PROIECT LA DISCIPLINA TEHNICI PROMOIONALE

Participarea la Trgul Cosmetics Beauty Hair 2012.

Studeni : Grupa
Nacu Corneliu-Vlad
Lipovanu Paul
Tomooiu Mihai

1. Analiza preliminar a produsului

S.C. HON S.R.L. s-a nfiinat n anul 2009, avnd ca obiect de activitate producerea i
distribuia de produse cosmetice, de beauty i de hair care. Am avut iniial sediul n PiatraNeam, dupa care n urmtorii ani ne-am extins cu magazine n marile orae ale rii:
Bucureti, Iai, Sibiu, Galai, Timioara, Tg. Mure, Cluj.
Principalele produse din portofoliul firmei sunt: creme de fa, creme de protecie
solar, ampon, balsam de pr, machiaj, rujuri, farduri, rimmel, fond de ten, anti cearcane .a.

1.1. Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)

Factorii politici au n vedere politica guvernului, legislaia central, local, stabilitatea
politic, modificri la nivel administrativ. Avnd n vedere aceti factori, firma noastr respect
toate reglementrile impuse de lege, cum ar fi : Legea 108/18.10.2000 privind produsele
cosmetice, Ordinul nr. 1004/2000 al Ministrului de stat, Ministrului sntii pentru aprobarea
listelor cuprinznd substanele prevzute la Art 6 din Legea nr. 178/2000 privind produsele
cosmetice.
Factorii economici au n vedere puterea de cumprare a oamenilor n general dar i
situaia economic a rii. n cazul rii noastre, att puterea de cumprare a populaiei ct i
situaia eocnomic general se afl ntr-o scdere, fapt ce ar putea duna firmei noastre.
Factorii sociali/culturali se refer la statisticile demografice nregistrate n ar ntr-o
anumit perioad de timp. n ceea ce privete vrsta oamenilor, aceasta nu prezint importan
deosebit, deoarece oamenii vor prefera s cumpere produse cosmetice indiferent de vrsta lor,
n majoritatea cazurilor.
Factorii tehnologici au n general o relevan ridicat, dar cum suntem o firm ce nc
nu deine fonduri foarte ridicate, nu ne permitem s achiziionm deodat cele mai moderne
tehnici i instrumente de producie si distrubuie.

1.2. Analiza conjucturii de micromediu

Micromediul firmei reprezint totalitatea factorilor externi firmei care pot fi ntr-o
anumit msur controlai. Componentele acestuia sunt : furnizorii, clienii, concurenii i
intermediarii.
Furnizorii sunt reprezentai de totalitatea firmelor care ne distribuie materiile prime
necesare pentru producerea/distribuirea de produse. Firma noastr are contracte cu aceeai
furnizori de la lansarea pe pia contracte ce vor fi prelungite pe perioada a mul i ani, n
scopul stabilitii.
Concurena este reprezentat de firmele care lucreaz n domenii asemntoare i se
adreseaz aceluiai segment de pia. O list a celor mai importante firme concurente este :
Avon, Oriflame, Amway, .a. ca distribuitori, iar ca productori : Procter & Gamble, Henkel
Romnia, Loreal Romania, Unilever, .a.
Distribuitorii sunt cei care dau spre vnzare produsele firmei n vederea acoperirii
pieei ntr-o manier mai larg. n cazul firmei noastre, am optat pentru un sistem de distribuie
proprie, deoarece am considerat c aceast investiie ne poate scuti de eventuale riscuri i
nentelegeri aprute n urma cooperrii cu diverse firme de distribuie.
Clienii reprezint populaia

care are n vedere achiziionarea de produse.

Consumatorii poteniali sunt cei care au n vedere posibila achiziionare de produse, pe cnd
non consumatorii sunt acel segment de pia care nu au n vedere posibila achiziionare de
produse.
Non-consumatorii se mpart n: non-consumatori absolui: persoane care au probleme
dermatologice i alergii la anumite substane folosite n cosmetic; i non-consumatori relativi:
persoane care prefer alte produse similare cu ale noastre, persoane care consider inutile
produsele HON i persoanele care momentan nu au nevoie de produse cosmetice.
1.3. Analiza intern a companiei (Strenghts & Weaknesses)
Strengths:
-

Fiind o firm nfiinat de curnd, am avut timp s nvm din greelile altor
companii, i in acelai timp s prelum i aspecte pozitive

Faptul ca ne distrubuim propriile produse reprezint un avantaj, evitnd eventuale

conflicte de interese cu distribuitorii

Gama de produse oferit este una larg - produse ce tin de beauty care ct i de

cosmetice, att pentru brbai ct i pentru femei

Zon de distribuie extins n principalele orae ale Romniei
Apelm des la utilizarea de diferite promoii pentru atragerea i fidelizarea de clieni
Secia de PR este dezvoltat foarte mult pe seciunea de internet, utiliznd foarte mult

reele de socializare (Facebook, Twitter) pentru a interaciona cu oamenii.

Weaknesses:
Nu avem momentan posibilitatea de a ne extinde firma i n afara rii
Faptul c suntem o firm nou nfiinat poate creea un anumit grad de nesiguran

pentru potenialii cumprtori

n ceea ce privete publicitatea, acest sector nc nu a fost dezvoltat la capacitate

maxim pe sectorul TV, bazndu-ne foarte mult pe internet

Echipamentele de producie nu sunt de ultim generaie i nu foarte eficiente, costurile
unor noi utilaje fiind mult prea ridicate pentru posibilitile firmei

2. Stabilirea obiectivelor

2.1. Obiective directe (specifice participrii la trguri i expoziii)

Principalul obiectiv al firmei noastre n urma participrii la expoziia Cosmetics
Beauty Hair 2012 este acela de a ne crete vnzrile de produse:
-

Pe durata expoziiei (20-23 Septembrie 2012) cu 23-25%, dat fiind faptul ca la

expoziie iau parte att persoane specializate ct i parte a largului public

Vnzrile de dup expoziie nu vor pstra acelai nivel de cretere, procentajul creterii

vnzrilor devenind unul de 15%

Alte obiective directe:
Dezvoltarea unei mai bune nelegeri a nevoilor clienilor, a preferinelor acestora n
ceea ce privete achiziionarea de produse prin variate evenimente/activiti ce vor fi

organizate
ncercarea de a ncheia contracte de colaborare publicitar cu reprezentani ai
posturilor TV prezeni la eveniment

2.2. Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoii pull i push)

Publicitatea la expoziie va fi fcut printr-o varietate de metode, cum ar fi spoturi

publicitare difuzate la ecranele lcd plasate n hala de expoziie, panouri publicitare, flyere i
anunuri audio prin intermediul boxelor/announcerului.
Pentru promoii, cea dinti va fi o reducere de pre temporar de 15% pentru produsele
prezentate la expoziie. De asemenea, pentru fiecare produs achiziionat, cumprtorul va
primi drept cadou cte o mostra dintr-un alt produs al gamei noastre. (E.g. fiecare crem de
fa achiziionat va veni alturi de un plicule de ampon).
n decursul expoziiei vom organiza o tombol, n cazul careia pentru participare
clienii vor fi nevoii s completeze un mic chestionar, prin intermediul cruia ne vom extinde
baza de cunotine referitoare la preferinele si nevoile clienilor.
Vom promova o campanie promoional ce va avea loc dup expoziie, n care toate
produsele noastre vor avea ataate un mic talon de concurs, ce confer cumprtorului dreptul
de a participa la o tombol cu premii variate.
n ceea ce privete relaiile cu firmele cu care putem ncheia diferite contracte
publicitare, le vom prezenta ideile noastre prin care dorim s ne promovm produsul :
-

Reprezentanilor posturilor de televiziune le vom comunica faptul c dorim s utilizm

dou tipuri de publicitate la tv : spoturile tv clasice i plasarea de produse ale firmei

noastre n emisiunile/serialele/filmele produse de posturi.

Pentru reprezentanii ziarelor/revistelor de specialitate sau nespecialitate avem tot dou
idei : prima ar fi publicitatea clasic, prin imagini, iar a doua ar fi adugarea de taloane

pentru concursuri si cupoane n anexele publicaiilor.

Cum firma noastr nu are nc un site performant (prefernd la nceput s utilizm doar
reelele de socializare), dorim de asemenea s contractm un designer de pagini web
pentru a ne extinde influena publicitar pe internet.

3. Definirea strategiei de participare la expoziie

3.1. Informaii referitoare la expoziia Cosmetics Beauty Hair 2012
ROMEXPO S.A. este liderul industriei romneti de trguri i expoziii, mbinnd
tradiia cu experiena i calitatea de nivel internaional, toate n beneficiul clienilor si.
Manifestrile expoziionale se adreseaz specialitilor, dar i publicului larg, abordnd
urmtoarele domenii principale: agricultura, industria prelucrtoare, construcii, hoteluri i
restaurante, turism, nvmnt i formare profesional, sntate i asisten social, gestiunea
deeurilor, activiti sportive, recreative i distractive, activiti de nfrumuseare i ngrijire
corporal.
Romexpo este un organizator independent care nchiriaz spaiul de 10.000 de metri
ptrai, necesar expoziiei internationale Cosmetrics Beauty Hair, pentru a-i derula
evenimentele. Halele folosite ca spaiu de expunere sunt dotate cu surse de electricitate, ap,
gaz i sisteme de comunicaii (telefon, fax, Internet) i o signalistic foarte bun. Romexpo
pune la dispoziie att participanilor la expoziie ct i vizitatorilor parcri, toalete,
restaurante. De asemenea, organizatorul asigur securitatea, curenia i asistena medical.
nc de la prima ediie, care a avut loc n 1994, expoziia internaional Cosmetics
Beauty Hair a nregistrat un grad mare de atractivitate att pentru publicul larg ct i pentru
cel specializat. Acesta are loc pe o perioad de 4 zile, anual, ntre 20 i 23 septembrie,
Cosmetics Beauty Hair reprezint o mbinare ntre pragmatismul afacerilor, cu care
ROMEXPO i-a obinuit ofertanii i nota aparte n care frumuseea este situat la loc de
cinste.
Punctul forte al expoziiei l reprezint tematica variat, care acoper fiecare domeniu
de activitate al industriei cosmeticelor de pretutindeni. Astfel, Cosmetics Beauty Hair
reunete productori, importatori i distribuitori de produse, mobilier i echipamente pentru
cosmetic, ngrijire corporal i coafur.

De asemenea, show-urile realizate de stiliti renumii n lumina reflectoarelor

reprezint una din principalele atracii ale expoziiei i fac din eveniment un adevrat spectacol
al frumuseii.
Participarea la Cosmetics Beauty Fair ofer expozanilor numeroase posibiliti:
ansa contactului direct cu actualii i potenialii clieni.
Oportuniti excelente pentru vnzri directe.
Identificarea unor noi canale de vnzare..
Dezvoltarea unor noi relaii/parteneriate.
Contactul nemijlocit cu participanii din strintate i ofertele lor.
Informarea direct asupra ofertelor concurenei.
Consolidarea imaginii companiei i a brand-urilor reprezentate.
Studierea pieei i a trend-urilor din industrie.
Lansarea de noi produse cu un impact maxim pe pia
Cosmetics Beauty Hair reunete productori, importatori i distribuitori de produse
pentru :
-

ngrijirea i nfrumusearea prului,

machiaj,
manichiur i pedichiur,
ngrijirea pielii,
ngrijire corporal,
bronzare,
wellness & spa,
cosmetice pentru ngrijirea personal,
materii prime, substane, extracte, compoziii de parfumare,
ambalaje pentru industria cosmetic,
alte produse i servicii pentru saloanele de nfrumuseare,
productori, importatori i distribuitori de mobilier i echipamente pentru cosmetic

Taxele de participare i alte costuri :

- tax participare = 150 euro
- chirie spaiu interior
Stand cu 1 latur liber = 55 euro / m2

Stand cu 2 laturi libere = 58 euro / m2

Stand cu 3 laturi libere = 61 euro / m2
Stand fr perei = 63 euro / m2
- chirie spaiu exterior neamenajat = 10 euro / m2
- construcie stand exterior = 40 euro / m2

3.2. Organizarea activitii de participare la Cosmetics Beauty Hair 2012

Am decis s participm la aceast expoziie deoarece n urma studiilor efectuate am
ajuns la concluzia c foarte multe dintre firmele de au participat la ediiile din anii trecuti au
avut numai de ctigat, beneficiind de un numr crescut de vnri sau de noi contracte de
publicitate/colaborare cu alte firme. Creterea medie a vnzrilor a fost undeva n jur de 25%.
n ceea ce privete produsele prezentate, cum acestea nu ocup spaiu mult, vom putea
prezenta un numr destul de ridicat din acestea. Ideea principal va fi de a prezenta produsele
ce vor fi lansate pe pia, cele proaspt lansate, sau cele cu vechipe pe pia ce beneficiaz de
oferte. De prezentarea acestora se vor ocupa reprezentani ai firmei, iar un specialist n
marketing i PR se va ocupa de adunarea de informaii de la clieni; ulterior acesta va organiza
i o coferin de pres dac va fi necesar.
Standul expoziional:
Dei suntem dispui s investim destul de mult n participarea la aceast expoziie, vom
ncerca s reducem cheltuielile ct de mult posibil. Vom evita folosirea unui grad de
personalizare ridicat al standului, prefernd s atragem vizitatorii prin calitatea informaiilor i
produselor oferite, dar i prin eficacitatea personalului. Totui, unele cheltuieli de
personalizare a standului vor exista n mod implicit (reclamele, personalizarea cu numele i
culorile firmei).

Din cele patru tipuri de standuri disponibile pentru expozanii de la Cosmetics Beauty
Hair 2012, ne vom opri asupra primului model disponibil, Stand Standard Interior, ce are
urmtoarele specificaii :
-

Perei contur (cu excepia laturilor libere) din panouri i structura modular
L panou = 1m / H = 2,5 m / H liber = 2,3 m
Mocheta unic folosin
Pazii pe laturile libere inscripionate cu numele firmei
Conexiune electric cu 230V/3kW
1 mas, 4 scaune, 1 co de gunoi, 4 spoturi, 1 priz, dotarea este valabil pentru o
suprafa de pn la 30m2. Pentru fiecare 15m2 suprafaa nchiriat peste cei 30 m2 (sau

fraciuni din acestea) dotarea se dubleaz

Standul are n dotare un oficiu de 1m2 (o draperie + 1 panou + 1 cuier)

Referitor la amenajare, acesta va fi poziionat la nivelul nivelul 1 al pavilionului nr. 1, la

dreapta uneia dintre intrati, dup cum se vede n urmatoarea hart :

Exteriorul standului va prezenta nscrierile firmei, n culorile specifice (alb, verde), dar
i un ecran LCD amenajat special pentru a prezenta numai reclamele firmei. n interior vor
exista o serie de msue pe care vor fi poziionate produsele noastre. De asemenea vor fi
plasate i scaune, unde clienii vor putea sta s discute cu reprezentantul firmei noastre.
Clienii vor putea ncerca produsele noastre ntr-un col special amenajat, cu dotrile
necesare: chiuveta, oglind, iluminare corespunztoare, etc. Un membru al echipei de
expoziie va sta la dispoziia clienilor, pentru a-i ajuta cu informaii asupra utilizrii
corespunztoare a produselor.
Cele 3 zone ale standului vor fi astfel :
1. Zona pasiv, de atracie, va fi compus din cele 2 laturi expuse publicului, unde vor fi
poziionate ecranele LCD i panourile publicitare.
2. Zona activ, de achiziie, este reprezentat de partea unde reprezentanii firmei vor discuta
cu clienii, locul unde sunt poziionate produsele
3. Zona intensiv, de negociere, aici reprezentantul de marketing si PR va discuta cu clienii
sau posibilii parteneri de afaceri

10

4. Expunerea planului operaional

Activitate
Contactarea organizatorilor

Durat
15.08.2012

Responsabil(i)
Manager

Resurse
Resurse umane

expoziiei i contractarea
Conceperea programelor

16.08.2012

Specialist MKT

Costuri cu salariile

publicitare/promoiilor

20.08 2012

(extra)
+internet+Res.Um

Contractarea firmei de

20.08 2012

Specialist MKT

ane
Costuri telefonie +

construcie a standului i

22.08 2012

Contabil

Costuri cu firmele

stabilirea designului acestuia

contractante

/ Stabilirea poziionrii standului

(ROMEXPO i

n cadrul expoziiei

firma de constr.
Stand)
Cheltuieli res.

Stabilirea unui program de

22.08 2012

Specialist Resurse

umane
Salarii extra

training i trainingul

4.09 2012

Umane

Internet, Telefonie

personalului participant

Materiale

Stabilirea produselor ce vor fi

1.09 2012

suplimentare
Resurse umane

prezentate la trg

5. 09 2012

Specialist MKT

11

Crearea elementelor publicitare

6. 09 2012

ce vor fi prezentate la stand

15. 09 2012 Specialisti IT

(reclamele video, panourile,etc)

Specialist MKT
Specialisti n publicitate

Resurse umane
Punerea n
dispoziie de PC-

i a celor pentru publicitatea

uri perfromante cu

extern (TV, Internet)

o conexiune de
internet foarte

Difuzarea elementelor

15. 09 2012 Specialist MKT

publicitare create ulterior (TV,

Specialist PR

Internet)

rapid
Resurse umane
Cheltuieli cu
contractarea
posturilor

Contractarea firmei de transport

16. 09 2012 Manager

tv/siteurilor
Resurse umane
Cheltuieli cu

Contractarea unei firme de

17. 09 2012 Manager

contractul
Resurse umane

catering

Cheltuieli cu

Contractarea unei uniti de

contractul
Resurse umane

18. 09 2012 Manager

cazare pentru a caza staff-ul

Cheltuieli cu

firmei la expoziie
Participarea la trg

contractul
Resurse Umane

20. 09 2012 Stafful stabilit ulterior

23. 09 2012
Analiza a cum a decurs expoziia 24. 09 2012 Managerii companiei
firmei la targ

Resurse umane

30. 09 2012 Specialitii MKT

Specialitii n resurse

Comunicarea rezultatelor
presei/firmei

1. 10 2012

umane
PR Manager

Resurse umane
Cheltuieli cu
transmiterea
informaiilor

12

13