Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negociere Comercială Internaţională
Negociere Comercială Internaţională
BUCURETI
2013
Cuprins:
Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare
I.1.1. Sfera afacerilor internaionale
I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior
I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare
I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior
I.2.1. Exportul direct
I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)
I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)
Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
II.1. Pregtirea prospectrii
II.1.1. Studiul de pia
II.2. Managementul activitii de prospectare
II.2.1. Etapele prospectrii
II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate
II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale
II.3. Stabilirea legturilor de afaceri
II.3.1. Contactarea partenerilor
Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi
III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere
III.2.1. Strategii de negociere
III.2.2. Tehnici de negociere
III.2.3. Tactici de negociere
III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale
III.3.1. Pregtirea negocierii
III.3.2. Debutul negocierii
III.3.3. Desfurarea tratativelor
III.3.4. Finalizarea negocierii
Capitolul IV:
Contractarea comercial internaional
IV.1. Definirea contractului comercial internaional
IV.2. Contractarea prin negociere
IV.2.1. Faza precontractual
IV.2.2. Proiectul de contract
IV.2.3. Redactarea contractului
IV.3. Contractarea prin coresponden
IV.3.1. Oferta
IV.3.2. Formarea contractului
IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut
IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional
IV.4.1. Introducere, anexe
IV.4.2. Clauzele eseniale
IV.4.3. Clauzele de executare
Capitolul V:
Negocierea contractului de vnzare internaional
V.1. Marfa
V.1.1. Definirea produsului
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.1.4. Ambalajul, marcarea
V.2. Preul
V.2.1. Stabilirea preului de ofert
V.2.2. Negocierea i contractarea preului
V.2.3. Riscul de pre
V.3. Condiiile de livrare
V.3.1. Termenul de livrare
V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000
V.4. Condiiile de plat
V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar
V.4.2. Tehnicile de plat, garanii
V.4.3. Termenul de plat
Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare
I.1.1. Sfera afacerilor internaionale
I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior
I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare
I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior
I.2.1. Exportul direct
I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)
I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)
Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
services;
b) A business is an organization which produces and sells goods or provide services.
De remarcat c n aceste definiii nu se fac referiri la ceea ce reprezint esena
nsi a afacerii: urmrirea ctigului i asumarea riscului investiiei.
n dicionarele americane (ex.: Dictionary of Business Terms, Jack P. Friedman,
Barrons, 1987) prin business se nelege commercial entreprise, profession, or
trade operated for the purpose of earning a profit by providing a product or service;
also called business entreprise i, mai departe, Business are created by
entrepreneurs who put money at risk to promote a particular venture for the purpose
of a profit. Deci, afacerea este o ntreprindere/activitate cu caracter lucrativ.
n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:
-
Implantri n strintate:
- investiiile directe n producie i
comercializare.
n raport cu operaiunile comerciale, alianele i cooperrile se particularizeaz prin obiectul mai complex, spiritul de cooperare i caracterul de stabilitate al
raporturilor dintre parteneri, crearea i dezvoltarea unor complementariti tehnice,
comerciale, financiare ntre pri.
Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea
ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea
la gestiunea societii din ara ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd
procesul internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionare-desfacere, n
acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca atare, care i creeaz pe
piaa extern structuri organizatorice proprii (cretere intern) sau particip la
structuri preexistente (cretere extern).
Implantarea care vizeaz crearea ab ovo a unei structuri proprii n strintate
se poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri
comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener
local (crearea unei societi cu capital strin).
Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form de
internaionalizare, sunt urmtoarele:
12
Presiunea concurenei;
Scderea vnzrilor pe plan
intern;
Excesul de capacitate n raport cu
posibilitile de desfacere la
intern;
Supraproducia determinat de
factori conjuncturali;
Accesibilitatea unor piee strine
Motivaii proactive
-
(apropierea fa de clieni).
14
Tabelul 2:
Decizia de export
Argumente PRO
-
Argumente CONTRA
-
capacitatea financiar: rentabilitate; solvabilitate; grad de ndatorare; flexibilitate n mobilizarea resurselor financiare;
diagnosticul comercial: oferta comercial (portofoliul de produse, lrgimea
gamei de produse, diagnosticul pe produs; volumul vnzrilor, cota de pia,
numrul de clieni; repartizarea geografic; clientela (opinie despre produs;
fidelitate; grad de dependen de clieni); capacitatea de vnzare (eficiena
comercializrii; promovare; publicitate; distribuie));
producia: capacitatea de producie, calitatea i nivelul tehnic al echipamentelor, proceduri de fabricaie etc.;
cercetarea i dezvoltarea: patrimoniul tehnologic, cheltuielile cu cercetarea i
dezvoltarea, realizrile (brevetele) etc.;
personalul: gradul de profesionalism; capacitatea de implicare n afaceri
internaionale;
diagnosticul organizaional: organizarea n ansamblu, grupurile sau unitile
de lucru;
diagnosticul cultural: importana culturii de ntreprindere; tipul de cultur (de
producie, birocratic etc.).
16
19
22
23
prospecteaz piaa extern pentru a gsi clieni pentru partenerii lor din ar,
productorii-comiteni;
d indicaii utile n legtur cu orientarea produciei n funcie de specificul i
evoluia cererii externe;
primete comenzile importatorilor strini i le transmite productorilorexportatori n vederea executrii lor;
asigur expediia mrfurilor la export i efectuarea diferitelor formaliti legate
de livrare;
realizeaz operaiuni de promovare a exportului i fidelizare a clienilor externi
(ntreinerea relaiilor dintre productor i importatori);
poate juca un rol n finanarea operaiunii de export, urmnd s recupereze
contravaloarea mrfii de la importator, sau garantnd fa de productor plata
livrrilor sale (n acest din urm caz el este un comisionar delcredere - fr.
ducroire).
24
25
Figura 5:
Exportul indirect
Note:
[1]
Fargo Wells, L., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc
Graw-Hill, 1996, p. XV
[2]
Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris 1996
[3]
Popa, I., Naiunea n faa globalizrii, Jurnalul economic, Nr. 4-5, Decembrie 1999
[4]
Popa, I., Filip, R., Management internaional, Ed. Economic, Bucureti, 1999, p. 69
[5]
Pasco, C., Berho, O, Marketing international, 3 edition, Dunod, Paris, 2000, p. 158
[6]
[7]
Honin, R., Pedamon, M., Droit commercial, Dalloz, 9 Editon, Paris, 1990, p. 811 i
urm.
[8]
Cameron, G. D., Scaletta jr., P. J., Business Law, III Edition, BPI/Irwin, Homewood,
Boston, 1989; Price, T., Mastering Business Law, Second Edition, MacMilann, 1994,
pp. 136-140.
rd
27
Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
II.1. Pregtirea prospectrii
II.1.1. Studiul de pia
II.2. Managementul activitii de prospectare
II.2.1. Etapele prospectrii
II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate
II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale
II.3. Stabilirea legturilor de afaceri
II.3.1. Contactarea partenerilor
28
Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
Serviciul de
marketing al
firmei
Firm de
Firm de
marketing din ara marketing din ara
exportatorului
importatorului
Accesul la
informaie
Bun n ara de
origine; slab n
strintate, mai
puin n cazul n
care firma are
experien pe piaa
vizat
De regul, foarte
bun, dac firma are
notorietate
Prelucrarea
informaiilor
Bun, dar
necesar la
interpretarea
corect a
informaiilo
Bun, nu exist
riscul de deformare
a informaiilor
nelegerea
obiectivelor
stabilite
Foarte bun
Bun, exist un
contact direct cu
ordonatorul
studiului de pia
Controlul diferitelor
faze ale studiului
de pia
Foarte bun
Bun, facilitat de
apropierea fizic
de firma
ordonatoare
Dificil, datorit
distanei
Costul studiului
Depinde de
distana fa de
piaa vizat; n
general, sczut
Ridicat, n funcie
de distana fa de
piaa vizat
Variabil, n funcie
de piaa vizat.
31
pieei (total sau de import), diferena fiind constituit de vnzrile concurenei locale
i strine (Figura 6).
Figura 6:
Determinarea cotei de pia a firmei
33
34
Tabelul 4:
Studiul de pia vs. Inteligena economic
Cercetarea de pia tradiional
-
Static;
Punctual;
Supus uzurii morale;
Incomplet;
Subcontractat;
Informaii despre pia;
Subordonat departamentului de
marketing.
Inteligena economic
-
Dinamic
Permanent
Actualizat n timp real
Focalizat
Realizat de firm
Suport n luarea deciziilor
Subordonat direct managerilor.
pagina de titlu;
introducere: prezentarea problemelor i obiectivelor urmrite;
sinteza (rezumatul) raportului (informaiile direct exploatabile de ctre beneficiarul studiului);
metodologia folosit (colectarea datelor, metode de analiz i prognoz);
rezultatele obinute (prezentate sistematic i detaliat);
concluzii i recomandri;
anexe (chestionare, rezultate detaliate, fie pe ri sau zone etc.).
35
36
Tabelul 5:
Alegerea suportului de comunicare
Suportul de
comunicare
Telefon (phoning)
Avantaje
-
Curier (mailing)
Telex
Telecopie (fax)
Mesajul electronic
(e-mail)
Dezavantaje
randament ridicat;
contact imediat i
personal;
mare rapiditate de
intervenie;
eficien pentru
stabilirea de ntlniri
de afaceri;
un bun factor
complementar pentru
curier
cost redus pe mesaj;
cerc larg de
prospecie;
mare selectivitate;
posibilitatea
personalizrii;
mijloc de actualizare a
mesajului fiierelor
rapiditate i
disponibilitate;
cost de comunicare
sczut
rapiditate i
disponibilitate;
cost de comunicare
sczut;
posibilitatea de a
personaliza
expedierea
rapiditate i
disponibilitate;
facilitatea obinerii
rspunsului
Planificarea prospectrii
Activitatea de prospectare nu este una punctual, pe termen scurt, ea se
desfoar, de regul, pe o perioad ndelungat, mai ales atunci cnd se urmrete
realizarea unei prezene durabile pe piaa vizat i cnd se intenioneaz ncheierea
unor contracte de valoare ridicat.
37
38
40
Tabelul 7:
Informaii pentru pregtirea aciunii de prospectare
Cunotine
generale despre
ara vizat
Uzane n afaceri
Reguli n
negocieri
Informaii practice
- cadrul istoric i
geografic;
- principalii
indicatori
economici;
- caracteristicile
populaiei;
- ultimele
evenimente
politice
- organizarea zilei
de munc;
- srbtori legale;
- ierarhii sociale/
profesionale;
- formule de
politee;
- inut
vestimentar;
- limba de
comunicare;
- regulile de
punctualitate
etc.
- importana
relativ a
diferitelor faze
ale negocierii;
- argumente de
utilizat/evitat;
- sensibilitatea la
pre;
- condiiile de
vnzare cele
mai utilizate;
- rolul
formularisticii,
documentelor
- formaliti
administrative
(vize, certificate
medicale etc.);
- regim vamal;
- decalaj orar;
- mijloace de
transport locale;
- clima etc.
7 sptmni
6 sptmni
5 sptmni
- alctuirea unui
dosar despre
firm;
- stabilirea unui
proiect al
misiunii;
- definirea
obiectivelor;
- contactarea
instituiilor care
pot furniza
informaii despre
piaa vizat;
- trimiterea unei
scrisorii
detaliate i a
dosarului firmei
- decizia de a
participa la
misiunea
comercial este
luat dup
avizele cerute;
- aflarea zilelor
libere din ara
vizat;
- prospectarea
altor piee din
aceeai zon
geografic;
- primul contact
cu o agenie de
voiaj pentru
obinerea de
informaii;
- stabilirea unei
fie pentru piaa
vizat;
- stabilirea unui
buget
- stabilirea de
ntlniri cu
ageni,
consultani
comerciali,
clieni;
- trimiterea unei
documentaii
complete despre
firm i despre
produsele
acesteia
persoanelor
ntlnite;
- actualizarea
preurilor la
produse
- solicitarea
rezervrilor la
agenia de voiaj
(transport, sejur,
servicii diverse);
- obinerea
vizelor;
- procurarea unui
permis auto
internaional;
- ncheierea de
asigurri pentru
persoane i
asigurri pentru
produse
41
4 sptmni
3 sptmni
2 sptmni
1 sptmn
- colectarea
informaiilor
practice despre
ara vizat,
obinerea de
hri;
- cumprarea
unui dicionar i
nvarea de
expresii utile;
- redactarea
comunicatelor i
a dosarelor ce
vor fi remise,
eventual, presei
locale;
- pregtirea unei
eventuale
aciuni de public
relations
(cocktail, dineu);
- stabilirea unui
contract de
reprezentare
bilingv
- discutarea
proiectului
misiunii cu
superiorii;
- informarea
responsabililor
din alte
departamente
ale firmei;
- stabilirea unei
liste de control a
problemelor ce
vor trebui
soluionate
- redactarea unui
planning detaliat
i transmiterea
acestuia
secretarei i
persoanelor ce
asigur
interimatul;
- cumprarea de
cadouri;
- cumprarea
hainelor
adaptate climei
din ara vizat
- transmiterea
sarcinilor ctre
persoana care
asigur
interimatul;
- alctuirea unei
liste a bagajelor;
- strngerea
documentelor
necesare
misiunii: dosarul
firmei, scrisori
de
recomandare,
contract de
reprezentare,
informaii despre
piaa vizat;
- obinerea
documentelor
necesare pentru
importul
mostrelor;
- colectarea de
material de
birou (hrtie,
plicuri cu antetul
firmei);
- strngerea
documentelor
personale: vize,
paaport,
permis auto,
cri de vizit,
cri de credit,
cecuri de
cltorie etc.
42
Caracteristici
Obiective
I. Periodice: n strintate
1. Trguri internaionale
Promovarea vnzrilor,
dezvoltarea relaiilor
publice, ncheierea de
contracte
2. Saloane specializate
De scurt durat,
specializate, se adreseaz
mai ales profesionitilor
Stabilirea de contacte,
obinerea de informaii
asupra dezvoltrilor din
domeniu
3. Congrese tehnice
Reuniune a specialitilor
dintr-un anumit domeniu
pentru dezbateri
profesionale
Contacte profesionale,
prezentarea unor produse
ale tehnologiei de vrf.
Multisectoriale sau
specializate, sunt
organizate de autoritile
publice sau de organizaii
este organizat
manifestarea
Organizate de grupri
profesionale, permit
ntlnirea specialitilor
6. Zile comerciale
Promovarea exportului,
atragerea de parteneri,
negocieri i contractri
internaionale.
45
Amenajarea standului:
-
Amortizarea sau
nchirierea standului;
Amortizarea sau
nchirierea mobilierului;
Decorarea standului;
Materiale de prezentare
i animaie (video etc.);
Comisioane decoratori;
Prestaii opionale:
-
Suma
Elemente de cost
Suma
Comunicare:
-
Cheltuieli de
documentare;
Scrisori de invitaie;
Alctuirea unui dosar de
pres;
Publicitate n catalogul
oficial al salonului;
Publicitate n presa
local;
Obiecte promoionale;
Cocktail i/sau alte
aciuni de public
relations;
Fotografii ale standului;
Transport i cazare:
-
Pentru materialele/
47
Servicii:
-
Prim de asigurare;
Translatori, animatori;
Parcare pentru
expozani;
Curenie, ntreinere;
Personal interimar;
produsele expuse:
- Manipulare i
transport;
- Asigurare;
- Tranzitare i
vmuire;
- Amortizare;
Pentru personal:
- Transport,
cazare, mas;
- Cheltuieli de
deplasare n
ara vizat;
- Cot a
salariilor i
contribuiilor
sociale.
temporal, prin calcularea raportului dintre creterea vnzrilor pe relaia vizat prin
prospectare i costul total al operaiunilor de prospectare pe acea relaie.
n cazul unei prospectri pozitive, este necesar luarea de msuri pentru
valorificarea contactelor realizate. n acest sens, se poate proceda la:
-
49
51
Note:
[1]
[2]
Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris 1996
[3]
[4]
[5]
Pasco, C., Berho, O., Marketing international, Dunod, Paris, 2000, p. 62 i urm., p.
71, pp. 85, 225, 415
[6]
[7]
[8]
[9]
[10]
Korper, S., Ellis, J., The E-Commerce Book, Academic Press, San Diego, 2001, pp.
41-65
[11]
Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, 1994, p. 446
[12]
[13]
[14]
[15]
52
Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi
III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere
III.2.1. Strategii de negociere
III.2.2. Tehnici de negociere
III.2.3. Tactici de negociere
III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale
III.3.1. Pregtirea negocierii
III.3.2. Debutul negocierii
III.3.3. Desfurarea tratativelor
III.3.4. Finalizarea negocierii
53
Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
55
56
strategia conflictual, prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin
construirea de aliane, recurgerea la factori externi, utilizarea forei i violenei.
Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre
negociere:
-
57
58
60
Negociere conflictual
Negociere conflictual
- ameninarea
i
bluff-ul:
ex.
ameninarea cu ruptura negocierilor;
- supralicitarea: mrirea revendicrilor
n faa intransigenei partenerului;
- disimularea informaiei;
- absene, ntrzieri la program;
- ostilitate, agresivitate verbal;
- schimbarea negociatorului.
contextul
prile
De unde plecm?
63
obiectivele proprii
posibilele obiective ale partenerului
Cum ne pregtim?
Etapa a IV-a: Organizarea
-
echipa de negociatori
mandatul
logistica etc.
Cum procedm?
Sursa: Elaborat dup Dupont (1994), p. 95.
65
Tabelul 14:
Reguli ale tehnicii de brainstorming
nainte de edin
-
Definirea obiectivului;
Selectarea unui
numr redus de
participani;
Schimbarea mediului;
Crearea unei
atmosfere informale;
Stabilirea unui
moderator;
n timpul edinei
-
Poziionarea
participanilor n
formul de echip
(unul lng altul);
Clarificarea regulilor
de baz;
Prohibirea oricrei
atitudini critice;
Realizarea furtunii
creierelor;
Consemnarea tuturor
ideilor (pe tabl);
Dup edin
-
eful este cel care cunoate mandatul real al negocierii n integralitatea sa;
el conduce negocierile i regizeaz activitatea echipei proprii;
Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea
advers, pare a face concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali
membri ai echipei. El conforteaz partea advers i acioneaz n spirit de
conciliere i cooperare;
66
68
(perception), care sunt opiunile i ipotezele sale [ce crede] (assumption) i care sunt
credinele/valorile sale de baz [la ce ine] (values).
- demonstraie
- un raionament logic;
- dovad
- static
- deducie
- comparaie
- satisfacie
- referin
- prestigiul
unei
decizii/aciuni
anterioare a crei reputaie sau
autoritate nu mai trebuie demonstrat;
- autoritate
- moralitate
- participare
- pe apelul la
interlocutorului.
bunul
sim
al
71
72
Amnarea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj
sau atunci cnd nu exist o soluie corespunztoare la o obiecie important.
Propunerile de amnare se bazeaz pe supoziia c, dac, n continuare, prile vor
reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va contura posibilitatea unei
nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi
atenuat.
O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite att la ridicarea de
obiecii, ct i la tratarea obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia.
ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor, atunci cnd se intenioneaz
stoparea arjei critice sau argumentative a partenerului (N-am neles bine reinerea
dvs. Putei s ne explicai puin punctul dvs. de vedere ?).
Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta o
obiecie se pun ntrebri la care partenerul este obligat s rspund cu da (Suntei
ns de acord c aceast problem nu poate pune n discuie ansamblul nelegerilor
la care am ajuns pn acum ?).
Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (n contractul pe
care l-am semnat de curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm,
lipsit de importan).
n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n
trei timpi [21]: mai nti, se legitimeaz observaia (nelegem punctul dvs. de vedere
); apoi se rspunde la observaie printr-o argumentare profesional (enunarea
sobr de fapte, date, prezentarea de studii, referine, certificate etc., efectuarea unei
demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut rspunsul (Am reuit s
rspundem la problema ridicat de dvs.?). n cazul obieciilor care prezint o
importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie
refutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic a ancorrii (encrage).
Concesiile i compromisurile
Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord
reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita
negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze
(cte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, n acelai timp, nu trebuie s cedeze
(prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie, cum se
exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII): ferm, fr
s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant.
Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai
multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica
negocierilor, concesiile pot s se poarte asupra unor interese reale ale partenerului
respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale, n acest
din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem.
Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile
anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei.
Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul
de voin sau a finaliza nelegerea.
n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care
negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct
s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz
negocierile.
73
74
Figura 8:
Oferirea de concesii
75
n ritm controlat;
dup principiul do ut des (concesie contra concesie i informaie contra
informaie);
n mod parcimonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu puine i
importante);
n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se sublinieze avantajele
pe care aceasta le ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui
care a acordat-o.
78
Invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar i cu deferena
necesar pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment.
n acelai sens se utilizeaz metode cum sunt: precizarea faptului c oferta
este limitat n timp, solicitarea rspunsului la o propunere ntr-un anumit termen,
precizarea faptului c este vorba de ultimul pre/ultima obiecie etc.
Alte tactici i tehnici de finalizare sunt:
-
79
Note:
[1]
Macquin, A., Vente et negociation, Dalloz, Paris, 1993 i Dupont, C., La negociation.
e
Conduite, theorie, application, 4 edition, Dalloz, Paris, 1994
[2]
Macquin, A., Op. cit., pp. 183-184; Chozas, N., Jullien, C., Gabillet, P.,
Communication et negociation, Foucher, Paris, 1995, pp. 207
[3]
Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
p. 478 i urm.
[4]
Galvin, M., Dehoil, F., Pariot, C., Le Pouvoir de negociation avec la Programmation
Neuro-Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992, p. 38 i urm.
[5]
[6]
[7]
[8]
Usunier, J. C., Commerce entre cultures. Une approche culturelle des marketing
international, PUF, Paris, 1992; Croue, C., Marketing international, 3-e Edition, De
Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999, pp. 43 i urm.
[9]
[10]
[11]
[12]
[13]
Fisher, R., Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999
[14]
[15]
[16]
[17]
[18]
[19]
Macquin, A., Op. cit., pp. 197-198; Hindle,T., Savoir negocier, Mango Pratique, 1998,
p. 21
[20]
[21]
[22]
[23]
[24]
80
Capitolul IV:
Contractarea comercial internaional
IV.1. Definirea contractului comercial internaional
IV.2. Contractarea prin negociere
IV.2.1. Faza precontractual
IV.2.2. Proiectul de contract
IV.2.3. Redactarea contractului
IV.3. Contractarea prin coresponden
IV.3.1. Oferta
IV.3.2. Formarea contractului
IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut
IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional
IV.4.1. Introducere, anexe
IV.4.2. Clauzele eseniale
IV.4.3. Clauzele de executare
81
Capitolul IV:
Contractarea comercial internaional
Contractul este baza juridic a relaiilor de afaceri: prin acordul lor de voin,
prile i asum obligaii, a cror executare reprezint nsi realizarea tranzaciei
comerciale.
Contractul internaional se particularizeaz prin modul specific de negociere,
formare i derulare, determinat, n esen, de incidena factorului de extraneitate.
Totodat, n practic se utilizeaz mai multe tipuri i forme ale contractului comercial
internaional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vnzare internaional de
mrfuri.
Exist dou mari modaliti de contractare internaional: prin negociere
direct (fa n fa), respectiv contractarea ntre prezeni; i prin coresponden
comercial (contractarea ntre abseni). n ultimul timp, dezvoltarea rapid a
tranzaciilor electronice a impus o variant a contractrii ntre abseni, contractul prin
Internet.
Indiferent de modul n care se formeaz, contractul internaional are o
anumit structur, conine o serie de clauze eseniale pri, obiect, pre precum i
un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate.
Contractul comercial internaional este o instituie juridic distinct, care
presupune existena unor elemente i condiii specifice n raport cu contractele
interne, un sistem contractual complex, precum i incidena unor sisteme de drept de
naturi diferite. Contractele comerciale internaionale se ncheie i se modific, de
regul, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validitatea conveniilor.
Este vorba de acte care privesc ncheierea contractului sau executarea acestuia, de
faptul c prile, prin naionalitatea sau domiciliul lor, implic aplicarea unor norme
juridice aparinnd legislaiilor mai multor state, sau de faptul c obiectul contractului
este localizat n strintate. n toate cazurile exist un element strin (de
extraneitate) care determin natura internaional a contractului.
n literatura juridic se arat c naionalitatea prilor sau calificarea dat de
acestea contractului sunt fr efect asupra naturii naionale sau internaionale a
contractului [2]. Contractul este internaional atunci cnd el cade sub incidena mai
multor sisteme de drept, a unei convenii internaionale, cnd implic interese ale
comerului internaional, n sfrit, cnd implic trecerea unei frontiere naionale.
Criteriul mixt, adic aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui
juridic, se folosete atunci cnd exist divergene sau controverse doctrinare, pentru
a asigura o soluie acceptabil i operativ.
Contractul de vnzare internaional care reprezint un fel de standard n
materie i datorit codificrii prin Convenia de la Viena din 1980 reprezint un
acord de voin ntre pri prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere
dreptul de proprietate asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din
urm obligndu-se la plata preului.
Din definiie rezult principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
-
caracterul consensual: prile se oblig prin libera lor voin (solo consensu),
respectnd cadrul general, naional i internaional, al contractrii;
caracterul sinalagmatic: obligaia fiecrei pri este cauza obligaiei celeilalte
pri (do ut des) (obligaia exportatorului de a livra bunul se ntemeiaz pe
obligaia cumprtorului de a plti preul, i invers);
caracterul translativ de proprietate: vnztorul se oblig s transfere asupra
cumprtorului, contra plii preului, toate componentele dreptului de
proprietate: posesiunea, folosina i dispoziiunea;
caracterul de internaionalitate, dat de incidena unuia sau mai multor aspecte
de extraneitate.
83
85
ele nsele un contract, urmnd a fi completate printr-un acord anterior sau posterior i
constituind numai mpreun cu acesta un contract. n acest sens, se cunosc:
contractul sub condiie suspensiv; contractul de baz; contractul cadru [12].
Contractul sub condiie suspensiv este valabil ncheiat numai dup ndeplinirea unei anumite condiii: obinerea finanrii sau a unei autorizaii administrative.
Contractul de baz se aplic n exporturile complexe i aciunile de cooperare
industrial. Contractul descrie obiectivele cooperrii preconizate, precum i
mijloacele care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea
proiectului depinde ns de ncheierea i executarea contractelor efective prevzute
n contractul de baz: de licen; know-how; management etc.
Contractul cadru este un acord prin care prile stabilesc, pentru o perioad
determinat, principalele condiii ce vor fi cuprinse n contracte ce vor fi perfectate
ulterior ntre ele. Acestea din urm, numite i contracte de aplicare, nu sunt dect
concretizarea condiiilor stabilite n contractul cadru.
Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepia
unora eseniale, cum este preul. Lipsit de un element esenial, contractul nu va fi
valabil ncheiat dect n momentul convenirii preului. De exemplu, se poate ncheia
un contract cadru pentru o anumit perioad de timp i o cantitate total, la fiecare
livrare precizndu-se preul.
Un contract cadru poate fi semnat i atunci cnd prile doresc s transforme
raporturile lor tradiionale de comer ntr-o relaie de parteneriat [13]: furnizorul se
angajeaz s respecte anumite condiii (de pre, calitate etc.) pentru o perioad
determinat; cumprtorul pune, eventual, la dispoziie un caiet de sarcini pentru
produsele tranzacionate i comunic o estimare a cantitilor de care are nevoie. n
acest caz, comanda, prin care cumprtorul precizeaz solicitrile sale, se poate
reduce la un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specific numerele de referin
ale produselor cerute i cantitile respective.
necesitate limba n care se poart negocierea, din cel puin dou raiuni: politicoadministrative (n unele ri exist obligaia de utilizare a limbii naionale) sau practice
(alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri).
n ceea ce privete limba de redactare, exist dou mari practici: utilizarea
limbii engleze i redactarea n limbile partenerilor.
Limba englez a devenit o limb de comunicare cvasi-universal i muli
parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. n literatur se atrage, ns,
atenia asupra riscurilor pe care le prezint utilizarea englezei pentru partenerii care
nu au o perfect cunoatere a acestei limbi. Este vorba, n primul rnd, de
nelegerea corect a termenilor; de exemplu, noiunea de contract (scris cvasi
identic n englez, francez i romn) desemneaz n dreptul latin un contract care
poate fi bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, n timp ce n dreptul
anglo-saxon desemneaz exclusiv un contract sinalagmatic i cu titlu oneros. n al
doilea rnd, redactarea ntr-o limb strin poate duce la dificulti n nelegerea
voinei prilor pentru c, spune un specialist francez, fiecare ar are dreptul su cu
noiuni juridice unice i de nenlocuit [15].
Alt formul este cea a redactrii contractului n limbile partenerilor, ceea ce
duce la existena a dou (sau mai multe) versiuni de contract scris. n acest caz, se
impun mai multe cerine:
-
oferta ferm, care presupune un angajament unilateral din partea vnztorului sau a cumprtorului (n acest din urm caz vorbim de comand);
oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul importului,
vorbim de cerere de ofert).
89
Tabelul 16:
Caracteristicile ofertei comerciale
(Conform Conveniei de la Viena, 1980)
Formalismul ofertei
Absena formalismului
Coninutul ofertei
Revocabilitatea ofertei
Irevocabilitatea ofertei
Terminarea ofertei
Prin respingerea
beneficiar
Contraoferta
Formalismul acceptrii
Absena formalismului
Termenul de acceptare
acesteia
de
ctre
cnd prile ntrein n mod curent afaceri, iar tcerea poate fi considerat
acceptare (principiul rennoirii contractului prin tacit reconduciune);
cnd prile aparin unui sector profesional n care uzanele sunt n sensul c
tcerea valoreaz drept accepiune;
cnd oferta este fcut n interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.
91
n primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie s
trimit acceptarea n termenul prevzut.
n al doilea caz, dac rspunsul destinatarului cuprinde modificri de
exemplu, referitoare la pre, condiiile de plat, rspunderea prilor oferta originar
devine caduc, iar rspunsul este considerat o contraofert. Dac aceast
contraofert este acceptat ca atare, contractul este considerat ca fiind format
imediat.
n al treilea caz, au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenei
comerciale, ntre pri. Contractul este ncheiat atunci cnd una sau alta din pri
accept, n final, oferta celeilalte pri.
Formarea contractului, adic momentul i locul stabilirii acordului de voin,
prezint n cazul contractelor ntre abseni o importan major: momentul formrii
contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum i a riscurilor
legate de livrare, ca i a unor termene impuse de executarea contractului; n funcie
de locul contractrii, se pot determina elemente importante n executarea contractului
(legea aplicabil, jurisprudena competent, momentul din care curg anumite
termene).
Teorii privind formarea contractului
n doctrina juridic sunt cunoscute patru interpretri (teorii) privind formarea
contractului [17]:
-
Mai frecvent, se vorbete ns numai de dou teorii [18]: cea a emisiunii, dup care
contractul este perfectat n momentul n care destinatarul accept oferta; cea a
recepiunii, dup care contractul este format n momentul n care acceptarea ofertei
parvine la cel care a fcut oferta.
Teoria recepiunii este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, cu unele
excepii importante n favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaional d prioritate
teoriei recepiunii.
n diferitele sisteme de drept, problema formrii contractului este soluionat
n diferite modaliti [19].
n dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez i romn, formarea
contractului are loc atunci cnd acceptarea ofertei a ajuns la cunotina emitentului
(teoria informaiunii). n dreptul francez, n unele cazuri, se consider, ns, c
acordul de voin exist din momentul n care destinatarul a acceptat oferta.
n dreptul german, se aplic principiul conform cruia contractul este perfectat
din momentul acceptrii ofertei (teoria declaraiunii), dac, n conformitate cu
92
93
Indicatori necesari
Cantitatea ce va fi livrat
Preul
Condiiile de livrare
Condiiile de plat
Rezerve
Dreptul aplicabil;
Clauze privind arbitrajul.
94
Preambulul;
Identificarea prilor;
Descrierea bunurilor;
Preul i condiiile de plat;
Termenele i condiiile de livrare;
Verificarea bunurilor
Variaiile cantitative i calitative aduse la bunurile livrate;
Rezerva proprietii (a titlului) i transferul dreptului de proprietate;
Transferul riscurilor;
Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului;
Despgubirile i penalitile;
Clauza de for major;
Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute n scris;
Stabilirea limbii oficiale a contractului;
Legea aplicabil;
Mecanismul soluionrii litigiilor.
n cele mai multe cazuri, contractele prezint o structur format din mai
multe pri: partea introductiv; clauzele eseniale; clauzele care reglementeaz
viaa contractului i modul de soluionare a diferendelor; anexele.
96
de ordin contractul, deoarece anexele, fcnd parte din contract, pot servi
att la cunoaterea cu exactitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin, ct i
la interpretarea corect a voinei prilor;
de ordin redacional, n sensul c preiau o serie de detalii tehnice, financiare
sau juridice, pstrndu-se n contract numai clauzele ca atare (precizarea
detaliilor fiind realizat n documentele anexate la contract);
de ordin lingvistic, n sensul c documentele trecute n anexe nu trebuie, de
regul, s fie redactate n limba contractului (de exemplu, limba naional
impus de lege); ele pot fi redactate n limba originar, uneori fr traducere,
ceea ce asigur un plus de precizie i economie de efort.
n anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. n primul rnd, este
vorba de contractele conexe: de subcontractare, de locaie, de transport, asigurare,
garanie bancar etc.
97
98
99
102
un partener se oblig fa de
Clauzele valutare:
cellalt s-i ofere cu prioritate o
anumit afacere, urmnd ca, n
- legarea valutei de plat de o
caz de refuz, s ncheie afacerea
moned considerat stabil sau
cu un ter.
de un co valutar.
Clauza de hardship
Clauza de for major
Clauza de impreviziune (hardship) permite prilor contractuale, vnztorul
sau cumprtorul, s solicite renegocierea contractului, dac modificarea
circumstanelor face executarea acestuia deosebit de dificil (oneroas) pentru unul
sau altul din parteneri [40]. Aplicarea acestei clauze presupune urmtoarele:
-
Note:
[1]
[2]
Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001, p. 65, pp. 8-9
[3]
[4]
[5]
[6]
[7]
104
[8]
[9]
[10]
[11]
[12]
[13]
Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris, 1996, p. 473
[14]
[15]
[16]
[17]
Sttescu, C., Brsan, C., Tratat de drept civil. Teoria general a obligaiilor; Editura
Academiei, Bucureti, 1981
[18]
[19]
[20]
[21]
Jacquet, J. M., Delebecque, P., Droit du commerce international, Dalloz, 1999, p.129
[22]
Thieffry, V. P., Lemergence dun droit europeen du commerce electronique, RTD eur
36(4) oct.-dec. 2000, pp. 649-674
[23]
Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, 2e ed., Dalloz, Paris, 2001, p. 121
[24]
[25]
Patriciu, V. V., Vasiu, I., Patriciu, . G., Internetul i dreptul, All Beck, 1999, p. 127
[26]
[27]
[28]
[29]
[30]
[31]
[32]
[33]
[34]
[35]
[36]
Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. I., Lumina Lex, 1997, pp. 140
[37]
[38]
Costin, M., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997 p. 150
[39]
[40]
Popescu, T., Op. cit., pp. 192-196; Deleanu, S., Contractul de comer internaional,
Lumina Lex, 1996, 108-131
[41]
105
Capitolul V:
Negocierea contractului de vnzare internaional
V.1. Marfa
V.1.1. Definirea produsului
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.1.4. Ambalajul, marcarea
V.2. Preul
V.2.1. Stabilirea preului de ofert
V.2.2. Negocierea i contractarea preului
V.2.3. Riscul de pre
V.3. Condiiile de livrare
V.3.1. Termenul de livrare
V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000
V.4. Condiiile de plat
V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar
V.4.2. Tehnicile de plat, garanii
V.4.3. Termenul de plat
106
Capitolul V:
Negocierea contractului de vnzare internaional
V.1. Marfa
Livrarea mrfii este obligaia esenial a vnztorului. Pentru definirea exact
a cerinelor pe care le impune aceast obligaie prilor, trebuie s se determine prin
contract, n principal: natura produsului, cantitatea i calitatea mrfii, modul de
ambalare i marcare.
V.1.1. Definirea produsului
Marfa asupra creia se poart negocierea contractului poate fi reprezentat
de mai multe categorii de produse [2]:
-
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct
s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor
fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de marf cu
107
V.1.2. Cantitatea
Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de
uzanele cu privire la msuri i greuti, de pe piaa clientului.
n cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece
greutatea acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea n contract a
numrului de buci, suprafeelor etc. n cazul n care obiectul contractului l
constituie bunurile fungibile de mas, este necesar ca prin contract s se
stabileasc, sub form procentual, ct se poate livra n plus sau n minus fa de
cantitatea nscris n contract, pentru ca, o dat respectate aceste limite, contractul
s fie considerat executat. Acest procent se numete toleran i este, de regul, de
plus sau minus 10% fa de cantitatea contractat; n acest caz, la nscrierea
cantitii n contract se folosesc cuvintele cam , aproximativ (engl. about, fr.
environ).
La determinarea greutii unor mrfuri se ine seama de caracteristicile
tehnice care definesc greutatea total fizic i greutatea substanei efective. Pentru
cereale, bumbac, fibre, ln, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate; pentru
ngrminte chimice i minereuri este necesar s fie indicat concentraia n
substan util etc.
De asemenea, n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat
cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face expedierea mrfii,
dar prile pot s cad de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de
destinaie, mai ales dac la locul de expediere nu exist instalaiile necesare. Se
poate conveni s aib loc o dubl determinare a cantitii: una la locul de expediie,
alta la cel de destinaie, aceast variant fiind preferat n situaia n care pe
parcursul transportului nu exist certitudinea conservrii cantitative a mrfii.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea
cantitii mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a remis
o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana uzual sau
admis n mod expres n contract. n aceast situaie, cumprtorul va face o
reclamaie de cantitate, trebuind, n acest sens, s respecte stipulaiile contractuale
privind coninutul, termenul de efectuare i documentele care trebuie s nsoeasc
reclamaia.
109
V.1.3. Calitatea
Prin contract, prile trebuie s indice calitatea mrfii, respectiv modul de
determinare a acesteia, documentele care o atest, garaniile privind calitatea,
efectuarea controlului calitativ [3]. Metodologia de determinare a calitii se stabilete
de pri printr-o clauz expres inserat n contract. n practica comerului exterior,
calitatea mrfii se determin prin mai multe metode:
-
dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract sau un produs de alt
specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumprtorului, cu
excepia cazului n care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ;
n cazul n care marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea
comercial;
n general, cnd a remis o marf care nu posed calitile i particularitile
prevzute n mod expres sau tacit n contract.
111
V.2. Preul
Element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei importatorului i se concretizeaz ntr-o sum de bani. Preul trebuie s fie cert, n sensul
c el trebuie s fie nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe
unitate de produs (pre determinat) ori n contract trebuie s se indice criteriile i
algoritmii pe baza crora, la o dat ulterioar ncheierii contractului, preul poate fi
determinat cu exactitate (pre determinabil). Convenia de la Viena din 1980 prevede
c preul trebuie fixat sau contractul trebuie s conin indicaii care s permit
determinarea preului.
Preul reprezint, totodat, obiectul principal al negocierilor n vederea
contractrii. n cest sens, prile i confrunt ofertele de pre folosind o serie de
instrumente i tehnici de negociere. Totodat, ndeosebi n contractele de valoare
ridicat i cu executare ntr-un anumit interval de timp, se utilizeaz o serie de
metode i clauze de protecie fa de riscul de pre.
112
Cheltuieli de prelucrare
personal;
113
studiul de pia;
delegaii n strintate;
Cheltuieli financiare
Cheltuieli cu distribuia
comisioane intermediari;
Cheltuieli cu logistica
conform INCOTERMS.
3. Cheltuieli de comercializare
114
prin excelen, flexibil, menirea lui fiind tocmai s permit realizarea unui compromis
prin concesii asupra marjei de negociere.
Oferta de pre la import
Pentru determinarea preului de negociere importatorul trebuie s aib n
vedere dou aspecte principale:
-
Preul anunat este aproape de nivelul preului rezervat. Este practicat ntre
parteneri care cunosc condiiile pieei i pot evalua corect oferta fcut.
115
n cele mai multe cazuri, ns, marja de negociere este confortabil, astfel
nct prile s-i poat acorda reciproc concesii i s nainteze treptat spre un
acord.
Susinerea preului nseamn explicare i justificarea acestuia prin folosirea
de metode i tehnici de argumentaie, ca i prin utilizarea unor tactici specifice de
negociere. Printre tehnicile de argumentare a preului se pot aminti:
-
Aceste tehnici pot fi folosite n contextul unei argumentri care face apel la
logic i profesionalism, dar pot fi abordate i ntr-o optic manipulatorie, viznd
impresionarea i influenarea partenerului. Printre tacticile de manipulare n
negocierea preului se numr:
-
116
direct, prin reducerea preului. Reducerile asupra preului convenit, de care poate
beneficia cumprtorul din partea vnztorului sunt:
-
117
c preul stabilit n contract, care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai mare dect
preul pieei din momentul livrrii.
Dac la contractele cu executare imediat, incidena riscului este mai redus,
luarea n considerare a riscului de pre este esenial n cazul contractelor cu livrare
la un anumit termen, mai ales la mrfurile caracterizate de pieele instabile i preuri
volatile.
O prim posibilitate, n acest sens, este utilizarea metodei preului
determinabil: la momentul contractrii, prile nu vor fixa un pre cu o anumit
mrime valoric global sau pe unitate de produs (pre determinat), ci vor indica
criteriile i metodele prin care preul va fi fixat la o dat ulterioar, n spe, la
momentul livrrii. n acest fel, valoarea tranzaciei va fi stabilit potrivit condiiilor din
momentul executrii (i nu angajrii) obligaiilor contractule. Preul determinabil se
practic, de regul, pentru produsele fungibile, care coteaz pe o pia organizat, n
spe, la burs. De exemplu, pentru produsele petroliere (pcur, benzin, motorin),
clauza privind preul poate fi formulat: Pre provizoriu US $/ton, FOB
Constana. Preul definitiv va fi calculat pe baza cotaiei medii a produsului la
Rotterdam (cotaia AFM Rotterdam) din ziua ncrcrii (ziua ncrcrii este
considerat data conosamentului). Pentru cereale, preul poate fi calculat, de
exemplu, pe baza cotaiilor medii de la Bursa din Chicago (CBOT) n sptmna
dinaintea livrrii.
Poate fi asimilat preului determinabil, i aa numitul pre postcalculat, utilizat
mai rar n practic, avnd utilitate ndeosebi n execuiile de lucrri i construirea de
obiective industriale. Includerea n contract a unei clauze de postcalculare a preului
are ca finalitate meninerea mrfii (produs, servicii sau lucrare) la parametrii
conjuncturii existente pe pia n momentul finalizrii executrii prestaiei asumate de
debitor [6]. n virtutea acestei clauze, creditorul (vnztor, furnizor, antreprenor etc.)
dobndete dreptul s procedeze la stabilirea preului, ori la definitivarea lui, fie
ulterior executrii integrale a obligaiilor contractuale, fie la termene intermediare
convenite; n acest scop, se iau n calcul modificrile conjuncturale (costul materiilor
prime, al manoperei etc.) i influena acestora asupra preului contractului ntre
momentul ncheierii contractului i cel al executrii lui.
O alt posibilitate de abordare a riscului de pre este inserarea n contract a
unor clauze asiguratorii sau de protecie mpotriva riscului. Acestea urmresc
asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i meninerea
echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanelor fa de
cele n care a fost ncheiat tranzacia. Clauzele asiguratorii pot fi clauze generale de
adaptare a contractului la noile circumstane, cum este clauza de hardship, sau
clauze specifice de meninere a valorii contractului n parametrii iniiali. Din aceast
categorie fac parte: clauzele de indexare i cele de renegociere a preului.
Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului
variaiei preului, prevede legarea sumelor prevzute n contract de un anumit etalon:
o marf de referin, produse tari sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea
etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din
contract cu procentul convenit de pri. Aceast clauz este util atunci cnd marfa
care face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor
internaionale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon.
Totodat, n cazul exportului pe piaa inflaionist, este indicat legarea preului
contractului de deflatorul preurilor de pe acea pia (expresie a nivelului procesului
inflaionist).
Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile
urmresc s menin echilibrul ntre preul finit i preul factorilor de producie utilizai
pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit n contractele pe termen lung, la
118
P0
Mt
M0
preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente (de mai sus) la data
fixat pentru P0;
Lt
L0
a + b + c = 100%.
Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0 i a, b, c (n funcie de
structura preului), precum i pragul de variaie a preului materiilor prime i a
manoperei de la care intr n vigoare formula; dac preul materiei prime sau
manoperei crete sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preul de
contract (P0) se nlocuiete cu noul pre. Totodat, prile convin care este sursa de
date privind dinamica preurilor la factorii de producie, n principiu, statistici oficiale
naionale sau internaionale.
Clauzele de indexare/escaladare asigur recalcularea automat a preului
contractual, n funcie de evoluia preurilor la marfa sau factorii care servesc drept
etalon. Ele ofer protecie n egal msur exportatorului (care primete un pre mai
mare, dac preurile de referin sunt n cretere) i pentru importator (care pltete
un pre mai mic, dac preurile de referin sunt n scdere).
Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului prin
corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat. Dac preurile pe pia se
modific, pentru aceeai cantitate, preul contractual se mrete (cnd preurile
cresc) sau se diminueaz (cnd preurile scad). De exemplu, la un import de petrol,
n valoare de 156.000 USD pentru o cantitate de 1.000 tone, preul pe ton este de
156 USD (25 barili/ton). Dac preul pe pia scade, de exemplu, la 20 barili/ton,
pentru importul celor 1000 de tone importatorul va trebui s plteasc numai 125.000
USD. Dac preul crete la 30 barili/ton, va trebui s plteasc 187.500 USD.
Clauza este folosit i n contractele care prevd livrri pe credit cu rambursare n
produse. n acest caz, se urmrete ca exportul de utilaje, instalaii complexe etc. s
fie corelat cu cantiti determinate de materii prime su alte produse importate de la
partenerul importator.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de asigurare a
echilibrului contractual prin renegocierea preului. Ea oblig prile s procedeze la
recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costului
materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacia mai
119
121
122
China etc. le practic n mod curent, iar, n ultimul timp, ele au ptruns i n spaiul
nord-american, dominat nainte de RAFTD.
INCOTERMS 2000, ca i, de altfel, Incoterms 1990, se bazeaz pe
clasificarea regulilor n patru grupe E, F, C, D organizate dup criteriul obligaiilor
crescnde ale vnztorului. Regulile sunt enunate pornind de la cea care reprezint
cheltuielile minime ce pot fi suportate de vnztor franco fabric sau Ex Works
(EXW) i terminnd cu cea care statueaz ca vnztorul s suporte cea mai mare
parte a cheltuielilor, Liber de vam sau Delivered Duty Paid (DDP), fiind grupate n
patru grupe distincte:
-
Grupa F
Grupa F conine urmtoarele clauze de livrare: FCA, FAS, FOB. Este vorba,
n acest caz, de vnzare la plecare.
Clauza Free CArrier... (FCA) (franco transportator loc convenit): transferul
cheltuielilor de la vnztor la cumprtor se face n acelai loc cu transferul riscurilor,
adic n momentul livrrii mrfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de
cumprtor n locul convenit de pri. Vnztorul nu i asum, n cazul condiiei
FCA, nici riscurile, nici cheltuielile pentru transportul principal.
Clauza Free Alongside Ship (FAS) (franco de-a lungul vasului [port de
mbarcare]) corespunde unei vnzri la plecare, transferul cheltuielilor i riscurilor
de la vnztor la cumprtor are loc pe chei, n portul de mbarcare convenit;
124
aceast condiie de livrare este utilizat doar pentru transportul maritim i pe apele
interioare.
n cazul condiiei de livrare FAS, Incoterms 2000 aduce modificri fa de
varianta din 1990: vnztorul este obligat s se ocupe de formalitile de vmuire a
mrfurilor la export; totui, n cazul n care prile convin c vmuirea la export va fi
n sarcina cumprtorului, trebuie s se precizeze acest lucru, printr-o clauz
explicit, n contract. n RAFTD, condiia IIIFAS corespunde variantei FAS din
Incoterms, n care formalitile vamale sunt n sarcina cumprtorului.
125
Grupa C
Condiia Cost and FReight (CFR) (cost i navlu [port de destinaie
convenit]) este clauza FOB la care se adaug navlul, pltit de ctre vnztor.
Vnztorul va alege compania maritim, va rezerva nava i va suporta costul
transportului maritim. Totui, CFR este o vnzare la plecare, riscurile privind marfa
pe timpul transportului principal fiind suportate de cumprtor. Are loc, prin urmare, o
separare ntre momentul i locul transferului riscurilor (n portul de mbarcare) i cel
al transferului cheltuielilor (n portul de destinaie).
126
Grupa D
Clauza Delivered At Frontier (DAF) (livrat la frontier [loc convenit])
reprezint o vnzare la sosire, la frontiera desemnat de pri, nu la destinaie.
Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor se face n locul
stabilit la frontiera rii convenite. n cazul condiiei de livrare DAF, Incoterms 2000
precizeaz: aceast condiie de livrare poate fi folosit doar n cazul transportului
auto sau pe cale ferat. Cheltuielile de descrcare sau transbordare n locul stabilit la
frontier sunt n sarcina cumprtorului, care preia marfa pe riscul su din locul
convenit.
127
128
129
130
etalonul, cu att va fi modificat n sus (la depreciere) sau n jos (la apreciere) i preul
contractului.
Clauza valutar presupune legarea valutei n care se efectueaz plata
(valuta contractului) de o alt valut, considerat ca avnd un curs relativ stabil
(valuta de referin). n acest fel, preul exprimat n moneda contractului este indexat
n raport cu modificarea cursului valutei contractului fa de valuta de referin.
Aceasta nseamn precizarea n contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei
contractului n momentul ncheierii tranzaciei; momentul recalculrii sumei de plat;
abaterea de curs n limitele creia se recalculeaz suma; piaa de referin a cursului
n momentul plii. Principalul neajuns al metodei clauzei valutare const n
dificultatea, dac nu chiar imposibilitatea, n condiiile sistemului actual al cursurilor
de schimb flotante, de a gsi o valut de referin cu grad ridicat de stabilitate. Or,
dac valuta etalon prezint oscilaii de curs frecvente i nsemnate, ea nu mai
permite o adaptare corect a contractului la realitile conjuncturale din momentul
plii.
Clauza coului valutar este, n prezent, cea mai indicat pentru
asigurarea respectrii echilibrului contractual, datorit gradului ridicat de stabilitate al
acestui etalon. Coul valutar reprezint un grup de valute astfel selectate nct prin
compensarea evoluiilor diferitelor monede care compun coul, s se asigure
stabilitatea acestui etalon.
n cazul coului valutar simplu, monedele ce intr n componena acestuia au
aceeai pondere (dac n co sunt n valute, ponderea fiecreia este 1/n). n cazul
clauzei coului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, n funcie, de
exemplu, de importana valutelor respective pe piaa de referin, de ponderea n
pasivul balanei de pli i ncasri valutare a firmei sau comerul exterior cu ara
respectiv.
Un co valutar pote s fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro
(E), lir sterlin (L), franc elveian (SFR) i yen japonez (Y), n felul urmtor:
a*$ + b*E + c*L + d*SFR + e*Y, unde: a + b + c + d + e = 100%.
Din aceast ultim categorie, cea mai cunoscut i frecvent utilizat este
clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere). n cazul utilizrii acestor clauze, valuta
contractului este legat de DST la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaional n
momentul semnrii contractului (practic, n ziua anterioar). La data exigibilitii
plilor, debitorul va achita preul innd seama de modificarea cursului valutei de
plat n raport cu DST. Att n cazul clauzei valutare, ct i la clauza coului valutar,
n contract se precizeaz pragul de la care se procedeaz la recalcularea preului (de
exemplu, o variaie de curs mai mare de +/- 1%).
Clauza de alegere a monedei de plat, numit i clauza monedei multiple,
stabilete exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul
ncheierii contractului, iar, la scaden, unul dintre parteneri are dreptul s aleag
moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de plat poate fi acordat
creditorului plii, exportatorul, sau debitorului, importatorul. Exportatorul va alege s
fie pltit n moneda care n perioada dintre ncheierea contractului i momentul plii
a cunoscut o cretere a cursului de schimb. Importatorul va alege ca moned
liberatorie acea valut dintre cele stabilite prin contract care n perioada
respectiv a cunoscut o depreciere. Prin urmare, clauza de opiune a monedei
liberatorii poate plasa riscul valutar fie n sarcina debitorului (cnd opiunea aparine
acestuia), fie n sarcina creditorului (cnd opiunea aparine creditorului) [11].
131
Note:
[1]
Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
pp. 237 i urm.
[2]
Monod, D. P., LAction commerciale a linternational, ESKA, Paris, 1994, pp. 190 i
urm.
[3]
Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997, pp.
121-122
[4]
Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris 1996
[5]
Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, pp. 98-101
134
[6]
[7]
***, Ghidul lucrtorului de comer exterior, Editura Revista Economic, 1983, p. 316,
p. 373
[8]
[9]
[10]
Wells, L. F., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, 3rd Edition, McGraw-Hill,
1996, p. 237
[11]
Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional II, Lumina Lex, 1997, pp.
162-163
[12]
Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997, pp. 28-30
[13]
Negru, M., Pli i garanii internaionale, Editura All, 1998, Bucureti, p. 236.
135