DESFURAREA NEGOCIERII COMERCIALE N AFACERI

INTERNAIONALE.
STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT
DE IMPORT NTRE FIRMA YORK INTERNAIONAL ROMNIA
I FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA
Negocierea ar putea fi definit ca un complex de
procese, de activiti constnd n contracte, ntlniri, consultri,
tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul
realizrii unor acorduri, convenii i alte inelegeri la nivel
guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri
economice.
n cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit
ca fiind o aciune n care se confrunt cererea cu oferta n
vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv
la semnarea unui contract de vnzare-cumprare. Mai exact,
acest proces const n aciunea de armonizare a intereselor
participanilor prin cutarea unor soluii reciproc avantajoase,
materializat prin semnarea unui contract.
Negocierea este, n egal msur, o art prin talentul nativ,
ca i o tiin dobndit prin experien i nvare. Meseria de
negociator este una ,, de elit att n afaceri ct i n diplomaie.
Peste tot i n toate timpurile, oamenii nu i-au impus absolut
unilateral voina, ci au cutat soluii n comun, adic soluii
negociate
Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor
sisteme de nclzire, ventilaie i aer condiionat ntre firma York
Internaional din Romnia i firma Mirelta Holding din Ungaria.
Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derulrii negocierii:
modul cum s-au pregtit echipele pentru negociere, cum au
discutat, ce tehnici au utilizat n timpul negocierii, ce concesii au
fcut.
Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode
utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere.
Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general
asupra situaiei i procesului, avnd rolul s orienteze
demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la
proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea,
spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis,
da metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Prezentarea companiei York Internaional

YORK International Corporation. n 1986 s-a nfiinat YORK
International Corporation ca societate independent pe aciuni,
ntreprindere specializat pe activiti de refrigerare i aer
condiionat. Astzi, n spectrul comerului internaional cu
sisteme de refrigerare i aer condiionat "YORK" reprezint cel
mai important i tradiional productor n domeniu.
1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea n cadrul
ntreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul
n Austria - ara responsabil cu extinderea ntreprinderii n estul
Europei.
n luna aprilie a anului 1999, YORK International a achiziionat
ntreprinderea danez SABROE, cu specific de refrigerare,
devenind prin aceast achiziie lider mondial n acest domeniu.
Filialele i reprezentanele acestei firme (inclusiv cea din
Romnia) au fost incluse n structura deja existent a filialelor
YORK.
YORK - tehnologie i posibiliti
YORK a acumulat o foarte bogat experien pe msur ce i-a
construit propriul viitor. Experiena a nvat compania YORK cum
s promoveze tehnologia nou pentru a produce echipamente tot
mai performante i cum s-i satisfac toi clienii, oferindu-le
excelente servicii.
Compania a fost mereu n frunte din punct de vedere tehnologic,
fiind, de-a lungul istoriei sale, prima ntreprindere care a reuit:

s produc ghea pentru industria alimentar i pentru

alte procese;

s doteze complet cu echipamente de aer condiionat

cldirile destinate birourilor;

s realizeze cu succes primul aparat de camer pentru

condiionarea aerului, utiliznd ca agent frigorific freonul.
YORK Internaional are peste 25.000 de angajai n 54 de ri i
dispune de 42 de fabrici n ntreaga lume.
Compania YORK Internaional se remarc prin producia i
vnzarea instalaiilor i componentelor tehnice de frig i
climatizare n domeniile:

industrie (chimie, petrochimie, farmaceutic i industrie

alimentar);

simulri de mediu (pentru cercetare, dezvoltare i

producie);

climatizare ambiental i tehnologic;

componente energetice;

 congelatoare i rcitoare alimentare, tunele de congelare i

refrigerare;

congelatoare i rcitoare industriale;

compresoare pentru uz casnic, comercial i industrial;

echipamente cu compresie de gaz pentru procesele

industriale;

service n perioada de garanie i post garanie.

Prezentarea reelei YORK Internaional din Europa i a
filialei
YORK Romnia
YORK Internaional dispune de 7 fabrici n Europa, destinate
n special dezvoltrii unor produse care s satisfac standardele
industriale i ecologice europene.
Centrele de vnzare i service YORK sunt plasate n principalele
orae ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale,
precum i pentru a oferi sprijin i consultan n vnzri.
Anul 1989 a marcat i pentru YORK Internaional momentul
deschiderii unei noi piee: Europa de Est. Filiala YORK Austria a
fost nsrcinat de YORK Internaional Corporation s asigure
extinderea companiei pe aceast pia.
Pn n anul 1993, Romnia constituia pentru YORK Internaional
o pia pasiv. n urma studiului de fezabilitate efectuat de
companie, privind extinderea pe piaa romneasc, n martie
1994 este nregistrat la Oficiul Registrului Comerului Bucureti
ntreprinderea YORK Romnia - Tehnica frigului - Aer condiionat
S.R.L. sub numrul J40/6135/1994.
Compania este persoan juridic romn, cu capital privat
integral american oferind un vast program n domeniul frigclimatizare:
- proiectare de sisteme complexe;
- soluii de inginerie tehnologic i tehnologizri;
- livrare de instalaii, aparatur i componente inclusiv
sisteme energetice i pompe de cldur;
lucrri la cheie;
De
asemenea,
YORK
Romnia
particip
la
montarea
echipamentelor, colaboreaz cu firme de instalaii i antreprenori
agreai n domeniu i asigur service garanie i post garanie pe
toat perioada de via a echipamentelor.
ntregul personal al filialei YORK Romnia este instruit i asistat n
activitate de ctre specialiti n domeniu din cadrul filialei YORK
Austria, asigurndu-se astfel garania standardului de calitate
oferit de compania YORK International Corporation.

ncepnd cu anul 2001, reeaua YORK din Romnia s-a extins,

cuprinznd dou puncte de lucru noi la Suceava i la Trgu Mure.
Prezentarea produselor oferite de filiala YORK Romnia
YORK Romnia vinde absolut toate produsele realizate de
compania-mam. Fabricarea unora dintre echipamente se face n
cele 7 fabrici din Europa, dup cum am mai precizat, iar livrarea
dureaz maxim 4 sptmni pentru aceste instalaii.
YORK poate proiecta i furniza:
Instalaii frigorifice
Sisteme de rcire pentru temperaturi sczute pn la
-100C n cascad i booster

Sisteme de rcire pentru agenti frigorifici secundari

(saramuri)
Sisteme de condensare i rcire a gazelor
Sisteme de vaporizare
Pompe de cldur
Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale i cu urub
(pentru freon i amoniac)
Sisteme de stocaj pentru aplicaii industriale
Schimbtoare de cldur
Module preasamblate
Soluii specifice fiecrui client, incluznd sisteme de legtur
pentru nclzire i rcire mpreun cu sistemul programabil de
control.
Instalaii frigorifice navale

Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe
aciuni cu capital privat care a fost nfiinat n anul 1930, avnd
ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul i instalarea
de echipamente de ventilaie i climatizare cu diverse aplicaii:
spaii rezideniale, sedii de firme, cldiri de birouri, hoteluri,
apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING devenit una
dintre cele mai active companii n domeniul antreprenoriatului,
managementului cldirilor, distribuiei, proiectrii, instalrii i
ntreinerii echipamentelor de aer condiionat. MIRELTA HOLDING
are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele globului,
dispunnd de 4 fabrici n Ungaria, destinate n special dezvoltrii

unor produse care s satisfac standardele industriale i

ecologice europene.
Dupa acumularea unei experiene valoroase n domeniul
echipamentelor de aer condiionat i nclzire/ventilaie, MIRELTA
HOLDING i-a lrgit sfera de activitate prin preluarea distribuiei
exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea
firmei, ca i furnizori de sisteme de climatizare i aer condiionat,
este s aduc satisfacie clienilor prin produse de calitate i prin
servicii cu adevarat profesioniste, ntr-o manier simpl i
accesibil, s fie recunoscui ca furnizori de produse i servicii de
aer condiionat de nalt calitate care permit consumatorului
modern s se bucure de bunuri tehnologice n viaa privat i cea
profesional.
Compania Mirelta Holding se remarc prin producia i
vnzarea instalaiilor i componentelor tehnice de frig i
climatizare n domeniile:

industrie (chimie, petrochimie, farmaceutic i industrie

alimentar);

simulri de mediu (pentru cercetare, dezvoltare i

producie);

sisteme de rcire maritime;

climatizare ambiental i tehnologic;

componente energetice;

congelatoare i rcitoare alimentare, tunele de congelare i

refrigerare;

congelatoare i rcitoare industriale;

compresoare pentru uz casnic, comercial i industrial;

echipamente cu compresie de gaz pentru procesele

industriale;

service n perioada de garanie i post garanie.

sisteme de ventilaie, purificatoare, nclzire prin

pardoseala, case, vile;

montaj aparate aer condiionat, ntreinere i reparaii pe

baz de abonament pentru sedii de firme, spaii comerciale,
hoteluri i pensiuni turistice;
MIRELTA HOLDING are o cultur a mbuntirii continue.
Sisteme ca Six Sigma, diversitatea furnizorilor, diversitatea forei
de munc, mprtirea cunotinelor, interesul pentru
dezvoltarea pe termen lung toate aceasta fac din Mirelta o
companie din ce n ce mai puternic.
Firma ofer i un ajutor real n achizionarea strategic a
sistemelor la costuri unitare mai mici i n cunoaterea celor mai

noi legi i reglementri, toate acestea, exercitnd i un efect

pozitiv asupra mediului i asupra bugetului clienilor
MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra i
ntreine sisteme de la diveri productori.

Studiu de caz. Derularea procesului de negociere ntre

societatea York Internaional i societatea Mirelta Holding
Ungaria
n vederea ncheierii unui contract de import de 500 de
sisteme de nclzire,ventilaie i aer condiionat.
Contractarea reprezint etapa cea mai important n
afacerile economice n general, i n cele internaionale, n mod
special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri.
Negocierea
contractului
de
vnzare

cumprare
internaional reprezint n practic confruntarea ofertelor fcute
de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului i
oferta de cumprare (comanda) a importatorului.
Oferta are dou dimensiuni, pe de o parte, una economic
ce conine componentele comerciale i financiare, pe de alt
parte una juridic. Oferta comercial trateaz marfa i condiiile
ei de livrare, n timp ce oferta financiar are n vedere preul i
condiiile de plat.
Astfel, voi analiza utiliznd un contract de vnzarecumprare specificul negocierilor acestui tip de contracte
externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice
externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza
aspectele privind verificarea situaiei patrimoniale, a competenei
i reputaiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile,
determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a
parametrilor tehnico-calitativi ai mrfurilor, convenirea asupra
modului de ambalare i marcare a mrfurilor, stabilirea
termenului de livrare, fixarea preului contractual i a condiiilor
de livrare, determinarea modalitii de plat, precum i a valutei
n care aceasta se va efectua etc.

Pregtirea negocierii presupune cteva componente

distincte, respectiv :

ntocmirea unor studii macro i microeconomice, prin

culegerea de informaii pentru situarea ct mai corect a viitoarei
afaceri economice n contextul real al pieei;

delimitarea i definirea ct mai exact a obiectivelor proprii;

identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor

partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce

urmeaz sa fie negociate;

ntocmirea documentaiei necesare nceperii tratativelor.

nruct prile semnatare ale acestui contract nu conlucrau
pentru prima oar, este evident c anumite etape ale procesului
de pregtire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n
momentul n care partea romn, York S.R.L, a trimis firmei din
Ungaria o cerere de ofert, cererea, datorit nevoii urgente de
marf a cumprtorului mai sus amintit s-a transformat n
comand.
La rndul ei, partea strin, Mirelta Holding S.R.L. a trimis
prin fax solicitatorului n care a indicat c se afl n posesia mrfii
dorite, n spe 500 de sisteme de nclzire, ventilaie i aer
condiionat, precum i preul (nivelul preului unitar ) de 1000
euro / buc.
ntruct preul propus de partea strin a fost considerat
de partea romn ca fiind destul de apropiat de posibilitile sale,
partea romn a decis s trimit o scrisoare de invitaie pentru
negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2009.
n data de 15 ianuarie 2009, firma romn, dnd dovad de
pragmatism managerial, formnd dou echipe de lucru cu
responsabiliti diferite, a realizat urmtoarele:

prima echip s-a ocupat de toate aranjamentele ce in de

primirea oaspeilor, transportul acestora de la aeroport la hotel,
rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru
servirea mesei, un scurt tur al oraului i al principalelor obiective
turistice nainte de nceperea negocierii. n acelai timp, aceast
echip a fost nsrcinat i cu pregtirea slii de negociere, sal
aflat n Bucureti, la sediul firmei.

a doua echip, format n principal din membri echipei de

negociere, precum i din personalul departamentului de
conducere, a elaborat planul de negociere precum i dosarul
negocierii.
Planul negocierii a inclus:


definirea i susinerea scopului negocierii;

obiectivele maxime i minime ale negocierii;

modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de

interes reciproc i pe cele de divergen;

variante de formulri, argumente i contraargumente;

posibiliti de compromis, responsabiliti i limite ale

echipei de negociere, n totalitate i individuale.
Firma romn a cerut mai multe informaii de natur
comercial, tehnic, despre situaia conjunctural a pieei i, de
asemenea, cteva detalii despre concuren. Informaiile de
natur comercial au cuprins att elemente economico-sociale
ale pieelor de desfacere a produsului exportat, ct i
caracteristici generale (pre de cumprare, pre de vnzare,
cerere, ofert) ale pieelor internaionale. De asemenea, partea
strin a pregtit i o fi comercial, fi ce conine cele mai
importante clauze contractuale.
Nefiind la prima afacere ncheiat, cele dou pri avnd o
relaie economic de prietenie, firma romn a considerat mai
puin important pregtirea dosarului privind bonitatea
partenerului, situaia economico-financiar a acestuia fiind deja
cunoscut.
Dup realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea
agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective
importante, la ordonarea activitilor pentru negocierile propriuzise, selectarea prioritilor, cunoaterea succesiunii activitilor,
calendarul negocierii.
Urmtorul pas a fost stabilirea de ctre departamentul de
conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest departament
mpreun cu negociatorul ef, Dl. Popa Adi, i ntreaga lui echip
de negociere, a elaborat proiectul de contract.
Aspectul pe care l voi trata n continuarea se refer la
desfurarea negocierii. n general, n cazul negocierilor
complexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere se va
elabora planul comun de tratative.
Acest document vizeaz cel puin ase genuri de activiti
privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, n conformitate
cu aplicabilitatea lor practic, n cele ce urmeaz:

negocierea condiiilor tehnice i de calitate. Problematica

complex pe care o presupun condiiile tehnice i de calitate
trebuie s fac obiectul negocierii purtate ntre specialitii n
domeniu, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul
comerului exterior n general. n cazul de fa, partea strin a

prezentat dosarul tehnic pregtit special pentru aceast situaie.

ntruct firma romn nu era la prima afacere de acest gen, ea
cumprnd i n trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta
Holding, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificaii
tehnice, subliniind n principiu c ar fi interesat de un numr de
500 de sisteme.

negocierea condiiilor comerciale. Un element important al

negocierii
condiiilor
comerciale
l
constituie
problema
ambalajului i al marcajului acestuia.

negocierea preului i a condiiilor de plat. Preul constituie

unul dintre cele mai importante elemente ale contractului i, n
general, al vnzrii internaionale, asupra cruia se concentreaz
n principal negocierea, avnd o mare putere de influen n
determinarea gradului de competitivitate a produselor i
serviciilor. Preul are un rol principal n determinarea eficienei
afacerilor economice, reprezentnd domeniul principal asupra
cruia se concentreaz atenia negociatorilor pentru armonizarea
intereselor care adeseori sunt, ntr-o msur mai mare sau mai
mic, contradictorii: exportatorul tinde, de regul, s obin
preuri ct mai mari iar importatorul s achiziioneze mrfurile la
preuri ct mai joase. ntruct n cazul de fa, vnzatorul i
propusese preul unitar de 1000 euro/buc., iar cumprtorul
dorea s achiziioneze marfa la un pre de 990 euro/buc., este
evident c nici contractul n cauz nu a fcut excepie de la
regul. Negocierea i fundamentarea preului a pornit de la
metoda preului specific, preul pe piaa internaional variind
ntre 995 i 999 euro. Astfel, partea strin a nceput aceast
negociere, aplicnd tehnica solicitrii interne a preului. Teoretic,
aceast tehnic urmrete obinerea unor informaii referitoare la
costurile reale de producie i comercializare. Considernd c
preul le depete capacitile materiale, echipa romn a
ncercat s blocheze oarecum negocierea contractului folosind
tehnica falsei comenzi de prob. Aceast tehnic const n
solicitarea unor preuri ,,speciale pentru o cantitate mai mic i
promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale. Negociatorul
ef romn nu a fost foarte inspirit n alegerea acestei tehnici,
ntruct relaiile dintre cele dou pri aveau ,,n spate nu una, ci
mai multe contracte anterioare, toate ncununate cu succes
deplin. Dndu-i seama c partea romn vrea s ncheie n
realitate contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de
vedere financiar, ct i din puncte de vedere al unor creane de
negociere ale negociatorului romn, negociatorul ef strin a

aplicat tehnica mpririi egale a diferenei. Aceast tehnic

const n faptul c unul dintre negociatori vine cu o soluie de
compromis prin mprirea diferenei n dou pri egale. Aceast
ofert a fost admis de ctre echipa romn, cu meniunea ca
plata s se fac prin acreditiv documentar irevocabil deschis n
termen de 15 zile de la data anunrii de ctre partea strin, c
marfa este pregtit de expediere. Neavnd nimic de adugat i
fiind de acord cu propunereaungurilor, partenerii romani au
propus urmtorii pai:

negocierea problemelor juridice;

negocierea altor aspecte privind contractul extern de

vnzare-cumprare. Recepia cantitativ va fi fcut prin
numrare i menionat ntr-un proces verbal de livrare/recepie,
certificndu-se eventualele lipsuri. Recepia calitativ va fi fcut
printr-un certificat de control emis de ctre o organizaie neutr.
Vnztorul se oblig s livreze marfa n cantitatea i calitatea
stipulat n contract, data livrrii fiind considerat 23 ianuarie
2009.

arbitrajul. Apariia unor eventuale litigii rezultnd din

contract sau n legtur cu acesta i pe care prile nu le pot
soluiona pe cale amiabil vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu
excluderea instanelor ordinare. n acest sens, prile au ales ca
Instan arbitral competent, Comisia de Arbitraj de pe lng
Camera de Comer i Industrie din Bucureti. Aceasta, conform
nelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele dou pri au reuit
la data de 21 ianuarie 2009, s finalizeze negocierile prezentului
contract, ncununnd cu succes munca de echip a celor dou
firme, precum i a negociatorilor efi.

10