Samplingul - metoda de promovare a vanzarilor

Pentru ca un potential client sa devina client al unei firme, trebuie sa isi asume
un anumit risc in cazul in care se decide sa cumpere un produs al firmei respective.
Acest fapt este valabil atunci cand potentialul client nu a mai consumat vreodata
produsul respectiv. El se va informa din sursele pe care i le ofera producatorul si/sau
distribuitorul, din mass-media, de la cunostintele sale inainte de a lua decizia de
cumparare, insa, pana nu va utiliza produsul respectiv, nu va fi sigur de beneficiile pe
care acesta i le poate oferi. Multi dintre potentialii consumatori nu sunt dispusi sa isi
asume riscul de a achizitiona un produs daca in prealabil nu vor testa produsul
respectiv.
Un consumator doreste sa achizitioneze un DVD player cu anumite caracteristici
produs de firma X, promovat printr-un spot publicitar TV, aparat pe care il vazuse in
vitrina unui magazin de profil. El cunoaste faptul ca marca respectiva este o marca
de traditie, respectata pe plan international, ceea ce ii ofera o anumita siguranta a
calitatii produsului. Totusi, deoarece produsul este relativ scump pentru posibilitatile
sale financiare si detine un computer personal care poate citi si un DVD, se decide
ca achizitia sa o mai amane, nefiind o prioritate pentru familia sa.
Intr-o vizita la unul dintre prietenii sai, observa faptul ca acesta achizitionase acelasi
produs pe care el si-l dorea si il testeaza. Beneficiind si de o prezentare din partea
prietenului sau, observa avantajele pe care acest produs i le ofera si pleaca hotarat
ca a doua zi sa mearga sa achizitioneze produsul.
Faptul ca potentalul client vazuse produsul respectiv in vitrina unui magazin,
vizionase spotul publicitar si respecta firma producatoare nu l-au determinat sa
achizitioneze produsul respectiv. Factorul determinant in alegerea sa a fost testarea
produsului, pe care i-a oferit-o prietenul sau. Daca nu ar fi testat produsul, cu
siguranta ca momentul achizitiei ar fi intarzat sau nu ar fi existat deloc. De aceea
este important pentru managerii oricarei firme sa ofere viitorilor clienti posibilitatea de
a testa produsul dorit inainte de a-l achizitiona.
Samplingul reprezinta modalitatea prin care producatorii sau distribuitorii le ofera
posibilitatea consumatorilor de a testa produsele fara ca acestia sa suporte vreo
cheltuiala.
In raport cu celelalte metode de promovare a vanzarilor unui produs, samplingul are
doua avantaje majore:

- le ofera posibilitatea consumatorilor de a testa un produs fara a suporta vreo

cheltuiala;
- in general, oferirea unui cadou neconditionat consumatorilor este perceput de
acestia ca un factor pozitiv si atrage consideratia lor pentru marca.
Dezavantajul folosirii samplingului consta in costurile mari pe care le implica.
Oferirea gratuita a unor produse consumatorilor implica un anumit efort financiar,
care se poate transforma intr-o pierdere, daca rata de raspuns a consumatorilor nu
este bine prognozata. In cazul in care produsele oferite sunt potrivite pentru
promovarea prin aceasta metoda, succesul este de obicei asigurat si cei mai multi
dintre cei care testeaza produsul vor cumpara.
Daca de cele mai multe ori firmele ofera gratuit consumatorilor de pe o
anumita piata mostre dintr-un produs, exista si cazuri in care sunt fabricate si
ambalate produse in miniatura, care sunt vandute consumatorilor, acestia fiind
dispusi sa ofere o suma mica initial pentru a testa produsul.
Multe firme care produc si comercializeaza bauturi alcoolice produc sticle de 500 ml,
de 750 ml sau de 1 l, insa si sticle de 50 ml, care pot fi achizitionate de cei care
doresc sa incerce produsul respectiv.
Sfatul nostru
Folositi ca metoda de promovare a vanzarilor samplingul atunci cand produsele
dumneavoastra au un avantaj concurential bine definit, care poate fi demonstrat, in
raport cu produsele de substitutie oferite de firmele concurente sau atunci cand
beneficiile si caracteristicile produselor sunt greu de demonstrat prin advertising.
Samplingul se dovedeste a fi o metoda ineficienta de promovare a vanzarilor
produselor care se adreseaza unui segment mic de consumatori (ex.: produsele de
lux). In cazul acestora, metoda este eficienta atunci cand are loc la targuri, expozitii
sau alte evenimente specializate, puternic mediatizate, unde vor veni multi dintre cei
interesati in achizitionarea a astfel de produse.
Anual, intr-un anumit oras, are loc o expozitie de autoturisme prototip produse de
cele mai mari firme din domeniu. La expozitia respectiva, vor veni vizitatori diversi.
Cei mai multi nu isi pot permite sa achizitioneze un astfel de autoturism, insa vor fi si
persoane care pot face o astfel de achizitie. La finalul evenimentului, celor interesati
in a achizitiona un autoturism li se ofera posibilitatea sa il testeze.

Daca expozantii ar fi oferit posibilitatea oricarui vizitator sa testeze autoturismele

expuse, ce ar fi castigat?
Poate numai un plus de imagine, dar in cazul firmelor participante la eveniment,
imaginea era deja consacrata. Samplingul este eficient numai daca potentialii
cumparatori testeaza produsul, ci nu cei care nu pot achizitiona produsul respectiv.
Desigur, se poate ca o anumita firma sa ofere un produs gratuit consumatorilor sai
numai pentru a-i fideliza si pentru a creste vanzarile altor produse ale sale, dar in
acest caz nu mai poate fi vorba de sampling.
In general, samplingul este folosit cu succes in cazul produselor noi sau al
produselor imbogatite, care ofera unele avantaje in plus consumatorilor in
comparatie cu cele pe care le inlocuiesc pe piata. Metoda nu se preteaza in cazul
produselor vechi, aparute in urma cu mult timp, decat daca producatorul sau
distribuitorul intra pe o piata noua, neexploatata in trecut.
Firma X produce si comecializeaza batoane de ciocolata. Pana in prezent, firma a
actionat pe pietele din Europa de Vest si din Europa Centrala, acum extinzandu-se
si in Asia. In acest caz, metoda samplingului pentru castigarea clientilor din Asia este
recomandata, in ciuda faptului ca in Europa produsele firmei X sunt foarte
cunoscute, aparand in urma cu mai mult de zece ani si bucurandu-se de o
popularitate mare in randul consumatorilor.