ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

BUCURETI

Facultatea de Marketing

Analiza mixului de marketing

-Hotel IRI-

Realizat de:
Pipan Georgiana
Manole Madalina
Parjol Aurelia
Grupa II

Cuprins
Abstract.................................................................................................................... 2
Descrierea companiei.................................................................................................... 3
Mediul de marketing al Hotelului IRI din Busteni.................................................................3
Piata turistica........................................................................................................... 4
Cadrul conceptual..................................................................................................... 4
Macromediul Hotelului IRI din Busteni..........................................................................6
Micromediul Hotelului IRI din Busteni...........................................................................9
Analiza SWOT a Hotelului IRI................................................................................... 10
Planificarea strategica de marketing a Hotelului IRI din Busteni.............................................11
Misiunea.............................................................................................................. 11
Obiectivele generale................................................................................................ 11
Segmentarea pietei.................................................................................................. 12
Mix-ul de marketing................................................................................................... 14
Strategia de marketing............................................................................................. 14
Strategia de produs.................................................................................................. 14
Strategia de pret..................................................................................................... 15
Strategia de distributie............................................................................................. 15
Strategia de promovare.................................................................................... 16
Revizia si controlul................................................................................................. 17
Bibliografie.............................................................................................................. 19

Abstract

Complexitatea industriei hoteliere si particularitatile acestea reprezinta o provocare

pentru marketeri, in dorinta de a conduce hotelul catre o pozitie dominanta pe aceasta piata
ei trebuie sa elaboreze strategii de marketing corespunzatoare. Strategia de marketing, in
calitate de componenta fundamentala a strategiei de piata a firmei, marcheaz direcia ce a
fost aleas pentru activitatea de marketing, obiectivele ce trebuie atinse i mijloacele ce se
vor utiliza n acest scop.
Lucrarea de fata reprezinta un plan de marketing pentru Hotelul Iri din Busteni.
Analiza mediului hotelului, stabilirea obiectivelor generale si de marketing, precum si
dezvoltarea strategiilor aferente si implementarea acestora au fost punctele cheie ale acestei
lucrari.

Descrierea companiei
Hotel Iri este situat intr-un cadru natural de exceptie, la 500 de metri distanta de partia
de schi Kalinderu si la 2 Km de telecabina Busteni - Babele, oferind o priveliste incantatoare
asupra masivului Caraiman si implicit asupra Crucii Eroilor Neamului.
Hotelul Iri a fost conceput pentru a oferi maxim de confort clientilor sai. Camerele
mari, mobilate si decorate intr-un stil modern, permit folosirea ideala a spatiului. Culorile
calde care invaluie spatiul creeaza o atmosfera primitoare care destinde pe oricine. Hotelul Iri
face parte din categoria hotelurilor de 3 stele. Imbina ideea unui hotel confortabil, plin de
intimitate cu un design foarte rafinat raspunzand astfel tuturor cererilor si exigentelor
contemporane.

Mediul de marketing al Hotelului IRI din Busteni

Piata turistica
Situata la poalele Abruptului Prahovean al Bucegilor, statiunea Busteni este cel mai
important punct de plecare pe itinerarele ce strabat in toate directiile acest masiv, fiind
leaganul turismului de munte si al alpinismului romanesc in care isi fac astazi ucenicia noile
generatii de drumeti.
Statiunea Busteni, asezata pe ambele maluri ale raului Prahova, este strajuita de
muntele Caraiman care domina locul prin maretia lui.
Altitudinea de 850m., clima specifica Culuoarului Prahovean- cu ierni blande si veri
racoroase, atmosfera relaxanta, aerul puternic ozonat, maretia muntilor, bazele de agrement si
unitatile de cazare moderne si cochete, atrag in Busteni an de an mii si mii de turisti. Oferta
turistica a statiunii Busteni cuprinde :peste 2000 locuri de cazare in hoteluri, vile , cabane,
pensiuni turistice; terenuri de tenis, baschet, volei din care trei au suprafata sintetica; sala de
sport; trasee montainbike; partii de ski alpin si ski fond, estacade de gheata si doua Fun Parkuri.
Prin pozitia sa, statiunea Busteni, denumita si Poarta Bucegilor, ofera numeroase
poteci turistice de patrundere in acest masiv, leagan al turismului de munte si alpinismului.
Splendoarea peisajului Bucegilor este completata de forme de relief cu infatisari curioase
(Sfinxul, Babele), cat si de vegetatia alpina care imprima un colorit deosebit de la un anotimp
la altul.
Pentru cei care iubesc muntele, excursiile in Bucegi sunt un izvor de sanatate si un
prilej de a intalni, la tot pasul, frumusetile naturii.

Cadrul conceptual
Marketingul turistic este privit si inteles din diverse perspective de catre academicieni
si practicieni deopotriva. In ultimele doua decenii, perceptia asupra marketingului turistic s-a
modificat considerabil. Abordarile marketingului serviciilor turistice pot fi impartite in 6
categorii, dupa cum urmeaza:

Comportamentul consumatorului centrul in jurul caruia graviteaza marketingul

turistic
Segmentarea, targetarea si pozitionarea ca axe principale pentru strategia de marketing

turistic
Strategia marcii si managementul marcii
Marketingul strategic si conceptul de marketing concentrat asupra cercetarii de piata si

orientarea de piata
Instrumentele comunicationale, inclusiv cele contemporane axate pe mediul online
Marketingul turistic sustenabil, ce integreaza marketingul relational si societal, punctul
central fiind reprezentate de catre consumatori
In ceea ce priveste industria hoteliera, managementul hotelier cauta metode prin care

sa evalueze eficienta marketingului aplicat. Marketingul hotelier a evoluat si el considerabil in

ultimii ani, fiind influentat de teoria generala a marketingului bunurilor de larg consum,
consumatorul fiind pilonul principal al activitatii economice.
Orientarea de marketing a activitatii hoteliere prinde contur printr-un sir de initiative,
concretizate in actiuni practice de conectare si de raportare la mediul extern, la structura si
dinamica acestuia. Insa, finalitatea lor se va apropia substantial de cea scontata numai in
masura in care aceste initiative vor fi concepute nu ca actiuni izolate, independente, ci ca parti
componente ale unei politici unitare. Strategia de piata joaca astfel rolul de ghid pentru
ansamblul actiunilor firmei orientate catre atingerea unor tinte specifice.
La randul sau, strategia de marketing, in calitate de componenta fundamentala a
strategiei de piata a firmei, marcheaz direcia ce a fost aleas pentru activitatea de marketing,
obiectivele ce trebuie atinse i mijloacele ce se vor utiliza n acest scop. Strategia de
marketing are dou componente : delimitarea pieei pe care se va aciona i alctuirea
mixului de marketing.
Firma are la dispoziie numeroase modaliti de realizare a legturilor cu piaa, n
funcie de posibilitile ei i de factorii externi de influen, ea poate combina resursele
disponibile n mod diferit, rezultnd astfel mix-ul de marketing.
Mixul de marketing reprezint combinarea resurselor hotelului, umane, materiale,
financiare n cadrul unor programe de marketing care au n vedere realizarea obiectivelor
propuse n cadrul pieei. Dup stabilirea de ctre managementul hotelului a strategiei de pia
trebuie conceput o continuare a acesteia care se materializeaz n strategiile de produs, pre,
distribuie i promovare, respectiv n mixul de marketing. Coninutul acestui mix de
marketing este dat de instrumentele pe care firma le utilizeaz n contactul su cu piaa, aceste
instrumente variate fiind grupate n jurul celor patru piloni ai activitii de marketing.

Mixul de marketing descrie cea mai potrivita combinatie pentru un set particular de
circumstante, realizat din 4 elemente esentiale, care constituie partea principala a oricarui
program de marketing al unei firme. Mixul de marketing este constituit din urmatoarele 4
elemente:

Produs

Pret

Promovare

Distributie

In mod concret, mixul de marketing defineste ansamblul de instrumente strategice si

tactice, care pot fi controlate de catre managementul hotelului, axate pe cele 4 aspecte
importante ale activitatii de marketing a hotelului: produs, pret, promovare si distributie. Prin
combinarea acestor elemente in functie de conditiile pietei din acel moment, firma urmareste
sa obtina un avantaj pe pietele pe care actioneaza, cu privire la cererea pentru produsele sale.
Pentru realizarea unui mix de marketing eficient, firma hoteliera trebuie sa ia in
considerare urmatoarele aspecte:

Atunci cand actioneaza asupra pietei si a mediului incojurator, trebuie sa

utilizeze o multitudine de mijloace si instrumente, care alcatuiesc mixul de
marketing; folosirea unui singur instrument nu va putea conduce firma catre un
rezultat favorabil.

Componentele mixului de marketing trebuie sa fie implicate intr-o relatie de

interdependenta pentru o eficientizare a mixului.

Investitiile si alocarea resurselor se vor realiza tinand cont de marimea firmei,

de puterea acesteia pe piata si se vor concetra pe distributia corecta intre toate
elementele mixului de marketing. In acest fel, resursele disponibile vor fi
utilizate eficient, maximizand astfel rezultatele firmei.

Macromediul Hotelului IRI din Busteni

Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este o firma al carei model
este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia. Acesti
factori sunt punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern.

Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care

actioneaza pe o arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt
mediul demografic,economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator.
Mediul politic influenteaza intr-o mare masura activitatea hotelului, prin situatia
politica existenta in Romania (este o tara democrata si face parte din Uniunea Europeana,
locuitorii tarilor membre putand circula doar cu buletinul) insa, influenteaza activitatea in
special prin reglementarile legale care limiteaza sau ofera oportunitati pentru desfasurarea
anumitor activitati turistice. O parte dintre aceste reglementari sunt:
-

Ordinul 65/2013 pentru aprobarea normelor metodologice privind eliberarea

certificatelor de clasificare a structurilor de primire turistice cu funciuni de cazare i

alimentaie public, a licentelor si brevetelor de turism
-

Ordin nr 235/2001 privind asigurarea turitilor n cazul insolvabilitii sau

falimentului ageniei de turism cu modificarile si completarile ulterioare

- Ordin 990/2009 pentru modificarea unor acte normative din domeniul turismului n
vederea implementarii Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 49/2009 privind libertatea de
stabilire a prestatorilor de servicii si libertatea de a furniza servicii n Romnia
- Ordinul Ministrului Transporturilor, Constructiilor si Turismului nr. 516/2005 pentru
aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice
- Hotrrea Guvernului 20/2012 privind aprobarea Programului multianual de
marketing si promovare turistica si a Programului multianual de dezvoltare a destinatiilor,
formelor si produselor turistice
Ordin nr.665/2008 privind aprobarea categoriilor de cheltuieli eligibile pentru domeniul
major de intervenie 5.3 Promovarea potenialului turistic i crearea infrastructurii necesare,
n scopul creterii atractivitii Romniei ca destinaie turistic al axei prioritare
Dezvoltarea durabil i promovarea turismului din cadrul Programului operaional regional
2007 2013 cu modificarile si completarile ulterioare
- HG 120/17.02.2010 - Lista cuprinznd programele i proiectele de investiii n
turism i a surselor de finanare a documentaiilor tehnice i a lucrrilor de execuie a
programelor i obiectivelor de investiii n turism, precum i pentru aprobarea criteriilor de
eligibilitate a programelor i proiectelor de investiii n turism

- Legea 526/11.12.2003 pentru aprobarea Programului naional de dezvoltare a

turismului Schi n Romnia
- Ordonanta de urgenta nr.8/2009 privind acordarea voucherelor de vacanta
( Sursa: http://turism.gov.ro/legislatie/ )
Mediul economic influenteaza si el in mare masura activitatea si profitabilitatea
hotelului. In ultimii doi ani, Romania a inregistrat crestere economica ceea ce determina
stabilitate in acest mediu. Indicatori importanti pentru activitatea hotelului sunt:
- rata somajului,gradul de ocupare a fortei de munca, consumul privat si nivelul mediu
al veniturilor, indicatori care ne pot da informatii despre cum isi cheltuiesc consumatorii
banii, care este structura consumului si cati dintre ei ar fi dispusi sa consume servicii turistice.
- rata dobanzilor si nivelul inflatiei, indicatori ce trebuie luati in considerare in
stabilirea preturilor sau in contractarea unui credit bancar
- taxele impuse de autoritati, deoarece compun o buna parte din pretul produselor
turistice.
Mediul socio-cultural in aceasta zona se practica turismul montan, ceea ce atrage
turisti din toate colturile tarii, dar si din strainatate. Amatorii de drumetii montane, iubitorii de
schi sau persoanele care doresc doar sa se relaxeze intr-un cadru natural, pot practica aici
diferite activitati. Pentru ca Busteniul este o statiune turistica, locuitorii acestei zone sunt
familiarizati cu turistii romani, dar si cu cei straini, multi dintre localnici invatand limbi
straine precum engleza,franceza sau spaniola pentru a se putea intelege cu strainii. Structura
pe varste, structura familiilor, stilul acestora de viata, dar si nivelul de educatie sunt elemente
ce sunt luate in considerare in crearea unui pachet turistic. .
Mediul tehnologic influenteaza modul de distributie a serviciilor, calitatea, costul si
diversitatea acestora. Internetul este un factor important, deoarece hotelul se poate promova in
mediul online, se pot face rezervari online fara sa se mai piarda timp, iar in camere trebuie sa
existe conexiune la internet. Un al factor tehnologic este existenta unui sistem de management
care permite sa vezi situatia camerelor la un moment dat (cate sunt ocupate, in care s-a
realizat curatenia, cate sunt rezervate, etc.). Modalitatea de plata cu cardul este un alt factor
tehnologic care reprezinta un must-have in zilele noastre intr-un hotel. Din punct de vedere
al zonei in care se afla hotelul tehnologia ajuta foarte mult, acesta aflandu-se in imediata
apropiere a partiei de schi Kalinderu care beneficiaza de teleschi si la aproximativ 2km
distanta de telecabina Busteni.

Micromediul Hotelului IRI din Busteni

Analiza concurentei
In Busteni exista numeroase hoteluri si pensiuni care compun concurenta hotelului Iri.
Principalii concurenti sunt hotelurile de 3* : Hotelul Marasesti, Hotel Silva, Hotel Paraul
Rece, Hotel Bavaria si Hotel Alexandros. Principalul punct forte care diferentiaza Hotelul Iri
de acestea este faptul ca niciunul nu se afla atat de aproape de Partia Kalinderu (la
aproximativ 500m distanta), iar un punct slab este acela ca Hotel Iri nu are restaurant.
Analiza pietei
Deoarece orasul Busteni se afla intr-o zona montana, principala activitate practicata este
turismul. Acest lucru a permis expansiunea unitatilor de cazare, acestea aflandu-se intr-un
numar foarte mare si diferentiindu-se prin numarul de camere, numarul minim fiind de 3
camere, dar si prin numarul de stele. Chiar daca se resimte caracterul sezonier, statiunea
Busteni este vizitata de turisti in toata perioada anului. Iarna pentru sporturile de iarna care se
pot practica pe partia Kalinderu, iar vara pentru ca din Busteni se pot face numeroase trasee
turistice, telecabina fiind un centru de atractie al turistilor.
Hotelul Iri are o rata de ocupare mai mare in perioada, iernii deoarece se afla foarte
aproape de partie. Aici vin turisti iubitori de aventura, de sporturi de iarna si de drumetii din
toate colturile tarii,dar si din strainatate. Principalul segement tinta pe care il are hotelul este
compus din consumatorii:
- tineri si consumatorii de varsta medie ( 16-50 de ani)
- cu un venit mediu-ridicat
- care doresc aventura ,iubesc sporturile de iarna si drumetiile
- care doresc doar sa se relaxeze
- care au timp liber pentru a petrece o vacanta la munte
- turisti straini

Hotelul Iri se pozitioneaza in mintea consumatorilor drept un hotel ce ofera camere

spatioase, ce ofera calitate la un pret mediu si care se afla relative aproape de obiectivele
turistice din zona.

Activitati si resurse
Hotelul este clasificat la categoria 3 stele si dispune de 34 de camere spatioase si
confortabile (18 camere duble cu pat matrimonial, 8 camere duble twin si 4 apartamente
fiecare cu cate 2 camere duble matrimoniale). Facilitatile de care dispun camerele sunt
urmatoarele: grup sanitar cu dus, LCD cu cablu, frigider, balcon sau terasa. De asemenea,
hotelul are o parcare privata monitorizata 24/24h si o sala de mic dejun cu bar unde se pot
organiza diferite activitati. Clientii au access la gratar cu lemne, precum si la foisorul din
curte. Hotelul se afla in aria de acoperire a tuturor retelelor de telefonie mobile din Romania.
Contracost, personalul hotelului poate organiza excursii montane cu ajutorul organizatiilor din
zona. ( Sursa: http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html )
Variabilele mixului de marketing
Produsul principalul atuu al acestuia este apropierea de partia Kalinderu si camerele
spatioase , serviciile oferite nefiind foarte diversificate.
Pretul in functie de perioadele anului acesta variaza intre 100 si 150 de lei, se afla la
un nivel egal sau chiar sub nivelul preturilor practicate de principalii concurenti directi. In
functie de perioada hotelul are diverse oferte atractive
Distributia se face in principal direct, hotelul avand putine contracte cu agentiile de
turism
Promovarea se face in principal online, prin intermediul site-ului hotelului
(www.hoteliri.ro), al paginii de facebook (https://www.facebook.com/HotelIri?fref=ts ) dar si
a site-urilor pe care sunt promovate unitati de cazare din Romania ( www.turistinfo.ro,
www.travelro.ro)

Analiza SWOT a Hotelului IRI

Puncte forte
Puncte slabe
- Localizare foarte buna(apropierea fata de - servicii nediversificate
partia Kalinderu si de celelalte obiective - slaba promovare a produsului turistic

turistice)
- cadrul natural in care se afla hotelul ( din
unele camere se poate vedea Masivul
Caraiman, iar din altele Castelul Cantacuzino)
- camere spatioase
- potentialul turistic al zonei
- accesibilitate facila ( se poate ajunge atat cu
masina, dar si cu trenul, gara aflandu-se la 1015 minute de mers pe jos)
Oportuniti
- posibilitatea deschiderii unui restaurant in
sala de mese a hotelului
- utilizarea programelor de finantare ( UE,
autoritati locale sau nationale)
- interesul ridicat pe care il au turistii pentru
statiunile de pe Valea Prahovei
- tendintele de crestere ale pietei
- cresterea economica inregistrata in ultimii doi
ani in Romania

- sezonalitatea produsului
- nu exista personal calificat care sa se poata
ocupa de initiera clientilor in practicarea
sporturilor specifice zonei si a drumetiilor
- nu au unitate de alimentatie proprie

Ameninri
- concurenta puternica
- aparitia unor reglementari care sa
restrictioneze activitatea
- migrarea turistilor in zonele montane din
strainatate
- Romania nu are o imagine favorabila ca
destinatie turistica
- veniturile mici ale populatiei

Evaluari si ipoteze

Serviciile oferite se pot diversifica prin deschiderea unei unitati de alimentatie in

cadrul hotelului de exemplu.

Promovarea se poate face si cu ajutorul altor instrumente, nu doar prin intermediul

mediului online impunandu-se crearea unui program promotional

Canalele de distributie se pot diversifica cu ajutorul agentiilor de turism
Se pot incheia parteneriate cu autoritatile locale si cu firmele de servicii care ofera

diferite activitati specifice zonei (excursii montane, instructaj schi etc.)

Politica de pret va fi ajustata in functie de serviciile noi oferite si de concurenta.

Planificarea strategica de marketing a Hotelului IRI din Busteni

Misiunea hotelului IRI este :

-

de a oferi printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac
oaspetii sa se simta ca acasa

oferirea unei satisfactii maxime prinfurnizarea unei calitati exceptionale

se incearca mereu intrecerea asteptarile oaspetilor, dand nastere la rezultatele

necesare sa satisfaca oaspetii, angajatii si investitorii, astfel continuand evolutia
individuala si organizationala

Obiectivele generale ale hotelului sunt:

-

imbunatatirea comunicatiei cu potentialii consumatorii, dar si cu cei din

comunitatea locala,astfel crescand gradul de notorietate
marirea duratei sejurului prin organizarea diferitelor activitati turistice
diversificarea serviciilor oferite

Strategii pe care hotelul si le propune:

-

sa repozitioneze produsul turistic prin diversificarea serviciilor oferite si a

preturilor practicate
sa intensifice activitatea promotionala
sa diversifice canalele de distributie

Recomandari:
-

crearea unui pachet turistic care sa includa excursii montane sau activitati

sportive precum schiatul

elaborarea unui calendar care sa relateze evenimentele specifice statiunii

Busteni si ale hotelului

incheierea parteneriatelor cu organizatiile de turism din zona si cu autoritatile
locale sau cu firmele care ofera diferite servicii (instructaj pentru schi,
telecabina Busteni, Adventure Park, firme care ofera excursii montane etc.)

Segmentarea pietei
Clientii reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina
reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post-vanzare si prin
aceasta potinfluenta piata unui produs.Pentru o mai buna satisfacere a nevoilor clientului, in
cadrul hotelului exista o segmentare a pietii in 7 categorii.
- FIT (frequent individual traveller) - orice turist care intra in hotel pentru cazare;

- Corporate companiile locale si internationale, care au incheiate contracte cu hotelul pe un

numar garantat de innoptari precum si orice persoana care rezerva camera, in numele unei
companii, prin intermediul unei agentii de voiaj, si carora hotelul le acorda reduceri de pret; se
mai refera si la orice membru sau angajat al unui corp diplomatic (pana la 9 persoane);
- Non Tour operators grup care este cazat pentru alte scopuri decat cele de afaceri( nunti,
festivaluri, petreceri);
- Package/ Tour IT - cuprinde turistii care folosesc pachete de servicii, ce contin cel putin un
serviciu aditional (vizitarea orasului, bilete); turistii care fac rezervari la hotel printr-o agentie
de voiaj sau operator, cel mai adesea hotelul fiind selectat dintr-o brosura; orice angajat, care
calatoreste de placere, al companiilor aeriene sau a agentiilor de voiaj, cu care hotelul are
incheiate contracte, si care este indreptatit la o reducere de 50%; grupuri de persoane pentru
care s-a facutrezervare prin intermediul unui operator, agentii sau companii aeriene, cu data
fixade sosire si plecare; grup de angajati al companiilor aeriene sau a agentiilor devoiaj, cu
care hotelul are incheiate contracte;
- Meetings se refera la grupurile de angajati ale unei companii, care au intalniri de afaceri, si
care vor plati la rate de corporate sau nu; grupuri de persoane care participa la conferinte in
interiorul sau in afara hotelului;
- Contracts se refera la angajatii companiilor aeriene care au incheiate contracte cu hotelul,
precum si la persoanele care ocupa camere pe perioade indelungate, si careau un acord cu
hotelul in acest sens.
-FIT Discount client individual al hotelului careia i se acorda o reducere de pret negociata;
- Web clienti individuali caruia i s-a acordat un tarif redus de web (special webrate) datorita
faptului ca a rezervat camera online
Segmentele de piata vizate de hotelul IRI pe piata turistica din Romania sunt:
1) Companii din urmatoarele domenii de activitate:
- Financiar
- Audit
- Media
- Constructii
- Import masini
- Tehnologia informatiei
- Medicamente, farmacii
- Telecomunicatii
- Avocatura

- Agentii de turism furnizoare de clienti - oameni de afaceri

2) Sport
- Cluburi de sport
- Echipe de footbal
- Federatiile (diferitelor sporturi)
- Participantii la evenimentele sportive

3) Tur i s t i
- turisti sositi in Romania datorita marilor atractii turistice cum ar fi: manastiri,
castele, muntii Carpati.
4) C u l t u r a - participantii festivalurilor locale de muzica
- artisti
- Companii producatoare de arta

Mix-ul de marketing
Strategia de marketing
Strategia de marketing, in calitate de componenta fundamentala a strategiei de piata a
firmei, marcheaz direcia ce a fost aleas pentru activitatea de marketing, obiectivele ce
trebuie atinse i mijloacele ce se vor utiliza n acest scop.
Strategia pe care o propunem hotelului Iri este aceea de a realiza o strategie a cresterii,
respectiv o dezvoltare extensiva a pietei careia se adreseaza, ceea ce presupune atragerea de
noi clienti din rndul nonconsumatorilor sau din rndul clienilor concurenilor, dar si
fidelizarea clientilor existenti. Extinderea pe piaa intern se realizeaz prin abordarea de noi
segmente de cumprtori. Prin includerea in portofoliu a unui nou serviciu, respectiv
deschiderea unui restaurant in incinta hotelului Iri, isi poate imbunatati pozitia pe piata
turistica din Romania.

Strategia de produs
Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intro activitatespecifica, produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de
influentare acomportamentului consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el
cuprinde sicombina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care
turistul le cumparaca o combinatie de activitati si aranjamente.
Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii
specifice de productie, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa,
acesta urmand afi vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor
turistice afecteazasatisfacerea nevoii in ansamblul ei.
Optica in care se desfasoara procesul este orientarea sper produs.
Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si acticitatile
operative suntdefinite de o maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea
asteptata si perceputa de consumator si cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in
consecinta aredrept scop imbunatatirea acesteia.
Din strategiile specifice elaborate in teoria de specialitate, recomandam ca hotelul Iri
sa procedeze la o strategie de diversificare laterala prin dezvoltarea unor activitati conexe
domeniului de activitate existent al caror rezultat se materializeaza in conceperea si
dezvoltarea unui restaurant in incinta hotelului si prestarea de noi servicii auxiliare acestuia.

Strategia de pret
Pretul este un factor de decizie important in procesul de cumparare. Stabilirea pretului
trebuie sa aiba in vedere acoperirea costurilor si generarea unui profit rezonabil, pastrandu-se
atractiv pentru clienti si generand astfel cresterea volumului vanzarilor. Obiectivele avute in
vedere in stabilirea pretului vizeaza mai multe aspecte: rentabilitatea, vanzarile, concurenta,
imaginea, s. a. Avand in vedere influenta pe care pretul o exercita asupra volumului
vanzarilor, profitului obtinut de catre firma, dar si asupra imaginii de marca, firma trebuie sa
adopte o strategie de pret care sa reflecte calitatile produselor si serviciilor comercializate si
sa atinga obiectivele economico-financiare stabilite.

Strategia de pret pentru hotelul Iri va fi cea a orientarii preturilor dupa concurenta,
folosirea preurilor identice cu ale concurenilor poate fi utilizata cu succes datorita unei oferte
comparabile calitativ cu ale acestora.

Strategia de distributie

Distributia este un element important al mixului de marketing si este definita ca fiind

totalitatea activitatilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la
consumator sau, cu alte cuvinte, cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si
timpul care separa prestatorul deservicii de consumator.
In turism, distributia constituie o parghie importanta a actului de vanzare a produsului
turistic, destimulare si atragere a consumatorilor potentiali.
Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a
treptelor de desfacere coordonate cu performantele intreprinderii, iar obiectul acesteia il
constituie finalitatea actelor de vanzare-cumparare in ceea ce priveste alegerea celor mai
indicate canale de distributie, cat si optiunea pentru ruta optima a miscarii produselor.
Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, in turism
consumatorul trebuie sa se deplaseze la produs. Aceasta diferenta este foarte importanta si are
implicatii in tipul de distributie, in care informatia are un rol vital (deoarece consumatorii nu
pot verifica produsul din punct de vedere fizic inainte de consum, fiind fortati sa il descopere
prin informatii referitoare la el). De aceea, in momentul rezervarii sau cumpararii produsului
turistic,ofertantii dau informatii asupra pretului, cantitatii (numar de locuri), orarul avioanelor,
calitatea(categoria hotelului), conditii de cumparare si proceduri de rezervare. Informatiile se
transmitagentiilor de turism sau turoperatorilor care, la randul lor, le transmit consumatorilor.
Canalul de distributie va fi atat direct, de catre hotel, dar si indirect, prin intermediul
agentiilor de turism cu care firma va incheia parteneriate.

Strategia de promovare
Pentru hotelul Iri, promovarea reprezinta o parte a procesului de comunicatie al
firmei, care prin intemediul unui ansamblu de metode si tehnici specifice, doreste sa
influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali, in vederea cresterii eficientei
hotelului. Obiectivele urmarite prin realizarea activitatilor promotionale sunt: promovarea

produselor si serviciilor si promovarea imaginii firmei. Frecventa utilizarii activitatilor

promotionale depinde de numeroase elemente cum ar fi: bugetul promotional, nivelul
concurentei existent pe piata, dar si sezonalitatea pietei.
Hotelul Iri isi va concentra majoritatea eforturilor de promovare in accesarea mediului
online. Este important ca site-ul hotelului sa fie usor de gasit de catre orice persoana care
foloseste un motor de cautare pentru produsele necesare satisfacerii nevoilor sale, respectiv
pentru utilizarea unor cuvinte cheie. Aspectul site-ului trebuie sa inspire incredere vizitatorilor
si sa ii ajute prin modul sau de organizare sa gaseasca toate informatiile de care au nevoie in
finalizarea procesului de cumparare.

Strategiile de promovare necesare pentru cresterea traficului catre site-ul firmei si

implicit pentru cresterea numarului de clienti sunt:

SEM ( Search Engine Marketing) acesta strategie de promovare a site-ului are doua
componente si anume: SEO (optimizarea site-ului pentru motoarele de cautare) si
PSA (Paid Search Advertising reclama platita aflata in rezultatele cautarii).

SEO Locala strategia de optimizare locala a site-ului pentru motoarele de cautare.

Social Media campaniile pe social media au doua scopuri: cresterea audientei pe

canalele de social media si obtinerea unui numar cat mai mare de vizitatori care vin
din retelele sociale si sunt potentiali clienti. Cele mai importante retele sociale pe care
firma trebuie sa fie prezenta sunt: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest.

Marketingul dispozitivelor mobile promovarea site-ului pe dispozitive mobile a

devenit o necesitate datorita cresterii numarului de dispozitive mobile (smartphone si
tableta). Acest lucru presupune utilizarea unei modalitati optimizate de afisare a siteului pe dispozitivele mobile si chiar crearea unor aplicatii care sa furnizeze informatii
despre serviciile oferite de catre hotelul Iri, care pot fi descarcate de utilizatori din
magazinele specializate (AppStore, Google Play, etc.).

Realizarea de parteneriate cu alte firme cu activitati conexe prin promovarea

reciproca prin intermediul bannere-lor postate pe site (banner exchange), dar si pe
site-uri de specialitate precum vola.ro sau booking.com

O alta modalitate de promovare va fi promovarea vanzarilor prin:

- Reducerea preturilor si a tarifelor
- Oferirea de pachete turistice promotionale, precum pachetele turistice de
sarbatori
- Reduceri pentru clientii fideli
De asemenea, o modalitate de promovare este si participarea la targuri si evenimente
specifice care implica si distribuirea de pliante si flyere.

Revizia si controlul
Aceasta etapa a planului de marketing este menita sa asigure atingerea obiectivelor
stabilite prin totalitatatea mecanismelor si procedurilor utilizate.
Controlul
programului de marketing este necesar pentru revizia si controlul
planului de marketing. Nerespectarea programului de marketing va duce implicit la
nerealizarea planului de marketing.
Controlul programului se va face urmarind doua etape:
a) controlul modului in care a fost intocmit programul de marketing se va observa daca
actiunile si durata acestora au fost stabilite corect, daca resursele alocate sunt disponibile,
daca repartizarea sarcinilor a fost facuta corespunzator, etc.
b) controlul executarii programului de marketing urmareste daca sunt respectate durata
activitatilor stabilite si calitatea resurselor alocate acestor activitati.
Etapa de control se poate face prin doua modalitati:
a) pe orizontala la nivelul planului de marketing
b) pe verticala avandu-se in vedere fiecare activitate in parte.
( Aurelia Felicia Stancioiu, Planificarea de marketing in turism, pag. 135-136)

Bibliografie
1
2
3
4
5
6

www.hoteliri.ro
http://turism.gov.ro/legislatie/
http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html
https://www.facebook.com/HotelIri?fref=ts
http://www.turistinfo.ro/busteni/cazare-busteni/hotel_iri-c59563.html
Aurelia Felicia Stancioiu Planificarea de marketing in turism, Editura

Economica,2005
Goffe, P. (1983), Evaluating Hotel Marketing Effectiveness: The Audit, Hospitality

Review, Vol.2, No.2

Palatkova, M. (2012), Travel and Tourism Marketing, Czech Journal of Tourism, Vol. 1,

No. 30
Bruni, A. (2014), Marketing performance measurement in hotels, travel agencies and

tour operators: a study of current practices, Taylor and Fracis Online

10 Anastassova, L. (2015), Interactive online marketing of the hotels in Bulgaria: an
empirical study, Indian Journal of New Dimensions, Vol.1
11 Ivanov, S. (2014), Hotel revenue management from theory to practice, Ed. Zangador
12 Djoki, A. (2010), Some aspects of current marketing trends in hospitality - examining
utilization of online tools for hotels in the Czech Republic