Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Capitolul I Comerţul Ele Ctronic o Nouă Formă de Derulare A Tranzacţiilor Comerciale
Capitolul I Comerţul Ele Ctronic o Nouă Formă de Derulare A Tranzacţiilor Comerciale
CAPITOLUL I
Iai, 2007
1
2
3
4
5
Kalakota, R., Whinston, A.B. Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Reading, MA, 1996.
Kestenbaum, M.I., Straight, R.L. Paperless grants via the Internet, in Public Administration Review, 1996 56(1), pp. 114-120.
Geller, D.P. The Yin and Yang of Electronic Commerce, http://idm.internet.com
*** Buyers Guide to Electronic Commerce. Glossary of Terms, http://www.wentworth.com.
*** Electronic Commerce. An Introduction, Student Manual, ZD University, 1999, pp. 2-4
Capitolul 1 2
Comer electronic
8.
9.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Comerul
tradiional*
Reviste, cataloage, oferte primite
Comerul
electronic**
Pagini Web, cataloage online
e-mail
Cataloage online
Telefon, fax
Se realizeaz concomitent cu
analiza cataloagelor
Formular imprimat
Fax, pot
10.
11.
12.
Planificarea livrrii
Formular imprimat
ntocmirea facturii
Formular imprimat
Preluarea produsului de ctre
Formular imprimat
transportator
13. Confirmarea recepiei
Formular imprimat
e-mail
14. Trimiterea facturii (vnztor)/
Pot
e-mail, EDI
primirea facturii (cumprtor)
15. Planificarea plii
Formular tiprit
EDI, baze de date online
16. Efectuarea plii (cumprtor)/
Pot
EDI, EFT, SWIFT, credit card
ncasarea (vnztor)
.a.
* Comerul tradiional presupune utilizarea mai multor metode i mijloace
** Comerul electronic determin folosirea unui singur mijloc sau mediu, care are la dispoziie mai multe
instrumente adecvate ntregii tranzacii sau pentru fiecare etap a acesteia.
Plant, R. eCommerce formulation of Strategy, Prentice Hall PTR, Upper Saddle River, Nj 07458, 2000, p. 30
Capitolul 1 - 3
e-consortium, reprezint o nou modalitate prin care diferite firme ofer mpreun servicii altor
firme sau consumatorilor, dei acest tip de mecanism este considerat mai mult o form de
realizare a comerului electronic pe Internet, aa cum se va vedea din descrierile ulterioare.
Caracteristici
Nivelul de adoptare
Complexitatea n decizia de
cumprare
B2C
Mic spre mediu
Relativ simpl, fiind o decizie
individual sau sub diverse influene.
Canalul
Caracteristicile cumprturilor
Caracteristica produsului
B2B
Mare spre foarte mare
Mult mai complex, procesul de
cumprare implicnd mai muli
participani (utilizatorii,
responsabilii cu achiziiile,
furnizorii).
Mult mai complex, direct sau prin
intermediul unui vnztor cu
ridicata, agent sau distribuitor
Volum i valoare similare. Poate
solicita o implicare mai mare.
Efectuarea de comenzi repetate este
mult mai ntlnit.
Articole standardizate sau reinute
pentru vnzare.
Comer electronic
Beneficii tangibile
Creterea vnzrilor conduce la obinerea unor
venituri superioare din:
noii clieni, noile piee de desfacere;
clienii existeni (vnzri repetate);
clienii existeni (vnzri complementare);
Reducerea costurilor de marketing prin:
reducerea timpului destinat service-ului
clienilor;
vnzrile online;
reducerea costurilor cu imprimatele i
transmiterea informaiilor solicitate de
comunicarea specific marketingului;
Reducerea costurilor specifice lanului de
aprovizionare din:
reducerea nivelului stocurilor;
creterea competiiei dintre furnizori;
reducerea timpului necesar realizrii ciclului
7
8
Beneficii intangibile
Comunicarea i rspndirea imaginii firmei
mbuntirea numelui
Comunicare mai rapid, marketing cu vitez de reacie
mult mai rapid, inclusiv n relaiile publice
Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid cu
posibilitatea de a rspunde foarte repede la cerinele
pieei
Un service mult mbuntit
Se vine n ntmpinarea cerinelor clienilor de a avea
un site Web
Identificarea de noi parteneri, sprijinirea i
mbuntirea relaiilor cu cei existeni
gestiune mult mai bun a informaiilor de pia i
despre clieni
Obinerea rapid a feedback-ului de la clieni cu
privire la produse
Capitolul 1 - 5
Capitolul 1 6
Comer electronic
Client
Transmite
informaii
Date,
cataloage,
demo
Site-uri Web
Gsete
client
Gsete
sursa
produsului
Grupuri de tiri
Ofer
informaiile
solicitate
Demo,
update
Asigur
asisten
Credit card,
digital cash
EDI
Lansare
comand
Cumpr
Site-uri Web,
telefon, fax
e-mail
Distribuirea
informaiilor
Evalueaz
ofertele
Comunitile de
pe reea
Site-uri Web
Onoreaz
comanda
Identific
nevoile
Plata
Onorare
comand
Utilizeaz,
cere ntreinere
Service i
asisten
12
Capitolul 1 - 7
Comer electronic
Rappa, M. Business Models on the Web, in Managing the Digital Enterprise, http://digitalenterprise.org/models, 10 April 2002
(accesat pe 15/04/2002)
Capitolul 1 - 9
modelul de subscriere pentru a obine o strategie general ct mai profitabil. Urmtoarele modele nu le
considerm ca fiind exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri de pe Web evolueaz foarte rapid. Se
poate atepta ca pe viitor s apar noi i interesante variaii ale acestor modele.
Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerului electronic este bine s se aib n vedere
cteva consideraii de pia din diferite persepecive, dup cum urmeaz14:
dac firma opereaz n mecanismul B2B, B2C sau o combinaie a lor;
poziionarea companiei pe lanul valoric ntre clieni i furnizori;
care declaraia de valoare i pentru ce grup-int de clieni este adresat;
modelul specific de generare a fluxului de venituri;
reprezentarea firmei n lumea fizic i virtual (de exemplu prezen puternic pe piaa fizic,
numai online, intermediar, sau mixt).
n urma analizei diferitelor modele de afaceri dezvoltate pe Internet am putut s identificm 9 forme
ale comerului electronic, i anume:
magazinul electronic (e-shop);
achiziiile electronice (e-procurement);
magazinul universal electronic (e-mall);
participarea la licitaii electronice (e-auction);
furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider);
comuniti virtuale (virtual communities);
platforme de colaborare (supply chain);
third party marketplaces;
brokeraj de informaii i alte servicii.
Capitolul 1 10
Comer electronic
s ncheie contractul;
s recepioneze produsul i factura;
s efectueze plata.
Toate aceste faze sunt mult simplificate n varianta utilizrii licitaiilor electronice:
publicarea pe Web a specificaiilor cererii de ofert;
firma va atepta s fie contactat de posibilii furnizorii, care transmit, n acelai timp, i ofertele
lor.
Avantaje:
libera concuren, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant
de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de a deveni
contractant;
eficiena utilizrii fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurenial i a criteriilor
economice pentru atribuirea contractului de achiziie public;
transparena, respectiv punerea la dispoziie tuturor celor interesai a informaiilor referitoare la
aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie public;
confidenialitatea, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a proprietii intelectuale
ale ofertantului.
reducerea timpului necesar pregtirii operaiunii de achiziie propriu-zis;
scderea costurilor cu organizarea licitaiei;
Vezi modalitatea de achiziie pentru instituiile publice din Romnia prin licitaii electronice,
reglementat prin ordonana de guvern nr. 20 din 24 ianuarie 2002, utilizabil din 4 martie 2002.
OECD The Economic and Social Impacts of Electronic Commerce: Preliminary Findings and Research Agenda, http://www.oecd.org/
subject/e_commerce, 2000, p. 69.
Capitolul 1 - 11
1.6.5 Furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider)
Furnizorii de servicii sunt specializai pe anumite funcii, cum ar fi:
asigurarea logisticii;
plata electronic;
expertiza n diferite domenii pe care le presupune comerul electronic, cum ar fi managementul
produciei i gestiunea stocurilor.
Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea
tranzaciilor pentru care s-au solicitat serviciile.
Printre cei mai renumii furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau
UPS (www.ups.com), care asigur transportul produselor la client, oferind informaii i despre starea
livrrii, locul n care se afl coletul, perioada de timp rmas pn cnd va ajunge la destinatar.
Comer electronic
Din punct de vedere structural, un lan de aprovizionare face referire la o reea complex a relaiilor
pe care firmele le ntrein cu partenerii comerciali pentru a obine materiile prime, materialele, pentru a
fabrica i livra produsele.
Ideal, un lan de aprovizionare const din mai multe firme care funcioneaz eficient i efectiv ca i
cum ar fi o singur firm, cu o deplin vizibilitate a informaiilor i responsabilitate asupra utilizrii lor16.
1.7.1 Obiectivul
Exist dou etape n stabilirea obiectivului:
analiza cadrului general al firmei i a performanelor acesteia;
conceperea obiectivelor.
Cea mai utilizat metod pentru analiza viabilitii anumitor strategii o constituie analiza SWOT,
Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti), Threats (Ameninri).
Primele dou componente urmresc particularitile firmei, iar ultimele dou evalueaz mediul n
care funcioneaz aceasta.
n timpul analizei se urmresc urmtoarele aspecte:
situaia financiar;
16
Kalakota, R., Robinson, M. e-Business. Roadmap for Success, Addison-Wesley, Reading, Massachusetts, 1999, p.197.
Kaplan, S., Sawhney, M. E-hubs: the new B2B marketplaces, Hardvard Business Review, May-June, 2000, pp. 97-103
18
Timmers, P. Op. cit.
17
Capitolul 1 - 13
resursele umane;
echipamentele existente;
cldirile i alte activiti care pot s ajute sau s ngreuneze strategia Internet;
modul n care Internetul poate s conduc la obinerea de economii sau la generarea de profit;
practicile curente de afaceri i compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea
afacerilor pe Internet.
Dup identificarea oportunitilor i beneficiilor, se trece la stabilirea obiectivelor, care trebuie s fie
grupate n obiective pe termen scurt i obiective pe termen lung. Un exemplu de obiectiv pe termen scurt
ar putea fi creterea cunotinelor despre modul de utilizare a tehnologiilor informaionale, n timp ce un
obiectiv pe termen lung ar urmri extinderea pe noi piee. Toate obiectivele pot fi grupate ntr-un obiectiv
general, care s fie msurabil i ncadrabil ntr-o perioad de timp.
Exemple de obiective:
timp de un an se va asigura prezena firmei pe Internet, prin e-mail i un site Web n scopul
dezvoltrii relaiilor de parteneriat pe termen lung cu actualii clieni. Acest lucru va conduce la
costuri mult mai sczute de alegere a noilor clieni (atinge strategia de comunicare a firmei);
n 6 luni firma va avea un site Web care va fi accesat de cel puin 100 de ori pe zi, ceea ce va
determina noi vnzri n zona geografic X (strategia de marketing);
n 8 luni firma va avea un site Web funcional care va permite clienilor s cumpere orice produs
din gama de produse alimentare, conducnd la o cretere a vnzrilor de cel puin 50.000$ n
primele 6 luni (strategia vnzrilor directe).
Comer electronic
firewall;
cheltuieli cu software-ul:
pentru serverele Internet;
client pentru fiecare tip de serviciu Internet;
pentru crearea paginilor HTML;
de administrare a site-urilor Web;
de programare a codurilor CGI;
de criptare (dac nu exist deja n software-ul clientului care apeleaz pagina i vrea s transmit
informaii ce necesit o astfel de operaiune);
pentru prelucrarea tranzaciilor (primire comenzi i preluarea lor ntr-o baz de date, prelucrarea
plilor prin credit carduri sau alte tipuri de pli);
pentru firewall;
pentru video-conferine .a.
cheltuieli cu serviciile:
liniile telefonice nchiriate;
conectarea la Internet prin linie dedicat;
pregtirea personalului.
Forrester Research estimeaz c valoarea costurilor dezvoltrii comerului electronic se poate ncadra
ntre 10,000 USD-100,000 USD pentru un site Web cu un catalog online i tranzacii offline sau ntre 1
milion USD i 10 milioane USD pentru un site Wb complex, dinamic, care apeleaz la concepte
orientate-obiect, pagini Web dinamice, interactivitate i tranzacii online. Costurile de funcionare variaz
de la mai puin 500 USD pe lun pentru un site Web mic, gzduit de un provider, pn la 200,000 USD
pe lun pentru un site foarte complex, gzduit n interiorul firmei19.
Capitolul 1 - 15
Capitolul 1 16
Comer electronic
Subiecte de dezbatere
1.1. Descrierea factorilor ce pot influena derularea tranzaciilor comerciale pe Internet pe baza
schemei i a comentariilor urmtoare:
Factori internaionali
Factori economici
Constrngerile legale
Factorii culturali
Organizaia
Societatea
Opinia public
Constrngerile morale
Constrngerile etice
Factori naionali
Factori economici
Constrngerile legale
Factorii culturali
Furnizori
Concurenii
Intermediarii
Clienii
Not: Subiectul presupune lucru n echipe de 3-4 studeni pentru fiecare categorie de factori.
1.2 Gsirea a cel puin 2 site-uri pentru fiecare form de comer electronic (e-shop, e-mall etc) i
realizarea unor comparaii ntre site-urile identificate pentru fiecare form, utiliznd drept criterii sau
altele:
uurina n accesare;
claritate n plasarea elementelor din structura site-ului;
lejeritate n gsirea informaiilor despre produsele/serviciile oferite;
transparena informaiilor despre modalitatea de efectuare a plilor, prestarea servicului sau livrarea
produsului;
sigurana pe care o ofer n ceea ce privete confidenialitatea datelor despre clieni;
originalitatea site-ului;
Not: Subiectul presupune lucru n echipe formate din 2 studeni pentru fiecare form a
comerului electronic.
1.3. Exemplificarea de site-uri pentru fiecare form/model de comer electronic i ncadrarea n
mecanismele cunoscute (B2B, B2C, B2G etc.). Care sunt criteriile pe care l-ai luat n considerare pentru
ncadrarea fcut?
Capitolul 1 - 17