P. 1
Mediul Concurential Al Afacerilor

Mediul Concurential Al Afacerilor

|Views: 1,984|Likes:
Published by Venin Yo

More info:

Published by: Venin Yo on Apr 30, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as RTF, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/09/2013

pdf

text

original

MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR

Mediul concurenţial al afacerilor Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţ i e UC9. Mediul concurenţial al afacerilor C1. Analizează concurenţa pe piaţă Analiza concurenţilor •1Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei, publicaţii de specialitate, Internet, alte modalităţi mass media (LT) •2Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor, diversităţii sortimentale, calităţii, segmentelor de consumatori, cotei de piaţă, nivelului tehnologic, etc. (LT) •3Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii C2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor proprii cu cele ale concurenţilor,structurilor sortimentale, nivelurilor segmentelor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri •4Selectarea observare, obiectivele ofertelor proprii, optime ofertei analiza ale furnizorilor: cu analiza compararea furnizorilor calitative, de cotelor de piaţă, consumatori, nivelurilor de nţe individuale competenţ Compete Conţinuturi tematice

preţurilor,

produs/serviciu. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat. preţuri.calităţii. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute în urma analizei mediului concurenţial măsuri de formare continuă a personalului. distribuţia pe piaţă. preţuri. diversitate sortimentală. Analiza concurenţilor 2. semnificaţii diferite în : economie. aprecierea credibilităţii furnizorilor •5Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: C3.1. promovare •9 Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: relaţii publicitate. calitate. publice. . modernizarea tehnologiei.1. măsuri de reducere a costurilor. mediului comportamentul personalului (LT) strategiilor adecvate concurenţial: resursele umane. permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial •7Realizarea modalităţi •8Aplicarea unei de oferte competitive: şi costuri reduse.1. târguri şi expoziţii (LT) 2. vânzare. prezentare informare. îmbunătăţirea continuă a calităţii •6Anticiparea nevoilor de clienţilor consum şi al adaptarea clienţilor. concurrere = a concura. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2. motivarea personalului. forţele promovarea proprii de vânzărilor.

 oligopol.2. existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1. Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. Anticiparea reacţiilor concurenţilor. 2. • concurenţă generică.  concurenţă monopolistă. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă. un concurent nou. 6. consumatori. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă.sport. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe. 4. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători.  oligopson. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: . 5. intermediari. Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. Identificarea concurenţilor. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. natură. drept. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. Determinarea strategiilor concurenţilor. 2.  monopson. • concurenţă la nivel de industrie. 3. Stabilirea obiectivelor concurenţilor. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol.1.

Surse interne: informaţii deţinute de :  .  -consultanţi etc. b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. campanii promoţionale etc. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: • relaţiile existente în cadrul firmei. • profesionale: presa de specialitate.Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. târguri şi expoziţii. ministere. Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare. • politica de confidenţialitate aplicată. • comerciale: cataloage ale concurenţilor.propriul personal. anuare. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente. consulate etc.  -stagiari. paneluri etc. d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale). • parteneri publici. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări.  -de noii angajaţi de la firmele concurente. presupune . b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile. • pe termen lung ( formarea personalului).

logistice. e. istoric etc. pieţe ţintă. Strategia adoptată: obiective. • • • Elemente de identitate: localizarea geografică.3. preţuri practicate. Elemente specifice: diversitate sortimentlă.2. • • • c. • • • b. tehnologice. financiare. • • • d. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. de . Potenţialul deţinut: • resurse umane. Poziţia deţinută pe piaţă: cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. statut juridic. • constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. materiale. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a.1. poziţionare pe piaţă etc. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent. servicii oferite etc. fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc. imagine firmei pe piaţă. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a.

L = lider. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. cota de piaţă servită. CA = cifra de afaceri. CA = cifra de afaceri. Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma . cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor. CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă c.un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă. cota de piaţă totală. b. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii. • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. 3. L = lider. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”. 4. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. 2.

Substituenţi de produse. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. 2.2. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 5. Concurenţii potenţiali 8. Forţe sociale şi politice 10. Competitivitate în mediul de afaceri 2. • • • Puterea furnizorilor – dată de : Volumul producţiei furnizorilor Identitatea mărcii Costurile de redirecţionare etc. Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor. Furnizorii 6.2. Concurenţii direcţi 9. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic.3. Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1. Clienţii 7. strategiilor anticoncurenţiale.1. cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor. Puterea cumpărătorilor: . Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei).

• • • 4. Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar.• • • 3. Ameninţările substituenţilor: Numărul alternativelor Eficienţa economică a alternativelor Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi. Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate. Barierele la intrarea pe piaţă: Economii de scară Accesul la reţeaua de distribuţie Politicile guvernamentale etc. Gradul de rivalitate: Barierele la părăsirea pieţei Concurenţii diverşi Identitatea mărcii etc. . • • • Gradul de informare al cumpărătorilor Produse substituente Diferenţele dintre produse etc. • • • 5.

Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri. • Prin imagine. Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri. produs/serviciu. Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor.3. de oferte de la furnizori noi. Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor. promovare 2. • Calitate. • Prin poziţionarea ofertei. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât . = încasări – cheltuieli curente).1.4.• • • • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa).1. 2.4. • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane.1. • Prin comportamentul personalului. preţuri. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. Solicitarea. • Prin servicii. distribuţia pe piaţă. • Servicii. Strategii în mediul concurenţial 2. Urmărirea dezvoltării tehnologiei. din când în când .

Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 11.Plasament 14. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt. Componente acorporale:  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc.de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor). • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc. 2.Preţ 13. Comunicaţii privitoare la produs. 1. Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut . • • • O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor. Imaginea produsului.Produs 12.Promovare.

• practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa. Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: Lista cu preţurile practicate de concurenţă. 3. • se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală.  munca colectivă. Performanţa calitativă : • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs. înaltă. Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. medie. . Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor.• • • • special.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare. Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. • Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie. • niveluri de performanţă: scăzută.  iniţiative ale funcţionarilor. superioară.

etc. • . conferă prestigiu sau exclusivitate. material plastic etc.rol de a informa. 16. de promovare.  .  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor. în timp. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării. Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară. a calităţii produsului. oferte similare.la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv).  Eticheta – element special realizat din hârtie.  Gama de produse şi serviciile angrosistului. . mărind valoarea ofertei.• • producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor.Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare. de a confirma calitatea .  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat.  Ambalajul individual – rol de informare.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată.pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. 15. strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului.  Diminuarea treptată. de a promova produsul.Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei. • .

2. Misiunea:  arată de ce este necesară firma. 4. receptivitate. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele. • Punerea în acţiune.1. 3. • Urmărirea şi controlul. „vânzător mut”. comunicare. 17. Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului. 1. • Stabilirea obiectivelor. 2. credibilitate. certificat de garanţie.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. curtoazie. • Elaborarea planurilor şi programelor.protejare a produsului. chitanţe etc. – unele sunt prevăzute de reglementări legale. competenţă. Analiza mediului: . abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. 6.4. 2. facturi.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?).Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. • Elaborarea strategiilor. seriozitate. 5.

• creşterea vânzărilor. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. . • reputaţie etc. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite. Timely) : Specifice. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii. • obiectivele trebuie exprimate cantitativ. tehnicile utilizate. Relevant. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. Relevante. • obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific. Posibil de realizat în timp. 3. • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării. Posibil de atins. Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice).• analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. • îmbunătăţirea cotei de piaţă. • limitarea riscurilor.etc. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor. • obiectivele îndeplinesc diverse roluri. • obiectivele trebuie să fie concordante. • obiectivele concrete trebuie să fie realiste. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: • obiectivele trebuie ordonate ierarhic. Measurable. 4. de exemplu: să măsoare succesul firmei. Attainable. Măsurabile. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate. 2. • capacitatea de inovare.

Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern. 22.Promovarea vânzărilor. • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective. Publicitatea prin massmedia Instrumente publicitare .Publicitatea. Instrumentele de promovare sunt: 18.Forţa de vânzare. pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă. Publicitatea: lat. 19.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. 20.5.3. pentru stimularea deciziei de cumpărare.4. planificare şi control . si. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne.Participarea la târguri şi expoziţii. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare.ziare şi reviste . Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor.  externe. 21. 2. 6. • • • Punerea în acţiune ( implementarea) programului: o firmă performantă este o firmă care: dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele.Relaţiile publice. 1. Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate 1.presa scrisă Suportul publicitar . Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.1. «publicare» = acţiune de adresare către public.

Publicitatea exterioară - afişul materialul tipărit panoul publicitar anuarele cataloagele 3.cinematograful afişul tipărituri ale firmei ambalajul înscrierea în cataloage pliante broşuri prospecte agende calendare - posturi de radio posturi de televiziune televiziunea prin cablu film 2.scrisoarea .opiniile specialiştilor .televiziunea 4.televiziunea .opinii ale cititorilor . Publicitatea directă .mesajul telefonic .radioul .articole de prezentare .pliante la locul de difuzare .presa ..pliantul . Publicitatea gratuită .radioul .telefonul .poşta .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->