Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2. Analiza concurenţilor
a) Colectarea informaţiilor:
Unele informaţii pot fi obţinute prin observare, discuţii cu clienţii
în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări;
Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape:
• costurile
• disponibilitatea informaţiilor.
a. Elemente de identitate:
• localizarea geografică,
• statut juridic;
• istoric etc.
c. Strategia adoptată:
• obiective;
• pieţe ţintă;
• poziţionare pe piaţă etc.
d. Elemente specifice:
• diversitate sortimentlă;
• preţuri practicate;
• servicii oferite etc.
e. Potenţialul deţinut:
• resurse umane, materiale, financiare, tehnologice,logistice.
Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în
vedere trei variabile:
a. Cota de piaţă:
• este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de
concurent;
• permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă, de
un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă;
Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100
unde:
Cpi = cota de piaţă;
V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă;
Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii;
CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”;
CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii.
2. Puterea cumpărătorilor:
• Gradul de informare al cumpărătorilor
• Produse substituente
• Diferenţele dintre produse etc.
3. Gradul de rivalitate:
• Barierele la părăsirea pieţei
• Concurenţii diverşi
• Identitatea mărcii etc.
5. Ameninţările substituenţilor:
• Numărul alternativelor
• Eficienţa economică a alternativelor
• Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc.
1. Produsul:
Componentele ce definesc un produs în optica de marketing
sunt.
• Componente corporale:
forma
greutate
culoare etc.
• Componente acorporale:
denumirea şi marca
instrucţiunile de utilizare
serviciile care însoţesc produsul etc.
• Comunicaţii privitoare la produs;
• Imaginea produsului.
2. Preţul:
• Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut
special.
• Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se
întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la
întrebările:
• Lista cu preţurile practicate de concurenţă.
• Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor
concurente?
• Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de
preţurile practicate?
3. Calitatea:
Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui
produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a
satisface nevoi exprimate sau implicite.
Succes pe piaţă = implementare programe de management al
calităţii totale. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în
satisfacerea clientului.
Modalităţi de abordare a calităţii totale:
• Premise:
participare totală;
munca colectivă;
iniţiative ale funcţionarilor;
• Obţinerea calităţii totale:
evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie;
adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor;
dezvoltarea unui sistem de evaluare şi
realizare/implementare.
Performanţa calitativă :
• important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs;
• niveluri de performanţă: scăzută, medie, înaltă, superioară;
• se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile
primare ale produsului;
• producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă
care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de
performanţă ale concurenţilor;
• strategii pentru gestionarea performanţei calitative:
Îmbunătăţirea permanentă a produsului;
Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat;
Diminuarea treptată, în timp, a calităţii produsului.
15.Diversitatea sortimentală
Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de
diferenţiere a ofertei firmei.
Gama de produse şi serviciile angrosistului- presupune
oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru
livrare imediată.
Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea
gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de
cumpărare ale pieţei ţintă; posibilităţi privind lărgimea şi
profunzimea asortimentului de produse.
1. Analiza mediului:
• analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului
extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul
analizei SWOT.
2. Formularea obiectivelor:
• după realizarea analizei SWOT, firma trece la elaborarea
precisă a obiectivelor urmărite:
• profitabilitate,
• creşterea vânzărilor;
• îmbunătăţirea cotei de piaţă;
• limitarea riscurilor;
• capacitatea de inovare;
• reputaţie etc.
Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe
baza obiectivelor stabilite;
Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii:
• obiectivele trebuie ordonate ierarhic;
• obiectivele trebuie exprimate cantitativ;
• obiectivele concrete trebuie să fie realiste;
• obiectivele trebuie să fie concordante.
• obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific, Measurable,
Attainable, Relevant, Timely) : Specifice, Măsurabile,
Posibil de atins, Relevante, Posibil de realizat în timp.
• obiectivele îndeplinesc diverse roluri, de exemplu: să măsoare
succesul firmei.
3. Elaborarea strategiilor:
• strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor
firmei;
• strategiile au rol important în planificarea activităţilor, ele vor
ghida derularea activităţilor în următorii ani.
6. Feedback-ul şi controlul:
• firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce
implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile
evoluţii din mediu;
Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea
planului:
interne;
externe.
• acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie
urmate de acţiuni corective.
1. Publicitatea:
lat. «publicare» = acţiune de adresare către public;
Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de
etică profesională şi comercială;
Tehnici şi mijloace de publicitate:
Tehnici de publicitate Instrumente Suportul publicitar
publicitare
1. Publicitatea prin mass- - presa scrisă - ziare şi reviste
media
- posturi de radio
- radioul
- posturi de televiziune
- televiziunea
- televiziunea prin cablu
- cinematograful
- film
- afişul
- tipărituri ale firmei
- ambalajul - afişul
- înscrierea în cataloage - materialul tipărit
2. Publicitatea exterioară - pliante - panoul publicitar
- broşuri - anuarele
- prospecte - cataloagele
- agende
- calendare
- pliante la locul de
- pliantul
difuzare
3. Publicitatea directă - telefonul
- mesajul telefonic
- poşta
- scrisoarea
- presa - articole de prezentare
4. Publicitatea gratuită - radioul - opiniile specialiştilor
- televiziunea - opinii ale cititorilor