Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Cap.l. Introducere
Tranziia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan, a generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor. Confruntate cu o cretere continu a complexitii i a exigenelor pieei, ntreprinderile sunt obligate s se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de pia, s gseasc noi modaliti de implicare n mecanismul pieei, pentru a profita din plin de oportunitile pe care le ofer aceasta i a evitat riscurile sau cel puin a le situa n cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de aciune, care se afirm tot mai mult ca o nou viziune fa de pia, i n acelai timp, ca un autentic instrument n pregtirea agenilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pieei, o constituie marketingul. Produs al economiei de pia, aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranziie sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaz un grad ridicat de risc. n mprejurrile actualului dinamism economico-social, ncorporarea marketingului n ntreaga activitate a agenilor economici s-a dovedit a fi cea mai realist opiune pentru conducerile ntreprinderilor modeme ce acioneaz n rile cu economie de pia i pentru cele din economiile aflate n tranziia ctre acest tip de economie.

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

1.1. MARKETING MIXT

1.1.1. Noiuni i concepte
Conceptul de marketing-mix reprezint orientarea activiti de marketing a firmei n funcie de resursele de care dispune aceasta i de condiiile ce se manifest pe piaa prin combinarea ntrun tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pre, de promovare i de distribuie. Nu orice combinaie a celor patru elemente dobndete statul de marketing mix, ci doar aceea care este alctuit n mod contient de specialiti i urmrete maximizarea eficienei economice a firmei. n mixul de marketing sunt patru etape: - alegerea mijloacelor - evaluarea consecinelor - analiza - modificarea Mixul de marketing reprezint o soluie eficient pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fr a dobndi caracter de permanen n timp. Marketingul nu trebuie neles n sensul vechi, acela de a vinde ci n cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Muli oameni consider n mod greit marketingul ca fiind numai vnzare i promovare. Dup afirmaia lui Philip Kotler " obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoate i de a-1 nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale... i s se vnd singur". Aceasta nu nseamn c vnzarea i promovarea nu sunt importante. Din potriv, nseamn c ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaz mpreun pentru a influena piaa. Definiia marketingului a lui Kotler este " un proces social i managerial prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin crearea i schimbul de produse sau valori cu alte grupuri i indivizi ". Pentru a explica i nelege aceasta afirmaie, trebuie s analizm urmtoarele termeni mai importante:, nevoi, dorine i cereri, produse; valoare i satisfacie: schimburi,

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

tranziii i relaii; piee. n figura urmtoare observm ca aceste elemente de baz sunt legate ntre ele, fiecare bazndu-se pe cel de dinaintea lui. Nevoi, cerine i dorine

Piaa

Concepte de marketing esenial

Produse

Schimburi,tranzacii i relaii

Valoare i satisfacie

Fig: 1. Conceptul de marketing esenial ntr-o firm factorii endogeni sunt reprezentai de resursele umane, materiale i financiare. ntotdeauna o anumita strategie de piaa va fii susinuta de mijloace i instrumente, corelate organic n cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, ntreprinderea alctuiete, ntru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul cruia acioneaz asupra pieei, n vederea atingerii obiectivului strategic pe care i la fixat. Fiind vorba, de un mixaj n diferite proporii i modaliti a variabililor pe care conducerea strategica are la dispoziie, aceste lucruri au cptat i m teorie i n practica denumirea de marketing-mix. 1.1.1.1. Conceptul de marketing mix i variabilele sale Din resursele pe care firma are la dispoziia, ntreprinderea poate realiza o paleta larga de combinaii; n limitele profilului n care s-a specializat, activitatea va putea dobndi concretizri foarte diferite. De aici vine i relativ varietatea modalitilor de realizare a contractelor ntreprinderii cu exteriorul. Evoluia conceptului de marketing-mix Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard folosete termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmtor d o formulare concret, accepiune pe care o gsim i n zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, n jumtate de secol care a trecut de la

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

introducerea conceptului, destul de diversificate i controversate. Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea n mixul de marketing 12 elemente: - dezvoltarea produsului - adoptarea mrcilor - vnzarea direct - promovarea la locul vnzri - expunerea n raft - logistica - determinarea preului - canalele de distribuie - publicitatea - condiionarea - serviciile - cercetarea i analiza informaiilor Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente: - oferta, unde nelege produsul i condiionarea - mijloacele, care se refer la publicitate i fora de vnzare; Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta: - serviciile produsului - comunicaiile de marketing - distribuia Cel care a definit mixul de marketing n 4 componenta, pe care le utilizm n teorie este JeromeMc Carthy: - produsul - preul - plasament(distribuia) - promovare n prezent, majoritatea teoreticienilor i practicenienilor consider c mixul de marketing reprezint setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firm le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing, aceti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P. Definiie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta ntr-o combinaie unitar a diferitelor variabile de marketing, n patru domenii distincte: produs, pre, plasament (distribuie) i promovare.

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

1.1.1.2 Variabilele mixului de marketing

n cadrul abordrii actual a conceptului de marketing-mix, importana celor patru elemente componente-produs, pre, plasare, promovare-variaz n funcie de condiiile concrete ale transpunerii n practic a mixului. De asemenea, n practica, nu este obligatorie prezena tuturor elementelor pentru realizarea mixului. Structura concret a mixului depinde de posibilitile ntreprinderii i de solicitrile pieei, n considerare vor ntra i optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinaii de instrumente, corespunztoare condiiilor concrete n care i desfoare activitatea. O prima concluzie este ca importana a mixului de marketing ar fi aceea ca poziia i ordinea de importana a celor patru elemente variaz n funcie de condiiile concreta ale mpletirii mixului , de specificul strategiei n slujba creia este pus. O a doua concluzie se refer la faptul c mixul de marketing nu conine n mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerina de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente , lipsa unui element poate pune n pericol realizarea efectului global urmrit. La nivelul fiecruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pre, de distribuie,de promovare. Cei 4P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influenarea comparatorilor. Robert Lauterbon susine chiar c "cei 4P corespund celor 4C ai clientului." Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar n acelai timp ele se pot condiiona, anihila ori potena, n funcie de proporiile n care sunt distribuite ntre componentele mixului, ca i localizarea lor concreta. Noiune complexa, marketingul-mix este n acelai timp o stare, o problema i modul de rezolvare a acestuia. Marketingul-mix poate fi definit drept arta i, m acelai timp, tiina de a alege, a combina i a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se nelege, aadar, orientarea activitii de marketing a ntreprinderii n funcie de resurselor interne i de condiii pieei prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pre, de distribuie i de promovare. n cele mai multe lucrri de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de ctre ntreprindere. O analiz mai atent a problemei ne indic urmtoarele concluzi: dac produsul i promovarea sunt variabile controlabile, preul si distribuia sunt variabile mai greu controlabile. O alt analiz ne arata c mixul de marketing nu este dect modalitatea practic de promovare a unei strategii de piaa, de a concretiza cile i de a atinge obiectivele.

1.1.2. Politica de produs

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o pia pentru a satisface nevoile sau dorina. Cea mai important component a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezint conduita pe care o adopta firma productoare sau comercial pe viitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei activiti. Caracterul su cuprinztor este determinat de faptul c implic toate aspectele gestiunii firmei, reflectnd, n ultima instan, dinamismul acesteia i concretizndu-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasat pe prima poziie n rndul politicilor mixului de marketing. Considernd-o pivotul ntregii activitii de marketing, unii specialiti afirma c n multe cazuri programarea i dezvoltare produselor reprezint esena marketingului, deoarece produsele i serviciile formeaz "calea de comunicare " dintre ntreprindere i pia. Obiectivele pe care le urmrete politica de produs trebuie s slujeasc scopul activitii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare n condiiile valorificrii superioare a resurselor disponibile, asigurnd mplinirea ritmic i integral a obiectivelor stabilite prin programele de activitate). Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie neleas ca o succesiune de decizii de facturi tehnologic de natur s asigure o anumit structur a fabricaiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanent a firmei la cerinele pieei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigen. Definiie: politica de produs reprezint conduita adoptata de o firm n legtura dimensiunilor, structura i evoluia gamei de produse i servicii realizate, conduita raportat permanent la cerinele pieei i la tendinele manifestate de concuren. Obiectivele

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

urmrite de politica de produs trebuie s slujeasc scopul activitii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricaiei sau a mrfurilor comercializate. La nivel de firm politica de produs urmrete realizarea a trei obiective: 1. introducerea produselor noi n fabricaie i n pia 2. - modernizarea produselor introduse pe pia 3. - eliminarea produselor mbtrnite Coninutul politicii de produs se refera n esena la: cercetarea produsului : analiza calitii produselor aflate n fabricaie i n vnzare, studiul nvechirii economice, analiza circulaiei produselor i urmrirea lor n consum; activitatea de inovaie: orientarea ofensiv a politicii de produs care const n crearea unui climat novator m toate compartimentele ntreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii i noi desene, etc. modelarea produsului: concepere i realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs n sine, ct i materie prim, tehnologia de fabricate, funcionalitatea, economicitatea produsului, estetica i valenele sale ergonomice; asigurarea legala a produsului: ansamblul aciunilor de natura juridic prin care produsul este protejat mpotriva contra factorilor (brevete de invenii, atitudinea fa de produsele vechi) preocuparea ntreprinderii pentru nivelul rentabilitii fiecrui produs i identificarea momentului optim de nlocuire a produsului vechi.

1.1.2.1. Conceptul de produs. Ce este produsul? Funciile produsului. Noiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordri, care, cu toate c s-au sprijinit, m bun msur, pe o nelegere subiectiv a termenului de valoare, au reprezentat pai notabili n evoluia conceptului analizat. n perioada contemporan concepia clasic potrivit creia produsul reprezenta " ...o sum de atribute i caracteristici tangibile fizice i chimice, reunite ntr-o form identificabil"' este supus, n tiina marketingului, unei modificri structurale. Astfel, produsul poate fi definit ca fiind
t<

orice lucru oferit pe pia n scopul captrii

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorin; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei.". n esen, un produs reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui cumprtor n procesul de schimb. Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul dorete s le obin n procesul consumrii sau utilizrii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concret a unor funcii pe care produsul le poate ndeplini. Se poate pune ntrebarea: Ce cumpr cu adevrat clientul? Rspunsul este acela c, ceea ce cumpr de fapt clientul sunt funciile produsului i nu obiectul fizic, n sine. Cnd o persoan cumpr un ampon de pr, ea nu cumpr de fapt un lichid cu o culoare plcut i miros atrgtor, ci funcia acestuia, dup caz, de a nltura mtreaa, de a asigura "sntatea " prului sau o suplee i strlucire deosebit. Aceasta este motivaia profund a cumprrii. In situaia n care dou sau mai multe produse de acelai gen ofer aceeai funcie de baz ( de exemplu, o biciclet care are ca funcie de baz deplasarea n spaiu), cumprtorul va alege un anumit produs, innd seama de mai multe criterii, precum: destinaie, model, performan, calitate, design, imagine public, garanii, service, etc. Pe lng funcia sau funciile sale de baz, anume acelea care ofer avantajul central n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezint de regul, o serie de alte funcii secundare sau complementare. Funcia de baz a unui ceas de mn, spre exemplu, este aceea de "orientare" n timp. n complementare, el va putea prezenta sau nu i alte funcii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistena la ap, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii. Funcia sau atributul reprezint un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul l ateapt de la produsul respectiv. Fiecare funcie a produsului genereaz un anumit nivel de satisfacie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele i mrcile de pe pia avnd n vedere satisfaciile posibile ce pot fi obinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelai gen se difereniaz unele de altele prin deosebirile care exist ntre setul lor de funcii. Consumatorii diferii vor cuta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferii este deci firesc s existe seturi diferite de atribute (funcii) diferite. n acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard Romnia ofer avantaje diferite n funcie de necesitile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportrii i preparrii sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucat" i a celor de Sugus cu copiii pui tot timpul pe otii; druirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizat, etc.

1.1.4. Politica de pre

n sistemul relaiilor concrete a ntreprinderii cu piaa politicii de preocupa un loc proeminent. El ntra n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msura a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii i a oportunitilor exterioare, barometru a capaciti de adaptare la cerinele mediului de influenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor i al apropierii beneficiilor ncorporate n produse-preul se nscrie cu valente remarcabile n arsenalul marketingului. Preul se afla n strns legtura cu produsul, fr acesta preul devine numai imaginar, fr obiect. Chiar dac preul este n strns legtura cu produsul, n accepiunea marketingului preul constituie un element distinct n mixul de marketing. Intervenind n mod direct ntre produs i pia preul are un rol decisiv n opiunea cumprtorului, n realizarea actului cumprare-vnzare, i n soarta mrfurilor pe pia. Posibilitile ntreprinderii de a interveni n formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea preului este n multe cazuri o "operaiune" delicat, influenat de multe elemente incontrolabile sau necunoscute. nsoitor permanent al produsului preul nu reflect n exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente s aib un caracter dinamic, pentru a da trsturi specifice preului.

1.1.3.1. Ce este preul?

Preul este unul dintre cele patru elemente de baz mixului de marketing al firmei. Importana lui variaz n funcie de mprejurri. n unele cazuri el are un rol decisiv n atingerea obiectivelor al ntreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsit de importan. n general, se apreciaz ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitii reduse a acestuia n comparaie cu celelalte elemente de baza a mixului. n ultima perioad statisticile arat c rolul preului este n cretere n politica de marketing a firmelor. Fr de celelalte componente a mixului preul nu este o variabila endogene.

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Folosirea preului ca instrument de marketing depete cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valenele care deriv din teoria i practica economiei de piaa. n perspectiva trecerii la economie de pia firma este constrns s-i regndeasc ntreaga politica de preuri i tarife, s abordeze cu mult mai mult curaj i flexibilitate acest instrument n modelarea deciziilor asupra crora se oprete. Pentru acesta are la dispoziie o suita de strategii de pre pe care le poate formula n funcie de specificul pieei creia i se adreseaz, de natura produsului comercializat, de potenialul financiar pe care l are disponibil. Apariia i dezvoltarea unui puternic fenomen concurenial va duce la o mare varietate de preuri,ce pot fii folosite, cum ar fii: preuri de ptrundere n pia, preuri de prestigiu, preuri de "atac", preuri menite s ia "caimacul" pieei, preuri "umbrela", etc. Problema stabilirii mrimii preului, privit drept obiect al activitii de marketing, se regsete ntr-o multitudine de situaii, fie c este vorba de lansarea de ctre ntreprindere, a unui produs nou pe pia, fie de orientarea mrfurilor din actuala gam de fabricaie a firmei spre ali intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate n cadrul politicii de pre a firmei au n vedere aspectele urmtoare: preul va determina decisiv cererea i va determina volumul cifrei de afaceri al firmei; preul de vnzare va determina nivelul profitului firmei, etc.; preul de vnzare afiat influeneaz percepia global a clientului fa de produs. Se identific astfel dou etape principale n realizarea politici de pre: 1. Prima etapa: fundamentarea preurilor/tarifelor de vnzare a produselor/serviciilor n funcie de situaia dat a pieei-int; 2. A doua etapa: adoptarea unei strategii de pre n concordan cu modificrile i situaiile noi aprute pe pia. Fiecrei etape a politicii de pre i corespunde un sistem de obiective specifice. n prima etapa, principalele obiective ale politici de pre sunt: a) determinarea preului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vnd ca referin costurile i introducerea profitului n ecuaia preului; b) definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor poteniali i estimarea cererii acestora manifestat pe pia; c) fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei competiiei i stabilirea cotei de pia; d) corelarea preului cu celelalte componente ale mixului de marketing. n a doua etapa, principalele obiective ale politicii de pre sunt: a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului respectiv n

10

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

mediul concurenial; b) analiza cerinelor consumatorilor i a sensibilitii la pre a acestora pentru fundamentarea politicii de pre adecvate situaiilor aprute pe pia; a) valorificarea de ctre firma a oportunitilor oferite de pia i utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul preului.

1.1.3.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pre

a) Determinare preului/tarifului produselor / serviciilor firmei avnd ca termen de referin costurile i introducerea profitului n ecuaia preului. Politica de pre concretizeaz obiectivele majore ale firmei, respectiv, meninerea pe pia i maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantiti vndute, profit i pre pot fi esenializate m structura preului. Formula cea mai general a structurii preului poate fi dedus din ecuaia de bilan a unei perioade de timp date, fiind urmtoarea: PROFIT = VENITURI CHELTUIELI Situaia de bilan poate evidenia profitabilitatea firmei ntr-o anumit perioad : - activitate profitabil, dac: veniturile>cheltuielile; - activitatea fr profit, dac : veniturile=cheltuielile; - activitate neprofitabil, dac: veniturile<cheltuielile. Pentru a ajunge la o structura mai analitic, n ecuaia de bilan se pot face urmtoarele nlocuiri: VENITURI =PRE*CANTITI; CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE Ecuaia de bilan poate fi scris n forma: Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf (1) n care: Pr==profitul; Pa==preul unitar sau preul de vnzare cu amnuntul; Q=cantitatea, respectiv, numrul de uniti fizice vndute la un pre unitar; Cv=costuri

11

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

variabile, care se pot delimita i cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regsesc i nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de meninere a activitii). Pentru determinarea efectiv a preurilor se pornete de la analiza punctului de echilibru ntre costuri i venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calculrii cantitii critice de produse ce trebuie vndute la un pre unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile. Ecuaia cantitii critice este dat de expresia: Qcritica=Cf/Pa-Cv (2) n punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vnzrilor trebuie s egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece nc nu se realizeaz profit. Ecuaia de bilan se poate calcula prin intermediul cantitii critice, respectiv, al numrului fizic de produse ce trebuie vndute pentru a egala costurile. Pa * Qcritic - Cv * Qcritic - Cf = 0 (3) Pentru ca activitatea ntreprinderii s fie rentabil, n aceasta ecuaie trebuie introdus i profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitile preconizate a fi vndute. Astfel, cantitatea critic trebuie nlocuit cu o cantitate mai mare care reprezint permisul obinerii profitului, iar ecuaia de aflare a preului (4), va fi: Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q (4) Ecuaia evideniaz o structur mai analitic a preului, deoarece: Raportul Cf/Q este o marja absolut adugat pentru meninerea activitii; Raportul Pr/Q este marja absolut adugat pentru realizarea profitului; Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q; Adaosul comercial este dat de suma celor dou marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q. Dac aprecierea costurilor se poate realiza datorit preciziei contabile, dificultile practice ale utilizrii acestei expresii sunt determinate de dou motive principale: cantitile ce urmeaz a fi vndute (Q) sunt dificil de preconizat ntr-o structura sortimental diversificat de producie; costurile vnabile includ i taxa pe valoarea adugat, exprimat n procente; de aceea i marjele de meninere i de profit trebuie exprimate tot n procente. n proiectarea preurilor trebuie s se fac distincie ntre preurile de baza (cele de catalog,de lista etc.) i cele care rezult n final, din politica de preuri practicat, care includ rabaturile i reducerile asociate, ntre preurile unei game de produse etc. b) Definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor

12

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

poteniali i estimarea cererii manifestate pe pia Este deosebit de important identificarea n termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpra produsul n cauza la un nivel de pre care s justifice eforturile de marketing ale ntreprinderii n realizarea obiectivului principal al acesteia, obinerea de profit. Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important a politicii de pre. Cererea este reprezentat de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii i pe care ei pot i vor s le cumpere la un pre dat, ntr-o perioad de timp determinat i n cadrul unui anumit teritoriu. Cererea final a consumatorului pe pia se exprima prin urmtoarele componente: Componente psihologice: trebuine, dorine, preferine i voina de cumprare. Componenta economic: puterea de cumprare. Voina de cumprare se manifest pe pia prin acceptarea unui anumit nivel de pre al produsului. Un alt aspect al estimrii cererii l reprezint investigarea relaiei dintre pre i elasticitatea cererii. Integrarea estimrii cererii n determinarea preului trebuie s aib n vedere faptul c preurile sczute al produsului nu conduc ntotdeauna la creterea vnzrilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care i-au ctigat un prestigiu social, preul este principal garanie pentru cumprtor; de aceea, cererea se va diminua n eventualitatea scderii preului respectivelor bunuri. c) Fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei competiiei i stabilirea cotei de pia Competiia este generat de existena unor produse sau servicii similare sau nlocuitoare. Anticiparea reaciei firmelor concurente se bazeaz pe studierea i cunoaterea consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitii produselor vndute la fiecare nivel de pre m ansamblul pieei produsului, cunoaterea motivelor acceptrii de ctre consumatori a nivelurilor de preuri practicate de concuren. Mrimea cotei de pia depinde, n principal ,de capacitile de producie ale ntreprinderii, costurile extinderii capacitilor de producie, uurina cu care competena poate ptrunde n pia. Analiza relaiei dintre pre i cota de pia se bazeaz pe estimarea cererii n funcie de nivelul stabilit pentru creterea cotei de pia. Noua cot de pia trebuie fundamentat prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie n determinarea preurilor. De exemplu, sporirea cotei de pia prin introducerea unui produs nou cu un pre sczut pentru a ptrunde n mai multe segmente de pia trebuie s se fac numai dac ntreprinderea dispune de capacitile de producie necesare; altfel, tactica

13

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

preului sczut este inoperanta i chiar pgubitoare pentru ntreprindere. b) Corelarea preului cu celelalte ale mixului de marketing Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pre adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfecionarea caracteristicilor acestuia, adugarea unor componente mai atractive etc.), n politica de distribuie (selectarea celor mai avantajoase canale de distribuie) i n politica promoionala (campanii promoionale). Totodat, preul productorului va fii diferit n funcie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). n cadrul gamelor sortimentale, preului trebuie s fie corelate ntre ele, iar n cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preurile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

1.1.3.3. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etap a politicii preului

a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului respectiv n mediul concurenial - piaa polista (numrul de vnztor este mai mic dect a cumprtorilor) - piaa perfect (ideala)(numrul vnztorilor este egal cu numrul cumprtorilor) - piaa pronista (numrul vnztorilor este mai mare dect a cumprtorilor) b) Analiza cerinelor i sensibilitii la pre a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pre adecvate situaiilor aprute pe pia SENSIBILIITATE LA PRE rigid mici proporional moderate elastic cantiti vndute mari preuri moderate i cantiti preuri mici i DECIZIA PRIVIND PREUL I CANTITILE PRECONTIZATE preuri mari i cantiti vndute

14

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

c)Valorificarea de ctre firma a oportunitilor ofertei de pia i utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul preului.

1.1.4. Politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limiteaz la produs, pre i distribuie. O firm ce intenioneaz s-i pstreze prestigiul desfoare o politic promoional activ. Dup Nicolae Al. Pop "politica promoional reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea i atragerea ntr-o ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite i capacitatea acestora la cumprare, prin satisfacerea trebuinelor i dorinele lor, paralel cu sporirea eficienei economice a actului de comercializare."

1.1.4.1. Promovarea n mixul de marketing

Includerea politicii promoionale n mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care aciunile promoionale l au n procesul realizrii mrfurilor i serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fr ea apar dificulti n desfurarea normala a relaiei ntreprinderii cu mediul extern. Majoritatea obiectivelor promoionale pot fi trasate n directa concordan cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul care influeneaz obiectivele promoionale trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii majore: s specifice exact ce se urmrete s defineasc foarte bine audiena s indice perioada de timp n care se urmrete realizarea lor n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i diversificrii bunurilor i serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale i spirituale ale societii, ale creterii schimburilor economice internaionale, problemele comunicrii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesit eforturi de cunoatere i informare mult mai variate i mai nsemnate. Astfel att consumatorul intern ca i clientul extern n lipsa unui sistem de informare

15

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

modem, le este destul de greu s afle siguri ce produse i servicii sunt oferite pe pia, unde, cnd i n ce condiii se pot procura, n ce msura ele corespund exigenelor i preferinelor lor. Soluia adoptata de ntreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerine consta n instituirea unui sistem care s asigure o permanen comunicare ntre productori i comerciani,pe de o parte, i consumatori (utilizatori), pe de alta parte. O component distinct a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care ntreprinderea urmrete sensibilizarea clienilor potenial n cumprtori efectivi. Ea se structureaz n dou grupe de obiective: obiective imediate i obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua const n formarea, dezvoltarea i consolidarea unei imagini favorabile la adresa mrfurilor n discuie i simularea cererii. Sursa Cine Mesajul Ce Publicul Cui Feedback Fig: 2. Feedback-ul la promovare Mecanismul comunicaiei promoionale antreneaz mai muli factori pentru a obine efectul dorit. Aciunea lor depinde de obiectul actului de comunicaie, de specificul mediului unde se desfoare comunicaia,de intensitatea aciunilor de promovare a concurenei i de calitatea activitii de marketing n cadrul ntreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicaiei. Fig: 3. Obiectivele comunicaiei promoional Calea Prin ce mijloace Efectul Cu ce efect

16

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Mediul socioeconomic al firmei Activitatea de marketing al firmei Activitatea concurenei Obiectul actului comunicaional

Emitorii Mijloacele Obiectivele comunicaiei promoional e Efectele comunicaiei promoionale Mesajele intele

Conceptul de "comunicaie" reflecta preocuprile de a atenua uneori divergena, alteori contradictorie a mesajelor emise de ntreprindere i de a le contopi ntr-un sistem coerent,care s asigure o aciune conjugat, cu o int precis ansamblul agenilor pieei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.). Pe de o parte sistemul de comunicaie al ntreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare i stimulare a consumatorilor,menite s prezinte ntreprinderea, produsele i serviciile sale,dar i s provoace o serie de modificri favorabile n mentalitatea i obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicaii efective cu proprii ei salariai, cu acionarii i furnizorii si, cu mediile financiare i cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului n care ntreprinderea acioneaz determin coordonatele i parametrii sistemului sau de comunicaie, n cadrul cruia i va desfura activitatea promoional. Prin politica de comunicaie i mijloacele care o concretizeaz, ntreprinderea urmrete o difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activitatea, produsele i serviciile sale,dar i modul cum acestea sunt primite i apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, ntreprinderea trebuie s asigure selectarea i armonizarea informaiilor pe care le difuzeaz, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informaiile firmelor partenere sau concurente pot da natere unor situai cu efecte negative pentru prestigiul i activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este condiionat de respectarea unor cerine de fiecare sursa de comunicaie folosit i anume: - s fie suficient de puternic; - s fie atrgtoare; - s fie credibil.

17

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Ca receptor de informaii, ntreprinderea va trata cu maxim atenie situaiile n care imaginea sa i a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informaiile obinute trebuie s serveasc unor msuri de revizuire a politicii sale de pia, n sensul stabilirii de noi obiective i mijloace care s contribuie la redobndirea poziiei avute i chiar la dezvoltarea activitii promoionale. Sistemul de comunicaie prin care ntreprinderea pune n circulaie o idee, o informaie sau o atitudine este format din urmtoarele elemente: - o sursa de informaie (ntreprinderea nsi); - un mesaj (respectiv, informaia, ideea etc. ce urmeaz a fi difuzate); - un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului); - un destinatar (consumatorul inter, clientul extern, etc.); Sunt rar cazurile n care ntreprinderea recurge la soluia difuzrii de informaii n sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicaie n dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigur un permanent dialog cu mediul extern, cu piaa, furniznd ntreprinderii elementele necesare desfurrii unei activiti modeme, eficiente. Politica de promovare cunoate o mare varietate de activitate. De aici vine i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare i delimitare. Cu o frecvent mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura i rolul n sistemul comunicaional al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitatea promoional se poate structura: a)- publicitate b)- promovarea vnzrilor c)- relaiile publice d)- utilizarea mrcilor e)- manifestri promoionale f)- forele de vnzare Fiecare dintre aceste ase componenta beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune. mpreuna formeaz coninutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii.

1.1.5. Politica de distribuie

18

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Valorificarea

oportunitilor

pieei

finalizarea

efectiv

activitii

ntreprinderilor productor de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i timpul dintre producie i consum, specialitii au optat pentru noiunea de distribuie. Conceptul de distribuie se refer la traseul pe care le parcurg mrfurile de pia, pn ajung la consumatori: productorul, intermediarii i consumatorii alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete un "canal de distribuie". Conceptul de distribuie se refer, la ansamblul operaiunilor care marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumaiei. Lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator se numesc "distribuia fizic" sau "logistica". Modul n care mrfurile parcurg traseul distribuiei prezint importana nu numai pentru funcionarea mecanismului economic al societii i pentru ntreprinderi. Indiferent de profil ntreprinderile sunt conectate la sistemul distribuiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distribuiei i celelalte ntreprinderi nu pot s fie indifereni de modul de deplasare a mrfurilor, aceste ntreprinderi se implic tot mai mult, n mod direct, n procesul distribuiei. Ca vnabil a mixului de marketing, distribuia este luata n consideraie n deciziile ntreprinderii, n diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate ntr-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. i n cazul distribuiei se poate vorbi de un adevrat sub mix de marketing. Examinat n mod dinamic rolul distribuiei este n continu cretere. Contribuia distribuiei n viaa economic a societii modeme poate fi apreciat prin prisma proporiei n care aceasta sfera economic antreneaz fondurile materiale i resursele umane, ca i a ponderii pe care o deine n preul final al produselor. Finalitatea actelor de vnzare-cumprare face obiectivul politicii de distribuie, ce privete att alegerea celor mai indicate canale de distribuie ct i opiunea pentru ruta optima a micrii fizice a mrfurilor. Conceptul de distribuie este foarte cuprinztor, incluznd procese i activiti eterogene, care terminologic au determinri diferite, precum: "micarea mrfurilor", "comercializarea mrfurilor", "circulaia mrfurilor" noiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluen tematica. Acest lucru ne oblig la o clarificare mai riguroase a termenului de distribuie. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia i la totalitatea fluxurilor pe care le genereaz deplasarea

19

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

mrfurilor de la productor la consumator, la activitatea unei mase largi i eterogene de uniti aparin mai multor ramuri economice. Conceptul de distribuie poate fii structurate n trei component distincte: - traseul (ruta) pe care parcurge marfa - ansamblul operaiunilor economice ce nsoesc, condiioneaz i desvresc acest traseu. - lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul de la productor la utilizator Avantajele oferite de distribuie sunt: a) pentru productor: - finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i ncheie circuitul economic al produselor - particip la eforturile financiare ale productorilor prin comenzi n avans i stocaje - orienteaz producia prin participare la activiti publicitare destinate sporirii vnzrii produselor si serviciilor b) pentru consumator: - pune la dispoziia acestuia bunurile necesare n cantitile solicitate la momentul i locul dorit; - l scutete de eforturile deplasrii pe distane mici, de efectuarea unor cumprturi mari i imobilizrii de fonduri; - contribuie c) pentru societate: - colecteaz la circuitul economic naional i internaional diferite zone, cu profilul lor specific privind producia i consumul - contribuie la viaa economic prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale i resursa materiale ale societii. Unul din dezavantajele mari pe care o deine distribuia este preul final al mrfii. la o aprovizionare raional cu mrfuri a consumatorului i previne disponibilizarea inutil de fonduri care pot fi utilizate n alte scopuri

20

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Despre Orange
Orange ofer produse cu care s poi alege mereu ct vorbeti i ct plteti. Acum, cu noul abonament rencrcabil, poi avea beneficiile unui abonat i poi rencrca creditul ct i cnd vrei, ca un utilizator PrePay. Acesta este un nou tip de abonament, lansat n premier de Orange. Plteti ca orice abonat o tax lunar i beneficiezi de un credit de comunicaie inclus pe care l poi rencrca atunci cnd doreti prin orice metod disponibil pentru utilizatorii PrePay: cartele de rencrcare PrePay, rencrcarea contului de ctre un alt abonat, transfer credit de la un utilizator PrePay sau al unui abonament rencrcabil. Alegnd abonamentul rencrcabil: decizi ct vorbeti, ct plteti ai inclus n taxa lunar de abonament un credit ce poate fi consumat aa cum doreti pentru toate apelurile, pentru a trimite mesaje scrise sau multimedia, pentru servicii de date creditul rencrcat nu are limit de valabilitate primeti un bonus de 30% din valoarea rencrcat pentru creditul rencrcat cu valori ntre 9 i 200 USD beneficiezi de toate avantajele programului Orange Thank You: credit-cadou, puncte Thank You, telefoane la preuri speciale beneficiezi de preuri speciale la telefoanele din oferta lunii n care te abonezi.

Taxa lunar pentru abonamentul rencrcabil este de 7 USD (fr TVA). Creditul lunar inclus este de 5 USD. Dup ce 1-ai consumat poi doar s primeti apeluri. Pentru a putea apela trebuie s rencarci cu orice metod de rencrcare PrePay. Poi rencrca creditul oricnd, n funcie de nevoile de comunicare. Creditul neconsumat se reporteaz fr limit n luna urmtoare.

Alege ct i cum comunici Poi alege unul dintre planurile tarifare Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite sau Mesaje Scrise. n momentul activrii abonamentului ai planul tarifar Standard. Folosete serviciul Alege (200) pentru a selecta alt plan tarifar. Prima alegere este gratuit. Fiecare modificare ulterioar se taxeaz cu cte 2 USD. Taxarea se face la secund dup primul minut pentru toate apelurile naionale i

21

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

internaionale. Pentru toate planurile tarifare (exceptnd Numere Favorite), poi s i alegi din orice reea naional un Numr Favorit ctre care apelurile tale vor fi taxate cu 0,12 USD/minut. Pentru a defini sau modifica numrul favorit apeleaz de pe telefonul tu meniul Self Care formnd *100#, apoi selecteaz din meniu ramura alege" i mai departe subramura numere favorite". Prima definire a numrului favorit este gratuit. Fiecare modificare se taxeaz cu 1 USD. La trecerea de la un plan tarifar la altul numrul favorit definit (numerele favorite definite, n cazul planului tarifar Numere Favorite) nu se pstreaz, prin urmare, trebuie redefinit. Redefinirea este gratuit.

Planul tarifar Standard Suni la orice or, la aceleai tarife. Apelul va fi taxat difereniat numai n funcie de destinaie (n reea, n afara reelei). Tarif pe minut (USD) apeluri ap Numrul eluri ctre alte numere 0,2 1 0,12 0,3 0

plan tarifar Standard n reeaua Orange i reele naionale fixe alte reele naionale

ctre Favorit

Planul tarifar Unic Vorbeti la orice or, n orice reea, la acelai pre. Tarif pe minut (USD) apeluri ap Numrul eluri ctre alte numere 0,2 0,12 4

plan tarifar Unic n reeaua Orange i n afara reelei

ctre Favorit

22

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Planul tarifar Numere Favorite Alege-l dac apelezi frecvent pn la 5 numere favorite (prieteni, familie). Tarifele sunt cu pn la 42% mai mici dect cele Standard pentru apelurile iniiate ctre 5 numere de telefon alese de tine, din orice reea de telefonie fix sau mobil naional. Prima alegere a numerelor favorite este gratuit. Orice modificare ulterioar se taxeaz cu 1 USD/numr. Tarif pe minut (USD) apeluri ctre apeluri ctre Numrul Favorit alte numere 0,12 0,24 0,18 0,36

plan tarifar Numere Favorite n reeaua Orange i reele naionale fixe alte reele naionale Planul tarifar Timp Favorit

Vorbeti seara, n weekend i de srbtorile legale la tarife cu pn la 42% mai mici dect cele Standard. tarif pe minut (USD) plan tarifat Timp Favorit apeluri ctre alte numere apeluri ctre Numrul Favorit 0,12 n afara orelor de vrf 0,12 0,18 n orele de vrf** 0,24 0,36

n reeaua Orange i alte reele n alte reele naionale

*de luni pn vineri ntre orele 20:00 i 08:00, n weekend i srbtorile legale **de luni pn vineri, ntre 08:00 i 20:00 Planul tarifar Mesaje Scrise Trimii mesaje scrise n orice reea naional cu 4 ceni/mesaj i vorbeti cu 30 ceni pe minut, indiferent de reea i de ora apelului. Tarifele pentru mesajele scrise naionale nu se aplic pentru mesajele trimise ctre numere speciale (FUN, MTV i alte numere scurte). tarif pe minut (USD) plan tarifat Mesaje Scrise n reeaua Orange i n afara reelelor Apeluri ctre Numrul Favorit 0,12 apeluri ctre alte numere 0,30 tarif pe mesaj scris (USD/mesaj) 0,04

Tariful pentru mesaje scrise naionale pentru toate celelalte planuri tarifare este de 0,07

23

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

USD/mesaj. Rencrcarea creditului Poi rencrca oricnd doreti creditul abonamentului. Orice metod foloseti, nu se aplic perioadele de valabilitate a acestuia n funcie de valoarea rencrcat, ca la rencrcarea unui cont PrePay. Rencrcarea creditului folosind cartelele de rencrcare Orange PrePay Cartelele de rencrcare sunt disponibile n Orange Shop, la agenii autorizai Orange i n reeaua de distribuie Orange PrePay. P Cartela rencrcare de re ( fr TVA) 5 USD + 0,50 USD bonus 9 USD + 1 USD bonus 15 USD + 2 USD bonus 24 USD + 4 USD bonus 33 USD + 6 USD bonus 3 USD 4 USD 3 5 USD 2 USD 1 USD 9 5

Limitele de valabilitate inscripionate pe cartelele de rencrcare Orange PrePay nu se aplic la folosirea lor pentru acest tip de abonament. Ca s rencarci rzuiete uor zona indicat de pe cartel pentru a descoperi codul de rencrcare format din 14 cifre; codul poate fi folosit pentru o singur rencrcare formeaz222 apas tasta 1; dup ce vei fi informat asupra creditului deja existent, vei fi rugat s tastezi cele 14 cifre ale codului de rencrcare tasteaz cele 14 cifre ale codului de rencrcare; vei fi informat asupra valorii noului credit.

24

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Rencrcarea de ctre un alt abonat Orange (planul de servicii Personal) prin serviciul Rencrcare PrePay Oriunde te-ai afla, contul tu poate fi rencrcat de ctre un alt abonat Orange direct de pe telefonul su mobil, cu orice valoare ntre 1 USD i 200 USD. Acesta trebuie doar s se afle n ar i s acceseze serviciul Rencrcare PrePay de pe mobilul su, la numrul 200. Valoarea maxim lunar cu care abonatul poate rencrca contul tu depinde de valoarea facturilor lui precedente. Valorile de rencrcare disponibile prin serviciul Rencrcare PrePay: valoarea 1-4 USD 5-8 USD 9-14 USD 15-23 USD 24-32 USD 33-49 USD 50-99 USD 100-200 USD cazul acestui tip de abonament. Vei primi un credit egal cu valoarea rencrcat, plus bonusul corespunztor. Abonatul care i-a rencrcat contul va plti pe factura lunar valoarea rencrcat cu o reducere de 5%. Un alt utilizator de abonament rencrcabil nu poate rencrca contul tu cu ajutorul acestui serviciu. Creditul poate fi rencrcat i de ctre un utilizator PrePay sau de ctre un alt utilizator de abonament rencrcabil cu ajutorul serviciului Transfer Credit cu un apel la *100#, cu valori ntre 1 i 4 USD. 0,50 USD 1 USD 2 USD 4 USD 6 USD 10 USD 20 USD bonus

Limitele de valabilitate ale creditului rencrcat valabile pentru Orange PrePay nu se aplic n

25

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

servicii Orange
Apeluri Internaionale Poi suna oriunde n lume de la telefonul tu mobil, tot ce trebuie este s ai credit suficient, corespunztor tarifului pentru zona n care vrei s apelezi. Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament. Pentru a apela un numr internaional formeaz de la telefonul tu Orange 00+codul rii+numrul celui pe care vrei s l apelezi. Tarife pentru apeluri internaionale: zona Zona 0 Zona 1 Zona 2 Zona 3 Moldova Europa, USA, canada, Israel Restul Lumii Emsat, Thuraya Inmarsat, Iridium, destinaia tarif (USD/min) 0,45 0,75 1,38 3,00

Taxarea apelurilor internaionale se face la secund dup primul minut, care este indivizibil. Roaming Serviciul Roaming i ofer posibilitatea de a folosi telefonul tu Orange i n afara teritoriului Romniei. Utilizarea serviciului se face n cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din ara n care te afli i depinde, n principal, de calitatea tehnic a reelei respective. Serviciul Roaming poate fi activat numai pe teritoriul Romniei. Activarea, dezactivarea sau prelungirea valabilitii serviciului Roaming se face de la telefonul tu mobil, astfel: apeleaz Alege la numrul scurt 200, apas tasta 3 i urmeaz indicaiile, sau formeaz *100# i urmeaz instruciunile meniului Self Care afiat pe ecranul telefonului tu mobil Pentru utilizatorii abonamentului rencrcabil, serviciile i reelele de telefonie mobil disponibile n roaming precum i tarifele de roaming sunt aceleai ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

26

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Ai la dispoziie dou moduri de a folosi serviciul Roaming: Roaming standard (voce + mesaje scrise) i SMS Roaming. Roaming Standard (voce + mesaje scrise) Cu Roaming Standard poi apela, primi apeluri i comunica prin mesaje scrise cnd cltoreti n rile n care exist acorduri de roaming pentru serviciul PrePay. Listele de ri i tarifele sunt disponibile la www.orange.ro, sau le poi primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tu Orange - chiar i atunci cnd eti n roamina - formnd *100# (serviciul Self Care). Pentru a fi apelat: din Romnia, cel care i telefoneaz formeaz numrul tu Orange n format naional din strintate (inclusiv din ara vizitat), cel care i telefoneaz formeaz numrul tu de telefon Orange n format internaional. Servicii disponibile n roaming: Mesageria Vocal - formeaz +40 744 94 5551 Serviciul Clieni - formeaz +40 744 94 3030 NonStop Mesaje Scrise Comunicaii Mobile de Date WAP - numrul de apel este +40744945440 Credit - formeaz 333 i vei primi un mesaj scris cu informaii despre situaia contului tu sau formeaz *100# i urmeaz indicaiile meniului Self Care afiat pe telefon Self Care *100# (funcionarea serviciului Self Care depinde de capabilitile tehnice ale reelei GSM strine n care te-ai nregistrat) Rencrcarea contului - indiferent dac eti n Romnia sau n roaming, se poate face: direct de ctre tine, folosind cartelele de rencrcare PrePay astfel: formeaz 222XXXXXXXXXXXXXX (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de rencrcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencrcare PrePay), apoi apas tasta <2)sau tasta OK; n cteva secunde, confirmarea rencrcrii va aprea pe ecranul telefonului sau formeaz *100# i urmeaz instruciunile meniului Self Care afiat pe ecranul telefonului (funcionarea serviciului Self Care depinde de capabilitile tehnice ale reelei GSM strine n care te-ai

27

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

nregistrat) - de ctre un utilizator PrePay sau abonament rencrcabil, prin serviciul Transfer Credit, din meniul Self Care afiat pe telefon; cel care rencarc formeaz *100# i urmeaz instruciunile (funcionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitile tehnice ale reelei GSM strine n care te-ai nregistrat) - de ctre orice abonat Orange (planul Personal) aflat n Romnia, prin serviciul Rencrcare PrePay; pentru aceasta, este suficient ca abonatul s apeleze numrul scurt 200 i s urmeze instruciunile pentru rencrcarea contului tu - de ctre orice abonat Orange (planul Personal) prin serviciul Self Care *100#. n toate cazurile, vei primi pe telefonul tu un mesaj scris cu valoarea i data rencrcrii contului. SMS Roaming Cu acest serviciu poi s trimii i s primeti mesaje scrise atunci cnd cltoreti n strintate, n 70 de ri din cele 5 continente. Detalii privind rile, reelele de telefonie mobil disponibile i tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www.orange.ro . Sau le poi primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tu Orange chiar i atunci cnd eti n roaming - utiliznd serviciul Self Care. Formeaz *100# i urmeaz indicaiile din meniul afiat. Primirea de mesaje scrise nu te cost nimic. Cu SMS Roaming beneficiezi de urmtoarele servicii: Credit - formeaz *133# i vei primi un mesaj scris cu informaii despre situaia contului tu sau formeaz *100# i urmeaz indicaiile meniului Setf Care afiat pe telefon. Self Care - formeaz *100# (funcionarea serviciului Self Care depinde de capabilitaile tehnice ale reelei GSM strine n care te-ai nregistrat) Rencrcarea contului indiferent dac eti n Romnia sau n roaming, se poate face: - direct de ctre tine, folosind cartelele de rencrcare PrePay astfel: formeaz *122*XXXXXXXXXXXXXX# (unde XXXXXXXXXXXXXX este codul de rencrcare din 14 cifre descoperit pe cartela de rencrcare PrePay) apoi apas tasta # sau tasta OK; n cteva secunde, confirmarea rencrcrii va aprea pe ecranul telefonului sau formeaz *100# i urmeaz instruciunile meniului Self Care afiat pe

28

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

ecranul telefonului (funcionarea serviciului Transfer Credit depinde de capabilitile tehnice ale reelei GSM strine n care te-ai nregistrat) - de ctre utilizatori PrePay, de abonament rencrcabil sau abonai Orange (planul Personal), prin metodele descrise la serviciul Roaming Standard n toate cazurile, vei primi pe telefonul tu un mesaj scris cu valoarea i data rencrcrii contului.

Servicii gratuite
Alege (200) Folosind acest serviciu poi selecta cea mai convenabil opiune tarifar pentru convorbirile tale naionale, poi defini i modifica numerele favorite, poi activa sau dezactiva serviciul Roaming. Formeaz numrul scurt 200 de pe telefonul tu Orange i urmeaz instruciunile. Apas: 1 pentru a alege cea mai convenabil opiune de tarifare a convorbirilor tale naionale 2 pentru a defini sau modifica cele 5 numere favorite 3 pentru a activa, dezactiva sau prelungi perioada de valabilitate a serviciului Roaming 4 pentru a activa serviciile WAP, Acces Mobil Internet i Comunicaii Mobile de Date 5 pentru a activa sau dezactiva Mesageria Vocal sau pentru a-i mri sau micora timpul de reacie Accesul la serviciu este gratuit. Prima alegere a planului tarifar este gratuit, urmtoarele se taxeaz cu cte 2USD. Dac alegi planul Numere Favorite, alegerea iniial a celor 5 numere preferate este gratuit. Modificarea ulterioar a fiecrui numr favorit se taxeaz cu cte 1 USD. Nu pot fi definite ca numere favorite numerele scurte, numerele speciale, numerele companiilor de taxi, numerele fax/date i numerele internaionale. Activarea i dezactivarea serviciului Roaming sunt gratuite.

Rencarc (222) Pentru a-i rencrca abonamentul ai la dispoziie serviciul Rencarc, accesibil oricnd, pe teritoriul Romniei, indiferent de creditul de care dispui. Formeaz gratuit 222 i apas tasta: 1 pentru a rencrca creditul cartelei SIM

29

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

2 pentru a afla numrul tu de telefon Orange 3 pentru a selecta limba n care doreti s asculi mesajele (romn sau englez) Credit (333) Cu serviciul Credit afli oricnd care este valoarea creditului tu exprimat n ceni US. Formeaz 333. n cteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tu exprimat n ceni. Transfer Credit Cu serviciul Transfer Credit poi oferi credit din contul tu oricrui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament rencrcabil. n funcie de valoarea creditului tu poi transfera orice valori cuprinse ntre 1 USD i 4 USD. ntr-o perioad de 30 de zile poi transfera credit din contul tu de maximum 5 ori. Contul PrePay ctre care ai transferat credit va primi suplimentar o perioad activ de 7 zile. Dup ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare. De asemenea, cu acest serviciu orice utilizator de Orange PrePay sau de abonament rencrcabil i poate oferi credit din contul su n aceleai condiii. Creditul transferat pe care l primeti are valabilitate nelimitat. n plus, serviciul este accesibil att pe teritoriul Romniei ct i n roaming, n funcie de capabilitile tehnice ale reelei de telefonie mobil strine. Astfel i cel care efectueaz transferul de credit i cel care primete credit prin transfer se pot afla pe teritoriul Romniei sau n strintate (avnd serviciul Roaming activat). Accesul i utilizarea serviciului nu te cost nimic. Serviciul este disponibil de pe telefonul tu prin Self Care *100#. Serviciul Clieni (411) Formeaz 411 (apel gratuit de la telefonul tu Orange) sau 021 203 30 30 (apel taxabil) pentru a afla orice informaie despre abonamentul rencrcabil. Serviciul Clieni este disponibil 24 de ore din 24, n fiecare zi.

SelfCare*100# Cu un apel gratuit la *100# ai acces non-stop la urmtoarele informaii i servicii: Buget - pentru a afla informaia cu privire la credit

30

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

- pentru a afla datele facturii proforma necesare plii facturii Orange - pentru a solicita o copie dup factura curent care va fi trimis prin pot Alege - pentru a defini sau modifica Numerele favorite sau a afla care sunt acestea - pentru a activa, dezactiva sau extinde valabilitatea serviciului Roaming - pentru activarea serviciilor mobile de date - pentru activarea sau dezactivarea mesageriei vocale precum i mrirea sau micorarea timpului de reacie Transfer Credit - pentru a rencrca contul unui utilizator PrePay sau al unui alt abonat cu abonament rencrcabil Rencrcare - pentru a rencrca creditul Orange Thank You - pentru detalii privind programul Orange Thank You: numrul de puncte Thank You, alocarea i consumul punctelor, informaii privind creditul cadou, informaii privind tipurile de telefoane disponibile pentru fidelizare i plata facturii Orange cu puncte Thank You PUK - pentru a afla codul PUK de deblocare a cartelei SIM Pentru a accesa serviciul Self Care, apeleaz gratuit *100#. Dup nregistrarea ca utilizator, vei vedea meniul principal pe ecranul telefonului. Pentru a naviga n meniu i a intra ntr-o anumit opiune trebuie s apei Rspunde, s introduci numrul opiunii dorite i apoi s apei Trimite. n cteva minute pe ecranul telefonului va fi returnat submeniul corespunztor opiunii introduse. Din momentul n care te afli n meniul Self Care, te poi ntoarce ntotdeauna la opiunea anterioar dac apei Rspunde, introduci *" i apoi apei Trimite, sau poi s navighezi n meniul urmtor apsnd Rspunde, introducnd #" i apoi apsnd Trimite. Pentru informaii despre utilizarea serviciului, n meniul principal ai opiunea Ajutor". Meniul serviciului Self Care poate s arate i s se comporte diferit n funcie de tipul telefonului pe care l foloseti. Accesul la serviciu precum i mesajele primite nu te cost nimic. Dac ai serviciul Roaming activat poi utiliza Self Care i n strintate, n funcie de capabilitile tehnice ale reelei strine.

Mesageria Vocal (555) Atunci cnd nu poi rspunde sau ai telefonul nchis, nregistreaz mesajele pe care le

31

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

primeti i te ntiineaz despre existena acestora. La primirea notificrii, poi suna la 555 de la telefonul tu mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje. Non Stop Dac cineva te sun i apelul su este redirecionat ctre serviciul MesagerieVocal, acesta i poate lsa un mesaj. n cazul n care nu se nregistreaz efectiv un mesaj, vei fi notificat c ai un apel pierdut. Notificarea are forma unui mesaj scris, n care i se prezint numrul apelantului (dac aceast informaie este disponibil), precum i data i ora apelului. n cazul n care ai mai multe apeluri pierdute, notificarea va conine informaii despre fiecare apel n parte. Dac eti n roaming poi redireciona toate apelurile ctre serviciul de Mesagerie Vocal i n acest fel vei identifica apelanii fr costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale.

Info Factur Dac ai solicitat acest serviciu prin contract i dac ai declarat un numr destinatar, atunci cnd factura lunar este emis, vei primi automat un mesaj referitor la valoarea, data emiterii, numrul facturii i codul tu de client. Primeti, de asemenea, cu o zi nainte de data la care factura este scadent, un mesaj de reamintire. n cazul n care nu ai solicitat serviciul, primeti automat doar un mesaj general de reamintire, cu o zi nainte de data la care factura este scadent. Apeluri de urgen Indiferent de planul tarifar ales, poi apela gratuit numerele de urgen: 955 (Poliie), 961 (Salvare), 981 (Pompieri), 112 (numrul internaional de urgen pentru clienii reelelor GSM). Utilizarea acestor servicii nu presupune costuri suplimentare fa de abonament.

32

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Servicii taxabile
Mesageria Discret (500) Acest serviciu i permite s lai un mesaj vocal direct n Mesageria Vocal a unui client Orange, fr ca telefonul acestuia s sune, chiar dac este deschis. Un astfel de mesaj se taxeaz ca un apel n reea, n funcie de planul tarifar ales. Deteptare (505) Utiliznd acest serviciu, i poi programa Mesageria Vocal s te apeleze n ziua i la ora stabilit de tine. Apelurile se taxeaz la tariful n reea n funcie de planul tarifar ales. Memo (510) Cu ajutorul acestui serviciu, i poi programa Mesageria Vocal s te apeleze pentru a-i aminti lucrurile importante pentru tine. Apelurile se taxeaz la tariful n reea, n funcie de planul tarifar ales. Mesaje Scrise (SMS) Cu acest serviciu poi transmite mesaje scrise de maximum 160 de caractere de la telefonul tu mobil n reeaua Orange sau n alte reele de telefonie mobil, naionale sau internaionale. Tariful pentru trimiterea unui mesaj scris n reelele de telefonie mobil naionale este de 0,07 USD pentru toate planurile tarifare cu excepia planului tarifar Mesaje Scrise pentru care tariful este 0,04 USD/mesaj. Tariful pentru mesajele scrise internaionale este de 0,15 USD. n cazul n care telefonul destinatarului nu se afl n aria de acoperire sau este nchis, centrul de mesaje va retrimite mesajul tu timp de 72 de ore. Mesaje Multimedia (MMS) Cu serviciul Mesaje Multimedia poi s trimii i s primeti mesaje cu fotografii color sau imagini animate nsoite de texte i sunete direct de la telefonul tu mobil Orange. Pentru a trimite i primi mesaje multimedia, ai nevoie de un telefon compatibil i trebuie s activezi serviciul Mesaje Multimedia (sun gratuit la Serviciul Clieni411). Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia din Albumul tu este de 0,19 USD/mesaj. Primirea mesajelor multimedia de la ali utilizatori ai serviciului este gratuit. Tariful pentru Albumul tu este de 1 USD pentru o perioad de 6 luni de zile i pentru o capacitate de stocare de 2 MB (mega bytes). Dac vrei s i faci o imagine complet despre serviciul Mesaje Multimedia i Albumul tu.

33

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Servicii de informaii

Info 311 Cu acest serviciu ai la dispoziie urmtoarele tipuri de informaii: numere de telefon, adrese i detalii despre firme, instituii, companii prognoze meteo la fiecare 3 ore, sau pentru 1, 3 i 7 zile programe TV evenimente importante ce vor avea loc n Romnia n anul n curs curs valutar convertor valutar mini-ghid legislativ jocuri, horoscop zilnic i lunar, tarot, rezultate Loto.

Poi accesa acest serviciu: prin apel direct de pe telefonul mobil la numrul 311; tarifele sunt: 0,50 USD accesul, apoi 0,15 USD/minut prin mesaj scris: intr n meniul telefonului la Orange/lnfo 311 i selecteaz informaia dorit. Cartela ta SIM va trimite o comand prin mesaj scris, n urma creia vei primi informaia dorit, tot prin mesaj scris. Orice comand de informaie prin mesaj scris se taxeaz cu 0,40 USD/mesaj.

Agenda 300 Serviciul Agenda i pune la dispoziie numerele de telefon mobil ale clienilor Orange Romnia, persoane fizice sau juridice. Pentru a obine un numr de telefon trebuie s tii numele i adresa persoanei cutate i s apelezi 300 direct de la telefonul tu Orange. Tarifele sunt: 0,20 USD accesul, apoi 0,15 USD pe minut. Primele 10 secunde sunt gratuite.

34

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

WAP Ofer posibilitatea de a accesa site-urile WAP din Internet, precum i portalul WAP al Orange Romnia. Astfel, ai acces direct de pe telefonul mobil la o surs vast de informaii culturale (cinema, teatre, programe tv), medicale, economice, financiare, politice, sociale, tiri de ultim or, sport, transport, vremea, divertisment (bioritm, horoscop, loto, caut un prieten, chat). Pentru conectare e nevoie s ai un telefon compatibil WAP prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data) i s efectuezi setrile corespunztoare tipului de telefon mobil. Pentru a seta automat telefonul mobil: acceseaz direct pagina www.orange.ro>produse i servicii>servicii on-line>setri automate specific modelul telefonului alege setarea serviciului de access WAP (CSD) specific numrul de telefon Orange ctre care doreti s se trimit setrile n cteva secunde vei primi gratuit setrile solicitate sub forma unui mesaj direct pe telefon Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip dial-up" prin apel la numrul scurt 544. Pentru roaming, numrul de apel este +40744945440. n rubrica nume utilizator" vei seta propriul numr n forma: 4074xxxxxxx i propria parol (parola iniial implicit este 123456). Tarifarea se realizeaz pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaz la secund. Tarif pe minut: 0,09 USD. n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaii consult www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleai ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

Acces Mobil Internet Serviciul permite accesul mobil la Internet, oriunde ai fi n aria de acoperire Orange. Pentru conectare ai nevoie de un telefon mobil conectat la un calculator personal (Laptop sau Desktop) sau PDA. De asemenea, conectarea se poate realiza i doar cu ajutorul unui telefon mobil cu browser Internet ncorporat. Conectarea pe suport CSD este o conectare de tip dialup" prin apel la numrul scurt 545, fr a fi necesare setri suplimentare pentru telefonul mobil.

35

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

Pentru asisten n setarea calculatorului pentru accesul mobil la Internet poi contacta Serviciul Clieni Orange. Autentificarea este de tip nume utilizator"/parol": Nume utilizator: Internet" Parola: Orange" Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaz la secund. tarife pe timp de conectare pre pe minut internet (545) Perioada de vrf* n afara perioadei de vrf** 0,06 0,03

* perioada de vrf: luni-vineri 08:00 - 20:00 ** n afara perioadei de vrf: luni-vineri 20:00 - 08:00, smbt, duminic

Comunicaii Mobile de Date Serviciul ofer posibilitatea de a transmite sau recepiona, prin tehnologia CSD (Circuit Switched Data), orice tip de fiier de date cu ajutorul unui telefon mobil i al unui calculator personal. Vei putea transmite/recepiona date n/din reele naionale i internaionale, precum i atunci cnd eti n roaming. Rata de transfer la transmisie este de 9600, 4800, 2400 bps n funcie de capacitile receptorului. Rata de transfer la recepie este de 9600 bps. Principalele aplicaii: transmisie/recepie de fiiere text, prezentri (Power Point etc.), programe, imagini fixe sau animate etc. acces dial-up la serverul companiei dumneavoastr acces dial-up la pota electronic (e-mail) acces dial-up la aplicaii specifice companiei dumneavoastr Tarifarea se face pe timp de conectare, primul minut este indivizibil, iar ncepnd cu minutul doi, se tarifeaz la secund. tip apel apel Orange - Orange apel Orange alte reele Tarifare pe timp de conectare pre pe minut (USD) 0,27 0,30

36

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

n roaming, principiile de tarifare sunt diferite. Pentru informaii consult www.orange.ro. Tarifele de roaming aplicate sunt aceleai ca pentru utilizatorii Orange PrePay.

ce trebuie s mai tii Perioada minim contractual este 12 luni modificarea abonamentului se poate face doar n ziua de facturare: - n sens cresctor este gratuit - n sens descresctor este posibil n funcie de condiiile ofertei i este taxat cu 10 USD (fr TVA) Pentru aceasta trebuie s mergi la orice Orange Shop sau la partenerii Orange deoarece va trebui s schimbi cartela SIM. Schimbarea cartelei SIM este necesar att n cazul n care schimbi abonamentul existent cu abonamentul rencrcabil ct i n cazul n care schimbi abonamentul rencrcabil cu alt tip de abonament. alocarea creditului inclus se va face n maximum 24 de ore de la nceperea lunii de facturare n cazul suspendrii pentru neplata facturii, creditul existent nu se pierde i va putea fi folosit numai dup ce factura a fost platit. alte servicii schimbarea numrului de telefon Orange: 20 USD codul PUK: gratuit numr de aur: 30 USD numr personalizat: 10 USD factura detaliat - gratuit, la cerere schimbarea cartelei SIM (furt, pierdere, etc) - 7 USD reactivarea cartelei SIM n cazul n care aceasta a fost suspendat din cauza neplii facturii - 3 USD suspendarea temporar a serviciului (maxim 3 luni pe an) - 5 USD pentru fiecare lun de suspendare schimbare titular abonament - 10 USD.

documente necesare ncheierii unui abonament

persoane fizice

37

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

ceteni romni buletinul/cartea de identitate contractul de proprietate sau nchiriere a locuinei, conform adresei din cartea de identitate ceteni strini paaport legitimaia de edere contractul de nchiriere sau de proprietate a locuinei pe acelai nume cu cel din legitimaia de edere (nu se accept adres de hotel) persoane juridice certificatul de nmatriculare la Registrul Comerului ultima cerere de meniuni la Registrul Comerului (n care s figureze persoana/persoanele fizice care reprezint legal persoana juridic) codul fiscal sau codul unic de nregistrare al firmei mputernicire semnat i tampilat pe hrtie cu antet pentru persoana ce reprezint societatea buletin/carte de identitate a persoanei care semneaz contractul de abonament Orange; n plus, persoana respectiv trebuie s aib asupra sa i tampila societii pe care o reprezint.

38

Analiza mixului de marketing la Orange Romnia

BIBLIOGRAFIE

1. FLORESCU Constantin -

Srategii n conducerea activitaii ntreprinderilor,

Editura Teora,2000 2. POP Al. Alexandru - Manual pentru licee economice , administrative i de servicii i coli posliceale, Editura Aula,1999 3. KOTLER Philip - Principiile marketingului,Editura Teora ,2001 4. MUNTEANU Vasile - Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997 5. THOMAS J. Michael - Manual de marketing, Editura Economic,Ediia 3 6. BRUHN Manfred - Marketing :Noiuni de baz pentru studiu i practic , Ediia 4, Bucuresti 7. BSANU Gheorghe Management marketing: Activitatea comercial a agenilor economici ,Editura Aula ,2001

39