CUPRINS

Plan de afaceri : Noiuni introductive....... 3

Capitolul I: Funciile planului de afaceri i rolul acestuia ....... 5
Capitolul II: Elementele planului de afaceri . 7
II ! Sumar e"ecuti# .........7
II $ %escrierea &eneral' a societ'ii ......7
II 3 Produse i ser#icii ........ (
II 3! Descrierea fizic ....... )
II 3$ Folosina i atracia ....... )
II 33 Stagiul de dezvoltare ... !*
II + Planul de mar,etin& !!
II +! Definiia pieei i oportunitatea ...!$
II +$ Competiia ....!-
II +3 Strategia de marketing .$*
II ++ Cercetarea pieei ..$7
II +5 Previziunea vnzrilor .....3!
II 5 Planul operaional ..33
II 5! Dezvoltarea produsului ....33
II 5$ Fa!ricarea
.3+
II 53 "eninerea i serviciul .3+
II 5+ #nfluene din e$terior ...3+
II - .ana&ement i or&ani/are ....35
II -! %c&ipa managerial ..35
II -$ 'raficul de organizare .3-
II -3 Politica i strategia ...37
II 7 Planul financiar ..3(
II 7! Definiie flu$ de numerar .3(
II 7$ (ata intern de renta!ilitate .3(
II 73 Pragul de renta!ilitate ..3)
II 7+ )naliza de senzitivitate 3)
II 75 *aloarea net actualizat .+*
II 7- #ndicatorii de performan financiar ce se calculeaz de !anc..+*
II 77 'radul de +ndatorare +$
II 7( ,ic&iditate imediat .+3
II 7) Solva!ilitate patrimonial +3
II 7!* (enta!ilitatea +n funcie de cifra de afaceri ...+3
II 7!! 'radul de acoperire a c&eltuielilor din venituri .++
Studiu de ca/: %$emplu practic de plan de afaceri ........................ +-
0i1lio&rafie......................................................................................................................-*
(eferat.clopotel.ro
PLAN DE AFACERI
Noiuni introductive:
Se remarc +n ultima perioad o evoluie din ce +n ce mai accelerat a economiei +n
ansam!lul ei- evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri- a unor noi societi-
de dezvoltare i perfecionarea celor de.a e$istente.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensa!il +ntreprinztorilor ce
construiesc o afacere sau caut parteneri- managerilor ce propun proiecte noi altor
persoane sau instituii de finanare- instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de
investiii- gestionarilor de proiecte in cadrul aa/numitelor 0incu!atoare de afaceri1- etc.
%le reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate.
Planul de afaceri reprezint un sistem comple$ !azat pe interdependena i care
reflect de o manier accesi!il ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp.
(olul su este nu de a demonstra c afacerea merit finanat- ci i de a g&ida
+ntreprinztorul +ncepnd cu primul an de operare a afacerii. #mplementarea lui +nseamn
control i adaptare +n funcie de evoluia reala. )cest control e$ercitat de/a lungul
derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice 2stocurile-
costurile de producie- controlul calitii- vnzrile- plile efectuate- etc.3.
4n forma sa scris- planul de afaceri este un document de reflectare a activitii
companiei pe un anumit interval de timp- de regula 56 luni- lund +n calcul i perioada
urmtoare 26 pn la 7 ani3. Puine companii planific activitatea pentru mai mult de
cinci ani- datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni.
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii- piaa/inta-
avanta.ele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor - precum i resursele i
aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru +ntocmirea lui este necesar s se
analizeze cu atenie produsele8serviciile oferite- competiia- resursele financiare necesare
i alte detalii operaionale.
9otodat- planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a +ncepe
i derula o afacere- care necesit resurse materiale- financiare i umane. Prin intermediul
su este valorificat e$periena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul
prin cele mai adecvate metode de estimare i apro$imare.
:rice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru
+ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor ; etape<
53 culegerea informaiilor necesare 2preuri- concureni- furnizori- date te&nice-
.uridice- etc.3=
63 planificarea efectiv a activitilor respective > alegerea strategiei potrivite i
gsirea cilor de atingere a o!iectivelor sta!ilite=
;3 redactarea planului 2etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar
a rezultatului etapei anterioare3.
6
Prezentarea complet a +ntregului proces ce st la !aza planificrii afacerii i
+ntocmirii planului de afaceri poate fi sc&ematizat dup cum urmeaz<
Sc2ema !: Flu"ul reali/'rii planului de afaceri










;
Fi"area o1iecti#elor 3
4unde #rei s' a5un&ei
4Randamentul in#estiiei
4Produse6Piee
4Producti#itate
4E"pansiunea6Consolidarea
etc
3nali/a %
S789
4Puncte forte
4Puncte sla1e
48portunit'i
43menin'ri
Sta1ilirea strate&iei E
Care este cea mai 1un'
cale de a a5un&e de la 0 la
3 consider:nd C i %
!;Strate&ii
$;Resurse necesare
3;Responsa1ilit'i de
implementare i moti#aii
%ia&nosticarea situaiei 0
actuale
4Unde #a aflai
<Produse6Piee
<Resurse:4umane
4materiale
4financiare
<8r&ani/are
<Re/ultate
3nali/a mediului C
economic de e#oluie
4Cererea pieei
4Clienii
4Competitorii
49e2nolo&iile e"istente
4Fora de munc'
43lte informaii
Intocmirea
planului de
afaceri
I Funciile planului de afaceri si rolul acestuia
Planul de afaceri are patru funcii<
a; de cristali/are i de/#oltare a ideilor pri#itoare la cum ar tre1ui condus'
afacerea=
1; de reali/are a unei e#alu'ri retrospecti#e a performanelor reale ale unei
afaceri de4a lun&ul timpului=
c; de e#aluare a unei noi idei de afacere=
d; de a o1ine finanare
Funcia de cristali/are i de/#oltare a ideilor privitoare la cum ar tre!ui condus
afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i o!iectivele afaceri
s sta!ileasc metode de atingere 2+ndeplinire3 a acestora- s identifice riscurile implicite.
)stfel- alocarea resurselor se va face dup criterii de ma$imizare a eficienei- strategiile
sunt cizelate- afacerea este e$aminat din toate punctele de vedere 2marketing- producie-
suport financiar3- iar greelile sunt comise mai degra! pe &rtie dect +n realitate.
Planul va arta ?ct i cnd vei avea nevoie1 2 evit su!capitalizarea i deficitul de
numerar3- permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai
eficiente.
Funcia de reali/are a unei e#alu'ri retrospecti#e a performanelor reale ale unei
afaceri de/a lungul timpului presupune identificarea cauzelor- direciei i amplitudinii
a!aterilor de plan- precum i modalitilor de aciune a companiei +n viitor. "anagerii i
+ntreprinztorii +i vor +m!untii e$periena profesional i cunotinele- vor fi mai puin
e$pui unor pericole neprevzute- vor supraveg&ea i controla performanele companiei i
vor fi +n msur s ia msuri corective +n timp util atunci cnd realizarea o!iectivelor este
ameninat.
Funcia de e#aluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri
de a analiza - evolua- compara i clasifica proiectele de investiii. 9otodat- acest
instrument de lucru confer +ncredere +n forele proprii- poate compensa lipsa capitalului
i e$perienei +n cazul +n care e$ist alte avanta.e 2ideea afacerii- oportuniti de pia
considera!ile- etc3.
Funcii de &enerator de finanare > cei mai muli creditori i investitori vor finana
firma numai dup ce/i vor studia planul de afaceri- vor vedea a!ilitatea planului de a
genera +ncasri necesare operaiunilor zilnice- plii datoriilor i generrii profitului.
Sursele de capital vor dori s tie de ci !ani are nevoie firma - cnd are nevoie de ei-
cum ar fi alocai- dac i cnd va fi capa!il s recompenseze alocarea de fonduri.
Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent- de a/i alege
strategia optim pentru atingerea acestora.
@
Planul de afaceri pate fi comparat cu o &art rutier< va arta unde se afl' firma i
unde #rea s' a5un&' %l cuprinde puncte de repere i alte elemente a.uttoare pentru
orientarea +n mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau
creditor. De aceea el tre!uie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. 4n ultim
instan- cel care se gndete s investeasc +ntr/o afacere nu va fi convins de
comple$itatea ta!elelor i amnuntelor furnizate- ci de acurateea analizei- ideea +n sine-
gradul de detaliere a planificrii- calitatea managementului i modul +n care produsul se
transform +n !ani.
An plan de afaceri !ine fundamentat va tre!ui s fie capa!il s determine necesarul
de capital suplimentar i momentul +n care se va realiza infunzia acestuia- convingnd
asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. #nvenstitorii vor s se asigure c s/
a fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor sla!e ale afacerii- a riscurilor
i oportunitilor asociate. De asemenea- ei vor tre!ui convini c multe riscuri legate de
afacerea respectiv au fost identificate i s/au gsit metode de diminuare a lor la niveluri
accepta!ile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea +n faa destinatarului- stilul
de prezentare a planului tre!uie urmrit cu atenie. : scriere confuz sugereaz o gndire
confuz. (ezultatele !une ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr/o
prezentare necorespunztoare. ,im!a.ul folosit tre!uie s fie clar- direct- evitnd stilul
pasiv i detaliile e$cesive.
%fectele pozitive generale de +ntocmirea planului de afaceri<
Se va avea prile.ul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt su!
control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale =
Se vor oferi att anga.ailor firmei ct i terilor +n cadrul operativ i direcii noi
de aciune=
Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz +n detaliu strategia firmei=
Cu acest prile. se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei=
Se vor identifica domeniile +n care compania nu are suficiente cunotine de
specialitate=
Se vor crea condiii i faciliti relundu/se procesul de planificare i cu alte
ocazii.
Sintetiznd- ela!orarea i redactarea planului se vor conferi avanta.e competitive +n
cel puin trei domenii<
Marketing vor fi identificai clienii- nevoile i ateptrile lor- politica de
preuri- te&nicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit=
Personal se vor defini drepturile i atri!uiile managerului i anga.ailor-
politicile de anga.are i concediere- procesul operaional zilnic- etc.
Financiar +nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cas&/floB/ului-
!ilanului- analizelor de punct critic- etc.
4n concluzie- conceperea unui plan de afaceri este un e$celent mod de a o!ine
credi!ilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.
7
II Elementele planului de afaceri
II ! Sumar e"ecuti#
%$ecutivul este alctuit din<
!; ?ntreprin/'tori=
$; directori=
3; corpul consilierilor=
+; consultanii4c2eie=
)cetia i funciile lor vor fi e$emplificate mai +n detaliu +n capitolul
II - .ana&ement i or&ani/are
II $ %escrierea &eneral' a societ'ii
)ceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint 1 cartea de
#i/it' 1 a solicitantului- iar performanele trecute i prezente constituie !aza de plecare
pentru e$trapolarea viitorului potenial.
Destinatarul planului afl- astfel- cine este cel care +i prezint cererea de finanare- +i
e$trage informaiile care +l intereseaz i +ncadreaz solicitantul +ntr/un anumit cadru de
analiz i raportare.
Datele furnizate tre!uie s fie caracterizate de suficien- e$actitate i organizare-
pentru a/i da e$aminatorului un sentiment de +ncredere i siguran ca urmare a
familiarizrii cu identitatea +ntreprinztorului.
Numele i logo/ul societii reprezint @#:rful ice1er&4uluiA +n cadrul strategiei de
comunicare a acesteia- reflectnd identitatea sa. Numele poate aciona foarte !ine i ca
element de marketing.
Specialitii +n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c
numele firmei ar tre!ui s sugereze<
/ cine este firma=
/ ce face firma=
/ cum face2eventual3.
Numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de competitori
i prote.at prin lege.
4n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente<
/ forma de proprietate a societii 2pe aciuni- cu rspundere limitat- +n
nume colectiv- +n comandit simpl sau pe aciuni3=
/ stadiul de evoluie la care a a.uns compania=
/ tipul de activitate desfurat 2 de producie- de comer sau prestri
servicii3=
/ produsele sau serviciile pe care firma le/a dezvoltat sau vndut pe pia
i succesul acestora=
C
/ elemente privind trecutul firmei<
data +nfiinrii=
scopul +ntemeierii=
care au fost realizrile ei ma.ore=
care au fost deficienele ei 2 contri!uie la sinceritatea i
credi!ilitatea planului3=
modificri +n tendinele generale=
/ elemente privind situaia actual<
activitatea curent=
stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii=
identificarea produselor8serviciilor actuale=
numrul de salariai ai firmei=
cota de pia deinut i resursele firmei=
tendina vnzrilor firmei
ec&ili!rul social=
calificarea personalului=
/ detalii privind structura actual a capitalului permanent 2capitalul
propriu- +mprumuturi3=
/ scurta descriere a fondatorilor- accentund e$periena relevant i poziia
fiecruia +n cadrul firmei.
II 3 Produse i ser#icii
Prezentarea produselor8serviciilor ofer oportunitatea descrierii avanta.elor acestora
din perspectiva clienilor. 4ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre
ceea ce clientul ateapt de la ei. )cest tip de anticipare este vital pentru atragere i
fidelizarea clientului- pentru asigurarea unei competitiviti pe pia.
Ana din cele mai !ine metode de sinucidere a companiei 2faliment3 o reprezint
a$area pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor-
!revete sau licene nu va prote.a complet afacerea de competiie. Cea mai !un aprare o
reprezint diversificarea !azei de produse i servicii oferite.
Produsul nu este numai un articol fizic- ci un concept comple$ care tre!uie definit cu
atenie. 4n prezentarea unui produs este recomandat att o descriere fizic- ct i o
identificare a utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.
D
II 3! %escriere fi/ic'
Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse +n ane$e
fotografii- sc&ie- !rouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Potenialul
descriptiv al unui serviciu este mai modest dect cel al unui produs. Pentru a compensa
aceast limit- +n cazul serviciilor se pot fotografia ec&ipamentele- anga.aii- locaiile
afacerii- la o alternativ - se poate anga.a un specialist care s realizeze o serie de sc&ie-
desene sau reprezentri ale modului +n care se presteaz serviciul. )ceste fotografii-
desene sunt opionale- dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie
pozitiv. )lturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi ane$at ponderea
deinut de acesta +n cifra de afaceri total.
II 3$ Folosina i atracia
Pentru prezentarea diferitelor utiliti i interesului manifestat fa de produs8serviciu
sunt o!ligatorii de menionat caracteristicile unice ale produsului- precum i potenialul
afacerii.
)tracia pentru produs poate fi determinat de avanta.e funcionale- de satisfacere mai
rapid i eficient a unor nevoi +n comparaie cu produsele concurenei- de o campanie
agresiv de marketing- de design/ul lui- costul de producie sczut- te&nologia superioar-
etc.
4n situaia prestatorilor de serviciu- se vor e$plica investitorului gama de servicii pe
care le realizeaz firma- cum funcioneaz i crora nevoi ale pieei se adreseaz.
#nvestitorii sunt mai ?sensi!ili1 la produsele i serviciile noi ce sunt destinate ctre
portofoliu de clieni ai firmei > +n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i
fidelizare a noilor clieni.
9re!uie urmrit relatarea clar- ct mai devreme- a avanta.elor concureniale
distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor.
)tracia manifestat fa de produs este +n strns legtur cu ciclul de via al
acestuia. Ciclul de via al produsului este format din 7 etape<
/ etapa crerii produsului - compania identific i dezvolt ideea noului
produs=
/ etapa de introducere caracterizat de vnzri uor crescute i profituri
reduse=
/ etapa de cretere caracterizat de creterea rapid a vnzrilor i
profitului- +n acest interval firma va +ncerca s +m!unteasc produsul-
s acapareze noi segmente de pia i canale de distri!uie- s reduc
uor preurile=
/ etapa de aturitate ritmul vnzrilor scade i profiturile se
sta!ilizeaz= firma va cuta noi strategii pentru revitalizarea vnzrilor
2modificri ale pieei- produsului sau mi$ului de marketing3=
/ etapa de declin vnzrile i profiturile scad- iar compania va tre!ui s
decid dac acesta 2produsul3 tre!uie maninut- valorificat sau eliminat.
E
Creterea vnzrilor - profitul- cas&/floB/ul generat i nivelul concurenei depind de
stadiul +n care se afl produsul.
II 33 Sta&iul de de/#oltare
Sta&iul de de/#oltare reflect evoluia produsului8serviciului pn +n prezent i
modul +n care compania apreciaz c va evolua +n viitor.
Prin urmare- +n situaia +n care mai tre!uie aduse completri sau +m!untiri
produselor8 serviciilor- se vor prezenta +ntr/un ta!el activitile care mai tre!uie realizate
+n acest scop i intervalul de timp necesar.
Produs6Ser#iciu Sta&iul B&radul; de
de/#oltare
3ciuni ce mai
tre1uie reali/ate
%ata
%efiniti#'ri
) EFG H 67.F6.6FFn
I JFG K 6F.F;.6FFn
C DFG L 5F.F@.6FFn

,a acest punct poate fi fcut o scurt referire la parametrii economici ai produsului
2cost de producie- pre de vnzare- profita!ilitate- etc.3.
4n analiza produselor oferite e$ist o serie de aspecte care pot ridica pro!leme +n faa
finanatorilor 2prin riscurile implicate3<
/ o!ert sin"ular o!inerea unui singur produs permite focalizarea
resurselor afacerii- +ns atrage o vulnera!ilitate crescut +n faa
concurenei- evoluiei modei sau perimri te&nologiei folosite.
/ Produse care se v#nd o sin"ur dat sunt acele produse pentru care
nevoia de ac&iziie se manifest o singur dat 2cazul aparaturii
medicale sofisticate3. )ceasta +nseamn c un client odat cucerit nu
poate fi fidelizat. ,ucrurile stau cu totul altfel +n afacerile cu
vestimentaie- produse alimentare- cosmetice.
/ Produse perisa$ile coercial% dar a!late totui la od deseori
+ntreprinztori sunt atrai de elementele la mod- de lu$ 2eventual3
datorit intervalului scurt de timp +ntre promovare i vnzare efectiv. 4n
acest domeniu sunt frecvente dificultile financiare aprute ca urmare a
modificrilor neprevzute ale pieei >subiectivitatea pieei +n e$primarea
cererii pentru acest gen de produse8servicii reprezint un factor demn de
o atent consideraie. Se poate afirma deci c sigurana pieei depinde de
caracterul indispensa!il al produselor8serviciilor oferite 2piaa &ainelor
de !lan comparativ cu piaa produselor lactate3=
/ Produse&servicii prea siple 'uor de iitat sau copiat( uurina +n
realizarea ofertei este contra!alansat de costul redus de intrare pe piaa
respectiv i de valoarea adugat redus ce se poate o!ine 2su!
presiunea ofertei suplimentare a noilor intrai pe pia3.
J
II + Planul de mar,etin&

Planul de marketing reprezint mi.locul de implementare a strategiei de marketing
alese. %l tre!uie s se !azeze pe +nelegere clar a obiectivelor de marketing ale
companiei- a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv +n viitor- aceste
o!iective urmrind a fi fi$ate +n cadrul o!iectivelor generale ale firmei.
: a!ordare de marketing a afacerii +nseamn a +ncepe de la nevoile i dorinele
clienilor i a construi +ntreaga afacere avnd drept scop satisfacerea acestor nevoi.
Deciziile privitoare la design/ul produselor- metodelor de vnzare- preul- service/ul i
reclama sunt luate pe !aza unei solide +nelegeri a ceea ce clienii +i doresc.
Cererea evolueaz +n timp +n funcie de concuren- apariia unor produse noi-
modificri legislative 2 e$emplul o!ligativitii introducerii caselor de marcat fiscale3-
sc&im!ri te&nologice- valori 2 sociale- morale- culturale 3- etc. "arketingul presupune
monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la
tendinele constante.
Planul de marketing- ca parte component a unui plan de afaceri- are att avanta.e- ct
i limite.
Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt-
+n principal- urmtoarele<
sporete a!ilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru
atingerea scopurilor i o!iectivelor fi$ate=
minimizeaz efectul sc&im!rilor !rute +n mediul economic=
.aloneaz i +ndrum activitile celorlalte departamente ale societii=
uureaz efortul de management al conducerii- ca urmare a respectrii unor
politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director.
)lturi de aceste avanta.e- planul de marketing are i unele limite de care tre!uie s se
in cont +n fundamentarea planului de afaceri<
nu este un instrument ce/i permite managerului s prezic viitorul cu precizie
e$trem=
nu va feri managerul de posi!ilitatea unor greeli=
nu va oferi ci de rezolvare a tuturor pro!lemelor ma.ore ce apar= analiza critic
la momentul respectiv va rmne o cerin de !az=
nu va rmne nesc&im!at pe parcursul duratei planificate= vor fi necesare
corecturi +n concordan cu evoluia real a mediului economic.
5F
II +! %efiniia pieeiC descrierea ei i oportunitatea

Din punct de vedere economic- piaa reprezint locul de unde se ac&iziioneaz
produsul8serviciul ofertat de societate.
%ste recomanda!il ca +n cadrul planului de afaceri descrierea pieei s fie scurt. 4n
cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica- mrimea i natura pieei
iniiale i viitoare ar face impresie !un.
Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou- ci o +m!untire a unuia
e$istent- pot fi foarte !ine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. Pentru
aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credi!ile din pu!licaii ale Comisiei
Naionale de Statistic- ale asociaiei productorilor i comercianilor- ale ageniilor
specializate- etc.
Pentru descrierea pieei se vor avea +n vedere cteva direcii mai importante- i
anume<
identificarea si descrierea scurt a industriei +n care afacerea se include=
mrimea actual a acestui sector de activitate=
tendinele la nivel naional i internaional +n acest sector=
caracteristici specifice ale pieei=
cele mai importante aplicaii ale produsului8serviciului=
preferinele consumatorului=
preurile practicate 2 tendine i elasticitate3.
%lementul central +n descrierea pieei +l constituie evoluia preului produsului sau
grupelor de produse8servicii ce fac o!iectul planului de afaceri. Iuna +nelegere a
evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea- +n termeni
generali- a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. 4n caz contrar
vor e$ista dou consecine principale< fie compania va deveni din ce +n ce mai
necompetitiv- i +i va pierde continuu din cota de pia- fie va deveni din ce +n mai
neprofitabil.
9otodat- +n cadrul pieei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i
secundare- felul acestora i importana lor.
Pentru identificarea segmentului de pia/int- de fapt a oportunitilor- planurile de
afaceri pot propune ; strategii de a!ordare a pieei<
Prima se a$eaz pe marketingul de mas' i presupune decizia de a produce i
distri!ui +n mas un produs i de a +ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumprtori.
) doua are la !az marketingul 1a/at pe #arietatea produselorC ce se raporteaz la
decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri- caracteristici-
caliti sau dimensiuni i avnd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor
firmei fa de cele ale unor concureni.
4n sfrit- marketingul @la int'A este ec&ivalent cu identificarea de grupuri diferite ce
constituie o pia i de a concepe produse sau mi$/uri de marketing pentru pieele vizate.
Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient.
55
#dentificarea segmentului de pia/int se va realiza prin<
a; Se&mentarea propriu4/is' a pieei=
1; .oti#aia clientului=
c; 9rendul pieei
a; Se&mentarea propriu4/is' a pieei > se realizeaz prin +mprirea clienilor
efectivi i poteniali +n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese.
4n practic- pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii- grupate +n
funcie de grupa de produse i servicii ce fac o!iectul afacerii- dup cum urmeaz<
Ca/ul 1unurilor de consum
/ vrst- se$- stare civil- nivelul venitului-=
/ localizare geografic=
/ poziie social8pregtire=
/ ritmul de consum 2regulat8ocazional- crescut8sczut3=
/ caracteristici psi&ologice ale consumatorului 2identificarea acestora
contri!uie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate3=
/ !eneficiul urmrit=
Ca/ul produselor industriale
/ industria !eneficiar=
/ cantitatea8frecvena ac&iziiilor=
/ modul de ac&iziie a produselor 2licitaie- intermediari- prelungirea
contractelor e$istente3=
/ serviciile post/vnzare solicitate.
Segmentarea pieei este deci un proces important care analizeaz mai e$act clienii i
+i +mparte +n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat- avnd implicaii ma.ore asupra
multor decizii de marketing. Spre e$emplu- pentru acelai produs pot fi fi$ate preuri
diferite +n funcie de intensitatea nevoi pentru acel produs.
Pentru a defini +n mod eficient politicile i strategiile de marketing este o!ligatoriu s
fie identificat mai +nti clientul. Piaa este alctuit din indivizi 2persoane fizice i
.uridice3. #nformaiile care creeaz profile sociale ale pieei4int' se pot grupa +n <
/ caracteristici i informaii demo&rafice=
/ caracteristici &eo&rafice=
/ caracteristici psi2o&rafice=
/ caracteristici de consum Bde comportament;=
4n categoria caracteristicilor i informaiilor demo&rafice intr urmtoarele<
vrsta=
se$ul=
starea civil=
domiciliul=
mrimea familiei=
venitul sau- mai e$act- venitul disponi!il pentru consum=
56
nivelul educaiei=
ocupaia=
apartenenele culturale- etnice- religioase- etc =
clasa social=
industria=
vec&imea +n afaceri=
veniturile din investiii=
numrul de anga.ai.
)ceste informaii demo&rafice sunt specifice- o!iective i sunt caracteristici
o!serva!ile pe care toi clienii int le au +n comun.
Caracteristicile &eo&rafice se refer la zona +n care clienii int pot fi localizai.
Cunoscndu/se aceste informaii se vor lua decizii cu mai mult uurin +n privina
mass/mediei unde se va face reclama.
Caracteristicile psi2o&raficeC dei sunt mai puin tangi!ile- sunt importante. %le au
de/a face cu caracteristicile psi&ologice ale persoanei 2atitudine- credine- sperane-
temeri- pre.udeci- nevoi sau dorine3 i sunt foarte dependente de propria imagine a
clienilor i de percepia lor asupra industriei sau produsului comercializat.
4n categoria caracteristicilor psi2o&rafice intr urmtoarele<
adeptul unui anumit stil de via=
conductor 8 su!ordonat=
e$travertit 8 introvertit=
independent 8 dependent=
conservator 8 li!eral=
tradiionalist 8 inovativ=
contiin social 8 centrat pe sine.
Caracteristicile de consum 6 de comportament sunt cele legate de ac&iziia i
folosina clientului . 9re!uie luate +n considerare urmtoarele aspecte<
modul de realizare a vnzrii 2licitaie- contract de lung durat-
cumprri individuale3=
modul de alocare +n consum=
la ce nivel se ia decizia de cumprare 2management superior-
management mediu- management te&nic- management
administrativ- agenii de cumprare- clieni individuali3=
!eneficii anticipate=
modaliti de folosire=
frecvena de utilizare=
frecvena de cumprare.
Pentru a avea succes +ntreprinztorul tre!uie s aleag cele mai !une segmente de
pia. %ste necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m'rimea i creterea
5;
fiecrui segment- atracti#itatea structurat' i compati1ilitatea cu resursele i
o!iectivele firmei.
:dat definitivat segmentarea pieei- +ntreprinztorul va tre!ui s aleag strategia de
acoperire a pieei dorite printr/un<
/ mar,etin& nedifereniat > ignornd diferenierile segmentelor asupra
crora se concentreaz=
/ mar,etin& difereniat 4 lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite
segmente=
/ mar,etin& concentrat > alege unul sau un numr restrns de segmente
de pia asupra cruia8crora se va focaliza.

1; .oti#aia clientului este un alt aspect ce st la !aza segmentrii pieei.
Cunoscutul psi&olog american )!ra&am "asloB spunea< ?toi clienii sunt cuttori
de scopuri care s .ustifice nevoile lor de ac&iziie i consum1. %l a ordonat nevoile
consumatorului +n cadrul unei piramide cu 7 trepte ierar&ice 2Piramida tre!uinelor3<


3utoreali/are 3uto4
2autodezvoltare3 reali/are
Stima
2afirmarea competenei- respect i recunoatere3 Stima
Necesit'i sociale
2relaii umane- apartenen la grupuri sociale3 Necesit'i sociale
Necesit'i de si&uran'
2asigurarea proprietilor sale- sntii- pensie3 Necesit'i de si&uran'
Necesit'i fi/iolo&ice
2&ran- +m!rcminte- adpost- somn3 Necesit'i fi/iolo&ice

Piramida tre1uinelor
)!ia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii +ncep s urce spre satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. 4n a!ordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde
se afl' clientul pe aceast piramid a necesitilor i cum ?l poate a5uta produsul6
ser#iciul +n satisfacerea nevoilor sale. %ste !ine s se fac distincia +ntre nevoile celor ce
utilizeaz produsul i nevoia celor care iau deci/ia de cumprare.
#dentificarea pieei int este imposi!il fr o +nelegere preala!il a dinamicii pieei
+n ansam!lul su %$ist o serie de factori care contri!uie la luarea unei decizii de
cumprare<
/ factori ce in de produs > calitate- aspect 2form- culoare- te$tur- material3-
am!ala.- mrime- uurin +n manipulare i transportare- service- garanie i fia!ilitate-
caracteristici operaionale 2eficien- economicitate- adapta!ilitate3=
/ factori ce in de afacere > amplasament- reputaie- metode de vnzare- program de
lucru i timp de vnzare- program de creditare- reclam i promovare- ofert diversificat-
aspectul i atitudinea anga.ailor=
5@
4 ali factori 4 condiii meteo- anotimp- evoluii macroeconomice 2 recesiune- !oom3.
c; 9rendul pieei e$prim tendinele de evoluie ale segmentului de pia > int pe
care se va focaliza afacerea analizat.
Pieele +n cretere i cele +n declin presupun strategii diferite !azate pe urmtoarele
aciuni <
investiii puternice +n promovare > pentru a asigura cumprarea de pro! i
cumprarea repetat a produsului firmei=
investiii +n cercetare/dezvoltare > pentru lrgirea gamei de produse pe
msur ce ritmul creterii se apropie de F=
investiii mai mari +n stocuri- capacitate de stocare i distri!uie > pentru
satisfacerea cererii aflate +n cretere=
practicarea unei politici concureniale agresive a preurilor mici +n etapele
de cretere a pieei- urmat de ma.orri odat cu reducerea ritmului de cretere a
pieei.
Pieele ?n declin necesit alte strategii- a$ate pe<
control riguros al c&eltuielilor promoionale =
o gam de produse restrns=
atenie ma$im asupra nivelului stocurilor i costului de distri!uie=
o politic de pre a$at mai degra! spre ma$imizarea profitului dect pe
e$tinderea cotei de pia.
Planul de marketing tre!uie s indice dac piaa este +n e"pansiuneC este constant'
sau este +n recesiuneC cea mai tentant pentru investitor fiind o pia +n e$pansiune.
II +$ Competiia Bconcurena;
Se au +n vedere dou aspecte cnd se vor!ete despre competiie2 concuren3 <
! E"istena concurenei
$ Identificarea concurenei

Deoarece studiul concurenei este esenial pentru fiecare afacere- el tre!uie tratat ca
atare +n fiecare plan de afaceri. )cest aspect are o importan deose!it +n cazul firmelor
mici- ce intr pe piee dominate de concureni e$perimentai i dotai cu resurse net
superioare.
Cnd se analizeaz mediul concurenial al afacerii tre!uie fcut o du!l determinare<
/ s se determine punctele sla!e ale concurenilor i modul +n care pot fi e$ploatate
acestea=
/ s confere produsului8serviciului oferit acele caracteristici necesare o!inerii
succesului pe pia.
Dup identificarea competitorilor- ei tre1uie s' fie ordonai +n funcie e ?pericolul1
reprezentat de ei +n<
/ competitori primari =
57
/ competitori secundari=
/ competitori poteniali.
)flarea unor informaii privitoare la mrimea i profita!ilitatea competitorilor
reprezint o sarcin dificil 2mai ales +n cazul competitorilor mici3. 9otui- e$ist o serie
de surse de o1inere a informaiilor:
4 Re&istrul comerului > pentru informaiile financiar/conta!ile pe care firmele sunt
o!ligate s le fac pu!lice=
/ Pu!licaiile de specialitate > ce conin articole despre tipul de afacere analizat=
/Contactarea direct a firmelor concurente > dei este dificil- uneori se pot o!ine
informaii i pe aceast cale=
/Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot deine
informaii despre acestea.

.ediul concurenial poate fi analizat prin intermediul urmtoarelor caracteristici:
a; Dradul de concuren'=
1; Surse de concuren' #iitoare=
c; 0ariere de intrare pe pia'=
d; 3lte influene
a; Dradul de concuren' > specific nivelul actual al concurenei pe pia avut +n
vedere- o!iectivul fiind de a trata +ntr/un mod inteligi!il ceea ce este cu adevrat
competitiv.
Pentru fiecare dintre competitorii principali este !ine s se cunoasc ct mai multe din
elementele operaionale4c2eie- din elementele critice ale afacerii lor<
/ politica de pre=
/ calitatea produselor i serviciilor oferite=
/ fia!ilitatea produselor oferite=
/ percepia pieei privitoare la valoarea produselor lor=
/ programul de desfurare a activitii=
/ localizarea lor=
/ pregtirea personalului=
/ service/ul - garaniile oferite=
/ metodele de vnzare- canalele de distri!uie=
/ termenele de livrare=
/ politica de creditare a clienilor i de acordare a discount/urilor=
/ modurile de realizare a reclamei i pu!licitii=
/ renumele firmei sau a fondatorilor ei- nivelul stocurilor.
4n analiza concurenei se poate lua +n considerare i puterea financiar' i a#anta5ele
te2nolo&ice.

5C
1; Surse de concuren' #iitoare > se refer la evoluia anticipat a mediului
concurenial pe perioada de planificare a afacerii.
Prin urmare o atenie special tre!uie acordat<
unui produs nou > ce implic posi!ilitatea apariiei imitatorilor- ducnd la
suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv=
industriilor tinere > unde au loc sc&im!ri importante i destul de dificil de
previzionat din punct de vedere al frecvenei amplitudinii lor=
pieei te2nolo&iilor e#oluate > unde procesele i produsele au o evoluie
fulminant.
Sunt necesare informaii privitoare la<
companiile ce +ncearc s intre pe pia +n prezent i modalitile lor de
aciune=
ce alte produse mai fac aceste companii=
ateptrile privind reacia concurenilor i contrareacia avut +n vedere=
principalii factori de influen ai pieei 2e$< performanele produsului-
preul- calitatea- service/ul- design/ul- distri!uia- etc.3.
Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor
sla!e +n raport cu concurenii companiei.
Posi1ile puncte forte:
/ o imagine mai !un a produsului=
/ e$istena unor patente=
/ te&nologie superioar=
/ costuri i preuri mai reduse=
/ acces la materiile prime principale cu costuri mai mici=
/ reea de distri!uie puternic- etc.
Cteva a#anta5e poteniale pe care tre!uie s le ai! o firm nou +nfiinat
/ o legtur mai strns cu clienii i piaa/int=
/ posi!ilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe e$ploatarea unei
anumite nie de pia=
/ management mai fle$i!il=
Posi1ile puncte sla1e:
/ utila.e uzate fizic i moral=
/ lipsa surselor de finanare a noilor investiii=
/ management insuficient pregtit- motivat sau fr e$perien=
/ amplasarea nefavora!il 2+n special pentru activitile comerciale3=
/ lipsa unor relaii de afaceri anterioare 2pentru afacerile noi3- etc.
Diagnoza complet a acestor avanta.e i dezavanta.e concureniale presupune i
sinteti/area ideilor privitoare la<
capacitatea de meninere a punctelor forte +n cazul unor pericole reprezentate
de te&nologii similare- epuizarea patentului etc=
cile ce tre!uie urmate pstrarea i +ntrirea punctelor forte- precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni=
cile ce tre!uie urmate pentru a diminua sau evita punctele sla!e- precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni.
5D
: alternativ de evaluare a poziiei concureniale o constituie identificarea factorilor
principali de succes ai companieiC elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de
concuren.
)ceeai factori de succes pot +m!rca diferite forme- dar ei pot avea dou' surse de
pro#enien':
4resursele umane ale firmei 2e$< creativitatea salariailor- atitudinea i motivarea lor-
e$istena printre acetia a unor persoane cu relaii i influen care pot ?impulsiona1
activitatea firmei 3=
/caracteristicile funcionale ale firmei 2e$< !aza de date i informaii- performana i
fle$i!ilitatea operaional- reea de distri!uie performant3.
Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern
al firmei i a mediului economic +n care se integreaz afacerea- cu accent deose!it asupra
mediului concurenial. Cantitatea i calitatea informaiilor disponi!ile conteaz foarte
mult +n aceast etap.
c; 0ariere de intrare pe pia'
An plan de afaceri pentru a fi !ine +ntocmit tre!uie s ia +n considerare urmtoarele
!ariere ce pot aprea- considernd att aspectele pozitive- ct i pe cele negative<
/ Costuri iniiale mari8 Necesar de capital=
/ %$perien su!stanial +n domeniul respectiv=
/ Dificulti de producie sau de proiectare=
/ Saturaia pieei > nici un loc pe pia pentru un nou competitor=
/ #dentitatea mrcii=
/ )ccesul la distri!uie=
/ Politica guvernamental- etc.
d; 3lte influene
%ventuala performan a unei afaceri este influenat de factori e$terni asupra crora
o societate are prea puin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este
reprezentat de concuren- dar nu putem negli.a politica guvernamental- furnizorii-
pu!licul- etc.
4n funcie de specificul afacerii pot e$ista i alte influene e$terne ce tre!uie
menionate +n planul de afaceri. Spre e$emplu- poate e$ista necesitatea unor e$aminri
stricte din partea organelor a!ilitate +n domeniu- +n scopul o!inerii avizelor de
funcionare. )cest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse-
asupra promovrii pe pia- etc.
5E
II +3 Strate&ia de mar,etin&
Dup identificarea pieei/int- o!iectivelor i concurenilor este necesar o
planificare a modului +n care societatea va utiliza oportunitile e$istente pe pia i o
determinare clar a modului +n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fi$area
scopurilor i o!iectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.
Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing o firm va ine
cont de poziia sa +n cadrul ramurii sale de activitate- de o!iectivele fi$ate- de
oportunitile e$istente i de resursele disponi!ile.
Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia< lider- c&allenger-
urmritor- sau firm specializat +n deservirea nielor de pia.
8piunile pe care le are un lider pe pia' +n conturarea strategiei sale de marketing
sunt<
/e$tinderea pieei totale > reprezint cea mai profita!il alternativ- aplicat prin
/ gsirea unor noi utilizatori ai produsului=
/ gsirea unor noi destinaii ale produsului=
/ sporirea frecvenei de utilizare a produsului=
/prote.area poziiei deinute > de regul liderii sofisticai nu las nici o porti desc&is
pentru un atac din partea concurenilor=
/mrirea ponderii deinute pe pia > prezint interes dac profita!ilitatea crete odat
cu o!inerea unei cote de pia mai mari.
: firm'4c2allan&er va ataca +n mod agresiv poziia liderului- precum i celelalte
firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia. ,iteratura de
specialitate menioneaz diverse strategii de atac< atacul frontal- atacul pe flancuri- atacul
prin +ncercuire- atacul prin evitare i atacul de g&eril.
Firma4 urm'ritor este caracterizat de pruden- de teama de a nu pierde mai mult
dect ctig. Strategia sa se !azeaz pe utilizarea propriilor a!iliti pentru a acumula o
cot mai mare de pia.
4n cazul unei firme mici sau mi5locii se practic +n general alegerea unei strategii de
ni. : ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs8serviciu
este foarte !ine adaptat. Caracteristicile acesteia sunt<
/posi!ilitatea o!inerii unui profit si&ur i suficient de mare=
/lipsa de interes pentru competitorii mari.
Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adapta!ilitatea perfect- de specializare.
)ceast specializare poate fi<
4pe clieni 2produsul este e$ecutat pentru anumii clieni- pe !az de comand3=
/pe produs 2fa!ricarea unui produs care are succes pe pia3=
/pe canale de distri1uie 2adoptarea acelor canale de distri!uie nee$ploatate de
concureni3=
/pe /one &eo&rafice 2 a!ordarea acelor piee pe care concurenii n/au ptruns +nc din
motive variate > lips de interes- imposi!ilitate- lipsa de resurse3.
5J
Strate&ia de mar,etin& este definit de urmtoarele elemente<
3; Strate&ia de #:n/are i distri1uie=
0; Politica de pre=
C; Promo#area i relaiile pu1lice=
%; 3nali/a amplasamentului i amena5'rile necesare=
E; 3lte elemente ale strate&iei de mar,etin&=
F; Feed1ac, din partea clienilor
3; Strate&ia de #:n/are i distri1uie
:rice afacere e destinat o!inerii de profit de pe urma vnzrii produselor sau
serviciilor sale. Fr vnzri nu se +nc&eie circuitul- orict de !ine ar merge producia-
cercetarea de marketing- promovarea- etc.
"odul +n care se procedeaz pentru ca produsul s a.ung la utilizatorul final
2metoda de vnzare i distri!uie3 este esenial.
)naliza efectuat se poate ramifica pe dou direcii<
! .etode de #:n/are
$ Canale de distri1uie
! .etode de #:n/are
4n funcie de felul +n care se vor realiza vnzrile 2dac se va vinde prin distri!uitori
independeni sau prin intermediul propriilor ageni de vnzri - prin puncte de desfacere
proprii- prin puncte de desfacere la poarta fa!ricii - vnzri prin comand potal3 se vor
determina costurile vnzrilor i nivelul de finanare necesar.
Procedurile specifice de vnzare 2e$< vnzrile prin telefon- prezentrile oficiale3-
merit- de asemenea- atenie. Numrul persoanelor ce activeaz +n vnzri i maniera de
distri!uie 2 +n funcie de produs sau de aezare geografic 3 vor tre!ui descrise mai +n
detaliu +n planul de afaceri.
$ Canale de distri1uie
%le sunt +n strns dependen de forma de vnzare aleas- e$istnd o gam larg de
opiuni<
/ angrositi=
/ detailiti=
/ reprezentani=
/ pot=
/ telefon 2pentru servicii de informare8divertisment3
/ ageni comerciali e$terni=
/ ageni comerciali proprii=
/ tele/marketing=
/ comis voia.ori
/ +ntlniri de prezentare a produselor=
/ francize=
6F
/ distri!uie direct 2de tipul ?din u +n u13- etc.
Principalele varia!ile ce caracterizeaz un canal de distri!uie sunt<
/ tipul canalului=
/ numrul de verigi 2reprezentani- angrositi- detailiti- etc3=
/ localizarea verigilor 2depinde de +ntinderea geografic a pieei
poteniale3.
0; Politica de pre
4n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale 2 cazul (omniei 3
politica de pre devine un element e$trem de important al strategiei de marketing. Ana
din cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului
produselor8 serviciilor.
An produs8serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui pre ridicat pentru a
impune o anumit imagine. 9otui la fi$area preului sunt luate +n considerare i alte
elemente e$trem de importante< costul de producie- transportul- strategia general-
politica reducerilor comerciale i financiare adoptat.
Costurile de producie- ca element component al preului- depind i de cererea pentru
produs > ca urmare a posi!ilitii de a cumpra materiile prime +n cantiti mai mari i la
un pre mai mic.
: importan deose!it o constituie<
opiunea fundamentrii acestuia<
pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit -
pe nivelul pe care/l poate accepta cererea e$istent la momentul
respectiv pe pia=
acoperirea riscului valutar/&edging 2pentru comer e$terior3=
reacii ateptate de la concureni.
Sta!ilirea unui pre este un proces dinamic. Structura preurilor practicate de o
companie se modific +n timp. 4n practic- firmele utilizeaz variate strategii de a.ustare a
preului +n funcie de conte$tul e$istent la un moment<
/ acordarea de ra!aturi i !onificaii=
/ utilizarea preurilor difereniate 2+n funcie de cumprtori- tipuri de produse- locuri de
desfacere sau momentul +n timp3=
/ utilizarea preurilor psi&ologice > ce sunt dimensionate astfel +nct s stimuleze
intenia de ac&iziie=
/ utilizarea preurilor promoionale > pot fi uneori mai mici dect costurile de producie
i sunt practicate pentru a promova un anumit produs8serviciu=
/ utilizarea preurilor orientate spre valoare > mi$ul calitate/servire este oferit la un pre
accepta!il=
/ utilizarea preurilor sta!ilite pe criterii geografice > sta!ilirea unor anumite preuri
pentru clienii aflai la o distan mai mare=
/ utilizarea preurilor internaionale > ce implic a.ustarea preurilor +n funcie de
ateptrile cumprtorilor de pe pieele e$terne.
65
4n sta!ilirea preurilor intervin dou' cate&orii de factori:
!; factori interni
/ costul produsului-
/ mar.a de profit urmrit=
$; factori e"terni
/ cererea manifestat pe pia-
/ aciunile i nivelul concurenei-
/ preul pe care clientul este dispus s/l accepte- etc.
Pentru a nu aluneca pe panta falimentului- +n fi$area preurilor practicate e necesar s
se analizeze urmtoarele elemente de determinare a preului:
!; Costurile implicate=
$; 3precierile clienilor fa' de produsul6ser#iciul oferit=
3; Preurile competitorilor=
+; Elasticitatea cererii=
5; Strate&ia companiei=
-; E#oluia mediului economic=
7; Canalele de distri1uie alese=
(; Capacitatea de producie
!; Costurile implicate 4 impune calcularea tuturor costurilor aferente activitii- fr
a se limita la aprecieri generale.
$; 3precierile clienilor fa' de produsul6ser#iciul oferit > #maginea ofertei +n faa
clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de
concuren.
3; Preurile competitorilor > 4n cazul unei piee ec&ili!rate- preurile concurenilor
reprezint cel mai !un indiciu al nivelului costurilor i mar.ei de profit ce pot fi acceptate
pe pia.
+; Elasticitatea cererii > 4ntotdeauna scderea preului implic o cretere a
vnzrilor. Cererea pentru produse8servicii de lu$ nu va crete ca urmare a unei reduceri
cu 7/5FG a preurilor. Nu acelai lucru se poate spune +n cazul produselor alimentare
curente.
5; Strate&ia companiei > %a poate oscila +ntre e$ploatarea pieei i practicarea unor
preuri mari 2+n cazul pieelor noi- fr concuren puternic3 i practicarea unor preuri
mici- o!iective 2+n cazul pieelor mature- cu concuren e$perimentat3. Cu ct crete
uurina de imitare a afacerii cu att nivelul preurilor se apropie de limit- aa +nct
competitorii vor fi descura.ai s intre pe o pia cu renta!ilitate sczut- puin atractiv.
-; E#oluia mediului economic > Preurile tind s creasc +n condiii de e$pansiune
i s scad +n condiii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan.
7; Canalele de distri1uie alese > preul de vnzare fa de politica de distri!uie 2la
poarta fa!ricii- magazin propriu- reprezentane3=
(; Capacitatea de producie > Preul de vnzare poate fi mai mare dect cel al
concurenei att timp ct cererea asigur ocuparea capacitii de producie e$istente.
66
4n concluzie- preul este poate cea mai comple"' deci/ie de mar,etin& : politic
de preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i un
profit este +ncasat. Pentru a fi competitivi- strategia de marketing tre!uie s fi$eze preuri
care tre!uie att s satisfac clienii- ct i s fie profita!ile pentru afacere.
C; Promo#area i relaiile pu1lice
%ficiena unui plan de marketing nu poate fi conceput fr dou' sec#ene e$trem de
necesare- i anume<
a; Promo#area produsului6ser#iciului
1; Relaiile pu1lice ca element al strate&iei de mar,etin&
a; Promo#area produsului6ser#iciului poate duce fie la succesul- fie la falimentul
afacerii. ) avea un produs8serviciu competitiv i a nu/l promova este ca i cum nu s/ar
desfura activitatea respectiv.
)tt compania- ct i produsele acesteia tre!uie s fie promovate. Scopul promovrii
este<
/ de a crete cifra de afaceri=
/ de a crea o imagine favora!il a firmei=
/ de a informa clienii e$istenii i poteniali.
Strategia de promovare cuprins +n planul de afaceri se !azeaz pe urmtoarele
elemente<
! Efectul dorit ?n promo#are=
$ Costurile care le implic' promo#area=
3 .esa5ul ce #a &enera efectul dorit=
+ .i5loace mass4media ce #or fi utili/ate=
5 3nali/a re/ultatelor promo#'rii
! Efectul dorit ?n promo#are
%ste a!solut necesar s fie identificate de la +nceput o!iectivele strategiei
promoionale. )vnd mai mult feed!ack din partea clienilor se poate analiza mai uor
succesul i eficacitatea demersurilor promoionale.
$ Costurile care le implic' promo#area
%$ist + moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activitii<
3 sta1ili c:t ?i poate permite=
Procentul de #:n/'ri al afaceri=
3 face precum competitorii=
3 reali/a anali/a cost41eneficiu 2presupune e$perien i
+ncredere crescut +n efectele promovrii3.
3 .esa5ul ce #a &enera efectul dorit
Prin aflarea rspunsului la +ntre!area @de ce ar cump'ra clienii produsul6 ser#iciul
oferit de societate EA se poate sta!ili mesa.ul promoional care va !eneficia de forma i
direcia care vor produce astfel cel mai mare efect.
6;
+ .i5loace mass4media ce #or fi utili/ate
Nu toate mi.loacele de comunicare +n mas au acelai rezultat- dar nici acelai cost de
utilizare. 9re!uie alese acele ci ce se potrivesc cel mai !ine naturii i stadiului afacerii.
Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va +ncepe prin a/i face reclam la 9*- aa
cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la +mprirea de
fluturai.
5 3nali/a re/ultatelor promo#'rii
4n funcie de tipul afacerii- de posi!ilitile financiare e$istente i de finalitatea dorit
se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de
promovare a vnzrilor sunt<
/reclama +n mass/media=
/reclama direct- prin pot=
/vnzarea direct ?din cas/n cas1 2prin comis/voia.ori3=
/promovarea de informaii referitoare la produs 2pliante- !rouri3=
/trguri i e$poziii.
Pentru companiile mai noi- cu resurse financiare mai modeste- companiile de relaii
pu!lice pot fi mai avanta.oase dect reclama pltit. 4ntreprinztorii pot contacta mass/
media local 2pu!licaii- radio- 9*3 ce difuzeaz articole- tiri- reporta.e despre noile
afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale 2!rouri- afie3
i reclame luminoase.
4n ta!elul de mai .os sunt prezentate cele mai importante ci de promovare<
.etoda 3#anta5e %e/a#anta5e
)*
cea mai +ntins
arie de acoperire
grad ma$im de
control
impact imediat
costisitoare
imposi!il de direcionat
cu precizie
greu de oferit informaii
te&nice
evaluare dificil
greu de planificat
Reviste
uor de direcionat
se pot oferi
informaii te&nice
se pot utiliza
cupoane de promovare
a vnzrii
acumulare lent
impact redus
dificil de controlat
greu de indicat efectul
Presa
'naional(
arie de acoperire
e$tins
acumulare rapid
uor de planificat
impact limitat
greu de oferit informaii
te&nice
Presa
'local(
uor de planificat
sla! capacitate de
informare te&nic
acumulare lent
acoperire limitat
6@
relativ ieftin
Radio
uor de planificat
acumulare rapid
ieftin
acoperire limitat
dificil de
demonstrat avanta.ele
Cinea
culoare i micare
2n.a. atractivitate3
sla! acoperire
costisitoare
Postere
acoperire larg
auditoriu/int specific
costisitoare
greu de demonstrat
avanta.ele
necesit timp pentru
planificare
+!ert prin pot
auditoriu/int
specific
se pot e$plica
avanta.ele ofertei
greu de controlat
acumulare lent
costisitoare
E,po-iii
se pot demonstra
avanta.ele ofertei
este necesar o
planificare atent
costisitoare
greu de asigurat
prezena auditoriului
vizat
9a1elul II +3! : Avanta.ele i de-avanta.ele canalelor de proovare poteniale
)stfel - analiza rezultatelor promovrii se va face pe !aza raportrii numrului de
clieni poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania +n urma promovrii fcute.
1; Relaiile pu1lice ca element al strate&iei de mar,etin&
)cestea privesc modul de prezentare a afacerii +n faa presei. %le au avanta.ul c pot
promova afacerea la un cost foarte mic sau c&iar fr costuri i +n plus promovarea prin
astfel de mi.loace este mai credi!il.
4n relaiile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. %le tre!uie s ai!
un format corespunztor- s fie interesante- succinte- dar suficient de cuprinztoare- s fie
ela!orate +ntr/un stil uor de +neles i urmrit- s cuprind o cale de contactare a
companiei 2telefon- fa$- pagin Be!3.
)lturi de produs- pre i distri!uie- promovarea formeaz ceea ce specialitii
numesc @ mi"ul de mar,etin&A . "i$ul de marketing constituie una din ideile
dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca ?ansam!lul de
instrumente tactice de marketing controla!ile pe care firma le com!in cu scopul de a
produce pe piaa/int dorit1.
%; 3nali/a amplasamentului i amena5'rile necesare
Pentru ca strategia de marketing a produselor8serviciilor s fie eficient sunt necesare
dou elemente importante- i anume<
! 3mplasamentul afacerii=
67
$ 3mena5'rile necesare
! 3mplasamentul afacerii este analizat +n funcie de natura acesteia din urm. %l
constituie un element esenial +n situaia comerului cu amnuntul 2vadul comercial3.
%$ist unele varia!ile foarte importante ce pot fi incluse aici< datele demografice-
accesi!ilitatea- vizi!ilitatea- costurile.
)legerea amplasamentului se va face cu ima&inea afacerii ?n minteC fr a avea idei
preconcepute- urmrind profita!ilitatea ma$im ce se poate o!ine prin aceast alegere.
Pentru o anumit afacere tre!uie cutat amplasamentul favora!il- aa cum pentru un
amplasament dat tre!uie cutat afacerea cea mai potrivit. #ncompati!ilitatea +ntre
natura afacerii i amplasamentul su duce la faliment.
$ 3mena5'rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. )cest
lucru se refer la cldiri de.a e$istente- ce necesit un efort de investiie pentru a le aduce
la standardele impuse de produsele8serviciile propuse +n planul de afaceri.
%; 3lte elemente ale strate&iei de mar,etin&
4n ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor avnd ca activitate de !az
serviciile 2uniti de desfacere cu amnuntul- procesarea datelor- divertisment-
alimentaie3 a scos +n eviden i ali factori - care sunt la fel de importani<
personalul 2implicarea anga.ailor va fi un factor crucial pentru ma.oritatea
firmelor prestatoare de servicii3
procesele 2modul +n care este furnizat serviciul3=
perimetrul fi/ic 2mediul +n care este furnizat serviciul3.
F; Feed1ac, din partea clienilor
Feed1ac,4ul poate fi definit drept controlul unui proces 2sistem3 prin intermediul
rezultatelor sau efectelor sale- msurnd diferenele +ntre rezultatele o!inute i cele
dorite. %l face legtura dintre planificare i control.
*nzarea nu este ultimul o!iectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod
de a fideliza clientul este a!ordarea direct a acestuia. Pentru o!inerea feed!ack/ului-
telefonul reprezint un mi.loc mai eficient dect scrisorile.
(spunsul managementului la feed!ack/ul clienilor este c&eia pentru asigurarea unei
!une reputaii pe pia.
6C
II ++ Cercetarea pieei
Companiile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a
descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz.
:!iectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se !azeaz pe o
cercetare de pia este acela de a permite ?nele&erea pieei de ctre +ntreprinztor i
e$aminator- ducnd i la consolidarea credi!ilitii afacerii +n faa e$aminatorului.
4n efectuarea cercetrii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului +n
funcie de dou restricii<
completitudine: dei se caut informaii specifice- tre!uie s se prezinte limpede i
cuprinztor starea i perspectivele pieei/int=
disponi1ilitatea resurselor: timpul i !anii repartizai acestui capitol s se +ncadreze
+n !ugetarea preliminar.
.oti#ele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt<
/o!inerea unei informaii la prima mn-
/+nelegerea a ceea ce doresc clienii efectivi-
/asigurarea c preul- calitatea- promovarea i distri!uia produselor sunt corect
dimensionate +n raport cu segmentul de pia/int.
Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi - ci i
+n cadrul activitii curente a companiei 2dup +nfiinarea ei3.
Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu a.utorul unui
pac&et de te&nici i metode tiinifice de investigare att a informaiilor ce provin din
diferite surse 2#nternet- date statistice- etc.3 - ct i a informaiilor culese de la diferii
su!ieci- prelucrate- analizate i sistematizate +n vederea ela!orrii planului de marketing.
3 Etapele cercet'rii de pia'
Cercetrile de pia se desfoar +n dou etape<
! cercetarea de 1irou
$ cercetarea de teren
! Cercetarea de 1irou > se !azeaz pe studiul informaiilor pu!licate sau a celor
disponi!ile pe #nternet. %a reprezint componenta incipient a cercetrii de pia- evoluia
#nternet/ului furniznd o surs de informaii imens=
$ Cercetarea de teren > constituie- pe de/o parte- secvena de ci/elare cantitati#' i
calitati#' a informaiei o!inute +n etapa anterioar i- pe de alt parte- reprezint o
in#esti&are proprie cu o!iective precise- necesare realizrii planului de afaceri.
6D
0 Procedurile de reali/are a cercet'rii de teren
Cercetarea de teren se !azeaz pe un set de +ntre!ri la care tre!uie gsit rspunsul i
parcurge mai multe faze ce tre!uie !ine delimitate i aran.ate.
Principalele fa/e +ntr/o cercetare de teren sunt<
! %elimitarea populaiei int'=
$ Formarea eantionului=
3 Ela1orarea c2estionarului=
+ Cule&erea datelor de pe teren=
5 3nali/a i interpretarea datelor
! %elimitarea populaiei int' totale presupune identificarea clienilor efectivi i
poteniali care ar putea s !eneficieze de produsele sau serviciile ce fac o!iectul afacerii.
$ Formarea eantionului presupune selecionarea unei pri a populaiei totale.
%antionul tre!uie s fie reprezentativ pentru populaia int total i +n acelai timp s fie
suficient de mare- pentru ca toate concluziile desprinse pe !aza lui s fie vala!ile pentru
colectivitatea statistic studiat.
3 Ela1orarea c2estionarului este o operaie comple$- deoarece el constituie
instrumentul de !az al investigrii de pia.
+ Cule&erea datelor de pe teren
Cele mai importante forme de completare a c&estionarului sunt<
4inter#iul direct 2fa +n fa3=
4inter#iul prin telefon=
4c2estionarul trimis prin pot'=
4discuiile cu &rupul int'
Inter#iul direct 2fa +n fa 3 se face cu a.utorul unor operatori !ine instruii.
#nterviurile directe sunt formaleC atunci cnd se pun o serie de +ntre!ri- iar rspunsurile
sunt standardizate- i neformaleC cnd operatorul are li!ertatea de a sc&im!a ordinea
+ntre!rilor. #nterviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai !une deoarece
operatorul completeaz c&estionarul pe !aza declaraiei respondentului.
Inter#iul prin telefon este o form prin care c&estionarul este citit i completat prin
telefon. #nterviul prin telefon presupune c&eltuieli considera!ile cu serviciile telefonice-
dar i aptitudini de comunicare deose!ite ale operatorului- pentru a determina persoana
intervievat s rspund.
C2estionarul trimis prin pot' nu are nici o asisten din partea operatorilor- fiind
cea mai ieftin i mai rapid dintre metode.
"etoda reprezint cteva a#anta5e nete fa' de celelalte forme de inter#iu:
/ea se face cu costuri reduse=
/se folosete atunci cnd se solicit nite rspunsuri mai +ndelung c&i!zuite=
6E
/rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai e$acte- nefiind formulate
+n prezena operatorului.
Iine+neles- e$ist i cteva de/a#anta5eC i anume=
/ deoarece operatorul nu particip +n mod direct- +ntre!rile tre!uie formulate +ntr/un
lim!a. clar=
/ rspunsurile care vin prin pot tre!uie acceptate ca fiind definitive.
9otui- puine c&estionare trimise prin pot primesc rspuns > aceast lips de interes
pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru c&estionarele completate-
prin participarea la tom!ole- trimiterea de plicuri cu e$pediie gratuit ctre !eneficiul
c&estionarului- etc.
%iscuiile ?n &rup se fac +ntr/un cadru organizat +n sli de focus/grup- unde sunt
o!servai su!iecii +ntr/o edin de apro$imativ dou ore +n care +i e$pun punctele de
vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face o!iectul afacerii. Discuiile sunt
mediate de un specialist- care pe !aza unui raport +ntocmit informeaz asupra rezultatului
testrii produsului sau serviciului respectiv.
5 3nali/a i interpretarea re/ultatelor
C&estionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum
apar informaiile primare- respectiv primele concluzii cu privire la opiunile grupului int
+n legtur cu produsul sau serviciul respectiv.
C&estionarele reprezint doar una din modalitile de cercetare de teren a pieei.
*izitarea i spionarea competitorilor- analiza produselor lor- vizitarea de e$poziii-
studierea comportamentului clienilor poteniali i efectivi sunt instrumente la fel de
importante.
4n urma rezultatelor o!inute +n cadrul cercetrii de pia se contureaz strategia de
marketing a afacerii- se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a o!iectivelor fi$ate.
)cest proces de decizie are loc +n strns legtur cu mediul economic +n care afacerea se
+ncadreaz<
Starea economiei i potenialul su de cretere sau recesie=
%ventualele oportuniti sau constrngeri legislative=
9endinele i caracteristicile mediului social=
#nfluena factorilor politici asupra domeniului de activitate al
+ntreprinztorului=
%voluia te&nologiilor.
C Surse de informaii ce stau la 1a/a cercet'rii
An specialist +n marketing a su!liniat importana informaiei su! forma urmtoare<
?a conduce o firm +nseamn a fi stpn pe viitorul ei= iar a fi stpn pe viitor +nseamn a
ti s lucrezi cu informaia1.
6J
4n funcie de faza de realizare a cercetrii- informaiile necesare pot fi culese din surse
pu!licate- statistici guvernamentale sau ale asociaiei profesionale- din articole pu!licate-
de la competitori- afaceri similare- reprezentani comerciali- furnizori- parteneri de
afaceri8asociai- Camera de Comer- agenii guvernamentale- agenii de pu!licitate-
!i!lioteci- cartea Pagini )urii etc.
#nformaiile necesare pot s provin i din informaiile deinute de managementul
companiei- care prin e$periena acumulat +n domeniul respectiv 2lucrnd la firme
similare3 cunoate mediul +n care va evolua afacerea.
Cercetarea concurenilor i cercetarea furni/orilor i a clienilor sunt importante
pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a conte$tului +n care se desfoar
activitatea urmrit.
II +5 Pre#i/iunea #:n/'rilor
Previziunea vnzrilor este procesul de organizare analiz a informaiilor +n scopul
de a determina care va fi nivelul vnzrilor viitoare.
Pentru previziunea vnzrilor sunt evideniate trei aspecte<
i Elementele de structurare a pre#i/iunilor=
ii Factorii de influen' a #olumului #:n/'rilor=
iii Structura lo&ic' a procesului de pre#i/ionare
3; Elementele de structurare a pre#i/iunilor
4n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la !aza ela!orrii previziunilor<
!; perioade de timp=
$; produse6ser#icii=
3; &rupe de clieni=
+; cota de pia'
!; perioade de timp > element utilizat +ntotdeauna- prezentarea vnzrilor pe intervale
de timp fiind deose!it de util +n demonstrarea creterii anticipate i a influenelor
generate anotimpuri. "odul de prezentare poate fi ta!elar sau su! forma unor grafice.
$; produse6ser#icii > implic o structurare a vnzrilor pe produse8servicii dac oferta
este mai mare de un produs8serviciu. : asemenea a!ordare este util +n identificarea
produselor celor mai importante- +n e$plicarea prioritilor companiei i manierei +n care
sunt stocate resursele disponi!ile. 4n cazul unui momenclator mare este recomanda!il
gruparea acestuia pe categorii generale. "od de prezentare recomandat > graficul.
3; &rupe de clieni > apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului8serviciului
+n entiti omogene 2 grupe3.
+; cota de pia' > constituie un mi.loc neconvenional de msurare a performanelor
+n vnzri i reprezint partea din totalul vnzrilor de pe pia pe care firma se ateapt
s o realizeze. 4n acest caz va tre!ui determinat8estimat cota de pia definit precum i
mrimea total previzionat o pieei produsului8serviciului +n cauz.
;F
Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al 1u&et'rii activitii unei companii-
deoarece de valorile prezentate +n !ugetul vnzrilor depind valorile cuprinse +n celelalte
!ugete ale societii
0; Factori de influen' a #olumului #:n/'rilor
Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni- a cror influen
poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare.
Factori ce pot influena vnzrile companiei<
E"terni:
)notimpul=
*acanele=
%venimentele speciale=
Competitorii direci=
Competitorii indireci=
9ul!urrile sociale=
Natalitatea i mortalitatea=
"oda i tendinele ei=
"icrile demografice=
Nivelul ctigurilor consumatorilor=
%venimentele politice=
Clima.
Interni:
"odificrile produselor 2stil- calitate- etc3=
"odificrile serviciilor 2tip- calitate etc.3=
Diminuarea8creterea capaciti de producie=
"odificrile eforturilor de promovare=
Planurile de stimulare a vnzrilor=
"odificrile de pre=
,ipsa unor factori de producie=
"odele de distri!uie utilizate=
Sc&im!rile condiiilor de creditare=
Pro!leme de munc.
C; Structura lo&ic' a procesului de pre#i/ionare
4n ma.oritatea afacerilor- pentru a putea face o previziune a vnzrilor tre!uie parcuri
urmtorii pai<
! Crearea profitului clientului i identificarea tendinelor ?n domeniul de
acti#itate #i/at=
$ Sta1ilirea amplasamentului i m'rimea apro"imati#' a /onei de aciune=
3 3nali/a competitorilor din /on'=
;5
@. Estimarea #:n/'rilor > se va face lunar +n primul an i apoi anual.

II 5 Planul operaional
Planul operaional reliefeaz modul de transpunere +n practic a strategiei
manageriale construite pn acum.
An plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente<
a; fora de #:n/are=
1; producia=
c; personalul=
d; protecia ?mpotri#a riscurilor
a; fora de #:n/are > va fi e$aminat cu mare atenie de creditori8investitori. %i vor
s vad modul +n care +ntreprinztorul +i a!ordeaz vnzrile.
1; producia > tre!uie s stea +n atenia +ntreprinztorului- mai ales c el tre!uie s
demonstreze i s pro!eze +n faa finanatorului c este capa!il s organizeze acest
important domeniu al afacerii.
c; personalul > este resursa cea mai important +ntr/o afacere. #ndiferent de valoarea
idei de afaceri- dac nu e$ist cineva competent s/o pun +n practic nu va avea nici un
rezultat. Planul operaional tre!uie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea
afacerii.
d; protecia ?mpotri#a riscurilor > acest element se apreciaz +n funcie de e$istena
unor polie de asigurare a activelor companiei- asigurare pentru rspundere civil-
asigurare pentru rspundere profesional- etc.
II 5 ! %e/#oltarea produsului

)ceast component a planului va fi important- +n special- +n domeniile de activitate
dinamic- +n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condiiile
de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. %ste necesar cunoaterea tendinelor i
ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat.
Se vor avea +n vedere urmtoarele<
/necesitatea +nlocuirii produselor=
/posi!ilitatea apariiei unor te&nologii concurente=
activitatea de cercetare/dezvoltare +n curs- o!iectivele- resursele necesare- etc.
;6
II 5$ Fa1ricarea
Dac afacerea este +n domeniul produciei planul de afaceri tre!uie s includ i un
plan de producie care s indice aspectele eseniale ale procesului- eventualii
su!contractori- costuri- contractele ce au fost +nc&eiate- etc.
4n situaia +n care afacerea se +ncadreaz +n sfera comerului- atenia va fi distri!uit
asupra altor necunoscute<
/De la cine se ac&iziioneaz marfaM
/Cum va funciona sistemul de control al stocurilorM
/Care vor fi necesitile de depozitareM- etc.
II 53 .eninerea i ser#iciul
"eninerea i asigurarea caliti este una din condiiile primordial de reuit a
afacerii. #ndiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul- este necesar s se
sta!ileasc +nc de la +nceput c satisfacia clienilor la ac&iziionarea produsului8
serviciului este prioritar.
Cele patru reguli necesare atingerii acestui o!iectiv sunt<
/furnizarea unui produs8serviciu ce +ntrunete standardele de calitate cerute pe Piaa
respectiv=
/tratarea clientului +n aa fel +nct s +i fie artat i apreciat afacerea8persoana=
/vnzarea produsului8serviciului la un pre corect=
/s fie satisfcute nemulumirile clientului atunci cnd apar pro!leme.
Clienii sunt satisfcui atunci cnd ateptrile le sunt confirmate i +ncntai atunci
cnd ateptrile le sunt depite. Clienii satisfcui rmn fideli firmei pentru o perioad
mai +ndelungat- cumpr mai multe produse ale firmei- sunt mai puin sensi!ili fa de
pre i vor!esc mai apreciativ fa de firm.
II 5+ Influene din e"terior

#nfluenele din e$terior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de
firmelor concurente- determinnd sc&im!ri +n cadrul societii prin aducerea de
+m!untiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta.
4n primul rnd va fi necesar identificarea produselor8serviciilor concurente. )cestea
putnd fi similare cu cele ale firmei- deose!irea putnd avea mai multe cauze ce tre!uie
;;
identificate i apoi eliminate. (eclama .oac astfel un rol important +n promovarea
imagini produselor i serviciilor- implicit a firmei.
II - .ana&ement i or&ani/are
II -! Ec2ipa mana&erial'
Descrierea ec&ipei manageriale este cea mai important seciune a acestui capitol i
prezint acele persoane ce vor avea rol &otrtor +n iniierea i derularea afacerii.
%ste !ine s se fac distincia +ntre personalul ce alctuiete ec&ipa managerial<
5; ?ntreprin/'tori=
-; directori=
7; corpul consilierilor=
(; consultanii4c2eie=
!; ?ntreprin/'torii > este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele
fizice8.uridice responsa!ile de proiectarea- iniierea i derularea afacerii. 4ntreprinztorii
se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi
+ntreprinztori activi > ce s/au implicat +n mod semnificativ cu capital social i care vor
participa cu e$periena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii.
4ntreprinztorii- indiferent dac sunt activi sau nu- sunt deseori vzui ca persoane
mereu preocupate de idei noi- entuziati- optimiti- agitai- mereu curioi i preocupai de
noi oportuniti.
%$ist o serie de caracteristici pe care +ntreprinztorii ar tre!ui s la ai! i anume<
a; Fncredere ?n sine i ?n tot ceea ce ?ntreprind > rareori acestea sunt genii=
sunt +ns persoane care au o competen deose!it +ntr/un anumit domeniu. Pe
lng acest lucru mai au +ns i a!ilitatea de a rezolva toate pro!lemele privitoare
la afacerea lor- de a fi la +ndemn s acioneze +ntr/un mediu sigur.
1; Capacitate de a face fa' eecurilor > puterea de a/i reveni rapid +n
urma insucceselor este o trstur caracteristic a +ntreprinztorilor de succes. :
afacere de succes nu +nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv
evoluie a activitii.
c; In#enti#itate > prin definiie- +ntreprinztorii de succes sunt persoane
inventive care fie a!ordeaz necunoscutul i fac lucruri noi - fie fac +ntr/o
manier nou lucruri de.a e$istente. %i tre!uie s se diferenieze de ceea ce e$ist
la momentul respectiv pe pia- s identifice i s e$ploateze o ni nedescoperit
de altcineva.
d; Perse#eren' > este acea calitate care permite acestora ca odat atins un
o!iectiv anterior fi$at s treac de +ndat la urmrirea altuia nou.
;@
e; Uurina ?n asumarea riscului > +n special afacerile mici tre!uie s fac
fa unor pericole numeroase- necesitnd preluarea riscului de eec= nu este
vor!a de asumarea unui risc iraional ci de a .udeca la rece i a decide ce riscuri
i +n ce moment pot fi asumate.
f; %edicare total' > +ntreprinztorul tre!uie s ai! +ncredere total +n
afacerea sa- s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii-
fapt care poate afecta ec&ili!rul relaiilor sociale i- mai ales- familiale
$; directorii > sunt persoane care poate nu au investit +n afacere- dar al cror talent
i pricepere influeneaz +n mod important afacerea. %i au o relaie contractual- legat cu
compania i o rspundere fiduciar asupra ei.
An comitet director puternic e un activ +nsemnat pentru societate- ce adaug
credi!ilitate ec&ipei de conducere i mrete sperana de succes.
3tri1ute ale mana&erilor:
/ e$perien +ncununat de succes=
/ integritate- onestitate=
/ dedicaie- motivaie- pasiune- energie=
/ perspicacitate=
/ cunotine +n domeniu- inteligen=
/ a!iliti de conducere=
/ capacitatea de a construi o ec&ip=
/ orientare de marketing=
/ calitatea de acionar-=
/ relaii +n industria respectiv=
/ recomandri favora!ile.
3; corpul consilierilor > are mai mult o natur funcional= el tre!uie s fie format
din indivizi cu e$perien valoroas +n domeniu- avnd astfel capacitatea de a a.uta i a/i
oferi serviciile de consultan +n dezvoltarea afacerii.
+; consultanii4c2eie > sunt persoane cu statut special +n ec&ipa managerial- dar care
nu ocup un loc oficial +n aceasta. %i pot fi avocai- conta!ili i consultani +n diverse
domenii de afaceri. Consultanii e$terni ofer e$periena care lipsete unei companii +n
primii ani. Dac sunt selectai cu atenie- ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei +n
oc&ii celor din afar.
II -$ Draficul de or&ani/are Bor&ani&rama;
8r&ani&rama .oac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane.
:rganigrama prezentat +n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. %a va fi
realizat su! forma unui simplu grafic care poate conine cteva informaii eseniale
despre personalul din su!ordine.
;7
II -3 Politica i strate&ia
Politica de mana&ement a resurselor umane este definit de urmtorii factori<
4sincroni/area=
4selecia=
4recompensarea salariailor=
Sincroni/area > se refer la asigurarea unei evoluii raionale a c&eltuielilor salariale
+n raport cu veniturile o!inute din afacere. ,a demararea afacerii tre!uie pstrat un nivel
al c&eltuielilor ct se poate de sczut- dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe
ori afacerea genereaz prea puine !eneficii. Prin urmare- tre!uie s se planifice e$act
data si modul +n care se vor realiza anga.rile.
Selecia > se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare
a personalului. : corect decizie de anga.are e a!solut necesar +n primii ani de e$isten
a companiei- cnd nu e$ist de o!icei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma
tre!uie s dispun de personal capa!il pe tot parcursul funcionrii ei.
Recompensele salariailor > se refer la prezentarea succint a !eneficiilor
anga.ailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat- ct a!ordarea unor
pro!leme legate de structura salariului +n funcie de competiie- pac&ete de !eneficii-
planuri de prime i stimulente similare- participarea salariailor la profit etc.
;C
II 7 Planul financiar
Planul financiar are o mare importan pentru sta!ilirea performanelor financiare - a
nivelului ctigului de pe urma demarrii afacerii. %l tre!uie s asigure o analiz e$act a
trecutului i prezentului- i o previziune asupra viitorului.
II 7! %efiniie flu" de numerar
Flu"ul de numerar - denumit i cas24floG C reprezint piesa de rezisten a
+ntregului plan de afaceri. )cesta va arta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce
va caracteriza afacerea +n perioada previzionat. Flu$ul de numerar demonstreaz
capacitatea companiei de a face fa costului finanri< ram!ursarea creditului i plata
do!nzii 2pentru un +mprumut !ancar3 sau plata dividentelor 2pentru un raport de capital
social3.
II 7$ Rata intern' de renta1ilitate
Rata intern' de renta1ilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca #aloarea
actuali/at' net' s fie nul. 4n consecin- aflarea necunoscutei se !azeaz pe
urmtoarea relaie<
( )

+
=
n
i
i
i
RIR
CF
5
5
N
I F
Deci.- (#( este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie
actualizate este egal cu suma +ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea
investiiei tre!uie ca (#( s fie cel puin egal cu rata medie a do!nzii de pia sau cu
costul mediu ponderat al capitalului 2+n cazul finanrii mi$te< surse proprii i surse
+mprumutate3.
(enta!ilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce (#( crete.
"odalitatea de calcul a ratei interne de renta!ilitate este<
( )
*AN *AN
*AN
R R R
R R
R
RIR
a, in
in
in a, in

+ =
-
;D
cu
R R
ma$ min
- / ratele de actualizare pentru care s/a calculat valoarea actualizat
net
( ) A!
.
II 73 Pra&ul de renta1ilitate
Pra&ul de renta1ilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii +ncepnd de
la care aceasta o!ine profit. .4n acest punct 2la prag3 valoarea veniturilor i valoarea
costurilor sunt identice- profitul fiind deci zero.
Pragul de renta!ilitate se calculeaz +n mod diferit<
a; pentru afacerile care reali/ea/' un sin&ur tip de produs=
1; pentru afacerile care reali/ea/' o &am' lar&' de produse
%cuaia de o!inere a pragului de renta!ilitate se prezint astfel<
G MC
Pf CF
CAprag
+
= - unde
"C*N mar.a cifrei de afaceri asupra c&eltuielilor varia!ile 2mar.a !rut3
"C*GN 2C)/C*38C)/ rata mar.ei 2e$primat procentual3.
II 7+ 3nali/a de sen/iti#itate Bsensi1ilitate;
: te&nic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat +n considerare
este anali/a de sen/iti#itate )ceasta mai este +ntlnit uneori su! denumirea de analiz
de sensi!ilitate i se concretizeaz +ntr/un set paralel de proiecii financiare- proiecii care
descriu efectele financiare pro!a!ile +n cazul +n care anumii factori/c&eie pe care planul
s/a !azat 2 de e$< calendarul de lansare al produselor- nivelul costurilor varia!ile etc.3
difer semnificativ +n practic fa de nivelul presupus +n proiecia de !az. (ezultatele
acestor proiecii financiare sunt adesea incluse +ntr/o form' sintetic'
: form deose!it de util de analiz de sensi!ilitate este anali/a pra&ului de
renta1ilitate
An punct important de atins +n analiza de senzitivitate este determinarea
inter#alului de si&uran'
Inter#alul de si&uran' este de fapt un indicator de poziie al Cifrei de afaceri
previzionate fa de Cifra de afaceri prag. )cest indicator e$prim gradul de risc al
e$ploatrii.
%l poate fi e$primat att +n valoare a!solut
( )
- ct i +n valoare relativ
( ) O
.
CA CA
pr p
=
/ +n valoare a!solut
;E
CA
CA CA
pr
pr p

= O / +n valoare relativ-
unde Cap N cifra de afaceri prognozat-
Capr Ncifra de afaceri la prag.
Cercetrile efectuate +n economiile occidentale apreciaz situaia afacerilor +n raport
cu pragul de renta!ilitate astfel<
/ insta!il i riscant > pentru
< O
5FG=
/ relativ sta!il > pentru O aparinnd intervalului 5FG/6FG=
/ conforta!il / pentru
> O
6FG.
II 75 Haloarea actuali/at ' net'
Haloarea actuali/at' net' reprezint diferena +ntre suma cas&/floB/urilor
actualizate previzi!ile 2inclusiv valoarea rezidual3 i costul iniial al investiiei.
( )
I
a
CF A!
i
n
i
i F
5
F
5
=
+

=
- unde
I
F
/ investiia total la momentul F-
a
/ rata de actualizare-
n
/ durata de via a investiiei-
CF
i
/ cas&/floB/ul anului i.
3precierea #alorii o!inute este urmtoarea<
dac *)NPF- atunci investiia este acoperit i se o!ine i un
surplus- proiectul fiind accepta!il=
dac *)NQF- atunci investiia nu poate fi acoperit- proiectul fiind
inaccepta!il.
Pentru a +ndeplini condiiile de eligi!ilitate- *)N tre!uie s fie pozitiv i superioar
do!nzii compuse +ncasa!ile prin plasarea aceleai sume +ntr/un depozit !ancar. Pe
msur ca *)N crete- proiectul devine renta!il. 4n situaia unor investiii creditate- *)N
tre!uie s fie superioar do!nzii pltite 2actalizate3- ce se +nregistreaz de regul +n
c&eltuielile curente i nu +n cele de investiii.
II 7- Indicatorii de performan' financiar' ce se calculea/' de 1anc'
%$ist patru indicatori<
!; Renta1ilitatea capitalului poropriu BR8I > Return on In#estment;
$; Renta1ilitatea capitalului permanent BR8CE >Return on Capital
EmploIed;
;J
3; 9ermenul de recuperare B9R; > PaI41ac, Period BPP;=
+; Indicele de profita1ilitate BIP; > Profita1ilitI Inde" BPI;
!; Renta1ilitatea capitalului propriu 2(:# > (eturn on #nvestment3
(:# mai este cunoscut i ca (eturn on %RuitS. %l reprezint unul din cei mai
importani indicatori ai profita!ilitii- fiind folosit de proprietarii unei companii sau
potenialii finanatori +n luarea unei decizii de investiie. Se calculeaz pe !aza raportului<
!** =
propriu / Capital
net / o!it Pr
R+I
: renta!ilitate a capitalului propriu !un faciliteaz atragerea de capital social nou
deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere renta!il.
:!inerea unui profit mare pe o societate cu finanare proprie modest poate imprima
indicatorului o evoluie culminant. : evoluie descresctoare a ratei- +n condiiile unei
firme solid capitalizate- nu tre!uie vzut negativ > cu condiia s nu fie su! limita minim
admis +n industria respectiv.
$; Renta1ilitatea capitalului permanent 2(:C% > (eturn on Capital %mploSed3
%ste un indicator ce caracterizeaz cel mai !ine profita!ilitatea capitalului permanent
al firmei- indiferent de sursa sa de provenien. 4n fond- finanarea pe termen lung e o
decizie la latitudinea managementului.
!** =
peranent / Capital
net / o!it Pr
R+CE
Dac doriii ca efectul strategiei de finanare s fie complet eliminat din analizele
fcute- putei folosi urmtoarea formul<
!** =
peranent / Capital
do$#n-ilor / plata / si / ipo-itare / de / e int 0na / net / C#sti"
R+CE
4n genere- prima formul a (:C% este cel mai intens utilizat.
Din punct de vedere al investitorilor- (enta!ilitatea capitalului propriu prevaleaz
asupra (enta!ilitii capitalului permanent.
3; 9ermenul de recuperare > reprezint numrul de ani necesar recuperrii investiiei
prin cas&/floB/urile nete actualizate.
CF
"
ma
R
I
=
- unde
@F
I / valoarea investiiei-
CF
ma
/ cas&/floB mediu anual actualizat.
( )
n
n
i
i
i
ma
a
CF
CF

+
=
=
5
5
- unde
a
/ rata de actualizare-
n
/ numrul de ani de via economic a investiiei.
)naliznd acest indicator - finanatorii vor identifica investiiile +n care capitalul
avansat se recupereaz +ntr/o perioad mai mare de timp- riscul de nerecuperare crescnd
proporional cu perioada de recuperare. De aceea- 9( nu tre!uie s fie mai mare dect
durata de via a investiiei 2sau > mai corect > dect durate de via a produselor8
serviciilor realizate cu aceasta3.
)cest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu renta!ilitate !un pe termen
lung- dar este foarte util +n condiiile unui mediu economic riscant- artnd ct de repede
poate fi recuperat capitalul anga.at.
+; Indicele de profita1ilitate BIP; > reprezint valoarea actualizat net o!inut prin
actualizarea net o!inut prin investirea unei uniti monetare +n proiectul respectiv. %l
se calculeaz dup urmtoarea formul<
*
!
!
I
( a '
CF
IP
n
i
i
i

=
+
=
-
Cum
F
F
F
F F
F F
5
5
3 5 2 I
A!
I
A! I
IP I A!
a
CF
n
i
i
i
+ =
+
= + =
+

=
Dac #P va fi supraunitar- atunci proiectul de investii va fi renta!il. Atilizarea acestui
indicator este practic pentru selectarea investiiilor pe !aza fructificrii capitalului
investit.
II 77 Dradul de ?ndatorare BJia1ilities to eKuitI;
)cest indicator cuantific mrimea finanrii e$terne +n raport cu finanarea asigurat
de proprietari i se calculeaz dup relaia<
propriu / Capital
datorii / )otal
RL =
@5
Capitalul propriu se poate o!ine scznd din activul total valoarea datoriilor totale
ale companiei.
Cu ct valoarea indicatorul este mai mare- cu att afacerea depinde mai mult de
creditorii si. An raport mai mare dect 5 implic un risc mare pentru creditori. )cetia
vor ine seama de normele !ancare curente i reglementrile +n domeniu. De regul- o
situaie rezona!il pentru cea mai mare parte a activitilor este ca acest indicator s fie
su! F-7 2(,Q F-73.
II 7( Jic2iditatea imediat'
(ata lic&iditii imediate 2(li3 se calculeaz dup formula<
e,i"i$ile / iediat / Pasive
itati Disponi$il
RLi =
Conform lucrrilor de specialitate este recomandat ca rata lic&iditii imediate s ai!
valoarea cuprins +ntre F-6 i F-; 2F-6 Q (,i Q F-;3.
II 7) Sol#a1ilitate patrimonial'
Sol#a1ilitatea reprezint capacitatea unei companii de a/i onora o!ligaiile fa de
partenerii de afaceri din activele sale.
Rata de sol#a1ilitate indic ponderea datoriei pe termen lung +n capitalul propriu-
mai e$act arat modul de finanare a capitalului permanent pus la dispoziia companiei
2surse proprii sau surse atrase3.
Se calculeaz dup relaia<
propriu / Capital
lun" / teren / pe / 0pruut
R1 =
)lte metode de evaluare a solva!ilitii companiei se !azeaz fie pe raportare
Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent- fie pe raportarea Capitalului propriu la
Capitalul permanent 2+n e$primare procentual3.
II 7!* Renta1ilitatea ?n funcie de cifra de afaceri
(enta!ilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vnzri care depesc
costurile implicite pentru realizarea lor- costurile activitilor. : rat +nalt permite lu$ul
@6
unor greeli ocazionale- greeli care +n condiiile unor afaceri mai puin profita!ile ar fi
dus firma +n pierdere.
4n grupa indicatorilor de renta!ilitate +n funcie de cifra de afaceri intr<
! .ar5a profitului de e"ploatare=
$ .ar5a profilului net=
3 .ar5a costului 1unurilor #:ndute=
! .ar5a profitului de e"ploatare B'ross Profit "argin3
"%P reflect procenta.ul reprezentat de profitul activitii de e$ploatare din volumul
total al vnzrilor i se calculeaz pe !aza raportului<
!** =
A!aceri / de / Ci!ra
loatare e,p / din / o!it Pr
2EP
)cest indicator caracterizeaz +n special sistemul anglo/sa$on- ce grupeaz
c&eltuielile pe destinaii.
#n analiza dinamic se cere cel puin meninerea mar.ei. Pentru a identifica e$plicaia
unor modificri e necesar analiza c&eltuielilor de e$ploatare.
$ .ar5a profilului net 2Profit "argin of Sales3
Constituie cea mai !un metod de diagnosticare a capacitii glo!ale a companiei
de o!ine profit- dat fiind faptul c att c&eltuielile financiare- ct i impozitul pltit sunt
luate +n calcul. Formula de calcul este urmtoarea<
!** =
A!aceri / de / Ci!ra
net / o!it Pr
2PN
4n general acest indicator evolueaz +n acelai sens ca indicatorul anterior 2cu e$cepia
e$istenei unor elemente financiare sau e$traordinare semnificative3. "ar.a profitului net
nu va fi analizat independent. Cifra de afaceri .oac un rol e$trem de important-
deoarece este mai !ine s avei o rat de 7G la o cifr de 5FF.FFF ASD- dect o rat de
5FG la o cifr de afaceri de @F.FFF ASD.
3 .ar5a costului 1unurilor #:ndute 2Cost of Sales "argin3
)cest indicator servete la compararea activitii companiei cu firmele
concurente- costul !unurilor vndute variind foarte mult de produsul realizat.
Se calculeaz astfel<
!** =
A!aceri / de / Ci!ra
v#ndute / $unurilor / Costul
2C*
: tendin a acestui indicator duce la scderea renta!ilitii companiei- iar o
tendin descendent poate indica o raionalizare eficient a costurilor.
II 7!! Dradul de acoperire a c2eltuielilor din #enituri
! Rata de acoperire a acti#elor imo1iliare 2Fi$ed C&arge Coverage3
@;
Se calculeaz dup relaia<
%
lun" / teren / pe / ipruut
nete / !i,e / Active
RAI =
unde<
)ctiveTfi$eTnete N *aloarea de intrare a activele fi$e > )mortizarea cumulat
)cest indicator arat de cte ori valoarea activelor fi$e nete acoper suma datoriilor
pe termen lung.
$ Rata de acoperire a ser#iciului datoriei 2De!t Service Coverage3
)cest indicator trateaz solva!ilitatea proiectelor de investiii. 4n esen- el indic de
cte ori profitul din activitatea companiei +nainte de plata do!nzilor acoper serviciul
datoriei 2rata anual de ram!ursare a +mprumutului plus plata do!nzilor aferente3.
4n practic ()D poate fi calculat +n dou variante<
a3 +nainte de impozitare=
!3 dup impozitare.
a3 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe
!aza raportului<
lun" / teren / pe / ilor 0pruutur / a / ra$ursare / de / Rata Do$#n-i
r ipo-itelo / si / do$#n-ilor / plata / de / activitate / din / net / C#sti"
RAD
+
=

!3 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe !aza
formulei<
lun" / teren / pe / ilor 0pruutur / a / ra$ursare / de / Rata Do$#n-i
Do$#n-i ipo-itare / dupa / activitate / din / o!it Pr
RAD
+
+
=
: tendin descresctoare a ()D poate indica o conducere ineficient sau previziuni
prea optimiste la momentul contractrii creditelor.
3 Rata de acoperire a do1:n/ilor 29imes #nterest %arned (atio3
)cest indicator se calculeaz pe !aza raportului<
@@
do$#n-i / pentru / C3eltuieli
do$#n-i / pentru / C3eltuieli ipo-itare / de / e int ina / net / C#sti"
RADo$
+
=
Deoarece anga.area unor +mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor
c&eltuieli cu do!nzile 2deducti!ile fiscal3- practica anglo/sa$on raporteaz aceste
c&eltuieli la ctigul net negrevat de do!nzi i impozite.
)cest indicator msoar gradul +n care ctigurile nete ale unei companii se pot
diminua fr a influena ma.or capacitatea de a face fa c&eltuielilor cu do!nzile anuale.
*olumul c&eltuielilor pentru do!nzi nu cuprinde do!nda inclus +n ratele aferente
activelor cumprate +n leasing.
An rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de
mare +nainte de a a.unge +n pericol de a nu plti do!nzile scadente.
Studiu de
Ca/:
E"emplu practic de plan de afaceri
@7
CUPRINSUJ PJ3NUJUI %E 3F3CERI
Capitolul I: Sinte/a planului ..........................................................................................+(
Capitolul II: 3facerea .....................................................................................................+)
II ! #storicul firmei i activitatea sa ..........................................................+)
II $ )ctivitatea propus i domeniul de activitate.....................................+)
II 3 :!iective..............................................................................................5*
Capitolul III : Planul de mar,etin& ...............................................................................5*
III ! Clienii.................................................................................................5*
III $ Produse8servicii...................................................................................5*
III 3 Segmentul de pia .............................................................................5!
III + Concurena .........................................................................................5$
Capitolul IH :Plan operaional i mana&ementul afacerii
...........................................53
IH ! Procesul de producie .........................................................................53
IH !! Atila.ul necesar ..........................................................................53
IH !$ Spaii- utiliti ............................................................................53
IH !3 (egimul de lucru........................................................................5+
IH $ %c&ipa managerial ............................................................................5+
IH 3 Personalul ..........................................................................................5+
Capitolul H: Planul financiar .........................................................................................55
@C
H ! Necesarul de finanare ..........................................................................55
H $ *enituri previzionate ............................................................................55
H 3 C&eltuieli de producie anuale .............................................................5-
Capitolul HI : 3ne"e........................................................................................................57
I Sinte/a planului
)cest plan de afaceri este +ntocmit de ctre firma SC .IJLC8. SRJ pentru
o!inerea unui credit !ancar cu a.utorul caruia voi putea pune !azele viitoarei fa!rici de
prelucrare a laptelui- mai e$act o!tinerea cascavalului- in localitatea SUrUmas- .udetul
Covasna. Firma si/a +nceput activitatea cu trei anga.ati< doi administratori si un conta!il.
Capacitatea initialU de productie a fost de 5.7FF l lapte procesati pe zi- producndu/se
urmUtoarele produse< IrnzU 9ilsit- SmntnU friscU- SmntnU consum. Pe parcursul
anilor se vor ac&izitiona noi utila.e te&nologice care vor duce la cresterea capacitUtii de
procesare si la aparitia de noi produse cum ar fi < ,aptele pentru consum am!alat la
pungU- 9elemea de vacU- IrnzU !urduf- Cascaval .
#nvestiia necesar este de @7F.FFF.FFF lei- din care<
/57F mil. lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai amena.rii
terenului i spaiilor- precum i asigurrii utilitilor te&nice necesare=
/;FF mil. lei vor fi asigurai printr/un credit !ancar- care va fi utilizat pentru
ac&iziionarea utila.elor necesare.
)ctivitatea proiectat va asigura un grad !un de lic&iditate 2rata curent a lic&iditii
va fi de 5-FC +n primul an i va crete pn la 6E-E; +n al cincilea an de funcionare= rata
rapid a lic&iditii va crete de la F-JD +n primul an pn la 6E-@5 +n anul al cincilea de
funcionare3. Capacitatea de acoperire a do!nzii este foarte !un< de la un minim de ;-FJ
+n primul an - aceasta va crete pn la 65-;; +n anul al cincilea.
)ceast investiie va putea fi acoperit din profitul net pn la sfritul primului an de
activitate. Iugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 575-;;G.
)ctivitatea prevzut va aduce un profit net de circa 6;-7G +n primul an- a.ungnd pn
la circa @@G +n al cincilea an.
(ata intern de renta!ilitate este de EC-6JG - iar valoarea net actualizat a investiiei
este de 5.57F.FFF.FFF lei- am!ii indicatori fiind previzionai pentru un interval de 7 ani.
@D
Comparnd rata intern de renta!ilitate cu do!nda acordat +n prezent de !nci- circa 7F/
EFG la termen- putem considera proiectul destul de renta!il.
%stimarea acestor rezultate s/a fcut +n condiiile unor mar.e de siguran destul de
largi i anume<
/utilizarea capacitii de producie +n proporie de numai D7G +n primul an de
funcionare=
/venituri minime i c&eltuieli ma$ime-
/un regim de lucru de numai E ore pe zi- C zile pe sptmn=
/preuri i uium cu cel puin 5FG su! nivelul mediu al pieei actuale.
4n acest domeniu de activitate e$ist o cerere sigur i constant- zona ofer
posi!iliti clare de aprovizionare cu materii prime i !eneficiaz de o poziie geografic
favora!il- aproape de alte centre oreneti- cu legturi rutiere i pe calea ferat !une.
II 3facerea
II! Istoricul firmei i acti#itatea sa
SC .IJLC8. SRJ s/a +nfiinat +n 6;.FE.5JJE- cu un capital social integral
privat de 6.FFF.FFF lei si este +nmatriculata in (egistrul Comerului cu nr. V
5585@;685JJE- cod unic de +nregistrare< (: ;6@7C65.:!iectul principal de activitate al
societii +l reprezint ?activiti specifice +n domeniul produciei i comercializrii de
produse lactate1.
4n primii doi ani de funcionare- firma a desfurat activiti de comer en/detail cu
produse agro/alimentare. Firma are un magazin situat +n centrul comercial al oraului
(mnicul/*lcea. Pe parcursul activitii sale magazinul deinut de societate i/a mrit i
consolidat portofoliul de clieni- gradul de utilizare a capacitii sale deservire evolund
+n aceast perioad de la @7G +n anul 5JJE85JJJ la apro$imativ D7G +n anul 6FFF.
(ezultatele financiare se prezint astfel< o cifr de afaceri medie de ;FF.FFF.FFF lei lunar-
cu o rat a profitului lunar de 57G- rata lic&iditii este foarte !una= firma a contractat un
credit comercial pe termen scurt- care a fost integral ram!ursat- iar +n prezent nu are nici
un credit +n derulare. Cota de pia a magazinului este de 57G- fiind susinut de
serviciile a 56 de salariai 2inclusiv ec&ipa managerial3.Strategia companiei vizeaz
atingerea +ntr/un interval de ; ani a unei cifre de afaceri anuale de @-@ mld. lei- ce va
reprezenta apro$imativ 5FG din piaa/int.
II$ 3facerea propus' i domeniul de acti#itate
@E
Pentru a reinvesti profitul acumulat +n ultimii doi ani de activitate- intenionm s
dezvoltm activitatea firmei +n domeniul produciei agro/alimentare.
Ne propunem- +n prima etap- s desc&idem o fa!rica de prelucrare a laptelui +n
localitatea Saramas- .udeul Covasna. 4n a doua etap- intenionm s e$tindem activitatea
productiv +n domeniul produciei de cascaval i alte produse lactate.
Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume
la desc&iderea fa!ricii de prelucrare a laptelui.
Fa!rica va funciona<
/+n regim de producie- adic va produce !ranza- smantana- cascaval i telemea din
laptele ac&iziionat- produsele urmnd a fi vndute en/gros=
Considerm ca aceast afacere are reale anse de reuit deoarece interesul constant al
firmei a fost acela de a rUspunde prompt la cerintele pietei- oferind produse de calitate
superioarU- certificate si de )sociatia Procesatorilor de ,apte prin numeroase premii
oferite cu ocazia +ntlnirii anuale a acestea< WS#"P:,)C9W- e$ist o cerere +n cretere
pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi- poziia geografic asigur o !az larg
de aprovizionare cu materii prime- comuna fiind intr/o zon de crestere a animalelor-
activitatea fermelor pentru o!tinerea laptelui- aceasta clasa include producerea de lapte
de vaca !rut si crestere a !ovinelor i e$clude ingri.irea si intretinerea animalelor de
ferma prelucrarea laptelui facandu/se inafara fermei sau a gospodariei- e$ist posi!iliti
de desfacere datorit reelei relativ dezvoltate de drumuri i ci ferate.
II 3 81iecti#e
Ne propunem ca +n primul an de la punerea +n funciune a fa!ricii <
S ne crem o clientel sta!il att pentru activitatea de prestri servicii ct i
pentru activitatea de producie=
S atingem un grad de utilizare a capacitii de producie de D7 G =
S realizam o cifr de afaceri lunar de circa ;FF.FFF.FFF lei i un profit !rut de
57G.

4ncepnd din anul al doilea de funcionare ne propunem<
S lrgim volumul activitii productive- care va ocupa D7G din capacitatea de
producie a utila.elor- restul de 67G fiind acoperit de activitatea de servicii=
S atingem o cifr de afaceri de circa ;7F.FFF.FFF lei pe lun i un profit !rut de
57G.
4ntr/o a doua etap a proiectului- +ncepnd din anul al treilea de funcionare- ne
propunem e$tinderea activitii productive prin +nfiinarea unui magazin unde sa se
distri!uie produsele lactate cu marca "#,XC:". )ceast etap urmeaz a fi analizat +n
detaliu ulterior- +n funcie de volumul acumulrilor realizate +n prima etap.
@J
III Planul de mar,etin&
III ! Clienii
Clientela pe care o vizm se +mparte +n patru categorii.
Pentru activitatea de producie- clientela va fi format din <
a3 "agazinele steti i oreneti din zon- precum i firme de comer en/gros.
)ceti clieni vor cumpra produsele lactate en/gros pe !aza unor contracte
ferme. )m mai contactat i magazinele stesti e$istente +n comunele vecine- care i/au
e$primat interesul pentru aprovizionarea cu produse lactate de la fa!rica noastra.
!3 Populaia din comuna Covasna<
#ntenionm ca o parte din producia de lapte s fie desfcut en/detail +n
magazinul firmei. Din e$periena firmei de pn acum- considerm c la cererea e$istent
vnzri de o ton pe lun pot fi cu uurin realizate.
c3 Pentru activitatea de prestri servicii de prelucrare a laptelui- clientela va fi
format din productori agricoli locali- care posed importante cantiti de lapte i
smantana- pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe piaa rneasc i pentru
consum propriu.
4n comuna Covasna e$ist JD7F de locuitori- iar +n comunele vecine pe o raz de
5F km +nc 57.FFF de locuitori.
d3 Pentru vnzarea zerului- care este un produs secundar o!tinut atunci cand se face
!ranza- apro$imativ 6FG din proteinele laptelui sunt reprezentate de cele din zer si EFG
de cazeina- intentionm s contactm fa!rica situat +n oraul vecin- care din informaiile
noastre are un necesar mare de materii prime i +ntmpin pro!leme +n aprovizionare-
deci ne ateptm s vindem circa D7G din cantitatea de zer pe care o vom avea
disponi!il.
III $ Produsele6Ser#iciile
Produsul principal care va fi oferit este !ranza de vaci. An alt produs este smantana
si cascavalul. Ca produse secundare- vom o!ine laptele !atut si iaurtul. Fa!rica va
cumpara am!ala. pentru laptele care va urma sa fie scos pe piata- am!ala. ce va
corespunde normelor europene.
Preurile en detail practicate +n prezent pentru aceste produse sunt urmtoarele<
7F
,apte /5DFFF lei8kg
Cascaval /;FFFF lei8kg
#aurt /6FFFF lei8kg
Iranza /67FFF lei8kg
Firma noastr intenioneaz s practice preuri cu 5FG su! acest nivel pentru
desfacerea en detail- iar pentru desfacerea en gros- urmtoarele preuri<
,apte /57FFF lei8kg
Cascaval /6EFFF lei8kg
#aurt /5EFFF lei8kg
Iranza /6;FFF lei8kg
#mportant pentru ca- cascaval s ai! vnzare sigur este ca acesta s ai! proprieti
!une de - s ai! un procenta. redus de cenu 2deci s fie al!3 i s fie pstrat +n
condiii corespunztoare de umiditate.
4ntruct fina reprezint un produs de !az +n alimentaie- este de presupus c +n viitor
consumul nu va scade- dimpotriv- va crete pe msura creterii populaiei i
diversificrii produciei de specialiti finoase.
Serviciile prestate vor consta +n mcinarea grului i porum!ului adus de locuitorii
din zon.
4n prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata +n natur su! forma unui uium de
pn l a 67G. Firma noastr intenioneaz s practice un nivel de 6FG pentru uium.
4ntruct desfacerea produselor va fi asigurat +n special en gros- unui numr limitat de
clieni- nu considerm necesar o campanie de promovare larg. Preferm s contactm
direct clienii poteniali- lucru pe care l/am i demarat.
4n ceea ce privete comerul en detail- considerm c magazinul firmei are un vad
comercial destul de !un i este destul de cunoscut- promovarea fcndu/se +n presa i
televiziunea local.
Pentru prestrile de servicii- considerm c cea mai !un form de reclam va fi
asigurarea unei caliti superioare a finii produse i meninerea promptitudinii +n
prestarea serviciilor noastre de morrit.
III 3 Se&mentul de pia'
"oara va fi amplasat +n comuna I!eni- .udeul *lcea- o comun cu JD7F de
locuitori- situat +ntr/o zon culturii grului. Comuna !eneficiaz de legturi rutiere i
CF( !une cu oraele +nvecinate. 4n +mpre.urimi- pe o raz de 5F km- mai e$ist 7 comune
cu o populaie total de circa 57FFF de locuitori. 4n apropiere- la 5F km distan- se afl
fa!rica de nutreuri com!inate care reprezint un consumator potenial pentru tr.
Din constatrile noastre- o gospodrie rneasc macin lunar circa ;F kg de cereale
pe familie.
An calcul simplu arat c aceast pia are capacitatea de a a!sor!i un volum de C6D7
tone de cereale pe an.
75
257FFFYJD7F8@3 persoane Z;F kg cereale8lun Z56 luni NC6D7 t
Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale- aceasta ne/ar aduce o cantitate de
5677 tone de cereale uium.
26FG ZC6D7 t N5677 t3
9ransformnd aceast cantitate de gru +n fin i vnznd/o la pre en gros ne/ar
aduce un venit de apro$imativ J.66@.67F.FFF lei.
25677 tZ DFG e$tracie Z5F7FF lei8kg NJ.66@.67F.FFF lei3
4ns s/a prevzut s prelucrm numai E;6 tone de gru pe an. )ceasta +nseamn
apro$imativ 5;-6G din cererea e$istent pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei
cantiti de gru ne va aduce un venit de numai @-6 mld lei pe an - incluznd aici i
+ncasrile din vnzarea trei rezultate.
III + Concurena

4n zon e$ist dou mori de gru cu te&nologii vec&i- situate la apro$imativ 6F km
distan- care lucreaz +n regim de prestri de servicii. )ceste mori acoper cu greu
necesarul de morrit din comunele limitrofe.
Comparativ cu aceti concureni- activitatea pe care intenionm s/o organizm va fi
mult mai !un- deoarece <
Atila.ele pe care le vom ac&iziiona sunt moderne de productivitate +nalt i
asigur produse de calitate superioar=
Patronul se va ocupa personal de conducerea activitii- ceea ce va duce la
promptitudine +n prestarea serviciilor- evitarea risipei i a dezordinii-
ritmicitate +n aprovizionare=
#ntenionm s oferim condiii de plat mai avanta.oase dect concurena.
76
IH Plan operaional i mana&ementul afacerii
IH ! Procesul de producie
Ciclul de producie const +n urmtoarele etape<
/ac&iziionare gru-
/mcinare-
/maturare 2stocare @/7 zile3-
/desfacere fin.
Stocul de gru necesar pentru asigurarea ritmicitii produciei va tre!ui s acopere
capacitatea de mcinare pentru 5F zile - adic 5D-7 t. 4n mod corespunztor vor fi
dimensionate depozitele de gru i capitalul necesar pentru ac&iziii. Dup acumularea
uni stoc de fin realizat +n @/7 zile 2necesare pentru ?maturarea1 finii3- livrarea ctre
!eneficiari se va face zilnic.
4n regim de servicii- mcinarea grului adus de clieni i livrarea finii se vor face pe
loc- fr perioade de ateptare.
IH !! Utila5ul necesar
Din studiile efectuate- am a.uns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar
cu trei valuri- cu capacitate de prelucrare de @FF kg8or- asigurnd un procent de
e$tracie de DF/EFG - care funcioneaz la o putere de 66 k[. Preul estimativ solicitat de
productor- inclusiv instalarea i punerea +n funciune este de 5D7 mil de lei. )cest utila.
a fost ales dup compararea a trei oferte similare.
IH !$ SpaiiC utilit'i
Patronul deine un teren corespunztor i o cldire care dup renovare poate fi folosit
pentru amplasarea utila.ului i amena.area depozitelor.
9erenul necesit amena.ri i +mpre.muire. #ntenionm s construim un spaiu de
parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i cruelor pn +n
apropierea morii i un drum de acces la oseaua naional care trece prin comun- la
distan de 57F m. De asemenea- va fi necesar !ranarea morii la sistemul de ap-
canalizare i la linia electric de curent trifazic- toate e$istente +n comun.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amena.ri am contactat o firm
particular de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrri se ridic la 67 mil lei.
7;
IH !3 Re&imul de lucru
4n estimaiile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra +ntr/
un sc&im! de E ore- timp de C zile pe sptmn.
IH $ Ec2ipa mana&erial'
"oara va fi condus de patronul acesteia- de un conta!il i de un administrator .
"anagerul va coordona +ntreaga activitate- va anga.a i controla personalul- se va
ocupa direct de pro!lemele de producie- precum i de contractare pentru aprovizionare i
desfacere.
"enionm c managerul are o e$perien de conducere de 57 de ani +ntr/o
+ntreprindere industrial i de asemenea are e$perien ca te&nician specialist +n morrit i
industrie alimentar.
Conta!ilul care va ine evidenele financiare i conta!ile ale firmei- are o vast
e$perien +n domeniu lucrnd anterior ca ef/conta!il la o societate cu profil asemntor-
+n prezent fiind i conta!ilul magazinului.
)dministratorul va supraveg&ea activitatea de ac&iziie i desfacere. Pentru aceast
funcie am i contactat o persoan din comun care are o e$perien destul de +ndelungat
de magazioner gestionar- +n prezent este omer.
IH 3 Personalul
"oara va fi deservit de @ anga.ai- dup cum urmeaz<
5 electromecanic-
5 morar-
6 muncitori necalificai 2pentru +nscuire i +ncrcare3.
Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei- instruit i testat la locul de munc.
Cu fiecare va fi +nc&eiat un contract de munc separat.
Pentru postul de morar- pe care +l considerm poziie c&eie pentru asigurarea calitii
prestaiei i a produciei- am contactat de.a o persoan calificat i cu e$perien +n
domeniu.
7@
H Plan financiar
H ! Necesarul de finanare
)preciem c +ntreaga investiie necesar un fond de @7F.FFF.FFF lei- din care<
/ 57F mil lei pentru amena.area spaiilor i terenului- care se pot acoperi
din surse proprii=
/ ;FF mil lei pentru ac&iziionarea utila.elor- care se vor acoperi din
credite !ancare.
H $ Henituri pre#i/ionate
%stimm c vom o!ine un venit de circa @-6 mld lei8an la un grad de utilizare a
capacitii de producie de 5FFG. 4n calcule am luat +ns +n considerare un grad de
acoperire a capacitii de producie de numai D7G pentru primul an.
4n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date<
/ regim de lucru< / E ore pe zi
/ 6CF zile8an
/ capacitatea de producie nominal<
/ @FF kg gru8or
/ randament 2procent de scoatere3<
/ DFG fin
/ 67G tr
/ pre de vnzare<
/fin / 5F7FF lei8kg
/tr / 7FFF lei8kg
Pentru simplificare- +n estimarea veniturilor am luat +n considerare numai producia
de fin de gru i tr aferent care vor reprezenta 7FG din volumul fizic de cereale
prelucrate > plus +ncasrile provenite din vnzarea finii i trelor o!inute din uiumul
de 6FG reinut pentru serviciilor de morrit.
Deci- cantitatea anual de gru prelucrat va fi<
@FF kg8& ZE & Z6CF zile N E;6 t8an.
*olumul vnzrilor<
/ fin producie proprie<
E;6 t8an Z7FGZDFG procent de scoatere Z5F7FF lei8kg N ;.F7D.CFF mii lei
/ tr producie proprie<
E;6Z7FGZ67GZ7FFF lei8kg N76F.FFF mii lei
/ fin din uium<
E;6Z7FGZDFGZ5F7FFZ6FG uium NC55.76F mii lei
/ tr din uium<
E;6Z7FGZ67GZ7FFFZ6FG N5F@.FFF mii lei
9otal< @.6J;.56F mii lei
77
H 3 C2eltuieli de producie anuale
%stimm c pentru realizarea veniturilor sus/menionate vom c&eltui o sum de circa
;-D mld lei8an la o capacitate de producie utilizat 5FFG.
4n estimarea c&eltuielilor de producie am inclus urmtoarele<
/ )c&iziie gru pentru 7FG din capacitatea nominal de prelucrare<
;F; kg8& ZE & Z6CF zile Z7FG Z7FFF lei8kg pre ac&iziie N5.7D7.CFF mii lei
/ Salarii<
25 morar Y5 administrator3 6 persoane Z 7.FFF.FFF lei8lun Z 56 luni N 56F.FFF mii lei
26 muncitori necalificai3 6 persoane Z 6.EFF.FFF lei8lun Z 56 luni N CD.6FF mii lei
25 electromecanic3 5 persoanZ ;.;FF.FFF lei8lun Z56 luni N ;J.CFF mii lei
9otal N5.EF6.@FF mii lei
/ Atiliti<
/ energie electric > 6; k[8& ZE & Z;FF zile Z67EF lei k[8& N 5@6.@5C mii lei
/ ap- canalizare circaN @.FFF mii lei
9otalN 5@C.@5C mii lei
/ C&eltuieli desfacere > transport<
DFF.FFF lei8transport Z57F curse8an N 5F7.FFF mii lei
/ )lte c&eltuieli<
/ reparaii- +ntreinere- etc.N circa CF.FFF mii lei
/ administrativeN circa CF.FFF mii lei
9otal general N ;.D@J.@5C mii lei
C&eltuielile cu do!nzile- comisioanele- amortizarea- asigurrile au fost calculate
procentual.
)m prevzut ca +ntregul profit s fie reinvestit - aceasta reprezentnd +nc o rezerv
pentru dezvoltarea activitii.
#ndicatorii financiari ai investiiei prefigureaz o situaie financiar favora!il- care ne
permite s considerm proiectul feza!il i profita!il.
7C
HI 3ne"e
3ne"a !: :rganigrama
3ne"a $: Fia de post< )dministrator
7D
3ne"a !:
8RD3NIDR3.3
SC C3N%I% SRJ
%IREC98R
SECRE93R3
C8N930IJ 3%.INIS9R398R MEF %E
.3D3NIN
.
8
R
3
R
E
J
E
C
9
R
8
.
E
C
3
N
I
C
$

.
U
N
C
I
9
8
R
I

N
E
C
3
J
I
F
I
C
3
O
I
H
P
N
N
Q
9
8
R
H
P
N
N
Q
9
8
R
M
8
F
E
R
7E
3ne"a $:
SC C3N%I% SRJ
Cod unic de +nregistrare< ( ;6@7C65

FIMQ %E P8S9
%ENU.IRE: )D"#N#S9()9:(
NU.E: #:N%SCA
PRENU.E: C:NS9)N9#N
%393 N3M9ERII: 6J8F685J7E
J8C3JI939E3: Com. I!eni- .ud. *lcea
3%RES3: Str. "orii- nr.56;- com. I!eni- .ud. *lcea
S9U%II: su!inginer
%ESCRIERE P8S9:
gestioneaz +ntreaga activitate a morii=
+nc&eie contracte comerciale cu furnizorii i clienii firmei=
instruiete personalul din su!ordine cu privire la programul de munc-
procesul de producie i desfacere=
respect i instruiete personalul cu privire la legislaia +n vigoare referitoare
la P.S.#. - protecia muncii i a mediului=
rspunde de parcul auto=
ia msuri pentru +ntrirea disciplinei i ordinii la locul de munc=
are gri. de integritatea utila.elor- rspunde de !una lor folosire=
+ndeplinete orice alte sarcini trasate de director.
%ata:

Semn'tura titularului Semn'tura %irector
7J
0I0JI8DR3FIE
5. 4PLAN5L DE AFACERI: concepte% etode% te3nici% proceduri6 >
autori: Cristian Iia- Dumitru Poro.an- editura : Casa de editur #(%CS:N > Iucureti-
anul apariiei: 6FF6 =
$ 478ID5L 9N)REPRIN:;)+R5L5I PAR)IC5LAR6 >
autori: Florin Iotea- Cristian *alentin Floru- "arina "aidaev- Cristina "nescu- *iorel
Niu- "ircea :ni- editura: %ditura 9e&nic > Iucureti- anul apariiei: 5JJ@
CF