Academia de Studii Economice, Bucuresti

Proiect marketing turistic

Plan de marketing pentru Hotel

Golden Tulip

Student:
Ostahi Raluca
Paven Alexandra
Grupa 1741, seria B

2012

Cuprins

1. Expunere
introductiva ......................................................................................................
......... 3
2. Analiza mediului de
marketing ................................................................................................. 9
3. Analiza
SWOT ................................................................................................................
.......... 18
4. Evaluari si
ipoteze ..............................................................................................................
..... 20
5. Obiective de
marketing .........................................................................................................
.. 21
6. Strategii de
marketing .........................................................................................................
.... 22
7. Bugetul de
marketing .........................................................................................................
..... 25
8. Programul de
marketing .........................................................................................................
26
9. Revizia si
controlul ...........................................................................................................
....... 27

10.Bibliografie ..................................................................................................
...........................

Plan de marketing pentru Hotel Golden Tulip

1. Expunere introductiva
Planul de marketing este un document prin care sunt directionate
activitatile de marketing si resursele unei intreprinderi, in vederea stabilirii si
realizarii obiectivelor de marketing, in concordanta cu misiunea ei.
Reprezinta materializarea procesului planificarii de marketing si, in acelasi
timp, constituie cea mai importanta componenta a planului de afaceri, alaturi
de planurile de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, productie, personal si
financiar elaborate ulterior, pe baza obiectivelor si a strategiilor lui, de catre
compartimetele corespunzatoare.
Intreprinderea de turism pe care ne-am propus s-o consideram drept
unitate de analiza pentru realizarea planificarii de marketing este unul dintre
hotelurile din lantul hotelier Golden Tulip. Acesta isi gaseste radacinile la
inceputul anilor 1960, cand primul hotel Golden Tulip si-a deschis portile in
Tarile de Jos. De atunci lantul a evoluat si s-a dezvoltat in intreaga lume, fiind
mereu in pas cu nevoile si asteptarile in schimbare ale clientilor. Fiecare
unitate hoteliera combina angajamentul la standarde de nivel international
cu personalitatea unica a oamenilor ce-l gestioneaza si aroma locala a zonei.
Rezultatul acestei combinatii asigura o sedere pe cat de inspirata pe atat de
memorabila si placuta.
3

GT Investments B.V. inregistrat in Amersfoort Olanda, in urma unei

tranzactii din 2010 a devenit companie a Starwood Capital Group, alaturi de
lantul hotelier european Louvre Hotels, impreuna constituind grupul Golden
Tulip Louvre Hotels ( LH Group) detinand 1090 hoteluri, cu peste 80.000
camere in 49 de tari (Egipt, Tunisia, Nigeria, India, China, Rusia, Belgia,
Bulgaria, Franta, Germania, Ungaria, Polonia, Serbia, Romania, Italia, Israel,
Arabia Saudita, SUA, Brazilia, Chile etc.)
Golden Tulip ofera un concept european de franciza unic prin cele
sapte marci : Royal Tulip pentru hotelurile de cinci stele, Golden Tulip pentru
hotelurile de categorie patru stele de tip business sau resort, Tulip Inn
pentru categoria trei stele, Premiere Classe pentru o stea, Campanile pentru
doua stele, Kyriad doua stele plus si Kyriad Prestige la trei stele.
Golden Tulip Hotels, Inns & Resorts este unul din lanturile hoteliere
lider pe piata internationala. Aflat intr-o ampla dezvoltare a strategiei sale
mondiale, ca urmare a fuziunii sale cu Louvre Hotels, Golden Tulip isi
continua expansiunea pe piata est-europeana in baza parteneriatului
strategic initiat in urma cu 6 ani cu PEACOCK Hotels / Global Hotel
Management. In Romania Golden Tulip este prezent cu Golden Tulip
Times si Golden Tulip Victoria Bucuresti, cu Golden Tulip Ana Dome si Tulip
Inn Sunny Hill Cluj Napoca, Golden Tulip Mamaia Mamaia, Golden Tulip
Ana Tower Sibiu. Sunt in evaluare si o serie de alte proiecte pentru
francizare acordand un interes special hotelurilor din segmentul
budget&economy (Arad, Targu-Mures si Iasi).
PEACOCK Hotels / GHM, in raport cu parteneriatul constituit, asigura
dezvoltarea si extinderea lantului international GOLDEN TULIP Louvre
Hotels in zona sa de referinta, compania romaneasca avand rolul de a
asigura implementarea si monitorizarea componentei de marketing & vanzari
a proprietatilor pe principiile Golden Tulip, precum si pastrarea identitatii de
imagine si a standardelor internationale impuse de Golden Tulip. Totodata,
PEACOCK Hotels va urmari calitatea actului de management si va defini
conceptele profesionale de operare hoteliera pe principiile profesionale
consacrate. Astfel, proprietatile hoteliere afiliate vor garanta oaspetilor, prin
forma si fond, promisiunea Golden TulipInternational standards, local
flavours completata de crezul Peacock Hotels ,,Powered by attitude.
Golden Tulip este primul dintre lanturile hoteliere internationale care sia consolidat prezenta in Romania in foarte scurt timp si care a optimizat
pentru maxima acuratete algoritmul Brand Performance Impact de
cuantificare a aportului francizei la dezvoltarea afacerii hoteliere.

Misiunea: Misiunea noastra este de a va face sa simtiti diferenta atunci

cand alegeti serviciile noastre! Pentru ca ne dedicam oaspetilor nostri, facem
totul intr-o maniera profesionala. Dorim ca oportunitatile dumneavoastra sa
creasca si sa va asiguram un sejur excelent. Suntem gazda perfecta, cu
atitudinea pozitiva perfecta, orientata catre nevoile dumneavoastra.
Viziunea: Franciza - Modelul European este modul in care Golden Tulip isi
defineste conceptul unic. Provocarea de a dezvolta un concept de franciza,
care ar putea fi aplicat hotelurilor din toata lumea, a necesitat cunoasterea
diferentelor culturale. Golden Tulip a fost fondata in Olanda, una din multele
tari din Europa, care se defineste prin propria limba, traditii si
comportamentul consumatorului. Pentru a beneficia de acestea si pe plan
mondial, franciza Golden Tulip a fost creata pentru a implementa standarde
internationale, in timp ce se pastreaza specificul local, ceea ce s-a dovedit a
fi cheia succesului, intrucat 2 hoteluri nu sunt la fel, nivelul superior al
serviciilor, ospitalitatea si confortul va fi intalnit in tot lantul hotelier.
Brandurile Golden Tulip
Hotelurile de 5 stele din categoria Tulip Royal (slogan: Where
inspiring stays are rooted in the extraordinary Unde sederile sunt invaluite
in extraordinar), sunt definite ca fiind proprietati extraordinare plasate in
locatii extraordinare, ce asigura acomodari full-service de lux. Ofera facilitati
elegante, servicii extrem de personalizate, ultra-moderne si un nivel de
confort foarte ridicat. Fiecare proprietate Royal Tulip este considerata a fi o
poarta de intrare spre o lume noua, de descoperire si imbogatire personala,
in care se pot crea memorii de neuitat.
Hotelurile Tulip Inn din categoria 3 stele (slogan: Where inspiring
stays are effortless Unde sederile se realizeaza fara mari eforturi), ofera
cazare de calitate cu stralucire si simplitate. Camerele sunt confortabile.
Personalul este primitor. Acestea sunt semnele distinctive ale Tulip Inn.
Situate convenabil in centrele oraselor sau districtelor de afaceri, se
concentreaza pe furnizarea esentei unui sejur minunat: acomodare
nepretentioasa, prietenoasa si functionala unde turistii sau cei cazati acolo
se pot relaxa si reincarca.
Brandul Golden Tulip (slogan: Where inspiring stays are our heritage
Unde sederile reprezinta parte a mostenirii noastre), pe care de altfel l-am
supus analizei noastre in aceasta lucrare, imbina cu succes elementele
surprinse in celelalte 2 categorii descrise mai sus. De la hoteluri full-service,
apartamente pentru lunga sedere, resorturi de relaxare si pana la a oferi
facilitati pentru intalniri de afaceri sau expozitii, proprietatile Golden Tulip de
5

4 stele, reusesc sa satisfaca atat calatorii de afaceri cat si pe cei de

agrement care cer standarde internationale insa cauta in acelasi timp
ospitalitate atutentica si fler local. De-a lungul deceniilor, s-a reusit crearea
unei retele de peste 120 de hoteluri de aceasta categorie, din peste 35 de
tari. Fiecare dintre acestea intruchipeaza abordarea ospitalitatii caracteristica
Golden Tulip: conditii excelente de cazare intr-un cadru care e mereu diferit
insa nu stain.
Portofoliul Golden Tulip in Romania
Golden Tulip Ana Dome
Al treilea hotel membru al grupului hotelier Ana defineste noi
standarde de calitate si eleganta.
Situat la numai cateva minute de centrul orasului Cluj-Napoca, hotelul
Golden Tulip Ana Dome va intampina cu o panorama urbana superba.
Aproape de centrele comerciale, de afaceri si locurile de relaxare Golden
Tulip Ana Dome este alegerea perfecta pentru atat pentru un sejur relaxant
cat si pentru o intalnire de afaceri. Cu cele 109 camere, restaurant,
bar/lounge si doua sali de conferinte hotelul defineste noi standarde de
calitate si eleganta.
Golden Tulip Ana Tower Sibiu
Hotel Golden Tulip Ana Tower Sibiu este situat in centrul Sibiului foarte
aproape de zona istorica, in mjlocul centrului economic, la numai cateva
minute de filialele judetene ale bancilor principale din Romania. Hotelul
dispune de 81 de spatii de cazare definite prin lux si eleganta - 26
de camere single, 46 camere duble, 7 garsoniere si 2 apartamente.Salile de
conferinta Goga si Cioran sunt perfecte pentru traininguri, conferinte sau
intalniri de afaceri.
Liftul panoramic va va purta catre un nou nivel al exclusivitatii: 585
Fusion; restaurantul panoramic te intampina cu o experienta culinara de
neuitat, timp in care va puteti bucura de panorama magnifica a Sibiului. Un
salon privat de 36 persoane va sta la dispozitie pentru o cina selecta intr-o
ambianta intima. Hotelul dispune de asemenea si de un centru de wellness &
fitness.
Golden Tulip Mamaia
Hotelul Golden Tulip Mamaia a fost construit in anul 1950 si a fost
renovat in anul 2005, imbunatatiri fiind aduse acestuia in fiecare an in
perioada urmatoare. In anul 2008 a fost schimbata echipa de management.
6

In acelasi an lantul Golden Tulip a decis sa-si largeasca numarul de hoteluri si

in zona de sud est a Romaniei avand astfel posibilitatea de a imbina
tradionalul stil business al lantului cu cel de odihna si astfel hotelul este
deschis pe tot parcursul anului.
In iunie 2010 a fost inaugurat Centrul de Conferinte Zenith, cel mai
mare si mai modern centru de evenimente de pe litoralul romanesc.
Statiunea Mamaia este bine cunoscuta in toata lumea, situata in sud
estul Romaniei, in orasulConstanta, pe o fasie de pamant intre Marea Neagra
si Lacul Siutghiol. Golden Tulip Mamaia este situat chiar pe plaja, in nordul
statiunii Mamaia la numai cativa metri de Marea Neagra, intre Complexul
Palas Pelican si Hotel Dorna.
Golden Tulip Times
Primul hotel de clasa business din noul centru financiar al
Bucurestiului, Golden Tulip Times se adreseaza oamenilor de afaceri
interesati in a obtine cat mai mult de la serviciile de cazare de care au
nevoie atunci cand se afla in capitala. Golden Tulip Times este situat in
centrul Bucurestiului, aproape de Piata Unirii, Camera de Comert si Industrie
a Romaniei si Palatul Parlamentului. De asemenea se afla doar la 25 de
minute de Aeroportul International Henri Coanda.
In apropierea hotelului se afla banci, sedii de companii precum si Parcul
National. Zona se bucura de asemenea de numeroase magazine de marca,
restaurante si cafenele precum si Bucuresti Mall si Unirea Shopping Center.
Golden Tulip Victoria
Hotelul este localizat in capitalei, pe Calea Victoriei, una dintre cele
mai vechi si importante artere ale Bucurestiului. Acesta ofera o vedere foarte
frumoasa, atat in timpul zilei cat si seara. Se afla doar la un pas distanta de
cea mai vestita strada comerciala, Bulevardul Magheru, precum si de diferite
centre culturale, de business si de shopping. Zona ofera o paleta extinsa de
puncte de atractie, si restaurante selecte.
Cladirea de 10 etaje dispune de 81 de camere mobilate elegant, cu un
design special.Golden Tulip Victoria Bucharest este un hotel de business,
situat si in apropierea centrelor de afaceri si a principalelor birouri
guvernamentale precum si a ministerelor Romaniei.
Tulip Inn Sunny Hill
Hotel Tulip Inn Sunny Hill este situat in apropiere de padurea Faget din
Cluj-Napoca, la numai 10 minute de centrul orasului, Polus Center si Iulius
Mall.
7

Hotelul
dispune
de 50
camere mari: 30
camere duble
cu
paturi queen, 15 camere duble, 2 apartamente junior si 2 apartamente de
lux.
Tulip Inn Sunny Hill are solutia perfecta pentru un eveniment de
succes complet. Acesta va ofera 4 sali de conferinta, cu o suprafata maxima
de 150 de metri patrati in functie de stilul de configurare.
Hotelul dispune de 2 restaurante cu o capacitate de 350 de persoane si
respectiv
90
de
persoane. De
asemenea, hotelul
are un
cort superb pentru intalniri si pentru evenimente speciale si are o capacitate
de 185 de persoane.
Principiul de franciza
Observand portofoliul actual al Golden Tulip Hotels, Inns & Resorts,
succesul francizei este deja demonstrat. Cum francizarea este activitatea
principala
a
GoldenTulip, totul este realizat pentru a sprijini francizorii in vederea maximiz
arii veniturilor si profiturilor folosind toate oportunitatile pe care lantul le
ofera. Franciza Golden Tulip este o relatie pe termen lung, cu beneficii pentru
ambele
parti.
Marca
Golden Tulip, produsele si serviciile au un impact pozitiv semnificativ asupra
comertului si in consecinta asupra valorii hotelului.
Franchiza europeana este definitia pe care Golden Tulip o da
conceptului sau unic. Provocarea de a dezvolta un astfel de concept de
franciza care sa se poata adapta diferitelor hoteluri din intreaga lume trebuie
sa tina in mod imperativ cont de diferitele culturi din fiecare tara. Cu scopul
de a deveni profitabil si pentru afiliatii in afara frontierelor sale de concept de
franciza, Golden Tulip l-a definit in acord cu standardele internationale, dar
tinand cont si de aromele specifice locale. Aceasta a fost cheia succesului
recent: chiar daca toate hotelurile sunt diferite, avand un inalt nivel de
servire, de primire si de confort, ceea ce reprezinta un element fundamental
de recunoastere.
Avantajele franchizei Golden Tulip constau intr-un model operational ca
re permite beneficiarilor sa profite:
1. De Golden Tulip Conections asigurand accesul membrilor sai la
17 programe de fidelizare Calatori frencventi.
2.
De Golden
Tulip Ambassador
Club: programul
de fidelizare propriu grupului, aplicant rezervarilor de camere.

3.
De liniile de conferinta Golden Tulip Central Meeting Lines in Olanda,
Regatul Unit, Danemarca, Belgia si in Germania carora le propune
competenta lor profesionala in vederea maximizarii reuniunilor proprii de
afaceri.
4. De sistemul de rezervare mondial cel mai vast Pegasus cu acces la
sistemele GDS cele mai importante si la birourile de rezervare vocala ale
Utell in intreaga lume.
5. De o prezenta foarte sofisticata pe Internet, oferind posibilitatea
rezervarilor on-line si comunicarii directe cu sistemele de rezervare in
intreaga lume.
6. De accesul la cursuri organizate de scoala de formare Golden Tulip.
7. De economiile financiare prin intermediul acordurilor negociate la
nivel central cu editorii de carti de credit si alte organizatii.
8. De asistenta individuala personalizata la nivel comercial si de
marketing pe fiecare trimestru.
9.
De avantajele unei echipe comerciale mondiale compusa
din peste 100 de persoane care vand marcile Golden Tulip si Tulip Inn.
10. De gestiunea proiectelor si studiile de fezabilitate.
Conceptul de franciza Golden Tulip contine urmatoarele:
-Dreptul de intrare
-Dreptul de Licenta a marcii
-Cotizatia de Marketing
-Cotizatia de Rezervare
Reteaua de hoteluri Golden Tulip detine pe piata locala de profil cinci
unitati clasificate la trei si patru stele sub contract de franciza. Pentru
atribuirea francizei, lantul Golden Tulip tine cont de o serie de criterii.
Cerinte:
Hotelul sa aiba minimum 70 de camere
Sa aiba standarde de trei sau patru stele
Sa ofere servicii la standarde europene
Hotelul trebuie sa includa o sala de conferinta
Drept de intrare : Algoritm de calcul in functie de numar camere.
Contributie personala : Hotelurile care aplica pentru aceasta franciza
raman integral in proprietatea investitorilor locali care le detin.
Suprafata medie : Minim 60 camere si spatii de reuniuni obligatoriu.
Franciza reprezinta o relatie de reciprocitate, iar particularitatea este
data de faptul ca Golden Tulip calculeaza valoarea francizei exclusiv pe baza
9

incasarilor obtinute din activitatea de cazare. Oficialul companiei a adaugat

ca franciza difera de la hotel la hotel si depinde de diferite criterii.
Localizarea convenabila, functiunile diversificate si calitatea serviciilor
hotelului raspund optim dinamicii in crestere a cererii de piata pentru
hotelurile de tip business, care atrag cel mai consistent segement de oaspeti,
in special din capitala Bucuresti.
2. Analiza mediului de marketing
Analiza mediului de marketing reprezinta punctul de plecare in
procesul de planificare in marketing. Inainte de a stabili obiectivele de
marketing pe care sa le atinga intreprinderea trebuie realizata o analiza a
mediului intern si extern intreprinderii, denumita audit de marketing. Auditul
extern are in vedere analiza factorilor PEST: politici, economici, sociali si
tehnologici; a pietei si a competitorilor, avand ca scop stabilirea
oportunitatilor si amenintarilor pentru intreprindere. Auditul intern se refera
la indicatorii economico-financiari ai intreprinderii (volumul si structura
vanzarilor, cote de piata, organizarea activitatii de marketing, variabilele
mixului de marketing etc.); resurse disponibile (materiale financiare si
umane); sisteme si proceduri proprii s.a.
Piata hoteliera Romaneasca
Investitiile in piata hoteliera romaneasca au crescut in 2011, aducand
12 inaugurari de hoteluri (de doua ori mai multe ca in 2010), valoarea
investitiilor ridicandu-se la peste 89 milioane euro, iar pentru anul 2012 se
anunta 20 de proiecte hoteliere noi, in valoare totala de aproximativ 130
milioane euro. Numarul hotelurilor a ajuns la 1245 in 2011, oferta crescand
doar cu 1% fata de 2010. Cele mai multe hoteluri din Romania (75%) sunt de
2 si 3 stele. Insa orasele din Romania duc lipsa de hotelurile de tip buget (un
segment de hoteluri aflat in trend in toata lumea). Lantul Hilton Worldwide a
intuit foarte bine aceasta nevoie de pe piata romaneasca si va deschide anul
acesta patru hoteluri in tara noastra (unul in Bucuresti si 3 in tara), dintre
care: 2 Hampton by Hilton si 2 DoubleTree by Hilton. Mai prejos nu se lasa
nici lantul Golden Tulip care a sesizat de asemenea oportunitatile de
dezvoltare ale segmentului de 1-3 stele pe piata locala. In prezent hotelurile
de 1-2 stele sunt aproape de nelocuit si majoritatea se afla pe litoral (40%),
deci sunt deschise doar cateva luni pe an. In aceste conditii, piata de
economy si buget are un potential imens in Romania a declarat Paul
Marasoiu, presedinte Peacock Hotels si Partener Strategic regional pentru
Golden Tulip Hospitality Group si Louvre Hotels, afirmand totodata faptul ca
10

in urmatorii ani lantul hotelier va targeta in special deschiderea de hoteluri

budget and economy.
In ceea ce priveste prezenta brandurilor internationale in tara noastra,
aceasta este destul de mica: doar 7.5% din camerele de hotel existente in
Romania sunt afilitate la o retea hoteliera internationala. Cel mai bine
reprezentat grup hotelier international in tara noastra este Wyndham Hotel
Group, care are 1681 de camere in 10 hoteluri, in Romania.

Trendurile in industria ospitalitatii

Jeffrey Scott, Managing Consultant la PKF hotelexperts a identificat 10
trenduri din industria ospitalitatii in 2011: dezvoltarea hotelurilor de tip
buget, care necesita investitii reduse si care au anticipat asteptarile clientilor
din zilele noastre, precum valoarea pentru bani, dar si dezvoltarea hotelurilor
de tip boutique, hoteluri care pun accent pe design, unicitate si pe servicii
personalizate (chiar si marile lanturi hoteliere au atacat aceasta piata,
precum Marriott, cu brandurile Edition si Bvlgari, Starwood, cu brandul W sau
Rezidor, cu brandul Missoni). Alte trenduri mentionate de Jeffrey Scott sunt
comertul online (ecommerce), care a schimbat radical functionarea industriei
ospitalitatii in ultimii ani, influenta retelelor de socializare online,
sustenabilitatea, noile tehnologii si nu in ultimul rand prezenta unor proiecte
hoteliere rezonabile, unul din efectele pozitive ale crizei.
Becky Fisher Global Client Relations Manager la Bare International a
atras atentia hotelierilor despre importanta angajatilor din propria unitate
pentru succesul afacerii. Pentru a avea un client multumit, trebuie mai intai
sa aveti angajati multumiti. Daca dumneavoastra nu va pasa de ei, lor de ce
le-ar pasa de clientii afacerii dumneavoastre? Becky Fisher a declarat ca
91% dintre clientii care pleaca suparati de la un hotel nu se vor intoace
niciodata, 96% nu va vor spune motivul, insa 80% se vor reintoarce daca
problema lor este tratata corect de angajatii hotelului.
Romania a devenit in ultimii ani o destinatie turistica interesanta
datorita patrimoniului cultural si a resurselor naturale. In cadrul spatiului
national, Timisoara are o mare capacitate de atragere a turistilor datorita
monumentelor sale istorice de mare insemnatate, cat si datorita pozitiei sale
geografice favorabile (poarta de intrare in partea de vest a Romaniei).
Municipiul Timisoara este cel mai mare si mai important oras din
judetul Timis, fiind totodata si resedinta acestuia. Situat in Campia Timisului,
in partea de vest a tarii, municipiul Timisoara ocupa o suprafata de
aproximativ 129 km2, iar populatia sa insumeaza circa 310.000 de locuitori.
11

Timisoara reprezinta una din principalele destinatii romanesti de

vacanta, orasul avand un partimoniu cultural si arhitectonic de invidiat.
Multitudinea de obiective turistice extistente, dar si aerul burghez care inca
se pastreaza in zonele mai vechi ale acestuia fac din Timisoara destinatia
ideala pentru o mini-vacanta sau chiar un concediu prelungit. . In plus, in
ultimii ani, s-a observat inclusiv o crestere a numarului de turisti de afaceri
care au avut ca destinatie Timisoara.
Avand numeroase atractii turistice, municipiul Timisoara beneficiaza si
de o retea de unitati de cazare a caror oferta acopera majoritatea
preferintelor, dar si a buzunarelor. Principalele locuri de cazare pentru turisti
sunt cele din hotelurile, motelurile, vilele si pensiunile turistice din oras, dar
si din imediata apropiere a acestuia.
Am ales sa deschidem un hotel in sistem franciza sub marca Golden
Tulip datorita oportunitatilor oferite de mediul cultural si de afaceri din
Timisoara. Aceasta localitate reprezinta o sursa importanta de turisti prin
multitudinea posibilitatilor de petrecere a timpului oferite. Astfel, fie ca este
vorba de turism de relaxare, de turism de afaceri sau de turism cultural,
Timisoara atrage anual un numar important de turisti interesati de confort,
calitate, facilitati si produse. In plus, dezvoltarea tot mai mare a mediului de
afaceri din zona Banatului a dus la cresterea numarului de turisti in scop de
afaceri. Acestia prezinta caracteristici si nevoi specifice, cum ar fi: confort,
aparatura, sali de conferinte, calitate a produselor si interes pentru design si
arhitectura.
Noul hotel Golden Tulip Resort & Business vine in intampinarea
tuturor necesitatilor clientilor sai printr-o cladire cu un design aparte si prin
facilitatile oferite, ce permit incardarea in categoria de 4 ****, potrivit
standardelor internationale.
Principali competitori:
Hotel Reghina Blue Timisoara
Hotelul Reghina Blue se afla localizat pe Str. Cozia, in proximitatea
Pietii Tineretului, a Stadionului si la mai putin de un sfert de ora de control
vechiului castru Timisiensis.
Atmosfera in care Hotelul Reghina Blue isi intampina oaspetii este una
familiala si de o aleasa calitate. Hotelul ofera clientilor clipe de relaxare intr-o
atmosfera rafinata, completata de serviciile de calitate si profesionalismul
personalului, gata oricand sa anticipeze nevoile oaspetilor sai. Aceasta
locatie isi intampina clientii cu un numar de 50 de camere comode si
incapatoare, dotate cu tot confortul dorit de clientul modern (2 apartamente
12

penthouse de lux, 6 studiouri si 42 cu pat king size), un restaurant, terase

amplasate in jurul unei gradini in stil japonez si o sala de conferinte.
Hotel Iosefin Residence Timisoara
Hotelul Iosefin Residence este catalogat ca fiind una dintre cele mai
luxoase si ample locatii din Timisoara. Catalogat cu 4 stele hotelul se ridica la
asteptarile orcarui tip de clienti, punandu-le la dispozitie un numar de 25 de
apartamente, cu una sau doua camere.Apartamentele standard si cele studio
sunt in numar de 11, situate la mansarda, cu o suprafata de 36.7 mp si sunt
dotate cu living - dormior,salon bucatarie, baie si un hol de primire.
Apartamentele family, sunt situate la etajul 1, au o suprafata de 73 mp si
pun la dispozitie turistilor un living privitor, un dormitor, un salon de
bucatarie, o baie spatioasa. Apartamentul bussines are o suprafata de 65mp
si sunt situate la cel de al -2 lea nivel al hotelului. Hotelul de asemenea pune
la dispozitie receptie 24/24 h, selfbar,cafenea in stil vienez "Julius Mein",
terasa-bar in cadrul gradinii interioare, sala de conferinta.In pretul camerei
turistii au curatenie,internet wireless, parcare, securitate, pastrare valori.
Hotel Excelsior Timisoara
Amplasat pe Str. Romulus nr. 36, Hotelul Excelsior beneficiaza de o
pozitie privilegiata in peisajul timisorean, fiind localizat chiar in centrul
orasului, in imediata proximitate a unor locatii de interes social: Parcului
Doina, Piata Balcescu, Piata Mocioni si a Hotelului Ambasador.
Bunul gust si calitatea serviciilor prestate, locatia excelenta, design-ul
inspirat si de bun-gust si produse culinare exceptionale fac din Hotelul
Excelsior un camin primitor, unde turistul nu va simti lipsa ambiantei
familiale. Hotelul dispune de un numar de 27 de camere si 3 apartamente,
dotate la standardele cerute de piata hoteliera internationala, o sala de
conferinte, un restaurant care isi asteapta distinsii oaspeti pentru a se
bucura de bucatele rafinate pregatite de maestrii artei culinare, precum si un
spatiu de recreere si relaxare.
Hotel Tresor Timisoara
Inclus in clasa hotelurilor de 4 stele, Tresor face nota distincta in
industria hoteliera timisoareana prin lux, rafinament deosebit si un design
spectaculos. Hotelul Tresor se afla amplasat intr-o arie selcta a Timisoarei, la
numai cateva minute de inima orasului si la mai putin de un sfert de ora de
Aeroportul Traian Vuia.
Hotelul isi intampina distinsii oaspeti cu un numar de 46 de spatii de
cazare, cu pat matrimonil si apartamente, toate amenajate si dotate spre a
13

oferi clientilor o experienta unica. Hotelul dispune de asemenea de facilitati

precum un restaurant, sala de fitness, piscina, sauna, teren de tenis, 2 terase
si un bar.
Hotel Perla 4 Timisoara
Complexul Hotelier Perla este o unitate de turism situata in centrul
Timisoarei compusa din trei hoteluri de trei stele (Perla 1, Perla 2, Perla 3) si
un hotel de categoria patru stele (Perla 4). Complexul detine camere cu aer
conditionat, cablu TV, servicii internet, restaurante cu 40-80 locuri ce servesc
mancaruri cu specific international, bar, terase de interior, sali de conferinte
cu capacitate de 50-120 locuri, sala de fitness, sauna, solar, parcare de
interior. Pentru grupuri mai mari se asigura transport de la/la aeroport cu
autobuze mici.
Analiza PEST

Mediul politico-legislativ:

Schimbarile in structura politica, a deciziilor politice si aparitia de

evenimente neasteptate au implicatii majore asupra distributiei turistice si
uneori astfel de situatii nu pot fi controlate de industria turismului tarii
respective. Anumiti factori politici si guvernamentali pot avea o importanta
semnificativa asupra modului in care cererea pentru servicii de turism
evolueaza pe plan intern si international. Astfel, regulile si legile privind
protectia consumatorului pot decide trendul cererii turistice, precum si legile
anti-trust in stabilirea unei piete competitive. Exista cativa factori importanti
care au influenta asupra turismului:
1. Legea transporturilor
In cazul transportului aerian, acesta poate influenta rutele si liniile
aeriene, numarul de
zboruri, capacitatea locurilor si preturile acestora. Taxele de aeroport
reprezinta de asemenea o
problema. Modernizat si reorganizat, transportul feroviar raspunde, din ce in
ce mai bine exigentelor pasagerilor, mai ales pe rutele deservite de trenuri
Inter-City sau rapide. Transportul auto, atat cel intern, cat
si cel
international, cu microbuze sau autocare, s-a dezvoltat foarte mult, in ultima
perioada de timp acoperindu-se in intregime teritoriul romanesc (rute
interjudetene, dar si judetene sau locale), cat si rute internationale.
2. Agentiile de turism si hotelurile
Controlul asupra clasificarii hotelurilor si a serviciilor prestate de
acestea in vederea protectiei consumatorilor influenteaza nivelul preturilor si
14

prin urmare natura cererii. Alte reglementari, precum nivelul TVA- ului si
legile Uniunii Europene privind drepturile angajatilor
au o influenta directa asupra nivelului de servicii. Toate agentiile de turism si
hotelurile, legal constituite, trebuie sa functioneze in baza unei licente de
turism eliberate de autoritatea tutelara in domeniu. Exceptand conditiile
legate de calificarea personalului, spatiu, utilizarea mijloacelor de transport
clasificate, o agentie de turism trebuie sa beneficieze de o polita de
asigurare pentru riscul de insolvabilitate sau faliment.
3. Sistemele de rezervare on-line
Sistemele de distributie globala (GDS) folosite de companiile aeriene,
precum pot influenta competitia prin modul in care acestea functioneaza.
Rezervarile directe si rezervarile online musca o bucata tot mai mare
din piata. Conform Eurobarometru 2011, Romania are cel mai mare indice de
crestere din UE, de la 59% in 2009 la 77% in 2010 (+18%). Procentul poate
parea ingrijorator pentru agentiile de turism, insa sa nu uitam ca notiunea de
online in Romania este diluata : nu se refera la intreg procesul de achizitie
(care sa fie curat online, de la documentare pana la plata), ci de cele mai
multe se refera la un demers mixt (online si offline). Potrivit unui mare
jucator din piata de turism online 90% dintre turisti se documenteaza online,
dar cumpara offline. Peste 90% din achizitii sunt pe ticketing
Legile referitoare la activitatea de turism:
Legea nr. 755/2001 (aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 58/1998)
privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism
Hotararea de Guvern nr. 1328/2001 privind clasificarea structurilor de
primire turistice
Hotararea de Guvern nr. 1412/2002 pentru modificarea si
completarea Hotararii Guvernului nr. 1328/2001 privind clasificarea
structurilor de primire turistice
Hotararea de Guvern nr. 31/1996 privind metodologia de
avizare a documentatiilor de urbanism privind zone si statiuni
turistice si a documentatiilor tehnice privind constructii din domeniul
turismului;
Hotararea Guvernului nr. 237 /2001 privind accesul, evidenta si
protectia turistilor in structuri de primire turistice
Hotararea Guvernului nr. 237/2001 pentru aprobarea normelor cu
privire la accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire
turistica
Activitatea organismelor din domeniul turismului:
Autoritatea Nationala pentru Turism;
Federatia Industriei Hoteliere din Romania;
15

 Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc;

Protectia Consumatorului.

Mediul economic
Mediul economic este un factor semnificativ, care influenteaza
industria turismului dintr-o tara atat din punct de vedere al cererii, cat si al
ofertei. Din punct de vedere turistic, factorii care pot influenta
comportamentul de consum sunt rata dobanzii, cursul de schimb,
disponibilitatea creditului, cresterea si stabilitatea economica si rata inflatiei,
precum si structura economica a industriilor relevante turismului si
profitabilitatea lor (costul capacitatii de cazare, costul calatoriilor etc).
Preturile, care reprezinta costuri pentru consumatori, au cea mai
semnificativa influenta asupra puterii acestora de cumparare. De aceea,
pretul unei destinatii turistice ramane cel mai important factor asupra cererii
turistice. In acelasi timp, preturile pot avea efecte negative, in sensul ca
acestea pot fi influentate de cursul de schimb intre tara de origine si tara de
destinatie, precum si de nivelul de inflatie.
Indicatori macroeconomici Romania

Cifre de piata in turismul din Romania

In martie 2012, sosirile turistilor straini in Romania au crescut cu 5,4%
fata de aceeasi luna a anului trecut, ajungand la 530.000. Majoritatea
vizitatorilor straini provin din Europa (95,3%). Din statele Uniunii Europene sau inregistrat 64,9% din totalul vizitatorilor straini in Romania, cele mai
16

multe sosiri fiind din Ungaria (36,1%), Bulgaria (21,5%), Germania (8,0%),
Italia ( 7,7%) si Austria (4,6%).
Plecarile in strainatate ale romanilor au inregistrat de asemenea o
crestere de 4,1%, comparativ cu luna corespunzatoare a anului precedent,
ajungand la circa 845.000. In primele 3 luni ale anului, 2,3 milioane de turisti
romani au plecat in strainatate, in scadere cu 1,4%, comparativ cu aceeasi
perioada a anului trecut.
Sosirile si innoptarile in unitatile turistice au inregistrat in martie o
crestere cu 17,5%, respectiv cu 10,2%, comparativ cu aceeasi perioada a
anului trecut. In primul trimestrul al anului, sosirile si innoptarile in unitatile
turistice au inregistrat cresteri de 11,3%, respectiv 6,1%, comparativ cu
aceeasi perioada din 2011. Acestea au insumat 1,25 milioane.
479.000 de turisti au sosit in structurile de primire turistica in martie
2012, in crestere cu 17,5% fata de cele din martie 2011. Dintre acestia,
turistii straini au reprezentat 22,8%, un procent asemanator cu cel inregistrat
in aceeasi perioada a anului trecut.
In aceeasi luna s-au inregistrat circa 930.000 de innoptari in unitatile
de cazare, in crestere cu 10,2% fata de cele din martie 2011. Dintre
acestea, innoptarile turistilor straini au reprezentat22,9%.
Sosirile in hoteluri detin in martie 2012 o pondere de 78,7% din totalul
sosirilor in structurile de primire turistica cu functiuni de cazare, in crestere
cu 17,2% fata de luna martie 2011.
In primul trimestru al anului, innoptarile inregistrate in unitatile
turistice au insumat 2,43 milioane, in crestere cu 6,1% fata de cele din
perioada corespunzatoare a anului trecut. Dintre acestea, innoptarile
turistilor straini au reprezentat 21,9%.
In Romania, in 2011 veniturile din turism-calatorii au ajuns la 1.018
milioane euro, iar platile au fost de 1.408 milioane de euro, ceea ce
Inseamna ca deficitul a fost de 390 de milioane de euro, potrivit BNR.
In mod traditional, Timisoara este un oras caracterizat printr-un grad
ridicat de civilizatie si dezvoltare economica. Principalele puncte tari, in acest
sens sunt urmatoarele:
traditia universitara;
traditia industriala;
traditia citadina.
Politicile regionale ale Comisiei Europene prevad ca in Romania exista
doar doua aglomerari urbane puternice (Metropolitan Economic Growth
Aglomeration): Bucuresti si Timisoara, capabile sa polarizeze din punct de
vedere economic areale extinse. Timisoara polarizeaza in prezent peste 80%
17

din rezultatul economic al judetului si peste 30% din cel al regiunii. Serviciile
financiar bancare, centrele comerciale cele mai mari sunt locate in
municipiu. In Timisoara sunt institutiile culturale mari (teatre, opera,
filarmonica, muzee, galerii), mari universitati (peste 50.000 studenti).
Dinamica dezvoltarii economice locale nu a fost inca egalata de nici un alt
oras mare al Romaniei.
Cifrele actuale: cifra de somaj - sub 3%; media PIB pe cap de locuitor 9.000 euro (in conditiile in care media pe tara este de 6.000 euro); la
exporturi - Timisoara e pe locul 2 pe tara, dupa Bucuresti; 1 miliard de euro investitii straine in ultimii ani si altele.
Economia locala ar putea avea de castigat si mai mult daca orasul va
castiga in 2020 titlul de Capitala Culturala Europeana.

Mediul socio-cultural
Modificarile din mediul socio-cultural pot determina noi oportunitati sau
amenintari pentru turism. Principalele schimbari socio-culturale care ar putea
avea un impact asupra turismului national sunt:
- schimbari in structura familiei si reducerea natalitatii;
- schimbari in structura varstei pe piata turistica;
- schimbari in stilul de viata si nevoia de detasare din rutina de zi cu zi;
- schimbarea atitudinii fata de calitatea vietii si cresterea nevoii de a invata
lucruri noi manifestata de noi regiuni si culturi;
- cresterea numarului de turisti bine informati ca urmare a scolarizarii si a
mijloacelor de comunicare.
Pietele potentiale pentru turismul international, dar si intern sunt
influentate de numarul de persoane cu venit mare, timp liber si mobilitatea
de a genera si sustine cresterea pietei turistice pentru urmatoarea decada.
Din punct de vedere al marketingului, un factor important il reprezinta
atitudinile si comportamentul potentialilor turisti fata de calatoriile turistice
in comparatie cu celelalte servicii de recreare.
Un alt factor semnificativ in generarea cererii turistice il reprezinta
atitudinea fata de protectia mediului inconjurator sau cel putin exercitarea
standardelor minime de reducere a poluarii si aglomerarii statiunilor turistice.
Ca si destinatii interne, se afla pe un trend ascendent Delta Dunarii si
destinatiile pentru turism balnear si de intretinere. Turismul balnear a atras
investitii substantiale in ultimii ani (fonduri de investitii, surse europene
prin autoritati centrale si locale, surse directe ale antreprenorilor) si va primi
in continuare fonduri, iar Sulina beneficiaza de un proiect pilot de dezvoltare
a turismului durabil.
18

Se contureaza tot mai mult un trend al turismului pentru familii cu

copii mai ales in zona de litoral, acest segment fiind se pare mai putin
afectat de criza.
Turismul de business se pare ca si-a mai revenit, insa bugetele s-au
micsorat, iar companiile fac presiuni asupra preturilor. Si aici online-ul incepe
sa ia locul offline-ului ( la nivelul marilor jucatori de business travel din piata)
si se pune intrebarea daca acest segment este in continuare cel mai
profitabil din industrie. Ca si pondere in piata totala, surse independente
confirma faptul ca turismul de business detine majoritatea (circa 60% din
piata).
Cat despre Timisoara, frumuseea cladirilor istorice si linistea centrul
orasului atrag sute de turisti in fiecare weekend in capital Banatului. Dupa ce
pozeaza orasul si viziteaza centrul istoric, turistii nu ezita sa se opreasca la o
ceasca de cafea sau un ceai. Fiecare grup de turisti are alte preferinte cand
vine vorba de itinerariul turistic.
In Timisoara traiesc nu mai putin de 29 de grupuri etnice (dintre care
cei mai numerosi sunt romanii, maghiarii, sarbii si germanii) si 18 religii si
culte. Convietuirea timp de opt veacuri a mai multor grupuri etnice si
religioase a condus la aparitia unei competente interculturale deosebite cu
care locuitorii orasului se mandresc si care le da acestora o atitudine extrem
de deschisa catre lume. Istoria fascinanta, valorosul patrimoniu cultural si un
bagaj bogat de experiente culturale specifice Timisoarei constituie o oferta
de varf care nu a fost inca utilizata suficient si pe baza careia orasul
planuieste sa obtina rezultate mai bune.

Mediul tehnologic
Dezvoltarile tehnologice, in special telecomunicatiile si procesarea
informatiilor pot determina cresteri ale vanzarilor in industria turismului.
Factorii tehnologici cu influenta majora asupra cererii turistice includ:
- cresterea activitatii promotionale si de distributie prin intermediul
www. de catre sectorul public si privat si agentiile de turism, incluzand
vanzarea on-line si folosirea Internetului pentru vanzarile de ultima ora;
- dezvoltarea bazei de date de consumatori in sistemele informatice de
marketing;
- marketingul de relatie.
Mediul tehnologic influenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat
si costul, calitatea si modul de distributie a lor. Inovatiile in domeniul
electronic-bancar (aprope toate bancile ofera carduri care transforma creditul
in unitatea monetara a statului in care te aflii, exista posibilitatea transferului
rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul informational
19

(Internet-ul), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita

infrastructura
cailor
de
comunicatie),
constituie
elemente
determinante pentru marketingul turistic romanesc, contribuind la sporirea
diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistice.
Turismul pe Internet ia amploare si in Romania. Turistii care apeleaza la
rezervarile on-line primesc o reducere serioasa. Numarul agentiilor de turism
care au investit in crearea unui site este in crestere, iar acest fapt nu
inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala. Nici o alta
tehnologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra
calatorilor ca internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida
revolutie in promovarea turismului. In aceste conditii, operatorii din turismul
romanesc au inceput sa inteleaga acest lucru, sa-si adapteze produsele
pentru distributia pe internet si sa investeasca in site-uri proprii, portale .
Hotelul acorda o importanta deosebita tehnologiei, drept pentru care
acesta incearca sa ofere clientilor cele mai bune conditii si cele mai bune
dotari de ultima generatie, satisfacand pana si cele mai pretentioase gusturi.
3. Analiza SWOT
Nr.c
rt.
1

Notorietatea oferita de brandul international

No
ta
10

Grad de
importanta
0,1

Prod
us
1

Servicii standardizate

0,05

0,45

Produse de calitate, verificate suplimentar pentru a

respecta nivelul impus de francizor
Personal calificat, bine pregatit pentru a satisface
totalitatea nevoilor clientilor
Oferirea de servicii hoteliere complete
Dispune de sali de conferinte dotate corespunzator
Design atragator al camerelor precum si al
elementelor comune
Posibilitatea de creare a unor pachete personalizate
pe necesitatile clare ale clientilor
Dispune de restaurant propriu
Oferta diversificata
Facilitati de tip resort: piscina, spa, sala de fitness,
masaj
Total

10

0,15

1,5

0,1

0,9

9
10
9

0,1
0,05
0,1

0,9
0,5
0,9

0,15

1,35

9
8
9

0,05
0,1
0,05

0,45
0,8
0,45

9,2

4
5
6
7
8
9
10
11
12

Puncte forte

20

Nr.c
rt.

Puncte slabe

No
ta

Preturi relativ ridicate fata de medie, corespunzator

nivelului crescut de calitate a produselor
Atractia in principal a turistilor din zona business
Amplasarea intr-o zona cu trafic intens, intr-o zona
aglomerata a localitatii
Gama restransa a serviciilor de agrement
Sezonaliate
Total

2
3
4
5
6

Prod
us

Grad de
important
a
0,35

0,3

2,7

0,1

0,7

5
8

0,15
0,1
1

0,75
0,8
7,75

2,8

Din analiza celor 2 tabele de mai sus se observa ca hotelul Golden Tulip
Resort & Business va adopta pentru promovare o strategie de tip S
(valorificarea punctelor forte), dat fiind faptul ca suma produselor punctelor
forte este mai mare decat suma produselor punctelor slabe.
Nr.c
Oportunitati
No
Grad de
Prod
rt.
ta
importan
us
ta
1
Renumele international al companiei
10
0,15
1,5
2

3
4
5
6

7
8
9
10
11

Deschiderea catre occident, creata de pozitionarea

strategica catre granita cu Ungaria, principalul punct
de comunicare cu Europa de Vest
Dezvoltarea continua a mediului de afaceri din
Timisoara
Nivelul ridicat al calitatii serviciilor
Imaginea hotelului pe plan international
Promovarea brandului prin promovarea proprie-la
nivel local, precum si prin promovarea generala a
companiei si valorilor acesteia- la nivel national sau
international
Tendinta de globalizare la nivelul serviciilor
Tendinta de a tine conferintele de afaceri in cadrul
marilor lanturi hoteliere
Atentia sporita acordata formarii continue a
personalului
Pozitionarea intr-o zona centrala a orasului
Total

21

10

0,1

0,1

0,9

8
9
8

0,15
0,1
0,05

1,2
0,9
0,4

8
9

0,05
0,15

0,4
1,35

0,1

0,9

0,05
1

0,4
8,95

Nr.c
rt.

Amenintari

No
ta

Grad de
important
a
0,35

Prod
us

Mediul economic national neprielnic, datorat crizei

9
3,15
financiare, ce pune mare probleme actorilor
economici
2
Concurentii autohtoni, de pe plan local puternici,
8
0,25
2
foart bine inradacinati in mintea clientilor/ turistilor
mai vechi
3
Perceptia conform careia este un hotel scump
9
0,15
1,35
4
Clienti tot mai critici, care astepta din ce in ce mai
7
0,15
1,05
mult de la serviciile achizitionate si de la personalul
prestator
5
Scala de valori diferita de la o zona la alta, de la o
6
0,1
0,6
tara la alta, fiind principala amenintare asupra unei
unitati internationale
6
Total
1
8,15
Din analiza tabelelor oportunitati si amenintari, se observa faptul ca
suma produselor oportunitatilor este mai mare decat suma produselor
amenintarilor, ceea ce sugereaza faptul ca hotelul se va axa pe o strategie
de tipul O(oportunitati) care presupune valorificarea oportunitatilor din
mediul extern.
Din analiza tuturor celor 4 tabele de mai sus (puncte forte, puncte
slabe, oportunintati, amenintari) rezultatul general este acela ca hotelul va
opta pentru o strategie de tipul SO (puncte forte-oportunitati) prin care va
pune accentul pe punctele forte, valorificand totodata oportunitatile oferite
de mediul extern.
4. Evaluari si ipoteze
Acest capitol presupune prelucrarea datelor obtinute din analiza
mediului intern si extern a intreprinderii turistice precum si estimarea
evolutiei lor pentru perioada de timp considerata, in cazul planului de
marketing de fata: intre 1-3 ani.
Elemente ce sunt luate in considerare in cadrul evaluarii activitatii
hotelului considerat in sistem de franciza sunt: oferta comerciala si
conceptul, istoricul retelei de franciza, situatia financiara si rentabilitatea,
relatia francizor-francizat, nivelul atingerii scopurilor si obiectivelor propuse
in concordanta cu obiectivele generale ale comunitatii si ale planului de
dezvoltare zonala, rentabilitatea investitiei in raport cu rezultatele aferente
22

activitatii prestabilite de 1 an. Aceasta evaluare se face pe baza indicatorilor

economici/turistici inregistrati la finele perioadei si prin determinarea
gradului si modalitatii de influenta a activitatii institutiei hoteliere la nivel
local, national si global.
Ipotezele si estimarile stabilite pentru activitatile viitoare ale noului
Hotel Golden Tulip Resort&Business sunt formulate astfel:
1. Golden Tulip Resort & Business ocupa prima pozitie intre hotelurile de lux
din Timisoara.
2. Hotelul detine o cota de piata de 10% dupa primul an si de 15% dupa cel
de-al doilea an de activitate.
3. Acesta se pozitioneaza ca un hotel de calitate in mintea consumatorului.
4. Hotelul realizeaza o cifra de afaceri de 1.000.000 de euro la sfarsitul
exerciciului financiar.
5. Golden Tulip ocupa prima pozitie in topul preferintelor pentru turismul de
afaceri.
6. Golden Tulip Timisoara este principala locatie aleasa pentru conferinte si
simpozioane, la nivelul intregului oras.
7. Hotelul din Timisoara participa cu o pondere de 15% la veniturile obtinute
de lantul hotelier olandez la nivel national, dupa primul an de activitate.
Evaluari: Am realizat previzionarea vanzarilor pentru perioada 2012-2013 pe
baza datelor deja existente pentru anii trecuti, folosind metoda liniara a celor
mai mici patrate.
An
2008
2009
2010
2011
Cifra de afaceri(mii euro)
140
180
200
230
Yi = a + b*xi
xi*yi (xi)( yi)
b=
n
2
xi (xi)2
n
Perioada
Vanzari(yi)
1
140
2
180
3
200
4
230
Total
750
1270 750*6
b=
4
23

xi
0
1
2
3
6

1270 1140 =

X i2
0
1
4
9
14

Xi*Yi
0
180
400
690
1270

130 = 26

==>

14 - 36
14 9
5
4
y4 = a + b*x4 ==> a = 230 26*3 = 152 ==>
Pentru 2012: y5 = a + b*x5 = 152 + 26*4 = 256 mii euro
Pentru 2013: y6 = a + b*x6 = 152 + 26*5 = 282 mii euro
5. Obiective de marketing
Acestea deriva din obiectivele generale ale intreprinderii turistice, prin
ele urmarindu-se pastrarea echilibrului intre produse si piete, in general, dar
se pot si particulariza ca obiective de personal, promovare etc.
Obiectivele de marketing stabilite pentru investitia propusa prin
deschiderea noului hotel Golden Tulip Resort & Businesssunt urmatorele:
O1: Pozitionarea in mintea consumatorilor ca un hotel de renume
international. Pastrand linia valorilor si misiunii promovate de acest lant
hotelier la nivel international, ne dorim imbinarea cu succes a acestora cu
trasaturile autohtone ale regiunii Timis.
O2: Diferentierea fata de principalii competitori din Timisoara prin prisma
facilitatilor si calitatii produselor. Un atuu important al prezentei pe piata
hoteliera din Timisoara a hotelului Golden Tulip care totodata reprezinta si un
punct important de diferentiere fata de principalii competitori este statutul
real al hotelului la nivel international, ceea ce reprezinta o oportunitate
uriasa pentru dezvoltarea economica a regiunii prin aportul la indicele
investitiilor straine locale.
O3: Atragerea in principal a segmentelor de piata business, dar si a
segmentelor cultural sau de vacanta. Dezbaterile publice desfasurate la nivel
local au aratat ca toti partenerii consultati si-au exprimat dorinta ca
Timisoara sa devina, pe langa o destinatie cu multe elemente de atractie
culturala, si o locatie pentru congrese, targuri si conferinte la nivel
international. Asadar, obiectivul individual al afacerii ce urmareste targetarea
domeniului in care este specializat (business luxury) este perfect incorporat
obiectivului regional de turism, venind sa satisfaca cat mai bine nevoile
publicului.
O4: Atragerea oamenilor de afaceri locali pentru desfasurarea de conferinte
in cadrul hotelului. Cunoscut fiind potentialul si capacitatea de dezvoltare pe
segmentul business si industrial al zonei, hotel Golden Tulip Resort &
Business sustine aceste arii de activitate si se adreseaza acestei categorii

24

de public tinta prin oferirea de conditii, facilitatii si servicii de calitate

superioara.
O5: Obtinerea unei cote de piata de minim 10% din piata Timisoarei dupa
primii 2 ani de activitate.
O6: Atingerea unei rate a profitului in raport cu cifra de afaceri de 10% in
primul an si 15% in al doilea an.
O7: Pozitionarea ca un hotel de lux in mintea consumatorului. Pe langa
turismul de afaceri, Golden Tulip promoveaza si incurajeaza si turismul de
loisir si pledeaza pentru oferirea unor servicii impecabile, promitand clientilor
rasfat si sejururi de neuitat, intr-o ambianta luxoasa.
O8: Incheierea unor acorduri/ parteneriate cu principalii tour-operatori si
agentii de turism din Romania.
O9: Atingerea unui grad de ocupare de minim 50% anual.
6. Strategii de marketing
Reprezinta caile ce trebuie urmate pentru atingerea obiectivelor de
marketing. Acestea pot fi strategii de piata sau strategii corespunzatoare
fiecarui element al mixului de marketing (produs, pret, distributie,
promovare).
a. Strategia de produs:
Lantul hotelier Golden Tulip se bazeaza in demersurile sale de
diferentiere fata de concurenti pe accentuarea calitatii serviciilor si
produselor oferite. Strategia de diferentiere prin calitate este specifica
hotelurilor de lux. Golden Tulip Resort & Business propune pachete turistice
de calitate, certificate de apartenenta la marele grup hotelier olandez, ce
impune o limita minima de calitate ce trebuie respectata de francizor.
Hotelul are 21 de camere executive, 40 de camere twin si 47 de
camere standard, cu pat matrimonial. Acesta este destinat mai ales
oamenilor de afaceri. Hotelul este situat in centrul orasului, in
imediatavecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si cluburi si
a celor mai importanteobiective turistice ale orasului.
Printre facilitatile oferite de hotel se numara:

instalatie de aer conditionat si ventilatie cu 4 cai, controlabila

electronic si reglabila individual

seif electronic (destul de mare pentru un laptop)

25

minibar

televizor LCD Phillips cu diagonala de 81 cm si sistem SMovie

linie telefonica internationala cu derivatie in baie

muzica ambientala in baie

draperii blackout

produse de ingrijire personala de lux

acces gratuit internet

baie placata cu piatra naturala

cabina de dus sau cada

uscator de par

priza pentru aparatul de barbierit in baie

halat si papuci de casa

senzor de fum

geamuri securizate

usa cu inchidere automata

b. Strategia de pret:
Propunem inca de la deschiderea hotelului abordarea strategiei
preturilor ridicate.Din acest punct devedere trebuie luat in considerare faptul
ca hotelul Golden Tulip va practica tarife mai reduse decat prncipalii sai
competitori pe piata hotelurilor de patru stele , calitatea serviciilor fiind insa
la acelasi nivel. Adresandu-se zonei de afaceri si persoanelor interesate de
calitate, nivelul ridicat al preturilor vine ca confirme valoarea serviciilor
oferite si sa pozitioneze produsele pe nivelul premium. Insa, pentru a atrage
consumatorii intr-o perioada economica nepropice produselor de lux, pe
piata romaneasca, Golden Tulip incearca sa atraga clientii in aceasta
perioada printr-o politica de preturi agresiva. Pe langa nivelul preturilor,
26

compania poate alege sa atraga turistii prin pachete turistice avantajoase,

menite sa satisfaca in totalitate necesitatile clientilor.
"Fiecare hotel isi stabileste singur strategia si ofertele, ele nu sunt
impuse de afara. Fiecare unitate are libertate deplina in aceasta privinta.
Restrictii exista, evident, doar pe zona de calitate a serviciilor oferite, care
trebuie sa fie la acelasi nivel cu cele din strainatate care apartin de acelasi
lant", a afirmat oficialul lantului hotelier.
Tarife practicate de hotelul Golden Tulip:
In perioada 1 Ianuarie 2012 - 31 Decembrie 2012 tarifele camerelor
hotelului Golden Tulip sunt urmatoarele:
Camera Standard - 79 EUR/ocupare single si 89 EUR/ocupare dubla
Camera Executive - 99 EUR/ocupare single si 109 EUR/ocupare dubla
Toate tarifele includ micul dejun, parcarea in limita locurilor disponibile si
toate taxele.
c. Strategia de plasament:
Plasarea produselor si serviciilor de cazare se realizeaza in principal
prin doua modalitati de vanzare: ecommerce si parteneriate cu agentiile de
turism sau companiile aeriene. Ecommerce este o tehnica tot mai des
utilizata in comertul de toate tipurile, de la produse palpabile pana la
vanzarea de servicii intangibile. Pentru aceasta, hotelul pune la dispozitie o
platforma de rezervari bine pusa la punct, updatata im mod constant, fiind
cea mai usoara modalitate de achizitie a serviciilor de hotelarie. Golden Tulip,
are un sistem propriu de rezervari, pus la dispozitia francizorului prin
clauzele contractului de management, fiind astfel mult mai usor de urmarit
gradul de ocupare a hotelului.
Cea de-a doua modalitate frecventa utilizata de marile lanturi hoteliere
este parteneriatul cu agentiile de turism. Se stabilesc contracte clare intre
reprezentatii hotelului si tur-operatorii sau agentiile de turism interesate de
posibilitatile de cazare a hotelului, in vederea crearii unor pachete turistice
complexe pentru zona in cauza, in care se va utiliza, ca unitate de cazare
hotelul Golden Tulip. In plus, se stabilesc parteneriate cu marile companii
aeriere, spe exemplu Golden Tulip este in parteneriat cu compania aeriana
olandeza KLM.
d. Strategia de promovare:

27

Strategia de promovare a elemetelor lantului Golden Tulip este comuna

pentru intreaga ramura. Demersurile promotionale se afla in stransa legatura
unele cu altele, subliniind in acelasi timp valorile campaniei, dar si calitatea
porduselor oferite. Pentru a evidentia o imagine clara, comuna pentru toate
piesele ce compun marele lant hotelier, strategiiile de promovare nationale
sau locale trebuie sa se deruleze in jurul aceleiasi axe de argumente si
puncte forte.
Promovarea se realizeaza atat prin mediile traditionale:
panouri stradale, publicitate la tv, cat mai ales prin mediile specifice
turismului. Printre acestea se numara: participarea la targuri si expozitii de
turism, organizarea de conferinte in cadrul hotelului,c rearea de parteneriate
de promovare reciproca cu actorii economici complementari activitatii
noastre (restaurant, agentie de turism, companie aeriana).
7. Bugetul de marketing
Se rezuma la stabilirea sumelor alocate pentru marketing in planul de
afaceri (venituri) si a sumelor necesare activitatilor de marketing prevazute
in planul de marketing (cheltuieli).
Bugetul total estimat alocat pentru activitatea de promovare a
intreprinderii noastre hoteliere/ an 2013 atinge valoarea de 22.450 euro. In
functie de activitatile desfasurate, aceasta suma a fost divizata trimestrial in
felul urmator:
Trimestrul 1 1700 euro
Trimestrul 2 15.750 euro
Trimestrul 3 3100 euro
Trimestrul 4 1900 euro.
O atentie semnificativa din punct de vedere material a fost acordata
evenimentului de deschidere al hotelului, fiind considerat momentul incipient
de patrundere pe piata turistica, a carui importanta si prima impresie nu
poate fi contestata.
O detaliere mai amanuntita a bugetului poate fi regasita in diagrama
GANTT realizata in capitolul 8. Programul de marketing.
8. Programul de marketing
Este un instrument de realizare a planului de marketing care contine
actiuni specifice pentru implementarea strategiilor, graficului de desfasurare
in timp a lor si bugetul pentru fiecare actiune.

28

9. Revizia si controlul
Tipul de control

Cine executa
controlul
Managerul
general/manageru
l activitatii de
marketing

Scopul
controlului
Stabilirea
gradului d e
realizare a
obiectivelor
propuse

Controlul
profitabilitatii

Marketerul

Stabilirea
rentabilitatii
activitatii si a
pietelor

Controlul
eficientei
actiunilor de mrk

Marketerul

Evaluarea si
imbunatatirea
eficientei
activitatii de
marketing

Controlul general
anual

29

Abordari
-Analiza gradului
de ocupare
-Analiza cotei de
piata
-Analiza
raportului ch.de
marketing/vanzar
i
Stabileste
profitabilitatea
pe: produs,
segment al pietei,
canal de
distributie, oferta
turistica.
Evaluarea
eficientei
actiunilor:
-Cercetare
(vanzari/cercetat
or de marketing;
vanzari/actiune
de marketing)
-Actiuni de
promovare

Controlul
strategic

Managerul
general/Manageru
l activitatii de
marketing

(costul
promovarii/1000
potentiali clienti,
costul unei
solicitari de
informatii)
Examinarea
-Evaluarea
performantelor
eficientei
compartimentulu activitatii de
i si activitatii de
marketing
marketing
-Analiza de
marketing
(mediu, strategie
si organizare)
-Analiza
performantelor
de marketing
-Analiza
responsabilitatii
etice si sociale a
hotelului

Domeniile de control ale programului de marketing vor avea n vedere:

Controlul pachetelor de servicii turistice oferite: Este necesar un

control atent i amnunit al tuturor serviciilor turistice ce vor fi

prestate clienilor, n vederea creterii satisfaciei acestora.

Controlul promovrii: Conceperea i realizarea campaniei publicitare,
ct i modalitile de implementare trebuie atent supravegheate
deoarece succesul unui program de promovare depinde n mare

msur de modul n care este controlat campania publicitar.

Controlul personalului: Personalul este elementul esenial n succesul
programului de marketing. Modul de angajare i instruire reprezint
activiti ce trebuie atent supravegheate pentru atingerea succesului

30

programului de marketing. Sunt necesare efectuarea unor rapoarte

regulate cu privire la rezultatele i performanele angajailor.
Operaiunea de control se va efectua pe vertical, la nivelul fiecrei
activiti, pentru a se realiza o evaluare ct mai exact care va permite
mbuntirea continu a activitilor desfurate.
Control cantitativ: presupune calcularea cotei de piata si a ratei
rentabilitatii hotelului.
Control calitativ: necesita realizarea unui studiu prin chestionare in randul
turistilor ce au vizitat hotelul Golden Tulip din Timisoara.
Chestionar
Evaluarea imaginii turitilor asupra Hotelului Golden Tulip

1 n perceperea imaginii unui hotel, ct de important este pentru

dumneavoastr fiecare dintre urmtoarele dimensiuni senzoriale
(vizual, auditiv, olfactiv, gustativ i tactil)?
Importana

Foarte
mic

Mic

Nici mic
nici mare

Mare

Foarte
mare

Dimensiun
e
senzorial
Vizual
Auditiv
Olfactiv
Gustativ
Tactil
Alt combinaie. Care? .
2 Cnd frecventai un hotel, putei preciza care este primul cuvnt/
expresie care v vine n minte cnd auzii:
31

Experien vizual
Experien
auditiv
Experien
olfactiv
Experien
gustativ
Experien tactil

3 V rugm s bifai dimensiunile senzoriale percepute de dvs pentru

Hotelul Golden Tulip (cu elemente concrete, dac este cazul):

Dimensiun
e
senzorial

Vizual
(culoare,
form,
mrime)

Auditiv Olfactiv

(miros,
(sunet) prospeim
e)

Gustati
v
(gust,
arom)

Tactil (textur,
vscozitate,
temperatur,
presiune)

Hotel
Golden
Tulip

4 V rugm s atribuii o not pentru fiecare dimensiune senzorial

integrant n imaginea Hotelului Golden Tulip (care s exprime
intensitatea perceput de dvs, ncepnd de la 0 deloc, 1 foarte
mic, 2 mic, 3 moderat, 4 mare, 5 foarte mare)
Dimensiun
e
senzorial

Intensitate
32

Vizual
(culoare,
form,
mrime)

Auditiv Olfactiv

(miros,
(sunet) prospeim
e)

Gustati
v
(gust,
arom)

Tactil (textur,
vscozitate,
temperatur,
presiune)

Nota

5 V rugm s alegei modalitatea de promovare pe care o considerai a

fi cea mai adecvat pentru Hotelul Golden Tulip :
a. S se realizeze preponderent tradiional (brouri, cri, pliante,
fluturai, etc.);
b. S se realizeze preponderent n mediul online (site-uri, reele de
socializare, etc.);
c. Att tradiional, ct i online;
d. Alta.
Care? ......................................................................................................
6 V rugm s atribuii, pe o scal de la -2 la 2 (-2 = total nesatisfcut,
-1 = nesatisfcut, 0 = nici/nici, 1 = satisfcut, 2 = total satisfcut)
calificativul pe care l gsii corespunztor gradului n care ai fost
satisfcut de elementele:
Atribute

-2

-1

Restaurant
Personal
Cazare
Card fidelitate
Servicii
conexe

7 Motivul pentru care v-ai cazat la Hotelul Golden Tulip a fost:

a. turism de loisir, recreere i odihn;
b. turism cultural;
d. turismul de afaceri i motive profesionale;
e. vizit la rude / prieteni;
f. alt form de turism. Care? ............................
8 Ai dori s revenii la Hotelul Golden Tulip?
33

a. Da (treci la ntrebarea 11)

b. Nu (treci la ntrebarea 12)
9 Dac ai dori s revenii la Hotelul Golden Tulip, care ar fi sursa
dumneavoastr de informaii n care dumneavoastr ai avea cea mai
mare ncredere? (Ierarhizai menionnd locul ocupat de surs,
respectiv 1 cea mai de ncredere, ..., 4 cea mai mic ncredere).
Sursa de informaii

Locul ocupat

Site-uri
Reele de socializare
Ghiduri
Reviste de specialitate
Alta.
Care? ...............................................
.

10 Care este principalul motiv pentru care nu ai vizitat aceast regiune?

a. timp insuficient;
b. lips resurse materiale;
c. lips interes;
d. informaii insuficiente despre posibiliti de odihn / recreere /
relaxare / distracie;
e. informaii nefavorabile despre regiune
(exemplu, ...................................);
f. nu tiu;
g. altul. Care? ..................................................
11 Vrsta dumneavoastr este: .......... ani.
12 Sexul dumneavoastr este:
a. Brbtesc;
b. Femeiesc.
13 Regiunea n care dumneavoastr v-ai nscut este:

34

a.Moldova
b. Ardeal
c. Oltenia
d. Maramures
e.Dobrogea
f.Banat
14 Mediul de provenien este:
a. Urban;
b. Rural.
Aplicand chestionarul de mai sus pe un esantion de 50 de persoane,
prima concluzie pe care o putem trage este aceea ca peste 65% dintre
respondeni au o imagine clar legat de experienta si asteptarile de la
hotelul Golden Tulip , cunoscnd facilitile de care pot dispune. In plus, cei
mai muli dintre respondeni, repectiv 83% dintre persoanele chestionate,
din punct de vedere senzorial, percep Hotelul Golden Tulip din Timisoara din
perspectiv vizual i tactil.
Cei mai muli dintre respondeni, 56% s-au cazat la Hotelul Golden Tulip
pentru a face turism de afaceri i doar o mica parte dintre acestia , 15%,
avnd drept motiv turismul cultural. Totodat, 60.7% din cei chestionai au
afirmat c printre mediile de informare la care au apelat inainte de realizarea
calatoriei la Hotelul Golden Tulip, sursele de informaii cele mai de ncredere
ar fi site-urile web,insa

ghidurile si revistele de specialitate avnd un

procentaj destul de mic, 33%, cnd de fapt, acestea ar trebui s constituie

principala surs de informare.
Aadar, conform rezultatelor furnizate de aplicarea chestionarului,
turitii au o imagine clara, bine delimitata cu privire la Hotelul Golden Tulip
Resort& Business, fiind necesare activiti de promovare ale hotelului pentru
o mai bun consolidare a imaginii.Tinand ca este vorba de un hotel nou pe
piata turistica din Timisoara, principala preocupare ar trebui sa fie
promovarea facilitatilor si pregatirea adecvata a personalului, deoarece
acesta este primul care interactioneaza cu consumatorii, si cel care poate
avea cel mai mare impact asupra perceptiei clientului. De asemenea este
35

necesar sa intelegem faptul ca, necesitatile turistilor de afaceri, pricipalul

turism practicat de clientii hotelului, sunt total diferite de cele ale celorlaltor
categorii. Pentru a reusi sa se impuna pe piata timisoreana trebuie in primul
rand sa satisfaca perfect dorintele particulare ale individului, la un nivel net
superior competitorilor.

Bibliografie

Aurelia Felicia Stancioiu Strategii de marketing in turism

http://www.goldentulip.com/EN/default.aspx
http://www.peacockhotels.ro
http://www.goldentulipcluj.ro
http://www.goldentulipanatowersibiu.com
http://www.scribd.com/cador_alexa/d/48657987-Prezentarea-LantuluiHotelier-Golden-Tulip
http://www.contabilizat.ro/francize_de_succes~categoria-servicii~numegolden_tulip.html
http://www.horeca.ro/ospitalitate/2029-ce-aduce-2012-pentru-industriaospitalitatii-din-romania-.html http://www.pagitur.ro/informatii/Timi
%C5%9Foara?t=city-11515
http://www.bookingexpert.ro/hoteluri/hotel-reghina-blue-timisoara-522.html
http://www.travelro.ro/hotel-iosefin-residence_timisoara.html
http://www.travelro.ro/hotel-excelsior_timisoara.html
http://www.travelro.ro/hotel-tresor_timisoara.html
http://www.travelro.ro/hotel-perla-4_timisoara.html
http://www.seap.usv.ro/idd/curs_licenta_ECTS.pdf
http://www.scribd.com/doc/58614899/Economia-Turismului-Curs-1
http://www.ereferate.ro/referate/Factorii_care_Influenteaza_activitatea_turistica_in_Romani
a2010-07-13.html
http://www.dailybusiness.ro/stiri-turism/1-4-mil-turisti-straini-au-venit-inromania-in-primul-trimestru-76192/
http://www.la-romania.ro/economic/10.htm
http://www.timisoreni.ro/info/economie/timisoara_singurul_pol_de_crestere_pe
ntru_zona_de_vest_a_romaniei.html
36

http://www.comarion.ro/referate/index.php?value=Turismul%20si
%20implicatiile%20lui%20in%20economie&detalii=Geografie&id=2700
http://www.gtztm.ro/media/dms/File/09-07-2008/tourism%20concept.pdf
http://es.scribd.com/doc/87678558/7/Analiza-PEST-pentru-Romania

37