CAPITOLUL I...........................................................................................................................2 COORDONATE ALE ACTIVITII DE PIA A HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI..............................................................................................................................2 1.

1 Scurt istoric al lanului hotelier Accor..............................................................................2 1.2. Obiectul de activitate.......................................................................................................3 1.3. Acionarii i structura organizatoric...........................................................................3 1.4. Personalul hotelului......................................................................................................4 1.5. Serviciile oferite..............................................................................................................5 1.5.1 Alte servicii................................................................................................................7 1.5.2. Sistemul de rezervri...............................................................................................8 1.6. Misiunea hotelului IBIS NORD :.....................................................................................9 CAPITOLUL II.........................................................................................................................10 ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICI I AI CIRCULAIEI TURISTICE LA IBIS HOTEL N PERIOADA 2005-2008....................................................10 2.1. Indicatorii economico-financiari n perioada 2005-2008...............................................10 2.1.1. Veniturile ...............................................................................................................12 2.1.2. Cheltuielile hotelului...............................................................................................13 2.1.3. Analiza profitului n perioada 2005-2008 ..............................................................14 2.1.4. Rentabilitatea profitului..........................................................................................14 2.2. Indicatorii circulaiei turistice........................................................................................15 Tarifele de cazare .............................................................................................................15 2.2.1. Analiza numrului de turiti....................................................................................16 2.2.2. Evoluia numrului de noptri...............................................................................17 2.2.3. Durata medie a sejurului.....................................................................................18 2.2.4. Gradul de ocupare ......................................................................................................18 CAPITOLUL 3.........................................................................................................................21 ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING I ANALIZA SWOT A HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI................................................................................................................21 3.1. Macromediul de marketing............................................................................................21 3.1.2. Mediul tehnologic...................................................................................................25 3.1.3. Mediul socio cultural...........................................................................................27 3.2.Micromediul hotelului IBIS NORD Bucureti...............................................................33 3.2.1. Clientii.....................................................................................................................33 3.2.2. Concurena............................................................................................................36 3.4. Analiza SWOT...............................................................................................................37 3.4.1.puncte forte i slabiciunile hotelului........................................................................38 CAPITOLUL IV.......................................................................................................................39 MIXUL DE MARKETING N CADRUL HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI............39 4.1. Mix-ul de marketing n cadrul hotelului IBIS ..............................................................39 4.1.1. Strategia de produs.................................................................................................39 4.1.2. Politica de pret.......................................................................................................40 4.1.3. Politica de distributie.............................................................................................41 4.1.4. Politica de promovare............................................................................................43 4.1.5. Politica de personal................................................................................................44 4.2. Elementele cheie ale mixului de marketing pentru perioada 2008-2011..................44 BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................45

CAPITOLUL I COORDONATE ALE ACTIVITII DE PIA A HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI

1.1 Scurt istoric al lanului hotelier Accor.
Un univers al serviciilor Cu 150.000 de salariati in 100 de tari, Accor este lider european si grup mondial in domeniul voiajului, turismului si serviciilor. Activitatile principale: Hoteluri: Primul hotel Ibis a fost deschis la Bordeaux n 1974. 4.000 de hoteluri cu 480.000 de camere. (13 marci hoteliere internationale - Sofitel, Novotel, Ibis, Mercure, Suitehotel, Motel 6, Etap, Hotel Formule 1, Hotel F1, Studio 6, AllSeasons, Adagio, Pullman) au fost deschise ulterior. Servicii "corporate": n fiecare zi, 30 milioane de persoane din 40 de tari folosesc o paleta larga de servicii create si puse n practica de Accor (tichete de masa, de cadouri si de alte tipuri). Grupul Accor este prezent in Romania inca din anul 1994. Astazi, Grupul Accor are in Romania peste 750 de angajati. In 1994 a fost deschis Hotelul Sofitel, in Bucuresti. Anul 1998 a fost marcat de aparitia primei companii de tichete de masa din Romania - Accor Services S.A. (TS Ticket Service S.A.). Astazi, peste 35 000 de companii din Romania folosesc tichetele de masa Ticket Restaurant, tichetele de cadouri Ticket Cadou, tichetele de cresa Ticket Cresa, tichetele medicale Ticket Medica si tichetele de asistenta sociala Ticket Asist pentru a-i recompensa, motiva si fideliza pe cei 1.500.000 de salariati ai lor. Anul 2000 a fost marcat de deschiderea primul Hotel IBIS din Romania, localizat in Bucuresti, in apropierea Garii de Nord. Au urmat apoi deschiderile hotelurilor IBIS Constanta si IBIS Parlament (Bucuresti), in prima parte a anului 2005. In martie 2005 o noua companie, parte a Grupului Accor, isi deschide portile in Romania: Accelera S.A., companie de training si consultanta. In 2006, s-a deschis Hotelul Novotel, localizat in Bucuresti, pe Calea Victoriei. Hotelurile sunt de obicei amplasate n apropierea grilor sau aeroporturilor 2

Locaiile hotelurilor din Romnia n Romnia n martie 2008 Ibis avea 3 hoteluri: Hotel Ibis Nord Bucureti 3* - 250 camere - deschis n aprilie 2001 Hotel Ibis Constana 3* - 154 camere - deschis n aprilie 2005 Hotel Ibis Parlament Bucureti 3* - 161 camere - deschis n mai 2005

1.2. Obiectul de activitate

Hotelul IBIS este destinat clientelei de afaceri i ofer servicii de calitate la trei stele. Corpul de cazare cuprinde : holurile de etaj prevzute cu fotolii i msue joase (pe care se gsesc pliante i materiale documentare despre hotel), oficiile de etaj ale cameristelor, oficiul roomservice, spaiile de cazare cu acces pe culoar. Acestea au mrimi standard prevzute n OMT nr.56/1995. Spaiul de cazare cuprinde camera propriu-zis, grupul sanitar i vestibulul. Interiorul este confortabil i modern utilat. Dotarea camerelor respect standardele hotelurilor Crowne Plaza. Toate spaiile de cazare sunt dotate cu aer condiionat, 3 linii de telefon internaional, TV color (anten satelit), minibar, room-service. Toate articolele din camere sunt prevzute cu logo-ul hotelului. Scrisorile de bun venit conin modul n care se poate lua legtura cu managerul de serviciu, ghidul de serviciu indic ora check-in-ului i a check-out-ului, meniul de la room-service, formulare pentru comanda micului dejun, instruciuni de folosire a telefoanelor i ncrcare a acestora, lista cu tarife de la minibar, planul de evacuare.

1.3. Acionarii i structura organizatoric

Compania Accor Services a fost infiintata in iulie 1998, actionarii principali fiind grupul francez Accor (82%) si CNS Cartel Alfa (8%). n 2005, grupul Accor a preluat controlul unui alt emitent de tichete de masa din Romania, Hungastro, dar cele doua firme vor functiona separat deocamdata. ACCOR HOTELS ROMANIA SRL este inregistrat la Registrul Comertului J40/3758/2006 18452211

1.4. Personalul hotelului

Structura organizatoric a hotelului Ibis este compus din: structura de producie, din care fac parte toate compartimentele n care se produc serviciile ; acestea nregistreaz ncasri i costuri, i sunt : serviciul de cazare, alimentaie i serviciile care realizeaz nemijlocit prestaii (telecomunicaii, nchiriere sli, salon de coafur, piscin, centru fitness, parcare, spltorie) ; structura funcional, constituit din totalitatea compartimentelor n care se desfoar activiti cu caracter funcional, de pregtire i luare a deciziilor n hotel; acestea nu ofer n mod direct servicii clienilor i nu genereaz venituri directe (departamentul financiar contabil, departamentul rezervri vnzri marketing i departamentul resurse umane). La nivelul de conducere al hotelului se afl o echip formata din: Director General (General Manager); Director Administrativ (Administration Manager); Director Cazare (Room Division Manager); Director Restauraie (Food and Beverage Manager); Buctar ef (Executive Headchef) Germania ; Director Finane Contabilitate (Hotel Controller); Director Vnzri Marketing (Sales Manager); Director Resurse Umane (Human Resources Manager). ntreaga structur managerial a hotelului este alctuit din toate posturile de responsabilitate i autoritate de la vrful managementului care este reprezentat n hotel de Consiliul Director. efii departamentelor operaionale sunt cunoscui ca fiind manageri din acelai nivel ierarhic, cu responsabiliti directe i se subordoneaz superiorilor i au subordonai n funcie de fiecare departament operaional. efii departamentelor sunt specialiti care ofer sfaturi i servicii de specialitate. mprirea activitilor n cadrul hotelului se efectueaz prin urmtoarele departamente : Departamentul cazare, care este alctuit din serviciile front-office i de etaj. Recepionerii lucreaz n spatele front-desk-ului i au ca atribuii principale : primirea i cazarea clienilor, ntocmirea notelor de plat ncasate de ctre compartimentul cas facturare . Lucrtorii concierge trebuie s stea tot timpul la dispoziia clientului, printre activitile acestora enumerndu-se : ntmpinarea clienilor la aeroport, de unde vor fi 4

preluai cu microbuzul hotelului, procurarea taxiului, aducerea autoturismului n faa hotelului. De asemenea, acetia trebuie s ofere diverse informaii clienilor, s asigure rezervri de bilete la spectacole, mijloace de transport, nchirieri de autoturisme. Un alt compartiment al serviciului front-office este i centrala telefonic. Rolul centralistei este acela de a prelua apelurile din exterior i de a le comuta n camera clienilor, de a trezi clientul la cererea acestuia. n cadrul serviciului de etaj se desfoar activiti de ntreinere, menajare i curenie a spaiilor de folosin individual i comun. Funcia specific a serviciului de etaj este aceea de camerist. n hotel lucreaz : 19 cameriste, 2 supraveghetori de etaj, 4 muncitori-curenie, un croitor i de asemenea, pentru serviciul de spltorie, exist 9 lucrtori i un ef spltorie. Toate posturile serviciilor de etaj i spltorie se subordoneaz administratorului hotelului. Activitatea departamentului alimentaie (restaurant, bar, food & beverage) se desfoar la nivelul spaiilor de producie (buctria) i servire (salonul de servire, baruri) i se afl sub conducerea direct a directorului de restauraie. Alturi de departamentele operaionale, hotelul funcioneaz prin departamente funcionale, cele mai frecvent constituite fiind departamentul administrativ financiar i departamentul ntreinere (tehnic). Departamentul marketing vnzri are ca scop principal asigurarea unui grad de ocupare optim i asigurarea vnzrii celorlalte servicii ale hotelului. Tot n cadrul acestui serviciu se afl i biroul rezervri, cruia i revine prelucrarea cererilor individuale de rezervare i nregistrarea tuturor comenzilor : individuale sau de grup. n acest departament, directorul de vnzri are n subordine 2 angajai. Departamentul ntreinere asigur : aprovizionarea cu energie i ap, controlul consumurilor acestora, funcionarea, ntreinerea i reparaiile echipamentelor i funcia de securitate (supravegherea, tehnica, aplicarea reglementrilor de prevenire i stingere a incendiilor). Departamentul de resurse umane se ocup de angajai i se bazeaz pe principiul c implicarea personalului este o condiie esenial a succesului organizaional. Aceasta presupune o permanent relaie angajator angajat. Departamentul financiar este alctuit din biroul economic i biroul finane contabilitate.

1.5. Serviciile oferite

Hotel Ibis Nord HOTEL IBIS NORD este recunoscut pe plan mondial pentru serviciile ireprosabile si facilitatile de care clientii dispun: Hotel Ibis Nord, are 250 spatii de cazare cotate la trei stele, cu toate dotarile necesare pentru confortul oaspetilor sai: 5

o Acces in camera pe baza de cartele magnetice; Aer conditionat; Dus; Telefon intern si international; Acces la internet; TV color prin satelit; Radio;Camera pentru fumatori/nefumatori; Camere speciale pentru persoane cu handicap. Aer conditionat; Acces Internet; Spalatorie-curatatorie; Room service; Camera pentru bagaje; Seif; Bar; o Bucatarie; Lift; Parcare privata; Restaurant; Sala de conferinte si echipamente; Sala mic dejun; Fax; Serviciu de apel trezire; Transfer aeroport. Servirea micului dejun la Hotel Ibis Nord Bucuresti, a devenit o experienta cu adevarat speciala. Oaspetii pot alege dintr-o varietate mare de produse, intr-un spatiu cochet. Restaurantul Estaminet, din cadrul Hotelului Ibis Nord Bucuresti, ofera oaspetilor numeroase preparate din bucataria traditionala frantuzeasca si romaneasca intr-o atmosfera intima si calda. Hotelul Ibis Nord Bucuresti le ofera turistilor posibilitatea de a se relaxa si savura delicioase specialitati bistro sau in bar. Hotelul, prin formele de cazare comercial, este tipul de unitate operaional cel mai reprezentativ. n urm cu trei decenii, Aliana Internaional de Turism a stabilit c hotelul este un stabiliment n care, cu condiia plii, voiajorii pot s se cazeze, precum s se hrneasc i s se distreze. Prin urmare spaiile de alimentaie i cele aferente altor prestaii de sub acelai acoperi fac parte integrant din hotel1. Hotelul IBIS NORD Bucureti este constituit din : uniti de cazare ; uniti de alimentaie ; uniti ce ofer servicii de agrement i recreere. Unitile de alimentaie Activitatea de restauraie cuprinde urmtoarele uniti operative : Restaurante : Restaurantul Estaminet, care are 114 locuri i teras semiacoperit unde se servete cina ntre orele 18.00 24.00. vineri-specialiti italieneti. Meniurile sunt schimbate n fiecare lun. n fiecare duminic n cadrul restaurantului Estaminet se servete un brunch (breakfast + lunch), mas oferit n sistem bufet cu un tarif fix de 15 EURO/persoan. Braseria, cu 73 de locuri i teras unde se poate servi micul dejun ntre orele 6.30 10.30, prnzul i cina ntre orele 22.30 23.30. - Cafeneaua vienez amplasat n holul recepiei ;
1

Nicolae Lupu Hotelul-economie i management, Edit. All Back, Bucureti 2000

- Barul de zi ; - Room-service non-stop ; - Barul din incinta piscinei.

1.5.1 Alte servicii

Alturi de unitile de alimentaie i corpul de cazare n sistemul prestri de servicii, hotelul mai dispune de : - salon de frizerie, coafur, manichiur, pedichiur; cosmetic; spltorie, curtorie, clctorie ; magazin de cadouri ; parc auto cu 60 de locuri de parcare ; centru de afaceri ; sli de conferine. Centrul de afaceri care se afl la dispoziia clienilor ofer servicii de secretariat i telecomunicaii : internet, faxuri, posibilitatea de editare text, publicaii interne i internaionale, sigle sau logo-uri ale companiei care a nchiriat sala, aducerea i livrarea de mesaje sau documente pe parcursul conferinei, informaii despre serviciile de afaceri. Hotelul dispune de 8 sli de conferin, cu pn la 200 locuri, unde se pot organiza diferite evenimente. De asemenea, slile sunt dotate cu aparatur audio-video, retroproiector, proiector pentru folii transparente, TV color i video, suport pentru proiector, telecomand pentru TV i video, microfon, echipament de sunet, podiumuri. La cerere, se pun la dispoziie posibiliti de teleconferin, de video-conferin, PC-uri i imprimante, posibiliti de traducere simultan prin cti. Pentru cei care vor s locuiasc n hotel pe o perioad mai mare de 30 zile, se pune la dispoziia acestora un pachet de servicii ce conine : cazare n camerele club, toate avnd balcon ; mic dejun inclus ; 20% reducere pentru servicii Food & Beverage ; 30% reducere pentru servicii de spltorie ; 40% reducere pentru telefoanele locale ; 20% reducere pentru telefoanele internaionale ; un masaj n plus sptmnal ; 30% reducere pentru nchirierea mainii la firma Hertz ; acces gratuit la piscin, centrul de fitness, saun i jacuzzi ; transport gratuit cu autobuzul aeroportora ; loc de parcare. Serviciile fr plat constau n : ncrcatul, descrcatul i transportul bagajelor; depozitarea i pstrarea temporar a acestora ; pstrarea valorilor n seif, pstrarea i restituirea obiectelor uitate ; primirea i distribuirea corespondenei ; acceptarea plii prin cri de credit ; oferirea de informaii turistice i culturale ; servicii comisionar-curier ; acordarea de prim-ajutor

n caz de urgen (trusa de prim ajutor); solicitri de taximetre ; curatul i lustruitul nclmintei ; trezirea la ora solicitat ; parcare. Dintre serviciile cu plat se pot enumera : rezervarea de bilete la mijloacele de transport i informaii referitoare la orarul acestora, transmiterea de telegrame, faxuri, telexuri, telefoane ; racordarea prin centrala telefonic la serviciul urban i internaional ; copiator xerox ; vnzarea diferitelor publicaii, cartele telefonice ; splat, clcat, curat mbrcminte ; frizerie, coafur, manichiur, cosmetic; nchirierea de maini i telefoane mobile ; nchirieri de jocuri ; teren de tenis.

1.5.2. Sistemul de rezervri

Rezervrile de camere n cadrul hotelului IBIS NORD Bucureti se fac prin sistemul de rezervri al lanului. Rezervrile trebuie pstrate pn la orele 18.00 din ziua sosirii. Excepiile de la aceast regul o reprezint rezervrile garantate care trebuie pstrate pn n momentul check-out-ului din ziua urmtoare. Hotelurile rezervri : Realizarea unui depozit n avans prin cecuri sau ordine de plat. Depozitul n avans nu trebuie s depeasc tariful camerei Pentru anularea unei rezervri garantate printr-un depozit, procedura de restituire a banilor se stabilete de fiecare hotel. Data limit pn la care se poate anula rezervarea este de 1 9 zile naintea sosirii. Dac anularea se face conform acestei politici, hotelul este obligat s returneze ntreaga sum clientului. Acceptarea numrului crii de credit folosit pentru realizarea plii. Un numr emis de ctre o agenie de voiaj care a fost preadoptat pentru garantarea rezervrilor de ctre hotelul. Fiecare hotel trebuie s plteasc un comision ageniilor de voiaj (Travel Agent Commission Programme). n caz de no-show (neprezentare) pentru rezervrile garantate, hotelurile pot debita clienii cu contravaloarea ratei corespunztoare camerei numai pentru prima noapte. Hotelul mai trebuie s se asigure c membrii Priority Club primesc punctele ce li se cuvin. REZERVRILE NEONORATE Cnd o rezervare nu poate fi onorat, exist urmtoarele alternative : trebuie s accepte unul din urmtoarele moduri de garantare a unei

 Hotelul este obligat de a caza clientul la un alt hotel comparabil cu acesta din punct de vedere al confortului i al facilitilor, i s fie pe ct posibil n zon ; Hotelul trebuie s plteasc clientului cheltuielile de transport i cele aferente telefoanelor care notific mutarea acestuia n alt hotel; General manager-ul trebuie s trimit n decurs de 24 h o scrisoare clienilor care n-au putut fi cazai, prin care s-i cear scuze pentru neplcerile create.

1.6. Misiunea hotelului IBIS NORD :

o Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac oaspetii sa se simta ca acasa o In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin furnizarea unei calitati exceptionale o Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele necesare sa satisfacem oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia individuala si organizationala. Obiectivele hotelului IBIS NORD: Informarea pietei tinta despre hotel IBIS NORD Castigarea increderii audientei in brandul IBIS NORD Pozitionarea IBIS NORD ca un hotel pentru oameni de afaceri Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor din Bucuresti Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului de 80%

CAPITOLUL II ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICI I AI CIRCULAIEI TURISTICE LA IBIS HOTEL N PERIOADA 2005-2008
2.1. Indicatorii economico-financiari n perioada 2005-2008
Pentru prezentarea economic ct mai detaliat a hotelului IBIS NORD poate deduce eficiena hotelului. n general, eficiena cu care se produc servicii sau bunuri se poate defini ca raport ntre efectul util i efortul fcut pentru obinerea lor. Eficiena activitii economice depinde i de politica economic i financiar adoptat de manageri, de msurile luate de acetia, cu att mai mult cu ct hotelul IBIS NORD Bucureti se afl la nceputul funcionrii sale, beneficiaz de renumele mrcii i i-a mbuntit serviciile, devenind un hotel de categoria lux. Astfel, vor fi prezentai indicatori precum : cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile, rezultatul exerciiului (indicatori obinui n anii 2006, 2007 i 2008 ). Cifra de afaceri reprezint indicatorul fundamental al volumului activitii agenilor economici i nu lipsete din nici un sistem de indicatori folosii n diagnosticarea i evaluarea economic a ntreprinderii. Matematic, cifra de afaceri reprezint suma veniturilor aferente serviciilor prestate precum i a altor venituri rezultate din exploatare. Bucureti

este necesar o analiz a principalilor indicatori economici i financiari, analiz din care se

Tabel nr 1 Reprezentarea cifrei de afaceri

Anii 2006 2007 2008

Cifra de afaceri 35.876.162 114.386.646 218.962.112

Rata inflaiei % 40,60 54,80 40,70

Cifra de afaceri 14.565.721,77 62.683.882 89.117.579,58

10

Figura nr. 1

60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 2007 2006 2008

2006 2007 2008

Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei Din evoluia cifrei de afaceri din ultimii trei ani se poate observa c acest indicator economic a crescut foarte mult datorit amplorii pe care a luat-o activitatea hotelului prin creterea gradului de ocupare la cazare i atragerea unui numr tot mai mare de clieni care apeleaz la diferite servicii ale hotelului (conferine, banchete ). Pentru a putea fi comparat pe cei trei ani, cifrei de afaceri i s-a adugat rata de inflaie corespondent fiecrui an. Anii 2006 2007 2008 Valoarea CA 14.565.721,77 46.555.364,92 89.117.579,58 Ii /1 1 3,19 6,11 Ii/i-1 0 3,19 1,91 Ri/1 0 2,19 5,11 Ri/I-1 0 2,19 0,91

Evoluia acesteia este caracterizat prin indicatorii relativi (indicele dinamicii i ritmul de cretere) prezentai n urmtorul tabel :
Tabel nr.2 Indicele dinamicii (Ii) i ritmul de cretere (Ri)

Repartizarea cifrei de afaceri a hotelului se face ntre serviciile oferite. Cabinetul de studii i consultan a publicat urmtoarea structur a ncasrilor industriei hoteliere 11

internaionale pentru hoteluri categoria lux : cazare 55 %, preparate culinare 23,5 %, alte ncasri din alimentaie 1,9 %, telefon 3,2 %, alte servicii 2,6 %, nchirieri i alte ncasri 2,5 %. n general, cifra de afaceri din cazare o depete pe cea aferent alimentaiei. Conform structurii prezentate mai sus, cifra de afaceri pe servicii oferite n cadrul hotelului IBIS NORD Bucureti a fost urmtoarea :

Tabel nr.3 Repartizarea cifrei de faceri

Ponderea n activitate Cazare Preparate culinare Buturi Alte ncasri din alimentaie Telefon Alte servicii nchirieri i alte ncasri

2006 20.054.775 8.430.898 3.731.121 681.647 1.148.037 932.780 896.904

2007 63.942.135 26.880.862 11.896.211 2.173.346 3.660.373 2.974.053 2.859.666

2008 122.399.820 51.456.096 22.772.060 4.160.280 7.006.788 5.693.015 5.474.053

2.1.1. Veniturile
Veniturile totale ale hotelului sunt rezultatul activitii diferitelor componente : cazarea, restaurant, alte uniti de alimentaie , servicii, agrement.
Tabel nr.4 Repartizarea veniturilor

Descriere Exploatare Financiare Excepionale

2004(mii lei) 35.876.448 4.883.877 758.099

2005(mii lei) 114.494.712 18.424.809 396.720

2006(mii lei) 218.962.112 19.511.000 175.778 12

Total

41.518.424

133.316.241

238.648.890

Tabel nr.5 Repartizarea cheltuielilor

Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei

2.1.2. Cheltuielile hotelului

Principalii indicatori de cheltuieli pot fi reunii n cheltuieli fixe, de personal, cu consumul de alimente i buturi, cheltuieli promoionale. Nivelul acestor indicatori depinde de mrimea hotelului, categoria de ncadrare, gradul de ocupare. Dup cum se poate observa, n anul 2006 totalul cheltuielilor l-a depit pe cel al veniturilor, ceea ce a determinat o pierdere de 11.339.402 . Aceasta se poate explica prin investiiile efectuate pentru modernizarea hotelului din acea perioad. n continuare vor fi prezentate capitalurile proprii, rezultatul brut din exploatare i totalul activelor :
Tabel nr.6 Reprezentarea altor elemente de activ

Descriere

2004(mii lei)

2005(mii lei)

2006(mii lei)

Exploatare Financiare Excepionale Total

28.932.164 23.864.918 60.782 52.857.846

80.152.639 46.635.898 627.959 127.416.496

123.516.965 95.377.521 4.618.670 223.513.156

Anii 2006 2007

Capitaluri proprii 49.031.991 173.773.844

Rezultat brut din exploatare 6.944.284 34.342.073

Total active 126.174.492 284.501.153 13

2008

280..724.798

133.715.756 395.881.199 Sursa : Camera de Comer i Industrie a Romniei

2.1.3. Analiza profitului n perioada 2005-2008

n form brut se obine ca diferen ntre venituri (ncasri) i cheltuieli (costuri), iar n form net dup deducerea impozitului. n cei trei ani analizai, profitul a cunoscut urmtoarea situaie :
Tabel nr.7 Evoluia profitului brut, a impozitului pe profit i a profitului net

Anii 200 6 200 7 200 8

Profitul lei) 5.899.745 15.135.734

brut(mii Impozitul pe profit(mii lei) Profit net(mii lei) 38 % 25 % 3.657.842 11.351.801

Sursa :Camera de Comer i Industrie a Romniei Din analiza economico financiar a hotelului rezult c acesta nu a avut profit n anul 2006, din cauza faptului c hotelul a efectuat ndeosebi operaiuni de investiii necesare reconstruciei i modernizrii. Hotelul a fost nchis pe perioada lucrrilor, deci nu a nregistrat nici o activitate turistic.

2.1.4. Rentabilitatea profitului

Rata profitului reprezint mrimea relativ a profitului (calculat procentual) n raport de un termen de referin care reflect efortul depus pentru obinerea acestuia. n funcie de modul de exprimare a efortului, putem avea : rata economic a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i active totale ; rata comercial a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i cifra de afaceri ; rata financiar a profitului exprimat ca raport procentual ntre masa profitului i capitalurile proprii ; rata rentabilitii determinat ca raport procentual ntre masa profitului i cheltuieli.
Tabel nr.8 Reprezentarea ratelor profitului

14

Anii 2006 2007 2008

Rata

economic

Rata comercial Rata 0 3,19 5,18

financiar Rata

rentabilitii

P/AT * 100 0 1,28 2,86

P/Ca *100 P/CP *100 0 2,10 4,04

P/CH * 100 0 2,87 5,07

Din tabelul anterior reiese c rata comercial a profitului, considerat forma cea mai elocvent de exprimare a eficienei activitii n sectorul teriar i cea mai des folosit, a cunoscut n evoluia ei cele mai mari valori de-a lungul celor trei ani studiai. Acest fapt se datoreaz activitii profitabile a hotelului IBIS NORD Bucureti. n anul 2006 ratele profitului au avut valoarea 0, acest fapt fiind cauzat de lipsa de profit ca urmare a nefuncionrii hotelului pe o mare perioad de timp, ns n urmtorii ani au cunoscut o cretere continu datorit activitii eficiente i gradului de ocupare ridicat.

2.2. Indicatorii circulaiei turistice

Tarifele de cazare
Sistemul de tarife este generat de diferenierea acestora pe tipul de camere (single, double, apartamente), regim de ocupare, categorii de clientel (pe cont propriu sau prin intermediari din care individuali sau n grupuri) i perioade de timp (week-end, sezon, extrasezon). De regul, tarifele de cazare afiate (standard rate) sunt cele maximale i reprezint preul nchirierii unei camere. Pentru o camer dubl, preurile sunt diferite, dup cum nchirierea se face la una sau dou persoane. n cadrul voiajelor forfetare oferite de ageniile de voiaj, preul pltit cu anticipare reprezint, de obicei, nchirierea unui loc de cazare ntr-o camer dubl. Dup dorin, o dat cu plata ntregului pre al voiajului, clientul poate opta pentru achitarea unui supliment aferent cazrii n regim single. La baza acestor aranjamente stau tarifele contractuale cu caracter preferenial i confidenial, negociate ntre hotel i agentul de voiaj; tarifele contractuale sunt mai mici dect cele afiate. Tarifele de cazare la Hotelul IBIS NORD Bucureti se stabilesc n funcie de criteriile economice, factorii cererii i reglementrile legale. Categoria criteriilor economice include acoperirea costurilor, realizarea de profit i grad de rentabilitate, gradul de ocupare, nivelul anterior al tarifelor, situaia economic general, impactul fenomenului inflaionist asupra costurilor, evoluia cursului de schimb i condiiile de plat. Aplicarea cotelor de reducere pentru diferitele categorii de clientel, n 15

condiiile unui anume grad de ocupare, cu fiecare din categoriile de clientel considerate, trebuie s garanteze realizarea obiectivului de tarif mediu realizat. Cotele de reducere se aplic la tariful afiat pltit de clieni pe cont propriu. Tariful mediu real cuprinde niveluri diferite ale tarifelor aplicate pe categorii de clientel i regimuri de ocupare a camerelor. n anul 2008 acesta a cunoscut diferite valori pentru fiecare lun, dup cum urmeaz :
Tabel nr.9 Tariful mediu real din anul 2008
Tarifele includ TVA si taxa locala, dar nu includ mic dejun. (10 EUR/persoana) Dubla Apartament
disponibil

Data pentru 1 pers 89 eur 89 eur 89 eur 69 eur 69 eur 69 eur 89 eur 89 eur 89 eur 89 eur

22.01.2008 23.01.2008 24.01.2008 25.01.2008 26.01.2008 27.01.2008 28.01.2008 29.01.2008 30.01.2008 31.01.2008

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

tarife pentru 2 pers 89 eur 89 eur 89 eur 69 eur 69 eur 69 eur 89 eur 89 eur 89 eur 89 eur

disponibil

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

pentru 1 pers 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur

pentru 2 pers 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur

tarife pentru 3 pers 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur 109 eur

Informaia : surse interne ale Hotelului IBIS NORD Factorii cererii cuprind aspecte legate de sensibilitatea clientului fa de nivelul tarifelor. n perioada de desfurare a trgurilor i a manifestrilor internaionale de mare amploare, hotelul practic tarifele afiate de sezon, care sunt majorate cu 10% pn la 20%. Acestea se aplic ncepnd cu trei zile nainte de deschiderea oficial a trgurilor, pn a doua zi dup ncheierea acestora. Preturile afisate in tabelul nr. 1 au ramas neschimbate pana la sfarsitul anului 2008. Modalitile de plat acceptate de Hotelul sunt : numerar, cri de credit, cecuri de cltorie sau prin virament. Crile de credit prin care se poate face plata sunt American Express, Dinners, Eurocard, Barclay Card, Carte Blanche, Visa, Mastercard. Tarifele sunt pentru o noapte, includ taxa serviciilor i 3% taxa pentru turism, nu includ TVA, includ mic dejun n zilele de vineri, smbt i duminic.

2.2.1. Analiza numrului de turiti

Numrul de turiti care au beneficiat de serviciul de cazare al hotelului IBIS NORD Bucureti a fost :
Tabel nr.10

16

Anii 2006 2007 2008

Numr de turiti 13.251 18.473 22.074

Indicatorii turismului surprind i redau ntr-o exprimare sintetic, matematic, informaii cu privire la diferite aspecte ale activitii turistice, informaii utile pentru msurarea fenomenului i a efectelor sale pentru anticiparea tendinelor de evoluie.

2.2.2. Evoluia numrului de noptri

De asemenea, numrul nnoptrilor, calculat ca media ntre numrul de turiti i numrul de zile calendaristice dintr-un an a fost :

17

2006 2007 2008

4.770.360 nnoptri ; 6.650.280 nnoptri ; 7.946.640 nnoptri .

Tabel nr.11

2.2.3. Durata medie a sejurului

Acest indicator nu a nregistrat fluctuaii importante pe parcursul celor trei ani Tabel 12 Evoluia duratei medii a sejurului Durata medie sejurului Dinamica a % 79,14 114,37 131,2 U.M zile/turist 2006 2,11 2007 2,07 2008 2,6

Acest lucru se explic prin faptul c turitii se cazeaza la hotel pe perioade scurte de timp, sejurul fiind destul de rar practicat (doar 17,9 % din totalul turitilor).

2.2.4. Gradul de ocupare

Gradul de ocupare este considerat o rat fundamental a crui determinare se face raportnd numrul de camere ocupate la numrul de camere disponibile. Valorile gradului de ocupare realizat n cei trei ani analizai au fost diferii fa de valorile previzionate, dup cum urmeaz : Dup cum se poate observa, gradul de ocupare a avut o cretere continu, aceasta datorit succesului de care se bucur hotelurile lanului n lume. 18

n anii 2006 i 2007 nu s-a realizat atingerea obiectivelor n ceea ce privete rata de ocupare n hotel, acest lucru realizndu-se totui n anul 2008, cnd s-a depit gradul de ocupare previzionat cu aproape 5 procente.

Tabel nr.13 Calcularea indicatorilor relativi :

Anii Valoarea gradului de ocupare Indicele dinamicii cu baza fix Ii / 1 Indicele dinamicii cu baza n lan Ii / I-1 Ritmul de cretere cu baza fix Ri / 1 Ritmul de cretere cu baza n lan Ri / I-1

2006 2007 2008

40,40 56,32 67,3

1 1,39 1,66

1,39 1,19

0 0,39 0,66

0,39 0,19

Din tabel se poate observa c s-a nregistrat pe ntreaga perioad un indice medial dinamicii supraunitar, ceea ce indic o situaie favorabil i un ritm de cretere aferent, subunitar, dar pozitiv. Aceast situaie indic o cot de pia n cretere a hotelului, poziia favorabil pe care o deine pe piaa hotelier bucuretean. n anul 2008, gradul de ocupare a cunoscut diferite valori dup cum urmeaz :

Tabel nr.14 Evoluia gradului de ocupare din anul 2008 Luna Ian Grad oc 49,3 % Feb 58,6 Mar 64,3 Apr 63,3 Mai 84,9 Iun 78,3 Iul 64,5 Aug 58,9 Sep 88,7 Oct 75,2 Nov 69,6 Dec 52,2

Din evoluia gradului de ocupare lunar reiese c lunile cu cele mai mici valori sunt ianuarie i decembrie, acest fapt avnd ca explicaie o diminuare a activitii oamenilor de afaceri datorit srbtorilor de iarn din aceast perioad. Cele mai mici valori ale gradului de ocupare s-au nregistrat n lunile iulie 78,3 % i septembrie 88,7 %.

19

Figura 2 Reprezentarea grafic a evoluiei gradului de ocupare

100,00% 80,00% 60,00% 40,00% 20,00% 0,00%
Iu l Au g Ia n Fe b M ar Ap r M ai Iu n O ct N ov Se p De c

Gradul de ocupare

Tabel nr 15 Evoluia comparativ a ultimului trimestru 2007 i 2008

Luna Octombrie Noiembrie Decembrie

2007

2008

78,54 % 75,2 % 73,50 % 69,6 % 54,9 % 52,0 % Sursa : Departamentul de vnzri al hotelului IBIS NORD Bucureti.

Comparnd ultimul trimestru al celor doi ani, putem observa c n anul 2007 s-au nregistrat valori mai mari dect n anul 2008, cu 2 4 procente.
Tabel nr.16 Gradul de ocupare

Realizat Previzionat Anii 40,40 % 50,92 % 2006 56,32 % 60,5 % 2007 67,3 % 62,5 % 2008 Elaborarea i diversitatea indicatorilor sunt condiionate de existena unor surse primare de culegere a datelor, a unor metode i tehnici de lucru adecvate.

20

CAPITOLUL 3 ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING I ANALIZA SWOT A HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI
3.1. Macromediul de marketing
Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este o firma al carei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia2. Acesti factori sunt punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern. Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza pe o arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator. Mediul demografic In anul 2006 numrul total de persoane a fost de 13.251 persoane. Din punct de vedere al mpririi pe grupe de vrsta cel mai numeros contingent l reprezint populaia nscuta n 1967 (cu vrsta de 35 de ani mplinii n 2002). Din acest punct de vedere tara noastr se afla intr-un proces de mbtrnire demografica asemntor majoritii tarilor europene. Rata de cretere este negativa ( - 0.21 %) , populaia scznd cu un milion de persoane n ultimii zece ani. Mediul economic In luna ianuarie 2007, principalii indicatori economici au inregistrat scaderi semnificative fata de luna decembrie 2006, insa comparativ cu luna ianuarie din 2006, s-au inregistrat cresteri la toti indicatorii, informeaza Institutul National de Statistica (INS). Astfel, productia industriala a inregistrat in ianuarie 2007 fata de luna decembrie 2006, o scadere pe ansamblu cu 1,6%, datorita diminuarii productiei in toate sectoarele de activitate. Pe sectoare, in industria extractiva scaderea a fost de -7,5%, -2,9% in energia electrica si termica, gaze si apa si -0,8% in industria prelucratoare. Cu toate ca pe ansamblu industria prelucratoare si-a diminuat volumul de activitate, unele ramuri au inregistrat, totusi, cresteri, cele mai importante fiind la pielarie si incaltaminte (+47,9%), produse textile (+24,7%), masini si aparate electrice (+23,9%), mijloace de transport rutier (+21,1%), echipamente pentru radio, televiziune si comunicatii (+20,7%), se precizeaza in raportul INS.

Kotler, Ph, Principles of Marketing, p 105-107

21

Privita prin prisma evolutiei pe marile grupe industriale, scaderea pe total a productiei s-a datorat, in principal, diminuarii productiei cu 6,3% in industria bunurilor de uz curent si cu 4,2% in industria bunurilor de capital. Productia industriala in luna ianuarie 2007, este superioara celei din ianuarie 2006 cu 4,9%, datorita cresterilor inregistrate in industria bunurilor de folosinta indelunata (+13,4%), in industria bunurilor intermediare (+11,2%) si in industria bunurilor de uz curent (+6,4%). INS mai arata ca principalele resurse de energie primara au totalizat in luna ianuarie 2007, 3,3 milioane tone echivalent petrol, in scadere cu 3,8% fata de luna ianuarie 2006, ca urmare a diminuarii productiei cu 9,7%. Consumul final de energie electrica in aceeasi luna a fost cu 2,1% mai mare fata de luna corespunzatoare a anului 2006, iar in cadrul acestuia, iluminatul public a scazut cu 7,4%, iar consumul casnic a inregistrat o crestere cu 10,4%. Lucrarile de constructii in luna ianuarie 2007 au scazut fata de luna decembrie 2006 cu 62,8%. Comparativ cu luna corespunzatoare din anul 2006, valoarea lucrarilor de constructii a crescut in termeni reali, cu 25,7%. In luna ianuarie 2007 un ritm de productie superior mediei generale se inregistreaza, dupa tipul de constructii, la cladirile rezidentiale (127,6%), iar dupa elementele de structura, la lucrarile de intretinere si reparatii (134,3%) si la lucrarile de reparatii capitale (132,2%). In luna ianuarie 2007, comparativ cu luna decembrie 2006, cifra de afaceri obtinuta de intreprinderile cu activitate principala de comert cu amanuntul (cu exceptia comertului cu autovehicule si motociclete) a fost mai mica cu 26,8% (-19,7% la marfurile alimentare, bauturi si tutun si -29,2% la marfurile nealimentare). Fata de luna corespunzatoare din anul 2006, volumul cifrei de afaceri a fost mai mare cu 23,0%, cresteri mari obtinandu-se atat la vanzarile de marfuri alimentare, bauturi si tutun (+16,5%), cat si la vanzarile de marfuri nealimentare (+29,7%). Comparativ cu luna decembrie 2006 cifra de afaceri obtinuta in luna ianuarie 2007 de intreprinderile cu activitate principala de comert cu ridicata si cu amanuntul, intretinerea si repararea autovehiculelor si a motocicletelor, de comert cu amanuntul al carburantilor pentru autovehicule a fost mai mica cu 20,0% datorita scaderii inregistrate, la comertul cu autovehicule (-31,0%,). Volumul cifrei de afaceri din aceasta activitate a crescut cu 51,6% fata de ianuarie 2006, datorita cresterilor inregistrate atat la comertul cu autovehicule (+42,6%), cat si la comertul cu amanuntul al carburantilor (+71,8%). Romnia a avut cel mai bun climat de afaceri din Europa Central i de Est n perioada august - octombrie, ns, n acord cu evoluia din ntreaga regiune, acesta s-a deteriorat substanial fa de intervalul mai-iulie, potrivit unui sondaj comandat de Reuters. Indicele privind mediul de afaceri, calculat de compania austriac de servicii financiare Oesterreichische Kontrollbank (OeKB) pe baza unui sondaj realizat n rndul a 400 22

de grupuri internaionale, care opereaz 1.400 de companii n Europa Central i de Est, a nregistrat, n cazul Romniei, n perioada august - octombrie, un declin semnificativ, de la 53 de puncte, n mai - iulie, la 40 de puncte, dar sub media din regiune. La nivelul Europei Centrale i de Est, indicele a cobort de la 44 de puncte la 29 de puncte. Orice cifr peste zero indic ncredere n rndul companiilor. Datele sondajului sugereaz c o parte dintre companii au un sentiment pozitiv legat de climatul de afaceri i perspectiva afacerilor pe care le desfoar. Cu toate acestea, rezultatul pentru perspectiva evoluiei economiei la nivelul ntregii regiuni a atins cote negative, pentru prima dat de la lansarea sondajului, n ianuarie 2007, scznd la -1 puncte, de la 31 puncte. Marea majoritate a investitorilor se ateapt la o cretere economic slab n urmtoarele 12 luni, potrivit OeKB. Romania va continua sa fie atractiva pentru investitori dupa ce va iesi din criza, cand acestia vor putea realiza din nou profituri mari aici. Plecarea investitorilor straini din Romania a fost cauzata nu de mediul economic local, ci de faptul ca nu au mai avut finantare pentru investitii. n prezent nu exista un motor de crestere pentru economia locala, si ca evolutia principalelor 3 motoare, investitiile, consumul privat si constructiile, care au sustinut anterior economia, a franat mult in ultimul timp.
Principalii indicatori macro-economici ai Romniei - modificare anual n %, n afara unei indicaii specifice Tabelul nr. 17 1. Produsul Intern Brut 2. Consumul casnic 3. Formarea brut de capital fix 4. Rata investiiei/PIB n % 5. Producia industrial 6. Producia manufacturat % 2006 +4,1 2007 +8,0 2008 +6,0

+12,9

+9,0

+13,0

+16,1

Pondere %

22,6 +2,0 +7,1 +9,9

23

7. Exporturi (fob) 8. Importuri (cif) 9. Importuri (fob)

Mil. Euro % Mil. Euro 568,5 % Mil. Euro % Mil. Euro

22 255 850,5 +17,5 32 745,8 +23,9 30 061 +23,9 -7 806

25 +16,2 40 +25,1 37 609 +25,1 -11759 -14 895,3 -9973 -10,3

29 401 +13,7 50 992 +25,1

10. Sold balan fob-fob comercial Mil. Euro fob-cif 10313,5 11. Mil. Euro -6888 Deficit cont % din -8,7 curent PIB 12. Mii pers. 4 704,0 Numr salariai 13. Mii Lei Salariu mediu brut 14. Pondere 5,9 Rata omajului n % 15. Dec 8,6 Inflaie Dec n % 16. RON 3,6334 Rata de schimb pentru 1 Euro (medie anual) RON 2,9137 pentru 1 $ 17. % din 0,8 Deficit bugetar PIB

-21 591 -16 900 -13,9

5,2 4,87

4,1 6,5 3,3373 3.3373

1,7

Indicatori economici (extrai din statisticile oficiale) Tabelul nr.18 Indicator An 008 2 009 2 010 2 011 2 012 2

5 lei, Produsul intern brut mld 05,0 preuri curente 8 Produsul intern brut cretere real ,5 % 7 Inflaia medie % ,9 ,0 ,5 82,7

5 60,7

6 45,9

7 38,1

3 ,5

4 ,5

5 ,0

5 ,0

4 ,5

3 ,0

24

1 Ctigul salarial mediu brut 700 lei/lun 1 Salariul mediu brut lei/lun 580 702 830

1 070

2 340

2 635

1 925

1 175

2 450

3 Veniturile bugetare % din 2,0 PIB 3 Cheltuielile bugetare % din 5,5 PIB 3 Deficitul bugetului general consolidat % din PIB ,5 ,7 4,2 2,5

3 4,0

3 5,1

3 5,9

3 5,6

3 6,2

3 6,8

1 ,6

1 ,1

1 ,9

1 din Deficitul de cont curent % 3,3 PIB 0,5

1 ,7

9 ,3

9 ,8

Not: Valoarea prognozat a indicatorilor macroeconomici prezint un grad de relativitate cauzat de incertitudinile existente, pe fondul crizei financiare i economice. Sursa: Institutul Naional de Statistica , Banca Naionala a Romniei * valoare pentru primul semestru

3.1.2. Mediul tehnologic

In general romanii nu i pot permite un computer, ceea ce duce la o lipsa a cunotinelor tehnologice. Hotelurile de lan folosesc computere i Internet, cu toate acestea numai un numr redus de rezervri se fac on-line. Peste 22.000 de romani au ales, incepind cu anul trecut, sa se aboneze la una dintre cele 49 de retele alternative de telefonie fixa. La serviciu sau acasa, facturile s-au subtiat, iar comunicarea a devenit mai complexa deoarece marii operatori ofera servicii integrate: Internet, telefon, chiar si cablu TV. Operatorii alternativi au cistigat cel mai mult teren pe piata telefoniei internationale, piata din care detin 35,5%. Desi la nivel european se inregistreaza o stagnare pe piata telefoniei fixe, in Romania se observa o crestere constanta a acestui sector. Acest lucru este dovedit de faptul ca, anul trecut, RomTelecom a ajuns la 4,53 milioane de abonati, iar numarul de abonati ai furnizorilor alternativi s-a dublat la sfirsitul lui 2004, ajungind la 21.659. Datele au fost furnizate de Autoritatea Nationala de Reglementare in Comunicatii (ANRC). Piata telefoniei alternative 25

este formata din 16 operatori care ofera servicii de apeluri nationale, 13 - apeluri fix-mobil, iar 39 - apeluri internationale. Rata de crestere a numarului total de abonati ai telefoniei fixe a fost de 7,7% in 2004, afirma Ion Smeeianu, presedintele ANRC. Oferta de telefonie alternativa se adreseaza companiilor, dar si utilizatorilor individuali, serviciile de telefonie fixa fiind disponibile atit pe baza de abonament, cit si pe baza de cartele preplatite. Daca imediat dupa liberalizare, clientii au fost atrasi in special de segmentul convorbirilor internationale, dupa doi ani si convorbirile nationale sau catre mobil au crescut. Traficul realizat de furnizorii alternativi de servicii de telefonie fixa reprezinta 1,63a din traficul total de voce. Mare parte din aceste convorbiri sint nationale, deoarece clientii au vazut ca pot vorbi ieftin si la nivel national sau chiar local, nu numai in strainatate, spune Ion Smeeianu. Aceasta posibilitate a atras in principal firmele mari, care dispun de un numar mare de sedii si puncte de lucru si in care convorbirile telefonice interne au o pondere insemnata in totalul cheltuielilor de comunicare. Reteta de succes: convorbirile internationale ieftine In 2004, cota de piata inregistrata de furnizorii alternativi pe segmentul convorbirilor internationale era de 35,5%, iar tarifele practicate pentru apelurile internationale au scazut, in medie, cu pina la 60%. Tarifele scazute cu care au pornit la drum operatorii alternativi au determinat RomTelecom-ul si cei patru operatori de telefonie mobila sa scada tarifele la convorbiri internationale. Astfel, principalii actori de pe piata telefoniei alternative au inceput cu convorbiri internationale, iar abia in 2004 le-au introdus pe cele nationale. Succesul s-a vazut repede. Grupul RCS&RDS a inregistrat in ultimul an o cifra de afaceri de aproape 110-115 milioane de dolari, spune Ovidiu Ghiman, reprezentant RCS&RDS.Operatorii mobili ofera si fix. Deoarece convorbirile efectuate de pe telefoanele fixe reprezinta un mare potential de afaceri, firmele de telefonie mobila au inceput si ele sa ofere un astfel de produs. Primele intrate in aceasta afacere sint Orange si Zapp, care transporta prin reteaua proprie radio convorbiri telefonice fixe efectuate de marile companii. Orange ofera in prezent servicii alternative de telefonie fixa, destinate companiilor. Orange integreaza apelurile de voce fixa (folosind tehnologia TDM - Time Division Multiple Access) cu apelurile de voce mobila. Beneficiile clientilor sint calitatea garantata, tarife preferentiale pentru apelurile de pe fix pe mobil, dar mai ales un furnizor unic de servicii de comunicatii prin voce ce ofera suport tehnic si comercial permanent, spune Andra Calin, Corporate&Data Services Manager, Orange Romania. Televiziune: Televiziunea este cel mai rspndit mediu de comunicaie media. Exista doua reele naionale TVR 1 i TVR 2 i cel puin 6 reele private printre care ProTV, Antena

26

1 i Prima TV. Mai mult de jumtate din gospodarii sunt abonai la serviciile de televiziune prin cablu. Profesionistii media recunosc ca " televiziunile din Romania sunt folosite in principal pentru a obtine influenta. Editorii se bucura de suficienta independenta numai atata timp cat protejeaza interesele proprietarilor lor si ale partenerilor acestora". "o alta particularitate a televiziunii din Romania de azi pare a fi tabloidizarea si trivializarea programelor de stiri, care au devenit din ce in ce mai putin orientate catre stirile politice. " "Calitatea programelor scazuta, surse de finantare obscure, absenta alternativelor pentru o buna parte a populatiei, dependenta prea mare de mediul politic". Infrastructura: este n general de o calitate precara i prost ntreinut. Romnia are cate un aeroport internaional n Bucureti, Constanta i Timioara i mai multe aeroporturi naionale n Arad, Cluj Napoca, Iai, Oradea, atu Mare, Sibiu, Suceava i Targu Mure. Calea ferata este n stare proasta iar costul serviciilor de transport este destul de ieftine n comparaie cu standardele vest europene. Infrastructura din Romania are la dispozitie atat fonduri de la buget cat si fonduri structurale, dar nu are suficiente proiecte, nu exista suficienti constructori si se confrunta si cu o lipsa de materiale de constructie. Romania duce lipsa de societati care sa proiecteze rapid autostrazi de foarte buna calitate. In ceea ce priveste administrarea autostrazilor, Romania isi propune sa aplice tot mai mult modurile si modelele de taxare si intretinere din Occident.

3.1.3. Mediul socio cultural

In Romnia costurile salariale sunt relativ sczute ( salariul mediu lunar este n jur de 175 Euro ) cu toate ca impozitele i contribuiile sociale sunt destul de ridicate. Romnia dispune de o fora de munca nalt calificata. omajul a fost un fenomen necunoscut pana n 1989 datorita surplusului de personal. Dup 1989, omajul a crescut rapid, nsa ncepnd cu mijlocul lui 1999 a nceput sa scad de la 11.3% pana la 7.4% n mai 2003. Fora de munca calificata este disponibila n special n sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un venit ridicat. Majoritatea romanilor vorbesc o limba strina. Aceasta este limba franceza la generaiile mai vechi i limba engleza, germana sau rusa pentru generaiile mai tinere. Nu exista clasa de mijloc i un mare numr de romani nc triesc sub limita srciei. O minoritate redusa constituie clasa de sus. 27

O problema serioasa n Romnia este pierderea de creiere : romani bine-educai pleac n strintate pentru salarii mai mari, astfel nct numrul oamenilor nalt calificai este minoritar. O alta problema este ca dei sistemul comunist a czut cu mai mult de un deceniu n urma, muli romani nc mai au dificulti n a accepta sistemul economiei de piaa . Mediul politic Alegerile din noiembrie au fost al saselea test electoral postcomunist. Legea care a stat la baza lor e a patra lege electorala, fiind, ca si cele anterioare, inspirata de o filosofie proportionalista, desi, la referendumul din 2007, 81,36% dintre alegatorii veniti la urne se declarasera favorabili unei formule majoritare (in doua tururi). Singura noutate adusa de lege in distribuirea mandatelor e "premierea" candidatilor care reusesc sa obtina minimum 50%+1 in colegiile in care au concurat, in rest folosindu-se distributia proportionala deja utilizata in trecut. Corpul electoral a ajuns in 2008 la un maximum istoric de 18,5 milioane de alegatori. Participarea electoratului a urmat curba descendenta afirmata in ultimii ani: de la mai mult de 86% in 1990, in 2008 s-a ajuns la mai putin de 40%. Proportia de buletine valide s-a inscris in limitele cunoscute (circa 95%), iar buletinele albe (o noutate!) reprezinta circa 2% din voturile exprimate. Din 1990 in 2008, numarul total de formatiuni care au depus candidaturi la alegerile generale, singure sau in aliante, a fost de 200, dar 60% dintre competitori au participat o singura data si doar 13 au fost prezenti la toate alegerile postcomuniste, 11 formatiuni ale minoritatilor si 2 partide (PNL si Partidul Ecologist Roman). Ca si in 1996, 2000 si 2004, alegerile au avut drept invingator o coalitie electorala: dupa CDR in 1996, Polul Democrat Social din Romania in 2000 si Uniunea Nationala PSD+PUR patru ani mai tarziu, in 2008, cele mai multe voturi le-a primit Alianta politica PSD-PC. Numarul de partide care au depus candidaturi a scazut mult fata de inceputul tranzitiei. Daca in 1990, pentru mandatele din Camera, concurau 71 de partide, in 2008 am avut 29, dintre care 18 ale minoritatilor. Nu doar numarul partidelor, ci si numarul aderentilor acestora a scazut. Astfel, cele 27 de partide existente in 2003 aveau impreuna 1.735.430 de simpatizanti, adica 10% din numarul cetatenilor cu drept de vot, pentru ca acum cele 21 de partide inscrise la Tribunal sa aiba 1.302.417 membri. Indicele "numarul efectiv de partide", calculat dupa formula lui Laakso si Taagepera, ne infatiseaza o instabilitate dramatica a scenei politice romanesti: in 19 ani, sistemul nostru politic a experimentat trei formule diferite, trecand de la dominatia cvasiabsoluta a unui partid in 1990, la modelul multipartidist fara partid dominant intre 1992 si 1996, pentru a dobandi in 2000 trasaturile unui sistem multipartidist cu partid dominant. Dupa alegerile din 2004, 28

Romania are din nou un sistem multipartidist fara partid dominant, confirmat dupa scrutinul din 2008. Valoarea medie a acestui indice (3,69) situeaza sistemul romanesc in tabelul alcatuit de Lijphart dupa studiul a 36 de democratii, foarte aproape de cel din Islanda (3,72), cu diferenta ca numarul alegerilor care au avut loc la noi e mai mic. Daca exceptam alegerile din 1990, atunci numarul mediu efectiv de partide are valoarea 4,10, sistemul romanesc apropiindu se astfel de cel belgian. O surpriza adusa de alegerile recente e diminuarea la circa 6% a voturilor acordate formatiunilor care nu au trecut pragul electoral, in conditiile in care in trecut acesta a fost si de 3 ori mai mare. Numarul de mandate distribuite ca urmare a victoriei "directe" in colegii a fost de 85 la Camera (circa 27%) si de 31 la Senat (circa 22%). Numarul mare de mandate distribuite la nivelul judetului 160, respectiv 41 a fost factorul determinant in crearea echilibrului general al reprezentarii. Sistemul de vot introdus in 2008 a avut efecte inechitabile majore. Asa cum poate constata oricine, nu exista o corespondenta intre numarul de mandate castigate, numarul de locuri intai obtinute in colegii si numarul de colegii castigate cu majoritati absolute: PSD e primul din punct de vedere al locurilor castigate cu 50%+1, primul din punct de vedere al voturilor obtinute la scara nationala, dar al doilea din punctul de vedere al mandatelor obtinute. PNL are 37 de locuri intai la Camera (4 fiind castigate cu mai mult de 50%+1) si 15 locuri intai la Senat (1 cu majoritate in colegiu), dar 65 de locuri de deputat si 28 de senator. PD-L a obtinut 196 de locuri intai in colegii si doar 166 de mandate. Daca luam in seama cea mai mare circumscriptie, cea reprezentata de Municipiul Bucuresti, observam ca, in cele 28 de colegii, doar 3 candidati au obtinut mandatul cu mai mult de jumatate dintre voturile cetatenilor veniti la urne in colegiu (2 de la PSD si unul de la PD-L). PNL, care s-a situat pe locul trei in 25 dintre cele 28 de colegii, obtinand de asemenea un loc doi si doua locuri patru, a obtinut 5 mandate. PD-L s-a situat in 20 de colegii pe primul loc, obtinand 12 mandate, iar PSD, castigator al celorlalte 8 locuri, intai a dobandit 11 mandate, dintre care 4 de pe locul al doilea! Scrutinul din 2008 nu a modificat radical peisajul partidelor politice. De altfel, doar zece dintre cele 200 de partide care au participat la alegeri din 1990 in 2008 au reusit sa treaca cel putin trei teste electorale. Scrutinul din 2008 a adus doua noutati: prima este pierderea statutului de partid parlamentar de catre PRM, dupa patru legislaturi in care a avut intre 3 si 20% dintre mandate. Pe de alta parte, trebuie notata intrarea in parlament, pentru a treia oara consecutiv, a reprezentantilor PC, ca si in celelalte doua ocazii, in cadrul unei aliante cu social-democratii.

29

Divizarea familiilor politice si profunda polarizare a sistemului de partide au facut ca articularea majoritatilor sa fie asezata de multe ori sub semnul imprevizibilului si al fragilitatii. Acest fapt este cu atat mai clar cu cat, exceptand alegerile din 1990, care au avut ca rezultat "o majoritate castigata", sistemul electoral a avut ca principala consecinta politica aparitia "minoritatilor naturale" (D. Rae) si, in consecinta, negocierea formarii unor majoritati parlamentare plurale si, in mai multe cazuri, instabile. Trebuie adaugat ca in 1992, 2000 si 2004 aceste majoritati parlamentare nu s au regasit integral la nivelul formulei guvernamentale, cabinetele Vacaroiu, Nastase si Tariceanu fiind minoritare. Scrutinul din 2008 s-a inscris intr-o logica diferita, "marea coalitie" realizata de PSD si PD-L avand la urne doua treimi din voturile exprimate. Crearea acestei coalitii bicolore mai are o semnificatie: pentru a patra oara dupa caderea comunismului, organizatorii alegerilor au mers in opozitie. Din 1996 incoace, Romania are o cultura democratica bazata pe alternanta. Mediul nconjurtor Programul operational sectorial mediu este unul dintre cele sapte programe operationale elaborate in cadrul obiectivului "convergenta" al Uniunii Europene, pentru perioada de programare 2007-2013, care urmareste reducerea disparitatilor intre statele membre, precum si intre diferitele regiuni din cadrul acestora. Raportat la programele de preaderare ale Romaniei la uniunea europeana, POS Mediu reprezinta unul dintre continuatorii ISPA. Obiectivul principal al POS Mediu il constituie protectia si imbunatatirea calitatii mediului si a calitatii vietii in Romania, precum si eliminarea urmatoarelor aspecte critice legate de mediu: - servicii publice necorespunzatoare standardelor europene privind sistemele de apa si sectoarele de apa uzata; - lipsa, la nivel corespunzator intr-un mare numar de municipalitati, a sistemelor de canalizare si de tratament ale apelor uzate; - lipsa sistemelor de aprovizionare cu apa intr-o serie de localitati; - sisteme neadecvate de management al deseurilor; un procent ridicat de deseuri depozitate in gropile de gunoi; un procent redus de reciclare a deseurilor; - existenta unui numar ridicat de situri contaminate si a problemelor de deversare a deseurilor; - existenta unor specii de flora si fauna amenintate cu disparitia; - frecventa ridicata a inundatiilor; - emisii specifice de dioxid de sulf si de oxizi de azot. 30

POS Mediu va finanta, in perioada 2007-2013, proiecte din cadrul urmatoarelor domenii prioritare: Axa prioritara 1 Extinderea si modernizarea sistemelor de apa si apa uzata. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt: - asigurarea serviciilor adecvate de aprovizionare cu apa, a serviciilor de apa reziduala la tarife accesibile; - asigurarea calitatii corespunzatoare a apei potabile in toate aglomerarile urbane; - imbunatatirea calitatii cursurilor de apa; - imbunatatirea managementului sistemului apelor reziduale. Axa prioritara 2 Dezvoltarea sistemelor de management integrat al deseurilor si reabilitarea siturilor contaminate. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt: - cresterea accesului populatiei la serviciile de management al deseurilor publice; - reducerea deseurilor din gropile de gunoi; - cresterea cantitatii de deseuri reciclate/recuperate; - reducerea numarului de situri contaminate. Axa prioritara 3 Reabilitarea sistemelor municipale de termoficare in zonele prioritare selectate. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt: - aducerea la nivelul minim a gradului de poluare in localitatile afectate; - imbunatatirea standardelor de viata pentru populatia din localitatile afectate. Axa prioritara 4 Implementarea sistemelor adecvate de management pentru reteaua de arii speciale de protectie a naturii. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt: - conservarea biodiversitatii, a habitatelor naturale, a speciilor salbatice de fauna si flora; - asigurarea unui management eficient al zonelor protejate. Axa prioritara 5 Dezvoltarea infrastructurii adecvate de prevenire a riscurilor naturale in zonele cele mai expuse la risc. Obiectivele specifice ale acestei axe sunt: - cresterea contributiei la un management eficient al inundatiilor; - protejarea si reabilitarea tarmului Marii Negre. Axa prioritara 6 Asistenta Tehnica. 31

In cadrul axelor prioritare 1 si 2 vor fi finantate proiecte regionale, cu includerea mai multor localitati din regiune/judet, astfel incat populatia beneficiara sa fie in numar cat mai mare. Pentru perioada 2007-2013, proiectele vizate de POS Mediu se pot finanta din Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR) sau din Fondul de Coeziune (FC). FEDR sprijina regiunile mai putin dezvoltate, prin finantarea de investitii in sectorul productiv, infrastructura, educatie, sanatate, dezvoltare locala si intreprinderi mici si mijlocii. FC sprjiina finantarea proiectelor majore de infrastructura in domeniul mediului si al transporturilor. Cadrul Institutional pentru implementarea Programului Operational Sectorial Mediu este constituit din: Autoritatea de Management pentru Cadrul de Sprijin Comunitar, Autoritatea de Certificare/Plata, Autoritatea de Management, Organismul Intermediar, Autoritatea de Audit, Comitetul de Monitorizare. Autoritatea de Management pentru Cadrul de Sprijin Comunitar este organismul public din cadrul Ministerului Economiei si Finantelor care are responsabilitatea coordonarii implementarii asistentei comunitare. Autoritatea de Management este organismul public care asigura gestionarea asistentei financiare acordate prin instrumentele structurale. Autoritatea de Management pentru POS Mediu este reprezentata de Directia Generala pentru Managementul Instrumentelor Structurale din cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile, care va avea rol de coordonare globala si management al implementarii POS Mediu. Implementarea operatiunilor prevazute in POS Mediu se realizeaza de catre Organismele Intermediare si anume Agentiile Regionale pentru Protectia Mediului. Organismele Intermediare ale POS Mediu vor avea un rol important in implementarea acestuia la nivel regional, actionand ca interfata intre Autoritatea de Management si beneficiari. Autoritatea de Certificare pentru toate Programele Operationale, inclusiv pentru POS Mediu, este stabilita in cadrul Ministerului Economiei si Finantelor si o Unitate de Plata in cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile. Autoritatea de Certificare certifica declaratiile de cheltuieli si solicitarile de plata ale beneficiarilor inainte ca acestea sa fie transmise Comisiei Europene. Autoritatea de plata, din cadrul Ministerului Economiei si Finantelor, este organismul care elaboreaza si inainteaza cererile de plata si primeste de la CE sumele aferente, in vederea transmiterii lor catre beneficiarii finali. Autoritatea de Audit, care functioneaza pe langa Curtea de Conturi, pe de-o parte, precum si unitatea de audit intern din cadrul Ministerului Mediului si Dezvoltarii Durabile, pe 32

de alta parte, sunt responsabile pentru verificarea corectitudinii managementului si controlului implementarii POS. Comitetul de Monitorizare este organismul care asigura coordonarea instrumentelor structurale, precum si urmarirea eficacitatii si calitatii implementarii asistentei comunitare, modul de utilizare si impactul obtinut.

3.2. Micromediul hotelului IBIS NORD Bucureti

Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii.

3.2.1. Clientii
Cunoaterea clientelei are la baz culegerea sistematic zilnic a informaiilor referitoare la : originea clienilor (ara de provenien) ; mijlocul de transport utilizat ; tipul clientelei (individual sau de grup, cu sau fr rezervare, VIP, client obinuit) cine a efectuat eventuala rezervare (o agenie de voiaj, clientul nsui) ; sursa de informare cu privire la existena hotelului. Culegerea informaiilor se face prin completarea de ctre fiecare client a fiei de anunare a sosirii i plecrii turitilor n conformitate cu Normele cu privire la accesul, evidena i asigurarea securitii turitilor n structurile de primire turistice, aprobate prin H.G.R. nr. 41/1996, precum i printr-un chestionar de satisfacie (pentru testarea opiniei turitilor cu privire la calitatea serviciilor oferite) puse la dispoziie n camer. Printre motivele voiajului i sejurului oaspeilor hotelului IBIS NORD Bucureti se pot enumera: afacerile, vacana (sejur i tranzit), deplasri sportive. Cei mai numeroi clieni sunt cei care au ca motiv principal afacerile i motivele profesionale reuniuni, misiuni diverse, trguri, congrese, colocvii, seminarii, ntlniri profesionale, care regrupeaz toate sejururile n interes de serviciu. n rndul clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare, practicanii unor profesiuni liberale (ageni de vnzri, reprezentani comerciali, comis-voiajori), patronii, dar i camionagii. Clientela de afaceri se dovedete foarte sensibil la eficacitatea sistemelor de rezervare i la confortul oferit de echipamentele disponibile. Sunt preferate hotelurile de lan, al cror produs standard i este cunoscut, i manifest receptivitate la formulele de fidelizare propuse de lanurile hoteliere.

33

34

De asemenea, serviciile de alimentaie sunt destinate i persoanelor din afara hotelului, la fel i slile de conferine care gzduiesc emisiuni de televiziune, spectacole, evenimente particulare.
Tabel nr. 19 Ponderea turitilor strini cazai n hotelul IBIS NORD Bucureti n anul 2008

Marea Britanie Frana Germania Benelux Italia Spania Alte ri europene Orientul Mijlociu SUA / Canada Alte ri americane Africa Japonia Asia / Pacific Marea Britanie Frana Germania Benelux Italia Spania Alte ri europene Orientul Mijlociu SUA / Canada Alte ri americane Africa Japonia Asia / Pacific

16,20 % 6,50 % 16,70 % 8,50 % 4,50 % 0,70 % 29,80 % 4,50 % 8,10 % 0,20 % 0,50 % 0,90 % 0,20 % 16,20 % 6,50 % 16,70 % 8,50 % 4,50 % 0,70 % 29,80 % 4,50 % 8,10 % 0,20 % 0,50 % 0,90 % 0,20 %

35

3.2.2. Concurena
Activitatea de pia a hotelului IBIS NORD Bucureti este marcat de prezena pe pia a unui numr de hoteluri concurente, dup cum sunt prezentate n tabelul nr.9. Acionnd n cadrul acelorai piee, acestea intr ntr-o competiie i i disput oportunitile pe care le ofer piaa. Concurena mbrac forma luptei pentru cucerirea pieei, fiecare concurent cutnd s satisfac nevoile clienilor si n condiii superioare celorlali ofertani. n situaia n care hotelurile de pe piaa Bucuretiului se adreseaz acelorai nevoi, oferind servicii similare sau identice, putem vorbi de o concuren direct. La fel ca i hotelul IBIS NORD Bucureti, hotelurile de 3 stele se adreseaz n primul rnd oamenilor de afaceri sosii n delegaii sau pentru participarea la conferine, ntruniri, congrese i ofer o gam foarte larg i diversificat de servicii.
Tabel nr. 20 Prezentarea hotelurilor de 3, 4 stele din Bucureti Hotel Sofitel Lido Bucureti Stele 4 4 4 Camere 203 126 446 Tarif single 206 EURO 215 EURO 195 EURO Tarif double 289 EURO 235 EURO 225 EURO Adres Bd. Expoziiei nr. 2 Bd. Magheru 5-7 Calea Victoriei 63-81

36

Majestic Continental Lebda Ambasador Capitol Bulevard Caro - Club Erba Helveia Minerva

4 4 4 3 3 3 3 3 3 3

74 53 127 214 80 89 28 70 30 88

195 EURO 170 EURO 68 EURO 110 EURO 80 EURO 75 EURO 110 EURO 100 EURO 60 EURO 120 EURO

240 EURO Str. Academiei nr. 11 200 EURO Calea Victoriei nr. 56 75 EURO Bd. Biruinei nr. 3 135 EURO Bd. Magheru 8-10 100 EURO Calea Victoriei nr. 29 130 EURO Bd. M. Koglniceanu nr. 1-3 130 EURO Str.B.Vcrescu nr.164A 110 EURO Str. Av. Al. erbnescu nr.2-7 150 EURO P-a Aviatorilor nr. 13 150 EURO Str. Ghe. Manu nr. 2-4 Sursa : Ghidul hotelier al Romniei.

Apartenena acestor hoteluri la unele lanuri hoteliere de notorietate le confer credibilitatea clienilor strini, datorit sarcinilor prestate la un nivel ridicat, dotrilor materiale i a facilitilor oferite. Concurentii directi ai hotelului IBIS NORD sunt hotelurile de lux, hotelurile de trei stele.

3.4. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern. Acronimul SWOT provine de la initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza: strengths (puncte forte), weaknesses (slabiciuni), opportunities (oportunitati) si threats (amenintari). In continuare am prezentat analiza SWOT a hotelului IBIS NORD Hotel: IBIS NORD BUCURETI Tip de proprietate: privata Bucuresti, Romania - Calea Grivitei, nr. 143 Hotel Ibis este localizat la 200 de metri de Gara de Nord, 1 km de Piata Victoriei si la 2 km de centrul orasului. Plusuri i minusuri a locaiei: toate posibilele obiective de afaceri i turistice vizate de oaspei sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergnd pe jos. Zona aglomerata, hotelul se gsete n plina intersecie, grad de poluare uor peste medie datorita traficului intens din zona. Impresia iniiala Exterior: - semnalizare hotel: brand uor de detectat, i vizibil de la mari distante datorita nlimii cldirii, luminat seara. - vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca i nlime cldirile din jur ) 37

- stil modernist, futurist, high - tech al cldirii; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat; - gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile i brandurile restaurantelor din locaie ); - nivel de sigurana al zonei: normal; - parcare disponibila. Interior: - Descriere lobby: stil modernist, cu combinaii i influente art nouveau i minimaliste, se ncadreaz n conceptul de construcie al cldirii. Atmosfera exclusivista i eleganta prin simplitatea ei. - Personalul din recepie: bine pregtii, ateni la cerinele oaspeilor, echipa nu este uniforma din punct de vedere al experienei. Numrul de limbi strine vorbit este peste medie. - 250 camere (inclusiv 106 camere pentru nefumatori) dintre care 16 apartamente si 4 camere pentru persoane cu handicap locomotor.

3.4.1. puncte forte i slabiciunile hotelului.

Clientela hotelului: Puncte forte: - Cea mai buna locatie ( in centrul orasului) - Un produs nou - Cladire moderna - Preturi competitive - Toate camerele Hotel Ibis au aer conditionat, dus, telefon, acces internet, TV, radio, acces in camera cu cartele magnetice. - Hotel Ibis are 6 sali de conferinte complet echipate. - parcare cu plata Hotel Ibis: 84 de locuri pentru autoturisme si 4 locuri pentru autocare in parcarea din fata Hotel Ibis. - Restaurantul Estaminet - Hotel Ibis ofera preparate frantuzesti si romanesti. Copii in vizita la Hotel Ibis au un meniu special - In tot restul zilei se pot consuma la Hotel Ibis diferite gustari si bauturi la barul din incinta care este deschis 24 ore din 24. - In zilele calduroase de vara va se deschide terasa Estaminet Hotel Ibis. Puncte slabe: - Camere de dimensiuni relativ mici 38

- Hotelul nu are piscina - Distanta fata de Centrele de Expozitii (ex Romexpo) - Spatiul de parcare nu este gratuit Amenintari: Competitia practica preturi foarte reduse

CAPITOLUL IV MIXUL DE MARKETING N CADRUL HOTELULUI IBIS NORD BUCURETI

4.1. Mix-ul de marketing n cadrul hotelului IBIS
4.1.1. Strategia de produs
Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica, produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de influentare a comportamentului consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente. Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii specifice de productie, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa, acesta urmand a fi vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor turistice afecteaza satisfacerea nevoii in ansamblul ei. Optica in care se desfasoara procesul este orientarea spre produs. In realizarea hotelului IBIS NORD s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea ce priveste produsul (camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La nivelul servciilor se poate vorbi de o personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile restaurantelor si barului (clientii pot comanda mancaruri sau bauturi, cockteiluri care nu sunt in meniu) sau salilor de conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte foarte diferite). 39

PRODUSUL Hotelul IBIS NORD Grand Plaza este destinat mai ales oamenilor de afaceri. Hotelul dispune de 250 camere camere si apartamente Cele 6 sali de conferinta sunt dotate la cele mai inalte standarde tehnice, iar oferta restaurantului este bogat. CAMERELE Design-ul camerelor este concentrat pe crearea unei atmosfere simple si relaxante, ce asigura calatorului in interes de afaceri mult dorita stare de bine si confort la cele mai inalte standarde. Facilitati pentru evenimente sociale Hotelul are proiectate nu mai putin de 6sali de conferinta complet echipate astfel incat sa fie atinse cele mai inalte standarde tehnice.

4.1.2. Politica de pret

Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il reprezinta tariful final. Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a sistemului de creare si livrare a acestora derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp. Modul de formare a tarifelor hotelului IBIS NORD ( tariful camerelor, salilor de conferinta, restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere. In functie de oferta de servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare produsului abordat global. Tarifele camerelor hotelului IBIS NORD includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic dejun ) . In turism TVA ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA ul este de 19%. In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane: - Ianuarie, Ferbruarie, Martie - Aprilie, Mai, Iunie - Iulie, August - Septembrie, Octombrie, Noiembrie - Decembrie - Sambata si Duminica sunt considerate - extra sezon - sezon plin - extra sezon - sezon plin - extra sezon - extrasezon

Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul IBIS NORD are un sistem de reduceri de tarife bine pus la punct in functie de clienti. Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului IBIS NORD exista urmatoarele tipuri de rate: 40

- Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera n care sta - Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice client o singura data in functie de negociere - Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc oaspetii unei anumite companii care are incheiat un contract cu hotelul. - Tariful de contract ( un tarif redus ) se negociaza in functie de numarul de nopti pe care estimeaza compania respectiva ca il va rezerva la hotelul IBIS NORD - Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii guvernului, corpurile diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere a tarifului de receptie. - Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care si-au facut rezervari printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este confidential. - Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat oricarui angajat al unei agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de placere. Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de identitate la cazare pentru a beneficia de tariful redus. - Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat IBIS NORD sau Cendant. Acest tarif trebuie aprobat de catre management. - Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al hotelului care sta in hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie aprobata de catre management. In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul IBIS NORD este strategia preturilor relativ stabile. Alternativele strategice ale hotelului IBIS NORD sunt preturi forfetare, diferentiate sezonier, orientate dupa cerere, inalte si relativ stabile.

4.1.3. Politica de distributie

Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind totalitatea activitilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator3 sau, cu alte cuvinte, cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ prestatorul de servicii de consumator4.
3 4

Balaure V.(coord.) Marketing in alimentatie publica si turism, lito A.S.E., Bucuresti, 1985 Olteanu V. Marketingul serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 1999.

41

n turism, distribuia constituie o prghie important a actului de vnzare a produsului turistic, de stimulare i atragere a consumatorilor poteniali. Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanele ntreprinderii 5, iar obiectul acesteia l constituie finalitatea actelor de vnzare-cumprare n ceea ce privete alegerea celor mai indicate canale de distribuie, ct i opiunea pentru ruta optim a micrii produselor6. Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, n turism consumatorul trebuie s se deplaseze la produs. Aceast diferen este foarte important i are implicaii n tipul de distribuie, n care informaia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de vedere fizic nainte de consum, fiind forai s l descopere prin informaii referitoare la el). De aceea, n momentul rezervrii sau cumprrii produsului turistic, ofertanii dau informaii asupra preului, cantitii (numr de locuri), orarul avioanelor, calitatea (categoria hotelului), condiii de cumprare i proceduri de rezervare. Informaiile se transmit ageniilor de turism sau turoperatorilor care, la rndul lor, le transmit consumatorilor. CANALELE DE DISTRIBUIE Un canal de distribuie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi independente implicate n transmiterea produsului la consumator sau o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerariul deplasrii produselor din punctele de producie n cele de consum 7. Dezvolatrea sistemului de distribuie ncepe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficiena activitii de comercializare, mai precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor vizai i accesabilitatea acestora la bunurile necesare 8. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, a experienei, a specializrii i a dimensiunii activitilor pe care le desfoara, confer ntreprinderilor productoare posibiliti mult mai numeroase de valorificare a produselor lor dect vnzarea direct a acestora. Ei regleaz fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de consumator. Prpastia este rezultatul faptului c, de regul, productorii creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii doresc de obicei o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate 9. Membrii unui canal de
5 6

Bruhn M.- Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999. N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996. 7 Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996
8 9

Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997. Stern L. W. si El-Ansary A.I. Marketing channels, editia a patra, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992

42

distribuie (intermediarii) ndeplinesc urmtoarele funcii : informarea, promovarea, contactarea, modelarea, negocierea, distribuia propriu-zis, finanarea i asumarea riscului. Toate aceste funcii au n comun trei elemente, i anume: utilizeaz resurse limitate, pot fi ndeplinite mai uor prin specializare, i membrii canalului de distribuie le pot schimba ntre ei. Pentru a menine preuri ct mai sczute pentru produsul turistic, ele trebuie s fie repartizate membrilor canalului care pot s le performeze ct mai eficient. Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de niveluri. Nivelul reprezint orice verig care depune efort n aducerea produsului i a productorului mai aproape de consumatorul final. Numrul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distribuie. Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la productor direct la consumator) ; Canalul 2 conine un nivel (turoperatorul) ; Canalul 3 conine dou niveluri (un turoperator i o agenie de tursim) ; Canalul 4 cu un nivel (agenie de turism). Concluzionnd produsul turistic poate fi distribuit n patru moduri, respectiv direct consumatorului, prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului i ageniei de turism sau numai prin intermediul ageniei de turism.

4.1.4. Politica de promovare

Obiectivele promotionale: Informarea pietei vizate despre: Companie si despre lantul hotelier international Castigarea increderii pietei vizate in brandul IBIS NORD Pozitionarea hotelului IBIS NORD ca un hotel de 3 stele pentru oameni de afaceri Piata tinta: - Liderii de opinie - Jurnalisti - Autoritati: autoritati romane si ambasade - Influentatori - Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager) - Agentii de turism - Agentii de publicitate - Clienti: oameni de afaceri - Alti parteneri 43

- Marea audienta Strategia de PR: - Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre IBIS NORD vizeaza piata tinta - Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii vizaeaza clientii - Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantului oamenilor de afaceri - Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera Mesajele transmise: - Locatia sa este centrula Bucurestiului - Face parte dintr-un mare lant hotelier international - Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune - Hotelul reprezinta o investitie importanta in Romania si a creat multe oportunitati de munca

4.1.5. Politica de personal

- Fise de post (job description) atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea profesionala - Recrutare 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane, interviu cu seful direct - Integrare pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala) - Rotatie pe posturi (cross training) optimizarea distribuirii personalului, polivalenta, mobilitate - Motivare masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere formare, team building - Training diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului IBIS NORD, toti angajatii au participat la programe intense de training:

4.2. Elementele cheie ale mixului de marketing pentru perioada 2008-2011

Planul de actiune in perioada premergatoare lansarii ( perioada 2008 2011 ): Tabelul nr. 21
Actiuni Intalniri fata in fata cu reprezentantii ai marilor companii si prezentarea alternativei IBIS NORD Obiectiv/Tinta Evaluarea tuturor companiilor potentiali clienti pentru a maximiza vanzarile si pentru a castiga Persoane responsabile Director of Sales&Marketing si Sales manager Metoda Telemarketing si vizite Perioada August Februarie

44

(inclusiv tarifele pentru companii); distribuirea de cadouri a castiga notorietate Finalizarea bazei de date care contine si institutiile guvernamentale Trimiterea contractelor catre agentiile de turism Trimiterea contractelor catre companiile locale si internationale Trimiterea felicitarilor de Craciun Finalizarea materialelor promotionale ( brosuri ) Pregatirea site-ului web

notorietate inainte de a se deschide hotelul Detinerea unei baze de date folosita pentru diferitele promotii Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager PR manger, Director of Sales si Agentia Octombrie Noiembrie Octombrie Noiembrie Noiembrie Decembrie Decembrie

Crearea materialelor reprezentative pentru a atrage piata tinta

Marketing direct

15 ian 1 feb

BIBLIOGRAFIE
1. COSMESCU, Ioan Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti, 1998 2. EMILIAN, Radu (coord.) Conducerea resurselor umane, Editura Expert, Bucureti, 1999 3. FLORESCU, C-tin (coord.) Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992 4. GRAINGER, Peter Managing people Kogan Page Ltd., London 5. IONCIC, Maria Economia serviciilor, Editura Uranus, Bucureti, 2000 6. IONCIC, Maria ; GROFU, Mihaela ; CHIOPU, Andreea Economia serviciilor Culegere de probleme teoretice i practice, Editura Uranus, 2000 7. LUPU, Nicolae Hotelul economie i management, Editura All Beck, Bucureti, 1999 8. MANOLESCU, Aurel Managementul resurselor umane, Editura R.A.I., Bucureti, 1998 9. MATHIS, Robert ; NICA, Panaite C.; RUSU, Costache Managementul resurselor umane, Editura Economic, Bucureti, 1997 10. MRGULESCU, D-tru ; STNESCU, C-tin ; DAVID, Iulia Analiza economicofinanciar, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999 11. MINCIU, Rodica Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2000 12. NICOLESCU, Ovidiu ; VERBONCU, Ion Management, Editura Economic, Bucureti, 1999 45

13. POPESCU, Leonica (coord.) Resurse umane comportament i management , Editura Cimer* ES, Bucureti, 2001-06-09 14. STNCIULESCU, Gabriela Tehnica operaiunilor de turism, Editura All, Bucureti, 1998 15. ZORLENAN, Tiberiu (coord.); BURDU, E.; CPRRESCU, G. Managementul organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 1998 16. * * HOLIDAY INN Guest Relations Manual 17. * * INTERNET www.ibishotel.com 18. www.hotel.ibis.tourneo.ro/ 19. * * Camera de Comer i Industrie a Romniei 20. * * Documente statistice ale Departamentului Vnzri 21. * * Documente ale Departamentului de Resurse Umane

46