UNIVERSITATEA TRANSILVANIA

SOCIOLOGIE SI COMUNICARE
PROGRAMUL DE STUDII CRP
ANUL I, GRUPA 2

LIMBAJUL TRUPULUI
de Allan Pease

Studenti : Raducan Mihai

Jurca Silviu

Brasov
2013
 2

CAPITOLUL I
PRECIZARI PRIVIND INTELEGEREA TEMEI

La sfarsitul secolului XX apare un nou tip de om de stiinta,cel din domeniul

comunicarilor non-verbale. Acesta urmareste semnele si semnalele non-verbale ale fiintelor
umane. El este un cercetator al comportamentului uman si doreste sa cunoasca modul in care
interactioneaza ceilalti oameni, pentru a afla cat mai multe despre el insusi si despre
posibilitatile imbunatatirii relatiilor sale sociale.
Aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie studiate mai intens abia in anii
'60 iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora in 1970, o data cu aparitia cartii lui
Julius Fast despre limbajul trupului.
Charlie Chaplin si alti actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu indemanare a
limbajului non-verbal.
In domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai importanta lucrare
aparuta inainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tiparita in 1872, The
Expressions of the Emotions in Man and Animals.
Cercetatorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si semnale non-
verbale. Dupa aprecierea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ 7 la suta
sunt verbale (numai cuvinte), 38 la suta sunt vocale (tonalitatea vocii, inflexiunea si alte
sunete guturale), iar 55 la suta sunt mesaje non-verbale.
Comunicarea verbala este utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiilor, in
timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale si, in
anumite cazuri, pentru a inlocui mesajele verbale.
Omul este dominat de legi biologice, care-i controloeaza actiunile si reactiile, limbajul
trupului si gesturile. Dar, in mod uimitor, suntem rareori constienti de faptul ca miscarile si
gesturile noastre pot transmite o anumita poveste, in timp ce vocea noastra spune altceva.

PERSPICACITATE, INTUITIE SI PRESIMTIRE

Spunem despre cineva ca este perspicace sau ca are intuitie cand acesta are capacitatea
de a citi semnalele non-verbale ale altor persoane si de a le compara cu cele verbale.
Cand spunem ca presimtim sau simtim ca cineva ne-a mintit, de fapt remarcam ca
limbajul trupului sau si cuvintele sale nu se afla in concordanta.
 3

Femeile sunt, de obicei, mai perspicace decat barbatii si acest fapt justifica ceea ce
numim in mod curent intuitie feminina.

SEMNALE INNASCUTE, GENETICE, DESPRINSE SI SPECIFICE

UNOR CULTURI

Sunt multe cercetari si discutii pentru a stabili daca semnalele non-verbale sunt
innascute, insusite, transferate genetic sau dobandite pe alta cale. Ekman, Fricsen si Sorensen
au adus argumente in sprijinul anumitor idei ale lui Darwin cum ca unele gesturi ar fi
innascute. De exemplu, atunci cand incrucisam bratele pe piept, care din cele doua brate il
asezam deasupra? Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta intrebare inainte de a
incerca practic acest gest. In timp ce una din miscari o simte confortabila, cealalta i se pare
nepotrivita. Este clar ca, in caest caz, avem de a face cu un gest genetic ce nu poate fi
schimbat.
Despre unele gesturi se discuta inca daca sunt insusite cultural sau sunt mostenite. De
exemplu, majoritatea barbatilor isi imbraca haina bagand mana dreapta in maneca.
Concluzia este ca unele comportamente si gesturi sunt innascute iar altele sunt
determinate cultural.

Cateva gesturi de baza si originea lor

Majoritatea gesturilor de baza ale comunicarii sunt aceleasi in intreaga lume. Cand
oamenii sunt fericiti, zambesc; cand sunt tristi sau sunt suparati, se incrunta sau devin posaci.
A incuviinta dand din cap inseamna, aproape universal, da sau o aprobare si pare a fi
unul din gesturile innascute, utilizat si de oamenii nevazatori si surzi. Clatinatul capului intr-o
parte si alta inseamna nu sau o negare si este de asemenea universal si se poate sa fie deprins
imediat dupa nastere. Sugarul, cand se satura de lapte, incepe sa isi clatine capul stanga-
dreapta pentru a se indeparta de biberon si invata repede sa utileze gestul pentru exprimarea
dezaprobarii.
Ridicatul umerilor este, de asemenea universal, si este folosit pentru a semnala ca o
persoana nu stie sau nu intelege despre ce se vorbeste. Este un gest compus, alcatuit din trei
parti principale: palmele deschise, umerii ridicati si sprancenele inaltate.
 4

Asa cum limbajul verbal difera de la o cultura la alta, si limbajul non-verbal poate fi
diferit de la o cultura la alta. In timp ce, intr-o cultura, un anumit gest poate avea o
semnificatie, in alta cultura poate fi lipsit de sens sau poate avea chiar un inteles opus. Luam
ca exemplu interpretarile culturale si implicatiile a trei gesturi manuale larg raspandite.

Gestul inel sau OK

A fost popularizat in SUA la inceputul secolului XX de ziarele din acea vreme pentru
prescurtarea frazelor uzuale. "Inelul" din gest reprezinta litera "O" din OK si semnul de "totul
este in regula" este acelasi in toate limbile vorbitoare de limba engleza, in Europa si o parte
din Asia. Dar in Franta gestul inelului semnifica si "zero" sau "nimic" iar in Japonia poate
insemna "bani". In unele tari mediteraneene este un semn pentru gaura si se utilizeaza adesea
pentru indicarea homosexualitatii.

Gestul degetului mare ridicat

In Marea Britanie, Australia si Noua Zeelanda gestul degetului mare ridicat are trei
intelesuri: il folosesc autostopistii; este un semn de OK; iar atunci cand este ridicat brusc
inseamna insulta.
Un italian numara pe degete folosind acest gest pentru unu si aratatorul pentru doi, in
timp ce majoritatea americanilor, australienilor si englezilor indica numarul unu cu aratatorul
si doi cu cel de mijloc, cinci fiind reprezentat de degetul mare.

Semnul V

Acest semn, cu palma in interior, este raspandit in Australia, Noua Zeelanda si Marea
Britanie si semnifica ceva trivial.
Winston Churchill l-a popularizat ca semn al victoriei, dar in versiunea sa palma este
in afara. In cea mai mare parte a Europei ambele variante ale semnului inseamna victorie.
Trebuie sa avem grija de aceste diferente culturale, atat atunci cand calatorim si
folosim anumite gesturi dar si atunci cand le analizam.
In afara unor exemple specifice, analiza din aceasta carte are in vedere o anumita zona
culturala, si anume: oameni albi, adulti si din clasa mijlocie crescuti in Marea Britanie,
Australia si Noua Zeelanda, unde engleza este principala limba vorbita.
 5

Grupuri de gesturi

Una din cele mai serioase greseli pe care un incepator in descifrarea limbajului
trupului le poate face este aceea de a interpreta un anumit gest izolandu-l de alte gesturi sau de
circumstante.
Limbajul trupului, asemenea oricarui alt limbaj, consta din cuvinte, propozitii si
punctuatie. Fiecare gest este asemenea unui cuvant, iar un cuvant poate avea mai multe
intelesuri. Numai analizat in context ne putem da seama de sensul corect. De exemplu, cineva
care sta la coada la autobuz cu picioarele incrucisate si cu barbia lasata in jos, intr-o zi
friguroasa, nu a luat o pozitie defensiva ci, pur si simplu, ii este frig.
Alti factori ce pot influenta getsurile sunt starea sanatatii, profesia sau vestimentatia.
De exemplu, cineva care practica o strangere de mana gen "peste mort" poate fi acuzat ca are
un caracter slab, el de fapt suferind de artrita.

Rang si autoritate

Exista o legatura directa intre statutul social, gradul de instruire si prestigiu al unei
persoane si bogatia vocabularului sau. Cu cat mai sus se afla o persoana pe scara vietii
sociale, cu atat reuseste sa comunice mai bine prin cuvinte si fraze. S-a remarcat o legatura
inversa intre disponibilitatea de vorbire (bagajul de cuvinte detinut) al unei persoane si
numarul de gesturi pe care il utilizeaza pentru transmiterea mesajului sau. Persoana aflata pe
treapta cea mai de sus a ierarhiei sociale se va baza, in principal, pe vocabularul sau bogat, in
timp ce una mai putin educata se va baja mai mult pe gesturi decat pe cuvinte.

Falsificarea limbajului trupului

Se pune intrebarea : este posibila falsificarea limbajului trupului nostru ? Raspunsul la

aceasta intrebare este, de regula, nu, datorita lipsei de concordanta ce apare intre utilizarea
principalelor gesturi, a microsemnalelor trupului si cuvintele rostite. Mintea umana poseda un
mecanism de semnalizare a erorii atunci cand primeste o serie de mesaje verbale si non-
verbale neconcordante.
 6

Cum se minte cu succes ?

Dificultatea de a minte consta in faptul ca actiunile subconstiente ale creierului sunt

involuntare si independente de minciunile verbale, asa ca limbajul trupului ne da de gol.
Anumiti oameni, ale caror activitate implica minciuna (politicienii, actorii, avocatii)
asi-au perfectionat intr-atat gesturile trupului incat este dificil de vazut minciuna si rezultatul
este ca oamenii cad in plasa si cred tot ce le spun acestia. La polul opus opus sunt cei care
mint rar si si care sunt prinsi foarte usor atunci cand o fac, indiferent cat de convigatori ar
suna cuvintele lor.
Concluzia este prin exersarea gesturilor care creeaza senzatia ca spun adevarul, in timp
ce ei mint, unii reusesc sa minta cu succes, dar este nevoie de un antrenament indelungat
Autorul recomanda sa acordam cel putin 15 minute zilnic studierii si interpretarii
gesturilor altora si sa ne straduim sa ne cunoastem indeaproape gesturile proprii.

Capitolul II
TERITORII SI ZONE

Ne referim la teritoriu ca fiind suprafata sau locul pe o persoana il considera ca fiind al

sau, ca si cand ar fi o prelungire a trupului. Fiecare om are teritoriul sau personal si el
cuprinde suprafata din jurul posesiunilor sale (casa imprejmuita de gard, interiorul masinii,
dormitorul, scaunul) dar si un anumit spatiu aerian in jurul trupului sau. Vom vorbi in
continuare de acest spatiu aerian si de cum reactioneaza oamenii cand acesta este incalcat.

Spatiul personal

Omul are propria "bula de aer" pe care o duce cu sine si a carei marime depinde de
densitatea populatiei in care a crescut, deci este determinata cultural. Un japonez s-a obisnuit
cu aglomeratia, pe cand alte nationalitati prefera spatiile larg deschise.
Zona intima (15-46 cm) este cea mai importanta si omul si-o apara ca pe o proprietate
a sa. Doar celor apropiati le este permis sa patrunda in ea. Din aceasta categorie fac parte
indragostitii, parintii, sotul sau sotia, copiii, prietenii si rudele apropiate.
 7

Zona personala (46 cm-1.22 m) este spatiul pe care il pastram fata de altii la intalnirile
oficiale, ceremonii sociale si intalniri cu prietenii.
Zona sociala (1.22 m si 3.60 m) este distanta pe care o pastram fata de necunoscuti si
zona publica (peste 3.60m) este distanta corespunzatoare de fiecare data cand ne adresam unui
grup mare de oameni.
Exista o serie intreaga de reguli nescrise pe care oamenii din culturile occidentale le
aplica atunci cand se afla intr-o situatie de aglomeratie, adica de invadare a zonei intime de
catre necunoscuti (in lift sau in transportul public,de exemplu).
1. Nu ai voie sa vorbesti cu nimeni, nici macar cu cei pe care-i cunosti.
2. Trebuie sa eviti ca privirea ta sa se intalneasca cu privirile altora.
3. Sa pastrezi o "fata de poker", fara emotii.
4. Daca ai o carte sau un ziar sa pari afundat adanc in citirea lor.
5. Cu cat aglomeratia este mai mare, cu atat iti poti permite mai putine miscari ale
trupului.
Ni se pare adesea ca cei din mijloacele de transport in comun sunt nefericiti datorita
privirilor goale, inexpresive ale calatorilor. De fapt, ei respecta regulile ce se cer aplicate
atunci cand, in locuri publice aglomerate, devine inevitabila invadarea zonelor lor intime.

Ritualul alegerii locului

Cand cineva cauta un loc printre persoane straine (de exemplu la masa,la o
consfatuire), el va alege previzibil spatiul cel mai larg disponibil.
La cinema, vom alege un scaun care nici prea apropiat dar nici prea departat de de
persoana cea mai apropiata, scopul alegerii scaunului fiind mentinerea armoniei.

Factori culturali ce influenteaza distantele zonale

Persoanele care provin din medii mai aglomerate sunt obisnuite si se simt confortabil
cu distante zonale mai mici. De exemplu, membrii unui cuplu, emigrat din Danemarca in
Australia, au fost acuzati ca au facut avansuri sexuale la clubul local al Asociatiei Jaycees. Ei
proveneau dintr-o cultura unde un spatiu de 25 cm intre interlocutori este perfect acceptabil,
pe cand la australieni, care sunt obisnuiti cu spatiile largi, o distanta de minim 45 cm este
acceptabila.
 8

Aceeasi diferenta intre dimensiunea spatiului intim apare si cei din spatiul urban si cei
din spatiul rural. Cei din spatiul rural, slab populat sunt obisnuiti cu distante mult mai mari
decat cei crescuti intr-un oras aglomerat. S-a observat de catre agentii de vanzari, ce umbla
prin toate zonele unei tari, ca salutul unui locuitor dintr-un orasel de provincie trebuie facut de
la distanta cu mana intinsa ajungandu-se chiar la salutul de la distanta in cazul fermierului
dintr-un tinut izolat.

Teritoriu si propietate

Ca si propietatea privata sau locul utilizat in mod frecvent de cineva, spatiul aerian
personal este un lucru pentru care oamenii sunt gata sa intre in lupta pentru apararea lui. De
exemplu, intr-o locuinta, teritoriul privat al femeii il poate constitui bucataria si ea va protesta
daca va fi deranjata in timp ce il foloseste. Locul preferat al omului de afaceri este biroul si
tatal are un fotoliu preferat in sufragerie. Toti vor reactiona agresiv la incalcarea acestor
spatii.
Daca un agent comercial invitat in casa se aseaza pe scaunul "lui", vanzarea este ca si
ratata. O simpla intrebare "Care e scaunul dvs?" sau "Unde doriti sa stau?" poate evita o
situatie de acest gen.

Autovehicule

S-a observat ca cel care conduce autovehicule isi mareste adesea spatiul personal pana
la de 10 ori fata de dimensiunea lui normala. El considera ca are dreptul la un spatiu de 9-10
m in fata si in spatele autovehiculului si de aceea cand altcineva ii tasneste in fata, chiar fara a
creea o situatie periculoasa, conducatorul auto devine furios si eventual il ataca pe celalalt.
Suntem primiti sau respinsi de ceilalti in functie de respectul pe care il manifestam
fata de spatiul lor personal. Daca il invadam prea usor si frecvent vom fi antipatizati, chiar
daca nemarturisit.
 9

CAPITOLUL III
GESTURI FACUTE CU PALMA

Palma deschisa a fost asociata, in decursul istoriei, cu adevarul, onestitatea, supunerea

si umilinta. Juramintele se spun cu palma pe inima, marturia la judecatorie se face cu mana
stanga pe Biblie si palma drepata ridicata spre membrii completului de judecata.
Gestul cu ambele palme deschise spre celalalt transmite ceva de genul "Permite-mi sa
fiu sincer" si este un gest complet inconstient ce ne transmite ca respectivul spune, probabil,
adevarul. In mod similar, mainile tinute in buzunar sau incrucisate ale unui sot ce incearca sa
explice sotiei o intarziere indica faptul ca, cel mai probabil, acesta minte.
In timpul intalnirilor de zi cu zi oamenii utilizeaza doua pozitii de baza ale palmelor :
palma indreptata in sus e caracteristica celor care cersesc si palma indreptata in jos pentru a
opri sau retine ceva.

Puterea palmei

Una din cele mai putin observate dar, totodata, si cele mai eficiente semnale non-
verbale este transmis de palma omului. Gesturile principale de indrumare ale palmei sunt
urmatoarele trei: palma indreptata in sus, palma indreptata in jos si palma stransa pumn cu
degetul aratator intins.
Prima pozitie, cea cu palma in sus, este atribuita, de obicei, unei rugaminti. Cea de a
doua, cu palma in jos, asigura o autoritate imediata iar cea de a treia, cu pumnul strans si
aratatorul intins, devine o bata simbolica.

Strangerea de mana

Strangerea de mana este o relicva din perioada in care oamenii traiau in pesteri.
Acestia, cand se intalneau, ridicau bratele in aer cu palmele deschise pentru a arata ca nu au
arme la ei. In decursul timpului, gestul s-a modificat, aparand gesturi cu palma pusa pe inima
si multe alte variante. Forma moderna a acestui gest este strangerea de mana atat la intalnire
cat si la despartire.
Prin acest gest poate fi transmisa una din cele trei atitudini de baza: dominarea (cu
palma in jos), supunerea (cu palma in sus) si egalitatea (cu palma verticala).
 10

Strangerea mainii in maniera "manusa" este denumita si strangerea de mana a

politicienilor. Initiatorul acestei tehnici incerca sa creeze impresia ca este demn de incredere,
dar efectul asupra unei persoane intalnite pentru prima oara va fi exact cel opus. De aceea este
recomandat ca "manusa" sa nu fie utilizata decat cu oameni pe care initiatorul ii cunoaste
bine.
Strangerea unei maini blege este denumita si "peste mort". Cel care utilizeaza aceasta
metoda va fi considerat un caracter slab. Strangerea brutala a incheieturii degetelor denota
agresivitate, la fel ca si impingerea inainte a palmei intoarse in jos.
A da mana cu cineva utilizand ambele maini denota sinceritate, incredere si
profunzime a sentimentelor. Prinderea cu mana stanga a incheieturii mainii sau a cotului sunt
acceptate numai intre prieteni si rude apropiate.

CAPITOLUL IV
GESTURI ALE MAINII SI BRATULUI

Gesturi ale mainii

Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oamenii isi fac publice asteptarile
lor pozitive. Dar daca acest gest este facut de cineva intr-o zi geroasa, respectivul nu o face
neparat ca se asteapta la ceva bun ci ca-i este frig.
Frecarea degetului mare de verful degetelor sau de degetul aratator semnifica, in
general, asteptarea unor bani. Gestul este folosit frecvent de agentii comerciali care adreseaza
cumparatorilor cuvinte de genul "E iefin produsul meu!". Este un gest ce trebuie evitat
neaparat de un profesionist in negocierea cu clientii sai.
Inclestarea mainilor este un gest de frustrare care semnaleaza ca respectivul isi
reprima o atitudine negativa. Ea are trei pozitii principale: mainile inclestate inaintea fetei,
mainile inclestate pe masa si mainile inclestate si lasate in poala sau in jos, atunci cand stam
in picioare. Se pare ca exista o corelatie intre nivelul unde sunt tinute mainile si cat de greu te
poti intelege cu cineva. Cu cat nivelul este mai sus, cu atat te intelegi mai greu.
Pozitia "coiful-turn" orientat in sus este adesea folosit folosita de cei care sunt siguri
pe ei, persoane superioare sau care gesticuleaza putin sau deloc. Ei ne comunica astfel
increderea in fortele proprii.
 11

Pozitia "coiful-turn" orientat in jos este utilizata de cei care asculta mai degraba decat
de cei care vorbesc. S-a observat ca femeile folosesc mult mai des aceasta pozitie decat pe cea
a coifului orientat in sus.

Apucarea mainii, a bratului si a incheieturii mainii

Mai multi barbati proeminenti dintre membrii familiei regale britanice se remarca prin
faptul ca, in timpul mersului, obisnuiesc sa isi inalte capul, cu barbia impinsa inainte, tinand
mainile aduse la spate, una din palme apucand cealalta palma. Este deci un gest de
superioritate si incredere.
O data cu cresterea supararii omului, mana dusa la spate ajunge tot mai sus.

Etalarea degetului mare

Gesturile cu degetul mare sunt gesturi secundare ce fac parte dintr-un grup de gesturi.
Etalarea degetului mare este un semnal pozitiv si apare adesea in postura sefului aflat in
prezenta subalternilor. Recurg la el si barbatii curtenitori si este raspandit in randul oamenilor
imbracati elegant.
Degetele mari, care etaleaza superioritatea, devin evidente atunci cand individul emite
un mesaj verbal in sens contrar. De exemplu, avocatul ce se adreseaza juriului cu "Domnilor
jurati, dupa umila mea parere..." in timp ce capul dat pe spate si gesturi de superioritate facute
cu degetul mare creeaza senzatia de nesinceritate.

CAPITOLUL V
DIFERITE GESTURI CU MANA ADUSA LA FATA

Recunoasterea gesturilor non-verbale de inducere in eroare este una din cele mai
importante manifestari ale spiritului de observatie si este o deprindere pe care ne-o putem
insusi.
Cand vedem, rostim sau auzim lucruri neadevarate sau care induc in eroare avem
tendinta sa ne acoperim cu mainile gura, ochii sau urechile. De exemplu, copilul isi acopera
gura cand spune o minciuna si atunci cand e certat de parinti isi acopera urechile cu mainile.
Cand vede ceva ce nu nu-i convine isi acopera ochii cu palma sau cu bratul. O data cu
 12

inaintarea in varsta, gesturile cu mana adusa la fata devin mai rafinate si mai putin evidente,
dar ele se produc intotdeauna cand o persoana minte, cand incearca sa ascunda o afirmatie
inselatoare sau este martorul unei astfel de afirmatii.
Daca cineva isi duce mana la fata nu inseamna intotdeauna ca minte, dar acest gest
corelat cu altele, ne poate indica ca respectivul vrea sa ne induca in eroare. Este important ca
gesturile de acest gen sa nu fie interpretate separat.

LIMBAJUL TRUPULUI

Acoperirea gurii

Gestul cu mana ce acopera gura, cu degetul mare ce apasa obrazul, este tot atat de
evident la adulti ca si la copii. Creierul transmite mainii inconstient sa opreasca cuvintele
mincinoase care se pronunta.
Multi oameni incearca sa mascheze gestul simuland ca tusesc. Daca cineva vorbeste si
utilizeaza acest gest inseamna ca minte, dar daca altcineva vorbeste si el isi acopera gura
insemna ca, dupa presimtirea sa, acel ins minte.

Atingerea nasului

Acest gest este o versiune deghizata a gestului de acoperire a gurii. El consta fie din
miscari usoare de frecare a dedesubtului nasului, fie dintr-o atingere grabita, aproape
imperceptibila a acestuia.

Frecarea ochiului

Barbatii, de regula, isi freaca ochii riguros si daca trag o minciuna zdravana privesc in
alta parte, de obicei in jos.
Femeile utilizeaza o miscare marunta, tandra de frecare a dedesubtului ochilor, pentru
ca, probabil, nu vor sa isi strice fardul. Si ele evita privirea celor ce le asculta, ridicand ochii
spre tavan.
 13

Frecarea urechilor

Acest gest este o incercare a ascultatorului de a "nu auzi raul", incercand sa blocheze
cuvintele prin asezarea mainii in jurul sau deasupra urechilor. Este varianta mai rafinata a
gestului copilului care isi astupa urechile.

Scarpinarea gatului

Gestul semnaleaza indoiala sau incertitudine si este caracteristic oamenilor care spun
"nu sunt inca sigur ca voi accepta". Trebuie remarcata situatia cand limbajul verbal contrazice
acest gest.

Degetele in gura

Dupa explicatia data de Morris acestui gest, o persoana isi baga degetele in gura atunci
cand se afla sub presiune. Este o incercare inconstienta de a redobandi siguranta sugarului de
la pieptul mamei. La aparitia acestui gest este potrivit ca persoana in cauza sa fie incurajata si
calmata.

INTERPRETARE SI RASTALMACIRE

Priceperea de a interpreta exact gesturile mainii aduse la fata se dobandeste in timp si

prin indelungi observatii.Ce putem afirma cu hotarare este ca atunci cand o persoana foloseste
unul din aceste gesturi, ea este stapanita de ganduri negative. Ele pot viza indoiala, inducerea
in eroare, incertitudinea, exagerarea teama sau minciuna

MANA DUSA LA OBRAZ SI LA BARBIE

Plictiseala

Cel care in timp ce asculta incepe sa isi foloseasca mana ca suport pentru cap insemna
ca a inceput sa se plictiseasca. Gradul de plictiseala este legat de modul in care bratul si mana
 14

sunt utilizate. Putem vorbi despre plictiseala maxima atunci cand capul este sprijinit in
intregime in mana.
Bataia in masa cu degetul si tropaitul sunt adesea interpretate in mod gresit cu
plictiseala, ele fiin semne ale nerabdarii. Cu cat ritmul bataii in masa si tropaitul mai rapid, cu
atat nerabdarea este mai mare.

Gesturi de evaluare

Mana inchisa asezata pe obraz, adesea cu degetul aratator atintit in sus exprima o
apreciere pozitiva din partea celui care asculta. Cand acesta incepe sa isi piarda interesul,
pozitia se modifica usor, palma inferioara devenind suport pentru cap. Interesul sincer este
manifestat atunci cand mana este pusa pe obraz, nu cand este folosita ca suport.
Cand degetul aratator lipit de fata este orientat in sus, iar degetul mare sprijina barbia,
ascultatorul are pareri negative sau critice fata de vorbitor sau fata de tema expusa.

Mangaierea barbiei

Atunci cand venim in fata unui grup de oamneni cu o idee nou vom observa ca
majoritatea ascultatorilor isi va ridica o mana la fata si vor incepe sa utilizeze diferite gesturi
de evaluare. Cand incheiem prezentarea si-i rugam pe ascultatori sa-si spuna parea despre cele
auzite, gesturile de evaluare vor inceta. Una din maini se va aseza pe barbie si va incepe
gestul mangaierii barbiei. Acest gest arata ca ascultatorul ia o decizie.

Variatiuni ala gesturilor de decizie

Oamenii care poarta ochelari, in timp ce iau o decizie, adesea isi scot si isi introduc
unul din bratele ramei in gura iar fumatorul de pipa isi va pune pipa in gura. Cand un om e
solicitat sa ia o decizie, el isi introduce in gura un pix sau un deget, semnalizand prin asta ca
este inca nedecis.
 15

Combinatii ale gesturilor de aducere a mainii la fata

Uneori, gesturi ale starii de plictiseala, de evaluare sau de luare a unor decizii apar in
diferite combinatii, fiecare aducand la suprafata un alt element de comportmanent individual.
De exemplu, mana ce sprijina barbia face si face si un gest de mangaiere, ne arata ca
respectivul cauta sa ia o decizie dar si interesul fata de vorbitor scade.

Gesturi de frecare si de plesnire cu plama capului

Miscarea de tragere a gulerului, ca si cea prin care palma freaca ceafa, indica faptul ca
respectivul minte. De obicei, el evita privirea celuilalt si se uita in jos.
Gestul este folosit insa si ca semnal al frustrarii sau maniei. In acest caz, mana
plesneste ceafa si incepe sa frece gulerul.
Lovirea fruntii cu palma este asociata de obicei uitarii. Parca am vrea sa ne pedepsim
singuri pentru ca nu ne-am adus aminte sa facem ceva.
Cei care utilizeaza frecvent frecarea cefei sunt predispusi la atitudini negative sau
critice, in timp ce cei care isi recunosc greseala, folosind frecarea fruntii, in general sunt
oameni mai deschisi, mai adaptabili.

CAPITOLUL VI
BRATUL CA BARIERA DE PROTECTIE

Gesturi de impletire a bratelor

A te ascunde dupa o bariera de protectie este o reactie umana fireascz deprinsa din
copilarie. Cand ne simteam amenintati, ne ascundeam dupa obiecte solide (mese, scaune,
fusta mamei). Cu trecerea anilor, aceasta atitudine devine mai rafinata si invatam sa ne
impletim strans bratele pe piept ori de cate ori ajungem intr-o situatie de amentare. Gestul este
menit sa tina la distanta o amenintare sau un eveniment nedorit.
Cand cineva are o atitudine de nervozitate, negativa sau defensiva, isi va incrucisa
strans bratele pe piept, semnal puternic ca se simte amenintat.
 16

Exista mai multe pozitii de incrucisare a bratelor, dar autorul se axeaza pe trei dintre
ele, care sunt cele mai raspandite.

Gestul obisnuit de incrucisare a bratelor

Gestul obisnuit de incrucisare a bratelor este un gest universal care exprima, aproape
pretutindeni, o atitudine defensiva sau negativa. De exemplu, omul care ajunge in mijlocul
unor necunoscuti (la cozi, in lift) si se simte stingherit sau nesigur. Cat timp se mentine
incrucisarea bratelor, se mentine si atitudinea negativa, pentru ca atitudinile creeaza gesturile.

Incrucisarea incordata a bratelor

Gestul de incrucisare a bratelor insotit de palmele stranse pumn indica o atitudine

ostila defensiva. Acest gest se combina deseori cu dintii stransi si fata aprinsa, caz in care
atacul verbal sau fizic poate fi iminent. Pentru a contracara astfel de situatii e recomandata o
atitudine de supunere, cu palmele deschise intoase in sus.

Gestul de prindere a bratului

Aceasta pozitie se distinge prin apucarea stransa cu amandoua mainile a bratelor

superioare, intr-o pozitie incordata care impiedica orice incercare de desfacerea bratelor si de
expunere a trupului. Acest mod de impletire a bratelor este raspandint printre cei aflati in
salile de asteptare ale doctorilor sau dentistilor.
Gestul reflecta o atitudine negativa si defensiva. De exemplu, procurorii folosesc
pozitia cu bratele incrucisate si palmele stranse pumn, pe cand aparatorii folosesc, mai
degraba, pozitia prinderii bratelor.

INCRUCISAREA PARTIALA A BRATULUI, CA BARIERA DE PROTECTIE

Gestul complet de incrsucisare a bratelor este uneori prea batator la ochi pentru a fi
folosit, deoarece arata celorlalti ca ne este teama. De aceea, din cand in cand, il inlocuim cu o
versiune mai subtila: incrucisarea partiala a bratului, cand unul din brate este asezat de-a
curmezisul trupului, ataingand sau prinzand celalalt brat, formand o bariera de protectie.
 17

Bariera partiala a bratului poate fi observata adesea la intruniri, unde o persoana este
total necunoscuta celorlalti sau este lipsita de incredere in fortele proprii. Acest gest este
folosit si de cei care stau in fata unei multimi, pentru a primi o distinctie sau a rosti o
cuvantare.

Gesturi mascate de incrucisare a bratelor

In cazul acestor gesturi, un brat este asezat de-a curmezisul trupului pentru a apuca
celalalt brat, dar in loc de acesta mana atinge sau apuca doar poseta, bratara, ceasul sau
manseta. La femei aceste gesturi sunt mai putin vizibile pentru ca ele, cand devin nesigure,
pot apuca obiecte ca poseta, portmoneul sau altele asemanatoare. O femeie care tine un
buchet de flori cu ambele maini, creeza o bariera pentru a masca faptul ca este nesigura.

CAPITOLUL VII

PICIORUL CA BARIERA DE PROTECTIE

GESTURI DE INCRUCISARE A PICIOARELOR

Ca si in cazul gesturilor de bariera a bratelor, si incrucisarea picioarelor este un semnal

ca putem avea de-a face cu o atitudine negativa sau defensiva.La origine, incrucisarea
picioarelor avea menirea sa protejeze organele genitale..
Cele doua pozitii de baza ale incrucisarii picioarelor sunt: incrucisarea obisnuita a
picioarelor si incrucisarea in bucla ( sau pozitia americana).

Pozitia obisnuita a incrucisarii picioarelor

Aceasta pozitie poate fi folosita pentru manifestarea unei atitudini nervoase, rezervate
sau defensive. Cand gestul incrucisarii picioarelor este insotit de incrucisarea bratelor,
persoana respectiva s-a retras din conversatie.
 18

Piciorul aruncat peste genunchi sau pozitia americana

In cazul acestei pozitii putem indica existenta unei atitudini de disputa sau de
competitie.

Piciorul asezat peste genunchi si prins cu una sau amandoua mainile

Aceasta pozitie este specifica persoanelor care au o atitudine rigida in discutii sau
negocieri si este semnul unei persoane incapatanate.

Gesturi de incrucisare a picioarelor stand in picioare

La anumite intruniri oficiale sau prietenesti putem observa grupuri mici de oameni care
stau toti in picioare, cu mainile si picioarele incrucisate. Majoritatea oamenilor adopta aceasta
atitudine defensiva atunci cand se afla in mijlocul unor necunoscuti.
Exista, de asemenea, un alt grup mic, in care oamenii stau cu bratele desfacute, palmele
deschise si cu o infatisare relaxata. Putem deduce ca membrii acestui grup se cunosc.

Procesul de detensionare

Indata ce oamenii incep sa se simta bine intr-un grup si sa se cunoasca cu ceilalti, se

trece de la pozitia defensiva la gestul deschis al relaxarii.

Putem evidentia cinci etape ale procesului de detensionare:

1. Pozitie defensiva, brate si picioare incrucisate.
2. Picioarele se desfac, labele picioarelor se aseaza una langa alta, in pozitie neutra.
3. In timp ce individul vorbeste, bratul care este asezat deasupra in pozitia incrucisarii
bratelor se deplaseaza.
4. Bratele se destind, unul din ele gesticuleaza.
 19

5. Persoana se reazama pe un picior, iar pe celalalt il impinge inainte, astfel incat varful
pantofului sa arate spre cel pe care il considera interesant.

Alcoolul poate accelera procesul sau elimina una sau alta din aceste etape.

Defensiva sau frig

Oamenii care folosesc incrucisarea bratelor si picioarelor prefera sa spuna ca le este frig,
decat sa recunoasca ca au o atitudine defensiva.

Gestul incrucisarii gleznelor

Incrucisarea sau impletirea piciarelor sugereaza ca avem de-a face cu o atitudine

negativa sau defensiva.
La barbati acest gest este insotit, uneori, de asezarea pumnilor pe genunchi sau de
apucarea stransa cu amandoua mainile a bratului scaunului.
La femei versiunea e putin diferita: genunchii sunt alaturati, labele picioarelor usor
intoarse intr-o parte, iar mainile sunt asezate una langa alta, pe coapse.

Pozitia carlig a picioarelor

Acest gest este folosit, in special, de femeile fricoase sau timide. In prezenta acestui
gest, putem fi siguri ca femeia care il utilizeaza este o femeie retrasa.

CAPITOLUL VIII

ALTE GESTURI LARG RASPANDITE

Incalecarea scaunului

Spatarul scaunului apara trupul individului, transformandu-l intr-un luptator agresiv,

dominant.
 20

Spatarul scaunului asigura o buna aparare impotriva oricarui atac.

Daca ne plasam in spatele acestui tip de individ, devine vulnerabil si este obligat sa-si
schimbe pozitia intr-una mai putin agresiva.
Cand avea de-a face cu un individ calare pe un scaun turnant, cea mai buna aparare e
atacul non-verbal, prin pozitionarea noastra in pozitia stand in picioare, sa-l putem privi de
sus in jos si sa patrundem in teritoriul sau personal.

Culegerea de scame imaginare

Este unul din semnele folosite pentru exprimarea dezaprobarii, iar daca ascultatorul
continua sa culeaga scame inexistente, gestul indica ca el nu agreeaza ceea ce i se spune, desi
declara ca este de acord cu cele auzite.

GESTURI ALE CAPULUI

Cele mai larg folosite sunt incuviintarea si clatinatul din cap. Incuviintarea este un gest
pozitiv, semnificand, in cele mai multe culturi, Da. Clatinatul capului este utilizat in general
cu sensul de Nu.

Pozitiile de baza ale capului

Exista trei pozitii de baza ale capului:

1. Capul tinut drept: persoana are o atitudine neutra fata de cele auzite, iar atunci cand este
insotit de gestul mainii ridicate la fata, exprima o evaluare.
2. Capul inclinat intr-o parte: semnifica o trezire a interesului.
3. Capul inclinat in jos: semnalizeaza o atitudine negativa si chiar de judecare critica.
 21

Amandoua mainile asezate inapoia capului

Gest tipic pentru persoanele cu profesiuni cum sunt cele de contabil, avocat, director.
Acest gest este specific celor care se simt increzatori, dominanti si superiori. De asemenea
poate fi utilizat si ca semn al teritorialitatii, pentru a exprima pretentia asupra unui spatiu.
O buna metoda de contracarare a persoanelor care folosesc astfel de gesturi este
imitarea.

GESTURI AGRESIVE SI DE PREGATIRE

Unul din cele mai raspandite gesturi care comunica o atitudine agresiva este cel in care
individul sta cu mainile infipte in solduri. Barbatii il utilizeaza frecvent in prezenta femeilor
pentru a demonstra o atitudine de mascul agresiva, dominanta. Acest gest poate fi folosit si ca
o provocare non-verbala fata de alti barbati care au patruns in teritoriul lor.

Este important sa fie luate in considerare imprejurarile si gesturile premergatoare

utilizarii pozitiei mainilor in solduri.

Gestul de pregatire in pozitia de sedere

Cu prilejul unor negocieri comerciale, daca gestul de pregatire in pozitia de sedere este
urmat de cel al mangaierii barbiei (se ia o decizie), partenerul cumpara polita de asigurare. In
schimb, daca spre sfarsitul negocierilor, imediat dupa gestul mangaierii barbiei, partenerul si-
a incrucisat bratele, afacerea a esuat.
Gestul de pregatire in pozitie de sedere e utilizat si de persoane furioase, care sunt gata
sa faca cu totul altceva.

Pozitie de starter

In cazul gesturilor de pregatire care semnalizeaza dorinta de a incheia o conversatie sau

intalnire, mainile sunt asezate pe genunchi si trupul aplecat inainte sau mainile apuca scaunul,
trupul avand aceeasi pozitie.
 22

Agresivitate sexuala

Degetul mare varat in centura sau in partea de sus a buzunarului este folosit pentru
exprimarea unei atitudini sexuale agresive. Bratele iau o pozitie de pregatire, iar mainile
indeplinesc rolul de indicator central, pentru a scoate in relief zona genitala. Barbatii folosesc
acest gest pentru a-si revendica teritoriile proprii sau pentru a semnala altor barbati ca nu se
tem de nimic .

CAPITOLUL IX

SEMNALE ALE OCHILOR

Conform E. Hess: ochii transmit cele mai fidele si exacte semnale. Atunci cand cineva
este excitat, pupilele sale se dilata pana la de patru ori fata de marimea normala. O stare
negativa, de suparare , provoaca o contractate a pupilelor.
Cand discutam sau negociem e indicat sa privim in pupilele celorlalti si ele ne vor ajuta
sa intelgem adevaratele sentimente.

DIFERITE TEHNICI DE A PRIVI

O baza reala de comunicare cu o alta persoana se poate realiza numai daca ne privim
ochi in ochi.

Privire oficiala

Cand purtam o discutie de afaceri, trebuie sa ne imaginam un triunghi pe fruntea

celeilalte persoane. Mentinand privirea numai asupra acestei zone, cream o atmosfera serioasa
si adversalul isi va da seama ca afacerea ne intereseaza.
 23

Privire de anturaj

Cand privirea noastra este indreptata sub nivelul ochilor celeilalte persoane, dar priveste
tot o zona triunghiulara situata intre ochi si buze, se formeaza o atmosfera de anturaj.

Privirea intima

Privirea coboara de la ochi spre barbie si de aici spre alte parti ale corpului: cand cei doi
stau aproape unul de celalalt triunghiul este pozitionat intre ochi si piept, cand stau mai
departati, intre ochi si incheietura coapsei. Acest tip de privire este folosit pentru a-si exprima
interesul unul fata de celalalt.

Privirea laterala

Acest tip de privire asociat cu sprancenele usor ridicate sau cu un zambet, comunica
interesul pentru cealalta persoana. Daca este insotita de incruntarea sprancenelor, de ridicarea
fruntii sau de lasarea in jos a buzelor, indica suspiciune, ostilitate sau atitudine critica.

CAPITOLUL X

GESTURI SI SEMNALE DE CURTENIRE

La oameni, succesele obtinute in relatiile sexuale cu sexul opus depind de priceperea

transmiterii semnalelor de atractie fizica si de recunoastere a celor retrimise lor.

GESTURI DE CURTENIRE ALE BARBATILOR

Atunci cand se afla in prezenta unei persoane de sex opus, in individ se petrec anumite
schimbari fiziologice. Moleseala trupului dispare, pieptul iese in afara, stomacul se retrage
automat, iar trupul ia o tinuta dreapta.
 24

Ca o completare a gesturilor fiziologice, barbatul mai utilizeaza urmatoarele gesturi: isi

aranjeaza cravata, gulerul camasii, butonii, sacoul sau isi va netezi parul.

Manifestarea cea mai energica a barbatului in directia femeii este gestul agresiv al
degetului mare varat in curea, care accentueaza zona organelor genitale. Adesea pentru a
sugera disponibilitatea pentru aventura va sta cu mainile in solduri. Un alt gest ar fi
mentinerea labei piciorului in directia femeii, uitandu-se la ea cu o privire intima, moment in
care pupilele se vor dilata.

GESTURI DE CURTENIRE ALE FEMEILOR

Semnalele de curtenire proprii femeilor sunt: aruncarea capului pe spate, expunerea

incheieturii mainii, indepartarea picioarelor, leganarea soldurilor, privirea laterala, gura
intredeschisa si buzele umezite, rujul de buze, mangaierea obiectelor cilindrice.

Gesturi ale incrucisarii picioarelor la femei

Femeile folosesc trei pozitii de baza ale picioarelor pentru exprimarea cochetariei lor.

1. Gestul etalarii genunchilor: cand unul dintre picioare este varat sub celalalt si indreptat in
directia persoanei pe care o considera interesanta. Acesta este o pozitie destinsa.

2. Jocul cu pantofii: repetarea bagarii si scoaterii piciorului in pantof, arata tot o atitudine
relaxata.

3. Incrucisarea si desfacerea lenta a picioarelor: aceste gesturi insotite de mangaierea fina a

coapselor exprimand dorinta de a fi atinsa.
 25

CAPITOLUL XI

TIGARETE, TIGARI DE FOI, PIPE SI OCHELARI

GESTURI ALE FUMATULUI

Fumatul este manifestarea exterioara a unei nelinisti sau a unui conflict interior, facand
parte din acele activitati aditionale la care recurg oamenii in conditiile unei presiuni sociale
puternice, pentru a micsora tensiunile create de diferitele conflicte.

Fumatorii de pipa

Acestia parcurg un intreg ritual: isi curata pipa, o lovesc de un obiect tare, o umplu cu
tutun, o aprind, pufaie toate acestea constituind o cale de scadere a tensiunii interioare.
Cercetarile efectuate in domeniul activitatilor comerciale au scos in evidenta faptul ca
fumatorii de pipa se horarasc intr-un timp mai lung daca sa cumpere sau nu.

Fumatorii de tigarete

Ca si in cazul fumatorilor de pipa, fumatul tigaretei reprezinta o incercare de eliminare a

tensiunii interioare. Fumatorii de tigarete ajung mai repede la luarea unei decizii, ei
netrangand atat de mult de timp ca fumatorii de pipa, desi folosesc si ei un intreg ritual.

Directia in care scoate fumul este un semnal specific care ne va arata daca persoana
respectiva are o atitudine pozitiva sau negativa. Un om hotarat, sigur pe el, va sufla fumul in
sus. O persoana negativista, suspicioasa, va sufla fumul in jos. Daca cineva scoate fumul in
jos din coltul gurii, avem de-a face cu o persoana si mai negativa si mai ascunsa.

Cel care scoate fumul de tigara pe nari este un om hotarat, increzator in fortele sale.
Daca va scoate fumul pe nari cu capul aplecat in jos, inseamna ca este furios.
 26

Fumatorii de tigari de foi

Tigara de foi a fost utilizata intotdeauna ca mijloc de etalare a superioritatii, de catre

presedinti de companii, oameni cu un statut social ridicat, mafioti. Este folosita cu ocazia unui
eveniment deosebit. Fumul scos de fumatorii de tigari de foi este indreptat, in general, in sus.

GESTURI FACUTE CU OCHELARII

Dupa dr. Desmond Morris, aducerea unor obiecte la buze sau plasarea lor in gura
reprezinta incercarea individului de a retrai senzatia de siguranta pe care o avea cand era
sugar, la sanul mamei. Introducerea in gura a bratului ochelarilor ar fi un gest de linistire.
Repetarea scoaterii si punerii ochelarilor este o metoda prin care se incearca amanarea unei
decizii. Inchiderea bratelor ochelarilor este un semn ca individul intentioneaza sa incheie
conversatia.

A spiona pe deasupra ochelarilor

Persoanele cu o mentalitate critica folosesc acest gest de scrutate-spionare. Privitul pe

deasupra ochelarilor nu este indicat, deoarece partenerul va raspunde prin impletirea bratelor
si incrucisarea picioarelor, ajungand sa aiba o atitudine negativa.

CAPITOLUL XII

GESTURI TERITORIALE SI ALE POSEDARII

GESTURI TERITORIALE

Oamenii care se reazama de altii sau de diferite obiecte o fac pentru a-si arata drepturile
teritoriale asupra acestora. Cand un individ isi atinge proprietatea, ea devine o prelungire a
trupului sau, aratand si altora ca obiectul respectiv ii apartine.
 27

Directorul unei companii pune piciorul pe masa de lucru sau pe sertarele ei semnaland
astfel drepturile sale asupra incaperii si mobilierului.

Pentru a domina sau intimida pe cineva e de ajuns sa ne asezam sau sa ne folosim de

lucrurile sale, fara aprobare sa.

Anumite persoane se reazama tot timpul de usi, intimidandu-i, chiar din prima clipa, pe
cei cu care vin in contact.

GESTURILE POSEDARII

Acest gest este specific personalului de conducere.

Piciorul aruncat peste bratul scaunului exprima faptul ca persoana in cauza poseda acel
scaun, semnalizand de asemenea o atitudine destinsa. Daca individul se va lasa pe spate si isi
va arunca un picior peste bratul scaunului, este clar ca avem de-a face cu o lipsa de interes,
indiferenta. Asta chiar daca fata sa va exprima compasiune.

Daca scaunul sefului nu are brate, piciorul va fi asezat pe biroul de lucru.

Daca vizitatorul este un superior, nu vom mai observa un gest atat de strident de aparare
a teritoriului. In acest caz isi va aseza piciorul pe sertarul de jos al biroului sau isi va lipi laba
piciorului de piciorul mesei de lucru, pentru a-si manifesta drepturile asupra acesteia.

Daca aceste gesturi apar in cadrul unor negocieri, este indicat ca individul sa-si schimbe
aceasta postura, deoarece mentinerea acesteia reprezinta o atitudine indiferenta, ostila.
 28

CAPITOLUL XIII

COPIERI SI IMAGINI-OGLINDA

Cu ajutorul acestei copieri la indigo o persoana comunica unei alte persoane ca este de
acord cu atitudinile si ideile sale, preluand gesturile si postura celui cu care vorbesc. Pe cale
non-verbala, transmite urmatorul mesaj: Dupa cum poti vedea, gandesc la fel ca tine, si, deci,
iti copiez pozitia trupului si gesturile tale.

Procedeul de copiere poate fi observat la cei intre care exista o prietenie stransa sau au
acelasi statut social si la cei casatoriti de mai multi ani, care ajung sa se miste la fel.
Semnificatia copierii la indigo este una din cele mai importante fatete ale comunicarii non-
verbale, deoarece este o cale prin care altii ne comunica ca sunt de acord cu noi, ca ne
simpatizeaza.

La negocieri, este important sa tinem seama de relatiile pe care le avem cu persoana

respectiva, inainte sa trecem la copierea gesturilor acesteia.

CAPITOLUL XIV

STATURA SI STATUTUL SOCIAL

De-a lungul istoriei, alinierea dupa inaltime a oamenilor urmarea stabilirea unor relatii
de superior/subordonat intre ei.
Oratorul unei adunari de protest se urca pe un butoi sau pe o lada pentru a fi deasupra
celorlalti, judecatorul are un scaun mai inalt decat ceilalti jurati, cei care locuiesc la etajele
superioare ale unui zgarie-nori se bucura de mai multa autoritate decat cei de la nivelurile
inferioare.
Maniera de azi de a saluta a oamenilor e o ramasita a gestului de micsorare a trupului.
Cu cat mai umil se simte cineva fata de altcineva, cu atat mai adanc se pleaca in fata lui.
Exemplul cel mai bun pentru a ilustra acest tip de gesturi il reprezinta raportul dintre un
politist si un conducator auto, oprit pentru ca a depasit viteza legala. Conducatorul auto ar
trebui sa adopte urmatoarea abordare: sa coboare imediat din masina sa (teritoriul sau) si sa
 29

merga la masina politistului(teritoriul acestuia), sa se aplece in asa fel incat sa devina mai mic
ca politistul, sa-si micsoreze propria personalitate in fata politistului si sa recunoasca ca a
gresit, cu palmele expuse si voce tremuranda sa-l roage sa nu-l amendeze. Aplicarea acestei
metode asigura, in peste 50 la suta din cazuri, scaparea de amenzi.
Exista si situatii in care micsoarea inaltimii trupului poate reprezenta semnalul unei
atitudini de dominare. Este cazul in care ne asezam intr-un fotoliu in casa altei persoane,
aceasta ramanand in picioare.
Nu trebuie uitat faptul ca pe propriul sau teritoriu, in propria sa locuinta, individul este
intotdeauna in superioritate, insa prin gesturi si comportament umil putem echilibra aceasta
situatie.

CAPITOLUL XV

INDICATORI

Cand doua persoane stau de vorba, directia in care sunt indreptate trupul sau picioarele
semnalizeaza incotro ar dori sa mearga, chiar daca pozitionarea capului este indreptata spre
celalalt.
In cadrul unor negocieri putem observa ca atunci cand unul din parteneri doreste sa
incheie tratativele sau sa plece, isi intoarce trupul sau piciorul spre iesirea cea mai apropiata.

UNGHIURI SI TRIUNGHIURI

Formatiune deschisa

Unghiul in care isi orienteaza trupul fata de partener prezinta numeroase semnale non-
verbale utile in depistarea comportamentului si a raporturilor lor cu ceilalti.
In cele mai multe tari de limba engleza, cu prilejul intalnirilor obisnuite trupurile
oamenilor formeaza un unghi de 90 de grade
Formatia triunghiulara deschisa invita o persoana de acelasi rang social sa ia parte la
discutie.
 30

Formatiune inchisa

Cand doua persoane discuta confidential sau vor sa stea departe de ceilalti, unghiul
format de trupul lor se reduce de la 90 de grade la 0 grade. Un barbat care vrea sa atraga o
femeie se va intoarce cu trupul sau catre aceasta, va reduce distanta dintre ei, patrunzand in
zona intima a femeii.
Daca ea accepta aceasta apropiere, isi orienteaza trupul spre barbat intr-un unghi de 0 grade,
permitand acestuia sa intre in teritoriul ei.

Tehnici de acceptare si de excludere

Atat formatiunea triunghiulara deschisa, cat si cea inchisa pot fi folosite pentru a accepta
sau a exclude o alta persoana de la conversatie. Daca cineva doreste sa se ataseze altor doua
persoane care stau in formatiune inchisa, poate considera ca a fost invitat printre ei numai
daca trupurile lor se indreapta spre cel de-al treilea punct comun al triunghiului. Daca nu este
acceptat, cei doi isi vor mentine formatiune inchisa indreptand doar capul spre acesta in semn
ca iau act de prezenta lui.
O conversatie intre trei oameni incepe intr-o formatiune triunghiulara deschisa, dar in
cele din urma doi dintre ei vor adopta o pozitie de formatiune inchisa.

Indicatori in pozitia de sedere

Orientarea genunchilor incrucisati catre o alta persoana este semnul ca o acceptam sau
manifestam interes fata de ea. Daca interesul este reciproc persoana se va intoarce catre noi cu
genunchi incrucisati, producandu-se o formatiune inchisa, care ii exclude pe toti ceilalti.

Semnalizari cu piciorul

Intr-un grup format din trei barbati si o femeie, in care conversatia este dusa de barbati
si femeia mai mult asculta, descoperim un lucru intersant: toti barbatii au picioarele indreptate
catre femeie. Prin acest semnal non-verbal ei comunica femeii ca sunt interesati de ea.
 31

Aceasta sta cu picioarele alaturate intr-o pozitie neutra, dar nu este exclus ca la un moment dat
sa-si indrepte unul din picioare catre cel pe care-l considera mai interesant.

Formatiuni in pozitia de sedere

Ca si formatiunea triunghiulara deschisa in picioare, si cea in pozitia sedere face

posibila o atitudine lejera si relaxata.
Daca dorim sa stabilim o relatie mai stabila cu o anumita persoana, se recomanda
utilizarea pozitiei triunghiulare.

CAPITOLUL XVI

BIROURI, MESE SI ARANJAMENTE DE ASEZARE

Asezarea strategica este un mod eficient de a castiga cooperarea altor oameni. Pozitia in
care se aseaza altii fata de noi releva mai multe aspecte ale atitudinii lor in privinta noastra.
Din cauza unei game foarte largi de imprejurari care pot interveni, la asezarea in jurul
unei mese dreptunghiulare de birou putem distinge 4 feluri in care persoana B poate ocupa loc
fata de persoana A.

Pozitia de colt

Aceasta pozitie este folosita de oameni angajati in conversatii spontane, prietenesti.

Coltul biroului constituie o bariera partiala in cazul in care una dintre parti s-ar simti
amenintata si face inutila impartirea teritoriala a mesei. Este pozitia strategica cea mai
potrivita pentru oamenii de afaceri.
 32

Pozitia de cooperare

Aceasta pozitie apare atunci cand doi oameni au aceeasi orientare, adica gandesc la fel
sau lucreaza la aceeasi tema. Este una din cele mai practice pozitii pentru prezentarea unui
caz.

Pozitia competitiv-defensiva

Asezarea de partea cealalta a mesei, vizavi de persoana cu care discutam, poate crea o
atmosfera competitiv defensiva, masa constituind o bariera solida intre ei. Aceasta pozitie este
utilizata cand partenerii sunt in competitie. Daca pozitia este folosita in biroul lui A, acest
lucru poate semnifica si o relatie superior- subordonat.
De fiecare data cand doi oameni stau fata in fata la o masa, ei o impart, in
subconstientul lor, in doua teritorii egale.

Pozitia independenta

Aceasta pozitie de sedere este aleasa de acei oameni care nu doresc sa stabileasca reletii
cu altii si exprima indiferenta .
Daca dorim sa existe o discutie sincera intre A si B, acest mod de asezare trebuie evitat.

MESE PATRATE, ROTUNDE SI DREPTUNGHIULARE

Masa patrata

Mesele patrate favorizeaza relatii de competivitate sau defensive intre indivizii cu

acelasi statut social. Cei mai cooperanti sunt cei care stau langa noi, cel din dreapta tinde sa
devina mai cooperant decat cel din stanga. Rezistenta cea mai mare vine de la cel care sta in
fata noastra.
 33

Masa rotunda

O masa rotunda creeaza o atmosfera relaxata si ajuta in mod ideal la desfasurarea unor
convorbiri intre persoane cu acelasi statut social.
Multi dintre administratorii de azi folosesc atat mese patrate (utilizata la activitati de
afaceri, convorbiri scurte, mustrari), cat si rotunde (folosita ca masa pentru servirea cafelei).

Masa dreptunghiulara

La o intrunire la care participa persoane de acelasi rang, cel care sta pe locul A are
pozitia cea mai influenta, cu conditia sa nu stea cu spatele la usa. Daca locul A va sta cu
spatele la usa, atunci cel mai influent va fi cel care sta pe locul B si care va reprezenta o
puternica concurenta pentru A.
Daca A reprezinta pozitia cea mai favorabila de putere, locul urmator ca insemnatate
va fi cel a lui B, urmat de C si de D.

Masa de sufragerie de acasa

Familiile deschise prefera mesele rotunde, familiile inchise prefera mesele patrate,
iar cele autoritare mesele dreptunghiulare.

CAPITOLUL XVII

JOCURI DE PUTERE

JOC DE PUTERE CU SCAUNE

Cei care utilizeaza scaunele pentru a scoate in evidenta rangul si puterea vor trebui sa
aiba in vedere marimea si accesoriile scaunelor, inaltimea lor si locul unde vor fi asezate, in
functie de cealalta persoana.
 34

Marimea si accesoriile scaunului

Cu cat este mai inalt spatarul scaunului, cu atat mai mari sunt puterea si rangul celui ce
sta in el. Regi, regine, papi si alte persoane cu statut social inalt au spatare pana la 2,5 m
inaltime la tronurile sau scaunele lor oficiale.
Functionarii superiori au scaune din piele, cu spatare inalte, in timp ce vizitatorii lor au
scaune cu spatare joase.
Scaunele turnante sunt mai prestigioase si denota mai multa putere decat scaunele fixe,
deoarece asigura o mai mare libertate de miscare.Scaunele cu brat, cele care se pot lasa pe
spate si cele pe rotile sunt mai eficiente decat celelalte.
Rangul persoanei in cauza poate creste daca scaunul este ridicat deasupra podelei mai
mult decat al altor persoane.
Presiunea cea mai mare asupra vizitatorului o putem exercita daca plasam scaunul in
pozitie competitiva.