28.

Lepper şi alţii
despre costurile recompensei

Munca reprezintă ceea ce un corp este obligat să facă, în timp

ce joaca constă în ceea ce un corp nu este obligat să facă.

MARKTWAIN

Pentru a creşte probabilitatea sau frecvenţa unui răspuns, conti-

nuă-1 cu un eveniment întăritor. Thorndike a formulat această idee în
legea efectului (capitolul 19). Skinner a făcut-o piatra de temelie a sis­
temului său, aceasta găsindu-şi aplicaţie în şcoli, locuri de muncă, spi­
tale şi în multe alte părţi (capitolul 23).
Experimentul spre care ne îndreptăm acum atenţia nu pune la în­
doială acest principiu, dar se întreabă: Dat fiind că întărirea poate avea
acest efect, ce alte efecte mai poate să aibă? Un medicament poate fi
foarte eficient în vindecarea unei boli, dar poate în acelaşi timp avea
efecte secundare devastatoare, care pot face tratamentul mai rău de­
cât boala în sine. Acelaşi lucru poate fi valabil şi în cazul proceduri­
lor de întărire, cel puţin în unele condiţii.
Respectiv: dacă întărirea este condiţionată de o anumită acţiune,
atunci persoana sau animalul este obligat/ă să întreprindă respectiva
acţiune dacă doreşte întărirea. Ceva ce este făcut în joacă este ceva ce
„corpul" nu este obligat să facă. Introducând însă întăririle putem
transforma oare joaca în muncă? în principiu, da. Mark Lepper, Da­
vid Greene şi Richard Nisbett au explorat această chestiune.
Mark Roger Lepper (1944-) s-a născut în Washington, D.C. Şi-a ob­
ţinut licenţa în cadrul Universităţii Stanford, în 1966, iar doctoratul la
Universitatea Yale în 1970. în 1971 s-a întors la Stanford unde este pro­
fesor de psihologie din 1982.
David Greene (1945-) s-a născut în Brooklyn. Şi-a obţinut licenţa
la Colegiul Amherst în 1967 şi doctoratul la Stanford în 1974. A pre­
 Lepper şi alţii despre costurile recompensei 23 9

dat la universităţile Stanford şi Carnegie-Mellon şi a avut o varietate

de poziţii de cercetare corporatistă şi educaţională. Este acum asociat
al Grupului de Cercetare Bay Area din Palo Alto, California.
Richard E. Nisbett (1941-) s-a născut în Littlefield, Texas. Şi-a luat
licenţa la Universitatea Tufts şi doctoratul la Columbia cu Stanley
Schachter (capitolul 16) în 1966. A predat la Universitatea Yale, mu-
tându-se apoi la Universitatea din Michigan în 1971, unde a şi rămas,
devenind profesor în 1976.
Experimentul (Lepper, Greene şi Nisbett, 1973) a fost o compara­
ţie între grupuri elegant de simplă. în sălile de clasă au fost amplasa­
te seturi de carioci, iar copiilor (preşcolari) li s-a permis să se joace cu
ele — ceva ce aparent le-a făcut plăcere. Unor copii li s-a spus că
aveau să primească o recompensă — un certificat de „bun jucător" cu
stele de aur — pentru faptul de a desena cu cariocile. Unui al doilea
grup de copii nu i s-a dat nicio recompensă sau vreun alt fel de sti­
mulent extern pentru folosirea cariocilor. Unui al treilea grup nu i s-a
spus din timp că aveau să primească recompense, dar aceştia le-au
primit oricum după ce şedinţa s-a terminat. Tuturor copiilor li s-a mul­
ţumit ulterior pentru faptul de a fi desenat atât de frumos şi au fost
lăsaţi să plece.
Două săptămâni mai târziu, materialele de desen au fost din nou
puse la dispoziţia copiilor printre alte lucruri cu care se puteau juca.
Au fost măsurate două aspecte — cât de mult timp au petrecut copiii
desenând şi cât de bune au fost desenele — de către observatori care
nu ştiau din ce grup făcea parte copilul (observatori orbi). Ceea ce a
reieşit ca urmare a ambelor măsurători a fost că, în fapt, copiii care se
aşteptau să fie (şi fuseseră) recompensaţi pentru desen au părut acum
mult mai puţin interesaţi de desen. Astfel, copiii care aşteptaseră şi
primiseră anterior recompense pentru desenele lor, de această dată
au petrecut doar aproximativ 8% din timp jucându-se cu instrumen­
tele de desen. Celelalte două grupuri au petrecut aproximativ de două
ori mai mult timp făcând acest lucru — 16% şi 17% —, iar desenele
lor au fost cotate ca fiind mai bune de către judecătorii orbi.
Aşadar, se pare că recompensarea copiilor pentru desenele lor, în
cursul primei şedinţe, a diminuat interesul lor de a desena mai târziu
în cadrul celei de-a doua şedinţe. Aceasta nu înseamnă că întărirea
nu a fost eficientă. A fost. Copiii au muncit din greu la desenele lor,
atunci când au fost recompensaţi pentru aceasta. Punctul slab al aces­
tui fapt totuşi a devenit evident atunci când recompensele nu au mai
2 40 Douglas Mook

fost oferite. Atunci copiii care fuseseră anterior recompensaţi pentru

desen au desenat de această dată mai puţin şi mai prost decât cei care
nu fuseseră recompensaţi.
Se pare că, pentru copiii care fuseseră recompensaţi pentru joaca
lor desenul cu cariocile magice deja nu mai era o joacă. Devenise mun­
că — şi cine vrea să muncească dacă nu este obligat să facă asta? Toa­
tă lumea ştie că munca nu este amuzantă.
In sfârşit, performanţa copiilor care au primit recompense pe care
nu le aşteptaseră a fost comparabilă cu a celor care nu primiseră nicio
recompensă. Tocmai de aceea, ceea ce a contat nu au fost recompen­
sele în sine, ci faptul că respectivii copii din primul grup fuseseră
„contractaţi" pentru acele recompense în timpul perioadei când de­
senaseră pentru prima dată. Aceştia desenau, cu alte cuvinte, pentru
a obţine recompensele. Ei lucrau pentru „plată" şi de fapt nu se ju­
cau. Tocmai de aceea acest efect este adesea numit efectul suprajustifi-
cării. Dacă persoana poate spune „fac asta pentru o recompensă"
atunci justificarea următoare, „o fac pentru că este amuzant", este o
„suprajustificare" care nu mai este necesară şi poate să nu-i vină de­
loc în minte.
Descoperirea a fost replicată un număr de ori (vezi, de exemplu, Lep­
per şi Greene, 1978; Greene, Stemberg şi Lepper, 1976). Trebuie să men­
ţionăm două lucruri în legătură cu aceasta. In primul rând, aşa cum s-a
notat deja mai devreme, întăririle au crescut volumul de desene, exact
cum prezice teoria — însă doar atâta timp cât au fost oferite. Problema
a fost că acestea au şi diminuat ceea ce numim recompensa intrinsecă de
a se juca şi de a crea cu carioci — amuzamentul de a desena pentru sim­
plul fapt în sine.
în al doilea rând, în oferirea acestor explicaţii ale descoperirilor lor,
autorii fac apel la procesele cognitive — cum au interpretat copiii si­
tuaţia. Copiii pot să îşi fi spus lor înşişi „desenez pentru a primi o pla­
tă simbolică" în timpul fazei de întărire. Apoi, după ce plata simbo­
lică a fost retrasă, ar putea să se fi întrebat în mod foarte logic „dacă
am desenat pentru plata simbolică, de ce să desenez acum, dacă tot
nu mai beneficiez de o plată simbolică?" Dacă aşa stau lucrurile, în­
seamnă că trebuie să luăm în considerare nu numai efectele întăririi
asupra comportamentului, dar şi cum interpretează persoana întăriri­
le şi comportamentul în sine.
Aceasta este o descoperire tulburătoare. Se poate întări un anumit
comportament dorit prin susţinerea acestuia prin recompense
 Lepper şi alţii despre costurile recompensei 241

puternice, da. Dar dacă am presupune că recompensele nu pot fi men­

ţinute pe termen nelimitat? Dacă am presupune că cineva ar trebui să
îşi schimbe comportamentul cu un altul implicând consecinţe întări­
toare mai naturale, dar mai puţin puternice? Pericolul este că s-ar pu­
tea crea un comportament mai slab decât comportamentul fără întă­
ririle puternice.
Să ne oprim atenţia asupra unui exemplu oarecum îngrijorător. Ce
se întâmplă cu dragostea unui copil pentru activitatea de a învăţa în
sine dacă astfel de acţiuni sunt susţinute prin recompense extrinseci,
cum ar fi notele sau steluţele de aur, timp de ani de zile?
Un al doilea exemplu. în încercarea de a-i introduce unui copil o
mâncare nefamiliară, părinţii fac uneori grava greşeală de a-i oferi co­
pilului o recompensă dacă o mănâncă. Se dovedeşte prin urmare, aşa
cum au arătat-o şi experimentele, că acesta este un mod excelent de a-1
face pe copil să nu-i placă mâncarea în chestiune. Este ca şi cum copilul
şi-ar spune „dacă este nevoie să mă recompenseze ca să mănânc asta,
înseamnă că este groaznică!"
Totuşi un alt exemplu: cum rămâne cu recompensa intrinsecă de a
face pur şi simplu ceea ce trebuia făcut? Un comentator — nu un om de
ştiinţă de această dată, ci o mamă — îşi exprimă următoarea îngrijo­
rare:

Am citit recent un articol în ziar desp re un băieţel de 8 ani care a g ăsit un plic c o n ­
ţin ân d m ai m u lt de 6 0 0 Ş, pe care l-a în a p o ia t la banca al cărei n u m e ap ărea pe
plic. Banca a luat urm a banilor şi i-a în a p o ia t proprietarului de drept al acestora....
Drept recom p en să... bărbatul i-a dat b ăiatului 3 Ş... Un sim p lu „m u lţu m e sc" [ar fi
fost] m ai adecvat.
în co ntinu are, unii dintre profesorii de la şcoala băieţelului... au făcu t o colectă î n ­
su m ân d 150 Ş [şi] au acord at-o b u nu lui sam arite a n .
Ce sp u n e acest episod d espre societatea noastră?... Un băieţel... a făcu t ceea ce tre ­
buia. To tu şi, a face ceea ce treb uia făcu t pare să fie o m otivaţie in su ficie n tă pentru
acţiun e... ne bazăm pe „lucrurile" externe ca o m ă su ră a m eritu lu i nostru (Arguel-
les, 1991, p. 15).

Astfel de îngrijorări au condus la un val de interes referitor la mo­

tivaţia intrinsecă. Aceasta este motivaţia oferită de acţiunea în sine —
plăcerea pe care cineva o obţine din astfel de activităţi cum ar fi de­
senul, cântatul sau faptul de a face un lucru sincer, sau pur şi simplu
de a ne face munca dacă suntem destul de norocoşi de a o găsi recom-
2 42 Douglas Mook

pensatorie. Aceasta este opusă motivaţiei extrinseci — motivaţia care

este furnizată nu prin actul în sine, ci prin ceva extern acestuia, cum
ar fi promisiunea unei recompense sau ameninţarea cu pedeapsa.
Nici nu mai este nevoie să spunem că aceste rezultate au fost con­
troversate. Teoreticienii întăririi au criticat dovezile, iar teoreticienii
cognitivişti le-au răspuns. Nu putem să trecem în revistă întreaga po­
lemică aici (vezi, de exemplu, Deci, Koestner şi Ryan, 1999; Reiss şi
Sushinsky, 1975; Tang şi Hali, 1995), dar dovada efectului este foar­
te puternică. Este adevărat că literatura în curs de dezvoltare trasea­
ză o imagine mai optimistă decât am descris noi până în acest punct.
Recompensele extrinseci nu subminează neapărat motivaţia intrinse­
că: cântăreţul profesionist poate să se bucure încă de cântat, iar omul
de ştiinţă care este plătit pentru a face descoperiri poate să se bucu­
re încă de procesul în sine. Din nou, depinde doar de cum sunt in­
terpretate recompensele. Dacă o recompensă oferă informaţii despre
cât de bine a fost făcută sarcina, mai degrabă decât să furnizeze un
motiv pentru a o face, atunci motivaţia intrinsecă s-ar putea să nu
aibă de suferit. In sfârşit, dacă motivaţia intrinsecă nu este destul de
puternică pentru a începe cu aceasta, drept pentru care nu există ni­
mic care să fie subminat, procedurile de întărire s-ar putea să com­
porte un risc mai mic.
Nu putem să cuprindem această literatură aici. Ceea ce ne spune
însă aceasta este că pericolul de a submina motivaţia intrinsecă prin
recompense poate fi eliminat, în anumite condiţii. Pericolul este încă
prezent totuşi şi este nevoie să fie luat în considerare atunci când ne
oprim atenţia asupra folosirii metodelor de întărire.
 Lepper şi alţii despre costurile recompensei 2 43

Bibliografie:

Arguelles, M., „Money for morality" în Newsweek, 28 octombrie 1991,

p. 15
Deci, E.L, Koestner, R. şi Ryan, R.M., „A meta-analytic review of
experiments examining the effects of extrinsic reward on intrinsic mo­
tivation" în Psychological Bulletin, 1 2 5 ,1999, pp. 627-668
Greene, D., Stemberg, B. şi Lepper, M.R., „Overjustification in a to-
ken economy" în Journal o f Personality and Social Psychology, 3 4 ,1976,
pp. 1 219-1 234
Kohn, A., Punished by rewards, Houghton Mifflin, New Yrok, 1993
Lepper, M., Greene, D. şi Nisbett, R.E., „Undermining children's
intrinsic interest with extrinsic rewards, Journal o f Personality and So­
cial Psychology, 2 8 ,1973, pp. 129-137
Lepper, M. R. şi Greene, D., The hidden costs o f rewards, Erlbaum,
Hillsdale, NJ, 1978
Reiss, S. şi Sushinsky, L.W., „Overjustification, competing respon-
ses, and the acqusition of instrinsic interest" în Journal o f Personality
and Social Psychology, 3 1 ,1975, pp. 116-125
Schwartz, B., „The creation and destruction of value" în American
Psychologist, 4 5 ,1990, pp. 7-15
Tang, S.H. şi Hali, V.C., „The overjustification effect: A meta-ana-
lysis" în Applied Cognitive Psychology, 9 , 1995, pp. 365-404