ARGUMENT

Autorul crii Pedepsii prin recompense este Alfie Kohn, scriitor i lector american care a explorat o
serie de subiecte n domeniul educaiei, parentigului i comportamentului uman.
Alfie Kohn s-a nscut la 15 octombrie 1957 n Miami Beach, Florida. Studiaz psihologia la
Universitatea Brown din Providence, Rhode Island i i urmeaz cursurile de masterat la Universitatea din
Chicago, Illinois.
El crede ntr-un constructivism continuu n nvare, n care rolul elevului nu este acela de a absorbi
informaiile, ci de a participa activ i contient la procesul de nvare. Acesta este motivul pentru care critic
mai multe aspecte tradiionale ale ocupaiei de printe, ale profesiei de cadru didactic, ale managementului i
societii americane.
Ideea central a crii Pedepsii prin recompense este aceea c att pedepsele, ct i recompensele sunt
mijloace de manipulare a comportamentului unei persoane. Unica diferen dintre cele dou forme de
manipulare este aceea c recompensele sunt o form de control prin seducie.

Dei manipularea prin

stimulente a oamenilor pare s aib succes pe termen scurt, se observ c aceasta este o strategie care pn la
urm eueaz, iar efectele sale nocive persist un timp ndelungat. Aceast idee este confirmat de sutele de
studii pe care Kohn le amintete i le analizeaz n carte.
Autorul este convins c locurile noastre de munc i slile de clas vor continua s decad pn cnd
vom pune sub semnul ntrebarii ncrederea noastr ntr-o teorie a motivaiei derivat din experimente fcute pe
animale de laborator.
n prefa, autorul i dezvluie aversiunea i dezaprobarea fa de curentul numit behaviorism i fa de
adepii acestui curent. Ne mrturisete c aceast aversiune mpotriva practicilor behavioriste a simit-o nc din
facultate: Privind n urm, pot spune c n-am prea vzut cu ochi buni behaviorismul cnd am nceput s-l
studiez. i pe msur ce anii au trecut, nu m-am simit mai apropiat de el.
Tot n prefa ne face o destinuire, aceea c era ct pe ce s rmn restanier la cursul de Introducere
n psihologie, unde singurul lucru care li se cerea studenilor n afar de a asista la prelegeri, era s dreseze
nite obolani captivi s apese pe o bar micu pentru a primi hran. Kohn remarc faptul c, nfometai fiind,
aceti obolani ar fi fcut orice pentru hran. La activitatea de laborator i ndeplinete cu succes sarcina, ns
cnd elaboreaz raportul scris, acesta l scrie din punctul de vedere al obolanului, prin care descria cum, prin
simpla apsare a unei bare, dresase un student s adopte un comportament de servire a micului dejun.

STRUCTURA CRII
Cartea este mprit n trei pri:
1. ARGUMENTATIE MPOTRIVA RECOMPENSELOR cuprinde primele 6 capitole, care expun
argumentul central al crii.
Capitolul 1- Cutia lui Skinner: Motenirea behaviorismului , vorbete pe scurt despre behaviorismul
tradiional, rspndirea behaviorismului aplicat n societatea noastr i ofer cteva argumente care
ncearc s explice acceptarea sa att de rspndit.
Capitolul 2- Este bine s recompensm?, enumer cteva motive pentru care oamenii simt nevoia s
recompenseze, iar apoi expune argumente solide mpotriva acestei practici.
Capitolul 3- Este recompensa eficient?, prezint consecinele practice ale recompenselor, amintind
anumite experimente care arat c recompensele nu funcioneaz pentru a promova o schimbare de
lunga durat, i de cele mai multe ori nrutesc lucrurile.
Capitolul 4- Problema recompensei: patru motive pentru care recompensele eueaz i Capitolul 5Micorarea dobnzii: al cincilea motiv pentru care eueaz recompensele ofer cinci argumente care
explic esecul sistemului de recompense, toate acestea culminnd cu o critic serioas a practicii n
sine.
Capitolul 6- Problema laudei este dedicat n ntregime unei recompense pe care foarte mult lume o
consider inofensiv: lauda.
2. RECOMPENSELE IN PRACTICA cuprinde capitolele 7, 8 i 9, n care sunt examinate efectele
recompenselor.
Capitolul 7: Plata n funcie de performan: de ce behaviorismul nu da rezultate cand e aplicat la
locul de munc analizeaz influena pe care recompensele o au asupra performanei la locul de munc.
Capitolul 8: Momeli pentru nvtare: de ce behaviorismul nu funcioneaz n slile de clas analizeaz
influena pe care recompensele o au asupra procesului de nvare.
Capitolul 9: Mituim pentru comportament adecvat: de ce behaviorismul nu ajuta copiii sa devina
oameni mai buni analizeaz influena pe care recompensele o au asupra comportamentului copiilor.
3. DINCOLO DE RECOMPENSE cuprinde capitolele 10, 11 i 12, n care se discut despre alternativele
recompenselor.
Capitolul 10: Doamne, bine c e luni! Sursa motivaiei la locul de munc prezint alternativele
recompenselor la locul de munc.
Capitolul 11: Dependeni de nvare: sursa motivaiei n sala de clas prezint mijloace prin care
putem nlocui recompensele pentru a ajuta elevii s nvee.
Capitolul 12: Copii buni fr ceva bun ne ofer cteva sfaturi despre cum putem crete copii buni fr a
le promite stimulente.
CAPITOLUL 1: Cutia lui Skinner: Motenirea behaviorismului , vorbete pe scurt despre behaviorismul
tradiional, rspndirea behaviorismului aplicat n societatea noastr i ofer cteva argumente care ncearc s
explice acceptarea sa att de rspndit.

Ideea central a crii este aceea de a combate curentul numit behaviorism. Acest curent afirm c
modul prin care putem obine ceva este s oferim o recompens oamenilor atunci cnd acetia au
comportamentul dorit de noi. Folosirea unor lucruri drept recompense, oferirea lor condiionat cu scopul de a
controla felul n care oamenii se comport este o forma de manipulare:F aa i primeti asta.
A. Kohn compar lumea cu o imens cutie a lui Skinner i critic credina acestuia conform
creia o ntrire pozitiv va atrage dup sine repetarea comportamentului dorit, i o ntrire negativ va diminua
ansele de apariie a unui comportament nedorit.
A. Kohn vorbete despre metodele pe care le aplicm atunci cnd ne dorim s facem elevii s nvee.
Ca s i motivm s nvee le oferim abipilduri, stelue, diplome, premii, trofee i mai presus de toate, note.
Dac notele sunt suficient de bune, unii prini le cumpr biciclete, maini, le dau bani, oferindu-le astfel
recompense pentru recompense. Astfel, asemeni psrii lui Skinner, elevii vor adopta comportamentul dorit de
prini sau profesori n schimbul unor stimulente. Aceasta reprezint asemnarea dintre educaie i dresaj.
Pentru a ntri ideea de manipulare, Kohn enumer mai multe experimente.
-

la un liceu din Georgia, studenii primeau carduri de identitate aurii dac aveau media general A,

argintii pentru media general B i albe simple pentru rezultate mai slabe;
-

unele magazine fceau reduceri studenilor n funcie de media general;

Pizza Hut a elaborat o strategie prin care s determine copiii s citeasc mai mult. Programul Book it!

presupunea ca elevul care citea un anumit numr de cri s primeasc de la profesor un certificat pe care
mai apoi l putea schimba pe pizza gratis;
-

un colegiu din West Georgia oferea copiilor de la clasa a 3-a doi dolari pentru fiecare carte citit,

mergnd pe premisa:Dac adulii sunt motivai de bani, de ce nu ar fi i copiii?

- sistemul de recompensare prin jetoane: atunci cnd oamenii care dein autoritatea constat ca elevii sau
pacienii se comport n modul considerat corect le nmneaz jetoane pe care mai apoi le pot da la schimb
pentru dulciuri sau privilegii.
n viaa de zi cu zi, fiecare dintre noi apelm la diferite tertipuri pentru a face copiii s fac ce vrem noi.
Acas, oferim timp n plus petrecut la tv sau deserturi; la coal, profesorii promit pauze mai lungi, petreceri
speciale pentru elevii asculttori, iar locurile de munc funcioneaz pe baza principiului conform cruia cu ct
dm cuiva mai muli bani, cu att va munci mai mult.
Utilizarea de recompense i pedepse este un exerciiu de putere i creeaz un grad de confort, acesta
fiind motivul care explic popularitatea behaviorismului.
CAPITOLUL 2: Este bine s recompensm?, enumer cteva motive pentru care oamenii simt nevoia
s recompenseze, iar apoi expune argumente solide mpotriva acestei practici.

Pe de o parte, adepii behaviorismului susin c este n mod inerent de dorit sa oferim recompense,
deoarece oamenii ar trebui s se se simt apreciai i rspltii pentru munca lor sau, dimpotriv, s suporte
consecinele aciunilor lor indezirabile. Pe de alt parte, contestatarii behaviorismului, printre care i A. Kohn,
susin c aceast practic este greit.
n cadrul acestui capitol, autorul susine c adesea confundm educaia cu dresajul atunci cnd aplicm
principiile i tehnicile folosite cnd ne dresm animalul de companie i n domeniul creterii copiilor. El susine
c folosirea recompenselor sau a pedepselor este dezumanizant, deoarece practica n sine este un mijloc prin
care ncercm s controlm oamenii. Cnd promitem n mod repetat recompense copiilor pentru buna lor
purtare, sau elevilor pentru a nva ceva nou, sau angajailor pentru a face o munc de calitate, sugerm c ei nar putea sau n-ar dori s fac acele lucruri de bunvoie.
Att recompensele, ct i pedepsele sunt instrumente de control la fel de puternice. Diferena dintre cele
dou este modul prin care acestea opereaz. Pedepsele sunt o form de control prin agresivitate (F aa sau uite
ce peti!), pe cnd recompensele sunt o form de control prin seducie (F aa i uite ce primeti!).
Aceast caracteristic a recompenselor este mult mai usor de ineles atunci cnd suntem controlai, mai
degrab dect atunci cnd noi suntem cei care controleaz. Unui profesor i vine uor s
obiectiveze mpotriva unui sistem de plat n funtie de merite, n timp ce acelai profesor
trebuie s fac un efort mai mare pentru a realiza c acelai principiu se aplic si in
sistemu de notare sau atunci cznd ofer pauze mai lungi.
Aadar, recompensa nu doar reflect lipsa de putere, dar i contribuie la aceasta,
fiind mai degrab un beneficiu pentru cel puternic, adic persoana care recompenseaz.
CAPITOLUL 3: Este recompensa eficient?, prezint consecinele practice ale recompenselor, amintind
anumite experimente care arat c recompensele nu funcioneaz pentru a promova o schimbare de lunga
durat, i de cele mai multe ori nrutesc lucrurile.
Se ncearc gasirea unor rspunsuri pentru trei ntrebri eseniale:
Pentru cine sunt recompensele eficiente?
Kohn constat c recompensele sunt mai mult un beneficiu pentru persoana care recompenseaz dect
pentru cea recompensat. De exemplu, un printe care a descoperit c cei mici i fac imediat patul atunci cnd
li se promite ngheat va utiliza tot mai des aceast practic n loc s ncerce s i conving s i fac patul. O
profesoar care a descoperit c elevii si stau cumini atunci cnd li se promit stelue aurii, va folosi tot mai des
aceasta practic, dect aceea de a le explica constant elevilor de ce le cere s stea cumini.
Ct timp sunt recompensele eficiente?
S-a constatat c recompensele funcioneaz pe termen scurt. Pentru a se observa schimbri n
comportamentul unei persoane care a fost obinuit cu aceast practic, este nevoie s oferim constant

recompense. Presupunem c folosim bomboane pentru a ncuraja un anumit tip de comportament al copilului. l
putem determina s fac ordine n camer atta timp ct i oferim dulciuri. ns, pentru a spune c o recompens
este eficient trebuie analizat efectul asupra comportamentului atunci cnd recompensa se epuizeaz. Studiile
arat c, atunci cnd evalum efectele recompenselor n funcie de rezultatele pe care le produc pe termen lung,
acestea eueaz lamentabil. Orice comportament pentru care rspltim o persoan este ceva ce am dori ca ea s
fac pe termen lung, ns atunci cnd se opresc recompesele, oamenii revin la comportamentul iniial. Elocvent
este un studiu desfurat n sala de clas la elevii de clasa a 4-a, pe parcursul a 12 zile. Copiii au fost
recompensai pentru c au utilizat diferite jocuri legate de matematic i nu au fost recompensai pentru faptul
ca s-au jucat cu altele. Cnd au nceput s le fie oferite recompense, copiii s-au ndreptat spre jocurile care
duceau la rasplat. Cnd recompensele au disprut, interesul lor fa de acele jocuri s-a diminuat semnificativ.
Este firesc s se ntmple astfel, deoarece un copil cruia i s-a promis ceva bun pentru un anumit comportament
nu are niciun motiv s pstreze acel comportament atunci cnd nu mai are nimic de ctigat.
La ce anume sunt bune recompensele?
Aceste ncurajri prin stimuli externi nu modific atitudinile i angajamentele emoioanale pe care se
bazeaz comportamentul nostru, nu produc schimbri profunde care s dureze, deoarece intesc doar ceea ce
facem. Singurul lucru pe care reuesc s-l fac recompensele i pedepsele este acela de a induce obediena.
Prin intermediul recompenselor i al pedepselor, putem face ca elevii sa se supun unui ordin, s fie punctuali,
s fac ce li se spune, dar nu-i putem determina s gndeasc atent, s nvee din proprie motivaie, s-i
dezvolte un set de valori morale.
Referitor la performane, se pare c acestea nu sunt mbuntite de recompense, ci dimpotriv.
Majoritatea celor care recompenseaz presupun c oamenii pe care i-au recompensat vor face o treab mai bun
n prezena acestor stimulente. Cercetarile demonstreaz exact contrariul.
Un abslovent al univeristtii din Kentucky, Sam Glucksberg, a realizat un studiu pe un grup de 128 de
studeni, care fuseser adui ntr-un laborator unul cte unul. Fiecaruia i se dduser chibrituri, pioneze i cutiile
acestora i li se ceruse s pun pe perete o lumnare, folosindu-se doar de aceste materiale. Unii dintre studeni
au fost informai c vor fi recompensai dac reuesc, iar altora nu li s-a promis nimic. S-a constatat c aceia
crora nu li se promiseser recompense au reuit s rezolve sarcina ntr-un timp mult mai scurt dect ceilali.
S-a observat c oamenii crora le sunt oferite recompense tind s aleag sarcini mai uoare, sunt mai
puin eficieni n rezolvarea sarcinilor, tind s fie mai expeditivi.

CAPITOLUL 4:Problema recompensei: patru motive pentru care recompensele eueaz ofer patru
argumente care explic eecul sistemului de recompense.

Principala problem pentru care recompensele eueaz este aceea c ele distrag oamenii de la sarcina n
sine. Dac ne gndim la ce vom primi se poate s nu ne mai concentrm la ceea ce facem.
Pe lng aceast neajuns al recompenselor, se mai adaug nc patru motive pentru care recompensele
eueaz, care sunt tratate pe larg n acest capitol.
1. Recompensele pedepsesc
Anumite curente de opinie susin ideea potrivit careia ar trebui s nu mai criticm sau s pedepsim, ci
s ncercm s surprindem oamenii cnd fac ceva bun i s-i recompensm cu privilegii sau laude. Presupunerea
care st la baza acestei tehnici este c dispunem de dou variante, care se exclud una pe cealalt: fie rspunsuri
punitive, fie stimulente pozitive; fie nuiaua, fie bomboana. Adevrul este c pedepsele i recompensele nu sunt
deloc opuse, cu sunt dou faete ale aceleiai monede.
Procesul de recompensare presupune un aspect punitiv, pe care muli dintre noi nu-l contientizeaz.
Acest aspect punitiv reiese din urmtoarele dou situaii:
-

Recompensele exercit tot att de mult control ca i pedepsele, chiar dac opereaz prin seducie.

ntrebarea nu este dac putem prinde mai multe mute cu miere sau cu oet, ci de ce prindem mutele i cum se
simte musca n ambele situaii.
-

Se poate ca unii oameni s nu primeasc recompensa la care se ateptau, din motive variate. Chiar

dac nu li se face ceva ru, aceast strategie de a nu li se ntmpla ceva bun, la care se ateptau, va fi resimit
ca o pedeaps.
Un printe i promite copilului su c dac va continua s se comporte frumos, drept recompens duminic l va
duce la circ. Smbt copilul face ceva deranjant pentru printe, iar acesta i retrage privilegiul de a merge la
circ. Acest lucru va fi resimit de copil drept o pedeaps.
2. Recompensele distrug relaiile
Recompensele abund n relaiile asimetrice, n care o persoan deine puterea. Mai grav este c
pedepsele i recompensele creeaz un dezechilibru. Recompensele distrug relaiile att n plan orizontal (cu
oameni egali nou ca statut social), ct i n plan vertical (cu oameni cu statut social diferit este cazul relaiilor
profesor-elev, printe-copil, supervizor-angajat).
Unul dintre mesajele communicate indirect de cei care recompenseaz este: Vreau s vd ce poi tu s
faci, nu colegul tu. Aceast concepie nu ajut la formarea i meninerea unei relaii pozitive care s
promoveze performana i nvarea optim, ci distruge cooperarea i contribuie la crearea unui climat de
invidie i dezbinare.
n plan vertical, se ntmpl acelai lucru. Un printe sau un pedagog dorete s creeze o relaie
afectuoas cu fiecare copil, s-l ajute s se simt protejat astfel nct acesta s-i cear ajutorul atunci cnd are
probleme. Acest principiu se aplic i la locul de munc, unde este vital stabilirea unei bune relaii
profesionale, caracterizat prin ncredere, transparen, comunicare i dispoziia de a solicita ajutorul atunci
cnd este cazul.

Exact aceste lucruri sunt distruse de recompense i pedepse. S-a constatat c oamenii sunt mai puin
dispui s cear ajutorul atunci cnd persoana la care ar apela este cea care deine i bomboana, dar si biciul.
Printele s-ar putea s trimit copilul la el n camer pentru c a luat o not proast; profesorul s-ar putea s
pun o not de doi n catalog pentru c nu a neles lecia; supervizorul ar putea scrie un raport despre
performana sczut a celui vizat.
3. Recompensele ignor motivele
Recompensele nu sunt soluii, ci sunt tertipuri, scurtturi, crpceli care mascheaz problemele i ignor
motivele. Recompensele nu ne cer s fim ateni la motivele care au declanat o problem.
S lum exemplul unui copil care iese din camera lui iar i iar cnd e ora de culcare.
Behavioristul A prefer pedeapsa: Numr pn la trei, domnioar, i dac pn atunci nu eti n pat, nai voie o sptmn la televizor!
Behavioristul B prefer recompensele: Draga mea, dac n urmtoarele trei nopi stai in pat pn
dimineaa, i cumpr ursuleul acela pe care i-l doreti.
Dar non-behavioristul se ntreab cum poate cineva s ofere o soluie, fr s tie de ce se tot d copilul
jos din pat. Poate este trimis prea devreme la culcare i nu i este somn, poate i este fric s doarm singur,
poate vrea s mai petreac timp cu parinii si.
S presupunem c un elev ntrzie n mod repetat la ore sau nu este atent la explicaiile profesorului.
Oricare ar fi motivul pentru care elevul face aceste lucruri, ele rmn aceleai dac intervenia noastr const
doar n a promite o recompens pentru mai mult punctualitate sau atenie.
4. Recompensele descurajeaz asumarea de riscuri
Recompensele pot mri ansele ca noi s acionm conform dorinelor cuiva, dar n acelai timp
schimb total modul n care ne implicm ntr-o situaie. Obiectivul nostru nu va mai fi acela de a duce la bun
sfrit activitatea, ci de a reui s obtinem recompensa. Dac am putea obine ce ni s-a promis fr a termina
sarcina, am abandona-o imediat. Sarcina n sine va fi vzut drept un obstacol, fapt ce va conduce la preferina
pentru sarcinile uoare.
Dac ne dorim ca elevii s se concentreze asupra notelor pe care le vor primi, putem s i determinm s
fac asta, ns ei vor ajunge s prefere exerciiile uoare n locul celor dificile; vor ncerca s obin o not mare
depunnd ct mai puin efort.
CAPITOLUL 5: Micorarea dobnzii: al cincilea motiv pentru care eueaz recompensele dezbate pe
larg un al cincilea motiv pentru care recompensele eueaz, i poate cel mai important, acela c recompensele i
pedepsele submineaz motivaia intrinsec care promoveaz performana optim.
Acest lucru este demonstrat prin numeroase experimemnte. Unul dintre acestea a fost realizat pe un grup
de elevi. Lepper a oferit copiilor carioci pentru a desena cu ele. Totui, unora dintre ei le-a spus c dac le
folosesc vor primi un certificat personalizat, decorat cu o panglic roie i o stea aurie. Dou sptmni mai

trziu, copiii au fost observai n sala de clas i s-a constatat c cei care fuseser recompensai erau acum mai
puin interesai de a desena cu carioci dect ceilali copii. Acest studiu ne determin s tragem concluzia c
motivaia extrinsec reduce motivaia intrinsec.
Astfel procedeaz muli dintre noi: manageri, prini, profesori bine intenionai- oamenilor pe care-i
recompensm le ucidem interesul fa de lucrurile pe care-i mituim s le fac. Orice recompens are puterea de
a face o sarcin s par mai puin interesant. Cnd spunem F tema la mate ca sa primeti ciocolat facem ca
tema la mate s fie vzut drept mai puin atractiv. Copilul se poate gndi c dac trebuie s fie mituit ca s
fac tema, probabil este ceva ce nu i-ar dori s fac.
Chiar i oamenii pot fi devalorizai, dac interaciunea uman este perceput drept un mijloc de a atinge
un scop. Cnd copiii au fost invitai s se joace cu altcineva pentru a avea acces la una dintre jucriile acelui
copil, s-a observat c au fost mai puin interesai de interaciuni ulterioare cu acel copil.
Motivaia intrinsec este deseori contaminat i de alte circumstane, pe lng recompense, cum ar fi
cnd suntem ameninai, monitorizai, cnd ne ateptm s fim evaluai, cand suntem forai s respectm un
termen de execuie, cnd ni se dau ordine sau cnd intrm n competiie cu alii. Fiecare dintre aceste forme ale
controlului este destul de nociv i nu face altceva dect s accelereze pierderea motivaiei interioare.
Recompensele, la rndul lor, fac destul ru din cauza sentimentului redus de autonomie pe care-l creeaz.
Efectele psihologice ale recompenselor pot fi devastatoare. Percepia noastr despre noi nine ca fiind
competeni i merituoi, sntatea noastr mintal poate fi primejduit dac motivaia extrinsec ajunge s o
nlocuieasc pe cea intrinsec. Cercetrile arat c oamenii orientai extrinsec tind s se simt mai neajutorai
dect cei cu orientare intrinsec. Acest sentiment de neajutorare este firesc avnd n vedere c altcineva se afl
n postura de a decide cnd vine vorba de recompensarea noastr pentru o munc svrit.
CAPITOLUL 6- Capitolul 6- Problema laudei este dedicat n ntregime unei recompense pe care foarte
mult lume o consider inofensiv: lauda.
Lauda i propune s ating trei scopuri: mbuntirea performanei, promovarea unui comportament
corespunztor sau a unor valori pozitive i creterea stimei de sine a subiectului. ns Kohn susine c, pe
termen lung, aceasta form de recompensare verbal este contraproductiv. Ea mpiedic performanele
deoarece semnalizeaz o abilitate sczut, pune presiune asupra oamenilor, invit la folosirea unei strategii de
neasumare a riscurilor pentru evitarea eecurilor i reduce interesul fa de sarcina n sine.
Un studiu realizat pe un grup de copii a constatat exact acest lucru. Copiii erau rugai s bea kefir, un
iaurt cu arom de fructe pe care nu-l mai gustaser pn atunci. Au fost mprii n trei grupe:unora li s-a dat
pur i simplu un pahar plin, alii au fost ludai (Aa, foarte bine, bea-l pe tot!), iar altora li s-au
promis bilete la film pentru a bea. Scopul experimentului era acela de a afla cum vor
afecta stimulentele pe termen lung preferinele copiilor. Peste o sptmn, s-a constat

c acelora care nu primisera nimic le plcea la fel de mult, iar cei care primiser n
schimb bilete sau laude, o vedeau acum mai pui atractiv.
Un alt mare dezavantaj al laudei este acela c face oamenii dependeni de alii, de prerea lor, i face
incapabili s se gndeasc singuri la valoarea propriilor aciuni i produse, ateptnd n permanen de la ceilali
s le spun c au fcut o treab bun.
Ca o alternativ a laudei, Kohn propune feed-back-ul pozitiv. El face distincia ntre feed-back-ul
pozitiv, n care este expus o informaie despre ct de bine a realizat cineva o sarcin, i laud, care exercit
control i face o persoan dependent de aprobarea alteia.
El spune c i lauda este tot o form de manipulare, deoarece aceasta, la rndul ei, are ca scop
determinarea oamenilor de a face ceva ce ne dorim. De asemenea, ca i recompensele materiale, lauda este de
multe ori n beneficiul celui care o ofer (oamenii pe care i ludm ne vor plcea mai mult, ne poate face s
simim c noi deinem controlul etc).
Problema cu recompensele n general, cu lauda n particular, nu este c le oferim prea uor, ci c sunt
factori de exercitare a controlului care se dovedesc ineficieni i care au anse mari s submineze interesul
intrinsec.
CAPITOLUL 7: Plata n funcie de performan: de ce behaviorismul nu da rezultate cand e aplicat la
locul de munc analizeaz influena pe care recompensele o au asupra performanei la locul de munc.
Recompensele sunt des utilizate i la locul de munc. Exist credina c dac recompensm oamenii,
acetia vor munci mai bine. Majoritatea corporaiilor folosesc un program al crui scop este s motiveze
angajaii, condiionnd salariul (sau alte forme de recompense) de o valoare sau alta a performanei.
Unii consultani argumenteaz c pentru a face managerii s-i recompenseze angajaii, ar trebui s
fluturm recompense chiar e sub nasul managerilor. Aceast idee este explicat de A. Kohn prin itermediul unei
imagini cel puin hilare: un cine care ntinde un biscuite unui cine mai mic, care ntinde alt biscuite unui cine
i mai mic, i tot aa, pn cnd cinii i biscuiii se estompeaz.
Dup cum am argumentat deja, plata n funcie de performan este contraproductiv, deoarece distruge
interesul intrinsec i cooperarea dintre oameni. Elocvent este un experiment ce s-a realizat ntr-un grup de
sudori, unde s-a eliminat brusc sistemul de recompensare cu bonusuri care fusese adesea folosit pn n acel
moment. La nceput, productivitatea a sczut, ns apoi a nceput s creasc rapid, pn ce a atins un nivel mai
nalt dect nainte.
Aa cum am artat i n capitolele anterioare, dei par s funcioneze pe termen scurt, pe termen lung
recompensele eueaz.
Recompensele pedepsesc: Dac cineva se ateapta la un bonus i nu-l primete, acest lucru va avea un
efect nedorit asupra performanelor sale ulterioare;

Recompensele distrug relaiile interumane: Programele de stimulare reduc posibilitatea cooperrii cu

cei implicai. Iar cnd lipsete cooperarea, lipsete i calitatea.
Recompensele ignor motivele: Pentru a rezolva problemele la locul de munc, trebuie s stim ce
anume le-a cauzat (lipsa de pregtire a angajailor, lipsa abilitilor de colaborare, rigiditatea ierarhiilor,
suprasolicitarea).
Recompensele descurajeaz asumarea de riscuri: Oamenii vor face doar ceea ce este absolut necesar
pentru a obine o recompens, mai ales dac aceasta este semnificativ.
Recompensele submineaz interesul pentru sarcina n sine, aceasta va fi perceput drept o condiie
obligatorie i neplcut pentru a obine un lucru bun. Cu ct un manager i determin mai tare angajaii s se
gndeasc la ctigul rezultat din munca lor, cu att mai puin vor fi acetia interesai de munca lor.
Putem conchide folosind o afirmaie de-a lui Philip Slater: Dac facem oamenii s fug dup bani,
obinem doar oameni care fug dup bani. Folosirea bunurilor drept factor motivant duce la o degradare
progresiv a calitii produciei generale.
CAPITOLUL 8: Momeli pentru nvtare: de ce behaviorismul nu funcioneaz n slile de clas
analizeaz influena pe care recompensele o au asupra procesului de nvare.
Recompensele sunt folosite n mod constant aproape n fiecare clas n ncercarea de a motiva copiii i
de a le mbunti performana. Li se ofer abipilduri, alimente, pauze mai mari, petreceri surpriz, note i
premii. Deseori primesc recompense pentru recompense: o medie bun nseamn un loc n panoul de onoare, un
co de cumprturi gratuite n magazinele locale, bani din partea parinilor.
Se crede c niciun sistem nu poate funciona fr stimulente, aceasta fiind o credin tipic behaviorist.
La o analiz mai atent ns, vom observa c efectele recompenselor sunt in detrimentul elevilor i
uneori, recompensele chiar nu sunt necesare.
n primul rnd, copiii mici nu au nevoie de recompense pentru a nvaa, deoarece aceast dorin este
natural, ei sunt inetersai s neleag tot ce-i nconjoar- se joac cu numerele, cuvintele, pun ntrebri.
n al doilea rnd, dac sunt interesai de ceea ce nva, copiii vor nva eficient. Milioane de copii se
potrivesc urmtorului profil: lucreaz bine, fac toate temele, nva pentru teste, iau note mari, i multumesc pe
cei mari, dar resimt toate acestea ca pe o povar.
n al treilea rnd, recompensarea nvatului submineaz motivaia intrinsec. Pe lng faptul c sunt
ineficiente i uneori duntoare, recompensele submineaz acel tip de motivaie care chiar ajut.
Prin controlul permanent al elevilor i form sa se adapteze unei programe colare prestabilite, le
spunem nu doar ce au de nvat, dar i cum s nvee i ce vor pi dac nu inva sau ce vor primin dac
reusesc. Recompensele, alturi de celelealte forme de constrngere, contribuie la transformarea elvilor n nite
furnicue harnice, cu ochii pe ceas.

Dac le spunem elevilor exact ce au de facut, sau dac folosim stimulente extrinsece pentru a-i
determina s nvee, contribuim adeseori la apariia unor sentimente de anxietate i neajutorare. Unii copii
renun la autonomie i vor avea o performan sczut i orientat extrinsec (note, buline). Toi aceti stimuli
artificiali sunt instrumente de control care determin elevii s se concentreze pe ntrebarea CUM MA
DESCURC?
CAPITOLUL 9: Mituim pentru comportament adecvat: de ce behaviorismul nu ajuta copiii sa devina
oameni mai buni analizeaz influena pe care recompensele o au asupra comportamentului copiilor.
Oamenii i doresc de la copilul lor s fie sigur pe sine i responsabil, s aib aptitudini sociale si
afective, s reuseasc in via, s gndeasc ntr-o manier critic i creativ, s fie ncreztor n propria sa
valoare, dar i deschis la critici i idei noi. n ncercarea de a ajuta copiii s capete aceste valori i atitudini,
recompensele i pedepsele sunt inutile, chiar duntoare. Ele pot cumpr obediena, ns valorile morale i
atitudinile demne trebuie s vin din interior. Ele mpiedic dezvoltarea autonomiei unei persoane, care este o
condiie esenial pentru ca aceasta s devin responsabil.
Uluitoare sunt concluziile unui studiu realizat cu ajutorul elevilor din mai multe clase. Cnd au fost
ntrebai ce i dorec profesorii de la ei, elevii nu au rspuns s punem ntrebri, s lum decizii responsabile, si ajutm pe alii, ci au spus cu toii c profesorii se ateapt ca ei s fie cumini i s i fac temele la timp.
Acest tip de disciplin se numete disciplin asertiv i se bazeaza pe ameninri i mite care s susin
regulile create de profesor. Motivele pentru care profesorii recurg la acest tip de disciplin sunt variate. Unul
dintre aceste motive este acela c sunt judecai adesea prin prisma obedienei i cumineniei elevilor lor.O alt
idee este aceea c singurul mod prin care pot face douzeci de oameni s nvee este s-i in sub control. Un alt
motiv este c puterea unilateral poate fi plcut.
S-a constatat ca profesorii i prinii care evit pedepsele au obiceiul de a cumpra comportamentul
corect al copilului cu bani i cadouri. Dar, referitor la valorile morale, dovezile arat c oricine este recompensat
pentru un act de generoziatate, va fi mai puin dispus s se considere o persoan grijuie sau altruist, ci va
atribui acel comportament recompensei, conform motto-ului Fapta bun s n-o faci dac nu te vede nimeni.
i ajungem din nou la motivele pentru care recompensele eueaz.
Recompensele pedepsesc: acest tip de stimulente nu ajut copiii s devin mai autonomi dect o fac
pedepsele. Faptul c recompensele pot fi reinute sau retrase deoarece copiii nu se comport n maniera
specificat, confer un aer punitiv intregii experiene.
Recompensele distrug relaiile: creeaz un abis ntre printe si copil, ntre cel care recompenseaz i
cel recompensat.Copiii vor fi mai puin dispui s cear ajutorul tiind c acest lucru poate primejdui ansele de
obtinere a unui beneficiu.
Recompensele ignor motivele pentru care un copil se comportegoist, agresiv, nerespectuos, i tot ce
fac este s cumpere obediena.

Recompensele reduc dorina copilului de a se comporta ntr-un anumit fel , sarcina pentru care a fost
recompensat va parea mai putin atractiv.
Pedepsele, dar i recompesele, submineaz motivaia intrinsec i orienteaz copilul extrinsec.
Pedepsele determin copilul s se ntrebe Ce-ar trebui s fac si ce mi se va ntmpla dac nu fac?, iar
recompensele determin copilu s se intrebe Ce-ar trebui s fac i ce primesc dac fac?.
Dup cum mrturisete scriitorul, n cadrul conferinelor pe care le organizeaz este ntrebat adesea care
sunt alternativele. n aceast a treia parte, A. Kohn ncearc s ne ofere soluii pentru a putea fi prini, profesori
sau manageri buni fr a flolosi instrumente de control.
CAPITOLUL 10: Doamne, bine c e luni! Sursa motivaiei la locul de munc prezint alternativele
recompenselor la locul de munc.
Putem determina oamenii s fac ceva cu ajutorul recompenseor sau pedepselor, ns nu putem face pe
cineva s-i doreasc s faca acel lucru bine.
Un manager care-i propune ca oamenii aflai n subordinea sa s poat i s doreasc s dea tot ce au
mai bun, trebuie s in cont de trei factori fundamentali. Acetia sunt abreviai drept cei trei C ai motivaiei:
community, content, choice.
Colaborare: n majoritatea sarcinilor de serviciu, n special n cele care presupun un oarecare grad de
complexitate i generozitate, oamenii se descurc mult mai bine n grupuri dect de unii singuri. De asemenea,
sunt mai predispui s fie entuziasmai de munca lor. Ambele efecte se datoreaz schimbului de talent i resurse
care are loc, dar si susinerii emoionale oferite de suportul social.
Coninut: Pentru ca oamenii s fie motivai s fac o treab bun, trebuie s aib ceva bun de fcut.
Sentimentul c facem ceva care conteaz, dar i faptul c produsul realizat pare important poate crete
motivaia. Kohn atrage atenia asupra unor lipsuri ale societaii, deoarece unele meserii devalorizeaz oamenii.
Este vorba despre acele meserii plictisitoare, de exemplu muncitorii care lucreaz la fabricile de mncruri
congelate.
Alegerea: Este mai probabil s devenim entuziati fa de ceea ce facem cnd suntem liberi s alegem
felul n care executm o sarcin. Pierederea autonomiei, derivat din recompense i pedepse, distruge motivatia.
Ca soluie, angajailor li s-ar putea permite s-i modifice singuri programul de munc, sa decid asupra
metodelor de lucru, cnd s nceap i s opreasc munca, cnd s ia pauze, sub deviza: Uite aici trebuie s
ajungi, tu decizi cum ajungi aici.
CAPITOLUL 11: Dependeni de nvare: sursa motivaiei n sala de clas prezint mijloace prin care
putem nlocui recompensele pentru a ajuta elevii s nvee.

Misiunea pedagogilor nu este nici s motiveze elevii, dar nici s stea degeaba; misiunea lor este de a
oferi condiiile care s faciliteze nvarea. Elevii au devenit tot mai dependeni de stimulente, att materiale, ct
i verbale. ntrebarea pe care o adreseaz tot mai muli Avem de nvat din asta? nu face altceva dect s
confirme acest lucru.
Una dintre raiunile pentru care motivatorii extrinseci distrug interesul i reuita este faptul c
focalizeaz atenia elevilor pe performan. Dac nu am mai provoca elevii s se gndeasc att de mult la ct
de bine se descurc, am reui s-i facem s se concentreze asupra procesului de nvare.
Cei trei C ai motivaiei apar i in educaie.
Colaborarea: Unul dintre cele mai interesante progrese din educaia modern este denumit nvarea prin
cooperare. Acest mod de a nva este eficient deoarece face ca elevii s aib o prere mai bun despre ei nii,
despre ceilali i despre studiu.
Coninut: Thoreau afirma c nu-i suficient s fii ocupat; ntrebarea este cu ce te ocupi. O problem a
educaiei de azi este aceea c nvarea este scoas din context. Elevii au de ndeplinit sarcini care implic foarte
putin invarea creativa i solicit foarte mult nvarea mecanic. Subiectele sunt prezentate atunci cnd sunt
cerute de program, informatiile sunt abstracte, strict legate de fiecare disciplin.
Dreptul de a alege- autonomia n sala de clas
Presupune cerina de a ne asigura ca le cerem elevilor s reflecteze la ceea ce fac, cum fac, cu cine fac i
de ce. Motivul pentru care trebuie s le oferim copiilor dreptul de a alege are la baz trei aspecte:
a. Este un mod mai respectuos de a interaciona cu ceilali,
b. Munca profesorului devine mai interesant atunci cnd deciziile sunt luate prin colaborare cu elevii
c. Elevii trebuie s aiba un cuvnt de spus despre activitatea lor zilnic.
Profesorul trebuie sa ofere ghidaj elevului, ndrumri, opiuni pentru ca acesta din urm s poat deveni
autonom. O soluie ar fi aceea de a nu le mai impune lucruri, ci de a le oferi opiuni:Iat 5 cri, pana vineri
alegei una pe care ai vrea s o citii..

CAPITOLUL 12: Copii buni fr ceva bun ne ofer cteva sfaturi despre cum putem crete copii buni
fr a le promite stimulente.
n ceea ce priveste creterea copiilor, majoritatea crilor i seminariilor pe tema aceasta au n comun trei
trsturi. Prima este faptul c se dedic mai mult timp eliminrii comportamentelor nedorite dect promovarii
valorilor i abilitilor pozitive; a doua, prinilor li se ofer palnuri pas cu pas pe care s le pun n practic; a
treia, se folosesc prea mut pedepsele i recompensele.
Cei trei C ai motivaiei sunt abordai din nou, din perspectiva printelui de data aceasta.

Coninut: atunci cnd ne ngrijoreaz faptul c un copil nu ascult o cerere a noastr, trebuie s ncepem
prin a analiza natura acelei cereri.
Colaborare: n primul rnd, n loc s i cerem unui copil s fac lucruri, putem s facem lucruri cu un
copil. n al doilea rnd, procesul de a lua decizii cu privire la ce ar trebui s fac un copil ar trebui s l implice
i pe acesta din urm. Printele trebuie s i explice, s l asculte, s se consulte cu el, sa fac planuri impreuna
cu el. Cel mai bun mod de a caracteriza alternativa la pedepse si recompense este rezolvarea prin acord, iar n
centru acestei alternative se afl colaborarea.
Alegere: Colaboarea cu copilul scoate la iveal chestiunea alegerii sau autonomiei n ceea ce-l privete
pe copil. Cnd adulii nu sunt siguri cu privire la un lucru, ar trebui s i cheme copilul s poarte o discuie cu
acesta. Astfel, copilul se va simi implicat in proces i vor fi mai puine probleme de gestionat.
Putem acea copii buni dac aplicm cteva tehnici.
Modelarea- i modelam pe copiii nostri prin puterea exemplului propriu, prin tot ceea ce facem, atunci
cmnd i ascultam cu respect, cnd ncercm s ajutm oamenii pe care nu-I cunoastem i cnd ne recunoatem
greelile.
Explicaia inseamn a indica copilului efectele comportamentelor negative, a discuta cu acesta despre ce
inseamn sa te pori responsabil i a dai dovad de compasiune, punndu-l s se gzndeasca la tot felul de
situaii.
A-i oferi ocazii n care s-i manifeste empatia