Tema 1

TIPURI DE OPERAŢIUNI UTILIZATE ÎN

COMERŢUL INTERNAŢIONAL CU BUNURI
CORPORALE

Comerţul internaţional cu bunuri corporale cunoaşte actualmente o mare

varietate de forme şi tehnici. Putem totuşi distinge 4 tipuri principale de operaţiuni:
exportul clasic de mărfuri; contrapartida; comerţul prin burse şi licitaţii; alte
operaţiuni combinate.

Exportul de mărfuri

Este tipul cel mai răspândit de tranzacţie comercială internaţională. El

presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător unui cumpărător străin, fie
direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. În cazul exportului indirect,
între exportator şi cumpărătorul final se interpune, în funcţie de complexitatea
relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o firmă distribuitoare care cumpără marfa în
scop de revânzare. (Distribuitorii sunt de regulă, firme angro sau cu amănuntul,
lanţuri de magazine, case de comerţ etc.), fie un agent intermediar. Acesta din urmă,
indiferent dacă acţionează în nume propriu sau în numele altei firme, nu ia marfa în
proprietate ci doar facilitează încheierea tranzacţiei. (Cei care acţionează în nume
propriu se numesc comisionari. Ceilalţi, care acţionează atât în numele cât şi pe
contul altor firme, se numesc reprezentanţi sau mandatari. Există şi o treia categorie,
brokerii, care nu participă la încheierea tranzacţiei ci doar facilitează contactul dintre
vânzător şi cumpărător, fiind remuneraţi cu un comision.) Plata mărfii are loc, de
regulă, prin intermediul băncilor. Exportul de mărfuri acoperă o parte considerabilă a
tranzacţiilor internaţionale, îndeosebi comerţul cu bunuri manufacturate.

Contrapartida

Contrapartida este un concept bivalent: el semnifică atât un tip de operaţiune

comercială cât şi o metodă utilizată pentru efectuarea plăţilor în tranzacţiile
internaţionale. Contrapartida are loc atunci când o firmă acceptă altceva decât bani
în schimbul bunurilor livrate sau serviciilor prestate. Cuprinde operaţiunile
comerciale numite generic compensaţii, al căror obiect îl constituie schimburile de tip
marfă contra marfă, fără intervenţia mijloacelor de plată. Tot în sfera contrapartidei
se includ şi operaţiunile paralele sau conjugate, ce constau în esenţă, în legarea sau

1
condiţionarea unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers. În cadrul
compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu se plătesc în bani ci se compensează
la valoarea paritară, pe baza unui singur contract. Deşi se desfăşoară la nivelul
firmelor individuale, tranzacţiile de acest tip au loc de regulă în baza acordurilor de
barter sau cliring încheiate între ţări.
Contrapatida cunoaşte mai multe forme: barterul, contracumpărarea
(counterpurchase), clearingul, buy-back-ul, şi cumpărarea în compensaţie (offset
purchase).

Barterul

Barterul este – în forma lui cea mai simplă – un schimb de bunuri de valoare
egală, adică un export şi un import concomitent. Schimbul se realizează simultan (sau
la intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract, şi fără utilizarea
mijloacelor de plată sau de credit. Un exemplu îl constituie acordul de barter încheiat
în anii ’80, între o firmă românească de export-import şi compania General Electric.
Firma americană a livrat turbine generatoare de aburi pentru centrale nucleare, în
compensaţie cu mărfuri generale de fabricaţie românească. În practică, se întâlnesc şi
forme mai complexe, în cadrul cărora intervin şi alte instituţii (bănci, societăţi de
asigurare, companii de transport etc.).
De exemplu, la sfârşitul anilor ’90, The State Trading Corporation of India a
fost de acord să schimbe grâu şi alte cereale cu Turkmenistan, contra bumbac. În
mod similar, Azerbaidjan a fost de acord să importe 100,000 tone de grâu din
România, ca urmare a unei recolte slabe în Azerbaidjan şi unei recolte foarte bune în
România. Plata s-a făcut de către Azerbaidjan sub formă de ţiţei). În 1993, Cuba a
încheiat un contract de barter în valoare de $60 milioane cu firma producătoare de
alimente Italgrani, având sediul în Napoli. Cuba a livrat zahăr iar italienii au livrat în
schimb cereale alimentare paste făinoase şi uleiuri vegetale.

Contracumpărarea

O formă mai sofisticată de contrapartidă este contracumpărarea, prin care o

firmă îşi vinde produsele unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar apoi,
livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme, livrate într-un alt moment în
viitor. Contracumpărarea este forma cea mai populară de contrapartidă. Uneori este
numită barter paralel deoarece separă în timp prestaţiile celor două părţi din
contract. În felul acesta, una din părţi poate continua chiar dacă a doua are nevoie de
mai mult timp. Boeing, de exemplu, a utilizat contracumpărarea pentru a vinde
avioane Arabiei Saudite în schimbul petrolului, şi Indiei contra cafea, orez, ulei de
ricin şi alte bunuri.

Cliringul

A compensa vânzările şi contracumpărările pe fiecare contract în parte este

adesea foarte dificil. Pentru a facilita contrapartida, firmele pot să accepte
2
deschiderea de conturi de clearing la bănci comerciale, în care să fie înregistrate
livrările reciproce. Firma exportatoare se obligă să cumpere în contrapartidă marfă de
aceeaşi valoare, care se înregistrează în contul ei de clearing. Când firma cumpără
marfă de la partener, obligaţia ei se reduce. În felul acesta o firmă nu trebuie să
echilibreze tranzacţiile individuale de contrapartidă, deşi trebuie să-şi onoreze
obligaţiile cumulativ în momentul în care contul de clearing a expirat. Spre deosebire
de barter, clearingul poate fi aplicat atât la nivel de firmă cât şi la nivel de ţară. În
acest ultim caz, el poată să apară sub 2 forme:
Cliringul bilateral este o formă mai rafinată de barter, constând în esenţă, într-
un acord încheiat între două naţiuni, prin care sunt compensate exporturile reciproce
de mărfuri pe perioadă determinată (de regulă un an). Operaţiunile comerciale
(exporturile reciproce) sunt înregistrate în conturi de cliring ţinute de bănci
comerciale special desemnate în acest scop, compensarea globală având loc de
regulă, la sfârşitul perioadei de valabilitate a acordului de cliring. Livrările reciproce
de mărfuri sau prestările de servicii se exprimă şi se înregistrează valoric cu ajutorul
unei unităţi de cont, numită monedă de cliring, un etalon valoric în care se exprimă
preţurile bunurilor ce fac obiectul livrărilor. Moneda de cliring nu este mijloc de
circulaţie; ea nu poate fi convertită în alte monede şi nici transferată în alte conturi.
Cliringul permite astfel, evitarea schimbului monetar şi a plăţilor în monede
convertibile. El implică totuşi, utilizarea unui curs de transformare între monedele
ţărilor contractante, sau între monedele acestora şi moneda terţă folosită ca unitate de
cont. Din punct de vedere tehnic, practica cunoaşte mai multe forme de cliring
bilateral: cu două conturi, cu un singur cont, cliring descentralizat ş.a. Indiferent de
tipul său, în orice acord de cliring este prevăzut un anumit plafon valoric al debitelor,
numit credit tehnic. El exprimă limita valorică până la care una din ţări poate să se
afle în poziţie debitoare faţă de ţara parteneră. În acord, sunt de asemenea precizate şi
modalităţile de stingere a debitului: livrări de mărfuri sau prestări de servicii, plata în
devize, operaţiuni de switch etc.
Cliringul multilateral este un mecanism de compensări reciproce la care pot să
participe mai mult de două ţări. Principiul de bază este următorul: deficitul ţării A
faţă de ţara B poate fi compensat prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă de alte
ţări ş.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent decât cliringul bilateral. El a
cunoscut o largă aplicabilitate în Europa occidentală în primele decenii după cel de-al
doilea război mondial, pe fondul dezorganizării relaţiilor comerciale şi lipsei
mijloacelor de plată. Începând cu anii ’70, importanţa cliringului în relaţiile
comerciale dintre naţiunile industrializate, membre ale OCDE începe să scadă. El va
rămâne însă, până la sfârşitul anilor ’90, unica modalitate de decontare a livrărilor de
mărfuri şi prestărilor de servicii dintre ţările foste socialiste.
Tranzacţiile de tip „buy-back”

Tranzacţiile tip “buy-back” sunt operaţiuni paralele ce constau în combinarea

unui transfer de tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a
producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acest
tip prezintă un grad sporit de complexitate deoarece implică transferul unor valori
importante, desfăşurate pe perioade mai lungi de timp. Deşi importanţa sa relativă a
3
scăzut în ultimul deceniu, buy-back-ul continuă să reprezinte, pentru unele ţări în curs
de dezvoltare, o formulă avantajoasă de achiziţionare a tehnologiilor moderne. O
parte a producţiei obţinute este vândută de către beneficiarul echipamentelor pe piaţa
sa internă. Cealaltă parte este comercializată de către furnizorul de tehnologie, pe
terţe pieţe, sub marcă proprie. Un astfel de aranjament s-a încheiat în anii ’80, între
Levi Strauss şi guvernul ungar. Compania americană a furnizat tehnologia şi marca
de fabrică unei întreprinderi din Ungaria, preluând în schimb o parte a producţiei
obţinute spre a o vinde pe pieţele occidentale. După prăbuşirea CAER-ului în 1990,
ţările foste socialiste au renunţat în bună măsură la operaţiunile în contrapartidă,
preferând decontările în monede convertibile, îndeosebi dolari SUA.
Deoarece leagă plata de producţia obţinută cu bunurile cumpărate, buy-back-ul
este util mai ales când cumpărătorul bunurilor trebuie să se asigură că exportatorul va
furniza serviciile post-vânzare necesare ca repararea utilajelor sau instrucţiuni cu
privire la modul de exploatare a utilajelor.
Alte exemple de buy-back.
• Fukusuke Corporation of Japan a vândut 10 maşini de tricotat şi materii prime
firmei Chinatex, un producător de îmbrăcăminte din Shanghai, contra 1 milion
de perechi de lenjerie, ce urmau să produse cu acele maşini.
• În acelaşi mod, International Vine of Latvia a fost de acord să cumpere utilaje
pentru producerea de concentrat de suc de mere de la firma PKL din Elveţia şi
să plătească utilajele cu o pate din producţia obţinută.

Cumpărarea în compensare

Cumpărarea în compensare este o procedură prin care o parte dintr-un bun

exportat este produs în ţara importatoare. Cumpărarea în compensare sunt importante
îndeosebi pentru vânzările de echipament militar scump, de tipul avioanelor de
vânătoare sau tancurilor. De exemplu, General Dynamics a vândut câteva sute de
avioane militare F-16 Belgiei, Danemarcei, Norvegiei şi Olandei, fiind de acord să
permită acestor ţări de a compensa valoarea avioanelor prin aranjamente de
coproducţie. Ca parte a afacerii (deal) ţările menţionate au primit permisiunea de a
produce 40% din valoarea avioanelor pe care le-au cumpărate de la General
Dynamics. Firma americană a îndulcit afacerea permiţând ţărilor europene să producă
în colaborare 10% din toate avioanele F-16 vândute armatei americane şi 15% din
valoarea oricărui avion vândut altor ţări.

Comerţul prin burse şi licitaţii

Dacă vânzările de produse manufacturate se realizează de regulă prin export

direct sau indirect, vânzarea materiilor prime şi produselor de bază are loc
preponderent, prin intermediul burselor şi licitaţiilor internaţionale. Produsele de
acest tip (cum sunt ţiţeiul şi derivatele, metalele neferoase, lâna, bumbacul, zahărul,
cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic mărfuri fungibile. Ele pot fi

4
comercializate pe pieţele deschise, de tipul burselor de mărfuri sau licitaţiilor de
export deoarece prezintă unele caracteristici care le fac apte pentru aceasta:
omogenitate, divizibilitate, exprimarea calitativă prin tipuri sau denumiri uzuale,
posibilitatea de a înlocui un lot de marfă cu altul ş.a. Mărfurile fungibile sunt
comercializate fie în starea lor naturală, fie după ce au fost aduse într-o formă
acceptabilă pieţei. (De exemplu, metalele neferoase se comercializează sub formă de
lingouri.) Există însă şi licitaţii ce au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; acestea
sunt organizate cel mai adesea de ţările în curs de dezvoltare, în vederea achiziţionării
de echipamente, instalaţii complexe etc. sau executării unor obiective complexe.
Indiferent însă de obiectul lor, licitaţiile au ca scop găsirea ofertanţilor care acordă
condiţiile tehnice şi comerciale cele mai avantajoase şi, desigur, cel mai bun preţ.
Tehnicile şi metodele folosite variază în funcţie de natura produselor, specificul
pieţelor, uzanţe etc.

Licitaţiile de export

Caracteristici:
• Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”;
• Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare. Datorită lipsei de
sofisticare a sistemului comercial din aceste ţări, producătorii au rareori ocazia de
a intra în legătură cu firmele importatoare din ţările consumatoare. De altfel, nici
nu sunt interesaţi de acest lucru. Ei efectuează în general, doar o prelucrare
sumară, compusă din câteva operaţii, produsul fiind livrat angro negustorilor
specializaţi (numiţi şi “brokeri de aucţiune”).
• Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a produsului în
străinătate; producătorii nu sunt interesaţi să-şi dezvolte o reţea proprie de
comercializare externă. Nu este un semn de lipsă de informare în ce priveşte
pieţele ci doar o împărţire mai strictă a domeniilor de activitate între producători şi
comercianţi. Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază calitatea
produselor spre a răspunde mai bine cerinţelor pieţelor externe. Fiind în
permanent contact cu mulţi cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la
modificările cererii, modificări de care producătorii de cele mai multe ori nu au
cunoştinţă. Acest sistem îl întâlnim de exemplu, pe piaţa australiană a lânii. În
Australia există numeroşi producători de lână dar ei aprovizionează piaţa în mod
colectiv, prin intermediul negustorilor ce operează la licitaţiile din Sidney.
Desfăşurarea licitaţiei. Cu ocazia licitaţiei:
• organizatorii expun mărfurile spre vizionare cu câteva zile înainte de ţinerea
acesteia, astfel încât negustorii pot să le examineze (prelevând eventual probe).
• Calitatea mărfii este stabilită după metoda tel quel, adică marfa trebuie acceptată
aşa cum se găseşte.
• Livrarea are loc în condiţia franco-depozit (ceea ce înseamnă că riscurile trec
imediat asupra cumpărătorului).

5
• Marfa se atribuie prin strigare celui care oferă preţul cel mai mare.

Licitaţiile de import

Caracteristici.
• Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii etc. sau
realizarea unor obiective economice complexe ( întreprinderi la cheie, baraje,
reţele de apă, canale interioare, instituţii culturale, reţele energetice, amenajarea de
porturi ş.a.).
• Cererile de ofertă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care
organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor interesaţi. Caietele de
sarcini cuprind, într-o formă detaliată:
- condiţiile tehnico-comerciale şi de procedură pe care ofertanţii
trebuie să le îndeplinească pentru ca ofertele lor să fie luate în
considerare de către organizatori. Între condiţiile tehnice
menţionăm:
ƒ documentaţia ce trebuie să însoţească produsele;
ƒ principalii parametrii tehnici şi de calitate;
ƒ punerea în funcţiune;
ƒ efectuarea probelor;
ƒ asistenţa tehnică şi service-ul;
ƒ oferta pentru perioada de garanţie şi post-garanţie;
ƒ şcolarizarea personalului cumpărătorului;
ƒ impactul asupra mediului înconjurător etc.
- Principalele condiţii comerciale avute în vedere sunt:
ƒ preţul;
ƒ termenul de livrare;
ƒ condiţiile de plată;
ƒ eventualele credite acordate cumpărătorului;
ƒ măsura în care oferta duce la crearea de locuri de
muncă în ţara organizatoare ş.a.
- Cât priveşte normele de procedură, ele se referă la:
ƒ modalitatea de ţinere a licitaţiei;
ƒ deschiderea plicurilor;
ƒ păstrarea confidenţialităţii ofertelor;
ƒ valabilitatea ofertelor;
ƒ motivele de respingere;
ƒ restituirea garanţiilor etc.
• Ofertele sunt transmise în plic închis.
• Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea unor garanţii
bancare. Garanţia de participare este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac
obiectul licitaţiei. Ea se restituie participanţilor ale căror oferte nu au fost
adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se depune o garanţie de bună execuţie a
contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).

6
• Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri, termene de livrare,
parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mărcii de fabrică sau de comerţ, facilităţile
în perioada de garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este transferat şi
know-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara importatoare, condiţiile de plată,
alte facilităţi pe care furnizorul le acordă sau le anvizajează viv-a-vis de execuţie
şi/sau exploatare ş.a.m.d.
Desfăşurarea licitaţiei. Licitaţiile de import se desfăşoară în două etape:
(1) Transmiterea de către organizatori a caietului de sarcini, fie
direct prin poştă (această modalitate este folosită mai ales în
cazul licitaţiilor închise, la care se doreşte participarea unui
număr restrâns de firme furnizoare, având o anumită reputaţie
pe piaţa internaţională), fie prin mijloace publicitare obişnuite.
(În cazul licitaţiilor deschise, este admisă participarea oricărei
firme furnizoare).
(2) Transmiterea de către participanţi a ofertelor. deschiderea
având loc în şedinţă publică, la o dată anunţată cu suficient
timp înainte (2-4 luni) de către organizatori.

Bursele de mărfuri

Caracteristici.
• Bursa de mărfuri este o piaţă:
- liberă;
- deschisă;
- simbolică;
- localizată;
- instituţionalizată; sub aspect juridico-instituţional, bursa funcţionează:
ƒ fie ca administraţie de stat (în care caz, nu are caracter lucrativ);
ƒ fie ca societate pe acţiuni (în care caz, ea este înfiinţată şi
administrată de către comunitatea de afaceri dintr-un stat sau o
regiune).
• Amplasare. Bursele de mărfuri sunt organizate mai ales în zonele de distribuţie şi
de consum.
• Reglementări legale. Tranzacţiile se desfăşoară după anumite reguli ce au la bază:
- normele proprii ale burselor;
- legislaţia statelor pe teritoriul cărora se găsesc;
- uzanţele internaţionale.
• Obiectul contractelor îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor fungibile,
având 3 caracteristici de bază:
(1) sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a înlocui un lot cu
altul;
(2) sunt standardizate, semnificând faptul este relativ uşoară măsurarea
şi exprimarea lor calitativă, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor
uzuale;

7
 (3) sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai îndelungat.
Iată câteva dintre mărfurile cel mai intens tranzacţionate la burse:
- produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui,
carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr, peşte, ceai, cafea, cacao,
citrice, lână, bumbac, iută, mătase, piei ş.a.);
- animale vii (bovine, ovine, porcine);
- produse petroliere (ţiţei şi derivate);
- metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan,
molibden, wolfram ş.a.);
- metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);
- alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de construcţie,
hârtie, carton, , cauciuc natural, cauciuc sintetic ş.a.).
• Bursele de mărfuri pot fi de interes:
- local;
- naţional;
- internaţional. Cele din a treia categorie sunt pieţe caracteristice
pe care se formează preţul mondial al mărfurilor
comercializate în cadrul lor.

Pieţe caracteristice:
- în Europa :
ƒ Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier;
ƒ London Mercantile and Shipping Exchange (grâu, cartofi
albi, orz şi navlosiri),
ƒ London Metal Exchange (metale neferoase),
ƒ London Commodity Exchange (cacao, cafea, făină de soia,
zahăr, cauciuc, lână),
ƒ Bourse de Paris (zahăr făină, bumbac, lână),
ƒ Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ouă proaspete,
carne de porc, laminate din oţel);
- în America de Nord –
ƒ New York Mercantile Exchange (carne de vită);
ƒ New York Metal Exchange (metale neferoase);
ƒ Chicago Mercantile Exchange (cartofi roşii, seminţe de
floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vită, ouă
proaspete, curcani congelaţi);
ƒ Chicago Board of Trade (grâu, porumb, soia, ovăz, piei
brute, pui congelaţi ş.a.);
ƒ Kansas City Board of Trade (grâu, porumb, soia);
ƒ Winnipeg Commodity Exchange (grâu);
- în America de Sud –
ƒ Sao Paolo Coffee and Cocoa ;
- în Asia şi Australia –
ƒ Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);

8
 ƒ Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc
natural);
ƒ Tokyo Grain Exchange (cereale);
ƒ Osaka Sugar (zahăr);
ƒ Sidney Futures Exchange (lână, animale vii, carne de vită
dezosată.

• Preţul de bursă este unul de referinţă, influenţând formarea preţurilor tuturor

mărfurilor similare tranzacţionate pe piaţa mondială. Cotaţiile sunt publicate zilnic
în buletine oficiale şi în presa de specialitate.
• Tranzacţiile de bursă
- au ca obiect contracte tipizate care se încheie nu pe unităţi
fizice de marfă ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai uşor de
negociat şi executat;
- Cât priveşte desfăşurarea propriu-zisă a tranzacţiilor, acestea
au loc în ringul bursei, vânzătorul şi cumpărătorul fiind
reprezentaţi de către brokeri sau dealeri autorizaţi. Brokerii nu
lucrează pe cont propriu; ei execută doar ordinele clienţilor, de
regulă la cel mai bun preţ obtenabil. Spre deosebire de brokeri,
dealerii încheie tranzacţii şi pe cont propriu. Preţurile, numite
şi cotaţii se formează direct, prin strigare. Excepţie fac bursele
moderne.1
• Mărfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele să fie văzute de cumpărători;
este suficientă prezentarea de către vânzători a documentelor care atestă dreptul de
proprietate asupra lor.
• Lichidarea operaţiunilor are loc:
1. fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar);
2. fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de sens opus
(cumpărarea este lichidată printr-o vânzare şi viceversa).
• Garantarea onorării întocmai şi la timp a tranzacţiilor se asigură prin intermediul
casei de clearing. Aceasta acţionează ca un client permanent, substituindu-se atât
vânzătorilor cât şi cumpărătorilor în toate contractele încheiate în bursă. De
exemplu, pentru un vânzător care are de încasat contravaloarea mărfii livrate,
debitor nu este cumpărătorul ci casa de clearing; şi invers, pentru un cumpărător
ce are de achitat o marfă, creditor este casa de clearing, nu vânzătorul mărfii.
• Livrarea este în funcţie de natura mărfii:
- pe unele pieţe, cum este de exemplu cea a fructelor şi
legumelor, produsul este oferit în loturi specifice pe care
cumpărătorul poate să le inspecteze înainte de cumpărare, iar
predarea se face imediat ce tranzacţia a fost încheiată.

1
La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, înfiinţată în 1981), tranzacţiile se încheie şi se derulează pe bază de
înţelegere telefonică. La altele (de ex. International Futures Exchange cu sediul în Insulele Bermude), sistemul de
licitaţie pe bază de strigare este înlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desfăşurate pe o
reţea de terminale legate la un calculator central.

9
 - Alte pieţe, precum cea a ceaiului acordă cumpărătorului
potenţial posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuri
existente în antrepozite, şi aduse de brokeri. Dacă
cumpărătorul se declară satisfăcut de calitatea mărfii, livrarea
are loc imediat.
- În sfârşit, un al treilea tip de piaţă este reprezentat de bursa
metalelor neferoase (Londra, New York etc.). Ea operează
numai pe bază de specificaţii: Nici cumpărătorul, nici alţi
agenţi de pe piaţă nu pot vedea marfa reală care se vinde şi se
vinde. Aceste specificaţii sunt recunoscute peste tot în lume şi
sunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei devieri
de la calitatea contractată să fie eliminată.
Funcţiile burselor de mărfuri. Pe lângă formarea preţurilor internaţionale la
un mare număr de produse de bază, bursele de mărfuri îndeplinesc şi alte funcţii
comerciale: speculativă, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de creştere a
celerităţii tranzacţiilor.
I. Funcţia speculativă are la bază 2 elemente:
(1) caracteristica esenţială a bursei de a fi o piaţă “simbolică”, în sensul
că în cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra
mărfurilor; ceea ce interesează este evoluţia preţului care poate
aduce un câştig şi nu mişcarea efectivă a mărfii fizice;
(2) existenţa a două tipuri de contracte bursiere în funcţie de termenul de
livrare a mărfii:
1. contracte cu livrare imediată (cash), nu sunt considerate
contracte de bursă propriu-zise (deşi se încheie în incinta
bursei); ele presupun livrarea mărfii în câteva zile şi
plata imediată.
2. contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de
bursă. În cadrul lor;
ƒ preţul este fixat în momentul încheierii
contractului;
ƒ livrarea şi plata având loc la o dată ulterioară
(după o 1,2,3,6 luni).
ƒ la expirarea termenului, părţile contractante pot să
aleagă între:
o executarea contractului în natură
(livrarea efectivă a mărfii);
o reglementarea prin plata unei
diferenţe (dintre preţul convenit
iniţial şi cel existent în momentul
livrării).
ƒ Operaţiunile speculative se bazează aşadar pe
fluctuaţiile de preţ ce au loc în mod frecvent pe
pieţele produselor de bursă; ele constituie
majoritatea covârşitoare a tranzacţiilor bursiere.
10
 ƒ Speculaţiile pot fi:
- “la creştere” (“à la hausse”); Speculatorul “à la hausse”
cumpără o marfă la termen spre a o revinde cash, mizând pe
creşterea preţului între momentul încheierii contractului şi data
plăţii. Dacă previziunea se realizează, el câştigă din diferenţa
de preţ.
- “la scădere” (“à la baisse”). Speculatorul à la baisse
procedează invers: el vinde la termen o marfă al cărei preţ
speră că va scădea, spre a o recumpăra cash la un preţ mai mic.
Exemplul 1
Presupunând că preţul grâului este 45$/buşel, un speculator à la hausse
încheie un contract forward pentru cumpărarea, să spunem, a 1000 buşeli de grâu,
cu livrare la 3 luni, la acest preţ. El mizează evident pe creşterea preţului; dacă
previziunea se realizează iar preţul devine, să spunem, 50$/buşel, speculatorul va
revinde cash cei 1000 de buşeli de grâu, obţinând un câştig de 5$ la fiecare buşel de
grâu tranzacţionat.
Folosind datele din exemplul de mai sus, să presupunem că preţul grâului este
50 $/buşel. Speculatorul à la baisse, mizând pe o scădere a preţului în următoarele 3
luni, vinde la termen cei 1000 de buşeli, la preţul de 50 $/buşel. Dacă previziunea se
realizează şi în momentul plăţii preţul devine 45$/buşel, speculatorul va recumpăra
grâul printr-un contract cash, câştigând 5$ pentru fiecare buşel tranzacţionat.

Tot în categoria speculaţiilor de bursă se includ şi operaţiunile de arbitraj.

Acestea constau în specularea nu doar a diferenţelor ce rezultă din mişcarea în timp a
preţului unei mărfi pe o anumită piaţă, ci a diferenţelor rezultând din mişcarea
preţului unei mărfi pe pieţe diferite şi la termene diferite.

II. Funcţia de acoperire a riscului de preţ. Dacă funcţia speculativă se

întemeiază pe dorinţa de a obţine câştiguri de pe urma mişcării preţurilor, cea de
acoperire a riscului răspunde necesităţii producătorilor şi comercianţilor de a se
proteja împotriva fluctuaţiilor de preţ atunci când au de efectuat tranzacţii efective cu
mărfuri de bursă iar livrarea şi plata sunt decalate în timp faţă de încheierea
contractului. Acoperirea se realizează cel mai adesea prin operaţiuni de “hedging”;
acestea presupun combinarea operaţiunilor de pe piaţa fizică cu operaţiuni la termen
încheiate în bursă. În vederea contracarării efectului mişcării preţului, o tranzacţie
efectivă este dublată în bursă, printr-o operaţiune la termen pentru aceeaşi marfă dar
de sens contrar (cumpărarea printr-o vânzare sau viceversa). Astfel, indiferent de
evoluţia ulterioară preţului, dacă din tranzacţia cu marfă rezultă o pierdere, ea va fi
compensată prin câştigul obţinut la bursă sau invers. Distingem două situaţii, după
cum plata la termen pe piaţa fizică are loc la un preţ fix sau la cotaţia zilei.
Exemplul 2 (plata la cotaţia zilei)
Să presupunem că speculantul din exemplul anterior este în realitate un
exportator de cereale care a încheiat un contract privind vânzarea în străinătate a
1000 de buşeli de grâu, termenul de livrare este de 90 de zile de la încheierea
contractului iar plata se face la cotaţia din ziua livrării. Presupunem că la data
11
încheierii contractului, preţul spot este 50$/buşel. Pentru a se proteja împotriva
scăderii preţului, el va încheia în acelaşi timp un contract în bursă pentru
cumpărarea la 3 luni a 1000 de buşeli de grâu, la un preţ mai mic, să spunem, 45
$/buşel. Precedând astfel, exportatorul este acoperit: dacă la împlinirea termenului
preţul grâului devine 45 $/buşel, el va putea procura cei 1000 de buşeli la preţul de
45$/buşel, în baza contractului la termen încheiat în bursă. Pierderea de 5$/buşel de
pe piaţa fizică (datorată scăderii preţului) se compensează prin câştigul de 5 $/buşel
obţinut în bursă.
Un importator se poate proteja în acelaşi mod. Să presupunem că el are de
primit din străinătate 1000 de buşeli de grâu peste 3 luni, cu plata la cotaţia din ziua
livrării. Presupunem că la data încheierii contractului, preţul spot este 50$/buşel.
Pentru a se proteja împotriva creşterii preţului, el va încheia în acelaşi timp un
contract în bursă pentru vânzarea la 3 luni a 1000 de buşeli de grâu, la un preţ mai
mare, să spunem, 55$/buşel. Precedând astfel, exportatorul este acoperit: dacă la
împlinirea termenului preţul grâului devine 55$/buşel, el va putea procura banii
pentru plata importului din contractul la termen încheiat în bursă. Pierderea de
5$/buşel de pe piaţa fizică (datorată creşterii preţului) este compensată prin câştigul
de 5 $/buşel obţinut în bursă.

III. Funcţia de diminuare a riscului şi creştere a celerităţii tranzacţiilor se

realizează cu ajutorul operaţiunilor “futures” şi “cu opţiuni”. Aceste “inovaţii” permit
derularea tranzacţiilor în bursă cu o rapiditate sporită şi pe o bază de risc redusă,
comparativ cu operaţiunile tradiţionale (la vedere şi la termen).
• Un contract comercial futures constă în angajamentul părţilor de a livra,
respectiv prelua, la o dată viitoare (într-o anumită lună), o marfă
determinată, la un preţ convenit la momentul contractării. Deosebirea
esenţială dintre un contract forward obişnuit şi unul de tip futures rezidă
în flexibilitatea acestuia din urmă:
- este standardizat (ceea ce înseamnă că toate clauzele
contractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate,
singurul element care se negociază fiind preţul),
- este marcat zilnic la piaţă (asta înseamnă că nu se aşteaptă
până la împlinirea termenului contractual pentru a vedea cine a
câştigat şi cine a pierdut; câştigurile şi pierderile sunt
contabilizate în fiecare moment şi operate în contul părţilor);
- poate fi oricând lichidat înainte de scadenţă. Contractele
forward pot fi lichidate numai la scadenţă, în funcţie de cursul
existent la data respectivă. Contractul futures poate fi lichidat
(printr-o operaţiune de sens contrar) oricând înainte de
scadenţă dacă una din părţi este nemulţumită de evoluţia
preţului. Riscul înregistrării de pierderi este astfel mult
diminuat, dacă una din părţi doreşte acest lucru.
• Contractele cu opţiuni sunt similare contractelor futures, deosebirea
constând în faptul că în cazul opţiunii, ceea ce se tranzacţionează este nu
o marfă propriu- zisă ci dreptul de a cumpăra sau vinde o marfă (sau un
12
 contract futures pe marfă). Vânzătorul opţiunii acordă cumpărătorului
dreptul (dar nu şi obligaţia), de a cumpăra o marfă (sau un contract
futures) de la el sau de a-i vinde o marfă (sau un contract futures), la un
anumit preţ şi un anumit termen.

Alte operaţiuni combinate

Au la bază diferite tehnici speciale privind:

• comercializarea mărfurilor (reexeportul, lohnul, swapul, switchul ş.a. );
• alianţele competitive (producţia sub licenţă, contractul de know-how, franşiza
etc.);
• finanţarea tranzacţiilor (leasingul, forfaitingul factoringul, finanţarea prin
europieţe).
Unele cum sunt franşiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate,
reunind atât tehnici de comercializare cât şi elemente specifice contractelor de
finanţare. Altele, cum sunt licenţierea, know-how-ul, consulting-engineeringul ş.a.
sunt componente importante ale transferului internaţional de tehnologie. Operaţiunile
combinate au apărut şi s-au diversificat continuu spre a răspunde necesităţilor pieţei
internaţionale.

Reexportul

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, având următoarele

motivaţii:
A. obţinerea unei diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de vânzare, care să
acopere cheltuielile legate de derularea operaţiunii respective şi să asigure un
beneficiu pentru întreprinzător; beneficiul apare ca urmare a diferenţelor de
preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de factorii spaţiu şi timp.
B. promovării relaţiilor comerciale reciproce. Pot să apară următoarele cazuri:
- unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele
celuilalt însă neavând mijloace de plată, condiţionează
cumpărarea de vânzarea produselor proprii. Asemenea
reexporturi se utilizează în special în cadrul tranzacţiilor de
contrapartidă. Ele, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii,
contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea ariei
de desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi,
având un anumit rol promoţional;
- efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este
o modalitate practicată frecvent, îndeosebi de producătorii
de maşini, echipamente şi instalaţii complexe;

13
 - efectuarea de reexporturi pentru testarea unor pieţe pe care
să se exporte în viitor mărfuri provenind din ţara
exportatorului.
- importul unor partizi de marfă, în scopul obţinerii de
avantaje comerciale (ex. discont la preţ) dar care depăşesc
posibilităţile de desfacere pe plan intern;
- importul pentru constituirea unor „pachete” optime de
export (gamă diversificată, calitate etc.)
- importul în barter (clearing) cu reexport în devize
convertibile.

Derularea implică următoarele aspecte:

• Deoarece obiectivul principal al companiei care iniţiază astfel de
operaţiuni este obţinerea unei diferenţe cât mai mari între preţul de
export şi cel de import şi ţinând seama de costurile suplimentare pe care
întreprinderea trebuie să le suporte, operaţiunile de reexport se realizează
se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere,
evitându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilor
fiscale etc.
• Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşi
sunt distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele se
stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii. Aşadar,
reexportatorul va încheia 2 contracte distincte: unul de import, cu
exportatorul şi altul de export, cu importatorul.
• În contractarea şi derularea operaţiunii, trebuie avute în vedere (de către
firma iniţiatoare) câteva cerinţe esenţiale:
i. Este necesară o strictă sincronizare a clauzelor din cele două
contracte privind: garantarea calităţii şi bunei funcţionări,
condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile, termenele în care
pot fi remise etc., în vederea diminuării riscurilor legate de marfă,
care oricum, sunt superioare operaţiunilor obişnuite de export-
import.
ii. Reexportatorul îşi va lua măsuri de protecţie împotriva riscurilor
legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea
monedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de clauze de
acoperire identice (de ex. Clauza DST, clauza ECU etc.).
iii. Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să
contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii. Astfel, în
contractul de import, este indicat să se utilizeze clauze din grupa
C (de ex. CIF); în contractul de export, se pot utiliza condiţii din
grupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, în funcţie de natura
mărfurilor, distanţa dintre părţi, condiţiile de asigurare a
transportului etc.
iv. Ca modalitate de plată, este preferabilă utilizarea acreditivului
„back-to-back” deoarece prezintă un grad sporit de siguranţă în ce
14
 priveşte încasarea contravalorii mărfii. Această tehnică presupune
că acreditivul deschis vânzătorului din primul contract se sprijină
pe acreditivul din al doilea contract, în care beneficiarul este
tocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele să fie
domiciliate în ţara acestuia deoarece astfel, se reduce timpul
necesar încasării contravalorii lor. De asemenea, poate fi utilizat şi
acreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de importatorul
final este transferat vânzătorului iniţial , firma încasând diferenţa
de preţ.
v. Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportată în starea
în care a fost preluată, poate fi supusă unor transformări sau poate
fi integrată într-un ansamblu sau într-un produs finit. Astfel,
distingem:
a. Reexport cu prelucrarea sumară a mărfii (cu
tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă
liberă)
b. Reexport fără prelucrarea mărfii (fără tranzitare prin
ţara reexportatoare sau printr-o zonă liberă)
c. Prelucrări în lohn (îmbină elemente de contrapartidă,
reexport şi cooperare).
• Avantaje:
- obţinerea unui profit ce rezultă din diferenţa dintre preţul de
vânzare şi cel de cumpărare
- transformarea în devize convertibile a unor disponibilităţi
create prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care
prevăd plata creditului acordat de furnizorul de instalaţii
complexe în moneda ţării beneficiare (care poate, chiar
convertibilă fiind, să aibă o poziţie slabă pe piaţa
internaţională). Întrucât aceste conturi nu sunt de regulă
purtătoare de dobânzi sau au dobânzi foarte mici, posesorul
este interesat să valorifice mai profitabil aceste fonduri,
cumpărând unele mărfuri de pe piaţa ţării beneficiare a
creditului şi revânzându-le pe terţe pieţ;
- plasarea de mărfuri străine pe alte pieţe, atunci când
exportul de mărfuri indigene este condiţionat de preluarea
la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa
internă.

Lohnul

- Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau export de

manoperă) combină caracteristicile operaţiunilor pur
comerciale cu elemente ale relaţiilor de cooperare,
preponderent tehnologică. Ele se diferenţiază de
15
 operaţiunile clasice de import-export prin faptul că obiectul
operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre părţi
(importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Obiective şi motivaţii specifice:
- când exportatorul nu dispune de materiile prime şi
materialele care să corespundă calitativ cerinţelor exprimate
de către importator, şi din acest motiv, le procură pe această
cale;
- în unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un
surplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive;
acestea din urmă nu pot furniza materiile prime necesare în
cantităţi suficiente (ex. extracţia şi prelucrarea petrolului);
- în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai
puternică a factorilor sezonieri (de ex. confecţiile textile),
apare uneori necesitatea suplimentării cantităţii de
manoperă , pentru a face faţă cererii de pe piaţă;
- exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de
salarizare existente în diferite ţări; dacă aceste diferenţe
sunt suficient de mari pentru a acoperi costul transportului
(dus-întors) şi alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este
eficient economic.
Caracteristici:
• Obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor,
materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre
părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
• Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă
compensatorie stabilită în devize sau prin livrări reciproce de
mărfuri.
• Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac
obiectul prelucrării în lohn se bucură în majoritatea ţărilor de
tratament vamal preferenţial.
Avantaje:
a) pentru exportator
i. este eliberat parţial de sarcina aprovizionării cu materii
prime (inclusiv de riscurile aferente)
ii. nu trebuie să se preocupe de valorificarea produselor
obţinute.
iii. conciliază discrepanţele ce se manifestă din punct de
vedere sortimental şi cantitativ între posibilităţile interne
şi cerinţele pieţelor externe, favorizând utilizarea optimă a
capacităţilor de producţie;
iv. favorizează importul de tehnologie;
v. lărgeşte posibilităţile de a vinde pe pieţele externe;
vi. duce la creşterea calificării forţei de muncă;
16
 vii. poate favoriza diminuarea capitalului circulant;
viii. deschide perspective ale unor acţiuni de cooperare. Astfel,
importatorul poate:
- furniza utilităţi (echipamente etc.) în vederea realizării
produselor finite;
- acorda asistenţă tehnică în sensul calificării forţei de
muncă;
- furniza modele, desene, schiţe, mostre etc.

b) pentru importator
i. realizează produsele la un cost relativ scăzut
deoarece mâna de lucru în ţara exportatorului este
mai ieftină;
ii. îşi poate valorifica eficient tehnologiile şi
capacităţile de producţie.
Riscuri:

a) pentru exportator
- în cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piaţa produselor
respective, importatorul poate renunţa la tranzacţie;
- întârzieri în aprovizionarea materiilor prime şi materialelor
ce pot influenţa negativ programul de producţie;
- venitul din export este inferior situaţiei în care produsul ar
fi fabricat integral de către exportator;
- poziţia pasivă a exportatorului de manoperă pe piaţa
externă, îndeosebi în ce priveşte promovarea produselor şi
urmărirea lor în consum; acest fapt are implicaţii negative
pe termen lung;
- riscul de preţ se manifestă astfel:
a. în situaţia unei evoluţii nefavorabile a preţului la
produsul finit, importatorul poate pretinde
exportatorului diminuarea preţului execuţiei;
b. în situaţia unei evoluţii favorabile a preţului,
diferenţa este însuşită de importator, exportatorul
neprofitând de această situaţie;

Swapul

Swapul este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi comerciale cât şi în

operaţiuni financiare. Sub acest aspect, distingem două tipuri de swap:

17
A. Swapul cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu motivaţii specifice
reexportului. Constă dintr-un aranjament încheiat între doi exportatori de mărfuri
similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de celălalt, în baza căruia una din
părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul
obligaţiei de livrare către terţul respectiv) livrând în schimb marfa sa unei firme
situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare.
Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de economii la cheltuielile de
livrare, în special cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marfă să se
deruleze în bune condiţii, este necesară omogenizarea calitativă a celor două
partizi de marfă. În caz contrar, părţile vor trebui să specifice în aranjament
modul în care beneficiarii vor fi compensaţi.

B. Swapul financiar numit şi „swapul datoriilor externe” se utilizează de obicei în

cadrul investiţiilor internaţionale. Un investitor care vizează implantarea unei
filiale într-o ţară cu grad ridicat de îndatorare externă poate să ceară guvernului
acelei ţări răscumpărarea unei părţi din datoriile faţă de străinătate. El cumpără de
la banca creditoare (care deţine creanţele ţării receptoare a investiţiei), prin
intermediul unui broker (de ex. o bancă de investiţii) – pe piaţa secundară –
obligaţiuni emise de ţara respectivă, la o valoare sub pari. Diferenţa dintre
valoarea de cumpărare şi valoarea nominală a obligaţiunilor este diferită de la ţară
la ţară. Ea poate fi substanţială atunci când creditorii sunt dispuşi să vândă sub
preţ, mai degrabă decât să-şi asume riscul de neplată. Prin cumpărarea de
obligaţiuni, potenţialul investitor se substituie creditorilor iniţiali. După ce obţine
aprobările necesare din partea autorităţilor competente ale ţării debitoare,
investitorul prezintă obligaţiunile respective băncii centrale ale acesteia, care i le
răscumpără în monedă naţională, la o valoare apropiată de valoarea nominală,
obţinută prin transformarea valutei convertibile în care este emisă obligaţiunea în
monedă naţională, la cursul oficial de schimb sau la cursul pieţei. Uneori această
sumă este investită direct în acţiuni ale unei firme locale. Uneori, investitori sunt
chiar băncile creditoare. În unele ţări, se impun restricţii cu privire la mărimea
dividendului precum şi o perioadă minimă de aşteptare pentru repatrierea
profitului şi a capitalului. Unele ţări solicită investitorului să aducă, pe lângă
capitalul provenit din swap, o cotă de capital nou (fresh money).

Producţia sub licenţă

Definiţie: Este operaţiunea prin care o firmă (numită „licenţiat” sau

„beneficiar” sau „cedent”) dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza
cunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită „licenţiator” sau
„cesionar”). Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o
anumită tehnologie (evident, brevetată) de produs sau de proces, în baza unui contract
de licenţă. Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul structurat al proceselor,

18
metodelor operaţiilor etc. utilizate în scopul producerii sau comercializării unui
anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producţie.
Obiective:

- licenţiatorul poate avea în vedere următoarele obiective:

a. acoperirea integrală a capacităţilor de producţie;
b. sporirea veniturilor;
c. exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor şi
know-how-ului;
d. valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a
cheltuielilor de cercetare;
e. stimularea exporturilor de maşini şi utilaje;
f. repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;
g. penetrarea pe pieţele pe care exportul este prohibit
sau dificil de realizat;
h. procurarea de know-how prin intermediul cercetărilor
făcute în străinătate;

- licenţiatul urmăreşte:
a. procurarea de informaţii tehnice, adesea însoţită de
livrarea de echipamente şi comunicarea de know-how
şi asistenţă tehnică, care să-i permită să-şi dezvolte
propria tehnologie şi propriul sistem de fabricaţie;
b. introducerea rapidă a unor tehnologii avansate;
c. realizarea de economii pe seama reducerii
importurilor de bunuri similare;
d. promovarea exporturilor de produse sub licenţă;
e. valorificarea rezervelor de materii prime şi forţă de
muncă, prin aplicarea acestora la tehnologii
performante;
f. ocolirea barierelor vamale naţionale care interzic sau
fac neeconomic exportul produsului respectiv;

Caracteristici:
• Licenţierea are la bază noţiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de
transfer de tehnologie) care :
ƒ are o sferă de cuprindere mai largă decât cea de „tehnică”. Practic,
tehnologia reprezintă o ”cunoaştere organizată şi formalizată a
tehnicilor”.
ƒ cuprinde trei componente principale:
o elementele materiale (materii prime, echipamente
etc.)
o elementele informaţionale (cunoaşterea procedeelor,
experienţa/abilităţile individuale şi/sau colective etc.)
19
 o elementele operaţionale (funcţiile de producţie,
coordonarea, ritmul de lucru etc.)

• Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate

intelectuală. Specific licenţierii este faptul că se transferă în esenţă cunoştinţe
tehnice, invenţii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producţie şi
permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii. Odată cu proprietatea
industrială (materializată în brevetul propriu-zis) se transmit şi alte drepturi de
proprietate intelectuală (cum ar fi dreptul de utilizare a mărcii sau numelui
comercial).
• Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât presupune anumite
interese comune ale cedentului şi cesionarului, colaborare în producţie şi
comercializare şi de regulă, un sistem de relaţii pe termen lung. Prin contract,
se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor. Licenţiatorul trebuie să-l asiste pe
licenţiat în realizarea şi eventual, în comercializarea producţiei. Uneori,
licenţiatorul poate fi plătit nu în devize ci prin redevenţe, calculate la volumul
vânzărilor produsului fabricat sub licenţă; în alte cazuri, plata se face în
produse rezultate (ca în cazul buy-back-ului). În aceste din urmă situaţii,
caracterul cooperării iese şi mai pregnant în evidenţă.
• Licenţierea este o formă de internaţionalizare a activităţilor firmei licenţiatoare,
prin faptul că:
ƒ apare ca o etapă intermediară între export (producţie internă şi
comercializare la extern) şi delocalizarea producţiei (transferul
producţiei în străinătate).
ƒ Pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă
modalitate de a pătrunde pe o piaţă străină, în condiţiile în care nu
dispun de capitalul şi experienţa necesare pentru a crea societăţi
mixte sau pentru a implanta filiale de producţie în străinătate.
ƒ Este preferată atunci când:
- ţara licenţiată impune restricţii la import sau la investiţiile
directe;
- segmentul de piaţă este restrâns;
- licenţiatorul doreşte să introducă urgent o tehnologie nouă
în întreprinderile proprii; în acest caz, el va dori să
valorifice prin licenţiere vechea tehnologie.
- există oportunităţi de licenţiere a proceselor tehnologice
auxiliare (fără tehnologia de bază).

• Plata licenţei se face de regulă, într-una din următoarele forme:

a. decontarea de redevenţe periodice (running
royalties). Acestea pot fi calculate:
i. ca procent pe unitatea de
produs fabricat sau
comercializat sub licenţă;
20
 ii. ad valorem, adică la
volumul valoric al
produselor vândute sub
licenţă.
b. plata unei sume forfetare (lump sum)
c. o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe
periodice.
d. alte forme:
i. produse fabricate pe baza
licenţei;
ii. alte aranjamente
compensatorii;
iii. conversia redevenţelor în
acţiuni la firma licenţiată;

Transferul de know-how .

Definiţie: Noţiunea de know-how se referă la ansamblul cunoştinţelor tehnice,

nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau proces
de fabricaţie. Aceste cunoştinţe sunt de regulă păstrate în secret, pentru a fi
exploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul înţelege să le transmită terţilor
interesaţi numai în anumite condiţii. Proliferarea acestui tip de tranzacţie se
explică prin procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată de
înregistrarea invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în care elementele de noutate
tehnică cuprinse în cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaugă
imposibilitatea încadrării tuturor cunoştinţelor tehnico-ştiinţifice în termenii
convenţionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferării acestora
separat, printr-un contract independent de cel de licenţiere.
Componente:
• Abilitatea tehnică Fiind o trăsătură inerentă persoanei, aceasta nu
constituie o valoare negociabilă în sine şi ca atare, poate fi transmisă
altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă. Se referă la:
- grija şi precizia cu care un angajat execută anumite operaţii,
specifice întreprinderii din care face parte.
- îndemânarea practică a lucrătorilor, câştigată în urma unei
practici îndelungate într-o anume meserie;
• Experienţa tehnică se transferă în beneficiul terţilor, de obicei prin
prestarea de servicii personale sub forma asistenţei tehnice, dar ea se
poate concretiza şi în documente scrise, ce reprezintă o valoare
economică independentă, transmisibilă şi negociabilă per se. Se
concretizează în:
- capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente;

21
 - modul în care o anumită persoană a asimilat şi reţinut,
pentru aplicarea ulterioară, învăţămintele rezultate din
practica sa industrială îndelungată;
• Cunoştinţele tehnice cuprind:
- volumul de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul
cunoscut al tehnicii mondiale;
- cunoştinţele de ordin empiric deduse din experimentele
efectuate în cursul fabricării unui produs sau al aplicării
unei tehnologii;
- cunoştinţele ce decurg din cercetare-dezvoltare;

• Procedeele se referă la:

- procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);
- tehnicile utilizate pentru aplicarea şi optimizarea
procedurilor industriale (brevetabile sau nu);

Pot fi sub forma:

- tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, în care
cauză este indispensabil brevetului şi circulă sub formă de
know-how;
- procedeelor industriale nebrevetate din cauză că:
a. nu sunt brevetabile (nu întrunesc condiţiile legale
pentru a fi brevetate), sau
b. inventatorul nu doreşte acest lucru.

Switch

Switch-ul este legat de operaţiunile de contrapartidă. Uneori, firmele intră în

aranjamente de contrapartidă pentru a-şi spori vânzările internaţionale, dar fără a avea
experienţa necesară sau dorinţa de a se angaja în contrapartidă. În acest caz,
aranjamentele de contrapartidă permit adesea folosirea de aranjamente de switch, prin
care obligaţiile de contrapartidă sunt transferate de la o firmă la alta. O varietate de
firme de consulting, multe cu sediul la Londra (datorită accesului la pieţele de
capital) sau Vienna (datorită accesului la pieţele ţărilor ex-comuniste) sunt
disponibile de a presta servicii juridice, financiare şi de marketing de care au nevoie
firmele internaţionale pentru a încheia aranjamente de switch. Companiile de tip
„sogo sosha” din Japonia, mari companii comerciale, sunt deosebit de abile în
folosirea aranjamentelor de switch şi a conturilor de clearing datorită operaţiunilor pe
care ele le desfăşoară pe scară largă. O sogo sosha poate să asiste la vânzarea de
camioane Mitshubishi în Ghana , să primească plata în cacao, care poate fi apoi
vândută procesatorilor de alimente din cadrul conglomeratelor keiretzu sau
producătorilor independenţi de bomboane oriunde în lume.
USwitch-ul permite unor firme să se specializează în exploatarea
oportunităţilor de contrapartidă, construind relaţii de comerţ complicate pe mai multe
22
pieţe ca parte a afacerilor normale ale firmei. Este tipic cazul firmei Marc Rich &
Co., care a făcut afaceri de peste 3 miliarde de dolari anual în fosta Uniune Sovietică.
Imediat după ce Uniunea Sovietică s-a desfiinţat la începutul anilor ’90, firma a
conceput o afacere complicată între nişte ţări sărace, care au început cu cumpărarea a
70,000 tone de zahăr brut din Brazilia, pe piaţa liberă. Apoi a angajat o firmă
ucraineană pentru a rafina zahărul şi a plătit rafinarea cu o parte din zahăr. Apoi a
schimbat restul de zahăr rafinat cu rafinăriile de petrol din Siberia, care aveau nevoie
de zahăr pentru muncitorii lor, contra benzină. Apoi a schimbat 130,000 de tone de
benzină cu Mongolia, contra 35,000 tone concentrat de cupru. Concentratul de cupru
a fost expediat la rafinăriile de cupru din Kazakhstan, care a acceptat plata în
produse. Apoi, cuprul rafinat a fost vândut pe piaţa mondială. În acest punct, Marc
Rich – după câteva luni de efort – a putut să-şi extragă profitul din aceste operaţiuni,
în monedă forte.
Surse informate sugerează că contrapartida reprezintă între 15 şi 20 la sută din
comerţul mondial, deşi unele rapoarte publicate susţin că proporţia se apropie de 40
la sută. Contrapartida are o importanţă deosebită pentru ţările care nu au o monedă
convertibilă şi adesea este utilizată ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitate
de monede forte. Fosta Uniune Sovietică de exemplu, a fost un important mânuitor al
contrapartidei. În relaţiile cu celelalte ţări ex-comuniste, bunurile erau tranzacţionate
prin contrapartidă, folosind conturi de clearing. Foste ţări comuniste s-au angajat în
tranzacţii de contrapartidă cu ţări capitaliste.

Franşiza (Franchising)

Istoric: Conceptul provine de la termenul francez „affranchir”, însemnând a

elibera, a scuti de taxe, semnificaţie pe care a avut-o în Evul Mediu. Cu timpul,
termenul a căpătat sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai târziu, pe acela de
„dreptul de a face ceva”. Comerţul modern a preluat termenul şi i-a extins sensul,
aplicându-l acelui tip de afacere prin care se acordă unei persoane sau firme dreptul
de a opera o anumită afacere, sub un anumit nume (de obicei consacrat).
Franşiza, ca tehnică de comercializare a produselor şi serviciilor, cunoaşte o
extindere deosebită în ultimele decenii pe plan internaţional, numărul reţelelor de
franchising fiind de ordinul sutelor de mii iar a vânzărilor prin aceste sisteme, de
ordinul miilor de miliarde de dolari. Având în vedere conţinutul operaţiunii şi formele
specifice pe care le-a îmbrăcat de-a lungul timpului, distingem două mari etape în
evoluţia franşizei:
A. Prima etapă mai este numită şi etapa „franşizei de produs”, şi premergătoare
apariţiei operaţiunii sub forma şi denumirea ei actuală este etapa apariţiei şi
dezvoltării lanţurilor de magazine (chain stores). Începuturile lor le găsim în
China antică, încă din secolul V î.C. Mai târziu, pe la 1640, le întâlnim în
Japonia medievală, în Germania (lanţul familiei Fugger), în Anglia (lanţul
„Merchant Adventurers”) ş.a. Despre instituţionalizarea acestui tip de sistem
23
comercial se poate vorbi abia din anul 1859, când a fost înfiinţat lanţul „Great
Atlantic & Pacific Tea Company”. De la această dată, lanţul de magazine a
început să ia amploare, atât în ce priveşte dimensiunea pe care o putea atinge
un singur lanţ (de la câteva sute la peste o mie de magazine), cât şi în ce
priveşte numărul de lanţuri. Astfel, apariţia şi dezvoltarea lanţului de
magazine este considerată ca prima etapă a afirmării franşizei întrucât lanţul
de magazine descoperă şi statorniceşte principiul de bază al eficienţei acestei
afaceri: îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi desfăşurării la scară
mare a operaţiunii cu avantajul operării prin unităţi mici, capabile a se adapta
mai bine specificului local al consumatorilor.
i. Domeniul în care a început să funcţioneze şi în care s-a dezvoltat
ulterior cel mai rapid a fost industria automobilelor. (După unii
autori, franşiza a debutat mai devreme, imediat după terminarea
Războiului civil din SUA, când Compania Singer – producătoare
de maşini de cusut – a iniţiat un lanţ de distribuţie şi vânzare în
sistem de franşiză, pe piaţa Statelor Unite.) Începutul secolului
XX coincide cu dezvoltarea industrială a ţărilor occidentale, care
trec pe scară largă la producţia de masă. Producătorii au înţeles
repede că distribuţia produselor lor spre consumatorii finali era
cheia succesului. În anii 1920 şi 1930, industria automobilului
cunoaşte o dezvoltare puternică, publicul devenind tot mai
conştient de avantajele oferite de acest produs (în special în
privinţa mobilităţii). Comerţul cu automobile a cunoscut astfel o
extindere spectaculoasă. În aceste împrejurări, franşiza s-a dovedit
a fi formula ideală de organizare a distribuţiei pentru acest produs.
Deoarece companiile de automobile duceau lipsă de timp,
personal şi capital pentru a crea centre (deci lanţul de centre de
desfacere nu mai putea fi o soluţie convenabilă) şi deoarece pentru
comercianţii independenţi angajarea în desfacerea automobilelor
era o chestiune delicată (având în vedere că service-ul post
vânzare, reparaţiile întreţinerea etc. necesitau o pregătire şi
angajare de personal speciale), producătorii de automobile au
instituit un sistem care:
- să le umple golurile de personal, capital, timp;
- să le asigure şi supravegherea şi controlul permanent al
distribuţiei;
- să se poată extinde în mod rapid.
ii. În mod similar, producătorii de băuturi răcoritoare şi-au dat seama
că vor avea mari probleme cu transportul de băuturi îmbuteliate, la
distanţe mari, şi astfel au stabilit aranjamente de franşiză cu
producătorii locali, care să îmbutelieze sub licenţă. Aranjamente
similare s-au stabilit şi cu distribuitorii.
iii. Industria petrolului a oferit de asemenea oportunităţi pentru
tranzacţii de franşiză. Distribuţia produselor petroliere este de
regulă organizată în sistem de franşiză.
24
 B. A doua etapă este cea a ”franşizării afacerii”. Este etapa apariţiei şi evoluţiei
propriu-zise a franşizei. S-a afirmat în prima jumătate a secolului XX dar a
cunoscut un avânt deosebit în perioada postbelică. Ceea ce se transmite nu este
doar dreptul de a vinde ceva (cedat de către producător fie angrosistului, fie
detailistului), ci o afacere completă (business package). Cele mai propice
domenii pentru acest tip de formulă au fost turismul şi restaurantele cu servire
rapidă (fast food).

Definiţii:
Din multitudinea de definiţii care s-au dat franşizei, două pot fi reţinute ca fiind
de referinţă. Prima aparţine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta defineşte
franşiza ca fiind o tehnică de comercializare sau de distribuţie prin care o firmă
(numită „franchisor” sau „cedent”) cedează unor persoane sau firme individuale
(numite „franchisee” sau „cesionar”, sau „beneficiar”)dreptul sau privilegiul de a
face afaceri într-un anumit mod, pentru o anumită perioadă de timp şi într-un loc
determinat.
Cea de-a doua definiţie aparţine unui alt autor american, Donald N. Thompson.
Acesta defineşte astfel franşiza: un sistem de relaţii economice şi juridice prin care o
organizaţie („franchisor”), care a descoperit un model, o formulă pentru producerea
unui bun sau prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme („franchisee”)
dreptul de a efectua tranzacţii comerciale, drept condiţionat de anumite restricţii şi
controale din partea firmei cedente.

Tipuri de franşize:
Corespunzător domeniilor de activitate economică şi manierei în care se
realizează, se disting acorduri de franşiză în domeniile:
- producţiei de bunuri;
- distribuţiei de mărfuri;
- prestărilor de servicii.
În domeniul prestărilor de servicii, franşizorul, care a pus la punct o
metodă sau o tehnică specifică de prestare de servicii autorizează pe franşizat
să utilizeze aceste metode şi tehnici în prestarea aceluiaşi gen de servicii.
Exemple de astfel de reţele: McDonald’s, Pizza Hut, Avis, Rent a car, Holiday
Inn ş.a.
Există de asemenea, reţele de franşiză construite în etape. Prin acordul
de franşiză principală (master franchise), întreprinderea franşizoare acordă altei
persoane, subfranşizor, în schimbul unei compensaţii financiare directe sau
indirecte, dreptul de a exploata o franşiză în vederea încheierii de contracte de
franşiză cu terţi franşizaţi.

Caracteristici:

25
 • Se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să
desfăşoare activităţi lucrative sub numele său (sau sub un nume asociat
cu cedentul) şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta.
• Cedentul asigură beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi uneori
financiară, atât înaintea angajării afacerii cât şi în timpul derulării
acesteia.
• Cedentul are dreptul de control asupra modului în care beneficiarul
derulează afacerile.
• Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică
distinctă de cedent; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile
afacerii.
• Este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală.
Cedentul transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi de
marca sa ori de alte active intangibile (numele de comerţ, dreptul de
autor, know how etc.), la care se adaugă cunoştinţele şi mijloacele
necesare pentru desfăşurarea unei activităţi profitabile. În acest sens,
franşiza este considerată o tehnică de transfer internaţional de
tehnologie, respectiv a „tehnologiei comerciale”, incluzând aspecte de
management comercial şi de marketing.
• Este o formă de marketing şi distribuţie internaţională. Franşiza permite
extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă,
prin crearea unei reţele de distribuţie internaţională, prin contractele
dintre cedent şi mai mulţi beneficiari.
• Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient.
Principiul de bază al franşizei este îmbinarea avantajelor conducerii
centralizate cu desfăşurarea activităţilor prin unităţi mici, capabile să se
adapteze mai bine specificului local al consumatorilor.
• Este o formă de alianţă competitivă prin faptul că îmbină aspectele
comerciale cu cele de alianţă şi cooperare. Ea presupune existenţa unui
sistem de legături permanente între parteneri, pe o perioadă mai
îndelungată.
• Pentru a iniţia un sistem viabil, cedentul trebuie să deţină o marcă
cunoscută, deja lansată pe piaţă şi să dispună de mijloacele necesare
pentru furnizarea asistenţei tehnice şi exercitarea controlului asupra
desfacerii.

Elementele afacerii:
• Oferta franşizorului conţine mai multe elemente reunite într-un pachet
care cuprinde:
o descrierea proiectului, evidenţiindu-se separat drepturile pe care le
cedează firma ofertantă şi asistenţa pusă la dispoziţia
beneficiarului;

26
 - alocarea pieţelor de comercializare, ţinând cont de capacitatea
reală de distribuţie a beneficiarului. De regulă, exclusivitatea
pe o piaţă este condiţionată de un anumit nivel al vânzărilor.
Dacă franşiza se referă la un singur produs, cedentul poate
solicita beneficiarului să se aprovizioneze exclusiv de la el.
- preţul operaţiunii: taxa de intrare în sistem (5-10% din costul
total) şi redevenţele (calculate la volumul afacerilor)
- prezentarea planului de pregătire a beneficiarului (formarea la
cesionar a unui personal înalt calificat)
- instrucţiunile de participare în sistem, de regulă sub forma unui
manual de operare. Manualul cuprinde:
ƒ concepţia generală a afacerii;
ƒ echipamentul şi personalul de care trebuie să
dispună beneficiarul;
ƒ o prezentare detaliată a tehnicii de operare
(calculul taxelor, contabilitatea operaţiunii,
asigurarea, publicitatea, instruirea/formarea
personalului, organizarea şi fişele posturilor,
stocurile, proiectarea şi amenajarea spaţiilor
comerciale etc.)

Reglementarea juridică a franşizei:

România este a doua ţară din lume, după Statele Unite, care a adoptat un
act normativ privind regimul juridic al franşizei. Succesul franşizei ca afacere a
stat la baza adoptării Ordonenţei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridic
al franşizei, aprobată prin Legea nr.79 /9 aprilie, 1998. Legea a eliminat,
modificat sau abrogat unele titluri şi articole din Ordonanţă, dar nu a reuşit să
înlăture toare neajunsurile acesteia.
Baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de franşizare încheiat
între cedent sau franşizor (partea care deţine dreptul de proprietate asupra unei
mărci de fabrică, de comerţ sau serviciu) şi beneficiar sau franşizat (cesionarul,
partea care doreşte să iniţieze o operaţie pe cont propriu, deţinând mijloacele
materiale, financiare şi profesionale pentru a putea obţine franşiza). Contractul
de franşiză este un surogat; în cadrul său, găsim elemente ale contractelor de:
- cesiune comercială (reglementată în Codul comercial);
- vânzare-cumpărare cu monopol;
- licenţă;
- know-how;
- reprezentare.
În contract, sunt stipulate drepturile şi obligaţiile părţilor, după cum
urmează:
• Drepturile beneficiarului:
ƒ autorizarea funcţionării unui magazin sau unei unităţi de
prestări servicii, sub marca cedentului;

27
 ƒ asistenţa comercială şi financiară primită din partea
franşizorului, asistenţă care, din punctul de vedere al
beneficiarului, reprezintă principalul avantaj pe care îl obţine
în cadrul operaţiunii. Asistenţa se acordă în două etape:
a) în perioada anterioară deschiderii unităţii, asistenţa se referă la:
- amplasarea locului;
- închirierea terenului şi a spaţiilor necesare;
- alegerea designului;
- închirierea sau proiectarea localului;
- proiectarea şi alegerea echipamentului;
- instruirea cesionarului;
- selectarea şi instruirea personalului necesar;
- ajutoarele financiare sub formă de credite;
- stabilirea sistemului de evidenţă contabilă, de rapoarte către
franşizor;
- acordarea de ajutoare de lansare.
b) În perioada de funcţionare a sistemului.
- rezolvarea unor probleme de management şi marketing;
- efectuarea publicităţii generale, la scară naţională şi
internaţională, pentru întregul lanţ;
- stabilirea unui program de relaţii publice de care
beneficiază toţi cesionarii;
- furnizarea de mărfuri, echipament, înlocuirea din stocul
cesionarilor a mărfurilor care nu se vând într-o perioadă
rezonabilă de timp;
- reorganizarea şi reamenajarea unităţilor de desfacere;
analiza contabilă a activităţii cesionarilor;
- recrutarea şi pregătirea în continuare a personalului necesar;
- acordarea de ajutoare financiare.

• Obligaţiile beneficiarului:
- comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la
cedent, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale. În
acest sens, el se obligă:
a. să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent
b. să menţină nivelul standard al calităţii produselor
c. să investească mijloacele materiale şi băneşti pentru a
pune în aplicare formula acestuia.
- să se conformeze regulilor şi condiţiilor impuse de cedent:
a. respectarea listelor de furnizori de produse şi
echipamente, a know-how-ului de producţie şi
funcţionare;
b. folosirea tehnicilor standard de vânzare, prezentare,
design;

28
 c. acceptarea controlului cedentului cu privire la
tehnicile de comercializare şi mijloacele publicitare
realizate pe plan local sau regional;
d. respectarea zonei teritoriale în care poate să acţioneze
e. realizarea cifrei minime de afaceri (în caz contrar,
fiind supus penalizărilor)

- pentru dreptul de operare care i-a fost încredinţat,

cesionarul plăteşte cedentului taxe de franşiză care se
compun din:
a) taxa de intrare în grupul economic respectiv
(de aderenţă la acest grup)
b) o redevenţă variabilă, calculată în raport cu
cifra de afaceri.
Avantajele franşizei:
a) pentru franşizor
- poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;
- îşi poate crea un sistem de distribuţie de dimensiuni mai mari decât i-
ar permite propriile mijloace;
- îşi poate extinde activitatea printr-o reţea mai densă sporind astfel
reputaţia produselor sale;
- realizarea unor importante economii;
- dacă franşizorul este exportator, al beneficiază de avantaje
suplimentare:
1. reducerea numărului de participanţi la procesul
distribuţiei şi deci posibilitatea obţinerii unor
venituri superioare; rezultă că franşiza este adesea
preferabilă exportului prin intermediari.
2. investiţii reduse şi risc valutar scăzut în
comparaţie cu exportul direct prin magazine
proprii deschise în străinătate;
3. sprijin din partea autorităţilor locale deoarece se
creează locuri de muncă;
4. posibilitatea de a pătrunde pe pieţe pe care nu
admit decât distribuitori locali;
5. folosirea unor cesionari locali care cunosc mai
bine tradiţiile comerciale ale pieţei respective şi
se pot adapta mai rapid acesteia.
b) pentru cesionar
- beneficiază de reputaţia mărcii, ceea ce îi asigură renume, clientelă,
expansiunea rapidă a operaţiilor
- diminuarea riscurilor de afaceri

Riscurile franşizei:
• pentru franşizor
29
 - consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii;
- probleme în repatrierea profiturilor;
- dificultăţi în selectarea cesionarilor corespunzători;
- în sistemele internaţionale, apar probleme în ce priveşte
controlul şi îndrumarea activităţii cesionarilor.
• pentru cesionar
- lipsa unei independenţe totale de acţiune
- odată cu încetarea franşizei, nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest
sistem;
- preţul franşizei este uneori destul de ridicat, ceea ce
înseamnă că posibilităţile de a obţine profituri mari din
afacere sunt reduse.

30
Tema 2
INTERVENŢIA STATELOR ÎN RELAŢIILE
COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Politica comercială, ca parte componentă a politicii guvernamentale

reglementează unul din cele mai importante domenii de care depinde bunăstarea unei
naţiuni: relaţiile economice cu străinătatea. Ea cuprinde totalitatea măsurilor cu
caracter juridic, administrativ, fiscal, monetar, bugetar etc., adoptate de stat în
scopul reglementării activităţii de comerţ exterior, promovării schimburilor
comerciale şi cooperării economice cu alte state, precum şi protejării economiei
naţionale de concurenţa străină.
Comerţul cu străinătatea a constituit, încă din cele mai vechi timpuri, obiect de
preocupare şi intervenţie din partea guvernelor de pretutindeni. Explicaţia acestui fapt
porneşte de la o realitate incontestabilă: relaţiile economice externe sunt un puternic
factor de creştere economică şi acumulare de avuţie. Nici un stat din lume, indiferent
de posibilităţile şi resursele de care dispune, nu-şi poate permite să ignore acest lucru.
De-a lungul istoriei, statele naţionale s-au implicat în fel şi chip în
reglementarea relaţiilor comerciale cu alte naţiuni. Din păcate, de cele mai multe ori,
această implicare nu s-a exercitat în sensul stimulării lor, ci a luat forma restricţiilor şi
obstacolelor de tot felul. Aceste obstacole sunt denumite generic bariere publice în
calea comerţului internaţional. Ele pot fi de natură tarifară, dacă utilizează ca
principal instrument taxele vamale, sau netarifară, în cazul când sunt utilizate alte
instrumente decât taxele vamale.
De-a lungul timpului, statele lumii au promovat trei tipuri principale de politici
comerciale: de liber schimb, protecţioniste şi autarhice. Politicile comerciale de liber
schimb s-au aplicat pe scară largă în deceniile 6 şi 7 ale secolului al XIX-lea, fiind
susţinute teoretic de către şcoala clasică engleză. În concepţia reprezentanţilor acestei
şcoli, comerţul internaţional liber, fără restricţii are ca rezultat maximizarea
producţiei şi a consumului la nivel mondial, asigurând creşterea bunăstării tuturor
naţiunilor. Spre deosebire de acestea, politicile protecţioniste au drept principal
obiectiv, restricţionarea accesului produselor străine pe pieţele naţionale. Ele s-au
aplicat pe scară largă în ţările europene şi în Statele Unite, în a doua jumătate a
secolului al XIX-lea. În acea perioadă, o serie de gânditori şi oameni de stat au
combătut politica liberului schimb, arătând că ea era în avantajul unor ţări precum
Anglia şi Franţa, unde revoluţia industrială începuse mai devreme; în schimb –
susţineau avocaţii protecţionismului – naţiunile care au păşit mai târziu pe drumul
industrializării (Germania, SUA ş.a.) îşi pot vedea industriile ruinate întrucât acestea
nu pot concura cu produsele de export engleze. Protecţionismul cunoaşte astăzi o
51
recrudescenţă îngrijorătoare, însă nu în forma clasică (a taxelor vamale) ci în forme
mai voalate. Politicile comerciale autarhice conţin măsuri îndreptate spre interior,
spre izolarea economică a statului respectiv. În realitate, nu există autarhie absolută
pentru că nici un stat din lume nu se poate izola complet de comunitatea
internaţională. Există numai tendinţe autarhice, având la bază anumite concepţii
politice, care se manifestă în dublu plan: la nivelul politicii economice, autarhia se
caracterizează prin dorinţa de a dezvolta cu orice preţ anumite ramuri sau sub-ramuri.
Un exemplu îl constituie politica comercială promovată în România până în 1989.
Regimul comunist totalitar a impus fabricarea în ţară a autoturismelor de mic litraj,
fără a ţine seama de posibilităţile industriei româneşti. Consecinţele acestei măsuri
iraţionale au fost catastrofale. La nivelul politicii comerciale, ea se manifestă prin
măsuri drastice de reducere a importurilor.

Obiectivele politicii comerciale

Obiectivele politicii comerciale pot fi clasificate în două categorii: obiective

strategice pe termen lung, şi obiective conjuncturale pe termen scurt şi mediu.
Obiectivele strategice pe termen lung derivă din obiectivele generale privind
dezvoltarea economică a naţiunii; sunt deci prin excelenţă, obiective de eficienţă.
Pornind de la preceptele teoriei comerţului internaţional (prezentate pe scurt în
capitolul 1), obiectivul strategic al politicii comerciale constă în valorificarea
avantajelor comparative şi a celor competitive. Prin aceasta, naţiunea realizează o
economie de resurse, o dezvoltare economică echilibrată şi o creştere a gradului de
bunăstare a populaţiei. Aşadar, pe termen lung, prin politica comercială, o naţiune
urmăreşte obţinerea unui loc cât mai favorabil în diviziunea internaţională a muncii,
prin influenţarea specializării ei internaţionale.
În perioada postbelică, naţiunile lumii au avut drept obiectiv major crearea
unui sistem mondial de comerţ liber, deschis. Într-un astfel de sistem, câştigurile din
comerţ se materializează în: preţuri interne mai mici, metode de producţie şi
comercializare mai eficiente, largi de posibilităţi de consum, produse noi ş.a.
Liberalizarea comerţului internaţional generează beneficii la scara economiei
mondiale. Am arătat că într-un sistem deschis, o naţiune importă acele bunuri pe care
le produce cu un cost relativ ridicat, exportând bunuri pe care le poate produce la un
cost relativ scăzut. Datorită faptului că resursele sunt canalizate dinspre zonele şi
sectoarele unde sunt utilizate cu productivitate mică spre cele în care ele sunt
valorificate la un nivel superior de eficienţă, comerţul internaţional liber asigură
nivele înalte ale consumului şi investiţiilor la nivel global.
Pe termen scurt şi mediu, obiectivele politicii comerciale sunt de natură
preponderent conjuncturală. Iată câteva astfel de obiective:
Aprovizionarea pieţei interne cu materii prime, materiale, bunuri
manufacturate etc., necesare fie consumului industrial (de ex. minereu de fier, lână,
bumbac, piei ş.a.), fie consumului guvernamental (de ex. aparatură medicală,
helicoptere pentru dotarea armatei etc.), fie consumului populaţiei (cafea, citrice,
autoturisme etc.). În anumite perioade, guvernele pot fi interesate ca aceste importuri
52
să sporească, în alte perioade, dimpotrivă, se doreşte reducerea lor; de aici, caracterul
pronunţat conjunctural al acestui obiectiv. În măsura în care guvernul este interesat ca
importurile de acest fel să fie mari, ele sunt stimulate prin reduceri sau scutiri de taxe
vamale, un regim simplificat de acordare a licenţelor etc. În caz contrar, dacă
guvernul doreşte să le descurajeze, măsurile sunt opuse: creşterea taxelor vamale
(inclusiv îngreunarea formalităţilor de trecere prin vamă), instituirea de interdicţii sau
contingente, subvenţionarea produselor similare fabricate în ţară, impunerea de taxe
(de acciză, consulare, portuare, sanitare etc.); toate acestea au ca efect creşterea
preţului bunurilor importate pe piaţa internă, rezultatul fiind creşterea relativă a
competitivităţii bunurilor indigene. De menţionat că atunci când guvernul încurajează
importurile destinate consumului industrial, obiectivul urmărit este încurajarea
anumitor industrii în detrimentul altora.1
Echilibrarea balanţei de plăţi. În situaţiile în care balanţele de plăţi ale
naţiunilor înregistrează în mod repetat deficite importante, guvernele recurg adesea la
măsuri de reducere a importurilor. Acest tip de măsuri s-au aplicat pe scară largă în
deceniile şase şi şapte ale secolului XX, rezultatele fiind însă mai degrabă negative.
Din anii 1980, ele au început să fie privite cu circumspecţie, chiar şi de către
guvernele ţărilor în curs de dezvoltare. Este un fapt cunoscut astăzi că reducerea
importurilor afectează de regulă industriile eficiente sau cele care lucrează pentru
export2; rezultatul în acest caz, poate fi o înrăutăţire a situaţiei balanţei de plăţi. În
orice caz, promovarea politicii de descurajare a importurilor trebuie să ţină cont de
cauza pentru care s-a produs dezechilibrarea balanţei. Dacă este vorba de o cauză
exogenă (de exemplu, s-a importat o marfă în cantitate prea mare ca urmare a
eliminării restricţiilor la import, sau au scăzut dramatic veniturile din exportul unei
mărfi datorită prăbuşirii preţului extern ş.a.m.d.), măsurile de politică comercială pot
să redreseze situaţia. Dacă însă cauzele sunt endogene, adică ţin de deficienţele
funcţionării economiei, atunci de regulă, măsurile de politică comercială, chiar dacă
au un anumit efect, nu pot elimina cauza; în aceste situaţii, guvernele trebuie să
acţioneze alte pârghii decât politica comercială.
Protejarea pieţei interne. Guvernele acţionează adesea, prin politici
comerciale, în scopul protejării industriilor indigene de concurenţa străină. Cauza
principală a intervenţiei guvernamentale este fără îndoială, competitivitatea scăzută a
acestor industrii în raport cu producătorii străini. Naţiunile – chiar şi cele mari cum
sunt Statele Unite – preferă adesea să-şi protejeze industriile naţionale prin măsuri de
politică comercială, în pofida efectelor negative pe care acestea le produc asupra
economiei în ansamblu. În anumite perioade, obiectivul protecţiei dobândeşte o
importanţă sporită. În timp de război sau în perioadele când naţiunea se confruntă cu
dificultăţi majore (de exemplu, în fazele de declin ale ciclului economic când
naţiunea se confruntă cu nivele înalte ale şomajului şi un grad redus de utilizare a
capacităţilor productive), obiectivele politice şi cele militare devin prioritare în raport
1
Dacă spre exemplu, este stimulat importul de fire de bumbac, acest fapt este în avantajul industriilor care prelucrează
firele (ţesătorii) şi în dezavantajul filaturilor. Dimpotrivă, creşterea taxei vamale la importul, să spunem, de anvelope
auto avantajează pe producătorii interni de anvelope dar creează mari probleme în industria automobilului, care
consumă acest produs. (n.a.)
2
Spre exemplu, importurile de petrol pot fi reduse până la o anumită limită; dincolo de această limită, industriile care
utilizează petrolul ca materie primă pot fi afectate. (n.a.)

53
cu eficienţa economică. În astfel de situaţii, se încearcă reducerea importurilor şi
susţinerea, prin diferite mijloace, a industriilor autohtone.
Sintetizând, intervenţia guvernelor în vederea protejării ramurilor, sectoarelor
industriale sau chiar a producătorilor individuali se întemeiază pe argumente bine
definite, chiar dacă unele dintre ele sunt neeconomice şi în orice caz, mai puţin
convingătoare decât erau cu 2-3 decenii în urmă. Unul din argumentele cel mai des
invocate în favoarea intervenţiei statului este apărarea naţională. Unele industrii sunt
protejate deoarece sunt considerate vitale din acest punct de vedere. În concepţia unor
guvernanţi, sectoarele ce produc pentru înzestrarea armatei trebuie menţinute în
funcţiune chiar dacă sunt mai puţin competitive decât ale concurenţei, argumentul
fiind acela că în caz de război, ele ar putea juca un rol vital. Aceste industrii sunt însă
îndeobşte destul de numeroase, forţele armate solicitând sute de articole, de la
lenjerie de corp până la cele mai sofisticate bombe sau dispozitive electronice; ele
acoperă practic, o parte considerabilă a producţiei civile a unei naţiuni.
Un alt argument este industrializarea. După cel de-al doilea război mondial, un
mare număr de naţiuni, inclusiv România au ales calea dezvoltării industriale,
considerând industrializarea sinonimă cu modernizarea. Opţiunea industrializării are
la bază o serie de motivaţii economice: în primul rând, industria este capabilă să
asigure un ritm al dezvoltării economice superior celui din agricultură. Fiind motorul
dezvoltării economice, industria asigură unei naţiuni calea spre prosperitate
economică. În al doilea rând, un sector industrial dezvoltat atrage investiţiile străine
într-o măsură mai mare decât o face agricultura. Investiţiile străine înseamnă
posibilităţi sporite de creştere economică. În al treilea rând, dezvoltarea industriei
permite o îmbunătăţire a structurii comerţului exterior, în sensul creşterii, la export, a
ponderii produselor prelucrate (Este cunoscut faptul că pe piaţa mondială, preţul
bunurilor manufacturate creşte mai rapid decât cel al produselor de bază.)
Un alt argument este protejarea industriilor tinere sau a industriilor
îmbătrânite. Industriilor tinere, aflate în proces de formare, trebuie să le fie garantată
o cotă substanţială din piaţa internă, până când ele ating un nivel de eficienţă suficient
de înalt astfel încât să poată concura cu importurile. Cea mai uzitată strategie pentru
atingerea acestui scop a fost “substituirea importurilor”, adică înlocuirea – atât în
cadrul consumului populaţiei cât şi a celui industrial şi guvernamental – a bunurilor
din import, superioare calitativ şi chiar mai ieftine cu bunuri similare produse în ţară.
Cât priveşte industriile îmbătrânite, acestea solicită protecţie din partea guvernelor
pentru a se putea menţine în competiţie. Multe din aceste industrii se află într-o stare
de declin pronunţat datorită faptului că, fie se adresează unor pieţe care se restrâng
pe plan mondial (cum sunt de exemplu, industria oţelului, industria maşinilor unelte
ş.a.), fie au fost depăşite, sub aspect tehnologic şi managerial, de alte industrii.
Realitatea a arătat că susţinerea industriilor depăşite nu a dat niciodată rezultate.

54
 Politici tarifare

Politica tarifară (sau vamală) este transpusă în practică cu ajutorul unor

instrumente specifice dintre care cel mai important sunt taxele vamale şi tariful
vamal.

Taxa vamală

Taxa vamală este un impozit indirect, perceput de stat asupra mărfurilor

importate, iar în unele cazuri (mult mai rare), şi asupra celor exportate. Taxele
vamale pot fi clasificate după un număr de criterii, între care menţionăm: obiectul
impunerii, scopul impunerii, modul de calcul şi de percepere, tipul relaţiilor
comerciale, gradul de protecţie ş.a.
• După obiectul impunerii, distingem:
o taxe vamale de export. Taxele de export se utilizează de regulă, în două
situaţii tipice:
- când guvernul care le aplică doreşte, dintr-un anumit motiv, să
descurajeze exportul unei mărfi (cel mai adesea, o materie
primă deficitară sau un produs strategic). De pildă, guvernul
român a impus o taxă vamală asupra exportului de fier vechi,
pentru ca această preţioasă materie primă să rămână în ţară şi
să fie valorificată de producătorii români de oţel. În general,
astfel de măsuri nu pot fi luate vis-a-vis de partenerii din UE
datorită angajamentelor asumate de ţara noastră prin Acordul
de asociere. Totuşi, dat fiind că este vorba de un sector
“sensibil”, Acordul permite luarea unor măsuri în situaţii
excepţionale.
- Când o naţiune cu pondere însemnată în exportul mondial al
unui produs doreşte să limiteze oferta spre a forţa creşterea
preţului mondial. Pe piaţa mondială, taxe vamale de export ar
putea impune de exemplu, OPEC la exportul de petrol, Brazilia
la exportul de cafea, Ghana la exportul de cacao ş.a.m.d. (a şi
făcut-o cu câţiva ani în urmă). Exceptând aceste situaţii
particulare (inclusiv cele în care mărfurile se află în tranzit), în
toate celelalte cazuri, taxele vamale se aplică mărfurilor
importate.
o taxe vamale de import;
o taxe vamale de tranzit (pentru mărfuri străine ce tranzitează teritoriul unui
stat).
• Scopul impunerii vamale poate fi:
o de natură fiscală, în care caz, urmăresc obţinerea de venituri la bugetul
statului, având din acest motiv, un nivel mediu mai scăzut. Până la
introducerea impozitului pe venit, guvernele multor ţări îşi asigurau o bună
parte a veniturilor bugetare din taxe vamale. Chiar şi în prezent, ele

55
 constituie importante surse de venituri pentru majoritatea naţiunilor în curs
de dezvoltare, asigurând în unele cazuri, peste jumătate din totalul
încasărilor bugetare.
o Protecţionist. Taxele vamale cu scop protecţionist urmăresc protejarea
anumite industrii sau sectoare din economia naţională de concurenţa străină;
spre a servi acestui scop, nivelul lor poate fi oricât de înalt. Taxa vamală
ridică preţul mărfii importate, afectând competitivitatea ei în raport cu
mărfurile indigene. În anumite cazuri, taxele protecţioniste pot fi deosebit
de ridicate, întrecând de câteva ori valoarea mărfurilor importate. Un bine-
cunoscut exemplu îl constituie “Legile cerealelor”, adoptate în Anglia la
începutul secolului al XIX-lea, prin care importurile de cereale erau supuse
taxelor vamale. Deşi erau apologeţii liberului schimb în domeniul
comerţului cu mărfuri industriale, în domeniul agricol, englezii au fost
mereu preocupaţi de protejarea pieţei interne. Legile grâului s-au aplicat
mai bine de trei decenii, fiind abolite abia în deceniul al 5-lea, sub presiunea
Mişcării Chartiste.
Importanţa taxelor vamale a scăzut de-a lungul timpului, sub ambele aspecte.
Ca surse de venituri bugetare, ele nu mai pot reprezenta ce au reprezentat în trecut de
vreme ce nivelul lor a scăzut continuu, în urma negocierilor multilaterale desfăşurate
sub egida Organizaţiei Mondiale a Comerţului. În ţările industrializate, importanţa
taxelor vamale ca surse de venituri bugetare este astăzi nesemnificativă, în multe
cazuri, nedepăşind 2-3 procente din totalul acestor venituri. Ca bariere comerciale,
taxele vamale şi-au pierdut de asemenea din importanţă. Actualmente, guvernele
preferă să se protejeze prin alte tipuri de instrumente, îndeosebi netarifare, care
prezintă unele avantaje în raport cu taxele vamale.
• După modul de calcul şi de percepere, taxele vamale sunt de trei tipuri: specifice,
ad valorem şi compuse.
ƒ Taxa vamală specifică se exprimă ca o sumă fixă, percepută asupra
unei unităţi fizice din produsul importat, indiferent de preţul acestuia.
În ţările industrializate, importanţa taxelor vamale ca surse de
venituri bugetare este astăzi nesemnificativă, în multe cazuri,
nedepăşind 2-3 procente din totalul acestor venituri.
ƒ Taxa vamală ad valorem se exprimă ca un procentaj fix din valoarea
mărfii importate. Spre deosebire de taxa specifică, taxa ad valorem
înseamnă perceperea de către stat a unei sume de bani care este cu
atât mai mare cu cât preţul produsului importat este mai mare. De
exemplu, dacă în locul taxei specifice de 10 milioane lei per
automobil importat se impune o taxă ad valorem de 10%,
importatorul va plăti 10 milioane de lei dacă preţul automobilului este
100 milioane lei, 20 milioane lei dacă preţul este 200 milioane lei
ş.a.m.d. În aceste condiţii, importatorul va plăti echivalentul în lei a
10 USD pentru un aparat în valoare de 100 USD, echivalentul în lei a
20 USD plus 2 milioane lei pentru un aparat în valoare de 200 USD
ş.a.m.d.

56
 ƒ Taxa vamală compusă este o combinaţie între taxa specifică şi cea ad
valorem. În general, taxa vamală compusă se aplică atunci când una
din formele simple este considerată insuficient de protecţionistă. De
exemplu, la importul de aparate TV se poate impune o taxă compusă
de 10% ad valorem plus 2 milioane lei pentru fiecare aparat importat
având preţul mai mare de 100 USD.
Gradul de protecţie diferă aşadar, în funcţie de tipul taxei vamale utilizate.
Întrucât nu depinde de valoarea mărfii ci numai de numărul de unităţi fizice
importate, taxa vamală specifică se aplică mai ales mărfurilor standardizate şi
produselor de bază, la care nu se înregistrează diferenţe importante de preţ, în scopul
limitării cantitative a importului acestora. La produse precum cereale, ţiţei, minereuri
etc., protecţia se poate realiza la fel de eficient folosind taxe vamale specifice sau ad
valorem. La importul produselor prelucrate însă, taxa ad valorem asigură o protecţia
nu doar uniformă ci şi mai eficientă deoarece gradul de protecţie creşte pe măsura
creşterii preţului. Dacă la astfel de produse s-ar folosi taxa specifică, ea ar avantaja în
mod evident produsele scumpe în detrimentul celor ieftine, ducând la o redistribuire
inechitabilă de venit naţional.

• În funcţie de tipul relaţiilor comerciale ce se stabilesc între diferite ţări şi grupuri

de ţări, taxele vamale pot fi clasificate în 4 grupe: autonome , convenţionale,
preferenţiale, şi de retorsiune.
ƒ Taxele vamale autonome se aplică de către un stat mărfurilor
provenind din ţări cu care statul respectiv nu are încheiate acorduri
privind acordarea reciprocă a clauzei naţiunii celei mai favorizate; ca
atare, ele sunt stabilite în mod independent, fără a se ţine seama de
ţara de provenienţă a mărfurilor.
ƒ Taxele vamale convenţionale au un nivel mai scăzut decât cele
autonome, fiind fixate de un stat prin înţelegere cu alte state, în baza
existenţei unor acorduri inter-guvernamentale ce prevăd acordarea
reciprocă a clauzei naţiunii celei mai favorizate.
ƒ Taxele vamale preferenţiale sunt aplicate mărfurilor importate din
anumite ţări, evident în baza unor înţelegeri încheiate de regulă, la
nivel regional.
ƒ Taxele vamale de retorsiune se aplică de regulă, ca răspuns la
practicile neloiale ale altor state.
ƒ Ele îmbracă două forme: taxe vamale antidumping (percepute peste
taxele vamale obişnuite pentru a anihila efectele dumpingului) şi taxe
vamale compensatorii (pentru a înlătura efectele subvenţionării
exporturilor sau primelor de export).
• După gradul de protecţie pe care-l oferă, taxele vamale pot fi nominale şi
efective.
ƒ Taxa vamală nominală – pe care o găsim publicată în tariful vamal
de import – oferă doar o imagine generală (destul de vagă) privind
gradul de protecţie al diferitelor industrii şi sectoare din economie.
Aceasta se datorează faptului că nu întotdeauna bunurile sunt produse
57
 în proporţie de sută la sută în aceeaşi ţară. Sunt frecvente cazurile
când bunurile finite produse de industriile indigene înglobează
materii prime, piese, subansamble etc. importate, care sunt la rândul
lor supuse taxelor vamale. Întrucât se aplică la valoarea întregului
produs supus impunerii vamale, taxa nominală ad valorem nu reflectă
măsura efectivă, reală în care sunt protejaţi producătorii autohtoni de
competiţia externă. Compararea pur cantitativă a nivelului taxelor
vamale nominale, fără a ţine seama de gradul de prelucrare a
bunurilor precum şi de aportul industriei naţionale la producerea lor
nu este suficientă pentru a aprecia intensitatea (efectul) acţiunii
acesteia ca instrument de protecţie. Pentru aceasta, trebuie să
cunoaştem protecţia efectivă.
ƒ Taxa vamală efectivă (rata protecţiei efective) vizează doar valoarea
nou creată (manopera) încorporată în produsul supus impunerii
vamale. Ea exprimă, sub formă procentuală, creşterea valorii
adăugate pe unitatea de produs în condiţiile existenţei protecţiei
nominale, în raport cu situaţia în care nu există taxe vamale. Taxa
efectivă indică astfel, măsura în care taxa vamală nominală dă
posibilitatea producătorilor naţionali să sporească valoarea adăugată,
şi implicit preţul, în raport cu situaţia în care comerţul internaţional
este complet liberalizat. Formula de calcul este următoarea: Te =
Vt − V
x100, unde: Te = taxa vamală efectivă; Vt = valoarea nou-
V
creată în producţia internă, în condiţiile existenţei taxei vamale
nominale asupra produsului finit sau materiei prime; V = valoarea
nou-creată în producţia internă, în condiţiile în care nu există taxe
vamale.Dacă dorim să determinăm protecţia vamală efectivă direct,
pe baza taxelor vamale nominale, formula de calcul este următoarea:
T f xV f − Tm xVm
Te = x100 unde: Tf = taxa
V f − Vm
vamală nominală percepută la importul produsului finit; Tm= taxa
vamală nominală percepută la importul materiei prime; Vf = valoarea
produsului finit; Vm = valoarea materiei prime.

Aplicaţii
Rata protecţiei efective depinde în principal de trei factori: nivelul taxelor
vamale nominale, gradul de prelucrare al produselor şi diferenţa dintre nivelul t.v.n.
aplicate produsului finit şi t.v.n. aplicate materiei prime. Pentru a înţelege mai bine
modul cum evoluează protecţia efectivă atunci când se modifică factorii menţionaţi,
vom considera un exemplu. Să presupunem că la importul de autobuze în România,
taxa vamală nominală este de 15%, iar importul de piese şi subansambluri (motor,
cutie de viteze, aparataj de bord etc.) este scutit de taxe vamale. Ponderea
subansamblurilor în produsul finit este, să spunem, de 75%, ceea ce înseamnă că

58
dacă preţul unui autobuz este, să spunem, 100.000 mii lei, subansambluri
încorporate în el ar putea fi valorificate cu 75.000 mii lei. Rezultă de aici o pondere
a valorii nou-create în industria de profil din România de 25%. În aceste condiţii,
protecţia reală de care se bucură producătorii români de autobuze nu este de 15%, ci
va fi dată de taxa vamală efectivă. Pentru a o determina, aplicăm relaţia de mai sus:
T f xV f − Tm xVm 0,15 x100.000 − 0 x75.000
Te = x100 = x
V f − Vm 100.000 − 75.000
100 = 0,6 x 100 = 60%.
La acelaşi rezultat ajungem aplicând relaţia 2.1. În condiţiile în care nu ar
exista taxe vamale, preţul unui autobuz pe piaţa din România ar fi de 100.000 mii lei.
Existenţa unei taxe vamale nominale de 15% aplicată importurilor de autobuze
permite producătorilor români care asamblează produsul finit să încaseze 115.000
mii lei/bucată, în loc de 100.000 mii lei, realizând un profit suplimentar de
15.000.000 lei la fiecare autobuz vândut. Acest rezultat nu se datorează eforturilor
proprii ale producătorilor români din industria auto ci exclusiv taxei vamale, care
ridică în mod artificial preţul intern. Înlocuind în formulă, avem:
Vt − V 40.000 − 25.000
Te = x100 = x 100 = 60%.
V 25.000
Să vedem cum evoluează protecţia efectivă atunci când guvernul, manevrând
anumite pârghii economice, modifică factorii care o determină. Metodele sunt în
funcţie de obiectivele urmărite prin politicile guvernamentale. Dacă guvernul este
interesat în stimularea producţiei de autobuze asamblate pe plan intern, atunci va
încerca să ridice nivelul protecţiei efective în ramura respectivă; dacă dimpotrivă, se
doreşte descurajarea acestei industrii, măsurile vor fi în sensul diminuării protecţiei
efective. Vom considera trei situaţii:
(1) Cresc sau scad taxele vamale nominale. Din relaţia matematică se poate
deduce că, dacă toate celelalte condiţii rămân nemodificate, o creştere a taxei
vamale nominale aplicate produsului finit (Tf ) are ca efect creşterea taxei efective şi
invers. Cât priveşte taxa vamală nominală aplicată materiei prime, pieselor,
subansamblelor etc. importate, dacă toate celelalte condiţii rămân nemodificate,
creşterea acesteia determină scăderea taxei efective şi invers.
(2) Se modifică gradul de prelucrare a produselor. Presupunem că în urma
retehnologizării industriei auto din România, ponderea valorii nou-create în
valoarea produsului finit creşte de la 25 la 40 la sută. În acest caz, taxa efectivă
devine:

T f xV f − Tm xVm 0,15 x100.000 − 0 x 60.000

Te = x100 = x100 = 0,375x100 =37,5%.
V f − Vm 40.000

Dacă ponderea valorii nou-create în loc să crească ar scădea la, să spunem,

20% din valoarea produsului finit, taxa efectivă ar fi:

T f xV f − Tm xVm 0,15 x100.000 − 0 x80.000

Te = x100 = x100 = 0,75x100 = 75%.
V f − Vm 100.000 − 80.000

59
 În concluzie, dacă toate celelalte condiţii rămân nemodificate, creşterea
gradului de prelucrare a produselor (creşterea ponderii valorii nou-create) are ca
efect scăderea protecţiei efective şi invers, scăderea ponderii valorii adăugate de
activităţile productive interne are ca rezultat creşterea taxei efective.
(3) Creşte sau scade diferenţa dintre nivelul t.v.n. aplicate produsului finit şi
t.v.n. aplicate materiei prime, pieselor, semifabricatelor etc. importate. Această
diferenţă poartă numele de dispersie tarifară. Presupunem că guvernul, urmărind
intensificarea protecţiei la frontieră, hotărăşte să mărească taxa vamală atât la
importul de autobuze (care devine, să spunem, 25%) cât şi la importul piese şi
subansamble (aceasta creşte de la 0 la, să spunem, 5%). În consecinţă, dispersia
tarifară creşte cu 5 puncte procentuale iar taxa efectivă devine:
0,25 x100.000 − 0,05 x 75.000
Te = x100=0,85x100 = 85%.
25.000
În concluzie, dacă toate celelalte condiţii rămân nemodificate, creşterea
dispersiei tarifare are ca efect creşterea protecţiei efective şi invers. Relaţia este
valabilă indiferent de sensul în care se mişcă taxele vamale nominale. Dacă în
exemplul anterior guvernul, dorind să reducă nivelul general de protecţie la frontieră
hotărăşte scăderea t.v.n. atât la importul de autobuze (de la 25% la, să spunem,
22%) cât şi la importul de piese şi subansamble (presupunem că aceasta revine la 0),
atunci dispersia tarifară creşte cu două puncte procentuale iar taxa efectivă devine:
0,22 x100.000 − 0 x 75.000
Te = x100=0,88 x100=88%.
25.000

Tariful vamal de import

Tariful vamal de import este actul legal care cuprinde, într-o formă
sistematizată, taxele vamale aplicate de către un stat bunurilor importate. El este
astfel conceput încât să răspundă unor criterii de utilitate ce decurg din funcţiile pe
care le îndeplineşte. O primă funcţie este aceea de cod al politicii vamale a unui stat;
în această calitate, tariful vamal cuprinde, distinct, toate categoriile de taxe vamale
aplicate importurilor statului respectiv. În al doilea rând, tariful vamal este un
instrument de lucru pentru organele vamale. Spre a răspunde acestui obiectiv, el este
alcătuit pe baza unui nomenclator tarifar în cadrul căruia, mărfurile sunt codificate şi
grupate pe poziţii tarifare, după anumite criterii.
Dacă înscrierea mărfurilor în tariful vamal este în esenţă o operaţiune de
codificare şi clasificare, vămuirea propriu-zisă (trecerea prin vamă) implică alte două
operaţiuni specifice: stabilirea originii bunurilor şi determinarea bazei de impozitare.

Originea mărfurilor

Originea mărfurilor importate se stabileşte pe baza a două criterii principale:

1. criteriul bunurilor produse în întregime într-o ţară şi
2. criteriul transformării substanţiale, când la producerea unei mărfi
iau parte două sau mai multe ţări. Transformarea substanţială
presupune că ponderea cheltuielilor efectuate pe teritoriul ţării

60
 exportatoare pentru fabricarea unui produs reprezintă cel puţin
jumătate din preţul său de export. Importanţa stabilirii originii
decurge din faptul că bunurile importate se bucură de regimuri
vamale diferenţiate în funcţie de ţara de provenienţă.

Valoarea în vamă

Valoarea în vamă este valoarea atribuită mărfurilor importate în vederea

stabilirii cuantumului taxelor vamale. Ea se determină de către organele vamale ale
ţării de import şi se exprimă în moneda acestei ţări pe baza preţului extern (la care se
adaugă cheltuielile de transport şi alte cheltuieli pe parcurs extern) şi a cursului de
schimb existent în momentul efectuării operaţiunii.

Bariere netarifare

Politicile netarifare urmăresc în esenţă, aceleaşi obiective ca şi cele care

utilizează taxe vamale: apărarea pieţei interne de concurenţa străină, susţinerea
anumitor industrii sau sectoare economice, echilibrarea balanţei de plăţi etc.
Instrumentele ce fac parte din “arsenalul” acestor politici sunt denumite generic
bariere netarifare. Utilizarea lor de către guverne în scopul restricţionării, limitării
sau deformării fluxurilor comerciale la nivel internaţional a cunoscut în ultimele
decenii, o intensificare îngrijorătoare. Practic, protecţionismul netarifar s-a întărit,
substituindu-se treptat celui tarifar. În perioada 1966-1986, ponderea importurilor
afectate de diferite categorii de bariere netarifare a crescut astfel: la produsele
alimentare de la 56 la 92%, la materii prime de la 4 la 41%, la produse manufacturate
de la 19 la 58%, la produse textile de la 30 la 89%. Pe ţări şi grupuri de ţări, recordul
îl deţine Uniunea Europeană ale cărei importuri de produse alimentare şi textile sunt
afectate în proporţie de 100% de bariere netarifare.
Comparativ cu instrumentele tarifare, analizate în subcapitolul anterior,
barierele netarifare prezintă un grad mult mai mare de diversitate. Uneori, ele
acţionează direct asupra importurilor, limitând într-o măsură mai mare sau mai mică
cantitatea importată; alteori, ele acţionează nu asupra tranzacţiilor de import ci asupra
împrejurărilor în care acestea se desfăşoară. Pornind de la aceste premise, putem
clasifica barierele netarifare în 2 mari categorii: bariere cantitative care au incidenţă
directă asupra cantităţii importate şi bariere necantitative care influenţează factorii ce
determină importul bunurilor într-o ţară.

Bariere cantitative

Barierele cantitative sunt măsuri adoptate în scopul nemijlocit al restricţionării

importurilor. Când acest scop este declarat explicit, ele acţionează direct asupra
cantităţii importate, în sensul limitării acesteia. Exemple de astfel de bariere sunt:

61
interdicţiile la import, contingentele de import, restricţiile voluntare la export ş.a.
Uneori însă, scopul restricţionării importurilor nu este explicit ci implicit, măsurile
luate în astfel de cazuri influenţând indirect cantitatea importată, prin mecanismul
preţurilor. Astfel de măsuri sunt: preţurile maxime şi minime, măsurile cu caracter
fiscal, subvenţiile interne, prelevările variabile, taxele de retorsiune ş.a. În sfârşit,
există şi “pachete de măsuri”, care combină avantajele diferitelor tipuri de
instrumente. Din această categorie fac parte aranjamentele privind comercializarea
ordonată a produselor.

Contingentele de import

Contingentele de import sunt reglementări ce limitează cantitativ importul

anumitor categorii de bunuri, pe o perioadă determinată de timp (de regulă un an).
Contingentele sunt măsuri unilaterale, fiind adoptate de guvernele ţărilor
importatoare fără consultarea ţărilor partenere. Prin contingentare, volumul
importului este limitat la un plafon superior, fixat sub nivelul realizabil în condiţii de
comerţ liber.
În funcţie de modul de fixare, contingentele pot fi globale sau bilaterale (selective). În
cadrul contingentelor globale, este fixat doar plafonul de import, fără a se specifica
provenienţa mărfurilor. Astfel, contingentele globale au avantajul că nu permit
manifestarea favoritismelor sau discriminărilor faţă de ţările exportatoare. Ele sunt în
schimb mai greoaie în ce priveşte procedura de aplicare a lor. Contingentele
bilaterale sau selective sunt relativ mai uşor de administrat dar prezintă
inconvenientul că permit discriminarea între ţările exportatoare. Un exemplu bine-
cunoscut îl constituie contingentele pe care SUA le fixează anual la importurile de
zahăr. Guvernul american stabileşte cote cantitative unui număr de 23 de ţări
exportatoare, pentru un import total de cca. 2,5 milioane tone (producţia internă
oferind în jur de 7 milioane tone). Pe lângă aceasta, multe din dificultăţile inerente
contingentelor globale apar şi în cazul celor selective. Contingentele bilaterale sunt
administrate pe bază de licenţe de import, acordate firmelor importatoare. Licenţele
de import se acordă şi pentru derularea contingentelor globale dar în acest caz, ele nu
sunt condiţionate în nici un fel, având doar scop statistic.
Contingentele de import produc modificări importante în structura pieţei
interne a ţării importatoare. Prin limitarea cantităţii importate, oferta internă pentru un
bun scade iar preţul creşte. Spre deosebire de taxele vamale însă, care aduc statelor
importatoare venituri importante, contingentele nu aduc nici un fel de venituri ci doar
barează accesul importurilor pe piaţa statelor respective.
O formă extremă a contingentului de import este interdicţia totală sau parţială,
pe o perioadă determinată de timp sau nelimitat, a importului anumitor bunuri.
Interdicţiile sunt măsuri cu caracter unilateral, fapt ce le conferă o anumită
agresivitate, şi din acest motiv, guvernele nu recurg la ele decât în două tipuri de
situaţii:
(1) când importul unei mărfi poate afecta populaţia sau mediul înconjurător.
De exemplu, în 1996, un număr de ţări europene au interzis importul de
62
 carne de vită provenind din Regatul Unit în urma depistării sindromului
Creutzfeld-Jacob (ESB) la bovine, care produce encefalopatia
spongiformă, cunoscută sub numele de boala “vacii nebune”. În iunie
2001, Polonia şi Ungaria un interzis importurile de carne de vită provenind
din Cehia, din acelaşi motiv. Un alt exemplu: în martie 2002, Rusia a
interzis importul de carne de pasăre din SUA, motivând că dezinfectanţii pe
bază de clorină folosiţi de fermierii americani pot cauza cancer. În 1997,
UE instituise interdicţia importulrilor la acest produs din SUA, din acelaşi
motiv.
(2) când există motive de natură politică. Utilizarea interdicţiilor în alte
împrejurări sau scopuri decât cele menţionate este riscantă. Pe de o parte,
este foarte probabil ca statele partenere să adopte măsuri similare faţă de
statul care le-a iniţiat; astfel de situaţii pot degenera în adevărate războaie
comerciale. De exemplu, măsura luată de Uniunea Europeană la 1 ianuarie
1989, de interzicere a importului din SUA a cărnii de vită tratată cu
hormoni, deşi a fost motivată prin necesitatea protejării sănătăţii populaţiei,
a iritat foarte tare autorităţile de la Washington care au răspuns,
introducând taxe vamale la importul unui număr de produse provenind din
UE (carne de porc, sucuri de fructe, vin ş.a.). UE a răspuns din nou şi a
ameninţat că va interzice noi importuri din SUA (miere de albine, conserve
de carne, cafea solubilă ş.a.) în valoare de 140 milioane USD. La rândul
lor, SUA au ameninţat că vor interzice toate importurile de carne din UE
(500 mil. USD). În acest fel, între Statele Unite şi UE s-a declanşat la
începutul anilor 1990 un veritabil război comercial care a afectat serios
desfăşurarea negocierilor multilaterale din cadrul GATT. Fricţiunile dintre
cele două mari puteri comerciale au făcut ca Runda Uruguay să se
prelungească până în 1994. Pe de altă parte, interdicţiile la import ce au ca
scop protejarea industriilor indigene tinere se soldează aproape întotdeauna
cu eşecuri; este foarte puţin probabil ca industriile protejate să devină
competitive. Este elocvent exemplul măsurii adoptate de autorităţile din
Brazilia în anul 1984, de a interzice prin lege, importurile de echipamente
electronice (computere, microcipuri, fax-uri etc.), spre a stimula producţia
autohtonă. Rezultatul a fost creşterea preţurilor bunurilor respective pe
piaţa internă (un computer personal costa în 1990 în Brazilia, de cca. 2,5 ori
mai mult decât în SUA) şi scăderea competitivităţii internaţionale a
industriilor de export braziliene.

Subvenţiile interne

Subvenţiile interne fac parte din categoria barierelor care limitează indirect
importurile, prin mecanismul preţurilor. Sunt măsuri alternative la care pot recurge
guvernele pentru a susţine producţia naţională în confruntarea cu exportatorii străini
(subvenţia internă este prin natura ei, o măsură “camuflată” şi din acest motiv, este
adesea preferată altor tipuri de restricţii; deşi există astăzi numeroase controverse în
rândul specialiştilor cu privire la natura şi obiectivele subvenţiilor interne, ele nu
63
trebuie confundate cu subvenţiile de export). Subvenţia internă constă dintr-o sumă
de bani pe care guvernul o acordă, direct sau indirect, producătorilor interni pentru ca
aceştia să se poată menţine în competiţie cu importurile. Subvenţia internă produce
efecte similare cu cele ale unui contingent de import:
• prin subvenţionare, cantitatea oferită de producătorii interni creşte (sporul este în
funcţie de cuantumul subvenţiei);
• cantitatea importată se reduce corespunzător.
Avantaje ale subvenţiei interne în raport cu contingentul de import:
1. În cazul contingentului de import, oferta internă totală scade; în cazul
subvenţiei interne, oferta internă totală rămâne nemodificată (deoarece
scăderea importurilor are loc în aceeaşi măsură în care sporeşte producţia
internă).
2. În cazul contingentului de import, preţul intern creşte. În cazul subvenţiei
interne, preţul intern nu se modifică.
Dezavantaje ale subvenţiei interne:
1. Sumele de bani pe care industria autohtonă le încasează
în plus pentru a se putea menţine în competiţie
reprezintă o cheltuială a guvernului pe care în ultimă
instanţă, o suportă tot consumatorii.
2. Subvenţionarea provoacă distorsiuni ale competiţiei pe
piaţa internă, cu efecte negative asupra competitivităţii
internaţionale a firmelor.

Măsuri de protecţie condiţionată

Măsurile de protecţie condiţionată sunt cele prin care statele lumii, fie răspund
la anumite practici comerciale (nu întotdeauna loiale) ale statelor partenere, fie sunt
nevoite să le impună pentru a înlătura efectele negative ale perturbării pieţei interne.
Ele pot fi utilizate de orice naţiune importatoare care se consideră prejudiciată.
Distingem prin urmare, două situaţii:
Când statele răspund la anumite practici comerciale (nu întotdeauna loiale)
ale statelor partenere. În asemenea cazuri, se apelează la taxe de retorsiune. Cele mai
cunoscute sunt taxele antidumping şi taxele compensatorii. Primele au ca scop
protejarea împotriva efectelor dumpingului, în timp de taxele compensatorii urmăresc
contracararea efectelor subvenţiilor de export.
Taxele de retorsiune se încadrează în categoria măsurilor tarifare. Totuşi, în
unele cazuri, ele pot deveni bariere netarifare, acţionând asupra importurilor prin
mecanismul preţurilor. Caracterul netarifar rezidă prin urmare nu în natura lor
(eminamente tarifară) ci în maniera şi circumstanţele în care se aplică. Pentru ca
taxele de retorsiune să poată fi adoptate, normele internaţionale (“Codul
antidumping” şi “Acordul privind subvenţiile la export şi taxele compensatorii”.
Ambele au fost adoptate cu ocazia Rundei Tokyo -1981). prevăd necesitatea
desfăşurării în prealabil, a unei anchete prin care să se facă dovada că aceste politici
au cauzat ţării importatoare un prejudiciu grav. În perioada cât durează această
anchetă, relaţiile comerciale cu firmele acuzate de astfel de practici neloiale sunt
64
sistate. Totodată, intensitatea protecţiei netarifare poate fi sporită prin stabilirea unor
suprataxe mai mari sau pe o perioadă mai lungă decât este necesar pentru a anula
efectele dumpingului sau subvenţiilor. Conform statisticilor OMC, în perioada 1985-
1992, au fost iniţiate 1040 de anchete antidumping (298 de către Statele Unite, 278 de
către Australia, 159 de către statele UE ş.a.m.d.), mare parte dintre ele având ca
obiect importuri provenind din ţările în curs de dezvoltare.
Combaterea concurenţei neloiale. Statele sunt legitimate să elaboreze şi să
pună în aplicare legi prin care să-şi protejeze industriile naţionale atunci când
importurile exercită asupra acestora o concurenţă neloială. Caracterul neloial rezultă
de regulă, din preţul incorect la care sunt comercializate importurile respective. În
realitate, deosebim două tipuri de situaţii în care un produs importat este perceput ca
având un preţ incorect, adică mai mic decât un nivel considerat normal: când
exportatorul practică dumpingul sau când exportul este subvenţionat. În astfel de
situaţii, statele importatoare pot institui taxe antidumping şi taxe compensatorii
pentru a elimina efectele negative ale practicilor respective.
Pe lângă principii (în afara principiilor expuse, mai pot fi menţionate:
reciprocitatea, transparenţa, reglementarea diferendelor comerciale pe bază de
consultări ş.a.) , statele au adoptat – ca rezultat al cooperării în cadrul OMC – norme
de politică comercială. Acestea reglementează protecţia condiţionată, adică măsurile
la care pot recurge autorităţile guvernamentale spre a face faţă unor situaţii
excepţionale. În esenţă, este vorba de măsuri de restricţionare a importurilor, având
drept scop protejarea pieţei interne împotriva efectelor negative ce pot să apară ca
urmare, fie a practicilor comerciale neloiale (la care ne-am referit mai sus) promovate
de unele ţări partenere, fie a unei liberalizări bruşte datorată eliminării – într-o măsură
însemnată şi într-un interval de timp relativ scurt – a restricţiilor la import. Să
analizăm separat cele două situaţii:
Pe plan internaţional, lipsa de loialitate comercială îmbracă două forme
principale: dumpingul şi subvenţionarea exporturilor. Ambele forme presupun
practicarea de către firmele aparţinând anumitor ţări (adesea cu concursul guvernelor
respective), pe pieţele externe, a unor preţuri inferioare unui nivel considerat normal,
sustrăgându-se în mod artificial de la rigorile concurenţei şi lovind în interesele
industriilor autohtone. De ce au apărut astfel de practici? Care este raţiunea lor
economică?
Pentru a răspunde la întrebările de mai sus, să ne întoarcem pentru moment la
teoriile analizate în cadrul primului capitol. Comerţul internaţional se defineşte astăzi
prin câteva trăsături care-l deosebesc esenţial de cel care se practica în perioada
conceptualizării avantajului comparativ.
o O primă caracteristică este multiplicarea numărului de pieţe naţionale, care
de fapt se manifestă concomitent cu cea de separare a multora dintre ele,
prin intermediul diferitelor categorii de bariere (distanţa geografică,
obstacole tarifare şi netarifare etc.), fapt ce determină existenţa unor
deosebiri notabile de la o piaţă la alta. Dacă ar fi să ne referim numai la
structura şi caracteristicile cererii, putem distinge o multitudine de tipuri de
pieţe în ce priveşte elasticitatea faţă de preţ, dinamica creşterii etc. Unele
pieţe – cum sunt cele din majoritatea ţărilor dezvoltate – sunt înalt
65
 competitive, fiind extrem de sensibile la variaţii relativ mici ale preţului.
Altele au un grad de competitivitate mai scăzut, fiind izolate prin bariere
comerciale sau de altă natură (politică, logistică etc.).
o o a doua caracteristică este concurenţa imperfectă, cu cele două forme
principale: monopolistă şi de oligopol.
o o a treia caracteristică constă în posibilitatea firmelor de a obţine economii
de scară. Aceasta explică – cel puţin în parte – tendinţele spre globalizare ce
se manifestă în economia mondială contemporană. Posibilităţile firmelor de
a-şi spori profiturile cresc pe măsură ce acestea îşi extind sfera de influenţă
dincolo de graniţele naţionale.
Caracteristicile sus-menţionate au favorizat apariţia în comerţul internaţional
postbelic a unor practici mai puţin loiale, bazate pe discriminarea între diferitele pieţe
naţionale pe criteriul preţului. Între acestea, cea mai cunoscută este dumpingul.
Dumpingul. După cum sugerează şi denumirea (provine de la termenul
englezesc “to dump” care înseamnă a vărsa, a arunca, a bascula), termenul se referă la
tendinţa unor firme aparţinând anumitor ţări de a plasa cantităţi mari de mărfuri pe
pieţele altor ţări. Caracterul neloial rezidă în faptul că preţul la care sunt vândute
mărfurile pe pieţele străine este inferior celui practicat de aceleaşi firme, pentru
aceleaşi mărfuri, pe pieţele lor naţionale sau pe terţe pieţe. Totuşi, aplicând ad literam
definiţia de mai sus, putem ajunge la o concluzie greşită, anume aceea că orice
vânzare de bunuri în străinătate, la un preţ mai mic decât cel care se practică pe piaţa
de destinaţie reprezintă o acţiune de dumping. Lucrurile sunt ceva mai complicate şi
din acest motiv, este necesară o scurtă analiză economică a dumpingului. De altfel,
normele OMC (în speţă, Codul antidumping) prevăd necesitatea desfăşurării unei
anchete care să stabilească în ce măsură o operaţiune comercială poate fi considerată
a intra în această categorie.
În primul rând, trebuie să precizăm că nu toate operaţiunile de dumping
constituie practici neloiale, altfel spus, nu toate sunt efectuate cu intenţia vădită de a
leza interesele partenerilor. În funcţie de obiectivele urmărite, teoria comerţului
internaţional distinge trei forme de dumping: persistent, spoliator şi sporadic.
• Dumpingul persistent are ca scop maximizarea profitului unei firme exportatoare
care deţine o poziţie de monopol sau cvasi-monopol pe piaţa sa naţională. Datorită
faptului că piaţa internă a exportatorului este izolată prin bariere comerciale sau de
altă natură, preţul de aici este mai mare decât cel care predomină pe alte pieţe
străine, mai competitive. În asemenea circumstanţe, firma exportatoare
promovează, în mod sistematic şi planificat, o strategie de discriminare
internaţională prin preţ (vânzând bunurile în străinătate la un preţ inferior celui la
care aceleaşi bunuri sunt vândute pe piaţa internă), strategie care răspunde unor
interese economice ale firmei şi nu urmăreşte neapărat provocarea de prejudicii
partenerilor aflaţi în competiţie sau naţiunilor importatoare. Este nici mai mult nici
mai puţin decât o metodă de maximizare a profitului prin care exportatorul
exploatează inteligent diferenţa de competitivitate care există între pieţele de
export şi piaţa sa naţională.
• Dumpingul spoliator este tipul de dumping care prezintă puternice accente de
neloialitate. În esenţă, el se defineşte ca fiind tendinţa unei firme de a-şi vinde
66
 produsele pe o piaţă străină la un preţ inferior valorii lor normale, în scopul
instituirii unui monopol pe piaţa respectivă prin eliminarea totală şi într-o manieră
brutală, a concurenţei. După ce aceasta a fost lichidată, preţurile sunt ridicate
pentru ca firma spoliatoare să beneficieze de poziţia de monopol astfel dobândită.
Acest tip de intervenţie – ce denotă rapacitate şi lipsă de scrupule – nu are nimic
comun cu principiile de politică comercială recomandate de OMC. Ea lezează
grav interesele producătorilor autohtoni şi ale naţiunii importatoare dar îi
afectează în mare măsură şi pe producătorii din alte ţări.
• Dumpingul sporadic are caracter conjunctural şi se referă la vânzarea în străinătate
a unei mărfi, la un preţ inferior valorii normale, în scopul lichidării unor stocuri
create din cauze ce nu au putut fi prevăzute. Elementul de neloialitate apare şi în
acest caz, deşi într-o măsură mult mai mică decât la dumpingul spoliator.
Sub aspect juridic, anchetele întreprinse de organele abilitate la nivel naţional
se întemeiază pe normele internaţionale existente, în special cele cuprinse în Codul
antidumping. Acestea definesc astfel dumpingul: vânzarea produselor unei ţări pe
piaţa altei ţări, la un preţ inferior valorii normale, în condiţiile producerii sau
ameninţării cu producerea unui prejudiciu important unei producţii existente sau ale
întârzierii considerabile a creării unei astfel de producţii naţionale în ţara
importatorului. O primă observaţie pe care o putem face vis-à-vis de definiţia OMC
este că ea nu face deosebire între cele trei forme de dumping pe care le-am prezentat
mai sus, cu toate că – subliniem din nou – unele dintre ele nu au caracter neloial. A
doua observaţie este că definiţia operează cu două noţiuni de bază: valoarea normală
a unui bun şi prejudiciul important provocat pe o piaţă. Să le analizăm pe rând:
Valoarea normală este definită astfel: un produs exportat de o ţară în altă ţară
este considerat, ca regulă generală, a fi introdus la un preţ inferior valorii normale
atunci când preţul este:
1. inferior preţurilor comparabile, practicate în cadrul
operaţiunilor comerciale normale, cu ale unui produs
similar, destinat consumului în ţara exportatoare, sau, în
absenţa unui asemenea preţ pe piaţa ţării exportatoare,
dacă preţul produsului exportat este
2. inferior preţurilor comparabile, practicate în cadrul
operaţiunilor comerciale normale, cu cele mai ridicate la
exportul unui produs similar într-o ţară terţă, sau
3. inferior costului acestui produs în ţara de origine, plus
un supliment rezonabil pentru cheltuieli de desfacere şi
beneficii.
Prejudiciul important constă în lezarea intereselor ţării importatoare, fie că este
vorba de interesele economice ale industriilor aflate în competiţie directă cu
importurile (falimentul unor companii, pierderea locurilor de muncă etc.), fie sunt în
joc interese mai largi ale naţiunii (dispariţia unor ramuri industriale, creşterea
şomajului etc.). Indiferent de natura lui, prejudiciul constituie elementul-cheie în
sensul că în absenţa sa, dumpingul rămâne o chestiune pur teoretică. Dacă nimeni nu
este lezat în vreun fel, nu se pune problema nici a neloialităţii, nici a măsurilor
antidumping.
67
 Coroborând cele două noţiuni de bază, valoarea normală şi prejudiciul, o
situaţie de dumping presupune îndeplinirea cumulativă a trei condiţii:
1) dovedirea practicării preţurilor de dumping (pe baza valorii
normale);
2) existenţa unui prejudiciu important;
3) existenţa unei legături cauzale între practicarea preţurilor de
dumping şi provocarea prejudiciului.
În vederea protejării producătorilor naţionali de efectele dumpingului,
guvernele pot institui taxe antidumping. Acestea sunt suprataxe vamale al căror rol
este de a anula marja de dumping (diferenţa dintre preţul de import şi valoarea
normală). Pentru a răspunde acestui scop, ele se percep numai atât timp cât este
necesar pentru înlăturarea efectelor dumpingului. Folosirea abuzivă a taxelor
antidumping (adică în cuantum mai mare sau pe o perioadă mai lungă decât este
necesar) descurajează importurile, creând avantaje nejustificate producătorilor
naţionali. Pe de altă parte, intenţia spoliatoare a firmei exportatoare nu este
întotdeauna uşor de dovedit. Deşi o legislaţie antidumping există în prezent în peste
50 de ţări (inclusiv în România), cazurile de dumping sunt dificil de instrumentat.
Conform datelor OMC, în perioada 1985-1992, au fost declanşate 1040 de anchete
antidumping dintre care 949 de către naţiunile dezvoltate (SUA-298, Australia-278,
UE-159 ş.a.m.d.) şi doar 91 de către ţări în curs de dezvoltare.
Subvenţionarea exporturilor. Aceasta nu trebuie însă confundată cu dumpingul
de care se deosebeşte printr-un aspect esenţial. Dacă dumpingul presupune – aşa cum
am arătat – vânzarea unui bun la un preţ inferior valorii sale normale, în cazul
subvenţionării, acest lucru nu este obligatoriu. Rolul subvenţiei de export nu constă în
a-l abilita pe exportator să practice dumpingul, ci mai degrabă de a-i permite să se
alinieze la preţurile concurenţei atunci când nivelul mai ridicat al costurilor sale de
producţie şi comercializare nu-i permit acest lucru. Ţinând cont de definiţia de mai
sus, am fi tentaţi ca în cazul subvenţiei, să ignorăm sau chiar să negăm existenţa
elementului de neloialitate. Lucrurile sunt însă ceva mai complicate pentru că în
realitate, statele utilizează atât subvenţii de export directe, explicite, cât şi subvenţiile
de export indirecte. Aceasta explică de fapt, eforturile OMC de a instaura o disciplină
în acest domeniu. Statele membre s-au angajat să elimine subvenţiile de export
explicite cu excepţia produselor agricole care au rămas în afara prevederilor
Acordului General. Cât priveşte subvenţiile indirecte, acestea constituie o problemă
mult mai dificil de soluţionat. În anumite sectoare, subvenţiile sunt atât de mari încât
deformează însăşi structura normală a comerţului internaţional cu unele produse.
Consiliul Internaţional al Grâului de pildă, estimează că subvenţiile de export
influenţează două treimi din exporturile mondiale de grâu. Adesea, acestea reflectă
mărimea subvenţiilor acordate de o ţară, mai degrabă decât avantajul comparativ.
Cele mai largi subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6 miliarde dolari în
deceniul 9), dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai puţin favorabile cum sunt
Arabia Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu, a vândut grâu Noii Zeelande
la preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care costurile de producţie se ridicau la
600USD/tonă. În mod cert, guvernele vor fi întotdeauna tentate să subvenţioneze
anumite industrii, având o varietate de motive: încurajarea industriilor tinere sau
68
protejarea celor tradiţionale, susţinerea producţiei de apărare, sprijinirea dezvoltării
unor regiuni rămase în urmă, protecţia mediului înconjurător, susţinerea activităţilor
de cercetare-dezvoltare şi multe altele. Deşi toate aceste tipuri de subvenţii sunt în
principiu acceptabile conform principiilor OMC, este în afara oricărei discuţii că
susţinerea prin mijloace bugetare a unei industrii indigene, are ca efect – pe lângă
sporirea producţiei interne – reducerea importurilor şi expansiunea exporturilor, în
detrimentul competitorilor străini. Revenind la specificul subvenţiei de export ca şi
practică comercială, criteriul preţului de vânzare nu este aşadar relevant. Întrucât
prezumţia de neloialitate există, statele importatoare se pot proteja, impunând taxe
compensatorii prin care urmăresc neutralizarea subvenţiei sau primei de export ce
permite exportatorului să se menţină în competiţie chiar dacă preţul practicat este cel
“normal”. Regimul taxelor compensatorii este identic cu al taxelor antidumping: ele
trebuie utilizate exclusiv în scopul contracarării efectelor subvenţiei, în caz contrar,
devenind obstacole netarifare în calea importurilor.
Situaţia în care piaţa internă a unei ţări este puternic perturbată ca urmare
a ridicării restricţiilor la import. Liberalizarea pieţei interne produce – aşa cum am
arătat în prima parte a capitolului – efecte benefice pentru naţiune, îndeosebi pentru
consumatorii interni care au posibilitatea de a cumpăra bunuri mai variate şi mai
ieftine. În schimb, producătorii interni sunt aproape întotdeauna defavorizaţi de
liberalizarea importurilor cu care se află în competiţie. Dacă acest lucru este – până la
o anumită limită – suportabil, în realitate, există şi situaţii când industriile interne,
aflate în diferite etape de maturizare sunt atât de puternic afectate de concurenţa
importurilor încât sunt în pericol de a dispărea de pe piaţă. În astfel de situaţii în care
nu există prezumţia de neloialitate din partea ţărilor partenere dar interesele ţării
importatoare sunt grav afectate, guvernele pot interveni prin politici de salvgardare.
Dacă creşterea rapidă a importurilor ameninţă existenţa unei industrii indigene,
guvernul poate lua măsuri de protecţie, cel mai adesea sub forma creşterii taxelor
vamale pe bază nediscriminatorie.
Salvgardarea presupune respectarea a două condiţii de către statul care o
invocă. În primul rând, toate măsurile luate în acest context au caracter temporar; nici
o ţară nu se poate prevala de politica de salvgardare pentru a impune taxe vamale
ridicate pe o perioadă mai lungă de 5 ani, şi în plus, taxele trebuie reduse progresiv.
Protecţia este menită să ajute industria aflată în dificultăţi să se adapteze noilor
condiţii: dacă ea nu se mai poate redresa, resursele pot fi transferate în alte sectoare
fără a genera disfuncţionalităţi majore în economie; dacă se poate redresa, atunci
perioada de 5 ani este suficientă pentru retehnologizare şi creşterea eficienţei. A doua
condiţie cere ca statul care măreşte taxele vamale, invocând salvgardarea să plătească
compensaţii, sub diferite forme (de pildă, să reducă taxele la alte categorii de bunuri)
ţărilor partenere afectate de aceste măsuri. Acestea din urmă îşi rezervă dreptul de a
ridica la rândul lor taxele vamale la anumite categorii de produse. Datorită fricţiunilor
la care pot da naştere, ce pot impieta asupra bunei desfăşurări a relaţiilor comerciale
internaţionale, politicile de salvgardare au constituit obiectul unor ample discuţii cu
ocazia Rundei Uruguay, unele state membre avansând idea reformării acestora.

69
 Alte bariere cantitative

Alte bariere cantitative sunt: preţurile maxime şi minime, măsurile cu caracter

fiscal, subvenţiile interne, prelevările variabile la import. Preţurile minime de import
sunt folosite ca bariere în calea importurilor în cazul în care produsele indigene au
costuri de producţie mult mai ridicate decât cele ale concurenţei. Diferenţa se explică
prin decalajele care există în lume în ce priveşte preţul mâinii de lucru. Datorită
nivelului redus al salariilor, exporturile provenind din ţările în curs de dezvoltare
(îndeosebi produse de bază sau cu grad scăzut de prelucrare) constituie o ameninţare
serioasă pentru industriile concurente din ţările occidentale. Preţurile minime se
aplică de asemenea, când pe piaţa internaţională, preţurile la anumite produse scad,
ameninţând să perturbe pieţele unor ţări importatoare. În anumite sectoare, subvenţiile
sunt atât de mari încât deformează însăşi structura normală a comerţului internaţional
cu unele produse. Consiliul Internaţional al Grâului de pildă, estimează că subvenţiile
de export influenţează două treimi din exporturile mondiale de grâu. Adesea, acestea
reflectă mărimea subvenţiilor acordate de o ţară, mai degrabă decât avantajul
comparativ. Cele mai largi subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6 miliarde
dolari în deceniul 9), dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai puţin favorabile
cum sunt Arabia Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu, a vândut grâu Noii
Zeelande la preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care costurile de producţie se
ridicau la 600USD/tonă.
Preţurile maxime de import au ca scop împiedicarea ridicării artificiale – de
către ţările exportatoare – a preţurilor la anumite produse. O naţiune care ocupă o
pondere însemnată în importul mondial al unui produs poate fixa un nivel maxim al
preţului de import, apropiat de preţul produselor similare indigene.
Impozitele indirecte asupra importurilor pot deveni bariere netarifare în
măsura în care nu se aplică în aceeaşi măsură şi produselor indigene. Din acest motiv,
mai sunt cunoscute şi sub numele de “ajustări fiscale la frontieră”. Cel mai cunoscut
impozit indirect este “taxa asupra valorii adăugate” (TVA) care se percepe la fiecare
stadiu de circulaţie a mărfurilor, însă nu la întreaga valoare ci numai la fracţiunea nou
adăugată la fiecare stadiu. TVA a fost introdusă în ţările membre ale UE la începutul
anilor ’70, înlocuind alte taxe (taxa pe vânzare, taxa în cascadă ş.a.). După 1990, ea a
fost preluată şi de naţiunile din Europa centrală şi de est. Dintre ţările extraeuropene,
TVA se mai aplică în Canada şi Japonia. Statele Unite, Australia şi Elveţia se găsesc
în afara sistemului TVA. Este deci un impozit general pe consum, pe care firmele îl
plătesc la fiecare stadiu al producţiei şi distribuţiei, la valoarea pe care ele o adaugă
materiilor prime, energiei, semifabricatelor, bunurilor de capital etc. cumpărate.
Obligaţiile unei firme privind plata TVA se calculează aplicându-se o cotă
procentuală la totalul vânzărilor din care a fost dedusă valoarea bunurilor şi
serviciilor cumpărate de la alte firme care au plătit la rândul lor TVA. Rezultă deci că
pentru o firmă complet integrată pe verticală, cota de TVA se aplică la totalul cifrei
de afaceri deoarece firma nu are, în amonte, alţi plătitori În general, TVA nu se
aplică exporturilor şi prin aceasta, ea constituie un stimulent de creştere a acestora.
Un alt impozit frecvent întâlnit este “taxa de acciză” care se percepe de către stat la
unele categorii de produse (tutun, băuturi alcoolice, carburanţi, articole de lux etc.).
70
Taxa de acciză are în general un nivel ridicat (uneori peste 100%), urcând mult preţul
de desfacere al produselor. Ea aduce venituri importante la bugetul statului.
Prelevările variabile la import, numite şi taxe de prelevare sunt instrumente
specifice politicii agricole a Uniunii Europene. În esenţă, ele reprezintă o povară
fiscală suplimentară impusă importatorilor de produse agricole din ţările membre.
Firmele care importă astfel de produse din afara Comunităţii, la preţuri inferioare
preţului indicativ sunt obligate să verse diferenţa la bugetul comunitar. Prin astfel de
mijloace, importurile de produse agricole sunt descurajate, importatorii nefiind
interesaţi să le deruleze, de vreme cât nu obţin nici un profit din aceasta.
Aranjamentele privind comercializarea ordonată a produselor reprezintă
înţelegeri care restrâng accesul exporturilor de anumite bunuri pe pieţele unor naţiuni
importatoare, în scopul atenuării competiţiei internaţionale pe pieţele respective.
ACO-urile permit producătorilor interni mai puţin eficienţi să-şi păstreze o cotă din
piaţă, ce altminteri ar fi fost pierdută în favoarea producătorilor străini, datorită
faptului că aceştia din urmă oferă un produs superior sau la un preţ mai bun, pe o
bază mai competitivă. Cel mai cunoscut este “Aranjamentul internaţional privind
comerţul cu textile”, cunoscut sub numele de “Acordul multifibre”, încheiat în 1973,
între naţiunile industrializate (membre ale OCDE) pe de o parte, şi un mare număr de
naţiuni în curs de dezvoltare de cealaltă parte. Obiectul acordului îl constituie
comerţul internaţional cu produse textile, care a fost scos de sub egida GATT, fiind
supus unui regim special de restricţionare la import (contingente, autolimitări la
export, preţuri maxime etc.). Un exemplu tipic de astfel de aranjament sunt
restricţiile voluntare la export. Acestea reprezintă acorduri guvernamentale ce pot să
intervină între două ţări între care există raporturi comerciale intense, în situaţia în
care aceste raporturi sunt dezechilibrate în sensul că exporturile uneia pe piaţa
celeilalte au loc într-o asemenea cantitate încât provoacă prejudicii celei de-a doua.
Ţara exportatoare, la cererea ţării importatoare (care ameninţă că în caz contrar, va
introduce restricţii cantitative) este de acord să reducă volumul exportului unui
produs până la un anumit nivel, pe o perioadă determinată de timp. Cu alte cuvinte,
guvernul ţării exportatoare instituie un contingent de export. Termenul “voluntare”
este impropriu deoarece în realitate, aceste măsuri sunt adoptate prin constrângere.
Ele produc un efect de diversiune comercială prin faptul că permit unor exportatori
mai puţin eficienţi dar nesupuşi restricţiilor să se substituie altora mai eficienţi dar
constrânşi să-şi reducă cota de piaţă. Spre exemplu, pe piaţa SUA, locul firmelor
japoneze producătoare de textile, afectate de restricţiile voluntare a fost luat de alte
firme din Hong Kong, Singapore, Coreea, China etc., de unde rezultă că, pe lângă
efectul negativ menţionat, restricţiile voluntare au şi un efect pozitiv, acela că oferă şi
altor firme posibilitatea de a accede pe marile pieţe.
RVE-urile au fost introduse la începutul anilor ’80 în relaţiile dintre Japonia pe
de o parte, şi Statele Unite şi UE pe de altă parte. Acestea din urmă au constrâns
Japonia să-şi limiteze exporturile de textile, oţel, automobile, produse electronice ş.a.
pe pieţele lor, scopul fiind evident acela de a diminua excedentul comercial uriaş al
Japoniei şi a echilibra relaţiile comerciale. De pildă, în 1981, guvernul japonez şi-a
limitat exportul de automobile pe piaţa SUA la 2,3 milioane unităţi. Lucru ciudat
însă, în pofida acestei autolimitări cantitative, veniturile firmelor japoneze
71
exportatoare nu au scăzut ci au crescut. Pe fondul restrângerii ofertei interne, acestea
fie au mărit preţurile, fie au promovat modele mai scumpe. De altfel, un studiu
întocmit de către Comisia Federală de Comerţ a Statelor Unite a arătat că în perioada
1981-1985, RVE-ul impus exporturilor japoneze de automobile i-a costat pe cetăţenii
americani un miliard de dolari anual, bani ce au fost însuşiţi de producătorii niponi
sub forma preţurilor mărite.

Bariere necantitative

În afara barierelor cantitative, există şi alte mijloace prin care statele pot
interveni în favoarea industriilor indigene atunci când acestea se află în competiţie cu
importurile. Manevrând abil o serie de pârghii administrative, guvernele reuşesc fie
să influenţeze împrejurările în care au loc tranzacţiile de import (prin crearea de
obstacole suplimentare în derularea acestora), fie să asigure produselor indigene un
regim mai favorabil în ce priveşte comercializarea pe piaţa internă, vis-à-vis de
bunurile importate. Aceste pârghii cestea poartă numele generic de bariere
necantitative.
Barierele necantitative asigură un grad diferenţiat de protecţie iar domeniile de
aplicabilitate sunt foarte variate. Prin maniera în care acţionează cât şi prin formele
pe care le îmbracă, ele urmăresc mărfurile pe tot parcursul lor, de la exportator până
la importator şi mai departe, până la consumatorul final. În sfârşit, aceste bariere sunt,
datorită modului subtil şi adesea ocult în care acţionează, mai greu de cunoscut de
către exportatori şi din această cauză, mai greu de contracarat sau de evitat de către
aceştia.
Începând cu al optulea deceniu al secolului XX, ca urmare a fenomenelor
negative ce au avut loc în economia mondială (cele două şocuri petroliere din anii
1973-1974 şi respectiv 1979, prăbuşirea sistemului monetar internaţional bazat pe
etalonul aur-devize, evoluţia sinuoasă a dolarului în anii ‘80 o apreciere record în anii
1985-86, urmată de o depreciere puternică la începutul anilor ‘90, politica americană
a dobânzilor înalte în timpul administraţiei Reagan ş.a), protecţionismul netarifar s-a
accentuat foarte mult, substituindu-se treptat celui tarifar. A avut loc o proliferare a
barierelor netarifare, îndeosebi a celor necantitative, fapt ce i-a determinat pe unii
economişti contemporani să vorbească despre neoprotecţionism. Un studiu efectuat
de specialiştii Băncii Mondiale în anii ’80 a constatat că o parte însemnată a
importurilor mondiale de mărfuri, în valoare de peste 230 miliarde dolari, provenind
din 16 ţări erau afectate de aproape 90.000 de obstacole netarifare. Totuşi, estimarea
nu reflectă decât parţial realitatea întrucât vizează doar importurile efective, nu şi cele
care nu s-au mai efectuat ca urmare a existenţei barierelor. Paul Krugman, Robert
Feenstra, Jagdish Bhagwati şi alţii. Într-un articol publicat în 1995, Krugman se
întreba retoric: “A trecut oare vremea comerţului liber?” Reputatul economist
american constată cu insatisfacţie că protecţionismul câştigă teren nu doar ca politică
de stat ci chiar şi în teoria economică.

72
 Evaluarea vamală sau alte formalităţi legate de trecerea mărfurilor
prin vamă

Evaluarea mărfurilor în vamă are la bază prevederile din art. VII al GATT şi
Convenţiei internaţionale privind evaluarea vamală, încheiată la Bruxelles în 1950.
Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Codul privind evaluarea vamală. Conform
acestor prevederi, evaluarea vamală se face pornind de la preţul extern facturat
(inclusiv cheltuielile de aducere a mărfurilor în ţară). În practică însă, se constată
frecvente abateri de la procedura standard, unele dintre acestea impietând asupra
derulării normale a importurilor. Spre exemplu, în situaţia în care preţul facturat nu
este disponibil sau există dubii cu privire la autenticitatea lui, organele vamale trebuie
să facă evaluarea pe baza preţului unor bunuri identice. Dacă nici acest lucru nu este
posibil, valoarea în vamă va fi stabilită în funcţie de preţul unor bunuri similare care
au fost importate în aceeaşi perioadă. În sfârşit, dacă nu există nici un fel de date
concrete, valoarea bunului va fi determinată prin compunere, luând în calcul un cost
rezonabil. Dar chiar dacă datele necesare stabilirii bazei de impunere sunt disponibile,
pot apărea probleme în legătură cu încadrarea tarifară. Funcţionarii vamali pot (şi
adesea o fac) să încadreze un bun importat la o poziţie tarifară la care este prevăzută
o taxă vamală mai mare, descurajând importul respectiv. Dacă tariful vamal de
import al unei ţări prevede, să spunem, un anumit nivel de impunere pentru articole
de mobilier şi un nivel mai înalt pentru articole sportive, atunci anumite produse (de
tipul saltelelor) pot fi încadrate la al doilea capitol, ceea ce obligă firma importatoare
la plata unor taxe vamale mai mari. În unele cazuri, există diferenţe notabile între
nivelul taxei vamale aplicate bunurilor considerate produse finite şi cea aplicată
aceloraşi bunuri dacă sunt dezasamblate. Este sugestiv exemplul unei companii
americane care a exportat în Canada pantofi de sport fără şireturi deoarece în felul
acesta, produsele au beneficiat de o încadrare tarifară mai favorabilă. La fel de bine
însă, vameşii pot să se implice în acte de corupţie, încadrând bunurile la poziţii
tarifare cu taxe inferioare şi privând statul de venituri substanţiale.
Documentele şi formalităţile suplimentare cerute la import constituie de
asemenea obstacole ce pot deveni uneori descurajatoare pentru importatori. În pofida
eforturilor depuse pe plan internaţional pentru simplificarea formalităţilor şi tipizarea
documentelor de trecere a mărfurilor prin vamă, în numeroase cazuri, acestea
constituie obstacole pentru importatori. În Franţa de exemplu, guvernul a luat în 1980
o măsură menită a îngreuna excesiv derularea importurilor de video-receptoare
provenind din Japonia. Formalităţile vamale pentru aceste importuri au fost
concentrate într-un singur punct vamal (în oraşul Poitiers), cu dotare slabă şi personal
puţin. Astfel, timpul de aşteptare la vamă s-a prelungit excesiv, fapt ce a determinat
firmele japoneze exportatoare să-şi restrângă oferta. În acelaşi timp, Japonia, în
calitate de ţară importatoare practică pe scară largă astfel de procedee. Bunăoară, la
importul de bulbi de lalele din Olanda, organele vamale japoneze le inspectează prin
secţionare verticală, ceea ce înseamnă distrugerea iremediabilă a mărfii.

73
 Bariere administrative rezultând din politica de achiziţii a sectorului
public şi alte activităţi comerciale ale statului

Achiziţiile guvernamentale pot deveni bariere netarifare în măsura în care

ofertele firmelor străine sunt tratate discriminatoriu în raport cu cele ale firmelor
indigene. Fenomenul se manifestă cu mai mare intensitate în ţările unde proprietatea
de stat este predominantă în raport cu proprietatea privată. Îl găsim însă şi în celelalte
ţări, în sectoarele care, în mod legal şi tradiţional, se află în proprietatea statului. Un
bun exemplu în acest sens îl constituie politica Uniunii Europene în domeniul
achiziţiilor pentru utilităţile publice. Directiva UE cu privire la utilităţi prevede la art.
29 că firmelor din ţările membre li se acordă o preferinţă de 3 procente în raport cu
cele din afara Uniunii; companiile străine sunt deci obligate să liciteze un preţ cu 3%
mai mic comparativ cu firmele din UE pentru a putea deveni eligibile în vederea
încheierii unui contract de furnizare. Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Acordul
cu privire la achiziţiile guvernamentale. În acord, se prevede obligaţia statelor
semnatare de a trata ofertele companiilor străine în mod nediscriminatoriu în raport
cu firmele naţionale.
În general, activitatea comercială a statului nu constituie un obstacol în calea
comerţului internaţional decât în măsura în care se oferă întreprinderilor cu capital
majoritar de stat unele privilegii (fiscale, administrative sau de altă natură) în raport
cu întreprinderile particulare. De exemplu, facilităţile fiscale şi de altă natură acordate
de guvernul român grupului Renault-Dacia plasează această societate pe o poziţie
privilegiată pe piaţa naţională a automobilelor, în raport cu importatorii. Este şi
motivul pentru care decizia de acordare a facilităţilor a trebuit să fie avizată de
Consiliul Naţional al Concurenţei. O astfel de barieră poate fi de exemplu,
împiedicarea prin diferite mijloace a accesului firmelor străine la reţelele de
distribuţie din ţara de import, mai ales când aceste reţele se află sub controlul
statului. Spre exemplu, reţelele de distribuţie din Coreea au fost multă vreme închise
străinilor. Abia din 1991, unui număr limitat de firme li s-a permis să pătrundă în
sectoarele de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul. Accesul străinilor continuă să fie
interzis în reţelele de distribuţie din 26 de sectoare ale economiei. Un alt tip de
barieră sunt cumpărările locale prin care autorităţile statului importator obligă
firmele exportatoare străine să achiziţioneze anumite bunuri şi servicii (piese,
componente, materii prime, diverse servicii etc.) de la furnizorii locali, chiar dacă
sunt mai scumpe decât în altă parte. O astfel de măsură a adoptat în august 2002
Guvernul României. A fost promovată o ordonanţă de urgenţă care-i obligă pe
producătorii de ţigări să utilizeze în procesare cel puţin 50% tutun din producţia
internă. Măsura îşi are însă reversul ei: în condiţiile în care pe piaţa românească
(unde multinaţionalele au o pondere de 80%) producţia de tutun nu poate asigura
decât aproximativ un sfert din necesarul de tutun al industriei ţigărilor, diferenţa până
la 50% trebuie asigurată din import. Acest lucru îi va afecta în ultimă instanţă tot pe
producătorii autohtoni de tutun. În sfârşit, statele pot restricţiona importurile pe calea
controlului guvernamental, exercitat asupra anumitor sectoare economice, sociale,

74
culturale etc., firmele străine fiind obligate să obţină autorizaţii pentru a exporta sau a
desfăşura activităţi în sectoarele respective.
Bariere tehnice

Barierele tehnice decurg din reglementările privind caracteristicile tehnice şi de

calitate, numite şi standarde, pe care trebuie să le îndeplinească bunurile şi serviciile
pentru a putea fi comercializate. În general, standardele sunt indispensabile într-o
economie, scopul lor fiind protejarea sănătăţii şi securităţii consumatorilor, protecţia
fito-sanitară, securitatea publică etc. Cele mai răspândite sunt standardele sanitare şi
fito-sanitare, standardele de securitate şi standardele privind ambalarea marcarea şi
etichetarea produselor. Normele sanitare şi fito-sanitare se aplică produselor
destinate consumului oamenilor şi animalelor precum şi celor utilizate în agricultură
(îngrăşăminte chimice, erbicide, seminţe etc.). Normele de securitate vizează în
general, bunurile cu grad sporit de prelucrare (automobile, echipamente, instalaţii
etc.); acestea prevăd obligativitatea îndeplinirii de către producători a unor prescripţii
tehnice, de igienă şi securitatea muncii etc., produsele fiind de regulă supuse unor
testări. Normele privind ambalarea, marcarea şi etichetarea reglementează condiţiile
tehnice şi de calitate în care are loc comercializarea produselor. Se aplică îndeosebi
bunurilor de consum.
Standardele pot deveni bariere netarifare în situaţia în care se aplică numai
produselor importate, fără a le afecta şi pe cele indigene. Posibilitatea statelor de a
folosi standardele ca obstacole în calea importurilor anumitor bunuri depinde însă de
existenţa sau nonexistenţa standardelor internaţionale pentru bunurile respective.
Acolo unde există standarde internaţionale, posibilităţile importatorilor de a le eluda
sunt mult mai reduse comparativ cu bunurile pentru care nu există astfel de standarde.
În aceste din urmă situaţii, statele importatoare aplică de regulă standarde naţionale
care pot fi foarte diferite de la ţară la ţară, ocazionând cheltuieli suplimentare atât din
partea exportatorilor cât şi a importatorilor pentru a se conforma cerinţelor lor.
Danemarca a utilizat – în lipsa unor norme internaţionale – o normă internă privind
ambalajul pentru a-şi proteja industria de băuturi răcoritoare de competiţia străină.
Norma daneză prevedea ca toate băuturile răcoritoare să fie comercializate în sticle
returnabile. Aceasta i-a dezavantajat pe producătorii străini (îndeosebi pe francezii
de la “Souce Perrier”) care aduceau marfa de la distanţe mari. Într-un alt caz, Japonia
a declarat o serie de produse conservate importate ca fiind inacceptabile conform cu
standardele agricole japoneze întrucât cifrele indicând ziua, luna şi anul fabricaţiei
erau înscrise având spaţii prea mari între ele ş.a.m.d. În practica comercială, au fost
însă şi situaţii în care, deşi existau standarde internaţionale pentru un anumit produs,
ele nu au fost respectate de către statele importatoare. Acestea fie au încercat să
impună exportatorilor alte standarde, diferite de cele internaţionale, fie au recurs la
fel de fel de tertipuri pentru a eluda standardele internaţionale. În alte cazuri,
standardele au fost astfel stabilite încât numai producătorii autohtoni au putut să se
conformeze prevederilor lor. Guvernul canadian a impus acum câţiva ani, nişte
standarde mai speciale cu privire la sterilizarea brânzeturilor, pe care producătorii
francezi de brânză “Brie” nu le-au putut îndeplini. Cazul a ajuns în cele din urmă în

75
faţa organelor GATT. Acestea au dat câştig de cauză exportatorilor francezi care au
demonstrat, cu argumente solide, inaplicabilitatea standardelor respective.

Promovarea şi stimularea exporturilor

Pe lângă obiectivele legate de protejarea pieţei interne, guvernele sunt

preocupate de găsirea căilor şi mijloacelor prin care exporturile naţiunii pot fi sporite.
În acest sens, ele adoptă, în funcţie de necesităţi, două tipuri de măsuri: de promovare
şi de stimulare a exporturilor.

Promovarea exporturilor

Promovarea exporturilor are drept obiectiv influenţarea potenţialilor clienţi

externi pentru a cumpăra anumite produse care sunt disponibile sau care vor fi
disponibile, într-un viitor apropiat, pentru export. Sunt în general, măsuri care se iau
la nivel guvernamental şi sunt destinate a-i sprijini pe toţi exportatorii dintr-un stat.
Astfel de măsuri sunt:
• negocierea şi încheierea de tratate de comerţ şi navigaţie;
• acorduri comerciale şi de cooperare economică şi alte înţelegeri cu celelalte state;
• organizarea participării la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea de astfel
de manifestări pe teritoriul propriu;
• organizarea de agenţii şi reprezentanţe comerciale în străinătate;
• prestarea unor servicii de informare şi consultanţă clienţilor externi;
• diverse modalităţi de publicitate externă (prin editarea de prospecte, reviste şi alte
materiale care transmit informaţii cu privire la produsele de export) şi altele.

Stimularea exporturilor

Stimularea exporturilor se realizează în principal pe trei căi:

• prin subvenţionare;
• prin programe de finanţare;
• prin crearea de zone de comerţ exterior.

Subvenţionarea

Subvenţionarea presupune implicarea nemijlocită a statului în activitatea de

export, prin acordarea de la bugetul public a unor sume de bani (subvenţii)
exportatorilor, fie direct, fie sub forma unor facilităţi fiscale, pentru ca aceştia să-şi
sporească cantităţile de bunuri vândute în străinătate sau să se menţină pe pieţele
străine. Subvenţia este menită să facă rentabilă activitatea de export atunci când
76
preţurile la care se realizează mărfurile pe piaţa mondială se situează la nivelul
costurilor de producţie ale întreprinderii subvenţionate sau chiar sub aceste costuri.3
Subvenţionarea exporturilor:
• înrăutăţeşte termenii schimbului naţiunii care o practică deoarece
provoacă scăderea preţului extern al produselor exportate în timp ce
preţul acestora pe piaţa naţională a firmei exportatoare creşte. În acest
fel, sunt favorizaţi consumatorii străini care beneficiază de produse mai
ieftine, în detrimentul celor naţionali.
• poate produce efectele scontate doar dacă elasticitatea faţă de preţ a
cererii pe pieţele de import pentru bunurile subvenţionate este
supraunitară. Numai în aceste condiţii exportatorii vor încasa nişte
venituri suficient de mari pentru a compensa pierderile suferite de
economia naţională (pierderile consumatorilor datorată creşterii preţului
şi ale guvernului prin sumele pe care le alocă). Dacă pe pieţele de import
există o cerere inelastică la preţ, subvenţia de export nu are nici un efect
pozitiv.
• se face selectiv, avându-se în vedere în primul rând, ramurile care
prezintă interes pentru economia naţională (de importanţă strategică,
ramuri “de vârf”, industrii tinere etc.) şi care prin pierderea unor pieţe de
export ar putea determina apariţia unor grave dezechilibre economice şi
sociale interne. Unele state dezvoltate subvenţionează ramuri ale
industriei aflate în declin (extractivă, siderurgică, textilă), considerate
sensibile sau foarte sensibile la concurenţa străină.
• nu doar afectează negativ eficienţa exportului, ci generează pierderi
economiei ţării exportatoare deoarece provoacă o scădere artificială a
preţului de vânzare în străinătate.

Pentru a explica acest fenomen, să ne întoarcem pentru moment la subcapitolul

3.2, şi să încercăm să corelăm efectele cele două tipuri de măsuri între care există o
strânsă legătură: subvenţia de export şi taxa vamală de import. În figura 3.3,c este
redată piaţa petrolului ţării exportatoare, Alia. Să ne reamintim că, în urma impunerii
unei taxe vamale la importul de petrol de către Domestica, preţul mondial a scăzut de
la pm la pe. Producătorii din Alia sunt obligaţi să accepte acest preţ extern – cu toate
că nu le este de loc convenabil – de teamă să nu piardă poziţiile deţinute pe o piaţă
importantă cum este cea din Domestica.
Ce se întâmplă însă dacă la noul preţ (pe) exportatorii din Alia îşi pierd
profiturile sau şi mai grav, nu-şi mai pot acoperi costurile? Într-o astfel de situaţie,
singură soluţie este intervenţia statului. Presupunând că guvernul din Alia este dispus
să le acorde producătorilor naţionali o subvenţie care să le permită să-şi menţină
rentabilitatea exporturilor (suportând de la buget diferenţa pm–pe), aceştia îşi vor
putea vinde petrolul în străinătate la vechiul preţ (pm).
3
Subvenţia de export, ca orice subvenţie de altfel, apare uneori în forme “mascate”: facilităţi fiscale acordate
exportatorilor sub forma scutirii, reducerii sau restituirii diferitelor taxe (de ex. TVA), scutirii sau reducerii impozitului
pe venitul obţinut din export; importul cu scutirea condiţionată de plata taxelor vamale (produsele ce urmează a fi
încorporate în produsele destinate exportului), măsură cunoscută sub numele de drawback (n.a.)

77
 Efectele economice ale subvenţiei de export sunt redate în figura 3.9. În
condiţii de comerţ liber (aceasta însemnând că nici o ţară nu impune nici un fel de
restricţii la import sau la export), echilibrul ar fi localizat în punctul E2. Cererea
mondială, redată prin linia întreruptă C*m+i intersectează pe Oi în punctul E2, la un
nivel al preţului egal cu pm.
Nivelul real al cererii mondiale este cel marcat de curba Cm+i (şi nu de C*m+i)
deoarece taxa vamală impusă de Domestica la importul de petrol determină o scădere
artificială a cererii mondiale pentru acest produs. În paralel, are loc şi o comprimare a
preţului mondial, din motivele pe care le-am explicat anterior.4 Înaintea acordării
subvenţiei, echilibrul din Alia este deci localizat în punctul E1, unde cererea mondială
(Cm+i) intersectează oferta internă (Oi), la nivelul de preţ pe. Producţia de petrol este
egală cu OC iar consumul cu OB, cantitatea BC fiind exportată.
Subvenţionarea exportului permite producătorilor din Alia să-şi vândă petrolul
în străinătate la preţul scăzut (pe), fără a-şi diminua rentabilitatea, deoarece diferenţa
pm–pe o suportă statul. În aceste condiţii, pe piaţa internă preţul pm devine
predominant, iar producţia atinge nivelul din starea de comerţ liber, OD. Consumul
intern scade (cu valoarea AB) iar exporturile cresc (de la BC la AD).5 Datorită
creşterii preţului, consumatorii pierd o valoare egală aria a+b în timp ce producătorii
interni câştigă o valoare egală cu aria a+b+c. Primele 2 componente ale câştigului
producătorilor (ariile a şi b) reprezintă venit redistribuit de la consumatori în timp ce
aria c provine de la bugetul public.

Preţ
Oi

pm E2
C*m+i
a c
pe
b d } subvenţia
E1
Cm+i
E0

Ci

O
A B C D Cantitate

4
Fenomenul l-am explicat în cadrul subcapitolului 3.2 (“Taxele vamale şi termenii schimbului”) şi este redat în figura
3.1, b. Cererea relativă mondială de cereale creşte; curba CR este deplasată spre dreapta, din CR1 în CR2. Oferta relativă
mondială scade; curba OR este deplasată spre stânga, din OR1 în OR2. Preţul relativ al cerealelor creşte. Dacă inversăm
rapoartele, rezultatele nu se schimbă: cererea relativă mondială de petrol scade (curba se deplasează spre stânga), oferta
relativă creşte (curba se deplasează spre dreapta), iar preţul relativ scade. (n.a.)
5
Trebuie să precizăm că lucrurile se petrec astfel numai dacă Alia este o ţară mică. În cazul unei ţări mari, cu pondere
relativ însemnată în exportul mondial de petrol, exporturile nu vor creşte, în ciuda subvenţionării, datorită comprimării
artificiale a cererii mondiale în urma restricţiilor tarifare adoptate de Domestica. Într-o astfel de situaţie, guvernul ţării
mari poate forţa creşterea exporturilor doar prin scăderea preţului sub nivelul pe. (n.a.)

78
 Punând în balanţă costurile şi beneficiile operaţiunii descrise mai sus, rezultă o
pierdere evidentă pentru naţiunea exportatoare. Pierderea totală este egală cu
pierderea consumatorilor (a+b) plus cuantumul subvenţiei (b+c+d). Câştigul
producătorilor este egal cu aria a+b+c. Ariile b şi d sunt pierderi nete de eficienţă.6
Atunci de ce ar accepta autorităţile statului din Alia să subvenţioneze exporturile?
Am explicat acest lucru în cadrul primului capitol, când am prezentat limitele
modelelor clasice şi neoclasice. Am arătat cu acel prilej că obiectivul eficienţei
economice nu trebuie absolutizat. Prin politicile pe care le promovează, statele pot să
aibă în vedere şi alte obiective decât maximizarea beneficiilor. Unele din aceste
obiective ţin de imperativele dezvoltării: protejarea unor industrii tinere, susţinerea
industriilor cu perspective de creştere în viitor sau care au un avans tehnologic
sensibil faţă de alte industrii ş.a.m.d. Alte obiective sunt de natură mai degrabă
social-politică: sprijinirea unor industrii aflate în declin (datorită lobby-ului susţinut
pe care-l fac sindicatele şi patronii din industriile respective), protejarea unor industrii
sau sectoare considerate vitale pentru naţiune (militare, culturale) etc. Alte obiective
sunt de natură neomercantilistă: pătrunderea cu orice preţ pe anumite pieţe străine sau
menţinerea pe acele pieţe, sporirea exporturilor pentru a menţine şomajul la un
anumit nivel ş.a.m.d.

Programele de finanţare

Programele de finanţare cuprind facilităţi de natură financiar-bancară acordate

producătorilor sau exportatorilor, între care menţionăm: creditele de export,
asigurarea şi garantarea creditelor de export etc.
• Creditele de export joacă un rol însemnat în stimularea exporturilor, îndeosebi
a celor cu valoare ridicată (echipamente, instalaţii complexe etc.). Ele îmbracă
o varietate de forme: credit cumpărător7, credit furnizor8, credit consorţial9 ş.a.
(v. cap.VII)
• Asigurarea şi garantarea creditelor de export sunt operaţiuni ce au ca scop
stimularea producătorilor autohtoni de a efectua vânzări pe credit în străinătate.
Ele se realizează de către instituţii bancare din ţara exportatorului şi urmăresc
acoperirea riscului acestuia de a nu încasa la scadenţă contravaloarea
mărfurilor vândute pe credit.
Experienţa internaţională arată că asigurarea şi garantarea creditelor de
export acordate importatorilor constituie o pârghie importantă de cointeresare a
exportatorilor în a efectua vânzări pe credit în străinătate, dar şi a
importatorilor. Asigurarea şi garantarea creditelor de export sunt două
operaţiuni ce nu trebuie confundate, între ele existând o serie de deosebiri,
după cum urmează:

6
Observăm că aria b reprezintă pierdere dublă pentru consumatori: o dată, ca şi contribuţie fiscală (parte a subvenţiei),
a doua oară, prin faptul că ei plătesc un preţ mai mare pentru produsul al cărui export a fost subvenţionat. (n.a.)
7
Este un credit acordat direct importatorului de către o instituţie financiar-bancară din ţara exportatorului. (n.a.)
8
Este un credit acordat exportatorului de către o bancă din ţara sa, destinat a-i acoperi un credit în marfă pe care primul
l-a acordat importatorului. (n.a.).
9
Este un credit acordat de un grup (consorţiu) de bănci unui beneficiar dintr-o ţară terţă. (n.a.)

79
 - Asigurarea se face pentru creditele furnizor şi urmăreşte
acoperirea riscului exportatorului de a nu încasa la scadenţă
contravaloarea mărfurilor vândute pe credit. Se realizează de
către o instituţie bancară din ţara exportatorului.
- Garantarea se face pentru creditele cumpărător, de către o
instituţie bancară din ţara importatorului, care se obligă faţă de
banca creditoare din ţara exportatorului de a achita
contravaloarea mărfii livrate pe credit, în cazul în care
debitorul (importatorul) devine insolvabil.

Zonele de export import

Zonele de export import sunt cunoscute şi sub numele de zone libere. Acestea
apar ca urmare a restrângerii teritoriului vamal al unei ţări la dimensiunile unui oraş
sau regiuni.
Când teritoriul vamal este mai mic decât teritoriul naţional înseamnă că o
porţiune dintr-o ţară este exceptată de la regimul vamal în vigoare în ţara respectivă.
Acele porţiuni poartă denumirea generică de zone libere. Ca regulă generală,
mărfurile străine introduse temporar în aceste zone sunt scutite de plata taxelor
vamale până la precizarea ulterioară a destinaţiei lor. Mărfurile pot suferi anumite
prelucrări, transformări, recondiţionări, selectări, reambalări etc. în urma cărora pot fi
orientate spre piaţa internă, fiind supuse impunerii vamale sau pot părăsi statul
respectiv, rămânând scutite de plata taxelor vamale de import. De regulă, în aceste
zone pot fi create întreprinderi comerciale sau industriale, în vederea transformării
mărfurilor importate pentru a fi ulterior reexportate, fără perceperea taxelor vamale.
În aceeaşi categorie se includ şi antrepozitele vamale. Acestea sunt depozite în care
pot fi depuse şi păstrate mărfurile importate sau mărfurile străine aflate în tranzit, pe
o perioadă determinată de timp, fără a se plăti taxe vamale de import.
Când teritoriul vamal este mai mare decât teritoriul naţional, avem de-a face cu o
extindere a teritoriului vamal dincolo de frontierele de stat ale unei ţări, acţiune prin care ia
naştere o uniune vamală sau o zonă de liber schimb. Uniunea vamală reprezintă înţelegerea
dintre două sau mai multe ţări privind suprimarea frontierelor vamale dintre ele şi stabilirea
unui teritoriu vamal unic. Ţările membre ale uniunii vamale promovează o politică
comercială unică în raporturile cu terţii. Zonele de liber schimb sunt înţelegeri prin care sunt
suprimate frontierele vamale dintre ţările membre. În relaţiile cu terţii fiecare ţară membră
îşi promovează propria politică comercială.

Eficienţa comerţului exterior

Eficienţa comerţului exterior al unei naţiuni poate fi pusă în evidenţă cu

ajutorul termenilor schimbului. În definirea acestui concept, se pleacă de la o realitate
care nu este greu de verificat: aceea că preţurile la care se vând bunurile şi serviciile

80
pe plan internaţional diferă de cele practicate pe pieţele interne. În aceste condiţii,
termenii schimbului măsoară raportul în care diferitele ţări schimbă între ele bunuri
şi servicii. Dacă o ţară exportă, să spunem, cereale, importând în schimb petrol,
termenii schimbului ne arată câte tone de cereale trebuie să exporte ţara respectivă
pentru a putea importa o tonă de petrol.

Termenii schimbului

Indicele termenilor schimbului exprimă relaţia dintre preţul pe care o naţiune îl

obţine la exporturile sale şi cel pe care-l plăteşte pentru importurile pe care le
efectuează. Matematic, se calculează împărţind indicele agregat al preţurilor de
export ( I XP ) la indicele agregat al preţurilor de import ( I MP ) şi înmulţind cu 100.
Indicele termenilor schimbului reflectă aşadar, raportul dintre valoarea medie unitară
a exportului şi valoarea medie unitară a importului.10 Îl mai întâlnim şi sub denumirea
de indicele raportului de schimb net (IRSN).
I XP
IRSN = x 100 . (3.3)
I MP
Îmbunătăţirea termenilor schimbului unei naţiuni are loc atunci când preţul
mediu al exporturilor ei creşte mai repede decât preţul mediu al importurilor. Asta
înseamnă că un volum de exporturi cantitativ mai mic este necesar pentru a cumpăra
aceeaşi cantitate de bunuri importate. Invers, deteriorarea termenilor schimbului are
loc în cazul în care preţul mediu al importurilor creşte mai rapid decât al exporturilor,
ceea ce înseamnă că naţiunea, pentru a cumpăra un volum dat de importuri, trebuie să
sacrifice un volum mai mare de exporturi. De exemplu, dacă în perioada 1985-1992
valoarea medie unitară a exporturilor unei naţiuni, să spunem Suedia, a crescut cu
25% iar a importurilor sale doar cu 4%, înseamnă că termenii schimbului acestei ţări
s-au îmbunătăţit cu 20%.11 Dacă în aceeaşi perioadă, preţul unitar al exporturilor altei
naţiuni, să spunem Singapore a scăzut cu 21% iar al importurilor sale a scăzut cu
13%, rezultă o înrăutăţire a termenilor schimbului pentru Singapore cu 9%.12
Taxa vamală influenţează termenii schimbului unei naţiuni prin faptul că ea
creează o diferenţă (breşă) între preţurile interne şi cele mondiale. Preţul intern al
unui bun importat, supus impunerii vamale devine mai mare decât preţul extern,
diferenţa fiind tocmai valoarea taxei vamale. Bunurile importate de către o ţară vor fi
astfel mai scumpe în interiorul ei decât în afară. Acest fapt are două implicaţii
importante: (1) un bun supus impunerii vamale devine mai scump în termeni relativi
(preţul său creşte comparativ cu al altor bunuri, autohtone sau importate), ceea ce
face ca producţia internă să fie stimulată; (2) consumul unui bun supus impunerii
vamale va scădea deoarece consumatorii din ţara importatoare se vor reorienta spre
alte tipuri de bunuri (autohtone sau de import), relativ mai ieftine.

10
În locul indicatorilor de preţ se pot folosi indicii valorii medii unitare (IVMU), care sunt indici ai preţului mediu.
Valoarea medie unitară se calculează pentru diferite perioade (o lună, un an), pe baza datelor centralizate din declaraţiile
vamale, la fiecare poziţie tarifară. (n.a)
11
Aplicând relaţia 3.3, avem: IRSN = 125/104 x 100 = 120% (n.a.)
12
Aplicând relaţia 3.3, avem: IRSN = 79/87 x 100 = 91% (n.a.)

81
 Intensitatea efectelor redate mai sus depinde de mărimea ţării importatoare.
Dacă aceasta deţine o pondere însemnată în importul mondial al unui produs, taxa
vamală de import produce simultan, un dublu efect: creşterea preţului intern şi
scăderea preţului extern, astfel încât diferenţa dintre ele este egală cu valoarea taxei
vamale. Explicaţia este următoarea: restricţionarea importului unui bun de către o ţară
mare induce în mod obligatoriu, o reacţie din partea exportatorilor bunului respectiv.
Văzându-şi ameninţată poziţia deţinută pe o piaţă importantă, aceştia vor fi de acord
să-şi diminueze preţul de vânzare, spre a evita o posibilă diminuare sau chiar pierdere
a acestei poziţii în viitor.

Politica statelor în domeniul investiţiilor internaţionale

Fenomenul cunoscut sub numele de “investiţii internaţionale” ne este astăzi la

fel de familiar ca şi comerţul internaţional. Cele două concepte cu greu pot fi
separate, dat fiind că între ele există o relaţie de inter-determinare: pe de o parte, idea
de a investi, adică de a produce bunuri şi servicii într-o altă ţară s-a născut de fapt din
comerţ, mai precis din imposibilitatea de a-l practica datorită barierelor protecţioniste
pe care statele le-au impus de sute de ani în calea importurilor de bunuri. Pe de altă
parte, investiţiile internaţionale, prin faptul că dau naştere unor noi obiective
economice, producătoare de bunuri sau prestatoare de servicii, generează la rândul
lor noi fluxuri comerciale.
Ce sunt investiţiile internaţionale? La modul cel mai general, le putem defini
ca fiind achiziţionarea de active străine în scopul obţinerii de profit. La prima
vedere, s-ar părea că ele nu diferă esenţial de investiţiile efectuate pe plan intern
întrucât presupun prezenţa aceloraşi elemente definitorii: profitul, riscul şi timpul de
recuperare. Primele două decurg din faptul că orice investiţie reprezintă o afacere; al
treilea este specific investiţiilor: ele implică renunţarea la un consum în prezent, în
speranţa obţinerii unui consum mai mare în viitor. Totuşi, investiţiile străine prezintă
unele particularităţi în raport cu cele interne prin faptul că ele conţin două
componente suplimentare: una multinaţională şi una multiculturală.
a. Multinaţionalitatea este consecinţa directă a globalizării şi se manifestă prin
faptul că naţionalitatea firmelor tinde să aibă o semnificaţie din ce în ce mai vagă în
afacerile internaţionale. Ca urmare a circulaţiei libere a capitalului, marile companii
şi-au pierdut treptat identitatea naţională, devenind multinaţionale sau transnaţionale.
În principiu, companiile naţionale care desfăşoară operaţiuni comerciale în alte ţări
devin, în virtutea acestui fapt, multinaţionale sau transnaţionale. Deoarece reprezintă
o categorie extrem de largă, specialiştii le tratează distinct, în funcţie de anumite
criterii. Dacă aplicăm de pildă, criteriul pieţei, putem distinge trei tipuri de astfel de
companii: multidomestice, globale şi transnaţionale. Cele multidomestice operează
prin intermediul filialelor localizate în mai multe ţări, dispunând de largi competenţe
în ce priveşte conceperea produselor, promovarea, tehnicile de producţie etc., în
scopul servirii consumatorilor de pe pieţele respective. Ele încearcă prin urmare, să
valorifice deosebirile ce există între diferitele pieţe. Companiile globale pleacă de la
82
 premisa opusă, aceea că între pieţele naţionale nu mai există deosebiri, încercând să
conceapă şi să ofere produse standardizate la scară globală. Companiile
transnaţionale sau mondiale încearcă că combine avantajele viziunii multidomestice
cu cele ale viziunii globale.
Companiile multinaţionale s-au afirmat în anii 1960, pe fondul penetrării
puternice a capitalului american în Europa occidentală, refăcută după război cu
ajutorul Planului Marshall. Începând cu deceniul opt, companiile multinaţionale
americane au cedat treptat supremaţia într-un număr însemnat de industrii,
companiilor japoneze, germane, franceze, olandeze etc.13 În unele domenii (de ex.
semiconductori, produse electronice de consum, inclusiv cea de hardware ş.a.),
firmele americane care au dominat timp de decenii piaţa mondială (ca IBM,
Motorola, General Electric, Hewlett Packard, Texas Instruments etc.) se confruntă cu
o concurenţă extrem de intensă din partea firmelor japoneze (NEC, Fujutsu, Hitachi,
Toshiba, Matsushita, Sony şi altele), sau europene (Philips, Siemens etc.).14
În prezent, multinaţionalitatea nu mai constituie un atribut exclusiv al
companiilor mari. Pe lângă acestea, în ultimele decenii au apărut mini-
multinaţionalele, adică firme de talie mijlocie sau mică, intens implicate în comerţ şi
investiţii internaţionale. Graţie avansului tehnologic şi managerial dobândit15, mini-
multinaţionalele deţin în mod incontestabil un avantaj competitiv pe anumite
segmente sau nişe ale pieţei internaţionale.
b. Multiculturalitatea. Diferenţele umane şi culturale dintre naţiuni fac ca
mediul de afaceri mondial să fie extrem de eterogen, practicile de afaceri fiind uneori
foarte diferite de la o zonă a lumii la alta. Înţelegerea culturilor şi altor caracteristici
ale grupurilor de persoane din anumite regiuni sau ţări este nu doar utilă celor
implicaţi în activităţi comerciale în regiunile sau ţările respective, ea este uneori
indispensabilă pentru succesul investiţiilor internaţionale. Ignorarea acestor aspecte
poate duce la pierderea afacerilor şi chiar a partenerilor. Când doresc să opereze în
străinătate, companiile trebuie să stabilească, apriori, dacă practicile de afaceri dintr-o
ţară străină sunt diferite de cele din propria ţară sau de cele pe care ar dori să le
întâlnească. Dacă există astfel de diferenţe, politica firmei trebuie adaptată
corespunzător pentru ca ea să poată acţiona eficient în ţara respectivă.
Importanţa factorului multicultural poate fi pusă în evidenţă cu ajutorul unor
concepte cunoscute cum sunt de naţiunea, individul, grupurile, atributele fizice şi nu
în ultimul rând, cultura însăşi.
¾ Naţiunea, deşi este un concept eminamente politic, în contextul business-ului
mondial, defineşte foarte bine o anumită societate. Este uşor de observat că
principalele asemănări dintre oameni constituie atât cauza cât şi efectul existenţei
frontierelor naţionale. Din această cauză, legile care guvernează practicile de
13
Dacă în anul 1973, din primele 260 de companii multinaţionale 48,5 la sută aparţineau Statelor Unite, în 1991, din
primele 500 de astfel de companii, doar 32 la sută erau americane (22,2 la sută fiind japoneze, 8 la sută britanice
ş.a.m.d.). (Charles W.L.Hill – op.cit.)
14
Companiile americane sunt totuşi greu de “bătut” în anumite domenii pe care continuă să le domine cu autoritate,
cum sunt de exemplu construcţiile aerospaţiale, producţia de soft, producţia de aparatură medicală, de echipamente
antipoluare ş.a. (n.a.)
15
Firmele mici s-au afirmat mai cu seamă în industriile aşa-numite “fragmentate” (materiale ceramice, articole de
iluminat, lubrifianţi pentru maşini unelte, echipamente industriale cu raze X ş.a.) în care nu economiile de scară sunt
importante ci un anumit standard calitativ, indispensabil ocupării unor nişe ale pieţei. (n.a.)

83
 afaceri au de regulă, aplicabilitate în interiorul frontierelor care delimitează
teritoriul naţional. În ciuda deosebirilor dintre ele precum şi a faptului că unele au o
structură eterogenă (înglobând o varietate de subculturi, grupuri etnice, religioase,
rase etc.), fiecare naţiune posedă anumite norme caracteristice (fizice, demografice,
comportamentale etc.) care formează sa identitatea naţională şi care poate afecta
activitatea companiilor străine.
¾ Individul este perceput şi valorizat diferit în cadrul diverselor culturi. În societăţile
occidentale, persoanele individuale (şi nu grupurile) constituie baza sistemului
social. În aceste societăţi predomină aşa-numita “filozofie a individualismului” ce
pune un accent deosebit pe performanţele individuale. Implicaţia cea mai
importantă a acestui fapt este dezvoltarea spiritului antreprenorial. Pe de altă parte,
competiţia permanentă dintre indivizi poate să afecteze coeziunea instituţiilor şi
firmelor, individualismul fiind incompatibil cu lucrul în echipă. Competitivitatea
mai slabă a unor firme europene şi nord-americane în raport cu cele japoneze se
explică tocmai prin individualismul exagerat ce predomină în cadrul primelor.
¾ Grupurile reprezintă în unele ţări, îndeosebi în Asia, structurile de bază ale
societăţii. Acolo unde grupurile au o importanţă relativă mare, statutul persoanelor
individuale este marcat cu prioritate de faima şi credibilitatea grupului căruia îi
aparţin, mai degrabă decât de performanţele individuale.
¾ Atributele fizice sunt cele care caracterizează fizionomia oamenilor dintr-o ţară.
Ele pot avea uneori o importanţă mai mare, alteori mai mică. În orice caz,
proiectarea anumitor produse trebuie să ţină seama de atributele fizice ale naţiunii-
gazdă, altminteri produsele respective pot să nu aibă succes pe piaţă.16
¾ Cultura constă dintr-un set specific de norme învăţate, bazate pe atitudini, valori şi
credinţe, care se regăsesc la o anumită societate. Observaţiile empirice precum şi
cercetările psiho-sociologice au relevat existenţa unor importante deosebiri
culturale între ţările lumii, deosebiri ce pot influenţa activitatea companiilor străine.
Sistemul cultural al unei naţiuni se întemeiază pe un set complex de valori şi
norme. Acestea sunt rezultatul unui proces îndelungat de socializare în cadrul
căruia oamenii, interacţionând permanent, dobândesc cunoştinţe, capătă convingeri,
îşi însuşesc tradiţii şi obiceiuri etc. Valorile reprezintă idei abstracte cu privire la
ceea ce societatea consideră a fi bun, corect sau dizirabil. Ele determină atitudinea
membrilor societăţii faţă de preceptele sociale: libertate, democraţie, justiţie,
loialitate, responsabilitate colectivă, căsătorie etc. Normele reprezintă reguli
sociale, definite pe baza valorilor, care prescriu un anumit comportament al
oamenilor în situaţii tipice.
Multiculturalitatea a generat o mare varietate de practici comportamentale ce
pot afecta afacerile: afilierea la grupuri, rolul acordat competenţei, importanţa
acordată muncii, legăturile de familie ş.a. Afilierea la grupuri a persoanelor reflectă
statutul lor în societate, mai ales dacă aceasta este stratificată pe criterii sociale.17
16
Caucazienii de pildă, au o serie de atribute care-i deosebesc de alte rase (asiatici, africani etc.). Aceste particularităţi
(cromatice, de statură etc.) trebuiesc luate în considerare în proiectarea anumitor produse cum sunt de exemplu,
confecţiile textile, produsele cosmetice ş.a. (n.a.)
17
În unele ţări (de exemplu India), a predominat multă vreme sistemul castelor, bazat pe reguli rigide (interdicţia
căsătoriei în afara castei, imposibilitatea trecerii într-o altă castă). Deşi s-au produs unele schimbări, apartenenţa la
caste este încă foarte puternică. (n.a.).

84
Rolul acordat competenţei diferă de la ţară la ţară. Bunăoară, în ţările industrializate
din Occident, competenţa are o importanţă relativă mare. În alte ţări însă, îndeosebi
din Orient, predomină culturi diferite care plasează alte criterii înaintea competenţei
(vârstă, afilierea la grupuri etc.). Importanţa acordată muncii este de asemenea
diferită în funcţie de tipul de cultură predominant. În ţările industrializate din
Occident sau din Japonia de pildă, muncii îi este asociată o importanţă relativă
sporită, comparativ cu alte ţări. Legăturile de familie constituie în anumite culturi,
cele mai puternice relaţii interumane şi uneori, singurele bazate pe încredere. În
numeroase ţări din Zona Mediteranei, America Latină, Extremul Orient ş.a.,
acceptarea individului în societate se întemeiază pe statutul şi respectabilitatea
familiei căreia îi aparţine, mai degrabă decât pe realizările personale.18
Clasificarea investiţiilor internaţionale. Pornind de la definiţia pe care am dat-
o investiţiilor internaţionale (achiziţionarea de active străine în scopul obţinerii de
profit), le putem clasifica în funcţie de două criterii: natura activelor şi obiectivul
urmărit de investitor.
După natura activelor, investiţiile pot fi reale sau financiare. Investiţiile reale
presupun fie înfiinţarea în străinătate a unor unităţi economice noi, fie preluarea
unora existente, eventual extinderea sau modernizarea lor. Investiţiile financiare au ca
obiect active financiare străine: achiziţionarea de titluri emise de firme sau guverne
străine, acordarea de împrumuturi unor clienţi din alte ţări etc.
După obiectivul urmărit, investiţiile internaţionale pot fi directe sau de
portofoliu. Investiţiile străine directe (ISD) au drept scop obţinerea controlului asupra
obiectivului de investiţii. Investiţiile de portofoliu urmăresc doar câştigul pe termen
scurt din dobânzi, dividende etc. sau din diferenţa de curs. Ele sunt aşadar, simple
plasamente financiare.
Între cele două criterii menţionate există o relaţie de intercondiţionare în sensul
că natura activelor determină scopul investiţiei şi invers. Din acest motiv, ele
operează ca unul singur. Astfel, investiţiile directe sunt de regulă investiţii reale,
scopul urmărit fiind acela de a desfăşura o activitate comercială pe teritoriul ţării-
gazdă, în timp ce investiţiile de portofoliu sunt de regulă investiţii financiare. Graniţa
dintre investiţiile directe şi cele de portofoliu este destul de dificil de trasat, între cele
două existând şi o “zonă gri”. Dificultatea provine în primul rând din faptul că
noţiunea de “control” nu poate fi definită cu exactitate, atât din considerente juridice
cât şi economice.
Sub aspect juridic, controlul unei companii este asigurat prin deţinerea
“pachetului de control” care conferă deţinătorului controlul asupra votului în
adunarea generală a acţionarilor. Mărimea pachetului de control nu este însă una
standard; ea variază în funcţie de capitalul firmei: de la peste 50 la sută în cazul
firmelor mici, la sub 25 la sută în cazul celor mari. Companiile gigant, având un
număr mare de acţiuni distribuite unui număr la fel de mare de acţionari pot fi
controlate chiar şi cu 10 la sută din capitalul social. În general, cu cât o companie
este mai mică, cu atât este nevoie de un pachet de control mai mare.

18
În China spre exemplu, asocierea în afaceri se bazează în mare măsură pe legături de familie. Relaţiile în afara
familiei sunt de regulă privite cu suspiciune şi sunt generatoare de neîncredere. (n.a.)

85
 Sub aspect economic, controlul asupra unei afaceri nu depinde numai de
mărimea pachetului de acţiuni ci şi de alţi factori. Pachetul majoritar poate asigura
controlul numai dacă afacerea respectivă este controlabilă managerial. În unele cazuri
însă, controlul asupra afacerii nu se află în interiorul ci în exteriorul companiei.
Atunci când luarea unor decizii importante este împiedicată de anumite norme sau
reglementări guvernamentale, controlul asupra afacerii nu se poate realiza nici în
condiţiile deţinerii a sută la sută din acţiuni. Dacă accesul la anumite resurse esenţiale
pentru activitatea companiei este îngreunat sau împiedicat, controlul de asemenea se
găseşte în exterior, la cei care deţin sau administrează resursele respective. Iată de ce
conceptul de control nu trebuie înţeles în mod absolut ci trebuie nuanţat în funcţie de
situaţia concretă “din teren”.
Obiective şi forme specifice ale ISD. Dacă scopul general al investiţiilor
internaţionale este obţinerea de profit din exploatarea activelor străine, investiţiile
directe au la bază obiective mai precise. Ele corespund în linii mari cu obiectivele
comerţului internaţional, prezentate în capitolul 1. Să le reamintim: naţiunile se
specializează şi vând în străinătate bunurile şi serviciile pe care le produc cu
cheltuieli mai mici decât alte naţiuni şi în acelaşi timp, cumpără din străinătate
bunurile şi serviciile pe care le produc cu cheltuieli relativ mari. Cu alte cuvinte, pe
fluxurile de export, obiectivul general este vânzarea de bunuri şi servicii pe pieţele
externe; pe fluxurile de import, obiectivul general este achiziţionarea de resurse şi
mărfuri de consum.
Obiectivele investiţiilor internaţionale corespund în linii mari cu cele descrise
mai sus. În principiu, companiile investesc în alte ţări pentru a-şi putea vinde
produsele pe pieţele respective. (Prin investiţii, producătorii pot depăşi o serie de
obstacole care protejează diferitele pieţe naţionale de concurenţa importurilor.) În
acelaşi timp, investiţiile reprezintă uneori unica posibilitate pentru producătorii de
bunuri de a avea acces la resursele necesare producţiei. Aceste resurse se găsesc în
ţările-gazdă iar guvernele care le administrează le folosesc ca pârghie pentru
atragerea de investiţii străine, atât de necesare dezvoltării economice. Sintetizând,
principalele motivaţii ale ISD sunt: (1) pătrunderea pe pieţele externe sau sporirea
cotei deţinute pe pieţele respective când acestea sunt protejate prin bariere
comerciale; (2) obţinerea de economii de scară; (3) achiziţionarea de resurse străine
(materii prime, mână de lucru, etc.).
(1) Pătrunderea pe pieţele externe sau sporirea cotei deţinute pe pieţele
respective când acestea sunt protejate prin diferite bariere comerciale: costuri de
transport, restricţii la import, deturnări de comerţ pe care le generează uniunile
vamale şi zonele de liber schimb etc.
¾ Costurile de transport influenţează competitivitatea exporturilor. Impactul este
uneori atât de puternic încât anumite bunuri nici nu ar putea fi vândute pe pieţele
externe dacă nu ar fi produse chiar pe pieţele respective.19

19
Ne putem uşor imagina în ce situaţie s-ar găsi o companie cum este de pildă Coca-cola dacă ar fi nevoită să
îmbutelieze întreaga cantitate de băuturi răcoritoare în Statele Unite şi să le expedieze apoi în întreaga lume. Ea s-ar
confrunta probabil cu nişte costuri de transport insuportabile. (n.a.)

86
¾ Restricţiile la import (de tipul taxelor vamale, contingentelor, subvenţiilor interne
etc.) impuse de către guverne au drept scop protejarea pieţelor naţionale împotriva
concurenţei străine şi încurajarea aşa-numitelor “industrii tinere”. Ele acţionează de
regulă ca stimulente pentru producători în a-şi organiza producţia direct pe pieţele
respective. Decizia este însă în funcţie şi de caracteristicile pieţelor-ţintă. Cu cât
acestea sunt mai atractive sub aspectul capacităţii lor de absorbţie, cu atât
investitorii sunt mai predispuşi de a se implanta acolo.20
¾ Creări sau deturnări de comerţ pe care le generează uniunile vamale şi zonele de
liber schimb. Ţările care urmează să adere la uniuni vamale sau zone de liber
schimb devin mai atractive pentru potenţialii investitori care doresc să beneficieze
de noile fluxuri comerciale create în cadrul respectivelor uniuni sau zone.21
(2) Obţinerea de economii de scară reprezintă în general o motivaţie puternică
de a investi în străinătate. Pentru anumite industrii – în care ponderea costurilor cu
capitalul fix este relativ mare iar producţia este standardizată22 – ea este chiar
principala motivaţie. Succesul investiţiilor străine ce au drept scop obţinerea de
economii de scară depinde de regulă, de două elemente: caracteristicile pieţei-ţintă şi
lipsa capacităţii de producţie pe piaţa naţională. Piaţa-ţintă trebuie să fie suficient de
mare pentru a asigura un volum al vânzărilor care să permită obţinerea de economii la
costurile de producţie şi comercializare. Aceste economii trebuie să fie superioare
costurilor de transport. În ce priveşte capacităţile, atâta vreme cât companiile dispun
de capacităţi disponibile pe propria piaţă, este puţin probabil ca ele să-şi transfere
producţia în străinătate, cu excepţia cazurilor când costurile de transport sunt foarte
mari. Pe măsură ce producţia sporeşte, utilizarea capacităţilor din ţară se apropie de
nivelul maxim iar costurile firmei nu mai pot fi acoperite decât prin creşterea
capitalului fix, adică prin extinderea capacităţilor productive. Într-o astfel de situaţie,
firma va fi tentată să investească în străinătate. Acest tip de expansiune a activităţii
unei firme – prin care ea produce în străinătate acelaşi tip de bun pe care-l produce în
propria ţară, în scopul exploatării economiilor de scară – poartă numele de dezvoltare
orizontală.
(3) Achiziţionarea de resurse străine (materii prime, mână de lucru, etc.)
reprezintă o motivaţie cel puţin la fel de puternică ca şi cele precedente deoarece
unele industrii sunt dependente de resurse naturale ce sunt localizate în alte zone ale
globului decât acelea unde are lor producţia. Sunt destul de frecvente situaţiile în care
tehnologia unui produs şi piaţa de desfacere pentru el să se afle într-o ţară
industrializată iar materiile prime din care este fabricat, într-o ţară în curs de
dezvoltare. În asemenea cazuri, marile firme producătoare încearcă să integreze
vertical producţia respectivă, investind în ţările care posedă resursele naturale.
Întrucât capitalul poate fi uşor transferat peste graniţă, nu este de mirare că activităţile

20
Această motivaţie este vizibilă şi în cazul ţării noastre. Deşi unele ţări vecine (Ungaria, Cehia etc.) au pieţe interne
mai mici ca dimensiuni, ele au atras un volum de investiţii străine superior României, una din explicaţii fiind tocmai
capacitatea relativ mică de absorbţie a pieţei româneşti, datorată nivelului scăzut al venitului pe locuitor (aprox.
jumătate din cel al ţărilor menţionate). (n.a.)
21
Un exemplu îl constituie ţările din Europa centrală şi de est. În urma încheierii acordurilor de asociere a acestor ţări la
UE, o serie de companii de pe alte continente (Toyota, Daewoo ş.a.) au investit în aceste ţări pentru a beneficia de un
regim mai favorabil în raporturile comerciale cu ţările din UE. (n.a.)
22
De exemplu, producţia de anvelope auto, semiconductori, rulmenţi şi alte categorii de bunuri standardizate. (n.a.)

87
 de explorare şi exploatare a resurselor naturale din ţările în curs de dezvoltare se află
în mâinile companiilor transnaţionale.23
Investiţiile străine directe îmbracă forme variate, în funcţie de obiectivul
urmărit, potenţialul firmei investitoare, posibilităţile de pătrundere pe piaţa ţării-
gazdă etc. Între cele mai uzitate forme ale ISD pot fi menţionate: înfiinţarea unei
societăţi comerciale în străinătate, deschiderea într-o ţară străină a unei filiale a unei
întreprinderi existente în propria ţară, achiziţionarea unei firme străine sau fuziunea
cu o astfel de firmă, crearea unei societăţi cu participare de capital străin, achiziţii de
active străine prin leasing, franchising sau alte forme speciale de finanţare ş.a.
Factori care determină dinamica ISD. Investiţiile directe în străinătate sunt
supuse unor influenţe conjugate, cele mai importante fiind stabilitatea politică şi
economică a ţărilor-gazdă precum şi mediul de afaceri ce caracterizează ţările
respective. Într-un mod mai analitic, factorii care determină dinamica şi orientarea
geografică a fluxurilor de ISD pot fi grupaţi în: a) factori economici; b) factori
politici; c) factori tehnologici; d) factori manageriali şi organizaţionali.
a) Factorii economici se referă la 2 aspecte principale privind economia ţării-
gazdă: caracteristicile pieţei interne şi starea generală a economiei (reflectată prin
indicatorii macroeconomici).
¾ Caracteristicile pieţei ţării-gazdă pot spori sau pot afecta eficienţa investiţiei.
Astfel de caracteristici sunt: mărimea pieţei interne (şi măsura în care aceasta este
protejată faţă de concurenţa străină), existenţa resurselor naturale (şi gradul de
acces la ele), prezenţa forţei de muncă ieftine (semicalificată sau necalificată).
Toate aceste aspecte au reprezentat de-a lungul timpului motivaţii – mai puternice
sau mai slabe dar în orice caz importante – pentru deciziile firmelor de a investi în
străinătate. Deşi păstrează încă o anumită relevanţă, ele şi-au pierdut mult din
importanţă, mai cu seamă în domeniile în care schimbarea tehnologică joacă un rol
însemnat. Cea mai puternică erodare au cunoscut-o ultimii 2 factori, accesul la
resurse naturale şi mâna de lucru ieftină. Importanţa relativă a resurselor naturale a
scăzut ca urmare a scăderii generalizate a preţurilor mondiale la materiile prime şi
produsele de bază, sub impactul a două tendinţe: creşterea productivităţii şi
utilizarea lor superioară.24 Cât priveşte mâna de lucru, pe de o parte, ponderea
manoperei în valoarea nou-creată a scăzut în medie la toate categoriile de produse,
cu excepţia celor intensive în factorul muncă; pe de altă parte, chiar şi în industriile

23
Un exemplu îl constituie exploatarea gazului natural. Experţii îl consideră drept forma supremă de energie a secolului
XXI întrucât este mai abundent decât petrolul, mai uniform repartizat din punct de vedere geografic şi mai puţin
poluant. El reprezintă actualmente 15-20% din consumul total de energie. Marile companii care activează în domeniul
exploatării cât şi al distribuţiei sunt: Gazprom (Rusia); Shell (anglo-olandez); Exxon, Amoco (SUA); Aramco (Arabia
Saudită); Total (Franţa); Sonatrach (Algeria); Pemex (Mexic) ş.a. Acestea şi-au creat deja filiale în zonele producătoare.
Grupul francez Total se află implicat în exploatarea unor zăcăminte importante descoperite în Birmania (platforma
Yadana). Transportul gazului în Thailanda, unde poate fi lichefiat şi încărcat pe vas impune construirea unui gazoduct
lung de 350 km. (Rémi Kauffer – Arma dezinformării, Ed.”Antet”, 1998)
24
“Volumul de materii prime conţinut într-o unitate de PIB tinde să se micşoreze. După calculele FMI, această
"economie" de materie primă ar depăşi 1% pe an. Şocurile petroliere au accentuat puternic această mişcare, în 10 ani
ţările dezvoltate diminuând pe ansamblu, cu 25 până la 60 la sută cantitatea de petrol conţinută într-o unitate de valoare
adăugată industrială…Produsele noi încorporează mai puţine materii prime, materii prime mai puţin scumpe sau pur şi
simplu mai puţină materie. De exemplu, cutare marcă de automobil anunţă pentru următorii 15 ani automobile ce vor
cântări cu 200 kg mai puţin, iar astăzi, în valoarea unui semiconductor, materia primă nu reprezintă decât 3%”. (Michel
Didier – Economia: regulile jocului, Ed.”Humanitas”, 1998)

88
 ce folosesc intensiv forţa de muncă (textilă, componente electronice etc.), nevoia de
a utiliza noi tehnologii şi tehnici de producţie pentru satisfacerea unor pieţe tot mai
exigente şi mai sofisticate va reduce în viitor importanţa relativă a salariilor mici.25
Mărimea pieţei interne continuă să rămână factorul economic cu cel mai puternic
impact asupra deciziei de a investi în străinătate, cu toate că şi acesta a cunoscut un
recul în ultimele două decenii, datorat în principal înlăturării barierelor comerciale
şi intensificării legăturilor din cadrul blocurilor regionale.
¾ Situaţia generală a economiei, reflectată cu ajutorul indicatorilor macroeconomici
(rata inflaţiei, rata dobânzii, cursul de schimb, deficitul bugetar, datoria publică,
fiscalitatea, soldul balanţei de plăţi, datoria externă etc.) constituie un factor de
atractivitate în măsura în care reflectă o anumită stabilitate. Ţările în care
indicatorii macroeconomici manifestă o volatilitate ridicată sunt în general evitate
de investitorii străini. Totuşi, ar fi o greşeală să atribuim acestui factor o importanţă
exagerată.
b) Factorii politici se referă la atitudinea autorităţilor publice din ţările
receptoare vis-à-vis de ISD; ei arată în ce măsură guvernele au capacitatea şi
disponibilitatea de a crea un regim favorabil investiţiilor străine. Stabilitatea politică,
existenţa unei legislaţii permisive pentru investitori, promovarea unor măsuri
administrative stimulative şi nediscriminatorii (care să permită derularea în bune
condiţii a afacerilor, rezolvarea diferendelor, repatrierea profiturilor etc.) sunt
principalii factori de natură politică ce pot determina un anumit regim al ISD. Dintre
aceştia, cel mai important este fără îndoială factorul legislativ. Realitatea a arătat că
ţările care au atras cel mai mare volum de ISD de-a lungul anilor au fost cele care
au oferit investitorilor un cadru legislativ coerent şi relativ stabil.26 Nu trebuie totuşi
neglijate nici aspectele administrative; mediile economice caracterizate prin
birocraţie excesivă, formalităţi greoaie, număr excesiv de mare de autorizări necesare
funcţionării firmelor, lipsă de coordonare la nivelul instituţiilor statului, incompetenţă
şi corupţie la nivelul funcţionarilor publici etc. sunt descurajante pentru investitorii
străini. Cât priveşte stabilitatea politică, importanţa ei nu trebuie nici minimizată nici
exagerată. Realitatea arată că factorii legislativi şi administrativi au avut o influenţă
mai puternică asupra fluxurilor de ISD decât stabilitatea politică din ţările-gazdă.27
Tot în categoria factorilor politici trebuie inclusă liberalizarea politicii
comerciale a statelor receptoare. După opinia specialiştilor, aceasta se manifestă în
principal în două direcţii: liberalizarea comerţului exterior şi liberalizarea regimului
ISD.28 Liberalizarea comerţului exterior reduce nevoia investitorilor străini de a
depăşi barierele tarifare şi netarifare care protejează anumite pieţe şi în acelaşi timp,

25
“Producţia industrială se separă tot mai mult de muncă. În timpul anilor ’80, producţia industrială a crescut constant
în Statele Unite, în timp ce gradul de ocupare a forţei de muncă în acest sector a scăzut neîntrerupt, ajungând ca în 1988,
pentru a produce acelaşi volum de bunuri ca în 1973, folosind muncitori necalificaţi, să fie necesare numai două cincimi
din timpul iniţial.” (P.Drucker – Realităţile lumii de mâine, Ed.Teora, 1999, p.117)
26
Experienţa României în materie de ISD arată că investitorii străini dezavuează în general modificările frecvente în
legislaţia ţării-gazdă. Stabilitatea şi coerenţa cadrului legislativ este pentru investitori mai importantă chiar decât
facilităţile care le sunt acordate. (n.a.)
27
Tot din experienţa ţării noastre s-a putut vedea că investitorii străini sunt de regulă mai nemulţumiţi de aspecte
precum “golurile” sau inadvertenţele din legislaţie, corupţia, haosul administrativ etc. decât de schimbarea guvernelor
sau gâlceava partidelor politice. (n.a.)
28
UNCTAD – World Investment Report, 2001

89
 duce la intensificarea competiţiei pe pieţele respective. În mediile intens
competiţionale, toate firmele sunt obligate să-şi ridice nivelul de eficienţă tehnică
pentru a se menţine în afaceri, atât în activităţile comerciale ci şi în cele conexe
(servicii, infrastructură etc.). Societăţile transnaţionale sunt obligate să-şi
restructureze activităţile şi să-şi redistribuie activele între ţări, reducându-şi prezenţa
în zonele unde nu pot atinge pragul de competitivitate şi crescând-o acolo unde este
posibil. Aceasta implică transferarea amplasamentelor de producţie şi comercializare
în funcţie de costuri precum şi de alţi factori (în principal de natură logistică) şi de
asemenea, implică o realocare între ţări a unor funcţii importante cum sunt:
cercetarea-dezvoltarea, managementul financiar, politica de achiziţii, deciziile
strategice etc. în vederea maximizării eficienţei la nivelul societăţii.29
Liberalizarea regimului ISD. Un regim ISD tipic prevede actualmente:
¾ un număr redus de constrângeri în ce priveşte intrarea pe piaţă a firmelor străine şi
activităţile ce pot fi desfăşurate de acestea;
¾ condiţii standard privind tratamentul din partea instituţiilor statului (incluzând
garanţii în domenii precum transferul fondurilor, exproprierile, rezolvarea litigiilor
etc.);
¾ asigură un mediu de piaţă competitiv.30
Liberalizarea regimului ISD şi întărirea standardelor internaţionale cu privire la
tratamentul investitorilor străini oferă firmelor mai multă libertate în luarea deciziei
de a investi în anumite ţări şi alegerea celei mai potrivite strategii de servire a fiecărei
pieţe şi satisfacere a unor necesităţi funcţionale. Totuşi, libertatea firmelor
transnaţionale de a transfera activele şi a redistribui funcţiile de producţie şi
comercializare de la o regiune la alta sau de la o piaţă naţională la alta nu înseamnă că
prin aceasta, producţia mondială este distribuită uniform pe glob. Ca regulă generală,
factorii migrează spre şi se implantează acolo unde găsesc factori complementari. Un
astfel de factor este prezenţa altor firme, ce pot furniza piese, subansamble, informaţii
şi alte servicii necesare.31 Intensificarea competiţiei obligă firmele respective să se
specializeze în activităţile lor de bază, oferind transnaţionalelor posibilitatea de a crea
şi întreţine legături externe strânse în diferite puncte ale lanţului valorii (de la design
şi inovare până la comercializare şi servicii postvânzare). Reţelele de legături pe care
le întreţin la nivel global cu firme furnizoare, cumpărătoare şi chiar competitoare
dintr-un mare număr de ţări asigură companiilor transnaţionale un control efectiv şi
permanent asupra producţiei mondiale. Reţelele globale îndeplinesc totodată şi un alt
rol: ele oferă firmelor din ţările în curs de dezvoltare posibilitatea de a se racorda la
sistemul producţiei mondiale, dat fiind că firmele transnaţionale sunt în permanentă
căutare de furnizori şi subcontractanţi.

29
UNCTAD – WIR, 2001
30
UNCTAD – WIR, 2001
31
Indiferent că este vorba de întreprinderi locale sau de filiale ale unor societăţi transnaţionale, firmele complementare
sunt organizate în grupuri industriale, beneficiind de pe urma sinergiilor create de reţelele dense de competitori. Ele
furnizează inputuri şi servicii importante noilor firme care investesc pe pieţele respective. Geografia actuală a producţiei
mondiale este astfel, în mare măsură, o reflectare a modului în care fluxurile de ISD au fost orientate în trecut.
(UNCTAD – WIR, 2001)

90
 c) Factorii tehnologici au de asemenea o influenţă notabilă asupra geografiei şi
dinamicii ISD. Ei vizează îndeosebi aspecte legate de progresul tehnic (inovaţia
tehnologică) şi implementarea noilor tehnologii, în moduri specifice:
¾ Progresul tehnic şi-a pus dintotdeauna amprenta asupra structurii şi dinamicii
producţiei mondiale. Acest raport s-a intensificat şi a căpătat noi nuanţe. Inovaţia
tehnologică este actualmente cea care propulsează firmele în competiţia globală,
oferindu-le un “avantaj tehnologic”. Industriile care utilizează intensiv factorul
tehnologic32 manifestă o mai mare disponibilitate în a investi în străinătate
comparativ cu celelalte iar pe de altă parte, societăţile transnaţionale trebuie să
promoveze permanent inovarea tehnologică pentru a-şi menţine nivelul de
competitivitate. Totodată, inovarea duce la modificări în structura producţiei şi
comerţului mondial deoarece industriile intensive în factorul tehnologic cresc mai
rapid decât cele în care tehnologia nu are un rol esenţial. 33
¾ Implementarea noilor tehnologii în transporturi, comunicaţii şi informaţii are
drept consecinţă intensificarea competiţiei iar în acelaşi timp, permite firmelor să
distribuie şi să conducă eficient activităţile internaţionale. Costurile tot mai mari ale
inovării determină firmele să internalizeze avantajele tehnologice în loc de a le
valorifica prin comercializare, mărind astfel importanţa ISD în transferul
internaţional de tehnologie. Aceste tendinţe se manifestă în modul cel mai clar în
cadrul sistemelor globale de producţie integrată, în care diferitele etape ale
procesului de producţie sunt amplasate – sub controlul societăţilor transnaţionale –
în locuri diferite, în scopul optimizării randamentelor de cost şi logisticii. O serie
de industrii “hi tech” care au fost întotdeauna localizate în ţările dezvoltate pot fi
acum amplasate în ţări în curs de dezvoltare deoarece procesele industriale
intensive în forţă de muncă pot fi, economic, separate şi administrate de la distanţe
mari.34
d) Factorii manageriali şi organizaţionali exercită o influenţă tot mai puternică
asupra orientării fluxurilor de ISD, în contextul multiplicării sistemelor de producţie
integrate la nivel global, descrise anterior. Adâncirea specializării, simplificarea
ierarhiilor şi accentul tot mai puternic ce cade pe crearea de reţele au determinat
investitorii să se orienteze spre zonele înzestrate cu factori avansaţi şi instituţii
capabile să susţină avantajul competitiv al industriilor din zonele respective. Astfel,
noile tehnici organizaţionale (susţinute de noile tehnologii) permite o administrare
mai eficientă a operaţiunilor la nivel global, încurajând realocarea funcţiilor între
regiuni şi ţări. Strategiile privind integrarea producţiei internaţionale nu vor avea însă
succes decât în măsura în care firmele vor fi capabile să adopte noile tehnologii.35
Orientarea geografică a ISD. Principalele fluxuri. Fluxurile mondiale de
ISD au crescut continuu în deceniile nouă şi zece ale secolului XX. Dacă în perioada
1989-1990 ele s-au cifrat în medie la circa 200 miliarde de dolari anual, în a doua
jumătate a anilor 1990, fluxurile totale anuale au înregistrat creşteri spectaculoase.36
32
Aşa-numitele industrii “hi-tech” (v. subcapitolul 1.1)
33
UNCTAD – WIR, 2001
34
UNCTAD – WIR, 2001
35
UNCTAD - WIR, 2001
36
Fluxurile au fost de 331 mld. USD în 1995, 384 mld. USD în 1996, 477 mld. USD în 1997, 692 mld. USD în 1998,
1075 mld. USD în 1999, 1270 mld. USD în 2000. Pentru 2001, prognozele indică o scădere. (UNCTAD - WIR, 2001)

91
În ultimii ani, 1999 şi 2000, ele au devansat alţi indicatori economici cum sunt
produsul intern brut, investiţiile interne, comerţul internaţional cu licenţe. Faptul că
fluxurile de ISD au crescut puternic în anii 1995-1999 când comerţul internaţional a
traversat o perioadă de stagnare evidenţiază rolul ISD de principală forţă a integrării
economice globale.
Pe grupuri de ţări, structura fluxurilor ISD este repartizată astfel: circa trei
pătrimi din volumul global al ISD se îndreaptă către ţările dezvoltate.37 Cota ţărilor în
curs de dezvoltare a atins cel mai înalt nivel (42%) în 199638, scăzând la 21% în
1999, cu 6% mai puţin decât în 1998, pentru ca în 2000 să scadă la 19%. Mai analitic,
orientarea geografică a fluxurilor de ISD este redată în tabelul 2.2.
Observăm, analizând datele din tabelul 2.2 că fluxurile de ISD sunt departe de
a acoperi uniform suprafaţa globului, investitorii orientându-se cu precădere spre
anumite zone şi ţări. Lăsând la o parte fluxurile dintre membrii Triadei (UE, Statele
Unite şi Japonia), pentru toate celelalte ţări, geografia influxurilor de ISD rămâne
puternic polarizată. Unele zone, de exemplu Asia de sud şi sud-est sau America
Latină au atras un volum de ISD mult mai mare (ele deţin împreună 17,5% din
volumul global al anului 2000) decât altele. (Africa de exemplu, a atras în anul 2000
doar 0,006% din fluxurile mondiale de ISD.) Cât priveşte ponderea Europei centrale
şi est (inclusiv ţările din fosta Iugoslavie), ea este actualmente în scădere (de la 3-
4% în perioada 1994-1996 la 2-3% în perioada 1997-2000). Trebuie însă subliniat că
mediile pe zone nu redau fidel realitatea, care arată diferenţe mari de la o ţară la
alta.39 Pe ansamblu, ponderea ţărilor în curs de dezvoltare în totalul ISD atrase a
crescut de la 17% în perioada 1986-1990 la 26% în 1991, apoi 32% în 1992, au atins
nivelul record de 38% în 1997, pentru ca apoi să scadă din nou, la 23% în 1999.
În tabelul 2.3 este prezentată evoluţia fluxurilor mondiale de ISD, pe zone şi
ţări de origine. Observăm că trei zone, Uniunea Europeană, Statele Unite şi Japonia
(membrii Triadei) s-au aflat la originea a 82,2% din investiţiile mondiale în anul
2000. De altfel, ponderea lor a înregistrat în câţiva ani o creştere medie de
aproximativ zece puncte procentuale, de la circa 75% în anii 1994-1997, la circa 85%
în anii 1997-2000. Cât priveşte ţările în curs de dezvoltare, ponderea lor în ieşirile
mondiale de ISD a fost de 0,7-1% în perioada 1970-80, 2-4% în perioada 1981-90,
peste 10% în perioada 1990-99.

37
Ponderea ţărilor dezvoltate a crescut în ultimii ani şi datorită unor achiziţii şi fuziuni efectuate de companii gigant:
Daimler-Chrysler, Arco-BP, Boeing-McDonell Douglas etc. (n.a.)
38
165 mld. USD (UNCTAD – WIR, 1998)
39
În Asia de Sud-Est de pildă, este o mare deosebire între dinamica, să spunem, a Hong-Kong-ului (creştere de 6 ori) şi
a Filipinelor (creştere zero). În Europa centrală şi de est, de asemenea se înregistrează diferenţe: unele ţări (de ex.
Polonia, Rep.Cehă, Bulgaria, Croaţia ş.a.) au înregistrat creşteri; altele (de ex. Ungaria) au înregistrat scăderi. România
a avut o evoluţia relativ staţionară. (n.a.)

92
 Societăţile transnaţionale

Activitatea transnaţională a companiilor. Aşa cum arătam anterior, a doua

premisă a globalizării este activitatea transnaţională a companiilor. Dar ce este de
fapt, transnaţionalitatea? Iată cum descrie acest fenomen Peter Drucker, unul din cei
mai iluştri reprezentanţi ai şcolii americane de management: “… Economia
transnaţională este modelată mai degrabă de fluxuri monetare decât de comerţul cu
bunuri şi servicii. Aceste fluxuri monetare îşi au propria lor dinamică…În economia
transnaţională, factorii de producţie primari, munca şi natura încep tot mai mult să fie
factori secundari. Banii, deveniţi şi ei transnaţionali şi accesibili fără restricţii nu mai
constituie un factor de producţie care să-i ofere unei ţări avantaj competitiv pe piaţa
mondială…În schimb, managementul devine un factor de producţie decisiv, trebuind
să fie factorul determinant al unei poziţii competitive…Obiectivul economiei
transnaţionale nu este maximizarea profitului, ci maximizarea pieţei. Comerţul se află
într-o legătură tot mai strânsă cu investiţiile, putând fi considerat o funcţie a
acestora.”40
Esenţa transnaţionalităţii o constituie aşadar, amplificarea fluxurilor monetar-
financiare internaţionale41 care nu doar au “propria lor dinamică”, ci – am adăuga noi
– exercită o influenţă tot mai puternică asupra economiilor naţionale. Ele exprimă sub
o altă formă, mişcarea liberă a capitalurilor peste frontierele de stat, în căutarea celor
mai bune plasamente, mişcare ce îmbracă, fie forma investiţiilor directe, fie a
investiţiilor de portofoliu.
În contextul trecerii economiei mondiale de la statutul de “economie
internaţională” la cel de “economie transnaţională”, companiile au fost supuse la
rândul lor, aceluiaşi proces de tranziţie, devenind din “multinaţionale”
“transnaţionale”. Procesul îl explică acelaşi Peter Drucker: “Compania multinaţională
tradiţională – inventată pe la jumătatea secolului trecut de industriaşii americani şi
germani – este alcătuită dintr-o companie-mamă, având fiice în străinătate. Rolul
celei dintâi este de a proiecta şi de a produce pentru piaţa internă. Dar proiectarea
modelelor nu intră în atribuţiile filialelor sale. Ele nu pot decât să producă la nivel
local toate modelele pe care le proiectează compania-mamă, urmând ca apoi să le
vândă pe propriile pieţe…În prezent, diferenţa dintre compania-mamă şi filialele sale
se estompează tot mai tare. În cazul companiei transnaţionale, proiectarea modelelor
poate avea loc oriunde în cadrul sistemului… În cadrul companiilor transnaţionale, de
cele mai multe ori gestiunea fondurilor tuturor elementelor sistemului este
încredinţată unei singure companii, întâmplându-se mai rar ca de exemplu, gestiunea
fondurilor filialei din Marea Britanie să se facă la Londra, a celei din Germania
federală la Frankfurt, a celei din Statele Unite la New York şi aşa mai departe. De
asemenea, managementul la nivel superior al companiei transnaţionale nu coincide cu
cel al companiei-mamă, chiar dacă toată conducerea executivă a acesteia este
concentrată în aceeaşi ţară. Fiecare întreprindere din cadrul societăţii transnaţionale,
inclusiv compania-mamă, dispune de management propriu, la nivel local.
40
Peter F. Drucker – Realităţile lumii de mâine, Ed.Teora, 1999, p.111
41
Fenomenul a fost declanşat la începutul anilor 1970 de două evenimente majore: primul şoc petrolier care a dus la
înfiinţarea OPEC şi trecerea monedelor la regimul flotării libere în urma prăbuşirii Sistemului Bretton-Woods. (n.a.)

93
Managementul la nivel superior este transnaţional, după cum sunt şi planurile,
strategiile şi deciziile de afaceri ale companiei.” 42
Internaţionalizarea producţiei prin intermediul societăţilor transnaţionale
(STN). În ultimele decenii ale secolului XX, producţia obţinută de STN-e a devenit
cel mai important factor de integrare internaţională, substituindu-se din acest punct de
vedere comerţului internaţional (v. tabelul 2.5).
Pe lângă rolul de factor integrator pe care-l joacă în economia globală, STN-e
îndeplinesc un rol major în tranzacţiile internaţionale, ele fiind adesea mai eficiente în
a produce şi furniza bunuri şi servicii decât firmele ce-şi desfăşoară activitatea într-o
singură ţară şi având acces uşor la resurse. În general, eficienţa STN-e derivă din 3
surse: portofoliile de proprietăţi asupra unor “active specifice”, naturale sau create
(de ex., dobândirea controlului asupra zăcămintelor şi altor resurse naturale, deţinerea
de brevete ş.a.); portofoliile de “active locaţionale” la care au acces (active cum sunt
terenurile, condiţiile climatice, forţa de muncă calificată sau nu etc. ce nu sunt
deţinute în proprietate şi care nu pot fi transferate peste frontierele de stat); experienţa
managerială (în organizarea producţiei, conceperea produselor, comercializare etc.),
inclusiv strategiile utilizate pentru desfăşurarea şi integrarea acestor portofolii.
Exploatarea deplină a acestor surse de eficienţă nu ar fi posibilă în absenţa politicii
guvernelor în direcţia dereglementării, adică a liberalizării tranzacţiilor pe plan
internaţional, inclusiv a transferului internaţional de tehnologie. Dacă la toate acestea
adăugăm o mai mare acceptabilitate a investiţiilor străine din partea tuturor ţărilor
lumii precum şi dezvoltarea fără precedent a transporturilor, comunicaţiilor şi
tehnologiei informaţiei, obţinem imaginea integrării economice la scară globală care
are loc în prezent.
Sistemele de producţie ale STN-e facilitează transferul activelor productive
între firmele ce fac parte din ele. Firmele respective au acces privilegiat la resursele
create în cadrul sistemului. Pe de altă parte, STN-e, graţie capacităţilor tehnologice şi
manageriale de care dispun, pot utiliza resursele create în interiorul sistemului
oriunde este nevoie de ele, adică acolo unde aduc cel mai mare profit şi contribuie la
creşterea competitivităţii sistemului în ansamblu. Firmele din afara sistemelor STN-e
pot să aibă acces la resursele create în cadrul lor prin scurgeri de informaţii,
externalităţi şi alte efecte de propagare.
Clasificarea STN-e. Forţa economică şi financiară a STN-e poate fi măsurată
atât pe baza unor indicatori absoluţi (volumul activelor străine, volumul vânzărilor în
străinătate, numărul de angajaţi străini etc.) cât şi a unor indicatori compoziţi, cei mai
cunoscuţi fiind indicele de transnaţionalitate (ITN) şi indicele de împrăştiere a reţelei
(NSI)43. Indicatorii absoluţi cel mai frecvent utilizaţi în statisticile internaţionale sunt:
volumul activelor străine, volumul vânzărilor în străinătate şi numărul angajaţilor
străini. În tabelul 2.6 sunt prezentate primele 30 de STN-e în funcţie de mărimea
activelor străine. Datele arată un grad mare de concentrare al STN-e. (În 1999,
primele 100 astfel de companii deţineau 12% din totalul activelor străine ale tuturor
STN-e existente în lume al căror număr depăşea 60 de mii).

42
P.Ducker – op.cit.p.119
43
Network Spread Index (engl.)

94
 Vânzările în străinătate ale STN-e manifestă un grad de concentrare la fel de
mare ca cel al activelor străine. Totalul vânzărilor în străinătate ale celor mai mari
100 de STN-e s-au cifrat la 2.100 miliarde USD în 1999. Din acestea, circa un sfert
au revenit companiilor din Statele Unite, 46 la sută celor din Uniunea Europeană (din
care companiile germane reprezintă 18 la sută) şi 22 la sută celor japoneze.44
Numărul de angajaţi străini a manifestat o tendinţă cvasi-permanentă de
creştere, excepţie făcând anul 2000 când s-a înregistrat o scădere de 8%. (În schimb,
numărul total de angajaţi a crescut cu 4%). Cele mai importante creşteri ale
numărului de angajaţi străini le-au înregistrat companiile americane General Motors
şi McDonalds.
Dacă indicatorii absoluţi oferă date interesante dar parţiale (legate de un aspect
sau altul al activităţii STN-e), indicatorii compoziţi exprimă în mod sintetic măsura
în care STN-e îşi derulează activitatea în afara graniţelor propriilor ţări (echivalent cu
gradul lor de internaţionalizare), permiţând efectuarea de comparaţii internaţionale.
Indicele de împrăştiere a reţelei (NSI) se calculează ca raport procentual între
numărul ţărilor străine în care STN îşi derulează activitatea (N) şi numărul ţărilor
străine în care ar putea amplasa filiale (N*). Ultimul este egal cu numărul de ţări care
au stocuri de ISD (minus una, ţara de origine a STN al cărei NSI îl determinăm).45 În
general, valoarea NSI variază între 18 şi 22 de puncte procentuale. Pe ţări, valori
peste medie ale NSI au înregistrat STN-e din Elveţia, Olanda, Regatul Unit, Franţa şi
alte ţări care deşi sunt emitenţi tradiţionali de ISD, nu dispun de pieţe naţionale mari.
În schimb, valori sub medie înregistrează STN-e din ţările mari (Statele Unite,
Japonia) deoarece ele tind să se concentreze mai mult asupra pieţelor naţionale.
Companiile cu nivelul cel mai înalt al indicelui NSI (peste 30 de puncte) au fost:
Shell, Nestlé, Unilever, TotalFina, Aventis şi ABB. La extremitatea cealalată a
spectrului, cele mai mici valori ale indicelui NSI (sub 5 puncte) au înregistrat Wal-
Mart, Texas Utilities, Woodbridge Company, Southern Company, Mitsubishi, AES
Corporation, Cemax, Nippon Oil ş.a.
Indicele de transnaţionalitate (ITN) se determină ca medie a trei rapoarte:
active străine/total active, vânzări în străinătate/total vânzări, număr de angajaţi
străini/ număr total de angajaţi. Analizând datele din tabelul 2.7, constatăm că STN-e
cu cel mai ridicat indice de transnaţionalitate sunt localizate mai ales în ţările mici
(Elveţia de exemplu, are 3 STN al căror ITN este de peste 90%). Explicaţia este
următoarea: STN-e localizate în ţări mici tind – ca regulă generală – să-şi extindă
activitatea în străinătate spre a depăşi constrângerile pieţei lor naţionale şi a capta
economiile de scară necesare menţinerii nivelului de competitivitate.
Polarizarea geografică şi structura pe ramuri a STNe. Datele privind
originea naţională a STN-e indică un grad înalt de polarizare: peste 90 la sută din
cele mai mari 100 de STN-e sunt localizate în ţările Triadei (Uniunea Europeană,
Statele Unite şi Japonia).46 În ultimul deceniu, în “familia celor mari” au intrat recent

44
UNCTAD – WIR, 2001
45
În 1999, N* era egal cu 187 (UNCTAD – WIR , 2001)
46
Această pondere a crescut în anii 1990, mai cu seamă datorită STN-e japoneze a căror pondere a crescut pe seama
scăderii ponderii companiilor din unele ţări mai mici ca Norvegia, Noua Zeelandă, Belgia ş.a.

95
şi STN-e din ţări în curs de dezvoltare (Hong Kong, Mexic, Venezuela ş.a.). În ce
priveşte structura pe ramuri, datele statistice arată că majoritatea STN-e sunt
concentrate în 4 industrii majore: echipament electric şi electronic, automobile,
explorarea, exploatarea şi distribuţia petrolului, şi industria alimentară (inclusiv
prelucrarea tutunului) şi a băuturilor. Cele patru industrii menţionate concentrează 55
din primele 100 de STN-e.
Expansiunea prin achiziţii internaţionale. Expansiunea STN-e pe pieţele
străine are loc prin politica de achiziţii internaţionale. Prin achiziţie internaţională se
înţelege acea formă de investiţie internaţională directă care presupune combinarea a
două sau mai multe firme. În urma combinării, firma achizitoare preia controlul
asupra firmei achiziţionate (numită “firmă-ţintă”).47 La baza achiziţiilor stau de
regulă următoarele considerente economico-financiare48:
¾ sinergia: prin combinarea a două sau mai multe firme, firma rezultantă va avea o
forţă economică şi o capacitate concurenţială mai mare decât suma performanţelor
firmelor iniţiale;
¾ surplusul relativ şi temporar de capital;
¾ cumpărarea activelor sub costul lor de înlocuire: în unele cazuri, valoarea de piaţă
a unei firme este inferioară valorii totale a activelor sale. Prin înghiţirea unei astfel
de firme, achizitorul cumpără, de fapt, activele respective sub valoarea lor de
înlocuire;
¾ diversificarea internaţională; reducerea riscului portofoliului de investiţii;
¾ ocolirea barierelor protecţioniste;49
¾ exploatarea diferenţelor de regim fiscal între ţări: în acest scop, STN-e utilizează
frecvent strategia “preţurilor de transfer”; activitatea este desfăşurată în ţara în
care sunt întrunite condiţiile obiective şi subiective necesare dar profitul este
realizat în altă ţară, cu regim fiscal mai îngăduitor; transferul produsului activităţii
între ţări se realizează cu ajutorul acestor preţuri;
¾ obţinerea unor poziţii monopoliste pe anumite pieţe, prin eliminarea concurenţei;
¾ îmbunătăţirea calităţii activităţii manageriale.
Sub aspect juridic, achiziţiile internaţionale pot să apară, fie sub forma
preluării unor firme de către altele, fie sub forma fuziunilor. Prin preluarea de către
o firmă a pachetului de control al unei alte firme-ţintă, ia naştere un holding.
Preluarea se poate face cu acordul firmei-ţintă sau prin cumpărări succesive de
acţiuni la bursa de valori.50 Spre deosebire de preluări care nu duc la separarea
juridică a firmelor, fuziunile internaţionale sunt achiziţii în urma cărora nu
supravieţuieşte juridic decât firma achizitoare. Din punct de vedere tehnic, fuziunile

47
C.Munteanu, C.Vâlsan – Investiţii internaţionale, Ed.”Oscar Print”, 1995
48
C.Munteanu, C.Vâlsan – op.cit.
49
v. subcapitolul anterior (“Investiţii internaţionale”)
50
Preluările se pot realiza prin mecanismul cunoscut sub numele de OPC (Oferte Publice de Cumpărare). Ele se
datorează gradului mare de dispersie a acţiunilor şi vizează obţinerea rapidă a controlului asupra unei societăţi. Dintr-
un alt punct de vedere, preluările pot fi amicale atunci când se realizează cu acordul conducătorilor întreprinderii
cumpărate, sau neamicale când nu există acest acord. În cazul preluării neamicale prin OPC, în situaţiile critice, cei
ameninţaţi cu preluarea încearcă să provoace o supralicitare din partea unei întreprinderi prietene (“cavalerul alb”).
Americanii aplică uneori metoda “paraşutei aurite” care constă în a prevedea despăgubiri foarte mari pentru
conducătorii în exerciţiu în caz de licenţiere. (Michel Didier – Economia: regulile jocului, Ed.”Humanitas”, 1998)

96
sunt de două feluri: fuziune prin absorbţie (sau înghiţire)51 şi fuziune prin consolidare
(numită “fuziune pură”). Absorbţia este o tranzacţie prin care o firmă achiziţionează
integral o altă firmă. Firma achizitoare dobândeşte toate drepturile patrimoniale ale
firmei, asumându-şi toate obligaţiile ei. Consolidarea este o tranzacţie prin care două
sau mai multe firme se unesc într-o companie nouă, firmele originale încetându-şi
existenţa juridică.
Facilitarea accesului la resurse pentru ţările în curs de dezvoltare. În
economia globală de astăzi, internaţionalizarea producţiei prin intermediul STN-e
oferă ţărilor lumii un acces tot mai larg la activele create necesare dezvoltării
capacităţilor lor productive. Sistemele de producţie ale STN-e – cuprinzând firmele-
mamă şi filialele lor din ţară şi din străinătate – sunt generatoare de factori de
producţie: capitaluri pentru investiţii, tehnologii, know-how, abilităţi antreprenoriale
şi manageriale etc. Crearea acestor factori de către sistemele de producţie ale STN-e
este rezultatul interacţiunii dintre activele aflate în proprietatea lor şi activele
locaţionale specifice furnizate de ţările în care STN-e operează. Deşi importanţa
relativă a diferitelor categorii de resurse variază de la ţară la ţară, factori precum
capitalul fizic şi financiar, tehnologiile, capacităţile tehnologice şi manageriale şi nu
în ultimul rând, cantitatea şi calitatea forţei de muncă au un rol central în organizarea
şi creşterea producţiei. Crearea lor de către STN-e constituie un sprijin pentru
sistemele productive din ţările în curs de dezvoltare unde stocul de active create –
îndeosebi capitalul fizic şi uman şi capacităţile tehnologice – se află la un nivel
inferior celui din ţările dezvoltate.
În concluzie, unul din avantajele importante ale sistemelor de producţie ale
STN-e este că realizează în favoarea ţărilor în curs de dezvoltare un transfer de
“active creatoare de valoare”, tangibile şi intangibile, contribuind într-o măsură
importantă la îmbunătăţirea performanţei lor economice.

51
Merger (engl.)

97
Tema 3

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Negocierea şi contractarea în afacerile internaţionale

Contractarea. Tipuri de contracte comerciale internaţionale

Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate în organizarea

activităţilor economico-sociale şi a vieţii în general. În sensul său cel mai larg, un
contract reprezintă un acord care defineşte o relaţie între 2 sau mai multe părţi. În
unele cazuri (îndeosebi în cadrul raporturilor civile), aceste entităţi pot fi reduse la
una singură. În domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri între care se
stabileşte un acord, în scopul derulării unei afaceri (o vânzare-cumpărare, o
închiriere, un gaj, prestarea unui serviciu, transmiterea unui drept etc.)
În practica comerţului internaţional întâlnim o mare varietate de contracte.
Aceasta se explică prin numărul mare şi varietatea operaţiunilor şi tehnicilor prin
care bunurile şi serviciile sunt transferate de la vânzători la cumpărători.1 Practic,
aproape fiecărui tip de operaţiune îi corespunde un tip de contract internaţional.
Principalele tipuri de contracte sunt:
- contracte internaţionale de vânzare;
- contracte internaţionale de cooperare;
- contracte de executare de lucrări în străinătate (de antrepriză);
- contracte de depozit;
- contracte de comision sau consignaţie;
- contracte de mandat sau reprezentare comercială;
- contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;
- contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de licenţă,
de know-how, de consulting-engineering etc.);
- contracte de turism internaţional;
- contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting,
factoring, leasing etc.);
- contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în
lohn, switch, franşiza etc.)
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a tranzacţiei de comerţ
exterior. În cadrul ei, are loc materializarea acordului de voinţă al părţilor în sensul
derulării unei afaceri internaţionale. Contractele internaţionale nu sunt însă uşor de
încheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex decât
întocmirea unui contract între părţi din aceeaşi ţară. O cauză importantă a acestei
deosebiri constă în faptul că în timp ce partenerii din aceeaşi ţară provin, în
majoritatea cazurilor, din acelaşi mediu cultural, atunci când partenerii sunt în ţări
1
V. Cap.1

98
diferite, ei sunt aproape întotdeauna sub influenţa unor culturi diferite. Părţile într-un
contract internaţional:
• au posibilităţi mai reduse de a se întâlni faţă în faţă;
• de regulă, au valori sociale şi practici diferite;
• legile cărora li se supun sunt impuse de administraţii distincte, cu
practici şi sisteme juridice diferite.
Diferenţele menţionate pot avea o influenţă negativă asupra contractului şi
asupra afacerilor în general, ducând frecvent la neînţelegeri şi chiar la litigii. De
aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi definească acordul de
voinţă sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi. Este
preferabil ca aceste clauze să fie scrise.

Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale

presupun existenţa unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
¾ partenerii pot fi străini unul în raport cu celălalt (îşi au reşedinţa statutară în ţări
diferite);
¾ obiectul contractului poate fi străin în raport cu unul dintre parteneri (în cazul unei
vânzări, să spunem, între doi parteneri români, obiectul contractului poate fi un
bun străin, de exemplu, o navă aflată sub pavilion liberian);
¾ locul unde se execută contractul poate fi străin (în exemplul de mai sus,
presupunând că nava ce face obiectul contractului este sub pavilion românesc, este
posibil ca ea să se afle undeva într-un port străin).
Balanţa puterii contractului constă în înţelegerea reciprocă la care ajung două
părţi aflate pe poziţii adverse. În cele mai multe situaţii contractuale, una din părţi
deţine o poziţie mai puternică decât cealaltă. De exemplu, o mare corporaţie ce oferă
spre vânzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor condiţii
contractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel drepturile cumpărătorilor. Ea
poate oferi un contract-tip, având clauze nenegociabile, conform principiului „acceptă
sau renunţă”.
Balanţa puterii poate să încline:
• în favoarea părţii care redactează contractul scris. Chiar dacă clauzele
esenţiale au fost deja negociate şi acceptate de către ambele părţi, partenerul
care redactează contractul va include în mod obişnuit prevederi care să-l
avantajeze (anumite condiţii de livrare, modalităţi de plată etc.).
• În favoarea părţii celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a
cărei ţară are un sistem mai evoluat de executare contractuală. De exemplu,
una din clauzele frecvent inserate în contractele din SUA este „time is of the
essence” („timpul este esenţial”), ceea ce înseamnă că neexecutarea
contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială
a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptăţită să ceară despăgubiri sau alte
compensaţii (sau chiar rezilierea). Dimpotrivă, în mediile care pun un mai

99
 mare accent pe continuitatea relaţiei de afaceri, astfel de clauze au mai mică
importanţă, contractele fiind de regulă renegociate spre a permite uneia din
părţi să depăşească dificultăţile întâmpinate în executare. În astfel de situaţii,
continuitatea relaţiei de afaceri este mai importantă decât tranzacţia în sine.

Balanţa puterii poate avea o importanţă deosebită în cazul executării silite. Aici
este valabil „reversul medaliei”: balanţa poate fi defavorabilă părţii mai puternice în
negocierea contractului. Instanţele judecătoreşti şi arbitri refuză adesea să impună
executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil asupra unei dintre părţi
sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de
obicei o interpretare strictă împotriva părţii care le-a redactat, din motivele expuse
mai sus.
Diferenţe între practicile de afaceri. În contractele internaţionale, este
important să se stabilească clar drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi. Dacă în
contractele încheiate între parteneri din aceeaşi ţară, clauzele lipsă pot fi uşor
completate cu practicile şi prevederile legilor comerciale în vigoare în ţara respectivă
(deoarece se poate presupune că însăşi părţile le-au avut în vedere, fiindu-le
familiare), în cazul contractelor internaţionale, intenţiile părţilor sunt mai greu de
stabilit din cauză că ele provin din medii juridice diferite precum şi din medii de
afaceri diferite, care utilizează practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca
drepturile şi obligaţiile părţilor să fie exprimate clar, sub formă de clauze contractuale
precise.
Aspecte transculturale. Succesul în afacerile internaţionale depinde în mare
măsură de flexibilitatea părţilor în ce priveşte recunoaşterea şi respectarea culturilor
străine. Diferenţele de ordin cultural nu influenţează doar negocierile cu partenerii
străini ci şi gradul în care bunurile şi serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaţa
importatorului. În afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guvernează modul
de derulare a tranzacţiilor comerciale între cetăţenii unor state diferite. Aceste reguli
stabilesc eticheta, tradiţiile, valorile, comunicarea şi stilurile de negociere ale unui
grup de oameni. Trebuie ţinut seama de faptul că:
• cultura este legată de indivizi şi nu de naţiuni;
• în interiorul unei ţări, putem identifica mai multe culturi;
• mediile şi normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
• oamenii se află într-o continuă mişcare; culturile traversează graniţele
naţionale iar normele de ordin cultural se modifică permanent;
• un contract care reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părţi are mai
multe şanse de a fi respectat, spre satisfacţia ambelor părţi.
Contractele bine redactate acordă importanţa cuvenită aspectelor
transculturale. Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le
afectează buna înţelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate să
nu fie pentru cealaltă şi viceversa. În asemenea situaţii, nu se poate afirma că există
acordul de voinţă care este elementul esenţial al oricărui contract.
Pentru a depăşi aceste dificultăţi, părţile trebuie să aibă în vedere următoarele:

100
 • Trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura partenerului (sau să
nu fie incompatibile cu aceasta), ţinând seama în acelaşi timp, de
propriile cerinţe. O asemenea redactare presupune o bună înţelegere a
culturii celeilalte părţi şi a diferenţelor faţă de cultura proprie.
• Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele să poată
fi bine înţelese de partener, mai ales în situaţiile când contractul urmează
a fi tradus în limba acestuia.
• Prescurtările, expresiile colocviale, formulările pretenţioase sau
avocăţeşti vor fi reduse la minimum.

Formarea contractului comercial internaţional

Contractarea se desfăşoară în etape. Ea presupune: 1) o etapă precontractuală

(cereri de ofertă, oferte etc.); 2) contractarea propriu-zisă (negocierea contractului;
semnarea contractului etc.); 3) o etapă post-contractuală (livrarea mărfii, plata,
garanţia post-garanţia etc.).

A. Etapa precontractuală
O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o suită de acţiuni
întreprinse atât de ofertant cât şi de destinatarul ofertei, având drept scop cunoaşterea
condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activităţi, adevărate
dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin corespondenţă, convorbiri
telefonice, contacte directe etc. se materializează într-o serie de acte şi documente
comerciale: cererea de ofertă, acceptarea, oferta, comanda ş.a. Toate acestea nu sunt
decât paşi concreţi a căror finalitate este încheierea contractului. Încheierea propriu-
zisă are loc după ce a fost stabilit un consens între ofertă şi acceptare.
• Cererea de ofertă este documentul comercial prin care o firmă îşi
manifestă dorinţa de a încheia un contract cu un obiect determinat.
Ea se materializează sub formă de scrisoare comercială,
telegramă, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu
partenerul potenţial. Ca regulă generală, cererea de ofertă nu
produce efecte juridice dar are funcţia importantă de a declanşa
dialogul precontractual.
• Oferta este documentul comercial pe care o firmă îl adresează
unui client potenţial – la cererea acestuia sau din proprie iniţiativă
– prin care se comunică condiţiile concrete cu privire la încheierea
unei afaceri, cu un obiect determinat. Întrucât acceptarea ei de
către destinatar este echivalentă cu încheierea contractului, orice
ofertă trebuie:
o să fie fermă, adică să rezultă clar disponibilitatea şi
posibilitatea ofertantului de a livra marfa ce face obiectul
ei; în general, o ofertă este fermă dacă precizează tipul

101
 mărfii, cantitatea şi preţul (sau include alte indicaţii care
permit determinarea acestor elemente);
o să fie făcută în scris;
o să precizeze un termen limită până la care poate fi
acceptată.

În principiu, o ofertă fermă:

o este irevocabilă.
o produce efecte numai din momentul în care a ajuns la
destinatar. De aceea, ea poate fi retrasă dacă retractarea
ajunge la destinatar înaintea ofertei (sau cel mai târziu odată
cu oferta).

Oferta fermă nu poate fi revocată dacă:

- ea arată ad literam, că este irevocabilă,
fixând un termen pentru acceptare;
- este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca
irevocabilă şi dacă a acţionat în consecinţă;

• Acceptarea ofertei constă într-o declaraţie sau alt act al

destinatarului din care să rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expresă;
o poate să rezulte din comportarea destinatarului, din orice
fapt sau act al acestuia ce poate fi considerat ca echivalent
al declaraţiei exprese de acceptare (de ex. începerea
executării contractului, expedierea bunului, promisiunea
expedierii, comunicarea preţului);
o în toate cazurile, trebuie să rezulte dintr-un fapt pozitiv (o
declaraţie, o acţiune etc.) al destinatarului şi nu printr-o
atitudine pasivă sau din tăcerea acestuia.
o trebuie să corespundă întocmai ofertei spre a produce
efectele sale specifice; acceptarea care nu corespunde
întocmai ofertei (conţine modificări) poate fi considerată ca
o contraofertă. Aceasta va declanşa un nou ciclu de
negocieri. Totuşi, dacă acceptarea nu conţine modificări
esenţiale ale conţinutului ofertei poate fi considerată ca o
acceptare.
o poate fi revocată numai dacă ajunge la ofertant înaintea
acceptării sau în acelaşi timp cu ea.
• Momentul şi locul încheierii contractului este în funcţie de
existenţa sau nonexistenţa contactului direct între parteneri.
o În cazul contractelor care se formează în prezenţa părţilor,
momentul şi locul formării lui este acela unde a fost
încheiat prin semnarea lui de către cei doi parteneri.
102
 o În cazul contractelor încheiate prin corespondenţă (inter
absentes) există două teorii:
1. a emisiunii, conform căreia contractul se
consideră încheiat în momentul în care
destinatarul ofertei (al comenzii) îşi manifestă
acceptul său (data când a expediat acceptarea).
Acest principiu se găseşte în sistemul
Common Law.
2. a recepţiei, conform căreia contractul se
consideră format nu în momentul în care
destinatarul a expediat ofertantului acceptarea
sa, ci acela în care acceptarea destinatarului a
ajuns la ofertant.

B. Negocierea
Pentru a reuşi în afaceri, exportatorii (ca şi importatorii) trebuie să-şi
pregătească în avans, suficient de bine negocierile. Pregătirea negocierilor este o
sarcină complexă, care presupune acţiuni în următoarele direcţii:
• Analiza poziţiei propriei firme. Negociatorii experimentaţi se ghidează după o
serie de principii confirmate de viaţă, cum ar fi:
ƒ Nu-ţi subaprecia niciodată partenerul de negocieri. Pleacă de la
premisa că el este mai bine pregătit şi informat decât tine.
ƒ Formulează-ţi clar obiectivele.
ƒ Nu începe negocierile înainte de a fi bine pregătit. Superficialitatea
atrage după sine erori (calcule şi decizii pripite).
ƒ Utilizează negociatorii cei mai experimentaţi şi care stăpânesc cel
mai bine limba folosită în negocieri.
ƒ Nu trata partenerii ce pe nişte adversari.
ƒ Nu uita să iei în seamă, în suficientă măsură, punctul de vedere al
partenerului.
ƒ Păcălirea unui partener echivalează cu pierderea definitivă a acestuia.
ƒ O negociere corectă înseamnă respectarea dreptului la avantaje
reciproce. Trebuie să ai o strategie în ce priveşte concesiile de
acordat. Pentru negociatori, maniera şi momentul când oferă concesii
valorează tot atât cât se oferă. Ordinea în care se fac concesiile este
de asemenea importantă. Trebuie făcută distincţie între:
• concesiile din faza de început, mai
puţin preţioase pentru negociator, dar
apreciate de partener, creându-se un
climat de bunăvoinţă:
• concesiile importante, acordate de
regulă, spre finalul negocierilor.
ƒ Să stăpâneşti bine elementele de ordin tehnic, economic şi juridic.
103
 ƒ Caută să finalizezi cât mai bine negocierile.
• Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi.
ƒ Este esenţial să se cunoască bine poziţia celeilalte părţi în negocieri,
iar acestea să fie verificate în cursul negocierii.
ƒ Trebuie cunoscute relaţiile partenerului cu alţi clienţi, cu băncile,
firmele de consultanţă, camerele de comerţ şi industrie etc.
ƒ Informaţiile despre partener se pot obţine şi punându-i acestuia, în
avans, întrebări utile, pentru a-i cunoaşte punctele forte şi cele slabe.
ƒ Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonităţii sale, prin instituţiile
în măsură să dea informaţii pertinente.
• Stabilirea propriilor limite de negociere.
ƒ pentru exportatori:
o preţul minim pe care pot să-l
accepte;
o condiţiile cele mai proaste care
pot fi acceptate;

ƒ pentru importatori;
o preţul maxim pe care-l şi-l pot
permite
o oferta cea mai proastă pe care
sunt gata să o accepte;
o oferta cea mai bună la care pot
să spere.

• Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinată să ajute

persoana responsabilă în planificarea negocierii, facilitează pregătirile pentru
negociere şi, în funcţie de experienţa dobândită, poate să fie modificată după
nevoi. Lista cuprinde de regulă, o serie de factori a căror manifestare trebuie
studiată la nivelul întreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precum
şi la nivelul concurenţilor. Lista cuprinde următoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este în poziţie de forţă?
o Ce concesii pot să se acorde şi cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este şi ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele aşteptate, pentru care trebuie
formulate contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?

• Principalele etape ale negocierii.

1. Cunoaşterea reciprocă a partenerilor trebuie să aibă loc
într-o atmosferă relaxată, prietenească.
104
 2. Declararea dezideratelor, ţintelor, obiectivelor, de
ambele părţi.
3. Începerea discuţiilor. Partenerii de regulă, nu-şi pun pe
masă, dintr-o dată toate planurile şi intenţiile, ci o fac
treptat, prin încercări şi tatonări reciproce.
4. Exprimarea dezacordurilor şi posibilitatea apariţiei
conflictelor de interese. Acestea trebuie mânuite cu
calificarea şi diplomaţia comercială necesară, spre a nu
degenera în conflicte ireconciliabile.
5. Reevaluarea ofertelor şi contraofertelor şi atingerea
compromisului acceptabil pentru ambele părţi.
6. Acordul mutual al părţilor şi transpunerea în formă
scrisă a acordului negociat.
• Selectarea strategiei de negociere. În calitate de negociator, o întreprindere are
în vedere mai multe strategii posibile. În alegerea strategiei, se va ţine seama de:
poziţia proprie, conjunctura pieţei, obiective, alţi factori. Cele mai cunoscute
strategii de negociere practicate în tranzacţiile internaţionale sunt:
o Amânarea negocierilor („differed strategy”),
pentru realizarea ofertei, contraofertei.
o Împărţirea între parteneri a diferenţei de preţ
(„split the difference strategy”).
o Salamul tăiat (sau „picătura chinezească”), adică
negocierea cu răbdare, pas cu pas, până la
epuizarea tuturor problemelor.
o Faptul împlinit („fait accompli”), însemnând o
strategie ce poate fi riscantă dacă nu este acceptată
de partener.
o Practica standard, adică strategia folosirii
contractelor-tip.
o Punctul mort. Ar putea fi uneori o strategie
eficientă. Partenerul a cărui strategie a fost
respinsă în negocieri revine dacă este cu adevărat
interesat. Cel care o aplică trebuie să cunoască
bine interesul partenerului.
o Retragerea aparentă, pentru a determina
obţinerea de concesii de la oponent.
o Negociator bun / negociator rău („good guy/bad
guy”), strategie folosită pentru a forţa obţinerea a
maximum de avantaje, dar cu grija de a nu
periclita negocierea şi încheierea tranzacţiei. De
aceea, în echipa de negocieri vor fi incluse atât
persoane dure cât şi persoane conciliante.
o Autoritatea limitată. Negociatorii care invocă
autoritate limitată sunt dificili, putând bloca
negocierile, amâna încheierea tranzacţiei.
105
 Eventual, se poate invoca schimbarea
negociatorului.

• Greşeli ce trebuie evitate în negocierile de afaceri:

o pregătirea inadecvată (superficială);
o ignorarea principiului „dă ca să primeşti”;
o utilizarea practicilor de intimidare;
o nerăbdarea (impacientarea);
o pierderea calmului (enervarea);
o vorbind prea mult, asculţi foarte puţin;
o argumentezi în loc să influenţezi;
o ignori conflictul în loc să acţionezi pentru a-l
stinge.

• Aspecte ce nu trebuie ignorate:

o Rezultatele negocierilor trebuie analizate,
evaluate.
o Un contract încheiat trebuie respectat în toate
prevederile sale.
o Nu se poate invoca nici un motiv pentru a nu livra
marfa, chiar dacă a fost contractată de o casă de
export-import (intermediar) la un preţ inferior
celui din ziua livrării.
o Trebuie cunoscute aspectele de ordin cultural,
cutumiar, psihologic etc. ale mediului din care
provine partenerul. Aceste elemente sunt
importante în alegerea celei mai potrivite strategii
şi tactici de negociere. Negociatorii se vor informa
din timp dacă în ţara celeilalte părţi se obişnuieşte
ca afacerile să se facă rapid sau în timp. De
exemplu, într-un fel se pun problemele când
negociatorii sunt din ţări dezvoltate, cu economie
de piaţă tradiţională, şi altfel cu cei din ţări în curs
de dezvoltare. Deosebiri pot fi şi de la ţară la ţară,
de exemplu:
ƒ negociatorii din ţările anglo-saxone şi
germanice sunt sobri, precişi, temeinic
documentaţi. În negocierile cu aceştia,
luarea unor marje de preţ de peste 5% peste
preţul de piaţă documentat poate să
însemne pierderea şansei de negociere.

106
 ƒ Partenerii din sistemul latin sunt mai puţin
sensibili la acest aspect, mai dispuşi să
negocieze un timp mai îndelungat, pentru a
ajunge la parametrii reali ai pieţei.
ƒ Negociatorii din sistemul de drept islamic
sunt bucuroşi să negocieze vreme mai
îndelungată; ei nu practică negocierea între
două avioane precum cei din ţările
occidentale, care se conduc după deviza
„time is money”.
o Receptivitatea culturală prezintă o importanţă
majoră în faza contactului şi negocierilor iniţiale,
multe reguli fiind însoţite la întâlnirile ulterioare.
Atunci când are loc primul contact, negociatorii
trebuie să se intereseze dacă se tinde spre
aplicarea rigidă a protocolului din ţara respectivă.
Următorul pas constă în a cunoaşte acest protocol,
şi în special elementele care apar în prima etapă a
negocierilor (de ex, saluturi, amabilităţi, etica de
afaceri, modul de luare a deciziilor, modul de
adresare în funcţie de sexul partenerului,
formalităţi legate de întâlnire, vestimentaţia etc.).
o Gafele de natură culturală sunt inevitabile şi se
comit de către ambii parteneri. De aceea, ei nu
trebuie să arate rigiditate ci dimpotrivă, să fie
dispuşi să facă haz pe seama greşelilor proprii.
Într-o asemenea situaţie, negociatorul nu greşeşte
dacă scoate ghidul din buzunar şi îl arată gazdei.
Umorul contribuie la detensionarea celor mai
dificile situaţii.
o În discuţiile cu parteneri străini, modul de
adresare trebuie să fie respectuos. Aceasta
înseamnă şi a-i acorda partenerului timp să-şi
spună părerile. Totodată, un negocitor abil
aşteaptă întotdeauna ca partenerul să se adreseze
într-un mod neprotocolar, evitând să facă el
primul acest pas.
o Este important să răspundem imediat solicitărilor,
de preferat prin telefon.
o Un bun negociator ştie să fie entuziast, fără a fi
insistent.
o Când se confruntă cu probleme de discriminare
sexuală, religioasă, etnică sau rasială ,
negociatorul va şti să păstreze o înfăţişare calmă,
un comportament profesionist şi o abordare
107
 protocolară. Îşi va prezenta cartea de vizită, va
vorbi calm, cu argumente şi autoritate, adoptând o
atitudine fermă. Atunci când este posibil, va veni
la negocieri însoţit (ă) de un alt partener de acelaşi
sex, religie, etnie, rasă cu comerciantul străin,
rolul lor fiind acela de a confirma autoritatea şi
aptitudinile negociatorului. Negociatorul se va
interesa în prealabil dacă poate negocia cu un alt
reprezentant al firmei respective. Indiferent însă
de situaţie, negociatorul se va abţine de la a face
declaraţii (sau demonstraţii) cu privire la
drepturile omului. Dacă tranzacţia este
importantă, se va strădui să nu aducă celeilalte
părţi jigniri personale şi va evita să-i ţină prelegeri
asupra unor chestiuni de principiu. Nu trebuie
plecat de la premisa că alte persoane din aceeaşi
firmă sau chiar din aceeaşi ţară împărtăşesc opinii
similare.
o În timpul discuţiilor, negociatorul va da dovadă de
autoritate şi fermitate. Va observa cu atenţie
modul în care este contactat fizic şi vizual de către
gazdă, şi se va menţine în cadrul limitelor
stabilite. Va analiza trăsăturile de ordin cultural şi
practicile de afaceri tipice ale comerciantului
străin. Va stabili din timp punctele asupra cărora
se poate adopta o atitudine flexibilă, astfel încât
negocierile pot fi demarate de la un nivel superior
rezultatului scontat. Va face apel la umor atunci
când este cazul, dar îl va compensa cu o atitudine
rezervată când discuţia este serioasă. Negociatorul
nu va lăsa impresia că este flexibil la toate
capitolele, şi va evita conflictul deschis sau
dezbaterea prea îndelungată a unei probleme. Nu
va face eforturi pentru a acoperi orice pauză
apărută în conversaţie; uneori, tăcerea poate fi de
aur. Negociatorul nu-şi va schimba brusc tonul
vocii sau comportamentul general.
o Când se confruntă cu probleme juridice,
negociatorul va afla dacă negocierile sunt doar
preliminare sau dacă partea adversă intenţionează
să încheie o înţelegere. Va solicita gazdei o listă
cu cei prezenţi la întâlnire, iar în cazul în care va
participa şi consilierul juridic al gazdei, va fi
însoţit de propriul consilier juridic. Dacă
negocierile sunt serioase iar negociatorii nu
108
 cunosc cu certitudine riscurile la care se expun,
vor apela la un avocat. Negociatorul nu va
încheia nici o tranzacţie şi nu va semna nici un
contract fără a fi absolut sigur că a înţeles şi a
consimţit pe deplin la toate drepturile şi obligaţiile
ambelor părţi.
o Un negociator trebuie să posede:
ƒ cunoştinţe de psihologie,
ƒ cultură generală,
ƒ simţ al umorului;
ƒ personalitate;
ƒ atracţie (a şti să te faci plăcut);
ƒ simţul proporţiilor;
ƒ simţul măsurii;
ƒ stăpânire de sine;
ƒ capacitatea de a se concentra pe problemele
esenţiale;
ƒ abilitate în conducerea negocierilor;
ƒ tact şi discreţie;
ƒ calm şi stăpânire de sine;
ƒ răbdare şi atenţie în ascultarea partenerului;
ƒ capacitatea de a recepţiona şi analiza
obiectiv faptele şi informaţiile;
ƒ integritate morală;
ƒ loialitate faţă de firma sa;
ƒ pregătire tehnică, economică şi juridică;
ƒ o bună cunoaştere a limbilor străine de
circulaţie internaţională;
ƒ sănătate (minte sănătoasă în corp sănătos).
o Un negociator nu trebuie:
ƒ să aibă prejudecăţi: rasiale, etnice,
religioase, naţionale, de sex etc.
ƒ să încerce să monopolizeze discuţiile,
pedalând prea mult pe interesul propriu şi
ignorând interesele partenerului;
ƒ să fie nepoliticos, indiferent de împrejurări.

• Tehnici de încheiere a negocierii.

o Tehnica alternativei. Una din părţi face o ofertă
finală care este alcătuită dintr-o opţiune oferită
celeilalte părţi. De exemplu, vânzătorul este de
acord să suporte cheltuielile cu încărcarea şi
stivuirea mărfii pe vas dacă cumpărătorul acceptă
să preia marfa „tel quel”.
109
o Tehnica presupunerii. Negociatorul presupune că
cealaltă parte este gata să-şi dea acordul, şi trece
la discuţii detaliate referitoare la livrare. Este
folosită frecvent de vânzători spre a-i determina
pe cumpărători să-şi dea acordul. Este utilă când
partea iniţiatoare oferă mai multe variante
celeilalte părţi.
o Tehnica concesiei. Negociatorul îşi rezervă câteva
concesii pentru final, cu intenţia de a încuraja
cealaltă parte să încheie afacerea. Este eficientă în
situaţia în care concesiile sunt aşteptate ca un
semn de înţelegere, înaintea încheieri acordului
final.
o Tehnica dezvoltării. Negociatorul propune un
acord pentru o situaţie particulară şi continuă să
stabilească altele, până când se ajunge la un punct
de vedere comun pentru toate situaţiile implicate.
o Tehnica conexării. Punerea în legătură a unei
concesii cerute cu o altă concesie oferită în
schimb. Este eficientă când părţile au ajuns deja la
o înţelegere privind aspectele cele mai importante
ale tranzacţiei.
o Tehnica stimulării. Este utilizată pentru a obţine
un acord imediat, făcând o ofertă finală cu
beneficii speciale doar dacă este acceptată
imediat. De exemplu, negociatorul poate oferi
nişte servicii suplimentare (asistenţă tehnică,
punere în funcţiune etc.), o reducere de preţ
ş.a.m.d.
o Tehnica rezumării. Unul dintre negociatori va
rezuma toate aspectele discutate, punând accent
pe concesiile făcute şi evidenţiind beneficiile pe
care le-ar obţine cealaltă parte dacă va fi de acord
cu propunerea. Trebuie să fie scurtă şi să reflecte
cu acurateţe ceea ce s-a discutat.
o Tehnica separării diferenţelor. O tehnică de
încheiere eficientă este „separarea diferenţelor”,
când părţile au ajuns la un acord şi diferenţele
rămase sunt minime. În acest punct, este
preferabil să se „separe diferenţele” decât să se
continue discuţia asupra unor aspecte minore. Se
presupune că ambele părţi pornesc cu oferte
realiste, altfel va apărea un avantaj neloial.
o Tehnica „încercării”. Este utilizată pentru a afla
cât de aproape este cealaltă parte pentru a încheia
110
 tranzacţia. Într-o ofertă de încercare, una din părţi
face o propunere, acordând o şansă celeilalte părţi
să-şi exprime rezervele. Obiecţiile la oferta de
încercare indică domeniile viitoare ale discuţiei.
Prin oferta de încercare, partea iniţiatoare nu se
obligă cu nimic, iar cealaltă parte nu trebuie să o
accepte. În general, o ofertă de încercare are ca
rezultat o ofertă constructivă pe domeniile la care
nu s-a ajuns la consens. Este o tehnică utilă pentru
a afla ce probleme au mai rămas de clarificat.
o Tehnica ultimatumului. Această tehnică constă în
a forţa cealaltă parte să ia decizii referitor la
ultima ofertă. Dacă cealaltă parte acceptă oferta,
partea iniţiatoare se întoarce la negocieri. Nu este
recomandată pentru negocierile la care încrederea
şi buna credinţă sunt necesare, dacă se doreşte
ajungerea la o înţelegere.

Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaţionale.

Contractele pot fi în formă orală sau scrisă. În al doilea caz, clauzele sale pot să
apară, fie într-o formă organizată, sistematizată (într-un memorandum), fie înserate în
alte tipuri de documente funcţionale (facturi, certificate, chitanţe etc.).
Datorită faptului că relaţia contractuală se stabileşte între 2 sau mai multe părţi
având interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regulă completate şi
limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja interesele părţilor şi a defini
raporturile concrete dintre ele în cazul când prevederile contractuale sunt neclare sau
chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şi
derulare a tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naţionale, uzanţele internaţionale şi convenţiile internaţionale
(dreptul internaţional uniform).
1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important în
reglementarea raporturilor comerciale internaţionale. În principiu, orice sistem
internaţional de drept poate fi apt să cârmuiască un contract extern, cu condiţia ca el
să fi fost desemnat în acest scop de către părţi, printr-o clauză expresă: “legea
aplicabilă contractului”. 2 Dreptul aplicabil contractului de vânzare internaţională
include întreg ansamblul de reglementări normative dintr-un stat şi nu un singur act
normativ sau o lege.

2
În baza principiului “pactum de lege utenda” prin care părţile hotărăsc, de comun acord, ca un anumit sistem de drept
să guverneze raportul contractual dintre ele.

111
 Prin urmare, în cazul în care părţile nu specifică în contract care este dreptul
aplicabil contractului, în cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de legi
care se soluţionează pe baza normelor de drept internaţional privat (norme
conflictuale). Iată câteva astfel de norme:
- lex voluntatis – care permite (de dreptul) părţilor să desemneze legea
aplicabilă contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea aplicabilă
contractului este legea ţării în care contractul a fost încheiat;
- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde
are loc executarea contractului (sau a operaţiunilor esenţiale);
- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde se află
bunul ce formează obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede că legea aplicabilă este legea ţării
vânzătorului.
În concluzie, părţile într-un contract comercial internaţional au facultatea de a
stabili care sistem de drept naţional va cârmui raportul juridic dintre ele. Hotărârea
părţilor, înscrisă în clauza “legea aplicabilă contractului” are putere de drept, adică ea
nu poate fi eludată de nimeni. Orice instanţă chemată să judece în cazul unui litigiu
(indiferent dacă este vorba de o instanţă de drept comun sau de un organ de arbitraj)
va aplica legea respectivă. În cazul în care părţile nu stabilesc legea aplicabilă,
instanţa este cea care o va face, aplicând norma conflictuală cea mai potrivită
contractului în cauză. În orice caz, lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor
juridice privind formarea, efectele şi stingerea obligaţiilor.
2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită frecventei
lor folosiri sub formă de clauze contractuale, au căpătat caracter de norme juridice. În
scopul creşterii operativităţii, a celerităţii şi siguranţei operaţiunilor, practica
internaţională a realizat o standardizare şi o uniformizare a unor uzanţe pe plan
internaţional. Unele organisme internaţionale (UNCITRAL3, CEE – ONU, CCI de la
Paris, asociaţiile profesionale ale comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unor
categorii de uzanţe, sub formă de : condiţii de livrare, contracte-tip, condiţii generale,
contracte-cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi interpretate la fel pretutindeni în
lume.4
3
Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional, organism din sistemul ONU înfiinţat în 1966, în
scopul coordonării acţiunilor la nivel mondial în direcţia uniformizării normelor dreptului comerţului internaţional.
4
CCI de la Paris a realizat uniformizarea condiţiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS
(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate în mai multe ediţii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980,
1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzanţelor referitoare la acreditive, publicate în broşura “Regulile şi uzanţele
uniforme cu privire la creditele documentare” (“Broşura 500”).
CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub formă de condiţii de livrare, între
care:
- model 574 pentru furnizări de materiale şi echipamente;
- model 730 pentru export de bunuri de consum de folosinţă îndelungată şi materiale de construcţii;
- model 410 pentru vânzarea de lemne tăiate;
- model 125 pentru vânzarea produselor metalice.
Asociaţiile de comercianţi au elaborat contracte-tip pentru tranzacţii cu unele produse de bază:
- The London Corn Trade Association: pentru cereale;
- The Incorporated Oil Seed Association: pentru seminţe oleaginoase;
- The Refined Sugar Association: pentru zahăr;
- The London Jute Association: pentru iută;

112
 3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale internaţionale
constituie un element de completare a cadrului legal internaţional în materie. Acestea
aduc precizări şi reglementări mai ales în domeniile şi zonele care nu-şi găsesc
reglementarea nici în sistemele de drept ale diferitelor state, nici în uzanţele
internaţionale.
În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante convenţii
internaţionale sunt: “Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu caracter
internaţional de bunuri mobile corporale” (Haga, 1955; Haga, 1964); “Convenţia
Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri” (Viena,
1980).

Contractul privind vânzarea internaţională de bunuri

Condiţii generale de validitate

Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se

dovedească existenţa unui contract. Într-o ţară un contract oral se poate dovedi
suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar autentificat la
notariat.
Pentru a-şi produce efectele, contractul de vânzare internaţională trebuie să
îndeplinească anumite condiţii esenţiale de validitate, cerute de lege, condiţii care
privesc atât fondul cât şi forma contractului.
a) Condiţii de validitate privind fondul contractului vizează în principal, 2
elemente şi anume:
- capacitatea şi consimţământul părţilor;
- obiectul şi cauza contractului;
Capacitatea şi consimţământul părţilor sunt reglementate prin normele existente în
legea naţională a părţilor (lex patriae). În legislaţia română, capacitatea şi
consimţământul sunt reglementate în Codul Civil, la articolele 948 şi 950. Legea
defineşte capacitatea prin excepţie, precizând ce se înţelege prin incapacitate. În
această categorie sunt incluşi minorii, alienaţii mintali şi persoanele puse sub
interdicţie judecătorească.5 Pentru ca contractul să fie valabil, este necesar ca părţile
să aibă capacitate juridică în momentul încheierii lui. Consimţământul reprezintă
manifestarea hotărârii părţilor de a încheia un act juridic. Pentru a fi valabil exprimat,
el trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
¾ să emane de la o persoană cu discernământ. Legea defineşte discernământul prin
excepţie, precizând categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de
discernământ: pe lângă cele care nu au capacitate juridică, în această categorie

- The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;

- The British Wool Federation: pentru lână;
- The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.
5
Cei cărora li s-a interzis, prin hotărâre judecătorească definitivă, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care şi
pe acela de a sta parte într-un contract comercial.

113
 intră persoanele aflate “sub râul unor tulburări mentale vremelnice” (sub influenţa
alcoolului, a drogurilor etc.)
¾ consimţământul nu poate fi viciat, în momentul manifestării lui, prin eroare,
violenţă, dol sau evicţiune. Eroarea este o falsă reprezentare a realităţii la
momentul încheierii contractului. Dacă ea vizează chiar obiectul contractului,
atunci produce nulitatea lui.6 Violenţa se referă la toate acţiunile (ameninţări,
şantaj, bruscare fizică etc.) prin care se exercită presiuni asupra unei persoane spre
a o determina să încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat. Dolul
(înşelăciunea) semnifică inducerea în eroare a unei persoane, prin mijloace non-
violente, în scopul de a o determina să încheie un contract. Dolul presupune cel
mai adesea furnizarea de informaţii false cu privire la elementele contractului:
calitatea mărfii, termenul de livrare, posibilitatea plăţii etc. Evicţiunea reprezintă
tentativa unei persoane de a exercita un drept care nu-i aparţine.
Obiectul şi cauza contractului. Contractul comercial de vânzare internaţională este:
- bilateral (participă 2 părţi);
- sinalagmatic (părţile au interese opuse);
- cu titlu oneros (prestaţia fiecărei părţi se face contra unei prestaţii
echivalente);
- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietăţii asupra
mărfii de la vânzător la cumpărător).
Ca urmare, în sens larg, prin obiectul contractului înţelegem prestaţiile la care
se obligă părţile prin contract. În sens restrâns, obiectul contractului se referă numai
la prestaţia vânzătorului, adică la marfă. Din această perspectivă, obiectul trebuie să
îndeplinească condiţiile de validitate, după cum urmează:
¾ el trebuie să existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe în momentul
încheierii contractului, el putând fi constituit şi în viitor (de ex. contractele de
furnizare).
¾ el trebuie să fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci când
părţile stabilesc în contract cantitatea, fără însă a determina exact calitatea (de ex.,
1000t de benzină). Obiectul este determinabil atunci când prin contract se
stabilesc criteriile cu ajutorul cărora, la scadenţă se poate determina obiectul.
¾ el trebuie să fie posibil. Un obiect este imposibil material (dacă nu poate fi realizat
de nimeni), sau imposibil juridic (obligaţia de a ceda un drept care nu-ţi aparţine).
¾ el trebuie să fie în concordanţă cu dispoziţiile legale şi cu morala socială.
Cauza contractului se referă la scopul urmărit de părţi la încheierea lui. Pentru
a fi valabilă, cauza trebuie să fie reală, să fie licită şi să fie morală.

b) Condiţii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se înţelege modalitatea prin care se exteriorizează
voinţa părţilor de a da naştere între ele la un raport juridic. Forma poate fi cerută de
lege ca o condiţie de validitate a acestora (ad validitatem) sau ca o condiţie de probă
(ad probationem). Condiţiile de formă ale vânzării ies de regulă de sub incidenţa lui
6
Eroarea trebuie înţeleasă în sensul de confuzie, adică o greşeală neintenţionată , cauzată de aspecte exterioare cum ar fi
de exemple, dificultăţile de traducere (datorate nuanţelor de limbaj etc.). Iată un exemplu de eroare: am crezut că
cumpăr grâu dar în realitate era vorba de orz. Nu intră în discuţie erorile cauzate din neglijenţă sau incompetenţă.

114
lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cu
caracter imperativ întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state, se
admite acordul de voinţă, realizat pe cale verbală.
Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se
dovedească existenţa unui contract. Într-o ţară un contract oral se poate dovedi
suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar autentificat la
notariat. Din acest motiv, partenerii caută întotdeauna să obţină cea mai bună dovadă
a existenţei contractului. Acest fapt îi pune la adăpost de multe neplăceri în situaţia
executării silite.
Pentru ca anumite contracte să devină executorii, majoritatea jurisdicţiilor
impun existenţa lor în formă scrisă. De obicei, contractele de vânzare a mărfurilor
(dar şi cele privind închirierea proprietăţilor imobiliare) cu o valoare totală ce
depăşeşte o limită stabilită prin lege trebuie să existe în formă scrisă pentru a putea fi
declarate executorii. Deşi părţile pot să încheie asemenea contracte în formă orală,
convenind să execute de bună voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu
pot fi onorate silit în cazul unui litigiu.
Conform legislaţiei române, contractele de comerţ exterior se încheie în mod
obligatoriu în formă scrisă, această formă fiind obligatorie atât pentru validitatea cât
şi pentru proba lor. În alte sisteme de drept, forma scrisă nu este obligatorie; proba
existenţei contractului poate fi făcută prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdicţiei asupra tranzacţiei,

soluţionarea litigiilor şi executarea silită

În general, asemenea probleme apar atunci când părţile ajung la neînţelegeri.

Dacă au fost anticipate, ele vor crea mai puţine probleme partenerilor. A stabili legea
aplicabilă înseamnă a preciza în avans care sunt drepturile şi responsabilităţile
părţilor în contract.
Legea aleasă să cârmuiască contractul şi jurisdicţia asupra lui nu trebuie
neapărat să coincidă. De pildă, un contract poate fi cârmuit de legea română iar forul
competent pentru soluţionarea litigiilor să fie Tribunalul comercial din Frankfurt.
Condiţia este ca forul ales să accepte legea desemnată de părţi. De asemenea, simplul
fapt că o instanţă are drept de jurisdicţie nu înseamnă că aceasta va accepta să audieze
şi să soluţioneze un caz adus înaintea sa. În multe ţări, instanţele au dreptul de a
refuza să soluţioneze anumite dispute internaţionale, recomandând alte foruri,
considerate a fi mai în măsură să judece cazurile respective.
Odată cu desemnarea legii aplicabile şi a jurisdicţiei asupra tranzacţiei, părţile
trebuie să aibă în vedere şi modalităţile de soluţionare a litigiilor. O modalitate facilă
de a limita responsabilităţile şi costurile în caz de litigiu constă în alegerea anticipată
a mijloacelor de soluţionare a acestuia. Cea mai ieftină soluţie este de obicei
negocierea. Dacă decizia trebuie luată de o terţă parte, cea mai bună soluţie este
arbitrajul, cu condiţia ca acesta să fie uşor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent

115
întâlnită în contractele internaţionale deoarece conferă părţilor un control mai mare
asupra procedurii decât în cazul acţiunilor în instanţă.
În caz de litigiu, părţile (sau una dintre ele) trebuie să obţină executarea
sentinţei. Dacă acest lucru nu este posibil, sentinţa este inutilă iar judecarea cauzei de
asemenea. Executarea silită este un proces juridic, asemănător cu aplicarea
sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumită prestaţie, şi din acest
motiv, ea este dusă la îndeplinire de către funcţionari ai statului (executori
judecătoreşti, poliţişti etc.). Aceştia au, în virtutea legii, autoritatea de a duce la
îndeplinire un ordin judecătoresc. În consecinţă, valabilitatea judecăţii sau a sentinţei
obţinute trebuie recunoscută de către autorităţile locului în care se va realiza
executarea. Dacă există o hotărâre judecătorească emisă de un anumit for, iar
executarea urmează să fie efectuată de un altul, este posibil să apară dificultăţi
deoarece recunoaşterea unei sentinţe sau judecăţi emise în altă ţară este o chestiune
de apreciere.

Conţinutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor au un conţinut complex. Ele

au numeroase clauze, înscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, în funcţie şi de
complexitatea tranzacţiei pe care o reglementează. Totuşi, conţinutul contractului
poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale şi anume: preambulul (identificarea
părţilor); obiectul contractului; preţul; condiţiile de livrare; durata contractului,
termenele şi locul executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite
ţinând cont de tendinţele conjuncturii externe, de interesele economiei naţionale);
răspunderile contractuale ale părţilor. Vom analiza primele 4 părţi.
A. PREAMBULUL conţine datele necesare identificării părţilor contractante,
ca de exemplu:
- denumirea părţilor şi calitatea lor (vânzător sau cumpărător);
- sediul părţilor (sediul social statutar);
- datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
- forma juridică şi naţionalitatea;
- persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile, funcţia lor
precum şi actele juridice în temeiul cărora ele sunt abilitate să
semneze contractul; procura (generală sau specială) trebuie să fie
întocmită în conformitate cu legislaţia ţării de reşedinţă şi
autentificată de către o autoritate competentă (Ministerul Justiţiei,
notariat, camere de comerţ şi industrie.
- acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la nivel
interguvernamental) încheiată anterior care creează premisele
încheierii tranzacţiei respective.

116
 B. OBIECTUL CONTRACTULUI

În sens restrâns, obiectul contractului se referă la condiţiile în care vânzătorul

se obligă să execute mărfurile sau să presteze serviciile, pentru satisfacerea cât mai
deplină a cerinţelor cumpărătorului. Din acest punct de vedere, obiectul contractului
poate fi definit prin următoarele elemente privitoare la marfa ce urmează a fi livrată:
denumirea, cantitatea, calitatea, garanţiile privind calitatea, controlul şi recepţia,
respingerea, ambalarea şi marcarea.
a) Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate de
confuzie sau înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile (de masă), este suficientă
înscrierea denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale
internaţionale. (De exemplu: cuvântul “light” desemnează un tip de ţiţei, simbolul
SMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi de calitatea 11, 14, ş.a.m.d.)
Pentru mărfuri nefungibile, şi servicii este necesară enumerarea elementelor
care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării. descrierea exactă,
tehnologiade fabricaţie, parametrii tehnici, referirea la catalog, prospect, tip, normă
tehnică, mostră, eşantion, marcă de fabrică etc.
b) Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură iar în cazul
bunurilor nefungibile, prin precizarea numărului de bucăţi (număr de seturi, duzini,
groşi). Cantitatea se determină de regulă, la locul unde se face expedierea mărfii
(staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere). Părţile pot să cadă de acord
ca determinarea cantităţii să se facă la locul de destinaţie. Uneori, se realizează o
dublă determinare: atât la locul de expediere cât şi la cel de destinaţie (mai ales în
situaţiile în care pe parcursul transportului, nu există certitudinea conservării
calitative a mărfii).
Pentru a determina corect cantitatea, în contract este necesar să se prevadă:
¾ Unitatea de măsură este în funcţie de natura mărfii. Pentru bunuri nefungibile se
utilizează bucăţi sau multiplii (de ex. duzini, seturi, groşi în cazul nasturilor etc.).
Pentru bunuri fungibile se utilizează unităţi de suprafaţă, lungime, greutate,
capacitate etc. Trebuie ţinut cont de diferenţele care există între sistemele de
măsuri şi greutăţi.7
¾ Modul de stabilire a cantităţii, dacă se face prin numărare, cântărire, măsurare
etc.; se va preciza dacă operaţiunea se efectuează integral sau parţial (şi cota la
care trebuie să se limiteze verificarea).

7
Între sistemul metric şi cel anglo-saxon. de exemplu, dacă unitatea de greutate este tona, în contract trebuie să se
precizeze dacă este vorba de tona metrică (1000 kg) sau alte tone (tona scurtă = 907 kg; tona lungă = 1016 kg). Dacă
unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; în lipsa oricărei precizări, se ia în calcul vagonul de 10.000 kg.
Alte unităţi din sistemul anglo-saxon sunt: galonul (“gallon” - 4,34 l); piciorul (“foot” – 30,5 cm); yardul (“yard” – 0,9
m); stânjenul (“fathom” - 1,85 m).
Iată câteva unităţi de măsură frecvent utilizate în tranzacţiile internaţionale cu anumite bunuri:
- bumbacul se vinde cu balotul (bale);
- cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stânjenul ( “fathom”, cub sau liniar);
- cerealele se vând cu buşelul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; în sistemul anglo-saxon există o unitate
numită “hundredweight” (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg în Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg în SUA);
- cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);
- făina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);
- petrolul şi derivatele se vând cu barilul (“barrel”) egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.
- produsele chimice lichide se vând cu butoiul (“drum”) de aprox. 200 l.

117
¾ Documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelor
internaţionale, acestea sunt însăşi documentele de transport (scrisoarea de trăsură
sau conosamentul, în funcţie de modalitatea de transport).
¾ Toleranţa admisă. În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact, de la
început (îndeosebi la mărfurile fungibile), aceasta se înscrie în contract cu o
anumită aproximaţie, indicându-se toleranţa admisă, în unitatea de măsură
specifică sau în procente. Admiterea de toleranţe cantitative îi dă posibilitatea
expeditorului să utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, să evite
frachtul mort, să depisteze uşor mijloacele de transport necesare şi potrivite etc.
Dacă în contract nu se precizează toleranţa, ea trebuie înţeleasă ca fiind de
maximum ±10%.
¾ Starea fizică a mărfii. La unele categorii de mărfuri, cantitatea este în funcţie de
starea ei fizică în momentul cântăririi. La mărfuri cum sunt cerealele, bumbacul,
fibrele, lâna, minereurile ş.a., trebuie precizat procentul de umiditate.
¾ Concentraţia în substanţă utilă. Pentru îngrăşăminte chimice, minereuri şi altele
mărfuri de acest tip, trebuie indicată concentraţia în substanţă utilă. Acest amănunt
este foarte important deoarece de el depinde însuşi preţul mărfii.8

c) Calitatea mărfii este unul din elementele esenţiale care determină

competitivitatea exporturilor. În principiu, calitatea oricărei mărfi se determină prin
descrierea parametrilor de calitate împreună cu descrierea parametrilor tehnici.
Totuşi, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. În
practică, se vorbeşte despre “nivelul tehnico-calitativ”.9 Calitatea se determină prin
mai multe metode:
¾ Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează marfa şi
îşi dă consimţământul asupra ei. Metoda poate fi folosită în 2 variante: (1) clauza
“văzut şi plăcut” presupune că importatorul a văzut marfa înainte de încheierea
contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei. Se utilizează de regulă la
mărfuri fungibile. (2) Clauza “după încercare” presupune că încheierea
contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător care
trebuie să se pronunţe în timp limitat. Dacă cumpărătorul n u acceptă marfa,
contractul se consideră reziliat. (Această metodă se utilizează frecvent în comerţul
cu maşini, echipamente şi alte bunuri nefungibile).
¾ Metoda “tel quel” (sau “tale quale”) presupune că importatorul acceptă marfa
“aşa cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este
practicată în comerţul mondial cu produse agricole, minereuri şi alte mărfuri la
care nu pot interveni modificări importante de calitate.
¾ Pe bază de mostre. Dacă se utilizează această metodă, vânzătorul pune la
dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul.
Mostra este în funcţie de natura mărfii: în cazul bunurilor fungibile, ea poate fi o
8
Este firesc să fie aşa. Un cumpărător nu va plăti acelaşi preţ pentru, să spunem, minereu de mangan cu concentraţie
55% ca pentru acelaşi minereu dar cu conţinut 65%. Preţul creşte pe măsură ce creşte concentraţia în substanţă utilă.
9
În literatura de specialitate, se face uneori distincţie între calitate şi nivel tehnic. Noţiunea de calitate se referă la
treapta pe care se situează proprietăţile mărfii, în vederea satisfacerii cerinţelor economice pentru a care a fost produsă.
Nivelul tehnic este definit prin concepţia tehnică şi tehnologică, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, în
timp ce calitatea este apreciată prin calitatea materialelor utilizate, fineţea execuţiei etc.

118
 parte reprezentativă a mărfii (o cantitate mică din marfă, de ex. un săculeţ de
cafea), pe cât posibil fără întrebuinţări uzuale şi deci fără valoare comercială. În
cazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decât un exemplar din marfă (o
servietă, o pereche de mânuşi, un covor ş.a.m.d.). Dacă este vorba de o mostră cu
voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui după încercare sau se va
deconta la un preţ prestabilit. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai
mostrei. În caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită
prin expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate
pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să fie
inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De regulă,
mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ, asociaţii ale
comercianţilor etc.).10
¾ Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Este o metodă ce se utilizează în special la
mărfurile de bursă. Mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă
reală ci o noţiune abstractă, un simbol al unei calităţi standard de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii (de ex. simbolurile “RSS 1” sau “RSS 2”
reprezintă tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale
pentru a desemna o anumită calitate a mărfii (de ex. expresiile “common”, “fair”,
“middling” pentru diferite calităţi de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6
pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde există standarde internaţionale,
mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu
menţiunea “ISO 2000”, “ISO 2001” etc.).
¾ Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc. La unele
mărfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectuează de către experţi.
¾ Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Mărcile de fabrică şi
de comerţ permit identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse
similare. Marca de serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor
specializate în acest scop.
¾ Clauza “rye- terms” (RT). Această metodă a fost practicată în comerţul cu secară,
fiind apoi preluată şi în tranzacţiile cu alte mărfuri. Conform acestei clauze,
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă starea calitativă a
mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în contract.
¾ Clauza “sound delivered” prin care se înţelege “marfă sănătoasă la descărcare”,
se utilizează în special în comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT,
aceasta dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa în cazul în care bonificaţia nu
este acoperitoare.
¾ Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel mai
frecvent utilizată în tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tot legat de calitatea mărfii, părţile vor preciza în contract şi procedeele
tehnice de determinare a calităţii: metodologia de calcul a datelor convenite;
toleranţele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurile
care se pretează; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-

10
În fapt, la bunurile fungibile, mostra se divide în 3 părţi: două sunt păstrate de către părţi iar a 3-a este predată spre
păstrate unui terţ.

119
respingere a loturilor; cotele normative şi modul de încadrare a rezultatelor în aceste
cote; modul de apreciere a defectelor.

d) Ambalarea şi marcarea

Ambalarea mărfii constituie o componentă importantă a strategiei comerciale,

în special în tranzacţiile cu bunuri de consum. În contract, trebuie precizat felul
ambalajului care este în funcţie de natura mărfii. În general, ambalajul trebuie să
îndeplinească următoarele condiţii: (1) să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a
nu încărca excesiv costul transportului; (2) să fie rezistent, pentru a proteja
integritatea mărfii; (3) să fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vânzării. Dacă
în contract nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să predea marfa
„în ambalajul uzual de export”.
În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul trece în
proprietatea cumpărătorului sau rămâne în proprietatea vânzătorului şi se împrumută
doar importatorului; preţul la care trece în proprietatea cumpărătorului. b) ambalajul
se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine suportă cheltuielile de returnare şi
termenul de restituire.
În funcţie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului în preţul mărfii, în
practică există următoarele clauze privind ambalajul:
¾ netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic)
fiind inclus în preţul mărfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
¾ netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al mărfii;
ambalajul se facturează separat;
¾ netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern (de
prezentare) nici al celui extern (pentru transport);
¾ brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se calculează
la preţul unitar al mărfii (de ex. lădiţele de citrice).
Marcarea este o operaţie care îndeplineşte cel puţin două funcţii: (1)
operativitate în mânuirea mărfii pe timpul transportului. (2) publicitate comercială în
cazul revânzării mărfii de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut,
limba utilizată, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaţia cumpărătorului
de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau ambajale
individuale special imprimate.
Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă de
circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau de
comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de
dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri (COTIF, CMR).
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica diferite
marcaje cum ar fi:
¾ special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de
precizie, materiale explozive etc.);
120
¾ originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
¾ neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de
origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când: a)
sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b)
doresc să reexporte marfa.

e) Garanţiile cu privire la calitatea mărfii

Garanţiile asupra mărfii sunt date de vânzător şi se referă la:

• garanţia contra evicţiunii, respectiv a eventualelor pretenţii pe care le-ar
ridica persoane terţe dacă le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul
de proprietate asupra mărcii de comerţ sau de fabricaţie, asupra
modelelor de utilitate etc.
• Garanţia contra viciilor de calitate. Prin contract, vânzătorul trebuie să
garanteze calitatea mărfii. În general, sunt de remarcat două categorii de
mărfuri din punct de vedere al necesităţii acordării garanţiei: mărfuri
care contractual, necesită termene de garanţie (majoritatea bunurilor
prelucrate) şi mărfuri care nu necesită termene (toate bunurile fungibile
precum şi cele cumpărate în starea în care se află, prin metoda „tel
quel”).
Pentru mărfurile la care prin contract nu se acordă un termen de garanţie,
trebuie să se prevadă obligaţia vânzătorului de a elibera un certificat de calitate sau
un buletin de analiză.
În perioada de garanţie, vânzătorul continuă să fie răspunzător pentru
remedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la vânzător la
cumpărător a avut deja loc. În orice contract, se va stipula că vânzătorul este
răspunzător de viciile aparente şi de viciile ascunse privind calitatea.

f) Controlul şi recepţia mărfii

Cumpărătorul se obligă prin contract, să recepţioneze marfa, adică să depună

diligenţele necesare pentru a intra în posesia ei. Intrarea în posesia mărfii se face după
efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului nu
permit preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze în condiţii normale
de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi cheltuielile
vânzătorului. În contract se va stipula locul unde se va face recepţia, în funcţie de
natura mărfii şi de înţelegere. Se va indica pe cât posibil şi organul împuternicit de
cumpărător cu controlul mărfii şi de asemenea, dacă controlul se va efectua şi la
sediul vânzătorului (la locul de producţie).
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a fi
evidenţiate toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorul are
obligaţia de a-l informa pe vânzător despre orice neregulă sau deficienţă descoperită
în timpul controlului, atât la locul de producţie cât şi la livrare sau la destinaţie.

121
 g) Reclamaţii. Respingerea mărfii

Reclamaţiile pot să se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiţiile de

calitate înscrise în contract, deficienţe de ambalare, marcare, etichetare ş.a.
Reclamaţia nu conduce automat la respingerea mărfii, care înseamnă refuzul
cumpărătorului de a considera marfa ca fiind livrată, ea nefiind conformă cu
prevederile contractului. Respingerea de către cumpărător a mărfii este o măsură cu
efecte complexe. Se recurge la ea ori de câte ori cumpărătorul este convins că au avut
loc încălcări serioase ale contractului de către vânzător. Cazurile de respingere
trebuie precizate în contract. În general, se consideră că vânzătorul nu şi-a respectat
obligaţiile contractuale, în următoarele situaţii:
¾ Cu privire la cantitate: când a livrat o cantitate în plus sau în minus faţă de cea
stipulată, peste toleranţa admisă în mod expres în contract. Cel mai grav este cazul
în care cantitatea livrată este mult inferioară celei convenite, situaţie în care
cumpărătorul nu-şi poate onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni (mai ales
când este vorba de mărfuri sezoniere sau care se comercializează cu prilejul
sărbătorilor).
¾ Cu privire la calitate. Avem 2 situaţii: (1) dacă a livrat altă marfă decât cea
prevăzută în contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau
modelul trimis cumpărătorului şi pentru care acesta şi-a dat acordul, un produs de
altă marcă decât cea indicată de cumpărător etc.). (2) Dacă marfa sosită la
destinaţie nu posedă calităţile necesare pentru utilizare comercială (marfă
deteriorată sau distrusă pe timpul transportului, indiferent dacă este vina
producătorului sau a cărăuşului).
¾ Cu privire la termenul de livrare: dacă marfa a fost livrată cu întârziere, astfel
încât cumpărătorul este în situaţia de a nu-şi putea onora obligaţiile asumate faţă
de clienţii interni.
Dacă cumpărătorul dispune de date şi informaţii pe care îşi poate baza
respingerea mărfii, el îşi poate exercita acest drept şi înainte de livrare. Motivele
refuzului trebuie să fie temeinic fundamentate, cunoscând că cumpărătorul este
pasibil de grave consecinţe materiale dacă vânzătorul dovedeşte că marfa nu trebuia
respinsă.
Contractul trebuie să precizeze remediile posibile în caz de respingere. Trebuie
ţinut cont de faptul că respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau rezoluţia
contractului. Cumpărătorul poate să dorească să rămână în raporturi contractuale cu
vânzătorul şi chiar să încerce să obţină unele avantaje din situaţia nou creată, cum ar
fi preluarea mărfii la o altă dată, convenită de comun acord, cu acceptarea de loturi
noi de marfă, corespunzător prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizări
sau despăgubiri.
Cumpărătorului îi revine obligaţia de a notifica fără întârziere vânzătorului
despre respingerea mărfii şi de a cere instrucţiuni. Cu toate că notificarea orală poate
fi considerată suficientă, este util ca ea să fie confirmată în scris.
Riscurile decurgând din respingerea mărfii revin vânzătorului şi de aceea,
claritatea notificării orale şi a confirmării scrise sunt deosebit de importante. Dacă
vânzătorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru custodierea mărfii imediat
122
după respingere, cumpărătorul este obligat să se îngrijească de marfă, în contul
vânzătorului, şi să o returneze acestuia imediat ce a primit indicaţii în acest sens.
Sintetizând, prin contract, trebuie negociate şi convenite modalităţile de
prezentare şi rezolvare a reclamaţiilor, ca de exemplu:
- transmiterea în formă scrisă a reclamaţiei;
- menţionarea documentelor justificative care vor fi anexate la
reclamaţie;
- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta
documentele justificative;
- prelevarea şi transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;
- stabilirea termenului în care pot fi transmise reclamaţiile;
- stabilirea termenului în care vânzătorul rezolvă reclamaţia şi în ce
mod (bonificaţie, înlocuirea parţială a mărfii livrate, remediere la
destinaţie, returnare pentru remediere în ţara vânzătorului ş.a.).

C. PREŢUL CONTRACTULUI

a) Formarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale sunt de regulă diferite de cele ce se formează pe pieţele
naţionale. În prezent, deşi globalizarea producţiei şi a pieţelor face ca aceste diferenţe
să se reducă foarte mult, ele continuă totuşi să se menţină, îndeosebi în unele
sectoare. Diferenţele dintre preţurile interne şi cele internaţionale se explică prin: (1)
o serie de legi economice (de ex. legea cererii şi ofertei, legea concurenţei, legea
avantajului comparativ ş.a.) acţionează diferit la nivelul pieţei internaţionale în raport
cu pieţele naţionale. Aceasta face ca valoarea internaţională a bunurilor să nu
corespundă cu cea care se formează în cadrul economiilor naţionale. Preţul mondial
al unui bun reprezintă aşadar, măsura sau expresia bănească a valorii internaţionale
a bunurilor. El nu se formează în funcţie de condiţiile de producţie dintr-o anumită
ţară ci are la bază valoarea medie internaţională, reflectând nivelul cheltuielilor medii
de producţie pe plan internaţional. Acestea la rândul lor, sunt supuse unor modificări
cvasi-continue, în funcţie de progresele tehnologiei, ale cunoaşterii etc. (2) Asupra
preţurilor internaţionale se exercită o serie de influenţe specifice rezultând din
conjunctura pieţelor (evoluţia raportului cerere – ofertă), politicile statelor şi
grupărilor de state precum şi din alte evenimente imprevizibile.
Ca regulă generală, preţul mondial al unui bun sau serviciu se formează pe
pieţele caracteristice, adică acolo unde se desfăşoară cel mai mare număr de
tranzacţii de export-import cu bunul sau serviciul respectiv. (De exemplu, Rotterdam
este o piaţă caracteristică pentru ţiţei, Sidney pentru lână, Londra pentru navluri şi
asigurări maritime ş.a.m.d.) Pentru unul şi acelaşi bun pot să existe mai multe pieţe
caracteristice.
Rolul determinant în formarea preţurilor pe pieţele internaţionale îl constituie
raportul dintre cerere şi ofertă, cu precizarea că este vorba de cererea mondială şi de
oferta mondială. Principalii factori care influenţează formarea preţurilor mondiale
sunt:
123
• Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare, tehnologice din ţările sau
regiunile care deţin o pondere însemnată în producţia şi consumul mondial,
precum şi în exportul sau importul mondial.
• Ciclul economic din ţările dezvoltate, caracterizat prin: tendinţele în domeniul
investiţiilor, producţiei industriale, agricole etc., a stocurilor, şomajului.
• Nivelul şi perspectivele inflaţiei, îndeosebi în ţările dezvoltate. Inflaţia are de
regulă o influenţă notabilă şi directă asupra preţurilor mondiale.
• Fluctuaţia cursurilor de schimb, mai ales între principalele monede utilizate ca
monede de plată (dolarul SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau aprecierea
acestora are un impact direct asupra preţurilor internaţionale.
• Evoluţia preţului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilor
variabile în producţia majorităţii mărfurilor ce fac obiectul comerţului
internaţional.
• Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state cu poziţii puternice în
comerţul mondial sau regional cu anumite bunuri.
• Aranjamentele încheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind
reglementarea anumitor pieţe (de ex. comerţul internaţional cu textile, cu produse
lactate, cu aeronave civile, cu carne de vită ş.a.).
• Condiţiile climatice din principalele zone de cultură a produselor agricole.

Factorii menţionaţi acţionează cu intensitate diferită în funcţie de tipul

bunurilor.
1. În cazul bunurilor fungibile, acţionează preponderent factori cum sunt:
- modificările cererii şi ale ofertei;
- speculaţiile pe pieţele bursiere;
- nivelul recoltelor;
- calamităţile naturale;
- anumite evenimente care au loc în economia mondială (de ex. refuzul
Irak-ului de a livra ţiţei ţărilor occidentale a determinat urcarea
preţului cu 1,5 – 2 dolari/baril).
- la produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai sensibile la
modificările climei şi condiţiilor meteorologice;
- la alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este sensibil la
variaţiile activităţii economice din ţările industrializate, datorate
ciclului economic.
Un rol important în evoluţia preţurilor la bunurile fungibile îl au anticipările
producătorilor şi consumatorilor cu privire la evoluţia viitoare a condiţiilor de pe
piaţa mondială a acestor produse. În general, la aceste produse:
o cererea mondială este staţionară sau chiar în declin, şi de regulă,
este puţin elastică la modificările preţului;
o oferta este elastică faţă de preţ şi în plus, este influenţată şi de alţi
factori. La produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai
sensibile la modificările climei şi condiţiilor meteorologice. La
alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este sensibil la

124
 variaţiile activităţii economice din ţările industrializate, datorate
ciclului economic.
2. În cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preţurile mondiale
manifestă o tendinţă de creştere pe termen lung, reflectând procesul continuu de
modernizare şi înnoire a produselor, de perfecţionare a parametrilor tehnico-
constructivi şi funcţionali ai acestora. Pot fi evidenţiate următoarele aspecte:
- producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea externă este în
declin, întrucât costurile de producţie se menţin ridicate sau chiar cresc.
- Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea diminuării
cererii, are drept rezultat utilizarea incompletă a capacităţilor de producţie şi
pe cale de consecinţă, creşterea costurilor specifice.
- Producătorii ignoră de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii întrucât
o adaptare temporară a producţiei ar fi foarte costisitoare dacă nu chiar
imposibil de realizat.
- Preţurile practicate de producători sunt în funcţie de tendinţele pe termen
mediu şi lung care se manifestă pe piaţă şi sunt astfel corelate încât să evite
efectele negative ale scăderii cererii din perioadele de recesiune.
- Preţurile bunurilor manufacturate manifestă o sensibilitate sporită la
inflaţie; ele urmează îndeaproape cursul acesteia.

b) Clasificarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale se clasifică după mai multe criterii şi anume:
- În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem:
o Preţuri de monopol;
o Preţuri de oligopol;
o Preţuri de cartel;
o Preţuri de acord comercial şi de cooperare economică
internaţională;
o Preţuri de producător;
o Preţuri ale comercianţilor.
- În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:
o Cotaţii de bursă;
o Preţuri de licitaţie;
o Preţuri de catalog. Există cataloage ale marilor firme
producătoare şi comerciale. Unele sunt utilizate în toată
lumea (de ex. „Marconi’s International Register”), altele
doar în anumite ţări (de ex. „Thomas Register of American
Manufactures”). Există şi cataloage pe anumite domenii sau
ramuri industriale (de ex. „Chemical Industry Directory”
editat de revista „Chemical Age”). Ca regulă generală,
cataloagele specializate se întocmesc pentru produse de
serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.

125
 c) Fundamentarea preţurilor internaţionale

Preţurile din contractele internaţionale necesită o temeinică

fundamentare, bazată pe informare, comparare şi analiză. Principalele elemente
luate în calcul sunt:
- costurile de producţie şi de comercializare;
- preţurile internaţionale;
- raportul dintre cerere şi ofertă;
- condiţiile de livrare;
- condiţiile de plată;
- conjunctura internaţională;
- situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în raport cu cele ale
concurenţilor;
- altele.
În fundamentarea preţurilor, un rol important îl deţine principiul comparaţiei,
în baza căruia exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între
parametrii tehnici şi economici ai produsului propriu pe de o parte, şi au unuia sau
mai multe produse reprezentative concurente, pe de altă parte. Pentru produsele
prelucrate, se calculează de regulă şi un coeficient de corecţie.
Fundamentarea este orientativă. Ea nu este obligatorie şi nu poate fi impusă
partenerilor altfel decât ca o argumentaţie în negocieri. Pentru a realiza un nivel de
acurateţe cât mai înalt, deci pentru a fundamentare cât mai corectă a preţului, trebuie
să se ţină seama de costurile proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor
precum şi de raportul cerere – ofertă existent pe diferite pieţe.

Metode de fundamentare a preţurilor internaţionale

Metoda preţului specific este folosită în comerţul internaţional cu materii prime şi semifabricate,
deci produse cu un grad redus de prelucrare, care pot fi caracterizate printr-un singur parametru. Relaţia de
clacul se bazează pe principiul proporţionalităţii simple:
Pn = Pe [1+ (Nn – Ne)/Ne], în care:
Pn= preţul sortimentului (produsului) urmărit;
Pe= preţul sortimentului (produsului) reprezentativ;
Nn= parametrul sortimentului (produsului) urmărit;
Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.

Exemplu:
Vrem să determinăm preţul contractual pentru produsul „rezistenţe electrice de 120 W”. Cunoaştem că
rezistenţele de 100W se vând pe piaţa mondială cu 2 $ bucata.
Pn = 2 [1+ (120– 100)/100] = 2,4 $ /bucată.

Metoda Fischer se foloseşte pentru determinarea preţului unui utilaj cu grad mai ridicat de
tehnicitate, în funcţie de preţul existent pe piaţa externă la un utilaj similar. Se foloseşte formula:
Pn / Pe = (Qn/Qe)k, în care:
Pn = preţul bunului ce urmează a fi determinat;
Pe = preţul bunului luat ca bază de comparaţie;
Qn = parametrul tehnic de bază al utilajului al cărui preţ dorim să-l fundamentăm;
Qe = parametrul tehnic de bază al utilajului luat ca bază de comparaţie;
k = coeficient a cărui valoare este cuprinsă între 0,6 şi 0,7.

126
Exemplu:
Vrem să determinăm preţul contractual pentru un autoturism de teren. Parametrul tehnic de bază este
capacitatea cilindrică. Produsul nostru are CC = 2000 cm3. Cunoaştem că autoturismele de teren având
capacitatea de 1800 cm3 se vând pe piaţa mondială cu preţul de 10.000 $. Considerăm k = 0,6. Aplicând
formula avem:
Pn /10.000 = (2000/1800)0,6; Pn = 10.000 (2000/1800)0,6; Pn = 104 . (10/9)3/5;
lgPn = lg[104 . (10/9)3/5 ] = lg104 + lg(10/9)3/5 = 4 + 3/5(1 – lg9) = 4,03.
Pn = 104,03 = 10715 $.

Metoda proporţionalităţii multiple se utilizează pentru produsele cu un număr relativ restrâns de

parametri comparabili. Relaţia de calcul este:

Pn = Pe . Kt , în care:
Kt (k1 . k2 .......kn) este coeficientul total, obţinut din produsul unor coeficienţi parţiali, calculaţi prin
raportarea parametrilor celor 2 produse comparate.

Exemplu:
Vrem să determinăm preţul pentru un tractor agricol având parametrii:
1. capacitatea cilindrică: 2200cm3.
2. puterea motorului: 110 CP
3. turaţia motorului: 3500 rot/min.
Cunoaştem că tractoarele având parametrii:
1. capacitatea cilindrică: 2000cm3.
2. puterea motorului: 100 CP
3. turaţia motorului: 3000 rot/min
se vând pe piaţa mondială cu 5000 USD.
Aplicăm formula:
Pn = 5000 (2200/2000 x 110/100 x 3500/3000) = 5000 x 1,41 = 7058 USD/buc.

Metoda determinării pe baza dimensiunilor sau performanţelor este folosită în principal pentru
determinarea preţurilor la instalaţiile complexe. Într-o primă etapă, se calculează câte un preţ pentru fiecare
subansamblu, prin corelarea lui cu dimensiunile sau respectiv performanţele sale, iar suma acestor preţuri
parţiale, ponderate cu greutatea fiecărei componente formează preţul total. Relaţia de calcul este:
Pt = q1p1 + q2p2 +...............+ qnpn, în care:
Pt = preţul total al instalaţiei
i = numărul componentelor instalaţiei (i = 1,2,3....n)
qi = ponderea componentei „i”;
pi = preţul componentei „i”.

d) Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Preţul se înscrie în contract fie pe unitate de produs, fie ca o sumă globală

pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului. Din punct de vedere
al tehnicii de decontare, preţul poate fi:
• Determinat dacă se stabileşte de către parteneri la încheierea
contractului. Se foloseşte în contractele care au ca obiect derularea unor
cantităţi mari de mărfuri, livrabile la termene relativ scurte. Se
consideră că, datorită termenelor scurte de livrare, este posibil ca
eventualele schimbări care apar pe piaţa externă să fie anticipate la
încheierea contractului. Poate să apară în 2 variante:

127
ƒ în variantă fixă; constă în indicarea în contract a unui preţ
exact, definitiv, pe unitatea de măsură, pe produs sau pe
întreaga cantitate care formează obiectul acestuia. De
exemplu: „Preţul stabilit în prezentul contract este de 2000
USD/buc.”

ƒ în variantă mobilă; în acest caz, există 2 posibilităţi:

i. stabilirea în contract a unui preţ pentru o

calitate de bază a mărfii respective, iar în
funcţie de abaterile ulterioare de la aceasta,
preţul se modifică corespunzător. De
exemplu, la semnarea contractului, se
stabileşte un preţ de 15 euro /tonă pentru
minereu de fier cu un conţinut de 62% fier.
Dacă ulterior se livrează un minereu cu un
conţinut de 60% fier, preţul se corectează în
raport cu acest conţinut, pe baza unei
formule care se menţionează în contract.
Această variantă a preţului se practică de
regulă, în contractele care au ca obiect
mărfuri la care calitatea diferă practic de la
o partidă la alta cum ar fi: minereuri,
bumbac, lână, ţiţei, cărbuni cocsificabili,
cocs, cereale, cherestea etc. şi care permit
comensurarea valorică a diferenţei
respective de calitate.
ii. stabilirea în contract a preţului pentru un
sortiment de bază al mărfii, urmând ca
pentru celelalte sortimente, preţul să poată
fi determinat matematic, pe baza unei
formule înscrise în contract. De exemplu,
într-un contract de export de tablă de
diferite grosimi, se fixează preţul pentru un
sortiment de bază, să spunem, grosimea de
1 mm (cea mai mică). Pentru celelalte
dimensiuni, preţul se determină adăugându-
se o diferenţă de preţ pentru suplimentul de
grosime, folosind eventual listele practicate
în comerţul mondial cu laminate (de ex.
lista CECO). Acest mod de determinare a
preţului se practică în comerţul mondial cu
laminate, ţevi de oţel, rulmenţi etc.

128
• Determinabil. Preţul determinabil se stabileşte la o dată ulterioară
încheierii contractului, pe baza unor criterii şi precizări înscrise în
contract. Se practică în general:
o În cazul unor contracte de lungă durată, în care livrarea
produselor este eşalonată pe o perioadă lungă de timp de la
încheierea contractului. (De ex., construirea unor obiective
industriale cu plata în produse, livrarea unor mărfuri pe bază de
contract cadru anual etc.)
o În cazul unor produse la care se înregistrează fluctuaţii mari de
preţuri pe pieţele externe, determinate de o multitudine de factori
care nu pot fi practic cunoscuţi în momentul încheierii
contractului. Poate să apară în variante diferite, în funcţie de tipul
mărfii, de uzanţele pieţei etc. Exemple:
ƒ În cazul unor produse de bursă, cum
este să spunem, ceaiul, clauza de preţ
poate suna astfel: „Preţul de decontare a
mărfii prevăzute în contract se
determină pe baza mediei cotaţiilor la
Bursa din Londra, pe ultimele 15 zile
premergătoare datei începerii livrărilor,
ţinându-se seama de diferenţele faţă de
marfa etalon care cotează.” Se poate
stabili ca preţul de decontare să fie chiar
cotaţia din ziua livrării.
ƒ Pentru produse petroliere, care cotează
pe pieţele caracteristice (Golful Mexic –
Arruba, Golful Persic – Abadan, Europa
– Rotterdam) clauza poate fi formulată
astfel:
- preţ provizoriu: .....USD/tonă,
FOB Constanţa.
- preţul definitiv va fi calculat
pe baza cotaţiei medii a
produsului la Rotterdam, din
ziua încărcării (adică data
conosamentului).
La aceasta, se poate adăuga:
- la preţul rezultat din calculul
cotaţiei de mai sus, vânzătorul
acordă cumpărătorului un rabat
de ...USD/tonă, reprezentând
taxele de transport de la
Constanţa la Rotterdam, taxe
vamale, diferenţă de calitate
etc.
129
 ƒ Pentru metale neferoase (aluminiu,
cupru, zinc, argint etc.) care cotează
zilnic la bursă, preţul se stabileşte
astfel: „Preţul este .....USD/tonă, FOB
New York, preţ provizoriu stabilit pe
baza cotaţiei lunii anterioare încheierii
contractului. Preţul definitiv va fi media
cotaţiilor din Metal Bulletin din
perioada... (o lună calendaristică, care
va fi luna livrării pentru o evoluţie
staţionară a preţurilor, luna anterioară
livrării dacă tendinţa preţurilor este de
scădere, sau luna posterioară livrării
dacă tendinţa este de creştere.”
o În cazul exportului de fructe şi legume proaspete, flori şi alte
bunuri perisabile. Preţul se stabileşte în funcţie de preţul care se
practică pe piaţa respectivă în ziua vânzării mărfii, avându-se în
vedere diferenţele faţă de clasele de calitate ale produselor.
Este de asemenea necesar ca în contractul care se încheie, să se prevadă
şi documentaţia privind demonstrarea nivelului preţurilor practicate pe piaţa de
referinţă sau pe plan mondial. Acest fapt necesită din partea organelor care
participă la contractare, o cunoaştere temeinică a tendinţei preţurilor pe piaţa
externă şi o informare operativă şi completă a evoluţiei acestora.
În contract, în clauza de preţ trebuie să se precizeze:
(a) Cantitatea pentru care trebuie să se achite contravaloarea
mărfurilor (cantitatea stabilită în staţia de încărcare, cantitatea
sosită în bună stare etc.).
(b) Moneda în care urmează să se facă plata.

(c) Eventualele reduceri de preţ care se acordă. Reducerea de preţ

reprezintă o diminuare a preţului plătit de importator în raport cu
preţul contractual, în două tipuri de situaţii:

i. în raport cu condiţiile specifice de producţie, comercializare şi

transport ale mărfurilor, reducerea este cerută de către importator
şi acceptată de exportator. Dacă marfa nu corespunde termenilor
contractuali, importatorul poate pretinde o reducere a preţului, în
următoarele situaţii:
ƒ bonificaţie – pentru abateri calitative
sau cantitative de la prevederile
contractuale;
ƒ don – pentru alterarea naturală a mărfii;
ƒ surdon – pentru avariere accidentală;

130
 ƒ coulage – în caz de scurgere a
lichidelor;
ƒ calo sau decalo pentru pierderi prin
exploatare sau uscare;
ƒ fusti – în caz de prăfuire, existenţa
corpurilor străine, murdărirea
mărfurilor;
ƒ besemson – pentru lipirea mărfurilor de
vasul în care se transportă;
ƒ refacţie – pentru cantităţi neutilizabile.
ii. în scopul stimulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, ea este
acordată de exportator (din proprie iniţiativă) importatorului.
Exportatorii pot oferi reduceri de preţ astfel:
- remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea
înainte de termen a mărfurilor sezoniere;
- scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plăţii
înainte de scadenţă sau pentru plata cash.

e) Clauze de acoperire a riscului de preţ

Acestea sunt prevederi contractuale prin care se urmăreşte menţinerea

echilibrului contractual, în sensul ca preţul plătit efectiv la data scadenţei să fie
echivalent ca valoare cu cel înscris în contract, pentru ca nici una din părţi să nu fie
prejudiciată.
Principalele clauze de acoperire a riscului de preţ sunt următoarele:
(1) Clauza preţului escaladat se menţionează în contract în situaţia în care părţile
vor să menţină echilibrul între preţul produsului finit şi cel al factorilor de
producţie utilizaţi pentru fabricarea lui: materii prime, energie, mâna de lucru
etc. Clauza are un rol deosebit în contractele pe termen lung, cele cu livrări
succesive, în acţiunile de cooperare în producţie. Clauza se aplică pe baza
următoarei formule:
Pt = P0/100 (a + b.Mt/M0 + c.Lt/L0), în care:

Pt = preţul final de facturat;

P0 = preţul iniţial al mărfii, stipulat în contract şi valabil la data plăţii;
Mt = media aritmetică sau ponderată a preţurilor (indicilor de preţ) pentru
materiile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare în perioada de
referinţă (care poate fi definită printr-o fracţiune a termenului de livrare sau prin
totalitatea lui).
M0 = preţul pentru aceleaşi elemente la data fixată mai sus pentru P0.
Lt = media aritmetică sau ponderată a salariilor (retribuţii, asigurări sociale etc.)
sau indicilor acestora, în timpul perioadei de referinţă;
L0 = salariile la data fixată pentru P0;

131
 a,b,c = procentajul (ponderea) elementelor particulare în preţul iniţial, a căror
sumă este egală cu 100; a = partea fixă (regii etc.); b = partea de materii prime
etc.; c = cheltuielile cu munca vie.

Pentru ca aplicarea clauzei să-şi atingă scopul, este necesar:

- să se stabilească documentele de referinţă pentru determinarea preţurilor
la materii prime, energie, salarii etc.
- să se înscrie limita minimă a diferenţelor rezultate (cu ±) de la care se
recalculează preţul;
- să fie evaluate elementele parte fixă, care corespund costurilor constante,
altele decât materiile prime şi mâna de lucru. Practica relevă faptul că
aceste cheltuieli fixe pot reprezenta între 10 şi 20 la sută din costul total
al unui produs complex. Ca atare, este indicat ca, funcţie de ramura
industrială respectivă, acest coeficient să se stabilească cât mai aproape
de realitate.
Formula poate fi utilizată şi într-o variantă extinsă, luând în considerare şi alţi
factori care contribuie la formarea preţului: preţul SDV-urilor, al
subansamblurilor etc.

Exemplu:
O firmă din România încheie un contract de export de utilaje, în următoarele
condiţii:
- data încheierii contractului: 1 ian.2002;
- termen de livrare: 30.11.2002;
- condiţia de livrare: FOB Constanţa;
- preţ contractual: 50.000 euro / bucată.
- Structura preţului:
o Costuri fixe: 20%;
o Materii prime, materiale, energie: 50%;
o Cheltuieli cu munca vie (salarii, asig. sociale): 30%.
Să se determine preţul contractual cunoscând că în perioada 1.01.2002 –
30.11.2002, preţurile la materii prime şi materiale au crescut în medie cu 25% iar
salariile au crescut cu 10%.

Avem: a = 20%; b = 50%; c = 30%.

Structura preţului este:
- partea fixă: 10.000 euro;
- materiale etc. (M0) : 25.000 euro;
- salarii : (L0): 15.000 euro.
Mt = M0 + 25% (M0) = 25.000 + 6.250 = 31.250 euro;
Lt = L0 + 10% (L0) = 15.000 + 1.500 = 16.500 euro.

Pt = 50.000/100 (20 + 50 . 31250/25000 + 30 . 16500/15000) = 500 (20 + 62,5 +

33) = 500 . 115,5 = 57.750 euro.

132
Întrucât creşterea este de +15%, preţul va fi revizuit. Deci preţul contractului devine
57.750 euro/ bucată.

(2) Clauza de indexare constituie o prevedere contractuală adoptată în scopul

menţinerii valorii contractului şi contracarării efectului variaţiei preţului. Ea
prevede legarea sumelor prevăzute în contracte de:
i. un etalon monetar
ii. unul sau mai multe produse de primă necesitate, exprimate în
unităţile de măsură respective (ex. o tonă de bumbac, o tonă de
cărbune, un baril de ţiţei etc.)
Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă
automat şi preţul de contract, fără intervenţia părţilor ori a instanţei.
Modificarea are loc printr-o escaladare în salturi, de la un anumit punct al
scării la altul.
Clauza de indexare este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului
este influenţată direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor
produse, care se iau ca etalon (de ex., preţul ţesăturilor din bumbac este legat
de preţul bumbacului, preţul conductorilor din cupru de preţul cuprului, preţul
firelor sintetice de preţul unui mc. de gaz metan ş.a.m.d.)

(3) Clauza de rectificare a preţului este specifică livrărilor de maşini şi utilaje.

Ea constă în alinierea automată la schimbările de conjunctură pe piaţa
reprezentativă a echipamentului contractat. Valoarea relativ mare a
echipamentelor, utilajelor, instalaţiilor a determinat extinderea considerabilă a
vânzărilor pe credit. În prezent, peste 70% din tranzacţiile internaţionale cu
astfel de produse au la bază credite, având următoarele caracteristici:
- sunt rambursabile la diferite termene;
- au dobânzi care variază de la piaţă la piaţă;
- formele de rambursare sunt diferite.
În cadrul acestor tranzacţii, la încheierea contractelor se impune luarea în
consideraţie şi a unor factori cum sunt:
- dobânda prevăzută în contract, ca urmare a unor acorduri
guvernamentale, în raport cu cea practicată pe piaţa monetară sau
financiară caracteristică;
- termenul de graţie acordat, respectiv numărul de ani în care nu se
încasează rate de rambursare a creditelor, perioadă în care exportatorul
suportă unele cheltuieli legate de finanţarea producţiei;
- coeficientul anual de eroziune a capitalului, prin depreciere valutară
(rata inflaţiei pe pieţele de import);
Relaţia de calcul este următoarea:

Pe = P0/100 (a1+ d/100 + r/100)n, în care:

Pe = preţul echivalent;
P0 = preţul iniţial;
133
d = rata dobânzii;
r = rata inflaţiei.

Această operaţiune de corectare a preţurilor în funcţie de anumiţi factori,

care pot interveni între momentul perfectării contractului comercial
internaţional şi data plăţii (care se situează la un termen mai îndelungat)
este cunoscută sub numele de actualizarea sau rectificarea preţurilor.
Practic, putem întâlni următoarele două situaţii diferite (după cum exportul
este sau nu pe credit):
1. Termen de livrare mai mare de un an. Într-o vânzare de
utilaje cu termen de livrare peste 3 ani, cu un preţ la data
încheierii contractului de 10.000 USD/buc., vânzătorul
trebuie să aibă în vedere, pentru a nu înregistra o pierdere
de eficienţă, evoluţia deprecierii monetare, respectiv
eroziunea capitalului. El va trebui să calculeze astfel preţul
încât ceea ce va încasa la data scadenţei să fie echivalent cu
preţul actual.
Considerând că efortul de finanţare este al producătorului
(ce se presupune a fi inclus în preţul de export), trebuie
luată în calcul eroziunea anuală a capitalului, care este
estimată la 7%. Prin urmare, preţul echivalent va fi:
Pe = (1 + r/100)n . P0 = (1 + 7/100)3 . 10000 = 1,073 . 10000
= 12.250 USD.
Rezultă că tranzacţia va fi eficientă numai la un preţ de
minimum 12.250 USD.

2. Export pe credit. În ipoteza că acelaşi utilaj se contractează

cu termen de livrare în anul tranzacţiei dar cu plata cash
20% din preţul contractual iar diferenţa peste 2 ani, cu o
dobândă de 4% (conform acordului interguvernamental
privind vânzările de mărfuri pe credit), formarea preţului
contractual se va face astfel:
i. din preţul de 10.000 USD se deduce avansul de
20%, ceea ce înseamnă un credit acordat pe
timp de 2 ani, de 8.000 USD;
ii. la creditul de 8.000 USD, calculându-se
dobânda simplă de 4%, cumpărătorul urmează
să plătească la scadenţă suma de mai sus, plus
o sumă de 640 USD, reprezentând dobânda
corespunzătoare creditului acordat.
Dacă raţionamentul s-ar opri aici, vânzătorul ar înregistra o
dublă pierdere:
• prin acordarea creditului la o rată a
dobânzii inferioare celei practicate pe

134
 piaţa monetară sau financiară
reprezentativă;
• prin eroziunea capitalului datorită
inflaţiei.

Ca urmare, se vor lua în calcul şi factorii menţionaţi mai

sus, a căror influenţă determină formarea unui preţ superior
celui de vânzare cash, cu o diferenţă de valoare care se
obţine astfel:
D−d r n
V = [(1 + + ) – 1] . c , unde:
100 100
V = valoarea aferentă creditului acordat, care urmează a fi
adăugată preţului actual pentru a obţine echivalenţa cu
preţul de plată la scadenţă;
D = dobânda pe piaţa monetară reprezentativă;
r = rata inflaţiei (%);
c = valoarea creditului acordat, mai puţin avansul.

În aceste condiţii, avem:

9−4 6 2
V = [(1 + + ) – 1] . 8000 = 1857 USD.
100 100
Astfel, preţul de negociere este 10.000 USD (din care 2.000
USD avans iar diferenţa credit). La acesta, se adaugă
diferenţe de dobândă şi eroziune pe perioada de doi ani
asupra creditului de 8.000 USD, ceea ce corespunde unui
preţ echivalent de 11.857 USD.

(4) Clauze de acoperire a riscului de curs de schimb sunt utilizate pe scară largă
în afacerile economice internaţionale, în condiţiile cursurilor de schimb
flotante. Ele presupun legarea monedei contractului de un etalon monetar, care
poate fi: o altă monedă, un grup de monede, preţul aurului, DST etc.
• Clauza aur presupune legarea monedei contractuale (în care se va efectua
plata) de preţul aurului, în măsura în care acesta manifestă o anumită
stabilitate. Dacă cursul monedei de contract faţă de etalon (aurul în acest
caz) variază în sus sau în jos faţă de nivelul stabilit, valoarea contractului se
recalculează corespunzător.
• Clauza valutară presupune legarea monedei contractuale (în care se va
efectua plata) de o altă monedă, considerată mai stabilă. Dacă cursul
monedei de contract faţă de moneda-etalon variază în sus sau în jos faţă de
nivelul stabilit, valoarea contractului se recalculează corespunzător. Acest
lucru implică inserarea în contract a următoarelor elemente:
ƒ Cursul dintre cele două monede în momentul încheierii
tranzacţiei;
ƒ Momentul recalculării sumei de plată;

135
 ƒ Abaterile de curs de schimb în limitele cărora nu se
recalculează valoarea contractului.
• Clauza multivalutară mai este numită şi clauza „coşului monetar”. Este
utilizată pentru asigurarea echilibrului contractual, în condiţiile flotării
generalizate a monedelor. În practică, poate fi întâlnită în 2 variante:
i) a coşului simplu, conform
căreia moneda contractului
este legată de un coş valutar, în
scopul de a compensa
evoluţiile contradictorii ale
monedelor ce compun coşul,
asigurând astfel stabilitatea
cursului de schimb; cursul se
calculează ca medie aritmetică
a cursurilor monedelor din coş;
ii) a coşului ponderat, situaţie în
care moneda de contract este
legată tot de un coş de monede
însă cursul este calculat ca
medie ponderată a cursurilor
acestora, ponderea fiind în
funcţie de o serie de factori
precum:
• importanţa monedelor
respective pe piaţa de
referinţă;
• ponderea monedelor în
balanţa de încasări şi
plăţi a firmei;

Clauza coşului monetar poate fi enunţată astfel: „Toate obligaţiile de

plată decurgând din prezentul contract sunt exprimate în euro, în
echivalenţă cu un curs de bază format din media aritmetică a cursurilor
de cumpărare şi de vânzare, la deschidere şi/sau la închidere, a
următoarelor monede:

Moneda Curs Pondere (%)

Euro 25
Lira sterlină 1,274 25
Dolarul SUA 0,96 25
Dolarul canadian 1,17 10
Francul elveţian 1,08 15

Cursurile din tabel au fost certificate de Deutsche Bank. Cursul efectiv la

fiecare plată va fi calculat conform formulei de mai sus, având în vedere

136
 cursurile de închidere şi/sau deschidere ale celor 5 monede din ziua care
precede fiecare plată scadentă, certificate de sus-numita bancă.
În cazul în care la data plăţilor scadente monedele respective nu cotează,
vor fi luate în calcul cursurile din ultima zi precedentă în care piaţa
respectivă a fost deschisă.
Dacă între cursul de bază şi cursul efectiv de la data plăţii există o
diferenţă care depăşeşte 5%, atunci valoarea plăţii scadente va fi
recalculată în mod corespunzător pentru întreaga diferenţă. ”

• Clauza DST. Clauza multivalutară poate fi constituită luând drept coş

de monede Drepturile Speciale de Tragere (DST), la cursul stabilit de
FMI în ziua anterioară semnării contractului. Se aplică întocmai a şi
clauza coşului nonetar.

(5) Alte clauze. Pentru evitarea sau diminuarea riscului de preţ, pot fi întâlnite şi
alte clauze:
- clauza consolidării preţului;
- clauza monedei multiple;
- clauza ofertei concurente;
- clauza hardship.

D. CONDIŢIILE DE LIVRARE

Livrarea mărfii presupune, în afară de transferul bunurilor de la vânzător la

cumpărător, şi o serie de cheltuieli şi riscuri legate de aceasta, care sunt în funcţie de:
• natura mărfii;
• distanţa de la punctul de expediere la cel de destinaţie;
• mijlocul de transport utilizat ;
• alţi factori;
În aceste condiţii, între alte elemente şi prevederi contractuale, a căpătat o
importanţă decisivă clauza privind condiţiile de livrare. Acestea presupun precizarea
cât mai exactă a locului şi momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la
vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le
implică livrarea, acestea. În privinţa condiţiilor de livrare, există o serie de uzanţe pe
plan internaţional. Acestea au fost standardizate şi uniformizate de către camera
Internaţională de Comerţ de la Paris, sub denumirea de INCOTERMS. Ele au fost
publicate prima oară în 1936 şi apoi revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990.
Regulile INCOTERMS au caracter de uzanţe internaţionale. Utilizarea lor este
facultativă. Ele capătă putere de lege numai în situaţia înscrierii lor în contract, de
către părţi, fără o descriere amănunţită ci doar printr-o referire la denumirea de cod.

137
În acest caz, există certitudinea că ele vor fi interpretate şi înţelese peste tot în lume,
în acelaşi fel.
Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor pe care
implică circulaţia mărfurilor de la vânzător la cumpărător, stabilind obligaţiile părţilor
în fiecare etapă. Mai precis, ele se referă le:
• Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua şi a plăti marfa
ce face obiectul contractului. Părţile trebuie să respecte întocmai prevederile
acestuia.
• Controlul cantitativ şi calitativ al mărfii. Vânzătorul este obligat să efectueze
toate operaţiunile (şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a
pune marfa la dispoziţia cumpărătorului, conform condiţiilor contractuale.
• Stabilirea momentului şi locului de trecere a cheltuielilor şi riscurilor, de la
vânzător la cumpărător.
• Obligaţia vânzătorului de a-l aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la
dispoziţia sa (sau a cărăuşului) şi în cazul în care angajarea mijlocului de
transport cade în sarcina cumpărătorului, obligaţia acestuia de a aviza pe
vânzător asupra condiţiilor în care marfa trebuie predată cărăuşului desemnat
• Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare;
• Obţinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaţie,
certificat de origine, factură consulară etc.
• Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.

În anul 1990, a avut loc ultima revizuire a INCOTERMS. Termenii au fost

adaptaţi la comunicarea prin sistem electronic (EDI – Electronic Data Interchange).
Această adaptare vizează o serie de documente ca: facturi comerciale, documentele
cerute pentru vămuire, documentele doveditoare ale livrării mărfurilor (ex.
documentele de transport etc.). Prezenta versiune dă posibilitate părţilor să folosească
sistemul EDI în toate împrejurările.
INCOTERMS a fost sistematizat în 4 grupe, simbolizate prin literele: E,F,C,D.
Fiecare clauză are o denumire standard şi o abreviere din 3 litere. Regulile sunt
enunţate pornind de la cea care reprezintă cheltuielile minime ce pot fi suportate de
vânzător (Ex Works) şi terminând cu cea care statuează ca vânzătorul să suporte cea
mai mare pate a acestor cheltuieli (Delivered Duty Paid). Cele 4 grupe sunt
următoarele (denumirile clauzelor sunt redate în limbile engleză şi română):
1. Grupa „E”, conform căreia vânzătorul pune marfa la dispoziţia
cumpărătorului, în fabrica sau depozitul propriu. Cuprinde o singură
clauză:
- „Ex Works (Mill, Warehouse) named place” (EXW), „Franco uzină
(Franco depozit) locul convenit.
a. Răspunderea vânzătorului este de a asigura marfa
disponibilă în depozitul fabricii, ambalată,
individualizată, lotizată, gata de încărcare în
mijlocul de transport. Vânzătorul nu suportă

138
 cheltuielile privind încărcarea în mijlocul de
transport al cumpărătorului.
b. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător în
momentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul de
transport.
c. Vânzătorul are obligaţia de a-l aviza pe
cumpărător despre faptul că marfa este gata de
expediere şi se află la dispoziţia sa.
d. Cumpărătorul are obligaţia:
i. să asigure mijlocul de transport pentru
preluarea mărfii de la sediul vânzătorului;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de export şi de import (dacă este cazul),
autorizaţiile pentru tranzitarea mărfii pe
teritoriul unor ţări terţe;
iii. să îndeplinească formalităţile vamale de
export şi de import, şi să plătească taxele
aferente;
iv. să plătească marfa.

2. Grupa „F” cuprinde clauze conform cărora vânzătorul trebuie să

livreze mărfurile unui cărăuş numit de cumpărător. Cuprinde 3 clauze:
- „Free Carrier – named place of shipment” (FCA) sau „Franco
cărăuş – locul de încărcare convenit”.
a. Această clauză a fost convenită pentru a satisface
cerinţele unui transport modern, mai ales cel
multimodal.
b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa
până când aceasta a fost predată primului cărăuş,
la locul convenit prin contract.
c. Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de la
vânzător la cumpărător odată cu predarea mărfii la
cărăuş (şi nu când marfa a fost încărcată în
mijlocul de transport).
d. Documentul eliberat de cărăuş (scrisoare de
trăsură, conosament sau certificat de primire
(carrier’s receipt) atestă că vânzătorul s-a achitat
de obligaţiile sale asumate prin contractul de
vânzare –cumpărare şi are dreptul la contra
prestaţii (plata mărfii).
e. Vânzătorul are obligaţia:
i. să îndeplinească formalităţile vamale de
export şi să suporte toate cheltuielile (taxe,
speze etc.) legate de export;

139
 ii. să predea marfa în custodia cărăuşului (sau
expeditorului) de semnat de cumpărător, la
locul sau punctul convenit; se ivesc 2
situaţii:
1. la transportul pe calea ferată (în
cazul unui vagon complet sau
conteiner complet) vânzătorul trebuie
să încarce vagonul sau conteinerul.
Livrarea se consideră efectuată în
momentul în care vagonul încărcat
sau conteinerul este preluat de către
calea ferată.
2. la transportul rutier, livrarea se
consideră efectuată în momentul în
care marfa a fost încărcată în
mijlocul de transport, pus la
dispoziţie de cumpărător.

iii. să suporte toate cheltuielile legate de marfă,

până la livrarea ei primului cărăuş:
iv. să avizeze cumpărătorul cu privire la
livrarea mărfii în custodia cărăuşului.
f. Cumpărătorul are obligaţia:
i. să plătească preţul convenit prin contract;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa licenţa
sau alte autorizaţii oficiale pentru importul
mărfii, să îndeplinească formalităţile
vamale de import şi să suporte toate taxele
privind importul precum şi taxele sau alte
cheltuieli pe parcurs extern.
iii. să asigure mijlocul de transport la locul
convenit prin contract;
iv. să preia marfa pusă la dispoziţie de
vânzător;
v. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
din momentul în care aceasta se consideră
livrată;
vi. să avizeze vânzătorul cu privire la numele
cărăuşului;
vii. să specifice modalitatea de transport
precum şi data sau perioada de livrare a
mărfii.

140
 - „Free Alongside Ship – named port of shipment” (FAS) sau „Franco
de-a lungul navei – portul de încărcare convenit”;
a. Vânzătorul este obligat ca la data convenită, să
livreze marfa la dana unde va acosta nava, sau în
barje11 în portul nominat.
b. Deoarece marfa trebuie să aştepte nava şi nu
invers, vânzătorul poate obţine un certificat de
antrepozitare din partea autorităţii portuare, care
atestă faptul că el şi-a îndeplinit obligaţiile
contractuale.
c. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile
până când marfa este aşezată lângă vas, inclusiv
cheltuielile cu încărcarea barjelor, dacă este cazul.
d. Vânzătorul are obligaţia:
i. să livreze marfa şi să furnizeze factura
comercială sau mesajul electronic
echivalent;
ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de export (şi orice alte autorizaţii oficiale)
şi să îndeplinească formalităţile vamale de
export;

e. Cumpărătorul are obligaţia:

i. să plătească preţul convenit în contract;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de import (şi alte autorizaţii) şi să
îndeplinească formalităţile vamale de
import (şi alte cheltuieli privind importul);
iii. să asigure spaţiul de transport maritim (şi
să-l avizeze pe vânzător);
iv. să preia marfa de la locul convenit.

- „Free On Board – named port of shipment” (FOB) sau „Franco la

bord – portul de încărcare convenit”.
a. Vânzătorul este obligat:
i. să livreze marfa la bordul navei şi să
furnizeze factura comercială sau mesajul
electronic echivalent;
ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de export (şi orice alte autorizaţii oficiale)
şi să îndeplinească formalităţile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);
11
Barjele sunt ambarcaţiuni mici, asemănătoare şlepurilor. Ele pot fi grupate în convoaie şi deplasate în apele interioare.
În călătoriile transoceanice, se transportă la bordul unor nave speciale, Lighter Aboard Ships (LASH).

141
 iii. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
până în momentul în care aceasta a trecut
balustrada navei în portul convenit;

b. Cumpărătorul este obligat:

i. să plătească preţul convenit în contract;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de import (şi alte autorizaţii) şi să
îndeplinească formalităţile vamale de
import (şi alte cheltuieli privind importul)
precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe
parcurs extern;
iii. să asigure spaţiul de transport maritim (şi
să-l avizeze pe vânzător);
iv. să preia marfa după ce aceasta a fost trecută
peste copastia navei;
v. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
până din momentul în care aceasta a fost
livrată la bordul vasului în portul convenit;
vi. să suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii, din momentul în care
aceasta a fost livrată la bordul vasului;
vii. să-l avizeze pe vânzător cu privire la
numele vasului, locul de încărcare şi
termenul de livrare.

c. Întrucât de regulă, prin clauza FOB se înţelege

„livrarea mărfii la bordul navei” nu şi aşezarea ei
în hambare, ori de câte ori marfa urmează a fi
stivuită în hambarele navei, este necesar ca în
contract să se prevadă clauza „FOB stowed”
(„FOB stivuit”), prin care se înţelege că stivuirea
cade în sarcina vânzătorului.
d. Documentul care atestă că vânzătorul s-a achitat
de obligaţiile sale este conosamentul „curat”.

3. Grupa „C” cuprinde clauze conform cărora vânzătorul este obligat să

suporte transportul iar în condiţiile CIF şi CIP să suporte şi asigurarea
mărfii. Vânzătorul nu îşi asumă însă riscul pierderii sau avarierii
mărfurilor şi nu suportă costurile suplimentare care survin după
încărcarea şi expedierea mărfii. Cuprinde 4 clauze:
- „Cost and Freight – named port of destination”(C&F) sau „Cost şi
navlu – portul de destinaţie convenit”;
142
a. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa
ăână când aceasta ajunge în portul de destinaţie,
mai puţin asigurarea mărfii.
b. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător (ca în
cazul clauzei FOB) odată cu trecerea mărfii peste
balustrada navei în portul de încărcare; deci marfa
călătoreşte pe riscul cumpărătorului.
c. Vânzătorul are obligaţia:
i. să livreze marfa la bordul navei, în portul
convenit şi să furnizeze factura comercială
sau mesajul electronic echivalent;
ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de export (şi orice alte autorizaţii oficiale)
şi să îndeplinească formalităţile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);
iii. să încheie pe cheltuiala sa, contractul pentru
transportul mărfii la portul de destinaţie
convenit;
iv. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
până când aceasta a fost livrată la bordul
vasului în portul de destinaţie convenit;
v. să-l avizeze pe cumpărător privind livrarea
mărfii la bordul navei;
vi. să suporte cheltuielile legate de efectuarea
operaţiunilor de verificare (cantitativă,
calitativă etc.)
d. Cumpărătorul are obligaţia:
i. să plătească preţul convenit în contract;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de import (şi alte autorizaţii) şi să
îndeplinească formalităţile vamale de
import (şi alte cheltuieli privind importul)
precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe
parcurs extern (dacă este cazul);
iii. să suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii precum şi costurile
suplimentare din momentul în care aceasta
a trecut balustrada vasului în portul de
încărcare;
iv. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
din momentul în care aceasta a fost preluată
la bordul vasului în portul de destinaţie
convenit;
e. Data livrării mărfii este considerată data
conosamentului eliberat de armatorul navei în
143
 portul de încărcare, faţă de care cumpărătorul
poate considera că marfa s-a livrat sau nu în
termenul contractual convenit.
f. În general, vânzătorul nu are obligaţia descărcării
mărfii în portul de destinaţie. Funcţie de mărimea
navlului şi de tipul vasului (navă „tramp” sau „de
linie”), întâlnim 3 situaţii:
1. clauza „CFR landed”, adică „cost şi
navlu, descărcat”; apare mai ales în
cazul navelor „tramp”; vânzătorul se
obligă să descarce marfa;
2. clauza „CFR liner termes”, pentru
nave de linie; navlul include
cheltuielile de încărcare / descărcare;
3. clauza „CFR free cost”, adică
vânzătorul nu suportă cheltuielile de
descărcare;
- „Cost, Insurance, Freight – named port of destination”(CIF) sau
„Cost, asigurare,i navlu – portul de destinaţie convenit”;
a. Se deosebeşte de clauza CFR doar prin faptul că
vânzătorul are şi obligaţia de a asigura marfa şi a
preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra
riscurilor transportului maritim.
b. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător în
momentul trecerii mărfurilor peste balustrada
navei în portul de încărcare.
- „Carriage Paid To – named place of destination”(CPT) sau „Fraht
plătit până la locul de destinaţie convenit”;
a. Vânzătorul plăteşte costul transportului mărfurilor
până la locul convenit prin contract.
b. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător în
momentul când marfa a fost preluată spre
transport de primul cărăuş (şi nu când a fost
încărcată în mijlocul de transport sau când a trecut
balustrada navei în portul de încărcare).
c. Vânzătorul are obligaţia:
i. să livreze marfa şi să furnizeze factura
comercială sau mesajul electronic
echivalent;
ii. să obţină, pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de export (şi orice alte autorizaţii oficiale)
şi să îndeplinească formalităţile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);

144
 iii. să încheie contractul de transport şi să
suporte costul transportului până la locul de
destinaţie convenit.
iv. să suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii precum şi costurile
suplimentare, până la predarea acesteia
către primul cărăuş;
v. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
până în momentul în care aceasta a fost
predată la locul de destinaţie convenit;
vi. să-l avizeze pe cumpărător privind livrarea
mărfii;
vii. să suporte cheltuielile legate de efectuarea
operaţiunilor de verificare (cantitativă,
calitativă etc.)
d. Cumpărătorul are obligaţia:
i. să plătească preţul convenit în contract;
ii. să obţină pe riscul şi cheltuiala sa, licenţa
de import (şi alte autorizaţii) şi să
îndeplinească formalităţile vamale de
import (şi alte cheltuieli privind importul)
precum şi cele privind tranzitarea mărfii pe
parcurs extern (dacă este cazul);
iii. să suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mărfii din momentul în care
aceasta a fost predată primului cărăuş, în
staţia de expediere precum şi precum şi
cheltuielile suplimentare intervenite după
predarea mărfii la primul cărăuş;
iv. să suporte toate cheltuielile legate de marfă
din momentul în care aceasta a fost preluată
la locul de destinaţie convenit.
e. Cărăuşul eliberează un conosament sau o scrisoare
de trăsură, sau certificat de preluare pentru
transport, care atestă că vânzătorul şi-a îndeplinit
obligaţiile asumate prin contract, privind livrarea
mărfii. Federaţia Internaţională a Organizatorilor
de Expediţii (FIATA), cu sediul la Berna a
elaborat o serie de documente-tip care atestă
predarea mărfii pentru expediere. Pentru clauza
CPT, cel mai frecvent folosit este conosamentul
direct (through bill of lading). Data acestuia este
data livrării mărfii.

145
 - „Carriage and Insurance Paid To – named place of
destination”(CIPT) sau „Fraht şi asigurare plătite până la locul de
destinaţie convenit”;
a. Clauza CIPT se deosebeşte de clauza CPT prin
faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a asigura
marfa şi a preda cumpărătorului poliţa de
asigurare contra riscurilor transportului
multimodal.
4. Grupa „D”. Conform clauzelor din această grupă, vânzătorul trebuie să
suporte toate cheltuielile şi riscurile aferente transportului mărfurilor,
până în ţara de destinaţie. Are 5 clauze:
- „Delivered at Frontier – named place of delivery at frontier”(DAF)
sau „Livrat la frontieră – la punctul de frontieră convenit”;
a. Se consideră că vânzătorul şi-a îndeplinit
obligaţiile faţă de cumpărător în momentul când a
depus marfa, vămuită pentru export, la punctul
(locul) de pe frontieră precizat în contract, dar
înainte de punctul vamal de trecere a frontierei
ţării limitrofe.
b. Termenul „frontieră” poate fi folosit pentru orice
frontieră, inclusiv cea a ţării exportatoare. Este
însă foarte important să se precizeze punctul şi
locul. (de ex. DAF, frontiera româno-ungară,
punctul Curtici).
c. Toate cheltuielile legate de marfă până la punctul
vamal sunt în sarcina vânzătorului.
d. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător în
momentul în care marfa trece punctul de frontieră
specificat în DAF. Momentul transferării
riscurilor poate fi şi apriori, dacă vânzătorul
obţine un certificat de antrepozitare care atestă
faptul că el şi-a îndeplinit obligaţiile. Data livrării
este chiar data certificatului de antrepozitare.
e. Cumpărătorul suportă toate cheltuielile legate de
marfă, din momentul în care aceasta a trecut
punctul vamal specificat în DAF, sau a fost
antrepozitată.
f. Formalităţile de import sunt în sarcina
cumpărătorului.
- „Delivered Ex Ship – named port of destination”(DES) sau „Livrat
pe navă – portul de destinaţie convenit”;
a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în
momentul în care marfa este pusă la dispoziţia
cumpărătorului, la bordul navei, vămuită pentru

146
 export dar nevămuită pentru import, în portul de
destinaţie convenit.
b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile
legate de marfă, până la sosirea acesteia în portul
de destinaţie.
c. Data livrării este data avizării cumpărătorului
despre faptul că marfa se află la dispoziţia sa la
bordul navei, în portul de destinaţie.
d. Cheltuielile şi formalităţile privind descărcarea şi
importul mărfii sunt în sarcina cumpărătorului.
- „Delivered Ex Quay Duty Paid – named port of destination”(DEQ)
sau „Livrat pe chei, taxe vamale plătite – portul de destinaţie
convenit”;
a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în
momentul în care marfa este pusă la dispoziţia
cumpărătorului, pe chei, în portul de destinaţie
convenit, vămuită atât pentru export cât şi pentru
import.
b. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile
legate de marfă (inclusiv taxele vamale de
import), până la sosirea acesteia în portul de
destinaţie, pe chei.
c. Nu trebuie utilizată această clauză dacă nu există
certitudinea că vânzătorul poate să vămuiască
marfa pentru import în ţara de destinaţie (de ex.,
dacă nu poate să obţină licenţa de import etc.).
d. În cazul în care părţile convin ca vămuirea la
import să fie asigurată de către cumpărător
(inclusiv plata taxelor vamale), se adaugă
cuvintele „duty unpaid” sau duties on buyer’s
account” („taxe vamale neplătite” , respectiv
„taxe vamale în sarcina cumpărătorului”).
e. În cazul când părţile convin să excludă din
obligaţiile vânzătorului unele taxe (ex. TVA), se
adaugă cuvintele „VAT unpaid”. Clauza devine:
„Delivered Ex Quay Duty Paid, VAT Unpaid –
named port of destination”(DEQ) sau „Livrat pe
chei, taxe vamale plătite, TVA neplătit – portul
de destinaţie convenit”.
f. Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile
până când marfa a fost lotizată şi depozitată,
obţinând în acest scop un certificat de
antrepozitare care atestă îndeplinirea obligaţiilor.
Apoi îl înştiinţează imediat pe cumpărător.

147
- „Delivered Duty Unpaid – named place of destination”(DDU) sau
„Livrat, taxe vamale plătite – locul de destinaţie convenit”;
a. DDU înseamnă că vânzătorul îşi îndeplineşte
obligaţia de livrare în momentul în care marfa este
pusă la dispoziţia cumpărătorului, la locul
convenit din ţara importatoare, vămuită pentru
export dar nevămuită pentru import.
b. Vânzătorul trebuie să suporte costurile şi riscurile
legate de aducerea mărfii în acest loc, cu excepţia
taxelor vamale şi a altor taxe şi speze care se
percep la import.
c. Formalităţile legate de importul mărfii şi
cheltuielile aferente sunt în sarcina
cumpărătorului.
d. Dacă părţile convin ca între obligaţiile
vânzătorului să intre şi achitarea unor taxe legate
de importul mărfii (ex. TVA), trebuie adăugate
cuvintele respective (ex. Delivered Duty Unpaid,
VAT Paid, New York).
e. DDU poate fi folosită indiferent de modalitatea de
transport.
f. În general, vânzătorul obţine un document de la
societatea care preia marfa în custodie (recipisă de
depozit şi warrant), prin care dovedeşte că şi-a
îndeplinit obligaţiile şi avizează imediat pe
cumpărător.

- „Delivered Duty Paid – named place of destination”(DDP) sau

„Livrat, taxe vamale plătite – locul de destinaţie convenit”;
a. Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în
momentul în care marfa, vămuită pentru import,
este pusă la dispoziţia cumpărătorului, la locul
convenit din ţara importatoare.
b. Vânzătorul trebuie să suporte costurile (inclusiv
taxele vamale de import) şi riscurile legate de
aducerea mărfii în acest loc,
c. Dacă EXW reprezintă o obligaţie minimă pentru
vânzător, DDP reprezintă o obligaţie maximă.
d. Nu trebuie utilizată această clauză dacă nu există
certitudinea că vânzătorul poate să vămuiască
marfa pentru import în ţara de destinaţie (de ex.,
dacă nu poate să obţină licenţa de import etc.).
e. În cazul când părţile convin să excludă din
obligaţiile vânzătorului unele taxe (ex. TVA), se
adaugă cuvintele „VAT unpaid”. Clauza devine:
148
 „Delivered Duty Paid, VAT Unpaid – named
place of destination”(DEQ) sau „Livrat, taxe
vamale plătite, TVA neplătit – locul de destinaţie
convenit”.
f. Vânzătorul va obţine un document care atestă
antrepozitarea mărfii şi deci îndeplinirea
obligaţiilor sale contractuale, şi îl avizează
imediat pe cumpărător.

Concluzii:

• Deşi INCOTERMS au grad înalt de rigurozitate, este practic imposibil să fie

stabilite cu precizie obligaţiile părţilor. De aceea, este necesar ca într-o anumită
măsură, să se facă referire la uzanţele unor anumite zone comerciale sau la
practicile anterioare dintre cei doi parteneri. Ele pot prevala asupra
INCOTERMS.
• În unele situaţii, nu este posibil ca în momentul contractării să se stabilească
punctul exact al locului în care va fi livrată marfa. Importatorul îşi rezervă
dreptul de a face mai târziu această precizare. Dacă nu o face, el îşi asumă
răspunderea pentru riscurile şi costurile suplimentare rezultate.
• În general, de vămuire se ocupă partea domiciliată în ţara unde are loc această
activitate. Astfel, exportatorul vămuieşte marfa pentru export iar importatorul,
marfa pentru import. Câteva din condiţii se bat de la această regulă (la EXW,
vămuirea pentru export este în sarcina importatorului; la DEQ şi DDP,
vămuirea pentru import este în sarcina exportatorului). În aceste situaţii,
cumpărătorul, respectiv vânzătorul îşi asumă orice risc decurgând din
prohibirea exportului sau importului.
• Dacă cumpărătorul doreşte să preia marfa în condiţia EXW, dar vămuită pentru
export, după condiţia de livrare va fi adăugată menţiunea „vămuit pentru
export” („cleared for export”).
• În situaţia în care unele ţări străine întâmpină dificultăţi în obţinerea licenţelor
de import, a unor scutiri de taxe vamale, a reducerii TVA, se apelează la
condiţia DDU. Dacă vânzătorul utilizează clauza DDU dar doreşte totuşi să se
ocupe de vămuire (fără însă a plăti taxa vamală), se face menţiunea „DDU
cleared”.
• INCOTERMS nu fac referire la momentul transferării proprietăţii de la
vânzător la cumpărător. Acest moment nu corespunde în mod necesar cu
momentul transferării riscurilor sau al cheltuielilor. El se stabileşte juridic.
• Momentul trecerii riscurilor de la vânzător la cumpărător nu corespunde cu
momentul trecerii cheltuielilor de la o parte la cealaltă (ex. clauzele CFR, CPT
etc.).
• Opţiunea pentru una sau alta din clauzele INCOTERMS este în funcţie de:
- înclinaţia spre risc a partenerilor;

149
 - poziţia vânzătorului în raport cu cumpărătorul; când primul are o
poziţie ofensivă, el va opta pentru clauzele din grupele „C” şi „D”;
invers, când cumpărătorul este ofensiv, se vor aplica cu predilecţie
clauzele din grupele „E” şi „F”.
- situaţia pe piaţa navlurilor, a tarifelor la transportul terestru şi aerian;
când cotele navlurilor sunt în scădere, vânzătorul va opta pentru
clauzele din grupele „C” şi „D”;
- situaţia pe piaţa asigurărilor; când este favorabilă, vânzătorul va opta
pentru clauzele CIF, CIPT;
- participarea la convenţii privind transportul internaţional (care
implică tarife reduse şi facilităţi; de ex., rabatul pe care-l primesc
expeditorii care folosesc în exclusivitate, pe o anumită rută, navele
unei conferinţe pentru navigaţia de linie).

E. TERMENUL DE LIVRARE

În legătură cu termenul de livrare apar următoarele aspecte:

• Termenul de livrare poate fi:
a. determinat de la început şi înscris în contract;
b. determinabil
i. la o dată fixă;
ii. în funcţie de un eveniment cert al cărui
moment de producere nu poate fi
cunoscut de către părţi în momentul
încheierii contractului.

• În situaţia în care din contract rezultă că livrarea trebuie făcută în

cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul are
dreptul să fixeze data exactă a livrării.
• În cazul în care în contract nu se menţionează nimic în privinţa
datei livrării, se subînţelege de regulă, că vânzătorul este obligat
să remită marfa cumpărătorului, într-un termen rezonabil după
încheierea contractului, în funcţie de natura mărfii şi împrejurările
existente.
• Dacă vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile decurgând din termenul
de livrare iar aceasta este de natură să constituie o încălcare
esenţială a contractului, cumpărătorul poate să opteze pentru:
i. executarea în continuare;
ii. rezilierea; (dacă cere executarea şi nu o obţine într-un
termen convenabil, poate cere rezilierea).
• Dacă întârzierea nu constituie o încălcare esenţială a contractului,
vânzătorul îşi păstrează dreptul de a efectua în continuare livrarea
iar cumpărătorul pe acela de a pretinde executarea contractului.

150
151
Tema 4

DERULAREA TRANZACŢIILOR INTERNAŢIONALE

Pregătirea mărfurilor pentru export

Controlul mărfii cerut de importator. Prin contract, părţile pot conveni ca

marfa, înainte de îmbarcare şi de expediere să fie supusă controlului unui organ
neutru angajat de exportator sau de importator. Uneori, controlul este impus chiar de
legislaţia din ţara importatorului. Controlul vizează în principal: cantitatea, calitatea
şi preţul. Există pe plan naţional şi internaţional organe specializate cu controlul
mărfurilor (Veritas, Société Générale de Surveillance ş.a.). Societatea de control,
după inspecţia fizică a mărfii, eliberează un certificat de control, care intră în setul de
documente bancare şi în cel care însoţeşte marfa. El indică faptul că marfa a fost
controlată (în conformitate cu normele impuse la nivel de ramură, de către client, de
către guvern sau de către cărăuş) înainte de a fi expediată, precum şi rezultatele
controlului. Certificatele de control sunt de regulă obţinute de la o organizaţie neutră
de testare (un organism guvernamental sau o organizaţie independentă). Ele conţin în
principal următoarele informaţii:
• detalii esenţiale cu privire la marfa expediată;
• data controlului;
• metodologia de testare;
• rezultatele controlului;
• numele, semnătura şi/sau ştampila ori sigiliul autorităţii de control.
Obţinerea autorizaţiilor pentru efectuarea exportului. În vederea derulării
exportului, exportatorul trebuie să obţină unele autorizări, dintre care cel mai frecvent
întâlnite sunt:
• Licenţa de export este un document întocmit de un organism
guvernamental care dă dreptul de a exporta o anumită cantitate de marfă
într-o anumită ţară1. Dacă legislaţia din ţara vânzătorului prevede
obligativitatea licenţierii exportului unei anumite mărfi, lipsa licenţei
provoacă imposibilitatea livrării mărfii respective, chiar dacă plata s-a
efectuat deja. Obţinerea licenţei este în majoritatea cazurilor (cu excepţia
condiţiei de livrare Ex Works), de competenţa vânzătorului. Licenţele de
export se eliberează de regulă, de Serviciile de autorizaţii financiare şi
comerciale, aparţinând camerelor de comerţ şi industrie. Prin excepţie,
asemenea atribuţiuni pot fi încredinţate şi altor instituţii (de ex.,
ministerele economice).
• Certificatul de origine este un document emis de un organism autorizat,
cel mai adesea de către camerele de comerţ şi industrie din ţara
1
V. cap.3

151
 exportatorului. El serveşte cumpărătorului pentru obţinerea unor
facilităţi vamale sau de altă natură.2 Certificatul de origine asigură
totodată, protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de ex.,
denumirea de origine).
• Lista mărfurilor este un document întocmit de expeditor, în care se
specifică felul şi cantitatea mărfurilor ce fac obiectul unui anumit
transport. Adeseori, un exemplar al listei de mărfuri este trimis împreună
cu marfa, iar un alt exemplar este trimis direct importatorului pentru a-l
ajuta să verifice marfa atunci când o primeşte.
Lista mărfurilor este o versiune mai detaliată a facturii comerciale,
dar nu conţine informaţii referitoare la preţ. În schimb, conţine precizări
cu privire la:
- tipul fiecărui container;
- dimensiunile şi greutatea sa.
• Factura consulară este o factură care se foloseşte în transportul unor
mărfuri certificate, fiind întocmită de regulă în 3 exemplare în ţara
exportatorului, de către consulatul ţării de destinaţie. Este folosită de
autorităţile vamale ale ţării de import pentru a verifica valoarea,
cantitatea, ţara de origine şi felul mărfii.
Facturarea mărfii este o operaţiune de mare importanţă în tranzacţiile
comerciale internaţionale. În esenţă, facturarea se referă la întocmirea facturii
comerciale, numită şi factură externă, precum şi a altor tipuri de facturi, după caz
(factură pro forma, factură vamală etc.). Cel mai important document este însă în
mod indiscutabil, factura externă.
• Factura externă este un înscris întocmit de exportator prin care se arată
condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în
detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de comercializare aferente
acestora.
Factura externă conţine două părţi: antetul şi conţinutul. În antet, sunt
precizate elementele de identificare a exportatorului şi importatorului,
precum şi cele privind comanda sau contractul în baza căruia s-a efectuat
livrarea. Conţinutul cuprinde datele esenţiale cu privire la marfă, condiţii
de livrare, preţ, modalitate de plată, jurisdicţie, reclamaţii etc.
Factura externă îndeplineşte o serie de funcţii, între care:
- arată că marfa a fost vândută;
- mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător;
- serveşte la încasarea contravalorii mărfurilor (intră în setul de
documente bancare, atât în cazul plăţii prin acreditiv documentar
cât şi al plăţii prin incasso documentar);
- serveşte la îndeplinirea formalităţilor vamale.

2
De exemplu, taxe vamale reduse, dacă ţara exportatoare este beneficiară a SGP (Sistemul Generalizat de Preferinţe
vamale). În astfel de cazuri, trebuie folosite formulare speciale, cum este de ex., formularul de tip A (pentru SGP).

152
 Expediţia internaţională a mărfii

Principalele atribuţii ale expeditorului internaţional

Prin expediţie internaţională înţelegem organizarea şi coordonarea efectuării

transportului în trafic internaţional, de către companii specializate. În principiu,
orice exportator poate să organizeze expediţia propriului export. În multe cazuri, este
mai eficient pentru el să încredinţeze această operaţiune unei firme specializate.
Aceasta face legătura între exportator şi cărăuş, fiind un mandatar al unuia dintre ei.
Uniunile naţionale ale expeditorilor sunt membre ale organizaţiei internaţionale
a expeditorilor, FIATA3, cu sediul la Berna. Scopul ei principal este dezvoltarea
activităţii de expediţie internaţională şi apărarea intereselor companiilor implicate în
această activitate.
Expeditorul internaţional are următoarele atribuţii principale:
• ambalarea mărfurilor preluate pentru expediţie sau acordarea de asistenţă
tehnică celor ce se ocupă de ambalarea mărfurilor, avându-se în vedere
şi normele legale în materie (în ţara de destinaţie sau în ţările de tranzit);
• preluarea mărfurilor ce urmează a fi expediate; mărfurile sunt preluate în
antrepozitele proprii iar furnizorului4 i se eliberează un certificat de
preluare în sarcină5; la primirea mărfurilor în vederea expedierii, se
eliberează unul din următoarele documente (conform instrucţiunilor
FIATA):
o FIATA – FCR : Forwarder’s Certificate of
Receipt (de culoare verde); se remite de către
expeditor furnizorului (încărcătorului), imediat
după preluarea mărfurilor în sarcină, în
vederea expedierii lor sau pentru a le păstra la
dispoziţia deponentuli; nu este negociabil:
o FIATA – FCT : Forwarder’s Certificate of
Transport (de culoare galbenă); este emis de
către expeditor şi înmânat furnizorului, imediat
ce mărfurile au fost preluate pentru expediere;
este negociabil;
o FIATA – FBL: Negociable FIATA Combined
Transport Bill of Lading (FIATA Bill of
Lading) – de culoare albastră; este emis de
către un cărăuş (transportator) şi a fost creat
pentru uzul operatorilor de transport combinat;
o FIATA Warehouse Receipt; este emis în cazul
în care expeditorul primeşte mărfurile în
3
Fédération Internationale des Associations de Transitaires et Assimilés.
4
Care este de regulă, producătorul mărfii, dar poate fi însuşi exportatorul (dacă el este producătorul sau posesorul
mărfii).
5
„taking in charge” (engl.)

153
 antrepozitele lui; nu se confundă cu recipisa
warrant, FWR nefiind negociabil;
o FIATA – FFI: FIATA Forwarding
Instructions; formularele tipizate sunt emise de
către expeditor, în conformitate cu
instrucţiunile ONU pentru documente
uniformizate în comerţul internaţional;
o FIATA – SDT : Shipping Declaration for the
Transport of Dangerous Goods; se emite de
către expeditor semnat în alb, urmând a fi
completat de către încărcător;

• măsurarea şi cântărirea mărfurilor preluate în sarcină;

• asigurarea mărfurilor, dacă este cazul;
• întocmirea formalităţilor vamale;
• emiterea şi legalizarea facturilor consulare, în cazuri specifice;
• livrarea mărfurilor la cărăuş; acesta poate fi ales de expeditor sau poate
fi desemnat de către una din părţile contractante, în funcţie de condiţia
de livrare;
• procurarea de la cărăuş a documentului care atestă preluarea mărfurilor
pentru transport şi înmânarea lui exportatorului;
• efectuarea plăţii, după caz, a unor servicii (taxe consulare, cheltuieli
locale cu transportul şi manipularea mărfii, prime de asigurare etc.), în
numele şi pe contul mandantului;
• supravegherea expedierii printr-un contact permanent cu cărăuşul.

Derularea expediţiei. Vămuirea mărfurilor pentru export

Etapele expediţiei. Expediţia internaţională presupune parcurgerea

următoarelor etape:
• Emiterea de către exportator a Dispoziţiei de transport şi vămuire (DTV),
document ce serveşte la organizarea transportului mărfii până la frontiera
vamală a ţării exportatoare, precum şi la efectuarea formalităţilor vamale de
export. În DTV sunt înscrise condiţiile din contractul comercial extern cu
privire la expediere şi vămuire, împreună cu instrucţiunile de expediere
primite de la cumpărătorul extern. DTV-ul este transmis expeditorului
internaţional.
• În baza DTV-ului, expeditorul organizează expedierea mărfii pentru export.
Distingem două situaţii:
o În cazul transportului terestru, el emite scrisorile
de trăsură internaţionale, pe care le remite
furnizorului intern al mărfii. Furnizorul intern le
154
 prezintă transportatorului în momentul preluării
de către acesta a mărfii spre încărcare.
Transportatorul este cel care completează
scrisorile de trăsură, menţionând cantitatea mărfii
(numărul de colete etc.), numărul vagonului sau al
camionului, data expediţiei etc.
o În cazul transportului via mare, în condiţiile de
livrare CFR şi CIF, exportatorul transmite
expeditorului cererea de tonaj (pe un formular
special), în baza căreia acesta din urmă poate să
angajeze spaţiu de transport pe vas. Expeditorul
este în acest caz, şi navlositor. Cererea de tonaj
trebuie transmisă în timp util pentru ca
expeditorul să poată să prospecteze piaţa
navlurilor şi să încheie un contract de navlosire
avantajos. După stabilirea aranjamentului cu
armatorul, navlositorul notifică aceasta
exportatorului printr-un alt document: avizul de
navlosire. Acest document conţine toate datele cu
privire la navă (tip, capacitate, armator, pavilion,
data sosirii în port, timp de încărcare etc.). La
primirea avizului de navlosire, exportatorul
transmite expeditorului acordul său pentru
încheierea contractului de transport, materializat
într-un document-tip, numit notă comandă
conosament. Pe baza lui, expeditorul organizează
încărcarea mărfii pe navă, şi obţine semnătura
căpitanului vasului pe conosament. În acelaşi
timp, căpitanul vasului primeşte un set de
documente care la destinaţie, vor fi înmânate
primitorului mărfii. Conosamentul este eliberat de
căpitanul vasului şi transmis exportatorului în
numărul de exemplare solicitat. Un exemplar va fi
inclus în setul de documente bancare, el atestând
expedierea mărfii de către exportator. Dacă
condiţia de livrare este CIF, exportatorul transmite
expeditorului şi avizul de asigurare, care-i
permite să încheie contractul pentru asigurarea
mărfii pe parcurs extern
Îndeplinirea formalităţilor vamale. În general, regimurile naţionale de control
vamal împart mărfurile de export în:
• mărfuri liberalizate, nesupuse controlului vamal,
respectiv pentru care nu trebuie îndeplinită nici o
formalitate;

155
 • mărfuri liberalizate dar supravegheate, pentru care se
cere o declaraţie de export;
• mărfuri prohibite, care nu pot fi exportate decât cu
licenţă de export (cele contingentate).
În practica internaţională, întâlnim două tipuri de regimuri de vămuire:
i. Exportul definitiv. În cadrul acestui regim, marfa nu se mai întoarce pe
teritoriul naţional. Se completează numai o declaraţie vamală cu
caracter statistic. Nu se aplică taxe vamale.
Valoarea declarată în vamă depinde de condiţia de livrare, astfel:
- FOB port de îmbarcare de
pe teritoriul naţional;
- FCA aeroportul de
îmbarcare de pe teritoriul
naţional;
- DAF frontiera teritoriului
naţional, pentru
transporturile pe alea ferată,
rutieră şi fluvială;
Nu se aplică TVA. Legislaţia din unele ţări prevede restituirea TVA,
plătită la importul materiilor prime, materialelor, componentelor etc.
precum şi a taxelor vamale plătite pentru asemenea produse încorporate
în produsul finit destinat exportului.

ii. Exportul temporar. Se referă la produsele trimise la expoziţiile şi

târgurile internaţionale, sau trimise în străinătate pentru diverse probe
şi încercări. Reimportul se poate realiza dacă sunt întrunite
următoarele condiţii:
- mărfurile importate sunt
cele care au fost exportate;
- mărfurile sunt reimportate
în starea lor iniţială (nu au
suferit modificări,
recondiţionări, prelucrări
etc.);
- reimportul trebuie să se
încadreze în anumite
termene prevăzute în
legislaţia naţională.
La sosirea în vamă, exportatorul (sau mandatarul lui) completează o declaraţie
pe un formular tipizat, numit DAU (Document Administrativ Unic), la care
anexează: factura, lista de ambalaj, declaraţia de export sau licenţa de export
dacă produsul este supus controlului comerţului exterior.

156
 Transportul mărfii pe parcurs extern

Transportul internaţional maritim

Tipuri de nave comerciale. Deoarece peste 2/3 din totalul cantităţilor de

mărfuri ce intră în fluxul comerţului internaţional se desfăşoară pe căi maritime,
societăţile angajate în acest tip de operaţiuni dispun de dotări importante.
Componenta majoră a bazei tehnico-materiale în transportul maritim este flota
comercială, formată din totalitatea navelor aparţinând diferitelor ţări, destinate să
transporte mărfurile ce fac obiectul contractelor de export-import. Navele comerciale
pot fi împărţite în 3 mari categorii:
1. Nave pentru transportul mărfurilor uscate.
2. Nave pentru transportul mărfurilor lichide (tancuri).
3. Nave cu destinaţie specială:
- pentru transportul gazelor
lichefiate;
- pentru transportul sulfului,
oţelului topit, cimentului în
vrac etc.
Indiferent de mărimea lor, navele trebuie să corespundă volumului şi greutăţii
mărfii ce urmează a fi transportată, pentru a putea naviga în condiţii normale. În
funcţie de aceste 2 criterii la care se adaugă şi natura mărfii, navele au fost clasificate
de către instituţiile specializate6 pe tipuri, fiecare tip având o construcţie specială şi
dispunând de echipamente adaptate la specificul mărfii transportate. Există astfel:
ii. nave de tip bulk-carrier, pentru mărfuri diverse livrate în vrac;
iii. nave combinate sau mixte:
i. OBO (ore-bulk-oil);
ii. OO (ore-oil);
iii. OB (Ore-bulk);
• nave de tip „heavy lift”, pentru transportul mărfurilor
agabaritice şi foarte grele;
• nave portcontainere cu punţi rabatabile;
• nave de tip „lash”, pentru transportul barjelor;
• nave de tip RO/RO („roll on / roll off”), dotate cu dispozitive
de încărcare şi descărcare pe orizontală;
• nave de tip LO/LO („lift on / lift off”), dotate cu dispozitive de
încărcare şi descărcare pe verticală.
În funcţie de orarul de desfăşurare a curselor, navale se împart în două mari
categorii:
• nave de linie, circulând după un orar fix, prestabilit, şi pe anumite rute,
de asemenea prestabilite.
• nave tramp, care nu navighează după un orar prestabilit.

6
În România, este Registrul Naval Român.

157
 Caracteristici ale navelor de transport. Închirierea de neve comerciale (sau de
spaţiu pe o navă) în vederea transportului maritim sau fluvial de mărfuri se numeşte
navlosire. Navlosirea presupune cunoaşterea unor termeni consacraţi ce exprimă
caracteristicile tehnice şi de exploatare ale navelor. Iată câteva dintre ele:
• Tona registru măsoară mărimea volumetrică a unei nave. Este o unitate
convenţională egală cu 100 de picioare cubice (2,8315 m3)7.
• Tonajul registru brut (TRB) reprezintă mărimea volumetrică a spaţiilor închise la
o navă.
• Tonajul registru net (TRN) reprezintă mărimea volumetrică a spaţiilor unei nave,
utilizate pentru încărcarea mărfurilor.
• Deplasamentul reprezintă greutatea totală (în tone lungi sau metrice) pe care o
poate transporta nava în condiţii normale de navigaţie, incluzând şi greutatea
maşinilor, instalaţiei şi a combustibilului necesar.
• Deadweight-cargo reprezintă greutatea (în tone) a mărfurilor pe care nava le poate
transporta.
• Pescajul navei , respectiv adâncimea navei în apă, măsurată pe verticală, de la
suprafaţă până la planul inferior al chilei navei. El diferă la aceeaşi încărcătură în
funcţie de natura apei (dulce sau sărată) şi de anotimp.
• Capacitatea de încărcare a navei care trebuie navlosită se calculează în prealabil,
înmulţind indicele de stivuire sau cubajul mărfii cu numărul de tone lungi care
urmează a fi încărcate. O navă este exploatată raţional atunci când tonajul registru
net şi deadweight-cargo sunt utilizaţi din plin.
Tarifele la transportul pe mare. Preţul transportului mărfurilor pe mare, pe
care navlositorul (beneficiarul serviciilor) este obligat să-l plătească armatorului
(prestatorul) se numeşte navlu8. În schimbul navlului, armatorul se obligă să
transporte mărfurile:
• cu maximum de grijă;
• în timpul cel mai scurt;
• pe ruta cea mai directă (sau cea mai scurtă), de la punctul de încărcare la
cel de descărcare.
Transportul se derulează pe baza unui contract de transport care se încheie între
cele 2 părţi şi în care se înscrie mărimea navlului. Aceasta este în funcţie de nivelul
cererii şi ofertei pe piaţa navlurilor, adică de cantitatea de mărfuri care trebuie
transportată şi respectiv de capacitatea de transport existentă la un moment dat.
Navlul exprimă preţul unui serviciu de transport individual, negociat între
armator şi navlositor. Pentru navele de linie, companiile percep tarife de transport,
stabilite în mod unilateral de Conferinţe.
Contractul de transport maritim, conform Convenţiei Naţiunilor Unite privind
transportul de mărfuri pe mare (1978) înseamnă orice contract prin care cărăuşul
(armatorul) se obligă, contra plăţii unui navlu, să transporte mărfuri pe mare de la un
port la altul. În practica transporturilor maritime, contractul de transport poate să
apară sub 2 forme în funcţie de tipul navei, astfel:
7
1 m3 = 35,34 picioare cubice.
8
Freight (în lb.engl)

158
 1. Charter Party (sau contract de nevlosire), pentru navele tramp. Acest
contract reglementează raporturile dintre armator9 şi navlositor10 cu
privire la condiţiile de închiriere a spaţiului pe navă.
• Charter Party se semnează de către părţi înainte de efectuarea
transportului.
• Este un contract de închiriere a spaţiului maritim. Prin acest
contract, armatorul pune nava la dispoziţia navlositorului, în
vederea efectuării unui transport de mărfuri via mare.
• Poate fi încheiat:
a. pentru întreaga navă11;
b. pentru o pate a spaţiului de transport al navei.12
• Trebuie redactat cât mai clar posibil, pentru a evita dubiile sau
ambiguităţile. Nu poate fi modificat decât cu acordul părţilor.
• Poate să apară într-una din următoarele forme:
i. Voyage Charter se încheie pentru a o anumită călătorie sau
călătorii succesive, contra unui navlu calculat după
cantitatea încărcăturii, iar uneori contra unei sume
globale.13 Armatorul îşi păstrează rolul de cărăuş, având
controlul navei, iar comandantul şi echipajul rămân în
serviciul şi la ordinele lui.
ii. Time Charter este un contract în care navlosirea se face pe
un timp fix, iar navlul se calculează pe rate lunare şi pe
tonaj (deadweight); navlul se plăteşte de regulă, anticipat, la
perioade scurte (lunar sau bilunar). Navlositorul suportă
toate cheltuielile de exploatare a navei (combustibil,
lubrefianţi, apă, materiale de întreţinere pentru punte şi
maşini, cheltuieli portuare şi de agenturare etc.).
iii. Demise Charter prevede că personalul navei (comandantul
şi echipajul) nu mai depind de autoritatea proprietarului
navei ci numai de ordinele şi instrucţiunile navlositorului.
• Indiferent de forma de redactare şi de ordinea în care apar
înscrise în text diferitele clauze, elementele esenţiale pe care
trebuie să le conţină în mod obligatoriu orice Charter Party
sunt următoarele:
o data încheierii contractului;
o locul încheierii contractului;
o numele armatorului şi adresa sa juridică (locul unde
firma este înregistrată oficial şi unde poate fi citată în
caz de litigiu);

9
Owner (engl.)
10
Charterer (engl.)
11
Full cargo charter (engl.)
12
Part charter (engl.)
13
Lump sum (engl.)

159
 o descrierea caracteristicilor navei (numele şi pavilionul,
clasa, pescajul, TRB/TRN, viteza de deplasare etc.)
o locul unde se află nava în momentul încheierii
contractului şi data probabilă a sosirii acesteia în portul
de încărcare;
o numele navlositorului şi adresa sa juridică;
o capacitatea de încărcare a navei (cantitatea minimă şi
maximă);
o caracteristicile mărfurilor ce urmează a fi transportate;
o porturile de încărcare şi de descărcare;
o navlul şi modalitatea de plată;
o data de prezentare a navei în portul de încărcare (E.T.A.)
şi data rezilierii contractului;
o obligaţiile navlositorului privind timpul maxim de
încărcare şi descărcare a navei (stalii);
o clauza privind penalizările (demurrage) şi indemnizaţiile
(dispatch money) pentru operaţiunile de încărcare-
descărcare;
o clauze privind răspunderea părţilor şi exonerarea de
răspundere pentru cazuri de forţă majoră;
o modul de soluţionare a diferendelor;
o alte clauze.

2. Conosament14, pentru navele de linie. Numit şi poliţă de încărcare, el

conţine prevederi cu privire la marfa predată la transport, fiind un
document probatoriu faţă de încărcător (navlositor), armator, destinatar
şi alte persoane care intervin într-un fel sau altul în acest contract.
Conosamentul:
• se încheie în mod obligatoriu şi în cazul navelor tramp, chiar
dacă există Charter Party. Datele din conosament trebuie să
coincidă cu cele din Charter Party, ele constituind dovada că
mărfurile au fost preluate de navă pentru a fi transportate şi
implicit, că a început să fie executat contractul de transport
maritim. Spre deosebire de Charter Party, conosamentul se
semnează de regulă, după ce marfa a fost încărcată pe navă.
• Este un document redactat în scris, eliberat de comandantul
navei, certificând preluarea de către acesta a mărfii în vederea
transportului. Comandantul se obligă să predea marfa
destinatarului, într-un port nominalizat, în funcţie de anumite
condiţii stabilite de părţi.
• Îndeplineşte următoarele funcţii:

14
Bill of Lading (engl.)

160
 o titlul probator, făcând dovada pentru încărcător că marfa
a fost încărcată pe navă. Astfel, armatorul se obligă faţă
de orice dobânditor de bună credinţă, în limitele
conţinutului literal al conosamentului şi în funcţie de
locul de descărcare, să-i elibereze marfa şi să-şi încaseze
sumele ce i se datorează pentru transport şi alte
cheltuieli convenite.
o Titlul de credit reprezentativ, prin faptul că de regulă,
este emis la ordin, ceea ce înseamnă că el reprezintă
marfa ce se transportă, fiind astfel şi un instrument de
credit, care poate circula pe calea girului. Acest fapt
prezintă importanţă mai cu seamă în cazul în care
modalitatea de plată este incasso documentar.
(Conosamentul fiind emis la ordinul exportatorului,
acesta îl va putea gira la ordinul băncii, care urmează ca
în schimbul documentelor, să încaseze preţul, girând la
rândul ei, conosamentul.) Transmiterea prin gir nu este
posibilă în cazul conosamentelor nominalizate.
o Contract de navlosire, atunci când nu este emis în baza
unui Charter Party (în cazul transportului cu nave de
linie). Între elementele cuprinse în conosament şi
prevederile acreditivului trebuie să existe o perfectă
concordanţă, orice nepotrivire putând da naştere la
amânarea sau chiar la refuzul plăţii de către banca
ordonatoare (acreditivul transformându-se astfel într-un
incasso documentar).
• Un conosament se poate emite în mai multe exemplare
negociabile (al căror număr trebuie să figureze în conosament),
iar altele nenegociabile. Pentru a se indica numărul complet al
conosamentelor emise pentru un transport de marfă, se
utilizează noţiunea de joc complet sau serie completă de
conosamente şi se exprimă în cifre prin fracţii ordinare: 2/2,
3/3, 4/4, 5/5 etc. Copiile conosamentului (exemplarele
nenegociabile) constituie pentru deţinătorii lor (comandantul
navei, expeditor, vânzător etc.) acte de evidenţă şi nu titluri
asupra mărfii.
• Există mai multe tipuri de conosament. Clasificarea lor se face
în funcţie de principalele funcţiuni pe care le îndeplinesc şi
anume:
a. Din punct de vedere al încărcării mărfii pe navă:
- conosamentul „primit spre încărcare”15 se
eliberează înaintea încărcării mărfii la bordul
navei şi se poate obţine în situaţia când mărfurile

15
Received for Shipment Bill of Lading (engl.)

161
 sunt sosite în port, pregătite spre a fi încărcate, iar
nava nu a sosit încă;
- conosamentul „încărcat la bord”16se eliberează o
dată cu încărcarea mărfurilor la bordul navei; ele
sunt solicitate mai ales în cazul plăţilor prin
acreditiv.
b. Din punct de vedere al modului de transmitere a dreptului de
proprietate:
a. conosamentul nominativ este un document în care
este precizat expres numele persoanei pentru care
a fost emis; transmiterea lui se poate face numai
prin cesiune;
b. conosamentul la purtător nu conţine numele
proprietarului mărfii , dând dreptul oricărui
deţinător să dispună asupra mărfii;
c. conosamentul la ordin se emite disponentului
(persoană fizică sau juridică) la ordinul căruia se
va elibera marfa; poate fi transmis prin gir.

c. Din punct de vedere al manipulării mărfurilor pe parcursul

transportului:
a. conosamentul fără transbordare17 este o formă
preferată de conosament deoarece se evită riscul
deteriorării sau dispariţiei mărfii în timpul
transbordărilor;
b. conosamentul cu transbordare18 conţine
nominalizate toate porturile unde va fi
transbordată marfa; în acest caz, în practică se
utilizează 2 tipuri de conosament:
i. conosament direct19, valabil pe toată durata
transportului
ii. conosament de serviciu, se emite pentru
rute de transport fracţionate.

d. Din punct de vedere al menţiunilor pe care le conţine:

- conosamentul curat20 nu conţine observaţii
referitoare la starea necorespunzătoare a mărfii şi
ambalajului sau fără rectificări, ştersături sau alte
însemnări care ar face ca el să nu fie acceptat la
negociere; de regulă, cumpărătorii sunt interesaţi

16
Shipped on Board (engl.)
17
“without transshipment” bill of lading (engl.)
18
“with transshipment” bill of lading (engl.)
19
through bill of lading (engl.)
20
clean bill of lading (engl.)

162
 să primească conosamente curate, care garantează
calitatea bună a mărfurilor şi ambalajelor, iar
vânzătorii să le prezinte la bancă în aceeaşi stare,
pentru a nu li se refuza plata;
- conosamentul cu rezerve21 conţine diferite
menţiuni prin care comandantul navei îşi declină
răspunderea pentru starea ambalajului, calitatea
mărfurilor sau eventualele deteriorări care ar putea
interveni pe parcursul transportului din această
cauză. De regulă, pentru a nu primi un
conosament cu rezerve, care ar putea fi refuzat la
plată de către banca importatorului, navlositorul
încearcă să remedieze pe loc defectele sau să
înlocuiască marfa defectă. În unele cazuri, dacă
mărfurile au nişte neajunsuri, comandantul navei
poate totuşi să accepte un conosament curat (fără
menţiuni dezavantajoase) în schimbul unei
scrisori de garanţie.22 Prin aceasta, navlositorul
garantează că va suporta prejudiciile constatate la
destinaţie şi pentru care cumpărătorul solicită
despăgubiri (ca urmare a neînscrierii lor în
conosament în momentul încărcării).
Reguli şi uzanţe privind încărcarea mărfurilor pe navă. Încărcarea este
precedată de o serie de pregătiri preliminare care privesc atât nava cât şi marfa care
urmează a fi încărcată pe aceasta.
A. În faza preliminară, au loc următoarele operaţii:
• Comandantul anunţă agentul său din portul de încărcare despre momentul sosirii23
cu cel puţin 3 zile înainte, pentru ca nava să poată fi inclusă în programul portului
iar marfa să fie pregătiră. Regula generală este: marfa aşteaptă nava şi nu invers.
• La sosirea în port, comandantul solicită conducerii portului permisul de „liberă
practică” (adică de a intra sub operaţii). După primirea acestuia, nava acostează la
dana de încărcare iar comandantul comunică navlositorului că nava este pregătită
pentru încărcare.24 Din momentul primirii înştiinţării, curge timpul staliilor.
• Pentru buna organizare a încărcării mărfii pe navă, comandantul, şeful stivuitor şi
încărcătorul întocmesc împreună un plan de încărcare25, adică o schiţă a aşezării
mărfii în hambarele navei. Cargo planul va ţine seama de necesitatea realizării
unei proporţii judicioase între mărfurile uşoare şi mărfurile grele, astfel încât să fie
utilizate pe deplin capacitatea deadweight cât şi cea volumetrică.
• La încărcarea pe navă, marfa este însoţită de un ordin de imbarco, întocmit de
agentul comandantului, în mai multe exemplare.

21
foul bill of lading (engl.)
22
letter of indemnity (engl.)
23
Anunţul se numeşte „notice of expected arrival”.
24
Comunicatul poartă numele de „notice of readiness”.
25
Cargo plan (engl.).

163
 B. În faza încărcării propriu-zise, au loc următoarele operaţii:
• Indiferent de cine suportă cheltuielile cu încărcarea şi stivuirea mărfurilor pe navă,
răspunderea pentru integritatea deplină a navei, încărcăturii şi echipajului o poartă
comandantul navei.
• Se va evita stivuirea mărfurilor pe punte. În situaţii de excepţie, unele mărfuri de
gabarite foarte mari sau periculoase pot fi stivuite şi pe punte, în baza acordului
scris al expeditorului şi cu menţionarea în Charter Party.26
• În procesul stivuirii mărfurilor, o mare importanţă au doi indicatori:
1. coeficientul de încărcare a navei se obţine ca un raport între
volumul spaţiilor de încărcare ale navei, măsurat în picioare
cubice şi capacitatea teoretică de încărcare a navei (deadweight
cargo capacity).
2. Capacitatea de încărcare (câtă marfă poate fi încărcată) se
obţine împărţind deadweight cargo capacity (pentru grâne sau
pentru mărfuri ambalate, după caz) la indicele de stivuire a
mărfii. Acesta reprezintă totalul de picioare cubice pe care le
ocupă o tonă lungă din marfa respectivă, stivuită în mod
normal pe navă. În practică, capacitatea de încărcare a unei
nave care urmează a fi navlosită se determină înmulţind
indicele de stivuire (cubajul mărfii) cu numărul de tone lungi
care urmează a fi încărcate pe navă.
• După terminarea încărcării şi stivuirii mărfurilor, comandantul întocmeşte un
manifest, în care sunt specificate toate mărfurile încărcate pe navă. Mărfurile
aflate la bord şi necuprinse în manifest, care nu au fost declarate organelor vamale
ca bunuri ale echipajului sunt considerate de contrabandă şi se confiscă.
• Timpul alocat pentru încărcarea (sau descărcarea) navei poartă denumirea de
stalii.27 El este stabilit fie ca un număr fix de zile, fie prin indicarea unei norme de
încărcare-descărcare a mărfurilor, pentru a nu da naştere la interpretări diferite.
• Dacă timpul de stalii este depăşit, nava intră în contrastalii.28 Conceptul are o
dublă acceţiune:
- o despăgubire pe care
armatorul trebuie să o
primească de la navlositor
pentru reţinerea navei peste
timpul alocat prin Charter
Party pentru încărcare-
descărcare (stalii).
- o perioadă de imobilizare a
navei de către navlositor.

26
“shipped on deck at shipper’s risk” (engl.)
27
lay-days (engl.)
28
demurrge (engl.)

164
• Dacă nava a fost încărcată înainte ca timpul de stalii să fi expirat, pentru timpul
economisit, armatorul plăteşte navlositorului o indemnizaţie.29
• Documentul de bază utilizat pentru calculul timpului de stalii şi implicit al
contrastaliilor şi dispatch-ului este foaia timpului de încărcare. 30În acest
document, se ţine evidenţa cronologică a timpului de staţionare a navei în port şi a
timpului consumat pentru încărcare-descărcare.

Transportul internaţional feroviar

Reglementări internaţionale. Transportul feroviar internaţional se realizează

în baza unor convenţii internaţionale, care cuprind reguli uniforme aplicabile căilor
ferate participante. În afară de convenţiile internaţionale multilaterale, între ţările
limitrofe există şi convenţii feroviare bilaterale, referitoare la cooperarea între staţiile
feroviare de frontieră, reglementând:
iv. modul de vămuire;
v. modul de predare/primire a vagoanelor;
vi. modul de transbordare;
vii. alte chestiuni de interes reciproc.
Cea mai importantă convenţie internaţională cu privire la transportul mărfurilor
pe calea ferată este Convenţia referitoare la transporturile internaţionale feroviare
(COTIF)31, încheiată la Berna în 1896 şi revizuită în 1961. Cuprinde 2 părţi:
a) Reguli uniforme privind contractul de transport
feroviar internaţional al persoanelor şi bagajelor –
CIV.32
b) Reguli uniforme privind contractul de transport
feroviar internaţional al mărfurilor – CIM.33
Din COTIF fac parte ţările europene, unele ţări asiatice (Turcia, Siria, Iran,
Irak, şi Liban) precum şi unele ţări din Africa de Nord (Maroc, Tunisia, Algeria).
CIM se aplică tuturor expediţiilor, în cazul în care transportul străbate teritoriile a cel
puţin 2 state, cu excepţia cazurilor când statele implicate au convenit să nu le
considere internaţionale.
Contractul de transport feroviar internaţional poartă numele de scrisoare de
trăsură feroviară.34 Prezintă următoarele caracteristici:
• Cuprinsul şi forma sa sunt reglementate de CIM.
• Se încheie între predătorul mărfurilor şi staţia de primire a mărfurilor din
ţara de expediţie, care acţionează ca reprezentant unic al căilor ferate
participante la transportul în cauză. Se consideră încheiat din momentul

29
dispatch money (engl.)
30
time-sheet (engl.)
31
Convention Relative aux Transports Internationaux Ferovieaires (fr.)
32
Convention Internationale Relative aux Transports des Voyageurs (fr.)
33
Convention Internationale Relative aux Transports des Marchandises (fr.)
34
Rail Waybill (engl.)

165
 în care staţia a preluat marfa şi a confirmat primirea prin aplicarea
ştampilei pe scrisoarea de trăsură.
• Se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă sau pe fiecare
expediţie de coletărie. O expediţie de coletărie nu trebuie să depăşească
5000 kg, iar volumul să fie mai mic decât al unui vagon.
• Conţine în mod obligatoriu, următoarele date:
a) numele şi adresa predătorului;
b) denumirea staţiei de primire a mărfii;
c) denumirea mărfii;
d) numele şi adresa destinatarului;
e) denumirea staţiei de destinaţie;
f) greutatea mărfii sau în lipsa acesteia, o indicaţie conformă
cu prescripţiile în vigoare ale staţiei de primire;
g) numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru
expediţiile de coletărie;
h) numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare,
ţara de înmatriculare;
i) precizarea documentelor convenite între vânzător şi
cumpărător care însoţesc marfa pe timpul transportului.
• Este redactată sub formă de set, alcătuit din:
i. Originalul însoţeşte transportul pe tot parcursul împreună
cu documentele comerciale anexate şi se eliberează
destinatarului o dată cu marfa şi documentele comerciale;
ii. Foaia de expediţie este oprită de staţia de destinaţie,
servind la decontarea cheltuielilor de transport între căile
ferate; se eliberează într-un număr de exemplare egal cu
numărul căilor ferate participante la transport;
iii. Avizul şi adeverinţa de primire însoţesc marfa până la
destinatar, pentru notificarea destinatarului şi confirmarea
primirii mărfii de către acesta.
iv. Duplicatul se înmânează predătorului după aplicarea
ştampilei staţiei de expediţie, pentru a face dovada
expedierii mărfii. El constituie dovada preluării taxelor de
transport, total sau parţial. Este folosit de predător la
încasarea contravalorii mărfii expediate.
v. Matca rămâne în staţia de frontieră a ţării expeditoare.
vi. Certificatul însoţeşte transportul până la frontiera ţării de
expediţie. Se foloseşte pentru antecalcularea taxelor de
transport şi pentru reclamarea refacţiilor (reducerilor)
indirecte la căile ferate de tranzit.
vii. Copia rămâne la staţia de expediere.
• Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură, documentele
comerciale pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pe cele solicitate de
alte instituţii administrative. Principalele documente comerciale anexate în
original sunt:
166
 - factura comercială;
- factura vamală (după caz);
- certificatul de origine;
- certificatul de calitate;
- certificatul de control şi
recepţie;
- certificatul fito-sanitar sau
sanitar-veterinar (după caz);
- poliţa de asigurare (după
caz).

• Copii după aceleaşi documente se anexează şi la duplicatul scrisorii de

trăsură în vederea încasării contravalorii mărfii de către exportator.
• Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea şi suficienţa
documentelor anexate de predător la scrisoarea de trăsură.
• Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagubă care rezultă din
lipsa, insuficienţa sau inexactitatea acestor documente. În caz de culpă,
calea ferată răspunde de pierderea sau folosirea greşită a documentelor
anexate la scrisoarea de trăsură, cu precizarea că eventuala despăgubire nu
poate depăşi despăgubirea ce ar rezulta din pierderea totală a mărfii.

Obligaţii şi răspunderi ale căii ferate.

I. Calea ferată care a primit marfa, pe baza scrisorii de trăsură, este obligată:
• Să realizeze transportul pe ruta indicată în contract, în limitele de
timp prevăzute, în funcţie de tipul de contract (mare sau mică vizetă)
şi de modalitatea de expediere (coletărie, vagon complet sau
mesagerie).
• Termenul de executare a contractului se compune din:
- termenul de expediere;
- termenul de realizare a
transportului propriu-zis;
- termene suplimentare, ce se
acordă în plus căilor ferate
pentru îndeplinirea
formalităţilor de vămuire,
verificarea unor diferenţe
faţă de menţiunile făcute în
scrisoarea de trăsură,
îngrijirile speciale ce
trebuie acordate mărfurilor
(realimentarea cu gheaţă,
hrănirea şi adăparea
animalelor vii etc.)

167
II. Calea ferată care a primit marfa, pe baza scrisorii de trăsură este răspunzătoare
pentru:
• executarea transportului pe întregul parcurs, inclusiv pentru eliberarea
mărfii în staţia de destinaţie;
• avarierea sau pierderea mărfii precum şi pentru neexecutarea transportului
în termenul prevăzut în CIM;
• urmările rezultate din pierderea documentelor însoţitoare, anexate de
predător la scrisoarea de trăsură;
III. Calea ferată este scutită de răspundere pentru:
• avarierea sau pierderea mărfii, totală sau parţială şi paguba care rezultă din
depăşirea termenului de executare a contractului de transport, dacă acestea
s-au produs datorită riscurilor inerente mărfii sau datorită uneia din
următoarele fapte:
- natura anumitor mărfuri cu
însuşiri specifice (ruginesc,
se usucă, se sparg, se
alterează etc.)
- încărcarea sau descărcarea
mărfii efectuate
necorespunzător de
predător sau destinatar;
- transportul mărfurilor în
vagoane descoperite, când
acest mod de transport nu
este admis de
regulamentele staţiei ferate
de expediere;
- ambalare
necorespunzătoare;
- stivuirea şi legarea
defectuoasă a mărfurilor,
executate de predător;
- denumirea inexactă sau
incompletă a produselor.

Transportul internaţional rutier

Reglementări internaţionale. Transportul rutier prezintă avantajul că se

realizează direct şi rapid, „din poartă în poartă”. Din acest motiv, el permite o mai
bună conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea
intermediară. Transportul rutier a devenit predominant în expedierea unor mărfuri

168
precum: bunuri alimentare (inclusiv ţigări), băuturi, mobilă, legume şi fructe, bunuri
de larg consum, articole electronice, articole de cosmetică şi farmacie.
Reglementările internaţionale în domeniul transporturilor rutiere cuprind o
serie de convenţii internaţionale, dintre care cele mai importante sunt următoarele:
1. Convenţia referitoare la Transportul Internaţional Rutier – CMR35, elaborată în
1956 de Comisia Economică a ONU. Principala reglementare a CMR se referă la
contractul de transport internaţional.
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub
acoperirea carnetului TIR.36 Principalele prevederi ale Convenţiei TIR sunt:
- scrisoarea de trăsură este însoţită de carnetul TIR;
- nu se mai face control vamal la trecerea frontierelor;
- IRU garantează că datele prezentate în cele 2
documente sunt reale, iar vămile recunosc plomba
vamală din ţara de expediţie;
- în cazul în care valoarea transportului depăşeşte
50.000 de dolari, unele ţări de tranzit pot cere
depunerea de garanţii la intrarea în ţara de tranzit;
- se permite efectuarea controlului prin sondaj, pentru
a se evita contrabanda;
- carnetele TIR se completează de cărăuş şi se verifică
de organele vamale din ţara de expediţie;
- carnetul TIR cuprinde maximum 14 volete, care se
detaşează la intrarea / ieşirea din ţara de tranzit; prin
compararea lor se poate constata dacă ţara a părăsit
ţara de tranzit;
- dacă sigiliul a fost rupt, din motive independente de
voinţa cărăuşului, acesta este obligat să întocmească
un proces-verbal, în prezenţa organelor competente
din ţara de tranzit, care se ataşează la carnetul TIR.
Contractul de transport internaţional rutier poartă numele de scrisoare de
trăsură internaţională.37 Contractul tip CMR se consideră încheiat când marfa a fost
încărcată în autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură, de
preluare a mărfii. Are următoarele caracteristici:
• Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la
destinaţie, iar al treilea exemplar rămâne la cărăuş.
• Se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar dacă lotul de marfă
expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe camioane, aparâinând aceluiaşi
cărăuş.
• Trebuie să cuprindă:
o numele şi adresa expeditorului;

35
Convention relative au Contrat de Transport International des Marchandises par Route (fr.)
36
Convention Douannière relative aux Transports Internationaux des Marchandises sous le Carnet TIR (fr.) În 1948, s-
a înfiinţat IRU (International Road Transport Union), cu sediul la Geneva, care în 1959 devine organ al Consiliului
Economic al Europei, având ca scop facilitarea şi încurajarea transporturilor rutiere internaţionale.
37
International Consignment Note (engl.)

169
 o locul şi data întocmirii;
o numele şi adresa cărăuşului;
o locul şi data primirii mărfii pentru transport;
o locul prevăzut pentru eliberarea mărfii;
o numele şi adresa destinatarului mărfii;
o denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscută;
o numărul coletelor, cu menţionarea marcajelor respective;
o cantitatea exprimată în kilograme, precum şi în alte unităţi, după caz
(metri liniari, metri cubi, bucăţi, perechi etc.)
o instrucţiunile privind formalităţile vamale;
o menţiunea că transportul respectiv este supus regimului stabilit prin
CMR;
o menţiuni privind modul de plată a taxelor de transport;
o termenul în care trebuie efectuat transportul (se prevăd penalizări
pentru fiecare zi de întârziere);
o valoarea declarată a mărfii;
o lista documentelor remise cărăuşului pentru ca acesta să răspundă în
caz de rătăcire sau deteriorare a lor.
Obligaţiile şi răspunderea părţilor. Părţile în contractul de transport
internaţional rutier răspund pentru neîndeplinirea obligaţiilor.
a) Expeditorul este obligat să anexeze documentele comerciale convenite prin
contractul de vânzare/cumpărare la scrisoarea de trăsură, menţionându-le într-o
rubrică a acesteia. Expeditorul răspunde faţă de cărăuş în principal pentru:
- nedeclararea corectă a mărfii sau proasta ambalare,
care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a
altor mărfuri pe care le transportă sau care ar putea
provoca daune persoanelor care vin în contact cu
marfa;
- insuficienţa, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitării, îndeplinirii
formalităţilor de vămuire la frontierele ţărilor de
tranzit sau în ţara de destinaţie; expeditorul trebuie să
furnizeze toate informaţiile pentru ca transportul să
se poată executa în bune condiţii, cărăuşul nefiind
obligat să examineze documentele primite.
b) Cărăuşul rutier răspunde pentru pierderea totală sau parţială a mărfii precum şi de
avarierea care au avut loc în timpul transportului. El este obligat:
- să conserve cantitatea şi calitatea mărfii în timpul
transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul
prevăzut în contract. O marfă poate fi considerată ca
pierdută dacă au trecut 30 de zile de la termenul de
eliberare prevăzut în contract, sau în lipsa unui astfel
de termen, dacă au trecut 60 de zile de la data
predării mărfii de către expeditor cărăuşului.
170
 - să-l despăgubească pe expeditor cu o sumă egală cu
valoarea mărfii pierdute.
- la preluarea mărfii să verifice menţiunile din
scrisoarea de trăsură. El asistă la încărcarea mărfii şi
confirmă cele înscrise în scrisoarea de trăsură. Dacă
nu se face nici o menţiune în scrisoarea de trăsură, se
presupune că marfa a fost preluată în bune condiţii şi
în conformitate cu prevederile contractului. Prin
urmare, cărăuşul nu poate fi exonerat de răspundere
pe motiv că şoferul nu a putut să constate dacă s-a
încărcat toată cantitatea sau că unele colete au fost
avariate.
c) Cărăuşul nu răspunde faţă de expeditor în următoarele cazuri:
1. s-au folosit autocamioane descoperite (fără prelate),
pe răspunderea expeditorului, dacă acest lucru a
precizat expres în scrisoarea de trăsură.
2. Avarierea sau pierderea s-a produs ca urmare a unui
ambalaj defectuos sau necorespunzător specificului
mărfurilor:
3. Operaţiunile de încărcare, descărcare şi stivuire s-au
făcut de către expeditor, destinatar sau persoanele
împuternicite de aceştia.
4. Avarierea, pierderea totală sau parţială s-au produs ca
urmare a naturii mărfurilor (ruginire, scurgere,
uscare, evaporare etc.).
5. Rătăcirea şi pierderea s-au datorat insuficienţei sau
imperfecţiunii marcajelor făcute de expeditor pe
colete.
6. Transportul de animale vii.

Asigurarea pe parcurs extern

Obiectul asigurării: riscuri şi avarii

Riscurile reprezintă anumite evenimente, care pot surveni în timpul

transportului sau al depozitării mărfii şi care au ca urmare, pierderea sau avarierea
totală sau parţială, atât a mijloacelor de transport şi a depozitelor cât şi a mărfurilor
transportate sau depozitate. Pagubele ivite nu se acoperă în totalitate ci numai acelea
care se datorează unor riscuri probabile şi care au fost asigurate. În practica
internaţională a asigurărilor se întâlnesc 2 categorii de riscuri:
i. Riscurile asigurabile pot fi:

171
 - riscuri obişnuite, sunt cele care pot
interveni în timpul transportului şi a
depozitării şi se datorează unor evenimente
fortuite, survenite din diferite motive (de
ex., la transporturile maritime, acţiunea
vânturilor sau a valurilor). Din categoria
riscurilor obişnuite fac parte: furtuna,
naufragiul, eşuarea, abordajul, coliziunea,
aruncarea mărfurilor peste bord în caz de
pericol, incendiul, furtul, jaful, deraierea,
ciocnirea etc.
- riscuri speciale, care sunt datorate fie
caracteristicilor fizico-chimice ale
mărfurilor transportate, fie altor cauze
deosebite ivite în timpul transportului şi
depozitării. O poliţă de asigurare obişnuită
nu acoperă astfel de riscuri, asigurarea
pentru acestea făcându-se numai la cererea
expresă a asiguratului contra unei prime de
asigurare speciale. Dintre riscurile speciale
menţionăm : războaiele, tulburările interne,
grevele, inundaţiile, cutremurele, luarea de
valuri a încărcăturii de pe puntea navei etc.
sau transformările pe care le suferă
mărfurile şi care pot fi:
- fizice: scurgerea lichidelor,
spargerea sticlăriei,
autoaprinderea etc.;
- chimice: încingerea
cerealelor, ruginirea
fierului, oţetirea vinului,
alterarea cărnii, putrezirea
fructelor etc.
ii. Riscuri excluse, sunt cele pe care societăţile de asigurare nu le asigură sau
pentru care – în caz de ivire – nu poartă nici o răspundere. Dintre acestea
menţionăm:
- dolul sau neglijenţa gravă a asiguratului, a
beneficiarului sau a reprezentanţilor acestora;
- nerespectarea regulilor stabilite pentru transportul şi
păstrarea bunurilor;
- viciul propriu al mărfii datorat unor proprietăţi
speciale ale acestora;
- influenţa temperaturii aerului în cala navei;
- ambalaj necorespunzător;
- expedierea mărfii în stare deteriorată;
172
 - atacarea mărfii de viermi şi rozătoare, taxe vamale
neprevăzute aplicate la sosirea mărfii la destinaţie;
- contrastaliile;
- cheltuielile de carantină şi magazinaj;
- locaţiile;
- întârzierile în livrare;
- confiscarea;
- capturarea.
Avariile se referă la pierderea totală sau parţială a bunurilor asigurate sau
distrugerea totală ori parţială a acestora, respectiv vătămarea mărfurilor asigurate de o
manieră care să producă modificări în caracteristicile fizice sau chimice ale acestora.
Se clasifică în 3 categorii:
1. Avariile totale presupun pierderea sau distrugerea totală a mărfurilor asigurate.
Sunt de 2 feluri:
- avarii totale reale; în acest caz, mărfurile sunt
transformate din punct de vedere fizic într-o aşa măsură
încât ele nu mai fac parte din categoria mărfurilor
pentru care s-a contractat asigurarea (de ex., mărfuri
incendiate, , alimente alterate de apa mării, ciment udat
şi pietrificat etc.) sau au dispărut complet şi definitiv
(asiguratul nu mai poate intra în posesia lor);
- avarii totale prezumtive, în cazurile în care mărfurile
asigurate sunt abandonate în mod rezonabil de asigurat
pe seama asiguratorului, respectiv când pierderea lor
totală este inevitabilă, cu toate cheltuielile şi eforturile
ce s-ar putea depune pentru a fi salvate;
2. Avariile parţiale sau particulare sunt acele avarii (de orice fel) ale mijloacelor de
transport sau a mărfurilor transportate şi depozitate, care nu sunt totale şi sunt
datorate unor riscuri întâmplătoare. Cu excepţia unor avarii materiale, avariile
particulare pot lua forma unor lipsuri sau chiar a unor cheltuieli ocazionate cu
recondiţionarea sau repararea mărfurilor avariate.
3. Avariile comune sau generale se produc în situaţiile în care comandanţii navelor,
pentru a preîntâmpina producerea unor pagube mai mari, sunt nevoiţi să arunce în
mod deliberat o parte din încărcătură în mare, salvând în felul acesta echipajul,
nava şi restul încărcăturii. În aceste condiţii, ar fi inechitabil ca pagubele rezultate
să fie suportate numai de proprietarul mărfii sacrificate. Toţi participanţii la
transport trebuie să participe la crearea fondului de despăgubire a părţii (sau
părţilor) care au fost păgubite prin aruncarea mărfurilor peste bord, inclusiv
proprietarul navei.

Reglementări internaţionale

Reglementările internaţionale în materie de asigurări au la bază asigurarea

mărfurilor transportate pe mare, care este uniformizată. Asigurarea mărfurilor
173
transportate pe calea ferată, aeriană sau rutieră se bazează pe practica asigurărilor
maritime, pentru aceste modalităţi de transport neexistând norme uniformizate pe
plan internaţional. Dintre cele mai importante reglementări internaţionale în materie
de asigurări, menţionăm:
Avaria comună. Sistemul de asistenţă mutuală, cunoscut sub numele de
„avarie comună sau generală”, practicat la început sub formă de uzanţă, a fost
codificat până la urmă în aşa-numitele Reguli York-Anvers , elaborate în 1890 de
către Olanda şi Marea Britanie (reactualizate în 1950 şi 1994). Din aceste reguli
rezultă că avaria comună, spre deosebire de celelalte categorii de avarii, este
rezultatul unui act intenţionat, voluntar, întreprins într-un moment de primejdie gravă
pentru întreaga expediţie, în scopul salvării acesteia, şi-i priveşte pe toţi cei interesaţi
în expediţia maritimă. Pierderile rezultate se împart proporţional între ei, indiferent
dacă bunurile au fost asigurate sau nu. Pentru ca sacrificiul sau cheltuielile efectuate
să fie recunoscute ca act de avarie comună, este necesar ca:
• primejdia care a impus măsura excepţională să fie comună, adică să ameninţe
nava, încărcătura şi navlul;
• primejdia să fie reală şi gravă (ieşită din comun);
• cheltuielile să aibă un caracter excepţional, adică să se detaşeze net de cheltuielile
normale făcute de armator în cadrul obligaţiilor contractuale;
• sacrificiul sau cheltuielile făcute să fie rezonabile şi totodată, rezultatul unui act
internaţional, întreprins pentru salvarea proprietăţii comune;
Părţile interesate sau tribunalul maritim numesc un specialist, numit
„dispaşor”, care urmează să stabilească cuantumul cheltuielilor de avarie comună şi
valoarea bunurilor componente ale oricărei expediţii maritime: valoarea navei,
valoarea încărcăturii şi navlul. O dată stabilite aceste valori, cheltuielile şi sacrificiile
de avarie comună se repartizează proporţional între ele. Operaţiunile de reglementare
a avariei comune durează însă mult, fapt pentru care se obişnuieşte ca fiecare posesor
de bunuri să depună o sumă aproximativ egală cu suma cu care ar urma să contribuie
la avaria comună şi să semneze o declaraţie (Avarage Bond) prin care să se angajeze
ca la stabilirea definitivă a obligaţiei de către dispaşor, să achite cota care-i va reveni
la avaria comună şi să dea orice informaţii cu privire la valoarea încărcăturii. Sumele
stabilite se depun la o bancă indicată de dispaşor, pe numele a doi depozitari, unul
numit de armator, iar altul de proprietarul încărcăturii, formând un depozit de avarie
comună. Ca principiu, la avaria comună, proprietarii bunurilor nu au voie nici să
câştige dar nici să păgubească de pe urma sacrificiului respectiv.
Alte reglementări internaţionale în materie de asigurări sunt:
• Uniunea Internaţională a Societăţilor de Asigurare Maritimă38, cu sediul la
Zürich. Din ea fac parte 43 de ţări, inclusiv România. Are ca obiect reprezentarea,
salvgardarea şi promovarea intereselor ţărilor asociate privind asigurările
maritime.
• Regulile Asociaţiei Comisarilor de Avarie, cu sediul la Londra. Deşi sunt specifice
Marii Britanii, conţin reguli uniforme intrate în practica internaţională cu privire la
precizarea avariilor şi modalităţilor de ocrotire.
38
The International Union of Maritime Insurers (engl.)

174
• Regulile de la Haga, elaborate în 1921 (modificate în 1963 la Stockholm), au ca
scop principal definirea obligaţiilor şi răspunderii cărăuşului maritim.

Contractul de asigurare

Poliţa de asigurare. Asigurarea în transportul internaţional este materializată

– ca în orice contract de asigurare de altfel – în documentul cunoscut sub numele de
poliţă de asigurare. O parte contractantă numită asigurator (de regulă, o companie
internaţională specializată) se obligă să despăgubească cealaltă parte numită asigurat,
în cazul în care acesta a suferit o pagubă provocată de un risc specificat în momentul
asigurării, în schimbul unei prime de asigurare pe care o plăteşte asiguratul. Aceasta
se emite de către compania de asigurări sau de agentul ei şi conţine:
- numele şi semnătura
asiguratorului;
- numele asiguratului;
- descrierea riscurilor
acoperite;
- valoarea asigurată;
- descrierea lotului de marfă
asigurată;
- locul şi agentul către care
urmează să fie înaintate
reclamaţiile;
- semnătura asiguratului39;
- data emiterii documentului.
În principiu, revendicarea drepturilor de la compania de asigurare se poate face
numai de către persoana către care au fost transferate riscurile şi în numele căreia s-a
făcut asigurarea, lucru precizat prin condiţia de livrare înscrisă în contractul
internaţional de vânzare.
Poliţa de asigurare poate să apară sub mai multe forme. Cele mai frecvent
întâlnite sunt:
• Cu sau fără valoare specificată.40
1. În primul caz (cu valoare), în poliţă se specifică valoarea
mărfurilor asigurate, respectiv se precizează valoarea
despăgubirii la care se angajează compania asiguratoare, în
cazul în care s-au produs evenimentele de risc acoperite prin
poliţă.
2. În al doilea caz (fără valoare), în poliţă nu se specifică valoarea
despăgubirii, urmând ca aceasta să fie determinată o dată cu
determinarea şi evaluarea obiectului asigurat şi a daunei,
înainte de solicitarea despăgubirii.
39
Dacă dreptul de a revendica despăgubiri este transferat unei alte părţi, de regulă cumpărătorului, atunci este necesară
şi andosarea asiguratului pe poliţa de asigurare.
40
Valued sau Unvalued (engl.)

175
 • Flotantă41, conţine condiţiile generale ale asigurării contra riscurilor ce pot
afecta mărfurile în decursul mai multor călătorii. Detaliile cu privire la
marfă se stabilesc înaintea fiecărui voiaj, de către asigurat sau asigurator.
Este un tip de poliţă folosită de un număr mare de exportatori care nu
doresc să încheie asigurări individuale pentru fiecare tranzacţie.
• De voiaj42, prin care se acoperă riscurile ce ar putea apărea în decursul unui
voiaj.
• Pe timp43, acoperă riscurile pe o perioadă de timp stabilită în momentul
contractării asigurării.
Principalele clauze ale contractului de asigurare precizează tipurile de riscuri
pe care le acoperă poliţa emisă de asigurator. Acestea sunt:
1. Clauza FPA (Liber la avarie particulară44) acoperă riscul pierderilor sau
deteriorării totale a mărfii ca urmare a unei avarii generale.
2. Clauza WA (cu avarie45) acoperă daunele provocate de avarii generale şi
particulare, fiind în multe privinţe asemănătoare clauzei „all risks”. La încheierea
contractului, asiguratul trebuie să precizeze toate avariile particulare specifice
mărfii asigurate.
3. Clauza All Risks (Toate riscurile). Deşi denumirea sugerează că acoperă toate
riscurile, în fapt, ea acoperă numai majoritatea riscurilor de pierdere sau
deteriorare a mărfii. (De exemplu, nu acoperă riscul rezultat din sosirea cu
întârziere a mărfii în portul de destinaţie. De asemenea, nu acoperă riscurile ce au
la bază sabotajul, incompetenţa celor care transportă şi manipulează mărfurile,
viciile ascunse ş.a.) Ea acoperă deci, riscurile provenite din incertitudine şi nu pe
cele din culpabilitate (care este totalmente opusă noţiunii de risc).
4. Clauzele „A”, „B”, „C” definesc riscurile acoperite de contractul de asigurare,
similar clauzelor FPA, WA, All Risks. Clauza A este similară clauzei All Risks.
Clauza C acoperă numai daunele provocate de avarii generale, în timp ce clauza B
acoperă în plus şi daunele provocate de pătrunderea apei în hambare şi pierderea
totală a mărfii în timpul încărcării sau descărcării. În diferite legislaţii, conţinutul
acestor clauze diferă.
5. Clauza SRCC46 acoperă daunele provocate de pierderea fizică sau deteriorarea
mărfurilor cauzate de greve47, răscoale48, tulburări civile49. Nu acoperă danele
provocate de războaie civile sau revoluţii; acestea sunt acoperite de clauza
„Război50”, care include riscul capturării, confiscării sau altor acte de agresiune
din partea armatelor beligerante.

41
Floating sau Open Cover (engl.)
42
Voyage (engl.)
43
Time (engl.)
44
Free from Particular Average (engl.)
45
With Average (engl.)
46
Strikes, Riots, Civil Commotion (engl.)
47
Strikes (engl.)
48
Riots (engl.)
49
Civil Commotion (engl.)
50
War (engl.)

176
6. Clauza „Magazie la magazie” 51constă în asigurarea mărfii din momentul în care
a părăsit magazia de expediţie şi până la magazia de destinaţie sau până la
terminarea timpului de transport şi descărcare în portul de destinaţie.
7. Clauza „Important” (sau a răspunderii părţii asigurate) obligă pe asigurat să ia
toate măsurile pentru minimalizarea pagubei.
8. Clauza „Pierdere totală constructivă”52 . Prin aceasta, se consideră drept pierdere
sau daună totală a mărfii, dacă costurile de salvare împreună cu costurile de
transport până la destinaţie sunt mai mari decât valoarea mărfii la destinaţie.
9. Clauza „Liber de...” 53 indică lipsa de acoperire, în poliţa de asigurare, a riscului
determinat de greve, răscoale tulburări civile etc.

51
Warehouse to Warehouse (engl.)
52
Constructive Total Loss (engl.)
53
Free from ... (engl.)

177
Tema 5

PLĂŢI ŞI GARANŢII INTERNAŢIONALE

Probleme financiare ale comerţului internaţional

Începem prin a identifica problemele asociate finanţării comerţului

internaţional. În orice tranzacţie de afaceri, cumpărătorul şi vânzătorul trebuie să
negocieze şi să ajungă la un acord cu privire la chestiuni fundamentale cum sunt
preţul, cantitatea, şi data livrării. Totuşi, când tranzacţia implică un vânzător şi un
cumpărător din 2 ţări diferite, apar şi alte probleme:
• Ce monedă să fie folosită pentru tranzacţie
• Când şi cum să fie verificat creditul
• Ce formă de plată să se folosească
• Cum să se rezolve problema finanţării

Alegerea monedei

O problemă unică pentru firmele internaţionale este alegerea monedei în care să

se facă plata tranzacţiei. Exportatorii şi importatorii au de obicei preferinţe clare şi
contradictorii cu privire la ce monedă să aleagă. Exportatorul preferă în mod tipic,
plata în moneda sa naţională, astfel încât va şti suma exactă pe care o va primi de la
importator. Importatorul preferă să plătească în propria sa monedă astfel încât să ştie
exact ce sumă va trebui să plătească. Uneori, exportatorul şi importatorul pot să
opteze pentru folosirea unei monede terţe. De exemplu, dacă ambii membri sunt
localizaţi în ţări cu monede relativ slabe sau volatile, ei vor prefera probabil să
încheie tranzacţia într-o monedă mai stabilă, cum sunt dolarul SUA sau yenul
japonez. Conform unor estimări, peste 70 la sută din exporturile ţărilor mai puţin
dezvoltate şi 85 la sută di exporturile ţărilor Americii Latine sunt facturate folosind
dolarul SUA. In unele industrii, se foloseşte de obicei o anumită monedă pentru
decontarea tranzacţiilor. De exemplu, în industria petrolului, dolarul SUA
îndeplineşte această funcţie. În relaţiile dintre marile ţări exportatoare, practica cea
mai frecventă este ca exportatorul să factureze marfa în propria sa monedă. Totuşi,
ţările exportatoare mai mici pot să opteze pentru folosirea monedei unui partener
comercial important; de exemplu, 91 la sută din exporturile Tailandei sunt facturate
în dolari SUA.

178
 Verificarea creditului

O altă problemă financiară critică în comerţul internaţional se referă la

seriozitatea cumpărătorului şi măsura în care se poate avea încredere în el. Dacă
importatorul este o companie sănătoasă financiar, serioasă şi una cu care un
exportator a avut relaţii de afaceri anterioare satisfăcătoare, exportatorul poate să
opteze pentru a simplifica procesul plăţii acordând un credit importatorului. Totuşi,
dacă importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca având un risc de
credit slab, exportatorul poate să solicite o formă de plată care să-i reducă riscul.
În tranzacţiile comerciale, este înţelept a se verifica ratingul de credit al
clienţilor. Pentru majoritatea tranzacţiilor interne firmele dispun de mecanisme
simple şi ieftine pentru a realiza acest lucru. În America de Nord de exemplu, firmele
pot să solicite referinţe de credit sau să contacteze surse cunoscute de informaţii de
credit cum este Dun & Bradstreet. Surse similare sunt disponibile şi în alte ţări;
totuşi, mulţi din cei care sunt începători în alte exportului nu le cunosc. Din fericire,
bancherul din ţara unui exportator poate adesea să obţină informaţii de credit despre
clienţii străini prin filialele străine ale băncilor sau prin banca corespondentă dintr-o
ţară străină. Majoritatea agenţiilor guvernamentale care se ocupă cu promovarea
exporturilor oferă de asemenea servicii de verificare a creditului. De exemplu, The
International Trade Adminstration, o agenţie a US Department of Commerce,
furnizează informaţii financiare despre firme străine contra unei taxe. De asemenea,
funcţionarii de la US and Foreign Commercial Service sunt disponibili pentru a-i
orienta pe noii exportatori spre aceste servicii.
Firma care ignoră procesul verificării creditului poate avea serioase probleme de
plăţi. De exemplu, un mic producător american a exportat palete de ventilator în
valoare de 127 mii de dolari unui nou client din Africa. Totuşi, el a omis să
contacteze mai întâi pe cineva care i-ar fi putut da referinţe despre creditul clientului
său. Frustrat de lipsa ulterioară a plăţii, producătorul a transferat cazul unei agenţii de
colectare, care a descoperit că presupusul client dispăruse iar referinţele despre
creditul său nici nu existau.
În această discuţie există o lecţie implicită pe care mulţi din cei care au reuşit în
afaceri au învăţat-o din propriile greşeli. Deoarece decalajele fizice şi culturale dintre
exportator şi importator sunt adesea mari, găsirea de parteneri, clienţi şi distribuitori
cu care să clădeşti relaţii de afaceri de încredere, pe termen lung este de nepreţuit
pentru orice firmă internaţională.

179
 Instrumente de plată utilizate în tranzacţiile
comerciale internaţionale

Tranzacţiile pe piaţa de schimb se realizează cu ajutorul unor instrumente

financiare. Acestea pot fi clasificate în următoarele categorii: moneda străină,
efectivă sau în cont; transferurile; devizele; instrumentele electronice
Unele dintre ele cum sunt bancnotele sau cecurile de călătorie sunt specifice
acestei pieţe. Altele, cum sunt transferurile, devizele, cardul etc. se întâlnesc şi pe alte
pieţe (monetară, de capital etc.).

Moneda străină în formă efectivă sau în cont

Moneda străină desemnează moneda unui stat deţinută de cetăţenii altui stat,
servind la efectuarea de plăţi sau transferuri internaţionale. Dolarii americani
utilizaţi de locuitorii Statelor Unite în tranzacţiile interne nu sunt monedă străină. Ei
dobândesc acest statut atunci când deţinătorii îi folosesc pentru a achita mărfuri
importate sau servicii prestate în străinătate. Pe această cale, dolarii ajung în posesia
“nerezidenţilor” care-i utilizează la rândul lor, pentru a cumpăra bunuri, servicii sau
active financiare din Statele Unite.
Monedele străine în formă efectivă (numerar) continuă să joace un rol
important, mai ales pentru facilitarea circulaţiei turistice. Turiştii aflaţi într-o ţară
străină au nevoie de numerar pentru a-şi plăti serviciile consumate sau pentru
efectuarea unor cheltuieli mărunte (distracţii, suveniruri etc.) Aceşti bani reintră apoi,
prin intermediul comercianţilor sau caselor de schimb, în posesia băncilor.
Fenomenul este vizibil mai ales în zonele de frontieră. Chiar şi în ţări cu monedă
neconvertibilă, băncile situate în zona “micului trafic de frontieră” colectează moneda
ţării vecine. Procedând astfel, ele de fapt se creditează reciproc.
Utilizarea monedelor în stare efectivă prezintă unele inconveniente (pierdere,
furt etc.) şi din acest motiv, ele sunt tot mai mult înlocuite cu alte instrumente care
îndeplinesc aceleaşi funcţii dar au un grad sporit de securitate. Între acestea, foarte
populare sunt cecurile de călătorie. Ele sunt puse în circulaţie de către mari bănci şi
agenţii turistice (cum sunt American Express, Thomas Cook ş.a.) contra, fie a unei
sume pe care solicitantul o achită pe loc, fie a unui disponibil pe care acesta îl are la
banca respectivă. Posesorul cecului de călătorie îl prezintă băncilor sau agenţiilor
străine, primind în schimb suma înscrisă pe el, în moneda respectivă, sau la cerere, o
sumă echivalentă în moneda naţională a instituţiei plătitoare.
Moneda străină “scripturală” se prezintă sub forma unor sume de bani,
denominalizate în monedă străină, depuse în conturi la bănci, motiv pentru care mai
este numită şi monedă “de cont”. Prin intermediul operaţiunilor de încasări şi plăţi
efectuate de bănci, banii de cont pot trece în formă efectivă şi invers. Totuşi, partea
covârşitoare a tranzacţiilor financiar-monetare se realizează în monedă scripturală.
Trecerea banilor dintr-un cont în alt cont, în cadrul aceleiaşi bănci sau între bănci
diferite, poartă numele de “transfer bancar” sau “virament”.

180
 Transferurile bancare

Cu unele excepţii pe care le-am menţionat, tranzacţiile pe pieţele de schimb

îmbracă forma unor transferuri bancare. În baza lor, au loc atât remiterile de sume
reprezentând creanţe comerciale (rezultând cel mai adesea din tranzacţii efectuate “în
cont deschis”1), cât şi operaţiunile de schimb propriu-zise prin care băncile realizează
convertirea depozitelor denominalizate în anumite monede în depozite
denominalizate în alte monede. Transferul bancar are aşadar drept suport monedele
în cont şi constă dintr-un ordin de executare, transmis de o persoană (numită
emitent) unei bănci, de a vira o sumă într-un cont indicat de către emitent.
Emitentul – cel care transmite ordinul, aflat în postura de vânzător de monedă străină
– dă dispoziţie băncii să debiteze contul său şi să crediteze contul cumpărătorului sau
al unei persoane desemnate de acesta. Să presupunem, de exemplu, că un exportator
din România încasează 1 milion de euro pe care-i importatorul îi depune într-un cont
la o bancă din Hamburg. Utilizând transferul bancar, exportatorul poate converti
suma respectivă în lei. El va transmite un ordin băncii germane, solicitând transferul
în contul unei bănci din România. În baza ordinului, banca germană creditează contul
în euro al băncii române corespondente iar aceasta din urmă creditează contul în lei al
exportatorului cu o sumă echivalentă, la cursul de schimb în vigoare în momentul
efectuării transferului. La rândul lor, importatorii cărora li se solicită plata în monedă
străină a bunurilor şi serviciilor importate, utilizează transferul bancar pentru a-şi
procura sumele necesare. Banca importatorului este în acest caz, cea care vinde
monedă străină. În baza ordinului emis de importator, ea debitează contul în monedă
naţională al acestuia şi virează suma în monedă străină în contul din străinătate al
exportatorului.
În funcţie de suportul tehnic prin care se realizează, transferurile pot fi
telegrafice, poştale sau electronice.
• Transferul telegrafic continuă să fie un instrument eficient pentru
reglementările interbancare datorită vitezei cu care se realizează (1-2 zile),
cu toate că din punct de vedere tehnic, este considerat depăşit.
• Transferul poştal poate fi utilizat în situaţiile în care viteza nu este un
factor imperativ. Derularea sa necesită de regulă mai multe zile, în funcţie
de viteza circuitelor poştale. În plus, corespondenţa poştală obişnuită
presupune transmiterea fizică a documentelor autentice. Aceasta înseamnă
timp, riscuri şi cheltuieli relativ ridicate.
• Transferul electronic a cunoscut o largă aplicabilitate o dată cu crearea
sistemului SWIFT (Society for Worldwide Inter-Bank Financial
Telecommunications - Societatea pentru telecomunicaţii financiare
interbancare). Transferul electronic este cel mai rapid şi mai sigur mijloc
pentru efectuarea de transferuri bancare. Transferul electronic poate fi
realizat în două modalităţi: “transfer internaţional”2 şi “transfer internaţional

1
Modalitate de plată prin care exportatorul transmite importatorului documentele de expediere a mărfii înainte ca acesta
din urmă să fi efectuat plata sau să fi luat un angajament ferm în acest sens. (n.a.)
2
Abreviat IMT (International Money Tranfer)

181
 expres”.3 Transferul internaţional este succesorul electronic al transferului
poştal iar transferul internaţional expres este corespondentul în sistem
SWIFT al transferului telegrafic.

SWIFT este un sistem electronic de interconectare a băncilor din întreaga lume, inaugurat
în 1973 de către 239 de bănci din 15 ţări, care permite transmiterea mesajelor cu viteză mai mare
şi la costuri mai mici decât canalele tradiţionale. Sistemul permite, pe baza unor mesaje
standardizate, computerizate, transmiterea ordinelor într-un timp foarte scurt (între câteva minute
şi câteva ore), existând şi posibilitatea confirmării mesajului.
Încă de la început, sistemul SWIFT a fost conceput în manieră modulară pentru a permite
integrarea treptată de noi aderenţi şi adaptarea şi adaptarea la creşterea continuă a traficului de
informaţii. Reţeaua SWIFT s-a extins rapid: în 1984, cuprindea deja 1100 de membri din 53 de ţări.
Reţeaua internaţională cu prinde 4 ordinatoare gigant, amplasate în Bruxelles, Amsterdam (2
ordinatoare) şi Culpeper (Virginia, SUA), denumite centre de comutare. Acestea comunică cu
ordinatoarele de talie mai modestă, amplasate în cadrul centrelor naţionale. Reţeaua se ramifică
apoi, pe terminale amplasate în diferitele bănci participante.
SWIFT cuprinde trei niveluri de funcţionare: banca, cu terminal propriu; comutatorul
naţional; centrul de comutare. Comutatorul naţional serveşte drept nod de concentrare locală a
informaţiilor. Centrele de comutare reprezintă relee în sistemul SWIFT, care asigură cuplarea la
reţea a ţărilor ce le sunt arondate. Pentru realizarea de transferuri via SWIFT, debitorul plăţii
completează un formular la banca sa (ordin de plată). Banca debitează contul importatorului şi
transmite ordinul la banca exportatorului (beneficiarul plăţii). La primirea mesajului, banca
exportatorului creditează contul acestuia cu suma specificată în ordin. Durata de executare a
ordinului este de 20 de minute în procedură normală şi 5 minute în procedură de urgenţă.
Transferul SWIFT permite băncilor din centre situate la mari distanţe unele de altele să
întreţină legături în timp real, ceea ce înseamnă o promptă servire a clienţilor precum şi o
diminuare a riscurilor legate de acest gen de operaţiuni. Costurile sunt de câteva ori mai mici
comparativ cu transferul telegrafic sau poştal.

Devizele

Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă

străină. Titlul de credit reprezintă un document constitutiv şi constatator al unei
creanţe, precis determinate în cuprinsul său, care permite titularului să o realizeze la
scadenţă.
Devizele participă alături de banii efectivi şi cei de cont la operaţiunile de
transferuri şi plăţi internaţionale. Pe lângă stingerea rapidă a oricărei creanţe, devizele
îndeplinesc şi rolul de rezerve internaţionale. Într-o accepţiune mai largă, în categoria
devizelor se include şi titlurile pe termen mediu şi lung.
• După domeniul de utilizare, ele pot fi grupate în 3 categorii:
1. Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de
bani. Din această categorie fac parte cambia, biletul la ordin şi cecul.
Tot în categoria titlurilor comerciale se includ şi titlurile aşa-numite
“reprezentative”, cele mai cunoscute fiind conosamentul şi warrantul;

3
Abreviat EIMT (Express International Money Tranfer)

182
 acestea conferă posesorului drept de gaj sau posesiune asupra
mărfurilor.
2. Titlurile bancare sunt hârtii ce înglobează drepturi de creanţă pe
termen scurt asupra băncilor (certificatul de depozit), altor instituţii
financiare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de
tezaur negociabile).
3. Titlurile financiare conferă deţinătorilor fie drepturi de creanţă asupra
instituţiilor emitente (obligaţiuni), fie drepturi de proprietate asupra
unor fracţiuni din capitalul întreprinderilor (acţiuni), fie alte drepturi
(titluri de rentă).
• Prezintă o dualitate a valorii. Ele au:
ƒ o valoare nominală;
ƒ o valoare de piaţă
• În general, titlurile de credit sunt negociabile, ceea ce înseamnă că pot fi realizate
înainte de scadenţă dar nu la valoarea nominală (înscrisă pe ele în momentul
emiterii) ci la valoarea de piaţă.
• În ce priveşte circulaţia lor, titlurile pot fi transmise prin diferite proceduri (care
sunt în funcţie de natura titlului), astfel:
ƒ Prin predare în mână (tradiţiune) pentru titlurile la purtător.
ƒ Prin cesionare, pentru titlurile nominative.
ƒ Prin gir, pentru titlurile “la ordin” (cele comerciale) pot fi transmise
prin gir.
Din marea familie a titlurilor de credit, cea mai largă utilizare în tranzacţiile
internaţionale o au titlurile comerciale. Ele îndeplinesc 3 funcţii majore:
• mijloace de circulaţie şi de plată;
• mijloace de rezervă;
• instrumente de credit. Circulaţia titlurilor comerciale joacă un rol de primă
importanţă în derularea tranzacţiilor şi fluidizarea plăţilor, comerţul fiind de ne
conceput în afara creditului. Întrucât cumpărătorii nu au în general posibilitatea să
achite pe loc mărfurile cumpărate, ei au nevoie de un interval de timp în care să
revândă aceste mărfuri pentru a-şi procura banii necesari. Când plata se face “în
cont deschis”, exportatorii acordă de regulă până la 90 de zile importatorilor
pentru a efectua plata. Chiar şi în cazul modalităţilor de plată speciale cum este de
exemplu, creditul documentar, sumele pe care ordonatorii le pun la dispoziţia
exportatorilor provin cel mai adesea din credite acordate de băncile comerciale.
Totuşi, există în practica comercială internaţională posibilitatea ca exportatorii să-
şi încaseze imediat contravaloarea mărfurilor exportate, transferând creditele
asupra băncilor cu ajutorul titlurilor de credit. Titlurile cu cea mai largă utilizare în
afacerile internaţionale sunt: cambia, biletul la ordin şi cecul. Acestea sunt
înscrisuri reglementate printr-un regim juridic special, pe care băncile le acceptă şi
le onorează pe loc, urmând să le încaseze la scadenţă. Datorită largii lor utilizări în
tranzacţiile comerciale, ele mai sunt denumite şi “efecte de comerţ”.

183
 Cambia

Definiţie, reglementări, elemente constitutive. Cambia (numită şi trată sau

poliţă) este un înscris prin care o persoană numită “trăgător” dă ordin unei alte
persoane numită “tras” de a plăti la cerere sau într-un termen precis determinat,
suma de bani înscrisă în cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinul
acesteia.
Definiţia are la bază “Convenţia de la Geneva asupra cambiei şi biletului la
ordin” din 1930 la care au aderat un mare număr de ţări, inclusiv România.4
Circulaţia cambiei se bucură de un regim juridic suplu şi eficace, adoptat în scopul
creşterii siguranţei şi celerităţii comerţului internaţional. Câteva elemente contribuie
în mod deosebit la aceasta şi anume:
• rigurozitatea condiţiilor privind forma cambiei;
• posibilitatea realizării înainte de scadenţă, uşurinţa transmiterii;
• o procedură simplificată de executare a debitorilor cambiali.
Cambia trebuie să cuprindă următoarele menţiuni esenţiale (v. modelul) :
(1) denumirea de cambie, înscrisă în text în limba în care a fost
redactat documentul;
(2) ordinul necondiţionat de a plăti, exprimat în mod ne echivoc5;
(3) trăgătorul este persoana care emite cambia. În tranzacţiile
comerciale, trăgător este de obicei însuşi exportatorul. Numele
şi adresa sa, dacă nu sunt tipărite pe document, trebuie înscrise
clar.
(4) Trasul este persoana asupra căreia este trasă cambia. În
tranzacţiile comerciale, în postura de tras apare fie
importatorul, fie banca sa. În al doilea caz, banca va onora
cambia după ce a fost acceptată de către importator.
(5) Beneficiarul este persoana în favoarea căreia se face plata. El
poate fi o terţă persoană (care deţine o creanţă asupra
trăgătorului) sau poate fi însuşi trăgătorul. Dacă trăgătorul şi
beneficiarul sunt una şi aceeaşi persoană, în ordinul de a plăti
se includ de obicei cuvintele: “plătiţi la ordinul nostru”.6
(6) Data plăţii poate fi data prezentării la plată în cazul cambiilor
“la vedere” sau o dată fixă în cazul cambiilor cu scadenţă.
Termenul de plată se fixează la un anumit număr de zile de la
emitere, de la prezentare sau de la o dată fixă. Cambiile “la
4
În România, reglementarea legală a cambiei are la bază Legea nr.58/1934 modificată prin Legea nr.83/1994. Acestea
se completează cu prevederile Codului Comercial Român. (n.a.)
5
De regulă, folosind expresiile: “plătiţi…” sau “plătiţi la ordinul…” şi altele de acest fel. Formulele de curtoazie de
tipul “vă rugăm să binevoiţi…” sau “vă rugăm să aveţi amabilitatea…” ş.a.m.d. vor fi evitate. La fel de nepotrivită ar fi
inserarea în text a unei condiţii de care depinde efectuarea plăţii, de exemplu “plătiţi cu condiţia ca marfa să fie livrată
până la data de …” sau “plătiţi în momentul descărcării navei…” ş.a.m.d. Astfel de formule – în măsura în care sunt
necesare – vor fi înscrise numai în contract şi nu în textul cambiei. (n.a.)
6
În unele cazuri (mai rare), pe cambie se înscrie menţiunea “la purtător”, ceea ce înseamnă că ea va fi plătită unui terţ
beneficiar al cărui nume nu este specificat. Această practică o întâlnim mai rar în tranzacţiile comerciale şi mai frecvent
în raporturile civile. (n.a.)

184
 vedere” conţin în text una din formulele: “la vedere”, “la
cerere”, “la prezentare” şi sunt plătite la cererea beneficiarului.
În cazul cambiilor cu scadenţă, trăgătorul menţionează în text
un interval de timp la expirarea căruia ele trebuie plătite.
Trasul nu este ţinut să efectueze plata înainte de împlinirea
termenului prevăzut. Intervalul de timp până la scadenţă este
socotit precis în zile calendaristice. Data plăţii nu poate fi
determinată de elemente exterioare relaţiei de plată, cum ar fi
de pildă, sosirea mărfii la destinaţie, recepţia, prezentarea unor
documente ş.a.m.d., chiar dacă acestea au legătura cu ea.7
(7) Locul plăţii.
(8) Locul şi data emiterii.
(9) O sumă de bani bine determinată, ceea ce înseamnă că
utilizarea expresiilor “aproximativ”, “cel puţin”, “până la”, “în
jur de”, “nu mai mult de” şi a altora de acest fel este exclusă.
Se va scrie pur şi simplu: 1.000.000 FF sau 200.000 USD sau
52.433,35 euro sau 5.000.000 lei ş.a.m.d. Nu este permisă
includerea de alternative (1000 £ sau 2.000 $). Se poate însă
însera o clauză care să permită determinarea cursului de
schimb.
(10) Semnătura trăgătorului.
Existenţa elementelor menţionate este obligatorie. Lipsa fie şi numai a unuia
dintre ele face ca documentul să nu fie considerat cambie şi drept urmare, să nu
beneficieze de avantajele pe care le oferă regimul juridic cambial. De la această
regulă, se admit 3 excepţii:
a) cambia care nu conţine nici un fel de
menţiune privind data plăţii, este
considerată plătibilă “la vedere”.
b) Dacă nu este menţionat locul plăţii, acesta
este considerat a fi domiciliul trasului.
c) Dacă nu este menţionat locul emiterii,
acesta este considerat a fi domiciliul
trăgătorului.
Acceptarea cambiilor cu scadenţă. Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc,
în momentul prezentării lor trasului, fără nici o altă formalitate. Cambiile cu scadenţă
trebuie mai întâi acceptate de către tras şi numai apoi ele devin exigibile. Acceptarea
este obligatorie. Trasul devine parte în raportul juridic cambial şi se obligă legal
numai după ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document menţiunea
“acceptat” şi a semnat.8 Din acest moment, el nu mai poate invoca nici un fel de

7
Se consideră că data producerii unor evenimente de tipul celor menţionate este nu numai necunoscută dar şi incertă.
Prin urmare, legarea datei plăţii de astfel de evenimente ar complica inutil raportul cambial. (n.a.)
8
După unii autori, acceptarea nu ar fi absolut obligatorie, trasul putând fi ţinut să plătească chiar dacă nu i s-a prezentat
cambia spre acceptare. Este cert însă că acceptarea cambiei este în interesul beneficiarului, care are astfel certitudinea
de sută la sută a încasării ei la scadenţă.

185
motiv pentru a refuza plata. Astfel, o cambie acceptată devine exigibilă oricare ar fi
posesorul ei legal şi independent de raportul comercial care i-a dat naştere.9
Scontarea şu rescontarea cambiilor. O cambie poate fi încasată înainte de
scadenţă prin operaţiunea numită “scontare”. Dacă beneficiarul cambiei, de exemplu
exportatorul unei mărfi doreşte să obţină imediat contravaloarea mărfii exportate, el
poate să sconteze (să vândă) cambia la o bancă comercială. Prin scontare, posesorul
primeşte în schimb o sumă egală cu valoarea nominală (înscrisă pe cambie) din care
banca a dedus taxa de scont, reprezentând dobânda pentru suma plătită, calculată din
momentul scontării până la scadenţă, plus cheltuielile necesare încasării cambiei la
scadenţă. Astfel suma rezultată prin scontare poate fi calculată după formula:
VxTs xn
S=V–
360x100
unde :
S = suma încasată prin scontare de posesorul cambiei;
V = valoarea nominală;
Ts = taxa scontului (procente pe an);
n = numărul de zile rămase până la scadenţă.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobândeşte toate drepturile ce
decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres împotriva trăgătorului. (Dacă trasul
refuză plata cambiei, posesorul se poate îndrepta împotriva trăgătorului.) Băncile
comerciale de regulă, nu păstrează cambiile spre a le încasa la scadenţă ci se
refinanţează la banca centrală, cedând cambiile acesteia prin operaţiunea numită
rescontare. Pentru acest “serviciu”, banca centrală percepe o taxă numită “taxă de
rescont” sau “taxă oficială a scontului”.10

9
În comerţul internaţional, cambiile acceptate de către importatori poartă numele de “accepte” şi sunt negociate pe o
piaţă specială, “piaţa acceptelor”. (n.a.)
10
Evident, taxa de rescont este mai mică decât cea de scont, diferenţa fiind câştigul băncii comerciale. (n.a)

186
 Lyon / 3rd April, 2001 US $ 10,650
Place/date……………………….

sight
At……………………………… pay against
this…………sole………….

BILL OF EXCHANGE

“PREST IMPEX” SRL SIBIU, ROMANIA

to the order of……………………………………… the amount of
US Dollars ten thousand six hundred and fifty…………………….

456999 10th February,2001

Drawn under L/C No……………………. dated……………………….

“Credit Lyonnais”, succursale de Bordeaux

Of ………………………………………………………………………..

“Credit Lyonnais”
22 rue de la République
32457 Bordeaux, FRANCE

“Société Générale des Exportations du Midi”

M.Maurice Durant
Directeur

Model de cambie “la vedere

Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum şi cel de regres împotriva

trăgătorului sunt preluate de banca centrală. Pe lângă aceasta, intervenţia băncii
centrale are şi o altă semnificaţie importantă. O cambie sau orice alt titlu de credit
care a ajuns în posesia autorităţii monetare prin rescontare echivalează cu o emisiune
monetară, o creştere a masei monetare în circulaţie. Încasarea titlurilor la scadenţă de
către banca centrală are efect invers, de diminuare a masei monetare şi sporire a
volumului hârtiilor de valoare aflate în circulaţie. Taxa oficială a scontului constituie
prin urmare, o importantă pârghie macroeconomică, un instrument cu ajutorul căruia
autoritatea monetară reglează circulaţia monetară, având impact şi asupra regimului
dobânzilor, mişcării capitalurilor, balanţei de plăţi şi altor sectoare ale economiei.

187
 Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu
uşurinţă de la un posesor la altul prin “andosare” sau “gir”. Operaţiunea se realizează
prin simpla înscriere pe dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei
(numit “giratar” sau “andosator”) însoţit de menţiunea “plătiţi la ordinul…” Persoana
care transmite cambia se numeşte “girant” sau “andosant”. Cambia va fi încasată la
scadenţă de către ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantată prin operaţiunea de
“avalizare”. “Avalistul”, de regulă o bancă cu o bonitate recunoscută înscrie pe
document menţiunea “bun pentru aval”, obligându-se prin aceasta să o achite dacă
trasul refuză plata. Beneficiarul cambiei “avalizate” poartă numele de “avalizat”.
Cambii curate şi cambii documentare. Din perspectiva tranzacţiilor
comerciale pe care le deserveşte, practica internaţională distinge două tipuri
principale de cambie, curată şi documentară. “Cambia curată” nu este însoţită de nici
un alt document privind livrarea mărfii. Este utilizată mai ales în comerţul
internaţional cu servicii. O întâlnim şi în tranzacţiile cu mărfuri (îndeosebi cele
efectuate “în cont deschis”) atunci când, dintr-un motiv sau altul, documentele
privind expedierea mărfurilor au fost transmise pe o altă cale cumpărătorului.
“Cambia documentară” este utilizată în cadrul plăţilor prin incasso sau prin credit
documentar. În ambele cazuri, atât cambia cât şi documentele însoţitoare sunt
transmise importatorului de către exportator prin intermediul băncilor. Utilizarea
circuitului bancar contribuie decisiv la diminuarea riscului de neplată pe care şi-l
asumă exportatorul. 11
Cambia bancară. În operaţiunile de transferuri şi plăţi internaţionale, întâlnim
o formă specifică a cambiei, numită “cambie bancară”. În anumite situaţii,
importatorul poate să solicite băncii sale să tragă o cambie asupra băncii
corespondente din ţara exportatorului. Banca importatorului execută această
operaţiune debitând în acelaşi timp contul importatorului cu suma respectivă plus
cheltuielile aferente emiterii cambiei. Aceasta este remisă apoi exportatorului spre a
fi încasată. Fiind un document tras de o bancă asupra altei bănci, cambia bancară
reprezintă un instrument mai atractiv pentru exportator decât “cecul cumpărătorului”,
ale cărui neajunsuri sunt prezentate ceva mai încolo, în secţiunea dedicată cecului.
Deoarece în expedierea cambiei bancare sunt utilizate circuitele poştale, există totuşi
riscul de pierdere în tranzit, risc care există şi în cazul cecului.

Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variantă a cambiei de care diferă totuşi printr-o trăsătură
esenţială: el nu conţine nici un fel de ordin de plată ci reprezintă un angajament ferm
pe care-l ia însuşi trăgătorul, de a plăti la scadenţă posesorului suma de bani
înscrisă pe el. Biletul la ordin se bucură de un regim juridic asemănător cu al
cambiei. La fel ca şi cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.12

11
Serviciile pe care băncile le prestează companiilor exportatoare şi importatoare în vederea derulării în bune condiţii a
tranzacţiilor comerciale internaţionale sunt denumite generic “finanţare comercială” (“trade financing” în engl.). (n.a.)
12
În România, biletul la ordin este reglementat, la fel ca şi cambia, prin Legea nr.58/1934 modificată prin Legea
nr.83/1994. (n.a.)

188
 Cecul

Definiţie, elemente specifice. Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană

(trăgătorul) dă ordin unei bănci (trasul) să efectueze în favoarea sa sau a unui terţ
(beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont de care
trăgătorul poate dispune.13
Din însăşi definiţia cecului rezultă câteva trăsături esenţiale care-l deosebesc
atât de cambie cât şi de biletul la ordin. În primul rând, cecul, deşi constituie un titlu
de credit ca şi primele două, nu are scadenţă, fiind plătibil întotdeauna la vedere. În al
doilea rând, cecul presupune, în afara unei creanţe asupra trăgătorului, existenţa unui
disponibil al acestuia, denumit “provizion”, la banca trasă, având rol de acoperire a
cecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar constituit de client sau o
deschidere de cont bancar. În orice caz, acoperirea trebuie constituită înainte de
emiterea cecului şi trebuie să fie cel puţin egal valoric cu mărimea acestuia. De
asemenea, ea trebuie să fie “disponibilă”, adică să nu existe nici un impediment
pentru beneficiar în încasarea cecului şi “irevocabilă”, în sensul că trăgătorul se
obligă să menţină acoperirea la dispoziţia purtătorului cecului până la încasare sau
până la prescrierea titlului.
Incidente de plăţi. Atunci când un cec nu poate fi onorat, ne aflăm în situaţia
unui “incident de plată”. În termenii cei mai simpli, un asemenea eveniment apare
atunci când ceva nu este în regulă, astfel încât cecul nu poate fi onorat la plată.
Conform legislaţiei din România14, incidentele pot fi majore sau minore. Cele majore
apar atunci când un cec este emis fără autorizarea trasului sau când un cec este
refuzat din lipsă de disponibil, ceea ce înseamnă că trăgătorul a încălcat regulile cu
privire la acoperirea cecului. Incidentele minore se referă mai ales la aspecte legate
de forma documentului. În astfel de situaţii, posesorul poate exercita dreptul de regres
împotriva giranţilor, avaliştilor şi a trăgătorului.
Tipuri uzuale de cec. În practica bancară şi comercială, cecul poate să apară
sub mai multe forme. Iată cum apar aceste forme în conformitate cu legislaţia din
România15:
a) Cecul circular este emis de o bancă anume autorizată,
pentru sume primite de la titular în momentul emiterii.
El este plătibil la vedere, în oricare din locurile arătate
alternativ de către banca emitentă. Banca emitentă este
obligată să constituie o cauţiune la BNR pentru 40% din
valoarea cecurilor emise zilnic, cauţiune asupra căreia
posesorii cecurilor au un privilegiu special.
b) Cecul barat este un cec pe faţa căruia trăgătorul sau
posesorul trage două linii paralele. Bararea poate fi
generală (dacă între cele două linii nu se înscrie nimic,
sau se scrie numai “bancă” sau un alt termen echivalent)

13
În România, cecul este reglementat prin Legea nr. 59 / 1934 modificată prin Legea nr.83 / 1994, şi prin prevederile
din Codul Comercial. (n.a.)
14
Este vorba de Regulamentul privind organizarea şi funcţionarea la BNR a Centralei Incidentelor de Plăţi. (n.a.)
15
I.Turcu – Operaţiuni şi contracte bancare, Ed.”Lumina Lex”, 1994

189
 sau specială (dacă între linii se înscrie denumirea unei
bănci). Cecul cu barare generală poate fi plătit numai
altei bănci sau unui client al băncii plătitoare. Cecul cu
barare specială poate fi plătit numai băncii înscrise între
linii sau unui client al acesteia.16
c) Cecul plătibil în cont este cecul la care trăgătorul sau
posesorul poate interzice plata în numerar, inserând
transversal pe faţa documentului cuvintele: “plătibil în
cont” sau altă expresie echivalentă.
d) Cecul netransmisibil este emis cu menţiunea
“netransmisibil” şi poate fi plătit numai primitorului său
ori la cererea acestuia.
e) Cecul certificat este cel pe care banca emitentă
semnează pe faţa documentului, garantând astfel
existenţa acoperirii şi menţinerea ei la dispoziţia
posesorului, până la încasare.
f) Cecul poştal este un serviciu bancar prestat de poştă,
având o utilitate deosebită în zonele sau localităţile unde
nu există agenţii bancare.
Din perspectiva tranzacţiilor comerciale internaţionale, cecul emis de
importator (numit şi “cecul cumpărătorului”17) constituie mijlocul de remitere cel mai
dezavantajos pentru exportatori. Pe lângă riscul de neplată la prezentare, este şi foarte
lent, necesitând uneori mai multe săptămâni pentru a fi încasat efectiv.18 Din aceste
motive, exportatorii – atunci când au posibilitatea – recurg la instrumente alternative.
Rapiditatea plăţii poate fi mărită prin utilizarea transferului bancar. Cât priveşte riscul
de neplată, el poate fi diminuat prin utilizarea în locul cecului, a tratei bancare.
Sistemele de compensare ale băncilor centrale. Sistemele de compensare ale
băncilor centrale au fost mai puţin tratate în cursurile universitare şi în literatură în
general. Ele constituie un obiect invizibil, relativ ezoteric şi de aceea este rar abordat
în discuţiile pe teme financiare. Totuşi, înţelegerea lor poate fi utilă. Cu cât sistemele
de compensare sunt mai eficiente, cu atât fondurile (reprezentând încasări, venituri
etc.) firmelor şi persoanelor pot fi mişcate mai rapid de la un punct la altul, şi deci
beneficiarii le pot primi mai rapid.
Sistemele de compensare ale băncilor centrale reprezintă mijloacele prin care
băncile, centrale şi comerciale deopotrivă, îşi compensează instrumentele de plată
prin sistemele lor financiare. Ele au o importanţă deosebită pentru progresul
economic al naţiunii. Pentru a ne da seama ce înseamnă sistemul de compensare, să
ne imaginăm ce se întâmplă când scriem un cec pentru a achita o factură lunară. Din
punct de vedere pur tehnic, sistemul se pune în mişcare în momentul în care predăm

16
Uneori banca desemnată poate recurge, pentru încasare, la o altă bancă. (I.Turcu – op.cit.)
17
“Buyer’s cheque” (lb.engl.)
18
Să presupunem că un exportator român este plătit de către un importator din SUA, printr-un cec tras, să spunem,
asupra filialei din Illinois a unei bănci americane fără activitate internaţională, cum este de exemplu, Commercial Bank.
În acest caz, încasarea de către firma română a cecului este dificilă, ea fiind nevoită să recurgă la serviciile unei mari
bănci americane care are relaţii de corespondenţă cu bănci din România (cum sunt de exemplu, Chase Manhatten Bank,
Manufacturer Hanover Trust ş.a.). (n.a.)

190
cecul prestatorului de servicii (sau îl expediem prin poştă la sediul acestuia) şi nu se
termină decât după ce ne-am regularizat contul de cecuri cu banca. Ce se întâmplă
însă între cele două momente?
Drumul parcurs de un cec cuprinde în general următoarele etape:
• depunerea unei sume în contul beneficiarului, la banca acestuia;
• codificarea şi sortarea;
• compensarea propriu-zisă, care presupune debitarea băncii emitente a
cecului şi creditarea băncii acceptatoare;
• returnarea la banca emitentă;
• returnarea finală la trăgător pentru reglementarea contului.
Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt una şi aceeaşi, cecul
este compensat „în casă”, formalităţile fiind simple.
Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt diferite, compensarea
implică mai multe operaţii. Ceea ce contează c adevărat în acest proces nu este calea
precisă pe care o urmează cecurile ci faptul de a fi orientate pe calea cea mai puţin
costisitoare. În aceasta constă eficienţa sistemului. Obiectivul său major rămâne acela
de a utiliza cele mai bune mijloace disponibile la un moment dat pentru a asigura
fluidizarea plăţilor în economie.
Există diferite sisteme de compensare şi plăţi în cadrul ţărilor lumii.
Diferenţele se explică prin:
• tradiţii;
• tipul sistemelor de comunicaţii existente;
• nivelul tehnologic;
• gradul de concentrare a populaţiei;
• topografia geografică;
• preferinţe personale.
Totuşi, criteriul principal pe baza căruia se diferenţiază sistemele naţionale de
compensare este gradul de utilizare a monedei efective ca mijloc de plată. În unele
ţări, ca Germania, Finalanda ş.a., firmele şi consumatorii utilizează puţin numerarul
în tranzacţii. În alte ţări, numerarul este mult mai intens folosit. În Germania, cele
mai multe tranzacţii îmbracă forma de giro, un sistem de transfer interbancar fără
cash, similar cu cardurile de debit americane, în sensul că plăţile sunt efectuate
automat din cont, în momentul în care au fost autorizate de către titularul contului. În
schimb, în SUA şi Canada, sunt larg folosite cecurile de hârtie, sistemul giro nefiind
aplicat.
Compensarea cecurilor este deci o operaţiune ce se desfăşoară în toate ţările
(inclusiv în România), zilnic, sub coordonarea nemijlocită a băncii centrale.
Sintetizând, compensarea este un proces care implică depozitarea unui cec primit de
o bancă comercială la banca centrală, creditarea contului de rezerve al băncii
beneficiare cu valoarea cecului, şi debitarea cu aceeaşi sumă a contului de rezerve al
băncii trase. Deşi se poate presupune că aceste operaţiuni sunt simultane, în realitate,
între ele există un decalaj de timp, adică debitarea contului băncii trase are loc după
un anumit timp de la creditarea contului băncii beneficiare. Datorită acestui decalaj,
în sistemul bancar are loc o sporire a rezervelor, cunoscută sub denumirea de

191
“disponibil” (“float”, lb.engl.) Multă lume este tentată să profite de acest
“disponibil”. Spre exemplu, cineva poate să completeze un cec vineri, pentru nişte
bani pe care de fapt nu-i are, bazându-se pe faptul că compensarea cecului va avea
loc, să spunem, marţi. În acest interval, emitentul poate depune la banca trasă suma
acoperitoare, evitând astfel un incident de plată. 19

Cardul – instrument modern de plată

Utilizarea mijloacelor electronice în domeniul plăţilor a permis introducerea de

instrumente moderne, suple şi rapide, amplificând tendinţa de scoatere a banilor
clasici din circulaţie. Un astfel de instrument este cardul. El asigură posesorului
autorizat achiziţionarea de bunuri sau servicii fără prezenţa efectivă a numerarului.
Plăţile prin card sunt aşadar, plăţi în cont. Totuşi, utilizatorul are două posibilităţi: fie
să plătească direct, fie să obţină, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care să achite
bunurile şi serviciile cumpărate.
Istoricul apariţiei cardului. Premisele plăţii prin carduri au fost create în 1946.
Un specialist american de la Flatbush National Bank din Brooklyn, New York
(specializată în acordarea de credite de consum) are idea de a lansa un nou plan de
creditare numit „Charge – It” care să utilizeze bonuri valorice (numite „scrip”) în
schimbul cărora se puteau face achiziţii de la comercianţii participanţi la acest nou
plan de creditare. Principiul care stătea la baza acestui plan era relativ simplu:
comercianţii depuneau aceste bonuri valorice obţinute în urma vânzărilor efectuate
(în general de mică valoare) într-un cont bancar, iar banca factura cumpărătorii pentru
contravaloarea lor. De la acest plan de creditare până la apariţia efectivă a primului
credit-card modern nu mai era decât un pas, iar în 1951 acest pas a fost făcut de către
Franklin Bank din New York.
Cam în aceeaşi perioadă, în 1950, Diners Club introducea primul card pentru
călătorii şi consum (Travel & Entertainment Card). Acest nou card a stârnit interesul
băncilor de a lua în considerare o nouă formă de acordare de credite pentru consum,
pe baza unui card de plastic care funcţiona într-un mod similar cu scrip-ul, descris
mai sus.
În forma în care le întâlnim astăzi, cardurile au fost puse în circulaţie la
începutul anilor 1960, de către Bank of America care a lansat “BankAmericard”
(cunoscut sub numele de VISA International). Succesul a fost total. În mai puţin de
zece ani, statisticile indicau existenţa a peste 20 milioane deţinători de carduri. Cam
în aceeaşi perioadă (mijlocul anilor 1960), un grup de 17 bănci înfiinţează Asociaţia

19
Atunci când primeşte un cec, beneficiarul îl remite băncii sale în vederea încasării lui. Pentru a obţine plata, banca
beneficiarului (care a primit cecul) trebuie să-l prezinte băncii trase. Astfel, zilnic bancherii sunt posesorii cecurilor a
căror sumă trebuie încasată de la confraţii lor, prezentându-le efectiv agenţiilor acestora. Pentru a evita aceste mişcări
permanente, lucrătorii londonezi însărcinaţi cu încasările se obişnuiseră să se reunească şi să schimbe cecurile. Acest
obicei s-a generalizat şi există astăzi peste tot camere de compensaţie. De exemplu, camera de compensaţie a
bancherilor din Paris centralizează cecurile provenind de la aproximativ 3000 de ghişee din Paris şi aici sunt schimbate
3 milioane de cecuri zilnic.

192
Interbancară de Carduri (AIC) care se ocupa cu procedurile de autorizare,
compensare şi decontare. Ulterior, AIC îşi schimbă numele în Mastercard. La
începutul anilor 1990, aceasta din urmă avea peste 90 milioane deţinători de carduri.
Luând exemplul cardurilor bancare, societăţi non-bancare precum lanţuri de
magazine, cluburi private etc. au lansat propriile carduri care, pe lângă recunoaşterea
calităţii de membru, asigură posibilitatea efectuării de cheltuieli în timp real.
Caracteristici. Cardurile, indiferent de funcţiunile îndeplinite, au o serie de
trăsături comune care le conferă uniformitate tehnologică şi recunoaştere universală.
Acestea sunt:
(1) suport fizic din material plastic cu dimensiune şi grosime standard
(54mm x 86 mm);
(2) pe aversul cardurilor este inscripţionat prin tipărire, gofrare
(embosare) sau gravare laser numele emitentului, sigla emitentului,
numărul cardului, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate şi
numele posesorului;
(3) pe reversul cardului este aplicată o bandă magnetică servind la
încriptarea elementelor de securitate precum şi un spaţiu desemnat
exclusiv semnăturii posesorului.
(4) Clasificarea cardurilor. În funcţie de sursa de acoperire a
cheltuielilor, cardurile se împart în două categorii: de debit şi de
credit. Cardurile de debit (“debit-card”) asigură utilizatorului
achiziţionarea de bunuri sau servicii, sau retrageri de numerar din
fonduri existente în conturi de card. În cazul cardurilor de credit
(“credit-card”), plăţile se efectuează dintr-un credit sau o linie de
credit acordate posesorului de card.
(5) Utilizarea cardurilor. Orice card prezentat la plată va fi verificat de
către beneficiarul plăţii. Dacă el corespunde criteriilor de
autenticitate, comerciantul va proceda la efectuarea plăţii care
presupune următoarele etape:
Avantajele utilizării cardului. Uşurinţa în utilizare a asigurat succesul imediat
al cardurilor.
A. Pentru deţinători:
• deţinătorii nu mai sunt obligaţi să poarte asupra lor sume importante de numerar;
• nu mai apar probleme în utilizarea cecurilor;
• nu există nici o dificultate în achiziţionarea de bunuri şi servicii (cardurile sunt
acceptate de foarte mulţi comercianţi );
• pentru deţinători, obligaţia de a achita efectiv bunurile şi serviciile achiziţionate
este amânată cu aproape o lună. Chiar dacă deţinătorul de card are posibilitatea
achitării în întregime a soldului, el primeşte extrasul de cont lunar după efectuarea
achiziţiilor. Peste 70% din deţinătorii de carduri nu plătesc în întregime soldurile
din conturile lor, utilizând creditul de tip „revolving”.
• Cardul asigură obţinerea instantanee de credite. Aceasta înseamnă că:

193
 - este foarte convenabil pentru consumatorii care nu
dispun de sumele necesare sau nu doresc să
achiziţioneze anumite produse din fonduri proprii;
- creditele obţinute automat, prin utilizarea cardului pot fi
rambursate într-o singură rată, la scadenţa stabilită, sau
în rate lunare flexibile. Pentru prima dată în istoria
bancară, clienţii puteau obţine credite fără să mai
completeze cereri de credite, chiar dacă se aflau în altă
localitate.
B. Pentru comercianţi
• În principiu, pentru informarea clienţilor, toţi comercianţii care acceptă carduri ca
instrument de plată pentru bunurile vândute (serviciile prestate) au obligaţia de a
afişa în locuri vizibile însemnele organizaţiilor emitente.
• vânzările se pot autoriza cu uşurinţă. Procedura este relativ simplă:
- dacă numărul de card nu apare pe „lista neagră” a
comerciantului iar valoarea tranzacţiei se încadrează în limita de
autorizare stabilită, achiziţia este considerată validă.
- Dacă valoarea tranzacţiei depăşeşte limita de autorizare
stabilită de bancă, comerciantul ia legătura telefonic cu centrul de
autorizare al băncii, pentru a valida tranzacţia. Prin aceasta,
comercianţii nu sunt expuşi riscurilor inexistenţei fondurilor sau a
invalidităţii cardurilor.
• Comerciantul nu mai trebuie să urmărească direct rău platnicii; prin simpla
aplicare a procedurii standard (de mai sus), comercianţilor li se plăteau sumele
cuvenite, de către bancă, în momentul în care depun la bancă chitanţele în
original.
• Creşte volumul vânzărilor, datorită publicităţii intense efectuate de bănci. (În
momentul lansării cardurilor, băncile şi asociaţiile naţionale au cheltuit sume
importante de bani pentru publicitate şi direcţionaea posesorilor de carduri către
punctele de vânzare ce afişau autocolante cu însemnele băncii (marca de card).
Odată cu creşterea numărului deţinătorilor de carduri, comercianţii au început să
accepte mai multe mărci de carduri, contribuind astfel la creşterea volumului
vânzărilor.
• Achiziţiile de bunuri şi servicii sunt mai mari decât dacă s-ar face numai cu
numerar.
• Gestionarea de către comercianţi a achiziţiilor efectuate pe credit (cumpărări în
rate) este mult uşurată. Ea era extrem de dificilă, îndeosebi pentru micii
comercianţi. Odată cu apariţia cardurilor (în special Mastercard International şi
VISA International), comercianţii au putut să vândă pe credit. Oricare comerciant
care acceptă carduri poate să vândă pe credit oricărui consumator care foloseşte
carduri.
• Comerciantul nu trebuie să analizeze solvabilitatea clientului. Acest serviciu îl
prestează băncile, contra unui comision. Singurul impediment (care i-a împiedicat
pe unii comercianţi să accepte cardurile la început) era plata acestui comision

194
 bancar pentru serviciile oferite în momentul acceptării cardurilor, el fiind calculat
ca un procent din valoarea achiziţiilor.
C. Pentru bănci
• Utilizarea creditelor tip revolving. Aceasta a simplificat mult formalităţile
acordării de împrumuturi, creditul reîncărcându-se automat (cu condiţia ca debitul
să nu depăşească plafonul de creditare stabilit, adică suma totală pe care banca o
pune la dispoziţia clientului). Deţinătorii se pot împrumuta continuu, rambursând
sumele la scadenţe lunare. Astfel, volumul creditelor bancare a sporit substanţial
iar veniturile din dobânzi de asemenea. (Au fost depăşite problemele de hazard
moral, apărute la început când băncile aveau tendinţa de a deschide linii de credit
unui număr cât mai mare de clienţi. Întrucât nu toate persoanele au ştiut să
utilizeze judicios aceste linii de credit, băncile au înregistrat pierderi.)
• Cardurile constituie o inovaţie în activitatea bancară pentru că atrag şi clienţii care
nu trăiesc în apropierea băncilor. Aceştia nu-şi mai aleg banca în funcţie de
apropierea de domiciliu sau de locul de muncă. Prin apariţia cardului, poziţia faţă
de client nu mai contează. Băncile oferă carduri clienţilor situaţi la mari distanţe.
Clientul poate obţine un credit fără prea multe inconveniente. El nu trebuie să se
deplaseze la bancă pentru aceasta.
• Deţinătorii de carduri devin clienţi potenţiali şi pentru alte produse bancare.
• Băncile obţin venituri importante din comisioanele plătite de comercianţii care
acceptă cardurile. Pe lângă aceasta, comercianţii aduc băncii depozite
suplimentare, deoarece listele cu chitanţele acestora sunt considerate depozite.
Astfel, banii obţinuţi din achiziţiile clienţilor cu ajutorul cardului generează noi
depozite bancare, care constituie surse suplimentare pentru noi credite.
Smart-cardul. Cardurile obişnuite înmagazinează informaţie dar nu conţin
microprocesor. Idea de a adăuga un chip (circuit integrat) la un card de plastic a
apărut în momentul în care chipul a devenit suficient de mic pentru a putea fi
încorporat în el. Franţa a fost pioniera smart-cardurilor. Acestea au fost folosite
pentru aplicaţii financiare, în 1990, prin convertirea cardurilor bancare în smart-
carduri. Sunt de relevat următoarele aspecte:
• mai este numit şi card cu microprocesor;
• are un circuit integrat (chip), încorporat în cardul din plastic standard; un
chip cu microprocesor este un computer în miniatură:
- are un sistem de operare care oferă funcţiile de bază
(citirea, scrierea etc.);
- poate rula aplicaţii care utilizează parametri sau opţiuni
care pot fi stabiliţi de către emitentul cardului şi folosesc
date specifice deţinătorului de card (de ex., numărul
contului acestuia);
- chipurile se deosebesc între ele prin:
o capacitatea de prelucrare;
o cantitatea de memorie pe care o
conţin.

195
 • Un smart-card de putere medie conţine un microprocesor capabil să
execute operaţiuni logice şi de criptare; poate avea 128 de biţi RAM,
aprox 4000 de biţi ROM şi aprox. 1000 de biţi EEPROM.
• Există astăzi circa 170 de tipuri de smart-carduri în lume, produse
conform standardelor ISO;
• oferă largi posibilităţi pentru aplicaţii; smart-cardurile mai complexe
sunt capabile să execute proceduri foarte sofisticate de
criptare/decriptare şi tind să aibă o mai mare capacitate de memorie
decât cele de putere medie; unele sunt proiectare pentru aplicaţii
speciale, de exemplu, telefonia fixă şi celulară;
Sistemele electronice de transfer al fondurilor. În perioada contemporană, în
ţările dezvoltate economic transferurile monetare se realizează într-o proporţie
însemnată prin intermediul sistemului electronic de transfer al fondurilor. Acesta
reprezintă ansamblul dispozitivelor şi procedeelor speciale care asigură deplasarea
fluxurilor monetare de la plătitor la beneficiar într-un mediu exclusiv electronic. Prin
intermediul acestui sistem, plăţile se efectuează în timp real şi nu mai este solicitată
prezenţa suportului de hârtie doveditor.
Telebankingul. Un exemplu semnificativ al sistemelor electronice de transfer
al fondurilor este telebankingul. Acesta reprezintă procedeul de efectuare a plăţilor şi
încasărilor bancare cu ajutorul unor aplicaţii bancare informatice. Un soft bancar
de mare putere şi fiabilitate asigură, în condiţii de deplină siguranţă, iniţierea
plăţilor bancare şi transferul fondurilor de la plătitor (prin banca sa) către
beneficiar prin iniţierea electronică a ordinului de plată, de la un calculator personal
poziţionat în afara sistemului bancar. Banca care operează astfel de tranzacţii pune la
dispoziţia clienţilor săi un echipament de calcul adecvat, precum şi instrucţiunile de
utilizare, şi asigură transferul de fonduri iniţiat.
O aplicabilitate ideală a sistemului electronic de transfer al fondurilor a fost
identificată în spaţiul plăţilor prin carduri. Nevoia de creştere a vitezei de operare şi
de asigurare a securităţii transferului de fonduri a determinat implementarea
sistemului electronic de transfer, în primul rând în domeniul tranzacţiilor cu carduri.
Specificul deosebit al acestui nou instrument de plată a făcut posibilă punerea în
funcţiune a proiectelor mondiale de transferuri electronice de fonduri.
În domeniul plăţilor cu carduri, transferurile electronice de fonduri pot fi
realizate cu ajutorul următoarelor echipamente specializate:
• Puncte electronice de vânzare la comercianţi (EFT POS).
• Dispozitive automate de eliberare de numerar (ATM).

Sisteme mondiale majore care asigură promovarea şi globalizarea plăţilor

prin carduri. Sistemele mondiale sau regionale au asigurat, sub forma unor
organizaţii non-profit, generarea unui comportament de plăţi „uniform”, excluzând
orice barieră naţională, monedă transnaţională sau comportament financiar particular.
Dintre aceste sisteme, putem aminti: VISA International, Europay International,
American Express, MasterCard International, Dinners (Belgia), JCB etc.

196
1. VISA International
• este om organizaţie non-profit, proprietate a membrilor ei, înfiinţată şi subvenţionată
prin intermediul taxelor şi costurilor de participare.
• este alcătuită din organisme financiare: bănci comerciale, case de economii etc.
• este o societate cu marcă înregistrată. Această marcă, incluzând faimoasele benzi
colorate în albastru, alb şi galben, autorizează membrii în decontarea tranzacţiilor
internaţionale.
• oferă o varietate de instrumente de plată orientate spre satisfacerea diferitelor
necesităţi, ale fiecărui client al membrilor VISA.
• deţine o poziţie dominantă pe piaţa internaţională a cardurilor.
• Tipuri de carduri VISA
o Cardul de tip classic („VISA Classic card”) are două forme:
- cardul de debit;
- cardul de credit.
o Cardul de tip VISA Business
o Cardul „Gold Card/Premier”
o Cardul de tip „Electron Card”
o Cardul „VISA Cash”
o Cardul „Afinity”
o Cecurile de călătorie VISA

2. Europay International este o organizaţie non-profit, proprietate a membrilor ei, înfiinţată

şi subvenţionată prin intermediul taxelor şi a costurilor de participare.
• Cuprinde membrii:
o MasterCard International cu sediul
în SUA;
o Eurocard International, cu sediul în
Belgia;
• MasterCard şi Eurocard acordă reciproc dreptul de emitere şi acceptare a cardurilor,
pe teritoriul naţional al membrului. În consecinţă, băncile membre Europay por emite şi
accepta atât cardurile Eurocard (care reunesc siglele Eurocard şi MasterCard), cât şi
pe cele MasterCard (care nu poartă şi sigla Eurocard). Ambele sigle sunt mărci
înregistrate, utilizarea lor fiind condiţionată de calitatea de membru Europay.
• Tipuri de carduri în sistemul Europay:
o Cardul clasic Eurocard/MasterCard
o Cardul „Cirrus”
o Eurocard – ATM
o Eurocheque
o Edc
o Maestro
o Europay CLIP

3. American Express este un sistem global de plăţi prin carduri promovat de banca americană
American Express. Ea oferă servicii globale sub sigla American Express. Cardurile sale (în
variantă debit sau credit) sunt destinate în special agenţilor economice sau persoanelor
fizice cu potenţial financiar ridicat. Îmbracă următoarele forme:
• American Express „Business Card”:
• American Express „Gold Card”
• American Express „Classic Card”

197
 Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile internaţionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaţionale
este cea referitoare la efectuarea plăţii contravalorii mărfurilor sau serviciilor. Acest
lucru se poate face prin mai multe modalităţi. Prin modalitate de plată (sau condiţii
de plată) înţelegem totalitatea operaţiunilor şi tehnicilor împreună cu circuitul
documentelor, prin intermediul cărora creditorul încasează de la debitor creanţa
rezultată din livrarea mărfurilor sau prestarea serviciilor.
Părţile într-o tranzacţie internaţională, în mod normal, negociază o metodă de
plată bazată pe evaluarea de către exportator a solidităţii creditului
importatorului şi pe reglementările din industria lor. Multe modalităţi de plată au
evoluat de-a lungul secolelor, inclzând: plata în avans, contul deschis, incasso
documentar, scrisoarea de credit (L/C), cărţile de credit şi contrapartida. Fiecare
formă presupune grade diferite de risc şi de cost
Modalitatea de plată aleasă mai este în funcţie de:
• relaţia dintre vânzător şi cumpărător,
• natura mărfii, normele de ramură,
• distanţa dintre cumpărător şi vânzător,
• fluctuaţiile cursului de schimb,
• stabilitatea economică şi politică a celor două ţări.
Aceşti factori sunt luaţi în considerare la încheierea contractului, părţile
hotărându-se asupra unei anumite modalităţi de plată, care va fi înscrisă în contract la
clauza „condiţii de plată”. Totuşi, cel mai important factor este natura şi durata
relaţiei de afaceri dintre cumpărător şi vânzător. Încrederea în celălalt are un rol
decisiv în disponibilitatea ambelor părţi de a accepta condiţii de plată cu un grad
sporit de risc.
În practica internaţională, 4 modalităţi de plată sunt mai frecvent întâlnite. Ele
prezintă grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoasă pentru
vânzător la cea mai benefică pentru cumpărător :
• plata în avans (ordinul de plată);
• creditul documentar;
• incasso-ul documentar;
• plata în cont deschis
Toate părţile implicate într-o tranzacţie îşi doresc, bineînţeles, o siguranţă
totală. Vânzătorul vrea să se asigure că-şi primeşte banii, iar cumpărătorul vrea să se
asigure că primeşte marfa pe care a comandat-o. Nici una dintre părţile participante
nu are însă garanţii absolute. Dacă una din părţi are o siguranţă absolută (vânzătorul
este plătit în avans sau cumpărătorul primeşte bunurile înainte de ale achita), cealaltă
parte pierde cu siguranţă. În afară de aceasta, un cumpărător sau un vânzător care
vrea ca o tranzacţie să fie numai în folosul lui are foarte mult de pierdut. De aceea, de
multe ori, tranzacţiile internaţionale implică realizarea unui compromis între

198
cumpărător şi vânzător, ceea ce duce la crearea unei siguranţe relative pentru ambele
părţi.

Plata în avans (ordinul de plată)

Plata în avans presupune achitarea de către cumpărător a mărfii comandate,

înainte ca vânzătorul s-o livreze.
Exportatorii preferă ca plăţile în avans să fie făcute prin transfer telegrafic, care
permite folosirea imediată a fondurilor. Plata prin cec obişnuit poate dura între 4 şi 6
săptămâni, necesare pentru ca cecul să tracă prin sistemele de compensare ale celor 2
ţări, depinzând şi de mărimea şi sofisticarea al sectoarelor financiare
Această modalitate de plată prezintă următoarele trăsături:
• este cea mai sigură pentru vânzător, dar cea mai riscantă pentru
cumpărător, în cazul în care vânzătorul nu respectă întru totul condiţiile
contractuale.
• plata se face înainte şi independent de livrarea mărfii. Dacă marfa
întârzie sau este de o calitate inferioară, ultima posibilitate a
cumpărătorului este de a intenta un proces vânzătorului, pe baza
contractului de vânzare-cumpărare (dacă vânzătorul nu remediază în
mod satisfăcător situaţia).
• Din cauza gradului mare de risc, cumpărătorul trebuie mai întâi să se
asigure că nu există nici o alternativă, înainte de a consimţi să plătească
marfa în avans.
Plăţile în avans se fac în contul bancar specificat de vânzător/exportator, prin:
- trată normală – importatorul trage o trată asupra băncii sale,
pe care o remite exportatorului spre încasare; (la plata în cont
deschis, lucrurile se petrec invers: vânzătorul trage o trată
asupra cumpărătorului sau bănci sale);
- trată bancară – importatorul dă ordin băncii sale să tragă o
trată asupra băncii exportatorului; banca importatorului
execută ordinul: emite trata şi o remite exportatorului spre
încasare; este cel mai sigur instrument de plată;
- cec – în care caz, vânzătorul trebuie să se asigure că acesta are
acoperire, înainte de a iniţia livrarea mărfurilor; plata prin cec
prezintă un mare inconvenient: dacă importatorul trage cecul
asupra unei bănci ce nu are relaţii de corespondenţă cu banca
exportatorului, atunci acesta încasează mai greu contravaloarea
mărfurilor (trebuie să apeleze la o bancă intermediară);
- transfer telegrafic sau electronic – cumpărătorul (numit
ordonator) întocmeşte un ordin de plată, adică o dispoziţie
dată băncii sale de a plăti o sumă determinată în favoarea
vânzătorului (numit beneficiar); ordinul de plată este totuşi rar
folosit în tranzacţiile internaţionale datorită riscului de
revocare pe care-l prezintă. (Ordinul de plată este prin natura

199
 lui revocabil, putând fi anulat de către ordonator înainte de a fi
încasat de beneficiar, deoarece până în momentul plăţii, sumele
se află la dispoziţia ordonatorului).
Plata în avans poate fi utilizată:
- de cei care primesc comenzi de la cumpărători necunoscuţi, din
ţări instabile politic sau economic;
- de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
- când se livrează o mostră către un cumpărător.
- în cazul în care cumpărătorul este o firmă mare, vânzătorul este
o firmă mică, iar comanda este mare, cumpărătorul poate fi
dispus să plătească în avans, pentru a ajuta firma mai mică să
continue procesul de producţie.
- în situaţiile mai speciale, când relaţia de afaceri este nouă,
tranzacţia este mică, iar cumpărătorul nu este dispus să suporte
costurile plăţii prin acreditiv documentare, se poate solicita
plata în avans.

Din aceste motive, exportatorii care insistă pentru plata în avans sunt
vulnerabili la pierderea vânzărilor faţă de competitorii dispuşi să ofere condiţii de
plată mai atractive. Totuşi, plata în avans poate să fie forma de plată preferată dacă
riscul de credit al importatorului este slab.

Acreditivul documentar
Uzanţe şi practici uniforme privind acreditivele documentare reprezintă un
cod de reguli acceptate pe plan internaţional în scopul uniformizării practicilor
bancare cu privire la acreditivele documentare. Acest cod a fost elaborat de un
comitet de lucru de pe lângă Camera Internaţională de Comerţ de la Paris. La anumite
intervale de timp el este revizuit şi actualizat. Versiunea în vigoare astăzi a fost
publicată de CCI Paris la numărul 500, sub titlul „Uniform Customs and Practice for
Documentary Credits” (UCP). 20
Acreditivul este un document emis de o bancă conţinând o promisiune de a-l
plăti pe exportator la primirea dovezii că exportatorul a îndeplinit toate cererile
menţionate în document. Datorită angajamentului băncii, exportatorul suportă mai
puţine riscuri utilizând scrisoarea de credit decât dacă se bazează pe incasso
documentar. Totuşi, băncile prudente nu sunt dispuse să emită o scrisoare de credit
decât dacă se aşteaptă ca importatorul să suporte plata. Apoi, utilizarea unei scrisori
de credit mai are şi avantajul că exportatorul beneficiază de cunoaşterea de către
bancă a capacităţii de plată a importatorului, reglementările vamale din ţara
importatorului precum şi orice restricţii pe care guvernul ţării importatoare le
impune circulaţiei monetare.
De obicei, un importator apelează la banca sa locală – în majoritatea cazurilor,
la cea cu care are relaţii curente de afaceri – pentru o scrisoare de credit. Banca

20
Motiv pentru care mai este denumită şi „Broşura 500”. Vechiul cod a fost „Broşura 400”.

200
evaluează apoi capacitatea de plată a importatorului, examinează tranzacţia,
stabileşte dacă necesită garanţii , şi, dacă consideră că totul este în ordine, emite
scrisoarea de credit. Banca îl taxează de regulă pe importator cu (for) un comision
pentru acest serviciu. Scrisoarea de credit detaliază condiţiile în care banca
importatorului îl va plăti pe exportator pentru marfă. Condiţiile impuse de banca
emitentă reflectă practici de afaceri normale, sănătoase. Majoritatea scrisorilor de
credit cer exportatorului să prezinte o factură, documente vamale corespunzătoare ,
un conosament, o listă a mărfurilor expediate, şi o dovadă a asigurării mărfii. În
funcţie de tipul produsului, banca importatorului poate să ceară documente
suplimentare înainte de a finanţa scrisoarea, cum ar fi:
• Licenţe de export, sunt emise de o agenţie din ţara exportatorului. Ele pot fi cerute
pentru bunuri sensibile politic, cum sunt combustibilii nucleari, sau pentru bunuri
de înaltă tehnologie care pot avea utilizări militare.
• Certificate de origine a produsului confirmă că bunurile expediate au fost produse
în ţara exportatoare. Ele pot fi cerute de către autorităţile ţării importatoare pentru
ca acestea să poată stabilitaxe vamale şi să pună în aplicare contingente.
• Certificate de inspecţie pot fi cerute pentru a certifica că bunurile au fost
inspectate şi că ele corespund standardelor relevante. De exemplu, alimentele
importate trebuie adesea să corespundă unor standarde riguroase cu privire la
reziduurile de pesticide, curăţenie, igienă şi depozitare.

Caracteristici.
• Acreditivul documentar21 reprezintă un angajament ferm luat de o bancă
(numită bancă ordonatoare), la ordinul şi în conformitate cu instrucţiunile
clientului său (cumpărătorul, numit ordonator) de a efectua o plată către o
terţă persoană (vânzătorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza
o altă bancă (numită bancă notificatoare) pentru efectuarea acestei plăţi care,
în genere, reprezintă contravaloarea mărfii livrate sau serviciilor prestate de
beneficiar.
• La derularea plăţii participă 4 părţi:
o Ordonatorul, care este cumpărătorul din contractul
comercial, este cel care iniţiază procedura plăţii prin
acreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-l
transmite băncii sale.
o Banca ordonatoare este banca care deschide
acreditivul, în baza ordinului primit de la clientul său,
ordonatorul.
o Banca notificatoare este o bancă din ţara
vânzătorului, mandatată de către banca ordonatoare
să efectueze plata, în condiţiile specificate.
o Beneficiarul, este vânzătorul din contractul
comercial. El este persoana în favoarea căreia se fac

21
Documentary Credit (engl.)

201
 plata, la prezentarea documentelor prevăzute în
acreditiv.
• Acreditivele documentare sunt cea mai utilizată formă de plată în tranzacţiile
internaţionale pentru că oferă un grad sporit de siguranţă atât vânzătorului cât
şi cumpărătorului. Ele oferă aproximativ acelaşi grad de siguranţă atât
cumpărătorului cât şi vânzătorului, iar în ceea ce priveşte siguranţa
vânzătorului, acreditivul este depăşit doar de plata în avans.
• Pentru exportator, acreditivul constituie o promisiune irevocabilă din partea
unei bănci de a plăti, condiţionată de prezentarea de către el, într-un anumit
termen, a setului de documente care atestă expedierea mărfii. Acreditivul oferă
deci vânzătorului certitudinea că – dacă se va conforma întocmai condiţiilor
specificate în acreditiv – îşi va încasa contravaloarea mărfii livrate.
• Pentru importator, acreditivul oferă o garanţie la fel de serioasă. În ordinul de
deschidere pe care-l transmite băncii ordonatoare, el formulează exigenţele sale
cu privire la documentele pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa.
Documentele trebuie să fie în concordanţă cu clauzele din contractul de
vânzare-cumpărare, iar specificaţiile din acreditiv trebuie să fie cât mai clare,
mai concise şi mai simple cu putinţă. Documentul-cheie este conosamentul
sau actul de proprietate care îl autorizează pe posesor să ia în primire marfa. În
orice caz, corectitudinea şi exactitatea sunt esenţiale în pregătirea şi
prezentarea documentelor pentru efectuarea plăţii prin acreditiv documentar.
Actele prezentate de vânzător trebuie să respecte cerinţele menţionate în
acreditiv, altfel banca nu va efectua plata. Dacă actele conţin erori, mai mici
sau mai mari, ele pot întârzia sau anula execuţia acreditivului.
• Când deschide un acreditiv documentar, banca ordonatoare îşi asumă
responsabilitatea de a efectua plata în numele acestuia, interpunându-se astfel
în relaţia dintre vânzător şi cumpărător, în poziţia de creditor. Banca (băncile)
acţionează astfel ca intermediari. Totuşi:
- banca se ocupă numai de documentele care privesc
marfa, nu şi de marfă în sine. Cu alte cuvinte, băncile
nu sunt interesate dacă marfa corespunde cu ce scrie
în documente, ci le interesează doar ca documentele
să fie în conformitate cu ce scrie în acreditiv.
- Atunci când verifică îndeplinirea condiţiilor din
acreditiv, băncile sunt interesate numai de
documentele prezentate, nu şi dacă părţile şi-au
îndeplinit obligaţiile contractuale. (Dacă între
vânzător şi cumpărător apar ulterior dezacorduri
privind execuţia comenzii, acestea se vor rezolva
între ei, independent de bănci sau de efectuarea
plăţii.)
• Angajamentul de plată al băncii se bazează pe depozitul bancar constituit în
acest scop, fie din disponibilităţile băneşti aflate în contul importatorului, fie

202
 dintr-un împrumut pe care banca însăşi îl acordă clientului său – importatorul –
în vederea achitării importului.
• Acreditivul documentar presupune două contracte distincte: (1) primul încheiat
între ordonator şi beneficiar, care este contractul comercial de vânzare-
cumpărare în care este înscrisă clauza plăţii prin acreditiv; (2) al doilea contract
se încheie între ordonator şi banca sa.
• Acreditivul documentar poate fi amendat în anumite situaţii. Când vânzătorul
primeşte acreditivul documentar, acesta trebuie examinat cu atenţie,
verificându-se dacă termenii şi condiţiile reflectă prevederile contractuale
(adică dacă obligaţiile înscrise în acreditiv sunt cele la care s-a angajat prin
contract) şi dacă pot fi îndeplinite în intervalul de timp stipulat. Astfel, pot să
apară diferite situaţii cum ar fi:
- vânzătorul nu este de acord cu termenii şi condiţiile
stipulate deoarece conţin modificări faţă de cele din
contract;
- Vânzătorul constată că nu poate îndeplini anumite
clauze din acreditiv, chiar dacă ele nu contravin
prevederilor contractului (de exemplu, anumite
documente nu pot fi obţinute atât de repede).
Dacă vânzătorul mai vrea ca tranzacţia să aibă loc, dar cu modificări ale
condiţiilor din acreditiv, trebuie să-l contacteze imediat pe cumpărător şi să
ceară amendarea acreditivului. Amendamentele trebuie autorizate de
cumpărător şi transmise vânzătorului de banca emitentă prin acelaşi circuit ca
şi acreditivul original. Întrucât amendarea poate da naştere la complicaţii, ea nu
trebuie iniţiată decât dacă este absolut necesar.
• Are şi dezavantaje, dintre care menţionăm:
- nu-l asigură pe cumpărător că marfa expediată este în
conformitate cu prevederile contractuale;
- nu-i scutesc pe cumpărători şi pe vânzători de alte
neînţelegeri şi nemulţumiri ce pot să apară în timpul
derulării tranzacţiei;
• Cuprinde următoarele elemente:
a) denumirea şi sediul băncii ordonatoare, care deschide acreditivul;
b) denumirea şi sediul băncii notificatoare, care este autorizată să efectueze
plata sau să negocieze cambii trase asupra ei sau asupra ordonatorului;
c) denumirea şi sediul ordonatorului, adică a importatorului;
d) momentul deschiderii acreditivului; este important pentru exportator, care
nu va livra marfa înainte de a fi anunţat cu privire la deschiderea
acreditivului. Întârzierea deschiderii acreditivului – în raport cu perioada
prevăzută în contract – poate atrage răspunderea ordonatorului (Acesta
poate fi obligat la plata de penalităţi de întârziere sau dreptul vânzătorului
de a cere daune-interese.) Operaţia de deschidere a acreditivului nu implică
o operaţie de plată din partea ordonatorului, ci creează doar premisa
acesteia, în momentul prezentării documentelor de către exportator.

203
 e) Valoarea acreditivului se înscrie de obicei sub forma unei sume fixe,
indicându-se şi moneda de plată, stabilită prin contractul comercial care se
află la baza lui.
f) Confirmarea acreditivului implică faptul că la angajamentul de plată al
băncii emitente se mai adaugă încă unul, de obicei din partea băncii
notificatoare. În general, banca notificatoare efectuează doar plata, dacă este
mandatată de către banca ordonatoare. Confirmarea acreditivului de către
banca notificatoare echivalează însă cu un angajament ferm al acesteia. Ea
garantează plata, împreună cu banca ordonatoare.
g) Denumirea mărfii ce urmează a fi plătită, împreună cu toate caracteristicile
care să permită identificarea ei după documente (natura, cantitatea,
calitatea, preţul, condiţia de livrare, modul de efectuare a controlului
calităţii etc.).
h) Termenul de valabilitate este termenul limită până la care se pot prezenta
documente de plată sau cambii spre acceptare. El este determinat de regulă,
de locul plăţii.
i) Disponibilitatea acreditivului se referă la punerea la dispoziţia
beneficiarului (vânzătorului) a banilor (fondurilor) după prezentarea
documentelor specificate în acreditiv. Forma de disponibilitate a banilor
trebuie specificată în acreditivul original şi trebuie acceptată de către
vânzător. Principalele forme de reglementare sunt: la vedere, cu termen de
plată obişnuit, cu plata ulterioară.
j) Documentele de expediere şi de plată sunt expres precizate în acreditiv. Ne
conformitatea acestora cu condiţiile din acreditiv atrage după sine ne
efectuarea plăţii (refuzul băncii de a efectua plata).
k) Tipul acreditivului este o menţiune importantă, având în vedere diversitatea
de forme pe care le cunoaşte această modalitate de plată.
Clasificarea acreditivelor. După gradul de aplicabilitate, acreditivele pot fi
clasificate în 2 categorii mari: acreditive standard şi acreditive speciale.
A. Acreditivele standard
Acreditivele standard au o utilizare mai largă, ele răspunzând unei game
variate de situaţii din comerţul internaţional. Ele pot fi clasificate după mai multe
criterii, astfel:
I. În funcţie de natura lor, ele pot fi:
1) Irevocabile. În acest caz, banca ordonatoare se angajează să plătească
beneficiarului suma stabilită, în baza prezentării documentelor conforme cu
condiţiile acreditivului. Este aşadar, o obligaţie contractuală fermă, asumată
de banca emitentă de a onora clauzele de plată stipulate în acreditiv.
Cumpărătorul şi banca emitentă nu pot amenda sau anula acreditivul fără
aprobarea expresă a vânzătorului. Acreditivele irevocabile sunt avantajoase
pentru vânzători. Atâta timp cât vânzătorul respectă condiţiile din acreditiv,
banca emitentă va efectua plata.
Astăzi, aproape toate acreditivele emise sunt irevocabile, acest lucru
fiind specificat pe faţa documentului. Broşura 500 vine conţine o prevedere
importantă cu privire la natura acreditivului. În absenţa unei precizări
204
 privind natura acreditivului, acest este considerat irevocabil. În această
situaţie, „orice dispoziţie bancară din acreditiv nu se poate modifica sau
anula fără acordul prealabil al beneficiarului, şi respectiv al băncii având
sarcina executării dispoziţiei, până la expirarea termenului de valabilitate,
chiar dacă se introduc dispoziţii în favoarea beneficiarului.”
2) Revocabile. Un acreditiv documentar revocabil dă cumpărătorului şi/sau
băncii emitente posibilitatea de a amenda sau anula acreditivul în orice
moment, până n clipa efectuării plăţii, fără aprobarea sau ştirea
vânzătorului. Ele sunt astfel, foarte avantajoase pentru cumpărător. Ele
sunt, pe de altă parte, foarte dezavantajoase pentru vânzător, căci ele pot fi
anulate în orice moment, chiar şi atunci când marfa se află în tranzit, iar
vânzătorul nu mai are siguranţa încasării preţului. Din acest motiv,
vânzătorii rar acceptă plata prin acest tip de acreditiv. El se utilizează mai
ales în relaţiile dintre firmele afiliate.

II. În funcţie de posibilitatea transmiterii lor, acreditivele pot fi:

1) Transferabile. Acreditivul transferabil conţine o clauză de
transferabilitate, conform căreia beneficiarul iniţial poate să-şi
substituie un alt beneficiar sau mai mulţi. Există riscul ca prin acest
transfer, banca care-l va executa să nu fie o bancă corespondentă a
băncii ordonatoare şi astfel, să apară dificultăţi în efectuarea plăţii.
Transferabilitatea poate fi avantajoasă pentru beneficiarul
acreditivului, în situaţia în care acesta nu poate livra marfa, dintr-un
motiv sau altul. El poate introduce în operaţiune un alt exportator,
fără dificultăţi în planul circuitelor bancare. În schimb, nu este
avantajoasă pentru importator deoarece este posibil ca în operaţiune
să apară alt furnizor necunoscut, ce ar putea livra o marfă diferită
calitativ de aceea aşteptată, ajungându-se la litigii.22
Acreditivul transferabil este folosit de intermediarii care fac
legătura între furnizori şi beneficiari în scopul obţinerii unui profit
din tranzacţie. Cumpărătorul deschide un acreditiv documentar,
numindu-l pe intermediar drept beneficiar. Intermediarul transferă
apoi furnizorului atât obligaţia de a livra marfa cât şi o parte din
drepturile ce decurg din acreditiv. Pe parcursul tranzacţiei,
intermediarul nu contribuie cu fonduri sau o face într-o mică măsură.
2) Netransferabile sunt cele care nu conţin o astfel de clauză. Prin
urmare, unicul beneficiar este exportatorul.
III. În funcţie de gradul de siguranţă, acreditivele pot fi:

22
În astfel de situaţii, se apelează la prevederile Broşurii 500 care instituie principiul că – în absenţa unor stipulaţii
contrare – un acreditiv nu se poate transfera decât o singură dată. Totodată, pot fi introduse unele clauze pe care trebuie
să le respecte primul beneficiar în ipoteza transferării (să se limiteze transferarea numai la ţara respectivă sau numai la
anumite firme dinainte stabilite).

205
 1) Confirmate. În cazul unui acreditiv irevocabil, efectuarea plăţii este
garantată de banca emitentă. Totuşi, din perspectiva vânzătorului,
această garanţie poate avea o valoare limitată, căci banca emitentă
- se poate afla într-o ţară străină;
- poate fi îndatorată cumpărătorului;
- poate fi o bancă mică, necunoscută vânzătorului;
- poate fi supusă unor restricţii valutare necunoscute.
Din aceste considerente, vânzătorul şi-ar putea manifesta dorinţa
ca o bancă locală să garanteze (confirme) şi ea plata împreună cu
banca emitentă.
Acreditivul documentar confirmat obligă la efectuarea plăţii atât
banca emitentă cât şi banca notificatoare. Aceasta din urmă îşi asumă
obligaţia de a plăti după ce banca emitentă s-a obligat ea însăşi să
plătească, angajamentul său fiind independent de cel al băncii
emitente. Astfel, atunci când documentele conforme cu clauzele
acreditivului documentar confirmat sunt prezentate la timp, banca
notificatoare se achită de obligaţia de plată pe care o are faţă de
vânzător, sub toate aspectele care-l privesc pe acesta.
În concluzie, acreditivele documentare irevocabile confirmate îi
oferă vânzătorului cea mai mare protecţie întrucât el poate conta pe
angajamentele a două bănci pentru efectuarea plăţii. Banca
confirmatoare va efectua plata, chiar dacă banca emitentă nu poate
sau nu este dispusă să onoreze trata, dintr-un motiv sau altul. Din
cauza riscului suplimentar asumat de bănci, acest tip de acreditiv este
mai costisitor decât celelalte.
2) Neconfirmate. În cazul unui acreditiv documentar neconfirmat,
numai banca emitentă se obligă să efectueze plata, aceasta fiind
singura obligaţie a băncii respective. Un astfel de acreditiv va fi
comunicat vânzătorului printr-o bancă aflată cel mai probabil în ţara
vânzătorului, iar documentele de transport precum şi alte documente
vor fi prezentate băncii pentru efectuarea plăţii. Totuşi, obligaţia
finală a efectuării plăţii revine numai băncii emitente.23
IV. În funcţie de disponibilitatea lor, acreditivele pot fi:
1) La vedere (reglementare prin plată).
- În cazul unui acreditiv la vedere confirmat, banii sunt puşi
la dispoziţia beneficiarului de îndată ce termenii şi
condiţiile specificate în acreditiv au fost îndeplinite
(imediat ce setul de documente specificat a fost prezentat
băncii de confirmare şi a fost verificat de aceasta). Când
banii sunt în monedă străină, pot trece mai multe zile între

23
Banca notificatoare poate sau nu să negocieze trata vânzătorului, în funcţie de riscul politic şi financiar anticipat în
ţara unde se află banca emitentă şi în funcţie de reputaţia băncii emitente. În orice caz, exportatorii din ţările dezvoltate,
atunci când intră în relaţii comerciale cu parteneri din ţările în curs de dezvoltare, nu acceptă de regulă decât plata prin
acreditiv irevocabil confirmat.

206
 momentul în care beneficiarul prezintă documentele şi cel
în care are loc transferul efectiv al fondurilor în contul
beneficiarului.
- În cazul unui acreditiv la vedere neconfirmat, banii sunt
puşi la dispoziţia beneficiarului în momentul în care banca
notificatoare a primit fondurile de la banca emitentă.
2) Cu termen de plată obişnuit (reglementare prin acceptare). În cazul
unui acreditiv cu termen de plată obişnuit, beneficiarul prezintă
băncii setul de documente cerut împreună cu o trată la termen trasă
asupra băncii emitente, băncii notificatoare sau asupra unei a treia
bănci pentru valoarea acreditivului. Când documentele au ajuns la
cumpărător şi s-a constatat că totul este în regulă, trata este acceptată
de banca asupra căreia a fost trasă. Trata poartă acum denumirea de
accept şi este retransmisă vânzătorului, care o păstrează până la
scadenţă. Vânzătorul are posibilitatea de a vinde acceptul, prin
scontare. Mărimea scontului practicat va depinde într-o anumită
măsură, de timpul rămas până la scadenţa tratei şi riscul asociat
încasării ei. Cumpărătorul achită trata la scadenţă deţinătorului
acesteia.
3) Cu plata ulterioară (reglementare prin negociere). În cazul unui
acreditiv cu plata ulterioară, cumpărătorul acceptă documentele şi
consimte să plătească băncii după o perioadă de timp stabilită. În
esenţă, acest lucru îi oferă cumpărătorului timp (o perioadă de graţie)
între livrarea mărfii şi efectuarea plăţii. Banca emitentă efectuează
plata la data specificată, când condiţiile şi termenii din acreditiv au
fost îndeplinite. Vânzătorul include în setul de documente:
a. un document negociabil de transport;
b. alte documente (factura comercială, poliţa de
asigurare, certificat de origine, certificat de control
etc.)
c. o trată trasă asupra băncii.
Acreditivele cu plata ulterioară sunt deseori folosite în
tranzacţiile cu produse alimentare sau cu medicamente, mărfuri
care necesită un control de calitate înainte de a fi importate,
precum şi obţinerea unei aprobări din partea unei agenţii
guvernamentale. În acest caz, banca eliberează importatorului /
cumpărătorului documentele în schimbul unei garanţii. Banca
păstrează actele de proprietate asupra mărfii, precum şi
proprietatea asupra acesteia. Când marfa a fost aprobată de
agenţia guvernamentală, banca transferă cumpărătorului actele de
proprietate, încarcă contul cumpărătorului şi efectuează plata către
vânzător.

207
 V. În funcţie de numărul părţilor ce intervin în relaţia de plată, acreditivele
pot fi:
1) Directe. Un acreditiv documentar irevocabil direct constă într-un
angajament luat de banca emitentă de a onora exclusiv tratele sau
documentele prezentate de beneficiarul acreditivului, acesta trebuind
să trateze direct cu banca ordonatoare (sau cu banca mandatată de
aceasta).
În practica internaţională, acreditivul irevocabil direct apare
cel mai adesea sub forma „scrisorii de credit (L/C)”. Obligaţia băncii
emitente este menţionată în textul scrisorii, printr-o formulă de genul:
„Prin prezenta, ne angajăm faţă de d-voastră să onorăm orice trată
trasă asupra noastră şi prezentată nouă în conformitate cu clauzele
prezentului acreditiv documentar.”
Acreditivul documentar irevocabil direct, sub formă de
scrisoare de credit, prezintă următoarele trăsături specifice:
- este emis de banca ordonatoare (la ordinul clientului
său, importatorul); scrisoarea este adresată
exportatorului şi remisă direct acestuia; banca
emitentă îl autorizează pe beneficiar să tragă cambii
la vedere sau la termen asupra sa;
- este utilizabil numai prin cambii trase asupra băncii
emitente, însoţite de documentele de expediere cerute
prin scrisoare;
- banca emitentă se angajează să onoreze cambiile prin
plată (dacă sunt la vedere) sau prin acceptare (dacă
sunt cu scadenţă), cu condiţia ca o dată cu ele să fie
remise şi documentele cerute prin scrisoare;
- este domiciliat întotdeauna în străinătate, la sediul
băncii ordonatoare; aceasta înseamnă că exportatorul
trebuie să aştepte plata până la sosirea documentelor
şi a cambiilor la sediul băncii emitente; în această
perioadă, el acordă de fapt un credit importatorului,
chiar dacă tratele sunt la vedere24;
- nu implică de la început existenţa fondurilor
acoperitoare, ca în cazul celorlalte acreditive, ceea ce
constituie un alt avantaj pentru ordonator.
2) Negociabile. Un acreditiv documentar irevocabil negociabil constă
într-un aranjament luat de banca emitentă de a onora tratele sau
documentele prezentate de către beneficiar sau de către terţe părţi
care pot negocia sau cumpăra tratele beneficiarului (inclusiv
documentele specificate în acreditivul documentar).25 Aceasta

24
Pentru a încasa imediat preţul mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să sconteze cambiile, după acceptarea lor de
către banca emitentă.
25
Este normal ca băncile sau alte instituţii financiare să cumpere tratele sau documentele unui beneficiar la un preţ mai
mic. De exemplu, un vânzător poate deţine o trată care obligă banca emitentă să plătească suma indicată în interval de

208
 înseamnă că beneficiarul acreditivului documentar (vânzătorul)
poate cere unei terţe părţi, bancă sau instituţie financiară, să
negocieze sau să cumpere şi să revândă trate şi documente specificate
în acreditivul documentar.
Banca emitentă se obligă să onoreze tratele şi documentele
deţinute de terţi, atâta timp cât beneficiarul şi terţii îndeplinesc
condiţiile şi termenii din acreditivul documentar. Obligaţia băncii
emitente este menţionată chiar în acreditiv, prin formulări de genul:
„Acreditiv încasabil de la orice bancă, prin negocierea tratei la vedere
a beneficiarului...”
Acreditivul negociabil este avantajos pentru vânzător, acesta
ne mai fiind nevoit să aştepte ca banca cumpărătorului să verifice
documentele în vederea efectuării plăţii.
Marea majoritate a acreditivelor documentare sunt liber
negociabile. Ele sunt frecvent folosite în comerţul internaţional unde
vânzătorii străini vor de regulă, să încaseze imediat contravaloarea
mărfurilor de la bănci locale.

B. Acreditivele speciale

Există mai multe tipuri de acreditive speciale, concepute pentru a satisface

anumite nevoi ale vânzătorilor, cumpărătorilor şi intermediarilor. Acreditivele
speciale implică o participare sporită din partea băncilor şi prin urmare, taxele şi
costurile de finanţare sunt mai mari.

I. Acreditivul parţial sau plătibil în tranşe se utilizează în cazul în care s-a

convenit livrarea eşalonată a mărfurilor, pentru fiecare tranşă fiind
prevăzută atât cantitatea cât şi termenul de încasare. Fiecare livrare poate fi
privită ca o operaţiune distinctă. Este utilizat mai ales la livrările de materii
prime, pe bază de grafic de livrare.
II. Acreditivul revolving este o variantă a acreditivului plătibil în tranşe, care se
deschide numai pentru contravaloarea unei singure tranşe şi îşi reîntregeşte
valoarea pe măsura utilizării lui, până la limita valorii la care a fost deschis,
banca reîncărcându-l automat.
Aşadar, în cadrul unui acreditiv de tip revolving, obligaţia băncii
emitente constă în a-l reactiva la valoarea iniţială după ce el a fost utilizat,
fără a fi nevoie de un amendament.
Acreditivul revolving poate fi:
- revocabil sau irevocabil;
- cumulativ sau necumulativ; dacă este cumulativ,
orice sumă neutilizată de beneficiar pe parcursul unui
interval de timp se adaugă la suma pe care trebuie să

90 de zile. Dacă vânzătorul are nevoie de bani, poate vinde trata băncii lui la un preţ mai mic, dar plătibil imediat. În
cazul unui acreditiv documentar irevocabil direct, banca emitentă nu are nici o obligaţie faţă de un astfel de cumpărător
sau deţinător al tratei.

209
 o primească în intervalul următor; în al doilea caz,
această regulă nu operează;
- reactivat ca număr de utilizări, timp sau valoare.
A fost conceput pentru a facilita continuarea relaţiilor stabilite între
vânzători şi cumpărători, atunci când cumpărătorii doresc să achiziţioneze:
a) marfă de o valoare maxim posibilă într-un anumit interval de timp;
b) marfă de o valoare maxim posibilă, bine stabilită;
c) cât poate produce sau furniza un vânzător dintr-un anumit produs.
Aşadar, acreditivul revolving este utilizat în situaţia în care cumpărătorul
şi vânzătorul consimt ca marfa să fie livrată continuu şi atunci când părţile
vor să deschidă un singur acreditiv pentru toate livrările, în locul
acreditivelor parţiale pentru fiecare livrare. Prin aceasta, acreditivul
revolving diferă esenţial de cel plătibil în tranşe care se deschide, de la
început, pentru întreaga valoare. El caută să concilieze interesele părţilor.
De exemplu, într-un contract privind livrarea de produse agricole pe o
perioadă mai lungă de timp, care presupune livrări eşalonate, plata prin
acreditiv revolving răspunde atât interesului vânzătorului (care se angajează
să livreze, în timp, cantităţi parţiale) de a avea asigurată vânzarea întregii
cantităţi, cât şi interesului cumpărătorului de a nu-şi vedea blocată în cont
suma integrală aferentă acestei cantităţi (el primind marfa treptat, de-a
lungul unei perioade determinate).
III. Acreditivul stand by constă dintr-un angajament luat de banca emitentă de a
efectua plata către beneficiar în cazul în care solicitantul nu se achită de
obligaţiile contractuale. Deosebirea faţă de un acreditiv documentar
standard este că în cazul acreditivului stand by, nu se aplică regula obişnuită
după care banca emitentă are obligaţia de a efectua plata către vânzător în
baza respectării de către acesta a condiţiilor stipulate în acreditiv, ci
obligaţia de plată operează numai în cazul în care solicitantul nu se achită
de obligaţiile contractuale. Din acest motiv, acreditivele stand by mai sunt
numite şi „acreditive de neexecuţie”, ele fiind folosite exclusiv ca o
modalitate de rezervă, în cazul în care data de încasare prin metoda de plată
standard a fost depăşită.
Acreditivul stand by se utilizează cel mai frecvent în cadrul contractelor
de livrări complexe sau de execuţii de obiective complexe (infrastructură
etc.9 în străinătate. Prin această modalitate, exportatorii garantează faptul
că-şi vor îndeplini obligaţiile contractuale. Dacă marfa este livrată sau
serviciile sunt prestate conform prevederilor contractului, acreditivul stand
by expiră fără să fie folosit.26
IV. Acreditivul cu clauză roşie conţine o clauză specială care prevede obligaţia
băncii emitente de a garanta plăţile în avans efectuate de o bancă
confirmatoare (sau de orice altă bancă nominalizată) către beneficiar,
înainte de prezentarea documentelor.27 Fiind un mecanism de finanţare a
26
Acreditivele stand by sunt larg folosite în Statele Unite ca formă legală de garanţie bancară (legislaţia SUA interzice
băncilor să acorde anumite tipuri de garanţii).
27
Denumirea este dată de faptul că clauza de autorizare a plăţii în avans este scrisă de obicei cu cerneală roşie.

210
 vânzătorului înainte de livrarea mărfii, acreditivul CR este adesea utilizat
pentru a-i sprijini fie pe producători (să plătească materialele, forţa de
muncă etc.), fie pe intermediarii care au nevoie de bani pentru a încheia o
tranzacţie. Clauza „roşie” specifică mărimea avansului autorizat precum şi
termenii şi condiţiile de acordare a acestuia.
V. Acreditivul back-to-back este un acreditiv nou, deschis în favoarea unui alt
beneficiar pe baza unui acreditiv documentar irevocabil netransferabil deja
existent. Este format din 2 acreditive distincte:
1) Un acreditiv documentar deschis de cumpărător, în care
vânzătorul este numit drept beneficiar;
2) Un al doilea acreditiv deschis de vânzător, în care furnizorul
final al mărfii este numit drept beneficiar.
Acreditivul B/B se utilizează în cazul în care acreditivul iniţial nu
este transferabil, iar banca este dispusă să emită un al doilea acreditiv la
cererea vânzătorului, folosind primul acreditiv drept garanţie sau suport
pentru al doilea. Totuşi, banca nu are obligaţia de a deschide al doilea
acreditiv. Majoritatea băncilor refuză să emită un astfel de acreditiv în cazul
în care nu au foarte mare încredere în solvabilitatea vânzătorului şi în
capacitatea sa de a-şi respecta obligaţiile. Din cauza complexităţii
tranzacţiei, băncile nu consideră primul acreditiv ca pe o garanţie, ci mai
degrabă ca un suport pentru emiterea celui de-al doilea.
Al doilea acreditiv trebuie formulat cu grijă, cerându-se toate
documentele (mai puţin factura comercială) necesare şi pentru primul
acreditiv. De asemenea, deoarece trece un timp între emiterea primului
acreditiv şi emiterea celui de-al doilea, acesta din urmă trebuie formulat
astfel încât să se solicite ca documentele să fie prezentate la timp pentru a se
satisface cerinţele impuse prin primul acreditiv.
VI. Acreditivul de rambursare reprezintă ordinul emis de către o bancă
(ordonatoare) unei bănci corespondente din străinătate, la care are cont şi
disponibil, pentru ca aceasta să ţină la dispoziţia unei bănci terţe o sumă
determinată.

Deşi banca emitentă nu-l va plăti pe exportator până când toate condiţiile din
scrisoarea de credit au fost îndeplinite, exportatorul poate adesea să vândă scrisoarea,
înainte de data aşteptată a plăţii, băncii sale sau unui alt împrumutător comercial la un
discount de la valoarea nominală. Discountul reflectă valoarea în timp a banilor,
riscul pe care-l suportă cumpărătorul instrumentului dacă banca emitentă nu-şi
respectă obligaţiile, precum şi costurile administrative ale cumpărătorului. Deoarece
scrisorile de credit confirmate şi irevocabile reduc riscul cumpărătorilor ulteriori
astfel de scrisori se vând la preţuri mai mari decât scrisorile de credit fără aceste
caracteristici. Astfel, un exportator care îşi propune să vândă o scrisoare de credit
înainte de livrare trebuie să compare inconvenientul taxelor mai mari plătite pentru
ele, respectiv pentru a le face irevocabile şi/sau confirmate, cu preţurile mai mari pe
care le pot primi pentru ele de la cumpărătorii ulteriori.

211
 Riscuri ale plăţii prin credit documentar. În concluzie, acreditivul
documentar, indiferent de forma sau natura lui, prezintă un grad relativ sporit de
siguranţă pentru toate părţile angrenate într-o tranzacţie comercială. De fapt, este
singura modalitate de plată care conţine garanţii certe cu privire la îndeplinirea
obligaţiilor, atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător.28Există însă şi situaţii când
băncile refuză onorarea acreditivului. Acestea sunt în principal următoarele:
a) în cazul prezentării de către beneficiar a unor documente incomplete
sau incorecte;
b) în cazul când prezentarea documentelor are loc după expirarea
termenului de valabilitate al acreditivului;
c) dacă din documente rezultă că marfa a fost expediată cu întârziere.
În situaţiile de mai sus, banca poate totuşi oferi beneficiarului una din
următoarele soluţii:
i. pentru cazul de la punctul a, să corecteze documentele în limita
termenului de valabilitate al acreditivului;
ii. pentru cazul de la punctul c, să solicite ordonatorului un
amendament la condiţiile acreditivului, care să facă documentele
acceptabile;
iii. pentru cazul b, există 2 posibilităţi:
- să solicite o prelungire a termenului de valabilitate,
ceea ce implică cheltuieli suplimentare pe care
beneficiarul (în cazul acceptării acestei soluţii de
către ordonator) va trebui să le suporte, plus alte
daune;
- renunţarea la acreditiv şi expedierea documentelor
prin incasso documentar.

28
Plata în avans prezintă un grad de siguranţă mai mare, dar numai pentru vânzător; cumpărătorul este total
„descoperit”.

212
 1
EXPORTATOR IMPORTATOR
5

6 8b
10 8a

4 2

BANCA 7 BANCA
NOTIFICATOARE ORDONATOARE
3

Legend:
1 – Contractul internaţional prevede plata prin L/C
2 – Importatorul cere băncii sale să deschidă un L/C
3 – Banca importatorului avizează banca exportatorului că
a fost emisă scrisoarea de credit şi o împuterniceşte să
efectueze plata
4 – Banca exportatorului avizează şi/sau confirmă L/C-ul
5 – Exportatorul expediază marfa
6 – Exportatorul transmite documentele la banca notificatoare
7 – Documentele sunt trimise pentru a fi revăzute
8a – Banca transmite documentele importatorului
8b – Plata mărfii este efectuată (sau banca îl poate
credita pe importator)
9 – Banca importatorului transmite fondurile
datorate la exportator
10 – Exportatorul primeşte plata

Figure 2 – Plata prin acreditiv

213
 Incasso documentar

Pentru a evita problemele de risc şi cash flow cauzate de folosirea plăţii în

avans şi contului deschis, firmele internaţionale şi băncile au dezvoltat alte metode de
finanţare a tranzacţiilor. Una dintre ele este incasso documentar, prin care băncile
comerciale joacă rolul de intermediari pentru a facilita procesul plăţii.
Uzanţe şi practici uniforme privind incasso-urile. Reglementarea juridică pe
plan internaţional a plăţilor prin incasso se reduce la un cod de uzanţe numit
„Regulile uniforme privind plata prin incasso”, cod acceptat pe plan internaţional şi
care uniformizează practicile bancare în materie. Acest cod a fost elaborat tot de
experţii Camerei Internaţionale de Comerţ de la Paris. La anumite intervale de timp el
este revizuit şi actualizat. Versiunea în vigoare astăzi a fost publicată de CCI Paris la
numărul 322, sub titlul „Règles uniformes relatives aux encaissements” (RUE).

Caracteristici.
a) Incasso documentar este o modalitate de plată ce se realizează prin
aceleaşi circuite bancare ca şi acreditivul. Deosebirea constă în faptul că
iniţiatorul operaţiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ci
însuşi exportatorul care trimite băncii sale documentele ce atestă
livrarea mărfii în conformitate cu prevederile contractului comercial
internaţional. Banca exportatorului remite documentele spre încasare
băncii importatorului, iar aceasta la rândul ei, le transmite importatorului
după ce acesta din urmă a acceptat să achite contravaloarea mărfii.
b) Incasso documentar este asemănător modalităţii de plată COD (cash on
delivery29), cu deosebirea că plăţile se fac numai prin bancă iar
eliberarea mărfii se face contra actului de proprietate (cel mai adesea
conosamentul) pe care cumpărătorul îl obţine tot de la bancă. Totuşi,
banca nu garantează plata (deoarece ea nu s-a angajat ferm la aceasta) şi
nici nu-şi asumă riscul creditării, ci acţionează doar ca încasator al
banilor în schimbul documentelor. Prin urmare, băncile acţionează ca
intermediari.
c) O a doua caracteristică constă în faptul că operaţiunea este mai simplă
decât în cazul acreditivului iar taxele bancare sunt mai mici.
d) La fel ca în cazul acreditivului, şi în cazul incasso-ului documentar,
vânzătorul pregăteşte şi prezintă băncii documentele care atestă
îndeplinirea de către el a obligaţiilor privind livrarea mărfii. Există 2
mari diferenţe faţă de plata prin acreditiv:
- trata implicată nu este trasă de către vânzător asupra
unei bănci, ci asupra cumpărătorului însuşi;
- banca vânzătorului nu are obligaţia de a plăti la
prezentare, ci acţionează doar ca o bancă încasatoare
sau remitentă în numele vânzătorului, în schimbul
unui comision.

29
Plata prin ramburs.

214
e) La operaţiunea de plată prin incasso documentar participă 4 părţi:
1. mandantul este în general vânzătorul (exportatorul); este
iniţiatorul operaţiunii;
2. banca remitentă a mandantului;
3. banca încasatoare este banca cumpărătorului;
4. cumpărătorul.
f) Operaţiunea de plată prin incasso documentar presupune parcurgerea
următoarelor etape:
• Exportatorul expediază mărfurile şi depune la banca sa 3 tipuri
de documente:
a. Financiare: un document numit cambie, prin care se
cere cumpărătorului să plătească într-un interval de
timp specificat.
b. comerciale: facturi; documentele de expediere
corespunzătoare, cum sunt lista mărfurilor şi
conosamentul. Conosamentul îndeplineşte 2 funcţii
importante în cadrul incasso-ului: de contract de
transport între exportator şi cărăuş, şi titlul asupra
mărfii;
c. ordinul de incasso, care conţine instrucţiunile
vânzătorului transmise băncii sale.
• Banca exportatorului verifică documentele şi dacă sunt
corect întocmite, le transmite băncii importatorului.
• Banca importatorului, conform instrucţiunilor din ordinul
de incasso, remite documentele clientului său, pe care
acesta fie le achită pe loc, fie le acceptă (dacă este vorba de
cambii cu scadenţă).

215
 EXPORTATOR 1 IMPORTATOR

6
2 8 5
4

BANCA 7 BANCA
EXPORTATORULUI IMPORTATORULUI
3

Legendă:
1 – Exportatorul livrează marfa (titlul asupra mărfii nu este
transferat până la pasul 6)
2 – Exportatorul prezintă cambia, însoţită de celelalte
documente
3 – Banca exportatorului transferă documentele la banca
importatorului
4 – banca importatorului notifică acestuia despre sosirea
documentelor
5 – Plata
6 – Banca importatorului eliberează conosamentul, transferând
titlul asupra mărfii importatorului
7 – Plată
8 - Plată

Figure 1 – Schema plăţii prin incasso (D/P)

Pentru un exportator, plata prin incasso are câteva avantaje faţă de folosirea
contului deschis.
1. Mai întâi, taxele bancare pentru incasso sunt foarte rezonabile pentru că
băncile acţionează ca şi intermediari, fără a-şi asuma riscuri, cu excepţia
cazului când se foloseşte acceptul bancar.
2. În al doilea rând, un accept bancar sau comercial este un instrument
executoriu după legile multor ţări, ceea ce întăreşte poziţia legală a
exportatorului dacă importatorul nu-şi respectă promisiunea de a plăti.
3. În al treilea rând, folosirea băncilor simplifică procesul încasării banilor
pentru exportator şi în plus, substituie experienţa superioară a băncii în
materie de plăţi internaţionale cunoştinţelor presupuse mai slabe ale
exportatorului în această privinţă. Pe lângă aceasta, deoarece cel care

216
 încasează este o bancă locală, iar importatorul nu vrea să-şi pericliteze
reputaţia în faţa unui împrumutător local, este mai probabil ca
importatorul să plătească o cambie cu scadenţă la timp decât o factură
expediată prin cont deschis.
4. În final, datorită forţei executorii a acceptelor în instanţele de judecată,
încheierea de aranjamente de finanţare a creanţelor străine este mai
uşoară şi mai puţin costisitoare atunci când este folosit decât în cazul
folosirii contului deschis.

Clasificarea incasso-urilor. Există trei tipuri de incasso documentar, în funcţie

de opţiunea cumpărătorului de a plăti, opţiune ce se exercită în momentul prezentării
documentelor. Aceste 3 tipuri sunt:
1. Documente contra plată (D/P). În acest caz,
banca încasatoare eliberează cumpărătorului
documentele doar după ce acesta a achitat
cambiile.
2. Documente contra acceptare (D/A). Banca
încasatoare are dreptul de a elibera
cumpărătorului documentele contra acceptării
cambiilor la termen. Cambiile acceptate sunt
păstrate de banca încasatoare şi prezentate
cumpărătorului în schimbul plăţii la scadenţă.
Pentru a intra în posesia mărfii, atunci când se
foloseşte cambia cu scadenţă, importatorul
trebuie să scrie pe cambie „acceptat”, prin
aceasta luându-şi obligaţia legală a achita
cambia la scadenţă. O cambie acceptată poartă
numele de accept comercial, care conform
legislaţiei din multe ţări este un instrument de
datorie executoriu şi negociabil. Contra unei
taxe, banca importatorului poate şi ea să
accepte cambia, prin aceasta adăugând propria
obligaţie de a plăti cambia la aceea a
importatorului. În acest caz, cambia cu
scadenţă devine un accept bancar .
3. Documente de acceptare contra plată. Este o
formă care combină elemente ale primelor
două. În acest caz, documentele rămân în
posesia băncii încasatoare până la achitarea
mărfii. Este o garanţie suplimentară pentru
vânzător.
Exportatorul poate să deţină fie un accept comercial fie un accept bancar până
devine scadent. Totuşi, băncile şi alţi împrumutători comerciali sunt adesea dispuşi să
cumpere acceptele la un discount, prin aceasta permiţând exportatorului să primească
banii imediat. Unele accepte sunt vândute fără recurs, însemnând că cumpărătorul
217
acceptului suportă pierderea dacă importatorul nu plăteşte. Altele sunt vândute cu
recurs, însemnând că exportatorul trebuie să-l despăgubească pe cumpărătorul
acceptului dacă importatorul nu plăteşte. Exportatorii care îşi propun să vândă
acceptele trebuie să cântărească preţurile pe care le vor primi pentru cambii contra
taxele bancare suplimentare pe care vor trebui să le plătească (în cazul unui accept
bancar) şi gradul de risc pe care sunt dispuşi să şi-l asume (în cazul acceptelor
bancare fără recurs). Datorită gradului lor superior de risc, acceptele vândute fără
recurs sunt vândute la disconturi mai mari faţă de valoarea nominală decât acceptele
cu recurs. În mod similar, deoarece acceptele bancare sunt garantate de bancă precum
şi de importator, ele sunt mai puţin riscante şi de regulă, sunt mai puţin discontate
decât cele comerciale .

Riscuri ale plăţii prin incasso documentar. Plata prin incasso documentar
prezintă riscuri pentru ambii parteneri ai tranzacţiei comerciale. Totuşi, vânzătorul
este expus unor riscuri mai mari.
1. Incasso documentar este o modalitate de plată mai puţin sigură pentru
vânzător deoarece marfa este livrată pe adresa cumpărătorului fără o garanţie
de plată. În practică, acest neajuns poate fi înlăturat printr-una din următoarele
acţiuni la care vânzătorul poate recurge:
- solicitarea unei sume în avans;
- expedierea mărfii pe adresa unei bănci agreate de
exportator sau a unui depozit de mărfuri din staţia de
destinaţie, făcând totodată menţiunea ca mărfurile să
fie eliberate pe baza unei dovezi de efectuare a plăţii;
acest procedeu poartă numele de vinculaţie.
2. Marfa este transportată, depozitată şi asigurată pe cheltuiala şi pe riscul
vânzătorului până când se efectuează plata sau se semnează un accept. În
general, băncile nu sunt obligate să protejeze marfa. Ele nu au nici o
responsabilitate nici în cazul în care marfa a fost oprită la vamă sau a fost
confiscată pentru a se acoperi eventualele taxe de înmagazinare neachitate.
3. Dacă cumpărătorul refuză să plătească (în cazul în care în contract s-a prevăzut
clauza „documente contra plată”) sau să accepte cambiile (dacă clauza este
„documente contra acceptare”), vânzătorul păstrează proprietatea mărfii. El
poate renegocia condiţiile contractuale cu cumpărătorul sau poate găsi un alt
cumpărător. În ultimă instanţă, vânzătorul poate aranja să-i fie returnată marfa,
suportând cheltuielile de returnare. Să presupunem că condiţiile locale de
afaceri se schimbă sau că importatorul găseşte o sursă de aprovizionare mai
ieftină. Într-un asemenea caz, importatorul poate pur şi simplu să refuze marfa
şi să refuze acceptarea cambiei, invocând probabil un fals pretext că marfa a
sosit cu întârziere sau că bunurile nu au fost ambalate corespunzător. Refuzul
importatorului de ea executa contractul îl plasează pe exportator în situaţia de
neinvidiat de a-şi vedea mărfurile depozitate într-un doc străin şi suportând
taxe de depozitare (numite contrastalii) şi de a nu primi nici o plată pentru ele.
4. Pentru vânzător, situaţia cea mai indezirabilă este aceea în care cumpărătorul a
acceptat cambiile, a primit documentele dar la scadenţă refuză să plătească. În
218
 acest caz, vânzătorul rămâne şi fără bani şi fără marfă. Unica posibilitate de
recuperare a banilor este acţiunea în justiţie în scopul executării
cumpărătorului ca debitor cambial.
5. Pentru cumpărător, riscul plăţii prin incasso documentar decurge din
posibilitatea ca vânzătorul să nu-şi îndeplinească obligaţiile contractuale, adică
să trimită o cantitate mai mică de marfă, o altă marfă sau o marfă de calitate
inferioară. În acest caz, cumpărătorul nu poate decât să ia legătura cu
vânzătorul sau să-l dea în judecată.

Rolul băncilor notificatoare

În calitate de exportator, vă întrebaţi probabil mereu de ce plătiţi taxa de notificare.
Pe lângă cheltuielile curente şi cele de fax, există o varietate de servicii pe care banca
notificatoare vi le face înainte ca scrisoarea de credit să fie definitiv notificată dvs.
Băncile notificatoare au responsabilitatea de a fi atente în a verifica dacă un
acreditiv sau amendament pe care-l notifică beneficiarului este autentic. Datorită sumelor
mari de bani care se vehiculează, sistemul scrisorilor de credit a devenit ţinta crimei
organizate. Pentru a-i proteja pe beneficiar de fraude, băncile notificatoare verifică
valabilitatea oricărui acreditiv sau amendamente, prin proceduri variate de verificare
privată . Nici un acreditiv (credit) nu este notificat fără un test electronic sau o autentificare
a semnăturii.
Băncilor li se cere de asemenea să revadă scrisorile de credit şi amendamentele în
ce priveşte „anumite interziceri” . De regulă, scrisorile de credit emise de bănci din Orientul
Mijlociu conţin stipulaţii cu privire tranzacţiile sau comerţul cu Israelul. Uneori, în
conformitate cu Export Administration Act, aceste stipulaţii sunt ilegale şi/sau guvernul
trebuie informat asupra lor. Conform legislaţiei, banca notificatoare are răspunderea de a
informa US Department of Treasury despre existenţa interdicţiilor dintr-o scrisoare de
credit. Acest lucru este valabil nu numai pentru scrisorile de credit din Orientul Mijlociu ci
pentru orice scrisoare de oriunde din lume.
Guvernul menţine de asemenea a listă a rezidenţilor unor ţări special desemnaţi.
Această listă conţine nume ale unor firme şi persoane din întreaga lume care au pierdut
dreptul de a exporta în sau de a importa din Statele Unite. Ei au fost trecuţi pe listă pentru
că au refuzat să se conformeze legilor americane. Orice solicitant sau beneficiar al fiecărui
acreditiv este verificat pentru a avea certitudinea că nu se află pe listă. Această
responsabilitate revine tot băncii notificatoare.
O funcţie importantă a băncii notificatoare este de a revedea acreditivele pentru a
vedea dacă sunt funcţionale. Surprinzător, multe scrisori de credit conţin stipulaţii
contradictorii, termeni incorecţi, şi chiar date de valabilitate expirate. În timp ce banca
revede scrisoarea de credit în ce priveşte corectitudinea ei, este important să nu uităm că
astfel de revederi se fac din perspectiva băncii şi că perspectiva băncii asupra
corectitudinii scrisorilor de credit poate să fie diferită de cea a exportatorului. Exportatorii
trebuie la rândul lor să revadă scrisorile de credit sub acest aspect, din punctul lor de
vedere.
În sfârşit, taxa de notificare plăteşte un serviciu istoric dar bun. Adesea, exportatorii
au nevoie de lămuriri în ce priveşte documentaţia cerută prin scrisorile de credit, condiţiile
de plată, sau stipulaţiile în legătură cu plata. O bancă care este un bun notificator este
pregătită, dispusă şi capabilă să vă ajute în toate aceste probleme.
(Preluat din Griffin, Pustay – International Business, ed. 2001)

219
 Plata în cont deschis

Cumpărarea pe bază de cont deschis presupune acordul cumpărătorului de a

plăti marfa comandată într-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acest
interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi termen mai
lungi, de 180 de zile.
Contul deschis prezintă următoarele particularităţi:
• este metoda de plată cea mai sigură pentru cumpărător şi cea mai riscantă pentru
vânzător. În cazul în care cumpărătorul nu respectă condiţiile contractuale şi nu
plăteşte aşa cum a promis, vânzătorul este total descoperit. El trebuie să se bazeze
mai cu seamă pe reputaţia importatorului de bun platnic. El a expediat
documentele care conţin titlul asupra mărfii şi rămâne total la dependent de
onestitatea şi buna credinţă a cumpărătorului.
• În cazul în care cumpărătorul nu achită marfa, ultima şansă a vânzătorului este
aceea de a-i intenta un proces pe baza contractului de vânzare-cumpărare. Din
cauza gradului mare de risc la care se expune, vânzătorul trebuie să se asigure că
nu există o altă alternativă, înainte de a accepta plata în cont deschis.
• Contul deschis poate de asemenea să fie folosit ca un instrument de marketing
pentru că el oferă cumpărătorilor potenţiali finanţare pe termen scurt.
• Deoarece tranzacţia nu implică prezenţa unui intermediar financiar cum este o
bancă, exportatorul nu se poate ajuta de experienţa unui asemenea intermediar în
cazul în care intră în litigiu cu importatorul.
• În general, în funcţie de condiţiile din contract, plata se efectuează fie la recepţia
mărfii, fie după expirarea perioadei de credit. Este vorba evident, de un credit pe
care vânzătorul îl acordă cumpărătorului. Contul deschis îi permite acestuia din
urmă să primească marfa, să o revândă pe piaţa proprie, să primească banii pe ea
şi să achite marfa vânzătorului, fără a face vreo investiţie directă din fondurile
proprii.
• Exportatorul trebuie să-şi blocheze capitalul circulant pentru a finanţa creanţe
externe. A împrumuta capital circulant pe baza garanţiei creanţelor externe este
adesea costisitor pentru că este îndeobşte greu pentru împrumutătorii orientaţi spre
piaţa internă să evalueze gradul de risc al unui portofoliu de creanţe externe al
unei firme.
• Exportatorul trebuie să plătească un preţ pentru a avantajul de a întocmi mai
puţine hârtii: dacă importatorul refuză să plătească, lipsa documentelor îl poate
împiedica pe exportator să susţină o acţiune în justiţie în ţara importatorului .
• Plăţile se efectuează de regulă prin trată bancară, prin cec sau prin mandat
telegrafic în contul bancar specificat de vânzător/exportator.
• Deşi este o metodă de plată frecvent utilizată în comerţul intern, unde sistemul
legislativ îi pedepseşte pe cumpărătorii rău platnici, plata în cont deschis este
foarte rar întâlnită în tranzacţiile internaţionale. Câştigarea unui proces şi
încasarea creanţelor peste hotare sunt mult mai dificile decât în propria ţară. De
obicei, această modalitate este utilizată:

220
 - când bunurile sunt livrate către o filială străină a unei
companii multinaţionale sau când între cumpărător şi
vânzător există o relaţie bazată pe încredere, iar
vânzătorul are convingerea că importatorul este
capabil şi dispus să plătească. În cazul unei tranzacţii
cu un cumpărător necunoscut, vânzătorii vor insista
evident pentru o altă modalitate de plată.
- când exportul se derulează între parteneri între care
există relaţii îndelungate de afaceri;
- în relaţiile de export-import dintre ţările membre ale
UE (se estimează că peste 70% din aceste tranzacţii
se decontează pe bază de plăţi în cont deschis);
- când importatorul este o firmă cunoscută pe plan
internaţional (de ex. Mitsubishi, General Electric
ş.a.), a cărei bonitate nu poate fi pusă la îndoială;
dacă numele firmei nu este suficient de bine
cunoscut, acceptarea contului deschis se va baza pe
informaţiile furnizate de bănci sau agenţii de credit;
- dacă competiţia este atât de intensă încât exportatorii
sunt forţaţi să accepte condiţiile care li se oferă în ce
priveşte preţul şi modalitatea de plată.

În concluzie: contul deschis se potriveşte cel mai bine pentru afacerile cu

clienţi vechi, şi serioşi sau cu firme mari care au un rating de credit impecabil şi
reputaţia de buni plătitori. De pildă, filialele străine ale aceleiaşi companii-mamă fac
adesea afaceri una cu cealaltă pe bază de cont deschis pentru că riscul d ea nu-şi
îndeplini obligaţiile în acest caz este minim. Circa 40 la sută din comerţul
internaţional al Statelor Unite presupune tranzacţii intre filialele aceleiaşi firme-
mamă.
Plata în avans şi contul deschis au o similitudine fundamentală. Ambele
transferă sarcina cash flow-ului şi riscul neîndeplinirii obligaţiilor către o singură
parte: asupra cumpărătorului în cazul plăţii în avans şi asupra vânzătorului în cazul
contului deschis.

221
 Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile internaţionale

MODALI- MOMENTUL MOMENTUL RISCURI RISCURI POSIBILI- CONDIŢII

TATEA PLĂŢII LIVRĂRII PENTRU PENTRU TĂŢI DE FAVORI-
EXPORTAT IMPORTER FINANŢARE ZANTE
OR PENTRU
EXPORTA-
TOR

Plata în Înaintea livrării După efectuarea Nici unul Exportatorul Nici una Exportatorul
avans mărfii plăţii, la sosirea poate să nu are o poziţie
mărfii în ţara de livreze marfa puternică;
import importatorul
necunoscut
Contul În conformitate La sosirea mărfii Importatorul Nici unul Da, prin Exportatorul
deschis cu condiţiile de în ţara de import poate să nu factoring are încredere
credit oferite plătească deplină în
de exportator importator; ei
fac parte din
aceeaşi familie
corporatistă
Incasso La livrare dacă În momentul plăţii Importatorul Nici unul Da, vânzând Exportatorul
documen- este folosită o dacă este folosită poate să nu cambia la un are încredere
tar trată la vedere; o trată la vedere; plătească discount faţă că importatorul
la o dată în momentul sau să nu de valoarea va plăti; când
specificată acceptării dacă accepte nominală riscul de
dacă este este folosită o cambia neplată este
folosită o trată trată cu scadenţă mic
cu scadenţă
Acreditivul După ce În conformitate cu Banca Exportatorul Da, dacă Exportatorul nu
condiţiile din condiţiile din ordonatoare se poate vinde L/C-ul are informaţii
acreditiv au contractul de poate să nu conforma la un despre
fost îndeplinite vânzare şi cu cele plătească; condiţiilor din discount faţă importator ;
din L/C documentele L/C dar nu şi de valoarea importatorul
pot fi condiţiilor din paritară are credit bun
întocmite contract la băncile
incorect locale
Credit card În conformitate Când bunurile Nici unul Exportatorul Nici una Tranzacţii de
cu procedurile ajung în ţara nu livrează valoare mică
normale ale importatorului marfa
companiilor de
carduri
Contrapar- Când Când bunurile Exportatorul Nici unul Nici una Importatorul nu
tida exportatorul ajung în ţara s-ar putea să deţine fonduri
livrează marfă importatorului nu aibă ce în monede
în marfă să convertibile;
contrapartidă livreze în Importatorul
contrapartidă sau
exportatorul vor
să obţină acces
la reţelele
externe de
distribuţie
(Griffin, Pustay – International Business, 3rd edition)

222
 Plăţile prin Internet

Avântul comerţului electronic

Comerţul internaţional a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimii zece ani şi

iată că acum este posibil să cumpărăm bunuri şi servicii din mult mai multe locuri şi
în mai multe moduri decât până acum. Comerţul electronic – cumpărarea de bunuri şi
servicii pe cale electronică, prin Internet, din lumea întreagă, la orice oră din zi şi din
noapte – este în plică dezvoltare. Internetul se transformă rapid într-un mijlocitor de
tranzacţii digitale de mare viteză. Tot mai multe companii profită de Internet,
vânzând produse şi servicii de tot felul consumatorilor (persoane sau firme).
Deşi astăzi este posibil să facem achiziţii pe Internet, această formă de comerţ
nu este încă suficient de populară pentru a fi considerată un factor semnificativ în
comerţul internaţional.30 Potenţialul său este însă imens. Posibilitatea pe care o oferă
de a comanda produse în alte ţări şi a le plăti poate revoluţiona comerţul internaţional.
Deoarece multe ţări încă mai aplică restricţii la importul unor produse şi
reglementează publicitatea şi folosirea altor instrumente de marketing în cadrul
graniţelor naţionale, cumpărătorii au adesea la dispoziţie o gamă restrânsă de
produse. Având acces la Internet, cumpărătorii pot „cutreiera” lumea întreagă în
câteva minute, pentru a găsi produsul potrivit la preţul potrivit.

Instrumente utilizate în plăţile pe Internet

„Standardele privind siguranţa tranzacţiilor electronice” (SET) SET este un

standard unic de protejare a achiziţiilor cu plata prin cărţi de credit şi mai nou, de
debit, facturate prin Internet. Este un protocol internaţional ce conţine prezentarea
detaliată a modului în care vor fi protejate tranzacţiile comerciale efectuate pe
Internet, folosindu-se tehnologia de codificare şi certificare digitală. 31SET
îndeplineşte condiţiile minime de codificare acceptate pe plan internaţional în
vederea asigurării unui serviciu global eficient de autentificare.
SET conţine:
- cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească firmele;
- normele tehnice;
- un ghid al programatorului.
Publicarea SET deschide piaţa electronică pentru băncile, vânzătorii şi
cumpărătorii din lumea întreagă. SET este un uriaş pas înainte în protejarea

30
Aceasta se datorează existenţei a 2 probleme majore: lipsa de încredere şi siguranţa. Infrastructura Internetului nu este
suficient de sigură, inspirând neîncredere. Multă vreme nu a existat o tehnologie adecvată de prevenire a fraudelor sau a
furturilor în cazul folosirii cardurilor. O dată cu elaborarea în 1997 a „Standardelor privind siguranţa tranzacţiilor
electronice” (SET), primul pas în direcţia eliminării acestor neajunsuri a fost făcut.
31
A fost elaborat de un consorţiu format din IBM, VISA, MasterCard, Microsoft, Netscape Communications, VeriSign
& VeriFone, GTE şi alte companii.

223
tranzacţiilor comerciale desfăşurate pe Internet şi va crea condiţiile pentru creşterea
încrederii celor care utilizează comerţul electronic.
În loc de a oferi vânzătorilor acces direct la numerele cărţilor de credit,
tehnologia SET din calculatoarele vânzătorului şi ale cumpărătorului codifică aceste
numere, pentru ca numai consumatorul şi instituţia financiară să aibă acces la ele.
Când se solicită efectuarea unei tranzacţii, informaţiile de pe cartea de credit sunt
transmise prin mijloace electronice băncii vânzătorului, unde informaţia este
decodificată şi verificată. Banca emite apoi un certificat digital prin care atestă faptul
că părţile participante la tranzacţie sunt într-adevăr cine afirmă ele că sunt, şi că
tranzacţia este legală. Banca acţionează ca un fel de garant virtual şi instantaneu.
Implementarea SET presupune existenţa unui software compatibil în
calculatorul posesorului de card (cumpărătorul) şi în cel al vânzătorului. În plus,
calculatorul de la banca vânzătorului trebuie să aibă tehnologia necesară decodificării
informaţiilor financiare. Autoritatea de certificare foloseşte aceeaşi tehnologie pentru
a emite certificate digitale.32 În viitorul apropiat, se preconizează ca o mare parte din
tehnologia necesară să fie implementată în browserele şi serverele de reţea existente.
Fiecare parte implicată în tranzacţie, şi mai puţin posesorul efectiv al cardului
trebuie să aibă 2 „chei”, una publică şi una privată. Fiecare cheie trebuie să poate
semnătura unei „autorităţi de certificare” de încredere, care creează şi distribuie
certificate electronice pentru posesorii de card, comercianţi şi cei care fac plăţi (cel
mai adesea, băncile). Aceste certificate joacă un rol semnificativ în vederea
identificări utilizatorilor, vânzătorilor şi chiar a autorităţilor de certificare. Fiecare
parte implicată într-o tranzacţie SET, cu excepţia posesorului de card, trebuie să aibă
un certificat digital valabil emis de o autoritate de certificare.
Certificatele se procură de regulă, de la autorităţile publice de certificare (care
trebuie să respecte procedurile stricte de conformitate şi control prevăzute în SET) şi
sunt de 3 tipuri:
1. Certificate clasa întâi :
- sunt emise numai pentru persoanele fizice;
- atestă faptul că numele utilizatorului şi adresa
electronică nu sunt identice cu o altă combinaţie a
acestor două elemente deja existente în registrul de
certificare.
2. Certificate clasa a doua:
- sunt emise numai persoanelor fizice;

32
O dată cu dezvoltarea SET, protocolul a fost pus în aplicare mai ales de către companiile cu sediul în Statele Unite,
concentrându-se în special asupra tranzacţiilor ce implică folosirea cărţilor de credit. Totuşi, pentru ca acest comerţ
electronic să devină cu adevărat internaţional, trebuie elaborată o metodă sigură de realizare a tranzacţiilor de către
comercianţii din ţările în care cărţile de credit nu sunt la fel de mult utilizate ca în SUA. Pentru aceasta, Banca Fuji din
Japonia (una din cele mai mari din lume) a pus bazele unui uriaş proiect-pilot cu privire la folosirea cărţilor de debit pe
Internet, utilizând Protocolul SET. Programul respectiv a extins protocolul SET la tranzacţiile cu cărţi de debit pe baza
Normelor Personale de Identificare (PIN). Când acest program va fi implementat în totalitate, SET va fi utilizat pentru
susţinerea întregii operaţiuni de plată – de la folosirea unei cărţi de debit sau de credit de către un cumpărător pentru a
achita o marfă, până la primirea banilor de către vânzător din partea bănci cumpărătorului, efectuarea tranzacţiei fiind
reflectată de actualizarea conturilor celor 2 părţi.

224
 - sunt eliberate numai după ce Autoritatea de
Certificare a verificat informaţiile de înregistrare a
solicitantului în baza de date pusă la dispoziţie de o
terţă parte de încredere;33
- ee folosesc de obicei la certificarea poştei electronice,
la validarea programelor informatice şi la prestarea
serviciilor de abonare prin Internet;
- oferă o garanţie rezonabilă dar nu deplină asupra
identităţii posesorului.
3. Certificate clasa a treia:
- sunt emise atât persoanelor fizice cât şi organizaţiilor
(pentru persoane fizice, prin prezentare personală la
Autoritatea Locală de Înregistrare Clasa a Treia, pe
baza buletinului de identitate; pentru firme, pe baza
actelor firmei);
- sunt foarte sigure.
Alte instrumente alternative utilizate pentru efectuarea plăţilor prin Internet
sunt în principal următoarele:
• Smart-cardul. Deşi SET reprezintă o încercare îndrăzneaţă de a impune un
standard unic pentru tranzacţiile comerciale internaţionale efectuate cu
mijloace electronice, el încă nu este disponibil pe scară largă şi s-ar putea să
treacă încă mult timp înainte ca tehnologia şi software-ul necesar să fie
disponibile şi funcţionale în lumea întreagă. Până atunci există alternative
care, deşi nu asigură un grad ridicat de confidenţialitate şi încredere ca SET,
permit ca tranzacţiile comerciale internaţionale să aibă loc pe cale
electronică. Un asemenea instrument este smart-cardul (pe care l-am
prezentat în cadrul primului subcapitol). Bănci din Australia, Europa şi
Japonia emit deja smart-carduri care combină funcţiile de credit, debit şi
stocarea informaţiei. Siguranţa unei cartele cu cip încorporat este mult mai
mare decât a cartelelor magnetice obişnuite pentru că utilizarea cipurilor
permite codificarea informaţiilor vitale.
Smart-cardurile se folosesc pentru:
- a înmagazina informaţii medicale importante,
precum şi date referitoare la tratamentele
efectuate de o persoană în timp;
- stocarea numerelor de cont şi PIN-urilor pentru
ca acelaşi telefon celular să poată fi folosit de
mai mulţi oameni, prin introducerea cartelei
proprii;
- stocarea de informaţii cu privire la clienţii
fideli (de către lanţuri hoteliere, linii aeriene
etc.)

33
Baza de date este asemănătoare cu cele folosite pentru verificarea solvabilităţii firmelor.

225
 - în comerţul internaţional, cu scopul de a se
urmări documentele de transport (de ex.,
conosamentul).
Un smart-card funcţionează astfel:
- cumpărătorul introduce cartela în dispozitivul
de citire;
- tranzacţia este sigură şi garantată, făcând ca
achiziţionarea de produse prin Internet să fie
deosebit de tentantă atât pentru firme, cât şi
pentru persoane fizice;
- o singură cartelă are mai multe aplicaţii: poate
funcţiona ca o carte de credit, de debit sau
ATM şi în acelaşi timp, în ea se pot stoca
informaţii (despre asigurarea medicală a
deţinătorului, despre călătoriile pe care le
efectuează frecvent cu avionul şi alte
informaţii de natură financiară);
- informaţiile cu privire la deţinătorul cartelei
pot fi accesate de la un dispozitiv de acceptare
a cartelei numai dacă terminalul respectiv este
programat să citească cartela sau dacă
deţinătorului îi este permis accesul prin
intermediul PIN-ului sau a unei „amprente
digitale”.

• Banii electronici (e-cash). Majoritatea tranzacţiilor electronice implică

debitarea contului posesorului unei cărţi de credit sau de debit. Deşi acest
sistem funcţionează bine, dezvăluirea numărului cărţii d ecredit sau a
numărului de cont bancar îi poate expune pe cumpărători la riscul inutil de a
fi furaţi, atunci când cartela este folosită într-un mediu nesigur ca Internetul.
Mai multe companii au creat sisteme ce permit ca tranzacţiile să se realizeze
exclusiv prin Internet. Pentru a fi eficiente, aceste sisteme trebuie:
- să poată valida tranzacţia;
- să prevină respingerea ei de către una din părţi;
- să asigure un anumit nivel de confidenţialitate
pentru toate părţile implicate în tranzacţie.
Sistemele E-cash folosesc semnături digitale care pot fi rapid verificate
de autoritatea care le-a emis pentru a valida faptul că moneda electronică are
valoare. O semnătură digitală este un mod de codificare a unui mesaj, astfel
încât primitorul să-l poată decodifica şi să fie sigur de autenticitatea tranzacţiei.
În plus, se poate lua o măsură referitoare la confidenţialitate, utilizându-se o
semnătură oarbă – o semnătură cu un număr încorporat în ea, cunoscut doar de
deţinătorul acesteia. Banii electronici asigură astfel utilizatorului anonimatul
total, vânzătorul neştiind cine este cumpărătorul, ci doar că banii acestuia sunt
valabili. Acest fapt are reversul său: în ţările în care există restricţii legale cu
226
privire la circulaţia capitalurilor peste graniţă, cetăţenii pot achiziţiona bunuri
şi servicii din alte ţări fără a fi detectaţi de autorităţi.
• CyberCash. Sistemul CyberCash conectează tranzacţiile electronice la
reţeaua bancară. Cu ajutorul lui, tranzacţiile cu cărţi de credit, lichidităţi sau
cărţi de debit pot fi realizate în condiţii de siguranţă sporite. Cu ajutorul
Sistemului CyberCash, un comerciant trimite cumpărătorului o factură
electronică pentru marfa comandată, iar după ce factura electronică a fost
acceptată de cumpărător, programul cibernetic CyberCash codifică numărul
cărţii de credit a cumpărătorului şi îl înscrie pe factură, care este trimisă
înapoi vânzătorului. Acesta aplică codul de confirmare şi transmite factura
Sistemului CyberCash, care o decodifică şi introduce tranzacţia în sistemul
bancar – aproape la fel ca la o tranzacţie normală cu carte de credit.
Vânzătorul nu vede niciodată informaţiile de pe cartea de credit a
cumpărătorului.
• First Virtual. Sistemul de tranzacţii electronice First Virtual se bazează mai
degrabă pe poşta electronică decât pe cărţile de credit sau de debit şi nu
necesită existenţa la client a programului informatic. Utilizatorul trebuie să
deschidă un cont la First Virtual. Deţinătorul contului primeşte un PIN pe
care îl va folosi în tranzacţiile efectuate prin sistemul FV.
Când deţinătorul unui cont vrea să facă o achiziţie electronică, trimite
comerciantului un e-mail cu numărul personal de identificare (PIN).
Vânzătorul verifică autenticitatea PIN-ului prin FV, care apoi trimite un e-
mail de confruntare către cumpărător, înainte de debitarea contului. Toate
tranzacţiile financiare se desfăşoară prin reţeaua privată FV care este
conectată la reţeaua bancară.
Datorită faptului că FV se bazează pe reţeaua proprie, tranzacţiile
sunt mult mai bine protejate de fraude şi furt, iar datorită confirmării prin e-
mail, furtul unui PIN este imediat depistat în momentul în care adevăratul
deţinător primeşte un mesaj de confirmare pentru o achiziţie pe care nu a
făcut-o. Dezavantajul major constă în viteza relativ redusă a poştei
electronice şi costurile mari de dinaintea efectuării tranzacţiei.
• DigiCash. Sistemul DigiCash lucrează direct cu băncile, dar cumpărătorii
trebuie să trimită banii – prin carte de credit sau retragere ATM – unei bănci
care emite bani electronici. Banca trimite apoi un e-mail codificat care
conţine o listă cu numere de cod. Fiecare număr reprezintă o sumă care
poate fi utilizată din momentul respectiv pentru a face cumpărături pe
Internet. De exemplu, un cumpărător ce achiziţionează un obiect de 20 de
dolari dintr-un loc în care banii electronici sunt acceptaţi, alege unul din
codurile ce reprezintă suma de 20 de dolari şi îl transmite vânzătorului.
Când codul ajunge la vânzător, banca creditează contul său şi urmăreşte
codurile sumelor folosite deja de cumpărător.

227
 Garanţii bancare

Principii fundamentale

În schimburile internaţionale, firmelor exportatoare sau importatoare le este de

cele mai multe ori greu să aprecieze capacităţile profesionale şi financiare ale
partenerilor. Cumpărătorul este interesat să solicite o garanţie, care să dovedească
faptul că vânzătorul este în măsură să furnizeze prestaţia oferită. În cazul
vânzătorului, garanţia bancară cerută de el se limitează în principiu, la acoperirea
riscului de neefectuare a plăţii (în cazul sistemului de plată pe bază de factură). Ca şi
pentru acreditive şi incasso-uri documentare, CCI Paris a stabilit Regulile uniforme
privind garanţiile contractuale, a căror primă ediţie a apărut în 1978, revizuită în
1992.
În esenţă, garanţia bancară reprezintă un angajament irevocabil asumat de o
bancă de a plăti o sumă în numerar în cazul în care un terţ nu îşi respectă obligaţiile
de livrare de marfă, prestare de servicii sau de plată. În practică, ea apare într-o
varietate de tipuri, în funcţie de situaţia concretă şi de obiectul garantat: oferta la o
licitaţie, buna execuţie a unui contract, efectuarea plăţii etc. În ce priveşte forma,
două forme sunt mai des întâlnite în practica internaţională: scrisoarea de garanţie şi
cauţiunea.
Sub aspect juridic, garanţiile bancare sunt supuse dreptului naţional al ţării
emitente.

Scrisoarea de garanţie bancară

Scrisoarea de garanţie bancară este un angajament scris luat de o bancă în

favoarea unei persoane (beneficiarul) de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul în
care o altă persoană (ordonatorul), în contul căreia se emite garanţia, nu a onorat o
anumită obligaţie asumată printr-un contract faţă de beneficiarul garanţiei. Obligaţia
garantată de bancă se poate referi la livrarea de marfă, prestarea de servicii sau
efectuarea plăţii.
Scrisoarea de garanţie bancară constituie un angajament prin ea însăşi,
independent de contractul încheiat între creditor şi debitor; banca garantă se
angajează să efectueze plata la prima cerere, dacă condiţiile stipulate în garanţie sunt
îndeplinite.
Solicitarea unei garanţii bancare presupune plata unui comision, care variază
de la ţară la ţară, şi de la bancă la bancă. Dintre toate formele asiguratorii, garanţia
bancară este cea mai sigură dar şi cea mai scumpă.

228
 Cauţiunea

Cauţiunea este o formă de garanţie prin care un terţ se angajează, prin contract,
faţă de creditorul unei obligaţii, să execute el însuşi acea obligaţie dacă debitorul
principal nu va fi în măsură să o facă. Cauţiunea este un angajament auxiliar care nu
poate exista decât pe baza unei datorii principale, şi depinde de aceasta după
principiul „accesorium sequitur principae”. Numai neexecutarea vreuneia din
clauzele stipulate în contractul principal poate determina exercitarea cauţiunii.
Cauţiunea este reglementată în dreptul continental, îndeosebi în cel francez şi
cel elveţian. În afacerile internaţionale, este mai rar folosită comparativ cu scrisoarea
de garanţie, datorită avantajelor pe care aceasta din urmă le are, în primul rând
angajamentul băncii de a efectua plata la prima cerere.

Tipuri de garanţii utilizate în tranzacţiile internaţionale

Garanţia de angajare (garantarea ofertei)34

Acest tip de garanţie este necesar în cazul cererilor de oferte publice.

Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanţie (în cuantum de 1-5% din
valoarea ofertei), care asigură îndeplinirea obligaţiilor sale. Valabilitatea garanţiei de
angajare se extinde până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanţii de bună
execuţie. În general, garanţia operează:
- în cazul în care oferta este retrasă de către ofertant
înainte de adjudecare;
- în cazul în care comanda este refuzată de către
ofertant după adjudecare;
- în cazul în care garanţia de angajare nu este înlocuită
printr-o garanţie de bună execuţie35 după adjudecare.

Garanţia bunei execuţii

Acest tip de garanţie se acordă la cererea vânzătorului. Banca se angajează să îi

plătească beneficiarului suma garantată (în general, 10% din valoarea contractului),
în cazul în care furnizorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale. Termenul de
valabilitate se extinde până la executarea completă a contractului. În cele mai multe
cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul contractual de garanţie al
maşinii sau instalaţiei. El poate fi 2 ani sau mai mult.

34
bid bond (engl.)
35
performance bond (engl.)

229
 Garanţia privind restituirea avansurilor36

Acest tip de garanţie este legat de condiţiile de plată ale comenzilor importante
pentru export, care prevăd adesea obligaţia cumpărătorului de a vărsa un avans pentru
materiile prime şi cheltuielile de producţie. Cumpărătorul nu va vărsa acest avans
decât dacă primeşte o garanţie de restituire, care să-i asigure rambursarea avansului în
cazul în care vânzătorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale. Se stinge în
momentul livrării obiectului contractului.

Garanţia pentru neefectuarea plăţii

Acest tip de garanţie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe baza
prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanţia poate avea ca obiect plata
completă a unei livrări de mărfuri sau a unei prestaţii de servicii. Beneficiarul invocă
în general garanţia, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a primit plata la
scadenţă.
O altă variantă constă în garantarea parţială a unui contract pe o durată de una
an, încheiat pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau prestarea de servicii.
Contractanţii pot conveni, de exemplu, ca livrările să fie lunare, plătibile pe baza
facturii zece zile după recepţia mărfii, prin virament bancar. În loc de a deschide un
acreditiv pentru întreaga sumă, părţile pot decide să stabilească o garanţie în caz de
neplată, care să acopere 1-3 livrări lunare. Angajamentul băncii subzistă până la
executarea completă a contractului, însă garanţia nu va fi invocată decât în cazul în
care cumpărătorul nu efectuează plata unei tranşe lunare.
Acest tip de garanţie conţine atât avantaje cât şi dezavantaje. Principalele
avantaje sunt:
- cheltuieli modice pentru ambele părţi;
- garantarea plăţii pentru vânzător, cel puţin pentru
marfa sau prestaţiile deja furnizate;
- pentru cumpărător, garanţia nu acoperă decât suma
facturată pentru fiecare livrare parţială.
Principalele dezavantaje sunt:
- garanţia acoperă o singură livrare parţială;
- nu este convenabilă decât pentru garantarea plăţii
bunurilor de larg consum, care pot eventual fi
vândute terţilor în cazul în care cumpărătorul nu îşi
poate îndeplini obligaţia de a recepţiona marfa.

36
advance payment guarantee (engl.)

230
231
Tema 6

FINANŢAREA TRANZACŢIILOR INTERNAŢIONALE

Importanţa creditului în comerţul internaţional

Finanţarea tranzacţiilor este, probabil, cea mai mare sursă de frustrare, atât
pentru vânzător cât şi pentru cumpărător. Cumpărătorii doresc să obţină credite pe
termen lung, în condiţii lejere, care să le permită să revândă marfa şi să o achite
vânzătorului, în timp ce vânzătorii doresc ca marfa să fie achitată imediat, pentru a
evita riscul creditării şi pentru a-şi acoperi costurile de producţie. Realitatea obligă
multe firme să acorde credit cumpărătorilor. Atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul
înţeleg că un credit poate duce la creşterea vânzărilor şi a profiturilor ambelor părţi
implicate în tranzacţie. Totuşi, acordarea de credite este un proces riscant.

Principiile acordării creditelor comerciale

Politica de creditare a vânzătorului. Majoritatea principilor aplicate în

administrarea creditelor interne sunt valabile şi în cazul creditelor de export.
Exportatorii acordă credite numai acelor firme pe care le consideră capabile şi
dispuse să returneze întreaga sumă la timp, aşa cum s-a convenit. Totuşi, tranzacţiile
internaţionale adaugă un plus de incertitudine în luarea deciziei de creditare. Firme
necunoscute, ţări îndepărtate, limbi şi culturi diferite, risc valutar, riscuri politice şi
economice - toate acestea joacă un anumit rol în luarea deciziei.
Vânzătorii ar trebui să urmeze aceleaşi principii ca şi în cazul creditării
clienţilor din ţară. Anumitor clienţi li se va acorda creditul, altora nu. Primul pas pe
care trebuie să-l facă vânzătorul este să-şi formuleze o politică de creditare pe care să
o revizuiască permanent în funcţie de realităţile din teren.
Condiţiile de plată acordate variază de la caz la caz, în funcţie de:
- relaţia existentă între vânzător şi cumpărător;
- bonitatea financiară a cumpărătorului;
- considerente legate de schimbul monetar;
- stabilitatea politică, economică şi socială a ţării cumpărătorului;
Politica de creditare a vânzătorului trebuie să ţină seama de:
- specificul firmei şi al ramurii în care operează aceasta;
- mărimea contractelor de vânzare;
- marja de profit utilizată;
- stabilitatea pieţei şi a clientului;
- repetabilitatea tranzacţiilor;
- frecvenţa vânzărilor către fiecare client;
- informaţiile minime necesare pentru luarea unei decizii.

231
 Durata creditului. Pentru determinarea duratei optime a creditului, sunt utile
clauzele standard prevăzute în contractele comerciale încheiate în ramura de
activitate a vânzătorului pentru produsele de export-import. În general, cumpărătorii
aşteaptă să beneficieze de avantajele generate de aceste clauze.
- durata normală de creditare variază, cu câteva excepţii, între 30 şi 180 de zile
pentru:
o bunurile de larg consum;
o substanţe chimice şi alte materii prime industriale;
o mărfuri de origine agricolă;
o piese de schimb şi componente.
- în cazul produselor realizate la comandă sau al echipamentelor de mare valoare,
poate fi nevoie de termen de plată mai lungi sau mai scurte, în funcţie de situaţie;
uneori, se acordă şi un timp mai lung pentru expedierea mărfii deoarece
cumpărătorii nu vor ca perioada de acordare a creditului să înceapă înainte de
primirea mărfii.
Costul creditului. Clienţilor străini li se percepe dobândă mai ales la creditele
pe termen lung (de peste 180 de zile) şi mai puţin la cele pe termen scurt. Majoritatea
exportatorilor amortizează dobânda pentru creditele pe termen scurt, dacă clientul nu
plăteşte cu întârziere.

Căi de obţinere a creditelor comerciale

Direct de la vânzători. Creditele (îndeosebi cele pe termen scurt) pot fi

obţinute direct de la exportatori, dacă aceştia sunt convinşi că au de-a face cu un
partener serios care-şi respectă angajamentele şi care în plus, este solvabil.
Cumpărătorii trebuie să ştie că vânzătorii sunt în general dispuşi să le acorde credite
comerciale deoarece au tot interesul să-şi extindă reţelele de distribuţie pe pieţele lor.
Relaţia de creditare trebuie dezvoltată gradual: se poate începe de exemplu, prin a
plăti pe bază de cec postdadat, apoi se poate solicita un credit pe termen mai scurt (30
de zile) iar apoi pe termen mai lungi ş.a.m.d. Întotdeauna însă, beneficiarul creditului
trebuie să-şi achite în mod impecabil obligaţiile.1
Prin intermediul agenţiilor de promovare a exporturilor. Cu sprijinul
vânzătorului, un cumpărător poate uneori să obţină fondurile necesare prin
intermediul unei agenţii de promovare a exporturilor din ţara vânzătorului. Aceasta
poate fi o problemă complicată şi în general, vizează tranzacţiile repetate de valoare
medie sau mare. În unele cazuri, agenţia de promovare a exportului oferă
vânzătorului o garanţie de plată pe care acesta o poate folosi pentru a obţine de la o
bancă internă finanţarea creanţelor în condiţii rezonabile.
Prin folosirea cardurilor. În ultimii ani, pe măsură ce fondurile au devenit tot
mai greu de obţinut de la creditorii tradiţionali, folosirea cărţilor de credit ca
modalitate de plată a luat o mare amploare. Mulţi importatori de produse de valoare
mică achiziţionate direct de la furnizori pot plăti cu ajutorul cărţilor de credit. De
asemenea, mulţi comercianţi au început prin a folosi cărţi de credit pentru a obţine
1
Este greşit ca cineva să solicite partenerului de afaceri un credit, fără să aibă certitudinea că poate să-şi respecte
obligaţiile. Astfel de „derapaje” pot duce la pierderea partenerilor.

232
finanţare gratuită pe o durată de 25-40 de zile, între data achiziţionării mărfii şi data
plăţii.
Forme de finanţare întâlnite în practica internaţională

În general, finanţarea tranzacţiilor din comerţul internaţional nu diferă esenţial

de cea care se practică în afacerile derulate pe plan intern, cu toate că anumite forme
rămân specifice primelor în timp ce altele ar fi nepotrivite dacă s-ar folosi în comerţul
intern. Majoritatea sunt însă comune întrucât reflectă principiile generale de
împrumut, principii pe care le aplică împrumutătorii din toată lumea.
Practica internaţională cunoaşte o mare varietate a formelor de finanţare a
tranzacţiilor comerciale. Datorită acestui fapt, exportatorii se orientează de regulă, în
politica de finanţare, spre acele forme care corespund cel mai bine intereselor lor, pe
termen scurt şi de perspectivă. Redăm mai jos câteva din cele mai cunoscute forme de
finanţare a tranzacţiilor.

Forme de finanţare pe termen scurt

În funcţie de scopul urmărit de exportator, distingem două tipuri de finanţare

pe termen scurt:
Finanţarea în vederea expansiunii pe noi pieţe. De multe ori, eforturile
financiare ale firmelor exportatoare în direcţia prospectării pieţei externe sunt
suplimentate prin credite pe termen scurt acordate de bănci sau alte instituţii
financiare specializate. Un astfel de credit, numit credit de prospectare, poate acoperi
valoarea integrală a bugetului prospectării sau doar o parte a cheltuielilor. Cererea
pentru obţinerea unui credit de prospectare trebuie fireşte, să întrunească condiţiile
minime de credibilitate, adică să conţină elemente concrete din care să rezultă că
prospectarea are finalitate.
Finanţarea pentru acoperirea cheltuielilor cărora exportatorul trebuie să le
facă faţă între momentul încheierii contractului şi cel al plăţii. În multe situaţii,
exportatorii care vând pe bază de credit comercial au ei înşişi nevoie de refinanţare,
în vederea reluării ciclului de fabricaţie şi a vânzărilor la export. În funcţie de
termenul de rambursare a creditului, există mai multe metode de finanţare:
1. Creditele de prefinanţare se acordă de bănci firmelor exportatoare în cazul
exporturilor de produse de valori mari (de ex., instalaţii complexe) sau cu ciclul
lung de fabricaţie. În anumite situaţii, creditul poate fi extins şi subfurnizorilor
dacă aceştia au nevoie de fonduri pentru a produce şi livra anumite subansambluri.
În orice caz, rolul acestor credite este de a acoperi necesarul de lichidităţi la
producător atunci când avansul primit de la importator este insuficient sau când
apar probleme de acoperire a cheltuielilor pe parcursul fabricaţiei.
2. Creditele de export sunt forme specifice de convertire a creanţelor la export pe
termen scurt în lichidităţi. Acest lucru poate fi realizat în mai multe moduri, după
cum urmează:

233
 • În baza documentelor care arată că marfa este pregătită pentru livrare la
export (certificat de depozit, recipisă warrant etc.), banca acordă
exportatorului un avans în monedă naţională, care nu depăşeşte de regulă,
80% din valoarea mărfurilor.
• În baza documentelor care atestă că o marfă a fost livrată la export dar nu a
fost încasată, banca acordă exportatorului un avans în moneda străină în
care urmează să se facă plata. Avansul are un dublu rol:
ƒ de a-l refinanţa pe exportator;
ƒ de a-l proteja contra riscului de curs de
schimb.
• În baza documentelor care atestă livrarea la export a mărfii, exportatorul
poate cesiona creanţa sa în favoarea băncii, în baza unui contract de
cesionare, primind un avans (de max. 70% din valoarea mărfurilor), până la
încasarea facturii externe.
• Dacă creditul comercial este materializat într-o cambie cu scadenţă,
exportatorul poate obţine un credit de scont. Valoare creditului se
calculează plecând de la valoarea cambiei din care se deduce taxa scontului,
precum şi un comision al băncii. Prin aceasta, o vânzare pe credit este
transformată într-o vânzare cash. Exportatorii obişnuiesc să includă în
preţul mărfii o marjă suplimentară care să le acopere costul scontării.
De reţinut că scontarea cambiei se poate efectua şi de către
importator. Operaţiunea este în esenţă aceeaşi pentru că datele problemei nu
se schimbă: exportatorul este plătit pe loc iar importatorul rămâne debitor
faţă de bancă. Singura deosebire este că în acest al doilea caz, importatorul
este cel care suportă costul scontării.
• Dacă importatorul nu acceptă cambii trase asupra sa, exportatorul poate – în
baza documentelor care atestă că deţine o creanţă faţă de străinătate – să
tragă cambiile asupra băncii sale, obţinând în acest fel un credit de accept.
Banca trasă acceptă cambiile (de unde denumirea de credit de accept) care
pot fi apoi scontate de către exportator.

Forme de finanţare pe termen mediu şi lung

Creditele de export pe termen mai mare de un an se acordă de regulă, în cazul

exporturilor de mare valoare (livrări de instalaţii complexe, echipamente etc.) precum
şi în cadrul unor forme de cooperare industrială. Totodată, aşa cum am arătat în
capitolul al treilea, creditele pe termen lung (acordate importatorilor sau
exportatorilor, asigurate sau garantate de stat) reprezintă şi o formă de stimulare a
exporturilor.
1. Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului2 atunci când
acesta consimte partenerului său o amânare de plată pentru marfa livrată în
străinătate. Practic, operaţiunea presupune 2 operaţii distincte de creditare:
2
De unde şi denumirea sa.

234
 ƒ un credit în marfă, acordat de exportator importatorului prin
acceptarea efectuării plăţii la un anumit termen de la livrare;
ƒ un credit în bani, acordat de bancă exportatorului pentru
finanţarea operaţiunii de export.
Creditul furnizor acoperă circa 80-90% din valoarea mărfii şi presupune
existenţa a 3 documente:
i. contractul comercial internaţional (încheiat între exportator şi
importator);
ii. convenţia de creditare (între exportator şi bancă);
iii. poliţa de asigurare (este un contract încheiat între exportator şi
instituţia specializată în asigurarea creditelor).
De regulă, băncile comerciale condiţionează acordarea creditelor de
acest fel de asigurarea lor la o instituţie specializată în asigurarea creditelor.
Poliţa de asigurare emisă în favoarea furnizorului este cedată de acesta băncii
care a finanţat exportul. Ea serveşte drept garanţie băncii pe toată durata
valabilităţii creditului. Costul asigurării, sub forma primei de asigurare plătite
de exportator este întotdeauna suportat de importator, fie direct, prin
evidenţierea ei separată în contract, fie indirect, prin includerea în preţul mărfii.
2. Creditul cumpărător este o finanţare directă acordată importatorului de către o
bancă din ţara exportatorului pentru a-i permite cumpărătorului să plătească
imediat contravaloarea mărfii. Se derulează astfel:
- este acordat, de regulă, de o bancă sau instituţie specializată în finanţarea
exporturilor din ţara exportatorului, în acest scop încheindu-se o
convenţie de credit între importator (sau banca sa) şi banca
exportatorului;
- creditul acoperă în general, între 75 şi 90% din valoarea mărfurilor
livrate, diferenţa fiind suportată sub formă de avans sau plată la livrare,
de către importator;
- asigurarea creditului se realizează de către banca exportatorului la o
instituţie de asigurare din ţara sa. Costul asigurării este suportat de
regulă, de către importator (uneori şi de exportator);
- intervin aceleaşi 3 documente ca şi în cazul creditului furnizor:
i. contractul comercial internaţional (încheiat între exportator şi
importator);
ii. convenţia de creditare (între importator şi banca exportatorului);
iii. poliţa de asigurare (este un contract încheiat între banca
exportatorului şi instituţia specializată în asigurarea creditelor).
3. Alte tipuri de credite. În această categorie se includ:
• Creditul consorţial reprezintă un împrumut acordat de un grup de bănci,
constituite într-o grupare temporară, fără personalitate juridică (numit
consorţiu) unui beneficiar dintr-o ţară terţă.
• Creditul revolving este un tip de credit specific europieţelor. Este numit
astfel deoarece dobânda sa este revizuită periodic (în general la 3 luni), în

235
 funcţie de evoluţia ratei dobânzii la creditele pe termen scurt.3 În esenţă,
este un credit pe termen mediu, mobilizat prin intermediul unor credite pe
termen scurt.
Tipuri speciale de finanţare. Această categorie cuprinde forme mai complexe,
care presupun combinarea mai multor tipuri de operaţiuni (comerciale şi financiare),
iar pe de altă parte, implică participarea şi altor instituţii financiare decât cele
bancare. Cele mai cunoscute sunt: forfetarea, factoringul şi leasingul.
• Forfetarea exportului pe credit constă în transmiterea creanţelor provenite
din livrări de mărfuri la export unei instituţii financiare specializate care le
plăteşte imediat, urmând să recupereze contravaloarea acestora, la scadenţă,
de la debitorul importator. Această tehnică permite recuperarea sumelor
înainte de scadenţă (transformarea unei vânzări pe credit într-o vânzare
cash). Prezintă următoarele caracteristici:
- spre deosebire de scontare, forfetarea nu dă instituţiei financiare drept de
recurs asupra vânzătorului creanţei în cazul în care importatorul este
insolvabil;
- se poate aplica atât creanţelor cu termene scurte cât şi celor pe termen
mediu (1-7 ani);
- costul este mai ridicat decât cel al scontării şi constă dintr-o rată fixă de
dobândă, la care se adaugă comisionul instituţiei financiare, stabilit
diferenţiat în funcţie de:
a. bonitatea debitorului;
b. măsura în care creanţa (cambia) este sau nu avalizată;
c. riscul estimat al operaţiunii;
d. modalitatea de plată.
- instituţia de forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplată izvorâte
din reaua credinţă sau falimentul debitorului;
- se realizează pe plan internaţional, de un număr relativ redus de instituţii
specializate de forfetare, situate de regulă, în centre financiare
importante;
- are ca sursă de finanţare fondurile atrase de instituţiile de forfetare de pe
piaţa eurodevizelor; ca atare, costul forfetării are ca bază de formare
nivelul dobânzii (pe această piaţă) la moneda în care este exprimată
creanţa.
• Factoringul este operaţiunea desfăşurată pe baza contractului încheiat între
o instituţie financiară (factor) şi exportatorul care are de încasat creanţe din
străinătate (aderent). În schimbul unui comision, factorul preia în
proprietatea sa creanţele aderentului rezultate dintr-un export pe credit,
achitându-i facturile neîncasate (ce poartă semnătura cumpărătorului).
Factoringul prezintă următoarele caracteristici:
- în funcţie de momentul când are loc plata facturilor de către factor,
distingem două tipuri de factoring:
3
Creditele pe termen scurt sunt vehiculate pe piaţa monetară internaţională, numită şi piaţa eurodevizelor. Rata
dobânzii pe această piaţă se stabileşte în funcţie de nivelul ratei dobânzii pe piaţa londoneză, cunoscută sub numle de
LIBOR (London Inter-bank Offer Rate).

236
 i. factoring clasic4, când factorul plăteşte facturile în momentul
preluării acestora (dar nu mai mult de 85%, restul la încasarea
banilor de la importator); aceasta înseamnă că el acordă un credit
aderentului până în momentul scadenţei creditului cumpărător
acordat de exportator importatorului, şi pentru care reţine o
dobândă (taxa de scont);
ii. factoring la scadenţă5, când factorul plăteşte creanţele aderentului
în momentul exigibilităţii acestora, reţinându-şi comisionul pentru
intermedierea operaţiunilor de decontare.
- la cerere, factorul pune la dispoziţia aderentului o serie de servicii, cum
ar fi:
- preluarea administraţiei registrului
contabil (postul clienţi);
- acordarea de sprijin în gestiune;
- îndrumarea aderentului în privinţa
alegerii clienţilor,
- verificarea bonităţii clienţilor ;
- urmărirea încasărilor ş.a.
- costul serviciilor (pentru administrarea registrului contabil şi sprijin în
gestiune) este de 0,5-3% din valoarea facturii;
- pentru plata în avans a facturilor se percepe o dobândă cu 1,5-3% mai
mare decât dobânda bancară;
- în virtutea contractului de factoring, are loc subrogarea factorului în
poziţia aderentului, astfel încât importatorul se va elibera valabil prin
efectuarea plăţii către factor;
• Leasingul este un contract prin care proprietarul unui activ (locatorul) îl
închiriază pentru folosinţă unui beneficiar (utilizatorul), contra unei chirii
prestabilite. Leasingul prezintă următoarele caracteristici principale:
- este o alternativă la cumpărarea de active de valori importante
(echipamente, instalaţii complexe, avioane, camioane, nave, uzine
electrice etc.). Peste o treime din echipamentele noi puse în funcţiune în
SUA, în ultimii ani funcţionează în regim de leasing.
- adesea, într-un contract de leasing apar 3 părţi şi anume:
a. locatorul6, este proprietarul bunului şi finanţatorul
operaţiunii;
b. locatarul (numit şi utilizator)7, este cel care primeşte
bunul în locaţie, spre folosinţă;
c. producătorul bunului.
- locatorul (creditorul) cumpără bunul de la producător spre a-l închiria
utilizatorului (debitorul); acesta din urmă se angajează:

4
Old line factoring (engl.)
5
Maturity factoring (engl.)
6
lessor (engl.)
7
lessee (engl.)

237
 - să suporte toate cheltuielile legate de întreţinerea bunului
închiriat;
- să exploateze bunul în mod raţional (să nu-l supună unei
supraîncărcări sau suprasolicitări); locatorul îşi rezervă
dreptul de a controla modul cum este utilizat bunul.
- există 3 mari categorii de locatori :
i. producători de echipamente8;
ii. bănci;
iii. firme specializate de leasing; acestea s-au
diversificat în funcţie de natura serviciilor
oferite; unele acţionează în dublă calitate: de
locatori şi de brokeri de leasing.
- plata chiriei se efectuează conform contractului de leasing; pot fi
prevăzute plăţi lunare sau la 6 luni; neplata chiriei duce la rezilierea
contractului, pe contul şi răspunderea utilizatorului (plata de daune-
interese); chiria se poate calcula astfel:
- se determină preţul real al bunului;
- se stabileşte comisionul ce revine societăţii de leasing;
- se calculează cotele de amortizare a bunului;
- se determină profitul;
- pe baza elementelor de mai sus, se fixează rata de leasing.
- la sfârşitul perioadei contractuale, dacă bunul nu a fost amortizat
complet, utilizatorul are 3 opţiuni:
a. să renunţe la contract;
b. să prelungească contractul;
c. să cumpere bunul la valoarea reziduală.
- leasingul oferă părţilor contractante o serie de avantaje între care
menţionăm:
a. leasingul este foarte avantajos când se doreşte
utilizarea unui activ pe termen scurt, uneori chiar cu
caracter de unicat; alternativa cumpărării implică
prospectarea pieţei, negocierea cumpărării,
asigurarea, precum şi operaţiile corespunzătoare la
încheierea utilizării (revânzarea, anularea asigurării
etc.). Pe termen scurt, este avantajos îndeosebi
leasingul funcţional.
b. Înlocuirea operativă a echipamentelor depăşite
moral. Posibilitatea de a anula în orice moment
contractul este extrem de importantă pentru
echipamente cu o viteză mare de îmbătrânire
tehnologică.

8
Cum este de exemplu, firma Xerox din SUA.

238
 c. Asigurarea întreţinerii. Societăţile de leasing, de
multe ori specializate pe anumite tipuri de active,
asigură, în regim full-service, o întreţinere eficientă.
d. Standardizarea contractelor. Contractele de leasing
sunt standardizate pe anumite tipuri de active. În
consecinţă, formalităţile administrative şi legale pot
fi reduse la minimum.
e. Plata unor impozite mici. Proprietatea unui activ fix
implică calculul unei amortizări care se deduce din
venitul impozabil. Proprietarul activului, sub un
contract de leasing, deduce amortizarea din profitul
impozabil (brut). Beneficiul astfel obţinut poate fi
transferat locatarului sub forma unei chirii mai
scăzute.
f. Evitarea unor proceduri birocratice. În multe ţări,
procurarea unor echipamente în regim de leasing
necesită un număr redus de aprobări comparativ cu
achiziţionarea prin cumpărare.
g. Promovarea vânzărilor. Pentru furnizor, leasingul
este o metodă de promovare a vânzărilor (în special
pentru bunurile de valori mari), de lărgire a cercului
de clienţi.
h. Alternativă la finanţarea prin credit bancar. Faţă de
operaţiunile obişnuite de creditare, leasingul are
avantajul că prezintă un grad sporit de siguranţă
pentru finanţator, care păstrează proprietatea asupra
bunului.
i. Venituri atractive. Veniturile obţinute de societăţile
de leasing (chiria pentru folosinţa bunului, dobânda
pentru finanţarea pe termen mijlociu/lung) sunt
adesea mai mari decât în cadrul operaţiunilor
tradiţionale de creditare.
j. Plata eşalonată în timp (în locul plăţii globale) este
un avantaj pentru utilizator, ceea ce face ca firmele
cu disponibilităţi financiare mai reduse să aibă acces
la utilizarea productivă a unor bunuri de echipament
de valoare ridicată.
- există 2 tipuri de contracte de leasing:
1. leasingul financiar9 este acel tip de
leasing, foarte asemănător cu un
împrumut bănesc, în care:

9
Financial/capital /full-payout lease (engl.)

239
 a. durata contractului acoperă
întreaga viaţă economică estimată
a bunului.
b. Contractul nu poate fi anulat sau
terminat de către nici una din
părţi. În caz contrar, proprietarul
va fi despăgubit pentru eventuale
pierderi.
c. Locatorul se aşteaptă să primească
în final, preţul integral al
echipamentului, plus un profit la
capitalul investit, prin plata
chiriei.
d. Utilizatorul, deşi nu este
proprietarul legal, suportă toate
riscurile de proprietate a bunului
(de ex., riscul de îmbătrânire, de
utilizare sub capacitate etc.)
Locatorul nu suportă decât riscul
încetării plăţii chiriei de către
utilizator.
2. Leasingul funcţional10 este acel tip de
leasing în care:
a. Contractul este de obicei pe
termen scurt.
b. Locatarul (utilizatorul) poate să
decidă terminarea contractului
printr-o simplă notificare
prealabilă a proprietarului, într-un
anumit termen.
c. Locatorul nu se aşteaptă să
recupereze preţul integral al
bunului (plus profitul) la expirarea
contractului, ci ia în considerare
valoarea neamortizată (reziduală)
a bunului.
d. Utilizatorul nu mai suportă nici
un risc de proprietate a bunului
(riscul este suportat de locator)
deoarece are opţiunea de a anula
contractul în orice moment.
e. Prin caracteristicile lui, acest tip
de leasing este considerat un mod

10
Operating lease (engl.)

240
 eficient de comercializare a unor
bunuri, mai degrabă decât o formă
de finanţare. De fapt, el este şi
una şi alta.
- în practică, întâlnim şi forme speciale de leasing cum ar fi:
i. în funcţie de modul de finanţare, distingem:
a. leasing cu autofinanţarea
locatorului; în acest caz, locatorul
dispune de întreaga sumă necesară
cumpărării sau producerii
bunului;
b. leasing multiplicativ sau „de tip
levier”; este un leasing financiar
în care locatorul împrumută o
parte din banii necesari
cumpărării bunului sau chiar toată
suma, folosind contractul de
leasing ca o garanţie pentru
împrumut.
ii. În funcţie de tipul serviciului asigurat,
distingem:
a. Leasingul brut11; locatorul se
angajează să întreţină bunul, să-l
asigure şi să plătească orice fel de
taxe derivate din proprietatea
asupra bunului.
b. Leasingul net; locatarul este cel
care-şi asumă obligaţiile de mai
sus.
iii. În funcţie de originea bunului, distingem:
a. Leasingul direct, în care bunul
este produs chiar de către locator.
b. Leasingul indirect, în care
utilizatorul alege un anumit
echipament, indică locatorului să-l
cumpere de la producător iar apoi
se încheie contractul de leasing
între locator şi locatar.
c. Lease-back („vinde şi
închiriază”). Locatarul, care are în
proprietate un activ şi are nevoie
de lichidităţi, vinde activul

11
full-service lease (engl.)

241
 locatorului şi apoi îl închiriază de
la acesta în regim de leasing.
iv. Leasingul pe timpi partajaţi (time-sharing).
Bunurile se închiriază simultan mai multor
beneficiari, pe perioade distincte, în scopul
folosirii integrale a capacităţii lor (calculatoare,
mijloace de transport etc.).
v. Leasingul experimental se foloseşte în scopul
promovării vânzărilor. Pentru a promova
vânzarea unor maşini şi utilaje, acestea sunt
închiriate pe perioade scurte, de câteva luni, în
mod experimental, cu condiţia ca, după
expirarea acestei perioade, aceste bunuri să fie
achiziţionate de clienţi (dacă sunt
corespunzătoare cerinţelor), sau să fie returnate
(dacă prezintă unele neajunsuri.
vi. Master leasing este o formă specială,
practicată pentru închirierea containerelor.
Poate fi:
- pe termen;
- pe călătorie.

242
Bibliografie selectivă

M.Czinkota, I.Ronkainen – International Marketing, 3rd The Dryden Press, 1993

Daniels (John D.), Radebaugh (Lee H.) -International Business, Addison-Wesley
Publishing Co., 1995
Alexandru Albu – Contrapartida în relaţiile economice internaţionale, Ed.
Ştiinţifică, 1991
I. Stoian, E. Dragne, M.Stoian – Comerţ internaţional, Ed. „Caraiman”, 1997
Ioan Popa – Bursa, Ed. „Adevărul”, 1994, vol.2, p.69
Ioan Popa (coord.) - Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed.Economică, 1997
Sorin Burnete - Economie mondială, Ed. „Alma Mater”, 2002
Sorin Burnete – Relaţiile monetar-financiare internaţionale, Ed.”Alma Mater”, 2002
Edward G. Hinkelman – Plăţi internaţionale, Ed.”Teora”, 2000
Peter Briggs - Principles of International Trade and Payments, “Blackwell
Publishers”, 1994
N.Sută, D.Miron, S.Sută-Sălăjan - Comerţ internaţional şi politici comerciale
contemporane, Ed. „Eficient”, 1997
Alexandru Puiu – Managementul în afacerile economice internaţionale,
Ed.”Independenţa economică”, 1992
R.Popescu, C.Tudorancea, F. Berbec – Cardul, instrument modern de plată,
Ed.”Tribuna economică”, 1999
I.Turcu – Operaţiuni şi contracte bancare, Ed.”Lumina Lex”, 1994
D.A. P. Florescu, Th. Mrejeru – Contractul de comerţ internaţional, Ed.”Coresi”,
1999
I.Săndulescu – Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed.”All Back”, 1998
Karla C. Shippey – Contracte internaţionale, Ed.”Teora”, 2000
Jeffrey E. Curry – Negocieri internaţionale de afaceri, Ed.”Teora”, 2000
*** Ghidul lucrătorului de comerţ exterior, editat de Revista economică, 1983
***Dicţionar de relaţii economice internaţionale, Ed. Eciclopedică, 1994

243