Studiul de caz nr.

1
Pe cine trimitem în Arabia Saudită?

Dl. X , șeful compartimentului de vânzări și dna. Y, șefa compartimentului de

personal, nu s-au pus de acord asupra persoanei care trebuie trimisa in Arabia Saudita pentru
a negocia instalarea unor echipamente electronice. Întreprinderea de echipamente electronice
(IEE) realizează produse de calitate si se bucura de buna reputație in tara. Cu un bun
negociator, întreprinderea ar putea face vânzări profitabile. Exista doi candidați pentru
acțiunea de negociere : dl. A si dna. B. Imediat ce a auzit de post, dna. B i-a si cerut șefului
de compartiment sa o trimită pe ea in Arabia Saudita.
Dna B a absolvit facultatea de Relații economice internaționale si lucrează de șapte
ani la IEE. Ea a negociat doua contracte majore ale firmei in Norvegia si Finlanda.
Dl. A lucrează de șase ani in compartimentul de marketing-vânzări. El are o buna reputație,
cunoscând in detaliu gama de produse a firmei, ca si doamna B, de altfel.
Singura lui experiența internaționala a fost însoțirea cu doi ani in urma a doi manageri ai
firmei pentru a-i ajuta sa negocieze o vânzare importanta in Coreea. Contribuția sa a fost
considerata hotărâtoare in încheierea tranzacției. El ar fi bucuros sa meargă in Arabia Saudita,
însă nu va fi supărat daca nu pleca.
In acest moment, cei doi șefi de compartiment nu sunt siguri pe cine vor trimite la
negocieri. Ei sunt de acord ca doamna B are o experiența mai mare si ca in orice parte a lumii
ar fi trimisa, ea ar putea fi numita șefa echipei de negociatori. Deși a lucrat întotdeauna in
echipa, ambii șefi de compartiment sunt de acord ca ea va considera ca, daca nu fi trimisa,
este din cauza lipsei de încredere a acestora in ea. Iată care sunt pozițiile celor doi șefi de
compartiment:
Ion Ionescu: Cred ca pentru negocieri ar trebui sa meargă domnul A. Deși doamna B
are o calificare superioara in afacerile internaționale, faptul ca este femeie ar putea sa
afecteze negocierile.
Aceasta este cea mai mare vânzare pe care am putea-o face si, după informațiile
noastre, noi am avea prioritate. Cred ca vom obține contractul daca vom face o prezentare
competenta si profesionista a ofertei. Domnul A, deși nu are experiența doamnei B, face o
prezentare competenta si profesionista, si aduce contractul semnat. Cred ca prezenta doamnei
B la negocieri lasă o impresie discutabila partenerilor noștri arabi.
Știu ca este o buna negociatoare, dar pentru ca este femeie, nu sunt sigur ca fi văzuta ca un as
al negocierilor de către arabi. Propun sa fie trimis domnul Vasilescu in Arabia Saudita si sa o
avem in vedere pe doamna Dumitrescu pentru alte negocieri, in tari mai receptive fata de
implicarea femeilor in afaceri.
Georgeta Georgescu: Cred ca trebuie trimisa cea mai capabila persoana, care in acest
caz este doamna B. Este adevărat ca in Arabia Saudita femeile nu sunt tratate la fel ca
bărbații, însă acest lucru este adevărat in ce privește femeile din Arabia Saudita si nu cele
străine care fac afaceri in aceasta tara. Când lucrează in străinătate, o femeie este tratata mai
întâi ca un asociat in afaceri, si apoi ca femeie. Cred ca oficialii guvernamentali saudiți sunt
suficient de profesioniști pentru a nu face discriminări in aceasta privința.
 Studiile arata ca femeile au rezultate superioare bărbaților din următoarele motive: ele
tind sa fie mai motivate decât bărbații; ele sunt mai capabile sa atingă consensul in cadrul
grupului; mulți considera ca o femeie care reprezintă o firma in străinătate este foarte
capabila, întrucât firma nu ar risca sa trimită o femeie, daca ea nu ar fi si cea mai buna.
Cei doi șefi de compartimente nu pot cădea de acord asupra persoanei care fi trimisa
in Arabia Saudita, așa ca ei cer dumneavoastră, ca director adjunct de marketing, sa faceți
alegerea.

Probleme de discutat
1. Cat de eligibile sunt pozițiile pe care le au cei doi candidați ?
2. Prezentați avantajele si dezavantajele trimiterii domnului A si a doamnei B.
3. Care este decizia dumneavoastră? Motivati-o.