Tema 7.

Etica în afaceri
Obiectivele temei:
 Să cunoaşteţi semnificaţia conceptelor etice aplicabile lumii afacerilor
 Să înţelegeţi scepticismul legat de aplicarea eticii în afaceri, precum şi caracterul
dezirabil al unei astfel de etici
 Să puteţi comenta, din perspectiva eticilor moderne, mediul afacerilor
 Să înţelegeţi aspectele pozitive şi negative ale globalizării afacerilor şi acţiunea
corporaţiilor.
Subiecte:
1. Necesitatea eticii în afaceri
2. Niveluri de aplicare ale eticii în afaceri. Norme tehnice
3. Problemele etice ale globalizării afacerilor
4. Etica limbajului de comunicare.
1. Necesitatea eticii în afaceri
Mediul afacerilor se dezvoltă în societăţile urbanizate şi specializate. Conceptele centrale
cu care operează etica afacerilor sunt destul de obişnuite: datorie, utilitate.
Afacerile sunt un mediu care este perceput ca mai puţin nobil, eventual un mediu fără
scrupule fiindcă este legat de profit. Viciile clasice, cum ar fi lăcomia sau avariţia, trec drept
motivaţii cum nu se poate mai frecvente pentru intrarea în lume afacerilor.
Aceasta nu înseamnă că nu a existat o tendinţă permanentă ca afacerile să fie guvernate de
valori şi norme morale, oricât ar părea de paradoxal, având în vedere tipul de motivaţii pomenite
mai sus.
Interesul pentru o oarecare morală în lumea afacerilor este vechi. Ceea ce ştim, din
perspectivă istorică, este că acest interes a început în cea mai avansată societate comercială de
acum cinci mii de ani, în Grecia antică care manifesta interes pentru teoria economică şi pentru
valorile şi normele morale implicate în schimburile economice.
În ultimele două decenii, lumea afacerilor a devenit un subiect academic important şi
interesant. Au apărut studiile superioare în specialitate (şcolile de business), s-a încetăţenit şi
legitimat ideea că, cel puţin aspectele manageriale ale afacerilor sunt profesionale. Se studiază
inclusiv din perspectivă etică, relaţiile între acţionari (sau proprietarii), sindicate, manageri,
clienţi, mediul afacerilor, comunitatea locală în care acestea se desfăşoară. Etica afacerilor
devine tot mai pregnant o componentă a eticii profesionale.
Etica afacerilor (etica economică), formă particulară a eticii aplicate, reprezintă
ansamblul de reguli şi norme morale care vizează conduita agenţilor în activitatea economică (în
afaceri), atât la nivel individual, cât şi la nivel colectiv.

1
 Etica economică este o ramură a moralei care sintetizează sistemul de valori, principii şi
norme ce s-au statornicit de-a lungul timpului în raporturile dintre agenţii economici. Alături de
principiile şi normele de drept, etica economică asigură buna desfăşurare a activităţilor şi reuşita
în afaceri. Deşi normele eticii economice nu sunt învestite cu forţă juridică precum normele de
drept, ele au un rol deosebit de important în acţiunile agenţilor economici, contând uneori mai
mult decât cele juridice.
Comportamentul etic al agenţilor economici este marcat de respectarea riguroasă,
benevolă, a unor principii cum sunt:
 încrederea şi sinceritatea deplină între agenţi;
 corectitudine în negocieri şi în îndeplinirea obligaţiilor contractuale;
 respectarea întocmai a tuturor angajamentelor asumate;
 mutualitatea avantajelor oferite şi a riscurilor.
Acceptarea şi respectarea normelor de etică economică este, de fapt, o problemă de
conştiinţă economică cu un impact puternic asupra cristalizării normelor juridice. Încălcarea lor
creează o imagine nefavorabilă asupra agenţilor economici.
O deosebită importanță în etica afacerilor o are stilul omului de afaceri.
Stilul omului de afaceri din Republica Moldova

Tema ar fi incompletă, dacă n-am încerca să evaluăm stilul omului de afaceri din Republica
Moldova. Putem constata, că comportamentul businessmanului din Republica Moldova încă este
în proces de formare. Obişnuiţi cu structurile foarte formale şi birocratice, care existau până nu
demult şi fiind influenţaţi de manierile occidentale ale afacerilor are loc crearea unui stil propriu
de comportament în afaceri. La fel, acest stil este considerabil influenţat de specificul culturii
naţionale, concretizându-se prin anumite trăsături comune pentru antreprenorii din republică.
Astfel, în Republica Moldova salutul obişnuit este o strângere de mână. Însă această formă
de salutare se utilizează în preponderenţă între bărbaţi, mai rar între persoanele de diferite sexe,
iniţiatorul fiind întotdeauna bărbatul şi practic nu se foloseşte între femei.
Schimbul cărţii de vizită nu se efectuează obligatoriu la întâlniri, numai în cazul când
există intenţia de a prelungi relaţia de afaceri. În majoritatea cazurilor, cărţile de vizită se
utilizează doar în timpul comunicării directe şi foarte rar se apelează la ele în scopul de a
transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.
În ultimul timp atitudinea faţă de punctualitate a suferit modificări, dar cu toate că există
tendinţa de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici întârzieri.
Dacă în multe ţări ale lumii se evită în timpul discuţiei aşa subiecte ca: religia, politica,
atunci în Republica Moldova ele sunt teme obişnuite pentru discuţii. La fel, nu sunt considerate

2
indiscreţii întrebările despre viaţa personală, sănătatea membrilor familiei, salariul. Practic, poate
fi abordată orice temă, dar cu respectarea anumitor limite.
În timpul negocierilor deseori se apelează la o practică care nu este răspândită în Occident
spre deosebire de ţările Europei de Vest. Astfel, partenerii de afaceri sunt preîntâmpinaţi în
timpul negocierilor că există şi alţi cumpărători sau vânzători, cu toate că nu întotdeauna aceasta
corespunde realităţii. În unele cazuri, bussinesmanii străini sunt ofensaţi de o asemenea tactică,
tratând-o ca şantaj.
Pregătirea pentru tratative şi negocieri nu este foarte minuţioasă, fiind dese cazurile când se
reduce doar la întrebările de bază. Mulţi întreprinzători din republică au un stagiu mic în afaceri
şi se orientează mai mult la câştigurile imediate, decât la stabilitatea lor. Din acest motiv trebuie
de contat parţial pe cuvântul oamenilor de afaceri, străduindu-se de a detalia toate momentele
prin contracte.
În comunicarea de afaceri se acordă o mare atenţie relaţiilor neoficiale. O mare parte din
tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poţi aştepta la cantităţi semnificative de alcool şi
nopţi târzii. Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate în ţările occidentale la mesele
de afaceri organizate în republică şampania se oferă la începutul întâlnirii şi se spun multe
toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar aşteptate.
Oamenii din republică sunt ospitalieri, nu fac o diferenţiere mare dintre viaţa profesională
şi particulară, de aceea există o probabilitate înaltă că partenerii străini vor fi invitaţi acasă la
întreprinzătorii autohtoni. În acest caz, se recomandă de venit cu un cadou pentru gazde:
bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grijă să servească cu ce au mai bun şi se vor ofensa
dacă sunt refuzaţi. De asemenea, ei vor avea grijă de oaspeţii lor pe tot parcursul vizitei,
distrându-i şi familiarizându-i cu cultura şi tradiţiile ţării. Distanţa în timpul discuţiei – mijlocie.

2. Niveluri de aplicare ale eticii în afaceri

În afaceri pot să fie detectate câteva niveluri de aplicare a eticii:
a) Nivelul micro este cel care se stabileşte între indivizi în baza principiului corectitudinii
schimbului. Acest nivel este mai aproape de etica tradiţională şi cuprinde: obligaţii, promisiuni,
intenţii, consecinţe, drepturi individuale. Toate acestea se află sub principiile schimbului
cinstit, câştigului cinstit, tratamentului corect ( Fii onest când faci un târg!). Unui astfel de
nivel i se aplică ceea ce Aristotel numea dreptate comutativă, cea practicată între egali. O firmă
care vinde maşini, trebuie să-şi prevină cumpărătorii dacă ele au defecte de frână sau o firmă
care vinde anticoncepţionale trebuie să prevină clienţii că acestea produc dereglări hormonale.
Clientul trebuie considerat raţional, autonom şi trebuie informat ca să poată cumpăra serviciul
sau produsul în cunoştinţă de cauză.
3
 b) Nivelul macro se referă la reguli instituţionale sau sociale ale comerţului, ale lumii
afacerilor. Conceptele centrale cu care se operează pentru acest nivel sunt: dreptate,
legitimitate, natura societăţii. Problemele puse în contextul nivelului macro sunt de tipul
următor:
 Care e scopul pieţei libere?
 Este proprietatea privată un drept prioritar?
 Este drept sistemul de reglementare al pieţei?
 Este meritul luat în seamă? Ce rol trebuie să aibă statul în afaceri?
 Care este natura lumii afacerilor? Sunt drepte şi echitabile politicile de impozitare
aplicate firmelor?
 Multe din aceste probleme sunt de natură filosofică, preponderent etică.
c) Nivelul molar: pentru unitatea de bază a comerţului actual: corporaţia. Discuţiile etice
se referă preponderent la rolul corporaţiei în societate şi al indivizilor în corporaţie, la
responsabilitatea socială şi internaţională a corporaţiilor.
Una dintre cele mai evidente forme ale globalizării o reprezintă existenţa corporaţiilor
internaţionale. Ele au un rol dual din punct de vedere etic: pe de-o parte se extind în state în care
guvernele şi clienţii sunt mai puţin pregătiţi în protecţia drepturilor consumatorilor, a celor
salariale şi în probleme de mediu. Aceasta facilitează pe termen scurt, strategii de creştere a
profitului, fără prea multă grijă faţă de angajaţi, consumatori, cetăţeni şi mediu. Instituţiile de
protecţie ale consumatorilor sunt prea slabe ca să forţeze companiile mari să îşi schimbe regulile
(Protecţia Consumatorului] a acţionat preponderent împotriva producţiei şi comerţului
improvizate şi neprofesionale şi mult mai puţin asupra marilor companii private sau publice). Pe
de altă parte, corporaţiile aduc în noile lor medii, mai ales în ţările sărace şi cu instituţii
democratice mai fragile, noi deprinderi de comportament şi noi reguli care pot facilita
dezvoltarea economico-socială şi normele etice. Există de asemenea instituţii internaţionale
create ca să vegheze la probleme de muncă, protecţia consumatorilor, mediu.
3. Problemele etice ale globalizării afacerilor
În contextul actual al globalizării vieţii economice, sociale şi chiar spirituale, nevoia de
moralitate a oamenilor devine din ce în ce mai pregnantă; considerată, în special, un apanaj al
dezvoltării, etica este un set de valori care nu lipseşte din nici o cultură a lumii. Progresul
economic fulminant şi extinderea tehnologiilor la scară globală au dus la reafirmarea
considerentelor de ordin etic. Pe măsură ce relaţiile dintre oameni sunt din ce în ce mai
apropiate, depăşind barierele spaţiale, etica devine o problemă care nu mai poate şi nu mai
trebuie să fie ignorată.

4
 Problemele eticii în afaceri au o istorie tot atât de veche ca şi a antreprenorialului.
Istoricul eticii afacerilor se pierde în negura timpului. Codul lui Hammurabi, cioplit în piatră în
1970 î.e.n. conţine norme şi reguli cu privire la calitate, măsurători, preţuri, conduite, care
trebuiau respectate de comercianţi şi producători. În secolul XV, în Austria a fost introdusă
pedeapsa laptelui alterat: vânzătorul era obligat să bea laptele scos la vânzare, iar în secolul XVI
în Franţa, negustorii de ouă stricate deveneau ţinta acestora.
Dar aceste problemele au devenit mai actuale în prezent, când piaţa s-a transformat, iar
concurenţa s-a înăsprit considerabil. Deciziile şi acţiunile „neetice”, „iresponsabile” ale
managerilor legate de calitatea produselor şi serviciilor, publicitate, personal, aprovizionare,
mită, protecţia mediului etc. sunt mai ample şi numeroase ce pot avea consecinţe nedorite asupra
unor oameni sau grupuri.
De exemplu, în ianuarie 2004 în Republica Moldova a fost scoasă din vânzare o partidă de
suzete importate din Ucraina, care conţineau o doză mărită de zinc şi care fiind utilizate de copii
puteau afecta considerabil sănătatea lor. În aceeaşi perioadă în Rusia au fost stopate realizările
produselor sub mărcile „Tuttely” şi „Gerber” care erau destinate, la fel, copiilor. La produsele
alimentare sub aceste mărci s-au depistat necorespunderi cu cerinţele după standardele calităţii şi
siguranţei.
Accentul pus pe etica în afaceri se datorează schimbărilor rapide în domeniul forţei de
muncă, ca rezultat al apariţiei noilor tehnologii, internaţionalizarea afacerilor, impactul diferiţilor
factori economico-sociali şi politici atât asupra sectorului privat, cât şi asupra celui public.
Etica în afaceri a devenit o temă despre care ţin să se informeze multe companii pentru a
obţine încrederea opiniei publice. Drepturile salariaţilor, practicile de corupţie, protecţia
mediului sunt doar câteva aspecte care preocupă managerii ce urmăresc să ocupe o bună poziţie
pe piaţă şi să obţină profituri pe termen lung, respectând în acelaşi timp, regulile comunităţii în
care îşi desfăşoară afacerile.
Etica afacerilor, studiază principiile şi regulile care trebuie să guverneze procesele
manageriale şi conduita corectă în afaceri.
A stabili însă ce este şi ce nu este etic în afaceri este adesea foarte dificil. Aceasta deoarece
standardele morale diferă de la un individ la altul, de la o comunitate la alta, în funcţie de
sistemele etice de viaţă, de valorile sau de priorităţile pe care se fundamentează. Astfel, fostul
ministru al sănătăţii din SUA Everett Coop consideră, că exportul ţigărilor americane este un
nivel superior al făţărniciei, care cu nimic nu se deosebeşte de livrările de heroină din ţările
Americii Latine. Companiile ce fabrică produse din tutun, invers, susţin că ei fac numai bine.
De exemplu, cea mai populară marcă de ţigări din Taiwan (căreia îi aparţin 90 % din
piaţă), conţine de două ori mai multă nicotină ca „Malboro”. Dar după cum asiații fumează foarte
5
mult, consumul ţigărilor americane, spre deosebire de cele naționale, se consideră, că nu prea le
afectează sănătatea lor.
Etica afacerilor se bazează pe corectitudine, sinceritate, respectarea cuvântului dat,
capacitatea de a funcţiona eficient pe piaţă în corespundere cu legislaţia în vigoare, regulile şi
tradiţiile formate. Ea presupune stima intereselor nu numai a propriei firme, dar şi a partenerilor,
consumatorilor şi societăţii în ansamblu. Această regulă se răspândeşte şi faţă de concurenţi – se
interzice de a le provoca careva pagube, care nu se încadrează în limitele luptei concurenţiale.
Etica afacerilor include fenomenele de diferit ordin: estimarea etică atât a politicii interne
a organizaţiei, cât şi a celei externe; valorile morale ale membrilor organizaţiei; climatul moral
din colectiv; normele etichetei în afaceri (norme externe ritualizate de comportament).
Domeniile la care se referă responsabilităţile etice ale firmei şi aspectele implicate sunt
următoarele:
 clienţii (calitatea produselor şi serviciilor; informaţii asupra conţinutului produselor;
preţul; responsabilităţi şi servicii după vânzare; rezolvarea reclamaţiilor);
 salariaţi (tratarea echitabilă în probleme de angajare, promovare, concediere, salarii,
premii, sancţiuni);
 proprietari (profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora; informarea lor corectă
privind situaţia existentă);
 furnizori (condiţiile de achitare, schimb de informaţii, calitatea produselor);
 concurenţi (metode de competiţie, stima reciprocă);
 comunitate (protejarea mediului, sprijin bănesc şi material pentru servicii de sănătate,
educaţie, învăţământ, cultură).
Globalizarea este deosebit de relevantă în etica afacerilor, cel puţin sub trei aspecte –
cele de ordin cultural, legal şi cele legate de răspunderea corporaţiilor care operează pe pieţele
internaţionale.
Există probleme specifice, de natură etică, în condiţiile în care corporaţiile internaţionale
acţionează în ţările cu economii subdezvoltate şi cu un nivel mai redus de exercitare a drepturilor
omului sau chiar în regimuri autoritare:
1. Consimţământul obţinut pe baza informării consumatorului poate să fie mai redus.
Reclama unui produs poate să conţină informaţii înşelătoare. În acest caz este încălcat principiul
dreptăţii comutative care implică relaţii între egali, acordul părţilor contractante, precum şi
acela al respectului pentru persoană (ea este tratată doar ca mijloc pentru profit).
2. Dreptul la un mediu natural sănătos, dreptul generaţiilor următoare la resurse, fac
necesară etica mediului. Ea devenit o cerinţă tot mai pregnantă. Problemele de mediu afectează
regiuni întregi. Ele nu pot să fie socotite probleme locale. Din acest motiv, firmele, companiile,
6
corporaţiile au inclusă ca cerinţă morală responsabilitatea faţă de mediu. Poluarea este un
fenomen care se poate importa sau exporta ca produs secundar şi neintenţionat al extinderii
industriale. Din cauza restricţiilor ecologice impuse în propriile state sau în Uniunea Europeană,
anumiţi producători tind să-şi desfăşoare activitatea în ţările în care guvernele respective ţin
seama mai ales de obiective imediate: creşterea Produsului Intern Brut, ocuparea forţei de muncă
şi nu impun reglementări suficient de aspre în probleme de mediu.
Prin urmare afacerile pot exploata resursele unor astfel de ţări, inclusiv forţa de muncă,
într-un mod ne acceptabil în propria ţară.
3. Dumpingul este la rândul său o practică internaţională care pune probleme etice. Există
produse care, prezentând un risc mare, nu pot să fie vândute în ţară. În schimb, ele sunt vândute,
uneori cu sprijinul statului care acordă înlesniri de taxe, cu preţuri mai mici, în ţările lumii a treia
a. Motivaţia acestor vânzări este una de tip antipaternalist: Nu este cazul ca un guvern străin să
protejeze consumatorul extern.
Acesta poate să fie capabil să îşi dezvolte, la nivel guvernamental, propriile sale mijloace
de autoprotecţie. În acest caz, procedura este apropiată de perspectiva doctrinei realismului
politic: datoriile morale şi politice ale unui stat vizează doar proprii cetăţeni şi se opresc la
graniţele statului.
4. Dependenţa de corporaţii. Corporaţiile pot ajunge să domine o societate, să-i impună
legi şi politici publice. Unele dintre aceste corporaţii au dus la creşterea polarizării sociale în
ţările în care au acţionat (vezi de exemplu în America Latină). Conducătorii corporaţiilor nu se
identifică cu comunitatea locală, ci cu interesele firmei. În astfel de situaţii adesea este
împiedicată dezvoltarea clasei de mijloc şi acţiunea societăţii civile ca factor de influenţă şi
presiune socială. Există chiar o preferinţă a unor corporaţii pentru a face afaceri cu regimurile
autoritare care le oferă un mediu mai sigur pentru afaceri (prin urmare, ele pot uneori să sprijine
tacit În acelaşi registru se înscrie tentaţia unora dintre ele de a nu sprijini un mediu în care se
dezvoltă activitatea sindicală. Accentul pe drepturile salariaţilor ar conduce la scăderea
profiturilor. O altă formă de manifestare a dependenţei este neîncurajarea cercetării locale.
Oamenii de afaceri locali trebuie să cumpere know-how şi tehnologie, de preferat nord-
americană şi europeană.
5. Responsabilitatea socială în plan internaţional. Există, după cum am arătat mai sus,
suficient scepticism legat de oportunitatea eticii afacerilor, chiar şi când este vorba despre
afaceri "domestice" (în interiorul aceluiaşi stat). Datoria primă a unui om de afaceri este
creşterea profitului propriei firme şi această datorie nu poate să fie îngrădită decât de norme
împotriva constrângerii şi fraudei. Prin urmare, sarcina guvernelor este doar aceea de a menţine
regulile liberei concurenţe şi a prevenirii înşelăciunii. În acest sens, singura dreptate acceptabilă
7
este dreptatea distributivă, prin care fiecare persoană primeşte ceea ce merită iar recompensele
sunt distribuite în funcţie de contribuţia personală. Cu atât mai mult o astfel de distribuţie se
poate aplica atunci când o companie acţionează în afara propriului stat şi are doar "angajamente
de afaceri".
Etica limbajului de comunicare.
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei ca un proces de înțelegere
intre oameni cu ajutorul transferului de informație printr-un mesaj de la un deținător de
informație numit emițător, către un destinatar al acesteia numit receptor printr-un mijloc de
comunicare în baza unui anumit limbaj. Limbajul de comunicare poate fi:
1. verbal, cu cuvinte, oral sau în scris;
2. non-verbal prin limbajul corpului, timpului, spațiului, lucrurilor, imbracamintelor;
3. para-verbal, prin folosire tonalității, accentuării, ritmului de vorbire.
În ceea ce privește limbajul verbal, cultura vorbirii nu se reduce doar la respectarea
normelor limbii literare, dar şi la iscusinţa de a găsi cele mai expresive mijloace de a expune
gândul, cele mai exacte, cele mai potrivite pentru situaţia dată. Probleme de etică pot să apară,
însă, şi în procesul de ascultare în sensul în care trebuie respectat dreptul omului de a fi scutit
de revărsarea de informaţii asupra lui. Oamenii au dreptul să cunoască, dar ei au şi dreptul să nu
cunoască.
Atributele în jurul cărora se concentrează etica în procesul de comunicare sunt:
claritatea, precizia şi corectitudinea, integritatea, discreţia şi oportunitatea. Cultura vorbirii unui
specialist îl obligă să fie atent, să nu repete nejustificat unele formule, să evite utilizarea
expresiilor necunoscute colegilor. Expresiile trebuie să fie libere de formulele de serviciu de
tipul: cum se spune, să zicem aşa, înţelegi, fii atent, mai în scurt, sau de cuvintele-parazite: deci,
aşa, bine, nu-i aşa... Cauza acestor exprimări este gândirea prea lentă - vorbitorul caută să zică
ceva până va relua ideea vocabularul sărac - vorbitorul nu găseşte cuvântul potrivit şi umple
acest gol cu un cuvânt-parazit.
În urma studiilor, s-a constatat că 7% din conţinutul mesajului este transmis pe cale
verbală, 38% - pe cale vocală, iar 55% din informaţii se transmit prin intermediul limbajul
corpului. În general, comunicarea nonverbală se referă la modalitatea prin care oamenii
comunică, intenţionat sau neintenţionat, fără a uza de limbaj şi derivatele sale (scrisul, limbajul
surdomut). Prin aceste exprimări nonverbale se repetă, se contrazice, se înlocuieşte, se
completează sau se accentuează mesajul transmis prin cuvinte. Uneori gesturile, mimica şi
exprimările corporale pot spune mai multe decît cuvintele exprimate verbal, în special atunci
cînd persoanele se cunosc foarte bine (colegi, prieteni, soți) şi pot să decodifice cu o mai mare
acurateţe nonverbalul exprimat de Celălalt.
8
 Comparativ cu comunicarea verbală, care are un început și un sfârșit clar delimitat prin
cuvinte, comunicarea nonverbală este continuă (de exemplu: în timpul pauzei, studenții aflați în
sala de ore pot avea mai multe comportamente prin care se comunică ceva – unii citesc o carte,
alții discută, cineva scrie, cineva priveşte absent pe geam etc.); comunicarea verbală este
conștientă și controlată în majoritatea cazurilor, pe cînd comunicarea nonverbală este aproape în
totalitate inconștientă și necontrolabilă; comunicarea verbală este învățată, structurată și
organizată, pe cînd cea nonverbală, cu anumite excepţii, este înnăscută, iar unele gesturi sunt
achiziționate prin imitare. În literatura de specialitate sunt delimitate cîteva funcții ale
comunicării nonverbal: comunicarea nonverbală accentuează mesajele transmise prin
comunicarea verbală; comunicarea nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe cale
verbală; comunicarea nonverbală poate să contrazică anumite aspecte ale comunicării
verbale; comunicarea nonverbală repetă sau regularizează înțelesul comunicării
verbale; comunicarea nonverbală poate să substituie, în unele cazuri, anumite aspecte ale
comunicării verbale
Fără îndoială, comunicarea nu se bazează exclusiv pe exprimarea orală, ea fiind un sistem
cu multe canale. Gesturile, mimica, poziția corporală și chiar tăcerea sunt acte de comunicare ce
vehiculează o anumită semnificație. Baron și Byrne prezintă cîteva canale care stau la baza
comunicării nonverbale: expresiile feţei, limbajul ochilor, limbajul trupului, limbajul tăcerii,
teritoriu personal şi distanţe sociale, vestimentaţia şi accesoriile etc.
1. Expresiile feței. Studiul expresiilor faciale a debutat încă din a doua jumătate a
secolului al XIX-lea. S-au efectuat multe cercetări în care s-au adunat numeroase fapte de
observație. Astfel, încă Charles Darwin aprecia că „rîsul” pare să constituie, în primul rînd,
expresia simplei bucurii sau fericiri, ajungând la concluzia că aceeași stare psihică este exprimată
în toată lumea la fel, ca o dovadă a strânsei asemănări a structurii corporale și a dispoziției
mintale a tuturor oamenilor. Mai târziu, într-un alt studiu din 1938, psihologul american Otto
Klineberg a contestat teza universală a expresiei faciale a emoțiilor, înaintând ipoteza că
expresiile emoțiilor au o specificitate culturală distinctă. Astfel, expresia feței ar exprima emoții
diferite la popoarele din Orient, comparativ cu cele din Occident (de exemplu, pentru un
european zâmbetul înseamnă buna dispoziție, plăcere, ironie, pe cînd zâmbetul unui japonez
poate să semnifice și acordul cu o pedeapsă administrată). În societatea noastră, putem menționa
ferm că „chipul este oglinda sufletului”, astfel oamenii au expresii similare atunci cînd exprimă
diferite emoții: bucurie, tristețe, frică, supărare etc.
2. „Limbajul” ochilor. Este important de menționat faptul că contactul vizual dirijează
feedbackul. Am aminti aici disconfortul pe care îl resimţim în cazul discuției cu cineva care
poartă ochelari cu lentile întunecate. Astfel se pierde accesul la informațiile care parvin prin
9
intermediul contactului vizual. De asemenea, atunci cînd comunicăm o informație căutăm
feedbackul, reacția celorlalți, la cele relatate de noi. Este importantă şi orientarea privirii – sus,
jos, stînga, dreapta. Spre exemplu, persoanele îşi îndreaptă, de obicei, privirea în partea dreaptă,
atunci cînd încearcă să-și amintească ceva.
3. „Limbajul” trupului. Mişcarea poate capta sau, dimpotrivă, distrage atenția. Este
important să se păstreze mereu contactul vizual, după principiul ascultării interactive. Mișcarea
către cel care vorbește poate să provoace implicare și interes, pe cînd îndepărtarea produce
pierderea sau lipsa interesului. Specialiștii ne comunică despre ecoul pozițional – ce se explică
prin faptul că o persoană care ascultă o altă persoană, tinde să imite, într-o anumită manieră
specifică, poziția celui care comunică. Atunci cînd acest ecou pozițional nu există, putem
interpreta aceasta, mai degrabă, drept o lipsă a interesului pentru cele relatate. Alte gesturi –
mâinile ascunse în buzunare, acoperirea gurii cu mâna, încercarea de a tuși, atingerea nasului etc.
pot sugera că persoana ascunde un adevăr, iar mâinile încrucișate la piept sugerează o atitudine
închisă, neîncrezătoare sau o persoană care se apără etc. Totuși, în activitatea practică nu trebuie
să absolutizăm valoarea de adevăr a informațiilor date. Ele trebuie interpretate în funcţie de
context, deoarece același mesaj poate fi interpretat în moduri diferite. Spre exemplu, un student
care stă cu mâinile încrucișate poate sugera o poziție de închidere față de interlocutor, dar poate
sta cu mâinile încrucișate, deoarece este pur și simplu frig în sala de curs.
4. Teritoriu personal şi distanţe sociale
Unii cercetători menționează că pentru o interacționare potrivită și eficientă contează
modul cum este aranjat mobilierul în sala, ceea ce poate încuraja sau descuraja interacțiunile. Nu
doar teritoriile condiționează modul în care comunicăm, dar și distanța interpersonală, în
interiorul căreia ne aflăm confortabil. Edward T. Hall a făcut o difernțiere între distanțe, atunci
cînd interacționează două sau mai multe persoane: distanța intimă, personal, socială și distanța
publică. La rîndul lor, aceste distanţe pot fi apropiate sau îndepărtate (a se vedea tabelul).
Tabel.Zonele de distanţã

Publică Socială Personală Intimă

Îndepărtată 7,50 m 3,60-2,10 m 1,25-0,75 m 0,45-0,15 m

Apropiată 7,50-3,60 m 2,10-1,25 m 0,75-0,45 m 0,15-0,00 m

Distanţa intimă apropiată permite contactul cutanat, receptarea mirosului corporal al

celuilalt, a căldurii corpului său. Comunicarea verbală se face în şoaptă, folosindu-se chiar un
limbaj nearticulat. De la această distanţă (0-0,15 m) pot fi observate în detaliu expresiile faciale.

10
Este distanţa dintre mamă şi nou-născut, dintre iubiţi, dintre sportivi (la box, lupte etc.) sau dintre
indivizii care călătoresc împreună într-un vehicul supraaglomerat.
Distanţa intimă neapropiată este cea care le permite persoanelor să se ţinã de mână, să-şi
simtă reciproc mirosul corporal. O astfel de distanţă (0,15-0,45 m) este caracteristică discuţiilor
în familie, dar şi în unele locuri publice (de exemplu, în aeroporturi).
Distanţa personală apropiată“ este distanţa propice confidenţelor (0,45-0,75m). Se
disting foarte bine trăsăturile feţei, se simte slab căldura corporală a celeilalte persoane.
Distanţa personală neapropiată asigură percepţia exactă a celuilalt, fără a fi simţită
căldura sau mirosul emanat de corpul interlocutorului.
Distanţa socială apropiată. De la această distanţă discutăm cu străinii. Le vedem bine şi
faţa, şi corpul. Este distanţa dintre vânzător şi client, dintre colegii de birou.
Distanţa socială neapropiată impune comunicarea cu voce tare, estompează diferenţele
de status. La această distanţă au loc discuţiile formale, ca şi discuţiile în grupurile mici. În
discuţiile de salon, comunicarea verbală este susţinută adesea de gesticulaţie.
Distanţa publică apropiată impune să se vorbească foarte tare şi rar, accentuându-se
fiecare cuvânt. O astfel de distanţă se menţine între oamenii politici şi alegători în cadrul
mitingurilor electorale, între liderii sindicali şi manifestanţi. De la o atare distanţă nu se mai pot
distinge expresiile faciale sau culoarea ochilor celui care vorbeşte. Se văd însă constituţia
corporală, îmbrăcămintea etc. În sălile de conferinţă şi în amfiteatrele universitare se fac
expuneri păstrându-se distanţa publică apropiată (3,60-7,50 m).
Distanţa publică neapropiată solicită puternic vocea celui care vorbeşte. Este distanţa
scenică, a oamenilor politici, a actorilor. În aceste situaţii, comunicarea este puternic controlată.
S-au realizat mai multe experimente sociale pentru a observa reacţiile oamenilor atunci
cînd li se încalcă spațiul personal. Într-o bibliotecă, o persoană pătrundea nepermis, în mod
intenționat, în spațiul personal al altor cititori (se așeza în fața unui alt cititor, atunci cînd în sală
erau multe alte locuri libere, apropiindu-și scaunul la aproximativ 30 de cm). Concluziile au
specificat că, 70% dintre subiecţii vizați s-au îndepărtat într-o jumătate de oră, alții și-au
schimbat poziția în direcția opusă. Deși toți participanţii la experiment au fost într-o stare de
disconfort, totuși doar un student din opt i-a cerut colegei să plece.
Aceste distanțe de cele mai multe ori determină tipul de interrelații între persoane
(discuția dintre doi prieteni va presupune o distanță personală mai apropiată, comparativ cu
discuția dintre un profesor și student, ce presupune o relație formală). Cercetările au evidenţiat o
serie de factori care influenţează distanţa pe care o menţinem în cadrul unei situaţii de
comunicare.

11
 a) Statusul – persoanele care au statusuri egale (colegi, prieteni, parteneri, manageri)
mențin o distanță mai apropiată comparativ cu persoanele cu statusuri inegale (șef-subaltern,
lector-student etc.).
b) Contextul – cu cît spațiul general în care interacționează două persoane este mai mare,
cu atît distanța între ele va fi mai redusă (de exemplu, în stradă, în pădure) și, dimpotrivă, într-un
spațiu mai mic, mai închis (de exemplu, într-un apartament), distanța între persoane va fi mai
mare. Un director de instituţie, aflându-se la serviciu, într-un context formal, va menține o
distanță mai mare în comunicarea cu un subaltern, ca mai apoi, întâlnindu-se la o petrecere a
unor prieteni comuni, un context informal, să interacționeze, aflându-se la o distanță mai mică
unul faţă de celălalt.
c) Cultura. Este cunoscut faptul că spațiul folosit diferă de la o cultură la alta. Spre
exemplu, dacă un englez va păstra un spațiu cît mai extins comunicând cu cineva, atunci un latin
sau un arab se va apropia tot mai mult de interlocutorul său.
d) Atitudinea. Persoanele care se percep pozitiv vor păstra o distanță mai apropiată și
dimpotrivă, persoanele care se percep negativ, se distanțează tot mai mult atunci cînd comunică.
5. Vestimentaţia şi accesoriile. Îmbrăcămintea şi accesoriile vestimentare comunică
apartenenţa persoanei la genul biologic (bărbat/femeie), la o clasă de vârstă (tînăr/matur/bătrîn),
la o categorie socioeconomică (patron/muncitor), la o categorie profesională (militar, preot etc.).
Semnificaţia simbolică a unei culori se deosebeşte la diferite culturi. Iulius E. Lips (1955-1959,
80 apud Chelcea et al., 2005) prezintă în acest sens câteva exemple: în Africa Apuseană, albul
este „culoarea diavolului”, nu „culoarea nevinovăţiei”; la tribul Pangave, violetul reprezintă
culoarea morţii; pentru tribul Athuabo din Africa Răsăriteană, negrul este „culoarea bucuriei”.
Pentru o interacțiune cît mai pozitivă și eficientă, profesionistul trebuie să dea dovadă de
încredere în sine. Elementele nonverbale enumerate mai jos vehiculează neîncrederea în sine dar
și în ceilalți: neastâmpărul, zâmbetul exagerat, tonul prea grav, lipsa emoției, lipsa contactului
vizual, atitudine prea tăcută. În final, putem menționa, cu certitudine, că într-o comunicare
eficientă nu sunt suficiente doar cuvintele, ci și mimica, gesturile, privirea, distanța etc., care au
prioritatea de a confirma, de a completa pe cea verbală, uneori chiar oferindu-ne mai multe
informații.

Pentru acasă referate:

1. Stilul de afaceri la orientali
12
 2. Stilul de afaceri la occidentali
3. Diferenţe între culturi: etica occidentală, etica orientală

Întrebări de recapitulare:

 Încercaţi să ilustraţi diferenţa dintre universalitatea normelor morale şi relativitatea

moravurilor.
 Care sunt, în opinia dvs., cele mai importante norme morale în mediul de afaceri?
 Care sunt cele mai importante valori morale? Dar valorile morale centrale în mediul de
afaceri?
 Pot avea corporaţiile responsabilităţi sociale?
 Probleme etice legate de forţa de muncă.
 Probleme etice privind calitatea şi siguranţa produselor.
 Probleme etice privind protecţia mediului.


13