Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir

Facultatea de Management Turistic si Comercial

-Diversificarea ofertei de produse si servicii a SC Quadra Electric S.R.L.

Profesor coordonator:
Conf. Univ. Dr. Adina Pavel

Student:
Zguma George
Anul II IFR, Seria B

1
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial

Capitolul 1.: Oferta de marfuri si servicii

Continutul ofertei de marfuri si structura acesteia

Productia realizata în vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunta cu

cerintele societatii, în cadrul pietei, sub forma ofertei de marfuri.
Oferta de marfuri cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulatiei, respectiv, atât bunuri si servicii destinate
consumului intermediar sau formarii brute a capitalului fix, cât si bunuri sau
servicii care asigura consumul final al populatiei.
Un aspect necesar definirii ofertei de marfuri se refera atât la un anumit
volum de bunuri si servicii, cât si la un proces de miscare a acestora de la productie
la consum.
Drept urmare, în cadrul ofertei, se disting doua elemente principale:
• fondurile de marfuri aflate în reteaua de distributie în cursul unei
perioade spre a fi realizate- asa-zisa oferta reala sau efectiva.
• stocurile de marfuri existente în diferite verigi ale circuitului
economic- asa-zisa oferta pasiva.
De aici rezulta ca toate produsele care alcatuiesc oferta de marfuri trec inevitabil
prin stadiul de stoc, îmbracând forma de stoc înainte de a fi vândute definitiv
consumatorilor.
"Fondul de marfa" reprezinta cantitatea negociata si primita de comert, de
aceea, oferta totala este compusa din:
• fondul de marfuri negociat si primit de comert;
• stocurile ramase din perioadele anterioare.

Oferta de marfuri se poate clasifica în functie de mai multe criterii:

De exemplu, dupa destinatia produselor în procesul de consum, oferta de

marfuri prezinta urmatoarea structura: produse destinate consumului
final ("bunuri si servicii de consum"), care reprezinta ansamblul obiectelor
materiale sau imateriale realizate pentru satisfacerea directa a nevoilor umane.
• În functie de durata de viata a diferitelor categorii de produse.

• În functie de criteriul merceologic.

2
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• În functie de locul produselor în consumul populatiei si modul de
solicitare a acestora de catre consumatori.

Capitolul 2. Prezentarea Societatii

Societatea Quadra Electric SRL cu raspundere limitata s-a înfiintat în anul 2008.
Capitalul social initial a fost de 500 lei pana in anul 2018, care prin modificarile si
reevaluarile legale (H.G. 945/90, H.G. 26/92, H.G. 500/94) s-a majorat la suma
de 8.000 lei din anul 2018-prezent.

S.C. Quadra Electric SRL este persoana juridica româna, constituita ca

societate cu raspundere limitata, cu capital privat.

Conducerea societatii este asigurata de catre Administrator, desemnat prin

hotarâre unanima de catre Adunarea Generala a Asociatilor, care sunt în numar
de patru.

Conducerea executiva este în numar de trei directori executivi (director de

productie, director de marketing si director financiar).

• Directorul de productie are în subordine:

 serviciul tehnic- productie
 serviciul mecano-energetic
 atelierul de productie al tablourilor electrice automatizate

• Directorul de marketing are în subordine:

 serviciul de marketing
 serviciul de aprovizionare
 formatia transporturi
 magazia de materii prime si materiale

• Directorul financiar are în subordine:

 serviciul financiar- contabil.

3
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• Directorul general are în subordine, pe lânga cei tri directori executivi,
urmatoarele:
 serviciul de ofertare
 departamentul IT
 serviciul personal- salarizare
 serviciul administrativ
 biroul de asigurarea calitatii
 biroul C.T.C.

S.C. Quadra Electric S.R.L. are o organizare ierarhic- functionala , ca o structura

organizatorica de tip piramidal.

Firma are ca obiect de activitate: producerea si comercializarea de echipamente

electrice pentru automatizari industriale.
Tipul de activitate este: Comert cu ridicata al altor masini si echipamente

Societatea dispune de un capital uman restrans insa bine structurat, cu

experienta, în numar de 5 de salariati.
SC Quadra Electric S.R.L. este o firma noua, beneficiind insa de suportul unor
specialisti cu indelungata experienta in domeniul automatizarilor industriale.
Scopul nostru declarat este de a oferi pietei de profil din Romania o gama de
echipamente de automatizare cat mai extinsa, cu un inalt grad de calitate si
fiabilitate si la un nivel de pret care sa le plaseze in topul competitivitatii.
Oferta diversificata de produse, calitatea, preturile atractive si nu in ultimul rand
profesionalismul angajatilor confera firmei atuurile unui furnizor de
echipamente competitiv si de incredere.
SC Quadra Electric S.R.L., este o firma care importa echipamente electrice
pentru automatizari industriale, fiind unic furnizor de prima mana pe piata din
Romania in acest domeniu avand ca distribuitori externi urmatorele firme:
• IMO Precision Controls (UK),
• XECRO (Germania),
• EATON (USA / Germania),
• OMRON (Japonia),
• LAUMAS (Italia),

4
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• LUMEL (Polonia),
• OHKURA (Japonia),
• RELPOL (Polonia),
• DELTA ELECTRONICS (Germania)

Pentru majoritatea acestor producatori, Quadra Electric este unic

distribuitor in Romania de parametri, automatizari de cuptoare, de echipamente
frigorifice, linii de prelucrare si ambalare pentru diferite tipuri de industrii etc.

Activitatea de comercializare a produselor firmei se realizeaza de catre

serviciul de marketing. În subordinea directorului de marketing se afla "formatia
transporturi" si magazia unde sunt stocate produsele cele mai des solicitate de
catre piata de consum. Activitatile desfasurate la nivelul acestor compartimente
vizeaza atât comercializarea catre clientii directi (populatie: proprietari de spatii
comerciale etc.) cât si catre firme ce activeaza pe piata de automatizari interna si
externa.

Serviciul de marketing se afla atât în subordinea directorului de productie

cât si în cea a directorului de marketing si are atributii si responsabilitati în
urmatoarele domenii:

• prospectarea pietei
• import
• promovarea produselor
• evidenta statistica

În ceea ce priveste prospectarea pietei activitatea serviciului de marketing

consta în cercetarea pietei în vederea cunoasterii necesarului de consum, a
cerintelor clientilor actuali si potentiali si a perspectivelor în viitorul apropiat.

Activitatea de import înseamna:

• întocmirea programului solicitarilor de import în baza cererilor din
productie;
• întocmirea lucrarilor de fundamentare a necesarului de fonduri valutare
pentru crearea importurilor;
• întocmirea fiselor tehnice de import împreuna cu serviciile de resort;
• participarea la încheierea contractelor de import;
• asigurarea respectarii H.G. 629/96, H.G. 1144/96 (privind asigurarea
calitatii produselor si certificare acestora) ;

5
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• urmarirea derularii importurilor;
• evidenta cantitativa si calitativa a importurilor realizate (lunar,
trimestrial) evidenta materialelor asigurate de client, pe firme si
sortimente;
• urmarirea stocurilor existente corelându-le cu necesarul de materiale
conform comenzilor lansate;
• urmarirea preluarii din vama si asigurarea întocmirii tuturor
documentelor necesare vamuirii materialelor importate direct;
• verificarea modului de depozitare al produselor finite si sesizarea
incidentelor constatate.

În ceea ce priveste promovarea vânzarilor, membrii serviciului marketing se

ocupa cu rezolvarea problemelor legate de domeniul publicitatii, participarii la
târguri si expozitii. În acest scop ei desfasoara urmatoarele activitati:

• propuneri de tiparire de cataloage, pliante, prezentari

• prezenta firmei în anuarele publicitare din tara
• participarea la târgul RECLAMA indoor & outdoor

De asemenea, serviciul de marketing trebuie sa urmareasca încasarea facturilor

clientilor interni, primirea ofertelor de la furnizori interni de servicii si produse si
lansarea comenzilor în productie in functie de cerintele primite.

Aprovizionarea firmei
Pentru a-si realiza produsele, S.C. Quadra Electric S.R.L. are nevoie de
urmatoarele materii prime si materiale:

• surse de alimentare
• convertizoare
• cabluri cu conectori
• canal de cablu perforat
• cleme
• butoane
• relee
• prize de curent cu socluri

Aprovizionarea se face de la diversi furnizori din strainatate: cea mai mare

parte a produselor, din Japonia, din Taiwan, Germania si Olanda.

6
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
Aprovizionarea cade în sarcina serviciului aprovizionare aflat în subordinea
departamentului de marketing.

Segmentul de consumatori
În cadrul economiilor de piata, locul central îl ocupa cererea de consum;
daca cererea de consum pentru satisfacerea nevoilor fundamentale ale
oamenilor este mai usor de determinat si cuantificat, cererea potentiala trebuie
descoperita, corectata, promovata si dirijata în asa fel încât aceasta sa devina o
cerere curenta, accesibila unui cât mai larg segment de consumatori de
productie automatizata.

În conditiile concurentiale ale actualei economii de piata este nevoie de o

analiza atenta a cererii de consum, astfel încât productia materiala si prestarile de
servicii sa se realizeze în conditii de eficienta maxima.

Pentru a se atinge pragul de eficienta dorit, trebuie sa se raspunda la

întrebarile: ce trebuie produs, cum trebuie produs si mai ales pentru cine trebuie
produs.

Prin stabilirea corecta a beneficiarilor de produse, agentul economic îsi poate

stabili mai corect actiunile manageriale pentru atingerea telului economic pe care
si l-a propus, permitându-i o evaluare mai corecta a pietei, un studiu mai atent al
concurentei, o viziune asupra locului ocupat pe piata, informatii care sa conduca
la optimizarea efortului uman, material si financiar si, în final, la un rezultat
pozitiv.

Categoriile de consumatori desprinse în urma analizei efectuate sunt:

• producatori de lifturi
• retele de restaurante, hoteluri, magazine
• producatori de spalatorii auto
• societati de antreprenoriat în constructii
• retele de farmacii
• agentii de media si publicitate
• clientii asa- zisi directi: proprietari de magazine, restaurante etc.

7
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial

Oferta societatii
Societatea Quadra Electric, tinand cont de obiectul de activitate ofera clientilor
o gama variata de produse.

În functie de durata de viata a diferitelor categorii de produse, societatea ofera

bunuri durabile, dat fiind faptul ca garantiile oferite pentru convertizoare si alte
produse din gama sunt de 12 luni iar durata de viata estimata este de aproximativ
5 ani.

In functie de criteriul merceologic, produsele oferite de catre firma fac parte

din categoria produselor nealimentare.

În functie de locul produselor în consumul populatiei si modul de solicitare a

acestora de catre consumatori, oferta firmei se clasifica în bunuri industriale, ceea
ce firma produce având semnificatie si impact structural de baza in realizarea
diverselor echipamente in domeniul industrial automatizat.

Oferta de produse a firmei Quadra Electric

Dat fiind faptul ca vorbim despre o firma care distribuie echipamente
electrice pentru automatizari industriale care produce panouri electrice pentru
spalatorii auto, unde de obicei se produc unicate si/ sau serii pentru brand-uri
existente deja, se poate vorbi foarte putin despre produse proprii si cu piata
larga de desfacere dar s-a reusit si în acest domeniu sa se poata vorbi de linii
proprii, de serii destinate mai multor categorii de consumatori si aici putem
aminti: panouri pentru spalatorii, panouri electrice pentru diferite fabrici cu
productie destul de mare, instalatii electrice..etc.

Oferta de servicii a firmei Quadra Electric

Serviciile oferite de firma Quadra Electric se refera la:

8
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• primirea clientilor contactati si convinsi sa colaboreze cu firma de catre
serviciul de marketing
• discutarea lucrarii
• ofertarea pretului si comunicarea termenului de livrare
• preluarea comenzii ferme si/ sau încheierea Contractului de vânzare-
cumparare
• lansarea comenzii catre executie
• livrarea produsului solicitat

Primirea se face de catre asistenta departamentului de marketing sau de

catre un membru al aceluiasi departament. Dupa saluturile de rigoare, clientul
este condus în sala de protocol, este servit cu o bautura si/ sau o gustare din
partea casei si apoi încep discutiile despre lucrarea în sine dupa o scurta
pezentare mai în detaliu a firmei, produselor si a productiei, moment în care
clientul este invitat daca doreste, dupa discutie sa merga într-o scurta vizita în
fabrica, pentru a-si forma o parere proprie despre tehnologie, organizare
aparenta si nu numai.

Dupa ce se discuta în detaliu lucrarea, se trece la etapa urmatoare din

veriga si anume ofertarea în detaliu si determinarea variantelor constructive
si a termenului de livrare, implicit.

La aceasta etapa, un punct forte în aceasta societate este consilierea

clientului privind variantele constructive, grafice si nu numai astfel încât acesta sa
nu depaseasca bugetul maxim pe care si l-a propus dar sa obtina în final ceea ce
îsi doreste; altfel spus "clientul este ajutat sa semneze ordinul de plata la livrarea
comezii, zâmbind".

Capitolul 3: Cai de diversificare a ofertei de bunuri si servicii

a firmei

Studiu de caz:
Firma Quadra Electric, asa cum spuneam si in introducere, QUADRA
Electric este unicul distribuitor autorizat in Romania al firmei Delta Electronics, cel
mai titrat furnizor de componente si echipamente de automatizari industriale din
Taiwan (dintre cele mai reprezentative enumeram: Convertizoare de frecventa,
HMI-uri, PLC-uri, Sisteme Servo, Senzori de presiune, Surse de alimentare).

9
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
Firma si-a inceput activitatea in 2008, adica activeaza pe piata de 12 ani. La
inceput nu detinea o gama asa larga de produse sau de comenzi pentru creearea
panourilor electrice, insa cu timpul aceasta s-a dezvoltat avand:

Produse:
• relee;
• cabluri cu conectori;
• convertizoare;
• aparate de comanda cu memorie programabila/ PLC-uri;
• prize de curent;
• surse de alimentare;
• intrerupatoare;
• celule de sarcina;
• senzori de proximitate;
• senzori fotoelectrici, etc.

Furnizori: peste 20
• Advantech;
• IMO;
• Fuji;
• Casel;
• Xecro;
• Sick;
• Eaton;
• Laumas;
• Lumel;
• Delta;
• Omron;
• Seneca;
• Ohkura;
• Relpol;
• Santerno.

Clienti: peste 200

Misiunea firmei Quadra Electric este de a oferi consultanta si suport tehnic pentru
orice problema intampinata de client sau nelamurire.

10
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial

Procesul de diversificare a ofertei de produse îmbraca doua

aspecte importante:
• largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia de noi produse
destinate unei mai largi arii de consumatori, care se adauga la cele
existente;
• diferentierea si indivdualizarea ofertei de produse în procesul
concurential.

În ceea ce priveste primul aspect al înnoirii si diversificarii produselor, noi

produse semnifica realizarea de altele ca cele enuntate în capitolul precedent,
care se pot adresa unei pieti mult mai largi decât unicatele si seriile de brand.

Diferentierea si individualizarea ofertei în procesul

concurential se poate realiza prin:
• procesul de realizare a produselor si serviciilor comerciale atasate
produsului
• personalului comercial
• imaginii de produs, marca si/ sau întreprindere

Orice diferentiere trebuie sa fie creatoare de valoare atât pentru întreprindere,

cât si pentru piata.

Ca elemente de individualizare si diferentiere a ofertei

de produse si servicii pot fi amintite:
• conformitatea cu gradul respectare de catre produs a conditiilor si detaliilor
tehnice si grafice solicitate si/ sau impuse
• stilul, prin aparenta sa exterioara si functionala, generatoare de reactii
pozitive din partea consumatorilor si nu numai, dat fiind faptul ca este exact
lucrul pe care mizam, "aparitie" si functionalitatea echipamentelor;
• design-ul produsului, daca brand-ul nu ne încorseteaza foarte tare;

11
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
• sistemul serviciilor prestate;
• durata de ralizare (termenul de livrare din momentul primirii comenzii
ferme);
• formarea personalului care vine în contact direct cu clientii;
• informarea si chiar consilierea clientilor etc.

În cadrul procesului de individualizare si diferentierea ofertei se pune accent

pe pozitionarea produsului si a imaginii sale în rândul consumatorilor. În acest
sens, societatea Quadra Electric poate folosi diverse strategii de pozitionare si
anume:

• strategii de pozitionare bazate pe caracteristicile produselor finite sau a

materiilor prime folosite în procesul de productie;
• strategia de pozitionare care se bazeaza pe prezentarea ocaziilor în care
clientii pot apela la serviciile firmei;
• strategia de pozitionare a produsului prin identificare de categorii de
clienti;
• strategia de pozitionare a produselor fata de alte produse de acelasi gen,
existente pe piata.

În prezent, deoarece orice comerciant trebuie sa-si conceapa oferta astfel

încât sa fie perceputa ca fiind unica, firma Quadra Electric, se poate spune ca-si
individualizeaza oferta în procesul concurential si este astfel realizata încât clientii
o percep ca fiind unica.

Unicitatea firmei Quadra Electric reiese din experienta de furnizor de

12 ani si specializarea in domeniul automatizarilor industriale, Quadra Electric
aduce pe piata romaneasca a automatizarilor industriale o serie de firme de
prestigiu din Europa cat si din afara acesteia.

Se poate spune ca, în actualul context al economiei de piata, firma Quadra

Electric dispune de resursele necesare înnoirii si diversificarii ofertei sale, astfel
încât sa devina din ce în ce mai competitiva. Desi oferta firmei este bine
individualizata, aceasta se poate diversifica, mai ales în conditiile în care
globalizarea afacerilor necesita identificarea unui avantaj competitiv pentru
toate firmele, indiferent de obiectul de activitate.

Avantajul competitiv poate fi obtinut de firma Quadra Electric prin

înregistrarea produselor conceptie proprie sub marca sa.

12
 Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir
Facultatea de Management Turistic si Comercial
Cocluzionând, se poate spune ca oferta firmei Quadra Electric este bine
fundamentata, ceea ce conduce la obtinerea de rezulte foarte bune.

13