Proiect de echipă la

tehnici promoţionale:
Plan de participare la un târg
de încălţăminte cu marca
“Adidas”

Au elaborat studenţii Gr.2

Dascal Irina

Ciugureanu Irina

Mindrigan Carolina

Balti, 2013
 Cuprins:

Introducere
Prezentarea companiei Adidas
1.Analiza preliminară a produsului/ serviciului ales
1.1.Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)
1.2.Analiza conjuncturii de micromediu (furnizori, clienţi, concurenţi,
distribuitori,public)
1.3.Analiza internă a companiei (S&W)

2.Stabilirea obiectivelor
2.1.Obiective directe (specifice participării la tîrguri şi expo)
2.2.Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoţii pull şi push)

3.Definirea strategiei de participare la tîrguri/expo

3.1.Descrierea participării (mod de punere în practică, funcţionare, detalii specifice)

4.Expunerea planului operaţional

4.1.Activităţi
4.2.Durata (încadrarea în timp în ordine cronilogică)
4.3.Responsabili (cei care pun în practică activitatea respectivă)
4.4.Resurse implicate (financiare,umane, materiale, tehnice, etc. specifice fiecărei
activităţi)

Concluzii

Bibliografie
Introducere

Procesul de schimbare și dezvoltare permanent al economiei de piață se caracterizează,

în principal, prin tendința de globalizare a competiției, prin schimbări majore și rapide ale
tehnologiilor și forței de muncă. Prin urmare, acest fapt obligă firma Adidas la eforturi
sporite și permanente în realizarea schimbărilor necesare supraviețuirii și eficienței ei pe
piaţă.

Pentru realizarea acestor schimbări compania Adidas dispune de instrumente necesare

de analizare atât privind mediului extern (social, economic și politic), cât și a relațiilor
dintre aceasta cu alte companii renumite în producerea de încălţăminte şi articole sportive.

Pe fondul acestor analize pe baza companiei Adidas se poate contura cu usurinţă o

diagramă ce ar putea permite compararea situaţiilor trecute, prezente şi viitoare ale
organizaţiei în vederea adoptării unor decizii manageriale care să se dovedească cât mai
eficiente.
Prezentarea companiei Adidas

Compania Adidas a luat ființă în 1920 când tânarul cizmar din Hertogenahaurah
(Germania) Adi Dassler a confecţionat prima pereche de încălţăminte sportivă. Era atît de
fixat pe ideea de a imbunățăți performanțele atleților cu ajutorul încălțămintei lui, încât și-a
atașat fabrica în spatele casei lui, pentru a se putea gândi la orice oră.
Încălțămintea lui Adi Dassler și-a gasit drumul spre Jocurile Olimpice de la Amsterdam
din 1928 și apoi de la Los Angeles unde câțiva atleți au câștigat medalii folosindu-i
produsele. Apoi, in 1936, fabrica Dassler a produs încălţămintea pe care Jesse Owens i-a
folosit ca să câștige patru medalii de aur la Jocurile olimpice de la Berlin.
În timpul celui de-al doilea Razboi Mondial. Adi Dassler s-a alaturat părții naziste și s-
a reechipat pentru a produce cizme pentru Wehrmacht.
După terminarea razboiului fabrica a supravietuit nevătămată, iar ca urmare a
despărțirii de fratele său Rudi dupa o mare cearta, Adi Dassler și-a redenumit compania
Adidas.
Câțiva ani mai tîrziu, în 1954, pantofii lui Adi Dassler cu crampoane înlocuibile, au
ajutat echipa Germaniei să câștige Cupa Mondială pe un teren cu noroi. Victoria a provocat
omare festivitate iar Adi Dassler a devenit o celebritate într-o națiune dornică să
înlocuiască recentele amintiri cu noi eroi.
În anii ce au urmat, compania a evoluat rapid mai ales datorită personalităţii fondatorului
care a fructificat toate oportunităţile pe care le-a avut, ajungând în prezent, să obţină
rezultate serioase atât în plan sportiv, cât şi în business, prezentând o gamă variată de
articole, începând cu ghetele pentru basket şi încăltămintea pentru fotbal şi pînă la
îmbrăcămintea sportivă şi încălţămintea.
Însă, precum aflăm din cartea “Comeback” a lui Martin Puris, brandul Adidas nu a avut
întotdeauna o istorie şi un parcurs înfloritor.
După moartea fondatorului Adi Dassler, compania a beneficiat de un management
defectuos bazat pe idei preconcepute, de neadaptare la fluctuaţiiile mediului extern, de
menţinere a unor costuri de producţie ridicate şi de lipsa unor campanii de marketing
gândite. Mai mult decât atât, s-au creat bariere comunicaţionale între managementul
superior şi angajaţii obişnuiţi. Nu s-a facut niciun efort pentru a-şi crea publicitate
furnizând echipamente altor sportivi de performanţă. Un exemplu în acest sens este
Michael Jordan care deşi dorea un contract cu Adidas nu a primit nicio ofertă din partea
acestora, semnând în cele din urma cu firma Nike. Toate acestea au facut ca “Adidas” să
ajungă în anul 1993 cu datorii impresionante şi fără niciun investitor dispus să preia
compania şi să o relanseze pe o piaţă în continuă dezvoltare şi unde mai tânăra companie
“Nike” deţinea locul I.
Schimbarea a intervenit în aprile 1993 când prietenii Louis-Dreyfus și Tourres au
preluat conducerea companiei. Cei doi veneau din postura de salvatori ai altor două mari
firme însă nu aveau nimic în comun cu sectorul în care activa Adidas, cu excepţia atracţiei
pentru sport.
Însă, prin măsuri bine gândite, adaptate la condiţiile pieţei, prin orientarea către client,
prin consultarea cu proprii angajaţi cei doi au reuşit să readucă compania printre cele mai
importante din domeniu. Fabricile de producţie au fost mutate în zona asiatică pentru a
micșora costurile de producție, prin micşorarea costurilor cu forţa de muncă. A fost
încurajată comunicarea internă, s-a dat credit ideilor venite de la proprii angajaţi, a fost
reorganizată activitatea de producţie, concepîndu-se linii de produse ce beneficiau de
bugete şi campanii de marketing proprii.

1. Analiza preliminara a produsului/serviciului ales

1.1. Analiza conjuncturii de macromediu (PEST)

Macromediul firmei Adidas reprezintă ansamblul factorilor incorporabili ce constituie

climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea. Există patru categorii de astfel de
factori care influenţează modul în care compania Adidas îşi abordează activităţile de
marketing. Astfel, în literatură, ei sunt cunoscuţi sub denumirea de factorii PEST:
 Trecut
Factorul -Adi Dassler a intrat pe piaţă
adresandu-se iniţal locuito-rilor
Social
satului Herzogenaurach (aprox.
10.000 locuitori).
-creşterea nivelului vânzărilor a dus
la extindera în plan pan-european,
pentru ca mai tarziu să intre şi pe
piaţa din SUA.
-Adidas nu a avut o strategie de
diferenţiere adaptată la specificul
cultural al pieţelor pe care activa.
Factorul -în 1920 Adi Dassler la doar 20 de
ani fiind un pasionat al sportului,
Tehnologic
realizează prima sa pereche de
încaţaminte sportivă din pânză.
-cinci ani mai târziu realizează
primii pantofi sport cu crampoane.
-în 1937 Dassler producea o gamă
de 30 de perechi de pantofi sport
destinaţi pentru 11 sporturi.
-în 1946, primele perechi de pantofi
sunt realizate după război din
pânză şi cauciuc obţinute din
tancurile ameri-cane.
-în 1949 sunt realizaţi primii
pantofi cu crampoane modu-lare
din cauciuc.
-în 1957 este introdusă o tehnologie
de fabricaţie a părţii frontale a
tălpii panto-filor de sprint din
nylon.
-în 1964 sunt introduşi cei mai
uşori pantofi sport pentru piste
creaţi vreodată, modelul “Tokio
164” cântărind doar 135 grame per
pantof.
Prezent
- fenomenul de îmbătrânire
a populaţiei datorat
scăderii natalitaţii.
- criza economică globală
afectează nivelul venitu-
rilor şi conduce la o
creştere a ratei şomajului,
ceea ce impune poten-
ţialilor cumpăratori o
planificare mai restrictivă
a bugetelor, existând
posibilitatea să renunţe la
cumpărarea unor articole
sportive, sau înlocuirea
lor cu unele care au un
preţ mai accesibil, sau în
cel mai bun caz doar
scăderea frecvenţei de
cumpărare şi înlocuirea
mai rară a vechilor
articole sportive utilizate.
- Sportul continuă să fie una
din modaitățile de
petrecere a timpului liber.
- grupul are acum 25.000 de
angajaţi în lumea întreagă,
incluzând designeri, ingi-
neri bio-mecanici şi
experţi în tehnologia
materialelor, având ca
obiectiv inovarea conti-
nuă, astfel încât să se
adapteze la cerinţele din
ce în ce mai sofisticate ale
consumatorilor.
- Datorită evoluției tehno-
logiei, a fost posibilă
eficientizarea producției,
costul de producție fiind
mult mai mic.
- cercetări continue în do-
meniu sunt realizate de
specialişti în centrele teh-
nologice Adidas.
- o echipă de desingneri,
experţi în biomecanică şi
dezvoltatori de produs
analizează şi testează
încăltamintea sport pentru
Viitor
- se estimează că feno-
menul de îmbătrânire a
populaţiei va continua,
fapt ce va putea avea
un impact asupra
cererii de produse
sportive care sunt
destinate prepon-
derent persoanelor
tinere,dinamice.
-dacă criza economică
globală se va prelugi
pe decursul mai multor
ani, veniturile mai mici
ale consumatorilor vor
duce la o scădere a
cererii pentru articole
sportive de marcă.
-Cu siguranță, sportul ca
modalitate de petrecere
a timpului liber, va
continua să fie printre
preferințele populației.
-având o tradiție în
priviinţa pionieratului
şi inovaţiei
încălțămintei sportive,
compania va continua
să desfăşoare activitaţi
de perfecţionare şi
dezvol-tare
tehnologică, pentru a
face faţă concurenţei şi
mediului tehnologic di-
namic, având ca
obiectiv eficientizarea
producţiei şi păstrarea
reputaţiei de inovator
dobândită de-a lungul
timpului.
-factorii de decizie ai
organizaţiei trebuie sa
cunoască schimbările
ce se produc în mediul
tehnologic şi modul în
care noile tehnologii
pot servi satisfacerii
nevo-ilor
 -Adidas a fost prima companie din
lume ce a introdus tălpile din
poliureten mulate prin injecţie,
oferind o garanţie de un an pentru
acestea.
-în 1988 este introdusă tehnologia
revoluţionară Torsion, utilizată şi
azi la o scară largă în realizarea
pantofilor sport.
-cu ocazia Cupei Mondiale de
Fotbal în SUA, Adidas a lansat
revolutionarii pantofi de fotbal
numiti Predator®.
-în 2002, Adidas lansează
ClimaCool®, încaţaminte cu
sistem de ventilaţie de 360º.
Factorul -la nivel golbal, principalii
concurenţi ai Adidas pe piaţa
Economic
echipamentelor sport sunt: Nike,
Reebok, Puma.
-Puma a fost înfiinţată de către
Rudi Dassler, fratele lui Adi
Dassler ca urmare a unor conflicte
în familie.
-producţia Adidas se realiză la
propriile fabrici din Europa,
conducând la costuri mari de
productie, superioare celor ale
concurenţilor (printre care şi Nike
şi Reebok) care externalizaseră
producaţia pentru a minimiza
costurile.
-Adidas avea doua alternative: să
menţină preţurile compe-titive şi
sa piardă profit sau să majoreze
preţurile, ceea ce ar fi dus la
scăderea vânzărilor.
-în pofida costurilor ridicate de
producţie pâna în anii 70, Adidas
deţinea poziţia de lider datorita
înaltului nivel de calitate.
-dupa moartea lui Adi Dassler şi a
sucesorului sau Horst Dassler,
compania a trecut printr-o
perioadă nefavo-rabilă datorita
unui mana-gement defectuos:
producţia devenise prea
diversificată, pierzând profilul
care o propulsase iniţial; datorita
unor produse dubioase, căpatase o
a o perfectiona şi a o ridi- consumatorilor.
ca la cele mai înalte stan- -pe de altă parte, în
darde. implementarea unor
ino-vatii, organizaţia
trebuie să fie atentă la
modul în care ii poate
afecta pe utilizatori şi
ar duce astfel la
apariţia neîncrederii şi
opoziţiei acestora.
- în prezent, Adidas şi-a -pe fondul crizei
consolidat poziţia pe economice globale,
piaţă, achiziţionând Salo- Adidas a anunţat o
mon Group în 1997 şi restructurare masivă a
Reebok International în activitaţii care va
2006 cu suma de 3.8 include şi eliminarea
miliarde. sedilor centrale
- în prezent compania regionale din Europa şi
lucrează la schimbarea Asia.
perceptiei consumatorilor -Adidas planuieşte şi
produselor Reebok de la simplificarea
discounter de încălţăminte procesului de
de marcă la o marca dezvoltare de produs
premium. atât pentru mărcile
- achiziţionarea Reebok a sale, cat şi pentru
crescut competitivitatea mărcile Reebok.
companiei care acum -Adidas va continua
beneficiază de notorie- strategia de
tatea a doua forţe în consolidare a poziţie
domeniu reunite, diversi- sale în Europa de Vest
ficând în acelaşi timp şi şi va căuta oportunitaţi
gama de produse. de dezvoltare pe
-în prezent Adidas se pieţele emergente
plasează pe locul doi cu o (Europa de Est şi
cotă de piaţă de 22%, în Africa).
timp ce Nike lider de -printre obiectivele
piaţă, detine o cotă de prio-ritare pe termen
33%. mediu, Adidas işi
- efectele crizei economice propune ex-tinderea pe
globale au afectat şi acti- doua pieţe importante:
vitatea companiei Adidas China şi Japonia.
datorită fluctuaţiei cur- -Adidas va căuta oportu-
sului valutar, restructurarii nitaţi de extindere şi pe
costurilor, instabilitaţii piaţa din India,
 reputaţie negativă. pieţelor din ţarile în care Brazilia, Argentina,
-toate acestea au dus la scăderea este prezentă. Mexic şi Chile.
drastica a vânzărilor şi la - deşi ca grup Adidas detine -în viitor Adidas doreşte
înregistrarea de pierderi de zeci de locul doi, compania este sa se extindă şi va
milioane de dolari anual începand lider de piaţă în Europa şi conti-nua sa işi dispute
cu 1980. Asia. supre-matia pe piaţă
-pe fondul declinului înre-gistrat de printr-o concurenţă
Adidas, Nike o companie acerba cu Nike.
dinamică orientată spre inovaţie,
devine lider de piaţă, iar Reebok
işi consolideaza poziţia.
-politicianul Bernard Tapie a
achiziţionat compania în 1990 la
preţul de aproximativ 300
milioane de dolari, bani obtinuti
din credite, pe care la scurt timp
nu a mai avut posibilitatea sa le
platească.
-Adidas devenise o companie
indezirabilă chiar şi la un preţ
derizoriu; Nike şi Reebok au
refuzat să o preia.
-la momentul decesului lui Adi
Dassler (77 ani), marca sa avea o
notorietate de 95% la nivel
mondial.
-compania a avut atuul
pionieratului în domeniul
încălţămintei sportive, dar
ulterioar nu a stiut sa se adapteze
la schimbarile pieţei.
-salvarea companiei a venit odată
cu preluarea ei de către Christian
Tourres şi Louis-Dreyfus care
avea relaţii în lumea financiară
datorită background-ului sau la
Saatchi & Saatchi.
-Dreyfus a schimbat Senior
Managementul şi a investit 100
milioane dolari în bugetul de
marketing.
-o altă decizie de succes a fost
angajarea de personal tânar din
ţari diferite pentru a schimba
vechea cultură.
Factorul Ecologic -Adidas a manifestat interes faţă de - deteriorarea calităţii medi- -în viitor se estimeaza
protecţia mediului înca din anii ului natural este una din continuarea preocuparii
‘80, materialele fiind testate în problemele majore cu care pentru protecţia
vederea unei calităţi optime se confruntă organizaţiile mediului şi acordarea
pentru protecţia mediului. conştiente de importanţa unei atenţii sporite
 -procesele şi produsele consi-derate maximizării calităţii vieţii. problemelor legat de
dăunătoare erau elimi-nate sau -în prezent compania poluare prin dezvol-
reduse ca pondere în sistemele de încurajeaza sistemele de tarea sistemelor de
producţie. management al mediului mana-gement al
-în 1991 au fost înfiinţate sistemele înconjurator, impunand mediului înconjurător
de management al rezidurilor care chiar implementarea aces-
garantau colectarea şi sortarea tora la principalii sai
rezidu-rilor la sursă în vederea furnizori.
reciclării. - pentru a reduce emisiile de
-în 2000, Adidas a fost printre dioxid de carbon datorate
primele companii care a decis sa transportului produselor,
elimine PVC din produsele sale. Adidas utilizeaza cu
-PVC a continuat sa fie utilizat de preponderenţă transportul
către companie doar în unele ţări maritim, doar în cazuri de
în care nu exista altă alternativă. urgenţa cum sunt eveni-
mentele sportive mondi-
ale, utilizează tran-sportul
aerian.
Factorul -în timpul celui de-al doilea război - Adidas a intentat nume- -legislaţia de afaceri are
mondial Adi Dassler s-a înscris în roase procese în instanţă o menire multipla; în
Politic
Partidul Nazist producând la pentru a işi apăra logo-ul primul rand defineşte
vremea aceea bocanci pentru care a facut compania şi previne concurenţa
Wermacht; aceasta decizie a oferit cunoscută, respectiv cele care depăşeşte limitele
şansa companiei de a supravieţui 3 linii. corectitudinii, în al
în acea perioadă de incertitudine - Adidas a intentat proces doilea rând are rolul de
-Bernard Tapie datorită influenţei asociatiei Fitness Word a proteja consumatorul
sale ca Ministru al Afacerilor Trading pentru folosirea de practicile
Externe, a obţinut finantare pentru unui design cu doua linii comerciale inco-recte
a cumpăra compania, aflandu-se similar logo-ului Adidas. şi nu în ultimul rand,
ulterior în incapacitate de plată. - compania a intentat proces sistemul legislativ
-în 1992 Adidas a supravieţuit în instanţă retailer-ului guver-namental, are
datorită influenţei unui fost Wall-Mart pretinzând ca rolul de a proteja
ministru german al finanţelor care a copiat produse de-ale interesele socie-tăţii
a convins în jur de 30 de creditori sale utilizand un logo cu 2 faţă de practicile
din Munich să nu oprească sau 4 dungi, asemănator comerciale scapate din
finanţarea. logoului Adidas cu cele 3 frâu.
-Louis-Dreyfus de asemenea obţine dungi. -sistemul juridic
nişte facilităţi de creditare cu - procesele s-au derulat pe cunoaşte semnificative
ajutorul relaţiilor sale în lumea parcursul mai multor ani, deosebiri principiale de
financiara datorită background- unele avand verdict la o ţara la alta, iar
ului sau la Saatchi & Saatchi favorabil, altele nefavo- Adidas fiind o
rabil, existand şi în companie care
prezent procese care înca activează la nivel
nu s-au soluţionat. mondial, trebuie să
cunoasca foarte bine
mediul juridic din
fiecare
1.2. Analiza conjuncturii de micromediu (furnizori, clienti, concurenti, distribuitori,
public)

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct
compania Adidas şi asupra cărora se poate exercita un anume control. Influenţând
deciziile, strategiile, şi tacticile de marketig, schimbările din acest mediu au o deosebită
semnificaţie pentru marketeri. Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii,
clienţii, distribuitorii, concurenţii şi publicul.

 Clienţii:
Clienţii reprezinta cel mai important "element patrimonial" al unei firme. Decizia de
cumpărare a acestora are ca rezultat intrarea produselor în consum şi generarea vînzărilor.
Indiferent de cît de bine ar fi organizate sistemul de aprovizionare şi cel financiar al
companiei Adidas liniile de fabricaţie, managementul resurselor umane, fară clienţi
activele firmei nu au nici o valoare. Baza de clienţi este cel mai important activ al firmei.
Sarcina principală a întreprinderii este de a cîştiga şi de a păstra clientul. Cîştigarea
clienţilor se realizează cu promisiuni. Păstrarea lor se realizează prin satisfacerea nevoilor.
Satisfacerea clienţilor depinde de calitatea activităţilor celorlalte compartimente.
Marketingul trebuie să determine celelalte compartimente să coopereze în scopul
satisfacerii clienţilor.
Astfel, Adidas, marca care odată era moartă, reînvie. Adidas o încurcase, fară îndoială,
cînd a pierdut contactul cu consumatorii, dar, spre deosebire de alte firme în aceeaşi fază,
Adidas a învăţat lecţia potrivit căreia este necesar să te adresezi în mod constant
segmentului de piaţă ţintă. A învăţat că se impunea nu numai să amintească cumpărătorilor
de încălţămintea sport Adidas că există, dar şi de ce există. Pentru a cîştiga votul
consumatorilor, compania trebuia să stabilească, din nou, ce anume ii făcuse speciali sau
diferiţi (ca stil, preţ, calitate, experienţă) faţă de celelalte mărci de încălţăminte sport. Şi
exact acest lucru l-a făcut. Adidas a revenit răsunător pe piaţă.
 Furnizorii:
Compania noastră are contracte încheiate pe termen lung cu furnizorii în vederea
procurării resurselor necesare producţiei. Relaţiile cu furniozorii noştri sunt caracterizate
prin seriozitate şi punctualitate.
Adidas a încheiat contracte de sponsorizare cu sportivi cunoscuţi precum David
Beckham sau Zinedine Zidane, aceştia din urmă dictînd termenii contractelor. Competiţia
pentru sponsorizarea evenimentelor sportive este de asemenea aspră, mai ales între Adidas
şi Nike. Jocurile Olimpice din Londra 2012 şi Campionatul European din Polonia şi
Ucraina de anul următor sunt două exemple în acest sens. Adidas este partener de categoria
I la Jocurile Olimpice de anul viitor din Londra şi va furniza mingea oficială pentru
Campionatul European de Fotbal din 2012 şi din 2016.
 Concurenţii:
Pe piaţa mondială de încălţăminte şi echipamente sportive Adidas ocupă poziţia
secundă, după Nike, în timp ce Puma se află pe poziţia a treia. Alte companii cu care
Adidas se află în competiţie directă sunt: Asics, New Balance şi Li Ning în China.
Concurenţa în această industrie este acerbă, companiile mari investind anual sume
importante de bani în campanii de promovare a brandului şi a identităţii.
 Distribuitorii
Fiind o firmă de dimensiuni mari, Adidas are mai mulți distribuitori. Îți poți
achiziona piesa dorită din magazinele de specialitate sau direct de pe internet. Comanda
sosind în 24 de ore.
 Publicul
Firma Adidas se adresează atât consumatorilor individuali, agenţilor economici cît
şi cluburilor de sportivi renumite.
Adidas iși doreşte să atragă o gamă căt mai diversificată de clienți,pentru asta făcând oferte
pentru toate categoriile de vârstă, buget și sex
 1.3. Analiza internă a companiei (S&W

Puncte slabe
Este necesară angajarea unui personal
calificat pentru deservirea magazinului;
Nu au magazine în toate zonele urbane
Prețurile ridicate, neaccesibile pentrumagazinelor;
orice consumator
Puncte tari
Brand recunoscut pe plan internaţional;
Gama variată de produse
Adidas are propriul site pentru cumpărături
online
Plasarea magazinelor în zone strategice,
anume în mari centre comerciale
Aspect comercial modern, plăcut, comerţ
civilizat;
Publicitate concentrată, la nivelul tuturor
Furnizori agreati, stabili;
Preţuri de achiziţie ce permit o marjă
comercială decentă;
Standarde şi proceduri de operare bine definite
şi eficiente.
Există sistem de livrare la domiciliu
 Amenințări Oportunități

2. Stabilirea obiectivelor
Obiectivul firmei „Adidas” este prezentarea şi promovarea celor mai noi tendinţe şi
adaptarea acestora la cerinţele consumatorilo

2.1. Obiective directe (specifice participării la târguri & expoziţii)

Prin participarea la acesta expoziţie firma urmăreşte :

- cresterea numărului comenzilor cu 10% în perioada 2 iunie-5 iunie2013;
- Creşterea numărului de clienţi cu 10 % în perioada 2 iunie-5 iunie 2013;
- Obţinerea a cel puţin 3 contracte cu firme de desfacere .
- recrutarea de noi distribuitori;
- localizarea unor posibili parteneri comerciali.
2.2. Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoţii pull şi push)

Firma „Adidas” consideră că este foarte important modul în care comunici, atât prin
publicitate, cât şi prin activitățile prin care te adresezi în mod direct consumatorilor, şi prin
promoţiile folosite pentru stimularea vânzărilor. Astfel se urmăreşte creşterea notorietăţii
brandului şi promovarea conceptului de calitate, care pentru noi este esenţial.
Publicitatea la expoziție va fi făcută printr -o varietate de metode, cum ar fi
spoturi publicitare difuzate la ecranele LCD plasate în sala de expoziție, panouri
publicitare, flyere și anunțuri audio prin intermediul boxelor/announcerului.Pentru
promoții, cea dintâi va fi o reducere de preț temporară de 15% pentru produsele prezentate
la expoziție.

De asemenea, pentru fiecare produs achiziționat, cumpărătorul va primi drept cadou câte o
mostra dintr-un alt produs al gamei noastre.În decursul expoziției vom organiza o tombolă,
în cazul careia pentru participare clienții vor fi nevoiți să completeze un mic chestionar,
prin intermediul căruia ne vom extinde baza de cunoștințe referitoare la preferințele si
nevoile clienților. Vom promova o campanie promoțională ce va avea loc după expoziție,în
care toate produsele noastre vor avea atașate un mic talon de concurs, ce conferă
cumpărătorului dreptul de a participala o tombolă cu premii variate.În ceea ce privește
relațiile cu firmele cu care putem încheia diferite contracte  publicitare, le vom prezenta
ideile noastre prin care dorim să ne promovăm produsul :
 Reprezentanților posturilor de televiziune le vom comunica faptul că dorim să
utilizăm două tipuri de publicitate la TV : spoturile TV clasice și plasarea de
produse ale firmei
noastre în emisiunile produse de posturi.
 Pentru reprezentanții ziarelor/revistelor de specialitate sau nespecialitate avem tot
două idei : prima ar fi publicitatea clasică, prin imagini, iar a doua ar fi adăugarea
de taloane pentru concursuri si cupoane în anexele publicațiilor.
Obiective adiacente sunt:
 consolidarea notorietății firmei şi generarea de inters din partea presei;
 promovarea noilor produse;
 reînoirea contractelor cu clienţii vechi;
 câştigarea de noi clienţi;
 numarul de vizitatori la stand sa ajunga la 8000 şi totodată crearea unei baze de
date cu acei potenţiali clienţi care au vizitat standul.


3. Definirea strategiei de participare la expoziție

Târgurile şi expoziţiile sunt instrumente de bază în lansarea şi popularizarea
produselor. Utilizatorii finali şi importatorii sunt informaţi de existenţa unor produse,
precum şi de perfecţionarea celor existente.
Am ales Târgul Național de Îmbracaminte – Încaltaminte “TINIMTEX” ce se va desfășura
în perioada de 02.06.2013-05.06.2013 , eveniment organizat de Camera de Comerț,
Industrie, Navigație și Agricultură Constanța, în parteneriat cu Consiliul Județean
Constanța,din urmatoarele motive:

 Numărul mare de ediții desfășurate - aceasta indica popularitatea pe care o

are târgul dar și experiența acumulată în desfășurarea unui astfel de eveniment.
 Numărul mare de participanţi atingându-se în anul 2012 o participare record
pentru acest tirg: peste 500 de firme din 12 țări, pe o suprafață expozițională de 6.000 mp.
 Numărul mare de vizitatori
 Serviciile și garanțiile puse la dispoziție de organizator sunt
numeroase: acces la internet, restaurante în incinta complexului, săli de conferințe,
asistență medicală, spații de depozitare (tarif 0,5 euro/ mp/ zi +TVA), pază generală
exterioara a pavilioanelor, servicii publicitare etc.
 Spațiu de desfășurare oferă: 1000 locuri de parcare, suprafața
ocupată de târg 8 000 m2, capacitate de depozitare pentru expozanți 1700 m2, 10
de pavilioane , 3 pavilioane cu 2 nivele.
Programul de funcţionare este între orele 9-21, iar taxa de intrare 5 lei.

Campania de promovare a expoziției se va desfășura în felul următor:

 2000 de afișe în toată țara
 100.000 de flyere împarțite în toată țara
 Bannere stradale
 Articole în presa scrisă
 Promovarea pe internet și pe site-uri de profil
 Publicitate Radio şi TV

3.1 Organizarea standului

În aşezarea standului Adidas a urmărit două concepte:
-conceptul orientării pe produs.
Încaltamintea va fi amplsată la nivelul ochiului, pentru a fi mai uşor observată de
către vizitatori. Pe un perete va fi aşezat un LCD unde vor rula diferite imagini cu produse
Adidas .
-conceptul orientării pe soluţii.
 In cadrul standului, personalul calificat va raspunde la întrebări legate de produsele
noastre şi va da unele soluţii vizitatorilor.
La această expoziție ”Adidas” va participa cu un stand propriu. Standul va fi
amplasat in asa fel ca să permită cu uşurinţă localizarea lui atât de către clienţii actuali, cât
şi de cei potenţiali. Standul nostru va fi amplasat in pavilionul central, la intrare astfel încât
majoritatea vizitatorilor să aibă posibilitatea să-l vizualizeze. Pentru ca standul să poată fi
identificat cu ușurință și pentru o vizualizare mai buna vom folosi însemne luminoase.
Spaţiul de primire a vizitatorilor va fi amenajat într-un mod cât mai plăcut, ce va
contribuind la formarea unei impresii generale favorabile despre firmă. Vom amenaja
culoare de trecere care va permită vizitatorilor să parcurgă standul şi să observe produsele
expuse.
Pentru realizarea standului vom apela la serviciile unei firme specializată în acest domeniu.
Pentru a ne îndeplini obiectivele propuse, vom lua in considerare urmatoarele aspecte cu
referire la stand:
 afişarea logo-ului companiei;
 designul materialelor de prezentare folosite în stand vor reflecta imaginea
companiei (cataloage, broşuri, grafică);
 în cadrul standului se găsesc pliante despre toate produsele firmei ;
 personalul angajat este apt să ofere informaţii corecte şi competente vizitatorilor
interesaţi.
Standul va fi împartit în trei zone:
 Prima zonă - zona de atracție va fi pentru a genera interesul si a atrage
clientii. Pentru asta vom folosi: banere amplaste pe peretii standului , un
steag cu logo-ul “Adidas” și o domnisoara care va împărți flyere.
 A doua zonă, zona activă sau de achiziție: vor fi amplasate produsele
noastre în vitrine special amenajate. De asemenea vor fi oferite cataloage
unde vor fi prezentate produsele noastre cu lista de prețuri si personalul
calificat va răspunde întrebărilor adresate de vizitatori.
 A treia zonă, zona intensivă sau de negociere: va fi amenajat un birou unde
se vor putea obține informațiile detaliate legate de produsele noastre,se vor
negocia ofertele şi se vor încheia eventualele contracte.
O altă etapă importantă în ceea ce priveşte standul este stabilirea personalului prezent in
timpul expoziţiei:
 La stand vor fi prezente 5 persoane:
 un agent de vânzări –în zona intensivă;
 un agent specializat in demoniu situat în zona activă;
 1 hostess (gazdă) aflată în zona de atragere cu rolul de a atrage vizitatorii la stand;
 manager general.

3.2. Buget
Cheltuieli generale de participare la expoziție:
- Drepturi de înscriere: 100€
- Chiria pentru suprafeţele închiriate: 25€/mp x 30 mp = 750€
- Locuri de parcare; 4 locuri x 5€ x 4 zile = 60€
- Pentru proiectarea şi realizarea standului: 300 €
- Pentru inchirierea mobilierului: 170€
-masă vitrină: 54€
-etajeră: 32,50€
-vitrină perete: 48 €
-stander brosuri : 24€
-coș gunoi: 1,5 €
- suport delimitare spații: 10€
- Locuri de parcare - 4 locuri x 5€ x 4 zile = 60€
- Conexiune internet prin cablu: 75 €
- Teleonie/fax:40€
- Paza standului: 3,5 €/ora x 10 ore x 4 zile= 140€
- Pentru fabricarea panourilor expoziţionale:130€

Cheltuieli cu promovarea:
- Cu publicitatea medie (promovarea în presă, radio şi TV) 15.782 €
- Cu publicitatea prin tipărituri (afişe, cataloage, prospecte, broşuri, etc.): 800€
Cheltuieli cu personalul:
- Cheltuieli pentru deplasarea şi cazarea personalului = 2 764 €
- Cheltuieli pentru transport (2 masini): 250€
- Cheltuieli cu cazarea personalului: 4 nopți x 4 camere x 60€/noapte= 960€
- Plata personalului ce se ocupă de întreţinerea standului: 1,80€ x 30mp =54€
TOTAL : 19 611 €
4. Expunerea planului operațional
1. Expunerea planului operațional

Număr Activitate Durata Responsabili Resurse

(zile)
1 Decizia de participare 10 mai Director Departament Umane
2013 Marketing
2 Expedierea cererii de 18-20 mai Asistent Department Umane
participare şi acceptarea Marketing,
de către organizator; Departament Resurse
transmiterea ofertei Financiare
organizatorilor
3 Stabilirea obiectivelor 20 mai Asistent departament Umane
participării Marketing
4 Stabilirea mărimii şi 21-22 mai Asistent Departament Umane
amplasamentul Marketing
standului
5 Trimiterea către 23 mai Departamentul de Umane
organizator a Adeziunii Resurse Umane și
-Contract şi a Departamentul de
formularului de înscriere Marketing
în catalog (include şi
comanda pentru stand)

6 Confirmarea acceptării 24 mai Departamentul de Umane

organizatorului Marketing
amărimii şi
amplasamentul
standului
7 Dreptul de inscriere 25 mai Departamentul de 100 €
Resurse Financiare
8 Chiria spaţiu 27 mai Departamentul de 810 €
expoziţional+ inchiriere Marketing
locuri parcări
9 Stabilirea produselor şi 27-28 mai Departamentul de Umane
a mostrelor cu care Marketing
firma participă la târg
10 Transmiterea către 28- 29 mai Departamentul de 255 €
organizator a Marketing
comenzii pentru servicii
(telefon,fax,conexiune
internet)

11 Proiectarea standului 29- 30 mai Departamentul de 300 €

Marketing
12 Închirierea mobilierului 30 mai Departamentul de 170 €
Marketing
13 Plan promoțional 15-30 mai Departamentul de 16 812
- Cu publicitatea media Marketing și €
-Cu publicitatea prin Departamentul
tipărituri Resurse Financiare
-Reclama indoor și
outdoor în Centrul
Expozițional Romexpo
(panouri,caseteluminoas
e,steaguri)
- Realizarea şi
transmiterea invitaţiilor

14 Stabilirea personalului 28-30 mai Departament res.uma Umane

15 Transportul produselor, 31 mai Departamentul de 250 €

pliantelor, cataloagelor Logistică
şi amenajarea standului
16 Stabilirea activităţilor 30-31 mai Departamentul de 1 264 €
desfăşurate în timpul iulie Marketing și
târgului Departamentul de
-transport personal Resurse Umane
-cazare personal
17 Desfăşurarea expoziţiei 02-05 iunie Manager general Umane
Reprezentanţi Tehnol
marketing, vânzări, ogice
hostess Informa
ţionale
18 Evaluarea eficienţei 06-08 iunie Departamentul de Umane
participării Marketing și
Departamentul de
Resurse Financiare
19 Salarii 06-08 iunie Departament Resurse 1500 €
Umane
TOTAL 21 461
Concluzii:

Ţinem să menţionăm că această analiză a brandului de încălţăminte Adidas, în cadrul unui

tîrg a influenţat într-un mod constructiv din punct de vedere social-cultural, precum şi
economic, care poate constitui punctul de plecare pentru diagnoza organizaţională, ce va
ajuta la luarea deciziilor optime în vederea adaptării companiei la schimbările mediului.
Totodată, în cadrul acestui tîrg am sesizat faptul că, compania Adidas a avut un debut
spectaculos, având atuul pionieratului în domeniul încălțămintei sportive. Vrem să credem
că prin acţiunile întreprinse și deciziile luate Adidas reuşeşte să creeze un nou cadru de
dezvoltare al companiei, cadru care să ofere o mai bună colaborare cu partenerii
comerciali, furnizori
Prin urmare, strategia de viitor a companiei vizează consolidarea poziţiei de lider pe
pieţele unde şi-a câştigat supremaţia şi extindera pe pieţele emergente care prezintă
potenţial de dezvoltare, propunandu-şi astfel să caştige poziţia de lider mondial pe care o
deţine în prezent Nike.
Ţinem să menţionăm că această analiză a brandului de încălţăminte Adidas, în cadrul unui
tîrg a influenţat într-un mod constructiv din punct de vedere social-cultural, precum şi
economic, care poate constitui punctul de plecare pentru diagnoza organizaţională, ce va
ajuta la luarea deciziilor optime în vederea adaptării companiei la schimbările mediului.
Totodată, în cadrul acestui tîrg am sesizat faptul că, compania Adidas a avut un debut
spectaculos, având atuul pionieratului în domeniul încălțămintei sportive. Vrem să credem
că prin acţiunile întreprinse și deciziile luate Adidas reuşeşte să creeze un nou cadru de
dezvoltare al companiei, cadru care să ofere o mai bună colaborare cu partenerii
comerciali, furnizori
Prin urmare, strategia de viitor a companiei vizează consolidarea poziţiei de lider pe
pieţele unde şi-a câştigat supremaţia şi extindera pe pieţele emergente care prezintă
potenţial de dezvoltare, propunandu-şi astfel să caştige poziţia de lider mondial pe care o
deţine în prezent Nike.
 Bibliografie

1. Martin Puris. (1999). Comeback, cap. 8, Robert Louis-Dreyfuss: Don’t Worry, Be

Happy.
2. Suport de curs, Managementul echipei de proiect
3. http://www.adidas.com
4. http://www.adidas-group.com/en/home/Welcome.aspx