MARKETING MEDICAL

Marketing Medical - o necesitate?

 Sumar

▪ Marketingul în sănătate
▪ Marketingul medical
▪ Obiective strategice ale Marketingului Medical
▪ Strategii de bază pentru planul de Marketing
Medical
▪ Servicii și instrumente de marketing medical

▪ Marketingul medical online

▪ Beneficii ale marketingului medical
Marketingul Medical în profesia
mea?

Cum mă poate
Ce este ajuta
marketingul marketingul De ce ?
medical? medical în
profesia mea?
 Introducere – definiţii

marketingul
marketingul în medical
În accepțiunea sănătate
utilizează
generală, aplică principii de majoritatea
marketingul marketing instrumentelor de
tradiţional alături de marketing şi
reprezintă "știința și strategii bazate pe comunicare ce vin în
arta de a convinge ştiinţa de prevenire, ajutorul medicilor,
clienții să cumpere" promovare şi spitalelor având în
protecţia sănătăţii. centrul acţiunilor
pacientul.
 Istoric

▪ Prima definiție oficială atribuită

marketingului a apărut în 1935
(SUA)
▪ Reconfirmată în 1960, a rezistat
vreme de 50 de ani
▪ În 1985 când definiţia a fost înlocuită
▪ Reviziuită în 2004 descrie
marketingul ca
"o funcție organizațională și un set de
procese menite a crea, comunica cu
clienții spre beneficiul companiei".
“o ecuaţie care îmbracă forma :
marketing = satisfacerea cererii +
profitul”
 Încorporarea marketingului în
serviciile de sănătate
▪ 1950-1960 (SUA) ► Prima menţiune
a marketingului în sănătate apare
în industria farmaceutică și în anumite
spitale prin apelarea la programe
educaționale.
▪ 1960-1970 ► Publicitatea se rezumă
la interviuri acordate despre starea
pacienților. Singurele mijloacele
electronice erau tipariturile întâlnite
sub forma rapoartelor anuale și a
broșurilor de informare.
▪ 1970-1980 ► Spitalele incep să se
implice în problemele comunității.
Apelează la televiziune și radio
pentru promovarea propriilor
programe, scopul fiind atragerea
pacientilor.
 Încorporarea marketingului în
serviciile de sănătate
▪ 1980-1990 ► Revista ”Hospitals”
anunță importanța marketingului în
sănătate: ”Spitalele reclamă
necesitatea marketingului (1986).
Problema : lipsa de personal
specializat
▪ După 1990 ►Tehnologia + echipele
medicale recunoscute reprezintă o
provocare pentru furnizorii de servicii
medicale, pentru ca aceastea ajută la
imbunatațirea calitații serviciilor
prestate, la diversificarea ofertei și
totodată reprezintă un avantaj în fața
concurenților.
►organizaţiile au început să-şi
îndrepte eforturile în mod direct şi
spre consumatorul final - pacientul
De ce piața serviciilor medicale?

În mediul actual de afaceri – şi nu facem nici o greşeală

dacă spunem că mulţi văd medicina de azi ca o
afacere.

De la regulamentele din ce in ce mai stricte şi scăderea

gradului de compensare până la pacienții mai bine educați şi
tehnologiile sofisticate, lumea serviciilor medicale de azi
continuă să evolueze cu o viteză amețitoare.

Într-un domeniu în care criteriile concurenţiale sunt acerbe, pentru

ca un brand să reuşească să se diferenţieze, este nevoie de
implicare şi eforturi care să genereze un impact asupra
populației şi care să ajute la construirea unei imagini pozitive a
numelui.
De ce marketing medical?

În mod tradiţional spitalele şi cadrele medicale s-au bazat pe

publicitatea scrisă sau prin viu grai, chiar şi pentru
comercializarea de servicii extrem de specializate care necesită
explicaţii vaste.

Pacienţii sunt o comunitate foarte neomogenă cu propriile lor criterii de

selecţie, fiecare pacient trebuind tratat separat cu propriile criterii de
valoare care variază de la un pacient la altul sau chiar de la un context la
altul.
 Cum este privit marketingul medical

În ţările dezvoltate marketingul medical este considerat un serviciu

extrem de important pe care cadrele medicale, clinicile îl solicită
frecvent în a fi mai specifici, mai direcţi, mai apropiaţi de pacienţii
lor.

▪ Dintre toate serviciile medicale care au beneficiat de marketingul medical cea

care se remarcă ca ramură este cel cardiovascular.

Authored by: Lonnie Hirsch, Co-Founder of Healthcare Success Strategies, December 27, 2013
 Marketingul serviciilor de cardiologie şi chirurgie
cardiovasculară
au prioritate

• Cardiologie şi chirurgie • Tulburări de somn ( 53,5 • Recomăndarile medicilor (

43,3 % )
cardiovasculară (65,5 % ) %)
• Instrumente on-line ( 38,6
• Ortopedie ( 51,7 % ) • Geriatrie ( 48,1 % ) %)

• Oncologie ( 50,0 % ) • Tulburări digestive ( 32,1 • Publicitate ( 32,2 % )

%) • Evenimente comunitare (
• Sănătatea femeilor ( 46,3 • Sănătatea copiilor ( 29,6 29,0 %)
%) • Publicitate de presa ( 19,3
%)
%)
• Publicitatea TV ( 16,1 % )
• Publicitate radio ( 12,9 % )
• Distribuţie info prin poştă
(9%)

Top specialităţi Top specialităţi

Top canele
cu acces cu acces
promovare
ridicat pentru mediu pentru
pentru servicii
servicii de servicii de
de marketing
marketing marketing
medical:
medical: medical:
 Medicina – componentă socială

▪ Medicina are o componentă socială şi educarea populației cu privire la

scopurile medicinei necesită timp.

▪ Un spital/cabinet îşi construieşte mai greu numele luându-i ani ....aşa cum
vinul bun se face în timp.

▪ Mersul spre normalitate este acelaşi indiferent că este vorba despre

servicii medicale la stat sau la privat.

▪ Proiectele dedicate educaţiei pacienţilor şi prevenţiei sunt în

centrul priorităţilor.
Obiective strategice ale Marketingului
Medical

▪ Atragerea de pacienţi
▪ Fidelizarea – construirea loialităţii și atragerea de
noi pacienţi prin recomandări
▪ Căştigarea încrederii
▪ Indentificarea nevoilor pacienţilor
▪ Educarea pacienţilor ( prevenţie şi complianţă)

▪ Îmbunătăţirea cooperării dintre compartimentele

interne (aliniere la serviciul promis şi cel oferit)
 Strategii de bază pentru planul de Marketing
Medical

▪ Asiguraţi-vă că știți care este

publicul ţintă
▪ Porniţi activităţi de cercetare
(demografică, vârsta, gen,etc)

▪ Identificaţi care sunt punctele

forte şi punctele slabe (ale
voastre şi ale competiţiei)

▪ Cine sunt concurenții

dumneavoastră
▪ Implementarea
componentelor de marketing
online & PR
3 paşi utili în marketingul medical

Care sunt serviciile cele mai profitabile ?

√ În fază de evaluare are loc identificarea celor mai profitabile servicii şi care dintre
acestea au cea mai mare cerere.
√ Privind serviciile medicale dintr-o perspectivă de afaceri, putem afla care este
serviciul care ne poate aduce cele mai multe avantaje financiare.

Unde sunt “găuri” în activitatea prezenta de marketing ?

√ În faza de diagnostic, aflăm care sunt “găurile” din planul de marketing medical
(din strategia de promovare ,tactici, linstrumente).
√ Paşii vor fi îndreptaţi către a găsi puncte forte din planul de marketing pentru a
aduce la atragerea pacienţilor pentru cele mai bune servicii.

Care este cea mai bună strategie de marketing ?

√ În faza prescrie,se aplică acele tactici şi strategii care vor avea cel mai mare
impact asupra pacienţilor.
√ Este important să ştim marketing (medical), să știm piata medicală, a.î. să obţinem
cele mai bune rezultatate ►pacienţi mulţumiţi
Servicii de marketing medical

Servicii de marketing medical

Marketing Marketing Relaţii

digital publice

• branding • marketing pentru

• pozitionare • relatii cu media
social media
• dezvoltare • website
strategica • comunicare
• e-mail marketing interna
• plan de marketing • SEO( search engine
• plan de actiune optimization
• direct mailing • Staff training
• newsletter
• consultanta • proiecte
• brosuri&materiale • managementul
speciale online evenimentului
informative
pentru pacienti
Instrumente marketing medical
Marketing medical online

De ce componenta de
online nu ar trebui să
lipsească din planul de
marketing medical ?
Populaţia României pe 20
octombrie 2011 era de:
20.121.641 locuitori
conform Recensământului Populaţiei şi al
La 30 iunie 2012 numărul Locuinţelor

total de utilizatori de
internet din România
era de 9.642.383.
Sursa: Internet World Stats

50%
 Unde suntem?

Câţi români caută pe internet (în speţă Google, în

România) subiecte legate de sănătate
▪550 milioane de căutari despre sănătate pe Google, adică
de două ori mai multe decât cele despre finanţe şi de două
ori mai multe decât cele despre frumuseţe şi produse de
frumuseţe
▪41% dintre căutari s-au realizat de pe dispozitive
mobile, faţă de cele 5 procente în 2012
Ce anume caută?
▪50% din căutări au fost legate de simptome şi
medicaţie (nevoie de informare)
▪26% din căutări au vizat direct servicii medicale

Date statistice Romania, 2014/ sursa Google RO

Unde ne îndreptăm?

În general, în privinţa comportamentului utilizatorilor de

internet, România a urmat trendul ţărilor mai
dezvoltate, cum ar fi SUA sau Europa de Vest.
În 2013, la nivel mondial s-au înregistrat zilnic 160 milioane
căutari pe teme medicale
În SUA 81% dintre adulţi au utilizat internetul, 72% dintre
aceştia au căutat servicii legate de sănătate
59% au încercat să determine de ce boală suferă ei sau un
cunoscut de-al lor (nevoie de informare)
Marketing medical online,
o necesitate
Furnizorii de servicii de sănătate care doresc să vină în
întâmpinarea potenţialilor pacienţi şi aparţinători vor opta
pentru o prezenţă online care să acopere aceste nevoi.
Acest lucru îi va diferenţia faţă de concurenţă

Avantajul de a fi prezenţi în rezultatele Google: ţintiţi CLIENŢII

DIRECT INTERESAŢI DE SERVICIILE PE CARE LE OFERIŢI.
Spre exemplu, atunci cand un utilizator caută pe Google o investigaţie
sau o procedură pe care clinica dumneavoastră o oferă, acesta este
exact pacientul sau aparţinătorul cu o nevoie imediată, pe care iî vizaţi
şi în a cărui întâmpinare puteţi veni.

Spre deosebire de publicitatea prin reclamă tip

banner sau pe reţelele sociale, vizitatorii referiţi de
Google sunt cei care convertesc cel mai mult şi în
cel mai scurt timp.
Cum să fim prezenţi pe Google?
De ce avem nevoie?

Un website de prezentare optimizat pentru mobil +

blog cu informaţii actualizate (un copywritter bun)

Reclame per cuvinte cheie în sistemul Google

Adwords cu plata per click

Conţinut variat – text, imagini, infografice, video –

orientat către nevoile pacienţilor sau aparţinatorilor
FACEBOOK, Câţi români sunt activi

Utilizatori de facebook
între 13 -24 ani
36%
Utilizatori de facebook
Barbati între 24 – 65 ani+
62,5% 64%

Femei
37,5%
 Ce ne dorim de la Facebook?
De ce să fim acolo?
Pentru a fi
recomandaţi, ca
şi clinica/ spital, în
mediile sociale =>
creşterea
notorietăţii
Pentru campanii Pentru a primi
plătite care întrebări, cereri,
targetează anumite feedback de la
segmente de public pacienţi

Pentru a promova
Pentru a putea
articole de pe blog/site –
răspunde unei crize
Google ţine cont de nr de
de imagine online,
share-uri in mediile sociale,
atunci când ea se
atunci când indexează un
întâmplă
MIT: website
Internetul este gratis
 Cine comunică?

De cele mai multe Pentru o expunere Cel mai bun plan de

ori, comunicările în corectă în social comunicare devine
mediile sociale se media nu este inutil atunci când
fac haotic, fără un necesar doar să pacientul se loveşte
plan de conţinut, cunoaştem
de un front-office
de către persoane elementele de
rece, de servicii
care nu ştiu să natură tehnică (care
se schimbă cu o medicale care nu sunt
gestioneze crize de
frecvenţă uluitoare), în acord cu imaginea
imagine, de obicei
ci trebuie să fim şi pe care departamentul
secretara este cea
foarte buni de marketing şi PR a
care preia acest
comunicatori. creat-o.
task.
 Locul marketingului în organizaţie

Planificare Planificarea
organizaţională financiară

Planificarea Planificarea
de personalului
marketing

MM oferă instrumentele necesare

pentru a deveni lider de piaţă în
specialitatea ta.
Locul marketingului în planificarea
organizaţională
...pornind de la un interviu acordat de vicepresedintele de marketing al unei companii
aeriene lui Philip Kotler:

Ce rol aveţi în stabilirea tarifelor?

"Asta este treaba departamentului financiar."
Aveţi vreo influenţă în alegerea meniurilor servite în timpul calatoriei?
"Nu, aceasta este treaba celor de la aprovizionare"
Aveţi vreun cuvânt de spus în stabilirea standardelor pentru angajarea
personalului însoţitor?
"Nu, de asta se ocupa departamentul de resurse umane"
Dar în privinţa standardelor de curăţenie
"Asta este treaba celor de la întreţinere"
Bine, şi atunci dvs. de ce vă ocupaţi?
"Eu mă ocup de publicitate şi vânzare"
De ce marketingul medical
este ESENŢIAL?

▪ Vei şti cum să funizezi servicii medicale într-un mod

excepţional pentru pacienţii tăi.
▪ Obţii o înţelegere proaspată a nevoilor pacienţilor tăi.
▪ Maximizezi profitul real prin servicii medicale
individualizate.
▪ Consolidezi relaţiile cu comunitatea.
▪ Câştigi recomandări reale din partea pacienţilor tăi care sunt
dovezi ale calităţii ridicate a serviciilor oferite.
▪ Dezvolţi relaţiile cu mass media  dezvolţi
BRANDUL/RENUMELE.
▪ Faci cunoscute progresele în medicină.
BENEFICII ale marketingului medical

 Poţi ajuta oamenii prin acţiunile tale. Eşti unde sunt

oamenii.
 Nivel ridicat de expertiză. Experienţă.
 Informații independente şi obiective.
 Obţinerea rezultatelor (atragerea de noi clienţi/pacienţi).
 Extinderea reţelei de referinţă .
 Sursă independentă de informații şi idei.
 Perspectivă de business (dincolo de cultura medicală).
 Timpul şi posibilitatea de apractica nobila misiune de către
echipa medicală  îngrijirea sănătății
 Concluzii
marketingul medical DA, o necesitate

Funcţia de marketing medical a organizaţiei este foarte

importantă, pentru că:
▪permite optimizarea utilizării resurselor necesare
satisfacerii optime a pacienţilor.
▪permite identificarea şi satisfacerea nevoilor şi cerinţelor
pacienţilor la nivelul dorit de aceştia.
▪spitalele care doresc să atragă pacienţi, să-i fidelizeze, să
contribuie la educarea acestora, să-şi consolideze imaginea şi
să se diferenţieze, nu trebuie să excludă din planul de
promovare componenta de online.

▪marketingul medical lucrează exclusiv cu practicile

medicale pentru a crea relevanța și identitate de brand într-
un mediu în care este ușor să te pierzi în mulțime.
Mulţumesc,