Marketingul Serviciilor Financiar-Contabile

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile
CAPITOLUL 1
CADRUL CONCEPTUAL ŞI DOMENIAL AL MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE
FINANCIAR-CONTABILE
Dezvoltarea marketingului, în timp, s-a realizat prin consolidarea şi îmbogăŃirea elementelor

sale fundamentale-cu precădere segmentarea pieŃei şi mixului-cărora le-au fost adăugate numeroase
instrumente specifice. În accepŃiunea sa generală, marketingul reprezintă un concept organizaŃional,
cuprinzând pe de o parte un ansamblu de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, analiză,
previziune şi control, iar pe de altă parte, promovarea în cadrul organizaŃiilor a unui spirit de
cunoaştere a concepŃiilor, atitudinilor şi comportamentului cumpărătorilor şi consumatorilor.
RealităŃile noastre economice, cu trăsături specifice economiei de piaŃă, conduc la noi
abordări ale practicilor de afaceri şi ale practicilor de marketing. Cele mai profunde modificări sunt
datorate dezvoltării informaticii, şi mai ales Internetului, care adaugă o nouă dimensiune
marketingului, reflectată în concepte precum: marketing pe Internet, cybermarketing, marketing
online, marketing viral etc1.
1.1. ConŃinutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile
Luând în considerare definiŃiile clasice ale marketingului, alături de o sinteză ideatică2 a

definiŃiilor moderne de globalizare şi delimitare a conceptului, în cadrul acestei teze se abordează
marketingul serviciilor financiar-contabile, ca mod specific de gândire şi de acŃiune, ca o filozofie
de afaceri a organizaŃiei, ca o nouă activitate practică şi o funcŃie distinctă a întreprinderii.
Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile prin prisma modalităŃilor de
orientare a activităŃilor desfăşurate în acest domeniu se bazează pe o filozofie fundamentată pe
principiile eficienŃei, utilităŃii şi responsabilităŃii din punct de vedere social. O astfel de concepŃie
reprezintă o orientare managerială potrivit căreia, cheia succesului pentru atingerea scopurilor
constă în cunoaşterea nevoilor şi cerinŃelor pieŃei şi oferirea satisfacŃiilor dorite de consumator, mult
mai eficient decât concurenŃii3. Prin urmare, orice activitate desfăşurată de o organizaŃie, inclusiv de
cele de servicii financiar-contabile, vizează ca, direct şi imediat, să satisfacă cerinŃele efective şi
potenŃiale ale consumatorului. În cadrul societăŃilor de servicii financiar-contabile, activităŃile de
marketing se desfăşoară având la bază următoarele concepŃii:
1
Olteanu, V., Anghel, L. D., Zaharia, R., Orientări şi tendinŃe în dezvoltarea marketingului, „Revista română de
marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32.
2
Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureşti, 2002, p.3, http://www.
ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm.
3
Kotler, Ph., Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, EdiŃia a II-a, 2003, p. 21.
14
• concepŃia de producŃie- orientare normală, având în vedere domeniul special al activităŃii,

când trasăturile calitative ale informaŃiei furnizate sunt înŃelese, în mod special, de persoanele cu un
anumit nivel al pregătirii în domeniul contabil. Managerii societăŃilor de servicii financiar-contabile
vizează realizarea unei eficienŃe ridicate a producŃiei de informaŃii, cu costuri reduse şi cu o piaŃă
cât mai extinsă, riscând să ajungă la o calitate slabă a serviciilor.
• concepŃia de vânzare- porneşte de la premisa că, în general, consumatorii cumpără numai
ceea ce este absolut necesar şi, în acest domeniu, obligativitatea organizării şi conducerii
contabilităŃii afacerii este ideea care marchează, în primul rând, încheierea unei relaŃii contractuale
cu o firmă specializată.
• concepŃia de marketing- centrată pe client, în crearea, furnizarea şi comunicarea unei
valori superioare pentru client. Prin urmare, activitatea de marketing este centrată, în primul rând,
pe analiza, crearea şi furnizarea valorii. Elaborarea unei asemenea strategii necesită din partea
specialiştilor în marketing identificarea de noi beneficii pentru clienŃi, utilizând competenŃe
deosebite în domeniul lor de activitate1.
În acest context, societăŃile de servicii financiar-contabile îşi pot fundamenta acŃiunile de
marketing pe oferta de piaŃă şi structurarea afacerii, ca factori care concură la obŃinerea veniturilor
organizaŃiei, activităŃile de marketing şi sistemele operaŃionale fiind, factori care generează costuri2.
• concepŃia de marketing holistic- (din grecescul holos care înseamnă întreg); această
abordare se bazează pe dezvoltarea, crearea şi implementarea unor programe de marketing ce
presupun procese şi activităŃi interdependente3. Marketingul holistic pleacă de la ideea că, pentru o
organizaŃie, totul contează şi că aceasta are nevoie de o abordare a activităŃii de marketing într-o
viziune integratoare4. El integrează activităŃile ce presupun procese de analiză a valorii, creare a
valorii şi furnizare a valorii, în vederea stabilirii unor relaŃii reciproce satisfăcătoare pe termen lung
şi a asigurării beneficiilor părŃilor interesate. Fiind un concept dinamic, marketingul holistic
foloseşte suportul mijloacelor electronice, pentru a Ńine legătura între părŃile interesate5.
Pentru furnizarea unor servicii cu valoare adăugată este necesară o investiŃie în
infrastructură şi resurse. Aceasta se realizează printr-un management al relaŃiilor cu clienŃii, al
resurselor interne şi al propriilor parteneriate de afaceri.
SocietăŃile de servicii financiar-contabile trebuie să-şi contureze imaginea valorii clienŃilor,
să le satisfacă nevoile în cel mai adecvat mod, încercând să reducă timpul consumat de client pentru
1
Kotler, Ph., Jain, D., Maesincee, S., Marketingul în era digitală-o nouă viziune despre profit, creştere şi înnoire, trad
Dan Criste, Editura Meteor Business, Bucureşti, 2009, p. 41.
2
Ibidem, p. 11.
3
Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de bază şi aplicaŃii. Editura Uranus, Bucureşti, 2008, p. 20.
4
Ibidem, p. 40.
5
Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaŃional-o nouă paradigmă în marketingul contemporan,
„Revista română de marketing”, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 36.
15
căutarea serviciilor. Pe termen lung, activitatea de marketing, în cea mai mare parte, poate fi
considerată o operaŃiune care contribuie la crearea şi dezvoltarea fondului comercial al organizaŃiei.
Valoarea acestuia se estimează, în mod concret, în momentul vânzării afacerii. Celelalte cheltuieli
cu acŃiunile de marketing, înregistrate în mod curent, sunt considerate costuri ale perioadei care se
regăsesc în dinamica vânzărilor1.
Marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie abordat prin prisma celor două
reprezentări: concept şi proces.
Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile ca un concept impune definirea lui
ca o nouă filozofie a activităŃii de afaceri, ca un nou mod de gândire, la toate nivelurile
organizatorice ale întreprinderii. Astfel, rolul marketingului constă în direcŃionarea tuturor
activităŃilor societăŃii în vederea satisfacerii intereselor clientului. Când toate compartimentele
firmei funcŃionează pentru client, rezultatul este acela al unui marketing integrat. Integrarea
marketingului în cadrul societăŃilor de servicii financiar-contabile este realizată pe deplin, numai
atunci când întreaga conducere îi înŃelege semnificaŃia şi se implică direct în aplicarea acestuia,
renunŃându-se la interpretarea lui ca o simplă funcŃie în organizarea societăŃii.
În opinia noastră, marketingul serviciilor financiar-contabile mai înseamnă:
• punerea activă în serviciul nevoilor utilizatorilor reali şi potenŃiali de informaŃie financiar-
contabilă;
• ameliorarea şi adecvarea permanentă a serviciilor oferite la nevoile utilizatorilor, pentru a
asigura un nivel ridicat de satisfacŃie a acestora;
• permanenta comunicare cu clienŃii;
• evaluarea gradului de satisfacŃie a acestora, pentru a efectua, oportun, ajustările în materie
de ofertă informaŃională.
Globalizarea economică adânceşte interdependenŃele din economia mondială, prin
intermediul unor procese complexe, cum sunt: libera circulaŃie a bunurilor şi serviciilor, eliminarea
barierelor comerciale şi vamale naŃionale, integrarea pieŃelor şi economiilor, internaŃionalizarea
producŃiei, tehnologiilor, informaŃiilor2. SocietăŃile de servicii financiar-contabile participă activ în
cadrul acestui proces, ca urmare a diversificării mediului de afaceri, elaborând strategii de
marketing care să vizeze reuşita. „Elementul central, de referinŃă, al demersului specific
marketingului modern, îl constituie cumpărătorii- într-un sens mai larg consumatorii comunitari”3.
PiaŃa mondială pentru servicii creşte într-un ritm mult mai rapid decât cel al comerŃului mondial cu
mărfuri. Firmele mari din domeniul serviciilor de contabilitate urmăresc strategii de expasiune
1
Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006, p.17-18
2
Suciu, T., Globalizare şi doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braşov, 2008, p. 11.
3
AdăscăliŃei, V., Euromarketing, EdiŃia a II-a, revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2005, p. 132.
16
globală, managerii acestor organizaŃii vor trebui să Ńină seama nu numai de schimbările generate de
piaŃa comună a Uniunii Europene, ci şi de apariŃia şi creşterea intensităŃii tendinŃelor de apropiere şi
uniformizare a exigenŃelor consumatorilor de informaŃie contabilă în fundamentarea deciziilor
economice.
Având în vedere precizările de mai sus, considerăm că marketingul serviciilor financiar-
contabile poate fi definit astfel:
Marketingul serviciilor financiar-contabile este o concepŃie modernă privind
orientarea şi fundamentarea activităŃii de afaceri a firmelor de servicii financiar-contabile, ce
impune un ansamblu de activităŃi planificate, programate şi derulate, folosind metode şi
tehnici specifice, în scopul satisfacerii nevoilor şi cerinŃelor utilizatorilor de informaŃie
financiar-contabilă.
1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor

prestatoare de servicii financiar-contabile
Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condiŃiile în care-şi desfăşoară

afacerile organizaŃiile din domeniu, se evidenŃiază faptul că marketingul serviciilor financiar-
contabile se referă la activitatea unui sector distinct de piaŃă, în cadrul căruia predomină
întreprinderile mici şi mijlocii, care încearcă permanent să se adapteze la noile condiŃii de
desfăşurare a activităŃilor în cadrul economiei de piaŃă. În domeniul serviciilor financiar-contabile,
marketingul online priveşte modul de comunicare, sistemul de tranzacŃionare şi capacitatea de a
crea o legătură strânsă între organizaŃie şi client, posibilitatea contactării clientului doar la
momentul potrivit.
DirecŃiile legate de aplicarea marketingului online în domeniul serviciilor financiar-
contabile se referă la:
◘ cunoaşterea rolului clientului în procesul de comunicare şi contractare;
◘ întreŃinerea unei legături permanente cu clienŃii pentru înŃelegerea nevoilor şi a
exigenŃelor acestora privind informaŃia contabilă;
◘ particularizarea ofertei, mesajului, modalităŃii de livrare şi de plată, în raport cu fiecare
client în parte;
Optica de marketing înseamnă acceptarea şi adoptarea concepŃiei că nevoile consumatorilor
sunt de primă importanŃă şi constituie cel dintâi element al oricărei politici şi strategii de marketing,
inclusiv a politicii şi strategiei de marketing online.
Marketingul online poate promova relaŃii solide cu clientela şi poate asigura un parteneriat
stabil cu alŃi agenŃi economici, având la bază, în timp real, evoluŃia pieŃei. Stabilitatea, fidelitatea,
17
imaginea şi vizibilitatea pe piaŃă reprezintă valori mult mai importante decât realizarea unor
aranjamente spontane sau a unor vânzări imediate deosebit de profitabile pe termen scurt1.
Transformările permanente din economia modernă, însoŃite de dezvoltarea Internetului,
conduc la schimbarea radicală a relaŃiilor dintre consumatorii şi producătorii de servicii. Într-un
asemenea cadru, apar şi noi evoluŃii în domeniul marketingului, prin apariŃia unor noi concepte,
precum cele care definesc marketingul online.
Se consideră că, activităŃile de marketing online trebuie să fie promovate pe încrederea
manifestată în această filozofie2.
Conectarea firmelor de servicii financiar-contabile la reŃeaua Internet şi pătrunderea acestora
în spaŃiul virtual reprezintă un fenomen ale cărui consecinŃe vor putea fi evaluate în momentul în
care extinderea utilizării Internetului devine obişnuinŃă. Internetul – promotorul pătrunderii în
spaŃiul virtual – oferă numeroase avantaje firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile,
deoarece asigură utilizarea mai eficientă a capacităŃii de calcul a computerelor, a capacităŃii de
stocare şi prelucrare a informaŃiilor, asigură accesul rapid la acestea şi beneficiază de capacitatea
extraordinară a canalelor de transmitere a datelor.
De asemenea, încorporarea online a conceptului de marketing prezintă şi alte beneficii3
printre care amintim:
◘ economii de resurse financiare;
◘ reducerea timpului dedicat diferitelor acŃiuni de comunicare;
◘ eliminarea unor etape din structura procesului de marketing, poşta electronică permiŃând
un schimb rapid de informaŃii cu potenŃialii clienŃi;
◘ punerea la dispoziŃia publicului Ńintă a unor modalităŃi de tranzacŃionare, procesul
permiŃând implicarea directă a clientului în activitatea specifică firmei, în vederea satisfacerii
cerinŃelor sale individuale;
◘ disponibilitatea permanentă a mijloacelor de intervenŃie şi comunicare, informaŃiile online
oferite de serverele organizaŃiilor fiind 24 de ore din 24 la dispoziŃie, putând fi accesate în orice
moment
Având în vedere aceste avantaje şi beneficii, considerăm că, în prezent, în domeniul
serviciilor financiar-contabile, conectarea digitală trebuie să devină o preocupare permanentă, o
misiune a firmelor fiind aceea de a integra fenomenul în strategia proprie de afaceri, pin crearea de
servere web şi arhive de date compatibile cu tehnologiile proprii reŃelei Internet.
1
Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnică Timişoara, 2004, p. 45.
2
Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., trad I. Costache, „Marketing on-line-o abordare orientată spre client”, Editura
All, Buureşti, 2009, p. 3.
3
Patriche, I., Marketingul în domeniul construcŃiilor, teză de doctorat, Academia de Studii Economice,Bucureşti, 2004,
p. 50.
18
OrganizaŃia modernă îşi va desfăşura activitatea într-un mediu global informatizat. Cu alte
cuvinte, aceasta trebuie să se adapteze ciberspaŃiului dominat de Internet, de inteligenŃa artificială şi
de tehnologii informatice avansate. În aceste condiŃii, profesionistul contabil trebuie să fie în
măsură să vizualizeze, să interogheze şi să listeze informaŃiile existente în baza de date a
contabilităŃii. Eliminarea (parŃială) a hârtiei, în favoarea suporŃilor magnetici, extinderea
Internetului, lucrul în reŃele distribuite, extinderea întreprinderilor virtuale, înregistrările online
conduc la o contabilitate şi la o analiză financiară în timp real,1 deosebit de eficiente.
Avantajele2 potenŃiale ale integrării electronice, din perspectiva marketingului online, se
concretizează în:
• eficienŃa operaŃiunilor, evidenŃiată prin economii de cost şi prin economii de timp în
transmiterea şi accesarea electronică a informaŃiilor;
• eficienŃa dialogului cu clientul, facilitând atingerea şi menŃinerea obiectivelor firmei;
• crearea condiŃiilor de parteneriat, prin concentrarea preocupărilor organizaŃiei către client,
implementarea ofertelor personalizate, care să se bazeze pe permisivitate în vederea construirii încrederii şi
loialităŃii. Factorii restrictivi, creaŃi de infrastructura TI, pot influenŃa intrarea pe piaŃă a firmelor concurente
în domeniu.
• posibilităŃile strategice în vederea menŃinerii avantajului competitiv prin dezvoltarea unor noi
mecanisme de colaborare care să diferenŃieze partenerii participanŃi în reŃea.
Actuala dezvoltare a economiei noastre de piaŃă necesită creşterea credibilităŃii serviciilor
financiar-contabile, prin informaŃiile pe care le pun la dispoziŃia celor care iau decizii. În acest moment,
conform unor opinii avizate, informaŃia furnizată nu acoperă întreaga realitate din cadrul unei organizaŃii
şi este oferită decidenŃilor cu oarecare întârziere3.
Împărtăşim opiniile de mai sus, în sensul că majoritatea reprezentanŃilor firmelor micro, mici şi
mijlocii din Braşov, aşa cum reiese din cercetarea de marketing pe care am întreprins-o, reclamă
importanŃa deŃinerii la momentul oportun a informaŃiei contabile. Astfel, se manifestă dorinŃa acestora
pentru adoptarea unor decizii fundamentate pe situaŃiile financiar-contabile de genul: fluxurilor de
numerar, a creanŃelor şi datoriilor, a încasărilor şi plăŃilor redactate judicios, complete, inteligibile şi
furnizate în timp real.
Întârzierile manifestate în obŃinerea informaŃiilor pot fi puse şi pe seama slabei tehnologizări a
activităŃii IMM-urilor braşovene, situaŃie reflectată şi de rezultatele cercetării cantitative de marketing.
Putem aminti că, în adoptarea deciziei de integrare a tehnologiilor avansate, firmele urmăresc
1
ługui, Al., Principalele provocări pentru profesia contabilă din România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul
afacerilor”, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 59-63
2
Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., op.cit., p. 9-14
3
ługui, Al., op. cit., p. 61-63
19
transmiterea cu rapiditate a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi comunicarea

continuă cu aceasta.
Pe parcursul colaborării cu firmele specializate au existat cazuri (15,8% dintre respondenŃi au
indicat asemenea aspecte) când aceste situaŃii nu reflectau întotdeauna corect activitatea societăŃii.
Motivele evidenŃiate de intervievaŃi, în explicarea acestor probleme, au fost, în majoritatea cazurilor,
deficienŃele în comunicare, neglijenŃa personalului implicat în relaŃia de colaborare dintre parteneri şi
nerespectarea termenelor de predare a documentelor contabile.
În acest context, putem menŃiona şi importanŃa pe care o acordă reprezentanŃii firmelor braşovene
cuprinşi în eşantion, rapoartelor financiare furnizate de firmele specializate. S-a constatat că situaŃiile
privind obligaŃiile bugetare sunt, de departe, cele care domină interesul managerilor, ceea ce reflectă o
activitate concepută în spiritul protejării în cazul inspecŃiilor fiscale.
Toate aceste probleme întâmpinate ar putea fi evitate în condiŃiile executării unor activităŃi
financiar-contabile complet informatizate şi a unei comunicări online între prestatorii şi beneficiarii
acestor servicii.
Rezultatele cercetărilor de marketing întreprinse la nivelul pieŃei serviciilor financiar-
contabile din Braşov confirmă criticile sistemului contabil naŃional enunŃate mai sus.
Astfel, reprezentanŃii firmelor micro, mici şi mijlocii braşovene consideră că principalul
normalizator privind profesia contabilă în România, Ministerul FinanŃelor Publice, nu manifestă
nici o preocupare în scopul diferenŃierii modalităŃilor de organizare a contabilităŃii pe categorii de
mărime şi volum al cifrei de afaceri a firmelor. Contabilitatea, ca un proces complex de producere şi
difuzare a informaŃiilor financiar-contabile încă nu exercită o influenŃă benefică pe plan managerial,
la nivelul beneficiarilor.
Modificările permanente şi complexe ale legislaŃiei contabile determină nemulŃumire în
cadrul managerilor şi contribuie la menŃinerea unei stări de instabilitate decizională. Lipsa de
viziune pe termen lung în derularea afacerii este influenŃată şi de reglementările fiscale stufoase şi
rigide aplicabile agenŃilor economici.
Faptul că toate tranzacŃiile economice derulate trebuie să poarte amprenta fiscalităŃii,
determină ca firmele să apeleze la variante care să conducă la stabilirea unor impozite şi taxe
reduse, astfel încât, cea mai mare parte a timpului de lucru al unui manager este alocat acestui scop.
Din opiniile respondenŃilor cuprinşi în cercetare rezultă şi nemulŃumirea lor privind colaborarea cu
instituŃiile statului, caracterizate printr-o activitate birocratică, lipsită de comunicare eficientă şi
comportament adecvat.
Opiniile reprezentanŃilor IMM-urilor sunt împărtăşite şi de managerii firmelor prestatoare de
servicii financiar-contabile, care evidenŃiază o atitudine ostilă a inspectorilor din organismele de
20
control, al căror obiectiv bine stabilit este sancŃionarea agentului economic şi nu oferirea de soluŃii,
pe cât posibil, la problemele cu care se confruntă zilnic acesta.
Informatizarea activităŃilor financiar-contabile constituie, în prezent, un factor favorizant al
integrării marketingului în activitatea firmelor specializate şi, în acelaşi timp, a afirmării marketingului
online.
Afirmarea marketingului online se poate realiza având la bază resursele hardware, baza de date,
resursele software şi resursele umane utilizate în organizarea şi derularea activităŃilor financiar-contabile.
Procesul de integrare a marketingului online, în viaŃa firmelor de servicii financiar-contabile,
impune:
♦ preocuparea acestora privind crearea bazelor de date despre clienŃi;
♦ realizarea unei comunicări eficiente, interactive, cu scopul cunoaşterii cerinŃelor şi aşteptărilor
acestora;
♦ furnizarea unei informaŃii financiar-contabile în timp real, prezentată sub forma unor rapoarte
uşor de înŃeles, care să poată constitui fundamentul numeroaselor decizii economice;
♦ utilizarea unor instrumente specifice, în special a cluburilor pentru clienŃi, care să conducă la
realizarea unui avantaj competitiv, prin construirea cu rapiditate a soluŃiilor necesare satisfacerii
exigenŃelor acestora;
♦ eliminarea barierelor de timp şi spaŃiu în accesarea unor oportunităŃi de afaceri;
♦ impulsionarea partenerilor pentru dezvoltarea infrastructurii electronice, prin prezentarea
avantajelor economice şi financiare de care pot beneficia.
Considerăm că firmele din domeniul financiar-contabil care adaptează noile tehnologii fac
faŃă şi noilor provocări determinate de ciberspaŃiul dominat de Internet şi de inteligenŃa artificială;
acŃionând din perspectiva marketingului, ele pot contribui, în mod direct, la afirmarea mai puternică
a marketingului online.
Este cunoscut faptul că, una dintre marile carenŃe ale Internet-ului, o constituie securitatea
destul de precară, de multe ori, acesta aparând ca o zonă a tuturor posibilităŃilor. În acest sens, se
impune dezvoltarea legislaŃiei şi a deontologiei, pentru a se stabili limita ciberspaŃiului şi evitarea
abuzurilor. Asigurarea integrităŃii informaŃiei presupune ca informaŃia să rămână intactă, corectă şi
autentică prin prevenirea şi detectarea creării, modificării şi distrugerii neautorizate a acesteia1
Internetul este o reŃea internaŃională formată din reŃele de calculatoare, cu caracter public, în
care accesul este liber şi care facilitează comunicarea cu alte entităŃi sau indivizi de pe tot globul.
Este interoperaŃională, adică orice calculator conectat la reŃea poate comunica cu orice alt calculator
conectat. Internetul este o reŃea publică, în contrast cu reŃelele private care acordă acces doar
1
Maican, C., Internet şi E-business, Editura Infomarket, Braşov, 2005, p. 148-149.
21
entităŃilor sau persoanelor autorizate1. Utilizarea unei reŃele publice introduce riscuri specifice, de
care firma trebuie să Ńină seama, în măsura în care acestea pot afecta situaŃiile financiare (de
exemplu, riscurile induse de utilizarea comerŃului electronic). Strategia de dezvoltare a firmei,
inclusiv modalităŃile în care utilizează IT-ul pentru întocmirea documentelor contabile, Ńinerea
contabilităŃii şi întocmirea situaŃiilor financiare electronic şi evaluarea nivelurilor acceptabile de
risc, pot afecta securitatea înregistrărilor contabile precum şi exhaustivitatea şi credibilitatea
informaŃiilor financiare produse.
Pentru întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul serviciilor financiar-contabile,
marketingul online reprezintă o modalitate relativ accesibilă de promovare a unor activităŃi de
marketing. Marketingul online nu presupune investiŃii costisitoare, ci doar cele privind tehnica
informatică, pe care deja multe firme o deŃin; el cere însă, ca personalul utilizat să deŃină o
calificare deosebită, să fie specializat atât în marketing, cât şi în informatică. Instrumentarul
tehnico-cibernetic din cadrul marketingului online apare ca un nou mijloc care oferă, spre exemplu,
posibilitatea întreprinderilor mici de a participa la discuŃii în grup, anulând spaŃiul şi facilitând
decizia rapidă.
De asemenea, firma îşi poate contacta clienŃii şi potenŃialii beneficiari – în spiritul
marketingului relaŃional- pentru a-i chestiona continuu şi a le cunoaşte reacŃiile la o serie de idei
constructive sau în legătură cu extinderea gamei serviciilor acordate. Pe de altă parte, marketingul
online permite autentificarea unor decizii manageriale din cadrul întreprinderii, uilizând e-mail-ul,
asigură transmiterea facilă a instrucŃiunilor, precum şi a altor documente semnate.
Dezvoltarea marketingului online în activitatea organizaŃiilor de servicii financiar-
contabile, ca un instrument de acŃiune eficient, pentru promovarea marketingului serviciilor, poate
constitui un suport important pentru activitatea decizională a managerilor din domeniu. În lumea
afacerilor2, marketingul online poate avea un impact major asupra tuturor elementelor ce contribuie
la încheierea afacerilor. În acest context, Ńinând cont de avantajele pe care le prezintă marketingul
online, întreprinderile mici, în măsura în care îl încorporează, pot concura cu organizaŃiile mari din
domeniu.
Marketingul online devine, astăzi, un instrument foarte eficient de comunicare a
informaŃiilor, de dezvoltare a relaŃiilor cu clienŃii şi părŃile interesate, în general de realizare a
activităŃilor de afaceri într-o manieră mai eficientă.
1
Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2003, p. 15.
2
Patriche, I., op.cit., p. 61
22
CAPITOLUL 2
CARACTERISTICILE, DINAMICA ŞI STRUCTURA PIEłEI SERVICIILOR
FINANCIAR-CONTABILE
În cadrul economiei româneşti, specialiştii care dispun de cunoştinŃe în domeniul

contabilităŃii şi prestează servicii pe baza acestora, alcătuiesc profesia contabilă. Profesia contabilă
impune asumarea unei responsabilităŃi faŃă de public şi contribuie la buna funcŃionare a
mecanismului economic.
2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii, în cadrul pieŃei serviciilor financiar-contabile
În economia modernă, importanŃa serviciilor s-a amplificat, remarcându-se printr-o varietate

a domeniilor de manifestare, rolul lor fiind, în esenŃă, asigurarea în condiŃii superioare, a nevoilor
materiale şi spirituale ale oamenilor şi instituŃiilor1.
Pe piaŃa serviciilor, inclusiv a serviciilor financiar-contabile, un loc primordial îl ocupă
raportul dintre cererea şi oferta de servicii. Firmele prestatoare de servicii financiar-contabile
contribuie la formarea ofertei potenŃiale în domeniu, transformată în ofertă reală, în momentul
manifestării cererii în domeniu. Cererea de produse, în cadrul serviciilor financiar-contabile,
provine din partea unor categorii variate de utilizatori, ea suportând influenŃa mai multor factori,
printre care se numără2: potenŃialul informaŃiilor contabile de a reduce incertitudinile şi
disponibilitatea altor surse de informare.
Valorificarea optimă a informaŃiei contabile se realizează numai în cadrul sistemelor
informaŃionale ale firmelor, iar principala sursă de date şi, totodată, una din componentele de bază
ale acestuia, este contabilitatea”3.
Structurarea sistemului contabil, astfel încât să se urmărească şi să se satisfacă toate nevoile
informaŃionale ale utilizatorilor, nu este simplu de realizat, întrucât nu există un model teoretic care
să descrie semnificaŃia conceptului de utilitate în adoptarea deciziilor.
Potrivit cadrului conceptual internaŃional, informaŃia contabilă este relevantă dacă
influenŃează deciziile utilizatorilor, pe care îi ajută să efectueze previzionări4.
1
Tobă, D., op.cit., p. 18.
2
BădiŃă, R., op.cit., p. 13-15.
3
Pântea, I.P., Bodea, Gh., Contabilitatea financiară a agenŃilor economici din România, EdiŃia a III-a, Editura
Intelcredo, Deva 2006, p. 5.
4
Gîrbină, M.M., Modelul valorii juste şi exigenŃele investitorilor privind relevanŃa informaŃiei contabile, Revista
“Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureşti (Bromowich, M., Angel and
Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture,
1999), p. 12-17.
23
Deoarece există o gamă foarte variată de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile

financiar-contabile prin intermediul contabilităŃii, iar necesităŃile informaŃionale ale acestora sunt
cel puŃin la fel de diverse, chiar contradictorii uneori, interpretarea calităŃii informaŃiilor furnizate
este un proces caracterizat de subiectivism1.
Prin urmare, definirea conceptului de calitate a informaŃiei contabile porneşte, în literatura
de specialitate, de la definirea şi trăsăturile caracteristice procesului de comunicare a informaŃiei şi
are drept scop precizarea unor criterii de calitate pe care să le îndeplinească informaŃiile. Din
analiza diferitelor precizări conceptuale şi a textelor de normalizare contabilă, se constată un plu-
ralism al modalităŃilor privind definirea noŃiunii de calitate a informaŃiei contabile, diferenŃele
putând fi sesizate, în special, referitor la selecŃia şi ierarhizarea caracteristicilor calitative.
Analizând, în mod concret, aspectele specifice cererii de informaŃie financiar-contabilă, pe
baza rezultatelor cercetării cantitative de marketing întreprinse, s-a constatat că reprezentanŃii
întreprinderilor micro, mici şi mijlocii solicită firmelor prestatoare, următoarele tipuri de informaŃii
financiar-contabile, utilizate în activitatea curentă: situaŃia fluxurilor de numerar, evidenŃa
datoriilor, situaŃia veniturilor, situaŃia cheltuielilor, situaŃia stocurilor, situaŃia creanŃelor şi
situaŃia obligaŃiilor bugetare. Aceste situaŃii sunt utilizate, de majoritatea managerilor IMM-urilor
braşovene, pentru verificarea concordanŃei între evidenŃa scriptică şi existenŃa faptică a bunurilor
din averea firmei şi, mai ales, pentru determinarea rezultatelor activităŃii curente. Într-o proporŃie
mai redusă, aceste informaŃii servesc pentru previzionarea tendinŃelor evenimentelor viitoare,
planificarea activităŃii şi elaborarea bugetelor de activitate.
În tabelul următor se prezintă detaliat, pe categorii, gradul de solicitare a informaŃiilor
necesare, furnizate de firmele prestatoare de servicii financiar-contabile.
Tabelul 2.1. InformaŃii solicitate de la firmele prestatoare de servicii financiar-contabile
1
Brabete, V., Bălună, R., Goagără, D., Calitatea informaŃiilor contabile între cerinŃele reglementărilor naŃionale şi
exigenŃele impuse de aplicarea normelor internaŃionale, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr.
8/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11.
24
Se observă că, situaŃiile cele mai solicitate (87,2%) sunt cele care redau informaŃii
referitoare la obligaŃiile bugetare. Această pondere justifică, în mare măsură, convingerile unor
agenŃi economici, cu privire la necesitatea organizării contabilităŃii şi anume că: „serviciile
financiar-contabile sunt utile, în primul rând, pentru administraŃia fiscală şi nu pentru coordonarea
şi controlul afacerii”.
InformaŃiile referitoare la situaŃia veniturilor şi a cheltuielilor înregistrează ponderi apropiate
(86,3% şi respectiv, 85,8%). Managerii societăŃilor comerciale care beneficiază de servicii
financiar-contabile sunt, de asemenea, puternic interesaŃi în privinŃa cunoaşterii informaŃiilor
referitoare la datoriile firmei, aceasta fiind o problemă sensibilă a perioadei actuale, în care se
manifestă profund efectele crizei economice.
Gradul ridicat de complexitate al reglementărilor contabile, aplicabile tuturor agenŃilor
economici indiferent de mărime şi categorie, are ca rezultat o încărcare a timpului de lucru al
profesionistului contabil, o creştere a preŃului serviciului şi un prilej de manifestare permanentă a
birocraŃiei, în relaŃia cu instituŃiile statului.
Un alt aspect, specific cererii şi ofertei de servicii financiar-contabile, are în vedere
importanŃa acordată de beneficiarii acestor servicii diferitelor categorii de informaŃii solicitate. În
acest sens, pornind de la rezultatele cercetării de marketing în rândul managerilor braşoveni se
constată următoarele:
a) cea mai mare importanŃă se acordă situaŃiilor privind obligaŃiile bugetare;
b) pe loc secund ca importanŃă se află, practic la egalitate, situaŃia veniturilor şi cea a
cheltuielilor;
c) o importanŃă ridicată se acordă şi situaŃiei datoriilor
d) situaŃiilor legate de creanŃe, stocuri şi fluxul de trezorerie li se acordă o importanŃă mai
mică.
Având în vedere principalele categorii de servicii financiar-contabile oferite de firmele
prestatoare, beneficiarii acestora apreciază că nivelul calitativ cel mai ridicat îl înregistrează
contabilitatea generală şi situaŃiile financiare de sinteză. Acestea au un caracter puternic
formalizat, iar informaŃiile transmise, prin intermediul lor, sunt sintetizate respectând întrutotul
reglementările contabile.
Componenta referitoare la contabilitatea de gestiune este prea puŃin cunoscută de managerii
IMM-urilor braşovene, deşi aceasta prezintă toate informaŃiile necesare determinării costului
activităŃii şi este mult mai flexibilă, în organizare, decât contabilitatea financiară.
Noi considerăm că, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie să dezvolte
interesul conducătorilor întreprinderilor mici şi mijlocii pentru contabilitatea de gestiune, al cărei
25
obiectiv principal este furnizarea tuturor informaŃiilor menite să permită adoptarea corectă a
deciziilor economice.
Analiza întreprinsă în cadrul cercetării cantitative de marketing relevă opiniile
reprezentanŃilor IMM-urilor braşovene, cu privire la cele mai importante trăsături pe care trebuie să
le posede informaŃiile financiar-contabile furnizate de firmele specializate. Tabelul următor
evidenŃiază aceste opinii:
Tabelul 2.2. DistribuŃia opiniilor privind trăsăturile informaŃiilor financiar-contabile

furnizate de firmele prestatoare
Observăm că 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcŃie de răspundere în societăŃile

comerciale, doresc rapoarte contabile complete şi 65,7% doresc rapoarte furnizate în timp real.
De asemenea, se remarcă procentul ridicat (52,9%) al celor care doresc situaŃii care să
respecte normele şi reglementările în vigoare.
În această situaŃie, se impune a face câteva comentarii. Întrucât legislaŃia contabilă şi mai
ales cea fiscală este foarte complicată şi complexă, iar constrângerile provenite din partea statului
sunt din ce în ce mai împovărătoare, majoritatea agenŃilor economici, din dorinŃa evitării
controalelor fiscale, se pronunŃă pentru respectarea riguroasă a reglementărilor legale.
Nu în ultimul rând, putem evidenŃia opiniile reprezentaŃilor firmelor braşovene pentru
rapoarte financiar-contabile uşor de înŃeles, concise, exprimate într-un limbaj accesibil tuturor
utilizatorilor (30,7% dintre respondenŃi), care să constituie fundamentul deciziilor adoptate în
administrarea afacerii.
26
CAPITOLUL 3
INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING ONLINE CU
APLICABILITATE ÎN SECTORUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE
Integrarea marketingului online, în cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se

fundamentează pe existenŃa unui ansamblu de tehnici şi instrumente specifice care pot conduce la
atingerea obiectivelor urmărite, conturate prin intermediul strategiilor şi a planurilor de marketing.
Utilizarea acestor tehnici şi instrumente este în strânsă legătură cu evoluŃia tehnologiilor informatice şi de
telecomunicaŃii, iar utilizarea internetului este calea dezvoltării marketingului online. Succesul
Internetului se bazează pe câteva caracteristici printre care, pentru activitatea de marketing, se remarcă:
interactivitatea, personalizarea, infocentrismul, măsurabilitatea, interconectabilitatea, economicitatea1.
Integrarea instrumentelor marketingului online în cadrul activităŃilor de marketing ale
firmelor furnizoare de servicii financiar-contabile depinde, în mod semnificativ şi de evoluŃia
penetrării şi utilizării internetului2 în rândul consumatorilor individuali şi organizaŃionali.
Viziunea de marketing asupra serviciului oferit de organizaŃie arată că acesta există numai în
măsura în care satisface nevoile, dorinŃele, preferinŃele, aşteptările clienŃilor.
3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate în domeniul serviciilor

financiar-contabile
Afirmarea marketingului online este acŃiunea de combinare a metodelor şi tehnicilor de

marketing tradiŃional cu metodele, beneficiile şi experienŃa tehnologiei informaŃiei3.
Punerea în practică a orientării de marketing online a organizaŃiei prestatoare de servicii
financiar-contabile, impune adoptarea unor decizii privind alegerea instrumentului sau a
combinaŃiei de instrumente specifice acestuia. Firma furnizoare de servicii financiar-contabile poate
alege, Ńinând cont de obiectivele urmărite, publicul căruia i se adresează, produsele şi/sau serviciile
în cauză şi resursele de care dispune, pentru utilizarea individuală sau integrată a publicităŃii online,
a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web şi a grupurilor de discuŃii4.
1
Tecău, A., Marketing prin Internet în lucrarea Marketing, Vol II, Lefter, C. (coord.), Brătucu, G., ChiŃu, I., Bălăşescu,
M., RăuŃă, C., Tecău, A., Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006, p. 769.
2
Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŃe bănci şi marketing, Editura Economică,
Bucureşti, 1999, p. 24.
3
Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., op.cit., p. 90.
4
Vegheş, C., op.cit., p. 340.
27
3.2.1. Etape în dezvoltarea strategiei de marketing online în cazul unei firme de servicii
financiar-contabile
În conceperea strategiei de marketing online, în cazul unei firme de servicii financiar-

contabile, trebuie parcurse următoarele etape:
a. Identificarea problemei. Identificarea problemei este determinată de intensitatea cu care
este implicată firma în mediul digital. Pentru cei care se află în faza de lansare pe Internet, mai întâi
trebuie să se stabilească oportunitatea lansării lor pe Internet, iar pentru firmele care sunt deja
prezente în spaŃiul virtual, trebuie să se identifice acŃiunile de marketing ce urmează a fi
1
promovate .
b. Stabilirea obiectivelor. Presupune identificarea rezultatelor care urmează a se realiza prin
campania de marketing online. Pot fi stabilite obiective privitoare la creşterea vizibilităŃii site-ului,
la creşterea numărului de vizitatori sau îmbunatăŃirea comunicării interactive cu clienŃii etc.
Formularea obiectivelor, strategiilor şi tacticilor trebuie realizată având în vedere necesităŃile
clientului. Astfel se urmăreşte2:
• uşurinŃa navigării pe site;
• accesul rapid la informaŃii despre produse sau servicii;
• uşurinŃa efectuării comenzilor şi a plăŃilor;
• o reŃea eficientă de distribuŃie;
• adăugarea de valoare site-ului prin rapiditate, flexibilitate, interactivitate şi confort.
c. Stabilirea tipului de strategie. Tipul strategiei se stabileşte, la fel ca şi în marketingul
clasic, în funcŃie de poziŃia faŃă de caracteristicile pieŃei, după cum rezultă în următorul tabel:
Tabelul 3.1. Variantele strategice în politica de marketing online
Dinamica pieŃei Structura Schimbările ExigenŃele Nivelul

pieŃei pieŃei pieŃei competiŃiei
Strategia creşterii Strategie Strategie activă Strategia exigenŃelor Strategia
nediferenŃiată ridicate ofensivă
Strategia Strategie Strategie adaptivă Strategia exigenŃelor Strategia
menŃinerii diferenŃiată medii defensivă
Strategia Strategie Strategie pasivă Strategia exigenŃelor
restrângerii concentrată reduse
Sursa: adaptare după G. Orzan, „Strategia de marketing în spaŃiul virtual”, „Revista de

marketing online”– Vol.1, Nr. 1/2007, p. 39
1
Orzan, Gh., Orzan, M., op.cit., p. 72.
2
Gay R., Charlesworth A., Esen R., op.cit, p. 45.
28
Noi considerăm că strategia de marketing online, pentru firma de servicii financiar-

contabile, în contextul diversificării activităŃilor economice şi creşterii numărului de societăŃi cu
acest specific, trebuie să fie cea a exigenŃelor ridicate. Aceasta presupune promovarea unor servicii
care să conducă la satisfacerea superioară a cerinŃelor clientului de servicii financiar - contabile,
prin atingerea performanŃei în contabilitate şi anume, transmiterea unei imagini fidele, credibile şi
relevante a activelor, datoriilor şi rezultatului activităŃii firmei, în timp real.
d. Integrarea în strategia generală. Integrarea în strategia generală de marketing a firmei
este foarte importantă, cu atât mai mult cu cât, marketingul online reprezintă un element
complementar marketingului clasic.
Trebuie avută în vedere realizarea unei concordanŃe permanente între mijloacele clasice şi
cele online referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce Ńine de identitatea firmei ce
s-a lansat pe Internet, logo, slogan, politică, profesionalism, promptitudine.
e. Alocarea resurselor. Presupune stabilirea bugetului pentru proiectul de realizare a
activităŃilor de marketing online. Analiza trebuie să conducă la luarea unei decizii fundamentate, în
realizarea integrală a programului de marketing, care să marcheze un succes în activitatea firmei de
servicii financiar-contabile.
f. Executarea planului priveşte paşii care trebuie făcuŃi, în fapt, pentru implementarea unui
plan de marketing online1: înregistrarea numelui domeniului; modul de abordare şi de acces la
Internet; proiectarea şi crearea site-ului Web; anunŃarea noului site Web la jurnalele de comerŃ;
înregistrarea site-ului Web cu motoare de cautare; supunerea site-ului Web recenziilor revistelor
de specialitate; auditul site-ului; includerea adresei URL-ului Web în publicitatea off-line a firmei;
crearea unei semnături pentru poşta electronică şi grupurile de ştiri; găsirea grupurilor de ştiri
relevante; luarea în considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannerele şi
legăturile reciproce; asigurarea faptului că site-ul Web este permanent actualizat şi că se răspunde la
mesajele prin poşta electronică.
g. Examinarea rezultatelor – măsurarea succesului. După testarea planului, are loc
evaluarea rezultatelor, astfel încât, în mod continuu, se realizează o îmbunătăŃire a campaniei de
marketing online. Succesul se poate determina prin constatarea numărului de vizitatori şi măsurarea
traficului pe site-ul respectiv, prin adăugarea la site-ul Web a unui contor al vizitatorilor. O altă
modalitate este analiza jurnalului de acces al serverului sau existenŃa anumitor browsere care
stochează informaŃii despre site-ul anterior accesat de vizitatorii site-ului firmei. Acestea reprezintă
un instrument util, pentru a reface itinerariul vizitatorilor şi pentru a verifica dacă există un punct
comun pentru toŃi vizitatorii. O altă posibilitate de evaluare a impactului o constituie constatarea
1
Orzan, Gh., Orzan, M., op. cit., p 74.
29
semnăturilor vizitatorilor într-o carte de oaspeŃi, oferindu-li-se un premiu sau un alt stimulent
pentru aceasta.
3.2.3. Fidelizarea clienŃilor în marketingul online. Cluburi pentru clienŃi ai firmelor de

servicii financiar-contabile
Dezvoltarea unui site web este un element esenŃial al strategiei de marketing online.
Succesul unui site pe internet se înregistrează atunci când vizitatorii care l-au accesat vor reveni.
Prin urmare, suscitarea interesului poate să însemne primul nivel în câştigarea unui viitor
client. Motivele pentru care vizitatorul revine pe site sunt: realizarea vizuală a site-ului, posibilitatea
unei accesări rapide a datelor, servire simplă, interactivitate, actualitate bună şi alte elemente care
sporesc valoarea site-ului, cum ar fi forum-urile, chat-ul, realizarea de comunităŃi sau link-urile
interesante.
În opinia specialiştilor, construirea legăturilor cu clienŃii este un proces care se dezvoltă în
timp şi care necesită parcurgerea mai multor etape1, aşa după cum se poate constata din figura de
mai jos:
RelaŃie
Client fidel
Cumpărător
Participant
Utilizator
Vizitator
Interactivitate
Figura 3.6. Treptele de loialitate în marketingul online
Sursa: A., ZaiŃ,O., C., Anton, O., Olaru, Marketing direct, Editura Libris, 2006, p. 239.
Fiecare dintre treptele simbolizate în grafic reprezintă un proces de loialitate, cunoscute în

mediul de marketing offline, dar care sunt valabile şi în mediul online de marketing.
Firmele de servicii financiar-contabile trebuie să fie în mod permanent preocupate de
conceperea şi realizarea acŃiunilor de fidelizare a clienŃilor, identificând importanŃa fiecărei trepte
din acest proces.
O strategie a fidelizării clienŃilor, în mediul online, are drept obiective principale crearea şi
actualizarea permanentă a unei baze de date clienŃi, care să permită reliefarea comportamentului
1
ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit., p. 239.
30
acestora, anticiparea nevoilor lor şi găsirea unor oportunităŃi de a adăuga valoare relaŃiilor prin
programe de management al relaŃiilor cu clienŃii1.
Cel mai mare succes ce poate fi înregistrat de o firmă, inclusiv de cele de servicii financiar-
contabile, în utilizarea Internetului, îl reprezintă constituirea de clienŃi fideli prin cunoaşterea
profilului fiecăruia, iar aceasta se înfăptuieşte printr-o ofertă web individualizată şi direcŃionată în
funcŃie de necesităŃile fiecărui client. Cele mai ieftine şi mai eficiente modalităŃi de culegere a
datele despre clienŃi sunt cele obŃinute prin intermediul internetului.
O analiză asupra pieŃei ofertanŃilor de servicii financiar-contabile evidenŃiază faptul că
pieŃele devin din ce în ce mai saturate, din punct de vedere al calităŃii şi al preŃului, produsele şi
serviciile devin din ce în ce mai competitive, iar nişele devin din ce în ce mai greu de găsit şi
cucerit. Pe de altă parte, clienŃii devin din ce în ce mai conştienŃi de puterea pe care o deŃin,
compară şi analizează foarte amănunŃit ofertele şi preŃurile ofertanŃilor, iar loialitatea faŃă de aceştia
se manifestă din ce în ce mai puŃin.
Cluburile de clienŃi fac parte din acele instrumente de marketing direct, cu ajutorul cărora se
realizează două funcŃii: aceea de colectare a informaŃiilor despre clienŃi şi, în acelaşi timp, de
realizare a relaŃiilor pe termen lung cu aceştia; fiind deci, atât un instrument de cercetare a pieŃei,
cât şi unul de relaŃionare cu clienŃii.
Se consideră că principalele caracteristici ale unui club al clienŃilor2 sunt următoarele:
• sunt iniŃiate, planificate şi conduse de către organizaŃie şi nu de către clienŃii înşişi;
• oferă o valoare reală şi percepută membrilor, prin optimizarea combinaŃiei între beneficiile
financiare şi non-financiare;
▪ oferă oportunităŃi pentru membri de a interacŃiona unii cu ceilalŃi;
▪ colectează date care ajută celelalte structuri ale organizaŃiei să îşi îmbunătăŃească
performanŃele;
▪ scopul său este de a activa clienŃii, încurajându-i să cumpere, sau recomandându-le un
produs, să comunice cu clubul etc.
Construirea unui club pentru clienŃi, de către firma prestatoare de servicii financiar-contabile
constituie una din etapele realizării programului de creştere a loialităŃii clienŃilor faŃă de organizaŃie.
Organizarea unui club al clienŃilor presupune3:
Stabilirea obiectivelor clubului. Scopul principal al unui club se poate concretiza în
creşterea vânzărilor, a profitului sau a cotei de piaŃă.
1
Grosseck, G., op.cit., p. 432.
2
ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit, p. 244.
3
Ibidem, p. 246.
31
De asemenea, se mai pot urmări alte obiective precum: atragerea clienŃilor, realizarea unei
baze solide de date pentru clienŃi, oferirea de informaŃii pentru alte compartimente, crearea de
oportunităŃi de comunicare între organizaŃie şi clienŃii săi.
Elementele unui club al clienŃilor. łinta principală a unui astfel de club este reprezentată de
către cei mai importanŃi clienŃi – cei care constituie partea majoră a afacerii, întrucât siguranŃa
acestor relaŃii este vitală pentru succesul viitor al afacerii. Elementele clubului sunt prezentate în
figura 3.7.
Elementele unui club al clienŃilor
Obiective
Beneficiari de
servicii financiar-
Integrare contabile
Club al clienŃilor
Baza de date a firmei prestatoare Beneficii
clienŃilor de servicii
financiar-contabile
Concept
Service
financiar
Comunicare
Figura 3.7. Elementele unui club al clienŃilor

Sursa: Adaptare după A. ZaiŃ, O., C. Anton, O. Olaru, Marketing, Editura Sedcom Libris,
Iaşi, 2006, p. 246.
Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie să furnizeze o valoare ridicată pentru client, să

vizeze punctul de vedere al acestora, să conŃină elemente unice, să impresioneze în mod plăcut
membrii, să prezinte o ofertă specială, să ofere diferenŃiere şi să reflecte superioritatea firmei de
servicii financiar-contabile în raport cu concurenŃa. Tipul de club. Clubul clienŃilor organizat de
firma de servicii financiar-contabile este constituit, în mare parte, din colaboratorii acesteia cei
mai importanŃi, cu experienŃa şi activitatea cea mai complexă în domeniul economic.
Comunicarea în cadrul grupului. Comunicarea în cadrul clubului se realizează pe trei
domenii: cu membrii săi, cu personalul firmei de servicii financiar-contabile şi cu mediul extern-
în general cu media. Managementul bazelor de date. Un mod eficient de atingere a loialităŃii
clienŃilor, de creştere a frecvenŃei vânzărilor şi dezvoltare a unui avantaj competitiv, prin oferirea
unui stimulent clienŃilor în faŃa competiŃiei, îl reprezintă programul de constituire a bazelor de date
pentru clienŃi.
32
Bibliografie
1. AdăscăliŃei, V., Euromarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2005

2. Albu, N.; Albu, C., Clasicism şi modernitate în utilizarea şi utilitatea informaŃiei financiare,
Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2004, Editura CECCAR, Bucureşti,
(după L., Germain, J.F Rérolle, “La gestion des relation avec les actionnaires”, Les Echos, dossier
L’ Art de l’entreprise globale), p. 47
3. Andone, I., ługui, Al., Sisteme inteligente în managemant, contabilitate, finanŃe bănci şi
marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999
4. Anghel, D.L., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002
5. Anton, C., Types of Applicants for Accounting Information, Bulletin of the „Transilvania”
University of Brasov, 2007
6. Anton, C.E., The Analysis of the Interdependences between the Variables Characterizing the
Financial-Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the
Conditions of Accounting Standardization and Normalization, International Conference
„Economics & Management”, Kaunas University of Technology, Lithuania, 2009
7. Anton, C.E., Assertions Related to the Marketing Integration within the Financial-Accounting
Services Companies, International Conference on Business Excellence ICBE2009, Braşov,
România
8. Anton, C.E., Considerations on the Contract Relations between the Financial –Accounting
Services Companies of Romania and their Clients, INTED2010- International Technology,
Education and Development Conference2010- 8-10 martie 2010, Valencia, Spania
9. Anton, C.E., Recruitment of the Future Professionals in the Financial-Accounting Field.
Marketing Studies in the Context of International Accounting Convergence- INTED2009-
International Technology, Education and Development Conference2009-Valencia, Spania
10. Anton, C.E., The Audit of the Marketing Strategies in the Policy of Recruiting Future
Professionals of the Financial-Accounting Field in the Romanian Organisations,- ICERI2009-
International Conference of Education, Research an Innovation-2009, Madrid, Spania
11. Anton, C., Trifan, A., The Expectations of the Financial-Accounting Services Beneficiaries
from the Accounting Companies, in the Context of the Actual Economic Crisis, International
Conference SIMPEC 2010, Braşov, România.
12. Antonescu, M.; Ciora, L.I.; Popa, S., „Impactul Internetului asupra strategiei de marketing a
firmei”, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 6/2004, Editată de Ministerul FinanŃelor
publice, Bucureşti, p. 57
62
13. Arms, B., Marketingul local, Outdoor marketing, PR la nivel local, trad. Roxana
Vidican, Editura All, Bucureşti, 2008
14. Baba, M.C., Instrumente şi rapoarte contabile utilizate în analiza şi deciziile manageriale,
Teză de doctorat, Academia de Studii Economice Bucureşti, 2007.
15. Baba, M., Trifan, A., Anton, C., Opinions Regarding the Quality of Accounting Information
in Managerial Decision-Making-Management of Technological Changes, Proceedings of the 6th
International Conference on Management of Technological Changes, Democritus University of
Thrace, Greece, Volume 2, September 3rd - 5th, 2009, Alexandroupolis, Greece
16. Balaure, V., (coord); AdăscăliŃei, V.; Bălan, C.; Boboc, Şt.; Cătoiu, I.; Olteanu, V.;
Pop, N.Al.; Teodorescu, N., Marketing, ediŃia a-II-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002
17. Balaure, V.; Cătoiu, I.; Vegheş, C., Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureşti, 2005
18. Balaure, V., (coord), Marketing-teste grilă, Editura Uranus, Bucureşti, 2003
19. Banyte, J.; Gadeikiene, A., Modelarea procesului de prestare a serviciilor în contextual
implementării conceptului de serviciu, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational,
nr. 2/2007, p. 68-73
20. Bird, D., Marketingul direct pe înŃelesul tuturor, trad. Cătălin Georgescu, Editura Publica,
Bucureşti, 2007
21. Boardman, A.; Greenberg, D.; Vining, A.; Weimer, D., Analiza cost-beneficiu. Concepte şi
practică, trad. Usturoi D., Nicolescu M., Editura Arc, Chişinău, 2004
22. Bogdan, A.M., Etica profesională: condiŃie şi deziderat pentru auditorii financiari din
România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 5/2005, Editura CECCAR,
Bucureşti, p. 52-59
23. Bogdăneşti, C. P., Sistemul informaŃional al firmei în mediu concurenŃial, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 1999
24. Brabete, V.; Drăgan, C., Repere privind evoluŃia rolului contabilităŃii în procesul decisional,
Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, p. 16
25. Brabete, V.; Drăgan, C., Producători şi beneficiari de informaŃii financiar-contabile în
contextul reformei economice şi contabile din România, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”,
nr. 7-8/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, p. 52-56
26. Brabete, V.; Bălună, R.; Goagără, D., Calitatea informaŃiilor contabile între cerinŃele
reglementărilor naŃionale şi exigenŃele impuse de aplicarea normelor internaŃionale, Revista
„Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11
27. BădiŃă, R., InformaŃia contabilă între cerere şi ofertă, Revista „FinanŃe publice şi
contabilitate”, nr. 5/2006, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 13-15
63
28. Brătucu, G.; Ispas, A.; ChiŃu, I.B., Marketingul serviciilor publice, Editura Infomarket, 1999
29. Capotă, A., Metodologia cercetării în contabilitate, Editura Zigotto, GalaŃi, 2010
30. Cătoiu, I., (coord.); Bălan, C.; Orzan, Gh.; Popescu, I. C.; Vegheş, C.; DăneŃiu, T.;
Vrânceanu, D., Cercetări de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
31. Cătoiu, I.; Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, EdiŃia a II-a revăzută şi
adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2004
32. Cetină, I., Marketingul financiar-bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2005
33. Cetină, I.; Nora, M.; Orzan, M., Strategii de marketing în sectorul serviciilor, „Revista
de marketing online” – Vol.1, Nr. 3, 2007
34. Cetină, I., (coord.); Brandabur, R.E.; Constantinescu, M., Marketingul serviciilor. Teorie şi
aplicaŃii, Editura Uranus, Bucureşti, 2006
35. Cetină, I.; Odobescu, E., Strategii de marketing bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2007
36. Cenar, I.; Deaconu, C.S., ViaŃa contabilă a întreprinderii de la constituire la faliment, Editura
CECCAR, Bucureşti, 2006
37. Ciobanu, I.; Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iaşi, 2005
38. Ciurea, S.; Alexe, C., Management şi marketing, AplicaŃii pentru sistemele biotehnice,
Editura Universitară, Bucureşti, 2006
39. Constantin, C., Sisteme informaŃice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor de marketing.
AplicaŃii în SPSS., Editura Infomarket, Brasov, 2006
40. Cristu, I., Rolul profesionistului contabil în cadrul economiei de piaŃă funcŃionale, Revista
„Contabilitatea expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 4/2006, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 11.
41. Dayan, A.; Bouquerel, F., Studiile de piaŃă, trad. Rodica Miroiu, Editura C.H. Beck,
Bucureşti, 2008
42. Danciu, V., Marketing strategic competitiv, - o abordare internaŃională-, Editura Economică,
Bucureşti, 2004
43. Datculescu, P., Cercetarea de marketing. Cum pătrunzi în mintea consumatorului, cum
măsori şi cum analizezi informaŃia. Editura Brandbuilders Grup, Bucureşti, 2006
44. Demetrescu, M., Metode de analiză în marketing, Editura Teora, Bucureşti, 2001
45. Diaconescu, M., Marketing, Editura Universitară, Bucureşti, 2005
46. Dima, F., Contabilitatea ca sistem de informare şi de asistare a deciziei, Revista „Gestiunea
şi contabilitatea firmei”, nr. 6/2006, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, p. 2
47. Dimitriu, M., Contabilitatea şi noile provocări IT, Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”,
nr. 1/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p. 29-39
48. Duguleană, L., Analiza de regresie – Resurse în activitatea de cercetare, Şcoala doctorală,
Braşov, 2006
64
49. Dumitrescu, L.N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al

întreprinderii de servicii, „Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 1/2007,
p. 146
50. Dumitru, I., Marketing strategic-o abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus,
Bucureşti, 2004
51. Dumitru, A.P., De la standardizarea contabilă inernaŃională spre…dereglementarea
contabilă la nivel naŃional, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr.9/2007,
Editura CECCAR, Bucureşti, p. 14-17
52. Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnică Timişoara, 2004
53. Enache, I., De la biblioteconomie la marketingul de bibliotecă, „Revista română de
marketing”, nr. 2/2008, Editura Rosetti, EducaŃional, Bucureşti, p. 120
54. Enacu, L., Serviciile fiscale şi profesia contabilă, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul
afacerilor”, nr3/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 14.
55. Feleagă, N.; Ionaşcu, I., Reglementare şi practice în consolidarea conturilor, editura
CECCAR, 2004
56. Filip, A., Formarea şi dezvoltarea relaŃiilor cu clienŃii, „Revista română de marketing”, nr.
2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 82
57. Filip, C.I., De la armonizarea contabilităŃii româneşti la conformitatea cu directivele
europene şi normele IAS/IFRS, Revista „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, nr. 9/2007, Editura
Tribuna Economică, Bucureşti, p. 63
58. Firescu, V.; Bengescu, M., Costurile calităŃii, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul
afacerilor”, nr. 2/2006, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 8
59. Fisk, P., Geniu în marketing, trad.: Criste, D., Editura Meteor Press, Bucureşti, 2008
60. Florescu, C.; (coord.) Mâlcomete, P.; (coord.) Pop, Al., N. (coord.),- Marketing. DicŃionar
explicativ, Editura Economică, Bucureşti, 2003
61. Florea, I.; Florea, R.; Macovei, I.C.; Berheci, M., Introducere în expertiza contabilă şi în
auditul financiar, EdiŃia a-II-a, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008
62. Florescu, C., (coord), Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1975
63. Foltean, F.; Hălmăjan, H.; Preda, Gh., CunoştinŃele despre piaŃă şi performanŃele de
marketing ale firmei, „Revista română de marketing”, nr. 1/2007, Editura Rosetti International,
Bucureşti, p. 42
64. Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., Marketing on-line. O abordare orientată spre client. Trad.
Ion Costache, Editura ALL, 2009
65. Gamble, P.; Tapp, A.; Marsella, A.; Stone, M., RevoluŃia în marketing. O abordare radicală
pentru o afacere de succes, trad. Carmen Pădurariu, Editura Polirom, Iaşi, 2008
65
66. Garrison, P., Marketing exponenŃial. Cum susŃii creşterea într-un mediu în continuă
schimbare. Marketing din lumea reală în noua Eoropă, trad. Cristina Grigoraş, Editura Businesse
Media Group, Bucureşti, 2007
67. Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., eActivitatile in societatea informatională, Editura Economică,
Bucureşti, 2002
68. Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., OrganizaŃia virtuală, Editura Economică, Bucureşti, 2004
69. GhiŃă, M.; Mareş, V., Auditul performanŃei finanŃelor publice, Editura CECCAR, Bucureşti,
2002
70. GhiŃă, M., Auditul intern, EdiŃia a doua, Editura Economică, Bucureşti, 2009
71. GhiŃă, M., GuvernanŃa corporativă, Editura Economică, Bucureşti, 2009
72. Gîrbină, M.M., Modelul valorii juste şi exigenŃele investitorilor privind relevanŃa informaŃiei
contabile, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 8/2006, Editura CECCAR,
Bucureşti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial
Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p.12-17
73. Gorchels, L., Ghidul managerului de produs, trad.: Duca, E., Duca, A., EdiŃia a 3-a, rev.,
Bucureşti, Rosetti Educational, 2006
74. Grigorescu, A.; Bob, C.; Dobrescu, E., Marketingul afacerilor publice şi private, Editura
Uranus, Bucureşti, 2007
75. Grosseck, G., Marketing şi comunicare pe internet, Editura Lumen, Iaşi, 2006
76. Haig, M., Manual de e-marketing, Ghid indispensabil pentru Marketingul produselor şi
serviciilor tale pe Internet Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005
77. Hart, N., Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998
78. Have ten S.; Have ten W.; Stevens F.; Elst van der M.; Pol-Coyne F., Modele de succes în
managementul firmelor, trad. Cristi Avram, Editura Andreco Educational Grup, Bucureşti, 2008
79. Horngren, Ch.; Datar, S.; Foster, G.; Contabilitatea costurilor, o abordare managerială, EdiŃia
a XI-a, Editura Arc, Ghişinău, 2006
80. Horomnea, E.; Tratat de contabilitate, vol. II, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2003
81. Horomnea, E., Despre academism în lumea ştiinŃei contabile, Revista „FinanŃe publice şi
contabilitate”, nr.3/2003, editată de Ministerul finanŃelor publice, p. 18-19.
82. Horomnea, E., Pahone, C., Imaginea fidelă, criteriu de performanŃă al contabilităŃii, Revista
„FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 3/2002, Editată de Ministerul finanŃelor publice, Bucureşti, p.
48-55
83. Horomnea, E.; Pahone, C., Utilizatorii informaŃiei contabile şi procesul decizional, Revista
„FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 4/2002, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice, Bucureşti, p.
20-21
66
84. Horomnea, E.; Tabără, N., InformaŃia contabil-financiară a întreprinderii multifuncŃionale,

Revista „FinanŃe, credit, contabilitate”, nr. 7-8/2000, Editată de Ministerul FinanŃelor, Bucureşti, p.
16
85. Hălmăjan, H., Factori de influenŃă ai relaŃiei orientare spre piaŃă-performanŃă, „Revista
română de marketing”, nr. 2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 76
86. Ionaşcu, I., TendinŃe internaŃionale privind (de)reglementarea contabilităŃii firmelor:
învăŃăminte pentru România, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 1/2003,
Editura CECCAR, Bucureşti, p. 54-60
87. Ionaşcu, I., Ionaşcu, M., Săcărin, M., Minu, M., PercepŃii ale normalizatorilor contabili
privind evoluŃia contabilităŃii româneşti în contextual integrării europene, în vol. Congresul al
XVI-lea al prpfesiei contabile din România-Profesia contabilă şi globalizarea”, Bucureşti, 2006, p.
545
88. Ioncică, M., Economia serviciilor. Abordări teoretice şi implicaŃii practice, Editura Uranus,
Bucureşti, 2006
89. Ielics, B., Consumatorii şi piaŃa, Editura de Vest, Timişoara, 1999
90. Isaic-Maniu, A.; MitruŃ, C.; Voineagu, V., Statistică, Editura Universitară, Bucureşti, 2004
91. Jaba, E.; Grama, A., Analiza statistică cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iaşi, 2004
92. Jaba, E., Statistica, Editia a III-a, Editura Economică, Bucureşti, 2002
93. Kaden, J. R., Guerrilla marketing research. Tehnici de cercetare de marketing care pot ajuta
orice tip de afacere să facă mulŃi bani. Trad. łuclea Claudia-Elena, Raicu Elena-Roxana, Editura
C.H. Beck, Bucureşti, 2008
94. Keegan, J. W.; Green, C. M., Global marketing, Person Prentice Hall, 2005
95. Kermally, S., Maeştrii marketingului, trad. Marius Chitoşcă, Editura Meteor Press, Bucureşti,
2009
96. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora,Bucureşti, EdiŃia a IV-a, 2005
97. Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education,
2006
98. Kotler, Ph., Kotler despre marketing, Cum să creăm, cum să câştigăm şi cum să dominăm
pieŃele, Editura Curier Marketing, Bucureşti, 2003
99. Kotler, Ph.; Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, EdiŃia a II-a,
2003
100. Kotler, Ph.; Fernanda Trias de Bes., Marketing lateral, Editura CODECS, Bucureşti, 2004
101. Kotler, Ph.; Nancy Lee, Marketing în sectorul public, trad. Dan Criste, Editura Meteor Press,
Bucureşti, 2008
67
102. Kotler, Ph.; Jain, D.; Maesincee, S., Marketingul în era digitală-o nouă viziune despre profit,
creştere şi înnoire, trad Dan Criste, Editura METEOR BUSINESS, Bucureşti, 2009
103. Kotler, Ph., Marketing de la A la Z, Editura CODECS, Bucureşti, 2004
104. Kotler, Ph., Zece păcate capitale de marketing. Semne şi soluŃii., Editura CODECS,
Bucureşti, 2004
105. Lefter, C., Cercetarea de marketing Teorie şi aplicaŃii, Editura Infomarket, Braşov, 2004
106. Lefter, C.(coord.); Brătucu, G.; ChiŃu, I.; Bălăşescu, M.; RăuŃă, C.; Tecău, A., Marketing, vol
I şi Vol II Editura Infomarket, Braşov, 2000
107. Lefter, C. (coord.); Brătucu, G.; ChiŃu, I.; Bălăşescu, M.; RăuŃă, C.; Tecău, A., Marketing, vol
I şi Vol II, Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006
108. Luca, G.P.; Verzea, I., Managementul marketingului, Editura Tehnopress, Iaşi, 2005
109. Lungu, C.I., Teorie şi practici contabile privind întocmirea şi prezentarea situaŃiilor
financiare, Editura CECCAR, Bucureşti, 2007
110. Maican, C., Internet şi e-business, Editura Infomarket, Braşov, 2005
111. Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2003
112. Malciu, L., Cererea şi oferta de informaŃii contabile, Editura Economică, Bucureşti, 1998
113. Malhotra, N., Marketing Research, fourth editon, Pearson Education, LTD, 2004
114. Manole, V.; Stoian, M.,- Marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2004
115. Manole, V.; Stoian, M.; DorobanŃu, H., Marketing, Editura ASE, Bucureşti, curs PDF.
116. Minu, M., Contabilitatea ca instrument de putere, Editura Economică, Bucureşti, 2002
117. Minu, M., Calitatea informaŃiei contabile în contabilitatea românească, Revista
„Contabilitatea expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 7/2002, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 6-10
118. Mitu, I.E., Concepte şi exigenŃe privind informaŃia contabilă, Revista „FinanŃe publice şi
contabilitate”, nr. 7-8/2007, Ministerul Economiei şi FinanŃelor, Bucureşti, p. 48-52
119. Mitu, N.E., Posibili consumatori ai informaŃiei contabile furnizate de procesul economic,
Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 4/2005, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice,
120. Mocean, L, Structura sistemului informaŃional-contabil al grupurilor de firme, Revista
„FinanŃe publice şi contabilitate”, nr. 7-8/2003, p. 73, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice,
Bucureşti (după Czinkota, M.R., Ronkainen, M.H., Moffet, International Business, Fourth Edition,
The Dryden Press, Harcourt Brace College Publishers, Forth Worth, 1994, p. 385-386).
121. Morar, R., Comunicarea în serviciile publice şi stadiul acesteia în România, „Revista română
de marketing”, nr. 3/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureşti, p. 120-125
68
122. MuŃiu, A. I.; Tiron Tudor, A., Rolul profesionistului contabil în organizarea contabilităŃii de
gestiune la IMM-uri, Revista „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, nr. 2/2007, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, p. 50-55
123. Neagu, C.; Udrescu, M., Managementul organizaŃiei, Editura Tritonic, Bucureşti, 2008
124. Neergaard, H.; Ulhoi, J.,P., Handbook of Qualitative Research Methods in Entrepreneurship,
Published by Edward Elgar Publishing, Inc., UK, 2007
125. Olteanu, V., Marketingul serviciilor- o abordare managerială, Editura Ecomar, Bucureşti,
2005
126. Olteanu, V.; Anghel, L. D.; Zaharia, R., Orientări şi tendinŃe în dezvoltarea marketingului,
„Revista română de marketing”, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32
127. Oprea, C.; Gheorghe, C., Contabilitatea de gestiune şi calculaŃia costurilor, Editura
AtlasPress, 2003
128. Oprea, C.; Ristea, M., Bazele contabilităŃii, Editura NaŃional, Bucureşti, 2000.
129. Oprea, D., Premisele şi consecinŃele informatizării contabilităŃii, Editura Graphix, Iaşi, 1995
130. Oprean, I., Control şi audit financiar-contabil, Editura Intelcredo, Deva, 2002
131. Oprean, D.; Oprean, V. B., Managementul informatizat al activităŃilor financiar-contabile,
Revista „FinanŃe publice şi contabilitate”, nr 2/2004, Editată de Ministerul FinanŃelor Publice,
132. Orzan, Gh.; Orzan, M., Cybermarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2007
133. Orzan, Gh., Strategia de marketing în spaŃiul virtual, „Revista de marketing online”–
Vol.1, Nr. 1/2007
134. Ristea, M.; Bâtcă, V.; Dumitru, G.C., Utilizarea funcŃiei “quality function deployment” în
perfecŃionarea managementului calităŃii din instituŃiile medico-sanitare, Revista „Contabilitatea,
expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 6/2009, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 35-41
135. Papuc, M. (coord); Kacso, S.; Zbuchea, A., Cercetări de marketing- AplicaŃii-, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2004
136. Patriche, I., Marketingul în domeniul construcŃiilor, teză de doctorat, Academia de Studii
Economice, Bucureşti, 2004
137. PătruŃ, V., şi colaboratorii, Manualul expertului contabil şi al contabilului autorizat, EdiŃia a
IV-a, actualizată, Editura Agora, Bucureşti, 2002
138. Pântea, I. P.; Bodea, Gh., Contabilitatea financiară românească conformă cu Directivele
europene, Editura Intelcredo, Deva, 2006
139. Petrescu, S., Analiză şi diagnostic financiar-contabil – Ghid teoretico-aplicativ- Editura
140. Petcu, N., Statistică – Teorie şi aplicaŃii în SPSS, Editura Infomarket, Braşov, 2003
69
141. Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de bază şi aplicaŃii. Editura Uranus, Bucureşti, 2008
142. Pop, N., Al.; Dumitru, I., Marketing internaŃional, Editura Uranus, Bucureşti, 2001
143. Pop, N., Al.; (coord), Lefter, C.; Andronov, E.; Kouzmanova, M.; Schmengler, H., Marketing
strategic, Editura Economică, Bucureşti, 2000
144. Popescu, C.I., Comunicarea în marketing, Editura Uranus, 2003
145. Popescu, M.; Dascălu, A.; Albu, R.G., Management, Editura Infomarket, Braşov, 2004
146. Pryor, P., Marketingul serviciilor de construcŃii, trad. Smaranda Nistor, Editura Codecs,
Bucureşti, 2005
147. Prutianu, Şt.; Anastasiei, B.; Jijie, T., Cercetarea de marketing-Studiul pieŃei pur şi simplu,
Editura Polirom, Bucureşti, 2005
148. Prutianu, Şt.; Munteanu, C.; Caluschi, C., InteligenŃa marketing plus, Editura Polirom, EdiŃia
a II-a, 2004
149. Ries, Al.; Trout J., Marketingul ca război, trad. Cârnu Viorel, Editura Antet XX Press,
Filipeştii de Târg, Prahova, 2007
150. Ristea, M., Contabilitatea financiară, Editura Universitară, Bucureşti, 2005
151. Rusovici, A.; Farmache, S.; Rusu, Gh., Manager în misiunea de audit, Ghid pentru
înŃelegerea şi aplicarea standardelor internaŃionale de audit financiar (ISA), Editura Monitorul
Oficial, Bucureşti, 2008
152. Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaŃional-o nouă paradigmă în
marketingul contemporan, „Revista română de marketing”, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational,
Bucureşti, p. 36
153. Săvoiu, Gh., (coord.); Grigorescu, R.; Asandei, M.; Manole, S., Cercetări şi modelări de
marketing. Metode cantitative în cercetarea pieŃei. Editura Universitară, Bucureşti, 2005
154. Spircu, L.; Spircu, T.; Calciu, M., Analiza datelor de marketing, Editura All, Bucureşti, 1994
155. Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureşti, 2002,
http://www.ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm
156. Stone, B.; Jacobs, R., Metode de succes în marketingul direct. Traducere de Ecaterina
Stamatin.EdiŃia a VII-a, Editura Arc, Chişinău, 2004
157. Stone, M.; Bond, A.; Blake, E., Ghidul complet al marketingului direct şi interactiv, Editura
BIC ALL, Bucureşti, 2006
158. Suciu, T., Globalizare şi doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braşov, 2008
159. Tabără, N., Horomnea, E., Cadrul conceptual şi criteriile de măsurare a calităŃii în
contabilitate, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 2/2003, Editura CECCAR,
Bucureşti, p. 17
160. Thomas, M., Manual de marketing, Editura CODECS, Bucureşti, versiune românească 1998
70
161. Tănăsescu, D., Marketing public şi optimul social, Editura ASAB, Bucureşti, 2008
162. Trevisani, D., Psihologia marketingului şi a comunicării, Strategii de marketing perceptiv.
Bugetul mental (atribuirea resurselor), ConcurenŃa psihologică pe piaŃa achiziŃiilor, trad. Doroga
Corina, Editura IRECSON, Bucureşti, 2007
163. Tobă, D., Macroeconomie, Universitatea din Craiova, Specializarea Contabilitate, Suport de
curs format pdf.
164. Toma, M.; Potdevin, J., Elemente de doctrină şi deontologie a profesiei contabile, Editura
165. Tutty, L.; Rothery, M.; Grinnell, R., Jr. Cercetarea calitativă în asistenŃa socială. Faze, etape
şi sarcini, trad. Ilin Dana Ligia, Editura Polirom, Iaşi, 2005
166. ługui, Al., Stadii şi noi forme de manifestare ale contabilităŃii în societatea cunoaşterii,
Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 9/2005, Editura CECCAR, Bucureşti,
p.57
167. ługui, Al., Principalele provocări pentru profesia contabilă din România, Revista
„Contabilitatea, expertiza şi auditul facerilor”, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 59-63
168. Tugui, Al., Critica sistemului informaŃional contabil, Revista „Contabilitatea, expertiza şi
auditul afacerilor”, nr. 1/2003, Editura CECCAR, Bucureşti, p. 61-63
169. ługui, Al., ModalităŃi de integrare a produselor informatice financiar-contabile în
întreprinderi, Revista „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, nr. 12/2005, Editura
CECCAR, Bucureşti, p. 54-61
170. ługui, Al., ługui, I., Profesioniştii contabili nu pot rămâne indiferenŃi la evoluŃiile din domeniul
tehnologiilor informaŃionale, Revista „Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor”, nr. 4/2002, Editura
CECCAR, Bucureşti
171. ługui, Al., Produse informatice generalizate pentru contabilitate (Produits informatiques
generalises pour la comptabilite), Revista „Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor”, nr. 4/2003,
Editura CECCAR, Bucureşti
172. Vegheş, C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003
173. ZaiŃ, A., Anton, O., C., Olaru, O., Marketing direct, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2006.
174. ZaiŃ, A., Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004
175. Zollondz, H., D., Fundamentele marketingului, Editura BIC ALL, Bucureşti, 2007
176. Westwood, J., Cum să concepi un plan de marketing, Desfăşurarea auditului de marketing,
Stabilirea obiectivelor şi strategiilor, Crearea unui plan eficient, realizabil, trad. Mihai
Mănăstireanu, Editura RENTROP& Straton, Bucureşti, 2007
177. *** Standardul InternaŃional de Raportare Financiară (IFRS) pentru Întreprinderi Mici şi
Mijlocii (IMM-uri), 2009, Editura CECCAR, Bucureşti, 2010
71
178. *** Standardele InternaŃionale de Contabilitate 2005, Editura Economică, Bucureşti 2005
179. *** Standardul profesional nr. 21, „Misiunea de Ńinere a contabilităŃii, întocmirea şi
prezentarea situaŃiilor financiare”, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008
180. *** Standardul profesional nr. 22, „Misiunea de examinare a acontabilităŃii, întocmirea şi
prezentarea situaŃiilor financiare”, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureşti, 2008
181. *** Norme profesionale ale auditului intern, Standarde de Audit Intern, Camera Auditorilor
Financiari din România, Bucureşti, 2007
182. *** Raport anual 2008, elaborat de CECCAR, Bucureşti, 2008
183. *** ColecŃia Revistei „FinanŃe publice şi contabilitate”, Ministerul FinanŃelor Publice,
Bucureşti, 2005-2007
184. *** ColecŃia Revistei „Gestiunea şi contabilitatea firmei”, Editura Tribuna Economică, 2006-
2007
185. *** ColecŃia Revistei „Contabilitatea, expertiza şi auditul afacerilor”, Editura CECCAR,
Bucureşti, 2005-2007
186. *** ColecŃia Revistei „Audit financiar”, Editura Camera Auditorilor Financiari din
România, Bucureşti, 2007-2009
187. *** ColecŃia Revistei „Marketing-Management” – studii – cercetari - consulting, AsociaŃia
Română de Marketing, Bucureşti, 2006-2008
188. *** ColecŃia „Revista română de marketing”, Editura Rosetti EducaŃional, Bucureşti, 2007-
2010
189. *** Legea nr 42/1995 de aprobare a OG nr. 65/1994 privind organizarea activităŃii de
expertiză contabilă şi a contabililor autorizaŃi, modificată şi completată, Monitorul Oficial al
României, Partea I, nr. 103/29.05.1995
190. *** Legea contabilităŃii nr 82/1991, cu modificările şi completările ulterioare, republicată în
Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 454/18.06.2008
191. *** OrdonanŃa Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activităŃii de expertiză contabilă şi
a contabililor autorizaŃi, republicată, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 84/02.02.2007
192. *** Ordinul Ministerului FinanŃelor Publice nr. 403/1999 pentru aprobarea Reglementărilor
contabile armonizate cu Directiva a IV-a a ComunităŃilor Economice Europene şi cu Standardele de
Contabilitate InternaŃionale, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 480/01.10.1999
193. *** Ordinul Ministrului FinanŃelor Publice nr. 94/2001 pentru aprobarea Reglementărilor
contabile armobizate cu Directiva a IV-a a ComunităŃilor Economice Europene şi cu Standardele de
Contabilitate InternaŃionale, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 85/20.02.2001
194. *** Ordinul Ministrului FinanŃelor Publice nr. 1.752/2005 pentru aprobarea
reglementărilor contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial nr. 1.080
72
bis/30.11.2005.
195. *** Ordinul Ministrului FinanŃelor Publice nr. 3055/2009 pentru aprobarea Reglementărilor
contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 766
bis/10.11.2009
196. *** Hotărârea nr. 88 pentru aprobarea Normelor de audit intern, Monitorul Oficial al
României, Partea I, nr. 416/2007
197. *** http://www.eurocor.ro/Tematici/Standardeintcont.htm.
198. *** http://www.editurauranus.ro/marketing-online/Revista de marketing-online/
199. *** http://www.ase.ro
200. *** http://www.markmedia.ro
201. *** http://www.marketing.busines.md
202. *** http://www.marketreseach.com
203. *** http://www.hamorsoft.ro
204. *** http://www.ceccar.ro/?P=A733
205. *** http://www.wfs.org/04tuguifatu.htm,2004
206. *** http://cauxroundtable.org /PP ROLE.htm -Caux Round Table - The Critical Role of the
Corporation in a Global Society
207. *** http://www.mimmc.ro/files/imm/Definitia_IMM.doc
208. *** http://www.ifac.org/About/
209. *** http://www.fasb.org/jsp/FASB/Page/SectionPage&cid=1218220079425
210. *** http://www.revialcom.ro/
211. *** http://www.contgama.ro/
212. *** http://www.biroucontabil.ro/
213. *** http://www.afacerist.ro/firma/contaural_srl_3074.html
214. *** http://www.hce.ro/p/main/contabil+Help+Cont+Expert
215. *** http://eac.ro/
216. *** http://www.docontab.ro/
217. *** http://www.fincont.info/
218. *** http://www.softcont.ro/cursuri_pregatire.html
219. *** http://www.macaveiuconsult.ro/index.php?meniu=4
220. *** http://tmexpert.org/index.html
221. *** http://www.cont-consulting.ro/
222. *** http://www.looker.ro/site/expert_contabil_brasov_expertiza_contabila_conta-5087
223. *** http://www.hamorsoft.ro/
224. *** http://www.infocompanies.com/Acont-SRL-Brasov-15325.htm
225. *** http://www.consultantacontabila.ro/
226. *** http://www.contabilexpert.ro/desprenoi.htm
227. *** http://www.contexpert.ro/despre_noi.php
228. *** http://www.expcontfisc.aaz.ro/
229. *** http://www.contabil-brasov.ro/servicii.html
73

Marketingul Serviciilor Financiar-Contabile

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketingul Serviciilor Financiar-Contabile

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Dezvoltarea marketingului, în timp, s-a realizat prin consolidarea şi îmbogăŃirea elementelor

1.1. ConŃinutul marketingului în sectorul serviciilor financiar-contabile

Luând în considerare definiŃiile clasice ale marketingului, alături de o sinteză ideatică2 a

• concepŃia de producŃie- orientare normală, având în vedere domeniul special al activităŃii,

1.4. Integrarea conceptului şi a politicilor de marketing online în activitatea firmelor

Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condiŃiile în care-şi desfăşoară

transmiterea cu rapiditate a datelor către firma prestatoare de servicii financiar-contabile şi comunicarea

În cadrul economiei româneşti, specialiştii care dispun de cunoştinŃe în domeniul

2.1.2. Aspecte specifice ofertei şi cererii, în cadrul pieŃei serviciilor financiar-contabile

În economia modernă, importanŃa serviciilor s-a amplificat, remarcându-se printr-o varietate

Deoarece există o gamă foarte variată de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile

Tabelul 2.2. DistribuŃia opiniilor privind trăsăturile informaŃiilor financiar-contabile

Observăm că 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcŃie de răspundere în societăŃile

Integrarea marketingului online, în cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se

3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate în domeniul serviciilor

Afirmarea marketingului online este acŃiunea de combinare a metodelor şi tehnicilor de

În conceperea strategiei de marketing online, în cazul unei firme de servicii financiar-

Tabelul 3.1. Variantele strategice în politica de marketing online

Dinamica pieŃei Structura Schimbările ExigenŃele Nivelul

Sursa: adaptare după G. Orzan, „Strategia de marketing în spaŃiul virtual”, „Revista de

Noi considerăm că strategia de marketing online, pentru firma de servicii financiar-

3.2.3. Fidelizarea clienŃilor în marketingul online. Cluburi pentru clienŃi ai firmelor de

Fiecare dintre treptele simbolizate în grafic reprezintă un proces de loialitate, cunoscute în

Figura 3.7. Elementele unui club al clienŃilor

Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie să furnizeze o valoare ridicată pentru client, să

1. AdăscăliŃei, V., Euromarketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2005

49. Dumitrescu, L.N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al

84. Horomnea, E.; Tabără, N., InformaŃia contabil-financiară a întreprinderii multifuncŃionale,

S-ar putea să vă placă și