UNIVERSITATEA CREŞTINĂ„DIMITRIE CANTEMIR”BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING

LUCRARE DE LICENŢĂ

Coordonator ştiinţific:

Lector.univ. dr. Gheorghe Ciobotă

Absolvent:

Andrei Ştefan Alexandru

Bucureşti
2015
 UNIVERSITATEA CREŞTINĂ„DIMITRIE CANTEMIR”BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING

Politica de marketinga întreprinderii

SC Titan Mar S.A.

Coordonator ştiinţific:

Lector.univ. dr. Gheorghe Ciobotă

Absolvent:

Andrei Ştefan Alexandru

Bucureşti
2015
2
Cuprins

LISTA FIGURILOR ŞI TABELELOR

Figura 1.1 Strategia de orientare spre piaţă………………………………………………..17

Figura 1. 2 Dimensiunea gamei de produse………………………………………………..….21

Tabelul 3.1Matricea analizei SWOT- puncta forte…………………………………………39

Tabelul 3.2 Matricea analizei SWOT- puncta slabe…………………………………………40

Tabelul 3.3 Tabelul -Matricea analizei SWOT- oportunități……………………………….40

Tabelul 3.4 Matricea analizei SWOT- amenintari…………………………………………..41

Introducere.....................................................................................................................................5

Capitolul I. Piaţa produselor din piatră naturală.......................................................................7

1.1 Oferta de produse obţinute din piatră naturală..............................................................7

1.2 Cererea de produse obţinute din piatră naturală………………………………….....12

1.3 Mediul concurenţial pe piaţa pietrei naturale...............................................................13

Capitolul II. Particularităţi ale politicii de marketing în domeniul produselor din piatră
naturală.........................................................................................................................................16

2.1 Strategia de piaţă……………………………………………………………………...…..16

2.2Mixul de marketing.............................................................................................................18

2.2.1 Politica de produs……………………………………………………………………..19

2.2.2 Politica de preţ..............................................................................................................23

2.2.3 Politica de distribuţie....................................................................................................25

2.2.4 Politica de promovare………………………………………………………………...28

Capitolul III. Mixul de marketing în cadrul companiei TITAN MAR...................................31

3.1 Prezentarea companiei Titan Mar.....................................................................................31

3.1.1 Obiectul de activitate al întreprinderii........................................................................33

3
 3.1.2 Analiza politicii de marketing a întreprinderii...........................................................35

3.2 Analiza SWOT......................................................................................................................38

Capitolul IV. Direcţii de dezvoltare a politicii de marketing...................................................42

4.1 Obiective..............................................................................................................................42

4.2 Strategii................................................................................................................................42

4.2.1 Strategii de piaţa...........................................................................................................43

4.2.2 Strategii ale mixului de marketing..............................................................................44

Concluzii.......................................................................................................................................46

Bibliografie……………………………………………………………………………………...48

Anexa 1……………………………………………………………………………………….….50

Anexa 2………………………………………………………………………………..…………52

4
 Introducere

Lucrarea de față îşi propune să identifice specificul politicii de marketing a companiei Titan
Mar, precum și rolul deţinut de aceasta la nivelul întregii pieţe a pietrei naturale.

In acest context, tema de față îşi propune o analiză a politicii de marketing a companiei, aspecte
teoretice și practice. Analiza politicii nu a fost posibilă fară consultarea în prealabil a
materialelor teoretice puse la dispoziţie de facultate, însă toate acestea nu au fost
suficiente.Deoarece piaţa pietrei naturale este o piaţă aparte, în sensul ca metodele și tehnicile de
vânzare sunt diferite față de cele de pe piaţa bunurilor de consum, a fost necesară o documentare
profundă asupra tendinţelor pieţei, asupra concurenței, asupra obiceiurilor de consum și asupra
clienţilor, documentare ce a avut loc în cadrul sediului companiei, sub atenta îndrumare a
managerului general și a altor persoane din cadrul departamentului de marketing.

Primul capitol este intitulat “Piaţa produselor din piatră naturală”, tratează aspectele
teoretice ale pieţei în care întreprinderea Titan Mar îşi desfăşoară activitatea. Am arătat care sunt
produsele din piatră naturalăce se găsesc pe piaţa, ce caracteristici prezintă acestea, toate făcând
parte din oferta pieţii. De asemenea, am mai considerat necesar sa prezint și cererea existenta pe
piaţă cat și a mediului concurenţiale. Aceste trei trăsături: cererea, oferta și concurenţii, fiind în
opinia mea, elemente definitorii în analiza mediului în care compania îşi desfăşoară activitatea.

Cel de-al doilea capitol se intitulează “Particularităţi ale politicii de marketing a

produselor din piatră naturală”, în cadrul acestui capitol are loc o expunere a celor mai
importante aspect teoretice ale politicii de marketing și nu numai. Politica de marketing,
strategiile de piaţă și componentele mixului de marketing sunt privite și analizate în cadrul pieţei
bunurilor productive și particularităţile evidenţiate sugerează complexitatea fenomenului
analizat, privit totodată ca o comparaţie cu fenomenele economice ce au loc pe piaţa bunurilor de
larg consum.

În cel de-al treilea capitol “Mixul de marketing al companiei Titan Mar” sunt aplicate aspectele
teoretice abordate în capitolele anterioare. Pe lângă prezentarea companiei, definirea obiectivului
de activitate și alte aspect ce ţin de conduita companiei în cadrul pieţei în care îşi desfăşoară
activitatea, am analizat fiecare component a mixului de marketing, inclusiv strategiile de piaţă
abordate. În final, analiza SWOT vine ca o completarea aspectelor tratate anterior

5
 În ultimul capitol “Direcţii de dezvoltare a politicii de marketing” mi-am dorit a formula
anumite obiective și strategii ce am considerat că trebuie îmbunătăţite sau evidenţiate mai bine.
În acest capitol am formulat strategiile ce le-am considerat adecvate în conformitate cu
obiectivele stabilite anterior.

6
 Capitolul I. Piaţa produselor din piatră naturală

Piatra naturală a fost întotdeauna un mijloc de exprimare a artei și a tehnicii. Fie ca vorbim
de statuile lui Michelangelo, templele greceşti sau construcţiile moderne din prezent, toate s-au
născut din imaginaţia oamenilor, durabilitatea pietrei si vor dăinui inca mult timp de acum
înainte.

Finisajele făcute din piatra, fie ca este vorba de marmura, granit, onix sau altceva, iţi pot
da senzaţia ca te afli in trecut, in prezent si viitor in acelaşi timp.

Nu e necesar sa ne construim palate luxoase sau zgârie nori, ci e suficient sa ne aducem

din casa in colt din aceasta minunate, existând pentru fiecare un model, o culoare care să-i fie pe
placul inimii si să-i transmită bucurie, linişte si bunăstare.

Piatra naturală este o resursa nesfârşită de inspiraţie pentru ca are mai multa personalitate
iţi aduce mai multa creativitate decât orice alt material, tocmai de aceea, companiile ce au ca
obiectiv desfăşurarea de activităţi economice comerciale pe piaţa produselor din piatra naturala,
găsesc cele mai bune soluţii de constructii si amenajări folosind piatra naturala.

Producţia, este privita pe de o parte, ca o activitate de “business” si utilizarea ca

modalitate de satisfacere a nevoii, se întâlnesc in cadrul pieţei, sub forma de oferta si cerere,
având o serie de particularităţi.

1.1.Oferta de produse obţinute din piatră naturală

Oferta primarăeste compusă din produse generice, aflate în zăcăminte naturale cu

caracteristici specifice evoluţiei geomorfologice oferite spre comercializare în formă brută și
anume: marmură, granit, calcar, travertine, onix și ardezie.

Marmura este o piatră naturală relativ omogenă și compactă, marele grup fiind format
din marmuri conţine atât roci metamorfice cat si de sedimentare, care sunt compuse din particule
calcaroase (calcita). Datorită faptului căeste relativ uşor de prelucrat, dar și datorită marii
varietăţi de culori diferite existente, i s-au găsit numeroase aplicaţii in industria construcţiilor,
din marmura fiind executate pardoseli, scări, şeminee si diverse alte lucrări specific locuinţelor si
altor spatii similare.

7
 Granitul. Materialele din aceasta categorie constau in mare parte din roci magnetice,
formate prin răcirea magmei de mare adâncire in scoarţa terestra. Aspectul lor exterior este de
obicei granulat. Unele granituri sunt insa metamorfice la origine, fiind create prin transformarea
rocilor magnetice existente prin presiune înaltă (de exemplu in timpul dezvoltării lanţurilor
muntoase). Aceste granituri metamorfice sunt caracterizate de variaţii de culoare si de structura
de tip “flacări”, ceea ce face ca fiecare lastra si placaj sa fie unice prin aspect.

Granitul creează suprafeţe frumoase, rezistente si uşor de întreţinut. Nu numai ca poate

suporta un trafic intens, dar prezintă si rezistenta la acizi si substanţe chimice caustic, implicând
uşurinţa in întreţinere si este ideal pentru blaturi de bucătărie sau baruri. Pentru aplicaţii de
exterior sau suprafeţe inclinate se utilizează granitul cu suprafeţe prelucrate (prin fiamare,
periere), care oferă o suprafaţă sigura si estetica, in mediul umed sau uscat.

Calcarele sunt roci sedimentare, anumite tipuri fiind adecvate atât pentru interior cat si
pentru exterior.Majoritatea acestor calcare nu pot fi lustruite si sunt livrate cu o finisare prin
şlefuire prin şlefuire superficiala, datorita durităţii relativ mici a suprafeţei.Calcarele pot fi
folosite pentru pardoseli, şeminee, statuete.

Travertinul este o roca naturala din categoria calcarelor si se formează de obicei in zonele
cu ape minerale fierbinţi. Bulele de gaze sunt captate de roca in formare si se creează o structura
cavernoasa. Este utilizat pentru ziduri interioare, cum ar fi placări verticale pentru blaturile de
bucătărie.Exista chiuvete, pardoseli, obiecte decorative, şeminee, executate din travertin.

Onixul este o piatra nobila, cu structura cristalina, dispusa in benzi si utilizată ca piatra
semipreţioasa pentru bijuterii. Onixul este folosit la realizarea de decoraţiuni interioare de lux
datorita transparentei si varietăţii cromatice foarte largi.

Ardezia este o roca argiloasa tare, care se poate desface uşor in foi subţiri, de culoare
neagră-cenusie, verde, multicolora. Este denumita aşa după ţinutul Ardes din Irlanda, locul de
unde au fost aduse primele ardezii.

Oferta secundarăeste alcătuită din produse obţinute prin prelucrarea, ca materie prima, a
produselor extrase in stare bruta din cariere. Produsele obţinute au o serie de caracteristici de
calitate specifice precum si caracteristici tehnice.

Caracteristicile de calitate specifice pietrei naturale sunt cele legate de culoare, textura
dimensiune si finisaje.

8
 Culoarea fiecărui obiect din piatra naturala este unica si 100% naturală o coloristica data
de nuanţe diferite ale elementelor minerale din care este compusa. Din acest motiv, termenul de
“identic” in domeniul pietrei nu exista. Culorile pot diferi in cadrul aceleiaşi cariere, datorita
diferenţelor din compoziţia geologica din straturi diferite. Mai mult decât atât, culorile pot fi
folosite pentru a crea efecte diverse: culorile mai deschise fac un spatiu sa para mai mare, pe
când culorile închise au efectul opus.

Textura. Originea pietrei si istoria sa geologica sunt factori determinanţi ai texturii.

Luând exemplu, granitul si bazaltul. Ambele pietre s-au creat din magma, dar granitul are o
istorie geologica complet diferita de cea a bazaltului. In consecinţă, cele doua pietre pot arata
asemănător. Granitul are o apariţie granulata, din cauza faptului ca particulele de minerale pot fi
distinse cu uşurinţa. In contrast, bazaltul este foarte fin granulat, din cauza faptului ca mineralele
sale nu au avut timp suficient de cristalizare. Marmura are o apariţie mai “soft”, mai uşoară, cu o
prezenta destul de tipica venaturilor. Calcarele inca mai conţin ale scoicilor si coralilor din care
sunt compuse.

Dimensiunea poate juca si ea un rol important in alegerea plăcilor de piatra. Plăcile mari
dau impresia de spatii largi, plăcile mai mici având efectul opus. Piatra naturala pentru utilizarea
la pardoseli, este disponibila in placi rectangulare si lungimi libere. Pentru suprafeţe supuse
adesea la schimbări de temperatura (cum ar fi pardoseala din preajma ferestrelor sau a uşilor de
la terase), este de preferat sa se lucreze cu placi pătrate, cu o dimensiune maxima de 40x40 cm.
Utilizarea lungimilor libere in aceste circumstanţe nu este recomandata.

Grosimea pietrei naturale este in general determinata de greutatea pe care o va suporta, si

de nivelul de stabilitate pe care trebuie să-l asigure. In special plăcile subţiri si calibrate sunt
disponibile pentru lucrările de renovare (unde grosimea si greutatea pot juca deseori un rol
crucial) sau pentru lucrări unde piatra trebuie lipita într-o anumită poziţie.

Finisajele. Finisajul suprafeţei pietrei naturale este un factor cheie in determinarea

înfăţişării sale finale, dar joaca un rol important si in alegerea materialului adecvat fiecărei
aplicaţii. Pentru utilizarea in exterior, exista tendinţa de a utiliza finisaje mai “brute” (datorita
calităţilor lor superioare anti-alunecare). Aceasta înseamnă ca materialul va arata mai bine
deschis la culoare. Pentru lucrări decorative de interior, alegerea se îndreaptă in general spre
variantele lustruite, întrucât acestea pun mai bine in valoare culoarea si structura materialului.
Trebuie ţinut cont de faptul ca suprafeţele mai “Brute” sunt mai greu de întreţinut, in timp ce
suprafeţele lustruite (in special cele din zonele cu trafic intens), se vor zgâria mai uşor.

9
 Printre caracteristicile tehnice ale pietrei naturale se număra rezistenta la acid, relevanta
in anumite circumstanţe, de exemplu pentru folosirea in bucătării, absorbţia apei, folosita de
exemplu in cazul băilor.Aceste caracteristici sunt legate direct de compoziţia pietrei avuta in
vedere.

De asemenea, nu toate pietrele naturale sunt potrivite pentru montajul pe o terasa

exterioara, altele nu pot fi folosite pentru pardoseli, întrucât nu sunt suficient de dure pentru a
face fata traficului si erodării căruia sunt supuse in timpul explorării.

In concluzie, compoziţia si caracteristicile pietrei naturale sunt cruciale in determinarea

alegerii finale. (a se vedea anexa 1)

Oferta terţiarăeste alcătuită din o serie de lucrări de constructii pe care le realizează

firma la cererea clienţilor. Acestea au o serie de particularităţi legate de locul destinat montajului
pietrelor naturale, cele mai cunoscute fiind terasele, pardoselile interioare, din bucătării, din bai,
blaturile de bucătărie si pereţii verticali.

Terasele. Pentru terasele exterioare, plăcile de piatra naturala sunt montate direct pe o
suprafaţă care poate îngheţa pe timpul iernii. Din acest motiv, plăcile pentru terase trebuie sa
întrunească cele mai stricte criterii de rezistenta la îngheţ. Mai mult decât atât, din cauza faptului
ca terasele sunt adesea supuse stresului termic (răcire pe timpul nopţii si încălzire pe timpul zilei,
regăsite într-o dilatare si contractare continua), nu se recomanda a alege piese cu lungimi libere
pentru acest tip de lucrări. Piesele rectangulare, de maxim 40x40 sunt cea mai potrivita alegere.
Este, de asemenea, recomandat ca plăcile de pe terase sa fie anti alunecare, ceea ce determina
alegerea unei prelucrări mai “dure” cum ar fi filmarea (arderea sau flacăra).

Grosimea plăcilor va fi in general determinata de stabilitatea stratului suport, modalitatea

de fixare si greutatea căreia ii va fi supusa. Cu un montaj clasic si un trafic mediu (doar
persoane, cu maşini sau alte utilaje), o grosime de 2 cm este in general suficienta. O grosime mai
mare este recomandata pentru montarea pardoselilor supraînălţate. Pentru zonele cu trafic auto se
va folosi, in general, o grosime de 5 cm.

Pardoseli interioare. Piatra naturala este intens folosita de pardoselile interioare din holuri
si sufragerii. Este recomandat si foarte important ca pentru holuri, sa se monteze un preş la
intrare, astfel încât majoritatea murdăriei din exterior: praf, nisip, noroi, sa fie ţinută departe de
pardoseala, reducându-se in felul acesta deteriorarea prin abraziune. O pardoseala din piatra
naturală montata deasupra unui sistem de încălzire este supusa unui stres termic continuu. Din
cauza aceasta, trebuie alese placi rectangulare cu maxim 40x40 cm si rosturi care curg.

10
 Folosirea de placi lungi, plasate paralel cu peretele într-un hol îngust creează impresia de
lungime, iar folosirea de placi montate perpendicular pe pereţii unui hol lung, vor da impresia de
lărgime.

Pentru bucătării sunt recomandate plăcile rezistente la acid si respingătoare la apa, iar la
bai cele cu coeficient mic de absorbţie al apei.

Blaturile de bucătărie. Pentru un blat de bucătărie trebuie luat in considerare riscul ridicat
de patare (de la produsele cu un conţinut ridicat de acid, cum ar fi otelul si sucul de lămâie) si
zgâriere (de la utilizarea repetata si intensa). Din acest motiv, se recomanda alegerea unei pietre
naturale rezistenta la acid si la zgâriere, cu o absorbţie si porozitate redusa. Granitul este cel mai
indicat (este dur, cu o porozitate redusa, rezistent la acid), iar in locul marmurei sau calcarului
(sunt mai “soft” si au o rezistenta redusa la acid). Pentru toate tipurile de pietre alese, este
recomandabil ca blatul de bucătărie sa fie impregnat cu un produs de impermeabilizare împotriva
apei si uleiurilor.

Pardoseala din bucătării. Din cauza faptului ca bucătăria este încăperea din casa cu cel
mai mare trafic, iar riscul de deteriorare a suprafeţelor lucioase este ridicat, se recomanda
alegerea unei suprafeţe mai rugoase, uşor şlefuita si tratata cu impermeabilizant.

Baia. Nivelul ridicat de umiditate trebuie avut in calcul atunci când se alege piatra
naturala ce urmează a fi achiziţionat si montata, de aceea, trebuie aleasa o piatra naturala ne
absorbanta. Pe lângă nivelul ridicat de umiditate mai trebuie luata in considerare si problema
igrasiei care poate apărea. Prin urmare, atât piatra naturala cat si vopseaua trebuie tratate cu
impermeabilizant iar pentru a evita matuirea (in cazul marmurei) este recomandabil sa se
utilizeze produse de curăţare fara acid.

Pardoseli din baie. Cel mai important aspect ce trebuie avut in vedere in alegerea
pardoselii din baie îl reprezintă proprietatea antiderapanta. Din cauza faptului ca piatra naturala
lustruita este alunecoasa, mai ales atunci când este uda, se recomanda folosirea unei pardoseli
nelustruita (uşor şlefuita, anticata).

Pereţii verticali. Piatra naturala folosita pentru pereţii verticali exteriori trebuie sa fie
complet rezistenta la îngheţ. Totuşi, deoarece placarea verticala nu are contact direct cu suprafaţă
de îngheţ, exista o mare varietate de pietre din care se poate alege, spre deosebire de cazul
teraselor.

11
 1.2.Cererea de produse obţinute din piatră naturală

Cererea reprezintă cantitatea totală dintr-un anumit bun, care poate fi cumpărat pe piaţa,
într-o perioada determinata de timp, la un anumit preţ.

Dimensiunea cereri pentru un anumit bun sau serviciu, precum si dinamica acesteia sunt
determinate de nivelul preţului bunului/serviciului respectiv. Intre evoluţia preţului unitar al unui
bun si cererea de piaţa pentru bunul respectiv exista relaţie de cauzalitate, aceasta fiind exprimata
in mod clar de legea cererii. Conform acestei “legi”, daca preţul bunurilor, serviciilor si
resurselor va scădea, in mod corespunzător va creste cantitatea de marfa ceruta într-o anumită
perioada si invers, daca preturile cresc, va scădea cantitatea de marfa ceruta in perioada de timp
respectiva.

De asemenea, cererea este influenţată de o mulţime de factori in situaţia in care nivelurile

de preţ unitar nu se modifica: preţul altor bunuri, veniturile indivizilor, perspectiva privind
evoluţia pieţii.

Preţul altor bunuri in raport cu un anumit bun: bunuri substituibile (acele bunuri care satisfac
aceeaşi nevoie sau trebuia ca si bunul in discuţie); bunuri complementare (bunurile care se
folosesc împreuna in consum).

Veniturile influenţează cererea in funcţie de natura bunurilor, de aceea bunurile sunt împărţite in
doua: bunurile normale (acele bunuri pe care cumpărătorii le atrag mai mult in consum odată cu
creşterea veniturilor); bunuri inferioare (bunurile care au o cerere mai mare atunci când
veniturile cumpărătorilor sunt mai mici).

Perspectiva privind evoluţia pieţei, se refera la ceea ce individul se asteapta in viitor, referitor la
toate bunurile si faptele, relevante pentru situaţia lui economica. De exemplu, o perspectiva in
creştere a preţului unui bun oarecare, ce intra frecvent in consumul personal, generează, in
prezent, o creştere a cererii.

Cererea este de asemenea influenţată de o mulţime de alti factori. De pilda, factorii

demografici influenţează asupra volumului si structurii cererii prin variabile ca: numărul
populaţiei, numărul familiilor, componenta familiilor pe grupe de vaste, pe sexe, pe structura
socio-profesională, s.a.

De asemenea, nu putem sa nu amintim influenta puternica asupra cererii, a factorilor

psihologici si sociali. Deosebirile de preferinţe, de atitudini fata de un produs sau altul, pot
apărea si datorita particularităţilor psihice ale indiviziilor, puse in evidenta prin grade diferite de

12
receptivitate, de reacţii. Cererea mai poate fi influenţată si de alti factori, cum ar fi cei
balneoclimaterici, sezonieri, conjuncturali, etc.

Sub influenta factorilor amintiţi cererea se manifesta diferit de la un produs la altul, de la

o categorie a populaţiei la alta, in profil teritorial, precum si in timp.

Oamenii utilizează piatra naturala in vederea satisfacerii unor nevoi care, in cadrul pieţei
apare sub forma cererii. Corespunzător formei de exista a ofertei, cererea este la randul ei de 3
feluri: cerere primara, cerere secundara si cerere terţiară, fiind exprimata de o serie de factori, in
funcţie de poziţia deţinuta in lanţul producţie-consum. Unii dintre aceştia au calitatea de
intermediari iar alţii de consumatori finali.

Cererea clienţilor persoane juridice este alcătuită din diferite organizaţii, cele mai
importante categorii sunt întreprinderile comerciale, organizaţiile guvernamentale (locale sau
chiar naţionale), clienţi instituţionali si organizaţii neguvernamentale (instituţii publice, fundaţii,
organizaţii nonprofit).

Cererea clienţilor persoane fiziceşte alcătuită din totalitatea persoanelor ce achiziţionează

produse din piatra naturala pentru locuinţa proprie. Cererea venita din partea persoanelor fizice
este foarte sensibila la preţ si apare in urma dorinţei consumatorilor sau utilizatorilor.

1.3. Mediul concurenţiale pe piaţa pietrei naturale

In ultimii ani s-au conturat doua strategii majore abordate pe piaţa materialelor de
constructii: una “proactiva” si alta “expectativa-de conservare”. Punctele comune in ambele
cazuri sunt in general valabile: scăderea costurilor, menţinerea ratei profitului, păstrarea
clienţilor, prelungirea perioadelor de promoţii si altele. In cazul strategiilor proactive se remarca
o tendinţa accentuata către amenajarea “corner shop -urilor” in parteneriat cu diferiţi distribuitori
locali. Totuşi, înmulţirea excesivă acestora ar putea avea efectul de agresivitate fata de client ce
ar conduce la îndepărtarea acestuia.

In ceea ce priveşte concurenta pe piaţa pietrei naturale, aceasta este monopolista,

deoarece exista mai multi ofertanţi care acţionează pe aceasta piaţa iar singura modalitate de
diferenţiere a produselor este legata de calitate, model, prelucrare, culoare. Prin urmare, se asista
la o aliniere a preturilor insa se pot face diferenţieri in funcţie de proprietăţile pietrelor naturale
comercializate.

13
 Pe piaţa româneasca sunt 450 de firme active ce au domeniul de activitate tăierea,
fasonarea si finisarea pietrei naturale sunt doar 2 producător si 80 de importatori de placi
ceramice. Cifra de afaceri cumulata a firmelor din sectorul tăierii si fasonării pietrei a crescut cu
11% in 2011, comparativ cu 2010. Totuşi, in perioada 2008-2011 veniturile acestor firme
provenite din activitatea principala (tăierea pietrei) a scăzut de la 81% in 2008 la 70% in 2011,
conform analizei făcute de InterBiz.

În perioada analizataăde InterBiz, importurile de produse din marmura, travertin si onix

au avut o scădere medie anuala de 8% in volum si de 9% in valoare.

Cea mai mare cantitate provine din Turcia (64% din total volum), urmata de Italia 14% si
China 6%. Cea de-a treia alături de Vietnam au fost singurele tari de provenienţa ce au avut
creştere in perioada 2008-2012. (a se vedea înecat)

In anul 2012 cifra de afaceri a top 15 furnizori de piatra naturala a scăzut cu 10%
comparativ cu 2011. Owens Corning este cel mai mare furnizor de material de pavare si placare,
dar majoritatea producţiei merge la export. (a se vedea înecat)

Primii 5 furnizori de marmura si granit deţin un sfert din piaţa, in timp ce o pondere
semnificativa o deţin alte firme specializate si cele nespecializate. Cei mai importanţi furnizori
sunt: Titan Mar SA, Alfabete Com SOL, Mear Import Export SOL, Mesta Marmura si Travertin
SOL si Marmosim SA.

Titan Mar SA este lider pe piaţa de profil din România si proprietara celei mai mari
cariere de marmura din România, cariera de marmura Ruschita. Oferă servicii complete pentru
piatra naturala: import, prelucrare, comercializare, montaj si întreţinere. Importurile se fac din
China in proporţie de 60-70%, urmate in procente mai mici de tarile Italia, Spania, Brazilia si
Bulgaria.

Albageth Com SOL este o companie cu sediul social in judeţul Prahova ce activează pe
piaţa pietrei naturale de mai bine de 15 ani, comercializând o gama variata de materiale:
marmura, granit, travertin, calcar, şist, onix, ardezie. Compania deţine o fabrica de producţie,
depozit si showroom. Ca volum, compania este cel mai mare importator de marmura si granit,
comercializând peste 80 de tipuri de marmura si peste 1000 tipuri de granit, acoperind întreagă
varietate de nuanţe si culori.

Mear Import Export SOL, activează pe piaţa româneasca de 20 de ani, comercializând

peste 450 de tipuri de piatra si are un stoc permanent de peste 350.000 mp. Oferta firmei
cuprinde granit, marmura, pietre recompuse si semipreţioase, dar si diverse alte pietre naturale
14
sub forma de: blocuri de piatra pentru prelucrare, dale din piatra (denumite si lăstare a căror
lungime poate varia de la 200 la 300 cm iar lăţimea de la 100 la 200 cm) suprafaţă daltelor poate
fi lustruita, şlefuita sau antiderapanta in funcţie de solicitările din partea clienţilor, benzi din
piatra ale căror dimensiuni au lăţimea de 30 sau 40 cm si lungimi libere si masive de dimensiuni
variate pentru execuţia de baluştri sau a altor produse cioplite.

Mesta Marmura si Travertin, este o companie internaţională de origine turca, înfiinţata in

anul 1997, a intrat pe piaţa din România relativ recent (Constanta in anul 2009 si Bucureşti in
2011), oferind clienţilor sai produse de înaltă calitate importate direct de la cele 3 fabrici ale
brandului MESTA din Turcia. Mesta Marmura si Travertin produce si comercializează placaje
de marmura, travertin, granit, onix de toate dimensiunile si grosimile, trepte, blaturi, glafuri si
produse CNC (Computer Numerically Controlled) precum: statui, fântâni, coloane, obiecte
ornamentale, lavoare, cazi, obiecte sanitare, având o capacitate de producţie de 200.00 mp pe
luna si putând susţine orice proiect indiferent de amploare.

Marmosim SA s-a înfiinţat in anul 1959 in Simeria, judeţul Hunedoara. In prezent este
liderul industriei de extracţie si prelucrare a rocilor ornamentale din România, bucurându-se, in
cei aproape 60 de ani de existenta, de recunoaştere atât interna cat si internaţională. Aceasta
recunoaştere se datorează in mare parte valorilor de calitate care le promovează si potenţialului
uman si tehnologic de care dispune.

Ceea ce au in comun aceste companii este folosirea utilajelor ce au implementata

tehnologia water jet. Metoda de taiere folosind jetul de apa combinat cu nisipul cuarţos, special
conceput, este foarte precisa in vederea tăierii si procesării materialelor datorita preciziei foarte
mari. Cu toate ca in zilele noastre tehnologia water jet este din ce in ce mai folosita, este
important a se tine cont de proprietăţile pietrelor naturale supuse procesului de taiere si de
parametrii de operare ai maşinii. S-au făcut studii in vederea stabilirii relaţiei intre proprietăţile
rocilor si adâncimea de taiere iar rezultatele au demonstrat faptul ca adâncimea de taiere diferă in
funcţie de proprietăţile pietrelor naturale, datorita rezistentei diferite pe care o are fiecare roca in
parte (Irfin C. Engin, 2012, A correlation for predicting the abrasive water jet cutting depth for
natural stones [online disponibil la:<http://www.sajs.co.za/correlation-predicting-abrasive-water-
jetcutting-depth-natural-stones/engin-irfan>] [accesat la 18.05.2013]).

15
Capitolul II. Particularităţi ale politicii de marketing în domeniul produselor
din piatra naturală

Politica de marketing a unei firme exprima conduita acesteia in cadrul pieţei, fiind definita pe
de o parte, in relaţia cu piaţa, fiind exprimata de strategiile de piaţa si de către componentele
mixului de marketing.

În viziunea lui Florescu politica de marketing reprezintă “modul in care întreprinderea

concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţii de perspectiva si acţiunile practice, concrete, vizând
valorificarea potenţialului sau in concordanta cu cerinţele pieţei.” (1997, p.276)

“Politica de marketing reprezintă un ansamblu coerent de componente specifice care pot

fi politici de producţie, de dezvoltare, de aprovizionare, politici financiare, comerciale, preferinţa
ipoteze si anticipării”. (Smedescu, 2004, p.77)

2.1 Strategia de piaţă

Este considerata a fi cea mai importanta componenta a strategiei generale a companiei

deoarece cu ajutorul acesteia se stabileşte raportul dintre companie si mediul ambiant. Pentru a
avea o strategie de piaţa adecvata este necesara selecţia corecta a segmentelor spre care sunt
orientate eforturile de marketing, oferind in acest sens produsul potrivit, in locul potrivit, la un
preţ adecvat si însoţit de o promovare corespunzătoare.

“Strategia înseamnă unde vrem sa fim, deciziile asupra tacticii se refera la cum ajungem
acolo. Ea este influenţată de obiectivele si resurse organizatorice, de activităţile concurentei.
Strategia depinde de structura pieţei in sine si de disponibilitatea firmei de a face schimbări si de
a-şi asuma riscuri.” (Blythe, 2005, p.217)

In viziunea lui Brennan, strategia reprezintă politicile si deciziile cheie adoptate de

management, ce au impact major asupra performantelor financiare. Aceste politici si decizii
implica de obicei resurse ce nu mai pot fi uşor anulate. (Brennan, 2008, p.90)

Fiecare întreprindere trebuie să-şi elaboreze o anumită strategie de piaţa, parcurgând

etapele evidenţiate la figura 1.

16
 Fig 2.1. Strategia de orientare spre piaţă

Misiunea intreprinderii

Analiza factorilor endogeni-Analiza factorilor exogeni

Identificarea obiectivelor

Formularea stategiei

Elabolarea programului de marketing

Operationalizarea programului

Sursa: Anghel, 2004, pag 142

“Includerea, la nivelul managementului superior, a strategiei de orientare spre piaţa

(client), obliga in mod automat compartimentele aferente funcţiunilor tradiţionale sa confere
acestor activităţi viziunea de marketing corespunzătoare.” (Olteanu, 2005, p.81)

Strategiile de piaţa se clasifica in funcţie de poziţia firmei fata de:

- Dinamica pieţei, făcând parte strategiile: creşterii, menţinerii si restrângeri;

- Structura pieţei, unde intra strategiile: nediferenţiate, diferenţiata si concentrata;

- Schimbările pieţei, întâlnim strategiile: activa, adaptiva si pasiva;

- Exigentele pieţei, deosebim strategiile exigentelor: ridicate, medii si reduse;

- Nivelul competiţiei, existând doua tipuri de strategii ofensiva si defensiva. (Smedescu,

2004, p.102)

Companiile pot alege o strategie completa formata din mai multe strategii in diverse
combinaţii, adaptate bineînţeles profilului si activităţii desfăşurare. Nu se impune abordarea unei
singure strategii si nu este interzisa schimbarea strategiei de piaţa alese după o anumită perioada,
totul fiind acceptat atât timp cat se îndeplinesc condiţiile legii si se realizează profit.

17
 2.2. Mixul de marketing

Reprezintă combinaţia specifica de activităţi de marketing corelate si interdependente, in

care o organizaţie intenţionează să-şi atingă obiectivele. Aceasta poate fi privit ca o continuare a
strategiei de piaţa, un rezultat al îmbinării elementelor: produs, plasament (distribuţie), preţ si
promovare, cunoscute ca si cei 4P ai marketingului.

“Mixul de marketing este ansamblul instrumentelor controlabile si tactile de marketing pe

care firma le combina pentru a obţine răspunsul dorit pe pieţei-ţintă. Mixul de marketing consta
din tot ce poate firma sa întreprindă ca sa influenţeze cererea pentru produsul sau.” (Kotler,
2008, p.67)

Primul element - Produsul reprezintă acel bun ce are oferit de către organizaţie, viitorilor
consumatori sau clienţi. Ceea ce oferă o organizaţie poate fi: un bun tangibil (produsele din
piatra naturala), un serviciu (serviciul de consultanta oferit in alegerea pietrei naturale dorite) sau
o idee tangibila (importanta respectării condiţiilor impuse de producător sau a folosirii adecvate a
produselor).

Al doilea element - Distribuţia (plasamentul); Aceasta implica decizii in ceea ce priveşte

alegerea celor mai potrivite canale de distribuţie ce vor fi folosite cat si managementul lor.
Obiectivul principal este de a asigura ca produsele solicitate sunt disponibile in cantităţile
corespunzătoare.

Al treilea element - Preţul este suma de bani sau alte considerente ce sunt valoroase din
punct de vedere financiar, oferit in schimbul produsului. (Zikmund, 1992, p.12)

“Preţul este acel element al mixului de marketing care generează venit. Celelalte variabile
generând costuri” (Hill, 1995, p.171)

“Preţul desemnează un concept multidimensional care, prin valentele sale economice si

psihologice, se dovedeşte a fi atât un instrument macroeconomic, cat si unul microeconomic pe
care întreprinderea îl poate utiliza ca element de baza in deciziile sale strategice si tactice.”
(Vrânceanul, 2006, p.13)

Al patrulea element - Promovarea este modalitatea prin care marketerii comunica cu

clienţii actuali sau cu cei potenţiali. Cu ajutorul promovării se poate transmite un mesaj despre
organizaţie, produs sau despre oricare alt element al mixului de marketing, cum ar fi preţul
scăzut practicat in perioada de reduceri. (Zikmund, 1992, p.13)

18
 2.2.1 Politica de produs

O întreprindere, pentru a putea fi competitiva pe o piaţa sau pentru a-şi creste gradul de
competitivitate, îşi adaptează deciziile in conformitate cu cerinţele si exigentele pieţei. Acest
proces se poate implementa cu ajutorul politicii de marketing a întreprinderii.

Politica de produs, ca si in cazul celorlalte politici de marketing precum si cea de preţ,

distribuţie si promovare, include anumite obiective. Aceste obiective, in mod justificat, trebuie sa
fie in conformitate cu scopul declarat al activităţii economice desfăşurare de întreprindere.

“Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile,

structura si evoluţia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudine
ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţa, la tendinţele manifestate de ceilalţi
concurenţi.” (Juganaru, 2000, p.95)

În viziunea lui Claire, componentele politicii de produs sunt următoarele:

 Cercetarea produsului;

 Activitatea de inovaţie;

 Modelarea produsului;

 Asigurarea legala a produsului;

 Atitudinea fata de produsele vechi. (2002, p. 331)

Prima componenta, cercetarea produsului, se ocupa cu “analiza calităţii

produselor aflate in fabricaţie si/sau in vânzare, stadiul învechirii economice a
acestora (prin intermediul ciclului de viaţă), analiza circulaţiei produselor si
urmărirea lor in utilizare sau in consum.”

Cercetarea produs lui are rol in semnalizarea eventualelor puncte tari si slabe ce ţin de
gama de fabricaţie, pentru ca in final, fundamentarea strategiei firmei sa fie adecvata.

Activitatea de inovaţie are ca principal obiectiv alcătuirea unui mediu nou ce cuprinde
toate departamentele întreprinderii.

Modelarea produsului reprezintă “totalitatea operaţiunilor prin care întreprinderea

producătoare conferă identitate bunurilor pe care le creează”. Cu alte cuvinte, modelarea
produsului contra in crearea unui prototip al produsului, ce întruneşte atât componentele
tangibile cat si pe cele componente intangibile. (Claire, 2002, p.331)
19
 Asigurarea legala consta in mijloacele de natura juridica ce pot fi luate de către
companie, in vederea protejării produsului împotriva denaturării. Câteva instrumente de
asigurare legala a produsului împotriva contrafacerii sunt următoarele: mărcile de fabrica, de
comerţ, de servicii, brevetele de invenţie, desenele industriale si altele.

In România, instituţia care gestionează asigurarea legala a produselor este OSIM (Oficiul
de Stat pentru Invenţii si Mărci).

Atitudinea fata de produsele vechi “reflecta preocuparea întreprinderilor fata de

soarta mărfurilor cu un grad ridicat de uzura morala si redus de rentabilitate, in funcţie de locul
ocupat si producţia si/sau desfacerea firmei.Este important de cunoscut nivelul rentabilităţii
fiecărui produs si contribuţia adusa la totalul beneficiilor firmei.”(Junganaru, 2000, p.97).

Produsul este cel mai bun oferit pe piaţa pentru a fi achiziţionat, utilizat, consumat si care
poate satisface o dorinţă sau o necesitate. In viziunea marketingului, produsul are o definiţie mai
larga, in sensul ca nu se refera doar la acele bunuri tangibile de pe piaţa ci si la servicii, persoane,
locuri, organizaţii, idei sau oricare alte îmbinări ale acestora. (Jobber, 2004, p.260)

Oamenii de marketing, marketeri, au împărţit produsele si serviciile in doua categorii

mari, bazate pe tipurile de clienţi care le utilizează, si anume: produse de consum si produse
industriale. Produsele de consum sunt acele bunuri cumpărate de consumatori pentru uzul
propriu. O metoda tradiţională de a clasifica aceste bunuri este de a le considera: bunuri la cerere
curenta, sunt acele bunuri care sunt cumpărate repede fara a necesita un efort fizic sau de timp,
bunuri la cerere periodica, sunt acele bunuri pe care un cumpărător nu le cumpăra imediat, el
analizează si compara preţul, calitatea cu a altor bunuri similare, iar după ce vizitează mai multe
magazine revine asupra deciziei de cumpărare si bunuri de specialitate, acele bunuri cu
caracteristici unice. (Kotler., 2008, pp.318-323)

Produsele industriale sunt acele produse cumpărate pentru a fi folosite in efectuarea de

afaceri viitoare. Diferenţa intre produsele de consum si cele industriale se bazează pe “scopul”
pentru care respectivul bun este cumpărat. (Palmer, 2000, p.221)

Politica de produs presupune adaptarea unei atitudini privind gama de produse care
priveşte, pe de-o parte, dimensiunile, iar pe de alta parte, poziţionarea produselor in cadrul
gamei. (Kinnear, 1990, p.271)

O definire a dimensiunii gamei de produse se poate face ţinând cont de cele trei
coordonate: lărgime, lungime si profunzime (vezi figura 1)produsele se pot clasifica in patru
grupe.
20
 Figura 2.2 : Dimensiunea gamei de produse

Largirea
gamei de
produse

Dimensiunea
gamei de
produse

Profunzimea Lungimea
gamei gamei

Sursa: Balaure, 2002, p. 344-345

Lărgimea gamei se refera la “numărul de linii de produs ce o compun”.

Profunzimea gamei este “data de numărul de linii de produse distincte pe care le conţine
o linie de produse”.

Lungimea gamei reprezintă “însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricaţie”, cu alte

cuvinte lungimea gamei este înţeleasă ca o arie acoperita de gama de produse respectiva, in
vederea satisfacerii unor nevoi ale clienţilor. (Claire, 2002, pp. 344-345)

Poziţionarea produselor in cadrul gamei reprezintă o metoda ce precede întreagă politica

de produs a întreprinderii si a elaborării strategiei. Pentru a face o poziţionare corecta trebuie
luata in considerare cota de piaţa deţinuta, dinamica vânzărilor si nu in ultimul rand, aportul
poziţionării efective in volumul beneficiilor, potrivit in ansamblu.

Când se doreşte o analiza a poziţiei produselor este obligatorie efectuarea diferenţei intre
poziţionarea făcute de propria companie si poziţionarea făcute de consumatori.

“Pentru firma, poziţionarea corecta a produselor se bazează pe trei parametrii: aportul in

totalul beneficiilor, dinamica vânzărilor si cota de piaţa pe care o deţine. In funcţie de aceştia,
Prima grupa cuprinde produsele cu nivel ridicat de rentabilitate, cota de piaţa si volum al

21
vânzărilor in creştere; a doua grupa include produsele cu un nivel inca ridicat al cotei de piaţa si
al rentabilităţii, dar înregistrează o încetinire a ritmului de vânzare, ceea ce arata ca au intrat in
faza de maturitate a ciclului de viaţă; in a treia grupa sunt cuprinse produsele cu rentabilitate
ridicata si o creştere rapida a vânzărilor, dar cu o cota de piaţa inca redusa iar in cea de-a patra
grupa se găsesc produsele ce înregistrează la toţi parametrii valorii in scădere, ceea ce implica
decizia de scoatere a lor din gama.” (Juganaru, 2000, p.109).

În ceea ce privește poziționarea făcută de consumatori, ea se referă de fapt la poziția pe

care produsul respective o are în mintea consumatorului, raportat la produsele concurenților.
Poziția produsului se referă la totalitatea impresiilor, percepțiilor și sentimentelor formate de
consumatori despre produs, raportate la celelalte produse ale concurenților de pe piață. (Jobber,
2004, p.266)

Un merit deosebit în dezvoltarea conceptului de poziționare l-au avut cei doi directori de
publicitate, Al Riessi Jack Frout, care și-au manifestat interesul față de psihologia poziționării și
a repoziționării unei anumite mărci în mintea fiecărui consumator. Ei au stabilit că schimbările
legate de nume, ambalaj și preț sunt impuse de strategia de poziționare, scopul final fiind acelea
de a asigura cea mai bună poziționare în mintea unui potențial consumator. (Jugareanu, 2002,
p.110)

Ceea ce trebuie reținut, este faptul că o poziționare psihologică este indicat să fie însoțită și
de oarecare poziționare reală. În viziunea lui Juganeanu, dintre mijloacele de poziționare, cele
mai importante sunt: atributele produsului, avantajele, ocaziile, utilizatorii activitățile,
personalitățile, originea, concurenții, apartenență la o clasă de produse.

În practică, strategiile acestea de poziționare sunt folosite în combinații, pentru o companie

este indicat să-și comunice eficient strategia de poziționare, nu doar să o elaboreze.

Strategii ale politicii de produs

Strategia de produs poate fi definite că ansamblul opțiunilor companiei cu privire la

dimensiunile, dinamică și structură gamei de produse pe care acestea le fabrică și
comercializează. Ca și obiectivele ale acestei strategii, pot fi menționate: creșterea cotei de piață
a produsului și o mai bună poziționare în cadrul gamei, diferențierea față de produsele
concurenţilor si consolidarea poziției produsului în cadrul segmentelor de consumatori actuale.

Strategiile de clasifică în funcție de trei caracteristici importante:

 Dimensiunile și diversificarea gamei de produse

22
  Adaptarea structurii gamei de produse

 Înnoirea sortimentală a produselor

În ceea ce privește importantă politicii de produs în cadrul mixului de marketing în

domeniul produselor din piață naturală, ca particularitate, se poate preciza că produsul are un rol
deosebit de important, spre deosebire de produsul de pe piață bunurilor de consum iar
consumatorul este în cele mai multe cazuri diferit. De asemenea, diferențele între cele două piețe
se regăsesc și sub aspectul rolului deținut de ambalaj, acesta are rol protecţie în cazul marmurei,
granitului, onixului și a altor pietre naturale.

Conform specialiștilor de marketing, diferențele apar și în cazul procentului de reușită a

noilor produse care variază între 40% și 50% pe această piață, iar în cazul bunurilor de consum
acest procent nu este mai mare de 20%. (Haas, 1986, p.193)

2.2.2 Politica de preț

“Politica de preț cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu stabilirea

condițiilor pentru obținerea unui anumit rezultat al întreprinderii” (Bruhn, 1999, p.173)

Un prim aspect ce este deosebit de important în tratarea politicii de preț în cadrul unei
companii îl constituie delimitarea și înțelegerea diferențelor dintre costuri și prețuri, costurile
sunt variabile și controlabile în timp ce prețurile nu sunt, ele formează pe piață, în mod
independent față de costurile aferente celorlalte firme existențe în mediul concurențial. Prețul
este considerat a fi rezultatul procesului de evaluare a bunurilor și serviciilor, existențe pe o piață
data, în scopul satisfacerii intereselor participanților la procesul de schimb” (Claire, 2002,
p.377). Având în vedere că procesul de evaluare se realizează intereselor proprii, potrivit lui
Claire, prețurile se împart în:

 prețurile impuse, este situația în care statul intervine pe piață prin anumite măsuri
administrative ce le impune;

 prețurile concurențiale, este situația în care ofertanții au o poziție pe piață și își pot
impune propriilor interese;

 prețurile libere corespund situației în care statul nu intervine în niciun fel în acel proces
de evaluare;

23
  prețurile echilibrate se întâlnesc în situația în care există un anumit echilibru între
dorințele, interesele, necesitățile consumatorilor și cele ale ofertanților de pe piață.

În vederea atingerii scopului dinainte stabilit al strategiei politicii de preț, acestea trebuie
să respecte trei condiții, și anume:

1. Să existe bunuri sau servicii care să realizeze schimbul între participanții aflați pe piață
(ofertanți și cumpărători);

2. Prețurile trebuie să permită acoperirea costurilor, ofertanții trebuie să-și recupereze

costurile pe care le-a realizat cu producerea bunului respectiv, distribuția și promovarea lui;

3. Prețurile trebuie să permită obținerea profitului, adică să fie eficiente.

Dacă sunt îndeplinite aceste trei condiții înseamnă că prețul devine și poate fi utilizat că
instrument efectiv pe piață, prin urmare, conform lui Claire, îi sunt atribuite anumite funcții: de
stimulare a ofertanților, de asigurare a consumatorului final, de măsurare a activității economice,
de eliminare a risipei în alocarea și întrebuințarea resurselor, de protejare a resurselor limitate, de
eliminare a dezechilibrelor între producție și consum și de armonizare a intereselor divergente
inerente ale participanților la procesul schimbului. Astfel, prețul își depășește dimensiunile
economice. (2002, P.354)

Obiectivele permanente ale unei întreprinderi sunt: cel puțin menținerea pe piață și
maximizarea profitului, aceste obiective pot fi concretizate efectiv cu ajutorul politicii de preț.

Strategii ale politicii de preț

Obiectivele fundamentale ale strategiei de preț în cadrul companiei sunt recuperarea costurilor și
realizarea profitului. Modalitatea de atingere a acestor obiective se face cu ajutorul strategiilor de
preț.

Strategia de preț depinde atât de factori endogeni, precum: nivelul cotei de piață,
obiectivele generale ale firmei, specialitate produselor, cât și de factori exogeni, precum:
percepţia prețurilor, tendințe macroeconomice ale inflației, veniturile cumpărăturilor. (Claire,
2002, p. 136)

“Strategia de preț la nivelul producătorilor vizează definirea unor alternative strategice în raport
cu mixul de produs, cu ciclul de viață al produsului, cu nivelul competiției, precum și cu gradul
de flexibilitate al preţului.” (Vrânceanul, 2006, p. 180)

Strategiile de preț se clasifica în funcție de nivelul, diversitatea și mobilitatea prețului.

24
 Strategia prețului înalt, este și cea mai întâlnită pe piaţa produselor din piață naturală, și
presupune valorificarea existenței acelor categorii de consumatori care, spre deosebire de alți
consumatori, sunt dispuși să plătească prețuri mai ridicate pentru produsele care îi interesează în
mod deosebit.

Avantajele ce decurg în urmă utilizării acestui tip de strategie sunt: produselor li se

valorifică unicitatea, prețul devenind neînsemnat în vederea achiziționării produselor dorite;
prețurile ridicate generează mai multe venituri și implicit, profit și are loc segmentarea pieței în
funcție de criteriul economice.

Strategia prețului de penetrare a pieței se caracterizează prin stabilirea unui preț scăzut, în
vederea unei pătrunderi mai rapide pe segmentele de piață vizate ale produselor.

Particularitățile politicii de preț decurg din analiză comparative a celor două piețe diferite,
cea a bunurilor productive și cea a bunurilor de consum, care se face în funcție de mai mulți
factori de diferențiere, precum: importanţa politicii în cadrul mixului de marketing, elasticitatea
cererii, negocierea prețului și prețului de lista. Importantă politicii de preț în cadrul mixului de
marketing din domeniul pieței natural este medie, deoarece prețul nu este cel care determină
cumpărarea, negocierea prețului fiind importantă în cadrul negocierilor pentru contract, cererea
fiind in elastica în marea majoritate a cazurilor. Prețul de lista, în cazul bunurilor de consum este
cel afișat și este cel final dar în cazul bunurilor productive, acesta se poate reduce, în urmă
negocierilor. (Haas, 1986, p. 342)

2.2.3. Politica de distribuție

“Analiza traseului parcurs de produse, într-un anumit interval de timp, între producție și consum,
este cuantificată în accepțiunea marketingului de o noțiune cuprinzătoare, incluzând procese și
activități eterogene, numită distribuție.” (Anghel, 2004, p.133)

Distribuția are un rol important în activitatea economică deoarece prin intermediul ei se

pot finaliza atât activitățile economice cât și ciclul economic specific produselor. Ceea ce se
întâmplă practic este că întreprinderea producătoare obține în urmă distribuției sumă de bani
investită anterior în producerea respectivelor bunuri plus un profit pentru întreagă activitate
desfășurată dar la fel de important este și faptul că nevoile consumatorului sunt satisfăcute,
intrând în posesia bunului necesar.

25
 În cadrul unui canal de distribuție întâlnim cinci tipuri de fluxuri: fluxul produselor -
întâlnit și sub numele de logică mărfurilor sau distribuția fizică, reprezintă totalitatea
operațiunilor (de expediere, transport, receptive, păstrare, sortare, depozitare, preambalare)
produselor pân ace acestea sunt transmise consumatorilor finali; fluxul negocierilor - are rolul de
a stabili contextual de desfășurare efectiv al procesului de distribuție și se concentrează prin
comandă, contract sau cerere de ofertă;, fluxul titlului de proprietate - se consideră că în cadrul
acestui flux, mărfurile își pot schimbă doar locul, nu și proprietarul sau își pot păstra locul dar nu
și proprietarul; fluxul promoţional - este alcătuit din totalitatea mesajelor ce sunt adresate pieței
și consumatorilor potențiali, cu scopul de a informă consumatorii despre produsele ce deservesc
obiectul distribuției și fluxul informațional. (Florescu 1997, pp. 248-250)

“Activităţile primare sunt cele implicate de mișcarea fizică a materiilor prime,

materialelor și produselor finite, de producția de bunuri și servicii, de marketing și vânzări,
precum și de servicii, și se clasifica în: logică orientate spre interiorul firmei, producţia, logistică
orientat spre exteriorul firmei, marketingul și vânzările, serviciile.” (Bălan, 2006. P.25)

Orice canal de distribuție este caracterizat prin prismă celor trei dimensiuni ale sale:

 Lungimea canalului reprezintă numărul de intermediari pe care îl parcurge un

produs pân ace ajunge la utilizatorul final. În cazul acesta canalele pot fi directe,
când mărfurile sunt livrate direct consumatorilor sau cu intermediari, care la
rândul lor pot fi scurte sau lungi, în funcție de numărul intermediarilor ce iau
parte la acest proces.

 Lățimea canalului se referă la numărul proiectelor în desfășurare prin care are loc
distribuția. În cazul bunurilor de consum, canalul de distribuție are o lățime
considerabilă mai mare față de cel folosit în cazul bunurilor de utilizare
productive.

 Adâncimea canalului de referă la gradul de apropiere a distribuitorului față de

consumatorul final, prin amplasarea de unități de desfacere sau prin formele de
merchandising practicate. În cazul bunurilor de utilizare productive, cererea de
consum fiind rară, distribuția are un grad ridicat de concentrare teritorială,
distanță față de locurile de consum fiind considerabilă. (Florescu, 1997, p.253-
254)

Potrivit clasificării făcute de Claire, principalele tipuri de canale de distribuție sunt:

26
Producător-consumător. Este specific distribuției serviciilor datorită particularităților ce le
prezintă acestea (intangibilitatea, inseparabilitatea de producător)

Producător-intermediar-intermediar-consumător. Este un canal lung, datorită alcătuirii din două

verigi intermediare succesive și este specific pieței bunurilor de consum. (p. 417-418)

Pe piață produselor din piatră naturală, cel mai utilizat canal de distribuție este cel
producător-consumător; piatră naturală este livrată direct consumatorilor finali, fiind vorba
despre un produs fragil, canalul este scurt și manipularea acestuia este redusă la maxim.

Strategii de distribuție

Întreprinderilor li se oferă o multitudine de variante și combinații specific de strategii de

distribuție iar fiecare întreprindere va alege canalele de distribuție cele mai eficiente. Așadar,
conform lui Florescu, strategia de distribuție pe care o poate adopta o companie se realizează în
funcție de: dimensiunile canalului, amploarea distribuției, gradul de participare a firmei în
activitatea canalului de distribuție, gradul de control asupra distribuţie, gradul de elasticitate și
logistica mărfurilor. (Florescu, 1997, p.122)

Strategiile clasificate în funcție de dimensiunile canalului de distribuție se împart în:

o Distribuția directă, nu sunt incluși intermediari, are loc relația directă producător
beneficiar;

o Distribuția prin canale scurte, în care este inclus un singur intermediar;

o Distribuția prin canale lungi, în care pot fi utilizați doi sau mai mulți intermediari;

În funcție de numărul de intermediari aleși, compania poate adopta una din cele trei
variante: distribuția intensive, exclusive și selective.

În funcție de gradul de participare în activitatea canalului de distribuție se disting

următoarele trei tipuri de strategii: distribuția produselor prin aparat propriu, prin intermediari cat
și distribuția produselor prin aparat propriu cât și intermediari.

În funcție de elasticitatea procesului de distribuție, se pot distinge trei variante strategice:

a elasticității ridicate, medii și scăzute. (Anghel, 2004, p.141-143)

Strategiile de distribuție se pot structura, conform altor autori, în: strategii de acoperire a
pieței, strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuție, strategii de raționalizare,

27
strategii de promovare a imaginii de întreprindere și strategii de internaționalizare. (Florescu,
1997, p. 123)

În particular, în domeniul produselor din piață naturală se pot distinge anumite

particularități ale politicii de distribuție, și anume: controlul asupra procesului de distribuție
aparține producătorului, se prefer canalale directe de distribuție, intermediarii sunt specializaţi,
iar alegerea acestora se face în funcție de eficientă și nu se ia în calcul latură emotive. (Anghel,
2004, p.140).

2.2.4 Politica de promovare

Politica de comunicare, cum mai este denumită de altfel politică de promovare sau
promoțional, a unei întreprinderi, cuprinde toate măsurile interne și externe ale întreprinderii
care acționează asupra cunoștințelor, concepțiilor și atitudinii participanților la piață față de
performantele întreprinderii.” (Bruhn, 1999, p.213)

Conform lui Claire, activitățile promoționale pot fi împărțite în felul următor:

o Publicitatea

o Promovarea vânzărilor

o Relațiile publice

o Utilizarea mărcilor

o Manifestările promoționale

o Forțele de vânzare. (2002, p. 486)

Pe piață produselor din piatră naturală, cele mai întâlnite modalități de promovare a produselor
sunt relațiile publice, manifestările promoționale și forțele de vânzare.

Relațiile publice au că principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unui climat de

încredere în compania respective și pot fi folosite în vederea completării activității
promoționale, servind la crearea unei imagini favorabile și la întărirea atitudinii pozitive a
clienților. (Șerbanica, 2003, p.22)

Manifestările promoționale pe acest segment specific de piață se concretizează prin participări

la manifestări cu caracter expoziţional și sponsorizare.

28
 Participarea la manifestări cu caracterexpoziţional se săvârșește prin organizarea de standuri
proprii la târguri, saloane și expoziții naționale sau internaționale.

Sponsorizareaeste o modalitate mai recentă de promovare și este utilizată de firme mari, cu

capacitate financiară considerabilă: companiile susținătoare, sponsorii adică, susțin financiar
anumite manifestări publice, cu scopul de a-și face cât mai cunoscut numele în rândul
publicului larg.

Forțele de vânzare este o component specifică companiilor din domeniul produselor din piatră
naturală deoarece ofertă lor se adresează unui segment de client și obiectivul urmărit de acestea
nu este legat doar de desfășurarea vânzării propriu-zise ci se urmărește și culegerea de
informații de la client, culegerea de informații despre concurență, identificarea unor potențiale
piețe pe care ar putea pătrunde compania respective și negocierea ofertei prezentate și ulterior
încheierea de contracte. În ceea ce privește relația forțelor de vânzare cu clienții, îndeplinesc un
dublu rol, cel de personal de consultant șic el de rezolvare a problemelor tehnice, datorită
cunoștințelor tehnice solide pe care fiecare agent de vânzare trebuie să le aibă pentru a convinge
clienții să cumpere.

De asemenea, trebuie menționat că, spre deosebire de alte mijloace de comunicație,

forțele de vânzare prezintă anumite avantaje, un avantaj major este constituit prin prismă
faptului că reprezentantul forței de vânzare urmărește întreg procesul de comunicație și poate
interveni prin stimularea unei dorințe, prin crearea unei preferințe, prin a a trage atenția asupra
unor calități ale produselor pentru a ajunge la vânzarea finală, mesajul este adresat exclusive
celui căruia i-a fost adresat; de asemenea, reprezentanții forțelor de vânzare țin la curent
compania cu privire la dorințele, atitudinile, reacțiile consumatorilor, furnizează informații
inclusive despre concurență. (Claire, 2002, p.412)

Strategii promoționale

Strategia de comunicație comercială permite întreprinderii care adopta să-și construiască

și să-şi susțină imaginea comercială, deoarece imaginea să globală se identifică cu imaginea
comercială. Cu alte cuvinte, strategia globală a comunicațiilor de marketing presupune ca
imaginea globală să se identifice cu imaginea comercială a întreprinderii.” (Cruceru, 2005, p.13)

Strategiile promoționale pot fi diferenţiate în funcție de:

 Obiectivele globale ale activității promoționale:

 Strategia promovării imaginii globale a întreprinderii;

29
  Strategia promovării exclusive a produsului;

 Strategia de extindere a imaginii întreprinderii;

 Modul de desfășurare în timp:

 Strategia activității promoționale permanente;

 Strategia activității promoționale intermitențe;

 Rolul activității promoționale:

 Strategia diferențiata;

 Strategia concentrate;

 Strategia nediferențiată;

 Sediul activității promoționale:

 Cu forțe proprii;

 Prin instituții specializate. (Claire, 2002, p.512)

Cel mai adesea, pe piață pietrei naturale se optează pentru strategia promovării globale a
întreprinderii iar activitățile promoționale se realizează prin instituții specializare, foarte rar prin
forțe proprii.

Printre particularitățile politicii promoționale pe piață produselor din piață naturala se pot
enumera următoarele: forțele de vânzare și relațiile publice au un rol deosebit de important,
principalele activități de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor și participarea la
târguri și expoziții, publicitatea se axează pe date tehnice și este mai puțin emotive decât cea în
cazul bunurilor de consum, rolul relațiilor publice este și de a îmbunătăți imaginea companiei în
cadrul pieței natural pe care își desfășoară activitatea, iar o ultima particularitate foarte
importantă ar fi și faptul că forțele de vânzare posedă cunoștințe tehnice solide, în vederea
convingerii clienților să cumpere de la firmă pe care o reprezintă. (Anghel, 2004, p.176-177)

30
 Capitolul III. Mixul de marketing în cadrul companiei

TITAN MAR

Există pe piață construcțiilor material care se recomanda singure prin calitatea și

nobleţea lor. În momentul în care intervenția omului asupra acestora nu face decât să
îmbogățească aceste calități rezultă un produs ce nu poate avea concurență pe nicio piață. Acesta
este și cazul companiei Titan Măr, proprietară uneia dintre comorile acestei răi, carierele de
marmură de la Ruschita. Produsele acestei companii pot fi găsite peste tot unde bunul-gust și
rafinamentul fac casă comună. Nuanțele coloristice, în diferite tonuri de roz și gălbui-portocaliu
ale mărmurii de Ruschita, sunt unice în lume, de aceea 75% din producție este destinată
exportului. De asemenea, este cunoscut faptul că marmură de Ruschita este o marmură foarte
rezistentă la uzură, că atare se folosește cel mai adesea pentru pavimente și scări.

În vederea obținerii unor suprafețe mari din aceeași culoare dar și prelucrarea și selecția
superioară a marmurei este vitală recunoașterea în prealabil a capacității de explorare a blocurilor
de marmură dar și cunoașterea rezervelor din punct de vedere calitativ si cantitativ. Marmura de
Ruschita este cunoscută și exploatată încă din 1883, în prezent rivalizează cu material foarte
cunoscute din Portugalia sau Italia.

3.1. Prezentarea companiei Titan Mar

 Construirea firmei
Compania Titan Mar a fost înființată în anul 1994 la inițiativa a doi investitori privaţi care
au deschis o unitate mică de producție în București. Materia prima ajungea cu mare dificultate la
București, tocmai din Munții Rus Montană din județul Caraș Severin. Împreună cu două fonduri
de investiții străine, fondatorii au decis să participe la licitaţia internațional de cumpărare a
furnizorului de materie prima, Marmosim S.A. Din anul 1997 Titan MAr a preluat compania
Marmosim SA din Simeria- companie ce se poziționează că fiind cel mai are producător de piață
naturală din România., având o activitate ce datează de mai bine de zeci de ani. Colaborarea
dintre cele două companii în domeniul prelucrării pietrei natural s-a concretizat în lucrări de
excepție, datorită sinergiei resurselor umane și tehnologice aduse la un loc de aceste două
companii.

31
 Ulterior, unitatea de producție din București a funcționat la parametric maximi de
producție, dar costul ridicat al materiei prime creștea foarte mult prețul de vânzare al produselor,
competiția creștea și se impunea din ce în ce mai mult relocarea unității de producție din
București în apropierea locului de furnizare a materiei prime, lucru ce s-a și întâmplat de altfel.

 Evoluţia firmei din momentul in care a fost înfiinţată

Treptat, Titan Mar-Marmosim a devenit liderul național, administrând în prezent 10
cariere. Cele mai cunoscute dintre acestea sunt: carierele de marmură Ruşchita, cele de travertine
Georgiu și Cărpiniș iar cele de calcar Poden și Baschioi. Marmură de Ruşchita este cunoscută și
explotată încă din 1883, în prezent rivalizează cu material foarte cunoscute din Portugalia sau
Italia.

Compania Titan Mar a ales strategia calității superioare, unde calitatea este comunicată
prin semen și indica clare, la care consumatori apelează în mod normal pentru a aprecia această
caracteristică. De aici și preocuparea permanență a firmei pentru îmbunătățirea performanțelor
produselor și pentru ridicarea nivelului lor calitativ. Calitatea în cadrul companiei Titan Măr, este
comunicată cu ajutorul unor elemente de marketing precum sloganul:” Luxury for life”, prețul
ridicat practicat, sunt câteva elemente ce indică faptul că produsele sunt de o calitate superioară.

Din martie 2009, firmă și-a mutat sediul, devenind un complex modern format din
showroom, depozite de materie prima, produse finite și secție de prelucrare.

Misiunea firmei este de a transformă tradiția în practică, naturalul într-un design elegant,
confortabil, adaptabil, ecologic și modern, fiecare proiect dorind să devină artă.

Obiectivul principal este de a transformă fiecare constructive sau amenajare interioară într-o
creație de lux și rafinament.

Viziune: Echipa Titan Mar este într-un proces continuu de evoluție. Business-ul acesta se
adaptează și crește de la un an la altul, transpunându-se în servicii integrate, în îmbogățirea
experienței prin proiecte complexe, de anvergură. Mai mult, apartenență la un grup ce valorifică
propriile cariere de piatră naturală îi poziționează că un furnizor de produse și servicii de lux.

Pentru companie, clienții și cerințele lor nu sunt simple proiecte, motiv pentru care au acordat o
atenție supremă certificării sistemului de management. Certificatul ISO 9901:2008, eliberat de
SRAC confirmă încă o data faptul că sunt un brand ce respectă normele internațional de calitate
și acționează că un pașaport pentru a pătrunde pe piețele de profil.

32
  Adaptabilitatea firmei cu privire la modificări în domeniul progresului tehnico-
ştiinţific

Titan Mar este într-un permanent proces de investiții în tehnologii modern condiţie
obligatorie pentru obținerea produselor de calitate. Conform acestui principiu, dotarea
tehnologică este achiziționată de la prestigioase companii din domeniu. Societatea a investit
peste 100.000 Euro în achiziția unor echipamente pentru implementarea tehnologiei water jet în
procesul de prelucrare. Acestea permite realizarea unor combinații de diverse material pentru a
obține adevărate dantelării în piatră.

 Colaborări cu firme specializate în domeniul marketingului

Desfășurarea afacerilor în mediul online este în zilele noastre, poate unul dintre cele nai
importante și necesare lucruri în a ține legătură cu clienții și de a-I informă cu privire la
produsele companiei. De aceea, un site web actualizat la zi este că o carte de vizită pentru
companie, lucru înțeles foarte bine de conducerea companiei ce a dispus actualizarea cât mai
repede cu putință a site-ului www.titanmar.ro.

Au fost contractate diferite firme, însă cea cu care s-a încheiat parteneriatul a fost
Kaleidoscope. Data de execuție a contractului a fost 1 martie-2 iulie 2013, scopul principal al
colaborării fiind reprezentat de actualizarea site-ului.

3.1.1 Obiectivul de activitate al întreprinderii

Titan Mar oferă servicii complete în ceea ce privește: importul, comercializarea,

proiectarea, montajul și menținerea produselor din piatră naturală.

 Importul pietrelor naturale

Necesitatea de a importa un material apare din două direcții: fie stocul s-a epuizat, fie
clientul își dorește în mod deosebit un anume material.

Importurile se realizează în China, considerate a fi o resursă continuă de granit, în

proporție de 60-70% precum și proiectele mari datorită accesibilității prețului, din Italia, Brazilia
pentru onix și alte pietre special iar materialele comune cum sunt marmură, granitul, se importă
din Turcia, Spania și Bulgaria- în special calcarul. În ceea ce privește achiziționarea produselor,
în cazul importurilor se apelează fie la transportul naval, deoarece este cea mai accesibilă metodă
din punct de vedere al costurilor dar dezavantajul este reprezentat de timpul foarte mare de

33
intrare în posesie a mărfurilor (aproximativ 90 de zile), fie la transportul rutier, deși implică
costuri mai mari, timpul în care mărfurile ajung la destinație este mult mai mic decât în cazul
transportului naval.

Activitatea de import este strâns legată de activitatea celor din departamentul de vânzări.

Din punct de vedere al calității, toate departamentele sunt subordinate departamentului

RMC (reprezentantul managementului pentru calitate, funcție ce poate fi deținută de directorul
general sau de altcineva).

 Consultanță în alegerea pietrei naturale

Alegerea pietrei potrivite este un lucru destul de dificil având în vedere existenţa unei
palete enorme de materiale, prelucrări și finisaje care pot fi utilizate, precum și a gamei
coloristice. De aceea, echipa de specialişti a firmei, cu o bogată experiență în domeniu, stă la
dispoziția clienților cu cataloage și reviste de design și amenajări, minister. Materialele pot fi
alese din cele aflate pe stoc în depozitele firmei sau poate fi comandat orice alt material dorit,
însă trebuie avuţi în vedere timpii de aprovizionare diferiți, în funcție de țara din care este adus
materialul. Titan Măr importă piatră naturală de la producători de prestigiu din Italia, Turcia,
China, India, Grecia, Portugalia, Brazilia, Spania.

 Proiectarea

Departamentul de design și proiectare are ca principal obiectiv oferirea de soluții inedite

clienților exigenți. Acest serviciu include consultanță, propuneri de design și soluții tehnice
precum și proiecte complexe de stereotomie.

 Procesare

Compania deține utilaje, echipamente și dispozitive care asigură toate operațiunile necesare
prelucrării și punerii în operă a lucrărilor de piatră naturală în cele mai bune condiții tehnice și de
productivitate.

 Montaj

Structura departamentului de montaj este organizată in şantiere, fiecare cu cate un şef de

şantier inginer constructor. Serviciul are un manager general, care gestionează resursele firmei
alocate activităţilor de montaj şi întreţinere.

Titan Mar asigură toate activitățile necesare desfășurării lucrărilor de execuție, pornind de
la pregătirea amplasamentului și până la predarea la cheie a lucrării.

34
De asemenea, execută și montajul pietrei natural prin procedee clasice (montaj umed), prin lipire
cu adezivi din import cât și prin sisteme de prindere mecanică. O parte din lucrări, și anume cele
care presupun o specializare individuală și care include garanții ale producătorilor de materiale și
echipamente sunt executate de către subantreprenori specializați.

Subantreprenorii pentru material și servicii specializate sunt angajați, coordonați și

supraveghetori de personalul etnic și comercial al firmei.

 Mentenanța

Compania oferă servicii de întreținere a suprafețelor placate cu piatră naturală:

recomandări, rectificări, șlefuiri, lustruiri, ceruiri, utilizându-se produse specific detergenţi,
substanțe cristalizate, ceară lichidă, lacuri.

3.1.2 Analiza politicii de marketing a întreprinderii

În ceea ce privește strategia de piață actuală, compania Titan Mar a adoptat și dezvoltat o
strategie complete, formată din mai multe variante și anume: strategie diferențiata, active, a
exigențelor ridicate și ofensivă.

Prima și cea mai importantă componentă a mixului de marketing, este așa cum reiese din
teorie, produsul. Produsele comercializate de companie sunt pietrele natural precum marmura,
granitul, travertinul, onixul, calcarul și ardezia, ce pot fi importate, prelucrate sau incluse în
lucrări de construcţii executate direct de companie. Portofoliul companiei este bogat, cuprinde
absolut toate tipurile de rocă naturală: - granit, calcar, ardezie, andezit, onix- care sunt
achiziționate direct de la principalii producători și proprietari de cariere din întreaga lume.

În ceea ce privește comercializarea produselor în stare brută se poate preciză faptul că

marmură poate fi importată dar cel mai adesea este folosită cea extrasă din carierele proprii. De
exemplu, marmura de Ruschiţa extrasă din carieră proprii prezintă anumite particularități legate
de aspectul și coloristic al plăcilor ce uneori, o fac imposibil de utilizat pe o suprafaţă întinsă.

Acest lucru nu afectează însă comercializarea la nivel cantitativ, ba chiar din contra.

Prelucrarea produselor extrase în stare brută din cariere trebuie să îndeplinească anumite
caracteristici tehnice legate de rezistentă la acid și absorbţia apei, cât și caracteristici de calitate
specifică precum culoare, textură, dimensiune și finisaje.

35
 Gama de produse oferită de Titan Mar cuprinde elemente de decoraţiuni interioare și
exterioare, placaje, trepte, glafuri, blaturi și placări de șeminee realizate atât din material
românești din carierele proprii, cât și dintr-o gamă largă de materiale de import.

Prelucrările executate pe pietrele naturale, ce pot fi realizate se împart în: prelucrări de

suprafața (chituri, buciardări, relustruiri, antiderapant rugos sau striat); prelucrări de canturi
(simple-semibaston, baston, cânt drept) compexe-profile combinate (dinte-semibaston,
hlocher+semibaston).

De-a lungul activității, compania a executat lucrări dintre cele mai diverse cum ar fi:
ansambluri rezidențiale, centre comerciale, imobile de birouri, amenajări urbane, hoteluri lucrări
la rețeaua de metrou a Bucureștiului, lucrări de artă, sedii de firme, însă cele mai reprezentative
sunt următoarele: Muzeul Țăranului Român, Palatul Telefoanelor, Palatul Parlamentului,
Aeroportul Internaţional Henri Coandă, Sediul KLM București, Sediul CODECS, Casa Caspsa,
Hotel Mamaia, Piața Mică Sibiu, Comnord Herăstrău, River Plaza Mall Râmnicu Vâlcea, Hotel
Ramada Sibiu.

În ceea ce privește o altă component a mixului de marketing, și anume distribuția, această

se realizează printr-un canal direct, cu mijloace proprii, compania dispunând de un parc auto
adecvat transportului în condiții specific a materialelor din piatră naturală. Se poate apela la alte
metode de transport, însă trebuie menționat faptul că piatră naturală este un obiect foarte scump
și necesită condiții special de transport iar în cazul în care acestea nu sunt respectate, materialele
pot fi afectate, ajungându-se chiar la în capacitatea folosirii acestora.

Titan Mar dispune de un parc auto propriu constând în 2 mașini special folosite la
transportarea produselor către punctele de desfacere iar alte 5 mașini sunt folosite în vederea
deplasării agenților de vânzări acolo unde le este solicitate prezența în vederea încheierii
contractelor. Transportul se realizează gratuit pentru client numai dacă aceștia au comandat în
prealabil și procedurile de proiectare și montaj.

Prețul produselor comercializate este justificat, fiind vorba despre piatră naturală și luând în
calcul segmental de client căruia îi sunt adresate produsele companiei, îl putem identifică că fiind
mijloc de semnalare al calității.

Fiind un element ce semnalează calitatea, legătura dintre preţ și produs este reală și
vizibilă. Faptul că produsele sunt importate și apoi prelucrate obligă compania la niște costuri ce
pot fi recuperate prin practicarea unui preț adecvat, care să permită totodată și realizarea de
profit.

36
Așadar, prețurile ridicate sunt justificate prin poziționarea bazată pe calitatea înaltă a pietrelor
naturale.

Pentru clienții companiei, prețul nu este un factor important și decisiv în vederea stabilirii
deciziei de cumpărare. Practic, procesul de achiziție constă în felul următor: clientul intră în
magazine, își alege ce piatra naturală discutând în prealabil cu agentul de vânzări și vizitând
showroom-ul, agentul de vânzări preia comandă și o plasează departamentului de producție,
urmând că cei de la producție să fixeze și prețul în funcție de cantitatea de piatră naturală cerută.
Așadar, prețul în cazul de față nu este important deoarece decizia de cumpărare a fost luată deja
înainte, pe bază dorințelor și nevoilor. Deoarece se dorește să corespundă cât mai bine
segmentului de client căruia îi sunt adresate produsele, de exemplu, în cazul de față nu se pot
practică prețurile actuale pe un segment de piață în care veniturile familiei consumatorilor nu
depășesc 600 Euro.

Din punct de vedere al ultimului element din cadrul mixului de marketing și anume
promovarea trebuie menționat faptul că aceasta se face în primul rând prin participări la târguri și
expoziții de profil, atât de plan intern cât și internațional, în al doilea rând cu ajutorul forțelor de
vânzare, a relaţiilor publice, și nu în ultimul rând prin publicitate.

Titan Mar participă de 15 ani la Târgul Internațional de piatră naturală (MARMOMACC)

ce are loc în fiecare an, în luna septembrie, la Verona, Italia. MARMOMACC este evenimentul
în cadrul căruia se stabilesc tendințele în materie de piatră naturală, unde specialist, arhitecți și
designer își dau întâlnire într-una din țările cu tradiție în privință folosirii pietrei natural și a
marmurei în special. În anul 2012, MARMOMACC a ajuns la cea de-a 47- a ediție. Alte târguri
de piatră naturală la care firmă participă sunt târgul de la Izmir, Turcia; târgul de la Atlanta,
Georgia; târgul de la Madrid, Spania; târgul de la Taiwan, China.

Forțele de vânzare au poate cel nai important rol în procesul de promovare deoarece ele
iau contact direct cu clienții și lucrează direct cu ei, având o puternică influenţa asupra
procesului de achiziționare.

Un alt mijloc de promovare ales de companie este reprezentat și de publicitate, mai ales prin
apariții tv. Aceste apariţii au loc în urmă încheierii unui contract cu televiziune B1 și se
concretizează prin scurte spoturi publicitare, a căror durată este de 2.3 minute, prin care se
urmărește educarea pieței în alegerea produselor din piatră naturală în detrimentul produselor din
piața ceramică. În cadrul spoturilor, este prezentat întreg procesul de producție al marmurei de
Ruschita, de la extragerea marmurei din cariere, prelucrare până la final când marmură devine un
produs finit.
37
3.2 Analiza SWOT
Puncte tari:
 compania administrează un număr destul de mare (10) de cariere;

 proprietatea carierei de marmură Ruschita, una dintre cele mai valoroase resurse
naturale a țării;

 liderul pe piața de profil;

 investiție masivă în tehnologie (achiziţionarea echipamentelor folosind

tehnologia water jet și nu numai);

 portofoliul de produse cuprinde toate tipurile de rocă naturală: granit, travertine,

marmură, onix, ardezie, calcar;

 oferă servicii complete în ceea ce privește produsele din piatră naturală

comercializate: import, consultanţa, proiectare și montaj;

 atenție deosebită acordată certificării sistemului de management;

 recunoașteri interne și internațional: Internațional Gold Star-Elveția (1991),

Maestro D`Arte Della Pietra (2000);

 locul 1 în toate clasamentele naționale în ceea ce privește tăierea, prelucrarea și

fasonarea pietrei natural.

Puncte slabe:

 Pregătirea tehnică a personalului necesită timp;

 Site-ul companiei nu este actualizat;

 Criza economică a generat o piaţă instabilă;

 Cheltuielile înregistrate cu transportul sunt relativ mari

Oportunităţi:

 Extinderea pe alte pieţe şi găsirea de noi parteneri solvabili inclusiv export

 Noi proiecte de investiţii

Ameninţări:
 Concurenţa este puternică
 Găsirea unor materiale inedite este un proces complex.
38
 Matricea analizei SWOT la SC Titan Mar SA

Pentru analiza S.W.O.T la SC Titan Mar SA se va utilize următoarea metodă: pentru

fiecare punct forte şi puct slab se acordă o notă pe o scală de la 1 la 10. Punctul forte “1”
reprezintă un punct forte care acţionează slab , iar punctual slab “1” reprezintă un punct slab care
acţionează puţin. Fiecare punct (forte sau slab) are un grad de importanţă astfel încât suma
importanţei punctelor forte este 1 şi suma punctelor slabe este tot 1. Pentru fiecare se face un
produs între notă şi grad de importanţă, produs care apoi se însumează.( Stăncioiu Aurelia
Felicia, Planificarea de marketing în turism. Concepte şi aplicaţii, Ed. Economică,
Bucureşti,2005, p.101).

Tabelul 3.1 Matricea analizei SWOT- puncta forte

Nr. Puncte forte Notă Grad de Produs

crt. importanţă
1. Compania administrează un număr destul de mare 9 0,1 0.9
de cariere (zece)
2. Proprietatea carierei de marmură Ruşchiţa, una 10 0,1 1
dintre cele mai valoroase resurse natural ale ţării;
3. Lider pe piaţa de profil 9 0,2 1.8
4. Investiţie masivă în tehnologie ( achiziţionarea
echipamentelor folosind tehnologia water jet şi nu
numai
5 Portofoliul de produse cuprinde toate tipurile de 10 0,05 0.5
rocă natural: granit, travertine, marmură,onix,
ardezie, calcar;
6 oferă servicii complete în ceea ce priveşte 9 0,3 2,7
produsele din piatră natural comercializate:
import, consultanţă, proiectare, montaj;
7 Locul 1 în toate clasamentele naţionale în ceea ce 10 0,1 1
priveşte tăierea, prelucrarea şi fasonarea pierei
naturale
8. Recunoaşteri interne şi internaţionale: 8 0,1 0,8
Internaţional Gold Star-Elveţia ( 1991),
Maestro D, Arte Della Pietra (200O)
Total 1 8,9

39
 Pentru punctele forte totalul este de 9,15

Tabelul 3.2.Matricea analizei SWOT- puncta slabe

Nr. Puncte slabe Notă Grad de Produs

crt. importanţă
1. Pregătirea tehnică a personalului necesită timp 10 0,3 3
2. Site-ul companiei nu este actualizat 9 0,3 2,7
3. Criza economică a generat o piaţă instabilă 8 0,2 1,6
4. Cheltuielile înregistrate cu transportul sunt relativ 8 0,2 1,6
mari
Total 1 8,9

Punctajul pentru punctele slabe este de 8,9

Prin urmare în urma analizei punctelor forte şi a punctelor slabe rezultă că firma va
adopta o strtaegie de tip”S” prin care îşi va valorifica punctele forte.

Pentru fiecare oportunitate şi ameninţare se acordă o notă pe o scală de la 1 la 10.

Oportunitatea „1” reprezintă o oportunitate care acţionează slab astfel încât suma
importanşei oportunităţilor este 1 şi suma ameninţărilor este tot 1. Pentru fiecare se face un
produs între notă şi grad de importanţă, produs care apoi se însumează

Dacă suma oportunităţilor este mai mică decât suma ameninţărilor atunci ne vom axa pe
o strategie de tip „T” care presupune evitarea ameninţărilor mediului extern.

Tabelul 3.3 Tabelul -Matricea analizei SWOT- oportunități

Nr. Oportunităţi Notă Grad de Produ

crt. importanţă s

1 Extinderea pe alte pieţe şi găsirea de noi 10 0,5 5

parteneri solvabili inclusive export
2 Dezvoltarea infrastructurii 9 0,1 0,9
3 Noi Proiecte de investiţii 10 0,2 2
4 Posibilitatea diversificării produselor 9 0,1 0,9
5 Creşterea nivelului de venit al populaţiei 8 0,1 0,8
Total 1 9,6

40
 Pentru oportunităţi punctajul este este 9,6

Tabelul 3.4 Matricea analizei SWOT- amenintari

N Ameninţări Notă Grad de Produs

r. importanţă
cr
t.
1 Concurenţa este puternică 10 0,2 2
2 Găsirea unor material inedite este un proces 10 0,2 2
complex
3 Diferenţierea produselor proprii faţă de cele 9 0,05 0,45
similar apropiate ale altor concurenţi;
4 Promovarea intensă a produselor companiei, 9 0,05 0,45
inclusive prin publicitate la tv.
5 Creşterea anumitor taxe 10 0,1 1
6 Modificarea preferinţei consumatorului 10 0,3 3
7 Prelungirea crizei mondiale 10 0,1 1
Total 1 9,90

Punctajul pentru ameninţări este de 9,90

Deoarece suma ameninţărilor este mai mare decât suma oportunităţilor rezultă că firma
se va axa pe o strategie de tip „T” care presupune evitarea ameninţărilor şi a oportunităţilor.
Rezultă că firma va opta pentru o strategie de tip ST prin care îşi va valorifica punctele forte
protejându-se totodată de ameninţările mediului extern.

41
 Capitolul IV. Direcții de dezvoltare a politicii de marketing

Pentru că o companie să-și mențină poziția de lider pe piață și de a avea o activitate

economică profitabilă, este necesar să-și adapteze politică de marketing la tendințele actuale ale
pieței pe care își desfășoară activitatea. Prin urmare, în acest capitol, am considerat de cuviință să
propun câteva obiective de marketing a companiei Titan Mar

4.1 Obiective

În urmă pieței pe care compania acționează și în urmă adaptării activității pe care o

desfășoară pe piață pietrei natural, este necesar a se formula anumite obiective în direcția
îmbunătățirii politicii de marketing, pe bază cărora se vor întocmi în acest sens strategii concrete.

Luând în considerare toate elementele privind cei 4P ai companiei și strategiile de piață

existente și analizate în capitolul anterior, am identificat următoarele obiective:

- Sporirea imaginii produselor

- Creșterea cotei de piață

- Creșterea cifrei de afaceri

- Obiective ale mixului de marketing, la nivel de:

o produs: inovarea apelând la diverse formă, crearea unor parteneriate cu tineri

arhitecți care să realizeze diferită construcții cât mai inedite, reduceri de costuri

o preț: diferențierea produselor în funcție de costuri pentru segmentele de client

specific;

o distribuția: crearea mai multor puncte de desfacere;

o promovare: se doreşte apelarea la cât mai multe tehnici de promovare.

Obiectivele la nivelul strategiei de produs identificate sunt:

- Creșterea cotei de piață a întreprinderii și a produselor sale prin atragerea în

consum a unor segmente de utilizatori;

42
 - Diferențierea produselor proprii față de cele similar sau apropriate, ale altor
concurenți;

- Promovarea intense a produselor companiei, inclusiv prin publicitate la tv.

4.2 Strategii

Pentru a-și atinge obiectivele de marketing, compania trebuie să combine diversele

alternative strategice, urmărind în permanență o orientare echilibrată. Pentru a obține o orientare
echilibrată este necesar a acționă după anumite reguli menite să realizeze la rândul lor un
echilibru între companie și modalitățile de abordare, tratare a clienților, concurenților,
intermediarilor și publicului larg.

În conformitate cu obiectivele stabilite anterior, am considerat necesar a formula mai

întâi strategiile de piață pe care compania trebuie să le adopte sau să le mențină după caz, iar în
cele din urmă strategiile corespunzătoare fiecărei componente a mixului de marketing.

4.2.1 Strategii de piață

Ca strategii de piață, consider că ar fi necesară menținerea strategiei actuale, fiind vorba

de o strategie completă, alcătuită din mai multe strategii. Cum am menționat în capitolul anterior,
strategia de piață actuală a companiei Titan Mar este alcătuită din patru strategii, și anume:
strategia diferențiata, active, a exigențelor ridicate și ofensivă. Momentan nu este necesară
schimbarea acestei strategii complete și ample, întrucât obiectivele generale ale companiei sunt
atinse.

Strategia diferențiata a fost aleasă deoarece compania a dorit să-și satisfacă clienții prin
oferirea de produse ce sunt adresate categoriei din care ei fac parte.

Strategia exigențelor ridicate se justifica prin prismă faptului că produsele

comercializare sunt de o calitate superioară, marmură extrasă din carierele de la Ruschita
prezintă calități unice. Celelalte pietre natural precum onixul, travertinul, granitul importate din
țările asiatice și europene, sunt de cea mai bună calitate fiind prelucrate în fabrică aflată la sediul
companiei.

Datorită faptului că este o companie puternică, lider de piață, îi conferă posibilitatea de

a adopta o strategie ofensivă, prin care se urmărește îmbunătățirea actualei poziții pe piață pietrei

43
naturale. Luând în considerare obiectivul de creștere a cotei de piață se recomanda adoptarea
strategiei de creștere.

4.2.2 Strategii ale mixului de marketing

Strategii de produs:

În cazul strategiilor de produs se va ține cont de tendințele actuale ale pieței,

preocuparea permanență de a găsi materiale noi și cât mai spectaculoase în vederea satisfacerii
celor mai pretențioase prețuri ale clienților, este evidența și trebuie să existe indiferent de
condițiile economice la nivel global.

Criza economică ce s-a manifestat la nivel global începând cu anul 2008 se resimte
până în prezent, însă nu a constituit un factor negative în ceea ce privește modalitățile prin care
companiile, ce acționează în domeniul produselor din piață naturală au căutat soluții privind
inovarea produselor. Fiind vorba de marmură, granit, travertine și alte pietre natural, inovarea nu
s-a putut face la fel de ușor că în cazul bunurilor de consuma, de aceea s-au căutat permanent
diferite soluții de inovare, compania Titan Măr fiind preocupată de acest aspect mai ales datorită
poziției de lider pe care o ocupă în cadrul pieței și a preocupării acordate calității produselor.

O altă modalitate de inovare a produselor ce a fost aplicată cu succes de către

companie s-a concretizat prin diferitele prelucrări de suprafața, de canturi sau prelucrări
complexe aplicate produselor din piatră naturală. În vedere dezvoltării acestui proces de inovare,
o cale ar putea fi achiziționarea de utilaje (linii tehnologice pentru prelucrarea și fasonarea pietrei
în fabrici) care să realizeze automat aceste proceduri de prelucrare, în momentul actual
realizându-se manual. Achiziționarea echipamentelor eco-eficiente de prelucrare a pietrei natural
se poate face prin accesarea unor fonduri nerambursabile la de U.E., mai exact acest lucru se
poate realiză prin depunerea unui proiect în cadrul Programului Operațional Sectorial Creșterea
Competitivității Economice (POS CCE).

Pătrunderea pe un nou segment de piață presupune abordarea unor strategii diferite

Compania Titan Măr dorește să între cu aceleași produse: marmură, granit, travertine, onix și
ardezie pe piețe noi, prin urmare, trebuie abordată strategia adoptării gamei.

Strategii de preț

Actuala strategie abordată, cea a prețului înalt se poate spune că îi caracterizează cel
mai bine pe consumatorii de pe piață pietrei natural deoarece aceștia sunt dispuși să plătească
prețuri mai mari pentru acele produse ce îi interesează în mod deosebit, prețul deținând un rol

44
nesemnificativ în decizia de achiziţie viitoare. Strategia prețului înalt este adesea întâlnită în
cazul importatorilor datorită complexității procesului și a costurilor ridicate aferente. Totodată,
prețul ridicat le conferă produselor valorificarea unicității. În acest caz, se recomanda menținerea
acestei strategii, însă, având în vedere că un alt obiectiv este pătrunderea pe alte segmente de
piață, trebuie abordată în paralel și o altă strategie, cea a prețului de penetrare care presupune
stabilirea unui preț scăzut, în vederea pătrunderii mai rapide pe piață.

Strategii de distribuție:

Având în vedere că prin intermediul distribuției se pot finaliza activitățile economice,

putem susține că rolul distribuției în cadrul activității economice întreprinse de firme, este destul
de important. Că strategii de distribuție nu am considerat necesar a propune anumite îmbunătățiri
deoarece procesul de distribuție se realizează în condiții normale. Externalizarea acesteia nu
consider că ar fi utilă și nici necesară în momentul actual. Însă, dacă compania și-a exprimat
dorință de a se extinde sip e alte segmente de piață, este necesar a se extinde canalele de
distribuție prin înfiinţarea de canale noi.

Strategii de promovare:

În ceea ce privește modalitatea actuală în care se realizează promovarea în companie,

consider că trebuie schimbată. O prima strategie ce ar trebui utilizată este strategia activității
intermitențe deoarece printre alte avantaje pe care le generează se regăsește și necesitatea
implicării unor costuri mai reduse.

De asemenea accentul să se pună mai mult pe forțele de vânzare si pe relațiile publice

deoarece acestea au rol deosebit de important, în special forțele de vânzare trebuie să-și cunoască
foarte bine produsele că să- poate convinge pe clienții să cumpere de la firmă pe care o
reprezintă. Pietrele naturale precum marmură, granitul, onixul, travertinul, prezintă calități
specific și este deosebit de important a se cunoaște în prealabil aceste informații pentru a face o
recomandare adecvată clienților. Astfel, în funcție de lucrările de constructive, forțele de vânzare
recomanda produsele, sugerează locul potrivit montării acestora și oferă restul informațiilor
necesare clienților.

În cele din urmă, spoturile publicitare difuzate doar de B1, consider că ar trebui
difuzate si pe alte posturi, precum Prima TV și TVR1, în cadrul emisiunilor de profil.

45
 Concluzii

Tema abordată în această lucrare s-a dovedit a fi una complexă atât datorită profitului
companiei propuse spre a fi studiată cât și prin prismă bogăției ramificaţiilor subiectului. În
primul rând este vorba despre compania lider pe piață pietrei natural din România, ceea ce
înseamnă că acțiunile și tacticele de marketing sunt executate la cel mai înalte standard. În al
doilea rând, domeniul de activitate al firmei este un domeniu în care se pune accent pe calitate si
pe reputația obținută de-a lungul activității, din momentul în care compania a fost înfiinţată și
până în prezent.

În cadrul acestei piețe mare parte din vânzări se realizează pe bază recomandărilor
venite din partea clienţilor satisfăcute de produsele existențe pe piață..

Titan Mar se înscrie în profilul companiilor pentru care este necesară adoptarea unei
abordări noi și modern asupra produselor și serviciilor oferite. În zilele noastre, accentual nu mai
cade doar pe calitățile și proprietăţile efective ale marmurei, ale granitului, travertinului sau ale
onixului ci și pe serviciile oferite înainte, în timpul și chiar după încheierea procesului de
vânzare cumpărare.

În afară de acest aspect compania trebuie să-şi îngrijească foarte bine imaginea
actuală, prin profesionalism și un grad ridicat al încrederii din partea acționarilor și a societății în
general.

De asemenea, o imagine pozitivă și o reputație bună crează imunitate unei companii

care se confruntă cu o situate de criză, ajutând-o să depășească cât mai repede, diminuând
impactul negative pe cât posibil. Produsele din piatră naturală se recomanda singure, însă
eforturile depuse de companie în ceea ce privește îmbunătățirile aduse, legate de prelucrare și
inovare, sunt apreciate printr-o cifră de afacere destul de satisfăcătoare și promițătoare.

Propunerea pe care a adus-o lucrarea de față este de a dezvoltă politică de marketing

actuală a companiei în direcțiile pe care le-am considerat și analizat în ultimul capitol. Aceste
direcții sunt menite să îmbunătățească actuală politică de marketing abordată în cadrul
companiei. Ceea ce am constatat la prima vedere, când am luat la cunoștință cu persoanele din
cadrul departamentelor de marketing, în vederea elaborării prezenței lucrări, a fost faptul că
Titan Măr are o problemă în ceea ce privește promovarea.

Produsele din piatră naturală sunt de cea mai bună calitate, condițiile de prelucrare,
montaje și consultant acționează perfect, cu toate acestea am constatat că promovarea lor nu se
realizează corespunzător. Prin urmare, am considerat necesar a formulă un capitol care sa
46
sugereze companiei direcțiile în care se pot extinde pe piață actuală dar și pe o altă piață. În altă
ordine ordine de idei, se poate spune că lucrarea de față încearcă să îndrepte actuală politică și
totodată managementul companiei spre o nouă viziune, modernă și cât mai adaptată cerințelor
consumatorilor pe piață.

Managerii și acționarii trebuie să fie în permanență conectați la tot ce se întâmplă pe

piață această, fie că vorbim de apariția unor material noi (fenomen ce se petrece destul de rar,
având în vedere faptul că vorbim de inovare a rocilor natural, cum sunt cele legate de prelucrare
și design. Titan Mar a reușit să capteze atenția cu metodă plăcilor luminoase, metodă ce constă în
amplasarea unor neoane sub plăcile de piatră naturală (în special sub cele de granit), ce dau un
efect neobișnuit de spectaculos. Acestea se pot amplasa atât de pardoseli cat si pe pereți verticali.
Detaliile cu privire la amploarea și montajul plăcilor sunt oferite de echipă agenții de vânzări,
capabili să facă față tuturor întrebărilor și cerințelor formulate de client.

În cele din urmă, putem concluzionă că eforturile de marketing actuale ar trebui sporite
iar direcțiile de dezvoltare a acesteia trebuie luate în calcul foarte serios. Compania Tătân Măr în
momentul actual este destul de puternică și are o experiență considerabilă în domeniul
produselor din piatră naturală ceea ce indică foarte clar că în spatele acestor performante se află
o echipă bine pregătită, menită să facă față și celor mai exigențe cerințe. Titan Măr, fiind o
echipă unită și performanță, indiferent de departamente și organizate din care face parte fiecare
membru.

47
Bibliografie

1. Anghel L.D., 2004, Business to business Marketing, Bucuresti, Editura ASE;

2. Balaure V., coord., 2002, Marketing, Bucuresti, Editura Uranus;
3. Baker J.M., 1991, Marketing, Bucuresti, Editura Macmaillan Education;
4. Balan C., 2006, Logistica, Bucuresti, Editura Uranus;
5. Blythe J., 2005, Esentialul in marketing, Bucuresti, Editura Rentrop&Straton;
6. Brennan R., coord., 2008, Business-to-business Marketing, Bucuresti, Editura SAGE;
7. Bruhn M., 1999, Marketing, Bucuresti, Editura Economica;
8. Cruceru A.F, 2005, Strategii de comunicare promotionala, Bucuresti, Editura ASE;
9. Florescu C., 1997, Marketing, Bucuresti, Editura Independeta Economica;
10. Hass R.W., 1986, Industrial Marketing Management, Boston, Editura PWS-KENT;
11. Hill E., coord., 1995, Marketing, Bucuresti, Editura Antet;
12. Jobber D., 2004, Principles and Practice of Marketing, Londra, Editura McGraw-Hill;
13. Juganaru M., 2000, Marketing, Bucuresti, Editura Expert;
14. Kinnear C.T, coord., 1990, Principles of Marketing, Editura Congress Cataloging;
15. Kotler Ph., coord., 2008, Principiile Marketingului, Bucuresti, Editura Teora;
16. Olteanu V., coord., 2005, Management-Marketing, Bucuresti, Editura Ecomar;
17. Palmer A., 2000, Principles of Marketing, Oxford, Editura Oxford University Press;
18. Serbanica D., 2003, Relatii Publice, Bucuresti, Editura ASE;
19. Smedescu I., coord., 2004, Marketing, Bucuresti, Editura Universitara;
20. Vranceanu D., 2006, Politici de pret, Bucuresti, Editura Uranus;
21. Zikmund G.W., coord., 1992, Marketing, New York, Editura West Publishing;
22. ****Constantin Teodor, 2004, Marmura de Ruschita, apogeul rafinamentului
materialelor de constructii, disponibil la http://www.constructiv.ro/content/marmura-de-
ruschita-apogeul-rafinamentului-materialelor-de-constructii ,accesat la data de
18.05.2013;
23. ****Titan Mar, 2009, disponibil la http://titanmar.ro/g-detalis/pl-Despre-noi.html accesat
la data de 12.04.2013;
24. ****Mesta Marmura-Travertin&Granit, disponibil la http://mestamarmura.ro/despre-
noi.html ,accesat la data de 12.04.2013;
25. ****Maer Group, 2013, disponibil la http://www.maergroup.com/despre/ , accesat la data
de 15.04.2013
26. *****Algabeth, 2013, disponibil la http://algabeth.ro/despre-noi/, accesat la data de
15.04.2013

48
27. *****Marmosim, 2012, disponibil la http://www.marmosim.ro./marmosim-marmura-si-
piatra-naturala.html, accesat la data 15.04.2013;
28. *****Irfan C. Engin, 2012, A correlation for predicting the abrasive water jet cutting
depth for natural stones, disponibil la
http://www.sajs.co.za/sites/default/files/publications/pdf/692-10427-I-PB.pdf, accesat la
data de 18.05.2015
29. *****Piata materialelor pavare,placare 2008-2015 disponibil
http://www.interbizgroup.ro/index/php/ro/, accesat la data de 18.05.2015

49
ANEXA 1

CONDIŢII DE CALITATE

PENTRU MATERIALUL CONTRACTAT

1. TIP MATERIAL: Ruschiţa

2. DIMENSIUNI: Placaje

3. TOLERANŢE LA GROSIMEA NOMINALĂ SR EN 1469: 2005 pct. 4.1.2

Grosimea nominală în mm Toleranţă

12 < d ≤ 30 ±10%
30 < d ≤80 ± 3 mm
80 < d ±5 mm

4. TOLERANŢELE PE LĂŢIME SR EN 1469: 2005 pct. 4.1.4.

Lungimea nominala sau lăţimea in mm < 600 ≥ 600

Grosimea marginilor tăiate ≤ 50 mm ± 1 mm ± 1,5 mm
Grosimea marginilor tăiate > 50 mm ± 2 mm ± 3 mm

5. CONDIŢII PENTRU PLANEITATE 0.2% din lungimea plăcii dar nu mai mult de 3 mm
conform SR EN 1469: 2005 pct 4.1.3

7. CARACTERISTICILE FIZICO-MECANICE ALE MARMUREI DE RĂCHITĂ

50
Nr. Caracteristică U.M. Valoare
Crt
minim maxim media

1 Descrierea petrografică - Culoare:

Varietatea I: culoarea albă şi albă cenuşie
deschis, Cod culori N8
Varietatea ÎI: culoarea roz moderat cu
venaturi gri cenuşiu, Cod culori 5 X R 7.2
Structura compactă
Granulaţia medie până la fină
Spărtura: neregulat
2 Coeficientul de absorbţie a % 0.130 0.176 0.159
apei prin capilaritate
3. Rezistenţă la şoc termic:
- Variaţia masei % 0.06 0,02 0,03
- Variaţia modului de % 41,10 74,69 63,02
elasticitate dinamic

4. Energia de rupere Jouli 4.09 5,11 5

5. Rezistenţă la alunecare
- În condiţiile uscate de 60 80 67
încercare -
- În condiţii umede de 58 65 61
încercare
6 Rezistenţa la flexiune Mpa 2,57 5.42 5
7 Absorbţie apa % 0,1 0,4 0,2
8 Densitatea reală Kg.mg - - 2687,0
9 Densitatea aparentă Kg.mg 2698,9 2712,2 2704,3
10 Porozitatea deschisă % 0,23 0,33 0,27
11 Porozitatea totală % 0,94 0,44 0,64

51
Anexa 2

52