Universitatea TRANSILVANIA din Braov Facultatea de tiine Economice coala doctoral - Domeniul MARKETING

MARKETINGUL ONLINE PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE

ONLINE MARKETING FOR THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES

Rezumatul tezei de doctorat Summary of PhD Thesis

Conductor tiinific: Prof. dr. ec. Constantin LEFTER

Doctorand: Ec. ANTON Gh. Carmen-Elena

Braov 2010

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVRII UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV Braov, B-dul Eroilor Nr. 29, 500036, Tel. 0040-268-413000, Fax 0040-268-410525 RECTORAT Ctre_________________________________________________________________________ V aducem la cunotin c n ziua de 09 iulie 2010, ora 11 n corpul U sala UI6 la Facultatea de tiine Economive va avea loc susinerea public a tezei de doctorat intitulat MARKETINGUL ONLINE PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE, elaborat de doctoranda ANTON GH. Carmen-Elena, sub conducerea tiinific a domnului prof. univ. dr. ec. Constantin Lefter n vederea obinerii titlului tiinific de doctor, n domeniul fundamental TIINE ECONOMICE, domeniul MARKETING.

Componena COMISIEI DE DOCTORAT numit prin Ordinul Rectorului Universitii Transilvania nr. 4104 din 21mai 2010 PREEDINTE Prof. univ. dr. ec. Gabriel BRTUCU Decan Facultatea de tiine Economice Universitatea Transilvania din Braov

CONDUCTOR TIINIFIC Prof. univ. dr. ec. Constantin LEFTER Facultatea de tiine Economice Universitatea Transilvania din Braov

REFERENI Prof. univ. dr. ec. Ilie ROTARIU Universitatea Lucian Blaga din Sibiu Prof. univ. dr. ec. Filimon STREMAN Universitatea 1 Decembrie 1918 Alba Iulia Prof. univ. dr. ec. Ana ISPAS Universitatea Transilvania din Braov

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile MARKETINGUL ONLINE PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE Conductor tiinific: Prof. univ. dr. ec. Constantin LEFTER Doctorand: Ec. Carmen Elena ANTON

Rezumat: Lucrarea abordeaz, pornind de la analiza fenomenelor i proceselor specifice serviciilor financiar-contabile, integrarea marketingului n cadrul activitii firmelor romneti prestatoare de servicii financiar-contabile, n condiiile noilor dezvoltri tehnologice legate de Internet. n acest sens, marketingul prin Internet sau marketingul online deschide noi posibiliti de promovare i afirmare a principiilor generale ale marketingului. Lucrarea conine 308 pagini, 34 de tabele, 22 de figuri, 5 anexe i 229 surse bibliografice. n capitolul 1 Cadrul conceptual i domenial al marketingului pentru serviciile financiarcontabile, se analizeaz necesitatea i particularitile aplicrii marketingului n sfera serviciilor financiar-contabile i modul specific de integrare a conceptului i politicilor de marketing, apelnd la forma modern de manifestare a acestuia i anume, la marketingul online. n capitolul 2 Caracteristicile, dinamica i structura pieei serviciilor financiar-contabile, se realizeaz o analiz a caracteristicilor, dinamicii i structurii pieei serviciilor financiar-contabile, prin reflectarea specificitii cererii i ofertei serviciilor financiar-contabile, precum i a comportamentului consumatorului de informaie financiar-contabil. Capitolul 3 al tezei, intitulat Instrumente, metode i tehnici de marketing online cu aplicabilitate n sectorul serviciilor financiar-contabile, abordeaz analiza modului n care firmele prestatoare de servicii financiar-contabile utilizeaz instrumentele marketingului online, n special a site-urilor web, ca instrumente strategice caracteristice unei prezene online a acestora. Capitolul 4 Politici i strategii ale mixului de marketing n domeniul serviciilor financiarcontabile, identific particularitile mixului de marketing n sectorul serviciilor financiarcontabile, prin prisma politicilor i stategiilor de produs, politicilor n materie contractual i de pre, de distribuie, comunicare i de personal. Capitolul 5 Cercetri de marketing n domeniul serviciilor financiar-contabile este dedicat unei cercetri de marketing calitative i cantitative, menit s surprind realitile afirmrii marketingului n domeniul financiar-contabil din ara noastr, plecnd de la o zon reprezentativ, precum municipiul Braov. Tema cercetrii calitative a vizat caracterizarea relaiilor contractuale dintre firmele prestatoare de servicii financiar-contabile i clienii acestora, iar cercetarea cantitativ, de factur descriptiv, a avut ca tem atitudinile, comportamentele i opiniile managerilor societilor comerciale din municipiul Braov, privind oferta firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile. Lucrarea se finalizeaz cu Contribuii personale i propuneri privind afirmarea marketingului i, n special, a marketingului online, n activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, n contexul unei piee caracterizate, n prezent, de numeroase convulsii economice. Cuvinte cheie: marketingul online pentru serviciile financiar-contabile, particularitile serviciilor financiar-contabile, instrumente ale marketingului online pentru serviciile financiarcontabile, mixul de marketing n serviciile financiar-contabile, politici de produs, politici contractuale i de pre, politici de distribuie, politici de promovare, politica de personal, cercetri de marketing, trsturi ale relaiilor contractuale prestator de servicii financiar-contabile-client, comportamentul de pia a societilor comerciale consumatoare de servicii financiar-contabile.

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile ONLINE MARKETING FOR THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES Scientific Coordinator: Prof. PhD. ec. Constantin LEFTER PhD candidate: Ec. Carmen Elena ANTON

Abstract: Starting from the analysis of the phenomena and the processes specific to the financialaccounting services specific, the paper approaches the integration of marketing in the activities of the Romanian financial-accounting services companies, under the conditions of the new technological developments related to the Internet. Therefore, the Internet marketing or the online marketing provides new promotion and consolidation opportunities for the general principles of marketing. The paper includes 308 pages, 34 tables, 22 figures, 5 exhibits and 229 bibliography sources. The first chapter, Marketing Concept and Field Frame for the Financial-Accounting Services, focuses on the need and the particularities of applying marketing in the sphere of the financial-accounting services and of the specific manner of integrating the marketing concept and policies, in terms of the modern way, namely the online marketing. The second chapter, Characteristics, Dynamics and Structure of the Financial-Accounting Services Market, analyses the characteristics, the dynamics and the structure of the financialaccounting services market by reflecting the specificity of the demand and of the offer of financialaccounting services, and also of the behaviour of the financial-accounting information consumer. The third chapter of the thesis, named Online Marketing Instruments, Methods and Techniques Applicable in the Financial-Accounting Services Field approaches the analysis of the way the financial-accounting services companies use the online marketing instruments, especially the web sites, as strategic characteristic instruments of their online presence. The fourth chapter Policies and Strategies of the Marketing Mix within the FinancialAccounting Services Field identifies the particularities of the marketing mix within the financialaccounting services field in terms of the product strategies and policies, contracts and price policies, delivery, communication and personnel issues policies. The fifth chapter Marketing Researches in the Field of the Financial-Accounting Services is dedicated to a quality and quantity marketing research, meant to focus on the realities of promoting marketing in the financial-accounting field in our country, by studying a representative area, as the city of Brasov. The quality research theme aimed at characterising the contract relations between the financial-accounting services companies and their clients, and the quantity research, being a descriptive one, focused on the attitudes, the behaviour and the opinions of the managers of the trade companies of the city of Brasov, related to the offer of the financialaccounting services companies. The end of the paper is constituted by the Personal Contributions and Proposals related to the promotion of marketing and especially of the online marketing, within the activity of the financial-accounting services companies, in the context of a market, which is currently characterised by numerous economic convulsions. Key words: online marketing for the financial-accounting services, particularities of the financial-accounting services, online marketing instruments for the financial-accounting services, marketing mix within the financial-accounting services, product policies, contracting and price policies, distribution policies, promotion policies, personnel policy, marketing researches, features of the contract relations between the financial-accounting services provider and the client, market behavior of the trade companies that benefit from financial-accounting services.

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Tez 7 19 24 42 45 59 66 68 72 75 76 77 80 5 Rezumat

CUPRINS
Introducere................................................................................................................... Stadiul actual al cunoaterii privind serviciile i marketingul online n domeniu serviciilor financiar-contabile..................................................................................... CAPITOLUL 1 CADRUL CONCEPTUAL I DOMENIAL AL MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE......... 1.1. Coninutul marketingului n sectorul serviciilor financiar-contabile...................... 1.2. Necesitatea integrrii marketingului n sectorul serviciilor financiar-contabile..... 1.3. Particulariti ale marketingului n domeniul serviciilor financiar-contabile......... 1.4. Integrarea conceptului i a politicilor de marketing online n activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile..................................................................... CAPITOLUL 2 CARACTERISTICILE, DINAMICA I STRUCTURA PIEEI SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE............................................. 2.1. Cererea i oferta n cadrul pieei serviciilor financiar-contabile 2.1.1. Consumatorul de informaie financiar-contabil i comportamentul su 2.1.2. Aspecte specifice ofertei i cererii n cadrul pieei serviciilor financiarcontabile......................................................................................................................... 2.2. Locul i importana serviciilor financiar-contabile n cadrul economiei romneti........................................................................................................................ 2.2.1. Dinamica i structura serviciilor financiar-contabile............................... 2.2.2. Aspecte privind reforma sistemului contabil romnesc........................... CAPITOLUL 3 INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING ONLINE CU APLICABILITATE IN SECTORUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE....................................................................................... 3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate n domeniul serviciilor financiar-contabile......................................................................................................... 3.1.1. Publicitatea online.................................................................................... 3.1.2. Campaniile de direct e-mail..................................................................... 3.1.3. Crearea i utilizarea site-urilor web......................................................... 3.1.4. Studiu de caz 1: Prezentarea i analiza coninutului site-ului web al firmei HAMOR Soft SRL................................................................................................ 3.1.5. Studiu de caz 2: Analiza efectuat asupra coninutului a 20 de site-uri ale firmelor prestatoare de servicii i expertiz contabil din Braov...........................

4 11

14 14 14 14

32 17

42 23

54 23

71 27

71 27

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 3.1.6. Model de prezentare i construcie a unui site Web pentru firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. 3.1.7. Crearea i utilizarea grupurilor de discuii............................................... 3.1.8. Schimbul de bannere i programe afiliate................................................ 3.1.9. Listele de discuii..................................................................................... 3.1.10. nscrierea la motoare de cutare............................................................ 3.1.11. Forme moderne ale marketingului online.............................................. 3.2. Influena internetului asupra strategiilor de marketing ale firmei prestatoare de servicii financiar-contabile............................................................................................ 3.2.1. Etape n dezvoltarea strategiei de marketing online n cazul unei firme de servicii financiar-contabile........................................................................................ 100 28 3.2.2. Planul de marketing online pentru firmele prestatoare de servicii financiar-contabile......................................................................................................... 102 3.2.3. Fidelizarea clienilor n marketingul online. Cluburi pentru clieni ai firmelor de servicii financiar-contabile.......................................................................... 105 30 CAPITOLUL 4 POLITICI I STRATEGII ALE MIXULUI DE MARKETING IN DOMENIUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE I REFLECTAREA ACESTORA N MARKETINGUL ONLINE 4.1. Particularitile mixului de marketing n sectorul serviciilor financiar-contabile.. 111 4.2. Politica i strategiile de produs n cazul serviciilor financiar-contabile................. 112 4.2.1. Caracteristicile produselor financiar-contabile........................................ 112 4.2.2. Gndirea strategic a produsului n cadrul serviciilor financiarcontabile......................................................................................................................... 115 4.3. Politica i strategia n materie contractual i de pre............................................. 120 4.3.1. Strategiile de pre n domeniul serviciilor financiar-contabile................ 123 4.4. Coninutul politicii de distribuie a serviciilor financiar-contabile......................... 128 4.4.1. Particularitile distribuiei n domeniul serviciilor financiar-contabile.. 129 4.5. Politica i strategiile de comunicare....................................................................... 131 4.5.1. Coninutul activitilor de comunicare n domeniul serviciilor financiar-contabile......................................................................................................... 132 4.5.2. Instrumente i tehnici de comunicare online utilizate de firmele prestatoare de servicii financiar-contabile..................................................................... 135 4.5.3. Strategii de comunicare n marketingul online al serviciilor financiarcontabile......................................................................................................................... 136 110 97 94 95 95 96 96 86

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 4.6. Politica de personal, component a mixului de marketing n domeniul serviciilor financiar-contabile......................................................................................................... 138 CAPITOLUL 5 CERCETRI DE MARKETING N DOMENIUL SERVICIILOR FINANCIAR CONTABILE......................................................... 141 33 5.1. Cercetare calitativ de marketing. Tema: Caracterizarea relaiilor contractuale dintre firmele prestatoare de servicii financiar contabile i clienii acestora............. 141 33 5.1.1. Ipotezele i obiectivele principale ale cercetrii calitative...................... 142 5.1.2. Aspecte metodologice ale cercetrii calitative......................................... 142 33 5.1.3. Rezultatele cercetrii calitative................................................................ 144 35 5.1.4. Concluzii privind analiza pe vertical a opiniilor managerilor firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile..................................................................... 5.1.5. Concluzii privind rezultatele analizei pe orizontal 178 171

5.1.4. Limitele cercetrii calitative.................................................................... 185 5.2. Cercetare cantitativ de marketing. Tema: Atitudini, comportamente i opinii ale managerilor societilor comerciale din Municipiul Braov privind oferta firmelor de servicii financiar-contabile........................................................................ 186 39 5.2.1. Consideraii metodologice privind realizarea cercetrii.......................... 186 39 5.2.2. Asigurarea reprezentativitii eantionului; validarea eantionului n raport cu principalele caracteristici ale populaiei......................................................... 190 5.2.3. Rezultatele de baz ale cercetrii cantitative........................................... 193 40 5.2.4. Limitele cercetrii cantitative.................................................................. 213 Contribuii personale i propuneri................................................................................. 214 53 Concluzii generale......................................................................................................... 223 61 List tabele..................................................................................................................... 229 List figuri...................................................................................................................... 231 Bibliografie.................................................................................................................... 232 ANEXE.......................................................................................................................... 245

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Thesis

CONTENT
Introduction Current stage of knowledge related to the online marketing and to the services in the field of the financial-accounting field.. CHAPTER 1 MARKETING CONCEPT AND FIELD FRAME FOR THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES... 1.1. Marketing content in the field of the financial-accounting services... 1.2. The need of marketing integration in the financial-accounting services field 1.3. Particularities of the marketing in the financial-accounting services field. 1.4. Integration of the online marketing concept and policies in the activity of the financial-accounting services providing companies.. CHAPTER 2 CHARACTIRITICS, DYNAMICS AND STRUCTURE OF THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES MARKET 2.1. Demand and offer within the financial-accounting services market.. 2.1.1. Financial-accounting services information consumer and his/her behaviour... 2.1.2. Offer and demand related aspects within the financial-accounting services market.. 2.2. Place and importance of the financial-accounting services within the Romanian economy. 2.2.1. Financial-accounting services dynamics and structure 2.2.2. Aspects related to the reform of the Romanian accounting system. CHAPTER 3 ONLINE MARKETING INSTRUMENTS, METHODS AND TECHNIQUES APPLICABLE IN THE FINANCIAL-ACCOUNTING

4 11

14 14 14 14 19 24

32 17

42 23 42

45

54 23

59 66 68

SERVICES FIELD.. 3.1. Online marketing instruments applicable in the financial-accounting services field 3.1.1. Online advertising 3.1.2. Direct email campaigns... 3.1.3. Web sites creation and use... 3.1.4. Case Study 1: Presentation and analysis of the website content of HAMOR Soft SRL........................................................................................................... 8

71 27

71 27 72 75 76

77

Summary

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 3.1.5. Case Study 2: The analysis on the content of 20 sites of the accounting services and expertise companies in Brasov.. 3.1.6. Presentation and creation model of a website for the financialaccounting services companies.. 3.1.7. Creating ans using discussion groups.. 3.1.8. Banners and affiliated programs exchange.. 3.1.9. Discussion lists 3.1.10. Research engines registration 3.1.11. Modern forms of online marketing 3.2. The influence of the internet on the marketing strategies of the financialaccounting services companies.. 3.2.1. Stages of the online marketing strategies development in a financialaccounting services company 100 28 3.2.2. Online marketing plan for the financial-accounting services companies 102 3.2.3. Loyalty of the online marketing customers. Clubs for the clients of the financial-accounting services companies... 105 30 CHAPTER 4 POLICIES AND STRATEGIES OF THE MARKETING MIX WITHIN THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES FIELD AND THEIR 110 REFLECTION IN THE ONLINE MARKETING... 4.1. Marketing mix particularities in the field of the financial-accounting services field 4.2. Product policy and strategies in financial-accounting services.. 112 4.2.1. Characteristics of the financial-accounting products... 112 4.2.2. Strategic thinking of the product within the financial-accounting services... 115 4.3. Contract and price policy and strategy... 120 4.3.1. Price strategies in the financial-accounting services field... 123 4.4. Content of the distribution policy of the financial-accounting services. 128 4.4.1. Particularities of the distribution in the field of the financialaccounting services 4.5. Communication policy and strategy... 131 4.5.1.Content of the communication activities in the field of the financialaccounting services 132 4.5.2. Online communication instruments and techniques used by the 129 111 97 94 95 95 96 96 80 86

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile financial-accounting services companies... 135 4.5.3. Online communication strategies of the financial-accounting services... 136 4.6. Personnel policy as element of the marketing mix within the financialaccounting services 138 CHAPTER 5 MARKETING RESEARCHES IN THE FIELD OF THE FINANCIAL-ACCOUNTING SERVICES... 141 33 5.1. Marketing quality research. Theme: Characterisation of the contract relations between the companies that provide financial-accounting services and their clients 141 33 5.1.1. Main hypotheses and objectives of the quality research.. 142 5.1.2. Methodological aspects of the quality research... 142 33 5.1.3. Quality research results 144 35 5.1.4. Conclusions related to the vertical analysis of the opinions of the 171 managers of the financial-accounting services companies 5.1.5. Conclusions related to the results of the horizontal analysis... 178 5.1.4. Quality research limits. 185 5.2. Marketing quantity research. Theme: Attitudes, behaviours and opinions of the trade companies managers in the city of Brasov, related to the offer of the financial-accounting services... 186 39 5.2.1. Methodological aspects of the research... 186 39 5.2.2. Assuring the representative character of the sample; validation of the sample in terms of the main features of the population. 190 5.2.3. Basic results of the quantity research.. 193 40 5.2.4. Quantity research limits... 213 Personal contributions and proposals.... 214 53 General conclusions... 223 61 Tables List.. 229 Figures List 231 Bibliography.. 232 EXHIBITS. 245

10

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

INTRODUCERE Lumea contemporan, n ansamblul su, dar mai ales lumea economic actual, se afl ntr-o continu micare, manifestndu-se ca un proces n perpetu devenire. Procesul de mondializare a schimburilor comerciale, globalizarea fostelor economii naionale i creterea fr precedent a importanei pieelor financiare sunt manifestri din ce n ce mai pregnante ale vieii economice de astzi1. Aceasta se caracterizeaz prin nsemnate progrese, n toate domeniile de activitate i implicit n domeniul profesiei contabile. Profesia contabil este supus unor noi exigene, n condiiile globalizrii i aplicrii tehnicilor financiar-contabile la nivel mondial. Rolul profesionistului n economie este reconsiderat, fiind apreciat ca un veritabil analist i consilier de gestiune. Sfaturile i experiena sa constituie componente ale fundamentrii deciziilor managerului privind buna desfurare a activitii unitii pe care o conduce. Procesul de convergen a standardelor de contabilitate, a standardelor de ntocmire a situaiilor financiare anuale i a standardelor de audit impune, oricrui profesionist contabil, nsuirea unui limbaj comun de comunicare ctre piaa de capital, care s corespund cerinelor utilizatorilor de informaii financiar-contabile2. Totodat, procesul normrii i normalizrii contabile internaionale permite firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile s se dezvolte ntr-o reea ce depete graniele rii. Acestea sunt, pn la acest moment, singurii prestatori de servicii care pot ajuta companiile, ntr-o mare varietate de servicii contabile i fiscale globale. Rolul firmelor de contabilitate, n cadrul afacerilor ntreprinderilor mici i mijlocii, care devin din ce n ce mai internaionale3, este chiar mai mare, ele reprezentnd, pentru acest segment de afaceri, singurii furnizori de servicii de consultan fiscal i contabilitate. Prezena firmelor de contabilitate pe pieele pe care exist cerere pentru serviciile lor impune i o ofert corespunztoare, care s o satisfac. Orientarea ctre client trebuie s constituie o direcie permanent n management-marketingul firmelor de contabilitate4. Avnd n vedere cteva din atributele eseniale ale sistemelor informaional financiarcontabile ale firmelor1, respectiv: relevana informaiilor, oportunitatea informaiilor, flexibilitatea

Florea, I., Florea, R., Macovei, I.C.,Berheci, M., Introducere n expertiza contabil i n auditul financiar, Ediia a-IIa, Editura CECCAR, Bucureti, 2008, p. 9. 2 Cristu, I., Rolul profesionistului contabil n cadrul economiei de pia funcionale, Revista Contabilitatea experziza i auditul afacerilor nr. 4/2006, Editura CECCAR, Bucureti, p. 11. 3 Enacu, L., Serviciile fiscale i profesia contabil, Revista contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 3/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 14 4 Horomnea, E., Tabr, N., Informaia contabil-financiar a ntreprinderii multifuncionale, Revista finane, credit, contabilitate, nr. 7-8/2000, Editat de Ministerul Finanelor, Bucureti, p. 16.

11

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile informaiilor i, nu n ultimul rnd, corectitudinea informaiilor, lucrarea i propune s determine care dintre aceste atribute, corelate cu obiective de natur economic, precum reducerea cheltuielilor privind organizarea contabilitii, pregtirea profesional a specialitilor contabili, dimensionarea ct mai precis a impozitelor i taxelor, n limitele legii etc. influeneaz deciziile beneficiarilor de servicii financiar-contabile n colaborarea cu firmele prestatoare. Reflectnd asupra oportunitii informaiilor, se constat c a devenit extrem de actual celebra butad lansat de Napoleon Bonaparte: informaia exact, deinut la momentul oportun, asigur 99% din victoria oricrei btlii2. Pe de alt parte, n efortul firmelor de servicii financiar-contabile pentru maximizarea afacerii lor, de o importan deosebit este relaia prestator-client. Majoritatea cercetrilor ntreprinse n acest sens evideniaz ca aspecte relevante faptul c, n cadrul aceluiai serviciu, clienii prefer angajatul al crui nivel de empatie este deplin i c relaia prestator-client influeneaz semnificativ percepia acestuia fa de credibilitatea i competena personalului de contact3. Prin urmare, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile sunt preocupate s-i consolideze relaiile cu clienii lor, alturi de atragerea de noi clieni, ca fundament al creterii rentabilitii4. Activitatea n domeniul serviciilor financiar-contabile se caracterizeaz prin: modul de realizare, natura i specificul serviciilor, sistemul contractual n baza cruia se ncheie colaborarea n domeniu, modul n care informaiile pot influena o gam divers de utilizatori. Nu n ultimul rnd, trebuie s subliniem importana i rolul pe care personalul de contact l joac n cadrul activitii din domeniul serviciilor financiar-contabile, precum i puternica dependen a acestora de politicile economice, financiare, monetare i fiscale ale autoritilor publice n acest context, se impune cunoaterea caracteristicilor serviciilor financiar-contabile i a pieei acestora i, n mod deosebit, modul n care gndirea de marketing i activitile de marketing se manifest la nivelul organizaiilor din domeniu. Noi considerm c i n domeniul serviciilor financiar-contabile, conceptul de marketing i aciunile de marketing trebuie s stea la baza activitii firmelor prestatoare de servicii financiarcontabile.
Mocean, L., Structura sistemului informaional-contabil al grupurilor de firme, Revista finane publice i contabilitate, nr. 7-8/2003, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti (dup Czinkota, M.R., Ronkainen, M.H., Moffet, International Business, Fourth Edition, The Dryden Press, Harcourt Brace College Publishers, Forth Worth, 1994, p. 385-386), p. 73 2 Horomnea, E., Tratat de contabilitate, vol. II, (dupa Bonaparte Napoleon I, Mmoires de Napoleon, Bibliotque Militaire, J. De Mat, Imprimeur Libraire, Tome Sixime Bruxelles, 1842), Editura Sedcom Libris, Iai, 2003, p.534 3 Dumitrescu, L.,N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al ntreprinderii de servicii, Revista romn de marketing, nr. 1/2007, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 146. 4 Kotler, Ph., Conform lui Kotler, Brandbuilders Grup, Bucureti, 2006, p. 82.
1

12

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Obiectivele majore avute n vedere n cadrul acestei lucrri sunt: Identificarea i analiza elementelor de conceptualizare a marketingului serviciilor financiar-contabile, ntr-un mediu economic caracterizat prin profunde schimbri; Importana i rolul marketingului online din perspectiva integrrii i promovrii principiilor marketingului, n cadrul serviciilor financiar-contabile. Indentificarea atitudinilor, comportamentelor i opiniilor beneficiarilor de informaie contabil, n raport cu serviciile oferite de firmele specializate; Identificarea opiniilor managerilor firmelor de servicii financiar-contabile privind relaiile de colaborare cu clienii lor. Orientarea firmelor de servicii financiar-contabile ctre marketing va permite furnizarea unor informaii oportune, analitice, relevante i necesare activitii zilnice, menite s consolideze ncrederea clienilor n utilitatea lor1. Afirmarea marketingului n domeniul serviciilor financiar-contabile va asigura dezvoltarea i perfecionarea acestor servicii, n condiiile unui mediu concurenial tot mai puternic i a unei piee ce nu este lipsit de multiple convulsii. Marketingul online nu poate fi dect o expresie a dezvoltrii marketingului, cu aplicabilitate la orice domeniu, dar cu manifestri specifice de la un domeniu la altul. n cadrul acestei teze, ne propunem s abordm marketingul online nu ca o form de manifestare de sine stttoare a marketingului, ci ca o nou direcie de dezvoltare i afirmare a acestuia. Acest demers se realizeaz pornind de la particularitile afirmrii marketingului n domeniul serviciilor financiar-contabile, particulariti care se vor regsi i n cadrul activitilor ce definesc marketingul online.

Anton, C.E., Analiza interdependenelor dintre variabilele de caracterizare a serviciilor financiar-contabile prestate de firmele specializate din Romnia, n condiiile normrii i normalizrii contabile, Conferina Internaional Economics & Mangement, 2009, Kaunas, Lituania, p. 353.

13

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

CAPITOLUL 1 CADRUL CONCEPTUAL I DOMENIAL AL MARKETINGULUI PENTRU SERVICIILE FINANCIAR-CONTABILE Dezvoltarea marketigului, n timp, s-a realizat prin consolidarea i mbogirea elementelor sale fundamentale cu precdere segmentarea pieei i mix - crora le-au fost adugate numeroase instrumente specifice. n accepiunea sa general, marketingul reprezint un concept organizaional, cuprinznd pe de o parte un ansamblu de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, analiz, previziune i control, iar pe de alt parte, promovarea n cadrul organizaiilor a unui spirit de cunoatere a concepiilor, atitudinilor i comportamentului cumprtorilor i consumatorilor. Realitile noastre economice, cu trsturi specifice economiei de pia, conduc la noi abordri ale practicilor de afaceri i ale practicilor de marketing. Cele mai profunde modificri sunt datorate dezvoltrii informaticii, i mai ales Internetului, care adaug o nou dimensiune marketingului, reflectat n concepte precum: marketing pe Internet, cybermarketing, marketing online, marketing viral etc1.

1.1. Coninutul marketingului n sectorul serviciilor financiar-contabile Lund n considerare definiiile clasice ale marketingului, alturi de o sintez ideatic2 a definiiilor moderne de globalizare i delimitare a conceptului, n cadrul acestei teze se abordeaz marketingul serviciilor financiar-contabile ca mod specific de gndire i de aciune, ca o filozofie de afaceri a organizaiei, ca o nou activitate practic i o funcie distinct a ntreprinderii. Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile prin prisma modalitilor de orientarea a activitilor desfurate n acest domeniu se bazeaz pe o filozofie fundamentat pe principiile eficienei, utilitii i responsabilitii din punct de vedere social. O astfel de concepie reprezint o orientare managerial potrivit creia cheia succesului pentru atingerea scopurilor const n cunoaterea nevoilor i cerinelor pieei i oferirea satisfaciilor dorite de consumator mult mai eficient dect concurenii3. Prin urmare, orice activitate desfurat de o organizaie, inclusiv de cele de servicii financiar-contabile, vizeaz ca, direct i imediat, s satisfac cerinele efective i poteniale ale consumatorului. n cadrul societilor de servicii financiar-contabile, activitile de marketing se desfoar avnd la baz urmtoarele concepii:
1 Olteanu, V., Anghel, L. D., Zaharia, R., Orientri i tendine n dezvoltarea marketingului, Revista Romn de Marketing, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32. 2 Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureti, 2002, p.3, http://www. ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm. 3 Kotler, Ph., Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, Ediia a II-a, 2003, p. 21.

14

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile concepia de producie- orientare normal, avnd n vedere domeniul special al activitii, cnd trasturile calitative ale informaiei furnizate sunt nelese n mod special de persoanele cu un anumit nivel al pregtirii n domeniul contabil. Managerii societilor de servicii financiar-contabile vizeaz realizarea unei eficiene ridicate a produciei de informaii, cu costuri reduse i cu o pia ct mai extins, riscnd s ajung la o calitate slab a serviciilor. concepia de vnzare- pornete de la premisa c, n general, consumatorii cumpr numai ceea ce este absolut necesar i n acest domeniu obligativitatea organizrii i conducerii contabilitii afacerii este ideea care marcheaz, n primul rnd, ncheierea unei relaii contractuale cu o firm specializat. concepia de marketing- centrat pe client, n crearea, furnizarea i comunicarea unei valori superioare pentru client. Prin urmare, activitatea de marketing este centrat, n primul rnd, pe analiza, crearea i furnizarea valorii. Elaborarea unei asemenea strategii necesit din partea specialitilor n marketing identificarea de noi beneficii pentru clieni, utiliznd competene deosebite n domeniul lor de activitate1. n acest context, societile de servicii financiar-contabile i pot fundamenta aciunile de marketing pe oferta de pia i structurarea afacerii, ca factori care concur la obinerea veniturilor organizaiei, iar activitile de marketing i sistemele operaionale ca factori care genereaz costuri2. concepia de marketing holistic- (din grecescul holos care nseamn ntreg); aceast abordare se bazeaz pe dezvoltarea, crearea i implementarea unor programe de marketing ce presupun procese i activiti interdependente3. Marketingul holistic pleac de la ideea c, pentru o organizaie, totul conteaz i c aceasta are nevoie de o abordare a activitii de marketing ntr-o viziune integratoare4. El integreaz activitile ce presupun procese de analiz a valorii, creare a valorii i furnizare a valorii, n vederea stabilirii unor relaii reciproce satisfctoare pe termen lung i a asigurrii beneficiilor prilor interesate. Fiind un concept dinamic, marketingul holistic folosete suportul mijloacelor electronice pentru a ine legtura ntre prile interesate5. Pentru furnizarea unor servicii cu valoare adugat este necesar o investiie n infrastructur i resurse. Aceasta se realizeaz printr-un management al relaiilor cu clienii, al resurselor interne i al propriilor parteneriate de afaceri.

Kotler, Ph., Jain, D., Maesincee, S., Marketingul n era digital-o nou viziune despre profit, cretere i nnoire, trad Dan Criste, Editura Meteor Business, Bucureti, 2009, p. 41. 2 Ibidem, p. 11. 3 Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de baz i aplicaii. Editura Uranus, Bucureti, 2008, p. 20. 4 Ibidem, p. 40. 5 Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaional-o nou paradigm n marketingul contemporan, Revista Romn de Marketing, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 36.

15

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Societile de servicii financiar-contabile trebuie s-i contureze imaginea valorii clienilor, s le satisfac nevoile n cel mai adecvat mod, ncercnd s reduc timpul consumat de client pentru cutarea serviciilor. Pe termen lung, activitatea de marketing, n cea mai mare parte, poate fi considerat o operaiune care contribuie la crearea i dezvoltarea fondului comercial al organizaiei. Valoarea acestuia se estimeaz, n mod concret, n momentul vnzrii afacerii. Celelalte cheltuieli cu aciunile de marketing, nregistrate n mod curent, sunt considerate costuri ale perioadei care se regsesc n dinamica vnzrilor1. Marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie abordat prin prisma celor dou reprezentri: concept i proces. Abordarea marketingului serviciilor financiar-contabile ca un concept impune definirea lui ca o nou filozofie a activitii de afaceri, ca un nou mod de gndire la toate nivelurile organizatorice ale ntreprinderii. Astfel, rolul marketingului const n direcionarea tuturor activitilor societii n vederea satisfacerii intereselor clientului. Cnd toate compartimentele firmei funcioneaz pentru client, rezultatul este acela al unui marketing integrat. Integrarea marketingului n cadrul societilor de servicii financiar-contabile este realizat pe deplin, numai atunci cnd ntreaga conducere i nelege semnificaia i se implic direct n aplicarea acestuia, renunndu-se la interpretarea lui ca o simpl funcie n organizarea societii. n opinia noastr, marketingul serviciilor financiar-contabile mai nseamn: punerea activ n serviciul nevoilor utilizatorilor reali i poteniali de informaie contabil; ameliorarea i adecvarea permanent a serviciilor oferite la nevoile utilizatorilor pentru a asigura un nivel ridicat de satisfacie a acestora; permanenta comunicare cu clienii; evaluarea gradului de satisfacie a acestora, pentru a efectua, oportun, ajustrile n materie de ofert informaional. Globalizarea economic adncete interdependenele din economia mondial, prin intermediul unor procese complexe, cum sunt: libera circulaie a bunurilor i serviciilor, eliminarea barierelor comerciale i vamale naionale, integrarea pieelor i economiilor, internaionalizarea produciei, tehnologiilor, informaiilor2. Societile de servicii financiar-contabile particip activ n cadrul acestui proces, ca urmare a diversificrii mediului de afaceri, elabornd strategii de marketing care s vizeze reuita. Elementul central de referin al demersului specific marketingului modern, l constituie cumprtorii- ntr-un sens mai larg consumatorii comunitari3.

1 2

Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006, p.17-18 Suciu, T., Globalizare i doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braov, 2008, p. 11. 3 Adscliei, V., Euromarketing, Ediia a II-a, revizuit i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2005, p. 132.

16

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Piaa mondial pentru servicii crete ntr-un ritm mult mai rapid dect cel al comerului mondial cu mrfuri. Firmele mari din domeniul serviciilor de contabilitate urmresc strategii de expasiune global, managerii acestor organizaii vor trebui s in seama nu numai de schimbrile generate de piaa comun a Uniunii Europene, ci i de apariia i creterea intensitii tendinelor de apropiere i uniformizare a exigenelor consumatorilor de informaie contabil n fundamentarea deciziilor economice. Avnd n vedere precizrile de mai sus, considerm c marketingul serviciilor financiarcontabile poate fi definit astfel: Marketingul serviciilor financiar-contabile este o concepie modern privind orientarea i fundamentarea activitii de afaceri a firmelor de servicii financiar-contabile, ce impune un ansamblu de activiti planificate, programate i derulate, folosind metode i tehnici specifice, n scopul satisfacerii nevoilor i cerinelor utilizatorilor de informaie financiar-contabil.

1.4. Integrarea conceptului i a politicilor de marketing online n activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile Analiznd specificul serviciilor financiar-contabile i condiiile n care-i desfoar afacerile organizaiile din domeniu, se evideniaz faptul c marketingul serviciilor financiarcontabile se refer la activitatea unui sector distinct de pia, n cadrul cruia predomin ntreprinderile mici i mijlocii, care ncearc permanent s se adapteze la noile condiii de desfurare a activitilor n cadrul economiei de pia. n domeniul serviciilor financiar-contabile, marketingul online privete modul de comunicare, sistemul de tranzacionare i capacitatea de a crea o legtur strns ntre organizaie i client, posibilitatea contactrii clientului doar la momentul potrivit. Direciile legate de aplicarea marketingului online n domeniul serviciilor financiarcontabile se refer la: cunoaterea rolului clientului n procesul de comunicare i contractare; ntreinerea unei legturi permanente cu clienii pentru nelegerea nevoilor i a exigenelor acestora privind informaia contabil; particularizarea ofertei, mesajului, modalitii de livrare i de plat, n raport cu fiecare client n parte; Optica de marketing nseamn acceptarea i adoptarea concepiei c nevoile consumatorilor sunt de prim importan i constituie cel dinti element al oricrei politici i strategii de marketing, inclusiv a politicii i strategiei de marketing online. 17

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Marketingul online poate promova relaii solide cu clientela i poate asigura un parteneriat stabil cu ali ageni economici, avnd la baz, n timp real, evoluia pieei. Stabilitatea, fidelitatea, imaginea i vizibilitatea pe pia reprezint valori mult mai importante dect realizarea unor aranjamente spontane sau a unor vnzri imediate deosebit de profitabile pe termen scurt1. Transformrile permanente din economia modern, nsoite de dezvoltarea Internetului, conduc la schimbarea radical a relaiilor dintre consumatorii i productorii de servicii. ntr-un asemenea cadru, apar i noi evoluii n domeniul marketingului, prin apariia unor noi concepte, precum cele care definesc marketingul online. Se consider c, activitile de marketing online trebuie s fie promovate pe ncrederea manifestat n aceast filozofie2. Conectarea firmelor de servicii financiar-contabile la reeaua Internet i ptrunderea acestora n spaiul virtual reprezint un fenomen ale crui consecine vor putea fi evaluate n momentul n care extinderea utilizrii Internetului devine obinuin. Internetul promotorul ptrunderii n spaiul virtual ofer numeroase avantaje firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile deoarece asigur utilizarea mai eficient a capacitii de calcul a computerelor, a capacitii de stocare i prelucrare a informaiilor, asigur accesul rapid la acestea i beneficiaz de capacitatea extraordinar a canalelor de transmitere a datelor. De asemenea, ncorporarea online a conceptului de marketing prezint i alte beneficii3 printre care amintim: economii de resurse financiare; reducerea timpului dedicat diferitelor aciuni de comunicare; eliminarea unor etape din structura procesului de marketing, pota electronic permind un schimb rapid de informaii cu potenialii clieni; punerea la dispoziia publicului int a unor modaliti de tranzacionare, procesul permind implicarea direct a clientului n activitatea specific firmei, n vederea satisfacerii cerinelor sale individuale; disponibilitatea permanent a mijloacelor de intervenie i comunicare, informaiile online oferite de serverele organizaiilor fiind 24 de ore din 24 la dispoziie, putnd fi accesate n orice moment Avnd n vedere aceste avantaje i beneficii, considerm c, n prezent, n domeniul serviciilor financiar-contabile, conectarea digital trebuie s devin o preocupare permanent, o
1 2

Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnic Timioara, 2004, p. 45. Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., trad I. Costache, Marketing on-line-o abordare orientat spre client, Editura All, Buureti, 2009, p. 3. 3 Patriche, I., Marketingul n domeniul construciilor, tez de doctorat, Academia de Studii Economice,Bucureti, 2004, p. 50.

18

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile misiune a firmelor fiind aceea de a integra fenomenul n strategia proprie de afaceri, pin crearea de servere web i arhive de date compatibile cu tehnologiile proprii reelei Internet. Organizaia modern i va desfura activitatea ntr-un mediu global informatizat. Cu alte cuvinte, aceasta trebuie s se adapteze ciberspaiului dominat de Internet, de inteligena artificial i de tehnologii informatice avansate. n aceste condiii, profesionistul contabil trebuie s fie n msur s vizualizeze, s interogheze i s listeze informaiile existente n baza de date a contabilitii. Eliminarea (parial) a hrtiei, n favoarea suporilor magnetici, extinderea Internetului, lucrul n reele distribuite, extinderea ntreprinderilor virtuale, nregistrrile online conduc la o contabilitate i la o analiz financiar n timp real,1 deosebit de eficiente. Avantajele2 poteniale ale integrrii electronice, din perspectiva marketingului online, se concretizeaz n: eficiena operaiunilor, evideniat prin economii de cost i prin economii de timp n transmiterea i accesarea electronic a informaiilor; eficiena dialogului cu clientul, facilitnd atingerea i meninerea obiectivelor firmei; crearea condiiilor de parteneriat, prin concentrarea preocuprilor organizaiei ctre client, implementarea ofertelor personalizate, care s se bazeze pe permisivitate n vederea construirii ncrederii i loialitii. Factorii restrictivi, creai de infrastructura TI, pot influena intrarea pe pia a firmelor concurente n domeniu. posibilitile strategice n vederea meninerii avantajului competitiv prin dezvoltarea unor noi mecanisme de colaborare care s diferenieze partenerii participani n reea. Actuala dezvoltare a economiei noastre de pia necesit creterea credibilitii serviciilor financiar-contabile prin informaiile pe care le pune la dispoziia celor care iau decizii. n acest moment, conform unor opinii avizate, informaia furnizat nu acoper ntreaga realitate din cadrul unei organizaii i este oferit decidenilor cu oarecare ntrziere3. mprtim opiniile de mai sus, n sensul c majoritatea reprezentanilor firmelor micro, mici i mijlocii din Braov, aa cum reiese din cercetarea de marketing pe care am ntreprins-o, reclam importana deinerii la momentul oportun a informaiei contabile. Astfel, se manifest dorina acestora pentru adoptarea unor decizii fundamentate pe situaiile financiar-contabile de genul: fluxurilor de numerar, a creanelor i datoriilor, a ncasrilor i plilor redactate judicios, complete, inteligibile i furnizate n timp real. ntrzierile manifestate n obinerea informaiilor pot fi puse i pe seama slabei tehnologizri a activitii IMM-urilor braovene, situaie reflectat i de rezultatele cercetrii cantitative de marketing.
1

ugui, Al., Principalele provocri pentru profesia contabil din Romnia, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul facerilor, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 59-63 2 Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., op.cit., p. 9-14 3 ugui, Al., op. cit., p. 61-63

19

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Putem aminti c, n adoptarea deciziei de integrare a tehnologiilor avansate, firmele urmresc transmiterea cu rapiditate a datelor ctre firma prestatoare de servicii financiar-contabile i comunicarea continu cu aceasta. Pe parcursul colaborrii cu firmele specializate au existat cazuri (15,8% dintre respondeni au indicat asemenea aspecte) cnd aceste situaii nu reflectau ntotdeauna corect activitatea societii. Motivele evideniate de intervievai, n explicarea acestor probleme, au fost, n majoritatea cazurilor, deficienele n comunicare, neglijena personalului implicat n relaia de colaborare dintre parteneri i nerespectarea termenelor de predare a documentelor contabile. n acest context, putem meniona i importana pe care o acord reprezentanii firmelor braovene cuprini n eantion, rapoartelor financiare furnizate de firmele specializate. S-a constatat, c situaiile privind obligaiile bugetare sunt, de departe, cele care domin interesul managerilor, ceea ce reflect o activitate conceput n spiritul protejrii n cazul inspeciilor fiscale. Toate aceste probleme ntmpinate ar putea fi evitate n condiiile executrii unor activiti financiar-contabile complet informatizate i a unei comunicri online ntre prestatorii i beneficiarii acestor servicii. Rezultatele cercetrilor de marketing ntreprinse la nivelul pieei serviciilor financiarcontabile din Braov confirm criticile sistemului contabil naional enunate mai sus. Astfel, reprezentanii firmelor micro, mici i mijlocii braovene consider c principalul normalizator privind profesia contabil n Romnia, Ministerul Finanelor Publice, nu manifest nici o preocupare n scopul diferenierii modalitilor de organizare a contabilitii pe categorii de mrime i volum al cifrei de afaceri a firmelor. Contabilitatea, ca un proces complex de producere i difuzare a informaiilor financiar-contabile nc nu exercit o influen benefic pe plan managerial, la nivelul beneficiarilor. Modificrile permanente i complexe ale legislaiei contabile determin nemulumire n cadrul managerilor i contribuie la meninerea unei stri de instabilitate decizional. Lipsa de viziune pe termen lung n derularea afacerii este influenat i de reglementrile fiscale stufoase i rigide aplicabile agenilor economici. Faptul c toate tranzaciile economice derulate trebuie s poarte amprenta fiscalitii, determin ca firmele s apeleze la variante care s conduc la stabilirea unor impozite i taxe reduse, astfel nct cea mai mare parte a timpului de lucru al unui manager este alocat acestui scop. Din opiniile respondenilor, cuprini n cercetare rezult i nemulumirea lor privind colaborarea cu instituiile statului, caracterizate printr-o activitate birocratic, lipsit de comunicare eficient i comportament adecvat. Opiniile reprezentanilor IMM-urilor sunt mprtite i de managerii firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, care evideniaz o atitudine ostil a inspectorilor din organismele de 20

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile control, al cror obiectiv bine stabilit este sancionarea agentului economic i nu oferirea de soluii, pe ct posibil, la problemele cu care se confrunt zilnic acesta. Informatizarea activitilor financiar-contabile constituie, n prezent, un factor favorizant al integrrii marketingului n activitatea firmelor specializate i, n acelai timp, a afirmrii marketingului online. Afirmarea marketingului online se poate realiza avnd la baz resursele hardware, baza de date, resursele software i resursele umane utilizate n organizarea i derularea activitilor financiar-contabile. Procesul de integrare a marketingului online, n viaa firmelor de servicii financiar-contabile, impune: preocuparea acestora privind crearea bazelor de date despre clieni; realizarea unei comunicri eficiente, interactive cu scopul cunoaterii cerinelor i ateptrilor acestora; furnizarea unei informaii financiar-contabile n timp real, prezentat sub forma unor rapoarte uor de neles, care s poat constitui fundamentul numeroaselor decizii economice; utilizarea unor instrumente specifice, n special a cluburilor pentru clieni, care s conduc la realizarea unui avantaj competitiv, prin construirea cu rapiditate a soluiilor necesare satisfacerii exigenelor acestora; eliminarea barierelor de timp i spaiu n accesarea unor oportuniti de afaceri; impulsionarea partenerilor pentru dezvoltarea infrastructurii electronice, prin prezentarea avantajelor economice i financiare de care pot beneficia. Considerm c firmele din domeniul financiar-contabil care adapteaz noile tehnologii fac fa i noilor provocri determinate de ciberspaiul dominat de Internet i de inteligena artificial; acionnd din perspectiva marketingului, ele pot contribui, n mod direct, la afirmarea mai puternic a marketingului online. Este cunoscut faptul c, una dintre marile carene ale Internet-ului, o constituie securitatea destul de precar, de multe ori, acesta aparnd ca o zon a tuturor posibilitilor. n acest sens, se impune dezvoltarea legislaiei i a deontologiei, pentru a se stabili limita ciberspaiului i evitarea abuzurilor. Asigurarea integritii informaiei presupune ca informaia s rmn intact, corect i autentic prin prevenirea i detectarea crerii, modificrii i distrugerii neautorizate a acesteia1 Internetul este o reea internaional format din reele de calculatoare, cu caracter public, n care accesul este liber i care faciliteaz comunicarea cu alte entiti sau indivizi de pe tot globul. Este interoperaional, adic orice calculator conectat la reea poate comunica cu orice alt calculator conectat. Internetul este o reea public, n contrast cu reelele private care acord acces doar

Maican, C., Internet i E-business, Editura Infomarket, Braov, 2005, p. 148-149.

21

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile entitilor sau persoanelor autorizate1. Utilizarea unei reele publice introduce riscuri specifice, de care firma trebuie s in seama, n msura n care acestea pot afecta situaiile financiare (de exemplu, riscurile induse de utilizarea comerului electronic). Strategia de dezvoltare a firmei, inclusiv modalitile n care utilizeaz IT-ul pentru ntocmirea documentelor contabile, inerea contabilitii i ntocmirea situaiilor financiare electronic i evaluarea nivelurilor acceptabile de risc, pot afecta securitatea nregistrrilor contabile precum i exhaustivitatea i credibilitatea informaiilor financiare produse. Pentru ntreprinderile mici i mijlocii din domeniul serviciilor financiar-contabile, marketingul online reprezint o modalitate relativ accesibil de promovare a unor activiti de marketing. Marketingul online nu presupune investiii costisitoare, ci doar cele privind tehnica informatic, pe care deja multe firme o dein; el cere ns, ca personalul utilizat s dein o calificare deosebit, s fie specializat att n marketing, ct i n informatic. Instrumentarul tehnico-cibernetic din cadrul marketingului online apare ca un nou mijloc care ofer, spre exemplu, posibilitatea ntreprinderilor mici de a participa la discuii n grup, anulnd spaiul i facilitnd decizia rapid. De asemenea, firma i poate contacta clienii i potenialii beneficiari n spiritul marketingului relaional- pentru a-i chestiona continuu i a le cunoate reaciile la o serie de idei constructive sau n legtur cu extinderea gamei serviciilor acordate. Pe de alt parte, marketingul online permite autentificarea unor decizii manageriale din cadrul ntreprinderii, uiliznd e-mail-ul, asigur transmiterea facil a instruciunilor, precum i a altor documente semnate. Dezvoltarea marketingului online n activitatea organizaiilor de servicii financiarcontabile, ca un instrument de aciune eficient, pentru promovarea marketingului serviciilor, poate constitui un suport important pentru activitatea decizional a managerilor din domeniu. n lumea afacerilor2, marketingul online poate avea un impact major asupra tuturor elementelor ce contribuie la ncheierea afacerilor. n acest context, innd cont de avantajele pe care le prezint marketingul online, ntreprinderile mici, n msura n care l ncorporeaz, pot concura cu organizaiile mari din domeniu. Marketingul online devine, astzi, un instrument foarte eficient de comunicare a informaiilor, de dezvoltare a relaiilor cu clienii i prile interesate, n general de realizare a activitilor de afaceri ntr-o manier mai eficient.

1 2

Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureti, 2003, p. 15. Patriche, I., op.cit., p. 61

22

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 2 CARACTERISTICILE, DINAMICA I STRUCTURA PIEEI SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE n cadrul economiei romneti, specialitii care dispun de cunotine n domeniul contabilitii i presteaz servicii pe baza acestora, alctuiesc profesia contabil. Profesia contabil impune asumarea unei responsabiliti fa de public i contribuie la buna funcionare a mecanismului economic.

2.1.2. Aspecte specifice ofertei i cererii n cadrul pieei serviciilor financiar-contabile n economia modern, importana serviciilor s-a amplificat, remarcndu-se printr-o varietate a domeniilor de manifestare, rolul lor fiind, n esen, asigurarea n condiii superioare, a nevoilor materiale i spirituale ale oamenilor i instituiilor1. Pe piaa serviciilor, inclusiv a serviciilor financiar-contabile, un loc primordial l ocup raportul dintre cererea i oferta de servicii. Firmele prestatoare de servicii financiar-contabile contribuie la formarea ofertei poteniale n domeniu, transformat n ofert real n momentul manifestrii cererii n domeniu. Cererea de produse, n cadrul serviciilor financiar-contabile, provine din partea unor categorii variate de utilizatori, ea suportnd influena mai multor factori, printre care se numr2: potenialul informaiilor contabile de a reduce incertitudinile i disponibilitatea altor surse de informare. Valorificarea optim a informaiei contabile se realizeaz numai n cadrul sistemelor informaionale ale firmelor, iar principala surs de date i, totodat, una din componentele de baz ale acestuia, este contabilitatea3. Structurarea sistemului contabil, astfel nct s se urmreasc i s se satisfac toate nevoile informaionale ale utilizatorilor nu este simplu de realizat, ntruct nu exist un model teoretic care s descrie semnificaia conceptului de utilitate n adoptarea deciziilor. Potrivit cadrului conceptual internaional, informaia contabil este relevant dac influeneaz deciziile utilizatorilor, pe care i ajut s efectueze previzionri4.

1 2

Tob, D., op.cit., p. 18. Bdi, R., op.cit., p. 13-15. 3 Pntea, I.P., Bodea, Gh., Contabilitatea financiar a agenilor economici din Romnia, Ediia a III-a, Editura Intelcredo, Deva 2006, p. 5. 4 Grbin, M.M., Modelul valorii juste i exigenele investitorilor privind relevana informaiei contabile, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p. 12-17.

23

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Deoarece exist o gam foarte variat de utilizatori ai produselor furnizate de serviciile financiar-contabile prin intermediul contabilitii, iar necesitile informaionale ale acestora sunt cel puin la fel de diverse, chiar contradictorii uneori, interpretarea calitii informaiilor furnizate este un proces caracterizat de subiectivism1. Prin urmare, definirea conceptului de calitate a informaiei contabile pornete, n literatura de specialitate, de la definirea i trsturile caracteristice procesului de comunicare a informaiei i are drept scop precizarea unor criterii de calitate pe care s le ndeplineasc informaiile. Din analiza diferitelor precizri conceptuale i a textelor de normalizare contabil, se constat un pluralism al modalitilor privind definirea noiunii de calitate a informaiei contabile, diferenele putnd fi sesizate, n special, referitor la selecia i ierarhizarea caracteristicilor calitative. Analiznd n mod concret aspectele specifice cererii de informaie financiar-contabil, pe baza rezultatelor cercetrii cantitative de marketing ntreprinse, s-a constatat c reprezentanii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii solicit firmelor prestatoare, urmtoarele tipuri de informaii financiar-contabile, utilizate n activitatea curent: situaia fluxurilor de numerar, evidena

datoriilor, situaia veniturilor, situaia cheltuielilor, situaia stocurilor, situaia creanelor i situaia obligaiilor bugetare. Aceste situaii sunt utilizate, de majoritatea managerilor IMM-urilor braovene, pentru verificarea concordanei ntre evidena scriptic i existena faptic a bunurilor din averea firmei i, mai ales, pentru determinarea rezultatelor activitii curente. ntr-o proporie mai redus aceste informaii servesc pentru previzionarea tendinelor evenimentelor viitoare, planificarea activitii i elaborarea bugetelor de activitate. n tabelul urmtor se prezint detaliat, pe categorii, gradul de solicitare a informaiilor necesare, furnizate de firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. Tabelul 2.1. Informaii solicitate de la firmele prestatoare de servicii financiar-contabile

Brabete, V., Blun, R., Goagr, D., Calitatea informaiilor contabile ntre cerinele reglementrilor naionale i exigenele impuse de aplicarea normelor internaionale, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureti, p. 11.

24

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Se observ c, situaiile cele mai solicitate (87,2%) sunt cele care redau informaii referitoare la obligaiile bugetare. Aceast pondere justific, n mare msur, convingerile unor ageni economici, cu privire la necesitatea organizrii contabilitii i anume c: serviciile financiar-contabile sunt utile, n primul rnd, pentru administraia fiscal i nu pentru coordonarea i controlul afacerii. Informaiile referitoare la situaia veniturilor i a cheltuielilor nregistreaz ponderi apropiate (86,3% i respectiv, 85,8%). Managerii societilor comerciale care beneficiaz de servicii financiar-contabile sunt, de asemenea, puternic interesai n privina cunoaterii informaiilor referitoare la datoriile firmei, aceasta fiind o problem sensibil a perioadei actuale, n care se manifest profund efectele crizei economice. Gradul ridicat de complexitate al reglementrilor contabile, aplicabile tuturor agenilor economici indiferent de mrime i categorie, are ca rezultat o ncrcare a timpului de lucru al profesionistului contabil, o cretere a preului serviciului i un prilej de manifestare permanent a birocraiei, n relaia cu instituiile statului. Un alt aspect specific cererii i ofertei de servicii financiar-contabile are n vedere importana acordat de beneficiarii acestor servicii diferitelor categorii de informaii solicitate. n acest sens, pornind de la rezultatele cercetrii de marketing n rndul managerilor braoveni se constat urmtoarele: a) cea mai mare importan se acord situaiilor privind obligaiile bugetare; b) pe loc secund ca importan se afl, practic la egalitate, situaia veniturilor i cea a cheltuielilor; c) o importan ridicat se acord i situaiei datoriilor d) situaiilor legate de creane, stocuri i fluxul de trezorerie li se acord o importan mai mic. Avnd n vedere principalele categorii de servicii financiar-contabile oferite de firmele prestatoare, beneficiarii acestora apreciaz c nivelul calitativ cel mai ridicat l nregistreaz contabilitatea general i situaiile financiare de sintez. Acestea au un caracter puternic formalizat, iar informaiile transmise, prin intermediul lor, sunt sintetizate respectnd ntrutotul reglementrile contabile. Componenta referitoare la contabilitatea de gestiune este prea puin cunoscut de managerii IMM-urilor braovene, dei aceasta prezint toate informaiile necesare determinrii costului activitii i este mult mai flexibil, n organizare, dect contabilitatea financiar. Noi considerm c firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s dezvolte interesul conductorilor ntreprinderilor mici i mijlocii pentru contabilitatea de gestiune, al crei

25

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile obiectiv principal este furnizarea tuturor informaiilor menite s permit adoptarea corect a deciziilor economice. Analiza ntreprins n cadrul cercetrii cantitative de marketing relev opiniile reprezentanilor IMM-urilor braovene, cu privire la cele mai importante trsturi pe care trebuie s le posede informaiile financiar-contabile furnizate de firmele specializate. Tabelul urmtor evideniaz aceste opinii:

Tabelul 2.2. Distribuia opiniilor privind trsturile informaiilor financiar-contabile furnizate de firmele prestatoare

Observm c 75,5% dintre persoanele intervievate, cu funcie de rspundere n societile comerciale, doresc rapoarte contabile complete i 65,7% doresc rapoarte furnizate n timp real. De asemenea, se remarc procentul ridicat (52,9%) al celor care doresc situaii care s respecte normele i reglementrile n vigoare. n aceast situaie, se impune a face cteva comentarii. ntruct legislaia contabil i mai ales cea fiscal este foarte complicat i complex, iar constrngerile provenite din partea statului sunt din ce n ce mai mpovrtoare, majoritatea agenilor economici, din dorina evitrii

controalelor fiscale, se pronun pentru respectarea riguroas a reglementrilor legale. Nu n ultimul rnd, putem evidenia opiniile reprezentailor firmelor braovene pentru rapoarte financiar-contabile uor de neles, concise, exprimate ntr-un limbaj accesibil tuturor utilizatorilor (30,7% dintre respondeni), care s constituie fundamentul deciziilor adoptate n administrarea afacerii.

26

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 3 INSTRUMENTE, METODE SI TEHNICI DE MARKETING ONLINE CU APLICABILITATE IN SECTORUL SERVICIILOR FINANCIAR-CONTABILE Integrarea marketingului online, n cadrul firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, se fundamenteaz pe existena unui ansamblu de tehnici i instrumente specifice care pot conduce la atingerea obiectivelor urmrite, conturate prin intermediul strategiilor i a planurilor de marketing. Utilizarea acestor tehnici i instrumente este n strns legtur cu evoluia tehnologiilor informatice i de telecomunicaii, iar utilizarea internetului este calea dezvoltrii marketingului online. Succesul Internetului se bazeaz pe cteva caracteristici printre care, pentru activitatea de marketing, se remarc: interactivitatea, personalizarea, infocentrismul, msurabilitatea, interconectabilitatea, economicitatea1. Integrarea instrumentelor marketingului online n cadrul activitilor de marketing ale firmelor furnizoare de servicii financiar-contabile depinde, n mod semnificativ i de evoluia penetrrii i utilizrii internetului2 n rndul consumatorilor individuali i organizaionali. Viziunea de marketing asupra serviciului oferit de organizaie arat c acesta exist numai n msura n care satisface nevoile, dorinele, preferinele, ateptrile clienilor.

3.1. Instrumente ale marketingului online cu aplicabilitate n domeniul serviciilor financiar-contabile Afirmarea marketingului online este aciunea de combinare a metodelor i tehnicilor de marketing tradiional cu metodele, beneficiile i experiena tehnologiei informaiei3. Punerea n practic a orientrii de marketing online a organizaiei prestatoare de servicii financiar-contabile, impune adoptarea unor decizii privind alegerea instrumentului sau a combinaiei de instrumente specifice acestuia. Firma furnizoare de servicii financiar-contabile poate alege, innd cont de obiectivele urmrite, publicul cruia i se adreseaz, produsele i/sau serviciile n cauz i resursele de care dispune pentru utilizarea individual sau integrat a publicitii online, a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web i a grupurilor de discuii4.

Tecu, A., Marketing prin Internet n lucrarea Marketing, Vol II, Lefter, C. (coord.), Brtucu, G., Chiu, I., Blescu, M., Ru, C., Tecu, A., Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006, p. 769. 2 Andone, I., ugui, Al., Sisteme inteligente n managemant, contabilitate, finane bnci i marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 24. 3 Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., op.cit., p. 90. 4 Veghe, C., op.cit., p. 340.

27

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 3.2.1. Etape n dezvoltarea strategiei de marketing online n cazul unei firme de servicii financiar-contabile n conceperea strategiei de marketing online, n cazul unei firme de servicii financiarcontabile, trebuie parcurse urmtoarele etape: a. Identificarea problemei. Identificarea problemei este determinat de intensitatea cu care este implicat firma n mediul digital. Pentru cei care se afl n faza de lansare pe Internet, mai nti trebuie s stabileasc oportunitatea lansrii lor pe Internet, iar pentru firmele care sunt deja prezente n spaiul virtual, trebuie s identifice aciunile de marketing ce urmeaz a fi promovate1. b. Stabilirea obiectivelor. Presupune identificarea rezultatelor care urmeaz a se realiza prin campania marketing online. Pot fi stabilite obiective privitoare la creterea vizibilitii site-ului, la creterea numrului de vizitatori sau mbunatirea comunicrii interactive cu clienii etc. Formularea obiectivelor, strategiilor i tacticilor trebuie realizat avnd n vedere necesitile clientului. Astfel se urmrete2: uurina navigrii pe site; accesul rapid la informaii despre produse sau servicii; uurina efecturii comenzilor i a plilor; o reea eficient de distribuie; adugarea de valoare site-ului prin rapiditate, flexibilitate, interactivitate i confort. c. Stabilirea tipului de strategie. Tipul strategiei se stabilete, la fel ca i n marketingul clasic, n funcie de poziia fa de caracteristicile pieei, dup cum rezult n urmtorul tabel:

Tabelul 3.1. Variantele strategice n politica de marketing online Dinamica pieei Strategia creterii Strategia meninerii Strategia restrngerii Structura pieei Strategie nedifereniat Strategie difereniat Strategie concentrat Schimbrile pieei Strategie activ Strategie adaptiv Strategie pasiv Exigenele pieei Strategia exigenelor ridicate Strategia exigenelor medii Strategia exigenelor reduse Nivelul competiiei Strategia ofensiv Strategia defensiv

Sursa: adaptare dup G. Orzan, Strategia de marketing n spaiul virtual, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 1/2007, p. 39

1 2

Orzan, Gh., Orzan, M., op.cit., p. 72. Gay R., Charlesworth A., Esen R., op.cit, p. 45.

28

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Noi considerm c strategia de marketing online, pentru firma de servicii financiarcontabile, n contextul diversificrii activitilor economice i creterii numrului de societi cu acest specific, trebuie s fie cea a exigenelor ridicate. Aceasta presupune promovarea unor servicii care s conduc la satisfacerea superioar a cerinelor clientului de servicii financiar - contabile, prin atingerea performanei n contabilitate i anume, transmiterea unei imagini fidele, credibile i relevante a activelor, datoriilor i rezultatului activitii firmei, n timp real. d. Integrarea n strategia general. Integrarea n strategia general de marketing a firmei este foarte important cu att mai mult cu ct marketingul online reprezint un element complementar marketingului clasic. Trebuie avut n vedere realizarea unei concordane permanente ntre mijloacele clasice i cele online referitoare la imaginea firmei, misiunea firmei, la tot ceea ce ine de identitatea firmei ce s-a lansat pe Internet, logo, slogan, politic, profesionalism, promptitudine. e. Alocarea resurselor. Presupune stabilirea bugetului pentru proiectul de realizare a activitilor de marketing online. Analiza trebuie s conduc la luarea unei decizii fundamentate n realizarea integral a programului de marketing care s marcheze un succes n activitatea firmei de servicii financiar-contabile. f. Executarea planului privete paii care trebuie fcui, n fapt, pentru implementarea unui un plan de marketing online1: nregistrarea numelui domeniului; modul de abordare i de acces la Internet; proiectarea i crearea site-ului Web; anunarea noului site Web la jurnalele de comer; nregistrarea site-ului Web cu motoare de cautare; supunerea site-ului Web recenziilor revistelor de specialitate; auditul site-ului; includerea adresei URL-ului Web n publicitatea off-line a firmei; crearea unei semnturi pentru pota electronic i grupurile de tiri; gsirea grupurilor de tiri relevante; luarea n considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannerele i legturile reciproce; asigurarea faptului c site-ul Web este permanent actualizat i c se rspunde la mesajele prin pota electronic. g. Examinarea rezultatelor msurarea succesului. Dup testarea planului are loc evaluarea rezultatelor, astfel nct, n mod continuu, se realizeaz o mbuntire a campaniei de marketing online. Succesul se poate determina prin constatarea numrului de vizitatori i msurarea traficului pe site-ul respectiv, prin adugarea la site-ul Web a unui contor al vizitatorilor. O alt modalitate este analiza jurnalului de acces al serverului sau existena anumitor browsere care stocheaz informaii despre site-ul anterior accesat de vizitatorii site-ului firmei. Acestea reprezint un instrument util pentru a reface itinerariul vizitatorilor i pentru a verifica dac exist un punct comun pentru toi vizitatorii. O alt posibilitate de evaluare a impactului o constituie constatarea

Orzan, Gh., Orzan, M., op. cit., p 74.

29

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile semnturilor vizitatorilor ntr-o carte de oaspei, oferindu-li-se un premiu sau un alt stimulent pentru aceasta.

3.2.3. Fidelizarea clienilor n marketingul online. Cluburi pentru clieni ai firmelor de servicii financiar-contabile Dezvoltarea unui site web este un element esenial al strategiei de marketing online. Succesul unui site pe internet se nregistreaz atunci cnd vizitatorii care l-au accesat vor reveni. Prin urmare, suscitarea interesului poate s nsemne primul nivel n ctigarea unui viitor client. Motivele pentru care vizitatorul revine pe site sunt: realizarea vizual a site-ului, posibilitatea unei accesri rapide a datelor, servire simpl, interactivitate, bun actualitate i alte elemente care sporesc valoarea site-ului, cum ar fi forum-urile, chat-ul, realizarea de comuniti sau link-urile interesante. n opinia specialitilor, construirea legturilor cu clienii este un proces care se dezvolt n timp i care necesit parcurgerea mai multor etape1, aa dup cum se poate constata din figura de mai jos:

Relaie
Participant Cumprtor Client fidel

Vizitator

Utilizator

Interactivitate Figura 3.2. Treptele de loialitate n marketingul online Sursa: A., Zai,O., C., Anton, O., Olaru, Marketing direct, Editura Libris, 2006, p. 239.

Fiecare dintre treptele simbolizate n grafic reprezint un proces de loialitate, cunoscute n mediul de marketing offline, dar care sunt valabile i n mediul online de marketing. Firmele de servicii financiar-contabile trebuie s fie n mod permanent preocupate de conceperea i realizarea aciunilor de fidelizare a clienilor identificnd importana fiecrei trepte din acest proces. O strategie a fidelizrii clienilor, n mediul online, are drept obiective principale crearea i actualizarea permanent a unei baze de date clieni, care s permit reliefarea comportamentului

Zai, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit., p. 239.

30

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile acestora, anticiparea nevoilor lor i gsirea unor oportuniti de a aduga valoare relaiilor prin programe de management al relaiilor cu clienii1. Cel mai mare succes nregistrat de o firm, inclusiv de cele de servicii contabile, n utilizarea Internetului, l reprezint constituirea de clieni fideli prin cunoaterea profilului fiecruia, iar aceasta se nfptuiete printr-o ofert web individualizat i direcionat n funcie de necesitile fiecrui client. Cele mai ieftine i mai eficiente modaliti de culegere a datele despre clieni sunt cele obinute prin intermediul internetului. O analiz asupra pieei ofertanilor de servicii financiar-contabile evideniaz faptul c pieele devin din ce n ce mai saturate, din punct de vedere al calitii i al preului, produsele i serviciile devin din ce n ce mai competitive, iar niele devin din ce n ce mai greu de gsit i cucerit. Pe de alt parte, clienii devin din ce n ce mai contieni de puterea pe care o dein, compar i analizeaz foarte amnunit ofertele i preurile ofertanilor, iar loialitatea fa de acetia se manifest din ce n ce mai puin. Cluburile de clieni fac parte din acele instrumente de marketing direct, cu ajutorul crora se realizeaz dou funcii: aceea de colectare a informaiilor despre clieni i, n acelai timp, de realizare a relaiilor pe termen lung cu acetia; fiind deci, att un instrument de cercetare a pieei, ct i unul de relaionare cu clienii. Se consider c principalele caracteristici ale unui club al clienilor2 sunt urmtoarele: sunt iniiate, planificate i conduse de ctre organizaie i nu de ctre clienii nii; ofer o valoare real i perceput membrilor, prin optimizarea combinaiei ntre beneficiile financiare i non-financiare; ofer oportuniti pentru membri de a interaciona unii cu ceilali; colecteaz date care ajut celelalte departamente ale organizaiei i mbunteasc performanele; scopul su este de a activa clienii, ncurajndu-i s cumpere, sau recomandndu-le un produs, s comunice cu clubul etc. Construirea unui club pentru clieni, de ctre firma prestatoare de servicii financiar-contabile constituie una din etapele realizrii programului de cretere a loialitii clienilor fa de organizaie. Organizarea unui club al clienilor presupune3: Stabilirea obiectivelor clubului. Scopul principal al unui club se poate concretiza n creterea vnzrilor, a profitului sau a cotei de pia.

1 2

Grosseck, G., op.cit., p. 432. Zai, A., Anton, O., C., Olaru, O., op.cit, p. 244. 3 Ibidem, p. 246.

31

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile De asemenea, se mai pot urmri alte obiective precum: atragerea clienilor, realizarea unei baze solide de date pentru clieni, oferirea de informaii pentru alte departamente, crearea de oprtuniti de comunicare ntre organizaie i clienii si. Elementele unui club al clienilor. inta principal a unui astfel de club este reprezentat de ctre cei mai importani clieni cei care constituie partea major a afacerii, ntruct sigurana acestor relaii este vital pentru succesul viitor al afacerii. Elementele clubului sunt prezentate n figura 3.3. Elementele unui club al clienilor Obiective Integrare

Beneficiari de servicii financiarcontabile

Baza de date a clienilor

Club al clienilor firmei prestatoare de servicii financiar-contabile

Beneficii

Service Comunicare Figura 3.3. Elementele unui club al clienilor

Concept financiar

Sursa: Adaptare dup A. Zai, O., C. Anton, O. Olaru, Marketing, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006, p. 246.

Beneficiile clubului. Beneficiile trebuie s furnizeze o valoare ridicat pentru client, s vizeze punctul de vedere al acestora, s conin elemente unice, s impresioneze n mod plcut membrii, s prezinte o ofert special, s ofere difereniere i s reflecte superioritatea firmei de servicii contabile n raport cu concurena. Tipul de club. Clubul clienilor organizat de firma de servicii financiar-contabile este constituit, n mare parte, din colaboratorii acesteia cei mai importani, cu experiena i activitatea cea mai complex n domeniul economic. Comunicarea n cadrul grupului. Comunicarea n cadrul clubului se realizeaz pe trei domenii: cu membrii si, cu personalul firmei de servicii financiar-contabile i cu mediul extern- n general cu media. Managementul bazelor de date. Un mod eficient de atingere a loialitii clienilor, de cretere a frecvenei vnzrilor i dezvoltare a unui avantaj competitiv, prin oferirea unui stimulent clienilor n faa competiiei, l reprezint programul de constituire a bazelor de date pentru clieni. 32

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CAPITOLUL 5 CERCETRI DE MARKETING N DOMENIUL SERVICIILOR FINANCIAR CONTABILE Cunoaterea real a fenomenelor i proceselor specifice domeniului financiar-contabil a impus realizarea unor cercetri de marketing avnd n vedere, cu precdere, comportamentele de pia att ale firmelor furnizoare de servicii financiar-contabile, ct i ale firmelor beneficiare ale acestor servicii. Aceste cercetri de marketing au surprins att aspecte de factur calitativ ct i aspecte de natur cantitativ, reprezentative la nivelul municipiului Braov.

5.1. Cercetare calitativ de marketing

Tema: Caracterizarea relaiilor contractuale dintre firmele prestatoare de

servicii financiar-contabile i clienii acestora

n vederea studierii, n detaliu, a opiniilor i ateptrilor managerilor firmelor de servicii financiar-contabile, legate de relaia cu clienii n prestarea serviciului, s-a optat pentru metoda calitativ de cercetare numit interviul de profunzime semi-directiv. Mrimea eantionului a fost stabilit la 10 subieci, alei aleator, pe baza listei societilor de expertiz contabil nscrise n Tabloul Corpului Experilor Contabili si al Contabililor Autorizai din Romania-Filiala Braov. Structura eantionului este urmtoarea: 6 subieci din categoria microntreprindere i 4 subieci din categoria ntreprindere mic.

5.1.2. Aspecte metodologice ale cercetrii calitative Scopul studiului calitativ este nelegerea cerinelor i ateptrilor managerilor firmelor de servicii financiar-contabile cu privire la colaborarea cu beneficiarul acestor servicii. Pentru desfurarea ct mai eficient a studiului s-a efectuat o planificare riguroas a acestuia i s-au definitivat instrumentele necesare, respectiv Chestionarul de Selecie a potenialilor respondeni i Lista temelor i subtemelor ce se impun a fi abordate n cadrul interviului de profunzime semidirectiv. n elaborarea chestionarului de selecie s-a avut n vedere includerea unor ntrebri care s conduc la cuprinderea n cercetare a unor subieci reprezentativi pentru obiectivele urmrite, 33

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile respectiv manageri ai firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile din categoria microntreprinderilor i a ntreprinderilor mici. Lista temelor i subtemelor care au fost abordate n cadrul interviului de profunzime semidirectiv se prezint astfel: 1. Despre piaa serviciilor financiar-contabile 1.1. Importana i rolul serviciilor financiar-contabile n economie. 1.2. Evoluia i structura pieei braovene a serviciilor financiar contabile. 1.3. Factorii de care depinde oferta i cererea de servicii financiar-contabile. 2. Opinii privind costurile implicate de producerea i comunicarea informaiei financiarcontabile; 2.1. Despre costul resurselor umane n realizarea serviciului contabil. 2.2. Costurile nregistrate cu resursele informatice, pstrarea i stocarea informaiilor. 2.3. Considerente privind evaluarea raportului cost-beneficiu n serviciile financiar-contabile, n cadrul actualelor relaii contractuale. 3. Cerine i ateptri ale managerilor cu privire la prestarea serviciului financiarcontabil n mediul competiional actual, intr-o situaie ideal. 3.1. Conturai imaginea relaiei ideale prestator i beneficiar de servicii financiar-contabile. 3.2. Comportamentul clientului n realizarea serviciilor financiar-contabile ntr-o colaborare perfect. 3.3. Managementul ideal al firmei de contabilitate privind nelegerea nevoilor clienilor, n prezent i n viitor; 3.4. Factorii ce pot determina schimbarea rolului profesionistului contabil n colaborarea ideal cu firma beneficiar. 3.5. Avantajele posibile de care pot beneficia clienii ca urmare a unei relaii de colaborare ideale cu firmele de servicii financiar-contabile. 4. Factori restrictivi n promovarea relaiilor contractuale cu clienii beneficiari de servicii financiar-contabile 4.1. Bariere poteniale la intrarea pe pia a furnizorului de servicii financiar-contabile. 4.2. Factorii care mpiedic, n realitate, promovarea corect a raporturilor furnizori beneficiari de servicii financiar-contabile. 4.3. Relaia dintre etic i calitate n profesia contabil. 4.4. Restricii legislative care genereaz apariia unor evoluii nedorite n desfurarea activitilor financiar-contabile. 5. Gradul de satisfacie/insatisfacie fa de colaborarea cu clienii actuali 5.1. Relaiile contractuale ncheiate cu clienii i gradul de satisfacie/insatisfacie oferit. 34

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 5.2. Preocupri privind definirea tipurilor de relaii cu clienii (apropiate, impersonale etc.) 5.3. Trsturile relaiilor de colaborare de lung durat cu firmele partenere. Toate interviurile de profunzime s-au nregistrat pe band audio. n anexa 3, se relateaz opiniile respondenilor, conform temelor i subtemelor stabilite. Analiza informaiilor culese prin intermediul interviurilor de profunzime semidirective s-a realizat pe baza analizei de coninut - metod specific de analiz a datelor calitative.

5.1.3. Rezultatele cercetrii calitative Pe baza grilei de sintez, rezultat din informaiile primare obinute, s-a realizat: analiza pe vertical, prin abordarea n interiorul aceluiai interviu a modului n care fiecare respondent a abordat temele i subtemele interviului de profunzime; analiza pe orizontal care reflect modul n care fiecare tem sau subtem este abordat de ctre toi respondenii. Aceast analiz este important ntruct ea reprezint fundamentul raportului de studiu calitativ. Identificarea aspectelor de factur calitativ i a concluziilor corespunztoare s-a dovedit etapa cea mai anevoias dar i cea mai motivant a analizei calitative. Analiza pe orizontal a interviurilor n profunzime semidirective Rezultatele analizei pe orizontal a interviurilor realizate n rndul managerilor societilor prestatoare de servicii financiarcontabile prin abordarea sintetic a fiecrei teme/subteme supuse discuiei sunt urmtoarele: Tema: Despre piaa serviciilor financiar-contabile n ceea ce privete importana i rolul serviciilor financiar-contabile, managerii intervievai opineaz c importana lor este incontestabil, ns lumea afacerilor nu a privit cu ochi buni de la nceput aceste servicii, ntruct ele sunt generatoare de costuri. Faptul c ele sunt organizate de persoane autorizate cu calificare deosebit accentueaz importana lor. Majoritatea managerilor sunt de acord c problema pus n discuie este ntr-un fel sufocat de primordialitatea fiscalitii n aceast activitate. Rolul i importana acestor servicii se fac simite i prin asumarea responsabilitii fa de interesul public; prin umare, profesionitii contabili trebuie s furnizeze servicii de nalt calitate n interes public. n privina evoluiei i structurii pieei braovene, managerii, n majoritate, sunt de acord asupra urmtoarelor aspecte: n general, este o pia dezorganizat, impredictibil, dominat de concurena neloial practicat de funcionarul public prin firme paravan, influenat de politica de la centru a organismului profesional.

35

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Tema: Opinii privind costurile implicate de producerea i comunicarea informaiei financiar-contabile Opiniile managerilor referitoare la costul resurselor umane sunt, n mare, aceleai, viznd obinerea i meninerea competenei profesionale, astfel nct clienii s fie siguri c primesc servicii profesionale competente. n ceea ce privete costurile nregistrate cu resursele informatice, pstrarea i stocarea informaiei se afirm c ele sunt ridicate, ns absolut necesare. Comunicarea cu clienii necesit utilizarea unui mijloc rapid cum este internetul, iar prelucrarea datelor nu mai poate fi realizat manual i atunci apare necesitatea programelor soft integrate de contabilitate. Majoritatea managerilor intervievai au implementat un sistem de preluare online a datelor contabile de la clienii cei mai importani cu care lucreaz. Unul dintre manageri afirm c meninerea pe piaa serviciilor este condiionat i de acest aspect: modul de informatizare. Recuperarea acestor investiii se face n timp i destul de lent, dar aduce un plus de credibilitate informaiilor financiarcontabile. Tema: Cerine i ateptri ale managerilor cu privire la prestarea serviciului financiarcontabil n mediul competiional actual, ntr-o situaie ideal Proiecia imaginii relaiei ideale prestator i beneficiar de servicii financiar-contabile impune implicarea permanent a profesionistului n activitatea clientului, ca pentru propria afacere, comunicarea continu, respectul, colaborarea ntre manager i profesionistul contabil bazat pe compatibilitatea celor doi. Rolul profesionistului n aceast relaie este s prezinte clientului, pe baza expertizei de care dispune, ceea ce trebuie s fac n viitor cunoscnd i analiznd evenimentele trecute, afirm unul dintre subieci. Un asemenea mod de colaborare poate crea o echip unit, care s vin n sprijinul agentului economic, s reprezinte suportul pentru nevoile de informaii ale acestuia. Rspunsul ntr-o asemenea relaie se concretizeaz ntr-o modificare a comportamentului clientului privind serviciile financiar-contabile ce presupune, dup opiniile majoritii subiecilor intervievai, manifestarea interesului n nelegerea eforturilor profesionistului contabil, manifestarea dorinei de cunoatere a propriei afaceri pe baza analizei rezultatelor contabilitii. De asemenea, un comportament ideal al clientului, trebuie s se bazeze pe respect reciproc, nelegere, aprecierea muncii celuilalt, executarea cu bun credin a clauzelor contractuale, consecven ntre vorbe i fapte, tratament adecvat n relaia cu partenerul. n ceea ce privete managementul ideal al firmei de contabilitate, privind nelegerea nevoilor clienilor, se apreciaz de ctre majoritatea intervievailor c acesta presupune preocupare i rbdare pentru realizarea educaiei economice a clientului, n spiritul utilizrii corecte a informaiei, transparen n comunicarea informaiilor, ajutor n angajarea clientului numai 36

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile n activiti care s-i sporeasc profitul, asigurarea unui minim de confort acestuia n a se descurca n hiul legislativ. n cunoaterea n profunzime a tuturor nevoilor clientului, subiectul 10, consider c realizarea unor echipe de lucru pe domenii de activitate ar conduce la o specializare a personalului mult mai eficient, la o instruire pe domeniul respectiv mult mai temeinic i la o bun nsuire a problemelor ce le implic acel domeniu. O colaborare ideal furnizor-client poate genera o serie de avantaje pentru clieni precum: sfaturi competente de care pot beneficia la orice or, consiliere fiscal i financiar, analize multiple privind activitatea firmei, coordonare apropiat, oportuniti de afaceri, garania serviciului de calitate, transfer de responabilitate pe probleme contabile, beneficiul evitrii unor inspecii ale organelor de control. Tema: Factori restrictivi n promovarea relaiilor contractuale cu clienii beneficiari de servicii financiar-contabile n activitatea de prestare a serviciului de contabilitate, furnizorul ntmpin o serie de bariere la intrarea pe pia, afirm majoritatea subiecilor. Unele sunt de natur material, ca de exemplu: lipsa unui spaiu adecvat i a dotrilor necesare; altele, de natur profesional, cum ar fi: concurena neloial din partea unor aa-zii profesioniti care practic preuri sczute, fr a-i asuma responsabilitatea serviciului executat, lipsa pregtirii economice a clientului care poate conduce la dezinteres pentru serviciile de calitate, lipsa unitii n profesie, insuficienta promovare a profesionistului contabil, neglijarea standardelor profesionale. Toate acestea au influen asupra promovrii corecte a raporturilor furnizori beneficiari de servicii contabile. Unii manageri consider c datorit complexitii legislative, a birocraiei execesive se reduce timpul alocat comunicrilor cu clienii, n vederea analizelor privind activitatea agentului economic. Munca pentru fiscalitate reprezint, de fapt, 90% din munca profesionistului contabil, i acest fapt influeneaz importana i rolul serviciilor contabile, precum i manifestarea interesului clientului pentru analiza activitii firmei n prezent i viitor, afirm unii dintre managerii intervievai. n afara celor expuse mai sus, subiecii consider c divizarea profesiei pe mai multe organisme profesionale, reglementarea excesiv care conduce la subordonarea activitii contabile statului i nu proprietarului, conduc la evoluii nedorite n desfurarea activitilor financiarcontabile. Tema: Gradul de satisfacie/insatisfacie fa de colaborarea cu clienii actuali n interveniile lor, majoritatea subiecilor intervievai opineaz c relaiile cu clienii se deruleaz sub imperiul respectului reciproc, c satisfacia depinde i de interesul manifestat de client n aceast relaie, c nu toi clienii apreciaz calitatea serviciilor prestate, unii din 37

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile indiferen fa de munca partenerului, unii datorit lipsei de educaie economic general, alii i datorit percepiei asupra raportului existent ntre preul pltit i calitatea serviciilor primite. Un anumit disconfort n aceast relaie poate interveni i din faptul c profesionistul contabil, nu ntotdeauna este perceput ca fcnd parte din firm, munca acestuia nefiind att de apreciat, pe ct este de solicitat. Majoritatea subiecilor intervievai reliefeaz c n aceast activitate se urmrete realizarea unor relaii de lung durat cu clienii, bazate pe sinceritate, cinste, echitate, respect, pe cunoatere reciproc. Aceste relaii reprezint modul cel mai bun de cunoatere a problemelor firmei, de implicare permanent i care ofer posibilitatea construirii unei echipe unite. Derularea unor relaii contractuale de lung durat se consolideaz pe trsturi precum armonia, nelegerea, cinstea, corectitudinea, integritatea, confidenialitatea, comunicarea permanent, gradul de satisfacie ridicat, moralitate ireproabil, ncrederea partenerului n serviciile primite, opineaz majoritatea managerilor. Obinerea unei imagini de ansamblu asupra abordrilor efectuate de managerii firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile, n raport cu temele supuse interviului, se poate realiza pe baza determinrilor cantitative care evideniaz, n esen, interesul sau importana acordat acestora. Tabelul de mai jos reflect, n procente, ponderea fiecrei teme n totalul interveniilor managerilor. Tabelul 5.3. Importana relativ a abordrilor managerilor firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile Problematica abordat Tema 1: Despre piaa serviciilor financiar-contabile Tema 2: Opinii privind costurile implicate de producerea i comunicarea informaiei financiar-contabile Tema 3: Cerine i ateptri ale managerilor cu privire la prestarea serviciului financiar-contabil n mediul competiional actual, intr-o situaie ideal Tema 4 Factori restrictivi n promovarea relaiilor contractuale cu clienii beneficiari de servicii financiar-contabile Tema 5: Gradul de satisfacie/insatisfacie fa de colaborarea cu clienii actuali TOTAL
17,65 21,80 26,64 16,44 Ponderea n total intervenii (%) 17,47

100,00

Determinrile cantitative menionate mai sus redau, la nivelul celor 10 manageri, aspecte calitative deosebit de importante i anume: 38

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile a. n primul rnd, n cadrul interveniilor lor, managerii au acordat o atenie cu totul i cu totul special conturrii unui cadru mai bun, a unui cadru ideal, n care pot fi prestate serviciile financiar-contabile avnd n vedere mediul competiional actual din Romnia i, n mod expres, din Braov. Acest aspect denot dorina de perfecionare a raporturilor contractuale, avnd n vedere interesele tuturor prilor implicate. El mai scoate n eviden i un aspect care ine de responsabilitatea furnizorilor de servicii financiar-contabile, dispui s contribuie la crearea unui cadru i climat mai bun de desfurare a relaiilor prestator-client de servicii financiar-contabile. b. n al doilea rnd, se poate remarca atenia deosebit acordat de managerii braoveni identificrii i analizei factorilor restrictivi care mpiedic, n prezent, promovarea corect a raporturilor furnizori-beneficiari de servicii financiar-contabile. c. n fine, n al treilea rnd, celorlalte teme li s-a acordat o importan relativ egal, dar nu de neglijat. Se poate meniona, totui, o abordare ceva mai redus a aspectelor legate de promovarea marketingului online, prin menionarea opiniei c exist, deocamdat, costuri relativ mari n producerea i comunicarea cu mijloacele tehnologiei moderne a informaiilor financiar-contabile solicitate. De aici, se poate desprinde concluzia c la nivelul firmelor mici sau foarte mici costurile implicate de tehnologia digital, reprezint nc un factor restrictiv n promovarea marketingului online.

5.2. Cercetare cantitativ de marketing

Tema: Atitudini, comportamente i opinii ale managerilor societilor

comerciale din Municipiul Braov privind oferta firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile
5.2.1 Consideraii metodologice privind realizarea cercetrii Cercetarea cantitativ de marketing cu titlul de mai sus a avut la baz metoda anchetei prin sondaj, bazat pe interviuri fa n fa, pornind de la un chestionar complex ce cuprinde 40 de ntrebri. Acest sondaj s-a efectuat n perioada ianuarie-martie 2010. Interviurile au fost realizate de ctre 8 operatori de interviu din cadrul firmei SOCIO PLUS SRL. Operatorii de interviu au fost instruii n prealabil.

39

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile D. Populatia cercetata si mrimea acesteia n cazul acestui studiu de marketing, populaia care face obiectul cercetarii este constituit din societile mici, mijlocii i micro din municipiul Braov, grupate pe principalele domenii de activitate: producie (inclusiv construcii), comer i servicii. E. Stabilirea mrimii eantionului La un interval de ncredere de 95% i o eroare admis de 5%, utiliznd eantionarea aleatoare, mrimea eantionului este de 384 subieci. Pentru a asigura o reprezentativitate rezonabil pentru aceast cercetare, s-a optat pentru o mrime planificat a eantionului de 500 subieci, cruia i corespunde o eroare maxim admis de 4,3%. Unitatea de eantionare pentru aceast cercetare este firma, din categoria IMM-urilor din municipiul Braov, aflat n baza de date a Oficiului Registrului Comerului de pe lng Tribunalul Braov, potenial client care apeleaz la servicii financiar-contabile oferite de un prestator specializat. n acest caz, unitatea de eantionare este identic cu unitatea de analiz. Unitatea de observare este reprezentat de persoana de la care se culeg datele primare, n spe, o persoan cu funcie de conducere din cadrul societilor comerciale ale cror servicii financiar-contabile sunt asigurate de o firm specializat n domeniu, membr a Corpului Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia Filiala Braov. Din eantionul preconizat de 500 firme din categoria IMM-urilor din municipiul Brasov, au fost intervievate 463 de persoane cu funcie de rspundere din cadrul acestora. Restul de 37 au refuzat s rspund. Astfel, din cele 463 de societi comerciale din categoria IMM-urilor, 10 firme au organizat contabilitatea prin compartiment propriu de contabilitate, 16 firme colaboreaz cu persoane fizice autorizate, membre ale organismului profesional CECCAR i 437 de firme sunt clieni ai firmelor de servicii financiar-contabile. Analiza ntreprins n cadrul acestei cercetri va avea n vedere, cu precdere, firmele ce nu dispun de posibilitatea de a-i obine cu efort propriu informaia financiar contabil de care au nevoie. 5.2.3. Sinteza rezultatelor de baz ale cercetrii cantitative n vederea realizrii acestei analize, datele au fost prelucrate cu ajutorul programului SPSS1. Analiza ntreprins, avnd n vedere mrimea i structura eantionului evideniaz c, din numrul de 463 societi comerciale braovene, 437 (94,4%) de ntreprinderi mici i mijlocii colaboreaz cu

Jaba, E.; Grama, A., Analiza statistic cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iai, 2004, p. 14.

40

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile firmele prestatoare de servicii financiar-contabile, 10-dein compartiment propriu de contabilitate (2,2%), iar 16 au organizat contabilitatea cu persoane fizice autorizate, membre CECCAR (3,5% ). Un prim aspect avut n vedere n cadrul cercetrii de fa, se refer la motivele pentru care IMM-urile braovene externalizeaz serviciile de organizare i conducere a contabilitii. Analiza informaiilor furnizate reliefeaz c motivul primordial l reprezint ncrederea acordat competenei profesionale a angajailor unei firme specializate (55,1%) i ncrederea n furnizarea unor servicii care respect reglementrile legale n vigoare (46,7%). Aceste servicii sunt menite s acorde un anumit grad de relaxare agentului economic, n relaia cu organismele statului. n legtur cu avantajele de care pot beneficia clienii firmelor prestatoare de servicii contabile, prin aceast colaborare, se poate meniona, pe baza opiniilor respondenilor, reducerea cheltuielilor cu organizarea i inerea contabilitii, cu aproximativ 30%. Pornind de la rezultatele analizei bivariate, avnd n vedere investigarea simultan dintre mrimea ntreprinderilor i motivele pentru care acestea recurg la un prestator de servicii contabile, se observ c microntreprinderile apeleaz n proporie de 55,1% la firmele prestatoare de servicii contabile datorit existenei cunotinelor de contabilitate i n proporie de 46,4% pentru ncrederea transmis asupra calitii serviciului. Ponderi apropiate de cele ale microntreprinderilor se nregistreaz i n opiunile respondenilor ntreprinderilor mici. Pentru cealalt categorie de ntreprinderi, cele mijlocii, motivele n fundamentarea deciziei de externalizare a serviciilor sunt existena cunotinelor n domeniul fiscal i contabil (80%) i ncrederea oferit de firmele specializate (40%), dovedind, n acest mod, maturitate n gndire i o apreciere mai exact a importanei serviciilor furnizate de firmele specializate. Aspectele constatate se confirm prin aprofundarea analizei motivelor de apelare la firmele prestatoare de servicii contabile, n raport cu obiectul de activitate. Astfel, se constat c, pentru toate categoriile de activiti, cele dou motive sunt dominante: sigurana deinerii unor cunotine actualizate n domeniul fiscal i contabil i ncrederea oferit n executarea unor servicii de calitate, care s respecte standardele profesionale. Criteriile n funcie de care se stabilete colaborarea cu o firm specializat sunt multiple, numai c specificitatea serviciilor financiar-contabile i gradul ridicat de complexitate determin o anumit dificultate n adoptarea deciziei. n acest context, n proporie de 65,4%, firmele intervievate au apelat la serviciile unui prestator, fundamentndu-i alegerea pe recomandrile persoanelor apropiate. Prin urmare, concluzia ce se poate desprinde privete prestarea serviciului, relaia prestatorclient n cadrul demersului de marketing al firmei de servicii financiar-contabile, care constituie cel mai bun mijloc de a ptrunde pe piaa domenial.

41

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Astfel, relaiile organizaiei cu clientul se formeaz, se consolideaz n timp i mbrac forma unui instrument eficient de marketing, n vederea atingerii obiectivelor generale i de marketing ale acesteia. De asemenea, n alegerea societii de servicii financiar-contabile prezint interes pentru clieni i domeniile de activitate ale firmei prestatoare (37,5%). Analiza efectuat, pe ansamblul distribuiei rezultate, dovedete c trsturile calitative, ndrumrile cunoscuilor i gradul de specializare al firmei prestatoare, primeaz n alegerea acesteia. Trebuie menionat c o atenie deosebit se acord i locaiei n care se presteaz aceast activitate, ambientului i logisticii desfurrii serviciului de contabilitate. n colaborarea lor cu firmele specializate, IMM-urile braovene au n vedere diverse categorii de situaii financiare pe care le utilizeaz n cunoaterea rezultatelor i performanelor (60,2% dintre respondeni), iar ntr-o proporie de 48,2%, acestea sunt folosite pentru verificarea concordanei ntre evidena scriptic i cea faptic. Rezultatele obinute din analiz dovedesc, totui, ponderea relativ limitat n care managerii societilor comerciale utilizeaz informaiile furnizate de ctre firmele prestatoare. Cauza acestui fenomen este educaia economic general redus a utilizatorului de informaie, confirmat i de cercetarea calitativ. n legtur cu principalele tipuri de informaii financiar-contabile, obinute de la firmele prestatoare, se observ c proporia cea mai mare este deinut de cele privitoare la obligaiile bugetare, acestea fiind indicate de 87,2% dintre respondeni. Ponderi apropiate nregistreaz i informaiile referitoare la situaia veniturilor i a cheltuielilor (86,3% i respectiv, 85,8% din total respondeni) Prin urmare, rezultatele analizei privitoare la tipurile de informaii financiar-contabile solicitate de la firmele prestatoare, se concretizeaz ntr-un alt argument, care contribuie la ntrirea convingerilor, n privina opiniei agentului economic privind serviciile contabile: acestea sunt organizate pentru administraia fiscal i nu n scopul gestionrii afacerii. Este de menionat, totui, responsabilitatea conductorilor societilor comerciale, n privina cunoaterii informaiilor referitoare la datoriile acesteia, o problem sensibil a perioadei actuale, n care se manifest profund efectele crizei economice. Utilizarea situaiei referitoare la fluxul de trezorerie (25,2%), se realizeaz ntr-o proporie redus i numai de ctre respondenii cu pregtire economic, acestea deinnd un caracter mai specializat al informaiilor. La ntrebarea privind importana deinerii la momentul oportun a informaiei contabile, 50,48% dintre managerii intervievai acord o importan foarte mare deinerii informaiei contabile, la momentul potrivit, favorabil. Reprezentarea grafic a rezultatelor se prezint n figura 42

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 5.1. Ponderea privind aceast opinie, redus totui, se datoreaz nencrederii n posibilitatea manifestrii acestei trsturi calitative a informaiei. Ideea c sistemul contabil analizeaz evenimentele trecute, se preocup de cele prezente i nu poate fi n tandem cu viitorul este, deja, consacrat.

Figura 5.1. Aprecierea importanei deinerii la momentul oportun a informaiei financiarcontabile n consecin, este evident interesul managerilor n deinerea informaiilor, n timp real, chiar dac tipurile de informaii contabile solicitate sunt limitate. n privina ordonrii trsturilor calitative ale informaiilor financiar-contabile, n funcie de importana acordat de ctre managerii societilor intervievate, rspunsurile subiecilor reflect urmtoarea dispunere: inteligibilitatea, oportunitatea, integralitatea, comparabilitatea,

neutralitatea. Aceasta evideniaz exprimarea nevoii beneficiarului de informaii contabile, pentru creterea gradului de prezentare a lor ct mai simplificat, astfel nct s fie concise i ct mai uor de neles. De asemenea, n ordonarea fcut de subieci, se remarc solicitarea privind oportunitatea informaiei prezentate de firmele specializate (locul 2) i integralitatea lor (locul 3). Trebuie menionat c trstura privind comparabilitatea, se afl pe locul 4, dovedind, de fapt, utilizarea redus a informaiilor financiar-contabile n analiza activitii, n construirea bugetelor, n proiectarea planurilor de afaceri. Satisfacerea cerinelor i exigenelor utilizatorului de informaie contabil se reflect prin calificativul acordat serviciilor financiar-contabile, din punct de vedere al promptitudinii informaiilor. Figura urmtoare red n detaliu msura aprecierilor efectuate de subieci. 43

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Promptitudinea oferirii informatiilor de la prestatorul de servicii financiar-contabile

50

40

Percent

30

20

44,5

46,8

10

7,8
0

0,2
1-Nesatisfacatoare

0,7
3,00 2,00 4,00 5-Excelenta

Promptitudinea oferirii informatiilor de la prestatorul de servicii financiar-contabile

Figura 5.2. Msura n care sunt apreciate serviciile financiar-contabile din punct de vedere al promptitudinii O alt trstur calitativ a informaiilor financiar-contabile privete claritatea acestora. Se observ, din figura 5.3. c, referitor la aceast caracteristic, aproximativ un procent de 50% din intervievai apreciaz c serviciile financiar-contabile prezint un nivel calitativ excelent, iar 36,32% apreciaz un nivel calitativ foarte bun. Din acest motiv, managerii societilor comerciale ateapt, din partea profesionistului contabil, o prezentare ct mai accesibil i ct mai concis privind activitatea firmei.
Claritatea informatiilor primite de la prestatorul de servicii financiar-contabile
60 50

Percent

40 30

50,8
20 10 0

36,3 12,2 0,7

2,00 3,00 4,00 5-Excelenta

Claritatea informatiilor primite de la prestatorul de servicii financiar-contabile

Figura 5.3. Msura n care sunt apreciate serviciile financiar-contabile din punct de vedere al claritii

44

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Este important de menionat, pentru stabilirea atitudinilor i opiniilor managerilor, n raport cu serviciile financiar-contabile oferite de firmele prestatoare, nivelul calitativ acordat n aprecierea diferitelor tipuri de servicii contabile. Astfel, se reliefeaz c nivelul calitativ cel mai ridicat (un scor de 4,67 puncte i respectiv 4,64 puncte) l nregistreaz contabilitatea general i situaiile financiare de sintez. Situaiile financiare se ntocmesc n baza contabilitii generale i au un caracter foarte formalizat. Ele prezint informaiile grupat, sintetizat, cu respectarea strict a reglementrilor contabile. Un alt aspect important al cercetrii de marketing a avut n vedere identificarea situaiilor n care, pe parcursul colaborrii client-prestator de servicii financiar contabile, rapoartele contabile furnizate de firmele specializate nu reflectau corect realitatea activitii. Aprofundarea analizei conduce la determinarea motivelor pentru care rapoartele, n opinia reprezentanilor societilor comerciale, nu reflect realitatea activitii firmei. Prelucrrile statistice efectuate reliefeaz c, n 66,7% din situaii, cauza o constituie deficienele n comunicare i 33,3% din situaii apar datorit neglijenei personalului implicat n relaia dintre cele dou firme. O alt dimensiune a cercetrii vizeaz opinia reprezentanilor IMM-urilor braovene cu privire la costurile serviciilor financiar-contabile. Pe baza analizei rspunsurilor primite, se evideniaz o apreciere asupra serviciului global primit i nu pe fiecare categorie n parte, ceea ce argumenteaz ideile din tez, privitoare la politica ncheierii contractelor. n figura urmtoare se reflect ponderea acestor cheltuieli.

Figura 5.4. Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar-contabile n totalul cheltuielilor la nivelul unei luni

45

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Un obiectiv important al cercetrii efectuate l constituie i analiza relaiilor de colaborare cu firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. Pe durata activitii societii, IMM-urile braovene s-au aflat i n situaia de a schimba prestatorul de servicii. Analiznd frecvena de manifestare a rspunsurilor indicate de respondeni se constat c, ponderea firmelor care au schimbat prestatorul de servicii financiar contabile este de 26,09% la nivelul eantionului. Pornind de la aceast valoare se poate garanta, cu o probabilitate de 95%, c procentul celor care i-au schimbat prestatorul de servicii la nivelul populaiei cercetate se situeaz ntre 21,95% i 30,22%. Aprofundnd analiza situaiilor schimbrii prestatorului de servicii, pe categorii de mrime a ntreprinderilor, se observ, din rezultatele aplicrii testului t-Student c valorile celor dou medii, nu pot fi considerate diferite la nivelul populaiei cercetate. Principalele motive de ntrerupere a relaiei contractuale au fost lipsa de comunicare, menionat n 53% din cazuri i ntrzierile n furnizarea raportrilor contabile, n 24% din situaii. Se impune a aminti, c aceeai lips de comunicare este i motivul pentru care situaiile furnizate nu reflectau corect activitatea organizaiei i, de asemenea, neglijena personalului implicat n relaia ntre cele dou firme. Prin urmare, motivele schimbrii prestatorului nu sunt cele ce caracterizeaz rigurozitatea organizrii serviciilor contabile i complexitatea acestora, ci acelea ce caracterizeaz derularea relaiei prestator-beneficiar (empatie, armonie, comunicare continu etc.) Aspectele menionate evideniaz necesitatea asimilrii i promovrii reale a principiilor marketingului i, ndeosebi, a marketingului interactiv. Relaiile de colaborare prestator-client se analizeaz i din punct de vedere al duratei acestora. Reprezentarea grafic urmtoare reliefeaz informaiile referitoare la acest aspect. Se observ c, 49 % din intervievai nregistreaz relaii de colaborare cu acelai prestator de peste 5 ani, procente apropiate, evideniindu-se pe intervalele 3-5 ani (23.8%) i 1-3 ani (22,2%). Faptul c numai 49% din subieci nregistreaz o relaie statornic n colaborarea cu furnizorii de servicii financiar-contabile poate constitui un obiectiv de baz n demersul de marketing ce impune orientarea ctre client al firmei prestatoare. mbuntirea ratei de retenie a clientului determin o ameliorare a duratei relaiei de afaceri, cu efecte favorabile asupra rezultatelor organizaiei.

46

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Figura 5.6. Repezentarea grafic a frecvenelor privind durata relaiilor contractuale cu firmele prestatoare Avantajele unei relaii de colaborare, de lung durat, pentru firmele beneficiare de servicii contabile, sunt multiple. Astfel, o consiliere temeinic pe probleme financiare i fiscale se fundamenteaz pe cunoaterea domeniului de activitate al clientului, a culturii organizaionale, a modului de activitate i a reglementrilor legale aferente activitii acestuia. Cercetarea de marketing efectuat, reliefeaz i un alt aspect legat de serviciile financiarcontabile: presiunea exercitat de modificrile reglementrilor contabile foarte dese asupra acestora i implicit asupra activitii clientului. Rspunsurile privitoare la influenele favorabile ale modificrilor legislative evideniaz c, n majoritate covritoare, 91,1% din cei intervievai sunt de acord c modificrile legislative n domeniul contabil nu influeneaz pozitiv activitatea organizaiei. Mai mult dect att, acestea sunt apreciate ca procese aductoare de costuri i consumatoare de timp. Se impune a meniona, n aceast situaie, c datorit fiscalitii agresive, ridicate i sufocante, agentul economic nu mai poate distinge grania ntre conceptele de contabilitate i reglementrile fiscale, ajungnd s gndeasc nu n favoarea afacerii, ci n scopul dimensionrii ct mai reduse a impozitelor bugetare. Afirmaiile de mai sus sunt confirmate prin opiniile respondenilor, referitoare la importana acordat situaiilor obinute de la firmele prestatoare, unde cunoaterea rapoartelor privind obligaiile bugetare se apreciaz a fi apropiate de nivelul maxim (4,5 fa de 5). n consecin, se consider c orice modificare legislativ n domeniul contabil este dominat de reglementarea fiscal. 47

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile De asemenea, se consider c numeroasele modificri legislative n domeniu genereaz: instabilitate permanent, imposibilitatea ntocmirii unor planuri de afaceri pe perioade mai lungi de timp, imposibilitatea ncheierii unor relaii de afaceri stabile etc. Analiza impactului actualei crize economice asupra relaiilor client-furnizor a constituit un alt obiectiv al cercetrii de fa. Statistica rspunsurilor la aceast problem scoate n eviden un prim efect al acesteia, manifestat prin aciunea de renegociere a preurilor din contractele n derulare (n proporie de 61,9% din cazuri) i n ntrzieri n efectuarea plilor (n proporie de 51,7% din cazuri). La nivelul firmelor braovene, criza s-a resimit i n raport cu organismele statului, prin apariia problemelor fiscale, pe fondul accenturii inspeciilor specializate i prin apariia diferenelor n interpretarea i aplicarea normelor fiscale. n privina evalurii efectelor actualei crize economice asupra relaiilor contractuale dintre parteneri, se apreciaz c nu s-au nregistrat nici un fel de efecte negative de ctre 12,1% dintre respondeni, iar 11,2% apreciaz c efectele sunt relativ grave. Aplicarea testului Kolmogorov Smirnov la nivelul microntreprinderilor i ntreprinderilor mici i mijlocii, n raport cu efectele crizei economice asupra relaiilor contractuale cu prestatorul de servicii contabile actual, reflect c nu exist diferene semnificative la nivelul grupurilor, n ceea ce privete aceast opinie. n vederea identificrii unor interdependene simultane ntre mai multe variabile ale cercetrii, s-a aplicat metoda Analizei n Componente Principale1, 2, 3. n cadrul acestei analize, au fost incluse apte variabile, msurate cu scala interval, astfel nct s poat fi calculate mediile pentru fiecare variabil. Aceste variabile se refer la importana acordat de agenii economici urmtoarelor situaii financiar-contabile (msurate pe o scal cu 5 nivele unde 5=importan foarte mare): fluxului de trezorerie; situaia datoriilor; situaia veniturilor; situaia cheltuielilor; situaia stocurilor; situaia creanelor; situaia obligaiilor bugetare. Din prelucrarea SPSS rezult:
Petcu, N., Statistic Teorie i aplicaii n SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2003, p. 122. Lefter, C., op.cit, p. 405. 3 Constantin, C., Sisteme informaice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor de marketing. Aplicaii n SPSS., Editura Infomarket, Brasov, 2006, p. 246.
2 1

48

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Tabelul 5.21. Valorile proprii ale componentelor i variana explicat
Total Variance Explained Initial Eigenvalues % of Variance 41,600 18,313 13,397 10,963 7,498 6,506 1,722 Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % 2,339 33,421 33,421 1,854 26,493 59,914

Component 1 2 3 4 5 6 7

Total 2,912 1,282 ,938 ,767 ,525 ,455 ,121

Cumulative % 41,600 59,914 73,311 84,274 91,772 98,278 100,000

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Prin aplicarea metodei au fost identificate dou componente cu valoarea proprie mai mare dect 1, care explic mpreun cca. 60% din variana total. Se poate observa, n tabelul urmtor, c prima component este determinat n special de situaia veniturilor i cheltuielilor, la care se poate aduga i situaia obligaiilor bugetare. Cea de-a doua component este determinat n principal de situaia creanelor, fluxul de trezorerie, situaia stocurilor i ntr-o mai mic msur situaia datoriilor. Asocierile menionate sunt reprezentate grafic astfel:

Component Plot in Rotated Space

1,0

sit_creante flux_trez
0,5

sit_stocuri sit_datorii

Component 2

obligatii_bugetare sit_venituri
0,0

sit_chelt

-0,5

-1,0 -1,0 -0,5 0,0 0,5 1,0

Component 1

Figura 5.7. Reprezentarea grafic a asocierii dintre variabile i factori Analiznd variabilele care determin cele dou componente, se poate considera c prima component este asociat cu situaiile de rezultat al activitii (componente ale contului de profit i pierdere), care exprim performana financiar. A doua component reflect situaiile care caracterizeaz poziia financiar, concretizate n active circulante (stocuri, creane, trezorerie). 49

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Prin urmare, componenta 2 exprim fondul de rulment al societii, care arat surplusul activelor circulante nete nefinanate din datoriile temporare1. Reducnd cele apte variabile la cele dou componente principale s-a ncercat, n continuare, identificarea anumitor legturi ntre acestea i diferite variabile ale cercetrii. n acest sens, au fost constituite dou noi variabile, calculate pe baza valorilor medii individuale ale variabilelor incluse n fiecare component. A rezultat astfel, variabila Situaii cu privire la rezultatele activitii, format din situaiile cu referire la cheltuieli, venituri i obligaii bugetare (impozit pe profit) i variabila Situaii referitoare la fondul de rulment, obinut pe baza celorlalte patru variabile. Un obiectiv important al cercetrii de marketing realizate a avut n vedere cunoaterea modului n care reprezentanii societilor comerciale braovene asigur dezvoltarea sistemului informatic, menit s faciliteze comunicarea rapid, n timp real, cu prestatorul serviciilor financiarcontabile, i n general, promovarea marketingului online. Un prim aspect cercetat este legat de cunoaterea eforturilor cu privire la achiziionarea de programe software indispensabile marketingului online. Tabelul urmtor red situaia existent: Tabelul 5.23. Frecvenele privind achiziionarea unor programe software

Se poate constata c, opiniile a 71,3% dintre reprezentanii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii evideniaz situaia n care efortul financiar a fost prea mare i nu au achiziionat programele necesare comunicrii online cu prestatorul serviciilor financiar-contabile. Observm, totui, existena unui procent de 28,7% din reprezentanii societilor braovene care a recurs la aceast soluie care ofer importante beneficii. n concluzie, considerm c, situaia actual, reflect un nivel nc sczut al numrului firmelor care utilizeaz sistemele informatice n activitatea de colaborare cu prestatorii serviciilor financiar-contabile i, de asemenea, al preocuprii pentru promovarea marketingului online. Motivele evideniate de manageri n adoptarea unei decizii privind recurgerea la softurile necesare activitii curente nu vizeaz reducerea costurilor cu serviciile contabile, ci obinerea unor informaii curente cu rapiditate, transmiterea centralizat a datelor ctre firma de contabilitate i ameliorarea calitativ a comunicrii cu partenerul. Dezvoltarea sistemului informatic permite
1 Petrescu, S., Analiz i diagnostic financiar-contabil Ghid teoretico-aplicativ- Editura CECCAR, Bucureti, 2006, p. 151.

50

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile cunoaterea permanent a informaiilor privind activitatea firmei i nregistrarea de avantaje, prin deinerea acesteia la momentul oportun. Analiza informaiilor privind opiniile referitoare la utilitatea programelor informatice reflect atitudinea deschis a managerilor firmelor braovene spre o comunicare rapid, care s conduc la economii de timp i care s permit acestuia canalizarea eforturilor spre diverse oportuniti de afaceri, mai ales, n acest moment cnd efectele crizei economice se agraveaz. Lund n considerare urmtoarele variabile: obinerea informaiilor curente cu rapiditate, transmiterea centralizat a datelor ctre firma prestatoare de servicii financiar-contabile i eliminarea erorilor de culegere a datelor, observm c aproximativ 85% din opinii au indicat trsturi ale componentei mixului de marketing online. Chiar dac nu toi managerii firmelor braovene au cunotinele necesare despre conceptul de marketing, sau acesta este confundat cu aciunile derulate n vederea creterii vnzrilor, opiniile lor au vizat n mod special comunicaiile de marketing. Considerm c firmele braovene au contribuit, dei ntr-o msur relativ redus, la conturarea premiselor pentru promovarea marketingului online. Modelul de marketing interactiv/online vizeaz, n primul rnd, modalitatea n care se realizeaz comunicaiile de marketing. Astfel, spre deosebire de modelul de comunicaie tradiional, unidirecional, Internetul ca mediu interactiv, poate realiza comunicaii online, n timp real, bidirecionale, ntre firmele partenere. Multe dintre firmele braovene beneficiaz de o comunicare n timp real cu partenerul, beneficiind n acest mod de avantajul cunoaterii curente a legislaiei fiscale, avnd n vedere c aceasta este elementul care coordoneaz aproape ntreaga activitate a organizaiei. Analiza efectuat arat c, indiferent de activitatea derulat, o bun parte din IMM-urile braovene manifest interes pentru comunicare online cu firmele furnizoare de servicii financiarcontabile. Cu toate acestea, n opinia noastr, numrul acestora este nc redus, cca 30% din total. Acest fapt denot c la nivelul firmelor mici i foarte mici, n special, aspectele legate de marketingul online nu se manifest n practic. Un alt aspect al cercetrii a fost identificarea unor asocieri ntre caracteristicile firmelor beneficiare i preferinele acestora cu privire la negocierea tarifelor serviciilor financiar-contabile. n acest sens, o analiz a corespondenelor multiple (analiza omogenitii) a permis msurarea asocierii unor variabile relevante precum: sectorul de activitate, ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar - contabile n cifra de afaceri i preferinele privind modalitatea de stabilire a tarifelor. Figura urmtoare red aceste asocieri:

51

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Ponderea cheltuielilor cu serviciile financiar contabile in total cheltuieli Modalitatea preferata de stabilire a tarifelor Obiectul principal de activitate 3

Negociere pe baza tarifelor minime CECCAR

2

peste 2%
1

Dimension 2

Productie (incl. constructii) 1,1-1,5% 0,6-1%

Negociere pornind de la pretul pietei Comert Serviciisub 0,5% 1,6-2% Organizarea de licitatii

-1

-2

-3 -3 -2 -1 0 1 2 3

Dimension 1

Figura 5.8. Corespondenele dintre categoriile aferente celor trei variabile n figura de mai sus, se observ c firmele de comer i servicii nregistreaz ponderi reduse ale costurilor cu serviciile financiar contabile, situate sub 0,5% sau ntre 0,6% i 1%. Acestea prefer modalitatea de stabilire a tarifelor prin negociere direct. Firmele din domeniul produciei, care nregistreaz ponderi ceva mai ridicate ale costurilor cu serviciile financiar contabile, prefer stabilirea tarifelor tot prin negocierea direct pornind de la preurile pieei. ns, firmele cu ponderi mari ale cheltuielilor cu serviciile financiar-contabile au ca preferine n stabilirea tarifelor, nivelul impus de CECCAR sau cel al licitaiilor. Acestea se constituie n valori extreme nregistrnd n general frecvene reduse.

52

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile CONTRIBUII PERSONALE I PROPUNERI Scopul acestui demers teoretic, dar mai ales al celui practic-concretizat n cercetrile de marketing realizate- este de a furniza concluzii pertinente i relevante, care s ofere o imagine mai clar privitoare la atitudinile, comportamentele i opiniile clienilor cu privire la serviciile financiarcontabile furnizate de firmele de specialitate. Aceste aspecte sunt analizate n contextul unei contabiliti supus unui proces de normare i normalizare n desfurare i pe o pia ntr-o continu dinamic. ntreaga analiz ntreprins urmrete conturarea unui mod de aciune pentru firmele de servicii financiar-contabile, menit s asigure satisfacerea cerinelor clientului de servicii financiarcontabile, prin atingerea performanei n contabilitate i anume, obinerea unei imagini fidele, credibile i relevante pentru utilizator, n timp real. Acest mod de aciune, n contextul unei piee concureniale capt o semnificaie cu totul aparte n msura n care la baza sa sunt aezate principiile generale ale marketingului. Societile de servicii financiar-contabile din Romnia i desfoar activitatea ntr-un mediu dinamic, caracterizat printr-o competiie acerb, dar i printr-un nalt nivel de reglementare privind procesul de normalizare i armonizare contabil. n aceste condiii, ele sunt nevoite, s acioneze din perspectiva orientrii ctre pia, promovnd un mod de abordare managerial a problematicii activitii de afaceri, n concordan cu principiile marketingului. Considerm c, promovarea afacerii din perspectiva orientrii acesteia ctre pia, presupune gsirea unor noi ci i mecanisme de afirmare a marketingului n cadrul societilor de servicii financiar-contabile care, de regul, au dimensiuni mai mici i trsturi specifice. n domeniul serviciilor financiar-contabile, cea mai important strategie n vederea atingerii unor performane financiare superioare o reprezint gestionarea eficient a relaiei prestator-client, adic promovarea marketingului interactiv. n condiiile actualei evoluii a erei digitale, forma cea mai eficient a marketingului interactiv devine marketingul prin Internet sau, cum mai este denumit, marketingul online. Avantajul competitiv al unei firme prestatoare de servicii financiar-contabile se leag nemijlocit de comportamentul personalului de contact, deoarece specificitatea acestor servicii i faptul c beneficiarii lor nu dispun de expertiza necesar pentru aprecierea utilitii i trsturilor calitative ale informaiei impun un grad ridicat i continuu de interactivitate prestator-client. Cercetrile de marketing efectuate au evideniat c multe firme i bazeaz activitatea pe notorietatea dobndit i mai puin pe aplicarea principiilor generale ale marketingului i promovarea unui marketing interactiv.

53

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Considerm c acionnd din perspectiva marketingului firmele specializate trebuie s conving clientul c informaia financiar-contabil transmis deine valoare, calitate i pre. Rezultatele cercetrilor ntreprinse au evideniat c aprecierea valorii de ctre beneficiar se realizeaz prin impactul benefic asupra deciziilor economice, prin avantajele create, prin adoptarea corect a deciziilor. n demersul lor de marketing, firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s urmreasc, n cadrul relaiilor cu clienii lor, respectarea anumitor principii i reguli de comportament profesional. Pe baza rezultatelor cercetrilor de marketing, considerm c firmele de servicii financiarcontabile trebuie s acorde o atenie sporit afirmrii eticii profesionale. Calitatea lucrrilor i competena profesional sunt evaluate de ctre beneficiarii serviciilor financiar-contabile ca fiind cele mai importante cerine. Plecnd de la principalele aspecte de ordin general prezentate mai sus, putem sistematiza contribuiile personale aduse din perspectiva demersului de cercetare, precum i propunerile fcute, astfel: 1. Clarificri conceptuale i metodologice privind marketingul online i coninutul serviciilor financiar-contabile. Clarificrile conceptuale au avut n vedere coninutul i modul de manifestare al marketingului online n cazul serviciilor financiar-contabile. De asemenea, acestea au vizat aspecte legate de profesia contabil, cadrul ei de manifestare, particularitile serviciilor financiar-contabile. Sub aspect metodologic au fost conturate dou direcii de baz ale abordrii marketingului on line n cadrul serviciilor financiar-contabile, iar analiza asimilrii principiilor marketingului i ale afirmrii marketingului online s-a axat, cu precdere, pe rezultatele studiilor de caz, i n special, ale cercetrilor de marketing de factur calitativ i cantitativ. 2. Definirea i delimitarea marketingului serviciilor financiar-contabile, ca mod de aciune, ca funcie a ntreprinderii i ca mod de gndire. Conceptualizarea marketingului serviciilor financiar-contabile se realizeaz lund n considerare: satisfacerea nevoilor clientului, prin furnizarea diferitelor categorii de informaii financiar-contabile necesare fundamentrii deciziilor economice, n condiii de profitabilitate pentru ambii parteneri identificarea dorinelor clientului privind informaiile financiar-contabile necesare ntr-un mod simplificat, clar i concis

54

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile satisfacerea exigenelor clientului prin transmiterea informaiilor financiar-contabile n timp real asigurarea performanei n domeniul serviciilor financiar-contabile prin oferirea unei imagini fidele a activelor, datoriilor, poziiei financiare, profitului sau pierderii organizaiei fidelizarea clientului, pentru o relaie de lung durat, bazat pe ncredere, echitate i respect reciproc. Considerm c marketingul serviciilor financiar-contabile trebuie privit avnd n vedere orientrile menionate mai sus ca o stare de spirit a ntregului personal al firmei, ca un nou comportament n cadrul pieei. n esen, noi considerm c marketingul serviciilor financiar-contabile poate fi definit ca o concepie modern privind orientarea i fundamentarea activitii de afaceri a firmelor de servicii contabile, ce impune un ansamblu de activiti planificate, programate i derulate, folosind metode i tehnici specifice, n scopul satisfacerii nevoilor i cerinelor utilizatorilor de informaie financiar-contabil. 3. Analiza privind piaa serviciilor financiar-contabile, stadiul actual i dinamica acesteia. Efectuarea acestei analize a avut ca punct de pornire reliefarea rolului profesionitilor contabili n generarea i furnizarea ctre beneficiari a informaiei financiar-contabile. Analiza ntreprins a evideniat direciile implicrii firmelor prestatoare de servicii financiarcontabile n cadrul pieei i rolul social al acestora. Astfel, s-a putut constata: n categoriile de prestaii contabile, serviciile financiar-contabile dein ponderea cea mai ridicat la nivelul pieei domeniului, majoritatea IMM-urilor apelnd la firmele specializate pentru ncrederea pe care o transmit privind calitatea serviciilor oferite; Serviciile financiar-contabile au nregistrat o dinamic sporit pn la nivelul anului 2008, cnd majoritatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile au resimit, alturi de ceilali actori ai pieei, efectele crizei economice; Domeniul serviciilor financiar-contabile, n prezent, este supus unor multiple provocri i este implicat n gsirea i conceperea unor noi soluii de ameliorare a efectelor crizei economice. Analiza ntreprins s-a axat pe evidenierea specificitii cererii i ofertei n cadrul pieei serviciilor financiar-contabile. 4. Integrarea concepiei de marketing i a marketingului online n cadrul firmelor de servicii financiar-contabile. Considerm c, n cadrul firmelor de servicii contabile, integrarea marketingului online presupune aciuni de combinare a metodelor i tehnicilor de marketing tradiional cu metodele, beneficiile i experiena tehnologiei informaiei.

55

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Firma de servicii financiar-contabile, innd cont de obiectivele urmrite i cerinele clienilor ctre care se orienteaz poate dispune utilizarea individual sau integrat a publicitii online, a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web, a grupurilor de discuii i a altor instrumente specifice marketingului online, n general, a marketingului prin Internet. 5. Realizarea unui studiu de caz privind coninutul site-ului web al firmei HAMOR Soft SRL. Studiul de caz evideniaz cum se poate realiza vizibilitatea unei afaceri n domeniul serviciilor financiar-contabile i cum site-ul web devine instrumentul strategic n afirmarea marketigului online. Studiul de caz reliefeaz importana utilizrii n construcia site-ului a unor elemente care s asigure credibilitatea acestuia, precum: oferirea de rspunsuri rapide utilizatorilor care adreseaz ntrebri, coninutul precis i navigarea uoar n cadrul site-ului, prezentarea modalitilor de contactare i comunicare cu personalul i conducerea firmei, existena unei actualizri permanente a coninutului i evitarea greelilor de tehnoredactare. 6. Realizarea celul de-al doilea studiu de caz privind coninutul a 20 de site-uri ale firmelor prestatoare de servicii i expertiz contabil din Braov. Acest studiu a permis cunoaterea modului n care 20 de firme braovene se implic n promovarea marketingului online. Aspectele urmrite se refer la: principiile construciei site-ului, particularitile de marketing ale site-urilor, identificarea grupului in cruia i se adreseaz firma prezent n spaiul online, domeniile de activitate ale firmelor prestatoare de servicii contabile, elementele de difereniere ale gamei de servicii, modalitile de definire a poziiei firmei n raport cu concurena i a profesionistului contabil n relaia prestator-client, mijloacele pentru a furniza valoare prin intemediul site-ului web, prezentarea, n detaliu, a modului de lucru ce poate fi ales pentru colaborarea cu beneficiarul serviciilor financiar-contabile. Considerm c firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s fac eforturi mai mari n asigurarea unei prezene online, n demersul lor de integrare a principiilor marketingului, de difereniere n cadrul concurenei. n mod special, noi considerm c firmele de servicii financiar-contabile trebuie s realizeze un club al clienilor, ca o modalitate de consolidare a relaiilor prestator-client, de fidelizare a acestora, de rezolvare a problemelor multiple ce preocup mediul de afaceri, mai ales n aceast perioad de criz economic.

56

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 7. Realizarea unei propuneri de site web pentru firmele prestatoare de servicii financiar-contabile. Modelul de site web propus poate fi considerat un exemplu menit s stimuleze interesul unor firme mai mici sau mai mari de a lua decizia de creare a unui site web propriu. 8. Analiza mixului de marketing online n domeniul serviciilor financiar-contabile, pornind de la particularitile domeniului. n cadrul marketingului online, firmele furnizoare de servicii financiar-contabile trebuie s aib n vedere toate elementele prin intermediul crora se asigur tangibilizarea serviciilor i personalizarea lor (calitate, imagine, diversitate) cu scopul promovrii unei oferte atractive. Diferenierea ofertei de produse n domeniul serviciilor financiar-contabile se poate realiza prin performan, conformitate i satisfacerea cerinelor calitative ale fiecrui beneficiar. Marketingului online i revine misiunea de a evidenia elementele de difereniere a ofertei de servicii financiar-contabile. Politica ncheierii contractelor deine un loc important n cadrul mixului de marketing, n domeniul serviciilor financiar-contabile. Lund n considerare rezultatele cercetrilor de marketing ntreprinse, propunem ca, n politica ncheierii contractelor, s se urmreasc, pe lng stipularea unor clauze care s cuprind termene precise de realizare a rapoartelor contabile, forma de comunicare a acestora, preul serviciilor i reglementarea expres a clauzei privind regimul confidenialitii datelor. ncheierea unor contracte cu clauze bine definite i detaliate, constituie un fundament al derulrii unor relaii contractuale fr probleme juridice. Politica de distribuie, n cazul firmelor de servicii financiar-contabile, are n vedere faptul c activitatea desfurat presupune relaii directe cu clienii fie la sediul firmei, fie prin Internet, n contextul unor aciuni specifice marketingului online. Politica de comunicare presupune conceperea mixului de comunicaii promoionale ce poate avea n vedere publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, manifestrile promoionale, marketingul direct. Considerm c, promovarea serviciilor online de ctre firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s aib n vedere: realizarea unui site web; utilizarea unei metode pentru generarea de trafic pe site-ul creat (publicitate, bannere etc); relaii publice online; utilizarea serviciilor de e-mail ca instrument de marketing direct. n opinia noastr, prin prezena online, firmele din domeniul serviciilor financiar-contabile pot nregistra avantaje multiple: comunicare rapid, reducerea costurilor de comercializare a serviciilor, promovarea imaginii organizaiei, ctigarea de noi segmente de pia, asigurarea unei legturi facile cu clienii, fidelizarea clienilor, obinerea de date pentru cercetrile de marketing, 57

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile reducerea costurilor de realizare a afacerii, feed-back rapid din partea clienilor privind percepia noilor servicii, instrument puternic de relaii publice. ntruct cerina esenial a competitivitii pe pia a unei firme de servicii contabile o constituie relaia prestator-client n furnizarea unui serviciu de calitate, o atenie deosebit trebuie acordat personalului angajat, care trebuie s dispun de cunotine i aptitudini profesionale la nivelul necesar, astfel nct, clienii s fie asigurai c primesc servicii profesionale competente. Ne exprimm opinia c firma prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s urmreasc formarea unei echipe de lucru profesioniste i stabilirea unor standarde privind calitatea personalului de contact, avnd n vedere modaliti combinate de pregtire profesional (cursuri iniiate de organismele profesionale i de mediul universitar). 9. Realizarea cercetrii de marketing, de factur calitativ n domeniul serviciilor financiar-contabile. Cercetarea calitativ a utilizat ca metod interviul de profunzime semidirectiv i a avut ca tem caracterizarea relaiilor contractuale ntre furnizorul de servicii financiar-contabile i beneficiarul acestora. Au fost realizate 10 interviuri, n rndul managerilor de societi prestatoare de servicii financiar-contabile i expertiz contabil din categoria microntreprinderilor i a ntreprinderilor mici. Rezultatele cercetrii reliefeaz c majoritatea subiecilor intervievai se implic n derularea unor aciuni de fidelizare a clienilor, n vederea construirii unor relaii de lung durat cu acetia, bazate pe sinceritate, echitate, respect, cunoatere reciproc. Cu toate acestea n domeniul serviciilor financiar-contabile se manifest evoluii negative i contradictorii. Analiznd derularea relaiilor contractuale, managerii intervievai consider c presiunea deselor modificri ale reglementrilor contabile i fiscale au o influen deosebit de negativ asupra derulrii acestora. Gradul lor de complexitate este privit ca inutil pentru desfurarea afacerii micului comerciant, care, n nici un caz, nu sesizeaz sensul unor reglementri contabile armonizate cu directivele europene. De asemenea, apariia acestora n relaie cu fiscalitatea ntrete imaginea furnizrii unor informaii financiar-contabile, n primul rnd, n folosul statului i nu al proprietarului afacerii. Preocuprile pentru organizarea contabilitii n interesul proprietarului sunt dominate de reglementarea excesiv i riguroas. Pe fondul acestor probleme i ale efectelor crizei economice apare necesitatea lurii n considerare a unui nou mod de gndire n organizarea i gestionarea afacerii. Trecnd n revist opiniile managerilor, care au participat la interviurile de profunzime, se poate constata existena unor limite serioase n asimilarea i promovarea principiilor marketingului n general, i a marketingului online, n special. Luarea n considerare a opiniilor acestora, privind 58

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile perfecionarea cadrului de derulare a relaiilor contractuale, va conduce la integrarea mai ampl a gndirii de marketing n activitatea firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile. 10. Realizarea cercetrii cantitative de marketing. Aceasta a avut drept obiectiv identificarea atitudinilor, comportamentelor i opiniilor managerilor societilor comerciale din municipiul Braov privind oferta firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile. Cercetarea efectuat a reliefat motivele pentru care IMM-urile braovene apeleaz la prestatorii de servicii financiar-contabile i criteriile n baza crora se adopt aceste decizii. Analiza ntreprins a evideniat cerina ca firmele de servicii financiar-contabile s-i reorienteze strategiile de afaceri ctre construirea unui portofoliu de relaii cu clienii, ct mai profitabil. Chiar dac fiscalitatea ngrdete din ce n ce mai mult raionamentul profesionistului contabil, direcionndu-i activitatea n mod special spre obligaiile fiscale, considerm c aciunile firmei prestatoare trebuie s se orienteze spre transmiterea ctre client a avantajelor pe care le ofer utilizarea situaiilor financiare n analiza activitii firmei i n luarea deciziilor manageriale. Pe baza rezultatelor cercetrii de marketing s-a ajuns la concluzia c n cazul politicii de produs firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s se orienteze i spre promovarea serviciilor de contabilitate managerial ca direcie de diversificare a ofertei. Analiza efectuat reliefeaz o preocupare a societilor comerciale braovene pentru dezvoltarea sistemului informatic, care s faciliteze comunicarea rapid, n timp real, cu prestatorul serviciilor financiar-contabile. Motivele evideniate n adoptarea unei astfel de decizii vizeaz cu precdere obinerea unor informaii curente cu rapiditate, transmiterea centralizat a datelor ctre firma de contabilitate i ameliorarea calitativ a comunicrii cu partenerul. Dezvoltarea sistemului informatic ca o condiie a promovrii marketingului online permite cunoaterea permanent a informaiilor privind activitatea firmei i nregistrarea de avantaje prin participarea la grupurile de discuii sau nscrierea ca membru al unui club de clieni. Pornind de la rezultatele cercetrii de marketing propunem ca firmele de servicii contabile s organizeze, la anumite intervale de timp, ateliere de lucru pentru analize i discuii cu clienii cei mai importani, pe domeniile de interes ale acestora. Comunicarea se poate extinde, n primul rnd, cu instituiile statului i apoi n relaia cu organismul profesional. Astfel, se va asigura interactivitatea cu clientul, dar i comunicarea clienilor ntre ei, favorizarea apariiei unor oportuniti de afaceri, precum i transmiterea siguranei n serviciul bine executat i de calitate. Cercetarea efectuat reliefeaz un aspect caracteristic legat de serviciile financiarcontabile: presiunea exercitat de modificrile reglementrilor contabile foarte dese asupra acestora i implicit asupra activitii clientului. 59

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Din acest motiv, se impune derularea prin intermediul organismului profesional CECCAR sau al Camerei de Comer i Industrie, a unor seminarii pe teme economice care s vin n ajutorul nelegerii de ctre managerii braoveni a deselor modificri legislative n domeniul contabil i fiscal. Din opiniile managerilor intervievai rezult c datorit fiscalitii agresive, ridicate i sufocante, agentul economic nu mai poate distinge grania ntre conceptele de contabilitate i reglementrile fiscale, ajungnd s gndeasc nu n favoarea afacerii, ci n scopul dimensionrii ct mai reduse a impozitelor bugetare. Considerm c firmele prestatoare de servicii financiar-contabile trebuie s rspund interesului i cerinelor beneficiarilor de informaii, dar aceasta impune i cunoaterea de ctre beneficiarii informaiei financiar-contabile a limbajului financiar-contabil. n acest scop, specialitii din domeniu trebuie s gseasc un sistem care s asigure participarea managerilor firmelor foarte mici, mici i chiar mijlocii la cursuri de pregtire economic general i de specialitate. Rezultatele cercetrii efectuate au mai evideniat c ntreruperea relaiilor contractuale cu prestatorul de servicii apare n situaii relativ rare, iar principalele motive de ntrerupere a acestei relaii au fost lipsa de comunicare i ntrzierile n furnizarea raportrilor contabile. Faptul c, totui, numai 49% din subieci nregistreaz o relaie statornic n colaborarea cu furnizorii de servicii financiar-contabile poate conduce la concluzia c orientarea ctre client a firmei prestatoare rmne nc un deziderat. De aceea, considerm c firmele de servicii financiar-contabile trebuie s depun eforturi serioase n direcia asimilrii cerinelor marketingului n ntreaga lor activitate astfel nct s poat dezvolta relaii de colaborare bazate pe ncredere, pe termen lung. 11. Identificarea unor strategii de marketing, n condiiile integrrii marketingului online pentru firmele prestatoare de servicii financiar-contabile, pornind de la rezultatele cercetrilor efectuate. Avnd n vedere analiza ntreprins pe baza cercetrilor de marketing efectuate, propunem urmtoarele variante strategice la nivelul firmelor de servicii financiar-contabile: a. Stategia de poziionare difereniat care are n vedere calitatea serviciilor oferite, raportul pre/calitate, serviciile oferite gratuit pe parcursul derulrii colaborrii, flexibilitate n comunicare. Astfel, mixul de marketing online al firmei de servicii financiar-contabile trebuie s se adapteze ateptrilor clienilor i concurenei existente. Imaginea care se construiete, prin intermediul tuturor aciunilor de marketing, trebuie s fie una de nalt calitate. b. Strategia exigenelor ridicate poate fi abordat de firmele de servicii financiar-contabile avnd n vedere exigenele pieei. Prezena lor n spaiul virtual, prin intermediul unui site web,

60

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile poate constitui un atu n plus pentru prestarea unor servicii financiar-contabile de calitate i n conformitate cu standardele profesionale. c. Nu este lipsit de interes abordarea strategic a furnizorului cu cel mai bun cost. Aceast abordare pesupune mbinarea trsturilor calitative ale serviciului cu elementele de costuri ce vizeaz realizarea lui. Superioritatea fa de concuren const n abilitatea de a presta servicii de calitate cu costurile cele mai reduse. d. O alt variant strategic, ce poate fi abordat de firmele prestatoare de servicii financiarcontabile, o reprezint strategia serviciilor suplimentare oferite clientului n cadrul relaiei de colaborare. Acestea se concretizeaz n sprijin n analiza problemelor din viaa clientului, n asigurarea unei asistene gratuite n raport cu organismele de control. 12. Diseminarea aspectelor abordate n cadrul tezei de doctorat prin participarea la diverse manifestri tiinifice i prin publicarea de articole n reviste de specialitate. CONCLUZII GENERALE Plecnd de la analiza fenomenelor i proceselor specifice serviciilor financiar-contabile din ara noastr, s-a dorit, pe lng abordrile teoretice i clarificrile conceptuale, cunoaterea i interpretarea mai bun a realitilor existente, pe baza unor cercetri de marketing de factur calitativ i cantitativ. Obiectivul fundamental al acestui demers l constituie analiza i cercetarea modului n care firmele romneti furnizoare de servicii financiar-contabile acioneaz din perspectiva marketingului n condiiile noilor dezvoltri tehnologice legate de Internet. n acest sens, marketingul prin Internet sau marketingul online deschide noi posibiliti de promovare i afirmare a principiilor generale ale marketingului. Plecnd de la caracteristicile generale ale serviciilor i de la particularitile serviciilor financiar-contabile, considerm c afirmarea marketingului n acest domeniu prezint o serie de aspecte specifice. Evident, orientarea ctre marketingul online, de altfel general pentru toate firmele care acioneaz din perspectiva marketingului, va cunoate o serie de aspecte specifice determinate, de asemenea, de particularitile serviciilor financiar-contabile. n cadrul serviciilor financiar-contabile, din perspectiva general a marketingului i a marketingului online un rol esenial revine promovrii unui marketing interactiv i a unui marketing direct, deoarece dezvoltarea i meninerea unor relaii de lung durat cu clienii reprezint mijlocul esenial de dezvoltare a activitii de afaceri de ctre firmele prestatoare de servicii financiarcontabile.

61

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

Bibliografie
1. 2. Adscliei, V., Euromarketing, Editura Uranus, Bucureti, 2005 Albu, N.; Albu, C., Clasicism i modernitate n utilizarea i utilitatea informaiei financiare,

Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 8/2004, Editura CECCAR, Bucureti, (dup L., Germain, J.F Rrolle, La gestion des relation avec les actionnaires, Les Echos, dossier L Art de lentreprise globale), p. 47 3. Andone, I., ugui, Al., Sisteme inteligente n managemant, contabilitate, finane bnci i

marketing, Editura Economic, Bucureti, 1999 4. Anghel, D.L., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus,

Bucureti, 2002Anton, C., Types of applicants for accounting information, Bulletin of the Transilvania University of Brasov, 2007 5. Anton, C., Types of applicants for accounting information, Bulletin of the Transilvania

University of Brasov, 2007 6. Anton, C.E., The Analysis of the Interdependences between the Variables characterizing the

Financial-Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the Conditions of Accounting Standardization and Normalization, Economics & Management, Kaunas University of Technology, 2009, p.353 7. Anton, C.E., Assertions related to the Marketing Integration Within the Financial-Accounting International Conference on Business Excellence ICBE2009, Braov,

Services Companies, Romnia 8.

Anton, C.E, Analysis of the Interdependences Between the Variables Characterizing the

Financial Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the Conditions of Accounting Standardization and Normalization, - ICEM2009- International Conference Economics and Management-2009-Lithuania, Kaunas 9. Anton, C.E., Recruitment of the Future Professionals in the Financial-Accounting Field.

Marketing Studies in the Context of International Accounting Convergence- INTED2009International Technology, Education and Development Conference2009-Valencia, Spania 10. Anton, C.E., The Audit of the Marketing Strategies in the Policy of Recruiting Future

Professionals of the Financial-Accounting Field in the Romanian Organisations,- ICERI2009International Conference of Education, Research an Innovation-2009, Madrid, Spania 11. Anton, C., Trifan, A., The Expectations of the Financial-Accounting Services Beneficiaries

from the Accounting Companies, in the Context of the Actual Economic Crisis, International Conference SIMPEC 2010, Braov, Romnia. 12. Antonescu, M.; Ciora, L.I.; Popa, S., Impactul Internetului asupra strategiei de marketing a

firmei, Revista Finane Publice i Contabilitate, nr. 6/2004, Editat de Ministerul Finanelor 62

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile publice, Bucureti, p. 57 13. Arms, B., Marketingul local, Outdoor marketing, PR la nivel local, trad. Roxana

Vidican, Editura All, Bucureti, 2008 14. Baba, M.C., Instrumente i rapoarte contabile utilizate n analiza i deciziile manageriale,

Tez de doctorat, Academia de Studii Economice Bucureti, 2007. 15. Baba, M., Trifan, A., Anton, C., Opinions Regarding the Quality of Accounting Information

in Managerial Decision-Making-Management of Technological Changes, Proceedings of the 6th International Conference on Management of Technological Changes, Democritus University of Thrace, Greece, Volume 2, September 3rd - 5th, 2009, Alexandroupolis, Greece 16. Balaure, V., (coord); Adscliei, V.; Blan, C.; Boboc, t.; Ctoiu, I.; Olteanu, V.;

Pop, N.Al.; Teodorescu, N., Marketing, ediia a-II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2002 17. 18. 19. Balaure, V.; Ctoiu, I.; Veghe, C., Marketing turistic, Editura Uranus, Bucureti, 2005 Balaure, V., (coord), Marketing-teste gril, Editura Uranus, Bucureti, 2003 Banyte, J.; Gadeikiene, A., Modelarea procesului de prestare a serviciilor n contextual

implementrii conceptului de serviciu, Revista Romn de Marketing, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2007, p. 68-73 20. Bird, D., Marketingul direct pe nelesul tuturor, trad. Ctlin Georgescu, Editura Publica,

Bucureti, 2007 21. Boardman, A.; Greenberg, D.; Vining, A.; Weimer, D., Analiza cost-beneficiu. Concepte i

practic, trad. Usturoi D., Nicolescu M., Editura Arc, Chiinu, 2004 22. Bogdan, A.M., Etica profesional: condiie i deziderat pentru auditorii financiari din

Romnia, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 5/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 52-59 23. Bogdneti, C. P., Sistemul informaional al firmei n mediu concurenial, Editura Tribuna

Economic, Bucureti, 1999 24. Brabete, V.; Drgan, C., Repere privind evoluia rolului contabilitii n procesul decisional,

Revista Finane publice i contabilitate, nr. 5/2006, Editat de Ministerul Finanelor Publice, p. 16 25. Brabete, V.; Drgan, C., Productori i beneficiari de informaii financiar-contabile n

contextul reformei economice i contabile din Romnia, Revista Finane Publice i contabilitate, nr. 7-8/2005, Editat de Ministerul Finanelor Publice, p. 52-56 26. Brabete, V.; Blun, R.; Goagr, D., Calitatea informaiilor contabile ntre cerinele

reglementrilor naionale i exigenele impuse de aplicarea normelor internaionale, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 8/2007, Editura CECCAR, Bucureti, p. 11 27. Bdi, R., Informaia contabil ntre cerere i ofert, Revista Finane publice i contabilitate, 63

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile nr. 5/2006, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, p. 13-15 28. 29. 30. Brtucu, G.; Ispas, A.; Chiu, I.B., Marketingul serviciilor publice, Editura Infomarket, 1999 Capot, A., Metodologia cercetrii n contabilitate, Editura Zigotto, Galai, 2010 Ctoiu, I., (coord.); Blan, C.; Orzan, Gh.; Popescu, I. C.; Veghe, C.; Dneiu, T.;

Vrnceanu, D., Cercetri de marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002 31. Ctoiu, I.; Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, Ediia a II-a revzut i

adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2004 32. 33. Cetin, I., Marketingul financiar-bancar, Editura Economic, Bucureti, 2005 Cetin, I.; Nora, M.; Orzan, M., Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de

Marketing Online Vol.1, Nr. 3, 2007 34. Cetin, I., (coord.); Brandabur, R.E.; Constantinescu, M., Marketingul serviciilor. Teorie i

aplicaii, Editura Uranus, Bucureti, 2006 35. 36. Cetin, I.; Odobescu, E., Strategii de marketing bancar, Editura Economic, Bucureti, 2007 Cenar, I.; Deaconu, C.S., Viaa contabil a ntreprinderii de la constituire la faliment, Editura

CECCAR, Bucureti, 2006 37. Ciobanu, I.; Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Editura Polirom, Iai, 2005 38. Ciurea, S.; Alexe, C., Management i marketing, Aplicaii pentru sistemele biotehnice,

Editura Universitar, Bucureti, 2006 39. Constantin, C., Sisteme informaice de marketing. Analiza i prelucrarea datelor de marketing.

Aplicaii n SPSS., Editura Infomarket, Brasov, 2006 40. Cristu, I., Rolul profesionistului contabil n cadrul economiei de pia funcionale, Revista

Contabilitatea experziza i auditul afacerilor nr. 4/2006, Editura CECCAR, Bucureti, p. 11. 41. Dayan, A.; Bouquerel, F., Studiile de pia, trad. Rodica Miroiu, Editura C.H. Beck,

Bucureti, 2008 42. Danciu, V., Marketing strategic competitiv, - o abordare internaional-, Editura Economic,

Bucureti, 2004 43. Datculescu, P., Cercetarea de marketing. Cum ptrunzi n mintea consumatorului, cum

msori i cum analizezi informaia. Editura Brandbuilders Grup, Bucureti, 2006 44. 45. 46. Demetrescu, M., Metode de analiz n marketing, Editura Teora, Bucureti, 2001 Diaconescu, M., Marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2005 Dima, F., Contabilitatea ca sistem de informare i de asistare a deciziei, Revista Gestiunea i

contabilitatea firmei, nr. 6/2006, Editura Tribuna Economic, Bucureti, p. 2 47. Dimitriu, M., Contabilitatea i noile provocri IT, Revista Finane publice i contabilitate, nr.

1/2005, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, p. 29-39

64

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 48. Dugulean, L., Analiza de regresie Resurse n activitatea de cercetare, coala doctoral, Braov, 2006 49. Dumitrescu, L.N., Impactul marketingului interactiv asupra randamentului comercial al

ntreprinderii de servicii, Revista Romn de Marketing, Editura Rosetti Educational, nr. 1/2007, p. 146 50. Dumitru, I., Marketing strategic-o abordare n perspectiva globalizrii, Editura Uranus,

Bucureti, 2004 51. Dumitru, A.P., De la standardizarea contabil inernaional spredereglementarea

contabil la nivel naional, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr.9/2007, Editura CECCAR, Bucureti, p. 14-17 52. 53. Dupta, P. E., Marketing, Suport de curs, pdf, Universitatea Politehnic Timioara, 2004 Enache, I., De la biblioteconomie la marketingul de bibliotec, Revista Romn de

Marketing, nr. 2/2008, Editura Rosetti, Educaional, Bucureti, p. 120 54. Enacu, L., Serviciile fiscale i profesia contabil, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul

afacerilor, nr3/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 14. 55. Feleag, N.; Ionacu, I., Reglementare i practice n consolidarea conturilor, editura

CECCAR, 2004 56. Filip, A., Formarea i dezvoltarea relaiilor cu clienii, Revista Romn de Marketing, nr.

2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 82 57. Filip, C.I., De la armonizarea contabilitii romneti la conformitatea cu directivele

europene i normele IAS/IFRS, Revista Gestiunea i cntabilitatea firmei, nr. 9/2007, Editura Tribuna Economic, Bucureti, p. 63 58. Firescu, V.; Bengescu, M., Costurile calitii, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 2/2006, Editura CECCAR, Bucureti, p. 8 59. Fisk, P., Geniu n marketing, trad.: Criste, D., Editura Meteor Press, Bucureti, 2008 60. Florescu, C.; (coord.) Mlcomete, P.; (coord.) Pop, Al., N. (coord.),- Marketing. Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti, 2003 61. Florea, I.; Florea, R.; Macovei, I.C.; Berheci, M., Introducere n expertiza contabil i n auditul financiar, Ediia a-II-a, Editura CECCAR, Bucureti, 2008 62. Florescu, C., (coord), Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1975 63. Foltean, F.; Hlmjan, H.; Preda, Gh., Cunotinele despre pia i performanele de marketing ale firmei, Revista Romn de Marketing, nr. 1/2007, Editura Rosetti Internaional, Bucureti, p. 42 64. Gay, R.; Charlesworth A.; Esen R., Marketing on-line. O abordare orientat spre client. Trad. Ion Costache, Editura ALL, 2009 65

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 65. Gamble, P.; Tapp, A.; Marsella, A.; Stone, M., Revoluia n marketing. O abordare radical pentru o afacere de succes, trad. Carmen Pdurariu, Editura Polirom, Iai, 2008 66. Garrison, P., Marketing exponenial. Cum susii creterea ntr-un mediu n continu schimbare. Marketing din lumea real n noua Eorop, trad. Cristina Grigora, Editura Businesse Media Group, Bucureti, 2007 67. Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., eActivitatile in societatea informational, Editura Economica, Bucureti, 2002 68. 69. 2002 70. Ghi, M., Auditul intern, Ediia a doua, Editura Economic, Bucureti, 2009 71. Ghi, M., Guvernana corporativ, Editura Economic, Bucureti, 2009 72. Grbin, M.M., Modelul valorii juste i exigenele investitorilor privind relevana informaiei contabile, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 8/2006, Editura CECCAR, Bucureti (Bromowich, M., Angel and Trolls : The ASB Statement of Principles for Financial Reporting, The ACCA-BA Distinguished Academic, lecture, 1999), p.12-17 73. Gorchels, L., Ghidul managerului de produs, trad.: Duca, E., Duca, A., Ediia a 3-a, rev., Bucureti, Rosetti Educational, 2006 74. Grigorescu, A.; Bob, C.; Dobrescu, E., Marketingul afacerilor publice i private, Editura Uranus, Bucureti, 2007 75. Grosseck, G., Marketing i comunicare pe internet, Editura Lumen, Iai, 2006 76. Haig, M., Manual de e-marketing, Ghid indispensabil pentru serviciilor tale pe Internet Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 2005 77. Hart, N., Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureti, 1998 78. Have ten S.; Have ten W.; Stevens F.; Elst van der M.; Pol-Coyne F., Modele de succes n managementul firmelor, trad. Cristi Avram, Editura Andreco Educational Grup, Bucureti, 2008 79. Horngren, Ch.; Datar, S.; Foster, G.; Contabilitatea costurilor, o abordare managerial, Ediia a XI-a, Editura Arc, Ghiinu, 2006 80. Horomnea, E.; Tratat de contabilitate, vol. II, Editura Sedcom Libris, Iai, 2003 81. Horomnea, E., Despre academism n lumea tiinei contabile, Revista Finane publice i contabilitate, nr.3/2003, editat de Ministerul finanelor publice, p. 18-19. 82. Horomnea, E., Pahone, C., Imaginea fidel, criteriu de performan al contabilitii, Revista Marketingul produselor i Ghilic-Micu, B.; Stoica, M., Organizaia virtual, Editura Economic, Bucureti, 2004 Ghi, M.; Mare, V., Auditul performanei finanelor publice, Editura CECCAR, Bucureti,

finane publice i contabilitate, nr. 3/2002, Editat de Ministerul finanelor publice, Bucureti, p. 4855

66

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 83. Horomnea, E.; Pahone, C., Utilizatorii informaiei contabile i procesul decizional, Revista Finane publice i contabilitate nr. 4/2002, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, p. 20-21 84. Horomnea, E.; Tabr, N., Informaia contabil-financiar a ntreprinderii multifuncionale, Revista finane, credit, contabilitate, nr. 7-8/2000, Editat de Ministerul Finanelor, Bucureti, p. 16 85. Hlmjan, H., Factori de influen ai relaiei orientare spre pia-performan, Revista Romn de Marketing , nr. 2/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 76 86. Ionacu, I., Tendine internaionale privind (de)reglementarea contabilitii firmelor: nvminte pentru Romnia, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 1/2003, Editura CECCAR, Bucureti, p. 54-60 87. Ionacu, I., Ionacu, M., Scrin, M., Minu, M., Percepii ale normalizatorilor contabili privind evoluia contabilitii romneti n contextual integrrii europene, n vol. Congresul al XVI-lea al prpfesiei contabile din Romnia-Profesia contabil i globalizarea, Bucureti, 2006, p. 545 88. Ioncic, M., Economia serviciilor. Abordri teoretice i implicaii practice, Editura Uranus, Bucureti, 2006 89. Ielics, B., Consumatorii i piaa, Editura de Vest, Timioara, 1999 90. Isaic-Maniu, A.; Mitru, C.; Voineagu, V., Statistic, Editura Universitar, Bucureti, 2004 91. Jaba, E.; Grama, A., Analiza statistic cu SPSS sub Windows, Editura Polirom, Iai, 2004 92. Jaba, E., Statistica, Editia a III-a, Editura Economic, Bucureti, 2002 93. Kaden, J. R., Guerrilla marketing research. Tehnici de cercetare de marketing care pot ajuta orice tip de afacere s fac muli bani. Trad. uclea Claudia-Elena, Raicu Elena-Roxana, Editura C.H. Beck, Bucureti, 2008 94. Keegan, J. W.; Green, C. M., Global marketing, Person Prentice Hall, 2005 95. Kermally, S., Maetrii marketingului, trad. Marius Chitoc, Editura Meteor Press, Bucureti, 2009 96. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Editura Teora,Bucureti, Ediia a IV-a, 2005 97. Kotler, Ph., Marketing Management, United States Edition, 12th Edition, Pearson Education, 2006 98. Kotler, Ph., Kotler despre marketing, Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm pieele, Editura Curier Marketing, Bucureti, 2003 99. Kotler, Ph.; Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, Ediia a II-a, 2003 100. Kotler, Ph.; Fernanda Trias de Bes., Marketing lateral, Editura CODECS, Bucureti, 2004

67

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 101. Kotler, Ph.; Nancy Lee, Marketing n sectorul public, trad. Dan Criste, Editura Meteor Press, Bucureti, 2008 102. Kotler, Ph.; Jain, D.; Maesincee, S., Marketingul n era digital-o nou viziune despre profit, cretere i nnoire, trad Dan Criste, Editura METEOR BUSINESS, Bucureti, 2009 103. Kotler, Ph., Marketing de la A la Z, Editura CODECS, Bucureti, 2004 104. Kotler, Ph., Zece pcate capitale de marketing. Semne i soluii., Editura CODECS,

Bucureti, 2004 105. Lefter, C., Cercetarea de marketing Teorie i aplicaii, Editura Infomarket, Braov, 2004 106. Lefter, C.(coord.); Brtucu, G.; Chiu, I.; Blescu, M.; Ru, C.; Tecu, A., Marketing, vol I i Vol II Editura Infomarket, Braov, 2000 107. Lefter, C. (coord.); Brtucu, G.; Chiu, I.; Blescu, M.; Ru, C.; Tecu, A., Marketing, vol I i Vol II, Editura Universitatii Transilvania din Brasov, 2006 108. Luca, G.P.; Verzea, I., Managementul marketingului, Editura Tehnopress, Iai, 2005 109. Lungu, C.I., Teorie i practici contabile privind ntocmirea i prezentarea situaiilor financiare, Editura CECCAR, Bucureti, 2007 110. Maican, C., Internet i e-business, Editura Infomarket, Braov, 2005 111. Mairi, M., Internet. Ghid complet, Grupul Editorial RAO, Bucureti, 2003 112. Malciu, L., Cererea i oferta de informaii contabile, Editura Economic, Bucureti, 1998 113. Malhotra, N., Marketing Research, fourth editon, Pearson Education, LTD, 2004 114. Manole, V.; Stoian, M.,- Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004 115. Manole, V.; Stoian, M.; Dorobanu, H., Marketing, Editura ASE, Bucureti, curs PDF. 116. Minu, M., Contabilitatea ca instrument de putere, Editura Economic, Bucureti, 2002 117. Minu, M., Calitatea informaiei contabile n contabilitatea romneasc, Revista Contabilitatea expertiza i auditul afacerilor, nr. 7/2002, Editura CECCAR, Bucureti, p. 6-10 118. Mitu, I.E., Concepte i exigene privind informaia contabil, Revista Finane publice i contabilitate, nr. 7-8/2007, Ministerul Economiei i Finanelor, Bucureti, p. 48-52 119. Mitu, N.E., Posibili consumatori ai informaiei contabile furnizate de procesul economic, Revista Finane publice i contabilitate, nr. 4/2005, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, p. 60-63 120. Mocean, L, Structura sistemului informaional-contabil al grupurilor de firme, Revista finane publice i contabilitate, nr. 7-8/2003, p. 73, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti (dup Czinkota, M.R., Ronkainen, M.H., Moffet, International Business, Fourth Edition, The Dryden Press, Harcourt Brace College Publishers, Forth Worth, 1994, p. 385-386). 121. Morar, R., Comunicarea n serviciile publice i stadiul acesteia n Romnia, Revista Romn de Marketing , nr. 3/2009, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 120-125 68

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 122. Muiu, A. I.; Tiron Tudor, A., Rolul profesionistului contabil n organizarea contabilitii de gestiune la IMM-uri, Revista Gestiunea i contabilitatea firmei, nr. 2/2007, Editura Tribuna Economic, Bucureti, p. 50-55 123. Neagu, C.; Udrescu, M., Managementul organizaiei, Editura Tritonic, Bucureti, 2008 124. Neergaard, H.; Ulhoi, J.,P., Handbook of Qualitative Research Methods in Entrepreneurship, Published by Edward Elgar Publishing, Inc., UK, 2007 125. Olteanu, V., Marketingul serviciilor- o abordare managerial, Editura Ecomar, Bucureti, 2005 126. Olteanu, V.; Anghel, L. D.; Zaharia, R., Orientri i tendine n dezvoltarea marketingului, Revista Romn de Marketing, Editura Rosetti Educational, nr. 2/2009, p. 6-32 127. Oprea, C.; Gheorghe, C., Contabilitatea de gestiune i calculaia costurilor, Editura AtlasPress, 2003 128. Oprea, C.; Ristea, M., Bazele contabilitii, Editura Naional, Bucureti, 2000. 129. Oprea, D., Premisele i consecinele informatizrii contabilitii, Editura Graphix, Iai, 1995 130. Oprean, I., Control i audit financiar-contabil, Editura Intelcredo, Deva, 2002 131. Oprean, D.; Oprean, V. B., Managementul informatizat al activitilor financiar-contabile, Revista Finane publice i contabilitate, nr 2/2004, Editat de Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, p. 55-60 132. Orzan, Gh.; Orzan, M., Cybermarketing, Editura Uranus, Bucureti, 2007 133. Orzan, Gh., Strategia de marketing n spaiul virtual, Revista de Marketing Online Vol.1, Nr. 1/2007 134. Ristea, M.; Btc, V.; Dumitru, G.C., Utilizarea funciei quality function deployment n perfecionarea managementului calitii din instituiile medico-sanitare, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 6/2009, Editura CECCAR, Bucureti, p. 35-41 135. Papuc, M. (coord); Kacso, S.; Zbuchea, A., Cercetri de marketing- Aplicaii-, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2004 136. Patriche, I., Marketingul n domeniul construciilor, tez de doctorat, Academia de Studii Economice,Bucureti, 2004 137. Ptru, V., i colaboratorii, Manualul expertului contabil i al contabilului autorizat, Ediia a IV-a, actualizat, Editura Agora, Bucureti, 2002 138. Pntea, I. P.; Bodea, Gh., Contabilitatea financiar romneasc conform cu Directivele europene, Editura Intelcredo, Deva, 2006 139. Petrescu, S., Analiz i diagnostic financiar-contabil Ghid teoretico-aplicativ- Editura CECCAR, Bucureti, 2006 140. Petcu, N., Statistic Teorie i aplicaii n SPSS, Editura Infomarket, Braov, 2003 69

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 141. Petrescu, E. C., Marketing. Concepte de baz i aplicaii. Editura Uranus, Bucureti, 2008 142. Pop, N., Al.; Dumitru, I., Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001 143. Pop, N., Al.; (coord), Lefter, C.; Andronov, E.; Kouzmanova, M.; Schmengler, H., Marketing strategic, Editura Economic, Bucureti, 2000 144. Popescu, C.I., Comunicarea n marketing, Editura Uranus, 2003 145. Popescu, M.; Dasclu, A.; Albu, R.G., Management, Editura Infomarket, Braov, 2004 146. Pryor, P., Marketingul serviciilor de construcii, trad. Smaranda Nistor, Editura Codecs, Bucureti, 2005 147. Prutianu, t.; Anastasiei, B.; Jijie, T., Cercetarea de marketing-Studiul pieei pur i simplu, Editura Polirom, Bucureti, 2005 148. Prutianu, t.; Munteanu, C.; Caluschi, C., Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Ediia a II-a, 2004 149. Ries, Al.; Trout J., Marketingul ca rzboi, trad. Crnu Viorel, Editura Antet XX Press, Filipetii de Trg, Prahova, 2007 150. Ristea, M., Contabilitatea financiar, Editura Universitar, Bucureti, 2005 151. Rusovici, A.; Farmache, S.; Rusu, Gh., Manager n misiunea de audit, Ghid pentru nelegerea i aplicarea standardelor internaionale de audit financiar (ISA), Editura Monitorul Oficial, Bucureti, 2008 152. Schebesch, K.B., Pop, N. Al., Pelau, C., Marketing computaional-o nou paradigm n marketingul contemporan, Revista Romn de Marketing, nr. 1/2010, Editura Rosetti Educational, Bucureti, p. 36 153. Svoiu, Gh., (coord.); Grigorescu, R.; Asandei, M.; Manole, S., Cercetri i modelri de marketing. Metode cantitative n cercetarea pieei. Editura Universitar, Bucureti, 2005 154. Spircu, L.; Spircu, T.; Calciu, M., Analiza datelor de marketing, Editura All, Bucureti, 1994 155. Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucureti, 2002, http://www.ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/3.htm 156. Stone, B.; Jacobs, R., Metode de succes n marketingul direct. Traducere de Ecaterina Stamatin.Ediia a VII-a, Editura Arc, Chiinu, 2004 157. Stone, M.; Bond, A.; Blake, E., Ghidul complet al marketingului direct i interactiv, Editura BIC ALL, Bucureti, 2006 158. Suciu, T., Globalizare i doctrine economice contemporane, Editura Lux Libris, Braov, 2008 159. Tabr, N., Horomnea, E., Cadrul conceptual i criteriile de msurare a calitii n contabilitate, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 2/2003, Editura CECCAR, Bucureti, p. 17 160. Thomas, M., Manual de marketing, Editura CODECS, Bucureti, versiune romneasc 1998 70

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 161. Tnsescu, D., Marketing public i optimul social, Editura ASAB, Bucureti, 2008 162. Trevisani, D., Psihologia marketingului i a comunicrii, Strategii de marketing perceptiv. Bugetul mental (atribuirea resurselor), Concurena psihologic pe piaa achiziiilor, trad. Doroga Corina, Editura IRECSON, Bucureti, 2007 163. Tob, D., Macroeconomie, Universitatea din Craiova, Specializarea Contabilitate, Suport de curs format pdf. 164. Toma, M.; Potdevin, J., Elemente de doctrin i deontologie a profesiei contabile, Editura CECCAR, Bucureti, 2008 165. Tutty, L.; Rothery, M.; Grinnell, R., Jr. Cercetarea calitativ n asistena social. Faze, etape i sarcini, trad. Ilin Dana Ligia, Editura Polirom, Iai, 2005 166. ugui, Al., Stadii i noi forme de manifestare ale contabilitii n societatea cunoaterii, Revista contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 9/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p.57 167. ugui, Al., Principalele provocri pentru profesia contabil din Romnia, Revista contabilitatea, expertiza i auditul facerilor, nr. 1/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 59-63 168. Tugui, Al., Critica sistemului informaional contabil, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul afacerilor, nr. 1/2003, Editura CECCAR, Bucureti, p. 61-63 169. ugui, Al., Modaliti de integrare a produselor informatice financiar-contabile n ntreprinderi, Revista Contabilitatea, expertiza i auditul facerilor, nr. 12/2005, Editura CECCAR, Bucureti, p. 54-61 170. ugui, Al., ugui, I., Profesionitii contabili nu pot rmne indifereni la evoluiile din domeniul tehnologiilor informaionale, Revista Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor, nr. 4/2002, Editura CECCAR, Bucureti 171. ugui, Al., Produse informatice generalizate pentru contabilitate (Produits informatiques generalises pour la comptabilite), Revista Contabilitatea, expertiza si auditul afacerilor, nr. 4/2003, Editura CECCAR, Bucureti 172. Veghe, C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003 173. Zai, A., Anton, O., C., Olaru, O., Marketing direct, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006. 174. Zai, A., Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004 175. Zollondz, H., D., Fundamentele marketingului, Editura BIC ALL, Bucureti, 2007 176. Westwood, J., Cum s concepi un plan de marketing, Desfurarea auditului de marketing, Stabilirea obiectivelor i strategiilor, Crearea unui plan eficient, realizabil, trad. Mihai Mnstireanu, Editura RENTROP& Straton, Bucureti, 2007 177. *** Standardul Internaional de Raportare Financiar (IFRS) pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii (IMM-uri), 2009, Editura CECCAR, Bucureti, 2010 178. *** Standardele Internaionale de Contabilitate 2005, Editura Economic, Bucureti 2005 71

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 179. *** Standardul profesional nr. 21, Misiunea de inere a contabilitii, ntocmirea i prezentarea situaiilor financiare, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureti, 2008 180. *** Standardul profesional nr. 22, Misiunea de examinare a acontabilitii, ntocmirea i prezentarea situaiilor financiare, -Ghid de aplicare-, Editura CECCAR, Bucureti, 2008 181. *** Norme profesionale ale auditului intern, Standarde de Audit Intern, Camera Auditorilor Financiari din Romnia, Bucureti, 2007 182. *** Raport anual 2008, elaborat de CECCAR, Bucureti, 2008 183. *** Colecia Revistei Finane Publice i Contabilitate, Ministerul Finanelor Publice, Bucureti, 2005-2007 184. *** Colecia Revistei Gestiunea i Contabilitatea Firmei, Editura Tribuna Economic, 20062007 185. *** Colecia Revistei Contabilitatea, Expertiza i Auditul Afacerilor, Editura CECCAR, Bucureti, 2005-2007 186. *** Colecia Revistei Audit Financiar, Editura Camera Auditorilor Financiari din Romnia, Bucureti, 2007-2009 187. *** Colecia Revistei Marketing-Management studii cercetari - consulting, Asociaia Romn de Marketing, Bucureti, 2006-2008 188. *** Colecia Revista Romn de Marketing, Editura Rosetti Educaional, Bucureti, 20072010 189. *** Legea nr 42/1995 de aprobare a OG nr. 65/1994 privind organizarea activitii de expertiz contabil i a contabililor autorizai, modificat i completat, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 103/29.05.1995 190. *** Legea contabilitii nr 82/1991, cu modificrile i completrile ulterioare, republicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 454/18.06.2008 191. *** Ordonana Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activitii de expertiz contabil i a contabililor autorizai, republicat, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 84/02.02.2007 192. *** Ordinul Ministerului Finanelor Publice nr. 403/1999 pentru aprobarea Reglementrilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a a Comunitilor Economice Europene i cu Standardele de Contabilitate Internaionale, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 480/01.10.1999 193. *** Ordinul Ministrului Finanelor Publice nr. 94/2001 pentru aprobarea Reglementrilor contabile armobizate cu Directiva a IV-a a Comunitilor Economice Europene i cu Standardele de Contabilitate Internaionale, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 85/20.02.2001 194. *** Ordinul Ministrului Finanelor Publice nr. 1.752/2005 pentru aprobarea

reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial nr. 1.080 bis/30.11.2005. 72

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 195. *** Ordinul Ministrului Finanelor Publice nr. 3055/2009 pentru aprobarea Reglementrilor contabile conforme cu directivele europene, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 766 bis/10.11.2009 196. *** Hotrrea nr. 88 pentru aprobarea Normelor de audit intern, Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr. 416/2007 197. *** http://www.eurocor.ro/Tematici/Standardeintcont.htm. 198. *** http://www.editurauranus.ro/marketing-online/Revista de marketing-online/ 199. *** http://www.ase.ro 200. *** http://www.markmedia.ro 201. *** http://www.marketing.busines.md 202. *** http://www.marketreseach.com 203. *** http://www.hamorsoft.ro 204. *** http://www.ceccar.ro/?P=A733 205. *** http://www.wfs.org/04tuguifatu.htm,2004 206. *** http://cauxroundtable.org /PP ROLE.htm -Caux Round Table - The Critical Role of the Corporation in a Global Society 207. *** http://www.mimmc.ro/files/imm/Definitia_IMM.doc 208. *** http://www.ifac.org/About/ 209. *** http://www.fasb.org/jsp/FASB/Page/SectionPage&cid=1218220079425 210. *** http://www.revialcom.ro/ 211. *** http://www.contgama.ro/ 212. *** http://www.biroucontabil.ro/ 213. *** http://www.afacerist.ro/firma/contaural_srl_3074.html 214. *** http://www.hce.ro/p/main/contabil+Help+Cont+Expert 215. 216. 217. 218. 219. 220. 221. 222. 223. 224. 225. 226. 227. 228. 229. *** http://eac.ro/ *** http://www.docontab.ro/ *** http://www.fincont.info/ *** http://www.softcont.ro/cursuri_pregatire.html *** http://www.macaveiuconsult.ro/index.php?meniu=4 *** http://tmexpert.org/index.html *** http://www.cont-consulting.ro/ *** http://www.looker.ro/site/expert_contabil_brasov_expertiza_contabila_conta-5087 *** http://www.hamorsoft.ro/ *** http://www.infocompanies.com/Acont-SRL-Brasov-15325.htm *** http://www.consultantacontabila.ro/ *** http://www.contabilexpert.ro/desprenoi.htm *** http://www.contexpert.ro/despre_noi.php *** http://www.expcontfisc.aaz.ro/ *** http://www.contabil-brasov.ro/servicii.html 73

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile Lista lucrrilor publicate, n calitate de autor unic sau n colaborare, n timpul activitii doctorale

Lucrri tiintifice publicate cu ocazia participrii la conferine naionale i internaionale 1. The Expectations of the Financial-Accounting Services Beneficiaries from the Accounting Companies, in the Context of the Actual Economic Crisis, International Conference SIMPEC 2010, 7-8 mai 2010, Braov, Romnia;- coautor (Anton, C., Trifan, A.,)- indexata BDI;

2. Tax Decpreciation versus Accounting Depreciation in Romania after its Adherence to the European Union, International Conference SIMPEC 2010, 7-8 mai 2010, Braov, Romnia coautor (Trifan, A., Anton, C.,)- indexat BDI;

3. Considerations on the contract relations between the financial accounting services compnies of Romania and their clients, INTED2010- International Technology, Education and Development Conference2010- 8-10 martie 2010, VALENCIA, SPANIA, ISBN 978-84-6135538-9, unic autor;

4. Attitudes, Opinions and Behaviors of the Company Managers of Brasov-Romania, related to the offer of the Financial-Accounting Services Companies, EDULEARN10-International Conference on Education and New Learning Technologies 5-7 iulie 2010, BARCELONA, SPANIA - unic autor;

5. Contribution to the Definitions of the Particularities of Consumer Goods Distribution Marketingcu ocazia Conferinei Internaionale Recent Advances in Mathematics and Computers in Business and Economics -MCBE 2009, Prague, Czech Republic, March 23-25, 2009 ISBN: 978-960-474-063-5, ISSN: 1790-5109, coautor, (Blescu Marius, Dovleac Lavinia, Anton Carmen) - publicaia este cotat ISI;

6. Opinions Regarding the Quality of Accounting Information in Managerial Decision-MakingManagement of Technological Changes, Proceedings of the 6th International Conference on Management of Technological Changes, Democritus University of Thrace, Greece, Volume 2, September 3rd - 5th, 2009, Alexandroupolis, GREECE, ISBN 978-960-89832-6-7, ISBN (vol 2) 978-960-89832-8-1, coautor, (Baba, M., Trifan, A., Anton, C.,)- publicaie cotat ISI;

74

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 7. Assertions related to the Marketing Integration Within the Financial-Accounting Services Companies, International Conference on Business Excellence ICBE2009, octombrie 2009, BRAOV, ROMNIA, ISBN 978-973-1747-10-1; ISBN 978-973-1747-11-8 (Vol 1), unic autorpublicaie cotat ISI; 8. Recruitment of the Future Professionals in the Financial-Accounting Field. Marketing Studies in the Context of International Accounting Convergence- INTED2009- International Technology, Education and Development Conference2009, 8-10 martie 2009, VALENCIA, SPANIA, ISBN 978-84-612-7578-6, unic autor;

9. Analysis of the Interdependences Between the Variables Characterizing the Financial Accounting Services Executed by the Specialized Companies of Romania, in the Conditions of Accounting Standardization and Normalization, ICEM2009, 23-24 aprilie 2009, International Conference Economics and Management-2009-LITHUANIA, KAUNAS- ISBN 978-9955-25662-5, ISSN-1822-6515, unic autor;

10. The Audit of the Marketing Strategies in the Policy of Recruiting Future Professionals of the Financial-Accounting Field in the Romanian Organisations- ICERI2009- International Conference of Education, Research an Innovation2009, 16-18 noiembrie 2009, MADRID, SPANIA, ISBN 978-84-613-2955-7, unic autor;

11. Analysis of marketing efficiency, component of the marketing audit profitability threshold method International Conference on BUSINESS EXCELLENCE- ICBE 2008, 17-18 October 2008, Braov, Romnia, ISSN 1583-624X, publicaie cotat de ctre CNCSIS cu B+;

12. Consideration related to the procedures of audit risks assessment in the context of european and international professional practices, International Conference PRESENT AND FUTURE CHALLENGES OF THE COMMON EU POLICIES, Brasov, 2008, coautor,(Anton, C., Trifan)

13. Regularity audit related to the organization of the accounting system according to the european directives of a joint stock company, International Conference PRESENT AND FUTURE CHALLENGES OF THE COMMON EU POLICIES, Brasov, 2008.- BUT 2008, coautor, (Trifan, A., Anton, C.,);

75

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 14. Consideration Regarding the Marketing Plan within the Financial-Accounting ServicesOffering Companies, Simpozion Internaional Politici de coeziune economico-social i fondurile structurale, Clubul Economitilor Braoveni, noiembrie 2008, coautor, (Anton, C., Busuioceanu, S.,);

15. Intern Audit Report Related to the Organisation and Management of the Accountancy, According to the International Standards, within a Joint-Stock Company, Simpozion Internaional Politici de coeziune economico-social i fondurile structurale, Clubul Economitilor Braoveni, noiembrie 2008, coautor, (Busuioceanu, S., Anton, C.,);

16. The analyses of the correlation between the data used within the audit analytic procedures, International Conference on Business Excellence, ICBE-2007, 26-27 October, Brasov, Romania, Review of Management and Economical Engineering Special issue, Vol. 6, no 5, 2007, ISSN 1583-624X, unic autor -This Journal is classified by CNCSIS with B+ 17. Financial-accounting activieties data processing marketing management, The Proceedings of the 6th biennal international symposium, SIMPEC 2006, vol II, may, 19-20, 2006, Brasov, Editura Infomarket Brasov, Romania, unic autor, ISBN (10) 973-8204-84-4; ISBN (13) 978973-8204-84-3.

Articole publicate n reviste de specialitate 1. Considerations Related to the Procedures of Audit Risks Assessment in the Context of

European and International Professional Practices, Analele Universitii Valahia, Trgovite, 2009; ISSN 1453-8202, nr.23/2009, coautor, (Trifan, A, Anton, C.,);

2. Considerations Related to the Analysis of the Financial Balance of the Trading Company INTERLINK GROUP SRL, Bulletin of the Transilvania University of Brasov, 2009, Series V: Economic Sciences, unic autor;

3. Evidence of stocks under the conditions of using permanent inventory and periodical inventory, Analele Universitii Valahia, Trgovite, 2008, coautor, ISSN 1453-8202, nr.21/2008; coautor, (Trifan, A., Anton, C.,);

76

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile 4. Substantiation of the economic decision through the cost-volum-profit analysis, Analele Universitii Valahia, Trgovite, 2008, ISSN 1453-8202, nr.21/2008, coautor, (Anton, C., Trifan, A.,);

5. Analiza vnzrilor pe produs la Ciber Soft SRL - component a analizei ntreprinderii din cadrul auditului de marketing, n revista ASPEKT nr. 1. 2008 Platforma Laborator de Analize Statistice i Previziune a fenomenelor Economico-sociale i Cercetri de marKeting, Editura Universittii Transilvania din Braov, ISSN 1844-1777, unic autor;

6. Types of applicants for accounting information, Bulletin of the Transilvania University of Brasov, 2007, Series V: Economic Sciences, unic autor

7. Internetul i discuiile focalizate de grup (FOCUS-GROUP), Buletinul tiintific al Universitii Cretine Dimitrie Cantemir, Braov, nr. 7/2006, Editura Infomarket, ISSN 1841298X, Brasov, 2006, unic autor;

8. Piaa, tipurile i funciile ei, Revista Convorbiri economice, nr. 1/2006, ISSN 1582-3555, Braov, unic autor;

9. Prevederi referitoare la elementele de bilan, Revista Convorbiri economice, nr. 1/2006, ISSN 1582-3555, Braov, unic autor;

10. Reglementri contabile conforme cu Directivele europene aplicabile agenilor economici n baza Ordinului ministrului finanelor publice nr. 1752/2005, Revista Convorbiri economice, nr. 12/2005, ISSN 1582-3555, unic autor;

11. Minimizarea disconfortului sonor al vecinilor unui internet-caf, Sesiunea de comunicri a colii doctorale, Seciunea Creativitate i inventic, Universitatea Transilvania din Brasov, Brasov, 27 mai 2006, unic autor.

Crti publicate 1. Ghid fiscal- reglementri i aplicaii Vol I cap.6-coautor, Editura Ecran Magazin, 2005, ISBN 973-8281-24-5, coautor, (Voinescu, L. -coord, Anton, C., Busuioceanu, S.,).

77

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

CURRICULUM VITAE Nume i prenume: Anton Carmen -Elena Data i locul naterii: 14 martie 1962, Armeti, jud. Ialomia Naionalitate: Romn Date de contact: tel. 0723/280922, Fax 0268/540969 E-mail: anton_carmen@yahoo.com; carmen.anton@unitbv.ro Studii 2005 2010 doctorand fr frecven n domeniul Marketing, n cadrul Universitii Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice cu tema Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile, ndrumtor: prof. univ. dr. ec. Lefter Constantin 2004 2005 Masterat Strategii i tehnici financiar-contabile - Facultatea de tiine Economice, Universitatea Transilvania din Braov 2008- 2008 Studii postuniversitare de pshihopedagogie i metodica predrii la Universitatea Transilvania din Braov 1981 1985 Liceniat n tiinte economice, Facultatea de Planificare i Cibernetic Economic, Academia de Studii Economice, Bucureti Experiena profesional i didactic Director general adj. 1995-apr.1998 apr.1998-dec Perioada oct 19852007 dec1989 SC Gastroserv SC Gastroserv Instituia Fabrica de Scule Rnov, SA, Braov SA, Braov Braov Oficiul de Departamentul Locul calcul FinanciarContabil Funcia Competene lingvistice: englez, francez Experien profesional 1995 Expert contabil- membru al Corpului Experilor Contabili i Contabililor Autorizai din Romnia Economist Contabil ef Doctorand fr frecven oct. 2005-pn n prezent Universitatea Transilvania Braov Catedra MTSTI Asist. univ. oct.2008-pn n prezent Universitatea Transilvania Braov Catedra F.C.T.E.

2003 Auditor financiar membru al Camerei Auditorilor Financiari din Romnia

78

Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile

CURRICULUM VITAE Name and surname: Carmen-Elena Anton Date and place of birth: the 14th march 1962, Armeti , Ialomia Nationality: Romanian Contact: phone no. 0723/280922, 0268/540969 E-mail: anton_carmen@yahoo.com; carmen.anton@unitbv.ro Education: 2005 2010 PhD. Student in Marketing at Transilvania University of Braov, Faculty of Economic Sciences; thesis title: Marketingul online pentru serviciile financiar-contabile, PhD Supervisor: Prof. PhD. Ec. Constantin Lefter 2004 2005 Masters Degree in Financial-accounting strategies and techniques at Transilvania University of Braov, Faculty of Economic Sciences, Braov 2008 - 2008 Psycho-pedagogy and Teaching Methods Training Course, Transilvania University of Braov 19811985 The Faculty of Planning and Economic Cybernetics, Economics Academy, Bucureti

Professional experience Position Period Economist Head Accountant 1995Apr.1998 SC Gastroserv SA, Braov Deputy CEO Apr 1998- nov. 2007 SC Gastroserv SA, Braov PhD Student Assistant professor 2005 until now 2008- until now Transilvania Transilvania University of University of Braov Braov FCTE Department

Oct.1985dec.1989 Fabrica de Institution Scule Rnov, Braov Department Computatio n Office

Accounting Department

MTSTI Department

Foreign languages: English, French Professional experience: 1995 Chartered Accountant - member of the Authority of the Accounting Experts and Chartered Accountants of Romania 2003 Financial Auditor member of the Financial Auditors Room in Romania

79