Modul în care MAV contribuie, la nivel

strategic, la raționalizarea profitului

-cum calculăm și creștem PROFITUL?
Pr = CA – CT=Pv x Q – (CF + CVu x Q)
Creșterea profitului?
1. creșterea PV
2. creșterea Q
3. scăderea CF
4. scăderea CVu
Prețul de vânzare:
-principiul incertitudinii prețurilor.
4 metode de stabilere a Pv:
1. Costul de înlocuire
2. Comparația cu piața
3. Compararea valorii în piață
4. Valoarea actualizată a numerarului
(fluxul de numerar)

Valoarea percepută de client (2)

-este factorul principal care îl determină pe
client să cumpere!!!!!
-ofertele ”valoroase” se bazează pe unul sau
mai multe dintre următoarele lucruri:
1) produsul satisface unul sau mai multe
IMPULSURI UMANE
2) produsul oferă primisiunea/viziunea unui
REZULTAT FINAL
3) deținerea produsului atrage puține
”bătăi de cap”
4) produsul satisface tendința de urmărire a
STATUTULUI Clientului
IMPULSURI UMANE care contează în
procesul de vânzare:
1) impuls de a avea (a poseda);
2) impulsul de a avea relații/legături
sociale;
3) impulsul de a învăța;
4) impulsul de protecție;
5) impulsul de a simți.

Promisiunea de valoare trebuie să se

regăsească în ”logo” (mesajul sinteză)
 Vânzarea în funcție de VALOARE.
(vînzarea bazată pe educare)
1) să ”ajuți” clientul să simtă mai bine,
mai relaxat, mai stăpân;
2) să ”ajuți” consumatorul să înțeleagă
mai multe despre produs și ce trebuie
să caute de la acel produs.

CREAREA ÎNCREDERII clientului.

Condiția esențială este: -calitatea ofertei să
fie superioară concurentului, eventual să fie
unică.
Regula de bază în acest tip de vânzare:
agentul de vânzări nu vorbește, ci
ascultă!!!
Metode de creștere a vânzărilor
1) Creșterea prețurilor de vânzare
2) Creșterea cantității vândute:
2.1. creșterea numărului de clienți;
2.2. creșterea frecvenței cumpărărilor
per client.
3. Creșterea valorii medii per tranzacție.