Suport de curs la disciplina Psihologia social-economică

Tema 1..Introducere în psihologie. Psihologia sociala, psihologia economică

ramuri de studiu a știintei psihologice
Definirea obiectului de studiu al psihologiei. Categoriile si sarcinile de baza.
Psihologia (din limba greacă: suflet, logos = știință) este știința care studiază comportamentul
uman, inclusiv funcțiile și procesele mentale ca inteligența, memoria, percepția, precum și
experiențele interioare și subiective cum sunt sentimentele, speranțele și motivarea, procese fie
conștiente, fie inconștiente.
În acest cadru general al activității psihice distingem următoarele categorii:
Conținut psihic sau de conștiință: elementul care, intr-un moment determinat, face obiectul unei
funcțiuni psihice.
Funcțiuni psihice: modalitatea specifică a activităților conștiente independent de conținutul lor.
Mecanisme psihice: modalitatea specifică a activităților inconștiente.
Sfere sau straturi psihice: ansamblul de funcțiuni și mecanisme comune unei anumite funcțiuni
psihice (de ex.: sfera afectivă, sfera cognitivă etc.).
Tipul psihologic: ansamblul caracteristicilor individuale intelectuale, afective și voluntare care
pot fi schematizate într-un mod abstract (personalitatea).

Etapele dezvoltarii psihologiei ca stiinta.

Psihologia s-a dezvoltat in urmatoarele etape:
etapa prestiintifica pune accent pe relatia dintre om si divinitate, care defineste psihiocul ca
suflet, duh, spirit.
1. Etapa prestiintifica pune accent pe relatia dintre om si divinitate si ca atare s-au dezvoltat
mai multe curente si anume:
spune ca exista mai multe suflete: suflet viata si moarte ( paraseste corpul in timpul somnului si
revine cand omul se trezerste); -suflet umbra; suflet oglinda( imaginea de sine) si suflet nucleu
( stilul de viata al individului).
-Mitologia =credinta in mai multi zei
- Religia= credinta in Dumnezeu
2. Etapa filosofica ( metafizica) incearca sa explice natura psihicului uman, fapt care a dus la
aparitia a doua curente filosofice
a)materialism= care arata ca psihicul este o functie a creierului
b)  idealism= care arata ca psihicul este un dat divin fiind de natura ideala, spirituala
3.Etapa stiintifica ( pozitiva), studiaza psihicul, comportamentul si personalitatea omului cu
ajutorul unor metode stiintifice, in scopul descoperirii legitatilor lui de functionare, precum si in
scopul ameliorarii si optimizarii existentei omului.
Psihologia se imparte in 2 categorii si anume:
a) Psihologia traditionala care incerca sa isi defineasca obiectul de studiul.
b) Psihologia contemporana
a)Psihologia traditionala, incerca sa defineasca obiectul psihologiei fapt, care a determinat
aparitia mai multor curente, scoli psihologice, cum ar fi:
- asociationismul, spunea ca psihicul este format din senzatii care prin insumarea lor formeaza
gandirea.
- gestaltism, arata ca psihicul este format din structuri din ce in ce mai complexe ( senzatii,
perceptii, gandirea, etc)
- psihanaliza, arata ca obiectul de studiul al psihologiei este inconstientul fiind format din
dorinte refulate de catre constient si care transpar in visele din timpul somnului.
- behaviorism, arata ca obiectul de studiul al psihologiei este comportamentul.
- introspectionismul arata ca obiectul de studiul al psihologieie este viata psihica constienta care
functioneaza dupa principiul realitatii si normelor sociale.
-psihologia umanista arata ca obiectul de studiul al psihologiei este personalitatea omului
b)Psihologia contemporana pune accent pe organizarea structurilor psihice complexe, fapt care a
dus la aparitia altor curente, scoli psihologice, cum ar fi:
-structuralism
- teoria informatiei
-teoria sistemica
- teoria sinergetica
Psihologia sociala – ramura de studiu a psihologiei.
Psihologia socială este subdomeniul psihologiei care studiază comportamentul individual în
context social. Ea încearcă să descifreze cauzele și natura comportamentului în situații sociale.
Psihologia socială abordează două aspecte: impactul social asupra comportamentului individual
și aporturile personale în inițierea și cristalizarea unor fapte sociale.
Psihologia economica – ramura de studiu a psihologiei.
apreciază interdisciplinaritatea şi recunosc: influenţă puternică a economicului în viaţa
individuală la nivel psihologic, al sentimentelor, gândurilor şi comportamentelor; recunosc că
sentimentele individuale, gândurile şi comportamentul sunt ceea “ce fac” viaţa economică;
recunosc că multe probleme, academice şi practice, sunt în mod diferit abordate şi explicate, de
către economişti şi psihologi. Psihologia economică nu este (doar) o ramură a psihologiei ci este
studiul interdisciplinar al interfaţei şi uneori chiar a “prăpastiei” dintre economie şi psihologie.
Unul dintre cele mai puternice şi de succes modalităţi de a privi în această prăpastie este studiul
deciziilor economice, în particular studiul riscului.

Tema 2. Principii și metode de abordare a fenomenelor psihice

Tema 3. Personalitatea umana in psihologie

Notiuni generale despre personalitate.
PERSONALITATE este definit intr-o  prima acceptiune ca fiind individualitate,omul prin
totalitatea insusirilor si functiilor fizice,psihice aflate intr-o continua unitate indisolubila,rezultat
al dezvoltarii depline si unitare a calitatilor persoanei.Conceptul de persoana semnifica
individual uman socializat,caracterizat printr-o anumita structura biologica si psihica,integrat
social intr-un anumit system de raporturi determinate asupra procesului formative al
persoanei.structura de adancime a corpului nostrum,rezultat al unei indelungi evolutii
biologice,prin integrarea intr-o viata culturala,la o socializare a instinctelor,a fondului
temperamental, a functiunilor fiziologice elementare, si la o viata spirituala in domeniul valorilor
culturale.
Teoriile despre personalitate.
a.    ABORDAREA PSIHANALITICA A PERSONALITATII (S. FREUD)
Teoria psihanalitica a fost elaborata la sfarsitul secolului al XIX-lea si inceputul secolului
al XX-lea, de catre Sigmund Freud. Desi a starnit multe controverse, totusi poate fi considerata
cea mai complexa teorie, care a avut cea mai mare influenta nu numai asupra dezvoltarii
psihologiei ci si asupra pedagogiei, medicinii, artei s.a.m.d.
Freud a fost medic neurolog si a incercat sa gaseasca metode eficiente pentru a trata
bolnavii care sufereau de diferite nevroze: isterie, fobii, anxietate. componentelor
personalitatii. In conceptia sa personalitatea este compusa din trei parti: sinele (id), eul (ego) si
supraeul (superego).
b. ABORDAREA PSIHOMETRICA (FACTORIALA) A PERSONALITATII (G. ALLPORT,
R. B. CATTELL, H. EYSENCK, TEORIA BIG FIVE)
Multi psihologi sustin ca oamenii nu pot fi impartiti in tipuri cum ar fi cele 4 tipuri
temperamentale. Ei sustin ca personalitatea este formata dintr-un anumit numar de dimensiuni
(trasaturi). Oamenii se deosebesc din punctul de vedere al intensitatii dimensiunilor cat si al
modului in care sunt grupate (ierarhizate). Astfel de trasaturi sunt inteligenta, creativitatea,
agresivitatea, stabilitatea emotionala
ABORDAREA FENOMENOLOGICA (UMANISTA)A PERSONALITATII (C. ROGERS)
Fenomenologia este studiul descriptiv al unui ansamblu de fenomene, asa cum se
manifesta ele in timp si spatiu. Cei care abordeaza personalitatea din punct de vedere
fenomenologic sustin ca psihologii trebuie sa studieze modul in care individul intelege, simte,
interpreteaza evenimentele vietii.
Acest curent se deosebeste mult de behaviorism, care studiaza numai comportamentul, dar si de
psihanaliza sau psihologia cognitiva, care studiaza modul in care fenomenele psihice - fie
inconstiente, fie constiente - influenteaza comportamentul.

Structura personalitatii.
Structura personalităţii după Freud

Conform teoriei lui Freud, comportamentul este produs de constient si de forte

instinctive. A identificat trei niveluri ale psihicului intr-o prima etapa de cercetare:
•Constientul
co nt in e ga nd ur il e s i s e nt im en te l e d e c ar e i nd iv id ul is i d a s e am a la un mo me nt
da t, ac ti on e az a du pa " pr in ci pi ul re al it a t i i" . F u nc ti a l ui pr in ci pa la es te s a
ra s p un da l a re al it a te a ex te rn a, d e a e vi ta p er ic ol ul , d e a m en ti ne un
co mp or ta m en t acceptat social.
•Inconstientul
contine amintiri "uitate", incluzand dorinte si impulsuri intr-o proportie ridicata
agresive sau sexuale, actioneaza dupa "principiul placerii". Acestea pot determinaganduri si
comportamente constiente.
•Preconstientul
co nt in e ga nd ur i ce nu s u nt co ns t ie nt e l a un m om en t da t, da r c ar e l an ev oi e
s un t a cc es ib il e , a ct io na nd ca un f il tr u, c en zu ra nd d or in te le
in ac ce pt a b il e ,  permitand patrunderea lor in constient atunci cand li se accepta originile
inconstiente.
Socializarea personalitatii.
Socializarea este un proces de interactiune sociala prin care individul dobandeste cunostinte,
valori, atitudini si comportamente necesare pentru participarea efectiva la viata sociala.
Socializarea este modalitatea prin care un organism biologic este transformat intr-o fiinta sociala
capabila sa actioneze impreuna cu altii. Transferul de cultura de la o generatie la alta se face prin
intermediul socializarii.
Temperamentul personalitatii.
Sangvinicul-Personalitatea sangvinica este caracterizata prin spontaneitate, optimism,
entuziasm, energie la cote maxime, flexibilitate in modul de gandire, cautarea de nou,
impulsivitate si curiozitate. Toate aceste trasaturi sunt asociate cu anumite gene influentate de
nivelul de dopamina. Oamenii sangvinici au de obicei fete expresive. Cuvintele lor preferate sunt
''aventura'', ''energie'', ''nou'', ''distractie'', ''activitate'', ''calatorie''.
Flegmaticul-Personalitatile de tip flegmatic sunt in principal definite prin aptitudinile lor
sociale, capacitatea de a-si exprima sentimentele si a citi alte persoane dupa expresiile fetei si
limbajul corpului. Flegamticii se pricep de minune sa faca legatura intre fapte si au capacitatea
de a vedea "imaginea de ansamblu" a unei probleme sau situatii. Ei au o mare capacitate de
empatie, de a-i ingriji pe ceilalti, sunt agreabili si expresivi din punct de vedere emotional. Unele
dintre aceste trasaturi de personaliatte sunt legate de estrogen, care este prezent atat la femei, cat
si la barbati. Din punct de vedere fizic, flegmatici au pielea neteda, buze pline, fata rotunda si nas
mic. Cuvintele lor preferate sunt "pasiune", "pasional", "sensibilitate" si "dulce".
Colericul-Tipul coleric este asociat cu nivelul de testosteron din organism, care, de asemenea,
este prezent la barbati si femei. Colericii sunt oameni directi, concentrati asupra sarcinii pe care o
au de indeplinit, duri, analitici, logici si au o mare capacitate de a elabora strategii. Sutn foarte
curajosi si le place competitia. Fizic, ei au adesea maxilare patrate, pometi mari si fruntea mare.
Folosesc des cuvinte ca "inteligenta", "ambitie", "provocare".
Melancolicul-Cei care apartin tipului melancolic, tind sa fie calmi, loiali si ordonati.
Melancolicii sunt precauti si se poarta intotdeauna dupa normele conventionale ale societatii.
Acest tip de personalitate este legat de nivelul de serotonina. Cuvintele preferate ale
melancolicilor sunt "familie", "loial", "respect", "grija", "valori" si "moral".

Tema 4. Caracterul uman

Caracetrul personalitatii.
Trasaturile de caracter se nasc in urma experientelor de viata pe care le-am avut fiecare dintre
noi, si sunt influentate de obiceiurile, preferintele si valorile parintilor nostrii, de normele
societatii in ceea ce priveste exprimarea iubirii si urii, de ceea ce considerau a fi normal si
acceptabil persoanele apropiate si multe alte aspecte culturale.
Comportamentul personalitatii.
Comportamentul reprezinta un asamblu de reactii ale unui organism ca raspuns la stimuli din
mediul inconjurator. La realizarea raspunsului contribuie atat activitatea directa cat si gandurile
emotile si sentimentele

Tema 5 Relații interpersonale în psihologie

Esenta relatiilor interpersonale in psihologie. Tipologia lor.
Relaţiile interpersonale reprezintă cadrul, contextul de plămădire şi formare, ca şi de cristalizare
treptată a însuşirilor de personalitate, care nu sunt altceva decât relaţii interumane interiorizate. -
-Relaţiile interpersonale constituie atât conţinutul personalităţii cât şi esenţa acesteia.
Personalitatea devine astfel oglinda şi expresia planului relaţional. Valoarea personalităţii este
dependentă de valoarea relaţiilor;
- Relaţiile interpersonale, constituie o sursă mobilizatoare şi dinamizatoare a întregii veţi psihice
a individului;
- Relaţiile interpersonale ocupă un loc central în structura personalităţii, ele constituie locul unde
întreaga viaţă psihică „curge” şi se manifestă, şi astfel, prin ele se contină dezvoltarea
personalităţii individului.
Prezentăm în continuare categoriile de relaţii şi conflicte interpersonale, în funcţie de natura
relaţiei:
Prietenia este caracterizată prin mici conflicte curente, care sunt de obicei rezolvate.
Corezidenţa. Coabitaţia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicaţi pot avea multe opinii
deosebite faţă de gospodărire.
Relaţiile romantice (dragostea platonică). Aşteptările diferite faţă de relaţii în general şi faţă de
cea prezentă, în special pot duce la conflict.
Relaţiile sexuale. Conflictul în relaţiile sexuale apare în iniţierea întâlnirilor sexuale, în
stabilirea regulilor, fidelitate sexuală, satisfacţia şi insatisfacţia partenerilor.
Relaţii de cuplu (maritale). Cauzele conflictelor sunt: schimbarea modelelor şi aşteptărilor
privind mariajul, diferenţele sexuale şi insatisfacţia, problemele financiare, etc.
instituie valori, norme de conduita, modele de comportare, stiluri de interactiune. Trairea
impreuna a evenimentelor joaca un rol important in dezvoltarea relatiilor umane, are un character
"contagios", sistematic cultivat si canalizat de practicile sociale.
 a) Nevoia de afiliere
        Oamenii nu pot trai izolati unul de altul. Nevoia de afiliere se refera la nevoia oamenilor
de a avea contacte relative frecvente cu ceilalti. Ea sta la baza formarii relatiilor interpersonale.
                b) Nevoia de intimidate
        O distinctie utila pentru studiul relatiilor interpersonale este aceea dintre nevoia de afiliere
si nevoia de intimidate. Prima se refera la dorinta de a stabili cat mai multe contacte sociale, iar
cea de-a doua la preferinta pentru relatiile calde si apropiate.
                c) Singuratatea
        In viata de zi cu zi suntem inclinati sa consideram ca singuratatea inseamna lipsa relatiilor
sociale. Suntem singuri atunci cand relatiile noastre cu ceilalti sunt foarte putin numeroase si
inadecvate. Indivizii singuri sunt de obicei timizi si au o stima de sine scazuta. Ei sunt, foarte
adesea, depresivi, au opinii negative despre ceilalti si sunt prudenti din punct de vedere social:
evita situatiile interpersonale in care ar putea fi respinsi de ceilalti.
                d) Atractia interpersonala
        Termenul de atractie se refera la o stare motivationala: dorinta de a interactiona, de a avea
relatii cu o anumita persoana. Este opusul termenului de respingere (dorinta de a nu initia o
relatie sau dea a pune capat unei relatii) si diferit de indiferenta.
Esenta si specificul atractiei interpersonale.
Termenul de atractie se refera la o stare motivationala: dorinta de a interactiona, de a avea relatii
cu o anumita persoana. Este opusul termenului de respingere (dorinta de a nu initia o relatie sau
de a pune capat unei relatii) si diferit de indiferenta. Oamenii pot fi atrasi de multe lucruri: de o
melodie, de un peisaj, de o cladire, etc. Termenul de atractie interpersonala denumeste dorinta
unui individ de a intretine relatii pozitive cu alt individ.
Factorii atractiei interpersonale.
Proximitatea sustine relatia de prietenie, apropiind persoanele intre ele. Cauza pentru care
proximitatea creeaza atractie pentru cineva este faptul ca stimuleaza familiaritatea. Cu cat stam
mai aproape de o persoana, cu atat cresc sansele de a deveni prieteni cu acea persoana. fizică -
rezidențială / anticiparea interacțiunii;simbolică / tipul de lume partajat; în raport cu o serie de
criterii arbitrare (ex., ordonarea alfabetică într-o colectivitate).
-natura emoțiilor
contaminare între tonalitatea emoțiilor (+/-) și sensul evaluării ”celuilalt”.
-atractivitatea fizică (fizionomică / ”constituțională”)configurații fizionomice;somatotipuri.
similaritatea atitudinală
Tema 6. Aspecte psihologice de abordare a conflictelor. Conflicte și negocieri
Esenta si factorii conflictului in psihologie.
Conflictul – este o stare tensionala, o neînţelegere care apare atunci când două sau mai multe
părţi trebuie să intre în interacţiune pentru a îndeplini o sarcina, a lua o decizie sau a soluţiona o
problema şi: - interesele părţilor sunt diferite.
- acţiunea unei părţi determina reacţia negativa la cealaltă,
- părţile se critica reciproc când nu pot soluţiona ceva.
Cauzele conflictelor sunt diverse:
deferenţele şi incompatibilităţile dintre persoane,nevoile/interesele umane,comunicarea,stima de
sine, valorile individului,nerespectarea normelor explicite sau implicite,comportamentele
neadecvate,agresivitatea, competenţele sociale,cadrul extern,statutul, puterea, prestigiul.
Exista 3 factori ai conflictului:
1.Concurenta-este unul dintre motivele in urma caruia apare ura dintre persoane.Oamenii pot
concura pentru mai multe lucruri cum ar fi:locul de munca,acelasi apartament oferit ca mostenire
,aceeasi bursa de studii si altele.
2.Perceptia nedreptatii-in multe cazuri,in conflict apare inrebarea ,ce este dreptatea?unde este
dreptatea?deci oamenii percep dreptatea ca o situatie in care ei sunt remunerati corespunzator
efortului depus.Cu cit mai competente si mai merituase se simt anumite persoane ,cu cit mai inalt
ele isi evaluiaza aportul lor cu atit mai puternic ele simt ca sun subevaluate si cauta sa se
razbune.Cel mai mult au tendinta sa accepte nedreptatea sociala persoanele care considera ca
societatea le ofera posibilitati pt avansarea lor treptata pe scara erarhica.
3.Perceptia asimetrica(falsa)-deseori conflictul este general de perceptia incompatibilitatii
actiunilor si scopurilor,partile percep eronat motivele si scopurile adversarului.Fiecare parte
considera ca intentiile ei sunt intradevar nobile ,corecte care se incadreaza in normele etico
morale iar intentiile adversarului sunt rau voitoare ,dusmanoase si contra tuturor normelor etico
morale din societate!
Tipologia conflictelor.  Din punct de vedere al esentei lor, conflictele se pot imparti,in doua
categorii: conflicte esentiale si conflicte afective.
        Conflictele esentiale sunt determinate de existenta unor obiective diferite, cand o persoana
sau un grup doreste sa obtina altceva decat celelalte persoane sau grupuri. Acest tip de conflict se
manifesta cu o mai mare intensitate atunci cand indivizii urmaresc atingerea propriilor scopuri
prin intermediul unor grupuri. (conflictul dintre generatii.)
        Conflictele afective sunt generate de stari emotionale care vizeaza relatiile interpersonale.
Tensiunea sociala si starea de suspiciune constituie , pentru realitatea romaneasca, doua dintre
principalele surse de conflict.
Din punct de vedere al sferei de cuprindere sau al nivelului la care se manifesta, distingem
urmatoarele tipuri de conflicte:         Conflicte intrapersonale (interioare): apar la nivelul
personalitatii unui individ. Aceste conflicte apar de regula atunci cand un individ nu stie cu
precizie ce trebuie sa faca si ce se cere de la el, mai ales cand cerintele activitatii desfasurate sunt
in contradictie cu valorile proprii sau cu ambitiile si idealurile personale.
        Conflicte interpersonale: sunt cauzate de diferente de personalitate, de reguli, valori,
norme, interese diferite, de stari afective negative (invidie, ura, antipatie, frustrare, etc.) si apar
intre doi sau mai multi indivizi din acelasi grup sau din grupuri diferite, formale sau informale.
        Conflicte intergrupuri au un caracter complex datorita atat cauzelor care le genereaza cat
si a efectelor pe care le pot produce. Aceste conflicte apar intre grupuri cu interese si obiective
diferite; Astfel de conflicte fac parte din viata fiecarei organizatii deoarece intre departamentele
acesteia pot aparea diferite conflicte, sursa principala fiind folosirea resurselor in comun.
        Conflictele intre organizatii: apar in general intre organizatii, sursa lor fiind obtinerea
unor avantaje competitive, pozitionarea pe o anumita piata, lansarea unei oferte, etc.
Metodele de aplanare.
1. Evitarea. Este prevenirea sau încheierea eforturilor reprimarea conştiinţei unei
controverse minore, negarea existenţei problemei sau neacordarea de atenţie acelei
probleme.
2. Acomodarea (renunţarea, abandonul). Unul renunţa în favoarea celuilalt. Este o
cooperare deschisă prin nonconfruntare. Uneori individual renunţă pentru o miză mai
mare.
3. Compromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, în care fiecare parte face
anumite concesii.
4. Cooperarea este un conglomerat secvenţial de componente creative ale
comportamentului conflictual, un proces de negociere deschisă pentru a reconcilia
complet interesele de bază ale părţilor. Spre deosebire de compromis cooperarea este o
strategie de tip vicorie-victorie, care urmăreşte mai degrabă optimizarea decât
satisfacerea părţilor.
5. Concurenţa (lupta), stilul victorie-înfrângere.
Discutiile ca metoda de solutionare a conflictelor.
Metoda respectivă este posibilă numai în cadrul rezolvării conflictului, în care vechiul
adversar este privit ca partener, demersul se bazează pe respect reciproc, iar soluţia îi
satisface integral pe ambii parteneri.Negocierea este un dialog între două sau mai multe
persoane prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord) care să constituie
rezolvarea unei chestiuni comune. Ea apare în orice interacţiune umană marcată de una
dintre cauzele conflictelor
Medierea ca metoda de solutionare a conflictelor.
Medierea se desfăşoară după structura rezolvării prin colaborare şi utilizează masiv negocierea.
Mediatorul este o terţă parte independentă, imparţială, ce are rolul de a ajuta procesul de
rezolvare prin care părţile înşişi îşi găsesc soluţia, terţa parte neimplicându-se în conţinutul
conflictului. A media înseamnă a interveni între părţile ostile şi a le conduce spre schimbarea
atitudinii şi spre rezolvarea conflictului

Solutionarea conflictelor prin arbitraj.

Arbitrajul presupune apelul la o terta parte, cu scopul de a adopta o decizie privind
conflictul. Arbitrajul incearca sa rezolve problema pe baza continutului, ignorand relatiile si
menajarea demnitatii persoanelor

In cadrul procesului de arbitraj, partile suporta mai multe situatii, respectiv atunci cand: decid, de
comun acord, ca trebuie sa se adreseze unui arbitru, intrucat orice alta tentativa de gestionarea a
conflictului a esuat; arbitrajul se impune prin hotararea unei curti judecatoresti sau a unui
manager; solutia gestionarii conflictelor prin intermediul arbitrajului este stipulata in clauzele
contractuale.termenul arbitraj este folosit pentru desemnarea unui proces privat, prin care
arbitrul independent, de regula ales de partile aflate in conflict, determina rezultatul.
 Tema7.Psihologia grupurilor și dinamica ei
Notiuni generale despre grup. Structura grupului si motivele asocierii in grup.

Termenul de grup social are multe definiții și interpretări insa putem întelege prin el o

formatiune sociala in interiorul căreia indivizii sunt în interacțiune conform unor reguli fixe si
împărtășesc sentimentul de a constitui o entitate aparte, astfel încât membrii s-ar
putea recunoaște ca atare.
Grupurile sociale se pot clasifica după multe criterii însa cele mai importante sunt grupurile
primare și secundare. Facem parte din mai multe grupuri primare si secundare, acestea fiind
grupuri de apartenenta.

Exista o a treia categorie de grup denumita grup de referință. Deși nu facem parte din ele, acestea
pot avea o influenta puternica asupra noastră si pot fi atât pozitive cat si negative. Ansamblurile
de persoane (grupurile sociale) difera in ceea ce privește gradul de coeziune. Coeziunea sociala
este ridicata cand oamenii gândesc, simt și acționează ca membri ai grupului, nu ca indivizi
izolati. Comparativ cu grupurile slab coezive, grupurile cu un grad înalt de coeziune exercita o
influenta mai puternica asupra membrilor grupului. Cercetarile psihosociologice au
pus în evidenta ca factorii de coeziune ai grupurilor sunt, in principal, marimea grupului si
similaritatea/diversitatea membrilor grupului

Marimea grupului. S-a pus in discuție numărul minim de persoane care permite sa se vorbească
de existenta unui grup.

Unele cercetări psihosociologice mai recente (J.A. Wagner, 1995) au condus la concluzia ca o
data cu mărirea numărului de persoane in grup coeziunea grupului scade, participarea indivizilor
la viata de grup diminuează, cooperarea slăbește si sporește numărul conflictelor din interior

Similaritatea/diversitatea membrilor grupului reprezintă cel de-al doilea factor

ce influențează coeziunea grupurilor. Persoanele care au trăsături de personalitate asemănătoare,
interese și valori similare participa mai intens la viata grupului.

Tipologia grupurilor.
Dupa marimea grupului, exista grupuri mici, pâna la 30, 40 de persoane, cum ar fi familia,
grupele de studenti, grupuri medii, de ordinul zecilor sau sutelor, si grupuri mari cum ar fi
etniile, natiunile.

Dupa functia lor normativ-axiologica în raport cu individul concret, grupurile se împart în

grupuri de apartenenta, cele din care individul face parte actualmente, si cele de referinta, care
constituie reperele lui normative, atitudinale, valorice, comportamentale si spre care tinde sa
devina membru.

O alta clasificare a grupurilor a fost facuta în functie de statutul acordat oficial grupului. Vorbim
în acest caz de grupuri formale, unde exista o organigrama, reguli de functionare precise, scrise,
si grupul informal, unde legile sunt nescrise (normele de grup), dar, la fel de importante.

Dupa gradul de integralitate si stabilitate exista grupuri naturale, cu structuri, interese si scopuri

comune, de “bătaie lunga”, grupuri ocazionale, unde exista minime scopuri si trăsături comune,
dar de foarte scurta durata (publicul de la un spectacol de teatru, de exemplu), dar exista si
grupuri experimentale.

O alta clasificare a grupurilor a fost făcută după statutul ontic, în grupuri reale, în care membrii,
chiar daca nu se cunosc nemijlocit, sunt în anumite relatii, au trasaturi comune, grupul exista ca
atare, si în grupuri “nominale“, în care indivizii sunt adunati în grup doar pe hârtie, cu numele.

Dar cel mai relevant criteriu de clasificare a grupurilor evidentiat de Charles H Cooley (1909)

este cel alnaturii relatiilor dintre membrii grupului, si în acest caz sunt “grupuri primare“,
caracterizate prin relatii de tip “fata în fata”, si “grupuri secundare“, unde indivizii nu se cunosc
nemijlocit. Grupurile primare sunt grupuri mici, în care nu numai ca oamenii au relatii fata în
fata, se cunosc deci nemijlocit, dar aceste relatii sunt emotional – afective, de intimitate, căldura
si solidaritate.

Mentalitatea in grup.
Legat de problema cunostinetlor necesare, dificultatea care apare în procesul decizional deriva
din incertitudine. Detinerea tuturor cunostintelor necesare de catre decident este o situatie extrem
de rara, este un fapt de exceptie. De cele mai multe ori, cunostintele de care dispune decidentul
sunt nesigure si incomplete. "Incertitudinea persistenta" (care nu poate fi redusa în procesul de
pregatire a deciziei) ridica doua tipuri de probleme : 1) problema metodelor utilizate în procesul
decizional în conditiile unei cunoasteri incomplete si incerte si 2) gasirea unor modalitati de a
contracare, de a face fata consecintelor dezorganizatoare distructive ale incertitudinii asupra
sistemului decident.
În consecinta, grupul poate lua decizii mai îndraznete dar mai riscante decât individul
Cea de a doua problema esentiala pe care o ridica procesul decizional în grup este consensul. Se
pare ca, mai degraba dissensul este un produs natural, decât consensul. Din acest motiv,
consensul trebuie construit în mod continuu.
În strânsa legatura cu stilurile de conducere, procesul decizional poate fi fie democratic, grupul
participa la luarea deciziei, fie de delegare a autoritatii decizionale unei persoane, respectiv
liderului grupului.
Se constata ca în societatile democratice actuale, exista o puternica înclinatie spre promovarea
deciziilor colective (democratice).
Caracterul colectiv al deciziei este si o premisa si un rezultat al evlutiei democratice a societatii.
Optiunea grupurilor pentru decizia colectiva, se pare ca este legata si de mai marea probabilitate
a corectitudinii ei în raport cu decizia individuala. Grupul este compus din indivizi cu statute,
cunostinte, meserii diferite, deci ofera rezerve mai mari decât individul (liderul) la care sa se
poata apela în vederea luarii unei decizii optime.
Tema 8. Aspecte psihologice ale conducerii. Psihologia managerială
Psihologia conducerii. Conducerea ca arta, ca stiinta, ca proces, ca functie.
Calitatea exercitării funcţiei de conducere de către managerii de la orice nivel ierarhic este o
măsură importantă a succesului în afaceri. Se apreciază că miza sau măsura calităţii exercitării
acestei funcţii rezidă în a determina acţiuni comune şi eficiente ale angajaţilor în sensul
obiectivelor organizaţiei. Teoriile organizaţionale ale conducerii promovează ideea că liderul
obţine acest rezultat de la oamenii săi motivând , influenţând, inspirând, furnizând un obiectiv,
propunând o viziune, dând astfel un sens acţiunii angajaţilor. Liderul cultivă şi valorifică sursele
de influenţă şi putere care devin operaţionale (şi) la nivel informal, astfel încât sensul viziunii
propuse de el şi obiectivele desprinse de aici îşi păstrează valoarea şi însemnătatea în conştiinţa
oamenilor chiar şi în momentele dificile ale traseului, aceştia urmându-l îndeaproape. Psihologia
socială încadrează conducerea în sfera mai largă a fenomenului de influenţă socială.
Într-o definiţie tradiţională, conducerea apare ca influenţa interpersonală orientată către atingerea
obiectivului sau obiectivelor (organizaţionale). Liderul de succes influenţează opiniile,
atitudinile, comportamentul şi sentimentele oamenilor, răspunzând nevoilor lor (de structură, de
claritate, de constanţă, de suport) în raport cu cerinţele situaţiilor în care acţionează.
Influenţa este abilitatea de a schimba comportamentul celorlalţi într-o anumită direcţie – se
exercită în domeniul puterii.
Puterea reprezintă capacitatea sau potenţialul unei persoane de a exercita influenţă

Stilurile de conducere.
3 stiluri de conducere care facilitează în diferite grade sau inhibă participarea memrilor echipei la
luarea deciziilor: autoritar, democratic şi permisiv(liber)
1. Stilul autoritar are la baza conducerea de catre un singur om. Astfel, deciziile care se iau sunt
hotarate doar de catre acesta. Managerul sau liderul este singurul care conduce, iar ceilalti au doar
rolul de a se conforma. Se cere, de asemenea, sa se respecte si sa se duca la indeplinire toate
sarcinile. Nu se cere feedback din partea angajatilor, intrucat ei sunt vazuti doar ca executanti si
trebuie sa fie mereu ghidati catre obiectivele companiei. Deseori, se aplica unele sanctiuni, iar
gradul in care se pune accent pe relatiile interpersonale este foarte scazut.Deoarece poate fi prea
dur, stilul de conducere autoritar ii nemultumeste pe angajati, iar acestia nu vor ma putea sa dea
rezultatele de performanta dorite. Totusi, el poate fi benefic in regimurile militare, dar nu in alte
institutii moderne.
2. Stilul democratic are la baza increderea reciproca intre conducatori si angajati. Cei din urma
participa la sistemul decizional, pot face sugestii sau pot veni cu idei noi. In urma gradului lor de
implicare, pot primi recompense financiare sau de alta natura. Comunicarea directa, fara
ocolisuri, este si ea un element specific stilului democratic. De asemenea, managerii au un
prestigiu foarte ridicat si se concentreaza pe abilitatile si calitatile pe care si le-au format de-a
lungul experientei lor profesionale. Ei au ca scop sa-si faca subordonatii sa exceleze doar in ariile
in care stiu cu siguranta ca acestia sunt buni si utili companiei.
Stilul democratic este foarte utilizat pe scara larga in zilele noastre. Totusi, este nevoie de oameni
foarte competenti si responsabili, pentru a face fata cerintelor si exigentelor pietii.
3. . Stilul liber
Ultimul stil de conducere, stilul liber are ca trasatura distincta faptul ca angajatii se organizeaza
singuri, fara implicarea managerilor. In urma unui astfel de organizari, nu poate rezulta decat
haosul si dezordinea.
Mai exista si un alt tip de clasificare a stilurilor de conducere. Aceasta a fost realizata de catre
Reddin. El s-a bazat pe cele trei mari dimensiuni ale managementului: orientarea lui spre sarcina,
orientarea conducatorilor care oameni si spre obtinerea de performante.

Autoritatea conducatorului: definitie, continut, metodele determinarii. Cauzatia reciproca.

Efectele practicării stilului de conducere autoritar sunt:

1. îngrădirea spontaneităţii subordonaţilor şi a spontaneităţii lor;

2. apariţia tendinţei de abandonare a responsabilităţilor proprii în sarcina liderilor;
3. absenţa aproape totală a tendinţei subordonaţilor de a lua iniţiativa, au tendinţe de
supunere, de apropriere de lideri sau de atragere a atenţiei lor;
4. generarea apatiei subordonaţilor la un pol, sau a sentimentelor de frustrare însoţite de o
doză de agresivitate la adresa liderilor sau a altor membri la celălalt pol;
5. instalarea dependenţei faţă de lider a subordonaţilor;
6. amplificarea manifestărilor de iritabilitate şi agresivitate la adresa colegilor de grup;
7. apariţia tendinţei de dezagregare a grupului;
Puterea conducatorului. Aspecte psihologice.
Înrudit cu noţiunea de conducere este conceptul de putere.Puterea, ca şi conducerea, se traduce în
termeni de influenţă. Trei termeni intră aici în discuţie: putere, schimb, influenţă. Relaţia de
schimb este reciprocă şi simetrică: fiecare dă şi primeşteJ.P. Poitou (1973) defineşte puterea ca
fiind relaţia ce permite unui individ

Profilul managerului eficient.

Managerul eficient este, acum si pentru multi dintre cei care cauta sa inteleaga viitorul,
managerul viitorului apropiat. Sunt tonuri date de asteptarile celor care cauta executivi pentru
companiile lor, , sunt realitati evidente desprinse din cotidian.
Pasiune pentru tehnologie
comunicarea nu mai poate fi imaginata in afara e-mail-ului si nici promovarea sau analiza pietei,
sau urmarirea miscarilor concurentei, fara accesarea internetului. Tehnologia nu poate sa ramana
doar apanajul specialistilor. Apelul la tehnologie trebuie sa fie sustinut de competente, ce nu pot
sa lipseasca din profilul managerului: usurinta in intelegerea proiectelor tehnologice, pentru a
putea sa opteze pentru solutii cat mai eficiente si cat mai adaptate nevoilor sale (de la alegerea
unei retele de calculatoare pentru birou, pana la alegerea softului potrivit) ; usurinta in folosirea
solutiilor tehnologice si, poate cel mai important, capacitatea de a se adopta din mers la noutatile
tehnologice (viteza de reactie la nou, poate sa faca diferenta intre competitori!).
Agent de vanzari pentru cateva minute :Pentru a fi un manager performant si pentru a reusi sa-
si deruleze activitatea intr-un mod cat mai eficient, managerul eficient ar trebui sa aiba si o
parte din abilitatile unui specialist in relatii publice. Managerul eficient trebuie sa fie un foarte
bun comunicator, atat la nivel intern dar mai ales la nivel extern. Trebuie sa aiba capacitatea de a
mentine si de a promova o atmosfera pozitiva in cadrul organizatiei in care activeaza dar va
trebui sa fie capabil sa construiasca bune relatii cu partenerii de afaceri si cu mediile externe
organizatiei sale.
In dimensiunea interna a organizatiei, datoria sa ca manager nu va fi doar una de coordonare
propriu-zisa a activitatii de care este responsabil, ci si una de consiliere, de indrumare
profesionala a celor cu care colaboreaza: intern, managerul este leader. Extern, managerul
construieste imagine. El comunica idei, valori, planuri. El va pune numele si imaginea proprie
drept garantie pentru numele si imaginea firmei. Si toate acestea mult mai implicat si mult mai
activ.
Un leader formator de leaderi
Managerul eficient este mai mult decat oricand un leader: el isi extrage puterea din puterea
echipei pe care o antreneaza. Managerul nu-si mai formeaza subordonati executanti,
ci o echipa de VIP-uri : persoane competente, autonome, care isi manifesta din plin
personalitatea, care isi doresc sa preia noi responsabilitati si care vor si pot sa ia decizii.
Leader-ul se inconjoara de o echipa de specialisti in diverse domenii; de aceea este important ca
el sa stie sa-i selecteze pe cei mai buni, sa-i antreneze sa performeze la maximum, sa-i motiveze,
sa-i dezvolte si sa-i pastreze in companie.
Managerul are in mod esential rolul de a-si valoriza capitalul uman, de a gasi canalul de
comunicare cel mai eficient cu fiecare persoana astfel incat sa maximizeze posibilitatile de a
atinge obiectivele.
Managerii eficienti nu mai deleaga sarcini, ci responsabilitati si autoritate. Ei isi antreneaza
echipa in spirit antreprenorial : fiecare este responsabil de actiunile sale, precum si de
repercusiunile acestora asupra celorlalti. Delegarea de responsabilitati presupune transferul de
atributii si competente catre echipa pentru a se atinge anumite rezultate. .
Viziune globala :Fara indoiala ca managerul a fost intotdeauna personalitatea vizionara.
Managerul eficient din societatile in tranzitie vor avea, in mod esential, viziunea globala asupra
afacerii sale.
Aliantele strategice, parteneriatele si chiar fuziunile internationale vor reprezenta doar finalizarea
fireasca a unei viziuni globale asupra afacerii. Viziunea strategica, de perspectiva, este o alta
calitate necesara managerului eficient. El trebuie sa fie cu un pas inaintea evenimentelor prezente
pentru a le pregati pe cele viitoare. Cunoasterea problemelor noi ce apar in domeniul de
activitate il va ajuta sa-si formeze o imagine clara in ceea ce priveste dezvoltarea organizatiei, a

Tema 9.Psihologia consumatorului

Variabilele culturale ale consumatorului.
Consumatorii reprezinta agentii vitali pt orice intreprindere.garantia esentiala a eforturilor
acestora
Notiunea de cultura in materie de consum- ea fiind rezultatul numeroaselor niveluri de integrare
a individului
Dimensiunea psihologica a publicitatii.
Publicitatea presupune incercarea de impunere a produslui deja fabricat.Ea este un istrument al
profitului,insa pe de alta parte ea nu poate impune cumparatorul atit timp cit nu are cu ce cumpara.
Este un mijloc important de informare si subventioneaza mijloacele de comunicare de masa.
In ceea ce priveste influenta publicitatii asupra mass media se estimeaza ca publicitatea o subventioneaza
din urma.O buna parte a canalelor TV si posturilor radio provin din publicitate.Subventia este platita de
consumator deoarece ea este inclusa in preturile practice de catre producatori si distributori.
Psihologia inflatiei.
Fenomenul denumit inflaţie constituie o problemă complexă de analiză macroeconomică şi una
dintre cele mai importante forme ale dezechilibrului economico-social.
Toate aceste consecinţe în plan economic se vor repercuta inevitabil şi în plan social, acolo unde
vom întâlni stări de incertitudine şi nelinişte în rândul populaţiei, dar şi situaţii grave de sărăcie şi
diferenţieri sociale, toate acestea în funcţie de intensitatea fenomenului inflaţionist. În general,
când climatul social se înrăutăţeşte pe acest fond, guvernele şi celelalte autorităţi publice îşi pierd
credibilitatea în rândul maselor, care vor sancţiona acest lucru în perioadele electorale.

Tema 10. Motivarea și demotivarea profesionala

Delimitari conceptuale ale motivatiei in psihologie.
Motivatia- a ns am bl u de fa ct or i d in am ic i c ar e de te rm in ă c on du it a u nu i in di vi d
ş i c ar e co ns t it ui e structura lui motivaţională.Motivaţia este o stare interioara, o dorinţă
puternică, o forţă ce pune înmi ş c ar e un i nd iv id î n v ed er ea a ti ng er i i u nu i an um it
ob ie ct iv . P ro ce s u l instinctiv şi raţional care apare la un individ atunci când caută să
satisfacăanumite nevoi şi dorinţe. Intr-un sens mai larg, motivaţia înglobează nevoi,interese,
intenţii, tendinţe, idealuri, care stau la baza condiţiei umane şi caresusţin realizarea anumitor
acţiuni, fapte, atitudini
Conceptul de motivatie a fost lansat în literatura psihologica în 1930 de catre E. Dichter, care
considera ca motivatia constituie cauza reala a comportamentului uman. Motivatia functioneaza
la diferite nivele: superficiale si inconstiente(stimuleaza si impulsioneaza).Conceptul de motiv a
fost utilizat cu mult înainte de 1930. Motivul era considerat un fenomen de natura psihica, care
reactualiza si transpunea în plan subiectiv starile de motivatie ale organismuluiAlti autori
diferentiaza motivul de celelalte forme motivationale. Motivatia apare ca un ansamblu de forme
si structuri motivationale(trebuinte, interese, etc.), dar care include si motivele, de sine statatoare.
Motivul este parte a întregului motivatie.
S-au conturat 3 pozitii:
1) considera motivul integrat în motivatie si subordonat acesteia(Cosmovici - ansamblul
motivelor);
2) considera motivatia ca proces de actualizare a motivelor(Frölich definea motivatia ca procesul
de actualizare a motivelor si de traducere a lor în conduita);
3) integreaza cele doua acceptiuni. P.P.Neveanu(1977) spunea ca motivatia desemneaza pe de o
parte totalitatea motivelor, iar pe de alta parte însusi procesul motivarii în contextul
interactiunilor si interdependentelor dintre personalitate si ambianta umanizata.

Structura motivationala a personalitatii: esenta, continut.

Componentele motivatiei sunt cunoscute sub denumirea generica de factori motivationali, de

motive sau trebuinte. Dintre aceste componente, in literatura de specialitate sunt mentionate:
trebuinta, impulsul, dorinta, intentia, valenta, tendinta, aspiratia si interesul..
Recompense si satisfactie in munca.
O stare emoţională plăcută sau  pozitivă ce rezultă din aprecierea propreiei slujbe a muncii .
O’Reilly 1991 defineşte satisfacţia în muncă ca fiind atitudinea generală faţă de muncă. În ceea
ce priveşte natura satisfacţiei aceasta a fost încadrată în răndul atitudinilor faţă de muncă, mai
apoi insistăndu-se pe componenta ei afectivă .De altfel interesul iniţial pentru satisfacţia în
muncă a fost legat de considerarea ei ca certitudine .Atitudinea este o predispoziţie de a răspunde
pozitiv sau negativ la un set de întămplări(Herbert T.T.1981). Se credea că prin  influenţarea ei
se poate creşte motivaţia şi performanţa.

Tema 11. Managementul stresului professional

Reactii la stresul profesional.
Cu alte cuvinte stresul la locul de munca poate fi definit ca cel mai daunator raspuns fizic si
psihic ce ia nastere atunci cand cerintele slujbei nu se potrivesc cu resursele, capacitatile sau
nevoile angajatului. Stresul la locul de munca poate conduce la compromiterea sanatatii si chiar
imbolnavire. Conceptul de stres la locul de munca este adesea confundat cu acela de competitie,
dar aceste concepte nu sunt identice. Competitia ne energizeaza psihologic si fizic, si ne
motiveaza sa invatam noi meserii si sa ne perfectionam munca. Cand o competitie a luat sfarsit
ne simtim relaxati si satisfacutiStresul este o reactie psihologica la solicitarile inerente ale
factorilor de stres care are potentialul de a face o persoana sa se simta tensionata si anxioasa,
pentru ca nu este in stare sa faca fata acestor solicitari. Stresul este o stare de tensiune ce ia
nastere atunci cand o persoana raspunde cererilor locului de munca, familiei si altor surse externe
ca si cand acestea ar fi generate de nevoile sale interne, obligatii si autocritica. Stresul este atat
aditiv cat si cumulativ. Se aduna in timp pana la starea de criza cand apar simptomele. Acestea se
pot manifesta psihic prin: iritabilitate, anxietate, scaderea concentrarii, frustrari si ura. Pot aparea
si simptome fizice: tensiuni musculare, dureri de cap, dureri de spate, insomnii, hipertensiune.

Instituirea sociala a casatoriei.

Factorii eficientizarii comportamentului profesional.

Managementul stresului şi al timpului;
•    Gestionarea timpului şi a întreruperilor în activităţile de serviciu;
•    Identificarea şi stabilirea priorităţilor;
•    Tehnici de gestiune zilnică a timpului;
•    Sugestii pentru o planificare eficace;
•    Organizarea personală -  cum sa creăm ordine în activităţile profesionale şi personale;
•    Modalitati de planificare, organizare si desfasurare a unor sedinte eficiente
•    Identificarea unor probleme comune ce pot apărea pe parcursul unor şedinţe şi rezolvarea
acestora;
•    Cum să conduci sau să participi într-o şedinţa eficientă.

Reactiile de frica si depresie in comportamentul profesional.