ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management

Gestiunea Bugetară a
Firmei
 Gestiunea bugetară a vânzărilor

• Gestiunea bugetară a vânzărilor = previziunea cantităţii de produse care se

vor vinde (cifra de afaceri care va fi realizată)

• Bugetul comercial = Bugetarea vânzărilor + Bugetarea cheltuielilor de

desfacere

• Gestiunea bugetară a vânzărilor = Previziunea vânzărilor + Bugetarea

vânzărilor + Controlul bugetar al vânzărilor
 Previziunea vânzărilor
• Previziunea vânzărilor:

presupune stabilirea din timp a volumului vânzărilor (cantitativ şi valoric);

ia în considerare contradicţiile caracteristicilor acestui domeniu;

ia în considerare acţiunile întreprinderii pentru eliminarea acestora.

• Previziunea vânzărilor se poate aborda în două planuri:

• pe termen lung;
• pe termen scurt.
• Pe termen lung, previziunea vânzărilor permite:
• elaborarea unor programe de investiţii;
• elaborarea unui program de finanţare.

• Pe termen scurt, previziunea vânzărilor permite:

• elaborarea unor programe de producţie (elaborarea unor bugete ale stocurilor de produse
finite sau de producţie neterminată);
• elaborarea unor programe de aprovizionare (elaborarea unor bugete de cheltuieli de
aprovizionare sau ale unor servicii administrative).
• Metodologia de previziune a vânzărilor este de 2 tipuri:
pe termen lung şi mediu;
pe termen scurt.
1. Previziunea vânzărilor pe termen lung şi mediu
• Pentru produse de bază (ciment, petrol etc.) previziunea se face pentru fiecare produs în parte;
• Pentru produse foarte diversificate (de larg consum), previziunea vânzărilor se face în termeni
de capacitate de desfacere;

2. Previziunea vânzărilor pe termen scurt

• Previziunea vânzărilor se face pe baza comenzilor primite de la clienţi.
• Decizia referitoare la volumul vânzărilor previzionate va aparţine conducerii generale care va
stabili:
 programul de vânzări;
 bugetul de vânzări.
 Bugetarea vânzărilor
• Presupune determinarea obiectivelor valorice care trebuie realizate pe baza
programului cantitativ de vânzare.

• Programul de vânzări se repartizează pe diferite centre de interes ale firmei,

rezultând:

bugete de vânzări pe diferite perioade de timp;

bugete de vânzări regionale;

bugete de vânzări pe produse.

 Bugete de vânzări pe diferite perioade de timp
• Apar întrebări:
• Ce perioadă de timp trebuie aleasă pentru a se face în mod eficient repartizarea produselor
pentru vânzare?
• Cum să se facă repartizarea acestora?
• Alegerea unei perioade pentru repartizarea produselor depinde de nevoile de
control ale firmei.

• În majoritatea firmelor, vânzările sunt afectate de sezonalitate.

• repartizarea produselor se face ţinând cont de experienţele precedente,
• rezultatele obţinute vor fi corectate ţinând cont de condiţiile concrete din mediu, pentru a
realiza previziuni pentru perioadele următoare.
 Bugete de vânzări pe regiuni

• Firma compară eforturile fiecărei regiuni geografice şi în interiorul acestora a

fiecărui vânzător, pentru realizarea volumului de vânzări previzionat.
• Ce tip de regiune se va alege?
• Cum se face repartizarea programului de vânzări?

• Repartizarea vânzărilor este influenţată de:

• condiţii climatice: produse vestimentare, accesorii, autoturisme etc.;
• condiţii socio-profesionale: cărţi, C.D.-uri etc.;
• condiţii de transport: benzină, motorină, uleiuri etc.
 Bugetul de vânzări pe produse
• Permite supravegherea evoluţiei vânzărilor diferitelor produse ale firmei.
• Ce tip de grupare a produselor să fie adoptat?
• Ce fel de repartizare să se facă?

• Există 2 situaţii:
• gama de fabricaţie este puţin complexă - repartizarea vânzărilor se face pentru fiecare produs in
parte;
• gama de fabricaţie este foarte complexă - repartizarea vânzărilor se face pe grupe de produse.

• Repartizarea vânzărilor va ţine cont de faptul că:

mai pot exista produse nevândute din perioadele precedente;
firma a luat decizii în ceea ce priveşte volumul vânzărilor.
 Controlul procesului de vânzare

• Bugetarea vânzărilor presupune un control al vânzărilor:

• depistarea abaterilor de la obiectivele stabilite;
• determinarea cauzelor de aparitie ale acestora;
• stabilirea măsurilor de corecţie care se impun.

• Nevoile de control ale firmei sunt influenţate de:

• mărimea firmei;
• modul de organizare al acesteia.

NIVELUL DE CONDUCERE NEVOILE DE CONTROL

Director regional Controlul fiecărui vânzător (pe perioade de timp şi pe produse)

Director comercial Controlul fiecărei regiuni (pe perioade de timp) şi controlul pe produse
Director general Controlul global al cifrei de afaceri