ANALIZA MIXULUI DE MARKETING UNEI SOCIETATI

TRANSNATIONALE

Studiu de caz S.C. Autoliv S.A.

Liderul mondial in Sisteme de sigurantă pentru automobile

Abstract
Articolul studiază mixul de marketing al unei companii transnationale :’’AUTOLIV” .Se
analizează pe rând istoricul companiei pentru a se înţelege motivaţiile deciziilor care stau la baza
progresului activitatii firmei,extinderea acesteia pe plan mondial cat si local, politica de produs, politica
de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare şi vânzare.Rezultatele analizei duc la concluzia că
AUTOLIV este o companie puternică pe plan mondial, care detine 80 de fabrici,12 centre de cercetare in
peste 30 de tari,cu vanzari anuale nete de peste 6,6 miliarde de dolari.

Cuvinte cheie: inovare, expansiune, sigurantă şi responsabilitate socială

CUPRINS

PREZENTAREA SOIEATÃŢII COMERCIALE “AUTOLIV” S.A......3

.................................................................................................................3
MIXUL DE MARKETING..........................................................................6
POLITICA DE PRODUS................................................................................................7
POLITICA DE PRET un element cheie in marketing...................................................12
PROMOVAREA-înstrument al polticii de promovare..................................................13
DISTRIBUTIA..............................................................................................................13
CONCLUZII................................................................................................17
 PREZENTAREA SOIEATÃŢII COMERCIALE “AUTOLIV”
S.A.

Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A. a luat fiinta in 27.07.1997,

prin deschiderea unei sucursale în Braşov.
Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A este persoana juridica romana
avand forma juridica de societate pe actiuni,desfasurandu-si activitatea in conformitate cu
prevederile din statutul societatii si cu legile romane.
Sediul societatii comerciale este in Romania, localitatea Braşov, judetul Braşov,
strada Bocegi nr.8. Sediul va putea fi schimbat in alta localitate din Romania, pe baza
hotararii adunarii generale a actionarilor, potrivit legii.
Capitalul social este fixat la suma de 67.731.228 lei.
Majorarea capitalului social poate fi făcută pe baza hotărârii Adunării Generale a
Asociaţilor,prin cuprinderea de noi asociaţi ,includerea de rezerve sau beneficii cuvenite
asociaţilor ,aporturi în numerar şi/sau în natură al asociaţilor şi prin alte forme ,în
condiţiile legii.Majorarea capitalului social cu aporturi în natură se va face în condiţiile
legii,prin hotărârea Adunării Generale a Asociaţilor,pe baza valorii rezultată din
documentele de dobândire a bunurilor aduse ca aport în natură sau pe baza evaluării
efectuate de experţii desemnaţi de asociaţi.
Reducerea capitalului social se poate face pe baza hotărârii Adunării Generale a
Asociaţilor,cu respectarea minimului prevăzut de lege. Propunerea de reducere trebuie
comunicată asociaţilor ,cu cel puţin 30 de zile înainte de data Adunării Generale care
trebuie să aprobe reducerea. Reducerea capitalului social va fi făcută numai după
trecerea a două luni din ziua în care hotărârea Adunării Generale referitoare la această
operaţiune a fost publicată în Monitorul Oficial.Hotărârea va trebui să respecte minimul
de capital social şi să arate motivele pentru care se face reducerea ,precum şi procedeul
care va fi utilizat pentru efectuarea ei.
Obiect Activitate CAEN 3430-Productia de accesorii pentru autovehicule:
Aceasta clasa include:
-centuri de siguranta, generatoare de gaz pentru irbag-uri
-confectionarea rolelor de chinga pentru centuri de siguranta
-ansamblarea subansamblelor si partilor componente a centurilor si generatoarelor de gaz
Aceasta clasa exclude;
- fabricarea de repere;
- fabricarea de echipament electric pentru autovehicule;
- intretinerea, repararea si modificarea autovehiculelor

Autoliv Group pe scurt

Autoliv in lume

• Lider in vanzari si tehnologie

• Una din cele mai mari 500 de corporatii industriale din SUA
• Vanzari catre toti marii producatori de autovehicule
• 80 de filiale si societati mixte in 30 de tari producatoare de autovehicule
• 12 Centre de elaborare in 6 tari si 20 de piste pentru teste de impact

Societatea detine în ţari precum USA, Suedia, China, Japonia, Australia, centre
de elaborare cu laborator pentru teste de impact, Alte laboratoare destinate testelor
de impact, 7 piste pentru teste complete de impact si 13 piste cu dispozitive tip sanie
pentru teste de impact
3 900 de angajati in R,D&E.

PIATA FIRMEI

Cu strategia de creştere, utilizata cu succes, SC AUTOLIV S.A a devenit liderul

mondial în industria accesoriilor pentru automobile din lume. Airberg-urile frontale
ocupa 28% din piata, cele laterale 27%,centurile de siguranta 27% si electronoca 18% din
piata mondiala.
Clientii din Europa ocupa 56%, din America de Nord 30% , cumparatorii din
Japonia 9% si restul lumii 13%. Cele mai importante piete individuale sunt Stalele Unite
(20%), Germania (15%), Franta (13%), Japonia (9%), Marea Britanie 6%, Spania 5% si
Suedia 6% din vânzări.

America Restul
Japonia
de Nord lumii
7%
30% 7%

Europa
56%
 Grupul Autoliv estimeaza ca detine mai mult de o treime din piata de accesorii
pentru masini, acesata detinand o piata mai mare pentru airberg-uri decat pentru centuri
de siguranta. Pentru pernele de aer care au fost inventate de Autoliv si au fost introduse
pe piata in 1994, firma detine o cota de piata de aproximativ 40%.
De asemenea pentru alte imbunatatiri recente aduse produselor, ca de exemplu
centuri de siguranta pe baza de filet, pozitia firmei pe piata este puternica.
În America de Nord, Autoliv estimeaza ca detine mai bine de o treime din piata de
airberg-uri si aproape o treime din piata de centuri de siguranta în comparatie cu cota de
10% pe care o detinea firma in 1999. Autoliv a inceput vânzarea de centuri de siguranta
in Stalele Unite in 1993. În 2000, firma a cumparat afacerea nord americana de centuri de
siguranta de la NSK. Piata Autoliv privind centurile de siguranta, a crescut datorita
contractelor noi incheiate si a cresterii numarului de autovehicule din Statele Unite. Piata
pentru electronice a ajuns azi in America de Nord la 15%.
În Europa, societatea estimeaza o cota de piata de aproximativ 50%, fiind mai
superioara piata centurilor de siguranta decat cea a airberg-urilor.
În Japonia, firma are o pozitie puternica, ea patrunzând pe aceasta piata in 1998.
În anul 2000, Autoliv a achizitionat o companie care detinea 20% din piata, iar in 2003 a
incheiat achizitia NSK ASIAN care producea centuri de siguranta. Incluzand si vânzările
NSK ASIAN, societatea detine o cincime din piata japoneză.

CONCURENTII

Autoliv a sporit constant cota de piata şi acum noile comenzi, dupa cum
reiese din calcule, ocupa mai bine de o treime din piata globala. Munca competitiva este
rezultatul conducerii firmei, tehnolodia de ultima generatie, posibilitatile de sistem si
auditul intern reprezinta elementele cheie. Pentru a creste cota de piata firma s-a orientat
catre piata din Asia. Aici societatea a găsit un client foarte bun, ceea ce prezinta un
avantaj în fata concurentilor.

Princiipalii concurenti:

- TRW Automotive este o companie Americana, care detine o cincime din

piata de accesorii
 - Takata este o afacere de familie, care detine o cincime din piata de
accesorii, din Japonia, aceasta a aparut ca urmare a dezvoltarii industriei
de masini din Japonia.
- Ceilalti concurenţi (Toyota Gosei si Key Safety Sistem) deţin o cota de
25%

Numarul unu in patente de siguranta

Autoliv 8%

Honda 7%

Bosch 6%

Altele
59% TRW 5%

Takata 5%
CLIENTII
Toyota incl TG 3%
DC 3%
Majoritatea clientilor sunt Delphi
firmele
2%
de autovehicule,
societati recunoscute.
În anul 2006 Ford şi companiile
Key 2% lui au achizitionat
de la Autoliv aproximativ 12%
din produsele vândute de catre aceasta. Renault şi Nissan 12%, Volksvagen si Citroien
10%, Toyota şi Crysler 7% si Honda 6%.
În Japonia unde societatea a patruns pe piata mai târziu, societatea distribuie
aproximativ 30% din productia sa, 15% din producţia de airberg-uri fronatle si 15%
airbeg-uri laterale.
În restul lumii pătrunderea pe piată variaza de la o tara la alta, aici orientându-se
peste 50% din vânzările de airberg-uri si adaptaore. Instalarea de airberg-uri este incă la
inceput aşa că piata de desfacere este mica.

MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului,

acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de
marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs,
Promovare, si Distributie (Din englezul Placement)
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa
fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost
conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix
principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa
cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a
crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul.
Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele
organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput
pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura
organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenele
mixului de marketing sa fie proportionate.
 Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategi
de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale
mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau
produsul.
Jerome McCarthy a identificat cele patru elemente ale mixului de marketing.
Acestea sunt:
Produsul: Defineste carateristicile produsului sau serviciului si indeplineste
nevoile clientilor.
Pretul: Ganditiva la o strategie de pret. Daca va ganditi sa oferiti servicii gratuit,
chiar si acest lucru face parte din strategia de marketing. Identificarea costurilor totale
pentru un produs face parte din elementrul pret.
Promovare: Reclama, Publicitate, Promotii, Relatii Publice sunt principalele
elemente ce trebuie luate in considerare.
Distributie (plasare): Modul in care client primeste produsul final.
Asadar mixul de marketing reprezinta "ansamblul de instrumente tactice de
marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta
reactia dorita” (Ph. Kotler… “Principii de marketing”), iar constituirea mixului de
marketing din fiecare perioada nu este o sarcina usoara întrucât pe baza studierii clientilor
si concurentilor, se va alcatui combinatia sau mixul de activitati care sa asigure un
echilibru între obiective si mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la
maximum a capacitatii organizatiei.

POLITICA DE PRODUS

Politica de produs este deseori comparată cu „inima marketingului”.

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea
referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul
propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă,
la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.
Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezinta bunurile economice,
subsumându-se acestui concept atât bunurile reale(tot ceea ce poate fi perceput direct cu
simţurile umane), cât şi bunurile nominale (bani, hârtii de valoare etc.) La rândul lor
bunurile reale privesc atât bunuri materiale (obiecte), cât şi bunuri imateriale(servicii şi
drepturi-brevete, licenţe, know-how etc.).
În accepţiunea sa cea mai cuprinzătoare politică de produs cuprinde :
• politica de produs în sens strict
• politica sortimentală
• politica de service şi garanţie.

Între aceste componente există o strânsă condiţionare, totalitatea deciziilor pe

care le antrenează reprezentând conţinutul politicii de produs.
Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie sa slujescă scopul activităţii
economice a întreprinderii.Dincolo de specificitatea imprimată acestora de orizontul de
timp pentru care se stabilesc, de profilul activităţii întreprinderii sau de natura pieţei
căreia i se adresează, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a
 resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii fabricaţiei sau a sortimentului
comercializat.
Strategiile de produs semnifică principalele direcţii în care întreprinderea poate
sa-şi modifice potenţialul uman, material şi financiar pentru a realiza indicatorii
economico-financiari pe care şi i-a fixat.În cadrul acestor direcţii strategice, produsul
reprezintă obiectul central asupra căruia acţionează totalitatea forţelor motrice ale
întreprinderii şi mediului.Componente ale politicii, strategiile de produs fac parte în
acelaşi timp din arsenalul strategic general al întreprinderii.Această dublă subordonare nu
trebuie să conducă însă la confundarea termenilor :în practică, aceeaşi politică de produs,
având drept obiectiv, de exemplu consolidarea poziţiei întreprinderii de piaţă, se poate
materializa într-o strategie a perfecţionării continue a mărfurilor fabricate sau într-o
strategie de diversificare sortimentală de natură să răspundă exigenţelor unui număr
sporit de segmente de consumatori.
Principalele produse ale Autoliv sunt prezentate in schema de mai jos :

Airbag frontal sofer

Modul cortina
Airbag pasager
Sisteme centuri
de siguranta
Protectie pentru pietoni

Sistem de
apelare de
urgenta

Camera pentru
vedere nocturna Airbag torace
Volan
Sistem impotriva ranirii gatului
Airbag pentru genunchi
 Modul de control electronic si senzori

Firma reuşeşte să menţină produsele în top având în veder că produsele sale sunt
mereu adaptae cerinţelor clienţilor prin: modernizarea produselor, introducerea
produselor noi şi eliminarea produselor ‘îmbătrânite.
Introducerea produselor noi în fabricaţie şi pe piaţă se realizează pentru
câştigarea de noi segmente de clientală sau umplerea unor nişe de piaţă, sarcină ce
reprezintă un factor central, de succes, pentru întreprindere;
Modernizarea produselor introduse pe piaţă reprezintă sarcina politicii produs
prin care întreprinderea se preocupă permanent de modelarea prestaţiilor sale în aşa fel
încât să răspundă cât mai bine modificărilor survenite în deprinderile de cumpărare şi
obiceiurile de consum, consemnate în timp, la grupele ţintă de clientală vizată pentru
respectivele produse ;
Eliminarea produselor ‘îmbătrânite’ se realizează în cazul celor la care
acceptanţa clientului este în vădită descreştere şi care nu mai posedă factori strategici de
succes.

Produse in dezvoltare

Low Risk Deployment Bag

 Sistem vedere nocturna

Protectie pentru pietoni

Airbag cortina
Continutul politicii de produs
 Activităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate, după conţinutul
lor tematic,în următoarele ansambluri:
a) Cercetarea produsului – componentă distinctă a studiilor de piaţă – are în
vedere analiza
calităţii produselor aflate în fabricaţie şi/sau în vânzare, studiul învechirii
economice a acestora(prin intermediul ciclului lor de viaţă), analiza ciculaţiei produselor
şi urmărirea lor în utilizare sau în consum.
Cercetarea produsului are semnificaţia unei analize diagnostic, de natură să
semnaleze punctele „forte” şi cele „slabe” ale gamei de fabricaţie sau ale sortimentului
comercializat,pentru a permite o fundamentare cât mai adecvată a strategiei întreprinderii.
b) Principala orientare ofensivă a politicii de produs este reprezentată de
activitatea de inovaţie.Ea priveşte nu numai produsul, ci şi stimularea capacităţilor
creatoare din cercetare şi producţie , descoperirea de noi materii prime şi tehnologii,
dezvoltarea service-ului – cu alte cuvinte, crearea unui climat novator în toate
compartimentele întreprinderii, ce concură direct la realizarea tehnico-economică a
noului bun.
c) Totalitatea operaţiunilor prin care întreprinderea producătoare conferă
identitate bunurilor pe care le crează reprezintă activitatea de modelare a produsului.Ea
are în vedere conceperea şi realizarea sub formă de prototip sau machetă a tuturor
componentelor ce dau conturul viitorului produs.Acestea priveau atât materia primă şi
tehnologia de fabricaţie, funcşionalitatea şi economicitatea produsului, cât şi estetica şi
valenţele ergonomice.Privită drept componentă a politicii de produs, modelarea nu are
sens tehnologic, ci o semnificaţie de orientare potrivit cerinţelor pieţei, a tuturor
elementelor ce contribuie la realizarea viitoarei mărfi.
d) Asigurarea legală a produsului semnifică ansamblu de acţiuni juridice prin
care acesta este protejat împotriva contraafacerilor.Din rândul instrumentelor de asigurare
a protectiei legale a produselor şi serviciilor fac parte brevetele de invenţie, mărcile de
fabrică, de comerţ şi de servicii, modelele de utilitate, desenele industriale, mostrele
gustative, denumirea de origine(indicaţiile de provenienţă), dreptul de autor etc.
Asigurarea legală a produsului atrage după sine o responsabilitate permanentă din partea
producătorului pentru păstrarea nealterată (în raport cu etalonul) a performanţelor
calitative ale mărfii, pe tot parcursul duratei sale de viaţă.Cea mai uzitată modalitate de
asigurare legală a mărfii o reprezintă înregistrarea mărcii; aceasta are valenţe de
personalizare a produsului, detaşându-le din masa bunurilor anonime.Ansamblul
deciziilor luate de întreprindere privitoare la marcă, se constituie într-o veritabilă politică
de marfă.
e) O altă componentă a politicii de produs o constituie atitudinea faţă de
produsele vechi.Aceasta priveşte preocuparea întreprinderilor faţă de soarta mărfurilor
cu grad ridicat de obsolescenţă şi nivel scăzut de rentabilitate.Atenţia acordată acestora
va fi proporţională cu locul ocupat în producţia sau desfacerea întreprinderii.Este
necesară astfel cunoaşterea permenentă a nivelului rentabilităţii fiecărui produs, a
gradului de amortizare a mijloacelor de muncă cu ajutorul cărora se fabrică, precum şi a
contribuţiei pe care o aduce la totalul beneficiilor întreprinderii.Corelarea informaţiilor
dobândite cu cele primite de la piaţă, referitoare la „vitalitatea” sa, urmărite prin indicele
vânzărilor, permite întreprinderii să-şi formuleze o atitudine clară faţă de soarta viitoare a
fiecărui produs aflat în fabricaţie.
 S.C. AUTOLIV este preocupată de satisfacerea clienţilor, de aceea ei sunt mereu
preocupaţi de oferirea unor produse de calitate.

POLITICA DE PRET un element cheie in marketing

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzator cât si pentru
cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atât pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile (factorul feel-good
luat în calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rândul sau numeroase
variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza
deciziile de pret au fost grupati de Kotler în factori interni si externi întreprinderii :

Fig.nr.8.1 Factorii ce afecteaza decizia de pret

Toti acesti factori sunt luati în considerare la stabilirea pretului unui bun sau
serviciu, având un rol determinant în desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.
Este necesar însa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis într-o etapa
sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere
într-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cât pretul unui produs va fi mai
mare, cu atât consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cât pretul va fi mai
mic, cu atât mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.
Având în vedere că produsele Autoliv sunt produse care iţi pot salva viaţa, în
cazul unui accident, acestea trebuie sa fir de o calitate superioară. După cum se stie, insa
un produs de calitate costa mai mult, decat un produs de calitate inferioara, deci pretul
produselor este un pret stabilit dupa raportul calitate-pret, dar totusi ste mai mic decat cel
practicat de concuranti.
 PROMOVAREA-înstrument al polticii de promovare

Mixul promoţional constă în selectarea şi combinarea principalelor înstrumente

promoţionale- publiciatea ,, promovarea vanzarilor,relaţii publice şi vanzarea personală-
în vederea stimulării dorinţei de cumpărare pentru un anumit produs sau serviciu sau
pentru a împune imagineea firmei.
Firmele nu trebuie să se limiteze la oferirea bunurilor sau serviciile de
calitate.Ele trebuie să-i înformeze pe consumatori în legătură cu avantajele
acestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător
înstrumentele de promovare în masă ale publicitaţii ,promovării vanzărilor şi relaţiilor
publice.
Având în vedere că produsele Autoliv au un renume pe piata, nu mai este
necesara o promovare agresivă.
Autoliv realizează promovarea, nu numai prin caliatea produselor oferite,
apelează la internet, realizează periodic reviste în care prezinta obiectivele atinse, pe care
le imparte angajatilor şi de asemenea la publicitatea exterioară prin afise, panouri, brosuri
şi pliante.
O alta modalitate de promovare, foarte importanta o reprezinta cursurile de master
in Sisteme de siguranta, organizate la Universitatea Transilvania, unde se realizeaza
combinarea teoriei cu practica, workshops si proiecte, iar studentii isi petrec 3 zile la
Universitate si 2 zile in Autoliv.
Acest parteneriat este bun deoarece specializeaza personalul, pentru a obtine
performante mai bune.

DISTRIBUTIA

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii

intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea
marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost
concepute.
In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea
bunurilor/serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese
economice a caror orientare eficienta constituie obiectul unei componente a mixului de
marketing - politica de distibutie.
Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.
In general, din punctul de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii
centrale ale distributiei:
" Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin
transport si depozitare, precum si derularea comenzilor;
" Functiile de achizitie ale sistemului de distributie.
 Conceptul de distributie se refera, mai intai, la "traseul" pe care il parcurg
marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si
consumatorul - participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu
- alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste "canal de distributie"
(exista insa si canale de intermediar). Conceptul analizat se refera apoi la ansmblul
operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc.) prin care se realizeaza
transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana
la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor
operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv
distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai referă, in sfarsit, la aparatul
tehnic - reţea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni.
Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional,
producandu-se o concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerind
considerabile cote de piata, asistand practic la internationalizarea intreprinderilor de
distributie. O parte dintre acestea au optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele,
mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat noi formule comerciale, aplicand noi
tehnologii informatice pentru a realiza economii de functionare si pentru a dispune de
instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor.
Distributia este un sector de marime considerabila(15% din totalul populatiei
ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate si dinamism. Foarte putini producatori
distribuie direct catre clientii finali, in general recurgandu-se la distribuitori specializati.
In unele industrii s-au obtinut economii considerabile, facilitate si accelerate de
introducerea "tehnologiei informatiei" si tehnicilor moderne "just in time". Concurenta
intre lanturile de furnizare(aprovizionare) creste in importanta.
Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri sau servicii), fluxul
lor neintrerupt de la producator pana la consumator.
In privinta participatiilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de
eterogena. Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie,
participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca
profil, amploare, complexitate, forma de organizare.
Prin pozitia pe care o ocupa in ansmblul proceselor economice (ca activitate de
intermediere intre producator si consumator), distributia indeplineste un rol economic si
social important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economică a
intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprinderea
producatoare/comerciala redobandeşte in forma banească resursele investite in
producerea/comercializarea produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea
desfasurată iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare.
In economia modernă, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara
prezenta distributiei.
Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitate
principala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii si
consumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permite
punerea la dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauză, utilitatea ei
economica constand in facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor.
In relizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor
nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati in desfasurarea activitatii
comerciale au capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe
consumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.
Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea
exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la
aparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii comerciale. In
Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de
distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum.preocuparile de
promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniul
bunurilor de consum.
Astfel, o serie de specialisti romani s-au aplecat asupra legaturii dintre
caracteristicile distributiei, in dimensiunile ei mondiale, si cunoasterea optiunilor majore
ale reajustarii comertului romanesc in perspectiva integrarii in U.E. -cerinta
indispensabila pentru a dezvolta intreprinderi romanesti de distributie competitive.

DECIZIILE DE MARKETING ALE ANGROSISTULUI

In ultimii ani, distribuitorii angrosisti au trebuit sa faca fata intensificarii

presiunilor concurentiale. Ei s-au confruntat cu noi surse de concurenta, cresterea
cerintelor consumatorilor, tehnologii noi si intensificarea programelor de aplicare directa.
Ca urmare au fost nevoiti sa elaboreze strategii adecvate pentru contractarea acestor
fenomene. Au trebuit sa-si imbunatateasca deciziile strategice in ceea ce priveste pietele-
tinta, sortimentul de produse si serviciile, politica de preturi, promovarea si amplasarea
punctelor de desfacere.

Deciziile referitoare la piata-tinta

Angrosistii trebuie sa-si defineasca precis piata tinta, fara a incerca sa satisfaca pe
toata lumea. Ei se pot adresa unui segment tinta de consumatori, selectati in functie de
dimensiuni, de felul clientului, de nevoia de servicii sau in functie de alte criterii. In
cadrul segmentului tinta, angrosistii ii pot identifica pe clientii cei mai profitabili si pot
elabora oferte destinate consolidarii relatiilor cu acestia.

Deciziile referitoare la sortimentul de produse si la serviciile oferite

Trebuie sa faca fata unei mari presiuni in ceea ce priveste comercializarea unei
linii complete de produse si mentinerea unui stoc suficient pentru livrarile imediate.
Costurile aferente stocarii unei cantitati mari de produse pot determina scaderea drastica a
profiturilor. In ziua de azi angrosistii isi reanalizeaza numarul de produse pe care este
cazul sa le comercializeze si decid sa le puna in vanzare doar cele pe cele mai profitabile.

Deciziile referitoare la pret

In general angrosistii adauga peste costul produselor o marja conventionala, sa

zicem 20%, pentru a-si acoperi cheltuielile. Cheltuielile pot reprezenta 17% din aceasta
marja bruta, ceea ce inseamna ca angrosistul va obtine o marja de profit de aproximativ
3%. Angrosistii incep sa experimenteze noi metode de stabilire a preturilor.
Deciziile referitoare la promovarea produselor

Pentru a-si atinge obiectivele promotionale, angrosistii se bazeaza in special pe

forta lor de vanzari. Chiar si in acest caz, majoritatea angrosistilor văd in actul de vanzare
efortul individual al fiecarui membru al acestei forte, care se adreseaza unui singur
consumator, si nu efortul colectiv de a satisface cerintele unor clienti importanti.
Angrosistii vor avea de castigat daca vor adopta unele tehnici de creare a imaginii, pe
care detailistii le utilizeaza in mod obisnuit.

Deciziile referitoare la amplasare

In prezent, angrosistii care tin pasul cu tehnologia si-au perfectionat metodele de

manipulare a marfurilor, reducandu-si astfel semnificativ costurile, prin introducerea
depozitelor automatizate.
Ca urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de
derulare al fluxurilor de amrfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor
strategice ale participantilor la procesul de distributie. Treptat, structura sistemelor de
distributie se va modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va
conduce la excluderea acestor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o
contributie la cresterea eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativa
pentru clienti
Autoliv foleseste, pe piata interna, canalul de distributie- producator-intermediar-
consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar est denumit canal scurt si este
specific
prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia
unor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul productiei industriale, al
serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc. in cazul bunurilor de consum, este vorbade
produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.
Pe piata externa apeleaza la- Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui
singur intermediar intre producator si consumator. In aceasta grupa sunt incluse mai
multe tipuri concrete de canale, in functie de natura si sediul intermediarului. Astfel,
intermediarul poate fi un exportator sau importator. In acest ultim caz, in pozitia de
importator poate functiona o firma specializata in operatiuni de comert exterior sau o
firma de comert interior, care se aprovizioneaza direct de la furnizorul din strainatate.
In marketingul international, canalele de pe pietele externe sunt uneori "inchise",
noii veniti neavand posibilitatea de a-i convinge pe membrii canalelor respective sa le
distribuie produsele, in ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printre
modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, in astfel de
situatii, se inscriu urmatoarele:
- aranjamentele contractuale de distributie prin fortele de vanzare ale unor firme care
ofera produse neconcurente si care se adreseaza aceluiasi segment de clienti vizat de
firma ce doreste sa penetreze pe o anumita piata externa greu accesibila;
- societatile mixte create cu o firma locala, avand ca principal obiectiv distributia pe piata
considerata;
- vanzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispune
de o imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta;
- infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizata;
- achizitionarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa.
Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati
de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pe
care intentioneaza sa penetreze.

SISTEMUL LOGISTIC

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care să contribuie la infaptuirea obiectivelor

sale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar si
formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica
marfurilor.

Componenetele sistemelor logistice

Sistemele logistice se dedica concilierii distantelor spatiale si temporale intre alcatuirea si

luarea in considerare a performantelor intreprinderii.
Obiectivele legate de impartirea fizica a marfii pot fi desemnate, simplist, prin
urmatoarea paradigma. Un sistem logistic are:
" produsul potrivit;
" in cantitatea potrivita;
" la locul potrivit;
" la timpul potrivit;
" cu calitatea potrivita;
pentru a pune la dispozitie astfel costuri logistice minimale.

Logistica internationala. Logistica internationala reprezinta un domeniu din ce in

ce mai important pentru firmele care opereaza pe plan international si care in activitatea
de aprovizionare se bazeaza mai mult pe sursele globale, iar in activitatea de furnizare pe
fluxurile comerciale internationale. Tehnologiile sofisticate bazate pe sistemele
computerizate, cum ar fi logistica integrata pe calculator (LIC), sunt utilizate pentru a
permite firmelor internationale si firmelor care furnizeaza servicii de logistica sa conduca
eficient lanturile de furnizare si functiile specifice activitatii de logistica.
Pentru a fi eficienta, logistica internationala trebuie sa fie planificata si coordonata in
vederea obtinerii unor costuri mai reduse in conditiile satisfacerii nevoilor clientilor.

CONCLUZII
Autoliv este liderul sistemelor şi tehnologiilor de siguranta destinate industriei
autovehiculelor avand de multe ori rol de pionier al acestei industrii şi a centurii
moderne,avand o traditie de peste 5 decenii;Autoliv oferă cele mai avansate sisteme in
domeniul sigurantei pentru cei mai importnti constructori de autovehicule. Autoliv
Romania reprezinta un important centru zonal avand un deceniu de existenta cunoscand o
dezvoltare fara precedent in domeniul productiei,exspansiunii si dezvoltarii;dubland-usi
cantitatiile produse intr-o perioada de un an (de la 170.000 m liniari de chinga, la 42 de
mil in 2006, estimarile lui 2007 fiind de dublarea productiei). Prin aducerea in halele de
productie a unor utilaje,sisteme de testare performante se impune periodic nevoia
atingerii si calificarii de personsl nou, compania devenind oforta pe piata
locala a muncii.
Autoliv isi concentreaza activitatea in scopul de a crea , fabrica si vinde sisteme
de inalta performantă. Actvitatea sa se sprijina pe valoriile de baza, care sunt globale, dar
se aplica si executa la nivel local. Succesul firmei depinde si de fiecare membru al
acesteia : -viata este cel mai importnt lucru,pasiunea AUTOLIV fiind aceea de a salva
vieti; prin inovarea de sisteme performante, atentia fata de clienti si perfectionarea
abilitatiilor propriilor angajati.

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIA ACORDATÃ !