Ml�ISTERUL TNVAŢAMTNT0LUI

CONSTANTIN TUDOSE - coordonator PETRE ŞER8AN

ANA LUCIA RISTEA VASILE DINU

'CEHNOLOGIA
COMERCIALIZARII
MARFURILOR
Manual pentru licee eeonomice, administrative şi de servicii,
clasele a X-a şi a XI-a, şi şcoli profesionale comerciale,
anii I şi Il

EDITURA DIDACTICA ŞI PEDAGOGICĂ, R.A., BUCUREŞTI - 1993

 ") I

CAPITOLUL 1

DISTRIBUŢIA

Pentru a înţelege contribuţia comerţului în privinţa ridicării calităţii

vieţii, este necesară reexaminarea conţinulului şi locului său în societatea
noastră, aflată în procesul de tranziţie la economia de piaţă. Observaţia
are in vedere eliminarea din uz a unor idei şi concepte perimate, datînd
din perioada cînd teoria economică era tributară dogmatismului, centra­
lismului şi tolalitarismului absolut. Astfel, ideile şi abordările teoretice,
potrivit cărora comerţul interior - ca formă dr organizare a circulaţiei
mărfurilor - ar fi o activitate ele ,.consecinţă'· a producţiei, o activitate
<'ll rol subordonat faţă ele producţie şi consum, între care se plasează ca in­
termediar, trebuie abandonule.
Comerţul rămine, în esenţă, o activitate de intermediere; aceasta este,
<le altfel, elementul principal care defineşle activitatea comerţului şi o dis­
tinge de celelalte activităţi economice. Dar conţinutul acestei activităţi de
intermediere apare mult mai clar dacă este examinat pe fondul nou al tră­
-ăturilor caracteristice ale economiei de piaţă.

Economia de piaţă reprezintă acel tip ele economie în care piaţa şi

concurenţa hotărăsc ce bunuri şi sen·icii se produc, în care raporturile
dinlre cerere şi ofeită determină principiile de prioritate în producerea
bunurilor şi sen·iciilor şi în care, în genere, piaţa, cu legităţile ei, joacă
rolul decisiv in reglarea întregii activităţi economice din societate.

C0nţinutul economiei de piaţă este mai bine pus în evidenţă de trăsă­

Jurile sale caracleristice, respectiv :
- caraclernl multipolar: pluralismul centrelor de decizie, activitatea
-economică fiind exercitată de un impresionant număr de agenţi economici
interni şi externi;
- caracterul descentralizat: deciziile sînt luate de către agenţii econo­
mici independenţi şi autonomi ;
- o economie de întreprindere : întreprinderile sînt acelea care asigură
legăturile dintre pieţele de bunuri şi servicii şi pieţele factorilor de producţie -
<:apitalul, munca şi pămîntul;
- calm/ele şi evidenţa se fac numai În expresie valorică : legea valorii,
împreună cu legea cererii şi ofertei, legea concurenţei, legea profitului, joacă
un rol determinant în reglarea vieţii economice ;
- profilul esle mobilul agenţilor economici şi obieclivul central al acti­
,·ilăţii întreprinderilor.

3
 Se consideră deci, că esenţialul în definirea economiei de piaţă este dac5:
piaţa, schimbul, în general, stau la temelia organizării economice a uneii
ţări.
În spiritul acestor noi interpretări, activitatea comercială desemnată,
într-o economie de piaţă, prin „distribuţie şi vînzare" consti1 uie o w1 igrtt
importantă în viaţa economică, pentru că ea leagă producţia cu consumuL
Cu alte cuvinte, distribuţia leagă, în spaţiu şi în timp, producătorii şi con­
sumatorii.
Totodată, abordînd într-o optică nouă, prin prisma economiei de mar­
keting, activitatea fiecărei întreprinderi producătoare, distribuţia mărfu­
rilor apare ca fiind o funcţie indispensabilă ce asigură drumul optim al pro­
duselor întreprinderii spre locurile unde ele· întîlnesc cererea.

1. CONTINUTUL DISTRIBUŢ!EI
I,

Distribuţia este ansamblul mijloacelor şi operaţiilor care permit pro- I

dusului (bun sau sen·iciu) să fie pus la dispoziţia consuma1orului final. �

Distribuţia are rolul :

- de a regulari::a mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi.
consum, amortizind, atunci cînd apar, efectele negative ale fenomenelo1-
conjuncturale ale pieţei ;
- de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
- de a satisface clientela, furnizîndu-i un anumit număr de sen-icii-
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu wrent:
1
---,-----➔

PRODUCŢIE CONSUM
2
-E--------,-------
curentul 1 (producător spre consumator) reprezintă serviciile prestate­
de distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului
final;
wrenlul 2 (consuma1or spre producător) este un curent psihologic care
traduce dorinţele, nevoile consumatorului şi, cîteodată, nemulţumirile aces­
tuia. Acest curent permite producătorului să răspundă Ia următoarele în­
trebări : ce ? (ce \Tea clientul) ; cit ? (în ce cantităţi) ; cine? ( cine consum�
produsele proprii); cum ? (în ce manieră se vinde producţia proprie).

2. FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

Funcţiile esenţiale ale distribuţiei sînt :

- a vinde, a livra produsul: a convinge clientul de a cumpăra produsul
�i a i-l înm îna (livra) ;

4
 l l 1 l
PROMOV�REA VÎNZĂRILOR

VÎ!s;ZARE DISTRIBUŢIA VÎ�lZARE COMERŢ !vÎNZ.I\RE

INTERMEDIARĂ de
(grosi'.i!il DElAIL
COMENZI (cu
COIAENZI a.rncmuntul) CUHP,'\.RARE
ÎNTREPRINDERE STOCAJ CLIENŢI
EXfOZIŢIA LIVRARE
TR.I\NSPOIU TRANSPORT MARFII

I t
INSTALARE
. SERVICII
DUPĂ
VÎNZARE

fig. 1.1. Fluxul distribu ţiei,

�
- a transporta : efectuarea transportului de la producător pînă la con­
sumator, produsul trecînd prin diferiţi intermediari (grosişti, detailişti etc.);
- a stoca : constituirea stocurilor la nivelul fiecărui agent economic
(de la producător pînă la detailist) ;
- a constitui oferta de mărfuri propusă, spre alegere, consumatorului :
gruparea în· acelaşi loc de vînzare a unei diversităţi de produse, provenind
de la diferiţi producători;
- a asista, a informa clientul : asigurarea unei game de servicii înainte,
în tiin]rnl şi după vînzare.

Noţiunea distribuţiei, în sensul larg, înglobează domeniile urmă­

toare:
- circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele
îl urmează în drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor;
- logistica distribuţiei (distribuţia fizică): metodele şi tehnicile
care intervin în transportul produselor fabricantului la locurile de vîn­
zare;
- organizarea şi administrarea vin::ărilor : gestiunea forţei de vîn­
zare a unei întreprir.deri şi contractul cu inlermediarii;
- promovarea vînzărilor şi service-ul clientelei.

Schema din figura 1.1 ilustrează principalele domenii ale distribuţiei.

3. CIRCUITUL DE DISTRIBUŢIE

Numărul şi complexitatea problemelor de distribuţie au nE.cesitat re­

curgerea la intermediari. Între fabricanţi şi ceilalţi agenţi de distribuţ.ie
există o diviziune a muncii, care poate fi mai mult sau mai puţin adîncită.
Intermediarii îşi asumă o parte sau toLalitatea sarcinilor şi responsabilităţilor
distribuţiei şi sînt remuneraţi pentru serviciile lor printr-o marje comercială
pe care o împart cu fabricantul.

Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse

de către un produs pentru a ajunge la consumatorul final.

5
 Caracteristicile circuitului. a) Canalele unui cirwit. Un canal cuprinde
intermediarii avînd aceeaşi nat ură şi aceeaşi specializare; de exemplu, pentru
produsul apâ de ioaleld.
, CIRCUIT

PRODUCĂTOR
➔ 1 DETAILIST
➔ 1 CONSUMATORI

'""
CA.l�ALE

I FARMACII

I
-➔

PRODUCĂTOR
I I ➔I
PARFUMERII
I ""
//
➔ I CONSUMATORI

_I ➔ I DROGHBRII I/
Principalii distribuitori sînt :
- comercianţii independenţi : grosişti, detailişti;
- comercianţii asociaţi : grupuri de cumpărare, lanţuri voluntare,
cooperative ale independenţilor;
- comercianţii integraţi : întreprinderi cu sucursale, mari magazine,
magazine populare, reţele de distribuţie ale producătorilor, cooperative de
consum.
b) Talia circuitului se măsoară în numărul intermediarilor care intervin
în circuitul producţie -+ consumator. lJn circuit poate [i lung, scurt, direct
(fig. 1.2).
Circuitul este lung atunci cînd mai mulţi intermediari participă l a dis­
tribuţia produsului (grosişti, detailişti, alţi agenţi).

PRODUCĂTORli BUNURILOR DE CONSUM

Deta i I işti Detailişti Detaili�ti Detailişti

CONSUMATORI FINALI

Fig. 1.2. Circuiil;e de distribuţie :

1 - circuit direct; 2 - circuit scurt; 3, 4, 5 - circuite
lungi.
6
 Agent pentru
expert

Fabricant de produse cosmetice

Grosist A Centrala de Centrala de

cumpărare cumpărare
z X

Farmacii

,I
CONSUMATORI

F'ig. 1.3. &hema reţele.i de distribuţie a unui fabricant de

co<Smeiti ce.

Circuitul este scurt cînd, între fabricant şi consumator, nu există decît

un singur intermediar ldetailistul).
Circuitul este direct dacă fabricantul stabileşte un contact direct cu
constimatorii, organizîndu-şi -v înzarea produselor fără nici un intermediar:
vînzarea la domiciliu, vînzarea prin corespondenţă, vînzarea în propriile
sale magazine cu amănuntul.
Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct), decizie importantă a poli­
ticii de distribuţie, depinde de natura produsului, de uzanţele comerciale,
de obiceiurile de cumpărare locale, de volumul şi frecvenţa vînzărilor, de
rentabilitalea organizării distribuţiei.
Un fabricant poate, în principiu, să stabilească mai multe tipuri de
circuite _de distribuţie. De exemplu, un fabricant avind o gamă importantă
de produse de frumuseţe, produse cosmetice şi produse igienice, distribuie
produsele sale prin diferite canale (fig. 1.3).

4. FUNCŢIA COMERCIALA A DISTRIBUŢIEl

Cunoscînd funcţiile distribuţiei, apare eYidenlă poziţionarea deose­

bită a două categorii de intermediari care participînd la formarea diferi­
telor circuite de distribuţie îndeplinesc funcţia comercială: grnsişti şi de­
f ailişti.
Caracteristicile funcţiei de gros şi funcţiei de detail îşi pun amprenta
asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor tipuri de magazine şi de­
pozite de mărfuri ca verigi de bază prin care se asigură realizarea acestor
două funcţii.

Fllnc/ia de gros conslă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu ş1 m

cantilăţi importante, de la producători sau importatori, în a stoca aceste
mărfuri pentru a aproviziona, la cerere, utilizatorii profesionali (comer­
cianţi, industriaşi, meşteşugari etc.).

7
 Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului i_ncliv_idual (per­
sonal). De altfel, se întîmplă ca grosistul să nu existe, însă furl.cţia însăşi
rămîne, fiind asigurată, în acest caz, de către fabricant în contact direct cu
detailistul.
Grosistul îndeplineşte următoare le f 11nc/ii principale :
- cumpărarea fermă în mari cantităţi, ceea ce implică condiţii de
cumpărare în masă (mijloace de transport şi depozite adecvate);
- selecţia mărfurilor în vederea cons li Iuirii unei oferte adaptate dife­
ritelor categorii de clientelă ;
- stocajul produselor între perioada de fabrica�ie şi momentul cînd
sînt cerute de călre consumatori sau utilizatori;
- formarea sortimentului comercial în funcţie de necesităţi ferme
ale comerţului de detail;
- revînzarea, ceea ce implică formarea, menţinerea şi dezvoltarea
unei clientele.
Comerţul de gros ocupă deci un loc important între producţie şi con­
sum, rolul său armonizator fiind cu atît mai accentuat cu cit producţia şi
consumul sint sezoniere sau cu cît se intensifică procesul de concentrare
a comerţului de detail prin apariţia marilor magazine de specialitate (cu o
ofertă de mărfuri foarte diversificată).

Funcţia de detail constă în aproyizionarea cu mărfuri pentru a le revinde

consumatorului final.

Comer�ul de detail reprezintă veriga finală a distribuţiei prm care se

realizează contactul cu consumatorul. Extrema sa diversitate de forme de
organizare nu trebuie să ascundă cele două funcţii principale pe care le în­
deplineşte : cumpărarea şi revînzarea.
Detailistul Cllmpără mărfuri într-o divers;tate sortimentală care să aco­
pere ne-voile consumatorilor, ele la rîndul lor fiind foarte variate.
A. revinde clientelei înseamnă nu numai să pună mărfurile la dispoziţia
acesleia, ci, în egală măsură, să-i furnizeze anumite servicii : sfatul în pro­
cesul alegerii mărfii dorite, amabilitatea vînzătoarei, li\Tarea la domiciliu,
serviciul post-vînzare etc.
 CAPITOLUL 2

TEHNOLOGIA COMERCIALA

1. CONCEPTUL DE TEHNOLODIE COMERCIALA

Conceptul de tehnologie face obiectul unor întinse preocupări teore­

tice. Unele se referă la tehnologia în sens larg, ca activitate globală desfă­
şurată de societate, altele tratează sensul restrîns al nopunii, aplicabil unor
domenii sau produse.
Din prima categorie, este de menţionat definiţia sinLeLică potrivit căreia
tehnologia este mijlocul sau capacitatea de a realiza o anumită activilate,
în acest cadru cuprinzător intrînd „echipamentele, procedurile de lucru,
inclusiv programele de lucru".
Alţi autori abordează sistemic conceptul de tehnologie, ca fiind „un
sislern de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice privind proce<lee, proceduri şi pro­
grame de lucru materializate în echipamente şi/sau documentaţii, know-how
utilizate de oameni pentru elaborarea, fabricarea, exploatarea, între1inerea
şi, eventual, comercializarea unei categorii de produse, respectiv pentru rea­
lizarea uneia sau a unor categorii de activităţi". Se constată că în noţiunea
de tehnologie, în sens larg, sînt cuprinse şi „echipamentele'· - maşinile.
utilajele -, fără de care tehnologiile respective nu pot deveni operative_
De asemenea, factorul uman este considerat parte integrantă a sistemului
tehnologic.
Trăim o epocă în care etapele tehnologice nu mai sînt caracterizate­
de material (piatra, bronzul, fierul), ci de maşină sau de prelucrarea aulo­
mală a informaţiei, fără însă ca prin aceasta importanţa materialelor să se­
micşoreze. Dacă, înainte,. un material caracteriza o epocă tehnologică în
istoria omenirii, astăzi materialele se supun cerinţelor funcţionale ale sisle­
melor mecanice şi ale sistemelor de transmitere, slocare şi prelucrare a in­
formaţiei. Actuala etapă tehnologică este caracterizată, de fapt, prin îmbi:..
narea mecano-informaţională, esenţa ei nedepinzînd de material, ci, mai curînd,
de conceptele de sistem pe care materialele trebuie să le asigure a fi înde­
plinite în practică.

În sens restrîns, conceptul de tehnologie aplicat in sfera comerţului

interior cuprinde „ansamblul proceselor, metodelor (procedeelor) şi al
condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea „produsu­
lui" comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori".

9
 Tehnologia comercială îmbracă forme particulare de la o verigă la alta
(de gros sau de delail), de la un sector comercial la altul, de la un tip de uni­
tate comercială la altul. Dacă ne vom referi, de exemplu, la tehnologia ma­
rilor suprafeţe de desfacere, a aşa-numitelor „uzine de distribuţie", după
formularea lui Uhrich, ea nu reprezintă o simplă ridicare la scară a tehnolo­
giilor magazinului tradiţional, ci pune probleme cu totul deosebite.
Dincolo de aceste particularităţi, de menţionat că tehnologia comer­
cială evoluează, chiar dacă schimbările sînt mai lente şi de mai mică am­
ploare decît în alte ramuri. Iar din cercetarea evoluţiei tehnologiei comer­
ciale se desprind două tendinţe interdependente :
- simplificarea tehnologiei comerciale, realizată prin eliminarea sau
transferarea în afara comerţului a unor operaţii (faze) ale tehnologiei clasice :
_reducerea numărului verigilor intermediare; preluarea de către induslrie,
tolal sau parţial, a unor operaţiuni efectuale tradiţional în comerţ (pream­
balarea, cînlărirea, dozarea); centralizarea şi industrializarea producţiei
de preparate culinare; extinderea forme.lor moderne de vînzare, îndeo,sebi a
autoservirii ;
- raf ionalizarea tehnologiei comerciale, presupunînd o mai judicioasă
aşezare în flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocării activităţii
în . .locurile înguste", folosirea într-o proporţie cît mai mare a capacităţii
de lucru a spaţiilor comerciale, a utilajelor şi personalului muncitor etc.

În esenţă, tehnologia unui magazin se refer;\ l a mijloacele şi proce-

- deele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea mărfurilor, vînzarea şi
încasarea contravalorii lor.

O tehnologie raţională trţbuie să asigure o înaltă productivitate a muncii

şi condiţii optime de lucru pentru personalul comercial, iar, în acelaşi timp,
să ofere posibilităţi de efectuare a- cumpărăturilor într-un timp minim. Prin
urmare, în procesul tehnologic dintr-un magazin se creează relaţii de inter­
condiţionare între forţa de muncă, obiectul muncii şi mijloacele de muncă,
respectiv între lucrătorii din•magazin, mărfurile şi utilajele comerciale·.
În acest ansamblu sistemic de relaţii nu trebuie omisă cooperarea' dintre
elementele tehnologiei şi cumpărători, ca utilizatori finali ai mărfurilot co:.
mercializate. De fapt, soluţiile raţionalizării tehnologiei comerciale a unui
magazin vizează, pe prim plan, îndeplinirea sarcinii de aprovizionare a popv­
la ţiei şi crearea de condiţii comode şi plăcute pentru cumpărare.

Jill
2. PROCESELE TEHNOLOGIEI COMERCIALE

O analiză detaliată a procesului tehnologic al unui magazin conduce

la constatarea că el reprezintă un sistem de activităţi principale şi seciindare,
desfăşurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai puţin continuă şi în
mod simultan. În ultimă instanţă, se poate aprecia că tehnologia comercială
reglementează desfăşurarea în condiţii optime a diferitelor procese de muncă

10
 1. 1. RECEPTIA 1. -'2.; DEP OZITAREA 1. 3. PREGĂTIREA
�ĂRFURILOR ) MĂRFURILOR MĂRFURILOR . · ·
PENTRU VÎNZARE
- preluarea de -aseza rea în portionorea
la furnizori raft -p relucrarea
1.PROCESE - dezambalarea f-- -conservarea --cîntări rea
SECUNDARE - controlul {păstrarea) -ambalarea
măriuri lor si al -sortarea pentru -marcarea preţului
pre!urilor vinzare -montarea si alte
- manipularea opera!ii care asigura
utilitatea de folosire
a produsului
-transportul mărfurilor

___ ______ +
in salo de vînzare

,...
'
------i-----
2. 1. PREZENTAREA ŞI VÎNZAREA MĂRFURILOR
_ repartizarea sortimentului în s�a_ţiul de vin zare
-expunerea mărfurilor pe mobilier
..
_ marcarea preţurilor la locul de amplasare pe mobil1er
_ demonstrat ii practice la locul de vinzore
-întocmireo ·bonurilor de plată
2.PROCESE
PRINCIPALE 2.2.TNCAS AREA ŞI ELIBERAREA MĂRFURILOR
_ t ransportul mărfuril or lin cazul caselor centralizate �1 ol
_
l i v rărilor Io dom1cli1u)
- în registre rea preţurilor
- stabilirea sumei finale

----=====:...:_:__ � --=-====---­
-p rimireo contravalorii mărf_urilo'.

L:.Q!!���=��- r=-
-ambalarea si eliberarea morfur1lar

:--:-=-·�-y-:-;:;-;_-;-�-----
3. 1. CIRCU LA TIA AMBALAJELOR GO ALE
3.PROCESE -preluarea a�balojelor de I� clienţi

:J
SECUNDARE _ restituirea sumei de garonJ,e
-gruparea pe tipuri de ambalaje Ide Io clien!1,cut11. cartoane.
reci pi enţ1 etc.)
-transportul ambalajelor
. ..

Fig. 2.1. Procesul tehnologic dintr-un magazi!1 în succesiunea desfăşurării

&ale obişnuJte.

dintr-un magazin, după cum rezultă din figura 2.1. De remarcat, totodată,
şi fap l ul că procesul principal - subsistem al tehnologiei comerciale a unui
magazin - se desft1şoară in sala de vin::.are, el cuprinzînd toate activităJile
care servesc nemijlocit desfacerea mărfurilor, in ti mp ce procesul secundar
are ca spaţiu de realizare suprafeţele auxiliare ale maga::.irwlui, destinate re­
cepţionări i , depozitării şi pregătiri i mărfurilor pentru vînzare, depozitării
ambalajelor etc.
În mod analog, tehnologia unui depozit se referă la mijloacele şi pro­
cedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea, recepţia, formarea sorli­
mentului comercial, păstrarea şi conservarea mărfurilor. O tehnologi c raţio-
nală trebuie să conducă la o înaltă producli\"Îtate a muncii, în condiţii op­
time de muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării
rapide cu mărfuri a comercianţilor detailişti, în cantităţile şi structura sorti­
mentală necesare consumului populaţ iei din fiecare zonă.

11
 Procesul tehnologic al wrni depozit cuprinde următoarele activilă!i prin­
cipale şi secundare :

1) PROCESE PRINCIPALE

• Primirea rm1rf urilor:

aducerea mijlocului de transport la rampă;
verificarea documentelor ce însoţesc mijloacele de transport;
verificarea sigiliilor, deschiderea mijlocului de transport;
descărcarea mijlocului de transport;
formarea unităţilor de încărcătură paletizate;
transporlul lotului de mărfuri de la rampa de descărcare· în secţia
de recepţie.
• Recepţia miirf urilor:
sortarea mărfurilor;
numărarea, măsurarea, cîntărirea mărfurilor;
confruntarea cu specificaţia (factura) ce însoţeşte lotul de marfă
şi cu contractele de livrare;
controlul calitătii mărfurilor;
întocmirea doc�mentelor de intrare a mărfurilor şi a proceselor­
verbale priYind neconcordanţa cu documentele de livrare;
păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzătoare calitativ pînă
la rezolYai;ea litigiilor cu furnizorii-producători;
transportul mărfurilor în spaţiile de depozitare-păstrare;
trimiterea mostrelor şi a listelor specificative referitoare la canti­
tate, preţ, pontaj de mărimi, talii, culori, desene, la CAl\fERA DE
VÎNZARE.
• Depozilare-păsirare-vînzare :
aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj ;
aşezarea mărfurilor vrac în rafturi;
conserYarea (păstrarea) mărfurilor ;
primirea comenzilor beneficiarilor la CAMERA DE VÎNZARE ;
transmiterea dispoziţiei de livrare de la camera de vînzare la sec­
ţiile gestionare;
formarea comenzilor :
preluarea mărfurilor din slelaje-rafturi,
formarea lotului de marfă pe magazine în cadrul secţiei ges­
tionare,
întocmirea avizului de expediţie,
verificarea concordanţei dintre documentele de livrare şi lotul
de marfă;
predarea de către secţia de expediţie a loturilor de mărfuri •În con­
tainere sigilate sau vrac.
• Expediţia măr/urilor :
centralizarea loturilor de mărfuri, primite de la secţiile gestionare,
pe beneficiari şi rute de transport ;
predarea loturilor astfel centralizate primitorilor-distribuitori;
încărcarea în mijloacele de transport auto sau pe calea ferată;
transportul la beneficiari;
predarea la beneficiari;
predarea, în vederea facturării, la compartimentul financiar a docu­
mentelor semnate de beneficiari.

12
 2) PROCESE SECUNDARE
• Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport:
primirea de Ia furnizorii-producători, recepţia şi sortarea amba­
najelor de transport care însoţesc mărfurile (containere, palete, lăzi etc.) ;
recondiţionarea şi restituirea ambalajelor goale de transport.
• Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de desfacere 1 ecupera­
bile :
primirea de la furnizorii-producători, recepţia şi sortarea ambala­
.7elor de desfacere ( cutii, pungi, saci etc.) ;
- depozitarea-păstrarea, vînzarea şi Jiyrarea ambalajelor de desfacere
Jmpreună cu mărfurile;
- colectarea ambalajelor de desfacere de la beneficiari;
- sortarea, recondiţionarea şi valorificarea ambalajelor de desfacere
'.l)rin rcstiluirea lor la furnizori.
• Colectarea şi recondiţionarea containerelor şi sacilor-container uti­
lizaJi pentru livrarea mărfurilor la beneficiari.

3. CERINŢE ALE PROIECTĂRII TEHNOLOG!EI COMERCIALE

Cunoscînd părţile componente ale tehnologiei comerciale, se pot i den­

"'Lifica direcţiile de acţiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecărui
-tip de magazin sau depozit. Astfel, în proiectarea tehnologiei se urmăreşte
,cu deosebire :
- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea,
,depozitarea şi pregătirea mărfurilor pentru Yînzare;
- alegerea celor mai raţionale forme de depozitare şi vînzare a măr­
"furilor;
- determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de sor­
timentul de mărfuri şi formele de vînzare practicate;
- asigurarea unui raport judicios între efectivul personalului comer-
-cial şi cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, între utilajele comer-
iale şi specificul mărfurilor comercializate, pe de altă parte.
in contextul larg, de promovare a progresului tehnic, comerţului îi
·revine sarcina importantă de remodelare a magazinelor şi depozitelor de mărfuri.
În acest scop, trebuie să se acţioneze pentru :
- elaborarea unor procese tehnologice optime, specifice diferitelor tipuri
de magazine şi depozite ;
- crearea unor scheme complexe ale mecanizării muncii care să co­
Tespundă proceselor tehnologice;
- proiectarea unor utilaje comerciale adecvate de făşurării cu eficienţă
ridicată a activităţii comerciale;
- mecanizarea şi automatizarea operaţiunilor de decontare a valorii
.cumpărăturilor, precum şi a evidenţei primare;
- organizarea ştiinţifică a muncii lucrătorilor comerciali, corespun-
-ză tor noilor condiţii tehnologice.
Pentru adaptarea resurselor comerţului la cerinţele introducerii, pe
scară largă, a progresului tehnic este necesar a se elabora scheme tehnolo­
gice-tip, urmărindu-se fluxul logic al desfăşurării diferitelor procese ale acti-

13
vităţii comerciale din magazin sau depozit. În elaborarea acestor scheme se
parcurg următoarele faze :
- întocmirea listei opera!,iunilor necesare asigurării unei tehnologii
optime;
descrierea procesului de mişcare a mărfurilor;
determinarea locului de executare a diferitelor operaţiuni;
amplasarea raţională a încăperilor magazinului sau depozitului ;
localizarea utilajului comercial care să asigure o mecanizare com-
plexă a întregului proces tehnologic;
- determinarea fluxurilor raţionale de circulaţie în magazin sau de­
pozit.
Proiectarea tehnologică concretă a unui magazin sau depozit ya lrehui
să reflecte particularităţile acestuia (tehnice, constructiw, de amplasa­
ment etc.). Drept elemente de fundamentare, în acest caz, vor servi :
- mărimea şi structura vinzărilor;
- dimensiunile sortimentului comercial, structura acestuia pe grupe
de mărfuri şi complexe de nevoi, precum şi repartizarea acestora pe nivele
(subsol, parter, etaje);
- valorile orientative ale gradului de încărcare pe mp suprafa1ă de­
vînzare sau de depozitare, în cazul unui depozit;
- indicii de orientare privind raporturile dintre suprafaţa de vîn­
zare, suprafaţa ocupată Ia sol de mobilierul comercial şi cea de expunere a
mărfurilor;
- numărul şi structura personalului comercial, în funcţie de sarcina
de desfacere şi cerinţele antropometrice privind organizarea locurilor cJe
muncă;
- amplasarea punctelor fixe ale construcţiei (intrări, scări, lifturi);
- dispoziţiile şi deciziile legale cu privire Ia protecţia împotriva incen-
<liilor şi asigurarea securităţii muncii.

4. IMPACTUL PROGRESULUI ŞTIINŢIFIC ŞI TEHNIC

ASUPRA TEHNOLOGIEI COMERCIALE

l\fultă vreme comerţul a fost considerat înainte de toate o artă. A1 ta

de a cumpăra şi de a vinde se bazează, în esenţă, pe anumite calităţi per­
sonale : bunul contact uman, arta de a convinge şi de a negocia, amabilitate
îmbinată cu f ermitate.
În comerţul de azi aceste calităţi sînt importante, dar distribuţia deve­
nită de masă impune un număr considerabil de tehnici noi. Specialiştii afirn�ă
că distribuţia, în ultimele decenii, a devenit o adevărată industrie, în care
artei de a Yinde - bazată pe relaţii, pe contactul intre doi indivizi - i se
substituie o organizare fondată pe specializarea şi diviziunea muncii, utili­
zîndu-se tehnici foarte diver e. Această ..industrializare" a distribuţiei -
realizată concomitent cu procesul de concentrare a activităţii comerciale,
cu dezvoltarea magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe - este eviden­
ţiată de :
- explozia autoservirii, care a accentuat latura tehnică a procesului
de comercializare (mai ales prin gestiunea automatizată şi dezvoltarea caselor
de marcat electronice);
ridicarea nivelului de calificare a muncii prin apariţia unor spe­
cialişti atît pentru tehnicile proprii distribuţiei (studii de piaţă, merchan-

14
ciising, gestiune), cit şi pentru numeroasele tehnici auxiliare (frig, securitate,
-condiţionarea aerului etc.);
- importanţa logisticii necesare (depozite, organizarea prestării măr-
'furilor, manipularea şi vînzarea lor).
Astăzi, sub impactul dezvoltării ştiinţei şi tehnicii, una din trăsăturile
•cele mai caracteristice ale etapei actuale de dezvoltare a societăţii este com­
plexitatea - evidenţiată prin creşterile cantitative şi schimbările calitative
:.a tot ce ne înconjoară. Mai mult, complexitatea vieţii omeneşti sporeşte cu
--0 viteză tot mai mare. Schimbarea ritmului vieţii se evidenţiază cu ajutorul
,diferitelor date statistice : creşte populaţia, sporeşte numărul oraşelor, se
interacţionează mai mult, oamenii se deplasează mai repede, se creează mai
multe bunuri materiale, mai complicate şi mai diverse. De exemplu, comerţul
·a trecut de la hîrtie şi creion, prin epoca aparatelor mecanice de calcul, pentru
--ca acum să se creeze mari sisteme comerciale, în care se folosesc calculatoare
electronice şi cele mai noi mijloace de afişare şi telecomunicaţii. A crescut
-considerabil volumul şi diversitatea mărfurilor, viteza de deplasare a lor,
:activitatea comercială transformîndu-se într-un sistem complex, deosebit
,de dinamic, care a generat fluxuri uriaşe de informaţii.
În aceste condiţii, o cerinţă esenţială a dezvoltării comerţului o con­
. tituie asigurarea unui grad tot mai ridicat de receptivitate şi flexibilitate
.a aparatului comercial, adaptarea complexă, sub variate aspecte, a activi­
tăţii ansamblului reţelei comerciale şi a fiecărei unităţi de desfacere la ·mu­
taţiile ce vor surveni în cadrul ofertei de mărfuri, a mărimii structurii şi
1nodului de manifestare a cererii şi consumului populaţiei - toate acestea
:ancorate în noua optică de creştere permanentă a eficienţei activităţ_ii, de
<Conjugare a eforturilor comerţului cu cele ale celorlalte ramuri ale economiei
.naţionale.
O nouă calitate, superioară, în comerţul interior din ţara noastră, ridică
în prim plan problema tehnologiei care o va putea susţine. Promovarea pro­
.gresului tehnico-ştiinţific în comerţul interior trebuie privită ca un proces
,continuu şi deosebit de complex, de perfecţionare a mijloacelor de muncă,
.:a operaţiilor tehnologice şi a organizării muncii, prin utilizarea realizărilor
. tiinţei şi tehnicii contemporane în scopul creşterii nh·elului de servire a
populaţiei şi al reducerii cheltuielilor de circulaţie. De aceea, una din sarci­
nile cele mai importante, în această privinţă, o constituie analiza condiţiilor
-de folosire raţională a tehnicii, de modificare a tehnologiei comerciale, crearea
,condiţiilor pentru folosirea lor eficientă şi aplicarea metodelor moderne de
-conducere a întregului proces al circulaţiei mărfurilor.

Se remarcă următoarele componente principale ale progresului tehnic

în domeniul comerţului :
perfecţionarea tehnologiei ;
- mecanizarea şi automatizarea procesului tehnologic ;
- perfecţionarea tehnicii, metodelor de conducere şi de organizare
a muncii, prin folosirea sistemului de prelucrare automată a datelor.

Aşadar, între progresul tehnic şi progresul tehnicii nu trebuie pus semnul

·egalităţii, mecanizarea şi automatizarea constituind numai o parte compo­
nentă a progresului tehnic.

15
 Există o legitate a eYoluţiei tehnicii ·comerciale, ca o consecin1ă a �
legăturii organice dintre producţie şi consum. În acest sens, economistul 1i.•
francez Andre Piatier afirma că fizionomia comerţului ya depinde tot '
mai mult de ceea ce se petrece în amonte - intensificarea producţiei de
masă, apariţia de produse noi şi de calitate superioară -, precum şi de
ceea ce se petrece în aval - trecerea consumatorului de la un anumit
mod de viaţă la un mod de via�ă superior şi, ceea ce este cu totul deosebii,
creşterea cererii prin crearea ,de noi domenii de consum.

Legătura strlnsă a comerţului interior cu celelalte ramuri ale econo­

miei naţionale îi condiţionează acţiunile nu numai de posibilităple proprii
ci şi de gradul de dezvoltare a fiecărei ramuri de activitate cu care se inte­
grează organic. Este evidentă, de exemplu, dependenţa ext iuderii vînzării
prin autoservire de posibilităţile de preambalare şi containe1 izare ale indm­
triei şi comerţului; de asemenea, în comerţ se fac simţite efectele promovării
progresului 1ehniro-şliinţific în producţia de surse de energie, materii prime
şi materiale, în ramura transporturilor etc.
Accelerarea progresului tehnic în comei ţ este dictată şi de necesilalea
ridicării calităţii acth·ităţii comerciale la cerinţele epocii pe care o parcurgem­
Sub impactul revoluţiei ştiinţei şi tehnicii, în comerţ se extinde tehnologia
modernă, se mecanizează procesele laborioase, se aplică metode ştiinprice
de conducere. :\cestea schimbă radical conţinutul şi condiţiile în care se dr::-­
făşoară munca, sporind caracterul ei creator. Metodele moderne de vînz�re
şi înzestrarea tehnică a unităţilor comerciale permit apariţia unor meserii,
care ridică prestigiul sferei de .servire. Astăzi, mai mult ca oricînd, se cere
lucrătorilor din comerţ să-şi îmbogăţească necontenit cunoştinţele profe­
sionale, să aibă un nivel ridicat de cultură şi civilizaţie.
Sub impactul promovării progresului ştiinţific şi tehnic, stabilirea di­
mensiunilor optime ale forţei de muncă şi mijloacelor materiale, respectiv­
ale muncii vii şi materializate, constituie o problemă centrală în comerţ_

În practică, această problemă apare astfel formulată : exhtă oare

posibilitatea de a înlocui forţa de muncă prin „tehnică" şi în ce măsură I·
este raţional să se facă această înlocuire ? .

O importanţă deosebit de mare o are folosirea tehnicii moderne de calcul

şi trecerea la sisteme automatizate de conducere. Nomenclatorul sortimental
al mărfurilor comercializate pe piaţa internă din fiecare 1ară cu un comerţ
avansat atinge sute de mii de denumiri, iar populaţia efectuează anual cum­
părături însemnate. Aceasta determină în domeniul comerţ.ului un asemenea
flux uriaş de informaţii ca în nici o altă ramură a economiei naţionale. De
aceea, nu este întîmplător faptul că în toate ţările dezvoltate primele maşini
electronice de calcul au fost, pentru prima dată, folosite tocmai în comei ţ.
Aşadar, progresul tehnic în comerţ înseamnă modificări cantitative
şi calitative prin aplicarea tehnologiei avansate, perfecţ-ionarea tehnicii,.

16
a metodelor de conducere. Între aceste trei părţi componente ale progre­
sului tehnic există o legătură organică, de influenţare reciprocă. Aşa, de
exemplu, eficienţa folosirii tehnicii depinde, Îli primul rînd, de măsura în
care perfecţionarea utilajelor exercită o influenţă asupra dezyoltării tehnolo­
giei comerciale.
Gradul actual redus de tehnicitate a comerţului din ţara noastră in­
dică un cîmp larg de aplicaţii ale cuceririlor ştiinţifice şi tehnice. Apreciem
că deşi întîrzierea pătrunderii tehnicii moderne în comerţul de detail este
determinată, în mod obiectiv, de specificul actelor de vînzare - în cea mai
mare parte personalizate prin necesitatea dialogului „vînzător-cumpărător" -,
introducerea progresului tehnico-ştiinţific rămîne o necesitate pentru dez­
voltarea intensivă a activităţii comerciale.

..
 · C'APITOLUL 3

FUNCŢIONALITATEA MAGAZINULUI

Magazinul este un vînzător de prim ordin şi acest lucru se poate spune

nu numai despre magazinele cu autoservire, ceea ce se înţelege de la sine,
ei şi în egală măsură, despre magazinele tradiţionale unde munca vinză­
torului este mult uşurată prin prezentarea mărfurilor la vederea clientului,
precum şi prin aspectul agreabil şi modern al magazinului.

1. VOCAŢIA! ŞI POLITICA COMERCIALA A MAGAZINULUJ

Magazinul este punct de convergenţă a trei categorii esenţiale de agenţi

-economici : producătorii, distribuitorul şi consumatorii. De fapt, pe triada
?,producător-comerţ-consumator" se sprijină existenţa magazinului. Se poate
afirma, că fiecare factor al acestei combinaţii percepe în maniera sa maga­
zinul, atribuindu-i o funcţie diferită, în raport cu obiectivele urmărite :
- pentru producător, magazinul este locul de desfacere a produsului
sau produselor sale ;
- comerciantul exploatează magazinul pentru a rentabiliza investi­
ţi.He sale şi a asigura întreţinerea cu eficienţă corespunzătoare a bazei teh­
nico-materiale pe care o deţine ;
- consumatorul se adresează magazinului pentru a-şi satisface anumite
neYoi.
Introducerea formelor noi de vînzare a determinat modificări de ordin
funcţional în organizarea magazinelor şi a dat, totodată, un impuls în moder­
nizarea tehnicii comerciale. Noile tehnici ale comerţului concep activitatea
"Comercială într-un mod specific, cunoscut sub numele de merchandising-

Etimologic, termenul MERCHANDISING este format din substan­

tivul merchandise, care semnifică într-un sens larg marfa, respectiv an­
samblul produselor ce constituie oferta unui magazin, şi radicalul ing,
care exprimă acţiunea voluntară a comerciantului de organizare a acti­
vităţii sale în scopul rentabilizării instrumentului său - magazinul.

18
 Tot mai mulţi specialişti consideră că magazinul nu esle un simplu•
,,vînzător", ci un creator de valoare care se adaugă produselor vîndute,
pentru că el oferă consumatorului un serviciu în plus faţă de cel asigurat
de producător prin produsul creat. Acest serviciu este asigurat de concen�
trarea, în acelaşi loc, a unor produse diferite care se adresează unor nevoi
diferite. Altfel spus, frecventînd un magazin , consumatorul „economiseşte"
timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru
a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi (hrană, îmbră-.
căminte, igienă personală, dotare şi între!,inere a locuinţei etc.). Deci, maga­
zinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obpne prin
actul de cumpărare. Este o caracteristică esenţială care defineşte locul ma­
gazinului în sistemul format de triada amintită mai sus.
Merchandisingul implică o anumită optică de gîndire caracterizată prin
următoarele elemente definitorii:
- planificarea activităţii magazinului pentru a atinge obiectivele aces-­
tuia, asigurarea satisfacţiilor clientelei in condipi de maximă rentabilitate;
- orientarea căire clientelă: punctul de plecare pentru activitatea ori-.
cărui magazin este clientela, de aceea organizarea sa interioară trebuie făcută
cu ochii clientului;
- magazinul este concepui ca un sistem: o acţiune asupra unui singm'·
element al sistemului se repercutează asupra ansamblului de elemente care­
compun magazinul (astfel, o decizie privind sortimentul are consecinţe evi­
dente asupra organizării linearului, implantării raioanelor, promovării vin-­
zărilor, gestiunii stocurilor de mărfuri etc.);
- schimbarea: magazinul este un organism viu, siluat într-un cadru
socio-economic dinamic, ceea ce implică din partea conducerii capacitatea
de adaptare şi previziune care să-i permită să beneficieze de schimbările
mediului, ale pieţei (de exemplu, sortimentul magazinului trebuie să con­
corde cu piaţa sa potenţială; gusturile, trebuinţele clientelei evoluează şi
o structură a ofertei de mărfuri care a contribuit la succesul unui magazin,
într-o anumită perioadă, poate să determine un eşec în altă perioadă);
- inovaţia : magazinul nu este simplu intermediar intre producători
şi clienţi. Aceştia din urmă aşteaptă idei, informaţii, satisfacţii diverse. Dar
o satisfacţie are un specific temporar fundamental, noutatea, în acest domeniu,.
fiind foarte importantă. O satisfacţie .,îmbătrînită'· devine rapid o obişnuinţă,
nemaifiind percepută ca atare.
Aceste cinci elemente definitorii caracterizează orientarea punctului
de vînzare care, în esenţă, se concentrează asupra modului şi gradului cum.
sînl folosite resursele materiale şi umane existente în magazin, în scopul
influenţării comportamentului de cumpărare al clientului. în acest sens,,
o importanţă practică deosebită o are identificarea atributelor magazinului
care intră în balanţa satisfac fiilor clientelei, favorizînd actu I de cumpărare.
Aceste atribuie sînt:
amplasamentul magazinului şi zona sa de atracţie comercială;
suprafaţa de vînzare;
structura ofertei de mărfuri (lărgimea şi profunzimea ei);
ambianţa şi imaginea magazinului ;
dispunerea mobilierului pe suprafaţa de vînzare şi personalul din
magazin;
stocurile de mărfuri ;

19
 linearul total (la sol sau desfăşurat) ;
tipurile de mobilier de prezentare;
numărul de case de marcat ;
lungimea linearului acordat fiecărui produs;
aranjarea linearului;
preţurile practicate;
publicitatea la locul vînzări i şi utilizarea sa ;
acţiunile promoţionale; orarul de funcţionare.
O asemenea listă de atribute, aşa-zise „pîrghii de comandă", nu poate
îi exhaustivă. Evident, fiecare magazin, în funcţie de politica sa comercială,
de particularităţile zonei de atracţie, poate avea şi alte atribute.
1n literatura de specialitate acest „dozaj" al diferitelor atribute din
rîndul celor menţionate - în scopul favorizării actelor de cumpărare -
este denumit „merchandising-mix", similar cu noţiunea de „marketing­
mix•', care exprimă modalitatea realizării în practică a politicii de mar­
keling a unei întreprinderi. Dar dacă, în linii mari, cele două noţiuni sînt
conceptual asemănătoare, aplicarea lor în practică este total diferită ; în
cazul mixului de marketing, în centrul atenţiei se află produsul, împreună
c u condiţiile realizării lui (preţ, distribuţie, promovare), în timp ce lucrătorul
din comerţ, prin dozajul amintit, intervine asupra „ansamblului de atribute
.ale unui magazin'".
Se poate deduce, din cele de mai sus, că merchandisingul nu este altceva
<lecit un ansamblu de tehnici, directe sau i ndirecte, care favorizează naşterea
sau modificarea intenţiei de <'umpărare a clientului, ajutînd produsul să. se
vindă mai repede, în condipi de eficienţă economică şi socială.
Punctele cardinale ale merchandisingului sînt considerate a fi cele din
figurn 3.1.
Promovînd ideea că merchandisingul este, înainte de toate, ,,cunoaşte­
rea perfectă a punctului de vînzare", specialiştii francezi consideră că folo­
sirea raţională a fiecărui metru liniar de mobilier, nu numai ca lungime, ci
şi ca înălţime, profunzime, a devenit problema majoră a comerciantului,
de care depinde tot mai mult eficienţa activităţii unui magazin.
În concluzie, se apreciază că reuşita comercială a unui magazin depinde
de:
amplasamentul său;
alegerea sortimentului de mărfuri oferit spre comercializare;
organizarea (amenajarea) interioară;
puterea de atracţie a etalării mărfurilor în sala de vînzare.

2. AMPLASAIREA MAGAZINULUI

Problema implantării (localizării) unui magazin nu se pune pentru un

<'.Omerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau mediocru.
Ea se pune comerciantului care vrea să creeze o nouă afacere fie prin cumpă­
rarea unui spaţiu existent, fie prin construcţia altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, pre­
cum şi remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijin�
 ,
MAGAZINUL

Fa:torii endogeni ai Nevoile c onsumatorului

magazinului legate de:
• pre!
• sortiment
• service

Selectia
sortimeniului

Modele de
prezentare

Repartizarea
linearului în
sal a devînzare

CONSUMATOR
'
Fig. 3.1. Punctele cardin:ale ale merchand.isingului.

pe cunoaşterea riguroasă a factorilor care condiţionează volumul şi struc­

tura cererii de mărfuri a populaţiei din perimetrul ariei de atracţie a maga­
zinului resr,ectiv.

Aria comercială sau de atracţie a unui magazin este acel spaţiu deli­
mitat geografic din care îşi „atrage" clienţii şi implicit îşi asigură cifra de
afaceri. Deci aria de atracţie este zona înconjurătoare din cadrul căreia
magazinul îşi asigură aproximativ 90 % din vînzările unej grupe reprezen­
tative de bunuri.
-
Delimitarea ariei de atracţie esle punctul de plecare atît pentru deter­
minarea dimensiunilor unui viitor magazin, cît şi pentru Teproiectarea teh­
nologici comerciale a unui magazin supus modernizării. În acest scop, pe
baza unui studiu, se urmăreşte anali:::a valorii amplasamentului magazinului
rcspecti-v. Un asemenea studiu trebuie sâ răspundă la întrebări de genul:
_ • Se află magazinul pe un amplasament w largi câi de acces ?
- Care este procentul persoanelor ce folosesc trotuarul magazinului,
în ansamblul trecătorilor de pc strada unde acesta este situat ? Şi pentru
ce folosesc trotuarul respectiv ?

21
 - Care sînt posibilităţile de parcar'e în proximitate? (Acestea Yor fi
din ce în ce mai importante pe măsura creşterii gradului de· motorizare a
populaţiei).
- Care este sensul circulatiei?
• Care sînl caracterislicilP geografice ale zonei de amplasare ?
Cursuri de apă sau cale ferată la mai puţin de 500 m ? (Ele liini­
tează mult zona de alracţie a magazinului).
Strada pe care se află magazinul este plată sau în pantă? (Este
preferabil să urci în gol şi să cobori încărcat).
• Cartierul are o atracţie deosebită (particularl1) ?
Magazinul se află în proximitatea :
unui centru comercial imporlant?
unei pieţe?
clădirilor publice?
unei gări?
unui oficiu poş La I'?
unei primării?
(Toţi sînt factori favorabili)
• Cartier11l este bine deservit cu mijloace de transport ?
Staţiile de autobuz, tramvai sau de metrou sînt în apropiere?
Gara este în proximitate?
(Se corelează orele de deschidere a m agazinului cu sosirile masiYe
de călători).
• Are loc o creştere se:onieră a poplllaţiei cartier11lui ?
!n timpul vacan�elor?
- ln apropierea sărbătorilor?
- Eventuală proximitate a unui teren de camping?
În final, rezultatele acestei analize se vor concretiza în întocmirea unei
hărţi comerciale a zonei de amplasare (fig. 3.2), în care se înscriu principalele
elemente cu incidenţe directe asupra dimensionării magazinului.

Fig. 3.2. Exemplu de delimitare a zonei de atracţie pen.tru ma­

' gazinul G.

22
 După analiza evaluării amplasamentului magazinului se estimează cifra
a de afaceri posibilă de realizat, prin utilizarea relaţiei :
n
D = � P·V·C,.·D� + T
c=l

în care:
D reprezintă desfacerile potenţiale ale magazinului;
p populaţia din zonă (sau numărul de gospodării) ;
V venitul mediu pe o persoană (sau pe o gospodărie);
c,, cota clin venitul mediu V cheltuită prin cumpărări din
magazinul respectiv;
D,i rartea din volumul desfacerilor disponibile clin zonă;
T desfacerile către persoanele care nu locuiesc în aria
studiată, denumite şi desfaceri „în tranzit" ;
n numărul subzonelor i în care a fost divizată zona.
Volumul desfacerilor disponibile din zonă se determină scăzînd din polen­
/ia[ul de vln:are global partea ce revine -reţelei concurente din interiorul zonei,
precum şi partea evaziunii' comerciale, respectiv partea vînzărilor efectuate· în
.afara :onei.
· l\-1ărimea noului obiectiv comercial se determină, apoi, prin raportarea
.volumului desfacerilor de mărfuri, calculat conform relaţiei de mai sus, la
indicatorul ,,desfaceri medii anuale de mărfuri pe un mp suprafaţă comercială",
�stimat pentru tipul respectiv de magazin pe baza analizei comparative a
reţelei comerciale existente.
În ceea ce priveşte dimensionarea magazinelor de mari suprafeţe, în prac­
tica comercială din ţara noastră, precum şi din alte ţări, se evidenţiază ten­
<lin�a de fundamentare a unor norme orientative concretizate fie într-o pon­
<lere ce urmează să o deţină tipul de magazin în Yolumul vînzărilor de mărfurj
sau în suprafaţa de vînzare determinată pe ansamblul comerţului, fie într-un
număr de tipodimensiuni, stabilite în funcţie de numărul populaţiei de servit
.i, implicit, de- volumul cererii de mărfuri a populaţiei.

3. STRUCTURA FUNCŢIONALA 'A LOCALULUI MAG,AZiiNULUI'

În funcţie de mărimea şi profilul magazinului, vechimea clădirilor în

care acesta îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (la
parter, cu mai multe niveluri sau independent), tehnologia comercială adop­
tată, suprafaJa comercială utilă se poate diviza, de regulă, în următoarele în­
căperi:
sala de vînzare, în cadrul căreia are loc procesul de vînzare a mărfuri-
l-or;
- spaţiul pentru rezerva de mărfuri, destinat păstrării stocurilor, în
vederea asigurării pregătirii mărfurilor şi continuităţii procesului de vin­
zare;
- spaţii auxiliare, respectiv, după c0z, în funcţie de profilul maga­
zinului
spaţiul pentru primirea, dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor ;
spaţiul pentru depozitarea temporară a ambalajelor amplasate în
apropierea locului de preluare a acestora ;

23
 încăperi pentru: efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat con­
fecţii, tricotaje, unele ţesături, pălării, precum şi a reparaţiilor bunu­
rilor de uz îndelungat ;
sala polivalenlă pentru: prezentarea modei, expoziţii cu vînzare,.
şedinţe de instructaj şi analiza activităţii etc. ;
spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal, duşuri„
camere pentru repaus şi masă etc.);
spaţii anexe operative: birouri pentru şeful de unitate, şefii de nin>l„
pentru întocmirea formelor de vînzare în rate, garanţii etc.;
spaţii tehnice: centrale termice, de ventilaţie şi condiţionare a aeru­
lui, centrală telefonică, de radioficare, televiziune cu circuit închis.
hidrofor, staţie de pompare-evacuare a apei uzate, încăperi pentrn
trolii de lifturi, post trafo, dulapuri-tablouri electrice;
spaţii pentru presarea ambalajelor din hîrtie şi carton ;
ghene pentru : ventilaţie, încălzirea ae,rului, conducte de alimen­
tare cu apă; colectarea de ape uzate; cabluri electrice şi telefo11ice;
goluri pentru: lifturi, scări rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
O importanţă deosebită pentru organizarea procesului de vînzare a.
mărfurilor o are, printre altele, forma şi mărimea sălii de vînzare (tabelul 3.1).

Tabelul 3.I
Structura pe destinaţii a spaţiilor comerciale, pe tipuri de magazine

COMI>AR1T\IENTE FUNCTIO'S"ALE TIPCRI DE U"ITATE '

1. Sală de vlnzare Toate tipurile (cu excepţia magazinelor-de­

pozit de mobilă şi materiale de construcţii)

2. Spaţiu pentru rezerva de mărfuri 'Toate tipurile

3. Cameră pentru depanare, reglaj şi Articole electronice, electrotehnice şi electro­

vizionare casnice, magazine universale şi generale

4. Cameră de audiţii Articole electronice, instrumente muzicale, ma­

gazine universale şi generale

5. Cameră obscură pentru încărcat Articole foto-mmiicale, magazine universale şi

aparate generale

6. Vestiare, grup sanitar Toate tipurile

7. Sală de expoziţie Magazin depozit de mobilă şi materiale de

construcţii

8. Alte dependinţe, (curţi, platforme, Articole de fierărie, unelte şi utilaje de uz

şoproane, rampe} agricol şi gospodăresc, materiale de construcţii

9. Spaţii frigorifice ::\Iagazine alimentare

24
 Experienţa demonstrează că există o mare .diversitate de forme ale sălii
.tle 11in2are. Sînt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cît mai apro­
piată de forma pătrată), datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orien­
tare a cumpărătorilor în sala de vînzare, de amplasare a mobilierului şi uti­
lajelor, de stabilire a celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor personalului
ţ,i cumpărătorilor.
În ceea ce priveşte înălJimea sălii de vînzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m.
Pentru sălile de vînzare cu o suprafaţă de sub 1 OOO mp, este indicată, în
mă ura posibilităţilor, montarea de plafoane false care să reducă din înălţimea
excesiYă a unor încăperi. Sala de vînzare trebuie să aibă create condiţii de
iluminare naturală care să asigure, în timpul zilei, vizibilitatea pînă în cele
mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse,
precum şi distingerea - fără efort - a întregii palete coloristice a produselor.
La dimensionarea spaţiului destinat rezervei de mărfuri şi, legat de acesta,
la tabilirea unui raport optim faţă de mărimea sălii de vînzare, este necesar
.a fi aYute în vedere următoarele elemente :
- specificul mărfurilor comercializate, caracterizat, pe de o parte, de
·sezonalitatea şi frecvenţa cererii acestora, de complexitatea sortimentală
.a grupelor de mărfuri, iar pe de altă parte, de specificul producţiei bunurilor
,de consum (permanentă sau sezonieră);
- volumul mărfurilor ce urmează a fi recepţionate, păstrate şi pre­
gătite pentru vînzare;
frecvenţa aprovizionării cu mărfuri şi, în consecinţă, durata de sto-
-care a mărfurilor;
formele de vînzare practicate şi, în corelaţie cu acestea, modul de
-etalare a mărfurilor în sala de vînzare;
- capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului utilizat în sala
<le vînzare;
- sistemul de păstrare a mărfurilor.
De regulă, se apreciază că suprafaţa pentru rezerva de mărfuri tre­
buie să reprezinte, în medie 25-40% din suprafaţa comercială a maga­
zinelor.

ln localizarea spaţiilor penlru rezerva de mărfuri, trebuie respec­

tate următoarele principii :
- amplasarea cît mai aproape de sala de vînzare, de preferinţă
în legătură directă cu aceasta ;
- comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţie
a mărfurilor, în cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe;
- comunicarea printr-o uşă de acces direct, în cazul existenţei curţi­
lor interioare;
amplasarea în vecinătatea spaţiilor destinate recepţiei mărfu-
rilor;
amplasarea cît mai aproape de ascensor, la magazinele cu două
sau mai rn uite niveluri.

Amplasarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri vizează, în fapt, redu­

.cerea la minimum a distanţei ce trebuie să fie parcursă de marfă dtt la locul

25
de receptie la locul de depozitare şi de aici în sala de vînzare, evitarea inlerfe­
rentelor ·dintre fluxul mărfurilor şi cel al cumpărătorilor, eliminarea oricăror
posibilităţi de degradare şi sustragere a mărfurilor.

4. MOBILIERUL ŞI UTILAJELE COMERCIALE

a. Mobilierul dintr-un magazin este ales pentru a realiza mai bine vin-
zarea vizuală, scop pentru care, el trebuie să asigure;
cea mai mare expoziţie posibilă de mărfuri;
o accesibilitate, din toate punctele, a suprafeţei de vînzare ;
punerea în valoare a articolelor expuse;
facilitatea serviciului.
Tendinţa actuală este de a suprima sertarele şi slelajele care ascund
mărfurile, vechile tejghele care pun barieră între vînzător şi cumpărător.
. În proiectarea şi folosirea mobilierului comercial este necesar să se aibă în
vedere următoarele obiective principale :
- Proiectarea unei linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de spe­
cializare, tipizate pe anumite grupe de mărfuri: confecţii, încălţăminte,
ţesături, galanterie, lenjerie, marochinărie, menaj, articole sport etc. Sis­
temul constructiv al mobilierului trebuie să pună în valoare, în cele mai
bune condiţii, calităţile, caracteristicile şi destinaţia mărfurilor pe care le
prezintă.
- Dispunerea mobilierului astfel încît să permită folosirea intensiYă
a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui
grad optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vin­
zare cu mărfuri. Gradul de ocupare cu mobilier este influenţat direct şi de
mărimea şi forma sălii de vînzare, formele de vînzare practicate, mărimea
spaţiilor rezervate circulaţiei vînzătorilor, cumpărătorilor şi mărfurilor.
În acest sens, se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a supra­
feţei cu mobilier cuprins între 25 % şi 35 %, în funcţie de profilul unităţii şi de
forma de vînzare, cu recomandarea de a se urmări creşterea acestui procent.
- Stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în funcţie de necesitatea
asigurării unui echilibru între nevoia de a expune un volum cît mai mare
de mărfuri, pe de o parte şi cerinţa de a prezenta cît mai alrăgător fron­
turile de vînzare, pe de altă parte.
Exceptînd rafturile de perete, pentru asigurarea ,,izibilităţii mă1 fu­
rilor din interiorul sălii de vînzare se va urmări ca înălţimea pieselor de mo­
bilier să nu depăşească cota de 1,65 m.
- i\Iobilierul sălii de vînzare în strînsă dependen1ă de căile principale
de circulaţie. Se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulară a fron­
tului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie. Din motive
de securitate, în zonele limitrofe căilor principale de circulaţie, se recomandă
a fi expuse articole care - prin natura lor, sistemele şi dispozitivele de sigu­
ranţă adoptate în expunere - să elimine posi·bilităţile de sustragere a unor
produse de către cumpărători.
- Asigurarea unei orientări vizibile şi lesnicioase a clienţilor, prin aran­
jarea pieselor de mobilier în linie dreaptă, circulară sau semicirculară, aYîn­
du-se în Yedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse,
necontrolabile.

26
 - Dimensionarea optimă a rîndurilor purtătorilor de mărfuri : lun­
gimea acestora este indicat să se situeze între minimum 5 m şi maximum
10 m.
- Folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentar�a
mărfurilor ; în acest scop, înălţimea rafturilor laterale poate ajunge pînă
la 220-240 cm.
- Realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional,
-cu mare capacitate de preluare a mărfurilor atît pe orizontală, cit şi pe ver-
ticală ; se urmăreşte punerea în ya]oare a prezentării mărfii şi nu a piesei
nspective de mobilier.
În ţara noastră au fost proiectate şi introduse în fabricaţie piese de
mobilier comercial modern. interşanjabil-modulat (,,tip catalog"), care răs­
punde următoarelor cerinţe funcţionale:
- Jiodularea. Elementele constructive ale diferitelor tipuri de mo­
bilier şi Yitrine se execută, avînd la bază un modul dimensional, prin a cărui
multiplicare se poate obţine necesarul de suprafaţă de expunere corespun­
zător mărimii fiecărui magazin. În general, lăţimea modulului, între doi
montanţi consecutivi, este de 1 OOO mm.
- Tipizarea. Pentru mobilierul de serie mare, elementele consecu­
tive au fost tipizate (montanţi, console, suporţi, elemente de prindere şi
de imbinare. panouri etc.), ele putînd fi executate după un proces tehno­
logic continuu : se asigură astfel realizarea, pe de o parte, a unei producţii
raţionale, în condiţii de eficienţă (prin costuri de producţie reduse), iar pe
l({e altă parle, rapiditate şi precizie în execuţia diferitelor tipuri de mobilier.
- Interşanjahililatea. Elementele de haz[! tipizate sînt executate în
aşa fel încît să poală fi utilizate pentru raioane cu profiluri diferite. Tipurile
de mobilier interşanjabile (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din
elemente asamblate care se produc în serie: montanţi, picioare detaşabile
(panouri, fundal), poliţe, dulăpioare, suporţi, socluri, ornamente, ghidaje etc.
- A11ioporlaniă. Elementele şi subansamblurile mobilierului sînt exe­
cutale din profiluri rezistente, nemaifiind necesară utilizarea unor structuri
interioare de rezistenţă separate.
b. Ltilaje]c c-omereialc destinate prezentării şi desfacerii mărfurilor
în magazine se pol împărţi în trei mari grupe :
- utilaje de bază ale sălii de YÎnzare: utilaje pentru calcul, aparate
-pentru încercat şi verificat bunuri electrocasnice, baterii, becuri, aparate de
măsură, generatoare de miră pentru televizoare, standuri de încercări, pu­
pitre pentru audiţii muzicale, case de marcat ;
- utilaje suplimenlare ale sălii de vînzare : dispozitive, aparate şi ma­
şini pentru călcat, fasonat. festonal, cusut şi brodat articole de confecţii,
ţesături, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc. ;
- utilajele sectorului alimentar : yitrine şi tejghele frigorifice, maşini
pentru tăiat, cîntărit, ambalaL, marcat.
Principalele materiale de prezentare şi des/acere a mărfurilor sînt : metrul
<lin lemn, metrul din pînză, foarfecele mare pentru croitorie şi foarfecele
de <'asă, inele pentru dimensionat pălării, calapoade fixe şi reglabile pentru
pălării, cleşte lărgit pentru mănuşi, umeraşe, fier de călcat, pernă de călcat,
perii de haine, masă de croitorie, oglinzi înclinate „la picior" (pentru raioa­
nele de încălţăminte), oglindă cu picior (pentru raionul de pălării), cărucioare,
..coşuleţe, tăviţe (pentru raioane!e cu autoservire etc.).

27
 5. CASELE DE, MARCAT

Procesul de circulaţie a mărfurilor se încheie, de regulă, la casa maga­

zinului (sau raionului), unde se stabileşte valoarea cumpărăturilor, după
încasarea căreia cumpărătorul primeşte produsele solicitate. Modul în care­
este organizat, acest proces depinde de metoda de vînzare şi de profilul ma­
gazinului.
În magazinele sau raioanele cu autoservire încasarea, în principiu,
se face într-'un singur loc. Altfel, ar fi prejudiciată atît productivitatea muncii,
cit şi durata de încasare, deoarece unele procese parţiale, cum sînt : înre­
gistrarea sumei totale, primirea banilor, schimbarea şi returnarea restului
ar trebui, de mai multe ori, repetate în cazul unei încasări descentralizate.
Procesul de încasare trebuie în aşa fel organizat încît durata de înca­
sare a contravalorii mărfurilor de la client să fie cît mai scurtă. De fapt,
cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care
se desfăşoară încasarea.
Capacitatea caselor de marcat este determinată, în principal, de timpul
mediu necesar pentru servirea unui client şi numărul clienţilor serviţi într-un
anumit timp. Durata servirii la casă este condiţionată de: numărul articolelor
cumpărate ; rapiditatea tehnică de funcţionare a casei ; calificarea casierei;
rapiditatea cumpărătorilor la depunerea coşului (în cazul autoservirii), pre-­
darea banilor, părăsirea locului casei, ambalarea.
În procesul de organizare a încasării se deosebesc trei etape:
stabilirea numărului necesar de case de marcat ;
- elaborarea tehnologiei încasării ;
- fixarea locului pentru case.
Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în
aşa fel fundamentat încît să asigure un proces nestînjenit în încasare şi să
nu se ajungă la aglomerări. După acest principiu se stabileşte numărul clien­
ţilor care trebuie serviţi într-un anumit timp.
Numărul necesar al caselor de marcat se stabileşte, în general, în funcţie
de următorii factori :
- numărul maxim al clienţilor care se află într-un anumit moment
în magazin l\\ ;
- timpul mediu de serYire la casă a unui client lm · În acest caz, se

l I
foloseşte următoarea formulă :

NUMĂRUL CASELOR = �

D1 - durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp.

Întrucît în diferitele magazine fluxul clienţilor este oscilant şi condi­
ţiile locale sînt diferite, nu este întotdeauna posibil a se determina numărul
caselor şi orelor de funcţionare cu ajutorul unui indice mediu valabil pe1!tru
toate unităţile. De aceea, se recomandă a se urmări suplimentar fluxul clien­
ţilor şi a se stabili numărul de case pe baza unor studii efectuate în timp.
Gradul de încărcare se reflectă în coeficientul de folosire a caselor, ex­
primat prin raportul între timpul de folosire a caselor şi timpul de funcţionare
a magazinului. Un coeficient redus arată că există mai multe case decît este
nevoie şi că doar un număr mic funcţionează. Un coeficient de 100 ¾ este,
în general, nereal. Aceasta ar însemna că toate casele sînt în permanenţă
încărcate şi că în orele de vîrf nu mai sînt necesare alte case suplimentare,
care în celelalte ore stau nefolosite. CorPspunzător condiţiilor specifice fie-

28
cărui magazin se apreciază, de către specialişti, ca fiind optim un coeficient
de încărcare a caselor între 75-85 %-
Tehnologia încasării. în magazinele sau raioanele cu autoservire
în ţările cu un comerţ avansat, în general - sînt aplicate următoarele prn­
cedee de încasare:
- scoaterea mărfurilor din coş sau din căruciorul pentru cumpărături
de către client;
- metoda cu un „coş alternativ", punîndu-se mărfurile într-un coş.
sau într-un cărucior gol; în acest caz există un loc separat pentru amba­
lare;
- scoaterea mărfurilor din coş sau ·cărucior de către cumpărător şi
aşezarea acestora pe o bandă transportoare ce urmează să ducă mărfurile
la punctul special pentru ambalat, unde se. instalează, în mod obişnuit, şi
casiera, care eliberează restul.
A doua variantă, aşa-numita metodă cu „coşul alternativ" este cea mai
des întîlnită.
Aceste procedee pot fi perfecţionate din punct de vedere tehnologic.
Cea mai avantajoasă soluţie ar fi încasarea automată. În prezent, în ţările
cu un comerţ avansat, s-au găsit, în acest sens, unele soluţii. Astfel unul
din procedee se bazează pe un lector optic, care este condus de casieră peste
etichetele -de mărfuri. Imediat apare preţul pe indicatorul casei de marcat
şi calculele necesare sînt efectuate apoi în mod automat.
În ţara noastră, independent de necesitatea dezvoltării noilor procedee,
trebuie depus tot efortul pentru a verifica metodele folosite în prezent şi
a încerca introducerea unor îmbunătăţiri la toate operaţiunile procesului
de încasare, în scopul creşterii productivităţii muncii şi micşorării efortului
fizic al casierelor. În acest E:cop, se impune a fi analizat procesul de încasare­
pe diferitele sale operaţiuni, respectiv : scoaterea mărfurilor din coşul sau că­
ruciorul de cumpărături de către casieră sau client (evident, această opera­
ţiune este specifică în condiţiile practicării autoservirii, ca formă de vîn­
zare); înregistrarea preţmilor; stabilirea totalurilor; schimbarea banilor
şi eliberarea restului ; primirea restului de bani de către client şi ambalarea
mărfurilor de către client sau casieră.
· Dacă diferitele operaţiuni parţiale ale încasării sînt bine sincronizate­
atunci ele pot fi îmbinate între ele, astfel încît începerea unei faze să nu fie
întîrziată din cauză că operaţiunea precedentă nu s-a încheiat.
Toate fazele în care clientul este activizat trebuie în aşa fel organizate
incit el să poată executa în mod independent activităţi care corespund părţii
respective a operaţiunilor. Este vorba, îndeosebi, de rapiditatea clientului
<ie a prelua restul de bani cuvenit şi de a-şi ambala marfa cumpărată, pentru
a ceda locul la casă următorului cumpărător.
• Amplasarea caselor de marcai în mod corespunzător, are în vedere­
respectarea anumitor cerinţe:
- circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestînjenit, astfel încît
să mi se ajungă la aglomerări, iar fluxul clienţilor să nu se intersecteze în
faţa caselor de marcat; clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încît toate casele
să fie solicitate în mod uniform;
- casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său, o parte a sălii
de vînzare;
- în cazul vînzării prin autoservire toate casele vor fi grupate într-un<
Joc; excepţii sînt posibile atunci cînd sala de vînzare (sau raionul dintr-un
magazin) are mai multe ieşiri care trebuie să fie deschise.
 l.

CAPITOLUL 4

LOCUL OFERTEI DE MĂRFURI IN SISTEMUL TEHNOLOGIC

AL MAGAZINULUf

În procesul tehnologic dintr-un magazin, privit ca un sistem, mărfu­

rile constituie o parte componentă, inlrînd în relaţii de intercondiţionare
cu celelalte subsisteme : resursele umane (lucrălorii comerciali), mijloa­
cele de muncă (utilajele comerciale) şi cumpărătorii.
De aceea, pentru orice magazin - care are ca obiectiY satisfacerea
neYoilor de consum ale populaţiei, în condiţii rentabile - problema sorti­
mentului comercial oferit este fundamentală.
�Iărimea şi s1 ructura fondului de mărfuri - instrument principal în
asigurarea unei eficienţe ridicate - se impune a fi rezolvate corespunzător,
cu maximum de exigenţ,ă Ia nivelul Yerigilor de bază ale comerţului, al ma­
gazinelor.
Problemele ofertei de mărfuri sînt complexe. În esenţă, stabilirea ofertei
de mărfuri pune două mari tipuri de probleme:
- Pe de o parte, este Yorba de problemele politicii comerciale care nu
pol fi rezolvate decii prin raportarea la pia/a magazinului, sortimentul acestuia
fiind rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea unui echi­
libru dinamic, permanent între cerinţele clientelei şi limitele impuse de fac­
torii proprii magazinului (îndeosebi dimensiunile suprafeţei de desfacere
şi ale mobilierului de prezentare utilizat).
- Pe de altă parte, există o serie de probleme legale de rentabilitatea su­
pra{eţei de vin::.are. care nu pot fi rezolvate decit prin cunoaşterea structurii
detaliate a ofertei de mărfuri.

1. CARACTERISTICILE OFERTEI DE .)IARFUR! .-\ MAGAZINULUI

Oferta de mărfuri a magazinului - în forma sa concretă, de bunun

materiale puse la dispoziţia clientelei - ocupă un loc dominan L in politica
sa comercială. Ea define;:le, prin natura produ elor din care este constituită:
• segmentul de cumpărători căruia se adresează, acesta fiind princi­
palul mijloc de justificare economică şi socială a existenţei magazinului;
• măsura activităţii economice a magazinului, ,,oglinda Yolumului,
structurii şi calităţii acestuia".
Acceptînd optica merchandisingului, potrivit căreia sortimentul de măr­
furi asigură o marc parLe din satisfacţiile pe care magazinul poale să le ofere

30
•
clientelei sale, decurge în mod logic necesitatea ca în abordarea ofertei de­
mărfuri să se pornească de la motivaţiile şi aprecierile cumpărătorilor.
Aşadar, prin prisma consumatorului, includerea unui anumit produs.
în oferta de mărfuri a magazinului este o decizie care vizează clientela ce
urmează a fi satisfăcută. De fapt, are Ioc un proces de segmentare sau de·
selecţie a clientelei, pentru că nici un produs nu poate să intereseze toată
lumea. Altfel spus, fiecare produs are o clientelă potenţială care nu este
populaţia în ansamblul său.
Preocupările pentru definirea sortimentului (ofertei) de mărfuri a ma­
gazinului au identificat trei dimensiuni prin care acesta se caracterizează
în accepţiunea de merchandising :
• Lărgimea sortimentului (ofertei) : numărul de categorii (sorturi) de
produse puse în vînzare prin magazinul respectiv.

Exemplu : pentru un magazin care comercializează articolele des­

tinaLe echipării locuinţelor, produse ca : televizoarele, magnetofoanele,
radiourile, maşinile de spălat, aspiratoarele, mobila, perdelele, covoa­
rele, corpurile de iluminat etc. definesc lărgimea sortimentului. În funcţie
de numărul categoriilor de produse, oferta de mărfuri poate fi mai restrînsă
sau mai largă.

• Profunzimea sortimentului (ofertei) : numărul de. referinţe (varietăţi

ale unui articol) prezentate din fiecare fel de produs.

În exemplul dat : în grupa televizoare sînt oferite : televizoare din

marca A de culoarea X, televizoare portabile din marca B etc.

• Coerenţa sortimentului (ofertei): expresie a „omogenităţii diferitelor

categorii de produse în funcţie de utilizările lor finale".

Exemplu : o librărie-papetărie desface alături de diferite modele de

pixuri, şi rezerve pentru ele. Există în acest caz, un sortiment extrem de
coerent, căci produsele sînt absolut complementare (nu se poate utiliza
pixul fără rezervă). Un magazin care vinde confecţii şi accesorii de îmbrăcă­
minte (poşete, pălării, cordoane etc.) are, de asemenea, un sortiment coerent.

Precizarea acestor dimensiuni permite, în fapt, realizarea anumitor

grupări în cadrul oferlei de mărfuri, care să răspundă nevoilor de organi­
zare şi gestionare a activităţii magazinului. Înainte de a prezenta această
structură a ofertei de mărfuri, se impune însă clarificarea unor termeni le­
gaţi de criteriile de grupare a produselor, termeni asupra cărora, în literatura
de specialitate, nu există un punct de vedere unitar în ceea ce priveşte con­
ţinutul lor. Astfel, definiţiile date de cunoscutul specialist american în pro­
bleme de marketing Ph. Eotler, considerate ca răspunzînd necesităţilor de

31
segmentare a ofertei de mărfuri, în scopul adaptării ei la dimensiuni.le pieţei
potenţiale a magazinului, sînt :
,,Produsul" reprezintă „un ansamblu de materie, ser\'icii şi date sim­
bolice" care aduce satisfacţii sau avantaje cumpărătorului.
,,Sortul de produse" reprezintă un cerc de produse care sînt foarte apro­
piale pentru că satisfac aceleaşi nevoi ale consumatorului.
,,Referinţa" este o varietate specifică a unui produs care are o desti­
naţie distinctă în cadrul categoriei de produse din care face parte.
În figura 4.1 se prezintă - cu titlu de exemplu - treptele de struc­
turare a ofertei de mărfuri a unui magazin uniYersal.

Alimentatie
SECTOR Alimentar publică

SUBSECTOR

GRUPE DE
MĂRFURI

RAION

CATEGORII
DE ARTICOLE

SORTURI DE
PRODUSE

FAMILII

·suBFAMILII

ARTICOL

PROFUNZIMEA
REFERINŢE OFERTEI DE
MAR FURI

Fig. 4.1. Structura ofertei de mărfttri a unui magazin universal.

:32
 Plecînd de la caracteristicile principale ale sortimentului magazinului
(lărgimea, profunzimea, coerenţa), problema care se pune în continuare
este determinarea sau modificarea dimensiunilor sale.

2. INTERDEPEDENŢELE DIMENSIUNILOR OFERTEI DE MARFURI

A MAGAZINULUI

Se poate afirma că dimensiunile ofertei de mărfuri (lărgimea, profun­

zimea, coerenţa) sînt legate între ele. în funcţie de caracteristicile proprii
ale magazinului şi ale zonei sale de atracţie comercială, nu se poate acţiona
asupra unei dimensiuni a sortimentului de mărfuri fără ca aceasta să nu aibă
repercusiu,ni asupra celorlalte două dimensmni, în măsura în care se urmă­
reşte reuşita strategiei de piaţă a magazinului respectiv.
Se disting cinci factori esenţiali care fac inevitabile legăturile dintre dimen­
siunile ofertei de mărfuri, şi anume :
a. Tipodimensiunea magazinului. Presupunînd că a fost determinată
lărgimea exactă a ofertei de mărfuri, profunzimea acesteia va avea drept
limite talia magazinului, lungimea linearului, suprafaţa de vînzare şi cea de
depozitare. Aşa, de exemplu, pe o suprafaţă medie nu se va putea prezenta,
concomitent, un sortiment larg şi profund. Mai mult, este dovedit că apare
necesar să se asigure un linear minim pentru ca un articol să fie perceput
de către un client care trece prin faţa· mobilierului de expunere. În acest
sens, specialiştii americani sugerează că acest linear minim este de 1,50 m
(pentru un anumit produs). Dacă se estimează că un client parcurge un ma­
gazin cu viteza de 1 m/secundă, acest linear corespunde unei durate de ob­
servare de 1,5 secunde Deci, pentru ca un articol dat să nu fie pierdut în multi­
tudinea mărfurilor prezentate trebuie să i se rezerve un amplasament minim,
necesar observării sale. Aceasta confirmă două ipoteze importante :
- există limite ale lărgimii sortimentului ;
- după locul în linearul de expunere acordat unei categorii de pro-
duse, profunzimea sortimentului (numărul de referinţe) este, de asemenea,
limitată. De exemplu, pe o lungime de linear de 1,50 m ar fi de neconceput
să se prezinte 20 de referinţe.
b. Rentabilitatea suprafeţei de vînzare. Lărgimea, profunzimea şi coerenţa
sortimentului de mărfuri sînt legate, pentru că o singură referinţă poate
să contribuie sau nu la rentabilitatea unei categorii de produse (cămăşi şi
cravate, de exemplu), precum şi la rentabilitatea unei alte referinţe dintr-o
categorie diferită de produse.
c. Natura produs!'lor prezentate. Pornind de la faptul că există uo com­
portament diferenţiat al clienţilor în funcţie de natura mărfurilor oferite
spre vînzare, o deosebită însemnătate are studierea caracteristicilor acestora
astfel încît sectorizarea mărfurilor şi implantarea raioanelor în cadrul maga­
zinului să corespundă cît mai bine acestor caracteristici.
Mărfurile la rîndul lor, pot fi examinate după mai multe criterii, aşa cum
se poate observa din tabelul 4.1.
Criteriul de delimitare a tipologiilor ofertei de mărfuri este, în general,
cel al comportamentului (de consum şi cumpărare) al clientelei. Această precizare
este foarte importantă, dacă se are în vedere organizarea tehnologiei comerciale

3 - Tehnologia comercializării mărfurilor - cd. 28 33

 Tabelul 4.:t
Tipologii ale ofertei de mărfuri din magazinele de mari suprafeţe

Criterii ele clasi!icarc I Calegorii ele mărfuri

1. FRECVENŢA DE - mărfuri curente, corespunzind unei cereri frecvente ;

CUMPĂRARE - mărfuri cumpărate la intervale mai lungi de timp (mărfuri de
cerere rară sau ocazională);
- mărfuri semicurente (de cerere periodică) ;

2. NATURA - produse curente (.convenience goods"), cumpărate frecvent,

RELAŢIEI rapid şi fără efort deosebit; ,
CONSUMATOR­ - produse comparative (.shooping goods"), cumpărate după ce
PRODUS consumatorul a făcut investigaţii în diferite magazine, pentru
a compara preţul, calitatea, modelul;
- produse speciale (,spcciality goods a ), care fac obiectul aşa­
ziselor cumpărături chibzuite (mărfuri scumpe, articole teh­
nice);
-----------1-------------------------------i'I
3. PSIHOLOGIA - mărfuri de cerere largă, care fac obiectul cumpărăturilor pre­
CONSU'.\L\.TO- meditate (declanşate de nevoi precise, eventual pe baza unei
RILOR liste în prealabil întocmită) ;
- mărfuri de impuls, pe care clientul se hotărăşte in mod spon-
tan să le cumpere, doar după vederea lor în magazin; ,

4. PARTICULA- - mărfuri de cerere curentă, respectiv bunuri destinate satisfacerii

RITĂŢILE unor nevoi de consum deja formate ; ,
CERERII ŞI - mărfuri caracterizate printr-o cerere de impuls, clientul pro-
NATURA curîndu-le doar la simpla lor vedere în magazin ; 1
PRODUSELOR - mărfuri ce oferă cumpărătorilor un plus de confort, de avan-
�
taje în folosire (de exemplu : produse preambalate, preparate
sau semipreparate culinare cu grad înalt de pregătire, cos­
tume cc necesită doar o singură ajustare, aparate de ras ce se
folosesc o singură dată etc.);
- mărfuri complementare profilului magazinului respectiv (de '
exemplu, într-un magazin de mobilă se pot comercializa şi
uncie articole de decoraţiuni interioare) ; ,

5. GRADUL DE - produse creatoare de nevoi inexistente anterior;

NOUTATE A - produse noi pentru nevoi existente;
PRODUSELOR - produse ameliorate, ce satisfac mai bine nevoia existentă ;
- produse de variante noi, specific unor segmente noi de consu- h
matori;
- utilizări noi pentru produsele existente;
I /i - un nou ambalaj pentru produs;
- o nouă formă de distribuţie pentru produsele existente;
- un nou preţ pentru produsele existente;

6. NATURA SE ­ - mărfuri specifice diferitelor campanii promoţionale;

,,
ZONIERĂ A - mărfuri legate de unele evenimente, sărbători tradiţionale sau

______________________________
PRODUSELOR de sezon;
, ___________, ;;._
- '

7. GRADUL DE - mărfuri de bază ale colecţiei sortimentale;

ÎNRUDIRE A - mărfuri complementare;
'.\>IĂRFURIOR - mărfuri care se substituie in consum.

34 !. l
a magazinului într-o optică de merchandising. Clasificările respective evi­
-0enţiază anumite particularităţi în ceea ce priveşte legăturile ce se stabilesc
între cele trei dimensiuni ale ofertei de mărfuri.

Exemple: în cazul mărfurilor de „cerere curentă" clientul cumpara

practic fără să aleagă, ceea ce face ca profunzimea sortimentului să nu-l
intereseze în mod deosebit. În acest caz, se impune o ofertă de mărfuri
foarte largă şi relativ puţin profundă. Dimpotrivă, în cazul produselor
„comparative" posibilitatea de alegere pentru client este esenţială. Pentru
o astfel de categorie de mărfuri oferta va trebui să fie mai mult profundă
decît largă. Cazul mărfurilor „speciale" este, într-o oarecare măsură,
particular, ele impunînd un efort suplimentar din partea clientului care
doreşte pentru procurarea lor condiţii deosebite de alegere, deci un sorti­
ment foarte profund.

d. l\lodul de prezentare a mărfurilor. Fiecare magazin adoptă un mod

. _precis de prezentare a mărfurilor, în funcţie de anumite cerinţe de rentabili­
tate, de gestiune şi de organizare a muncii. Aceste tehnici de prezentare trebuie
.corelate cu particularităţile diferitelor categorii de produse.
e. Comportamentul clientului. Tipologiile ofertei de mărfuri prezen­
tate sînt definite în funcţie de comportamentul clientului. Cu alte cuvinte,
totul depinde de semnificaţia pe care o ia un produs pentru un client. Com­
J)ortamentul clienţilor poate fi diferit în funcţie de particularităţile zonelor
de atracţie comercială ale magazinelor. Astfel, produsele clasate în categoria
mărfurilor „comparative", pentru o anumită zonă de atracţie, sînt incluse în
,grupa mărfuri „curente", în altă zonă de atracţie.
O imagine complexă şi completă a structurii ofertei sortimentale la
nivelul unui magazin presupune analiza conjugată a diferitelor caracte­
ristici ale produselor, evidenţiate anterior. Pornind de la importanţa deose­
bită a tipologiilor de produse amintite - ca elemente riguroase de fundamen­
tare a numărului, profilului şi locului de amplasare a raioanelor în sala de
vînzare - este utilă, în contextul proiectării tehnologiei amenajării supra­
feţei de vînzare, următoarea clasificare a ofertei de mărfuri a unui magazin :
• colecţia de bază, formată din aşa-zisul sortiment standard (obhga­
toriu şi permanent) ;
• colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă" şi
�,speciale" ;
• colecţia sezonieră, cuprinzînd, alături de unele produse de bază, anu­
mite mărfuri cu destinaţie specială ce se vor comercializa, în timpul campa­
niilor promoţionale, în puncte de vînzare organizate în acest scop.
Formula sortimentală stabilită pentru un magazin este elastică, ea con­
stituind o limită cadru asupra căreia îşi vor pune amprenta factorii locali ce
.definesc mărimea ariei sale de atracţie.
În condiţiile promovării autoservirii şi alegerii libere, formarea sorti­
mentului comercial are o însemnătate deosebită. Aplicarea acestor forme
moderne de vînzare impune, cu necesitate, o astfel de formare a gamei sorti­
mentale a mărfurilor şi de etalare a lor pe mobilierul comercial, încît cumpă­
rătorul să poată lua cunoştinţă, cu uşurinţă, de colecţia sortimentală expusă,
..să-şi aleagă rapid produsele necesare. Soluţionarea acestei probleme poate fi
,l"ealizată prin gruparea sortimentului comercial al magazinului potrivit

35
principiuhi satisfacerii unui complex de nevoi. Aceasta înseamnă eă mărfurile
sînt asociate după principiul caracterului unitar al destinaţiei în consum,
ele fiind concentrate în sala de vînzare în anumite secţii (construite din mai
multe raioane), fie pentru faptul că sînt destinate aceluiaşi cumpărător din­
tr-un anumit segment (femei, bărbaţi, copii), fie pentru că satisfac aceeaşi
trebuinţă (dotarea locuinţei, petrecerea timpului liber etc.).
Exemple de variante de complexe sortimentale de nevoi întîlnite în
practica actuală sînt :
- mărfuri destinate unor anumite segmente de cumpărători (femei, bărbaţi,
adolescenţi, copii, şcolari etc.); în fiecare dintre complexele respective sînt
cuprinse toate mărfurile pe care magazinul le poate oferi segmentului de popu­
laţie vizat. De exemplu, în complexul sortimental destinat bărbaţilor se pot
găsi costume, lenjerie, ciorapi, pălării, încălţăminte, articofe de galanterie etc. ;
- mărfuri pentru practicarea sporturilor: confecţii, tricotaje, ciorapi,
încălţăminte, marochinărie, lenjerie şi tot felul de articole sportive;
- mărfuri pentru tinerii căsătoriţi : costume şi rochii de ocazie, lenje­
rie şi incălţăminte corespunzătoare, articole de galanterie şi de podoabă etc.
- cadouri, incluzînd o mare diversitate de mărfuri pentru diferite ocazii;
- mărfuri pentru cusut şi lucru de mînă : maşini de cusut şi tricotat,
articole de mercerie, nasturi, foarfeci, jurnale de modă, tipare pentru croit
etc. Se pot crea şi microcomplexe de genul : ,,ţesături pentru paltoane, par­
desie şi scurte", ,,ţesături pentru costume", ,,ţesături pentru rochii", ,,ţesături
pentru lenjerie de pat şi de corp" ;
- complexe sortimentale sezoniere, care pot fi subdivizate în micro­
complexe pentru plajă, munte, excursii cu autoturismul, articole destinate
deschiderii anului scalar etc. ;
- mărfuri per;tru locuinţă grupate eventual în mai multe microcom­
plexe : pentru bucătărie (maşini de gătit, frigidere, maşini de tocat carne,
de presat fructe, rîşnit cafea, vase metalice, şervete de bucătărie etc.); pentru
masă (feţe de masă, aparate electrice, veselă, obiecte pentru împodobirea
mesei etc.); pentru baie (articole sanitare, halate, prosoape, covoraşe, per­
dele, articole de igienă); pentru amenajarea locuinţei (mobilă, oglinzi, corpuri
de iluminat, draperii, covoare, alte decoraţiuni interioare etc.).
Adaptarea sortimentului comercial la cerinţele de modernizare a comer­
ţului, de ridicare a nivelului de servire a cumpărătorilor, de creştere a efi­
cienţei economice, impune introducerea în nomenclatorul de mărfuri al maga­
zinelor din ţara noastră a unor produse complementare :
în magazinele universale : produse de marcă, de înalt nivel calitativ;
presă; cărţi; obiecte de artă; reproduceri ; flori;
- în magazinele alimentare generale cu autoservire : legume şi fructe;
pîine şi produse de panificaţie; un sortiment specific de uz curent cu articole
de cosmetică ; papetărie; electrice; menaj ; jucării; ciorapi ; tricotaje ;
- în magazinele de confecţii : articole de galanterie şi marochinărie;
- în unităţile MA TERNA : cărţi pentru copii şi articole filatelice;
produse alimentare pentru hrana sugarilor; flori; cosmetice;
- în magazinele de încălţăminte: articole de marochinărie, de între­
ţinere a încălţămintei (cremă, şanuri, şireturi etc.);
- în magazinele de radio şi televizoare : piese de schimb şi accesorii pentru
aparatele ce se comercializează;
- în magazinele de jucării : un sortiment restrîns de articole de papetărie,
rechizite şcolare de cerere curentă, unele articole pentru coi:,ii (cărucioare.
lanclouri, triciclete).

36
 CAPITOLUL 5

TEHNOLOGIA AMENAJĂRII MAGAZINULUI

Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconec­

tate, prin legături dinamice, în activitatea de vînzare a mărfurilor. Există
o corespondenţă, o. interacţiune între mărimea raioanelor, pe de o parte,
şi lungimea, înălţimea şi adîncimea mobilierului, pe de altă parte. De ase­
menea, lărgimea culoarelor de circulaţie, ambianţa particulară pusă în Ya­
loare de elementele de etalare a mărfurilor şi de promoYare a Yînzărilor sînt
părţi componente ale tehnologiei suprafeţei de vînzare - concepută ca un
sistem.

_4menajarea (organizarea) interioară a suprafeţei de vinzare repre­

zintă, într-o anumită măsură, modul de prezentare al magazinului, ,,ar­
gumentul" său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l
stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune presupune ca magazinul să fie proiectat din
interior spre exterior, începînd de la punctul de vînzare, raionul. I

în elaborarea planului concret de amenajare a unui magazin se are în

vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensivă a spaţiilor de
vînzare, prin luarea în considerare a efectului sinergetic, în principal, a urmă­
torilor factori de influenţă :
FACTORI DE INFLUENŢA OBIECTIVE URMARITE

Natura şi caracteristica mărfu­ Utilizarea raţională a întregii

rilor expuse suprafeţe
Formele de vînzare practicate Dirijarea fluxului consumato­
Dimensiunile şi formele supra­ rilor
feţei de vînzare Facilitarea cumpărătorilor
Obiceiurile de cumpărare şi Reducerea circuitelor şi opera­
preferinţele cumpărătorilor ţiilor de manipulare a mărfu­
Condiţiile de aprovizionare de rilor
la furnizori Realizarea unui nivel minim al
Kormativele de stoc şi viteza cheltuielilor de circulaţie
de circulaţie a mărfurilor Utilizarea eficientă a persona­
lului comercial
Deci, la soluţionarea eficientă a amenajării magazinului vor trebui
avute în vedere unele obiective, cum sînt : proiectarea unei faţade atră­
gătoare şi estetice; dirijarea circulaţiei cumpărătorilor prin întreg maga-

37
zinul şi evitarea strangulărilor de flux; amplasarea logică a diferitelor grupe
de mărfuri în perimetrul sălii de vînzare; utilizarea eficientă a spaţiului co­
mercial; crearea unei ambianţe atractive în interiorul magazinului.

O bună organizare interioară a unui magazin trebuie să răspundă

la următoarele cerinţe de tehnologie:
localizarea raioanelor şi a suprafeţelor anexe în cadrul magazinului ;
localizarea mobilierului şi stabilirea culoarelor de circulaţie în sala
de vînzare;
determinarea suprafeţelor de expunere şi etalare a mărfurilor în magazin;
aranjarea mărfurilor pe fiecare spaţiu de expunere;
stabilirea numărului necesar de case de plată (de marcat).

În concluzie, amenajarea interioară a magazinului înseamnă locali­

zarea echipamentului comercial, a mobilierului şi mărfurilor într-o strînsă
corelaţie, potriYil unui plan stabilit în scopul uşurării accesului cumpără­
torilor la mărfuri şi al înlesnirii alegerii mărfurilor, prin gruparea unor articole
înrudite, care permit comparaţii între mărci şi preţuri.
Caracteristicile principale ale unei bune amenajări interioare sînt :
afectarea spaţiului în concordanţă cu nevoile de prezentare şi expu­
nere a diferitelor grupe de mărfuri;
- amplasarea firească a raioanelor, în relaţii de vecinătate, compatibile
între ele;
- asigurarea spaţiilor de depozitare în apropierea raioanelor pe care
le deservesc;
- amplasarea judicioasă a spaţiilor de recepţie şi dimensionarea corectă
a acestora;
- dotarea cu utilaje comerciale necesare unei bune organizări a acti­
vităţii;
- atribuirea de spaţii pentru organizarea prestărilor de serv1c11.
ToaLe aceste obiective constituie coordonatele modernizării tehnolo­
giei comerciale a magazinului. Acest proces de modernizare înseamnă a
,,aduce la zi" aspectul fizic, mobilierul şi echipamentul magazinului. pen­
tru a-i mări capacitatea de atracţie a cumpărătorilor şi pentru a-i ajuta să-şi
menţină preferinţa pentru magazinul respectiv. Mai mult, modernizarea
vizează diminuarea cheltuielilor de circulaţie şi îmbunătăţirea posibilităţilor
de a mări beneficiul, prin unele măsuri, ca : sporirea traficului prin magazin;
creşterea productivităţii muncii în activitatea de vînzare şi în activităţile
anexe; reducerea cheltuielilor de întreţinere.

1. FORMELE DE VINZARE

Paralel cu evoluţia structurii distribuţiei, formele de vînzare în co­

merţul de detail au cunoscut un progres constant. Fiecare inovaţie în materie
de metodă (formă) de vînzare a dus la crearea unui nou tip de magazin cu
o tehnologie de amenajare interioară bine definită : superetta, su1)er şi hiper­
magazinul, Cash and carry, discount:

38
 De exemplu, introducerea autoservirii a declanşat importante schim­
bări în comerţul de detail :
- a condus la transformarea numeroaselor magazine tradiţionale
cu o suprafaţă relativă redusă, în magazine cu autoservire, care se nu­
mesc superelte, avînd 120-400 mp suprafaţă;
- a accelerat creşterea suprafeţei magazinelor şi diversificarea
ofertei sortimentale, dezvoltîndu-se, astfel, o reţea largă de supermaga­
zine, cu o suprafaţă de vînzare cuprinsă în medie, între 400-2 500 mp;
- a dus la crearea de magazine cu mari suprafeţe, cu largă acce­
sibilitate prin existenţa spaţiilor de parcare, special amenajate în veci­
nătate.

Alături de vînzarea clasică, Lradiţională, prin intermediul vînzătorilor,

au cunoscut o evoluţie ascendentă în toate ţările cu o economic de piaţă
avansată, următoarele forme de vînzare :
a. Autoservirea este acea formă de vînzare in cadrul căreia actul de
vînzare-cumpărare nu se mai realizează prin intermediul vînzătorilor, ci
în mod direct, prin alegerea nemijlocită a mărfii de către cumpărător.
Autoservirea se caracterizează, în esenţă, prin elementele următoare :
- expoziţia vizualct a întregului sortiment pe un mobilier adaptat,
într-un magazin atrăgăior, cu gondole însuf leţife;
- punerea produselor la îndemîna clientelei care se serveşte ea însăşi
cu existenţa a cîtorva puncte de service pentru anumite articole a căror alegere
necesită îndrumări ;
- informaţii şi indicaţii clare şi precise asupra produselor : pancarte,
etichete, preţuri, oferte speciale;
- punerea la dispoziţia clientelei a unui coş sau cărucior pentru a aduna
cumpărăturile făcute;
- plata globală, o singură dată la casa de ieşire.
În măsura în care specificul mărfii o reclamă, în spaţiul autoservirii
unele articole (mezeluri-brînzeturi, pîine, delicatese etc.) se pot vinde prin
forma clasică (prin vînzători). În acest caz, marfa se ambalează în hîrtie cu
emblema magazinului, ataşîndu-se bonul de casă ca dovadă a achitării ei.
La etalarea mărfurilor se vor avea în vedere următoarele cerinţe :
- aranjarea pe grupe de mărfuri înrudite între ele ca utilizare;
- asigurarea mărimii şi structurii ofertei de mărfuri expuse în funcţie
de frecvenţa cererii cumpărătorilor ;
- aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea
spaţiului pentru rezerva de mărfuri a magazinului ;
- amplasarea mărfurilor de volum mic şi preţuri ridicate se va face
în aşa fel incit să li se asigure o supraveghere corespunzătoare.
• Promovînd autoservirea comerciantul urmăreşte :
- creşterea vinzărilor : introducerea autoservirii stimulează vînzările ;
- .lărgirea clientelei: tinerii consumatori sînt viitorul comerciantului;
aceştia fiind viitoarele tinere familii cu noi neYoi de consum, comerciantul
trebuie să se situeze pe lungimea lor de undă;

39
 - creşterea volumului de cumpărături pe o gospodină: este scopul vîn­
zării prin impuls; clienta nu cumpără numai pentru ziua următoare, ea îşi
lărgeşte cumpărăturile prin achiziţionarea nepremeditată de articole com­
plementare pe care le vede şi le poate atinge;
- adaptarea la distribuţia de masă: a profita de facilităţile oferite de
către fabricantul care condiţionează (preambalează) produsele sale pentru
a permite vînzarea fără vînzător;
- reducerea cheltuielilor sale generale: a micşora numărul personalului
eu toaLe că vînzările de mărfuri cresc;
- păstrarea libertăţii sale de acţiune: pentru a se consacra clientelei
şi a administra eficient afacerea sa.
• Punctul de vedere al clientelei faţa de autoservire se rezumă Ia :
- a cîştiga timp : clientul reglează el însuşi ritmul cumpărăturilor sale ;
atunci cînd este sîrguincios, cunoaşte bine magazinul şi reuşeşte să facă turul
acestuia într-un timp minim, profitînd de anumite ocazii bine văzute;
- a beneficia de o alegere mai diversificată şi mai potrivită nevoilor de
consum : clientela indecisă caută mijlocul de a varia hrana din gospodăria
sa, răspunsul găsindu-l pe gondolele care pun în evidenţă produsele pentru
a fi promovate în consum;
- a face cumpărăturile relaxîndu-se ;
- a alege fără constr'lngeri '(piedicii.
b. Vînzarea prin case de comenzi este organizată pe lingă mari maga­
zine, în cadrul cărora se primesc, telefonic sau direct, la ghişeul casei, comen­
zile cumpărătorilor domiciliaţi în aceeaşi localitate. Aceste comenzi vor fi
onorate imediat sau la termenul convenit cu cumpărătorul, livrarea mărfu­
rilor efectuîndu-se Ia domiciliul acestuia sau prin eliberare la ghişeu.
c. \lînzarea prin automate reprezintă o formă de servire ce s-a. extins
mult, în majoritatea ţărilor cu un comerţ dezvoltat. Produsele preamba­
late în cantităţi uzuale se procură de către cumpărători de la automatele
comerciale, prin introducerea unei fişe sau monezi.
Vînzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaj� atît pentru cum­
părători, cit şi pentru întreprinderile comerciale, printre care :
- servirea permanentă (zi şi noapte) a cumpărătorilor;
- automatele se pot amplasa în locuri aglomerate, ca de exemplu :
gări, autogări, staţii de metrou, staţii de tramvai, holuri de teatre şi cinema­
tografe, incinta întreprinderilor şi instituţiilor în care îşi desfăşoară acth·i­
tatea un număr mare de personal etc.;
- cheltuieli de întreţinere mici;
- personalul de deservire redus (un singur lucrător poate încărca auto-
matul şi ridica încasările de la mai multe unităţi);
reducerea �şi chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri;
simplificarea decontării mărfurilor ;
cheltuieli de circulaţie minime;
amortizarea investiţiilor în 2-3 ani. _ .
d. Alegerea liberă a mărfurilor de către consumatori presupune - ca
şi în cazul autoservirii - trecerea anumitor părţi ale procesului de vînzare
(informarea asupra anumitor caracteristici ale diferitelor articole, probarea,
scoaterea din raft sau stelaje), din sarcina vînzătorului, asupra- mărfii şi
cumpărătorului. Plata mărfurilor se poate efectua direct 1a vînzător, situaţie
în care locurile de muncă ale acestora trebuie să fie dotate cu case de marcat„
sau la o casă independentă, pe baza bonurilor întocmite de vînzători.

40
 Această formă de vînzare presupunF :
=- expunerea deschisă a mărfurilor, pentru a se asigura accesul cum­
părătorului la alegerea produsului solicitat ;
- _amplasarea grupelor de mărfuri şi articolelor pe suprafaţa de Yin­
zare, ţinînd seama de gradul de înrudire între ele, în ceea ce priveşte utili­
zarea··
� alegerea liberă a mărfurilor de către cumpărători ;
- existenţa unei anumite zone în cadrul căreia vînzătorul să-şi desfă­
şoare activitatea, astfel încît să asigure şi o bună supraveghere a acesteia ;
nu se face o delimitare precisă între zone, circulaţia fiind liberă. Excepţie
fac tonetele insulare, cai:e, prin structura lor, creează o separare între cum­
părător şi vînzător ;
- ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de către
cumpărători ; nu este exclusă posibilitatea ridicării lor şi de către vînzători;
- ambalarea mărfurilor, în pungi sau hîrtie de ambalaj, se efectuează
de către vînzători fie la fiecare zonă în parte (cînd plata se face la vînzător),
fie la un loc special de ambalaj existent lingă casă (cînd plata se face la o casă
independentă).
e. \'înzarea pe bază de modele (mostre) trebuie privită ca o variantă
şi formă specială a vînzării pe bază de alegere liberă (prealabilă). Printre
elementele care o detaşează de vînzarea pe bază de alegere liberă se men­
ţionează:
- posibilitatea identificării mărfurilor oferite pe baza numerelor (sau
a simbolurilor) atribuite modelelor expuse în sala de vînzare;
- alegerea de către cumpărător a modelului dorit, nu şi a exempl�­
rului din model ce urmează să-l preia şi care îi va fi înmînat ulterior de către
vînzător, cel mai adesea din afara sălii de vînzare ;
- existenţa stocului principal de mărfuri în afara spaţiului de vin­
zare, în cadrul căru•a se află doar un stoc minim, constituit din cite o mostră
pentru fiecare referinţă în parte ; ca atare şi necesitatea unor spaţii minime
de vinzare.
• Pentru clienţi, avantajele acestei forme de vînzare a mărfurilor neali­
mentare sînt :
- o mai bună informare asupra întregii oferte a unităţii, reflectată,
mai ales, de posibilitatea alegerii de către cumpărători din ansamblul ofertei
expuse şi nu numai dintr-un număr limitat de articole ce ar fi fost selectate
de către vînzător ;
- accesul uşor la mărfurile expuse şi posibilitatea studierii libere a
acestora;
- posibilitatea de a hotărî singuri asupra efectuării cumpărăturii, dPpă
dorinţă, fiind evitate şi diE:cuţiile cu vînzătorul, cît şi eYentualele influenţe
\ ale acestuia în luarea deciziei de cumpărare;
- reducerea timpului de studiere şi, în general, de cumpărare a n,ăr­
furilor, iar în ultimă instanţă diminuarea consumului de energie fizică şi
nervoa�ă a populaţiei în procesul de procurare a bunurilor de consum.
• Pentru comerţ, utilizarea vînzării pe bază de modele este deoseliil de
avantajoasă, în sensul că :
- modul respectiv de expunere liberă a mărfurilor, cu indicarea pre­
ţului şi a altor caracteristici ale acestora, stimulează cumpărarea, obţinîn­
du-se un E:por substanţial ci.e vînzări faţă de forma clasică de servire ;

41
 - se asigură reducerea necesarului de spaţii de vînzare şi chiar de depo­
zitare (în cazul livrării ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spaţiu
central) ; de asemenea, se evită pulverizarea în reţea a fondului de marfă
şi se reduc cheltuielile de transport şi depozitare ;
- se diminuează necesarul de personal, ca urmare a transferării asupra
mărfii şi a cumpărătorului a unor faze ale procesului de vînzare-cumpărare,
se diminuează şi solicitarea fizică sau nervoasă a lucrătorilor din magazin
(de exemplu, pentru descărcarea, despachetarea, aşezarea şi proba mărfu­
rilor) ; astfel, în cazul liwării mărfurilor voluminoase din afara magazinului,
sarcina personalului de vînzare se rezumă la acordarea unor consultaţii,
perfectarea actului de vinzare, primirea contravalorii mărfii şi înaintarea do­
cumentelor de livrare ; aceste sarcini pot fi realizate cu uşurinţă de către
personalul feminin, predominant în comerţ ;
- se asigură o mai mare protecţie şi securitate a mărfurilor ;
- pe lîngă reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circu-
laţie, se obţin indicatori superiori de randament pe un mp sală de vînzare
şi o productivitate a muncii ridicată.
f. Comerţul prin corespondenţă se bazează pe comenzi prealabile şi
serYirea populaţiei la domiciliu ; prin această formă de comercializare se
realizează trecerea de la magazinele fără vînzători (auto er,ire) la vînzarea
fără magazine.
Oferta de mărfuri este prezentată, de cele mai multe ori. intr-un catalog
pus la dispoziţia clientelei direct sau prin intermediul unor agenţi - remi­
zieri-voiajori. Potrivit experienţei din alte ţări cu un comerţ a,·ansat, un
catalog cu circa 300 de pagini permite prezentarea unui număr de articole
similar cu cel al unui magazin cu suprafaţa de 10 mii mp.
Comanda cumpărătorului se poate transmite fie direct, în scris sau
prin telefon adresat întreprinderii, fie indirect, prin biroul de comenzi din
unele magazine sau oficiile de comenzi din unele localităţi mai importante.
Din practica ţărilor în care această formă ele comerţ a devenit o tra­
diţie, se evidenţiază principalele condiţii pe care trebuie să le îndeplinească
comerţul prin corespondenţă :
- posibilitatea întreprinderii de a se aproviziona corespunzător cu
mărfuri, atît cantitativ, cit şi ca structură sortimentală ;
- mecanizarea şi automatizarea operaţiilor din depozite, a evidenţei
şi a calculului ;
- posibilitatea realizării unei reclame corespunzătoare (prin tipărirea
de cataloage de calitate, efectuarea de campanii publicitare etc.).
g. \"înzarea cu marje reduse (magazinele tip discount sau populare)
este o formă de vînzare prin care anumiţi detailişti combină autoservirea
şi reducerea preţurilor, sacrificînd o serie de funcţii tradiţionale ale ma­
gazinului. Astfel, într-un cadru simplu, fără personal de vînzare, cu un sor­
timent redus, dar cu rotaţie ridicată, detailiştii reduc marjele (adaosurile
comerciale), putînd să practice preţuri sensibil inferioare celor ale concu-
renţilor lor. Articolele cumpărate în cantităţi mari, expuse în ambalajul de
fabrică permit să se comprime marjele de vînzare.
Mai sînt şi alte forme de vînzare a mărfurilor, însă cu tendinţă de restrîn­
gere a ariei de aplicare, cum sînt : vînzarea prin virament, vînzarea prin
consignaţie.

42
 ul. ! ) l, I
2. DIMENSIONAREA RAIOANELOR DE VlNZARE
I I

Suprafaţa de vînzare atribuită fiecărei grupe de mărfuri depinde de

numeroşi factori, printre care :
- volumul si structura sortimentului de mărfuri comercializat ;
- formele d� vînzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile m�l:ii�
!ierului utilizat;
_:_. frecv•enţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon şi tendinţele-
modei;
- obiceiurile de cumpărare ale populaţiei;
-:- zona de amplasare a magazinului şi particularităţile sale con1,tructive.
a. Distribuirea pe raioane a sălii de vînzare a,re ca :;cop :
- găsirea cu uşurinţă, de către clienţi, a unei grupe de m_ărfuri sau a
unui articol care îi interesează;
- selectarea de către client a unui articol din rîndul mai multor arti­
cole similare ;
- întregirea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de
articole complementare şi stimularea unei vînzări suplimentare ;
- stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile1
de impuls;
- tinerea evidentei vînzărilor la nivelul mai multor grupe de măr­
furi sai.:{ numai a un�i grupe, subgrupe, articol;
- creşterea vitezei de circulaţie a mărfuţilor;
- utilizarea judicioasă a personalului, concomitent cu realizarea unei
specializări a acestuia, pe grupe de mărfuri;
- efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare ;
- simplificarea şi îmbunătăţirea activităţii de conducere a maga-
zinului.
b. Prineipii1e care stau la baza repartizării sălii de vînzare pe raioane
sînt:
- gruparea mărfurilor în funcţie de destinaţia utilizării lor : articole
textile pentru îmbrăcăminte şi lenjerie de corp, articole textile pentru uz
gospodăresc şi decorarea locuinţelor, lenjerie de. corp, confecţii pentru îmbră­
căminte exterioară, articole tricotate pentru îmbrăcăminte etc.;
- gruparea mărfurilor în raport cu categoriile de populaţie cărora li se
adresează : bărbaţi, femei, copii, nou născuţi, elevi etc. ;
- gruparea mărfurilor, la care este posibil, după materia primă de fa­
bricaţie : ţesături din bumbac, lînă, mătase, in-cînepă;
- gruparea mărfurilor în raport cu natura cererii, în funcţie de care
vor putea fi organizate raioane cu articole de lux, raioane cu articole de
cerere curentă etc. ;
- raioanele se subdivid,
)
la rîndul lor, pe : grupe de mărfuri (de exemplu,
în cazul complexului sortimental pentt;\\ sportivi : confecţii, tricotaje, în­
călţăminte, ciorapi� lenjerie marochinărie, şi tot fehil de articole sportive) ;
subgrupe de mărfuri (de exemplu, încălţăminte cu feţe din piele naturală
încălţăminte cu feţe din în.lqcuitori, clin pielE; sintetică şi artificială, încălţă­
minte din cauciuc şi mase plastice); articoie (de exemplu, în cazul conft,c­
ţiilor pentru femei : paltoane, pardesie-raglane, jachete, costum,e-taior,
rochii, sarafane, fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecţie şi de
baie) şi chiar pe sortimente (de exemplu, la raionul de fuste : fuste tip jeans,

43
 fuste din stofă, fuste-pantalon); aceleaşi articole se pot regăsi şi în cadrul
unui raion specializat pe principiul complexelor de consum (de exemplu, ciorapii
care pot face parte din raioanele „Totul pentru femei", ,,Totul pentru bărbati",
,,Totul pentru copii").
c. Numărul de raioane posibil a fi organizate în cardul unui magazin
precum şi dimensionarea acestora se determină avînd în vedere următoa­
rele elemente :
- suprafaţa de vînzare a unităţii (în unităţile mici, cu suprafaţă de
pînă la 100 mp, compartimentarea !le raioane nu-şi găseşte justificarea);
mărimea şi structura colecţiei sortimentale oferite de unitate ;
- forma de vînzare preconizată şi, legat de aceasta, frontul de ex­
punere necesar pentru etalarea tuturor sortimentelor la nivel de referintă
(model, desen, culoare, talie, mărime, preţ) şi suprafaţa de etalare nec�­
sară în vederea asigurării - pe perioada dintre două aprovizionări succe­
siYe a sălii de vînzare - a unui stoc de mărfuri care să nu producă discon­
tinuităţi în procesul de vînzare ;
- tipul de mobilier adecvat să răspundă cerinţelor de utilizare inten­
siYă a sălii de vînzare, precum şi celor legate de circulaţia lesnicioasă a cumpă­
rătorilor în sala de vînzare ;
- volumul vînzărilor ce se prelimină a fi realizate de raion, prin luarea
în calcul a structurii consumului populaţiei din zona în care se află amplasat
magazinul;
- desfacerile de mărfuri preliminate pe 1 mp suprafaţă comercială ;
- desfacerile de mărfuri pe un lucrător, preliminate în raport cu mă-
rimea formaţiei de lucru.
Trebuie precizat faptul că nu se poate stabili cu suficientă exactitate
un raport cantitativ, comensurabil, între totalitatea factorilor de influenţă
prezentaţi anterior.
De altfel, experienţa teoretică şi practică, din ţara noastră şi din alte
ţări, confirmă că, pentru repartizarea suprafeţei de vînzare şi a linearului
de expunere a mărfurilor într-un magazin, nu există o formulă matematică
pentru a calcula o structură ideală, pe diferite grupe de mărfuri. Una din
principalele cauze o constituie dificultatea stabilirii volumului vînzărilor
de mărfuri în structura necesară (pe raioane, articole etc.). Şi aceasta pentru
că volumul vînzărilor previzionate este el însuşi influenţat de modul de re­
partizare a suprafeţei şi linearului de expunere, de alegerea judicioasă a veci-
11ătăţilor între raioane, care vor condiţiona, la rîndul lor, frecvenţa şi mă­
rimea cumpărăturilor impulsive, complementare. O altă cauză, care vine
în sprijinul afirmaţiei anterioare, este legată de incertitudinea cunoaşterii
evoluţiei viitoare a sistemelor de condiţionare a mărfurilor. De asemenea,
dimensiunile ambalajelor de prezentare a mărfurilor influenţează nemijlocit
suprafaţa de expunere necesară.
Totuşi, chiar şi cu aceste limite se poate stabili o metodologie care să
asigure alocarea orientativă pe grupe de mărfuri a suprafeţei de vînzare a unui
magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a o
serie de etape.
d. Etapele parcurse succesiv în vederea stabilirii orientative, pe· grupe
de mărfuri, a suprafeţei de vînzare a unui magazin sînt :
- determinarea unui număr teoretic de referinţe, pornind de la un sor­
timent-tip pentru fiecare raion ;

44
 determinarea stocului de etalare ;
stabilirea unor norme de încărcare pe mp supraf:i-ţă de etalare ;
calculul raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu
mobilier;
- determinarea lungimii linearului alocat fiecărei grupe de mărfuri,
cespectiv a frontului lînear de expunere.
Dacă în cadrul magazinelor specializate sau strict specializate, raio­
narea suprafeţelor de vînzare nu ridică probleme . deosebite, în magazinele
universale, generale sau cele specializate pe complexe de nevoi aceasta im­
plică asigurarea unei structuri funcţionale care să răspundă cerinţelor de
dicienţă economică şi socială.
• Numărul de referinje se stabileşte pe grupe de mărfuri în funcţie
de criteriile metodologice prezentate în capitolul anterior.
• Stocul de etalare din sala de vînzare se obţine ca un produs între nu­
mărul de referinţe calculat pe grupe de mărfuri şi numărul de bucăţi din
fiecare reper necesar a fi expus zilnic pe suprafaţa de etalare.
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rînd, din
necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea sortimen­
tului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de expo­
nate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al
YÎnzărilor. Se admite, astfel, că sînt necesare minimum două sau trei bucăţi
din acelaşi articol pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client.
• Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezul­
tatul experimentărilor din diferite magazine reprezentative, luîndu-se în
<:onsideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de
prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc.), formele de expu­
nere pe mobilier.
In general, în calcul vor intra parametrii funcţionali ai mobilierului,
precum şi formele de expunere şi vînzare. Posibilităţile de încărcare cu măr­
furi a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea, lăţimea şi adîncimea
acestuia (raft, stender, tonet), cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare),
,elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.
e Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier (cal­
culat ca un coeficient) condiţionează în mod nemijlocit mărirea reală a su­
prafeţei de etalare şi indirect suprafaţa ocupată de mobilier. Pentru reali­
zarea unor indicatori de utilizare intensivă a mobilierului se va urmări :
asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere, de 5 -10 m ; utili­
zarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi, variind
între 2,00-2,20 m; folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 nivele (poliţe)
de expunere. Valoarea medie a raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea
ocupată cu mobilier se calculează în funcţie de înălţimea purtătorilor poli­
ţelor, distanţele minime dintre acestea.
• Frontul linear de expunere. Pentru aprecierea mărimii linearului alocat
fiecărei grupe de mărfuri se stabileşte mai întîi suprafaţa ocup.ată cu mobi­
lier, determinată în funcţie de mărimea suprafeţei de etalare, prin raportul
dintre aceasta şi suprafaţa ocupată cu mobilier.
Luînd în consideraţie toate aceste elemente de fundamentare în ta­
belul 5.1 se prezintă suprafaţa de vînzare determinată orientativ pe fiecare
grupă de mărfuri, exemplificată pentru un magazin universal. De observat
că indicatorii şi ordinea coloanelor din acest tabel evidenţiază etapele succe­
sive de abordare metodologică a calculului distribuirii suprafeţei de vînzare
.a unui magazin.

45
 3. FLUXURILE DE CIRCULAŢIE

Organizarea fluxurilor de circulaţie într-un magazin se referă la

\ fluxul măr[urilor, fluxul personalului şi fluxul cumpărătorilor. r

a. Fluxul mărfurilor reprezintă, în fapt, mişcarea mărfurilor pe în­

tregul circuit al magazinului, din momentul primirii lor de la furnizori pînă
în momentul vînzării şi eliberării către cumpărători, acesta fiind punctul
de plecare în acţiunea de proiectare a magazinelor.
Organizarea modernă şi eficientă a fluxului mărfurilor presupune asigu­
rarea următoarelor cerinţe:
- separarea acestuia de fluxul cumpărătorilor ; în acest sens. se reco­
mandă ca intrarea mărfurilor în magazin să se realizeze direct din curtea
interioară, dintr-o arteră secundară sau dintr-un pasaj" de trecere. În cazul
unităţilor care îşi desfăşoară activitatea în construcţii vechi, dotate cu un
singur punct de legătură cu exteriorul - prin care se asigură atît accesul
mărfurilor, cit şi al cumpărătorilor - se va evita interferenţa dintre cele
două fluxuri, prin organizarea aprovizionării acestora în afara orelor de pro­
gram (de preferinţă în timpul nopţii) sau în zilele şi orele cu cel mai redu
flux de cumpărători ;
- reducerea, pe cit posibil, a distanţei parcurse de mărfuri între punc­
tele de intrare şi desfacere a acestora în unitate, prin adaptarea fluxurilor
mărfurilor la formele de vînzare practicate.
b. Fluxul personalului, în cazul magazinelor mari, moderne este or0a­
nizat separat de fluxul cumpărătorilor, dar se suprapune, în bună parte.
cu fluxul mărfurilor. Accesul personalului se realizează printr-un punct con­
trolat. în ceea ce priveşte circulaţia personalului spre locurile de muncă,
spre grupurile sanitare, vestiare etc. se face .în mod dirijat, pe un circuit.
secundar.
c. Fluxul cumpărătorilor reprezintă căile de circulaţie a acestora. de
la intrarea în magazin, către toate grupele de mărfuri etalate în sala de vin­
zare, şi pînă la ieşirea din magazin.
Circulaţia lesnicioasă a clienţilor într-un magazin este nemijlocit condi­
ţionată de mărimea şi localizarea spaţială a căilor de comunicaţie în cadrul
sălii de vînzare.
Căile de circulaţie a clienţilor, în funcţie de destinaţia lor, se clasifică
în : căi principale de circulaţie, culoare pentru efectuarea cumpărăturilor şt
spaţiile de staţionare.
- Căile principale de circulaţie se subdivid, la rîndul lor, în căi de pri.mă
importanţă şi căi de importanţă secundară. Căile de primă importanţă de­
termină direcţia fluxului de cumpărători, în funcţie de particularităţile­
constructive ale clădirii (intrările principale, legăturile spre mijloacele şi
căile verticale de circulaţie), iar căile principale de importanţă secundară sta­
bilesc legăturile transversale spre diferitele raioane rle vînzare.
- Culoarele destinate efectuării cumpărătorilor sînt căile de-a lungul
purtătorilor de mărfuri, tejghelelor de vînzare şi a altor utilaje de vînzare.
- Spaţiile de staţionare sînt spaţiile din faţa scărilor rulante, a liftu­
rilor, a caselor centrale şi a punctelor de vînzare, care fac posibi1ă staţionarea,
clienţilor, fără a stînjeni circulaţia altor cumpărători.

46
 Calcuiut orlenlaHv ai suprafeţei de vtnzare pe grupe de ml'irlud Într-un magazin universal 1'ubclu/ t.1

1: I ELEMENTE DE CALCUL Supr. de vlnz. il1p Lungi,nea

rezullaUI
M11rlmea ofertei Nr, minim Norma Coef. de Snp. elnl. .iin bre _(lininrul
Sortimentale Stoc de Supr. de la sol) a
Nr. Grupele de buc. medie de ocup. cu
Forma etalare etalare Col. 8 Total mobilic-
crt. de miir!url necesare l11cărcare mobilier a
de - buc - - 111 1 - X (col. 7: ocnpală cu rului de
a fi etalate pcm• supr. sălii cic
vlnzare Nr. de % tn (col 2 x (col. 5: Sup. ocup. col. 9 col 10) mobilier ex_pu11c•re
din fiecare de etalare vlnz.
repere total
reper
col. 4)
- buc - col. 6)
(%)
cu mobilier (col. 11 x (col. 12:
-- < ,, -- -- col. 8) 0,0)
a b 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

--1 ŢESĂTURI I 1 800 3,3

-- 2 3 600 9 400 0,34 3,5 1, 1!) ---
340 116 1!!3
2 CONFECŢII a.I.c. 14 700 26,6 2 29 400 42 700 0,37 1,8 0,66 1 060 3!!2 653
3 INCĂL-
ŢĂMINTE a.I. 6 500 11,8 2 13 OOO 15 867 0,36 5,3 1,91 454 163 403
-- ---
4 TRICOTAJE a.I. 8 300
---
15,0
----
3 24 900 50 498 0,30 3,0
-- ---
0,90 550 165 275

-- 5 LENJERIE a.I. 7 OOO 12,7 15 105 OOO 215 488 0,37 3,5
---
1,30 375 139 232
6 CIORAPI a.Le. 3 OOO 5,4 15 45 OOO 300 150 0,25 2,8 0,70
---
214 54 90
- -
--7 MERCERIE a.c. 2 750
--
5,0 - - 0,22 3,2
--
0,70 125 28 47

8 MAROCIII-
NĂRIE a.c. 800 1,4 10 3 OOO 102 78 0,27 3,0 0,81 96 26 43

c.
ARTIZANAT
---
9 300 0,6 20 6 OOO 150 40 0,32 2,5 0,80 50 16 27

-- --
10 GALANTEHIE :i.I.c. 2 150 3,9 20 43 OOO 150 287 0,38 2,7 1,03 279 100 177
--
11 SPORT a.I. 1 500 2,7 25 37 500 100 375 0,36 2,8 1,00 375 135 225
--
-- -- ---
12 DECORA'fIUNI a.I. 450 0,8 50 22 500 60 375 0,36 3,1 1,11 340 122 203

13 MENAJ-UZ
CASNIC a.I. 1 150 2,1 100 115 OOO 200 575 0,39 3,0 1,17 490 191 318
 Tabelul 5.1 (continuare)

a I b I 1 I 2 I 3 I 4 I 5 I 6 I 7 I 8 I 9 I 10 I 11 I 12 I 13

14 ELECTRICE,
ELECTRO-
CASNICE l.c. 1 250 2,3 50 62 500 300 208 0,37 2,0 0,74 280 104 173
--
15 ELECT RONICE I. 50
--
0,1 10 500 4 125 0,36 3,5
--
1,26 100 36 60

16 COSMETICE a.c. 400 --

0,7 250 100 OOO 500 200 0,35 2,0 1,02
-- 196 69 115

17 PAPETĂRIE a.c. 200 0,4 300 60 OOO 600 100 0,34 2,8 0,05 105 36 60
--
18 MUZICALE-
FOTO a.c. 400 0,7 50 20 OOO 300 67 0,36 2,7 0,07 70 25 . 42
--
--
19 JUCĂRII a.c. 300 0,5
-- 50 15 OOO 200 75 0,26 3,2
--
0,83 00 23 38

20 BIJUTERII,
3,1 0,66 110 19 32
--
CEASURI C. 900 1,6 20 18 OOO 300 60 0,18

21 ALTE
MĂRFURI a.Le. 500 0,9 - - - 116 0,23 2,5 0,58 200 46 77
- -- --
TOTAL NEA-
- - - - - - - 5 899 2 011 3 488
--
54 400 98,5
LIMENTAR
-- --
ALIMEN1'AR a. 800 1,5 200 160 OOO 300 533 0,40 3,7 --
1,48
--
360 144 240
- SERVICII NOI
-
l
ALIMEN1'A-
ŢIE PUBLICĂ - - - - - - - - 241 - -
-- --
- - -
-

TOT,\L 55 200 100,0 - - 0,34 - 6 500 2 155 3 728

Notă : I - forme de vlnzare avute 1n vedere ; a - autoservire ; I - alegere liberă; c - clasică. ln legătură cu formele de etalare a
rri�rfurilor �yţ1ţe ţn vcdcr�, ele stnt un rezultat �l for:pielor svecifice de vinzare şi a 1nobilicrulµi hldicat pentru ficcarll cp.z in parte.
 În privinţa mărimii culoarelor de circulaJie, în literatura de specialitate,
nu există un punct de vedere unitar, remarcîndu-se uneori motivaţia unor
culoare largi de circulaţie. care să asigure fluenţa cumpărătorilor. Con­
trar acestei tendinţe, în practica construcţiei magazinelor universale din
Franţa, de exemplu, se consideră că dimensiunile mari ale culoarelor de
circulaţie conduc Ia reducerea frontului de expunere a mărfurilor şi, prin
urmare, la o diminuare a suprafeţei de etalare a mărfurilor. De altfel, după
aprecierile specialiştilor, o creştere a lăţimii culoarelor de circulaţie, între două
şiruri paralele de mobilier, pînă la 1,80-2,00 m determină o reducere a spa­
ţiului ocupat cu mobilier, cu 20-25 %- În condiţiile practicii autoservirii,
culoarele ·de trecere în marile magazine sînt apreciate, ca adecvate, de specia­
lişti la o lăţime de circa 2,00 m, iar în magazinele de mici dimensiuni - 1,40 m.
În ţara noastră, corespunzător cercetărilor întreprinse de Institutul de
Proiectări Comerciale, culoarele de circulaţie trebuie dimensionate astfel :
- culoare de circulaţie secundară în faţa unui front de vînzare cu
un singur fir de circulaţie - lăţime 1,0. m ;
- culoare de circulaţie secundară între două fronturi de vînzare, cu
un singur fir de circulaţie - lăţime de 1,4 m ;
- culoare de circulaţie principală în faţa unui front de vînzare, cu
două fire de circulaţie - lăţime 1,13 m ;
- culoare de circulaţie principală între două fronturi de vînzare, cu
două fire de circulatic - lătime 2,0-2,5 ro.
Analizind experi�nţa acumulată în practica comercială din ţara noastră
�i din alte ţări, precum şi răspunzînd cerinţelor de utilizare intensivă a ca­
pacităţii fizice a magazinelor, se consideră util ca tn proiectarea căilor de cir­
cula/ie dintr-un magazin să se respecte următoarele principii :
- căile principale de circulaţie să fie construite în linie dreaptă şi să-şi·
păstreze lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vînzare, înlesnind clien­
tului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vînzare ;
- pentru dimensionarea lăţimii culoarelor de circulaţie şi a spaţiilor
de staţionare se va porni de la frecvenţa cea mai intensă a vizitatorilor (în
perioadele şi orele de vîrf ale activităţii magazinului);
- culoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie dispuse per­
pendicular pe căile principale de circulaţie, pentru a asigura clienţilor accesul
nestînjenit la marfa dorită ;
- spaţiile d,.estinate staţionărilor la standurile de vînzare şi în faţa
caselor de marcat trebuie să nu se interfereze cu căile principale de circulaţie
şi de efectuare a cumpărăturilor ;
- lăţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă
şi de înălţimea mobilierului comercial, recomandîndu-se, în acest sens, ca
lăţimea căii de cumpărare să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri ;.
- în sectorul alimentar, aleile de circulaţie trebuie să fie continue,
fără căi transversale sau întreruperi de gondole (în S.U.A., studiile între­
prinse în acest scop, confirmă că 25 % din clienţi parcurg toată suprafaţa
de vînzare la magazinele cu gondole continue, în timp ce în condiţiile în
care gondolele sînt întrerupte de alei transversale, ponderea acestora este­
de numai 5 %) ;
- dacă marile lungimi ale gondolelor sînt indicate pentru vînzarea,
mărfurilor alimentare, în comerţul cu mărfuri nealimentare ele devin inac­
ceptabile, tocmai pentru că amplifică monotonia. Întrerupîndu-se aceste
lungimi, se creează zone de propagandă şi de stabilire a clientului în inte­
riorul raionului.

4 - Telo.nologta comercializării mărfurilor - cd. 28 49

 Un factor deosebit de important ce condiţionează marzmea culoarelor
,de circulaţie îl constituie forma, dimensiunile, numărul şi amplasarea punctelor
de acces în sala de vînzare.
În general, stabilirea numărului, a dimensiunilor şi amplasării intră­
rii (pentru mărfuri, cumpărălori şi personal) trebuie condiţionate de mă­
rimea şi forma construcţiei, ca şi de necesitatea asigurării unei bune orga­
nizări a circulaţiei interioare.
Se impuue ca încă din faza de proiectare să se stabilească un număr
optim de accese atît pentru mărfuri, cît şi pentru cumpărători. Se apre­
ciază că în cazul magazinelor alimentare, avînd dimensiuni de peste 400 mp,
să se prevadă pentru cumpărători nu numai două intrări în magazin, ci şi două
intrări în fluxul de autoservire. în aceste condiţii, localizarea celor două in­
trări în fluxul de autoservire va fi strict condiţionată de configuraţia con­
strucţiei. Astfel, în condiţiile unei construcţii independente, intrările res­
pective vor trebui plasate la aceeaşi extremitate a sălii de vînzare, spre deose­
bire de magazinele amplasate la parterul unor blocuri de locuinţe unde cele
două intrări vor fi localizate de o parte şi de alta a frontului stradal.

4. IMPLANTAREA RAIOANELOR IN SUPRAFAŢA DE VINZA!RE

Al MAGAZINELOR

Operaţiunea de implantare (amplasare) a raioanelor, de aşezare a aces­

tora unele în raport cu altele, o succede pe cea a sectorizării sălii de vînzare
pe raioane.

Prin operaţiunea de implantare a raioanelor şi, în cadrul lor, a subdi­

viziunilor constitutive se urmăreste asezarea mărfurilor si mobilierului
potrivit exigenţelor de ordin econ�mic '(rentabilitate ridicată) şi de satis­
facere a cerinţelor cumpărătorilor.

Practica comercială a demonstrat că într-o sală de vînzare determinată

există, în virtutea curenţilor de circulaţie a clientelei, două zone distincte :
o zonă de circulaţie naturală numită zonă caldă şi o zonă de circulaţie inci­
tată sau aşa-zisă rece (fig. 5.1).
într-o suprafaţă de vînzare incorect structurată, printr-o concentrare
,excesivă a 'raioanelor specifice zonei comerciale cu mare atracţie (,,caldă"),
clientul va neglija jumătate din spaţiul de
Curentul de desfacere (zona B). În schimb, o reparti­
....----- ...., �irculoţie
zare judicioasă a raioanelor „calde" va
''
\
determina o circulaţie dirijată a clien­
\
\ tului pe toată suprafaţa de vînzare.
'
\
I Există un element de importanţă
I
I
primordială ce trebuie avut în vedere,
încă din prima etapă de analiză : redu­
Intrare>
clienti
cerea la minimum a circuitelor de apro­
�
vizionare a fiecărui raion, în funcţie de
.Fig. 5.1. Cirowaţia aliienţilor în
magaziJn.. frecvenţa de vînzare, viteza de circulaţie

:50
a stocurilor de mărfuri, perioada de reaprovizionare şi durata de păstrare
a diferitelor produse.
De .>semenea, experienţa comercială din multe ţări demonstTează că
anumite raioane constituie punctele de atracJie cele mai puternice ale unui ma­
gazin : este cazul raionului de legume-fructe din supermagazine, a raioa­
nelor pentru femei din magazinele universale, a punctelor de vînzare a arti­
colelor de modă etc.

De exemplu, specialiştii din ţările europene occidentale apreciază că

prezenţa legumelor şi fructelor în structura ofertei din supermagazine
esle rezultatul vitezei lor de circulaţie foarte mari şi al unei cereri cu o
frecvenţă mare (în Germania, 45 % din consumatori cumpără legume şi
fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe săptămînă).

În general, scopul compartimentării pe raioane este de a se crea un ra­

port optim între suprafaţa raionului şi volumul vînzărilor respective. în prac­
tică. se utilizează, în acest scop, aşa-numita regulă 4.3.2. 1., care se bazează
pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine. potrivit
cărora aceştia se opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în ma­
gazin, evitînd drumul pînă în partea opusă intrării. Pe baza acestor obser­
vaţii, îndelung verificate, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie îm­
părţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării, ur­
mează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40 %
în volumul vînzărilor, iar în celelalte, în ordine, raioanele cu ponderi de 30 %,
20% şi respectiv 10%- Regula este susceptibilă de a fi adaptată, după îm­
prejurări, în funcţie de numărul intrărilor, a stîlpilor de susţinere etc.
Aşadar, comportamentul clientelei în magazine este supus anumitor
reguli (conştiente sau inconştiente) care-i determină practic traseul de-a
lungul raioanelor. Dacă în magazinele mici şi mijlocii, cu servire clasică,
acest itinerar poate fi dirijat prin intermediul vînzătorilor, în unităţile de·
desfacere de mari suprafeţe, unde formele de vînzare predominante sînt
autoservirea şi alegerea liheră, comportamentul cumpărătorului este influenţat
de tehnologia comercială adoptată. Organizarea interioară a magazinului
nu trebuie să facă deci abstracţie de obiceiurile de cumpărare ale clientele1
sale, ci, dimpotrivă, să se adapteze acestora. Magazinul devine atunci un loc
de agrement, unde fiecăruia îi place să se afle, chiar fără un scop definit.
Ponderea însemnată a cumpărăturilor de impuls vor transforma aceste
vizite „de promenadă" într-un volum suplimentar de vînzări.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere
foarte mare într-o asemenea variantă încît clienţii săi să fie atraşi către
fiecare din ele traversînd întreaga sală de vînzare. Astfel, clienţii sînt puşi
în posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a
lungul căruia vor figura atît produsele curente cît şi cele de impuls. Acest
mod de rezolvare presupune trei faze svccesive de abordare a implantării ra­
ioanelor :
- faza I - determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare
atracţie (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor într-un supermagazin,
al articolelor de modă într-un magazin uniYersal) ;
- faza a II-a - determinarea amplasamentelor mărfurilor ct·e cerere·
curentă;

5l
 - faza a III-a - determinarea amplasamentelor articolelor care fac
•obiectul cumpărăturilor de impuls.
Deci, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui
să conducă la un drum dirijat al clientelei pe cît posibil pe fiecare culoar
de circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls
se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza
lor lentă de circulaţie care poate fi arcelerată printr-o aşezare în imediata
,'ecinătate a unui loc atractiv.
Existenţa unor mari raioane în magazinele specializate pe complexe de
nevoi impune o adaptare a metodologiei prezentate mai sus. De fapt, în in­
teriorul fiecărui mare raion urmează să se realizeze aceeaşi succesiune a celor
trei faze de abordare a implementării diferitelor grupe de mărfuri.

De exemplu, în cazul magazinelor universale - reprezentînd con­

strucţii comerciale desfăşurate, de obicei, pe verticală - amplasarea raioa­
ne lor vizează :
- distribuirea mărfurilor pe niveluri ;
- vecinătatea diferitelor raioane în cadrul suprafeţei de vînzare
pe un etaj (nivel) ;
- gruparea spaţială a diferitelor mărfuri, potrivit unor criterii bine
definite.

În general, la amplasarea raioanelor se recomandă a se lua în consideraţie

următoarele principii :
- Mărfurile care constituie sortimentul standard (mărfurile care for­
mează colecţia sortimentală de bază a magazinului, răspunzind nevoilor de
-consum ale clientelei pe tot parcursul anului) trebuie amplasate în mod uni­
form pe întreaga suprafaţă de vînzare.
- Printr-o circulaţie dirijată a clienţilor se va asigura posibilitatea
-cunoaşterii de către aceştia a întregii oferte a magazinului. în acest scop,
prezintă o deosebită importanţă determinarea aşa-ziselor produse „calde".
fntr-un magazin universal asemenea produse pot fi considerate articolele
cosmetice, de lenjerie, sticlărie-menaj, papetărie, ciorapi, mercerie, toate
mărfurile pentru copii. Aceste puncte „calde" vor fi amplasate astfel încît
să creeze locuri de atracţie (de apel) pe fiecare etaj al magazinului, preîn­
tîmpinînd tendinţa de scădere a afluenţei clienţilor spre etajele superioare.
Totodată, se asigură posibilitatea creşterii ponderii cumpărăturilor de impuls.
- Grupele de mărfuri sau produsele princip.ale se vor amplasa în cen­
trul de greutate al sălii de vînzare.
- Produsele complementare se vor amplasa în zonele marginale ale sălii
<le vînzare.
- Articolele din aceeaşi grupă sau familie de mărfuri vor fi oferite,
pe cit posibil, în acelaşi loc.
- Raioanele cu servire prin vînzători vor fi amplasate astfel incit circu­
laţia prin magazin să nu fie stînjenită.
- Amplasarea în acelaşi perimetru a unor grupe de mărfuri care nece­
sită o suprafaţă variabilă sub aspectul mărimii frontului de expunere, în
funcţie de sezonalitatea cererii de mărfuri a populaţiei (de exemplu, articole
de sport vara şi iarna, jucării).

52
 5. TEHNOLOGIA PREZENTĂRII ŞI EXPUNERII MARFURILOR
IN SALA DE VINZARE

. Locali:zarea mărfurilor pe mobilierul de expunere constituie o problemă

-t'.omplexă şi, totodată, centrul de greutate al tehnologiei comerciale la nivelul
magazinului. Un criteriu de apreciere a modului de prezentare a mărfurilor
în magazin este aspectul estetic al raionului. Se precizează că „o bună locali­
zare se citeşte ca o carte, se priveşte ca un tablou sau o construcţie arhitec­
turalii". Cu alte cuvinte, pe mobilier trebuie să se găsească forme, culori,
.abundenţă, care pun în valoare mărfurile expuse. Numai astfel va fi incitat
-con:mmatorul să se oprească, să privească, să atingă şi să-şi aleagă produsul
..dorit.
Activitatea de localizare a mărfurilor pe mobilier se realizează în două
-etape :
a. Determinarea suprafeţelor de etalare pentru fiecare articol ţine seama
<le două elemente de ba:ză :
- cantitatea mărfurilor expuse să corespundă desfacerilor medii zil­
nice, fără a se apela la o eventuală completare a stocului din sala de vînzare ;
- suprafaţa destinată unui articol să fie calculată în funcţie de tipul
şi dimensiunile ambalajului.
Referitor la cantitatea minimă ce poate fi prezentată în sala de vîn­
:zare, practicienii din ţara noastră, precum şi din alte ţări, apreciază că aceasta
voate fi de trei ori desfacerea zilnică, în timp ce cantitatea maximă nu trebuie
-să depăşească cinci zile.
În aprecierea suprafeţelor de etalare pe rafturi (gondole) este indicat să
.se ţină seama de cerinţele cantitative şi calitative ale etalării mărfurilor. Cerin­
ţele cantitative se referă la determinarea unei suprafeţe de expunere cores­
punzătoare pentru fiecare grupă de mărfuri, iar cele calitative vizează o etalare
dt mai frontală, atît pe orizontală cît şi pe verticală, care să înlesnească
-cumpărătorului un contact direct cu marfa.
b. Elaborarea planului de aranjare sortimentală necesită respectarea
următoarelor principii :
• Aranjarea mărfurilor în cadrul fiecărui raion trebuie să aibă la bază
cunoaşterea colecţiei sortimentale. Subliniind importanţa etalării mărfurilor
în magazine, specialistul francez T. Taboulet recomandă, în primul rînd,
analiza aprofundată a sortimentului din punctul de vedere al vitezei de cir­
culaţie a mărfurilor. Referitor la promovarea circulaţiei mai active a clienţilor
este de subliniat importanţa deosebită a expunerii mărfurilor pe baza cla­
sificării lor în articole : de uz curent, de uz semicurent şi de impuls. în acest
sens, se pot adopta două moduri de prezentare (fig. 5.2).

Produse curente Produse de impuls

Produse curente Produse curente
Produse semicurente Produse semicurente
Produse de impuls Produse de impuls
Sensul Produse de impuls Sensul Produse semicurente
circulaţiei Produse semicurente circulaţiei Produse de impuls
clienţilor Produse de impuls clienţilor Produse curente
ft ft
Mobilier neechilibrat Mobilier echilibrat
F�g. 5.2.

53
 În primul caz, toate produ­
sele de cerere mare sînt aşezate
la una din extremităţile mobi­
lierului, iar celelalte grupe de
produse la extremitatea opusă.
Clientul, pentru comoditatea sa,
poate să meargă fie spre artico­
lele care se vînd în cantităti mari,
-,- ..
neglijînd produsele de impuls, fie
1Jîî�11
••
să se îndrepte spre acestea din
urmă, fără a vedea articolele de
uz curent.
Al doile caz presupune un
mobilier cu prezentare echilibra­
Fig,. 5.3. tă, în care toate articolele reu­
şesc să sensibilizeze o clientelă
c e poate să le vadă şi să le examineze integral. Această alternanţă a măr­
furilor de uz curent, de uz semicurent şi a mărfurilor ce se cumpără sub
imperiul unui impuls de moment permite obţinerea unor sporuri însemnate
ale volumului vînzărilor de mărfuri.
• Pentru o prezentare atractivă şi stimulatoare a mărfurilor, trebuie luate
în consideraţie criteriile psihologice care definesc comportamentul consumato­
rului. Dat fiind că diferitele poliţe (niveluri) ale mobilierului comercial nu
au aceeaşi valoare, din acest punct de vedere, se stabilesc trei niveluri prin­
cipale (fig. 5.3) :
nivelul de la sol ( 1) ;
- nivelul din dreptul mîinilor (2);
- nivelul din direcţia naturală a privirii ( 3).
Cercetările întreprinse au evidenţiat că nivelul 3 este cel mai „rentabil''.
nivelul 2 are o rentabilitate m�die, iar nivelul 1 are potenţialul de vînzare
cel mai slab.
Avînd în vedere aceste considerente, la amplasarea produselor pe o poliţă
sau alta trebuie să se ţină seama de anumite criterii, şi anume : natura amba­
lajului individual al produsului; volumul produselor; necesitatea prezentării
întregii colecţii sortimentale (talii, culori, preţ); motivaţia de cumpărare etc-
Pentru punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au cea mai mică.
putere de vînzare, la acest nivel se vor localiza :
articole de cerere curentă (aşa-numitele produse „de apel");
produse voluminoase;
produse al căror ambalaj are o lisibilitate verticală;
mici articole aşezate în vrac (formă de prezentare apreciată de femei)-
1n acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui �estinate articolelor cu
desfacere lentă, iar poliţele mijlocii, articolelor cu vînzare rapidă.
• Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vînzare se va folosi întreag(l
capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor, practicîndu-se după caz,
do11ă sisteme (fig. 5.4) :
- prezentarea de masă orizontală, care c0nstă, • tn eta}�.rea prod usel01·
din aceeaşi familie pe toată lungimea unei pQ}iţej a gondofot (1) ;
- prezentarea de masă verticală care, _clim.poti:ivă, _grupeală art'icolele
pe cîte o porţiune a celor 5 poliţe (dacă gondo'la estelformată din• acest număr
de poliţe), suprapunîndu-le (2). ,7

54
 Fig. 5.4.

Prezentarea de masă verticală este procedeul cel mai frecvent lltilizat, avînd
cele mai bune efecte vizuale, permiţînd, în egală măsură, consumatorilor
să găsească cel mai repede articolul pe care-l caută, fără să parcurgă gondola.
Acest procedeu este indicat, prin excelenţă, pentru articolele oferite în mai
multe sortimente, diferenţiate calitativ (băuturi, conserve, paste făinoase,
dulciuri, articole de toaletă); ele vor trebui aşezate în acelaşi cîmp vizual
al cumpărătorului.
• Clnd pentru prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele
<le fuste) sînt necesari mai mulţi purtători de mărfuri, linearul de expunere
�e recomandă să fie dispus pe ambele laturi ale unlli culoar de circulaţie, for­
mîndu-se aşa-numitele străzi sortimentale. care, într-o anumită măsură, au
aceeaşi atracţie comercială ca şi un mic „boutique" strict specializat.
• Raioanele cu servire prin vînzători vor fi amplasate astfel incîl drumu­
rile principale ale clientilor să nu fie blocate de cumpărătorii care aşteaptă la
rînd să fie servifi.
• Mărfurile ale căror proces necesită instalarea unor cabine de probă, ate­
liere de retuş, consultaţii tehnice, audiţii, vizionări, demonstraţii practice se am­
plasează în afara fluxului principal al magazinului (sau etajului).
• Capetele de gondole (stender) trebuie să fie utilizate, întotdeauna, in
promovarea anumitor produse şi nu ca o continuare a raionului respectiv.
Chiar mai mult, se consideră oportună schimbarea lor la 10-15 zile. Nu se
poate schimba deseori organizarea interioară a unui magazin, dar capetele
de gondolă sînt cele care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa co­
mercială.
• Articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri de efect, vor fi oferite pe mese­
larabe, instalate în zone cu un trafic intens al clienţilor.

6. ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCA ÎN FUNCŢIE DE FORMELE

DE VlNZARE

Suprafaţa de vînzare a unui magazin este formată din două părţi prin­
,cipale, şi anume : suprafaţa afectată locului de muncă al vînzătorilor ; supra­
faţa rezervată circulaţiei cumpărătorilor.

Locul de muncă al vînzătorullli, considerat în mod generic, repre­

zintă zona de activitate a unui vînzător sau grup de vînzători delimi­
tată în cadrul sălii de vînzare, înzestrată cu mobilier şi utilaj adecvat
... păstrării anumitor stocuri de mărfuri, efectuării unor operaţiuni de pre­
lucrare şi pregătire pentru vînzare, unde se realizează desfacerea mărfu­
rilor către populaţie.

55
 Suprafaţa locurilor de muncă este divizată în : spaţiul rezervat păs­
trării şi prezentării stocului de mărfuri existent în magazin şi spaţiul necesar
desfăşurării ( circulaţiei) muncii vînzătorilor în bune condiţii.
Numărul şi dimensiunile locurilor de muncă dintr-un magazin depind
de : mărimea şi configuraţia sălii de vînzare ; profilul şi forma de vînzare ;
felul şi dimensiunile mărfurilor comercializate ; cantitatea mărfurilor ce
trebuie să se găsească la locul de muncă pentru a asigura continuitatea vin­
zărilor într-o anumită perioadă de timp ; dimensiunile şi tipul utilajului pe
care-l foloseşte vînzătorul.
În funcţie de aceşti factori de influenţă există o am·mită diversitate a
t ipurilor de locuri de muncă, astfel :
- din punctul de vedere al numărului vînzătorilor antrenaţi, locurile de
muncă pot fi individuale (amenajate pentru un singur vînzător, în cazul
comercializării mărfurilor de sortiment simplu şi de cerere curentă : pîine,
lapte, peşte etc.) sau colective (deservite de doi sau mai mulţi vînzători, orga­
nizate cu precădere la mărfurile de sortiment complex) ;
- după sortimentul mărfurilor comercializate, locurile de muncă pot fi :
specializate, strict specializate, combinate, generale, .mixte;
- din punctul de vedere al modului de amenajare şi al contactului w
cumpărătorii, locurile de muncă sînt : închise (vînzătorii sînt separaţi de
cumpărători şi de restul sălii de vînzare prin mobilier şi utilaj adecvat);
semiînchise (cumpărătorii au acces parţial la mărfurile exiEtrnte Ia vînzaie,
deşi sînt „despărţite" de sala de vînzare prin utilaj de mică dimensiune) şi
deschise (permit accesul deplin al cumpărătorilor la stocul de mărfuri existent
în vînzare; nefiind deEpărţite de sala de vînzare prin utilaje rnu mobilier
comercial);
- ln funcţie de modul de aşezare, strîns corelat cu formatul gecmetric
al sălii de vfnzare, locurile de muncă pot fi : liniare (de-a lungul unuia sau
mai multor pereţi ai magazinului); insulare (mobilierul şi utilajul se aşează
sub formă pătrată, dreptunghiulară, ovală în mijlocul sălii de vînzare, cum­
părătorii avînd acces pe toate laturile locului de muncă); sub formă de expo­
ziţie (o îmbinare a celor două forme liniare şi insulare).
Locurile de muncă închise, de tip clasic, sînt fpecifice formei frrdi­
ţionale de vînzare (prin vînzători), în timp ce locurile de muncă semiîmhife
şi mai ales cele deschise sînt locurile de muncă care reprezintă iendin1a ge­
nerală, principală a organizării interioare a magazinelor, în condiţiile prcmo­
vării formelor moderne de desfacere a mărfurilor. De menţionat că eficifnţa
locurilor de muncă deschise în magazinele cu autoservire este asigura-tă şi
de posibilităţile de utilizare intensivă a întregii suprafeţe de vînzare, deoa­
rece locul de muncă se mută în spaţiul rezervat publicului şi măi furilor,
o parte din atribuţiile vînză1ornlui fiind preluată de cumpărători.
Funcţionalitatea şi eficienţa activităţii economice a unui magazin sînt
influenţate nemijlocit de organizarea ştiinţifică a loculvi de muncă care pre­
supune, în esenţă, asigurarea prealabilă a următcarelor cerinţe:
dotarea cu mobilier şi utilaje de mare randament;
- dimensionarea corectă a frontului de lucru;
- numărul optim de lucrători ce urmează a adiYa în c2d1 ul lccului
de muncă respectiv ;
- amplasarea acestuia în c2d1ul fălii de vînzare, în r2rort cu ffz1in"?ea
şi dimensiunea magazinului, precum şi forma de vînzare practica1 ă ;

56
 condiţii normale de muncă pentru lucrători;
condiţii optime de păstrare a mărfurilor;
un sistem atractiv de informare a cumpărătorilor ;
condiţii lesnicioase �de alegere a mărfurilor de către cumpărători.
Indiferent de tip, locul de muncă trebuie să ofere condiţii optime pen­
·tru păstrarea şi prezentarea mărfurilor, condiţii bune pentru vînzători,
1:omoditate şi uşurinţă pentru cumpărători în alegerea mărfurilor dorite.

7. MODALITAŢiI DE LIMITARE A „RISCULUI COMERCIAL"

Un efect secundar, negativ, în activitatea marilor magazine - în fond,

un „produs" inevitabil al tehnologiei comerciale moderne - îl constituie,
între altele, sustragerea (furtul) de mărfuri de către unii vizitatori. Aceasta
are drept teren de manifestare complexitatea activităţii unităţilor cu mari
-.suprafeţe comerciale, practicarea pe o scară largă a unor forme de vînzare
(autoservire, alegerea liberă) în cadrul cărora clientul intră în contact direct
cu marfa.
Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de mărfuri - cunoscute în
-practica comercială ca şi în literatura de specialitate sub denumirea de „risc
·Comercial" - a condus la evaluarea şi prevederea proporţiilor lor, în scopul
reglementării cuantumului şi surselor fondurilor necesare pentru acoperirea
lor.
Promovarea tehnologiilor comerciale moderne în activitatea marilor
unităţi de desfacere implică, deci, şi preocupări pentru îngrădirea pagubelor
--produse prin sustragerile de mărfuri, pentru limitarea lor la proporţii cit mai
reduse.
Experienţa dobîndită de ţările în care se practică aceste forme mo­
<derne de vînzare, ca şi numeroasele lucrări de specialitate pun în eYidenţă
1aptul că aceste sustrageri vor fi prevenite prin :
respectarea unor criterii de organizare interioară a magazinelor ;
utilizarea unor sisteme de siguranţă ;
supravegherea sălii de vînzare de către personalul existent ;
încadrarea unităţilor de desfacere cu personal special angajat pen-
tru supraveghere, care să cunoască atît metodele folosite de persoanele care
�ustrag mărfuri, cît şi mijloacele de combatere a acţiunii acestora etc.
Astfel, prin modul de organizare interioară a sălii de vînzare, o serie
-de detalii vizează, nu în ultimul rînd, prevenirea sustragerilor. În acest sens
.se ţine seama de : dimensiunile şi modul de amplasare a moblierului de ex­
punere a mărfurilor ; dirijarea fluxurilor clienţilor; sistemul de iluminare
-a spaţiului comercial, în mod deosebit a anumitor zone; instalarea unei ca­
mere de televiziune, atent urmărită de personal calificat. În unele ţări, se
1olosesc diferite sisteme de siguranţă bazate, în principal, pe Ienomenul
,de electromagnetism şi dispozitive de semnalizare adaptate la mobilierul
-de expunere şi vînzare.
Metoda cea mai frecvent utilizată în acţiunea de. prevenire a sustrage­
Tilor constă în supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vînzare
�i a anumitor mărfuri, considerate ca „vulnerabile". Unele întreprinderi
,comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate pentru
a acţiona, în mod eficient, împotriva persoanelor care intenţinează să sus-

57
 Sp afiu
pu b ele
Curte
Spa tiu de se r viciu
a mba1a·e Spaţii
Spatiu sort are,
presare hir tie
tehnice

A telier de
·.....�
o
intre tinere C:
R a m p a o
'-I
Spaţiu materiale i::

·-
si ustensite cu- o
Re ce p tie m a r f a
rd tenie

- -
VI
Spatiu Ş.!rvire a
me se, •o
o o
o._ C:

._,.
l.>
•o
._"' "'._Cl..
CI)
C:
li,
"' C:
li,
Punct sani tar ,. o
l.>
,a, ·- .....
a: 'i:i. li,
C: "'
CI)

l.>
eme, ::, l.>
Grup Q �
sani-
tar
l.>
r------
--, !::::
1 Bazin , Spatiu personal l.>
---..11 peste viu , co·mercial
L_______ _.J
.2
......
Grup o
sani-
S A L A DE VÎNZAAE tar �

_________ _j Spatiu
ş=e= f =
un=
= i=·t=a=
tc
'·
;= :::::='.
Spaţiu ate(ier_
::=

P a r c a� ] Windfa ng
_ , <fecora ton s,

t -.
ma teriale vi­
Acce s cumparatori trinieri

F'ig. 5.5,
tragă mărfuri în magazinele cu autoservire. Rolul privcipal în supravegherea
ălii de vînzare revine însă personalului unităţii.
Pentru prevenirE:a sustragerii de mărfuri din magazinele care utilizează
.autoservirea sau alegerea liberă se pot menţiona şi alte măsuri, ca : preamba­
larea mărfurilor (în special a articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje
purtînd însemnele distinctiYe ale unităţii ; prevenirea psihologică (un panou
vizibil pentru toţi cei care intră în magazin anunţă că mărfurile sînt apărate
de fapt cu aiutorul mi)oacclor electronice).

6. rARTICU�'(.ITAŢI ALE TEHNOLOGIEI AMENAJARII

UNOR TIPURI REPREZENTATIVE DE MAGAZINE

a. )Iagazine alimentare. Particularităţile comercializării mărfurilor

.alimentare imprimă organizării magazinului anumite elemente specifice :
un număr mai mare de încăperi şi spaţii anexe (frigorifice, de preambalare,
sortare etc.); păstrarea, manipularea, prezentarea şi vînzarea necesită dotarea
cu utilaj şi mobilier mai numeros şi mai variat (vitrine frigorifice, cîntare,
maşini de tăiat mezeluri etc.). Schema de organizare interioară a unui magazin
.alimentar general cu autoservire este dată în figura 5.5.
Marea varietate a produselor alimentare necesită prezentarea lor într-un
-cadru strict igienic. În acest scop, magazinele alimentare vor fi dotate cu
mobilier adecvat : în culori deschise, uşor de întreţinut şi cu o înălţime po­
trivită, pentru a permite accesul la marfă.
Prezentarea se face în grupuri de mărfuri pe verticală, în rafturi şi gon­
-clole, ţinînd seama ele anumite criterii :
- asigurarea vizibilităţii tuturor sortimentelor pentru a oferi con-
diţii optime de alegere de către cumpărători ;
- necesitatea ca, într-un spaţiu determinat, să fie expuse, spre vîn­
zare, cit mai multe articole şi sortimente din acelaşi articol, cumpărătorii
.avînd astfel posibilitatea alegerii sortimentului dorit ;
- expunerea mărfurilor în raport cu caracteristicile lor merceologice
şi proprietăţile fizico-chimice, cu modul de ambalare şi prezentare ;
- amplasarea diferitelor mărfuri pe verticală, pe orizontală sau com­
binat în raport cu complexitatea sortimentului, cantitatea expusă şi Yiteza
lor de cirrulatie;
--- aşezarea mărfurilor înrudite între ele, prin cererea de consum a
])opulaţiei, în acelaşi loc sau în spaţii alăturate ;
- aşezarea mărfurilor complementare nu se face pe ambele părţi ale
_gondolelor ;
- prezentarea mărfurilor mărunte în boxpalete. coşuri, cărucioare,
folosindu-se forma de expunere în vrac.
Expunerea măr/ urilor alimentare pe grupe de produse st: face după anu­
mite criterii.
• Conservele de legume, fructe, carne, peşte, mixte, pentru copii şi
dietetice se expun în rafturi şi gondole, pe verticală, folosind grupe compacte.
În cadrul fiecărei grupe de mărfuri, articolele cel mai intens solicitale vor
Îi amplasate pe primele două rafturi (poliţe) de la sol. iar următoarele nive­
luri de expunere vor fi destinate articolelor de impuls.

59
 . Un exemplu de cum se pot distribui unele conserve de legume pe poliţele
nne1 gondole văzută din faţă, este următorul :

fasole verde mazăre roşii in sfeclă roşie castraveţi gogoşari varză

obişnuită obişnuită bulion în oţet în oţet roşie

fasole verde mazăre roşii în sfeclă roşie castraveţi gogoşari varză

obişnuită obişnuită bulion 1n oţet ln oţet roşie

fasole verde mazărcfină vinete în vinete in ardei um- piure de piure de

tăiată ulei ulei pluţi cu orez spanac spanac

fasole V8de mazăre dovlecei ghiveci 1n fasole verde mazăre bame in

extra tină extra fină in floare ulei fină ulei

fasole verde mazăre dovlecei in ghiveci in fasole verde mazăre bame în

extra fmă extra fină floare ulei fină ulei

Locul de etalare va fi marcat prin indicatoare, iar ca elemente de publi­

citate se vor face trimiteri către întreprinderile producătoare (embleme,
ambalaj mărit) sau sublinieri asupra valorii nutritive a conţinutului, texte
privind modul de preparare şi folosire.
Conservele pentru copii şi dietetice vor fi exp1se în raioane speciale
sau colţuri distincte, iar conservele de carne se vor expune alături de băuturi
(vinuri, spirtoase).
• Pastele făinoase, zahărul, orezul, grişul, făina, sarea se vor amplasa,
în apropierea spaţiilor de depozitare, pentru o aprovizionare uşoară. Expu­
nerea se va face în funcţie de tipul de ambalaj, pe verticală, în rafturi şi gon­
dole.
• Băuturile, uleiul, oţetul, apele minerale impun etalarea pe verticală_
Băuturile, comercializate într-un raion specializat, vor fi însoţite de ele­
mente decorative, inspirate din activităţi viticole (mulaje de struguri, fructe„
obiecte de artizanat - ploscă, butoiaş, ştergar etc.).
• Produsele culinare conservate prin frig se expun în conservatoare ş1
vitrine frigorifice. Elementele publicitare vor scoate în evidenţă valoarea
nutritivă :;;i rapiditatea de preparare a lor.
• Preparatele din carne şi mezeluri se expun în vitrine frigorifice pe
tăvi (cele perisabile) şi pe cîrlige (cele uscat€-). Se pot folosi ca elemente deco­
rative frunze de zarzavat si lt-Qume.
• Brînzeturile şi lactatele se expun în vitrine frigo1ifice, iar cele topite,
ambalate în carton, plastic sau folie metalizată, în rafturi. Vitrinele frigo­
rifice folosesc, pentru agrementare, diferite legume .(roşii, ardei gras etc.) ..
• Peştele şi conservele din peşte se prezintă în unităţi sau raioane spe­
cializate de pescărie sau -unităţi tip gospodina. Expunerea se face în conser­
vator, vitrine frigorifice, pe tăvi speciale, cu ornamentaţii de verdeaţă, ci­
trice, măsline. Peştele congelat se va prezenta în tăvi numai în cantităţile­
care se vor aprecia că se vor desface într-o anumită unitate de timp, pentru
a preveni deprecierea produsului. Reclama trebuie să asigure creşterea des­
facerii la aceste produse şi în mod special la peştele oceanic, accentuîncl
valoarea nutritivă a produsului, conţinutul bogat în proteine, vitamine►
fosfor etc. Se vor folosi ca elemente decorative : plase, ancore, vîsle, stuf etc.

60
 • Carnea se expune în vitrine frigorifice şi pe cîrlige, în vrac, porţi o
nată sau preambalată.
• Dulciurile, produsele mărunte (piper, foi de dafin, suc de lămiie ,..
ceai, praf de copt) se expun în vrac, în borcane, coşuri, cutii decoratiYe etc­
Expunerea se face pe rafturi şi pe mese de servit. Anumite cutii (bomboane­
de ciocolată, jeleuri etc.) se pot expune cu capacul desfăcut.
• Produsele de panificaţie se expun pe rafturi speciale, pe sortimente
de preţ. Se pot expune şi produse complementare (pesmet, făină, mălai,
paste făinoase etc.). Se recomandă folosirea de imagini din industria panifi­
caţiei sau din agricultură.
b. Uagazinele de mari suprafeţe. Toate elementele tehnologice comer­
ciale trebuie avute în vedere deopotrivă la nivelul fiecărui tip de magazin.
Procesul tehnologic trebuie să lege în mod organic fluxul cel mai_ raţional al
mărfii, pe întregul drum de la intrarea şi ieşirea din magazin, de baza teh­
nico-materială a acestuia (spaţii comerciale, utilaj şi mobilier, ambalaj etc.)_
Un rol deosebit în desfăşurarea eficientă a tehnologiei magazinelor de
mari suprafeţe îl are dimensionarea optimă, pe grupe de mărfuri şi raioane,
a suprafeţelor de vînzare. J\Iodul cum este soluţionată repartizarea suprafeţei
de vînzare pe raioane are consecinţe nemijlocite asupra volumului desfacerilor,
ca şi asupra nivelului de servire a cumpărătorilor.
În cazul magazinelor universale şi generale - reprezentînd constr ic­
ţii comerciale desfăşurate, de obicei, pe verticală - amplasarea raioanelor
vizează distribuirea mărfurilor pe niveluri, vecinătatea diferitelor raioane-­
în cadrul suprafeţei de vînzare pe un etaj (nivel), gruparea spaţială a dife­
ritelor mărfuri, potrivit unor criterii bine definite.
În aceste tipuri de magazine, în general, mărfurile se grupeză dupiJ
complexul sortimental de nevoi, în următoarele raioane sau grupe de raioane :·
• Complexul sortimental „ Totul pentru femei" se organizează fie într-un
magazin universal sau general, fie într-un magazin specializat şi trebuie să
cuprindă, într-o îmbinare armonioasă, următoarele grupe de mărfuri : con­
fecţii, încălţăminte, lenjerie, galanterie, cosmetice, marochinerie.
Confecţiile penim femei vor fi aşezate într-un loc central în magazin
sau în zona destinată complexului sortimental „Totul pentru femei", pentru
a se asigura astfel o legătură armonioasă cu celelalte raioane din cadrul acestui>
complex sortimental.
Roc71iile de ocazie şi blănurile, fiind articole cu preţuri ridicate şi nece­
sitînd un timp mai mare pentru consultare şi al�gere, vor fi comercializate
printr-un raion organizat separat, amplasat în zonele marginale ale magazi-­
nului sau etajului de vînzare, respectiv într-un perimetru delimitat de culoa­
rele principale de circulaţie.
Pentru obţinerea unei desfăşurări optime a muncii, mobilarea raionului
va fi făcută în aşa fel încît între purtătorii de mărfuri, cabinele de probă,
casele de marcat si mesele de ambalat să se formeze cele mai scurte fluxuri
de ch-culaţie, atît pentru cumpărători, cit şi pentru persona1ul comercial..
Numărul necesar de cabine pentru probă se va determina în funcţie de
lungimea linearului la sol, a stenderelor pe care sînt expuse mărfurile; astfel
se recomandă o cabină de probă la 8 ml de stender. Cabinele de probă vor fi
amplasate central.
Sortimentele care nu necesită o probă la cabină (paltoane, pardesier
sacouri) vor fi amplasate în părţile marginale ale Fa.ionului.

61
 Pentru creşterea atractivităţii raionului vor fi prevăzute, în zona de
la intrare, precum şi în locurile centrale, stative circulare pentru expunerea
unor modele noi de confecţii.
Expunerea confecţiilor se face pe umeraşe aşezate în stendere, fie cu
faţa spre cumpărător, fie perpendicular pe axele stenderelor, cu una din
mîneci vizibilă, distanţate între ele pentru a putea fi scoase pentru probă.
Fustele şi pantalonii se expun pe suporţi cu cleme.
Blănurile scumpe şi rochiile de seară se expun pe manechine şi busLuri,
în vitrine de sticlă.
În dreptul confecţiilor expuse se pun indicatoare de mărimi menţio­
nînd grosimea, talia, conformaţia (A, B, C, D), pentru a permite o orientare
rapidă în cadrul raionului. Se interzice expunerea articolelor de îmbrăcă­
minte sub formă pliată, deoarece duce la degradarea mărfurilor.
lncălţăminlea pentru femei va fi aşezată într-un raion, în ,•ecinătatea
confecţiilor. În cazul cînd depozitul principal se află în imediata vecinătate
a spaţiului de vînzare, raionul de încălţăminte va fi organizat în imediata
apropiere a depozitului, pentru a se putea renunţa la depozite de mină în
sala de vînzare, atunci cînd nu este posibilă o asemenea amplasare llngă de­
pozitul principal, se va prevedea un spaţiu pentru rezerva de mărfuri în peri­
metrul de vînzare al raionului.
Sortimentele de încălţăminte vor fi oferite în primul rînd după mă­
rime şi în cadrul mărimilQr după destinaţie (de exemplu: pantofi de stradă,
-eleganţi, sandale etc.). Mărimile vor fi aranjate de la stînga spre dreapta (mă­
rimile mici în stînga), corespunzător paletei de culori (culorile deschise în
stînga, cele de culoare închisă în dreapta).
:\fodelele cu aceleaşi proprietăţi de folosirr şi de aceeaşi culoare vor
:fi aranjate pe verticală, pentru a evita stînjcnirea reciprocă a clienţilor,
în procesul de alegere.
Perechile de pantofi şi sandale se expun pe bare înclinate, în cazurile
speciale cind se expune o singură bucată dintr-o pereche unul din pa1;-tofi
se o.şază cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a eYidenţia anumite parti­
cularităţi.
Papucii şi sandalele cu tocul foarte jos, care nu pot fi aşezaţi pe suporţi
-cu bară, deoarece alunecă, Yor fi expuşi pe poliţe înclinate, prevăzute cu opritor.
Încălţămintea măruntă pentru nou născuţi şi papucii de voiaj se expun
în Yrac, în rafturi sau gondole prevăzute cu coşuri de sîrmă.
Cind raionul de încălţăminte este organizat pe principiul vînzăriî prin
.autoservire se va urmări respectarea următoarelor cerinţe:
- intrarea şi ieşirea (zona de 1ncasare) vor fi, după posibilitate. se­
parate;
- la ieşire vor fi amplasate, lingă casele de marcat, mese pentru ambalat
•şi rafturi pentru depunerea bagajelor cumpărătorilor ;
- artico¼le complementare (cremă de ghete, şireturi etc.) se vor am­
plasa în nemijlocita apropiere a caselor de marcat ;
- în incinta raionului sînt necesare indicaţii grafice de genul „Vă rugăm
probaţi numai cu ciorapi" etc. ;
- oglinzil,montate în regale vor fi fixate în nemijlocita apropiere a
.scaunelor; de obicei, la 5 ml de mobilier (regale) se montează 2 ml regal
•Cu oglindă.

,62
 Lenjeria pentru femei se amplasează în vecinătatea raioanelor de con­
fecţii şi tricotaje pentru femei, într-o zonă mai puţin frecYentată (margi-­
nală), pentru a se crea o atmosferă de vînzare intimă şi liniştită.
Alături de vînzarea prin autoservire se va organba un punct centrat
de desfacere prin forma clasică de servire (cu vînzător), delimitat în spaţiu,
printr-o utilizare variată (regale de perr.te, vitrine), astfel încît să fie sugerata
pre2enţa unui mic ,.boutique".
Aranjarea sortimeutelor după �spectul culorii, 5e va face de la sl înga
spre dreapta (măsurile mici în stînga) sau de sus în jos (mărimile mai mici,
sus). Furourile, căm�şile de noapte, combinezoanele etc. se expun pe umeraşe,
aşezate în stendere.
Tricotajele pentru femei se amplasează lîngă raionul de lenjerie femei ,..
dacă este posibil, înir-o zonă marginală.
Prezentarea sortiment ului se va face, atît pe umeraşe cît şi pe rafturi,
dinspre stînga spre dreapta (mărimile mici la stînga) sau de sus în jos (mă­
rimile mici pe poliţa de sus). În aranjarea colecţiei sortimentale se respectă
spectrul culorilor.
Tricotajele mărunte (chiloţi, maieuri, ciorapi, şosete, dresuri. mănuşi
tricotate) se expun în tone1 i caşeraţi sau pe rafturi şi gondole, avînd casete
înclinate spre cumpărători.
Galanteria pentrn femei (pălării, umbrele, căciuli, baticuri, şaluri, cordoane}
se va localiza într-o zonă marginală, pe cît posibil în apropierea nemijocită
a confecţiilor pentru femei.
Pălăriile vor fi aranjate, pe un mobilier specific, în ordinea mărimilor
(atît pălăriile de format mare, cît şi cele de măsură mare vor fi etalate pe
partea de sus a mobilierului), respectîndu-se prezentarea pe verticală a fie­
cărui model.
Umbrelele închise se expun pe verticală, în rafturi formate din bare
şi sup01·ţi speciali, iar cite un model reprezentativ se va expune desfăcut
la capetele rafturilor sau suspendate în plafon.
Aranjarea sortimentului se va face după spectrul culorilor. Aceste reguli
de prezentare se au in vedere şi în cazul celorlalte două mari complexe sor­
timentale similare ca structură a grupelor de mărimi: ,,Totul pentru bărbaţi",
,,Totul pentru copii".
în cadrul complexului sortimental „ Totul pentru copii" o atenţie deose-­
bită trebuie acordată raionului de jucării, care se va amplasa într-un loc
central al suprafeţei de vînzare destinată copiilor.
Jucăriile se expun în funcţie de utilităţi, pe grupe de vîrstă, pentru nou
născuţi, preşcolari şi şcolari. Produsele de dimensiuni mari (biciclete, căru­
cioare etc.) se vor amplasa pe podiumuri, într-un cadru expoziţional.
• Complexul sortimental „ Totul pentru cusut şi lucru dt mină" include :-
ţesăturile şi maşinile de cusut şi tricotat.
Baloturile de tesături se vor aranja după materia primă (tip bumbac,
Jînă, mătase ele.),' calitate şi scopul de folosire, respectiv pentru : rochii
imprimate, rochii ele seară (sau pentru anumite evenimeDte festive), cos­
tume bărbăteşti, pantaloni şi sacouri, paltoane şi taioare, lenjerie, căptu­
şeli.
Ordinea baloturilor se va face după aspectul culorilor. Ţesăturile de cu-­
Joare deschisă vor fi expuse pe poliţele superioare, pentru evitarea murdăririi.'.
lor.

63
 Metrajul se expune rulat pe faţă, pe gondole sau mese, pe tamburi speciali,
�onfecţionaţi din material plastic. Baloturile groase de stofă se vor pune
pe podiumuri speciale în poziţie verticală, desfăcîndu-se capetele pentru ob­
servarea tuşeului, grosimii etc.
Ţesăturile de mătase rulate pe tamburi se expun pe poliţe înclinate,
prevăzute cu opritor. Ţesăturile cu imprimeuri mari se expun sub formă
de eşantioane în metraj cofecţionabil agăţate în suporţi speciali pentru a
putea fi văzute de cumpărători.
• Complexul sortimental „ Textile pentru decoraţiuni interioare" cunoaşte
în general, aplicarea aceloraşi principii prezentate în cazul vînzării ţesăturilor
pe bază de mostre.
O atenţie deosebită va trebui să se acorde expunerii covoarelor şi per­
delelor. Covoarele şi carpetele, cu excepţia celor de lux, pentru a permite
cumpărătorilor să vadă modelul, coloritul sau desenul, vor fi expuse pe po­
diumuri, suprapuse unele peste altele, cu modelul în sus. Covoarele de lux
se expun pe suporţi speciali, cu braţe în consolă care se rotesc în jurul unui ax,
permiţînd vizionarea fiecărui covor.
Perdelele se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecţiona­
hile, agăţate pe suporţi speciali, sugerînd modul de folosire a lor în locuinţe.
• Complexul sortimental „Mărfuri pentru sport şi turism" se grupează
.astfel : articole de sport pe discipline sportive, piese aulo-moto-velo, pe
mărimi şi în cadrul acestora pe grupe componente (motor, cutii de viteze,
caroserii, electrice etc.), cele de turism şi articole de plajă, de pescuit, de
vinătoare etc. Expunerea mărfurilor se face pe suporţi şi stative speciale,
iar cele mărunte, în cutii transparente, coşuri speciale etc.
• Complexul sortimental „Articole din sticlă, porţelan, faianţă" (inclusiv
tacîmuri) trebuie astfel prezentat încît să introducă cumpărătorul într-o
atmosferă elegantă, prin plafoane decorative, pardoseli mochetate, corpuri
<le iluminat, oglinzi decorative etc.
Aranjarea în rafturi se face pe grupe de mărfuri (porţelan, faianţă,
sticlă), produsele se expun dezambalate cu excepţia celor din calitatea „lux"
care vor fi parţial dezambalate. Serviciile se expun pe destinaţii de utilizare
(servicii de ceai, de masă, de cafea, de apă etc.). Bibelourile se expun pe teme
-(păsări, animale, oameni etc.).
Se pot organiza expoziţii interioare cu mese aranjate pe care se expune
întregul ansamblu de produse (servicii complete, tacîmuri etc.).
• Complexul sortimental „Articole de menaj şi uz casnic" se expune pe
următoarele grupe de mărfuri: vase emailate (care se expun pe culori t sorti­
mente, capacităţi), vase de fontă emailate, vase de aluminiu, articole de sîrmă,
articole de lemn, articole de răchită etc.
• Aparatele electronice de uz casnic vor constitui oferta de mărfuri
a complexului sortimental „ Tehnica în gospodărie".
Se va tinde spre o poziţie limitrofă a raionului de aparate electrice de uz
casnic cu raioanele destinate articolelor din sticlă, porţelan, faianţă şi IJ1ărfu-
rile de uz casnic.
În cadrul raionului, se va organiza un centru de prezentare şi consultaţii,
echipat cu : racorduri electrice, de apă şi canalizare, pentru punerea în func­
ţiune a maşinilor de spălat, a roboţilor de bucătărie, a aparatelor ,de între­
ţinere a pardoselilor etc. Acest centru de consultaţii se va localiza· pe o su­
prafaţă de-a lungul pereţilor.

.f34
 Unele articole, ca : aparate pentru îngrijirea corpului, aparate de ras,
de masaj, lămpi ultraviolete pentru acasă, se vor comercializa printr-un
stand special, cu vînzare clasică.
Alături de aceste complexe sortimentale se organizează următoarele
raioane specializate:
Aparate de radio, casetofoane şi televizoare - se vor prezenta într-un
raion aranjat ca o încăpere combinată, în care, printr-o serie de elemente
de decor specifice (covoare, perdele, scaune) se poate obţine acelaşi efect
stereo ca într-o locuinţă. Folosirea suprafeţelor de expunere mobilă permite
prezentarea în stare de funcţiune a fiecărui aparat.
Pe suprafeţele rafturilor de perete, podestelor sau pe mese sînt necesare
racorduri electrice şi de antenă pentru probarea aparatelor.
Se va organiza un punct de desfacere prin vînzători a unor articole
complementare mărunte : casete, baterii, tuburi, siguranţe, antene, piese
de schimb etc.
Corpuri de iluminat. Sortimentul acestui raion se expune într-o varietate
de sisteme : suspendate de plafon, aşezate pe rafturi şi podeste.
Toate modelele de lămpi suspendate pe plafon trebuie să fie racordate
la reţeaua electrică, dar să nu fie aprinse simultan ; racordurile electrice să
fie în aşa fel instalate ca orice lampă să poată fi aprinsă şi stinsă fără nici o
dificultate. De altfel, pe toate rafturile şi podestele vor trebui prevăzute
racorduri electrice pentru demonstrarea bunei funcţionări a tuturor corpurilor
de iluminat.
Articole foto, optică şi bijuterii, ceasuri. Corespunzător sortimentului
care necesită un timp mare de consultare prealabilă din partea cumpărăto­
rului, raionul va fi amenajat în zonele marginale ale unui etaj superior ;
�uloarele principale de circulaţie a clienţilor să nu fie pe cit posibil, nemijlocit
învecinate cu raionul.
Raioanele vor fi delimitate cu ajutorul unor vitrine pentru a se obţine
atmosfera unui magazin specializat.
Articolele de podoabă se grupează separat pentru momentul zilei, se pot
expune pe materiale textile intens colorate (mov, verde închis, brun în dife­
rite tonuri etc.).
Produse cosmetice şi parfumerie. Raionul trebuie amplasat la parter,
de preferat în punctele de intersecţie ale căilor principale de circulaţie, res­
pectiv în apropierea zonelor de intrare.
Corespunzător proprietăţilor atractive ale ambalajului, articolelor cos­
metice şi de parfumerie trebuie să li se creeze o atmosferă de animaţie, printr-o
mobilare deosebită, de culoare albă.
Produsele de parfumerie şi cosmetică se expun pe grupe de utilităţi :
.articole pentru ifiena corpului, pentru igiena părului, pentru igiena gurii,
pentru bărbierit, pentru igiena pielii, pentru cosmetică decorativă, baie, parfu­
merie, diverse ustensile toaletă etc.
Scule şi unelte pentru uz gospodăresc. Se recomandă a fi organizate urmă­
toarele microcomplexe sortimentale : produse necesare meşterului amator;
materiale de uz casnic ; aparate pentru casă şi grădină; scule-unelte; articole
mici de metal (lacăte, şilduri, cuie, armături); ustensile pentru zugrăvit ;
accesorii pentru perdele şi decoraţiuni ; unelte electrice.
Cărţi. Se va asigura prezentarea sortimentului grupelor de interese
(literatură clasică, de artă, de aventuri, socială etc.).

5 - Tehnologia comercializăr!i mărfurilor - cd. 28 65

 -�--------�= ------------,--------·
..···············
. .
·················...
.
Dl
o li
o.

O I
D li
Vf
�······················ .. ···•1
.: :
�
: r···! : rT·1
I t..1 i· l j l

,- ;--·cr ;:;· ;:�;·- :::;---i: :;

Rezerva de marfă
-............ ' • � .•i
►:
: I I:
,·

1,,
CIOOOCC ····•-

...... . ······'• ........•

: : : ...... ;• •........
: :=....1· •••1.
• •
: ;

........................................... .... · •.
••
: :
• !
• ••
"---?'+
•••••• Flux cumpârători 1 0 1 2 3 4 5 6
•••••• Ftux marfă
aoaoam Flux personal ma'lazln _
IF1ig. 5.6.

Se amplasează în vecinătatea raioanelor de foto, muzica.

Artieole muzicale, discuri. Se va localiza în zonele marginale ale etajului,
în proximitatea raioanelor de foto, optică, carte. Trebuie creată posibilitatea
de audiere a discurilor.
Articole de papetărie. Raionul va fi amplasat în zonele foarte frecven­
tate ale parterului.
c. Magazine nealimentare specializate. Dimensiunile magazinelor nea­
limentare specializate se vor stabili, pentru fiecare localitate, astfel încît
să permită expunerea în sala de vînzare a întregului sortiment de modele.
mărimi, culori, precum şi păstrarea, în spaţiul destinat rezervei de mărfuri.
a unei cantităţi care să asigure continuitatea desfacerilor dintre două reapro­
vizionări. Spaţiul pentru rezerva de mărfuri va reprezenta 35-40% din su­
prafaţa unităţii.
Aranjarea mărfurilor în sala de vînzare se va face după criteriul grupării
acestora pe destinaţii de utilizare, fiind valabile aceleaşi orientări prezentate
la organizarea raioanelor din magazinele de mari suprafeţe.
Mobilierul din sala de vînzare va fi adaptat particularităţilor fiecărµi
produs, astfel ca să permită cumpărătorilor sesizarea detaliilor caracteristice.
În figura 5.6 se prezintă schema de organizare a unui magazin de con­
fecţii, iar în figura 5. 7, schema de organizare interioară a unui magazin ge­
neral de metalo-chimice.
d. Magazine cu articole de confort casnic. Adaptînd elementele de
tehnologie comercială la acest tip de magazin de mare suprafaţă, la orga­
nizarea interioară trebuie avute în vedere şi unele elemente de specific :
- introducerea în nomenclatorul de mărfuri comerdalizate, alături de
mobilă, a articolelor de decoraţiuni interioare şi de confort casnic ;

66
 Curte de serviciu - Spaţiile pen tru
! depozitare se vor rea l iza În c o n structii
. usoar
. e
I- ! IO 11
L__,····'='·='·===·==:.....;l----•===·===·· ='·-:-::-:-.:=:.-:=:.=:::lll-;;:-·=,:-::-:-:J
;
: �I I•o==
O• =
l

'··1 ····-·-················································"········ ···-···········-·-·····..1•·orG�

Rezervă de marfă 25-30 ¾
·; soc,tCi..1 .... :i
iI
i i
Chimica l e I I ,� Fo o
00000000000••··
Electrice -g E!ectroteh nice
.. �000000

t
lnstalatH L Spor
scule :
00000000000•••••••••••••••••••••••0000000
lJ
g :
. le
A rfJco • ____ o _____ •
• j IoI i ••
mc'Jrunte •00 o
: Bijuterii Parfumene g:
•o I Ioo I • I•
00000000000••••: :••••••••�•••••o�
• • o o
Menaj I : Ju c ăn,· Papetărie
@ •
��
•••••••• Flux principal cumpărători (intre raioane)
00000000 Flux secundar cumpărători {în cadrul raionu/ul}
----- Flux marfuri
cci;;;;i== Flux personal magazin

Fig. 5.7.

Coso
scării
o ... � ...,,
U:�..
,_
..
_
.._
..
_
.._
...
_..__""�"'o
.. ·L-1-------�
r-------7
L _______ J
Atelier de
recondiţionat,
montat,
re tu sat
mobtla

.- Fluxul mărfurilor
/ O 12 34 5m
c::> Fluxul cumpărătorilor

IFigi. 5.8.

67
 amenajarea expoziţiei de mobilă sub forma apartamentelor din an­
samblurile de locuinţe ce se construiesc în oraşul respectiv, adoptîndu-se
soluţii optime de mobilare sub aspectul funcţionalităţii şi prefigurării unei
ambianţe cît•mai plăcute, utilizînd în acest scop şi bibelouri, flori, aparate de
radio, televizoare, perdele, covoare etc. ;
- amplasarea raţională în funcţie de cerere, a mobilei în cadrul su­
prafeţei de depozitare;
- asigurarea suprafeţei necesare pentru atelierul de recondiţionat,
montat şi retuşat mobila;
mecanizarea muncii de depozitare şi transport intern ;
- asigurarea transportului şi montării mobilei la domiciliul cumpără­
torilor contra plată.
Un model de organizare interioară a magazinului de mobilă şi articole
de confort se prezintă în figura 5.8.
b. Pieţe agroalimentare. În localităţile urbane se organizează 6 tipuri
de pieţe, la stabilirea acestor tipodimensiuni reţinîndu-se ca elemente de
fundamentare următoarele :
- mărimea medie de 10 locuri la mese la 1 OOO locuitori ce trebuie asi­
gurată pe ansamblul localităţilor urbane ale ţării şi, corelat cu valoarea
acestui indicator, realizarea unei suprafeţe de vînzare pentru producători,
în limita normativului existent de 5 m pentru un loc la masă ;
- posibilitatea dotării tuturor oraşelor sub 30 mii locuitori cu cîte
o singură piaţă agroalimentară şi a celorlalte oraşe cu o populaţie mai mare.
cu una sau mai multe pieţe, astfel încît să se asigure în medie o piaţă pentru
circa 30 mii locuitori ;
- tipodimensiunile pentru halele de 14 OOO mp AD (arie desfăşurată),
4 OOO mp AD, 2 300 mp AD, 1 500 mp AD şi 1 OOO mp AD, precum şi pentru
spaţiile anexe pieţelor agroalimentare şi depozite pentru mărfuri alimentare
şi ambalaje ;
- dotarea pieţelor agroalimentare cu spaţii de parcare, precum şi cu
un teren viran destinat vînzării, în anumite perioade sezoniere, a produselor
stocate în grămezi, căruţe etc. (cazul cartofilor, pepenilor ,verzei, struguri­
lor).
în cadrul halelor, preponderentă va fi suprafaţa afectată desfacerii
produselor agroalimentare specifice : carne, preparate din carne, peşte proas­
păt şi congelat, brînzeturi, conserve şi semiconserve de tot felul, cartofi,
legume, fructe, struguri şi flori. Se va realiza şi o secţie de preparate culinare
în care să se prelucreze în vederea vînzării, o parte dm produsele alimentare
care se aduc în piaţă.
•
Subsolul halei va fi destinat pentru conservarea, depozitarea şi pregă­
tirea mărfurilor, fiind dotat cu instalaţii frigorifice de mare capacitate, care
să asigure şi temperaturi 9înă la -18c C.
În cazul în care halele sînt prevăzute cu etaj, Ia acest nivel, se vor orga­
niza de preferinţă unităţi pentru mărfuri nealimentare (articole de menaj,
de uz gospodăresc, unelte agricole şi de grădinărit), punct farmaceutic, pres­
tări de servicii etc.
În sectorul alimentaţiei publice se vor realiza unităţi cu autoservire►
expres, patiserii, gogoşerii, unităţi de răcoritoare în care se vor desface pro­
duse corespunzătoare profilelor, mai puţin băuturile alcoolice.
Pieţele trebuie să dispună - în raport de necesităţi - de construcţii
anexe conform schemei tehnologice prezentate în figura 5. 9.

68
 Curte de urviciu Spa_tiu ambalaje
Spaţii Spaţiu pubele
tehnice
Primire mărfuri Sp_atiu sortare,pruare
Atelier Tn- h;;tie etc.
tre inere
......-�
Recepţie
Spaţiu pt. rod. nealiment. '----....--
·u;. materiale şi
0 ustensile de
o .... � curăţenie
"....
,--__....._______._______...___..,_ �j
C: ll

..." _ -Windfang-f--accu public

o tJ
tJ :.::
., ....tJC:
ci:
Ha/a produse alimentare, nttalimen-
tJ
tJ ;;:,
Q
<l,
mentare şi a/imenta_tie publică Rezerva de m�rfuri pentru
unităţile r:omerciole
Depozit pentru mărfurile
producdtorilor

Magazie cîntare,echipamenr

•I
PLATOU ACOPERiT Şi
PARŢÎAL ÎNCHis Punct sanitar veterinar

Parcaj Dormitor producători Grup sani­

Acces public tar ub/ic
spălare produse

Fig. 5.9.
 OAPITOLUL 6

ETALAREA MARFURILOR

Dialogul mut dintre cumpărător şi marfă se consideră un atribut prin­

cipal al comerţului modern, deoarece, astăzi, cumpărătorilor le place să aleagă
liber mărfurile pe care le doresc. Tot ceea ce clientul poate, atinge şi cumpăra
mai bine - constituie principiul predominant în comerţul mondial, pus în
valoare de etalarea mărfurilor.

Etalarea mărfurilor, constituind un ansamblu de procedee şi reguli

de prezentare a mărfurilor, este o activitate de bază a tehnologiei co­
merciale. O etalare corespunzătoare a mărfurilor, respectiv realizarea unei
oferte active, contribuie la creşterea volumului vînzărilor, şi, în final,
la sporirea beneficiului comerciantului.

1. ROLUL ETALARII MARFURILOR

Etalarea ca element fundamental al promovării vînzării mărfurilor,

printr-o prezentare deosebit de bine concepută, acţionează asupra consu­
matorului în mai multe sensuri :
- pune în valoare articolul, creînd o legătură între publicitatea din
presă sau radio şi locul de vinzare a acestui articol ;
- poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client, care, hotărît
să cumpere, de exemplu, un disc, renunţă şi cumpără un flacon de parfum ;
acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced dife­
rite sărbători ;
- furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsu1u1
pe care-l pune în valoare, creînd, deci, noi mobiluri de cumpărare.
Scopul final al etalării constă în :
- atenţionarea clientului care, prin natura sa poate fi preocupat, visă­
tor sau neatent, determinîndu-1 să se oprească şi să se informeze, favorizînd
o posibilă ideie de cumpărare ;
- vinderea articolului, clientul luînd hotărîrea de a cumpăra sub im­
pulsul informaţiilor legate de preţ, calitate şi modalităţi de întrebuinţare ale
acestuia.

70
 2. ETALAREA M.ARFURILOR tN VITRINE

Vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai eficient de întreţinere

continuă a dialogului dintre comerciant şi clienţii săi. Ea se organizează
într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea în natură a mărfurilor,
fiind şi cel mai direct mod de informare a cumpărătorului despre sortimentele
şi calitatea mărfurilor existente în magazin.
a. Criterii„eadrn privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine. Pentru
a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente astfel încît să se
obţină efecte cit mai plăcute. Asemenea elemente sînt :
• Culoarea. Etalarea fiind o compoziţie vizuală foloseşte culoarea ca
un mijloc deosebit de eficace. Se folosesc atît culorile calde (roşu, porto­
caliu, vernil) care „vin" mai în faţă, dar şi culorile reci (albastru, verde)
care se „duc" spre fundalul vitrinei. Se poate folosi şi numai o singură culoare
care crează un şoc psihologic interesant, dar realizarea este mai dificilă.
La alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină se va urmări obţinerea
unei unităţi de expresie faţă de tematică, ţinînd cont de semnificaţiile psiho­
logice ale fiecăruia şi rezonanţele lor efective. De exemplu, albastru exprimă
liniştea, calmul, pe cînd roşul este mai activ, mai dinamic. La produsele viu
colorate cum sînt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc.
se urmăreşte realizarea unei ritmicităţi a tonurilor, suprafeţelor şi contraste­
lor. Deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomandă evitarea
folosirii acestei culori în vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de per­
cepţie.
• Decorul. Evidenţierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoţii
capabile să-i fixeze interesul. Decorul, prin modul de prezentare al produselor
etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obţinut prin diferite combinaţii,
pe o anumită tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obţinerea decorului
trebuie echilibrată cu cea a produselor etalate, ţinînd seama că marfa este
cea care trebuie pusă în valoare.
• Spafiul. Etalarea se realizează nu pe un singur plan, ci în spaţiul în­
tregii vitrine. În acest sens dispunerea produselor trebuie să se facă astfel
încît să asigure cea mai bună vizibilitate. ln acest scop, în aranjarea mate­
rialului expus se utilizează diferite forme de linii:
linia verticală, care subliniază forţa şi soliditatea;
linia orizontală, sinonimă cu odihna, calmul şi liniştea;
lii,ia oblică, care antrenează mişcarea, viaţa, mobilitatea;
linin frîntă, simbol al dinamismului;
- linia curbă, simbol al eleganţei, rafinamentului, nobleţei.
Utilizar('a spaţiului se face prin forme simple, neîncărcate, cu eleganţă
şi eficienţă.
• Lumina. Culorile, materialele utilizate sînt bine puse în evidenţă
de o lumină bine aleasă, care să nu stîn.jenească privirea celor interesaţi.
Felul mărfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare, ca de exrm­
plu, în vitrinele în care se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu
(9.rticole textile), este necesară o lumină mai puternică, în timp ce obiectele
cu feţe lucioase şi viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu trebuie
iluminate atît de puternic. Toate inscripţiile din vitrină trebuie să fie aşa fel
iluminate, încît să poată fi citite cu uşurinţă. Se poate folosi atît iluminatul
de fond fluorescent, cît şi spoturile luminoase dirijate.

71
 În procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure
realizarea următoarelor cerinţe :
- produsele ce urmează a fi expuse să fie selecţionate cu multă grijă,
evitîndu-se prezentarea unui număr prea mare de articole, aceasta dăunînd
ansamblului;
- fiecare produs etalat trebuie să constituie un punct de atracţie ;
- etalarea să fie echilibrată, logică, cu' mesaj ul publicitar uşor per-
ceptibil; •
- orice vitrină să aibă un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje
de materiale decorative, prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte
de lumină;
- etalarea să se facă pe grupe de utilităţi, pentru a le identifica cu
uşurinţă;
- produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontală, aceasta
fiind întreruptă cu pauze de decor pentru a evita monotonia;
- pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo­
dimensiunilor acestora se va folosi etalarea pe verticală;
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunţat se
pot etala ambalate cu condiţia ca cel puţin unul să fie dezambalat şi pre­
zentat în stare de funcţiune ;
- produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul)
se etalează împreună cu acestea dispuse în aşa fel incit să sugereze modul
lor de folosire; iar produsele formate din mai multe subansamble se vor
prezenta în stare asamblată (corpuri de iluminat, biciclete);
- toate produsele se vor etala şi menţine în vitrine într-o perfectă
stare de curăţenie.
b. Modalităţile de realizare tehnică a etalării mărfurilor în vitrine se
pot grupa în trei categorii, astfel :
- Etalarea-catalog se caracterizează prin mulţimea articolelor prezen­
tate, evitînd însă impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor
(o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele şi culori etc,).
- Etalarea-temă constă în realizarea unei vitrine plecînd de la o idee
conducătoare (tematici de sezon, luna cadourilor, evenimente cultural-spor­
tive etc.).
- Etalarea documentară are un anumit caracter tehnic, iar ca scop
mai buna cunoaştere a unor produse, cu referire la particularităţile lor con­
structive şi de funcţionare, la unele performanţe teh!lice şi la modalităţile lor
de folosire. Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele
electrocasnice şi electronice (prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei
maşini de spălat rufe, însoţite de un desen cu schema automatismelor şi cu
afişarea caracteristicilor tehnice).
În funcţie de grupa de mărfuri şi de nivelul vitrinelor (generale, spe­
cializate, strict specializate şi simple), tehnica de realizare a etalării prezintă
particularităţi deosebite. Exemplificarea se va face cu referire la unele mărfuri
alimentare, textile-încălţăminte, metalo-chimice şi electrotehnice.
• Etalarea în vitrine a conservelor. În vitrinele generale (combinate)
etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea urmă­
toarelor posibilităţi de asociere :
- conservele de legume se asociază cu griş, orez, paste făinoase, oţet,
ulei, făină;

72
 - conservele de fructe se arncia,ă cu biEcuiţi, sucuri naturale, siropuri,
dulciuri:
conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase, cu muştar
sau cu alte conserve de legume mixte;
conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase, cu citrice ;
conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, calciu griş,
fosfarin, conserve de fructe.
Etalarea conservelor se va realiza liber pe Yerticală, folosind suporţi
cu ajutorul cărora se pot crea vecinătăţi imediate, constituindu-se în tron­
soane distincte. Decorul şi elementele publicitare sînt destinate întregii vi­
trine, avînd un caracter general.
Toamna, în perioada aprovizionării pentru iarnă, aceste conserve fiind
în centrul atenţiei, li se acordă un spaţiu mai mare de etalare şi un decor
adecvat.
În vitrinele specializate, prezentînd o singură grupă de conserve, este
recomandabil ca decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj
mărit, marca fabricii, imaginea unui preparat din conserva respectivă sau
chiar imaginea produsului conservat).
• Etalarea în vitrine a încălţămintei se face fie în vitrine strict spe­
cializate, fie în cele generale, ca articole complementare pentru confecţii.
Gruparea se face pe destinaţii de utilizare (sezon, de casă), pe categorii de
cumpărători (sex şi vîrstă) şi în cadrul acestora, pe modele şi culori, astfel
încît să se obţină o informare rapidă asupra sortimentelor existente în ma­
gazin, precum şi posibilitatea de .a compara modelele între ele. Tematica
compoziţională este axată pe redarea atmosferei de sezon utilizîndu-se cle­
mente grafice sau grosfotouri.
O mare importanţă o are utilizarea suporţilor de etalare universali
(cuburi, prisme, cilindri), care ajută la ridicarea pe verticală, precum şi a
suporţilor de încălţăminte specializaţi (modelele X, Y, U din sticril transpa­
rent sau color) care contribuie la aşezarea încălţămintei în poziţii diferite,
astfel încît să fie vizibile calităţile acesteia.
• Etalarea în vitrine a jucăriilor se va face sugerînd abundenţă şi va­
rietate. Abundenţa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verti­
cală, folosind în acest scop panouri, grătare sau gradene (suite pe prisme,
sistemul suplex cu module care se pot extinde atît pe verticală cit şi pe ori-
zontală, putînd include nu numai marfa ci şi elementele de decor, fotografii,
texte publicitare).
Gruparea jucăriilor se poate �face pef meserii şi preocupări, de exem­
plu : păpuşi cu maşini de cusut şi tip•are oe rochiţe, truse pentru activităţi
practice cu aeromodele etc. Prin grafică şi fotografii Ee va'sugcra orienLarea
spre truse şi instrumente pentru diverse preocupări (traforaj, pirogravare)-
Elementele de ambianţă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice
sezonului sau campaniei publicitare (ziua copilului). Tematica vitrinelor­
va include o largă varietate de probleme : scene cu eroi din basme, poves­
tiri, filme îndrăgite de copii, scene evocînd jocuri de copii, modul de folosire
a unor jucării etc. De asemenea, se vor crea scene reale de joacă şi din activi­
tatea copiilor folosind_ manechine puse în contextul unor situaţii veridice
de viaţă.

73;
 Jucăriile se pot prezenta ambalate, dezambalate şi după caz, montate
(jocuri de construcţii, aero şi navo-modele etc.).
• Etalarea în vitrine a aparatelor electronice se face pe grupe de pro­
duse : radioreceptoare, radio-casetofoane, casetofoane, incinte şi boxe acustice,
amplificatoare, televizoare, în toate variantele de modele, culori şi finisaje.
Suporţii de etalare vor fi simpli, rezistenţi şi caşeraţi cu material textil, iar
din combinarea lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziţii cu vo­
lume ritmate.
Etalarea lor se poate face combinînd produsele între ele, aşa cum se
regăsesc ele în interiorul unui apartament : televizor cu radio, casetofon
şi pick-up.
Se pot organiza şi vitrine specializate pe tipuri de aparate, cum ar fi :
întreaga gamă de radioreceptoare sau de televizoare, cu accesoriile aferente.
Elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale,
evenimentele sportive sau culturale mai importante într-o perspectivă
apropiată.

3. ETALAREA MARFU:RILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI

Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel încît să prezinte

o ambianţă caracteristică produselor expuse, într-o estetică integrată funcţiei
comerciale şi un pronunţat caracter publicitar.
De la spaţiul restrîns al vitrinei, etalarea mărfurilor se extinde la nivelul
întregului magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezintă nu
numai prelungirea acţiunii elementelor exterioare, dar şi informarea cumpără­
torilor într-o atmosferă de destindere, de servire şi încredere, care să contri­
buie la formarea deciziei de cumpărare.
a. Criterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul maga­
zinului. Amplasarea şi etalarea raţională a mărfurilor în sala de vînzare urmă­
reşte să asigure :
- o varietate cit mai mare şi o abundenţă de mărfuri, şi nu evidenţierea
unei anumite categorii de mărfuri;
- un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să permită
acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu
marfa.
Alte cerinţe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii
mărfurilor în interiorul magazinului, se referă la următoarele:
- pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire
la partea tehnică şi performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin
panouri, afişe, etichete, în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii
tehnico-funcţionali;
- pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja
spaţii speciale pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice) ;
- articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună
împreună, pentru a da posibilitatea clientului de a găsi la un loc mărfurile
înrudite:
- articolele ce urmează a fi vîndute cu prioritate se vor etala în locurile
frontale;

74
 - mărfurile cu circulaţie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de
mină, dar şi lîngă mărfurile cu circulaţie mai lentă, pentru ca şi acestea să fie­
în atenţia cumpărătorilor;
în colţurile sălii de vînzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică,.
pentru a face şi aceste puncte atractive;
- capetele de gondole sau stendere să fie utilizate ca locuri pentru
prezentarea noutăţilor, unde etalarea va fi fantezistă şi cu un caracter pu­
ternic publicitar ;
- pentru unele produse, cum sînt cele electrocasnice şi electronice,
expunerea este indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare;
- amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-zisul complex
de consum : după vîrstă şi sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari
etc.), după modul de viaţă (totul pentru menaj), după evenimente şi sărbă­
tori (cadouri, jucării);
- în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării­
regulilor de asociere a culorilor, astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (con­
fecţii, tricotaje) expunerea se face pe mărimi, în cadrul acestora pe modele,
iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice.
b. Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul
magazinului. Ceea ce trebuie să se scoată în evidenţă la etalarea mărfurilor
în interiorul magazinului este abundenţa de produse, ca fiind principalul punct
de atracţie a consumatorilor. Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia
de îngrămădeală sau de dezordine, dimpotrivă, mărfurile vor fi expuse în­
tr-un anumit fel, cit mai estetic, în funcţie de caracteristicile lor merceologice,
proprietăţile fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă şi dimensiuni
etc. In acest sens vor fi date exemple de cum se realizează expunerea la prin­
cipalele grupe de mărfuri, alimentare şi nealimentare (textile-încălţăminte, rne­
talo-chimice şi electrotehnice).
• Conservele :
- sînt expuse în gondole pe grupe comerciale de consum : de legume,
de fructe, de carne, de peşte, pentru copii şi consum dietetic;
- în cadrul acestor grupe conservele se aşază pe sortimente, astfel :
conservele din legume : în saramură, în bulion, în ulei şi în oţet; conser.-ele
din fructe : compoturi, creme, gemuri şi dulceţuri ; conservele din carne ;
în suc propriu, mixte, tip haşeuri şi pateuri; conservele din peşte: în ulei�
în sos tomat, cu legume, în suc propriu;
- expunerea se face pe verticală cu evidenţierea sortimentului pe ori­
zontală;
- locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de �upă;
- la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colţ
:il noutăţilor unde vor fi şi panouri cu referire la caracteristicile conservei„
modul de folosire, preţ etc.;
- se vor folosi elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma
producătoare, cu sublinierea valorii nutritive ;
- prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menţionat preţul con-­
servelor;
- conservele de dimensiuni mai mici se expun în�vrac, în navete, coşuri�
aărucioare, boxpalete ;

75
 - conservele pentru copii şi cele dietetice· se expun în raioane spe­
ciale sau locuri distincte, amplasîndu-se panouri cu texte privind modul
de folosire sau eventuale prescripţii medicale, iar la cele pentru copii agre­
mentarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje
din basme, animale, elemente figurative etc.).
• Băuturile:
- datorită ambalajului din sticlă, băuturile se pretează foarte bine
la etalarea pe verticală, ţinînd seama că sticlele de vin se pot aşeza şi oblic ;
- se expun în rafturi şi gondole şi boxpalete etajate, grupate astfel :
băuturile alcoolice nedistilate, vinurile : vinuri de masă, de regiune, supe­
rioare, speciale; băuturile alcoolice nedistilate, rachiurile naturale şi cele
industriale : simple, aromate şi lichioruri ; băuturile nealcoolice : ape mine­
rale, siropuri, sucuri şi băuturi răcoritoare ;
- se folosesc elemente de decor, inspirate din activităţile viticole, de
exemplu grosfotouri adecvate tematic ;
- locul de expunere va fi marcat de un indicator, iar fiecare grupă
sortimentală va fi însoţită de o etichetă de preţ cu denumirea produsului;
- în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind pro­
venienţa, compoziţia chimică şi efectul terapeutic ;
- se vor organiza şi expuneri sub formă de expoziţie, însoţită de ele­
mente de prezentare ajutătoare: embleme ale producătorilor, mulaje de
strugud, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc, ştergare şi ceramică
populară).
• Produsele zaharoase :
- datorită unei mari varietăţi de produse preze:t;itate în ambalaje
de mărimi, forme şi culori diferite, expunerea acestora s_e va face în am­
balaj sau în vrac, avîndu-se în vedere gruparea pe, sortimente (produse de
caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolată\ forme, dimen­
siuni şi culori ;
- dulciurile fiind preferate mai ales de cojiii, raionul specializat va oferi
o ambianţă plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie ;
- pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic
al articolelor preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
- realizarea unei etalări artistice se va face prin fol9sirea unor com­
poziţii de linii spirale, linii frînte sau zig-zag în planuri şi la înălţimi diferite ;
- se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bom­
boane, drajeuri, caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decora,­
tive, volume transparente realizate din plăci de sticlă sau de material plastic ;
un numar de anumite cutii, cum sînt cele de bomboane de ciocolată
sau de jeleuri se expun cu capacul desfăcut;
produsele preambalate se pot etala şi sub _formă de pachete cu ca-
douri;
decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, sim­
boluri din sărb:itorile de.)arnă etc,j.
Observaţie. Celelalte grupe ae produse alimentare nu presupun con­
diţii de expunere deosebite de cele menţionate mai sus, cu excepţia celor
uşor perisabile (produse lactate, carnea, prepa ratele din carne, peşte etc.)
ce se vor expune în vitrine frig orifice.

76
 • Ţesăturile :
- expunerea baloturilot de ţesături se face pe rafturi şi gondole, gru­
pîndu-le astfel :
în funcţie de materia primă : bumbac şi tip bumbac, lină şi tip lină,
mătase şi tip mătase, in şi tip in ;
după destinaţie, pentru : costume, rochii, pardesie, paltoane, căptu­
şeli etc. ;
în cadrul a"cestor grupe ţesăturile se aranjează pe culori, cele de culoare
mai deschisă fiind expuse pe poliţele superioare, pentru a se evita murdă­
rirea lor ;
- metrajele se expun rulate pe faţă, pe gondole sau mese, pe tam­
buri special confecţionaţi din material plastic, avînd o formă plată şi cu
marginea colorată adecvat ţesăturii (fig. 6.1, 6.2, 6.3);
- bucăţile se aşază pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic, astfel
încît la intrarea în magazin să se vadă latura deschisă a acestora, iar la ieşirea
eumpărătorilor să se vadă capetele rulate pe tamburi ;

Fig. 6.1. Masă pentru etalarea şi mă­ Fig. 6.3. Suport cu tambur pentru
surairea ţesăturHor. etalarea şi vînzarea ţesăturilor decora­
tive.

Fig. 6.2. Raft pentru ţesături,

destinat mobilării perime•
tr-aJ.e a sălii de vînzare.

77
 - baloturile groase de stofă (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi aşe­
zate în poziţie verticală pe podiumuri, desfăcîndu-se capetele pentru obser­
varea grosimii pentru încercarea tuşeului ;
- ţesăturile din mătase şi tip mătase rulate pe suluri se expun de re­
gulă pe poliţe înclinate, prevăzute cu opritor ;
- ţesăturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine văzute de cumpă­
rători în bucăţile rulate pe tamburi se vor expune sub formă de eşantioane
în metraj, agăţate în suporţi speciali, în consolă (fig. 6.4) ;
- cupoanele de lungimi mici, care de asemenea, nu pot fi văzute bine
în rafturi, ele formînd doar dungi înguste, se vor prezenta pe panouri speciale
în formă de amfiteatru ;
- în dreptul unui stîlp central al sălii de vînzare sau în alt loc uşor
accesibil, pe podium se vor expune ţesături într-o etalare mai liberă, cu o
etichetă de prezentare care să cuprindă denumirea, preţul, dimensiunile
dar şi caracteristicile de calitate ;
- etalarea pe verticală se poate face şi în felul următor : pe un raft
de perete, pe bare metalice glisante, sînt agăţate piese de galanterie măruntă
sau bucăţi de ţesături cu o lungime corespunzătoare unei confecţii (rochii,
co:,Lum ele.), fiecare bucată avînd un număr de ordine, preţul şi unele in­
dicaţii pentru client, iar stocul de rezervă din fiecare bucată expusă se găseşte
în spatele raftului (fig. 6.5) ;
- într-un loc separat se pot expune cupoanele de mărimi corespunză­
toare unor confecţii (fuste, bluze etc.) cu indicaţiile de lungime, preţ pe metru,
preţ pe total bucată şi cu tiparele după care se poate croi materialul (în acest
fel se impulsionează cumpărarea).

o
IÎ)
<O

o
IÎ)
<O

Fig. 6.4. Expunerea produse­ Fig. 6.5. :E)talarea pe ver­

lor sau eşantioanelor de ţe­ ticală a unor piese de ga­
sături agăţa.te în suporţi spe- lanterie măruntă.
aiali.

78
 • Confecţiile:
- în comerţul cu confecţii, mai mult decît la alte grupe de mărfuri,
este necesar să se expună întregul sortiment în sala de vînzare ;
- confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi copii ;
- expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni,
fuste, halate, veste, jachete, compleuri etc.), iar în cadrul acestora pe mă­
rimi, modele şi culori;
- costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile
şi alte articole de acest gen, se expun pe umeraşe aşezate în ştendere cu faţa
spre cumpărător, fie perpendicular pe axele ştenderelor cu una din mîneci
vizibilă, dar la o distanţă convenabilă între ele pentru a putea fi deplasate
şi scoase pe_ntru probă;
- fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor spe­
ciale, iar pantalonii folosind suporţi cu cleme pentru agăţarea de betelie
(nu de manşetă) spre a permite vizionarea lor în poziţie normală, precum şi
consultarea detaliilor de confecţionare ;
- rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă, pe manechine sau
busturi;
- pentru o expunere mai variată, cu evidenţierea mai multor modele,
se vor alterna ştenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum
şi ştenderele joase cu cele înalte (fig. 6.6 şi 6. 7) ;

Fig. 6.6. Ruletă combinrată perntru fuste, bluze, pan­

tail.oni.

79
 g
o
N

�
Fig. 6.7. Su:Port circular rotitor pentru Fig. 6.8. Vitrină pentru pre­
100 perechi panJtia!lonii. zentarea confectiHor din bla-
nă naturală.
indicatoarele de mărimi se vor aplica în dreptul produselor men­
ţionînd grosimea, talia şi conformaţia (A, B, C, D), pentru a permite orien­
tarea rapidă a clientului în cadrul raionului ;
- în magazinele care desfac confecţii de foarte bună calitate, de exemplu,
din blană naturală, se vor organiza vitrine speciale şi expoziţii interioare care
aduc un plus de eleganţă în prezentare, produsele venind în întimpinarea
clienţilor, oferindu-le soluţii şi sugestii (fig. 6.8).
În ceea ce priveşte expunerea cămăşilor, ambalate pe suport de carton
şi în pungi de polietilenă, se folosesc ştendere prevăzute cu suporţi speciali
din sîrmă, care susţin fiecare cămaşă în parte făcînd-o accesibilă cumpă­
rătorilor, atît pentru consultare 'cit şi pentru autoservire (fig. 6.9). Cămăşile
sînt prezentate pe mărimi, modele şi culori, de regulă în ordinea spectrului
luminii.

Fig. 6.9. Suportt pentru expunerea cămăşilor.

80
 o
a,

FJg. 6.10. Suport cu montanţi şi lon­ Fig. 6.11. Suport pentru prezentarea
jeroane ou bare pentru expunerea eşantioanelor de mochete sau car­
suluri'lor de ţesălturi decorative. pete.

• Articolele pentru decoraţiuni interioare :

- expunerea se face pe destinaţii de folosinţă : covoare, stofă de mobilă,
ţesături decorative, cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii, garnituri
de bucătărie etc. (fig. 6.10);
- în cadrul fiecărei grupe produsele se aranjează pe articole, jar în
cadrul lor pe modele, culori şi dimensiuni;
- păturile, pledurile, feţele de masă, şerveţelele se expun împăturite
pe faţă, suprapuse în rafturi, gondole, podiumuri, cu acces liber al cumpă­
rătorilor la produsele expuse;
- covoarele şi carpetele, cu excepţia celor pluşate, se expun pe podiu­
muri, suprapuse unele peste altele, cu modelul în sus, permiţînd observarea
modelului sau desenului (fig. 6.11);
- covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe
suporţi speciali, cu braţe în consolă, asigurînd astfel vizionarea fiecărui
produs;
- stofa de mobilă, care se livrează pe suporţi metalici cu marginea
zimţată, precum şi mochetele metraj (rulate pe faţă) se introduc rastele
compartimentate în vederea sprijinirii sulurilor în poziţie verticală;
- perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimen­
siuni confecţionabile, agăţate pe suporţi speciali, sugerînd modul în care
perdeauaJeste agăţată în locuinţe_;
- se vor organiza expoziţii interioare în cadrul cărora pe bază de , te­
matică sejva crea un decor adecvatl(studiouri _cu paturi mobilate cu _variante
de garnituri ; pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare etc.).
• lncălţămintea :
- se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei, copii),
în rafturi, gondole liniare simple sau cu dublă expunere (fig. 6.12);
- fiecare grupă de încălţăminte se etalează astfel: pe mărimi, fie­
cărui num;.r acordîndu-i-se un rînd de bare sau mai multe de sus pînă jos.

6 - Tehnologia comercializărti mărfurilor - cd. 28

81
 pe gondolă; în cadrul fiecărei manm1 se
grupează pe articole, (pantofi, sandale,
cizme, ghete, papuci etc.); articolele se
dispun pe culori şi modele; mărimile vor fi
aranjate de la stînga la dreapta (cele mici
în stînga) corespunzător paletei de culori
(cele [deschise în stînga) ;
- pantofii şi sandalele se expun pe
bare înclinate, cu faţa spre cumpărători,
iar în cazurile speciale cînd se expune
. o singură bucată dintr-o pereche, unul
din pantofi_ s� aş�ză cu tocul şi talpa
spre cumparaton pentru a scoate în
evidenţă anumite particularităţi ;
Fig. 6.12. Gondolă pentru etalarea
încălţămintei, realizată din poliţe - încăltămintea măruntă pentru
înclinate cu opritori din sîrrnă cro- nou născuţi' şi papucii de voiaj se
mată. expun în vrac, în rafturi sau gondole
prevăzute cu coşuri de sîrmă;
- locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi agre­
mentat cu embleme ale fabricilor producătoare;
- se va realiza şi o etalare în expoziţii sau vitrine interioare pe baza
unui decor tematic, folosind suporţi de etalare confecţionaţi din sticlă, ma­
teriale plastice sau sîrmă nichelată în diferite forme şi dimensiuni, unde
încălţămintea se va grupa pe destinaţii de utilizare (pentru sezon, de stradă,
de casă etc.).
• Articole pentru sport, voiaj şi turism :
- se expun pe cele trei mari grupe de destinaţii, astfel : echipament
sportiv (îmbrăcăminte şi încălţăminte) (fig. 6.13); articole pentru practicarea
sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de iarnă, de apă, pentru
tir sau vînătoare); articole pentru voiaj şi turism (pentru transportul şi păs­
trarea echipamentului, pentru păstrarea, pregătirea şi servirea hranei, pentru
camping) ; în cadrul acestora se aranjează pe mărimi, modele şi culori;
- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare,
unde produsele sînt prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire
varietatea şi abundenţa lor (fig. 6.14, 6.15);
- se va realiza şi o expoziţie interioară pe baza unei tematici legate
de activităţile sportiv-turistice, ce vor avea un caracter dinamic, mereu
reîmprospătată cu noutăţi, oferind continuu sugestii de cumpărare.
• Articole din sticlă, porţelan şi faianţă :
- se expun în rafturi şi gondole cu fundalul din geam mat translucid
pentru a permite penetraţia luminii în profunzimea mobilierului (fig. 6.16),
grupate astfel : articole din sticlă comună şi sticlă cristal; articole ceramice
din porţelan şi faianţă; în cadrul acestor grupe expunerea se face pe desti­
naţii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate, a�tkcle
decorative etc.), cu piese reprezentative şi servicii complete aranjate la rînd�l
lor în funcţie de formă, dimensiuni, culori şi decor ;
- articolele se expun dezambalate, cu excepţia celor cu ambalaj pu­
blicitar care sînt parţial dezambalate, însoţite de etichete de preţ, de �ki
dimensiuni şi numai pe fond alb;

82
 '
o
o
lf)

o
o
o,

'
o
o
N

o
o
Q

Fig. 6.13. Raf,t pentru confecţii Fig. 6.14.

sport, prezenta.te pe două rîn­
duri de bare.

Fig. 6.15. Fiig. 6.16.

83-';
 - articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de cu­
loare şi pe anumite teme (păsări, animale, oameni) ;
- la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere
curentă în cantităţi mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile;
- articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine
interioare, amplasate în cadrul raionului;
- se realizează şi expoziţii interioare cu mese aranjate pentru meniuri,
pe care sînt expuse într-un mod logic, întreg ansamblul de produse asociate
eu tacîmuri, articole textile (feţe de masă, şerveţele) şi agrementată cu vaze
de flori, mulaje de fructe, creînd un cadru scenografic autentic.
• Articolele cosmetice :
- se exp1.1n în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru
eumpărător, eventual cu posibilitatea citirii unor indicaţii de utilizare;
- expunerea poate fi realizată în unul din sistemele : pe tipuri de pro­
duse : de igienă, cosmetice, de parfumerie; pe activităţi complexe, referitoare
la o anumită parte a corpului : toate produsele pentru fardare, toate pro­
dusele pentru îngrijirea mîinilor şi unghiilor etc.; pe mărci de produse: Pell
Amar, Pelox, Gerovital etc. ; pe fabrici producătoare : Miraj, Nivea, Far­
mec etc.;
- expunerea se realizează în funcţie de modul de prezentare şi am­
balare a produselor, dar grupate după criterii coloristice sau după asocierea
lor în folosire, asigurîndu-se o etalare pe verticală, pentru a sesiza mai uşor
sortimentele;
- în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte
şi simboluri grafice;
- pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală
deosebit de bogată (rujuri, vopsele de păr, lacuri fixative) se va folosi şi un
mobilier comercial sub formă de panou, asigurîndu-se expunerea întregului
sortiment coloristic, uşurînd cumpărătorului alegerea;
- la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenţia
cîte unul sau mai multe exemplare dezambalate, aşezate în partea frontală
a mobilierului.
• Bijuteriile, gablonţurile şi ceasurile:
- se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate în
mod deosebit, în care să predomine lemnul lustruit, cristalul, Il).etalul nichelat,
catifeaua, în aşa fel încît să scoată î n evidenţă articolele expuse ;
- expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de. culori
(ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupînd cite trei
culori din grupe diferite), utilizîndu-se suporţi de etalare din materiale plas­
tice transparente sau sîrmă nichelată sub formă de console sau grile ;
- ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens
(mov, verde închis etc.);
- mărgelele, colierele, lănţişoarele se vor expune pe verticală în sistem
amfiteatru (cele de dimensiuni mari în plan mai îndepărtat), grupîndu-se
separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate ;
- grupa produselor pentru seară se expune într-o poziţie centrală
(strasuri, cristale, perle, garnituri preţioase);
- bijuteriile din metale preţioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă
închise;

84
 - produsele din chihlimbar, sticlă, pietre semipreţioase în degradeuri
<le culoare, vor forma o grupă distinctă;
- articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrină ;
- ceasurile de mînă se etalează în tonete-vitrine, separat pe modele,
mărci şi dimensiuni, iar în apropiere se prezintă şi curelele sau brăţările
.aferente;
- ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă ;
- panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror
culoare să vină în contrast cu cea a produselor, decorul servind ca un ele­
ment ritmat, întrerupînd grupele de produse;
- se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe, raionul avînd un plan
insular, produsele putînd fi privite de cumpărători din mai multe unghiuri.
• Articole electrotehnice :
- se expun pe grupe de utilităţi, astfel : articole pentru instalaţii elec­
Jrice (conductori, produse electroizolante, aparataj de joasă tensiune, pile
.şi baterii electrice); articole de iluminat (surse de lumină, corpuri de iluminat) ;
-apărate electrocasnice (pentru pregătit şi păstrat alimente, pentru executarea
.şi întreţinerea vestimentaţiei, pentru asigurarea şi întreţinerea confortului
în locuinţe, pentru cosmetică, igienă şi terapie) ; articole electronice (piese
electronice şi aparate electronice); în cadrul acestor grupe, articolele sînt
-etalate în funcţie de model, dimensiuni şi culoare, scoţîndu-se în evidenţă
noutăţile; accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete, pe rafturi sau
în tonete-vitrină;
- gruparea produselor se face pe verticală, dar combinată cu cea ori­
zontală pentru a crea o atmosferă de varietate ;
- produsele grele (maşini de gătit, maşini de spălat, frigidere) se vor
expune pe podiumuri, astfel încît să fie cît mai vizibile şi din mai multe
părţi;
- prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic, rea­
lizat printr-o grafică publicitară adecvată, prin : sistem amplu de informare
(afişe, panouri ce cuprind caracteristicile tehnico-funcţionale) ; embleme
-de fabrici producătoare; organizarea unui spaţiu pentru demonstraţii de
funcţionare; lansare de produse noi etc. ;
- într-un spaţiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat
{lămpi de masă, veioze) ; aplicele se vor monta pe panouri speciale; lampa­
<iarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de plafon
pe o reţea metalică specială, iar gama de abajururi va fi prezentată prin expu­
nere deschisă în rafturi, gondole pe forme, dimensiuni şi culoare;
- realizarea unei expoziţii interioare în care produsele electrotehnice
se vor etala sub formă de amfiteatru, cu toate accesoriile lor în aşa fel aran­
jate încît să sugereze modul de folosire.

4. RECLAMA ŞI PUBLICITATEA LA LOCUL DE VîNZARE

Fără a minimaliza în vreun fel rolul hotărîtor, determinant pe care şi-l

păstrează calitatea mărfii în procesul decizional de cumpărare, atît de bine
oglindit într-una din legile tradiţionale de bază ale comerţului - ,,marfa
bună se vinde singură" - trebuie menţionată şi o altă lege, care îşi men­
ţine şi sporeşte rolul în condiţiile producţiei şi consumului de masă, şi care
defineşte reclama şi publicitatea drept „sufletul comerţului".

85
 a. Conceptul de reclamă şi publicitate. Reclama şi publicitatea răspund
cerinţei obligatorii de informare a cumpărătorilor asupra bunurilor ce le stau
la dispoziţie pentru satisfacerea unor nevoi existente sau potenţiale. Prin
publicitate şi reclamă se realizează legătura dintre produs şi consumator.
ele avînd rolul unui sistem de comunicaţie la nivelul pieţei.
Noţiunea de reclamă exprimă acţiunea menită să atragă atenţia cum­
părătorului potenţial asupra unui produs cu scopul de a determina cumpă­
rarea acestuia.
Reclama comercială - care popularizează sortimente, modele şi tipuri
de mărfuri - reuşeşte să atragă atenţia celor cărora li se adresează, a5upra
obiectului ei, făcîndu-i să reţină mesajul publicitar şi deci în cunoştinţă
de cauză, să acţioneze, să aleagă şi să se hotărască a cumpăra.
Noţiunea de publicitate exprimă un ansamblu de mijloace folosite pentru
ca produsele aflate la vînwre să fie cunoscute şi apreciate de consumatori.
Publicitatea comercială urmăreşte pe lîngă informarea consumatorilor.
crearea unui mediu ambiant plăcut pentru activitatea comercială, influen­
ţînd psihologic consumatorul potenţial în alegerea şi cumpărarea unei mărfi.
Indiferent de mijloacele prin care se realizează publicitatea, pentru a-şi
atinge scopul trebuie să exprime realitatea despre produs, să fie prezenta1ă
clar, scurt, atractiv, neplictisitor, folosind cuvinte uzuale, fiind astfel la înde­
mîna majorităţii populaţiei.
b. Mijloace de reclamă comercială folosite la nivelul magazinului.
Pentru ca reclama şi publicitatea comercială să-şi atingă scopul, adică să
determine pe consumator în luarea deciziei de cumpărare, trebuie prin con­
ţinut să se adreseze în ruod diferenţiat categoriilor de consumatori şi să co­
respundă unor cerinţe în funcţie de subiectul lor, adică în funcţie de pro­
dusele pe care le popularizează.
Mijloacele de reclamă comercială cele mai folosite la nivelul magazi­
nului, în funcţie de modul de realizare, sînt : mijloace grafice, sonore şi prin
etalarea mărfii.
• Reclama grafică se realizează prin : anunţuri, afişe, pliante, prospecte,
cataloage, broşuri.
Anunţul se foloseşte la nivelul magazinului, fie în vitrine, fie în inte­
riorul acestuia. Pentru a atrage atenţia consumatorului, realizarea tehDică
a anunţului necesită respectarea anumitor cerinţe;
- mărimea acestuia să fie de circa un sfert din suprafaţa totală pe care
este amplasat;
- scrisul să fie citeţ şi în propoziţii simple ;
- să se folosească cerneluri colorate, în funcţie de culoarea naturală
a produsului la care se referă;
- să alterneze literele mari, de tipar, pentru ceea ce trebuie evi­
denţiat, cu cele mici, pentru cuvintele uzuale, sau să alterneze scrisul cursiv
. cu cel de tipar etc. ;
- textul poate fi însoţit de un desen sugestiv, menit să atragă mai
bine atenţia ;
- să fie cit mai vizibil, în scopul orientării şi direcţionării, în timp
minim, a consumatorilor în interiorul magazinului.
Pentru a-şi atinge scopul trebuie prezentat sistematic într-o anumită
perioadă de timp.

86
 Afişul este un mijloc de reclamă care îmbină imaginea sugestivă cu
euvîntul scris, dar poate fi alcătuit sau numai din imagine sau numai din
text.
În realizarea afişului sînt folosite texte scurte, sub zece cuvinte, cu figuri
de stil, cu rimă, ritm, metaforă. Imaginile trebuie să fie sugestive, convingă­
toare, subliniind consecinţele pozitive ale folosirii produselor ce le prezintă.
Pliantul, prospectul, catalogul şi broşura reprezintă mijloace publicitare
de dimensiuui mici, difuzate de producători şi folosite de către comercianţi
pentru a face reclamă produselor respective, în vederea accelerării vînzării
.acestora. Asemenea mijloace prezintă descriptiv produsele începînd cu denu­
mirea fabricii producătoare, denumirea produsului, compoziţia, caracteris­
ticile de calitate, modul de întrebuinţare, instrucţiunile de întreţinere etc.
Prospectul individualizează produsul. Pliantul prezintă produsul, prin
desene în diferite faze de producţie sau de utilizare. Catalogul şi broşura
prezintă gama de produse a unui producător cu referire la caracteristicile
.acestora.
• Reclama sonoră. Prin natura ei, activitatea comercială obligă per­
manent la discuţii, la acţiuni de convingere, la argumentaţie şi contraargu­
mentaţie. Ca urmare, reclama făcută de vînzător cu ocazia realizării actului
<ie vînzare-cumpărare, prin prezentarea caracteristicilor produselor, consti­
tuie unul din cele mai importante mijloace de reclamă sonoră. În concepţia
de reclamă funcţională a mărfii, vînzătorul este elementul principal, el avînd
ultimul cuvînt în ceea ce priveşte cîştigarea încrederii clientului şi în acest
fel determinîndu-i decizia de cumpărare.
De asemenea, reclama realizată prin staţia de radioamplificare cunoaşte
forme variate, de la simpla difuzare a unui anunţ publicitar, pînă la difu­
zarea de mesaje publicitare pe un fond muzical adecvat. La acestea se adaugă,
însă, indiferent de conţinutul publicitar, animaţia muzicală special difuzată.
Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzător, contribuie la atra­
gerea consumatorilor în magazin, fiind în acelaşi timp un element reconfor­
tant şi stimulator, atît pentru clientelă cit şi pentru vînzători. în plus, la
anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje referitoare
la reduceri de preţuri la anumite produse lent vandabile, la lansarea unor
produse noi, la oferta zilei etc.
c. Publicitatea la locul de vînzare (P.L.V.) urmăreşte obiective bine
<ieterminate şi vizează atît vînzătorii cît şi consumatorii. În esenţă P.L. V.
urmăreşte să determine cumpărarea, acţionînd chiar la locul de desfacere,
servind în acest fel la transformarea motivaţiei de cumpărare în act de cum­
părare propriu-zis.
Formele concrete de materializare a acestor tehnici sînt şi ele diferite,
astfel, pe lîngă etalarea mărfurilor prezentată anterior, se mai folosesc: pro­
movarea prin marcă, ambalaj, etichetare informativă, expoziţii interioare
şi demonstraţii practice.
• Promovarea prin marcă. Publicitatea pune pe primul plan infor­
maţia şi argumentaţia. Acest fel de publicitate urmăreşte nu atît scopuri
tactice - decizia instantanee a cumpărătorului -, cît mai ales scopuri stra­
tegice, cum ar fi reputaţia unei întreprinderi sau a unei mărci de renume.
Un asemenea exemplu pot fi produsele cu marca WOOLMARK. Produsele
cu emblema WOOLMARK sînt obţinute din 100% lină virgină (lînă la prima
prelucrare, excluzînd Iîna recuperată).

87
 Modalitatea de realizare a publicităţii este următoarea :
- în cadrul magazinului de stofe sau confecţii se organizează un stand
(sau colţ) separat, cu bună iluminare, pe cît posibil cu o lumină naturală,.
pentru a scoate în evidenţă cornpor-entele de subtilitate şi rafinament ale
produselor ;
- acest loc va fi special amenajat cu mobilier şi suporţi de prezen­
tare din seria „lux", subliniindu-se astfel aspectul elegant şi preţios ;
- în acest loc ,,a fi prezentată obligatoriu emblema WOOLMARK
în alb-negru, pentru a scoate în evidenţă rafinamentul subtil şi select al nuan­
ţelor de culoare ale produselor ;
- se amplasează şi un panou cu text explicativ, asupra caracteristi­
cilor acestor materiale : tuşeu plăcut, moliciunea naturală a faldurilor, căl­
dura, comoditatea, discreţia culorilor, într-un cuvînt senzaţia de confort;.
- emblema WOOLMARK va fi prezentată fie prin însemne grafice,.
fie prin indicatoare (casete) lu minoase.
• Promovarea prin ambalaj. Conceput ca element sistemic, ambalajul ,.
împreună cu produsul, ocupă un loc din ce în ce mai important, atît în sfera
producţiei cît şi a circulaţiei bunurilor materiale.
Ambalajul modern nu se mai limitează doar la protejarea produsului,
el constituie un mijloc de comunicare între prcdus şi consumator. Pentru a
îndeplini acest rol intermediar, ambalajul trebuie să constituie un mijloc de
informare cît mai completă asupra produsului respectiv.
Rolul ,.informativ" al ambalajului creşte atunci cînd se asigură o bună
îmbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei„
culorii sau graficii, cu o informare corespunzătoare asupra produsului în ceea
ce priveşte caracteristicile acestuia şi modul ·de utilizare, atrage atenţia
cumpărătorilor şi favorizează luarea deciziei de cumpărare.
Ca urmare, în condiţiile autoservirii, cînd marfa ,.se vinde singură",
ambalajul de prezentare împreună cu produsul trebuie astfel expus în rafturi
şi gondole incit să joace rolul de „vînzăt.or mut", constituind un punct de
atracţie prin formă, dimensiuni, culoare şi imaginea produsului imrrimată
pe una din feţe, precum şi un punct de informare comercială prin prezentarea
caracteristicilor produsului, a termenului de garanţie sau valabilitate, a mo­
dului de utilizare.
Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deose­
bită, oferă prin imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului„
constituind suportul publicităţii la locul de vînzare a produsului.
• Promovarea prin etichetare. Un element important . de care vînz2.­
torul trebuie să ţină seama în acţiunea de publicitate la locul de vînzare
este şi eticheta. Aceasta reprezintă un punct de atenţionare pentru fiecare
produs în parte, recomandîndu-1, subliniindu-l, constituind un el€-ment in­
formaţional de mare randament estetic şi comercial.
Pentru a atrage atenţia consumatorilor, eticheta trebuie să îndepli­
nească o serie de condiţii:
- dimensiunile etichetei vor fi în funcţie de marfa pe care o prezintă,
de exemplu, pentru produsele de parfumerie. bijuterii ele vor fi mici, iar
pentru frigidere, garnituri de mobilă vor fi de format mare ;
- materialul folosit este cartonul superior, iar ca formă se recomandă
cel mai adesea cea dreptunghiulară ;

88
 - în ceea ce priveşte conţinutul, pentru a-şi îndeplini rolul funcţional,
'<lSte necesar ca pe lingă preţ să mai cuprindă şi elemente referitoare la :
caracteristicile produsului, avantaje, materialele din care s-a obţinut, modul
<le utilizare etc. ;
- etichetele de preţ se realizează în nuanţă bicoloră, fondul alb şi preţul
cu negru, iar cînd au loc reduceri de preţuri, preţul vechi nu se şterge ci
-se taie cu o linie roşie, indicîndu-se alături preţul nou ;
- etichetele cu pronunţat caracter informativ se realizează folosind
mai multe culori, ţiuindu-se seama şi de culoarea produsului pe care îl pre­
zintă;
- textul pe etichete trebuie să fie scurt, concis, inteligibil redactat,
.scris corect şi uşor lizibil.
• Promovarea prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului. Plecînd
<le la principiul că în unităţile comerciale, produsele trebuie şi pot să se ajute
între ele în procesul de vînzare, publicitatea la locul de vînzare se poate rea­
liza şi prin organizarea unor expoziţii interioare de mărfuri.
în acest sens sînt recomandate expoziţiile specializate, care prezintă
mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri, înrudite din punct de vedere
.al destinaţiei (aparate electrocasnice, mărfuri pentru voiaj şi turism, articole
metalice pentru menaj, produse dietetice etc.).
Pentru a-şi atinge scopul publicitar, expoziţiile trebuie să fie organizate
într-un loc distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mărfuri. să pre­
.zinte un bogat sortiment de articole şi să asigure materialul informativ strict
necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.
De exemplu, organizarea unei expoziţii la grupa de mărfuri „Aparate
electrocasnice pentru pregătirea şi păstrarea la rece a alimentelor", necesită
următoarele operaţii :
- stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus ;
- în funcţie de numărul de articole se va rezerva spaţiul necesar, ex-
punerea făcîndu-se pe cele trei grupe de aparate.: pentru prelucrarea termică,
pentru prelucrarea mecanică şi pentru păstrarea la rece a alimentelor (frigidere,
-congelatoare);
- etichetarea fiecărui produs expus cu menţiuni referitoare la : de-
numire, caracteristici tehnico-funcţionale esenţiale, operaţii ce le pot execut a
(după caz) şi preţ;
- etalarea se va face de aşa manieră încît să sugereze operaţiile ce
le pot executa, modul de folosire, şi accesoriile pe care le pot utiliza în efec­
tuarea operaţiilor ;
- evidenţierea produselor rioi, cu menţionarea principalelor caracte-
1ristici, îndeosebi a avantajelor pe care le oferă faţă de produsele existente ;
- amplasarea de panouri informative cu imagini ale produselor, de-
-sene, schiţe pentru observarea particularităţilor constructive, dar şi texte
,cu referire la : avantajele oferite în munca gospodinelor; modul de utilizare ;
modul de instalare, întreţinere şi de folosire eficientă ;
- realizarea unui cadru estetic, prin folosirea unor elemente de decor
cu caracter electrotehnic, embleme de fabrici producătoare şi elemente care
să sugereze locul unde sînt folosite aceste aparate (bucătării).
• Promovarea prin demonstraţii practice. Cea mai eficientă formă de
publicitate la locul de vînzare este marfa însăşi. Prin caracteristicile sale de

89
calitate, are cele mai mari şanse de a trezi atenţia, interesul şi încrederea
consumatorului, ducînd la decizia de cumpărare. De aceea, oricînd este po­
sibil, comerciantul trebuie să pună pe consumatori în contact direct cu pro­
dusele, pentru ca aceştia să se convingă de valoarea lor de întrebuinţare.
Forma concretă de materializare a acestei tehnici, o constituie demon­
straţiile practice. Această modalitate de reclamă comercială se practică mai
ales la aparatele electrocasnice şi electronice. În acest sens în cadrul maga­
zinului există un loc special amenajat şi dotat tehnic unde se demonstrează
pe viu funcţionarea aparatelor şi performanţele pe care le au. De asemenea,
acolo unde este cazul, se demonstrează cum sînt folosite şi eventualele acce­
sorii pentru executarea diferitelcr operaţii (robotul ele bucătărie, aspiratorul
de praf etc.).
Deosebit de utile sînt aceste demonstraţii practice în cazul acţiunilor
de popularizare a produselor noi. în acest fel se aduc la cunoştinţa consuma­
torilor modul lor de utilizare, performanţele şi deci avantajele pe care le
au aceste produse faţă de cele existente, justificîndu-se astfel şi diferenţa
de preţ.
 0APITOLUL 7

TEHNOLOGIA AMENAJABIi DEPOZITULUI

Funcţia de gros constă în a cumpăra, a stoca şi a revinde mărfuri r.o­

mercianţilor detailişti. Ca această funcţie să fie îndeplinită de către un grosist
tradiţional sau de către o formă de comerţ integrat sau asociat se impune
a găsi, în toate cazurile, instrumentarul necesar : depozitul rl.e mărfuri.

1. DIVERSITATEA TIPURILOR DE DEPOZITE

Depozitele din sfera distribuţiei de mărfuri, în funcţie de diverse criterii,

pot fi împărţite în mai multe categorii :
• După caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, sînt :
- depozite de colectare, care concentrează partizi relativ mici de mărfuri
primite de la diverşi furnizori, formînd din ele partizi mai mari, pentru
diferiţi beneficiari;
- depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partizi
mari, pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici ;
- depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gan şi
Ţ>orturi, servind pentru păstrarea temporară şi uneori pentru pregătirea măr­
furilor în vederea transport.urilor ulterioare la depozitele principale sau la
diverşi beneficiari ;
- depozite pentru pt1strarea sezonieră sau de lungă durată, destinate
.acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră
(de exemplu: legume, fructe) sau pentru păstrare mai îndelungată (de exemplu:
-cartofi).
• După gradul de specializare, sînt :
- depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de marfă
.şi de sortimentul cel mai simplu (de exemplu : sare, cartofi, combustibili
lichizi) ;
- depozite specializate, avînd ca obiect stocarea unei singure grupe de
mărfuri (confecţii, încălţăminte, cosmetice etc.);
- depozite combinate, eare asigură păstrarea a două sau trei grupe
de mărfuri legate între ele priu cererea de consum a populaţiei (textile-încălţă­
minte, galanterie-cosmetice);
- depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului
nealimentar ;
- depozite mixle în care se păstrează mărfuri din ambele sectoare,
Iuncţionînd, în special, în cadrul cooperaţiei.
-..

91
 • După felul construcţiei clădirii, pot fi :
depozite închise;
- depozite semiinchise;
- depozite deschise.
• După particularităţile sistemului constructiv şi de amenajare, există :
depozite speciale (frigorifice, silozuri);
depozite universale.

2. AMPLASAREA DEPOZITELOR DE MARFURI

Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă·

organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă la circuite­
cît mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex
de factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfu­
rilor, respectiv producţia, consumul, comerţul şi transporturile.
- Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor de consum influenţează,
într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri, intensitatea şi direcţia acestora,
distanţele parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor.
- Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de producţie·
care înregistrează un anumit grad de concentrare teritorială, consumul st
realizează în absolut toate localităţile ţării. Dar, totodată, localităţile diferă
între ele prin mărime, profilul economico-social, funcţia îndephnită în cadrul
judeţului, ceea ce determină diferentieri semnificative în cererea de bunuri
de consum. ·
- Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile principale ale
activităţii de transport, formele şi condiţiile de realizare a vehiculării mărfu­
rilor sînt :
- gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de comuni­
caţie dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator,
cu cheltuieli de transport mai reduse ;
- gradul de dotare a staţiilor C.F.R. cu terminale pentru vehicularea
mecanizată a containerelor mici (1,5 t) şi a containerelor de mare capacitate­
(transcontainere) ;
- mijloacele de transport utilizate (tipul, nivelul tehnic, starea de func­
ţionare) influenţează, de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de transport,
cheltuielile de transport.
- Organizarea activităţii comerciale caracterizată prin nivelul de dez­
voltare şi de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale
verigilor comerciale şi sistemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu
ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor.
Acţiunea conjugată a acestor factor( de influenţă condiţionează alegerea
unui canal de distribuţie sau altul şi în cadrul acestuia găsirea amplasamentului
optim al viitorului depozit, ţinînd seama de necesitatea minimizării costurilor
de depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:
• stabilire a celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfu­
rilor;
-·
92
 • respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei
de aproyizionare;
• localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetrul fie­
cărui oraş (schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă, des­
tinată sistemelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor industriale
de la periferia localităţilor, tocmai pentru a exista posibilitatea racordării les­
nicioase la drumurile auto şi la calea ferată).

3. DIMENSIONAREA DEPOZITELOR

Pentru dimensionarea optimă a unui depozit de mărfuri se au în Yedere

următorii factori de influenţă :
- volumul şi structura oscilaţiilor sezoniere ale mărfurilor ce urmează
a fi rulate anual prin depozit ;
- stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe grupe de
mărfuri;
sistemele de păstrare a mărfurilor în depozit (stive, stelaje, vrac) ;.
- nivelul de înzestrare tehnică preconizat;
- particularităţile constructive ale unui depozit.
Particularităţile constructive ale unui depozit se caracterizează prin :
- construcţia de clădiri pe un singur nivel, asigurîndu-se, astfel, o mare
facilitate pentru operaţiile de manipulare şi de stocare ;
- adoptarea formei rectangulare sau, ideal, pătrate, care asigură cea mai
marc suprafaţă pentru un perimetru dat şi, deci, reduce costul construcţiei;
- adoptarea, din punct de vedere arhitectural, al construcţiei de tip hangar:
construcţie metalică lejeră, repede amortizată, furnizînd excelente posibilităţi
de extindere; trebuie ţinut seama că 10 sau 15 ani după construcţia clădirii,
condiţiile de exploatare pot fi complet schimbate, iar prezenţa unei infrastruc­
turi greoaie ar urma să fie o frînă în operaţiile de modernizare ;
- depozitul fiind conceput pentru a stoca la maximum mărfurile, trebuie
reduşi stîlpii de susţinere, asigurîndu-se, totodată, stocarea pe înălţime, cu aju­
torul elevatoarelor.
• Stabilirea mărimii suprafeţei utile a unui depozit se determină pe baza
numărului d.: palete convenţionale necesare păstrării mărfurilor, folosind formula:

_ Smax
Np-

în care : NP reprezintă numărul de palete;

Smax stocul maxim de mărfuri păstrate în noul depozit;
q încărcarea orientativă pe o paletă.
Stocul maxim se calculează prin relaţia :

D·V
Smax =-- •J{
z

93
ln care:
D reprezintă volumul anual al desfacerilor de mărfuri prin depozit ;
V viteza de circulaţie a mărfurilor, respectiv timpul mediu cit
stă un lot de mărfuri îµ depozit ;
Z numărul de zile pentru care se calculează stocul maxim
(360 de zile) ;
K coeficientul de neuniformitate al intrărilor şi livrărilor de
mărfuri (K = 1,2-1,4).
Numărul de palete convenţionale constituie un indicator sintetic de
exprimare a capacităţii depozitelor, el stînd la baza tipizării acestora. ln
condiţiile promovării pe scară largă a paletizării ca principiu fundamental al
introducerii progresului tehnic în comerţ - specialiştii consideră numărut de
palete convenţionale ca fiind indicatorul cel mai potrivit, în funcţie de care să
se dimensioneze suprafaţa unui depozit. Astfel, plecînd de la acest indicator şi
cunoscînd posibilităţile de utilizare pe înălţime a viitorului depozit, precum
şi normativele de spaţii cu diferitele utilităţi necesare (căi de circulaţie,
suprafeţe de recepţie, expediţie, tehnice etc.), proiectanţii au dimensionat
diferite „module-tip" de suprafaţă de depozitare, pe cele trei mari destinaţii
păstrare, primire, livrare.

4. MOBILIERUL ŞI UTILAJELE COMERCIALE DIN DEPOZIT

Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului

·necesar formării comenzilor, uşurarea muncii personalului operativ sînt po­
sibile a se realiza şi prin dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvate
sistemelor de depozitare moderne, care au la bază paletizarea şi containerizarea
mărfurilor, iar pe de altă parte, cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure
mecanizarea şi automatizarea proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale
tehnologiei din depozite.
Pentru păstrarea mărfurilor, cele mai utilizate categorii de mobilier sînt:
.stelajele şi rastelele. Alături de acestea, în dotarea depozitului se mai află
boxpaletele, paletele, plane, rolcontainerele, sacii containere, care îndeplinesc
.şi funcţiile mobilierului, putînd fi denumite generic AMBALAJE-MOBILIER.
În rîndul utilajelor comerciale din depozit, ponderea cea mai mare o
-deţin utilajele de transport intern, care se clasifică în:
- utilaje pentru transportul pe oriwntală, folosite, de regulă, în spaţiile
de depozitare şi expediţie a mărfurilor : cărucioare lise, electrocare, transpalete
electrice, transpalete manuale ;
- utilaje pentru transportul pe verticală, utilizate, de obicei, în spaţiile
<le depozitare a mărfurilor: electrostivuitoare, transportoare ;
- utilaje pentru transportul pe oriwntală, dar şi cu posibilităţi de supra­
punere pe verticală a paletelor, utilizate, de regulă, în curte şi pe rampă : electro­
stivuitoare, motostivuitoare.

5. AMENAJAREA INTERIOAiRA A DEPOZITULUI DE MARFURI

Sarcinile esenţiale ale unui depozit de mărfuri sînt :

recepţia mărfurilor ;
- controlul şi stocajul lor ;

94
 �
I.a.·

,��
�-+-:
<l,u
'-::,
Q,;:
o.
E
o
��::......-i._________________
Rampă' de recepţie Birouri

OOO
pentru auto

---- circuit primar(stocaj)

-----• circuit secundar (de service}<

!F'ig. 7.1.

pregătirea comenzilor, ambalarea mărfurilor şi livrarea acestora către

beneficiari.
Primele două, recepţia şi stocajul, corespund circuitului primar, sau
circuitul de stocaj. A treia sarcină, livrarea mărfurilor, corespunde circuitului
secundar, sau circuitul de service.
Organizarea depozitului trebuie făcută astfel încît cele două circuite
să nu se suprapună (fig. 7.1).
În funcţie de amplasarea principalelor zone-recepţie, depozitare, ex­
pediţie - există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit :
- circulaţia mărfurilor în linie dreaptă, cînd zonele de recepţie şi expe­
diţie sînt paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului ;
- circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 9rf, cînd zonele de recepţie şi
expediţie sînt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;
°
- circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 18 0 , cînd zonele de recepţie şi
expediţie sînt amplasate pe aceeaşi latură a depozitului.
La amenajarea (organizarea) interioară a depozitului trebuie cunoscute
următoarele elemente :
- sistemul constructiv al depozitelor : suprafaţă şi înălţime; numărul
nivelelor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului; dotarea cu rampe de
descărcare-încărcare;
- condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor : cerinţe
speciale de temperatură şi umiditate; necesitatea accesului pentru controlul
periodic în timpul depozitării şi efectuarea de operaţii de întreţinere a pro­
duselor în timpul depozitării; asigurarea respectării ordinii „primul pr0dus
intrat - primul ieşit";
- modul de ambalare: natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică
la stivuire a ambalajelor de transport;
- tipul de palete folosite : simple, cu montanţi, ladă, speciale.

95
 În acelaşi timp, în amenajarea interioară a unui depozit trebuie respectate
'Următoarele principii :
- 111ecanizarea prin paletizare a activităţii de manipulare şi transport
intern şi de depozitare pe întregul flux din depozit şi <lin anexele sale - de la
descărcarea diu vagoane sau camioane a mărfurilor (la primire), pînă la
încărcarea acestora în mijloace de transport (la livrare). În situaţiile în care
marfa soseşte nepaletizat sau soseşte paletizat - dar caracteristicile mijlocului
de transport nu permit descărcarea paletizată - paletizarea sau, după caz,
repaletizarea se Ya realiza concomitent cu descărcarea mărfii, prin încărcarea
pe rampa depozitului pe palete plane sau palete ladă (în funcţie de specificul
mărfii) direct din mijlocul de transport şi în imediata apropiere a acestuia.
Transportul şi manipularea în continuare, pe întregul circuit din depozit,
urmează a se realiza paletizat.
- Transportul intern al mărfii paleiizate, realizat, cu precădere, cu trans­
palete manuale şi/sau electrice.
- Depozitarea cu prioritate în stelaje, în general, şi în rastele deservite de
translatoare, în partiwlar, a mărfurilor la care formarea de palete suprapuse
în stive libere nu este indicată şi anume : mărfuri de sortiment variat şi/sau
cu număr mare de sortotipodimensiuni ; mărfuri la care se cere acces indepen­
dent la fiecare paletă, fără mutarea altor palete (selectivitate 100 %) ; mărfuri
la care se cere respectarea principiului ,.prima marfă intrată - prima marfă
ieşită" ; mărfuri la care forma geometrică şi/sau rezif,tenţa mecanică nu permit
suprapunerea paletelor, în cazurile în care problema nu poate fi rezolvată prin
utilizarea de palete cu montanţi sau palete ladă.
La formarea încărcăturii pe paletă trebuie să se ţină seama de următoarele
,cerinţe :
- încărcătura va acoperi cît mai complet suprafaţa paletei, putînd
.să depăşească această suprafaţă în limitele admise de standardele în vigoare
,şi de tehnologia de depozitare aleasă;
- coletele se vor sprijini, pe cît posibil, pe suprafaţa lor cea mai mare,
care conferă stabilitate;
- ambalajele colective (lăzi, cutii, pachete etc.) vor fi aşezate, pe cît
posibil, în straturi încrucişate (ţesute), astfel ca fiecare unitate de ambalaj
.să fie susţinută de cel puţin alte două asemenea unităţi din stratul inferior,
cu respectarea standardelor în vigoare; în toate cazurile, cînd această aşezare
nu este realizabilă sau nu asigură stabilitatea necesară, se vor prevedea sisteme
de fixare a încărcăturii pe paletă (benzi metalice sau adezive, chingi, sîrmă,
folie contractabilă etc.).
• În general, luînd în considerare raportul între structura sortimentală
şi mărimea stocului de produse din fiecare sortiment, se recomandă urmă­
toarele solu/ii de depozitare:
- pe palete simple în rastele metalice, cînd se depozitează cantităţi
mari de produse, într-o structură sortimentală foarte diversificată;
- pe palete cu montanţi sau în palete ladă, cînd cantitatea de produse
depozitate este mare, iar gama sortimentală relativ diversificată;
- pe rafturi (fără palete), cînd se depozitează cantităţi de produse mici,
într-o structură sortimentală foarte diversificată.
• Exploatarea raţională a stelajelor deservite fie de translatoare, fie de
electrostivuitoare presupune deteminarea locului unde a fost depozitată fiecare
paletti şi, respectiv, ficare sortiment de marftt. Acest lucru se poate realiza pdn
codificare, în sistem de coordonate, a fiecărei celule de stelaj (loc de păstrare a uni­
tăţii de încărcătură paletizată).

96
 Codul trebuie sli fie formai din mzmrmm trei numere. Astfel pentru
localizarea unui punct în spaţiu, se impune :
numerotarea şirurilor de stelaje ;
numerotarea poziţiei celulei în lungul culoarului de circulaţie;
numerotarea nivelului (rîndului) la care se găseşte celula.

În acest sistem de codificare, de exemplu, codul unei celule din al treilea

şir de stelaj, al unsprezecelea picior de palete şi al cincilea nivel este urmă­
torul: 3.11.5.
Codificarea - prin introducerea unei f işc distincte pe sortiment (dacă
nu există calculator propriu) - permite şi regăsirea unei palete, respectiv
a unui anumit sortiment de marfă, în orice celulă a zonei de stelaje deservită
de electrostivuitor sau translator, nefiind necesară rezervarea de locuri dis­
tincte de păstrare pe sortimente, care ar duce la neutilizarea integrală a capa­
cităţii de depozitare. Pe baza unui asemenea evidenţe, principiul „prima marfă
intrată - prima marfă ieşită" poate fi respectat fără dificultate, o dată cu emi­
terea dispoziţiei de comisionare (de formare a comenzilor) către manevrantul
de translator sau electroslivuitor.
l./n sistem pentru cunoaşterea permanentă a situaţifi celulelor libere constă
în constituirea unui fişier de celule format din cartonaşe distincte pentru fie­
care celulă (atîtea cartonaşe cite celule sînt în depozit). Cartonaşele purtînd
codul unei celule se aranjează în fişier în ordinea numerică a codurilor, pentru
a putea fi identificate cu uşurinţă.
• La implantarea detaliată a grupelor de mărfuri în hale de depozitare
trebuie să se aibă în vedere următoarele criterii :
- natura mărfurilor: frecvenţa de livrare, volumul, greutatea, gradul
de complementaritate a diferitelor articole ;
- cerinţe tehnice : particularităţile de manipulare, de stivuire a ambala­
jelor colective, de dotare cu anumite utilaje specifice.
Se evidenţiază necesitatea zonării pe ori::ontalli a suprafeţei de depozitare
(fig. 7.2, 7.3, 7.4), după cum urmează :
- ZOSA I, situată în imediata vecinătate a căilor principale de acces,
este destinată produselor care se liYrează cu frecvenţă mare, în cantităţi mari;
- ZO.Vr1 a II-a, localizată de o parte şi de alta a primei zone sau în
adîncime faţă ele aceasta, este destinată pentru păstrarea mărfurilor liYrate
cu o frecvenţă şi în cantităţi medii ;
- ZOSA a III-a, amplasată în părţile periferice ale depozitului, cele
mai îndepărtate de căile principale de acces, este afectată păstrării mărfurilor
eu circulaţie lentă sau din extrasezon.
Pentru stocurile de mărfuri din extrasezon se recomandă a se folosi,
de a emenea, şi spaţiul de păstrare ce se poate amenaja în partea superioară a
secţiilor de recepţie şi expediţie, ca urmare a posibilităţilor de valorificare
a diferenţei de înălţime ce se crează între cele două secţii, pe de o parte, şi
hala de păstrare, pc de altă parte.
• Cerinţele creşterii productivităţii muncii şi a operativităţii formării
eornenzilor impun, în funcţie de criteriile prezentate anterior, sectorizarea
înălţimii utile de depozitare a unui stelaj, de asemenea, în trei zone:
- zona I, situată pe primul nivel al stelajului, este destinată mărfurilor
de volum şi greutate mare sau cu o viteză de circulaţie accelerată;

7 - Tehnologia comerclallzătii mărfurilor - cd. 28 97

 RECEPŢIE
------l-�...........-1

[BI 11I I I l l 'I I I!: 11

'f .' I
I
I I

I I
t
I
I
I

h=H±EH 1:1i1i11.
j ci 11111 I
I I I I

[E[[CDJ I
REC1EPŢIE

l
I I I I!'

uJ±Lw 11111111
I I I

I IIII II II
I

11 i l i li I j I I I I I I I I
I

I I I I I I I I I l �---
I

R I jt 1111
I 1 I
I J.I

1111I iiI U
I I I' I I I I I I -
I I
I o

Oi I I I I I

l
I I

i I Ii Ii H
I l

I
c..

t:±1 I I I I I I
! I I

II!I 'iII
I I X

.,_._· �
I I
I I I I

I'' I ! I I I I I !
I

: I : 9 :
: : EXPEDITIE!
I I ! , : I II I
I I I
---..-"--'
I I

tt5T;·;·1 .
I ! I
I
I
I
I
ZONA I <=J =l
z .,.. z <(
z
<(<( <(

o
c5 l'-1 o o
N N N

,Fig. 7.2. Fig. 7.3.

RECEPTIE I EXPEOITIE

i.
;mJ_w1_;__Jfflffm_1:fi�1:i_�;J_t;m_:�lffi;:;_ _i�;__�; ;�
! Î . __

Fig. 7.4. 1
- . • t,
 - .:ona a I l-a, siluată pe al doilea ni\'el al slelajului, este destinată măr­
furilor ele volum şi greutate mică sau cu o viteză de circulaţie lentă ;
- ::nna a III-a, formală din ni\'elurile trei şi pairu ale stelajului, consti­
tuie spaţiul destinat stocurilor de rezen·ă.

Sortimentele care reprezintă cel mai marc volum fizic vehiculat prin
depozit se vor păstra în celulele de stelaj aflate în vecinătatea zonei de
expediţie şi de preferinţă la nivelurile inferioare. Practica comercială evi­
denţiază faptul că aceste sortimente cu o frecvenţă mare în volumul fizic
de mărfuri vehiculate (circa 80%) reprezintă aproximativ 20% din numă­
rul total al sortimentelor depozitate.

6. ORGANIZAREA FORMARII LOTURILOR DE MARFURI

ŞI LIVRA.REA LOR LA MAGAZINE

Aprovizionarea magazinelor de 'către depozitele de gros în sistemul

,,franco-magazin" prezintă următoarele avantaje :
- folosirea mai eficientă a mijloacelor de transport, pentru mai multe
întreprinderi sau unităţi, faţă de sistemul de aprovizionare „franco-depozit",
·cînd fiecare magazin trebuie să dispună de un mijloc de transport ;
- accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor prin expedierea ime­
diată de către depozit a lotului pregătit, fără a mai fi nevoie de prezenţa la
depozit a beneficiarilor pentru ridicare·a comenzilor ;
- elimină posibilitatea blocării unor spaţii în secţiile gestionare, situaţie
frecvent apărută în condiţiile livrării franco-depozit, cînd pînă la sosirea mij­
locului de transport al beneficiarilor este necesară depozitarea temporară a
loturilor de mărfuri.
.-\vînd în vedere avantajele formării centralizate a comenzilor, se reco­
mandă, ca mod curent de lucru pentru toate depozitele, pregătirea livrărilor
de mărfuri încă din ziua precedentă expediţiei la magazin. De asemenea, se
recomandă ca, încă de la camera, de vînzare (de mostre), să se centralizeze
comenzile pentru mai multe magazine, în structura sortimentală corespunză­
toare.
După colectarea centralizată a mărfurilor ce urmează a fi expediate
în cursul zilei următoare, formarea comenzilor pe beneficiari (comisionarea
propriu-zisă) se face, după caz :
- în spaţiul de expediţie, unde se formează şi se păstrează pînă la livrare
încărcăturile pe rute de transport ;
- în secţia gestionară (în partea de jos a raftului sau în zone precis
stabilite), unde, conform comenzilor individuale, mărfurile sînt puse în con­
tainere, saci-containere sau rolcontainere, care, apoi, sînt sigilate pentru a fi
predate prin autorecepţie secţiei de expediţie.
 CAPITOLUL 8
RECEPŢIA MĂRFURILOR - FAZĂ PRINCIPALA
1N PROCESUL TEHNOLOGIC AL DEPOZITULUI

1. CONŢINUTUL ŞI SCOPUL RECEPŢIEI MARFURILOR

Achiziţionarea mărfurilor de către comerţul de gros din sfera producţiei

este subordonată necesităţilor de ordin cantitativ, structural şi calitati" al
comerţului de detail (cu amănuntul), care trebuie să corespundă, la rindul
lor, volumului şi structurii cererii populaţiei din raza deservită.
Prin urmare, o latură principală a activităţii comerţului de gros o for­
mează recepţia mărfurilor. Orice primire de mărfuri în orice gestiune (ca de
altfel şi la ieşire) este urmată obligatoriu de recepţionarea produselor re pec­
tive, în scopul de a verifica :
- dacă furnizorul şi-a îndeplinit exact obligaţiile asumate, concretizate­
în documentele ce stau la baza comercializării mărfurilor (contract, factură„
notă de comandă etc.), cu privire la cantitatea, calitatea şi sortimentu1 mărfu­
rilor livrate ;
- dacă organele de transport şi-au îndeplinit obligaţiile asumate în pri­
vinţa cantilăţii şi calităţii mărfurilor transportate.

Recepţia este operaţia de identificare şi verificare cantitat iYă şi cali-1

1.ativă a mărfurilor ce se primesc în depozit.

Scopul recepţiei loturilor de mărfuri, care determină şi importanţa sa„

constă în:
- verificarea modului în care furnizorul îşi îndeplineşte obligaţiile
asumate prin contract cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare„
marcare etc. ;
- verificarea măsurii în care organele de transport (cărăuş) şi-au res­
pectat obligaţiile asumate în legătură cu menţinerea integrităţii cantitative
şi calitative a mărfurilor pe toată durata transportului.
Recepţia mărfurilor este deosebit de importantă, din punct de Yedere
economic, pentru consumator, comerţ şi producţie, întrucît ea contribuie la
realizarea următoarelor obiective:
- evitarea pătrunderii în reţeaua comercială a mărfurilor necorespun­
zătoare calitativ, ca structură şi sortiment;
- evitarea formării stocurilor supranormatiYe, care generează imo­
bilizări de fonduri _şi plăţi pentru dobînzi;
- influenţarea directă a producătorilor pentru a furniza numai mărfori
corespunzătoare standardelor, normelor tehnice şi caietelor de sarcini, prin
.refuzul produselor necorespunzătoare;

100
 - stabilirea ră5.trnuţ).erii materiale pentru orice pa!!ubă produsă ca urm.:rc
a recepţionării unor mărfuri necorespunzătoare calitativ sau cantitativ.
Dintre toate etapele pe care le parcurg loturile de mărfuri, reccp!ia cc:li­
tativă şi cantitativă poate genera divergcn1e şi litigii în1re furnizor, rări "1uş
şi beneficiar. În acest sens este necesară cunoaşterea răspundrrilor ce ff1•i11
fiecăreia din ace.sie păr/i.
Răspunderile furnizornlui peni ru lipsuri!<> calitative sau cant it a livc „ I<'
mărfurilor se stabilesc în următoarele cazuri:
- nerespectarea riguroasă a calităţii mărfurilor livrate, potrivit nor­
melor şi standardelor de producţie a acestora ;
- nerespectarea normelor tehnice de ambalare, ineărcare, manipulare
şi fixare în mijlocul de transport;
- folosirea pentru ambalare a unor materiale necorespunzătoare;
-· completarea greşită a documentelor de transport prin înscrierea unor
date inexacte, incomplete, sau prin înscrierea datelor în alte rubrici decît cele
rezervate;
- declararea nereală a greutălii;
- livrări masive, nejustificate, care proYoacă locaţii şi perturbări în
· procesul circulaţiei mărfurilor ;
- absenţa sigiliilor corespunzătoare pe mijloacele de transport.
Răspunderile căr<1uşului se stabilesc pentru integritatea mărfurilor trans­
portate din momentul primirii şi pînă la eliberarea lor către beneficiar. Mo­
mentul primirii este specificat prin aplicarea unei ştampile pe documentul
de transport. Responsabilitatea cărăuşului pentru consecinţele unui transport
necorespunzător se referă la :
- folosirea unui mijloc de transport neadeC\·at grupei respective de
mărfuri;
- prezenţa lipsurilor cantitatiYe rezultate ca urmare a scurgerilor şi
avariilor pe timpul transportului;
- neanunţarea beneficiarului in timp util, penlru a se prezenta să-şi
primească mărfurile.
Răspunderile beneficiarului există din momentul şi de la locul descărcării
pînă la cel al depozitării mărfurilor. În această etapă pot apărea lipsuri sau
degradări ale mărfurilor. Ca urmare, beneficiarului îi reYin răspunderi legate
de:
- îndeplinirea unor actiYităţi distincte la primirea mărfurilor, cum
sînt : executarea formalităţilor prealabile µreluării lol urilor de marfă (primi­
rea documentelor de transport); verificarea mijlocului de 1 ransport; cerce­
tarea şi ridicarea sigiliilor de pe mijlocul ele Lransport; Yerificarea continutului
ambalajelor acestor mijloace; solicitarea reincărcării mărfurilor al unei cînd
apar lipsuri pe parcursul transportului;
- supravegherea executării descărcării mărfurilor, 1 ransportarea şi
introducerea lor în dep ozit;
- efectuarea rt>cepţiei cantitative şi calitaliYe a mărfurilor ţrimite
în termenul legal stabilit, respectiv de 6 ore p,entru mărfurile uşor alterabile
şi ele 5 zile pentru celelalte mărfuri.

2. TEHNOLOGIA REALIZARU PROCESULUI DE RECEPŢIE

Recepţia loturilor ele mărfuri sub aspectul procesului tehnologic pe care-l
reclamă se compune clin derularea succesivă a trei categorii de operaţiuni :
- verificarea documentelor de contractare şi a celor care însoţesc lotul
de mărfuri livrate ;
'
101
 SCttEMA CONTROU.iLU1
CALiTĂîlJ._LOTULUI OE,.
, . MARFURI ' ·
• tdent1fica�e0Cornţ>oneflielor
fotu:w
. DOCUMENTE DE DOC UM fNTE CARE DOCUMENfE CARE • Excminai-ep ambalajelor
CONTRACTARE ÎN,OŢ[SC LOTUL PRE>CRIU CALITATEA ;yerif1c:irea morcaju!Ui; ·
MÂRFUR1LJR et,chetciru etc. i
•C.mtroctul • Documente de • Verifica:-ea întcgritt tii
- · ·•Anext ln control livcore •Standard� de'Sto• s1g.ilidor etc. ,
• Documente de •Norme te�nic"' • Tehnice de prelevare o
.C,rarice d� livrâ�i tr:.rnsporl •Caie:r de probet-:,r elementare
•Specificc�ii • Doc urnente de ate� ser� I"'•
•Constituire::i probei
ta� a eolit cilii •Ancllzq pcobei

Fig. 8.1. Schema de principiu a recepţiei cantitative şi calitative a unui lot de

marfă.

- identificarea lotului li\Tat şi Yerificarra lui cantitali\·ă;

- verificarea calitativă a lotului de mărfuri.
Procesul recepţiei este mai complex, uecesilincl in afara' acestor ope­
raţiuni de bază, executarea şi a altor operaţiuni care au loc simultan cu
recepţia, ca de exemplu : consultarea documentelor care prescriu şi atestă
calitatea mărfurilor; extragerea probelor elementare; niînuirea, pregătirea
şi analiza acestora; întocmirea documentelor impuse,' clupă caz, ăe recepţie
sau de respingere a lotului de marfă. Sintetic aceste operaţ'iuni sînt redate
in schema de principiu a recepţiei cantitatiYe şi calilati,·e a unui lot de marfă
(fig. 8.1 ).
• Verificarea documentelor constituie prima operaţie tehnică a recepţiei
lotului de mărfuri la nivelul depozitului de mărfuri. Asemenea documente
sînt:
dowmentele de livrare: factură, dispoziţie de livrare-aviz de expe­
diere şi scrisoare de trăsură, de transport, conosament; se verifică existenţa
lor şi modul de prezentare (numărul de exemplare, completarea corectă a ru­
bricilor şi existenţa semnăturilor) ;
- documentele de livrare : factură, dispoziţie de livrare-aviz de garanţie,
certificatul de calitate şi buletinul de analiză.
Certificatul de garanţie (model 8.1) precizează calitatea conform preve­
derilor contractului economic de furnizare şi altor acte normative care stabilesc
termenele de garanţie. Într-un asemenea document se menţionea�ă ·:
_: denumirea completă a produsului, cu precizarea seriei, cînd pria
Yaloarea şi complexitatea lor sînt înseriate;

102
 Modelul 8.1

INTREPRINDEREA ELECTRONICA

CERTIFICAT DE. GARANŢIE Nr......... .

Pentru TELEVIZOR tip CROMATIC

(denumirea bunului)
seria 502515 seria TK 170574
Data fabricaţiei_ 30.01.1991 vîndut prirl

magazinul DACIA din BUZAU

(localitatea)
str. PIAŢA DACIEI nr. 1 sector

judeţ BUZAU telefon 35263

cu factura (bonul) nr. 59550 din data de 07.03.1990

Ştampila unităţii vînzătoare S-a făcut proba de funcţionare, mi

şi semnătura vinzătorului, / s-au înminot instrucţiunile de folosire
şi mi s-a arătat modul de
· fntrebuinţare.
Semnătura cumpărătorului,

Termenul de garanţie este de 12 luni de la data vînzării ; acest termen

se prelungeşte cu perioada de timp în care produsul a stat în reparaţie.
la receptoarele TV se acordă o garanţie de 18 luni pentru tubul cinescop
alb/negru şi de 12 luni pentru tubul cinescop color.
Pentru a beneficia de garanţie, cumpărătorul are obligaţia de. a respecta
instrucţiunile de folosire şi normele ce trebuie cunoscute de cumpărătorii de
bunuri de folosinţă îndelungată care se vînd cu termen de garanţie.
Cumpărătorul are obligaţia de a prezenta certificatul de garanţie 1a
întocmirea reclamaţiei privitoare la defectarea bunului.
Unitatea de deservire prin care se asigură intreţinerea şi reparaţiile în
termenul de garanţie este :

REPREZENTANŢA TEHNICA „ELECTRONICA"

(denumirea unităţii de deservire)

din str. OLTEŢULUI nr. 5 telefon 12838

domiciliul cumpărătorului
Repararea obiectului se va face la----------­
unitatea de deservire

cumpărător
iar costul· transportului priveşte pe
unitatea de deservire

103
 -�. data livrării către unitatea beneficiară, iar în cazul bunurilor care se
desfac către consumalorii indi,·iduali, data cînd a avut loc VÎil7;area ;
termenul de garanţie;
- termenul de valabilitate;
- în cazul bunurilor Yîndute populaţiei se indică unitatea specializată
şi remedierea eventualelor defecţiuni care pot să apară în termenul de ga­
ranţie;
-- semnălura rondncălorului unităţii producătoare şi a şefului cmn­
partimentului de control ori a persoanelor delegate în acest scop.
Certificalul de garanţie are deci, dublu rol : de confirmare a calităţii
produsului şi de garantare a acesteia pentru cumpărător.
Certificatul de. calitate (model 8.2) constituie principala modalitate de
certificare a calităţii produselor în raporturile dintre unităţ.i.
Certificat ul de calitate trebuie să menţioneze încercările (fizice, meca­
nice, chimice, organoleptice) şi probele la care a fost supus produsul în con­
formitate cu standardele, normele tehnice, caietul de sarcini sau cu alte condiţii
de calitate prevăzute în contract. El se semnează de către conducătorul unităţii
şi de şeful compartimentului de control al calităţii sau de ·delegaţii acestora.
Menţiunea făcută, eventual, în avizul de expediţie că marfa corespunde
din punct de vedere calitativ, nu înlătură răspunderea furnizorului pentru
neemiterea certificatului de calitate, deoarece dovada calităţii produsului se
face cu acest document şi nu în alt mod.
Buletinul de analiză (model 8.3). Pentru anumite produse, cum sînt
cele alimentare, chimice, medicamente este necesarii nu numai atestarea
calităţii pe haza certificatului de calitate (cu referiri la documentaţia tehnică
ce a stat la baza fabricaţiei) ci şi precizarea detaliată a anumitor caracteristici
(chimice, mecanice şi organoleptice).
Absenţa buletinului de analiză se sancţionează cu penalităţi şi cu refuzul
rle plată.
Cartea tehnict1 a produsului. Bunurile de folosi ni ă îndelungată vor fi
liv. 1te numai însoţite de „Cartea tehnică" sau de ,.Instrucţiunile de utilizare".
Ace,,e documente deci nu fac parte dintre documentele care certifică sau
garant.�ază calitatea unui produs, facilitează punerea în funcţiune şi exploa­
t \L·ai ională a acestuia de către beneficiar.
�
��-- Ve1 ificarca cantitativă se realizează prin numărare, măsurare sau cîntă­
rire, în funcţie de felul mărfurilor, pe haza prevederilor din contract sau a
altor condiţii de liHare intervenite între furnizor şi beneficiar.
După determinarea cantităţii efective a mărfurilor primite, se compară
cantitatea primită cu cea indicată de furnizor în factură, precum şi în celelalte
docume11te de lin-are şi transport (aviz de expediţie, scrisoare de transport),
pentru a se constata concordan -ţa datelor.
Conlrolul masei nete la mărfurile ambalate se face prin cîntărirea acestora
fără amhulaj. Dacă acest lucru nu este posibil, se determină masa brută şi
ulterior, pe măsura vînzării, se cîntăreş1.e ambalajul. Prin scăderea masei
ambalajului (tara) din masa brută rezultă masa netă. -,
Verificarea cantitativă se face integral (intregul lot) sau prin sondaj.
Verificarea prin sondaj se aplică mărfurilor care vin ambalate şi numai în si-

104
 Modelul 8.2.
1.O.R. BUCUREŞTI
Aleea 1.O.R. nr. 4

CERTIFICAT DE CAUTATE Nr. 2155

Doto 30.08.1993

Denumireo produsului: Aporot foto „ORIZONT" tip „AMAlOR"

Caracteristici principale:

- obiectiv 1: 2,8 lf = 40 mm
- obturator central
- gomo timpilor de expunere: B.; 1/30...1/300 (1/500 pi «optim .. )
� vizarea independentă
- exponometru: Io tipurile ,,expo» şi •optim»
- sensibilitate film: 15°-27 ° DIN (15°-24° DIN pentru «optim a .. )
- outodeclonşotor Io tipurile «d»
- gabarit: 111X72X57 mm

Indicatori de fiabilitate prezumtivi :

- medio timpului de bună funcţionare MTBF=844 ore

- medio timpului de reparaţie MTR=0,57 ore
- rota defectărilor Z=l,185-X 10 -3
- coeficient de disponibilitate A=99,90/o
- durato de viaţă normată T=25 oni

Cantitate 1 buc. Nr. lot 22103

Documentul tehnic (contract) nr. 39/2318001 Document de omologare

Nr. 65 Doto 18.08.1993

Ultimul buletin de încercări de tip nr. 116 Dota 28.12.1993

Termen de garanţie: 6 luni

DIRECTOR, !ŞEF COMPARTIMENT C.T.C.,

Produsul este însoţit de carteo tehnică (instrucţiuni de folosire).

Produsul a fost verificat conform documentului tehnic normativ (normă internă) şi cores­
punde condiţiilor de calitate prescrise.
Valorile efective ale parametrilor funcţionali măsuraţi, precum şi rezultatele încercărilor
şi verificărilor efectuate sint consemnate în evidenţele compartimentului de control tehnic
ol intreprinderii.
Prezentul certificat constituie atestarea legală a îndeplinirii condiţiilor de calitate de
către produsul livrat, corespunzător scopului pentru care o fost executat, în conformitate
cu Legea.

Notă : Orice reclamaţie va fi însoţită de prezentul certificat.

105·.
 Modelul 8.3
FIRMA LUCIS - BUZĂU DATA 20.02.1993
LABORATOR fizico-chimic

BULETIN DE ANALIZĂ Nr. 743

Denumireo produsului Unt de vacă - Extra
Furnizorul LUCIS - Buzău cantitatea (Kg) 10 OOO
Analiza conform STAS nr.
Recepţia conform STAS nr.

Condiţii de admisibilitate
Indici calitativi I I Obs.
prescris I determinat
Grăsime% minim 83 ..
Apă% 15
Substanţă uscată negrasă O/o 1
-
Aciditate T
0
2
-

Şef laborator, Analiza executată de,

tuaţiile cînd acest lucru este prevăzut în ST AS, normă tehnică sau cînd s-a
stabilit prin contract. Într-o astfel de variantă se verifică 5-10 % din lot.
iar rezultatele înregistrate se extind asupra întregului lot.
Dacă la verificarea cantitativă se constă că masa netă sau nu�ărul
<le bucăţi nu corespund cu prevederile documentelor de livrare şi transport,
se întocmeşte un proces-verbal în care sînt consemnate lipsurile constatate.
• Verificarea calitativă, care are ponderea cea mai mare în procesul de
recepţie a unui lot de marfă, constă într-o serie de operaţiuni, cum sînt :
identificarea produselor din lot ;
examinarea ambalajelor;
verificarea integrităţii sigiliilor;
verificarea marcării şi etichetării ;
definirea planului de control;
prelevarea eşantionului;
. t·
analiza eşantionului;
concluzii pentru lot.
în urma executării acestor operaţii lotul este declarat corespunzător sau
necorespunzător. I .,

il-06
 Din,.punct .de vedere al tehnicii de lucru, verificarea calitătii lotului
presupune .:, rstabilirea modului de efectuare a controlului de recepţie; extra­
gerea eşantionului prin metode statistice; verificarea principalelor caracte,-
ristici de .calitate prin metode organoleptice şi de laborator şi interpretarea
rezultatelor obţinute pentru a decide acceptarea sau respingerea.
Stabilirea modului de efectuare a controlului de recepţie. În funcţie de modul
de efectuare, se ,pot folosi mai multe tipuri de control, şi anume :
- Controlul prin atrib11te presupune verificarea uneia sau mai multor
caracteristici, atributive sau măsurabile; în funcţie de rezultatele obţinute,
produsele se împart în corespunzătoare sau necorespunzătoare. Decizia priYind
lotul se va lua în funcţie de numărul de exemplare defecte existente în eşan­
tion. Acest control se aplică marii majorităţi a produselor.
- Controlul prin nwnc'irnl de defecte se realizează prin identificarea şi
înregistrarea defectelcr existente la fiecare unitate elementară de sondaj ;
decizia asupra lotului de mărfuri se ia pe baza numărului mediu de defecte
pe unitatea elementară de sondaj. Acest tip de control se aplică produselor
continue (de exemplu, bobine de fire, sîrmă, ţesături, hîrtie etc.), cît şi ansam­
blelor mari (de exemplu, motoare, mobilă, maşini de spălat rufe etc.).
- Controlul prin m<1surare se practică în cazul în care caracteristica
controlată este o mărime măsurabilă; decizia asupra lotului se adoptă în
funcţie de valoarea medie aritmetică şi abaterea pătratică a valorilor obţinute
prin controlul tuturor exemplarelor din eşantion. Acest tip de control se aplică
loturilor de produse la care caracteristicile ce se analizează se pot măsura,
de exemplu : dimensiuni, densitate, rezistenţă etc.
În ceea ce priveşte modul de control, care este tn funcţie de mărimea
lotului şi de frecvenţa sosirii acestora la recepţie, verificarea calitatiYă se poate
efectua în două moduri :
- controlul bucată cu bucată (100%), care presupune examinarea tuturor
exemplarelor lotului sosit la recepţie;
- controlul pe bază de eşantioane, care presupune examinarea unor probe
extrase (prelevate) din lotul de produse sosit la recepţie; se mai numeşte
control prin sondaj.
în practică, controlul prin sondaj şi cel prin atribute este cel mai des
folosit, deoarece este impus de frecvenţa mare cu care loturile sosesc la re­
cepţie, ca şi de dimensiunile mari ale loturilor de mărfuri.
Controlul prin eşantionare al caracteristicilor atributive ale produselor este
standardizat (ST AS 3160-72). Pentru folosirea standardului este necesar a se
cunoaşte următoarele elemente :
- N reprezintă volumul lotului, respectiv numărul de exemplare din
lotul prezentat la recepţie ;
_ Ne - nivelul de control, stabilit de furnizor şi beneficiar; standar­
dul cantine trei nivele de control (I, II, III) şi patru nivele speciale (S 1, Sa,
S3, S4 ), utilizate în mod excepţional; nivelul de control cel mai des folosit
este Ne= II;

107
 - Le - litera de cod, determinată d e
nivelul d e control ş i volumul lotului, serveşte
la stabilirea eşantioanelor;
- A QL - nivelul de calitate acceptabil
reprezintă valoarea maximă a fracţiunii de-
fecte reale a lotului, pentru care se consideră
Fig. 8.2. că lotul este corespunzător sub aspectul cali­
tăţii medii;
- n - volumul eşantionului, respectiv numărul de exemplare care
alcătuiesc proba ce se supune verificărilor;
- A - numărul de acceptare, respectiv numărul maxim de exem­
plare defecte din eşantion cu care lotul se acceptă ;
- R - numărul de respingere, respecth· numărul minim de exem­
plare defecte din eşantion cu care lotul se respinge.
în afară de aceşti parametrii sînt stabilite trei grade de severitate a con­
trolului : normal, sever şi redus.
În practică este indicat a se folosi, pentru început, un grad de severitate
normal. Trecerea la alt grad de severitate se efectuează în următoarele condiţii :
- de la control normal la cel sever se trece în cazul a cinci loturi livrate
consecutiv, din care două au fost respinse la recepţie prin control normal;
- trecerea de la controlul normal la cel redus se face în cazul a zece
loturi livrate consecutiv şi admise la recepţie ;
- trecerea de la controlul redus la cel normal se face în cazul unui lot
respins.
Există de asemenea, trei planuri de control în funcţie de numărul eşan­
tioanelor extrase : simplu (1 eşantion), dublu (2 eşantioane) şi multiplu (maxim
7 eşantioane).
Parametrii negociabili de către furnizori şi beneficiari sint : N, Nc, AQL,
precum şi tipul planului de control.
Schema de delerminar<' a clementelor planului dt:. control este prezentată
în figura S.2.
Acest lucru se face astfel : cunoscînd pe N şi Ne, cu ajutorul unui tabel
se află Le. Cu Le şi cu AQL stabilit, se determină în tabelele din standardul
3 160-72, corespunzător unui plan de control normal, sever sau redus, vo­
lumul eşantionului respectiv, precum şi numărul de acceptare A şi respingere R.
ÎP. acest sens în tabelul 8.1 se indică litera de cod.
Exemple de folosire a celor trei planuri de control (simplu, dublu, multi­
plu).
- ln planurile simple de control decizia de acceptare sau respingere a
lotului se ia pe baza examinării unui singur eşantion, folosindu-se schema de
verificare din figura 8.3.
De exemplu, se consideră că trebuie verificat un lot N format din 3 OOO
produse (cutii de conserve). Pornind de la premiza existenţei unor defecte.
minore, nivelul de calitate acceptabil AQL s-a stabilit la 1 %, iar nivelul de
control Ne este II.

108
 Tabelul 8.1
Litera de cod
- ' --
::\'ivclc de control
Volumul lotului
.

li
special uzual
N
S1 I S2 I S3 I s�. I I II I III
- 2- 8 :\ A A .\ A A B
.
5- 15 .\ A A .\ A B C

16- 25 A A B I3 B C D

26- ;,() .\ B B C C D E
--·
51- 00 B B C C C E F

\Jl- 15() B B C D J) F G

1.'>1- 280 B C D E J·: G ll

--
��I- 500 B C D E F lI J
----
301- 1 200 C C E F G J K

l 201- :J 200 C D E G II K L
--
3 201- 10 OOO C D F I• G J I. �I
---
10 001- 35 OOO C D F II K �I

3., 001-150 OOO D E (; J L � p

--
150 001-500 OOO D E G .T �I p

I
Q

>500 001 D E II K N Q R

E'.santionul (nJ se controlează

bucată cu bucată.Rezulta k
exemplare. defecte

Dacă K�A Dacă K?;R

lotul se accepta· lotul se respinge

Fig. 8.3. Schema de verificare pentru planuri simple de

control.

109
 Tehnica de lucru este prezentată în tabelul 8.2.
- In planurile duble de coQirol se. extrag unul sau două eşantioane de
acelaşi volum. Decizia de acceptare sau de respingere a lotului poate fi luată
după controlul primului eşantion, iar dacă rezultatul nu poate conduce la una
din cele două decizii, se extrage şi se verifică al doilea eşantion, care va duce la
o decizie definitivă. Se va folosi schema de verificare din figura 8.4.
Tabelul 8.2

Nr.,
crt.

li.
Obiectivul urmărit

Determinarea elemente-
I -
Modul de lucru

Plecind de la: N=3000 şi Ne= II,

I
Rezultate
obţinute

lor planului de control se citeşte in tabelul literei de cod şi se

(n, A, R) află Le Le= K
- Ştiind că AQL = 1 ¾ şi că Le = K, n = 125
din tabelul planului simplu de control A =3
normal se stabilesc: n, A, R R=4

2 Efectuarea controlului - Se extrage din lotul de 3 OOO de produse,

propriu-zis la lntimplare, un eşantion de 125 pro-
duse
- Se verifică fiecare produs in parte pe cale d=2
organoleptică şi de laborator şi se găsesc

-3 Luarea deciziei -
d produse defecte. Se presupune că d = 2

Se compară numărul de produse defecte d=2

cu numărul celor acceptate şi respinse A =3
R=4
Lotul se
acceptă
'
Primul eşantion (n1) se
controlează bucată cu bucată.
Rezultă K, exemplare defecte

Dacă K1 ,:;; A 1 Dacă K,�R, I

lotul se acceptă O cca A,< K1 < R, lotul se respi�

Se ex trage al doilea esantion ln2l

-şi se controlează bucată cu
bucată.Rezultă K2 exemplare
defecte

Dacă K1 + K2,:;;A2 Dacă K1 + K2�R2

lotul se acceptă lotul se respinge

Fig. 8.4. Schema de verificare pentru planuri duble de control.

110
 De exemplu, se consideră că trebuie contn�lat un lot N = 5 OOO pro­
duse (becuri). Nivelul de calitate acceptabil stabilit cu furnizorul este de
AQL = 1,5%, iar nivelul de control Ne= II.
Tehnica de lucru este prezentată în tabelul 8.3.
Tabelul 8.3
I "

Nr. Obiectivul
crt. urmărit lllodul de lucru Rezultate obtlaute

1 Determinarea ele­ - Pleclnd de la X = 5 OOO �i de la Le= L

meutclor planului Se= II se citeşte litera de cod; L
de control
(n. _-l. R) - Sliind că AQL = '1,5 °� şi Le·= L =
11 1 125
ic stabileşte : 11. _.t, R /1., = 125
.A-1 =3R 1 =i
_\ 2 = 8Rz = !l

2 Efl'clnarea contro­ - Se extrage din lot primul eşantion dl = 2

lului şi luarea =
11 1 125 produse d 1 < .4 1 (2 < ':l)
d�cizici
- Se verifică fiecare produ� in parte Lotul se acceptă
şi se găsesc d1 pţodusc dcfeclc. Se dl =!)
'
presupun următoarele siluaţi;: d1 > R(9 > 7)
d1 = 2, d1 = 9, d1 = 5 şi se com­ Lotul se respinge
pară cu A 1 şi R 1 d1 = 5
A 1 < d1 < R1
(3 < 5 < 7). Se trece la
extragerea celui de-al doi­
lea eşantion

- Se extrage al doilea eşantion

Tl2 = 125

- Se vcrifidt fiecare produs in parte Lotul este acceptai

găsindu-se d2 produse defecte. Se
presupun următoarele situ:iţii:
d2 =2; d2 = 6;
- Se calculează valoarea d (produse d = 11
defecte) in cele două cazuri : d > R2(11 > 9)
d = d1 + d2 Lotul este respins
d' =5 + 2 -,. d= 7
d=5+6-,.d=11
Se compară aceste rezultate cu A 2
şi R2

- Planurile multiple de control, denumite şi planuri secvenţiale, ur­

mează ca tehnicl'1 de lucru, în linii mari, principiile planului duh-lu, cu deose­
birea că numărul eşantioanelor ce se extrag poate fi pînă la 7. 'Se foloseşte
.-schema de verificare din figura 8.5.

111
 �;
)r Se extrage primut'Mantion (h1)
şi se con!rolea:tă bucată.cu
bucată.RezultăK1 exemplare
defecte

/ DacâK1::S:A1 . DacăK,"�R,
lotul se acceptă fotul se respinge

Se extrage al doilea esontion ln2l

si se controlează bucată cu
bucată.Rezultă K2 exemplare
defecte

Dacă K,+ K2.s;A2 Dacă K,• f<i�R7

lotul se acceptă Dacă A 2<K, + K,<R1 lotul se respinge

Se extrage ol şaptelea eşantion

(n7) şi se controlează bucală cu
bucată.Rezultă K7 exemplare
defecte

Dacă Kr�- ..+K7<S;A, Dacii K,+ . · -•K1?!:R1

lotul se acceptă lotul se respinge

Fig. 8.5. Schema de verificare pentru planuri multiple de control.

De exempta, se consideră că trebuie controlat un lot � = 100 OOO pro-

duse (săpun de toaletă). Nivelul de calitate acceptabil slabilit. la .-l QL 1 %,
iar nivelul de control ,1\ c = II.
1

Tehnica de lucru este prezentată în tabelul 8.4.

Tabelul 8.4

::-Sr. Modul ,le lucru R�z>illalcle obţinute

Obiectin1l urmărit
crt.

-O :t 3

1 Determinarea elemente- - Plccind ele la N = 100 OOO.şi

lor planului de control de la Ne= II, se citeşte
(11, A, R) litrra de cod Le Le= N

112
 Tabelul 8.4 (continuare)•

o I 1 I 2
I 3

- Ştiind că AQL = 1 % şi
Lc=N se stabilesc :
n, A, R n1 = 125
n2 = 125
n3 = 125
n, = 125
ns= 125

. .
n0 = 125
n1 = 125

.
.
< ' A1 = o R1 = 5
;,. 'I' A2 = 3 Rz = 6
= 6 R = 10
.4 3 = 3
A, R =
8 4 13
As = 11 R5 = 15
A0 = 14 R0 = 17
18 R1 = 19

-
A1 =
t
' '
'
2 Efectuarea controlului şi - în continuare se procedează
luarea deciziei ca la planul dublu de control
- Lotul poate fi admis sau res-
1,
pins fie după prima extragere,
fie după a doua

Sau după analiza celui de-al şap·

teica eşantion
- .

8 - Tehnologia comercializărll mărfurilor - cd. 28

 IOAPITOLUL 9

LOCUL ŞI ROLUL PROCESELOR SECUNDARE

lN SISTEMUL TEHNOLOGIC AL MAGAZINULUI

În cadrul proceselor secundare, desfăşurate în cea mai mare parte în

,spaţiile auxiliare ale magazinului, sînt grupate cronologic operaţiile fără
,de care vînzarea nu ar putea avea loc. Astfel, recepţia, păstrarea (depozitarea)
şi pregătirea mărfurilor sîPt faze premergătoare actului principal ce se des­
făşoară într-un magazin - vînzarea-cumpărarea -, prin care se asigură
în esenţă, selecţia, formarea şi menţinerea integrităţii ofertei de mărfuri, în
funcţie de necesităţile ferme ale diferitelor categorii de consumatori.

1. RECEPŢIA MARFURILOR

Recepţia mărfurilor, proces secundar în sistemul tehnologic al magazi­

. nului, răspunde pe de o parte nevoilor de gestionare corectă a ofertei de mărfuri,
iar pe de altă parte, cerinţelor de garantare a calităţii bunurilor de consum
-, comercializate.
Din punct de vedere tehnic, recepţia la magazin nu prezintă deosebiri
faţă de cea realizată la depozitul de gros. Şi la magazin, luarea în primire a
mărfurilor prin recepţie presupune o verificare cantitativă (numărare, măsu­
,rare, cîntărire) şi o verificare calitativă a mărfurilor, în conformitate cu do­
.cumentele însoţitoare (factură, aviz de expediere etc.), cu standardele de stat
· sau cu normele tehnice.
Exemple privind modul de efectuare a recepţiei cantitative.
1. Admiţînd că un magazin a primit covoare pluşate astfel: calitate
. extra, 5 covoare, 3 x4 m, şi calitatea I, 20 covoare, 2 x 3 m. Recepţia cantita­
tivă se face prin numărarea şi măsurarea dimensiunilor fiecărui covor şi apoi
prin calculul suprafeţei totale în mp, respectiv 5 x 12 = 60 mp, covor calitate
.-.extra, şi 20 x6 = 120 mp, covor calitate I, cantităţi care se confruntă cu cele
înscrise în documentul de primire şi care se vor înscrie în nota de recepţie în
vederea determinării valorii mărfurilor recepţionate cantitativ.
2. Un magazin de mărfuri cosmetice a primit prin transfer de la depo­
_ zitul de repartizare 50 cutii carton cu deodorant „Farmec" a 40 bucăţi fiecare,
-şi 80 cutii carton cu pastă de dinţi „Cristal" a 24 bucăţi fiecare. Recepţia
,cantitativă se face prin numărarea ambalajelor şi a bucăţilor din fiecare,
stabilindu-se cantitatea fiecărui produs, respectiv 50 �40=2 OOO bucăţi deo­
, dorant, şi 80 x24=1 920 bucăţi pastă de dinţi. Rezultatul se confruntă cu cele

114 C
 înscrise în „Nota de predare-restituire", după care se va calcula valoarea parţială
şi totală a lotului de marfă primit.
3. Considerînd că un magazin alimentar primeşte de la depozitul unei
societăţi comerciale en gros, zahăr tos, ·în baza avizului de expediere din care
rezultă : masa neUt 4 OOO kg a 32 lei/kg şi saci de iută 50 bucăţi a 35 lei bucata,
recepţia cantitativă se face prin cîntărire, astfel :
se află masa brută, de exemplu, 4 030 kg;
- se află masa unui sac gol, de exemplu, 0,600 kg;
- se stabileşte tara T = 50 x0,600 = 30 kg;
- se află masa netă mn = 4 030 - 30 = 4 OOO kg.
În felul acesta se stabileşte că nu sînt diferenţe între cantităţile în crise
de depozit în coloana „livrat" şi cantităţile intrate efectiv în magazin, şi în
consecinţă se completează coloana „Recepţionat" din documentul de liYrare
ce însoţeşte marfa.
Recepţia calitativă se poate executa concomitent cu recepţia cantitatiYă,
la mărfurile de sortiment simplu (făină, zahăr, orez etc.) sau în mod distinct,
la mărfurile de sortiment complex.
De precizat este însă faptul că, la magazin verificarea calitativă se face
din punct de vedere organoleptic şi numai în caz de dubiu se apelează la ana­
liza de laborator.
Verificarea calill'iţii mărfurilor pe cale organoleptică presupune efectuarea
unor operaţii comune tuturor mărfurilor, dar şi a unor operaţii distincte,
în funcţie de natura produselor.
• Operafiile comune sînt :
- verificarea existentei documentelor care trebuie să însoţească
mărfurile : documente de 'livrare (factură, aviz de expediţie), documente
de certificare şi garantare a calităţii (certificat de calitate, buletin de analiză,
certificat de garanţie) ;
- verificarea ambalării : dacă materialul folosit este corespunzător
produsului ambalat şi dacă este integru, nedeteriorat, estetica acestuia, iar
la alte produse funcţionalitatea ambalajului (ambalaje tip aerosoli) ;
- verificarea marcării : dacă cuprinde menţiunile necesare identificării
produsului, marca de fabrică, iar pentru unele produse cum sînt cele alimentare,
medicamente etc. dacă au data fabricaţiei şi termenul de garanţie sau de vala­
bilitate ;
- confruntarea a ceea ce este marcat cu conţinutul ambalajelor, iden­
tificînd felul produselor şi dacă corespund ca structură sortimentală cu ceea
ce a fost contractat sau comandat (refuzîndu-se mărfurile care nu au fost
s olicitate).
• Operufiile distincte diferă în funcţie de natura prod·uselor alimentare şi
nealimentare, iar în cadrul celor nealimentare în funcţie de materia primă din
care s-au obţinut şi de particularităţile tehnice. În acest sens se dau cîteva
exemple:
la produsele alimentare :
• verificarea aspectului exterior şi la unele produse şi a celui interior>
• verificarea culorii,
• verificarea gustului şi mirosului,
• verificarea consistenţei;
la confecţii :
• verificarea aspectului,
• verificarea culorii şi imprimărilor,

115
 • verificarea condiţiilor referitoare la confecţionare,
• verificarea garniturilor ;
la aparatele electrocasnice şi electronice :
• verificarea aspectului general,
• verificarea existenţei şi integrităţii părţilor componente şi a acce­
soriilor,
• verificarea funcţionării produsului şi a interschimbabilităţii acce­
soriilor la unele aparate (robot de bucătărie, aspirator) ;
la articolele din sticlă si ceramică :
• identificarea tipului, de sticlă (comună, cristal) şi ceramică (fa-
ianţă, porţelan),
• verificarea formei prin confruntare cu produsul omologat,
• verificarea aspectului,
• verificarea culorii şi decorului,
• verificarea execuţiei.
Recepţia trebuie făcută cu multă exigenţă pentru a se obscrYa pro­
><lu�ele necorespunzătoare calitativ. Furnizorul răspunde de viciile ascunse
..ale produsului care nu pot fi observate la recepţie, dar nu răspunde faţă de
viciile aparente, vizibile, pe care eventual comerciantul nu le-a sezizat dato­
rită neatenţiei sale.

2. PASTRAREA MARFURILOR

Necesitatea continuităţii procesului de desfacere a mărfurilor către

,populaţie impune existenţa în cadrul magazinului a unor stocuri de mărfuri,
pă trate în spaţiul de depozitare (mai mare sau mai mic în funcţie de mărimea
magazinului).
Păstrarea poate să influenţeze negativ calitatea şi cantitatea mărfurilor
în condiţiile unei depozitări necorespunzătoare. De aceea, depozitarea mărfu­
,rilor trebuie făcută în aşa fel încît să prevină risipa, alterarea, degradarea, con­
taminarea chimică sau microbiologică, impurificarea cu praf sau vapori de
-substanţe chimice străine. Deci, pe timpul păstrării trebuie asigurată integri­
Jalea calitativă şi cantitativă a mărfurilor depozitate.
Tehnologia păstrării mărfurilor în cadrul magazinului de detail presu­
,pune efectuarea următoarelor operaţii :
• Asigurarea condiţiilor de păstrare permite menţinerea calităţii mărfu­
rilor, în care sens se impune:
- Dotarea spaţiului de depozitare cu 11tilaje de păstrare a mărfurilor :
rafturi, suporţi, grătare, platforme, palete etc. Pentru folosirea raţională a
spaţiului de depozitare, mai ales la marile magazine, esLc promoYat sistemul
.modern de depozitare, pal, ti=-area. Aceasta este o metodă de stiY'uire şi ma­
·nipulare uşoară a unor produse, grupate în unităţi de încărcătură, cu·folosirea
unor mijloace de grupaj numite palele. Paleta este un suport din lemn, metal
sau alt material cu ajutorul căruia se realizează gr:uparea mărfurilor. În funcţie
,de sistemul constructiv paletele pot fi: de uz general (fig. 9.1); palete cu mon­
tanţi, care asigură o mai bună stabilitate a mărfurilor (fig. 9.2) ; paletă ladă
,(fig. 9.3) şi boxpalete a căror pereţi se pot plia după golire, reducîndu-şi foarte
mult înălţimea (fig. 9.4).
De asemenea, mai ales pentru spaţiul de depozitare a ·produselor alimen-.
tare, sînt necesare ventilatoarele pentru aerisire, iar pentru cele uşor alte­
irabile sînt Ll.ecesare camerele frigorifice sau dulapurile frignrificc.

116
 :
--::--"'
·Iii r-..

c;' J
I
I
'i '
11

fli

IJ,

Fig. 9.1. Palete plane de uz general cu dimensiuni conform standar­

delor în vigoare pe plan naţional

-t
--�

Fig. 9.2. Modele de paletă cu montanţi.

117
 Fig. 9.3. Paletă-ladă de uz general.

ER=� 117
t [ Fr9�
1

fm l'*'Il ffi�
� ffi�
I1 r{=p r

fffi � 'r� II ffi�

Făg. 9.4. BoxpaJetă cu dimensiunea de 800 x 1 200. Dimensiuni ex,terioare :

!I. 230 X 835, cu înălţimea de 900 mm. După golire se pliiază astfel încît înălţimea
se reduce lia 345 mm.

- Dotarea spaţiului de depozitare cu instrumente <le control a para­

metrilor aerului şi anume, termometre pentru măsurarea temperaturii şi
higrometre pentru măsurarea umidităţii relative a aerului.
- Asignrarea condiţiilor igienico-sanitare, în special pentru păstrarea
produselor alimentare, uşor alterabile, prin menţinerea curăţeniei, prin dezin­
fecţie, dezinsecţie şi deratizare, efectuate periodic şi sistematic pentru evitarea
degradării produselor.
• Tehnica aranjării mărfurilor. Depozitarea corectă a mărfurilor în
funcţie de natura şi caracteristicile lor, precum şi realizarea unor condiţii
care să permită uşurarea operaţiilor de aprovizionare a sălii de vînzare, de
evidenţă şi control, impune o anumită tehnică în ordonarea mărfurilor în spaţiu
de păstrare, şi anume :

118
 - ordonarea mărfurilor la lo­
oeuriJe lor de păstrare pe grupe,
-subgrupe, articole şi sortimente ;
- aşezarea mărfurilor în
'funcţie de modul de ambalare :
-sub formă de stive (fig. 9.5), cele
.care sînt ambalate în saci sau lăzi;
în stelaje (rafturi), cele care sînt
preambalate (articole din sticlă şi
-<:eramică, articole electrotehnice
•etc.) şi în vrac (grămezi), cele ne­
.ambalate;
- amplasarea mărfurilor grele,
voluminoase sub formă de stivă
liberă, în imediata apropiere a
sălii de vînzare;
- stivuirea se face ţinîndu-se
·seama de următoarele date tehnice : F!i,g. 9.5. Stivuirea paletă cu paletă în ca­
• înălţimea să nu depăşească zul paletelor cu montanţi.
2 m,
• spaţiul liber dintre stive şi plafon să fie de 0,2-0,5 m,
• distanţa faţă de sursele de căldură să fie de 1,5 m,
• distanţa dintre stive să permită accesul comod al lucrătorilor;
- amplasarea la extremităţile stelajelor a mărfurilor cu o frecvenţă
•mare de livrare, iar în partea centrală a stelajului a produselor cu cerere
-mai lentă;
- respectarea regulilor de yeeinătate în aşezarea mărfurilor (unele
puternic mirositoare, împrumută cu uşurinţă asemenea mirosuri altora,
unele transmit umiditatea, altele o absorb cu uşurinţă);
-- răstrarea în locuri izolate, special amenajate, a mărfurilor uşor
·inflamabile (chimicale, insecticide soluţii, diferite esenţe etc.), asigurîndu-se
măsurile necesare de prevenire a incendiilor;
- depozitarea produselor alimentare care au termen de garanţie, în
ordinea intrării în depozit, potrivit regulei „primele venite, primele date
spre vînzare" ;
- păstrarea mărfurilor cu caracter sezonier în depozitul magazinuluî;
nu este admisă, cu excepţia unor unităţi mari de legume şi fructe;
- realizarea unui regim optim de temperatură şi umiditate relativă
a aerului.
--jixemple de modul cum trebuie păstrate unele mărfuri din cele trei
mari grupe de produse : alimentare, textile-încălţăminte, metalo-chimice:
zahărul şi produsele zaharoase:
- încăperi uscate, curate, aerisite, fără mirosuri străine, dezinfectate
-şi deratizate,
- aşezarea zahărului pe palete în stive, în aşa fel incit să se asigure
.aerisirea,
- produsele zaharoase se vor aşeza pe rafturi, pe grupe de articole şi
�.ortimente, distanţate între ele şi de pereţi, la 50 cm,
- cutiile se vor aşeza una peste alta în stive, în aşa fel incit să nu se
,deterioreze,

11'9
 - rafturile pe care se depozitează produsele de ciocolată vor fi izolate
cu paravane termoizolatoare, la o distanţă de 3 m de sursele de căldură,
temperatura în sala de depozitare să fie de maximum 18-20° C,.
- umiditatea relativă a aerului să fie de maximum 75 %,
- ferite de lumină, deoarece se produce decolorarea produselor, cum
sînt : ciocolata, şerbetul etc.,
- se evită vecinătatea cu condimente, brînzeturi, peşte, citrice, al
căror miros este uşor absorbit de produsele zaharoase mai ales de cele de
--Q_ocolată ;
încălţămintea :
- încăperi curate, uscate şi aerisite,
- depozitarea se face pc rafturi, pe palete în stive de cîte 10-15 cutii.
suprapuse şi nu in vrac,
- aşezarea se face după criteriul numerelor, astfel încît la Jocul de depo­
zitare stabilit să se găsească încălţăminte de acelaşi număr, indiferent de­

•
preţ, model, culoare,
distanţa faţă ·de sursele de căldură să fie de minimum 1 m,
- temperatura minimă de 10°C şi maximă de 25°C,
- umiditatea relativă a aerului de 60%;
sâpunul de toaletă :
- încăperi curate, uscate, răcoroase şi aerisite,
- se aşază în rafturi sau stive a căror înălpme nu trebuie să depăşească
înălţimea de 1,5 m,
- săpunul este grupat pe calităţi (extrafin, fin, obişnuit),
- ferit de sursele de căldură şi de razele solare,
- temperatura aerului în limitele -5° C pînă la 25°C,
- umiditatea relativă a aerului de maximum 80%.
• Controlul p<tslr:ării. Păstrarea normală, corespunzătoare a mărfurilor
este asigurată prin aşa-numitul regim optim de păstrare care reprezinlă un
echilibru determinat al acţiunii şi dependenţei reciproce între factorii inl erni
(structura, compoziţia chimică şi proprietăţile mărfurilor) şi factorii externi
ai mediului de păstrare (temperatura, umiditatea relativă a aerului, lumina,
ventilaţia şi regimul de depozitare).
Dezechilibrul dintre aceşti factori, provocat de Yalorile necorespun­
zătoare ale parametrilor factorilor externi, conduce întotdeauna la dC'gra­
dări calitative, chiar şi la produsele care iniţial aveau o calitate norm::iH,.
Iată de ce este necesar ca pe timpul păstrării mărfurilor să se facă un co.rLlrol,
al modului în care sînt depozitate produsele, precum şi al felului în care se
respectă regulile specifice pentru fiecare grupă de produse.
Principalele opera/ii care se fac cu ocazia controlului păstrării mărfurilor
sînt următoarele :
- verificarea zilnică sau periodică a temperaturii şi umidităţii relative
a aerului;
- verificarea periodică a mărfurilor depozitate în vrac pentru a se con­
stata dacă nu s-au încins ;
- controlul zilnic sau periodic al stării calitative al mărfurilor prin
analiză organoleptică şi atunci cînd este cazul cu recoltarea de probe şi ana­
liza lor în laborator ;
•
120
 - controlul termenului de garanţie la unele produse;
- controlul zilnic al curăţeniei şi al stării igienico-sanitare a spaţiului
-de dcpoziLare.
În urma controlului se pot'lua o serie de măsuri pentru asigurarea unui
echilibru optim intre factorii interni ai produsului şi cei externi, ai mediului,
şi anume:
- reglarea temperaturii şi umidităţii relative a aerului cu ajutorul ven­
tilatorului, instalaţiilor de încălzire sau cu cele frigorifice ;
- stivuirea şi restivuirea, micşorarea sau mărirea înălţimii stivelor
în funcţie de starea produselor şi a sezonului (cald sau rece);
- aerisirea produselor care -s-au "îricii.J.s·;
- îndepărtare.a focarelor_ de microorganisme dăunăloare, a insecte-
lor şi rozătoarelor prin dezinfecţie, dezinsecţie şi deratizare;
- scoaterea la vînzare a produselor la care termenul de garanţie se
apropie de expirare.

3. PREGATIREA MĂRFURILOR, ÎN VEDEREA VlNZARII

Procesul de vînzare, cuprinde î-n structura sa şi pregătirea prealabilă a

mărfurilor, deoarece unele nu sînt furnizate, în toate cazurile, gata pregătite
pentru vînzare. Pregătirea mărfurilor în vederea ,dnzării are menirea de a
contribui la reducerea gamei de operaţii tehnice în timpul vînzării, la prezen­
tarea mai atrăgătoare şi mai igienică a mărfurilor, la creşterea productivităţii
muncii, la sporirea volumului vînzărilor şi în ultimă instanţă, la creşterea
beneficiilor concomitent cu o mai bună serYire a consumatorilor.
Gama operaţiilor pregătitoare variază în funcţie de natura mărfurilor
(alimentare şi nealimentare), de gradul de pregătire a lor de către furnizori
·(producător sau de societatea comercială), precum şi de formele de YÎnzare
folo itc.
Din punct de Yedere tehnic, realizarea pregătirii prealabile a mărfurilor
pentru vînzare presupune două categorii de operaţii :
• Operaţii comune tuturor mărf arilor, şi anume :
- dezambalarea, folosind uneltele necesare (ciocan, cleşte, daltă etc.)
pentru deschiderea ambalajelor, astfel încît acestea să poată fi refolosite după
_golire;
- sortarea şi formarea sortimentului comercial pentru a-l prezenta
•cumpărătorilor pe grupe, articole, dimensiuni, sortimente etc. ;
ştergerea sau curăţarea de praf;
- etichetarea şi afişarea preţurilor ;
- transportul şi expunerea în sala de vinzare prin aşezarea în rafturi,
,gondole, tonete, asigurînd o informare clară cu privire la sortiment, calitate,
preţ etc.
• Opera/ii specifice unor grupe de mărfuri, şi anume :
- preambalarea mărfurilor livrate în ,Tac, cu deosebire la cele alimen­
tare (zahăr, orez, făină, mălai etc.), care presupune cîntărirea şi ambalarea
porţionată în pungi, plicuri, cutii, borcane etc.;
călcarea confecţiilor, asigurindu-le un aspect comercial corespunzător;
- asamblarea unor mărfuri tehnice aduse în magazin în părţi componente;
- încercarea prealabilă a funcţionării unor mărfuri electrotehnice,
-electrocasnice şi electronice etc.;
- acordarea instrumentelor muzicale.

121
 CAPITOLUL 10
FORŢA DE VINZARE A :MAGAZINULUI

Vînzarea reprezintă acţiunea prin care clientul este convins să cumpere­

produsele şi/sau serviciile magazinului.
Vînzătorul, veritabil „reprezentant" al unităţii sale, constituie principala,
forţă de vînzare a magazinului. Vînzătorul, îndeplinind un act de comunicare ,,.
asistă cumpărătorul în alegerea produselor şi face ca balanţa să se încline în,
această alegere datorită competenţei sale tehnice şi psihologice.
Deci, vînzarea încetează să fie o discuţie improvizată între vînzător­
şi client, ea explică tehnicile comunicaţiei şi negocierii, bazate pe argumentaţie­
structurală, adaptată situaţiei clientului, pe o informare tehnică privind
produsul şi o prezentare a avantajelor pentru cumpărător.
Prin urmare, forţa de vînzare a magazinului este pusă în valoare de­
vînzător prin : cunoaşterea ofertei de mărfuri şi a clientelei magazinului„
precum şi prin arta de a negocia vînzările.

1. CUNOAŞTEREA OFERTEI DE MARFURI

Arta de a vinde presupune, înainte de toate, a învăţa cum se vinele._

Un vînzător neinstruit sau instruit numai pe jumătate nu-şi poate îndeplini­
cu succes sen:iciul şi, ceea ce este mai rău, nu poate convinge clientul cu care
discută. Acest lucru îl face răspunzător faţă de unitatea în care lucrează,.
aducînd acesteia un mare prejudiciu.
Profesia de vînzător nu este o profesie oarecare, iar pentru învăţarea_
ei se cere o pregătire corespunzătoare. Astăzi, este mai actual <lecit oricînd
imperativul că un vînzător care nu priveşte înainte, care nu se instruieşte·
continuu în raport cu progresul tehnicii comerciale va rămîne în urmă„
va fi cel mult un bun manipulant de mărfuri, dar nu un bun vînzător la nivelul•
exigenţelor comerţului şi al clienţilor.
Cu deplină îndreptăţire se spune că lucrătorul din comerţ este un feb
de „consilier" al cumpărătorului, mai exact : un sfătuitor amabil, politicos.
şi mai ales compet�nt. Îndemnuri ca : ,,luaţi bucata asta şi n-o să regretaţi"·
sau „vă rog să mă credeţi, este un produs excelent" etc., nu mai pot convinge_
Descrierea cît mai exactă a însuşirilor mărfii constituie modul cel mai eficace
de a se face o bună reclamă, pentru a determina decizia cumpărătorului-.

122
 Prima cerinţ11 a unui bun vînzător este, deci, să cunoascc'i bine mar[a
;pe care o oferii clienţilor, să explice avantajele procurării acesteia, impor,­
-tanţa ei, particularităţile altui produs similar, mai nou, să lămurească clientul
_pentru ce o anumită ţesătură este de aproape de două ori mai scumpă decît
alta.

De exemplu, vînzătorul trebuie să ştie ce este, cum se utilizează şi

cum se întreţine o ţesătură de terilen, care este deosebirea între abajurul
de sticlă al unei lămpi şi cel de masă plastică, ce diferenţă calitatiYă este
între două aparate de radio pe care le are de vînzare. În alte cazuri vînză­
torul trebuie nu numai să dea lămuriri, să sfătuiască, ci să-l şi înveţe pe
cumpărător să mînuiască un aparat mai complicat - aspirator, frigider,
teleYizor etc. - atrăgîndu-i atenţia asupra unor eventuale defecţiuni,
precum şi asupra unor norme de securitate şi de protecţie.

Fără cunoaşterea mărfii, orice efort al vînzătorului pierde din eficienţă,

,el devine un simplu ambalator sau casier, care împachetează cumpărătura şi
,tlă, eYentual, restul de bani, cînd plata nu se face la casă.
Cunoaşterea perfectă a produsului este indispensabilă atît pentru vînzător,
•cit şi pentru client întrucît :
- dă încredere şi siguranţ.ă vînzătorului, consecinţă a faptului că :
.,,nu se \"Orbeşte bine decît despre ceea ce se cunoaşte perfect" ;
- dă încredere clientului care apreciind competenţa interlocutorului
ău va reveni (clientul este înclinat să revină acolo unde a fost bine sfătuit);
- permite vînzătorului să găsească rapid produsul adaptat nevoilor
iormulate de către client şi, prin aceasta, să evite nefinalizarea actelor de
·vînzare-cumpărare ;
- asigură conducerea logică a argumentaţiei vînzării, în această ac-
-ţiune vînzătorul sprijinindu-se în principal pe cunoaşterea caracteristicilor
•mărfii oferite clientului.
Despre fiecare articol aflat în colecţia sortimentală a magazinului, in-
1formaţiile care sînt utile a fi cunoscute de către vînzător privesc :
identificarea articolului : denumirea exactă, marca, eticheta ;
- caracteristicile dimensionale : lungime, suprafaţă, talie, greutate ;
- compoziţia şi procedeele de fabricaţie : natura materiilor prime compo-
'nente, modalităţile de fabricaţie ;
- avantajele şi elementele de superioritate faţă de produsele similare
.sau substituibile : diferenţe de preţ, durată de folosinţă, comoditate îu utili­
.zare etc. ;
- condiţiile de utilizare : cantităţi de utilizat, pentru un anumit scop,
precauţii de luat, limite de folosire ;
- localizarea în magazin : cantităţi disponibile, data de aprov1z10nare
.pentru un articol epuizat, produsul ce poate să înlocuiască un articol aban-
..donat etc. .
Un bun vînzător nu trebu'ie să cunoască numai articolele pe care le vinde,
luate în mod individual. El trebuie, de asemenea, să ştie să le situeze în oferta
,,globală de mărfuri care constituie colecţia sortimentală a magazinului. Deci,
,este necesar ca vînzătorul să cunoască perfect :
• - stocul de mărfuri : structura acestuia, perioadele de- aprovizionare.;
- mărfurile expuse în vitrine făcînd obiectul campaniilor promoţiQ­
·nale, preţurile publicitare, motivaţiile reclamelor ;

123
 - condifiile de vîn:;are ale maga:;inului : posibilită1.i de schimb, de credit,.
de livrare;
- justificările diferitelor preJ11ri practicate pentru articolele din aceeaşi\
familie de produse : diferenţele putind să provină din natura materiilor prime
utilizate (de exemplu : lină sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaţie
(confecţionare la comandă), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din
reputaţia mărcii produsului etc.

2. CUNOAŞTEREA CLIENTULUI

În esenţă, arta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalităţii•

fiecărui cumpărător şi, după caz, alegerea argumentelor de convingere. Cu
alte cuvinte, meseria de vînzător presupune cunoaşterea psihologiei clien-­
tului.
Cercetările de psihologie economică au permis stabilirea unei anumite·
tipologii a consumatorilor care, in pofida faptului că prezintă un anumit
schematism, constituie un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comer-­
ciale. 1n general, pentru a lua în considerare marea varietate a consumatorilor·
se folosesc trei tipuri de criterii de clasificare : factori demografici (vîr tă,.,
sex, ocupaţie), factori psihologici (temperament şi caracter) şi factori conjunctu-­
rali.
a. Factorii demouraiici permit gruparea consumatorilor astfel :
- Tipuri de consumatori în funcţie de uirstă: Copiii alcătuiesc un segment
însemnat de consumatori datorită faptului că participă, alături de părinţi.,.
la efectuarea cumpărăturilor; influenţează, de multe ori, mărimea şi structura
cumpărăturilor; mărfurile destinate lor au o pondere ridicată in volumul
total al desfacerilor. Ca tip, bine individualizat, de consumatori, copiii prezintă
următoarele caracteristici specifice : diferenţiază mai greu esenţialul de neesen­
ţial; sînt influenţaţi de culorile Yii; sînt foarte afectivi, dar nu-şi pot exprima
cu claritate dorinţele; sensibili la eventualele neatenţii sau abuzuri ale lucră­
torilor din comerţ, ei trebuie ascultaţi cu mult interes şi eventual sfătuiţi, dar
într-o manieră din care să rezulte respecl pentru personalitatea lor.
Adolescenţii reprezintă o categorie importantă de cumpărători, mai
ales pentru faptul că realizează, in mod aulonom, o serie de cumpărături,
printre care se detaşeazft : dulciurile, ziarele, revistele, cărţile, discurile;.
articolele de toaletă şi produsele cosmetice, articolele de îmbrăcăminte c11,
notă predominant sportivă. Trăsăturile specifice ale adolescenţilor sînt :­
preferă produsele cu ajutorul cărora îşi scot în evidenţă personalitatea; mani-­
festă independenţă în I uarea deciziei de cumpărare; îi imită pe adulţi dar nu
acceptă să se „vadă·' aceasta; sint timizi cînd vizitează magazinele în mod
individual, dar siguri pe ci în cadrul unui grup ; sînt sensibili la modul ele pre­
zentare a mărfurilor in magazine, doresc să fie informaţi cu competenţă, sfă­
tuiţi şi ajutaţi, chiar dacă nu arată acest lucru; doresc să li se acorde atenţie�.
de aceea trebuie trataţi cu mu!Ui seriozitate.
Adulfii, persoane mature reprezentînd cea mai impotantă categorie de,
consumatori, decid singuri în toate împrejurările şi Îh cunoştinţă de cauză,..
au un comportament constant, gusturi şi preferinţe diferenţiate şi stabile„
experienţă in domeniul consumului etc.

124
 Persoanele in virslii constituie un segment special de consumatori, cu,
următoarele caracteristici comportamentale : ataşament puternic faţă de·
produsele existente mai demult pe piaţă şi faţă de metoda tradiţională de vîn­
zare ; o an urnită rezistenţă la nou şi la schimbare; o structură a consumului·
specifică vîrstei înaintate; o anumită încetineală în luarea deciziei de cumpă­
rare; apreciază la mărfuri calităţi ca : utilitatea, rezistenţa, întreţinerea u­
şoară; sînt mai grijulii în privinţa cheltuielilor; consultă cu grijă preţurile,
asupra cărora sint mai bine documentaţi; preferă vînzătorii mai vîrstnici„
faţă de care au mai mare încredere. Faţă de această categorie de consumatori,
vînzătorii trebuie să manifeste multă înţelegere şi răbdare, acordînd atenţie·
doleanţelor particulare.
- Tipuri de consumatori în funcţie de sex. Femeile, reprezentînd cate-­
goria cca mai numeroasă de consumatori, au nn comportament de consum
caracterizat prin : sensibilitate mai accentuată, trăind intens actul de cumpă-­
rare a unui produs; sint influenţabile; manifestă preferinţă pentru noutăţi;
au spirit gospodăresc mai dezvoltat; cunosc mai bine majoritatea produselor;
sînt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţul acestora; au o atitu­
dine mai critică faţă de munca vînzătorilor şi caută să-şi impună părerea lor.
De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte multă atenţie de vînzător, evi­
tînd u-sc contrazicerile şocante.
Bărbaţii sînt consumatori cu un comportament specific : sînt mai decişi,
hotărîţi să nu-şi ,.piardă timpul" ; au mare încredere în propria persoană şi1
de aceea nu primesc uşor sfaturile personalului comercial; cunosc mai mult
articolele tehnice şi mai puţin pe celelalte, ceea ce îi determină să evite
cumpărăturile care îi pun în „jnferioritate"; apreciază, în general, argumentele-·
,.raţionale" care se aduc în favoarea produselor şi nu pe cele de ordin „afectiv".
În aceste condiţii, personalul comerci.al trebuie să evite în relaţiile cu ei poziţia
de ,,sfătuitori", adoptînd mai degrabă o atitudine din care să rezulte că le·
apreciază priceperea şi siguranţa.
- Tipuri de consumatori în funcţie de ocupaţie. Deoarece personalitatea
unui om se identifică strîns cu profesiunea, este de înţeles că aceasta va influ-­
enţa şi calitatea sa de consumator. Se poate spune, deci, că profesiunea deter­
mină în anumite limite gusturile, preferinţele şi obiceiurile de consum ale·
oamenilor. Sînt deci nişte diferenţieri ceva mai generale şi nu o demarcaţie-­
tranşanLă sub toate aspectele. In această accepţie se poate spune că există
unele tipuri socio-profesionale de consumatori distincte, pe zone geografice­
sau în interiorul aceleiaşi localităţi. Astfel, elevii şi studenţii se orientează,
predominant, spre îmbrăcămintea sport, spre cărţi şi articole care le servesc·
pentru studiu, în timp ce mecanicii auto, de exemplu, acordă o atenţie deo­
sebită magazinelor sau raioanelor de specialitate.
b. Factorii psihologici - temperamentul şi caracterul - stabilesc urrnă-­
toarele tipologii de consumatori, consacrate în literatura de specialitate :·
- Temperamentul, care reprezintă latura dinamico-energetică a perso­
nalităţii umane, defineşte următoarele tipuri de consumatori :
- cumpărătorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimistr
sociabil, se adaptează uşor la situaţii noi de mediu şi la diferiţi oameni, este·
sigur pe el, îndrăzneţ şi rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar nu acceptă.
cu uşurinţă sfaturile personalului din comerţ;

iI25·
 - cumpări"ttorul cu temperament coleric este foarte nerYos, îşi iese repede
,din fire; fiind nestăpînit, foarte rapid şi mobil, se decide imediat asupra
�umpărăturii, dar nu suportă contrazicerile, acccptînd, destul de greu su­
.gcstiile vînzătorului;
- cumpărătorul cu temperamentul flegmatic este mai lent, calm, răbdă­
tor. cu mimică şi gesturi mai puţin expresive; mai rezervat, el nu-şi exprimă
vizibil gusturile şi preferinţele, chibzuind mult pînă ia decizia de cumpărare,
pentru care acceptă sugestiile vînzătorului;
· - cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impre­
:sionabil, liniştit, nehotărît, avînd nevoie de sprijinul vînzătorului, cu condiţia
ca acesta să fie delicat şi plin de tact.
- Caracterul, care este dimensiunea psihologică ce exprimă profilul
psiho-moral al personalităţii, profilează şi el cîteva tipuri de consumatori :
- consumatorul dificil este foarte pretenţios, se hotărăşte greu, respin­
gînd argumentele vînzătorului, chiar dacă nu are motiv; de aceea se impune
.a fi tratat cu răbdare de către acesta şi necontrazis;
- consumatorul atoateştiutor se consideră competent în legătură cu
orice produs, vrînd să facă, în orice împrejurare, dovada acestei compe­
tenţe ; în acest caz, adoptarea unui comportament al vînzătorului din care să
rezulte acordul său cu opinia unui astfel de consumator este o regulă general
Yalabilă;
- cumpărătorul econom apreciază mai toate produsele în funcţie de
bugetul său bănesc, chibzuind îndelung pînă cînd se decide să cumpere;
fiind foarte atent la preţul produsului, vînzătorul trebuie să insiste mai mult
.asupra calităţii produsului şi nu asupra preţului acestuia;
- cumpărătorul impulsiv ia decizii de cumpărare în mod subit, fără să
e gîndească prea mult; el este impresionat de înfăţişarea produsului, de
marca lui; de regulă aceşti consumatori nu admit să fie contrazişi;
- cumpărătorul entuziast este impresionat repede de un produs pe
.care-l laudă şi-l admiră în mod excesiv; în mod firesc, vînzătorul trebuie
.să se alăture acestui entuziasm al consumatorului, întărindu-i convingerea că
.a făcut o alegere bună.
c. Factorii conjuncturali pun în evidenţă o tipologie a comportamentelor
-cumpărătorilor în raport de împrejurările specifice în care. se realizează cum­
părarea produselor.
- Astfel, în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor şi de existenţa
produsului în magazin, se poate vorbi de un consumator holărît şi de unul
ncholărît. Consumatorul hotărît ştie precis ce vrea, ştie, de asemenea, că pro­
dusul se găseşte în magazinul respectiv. Fiind sigur pe el, rapid în gesturi, se
vrea înţeles şi servit imediat. În schimb, consumatorul nehotărit, fie că nu
ştie precis ce doreşte, fie că nu ştie că produsul dorit se află în magazin, trebuie
să fie tratat, de către vînzător, cu atenţie şi înţelegere. De fapt, de modul de
-prezentare a mărfurilor în magazin va depinde, în ultimă instanţ.ă, precizarea
intenţiilor de cumpărare ale unui astfel de consumator.
Consumatorul nemulţumit este persoana care nu găseşte marfa dorită
-sau nu a fost servit potrivit aşteptărilor.
- Deseori s_e întîlnesc consumatori în mare criză de timp. Aceşl i con-
sumatori grăbiţi nu pot rămîne mult timp în magazin, preferînd să renunţe
la cumpărături în caz de aglomeraţie, drept pentru care Yînzătorul trebuie
-să-i asigure că vor fi serviţi cît mai repede, nemulţumindu-i însă pe ceilalţi
,consumatori.

î26
 Prezentarea acestor principale tipuri de consumatori nu acoperă toate­
comportamentele tipice întîlnite în consum. În realitate, există oameni care­
probează, în calitate de consumatori, şi alte trăsături ce se împletesc strîns-­
cu cele tipice, evidenţiate anterior.
Pentru adaptarea tehnologiei comerciale a unui ma1azin la cerinţele de
creştere a eficienţei economice şi de ridicare a nivelului de servire, tipologiile
prezentate trebuie căutate permanent, comportamentul cumpărătorilor fiind,
în ultimă analiză, un element esenţial în stabilirea ofertei şi a prezentării
mărfurilor.
Exemplul unui ghid de comportare a vînzătorului faţă de clienţi este
următorul:

�Iodul ln care trebuie Greşeli care trebuie eYitate

Atitudinea clientului
servit de către vlnzător

1. Vorbeşte puţin şi distant 1. Calm, simplu 1. Discuţii prelungite

2. Vorbeşte pe un ton 2. Se încearcă a-l apropia, 2. Dorinţa de a triumfa prin

poruncitor discutind cu el un anumit obiecţiuni la părerea cli-
detaliu legat de marfă sau entului
oferindu-i o altă marfă cu
aceleaşi calităţi sau de ca-
litate superioară

3. Pare dur in tranzacţii 3. Se alege un argument ba- 3. Atitudinea de pasivitate

zat pc fapte concrete şi in faţa criticilor neînte-
se susţine acest argument meiate ale clientului
cu convingere

4. Face obiecţiuni cu pri- 4. Se argumentează necesita- 4. Atitudinea de pasivitate

vire la marfă tea comparării calităţii, se ln faţa criticilor neiute-
evidenţiază anumite ca- meiate ale clientului
racteristici ale articolului

5. Ii place să vorbească 5. Se expun cu claritate a- 5. Discuţii prelungite '

mult vantajele articolului în
discuţie

Odată încheiată vînzarea, clientul nu trebuie uitat, avînd în vedere

următoarea regulă: ,,Nu uita clientul şi nu-l lăsa să te uite!". Pentru vînzările
viitoare o garanţie o constituie clientul care pleacă mulţumit. Vînzătorul
bun trebuie să cunoască şi intenţiile viitoare ale clientului, pentru a-i asigura
produsele necesare satisfacerii nevoilor de consum.

3. NffiOOIEREA VINZARII

Procesul de vînzare-cumpărare, respectiv negocierea vînzării, se bazează

pe relaţia ce se stabileşte între vînzător şi cumpărător în fiecare etapă a acestei
acţiuni : primirea cumpărătorului, informarea lui, prezentarea mărfurilor şi
argumentarea în sprijinul cumpărării acestora, perfectarea vînzării, eventuala
vînzare a unor mărfuri complementare, conducerea respectuoasă a clientuluii

1,21
 'la plecare etc. De asemenea, mijloacele de expresie ale vinzătorului, atitudinea,
privirea, vocea, l inuta, vocabularul etc. sînt de mare importanţ ft in realizarea
a ceea ce se numeşte comert civilizat.
• Primirea c11mpărălorului este esenţială, avînd repercusiuni asupra vîn­
zării însăşi, prec111n şi asupra re,·enirii clientului în magazin. Desigur că nu
-Oricine intră într-un magazin este şi un cumpărător ferm. l\'Iulte persoane intră
în ni,1gazin numai s[t se informeze dacă a sosit o marfă sau alta, să se informeze
asupra preţ.ului sau pur şi simplu, să privească. Dacă vinzătorul îşi cunoaşle
bine meseria, unii clin aceştia pot deveni clienţi chiar în acel momenl.
Deci, prima obligaţie a vînzătorului este să înLîmpiue clientul cu ama­
bilitate, să adreseze el primul cuvînt şi să nu se lase solicitat de acesta.
• Informarea cumpărătorului reprezintă faza în care vînzătorul caută
·să afle ceea ce doreşte clientul să cumpere (natura, calitatea şi preţul mărfii).
Dacă vînzătorul se găseşte în prezenţa unui client decis, care ştie exact
ceea ce vrea, negocierea nu este dificilă, fiind necesară doar prezentarea mărfii
ca atare.
Dimpotrivă, dacă clientul este indecis sau se exprim<t greoi, trebuie, evident,
să se pună întrebări scurte (despre genul articolului, utilizare, preţ), dar mai
.ales să se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomandă,
totdeauna, să se prezinte mai multe articole, diferite ca preţ şi calitate, în prin­
-cipiu trei, cunoscîndu-se că, cel mai adesea clientul acceptă articolul al cfirui
preţ este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie,
în măsura posibilului, să joace un rol activ.
• Argumentarea vîmării este elementul esenţial al realizării actului de
vînzare-cumpărare, vînzătorul căutînd în această fază să găsească argumen­
tele care să convingă clientul. Nu toţi vînzătorii întîmpină aceleaşi dificultăţi
în ,.lupta" de convingere a clientului.
În vînzarea produselor de consum curent, pentru care cererea există în
permanenţă, argumentele vînzării joacă un rol slab. Argumentarea este nece­
'.Sară pentru cumpărarea bunurilor de consum periodic şi, mai ales, a celor de
uz îndelungat, a căror alegere nu se face într-o manieră impulsivă, clientul
-fiind ,.condus" către un produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumpă­
rare generate de psihologia sa. Aşa de exemplu, alegerea unui produs poate să
fie rezultatul unui mobil de natură emoţională sau de natură raţională.
Printre principalele mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoţiile şi
·sentimentele individuale, se enumeră : emulaţia, ambiţ-ia, dorinţa de securi­
tate, dorinţa de a place, dorinţa de a imita, căutarea confortului, dragostea
.maternă, cochetăria etc.
_Wobilurile raţionale, care fac apel, cum le indică şi numele, la raţiune,
,la logică, sînt: căutarea celui mai bun preţ de cumpărare, garanţia unei bune
-calităţi, durata de utilizare, comoditatea în folosinţă, importanţa serviciului
post vînzare etc.
Pregătirea unei argumentări reclamă două categorii de cunoşlinţe :
- cunoaşterea tehnică a produsului sau a serviciului vîndut;
- cunoaşterea psihologiei clientului şi a naturii argumentelor care pot
influenţa această psihologie (tehnici particulare de derulare a dialogului vîn­
.zător-cumpărător sînt dezvoltate în manualul „Psihologie şi etică profesio­
•nală·').
Argumentul de vînzare fiind prezentarea optimală a unui clement favo­
,-rabil produsului sub- forma unui raţionament convingător, este important ca

128
vînzătorul să stabilească o listă a acestor elemente favorabile pentru a realiza,
apoi, argumentarea vînzării.
Acest raţionament trebuie să se sprijine pe elementele de caracterizare
a produsului (sau serviciului). Astfel, calităţile produsului pot să existe într-o
interdependenţă care, totuşi, printr-o analiză secYenţială furnizează argumen­
tele de vînzare. În acest scop, se pot identifica distinct :
calităţile intrinseci ale produsului (pentru un automobil de exemplu :
,·iteza, nervozitatea, supleţea, consumul de carburant etc.);
- metodele de fabricaţie şi procedeele tehnice folosite (pentru un auto­
mobil : motorul în aluminiu) ;
- metodele de control şi de încercare a produsului care preced punerea
în YÎnzare;
- simplitatea în funcţionare şi întreţinerea produsului.
Pentru fiecare produs este important să se reţină acele argumente care
constituie atribute de superioritate evidentă faţă de un articol concurent.
Toate informaţiile relative despre un articol determinat fac obiectul
unei /iJe tehnice, model de argumentare la dispoziţia vînzătorului, structu­
rată astfel :
- prima coloană : caracteristicile tehnice;
- a doua coloană : argumentaţia comercială, plecînd de la informaţiile
precedente, pentru a le ,,traduce" în limbajul clientului ;
- a treia coloană : argumentaţia comparativă, faţă de articolele con­
curente;
- a patra coloană : răspunsul la obiecţiile clientului.
 CAPITOLUL 11
CALCULUL CANTITĂŢII ŞI VALORII MARFURILOR,
INTOCMIREA DOCUMENTELOR SPECIFJICE ŞI ANALIZA
REZULTATELOR COMERCIALIZĂRII MĂRFURILOR

1. CALCULUL CANTITĂŢII MARFURILOR

Determinarea cantităţii mărfii constituie momentul de plecare în calculele

legate atît de achiziţionare, cît şi de desfacere. Cantitatea de marfă se exprimă
în număr de unităţi de masă, suprafaţă, volum sau număr de bucăţi. Indicarea
alături de cantitate a calităţii mărfii constituie un element obligatoriu al tran­
zacţiei comerciale. Calitatea mărfii poate fi determinată în tranzacţie,. de exem­
plu, prin indicarea numărului standardului sau a numărului normei interne.
Standardele şi normele interne cuprind descrierea amănunţită a indicilor cali­
tativi, cărora marfa trebuie să le corespundă.
Masa însăşi a mărfii sau masa curată se numeşte în practica comercială
masă netă (netto).
De obicei, în circulaţia comercială, mărfurile intră ambalate în lăzi„
butoaie, saci, borcane, sticle, cutii şi alte obiecte asemănătoare. Obiectele
care protejează mărfurile pe timpul transportului, păstrării şi vînzării se nu­
mesc ambalaje. Masa acestora poartă denumirea de iară. Fiecare lot de marfă
aşezat într-o tară separată, se numeşte colet (balot)'.
Masa mărfii împreună cu tara se numeşte masa brută (brutto) ..
Valoarea mărfurilor care fac obiectul vînzării-rumpăuăuii se calculează
în funcţie de masa netă.
În practica muncii comerciale, cantitatea mărfii se determină prin ::
măsurare, cîntărire sau numărare, după caz.
Exemple de procedee folosite pentru stabilirea cantităţii mărfurilor.
vîndute:
1. Un magazin de covoare vinde unui client următoarele mărfuri : 2 co­
voare a 2,5 � 3,5 m şi 2 carpete a 0,80 x 1,50 m. Preţul de vînzare este
1 570 lei mp.
Pentru stabilirea valorii totale a mărfii vîndute se determină:
- cantitatea :
2(2,5 X 3,5) + 2(0,80 X 1,50) = 2 X 8,75 + 2 X 1,20 = 17,50 + 2,40=
=19,90 mp;
- valoarea totală, ca produs între cantitate şi preţul, unitar :
19,90 mp ¼ 1 570 lei/mp = 31 243 lei.

130
 2. Un magazin de legume-fructe vinde unei cantine roşii. Prin cîntăriri
succesive s-au stabilit următoarele informaţii :

Nr. de ordine Masa brută Numărul de lăzi pline l\Iasa mediela unei
al cintarului (ki.) cu roşii (buc.) lăzi goale, ln kg

1 175 25 -
2 180 30 )l-
3 124 20

TOTAL
I 479
I 75
I 1,200
-.r "'

Masa netă a mărfii care se va trece în documentul de livrare se va deter­

mina astfel :
masă netă= masă brută - tara = 479 - 75 x 1,200 = 479 - 90 =
= 389 k,g.
3. Un raion de mercerie dintr-un magazin a vîndut unui meseriaş parti­
cular nasturi, în următoarele cantităţi :

Denumirea mărlii

Nasturi palton
I U/�I

Gross*
I Cantitatea

2
I Preţ pc bucată
- lei -

5,25
Nasturi pantaloni Gross 3 3,75
Nasturi hainâ Gross 3 4,50

• Un gnos-s conţine 1,14 nasturi.

Pentru calcularea sumei pe care urmează să o achite la casă se proce-

dează astfel :
2 X 144 X 5,25 = 1 512 lei
3 X 144 X 3, 75 = 1 620 lei
3 X 144 X 4,50 = 1 944 lei

Total 5 07fi lei

2. STABILIREA PREŢURILOR,

Pre"ţul mărf,iii se fixează de obicei pentru o unitate sau pentru o anu­

mită cantitate de unităţi de calcul, lungime, masă, volum.
La stabili11ea preţurilor se ţine seama şi de modul cum se repartizează
între vînzător şi cumpă.rător cheltuielile de transport pînă la cumpărător.
Pentru jnd:icarea felului de repartizare a acestor cheltuieli, se aplică în practica
cornere.ială noţiunea franco. Condiţia de livrare franco arată limitele în care

131
 cumpărătorul este exonerat de cheltuielile directe de încărcare, transport
şi chiar de asigurare a mărfurilor, aceste cheltuieli fiind incluse în preţui
mărfurilor.
La stabilirea preţurilor se aplică următoarele categorii de franco :
-- franco-depozit furni::.or; cumpărătorul suportă toate cheltuielile
ocazionate de vinzare după ce marfa a ieşit din depozitul furnizorului;
- franco-staţia (cheu, port) de expediere; în preţul de vînzare a mărfii>
sînt incluse toate cheltuielile de transport p înă Ia staţia de expediţie, inclusiv
cheltuielile de predare a mărfii spre transportare căilor ferate sau navigaţiei ;
- franco-vagon (vapor, şlep) staţia (cheu, port) de expediţie; în preţul
mărfii sînt incluse şi cheltuielile de încărcare a mărfii în vagon (vapor, şlep);
- franco-vagon (vapor, şlep) staţia (cheu, port) de destina/ie; în preţuf
mărfurilor sînt incluse toate cheltuielile de transport p înă la staţia de destinaţ.ie„
fără descărcare din vagon ;
- franro-slaţia (cheu, port) de de�·tinatie; în preţul mărfii sînt incluse
toate cheltuielile referitoare la transportul şi descărcarea mărfii din vagon
(vapor, şlep) în staţia (cheu, port) de destinaţie;
- f;anco-depozilul ,:lien/u l ui ; în preţul mărfii sînt incluse toate chel­
tuielile legate de transportul mărfii pînă la depozitul sau magazinul cumpără­
torului.
Regiile autonome şi societăţile comerciale cu capital de stat practică
între ele şi în raporturile cu terţii, preţurile decurgînd din acţiunea conjugată
a cererii şi ofertei, cu excepţia situaţiei cînd pe piaţa românească nu există
cel puţin trei agenţi economici care să comercializeze acelaşi tip de bun, lu­
crare sau serviciu, precum şi cu excepţia cazurilor în care preţ.urile sînt subven­
ţionate de stat potrivit hotărîrilor guvernului. În aceste din urmă cazuri„
preţurile se vor stabili de către guvern prin negociere cu agenţii economicL
în mod obişnuit se negociază preţul cu ridicata şi preţul cu amănuntul.
în relaţia agenţi producători-agenţi comerciali se negociază pneţu1 cu ridi­
cata P R, care are următoarea structură :
P R = CC + Profit producător + lCM,
în care : CC reprezintă costul complet ;
ICM - impozitul pe circulaţia mărfurilor.
Agenţii comerciali cu ridicata şi cu amănuntul m.egociiază preţul cu amă­
nuntul PA, care are următoarea structură :
PA= PR + AC,
în care AC reprezintă adaosul comercial.
Cotele de adaos se negociază în aşa fel încît să permită agenţilo1· comerciali
să-şi recupereze cheltuielile de circulaţie şi să realizeze un profit capabil să
satisfacă aşteptările acţionarilor care au subscris şi vărsat capital.
Adaosul comercial se repartizează tot prin negociere între societăţile
comerciale care vînd mărfurile cu ridicata şi societăţile comerciale care vind
mărfurile cu amănuntul.

132
 Exemplu de calculaţie pentru determinarea valorii mărfurilor care circulă
între doi agenţi economici, este următorul :
Factura societăţii producătoare

Nr. crt., Denumircn mărfurilor

I I U/i\I
Cnntitatea
I I PR Valoarea ln lei

I I I I
1 1 OOO 80 80 OOO
2 500 60 30 OOO
I -
kg
A
B buc

I Total·
I I I I 110 OOO

Nota de recepţie întocmită la unitatea primitoare în condiţiile în care la

marfa A s-a negociat o colă de rabat de 10%, iar la marfa B, 20%, va arăta
astfel :

;\'r. ert.l l'l'larfa I �/i\I I Cantitatea I PR I AC I PA - I Yaloarca cu amănunlul, lei

1
I 1 OOO 80 88 88 OOO
;

2 500 60 20% 72 36 OOO

I I kg I I I
A 110 01
,o
BI buc

I Total
I I I
Suma adao�ului_ comercial este de 14 OOO lei, respectiv diferenţa care
I I I 124 OOO

s-a adunat la "Valoarea în preţul cu ridicata pentru a se obţine Yaloarea in pre­

ţuri cu amănuntul.

3. T;EHNlCA ÎNTOCMIRII ŞI VERIFICARII DOCUMENTELOR

DE EVIDENŢĂ SPECIFICE IN'I\R.ĂRill ŞI IEŞIRII MĂRFURILOR
LA NIVELUL DEPOZITELOR ŞI UNITĂŢILOR DE DESFACERE
DE DETAIL

a. Tehnica întocmirii si verificării documentelor de evidentă specifice

circulaţiei mărfurilor prin• depozite. Agenţii producători li\Tează mărfurile
agenţilor come:rciali, indiferent de forma de proprietate a acestora, în baza
contractelor şi.a comenzilor. în momentul livrării emit Dispoziţia de livrare­
aviz de expediţie şi �actura. Cu ocazia intrării mărfurilor în depozit se întocmeşte

De exemplu, societatea comercială autonomă pentru vînzarea de gros

Nota. -<le recepţie şi const.atare de diferenţe.

şi de detail a mărfurilor industriale S.A.R.A.M.I.S.A. Buzău solicită de la

S.C. Textila Buzău. S.A. următoarele mărfuri:
damasc 2,20 m lat, 5 OOO m a 125 lei/m preţ cu ridicata;
- finet iuni 0,90 m lat, 10 OOO m a 55 lei/m preţ cu ridicata;
- poplin imprimat 0,80 m lat, 4 OOO m a 60 lei/m preţ cu ridicata.
Pentru mărfurile livrate furnizorul a emis mai întîi dispoziţie de livrare­
aviz de expediere şi ulterior, factura. Recepţia se face la depozitul de reparti­
zare, adaos comercial 20 o/0 •
Comanda societăţii comerciale cumpărătoare se întocmeşte conform
modeluh.-ii 11.1.
Ordinul de livrare către depozitul de produse finite şi dovada expedierii
mărfurilor se consemnează în Dispoziţia de livrare-aviz de expediere (model
11.2) şi în Factură (model 11.3).

133
M1NISTERUL CbMEI!'ţULUI Şt TURISAIULVJ
INTREPRINDEREA SARA�JI S.A.
COMANDĂ
Modelul 1 J. 1 (faftJ)

LOCAL ITA'l'EA Buzt'Ju COI> POŞTAL__ Fila 1

s.c. .Textila" S.A.
STRADA Cuza 1ro<11l Nr. 26 TELEFON 33620 CÂTR� FURNIZOR
Coci furni: or
JUDETUL Bu:1'1 11
LOCAl.lTATEA Bu:iiu COD POŞTAL 5 !OU

Coll Dala STHADA l11tl11st riilo,- Nr.� JUDETUL Bu:,lu I I I I

opcra\ii
I
Co<l lwneficiar
I · l"
K•· a
contant
I Zi 1 Lună / An

I I I I I I I I :i 1 I 5 / 25 J J 01 I 9J
nug:lm a expedia la adresa: Loealilalea JJ""'" Strada Tra11sifoaniei Nt·.� Cod poştal 5100 Jude�ul ___B_ u_rn_·,_, __
S, C . 'l" rausport11l 'i m,to Bu:iiu l a slapa JJu:,iu 06 6425 Na/iona lii Dm,1u P z plan Ca
Pri1;• Plnla se va face: Nr. cont Banca o. __ _ p
_ iL
_ o_ l_==
�_:::_::-_ ::::.:::;

I I I I I· I
Nr.·:rcp. Heceppa_ se face-conform___ _____ Ambalaj,_______________
Cod sla\ie
Vi\ rugăm transniitcţi ·con_tr�ţlul ·sau contirniarca _comen�ii destinape

COD

J DENUi\tlREA PRODUSULUI . COD PREŢ UNlTAR

I VALOARE
I Termen ele livrare
..
ŞI CARACTEHlSTlCI CANTITATE
PJIOD(JS Ui\l LEI
..
.
--....
. ,.
. : ... Damasc 2,2Q m /�11 culori -diftrite
13·1
/ll
I I LEI
625 OOO
Zi I Lunr, I. An
... -
.. -1 .. 1
I l:.O�J I I I 5 I oI o I o_l_l I I 1 l ·2 I ·1;
"
....I·. l ���
'• •

.. '.
.-
Finei urni.· o; 9 O n�,. lat Î!uloti · diferite
.. 550 OOO
·III·
I-oi' 2 I:· .. I 1 I oI o01
I o 21 5
- l:i.. I I I _u_ I I I I sI s �·�
-
Poplin jmporl 0,8.0 tn lat .. alb si vernil m 240 OOO
I � I, I 110 I 3 I .. ... .. I I I 4 I oI ol o I l l I I I a Io 21 5
., � !.l_!_
:: 1:: r ..
-·
"
1�.. 1·-
-- I 1: - ... J· I I I I I I I I I I I I I I I _1_1_
_I__
... .. . .. ,.
..
:.. ... ·..
•·

·- - - :
.
-·
..

..
I
-
I
1: I..
·1 I I1·
-� .. I
I I

1'0TA.L I:
. - .. .
..
... -
-
-
;.. I I
I I I I l

1,sJ
I I I.

1 ·o1010 .-1 I I
I I I _1__
I
1

I I I
1 415 OOO
I
I

I
I _I_I _I__

I
I

I :1 1· I
- ..
D-THECTOl1, CONTABIL ŞEF,
f:c·. Drapa Vcrsile Ec. Zidăres,·u Petre
 Modelul 11.2 (fa/d)

__I _, Furnizor s.c. • Textila S.A.• Du%itu Dl Sl'OZl'flE DE UVllAHE Seriu D1, Nr.

I .. ... AVIZ ·DE EXl'EDIEllE

..
Număr Data Cod Cod contract Număr Nr,
OP P.A.D.o. · Nr. I Con L debitor
document An � predător �umpărător factură poz.
E_ Lu� comandă

.. 9„
_ I
7 ă

4 6 10 13

I I I I I ·I l114121Q'I 215 „Jopl lulr .I. I I I I I I I I I I I ,·'./ l I 11 I .I I 314. 15 I I I I I I I I I I I I

2 ".. 3 5- 8 . 11 112 14 15

.. .
Vet,i elibcrea pro�uscl'e---d� �iăi --j�s· către SARA )11[ - Buzt'iu cu vagonul-aulo 111', 31 nz. 4000 scrisoarea rlc Lrilsurii ___-____ gara
de destinaţie/adresa Buzt'iu prin delegatul Ionescu Gh. cu ·:delegaţia nr.�: Bulclin Iden_tilalc scria � nr. 334725 emis de Poli/ia D,mfo plata
:· . -- .. - .
din cont_ nr. 066 425 Banca plăUlorului Bauca NaJionalt'i Duzt'iu
•,

_,
Cantitalc
Nr.:· Cont Preţ unitar Valoare
SPECIFICAŢIA con Livrală
crt. creditor
(produse, ·ambalaje etc.)

17
' 18
Dispusă În lrcgi I z LEI
23
ID
LEI IB
11111 11111 11111 El 5000 11s10101011 1 1112151 - 625000
20 21 22

Damasc 2, 2 O m lat

I I J5\5I - 550 OOO -

1

Finei iuni 0,90,m /al

I I I I I I I I I I 11I I I El JO OOO 1110101010 11
I I la) 01 I I 24 0 000
2

3 Poplin imprimai O, 8 O m /al

I I I I I -''--' l 1-'-l-'-1-'-1_1--'l....:.l....:.l ....:.I _I El 4 000 I 1410101 o _I I
_ 1_1 -'-I ....:....1l · f I_ _._1_ 1:.........:...1--'l--'-1l
_.;. --'- _ :__.:..l_ 1 ___ --'11� I _ �' 11_ --'-l -'-l '--1l _,_1 I I I I I _I I 1__ l I I I I II I I I I I �I 11_ ___ 1 _
_ I _I -'-I ....:....1 _.;.I_I ...:....I _._!_I I_ --'l--'-1 --'-- . 1 __ I I I I I I I 111 I I I I I 11
I -'-I '- 11111 11 11I 11 --'I_I , ___ ,_
_ I _I I .....,1....;.l_l'--'--1 _ I __;_
-'-I ....:....1 _.;.l_.;_ _I! _\_ 1 __ __l _l _1l_l_1 �I I_ 1_ 1....:....1 I I I I I _11 __ I I I I I _11 I I I I I _I I _
I I 11 11I I I I I I I l I I I 11 19 OOO I I I I I 11 I I I I I 11 141,5 OOO
I I
Tola/

Semuălura I DlSPL"Ş LIYRAR.EA FRIJ\iITOrt Gh. fo1tescu

VATA Ll\'HAH lI
GESTIONAR 25.01_9,;, orn 11
!
 I '
Modelul 11 3

Furnizor S.C. Textila Bu:ău i

_li Nr. cont
60.4:J.11.05
FACTURA nr.�din 2-5 ian. 1993 Banca furnizorului
C.\TRES.•l.R..l..U.I. - Bu:ilu, S.A.
I B.N. 'Bu:ău

V-am expediai in =iua ele 25-01-93 w vagon/aulo nr.31 Bz. 4000avi! expediere I 420din25.01.1993

comanda sau contractul 345/1993 gara de destina/ie/adresa Buzcfo prin de/egalul Ionescu Gh.

ICU delegaţia nr. ,1..2 din 25 ian. 1993 scrisoarea de trăsură

Specificaţia produselor, ambalajelor,

chdl. lransp. ele.

Damasc 2,:!0 111 lat

1 Cod
I U/1\1

m
I CantitatealPreţ uni tari

5 OOO 125
Valoare

625 OOO
Finei iuni 0,90 m /al m 1 O OOO 55. 55O OOO
Pop/i11 imprimai 0,8 O m lat m 4 OOO 60 240 OOO
Total
(adică un milion patru sute cincisprezece mii lei)
1 415 OOO
Primitor,
Gh. lo11escu

I I
-
Sem- Emiten t Control financiar preventiv Report
nătura I
TOTAL

I I
El. Tomll 1 415 OOO

I
Popa Eugen
lCod oper. Ges t iun ea Simbol fu1·11izor Cont debilo•· Cont ercdito1·
,

Menţiuni
speciale
Data primirii la
banca plălit.
I Termen de acceptare I T•·ecut in restan\i't
I Simbol ;statistic

'
DISPOZIŢIE DE lNCAS.4.RE 162 din 2fo ian. 1993
'. ;, :
1 PLATlTOH. SARAM I Bu:ttu S.A. .. DEBIT ,conl n r.
1

066.125
·; Banca plătitoare B.S. Bu:ttu
o... '

:.= FUR�IZOR „S.C. Texlila" Buzău S.A. CREDIT ·cont nr.

::,.. - 60.42.11.:05
..;
'-'
Banza furnizorului B.:V. Bu:ău Simbol O.L.S .
"
Suna (ln litere) unmilionpatrusutecincispre:ece mii lei
LEI 1 i15. ooo'
"
+-'
,. !
..Q

"O Semnătura şi ştampila Banca pldt_iloru(ui,.

.;: emilenlului, Dala întreg., şlan;ipila şi semnălura,
"' !
�' Primii factura
..."' semnttlura i
I I ' I
. I
I

DIRECTOR, CONTABIL ŞEF,

M. Ion P. Stoica !
I

136
 Modelul 11. 4 ({a/el)
S,1RAM I S.,L - Buzău
UN ITATEA NOTĂ DE IlECEPŢIE ŞI CONSTATARE DE DIFERENTE
depozit fesă/uri
Contract rac tura

r
Data Cod Cod Nr. Cont Nr.
lu O1'.P.A.D.
Nun1ăr
document furnizor primitor Comandă
Nr. disp. de I ivr.
creditor poz.
z L A - aviz de exp.
'
l_O 11 11
1 2 3 4
-
5 6 7 8 9 2 13 15

I I I I I 826 25 01 93 I I I I I I I I I I I I I \ I I I 34 5 I: 1470/1,179 I I I \ I I
Subsemnaţii, membrii comisiei de recepţie, am procedat la recepţionarea valorilor furnizale de S.C. Te:ctiln S.A. din Hurău cu '
vagonul/aulo nr. 31 Bz. 5 ooo documente însoţitoare Factura nr. u 7 o119 93 S.C. Te,r;tila S.A. constalindu-se următoarele:

RECEPTIONAT HAJ3AT
Denumirea materialelor, Cont Cantitatea Cantitate
COD :ii Preţ unitar Valoarea
ambalajelor şi materialelor debitor ţ:j conf. 1----- ---1•------- Valoare
z refolosite din dezambalare , z
documentel-_l,_,t_re_g_i __ ei
__ , ___L_ _........,,I_B__ ----�-, %
16 17 1s I 19 I 20 21 22 23 Lei IB Lei

Damasc 2,20 m lat I ___ I _I � __ 5 _ o_ o_ o_,__ 5_ o o_ _o __ _ 1_ 1__ 1 __ 1 -'-l_,__r_5_o _ o_ o____

o _ ,_1_2_ 5 _0_0_0
__ 2_0 _ _
1 _ _ 5_ o_ _ _ ,
1 _I
_ I ____I
,i
_2__ '_ _11 _eliu
_ 1 _ 0_ ,_ 90
_ _11· _ _ mI
_ _a_t _ _ ,____ 1_1___1_1___ //_ _ m 10 000 10 000 -'-l-'l, _
_ _ _ 6 _ __G _ I _I 660 000 20 110 OOO
3 l'opli11 imprimai o,8 o m _____ I ____
_I I _I
I ___ _ 4_00
I _ .!!;__ _ _ 0
_ _ __4_- o_ o_ o_ ____ I _
1 __ � 7_ 2__ I _ I z 88 o o o___2_0 _ 4 8 OOO
1
_
__ , ___la_________
l ___ I __
I _ I__ I I I �'-,---- I I I I I I I I I I -'-�/
1 __1 ______ _
, ____
__ , __________ ___ I I _1 _ ___ 1 1_ 1 __
_ 1 ____ _� �11 �1� .,�1
1 � -1 I I li I I
1
__ 1 _____ _____ ____ _/ I ___ _II ___ _I I ___ I ,---- I I I I I I I I I I _1 _ 1 _____ , _____ _____ _
_, _
1
I I _1_1___ \_1__. �1 1_____�1
1 ��1 1 �1 I I I I I I _1__ _
1 _1 ____ 1_ __ _ _____, __
_ _____ ___ _ _ __ I
____ I I /
____1 _ _
I _ _1 1 _ ____ I li I I I I li I I I
Total I I I I I I 19 OOO 19 OOO I I I li I I I 169 800 20 283 OOO
COMISIA DE RECEPTIE PHIMIT ÎN r;ESTIUNE
Numele şi prenumele Semnătura Numele şi prcm1111ele Senmiilura Dala / Sc11111Ll I.ura
--------------,---------- -------------- -------- -----
2r..01.o.;
--------
1\1. Zoica11
RădulesCLL Dorin D. Jlăd11/rsc11 - -
-------------l---------1--------------1---------1------ I ---------
,
Sfroc li1nilia b'. Slroe -
 Concomitent cu recepţionarea cantitativă şi calitativă a mărfurilor
sosite la depozitul de ţesături se întocmeşte Nota de recepţie şi constatare de
diferenţe. Valoarea intrărilor de mărfuri în depozite se calculează ia preţul
cu amănuntul, care în cazul dat se stabileşte astfel :
PA= PR + AC
125 X 20
PA damasc= 125 + ---- =150 lei/m
100

PA finet= 55 + 55 x 20
= 66 lei/m
100
.
PA popim= 60 + 60
---X 20
= 72 lei. 1. m
100
Documentul care confirmă luarea în primire a mărfurilor de către ges­
tionarul depozitului este prezentat în modelul 11 +
Din depozit mărfurile pot fi vîndute altor agenţi comerciali cu factură
sau, transferate unităţilor proprii de desfacere cu amănuntul, caz in care
se utilizează Nota de predare-restituire.
Admiţînd că 50 % din cantităţile intrate se transferă la raionul de ţesături
al magazinului „Dacia" aparţinînd aceleiaşi societăţi comerciale, se întocmeşte
documentul de predare-primire, conform modelului 11.5.
Evidenţa operativă a mărfurilor care circulă prin depozite se realizează
cu ajutorul documentului Fişa de magazie.
Pentru fiecare articol care circulă prin gestiunea respectivă, se comple­
tează cite o fişă de magazie.
De exemplu, depozitul de ţesături al S.A.R.A.:\-1.I. Buzău avea în stoc
la 1 ianuarie 1993, 240 m damasc de 2,20 m/lat, preţ cu amănuntul 150 lei/m.
A cumpărat şi a vîndut din sortimentul respectiv cantităţile specificate în
exemplul precedent.
Reflectarea mişcării articolului respectiv în fişa de magazie se va efectua
conform modelului 11.6.
Fişele de magazie se completează zilnic de şeful depozitului, în baza
informaţiilor din documentele de intrare-ieşire, şi asigură cunoaşterea curentă
a cantităţilor rămase în stoc pe fiecare sortiment de mărfuri.
h. Tehnica întocmirii şi verificării documentelor de evidenţă specifice
circulaţiei mărfurilor prin unităţile de desfacere ale agenţilor comerciali.
Unităţile de detail primesc mărfuri direct de la producători, de la depozitele
comerţului de gros, de la depozitele de repartizare proprii ale societăţii comer­
ciale de detail.
Dacă unitatea de detail se aprovizionează cu mărfuri direct de la agenţii
producători se utilizează următoarele documente : Comanda ; Dispoziţia de
livrare-aviz de expediere; Factura; Nota de recepţie-constatare de diferenţe. În
cazul în care mărfurile se aduc de la depozitele societăţii comerciale cu ridicata
se utilizează următoarele documente : Comanda ; Dispoziţia de livrare-aviz de
expediere ; Factura, iar dacă mărfurile se aduc de la depozitele de repartizare
se utilizează Nota de predare-restituire.
Pentru vînzarea de detail a mărfurilor se folosesc documente care diferă
de la o formă de vînzare la alta.

138
 J,.,[odcl 1 J. li
NOTĂ DE PREDARE-RESTITUIRE

GEST. PREDATOARE SA.RAM! Buzi1.u Seria Ec nr. 249 GEST. PRIMITOARE Magazin ,.Romarla"
ADRESA Depo:il Tesături ADRESA raion (csăiuri
EXPEDIAT PRIN Marinescu Elena
Data 26 ian. 1993

Canlilatca Calcul pentru unitatea pi·eclătoare Calcul peni.ni

Preţ unil. primilonrc
Specificaţia. mărfii Cod U/M Comandală unitar Preţ
Cnntila- Valoare
Primilă unitar r.u.
I
lei tca Ici Valoare
Livrată Ici Ici lei

Damasc 2,20 m lat --- --

--- --- m 2 500 2 500
---
150 2 500 150 375 OOO J.50 375 OOO
Finei iuni, 0,90 m /al
--- --- --- --- --- ---
m 5 OOO 5 OOO
---
66 5 OOO 66 330 OOO ---
66 330 OOO

-- ---
Poplin impriamt,

. ---
0,80 m /al 111 2 O 00 2 OOO 72 2 OOO 72 144 OOO 72 14 4 00 O
Total 9 500 9 500 849 OOO 8if9 OOO
Semnălura producătornlui : Semnătura primilorulni : .Aprobal :
l\fol ivcle penlru care se transferă marfa: în vederea
comcrciali=ării : Delegat: M. Zoican El. l\l[arinescu M. Voicu
Semnătura:
·- . ., . ·-
 Modelul 11.6

SARA:1.1I-BUZĂU
UKITATEA
FIŞA DE MAGAZIE
I Pagina

l\fagazia Materialul (produsul) sort, calitate, marca,

profil, dimensiunea
Depo=it ţesături Damasc 2,20 m lat

' Preţ unitar

U/"l>C
Lei B Stoc Stoc
'COD
norn1at de sigw·anţii
m 150 -

I
Document
NunNlt Data şi sem-
nt'ttura de

I
Intrtll"i Ieşiri Stoc · de
Data Xu1năr Felul control contract

1.I 240

25.I 826 NRCD 5 OOO 5 uo

26.I 249 NPR 2 500 2 740

- Vînzarea mărfW'ilor cu eliberare de bon şi înregistrare în borderou se

organizează în unităţile de desfacere a ţesăturilor, a confecţiilor, încălţămintei,
tricotajelor, galanteriei, mobilei şi materialelor de construcţii. Vînzătorul în­
tocmeşte Bon de vînzare în trei exemplare, din care exemplarul 2 se înmînează
cumpărătorului pentru a achita contravaloarea mărfurilor la casă, exempla­
rul 1 se ataşează la coletul cu mărfuri, iar exemplarul 3 r{imîne în carnet.
La solicitarea cumpărătorului, şi în cazul vînzării mărfurilor pentru care se
eliberează certificat de garanţie, înscrierea pe bon a numelui şi adresei cumpă­
răLorului este obligatorie. Casierul magazinului înscrie în Borderoul bonurilor
de vinzare, numărul de ordine al bonului şi valoarea încasată, numără în pre­
zenţa cumpărătorului suma primită, aplică, pe verso, ştampila „achitat",
semnează şi predă bonul cumpărătorului. Pe baza bonului vizat de casier se
eliberează marfa împreună cu exemplarul 1 din bon, exemplarul 2 rămînînd
la vînzător, sau dacă există secţie de ambalare şi eliberare, la aceasta. La
sfîrşitul zilei sau schimbului se confruntă borderourile bonurilor de vînzare
cu carnetele de bonuri şi se anulează bonurile eliberate şi neachitate. Casierul
totalizează borderourile bonurilor de vînzare şi întocmeşte. Monetarul în 2
exemplare, urmînd să depună suma la casieria centrală a societăţii comer­
ciale. Casierul agentului comercial restituie un exemplar din monetar depună­
torului semnînd de primire, iar celălalt exemplar se anexează la Borderoul
.depunerilor în contul. vînzărilor de la magazin, care se anexează la Registrul
.de casă.

140
 - Vînzarea mărfurilor cu eliberare de bon şi înregistrare în aparate de casă
nu mai necesită borderou pentru bonurile de vînzare, deoarece aparatul de
casă preia în memorie suma încasată de casier o dată cu eliberarea bonului
.de dnzare. Pe banda de control la sfîrşitul zilei sau schimbului figurează suma
1ncasată pentru care se întocmeşte apoi l\fonelarul.
-- Vînzarea mărfurilor prin eliberare de tichet şi înregistrare prin aparatele
..de casă se practică, de obicei, în magazinele şi raioanele organizate cu autoser­
vire, magazinele şi raioanele de carne şi în cele de brînzeturi. Cumpărătorii
.achită direct la casă suma corespunzătoare valorii mărfurilor dorite, primind
în schimb un tichet în care este marcată automat suma plătită. Vînzătorul
verifică dacă tichetul are indicatorul raionului respectiv şi eliberează mărfurile.
La sfîrşitul zilei sau schimbului se stabileşte, prin totalizatorii aparatului de
-casă, valoarea totală a vînzărilor care se înregistrează în ceilalţi purtători de
informaţii.
- Vînzarea mărfurilor cu plala direct la vînzălori se practică în uni­
tăţile de desfacere a pîinii, laptelui, legumelor şi fructelor, în unităţile de ali­
mentaţie publică fără ospătar, în unităţile comerciale de incintă, bazare şi
.comerţ stradal. La sfîrşitul zilei sau schimbului, numerarul rezultat din vînzări
e trece în Monetar şi se predă casierului societăţii comerciale după metodologia
.arătată anterior.
- Vînzarea cu plata la domiciliul cumpărălorului se practică pentru
vînzarea mărfurilor prin casele de comenzi organizate de societăţile comer­
ciale cu amănuntul. Comenzile se primesc telefonic, întocmindu-se Nota de
comandă-livrare, în 2 exemplare. Peutru fiecare conducător auto delegat, se
întocmeşte un Borderou al comenzilor livrate la domiciliul cumpărătorului,
în 2 exemplare. Conducătorul auto delegat preia mărfurile împreună cu
-exemplarul 1 din notele de comandă-livrare şi cu exemplarul 1 din borderou,
semnînd de primire pe exemplarul 2 al borderoului, care rămîne la şeful uni­
tăţii. La predarea mărfurilor încasează contravaloarea şi lasă cumpărătorului
.-exemplarul din nota de comandă-livrare. După terminarea curselor, conducă­
torul auto delegat predă cu monetar sumele încasate şefului unităţii. Eventua­
Jele comenzi nedistribuite se preiau de gestionar cantitativ-valoric, anulîndu-se
poziţiile respective din borderou, cu menţiunea nelivrat. Predarea încasărilor
Ja casieria societăţii comerciale se face ca şi în cazul celorlalte forme de vînzare
eu numerar.
- Vînzarea mărfurilor cu plata prin virament sau cecuri din carnete cu
limită de sumă presupune existenţa comenzii unităţii cumpărătoare vizată de
-compartimentul comercial şi aprobată de conducerea societăţii comerciale,
care se onorează de către unitatea de mic gros. Se emite Factura în 3 exemplare.
Exemplarul 1 se eliberează delegatului cumpărătorului o dată cu mărfurile şi
numai după prezentarea documentelor de plată (Dispoziţie de plală, vizată de
.bancă sau CEC din carnetul cu limite de sumă). Exemplarul 2 se anexează
la formularul Situaţia vînzărilor de mărfuri pe documente, care se predă zilnic
la contabilitate, iar exemplarul 3 rămîne la unitatea vînzătoare pentru a fi
înregistrat în raportul de gestiune şi ca document justificativ.
- Vînzarea mărfurilor cu plata în rate presupune întocmirea următoarelor
-documente: Dovada pentru cumpărări de mărfuri cu plata în rate, eliberată

141
de agentul economic sau instituţia la caFe lucrează cumpărătorul; Chitanţa
pentru plata acontului legal ; Bonul de vînzare sau Factura şi Contractul de
vînzare-cumpărare. Gestionarul unităţii de desfacere întocmeşte zilnic Situaţia
uînzărilor de mărfuri cu plata în rate. Pentru încasarea ulterioară a ratelor se
foloseşte Dispoziţia de încasare, la care se anexează un Borderou al clienţilor
plătitori.
- Comerţul de consignaţie foloseşte următoarele documente: Bonul
de primire; Borderoul de primire al obiectelor de consignaţie; Bonurile de uînzare
sau Facturile; Borderoul de ieşire a obiectelor din consignaţie; Borderoul progra­
mării la plată; Monetanzl.
Completarea şi circuitul documentelor specifice circulaţiei -mărfurilor
de detail şi de gros se realizează cu respectarea normelor metodologice ale
Ministerului Economiei şi Finanţelor şi Ministerului Comerţului, iar pentru
magazinele organizate pe bază de liberă iniţiativă, conform prevederilor
Decretului-Lege 54/1990.

Modelul 11. 'f.

Secţia
I Casa 1
I Data n·.01.93,

Numele . · Str.

Grupal Cantit.
II Denumirea mărfii:
I Preţ
I Valoare

-II
unitar

II I
750
5 m Damasc 150
Finet iuni
6m 66 396
I Total
'
I 1 146

Modelul 11.s. De exempl11, raionul de ţe-

sături din cadml magazinului „Da­
Data !l6 ianuarie 1993 cia" a vîndut unui cumpărător
mărfurile consemnate în bonul de
Mag. Dacia CASA 1
vînzare (model 11.7).
l[ONETAR La sfîrşitul zilei, raionul res­
pectiv depune din vînzări-, la ca­
250 buc. X 100 lei 25 OOO sieria societăţii comerciale, un mo­
100 buc. 50 lei 5 OOO
buc.
X
325 X 25 lei 8 125 netar (model 11.8),
100 buc. X 10 lei 1 OOO În aceeaşi zi, unitatea vjnde
buc. X 5 lei cu plata în virament, unei şcoli,
- buc. X 3 lei
- buc. X 1 leu mărfuri după cum urmează :
buc. X 0,25 lei Damasc 250 m a 150 lei/m ;
- buc. X 0,15 lei Poplin 300 m a 72 lei Im.
- buc. X 0,05 lei
La baza livrării· stă comanda
TOTAL LEI 39 125 (model 11. 9), avizată de conducerea
Casier predător, Casier primitor, agentului comercial ; se emite fac­
M. Ivan S. Pop tura, iar achitarea contravalorii
RESPONSABIL V. Ilie se face eM cec din carnetul cu li­
mită de sume.

142
t.iceul Economic Buzău Model 11.IJ
nr. 375 Buzău, 125.1.1993

Către,
S.A.R.A.M.I BUZĂU
Vă rugăm să ne livraţi următoarele mărfuri :
- Damasc 250 m ;
--Poplin 300 m.
i'lata se face din contul nostru 64.25.112 la B.N. Buzău. Delegăm pentru ridicarea măr­
furilor pe domnul Tudor Ion administrator, care se legitimează cu ordinul de deplasare
m. 8/1993.
DIRECTOR, CONTABIL SEF,

Comanda se avizează de biroul comercial al societăţii comerciale, com­

partiment care indică şi unitatea operativă vînzătoare.
Pe măsura onorării comenzii, depozitul de mic gros sau în cazul dat,
magazinul de ţesături „Dacia" emite o factură.
Liceul Economic Buzău emite un cec din carnetul cu limite de sumă pentru
<lecontarea contravalorii mărfurilor cumpărate care se menţionează pe docu­
mentul de livrare a mărfurilor.
Evidenţa operativă a mişcării mărfurilor la magazine se ţine cu ajutorul
Taporlului de gestiune (model 11.10).
Modelul 11.10
1JNITATEA SARAMI Buzi'iu DATA 26 ian. 1993
SECŢIA Mag. Romarta Rn. Tesi'iluri
,GESTIONAR Marinescu Elena
RAPORT DE GESTIUNE ZILNIC

Nr.
crt.

Intrări
I Număr
document
I
·Sold precedent
Explicaţii
Valoare lei
Mărfuri
1 245 700
I Ambalaje
14 500
1 249 NP.R Transfer de la dep. de fesă/uri 849 OOO -

Vinzări + ieşiri Total intrări + sold 2 096 500 14 500

2 Monetar Vlnză.ri cu numerar 39 125 -
..
3 18/Fact. Vlnzi'iri pe virament L.E. Buzău 59 100 -

' Total vtnzări + ieşiri 98 225

Sold final 1 998 275 14 500
•GESTIONAR, VERIFICAT,
,El. Mar.inesw I. Cojocaru

143
 4. CONFRUNTAREA INFORMAŢIILOR DIN EVIDENŢA OPERATIVA
A DEPOZITELOR DE MĂRFURI ŞI A UNITĂŢILOR DE DESFACERE
CU INFORMAŢIILE DIN CONTABILITATEA ANALITICA
ŞI MODALITĂŢILE PUNERII DE ACORD A DIFERENŢELOR CONSTATATE
I
Lunar, şefii depozitelor de mărfuri şi respectiv gestionarii magazinelor
sînt obligaţi să se confrunte cu contabilitatea analitică şi să întocmească
o minutc'î (model 11.11).
Model 11.11
Societatea Comercială: S.C. USICOJI.I S.A. BUZĂU
Unitalea: JJaga:inul nr. 23
Data la care se face confruntarea: 7 ianuarie 1993.
Perioada pentru care se face confruntarea: decembrie 1992 •
.

Kivelul din:
Indicatori

Sold la începutul lunii

'
' Contabililatca analitid,
�Iărfuri
-542 800
I Ambalaje
16 400
I Evidenţa operativă
Mărfuri
542 800
I Ambalaje
16 400
Intrări 635 200 26 900 620 OOO 26 900

Total SI + I 1 178 OOO 43 300 1 162 800 43 300

Ieşiri 782 OOO 30 500 780 OOO 30 500

Sold la sfirşitul lunii 396 OOO 12 800 382 800 12 800

La indicatorul inlr/fri, în evidenţa operativă este o diferenţă în minus

de 15 200 lei şi reprezintă diferenţe de preţ în urma reaşezării preţurilor la
mărfurile din stoc conform listei de inventariere întocmită la 20 decembrie
1992, omisă a se înregistra în raportul de gestiune de către gestionarul maga­
zinului.
La indicatorul ieşiri apare o diferenţă în minus de 2 OOO lei tot în evidenţa
operativă reprezentînd scăzămintele legale acordate la mărfurile din stoc
conform procesului-verbal întocmit la 31 decembrie 1992, operaţie omisă a se
înregistra în raport.ul de gestiune.
Faţă de cele de mai sus se reconstituie soldul scriptic la mărfuri din evi­
denţa operativă astfel : Sold final la 31 decembrie 1992 = 382 800 + 15 200 -
- 2 OOO = 396 OOO lei.
Părţile participante la confruntare, respectiv Marinescu Elena gestio­
nar şi Sporea Daniel contabil, sînt de acord că pentru soldul scriptic rămin
valabile datele din contabilitatea analitică, respectiv 386 OOO lei la mărfuri
şi 12 800 lei la ambalaje.
Minuta se semnează de gestionar şi de contabilul care participă la con­
fruntare.
Pentru mărfurile care circulă prin depozitele cu ridicata şi prin depo­
zitele de repartizare se confruntă informaţiile din fişele de magazie ţinute
de şefii depozitelor cu datele din contabilitatea analitică ţinută cu ajutorul
fişelor de cont analitic cantitativ-valoric.
Dacă stocurile finale din cele două forme ale evidentei economice nu
corespund, se confruntă operaţie cu operaţie atît la intrări cît şi la ieşiri,
iar în minută se precizează cauzele diferenţelor şi modalităţile punerii de
acord a stoc.urilor finale pe articole şi sortimente de mărfuri şi respectiv,
pentru fiecare ambalaj în parte.

144
 5. INSTRUMENTE SPECIFICE CIRCULAŢIEI ŞI DECONTARII
VALORll'MARFURILOR lN CONDIŢIILE ECONOMIEI DE PIAŢA

a. Conosamentul este un act scris, •1:eprezentativ, redactat într-o anu­

mită formă, semnat de reprezentanţji organizaţiei de navigaţie, de arma­
tor sau ,de comandantul navei prin care se confirmă încărcarea mărfii pe
bordul vasului sau primirea mărfii în vederea încărcării, precum şi obligaţia
de a transporta în condiţii bune stabilite, contra unei taxe numită navlu,
într-un anumit port. Posesia conosamentului înseamnă posesia însăşi a mărfii,
c�ea ce oferă posibilitatea negocierii (vinderii) sau punerii drept gaj prin
simpla andosare sau predare, fără ca marfa să fie prezentă. Din acest motiv
conosam�ntul se mai numeşte şi cambia mărilor. Conosamentul serveşte şi
ca act de transport, care însoţ,eşte marfa, şi ca act financiar-contabil, care
dovedeşte achitarea taxelor de transport. Conosamentul îndeplineşte urmă­
toarele funcfii :
atestă că între cărăuş şi încărcător a intervenit un contract de navlo-
sire;
constituie o dovadă că armătornl a primit anumite mărfuri spre a
fi transportate;
- este un titlu de valoare care reprezintă marfa transportată, avînd
şi calitatea de instrument de credit ce poate circula prin andosare (gir).
Persoana care este în posesia legitimă a conosamentului este considerată
proprietarul mărfii. Transmiterea proprietăţii conosamentului constă de fapt
şi în transmiterea proprietăţii asupra mărfii pe care o cuprinde.
Conosamentul conţine următoarele elemente: numele şi sediul arma­
torului; denumirea şi pavilionul vasului; numărul de ordine al conosamen­
tului; numărul de exemplare originale ale conosamentului; numele încărcă­
torului; portul de încărcare şi de descărcare; numele destinatarului; greu­
tatea şi volumul încărcăturii, modalitatea de plată a navlului; locul şi data
întocmirii conosamentului; locul şi data încheierii contractului de navlosire ;
semnătura căpitanului vasului.
Conosamentul poate fi : nominativ; la purtător; la ordin; cu navlul plătit ;
cu navlul plătibil la destinaţie; fără transbordare; cu transbordare; colectiv;
individual; curat etc.
Conosamentul colectiv se completează de un agent încărcător pentru
mai multe colete cu mărfuri destinate mai multor beneficiari din acelaşi
port. Conosamentul colectiv simplifică munca de întocmire a acestor docu­
mente şi evită unele cheltuieli reclamate de această muncă. Conosamentul
curat este conosamentul care nu cuprinde menţiuni menite să constate expres
existenţa vreunui neajuns legat de mărfurile sau ambalajul ce se liHează
cumpărătorilor externi, ca de exemplu : butoaie care curg, saci vechi, lăzi
uzate etc. C�mosamentul la purtător este o formă rar întîlnită, al cărei purtător
este şi proprietarul mărfurilor.
Agentul economic, indiferent de forma de proprietate la primirea măr­
furilor transportate pe apă trebuie să verifice nu numai existenţa, dar şi vala­
bilitatea conosamentului.
b. Cambia reprezintă efect de comerţ sau titlu de credit, de regulă, pe
termen scurt, respectiv instrument de plată folosit în economia de piaţă,
întocmit într-o anumită formă susceptibilă să circule pe calea girului prin
care emitentul numit trăgător dă ordin unei alte persoane numită tras, să plă-

10 - Tehnologia comercializării mărfurilor - cd. 28 145

 teascii necondiţionat ,o sumă de bani determinată unei a treia pers-0ane numită
i>eneficiar, fa o anumită dată (scadentă) şi într-un anumit loc.
Cambia cuprinde obligatoriu următoarele elemente esenţiale: denu­
mirea de cambie; ordinul pur şi simplu de a plăti o sumă bine determinată,
exprimată într-o anumită valută şi înscrisă în cifre şi litere; numele, prenu­
mele şi adresa trasului (persoanei care trebuie să plătească) ; scadenţa care
poate fi la o zi fixă calendaristică, la vedere sau la prezentare ; locul unde
urmează să se efectue.ze plata; numele, prenumele şi adresa beneficiarului;
data şi locul emiterii; semnătura trăgătorului care de altfel atestă valabili­
tatea cambiei.
Cambia îndeplineşte următoarele funcJii :
- funcţia de credit pe termen scurt, care prezintă avantaje atit pentru
-creditor cît şi pentru de.bitor, deoarece cumpărătorul obţine mărfurile pe credit,
-0bligîndu-se să le plătească la scadenţă prin semnătura de acceptare a cambiei,
iar vînzătorul fiind în posesia acceptului de plată a cambiei din partea cumpă­
.rătorului, deţine un titlu de credit pe baza căruia, dacă la scadenţă nu se face
plata, îl execută pe cumpărător printr-o procedură simplă, sau creditorul poate
sconta cambia înainte de scadenţă la o bancă comercială, folosind mecanismul
.girului ;
- funcţia de instrument de plată, care constă în predarea de debitor a
unei cambii către creditorul său, iar acesta din urmă poate să o predea unei
bănci şi pe calea scontului să primească suma în numerar.
Plata mărfurilor prin intermediul cambiei prezintă următoarele parti­
--cularităţi :
- transmiterea cambiei prin gir este o operaţiune simplă şi rapidă ;
- beneficiarul este sigur de încasarea sumei prin acceptarea cambiei
,de către tras, precum şi prin garanţia solidară dată de giranţi ;
- debitorul emitent al cambiei se eliberează de obligaţie numai după
plata efectivă a sumei la scadenţă.
Cambia poate fi : acceptată ; antidatată ; bancară ; comercială ; de comple­
zenţă; domiciliată; financiară; în alb; protestată etc.
În condiţiile economiei de piaţă acest instrument de decontare se utili­
.zează destul de des şi, ca urmare, agenţii comerciali cu ridicata şi cu amănuntul
trebuie să cunoască conţinutul, circuitul şi tehnica întocmirii şi folosirii cambiei.
c. Ililctul Ja ordin (model 11.12) reprezintă un înscris, titlu de credit
la ordin, prin care o persoană, numită subscriilor, semnatar sau emitent, se obligă
expres şi necondiţionat să plătească într-un anumit loc şi la o dată precis
stabilită, o sumă de bani, datorată unei persoane, numită beneficiar. Biletul
la ordin este un instrument de plată şi un titlu de credit ce se poate trans­
mite prin andosare.
Biletul la or-din trebtiie să conţină obligatoriu următoarele elemente :
numele, prenumele şi adresa emitentului ; obligaţia acestuia de a plăti
o anumită sumă de bani prevăzută în cifre şi litere; numele, prenumele
şi adresa beneficiarului; scadenţa la care se va face plata; locul unde se va
face plata.
îndeplinind aceste condiţii, biletul la ordin constituie un act execu­
toriu prin simpla protestare la organele notariale. Biletul la ordin neachi­
tat la scadenţă nu poate fi motivat cu vreo altă probă, decît cu viciul

146
 de consimţămînt al subscri­ "ii'
itorului (emitentului). Spre ·ac..
deosebire de cambie, la bile­ C:
::,
tul la ordin participă numai ...: Dl
C:
două persoane, şi anume : "c,,
..a
- emitentul, care cores­ CIi
punde trăgătorului din cam­ "'a
'CI
bie, dar aici nu ordonă, -- 'CI
C:
nu garantează plata, ci se CIi CJ
obligă direct să plătească o Dl

-
._
C: o
sumă determinată de bani ; CJ
...
..c:
C:
CIi

- beneficiarul care de­

vine creditor. -­.....
CIi
w)C CIiE
o�
1ntrucît biletul la ordin CJ I- CIi
V) ..c:

..
..c: c,: -
implică numai două persoane,
U:o
u
::,
m
nu mai este necesară proce­ >- 'CI
dura acceptării plăţii. Ca şi ..c: C:
- o
la cambie, biletul la ordin nu >- u
CJ CIi
'CI
CIi'
poate fi emis la purtător. tL� C
CJI
în condiţiile econom1e1 vi

de piaţă, biletul la ordin se

utilizează frecvent ca instru­
ment de decontare a obliga­
ţiilor care se nasc din opera­
ţiuni de livrare de bunuri,
executări de lucrări şi pres­
tări de servicii între agenţii
economici.
d. Poliţa internă repre­
zintă obligaţia scrisă, întoc­
mită într-o anumită formă, i

l
!
care-i dă dreptul deţinăto­

l
rului ei ca, după expirarea
termenului de plată, să ceară
de la debitor plata sumei de
bani înscrisă în act. Poliţa
„
<0
C ....o
constituie baza banilor de
credit propriu-zişi, a banc­
notelo:r etc. Poliţa, poate fi
simpli, care se întocmeşte de
către debitor şi reprezintă
obligaţiile de plată ale aces­

....
tuia faţă de creditor, şi trans­
misibilă, a cărei scadenţă de­ -.s
vine obligatorie numai după
ce trasul acceptă plata. .2
'CI
După natura lor, poli­ �a.
ţele pot fi : particulare şi de
stat. Poliţele se pot păstra <
V
� E
.,,.,.
::, o
u..
la creditor pînă la scadenţă.
(pînă la plata lor), pot fi

14.T
 transmise altor persoane ca plată a mârfurilor cumpărate sau pot fi folo­
site pentru obţinerea de credite de la bănci.
Există mai mulle tipuri de poliţe interne, şi anume:
- poliţa amicală nu arc„ la bază o tranzacţie comercială, ci se emite
de un proprietar de capital în fayoarea altei persoane, pentru a obţine
o sumă de bani din contul emitentului ;
- poliţa bancară atestă plăţi, respectiv încasări, între bănci apar­
ţinînd diferitelor persoane sau societăţi ; în felul acesta o parte din capi­
talul unei bănci este transferat băncii care reclamă nevoia unor aseme­
nea sume şi pentru care se percep dobînzi sau comisioane ;
- poliţa comercială are la bază o tranzacţie comercială (livrarea de
bunuri, prestarea de servicii, executarea de lucrări) şi se emite de client
_pe numele furnizorului pentru decontarea sumelor datorate;
- poliţa de asigurare este un document eliberat de o organizaţie de
asigurare, care reglementează relaţiile dintre părţile ce intervin în asigu­
rare, relevă drepturile şi obligaţiile asiguratului şi ale asigurătorului şi con­
firmă încheierea asigurării facultative. Prin poliţa de asigurare asigu­
ratul se angajează să plătească asigurătorului o anumită primă de asi­
gurare, iar asigurătorul preia anumite riscuri şi îşi asumă obligaţia să
despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care eventual le va suferi
din cauza riscurilor, contra cărora s-a încheiat asigurarea.
Agenţii comerciali sînt interesaţi să-şi asigure mărfurile pe timpul trans­
portului şi păstrării perfectînd poliţe de asigurare cu societăţi sau firme
specializate în asemenea operaţii.
• f

6. CALCULE SPECIFICE COMERŢULUI EXTERIOR

a. Condiţiile de linare franco în comerţu] exterior. în comerţul in­

ternaţional preţul se fixează de obicei pe o unitate, sau pe o anumită can­
titate de unităţi de lungime, de greutate sau de volum, exprimate în măsu­
rile metrice sau <:ele ale sistemului de măsură englezesc.
Preţul poate fi fixat cu condiţia achitării imediate a banilor (pre­
ţul contra plată imediat), sau cu condiţia amînării plăţii (preţ de credit
sau pe termen). Dacă preţul a fost fixat cu condiţia decontării imediate,
iar marfa se eliberează pe credit, atunci valoarea acesteia se măreşte cu
dobinzile pentru timpul amînării plăţii. Dacă, însă, preţul a fost fixat pe
termen, iar plata se face în numerar mai înaintea acestui termen, atunci
se dă clientului un rabat (sconto) din valoarea mărfurilor pentru timpul
pînă la termenu I fixat.
Preţul mărfurilor depinde de asemenea, de condiţia de livrare franco
acceptată la fixarea preţului respectiv. Cele mai răspîndite în comerţul ex­
terior sînt tranzacţiile fob şi cif.
Termenul fob (free all board) înseamnă franco-bordul vaporului. La
preţul fob vînzătorul este obligat să aducă marfa pe socoteala sa pînă la
port, s-o încarce pe bordul vasului cumpărătorului, să plătească taxele,
vamale de export şi celelalte taxe pentru ieşirea mărfii din port.
Termenul cif (cost insurance freight) înseamnă că vînzătorul trebuie,
afară de obligaţiile enumerate în condiţiile fob, să plătească transportul
(frahtul) vaporului şi să ia asupra sa cheltuielile de transportare a mărfii
pînă la portul de destinaţie, precum şi cheltuielile de asigurare a mărfii
pe drum.

148
 În comerţul internaţional, dacă mărfurile se transportă pe calea ferată,
-tranzacţiile de vinzare-cumpărare se încheie deseori la preţul franco-frontieră
sau. franco-staţia de f ronlieră.
Din preţul indicat în contractul de vînzare-cumpărare se fac adeseori
:scăderi-rabaturi de decontare. Unele din aceste rabaturi din preţ sînt de­
terminate de uzanţele comerciale la acea marfă, şi vînzătorul poate să le
aibă în vedere la încheierea contractului. Alte rabaturi apar de obicei în
-cazul în care calitatea mărfii este inferioară celei prevăzute în contract.
Un Ioc special în grupa rabaturilor îl ocupă rabatul pentru achitarea înainte
<le termen, denumit sconta sau discont. Mărimea rabatului se indică în pro­
-cente şi dacă există cîteva ·rabaturi, următoarele se calculează asupra dife­
renţei rezultate după scăderea rabaturilor anterioare.
b. Taxa Yamală reprezintă suma percepută de către organele vamale
asupra mărfurilor importate, exportate sau tranzitate, potrivit tarifelor
.şi convenţiilor. vamale.
În condiţiile economiei de piaţă, taxele vamale îşi -păstrează funcţia
lor fiscală, dar devin importante instrumente ale politicii comerciale, ele
influenţînd preţul mărfurilor importate sau exportate.
Clasificarea laxelor vamale se face după diferite criterii :
- După modul de aplicare, există : taxe vamale ad-valorem ; taxe va­
male diferenţiate ; taxe vamale preferenţiale ; taxe vamale prohibitive şi
taxe vamale protecţioniste.
Majoritatea taxelor vamale se calculează la valoarea mărfurilor impor­
tate.
Taxele vamale diferenjiale se stabilesc în aşa fel încît să stimuleze folosirea
·unor căi de comunicaţie, mijloace de transport etc.
Taxele vamale preferenjiale se caracterizează prin faptul că acordă regim
<le favoare unora sau tuturor mărfurilor provenite din anumite ţări.
Taxele vamale prohibitive sînt taxe excesiv de ridicate pentru anumite
produse, aduse din import astfel încît să încurajeze producţia naţională.
Taxele vamale protecţioniste urmăresc să creeze bariere vamale pentru
.acele mărfuri care ar concura produsele indigene.
- După forma de comerţ asupra· căreia se instituie, există : laxe vamale
de export; taxe vamale de import; taxe vamale de import-export şi laxe vamale
de tranzit.
Primele drmă categorii de taxe se aplică persoanelor fizice care exportă
respectiv importă mărfuri, iar ultimele două categorii de taxe se aplică per­
soanelor juridice (agenţi economici), care importă sau exportă, respectiv
pentru care se tranzitează mărfurile în cauză.
Taxele respective se calculează de către organele vamale, se înscriu în­
tr-un act de taxare, se comunică persoanelor respective şi se încasează în cont.ul
bugetului de stat. Instituţia care supraveghează mărfurile ce trec frontiera
ţării şi care percepe taxele vamale este vama, iar lista care indică asemenea
taxe este tarif ul vamal.·
c. Calculul cantităţii şi valorii mărfurilor importate direct de agenţii
comerciali - exemple:
1. Un agent comercial din ţara noastră primeşte din Anglia un lot de
caşcaval ambalat în cutii de carton incluse în preţul mărfurilor, respectiv
.8 sh/tn 3 cwt 2 lbr a 1 020,5 $ /sh, tn. În nota de recepţie şi constatare de dife­
renţe urmează să se înscrie cantitatea primită în kg, iar valoarea în lei. Preţul

149
cu amănuntul stabilit prin negociere este 80 lei/kg. De asemenea, trebuie calcu­
lată valoarea în dolari pentru virarea sumei din contul în valută.
Punctul de plecare pentru calcularea în kg a cantităţii cumpărate îl.
constituie sistemul de unităţi de măsură engleze corespunzător masei mărfu­
rilor, şi anume sistemul a11oir-du-bois, conform căruia intervin următoarele
unităţi:
1 Grain (gr) 0,06479 g.
1 Ounce (oz) 28,349 g
1 Pound (lbr) 453,584 g.
1 Qoarter (qt) 12,699 kg,
1 Centweght (cwt) 50,796 kg
1 Short ton (sh.tn.) 907,185 kg
1 Longton (1 tn) 1 016,047 kg.
Determinarea cantităţii scriptice conform documentului însoţitor se
va efectua astfel :
8 sh.tn. = 8 X 907,185 kg = 7 257,480 kg
3 cwt = 3 +
50,796 kg= 152,399 kg
2 lbr = 2 X 453,584 g = 0,907 kg
TOTAL 7 410,775 kg
Valoarea în lei= 7 410,775 kg x 80 lei1kg= 592 862 lei, preţ cu amă­
nuntul.
Valoarea în valută pentru decontarea obligaţiei faţă de furnizor se va,
determina în felul următor:
7 410,775 kg: 907,185 kg/sh.tn. = 8,1689787 sh.tn.
8,1689787 sh.tn. X 1 020,5 $/sb.tn. = 8 336,44 $.
2. O firmă din ţara noastră cumpără de la un producător englez stofă
costum bărbătesc, respectiv 5 OOO yd şi 4 ft a 10 $ /yd . J r, :ţul cu amănuntul
intern este 500 lei/m.
Pentru calculul cantităţii se foloseşte sistemul englezesc de unităţi de
măsură pentru lungime, conform căruia :
1 Inch (în-ţol sau deget) = 2,54 cm
1 Foot (ft-fus sau picior) = 30A8 cm
1 Yard (yd-iard) = 91,44 cm
1 Mile (Statute mile-milă) = 1,609 km
În nota de recepţie se înscrie cantitatea intrată, exprimată în metri,
care se determină astfel :
5 OOO yd = 5 OOO iX 91,44 cm= 457 200 cm= 4 572 m
4 ft. - 4 l:1!l 30,48 cm= 121,92 cm= 1,22 m
TOTAL 4 573,22 ro
Valoarea în lei la preţ cu amănuntul = 4 573,22 x 500 lei/ro =
= 2 286 610 lei.
Suma care urmează să se vireze furnizorului exprimată în dolari se calcu-
lează astfel :
4 573,22 m : 0,9144 rn/yd = 5 001,33 yd
5 000,33 yd X 10 $/yd = 50 013,3 $
3. O societate comercială importă, pe bază de relaţii directe, din Anglia,
Gin Gordons, respectiv 1 OOO sticle a 1 qart fiecare, preţul de facturare 3 S/Pint.
Preţul dP. vînzare cu amănuntul negociat cu ceilalţi agenţi comerciali este
de 520 lei sticla.

150
 Se determină mai întîi cantitatea intrată exprimată în Pint (pt) :
1 pint (pt) = 0,568 1
1 qart (qt) = 1,136 1
100 sticle a 1 qart = 1 OOO ¼ 1,136 = 1136 l
1136 l: 0,568 l = 2 OOO pint (pt)
2 OOO pint x 3 $ pintul = 6 OOO $.
În nota de intrare-verificare se înregistrează 100 sticle Gin Gordons
:a 520 lei sticla, respectiv 520 OOO lei.
Furnizorului i se va vira suma de 6 OOO $ din contul de la Banca Română
<le Comerţ Exterior.

7. CALCULE REFERITOAJRE LA DECONTARILE INTERNAŢIONALE

a. Noţiuni generale privind decontările internaţionale. Din relaţiile

-economice internaţionale de export şi import al mărfurilor, de acordare şi
lichidare a împrumuturilor de stat, de credite etc., apar obligaţii şi cereri
băneşti, .ale unor ţări faţă de alte ţări, ale unor firme din ţară faţă de firme
-din afara ţării, ceea ce provoacă necesitatea de a efectua plăţi în străinătate
-şi de a primi plăţi din străinătate.
Operaţiile valutare se concentrează la bănci.
Exportatorii vind băncilor documentele lor de credit şi alte cereri expri­
mate în valută străină. Pentru urmărirea plăţilor privitoare la aceste docu­
mente, băncile le trimit corespondenţilor lor - băncilor unei alte ţări. Din
fondurile care se acumulează în valută străină la conturile curente ale băncilor
-0.in străinătate, băncile au posibilitatea să vîndă importatorilor mijloace de
plată, necesare acestora pentru acoperirea obligaţiilor lor. Astfel băncile din
-străinătate îşi deschid reciproc credit şi ţin în conturile curente reciproce o
parte din mijloace, necesare pentru decontările reciproce.
Reciprocitatea decontărilor internaţionale ale României constă în aceea
.că aceste decontări se fac numai în valută străină. Dreptul exclusiv al efec­
tuării operaţiilor de cumpărare, vînzare şi transferul valutei străine aparţine
Băncii Române de Comerţ Exterior.
Moneda internaţională este numai aurul. Totuşi, cea mai mare parte a
plăţilor privitoare la decontările internaţionale nu se face cu aur, ci prin mijlo­
-cirea documentelor de credit.
Diferitele feluri de documente de credit care exprimă cereri în valută
-străină se numesc devize.
Principalele documente de credit şi mijloace de plată în decontările
internaţionale sînt : poliţele, cecurile, remiterile poştale şi telegrafice, acreditivele
şi bancnotele.
În condiţiile actuale de oscilări ale cursurilor valutare, decontările inter­
naţionale se fac, în principal, prin telegraf cu ajutorul remiterilor telegrafice.
.Cecurile joacă de asemenea un rol deosebit în decontările din comerţul exterior.
Cecul reprezintă un ordin al băncii de a plăti prezentatorului cecului
.suma de bani indicată în cec, din contul mijloacelor băneşti care se află la
bancă în favoarea emiţătorului cecului. Decontările cu ajutorul acreditivelor
de mărfuri sînt larg răspîndite în comerţul exterior. La această formă de de­
�ontare, banca dă ordin corespondentului său ca în baza dispoziţiei clientului
<importatorului), să plătească persoanei indicate în ordin (exportatorului),
-0 sumă de bani, contra documentelor de mărfuri.

151
 b. Poliţa externă şi calcule cu privire la poliţele externe. Poliţa repre­
zintă o obligaţie bănească certă, exprimată într-o formă specială, stabilită
de lege. Se foloseşte mult în comerţul internaţional ca instrument al creditului
comercial şi de încasare a datoriei, ca mijloc de plată şi de asigurare a obliga­
ţiilor.
Se deosebesc două forme principale de poliţe - simple şi transferate­
(trata).
Poliţa simplă este documentul întocmit cu respectarea formei legale,
în care se exprimă obligaţia unei părţi (emitentului poliţei) de a plăti, la
termenul indicat în poliţă, o anumită sumă de bani celeilalte părţi (benefi­
ciarul) - primului purtător de poliţă sau aceluia căruia primul purtător de
poliţă îi dă dispoziţie.
Poliţa transferată sau trata este documentul întocmit cu respectarea
formei legale, care conţine indicaţia uneia din părţi, trăgătorul (emitentul
poliţei), către cealaltă, trasul (plătitorul), de a plăti la termenul arătat în
poliţă o anumită sumă de bani părţii a treia - beneficiarului, primului purtător
de poliţă sau aceluia căruia îi dă dispoziţie primul purtător de poliţă.
La poliţa simplă participă două persoane (emitentul poliţei şi beneficiarul
poliţei). La poliţa transferată (trata) participă trei persoane : persoana care
emite poliţa transferată (trata), numită trăgător ; persoana care este indicată
în trată drept plătitor, numită tras; persoana în favoart>a căreia se execută
plata în baza tratei, numită beneficiar.
Adeseori trata se emite la ordinul propriu al trăgătorului, adică emi­
tentul tratei se face singur beneficiarul poliţei. Pentru tras, obligaţia poliţei
decurge din momentul primirii ordinului de plată care i s-a adresat, adkă
din momentul acceptării poliţei. Importanţa poliţei în decontările interna­
ţionale decurge din garanţia de plată, care întrece orice altă obligaţie. Cererea
de poliţă se caracterizează prin uşurinţa circulaţiei. Poliţa trece de la o per­
soană la alta printr-un procedeu simplificat - prin aplicarea pe contrapagina
poliţei a formulei de transmitere (andosare, gir). Purtătorul poliţei poate să
realizeze poliţa, fără să aştepte termenul de plată prin scontarea la o insti­
tuţie bancară şi prin aceasta să ruleze mai repede IPijloacele circulante, investite
de exemplu, în creditarea clientului.
Esenţa operaţiei de scontare a poliţei constă în aceea că purtătorul po­
liţei cedează băncii (scontează) dreptul primirii banilor pe poliţă, iar banca
achită purtătorului poliţei. valoarea ei, reţinînd dobînzile pentru timpul pînă
la scadenţa poliţei. Suma plătită de bancă se numeşte preţul poliţei, iar dobîn­
zile pe care le reţine banca poartă numele de scont.
Operaţia scontării poliţelor are o deosebită importanţă în comerţul ex­
terior.
În comerţul exterior se aplică în special tratele. Însuşi caracterul ope­
raţiilor în comerţul exterior face ca trata să fie o formă convenabilă de decon­
tare. La vînzarea mărfii pe credit, exportatorii, primind de la clienţi trate
acceptate de ei, le scontea_ză de obicei la bănci.
De exemplu, la 10 aprilie se scontează o poliţă de Sfrs. 5 400, emisă la -
4 martie cu scadenţa pe 4 Juni, cu 6 % anual. Trebuie să se afle scontul şi preţul'
poliţei.
Scadenţa poliţei fiind de 4 luni (4 martie'-4 iulie), numărul zilelor pentru
care se calculează scontul de la 10 aprilie pînă la 4 iulie este de 85 zile.

152
 5 400 X R5 X 6
Scontul = ------ = Sfrs. 76,50.
360 X 100
Preţul poliţei = 5 400 - 76,50 = Sfrs. 5 323,50.
Dacă o singură persoană prezintă în acelaşi timp cîteva poliţe spre scont,
.se caiculează de obicei suma totală a scontului.
c. Cursul valutar şi calculele valutare în condiţiile economiei de piaţă.
Preţul unei anumite sume de bani a uneia din părţi, exprimată în moneda
celeilalte, se numeşte curs valutar rnu intervalutar. Obiectul cumpărării sau
-vînzării pe piaţa valutară îl constituie remiterile telegrafice, cecurile, poliţele,
bancnotele etc. Cursurile valutare ale fiecăruia din aceste documente de credit
şi de plată sînt diferite. În legătură cu aceasta, se practică un curs al remiterii
telegrafice, altul al cecului, altul al poliţei etc. Cursurile valutei străine nu sînt
o valoare fixă - oscilaţiile lor se determină de raportul dintre cerere şi ofertă
la un moment dat, adică de bilanţul de plăţi al zilei. Stabilirea cursului (preţu­
lui) valutei străine se numeşte cotare. Există un curs oficial al valutei străine
care se stabileşte de obicei de banca centrală de emisiune a ţării sau de organul
special guvernamental, şi un curs particular - cursul pieţei v::i.lutare libere.
înt două metode de cotare : directă şi indirecUî.
La cotarea directă se indică unităţile băneşti din valuta respectivă care
revin pe una sau pe o sută unităţi din valuta străină.
De exemplu, în România la 10 decembrie 1990 cursul oficial în lei al
principalelor valute era următorul :

1 dolar SUA
Valute ln cont
�
I Curs ln Ici

34,93
I
100
DiYiziun i/uni ta1.c
de valută

cenţi
1 liră sterlină Anglia 67,33 100 penny
100 franci francezi Franţa 686,85 100 centime
100 drahme grece5ti Gl'ecia 22,54 100 lepta
1 OOO lire italiene Italia 30,91 100 centissimc
100 dinari IugoslaYia 328,48 100 para

La metoda de cotare indirectă, folosită mai rar, se indică unităţile bă­

neşti din valuta străină care revin pe 1 (sau l00) unităţi de valută naţională.
De exemplll se cere să se calculeze preţui unei poliţe de lOOO $ cu sca­
<ienţa peste două Juni emis la New-York cu scont de 2%·
Metoda I. Scontarea valutei străine :
v:;iloarea poliţei . . . . . . . 1 OOO $
lOOOx2x2
sconlul pe 2 Juni cu 2% = ------- = 3,:'\3$
100 X 12
Preţul poliţei 996,67 S
Valoarea poliţei în Ici = 9\16,67 $ X 35 lei = 34 883 lei.
Metoda a II-a. Scontarea valutei proprii :
- valoarea în lei a poliţei de 1 OOO $ = l OOOx35 = 35 OOO lei
35 000 X 2 X 2
- scontul pe 2 luni cu 2 % = ------- 117 lei
100 X 12
Valoarea poliţei după scontare = 34 883 le.i

153
 Metoda a III-a. Transformarea cursului:
cursul remiterii telegrafice . . . . . . . . 35 lei
. 35 X 2 X 2
scont pe 2 lum cu 2 % = ------ = 11 667 lei
100 X 12
- cursul dolarului după scontare . . . . . . . = 34,88333 li:i
- valoarea poliţei după scontare : 1 OOO $ � 34,88333 = 34 883 lei.
Cursul valutelor străine în lei se publică periodic în buletinele de cursuri
ale Băncii Române de Comerţ Exterior şi în mijloacele masmedia.
d. Trata şi remiza ca forme de decontare internaţionale. În calculele
pentru comerţul exterior, valoarea datoriei poate fi exprimată în unităţi
băneşti ale ţării creditoare sau ale ţării debitoare, sau în cele ale oricărei
alte ţări. Condiţiile tranzacţiei comerciale prevăd în ce valută trebuie făcute
poliţele. Cursurile valutare sînt supuse oscilaţiilor şi în acelaşi timp pot fi
diferite pe pieţele valutare ale diverselor ţări. În legătură cu aceasta apare pro­
blema alegerii celei mai favorabile metode de plată a datoriei. Tot astfel se
naşte problema şi la creditor, referitor la alegerea celei mai favorabile metode
de primire a datoriei. Dacă valoarea datoriei este exprimată în valuta credi­
torului, atunci alegerea metodei de plată aparţine debitorului. Dacă, însă,
valoarea datoriei este exprimată în valuta debitorului, atunci alegerea metodei
de plată aparţine creditorului. Metodt>le de bază pentru plata şi primirea dato­
riei sînt : trata ; remiza.
Dacă debitorul are valuta unei ţări, iar plata trebuie făcută în Yaluta
altei ţări, atunci apare necesitatea transformării corespunzătoare, a conYer­
tirii valutei.
Convertirea valutei se poate face prin diferite procedee, luîndu-se in con-
sideraţie cursurile valutare.
De exemplu, New York este dator Londrei 5 OOO lire.
Cursurile remiterilor telegrafice erau :
New York - Londra 4 02 1/2 (adică 1 f, = 4 02 1/2 $).
Londra - New York 4 03 (adică 1 f, = 4 03 $).
Se calculează ciţi dolari trebuie plătiţi pentru achitarea datoriei· prin
remiză şi prin trată.
Decontarea prin remiză directă: New York cumpără o remiză telegrafică
la Londra în sumă de 5 OOO lire.
Se întocmeşte lanţul:
X $ I f, 5 OOO
1 $ 4 025
x = 5 000 X 4,025 = ±: 20 125.
Decontarea prin irată directă: New York propune creditorului său să
vîndă în contul său dolari la New York pentru suma necesară acoperirii
datoriei de f, 5 OOO.
Se întocmeşte lanţul:
il
X $ f, 5 OOO
I
1 $ 4,03 i \
°
x = 5 OOO x 4,03 = $ 20 150
La efectuarea operaţiilor legate de achitarea sau încasarea unei datorii
se poate recurge la mijlocirea pieţelor valutare ale altor ţări, dacă acest pro­
cedeu de lichidare a relaţiilor internaţionale băneşti este mai convenabil.
Cu această ocazie se face convertirea valutei în mod corespunzător.~Asemenea

154
 -procedee de decontări sînt, de exemplu, trata compusă şi remiza compusă.
1n exemplul de mai sus se presupune că achitarea New Yorkului către Londra
,de 5 OOO lire se face prin folosirea ca mijlocitor al pieţii valutare Parisul.
Decontarea prin remiză compusă : debitorul remite corespondentului din
a treia ţară, iar corespondentul remite creditorului.
Debitorul cumpără la New York o remiză telegrafică pentru Paris. Apoi
0
dă dispoziţie corespondentului său din Paris să cumpere pentru suma primită
-0 remiză telegrafică în lire sterline pentru Londra.

Se întocmeşte lanţul :
X $ f 5 OOO
1 Frs 47 8,2
100 $ 0,828

5 000 X 47 8,2 X 0, 828

X= = $ 19 797
100
Decontarea prin trată compusă : creditorul trage asupra corespondentului
:şi apoi corespondentul trage asupra debitorului.
Debitorul (New York) dă dispoziţie creditorului său din Londra să
vîndă remiza telegrafică la Paris, pe valoarea corespunzătoare în franci fran­
-cezi, iar corespondentului din Paris îi dă dispoziţie ca pentru suma respectivă
să vîndă dolari.
Se întocmeşte lanţul :
x$1 f5 000
1 Frs. 477, 80
I
118,60 Ş 1.
x = 5 000 X 477, 80 =
$ 2 0 143
118,60
Din calculele expuse se vede că procedeul cel mai convenabil de achi­
tare a datoriei este în cazul de faţă remiza compusă.
e. Calcule de arbitraj internaţional. în practica circulaţiei internaţionale,
prin arbitraj se înţeleg operaţiile bazate pe folosirea diferenţei cursurilor valu­
tare sau preţurilor mărfurilor pe două sau mai multe pieţe. Calculele de arbitraj
constau în stabilirea rezultatelor, care pot fi obţinute faţă de diferite metode
posibile de efectuare a operaţiilor, şi prin comparaţ.ia acestor rezultate. Arbi­
trul poate fi vînzătorul, cumpărătorul, debitorul, creditorul, expeditorul etc.
Astfel, de exemplu, arbitrarea cumpărătorului are ca scop să găsească locul cel
mai fayorabil de cumpărare a mărfii, arbitrajul debitorului are ca scop să de­
termine metoda celei mai convenabile achitări a datoriei, arbitrajul creditoru­
lui - metoda celei mai convenabile primiri a datoriei. După obiectul operaţiei
se deosebesc : arbitraj de marfă, de valută, de fond. Arbitrajul la care are loc
folosirea diferenţelor de curs pe două pieţe se numeşte arbitraj direcl, la mai
mulle pieţe - indirecl, sau compus.
De exemplu, în practică se folosesc două feluri de arbitraj : un arbitraj
11alular egaWar, care constă în alegerea celei mai convenabile metode de lichi­
cla1·e a relaţiilor de datorii internaţionale, şi un arbitraj valutar, care se face cu
scopul exclusiv de a scoate beneficiu prin folosirea diferenţei de cursuri.

155
 Cel mai simplu caz de operaţie de arbitraj, cu scopul scoaterii unui bene­
ficiu de cursuri, este folosirea diferenţei de cursuri între valutele a două ţărr
pe pieţele valutare ale acestor ţări.
De exemplu, în cursul aceleiaşi zile cursurile valutare la Paris şi Haga
erau:
- Paris -Haga gulden 1 = franci 44,93 (remitere telegrafică);
- Haga-Paris franci 100 = guldeni 2,22 (remitere telegrafică).
Primul raport (1 gulden în Paris = 44,93 franci) arată că la Paris 10()
franci = cu următorul raport de guldeni :
x Hfl Frs, 100
44,93 I Hfl 1
100
x = -- = Hfl 2,2257
44,93
Prin urmare în acelaşi timp se poate obţine la Paris pentru 100 franci:
mai inuit cu (2,2257-2,22) = 0,0057 guldeni, decît la Haga.
Scopul final al arbitrajului este obţinerea vah.1tei de bază (în cazul dE!.
faţă franci) la preţul cel mai avantajos.

8. ANALIZA REZULTATELOR COMERCIALIZA&II MARFURILQR

a .•\naliza dinamicii circulaţiei mărîurilor prin d1ipozite şi pl'În unit:1ţile­

de detail. Un exemplu de analiză a dinamicii desfacerilor prin unităţile opera­
tive (depozite şi respectiv, magazine) este următorul :

I I Indicii creşterii 0 0

I
Desfaceri c � a�1ănun lul Spor absolut - mii Ici
Anii _
- ma le, -
bază I lanţ hazft I lanţ

- - - -

I·
1988 200 OOO ;
1989 240 OOO 40 OOO 40 OOO 120% 120 ° �
1990 252 OOO 52 OOO 12 OOO 126% 105 ° 0
1991 277 200 77 200 25 200 138,6 % 110%

Se calculează creşterile absolute sub formă de bază şi sub formă de lanţ

cu ajutorul următoarelor relaţii:
.4.n/o = N n - No,
în care:
An I o reprezintă sporul calculat sub formă de bază ;
Nn nivelul perioadei curente ;
No niYelul perioadei de bază.
Anin - 1 = N n -- N,._ 1,
în care:
An/n - 1 reprezintă sporul calculat sub formă de lanţ;
Nn _ 1 nivelul perioadei precedente.
Pe baza sporurilor anuale calculate sub formă de lanţ se determină sporuE
mediu anual după relaţia :
Anin - 1 7 7 200
Ă = = _ _ _ _ _ _ = 25 733 mii lei.
n 3
Dacă se propune a prevedea volumul desfacerilor posibile pentru anul
1992, se Ya proceda astfel: 277 200 +
25 733 = 302 933 mii lei.

156
 După aceea se calculează indicii creşterii sub formă de bază şi sub formă
de lanţ pe baza următoarelor relaţii:
T
"!\ n
Int0 = -· - ,
NO
în care:
ln/0 reprezi1�lă indicele creşterii sub formă de bază.
Nn
In/n -1 = . ,
Sn -1
în care:
ln/n -- 1 reprezintă indicele creşterii ·sub formă de lanţ.
Prelucrînd indicii creşterii sub formă de lanţ se ajunge l§l un ritm mediu
anual de 11, 6 6%, respectiv:
_ 20 + 5 +--
- ---- 1O - 3
-- 5 -
_ 11 ' 66 1/o· 0

3 3
Pe baza realizărilor din 1991 şi a ritmului mediu anual de creştere se
poate estima volumul desfacerilor din bugetul de venituri şi cheltuieli pe
anul 1992, respectiv: 277 200
277 200 X 11• 6 '1
+ = 227 200 32 321 = +
100
= 309 521 mii lei.
Din cele două mărimi se deduce varianta optimă a prognozei desfacerilor
302 933 + 309 521 9 7 mn .. .
Pentru anu 1 1()92
:1 . . ·anume·:--------= 306 -2
, s1 le1.
2
În cazul în care un asemenea studiu constată descreşterea volumului
desfacerilor de mărfuri se identifică factorii influenţi, printre care figurează :
aprovizionare necorespunzătoare cu mărfuri �ca volum, ritm şi structură);
nivel necorespunzător de pregătire a lucrătorilor din unităţile operative;
bază tehnico-materială necorespunzătoare ; o slabă reclamă comercială etc.
Pe măsura descoperirii factorilor inf!UE.nţi se iau măsuri .de perfecţionare
a activitătii
. . de desfacere.
a mărfurilor.
h. Analiza strneturii 1-oărîurilor \'Îndute. Agentul comercial este interernt
să cunoască structura desfacerilor de mărfuri pe luni în cadrul trimestrului,
pe trimestre în cadrul anului şi respectiv, pe grupe de mărfuri şi pe articole,
aspect faţă de care nu se poate vorbi de ritmicitate în satisfacerea cererii ele
mărfuri a populaţiei.
Un 'exemplu de analiză a structurii trimestriale a desfacerii de mărfuri
este următorul:
--
Dcsface1:i cu amănunlul Structura desfacerilor
- roii lei - - % -
Trimestrul
1989 I 1990 I 1991 1989 I 1990 I 1991

. I 60 OOO 63 OOO 69 300 25 25 25

.,If 57 600 60 480 66 600 24 24 24
·iu 55 200 60 480 69 300 23 24 25
IV 67 200 68 040 72 OOO 28 27 26

Total I 240 OOO I 252 OOO I 277 200 I 100 I 100 I 100 1!l

157
 Studiind ponderea trimestrelor în desfacerile anuale se observă că tri­
'1llestrul I a reprezentat în fiecare an 2 5 % din totalul vînzărilor, trimestrul II
�24%, în timp ce ponderea trimestrului III a crescut de la un an la altul cu 1%,
respectiv 23%, 24% şi 25%. S-a diminuat cu un procent de la un an la altul
.�reutatea specifică a trimestrului IV, respectiv 28, 27 şi 26 %·
Admiţînd că agentul comercial din exemplul dat îşi propune ca în anul
1992 să realizeze un volum de desfaceri de 306 227 mii lei şi că doreşte să eşa­
loneze volumul activităţii economice pe fiecare trimestru ar trebui să pro­
. cedeze astfel :
. . . 306 227 X 25
D esfacenle proiectate pentru tnm. I 1992 = ------
100
"= 76 557 mii lei.
. 306 227 X 24
Desfacen.1e proiectate pentru tnm.
. II 1992 = ------
100
3
= 7 494 mii lei,
306 227 26
Desfacerile proiectate pentru trim. III 1992 = X
100
= 79 619 mii lei
306 227 X 25
Desfacerile proiectate pentru trim. IV 1992 =
100
-= 76 557 mii lei.
Numai astfel va şti fondul de marfă pe care va trebui să-l contracteze
--cu agenţii producători pe fiecare trimestru în parte.
Pentru analiza structurii desfacerilor pe grupe de mărfuri şi articole,
-Se procedează astfel :

I
Sumele rezultate clin vlnzări
Structura ln
- mii lei -

I I I I
Gru11e şi
articole
Prevederi p eri
1989 199 1991 1989 199 19 7so�
0 1992 0
1 1 91
Grupa X, 24 OOO 23 940 24 948 26 029 10 9,5 9,0 8,5
din care
:Marfa A 3 OOO 3 591 3 991 4 555 12,5 15,0 16 17,5
i\larfa B 12 OOO 11 970 12 474 13 014 50 50 50 50
Marfa C 9 OOO 8 379 8 483 8 460 37,5 35 34 -:n,5

I I
etc.

Total
unitate
24 OOO 252 OOO 277 200
I 306 227 [ 100 100 100 100

Pe baza evoluţiei în timp a greutăţii specifice se proiectează ponderea

,fiecărui articol în cadrul grupei respective 17,5%, 50% şi 32,5 %· Necesarul
de mărfuri pe articole se determină aplicînd ponderea la volumul total al des-
1.facerilor proiectat pentru grupa respectivă pe anul 1992, şi anume :
26 029 X 17• 5
marfa A = = 4 555 mii lei
100
 26 029 X 5 0
marfa B = = 13 014 mn Iei
100
26 029 X 32• 5
- marfa C = = 8 460 mii lei
100
Se observă că ponderea grupei X a scăzut de la un an fa aftur cu 0, 5 %
şi ca atare pentru 1992 sr v& prevedea o greutate speeifică pentru grupa X
de 8,5%.
Necesarul de mărfuri pentru anul 1992 aferent grupei X se calculează
_ 306 337 X 8,5 .. .
l _ cum urmeaza : ------ = ')6
cupa � 029· mn lei.
100
Se identifică în felul acesta cantităţile de mărfuri care trebuie aduse­
spre desfacere pentru fiecare articol în parte, programarea activităţii de des­
facere avînd astfel un caracter ştiinţific.
c. Analiza stocurilor de mărfuri din depozite şi unităţile de <lctaJiu.
ale agenţilor comerciali. O primă latură a analizei stocurilor de mărfuri ar
trebui să o formeze studierea dinamicii stocurilor medii pe unităţi şi total­
agent comercial.
Nivelul mediu al stocurilor de mărfuri se calculează cronologic, aşa cum.
rezultă din exemplul următor :

Data tnregistrării stocurilor

I 1989
Valoarea stocurilor pe total unitate

I 1990 I 1991 i,

'
1.I S1 64 OOO 66 OOO 70 OOO
31.III S2 60 OOO 70 OOO 72 OOO
30.VI Sa 62 OOO 68 OOO 68 OOO
30.IX. S4 68 OOO 69 OOO 74 OOO
31.XII S5 66 OOO 70 OOO 75 OOO
I'
r '
S S
1 + S2 + S3 + S4 + 5
- 2 2
S{stoe mediu) = ----------­
n - 1
32 OOO + 60 OOO + 62 OOO + 68 OOO + 33 OOO
S ist1s = = 63 750 niii leii
' 4
33 ·ooo + '70 OOO.+ 68 OOO +. 69 OOO + 35 OOO
:8
1990 = ------------------- = 68 750 mii Iei,
4
.S\ 3 7
9111
= 5 OOO + 2 OOO + 68 OOO + 74 OOO + 35 OOO = 71 OOO mii lei,
4
De menţionat că stocul mediu cu care şi-a desfăşurat activitatea agen-·
tul comercial a crescut de la 63 750 mii lei în 1989 la 68 750 mii lei în 1990•
şi respectiv, la 71 ·000 mii lei în, 1991. Aceasta înseamnă că pentru anul Hl92�
se poate previziona un stoc mediu de circa 74 000-75 OOO mii lei. La înche-
ierea contractelor cu agenţii producători va trebui să se aibă în vedere nu
numai creşterea volumului desfacerilor de mărfuri, ci şi evoluţia în timp a
stocurilor de mărfuri, dat fiind că volumul intrărilor de mărfuri este un indi­
cator de consecinţă în funcţie de volumul desfacerilor, nivelul stocuril0r ini­
ţiale şi nivelul stocurilor finale.
O altă latură a analizei stocurilor de mărfuri o constituie analiza stocurilor
de mărfuri greu vandabile.
Agenţii comerciali, lucrătorii acestora din depozite şi unităţi de desfacere
au interesul să nu deţină în stocuri mărfuri greu vandabile, deoarece le afec­
tează situaţia financiară.
Sînt considerate greu vandabile mărfurile demodate, depăşite, parţial
degradate, desperecheate şi dezasortate. Se consideră ca mărfuri demodate,
deJ,ăşite, mărfurile care nu mai sînt cerute de cumpărători, deoarece nu mai
corespund modei ca ţesătură, culoare, linie de croială, mod de execuţie etc.
Pot exista în stoc şi mărfuri parţial degradate, cum sînt cele decolorate de
soare ca urmare a expunerii în vitrine, pătate pe timpul transportului, ma­
nipulării şi păstrării, roase pe timpul stocării etc.
Mărfurile desperecheate apar în reţeaua comercială ca urmare a negli­
jenţei la recepţie sau neatenţiei lucrătorilor în timpul vînzării. Există şi măr­
furi care se vînd într-o formulă completă, cum ar fi serviciile de apă, de vin,
de masă, de coniac etc., şi cărora le lipseşte o componentă, devenind �ărfuri
dezasortate. Ele nu se mai pot vinde la preţurile obişnuile şi ca urmare lu­
crătorii din comerţ trebuie să recurgă la anumite soluţii.
Cu ocazia analizării structurii stocurilor de mărfuri trebuie să se stabilească
clacă în depozite şi unităţile de desfacere există asemenea stocuri, să se iden­
tifice cauzele existenţei lor, şi să se stabilească măsuri pentru lichidarea şi
prevenirea formării lor.
d. Analiza vitezei de circulaţie a mărfurilor. Viteza de circulaţie a măr/ u­
rilor este un indicator calitativ al activităţii comerciale şi se exprimă în zile.
Acest indicator arată timpul cît stau mărfurile în stoc de la aducerea lor de la
furnizori şi pînă în momentul vînzării către cumpărător. Numărul ele zile care
exprimă şi viteza de circulaţie sînt mărimi invers proporţionale. Cînd numărul
de zile necesar stocării mărfurilor scade, viteza de circulaţie se accelerează,
iar cînd numărul de zile creşte, viteza de circulaţie devine mai lentă. Se deter­
mină după formula :
V=---­ sxz
D
in care:
V reprezintă viteza de circulaţie în zile ;
S stocul mfdiu de mărfuri;
D volumul desfacerilor de mărfuri pe perioada dată;
Z numărul de zile aferent perioadei (30; 90; 180; 360).
Un exemplu de analiză a vitezei de circulaţie a mărfurilor la un· agent
comercial, este următorul :

I
. ..
- mii lei -
'

I I
1989 1990
Indicatori Simbol
Perioadă de bază V, Perioadă cu rentă \' 1

I
Desfaceri ln detail 240 OOO 252 OOO I•
D
Stoc mediu 63 750 63 750
;

160
 S0 X Z -
= -=-----
V _ 63750 X 360 _
------ - 95, 6 ZI1 e,
.
0
D0 240 OOO
S Y.: Z _ 68 750 X 360 = 98
V1 = 1 2 zile
D1 252 OOO ' '
V1 - V0 = 98,2 - 95,6 = + 2,6 zile.
Reiese că viteza de circulaţie a mărfurilor a înregistrat o încetinire de
2,6 zile, ceea ce constituie un aspect negativ al activităţii agentului comercial.
Deci o viteză lentă înseamnă circuite mai puţine ale capitalului inwstit şi
de aici, şi profit mai mic.
Asupra modificării vitezei de circulaţie a mărfurilor de la o perioadă
la alta acţionează : modificarea stocurilor de mărfuri şi modificarea volumului
desfacerilor de mărfuri. Cuantificarea influenţelor exercitate de fiecare din
factorii enumeraţi mai sus se realizează cu ajutorul metodei substituirilor în
lanţ, astfel:
Ll� = S1 X Z S0 X Z 68750 >s 360 63750 X 360
-------
D0 D0 252 OOO 240 OOO
= 103,1 zile - 95,6 zile = +7,5 zile.

Ll�=sS1XZ S1XZ 68750x360 68750 X 360

D1 D0 252 OOO 240 OOO
= 98,?. - 103,1 = -4,9 zile.
Llf, 0 = Ll� + Ll� = 7,5 - 4,9 = +2,6 zile.
Din calculele de mai sus rezultă că majoritatea stocului medii;: de la
63750 mii lei în 1989 la 68750 mii lei în 1990 a afectat negativ viteza de
circulaţie a mărfurilor încetinind-o cu 7,5 zile, în timp ce creşterea desfa­
cerilor de la 240 OOO mii lei în 1989 la 252 OOO mii lei în 1990 a acţionat pozi­
tiv asupra vitezei de circulaţie a mărfurilor, imprimînd o accelerare a acesteia
cu -4,9 zile. Însumînd algebric influenţele celor doi factori, se obţine dife­
renţa de· 2,6 zile existentă între viteza de circulaţie realizată în anul 1990
şi viteza de circulaţie a mărfurilor caracteristică anului 1989, considerat an
de bază.
Agentul economic, lucrătorii din unităţile de desfacere şi din depozite
vor lua măsuri pentru diminuarea stocurilor medii, creşterea volumului des­
facerilor de mărfuri asigurînd accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor,
şi în consecinţă sporirea eficienţei economice a activităţii comerciale.
e. Analiza eficienţei eeonomiee şi sociale a eireulaţiei mărfurilor prin
depozite şi unităţi de detail. Analiza eficienţei economice a circulaţiei mărfuri­
lor se face prin prisma beneficiului şi a rentabilităţii .activităţii comerciale,
aşa cum rezultă din exemplul următor :

Nr.
crt.

1
I Indicatori

Volumul desfacerilor de mărfuri

I
D
Simbol
I U/M

mii lei
I
Efectiv
1989

240 OOO
I
Efectiv
1990

252 OOO
2 Suma rabatului comercial .. aab mii lei 21 600 30 240
3 Suma cheltuielilor de circulaţie mii lei 12 OOO 15 624
c
ECh
4 Cota medie de rabat % 9 12
5 Nivelul relativ de cheltuieli N•• % 5 6,20
6 Beneficii s mii lei 9 600 14 616
7 Rata rentabilităţii R % 4% 5180%

11 - Tehnologia comercializării mărfurilor - cd. 28 .161

 B0 = l:.rab0 - l:.ch0 = 21 600 - 12 OOO = 9 600 mii lei
B1 = l:.rab1 - I:.ch1 = 30 240 - 15 624 = 14 616 mii lei
Âf10 = B1 - B0 = 14 616 - 9 600 = 5 016 mii lei
Rezultă că în anul 1990 s-a realizat un beneficiu mai mare decît în 1989
cu 5 016 mii lei, datorită influenţei modificării desfacerilor, cotei medii de
1 abat şi a niYelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. Pentru aceasta se
calculează sensul şi mărimea influenţei fiecărui factor.
Relaţia beneficiului în comerţ, în funcţie de elementele cauzale poate
avea următoarea structură :
f'J(C - J,;e�)
B=------,
1 100
iar influenţele factorilor pot fi calculate cu ajutorul metodei substituirilor
în lanţ astfel :
uZ = D/Co - Ng") f'Jo<Co - Ng11) = 252 000(9 - 5)
100 100 100
240 000(9 - 5)
------ = 10 080 - 9 ti, OO = +48O nm le1.
„

100
Âg = D1{C1 - N�") _ Di(C0 - N�") = 252 000(1:Z - 5)
100 100 100
252 000 9 5)
( - = 17 640 - 1O 080 = 7 560 mii lei.
. 100
ÂB = Di(Cl - N�") - Di(G 1 - N�") = 252 000(12 - 6, 20)
N" 100 100 100
252 OOO(l2 - 5)
= = 14 616 _ 17 640 = - 3 024 mii lei.
100
Âf, 0 = ÂZ + Âg + Â!c• = 480 + 7 560 - 3 024 = 5 016 mii lei.
Din cele de mai sus rezultă că majoritatea desfacerilor de la 240 OOO mii lei
în 1989 la 25 2 OOO mii lei în 1990 a afectat pozitiv profitul agentului comercial
cu 480 OOO mii lei; creşterea cotei medii de rabat comercial de la 9 % în anul
de bază la 12 % în perioada curentă a generat un profit brut suplimentar de
7 560 mii lei; în timp ce creşterea cheltuielilor de circulaţie de la 5% la 6,20%
a afectat negativ rezultatele finale ale procesului comercializării mărfurilor
cu 3 024 mii lei.
Suma algebrică a influenţelor celor trei factori justifică integral diferenţa
dintre beneficiile realizate în anul 1990 şi cel realizat în anul 1989, respectiv
5 016 mii lei.
Dat fiind că, din cei trei factori, nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie
a influenţat negativ, analiza se va extinde şi asupra cauzelor care an generat
creşterea cheltuielilor de circulaţie şi se vor lua măsuri pentru raţionalizarea
acestora fără a afecta însă calitatea servirii cumpărătorilor.
In strînsă legătură cu analiza eficienţei economice a circulaţiei mărf9-
rilor se află analiza eficienţei sociale a acestui proces. În acest sens se urmăresc
o serie de indicatori de natură socială, cum sînt : distanţa medie parcursă de
cumpărători pentru aprovizionarea cu mărfuri, timpul mediu necesar servirii
unui cumpărător, ponderea satisfacerii cererii de mărfuri, deverul mediu pe
lucrător, gradul de mecanizare a activităţii lucrătorilor din comerţ etc.

162
 ClJPRINf;

Cap. 1. Dislribufia 3
1. Conţinutul distribuţiei 4
2. Funcţiile distribuţiei . 4
3. Circuitul de distribuţie /I
4. Funcţia comercială a dislribnţ;ci Î
Cap. 2. Tehnologia comercială . . . . . . 9
1. Conceptul de tehnologie comercială 9
2. Procesele tehnologiei comerciale 10
3. Cerinţe ale proiectării tehnologiei comerciale 13
4. Impactul progresului ştiinţific şi tehnic as1:pra tehnologiei comerciale 1i
Cap. 3. Funcfiona/ilatea magnzirwlui 18
1. Vocaţia şi politica comercială a magazinului 18
2. Amplasarea magazinului . . 20
3. Structura funcţionalii a localului magazinului . 2:i
4. Mobilierul şi utilajele comercinle 26
5. Casele de marcat . . . . . 28
Cap. 4. Locul ofer/ci de mărfuri in sistemul tehnologic al magazirwlui 30
1. Caracteristicile ofertei de mărfuri a magazinului 30
2. Interdependenţele dimensiunilor ofertei de mărfuri ;i. magazinului 33
Cap. 5. Tehpo/ogia ammajârii maga:i1wlui 37
1. Formele de vinzare 38
2. Dimensionarea raioanelor (le vinzare. 43
3. Fluxurile de circulaţie . 46
4. Implantarea raioanelor în suprafaţa de vînzare a magaziuelor 50
5. Tehnologia prezent,1rii şi expunerii mi\rfurilor în sala de vinz:ue :i3
6. Organizarea locului de mu11ct1 h funcţie de formele de vinzare . .'i.'i
7. 1\lodalităţi de limitare a „riscului comercial" . . . . . . . . 57
6. Particularil:i\i ale tehnologici amc,rnjării unor tipuri reprcwntativc de ma-
ga�ne 50
Cap. 6. Etalarea mărfuri/or 711
1. Rolul clală.rii mărfurilor ill
2. Etalarea mărfurilor hi vitrine 7\
3. Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului 71
4. Reclama şi publicitatea la locul de vinzare 85
Cap. 7. Tehnologia amr.naji1rii d?po:itu!ui fli
1. Diversitatea tipurilor de depozite fli
2. Amplasarea depozitelor de mărfuri 82
3. Dimensionarea depozitelor H3
4. l\fobllierul şi utilajele comerciale din depozit 94
5. Amenajarea interioară a depozitului de mărfuri 9-1
6. Organizarea formării loturilor de mărfuri şi livrarea lor Ia magazine (HJ

163
Cap. 8. Recep/ia mărfurilor - fa:iz prinripală în procesul tehnologic al depozitului 100
1. Conţinutul şi scopul recepţiei mărfurilor 100
2. Tehnologia realizării procesului de rccepl,ie 101
Cap. 9. Locul fi rolul proceselor sccwzdorc în sistemul /c/znologic al magazinului 114
1. Hecepţia mărfurilor 114
2. Păstrarea mărfurilor 116
3. Pregătirea mărfurilor în vederea vimării 121
Cap. 10. Forfo de uin:arc a maqa:inului . . 123
1. Cuuoaşterea oferiri de miirfuri 122
2. Cunoaşterea clientului 124
3. Negocierea vinzării . . . . . . 127·
Cap. 11. Calculul canlilâ/ii si valorii miir(urilor, inlocmirea documente/or specifice şi ana-
li:a rr:ultalclor comercializării mărfurilor 130
1. Calculul c:intităţii mărfurilor 130
2. Stabilirea preţurilor 131
3. Tehnica întocmirii şi verific{1rii documentelor de evidenţă specifice intrării
şi ieşirii mărfurilor la nivelul depozitelor şi unităţ.ilor de desfacere de detail 133
4. Confruntarea informaţiilor din eYidcnţa operativă a depozitelor de mărfuri
şi a uniUţilor de desfacere cu informaţiile din contabilitatea analitică şi mo-
dalităţile punerii de acord a diferenţelor constatate . . . . . . . . . . 144
5. Instrumente specifice circulaţiei şi decontării valorii mărfurilor în condiţiile
economiei de piaţă . . . . . . . . . . . . . 145
6. Calcule specifice comerţului exterior . . . . . 148
7. Calcule referitoare Ia decontările internaţionale 151
8. Analiza rezultatelor comercializării mărfurilor 156

Coli de tipar : 10.25.

B.T. : 13 aprilie 1993.
Fonnat;: 16/70 X 100. Apărut : 1993.
Plan: 20 536/1993. Comanda nr. 28.
Ttparul executat la
Imprimeria „Oltenia" - Craiova
B-dul Mareşal Ion Antonescu, 102
ROMÂNIA