Cuprins:

Introducere....................................................................................................................3

Cap.I Analiza mediului de marketing al companiei “MOLDRETAIL GROUP” SRL

1.1 Caracteristica generală a întreprinderii “MOLDRETAIL GROUP”
SRL................................................................................................................................4
1.2 Mediului de marketing al întreprinderii “MOLDRETAIL GROUP”
SRL................................................................................................................................8

Cap. II Analiza potențialului companiei “MOLDRETAIL GROUP” SRL

2.1Analiza economico-financiară a întreprinderii “MOLDRETAIL GROUP”
SRL...............................................................................................................................14
2.2Analiza SWOT a întreprinderii“MOLDRETAIL GROUP” SRL...........................17

Cap.III Cercetarea de marketing în cadrul companiei “MOLDRETAIL GROUP” SRL

3.1 Metode de cercetări de marketing utilizate “MOLDRETAIL GROUP”
SRL...............................................................................................................................18

Concluzie…..................................................................................................................21

Bibliografie...................................................................................................................22

1
Introducere

Actualitatea și importanța temei

Am decis că la întreprinderea “MOLDRETAIL GROUP” SRL voi putea să-mi confirm cunoștințele
teoretice cu cele practice și să obțin un bagaj nou de cunoștințe în domeniul marketingului. Aici mi-
a jucat un rol foarte important ,tema raportului, care este axată pe cercetările de marketing, ceea ce
de fapt am și încercat să studiez mai aprofundat pe tot parcursul practicii. Foarte importanta este
analiza clientului, care se efectuează trimestrial la Linella, de către departamentul Marketing și
vizează stabilirea preferințelor consumatorilor, evaluarea principalelor caracteristici ale magazinelor
(calitatea deservirii, diversitatea produselor, nivelul prețurilor, atractivitatea promoțiilor, ambianța în
magazin, etc.), precum și estimarea bugetului alocat cumpărăturilor în rețea.
Scopul primordiar care am vrut să îl obțin pe parcursul acestei perioade de practică a fost
obținerea noilor cunoștințe din domeniul marketingului și a întregii activități al companiei
“MOLDRETAIL GROUP” SRL și obiectivele principale ale firmei sunt maximizarea cererii pentru
produsele (serviciile) sale, prin menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea potențialilor consumatori.
Astfel, succesul activităţii derivă din cunoaşterea publicului țintă și adaptarea ofertei în funcție de
așteptările acestuia, responsabilitate ce revine în mare parte Departamentului Marketing. Un alt scop
deasemenea important este dezvoltarea reţelei de markete Linella facilitănd administrarea relaţiilor cu
furnizorii, reducîndu-le totodată din puterea de negociere. Ca urmare negocierile rezultă cu diverse beneficii,
rabaturi din partea furnizorilor precum şi fundamentarea unor relaţii solide de parteneriat.
Obiectul studiului în domeniul studiat, marketing este ca reteaua de magazine Linella să fie
prima alegere a clienţilor în materie de produse autohtone, mâncare tradiţională moldovenească,
produse fresh şi deservire la cel mai înalt nivel, toate oferite într-un mediu cât mai prietenos şi
plăcut. Calitatea şi prospeţimea produselor reprezintă priorităţile principale, alături de o ambianţă
specifică naţională, orientată spre asigurarea confortului clienţilor şi accesului direct la toate
produsele din cadrul gamei sortimentale variate.
Metodologia de cercetare aplicată, care cuprinde:
a) baza informațională o alcătuiește literatura de specialitate, rapoartele financiare, documentele și
informația din cadrul companiei.
b) metodele de cercetare utilizate (cantitative : au fost efectuate pe teren si în oficii iar cele calitative
s-au monitorizat de coordonatorul de practica de la întrepindere pe tot parcursul practicii);

2
 Capitolul I Analiza mediului de marketing al companiei “Moldretail Group”
SRL
1.1 Caracteristica generală a întreprinderii “Moldretail Group” SRL, compania
“Linella”
Compania Linella a fost înregistrată la Camera Înregistrării de Stat pe data de 17 octombrie 2001,
ca Societate cu Răspundere Limitată, cu numărul de identificare IDNO 1003600042004 și
rechizitele corespunzătoare ( mun. Chișinău, str. Mircea cel Bătrân 11/6, C/F 1003600042004, TVA
0404470, C/B 2224009928, BC Moldonconbank SA, fil. Centru Chișinău, MOLDMD2X309).
Capitalul statutar minim, conform Legii privind Societățile cu Răspundere Limitată, constituie 5400
lei. Alte acte și legi care reglementează activitatea întreprinderii sunt:
- Legea privind înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi a întreprinzătorilor individuali;
- Legea privind limitarea activităţii monopoliste şi dezvoltarea concurenţei;
- Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi;
- Legea cu privire la comerţul interior;
- Legea privind barierele tehnice în calea comerţului:
- Standardele de calitate şi condiţiile tehnice, ș.a.
În scurt timp afacerea a luat amploare graţie gestionării eficiente şi amplasării avantajoase a
magazinului, iar fondatorii au început să studieze posibilităţile de extindere, orientându-se spre o
nouă metodă de organizare a procesului de comerţ – autodeservirea. Drept rezultat, în anul 2004 au
fost deschise 3 magazine de tip autodeservire, din acest moment se poate vorbi deja despre o reţea.
Primul magazin din afara Chişinăului a fost inaugurat în anul 2011, la Teleneşti.
Anul 2015 este reprezentat de o serie de schimbari, fiind un adevărat imbold pentru compania
Linella. La începutul anului director general a fost numit Dl Cristian Gunther Morath, care are o
experienţă de peste 11 ani în comerţ în întreaga lume - Germania, Argentina, Rusia şi peste 5 ani în
România (Plus şi Pennz Market).
În 2015 au fost deschise încă 6 magazine Linella, iar la sfârşitul anului 2015, existau 32
magazine în toată ţara. Din care 24 - în Chişinău şi în suburbiile acestuia şi 8 în provincie: Rîşcani,
Glodeni, Bălţi, Teleneşti, Basarabeasca, Comrat, Ciadîr-Lunga, Taraclia. Tot 2015 este anul care
marchează lansarea pe piaţă a unui nou concept comercial numit "Super Linella". Este un nou
format de magazine, având o suprafaţă comercială de peste o mie de metri pătraţi şi o gamă de 12
mii de articole. În 2015 au fost deschide 2 magazine "Super Linella".
La fel în 2015 compania a deschis un centru logistic modern cu temperatură controlată, cu o
3
suprafață de 1400 de metri pătrați și unul unul de 4500 de metri pătrați cu temperatură ambiantală.
Acest lucru permite reducerea cheltuielilor operaționale ale companiei, reducerea prețurilor de
achiziție, asigurarea permanentă a produselor în stoc, iar ca rezultat – oferirea pentru consumatori a
unei game de produse mai largi la prețuri mai mici.
Scopul întreprinderii este ca rețeaua să devină prima alegere a clienţilor în materie de produse
autohtone, mâncare tradiţională moldovenească, produse fresh şi deservire la cel mai înalt nivel,
toate oferite într-un mediu cât mai prietenos şi plăcut. Calitatea şi prospeţimea produselor reprezintă
priorităţile principale, alături de o ambianţă specifică naţională, orientată spre asigurarea confortului
clienţilor şi accesului direct la toate produsele din cadrul gamei sortimentale variate.
Prin investiţii permanente în tehnologii performante (cuptoare pentru produse de panificaţie, noi
tipuri de rafturi pentru o expunere cât mai eficienta a produselor, sistem frigorific centralizat, noi
tehnologii de iluminare, etc.) Linella continuă să se orienteze spre calitate, diversitate, deservire
calitativă şi preţuri avantajoase, spre deschiderea şi dezvoltarea de noi magazine, pentru a oferi
clienţilor nostri o experienţă de cumpărături cât mai placută.
Localizarea (amplasamentul)
Adresa juridică: str. Muncesti 132
Amplasarea magazinelor:
Linella 2 - str. Alecu Russo 10/3
Linella 4 – Bd. Moscova 10/1
Linella 5 – str. Onisifor Ghibu 7/2
Linella 6 – str. N.Titulescu 47
Linella 7 – Bd. Mircea cel Bătrîn 32/7
Linella 9 – str. Matei Basarab 5/1
Linella 10 – str-la. Studenţilor 2/2
Linella 11- str. Independenţei 21/1
Linella 12 – Maria Drăgan 4/1
Linella 14 – Or. Teleneşti, str. 8 Martie 4
Linella 16 – str. Alba. Iulia 196/4
Linella 17 – Bălți, str Bulgară 136
Linella 18 – Glodeni, str Suveranității 4
Linella 19 – Basarabeasca, str Karl Marx 63
Linella 20 – str. Dumeniuc 12

4
Linella 21 – str. Voluntarilor 9
Linella 22 – Vadul lui Vodă str. Ștefan cel Mare 38
Linella 23 – str. Testemițeanu 39
Linella 24 – str. Muncesti 124
Linella 25 – str. Miorița 6
Linella 26 – Rîșcani str. Independenței 23
Linella 27 – Stăuceni str Mateevici 9b
Linella 28 – Taraclia str Lenin 136
Linella 29 – Comrat str Lenin 201
Linella 30 – Ceadîr-Lunga str. Lenin 36
Linella 31 – str. Alba Iulia 204
Linella 32 – str Durlești str. Tudor Vladimirescu 66
Linella 33 – str. Grenoble 38
Linella 34 – str. Dacia 16/1
Linella 35 – str. Ion Creanga
32 Linella 36 – str. Decebal 59
Linella 37 – str. Șciusev 89
Linella 38 – str. Nicolae Costin 65
Linella 39 – str. Miorița 11
Linella 40 – Ungheni str. Națională 16
Linella 41 – str. Independenței 4/1
Departamentul de marketing a apărut în cadrul întreprinderii acum 3-4 ani, anterior făcînd
parte din departamentul Achiziții.
ŞEF DEPARTAMENT MARKETING

SPECIALIST MARKETING
SPECIALIST MARKETING
ANALIST MARKETING

Figura 1:Structura Departamentului Marketing

Sursa: Departamentul Marketing Linella

5
 Din organigramă se observă că fiecare specialist se subordonează șefului departamentului,
iar responsabilitățile ce le revin, conform fișei de post (Anexa 2), nu diferă esențial, pentru ca aceștia
să se poată înlocui reciproc.
Obligațiunile funcționale ale unui specialist marketing:
- Participarea la elaborarea strategiilor, planului și bugetelor de marketing ale firmei;
- Implementarea strategiilor de marketing;
- Dezvoltarea politicilor de fidelizare a clienților;
- Implementarea strategiei de comunicare a firmei;
- Promovarea imaginii și imaginii companiei;
- Negocierea contractelor cu agențiile de publicitate și tipografii pentru realizarea la un
preț accesibil a materialelor promoționale;
- Desfășurarea acțiunilor de responsabilitate socială;
- Cercetarea pieței, consumatorilor, concurenților și mediului de marketing, etc.
Analistul de marketing, la rândul său, are drept scop colectarea și analiza datelor privind
eficiența promoțiilor, acțiunilor de marketing desfășurate, evoluția vânzărilor, etc. Şeful
departamentului este cel care coordonează, aprobă și controlează fiecare acţiune a specialiştilor.

6
1.2 Mediului de marketing al întreprinderii “MOLDRETAIL GROUP” SRL
Consumatorii
Una din sarcinele principale ale firmei este maximizarea cererii pentru produsele (serviciile)
sale, prin menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea potențialilor consumatori. Astfel, succesul
activităţii derivă din cunoaşterea publicului țintă și adaptarea ofertei în funcție de așteptările
acestuia, responsabilitate ce revine în mare parte Departamentului Marketing.
Consumatorii Linella sunt, de regulă, elevi, studenți, angajați din zonă și locatari. Activitatea
de comerț cu amănuntul, prin însăși esența sa, se adresează unui segment foarte larg de consumatori.
Dacă ar fi să definim segmentul țintă al companiei Linella, atunci acesta este alcătuit preponderent
din femei (63,3%), cu vîrsta cuprinsă între 18 și 40 de ani (75,6%), cu venituri medii și înalte.

48
50
45
40
35 27.6
18-30
30
31-40
25
13.6 41-50
20
10.6
15 51-70

10
5
0

Figura 2: Consumatorii „Linella”

Sursa: Departamentul Marketing Linella

În ceea ce privesc cei mai importanţi factori care determină consumatorii să aleagă rețeaua
Linella, aceștia sunt : apropierea de casă, varietatea și calitatea produselor, prețurile, promoțiile
practicate și calitatea deservirii.
Consumatorii din retail au o putere de negociere destul de mare dat fiind numărul mare de
comercianți cu amănuntul pe piață. Astfel și sensibilitatea cumpărătorilor la prețuri este mai înaltă,
ceea ce impune compania să urmărească în permanență ofertele concurenților, menținînd un nivel al
prețurilor asemănător. Relațiile cu clienții se mențin prin intermediul oferirii unor servicii și produse
calitative, dar și prin comunicarea permanent prin intermediul broșurilor, siteului, paginii de
faceboook, spoturi TV, etc. În ceea ce privește mecanismul de de fidelizare, acesta presupune
oferirea cardurilor de reducere clienților fideli, ce le permite să beneficieze de prețurile promoționale

7
speciale.

8
 Concurenţii
Obiectivul și totodată problema principală cu care se confruntă orice magazin este atragerea
și menținerea clientelei în contextul intensificării concurenței și numărului limitat de consumatori
din Republica Moldova. Dacă în anul 2000 în Republica Moldova existau circa 6500 de unități
comerciale, în 2009 numărul lor a ajuns la peste 11000. Principalii concurenți ai magazinului
„Linella” sunt: IMC, Fidesco, Nr. 1, Green Hills, Fourchette.
Analiza comparativă în raport cu concurența vizează cîteva aspecte de bază:
 Prețul: Firmele concurente au atît strategii de prețuri reduse (ex.: Uni Market Discounter,
Peterochka, Fourchette), cît și medii, printre care și rețeaua Linella.
 Calitatea: Este comparabilă cu cea a firmelor concurente.
 Nivelul de inovabilitate: este un element de analiză ce poate genera elemente contradictorii, în
funcție de tipul clientelei, existînd persoane care preferă produsele deja existente cu care sunt
obișnuite și persoane care caută noul, produse care necesită un nivel crescut de inovabilitate;
magazinele „Linella” se încadrează în această ultimă categorie.
 Serviciile: Rețeaua de magazine „Linella” oferă o gamă largă de servicii, comparabilă cu cea a
firmelor concurente.
Concurenții potențiali
Piața locală dispune de potențialul de creștere și de acceptare a noilor rețele de magazine,
atît în mediul urban, cît și în cel rural. Barierele de intrare fiind destul de înalte (rețelele existente se
bucură de-acum de anumite avantaje de cost în relațiile cu furnizorii, partenerii), mai periculoși
pentru magazinele „Linella” sunt considerați concurenții veniți din exterior, care dispun de forță
investițională mai mare în comparație cu concurenții autohtoni, precum și de o diversitate largă a
produselor propuse.
Substituienții
În calitate de substituienți pentru magazinul „Linella” pot fi considerați:
 Magazine specializate, a căror tendință pe plan mondial și inclusiv în RM este de
creștere, datorită sortimentului larg de produse pe anumite categorii de mărfuri și nu sunt de neglijat.
 Gheretele și tarabele, al căror avantaj principal este mobilitatea și prețurile reduse,
dar întrucît exigențele consumatorilor sunt în creștere categoria respectivă nu este foarte avantajată.
Prin urmare rețelele de supermarketuri anume prin aceasta pot atrage cumpărătorii lor.
 Piețele de produse alimentare preferate în primul rînd pentru sortimentul larg și
prețurile reduse, mai ales la produsele proaspete, fructe și legume. Totuși, ca și în cazul anterior,

9
 trendurile generale din industrie sunt în favoarea comerțului civilizat, capitol la care piețele au de
pierdut.
 Magazinele online reprezintă un substituient mai puțin important din considerentele
că oferă un sortiment diferit de produse, în mare parte non-food, care se regăsesc în măsură mai
mică în magazinele Linella.
Furnizorii
Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a firmei S.C. Linella S.R.L.
depinde de relaţiile de cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă veriga centrală a
întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi condiţiile de livrare depinde
întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.
Tipul şi numărul furnizorilor firmei Linella SRL se axează în principal pe două categorii largi
de produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe piaţă, iar
produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atît la nivel local, cît şi internaţional. În cadrul selectării
sau colaborării cu furnizorii, firma Linella SRL analizeză o serie de aspecte legate de:
 respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare;
 nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vînzare a propriilor produse;
 discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;
 cota de piaţă deţinută şi imaginea firmei pe piaţă, modul de promovare al produselor (publicitate la
locul vînzării, merchandising, promovare directă sau alte tipuri de activităţi ce promovează
produsele);
O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte importanţa şi
rolul fiecărui colaborator, fiind necesară în stabilireaunor relaţii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor se poate manifesta prin majorarea preţurilor sau prin diminuarea
calităţii produselor livrate. Astfel, puterea lor de negociere poate influenţa rata profitabilităţii. Mai
mult ca atît, aceştia stabilesc preţurile pentru produsele lor indiferent de puterea de cumpărare a
consumatorilor zonei date. Odată cu întreţinerea relaţiilor de lungă durată, se pot obţine unele
avantaje, ce ţin de preţ, termeni, condiţii de livrare.
Dezvoltarea reţelei de markete Linella facilitează administrarea relaţiilor cu furnizorii,
reducîndu-le totodată din puterea de negociere. Ca urmare negocierile rezultă cu diverse beneficii,
rabaturi din partea furnizorilor precum şi fundamentarea unor relaţii solide de parteneriat. Această
cooperare poate aduce putere suplimentară în negocierile cu partenerii, avînd ca argumente:
- volumele mai mari achiziţionate;

10
- un singur proces de negociere în numele mai multor magazine;
- accesul furnizorilor (mai ales a celor medii şi mici) la un mare număr de magazine, cu acoperire
teritorială importantă;
- posibilităţi de programe comune de marketing;
- oportunităţi de creare de mărci proprii sau pentru magazinele reţelei;
- transparenţa, în limitele legii şi contractelor de confidenţialitate, în privinţa datelor de vînzări;
- planurile ambiţioase de dezvoltare ale fiecărui membru.
Organismele publice
Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru
este datorat faptului că ele pot influenţa activitatea întreprinderii doar în anumite situaţii şi condiţii.
O clasificare a acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept componente
principale:
- Organisme financiare : bănci, societăți de asigurări, cu care compania interacționează zilnic
prin schimburi de bani
- Organisme publice locale : autorități locale, preturi, primării, organe fiscale, etc.
- Organizaţii cetăţeneşti : organizații non-guvernamentale, asociații, etc.
- Mijloacele mass-media : posturi TV, radio, etc.

MACROMEDIUL DE MARKETING
Mediul Demografic
În RM în ultimii ani populaţia a scăzut continuu datorită ratei scăzute a natalităţii şi migraţiei.
Conform datelor oferite de Biroul National de Statistică populatia RM începînd cu anul 2009 s-a
diminuat constant în ultimii, atingînd în 2010 cifra de 3 563 695 persoane, adică cu aproape 37 mii
persoane mai puţin decît acum 5 ani. În mediul urban, însă, unde îşi desfăşoară activitatea, numărul
populaţiei s-a menţinut relativ constant în perioada respectivă (1 476 mii). În municipiul Chişinău, s-
a înregistrat chiar o tendinţă de creştere, de la 780.1 mii (2005) la 786,3 mii de locuitori în 2010 (+6
mii în 5 ani).
În ceea ce priveşte repartiţia populaţiei pe grupe de vîrstă în perioada 2005-2010, numărul
persoanelor de pînă la 15 ani este în descreştere, cel al populaţiei cu vîrsta aptă de muncă se menţine
relativ constant, în timp ce numărul pensionarilor este în continuă creştere (+ 36 315 în 5 ani). Acest
fapt vorbeşte despre îmbătrînirea rapidă a populaţiei din cauza crizei natalităţii şi creşterii speranţei

11
de viaţă (69 ani). Astfel mărirea segmentului de consumatori în vîrstă, în special în mediul urban,
vor influenţa sensibil afacerile pe viitor.
Alte tendinţe demografice sunt modificările în structura familiei, şi anume: scăderea mărimii
familiilor, creşterea ratei divorţurilor şi a numărului de celibatari, emanciparea femeii, mărirea
vîrstei de căsătorie, etc.
Mediul economic
Principala caracteristică a economiei mondiale în prezent, şi a RM în particular este criza
economică, cu impact direct asupra veniturilor populatiei şi asupra investiţiilor în mediul de afaceri.
Totuşi se atestă anumite tendinţe de înviorare.
Un aspect important îl reprezintă puterea de cumpărare a populaţiei. Aici putem menţiona că
veniturile disponibile în mediul urban sunt în creştere, ajungînd la 1430 lei lunar/persoană, în 2009,
spre deosebire de mediul rural unde acesta constituie doar 700 lei.
Valoarea vînzărilor de mărfuri cu amănuntul a evoluat pozitiv în ultimii ani, atingînd cifra de
20 mlrd lei în 2010, în diminuare nesemnificativă faţă de 2009. Totodată ponderea valorii vînzarilor
de mărfuri nealimentare este în creştere (aprox. 65% în 2010). Aceasta vorbeşte despre
îmbunătăţirea calităţii vieţii populaţiei RM. Drept urmare a crescut şi numărul de unităţi comerciale
cu amănuntul pînă la 12 215 în 2010 (+3865 faţă de 2005 şi dublu faţă de 2000) şi respectiv nr de
unităţi la 10 mii
locuitori (34 la 10 mii loc în 2010 faţă de 23 în 2005 şi 15 în 2000). Indicele preţurilor de consum la
fel este în creştere.
Mediul cultural
În acest sens putem menţiona evoluţia sistemului de învăţămînt, ceea ce face că populaţia să
fie mai instruită şi determină creşterea exigenţelor consumatorilor.
Alte tendinţe ale comportamentului consumatorilor la începutul Mileniului al III-lea, identificate de
firma americană de consultanţă de marketing Brain Reser, sunt:
- Căutarea unui univers propriu, într-un mediu exterior prea dur şi periculos; ca să devină un cuib
protector.
- ”Întinerirea" este dorinţa oamenilor de a arăta, a se simţi şi a se comporta decât vîrsta lor biologică.
Eroii începutului de mileniu sunt persoane mai vîrstnice care se îmbracă ca tinerii, cumpără produse
care le fac să pară mai tinere etc.
- “S.O.S.-Societatea": tot mai mulţi oameni sunt preocupaţi de a sensibiliza societatea în privinţa a
trei factori majori: mediul înconjurător, educaţia şi etica.

12
Mediul tehnologic

13
 Domeniul tehnologic înregistrează cea mai accentuată dinamică în prezent, cu implicaţii
directe asupra tuturor ramurilor economiei. În comerţul cu amănuntul implementarea tehnicilor,
utilajelor moderne prezintă o importanţă tot mai mare odată cu trecerea la sistemul de vînzare prin
autodeservire. Practic toate activităţile detailiştilor pot fi automatizate într-o măsură mai mare sau
mai mică, începînd cu operaţiile de recepţie, transportare, păstrare, pregătire a mărfurilor către
vânzare şi deservirea clienţilor. Cele mai recente tendinţe în acest sens ar fi:
- Introducerea mecanismelor de efectuare a comenzilor on-line;
- Achitarea produselor prin intermediul cardurilor bancare şi de la distanţă;
- Livrarea mărfurilor la domiciliu;
- Perfecţionarea sistemelor de securitate în cadrul magazinelor cu autodeservire;
- Introducearea unui sistem performant de ţinere a evidenţei stocurilor;
- Tendinţele de minimizare a stocurilor şi a cheltuielilor legate de acestea;
- Apariţia tehnologiilor moderne de inventariere gen RFID (Radio-Frequency Identification =
Identificare prin frecvenţa la radio), ce presupun ataşarea unor cipuri fiecărui produs din magazin
pentru o identificare mai uşoară a acestuia.
- îmbunătăţirea sistemelor şi mijloacelor de transport;
- mecanizarea şi automatizarea manipulării de mărfuri;
- apariţia de noi materiale şi tipuri de ambalare a mărfurilor, care permit tehnologii moderne de
prezentare şi etalare a mărfurilor şi chiar de vânzare a produselor.
Mediul politico-legislativ
Mediul politic al RM se caracterizează în primul rînd prin instabilitate, ceea ce reprezintă un
obstacol important în calea investitorilor străini, dar şi autohtoni. Consecinţele sunt modificarea
frecventă a legislaţiei, a sistemului de impozite şi a altor aspecte ce ţin de reglementarea economiei.
În ceea ce priveşte comerţul cu amănuntul, principalele documente ce constiuie mediul legislative
sunt următoarele:
- Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi;
- Legea cu privire la comerţul interior;
- Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale externe;
- Legea privind comerţul electronic;
- Legea privind barierele tehnice în calea comerţului:
- Legea cu privire la monitorizarea tranzacţiilor comerciale de import şi a lanţului valoric în comerţul
interior;

14
 Capitolul II Analiza potențialului companiei “MOLDRETAIL GROUP” SRL
2.1 Analiza economico-financiară a companiei “Linella” SRL , actuala
“MOLDRETAIL GROUP”
Ca activitate practică, analiza economico-financiară are un caracter permanent şi nu
constituie un scop în sine, ci un mijloc pentru atingerea unui obiectiv. Ea trebuie să ofere soluţii
pentru fundamentarea corespunzătoare a deciziilor.
Ratele de rentabilitate sunt constituite prin raportarea unui rezultat, fie la sursele angajate,
fie la fluxul de activitate care l-a generat. În cele ce urmează, se vor aborda cele mai importante rate,
utilizate în practica economică:
 rata rentabilităţii comerciale;
 rata rentabilităţii economice;
 rata rentabilităţii financiare.
Rata rentabilităţii comerciale – eficienţa politicii comerciale (a procesului de aprovizionare,
stocare şi desfacere), şi mai ales a politicii de preţuri.
Formula de calcul este:
P
R b *10%
v
CV

în care:
Rv - rata rentabilităţii
comerciale; Pb - profitul brut;
CV - costul vînzărilor.
Pentru exemplificare vom folosi datele din urmatorul tabel:
Tabelul nr.1: Datele indicatorilor folosiţi pentru calcularea rentabilităţii comerciale
Nr.d/o Indicatori 2012 2013

1. Profitul brut 18 595 454 59642455

2. Costul vînzărilor 133 438 900 247 995 330

3. Rata rentabilităţii 13,93% 24,04%

comerciale (%)

Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei

15
 Rentabilitatea comercială este relativ satisfăcătoare, prezentînd aproximativ 13,93 %, 24,04
% pentru anii 2012, 2013. Nivelul minim recomandat este de 20%.
Rata rentabilităţii economice - această rată măsoară eficienţa mijloacelor materiale şi
financiarealocate întregii activităţi a întreprinderii.
Capitalurile asupra cărora se analizează profitabilitatea sunt cele angajate de întreprindere în
cadrul exerciţiului.
Rentabilitatea economică a acestor capitaluri investite ne apare ca o rentabilitate intrinsecă ce
nu ţine seama de modalitatea de procurare a lor proprii sau împrumutate). Este deci independentă de
politica de finanţare promovată de întreprindere.
Formula de calcul este:
Pb

Re = —— x 100%

TA

în care:
Re - rata rentabilităţii economice;
Pb - profitul brut;
TA - total activ.
Pentru exemplificare vom folosi datele din tabelul:

Tabelul nr.2: Datele indicatorilor folosiţi pentru calcularea rentabilităţii economice

Nr.d/o Indicatori 2012 2013

1. Profitul brut 18 595 454 59642455

2. Total activ 127 728 813 257 598 145

3. Rata rentabilităţii 14,55% 23,15%

economice (%)

Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei

Rentabilitatea economică prezinta 14,55% si 23,15 % pentru anii 2012 şi 2013 respectiv.
Nivelul minim recomandat este de 20 – 25%.

16
 Rata de rentabilitate financiară - această rată măsoară randamentul capitalurilor proprii,
deci alplasamentului financiar pe care acţionarii l-au facut prin cumpărareaacţiunilor întreprinderii.
Rentabilitatea financiară remunerează proprietariiîntreprinderii prin acordarea de dividende şi prin
creşterea rezervelor care,în fapt, reprezintă o creştere a averii proprietarilor.
Formula de calcul este:
Pnet

Rf = ——— x 100%

Cpr

în care:
Rf - rata rentabilităţii financiare;
Pnet - profit net;
Cpr - capital propriu.
Este de dorit ca rata rentabilităţii financiare să fie mai mare decît rata medie a dobînzii de
piaţa pentru a face atractive acţiunile întreprinderii şi a creşte cursul lor bursier.
Tabelul nr.3: Datele indicatorilor folosiţi pentru calcularea rentabilităţii financiare
Nr.d/o Indicatori 2012 2013

1. Profitul net 2 386 281 2 306 202

2. Capital propriu 9 901 424 22 222 655

3. Rata rentabilităţii 24,01% 10,36%

financiare (%)

Sursa : date extrase din raportul financiar al firmei

17
2.2 Analiza SWOT a companiei “Linella” SRL, actuala “MOLDRETAIL GROUP”SRL
Puncte Tari
 Experiență pe piața locală, activînd
pe piață timp de 11 ani
 Nume, brand cunoscut pe piața
națională
 Capacitate mare de desfacere
 „Linella” dispune de o retea de 15
magazine în Republica Moldova, dintre
care 11 în Chișinău
 Concept, design specific, național
 Amplasare avantajoasă
 Existența spațiilor de parcare
 Majoritatea magazinelor dispun de
propria secție de culinărie și patiserie
 Adresarea spre un segment larg
de consumatori
 Prețuri accesibile
 Calitate înaltă a producției
 Deservire rapidă
 Condiții avantajoase pentru
angajați, salariu motivant,
traininguri
Oportunități
 Manifestarea preferințelor
pentru comerțul modern
 Creșterea exigențelor consumatorilor
privind calitatea
 Dezvoltarea culturii de consum în
Republica Moldova
 Posibilitatea creșterii cotei de piață
 Lipsa de timp determină preferința
pentru produsele semipreparate, în
defavoarea celor gătite acasă
 Evoluția pozitivă a vol. vînzărilor cu
amănuntul, cu o rată anuală de 8%
 Tehnologii moderne ce permit
îmbunătăţirea calităţii mărfurilor,
scurtarea canalelor de distribuţie şi ca
urmare reducerea preţurilor;
Puncte slabe
 Promovare preponderent la locul de
vînzare si mai puțin prin mijloace
publice de comunicare
 Suprafața depozitelor este mică, ceea ce
poate genera rupturi de stoc
 În sortimentul companiei predomină
produsele de import,deși se dorește să
se pună accentul pe cele autohtone
 Achitarea se face preponderent
în numerar
 Sortiment relativ mai redus de produse
 Suprafața mai mică în comparație cu
principalii concurenți
Riscuri
 Intensificarea concurenței
 Puterea redusă de cumpărare a
populației Republicii Moldova
 Criza mondială
 Îmbătrînirea populației, migrația și
scăderea numărului populației, ceea ce
diminuează piața-țintă
 Corupția, birocrația
 Instabilitatea politică
 Insuficiența forței de muncă calificate
 Tendințele protecționiste sunt în
favoarea comercianților și furnizorilor
autohtoni
 Concurența neloială pe piața de
desfacere
 Intervențiile statului în economi
18
 Capitolul III Cercetarea de marketing în cadrul companiei “Linella” SRL,
actuala “MOLDRETAIL GROUP” SRL
3.1 Metode de cercetări de marketing utilizate de “Linella” SRL

Cercetările de marketing sunt unele dintre cele mai importante instrumente pentru asigurarea bazei
informaționale necesară luării deciziilor de marketing. Astfel, în cadrul întreprinderii se aplică o
gamă largă de metode de cercetare, ce pot fi clasificate în funcție de mai multe criterii:
- Cercetări de birou – sunt desfășurate în mod sistematic și presupun analiza evoluției vînzărilor,
cecului mediu, numărului de consumatori, eficienței promoțiilor și altor variabile interne, precum și
externe: veniturile disponibile ale populației, cheltuielile pe diverse grupuri de mărfuri, ș.a..
- Cercetări de teren – întrucît sunt relativ mai costisitoare, se efectuează trimestrial sau chiar
simestrial și vizează, de regulă, chestionarea consumatorilor și analiza concurenței.
- Cercetări descriptive – urmăresc descrierea mai în detaliu a unui fenomen de marketing și sunt
aplicate, de regulă, la lansarea noilor produse, proiecte sau la analiza mecanismului de fidelizare
existent
- Cercetările predictive – urmăresc anticiparea evoluției unor variabile de marketing în funcție de
comportamentul din trecut și se aplică nu doar de către departamentul marketing ci și de către
managerii de magazine care înainte de sărbători, spre exemplu, trebuie să anticipeze cererea în
scopul evitării rupturilor de soc precum și a retururilor
- Cercetări permanente – se desfășoară cel mai ușor prin intermediul site-ului, unde în permanență
există un chestionar de bază, la care vizitatorii sunt invitați să răspundă. Alt exemplu ar fi feedback-
ul consumatorilor trensmis fie pe e-mail, prin telefon sau personal în magazine, care este analizat în
permanență.
- Cercetări periodice – lunar departamentele Marketing și Achiziții desfășoară cercetări în teren, în
magazinele din rețea, chestionînd consumatorii. Tot periodic se preactică metoda mistery shopper
pentru evaluarea calității deservirii în magazine.
- Cercetări ocazionale – se realizează înainte de lansarea unor noi proiecte, de deschiderea unui nou
magazin sau lansarea unui nou mecanism de fidelizare.
În continuare sunt descrise cîteva metode de cercetare mai detaliat.
Metoda Mystery Shopping
Scopul constă în evaluarea detaliată a nivelului de performanță al casierilor, consultanţilor şi
al vînzătorilor la tejghea din cadrul rețelei Linella și a celor concurente.

19
 Obiectivele studiului:
 Determinarea comportamentului casierilor, consultanţilor şi vînzătorilor de la tejghea;
 Determinarea capacităţii de a ajuta clienţii, a categoriilor evaluate de angajaţi, din reţele de
magazine analizate;
 Determinarea comodităţii şi aparenţei estetice a magazinelor analizate;
 Determinarea modalităţilor de promovare existente.
În rezultatul evaluării, cu referire la toate capitolele de analiză se poate constata că la
momentul de faţă magazinele Linella ocupă poziţia de „mijlocaşi”.Apreciere înaltă au primit atât
abilitatea angajaţilor de a fi de ajutor clienţilor, cât şi sortimentul larg de produse. Printre punctele
slabe a reţelei de magazine Linella se poate remarca lipsa parcărilor amenajate şi spaţiul limitat
disponibil pentru parcare în faţa acestora.
Chestionarea on-line
Chestionarea on-line se efectuează pe site-ul oficial www.linella.md. Aici sunt adresate
întrebări, iar vizitatorii pot răspunde la acestea. La finele fiecărei săptămîni se analizează toate
răspunsurile şi se elaborează concluziile necesare.
Analiza potenţialului pieţei
Unul dintre obiectivele companiei Linella este extinderea reţelei de magazine. Etapa inițială
de cercetare presupune elaborarea unui tabel în care se introduc criteriile de bază (numărul de case,
nr. de etaje, nr. de apartamente pe etaj, nr. de scări pe bloc, fluxul de mașini, de oameni, etc.) şi date
referitor concurenţi (nume concurent, strada, timpul parcurs de la Linella pînă la concurent,
suprafaţa comercială, teren pentru parcare, sortiment, nivelul prețurilor).
Următoarea etapă este cercetarea de teren. Astfel, persoana care efectuează cercetarea se
deplasează la locul unde e preconizată deschiderea magazinului și merge în diverse direcții
cronometrînd timpul, în scopul stabilirii celor 3 zone cu potențiali clienți (pe o rază de 5 min, 10
min, 15 min). După ce s-au stabilit cele 3 zone, se introduc datele în tabel și se previzionează
vînzările potențiale.
Analiza clientului
Analiza clientului se efectuează trimestrial la Linella, de către departamentul Marketing și
vizează stabilirea preferințelor consumatorilor, evaluarea principalelor caracteristici ale magazinelor
(calitatea deservirii, diversitatea produselor, nivelul prețurilor, atractivitatea promoțiilor, ambianța în
magazin, etc.), precum și estimarea bugetului alocat cumpărăturilor în rețea. Cercetarea se
desfășoară,

20
 de regulă, sub formă de chestionar, pe un eșantion de 100 persoane pe magazin (1600 persoane în
total), cu forțele proprii.

Cercectare – Memory Test

Una dintre cercetările recente efectuate în cadrul companiei a vizat stabilirea măsurii în
care consumatorii țin minte prețurile produselor la ieșirea din magazin, în contextul în care prețurile
practicate la Linella pot fi undeori mai mari decît la alte rețele.
Alte obiective ale cercetării se referă la perioada zilei în care consumatorii memorează cel
mai bine prețurile, precum și cine le memoreaza mai bine: femeile, bărbații, femeile cu copii sau
familiile.
Cercetarea s-a efectuat sub formă de sondaj, pe un eșantion de 320 persoane, fiind
intervievate persoanele care aveau în sacoșă minim 5 produse.
În urma cercetării s-au dedus următoarele concluzii:
- Femeile țin minte în jur de 59% din prețurile produselor cumpărate. Procentajul este asemănător și
în cazul femeilor cu copii – 59.26% din răspunsuri au fost corecte.
- Barbații țin minte într-o măsură mai mică prețurile incluse în cec, ei înregistrînd cu 8% mai puține
răspunsuri corecte.
- În sfîrșit, familiile au fost acelea care au dat cele mai multe răspunsuri corecte, cu o rată de aproape
67% răspunsuri corecte.
- Totodată, dimineața oamenii atrag o mai mică atenție prețurilor produselor, întrucît marea lor
majoritate se grăbesc la serviciu, la școală, etc.
- Seara rata raspunsurilor corecte crește, iar la amiază, cînd majoritatea clienților sunt alcătuiți din
persoane în vîrsta, mame cu copii și femei casnice, rata răspunsurilor corecte este cea mai înaltă.
- Per total, rata de memorizare a prețurilor este în jur de 58%, ceea ce înseamnă că respondenții țin
minte aproximativ 58% din prețurile produselor achiziționate imediat dupa efectuarea cumpărăturii,
însă această rată poate scade esențial după perioade mai îndelungate.
Recomandările sunt:
- Menținerea nivelului actual al prețurilor;
- Oferirea unor reduceri selective categoriilor de consumatori care dau o importanță mai mare
prețurilor și sunt, de regulă, mai sensibili la preț: bătrînii, mamele cu copii, femeile casnice;
- Crearea promoțiilor limitate în timp, anume în orele cînd rata de memorizare crește: la amiază și
seara.

21
 Concluzii
Pe tot parcursul practicii de inițiere în domeniul Marketingului am concluzionat ca pentru a
realiza obiectivele și scopurile întreprinderii, compania trebuie să țină cont de următoarele :
 Prețurile fixate de magazinele Linella trebuie să fie medii și accesibile unei pături largi ai
consumatorilor. Se va păstra această strategie pentru a atrage un număr mai mare de
clienți.
 Pentru fidelizarea clienților, celor existenți, se va menține mecanismul actual de reduceri, cel puțin
pînă în momentul în care se va dovedi ineficient.
 Se va optimiza procesul de achiziție și aceasta va elimina problemele de stoc, iar în final va
ameliora întregul sistem logistic, se vor realiza mai multe vînzări, mai puțină marfă returnată si
desigur produsul dorit va fi mereu la locul de vînzare.
 Crearea unor parteneriate mai strînse cu producătorii autohtoni. Datorită acestor parteneriate, se
va mări gama de produse oferite consumatorilor, la un preț mai mic, decît cel oferit de producători
străini.Acest lucru deasemenea va avea un impact pozitiv și asupra imaginii companiei (Linella
sprijină producătorul autohton
 Ținînd cont de analiza SWOT, să se preconizeze optimizarea gamei de produse în concordanță
cu tendințele și preferințele consumaotilor.
 Pentru atragerea clienților noi și mărirea notorietății ar trebui să se realizeze o amplă campanie
de informare, prin intermediul tipăriturilor, spoturilor TV, banerelor stradale etc.
 Accentul trebuie pus pe promovarea online. Rețelele de socializare sunt folosite pentru o buna
comunicare cu clineții brandului Linella. Se vor continua acțiunile de promovare pe acest plan,
prin alocarea resurselor umane si materiale necesare obținerii unui cerc cît mai vast de potențiali
clienți.
Referitor la cercetările efectuate pot menționa că scopul unei cercetări de marketing este de a
oferi informații despre consumatori, mai exact despre atitudinile, opiniile și comportamentul lor, dar
și despre mediul de marketing. Informațiile obținute prin cercetare sunt esențiale în conceperea și
realizarea planurilor și strategiilor de marketing.
Cercetarea este etapa fundamentală de la care pornim în determinarea celor mai bune
rezolvări pentru problemele clienților noștri, lucru care ne diferențiază de concurență. Orice alte
soluționări ale problemelor, fără a avea fundația dată de cercetarea de marketing, sunt de cele mai
multe ori speculative, iar rezultatele lor nu pot fi garantate.

22
 Bibliografie
1. Bird Drayton, Marketingul direct pe înţelesul tuturor, Editura Publica, Bucureşti, 2007
2. Smedescu I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011
3. Soca, D., Piaţa mondială a serviciilor, Editura Universitară, Bucureşti 2006
4. Boier Rodica, “Comportamentul consumatorului”, Ed. Graphix, Iaşi, 1993.
5. Baker J. Michael, “Marketing”, Societatea Ştiinţifică şi Tehnică s. a., Bucureşti, 1997.
6. Olteanu Valerică, “Marketingul serviciilor”, Ed. Uranus, Bucureşti, 1999
7. Cătoiu, Iacob (coord.): Cercetări de marketing. Tratat. Bucureşti: Editura Uranus, 2009
8. www.linella.md

23