Posibile subiecte de examen MK 2023

A.
1. Care este orientarea de marketing adoptată de întreprinderile româneşti, în
perioada 1990 până în prezent ? Dezvoltaţi şi argumentaţi !
Marketingul = Activitatea umană îndreptată în direcţia satisfacerii nevoilor şi dorinţelor
prin intermediul schimbului. (Ph.Kotler). Identificarea şi satisfacerea nevoilor umane şi a
celor sociale; presupune satisfacerea în mod profitabil a nevoilor. (Ph. Kotler)

Marketing societal – a apărut în ultimele decenii, în contextul preocupărilor pentru

asigurarea unui concept de marketing cu orientare societală, adecvat unei epoci marcate
de deteriorarea mediului înconjurător, epuizarea resurselor naturale, sărăcie şi foamete,
neglijarea serviciilor sociale. Sarcina organizaţiei – de a determina nevoile şi dorinţele
pieţelor-ţintă, de a furniza satisfacţii mai eficient decât concurenţa şi de o manieră care să
protejeze binele consumatorilor şi al societăţii.

 
orientare spre productie: concentrarea eforturilor asupra anumitor standarde
tehnice ale productiei sau asupra obtinerii unor costuri foarte mici de productie (care dau
posibilitatea practicarii unor preturi mici) - aceasta inseamna eficientizarea productiei;
orientarea spre produs: adica accentul era pus pe cresterea calitatii produselor; este
un tip de orientare unilaterala, numita si "miopie de marketing";
orientarea spre vanzari: maximizarea vanzarilor, accentul cade pe tehnicile de
promovare si pret;
orientarea de marketing: urmareste cresterea satisfactiei consumatorului in
conditiile obtinerii de profit; este un tip de orientare dinspre exterior spre interior;
orientarea spre marketing societal: urmareste atat satisfacerea nevoilor
consumatorilor, cat si mentinerea intereselor generale ale societatii.
Mixul de marketing, compus din patru ingrediente cheie: produs, preţ, promovare
și plasare. oferă o trusă de instrumente pentru a influenţa cererea, dând oamenilor de
marketing abilitatea de livra valoarea intenţionată către clienţi şi de a stabili o poziţionare
puternică în piaţa ţintă. Întotdeauna este garanția că marketingul oferă produsul potrivit
persoanelor potrivite, la momentul potrivit şi la locul potrivit.
Retailerii orientați pe cost, pe modelul “mai puțin pentru mai puțin” cum ar fi Aldi
sau Carrefour, Kaufland sau Profi în România au prețul ca element principal în strategia
lor de marketing, susținută adecvat prin tactici potrivite la nivelul fiecărui element din mix.
Alternativa strategică de cost leadership poate fi susţinută cu un mix de marketing aliniat
cu preţuri mici, canale de distribuţie adecvate, publicitate bine targetată şi eficientă pentru
a asigura volume şi produse care să răspundă nevoilor acestor segmente de public.

Con
fide
ntial
C
 Companiile care a ales să iasă din capcana preţului printr-o poziţionare inspirată și
un lanț valoric diferit de competiție, pot varia şi adapta mixul pentru a atrage şi păstra şi
alte segmente de public, în mod relevant. Este cazul Lidl, care își reduce costurile
operaționale prin magazine mici, număr limitat de SKU-uri, putere de negociere pe volume
mari, la nivel international, introducere de game premium, digitalizare și omnichannel sau
Penny, cu inspirata repoziționare “Economisim bani, nu dragoste”.
Oamenii de marketing pot utiliza mixul de marketing și pentru a controla nivelul
cererii pe care o generează
2. În ultimul timp se observă pătrunderea mai accentuată a marketingului în
domenii neeconomice. Comentaţi această extindere a marketingului în învăţământ,
sănătate, cultură, sport, religie, artă etc.
Extinderea dincolo de zonele economice a campului de aplicare a marketingului a condus,
printre altele, la preferinta utilizarii de catre specialisti, in locul notiunii de "intreprindere",
a celei de "organizatie", cu o semnificatie mult mai cuprinzatoare - vizand atat forme
organizatorice care urmaresc obtinerea de profit (intreprinderi) cat si organizatii non-
profit.

Marketing holistic = nou tip de marketing şi noi practici de afaceri în ultimul deceniu
• Marketing relaţional edificarea de relaţii pe termen lung cu clienţii, furnizorii,
distribuitorii, alţi parteneri de marketing (MRC, MRP)
• Marketing integrat alcătuirea de programe de marketing cu care să se creeze,
comunice şi să se furnizeze valoare pentru consumatori (cei 4P)
• Marketing intern măsuri pentru ca toată lumea din organizație să adere la
principiile de marketing, în special conducerea de vârf, angajarea, pregătirea şi
motivarea personalului ca să ofere servicii de calitate
• Marketing cu responsabilitate socială preocupări de respiraţie socială şi
înţelegerea contextului etic, ecologic, legislativ, social în care se desfăşoară
activităţile de marketing.
Procesul, in curs de derulare, de afirmare si consolidare a unor variate servicii, reunite pe
baza unor elemente comune in cadrul marketingului social, este, in acelasi timp, marcat de
o tendinta de adancire a acestei specializari, aplicatiile concrete in diferitele
compartimente ale acestei sfere primind denumiri adecvate: marketingul politic si - o
componenta marcanta a sa - marketingul electoral (al carui "produs" concretizat, de obicei,

Con
fide
ntial
C
 intr-un program sau un candidat, urmeaza a fi "vandut" publicului alegator, privit ca un
"consumator de politica"), marketingul securitatii rutiere, reclamat de cresterea
vertiginoasa a parcului de autovehicule, dar si a accidentelor de circulatie, marketingul
educational, chemat sa slujeasca obiectivul armonizarii intereselor individuale cu cele
colective in privinta instruirii, marketingul sanatatii publice (ce urmareste minimizarea
numarului de imbolnaviri prin promovarea medicinii omului sanatos); marketingul
cultural (vizand promovarea culturii catre publicul larg prin variate institutii si organizatii
de profil), marketingul sportiv (urmarind satisfacerea nevoilor crescande ale
consumatorilor "de produse" de natura sportiva), marketingul religiei sau ecleziastic (care
are in vedere aplicatii ale marketingului in raspandirea unei religii, in atragerea de
prozeliti si in pastrarea acestora), marketingul ecologic sau marketingul verde, antrenat in
efortul general de creare a unor produse mai sigure, a unor ambalaje reciclabile si
biodegradabile, de oprire a degradarii mediului inconjurator, precum si multe alte
"ramuri" ale marketingului social, vizand diferite alte domenii, imbratisand felurite "cauze
sociale" (lupta impotriva alcoolismului, tabagismului, cancerului, discriminarilor sociale
s.a.). Fata de aceasta paleta larga a specializarilor respective, au existat si preocupari de
prezentare mai sistematizata, de regrupare a lor. Intre acestea, ar putea fi retinute
domeniile principale din sfera marketingului social ce se iau in discutie, de pe la mijlocul
anilor '70, in spatiul de limba germana: organizatiile publice (ilustrate prin Caile Ferate
Federale), unitati ale administratiei (de exemplu, Ministerul Sanatatii, initiator al unor
campanii publice impotriva consumului de droguri, pentru vaccinari impotriva paralizie
infantile si a SIDA), institutii (partide) politice, institutii publice de cultura (inclusiv de
invatamant), alte institutii (organizatii) sociale.
3. Consideraţi că mărţişorul satisface o nevoie a românilor de a se bucura de
venirea primăverii sau, dimpotrivă, mărţişorul a creat în ultimii ani această
nevoie de menţinere a tradiţiilor? Dezvoltaţi!
Este o sărbătoare care există sub forme asemănătoare doar în Balcani, în Bulgaria,
Macedonia și Albania. Mărțișorul este un obiect de podoabă legat cu un șnur împletit dintr-
un fir roșu și altul alb. Originile sărbătoririi mărțișorului nu sunt cunoscute exact, însă se
consideră că această sărbătoare a apărut pe vremea Imperiului Roman, când Anul Nou era
sărbătorit în prima zi a lunii Martie, culorile semnificând pace (alb) și război (roșu).
Mărțișorul celebrează venirea primăverii. Dăruit de 1 martie, este un obicei specific
românesc. În această zi, bărbații oferă doamnelor și domnișoarelor apropiate mărțișoare,
despre care se consideră că sunt aducătoare de fericire si noroc.
Simbolistica mărțișorului era inițial aceea de amuletă care trebuia să-l protejeze pe
purtătorul său de forțele rele în perioada periculoasă, de trecere, a începutului primăverii,
aducându-i, totodată, sănătate, frumusețe și noroc, însă în prezent, mărțișorul are
caracteristica de cadou sau de suvenir turistic.
4. Identificați rolul marketingului în promovarea acestei sărbători tradiţionale
româneşti şi propuneţi modalităţi concrete de susţinere a acestei sărbători
româneşti prin produsele/serviciile pe care le cumpărăm/consumăm.

Astăzi suntem pe punctul de a pierde complet tradiția mărțișorului.  Nimeni nu mai

confecționează mărțișoare care să simbolizeze cu adevărat  prospețimea primăverii, victoria

Con
fide
ntial
C
binelui asupra răului, curățenie spirituală, renașterea. Piața este invadată de chiciuri care
nu au nicio legătură cu sărbătoarea primăverii, a mărțișorului.
Mărțișorul a reprezentat una din sărbătorile acceptate tacit de comunism, perioadă în
care a luat un mare avânt. Considerat „un obicei laic”, el nu a fost inclus niciodată în lista
practicilor interzise ori neagreate de putere. La îmbogățirea tematicilor și formelor
reprezentate de amulete, un rol deosebit l-au avut studenții de la Facultatea de Arte Plastice,
încă din deceniul al șaselea al secolului al XX-lea, când au început să creeze produse special
pentru această sărbătoare tradițională. Vânzarea de mărțișoare fără autorizație, pe stradă,
ajunsese un fenomen național tolerat. În anii '80 a existat chiar și o extragere a Loteriei
Naționale, intitulată „Extragerea Mărțișorului”.
Astăzi, Mărțișorul și semnificațiile sale au degenerat sau au fost uitate. Dacă , pe
vremuri, fetele purtau fie un șnur la încheietura mâinii, fie un trifoi în piept, în zilele
noastre, mărțișorul a devenit o formă de marketing.  Clasicul şnur din firul roșu
împletit cu cel alb nu mai este de ajuns pentru a sărbătorii bucuria primăverii.  Au fost
lăsate în urmă accepțiile și legendele despre care această „sărbătoare” vorbea, iar în
prezent a devenit o obligație aruncată într-un sertar. Au luat naștere tot mai multe
strategii profitabile de marketing în ceea ce privește vânzarea mărțișoarelor în luna
martie. Se oferă, în locul tradiționalului șnur, fie cosmetice, fie diverse cadouri tot mai
scumpe, fapt îmbucurător pentru comercianți. Se observă în acest sens o întrecere la
scală larga în ceea ce privește ofertele din acest sezon, din direcția tuturor domeniilor
de activitate. Majoritatea vânzătorilor se adresează în mod special bărbaților, dat fiind
că ei sunt cei care cumpără, pentru a oferi femeilor.

Pe de altă parte, prezența la diverse târguri dedicate acestei sărbători poate garanta
reușita profitului, fiind un instrument care aduce un plus de valoare în strategia de
marketing.

Totuși, cumpărătorii mărțișoarelor clasice sunt la fel de mulți în fiecare an și mențin

această piață, însă adevărul este că puține persoane mai poartă, iar acestea rămân
uitate într-un sertar. Mulți sunt cei care nu cunosc legendele pe care le comunică
acest simbol și îl privesc superficial, doar ca pe o strategie profitabilă de marketing.
Se vând în prezent tot mai multe în supermarketuri sau în piețe, la târguri, dar
numărul celor ce poartă este invers proporțional. Totodată, Mărțișorul este foarte
răspândit și în cadrul Social Media , cu cât cineva primește mai multe, cu atât va posta
mai mult despre acestea.

În acest context, nu ar trebui să uităm că, în esență, mărţişorul este o sărbătoare

tradiţională a primăverii, a bucuriei, prospeţimii, a victoriei binelui împotriva răului. 

Con
fide
ntial
C
5. Precizaţi punctele tari şi punctele slabe ale Mărțișorului.
Puncte tari
● sărbătoare națională;
● celebrează venirea primăverii;
● talisman și obiect ritualic.
Puncte slabe
● schimbarea caracteristicii din tradiție în cadou;
● nu se mai produce ca și un meșteșug tradițional, piața fiind invadată de obiecte
produse industrial;
● mărțișorul a devenit un fel de obligație.

6. Identificați punctele tari și punctele slabe ale firmei Dedeman/ Farmec/Simfoniei

Lalelelor 2023.

Dedeman
Puncte Tari
● Report calitate / preț forte bun;
● Promoții speciale săptămânale;
● Asistență specializată pre și post cumpărare;
● Asigurare service autorizat pentru toată gama de produse comercializate;
Puncte slabe
● Slabă participare la târgurile de profil / expoziții;
● Paza în parcarea complexului este inexistentă;
● Politică anevoioasă privind returnarea produselor;
Farmec
Puncte tari
● Lider pe piața cosmeticelor din Romania si unul dintre cei mai importanți
producători de cosmetice din Europa de Sud-Est;
● Oferta foarte variata de produse si o rețea proprie de distribuție foarte bine
dezvoltata;
● Simbol al produselor cosmetice românești, tradiție îndelungată;
● Diversificarea continua a produselor;
● Intensa activitate de cercetare.
Puncte slabe

Con
fide
ntial
C
 ● Deficiente in maniera de prezentare a produselor(ambalaj si campaniile
publicitare);
● Lipsa unei promovări suficiente pe potențialele piețe externe ;
● Neatragerea îndeajuns de multor proiecte de finanțare din exterior.
Simfonia Lalelelor 2023

...................

7. Explicaţi cum a influenţat pandemia anului 2020 evoluția diferitelor domenii de

activitate (învățământ, sport, industrie, divertisment, Horeca, retail, sănătate
etc.) în România.

• Învățământ, sport, divertisment, sănătate = RAU .................

• HORECA, retail = BINE și F. BINE ............. (vânzări online)

8. Explicați cum a influențat apariţia iPhone-ului realizat de firma Apple pe

principalii concurenţi ai acesteia de pe piața americană/europeană/românească a
telecomunicațiilor.
• Produs nou
• Inovator
• Forțat concurenții din piață spre cercetare si dezvoltare de tehnologii noi,
inovatoare
• Dispariția de pe piață a unor jucători de tradiție (ericson, alcatel, nokia,
motorola)
Smartphone-ul redefinește ideea de business
Mai mult de jumătate dintre români(53%) foloseau un smartphone la finalul anului
trecut, potrivit unui raport comandat de Google, o creștere de peste patru ori în ultimii
patru ani. La finalul lui 2012, rata de adopţie a smartphone+urilor în România era de
doar 12%. La nivel global, adopția smartphone-urilor s-a dublat în patru ani. În 2012,
doar una din trei persoane din 40 de țări avea acces la un smartphone. Patru ani mai
târziu, ponderea acestora a crescut la 70%. Din 2012 şi până în 2016, compania de
studii de piață Kantar TNS, la cererea Google, a chestionat utilizatori din toată lumea în
legătură cu obiceiurile de folosire a Internetului, iar răspunsurile au scos în evidență
schimbări majore în adopția tehnologiei şi stilul de viață în
această perioadă. Pentru mulţi români, smartphone-ul a adus o schimbare semnificativă
în viaţa de zi cu zi. Chiar dacă acest lucru se reflectă la nivelul tuturor categoriilor
demografice, tinerii folosesc cel mai mult smartphone-ul ca un asistent personal.
Nicio afacere nu mai poate să ignore, în aceste condiţii tendinţele tehnologice cu
impact major
• în schimbarea comportamentului consumatorilor.

Con
fide
ntial
C
9. Pentru ce industrii dezvoltarea INTERNET-ului oferă noi oportunităţi de afaceri
şi pentru care constituie o amenințare?
• Internetul a adus la dezvoltare, inovare, noi piețe și oportunități printr-un acces
mai facil și rapid la informațiile tehnologice, piețe, despre concurență ..........
• Industria auto, telefonie, imbracaminte, machiaj, accesorii,
• Constituie amenințare pentru firmele care nu se pot adapta la rapiditatea cu care
se schimba mediul economic datorată în principal accesului la internet..........
• Poate fi elaborată și ideea cu Smartphone-ul de la pct. 8
• Amenintare pt magazinele locale

10. Ce mărci şi ce produse credeţi că vi se adresează cu succes şi că reuşesc să vizeze

grupul dvs. de vârstă?/ Ce mărci şi ce produse nu reuşesc să facă acest lucru? Ce
ar putea face acestea mai bine?
EU = Generația X reprezintă persoane născute între anii 1965-1980 și reprezentanții ei
sunt
considerați cea mai importantă categorie de consumatori pentru că sunt maturi şi dispun
de
venituri. Cei care alcătuiesc generația X sunt persoane cu o carieră de succes, se
străduiesc să
îmbine viața de familie cu cea profesională şi să-şi mențină optimismul nealterat. Au fost
în mod
constant preocupați de performanță la locul de muncă.

11. Identificaţi elementele mediului de marketing pe exemplul firmei/instituţiei unde

vă desfăşuraţi activitatea/unor firme locale. Pe baza informaţiilor obţinute,
aplicaţi analiza SWOT (ASOA).

Con
fide
ntial
C
 12. Formulaţi câte un exemplu pentru nonconsumatori relativi- nonconsumatori
absoluţi (pe exemplul pieţei rachetelor de tenis, aparatelor de radio, TV,
bicicletelor etc).

Rachete de tenis
- Noncosumatori relativi = practicanții de sport (mai putin tenis)
- Noncosumatori absoluți = persoane cu diverse disabilități

Aparate Radio
- Noncosumatori relativi = toate persoanele care ascultă stiri, muzică etc, dar nu
folosesc aparate radio
- Noncosumatori absoluți = persoane cu disabilități de auz

TV
- Noncosumatori relativi = toate persoanele care urmăresc stiri, muzică etc, pe diferite
dispozitive mai puțin TV-ul
- Noncosumatori absoluți = persoane cu disabilități de vedere

Biciclete
- Noncosumatori relativi = Persoanele care le plac natura, plimbările ....................
- Noncosumatori absoluți = persoane cu disabilități de vedere, locomototii???..........

13. Identificaţi criterii de segmentare a pieţelor pentru produsele: iaurt cu fructe,

bere cu lămâie, oregano, săpun lichid, detergenţi de covoare, maşini automate de

Con
fide
ntial
C
 spălat vase, odorizante de automobil, iPhone-uri, revista Business
Magazin/Forbes.
Variabile geografice Variabile demografice Variabile Variabile
psihografice comportamentale

regiunea Vârsta, naţionalitate clasa socială statut

tip de habitat sex stil de viaţă rata de utilizare

mărimea localităţii mărimea familiei personalitate fidelitate

densitate venit net lunar temperament atitudine

ocupaţia frecvenţă

Pregătire, religie avantaje căutate

14. Exemplificaţi nişe de piaţă în cazul pieţei produselor de încălţăminte, a

produselor alimentare sau a celor pentru petrecerea timpului liber.
Nişa de piaţă incaltaminte din piele pictata
● grup restrâns aflat în căutarea unei combinaţii de avantaje
● au un set de nevoi distinct şi relativ complex
● sunt dispuşi să plătească oricât pentru produsele care le satisfac cel mai bine nevoile
● atrag unul sau foarte puţini concurenţi
● liderul nişei nu poate fi uşor atacat de ceilalţi concurenţi

15. Redactaţi profilul unei firme de cercetări de marketing utilizând Internetul (scurt
istoric, tipuri de cercetări realizate, portofoliu de clienţi, cifra de afaceri pe ultimii 5
ani).
În 2021, afacerile cumulate ale companiilor de sondare și cercetare de piață
au depășit 140 de milioane de euro, în creștere cu 12,3% față de anul precedent.
Această majorare este un semn al interesului companiilor (clienților acestei industrii
de cercetare) de a înțelege schimbările generate de pandemie la nivelul
comportamentelor de cumpărare și consum.
Din afacerile totale ale industriei, Ipsos Interactive Services deține o cotă de
piață de 59%, având o cifră de afaceri de 83,3 milioane de euro, în creștere cu 13%
față de 2020. A raportat un profit net de 19,6 milioane de euro. Ipsos Interactive
Services este un HUB internațional și centru de colectare online de date pentru
grupul internațional Ipsos. Această firmă, înregistrată în România, furnizează servicii
internaționale de scripting, quality control, media processing, data processing, coding
şi data visualization. În România, grupul internațional Ipsos are două entități, Ipsos
Interactive Services și Ipsos România, care au avut o cifră cumulată de 87,2 milioane
de euro. Ipsos Interactive Services și Ipsos România sunt entități ce raportează
separat la gigantul francez Ipsos (compania-mamă).

Con
fide
ntial
C
 16. Formulaţi cinci întrebări, cu variantele de răspuns corespunzătoare, din
chestionarul folosit într-o anchetă de piaţă având ca temă: Studierea profilului
cititorilor revistei Business magazin- Capital-Forbes-BIZ.
● Citiți articole din reviste cu specific business / economic?
a) Da
b) Nu
● In medie câte articole pe săptămână?
a) 1-2
b) 3-4
c) Mai mult de 4
● Considerați că revistele Business Magazin, Capital, Forbes, BIZ sunt
reprezentative pentru țara noastră?
a) Da
b) Nu
c) Nu știu
● Ce tip de informații căutați să găsiți în aceste publicații?
a) economia mondială / previziuni
b) indici bursieri / prognoze
c) evoluție crypto monede
d) schimb valutar
e) altele
● Ce variantă de revistă preferați/
a) Printată
b) On line
c) Ambele
17. În ce condiții ați alege să faceţi un sondaj telefonic în locul interviurilor faţă în
faţă? Explicaţi!
● Imposibilitatea deplasării / acces greoi la subiecți / zona de acoperire
mare / .........
● Timp scurt avut la dispoziție
● Număr mai mare de intervievați
● ................
18. Cum aţi realiza eşantionul dacă ar trebui să faceţi un sondaj despre calitatea
serviciilor oferite de biblioteca facultăţii dvs. ?
Sondaj pentru vizitatorul bibliotecii locale
Bună ziua,
Vă rugăm să alocați câteva minute pentru a completa următorul sondaj.
1. Cât de des vizitați biblioteca locală?
Alegeți doar o variantă

a) Zilnic
b) Săptămânal
c) Lunar
2. Cât de des utilizați site-ul bibliotecii locale?

Con
fide
ntial
C
Alegeți doar o variantă

● Zilnic
● Săptămânal
● Lunar
3. Care este motivul principal pentru care utilizați biblioteca și serviciile acesteia?
Alegeți una sau mai multe variante

● Relaxare
● Studiu, educație
● Muncă
4. Cât de mulțumit sunteți de programul bibliotecii?
Alegeți doar o variantă

● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Nemulțumit
500
5. Cât de mulțumit sunteți de următoarele servicii ale bibliotecii?
Alegeți o variantă pe fiecare rând
Serviciile de împrumut
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Serviciile de împrumut
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Serviciile de xerox
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Acces la internet
● Foarte mulțumit

Con
fide
ntial
C
 ● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Acces la site-ul bibliotecii
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Serviciul de informații și cercetare
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu
Programe culturale și educative
● Foarte mulțumit
● Mulțumit
● Indiferent
● Nemulțumit
● Foarte nemulțumit
● Nu știu

19. O firmă producătoare de bere/detergenţi intenţionează să lanseze un nou

sortiment pe piaţă, dar nu ştie ce nume de marcă să îi dea şi cum să-şi alcătuiască
mesajul promoţional. Ce fel de cercetare îi recomandaţi dvs. să realizeze pentru
atingerea acestor două obiective?

20. Proiectaţi o temă de cercetare cantitativă pentru a obţine informaţii despre serviciile
sociale asigurate populaţiei municipiului Piteşti în anul 2023.

Con
fide
ntial
C
 Rolul serviciilor sociale în promovarea copiilor din centrele de plasament care
au rezultate bune și foarte bune la învățătură.

21. O firmă vrea să afle informaţii cu privire la consumul de apă plată al persoanelor
angajate, dar, din cauza costurilor, şi-a propus să investigheze doar angajaţii firmelor
care lucrează în clădirea în care îşi are sediul. Este aceasta o cercetare de marketing?
Argumentaţi!
Nu este o cercetare de marketing relevantă..................... vezi curs studiu de
piață

22. O societate de asigurări vrea să afle opinia clienţilor săi privind calitatea serviciilor
oferite. Ar trebui să apeleze la o firmă de cercetări sau să se ocupe propriul
departament de marketing de această problemă? Discutaţi avantajele şi dezavantajele.
● Firmă de cercetări = libertate de abordare, obiectivitate, focusată pe rezultat
● Departament propriu = o doză de subiectivism, imparșialitate .........

23. Se doreşte determinarea numărului de persoane care consumă apă plată în România şi
a preferinţelor acestora. Propuneţi o cercetare totală sau una selectivă? Argumentaţi
răspunsul.

Literatura de specialitate prezinta doua modalitati de a o realiza:

a)    Investigarea de masa sau totala, care cuprinde o colectivitate, un
grup mare sau populatia, sub forma recensamantului
b)    Investigarea selectiva, presupune alegerea dupa criteriistiintifice a
unei parti dintr-o colectivitate sub forma esantionului.
Aceasta metoda poate fi la randul ei permanenta, periodica sau ocazionala. De
asemenea, se poate efectua la domiciliul clientului, pe strada, in unitati
comerciale, la locul de munca al clientului, targuri, expozitii etc. Colectarea
datelor se poate face oral (prin telefon), prin interviuri, anchete sau scris - prin
chestionare completate in prezenta sau absenta cercetatorului.
Pentru a putea folosi metoda selectiva de investigare este nevoie de lamurirea
problematicii esantionarii. "Nu este nevoie sa mananci intreaga prajitura
pentru a-ti da seama care este gustul." Esantionul este un segment sau o
submultime a populatiei studiate, numarul elementelor continute de
submultimea respectiva constituind volumul esantionului respectiv.
Scopul esantionarii este: folosind o submultime relativ mica sa se culeaga
suficienta informatie care sa permita extrapolari - inferente privind
caracteristicile urmarite la nivelul intregii populatii. Partea aleasa, obligatoriu
trebuie sa reproduca cat se poate de fidel caracteristicile populatiei studiate -
adica esantionul sa fie reprezentativ. Nu intram in amanunte dar statistica a
demonstrat ca acest lucru este posibil, existand numeroase exemple de
esantionane de aproximativ 1000 de subiecti pentru a studia populatii de
cateva milioane, cu marje de eroare foarte rezonabile.

24. Magazinul Kaufland din strada Exerciţiu- Piteşti vrea să cunoască părerea clienților săi
(la 16 ani de la deschidere- noiembrie 2006) despre modul de prezentare a mărfurilor

Con
fide
ntial
C
 şi organizarea raioanelor. Ce metodă de administrare a chestionarelor sugeraţi?
Recomandaţi modul de desfăşurare a cercetării!

25. Faceţi parte din compartimentul de marketing al unei firme producătoare de

şampoane/ bomboane de ciocolată. Concurenţa pe această piaţă este foarte ridicată: un
număr mare de mărci, acoperind o diversitate de gusturi. Stabiliţi mai întâi ce
informaţii pot fi obţinute şi proiectaţi o observare prin care să obţineţi informaţii cu
privire la comportamentul cumpărătorilor în faţa raftului cu produse
cosmetice/bomboane de ciocolată.

B. Comentaţi din perspectiva marketingului:

1. PREFER SA PIERD BANI DECAT SA PIERD UN CLIENT
Un client multumit atrage dupa sine mai multi posibili clienti.
Un client pierdut=mai multi posibili clienti pierduti

2. IN CENTRUL ACTIVITATII DE MARKETING STA CLIENTUL CU

NEVOILE SALE :

„Clientul nostru stăpânul nostru”, „The customer is the King” sunt sintagme depăşite
de noua doctrină „Clientocentrismul”(client-centric) care a pus stăpânire pe toată piaţa,
imprimându-i acesteia un nou trend.

Clientocentrismul, din punct de vedere conceptual, descrie o filozofie de business

care este centrată pe client, o metodă de conducere a afacerii care se axează pe client, aceasta
fiind şi raţiunea pentru care afacerea există, iar clientul este perceput ca cel mai important
activ al firmei, satisfacerea şi mulţumirea acestuia fiind scopul suprem. Ţinta acestui concept
este de a câştiga o cotă cât mai mare din banii clientului sau, mai bine zis, mărirea „cotei de
portofel” prin oferirea unei varietăţi de servicii şi produse care să satisfacă cele mai sofisticate
pretenţii ale clienţilor.
Despre rolul şi importanţa clienţilor în viaţa firmelor s-a scris mult, chiar foarte mult
dar, din păcate, prea puţin s-a aplicat în practică până acum. Necesitatea abordării
clintocentrice a clientului este dată de faptul că ne aflăm în plină revoluţie condusă de client,
uşurinţa comunicării graţie internetului transformandu-l într-un veritabil analizator şi
comparator de preţuri. Clientul a devenit un actor important al pieţei globale datorită
conceptului de „moarte a distanţelor”, generată de darwinismul digital coroborat cu
fenomenul globalizării, în care geografia nu mai are importanţă. Informaţiile despre produse,
pe care le pune la dispoziţie internetul, le vor permite oamenilor să-şi procure bunurile de
aproape oriunde.

Referitor la importanța clientului pentru o afacere Sam Wulton, fondatorul brandului

Wal-Mart, afirma: „Este un singur şef absolut, clientul, el poate da afară pe toată lumea din
companie, de la manager în jos, pur şi simplu prin cheltuirea banilor în altă parte”. Michael
Dell fondatorul Dell Computer Corporation sublinia: ”Gândeşte-te la client, nu la concurenţă.

Con
fide
ntial
C
Clienţii sunt viitorul tău, reprezentând oportunităţi, idei şi mijloace de dezvoltare noi.” Jeff
Bezos, fondatorul celebrei companii online Amazon, despre care se spune că este compania
cea mai axată pe consumator, îşi implora adesea angajaţii să fie obsedaţi de client: ” Treziţi-vă
în fiecare dimineaţă îngroziţi, dar nu din cauza concurenţei, ci din cauza clienţilor”. Tot el
spunea: „Dacă vei oferi o experinţă de neuitat, clienţii vor spune şi altora despre aceasta.”

Clientul este totul pentru o afacere. El este musafirul businessului. Trebuie ridicat pe
un piedestal întrucât el decide dacă următoarea comandă ţi-o va plasa ţie sau unui competitor
de-al tău. El este cel care decide nivelul profitului companiei, nivelul salariilor din firmă.
Existenţa firmei stă numai în opţiunile clientului. Nu poate exista afacere fără clienţi, iar
satisfacţia lor trebuie să intre în AND-ul afacerii. Clientul este cel mai mare „asset” al unei
firme. Nu poate exista firmă construită pe insatisfacţia clienţilor. Succesul nu se poate
construi pe nemulţumirea clienţilor.
Clientocentrismul obligă firmele să ofere produse şi servicii de excepţie clienţilor.
Calitatea produselor şi serviciilor oferite construiesc un lanţ de fortificaţii în jurul firmei prin
care aceasta se apară de atacurile concurenţei. Firmele sunt obligate să ofere clientului ceva
unic, un produs sau un serviciu centrat pe client.
Construirea unei relaţii de încredere cu clienţii este foarte importantă în noua abordare
clientocentristă. O reţea de clienţi devotaţi, care să spună şi la alţii despre produsele
companiei, este de bun augur pentru dezvoltarea afacerii cumpărâdu-se astfel cea mai ieftină,
puternică şi credibilă publicitate.. Prezenţa activă a firmei pe reţelele de socializare, pe
forumuri, pentru a asculta pulsul pieţei şi pentru a gestiona în timp real eventualele
nemulţumiri este foarte importantă pentru adâncirea relaţiilor cu clienţii. Un rol important
revine firmei în a recompensa comportamentul excepţional al propriilor angajaţi în relaţia cu
clienţii. Nu trebuie neglijată preocuparea firmei pentru a anticipa şi satisface nevoile viitoare
ale clienţilor sau, mai concret, acel management anticipativ în care conexiunea feed back este
înlocuită de conexiunea feed forward. Există o cerere latentă, neexploatată că piaţa aşteaptă
neaşteptatul … adică ”expecting the unexpected”, cine o identifică primul va face mutarea
câştigătoare.

3. TOATA FILOZOFIA NOASTRA SE CONCENTREAZA PE OM: PE DE O

PARTE CLIENTUL, CU NEVOILE LUI, CU EXIGENTELE LUI....ETC.....PE DE
ALTA PARTE, ANGAJATUL , CALITATEA LUI, PERSONALITATEA, BUNUL
SIMT SI PREGATIREA, GRATIE CARORA PUTEM DESERVI COMPLET SI
CORECT CLIENTII.. (Dragos Paval-Dedeman):

Marketingul nu este o simplă activitate de vânzare. El este un mijloc prin care firma se
asigură că produsele corespund cel mai bine nevoilor şi dorinţelor consumatorilor potenţiali,
înainte ca acestea să fie oferite. În concepţia de marketing, satisfacerea nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor reprezintă justificarea economică şi socială a existenţei firmei. Este evidentă
importanţa orientării spre marketing a unei firme şi este clar că în definirea unei afaceri
rentabile se porneşte de la nevoile consumatorilor. Pe de altă parte, chiar dacă pare simplu,
implementarea orientării spre marketing într-o organizaţie este mai dificilă. Aceasta nu apare
o dată cu înfiinţarea unui departament de marketing sau numirea unei persoane care să se
ocupe de această activitate. Orientarea spre marketing este prezentă doar atunci când
consumatorii observă o diferenţă. Aceasta apare numai când există o „cultură de marketing”,

Con
fide
ntial
C
când angajaţii firmei gândesc în termeni de beneficii oferite consumatorilor, aspect valabil nu
numai pentru personalul care intră în contact cu clienţii, ci şi pentru ceilalţi, care au fost
denumiţi în literatura de specialitate „part-time marketeri”.

4. SERGIO ZYMAN – FOST VICEPRESEDINTE DE MARKETING AL

COMPANIEI COCA COLA: „Scopul marketingului este acela de a vinde mai multe
lucruri, către mai mulți oameni, de mai multe ori, pt mai mulți bani, pt a se face mai
mult profit”.
Concepția axată pe vânzare susține că, în cazul în care decizia lor nu este influențată,
consumatorii ºfirmele nu vor cumpăra, de regulă, suficiente produse de la o organizație, de
aceea organizația trebuie să ducă o politică agresivă de vânzare ºi de promovare a produselor.
Fostul vicepreședinte al Coca-Cola Sergio scopul marketingul- Zyman afirma în acest sens:
lui este acela de a vinde mai multe lucruri, către mai mulți oameni, de mai multe ori, pentru
mai mulți bani, pentru a se face mai mult profit. Se practică în cazul produselor care nu se
caută, de ex., polițe de asigurare, enciclopediile, locurile de veci.

5. CUNOASTEREA COMPONENTELOR MICROMEDIULUI REPREZINTA O

PREMISA IMPORTANTA A REUSITEI INTREPRINDERII PE PIATA:
Raportarea eficientă la mediul extern presupune din partea întreprinderii cercetarea atentă a
componentelor acestuia, a interacţiunii dintre acestea precum şi a impactului lor asupra pieţei
şi, evident, asupra activităţii întreprinderii. Factorii mediului nu acţionează însă cu aceeaşi
intensitate şi în aceeaşi măsură asupra activităţii întreprinderii. Cu unii dintre ei,
întreprinderea intră în legături directe, impuse de necesitatea realizării obiectivelor economice
propuse, influenţele fiind de regulă reciproce. Aceştia formează micromediul întreprinderii.

Micromediul Intreprinderii
În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi, pentru
satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este
furnizoarele produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. În ambele
cazuri, in desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi,
pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici.
Componentele micromediului
Factorii care fac parte din micromediului întreprinderii pot fi grupaţi în patru mari grupe:
1. Furnizori
2. Clienţi
3. Concurenţi
4. Organisme publice
Furnizori

Con
fide
ntial
C
Furnizori pot fi întreprinderi sau persoane particularere, reprezentând o categorie importantă
pentru că ei asigură, pe baza unor relaţii de vânzare-cumpărare, resursele necesare pentru
realizarea obiectului de activitate al organizaţiei.
Furnizori se împart în trei mari categorii :
1. Furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echipamente etc.), asigură
elementele de bază fără de care produsle întreprinderii nu pot să fie realizate astfel
încât să satisfcă nevoile clienţilor.
2. Prestatori de servicii , importanţi pentru că ei asigură realizarea unei game largi de
servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii (de exemplu,
consultanţă de marketing, servicii bancare, audit financiar etc.)
3. Furnizori de forţă de muncă se constituie în factori de mediu, cu influenţă
importantă în activitatea oricărei întreprinderi, datorită rolului factorului uman în
procesul muncii. În sfera acestor furnizori se cuprind, în principal, unităţile de
învăţământ (pentru economişti şi Academia de Studii Econmice Bucureşti), oficiile de
forţă de muncă, precum şi persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă.
Clienţii
Clienţii întreprinderii reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului
întreprinderii, nevoile lor reprezentând punctul de plecare în fundamentarea obiectivelor
politicii de marketing a întreprinderii. În funcţie de statutul lor şi de natura solicitărilor faţă de
produsele întreprinderii, clienţii se clasifică în două mai grupe:
1. Consumatori finali
2. Intermediari.
Consumatorii finali ai produselor sunt cei care asigura piața de desfacere a produselor
întreprinderii. La rândul lor ei pot fi:
- Consumatori, persoane fizice
- Utilizatori industriali
- Instituţii de învăţământ, cultură etc.
- Agenţii guvernamentale.
Intermediarii sunt agenţi economici care ajută întreprinderea să-şi vândă produsele către
consumatorii finali. Ei sunt utilizaţi în zonele în care nu există posibilitatea distribuţiei
produsului printr-o reţea proprie.
6. CONCURENTII POT SA REPREZINTE UN SPRIJIN IMPOTRIVA
CONSUMATORILOR NESERIOSI
Concurenţii reprezintă o altă componentă de bază a micromediului întreprinderii, Ei sunt
nelipsiţi din cadrul unui mediu economic cu adevărat concurenţial, specific unei veritabile
economii de piaţă. Competitorii se deosebesc între ei prin rolul pe care-l joacă în raporturile
cu clienţii, atitudinea faţă de noutăţi, de modificările pieţei, de mijloacele promoţionale
utilizate etc. Analiza concurenţei are în vedere, în principal, tipul (directă sau indirectă) şi
mărimea acesteia.

Con
fide
ntial
C
 7. ORGANISMELE PUBLICE POT SI TREBUIE CA PRIN ACTIVITATEA
LOR SA PROTEJEZE CLIENTII
Organele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este
datorat faptului că ele pot influenţa activitatea întreprinderii doar în anumite situaţii şi
condiţii.
O clasificare a acestor organisme (realizată pe baza rolului pe care îl au) are drept componente
principale:
- Organisme financiare
- Organisme publice locale
- Organizații cetățenești
- Mijloacele mass-media

8. MEDIUL DEMOGRAFIC ARE O IMPORTANTA DEOSEBITA PENTRU

POLITICA DE PERSONAL A INTREPRINDERII
Mediul demografic conține populația de pe piața potențială a întreprinderii. Analiza
populației are în vedere elemente precum mărimea, densitatea, structura pe grupe de vârstă,
sex, religie sau ocupație a acesteia. Această componentă a macromediului este importantă
pentru orice întreprindere deoarece are o dublă „valență”: sursă de clienți și de forță de muncă;

9. STUDIEREA COMPONENTELOR MACROMEDIULUI REPREZINTA O

CONDITIE DE BAZA PT CA INTREPRINDEREA SA POATA IDENTIFICA
OCAZIILE FAVORABILE SI AMENINTARILE CARE O VIZEAZA:

Principalele componente ale macromediului întreprinderii sunt:

Mediul economic este alcătuit din componentele care influenţează structura consumului şi
puterea de cumpărare a purtătorilor cererii. Printre elemente de conjunctură economică ce
trebuiesc analizate de întreprindere se numără repartiţia veniturilor şi modificarea puterii de
cumpărare; evoluţia structurii cheltuielilor consumatorilor; costurile materiilor prime şi a
energiei;

Mediul demografic conţine populaţia de pe piaţa potenţială a întreprinderii. Analiza

populaţiei are în vedere elemente precum mărimea, densitatea, structura pe grupe de vârstă,
sex, religie sau ocupaţie a acesteia. Această componentă a macromediului este importantă
pentru orice întreprindere deoarece are o dublă „valenţă”: sursă de clienţi şi de forţă de
muncă;

Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este alcătuit din factori care explică
participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumită piaţă. Se justifică astfel
rolul noilor tehnologii la apariţia unor oportunităţi pe piaţă;

Mediul politico-legislativ. Mediul politic are o influenţă deosebită asupra mediului

instituţional (legislativ). Analiza celor două componente ale macromediului nu se poate face

Con
fide
ntial
C
(în mod real) decât împreună, motiv pentru care denumirea este cea de mai sus. Acest
componentă de mediu are în componență: ansamblul legilor organismelor guvernamentale şi
grupurilor de presiune care influenţează şi limitează libertatea de acţiune a organizaţiilor şi
persoanelor particulare într-o anumită societate.

Influenţa acestei componente, a macromediului, este în unele cazuri covârșitoare, influențând

viaţa economică în mod decisiv. Principalele elemente ce trebuiesc cunoscute de întreprindere
vizează legislaţia economică, numărul, forţa şi orientarea economică a diverselor partide
politice etc.;

Mediul cultural este alcătui din ansamblul elementelor care influenţează sistemul de
valori, tradiţiile, modul de percepere, preferinţele şi comportamentul oamenilor în societate

Mediul natural are în vedere condiţiile şi resursele naturale de la nivel unei anumit
pieţe. Deşi cunoaşterea caracteristicilor acestui factor de macromediu este la îndemâna
oricărui competitor, el joacă câteodată un rol important în proiectarea şi operaţionalizarea
politicii economice a unor întreprinderi.

10. COLABORAREA DINTRE PRINCIPALII COMPETITORI DE PE PIATA

TELEFONIEI MOBILE, VODAFONE SI ORANGE , IN PRIVINTA CLIENTILOR
CU PROBLEME ESTE UN LUCRU BENEFIC PT TOTI CLIENTII EFECTIVI SI
POTENTIALI AI CELOR 2 FIRME:

Cum probabil ați aflat mulți deja un nou proiect este in desfășurare , de data aceasta
implicând o colaborare între Orange și Vodafone. Aveți stirea in detaliu aici
https://www.biziday.ro/241049-2/?amp

(Companiile Orange și Vodafone au anunțat că vor desfășura un proiect-pilot în

România în acest an, într-o zonă rurală din apropierea capitalei. Potrivit unui comunicat
comun de presă, cele două au convenit să construiască o rețea de acces radio deschisă
(RAN) cu partajare în zonele rurale din Europa unde ambele au rețele mobile: “Este pentru
prima dată când două companii au convenit să împartă rețelele Open RAN în Europa“.
Proiectul-pilot “va oferi o primă experiență reală a acestui nou model operațional,
bazat pe integrarea de hardware și software de la mai mulți furnizori (nu doar cei
tradiționali). Va deschide calea pentru desfășurarea la scară mai largă”. În prezent, Orange
și Vodafone lucrează pentru selectarea furnizorilor.
Cele două companii mai arată că angajamentul este în acord cu obiectivul Comisiei
Europene de a avea semnal 5G în toate zonele populate din UE, până în 2030. În
comunicatul de presă mai explică: “Open RAN oferă avantaje semnificative faţă de
partajarea tradiţională. Prin utilizarea RAN deschis şi virtualizat, bazat pe software şi
hardware dezagregat, Vodafone şi Orange vor avea o mai mare flexibilitate la adăugarea de
noi situri radio sau modernizarea celor existente, menţinând costurile şi consumul de energie
reduse”. )

Con
fide
ntial
C
 Ei spun ca este o premiera in Europa , dar cred ca se referă la UE, pt ca in Marea
Britanie este deja in derulare un astfel de proiect.
Oricum ar fi, el este menit sa aducă un plus serviciilor de comunicare ce vizează
consumatorul final.
Ca o nota de subsol Open RAN este o schimbare continuă în arhitecturile rețelelor mobile
care permite furnizorilor de servicii să utilizeze subcomponente neproprietate de la o varietate
de furnizori. Un OPEN RAN deschis, sau o rețea deschisă de acces radio, este posibilă printr-
un set de standarde la nivel de industrie pe care furnizorii de telecomunicații le pot urma
atunci când produc echipamente aferente. Open RAN permite funcții programabile,
inteligente, dezagregate, virtualizate și interoperabile. În mod specific, capul radio proprietar
(RRH) și unitățile de bandă de bază (BBU) sunt acum dezagregate în unități radio (RU),
unități distribuite (DU) și unități centralizate (CU), dintre care multe pot fi virtualizate sau
containerizate. Interfețele dintre aceste noi componente sunt deschise și interoperabile.

11. STUDIEREA SEGMENTARII PIETEI PERMITE MANAGEMENTULUI

FIRMEI SA DISTINGA M BINE PC SLABE SI TARI ALE ORGANIZATIEI SI ALE
CONCURENTEI
Segmentarea pieței este metoda prin care companiile își stabilesc concret publicul țintă
căruia se adresează, urmând ca apoi să împartă acest public în diferite segmente sau nișe
specifice. Un segment de piață poate fi stabilit în funcție de vârstă, localizare geografică, venit
lunar, diferite comportamente specifice ale consumatorilor, religie, status marital etc. În
funcție de cât de variată este gama de produse sau servicii ale unei afaceri, aceasta poate avea
unul sau mai multe segmente de piață.
Stabilirea tipului de segmentare care se dorește a fi realizat – segmentare demografică,
psihografică, geografică, firmografică sau comportamentală; un mix între tipurile de
segmentare va oferi o imagine clară și exactă despre profilul clientului.

Cum poți folosi segmentarea pieței în afacerea ta?

Există cinci arii principale în care este indicat să implici segmentarea:
Evaluarea pieței și a oportunităților:
- vei identifica dacă profilul clientului pe care l-ai realizat ar putea fi interesat de
produsele tale;
- Segmentarea & targetarea: posibilitatea de a-ți personaliza strategiile pentru fiecare
tipologie de client în parte;
- Cercetarea clientului: îți va permite să realizezi profilului ideal al consumatorului;
- Dezvoltarea produselor/ serviciilor: în funcție de nevoile și dorințele clientului vei
putea să îmbunătățești anumite aspecte ale produselor/ serviciilor tale;
- Optimizarea campaniei: vei putea crea mesaje personalizate, în funcție de tipologia
potențialului client.
Segmentarea pieței – studiu de caz

Con
fide
ntial
C
 ● O companie care are drept domeniu de activitate comercializarea ferestrelor, poate
identifica, în urma segmentării, două categorii de clienți: cei individuali și companiile
din sectorul construcțiilor.
Strategia de vânzare va fi diferită: se poate aborda o strategie agresivă pentru consumatorii
individuali și una mai puțin agresivă pentru persoanele juridice, în care se poate pune accentul
pe discount-ul oferit comenzilor care depășesc o anumită sumă.

● Un jucător foarte important din industria auto va oferi clienților săi atât gama de lux a
mașinilor, potrivită oamenilor de afaceri, cât și gama sport, destinată celor pasionați de
senzații tari. Poziționarea în mintea consumatorilor va fi diferită, în funcție de fiecare
categorie de public.

C. Precizaţi dacă următoarele formulări sunt adevărate sau false,

argumentându-vă alegerea făcută:

1. Trendurile culturale pot crea o cerere pentru noi tehnologii, iar noile tehnologii pot
influenţa trendurile culturale. Adevărat-Fals.

Adevarat
Oamenii au dorințe și nevoi similare, dar și le exprimă diferit de la o cultură la alta și, întrucât
conceptul de marketing se concentrează asupra satisfacerii acestor dorințe și nevoi, orice
companie multinationala trebuie să înțeleaga atat diferențele, cat și asemanarile culturale
pentru a stabili strategiile de marketing adecvate fiecărei piețe.

Cultura influențează toate activitățile de marketing, începând cu designul produsului, modul

de ambalare, de stabilire a prețului, până la promovare și distribuție. Este obligatoriu un studiu
anterior al respectivei culturi, întrucât piețele sunt considerate a fi rezultatul dintre acțiunile
întreprinse de companie, condițiile economice și elementele de cultură ale țării respective.
Specialiștii de marketing trebuie să înțeleagă faptul că tendința de globalizare nu aduce cu
sine și prototipul unui “consumator international”, care să prezinte nevoi și dorințe universale,
ci trebuie să fie pregătiți să depășească obstacolele impuse de caracterul unic al fiecărei
culturi, prin oferirea de produse globale adaptate respectivelor culturi.

Elementele culturii. Este foarte important de înțeles că fiecare element trebuie cercetat
separat, precum și în interacțiunea cu celelalte elemente, fiindcă acestea sunt interdependente.
Limba- Există o relație directă între limbă și modul în care oamenii își construiesc realitatea,
în care analizeză, descriu și interacționează. Limba crează categorii în mintea noastră, care
influențează la rândul lor lucrurile pe care noi le considerăm a fi similare și cele care merită să
fie diferențiate.
Religia. Organizația Pew Research Center a prezentat numeroase cercetări care arată că mai
mult de 8 din 10 oameni la nivel global, se identifică cu un grup religios, iar asta prezinta
automat consecinte de care companiile trebuie sa tina cont.
Estetica. Este celebru un binecunoscut proverb englezesc beauty is in the eye of the beholder,
care spune că frumusețea este văzută de fiecare într-un mod diferit. Asta se întâmplă la nivel

Con
fide
ntial
C
individual, dar și de la o cultură la altă, lucru de care o companie trebuie să țină cont atunci
când alege forma de prezentare a unui anumit produs. În ceea ce privește forma exterioară a
unui produs, caracteristici de care responsabilii de marketing ar trebui să țină cont sunt:
designul, ambalajul, eticheta, simbolurile, forma, dimesiunile, culoarea.
Tradiții și obiceiuri. Trebuie să ne îndreptăm atenția în primul rând față de obiceiurile de
consum. Să luăm ca exemplu englezii, renumiți pentru obiceiul lor de a consuma ceai,
sintagma five o’clock tea, fiind deja celebră.
Instituții sociale. Un aspect important pentru specialiștii de marketing este reprezentat de
rolurile pe care oamenii le au în organizații și mai ales în gospodăriile și grupurile sociale la
care aceștia aparțin, întrucât aceste roluri sociale determină cine are influență asupra deciziilor
de achiziționare a bunurilor și serviciilor, precum și cine le folosește cu adevărat. Fiecare
dintre noi are mai multe roluri în societate.
Cultura materială. Este obligatoriu că atunci când o companie alege o țara în care să
pătrundă, să se gândească și la inovațiile tehnologice și la impactul acestora asupra țării
respective din ultimii 50 de ani. O țară care folosește procese de producție complexe, se
presupune că are și o populație care înțelege multe concepte tehnice, care transformată în
potențiali consumatori va cere mai puțin efort din partea unui specialist de marketing.
. Norme și valori. Valorile care pot avea un impact semnificativ asupra comportamentului
consumatorilor sunt reprezentate de gradul de deschidere față de risc sau schimbări,
convingeri religioase, realizările personale și nivelul de prosperitate, atitudinea față de timp,
față de culturile străine, precum și obiceiurile sociale.
Tehnologia modernă transformă felul în care clienții interacționează cu mărcile.
Comportamentul consumatorilor și preferințele acestora sunt într-o continuă schimbare.
De exemplu chatbot de la banci, Andreea de la Vodafone,
Trăim într-o societate aflată într-o continuă evoluție tehnologică, ceea ce înseamnă o
provocare continuă pentru marketingul digital. Comportamentele consumatorilor se schimbă
rapid și devin mai complexe și mult mai educate. Avem nevoie să ne adaptam permanent
astfel încât să le oferim oamenilor experiențe relevante și cât mai personalizate. Vedem tot
mai mult conținut video pe platformele de social media adaptate noilor preferințe de consum.
Iar aici, tehnologiile precum Realitatea Virtuală și augmentată au deschis deja noi orizonturi
pentru producerea de conținut video captivant și interactiv.

2. Concurenţa ilicită nu este sinonimă cu concurenţa neloială. Adevărat –Fals.

Fals. Concurenta ilicita este o practica a concurentei neloiale.
Concurența este considerată neloială atunci când activitatea comerciantului se realizează prin
folosirea de procedee nelegale, contrare uzanțelor comerciale.
Concurență neloială
a) întrebuințarea unei firme, unei embleme, unor desemnări speciale sau a unor ambalaje de
natură a produce confuzie cu cele folosite legitim de alt comerciant ;
b) producerea in orice mod, importul, exportul, depozitarea, punerea in vinzare sau vinzarea
unor marfuri purtind mentiuni false privind brevetele de inventii, originea si
caracteristicile marfurilor, precum si cu privire la numele producatorului sau
comerciantului, in scopul de a induce in eroare pe ceilalti comercianti si pe beneficiari.
Pentru mentiuni false asupra originii marfurilor se inteleg orice indicatii de natura a face
sa se creada ca marfurile au fost produse intr-o anumita localitate, intru-un anumit
teritoriu sau intr-un anumit stat. Nu se socoteste mentiune falsa asupra originii marfurilor
denumirea unui produs al carui nume a devenit generic si indica in comert numai natura
lui, afara de cazul cind denumirea este insotita de o mentiune care ar putea face sa se
creada ca are acea origine.

Con
fide
ntial
C
Concurenta ilicita se considera situatia în care, din dorinta de a patrunde rapid sau a castiga o
cota cat mai mare de piata, o firma prejudiciaza direct si, de cele mai multe ori, intentionat
activitatea concurentilor, apeland la practici ilegale: denigrare (vehicularea de informatii
inexacte sau false despre activitatea acestora), concurenta "parazitara" (obtinerea de
avantaje ca urmare a confuziei create inre marci s.a.), concurenta ilicita, frauda fiscala
(incalcarea legislatiei fiscale, ceea ce permite obtinerea unor costuri mai mici si
posibilitatea practicarii unor preturi scazute), dumping, "furtul" de clientela, etc.

3. Analiza SWOT permite atât evaluarea mediului intern, cât şi a mediului extern al firmei.
Adevărat – Fals.
Adevarat
Analiza SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari, (W) „weaknesses” –
puncte slabe, (O) „opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” - ameninţări) urmăreşte să
evidenţieze aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi
desfăşoară activitatea.
Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le
deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele slabe
(dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa).
Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente care pot
reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri (acele
elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea).
În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispuneţi, să
vă depăşiţi slăbiciunile, să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă apăraţi împotriva
eventualelor riscuri.
Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor permite să decideţi dacă într-adevăr firma şi
produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea planului şi, de asemenea, care
vor fi limitările din cadrul acestui proces.

Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:

● un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi
ameninţărilor ce influenţează afacerea;
● un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii
oportune;
● bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii;
● operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare;

Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o planificare a
activităţii. Totodată, poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor echipei, a resurselor de
evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare a ţintelor de plan.
Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie
ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele
asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. În urma acestei analize vei putea decide
dacă firma ta îşi poate îndeplini planul, şi în ce condiţii. Este foarte important să fii total
sincer.

4. Mediul stabil este tipul de mediu cel mai des întâlnit în economia contemporană.
Adevărat –Fals.
Fals.

Con
fide
ntial
C
Mediul stabil este tot mai rar intalnit in economia contemporana, el este specific perioadelor
"linistite", cand evolutia fenomenelor este lenta si usor previzibila, ridica intreprinderii putine
probleme de adaptare.

Mediul instabil este mediul cel mai des intalnit in economia contemporana, in toate sectoarele
de activitate, el caracterizandu-se prin frecvente modificari in majoritatea componentelor sale.

Mediul extern al intreprinderilor din tara noastra , in perioada actuala, poate fi inclus in aria
mediului turbulent datorita situatiei economice, sociale si politice in tara noastra, naturii
turbulente accentuata de postura in care se gaseste intreprinderea fata de mediul extern: slab
pregatita si adesea aflata in imposibilitatea de a se adapta rapid la evolutia mediului.

5. Firmele pot influenţa tendinţele demografice din macromediul lor extern. A- F.

Adevarat
In jurul orasele industrializate populatia a crescut; ex Pitesti, Cluj, Floresti

6. Întreprinderile româneşti nu au practicat activităţi de marketing înainte de 1990. A-F

Fals
un exemplu ar fi marketingul in turism si cel cultural in care promovau spectacolele, filmele
romanesti, promovarea comunismului in adunari si diverse pliante

7. Întreprinderile din România practică un tip de marketing aflat în etapa orientării spre
marketingul modern. A-F.
Adevarat
Mediul economico-social, aflat într-un continuu dinamism, obligă organizaţiile să-şi
schimbe fizionomia şi modul de acţiune prin punerea la punct a unor concepte, metode şi
tehnici noi prin a căror reflectare teoretică este reconceptualizat marketingul.
Marketingul relaţional (al relaţiilor) şi marketingul de reţea sunt expresii ale unei
astfel de evoluţii. Compania (firma,organizaţia etc.) evoluează practic de la cea tradiţională la
una modernă, care funcţionează într-un aparent paradox, încercând să fie şi centralizată şi
descentralizată, şi mare şi mică, şi mondială şi locală. Ea îşi modifică în permanenţă forma,
transformându-şi relaţiile cu clienţii sau celelalte tipuri de relaţii pe baza cărora a fost
construită şi schimbându-şi tiparul de interacţiune în cadrul pieţei.
O astfel de întreprindere consacrată ca o companie modernă, prin raportare la
cea tradiţională, face trecerea către cea specifică noului tip de economie, intitulată
firmă bazată pe cunoştinţe.
Corespunzător, conceptele de marketing specifice acestor tipuri de companii
sunt intitulate: marketing tradiţional şi marketing modern. Acesta din urmă, cu formele
sale specifice (marketing relaţional, marketing de reţea, marketing orientat spre
client), marchează practic evoluţia marketingului din ultimele decenii, prefigurând o
nouă tendinţă în cadrul căreia se află inovarea şi inovaţiile, expresie a unui comportament
organizaţional caracteristic companiei bazate pe cunoştinţe.
Atât inovarea, cât şi inovaţiile au la bază creativitatea umană, fiind deci dependente de
capacitatea omului de a dezvolta idei noi, care asigură progresul societăţii. Astfel de idei sunt
posibile în condiţiile acumulării de cunoştinţe care să le genereze. De pe o astfel de poziţie, la
baza noului tip de întreprindere stau capitalul intelectual şi resursele-cunoştinţe
În relaţiile întreprinderii cu mediul, cu precădere în relaţiile cu piaţa şi con-;
curenţii, expresia creativităţii şi inovării se regăseşte în inovaţii concretizate în apariţia

Con
fide
ntial
C
 de produse şi servicii noi, prin care sunt satisfăcute diferite nevoi umane. Relaţia „nevoi
umane - inovare, inovaţii" le plasează pe acestea din urmă în centrul preocupărilor
marketingului, fiind regăsite în cadrul unor instrumente specifice: strategii de piaţă, de
produs etc. Pe un plan mai larg, creativitatea a fost pusă la baza tuturor componentelor
mixului, acesta reprezentând o trăsătură definitorie a marketerului (specialistului în
marketing) alături de altele, cum sunt: spirit inovator, imaginativ etc.
Economia bazată pe cunoştinţe pune însă pe un alt plan inovarea şi inovaţia. Tot
mai mulţi specialişti de marcă apreciază că în cadrul noului tip de economie pieţele
sunt mult mai competitive Acestea sunt marcate de evoluţii şi dinamici nemaiîntâlnite în
perioada anterioară. în domeniul bunurilor preambalate, a
crescut masiv concentrarea distribuţiei, numărul concurenţilor s-a redus, pe când
numărul mărcilor a crescut masiv; ciclurile de viaţă ale produselor au scăzut dramatic;
este mai ieftin să înlocuieşti decât să repari; tehnologia digitală a stimulat revoluţia pe
mai multe pieţe; creşte numărul de patente şi mărci înregistrate; pentru orice produs,
numărul variantelor a crescut spectaculos; pieţele sunt hiperfragrnentate; în domeniul
publicităţii, saturarea a atins cote maxime, iar fragmentarea mediilor de informare
complică lansarea noilor produse; capacitatea de a găsi loc liber în mintea consumatorilor s-a
diminuat.
Aceste caracteristici, specifice noului tip de economie (bazată pe cunoştinţe)
creează dificultăţi majore companiilor, concepţia actuală (tradiţională) de marketing,
prezentând o serie de minusuri, de limite. In forma consacrată, marketingul presupune, mai
întâi, investigarea mediului economico-social în scopul identificării pieţei-ţintă, definită prin
segmente, urmată de conectarea (adaptarea) activităţii la mediu, utilizând un set de mijloace,
în centrul cărora este plasat mixul de marketing.
Un astfel de proces are ca obiectiv sincronizarea cererii cu oferta, cu efecte benefice
pentru furnizor şi client. Repetarea procesului asigură în timp stabilitatea relaţiei dintre cerere
şi ofertă. Dezvoltarea în această manieră a activităţilor întreprinderii constituie o primă
dimensiune a conceptului de marketing, intitulată marketing tranzacţional.
în formă mai evoluată, procesul poate fi derulat de o manieră care să permită
atragerea şi menţinerea clienţilor, sincronizarea cererii cu oferta fiind urmărită pe termen
lung. O astfel de abordare se constituie într-o altă dimensiune a marketingului,
denumită sugestiv marketing relaţional, care semnifică relaţia specială care se stabileşte între
întreprindere şi clienţii săi.

8. Aria pieţei reprezintă spaţiul economic-geografic unde se derulează tranzacţii de

vânzare-cumpărare. Adevărat – Fals.
Adevarat
Orice întreprindere producătoare de bunuri şi servicii îşi desfăşoară activitatea într-un
anumit mediu ambiant, ce exercită o puternică influenţă asupra sa, datorită multiplelor relaţii
pe care ea le are atât cu elementele micromediului – relaţii directe – cât şi cu cele ale
macromediului – relaţii indirecte. Natura şi obiectul acestor relaţii sunt foarte diverse şi de
aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficient utilizate în înfăptuirea ţelului final al
întreprinderii.
Cele mai importante sunt relaţiile întreprinderii cu piaţa, întrucât în economia de piaţă, atât
producătorul cât şi consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde şi cum pot
să ofere şi respectiv să solicite, piaţa fiind aceea care stabileşte ce se produce şi cât se
produce. Ca atare, întreprinderea, care are ca obiect de activitate producerea de bunuri şi
servicii destinate pieţii, trebuie să cunoască anticipat nevoile reale ale societăţii, pe care i le
poate indica piaţa. Întrucât, indiferent de profil, întreprinderea trebuie să se afle în contact

Con
fide
ntial
C
 direct cu piaţa, analiza condiţiilor de piaţă prezintă deosebită importanţă pentru prezentul şi
mai ales pentru viitorul ei, mecanismul pieţei constituind “ barometrul” situaţiei actuale şi de
perspectivă.
Astfel, piaţa trebuie privită ca locul real şi imaginar de întâlnire la un moment dat, a
dorinţelor consumatorilor – exprimate prin cerere – cu cele ale producătorilor – exprimate
prin ofertă, locul în care puterile agenţilor care o compun se confruntă. Ea este un spaţiu
economic în care se schimbă bunurile şi serviciile care privesc nu numai ofertantul şi
solicitatorul ci şi o multitudine de agenţi economici. Piaţa se prezintă ca un ansamblu de
relaţii de schimb între consumatori şi producători la un anumit moment al manifestărilor lor
ca participanţi la diviziunea socială a muncii, un sistem al tranzacţiilor.

De asemenea, apare ca o instituţie ce trebuie să asigure în ultimă instanţă prin funcţiile

sale: libertatea agenţilor economici, suveranitatea consumatorului, alocarea optimă a resurselor,
echilibrul economic pe termen lung.
Privită ca mecanism economic, piaţa este “mâna invizibilă” ce reglementează activitatea
economică, “forţa impersonală” care acţionează dincolo de capacitatea de intervenţie a
participanţilor, “forţa arbitrară” ce determină preţul şi implicit venitul, reprezentând astfel o
ameninţare atât pentru producător cât şi pentru consumator.

În concluzie, piaţa în societatea contemporană se prezintă ca: o construcţie teoretică,

un cadru ideal de desfăşurare a activităţii economice, o stare normativă spre care tinde
economia, un sistem complex în care se intercondiţionează legile şi mecanismele clasice ale
pieţei, cu instituţiile cu funcţii de reglare, dar şi cu conştiinţa de masă economică şi juridică.

În activitatea de marketing, noţiunea de piaţă dobândeşte accepţiuni practice mai

precise prin delimitarea noţiunilor de piaţă: teoretică (cea ideală despre care am vorbit mai
sus), potenţială (posibilă), disponibilă, disponibilă calificată, deservită şi penetrată.

9. Mărimea familiei constituie o variabilă demografică de segmentare a pieţei. A- F.

Discutabil,
Segmentarea demografică constă în gruparea consumatorilor în segmente
omogene, pe criterii de sex, vârstă, mărimea şi ciclul de viaţă al familiei, venit, ocupaţie,
nivel de educaţie, religie, rasă şi naţionalitate. Segmentarea pe criterii demografice
prezintă avantaje sub forma facilităţii de colectare a informaţiilor şi comunicării cu
consumatorii astfel segmentaţi
Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta, in mod
potential, o piata separata. in mod ideal, un ofertant ar putea sa elaboreze un program de
marketing separat pentru fiecare cumparator. Spre exemplu, Airbus Industries produce
avioane pentru un numar mic de clienti; din acest motiv, realizeaza produsele si
programele de marketing pentru a satisface fiecare client in parte.
Totusi, cei mai multi ofertanti au de-a face cu un numar mare de cumparatori individuali.
Din acest motiv, ei nu pot realiza o segmentare completa. in schimb, ei cauta cele mai largi
clase de cumparatori care difera in ceea ce priste nevoia pentru un anumit produs si
reactiile de cumparare. De exemplu, grupurile cu venituri mari si cele cu venituri mici
difera in ceea ce priveste nevoile si dorinta pentru un anumit tip de autoturism. Este de
asemenea cunoscut ca nevoile si dorintele consumatorilor tineri difera de cele ale
consumatorilor mai in varsta. Astfel, Renault a creat modele specifice pentru diferitele
grupe de venit si varsta, precum si pentru segmentele care prezinta variate combinatii de

Con
fide
ntial
C
 varsta si nit. De exemplu, modelul Renault - Clio Be Bop este destinat tinerilor
necasatoriti, in timp ce modelul Espace RXE V6, cu sapte locuri, se adreseaza familiilor
numeroase.

10. Segmentul de piaţă reprezintă un grup relativ omogen de consumatori avand nevoi
similare. A– F.
Adevarat
Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune
un efort de identificare, analizare si cuantificare a pietei. În urma acestui proces de analiza, în
functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza, întreprinderea va decide pentru ce
alternativa strategica de abordare a pietei va opta.
Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata:
● piața omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile
consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi
optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex.: piata otelului)
● piata "grupata": este acea piata , pe care exista în mod natural, grupuri distincte de
consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex.: locuitorii unei zone maritime sau montane)
● piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat
ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de
marketing distincta, din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o
întreprindere (ex.: pacientii unui cabinet stomatologic)
● piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori, însa este
posibila o grupare a consumatorilor, în functie de anumite caracteristici, în grupuri relativ
omogene, ce pot fi abordate în mod distinct. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex.: piata
produselor lactate).

Realitatea atesta faptul ca, situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena,
sunt foarte rare.
O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între
acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere. În fapt, piata se poate divide în grupuri
relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata.
Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor
raspunde pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calitati, la un
anumit pret, distribuit într-un anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . Deci, acest
grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt
segment de piata.
Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie
speciala de avantaje, pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. De
exemplu, firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si
produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte.
Pentru a putea fi considerat semnificativ, si mai ales operational un segment de piata
trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii:
● sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu
celelalte segmente existente, iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp.
● sa ofere un potential semnificativ, cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie
profitabil.
● potentialul segmentului sa fie masurabil, cuantificabil. Operatiunea de masurare ajuta
la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane, putere de cumparare, atitudini) si,
automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia.

Con
fide
ntial
C
 ● sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale, fie prin canale de
distributie specifice.
● sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale.

Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia

întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex.: piata produselor lactate) urmata de o
microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex.:
consumatori de lapte pasteurizat; consumatori de iaurt etc.)

11.Intensificarea consumului unui produs determină o creştere extensivă a pieţei

produsului respectiv. A – F.
Formularea este adevarata , deoarece cresterea consumului unui anume produs aduce cu el
extinderea pe piata , cuprinzand un nr mai mare de consumatori si beneficii monetare si
publicitare aduse producatorilor produsului.
In Marketing ne intereseaza ft mult dimensiunea pietei :
- aria ( mediul rural, urban ) structura pietei ( impartirea, divizarea pietei in functie de
anumiti factori )
- segmente de piata ( piata confectiilor, pt tipuri de varste, mediu de proventienta,
religie, analfabetism, nationalitate, segmentare comportamentala - cumpar un anumit
produs
- segmente de piata de lux : nisa de lux de ex este FERRARI .
-

12. Stilul de viaţă reprezintă o variabilă de segmentare demografică. A-F.

Formularea este adevarata !
Segmentarea demografică, în funcție de demografie, se bazează pe variabile
demografice ale consumatorului, cum ar fi vârsta, venitul, dimensiunea familiei, statutul
socio-economic etc. Segmentarea demografică presupune că consumatorii cu profiluri
demografice similare vor prezenta modele de cumpărare, motivații, interese și stiluri de viață
similare și că aceste caracteristici se vor traduce în preferințe similare de produs/marcă. În
practică, segmentarea demografică poate folosi orice variabilă care este utilizată de colectorii
de recensământ ai națiunii. Variabilele demografice tipice și descriptorii acestora sunt după
cum urmează: Varsta, Sex, Ocupație,Clasa socială (sau statutul socio-economic), stare civila,
Realizări educaționale, Etnie, religie.
Din acest motiv, multe companii achiziționează date de la firme comerciale de
cercetare de piață, pentru a analiza stilul de viata al oamenilor si a le oferi produse pe diverse
nevoi .

13. Cota de piaţă permite evaluarea pieţei unei firme în raport cu piaţa de referinţă pe care
acţionează. A-F.
Adevarat
Cota de Piata= procesul vanzarilor unei companii pe o piata concurentiala pe o
anumita perioada de timp .

Con
fide
ntial
C
 Cota de piata este unul din indicatorii de dimensionare a pietei . Ea se calculeaza ca
raport procentual intre volumul vanzarilor unei intrprinderi pe anumita piata si valoarea totala
a tranzactiilor efectuata pe acea piata.
Cand vorbim de Marketing intotdeauna ne raportam la Piata.
Piata este o componenta a mediului de marketing cu rol esential in existenta si functionare
eonomiilor nationale si a economiei mondiale .
Piata totala este alcatuita din consumatori efectivi si nonconsumatori .
Piata actuala ( efectiva ) a produsului este alcatuita doar din consumatori ( clienti proprii sau
ai concurentei ) --.> mai multe detalii despre Piata gastit in TEMA 3.

La noi in Romania, piata DACIA este o piata de referinta !

- piata produsului de referinta : piata incaltamintei sport, piata de imbracaminte pt
adolescenti, (acestea sunt fara MARCA0
- cu MARCA - Zara, H&M, Adidas etc ....

14. Cota relativă de piaţă a unei firme aflate în poziţia de lider este întotdeauna
subunitară. A- F.
Fals
Cota de Piață= procesul vanzarilor unei companii pe o piata concurentiala pe o
anumita perioada de timp .
Cota relativa de piață exprimǎ dimensiunea pietei proprii in raport cu cea a
concurentilor si se determina ca raport intre cota de piata proprie si cea a concurentului mai
important. Ca urmare intreprinderea poate aparea in postura de lider unic (cand detine o cota
relativ egala sau superioara locului 2) sau non-lider unic.
Intotdeauna cota de piata a liderului unic este supraunitara sau cel mult egala cu unu
(1) in caz ca se raporteaza la co-lider.
Pentru un non-lider, cota relativa de piata se obtine raportand cota sa de piata la cea a
liderului si intotdeauna cota relativa de piata a intreprinderii non-lider va fi subunitara. - de
aici rezulta ca formularea sub 14 este Falsa.

15. În general, informaţiile de marketing se pot obţine prin următoarele metode: surse
secundare, observare, reuniuni de grup, sondaje, experimente. Adevărat – Fals.
Adevarat
Marketingul inseamna mai ales CERCETARE, pe langa vanzare , promovare etc ....
Marketingul si Cercetarea de Piata impreuna duc la rezultatele dorite in acest
domeniu.
Ideea filozofica care sta la baza oricarei gandiri de marketing este faptul ca succesul
companiei vine din satisfacerea nevoilor clientlor. Aceasta idee de centralitate a clientului este
un concept cheie in marketing.
- iar nevoile clientilor sunt identificate prin cercetarile de piata ( se cerceteaza orientarea
clientului catre ce se doreste sa se consume )
In general, informatiile de marketing pot fi obtinute prin urmatoarele patru cai de
baza: prin investigarea unor surse statistice, prin metode de cercetare directa, cu ajutorul
experimentelor de marketing si prin simularea fenomenelor de marketing.

Con
fide
ntial
C
Cercetarea prin metode directe inlesneste cunoasterea unor dimensiuni noi, mai ales de natura
calitativa, ale fenomenelor analizate, contribuind la mai buna fundamentare a deciziilor de
marketing.

16. Rezultatele unei cercetări de marketing trebuie luate în considerare fără rezerve.
Adevărat – Fals.
Fals
Scopul cercetării, definit în funcţie de problema decizională identificată, reflectă într-o
formă sintetică informaţiile care trebuie culese pentru selectarea alternativei optime de
acţiune.
De exemplu, o întreprindere care se confruntă cu scăderea vânzărilor, ar putea
organiza o cercetare având ca scop – determinarea imaginii produselor proprii la nivelul pieţei
ţintă Lansarea unei campanii promoţionale ar putea fi precedată de o cercetare al cărei scop l-
ar putea constitui - determinarea profilului consumatorilor ce alcătuiesc segmentul de piaţă
ţintă pentru respectiva întreprindere. Erori pot să apară în orice tip de cercetare indiferent de
caracterul ei total sau selectiv, tocmai de aceea trebuiesc analizate inainte de a lua o decizie de
Marketing.

17. Recoltarea informaţiilor este ultima etapă a procesului de cercetare. Adevărat – Fals.
Fals
Pentru recoltarea informaţiilor necesare realizării obiectivelor stabilite, se utilizează
mo serie de instrumente de culegere a datelor, alegerea unuia sau a altuia dintre acestea
depinzând de metoda aleasă anterior.
Astfel: în cazul anchetelor sunt utilizate chestionarele;
In cazul reuniunilor focalizate de grup şi interviurilor în profunzime se utilizează
ghidul de conversaţie sau de interviu, iar selectarea participanţilor se poate realiza prin
intermediul chestionarelor de recrutare, care permit alegerea acelor persoane ce corespund
scopului cercetării din punct de vedere al unor criterii prestabilite;
Observarea personală realizată prin operatori, presupune utilizarea unor grile care
indică variabilele ce urmează a fi măsurate, iar în cazul observării mecanice, se utilizează
diverse aparate ca: scannere, camere video, reportofoane, pupilometre, audimetre etc.
Anumite instrumente specifice unei metode de cercetare pot fi utilizate de asemenea şi
în cazul altor metode. De exemplu, în cazul cercetărilor calitative, pentru înregistrarea cât mai
corectă a informaţiilor se vor utiliza camere video, reportofoane etc.
Estimarea valorii cercetării de marketing reprezintă ultima etapă a fazei preliminare a
demersului întreprins. Orice cercetare de marketing implică o serie de cheltuieli mai mari sau
mai mici în funcţie de însemnătatea, complexitatea sau amploarea problemei supuse
investigaţiei .

18. Cercetarea de marketing se poate efectua cu forţe proprii, apelând la instituţii

specializate sau combinând cele două variante dinainte. Adevărat – Fals.
Adevarat
Cercetarea de marketing = un proces complex, ce poate fi definit astfel:„activitatea
formală prin intermediul căreia se realizează specificarea, măsurarea, culegerea, analiza şi
interpretarea informaţiilor de marketing, destinate conducerii unităţii economice pentru

Con
fide
ntial
C
cunoaşterea mediului în care funcţionează, identificarea oportunităţilor, evaluarea
alternativelor acţiunilor de marketing şi a efectelor acestora”

În ceea ce priveşte opţiunea firmelor cu privire la organizarea şi executarea cercetării

(sediul cercetării de marketing), există trei variate:
1. prin forţe proprii;
2. apelând la o organizaţie specializată;
3. de o manieră mixtă (parţial prin forţe proprii şi parţial prin apel la o firmă
specializată).

Opţiunea organizaţiilor în ceea ce priveşte variantele enumerate este determinată de o

serie de considerente referitoare la resursele de care aceasta dispune, precum şi necesitatea
asigurării obiectivităţii (se va prefera o firmă specializată) sau, după caz, a confidenţialităţii
(se va prefera realizarea cercetării cu forţe proprii) rezultatelor studiului.

19. În literatura de specialitate se pot distinge cinci roluri pe care o persoană ar putea să
le îndeplinească în calitatea de consumator. A- F.
Adevarat
În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de un unic
scop - acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar, el ştie, că îşi poate atinge ţelul, numai
dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi
dacă găseşte clienţi care să-l cumpere.
De aceea, pentru producător este la fel de important, să găsească soluţii pentru a
produce în condiţii de maximă eficienţă şi să cunoască motivele pentru care se cumpără
bunurile şi serviciile lui,
Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumării bunurilor şi
serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului.
Specialiştii apreciază că un rol important au: familia, grupurile sociale, clasele sociale
şi statusul social.
Membrii familiei pot juca rolul de :
- inspirator, care emite ideea cumpărării, vine primul cu ideea de a cumpăra ceva;
- incitator, care caută să influenţeze pe alţi membri ai familiei, el fiind de obicei cel ale
cărui opinii sunt respectate de ceilalţi membri, pentru experienţa sa în cumpărarea tipului de
produs;
- informator, care colectează informaţia;
- decident, care ia decizia de cumpărare;
- cumpărător, care efectuează cumpărarea;
- consumator, care utilizează sau consumă produsul.

Uneori un singur cumpărător îndeplineşte toate aceste roluri, mai ales pentru produsele
de uz personal. În cele mai multe familii, soţia este cea care face cumpărături, influenţa
celorlalţi manifestându-se în determinarea comportamentului ei în calitate de cumpărătoare.

Pentru specialiştii de marketing este foarte important, să determine, cine joacă rolul
decisiv în cumpărarea produselor, pentru a le transmite lor, direct, cele mai potrivite mesaje.

Con
fide
ntial
C
20. Satisfacţia unui client este determinată de gradul în care experienţele anterioare se
apropie de promisiunile marketingului. A- F.
Adevarat
Comportamentul post-cumpărare :
După ce s-a efectuat cumpărarea, consumatorul va face o evaluare a gradului în care
decizia luată a fost bună sau nu. Dacă performanţele produsului sau serviciului achiziţionat se
ridică la nivelul aşteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut şi informaţiile pe care le-a
acumulat le stochează în memorie pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional.
Cu cât este mai mică discrepanţa dintre aşteptări şi performanţe, cu atât e mai mare
lipsa de satisfacţie a consumatorului.
Satisfacţia provocată de produsul sau serviciul cumpărat va afecta comportamentul
ulterior. Un consumator satisfăcut va fi mult mai dispus să cumpere produsul şi a doua oară şi
va da informaţii favorabile şi altor potenţiali cumpărători.
De aceea, reducerea disonanţei cognitive a consumatorului trebuie să fie un obiectiv
major al politicii promoţionale a agenţilor economici.

Identificaţi erorile de formulare din următoarele întrebări şi reformulaţi-le în mod

corespunzător:
o Care sunt considerentele dumneavoastră mentale când sunteţi confruntaţi cu
decizia de a renunţa la autoturismul personal, atunci când acesta nu mai
funcţionează ca atunci când l-aţi achiziţionat?
o Pot îndrăzni să vă întreb ce vârstă aveţi?
o Consumaţi multă bere? Găsiţi prea mare preţul la curechi?
o La ce preţ se vând televizoarele marca Philips/Sony la magazinul Altex?
o Câte clipuri publicitare pentru produsele marca Coca Cola aţi vizualizat în
ultimele trei luni?
o Atunci când achiziţionaţi detergenţi/dezinfectant, vă influenţează strategia şi
tehnicile de promovare la locul vânzării realizate de producător?
o Este Milka marca dumneavoastră preferată de ciocolată?

1. Formulaţi misiunea firmei/organizaţiei în care vă desfăşuraţi activitatea.

2. Definiţi domeniul de activitate al firmei/organizaţiei în funcţie de piaţă sau de produs.
3. Ai o listă de firme: a) IKEA, b) Kaufland/Carrefour/Metro, c) Dacia Group Renault; d) o
firmă aleasă de tine. Identifică la fiecare din ele obiectul de activitate, misiunea şi obiectivele
firmei.

Business Magazin a ales 10 cuvinte inspirate de evoluţiile din 2015 şi de aşteptările pentru
2016 şi le-a trimis oamenilor din business. Aceştia, la rândul lor, au ales dintre ele cele 3
cuvinte despre care ei considera că au marcat anul 2016. Cele 10 cuvinte sunt: electoral,
stabilitate, optimism, creştere, incertitudine, globalizare, migraţie, responsabilitate, inovaţie,
risc.
Având în vedere contextul actual, depășirea pandemiei, reluarea activității didactice în sistem
tradițional, războiul din Ucraina, creșterea accentuată a prețurilor la toate produsele, voi ce
cuvinte ați alege pentru anul 2023? Motivaţi alegerile făcute!

Con
fide
ntial
C