SCHIȚA LECȚIEI

NEGOCIEREA

1. Definire:
Negocierea este forma fundamentală de rezolvare a conflictelor, un schimb de păreri
asupra unor probleme, un proces de comunicare. Acesta este un instrument folosit în alegerea
unor strategii favorabile.

2. Tipuri de negociere:
a) Distributivă (victorie vs înfrângere)
b) Integrativă (victorie vs victorie)
c) Rațională (rezolvarea problemei e cheia).

3. Procesul de negociere are următoarele etape:

a. Prenegocierea – activitatea de pregătire și organizare a negocierii prin culegerea de
informații și înțelegerea acestora, alegerea locului și a momentului de negociere.
b. Negocierea propriu-zisă – se concretizează în realizarea unui contract, acord.
c. Postnegocierea – încheierea și semnarea actului de către părți.
d. Protonegocierea – crearea unui climat favorabil (armonizarea atitudinilor, cadouri,
înțelegeri, publicitate).