Analiza mediului de marketing in cadrul

S.C. Ulei Flor S.A.

 Iasi 2011

CUPRINS

I.Prezentarea generala a firmei SC Ulei Flor SA

II.Analiza macromediului firmei

1.Mediul demografic
2.Mediul socio-cultural
3.Mediul tehnologic
4.Mediul economic
5.Mediul natural
6.Mediul politico-legislativ

III.Micromediul intern de marketing al firmei

IV. Micromediul de marketing al firmei

1.Clientii
2.Furnizorii de materii prime
3.Concurentii firmei

V.Strategii de marketing adoptate de firma

1.Strategii de prêt
2.Strategii de distributie
3.Strategii de promovare
4.Strategii de produs

VI.Propuneri de imbunatatire a activitatii firmei

2
 I. PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI
S.C. Ulei Flor S.A.

S.C. Ulei Flor S.A. cu sediul în Constanţa, Str. Industrială nr.1 este o
unitate reprezentativă în industria uleiurilor vegetale din România. S.C. Ulei
Flor S.A. este o societate pe actiuni, înregistrată la registrul comerţului din
Constanţa sub nr. J13/550/1991, cod fiscal R 1872644, telefon 0241/676840.
Obiectul principal de activitate al societăţii este producerea şi
comercializarea de:
• ulei brut de floarea-soarelui, rapiţă şi soia;
• ulei rafinat vrac;
• ulei rafinat îmbuteliat în butelii PET de 1 litru, 2 litri, 5 litri şi
10 litri;
• srot furajer de floarea soarelui;
• acizi graşi.

3
 II. ANALIZA MACROMEDIULUI FIRMEI

1.Mediul demografic

Deoarece uleiurile vegetale sunt produse cumparate exclusiv de pe

piata, autoconsumul este redus. Ponderea autoconsumului la aceste produce
este de 7,6% in mediul urban si de 11% in mediul rural, conform unui studiu
efectuat in anul 2002.
Modificarile structurii de varsta a populatiei se reflecta in modificari
ale ofertei de produse agroalimentare de la nivelul pietei, deci implicit si a
uleiurilor vegetale, crescand astfel ponderea produselor destinate
varstinicilor si scazand ponderea produselor destinate tinerilor.
Se remarca un grad mai scazut de ocupare in randul populatiei
feminine, dar ceea ce se constituie intr-un fenomen cu efecte majore asupra
vietii economice si sociale in general, asupra activitatilor firmelor din
sectoarele agroalimentare, in special, este cresterea rolului femeii in viata
economica.

2.Mediul socio-cultural

Pentru firmele agroalimentare importanţa acordată vieţii în grup şi

vieţii de familie este definitorie, comportamentul de cumpărare şi consum
alimentar fiind puternic influenţat de acest aspect. De fapt, anumite tendinţe
înregistrate în marketingul agroalimentar este rezultatul şi procesului de
diminuare a numărului de membri pe gospodărie. Astfel, sunt diferite,
comportamentele de cumpărare şi consum ale celor care locuiesc singuri faţă
de cei care locuiesc în grup. De exemplu, în ceea priveşterespectarea
ritmului tradiţional al meselor, familiile acordă o mai mare importanţă
acestui aspect decât cei care locuiesc singuri.
Structura consumului alimentar, este diferită de la un popor la altul.
De exemplu, francezii se remarcă prin brânzeturile într-un număr mare de
sortimente, foarte apreciate şi pe pieţele externe. De asemenea, preferă untul,
comparativ cu consumatorii din ţările din sudul Europei care resping untul şi
margarina, în favoarea uleiurilor.
Un element de ordin cultural cu influenţă semnificativă asupra
comportamentului de cumpărare şi consum alimentar şi care îşi pune

4
amprenta asupra fizionomiei pieţelor agroalimentare din anumite regiuni, îl
constituie religia. Religia, prin interzicerea consumului unor alimente sau
băuturi, prin obiceiurile de consum cu ocazia anumitor sărbători religioase
sau în anumite perioade ale anului (posturi) influenţează, în timp, cantitativ
şi structural cererea de produse agroalimentare, imprimând o anumită
specificitate pieţelor agricole şi alimentare. Creştinismul, influenţează piaţa
produselor agroalimentare, îndeosebi, în perioada sărbătorilor religioase
(Crăciun, Paşte), când creşte consumul de produse festive, precum şi în
perioada posturilor.

3.Mediul tehnologic

Pătrunderea tehnologiilor moderne în agricultură şi industria

alimentară a dus la creşterea calităţii produselor agricole şi alimentare, o
mai bună structurare a ofertei de produse, valorificarea eficientă a
producţiei agricole obţinute, creşterea satisfacţiei consumatorilor prin
oferirea unei oferte de produse diversificate şi superioare din punct de
vedere calitativ, creşterea siguranţei şi securităţii alimentare şi nu în ultimul
rând îmbunătăţirea competitivităţii în aceste sectoare. Biotehnologia are
capacitatea de a reduce eroziunea solurilor, permite obţinerea unor producţii
mai bune pe soluri sărace sau puţin propice agriculturii şi poate duce la
diminuarea consumului de apă şi pesticide în agricultură. De asemenea, se
consideră că biotehnologia şi ingineria genetică constituie o soluţie la
problemele mondiale legate de creşterea populaţiei şi posibilităţile limitate
de creştere a producţiei agricole.

4.Mediul economic

Adresadu-se in special unor nevoi fiziologice, cererea pentru aceste

produse inregistreaza o elasticitate scazuta in raport cu veniturile populatiei,
astfel ca, dezvoltarea economica globala si, in consecinta, cresterea
veniturilor populatiei, determina cresterea cheltuielilor pentru alte categorii
de bunuri (care se adreseaza unor nevoi superioare) si intr-o mai mica
masura a cheltuielilor pentru produsele agroalimentare.

5.Mediul natural

5
 Dincolo de factorii climatici ce influenţează cantitativ şi calitativ
producţia agricolă, şi prin aceasta oferta de produse agroalimentare de la
nivelul pieţelor, influenţa mediului natural se referă şi la impactul pe care
creşterea gradului de poluare şi preocupările guvernelor de intervenţie în
gestiunea resurselor naturale şi în controlul şi reducerea poluării, le au
asupra activităţii firmelor situate la diferite nivele, pe traseul parcurs de
produsele agricole de la exploataţiile agricole, până în faza în care, sub
formă de produse alimentare, ajung la consumatorii finali.

6.Mediul politico-legislativ

Activitatea de marketing a oricărei firme este influenţată şi chiar

limitată de mediul politico-instituţional, respectiv, de legislaţia, instituţiile de
Guvernare, grupurile de presiune de la nivelul pieţei unde îşi desfăşoară
activitatea. Este bine cunoscut că, la nivelul UE activitatea firmelor din
sectoarele agricole şi alimentare este puternic reglementată, Politica
Agricolă fiind considerată una dintre cele mai importante politici
comunitare.

III.Micromediul intern de marketing al firmei

Micromediul intern – cuprinde orientari strategice si structuri de

organizare menite sa valorifice potentialul uman, material si financiar al
organizatiei.
Factorii de micromediu intern:
-Conceptia care orienteaza activitatea firmei – conceptia de
marketing (orientarea catre client)
-Integrarea functiei de marketing
- Cultura organizatiei – un set de valori si credinte promovate la
nivelul organizatiei. Este importanta crearea unei culturi de marketing
- Personalul întreprinderii – satisfactia salariatilor
Obiective de marketing pe care si le propune firma, au în vedere în
special creşterea vânzărilor de ulei, creşterea cotei de piaţă şi, nu în ultimul

6
rând, realizarea în continuare a unei imagini de marcă apreciată de catre
populaţie.

IV. MICROMEDIUL DE MARKETING AL

FIRMEI

1.Clientii

Produsul ulei îmbuteliat este comercializat la nivel naţional prin

intermediul distribuitorilor regionali în proporţie de 90% şi 10% prin
intermediul supermarketurilor şi reţelelor cash&carry.
Produsul ulei vrac este comercializat principalilor producători de
margarină vegetală şi producătorilor de conserve de peşte şi patiserie fină
fiind distribuit direct din depozitele societăţii cu cisternele auto.
Distribuţia produselor se realizează la nivel naţional prin intermediul
distribuitorilor regionali ,existenţi în fiecare judeţ al ţării cât şi prin
intermediul lanţurilor cash&carry ,hipermarketurilor de tip Carrefour ,
Cora ,etc.
Extinderea distribuţiei la nivel naţional şi nevoia de a monitoriza în
permanenţă performanţele distribuitorilor regionali, a generat o segmentare a
teritoriului naţional în 9 zone geografice , fiecare coordonată de un manager
regional.

2.Furnizorii de materii prime

SC Ulei Flor SA achiziţionează materia primă necesară direct de la

producătorii agricoli atât la sediul societăţii din Constanţa, Str.Industrială
nr.1 cât şi la punctele de lucru: Siloz Lumina şi Siloz Mangalia.
Achiziţia materiei prime se realizează şi prin intermediul depozitelor
din judeţul Constanţa şi judeţele limitrofe Tulcea, Ialomiţa, Călăraşi în baza
contractelor de mandat.
Principalii furnizori sunt:
• Comcereal Tulcea
• Comcereal Constanţa
• Agromex Călăraşi

7
 • Rex Agra Constanţa
• Comcereal Fundulea
Ulei Flor Constanţa este acţionar la Comcereal Tulcea (66,75% din
capital) şi la Rex Agra (31,6 %) şi este afiliată cu Agromex Călăraşi.

3.Concurentii firmei

Bunge
o fabrici de ulei la Buzau, Iasi si Oradea (in curs de relocare)
o afaceri de peste 100 milioane de euro in Romania
o producatorul marcilor Stalinskaya si Wembley
o Portofoliul Bunge Romania include marcile Floriol, Unisol,
Muntenia si Floarea Soarelui, marci care detin pozitii de top in toate
segmentele de piata

Cargill
o o fabrica la Craiova
o grupul american are in portofoliu afaceri de circa 100 milioane
de euro in Romania, fiind prezent in domeniul productiei de ulei, dar si in
agricultura detinand o importanta retea de silozuri
o marca Undelemn de la Bunica

Ultex Tandarei
o fabrica (proceseaza soia)
o afaceri de circa 50 milioane de euro

8
 V.Strategii de marketing adoptate de firma

1.Strategii de pret

Societatea Ulei Flor SA a dezvoltat o politică de preţ cu discount-uri

aplicate în funcţie de diverşi factori (volumul achiziţiilor, loialitate,
disciplina plăţilor). Preţurile produselor sunt menţionate în lista de preţ care
se actualizează şi se transmite tuturor clienţilor săptămânal. Plata se
efectuează în lei la cursul de schimb anunţat de departamentul de vânzări la
începutul fiecărei zile, modalităţile de plată agreate fiind ordin de plată
şi/bilet de ordin sau CEC, conform condiţiilor prevăzute în contractul de
distribuţie. Termenele de plată sunt menţionate pe factura fiscală care
însoţeşte orice livrare şi ele corespund condiţiilor stabilite prin contractele de
distribuţie.

2.Strategii de distribuite

Vânzarea efectivă se realizează la nivel naţional prin intermediul

distribuitorilor regionali ,existenti în fiecare judeţ al ţării cât şi prin
intermediul lanţurilor cash&carry ,hipermarketurilor de tip Carrefour ,
Cora ,etc.
Distribuţia se realizează pe 9 zone geografice: Nord-Vest, Sud-
Vest, Muntenia1, Muntenia2, Dobrogea, Moldova, Ardeal1, Ardeal2,
Bucureşti, fiecare zonă fiind coordonată de un manager regional.

3.Strategii de promovare

Activitatea de marketing a societăţii s-a concentrat atât pe susţinerea

unei politici de promovare a brandului premium” Ulei Flor ” printr-o intensă
campanie de imagine cât şi pe o monitorizare atentă a politicii de preţ,
produs şi distribuţie a întregii game sortimentale sub marca “ Ulei Flor ”.
Campania de promovare a uleiului Ulei Flor s-a desfăşurat sub
sloganul
“Ce e bun, e bun la toate!” şi a fost adresată unui target reprezentând femei
cu vârsta între 25 – 54 ani, cu educaţie şi venituri înalte şi medii, considerate
a fi consumatori de tip tradiţionalist, conservatori şi orientaţi către valorile
familiale şi a urmărit creşterea încrederii în brandul premium şi fidelizarea

9
consumatorilor prin campanii media şi promoţii.
O altă metodă de promovare este cea comunicarea prin intermediul
internetului. Site-ului numit www.uleiflor.ro, ajută clienţii să descopere
noile produse şi sa obţină informaţii legate de societate.

4.Strategii de produs

Gama de produse

SC Ulei Flor SA este unul dintre cei mai importanţi producători de

uleiuri vegetale şi sroturi furajere din România.
Gama sortimentală a producătorului SC Ulei Flor SA se compune în
prezent din urmatoarele mărci de ulei, produse exclusiv din seminţe de
floarea-soarelui:

Uleiul Argus
îmbuteliat în sticle PET 1/1 L
bax 6 sticle;
100 bax/europalet

Uleiul Tomis
îmbuteliat în sticle PET 1/1 L
bax 6 sticle;
100 bax/europalet

Argus – 2 L
îmbuteliat în bidonul de 2 L având un ambalaj modern şi
atractiv
împachetare:
6 bidoane/cutie carton cu 40 cutii/europalet
280 bidoane/europalet

Uleiul Sora Soarelui

îmbuteliat în sticle PET 1/1 L
bax 6 sticle
100 bax/europalet

10
 Tomis – 2 L
îmbuteliat în bidonul de 2 L având un ambalaj
modern şi atractiv
6 bidoane/cutie carton cu 40 cutii/europalet
280 bidoane/europalet

Pentru clienţii din categoria HORECA, societatea oferă următoarele

produse:

Ulei Argus
îmbuteliat în bidon 5/1 L
102 bidoane/europalet

Ulei Tomis
îmbuteliat în bidon 10/1 L
48 bidoane/europalet

SC Ulei Flor SA comercializează din categoria subproduse sroturi

furajere destinate creşterii animalelor şi acizi graşi utilizaţi în industria
cosmetică.

11
 VI.PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A
ACTIVITATII FIRMEI

O organizaţie îşi găseşte raţiunea de a fi numai atunci când produsele

şi serviciile sale satisfac nevoile clienţilor, sunt sigure pentru sanătatea lor şi
sunt realizate în contextul protejării mediului înconjurător. Un factor
determinant pentru o dezvoltare durabilă este îmbunătăţirea continuă a
performanţelor activităţilor în raport cu factorii de mediu.
De aceea, principalele obiective ale societăţii Ulei Flor, specializată în
producerea uleiului alimentar rafinat de floarea soarelui si rapiţă, sunt
obţinerea satisfacţiei clienţilor săi în ceea ce priveşte calitatea, siguranţa
alimentară, preţul, termenele şi parametrii de livrare şi de a preveni poluarea
mediului înconjurător.
În acest context societatea îşi propune:
• Creşterea eficieţei economice prin planificarea şi utilizarea
maximală a tuturor resurselor societăţii pentru a atinge şi menţine calitatea şi
siguranşa produselor pe care le furnizăm, la un cost optim, fără a afecta
cerinţele Sistemelor de Management Integrate (Calitate, Mediu);
• Satisfacerea cerinţelor clienţilor, a standardelor,
prescripţiilor, specificaţiilor obligatorii, a actelor normative şi legislaţiei în
vigoare, inclusiv alte cerinţe aplicabile aspectelor de mediu ale activităţilor
şi produselor noastre.
Preocupările societăţii sunt următoarele:
• străduinţa de a oferi clienţilor, oricând, un produs de calitate şi
sigur pentru consum;
• prevenirea poluarii mediului;
• prevenirea posibilelor situatii accidentale si ale incidentelor de
mediu;
• motivarea şi implicarea pesonalului, clarificarea
responsabilităţilor;
• instruirea şi conştientizarea întregului personal a cărui muncă
poate avea un impact
semnificativ asupra mediului/calităţii şi securităţii produselor;
• îmbunătăţirea continuă a performanţelor globale ale firmei

12
 • îmbunătăţirea proceselor;
• asigurarea resurselor;
• promovarea şi dezvoltarea programelor şi a performanţelor de
mediu.
• responsabilitatea în realizarea conformităţii cu politicile
societăţii, cu procedurile şi cerinţele sistemelor de management integrate;
• identificarea, evaluarea şi ţinerea sub control a pericolelor
referitoare la siguranţa alimentară;
• respectarea cerinţelor de siguranţă alimentară ale clienţilor,
autorităţilor şi ale organizaţiei însăşi;
• reducerea impactului proceselor asupra mediului ;
• creşterea eficienţei şi eficacităţii sistemelor de management;
• respectarea prevederilor legale şi a altor cerinţe de mediu pe
care le-am adoptat;
• certificarea Sistemelor de Management Integrate (Calitate,
Mediu)
• îmbunătăţirea continuă a Sistemelor de Management Integrate.

Tradiţia în producerea uleiului Ulei Flor, calitatea resurselor şi

performanţă tehnologiei, alături de profesionalismul şi dedicarea
personalului este secretul succesului acestei societăţi.
Flexibilitatea faţă de parteneri, permanenta inovaţie a produselor şi
satisfacerea cerinţelor clienţilor reprezintă priorităţile şi ţelul companiei Ulei
Flor.

13
14