Universitatea “Spiru Haret”

Facultatea de Stiinte Economice, Bucuresti

ACTIVITATEA DE MARKETING SI TRANSPORTURI

INTERNATIONALE DE MARFURI IN TRAFIC AERIAN
LA DHL LOGISTICS S.R.L.

Coordonator stiintific:

Absolvent

Bucuresti
CUPRINS
INTRODUCERE

CAPITOLUL I. - MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDITIE SI TRANSPORT

1.1. Continutul marketingului serviciilor

1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor
1.1.1.1. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)
1.1.1.2. Marketingul intern al firmei
1.1.1.3. Tehnici si concepte specifice serviciilor in ansamblu
1.2. Specializarea marketingului serviciilor
1.2.1. Marketingul in transporturi
1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor
1.3.1. Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
1.3.2. Unitatea in diversitate a marketingului serviciilor
1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor
CAPITOLUL II. - MARKETINGUL IN EXPEDITII SI TRANSPORTURI

2.1. Tendinte in transportul aerian de marfuri

2.2. Liberalizarea transportului aerian
2.3. Organizarea expeditiilor aeriene in Romania, in contextul international actual
2.4. Derularea expeditiilor aeriene intemationale de marfuri
2.5. Transportul postal aerian - curieratul in trafic aerian
2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internationale

CAPITOLUL III. - ORGANIZAREA EXPEDITIILOR SI

TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

3.1. DHL GLOBAL FORWARDING, numarul unu mondial in freight forwarding

3.1.1. Scurt istoric
3.1.2. Obiectul de activitate-atributii
3.1.3. Organizarea societatii
3.1.4. Structura Organizatorica
3.2. Organizarea expeditiilor si a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.
3.3. Procedura logistica a organizarii expeditiilor

CAPITOLUL IV - MARKETINGUL EXPEDITIILOR IN TRANSPORTUL DE

MARFURI IN TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL
-STUDIU DE CAZ-
4.1. Derularea operatiunilor de export, import si tranzit, in trafic aerian la DHL Logistics
S.R.L.
4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L., pe cale aeriana.
4.1.2. Derularea unui import pe cale aeriana, intermediat de DHL Logistics S.R.L
4.1.3. Derularea unei operatiuni de tranzit in trafic aerian,

CONCLUZII SI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE

2
 INTRODUCERE

Marketingul, ca expresie a “gandirii in spiritul pietei” a cunoscut de-a lungul timpului o

scindare in ramuri si subramuri independente. Astfel,tot mai puternica devine optiunea potrivit careia
notiunile de baza constituie substratul orientarilor politicii prestatorilor de servicii care urmaresc
intrarea pe piata in continua ascendenta. Acest fapt atesta, in final, cat de importanta este optiunea
formulata in ultimii ani, atat in domeniul producerii de bunuri, cat si in domeniul internationalizarii
pietelor de desfacere, al protejarii mediului inconjurator si dinamizarii tehnologiilor existente. In
aceste conditii, pentru intreprinzatorul particular este din ce in ce mai greu sa reuseasca in concurenta
impusa de diferentierea produselor, in conditiile concrete ale pietei. Se impune deci, pornind de la
conditii obiective, ca modelele de marketing sa fie aplicate si sa se procedeze la implementarea
tuturor masurilor specifice de marketing cunoscute. Acestea contribuie la crearea unor importante
stimulente la dezvoltarea creativa si stimulativa a marketingului. (Manfred Bruhn)
Unul dintre cei mai semnificativi factori favorizanti ai aparitiei si promovarii marketingului l-
a constituit revolutia industriala, declansand odata propagarea masinismului, care a condus la
inlocuirea muncii manuale, facand posibila renuntarea la vechiul sistem de productie-limitata,
artizanala, si dezvoltarea rapida a productiei de masa, la preturi mult mai accesibile masei largi de
cumparatori.
Daca anii ’60 au fost caracterizati de noua viziune cibernetica asupra organizatiei (privita prin
prisma sistemelor), iar in anii ’70 s-a conturat opinia ca organizatia este dotata cu “memorie” (deci
capabila de organizarea proceselor decizionale), anii ’80 au relevant confruntarile organizatiei cu noi
provocari:oportunitatile strategice, mediul economic, politic, social si tehnologic dinamic si turbulent,
concurenta tot mai acerba si stringenta nevoie de a obtine avantaje competitive. Managementul a
recunoscut, incepand cu 1979 necesitatea corelarii tehnologiei (astazi a tehnologiei informatiei) cu
structura organizationala, in scopul atingerii obiectivelor propuse in cadrul strategiei. Complexitatea
armonizarii elementelor fundamentale ale “triunghiului strategic” (strategia, structura
organizationala, tehnologia informatiei) a fost, treptat, din ce in ce mai bine inteleasa. Anii ’90 au
fost martorii paradigmei tehnologiei informatiei din cadrul organizatiilor: aparitia sistemelor
informatice strategice, adevarat centru de greutate al “triunghiului strategic”. Noul mileniu evolueaza
sub incidenta tot mai puternica si controversata a procesului de globalizare, proces care-si pune
pregnant amprenta asupra tuturor dimensiunilor si componentelor activitatilor economice interne si
internationale.
Lucrarea de faţă îşi propune pe parcursul a patru capitole prezentarea unei îmbinări teoretice
şi practice între noul marketing orientat spre client şi marketingul direct, adaptate specificului
serviciilor de transport şi expediţie aeriene.
Partea de început vizează abordarea teoretică a marketingului din perspectiva firmei moderne
şi specificul activităţii de marketing în activitatea de transport şi expediţii. În final, sunt prezentate
considerente teoretice asupra tendinţelor şi evoluţiilor în activitatea de marketing.
Capitolul al doilea este dedicat marketingului transporturilor, considerat ca o continuare
firească, o completare a primei părţi. Sunt prezentate caracteristicile şi conţinutul acestuia, urmate de
abordarea teoretică a unui instrument important al marketingului.
Capitolul al treilea iniţiază partea practică a lucrării prin prezentarea unei firme prestatoare de
servicii de transport şi expediţie prin prisma activităţii de marketing.
Ultimul capitol urmăreşte pregătirea, aplicarea şi evaluarea activitatii de marketing din cadrul firmei
prezentate în capitolul anterior, campanie desfăşurată în scopul generării de noi comenzi.
În final sunt prezentate concluziile autorului acestei lucrări pe marginea celor prezentate şi se
fac câteva sugestii.

3
 Autorul

CAPITOLUL I

MARKETINGUL SERVICIILOR DE EXPEDITIE SI TRANSPORT

MARKETINGUL SERVICIILOR – domeniu specializat al marketingului

Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la sine
avand o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor. Dar si o diferenţa dată de însăşi natura
serviciilor. Aceste diferenţe sunt caracterizate prin:
1. Intangibilitate: nu pot fi văzute, gustate, simţite, auzite înainte de cumpărare.
2. Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaţie la alta, putând fi
adaptat la fiecare client în parte.
3. Inseparabilitate: sunt legate spaţial şi temporal de prestator, satisfacerea nevoii făcându-
se prin consumul în momentul prestării.
4. Perisabilitate: nu pot fi păstrate în vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activităţi ce alcătuiesc conţinutul prestaţiei sau
„producţiei” de servicii. 1
Prestaţia este privită ca sistem, a cărui componente relevă de asemenea o distincţie faţă de
domeniul bunurilor:
- reţeaua de prestaţie: terenurile, clădirile, echipamentele. Acestea au o altă semnificaţie decât în
cazul bunurilor, unde producţia are loc în amplasamente aflate în relaţii mai slabe cu cererea.
- personalul: este un element extrem de important în servicii prin prisma relaţiei sale cu clientul, alta
decât în cazul bunurilor.
- clientul: joacă de asemenea un rol deosebit în servicii, având o relaţie specială cu prestatorul înainte,
în timpul şi după momentul efectiv al prestaţiei
Elisabeth Hill & Terry O’Sullivan: "analiza mediului trebuie să fie punctul de pornire al
oricărei activităţi de marketing, în cadrul acestuia consumatorul, cu cerinţele şi nevoile sale, deţinând
locul central".
- procesul de creare şi livrare: reprezintă felul în care elementele interacţionează.
Este evident că, în cazul serviciilor, relaţia producător/prestator/client este directă şi intensă
constituind centrul proceselor de marketing şi management în servicii.Stiind că exigenţa
consumatorului a crescut şi creşte în continuare ne confruntăm cu decalajul care poate lua naştere
între serviciul dorit de client şi cel primit, cât şi între serviciul promis de prestator şi cel livrat. Cu cât
avem decalajul mai mare, cu atât satisfacţia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor în trei parti:
 serviciile promise, sau prima întâlnire a clientului cu prestatorul: constă în prezentarea clienţilor
potenţiali a serviciilor în momentul în care aceştia exprimă nevoia sub formă de cerere.
 serviciile propriu-zise, sau a doua întâlnire unde se probează concordanţa cu promisiunile.
 sistemul de comunicaţie internă: include procese de management menite să asigure concordanţa
dintre serviciile promise şi serviciile efectiv livrate. 2
Pe baza acestei delimitări fundamentăm specificul marketingului serviciilor. În funcţie de tipul
de procese care fac obiectul abordării,avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor: marketingul
serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create şi livrate (Mediul interactiv) şi al
concordanţei dintre cele două (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima întâlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine în întâmpinarea cererii rezultate din exprimarea de către client a unei nevoi
1
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 16- 17
2
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 22- 23
4
de servicii. Aici sunt implicate atât cercetarea de marketing care marchează investigarea anterioară a
cererii, cât şi celelalte componente ale mix-ului de marketing (preţ, promovare, distribuţie)
Mediul interactiv (al activităţilor de creare şi livrare efectivă a serviciilor) gravitează în jurul
interacţiunii dintre client şi prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern în sensul că
presupune cunoaşterea felului de manifestare a cererii şi implică necesitatea adecvării la acesta a
succesiunii de activităţi, şi împletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizării concordanţei dintre procesele aferente serviciilor promise şi cele
efectiv create şi livrate) constă din procesele, relaţiile şi personalul angrenate în asigurarea
materializării concordanţei amintite.
Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordării marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. În cadrul acestuia se impune adâncirea
specializării în funcţie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaţii,
transport, utilităţi publice, finanţe, asigurări, servicii de sănătate.
Universalitatea marketingului reprezinta o trasatura unanim acceptata de specialisti. Ea
reflecta o realitate obiectiva exprimata prin difuzarea larga a marketingului, practic, in toate
domeniile activitatii umane. Cautarile in directia adaptarii opticii si metodelor marketingului la
specificul diferitelor domenii au generat un proces de specializare caracterizat prin desprinderea si
constituirea mai multor ramuri si subramuri- daca nu autonome, in orice caz cu suficiente note
distincte. O astfel de ramura, destul de clar conturata, atit teoretic, cit si practic, este si cea a
marketingului serviciilor. Constituirea sa ca domeniu distinct al marketingului are la baza un anumit
specific reflectat intr-un continut aparte in care se regasesc o serie de elemente comune bunurilor,
serviciilor in ansamblu si fiecarei categorii de servicii in parte.

1.1. Continutul marketingului serviciilor

Asa dupa cum a fost demonstrat, marketingul apare mai intai in domeniul bunurilor ca o
reactie fata de procesul separarii tot mai pronuntate a productiei fata de consum, ca rezultat al
cautarilor tot mai staruitoare ale unor modalitati eficiente de a reuni si coordona preocuparile legate
de productie cu cele legate de realizarea (vanzarea) produselor, de a le corela cu cerintele efective de
consum.
In servicii, in conditiile inseparabilitatii productiei de consum, un proces similar are loc intre
prestator si consumator, cautarile si preocuparile urmarind corelarea serviciilor efectiv prestate cu
asteptarile consumatorilor, in momentul intilnirii acestora. Ele s-au materializat in definirea unui
obiect propriu si utilizarea unor metode si tehnici specifice.

1.1.1. Obiectul marketingului serviciilor

Traditional, intilnirea prestator – consumator s-a desfasurat in mod simplu, prestatia aparind
mai mult ca o ” productie ” la comanda.
Pe masura dezvoltarii societatii insa, intilnirea prestator – consumator are loc in urma unui
proces din ce in ce mai complex care nu mai poate fi desfasurat cu eficienta prin mijloace clasice.
Abordat intr-o noua optica acest proces sta la baza definirii obiectului marketingului serviciilor. El
apare deci ca un ansamblu de metode si tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzator
succesiunii de etape care descriu procesul. In viziune sistemica procesul presupune o abordare atit
separata, etapa cu etapa, cit si ca intreg, in interactiunea dintre aceste etape.

1.1.1.1. Marketingul serviciilor oferite (extern firmei)

Procesul are ca punct de plecare nevoia de servicii si evident consumatorul care sunt supuse
investigatiei, descriere si comensurate in urma unor cercetari de marketing. In baza acestora, firma
proiecteaza serviciul si il pune la punct, fiind adus pe piata sub forma de oferta (serviciul promis)
potentiala. Actiunea in sine se realizeaza prin alcatuirea unui mix specific in cadrul caruia
componenta centrala o reprezinta produsul oferit, corelat corespunzator cu promovarea (publicitate si
5
personalul de vinzare), distributia (vinzarea efectiva in cele mai multe cazuri) si pretul (orientativ sau
ferm).
Luind insa drept criteriu de diferentiere produsul, avem de-a face cu un marketing al
serviciilor oferite. Indifirent de denumire, acesta constituie primul element de diferentiere a
marketingului serviciilor. Deosebirea fata de bunuri consta in faptul ca actiunea in sine, prin natura si
continut, nu se rezuma doar la promovare, ci este in primul rind o actiune de distributie reala
(vinzare) a unui produs virtual insotita de o promovare si pret corespunzator.

1.1.1.2.Marketingul intern al firmei

In baza acceptarii ofertei (si chiar cumpararii serviciilor) consumatorul va intra in contact cu
firma, in locurile de prestatie, pentru achizitionarea (primirea) serviciului.
Aceasta va cauta sa iasa in intimpinarea clientului cu produsul efectiv, creat si livrat, in
momentul intilnirii care trebuie sa fie corespunzator celui asteptat in baza promisiunilor (ofertei)
facute. Succesul este conditionat de capacitatea firmei de a realiza servicii la nivelul promis si
acceptat, capacitate care include componente de natura economica, financiara, manageriala si
organizatorica. El are la baza un sistem de comunicatie interna intre componenta structurii
organizatorice care ofera produsul (in multe situatii ea poate fi in afara structurii organizatorice; in
turism, de pilda) si cea operativa care presteaza si livreaza produsul promis, eventual vindut. Sistemul
de comunicatie se desfasoara in dublu sens, astfel incit oferta sa reflecte cit mai exact produsul ce
urmeaza a fi prestat, iar acesta din urma sa reflecte fidel pe cel promis. Comunicatia are la baza un ”
mix ” corespunzator.
Sistemul de comunicatie vizeaza, prin excelenta, personalul firmei, succesul sau fiind
conditionat de modul de actiune al acestuia. Intr-o astfel de acceptiune, ciclul de activitati descris,
incluzind deopotriva comunicatia interna (cu mix – ul corespunzator) si problematica personalului (de
asemenea cu mix – ul specific) este denumit in literatura de specialitate marketing intern firmei. El
reprezinta, prin continut si operationalizare, a doua componenta esentiala a marketingului serviciilor.
1.1.1.3. Tehnici si concepte specifice serviciilor in ansamblu
Caracteristicile serviciilor, locul si rolul personalului si clientului in cadrul acestora, procesul
de prestatie, particularitatile pietei si mai ales ale comportamentului consumatorilor au determinat atit
adaptarea corespunzatoare a metodelor, tehnicilor si conceptelor utilizate in marketingul bunurilor cit
si aparitia si dezvoltarea treptata a unora noi, specifice tuturor serviciilor.
Modificari substantiale sunt aduse insa mix – ului de marketing, in special produsului si
distributiei, al caror continut determina pe multi autori sa sustina revizuirea acestuia prin includerea
separata intre variabilele clasice a unora noi: oamenii (personalul si clientul), procesul de prestatie,
cadrul organizatoric (ambianta, suportul fizic) al prestatiei.
In cadrul fiecarei variabile in parte sunt utilizate concepte noi cum sunt: produs global, produs
partial, pret forfetar, pret distinct, localizarea retelei de distributie si utilizarea unor intermediari
specifici: beneficiarii de ” franciza ”, brokerii, agentii, precum si a unor medii promotionale specifice:
personalul de contact si suportul fizic al prestatiei.
Metode si tehnici specifice sunt utilizate si in zona managementului activitatii de marketing.
Ele se regasesc, in special, in cadrul sistemului decizional si in organizarea firmei la baza carora sta
interferenta functiei de marketing cu cele de personal si prestatie (productie). Conceptele de
marketing intern si marketing interactiv include si aspecte referitoare la managementul firmei de
servicii.

1.2. Specializarea marketingului serviciilor

Deosebirile dintre marketingul serviciilor si marketingul bunurilor au fost puse in evidenta
prin luarea in considerare a serviciilor in ansamblu, facand abstractie de deosebirile existente intre
diferite categorii de servicii considerate individual.
Marketingul intern firmei implica un proces de comunicatie intre unitatile de prestatie (filiale
bancare) si managementul superior aflat la sediul central unde se desfasoara numeroase alte activitati

6
(invizibile) care prelungesc si intregesc actul de prestatie. Comunicatia are un caracter complex
deoarece implica numeroase unitati operative aflate, de regula, la distante mari de sediul central.
Perticularitatile marketingului serviciilor considerate in ansamblu, prezinta o importanta mai
mult teoretica. In practica, abordarea acestora nu poate fi facuta decat diferentiat. Pornindu-se de la o
asemenea realitate, in literatura de specialitate, au aparut de-a lungul timpului, o serie de lucrari care
s-au adresat unei anumite categorii de servicii. O asemenea evolutie indica tendinta adancirii si
specializarii, remarcata deja in cadrul marketingului traditional si care se regaseste si in cel al
serviciilor. Ea a fost impusa de necesitati practice, lucrarile de specialitate cautind sa dea raspunsuri la
problemele aparute in desfasurarea curenta a activitatilor respective.
Dupa opinia noastra, singura distinctie care poate fi facuta in prezent intre aceste domenii
este gradul diferit de maturizare, autonomie si diferentiere la care a ajuns fiecare in parte. El exprima,
de altfel, intensitatea diferita a dinamismului economico – social din sectoarele respective de
activitate si in consecinta manifestarea particulara a nevoii de marketing.
In esenta, specializarea fiecarui domeniu in parte se regaseste intr-un continut specific,
prezentat in cele ce urmeaza si in o serie de particularitati ale pietei si politicilor de marketing
(obiective, strategii, componentele mix-uluietc.) tratate distinct in cadrul capitolelor corespunzatoare
din prezenta lucrare.

1.2.1. Marketingul in transporturi

Dinanismul economico-social manifestat puternic in domeniul productiei materiale a fost
resimtit si in domeniul transporturilor.
In planul raporturilor de piata, amplificarea dinanismului economico-social a condus la
separarea tot mai puternica a “productiei” de servicii de consumul acestora si pe aceasta baza, aparitia
frecventa a unor dezacorduri intre oferta si cerere, avand ca efect cresterea riscului nerealizarii
prestantiilor.
Toate acestea au impus incorporarea tot mai frecventa a tehnicilor de marketing in
fundamentarea deciziilor si desfasurarea prestatiilor de transport.
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat particulatitatiilor
pe care le prezinta elementele sale definitorii si anume: continutul, piata, politicile de marketing si
organizarea activitatii.
In relatiile de piata, activitatea intreprinderii de transport este exprimata prin intermediul
serviciilor prestate, care apar sub forma de oferta. Sincronizarea acesteia cu cererea reprezinta un
obiectiv esential al activitatii de marketing.Atingerea lui necesita realizarea unor prestatii in
corcordanta cu nevoile consumatorilor exprimate pe piata prin intermediul cererii.
In acest context apare evidenta legatura dintre modul specific in care se realizeaza raportul
cerere – oferta in cadrul pietei transporturilor si activitatea de marketing.
In optimizarea acestui raport de pornire il formeaza oferta de servicii, modul de constituire si
existenta al acesteia. La realizarea produsului contribuie atat statul, care detine un loc central in
realizarea infrastructurii si in desfasurarea transporturilor pe cale ferata, aeriana, maritima, cat si
agentii care asigura serviciile propiu-zise.
Acest mod particular de formare a ofertei determina un raport specific intre macromarketing si
micromarketing. Aplicarea conceptiei de marketing la nivel macroeconomic presupune, redefinirea
locului si rolului Ministerului Transporturilor in economie. Aceasta reprezinta organismul specializat
al guvernului prin care se realizeaza interventia statului in domeniul transporturilor. El apare ca un
“laborator” in care sunt studiate realitatile din domeniul transporturilor si fundamentate deciziile care
directioneaza acest domeniu.
In domeniul transporturilor, comparativ cu alte sectoare ale economiei nationale, rolul
macromarketingului este mai amplu, contribuind din plin la fundamentarea unor decizii majore
referitoare la formarea ofertei.
Aplicarea marketingului la nivelul intreprinderilor de transport (micromarketing) presupune
desfasurarea permanenta a unor cercetari vizand cunoasterea mediului economico-social si adaptarea

7
ofertei de servicii de transport la modul de existenta si manifestare a cererii.
Modul in care se formeaza oferta, in cadrul diferitelor forme de transport, impune o aplicare
diferentiata a marketingului. Diferente notabile apar intre transportul de calatorii si marfurii, intre
transportul auto si pe calea aeriana, ferata, navala si maritim.
De aceea apreciem ca in sectorul transporturilor, marketingul poate fi adancit si specializat
corespunzator, constituindu-se in acest sens domenii de sine statatoare: marketingul transporturilor de
marfa si calatori, marketingul transporturilor auto, pe cale ferata, marketingul aeriene si navale.
O asemenea structurare prezinta o deosebita importanta practica deoarece, din punct de vedere
organizatoric, fiecare fel de transport intra in administrarea unor organisme specializate. Ea atrage
atentia asupra necesitatii abordarii diferentiate, in cadrul fiecarei componente organizatorice in parte.
Diferentierile se refera la continutul pietei, politicile de marketing desfasurate, organizarea
activitatii de marketing.
Preocupările în direcţia adaptării metodelor marketingului la diferite domenii au dus la
formarea unui proces de specializare a acestuia
Rezultând diverse ramuri şi subramuri.
Principalele 10 mărfuri la exportul şi importul României
Analiza activităţii de comerţ .exterior cu bunuri (mărfuri) a României devine şi mai relevantă,
în ceea ce priveşte calitatea schimburilor comerciale desfăşurate, atunci când adâncim cercetarea la
nivelul principalelor 10 mărfuri la export şi import.
Evoluţia mărfurilor plasate pe primele zece locuri la livrările de bunuri (mărfuri) în
străinătate al României in ultimii 5 ani
În acest context, vom analiza evoluţia mărfurilor plasate pe primele zece locuri la livrările de
bunuri (mărfuri) în străinătate al României in ultimii 5 ani .
Un prim aspect se referă la faptul că pe primul loc în cadrul principalelor mărfuri de export
ale României se află, cumulate, produsele industriei uşoare (confecţii pentru femei şi bărbati
încălţăminte cu tălpi de cauciuc si plastic, precum şi piei pentru încălţăminte toate însumând în o
pondere de 15,3 %,
Al doilea aspect scoate în relief faptul că pe principalele poziţii la exportul României se află
bunuri cu prelucrare industrială inferioară provenite fie din resurse interne, fie din importuri de
materii prime, cum sunt produsele petroliere sau produse laminate plate din fier şi otel cu o pondere
de 10 %.
Al treilea aspect ce merită a fi relevat este locul important, 5, în ierarhia exporturilor
României, ocupat de mobilă, dar a cărei pondere s-a redus din ce in ce mai mult.
AI patrulea aspect, care demonstrează o tendinţă negativă, este prezenţa între principalele
mărfuri de export, în fapt, a unor materii prime. Ne referim la lemn tăiat sau cioplit, dar şi la deşeuri
şi resturi din fontă, fier şi oţel, în loc să fie valorificate superior în ţară în produse industriale cu
valoare adăugată sporită destinate atât pieţei interne, cât şi externe.
Al cincilea aspect, pe care-l subliniem ca pozitiv, este înscrierea în principalele 10 mărfuri de
export ale României a „pacheboturilor, navelor de croaziera sau pentru mărfuri, deşi trebuie să avem
în vedere că o bună parte din valoarea acestora o formează importul de completare de înaltă
tehnicitate.
Cât priveşte modul cum au evoluat primele 10 bunuri (mărfuri) la importul României,
In primul rând, locul 1 la importul României l-au deţinut cumpărările de produse petroliere
(ţiţei)avand o pondere in descrestere, de remarcat că aceeaşi tendinţă s-a manifestat la importul de
gaze naturale, precum şi la importul de benzine şi motorine ,fenomene datorate reducerii permanente
a productiei industriale din această perioadă.
In al doilea rând, este de subliniat faptul că singurele materii prime aflate printre primele zece
produse de import ale României, în cadrul cărora cumpărările au crescut ca pondere, au fost pieile
depilate de bovine si porcine, ,cu consecinţe favorabile în dezvoltarea exportului de încălţăminte
românească.
In al treilea rând, prezintă un deosebit interes creşterea accelerată a importului, în domeniul
8
informaticii şi telecomunicaţiijor, al produselor: circuite integrate si micromontaje, aparate electrice
pentru telefonie, telegrafîe şi maşini pentru prelucrarea automată a datelor,aflate pe locu 2,5 şi 10 la
cumpărările României din străinătate, fapt ce a determinat dinamizarea producţiei industriale în acest
domeniu, inclusiv sporirea exportului rornânesc.
în al patrulea rând, se observă o creştere constanta a importului de medicamente şi produse
farmaceutice, situate pe locul 6 în cumpărările României din străinătate. .
In al cincilea rând, menţionăm plasarea pe locul 7 a importului de ţesături din fire şi fibre
sintetice, fată de valoarea acestui import,
în al şaselea rând, avem în vedere oscilaţiile în descreşterea şi creşterea ponderii importului
de fire cabluri şi conductori electrici izolaţi, locul 9 în importul total al României.
încercând o comparaţie a ponderii principalelor 10 mărfuri la importul şi exportul României
reiese că iese în evidenţă faptul că România are un grad mai mare de concentrare la exportul
principalelor 10 mărfuri, ca urmare a unei mai reduse diversificări a producţiei industriale.
Serviciile de transport fac parte, din categoria celor bazate deopotriva pe
echipamente(mijloacele de transport, dotarile din aeroporturii si gari etc.) si personal , calitatea
serviciilor prestate depinzand in egala masura de ambele componente ale produsului. In acelasi timp,
in cadrul serviciilor se proceseaza fie bunuri (masuri transportate), fie persoane (oameni). Ele
presupun o participare ridicata a clientului la realizarea prestatiei.
Din cele prezentate rezulta ca in transporturi, activitatile incluse in cadrul marketingului extern
au un pronuntat rol de pregatire a prestatiei, problemele putand fi rezolvate printr-un contact strans
intre prestator si client. Un astfel de contact este si mai strans in cadrul activitatilor pe care le
presupune marketingul interactiv. Deseori, prestatorul si clientul, coopereaza strans la rezolvarea
prompta a situatiilor care apar.

1.3. Caracteristicile marketingului serviciilor

1.3.1.Interdisciplinaritatea marketingului serviciilor
Marketingului serviciilor apare ca domeniu distinct al marketingului ce s-a impus de la
sineavand o serie de elemente comune cu marketingul bunurilor.Aceste diferenţe sunt caracterizate
prin:
Intangibilitate: nu pot fi văzute, gustate, simţite, auzite înainte de cumpărare.
Variabilitate: serviciul e unic, caracteristicile diferind de la o prestaţie la alta, putând fi
adaptat la fiecare client în parte.
Inseparabilitate: sunt legate spaţial şi temporal de prestator, satisfacerea nevoii făcându-se
prin consumul în momentul prestării.
Perisabilitate: nu pot fi păstrate în vederea unui consum ulterior.
Aceste servicii sunt definite ca o succesiune de activităţi ce alcătuiesc conţinutul prestaţiei sau
„producţiei” de servicii. 3
Prestaţia este privită ca sistem, a cărui componente relevă de asemenea o distincţie faţă de
domeniul bunurilor:
- reţeaua de prestaţie: terenurile, clădirile, echipamentele. Acestea au o altă semnificaţie decât
în cazul bunurilor, unde producţia are loc în amplasamente aflate în relaţii mai slabe cu cererea.
- personalul: este un element extrem de important în servicii prin prisma relaţiei sale cu
clientul, alta decât în cazul bunurilor.
- clientul: joacă de asemenea un rol deosebit în servicii, având o relaţie specială cu prestatorul
înainte, în timpul şi după momentul efectiv al prestaţiei
Elisabeth Hill & Terry O’Sullivan: "analiza mediului trebuie să fie punctul de pornire al
oricărei activităţi de marketing, în cadrul acestuia consumatorul, cu cerinţele şi nevoile sale, deţinând
locul central".
- procesul de creare şi livrare: reprezintă felul în care elementele interacţionează.

3
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 16- 17
9
 Este evident că, în cazul serviciilor, relaţia producător/prestator/client este directă şi intensă
constituind centrul proceselor de marketing şi management în servicii.Stiind că exigenţa
consumatorului a crescut şi creşte în continuare ne confruntăm cu decalajul care poate lua naştere
între serviciul dorit de client şi cel primit, cât şi între serviciul promis de prestator şi cel livrat. Cu cât
avem decalajul mai mare, cu atât satisfacţia consumatorului scade.
Aici putem delimita procesele caracteristice serviciilor în trei parti:
 serviciile promise, sau prima întâlnire a clientului cu prestatorul: constă în prezentarea
clienţilor potenţiali a serviciilor în momentul în care aceştia exprimă nevoia sub formă de cerere.
 serviciile propriu-zise, sau a doua întâlnire unde se probează concordanţa cu promisiunile.
 sistemul de comunicaţie internă: include procese de management menite să asigure
concordanţa dintre serviciile promise şi serviciile efectiv livrate. 4
Pe baza acestei delimitări fundamentăm specificul marketingului serviciilor. În funcţie de tipul
de procese care fac obiectul abordării,avem trei dimensiuni ale marketingului serviciilor: marketingul
serviciilor promise (mediul extern), al serviciilor propriu-zis create şi livrate (Mediul interactiv) şi al
concordanţei dintre cele două (Mediul intern).
Mediul extern firmei (al serviciilor promise, oferite) are ca nucleu prima întâlnire a cererii cu
oferta. Oferta firmei vine în întâmpinarea cererii rezultate din exprimarea de către client a unei nevoi
de servicii. Aici sunt implicate atât cercetarea de marketing care marchează investigarea anterioară a
cererii, cât şi celelalte componente ale mix-ului de marketing (preţ, promovare, distribuţie)
Mediul interactiv (al activităţilor de creare şi livrare efectivă a serviciilor) gravitează în jurul
interacţiunii dintre client şi prestator. Este un derivat, o prelungire a marketingului extern în sensul că
presupune cunoaşterea felului de manifestare a cererii şi implică necesitatea adecvării la acesta a
succesiunii de activităţi, şi împletirea produsului cu celelalte componente ale mix- ului.
Mediul intern (al realizării concordanţei dintre procesele aferente serviciilor promise şi cele
efectiv create şi livrate) constă din procesele, relaţiile şi personalul angrenate în asigurarea
materializării concordanţei amintite.
Avem astfel o serie de elemente care contribuie la necesitatea abordării marketingului
serviciilor ca domeniu specializat al marketingului. În cadrul acestuia se impune adâncirea
specializării în funcţie de domeniu, segmentele principale ale sectorului serviciilor fiind: comunicaţii,
transport, utilităţi publice, finanţe, asigurări, servicii de sănătate.
Caracteristicile serviciilor isi pun amprenta, in primul rind, asupra continutului functiei
(functiunii) de marketing a intreprinderii aflata in relatii de interferenta cu functiile de personal si de
productie (prestatie). O astfel de situatie si-a gasit reflectarea in aparitia si dezvoltarea unor concepte
comune marketingului si managementului. Dintre acestea, se detaseaza prin importanta si caracterul
lor de noutate marketingul interactiv, marketingul intern si misiunea firmei. Interdisciplinaritatea
marketingului serviciilor nu este exprimata numai de interferentele cu managementul. Ea se reflecta
si prin raporturile cu alte stiinte, cum sunt merceologia, psihologia si, in mod cu totul spectaculos, cu
dramaturgia.

1.3.2. Unitatea in diversitate a marketingului serviciilor

Sa notam ca o serie de elemente specifice doar marketingului serviciilor sunt comune tuturor
tipurilor de servicii.
Aceste elemente comune, pe de o parte marketingului bunurilor si serviciilor, iar pe de alta
parte serviciilor in ansamblu, sustin caracterul unitar al marketingului serviciilor, facind posibile o
serie de generalizari atit teoretice cit si practice. Ele argumenteaza caracterul autonom al
marketingului serviciilor si totodata pe cel de domeniu distinct al marketingului.

1.3.3. Complexitatea marketingului serviciilor

Complexitatea marketingului serviciilor este sustinuta si de continutul, mult mai bogat, al
4
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 22- 23
10
fiecarui concept in parte. Complexitatea si diversitatea marketingului serviciilor deriva si din
raspunsul care trebuie dat, unor posibile intrebari generate de caracteristicile serviciilor. Intr-adevar,
cum sa promovezi un produs care nu a fost creat, care este intangibil si variabil? Cum sa rezolvi
calitatea si productivitatea atit timp cit ele se afla in contradictie?
Raspunsul la aceste intrebari, dificil de dat, rezumind, in fapt, obiectul marketingului
serviciilor evidentiaza, in cel mai inalt grad, caracterul complex al acestuia.

1.2.2. Deosebirile marketingului transporturilor de mărfuri

Marketingul în activitatea de transport şi expediţie apare ca domeniu specializat al

marketingului serviciilor s-a datorat ansamblului de influenţe exercitate de dinamismul economico-
social
Evoluţia producţiei materiale şi a schimburilor comerciale, caracterizate de un ritm al
dezvoltării foarte rapid, au avut drept consecinţă adaptarea ofertei de transport de materii prime,
materiale şi produse finite la cererea pieţei, după cum ne arata dinamica exporturilor de servicii de
transport în ultimii patruzeci de ani: 5:
1970: 26 miliarde $
1980: 87 miliarde $ ((creştere de 234% faţă de 1970)
1990: 270 miliarde $ (creştere de 210% faţă de 1980)
2000: 328 miliarde $ (creştere de 21,48% faţă de 1990)
În vederea satisfacerii acestei cereri în condiţii de profitabilitate, rolul pe care marketingul îl
are este semnificativ, ţinând cont de mutaţiile care se manifestă în cadrul prestaţiilor de servicii de
transport.
Deosebirile marketingului transporturilor:
 Orice tip de transport este condiţionat de infrastructură; din această cauză statul exercită o
influenţă hotărâtoare prin politica sa în privinţa infrastructurii.
Rolul statului are două sensuri principale: una investiţională şi una legislativă concretizată fie
în dezvoltarea reţelei de drumuri, şosele, autostrăzi, poduri, aeroporturi, căi ferate, etc, fie prin
elaborarea şi controlul aplicării de reglementări naţionale şi internaţionale în domeniu.
Privită prin prisma marketingului, infrastructura face parte din produsul oferit de firmele de
transport şi expediţie, calitatea sa depinzând într-o mare măsură de condiţiile oferite de infrastructură.
Astfel statul, prin intermediul ministerului de resort, participă la formarea ofertei cu rol de catalizator
sau de frână prin deciziile pe care le adoptă din acest punct de vedere. Ca urmare, macromarketingul
are o importanţă deosebită în acest sector.
 În efortul propriu activităţii de marketing al companiilor de transport şi expediţii de a
cunoaşte cerinţele pieţei, pentru a-şi adapta oferta în vederea satisfacerii optime a nevoilor, s-a impus
necesitatea specializării pe diferitele forme de transport.

5
O. B ot e z, C om erţ ul Int ern aţ i onal şi Com erţ ul Ext eri or al R om âni ei , Edit ur a F undaţ i ei Rom âni a
de Mâi ne, Bucu reşt i , 2001, pag. 47
11
 Fig. 1.2: Specializarea marketingului transporturilor de mărfuri:

Sursa: V. Olteanu, op.cit., pag. 51

Astfel s-au dezvoltat subspecializări pe baza tipului de transport prin care se desfăşoară
deplasarea mărfurilor: marketingul transporturilor aeriene, marketingul transporturilor navale
(fluviale sau maritime), marketingul transporturilor feroviare, marketingul transporturilor rutiere,
fiecare formă revendicând o aplicare diferenţiată a marketingului la nivel de întreprindere –
micromarketing.
Particularităţile proceselor care au loc în sistemul de creare şi livrare a serviciilor de transport
marfar sunt reflectate în cele trei dimensiuni specifice marketingului serviciilor, respectiv marketingul
extern, intern şi interactiv. 6.
Astfel, mediul marketingului extern, al serviciilor promise, reprezintă oferta firmei de
transport şi expediţie concretizată în elementele premergătoare prestaţiilor efective, precum cele
legate de modul de transport, spaţiile de depozitare, timpii de derulare a operaţiunilor, facilităţile de
informare etc.
Mediul marketingului interactiv, cel al interacţiunii dintre prestator şi client din timpul
prestaţiei propriu-zise, este verificat de procesele care au loc în timpul transportului. Aici pot
interveni situaţii dificile pentru prestator, precum lipsuri în comunicare, carenţe ale mijloacelor de
transport, întârzieri etc., toate acestea având ca efect insatisfacţia clientului.
Pentru asigurarea concordanţei dintre promisiune şi serviciile efectiv livrate, procesele
succesive desfăşurate pe parcursul prestaţiei trebuie pus la punct, atât din punct de vedere al
echipamentelor (depozite, echipamente de operare a mărfurilor, mijloace de transport, dotări în
porturi, aeroporturi etc.), cât şi al oamenilor, al personalului. Acesta reprezentand obiectul şi
obiectivul mediul marketingului intern firmei de transport.

6
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 52
12
 1.2.3. Piaţa firmei de transport – coordonate generale

Piaţa firmei de transport reprezintă totalitatea relaţiilor de vânzare-cumpărare care au loc în

acest domeniu, fiind determinate de confruntarea cererii cu oferta de servicii de transport7.

Cererea
Prezintă în domeniul transportului de mărfuri următoarele particularităţi:
 exprimă o nevoie primară, desfăşurarea activităţilor umane actuale nu poate funcţiona
normal în condiţiile lipsei capacităţii de a deplasa mărfuri dintr-un loc în altul.
 eterogenitatea acestei nevoi impune necesitatea împărţirii cererii pe segmente, în
funcţie de caracteristicile comune fiecărui segment. Acest demers este deosebit de util prestatorilor de
servicii de transport în efortul lor de a se adapta realităţilor pieţei.
 rolul semnificativ jucat de producţia de mărfuri, volumul acesteia, structura,
fluctuaţiile determinând în mod direct cererea. Pentru prestator se impune organizarea activităţii sale
pornind de la evaluarea tendinţelor producţiei.
 elasticitate redusă, astfel că influenţarea cererii ca urmare a modificării unor factori de
influenţă este destul de limitată.
 distanţa şi urgenţa sunt doi factori importanţi în special pentru alegerea modalităţii de
transport.
 periodicitatea care derivă din strânsa relaţie a transporturilor de mărfuri cu activitatea
productivă, a cărei fluctuaţii se răsfrâng nemijlocit. Alt factor cauzator de periodicitate poate fi cel
climateric.

Oferta
În domeniul transporturilor de mărfuri, oferta este caracterizată la rândul său de o serie de
particularităţi:
 este condiţionată pe de o parte de infrastructură, aflată în administraţie statală, iar
pe de altă parte de mijloacele de transport şi echipamentele auxiliare de operare a mărfurilor.
 alţi factori determinanţi pentru alcătuirea ofertei sunt: producţia de mijloace de
transport, importul şi exportul de servicii de transport, măsurile adoptate de stat etc., o mare parte a
acestor a fiind de natură exogenă.
 cuantificarea capacităţii ofertei are la bază capacitatea componentelor sale:
infrastructura, capacitatea materialului de tracţiune, capacitatea terminalelor de încărcare descărcare
etc.
 rigiditatea ofertei de transport, care este dată de dependenţa faţă de factorii amintiţi
mai sus.
În urma acestor considerente legate de cerere şi ofertă rezultă fragilitatea raportului dintre cele
două, caracteristică acestui domeniu al transportului de mărfuri. Această fragilitate este exprimată de
un dezechilibru permanent, datorat pe de o parte alternanţei dintre perioadele de supraofertă cu cele
de cerere ridicată de capacitate de transport, iar pe de altă parte de variabilitatea ofertei şi a cererii.
Operatorul de transport va trebui să-şi construiască oferta ţinând cont de următoarele considerente8:
- prestaţiile sale sunt aproape identice cu cele deja existente pe piaţă, fapt ce impune o analizare
a serviciilor
- criteriile de alegere ale beneficiarului privind opţiunea între sistemele de transport sunt atât
subiective, cât şi obiective
7
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003 ., pag. 117
8
Gh. Caraiani, Marketingul şi managementul în activitatea de transporturi, Editura Lumina Lex,
Bucureşti, pag. 73
13
- restricţiile pieţei sunt dure
- piaţa e mai exigentă în privinţa calităţii prestaţiei
- anumiţi concurenţi s-au restructurat şi deja au analizat cerinţele pieţei printr-o abordare de
marketing
- piaţa fiind în evoluţie, se dovedesc necesare cunoaşterea acesteia, cantitativ şi calitativ, şi
cunoaşterea tuturor mecanismelor sale. De fapt, cerinţele clientelei nu sunt încadrate într-un standard
Pentru a reuşi pe piaţa de transport, operatorul este obligat să:
- fie permanent în concordanţă cu cerinţele pieţei
- îi analizeze permanent pe operatorii concurenţi
- urmărească să-şi adapteze oferta

1.2.4. Marketingul-mix în domeniul transportului de mărfuri

Alcătuirea mix-ului de marketing are un rol hotărâtor, deoarece prin intermediul său se
materializează strategia de piaţa adoptată la nivelul firmei de transport de mărfuri.
Diferiţi autori, care au abordat marketingul serviciilor, au lărgit sfera mix-ului de marketing al
serviciilor, adăugând la cei 4 P consacraţi (produs, preţ, distribuţie, promovare) componente noi, cum
ar fi: oamenii (personalul şi clientul), suportul fizic al prestaţiei, procesul de creare şi livrare. Această
abordare însă nu cunoaşte o consacrare unanim recunoscută, deoarece noile variabile dezvoltă diferite
componente ale unuia din sub-mix-uri, astfel că tratarea marketingului serviciilor păstrează conceptul
de mix tradiţional (patru componente), cu modificările corespunzătoare.9
Trebuie subliniat faptul că sunt prezentate elementele generale, comune activităţii de
transport de mărfuri în ansamblu, fiecare formă de transport în parte (aerian, naval, feroviar, rutier)
necesitând o adâncire a abordării, în funcţie de specificul acesteia.

Produsul
Serviciile de transport oferite profesionist sunt întotdeauna complexe. O deplasare de mărfuri
de la A la B pare simplu de efectuat, însă în această activitate intră un număr mare de operaţii.
Derularea serviciilor de transport reprezintă un proces ce cuprinde activităţi succesive, care trebuie
bine coordonate.
Politica de produs este cea mai importantă în cadrul mix-ului de marketing. În cazul
serviciilor, acesta este privit ca un sistem, în care produsul global este alcătuit dintr-o serie de
produse unitare. La formarea produsului global, obiect al ofertei firmei de transport, participă trei
tipuri de elemente:
1. materiale: infrastructura, mijloacele de transport, depozite, dotările aferente din porturi, gări
etc.
2. personalul de contact
3. locul de contact cu clientul
Este evident că în serviciile de transport de mărfuri, componentele care alcătuiesc sistemul de
creare şi livrare nu se află toate în posesia unui singur agent economic, astfel că realizarea acestora
înseamnă o activitate de îmbinare a componentelor respective. În acest context, statul se situează pe o
poziţie aparte prin faptul că el administrează infrastructura şi poate contribui în sens pozitiv sau
negativ la formarea ofertei prin modul de alocare a resurselor financiare publice. Din aceste
considerente, politica de produs este influenţată puternic de factorii exogeni menţionaţi.
O altă caracteristică determinantă în politica de produs este latura calitativă asupra căreia îşi
pun amprenta aspectele specifice serviciilor de transport, precum durata, respectarea orarului,
serviciile legate de vămuire, informarea promptă a clientului etc.
Aşadar, la elaborarea politicii de produs concură factori exogeni şi factori endogeni, iar
9
V. Ol t eanu, Market i ngul servi ci il or, Edi t ura Ecom ar, Bucu reşt i , 2003, pag. 117
14
menirea sa este de a combina factorii proprii firmei pornind de la evaluarea celor exteriori în vederea
formulării unei strategii de produs adecvate.
Strategiile de produs pe care întreprinderea de transport le are la dispoziţie sunt diverse:
a. în funcţie de dimensiunile gamei de servicii:
 diversificare
 stabilitate
 selecţie
b. în funcţie de gradul de înnoire a serviciilor:
 asimilare de noi produse
 perfecţionarea produselor existente
 menţinerea gradului de noutate
c. în funcţie de nivelul calitativ al serviciilor:
 adaptare calitativă
 diferenţiere calitativă
 stabilitate calitativă
Instrumentele avute la îndemână sunt multiple: modificarea traseelor, a orarului, a prestaţilor
suplimentare etc.

Preţul
Intangibilitatea serviciilor face ca preţul să reprezinte un factor decisiv de diferenţiere din
punctul de vedere al consumatorului, ceea ce face ca politica de preţ să capete o atenţie deosebită în
cadrul mix-ului de marketing al firmei prestatoare de servicii de transport. Aceasta este fundamental
legată de politica de produs, dar şi de politica de distribuţie.
În trecut, unii expeditori îşi apropiau preţurile de cele ale liderului şi se asigurau că analiza de
preţ a altor transportatori furnizează un venit bun pentru un transportator ce nu are costuri interne
competitive şi nici expertiză a costului. În prezent, deoarece ratele locale trebuie să fie independente,
fiecare transportator trebuie să-şi crească complexitatea costului pentru a stabili preţul corect.10
O influenţă puternică asupra preţului îl exercită caracterul variabil al cererii, determinat de
fluctuaţiile periodice ale activităţii productive, sau de factorii climaterici. Deoarece serviciul de
transport trebuie furnizat atunci când piaţa îl cere, iar acesta nu este stocabil, fluctuaţiile sezoniere
produc o alternanţă a perioadelor de vârf cu cele de recesiune. În aceste condiţii, de pildă,
transportatorii pot aplana aceste probleme prin intermediul preţului, practicând preţuri mari în timpul
sezonului de vârf şi preţuri mai reduse în perioada de cerere scăzută.
Factorii care influenţează stabilirea preţului în transportul internaţional de mărfuri şi care
intră în orice determinare de preţ, indiferent de modalitatea de transport sunt împărţi în două categorii
11
:
a. Variaţiile ratelor de transport:
 costurile de încărcare şi ambalare
 variaţiile prejudiciului şi riscului
 mărimea coletului
 regularitatea transportului
 echipamente şi servicii speciale
 elasticitatea cererii
b. Variaţiile preţurilor de transport şi caracteristicile traficului:
 competiţia cărăuşilor
 cererea rutei: densitatea traficului
10
Gh. Caraiani, Market i ngul şi m anagem ent ul î n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu reşt i pag. 38
11
Gh. Caraiani, Market i ngul şi m anagem ent ul î n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu reşt i pag. 44
15
  transportul înapoi: returul
Preţurile folosite în transporturile de mărfuri (tarife şi navluri) au un grad ridicat de
diversitate, după cum raportul cerere-ofertă este situat la un moment dat pe piaţă.
În general, însă, firmele de transport internaţional de mărfuri folosesc două tipuri de preţuri –
unul standard şi unul special. Primul se aplică oricărui transport de mărfuri, fiind mai ridicat decât al
doilea, care este aplicat clienţilor fideli, ori pentru expedieri mari de mărfuri.
Legătura dintre preţ şi produs determină şi complexitatea modului de stabilire a acestuia,
deoarece produsul, ca produs global, este un sistem format din o serie de produse unitare. Astfel, se
recurge la preţuri (tarife, navluri) etalon, tarife pentru operaţiuni adiacente transporturilor etc., iar în
cadrul fiecărei categorii de tarife în parte firmele instituie o gamă largă de tarife în funcţie de tipul
mărfii, cantitate, utilizarea containerelor etc.

Distribuţia
Distribuţia în domeniul serviciilor, în speţă al celor de transport de mărfuri, se referă la
ansamblul activităţilor prin care sunt vândute prestaţiile. Purtătorul cererii de capacitate de transport
şi prestatorul acestui fel de servicii sunt separaţi în timp şi spaţiu, iar ansamblul de activităţi proprii
distribuţiei preced şi fac posibilă realizarea acestora.
Un prim element al distribuţiei îl constituie reţeaua de unităţi, locul de întâlnire al
prestatorului cu clientul, astfel că amplasamentul său este un criteriu important. În cazul transportului
de mărfuri, întâlnirea poate fi fizică, faţă în faţă, dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea
mediilor de comunicare. Faptul că procesul se declanşează la iniţiativa beneficiarului, care solicită
ofertă de capacitate de transport pentru deplasarea mărfurilor dintr-un loc în altul, reprezintă un
aspect definitoriu în distribuţia din acest domeniu.
La baza distribuţiei stau mereu contractele încheiate între prestatorul de servicii de transport şi
beneficiar, aceste contracte fiind negociate şi executate după o tehnologie specifică.
Canalul de distribuţie pe care oferta prestatorului îl parcurge până a ajunge la consumatorul
final poate fi scurt, direct prestator-consumator, sau indirect prin mijlocirea intermediarilor, de tip
prestator-intermediar-consumator.
Intermediarul specializat (expeditorul) asigură legătura între exportator-importator şi cărăuş.
Aceasta presupune cunoaşterea tuturor reglementărilor ce operează în sfera transporturilor şi
asigurărilor internaţionale de mărfuri, cât şi organizarea sa în raport de fluxurile de import export ale
mărfurilor transportate. Toate aceste operaţiuni se efectuează în colaborare cu expeditorii
internaţionali similari (pentru trafic consolidat, multimodal, containerizat), cu transportatorii
internaţionali cunoscând caracteristicile tehnico-economice ale mijloacelor de transport, orarele lor,
tarifele, precum şi prin deţinerea unui personal specializat în problemele traficului internaţional la
toate punctele de frontieră, în porturi sau în centrele de concentrare a expedierii mărfurilor12.
Politica de distribuţie este fundamentată pe analiza factorilor decisivi pentru această activitate,
cât şi pe analiza permanentă a activităţilor şi canalelor de distribuţie. Aceşti factori pot fi grupaţi în
două categorii: factorii endogeni şi factorii exogeni.
Factorii exogeni:
 cererea
 concurenţa
 practicile comerciale
Factorii endogeni:
 resursele umane ale firmei
 resursele materiale ale firmei
 capacitatea financiară a firmei

12
A. Butnaru, Transporturi şi asigurări internaţionale de mărfuri, Editura România de Mâine, 2002, pag. 11
16
 Promovarea
Cumpărarea de servicii logistice nu este un act spontan, ci rezultatul unei decizii elaborate. Nu
este de ajuns ca firmele prestatoare de servicii de transport să realizeze un produs bun, la un preţ
atractiv şi să îl facă accesibil consumatorilor vizaţi, ci este necesar ca acestea să comunice cu clienţii
săi actuali sau potenţiali.
Acest deziderat se concretizează prin activităţi de comunicare şi promoţionale, însă în cazul
transportului de mărfuri, ca serviciu, obstacolul constă în dificultatea prezentării unui produs
intangibil, necreat în momentul promovării şi susceptibil de a varia faţă de acel moment.
Furnizorii de servicii logistice îşi stabilesc strategia promoţională, determinaţi de specificul
activităţilor, în principal în scopul: promovării imaginii de marcă, asigurării informaţiilor necesare
pentru utilizarea în cele mai bune condiţii a mijloacelor de transport, formării unei atitudini favorabile
pentru serviciile prestate, creşterea cererii.
Pentru a sublinia avantajele competitive ale firmei faţă de concurenţi, aceştia stabilesc mix-ul
promoţional pentru a atinge cât mai bine segmentele vizate, mix alcătuit din: vânzare personală,
reclamă, publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile publice13.
Publicitatea:
 joacă un rol mai mic pentru firmele de transport
 segmentul vizat se referă la companiile care desfăşoară operaţiuni de export-import de
mărfuri şi/sau materii prime, materiale şi echipamente pentru producţie
 reclama prin televiziune nu se justifică datorită costurilor mari şi expunerii la un public
larg
 cea mai potrivită reclamă se face prin presă (reviste specializate, ziare de circulaţie
naţională sau regională, ziare şi reviste pentru oameni de afaceri), precum şi prin postere, afişe,
broşuri şi pliante, înscrierea în directoare, Pagini Aurii sau Pagini Naţionale
Relaţiile publice:
 pentru firmele de transport de mărfuri, sunt importante mai ales pentru perceperea
drept un cetăţean bun al ţării gazdă
 presupun stabilirea unor relaţii bune cu diferite organisme publice
 se realizează de regulă prin: conferinţe de presă, discursuri, sponsorizări.
Promovarea vânzărilor:
 este metoda utilizată cu precădere de companiile de transport de mărfuri
 se realizează prin reducerea tarifelor în funcţie de cantităţile transportate, distanţe,
frecvenţa transporturilor, gradul de ocupare a mijlocului de transport, servicii suplimentare etc.
 mijloacele diferă de la o formă de transport la alta
Obiectivele promovării vânzărilor sunt în principal:
 vinderea excesului de capacitate
 eliminarea / limitarea sezonalităţii
 atragerea şi recompensarea clienţilor loiali
 contracararea promovării competitorilor

1.2.5. Strategii concurenţiale pentru firmele din transportul internaţional:

Piaţa transporturilor de mărfuri este caracterizată de un nivel al competiţiei foarte ridicat. De

aceea, o atenţie deosebită este atribuită strategiei de poziţionare a firmei în cadrul mediului
concurenţial.
În aceste condiţii, însăşi adoptarea opticii de marketing şi utilizarea arsenalului de concepte,
tehnici şi instrumente la nivelul companiei asigură un avantaj competitiv puternic faţă de rivalii care
perseverează în abordarea managerială clasică, preocupată doar de capacitatea şi operarea
13
Gh. Caraiani, Market i ngul şi m anagem ent ul î n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu reşt i , pag. 58-61
17
transportului.
Ca urmare a identificării şi evaluării principalilor concurenţi, firma trebuie să elaboreze
strategiile de marketing care să poziţioneze cel mai bine oferta firmei în raport cu ofertele
concurenţilor. În alegerea strategiei intră în calcul poziţia firmei în domeniul de activitate, obiectivele
sale, oportunităţile şi resursele.
Conform opiniei unor autori, există trei strategii câştigătoare în ceea ce priveşte poziţionarea
în mediul concurenţial actual14:
1. Dominaţia prin cost
Firma urmăreşte să aibă cele mai mici costuri de producţie şi de distribuţie, astfel încât să
poată practica un preţ redus faţă de cel al concurenţilor şi să câştige o cotă de piaţă mai mare.
Aceasta înseamnă în primul rând utilizarea sistemelor computerizate pentru stabilirea rutelor,
coordonarea procesării vânzărilor şi a planificării, ceea ce asigură o productivitate mai mare a
vehiculelor şi o livrare mai rapidă.
Un avantaj competitiv bazat pe costuri reduse şi o utilizare mai bună a resurselor este
transportul multimodal, adică combinarea eficientă a diferitelor moduri de transport, caz în care tot
ceea ce înseamnă flux de informaţii creşte în importanţă.
2. Diferenţierea
Diferenţierea serviciilor implică concentrarea firmei asupra creării unor produse şi programe
de marketing diferenţiate, cu intenţia de a deveni lider în domeniul ei de activitate, premisa fiind
faptul că clienţii preferă în majoritatea lor să cumpere aceste produse, cu condiţia ca preţul lor să nu
fie prea mare.
Pentru realizarea acestei diferenţieri condiţia esenţială este tot folosirea unui sistem
informaţional care să valorifice performanţele cele mai recente în domeniul tehnologiei informatice.
Acest gen de avantaje constau de pildă în:
 adăugarea de valoare unui serviciu de bază prin managementul stocului şi
inventarului
 dezvoltarea de noi sectoare de piaţă mai puţin contestate decât cele stabilite până
acum
 diferenţierea serviciilor faţă de cele ale competitorilor prin sisteme de trasare
 introducerea costurilor de transfer prin oferirea de terminale clienţilor pentru
rezervarea transportului
Companii de transport puternice explorează de asemenea utilizarea tehnologiei informaţiei ca
un mijloc de promovare a ideii unui singur control operator. Prin integrarea tuturor stadiilor de
procesare pentru o livrare intracontinentală, şi prin legarea transportatorilor principali în sistemele lor
de informare, aceştia pot dezvolta o strategie integrată pentru clienţii lor.
3. Focalizarea (specializarea)
Prin această strategie firmele pun accentul pe un număr limitat de segmente în loc de ţintirea
întregii pieţe.
Problema specializării se pune mai ales în condiţiile actuale de creştere a competiţiei în acest
sector. Specializarea poate fi orientată fie spre un anumit tip de serviciu (de exemplu închirierea
vehiculului de bază sau distribuţia dedicată pe bază de contract) fie pe un anumit tip de produse (de
exemplu lichide în vrac).
În contextul tendinţei existente pe piaţa transporturilor de mărfuri, concluziile privind
strategiile concurenţiale sunt următoarele:
 firmele care urmează una dintre cele trei strategii au toate şansele să obţină rezultate
bune
 firma care va aplica în mod optim una dintre aceste strategii va obţine profit maxim

14
Gh. Caraiani, Market i ngul şi m anagem ent ul î n a ct i vi t at e a de t ranspo rt uri , Edi t ura Lum i na Lex,
Bucu reşt i , pag. 63
18
  firmele care nu urmează o strategie clară, preferând să aleagă o cale de mijloc, vor
obţine rezultate necorespunzătoare
 firmele care încearcă să obţină rezultate bune în toate domeniile (costurile cele mai
mici, valoarea cea mai ridicată, serviciile cele mai bune pe anumite segmente ale pieţei) vor ajunge
până la urmă să nu deţină nici un atu puternic care să le impună pe piaţă
 pe termen lung, datorită intensificării concurenţei în transportul internaţional,
diferenţierea serviciilor este singura soluţie viabilă

1.3. Tendinţe şi evoluţii în activitatea de marketing

Globalizarea activităţilor economice, tendinţele manifestate de dinamica economico-socială şi

schimbările în mediul tehnologic, aspecte ce au fost prezentate în capitolul premergător, reprezintă
coordonatele generale care determină caracteristicile noului marketing.
„Dacă piaţa se schimbă, acelaşi lucru trebuie să-l facă şi cei care o servesc” 15 este o formulă
sugestivă a lui Philip Kotler, care simbolizează provocarea căreia marketingul este menit să îi facă
faţă. Acelaşi autor exprimă marile evoluţii care se petrec astăzi pe piaţă cu ajutorul unui cuvânt:
conectare, iar era în care trăim astăzi este denumită mileniul conectării.
Dezvoltarea explozivă a tehnologiilor de conectare (calculatoare, telecomunicaţii, sisteme
informaţionale şi sisteme de transport) oferă noi şanse de a cunoaşte şi de a servi clienţii, speculând
mai ales posibilitatea de a personaliza relaţia cu aceştia într-un mod direct şi interactiv. În aceeaşi
ordine de idei, selectarea anumitor clienţi profitabili şi cultivarea unor relaţii strânse, de lungă durată
constituie un deziderat al marketingului nou.
Nu numai clienţii formează pentru firme ţinta conectării, ci diferitele departamente din
interiorul companiilor sau partenerii de marketing, în efortul comun declarat de a oferi mai multă
valoare clienţilor.
De asemenea, conectarea vizează lumea din jur, generată de atenţia mai mare pe care firma
modernă trebuie să o acorde responsabilităţilor sociale şi faţă de mediu.
Dacă conectare înseamnă relaţie, atunci noul marketing trebuie să deschidă şi să valorifice
relaţiile cu consumatorii, clienţii, partenerii, concurenţii şi tehnologiile externe. Acest marketing
adaptiv este transparent şi flexibil pentru că recurge în demersul de radiografiere a pieţei atât la feed-
back-ul preluat de la utilizatori, cât şi la instrumente ştiinţifice din punct de vedere al teoriei şi al
tehnologiilor aplicate.16
În gestiunea acestor relaţii, informaţia rămâne un element fundamental, dar care poate fi
manevrat mult mai rapid cu ajutorul computerului.
Studiul tendinţelor preconizează următoarele teme fundamentale care stau la temelia
succesului noului marketing17:
1. Clientul:
Concentrarea mărită şi continuă asupra clientului este prioritară fiindcă vocea clientului şi
valorile consumatorilor constituie principala forţă care catalizează piaţa. În teoria şi practica
marketingului o atenţie specială este acordată unor teme cum sunt: măsurarea satisfacerii clientului,
orientarea spre piaţă, componentele acestei orientări şi măsurarea lor, consecinţele componentelor
asupra funcţiei şi organizării marketingului şi dimensiunilor culturale ale marketingului în adaptarea
de noi concepţii.
2. Relaţiile cu clientul:
Noul marketing iniţiază, negociază şi dirijează relaţii avantajoase de schimb cu grupele cheie
de interes şi există o tendinţă de a concentra eforturile de marketing pentru crearea acestor relaţii.
Există un interes crescând pentru marketingul relaţiilor, pentru valorificarea potenţialului, stabilirii de
15
Ph. Kotler,Principiile marketingului, pag. 27
16
Gh. M. Pistol, Marketing., pag. 52
17
J.C. Drăgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova, Bucureşti, 1998, pag. 19-20
19
relaţii avantajoase şi de creare a fidelităţii de marcă prin programe de sprijinire a fidelităţii etc.
Aceasta este de o importanţă specială dacă se ţine seama de legătură strânsă dintre fidelitatea faţă de
marcă şi probitatea mărcii.
3. Tehnologia informaţiei:
Tehnologia informaţională are o importanţă esenţială deoarece în definirea marketingului
focalizarea centrală aparţine datelor care caracterizează piaţa şi viteza de valorificare a acestora. În
era noului marketing tot ce ştim despre piaţă exprimă gradul de dezvoltare al tehnologiei
informaţionale. Un cert factor de succes de piaţă îl reprezintă legăturile dintre tehnologia
informaţională şi orientarea spre piaţă a firmei.
4. Aplicaţia acestor idei:
Într-un viitor apropiat ideile cuprinse în noul marketing vor fi traduse în acţiune şi se vor
dezvolta în viaţa practică:
o aplicaţiile tehnologiei informaţionale,
o cunoaşterea directă a reacţiei consumatorului, în general şi faţă de anunţurile
publicitare,
o studiile de piaţă asistate de calculator,
o amploarea managementului marketingului direct.

Din datele prezentate în acest capitol se desprinde ideea că marketingul tradiţional caracterizat
de comunicarea de masă, nepersonalizată tinde să cedeze loc unui marketing direct, individual şi
interactiv, specializat pe domenii de activitate asa cum este cel aplicat in transporturilr aeriene.

20
 CAPITOLUL II

MARKETINGUL IN EXPEDITII SI TRANSPORTURI

TRANSPORTURILE AERIENE DE MARFURI

-activitate de baza a expeditiilor internaționale de marfuri
Expeditia aeriana internationala de marfuri cuprinde totalitatea operatiunilor efectuate de o
casa de expeditie internationala (agent de expeditie aeriana internationala), in legatura cu marfurile de
comert exterior incredintate, pentru a organiza expedierea in trafic aerian a acestora, incheierea si
derularea contractului de transport aerian aferent, precum si eliberarea lor la destinatia prevazuta prin
conditia de livrare inscrisa in contractul de vanzare-cumparare, in siguranta si in cel mai scurt timp.
Expeditiile aeriene sunt folosite pentru a se efectua rapid transportul de marfuri de la aeroport
la aeroport, ceea ce presupune oferirea urmatoarelor servicii:
► preluarea marfii de la client;
► intocmirea formalitatilor vamale de export, in baza documentelor puse la dispozitie de
exportator;
► implicarea in etapele de realizare a transportului aerian sau a transportului combinat
auto-aero;in functie de particularitatile partidei de marfa, precum si in functie de aeroportul de
destinatie;
► vamuirea la import in tara de destinatie;
► livrarea la beneficiarul marfii.
Factorul cel mai important care sta la baza dezvoltarii transporturilor aeriene este progresul
tehnic. Realizarile in crearea de noi materiale, mai usoare si mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfectionate, precum si a tehnicii electronice de calcul, au permis in ultimii ani, o
puternica dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe langa cresterea capacitatii
avioanelor, au crescut permanent distantele de zbor, viteza si randamentul acestora.
Transportul aerian cunoaste o constanta crestere, indicatorul de transport in tone-mile,
dublandu-se pe plan mondial, la fiecare 8 – 10 ani.

2.1. Tendinte in transportul aerian de marfuri

In perioada postbelica traficul aerian de pasageri si de marfuri pe plan mondial a cunoscut o
dezvoltare rapida. Avionul a incetat sa mai constituie un mijloc de transport luxos sau prohibitiv, fiind
preferat tot mai mult pentru rapiditatea transporturilor, pentru buna organizare si derulare a traficului,
pentru confortul si siguranta crescanda a zborurilor.
Avionul poate asigura aprovizionarea ritmica a unor localitati inaccesibile altor mijloace de
transport, utilizarea unor ambalaje ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea marfurilor inainte si
dupa efectuarea transportului, evitarea transbordarilor excesive care duc la deterioarea marfurilor.
In general, la transportul cu avionul se preteaza o gama larga de marfuri, in special marfuri cu
valoare unitara redusa si greutate sau volum redus.
Pentru transportul marfurilor se utilizeaza atat avioane mixte, pentru pasageri si marfuri
(marfurile fiind incarcate in cala avionului, aflata sub puntea pe care sunt montate scaunele de
pasageri), cat si cu avioane construite special pentru transportul de marfuri sau adaptate pentru astfel
de transporturi. Tendinta principala este insa aceea de a utiliza la scara tot mai mare a avioanelor
specializate.
Cele mai multe dintre acestea permit o incarcare si o descarcare rapida a marfurilor, in
principal a celor ambalate in containere speciale. Acestea sunt usoare si rezistente, sunt construite de
obicei din aluminiu, fibre de sticla sau fibre lemnoase, permitand un grad inalt de mecanizare a
operatiunilor de incarcare-descarcare. Containerele au impulsionat intr-o mare masura dezvoltarea
traficului combinat, in special al celui aerian-auto. S-a creat posibilitaea unui transport rapid al
marfurilor “din poarta in poarta”, in care marfurile sunt aduse la aeroport si sunt preluate apoi la
aeroportul de destinatie, cu ajutorul autovehiculelor.
21
 In perspectiva, perfectionarea avioanelor va merge in continuare pe linia cresterii
randamentului acestora, a constructiei de avioane mari subsonice pentru transportul marfurilor si al
pasagerilor, precum si a avioanelor supersonice, pentru pasageri.
Din cele mentionate mai sus, se pot desprinde principalele caracteristici ale transportului
aerian:
► Rapiditate – distante mari sunt parcurse in timp record, pe rute directe, neinfluentate
de conditiile geografice;
► Convertibilitate – posibilitatea pe care o ofera avioanle in privinta adaptarii operative
la diverse categorii de transport (de marfa, mixt, calatori, posta etc);
► Eficacitate – posibilitatea realizarii de curse aeriene in conditii constante de
regularitate si frecventa; prin regularitate se intelege raportul dintre numarul curselor plecate conform
orarului de zbor (fara intarzieri sau anulari) si numarul curselor programate. Prin frecventa se intelege
numarul curselor realizate de o companie aeriana, pe o anumita ruta, intr-o perioada de timp
determinata (zi, saptamana);
► Accesibilitate – transporturi la preturi rezonabile al marfurilor si calatorilor;
► Confortabilitate – caracteristica esentiala a transportului de calatori;
► Siguranta zborului – privit prin prisma raportului dintre numarul de accidente si
volumul traficului anual pe plan mondial, transportul aerian s-a dovedit, in ultimii ani, cel mai sigur
mijloc de transport.
Din punct de vedere comercial, aeronavele pot fi exploatate in regim de linie (curse regulate
stabilite conform unui orar de zbor) si prin curse neregulate (charter), realizate in baza contractelor
incheiate intre compania aeriana si diversi beneficiari care doresc sa exploateze pe o perioada de timp
determinata avioanele luate in chirie. Marile companii aeriene asigura exploatarea comerciala a
aeronavelor din dotare atat in regim de linie cat si prin zboruri charter.

2.2. Liberalizarea transportului aerian

Liberalizarea schimburilor comerciale i-a preocupat pe specialistii in domeniu inca din anul
1959, cand a intrat in vigoare Tatatul de la Roma privind realizarea uniunilor vamala, economica si
monetara.
Liberalizarea transportului aerian este deja in plina desfasurare intr-o mare parte a lumii, iar
cateva mari progrese demonstreaza ca acest fenomen i-a rapid amploare.
Unul dintre cele mai importante progrese priveste ‘Acordul referitor la tranzitul serviciilor
aeriene intemationale’, prin care sunt acordate, in regim multilateral, libertati de survolare a spatiului
aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state, dintre care 17 numai in ultimii 5 ani. La ora actuala,

22
exista mai mult de 70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, total, la
piata, cu drepturi de trafic nelimitate la destinatie.
De remarcat este faptui ca nu mai putin de jumatate dintre aceste acorduri bilaterale spun
"ceruri deschise" si sunt incheiate intre tari dezvoltate si tari in curs de dezvoltare, si ca o treime
dintre ele nu include SUA in calitate de partener.
Un alt aspect de o importanta deosebita este acela ca, in prezent, se deruleaza sau sunt In curs
de elaborare acorduri multilaterale regionale, dintre care cea mai mare parte prevede o liberalizare
imediata sau una etapizata, acest lucru conducand la un acces total la piata. Aceste acorduri regionale
sunt raspandite la scara mondiala, un anumit numar dintre aceste acorduri si pacte fiind stabilite in
ultimii ani de catre numeroase state din Europa, Asia, America de Sud si Caraibe, Orientui Mijiociu si
din Africa.
Alte aranjamente in curs de elaborare privesc, spre exemplu, o initiativa a 16 state insulare ale
Forumului Pacificului in scopul unei liberalizari multilaterale si o propunere a Comisiei Europene in
vederea constituirii unui spatiu comun al aviatiei transatlantice.
Un punct crucial rezulta din aceasta scurta expunere si anume acela ca o mare parte a
liberalizarii se realizeaza fara a se apela la OMC (Organizatia Mondiala a Comerfului) sau la Acordul
General pentru Servicii. De la intrarea in vigoare a acordului in 1995, au fost incheiate 60 de acorduri
bilaterale "ceruri deschise" si nu mai putin de 8 acorduri regionale multilaterale de liberalizare.
Calea cea mai promitatoare pentru dezvoltarea liberalizarii ramane Acordul pentru Servicii
Aeriene, atat in forma bilaterala, cat si in forma regionala. Scenariul cel mai probabil, in prezent, este
de a realiza o serie, in crestere, de etape de liberalizare in domeniul aviatiei, cresterea producandu-se
atat prin acorduri bilaterale, cat si prin acorduri regionale noi sau in derulare din punct de vedere
geografic; toate acestea sunt de natura a oferi oportunitati de aderare.

2.3. Organizarea expeditiilor aeriene in Romania, in contextul international actual

La baza desfasurarii transporturilor Internationale de marfuri stau prevederile Conventiei de
la Varsovia privind unificarea unor reguli referitoare la transportul aerian international (semnata la 12
octombrie 1929) si ale Protocolului de modificare a acestei conventii (semnat la Haga, la 28
septembrie 1955). Potrivit conditiilor de expediere ale IATA, teritoriile survolate sunt impartite in trei
zone de trafic (traffic conference areas), pentru fiecare zona existand o conferinta de trafic. Aceste
zone sunt:
1. zona 1, care cuprinde America de Nord, America Centrala si de Sud si insulele
adiacente acestora;
2. zona 2, care cuprinde Europa, inclusiv partea europena a Rusiei, Africa si insulele
adiacente, Orientui Mijiociu, inclusiv Iranul;
3. zona 3, respectiv Asia si insulele Oceanului Pacific.
IATA a reusit sa puna de acord sistemele contabil-financiare adoptate in diverse tari ale lumii,
elaborand un sistem propriu suficient de unitar, care sa satisfaca necesitatile companiilor aeriene
membre.
In intreaga lume, transportul marfurilor, postei si persoanelor in spatiul aerian al oricarui stat
se desfasoara numai cu acordul prealabil al autoritatilor competente din statui respectiv.
"Conventia de Tranzit" adoptata cu prilejul Conferintei pentru navigatia civila aeriana,
tinuta la Chicago in decembrie 1944 reprezinta principalul instrument juridic din domeniul aviatiei
civile intemationale. Prima ei parte prezinta principiile generale care au stat la baza reglementarii
problemelor majore ale activitatii aeronautice, cum st suveranitatea si utilizarea teritoriului, a
spatiului aerian al statelor in efectuarea zborurilor, libertatile aeriene, asigurarea securitatii navigatiei
aeriene civile, stabilirea zonelor interzise, regulile de zbor, controlul aeronavelor, inmatricularea si
comunicarea inmatricularilor, formalitatile vamale, perceperea taxelor de aeroport si a altor drepturi
similare, procedurile privind aeronavele aflate in primejdie, anchetarea accidentelor, standardizarea
instalatiilor si a sistemelor de navigatie aeriana, documentele de bord etc.
"Libertatile aeriene" constau in acordarea reciproca, in totalitate sau restrictiv, a:

23
  Dreptului de a survola, fara aterizare, teritoriul unui stat contractant al conventiei;
 Dreptului partenerilor contractuali ai conventiei de a ateriza pe teritoriul unui stat
contractant, fara scopuri comerciale (escale tehnice, aprovizionare cu combustibili, schimb de
echipaje etc.);
 Dreptului de a debarca marfa si posta, calatori, luati de pe teritoriul statului posesor al
aeronavei;
 Dreptului de a lua calatori, marfuri si posta din statul partener, daca acestea sunt
destinate statului caruia apartine aeronava;
 Dreptului de a transporta calatori, marfuri si posta catre sau din terte tari.
Tot cu prilejul Conferintei de la Chicago a luat fiinta Organizatia Internationala a Aviatiei
Civile (I.C.A.O.) care are sediul la Montreal, Canada si numara, in prezent, 120 de membri. Din
1947, aceasta organizatie intemationala are statut de institutie specializata a O.N.U. si isi propune,
printre altele, sa realizeze urmatoarele obiective:
 Urmarirea dezvoltarii sigure si ordonate a navigafiei civile aeriene in intreaga lume;
 Perfectionarea metodelor de construire si exploatare in scopuri pasnice a navelor
aeriene;
 Promovarea dezvoltarii rutelor aeriene si a aeroporturilor;
 Inlaturarea piedicilor din calea concurentei libere;
 Garantarea respectarii drepturilor statelor contractante si a posibilitatii fiecarui stat
contractant de a participa la traficul aerian international;
 cresterea sigurantei zborurilor;
 promovarea si sprijinirea financiara a dezvoltarii navigatiei civile aeriene
intemationale, in general, si a tarilor in curs de dezvoltare, in special.
Asociatia Internationala a Transporturilor Aeriene (I.A.T.A.) a fost infiintata in anul 1945,
la Havana. Membri acestei asociatii sunt companiile de transporturi aeriene internationale ale
diferitelor tari. Societatile de transporturi aeriene interne au numai statut de membri asocial sau
observatori. Participarea la IATA este libera, putand fi admisa orice societate de transporturi aeriene a
carei tara este membra a ICAO. Printre obiectivele majore urmarite de IATA, mentionam:
 promovarea unui trafic aerian sigur, regulat si eficient, dezvoltarea relafiilor
comerciale in acest domeniu, punerea in valoare a cailor de navigatie aeriana si studiul problemelor
legate de acestea;
 promovarea cooperarii cu ICAO si cu celelalte organizarii internationale care
contribuie la desfasurarea transporturilor aeriene internationale;
 promovarea cooperarii dintre societafile de transporturi aeriene care participa direct la
traficul aerian international.
Conventia pentru reprimarea capturarii ilicite a aeronavelor a fost semnata la Haga, la
data de 16 decembrie 1970 si se refera la reprimarea capturarii ilicite de aeronave, cuprinzand unele
reglementari specifice privind combaterea fenomenelor de raspandire, inmmultire si agravare a
actelor de violenta, care pot fi savarsite la bordul unei aeronave in timpul zborului.
Pericolele mari in legatura cu siguranta zborurilor, create de producerea actelor de violenta la
bordul aeronavelor, au determinat semnarea, la Montreal, in anul 1971, a unei noi convenfii speciale
cu privire la reprimarea actelor ilicite indreptate impotriva sigurantei aviatiei civile.
Aceasta conventie completeaza Conventia de la Haga, din 1970, in sensul ca actele de
violenta, tentativele de capturare ilicita a navei, periclitarea navigatiei aeriene, precum si detumarea
se considera infractiuni penale de mare gravitate si trebuie reprimate cu severitate. Statele semnatare
isi acorda reciproc asistenta pentru recapatarea controlului navei sub comanda legitima si asistenta
juridica pentru pedepsirea aspra a infractorilor.
Activitatea de transport aerian din Romania a fost reglementata de prevederile "Codului
aerian", din 30 decembrie 1953. in prezent, aceasta activitate este reglementata si de alte prevederi, pe
langa "Codul aerian".

24
 Traficul aeronavelor romanesti si straine in spatiul aerian al tarii noastre este supus autorizarii
prealabile a departamentului Aviatiei Civile din Ministerul Transporturilor. Acesta indeplineste
functia de organ unic de autoritate aeronautica in Romania, are personalitate juridica si este organizat
ca institutie bugetara.
In exercitarea atributiilor sale, Departamentui Aviatiei Civile:
 realizeaza cooperarea cu organizatiile de aviatie civila internationala si cu cele
aeronautice ale celorlalte state, negociaza si incheie acordurile aeriene bilaterale si face propuneri
pentru participarea;
 la acordurile bilaterale si multilaterale in domeniul aviatiei civile;
 organizeaza refeaua generala de cai aeriene in interiorul tarii si legatura acestora cu
reteaua de cai aeriene intemationale;
In conformitate cu prevederile acordurilor aeriene si ale celorlalte reglementari interne si
intemationale, Departamentui Aviatiei Civile:
 aproba orarele, frecventa curselor aeriene, zilele de operare si tipurile de aeronave
folosite de companiile aeriene romanesti si straine care utilizeaza aeroporturile din Romania, precum
si tarifele care se aplica in transporturile aeriene intemationale spre si dinspre Romania;
 stabileste taxele, tarifele si celelalte sume de plata pentru utilizarea instalatiilor,
echipamentului tehnic si al aeroporturilor de pe teritoriul Romaniei, precum si pentru serviciile
prestate de organele de resort;
Departamentui Aviatiei Civile autorizeaza operatorii de transporturi aeriene publice sau de alte
prestari aviatice in Romania, aproba deschiderea de noi linii ale companiilor romane de transport
aerian, unnareste asigurarea serviciilor aeriene conform normelor stabilite prin reglementari interne
sau internationale recunoscute de tara noastra.
Aeronavele romanesti sunt inmatriculate in Registrul Unic de inmatriculare de la Ministerul
Lucrarilor Publice, Transporturilor si Locuintei, in baza Certificatului de Navigabilitate. Tot
Ministerul respectiv autorizeaza aeroporturile civile, care pot fi in proprietate publica sau particulara
si pot fi deschise sau inchise circulatiei aeriene publice.
Toate aeronavele care executa transporturi intemationale cu destinatia Romania sunt obligate
sa aterizeze-decoleze de pe un aeroport deschis traficului international aerian.
Agentii economici care isi desfasoara activitatea in perimetrul aeroportului trebuie sa obtina o
Licenta de Lucru de la Ministerul de resort.
In prezentcel mai important furnizor de servicii in domeniu, din tara noastra, este Compania
de Transporturi Aeriene Romane TAROM S.A. avand ca obiect de activitate transporturi aeriene
interne si intemationale, regulate si charter de marfuri, calatori, bagaje si posta.

2.4. Derularea expeditiilor aeriene intemationale de marfuri

Expeditia aeriana internationala de marfuri cuprinde totalitatea operatiunilor efectuate de o
casa de expeditie intemationala (agent de expedifie aeriana intemationala), in legatura cu marfurile de
comert exterior incredintate, pentru a organiza expedierea in trafic aerian a acestora, incheierea si
derularea contractului de transport aerian aferent, precum si eliberarea lor la destinafia prevazuta prin
conditia de livrare inscrisa in contractul de vanzare- cumparare, in siguranta si in cel mai scurt timp.
Pentru a fi transportate pe calea aerului, marfurile trebuie sa indeplineasca urmatoarele
conditii:
 Sa fie admise la transport conform dispozitiilor legale din tarile respective si normelor
intemationale in vigoare;
 Marfurile propriu-zise si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronave,
persoane sau bunuri, iar in cazul transporturilor mixte sa nu incomodeze pasagerii;
 Ambalajul marfurilor sa fie corespunzator regulilor de transport aerian si sa asigure
integritatea incarcaturii in timpul manipularilor obisnuite;
 Sa fie cantarite la predare si insotite de toate documentele necesare intocmirii
formalitatilor de vamuire si expediere;
25
  Fiecare colet sa fie clar inscriptionat cu numele si adresa completa ale exportatorului
(vanzatorului) si destinatarului (cumparatorului), precum si cu celelalte elemente de identificare
prevazute in contractul comercial;
 Marfurile sa fie aduse la aeroport sau la locul de predare, la orele stabilite prin
programul de lucru sau la orele indicate de tranportatorul aerian.
Derularea expedifiei si a transportului aerian de marfuri in trafic international, in general,
implica efectuarea urmatoarelor servicii:
 Preluarea si transportul marfii de la fumizor la aeroportul de expeditie in trafic
international, operatiune care poate fi efectuata fie de casa de expeditii, fie direct de
vanzator/exportator;
 Primirea marfii pentru transport, pe aeroport sau in locuri organizate in afara
aeroportului, de catre carausul aerian (compania de transport aerian international);
 Efectuarea unor operatiuni speciale de ambalare, balotare, incarcare in containere si
cantarire a marfii;
 Indeplinirea formalitatilor vamale de export/import si intocmirea documentelor de
transport aerian international (AWB; MAWB&HAWB);
 Incarcarea si stivuirea marfurilor pregatite in prealabil, in aeronava;
 Descarcarea marfurilor in depozitele aeroportului de destinatie si avizarea
destinatarului;
 Intocmirea formalitatilor vamale de indigenare si preluarea (eliberarea) marfurilor, fie
in depozitele aeroportului, fie in alte locuri special amenajate si aflate sub supraveghere vamala,
situate in afara aeroportului;
 Transportul marfii in trafic intern, la destinatia finala, in situatiile in care livrarea este „
franco destinatie" sau destinatarul incredinteaza operatiunea unei case de expeditii.
Marfurile periculoase (materiale usor inflamabile, corozive, toxice, radioactive, explozive
etc), precum si animale vii, marfurile perisabile si altele pot fi acceptate la transport numai in conditii
speciale, stabilite de comun acord cu transportatorul aerian.
Incarcarea si descarcarea marfurilor in si din aeronava se efectueaza, de regula, de catre
compania aeriana de transport sau de catre terminalele care au incheiat in prealabil contracte de
handling cu liniile aeriene.
Compania de transport aerian are obligatia sa efectueze transportul marfurilor in ordinea
primirii lor si numai in cazuri exceptionale, in funcfie de necesitati sau de natura marfurilor, are
dreptul sa acorde prioritati anumitor marfuri.
In functie de conditia de livrare prevazuta in contractul extern de vanzare -cumparare, taxele
de transport al marfurilor in trafic aerian, precum si cheltuielile accesorii pe aeroporturile de plecare
si sosire sunt suportate fie de expeditor (vanzator), fie de destinatar (cumparator).
Conditii de livrare utilizate in traficul international aerian de marfuri:
 Ex-works :EXW (Franco uzina) - transportul marfii la aeroportul de expediere, taxele
accesorii de transport pe aeronava, pe aeroportul de destinatie si transportul la domiciliu sunt
suportate de destinatar;
 Free-Carrier-FCA (Franco aeroport plecare) - exportatorul suporta cheltuielile cu
transportul marfiii si taxele accesorii pana la aeroportul de expediere, iar destinatarul suporta taxele
de transport international, taxele accesorii pe aeroportul de destinatie si transportul marfii pana la
domiciliul sau;
 Cost paid to-CPT (Franco aeroport destinatie) - exportatorul suporta cheltuielile cu
transportul marfii pana la aeroportul de destinatie si taxele accesorii, iar destinatarul suporta taxele
accesorii pe aeroportul de destinatie si transportul marfii pana la domiciliul sau;
 Deelivery Duty Unpaied-DDU (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suporta toate cheltuielile aferente expeditiei pana la domiciliul destinatarului, mai putin
taxele vamale de import din tara destinatarului.

26
  Deelivery Duty Paied-DDP (Franco domiciliul destinatarului) - exportatorul
(expeditorul) suporta toate cheltuielile aferente expeditiei pana la domiciliul destinatarului, inclusiv
taxele vamale de import din tara destinatarului.

In functie de conditia de livrare aleasa, in traficul aerian international de marfuri se practica

urmatoarele forme principale de plata a taxelor de transport si accesorii:
 Charges prepaid - predatorul plateste, odata cu livrarea marfurilor, taxele de transport
pentru intregul parcurs, taxele accesorii de pe aeroportul de plecare, precum si taxele (cunoscute
anticipat) care vor aparea pe parcurs. Alte taxe care vor aparea pe parcurs se vor colecta si incasa de
la destinatar. Aceasta forma de plata se practica, de regula, la livrarile franco aeroport destinatie;
 Charges collect (CK) - taxele de transport si cele accesorii de la aeroportul de plecare,
in timpul transportului si de la locul de sosire se incaseaza de la destinatar, cu conditia ca in tara
acestuia sa fie acceptate prin legislatia nationala. Ca regula generala, in toate cazurile cand marfurile
sunt acceptate de carausul aerian la transport de CC, predatorul are obligatia de a achita taxele de
transport si accesorii aferente, daca din diferite motive marfa nu poate fi pusa la dispozitia
destinatarului sau daca acesta refuza preluarea ei. Aceasta forma de plata se practica la livrarile
franco aeroport plecare.
 Cash on delivery (COD) - taxele de transport si accesorii pana la destinatie, inclusiv
contravaloarea marfii, sunt incasate de la destinatar de catre ultimul transportator aerian. In practica,
marfa nu este eliberata destinatarului pana cand acesta nu achita toate cheltuielile mentionate, precum
si altele aparute pe parcurs. Ca regula generala, companiile aeriene de transport accepta aceasta forma
de plata numai daca reglementarile in vigoare in tara de destinatie nu interzic acest lucru.
 Cash against documents (CAD) - marfa nu este eliberata destinatarului pana cand
acesta nu prezinta documentele doveditoare a platii contravalorii marfii, stampilate de banca. Aceasta
forma de plata este acceptata numai daca reglementarile in vigoare in tara de destinatie nu interzic
acest lucru.

2.5. Transportul postal aerian - curieratul in trafic aerian

In topul companiilor care isi desfasoara activitatea in acest domeniu se situeaza :

• DHL Worlwide Express - este liderul mondial al serviciilor aeriene rapide, unind peste
635.000 de destinatii din 233 tari si teritorii.
DHL Worldwide Express opereaza pe doua zone (una nationala si una globala) dar cu o
singura retea de distribute aeriana rapida.
Aceasta companie asigura serviciile sale in SUA prin DHL Airways Inc., iar in afara SUA
prin DHL International Ltd., impreuna cu agentii proprii si companiile afiliate.
DHL Express este rezultatul reunirii activitatilor DHL Worldwide Express pentru documente
si Deutsche Post Euro Express pentru colete si ofera servicii Same Day, Express, Parcel si Freight.
Serviciile sale sunt asigurate de 60.486 de salariati, prin intermediul a 323 de avioane si
17.500 de vehicule de transport pe care le define compania, dirijata din cele 2.300 de centre de pe tot
globul.
Firma isi imbunatateste logistica serviciilor, oferind posibilitatea urmaririi transporturilor si a
efectuarii comenzilor prin Internet.
Partenerii firmei sunt: Japan Airlines si Lufthansa, fiecare detinand 25% din DHL
International.
In 1969, Adrian Dalsey, Larry Hillblom si Robert Lynn (DHL) au fondat DHL Worldwide
Express ca un serviciu de expediere a conosamentelor intre San Francisco si Honolulu. Compania s-a
dezvoltat rapid in cativa ani, extinzandu-si serviciile si in Filipine, Japonia, Hong-Kong, Singapore si
Australia, generand o noua industrie de curierat rapid in Bazinul Pacific.

27
 Expansiunea a continuat in anii 70, cand DHL a introdus serviciile sale in Europa, America
Latina, Orientui Mijiociu si Africa. DHL a fost prima companie care a introdus curieratui rapid pe
cale aeriana in tarile Blocului Estic in 1983 si in Republica Populara Chineza in l986.
In 1984, DHL isi incepe activitatea in Romania ca agent si este prima companie de curierat
rapid cu reprezentanta in tara.
In 1991, DHL International Romania SRL s-a format ca o entitate de sine statatoare. In
1994, DHL Romania introduce o aeronava charter pentru curierat rapid, iar in anul urmator sunt
infiintate 18 centre operationale pe teritoriul Romaniei. Trei ani mai tarziu, incepe un program
intensiv de investitii pentru a stabili bazele unei dezvoltari pe termen lung, prin restructurarea echipei
manageriale, obtinerea unor facilitati de ultima ora, si largirea gamei de servicii pentru ca din
februarie 2007 sa anunte opererea la Bucuresti cu o aeronava freighter Boeing 757, ceea ce ofera o
capacitate de transport de 14 palete dintre care 4-6 revin activitatii de curierat si restul sunt repartizate
pentru cargo.
Serviciile oferite de DHL Romania sunt:
 Curierat international rapid pentru documente - Worldwide Document Express,
Curierat rapid pentru colete - Worldwide Parcel Express, Import ExpressExpeditii rapide in tara -
Domestic Express Service, Asigurari, DHL Visa Express.
In 1998, DHL Worldwide Express a fost numita "cea mai globala companie din lume" de
catre Global Finance pentru excelen^a in acoperire mondiala, pentru strategiile si viziunile sale
revolutionare.
DHL a fost numit "Cel mai bun serviciu expres" in ultimii 12 ani consecutiv la premiile Asian
Freight Industry si in ultimii 4 ani a fost votata ca una dintre companiile lider din Asia.

United Parcel Service, Inc. (UPS) - a fost fondata in anul 1907, in Seattle, Washington,
companie internationala specializata in distribuirea de colete si documente, care transporta peste 3
miliarde de colete si documente anual. Folosind peste 500 de avioane, 157.000 de vehicule si 1.700
centre pentru a oferi anual servicii in peste 200 de tari si teritorii, UPS asigura satisfacerea nevoilor
de pe piata mondiala.
UPS si-a inceput activitatea intr-un moment cand se simtea o deosebita nevoie de servicii
private de mesagerie si livrare. Serviciul postal SUA nu infiintase inca sistemul de expediere.

TNT Post Group N.V. - este liderul european al pietei de curierat rapid, logstica si posta
intemationala, oferind serviciile sale companiilor din intreaga lume.
TNT face posibila ajungerea la destinatie a documentelor si scrisorilor de afaceri in siguranta
si la timp, folosind retelele aeriene si rutiere. Operatiile intemationale ale TNT sunt concentrate in
zonele cheie ale lumii, in Europa, Asia, America de Nord si de Sud. De asemenea, TNT dispune de
retele interne putemice in Australia si Europa.
TNT este o filiala a TNT Post Group (TPG). Acesta este primul serviciu postal listat la Bursa.
TPG livreaza scrisorile in Olanda si ofera servicii de posta, curierat si logistica la nivel mondial.
Serviciul sau de curierat opereaza, in principal, in Europa si Asia, iar unitatile de logistica ajuta la
desfasurarea activitatii unor lanturi de distributie din diferite domenii.
Firma opereaza cu aproximativ 20.430 de vehicule si 39 de avioane, deservind 200 de tari.
Dupa ce a fost preluat de grupul de transport international si logistica TNT in 1996, firma
Royal PTT Nederland, sistemul postal olandez, a vandut toate afacerile TNT-ului, cu exceptia
serviciilor de posta, curierat si logistica.
Firma a devenit publica in 1998, fiind listata la bursele din Amsterdam, Frankfurt, Londra si
New York.
TNT continua extinderea retelei aeriene si terestre din Europa prin deschiderea a 5 noi
depozite si centre operationale in Marea Britanie, Rusia, Suedia, Olanda si Germania si a unor noi
terminale pe aeroporturile din Marsilia, Frankfurt si Istanbul.

28
 2.6. Tarife pentru transporturile aeriene internationale
Tarifele care se aplica transporturilor aeriene de marfuri sunt publicate de IATA, ca tarife
unice pentru membrii sai. In practica, aceste tarife sunt stabilite separat pentru fiecare dintre cele 3
zone de catre conferintele de trafic, pe baza propunerilor companiilor de transporturi aeriene membre.
Dupa ratificarea lor de catre guvemele statelor respective, tarifele se publica si intra in vigoare sub
denumirea de Tariff IATA..
Conform tarifului IATA, taxele de transport sunt stabilite de la aeroportul de plecare pana la
cel de sosire si nu includ plata serviciilor auxiliare (livrare, vamuire, manipulare, magazinaj etc).
Principalele elemente care influenteaza nivelul tarifelor aeriene (la cursele regulate) sunt
urmatoarele42:
 Greutatea marfurilor incarcate - se practica o degresivitate accentuata pe masura
cresterii cantitatii incarcate per expeditie, datorita faptului ca in aviatie raportul greutate/volum este
de 1:6, adica 1tona=6mc.
 Caracteristicile marfurilor transportate - nivelul tarifelor este stabilit separat pentru:
 Marfuri generale (General Cargo Rates), la care tarifele sunt calculate in functie de
distanta si de greutatea normala (marfuri in greutate de pana la 45 kg), urmand apoi scari de greutate
(100 kg, 300 kg, 1.000 kg), carora li se aplica rate descrescatoare pe kilogram, urmarindu-se, prin
aceasta, atragerea la transport a unor cantitati cat mai mari de marfuri, care sa ocupe intreaga
capacitate de incarcare a aeronavei;
 Marfuri speciale (Specific Commodity Rates), la care tarifele sunt mai reduse (30-65%
din tariful pentru marfurile generale la greutatea normala), avand caracterul unui tarif preferential
stabilit intre doua relatii de transport, atunci cand exista o cantitate de minumum 10 tone/an de
schimb de marfuri intre cele doua tari.
 Marfuri conditionate (Class Rates), la care tarifele mai mari reflecta faptul ca
transportatorul aerian trebuie sa creeze anumite conditii pentru a le conserva proprietatile fizico-
chimice, biologice, valoarea etc (medicamente, produse perisabile, animale vii, bagaje transportate ca
marfa, opere de arta, bancnote etc.);
 Marfurile ce utilizeaza palete, containere, igloo-uri sau alte dispozitive standardizate
de IATA (Unit Load Device - ULD), urmarindu-se dezvoltarea continua a unui transport aerian
modem. ULD reprezinta toate mijioacele interpuse intre marfa si aeronava in scopul facilitarii unui
transport modem, operativ si cuprind paletele, containerele si igloo-urile, iar pretul este per ULD.
 Cubajul marfurilor care se transporta. Se considera cubaj normal acela care nu
3
depaseste 6 m , in cazul in care marfurile au un cubaj mai mare, taxarea se face la numarul unitatilor
obtinute din impartirea volumului expeditiei respective, exprimat in m 3, la 6. Daca sunt mai multe
colete, se ia in calcul volumul global al tuturor coletelor.
 Distanta si relatia de transport. Este normal ca pretul sa creasca in functie de distanta,
insa acest pret, la distante egale, poate fi diferit, avand in vedere costurile diferite pe care le au
companiile de transporturi aeriene. IATA recomanda un anumit nivel de tarife, care nu reprezinta o
obligate pentru o companie aeriana, ci un nivel de orientare;
 Felul de ambalare. Tarifele prevazute in tabelele publicate se refera la ambalarea
normala in colete, lazi si saci, deci la ambalarea clasica. In ultima perioada s-a dezvoltat putemic
transportul de marfuri in containere si palete. Pentru a stimula utilizarea containerelor s-au stabilit
tarife speciale, mult mai reduse, la marfurile transportate in containere si palete standardizate;
 Modalitatea de angajare a transportului. Tarifele publicate se refera, in special la
situatia in care transportul se efectueaza cu cursele normale de pasageri.
Intotdeauna taxele de transport se calculeaza conform tarifelor in vigoare la data emiterii
Scrisorii de trasura de transport aerian - AWB.
Tariful IATA stabileste ca echivalent normal intre greutatea si volumul marfii care face
obiectui transportului : 1t=6m3. Daca volumul marfii depaseste 6 m3/tona, atunci pentru calcularea
taxelor de transport se foloseste greutatea rezultata prin transformarea volumului existent in baza
raportului mentionat:

29
 Volum existent (m3)*1000/6 m3 =kg (volum)
Daca expeditia este compusa din mai multe colete cu volum mare, se ia in calcul volumul
global al tuturor coletelor.
Totodata, reglementarile IATA prevad ca pentru marfurile a caror valoare declarata depaseste
20$ SUA/ kg, la tariful oficial se aplica o taxa suplimentara de 0.50% din valoarea declarata.
Mai multe tari au elaborat tarife proprii pentru traficul aerian efectuat de aeronavele ce le
apartin. Aceste tarife au, insa, la baza tarifele Internationale IATA.
La cursele charter, tarifele se stabilesc pe fiecare relatie si tin seama de principiile enuntate
anterior si nivelul taxelor de manipulare, posibilitatile de incarcare a aeronavelor la cursa de retur cu
alte marfuri, nivelul costurilor pentru combustibili, actiunile companiilor concurente etc.
Taxarea transporturilor aeriene se efectueaza, de regula, pe baza tarifelor directe, calculate
pentru intreg parcursul, de la aeroportul de plecare pana la cel de destinatie. Pentru relatiile in care nu
exista un tarif direct se calculeaza tarifele solicitate. De regula, acestea din urma presupun
transporturi succesive, efectuate de mai multe companii de transport aerian, pe baza unui document
de transport unic emis de primul caraus.
In cazul transporturilor efectuate in trafic aerian intemational pot fi folosite urmatoarele
constructii tarifare:
 Tarife directe sau publicate (intre aeroportul de plecare si cel de sosire);
 Tarife directe cumulate pe tronsoane (in cazurile in care nu exista tarife directe
publicate intre aeroportul de plecare si cel de sosire);
 Tarife directe si cumulate plus tarife interne (in cazurile in care marfa este transportata
pe cale aeriana, inclusiv pe linii interne);
 Tarife speciale denumite prorate (stabilite bilateral sau multilateral intre unele
companii de transport aerian intemational);
 Tarife speciale combinate cu celelalte tarife (directe, cumulate si interne);
 Tarife combinate (in cazurile in care expeditia respectiva de marfa se deruleaza pe mai
multe tronsoane, pe care se aplica atat tarife generale, cat si tarife speciale).

3.3. ANALIZA SWOT

Pentru o mai buna imagine asupra celor mai importante aspecte cu care se
confrunta si se va contrunta societatea este interesanta urmatoarea prezentare :

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

30
 -brend recunoscut pe piata -insuficienta publicitate;
interna si internationala -lipsa personalului calificat (nu
- parc auto propriu exista un curs pentru specializare in
- parc aerian propriu transporturile aeriene si de curierat
-pregatirea profesionala a international)
angajatilor, foarte buna
-evidenta tinuta in sistem
informatic
-renume bun în rândul
clienţlor
-calitatea buna a serviciilor
prestate
- trend de dezvoltare
permanent
-servicii adaptate pietii – la
ora solicitata

OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
- integrarea in UE; -lipsa reglementarii tarifului de
- ofertetele tot mai bune ale dumping
corporatiilor internationale; -lipsa controlului in Romania-
- cresterea puterii de cumparare pirateria
- dezvoltarea noilor piete -concurenta UPS, TNT
-companiile aeriene low cost

O atenta analiza a acestor factori poate orienta conducerea societatii spre decizii
care sa se finalieze cu o adaptare flexibila si eficienta la piata.

31
 PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
-intretinere parc auto -insuficienta publicitate;
-pregatirea profesionala a conducatorilor auto, foarte buna -lipsa personalului calificat (nu exista un
-evidenta tinuta in sistem informatic curs pentru specializare in transporturile rutiere
-renume bun în rândul clienţlor (ponderea de reclamatii- 7 pe an la internationale)
25000 de calatorii transportati)
-calitatea buna a serviciilor prestate

OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
- integrarea in UE -lipsa reglementarii tarifului de dumping
permite a lucra cu autocarele pe teritoriul comunitatii europene; -lipsa controlului in Romania
- ofertetele tot mai bune ale operatorilor de turism pentru strainatate; -pirateria
-nu se incadreaza pe foi Interbus
-companiile aeriene low cost

32
 CAPITOLUL 3

ORGANIZAREA EXPEDITIILOR SI TRANSPORTURILOR LA DHL LOGISTICS S.R.L

DHL Logistics S.R.L. face parte din familia Deutsche Post World Net si are ca obiect de
activitate organizarea transporturilor si expeditiilor interne si Internationale de marfuri, folosind
mijioace de transport proprii si inchiriate si dispunand de un personal cu o inalta calificare.

3.1. DHL Global Forwarding – numarul unu mondial in freight forwarding

DHL Global Forwarding – ia nastere sub egida Deutsche Post World Net prin achizitionarea a
trei companii de varf in domeniul transporturilor si logisticii internationale si anume si amintim aici
liderii pietei in perioada 2014 – 2016 si anume Danzas, DHL Worldwide Express si Exel.
3.1.1. Scurt istoric

1984: DHL începe să opereze în România prin intermediul unui agent, fiind prima companie de
curierat aerian rapid internaţional reprezentată în această ţară.
1991: DHL Internaţional România SRL începe să funcţioneze sub nume propriu. DHL
România este singura companie de curierat aerian rapid internaţional care funcţionează sub nume propriu in
România.
1994: Se începe operarea prin avion charter dedicat expedierilor DHL din şi către România.
1995: Se înfiinţează 18 staţii DHL pe teritoriul României.
1997: DHL România şi Vama Română lucrează împreună la elaborarea unei proceduri
simplificate pentru vămuirea bunurilor sub 100 EURO. DHL România începe un program agresiv de investiţii
pentru a crea o bază eficientă de dezvoltare pe termen lung. Sunt făcute planuri de restructurare a echipei de
conducere la vârf a companiei, de achiziţionare a unor tehnologii de ultimă oră şi de îmbunătăţire a serviciilor.
1998: Directorul General, Dan Bown, creează o nouă echipă de conducere la nivel superior.
Această echipă a fost concepută pentru a atinge obiectivele strategice în domeniile cheie ale afacerii:
schimbarea sediului central în Bucureşti, sediu care asigură un mediu de muncă îmbunătăţit şi echipamente IT
la un standard de ultimă oră, DHL devine singura companie de curierat expres internaţional din România care
obţine certificatul de calitate ISO 9002 (acordat de Lloyd's Register), DHL asigură 100% acoperire naţională
pentru România, deschide noul centru operaţional în aeroportul Otopeni pentru a asigura clienţilor servicii mai
eficiente de import şi export, DHL obţine certificatul de calitate ISO 9002 pentru toată ţara, DHL România
distribuie clienţilor din întreaga ţară revista Accent. Acest magazin informativ este primul din industria
curieratului expres din România şi poate fi citit şi pe Internet.
1999: DHL România lansează propriul web site. O altă premieră în domeniu pentru această
ţară. DHL România oferă asigurare în interesul clientului pentru colete expediate intern şi internaţional. Din
dorinţa de a furniza cele mai bune servicii şi de a comunica cu clienţii într-un mod eficient, DHL România a
centralizat Departamentul de Relaţii cu Clienţii. DHL România lansează cel de al doilea număr al revistei

33
Accent distribuită gratuit clienţilor din întreaga ţară. DHL România îşi măreşte capacitatea de transport şi
containerizare prin introducerea noului avion AN26 dedicat operaţiunilor din şi către România. DHL România
adaugă la portofoliul serviciilor existente noul serviciu de Import Express. Acest nou serviciu adaptabil
oricăror cerinţe, asigură un control deplin asupra importurilor efectuate prin DHL şi asupra costurilor aferente
acestora.
DHL România extinde aria de acoperire a serviciului de Transport cu Plată la Destinaţie
(Transport Collect - TC) şi pe relaţia SUA, Asia şi Australia completând ariile de acoperire deja disponibile
(Europa şi Africa).
2000: Se deschid noi terminale de operare DHL pentru Oradea şi Timişoara.
DHL România lansează serviciul de asigurare pentru documente, unic pe piaţa de curierat din
România.
2001: Gian Sharp devine noul Director General al DHL România şi împreuna cu echipa de
conducere, impulsionează dezvoltarea reţelei naţionale. Serviciul DHL Visa Express se extinde pentru Canada
şi Germania. Numărul staţiilor DHL din ţară creşte la 21. Se lansează un nou serviciu de livrare pentru
documente în timp definit a doua zi - StartDay Express şi MidDay Express. DHL Internaţional România
împlineşte 10 ani de activitate.
2002: 22 Centre de Expedieri DHL în România. Se lansează un nou serviciu pentru livrări
internaţionale: Jumbo Box. DHL este prima companie de curierat internaţional expres care primeşte
certificatul de acreditare a managementului calităţii ISO 9001/2000.
2003: În luna Aprilie începe procesul de schimbare a identităţii corporative în urma fuziunii
Danzas, DHL şi Deutsche Post Euro Express sub umbrela mărcii DHL.
Se redefineşte reţeaua de Distribuţie Domestică. Se lansează serviciile de transport rutier: Road
Express, Camion Complet şi Grupaj.
2004: Finalizarea procesului de achiziţionare a reţelei Airborne Express face din DHL singura
companie de curierat rapid, prezentă în nume propriu în România, cu reţea solidă de distribuţie în SUA. Se
deschide un nou centru operaţional la Arad şi se modernizează centrul din Oradea, îmbunătăţindu-se astfel
performanţele operaţionale pentru expedierile din şi către vestul României. Se lansează Serviciul de Livrare în
Timp Definit pentru Colete. Se lansează serviciul de curierat expres aerian internaţional pentru documente,
adresat elevilor de liceu şi/sau studenţilor:UNI Express.
2007: “Anul trecut am avut o creştere de aproximativ 30%, în primele zece luni, comparativ cu
perioada similară a anului trecut, şi putem spune că ne-am atins obiectivele stabilite”, a declarat pentru
Business Standard Bogdan Obretin, director comercial DHL Internaţional România. Compania a înregistrat, în
2006, afaceri de 30 milioane de euro, oficialii companiei estimând, anul trecut, ca vor încheia anul 2007 cu o
creştere de aproximativ 35%, pana la 40 milioane de euro, pe fondul dezvoltării gamei de servicii şi a
portofoliului de clienţi.
Pentru anul 200818 DHL România estimează o creştere cu 25% a cifrei de afaceri, datorită dezvoltării
segmentelor pe care activează, respectiv transportul internaţional în sistem door-to-door, atât aerian, cât şi
18
Busi ness S t andard – „DH L R om ani a est i m eaz ă a fac eri î n cr eşt er e cu 25%”, de S eni ca Mi cu ,
i anuari e 2008.

34
rutier, dar şi curierat rapid în interiorul ţării. În prezent operatorul de curierat rapid deţine, în România, o flotă
de peste 230 de autovehicule, o reţea proprie de centre de expedieri şi centre de servicii, în peste 25 de oraşe
din ţară. Pe piaţa locală, principalul concurent al DHL este TNT.

Anul 2003 inseamna reunirea de catre Deutsche Post, a tuturor activitatilor de curierat express
si logistica sub o singura marca : DHL.
Experienta DHL are la baza experienta mai multor companii achizitionate de catre Deutsche
Post World Net, printre care le amintim pe cele mai mari :
In anul 2000 Deutsche Post cumpara compania Danzas care la acel moment era numarul unu
mondial in transportul aerian de marfa si pe locul doi in lume in ce priveste transportul maritim.
Transportul rutier si logistica distributiei de marfuri se adauga la portofoliul companiei
Danzas.
Compania a incheiat prima jumatate a anului 2005 cu o crestere de 55% a profiturilor,
atingand in final cca 251 milioane euro.
Anul 2002 aduce sub umbrela Deutsche Post un alt membru de renume : DHL Worlwide
Express - este liderul mondial al serviciilor aeriene rapide, unind peste 635.000 de destinatii din 233
tari si teritorii.
DHL Worldwide Express opereaza pe doua zone (una nationala si una globala) dar cu o
singura retea de distribute aeriana rapida.
Aceasta companie asigura serviciile sale in SUA prin DHL Airways Inc., iar in afara SUA
prin DHL International Ltd., impreuna cu agentii proprii si companiile afiliate.
2005 an in care Exel plc este achizitionat de catre Deutsche Post aduce un aport insemnat la
reteaua logistica si resursele umane ale grupului asta insemnanad aprox. 110.000 de angajatai in 135
de tari, oferind in special servicii de logistica si transport pentru clienti cheie.
Odata cu achizitionarea Exel, in decembrie 2005, Deutsche Post isi intareste si mai mult
puterea logistica si in acelasi timp isi consolideaza pozitia de lider in domeniu.
Ca rezultat DHL opereaza acum cu doua noi marci de logistica : DHL Exel Supply Chain si
DHL Global Forwarding.
DHL Global Forwarding devine lider mondial in transportul aerian si maritim si furnizor de
servicii de logistica ce opereaza in toata lumea. Portofoliul de servicii si produse este intregit de o
gama de servicii cu valoare adaugata, ceea ce ii confera o pozitie excelenta pe piatat si ofera
clientilor o dimensiune a serviciilor unica in lume.

3.1.2. Obiectul de activitate-atributii

Obiectul principal de activitate al societatii este acela de comisionar in vama, prestatii servicii
in domeniul transporturilor si expeditiilor interne si intemationale si activitati portuare.
Detalierea obiectului de activitate este urmatoarea:
 indeplinirea formalitatilor vamale, garantarea si plata taxelor vamale, in calitate de
comisionar in vama;
 organizarea de transporturi interne si intemationale de marfuri de import/export si de
tranzit a bunurilor cu mijioace proprii sau ale tertilor, in trafic maritim, fluvial, rutier, aerian si postal,
conventional si containerizat, ca expeditii complete si consolidate;
 colectarea, depozitarea si distribuirea partizilor de marfuri;
 incasarea si plata taxelor de transport si a altor taxe in contul carausilor si al agentilor
comerciali;
 inchirierea, mijioacelor de transport, utilajelor de manipulare, containerelor,
ambalajelor, inchiriere spatii depozitare, locative si birouri, parking;
 transport de colete in sistem "usa la usa";
35
 Acest obiect de activitate se poate realiza direct sau indirect si intr-o maniera mai generala,
prin orice operatiuni financiare cu legatura directa sau indirecta cu obiectul principal de activitate sau
cu obiectele de activitate anexe sau conexe acestuia, de natura sa-i determine sau faciliteze realizarea.
Atributii:
In conformitate cu obiectul sau de activitate, DHL Logistics S.R.L. indeplineste o gama
insemnata de atribuitii specifice, cele mai importante fiind:
 operatiuni de expeditii interne si intemationale ale marfurilor de comert exterior sau
ale altor bunuri care se deruleaza la transport in traficurile interne si internationale feroviar, rutier,
aerian si combinat prin porturile, aeroporturile si alte puncte terestre din strainatate - pe baza unor
dispozitii si cereri scrise de transport si de vamuire;
 expediere si vamuire;
 livrarea marfurilor de import;
 calculatie tarifara;
 angajare de tonaj;
Referitor la principalele atributii precizam ca la nivelul unitatii centrale se realizeaza serviciile
de marketing-vanzari si proiecte, in special, atragerea, tratarea, prestatiilor achizitionate, ce isi gasesc
finalitatea la nivelul serviciilor operative si a celor regionale de tip sucursala.
Unitatea centrala - atributiile se regasesc la serviciile, birourile sau compartimentele de
munca independente din unitate centrala.
Agentiile de tip sucursala - au, in principal, urmatoarele atributii:
1. presteaza servicii de transporturi internationale;
2. ofera servicii de comisionar in vama;
3. efectueaza operatiuni de marcare, etichetare, paletizare a coletelor in depozitele
agentiei.

3.1.3. Organizarea societatii

Societatea DHL Logistics S.R.L. este o societate cu raspundere limitata. Societatea are in
componenta sa o unitate centrala si doua puncte de lucru, cu sediile in Bucuresti si Timisoara.
3.1.4 Structura organizatorica
1. Directorul General - Country Manager - reprezinta societatea in raporturile cu tertii,
2. Administrator
3. Airfreight manager
- Export Manager
- Import Manager
4. Oceanfreight Manager
5. Sales and Development Manager
6. Accounting Manger

3.2. Organizarea expeditiilor si a transporturilor aeriene la DHL Logistics S.R.L.

Pentru acest tip de expeditie se opteaza in cazul existentei necesitatii efectuarii unui transport
rapid de bunuri si marfuri de la aeroport la aeroport (airport-to-airport), ceea ce presupune oferirea
urmatoarelor servicii:
 formalitati vamale de export pentru bunurile cu destinatie non-comunitara, logistica
pentru bunurile cu destinatie non si comunitatra;
 transport aerian de la aeroportul de expeditie la cel de destinatie;
In cazul transportului aerian, cel mai des utilizate conditii de livrare sunt "EXW", ”FCA”
aeroportul de expediere si ”FOB” si ”CPT ”.
DHL Logistics S.R.L. asigura o gama larga de servicii, conform cererii clientului, fie in cazul
conditiei "EXW" sau "DDP".

36
 Servicii oferite de DHL Logistics S.R.L.
 informeaza agentii economici (clientii) cu privire la posibilitatile de transport al
marfurilor si import cu mijioace aeriene (rute de indrumare, nivel de taxare, posibilitati de tranzitare,
formalitati necesare etc.);
 primeste, inregistreaza si prelucreaza comenzile / contractele de transport si vamuire
transmise de agentii economici, cerand acestora, in caz de necesitate, sa le modifice sau sa le
completeze cu anumite date, astfel incat sa se asigure buna desfasurare a transportului aerian
incredintat;
 se ocupa de eliberarea marfurilor la destinatiile din strainatate, in conditiile specificate
de clienti in comanda / contract;
 inchiriaza, la cererea agentilor economici, mijioace de transport aeriene straine sau
spatiu in avioane romanesti sau straine pentru transportul marfurilor de export si import, in trafic
aerian sau combinat, aerian -rutier;
 organizeaza colectarea si expedierea marfurilor de export si import in trafic aerian
consolidat;
 efectueaza, catre beneficiarii intemi, operatiuni de livrare a marfurilor sosite la import
cu mijioace de transport aerian;
 indeplineste formalitatile de vamuire, in termenele prevazute in reglementarile vamale,
pentru marfurile de import/ export in trafic aerian.
Procedura de lucru:
 primirea cererii de oferta de la client (fie o firma din Romania, fie agentul de transport
al destinatarului);
 studierea posibilitatilor de transport aerian, avand in vedere caracteristicile partidei de
marfa, aeroportul de destinatie, precum si intregul set de servicii solicitat de client;
 in cazul in care este necesar, se vor solicita de la partenerii din strainatate costurile
aferente serviciilor prestate pe teritoriul tarii de destinatie;
 trimiterea de oferte de pret catre client;
 derularea efectiva a operatiunii (preluare, formalitati vamale, transport aerian, etc.)
indata ce Romtrans a primit comanda ferma de transport, precum si acceptul platii pentru servicii;
 obtinerea datelor de zbor;
 transmiterea date la expeditor si/sau la agentul din strainatate;
 obtinerea confirmarii de la compania aeriana si/sau de la agent, ca marfa a sosit la
destinatie;
 decontarea serviciilor/prestatiilor catre client;
 plata serviciilor catre subcontractorii locali sau din strainatate;
 clasarea lucrarii.

3.3. Procedura logistica a organizarii expeditiilor

Obligatiile ce revin exportatorului si importatorului sunt prevazute in INCOTERMS:
 Ambalarea marfii. Prin ambalare se intelege introducerea marfii intr-un ambalaj
exterior, in cadrul operatiunii de conditionare pentru cazuri specifice, introducerea marfurilor in
container. Oricare ar fi forma de ambalaj, acesta trebuie sa fie marcat marcajul reprezentand primul
mijioc de verificare facuta de destinatar cu referire la integritatea marfii. Marcajul se scrie direct pe
colet sau se inscriptioneaza pe o eticheta, atunci cand prima varianta nu este posibila. Nu trebuie sa
ofere nici un fel de informatii cu privire la continutul ambalajului, pentru a se evita, pe cat posibil,
furtul;
 Controlul marfii cerut de importator — prin contract, partile pot conveni ca marfa,
inainte de expediere, sa fie supusa controlului efectuat de un organ neutru angajat de exportator.
Controlul se refera la cantitate, calitate, pret;

37
  Utilizarea carausului sau a tranzitarului
► trimiterea instructiunilor de transport - pentru deplasarea marfii din depozitele sale si
pana la locul de destinatie prevazut in contract, exportatorul apeleaza la un caraus sau (de cele mai
multe ori) la un tranzitar, respectiv o companie de expeditii internationale, specializata in operatiuni
de intermediere intre exportator si caraus;
► predarea marfii - orice caraus, inainte de a incarca marfa, trebuie sa verifice numarul
coletelor, containerelor, starea aparenta a marfii si a ambalajului, marcajul, continutul coletelor,
greutatea marfii, precum si documentele comerciale insotitoare. Recunoasterea luarii in sarcina a
marfurilor este atestata de caraus sau tranzitar printr-un document de transport ( Air Waybill-se
intocmeste in doua exemplare, unul insoteste marfa si al doilea se inmaneaza expeditorului in vederea
incasarii pretului la banca);
 Asigurarea marfurilor transportate - in functie de natura si caracteristicile marfurile
transportate, se incheie un contract de asigurare impotriva anumitor categorii de riscuri, acesta
incluzand una dintre clauzele consacrate: FPA, All Risks.A, B, C.
Toate aceste activitati sunt minutios coordonate pentru a asigura un management performant
in conditiile cresterii gradului de satisfacere al consumatorilor .

38
 CAPITOLUL IV
MARKETINGUL EXPEDITIILOR IN TRANSPORTUL DE MARFURI
IN TRAFIC AERIAN LA DHL LOGISTICS SRL.
-STUDIU DE CAZ-

Servicii oferite de DHL (România).

Curierat internaţional rapid pentru documente (Worldwide Document Express).
Aceasta reprezintă cea mai sigură şi mai rapidă modalitate de a expedia documente vitale oriunde în
lume. Oferă rapiditate, comoditate şi siguranţă inegalabilă în domeniul curieratului rapid internaţional, “ door –
to –door “ (din uşă în uşă) pentru livrarea documentelor şi obiectelor nesupuse taxelor vamale cum ar fi:
contracte, rapoarte, mesaje, licitaţii, desene, manuale, corespondenţă între companii.
@ Ca regulă generală, documentul este un articol care nu are valoare comercială sau de vamă şi care
nu este necesar sa fie declarat la punctul vamal al ţării de destinaţie. Pentru aceasta este nevoie doar de
completarea, unui document de transport aerian.
Curierat rapid pentru colete.
Serviciul oferă livrarea rapidă “dood – to door“ a bunurilor care se supun procesului de vămuire. Acest
serviciu de export de înaltă calitate este asigurat pentru un preţ total (excluzând impozitele şi taxele făcturate la
destinaţie). Bunurile expediate în mod curent prin serviciul Worldwide Parcel Express constau în mostre, piese
de schimb şi produse finite pentru o gamă largă de domenii industriale.
@ Ca regulă generală, bunuri înseamnă orice articol care, potrivit legislaţiei în vigoare în ţara de
destinaţie , are o valoare comercială sau de vamă şi trebuie declarate la punctele vamale.
Fiecare expediere de bunuri trebuie să aibă ataşată o factură pro – forma sau comercială care va fi
înmânată de agenţii de vamă ai DHL atunci când se trece prin vamă.

A) DHL EXPRESS 9:00.

DHL EXPRESS 9:00: pentru acele livrări vitale de dimineaţă devreme către locaţiile importante de
afaceri. DHL EXPRESS 9:00 este susţinut de notificarea proactivă a livrării şi de garanţia returnării banilor,
fiind disponibil pentru destinaţii internaţionale.
Caracteristici şi beneficii
Livrare a doua zi până la ora 09:00
Confirmare pro-activă şi automată a livrării prin e-mail sau fax
Notificarea eventualelor întârzieri se face telefonic
Livrare către oraşele importante şi centrele de afaceri
Proceduri operaţionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de înregistrare a comenzii
Documentaţie standard
Cele mai târzii posibile ore de preluare

39
 Livrare din uşă în uşă
Garanţia returnarii banilor
Serviciu complet de urmărire a expedierilor.

1. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri nevamuibile.

Pentru acele colete vitale care trebuie livrate la prima oră a dimineţii in mari oraşe şi centre de afaceri
din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegeţi DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici si beneficii.
Pe lângă caracteristicile şi beneficiile menţionate mai sus, următoarele două se aplică livrării DHL
EXPRESS 9:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare către mari oraşe şi centre de afaceri din Europa, Orientul Mijlociu şi Africa
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucată , 250 kg pe expediere
@ Ca regulă generală, “bun nevamuibil” este un articol care nu are valoare comercială sau de vamă şi
care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al ţării de destinaţie. Singurul document de care aveţi nevoie
este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 9:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri vitale care trebuie livrate la prima oră a dimineţii in mari oraşe şi centre de
afaceri din Europa, Orientul Mijlociu si Africa, alegeţi DHL EXPRESS 9:00.
Caracteristici şi beneficii.
Pe lângă caracteristicile şi beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, următoarele se aplică livrării
DHL EXPRESS 9:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vamă de pană la 22 EUR (de preferintă condiţii de
livrare pe factură proformă sau comercială sunt FCA Otopeni sau EXW loc fabrică)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maxima de greutate: 25 kg pe bucată , 250 kg pe expe

B) DHL EXPRESS 12:00

Pentru livrările urgente, până la ora prânzului către o gamă largă de destinaţii de afaceri. DHL
EXPRESS 12:00 vă oferă garanţia înapoierii banilor şi este disponibil pentru destinaţii internaţionale.
Caracteristici şi beneficii.
Livrare a doua zi până la ora 12.00*
Livrare către oraşele importante şi centrele de afaceri
Proceduri operaţionale dedicate pentru toate expedierile prioritare
Proceduri flexibile, simple de rezervare
Documentaţie standard
Cele mai târzii posibile ore de colectare
Livrare din uşă în uşă
Garanţia înapoierii banilor**
40
 Serviciu complet de urmărire a expedierilor
1. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri nevamuibile
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate in cursul dimineţii in mari oraşe şi centre de afaceri
din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul Mijlociu şi Africa, alegeţi DHL EXPRESS 12:00.
Caracteristici şi beneficii
Pe lângă caracteristicile şi beneficiile menţionate mai sus, următoarele trei se aplică livrării DHL
EXPRESS 12:00 de bunuri nevamuibile:
Livrare atât în regim a doua zi, cât şi în regim în doua zile, până la ora 12:00
Livrare catre mari oraşe si centre de afaceri din Europa, Statele Unite ale Americii, Orientul Mijlociu
şi Africa
Limita maxima: 50 kg per bucată
@ Ca regulă generală, “bun nevamuibil” este un articol care nu are valoare comercială sau de vamă şi
care nu este necesar a fi declarat la punctul vamal al ţării de destinaţie. Singurul document de care aveţi nevoie
este documentul de transport aerian.
2. DHL EXPRESS 12:00 pentru bunuri vamuibile.
Pentru acele expedieri urgente care trebuie livrate în cursul dimineţii in mari oraşe şi centre de afaceri
din Europa, Orientul Mijlociu şi Africa, alegeţi DHL EXPRESS 12:00.
Caracteristici si beneficii
Pe lângă caracteristicile şi beneficiile serviciului DHL EXPRESS 9:00, următoarele se aplică livrării
DHL EXPRESS 12:00 de bunuri vamuibile:
Serviciu disponibil pentru expedieri cu valoare in vamă de pană la 22 EUR (de preferintă, condiţiile de
livrare pe factura proformă sau comercială sunt FCA Otopeni si EXW loc fabrică)
Tipul exportului: definitiv
Serviciu disponibil numai pentru persoane juridice
Limita maximă: 50 kg per bucată

C) DHL Express Worldwide

1. Expedieri bunuri nevămuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri nevămuibile", oferă livrări internaţionale expres
din uşă în uşă peste noapte sau până la sfârşitul următoarei zile lucrătoare pentru documente.
Indiferent dacă e vorba de contratipuri sau schiţe arhitecturale, propuneri de afaceri sau contracte
semnate, puteţi conta pe reţeaua globală extinsă de curierat expres pentru a trimite rapid originalele
dumneavoastră.
Caracteristici şi beneficii.
- Documentele sunt ambalate într-un plic special gratuit.
Serviciu de curierat rapid disponibil în peste 230 de ţări, preluarea şi livrarea coletului făcându-se în
regim din uşă în uşă
Nu este supus operatiunilor vamale
Circula insotit doar de documentul de transport
41
 Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Transparenţă: nu există costuri ascunse întrucât tariful de transport include preluarea, manevrarea, şi
livrarea
Accesibilitate: cea mai largă acoperire internaţională.
2. Expedieri bunuri vamuibile.
Serviciul "DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" oferă livrări internaţionale expres din
uşă în uşă peste noapte sau la sfârşitul următoarei zile lucrătoare pentru bunuri vămuibile.
"DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" este ideal pentru trimiterea obiectelor precum
mostre, piese de schimb şi produse finite. Aceste expedieri trebuie acompaniate fie de o factură comercială, fie
de o factură proformă. Dacă nu aţi pregătit una, folosiţi generatorul nostru de facturi.
Şi acum, expedierile dumneavoastră cu greutăţi mai mari pot călători la fel de repede şi sigur ca şi cele
uşoare. Şi la un preţ competitiv! Aflaţi mai multe contactând departamenul de relaţii cu clienţii (link to 1.2).
Caracteristici şi beneficii .
Serviciu de curierat rapid disponibil în peste 230 de ţări, preluarea şi livrarea coletului făcându-se în
regim din uşă în uşă
Operaţiunile vamale sunt asigurate de către DHL atât în ţara de origine, cât şi în cea de destinaţie
La transportul de colete există restricţii de greutate şi de volum: greutatea maximă acceptată pe piesă
este de 50 kg pentru Europa şi de 32 kg pentru restul lumii, greutatea totală a expedierii fiind de 250 kg
"DHL EXPRESS WORLDWIDE - Bunuri vamuibile" circulă intotdeauna insoţit de o factură
(comercială sau proformă)
Este oferită o gamă largă de ambalaje
Bunurile transportate pot beneficia de asigurare
Siguranţă totală: manipularea expedierilor se face numai de către DHL, fară implicarea unei terţe părţi
Transparenţă: nu există costuri ascunse întrucât tariful de transport include preluarea, manevrarea,
depozitarea, vămuirea coletului şi livrarea
Accesibilitate: cea mai largă acoperire internaţională
Confort: formalităţile vamale sunt realizate de către DHL, care este şi comisionar vamal in toate ţările
deservite de reţeaua DHL
Profesionalism: asistenţă pentru intocmirea documentaţiei oferită de către angajaţii DHL sau on-line,
accesând web site-ul local DHL (www.dhl.ro).
3. În comunitatea Europeană.
Acest produs asigură livrarea în regim din uşă în uşă pentru orice tip de expediere – document
sau colet – către ţările Uniunii Europene.
Avantaje:
Preluarea produsului la cererea clientului şi la o ora stabilită de acesta.
Timp de tranzit mai scurt pentru expedieri prin una dintre cele mai mari reţele din UE.
Asigură expedierea rapidă pentru orice tip de expediere – de la documente până la paleţi –
indiferent cât de mare sau de greu este coletul.
Monitorizarea expedierii de oriunde prin apelarea Serviciului DHL Customer Service sau pe
42
internet, WAP, SMS sau e-mail.

D) Import Express.
Flexibilitate şi control maxime.
Disponibil în peste 210 ţări, serviciul IMPORT EXPRESS oferă controlul total al colectărilor
internaţionale printr-un singur partener cu experienţă vamală atestată.
Caracteristici şi beneficii.
Clientul alege momentul livrării, un singur număr de cont oferă o acoperire globală simplificând
bugetul şi controlul costurilor, nu există costuri ascunse sau alte surprize, o singură factură în moneda
clientului => se evită fluctuaţiile de schimb valutar şi face mai uşoară alocarea costurilor pentru un singur
client sau departament.

Urmărirea transportului (Shipment Tracking).

Fiecare transport DHL este urmărit prin intermediul reţelei globale, computerizate DHL NET care
înregistrează datele fiecărui articol expediat în timpul trecerii sale prin lanţul de livrare.
Acesta înseamnă că DHL poate oferii informaţii actualizate privind starea şi locaţia fiecarui
document sau colet precum şi dovada livrării.
Ambalarea.
E necesară împachetarea articolelor expediate atent şi sigur.
Pentru a fi suguri ca un colet ajunge la destinaţie, trebuie urmărite o serie de instrucţiuni:
Pentru colete – produsele se împachetează astfel încât să nu se poată mişca în interiorul
pachetului.
Trebuie luate măsuri de siguranţă suplimentare atunci când se transportă lichide. E necesară
folosirea pe cât posibil a unor ambalaje adecvate (cutii de carton sau lemn cu interior din polistiren sau alt
material de protecţie).
Produsele din metal trebuie să fie ambalate în cutii de lemn. Sticlăria să fie asezată în cutii de
carton sau de lemn, umlute cu polistiren sau alt material protector. Obiectele de artă puse în cutii de lemn.
Instrumentele muzicale aranjate în cutii speciale, de la producător sau în cutii de lemn. Echipamentul
electronic asezat în cutii de carton sau de lemn umplute cu polistiren sau cu alt material protector sau cutii
speciale de la producator. Dischete, casete, CD-uri sunt puse în cutii de plastic sau carton, cutii speciale de la
producator.
Pentru documente:
Se introduc fotografiile sau materialele similare în plicuri rigide.
Dimensiunile şi greutatea maximă.
Greutatea totala a expedierii nu trebuie să depaşească 250 kg în cadrul unei expedieri,
greutatea fiecărui colet poate fi de maxim 50kg. ( 5 x 50 kg/ colet)
Lungime maximă : 118 cm ( 46 inch )
Lungime maximă: 70 cm. ( 28 inch )
43
 Înalţime maximă: 100 cm. ( 39 inch )
Valoarea maximă a fiecarei expedieri poate varia în funcţie de destinaţie .
Expedieri interzise.
Următoarele articole nu sunt acceptate pentru expedieri prin DHL:
 animale; antichitaţi (casante şi / sau fragile); azbest; lingouri; bani; arme de foc sau parţi
componente şi muniţie; blănuri; materiale periculoase şi combustibile (conform regulamentului
IATA); rămăşiţe umane ( inclusiv cenuşa ); bijuterii, metale şi pietre preţioase, narcotice ( ilegale );
bunuri a caror deplasare este interzisă prin orice lege, regulament sau statut al carui guvern federal,
de stat sau local din orice ţară care sau prin care se deplasează expedierea .
Costul transportului.
• dacă sunt trimise colete uşoare sau voluminoase, acestea vor fi facturate după greutatea
volumetrică şi nu după greutatea netă, conform standardelor IATA . DHL utilizează formula IATA, acceptat la
nivel internaţional
• costul total pentru trimiterea transportului nu include taxele vamale sau orice alte taxe.
• Greutatea transportului se rotunjeşte la 0.5 kg. De exemplu, un transport care cântareşte 0,63
kg va fi taxat la un kg.
• Timpul de tranzit se calculează în zile lucrătoare.
• Livrarile din sau spre zone în care nu există reprezentanţe DHL pot dura mai mult decât este
prevăzut în oararele de livrare DHL.
• Întârzierile pot fi cauzate de tipul sau valoarea transportului sau de reglementările vamale din
ţara de destinaţie.

Termene şi condiţiile DHL.

1. Contractul DHL
Aceşti termini şi condiţii împreună cu altele specifice fiecarui centru operaţional, fac parte din
contractul dintre expeditor şi DHL. La predarea coletului expeditorul acceptă termenii contractuali ai DHL.
Aceşti termeni se referă şi la alte parţi care contractează colectarea, transportul şi livrarea coletelor
expeditorului. Nici un angajat al DHL sau orice altă persoană nu are autoritatea să modifice termenii
contractuali şi condiţiile DHL, sau să facă promisiuni în numele companiei.
2. Ce este un “transport“ ?
Transportul se referă la toate documentele sau coletele care circulă sub aceeaşi factură.
Expeditorul garantează că detaliile despre transport sunt complete şi corecte.
3. Transporturile internaţionale.
Expeditorul apelează la DHL , ca agent, pentru efectuarea vămuirii.
4. Transporturi refuzate.
Nu se acceptă transporturi :
Care intră sub incidenţa restricţiilor IATA (Asociaţia Internaţionala a Transporturilor Aeriene) şi
ICAO (Organizaţia Internaţionala a Aviaţiei Civile);
Pe care DHL consideră că nu le poate transporta din motive legale sau de siguranţă.
44
 5. Inspectarea transportului.
Expeditorul trebuie să aprobe că angajaţii DHL pot deschide şi inspecta transportul oricând şi
din orice motiv.
6. Dacă expeditorul doreşte ca plata facturii să se facă la destinatar trebuie să accepte plata
cheltuielilor de transport, a taxelor vamale şi de alt gen în caz că destinatarul refuză să plătească.
7. Reclamaţii.
Dacă expeditorul doreşte să facă o reclamaţie cu privire la un transport pierdut, expediat la o
adresă greşită, sau depreciată aceasta trebuie facută în scris la cel mai apropiat centru DHL, iar compania
trebuie să o primească în cel mult 30 de zile de la predarea transportului către DHL.
8. Extinderea responsabilităţii.
Cu privire la un transport pierdut sau deteriorat, responsabilitatea DHL este limitată la cea mai
mică dintre următoarele sume:
 100 USD
 valoarea pierderii sau deteriorării;
 valoarea, actuala a transportului. Aceasta nu include valoarea comercială sau orice altă valoare specială
pentru expeditor sau orice altă persoană.
9. Ce este valoarea actuală ?
Valoarea actuală este cea mai mica dintre valorile determinate la locul şi la data preluarii
transportului.
Pentru documente:
 costul reparării sau înlocuirii documentului
 costul refacerii sau reconstruirii documentului.
Pentru colete:
 costul reparării sau înlocuirii coletului
 valoarea de piaţă sau valoarea de revânzare a coletului.
Valoareaactuală nu poate depaşii valoarea iniţială cu mai mult de 10 %
10. Asigurarea transportului
Este recomandată asigurarea transportului DHL poate oferii o asigurare până la 5 milioane
USD. Aceasta asigurare nu acţionează asupra daunelor indirecte sau a pierderii şi deteriorării cauzate de
întârzierile de transport. Dacă nu se bifează opţiunea, ASIGURARE în factură, expeditorul îşi asigură toate
riscurile în caz de pierdere sau deteriorare.
11. Transporturi întarziate
DHL nu îşi asumă responsabilitatea pentru transporturile întarziate.
DHL se angajează să facă toate eforturile pentru livrarea transporturilor conform orelor de livrare,
dar acestea nu sunt asigurate şi nu sunt parte din contract.
12. Circumstanţe speciale
DHL nu îşi asumă responsabilitatea pentru pierderea, deteriorarea sau livrarea greşită a
transporturilor din cauze care pot include:
 cutremur, ciclon, furtună sau inundaţii;
45
  forţă majoră : război, prăbuşirea avionului embargo;
 orice defect în natura transpotului;
 orice acţiune sau o misiune a cărui din afara DHL. De exemplu:
 expeditorul transportului
 destinatarul
 orice persoană terţă interesată
 vamă sau oficialii guvernamentali
 serviciul poştal, alt transportator sau o terţă companie contractată de DHL pentru prestarea
serviciilor în locaţii unde nu există reprezentanţe DHL.
13. Daune indirecte
DHL nu este responsabil pentru următoarele, chiar dacă sunt în contact sau în altă formă de
acţiune civilă, incluzând neglijenţa, şi chiar dacă sunt din vina DHL :
 daune indirecte sau daune speciale sau pierdere – alte daune indirecte
 alte daune care includ dar nu se limitează la pierderi de venituri, profit, dobanzi, pieţe şi uzufruct.
14. Convenţia Varşovia
Dacă livrarea transportului implică o destinaţie finală sau o escală într-o ţară diferită de ţara de
plecare, se aplica Convenţia de la Varşovia. Convenţia guvernează şi în cele mai multe cazuri, limitează
responsabilitatea DHL pentru pierderea sau deteriorarea transportului.
Factura DHL.
Pentru a trimite un pachet prin DHL trebuie compltată o factura. Aceasta este biletul şi
paşaportul pachetului, care îi permite să ajungă la destinaţie. Transmite informaţii privind locul de unde trebuie
ridicat pachetul, ce serviciu trebuie folosit şi care este modalitatea de plată.
De asemenea, prezinţa expeditorului termenii şi condiţiile contractulale, dovada luării în
custodie şi un numar pe care acesta îl poate folosii pe internet pentru a urmării pachetul în timpul transportului.
Oficialii vamali află din factură ce conţine pachetul, pentru efectuarea vamuirii la destinaţie cu o
întârziere minimă.

Caracteristici AWB DHL.

1 Numarul de cont al expeditorului: Dacă se aplică, se completează contul numeric al
expeditorului, înregistrat în reţeaua DHL România.
2 Codul de referinţă al expeditorului: Acest cod conţine cel mult 12 caractere şi va apare pe
factura finală.
3 Expeditor: Numele complet al companiei, numarul de telefon / fax şi numele persoanei din
companie care răspunde de expediere.
4 Destinatar: Numele complet şi adresa companiei sau persoanei care va primii expedierea,codul
poştal, numarul de telefon / telex / fax şi numele persoanei căreia i se adresează expedierea. DHL nu poate
livra la casute poştale.
5 Descrierea continutului: Se descrie în detaliu conţinutul expedierii. Această informaţie trebuie
inclusă în AWB cu exactitate.
46
 6 Greutatea volumetrică: Va fi luată în considerare greutatea volumetrică a coletului numai în
cazul în care aceasta depaşeşte greutatea fizică a acestuia.
7 Valoarea declarată pentru vamă: Trebuie completată pentru toate expedierile care nu intră în
categoria “document”. Este necesară o declarare reală a valorii bunurilor expediate, această trebuind să
corespundă valorii facturii insoţitoare.
8 Semnătura expeditorului: Expeditorul trebuie să semneze şi să treacă data pe AWB. Semnarea
AWB – ului arată că expeditorul îşi asumă responsabilitatea acurateţei conţinutului declarat şi este de accord cu
termenii şi condiţiile tipărite pe spatele AWB – ului.
9 Asigurarea expediţieiSe trece valoarea asigurată şi moneda aferentă.

Structura interna a compartimentului de marketing

In general, structura organizatorica a unei unitati economice poate fi abordata pornind de la
complexitatea, standardizarea si centralizarea sa. Structura organizatorica depinde de dimensiunea
unitatii economice, de tehnologiile utilizate si de natura mediului in care isi va desfasura activitatea.
In consecinta, se pot defini structuri diferite, grupate sub diverse forme, in care vor fi plasate si
activitatile specifice de marketing. La randul lor, structurile de marketing impun o riguroasa
47
organizare interna si o incadrare corespunzatoare cu personal de specialitate.
Organizarea interna a compartimentului de marketing presupune constituirea in cadrul sau a
unor sectoare (colective), care sa se ocupe de un grup distinct de probleme.
Practica a consacrat mai multe tipuri de organizare interna a compartimentului de marketing,
fiecare tip avand la baza un anumit criteriu de structurare. Toate formele de organizare a activitatii de
marketing trebuie sa se adapteze la cele patru dimensiuni ale activitatii de marketing: functiile,
zonele geografice, produsele si pietele.
 Organizarea dupa criteriul functiilor se caracterizeaza prin constituirea unor sectoare cu
atributii delimitate dupa specificul activitatilor de marketing, asa cum poate fi observat in figura care
urmeaza.
Schema3.1. Organizarea functionala liniara a compartimentului de marketing
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002, pag. 543.

Sef compartiment

Cer Progra

cetari de mare de marketing

marketing

C D S
omunicare si istributie ervicii de
promovare marketing

In cazul acestui tip de organizare, in care toate sectoarele sunt subordonate direct sefului de
departament, exista dezavantajul unei mai dificile realizari a activitatii de coordonare a actiunilor.
Acest inconvenient poate fi inlaturat printr-o specializare mai adanca a functiilor si o organizare
arborescenta a compartimentului, dupa cum se si poate observa in schema.

Schema3.2.. Organizarea functionala arborescenta a compartimentului de marketing

48
 SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002, pag.544.

 Organizarea pe criteriul geografic are ca punct de pornire diferentierile insemnate pe care le

pot prezenta zonele pe care actioneaza intreprinderea; in alcatuirea zonelor (in special in cazul
pietelor externe), uneori sunt avute in vedere si alte aspecte (limba, legislatia, criteriul politic).
Urmand acest model, intreprinderile producatoare pot organiza doua sectoare – unul pentru piata
interna, altul pentru piata externa. Organizarea poate fi arborescenta, iar fiecare zona geografica va
avea sectoare specializate pentru activitati de marketing.

Sef Compartiment

Sector Coordonare si sinteza Sector

(functional) executie

(operational)

Cer P C D S
cetari de rogramare de omunicare istributie ervicii de
marketing marketing Promovare marketing
S S P
G
tudii trategie P ublicitate P
P estiunea
cercetari lanificare romovare
reviziuni R fortei de D
Control
Modelare elatii publice vanzare istributia fizica
Ad
ministrarea
vanzarilor

Organizarea compartimentului de marketing sub aceasta forma este eficace atunci cand firma
dispune de o oferta omogena, dar care actioneaza pe piete cu cererea eterogena. La nivelul fiecarei
zone trebuie sa existe forte de vanzare, sectoare de cercetari pe piata, de comunicare-promovare,
totusi, trebuie urmarit san u se ajunga la dispersarea excesiva a activitatilor desfasurate.

Schema3.3.. Organizarea compartimentului de marketing pe criterii geografice

49
 SEF
COMPARTIMENT

Secto Secto Secto

r Zona A r Zona B r Zona C
Comuni Servicii
Coordon
care Distribut de
are
Promova ie marketin
Sinteza
re g

SURSA: V. Balaure (coordonator), Marketing, 2002,pag. 545.

 Organizarea dupa criteriul produselor si al marcilor – Firmele care produc o mare varietate
de bunuri si marci isi stabilesc adesea o forma de organizare bazata pe criteriul produselor (sau al
marcilor). Organizarea pe produse nu inlocuieste organizarea dupa criterii functionale, ci este folosita
ca un alt nivel de management. In cadrul formei de organizare pe produse, managerul de produse este
cel care coordoneaza acvitatea mai multor manageri pe categorii de produse care, la randul lor,
coordoneaza activitatea managerilor de produs si a managerilor de marca. Aceasta forma de
organizare este eficienta, daca produsele sunt destul de diferite intre ele sau daca numarul total de
produse fabricate de firma depaseste capacitatea de cuprindere a unui compartiment de marketing
organizat dupa criterii functionale. Managementul de produs a aparut pentru prima data in cadrul
firmei Procter & Gamble, in anul 1927, si a demonstrat in timp ca o astfel de optiune de organizare
poate asigura succesul pe piata o perioada de timp pentru firma in cauza.
Organizarea pe produse prezinta anumite avantaje. In primul rand, managerul de produs se
poate concentra asupra elaborarii unui mix de marketing eficient, din punct de vedere economic,
pentru produsul respectiv. In al doilea rand, managerul de produs poate reactiona mai repede decat o
comisie de specialisti la problemele care apar pe piata. In al treilea rand, marcile mai mici sunt mai
putin neglijate, deoarece au acum un sustinator. In al patrulea rand, managementul de produs este o
excelenta scoala de instruire pentru tinerii directori, deoarece ii implica in aproape toate domeniile de
activitate ale unei firme.

Schema3.4.. Organizarea compartimentului de marketing pe produse

50
 SEF
COMPARTIMENT

Pr Pr Pr
odus A odus B odus C
Cerc Prog Com
etare de ramare Distr unicare
mark ibutie Pro
eting Marketing movare

SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002,pag. 546.

 Organizarea dupa criteriul pietelor – Multe firme isi vand produsele pe diferite piete. Atunci
cand consumatorii pot fi impartiti in grupe separate de utilizatori, avand obiceiuri de cumparare si
preferinte distincte, este dorit sa se treaca la organizarea pe baza criteriului pietelor. Un manager de
piete coordoneaza activitatea mai multor manageri de piata (care se mai numesc si manageri de
dezvoltare a pietei, specialisti de piata). Managerii de piata apeleaza la serviciile functionale atunci
cand este necesar. Prestatia lor este adesea judecata mai curand in functie de contributia lor la
cresterea cotei de piata, decat in functie de rentabilitatea curenta ce se inregistreaza pe piata
respectiva. Cel mai mare avantaj al acestui tip de organizare consta in faptul ca activitatea de
marketing este organizata, in asa fel incat sa satisfaca mai degraba nevoile unor grupuri distincte de
clienti, in loc sa se focalizeze pe functiile de marketing, pe regiuni sau pe produse.

Schema3.5. Organizarea compartimentului de marketing in varianta mixta – pe functii si produse

Sef compartiment

C P D C Responsabili
ercetari de rogramre istributie omunicare de produse
marketing marketing Promovare

R R R
esponsabil esponsabil esponsabil
produs A produs B produs C
SURSA: V. Balaure (coordinator), Marketing, 2002,pag. 547.

 Organizarea pe baza unor criterii mixte de produs si de piata. Firmele care produc si
comercializeaza bunuri pe mai multe piete se confrunta cu o dilema; ele ar putea utiliza un sistem
bazat pe managementul de produs, care insa le-ar cere managerilor de produs sa fie familiarizati cu
51
piete foarte diferite. Sau ar putea utilize un sistem bazat pe managementul de piata, fapt ce le-ar
impune managerilor de piata sa fie familiarizati cu piete foarte diferite. Sau ele ar putea sa utilize atat
manageri de produs, cat si manageri de piata, ceea ce ar insemna sa foloseasca o organizare
matriceala. Practica a confirmat ca organizarea matriceala ar fi de dorit in cazul unor firme de tip
multi-produs si multi-piata. Totusi, principala restrictie in acest caz este costul unei astfel de
organizari, acesta fiind deosebit de ridicat, dar si problemele ce pot aparea in legatura cu atribuirea
responsabilitatilor si autoritatilor.

Schema3.6. Organizarea compartimentului de marketing in varianta matriceala

Condu
cerea marketingului

Dez D S Pub
voltarea esfacere ervice licitate

Ppro
duselor
rodus A

P
rodus B

P
rodus C

P
rodus D

SURSA: M. Bruhn, Marketing, Ed. Economica, 1999.

 Organizarea pe divizii specializate – Pe masura ce firmele de tip multi-produs sau multi-

piata cresc in dimensiuni, ele isi transforma marile lor grupuri de produse sau de piete in
compartimente separate. Aceasta situatie ridica probleme privind optiunea pastrarii anumitor activitati
de marketing la sediul corporatiei, sau, dimpotriva, dislocarea catre filiale a unora dintre ele. La
momentul actual se discuta de personal de marketing la nivel corporativ, sau chiar de compartiment
de marketing corporativ, avand sarcini foarte diverse, ample si, in special, axate pe coordonarea
intregii activitati a corporatiei, indiferent de locatiile fizice ale activitatii ei.

Obiectivele pe termen mediu şi lung ale firmei sunt consolidarea poziţiei pe piaţă, dezvoltarea
notorietăţii companiei, creşterea cifrei de afaceri, creşterea satisfacţiei clienţilor, modernizarea
sistemului informatic şi a sistemului de depozitare.
Strategiile adoptate de companie exprimă demersul de marketing de ansamblu raportat la piaţă şi la
misiunea firmei. Acestea sunt:

52
- diferenţierea serviciilor prestate în raport cu concurenţii,
- promovarea unor relaţii de parteneriat cu marii transportatori,
- cultivarea unor relaţii strânse cu clienţii actuali şi atragerea de noi clienţi,
- optimizarea portofoliului de activităţi.

Politica de calitate a SC DHL.:

1. Furnizarea de servicii de expediţii de cea mai bună calitate, care satisfac pe deplin
cerinţele şi exigenţele clienţilor
2. Posiblitatea oferirii unor servicii conexe activităţii de expediţii clienţilor care solicită
acest lucru
3. Respectarea termenilor prevăzuţi în contracte
4. Prevenirea neconformităţilor ce pot cauza daune materiale, cât şi imaginii firmei
5. Relevarea şi examinarea cauzelor neconformităţilor apărute, în vederea îmbunătăţirii
serviciilor oferite prin adoptarea de acţiuni corective şi preventive adecvate
6. Buna comunicare cu clienţii
7. Asigurarea instruirii şi pregătirii personalului la toate nivelele organizaţionale
implicate în sistemul calităţii
8. Asigurarea că politica în domeniul calităţii este înţeleasă, implementată şi menţinută la
toate nivelele organizaţiei
9. Propunerea de tarife competitive şi respectarea angajamentelor tarifare

Realizarea în practică a obiectivelor şi strategiilor este concretizată prin intermediul

marketingului-mix, respectiv a celor patru variabile: produs, preţ, distribuţie, promovare.

Politica de produs
Marketingul la nivelul întreprinderilor de transport şi expediţii presupune adaptarea ofertei de
servicii de transport la modul de existenţă şi manifestare a cererii.
Ca urmare a segmentării cererii, SC DHL S.R.L. a împărţit oferta sa de servicii pe următoarele
categorii:
1. Air Elite:
 Expediere cu cel mai apropiat zbor, spaţiu disponibil garantat şi utilizarea celor mai
rapide conexiuni.
 Timp de tranzit de la aeroport la aeroport în mai puţin de 24 ore.
 Servicii door-to-door la cerere
 Urmărire în timp real a poziţiei transportului
Avantaje pentru clienţi:
 Cele mai rapide rute de transport
 Minimalizarea riscului de întârziere
 Spaţiu de transport disponibil chiar şi în perioade de vârf
 Controlul livrării prin internet
2. Air Connect:
 Livrare către şi dinspre locaţiile poziţionate cel mai convenabil
 De la aeroportul de plecare la aeroportul de destinaţie în 48-96 ore
 Urmărirea S.P.O.T. pe internet
 Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clienţi:
 Condiţii favorabile privind manipularea produselor de masă în centrele de frahturi
aeriene
53
  Spaţiu disponibil pentru mărfurile cu dimensiuni mari prin utilizarea de servicii de
aducţiune rutieră şi accesibilitate la rute de frahturi superioare.
 Informare pro-activă
 Controlul progresului fiecărui transport disponibil pe internet
3. Air Conomy:
 Derularea transporturilor prin cele mai eficiente şi convenabile aeroporturi de plecare
şi destinaţie
 Considerarea factorilor de piaţă care influenţează costurile
 De la aeroportul de plecare la cel de destinaţie între 3-6 zile
 Urmărirea S.P.O.T. pe internet
 Servicii door-to-door la cerere
Avantaje pentru clienţi:
 Avantaje economice cu presiune scăzută din punct de vedere al timpului
 Informare pro-activă
 Controlul progresului fiecărui transport disponibil pe internet
4. Air Charter:
 Încărcături supra-dimensionate netransportabile cu frahturi normale sau avioane
comerciale
 Destinaţii îndepărtate care sunt accesibile doar cu avioane uşoare
 Transport de bunuri ce necesită atenţie specială: bunuri perisabile, animale vii,
instrumente muzicale etc.
Avantaje pentru clienţi:
 Relaţii îndelungate cu linii şi agenţi charter
 Calculaţie rapidă a tarifelor
 Rezervări la cerere rapide
 Informare pro-activă
5. On board courier:
 Pentru transmiterea încărcăturilor şi pachetelor de mare prioritate
 Pachetele sunt însoţite de către mesagerul firmei de la punctul de recepţie până la cel
de predare
Avantaje pentru clienti:
 Ne ocupăm personal
 Cunoaştere deosebită a procedurilor de vamă şi import
 Posibilitatea evitării întârzierilor
6. Sea Direct:
 Transporturi consolidate săptămânal atât import, cât şi export
 Servicii door-to-door
 Containerele sunt descărcate doar în porturile de predare
 Cereri de ofertă via Internet
 Orar disponibil online
Avantaje pentru clienţi:
 Soluţii optimale pentru grupaje cu avantajele serviciilor pentru containere complete
 Rapiditate şi încredere
 Reducerea riscurilor la minimum
 Manipularea mărfurilor doar de către operatori specializaţi
 Control complet şi informare online prin S.P.O.T.

54
 7. Sea full load:
 Importuri şi exporturi de containere complete în întreaga lume
 Servicii door-to-door
 Spaţii uscate şi echipamente speciale
Avantaje pentru clienţi:
 Spectru larg de vase transportatoare
 Servicii rapide şi sigure
 Posibilitatea alegerii între diverse linii de transport maritim
 Control complet şi informare online prin S.P.O.T.
8. Sea Project:
 Soluţii pentru mărfuri ce nu pot fi transportate în containere
 Pentru bunuri cu dimensiuni deosebite
 Pentru produse agabaritice
 Aranjarea de permisii speciale pentru transportul rutier
 Grad ridicat de siguranţă în porturi
Avantaje pentru clienţi:
 Experienţă în desfăşurarea de proiecte speciale
 Cunoaştere foarte bună a porturilor Antwerp, Bremerhaven, Hamburg, Triest, Koper
 Relaţii excelente cu toate autorităţile relevante
 Completare atentă şi consistentă a documentaţiilor de credit şi cooperare cu bănci
 Control complet şi informare online prin S.P.O.T.
9. Sea Refer:
 Transport în întreaga lume a bunurilor perisabile
 Containere speciale cu temperatura controlată
 Control permanent al transporturilor sensibile
 Frahturi spre USA, Orientul Îndepărtat, Australia
Avantaje pentru clienţi:
 Experienţă îndelungată în operarea bunurilor perisabile
 Comunicare constantă
 Cereri de ofertă via Internet
 Control complet şi informare online prin S.P.O.T.
10. Road transport:
 Transport rutier pentru Europa
 Frecvenţă ridicată a transporturilor folosind vehicule mici
 Servicii door-to-door
 Operatori competenţi în toate limbile
 Preluarea tuturor formalităţilor
Avantaje pentru clienţi:
 Timp de tanzit scurt
 Structură tarifară clară
 Procedură scurtă şi necomplicată
 Control complet şi informare online prin S.P.O.T.
 Spaţiu de depozitare disponibil la cerere
11. Transport multimodal: combinarea eficientă a diferitelor moduri de transport.
12. Insurance: servicii de consiliere personalizată privind asigurarea. Ideal în cazul
transporturilor frecvente şi repetate, în scopul reducerii cheltuielilor.
55
 Politica de preţ
Pentru domeniul serviciilor de transport, politica de preţ este dependentă de produs şi de
distribuţia adoptată. Specificul acesteia este exprimat prin modul în care sunt stabilite tarifele şi prin
strategiile şi tacticile utilizate.
Categoriile de tarife sunt stabilite în funcţie de diverse criterii: modalitatea de transport, felul
mărfii, conditii speciale, data contactarii, cantitatea transportată, utilizarea containerelor etc.
SC DHL S.R.L. încearcă să practice tarife cât mai diversificate şi cât mai mici pentru a atrage
cât mai mulţi clienţi. Cu clienţii permanenţi şi loiali societatea practică tarife preferenţiale în funcţie
de condiţiile stabilite între cele două părţi, încercând şi să se adapteze la diversele situaţii relaţionale
cu clienţii,oferind chiar discounturi clientilor care apeleaza frecvent la serviciile oferite,cat si celor ce
aduc clienti noi.
Pentru fiecare categorie de serviciu oferit este elaborat un sistem transparent de calcul al
tarifelor. De pildă, pentru serviciul de transport aerian Air Connect, avem tarife clasificate în funcţie
de zona geografică(EX.:zona 1) în care se află ţara de destinaţie astfel:
Europa:
1. Zona 1: Austria, Belgia, Danemarca, Germania, Luxemburg, Olanda, Marea Britanie
2. Zona 2: Finlanda, Franţa, Irlanda, Italia, Portugalia, Suedia, Spania
3. Zona 3: Croaţia, Lichtenstein, Norvegia, Polonia, Elveţia, Slovacia, Slovenia, Cehia,
Romania, Ungaria, Bulgaria, Estonia, Letonia, Lituania
Orientul Mijlociu, Africa:
1. Zona 1: Tel Aviv
2. Zona 2: Amman, Abu Dhabi, Bahrain, Cairo, Alexandria, Colombo, Damman, Doha,
Dubai, Jeddah, Muskat, Kuwait, Larnaca, Riyadh
3. Zona 3: Dehli, Madras, Bangalore, Mumbai, Karachi, Lahore, Islamabad
4. Zona 4: Johannesburg
Orientul Îndepărtat:
1. Zona 1: Bangkok, Taipei, Hong Kong, Kuala Lumpur, Singapore
2. Zona 2: Beijiing, Shanghai
3. Zona 3: Seoul
Statele Unite ale Americii:
1. Zona 1: New York
2. Zona 2: New Jersey, Conneticut, Boston, Baltimore, Philadelphia, Providence, Washington
Canada:
1. Zona 1: Toronto, Hamilton, Windsor
2. Zona 2: Montreal, Pointe Claire, St. Laurent, Lachine
3. Zona 3: Calgary, Edmonton
4. Zona 4: Vancover, Richmond, Bunaby
Japonia, Australia, Noua Zeelandă:
1. Japonia: Narita, Osaka, Nagoya, Fukuoka
2. Australia: Sydney, Melbourne, Cairns, Brisbane, Adelaide, Perth
3. Noua Zeelandă: Auckland, Christchurch, Wellington

Distribuţia
Pentru ca serviciul să fie disponibil la timpul şi în locul dorit de către consumatori, politica de
distribuţie precizează activităţile şi oficiile sau responsabilii care contribuie la livrarea produsului,
încât să prezinte o valoare pentru consumator.
Întâlnirea prestatorului cu clientul poate fi fizică, faţă în faţă, în reţeaua de oficii ale firmei,
dar de cele mai multe ori aceasta se produce pe calea mediilor de comunicare. Un loc deosebit a fost

56
cucerit în acest sens de conectarea prin calculator: site-ul firmei prezintă informaţii actualizate,
posibilitatea lansării de cereri de ofertă, verificarea cotaţiilor, a rutelor şi alte date asemănătoare.
Procesul se declanşează la iniţiativa beneficiarului, care solicită ofertă de capacitate de
transport pentru deplasarea mărfurilor dintr-un loc în altul.
La baza distribuţiei stau contractele încheiate între prestator şi beneficiar, aceste contracte
fiind negociate şi executate după o tehnologia specifică.

Promovarea
Scopul activităţilor de promovare este de a informa, de a convinge şi de a aminti clienţilor de
pe piaţa ţintă despre serviciile furnizate de companie.
Promovarea este determinată de celelalte trei variabile ale mix-ului de marketing ale firmei:
produsul, preţul, distribuţia. De asemenea, specificul sectorului serviciilor de transport de mărfuri îşi
pune amprenta asupra comunicării firmei cu publicul vizat. Utilizarea mediilor de comunicare în
masă nu este potrivită, ci acele mijloace care ţintesc consumatorii actuali şi potenţiali. Din acest
motiv, integrarea tehnicilor şi instrumentelor de comunicare directă proprii marketingului direct
sporeşte atingerea finalităţii procesului de comunicare.
Firma are la dispoziţie diverse mijloace de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor,
relaţiile publice, marketingul direct.
1. Publicitatea:
SC DHL S.R.L. practică transmiterea mesajelor publicitare folosind presa de
specialitate: revistele Tranzit, Cargo Magazin.
De asemenea, firma îşi face reclamă în Pagini Naţionale şi Pagini Aurii, Anuarul
Transportatorilor
În cadrul publicităţii prin tipărituri utilizează pliante, broşuri calendare, pixuri.
Compania mai practică şi publicitatea directă prin scrisori adresate personal clienţilor
permanenţi împreună cu broşuri despre servicii noi oferite, punând preţ pe contactul personal cu
aceştia.
2. Pentru promovarea vânzărilor SC DHL S.R.L. utilizează următoarele tehnici:
 Reducerea tarifelor în funcţie de cantităţile transportate, frecvenţa transporturilor,
distanţe.
 Vânzările grupate
3. Manifestări promoţionale: participarea la târguri şi expoziţii de profil: Expotrans,targul de
transporturi(Rom Expo).
4. Relaţii publice:
 Acordarea de interviuri şi participarea la publicaţii de specialitate prin diverse articole.
5. Marketing direct:
 Site Internet interactiv în care clienţii, inclusiv clienţii potenţiali se pot informa asupra
companiei, a serviciilor oferite, asupra tarifelor, rutelor, orarelor etc., având posibilitatea de a lansa
online cereri de ofertă.
 Campanii de telemarketing

Personalul şi clienţii

Personalul compartimentului de marketing

In privinta personalului care isi desfasoara activitatea in cadrul compartimentului de marketing,

acesta trebuie sa fie posesorul unor temeinice cunostiinte de specialitate dublate de numeroase
calitati, oglindite in profesiograma specialistului in marketing. In compartimentul de marketing vor fi
cuprinsi specialisti apartinand mai multor profesii – economisti, informaticieni, ingineri, sociologi s.a.
Indiferent insa de specializare, parcurgerea unor cursuri complete de marketing, anterior incadrarii in
57
cadrul compartimentului este obligatorie.
Dupa stabilirea structurii interne a compartimentului de marketing si incadrarea sa cu personal
de specialitate, o alta etapa importanta pentru calitatea si eficienta activitatii o constituie definirea cu
claritate a criteriilor de evaluare (de performanta) a fiecarui titular de post in parte.
Atributiile si responsabilitatile specifice fiecarui post vor trebui formulate cat mai concret,
precizandu-se criteriile care vor servi la evaluarea si masurarea performantelor fiecarui titular de post
in parte, ca si recompensele si sanctiunile corespunzatoare rezultatelor inregistrate. (de exemplu,
pentru un angajat in cadrul fortelor de vanzare, definirea ar putea fi exprimata in termeni cantitativi,
prin cifra de afaceri pe care trebuie sa o asigure intreprinderii, prin numarul de clienti noi sau prin
regularitatea si exactitatea rapoartelor si informatiilor pe piata pe care le furnizeaza).
In afara unor astfel de criterii, in evaluarea specialistului in marketing trebuie sa se tina seama
de aptitudinile demonstrate in depasirea unor eventuale obstacole – administrative sau datorate rutinei
– ca si de costurile la care sunt obtinute rezultatele in ansamblul lor.
Importanţa deosebită a personalului în realizarea prestaţiilor constituie un aspect particular al
marketingului serviciilor. Ei intră în contact direct cu clienţii şi sunt astfel un element de diferenţiere
pentru firmă.
Competenţa angajaţilor la fiecare nivel al firmei influenţează calitatea serviciilor create şi
livrate clienţilor. De aceea, o atenţie deosebită se acordă aspectelor legate de personal, începând cu
recrutarea metodică a resurselor umane, promovarea spiritului de echipă între toţi angajaţii firmei,
pregătirea şi perfecţionarea profesională permanentă, crearea unui cadru motivaţional pentru aceştia
şi nu în ultimul rând remunerarea corespunzătoare aptitudinilor.
Clienţii, în calitatea de consumatori ai serviciilor, participă la realizarea prestaţiei, fiind un
element indispensabil realizării acestora. Grija faţă de client este fundamentul oricărei activităţi de
marketing. În acest sens, departamentul de marketing al SC DHL S.R.L. urmăreşte crearea unor relaţii
cât mai strânse cu clienţii săi, prin implicarea directă a acestora în efortul de adecvare a serviciilor
oferite la nevoile concrete, cât şi în demersul permanent de perfecţionare a serviciilor prestate.

Datele prezentate în cadrul acestui capitol referitor la activitatea de marketing al SC DHL

S.R.L. indică efortul susţinut al departamentului de marketing de a găsi soluţii cât mai viabile pentru
a se menţine pe un curs ascendent pe o piaţă intens disputată.
Activitatea de marketing la SC DHL S.R.L. porneşte de la cerinţele pieţei, în scopul oferirii
unor servicii de calitate, la un preţ convenabil pe măsura nevoilor fiecărui client în parte.
In vederea atingerii unui standard cât mai bun al acestui demers, este necesară crearea şi
dezvoltarea unor relaţii cât mai strânse, mai directe şi interactive. Acest obiectiv presupune
perfecţionarea dimensiunii comunicării dintre firmă şi clienţi.

4.1. Derularea operatiunilor de export, import si tranzit, in trafic aerian la DHL

Logistics S.R.L.
Derularea operatiunii de export se refera la ansamblul activitatilor prin intermediul carora are
loc livrarea marfii de la vanzator la cumparator, pe de-o parte, si efectuarea platii de catre cumparator
in beneficiul vanzatorului, pe de alta parte.
In ceea ce priveste livrarea internationala a marfii, principalele activitati sunt:
 Pregatirea marfii in vederea exportului;
 Expeditia si transportul international;
 Asigurarea marfurilor;
 Vamuirea.
 Facturarea prestatiilor catre partea platitoare.

58
 In privinta platii intemationale, ceea ce intereseaza este stabilirea modalitatatii si a tehnicilor
de plata.

4.1.1. Derulare a unui export efectuat de DHL Logistics S.R.L. pe cale aeriana.
1. Se emite cererea de oferta
SC EL-Co SA solicita oferta de prêt pentru 2 paleti, 180 kg brutto, dimensiuni :
2x(106*106*75) cms la DHL Logistics S.R.L., transmitand o cerere de ofertd cu privire la cotatia de
transport pentru ruta Covasna/Romania – Montreal/Canda, conditie de livrare DDU Longueil/ Canada

2. Lansarea ofertei
In baza acestei cereri, DHL Logistics SRL trimite firmei EL-CO o oferta in care mentioneaza
tariful pentru transportul solicitat, precum si cheltuielile aferente, respectiv taxe de manipulare, taxe
ale companiei aeriene (taxe de handling, fuel surcharge, security etc.), declarate vamale de export,
ACI (taxa de transmitere electronica a datelor de identificare a transportului cate Vama Canadiana),
costul documentului de transport (AWB), costurile de vamuire, manipulare si livrare in tara de
destinatie. In aceasta oferta, DHL Logistics mai mentioneaza si faptul ca, potrivit Conventiei de la
Varsovia, prin documentui de transport, pe durata transportului aerian, marfa firmei EL-CO S.A. este
asigurata pana la nivelul de 20,00 USD/kg.

3. Comanda ferma
Urmatorul pas este transmiterea catre DHL Logistics SRL a unei comenzi ferme de catre S.C.
EL-CO S.A.. In comanda se specifica dimensiunile si greutatea finale ale coletului, precum si data la
care se doreste incarcarea acestuia spre a fi expediat.
In cazul de fata, comanda primita este ferma, respectiv prin aceasta se confirma oferta primita,
si, in consecinta, se trece direct la derularea contractului. Exista, insa, situatii in care oferta nu este
acceptata ca atare, cumparatorul lansand o contraoferta si solicitand o negociere a ofertei initiale.
Urmatorul pas este negocierea ofertei, care se va transforma ulterior in comanda ferma..

59
 4. Intocmirea AWB
Avand comanda ferma a clientului, DHL transmite comanda de preluare catre subcontractorul
sau Serban International. Comanda de preluare contine urmatoarele elemente: numele exportatorului
si adresa completa, detalii lot marfa : nr. Colete, greutate brutto, volum/dimeniuni. Lucratorul
operativ al DHL Logistics trece la urmatoarea etapa care este rezervarea de spatiu la linia aeriana,
dupa confirmarea detaliilor de zbor de catre linia aeriana se terece la emiterea documentului de
transport.
Fiind un transport DDU, se va trimite ca si consol cod : ”BTB” sau « back to back = Master
bill cu un singur House Bill ».
Se transmite companiei aeriene (Air France) un numar de AWB cu solicitarea de arezreva
spatiu conform detaliilor pentru destinatia sus mentionata : 057-80879351
5. Avizarea companiei aeriene
Dupa confirmarea rezervarii de catre compania aeriana care urmeaza sa efectueze
transportul, DHL Logistics emite documentele de transport si confirma liniei aeriene transportul
transmitandu-I totodata MAWB si Cargo Manifestul transportului antamat.

6. Comunicarea detaliilor de zbor

DHL Logistics SRL organizeaza formalitatile vamale de export, dupa sosirea lotului de marfa
la biroul DHL Logistics din Aeroportul Otopeni, marfa predate in terminal “ready for carriage” nu
inainte de a se verifica dimensiunile si greutatea folosind instrumentele de masura oficiale.
In acest moment se transmite un “pre-alert” catre exportator care contine copie dupa MAWB
si HAWB, numarul curselor si escalele ce vor fi facute pana la destinatie:
 AF 2289 / 07.05.2017 Bucuresti - Paris;
 AF 154 / 08.05.2017 Paris - Montreal;
De asemenea se mai transmite un pre-alert catre statia DHL Global Forwarding din
Montreal/Canada, pre-alert ce va contine copiile urmatoarelor documente: Commercial Invoice,
Packing List, MAWB si HAWB, in vederea organizarii pre-vamuirii si a livrarii ulterioare a bunurilo
intr-un timp cat mai scurt.

7. Efectuarea procedurii de vamuire

Lotul de marfa va fi supus vamuirii (in cazul nostru vamuire "pe jumal") la Vama Otopeni;
acest lucru presupune trimiterea la vama, de catre DHL Logistics S.R.L., a unei declaratii vamale de
export definitiv. Exista si cazuri in care exportatorul/expeditorul nu mai este obligat sa depuna
Declaratia vamala, aceste cazuri sunt exporturile catre Uniunea Europena, marfa fiind in libera
circulatie.
Declaratia vamala cuprinde:
 numele si adresa completa a exportatorului
 firma destinatara si tara de destinatie din Canada;
 date referitoare la marfa (numar colete 2, greutate 180 kg, AWB nr. 057-80879351,
pozitia tarifara 845011, valoarea marfii in vama - in RON – 5637.55- si in valuta – 2531 CAD - si
cursul de schimb 5637.55 RON/1 CAD);
 numarul DVE I 29575,
 data intocmirii 07.05.2007;

8. Emiterea facturii de transport si prestatii

Pe baza comenzii transmise de catre El-CO sa in data de 06.05.2017, DHL Logistics S.R.L.
intocmeste facura fiscala, in care mentioneaza detaliat toate costurile implicate de efectuarea acestui
transport:
60
  costul transportului in trafic aerian, pe ruta Bucuresti-Toronto 477.53 EUR;
 taxele companiei de transport aerian plus ACI : 146.60 EUR;
 costul documentului de transport 7.50 EUR;
 formalitatile vamale 44.00 EUR;
 manipulare/etichetare, manipulare marfa in terminal Aeroport Otopeni 18.00 EUR
 Taxe DDU : manipulare, vamuire si livrare la destinatie, fara taxe vamale de import:
175.00 EUR.
Costul total al transportului este 868.63 EUR, suma care include si marja de profit a DHL
Logistics SRL.

9. Confirmarea sosirii marfii pe aeroportul de destinatie

Operatiunea se incheie in momentui in care DHL Logistics S.R.L. primeste confirmarea
primirii marfii la aeroportul de destinatie. Odata cu confirmarea, se transmite si numarul AWB, astfel
incat sa nu existe confuzii si sa se poata identifica lotul de marfa respectiv. Dupa organizarea
formalitatilor vamale de import in tara de destinatie si a livrarii marfii la domiciliul clientului, statia
DGF din destinatie transmite POD = proof of delivery, care contine data ora si semnatura persoanei
care a preluat marfa. In acest momentg operatiune de export in DDU s-a incheiat.

4.1.2. Derularea unui import pe cale aeriana, intermediat de DHL Logistics S.R.L.
Derularea unei operatiuni de import este mai complicata decat o operatiune de export, in
sensul ca intervin o serie de elemente de care trebuie tinut cont, respectiv cea mai avantajoasa
conditie de livrare, evaluarea taxelor vamale, determinarea valorii marfii in vama, calculul taxei pe
valoare adaugata.
Conditia de livrare este deosebit de importanta deoarece in functie de ea se impart riscurile si
cheltuielile intre exportator si importator. Tot in functie de conditia de livrare se determina si valoarea
marfii in vama. Astfel, exportatorul va avea tendinta sa utilizeze conditia de livrare EXW (Ex Works),
care il angajeaza cel mai putin - costul transportului si asigurarea sunt suportate de cumparator - in
timp ce importatorul va opta pentru conditia DDP (Delivered Duty Paid) - plateste numai asigurarea
marfii, costul transportului si taxele vamale fiind suportate de vanzator - sau DDU
Pe baza celor mentionate anterior, putem concluziona ca selectionarea ofertei optime se poate
face tinand cont de costul total al importului,conditia de livrare, nivelul tehnic si de calitate, termenul
de livrare, conditiile si modalitatea de plata etc.

1. Lotul de marfa soseste in tara

Vodafone Romania avizeaza DHL Logistics S.R.L. ca a sosit in Romania un lot de marfa,
documentul de transport fiin emis di origine pe masterMind Romania SRL, imporatorul nu doreste sa
lucreze cu Freight Forwarderul sus amintit si solicita transferarea lotului de marfa in magazia DHL
Logistics SRL; marfa este insotita de documentul de transport AWB nr. 297-50092233.
Incepand din acest moment DHL Logistics urmareste transportul iar in momentu cand acesta
ajunge la Bucuresti si linia aeriana confirma sosirea, trimite catre Vodafone o avizare prin care
solicita informatii cu privire la persoana care va ridica marfa, numarul autovehiculului cu care se va
efectua aceasta operatiune, precum si numarul comenzii aferente transportului.

2. Emiterea imputernicirii de preluare a lotului de marfa

Vodafne romania transmite catre DHL Logistics S.R.L., prin fax, o imputemicire pentru
preluarea marfii, precum si documentele aferente, in vederea efectuarii formalitatilor vamale de
import.

3. Achitarea taxelor si a drepturilor vamale la Vama Otopeni

61
 Se comunica la DHL Logistics S.R.L. sa se achite in favoarea firmei Vodafone la Vama
Otopeni, suma de 150.500.500 ROL, reprezentand drepturi vamale si taxe vamale, aceasta suma
urmand sa fie recuperata ulterior de la firma destinatara.

4. Trimiterea catre client a detalierii costurilor aferente formalitatilor vamale

DHL Logistics S.R.L. transmite firmei Vodafone o detaliere a costurilor aferente formalitatilor
vamale si a taxelor accesorii, dupa cum urmeaza:
 costuri de manipulare terminal : 0,25 EURO/kg;
 cost de manipulare al DHL Logistics : 0,10 EURO/kg, Minim 10.00/shpmt;
 formalitati vamale de import : 44,00 EURO/shpmt;
 *drepturi vamale 150.500.500 RON;
 cost livrare in Bucuresti 1.500.000 RON.***include TVA***
La costurile notate cu "*" nu se aplica T.V.A..

5. Intocmirea declaratiei vamale de import

Pentru intocmirea declaratiei vamale de import este necesara prezentarea la vama a
urmatoarelor documente73:
 factura comerciala, in care sunt mentionate date referitoare la marfa, pretul unitar,
cantitatea, pretul total, pretul ambalajului, conditia de livrare, data plecarii marfii de la exportator,
compania aeriana care efectueaza transportul, tara de origine a marfii, modalitatea de plata;
 documentul de transport aerian AWB',
 lista de ambalaj (packing list), in care este mentionat sumar continutul coletelor;
 certificatul unic de inregistrare emis de Registrul Comertului;
 certificatul de inregistrare fiscala (CIF)
 documentele care fac dovada efectuarii platii taxelor vamale si a T.V.A..
 imputernicire pentru DHL Logistics de a reprezenta in vama Vodafone Romania.

6. Emiterea autorizatiei de ridicare a marfurilor

Daca vama accepta declaratia vamala si documntele comerciale insotitoare, se efectueaza
controlul documentelor si al marfurilor se acorda liberul de vama si se poate livra marfa.

7. Livrarea marfii la locul de destinatie specificat

DHL Logistics SRL prin subcontractorul sau Serban International livreaza marfa la sediul
Vodafone Romania si intocmeste acesteia o factura, prin care urmeaza sa recupereze suma platita in
contul Vodafone, precum si comisionul aferent serviciilor prestate.

4.1.3. Derularea unei operatiuni de tranzit in trafic aerian,

1. Notificarea firmei destinatare ca marfa va sosi in tara Firma Aerostar SA este anuntata
de catre biroul DHL Logistics SRL de la aeroportul Otopeni ca in decurs de o zi marfa al carei
destinatar este, va sosi in Romania. Totodata, ii sunt aduse la cunostinta documentele necesare pentru
efectuarea formalitatilor vamale de tranzit:
 Certificatul de inmatriculare;
 Codul unic de inregistrare;
 Codul de inregistrare fiscala
 Factura tradusa;
 Adresa catre Vama Otopeni, prin care se solicita tranzitui la Vama Bacau ;
 Imputernicire carte DHL Logistics SRL pentru reprezentare in Vama.

62
 2. Avizarea DHL Logistics SRL de sosirea marfii
DHL Logistics S.R.L. este anuntata de catre terminal cargo ca lotul de marfa asteptat (2
colete/565 kg) va sosi la aeroportul Otopeni in data de 20.05.2017, cu zborul OK 502, comunicandu-
i-se si numarul documentului de transport, respectiv MAWB 064-80506510.

3. Sosirea lotului de marfa la Otopeni

DHL Logistics S.R.L. anunta subccontractorul Serbann International ca marfa a sosit pe data
de 20.05.2017 si ca, la data trimiterii notificarii, respectiv 19.05.2017, se solicita masina sigilabila
pentru a prelua si livra marfa la destinatie.

4. Avizarea DHL Logistics S.R.L. cu privire la autovehiculul nominat pentru transportul

marfii
DHL Logistics S.R.L. primeste un fax care contine numarul autovehiculului nominat pentru
transportul marfii la Bacau si numele persoanei care trebuie sa preia lotui in cauza. Ulterior, DHL
anunta Aerostar cu privire la cele de mai sus, precum si la data estimata pentru sosirea lotului de
marfa la Romtrans Bacau.

5. Achitarea taxelor si drepturilor vamale de tranzit

DHL Logistics S.R.L. plateste in contul Aerostar taxele si drepturile vamale de tranzit, urmand
sa recupereze ulterior suma de la firma destinatara.

6. Trimierea catre Boeing a detalierii costurilor aferente formalitatilor vamale de tranzit

DHL Logistics transmite firmei firmei expeditoare Boeing, prin statia DHF din origine, o
detaliere a costurilor aferente formalitatilor vamale de tranzit, dupa cum urmeaza:
 taxe si drepturi vamale 55 EURO;
 taxa de handling 56.50 EURO;
 comision Romtrans 35 EURO;
 costul livrarii de la Bucuresti la Bacau, cu auto specializat 150 EURO.

7. Declaratia vamala de tranzit

Aerostar SA face o adresa catre Vama Otopeni prin care solicita tranzitui la Vama Bacau,
intocmeste, pe baza documentelor de transport, comerciale si a celor care fac dovada platii taxelor si a
drepturilor Vamale, declaratia Vamala de tranzit si solicita de la Vama Otopeni acordarea liberului de
vama.
In cazul de fata, pentru DHL Logistics S.R.L. aceasta operatiune este un tranzit, deoarece
DHL Logistics S.R.L. tranziteaza marfurile de la aeroportul Otopeni pana la Vama Bacau, aceasta din
urma efectuand livrarea la S.C. Aerostar SA. Pentru S.C. Aerostar SA, operatiunea este, de fapt, un
import in regim de perfecfionare activa, avand la baza o autorizatie de perfectionare activa, emisa de
Autoritatea Nationala a Vamilor, (subordonata Directiei Generale a Vamilor), autorizatie valabila
numai in perioada 06.11.2005-06.09.2017.
Pe baza acestei autorizatii, firmele importatoare pot obtine, de la Autoritaea Nationala a
Vamilor, scutirea de la plata taxelor vamale si accesorii, numai daca importul respectiv se efectueaza
in perioada de valabilitate a autorizatiei.

8. Livrarea marfii la Aerostar SA - Vama Bacau

Dupa obtinerea liberului de vama, marfa este preluata pentru a fi livrata la Aerostr Bacau.
9. Notificarea Boeing ca marfa a ajuns la destinatie (POD=Proof of delivery)
DHL Logistics SRL avizeaza Boeing ca marfa a fost preluata de firma destinatara pe data de
20.05.2017, injurul orei 11.00, ora locala.

63
 10. Incasarea ordinului de plata
DHL Logistics incaseaza isi incaseaza contravaloarea serviciilor aferente la sfarsitul perioadei
de 30 zile, prin clearing in sistem contabil global al firmei.

In urma analizei derularii a celor trei operatiuni, respectiv export, import si tranzit, se
desprinde ideea conform careia etapele de derulare urmeaza o succesiune logica, aceste operatiuni
fiind, de regula, intermediate de societati specializate, intr-o perfecta concordanta cu normele si legile
in vigoare, aplicate in acest domeniu.
DHL Logistics SRL, datorita experientei in domeniu si a inaltei calificari a personalului,
majoritatea angajatilor operativi fiind certificati IATA, efectueaza aceste operatiuni in timpul cel mai
scurt, punand interesele clientilor pe primul loc, pe lista de prioritati.

64
 Concluzii si Propuneri

Inca din anii '90, comertul international a urmat o curba crescatoare, exportul mondial
atingand in anul 2016 valoarea de 6.048.039 mil.USD. Aceasta crestere a fost alimentata de anumite
fenomene, respectiv liberalizarea continua a comertului, cresterea investitiilor in tarile in curs de
dezvoltare, revigorarea comertului tarilor foste socialiste si al Rusiei, etc.. Spre exemplu, investitiile
directe in tarile in curs de dezvoltare s-au triplat in intervalul 1992-1995, peste 40% din fluxul de
capital intrat in Asia provenind din astfel de mvestitii.
Exporturile mondiale de servicii de transport au insumat, in anul 2015, 340 mld.USD, aceasta
valoare reprezentand o pondere de 23.4% din exporturile mondiale de servicii comerciale. Acesta
valoare reprezinta, totodata, o scadere de 1% fafa de anul precedent. Cea mai mare pondere a
serviciilor de transport, raportate la servciile comerciale totale, o detine Africa, atat la import (40.2%),
cat si la export (27.9%).
Principalii importatori si exportatori de servicii de transport, la nivelul anului 2015,sunt:
1. S.U.A.: import 61.7 mld.USD si export 46.1 mld.USD;
2. Japonia rimport 32.4 mid USD si export 24 mld.USD;
3. Germania: import 24.5 mld.USD si export 20 mld.USD.
In Romania, activitatea de expeditii si transporturi in trafic aerian a luat amploare, pe piata
serviciilor functionand tot mai multe firme. Una dintre cele mai puternice de pe piata la ora actuala
este DHL Logistics SRL, fost Cargoline in Romania si parte a DHL Global Forwarding.
Functioneaza in aceasta formula de aprox. trei ani si buna pregatire si profesionalismul
personalului au dus la rezultate remarcabile inrrun timp relativ scurt devansand adversari cu mai
multa vechime pe piata romaneasca in domeniul transporturilor si expeditiilor de marfuri, concurenti
precum Romtrans, Kuehne&Nagel, UPS-SCS, Frans Maas, Cargo Partner, punand accentul pe doua
elemente esentiale, si anume personalul specializat si structura managementului.
Experienta si profesionalismul personalului, reteaua foarte bine dezvoltata si imbunatatita
dupa integrarea Exel, buna cunostere a pietei transporturilor si expeditiilor Internationale, satisfacerea
nevoilor si dorintelor clientilor la un nivel superior, constituie avantaje majore de care beneficiaza
clientii DHL. Altfel spus, clientul este plasat in centrul activitatii, toate compartimentele lucrand
pentru acesta.
In ultimele doua decenii s-au intensificat tot mai mult preocuparile constructorilor de avioane
pentru cresterea capacitatii de transport a avioanelor. In medie, la fiecare 5 ani aparut o noua generatie
de avioane, cu o capacitate de doua ori mai mare decat a celor din generatia precedenta.
Factorul cel mai important care sta la baza dezvoltarii transporturilor aeriene este progresul
tehnic. Realizarile in crearea de noi materiale, mai usoare si mai rezistente, introducerea unor procese
tehnologice perfectionate, precum si a tehnicii electronice de calcul au permis, in ultimii ani, o
putemica dezvoltare a parcului de aeronave, pe plan mondial. Astfel, pe langa cresterea capacitatii
avioanelor, au crescut permanent distantele de zbor, viteza si randamentul acestora.
Anul acest urmand sa aiba loc zborul inaugural al gigantului Airbus : A 380, conform celor
anuntatie de constructorul francez.
Pentru transportul aerian mondial, secolul XX a insemnat multe schimbari de situatie. In acest
sens, incepand cu anul 1993 si continuand pana in 2000, transportul aerian a urmat o curba
crescatoare. Anul 2001 a fost marcat de tragicele evenimente din 11 septembrie din Statele Unite ale
Americii, acestea avand repercursiuni asupra intregii economii mondiale, implicit si asupra
transportului aerian.
Aceste schimbari sunt reflectate de cei trei indicatori care masoara activitatea de transport,
respectiv tone-km marfa, tone-km posta si total tone-km.
Un aspect important care ii preocupa pe specialistii in domeniu, se refera la liberalizarea
continua a transportului aerian. Unul dintre cele mai importante progrese priveste Acordul referitor la
tranzitul serviciilor aeriene internationale, prin care sunt acordate, in regim multilateral, libertati de
65
survolare a spatiului aerian. Acest acord a fost ratificat de 118 state. La ora actuala, exista mai mult de
70 de acorduri bilaterale privind serviciile aeriene, care permit accesul, practic total, la piata, cu
drepturi de trafic nelimitate la destinatie.
Calea cea mai promitatoare pentru expansiunea liberalizarii ramane, insa, Acordul pentru
Servicii Aeriene, atat in forma bilaterala, cat si in forma regionala. Scenariul cel mai probabil, in
prezent, este de a realiza o serie, in crestere, de etape de liberalizare in domeniul aviatiei, cresterea
producandu-se prin acorduri bilaterale si regionale, noi sau in derulare din punct de vedere geografic.
In ceea ce priveste siguranta zborului, specialistii ICAO incearca sa gaseasca noi metode de
crestere a acesteia. Punerea in practica a sistemelor de comunicare, navigatie, supraveghere si
gestionare a traficului prin satelit a permis multor state sa inregistreze progrese notabile. In prezent,
preocuparile specialistilor ICAO privesc reactualizarea permanenta a sistemelor de control al
circulatiei aeriene, in contextul unei evolutii care va conduce la implementarea unui sistem mondial
integral de gestionare traficului aerian (AMT).
In urma analizei derularii a celor trei operatiuni, respectiv export, import si tranzit, se
desprinde ideea conform careia etapele de derulare urmeaza o succesiune logica, aceste operatiuni
fiind, de regula, intermediate de societati specializate, intr-o perfecta concordanta cu normele si legile
in vigoare, aplicate in acest domeniu.
Avand ca baza ideile desprinse mai sus, putem face cateva propuneri, respectiv:
 extinderea expeditiilor de grupaj, utilizand, in acest sens, containere standardizate pentru
transportul pe cale aeriana;
 imbunatatirea utilizarii sistemului din "poarta in poarta" in sectorul transporturilor aeriene in
Europa si peste ocean prin implementarea si in Romania a produselor European Plus si
Intercontinental Plus.
 realizarea unei adanciri a specializarii personalului DHL Logistics, prin participarea la cursurile
organizate anual de IATA si cele interne regionale de la Viena si Dusseldorf.
 amenajarea, la standarde europene, a spatiilor de lucru, in cadrul aeroporturilor internationale din
Bucuresti si Timisoara si analizarea posibilitatii desciderii unui punce de lucru in Cluj Napoca;
 intensificarea activitatii de expeditie in detrimentul celei de transport, intrucat aceasta din urma
presupune crearea si intretinerea unui parc propriu de mijioace de transport, ceea ce implica alocarea
unor fonduri, mai mult sau mai putin insemnate, pentru contracararea efectelor, inevitabile de altfel,
ale uzurii fizice si morale.

66
Bibliografie

1. BALAURE Virgil. , (coordonator), Marketing Editia aII-a revizuita si adaugita, Editura Uranus,
Bucureşti 2002

2. BĂLAN C., Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, 2001

3. BOTEZ O., Comerţul Internaţional şi Comerţul Exterior al României, Editura Fundaţiei România
de Mâine, Bucureşti, 2001

4. BUTNARU A., Transporturi şi asigurări internaţionale de mărfuri, Editura România de Mâine,

2002

5. Camera de Comerţ şi Industrie a României şi A Municipiului Bucureşti, Topul Naţional al

Firmelor, Ediţia a X-a, 2003

6. CARAIANI Gh., Marketingul şi managementul în activitatea de transporturi, Editura Lumina Lex,

Bucureşti

7. CRISTUREANU C., Economia serviciilor: Teorie şi practică, Editura Uranus, Bucureşti, 2000

8. Drăgan J.C., Demetrescu M.C., Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova,
Bucureşti, 1998

9. FLORESCU C., MÂLCOMETE P,. POP N., Dicţionar de marketing, Editura Economică,
Bucureşti, 2003

10. IONCICA M., Economia serviciilor. Teorie şi practică, Editura Uranus, Bucureşti, 2000

11. Kotler Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti 2003

12. Levinson J. C., Guerrilla Marketing, Business Tech International Press

13. OLTEANU V., Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureşti, 2003

14. PISTOL GH. M., Marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2003

15. POP N.AL., DUMITRU I.., Marketing International, Editura Uranus, Bucureşti, 2001

16. STOINA C., SPÂNU M.Turism şi Marketing Turistic, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2003

17. VEGHEŞ C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti 2003

18. Zaiţ A., Elemente de marketing direct, Editura Economică, Bucureşti 2000

19. site. www.dhl.com

67