API – Partea I

MODALITĂȚI DE INTRARE ÎN AFACERE

FORME JURIDICE DE ORGANIZAREA A UNEI AFACERI
 Modalităţile de intrare în afacere
Iniţierea unei afaceri de la zero
• Satisfacţia întreprinzătorului de a
pleca de la „zero” şi de a-şi construi
propria afacere;
• Construirea propriei imagini;
• Stimularea aplicării ideilor noi;
• Alegerea amplasamentului dorit;
• Lipsa moştenirii adversităţilor,
prejudecăţilor şi datoriilor;
• Posibilitatea primirii de consultanţă
specializată la costuri reduse
(uneori);
• Posibilitatea de a achiziţiona
echipamentele dorite (eventual,
noi);
• Posibilitatea de a angaja personalul
dorit;
• Costul afacerii este mai scăzut.
Cumpărarea unei afaceri
• Continuitatea afacerii - în situaţia
când aceasta s-a dovedit
profitabilă;
• Imagine deja formată;
• Amplasarea afacerii este, de regulă,
favorabilă;
• Clientelă mai stabilă;
• Existenţa furnizorilor, angajaţilor şi
a echipamentelor;
• Obţinerea de finanţări este mai
probabilă;
• Efortul financiar (investiţia) poate fi
mai mic, decât la iniţiere.
Cumpărarea unei francize
• Dreptul de a folosi o marcă bine
cunoscută pe piaţă;
• Şanse de succes mai mari;
• Asistenţă tehnică şi managerială;
• Beneficiază de promovare
semnificativă, făcută de francizor;
• Franchising-ul facilitează obţinerea
capitalului, a resurselor financiare,
necesare pornirii afacerii;
• Capitalul de lucru este mai redus.
Forme juridice de organizare a unei afaceri
Persoana fizica Persoana juridica
persoană fizică autorizată (PFA) societate cu răspundere limitată (S.R.L.);

Persoană fizică independentă (PFI) societate pe acţiuni (S.A.);

întreprindere familială (IF) societate în nume colectiv (S.N.C.);

societate în comandită simplă (S.C.S.);

societate în comandită pe acţiuni (S.C.A.).

 PFA
• Înregistrarea ca PFA se face la Registrul Comerțului în conformitate cu prevederile
OUG nr. 44/2008

Se încadrează:
➢prestatorii de servicii (coafor, maseur, designer, fotograf, antrenor fitness, programator,
traducător etc);
➢cei care practică activități de intermediere (precum cele prin contract de: comision, mandat,
reprezentare, agent de asigurare, vânzare a bunurilor în regim de consignație, transport de
bunuri și de persoane);
➢meseriașii (mecanici auto, tâmplari, zidari etc.)
➢persoanele cu activitate în comerț și producție,
➢persoanele care organizează evenimente.
 PFI versus PFA
•Chiar dacă noțiunea de PFI nu este clar ancorată în vreo lege, acest termen face referire
la profesiile libere, adică la acele profesii ce pot fi desfășurate în mod independent, fără a
fi necesară înregistrarea la registrul comerțului, ci doar autorizarea activității la Agenția
Națională de Administrare Fiscală (ANAF).
Acte:
➢documentele eliberate de organismul profesional care fac dovada pregătirii în domeniul
pentru care se solicită autorizarea (copie);
➢două formulare 070 - Declarație de înregistrare fiscală;
➢un contract de comodat, necesar stabilirii sediului (original);
➢cartea de identitate, în copie.
 Regimul fiscal aplicabil PFI/ PFA
❑impozit de 10% pentru venitul obținut
❑contribuția la pensii (CAS) și cea la sănătate (CASS) sunt raportate la salariu minim pe
economie:
➢CAS de 25%, aplicată asupra unui venit ales de către contribuabil, dar cel puțin egal cu salariul
minim brut pe țară
➢CASS de 10% la salariul minim pe economie
❑Obligația de a plăti contribuțiile la pensii și sănătate revine numai persoanelor ale căror
venituri din activități independente, estimate/realizate, sunt cel puțin egale cu 12 salarii
minime brute, adică 26.760 de lei.
Dacă o PFA sau o PFI va estima prin formularul 212, venituri cumulate sub plafonul de
26.760 de lei, nu va datora CAS și CASS pentru aceste venituri, ci doar impozit pe
veniturile obținute, atât timp cât acestea nu vor depăși plafonul amintit la finalul
anului!
SRL
➢Înființarea unei societăți cu răspundere limitată (S.R.L.) este cea mai
răspândită formă juridică datorită răspunderii limitate a asociaților. Aceștia sunt
responsabili pentru obligațiile societății doar în limita aportului lor.
➢Un alt motiv pentru care antreprenorii preferă să înființeze S.R.L.-uri este și
valoarea foarte mică a capitalului social. Minimumul cerut de lege este conform
modificărilor actului normativ de 1 leu.
➢Capitalul este împărțit în părți sociale egale.

O infiintare SRL poate fi constituită de un asociat unic, iar numărul maxim este
de 50 de asociați și administratori, asociații din cadrul firmei putând fi
persoane fizice și persoane juridice!
SRL – regim de impozitare
➢Impozit de 1% pe cifra de afaceri; începând cu 1 ianuarie 2023,
orice firmă care vrea să rămână microîntreprindere trebuie să aibă
minim un angajat cu normă întreagă.
➢Impozit de 16% pe profit, adica pe diferenta dintre veniturile
realizate si cheltuielile efectuate.
Pentru a te decide ce tip de impozit se potriveste afacerii tale,
trebuie sa iti calculezi din timp cu ce marje de profit vei lucra.
Oricum, daca vei depasi o cifra de afaceri de 500.000 Euro, vei fi
trecut automat in categoria platitorilor de impozit pe profit!
SRL-D
Condiții înființare SRL-D:
➢oricine indiferent de vârstă poate să-și înființeze un SRL-D (a fost
eliminată condiția de vârstă);
➢nu a mai fost acţionar în cadrul altor firme;
➢SRL-D poate să aibă până la cinci asociaţi, însă toţi trebuie să
respecte cele două condiţii de mai sus.
Tipuri de facilități prevăzute prin programul SRL-D
a) acordarea unei alocații financiare nerambursabile c) scutirea de la plata contribuțiilor de asigurări sociale
reprezentând cel mult 50%, dar nu mai mult de 10.000 datorate de angajatori, potrivit legii, pentru veniturile
euro (echivalentul in lei), din valoarea totală a aferente timpului lucrat de cel mult 4 (patru) salariați,
cheltuielilor eligibile aferente planului de afacere. angajați pe perioadă nedeterminată. Pentru fiecare
Întreprinzătorul participă cu 50% contribuţie proprie. salariat, scutirea nu se acordă pentru veniturile
salariale lunare care depășesc cuantumul câștigului
b) garanții acordate de Fondul Național de Garantare a salarial mediu brut pe economie din anul anterior;
Creditelor pentru Întreprinderi Mici si Mijlocii până la
cel mult 80% din valoarea creditului solicitat, în limita d) scutirea de la plata taxelor pentru operațiunile de
sumei de 80.000 euro, echivalentul în lei; înmatriculare efectuate la Oficiile Registrului
Comerțului, pentru înregistrarea microîntreprinderii,
e) consiliere, instruire și sprijin din partea precum și de la plata tarifului pentru publicarea în
O.T.I.M.M.C., în a cărui rază de competență își are Monitorul Oficial al României;
sediul social.
Obligaţiile specifice pentru SRL-D
Pe lângă obligaţiile specifice oricărei societăţi cu răspundere limitată,
SRL-D-ul are o serie de obligaţii tipice:
•să angajeze cel puţin doi salariaţi în momentul în care face prima
tragere din cadrul alocației financiare nerambursabile de 10.000 de
euro;
•să reinvestească anual cel puţin 50% din profitul realizat în anul
anterior.
Știați că?
În ceea ce priveşte totalul SRL-D-urilor înfiinţate, în România erau, în
februarie 2017, 18.372 astfel de societăţi, din care 388 radiate. Cele
mai multe SRL-D-uri erau înfiinţate în domeniul lucrărilor de
construcţii a clădirilor rezidenţiale şi nerezidenţiale (769), întreţinerii
şi reparării autovehiculelor (766), transporturilor rutiere de mărfuri
(752), comerţului cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi
sau prin Internet (676) şi restaurantelor (648).

Sursa: http://www.economica.net/17-984-firme-srl-d-erau-in-functiune-la-finalul-lunii-februarie-onrc_99393.html
Pasi pentru deschiderea unei afaceri
Codurile CAEN (Clasificarea activitatilor din
economia nationala)
SECTIUNEA A - AGRICULTURA, SILVICULTURA SI PESCUIT
SECTIUNEA B - INDUSTRIA EXTRACTIVA
SECTIUNEA C - INDUSTRIA PRELUCRATOARE
SECTIUNEA D - PRODUCTIA SI FURNIZAREA DE ENERGIE ELECTRICA SI
TERMICA, GAZE, APA CALDA SI AER CONDITIONAT
SECTIUNEA E - DISTRIBUTIA APEI; SALUBRITATE, GESTIONAREA DESEURILOR,
ACTIVITATI DE DECONTAMINARE
SECTIUNEA F - CONSTRUCTII
SECTIUNEA G - COMERT CU RIDICATA SI CU AMANUNTUL; REPARAREA
AUTOVEHICULELOR SI MOTOCICLETELOR
SECTIUNEA H - TRANSPORT SI DEPOZITARE
SECTIUNEA I - HOTELURI SI RESTAURANTE
SECTIUNEA J - INFORMATII SI COMUNICATII
SECTIUNEA K - INTERMEDIERI FINANCIARE SI ASIGURARI
SECTIUNEA L - TRANZACTII IMOBILIARE
SECTIUNEA M - ACTIVITATI PROFESIONALE, STIINTIFICE SI TEHNICE
SECTIUNEA N - ACTIVITATI DE SERVICII ADMINISTRATIVE SI ACTIVITATI DE
SERVICII SUPORT
SECTIUNEA O - ADMINISTRATIE PUBLICA SI APARARE; ASIGURARI SOCIALE
DIN SISTEMUL PUBLIC
SECTIUNEA P - INVATAMANT
SECTIUNEA Q - SANATATE SI ASISTENTA SOCIALA
SECTIUNEA R - ACTIVITATI DE SPECTACOLE, CULTURALE SI RECREATIVE
SECTIUNEA S - ALTE ACTIVITATI DE SERVICII
SECTIUNEA T - ACTIVITATI ALE GOSPODARIILOR PRIVATE SI CALITATE DE
ANGAJATOR DE PERSONAL CASNIC; ACTIVITATI ALE GOSPODARIILOR PRIVATE
DE PRODUCERE DE BUNURI SI SERVICII DESTINATE CONSUMULUI PROPRIU
SECTIUNEA U - ACTIVITATI ALE ORGANIZATIILOR SI ORGANISMELOR
EXTRATERITORIALE
 Autorizatii de functionare
Autorizația și acordul de funcționare de la Primăria în Autorizația privind protecția muncii de la ITM – în cazul în
raza căreia se află sediul social sau punctul de lucru - sunt care vor exista angajați;
necesare doar dacă există activitate economică în spațiile
fizice special dedicate (de exemplu: spații de birouri, Avizul pentru amplasarea unei reclame luminoase – se
magazine, depozite, spații de producție bunuri etc.); obține de la Primărie;
Autorizația sanitară (de la DSP) și a celei sanitar- Avizul pentru difuzarea de muzică – în cazul cafenelelor,
veterinare (de la DSVP) – necesare pentru activități din barurilor, restaurantelor – se obține de la ORDA;
cadrul: magazinelor alimentare, restaurantelor, Certificatul de clasificare a unității de cazare – în cazul
cantinelor; pensiunilor, hotelurilor – se obține de la Ministerul
Avizul de mediu (de la AFM) – necesar pentru activități Dezvoltării Regionale și Administrației Publice (MDRAP);
economice care au impact asupra mediului, ca de Avizul de la Ministerul de Interne și autorizația de la
exemplu: prelucrarea lemnului, producția de produse Inspectoratele Județene de Poliție – în cazul firmelor cu
chimice, vopsitorii auto; activitate de pază și protecție;
Autorizația PSI (protecția și stingerea incendiilor) - Autorizație de funcționare de la Banca Națională - în
pentru activități economice care implică un număr mare cazul caselor de schimb valutar;
de angajați, de clienți și spații extinse, ca de exemplu:
centre comerciale, restaurante, unități hoteliere, baruri, Avizul de la Comisia de Surpaveghere a Asigurărilor – în
depozite, spitale, universități etc.; cazul firmelor cu activitate de asigurare/ reasigurare.
Bibliografie
Robert Hisrich, Michael Peters, Dean Shepherd, 2010, Entrepreneurship. Eighth Edition, Mc Graw Hill,
ISBN 978-007-126768-7
Cezar Scarlat, Catalin Alexe, Catalina Alexe, 2006, Afacerea de la vis la succes. Planul afacerii, Editura
Printech
Marius Ghenea, 2011, Antreprenoriat. Drumul de la idei catre oportunitati si success in afaceri,
Editura Universul Juridic, ISBN 978-973-127-516-1
Mariotti, S., Glackin, C. (2012) Antreprenoriat - Lansarea și administrarea unei afaceri, Editura Bizzkit,
București
http://www.economica.net/17-984-firme-srl-d-erau-in-functiune-la-finalul-lunii-februarie-
onrc_99393.html
Catalin Alexe, 2018, Antreprenoriat - îndrumar de lucrări practice, Editura Printech

www.reinventconsulting.ro
 API – Partea a II-a
IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI

Conf.dr.ing. Simion Petronela Cristina

Identificarea ideilor de afaceri
Surse posibile de idei de afaceri:

 Experiența precedentă în muncă

 Pasiunile, interesele și aptitudinile întreprinzătorului
 Constatările personale
 Clienții
 Afacerile existente etc
Identificarea ideilor de afaceri
Metode de stimulare a creativității
 Metode intuitive:
• Brainstorming – ul
• Metoda Delphi
• Reuniunea Philips 66
• Metoda scenariilor etc
 Metode raționale:
• Analiza morfologică
Identificarea ideilor de afaceri
Brainstorming – ul:

 Se desfășoară sub forma unor ședințe de generare de idei;

 Subiecții nu trebuie să fie specialiști în domeniul respectiv (maxim 15);
 Fiecare participant este invitat sa-și exprime ideile și nu trebuie să fie
întrerupt;

 Ideile sunt inregistrate pe un flip – chart;

 Dupa colectarea ideilor se face o analiză de fezabilitate a acestora.
Identificarea ideilor de afaceri
Metoda Delphi:

 Investigarea se face prin consultarea unor subiecți profesioniști,

consacrați în domeniul analizat;

 Cercetarea se face sub formă de chestionare cu întrebări structurate și se

desfășoară în mai multe iterații;

 Răspunsurile primite în prima iterație se analizează, se corelează și se

generează un răspuns robot;

 După mai multe iterații se ajunge la un răspuns final pentru problema

analizată.
Identificarea ideilor de afaceri
 O idee de afaceri este un concept a cărui materializare duce la obținerea de
venituri

 O idee este prima etapă în procesul de fondare a unei afaceri

 Inițial nu are nicio valoare comercială
 Majoritatea ideilor de afaceri există într-o formă abstractă
 Nu toate ideile de afaceri, oricât de strălucitoare ar părea, vor ajunge să fie
profitabile
Identificarea ideilor de afaceri
O idee de afaceri promițătoare trebuie să aibă următoarele caracteristici, fiind:
 relevantă (trebuie să satisfacă nevoile clienților sau să rezolve problemele
acestora);

 inovatoare;
 unică;
 clară și focalizată;
 profitabilă pe termen lung.
 Identificarea ideilor de afaceri
O idee de afaceri de succes trebuie să îndeplinească următoarele trei condiții:

 să ofere beneficii clientului prin rezolvarea unei probleme sau

satisfacerea unei nevoi

 să aibă o piață care este dispusă să o accepte și valori unice care o

diferențiază de concurență

 să dețină un mecanism pentru obținerea de venituri

Inainte de a o aduce pe piaţă, ideea trebuie verificată și evaluată corect!
EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
• În statele dezvoltate economic – unde şi cultura afacerilor este bine-cunoscută -
evaluarea ideilor de afaceri se face după metode, metodologii sau proceduri
specifice precise, validate de practică:

 metoda GESS (metoda Grilei de Evaluare a Şanselor de Succes) pentru

evaluarea ideilor inovative de afaceri [WSU, 1991; Scarlat, 2003; Scarlat et al., 2006].

 GESS-IA este o matrice (tabel) de dimensiuni rezonabile (un format A4) care
poate fi uşor de utilizat, înţeles şi interpretat de viitorii întreprinzători (în mod
independent dar şi, mai ales, în relaţia acestora cu consultanţii pentru
dezvoltarea afacerilor).
EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE

• Completarea grilei se face pe baza unui chestionar complex, compus din mai multe întrebări
– formulate astfel încât să acopere criteriile de evaluare a şanselor de succes a afacerii
bazate pe ideea analizată.

• Pentru sistematizare, criteriile de evaluare sunt grupate în cinci secţiuni.

• Numărul de criterii poate varia în funcţie de specificul afacerii.

EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Criterii generale de mediu:
mediul legislativ
mediul natural (ecologic)
impactul social
siguranţa în exploatare
 EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Criterii de risc al afacerii:
 funcţionabilitatea produsului
 investiţia necesară
 profitabilitatea afacerii
Criterii de analiză a cererii:
 piaţa potenţială
 tendinţa cererii
 stabilitatea cererii
 ciclul de viaţă a produsului
EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Criterii de acceptabilitate produsului considerat pe piaţă:
 compatibilitate cu produse deja existente
 dependenţa de alte produse
 acceptabilitatea utilizării
 promovarea
 distribuţia
 service-ul
EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Criterii relative la concurenţă:

 concurenţii actuali
 concurenţii potenţiali
 preţul
 protejarea drepturilor de proprietate
 EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Metoda permite eliminarea unor criterii considerate nerelevante pentru cazul ideii de
afacere respective dar şi adăugarea unor criterii noi (dacă este cazul)!
 Ideea este bine „cântărită” (din punct de vedere al fiecărui criteriu) pe o scară uzuală
cu cinci trepte, de la 0 la 4, astfel încât:
 0 corespunde eşecului (probabilitate de succes 0%);
 ... 2 (mijlocul scării de evaluare) corespunde unor şanse echilibrate de succes
„jumătate/jumătate” (“fifty/fifty”) adică o probabilitate de succes de 50% (sau de eşec 50% -
depinde de cine apreciază: optimistul sau pesimistul!);
 … 4 corespunde succesului (probabilitate de succes 100%).
 Valorile intermediare se pot determina prin interpolare.
 EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Pentru fiecare idee de afacere (produs) ce se evaluează se calculează un scor final
(coeficientul de succes S), ca medie ponderată a scorurilor obţinute (note de la 0 la 4)
la fiecare criteriu i:
m
S   pi si
i 1

unde:
si = scorul (nota) obţinută la criteriul i
pi = ponderea (importanţa) criteriului i
m = numărul total de criterii luate în considerare.
 EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERE
Teste pentru evaluarea ideii de afacere
 Acceptul spontan. Se prezintă ideea de afacere unui număr de 10 prieteni şi dacă se primesc
răspunsuri favorabile se va mai cere opinia altor 20 de persoane străine. Dacă se primesc răspunsuri
favorabile se face un chestionar cu aspectele importante ale afacerii şi trebuie văzut dacă persoanele
intervievate ar cumpăra produsul în condiţiile oferite, în ce volum, dacă au propuneri de îmbunătăţire
etc.

 Testul preţului maxim acceptabil. Se studiază reacţiile clienţilor potenţiali la oferirea produsului cu un
preţ de 10 ori mai mare decât costul de producţie estimat. În acest fel, ar fi asigurat profitul pentru
activităţile intermediare dintre producţie şi vânzare (marketing, distribuţie).

 Testul prototipului. Înainte de începerea afacerii, se realizează un prototip care va fi vândut unui
eşantion de clienţi, în condiţiile comerciale planificate pentru activitatea propriu-zisă.
 OPORTUNITATEA PENTRU DEMARAREA UNEI
AFACERI
 Oportunitatea este o circumstanţă (situație, şansă, ocazie), care permite antreprenorului să găsească o
piaţă-ţintă şi să obţină avantaje competitive.

Exemple de oportunităţi:
• o nouă legislaţie favorabilă
• apariţia unei noi tehnologii
• slăbiciuni ale concurenţei
• reducerea ratei inflaţiei la nivelul economiei naţionale, cu efecte pozitive care decurg de aici (credite cu dobânzi mici, stabilitate a costurilor pe
termen lung, ş.a.)
• realizarea unor produse noi
• apariţia unei noi pieţe sau expansiunea celei deja existente
• număr foarte redus de producători ai aceluiaşi produs, existând astfel posibilitatea
• fructificării capacităţii de producţie proprii
• numirea unui nou guvern
• asocierea cu un investitor
• evoluţie favorabilă a ratei dobânzii
 OPORTUNITATEA PENTRU DEMARAREA UNEI
AFACERI

Pentru ca un antreprenor să poată capitaliza pe baza unei oportunităţi trebuie ca fereastra de

oportunitate să fie deschisă. Prin fereastră de oportunitate se înţelege perioada de timp în care o
firmă poate, în mod real, intra pe o piaţă nouă. De îndată ce un produs nou există pe piaţă înseamnă
că fereastra de oportunitate este deschisă. La un moment dat, în cazul pieţelor ajunse la maturitate,
fereastra de oportunitate se închide.

Exemplu: piaţa aparatelor de fotografiat cu film.

IDENTIFICAREA OPORTUNITĂȚII
Tendinţele din mediu:
• Factori economici
• Factori sociali
• Progresul tehnologic
• Schimbările politice şi legislative
 Caracteristicile personale ale unui antreprenor:
• Experienţa anterioară
• Factori cognitivi
• Reţele sociale
• Creativitate
Influența mediului economic
Factorii economici:

 Rata dobânzii
 Rata inflației
 Cursul valutar
 Volumul investițiilor
 Rata șomajului etc
Influența mediului politico - legislativ
Factorii politico – legislativi:

 Stabilitatea puterii de guvernare

 Alinierea normelor juridice europene
 Activitatea partidelor politice
 Legislația comercială
 Legislația muncii etc
Influența mediului socio - cultural
Factorii socio - cultural:

 Sistemul de valori
 Aspirații referitoare la stilul de viață
 Preferințele religioase
 Atitudinea față de muncă
 Atitudinea față de economisirea banilor etc
Influența mediului tehnologic
Factorii tehnologici:

 Ritmul de apariție a invențiilor

 Rata de înnoire a produselor
 Calitatea sistemului de telecomunicații
 Calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziționate pe piață
 Calitatea cercetării tehnologice existente pe piață etc
“Mintea omului, odată întinsă de o idee, nu-
și mai recapătă niciodată dimensiunea
inițială”
Oliver Wendell Holmes
Modele de afaceri
Curs 3_05.04.2023
 Ce este un model de afaceri?
• Un model de afaceri este o proiectare a operatiunilor unei afaceri care au in vedere
modul de generare al venitului.

• Un model de afaceri descrie astfel explicația modului în care se creează o organizație,

livrează și captează valoare, în contexte economice, sociale, culturale sau de altă natură.
 Dimensiunile modelelor de afaceri –
Al-Debei și Avison (2010)
• Propunerea de valoare: un model de afacere ar trebui să includă o descriere a
produselor/serviciilor pe care o organizație digitală le oferă, sau le va oferi, împreună cu
informațiile lor conexe, dar și natura segmentului de piață vizat împreună cu preferințele lor.
• Arhitectura de valoare: Descrie conceptul ca un design structural al unei organizații, inclusiv
arhitectura tehnologică, infrastructura organizațională și configurațiile lor.
• Rețeaua de valoare: Descrie perspectiva inter-companii sau internă organizației față de
concept
• Finanțele de Valoare: prezintă informații referitoare la costuri, metode de tarifare, și
structura veniturilor
Modelul CANVAS
 Modele de afaceri liniare vs in retea -
Sangeet Paul Choudary (2013)
• Modele de afaceri liniare (conducte) - firmele crează bunuri și servicii, le împing în față
și le vând clienților. Valoarea este produsă în amonte și consumată în aval. Există un
flux liniar, la fel ca apa care curge printr-o conductă.

• Modele de afaceri in retea (platforme ) - firmele crează bunuri și servicii, le împing în

față și le vând clienților, permit utilizatorilor să creeze și să consume valoare.
 Modele de afaceri offline vs online
Modelele de afaceri offline
• sunt, de obicei, foarte directe.
• O cafenea doreste sa faca bani din fierberea si servirea cafelelor impatimitilor de cofeina. O
librarie vrea sa faca bani din vinderea cartilor si revistelor cititorilor vorace.
Modelele de afaceri online
• nu sunt chiar atat de transparente.
• Exista companii ca Facebook care furnizeaza un serviciu complet gratuit si face bani prin
vinderea de reclame si bunuri virtuale. Alte companii, ca Amazon, isi fac banii prin vinderea
de produse, cam ca magazinele de materiale de constructii. Alte companii castiga in urma
abonarilor la propriile site-uri.
 Modele de afaceri de succes
Modelul eficientei
• Modelul eficientei se bazeaza integral pe ajutarea oamenilor sa faca ce-si doresc, dar cu mai multa eficienta si usurinta.
Acesta este modelul prin care majoritatea antreprenorilor pe Internet si-au construit averile.
Modelul produs
• idea de baza a modelului produs se refera la a vinde ceva, un produs sau o colectie de produse, produse proprii sau facute
de altii.
• Ex:Amazon.com - Contra unei taxe lunare, Amazon ii lasa pe antreprenori sa-si listeze si sa-si vanda produse prin
intermediul propriului site.
Modelul nisa
• Modelul nisa este ultimul trend. Afacerile nisa sunt create pentru un grup extrem de specific de oameni, monetizat si apoi
extins. Odata ce o afacere de nisa isi gaseste audienta, poate vinde reclame, produse, abonamente sau orice altceva. Acest
model se poate suprapune celui al eficientei si al produsului.
Model de afaceri clasic
• Modelul de afaceri prin care o companie se integrează atât offline și on-line. Un exemplu al
modelului clasic este atunci când un lanț de magazine permite utilizatorului sa comande
produse online, dar ridică comanda de la un magazin local.
Modele de afaceri colective
• Sistem de afaceri, organizație sau asociație compusă de obicei din un număr relativ mare de
afaceri, comercianți sau profesioniști din aceleași domenii sau domenii conexe, care pun
împreună resursele, partajează informațiile sau alte beneficii pentru membrii lor.
• De exemplu, un parc științific sau un campus high-tech oferă resurse partajate (de exemplu
servicii de curațenie și alte facilități de sterilizare de laborator) pentru firmele cu sediul acolo.
Modelul renunțării la intermediarii dintr-un lanț de aprovizionare
• În loc să treacă afacerea prin canalele de distribuție tradiționale, care presupun un anumit tip
de intermediere (cum ar fi un distribuitor, comerciant cu ridicata, broker sau agent),
companiile fac afaceri direct cu fiecare client în parte (de ex. prin intermediul internetului)
Modelul de vânzări directe
• Vânzarea directă constă în marketingul și vânzarea produselor către consumatori direct,
departe de o locație de vânzare cu amănuntul fixă. Vânzările sunt de obicei realizate prin
planificarea de evenimente sociale, demonstrații cu fiecare persoană în parte și alte
aranjamente de contact personale.
Modele de afaceri de distribuție
Modelul revânzării cu valoare adăugată
• Revânzarea cu valoare adăugată este un model în care o afacere crează un produs sau serviciu
care este revândut de alte afaceri dar cu modificări, care adaugă valoare produsului sau
serviciului original. Este una dintre cele mai noi modele de afaceri colaborative care pot ajuta
la cicluri de dezvoltare mai rapidă și este adoptat de multe companii din domeniul
tehnologiei, în special software.
Primul plătește, apoi gratuit
• Model de afaceri care funcționează prin taxarea primului client cu o anumită sumă pentru un
serviciu, în timp ce se oferă acel serviciu gratuit pentru clienții ulteriori.
Franciza
• Francizarea este practica de a folosi modelul de succes al altei firme. Pentru francizor,
franciza este o alternativă la construirea "lanțului de magazine" pentru a distribui
bunuri și a evita investițiile și răspunderea din cazul unui lanț. Succesul francizorului
este succesul francizaților. Francizatul se spune ca are un stimulent mai mare decât un
angajat direct, deoarece are o miză directă în afaceri.
Modelul de afaceri cu gratuități
• Modelul de afaceri care funcționează prin oferirea de servicii de bază Web, sau un
produs digital de bază descărcabil, în mod gratuit, în timp ce se varianta premium cu
caracteristici avansate sau speciale este vândut contra unui preț.
Plătești ce poți
Este un model de afacere pentru organizații non-profit sau pentru-profit care nu
depinde de prețurile stabilite pentru bunurile oferite, dar în schimb se cere clienților să
plătească cât cred ei că merită produsul sau serviciul respectiv.
 Alte exemple de modele de afaceri:
• Modelul de afaceri licitație
• Modelul de afaceri cu conținut online
• Modelul de afaceri premium
• Modelul de afaceri cu promoții la produse secundare
• Modelul de afaceri cu servicii asociate produselor
• Modelul de afaceri de abonament
 Comert electronic
• Business-to-consumer (B2C) - este o categorie de afaceri, care se refera strict la
procesul achizitionarii de produse online, circuitul fiind ofertant - cumparator. Acest
lucru se realizeaza prin intermediul site-urilor comerciale, acestea purtând numele de
"Magazine virtuale" sau "e-shop".
• Business-to-business (B2B) - permite partenerilor comerciali sa colaborze în lungul
lantului de aprovizionare - desfacere, tinând cont de acordurile si preturile contractuale.
• Business-to-reseller (B2R) - se refera la procesul de distributie internatonal sau local
de produse, în calitate de "reseller" sau reprezentanta a firmei respective într-o anumita
zona.
• Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C) –o companie pune la dispozitia unui
client, tot companie, produsele si serviciile de care are nevoie. Clientul companie, la
randul lui, le pune la dispozitia propriilor clienti, fara a adauga insa nici o valoare.
• Consumer-to-Business (C2B) - Aceasta categorie include consumatorii individuali
care folosesc Internetul pentru a vinde produse si servicii catre companii sau alti
consumatori individuali care cauta vanzatori dispusi sa negocieze pentru produsele si
serviciile puse in vanzare.
• Consumer-to-Consumer (C2C) –consumatorii tranzactioneaza direct cu alti
onsumatori. Ex: persoanele individuale care isi vand online casele, masinile,
proprietatile sau alte bunuri.
• Business-to-Employees (B2E) –companiile livreaza servicii, informatie sau
produse propriilor angajati.
• Nonbusiness e-commerce – Un numar din ce in ce mai mare de institutii
nonbusiness cum ar fi institutiile academice, organizatiile nonprofit, organizatiile
religioase, organizatiile sociale si agentiile guvernamentale utilizeaza comertul
electronic pentru a reduce cheltuielile sau pentru a-si imbunatati propriile operatii si
servirea clientilor.
• E-learning - trainingul si educatia formala sunt furnizate online; este utilizat pe scara
larga de catre organizatii pentru trainingul angajatilor (numit e-training) si practicat de
asemenea intens la universitati, asa numitele universitati virtuale;
• E-government – In comertul electronic e-government, o entitate guvernamentala
cumpara sau furnizeaza bunuri, servicii sau informatie de la/catre diverse
companii(business-uri) (G2B) sau de la/catre cetateni (G2C).
 Alte modele de afaceri in comertul electronic
• magazin electronic (e-shop);
• aprovizionare electronica (e-procurement);
• magazin universal electronic (e-mall);
• comunitati virtuale (virtual communities);
• platforme de colaborare;
• brokeraj de informatii si alte servicii.
 Alte modele de afaceri folosite pentru
stimularea economiei circulare
• reciclarea în buclă închisă (folosirea deșeurilor ca materie primă în procesul de producție)(North Face foloseste material textil reciclat)
• dowcycling (reciclare prin care se obțin produse cu o valoare mai mică decât deșeurile procesate), (Nike- locuri de joaca)
• upcycling (reciclare prin care se obțin produse cu o valoare mai mare decât deșeurile procesate), (HP)
• simbioza industrială (punerea în comun de servicii sau produse cu alte industrii, pentru eficientizarea consumului de resurse) (cauciucuri
si pantofi)
• colectarea deșeurilor,
• oferirea de servicii de mentenanță pentru produse (cumperi capsule pentru reumplere/ Philips mentenanta electrica)
• fidelizarea consumatorului (încurajarea utilizării repetate a unui produs sau serviciu sustenabil) (filtru de apa, produse reutilizabile)
• producția locală,
• designul modular (crearea unui design care permite descompunerea produselor în parți mai mici, pentru a putea fi înlocuite induvidual
atunci când se strică) (periutede dinti cu capete detasabile
• personalizarea produselor sau serviciilor sustenabile. (pantofi din material ecologice)
API – Partea a IV-a
PLANUL DE AFACERE
Planul de afacere
•Planul de afacere este un document scris, pregătit de întreprinzător,
care proiectează toate elementele relevante interne şi externe, de
regulă, cerute de înfiinţarea sau dezvoltarea unei afaceri.

•Planul de afacere este un instrument pentru fundamentarea unei

afaceri
 Cine foloseşte planul de afacere?
Întreprinzătorii afacerii pentru:
◦ evaluarea fezabilităţii şi viabilităţii afacerii;
◦ stabilirea nivelului şi tipului de finanţare.

Managerii firmei pentru:

◦ fundamentarea ideii de afacere;
◦ ca instrument care uşurează conducerea;
◦ formarea spiritului de echipă.

Finanţatorii (băncile sau proprietarul sursei de capital) pentru:

◦ pentru luarea deciziei de finanţare
◦ aprecierea calităţii managementului;
◦ identificarea garanţiilor în active pentru a susţine împrumutul;
◦ estimarea câştigurilor.

Partenerii de afaceri, furnizorii, clienţii, angajaţii importanţi din companie

Cerinţe pentru redactarea unui plan de afacere
•Structura sa să corespundă preferinţelor creditorilor;
•Să nu depăşească 40 de pagini, fără anexe;
•Să fie redactat într-un stil clar, concis, la obiect;
•Să fie redactat îngrijit;
•Sursele de informaţii să fie credibile;
•Să evidenţieze esenţialul: atuurile faţă de concurenţă, punând accent pe
experienţa, aptitudinile profesionale ale întreprinzătorului (echipei);
•Să folosească grafice, tabele, fotografii.
Elaborarea “variantei zero” a planului de afacere
Metoda 10 Q
1. DE CE eu?
2. DE CE această afacere?
3. CE vând?
4. CINE cumpără?
5. UNDE încep?
6. CÂND încep?
7. CUM procedez?
8. CÂT este volumul estimat şi valoarea vânzărilor?
9. CÂT mă costă?
10. CÂT este rezultatul financiar (profitul)?
Forma universală a planului de afacere
Structura unui plan de afacere
Pagina de titlu
Pagina de titlu
•titlul planului de afacere,
•numele firmei,
•adresa şi numărul de telefon,
•numele şi poziţia persoanei sau echipei care a pregătit planul,
•informaţii de contact,
•data elaborării planului
 Cuprinsul
Rezumatul planului
• Scopul planului de afacere • Avantajul competitiv
• Oportunitatea afacerii • Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
• Soluţia la această oportunitate • Previziuni privind vânzările şi
• Situaţia curentă a firmei profitul
• Suma de bani necesară afacerii
• Descrierea produsului/serviciului
oferit • Strategia de recuperare a investiţiei
• Experienţa, abilităţile şi
aptitudinile întreprinzătorului
(echipei)
Cap 1. Analiza mediului de afaceri și propunerea afacerii
1.1 Analiza mediului de afaceri
Scurtă prezentarea a domeniului IMM (rol, evoluție etc)
Analiza macromediului (oportunități și amenințări)

1.2 Propunerea afacerii

Evaluarea ideii de afacere
Motive de încredere din partea întreprinzătorului
 Cap 2. Descrierea afacerii
2.1 Firma
•Denumirea completă a firmei;
•Domeniul de activitate;
•Forma juridică de constituire;
•Activitatea principală a societăţii şi codul
CAEN al activităţii principale;
•Natura şi valoarea capitalului social;
•Numele proprietarilor, managerilor;
•Numele acţionarilor principali (ponderea lor •Industria specifică (identificare lideri de pe
în capitalul social);
•Date de identificare (adresa sediului
principal, numărul de telefon şi fax, numărul
de înregistrare în registrul comerţului)
•Numărul de angajaţi
•Infrastructura firmei - principalele active fixe
(clădiri, mijloace de producţie, terenuri,
autovehicule)
•Istoric (pentru firme care nu sunt start-up)
piață, factori cheie de succes, nr și marime
firme componente etc.)
 Cap 2. Descrierea afacerii
2.2 Produsul
•Descriere generală (aspect, formă, linii de •Ciclul de viață al produsului
produse, caracteristici tehnice etc)
•Existența și posibilitatea de apariție a
•Utilizări produselor de substituție
•Caracteristici unice •Protejare produs (brevetare)
•Prezentarea avantajelor lor competitive •Strategii de produs
(noutate, calitate, exclusivitate, patente)
•Perspective, potential de dezvoltare
 Cap 2. Descrierea afacerii
2.3 Producția și procesele
•Tipul procesului de producţie (producţie de servicii)
masă, serie sau unicat)
•Condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile
•Descrierea procesului tehnologic (etapele de achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de
principale ale procesului tehnologic, timpul achiziţie a mijloacelor fixe second hand; chiria
necesar fiecărei etape etc.) aferentă mijloacelor fixe închiriate; durata
contractului de închiriere;.
•Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi,
nr. ore/schimb) •Condiţiile de manipulare şi transport
•Echipamentele, maşinile, instalaţiile •Sistemul de management al calităţii,
•Mijloacele fixe necesare (tipul certificarea sistemului calităţii
echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de •Impactul asupra mediului înconjurător
transport; destinaţia acestora: pentru
producţie; pentru activităţi auxiliare; pentru
 Cap 2. Descrierea afacerii
2.3 Producția și procesele (cont)
Furnizorii
•Necesarul cantitativ de materiale şi materii
prime; semifabricate etc
•Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este
cumpărat
•Numărul şi răspândirea principalilor
furnizori
•Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume,
forma de proprietate, denumire
produs/serviciu furnizat, ponderea în totalul
aprovizionărilor)
•Uşurinţa în schimbarea furnizorilor
 Cap 2. Descrierea afacerii
2.4 Amplasamentul

•Stabilirea criteriilor de alegere

•Selectarea variantei avantajoase de achiziţie
•Evaluarea variantelor de amplasare
•Avantajele şi dezavantajele alegerii
•Descriere
Cap 2. Descrierea afacerii
2.5 Strategia afacerii
•Evaluarea firmei și a mediului ei de acțiune
Analiza SWOT
 Analiza forțelor pieței (modelul Porter)
Analiza de portofoliu ( metoda BCG și GE)
•Viziune
•Misiune
•Obiective
•Strategii
• Setarea obiectivelor
Bibliografie
•Robert Hisrich, Michael Peters, Dean Shepherd, 2010, Entrepreneurship. Eighth Edition, Mc Graw
Hill, ISBN 978-007-126768-7
•Cezar Scarlat, Catalin Alexe, Catalina Alexe, 2006, Afacerea de la vis la succes. Planul afacerii,
Editura Printech
•Marius Ghenea, 2011, Antreprenoriat. Drumul de la idei catre oportunitati si success in afaceri,
Editura Universul Juridic, ISBN 978-973-127-516-1
•Catalin Alexe, 2013-2014, Antreprenoriat, note de curs