Case-Study: Oferta de job din partea unei companii nou-infiintate1

Sa imi parasesc actualul loc de munca si sa incep sa lucrez intr-un start-up? Cum sa fac o
analiza financiara pentru a lua o astfel de decizie?

In casa ei din Chicago, intr-o dupa-amiaza fierbinte de iunie, Nailah Johnson, care tocmai terminase in
urma cu o saptamana programul Executive MBA (EMBA), inchidea telefonul. Era fericita. John Paul,
fondatorul AKAR si potentialul viitor angajator al tinerei, ii spusese inainte sa inchida telefonul
“Spune-mi de ce ar fi nevoie pentru a te convinge sa ni te alaturi!”.
Din mai multe motive, Johnson era incantata sa se alature noii firme si poate mai tarziu chiar sa
cumpere propria ei afacere. Isi amintea ca a inclus acest tel in eseul care a ajutat-o sa intre in
programul de EMBA in urma cu 2 ani. Rolul pe care l-ar fi avut Johnson in cadrul firmei AKAR ar fi
fost de director de vanzari si director de marketing cu o responsabilitate mult mai mare fata de cea pe
care o avea pana atunci si cu posibilitatea de a promova la functia vice-presedinte in mai putin de 12
luni. Johnson auzise de toate avantajele si dezavantajele unei astfel de pozitii in cadrul unor firme nou-
infiintate. Daca firma dadea faliment, putea sa faca fata unei pierderi financiare directe, intrucat
angajatii din cadrul start-up-urilor erau platiti destul de putin. Pe de alta parte, recompensele
financiare puteau sa fie foarte profitabile daca angajatii detineau o parte din companie si valoarea
acesteia crestea in timp.
Johnson incepuse sa lucreze la Motorola Solutions in 2010 ca director operatiuni. Recent, gratie
trainingurilor EMBA si a dorintei de a se dezvolta profesional, a fost transferata cu success pe un post
de senior director of sales (director de vanzari). Nailah si sotul acesteia au dus o viata buna personala
si profesionala in Chicago. Cu doar 2 zile inainte de intamplarea cu acest telefon, Nailah si-a anuntat
sotul ca este insarcinata cu primul lor copil. Ei se asteptau ca o data cu noul membru al familliei,
bugetul anual al familiei sa creasca cu 19.000 dolari. Atunci cand se casatorisera, ei isi imaginasera ca
atunci cand va veni timpul, Nailah va deveni mama “cu norma intreaga”.
Inca ametita de telefonul lui Paul, Nailah statea in bucatarie gandindu-se la ceea ce Paul ii spusese:
“Cu cat o sa incepi sa lucrezi mai devreme cu noi, cu atat o sa fie mai bine.” Pana atunci, Nailah
credea ca poate accepta propunerea de a lucra pentru AKAR pe loc, in aproape orice termeni care erau
rezonabili, insa o data ce a auzit pozitia ce i se oferea, si gandindu-se atat la avantajele cat si la
dezavantajele acesteia, era nesigura in privinta acestor termeni. Johnson trebuia sa-i dea un raspuns lui
Paul in 5 zile, dar nu era sigura ca s-ar fi putut decide sigur nici daca ar fi avut 5 luni la dispozitie. A
inceput chiar sa se gandeasca la posibilitatea de a refuza aceasta oferta, intrucat riscul era prea mare.
Apoi a inceput sa se gandeasca : “Daca ar accepta aceasta sluja sau alta asemanatoare ar deveni un
antreprenor real sau ar fi din nou angajatul cuiva? Ar trebui mai degraba sa-si achizitioneze/ infiinteze
propria firma?”
In multe feluri, cariera lui Johnson a fost asemanatoare tuturor studentilor de MBA. Prin urmare, in
ciuda interesului ei in domeniul antreprenoriatului, luarea in calcul a unei pozitii intr-o firma nou
infiintata era un teritoriu nou pentru ea. In timp ce se gandea la avantajele si dezavantajele unei astfel
de decizii, a inceput sa-si reaminteasca cum a ajuns in aceasta situatie.
Inceputul
Johnson a absolvit Williams College, fiind printre primii din promotia ei. Imediat dupa absolvire, si-a
inceput cariera la Sun Microsystems si apoi a lucrat la Motorola Solutions. Desi i-a placut sa lucreze in
acest domeniu, problemele de afacere legate de acesta zona i s-au parut chiar mai interesante. Care era

1
Sursa: Steven Rogers, Roza Makonnen, Entrepreneurial Finance. Finance and Business Strategies for the
Serious Entrepreneur. Third Edition, McGrowwHill Education, 2014
segmentul tinta? Care erau cele mai bune mijloace de distributie sau cele mai bune strategii de
marketing? Care dintre noile produse ar fi avut mai mari sanse sa supravietuiasca pe piata? (Vezi
Anexa1- CV Nailah Johnson)
Aceste intrebari au facut-o pe Johnson sa se inscrie la programul de EMBA. Avand dintotdeauna un
interes in ceea ce priveste start-up-urile, a urmat cateva cursuri de antreprenoriat si a facut chiar parte
dintr-un club de antreprenoriat. Ca membru al unui astfel de club, lui Johnson ii placea sa discute
despre antreprenoriat, in special despre potentialul noilor produse tehnologice, dar obiectivele ei de
cariera au ramas focusate asupra marilor oportunitati dintr-o companie. In acest sens, a aplicat pentru o
pozitie de manager de marketing la Motorola si a fost incantata cand a primit o oferta din partea
acestora. Noua pozitie venea cu un salariu de 115.000 $ (o crestere a salariului de 30% dar care o
incadra acum la plata unor taxe anuale de 28%), un potential bonus de 25% din salariul ei si
responsabilitatea pentru realizarea operatiunilor de marketing pentru noua generatie de dispozitive
video mobile. Johnson iubea noua pozitie si deja conducerea o avea in vedere pentru a o promova pe
o pozitie de Business Development Manager.
In ultimul an, aceasta schimbare a pozitiei in cadrul firmei nu fusese singura schimbare din viata lui
Johnson: aceasta se casatorise cu Sam, coleg cu aceasta in cadrul programului de EMBA. Acestia
cumparasera o casa cu doua dormitoare in Chicago, o casa in valoare de 400.000$. Cei doi achitasera
un avans de 20% (toate economiile lor) si luasera un credit pe 30 ani cu o rata de 6%, ceea ce insemna
ca aveau de platit anual cam 23.022$ doar creditul. Creditul si taxa programului de studii erau
singurele lor datorii. Tinand cont ca plateau taxele de scolarizare in rate (amortizare 10 ani), suma
anuala destinata acestora era de 6.913$. Taxele lor lunare si asigurarile reprezentau cam 40% din rata
lunara de credit. Toate celelalte cheltuieli, inclusiv telefonul, electricitatea, cablul, gazele,
cumparaturile erau aproximativ 35% din rata lunara a creditului. Ei detineau 2 masini, care au fost
platite cu banii jos.
In timp ce Nailah se gandea sa accepte pozitia de la AKAR, Sam a fost de asemenea promovat la
Kraft. Salariul sau era de 105.000$, cu un bonus anual de aproximativ de 20%. Asigurarile sale de
sanatate si asigurarea auto erau asigurate de firma. Impreuna, cuplul avea o viata ocupata, dar
frumoasa, dezvoltandu-se pe plan profesional, incercand sa-si obtina MBA-urile si mergand in
vacante. Ei cheltuiau aproximativ 25% din salariul lunar al lui Sam pe activitati recreative.
In timp ce se bucura de o cariera de success, Johnson nu putea sa nu se gandeasca la cum ar putea sa
devina milionara fara sa riste totul. Conform revistei de alumni a programului de MBA, Deniece Grant
tocmai stransese o suma de 4 milioane$ cu noua firma pe care o infiintase de curand, care furniza
produse software ce le permitea computerelor sa caute informatii asemanatoare cu cele la care userii
lucrau.
Raymond Robinson, un prieten de-al lui Johnson, care absolvise programul de MBA inaintea acesteia
cu 2 ani, era deja vice-presedinte ce detinea 2% din actiunile companiei care il angajase initial,
companie din domeniul IT. Robinson era acum un multimilionar. Johnson citea aceasta revista si se
gandea ca ar trebui sa faca si ea ceva ca sa devine precum persoanele acelea de succes descrise in
articolele revistei.
In urma cu 4 ani, dupa ce terminase un proiect foarte complex la munca, Johnson s-a decis sa se
intereseze mai mult cu privire la partea de antreprenoriat. Incepuse sa citeasca carti si reviste de
antreprenoriat, luand legatura cu prieteni ce pareau promitatori in a avea idei de afaceri, cercetand
baza de date cu alumni ai programului ce aveau deja firme mici. De asemenea, Johnson a luat legatura
cu o persoana specializata in domeniul firmelor nou-infiintate care o punea in legatura directa cu
proprietarii acestora, si chiar cu un broker care ii arata afaceri pe care ar fi putut sa le cumpere. Timpul
pe care Johnson il folosea pentru toate aceste cautari, alaturi de responsabilitatile de la munca si cele
din cadrul programului de MBA, au lasat-o pe Johnson aproape fara niciun timp liber in care sa se
bucure in weekend de activitati precum fitness, iesiri cu prietenii sau chiar sa isi petreaca timpul cu
sotul Sam. Dar parea ca face un lucru bun in acel moment sau cel putin asta era in mintea tinerei.
In ciuda entuziasmului lui Johnson, lunile trecusera fara prea mari rezultate. Aceasta a descoperit
multe dintre lucrurile pe care nu le cauta la o asa zisa noua oportunitate: ea a refuzat cateva pozitii care
initial pareau a fi promitatoare – erau prea riscante (o companie software de 5 persoane care era inca
in stadiul de strangere de fonduri); nu erau prea captivante (o firma care oferea solutii de marketing in
industria hartiei) sau prea bizare (o firma in cadrul careia proprietarul isi obliga angajatii sa semneze
zilnic un acord de confidentialitate)
Dar in urma cu 2 luni, norocul lui Johnson s-a schimbat cand l-a cunoscut pe Paul. Aceasta l-a
cunoscut pe Paul printr-un program al facultatii, in cadrul caruia antreprenorii si investitorii au stat o zi
intreaga la dispozitia studentilor pentru a le raspunde la intrebari, avand sesiuni individuale de 30
minute cu fiecare student.
AKAR: Oportunitatea
John Paul avea doar 46 ani, dar deja vanduse 2 companii. Potrivit unui articol citit de Johnson, AKAR
parea o firma promitatoare si se bucura de multa atentia din partea celor interesati de acel domeniu.
Acelasi articol il descria pe Paul ca fiind “un jucator cu mare putere de judecata- sau poate un simplu
norocos”
Dupa ce a terminat Universitatea Grambling in 1989, Paul a lucrat ca programator pentru o serie de
producatori de jocuri video, apoi a inceput sa se ocupe de partea de design a bazelor de date. El se
descria atunci ca o persoana care se implica 100% in ceea ce face, politica dupa care se ghida fiind
“incercare si eroare”. Paul si-a vandut prima companie GamerParadize (inceputa in apartamentul sau
in urma cu 6 ani), unul din primele portaluri online de jocuri, companiei Midway Games pentru 40
milioane $ (de 20 de ori veniturile sale) in al treilea an de functionare. Paul detinea 60% din companie,
iar vicepresedintii si manegerii (9 persoane) detineau 20%. La incheierea afacerii, cei 4 vicepresedinti
au impartit 4 milioane $. Restul de 20% s-a dus catre investitori, care investisera la inceput 2
milioane$ in firma lui Paul.
Paul a fost mult mai ambitios la a doua lui companie: X-Cell, firma de securitatea datelor si de design,
pentru care a obtinut sprijin financiar in valoare de 15 milioane $. Din pacate, din cauza unui process
de patentare, X-Cell a trebuit sa opreasca operatiunile de marketing cu privire la produsul de baza, iar
Paul si investitorii au decis sa vanda toate activele firmei in 2009, pierzandu-si o parte din investitii.
AKAR era actuala firma a lui Paul. Compania s-a dezvoltat in jurul unei idei simple a lui Paul si a
directorului tehnic cu care Paul lucrase la X-Cell : distribuirea de informatii digitale pe mai multe site-
uri de stocare, geografic dispersate, pentru a le stoca mai sigur si mai eficient. AKAR comercializa
aceasta idee ca serviciu de stocare online a datelor, oferind in acelasi timp software comercial pentru
firmele care urmareau sa isi construiasca propriile capacitati de stocare. Cu aceasta propunere de
valoare, AKAR a incercat sa capteze o parte din piata globala a serviciilor de stocare de date de 43
miliarde $, concentrandu-se initial pe piata americana de servicii automate de backup de date de 3,3
miliarde $.
Pe vremea cand Johnson il intalnea pe Paul, AKAR tocmai lansase versiunea comerciala a serviciului
de backup. Cu doar cativa clienti loiali, castigurile firmei erau minime, dar Paul si multi altii care
analizau piata, erau increzatori ca acest lucru se va schimba curand ( Vezi Figura 1). Mare parte din
investitii au fost asigurate de Paul, dar acesta a mai primit de asemenea si un ajutor de 3.2 milioane$
de la o alta firma, in schimbul a 23% din actiunile AKAR.
 Cel mai bun caz
An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
Castiguri 950.000$ 5.000.000$ 10.000.000$ 20.000.000$ 40.000.000$
Cel mai probabil caz
An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
Castiguri 950.000$ 2.500.000$ 5.000.000$ 7.500.000$ 15.000.000$
Cel mai rau caz
An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
Castiguri 950.000$ 1.500.000$ 2.500.000$ 3.000.000$ 3.500.000$
Figura 1. Analiza financiara ( Pro Forma) a firmei AKAR

In afara de Paul care era CEO-ul companiei, AKAR mai avea 14 angajati; multi dintre acestia erau
ingineri cu experienta software si hardware, iar pentru cativa dintre restul angajatilor, aceasta firma
reprezenta primul job dupa terminarea facultatii. Niciunul dintre angajati (nici macar Paul), nu castiga
mai mult de 100.000 $ pe an. Paul credea ca toata lumea trebuie sa isi sacrifice salariul pentru bonusul
anual de performanta si bunul mers al companiei. Singurul senior manager al firmei AKAR era Mark
Chin, directorul tehnic, care l-a ajutat pe Paul sa construiasca X-Cell, si pe care deseori Paul il numea
„mana sa dreapta”.
In momentul in care Johnson l-a intalnit pe Paul, a descris procesul de recrutare ca fiind unul normal,
dar intens in acelasi timp. Spre exemplu, a doua zi dupa ce cei doi s-au intalnit la acea intalnire
organizata in cadrul programului descris mai sus, Paul a sunat-o pe Johnson sa ii spuna cat de
impresionat a fost de abilitatile si experienta acesteia. „Ai fi un director de marketing extraordinar!” ii
spusese Paul de mai multe ori in timpul acelei convorbiri. In saptamanile care au urmat, cei doi au
vorbit de 3 ori la telefon pana seara tarziu, au avut cateva schimburi complexe de email-uri si au iesit
de 2 ori la cina. In timpul acestor interactiuni, cei doi au discutat despre trendurile din tehnologie,
potrivirea dintre Johnson si AKAR, sport si viata personala a lui Paul. Johnson a aflat despre Paul ca
acesta divortase si se recasatorise si ca avea 2 fete vitrege ce se aflau in scoala generala, un yacht (cu
care voia sa isi plimbe sotia in jurul lumii- daca reusea mai tarziu sa vanda cu succes si aceasta
companie) si diabet de tip II.
In urma cu o luna, Paul a invitat-o pe Johnson sa il cunoasca pe directorul tehnic si sa faca un tur al
birourilor din AKAR. Intalnirea cu directorul tehnic a fost asemanatoare cu cea initiala dintre Johnson
si Paul : normala, dar in acelasi timp intensa. Pentru aproape 2 ore si jumatate, directorul tehnic i-a
vorbit lui Johnson despre produsele AKAR, misiunea si cultura firmei, rareori oprindu-se sa ii puna
intrebari lui Johnson. Iar in momentele in care s-a oprit sa ii puna intrebari, a fost mai degraba sa ii
testeze nivelul de angajament al lui Johnson fata de viziunea si misiunea firmei. In timpul discutiei,
Chin a folosit de mai multe ori fraza „alegerea lui John”, inzestrand-o parca cu o calitate mitica. Dupa
interviu, Chin si Paul i-au facut cunostinta lui Johnson cu cativa angajati, apoi au iesit toti trei in oras
sa serveasca cina cu un client. In drum spre casa, Johnson, extenuata, l-a sunat pe Sam sa-i spuna ca e
ca si cum ar lucra deja acolo.
La 4 zile dupa aceasta intalnire, Johnson a fost sunata de Paul, primind vesti bune: echipa AKAR
dorea sa-i faca o oferta. In plus, Paul i-a spui lui Johnson ca echipei AKAR i-ar face o deosebita
placere daca Johnson si sotul acesteia Sam ar participa la petrecerea angajatilor AKAR, care ar fi avut
loc peste 2 saptamani, petrecere data de 2 ori pe an, de Paul, acasa la acesta, pentru angajatii firmei si
partenerii lor de viata. Principalele ingrediente ale petrecerii urmau sa fie sangria si karaoke.
Peste 2 saptamani, Johnson si sotul acesteia luau parte la petrecere. Paul a fost langa Nailah aproape
toata noaptea prezentandu-i locatia si introducandu-o celorlalti invitati drept un oaspete de onoare si
viitorul director de marketing al companiei. Pentru Johnson, seara aceea a constat intr-o mare de fete
zambitoare, strangeri de maini si in reprezentatia ei incercand sa cante „Girls just wanna have fun” in
fata a 50 de persoane pe care abia le cunoscuse. Johnson a simtit ca aceasta petrecere a fost testul ei
final pentru a vedea daca se potriveste companiei AKAR.
Patru zile mai tarziu, Paul a sunat, la fel de entuziasmat in legatura cu Johnson ca de obicei. Johnson
astepta o oferta din partea lui Paul, fie ea chiar si verbala. In schimb, Paul i-a spus : „Spune-mi de ce
ar fi nevoie pentru a te convinge sa ni te alaturi!”
Decizii, Decizii
In timp ce Johnson statea in bucatarie si se gandea la cuvintele lui Paul, Sam s-a intors de la job.
Johnson i-a zambit si i-a spus sotului faptul ca cei de la AKAR vor sa o angajeze. Sam s-a bucurat, a
imbratisat-o, a felicitat-o si a intrebat-o: “Care e oferta lor?”

Urmatoarele intrebari ilustreaza conceptele cheie pe care ar trebui Nailah sa le ia in considerare

cand evalueaza oportunitatea de a colabora cu AKAR.
1. Ar trebui ca Nailah sa isi pastreze actuala slujba? Motivati raspunsul in ambele cazuri.
2. Ar trebui ca Nailah sa profite de aceasta oportunitate de angajare la firma AKAR? Motivati
raspunsul in ambele cazuri.
3. Care sunt punctele tari si punctele slabe ale tinerei Nailah?
4. Care sunt punctele tari si punctele slabe ale lui John Paul?
5. Care au fost veniturile obtinute de stakeholderii din firma GamerParadize dupa vanzarea
acesteia (CEO,investitori,angajati)?
6. Care sunt veniturile actuale maxime pe care le-ar putea castiga Johnson si sotul acesteia
(impreuna) la final de an?
7. Care ar fi situatia familiei Johnson la final de an dupa plata taxelor (in cazul optimist si in
cazul pesimist )
8. Care este bugetul actual, anual, al familiei Johnson?
9. Care este suma minima de bani pe care ar trebui sa o aduca Nailah acasa pentru ca familia
Johnson sa isi poata plati cheltuielile?
10. Ce termeni si conditii ar trebui sa ii propuna Nailah lui Paul?t
11. Care este potentiala valoare viitoare a firmei AKAR daca, la fel ca in cazul GameParadize, s-
ar obtine de 20 de ori valoarea castigurilor totale? (se vor analiza cele 3 scenarii)
12. Cat de multi bani ar putea sa castige Nailah? (se vor analiza cele 3 scenarii)
13. Care este punctul de plecare pentru valoarea firmei AKAR?
14. Care este valoarea castigurilor, in cel mai rau caz, pentru Nailah?
15. Care este diferenta financiara dintre a ramane la actualul loc de munca pentru inca 5 ani, cu o
crestere anuala de 4% a salariului si a lucra pentru AKAR in urmatorii 5 ani, cu o crestere
anuala de 4% a salariului?
 Anexa 1- CV Nailah Johnson2

2
Sursa: Steven Rogers, Roza Makonnen, Entrepreneurial Finance. Finance and Business Strategies for the
Serious Entrepreneur. Third Edition, McGrowwHill Education, 2014