Sunteți pe pagina 1din 94

A-PDF OFFICE TO PDF DEMO: Purchase from www.A-PDF.

com to remove the watermark

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII

ASPECTE GENERALE
Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional. Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine. Negocierea este n egal msur o art, apanajul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite prin experien i nvare.

ASPECTE GENERALE

TEORIA NEGOCIERII aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale.

ETIMOLOGIE

Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic - negotium". "NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere" desemna acea activitate practicat de ctre cetenii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii.

NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri (DEX). NEGOCIEREA constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii unui interes comun (Dicionarul diplomatic). NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile comerciale (Webster Dictionary).

NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii: Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac, reciproc, concesii. Posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea lor, ntre persoanele implicate. Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora.

DEFINIIE

NEGOCIEREA reprezint un proces comunicativ activ prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

STRUCTURA CONCEPTUAL A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Procesul de negociere are o structur conceptual dual, respectiv: Structura pasiv a procesului de negociere. Structura dinamic a procesului de negociere.

STRUCTURA PASIV A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Obiectul supus negocierii. Domeniile de interes. Obiectivele pe care le urmresc prile: Obiective convergente. Obiective divergente. Mediul de negociere.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Participanii la procesul de negociere; Prile interesate. Negociatorii.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Elementele relaionate de ctre participanii la procesul de negociere: Interesul. Obiectivul negocierii. Limita iniial a negocierii. Limita final a negocierii. Spaiul de negociere.

CATEGORII DE INTERESE NTLNITE N CADRUL NEGOCIERILOR


Interese negociabile: Comune recunoscute i susinute de ambele pri. Specifice proprii fiecrei pri, dar negociabile. Interese non-negociabile. Interese reale.

TRSTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE


Negocierea este un fenomen SOCIAL. Negocierea este un proces ORGANIZAT. Negocierea este un proces COMPETITIV. Negocierea este un proces de INTERACIUNE, AJUSTARE I ARMONIZARE A INTERESELOR. Negocierea este un proces cu o FINALITATE PRECIS.

TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de scopul i poziia prilor:
Negociere Negociere Negociere cooperant. conflictual. obiectiv.

n funcie de domeniile n care se realizeaz:


Negociere Negociere Negociere la nivel diplomatic. n domeniul economic. la nivel social etc..

TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor: Negociere interguvernamental. Negociere neguvernamental.

n funcie de numrul de participani: Negociere bilateral. Negociere multilateral.

CONCEPTUL DE NEGOCIERE N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE

ASPECTE GENERALE
n context internaional NEGOCIEREA servete eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice. Niciodat, NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au avut, la nivel internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa considerabil ca astzi.

CARACTERISTICI SPECIFICE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE


Importana factorilor culturali. Diversitatea considerabil a contextelor. Multipolaritatea. Exigena ridicat.

FACTORI DE CRETERE A IMPORTANEI NEGOCIERILOR LA NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE INTERNAIONALE


Intensificarea cooperrii dintre state i dintre organizaiile economice care activeaz la nivel internaional. Adncirea diviziunii internaionale a muncii. Adncirea concurenei. Posibilitatea de a alege dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a schimburilor comerciale internaionale. Posibilitatea de a accede la resursele deficitare n principal, prin negocieri.

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL


Reprezint o aciune ntreprins ntre dou sau mai multe pri, situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden, n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas.

DIPLOMAIA COMERCIAL

Reprezint arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII COMERCILE INTERNAIONALE


Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general. Cunoaterea uzanelor i normelor specifice comerului internaional. Respectarea avantajului reciproc. Respectul i ncrederea reciproc. Cooperarea n negociere. Operativitatea decizional. Compensarea obligaiilor reciproce.

OBIECTIVELE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE


Schimbul de utiliti interne cu utiliti complementare externe. Asigurarea cu comenzi. Asigurarea cu materii prime. Urmrirea obinerii profitului maxim. Atragerea de investiii strine. Plasarea capitalului autohton n alte ri.

CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE


Negocierea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental: Negocierea acordurilor de cooperare comercial i tehnico-tiinific. Negocierea acordurilor comerciale. Negocierea acordurilor valutare. Negocierea acordurilor comisiilor mixte guvernamentale. Negocierea contractului internaional. Negocierea litigiilor. de vnzare

COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL N NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

A NEGOCIA NSEAMN A COMUNICA

COMUNICARE = contact, relaie, legtur, ntiinare, tire, veste.

PROCESUL DE COMUNICARE = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune (DEX)

DEFINIIE
tiina comunicrii reprezint tehnicile i regulile care asigur uurina i ndemnarea unei persoane de a transmite mesaje, informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri ctre o alt persoan sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode i instrumente tradiionale sau moderne

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNICRII


Comunicarea este inevitabil. Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei. Comunicarea este un proces continuu. Comunicarea se bazeaz att pe informaia digital, ct i pe informaia analogic. Comunicarea este ireversibil. Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri.

OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNICRII


s fim RECEPTAI; s fim NELEI; s fim ACCEPTAI; s PROVOCM O REACIE.

CERINE PRIVIND COMUNICAREA


S asigure o informare corect i de actualitate. S formeze opinii n legtur cu subiectul discuiei. S transmit idei i propuneri de la un membru la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul unui grup. S permit luarea unor decizii pe baza informaiilor primite prin intermediul comunicrii.

FUNCIILE GENERALE ALE COMUNICRII


funcia de INFORMARE; funcia de CUNOATERE; funcia de INSTRUIRE; funcia de CONVINGERE; funcia de INFLUENARE; funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR; funcia de AFIRMARE A ORIGINALITII.

ELEMENTELE COMPONENTE ALE PROCESULUI DE COMUNICARE DIN PERSPECTIV SISTEMIC


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Emitorul. Receptorul. Mesajul. Mijlocul de transmitere. Codificarea. Decodificarea. Rspunsul. Reacia invers. Bruiajul.

PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE


CATEGORIZAREA. CONCEPTUALIZAREA. SIMBOLIZAREA. ORGANIZAREA. OPERAIONALIZAREA.

TIPURI DE COMUNICARE

LOGIC (verbal): direct sau oral; indirect sau scris. NONVERBAL. PARAVERBAL.

COMUNICAREA VERBAL n negocierea comercial internaional

Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului simbolic al cuvintelor

COMUNICAREA ORAL n negocierea comercial internaional Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate). Joac un rol primordial n negocierile comerciale internaionale, att din punct de vedere al segmentului de negociere pe care-l ocup, ct i din punct de vedere al coninutului.

AVANTAJELE ORALITII
permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile; face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit; asigur condiii propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive i manipulative; asigur libertatea de abordare a tratativelor.

EXIGENE I RESTRICII ALE LIMBAJULUI UTILIZAT N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE


Politeea n exprimare. Dozarea vorbirii. Evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente. Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli de exprimare, pe greeli gramaticale etc. Concentrarea prilor pe momentul respectiv. Clarificarea poziiilor n negociere prin ntrebri deschise i directe. Identificarea i urmrirea constant a aspectelor eseniale ale procesului de negociere. Evitarea abuzului de negaii n fraz. Imprimarea impresiei de sinceritate.

COMUNICAREA SCRIS n negocierea comercial internaional


Se utilizeaz mai rar n negocierile comerciale internaionale. Este mult mai pretenioas i nu ofer libertatea de exprimare specific formei orale. Necesit mai mult creativitate. Necesit dezvoltarea i practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale internaionale.

PRINCIPII FUNDAMENTALE N COMUNICAREA SCRIS


Mesajul scris trebuie s fie:

COMPLET. CONCIS. CONCRET. CLAR. CORECT. POLITICOS. SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.

COMUNICAREA NONVERBAL n negocierea comercial internaional

Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, mers, nfiare etc.

n negocierile comerciale internaionale, de multe ori, nelesul gesturilor, al mimicii i al expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o cultur la alta.

COMUNICAREA PARAVERBAL n negocierea comercial internaional

Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intonaie, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) i prin manifestri verbale fr coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul, tusea, iptul etc.

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL este o form de interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri umane care angajeaz n cel mai nalt grad toate formele i instrumentele comunicrii interumane.

BARIERE N CALEA COMUNICRII


Ceea ce se spune nu poate fi auzit. Ceea ce se aude nu poate fi neles. Ceea ce este neles nu poate fi acceptat. Vorbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit/neles/acceptat

CI DE MBUNTIRE A COMUNICRII N TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. Ordonarea perfect n timp a fazelor procesului de negociere. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor Ascultarea efectiv. Depirea barierelor unei "a doua limbi".

PREGTIREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

ASPECTE GENERALE
SUCCESUL n negocierile comerciale internaionale este asigurat, n cea mai mare parte, de PREGTIREA RIGUROAS a acestora. Numai printr-o PREGTIRE ADECVAT se pot creea premise corespunztoare pentru: prezentarea prilor; comunicarea deschis ntre parteneri; finalizarea avantajoas a tratativelor pentru toti participanii.

ETAPELE PROCESULUI DE PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE (NCI)


1.

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Analiza contextului n care se vor desfura NCI. Stabilirea obiectivelor NCI. Constituirea echipei de negociatori. Pregtirea materialului documentar. Fixarea legturilor de comunicaie. ntocmirea mandatului echipei de negociere. ntocmirea planului de negociere. Simularea NCI. Elaborarea proiectului de contract.

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESFURA NCI


Pentru a avea succes pe perioada de desfurare a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc: Legislaia i uzanele comerciale n vigoare. Reglementrile de politic comercial actuale. Reglementrile financiar-valutare actuale. Incidena reglementrilor sus-menionate asupra activitii de comer exterior. Capacitatea pieei int. Delimitarea segmentului de pia care prezint interes pentru negocierile n cauz.

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESFURA NCI


Posibilitile de distribuie pe piaa int. Condiiile de promovare a vnzrilor. Modalitile de comercializare a mrfurilor. Modalitile de transport adecvate i disponibile. Caracteristicile i dimensiunea concurenei poteniale. Starea economic a partenerului de negociere, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. Condiiile i regulile specifice care se impun n cazul fiecrei NCI n parte.

ATENIE!
Cercetarea n vederea analizei contextului n care se vor desfura negocierile comerciale internaionale trebuie s aib n vedere, acolo unde este cazul, consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.

2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI


De regul, n NCI, obiectivele prilor se structreaz pe trei categorii, astfel:
1.

Obiective dezirabile; Obiective acceptabile; Obiective efective.

2.

3.

OBIECTIVE DEZIRABILE

reprezint care pot fi

expresia celor mai bune rezultate obinute n timpul NCI;

intr, de la bun nceput, n discuiile dintre negociatori; trebuie s se circumscrie strict obiectului supus negocierii (n caz contrar exist riscul ca partenerul de NCI s le declare exagerate sau s le situeze n afara sferei de interes a NCI); trebuie s fie ntr-un numr rezonabil (n caz contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la eecul NCI).

OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale; trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urmrite pe parcursul negocierii; dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o parte dintre obiectivele celeilalte pri, negocierea are puine anse de a se ncheia cu succes; acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;

OBIECTIVE EFECTIVE
desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n mod real i efectiv, s le ating; la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de poziia i interesele anticipate ale partenerilor de negociere; sunt, n bun msur, rezultatul momentului n care se consider a fi oportun realizarea nelegerii de principiu, adic momentul n care negociatorii apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele dezirabile i cele acceptabile.

Pentru succesul NCI n afacerile economice internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie CORELAT cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai adecvate ci pentru apropierea i concentrarea poziiilor partenerilor n cadrul tratativelor comerciale internaionale.

3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI


n raport cu obiectivele propuse, se stabilete ECHIPA DE NEGOCIATORI, a crei componen este determinat de: natura i complexitatea tranzaciei comerciale internaionale; condiiile n care urmeaz s aib loc tratativele.

STRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORI


Complexitatea operaiunilor comerciale internaionale actuale impune ca negocierea contractelor de vnzare cumprare la nivel internaional s se fac, de regul, de ctre echipe interdisciplinare de negociatori. NCI se efectueaz ntre dou persoane sau n form scris numai n situaii de excepie, ca de exemplu, n cazul unor afaceri repetitive, tradiionale.

n funcie de aspectele specifice supuse procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi constituit din: Membri permaneni, persoane cu putere de decizie care i asum responsabilitatea riscurilor comerciale. Specialiti atrai (consultani), persoane cu competene limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme specifice profilului lor de activitate.

CRITERII DE SELECIONARE A ECHIPEI DE NEGOCIERE


1.

Cunotinele profesionale.

2.

Caracteristicile personale.

3.

Vrsta.

EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


Este persoana care joac un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de negociere. Este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei, a tehnicilor i tacticilor de negociere. Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere. Trebuie s exercite un grad nalt de control i autocontrol pe parcursul ntregii perioade de negociere. Trebuie s aib capacitatea de a face fa presiunilor venite din toate direciile.

CALITI DE CARE TREBUIE S DEA DOVAD EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


Inteligen pragmatic. Rbdare. Capacitate de adaptare. Rezisten. Sociabilitate. Concentrare. Capacitate de exprimare. Simtul umorului. Caliti organizatorice. Capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip. Capacitatea de a supraveghea i ncuraja o echip n situaii dificile, de a impune i menine solidaritatea de echip. Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii.

DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE

Numrul optim de negociatori inclui n echipa de negociere este de CINCI, numr n care nu se includ rezervele i experii individuali care consiliaz sau asist negocierea.

ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGUR SUCCESUL NTR-O NCI


Pstrarea stimei i respectului fa de partener. Pstrarea stpnirii de sine. Pstrarea demnitii. Pstrarea caracterului confidenial al negocierii. Combaterea reprourilor. Voina i puterea de a asculta expunerea partenerului. Controlul sentimentelor i al strilor emoionale n faa partenerului.

4. PREGTIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR


Materialul documentar necesar unei NCI se structureaz, n general, n trei categorii de dosare:
1.

Dosare cu fie tehnice. Dosare cu fie comerciale. Dosare cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe piaa internaional.

2.

3.

5. FIXAREA LEGTURILOR DE COMUNICAIE


Ca regul general, n NCI, comunicaiile ntre echipa de negociatori i conducerea companiei trebuie reduse la minimum necesar, recurgndu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile partenerilor de negociere. Aceast problem se pune mai ales n cazul n care echipa de negociatori urmeaz s se deplaseze n strintate.

6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


Mandatul reprezint documentul care consfinete sarcinile cu care o echip pleac la negociere. Mandatul se ntocmete n form scris i se semneaz de persoana care are responsabilitatea companiei. n mandat se specific: persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spaiului de negociere i, eventual, perioada de negociere. Poziia din mandat nu se ncalc sub nicio motivaie

7. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE

Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreaz propriul PLAN (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le va utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n funcie de argumentarea partenerilor.

8. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE


Aceast aciune vizeaz confruntarea planului de negociere cu ct mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de negociere, n scopul identificrii unor corecii pertinente ale acestuia i ale propriei argumentaii i al identificrii, pe ct posibil, a reaciilor, tezelor i argumentelor probabile ale partenerului de negociere.
Specialitii recomand ca n condiiile n care este posibil, simularea s se realizeze prin implicarea altei echipe de negociere care vs se plieze pe interesele partenerului de negociere.

9. ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT


n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de vnzare-cumprare internaional, ca instrument ajuttor pentru ntocmirea, n cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput mpreun cu partenerii de tratative, pe baza discuiilor purtate i a rezultatelor convenite de comun acord. Acest document ajuttor se va ntocmi n limba n care se va elabora i contractul definitiv i va conine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare ntre cei doi parteneri.

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

ORGANIZAREA EDINELOR DE NEGOCIERE

Derularea cu succes a negocierilor comerciale internaionale este condiionat de organizarea corespunztoare a acestora n scopul instaurrii, nc de la nceputul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare i nelegere ntre pri.

CONDIII NECESARE DERULRII NCI


Partenerului gazd trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele aspecte: stabilirea agendei de lucru cuprinznd problemele de discutat i negociat, succesiunea lor n discuie i timpul afectat negocierilor; crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens organizatorul va pune la dispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i informaii despre mediul de afaceri. susinerea logistic a negocierii: secretariat, aparatur de birou etc; organizarea slii de negocieri. n practica internaional exist o serie de uzane: sal spaioas, mas rotund, echipa partener va fi aezat ntotdeauna cu faa spre u etc.

DEBUTUL EDINELOR DE NCI


n deschiderea tratativelor se prezint efii i echipele de negociere, se schimb fraze de politee, urmrindu-se n acelai timp dou obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor; studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale.

STUDIEREA I CUNOATEREA PARTENERULUI


Studierea i cunoaterea partenerului are loc n perioada de debut a NCI i se axeaz pe dou aspecte principale: Experiena i metodele utilizate de partenerul de NCI care sunt puse n eviden de aspectele non-verbale, evideniate prin atitudine, expresie i durata perioadei de spargere a gheii. Stilul de negociere care va fi relevat de modul n care partenerul discut n perioada de spargere a gheii.

TEHNICA ASCULTRII ACTIVE


TEHNICA const n: Ascultare. ntrebri. Reformulri. ASCULTRII ACTIVE

DESFURAREA NCI
Orice proces de negociere comercial internaional cuprinde cinci faze principale:
1. 2. 3. 4. 5.

Explorarea. Prezentarea ofertelor. Negocierea ofertelor. Stabilirea aranjamentului ncheierea acordului final

final. ntre pri.

1. EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de activiti care au loc sunt urmtoarele:
1. 2. 3. 4.

negociatorii i fac o idee despre cerinele partenerului de tratative; se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor; se stabilesc atitudinile prilor; se ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.

2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se doresc a fi negociate. OFERTA INIIAL trebuie s fie: ferm; clar; fcut fr comentarii sau scuze. Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distincie ferm ntre clarificri i justificri.

3. NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale internaionale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i dintr-un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.

ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se realizeaz n trei etape: prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului prin prisma utilitii/beneficiilor pentru partener); demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre, demonstraii etc.).

OBIECIILE

OBIECIILE reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate. Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a-i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri.

CONCESIA

CONCESIA reprezint renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute, n scopul creerii condiiilor pentu a ajunge la o nelegere.

COMPROMISUL

COMPROMISUL reprezint acordarea

de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voin al ambelor pri sau pentru a debloca tratativele.

n practic, negociatorii trebuie s ofere sau s accepte, cu msur i abilitate, un lung ir de concesii i compromisuri, astfel nct, s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul sau acordul comercial prin care se finalizeaz negocierile.

4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL


Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea, n cele din urm, a unui acord asupra tranzaciei. Acest proces const n ncheierea tratativelor i dezbaterea proiectului de contract. De asemenea, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a opririi i a relurii lor ulterioare, sau a ncheierii acestora.

5. NCHEIEREA ACORDULUI NTRE PRI

Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere n afacerile economice internaionale, de obicei, prin semnarea unui acord (contract) scris ntre pri.

STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici i procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor negocierii.

TACTICA DE NEGOCIERE desemneaz capacitatea de a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate n scopul atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.

TEHNICA DE NEGOCIERE reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurarea procesului de negociere, constituindu-se n instrumentul practic al negociatorului i reprezint schemele i formele de aciune utilizate n vederea realizrii diverselor tactici de negociere.