Sunteți pe pagina 1din 26

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING

PLAN DE MARKETING
pentru lansarea produsului turistic

Delta Dunrii univers mirific

Marketing, Grupa 1745 NICOLAE Adelina Cristina NICOLAESCU Alexandra NISTOROI Eda Zarife OGREZEANU Elena-Mihaela

BUCURESTI 2011 1

CUPRINS

Introducere 1. Expunere introductiva 2. Analiza mediului 2.1. Auditul extern de marketing 2.1.1. Analiza P.E.S.T 2.1.2. Concurena 2.1.3. Piaa 2.2. Auditul intern de marketing 3. Analiza SWOT 4. Ipoteze i evaluari 5. Obiective de marketing 6. Strategii de marketing 6.1. Strategia de piaa 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 7. Buget 8. Program de marketing 9. Revizie i control Bibliografie Strategia de pre Strategia de produs Strategia de distribuie Strategia de promovare

Introducere Delta Dunarii "Locul unde se plamadeste un nou uscat..." Privita de pe Dealurile Tulcei, Delta Dunarii apare ca o intindere de verdeata strabatuta de suvite argintii. Delta Dunarii este o campie in formare, cu altitudine medie de 50 cm, alcatuita din: relief pozitiv (grinduri, ostroave) si relief negativ (bratele Dunarii, canalele, garlele, mlastinile, baltile si lacurile). Raportata la Romania, Delta Dunarii este situata in SE tarii, avand forma lirma literei grecesti "" (delta) si fiind limitata la SV de pod. Dobrogei, la N trece peste granita cu Ucraina, iar la E de Marea Neagra. Delta Dunarii este traversata de paralela de 45 lat N si de maridianul de 29 long. E. Suprafata sa, impreuna cu complexul lagunar Rasim-Sinoe este de 5050 km, din care 732 km apartin Ucrainei. Delta propriu-zisa are o suprafata de 2540 km, suprafata ce creste anual cu 40m, datorita celor 67 milioane tone de aluviuni depuse de catre fluviu. Delta Dunarii este o regiune de mare frumusete turistica si de un real interes stiintific. Rezervatia Biosferei Delta Dunarii se afla pe locul 5 intre zonele umede ale Terrei sip e locul 2 in Europa, dar ca importanta ecologica este a 3-a din lume.

1. Expunere introductiva Big Travel este o agentie de turism intern si extern, ce organizeaza excursii in strainatate, vacante la mare si la munte, sejururi, circuite, etc. toate acestea, avand ca obiectiv principal satisfactia 100% a clientului, sub deviza BigTravel O vacanta pe gustul tau. In fiecare sezon agentia a venit pe piata cu un produs turistic nou, o noua destinatie, un nou concept asigurand astfel vacante perfecte clientilor sai. De aceasta data, agentia de turism BigTravel isi propune lansarea pe piata autohtona a produsului turistic Delta dunarii univers mirific. Pachetul turistic propus se adreseaza acelora care doresc sa se destinda, sa cunoasca traditia si istoria unor noi locuri, fiind in mijlocul naturii.

Oferta (circuit combinat cu sejur) Delta Dunarii univers mirific Categorie cazare: 3* Pret: 1250 ron/persoana (Pret valabil pentru grup de minim 35 persoane) Transport: cu autocar Durata: 5 zile

Servicii incluse: transport cu autocarul, clasificat 3*, cu climatizare 4 cazari cu pensiune completa, la hotel Delta 3* ghid insotitor din partea agentiei pe traseu Pretul nu include: asigurari (storno, medicala), intrarile la obiective, serviciile de ghizi locali, excursii optionale (unde este cazul) Traseu: Bucuresti Slobozia Tandarei Harsova Tulcea Canalul 36 Ismail Pardina Chilia Veche Lebada -Maliuc Bara Sulina Mila 35 Partizani Mahmudia Balteni Uzlina Navodari Mamaia Bucuresti Ziua 1: Luni, 20 Iunie Ora 7:30 Plecare din Bucuresti parcare Cina ( Bilbioteca Universitara), cu autocarul pe traseul: Urziceni Malu (popas la mici si bere) Slobozia Tandarei Harsova Topolog (popas) Tulcea. Ora 13.30 - cazare Hotel Delta 3* (dotat cu piscina interioara). Ora 14:00dejun la restaurantul hotelului Delta. Ora 16:00 plecare cu autocarul la manastirile Cocosul si CelikDeree. Cina ora 20:30 la restaurantul hotelului Delta (cu muzica si dans). Ziua 2: Marti, 21 Iunie Ora 8:00 mic dejunbufet suedez. Plecare cu vaporul pe bratul Chilia pe traseul: Canalul 36 Ismail Pardina Chilia Veche (vizitatrea localitatii). Ora 14:30 dejun pescaresc pe vapor cu vin de Niculitel. Sosire la Tulcea in jurul orei 20:30. Ora 21.00 cina la restaurantul hotelului Delta (muzica si dans). Gratuit, acces la piscina pana la ora 24:00.

Ziua 3: Miercuri, 22 Iunie Ora 7:30 mic dejunbufet suedez. Plecare cu vaporul pe bratul Sulina Lebada Maliuc Bara Sulina Farul Sulina-Portul Sulina. Debarcare si vizitare(program de plaja la mare). Ora 14:30 dejun pescaresc pe vapor cu vin de Niculitel. Intrare pe Dunarea Veche Mila 23 Canalul Sontea Lacul Nebunul canalul Olguta Lacul Furtuna Canalul Sireasa - Mila 35 Tulcea. Ora 21.00 cina la restaurantul hotelului Delta (cu muzica si dans). Gratuit, program de piscina pana la ora 24:00. Ziua 4: Joi, 23 Iunie Ora 8:00 mic dejunbufet suedez. Plecare cu vaporul pe bratul Sfantul-Gheorghe Partizani Mahmudia Balteni Uzlina Complexul Cormoran (debarcare, program de pescuit, plaja 2 ore). Ora 14:30 dejun pescaresc pe vapor cu vin de Niculitel. Sosire la Tulcea in jurul orei 18:00. Vizitarea noului Acvariu de langa hotelul Delta. Ora 20:30 - cina la restaurantul hotelului Delta ( cu muzica si dans). Gratuit, acces la piscina pana la ora 24:00. Ziua 5: Vineri, 24 Iunie Ora 8:00 mic dejunbufet suedez. Plecare cu autocarul pe traseul Babadag Cetatea Histria (vizitare) Navodari Mamaia (dejun pe cont propriu si plaja 2 1/2 ore) Constanta. Acvariul Cazinoul. Ora 17:00 plecare cu autocarul pe traseul: Basarabi Cernavoda Bucuresti. Sosire in fata restaurantului Cina in jurul orei 21:00.

2. Analiza mediului 2.1. Auditul extern de marketing 2.1.1. Analiza P.E.S.T. Mediul politic: In activitatea touroperatorului Big Travel, mediul politic are o foarte mare importanta, acesta reflectand gradul de implicare al organismelor guvernamentale in economie, fortele politice si relatiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si internationale, impozite si taxe, constrngeri generale si ale autoritatilor locale. Norme legislative in vigoare: Promovare turistica HG nr. 14/2011 privind aprobarea Programului anual de marketing si promovare turistica si a Programului anual de dezvoltare a destinatiilor, formelor si produselor turistice ORDIN nr. 1590/2010 pentru extinderea prevederilor Ordinului ministrului nr. 1272/13.04.2010 privind atribuirea contractelor privind organizarea, in tara si strainatate, a evenimentelor de promovare si dezvoltare a destinatiilor si produselor turistice, derulate de catre MDRT

ORDONANTA nr. 58/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism in Romnia. Modificata si completata prin LEGEA 755/2001; OG 5/2003, LEGEA 229/2003; OUG 19/2006 si OUG 123/2008 Control si autorizare pentru turism ORDIN nr. 990 din 14 decembrie 2009 pentru modificarea unor acte normative din domeniul turismului in vederea implementarii OUG nr. 49/2009 privind libertatea de stabilire a prestatorilor de servicii si libertatea de a furniza servicii in Romnia Ghizi de turism HG nr. 631/2003 pentru modificarea si completarea HG nr. 305/2001 privind atestarea si utilizarea ghizilor de turism ORDINUL MTCT nr. 637/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind conditiile si criteriile pentru selectionarea, scolarizarea, atestarea si utilizarea ghizilor de turism Certificate de clasificare, licente si brevete de turism HG nr. 1267/2010 privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licentelor si brevetelor ORDINUL nr. 1051/03.03.2011 pentru aprobarea Normelor metodologice privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licentelor si brevetelor de turism ORDONANTA nr. 107/1999 republicata privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice ORDINUL MT nr. 235/2001 privind asigurarea turistilor in cazul insolvabilitatii sau falimentului agentiei de turism ORDINUL MTCT nr. 516/2005 pentru aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice Mediul economic: In deltei pescuitul reprezinta o constanta a activitatii umane din regiune, participand la productia interna totala de peste. Pe unele grinduri se practica cultura plantelor, pe altele exista izlazuri pentru cresterea animalelor. Navigatia pe brate si trasportul pe canale fiind alte preocupari ale localnicilor. Sosirile vizitatorilor straini in Romania in primele unsprezece luni ale anului trecut au crescut cu 2,0% fata de perioada corespunzatoare din anul precedent. Majoritatea vizitatorilor straini provin din tari situate in Europa (94,1%). Din statele Uniunii Europene s-au inregistrat 46,7% din totalul sosirilor vizitatorilor straini in Romania. Educatia economica a clientilor si mentalitatea sunt doi factori importanti in cresterea rolului agentiilor de turism.

Mediul socio-cultural: Populatia Deltei are un mod de viata neschimbat de secole, iar traiul discret al oamenilor a permis supravietuirea uimitoarelor ecosisteme din Delta. Intinderea mare a apei explica numarul mic al locuitorilor (aprox. 22000 de locuitori), cu toate ca sporul natural este mult peste media tarii (7-8). Mobilitatea teritoriala cunoaste deplasari definitive si deplasari temporare pentru lucru, studii etc. In ceea ce priveste valorile culturale, avem legende si mituri nationale memorabile pe care turistii vor sa le traiasca vizitand locurile unde s-au petrecut aceste fapte. Romania are numeroase muzee si monumente, dar si numeroase capodopere lasate de natura. Desi in Romania exista mai multe grupuri entice romani 89,5%, unguri 7.1%, romi 1,8%, germani 0,55, ucrainieni 0,3%, alte grupuri entice 0,8%, nu se inregistreaza convergente intre acestea, creandu-se astfel o imagine favorabila pentru turistii straini. Mediul tehnologic: Mediul tehnologic influenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si modul de distributie a lor. Acesta cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i tehnologia informaiilor ce au un impact semnificativ asupra activitii turistice. Impactul internetului i comerului electronic reprezint valul de schimbare generat de progresul tehnologic n domeniu. Operatorii din turismul romanesc au inteles acest lucru, straduindu-se sasi adapteze produsele pentru distributia pe internet.

2.1.2 Concurenta In Romania exista 389 de agentii de turism, dintre care 183 de operatori de turism se gasesc numai in Bucuresti. Iar acesti competitori sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi si care sunt percepute drept alternative. Concurenta pentru produsul nostru turistic poate fi clasificata ca fiind una locala, dintre agentiile de turism care pot oferi acelasi produs/serviciu cu plecare si intoarcere din Bucuresti, sau agentiile de turism care pot oferi aceleasi produse/servicii menite sa satisfaca aceeasi nevoie la un pret similar (concurenta de produs). 2.1.3 Piata Piata intreprinderii reprezinta spatial economic-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele/serviciile sale, unde potentialul uman, material si financiar ii confera o anumita influenta si un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei intreprinderii la necesitatile pietei presupune un effort de identificare, analizare si cuantificare a pietei. In urma acestui process de analiza, in functie de caracteristicile pietei careia se adreseaza, intreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare va opta. Astfel, piata touroperatorului Big Travel este o piata eterogena, pe care exista diferente intre consumatori, insa este posibila o grupare a acestora, in functie de anumite caracteristici, in grupuri relative omogene, ce pot fi abordate in mod distinc. Activitatea de segmentare a unei piete incepe cu etapa de macrosegmentare, in urma careia intreprinderea identifica piata pe care va actiona, urmata de o microsegmentare, in urma careia identifica segmentele existente pe acea piata. Astfel, dupa principalele criterii de segmentare, touroperatorul Big Travel isi propune abordarea unui segment de cumparatori, dintre acei consumatori pasionati de cadrul natural si deosebit al Deltei Dunarii. Segmentul tinta al agentiei pentru comercializarea produsului turistic propus de noi este format din persoanele cu varsta intre 25 si 55 de ani, cu venituri cel putin medii, care doresc sa se destinda si sa cunoasca traditia si istoria unor noi locuri, intr-un circuit de 5 zile intrun cadru natural. 2.2 Auditul intern de marketing Acesta cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing si activitatile si resursele agentiei. Tinand cont de faptul ca agentia este infiintata in anul 2004, ea a reusit sa obtina profit, prin urmare a avut vanzari pentru diferite pachete turistice si va incerca de fiecare data sa vina cu 8

ceva nou pe piata, ceva distinct, chiar daca a mai comercializat pachete turistice pentru Delta Dunarii, pachetul pe care noi il propunem este difetit fata de ce a existat pana acum in oferata agentiei. Prin urmare, daca de pe urma celorlate pachete destinate zonei Deltei Dunarii a obtinut profit, de aceasta data va incerca sa obtina un venit mult mai mare de pe acest produs touristic sau cel putin egal cu cel care a existat pana acum pentru aceasta zona. In urma unor studii s-a constatat ca romanii percep acest produs intr-un mod pozitiv. Lansarea acestui produs turistic va contribui la dezvoltarea durabila a zonei Dobrogea si in special a deltei, ceea ce ar putea duce in continuare la generarea de noi pachete turistice pentru aceasta zona. Pe langa acest produs firma mai are in vedere si ofertarea de servicii de cazari interne si externe, transport, organizarea de conferinte, workshop-uri, etc. Preturile pe care le va percepe agentia vor fi medii, dar si peste medie pentru ca firma va cauta sa ofere servicii de calitate, iar pe viitor se va orienta catre atragerea de consumatori straini, incercand sa contribuie intr-un mod favorabil la imaginea turismului in Romania. Din punct de vedere al distributiei, aceasta se va realize prin intermediari si prin vanzarea directa. De asemenea agentia Big Travel avand o pagina de internet, va face public acest circuit putand fi cumparat dupa o informare in prealabil. Promovarea va fi efectuata cu ajutorul anunturilor publicitare, pliantelor, brosurilor, reclamelor TV si prin prezenta la diferite targuri de turism. Touroperatorul Big Travel are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea si la calitatea solicitate de piata prin intermediul personalului foarte bine pregatit si a programelor tehnologice de care dispune. 3. Analiza SWOT a produsului turistic Tinand cont de intentia firmei de a patrunde pe piete straine cu acest produs turistic, avem nevoie de aceasta analiza care are menirea sa evidentieze punctele forte si punctele slabe ale intreprinderii pornind de la amenintarile si oportunitatile mediului extern. In urma rezultatului analizei compania va sti ce fel de alternativa strategica sa adopte: Alternative: Strategii agresive de tipul SO Strategii de diversificare de tipul ST Strategii de orientare de tipul WO
Strategii defensive de tipul WT

Puncte forte Puncte slabe Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Total Nr. crt 1 2 3 4 5 6 7 8 Total

SO WO Oportunitati

ST WT Amenintari Nota 9 8 9 8 10 9 9 10 8 9 9 Grad importanta 0.05 0.05 0.15 0.05 0.05 0.15 0.05 0.05 0.15 0.15 0.1 1 Grad importanta 0.1 0.1 0.15 0.15 0.1 0.1 0.2 0.1 1 Produse 0.45 0.40 1.35 0.40 1 1.35 0.45 0.5 0.8 1.35 0.99 9.04 Produse 0.7 0.6 1.05 1.2 0.7 0.6 1.8 0.8 7.45

Puncte forte Reputatia agentiei Lider de piata Calitatea serviciilor turistice in amsamblu Stabilitatea financiara Potentialul furnizor al zonei deltei Dunarii Gama de servicii oferite Personal calificat si cu experienta Capacitatea de inovare Ospitalitatea recunoscuta Strategia de planificare si programare a produsului turistic Cazare

Puncte slabe Accesibilitate redusa Infrastuctura necorespunzatoare Inexistenta strategica specifica de promovare Gama restransa a serviciilor de agremont Inexistenta unor strategii de finalizare Retea de distributie slaba Pret pachet turistic mai mare decat concurenta Sezonalitatea

Nota 7 6 7 8 7 6 9 8 -

Din cele doua tabele putem observa ca suma punctelor forte este mai mare decat cea a punctelor slabe, deci agentia va opta pentru o stategie de tip S. Nr. Crt 1 2 3 4 5 Grad importanta 0.15 0.1 0.1 0.15 0.15 Produse 1.2 0.7 0.58 1.35 1.5

Oportunitati Posibilitatea de intrare pe piata Investitii masive in zona deltei Dunarii Politica guvernamentala cu privire la turism Diversitate spre produsele inrudite Dezvoltarea de programe de promovare a imaginii

Nota 8 7 8 9 10

10

6 7 8 Total Nr. crt 1 2 3 4 5 6 7 8 Total

Romaniei Cresterea produsului turistic oferit Modificari in politica bancara Perspectivele Romaniei in U.E.

8 8 7 -

0.15 0.15 0.05 1 Grad

1.2 1.2 0.35 8.3 Produse

Amenintari Intrarea unui nou concurrent pe aceasta piata Modificarea infrastructurii Modificare politicii comerciale ale guvernelor tarilor member ale U.E. Dezvoltarea economic-sociala a zonei Modificarile economice la nivel national Modiul fizico-geografic Slaba integrare a Romaniei pe plan extern Modificarea cerintelor consumatorilor straini

Nota 10 8 8 8 9 7 9 9 -

importanta 0.15 1.5 0.1 0.8 0.1 0.8 0.1 0.15 0.1 0.15 0.15 1 0.8 1.35 0.7 1.35 1.35 8.65

In urma acestei analize putem observa ca suma amenintarilor este mai mare decat suma oportunitatilor, deci agentia va opta pentru o strategie de tip T. Din analiza SWOT ne putem da seama ca agentia trebuie sa urmeze o strategie de diversificare de tipul ST, adica sa isi valorifice punctele forte dar sa aiba grija la amenintarile mediului extern.

11

4. Ipoteze si evaluari Ipotezele si evaluarile se refera la prelucrarea datelor obtinute in sectiunile anterioare ale planului de marketing, estimarea evolutiei lor fiind necesara in vederea prefigurarii obiectivelor de marketing si a strategiilor de marketing. In ceea ce priveste sosirile turistilor straini in zona Deltei Dunarii si Tulcea, conform INS, acestea au avut o crestere constanta, iar punctual maxim a fost atins in anul 2005. Sosiri turisti in zona Deltei Dunarii si Tulcea Anul 2005 2006 2007 2008 2009 Sosiri turisti 22887 11789 20445 17438 15888

Previziunea evolutiei indicatorului sosiri pentru perioada 2010-2011 Perioada 1 2 3 4 5 Total Modelul liniar al celor mai mici patrate: Turisti (Yi) 22 887 11 789 20 445 17 438 15 888 88 447 Xi 0 1 2 3 4 10 Xi*Yi 0 11 789 40 890 52 314 63 552 168 545

0 1 4 9 16 30

Yi = a + b*Xi n=5 a = Yi - b*Xi

12

b=

=> b = - 834.9

a = 15 888 (-834.9)*4 => a = 19 227.6 Previziunea numarului de sosiri turisti straini in zona Deltei Dunarii si Tulcea pentru perioada 2010-2011: 2010: 2011: = 19 227.6 + (-834.9)*5 => = 19 227.6 + (-834.9)*6 => = 15 053.1 = 14 218.2

In urma acestei previziuni ne putem da seama ca datorita crizei economice sectorul touristic a fost si el afectat, ceea ce duce la adoptarea unor decizii si strategii de revizuire a pachetelor turistice atat din punct de vedere al destinatie turistice cat si a pretului comparative cu serviciile incluse in pachetul oferit de noi Delta Dunarii Univers mirific.

5. Obiective de marketing

13

In cazul stabilirii obiectivelor de marketing ale agentiei Big Trevel s-a adoptat strategia dezvoltarea produsului, prin care se lanseaza un produs nou, Delta dunarii univers mirific, pe o piata actuala. Caracteristica definitorie a produsului creat este faptul ca este destinat acelora care doresc sa se destinda, sa cunoasca traditia si istoria unor noi locuri, fiind in mijlocul naturii. Principalele obiective sunt: Consolidarea imaginii agentiei pe piata romaneasca Atragerea de noi clienti i meninerea fidelitatii celor deja existeni Asigurarea unor servicii profesionale de calitate pentru a satisface cerintele Vizitarea zonelor naturale fara a degrada caracteristicile naturale ale zonei (turism Promovarea valorilor si traditiilor romanesti

clientilor verde)

6. Strategiile de marketing 6.1. Strategia de pia: Strategia de piata este un instrument foarte important care care are in vedere pozitionarea intreprinderii pe piata pe care patrunde pentru a-si indeplini obiectivele stabilite. Agentia Big Travel adopta o strategie a cresterii, pentru a-si dezvolta activitatea si o strategie a exigentei ridicate, cu scopul de a ridica standardele calitatii serviciilor oferite in vederea satisfacerii clientilor. Agentia urmareste, deasemenea, sa devina lider pe piata, adoptand o strategie defensiva la nivelul competitiei. 6.2. Strategia de pre: Pretul pachetului de servicii este corelat atat cu distributia, cu produsul turistic cat si cu activitatea promotionala. Pretul este de 1250 de lei, din care se urmareste acoperitea anumitor costuri pentru activitatea promotionala, pachetul include transportul clientilor. Strategia adoptata va fi strategia preturilor moderate, preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este destinat, in general, turistilor cu venituri medii; in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata, iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii Aceasta strategie prezinta pentru agentie o serie de avantaje demne de luat in seama. 6.3. Strategia de produs:

14

Strategia de produs adoptata, in functie de nivelul calitativ adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic este o strategie care se muleaza pe cerintele segmentului de clineti vizat : oferirea de plimbari cu vaporul, opriri la mai multe centre culturale din zona, mic dejun, piscina la locul de cazare si altele. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica, Big Travela va tine cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata, in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. 6.4. Strategia de distribuie: Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori, tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. Strategia adoptata va di aveea de distributie prin canale lungi, pentru a acoperi mai bine piata si pentru a simplifica eforturile comerciale si promotionale ale prestatorilor de servicii, chiard aca pretul final al produsului turistic este mai mare. 6.5. Strategia de promovare: Strategia aleasa de catre Big Travel este strategia de atragere a clientilor, o strategie orientata spre cerere, care urmareste, prin intermediul unor actiuni puternice de publicitate si promovare , sa creasca cererea pentru pachetul de servicii oferit. Din punct de vedere al modului de desfasurare in timp, agentia alege strategia pe termen mediu, pentru a castiga clienti potentiali si pentru a amplifica prestigiul pachetului oferit.

7. Bugetul 15

O importanta deosebita trebuie acordata modului in care se fixeaza bugetele pentru marketing. Trebuie indelung reflectat asupra volumului maxim de vanzari care poate fi obtinut in urma lansarii. In acest sens vor fi analizate cheltuiele ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare. Cheltuieli pentru lansarea produsului turistic: cheltuieli cu organizarea campaniei de lansare; cheltuieli cu identificarea pietei tinta; cheltuieli cu stabilirea pretului de vanzare; cheltuieli cu alegerea locului de lansare; cheltuieli cu amenajarea spatiului de reprezentare; cheltuieli cu instruirea personalului; cheltuieli cu salariile angajatilor; cheltuieli cu promovarea produsului turistic materiale publicitare folosite in actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, pe Internet; cheltuieli cu analiza activitatii si identificarea punctelor slabe; cheltuieli cu cercetarile de piata: studiu documentar; cercetare cantitativa pe un esantion de 200 de persoane; sesiuni tip brainstorming si Focus Group;

cheltuieli cu materialele folosite; cheltuieli cu actiuni de protectie a mediului inconjurator.

Cheltuieli pentru lansarea produsului turistic 1) Cheltuieli cu organizarea campaniei de lansare a produsului 2) Cheltuieli cu identificarea pietei tinta 3) Cheltuieli cu stabilirea pretului de vanzare 4) Cheltuieli cu alegerea locului de lansare 5) Cheltuieli cu amenajarea spatiului de reprezentare 6) Cheltuieli cu instruirea personalului 7) Cheltuieli cu salariile angajatilor 8) Cheltuieli cu promovarea produsului turistic (materiale publicitare folosite in

Bugetul (in euro) 90.000 euro 10.500 euro 500 euro 3.500 euro 2.000 euro 1.500 euro 10.000 euro 150.000 euro

16

actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, pe Internet) 9) Cheltuieli cu analiza activitatii si identificarea punctelor slabe 10) Cheltuieli cu cercetarile de piata 11) Cheltuieli cu materialele folosite 12) Cheltuieli cu activitati de protectie a mediului inconjurator TOTAL

2.300 euro 5.800 euro 2.600 euro 4.000 euro 282.700 euro

Suma alocata lansarii produsului turistic Delta Dunarii univers mirific este de aproximativ 300.000 de euro. Desi conform previziunii pentru anii urmatori, numarul de turisti va scadea datorita crizei, se asteapta ca produsul turistic sa aduca venituri care sa acopere aceste cheltuieli. 8. Programul de marketing Delta Dunarii (3446 km), aflat n mare parte n Dobrogea, Romnia, i parial n Ucraina, este cea mai mare i cea mai bine conservat dintre deltele europene. Delta Dunrii a intrat n patrimoniul mondial al UNESCO n 1991, este clasificat ca rezervaie a biosferei la nivel naional n Romnia i ca parc naional n taxonomia internaional a IUCN. Dunarea, singurul fluviu de pe planeta care strabate 10 tari, Germania, Austria, Slovacia, Ungaria, Croatia, Serbia, Romnia, Bulgaria, Republica Moldova, Ucraina, si patru capitale Viena, Bratislava, Budapesta, Belgrad, se varsa in Marea Neagra printr-o Delta care impreuna cu complexul lagunar Razelm Sinoe are o suprafata totala de circa 5050 km2, din care 732 km2 apartin Ucrainei. Mai precis, este delimitata de urmatoarele coordonate 28 grade 10 50 E (Cotul Pisicii) si 29 grade 42 45 E (Sulina); 45 grade 27 N (bratul Chilia, km. 43) si 44 grade 20 N (Capul Midia).

Bratele Dunarii
Se poate spune ca Delta incepe sa se contureze de la Patlageanca unde se bifurca in doua brate, Bratul Chilia la nord si Bratul Tulcea la sud. Acesta din urma, cand ajunge la Ceatal Sfantu Gheorghe se desparte in Bratul Sulina si Bratul Sfantul Gheorghe. Bratul Chilia, avand 104 km, traseaza granita cu Ucraina, si preia pe cursul sau 60% din apele si aluviunile Dunarii. Din acest motiv Delta Dunarii creste anual in suprafata cu 40 de metri patrati. Pe Chilia se gasesc localitatile Palazu, Pardina, Chilia Veche, Periprava. Bratul Sulina, cu o lungime de 71 km, traverseaza mijlocul Deltei, avand un curs rectiliniu, foarte bun pentru navigatia vaselor maritime. Acesta este dragat in permanenta si

17

transporta doar 18% din volumul de apa al Dunarii. Pe Sulina se gasesc localitatile Ilganii de Sus, Maliuc, Gorgova, Crisan, Vulturu, Partizani, Sulina. Bratul Sfantul Gheorghe are o lungime de 112 km, fiind orientat spre sud-est, si transporta 22% din debitul Dunarii, iar la varsare in Marea Neagra formeaza insulele Sacalin considerate un inceput de delta secundara. Pe acest brat se gasesc localitatile Nufaru, Mahmudia, Uzlina, Sf. Gheorghe.

Fauna si flora
Datorita celor 5149 de specii de flora si fauna, specialistii o considera o veritabila banca de gene pentru patrimoniul universal. Intre toate acestea trebuie remarcat ca aici traieste cea mai mare parte a populatiei europene de pelican comun (circa 8 000de exemplare) si pelican cret (circa 200 de exemplare); 60 % din populatia mondiala de cormoran pitic (circa 6000 de exemplare); 50 % din populatia mondiala de gasca cu gat rosu (in timpul iernii sunt circa 40.000 de exemplare). Pe langa toate acestea se adauga peste 1200 de specii de copaci si plante. Oriunde te uii, poi vedea plutind ostrovi acoperii de papur i de stuf, liane ca n pdurile tropicale, lacuri cu adncimea tulbure i suprafee pline de nuferi. Brcile pescarilor agit pelicanii, stolurile cormoranilor i femelele-maur de pe cuiburile lor. Canalul Cu barca prin padure, un ochi de apa care si-a sapat drum printr-o padure de salcii, care lasa turistului impresia ca se plimba printr-o padure scufundata.

Obiceiuri si traditii
O serie de traditii si obiceiuri ale locuitorilor din Delta, specifice sarbatorilor crestinesti, cum ar fi Pastele sau Craciunul, seamana cu obiceiuri din alte zone ale tarii. De exemplu, in prima zi de luni dupa Invierea Domnului, cand se sarbatoreste Pastele Blajinilor, oamenii merg la cimitir cu pomeni si se roaga pentru rudele decedate. Cel care primeste trebuie sa spuna bogdaproste. Sau, in ziua de Lasata Secului, cand se intra in Postul Mare, se face un banchet si are loc batutul halvitei. Adica, o bucata de halvita atarna de tavan, si cei care participa la joc trebuie sa o prinda cu gura. A doua zi, baietii le urmaresc pe fete pentru ale manji cu funingine. In gospodariile din zona Razelm, in Joia Mare, gunoiul de pe langa casa se aduna in trei gramezi carora li se da foc. Langa foc se pune o cana cu apa si un cos cu oua. Dupa ce se termina focul, ouale sunt date copiilor din sat. De asemenea, in Vinerea Mare, oamenii obisnuiesc sa se spele pe fata direct in Dunare, cu apa neinceputa, pentru a avea castig la bogatie, iar cei care dorm in timpul acelei zile trebuie sa se astepte la nenorocire. Pentru cei mai in varsta carora li se naste un copil sunt pregatite o serie de obiceiuri care difera de la un sat la altul. In Murghiol, parintii trebuie sa sara peste un foc facut in curte, in 18

semn ca au lasat in urma necazurile. In Baltenii de Sus sau Mahmudia, parintii sunt rasturnati cu barca, deaorece apa trebuie sa le spele gandurile negre. Cei mai bogati isi pot rascumpara udatul cu o cinste la crasma pentru toti cei care trec pe acolo. Pentru a se feri de blesteme si farmece, in localitatile CA. Rosetti si Caraorman se pun cranii de cal la poarta, pentru ca asupra acestora sa cada eventualele nenorociri. Apoi, lipovenii nu lasa pe nimeni sa le fluiere in barca deoarece le aduce ghinion. O moneda de schimb des utilizata de pescarii din Delta este rachiul sau vodca.

Locuri si posibilitati de pescuit


Prima atestare documentara a Deltei vine de la Herodot, cel care descrie intrarea flotei persane a lui Darius prin Delta, dupa ce poposise la Histria (515-513 iHr). Despre locuitori apar marturii abia in secolul I iHr. Astazi, in afara de localitatile situate de-a lungul bratelor, mai pot fi amintite Patlageanca, Maliuc, Mila23. Sulina este singurul oras din Delta, fiind un port liber, folosit in special pentru transbordare. Pe langa atelierele de reparatii navale, aici mai exista si o fabrica de conserve de peste. Amatorii de pescuit aleg Canalul Crisan pentru platica, biban, rosioara, somn sau stiuca (dimineata). La Mila 23 se pot pescui somotei. Apoi, la Fortuna I trag la momeala rosioara, bibanul, crapul si chiar stiuculite.

Atractii in Delta
Orasul Tulcea, desi nu este situat in Delta, detine institutiile care coordoneaza activitatea economica si turistica din aceasta zona. De asemenea, pot fi descoperite muzee interesante, precum: Muzeul de Istorie si Arheologie, Muzeul de Etnografie i Folcor, Muzeul de Art din Tulcea sau Muzeul de Istorie Natural. Un drum pana la Tulcea deschide turistului zeci de variante pentru calatoria in inima Deltei. Cea mai cautata este o plimbare de cateva ore pe canale cu salupa rapida, pentru 30 de euro de persoana. Rapidele isi asteapta clientii pe faleza din Tulcea. Traseul trece printr-o suita de mici canale si ghioluri situate in apropiere de Tulcea. Punctul de rezistenta il constituie canalul Cu barca prin padure, un ochi de apa care si-a sapat drum printr-o padure de salcii, care lasa turistului impresia ca se plimba printr-o padure scufundata. Cei care isi doresc mai mult, pot opta, pentru inca 10 euro, pentru o vizita la colonia de pasari Purcelu. Cormorani, egrete, starci sunt toate acolo.

Curiozitati din Delta


Chiar daca povestile pescaresti starnesc zambete de neincredere, totusi, cateva curiozitati merita amintite: cel mai mic peste semnalat este un guvid (Knipowitschia cameliae), care a avut

19

o lungime ce nu depasea 3.2 cm si a fost semnalat recent la Portita; cea mai mare stiuca (Esox lucius) pescuita in Delta Dunarii cantarea 18 kg si peste 1 m lungime; cel mai mare crap (Cyprinus carpio) pescuit la Sfantul Gheorghe a avut o greutate de 48,5 kg, iar cel mai mare somn (Silurus glanis) pescuit in Delta Dunarii a atins greutatea de 400 kg; cele mai longevive animale din Delta Dunarii sunt broasca testoasa de uscat (Testudo graeca ibera) si broasca testoasa de apa (Emy obicularis ), care pot atinge cca 120 de ani. Analiza SWOT a destinaiei: Puncte tari: - Resurse naturale deosebite: peisaj, flora, fauna, Delta Dunarii, Marea Neagra ; - Recunostere internationala a valorilor de patrimoniu existente in Delta Dunarii ; - Aeroport regional la 12 Km. de Tulcea ; - Cale ferata si drumuri nationale catre principalele destinatii nationale ; - Retea de electricitate si servicii de radio, televiziune si telefonie acopera 100% teritoriul ; - investitii private in turism si servicii conexe ; - Traditii locale in constructii si transporturi navale, industria alimentara, cresterea oilor ; - Implicarea autoritatilor judetene in dezvoltarea locala. Puncte slabe: - Localizare marginala; - Pericol de inundatii; - Grad ridicat de izolare a localitatilor din Delta Dunarii; - Promovarea teritoriului; - Adaptarea lenta a populatie rurale la schimbarile necesare privind integrarea in UE; - Constructii publice si private imbatranite. Au aparut constructii ca nu respecta specificul Locului ; - Infrastructura turistica subdezvoltata. La fel serviciile turistice ; - Slaba calificare in domeniul turismului. Oportuniti: - Fondurile structurale UE ; - Valorificarea resurselor locale ; - Turismul si serviciile conexe (birdwatching) ; - Valorificarea patrimoniului cultural si arheologic ; - Dezvoltarea comertului cu produse traditionale pentru turisti ; - Dezvoltarea serviicilor de calitate ; - Informare / instruire privind accesarile de fonduri UE ; 20

- Dezvoltarea unui program de refacere a infrastructurii de acces. Ameninri: - Impactul unor activitati economice asupra mediului; - Legislatia in domeniu neadecvata; - Existenta unor structuri paralele privind reglementarea aspectelor de mediu; - Existenta unei structuri fiabile de intretinere si exploatare a investitiilor. Datorit potentialului turistic de exceptie, valorificarea bogatiilor Deltei Dunarii reprezint o alternativ catre progresul economic al zonei. Acest lucru face ca tendintele de crestere ale produsului turistic Delta Dunrii univers mirific s fie remarcate si sa se actioneze in directia imbunatatirii infrastructurii pentru turism concomitent cu adoptarea unor masuri concrete de diversificare a ofertei turistice si de protectie a mediului, precum si de creare de noi locuri de munc. Produsul turistic Delta Dunarii univers mirific se va adresa tuturor consumatorilor romani, cu venituri medii si mari, care au mai vizitat sau nu zona. Pretul produsului turistic este un important factor in atragerea clientilor. Pretul stabilit penru acest produs turistic este de 1250 de lei pentru o persoana, pret ce include cazarea pentru 4 nopti, transportul si un ghid turistic. Distributia se va realiza prin vanzarea directa, dar si prin intermediary alte agentii de turism partenere. Deasemenea doritorii vor putea achizitiona pachetul de servicii de pe un site realiat in limba romana, dar si engleza. Produsul turistic ofera 5 zile de vizitare si relaxare in diferte locatii, 4 nopti de cazare la hotel Delta de 3 stele, transport cu autocarul, clasificat 3 stele, cu climatizare si ghid turistic. Numarul minim de persoane inscrise este de 35 pentru a beneficia de acest pachet. Personalul implicat in lansarea si comercializarea acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocup de serviciile de cazare si transport; ghidul ce va insoti grupul pe toata perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing. Pentru promovarea produsului se vor realiza pliante, brosuri, mape de prezentare, se vor face campanii publicitare care vor aparea la televizor, radio, presa si pe Internet, se va participa la targuri de turism.

21

9. Controlul si evaluarea

Revizia si controlul, ultima sectiune a planului de marketing, este realizata, prin totalitatea mecanismelor si procedurilor menite sa asigure atingerea obiectivelor, stabilite. Neasigurarea realizarii obiectivelor prevazute impune corectarea planului de marketing, a obiectivelor si strategiilor dupa efectuarea, in prealabil, a unei analize SWOT. Se va urmari, cu ajutorul unei echipe special angajate, indeplinirea tuturor sarcinilor inscrise in programul de lansare si respectarea bugetului alocat. Alte rezultate vor putea fi culese in urma cercetarilor cantitative. Un chestionar va fi realizat si verificat de o alta echipa in vederea colectarii anumitor date privind reactiile pietei fata de noul produs, pe un esantion de 200 de persoane, rezultatele caruia vor fi interpretate in vederea imbunatatirii calitatii serviciilor si satisfacerea nevoilor clientilor si a potentialilor clienti. Se vor efectua si cercetari calitative pentru a interpreta perceptia oamenilor asupra produsului turistic, dar si motivatia si decizia de cumparare. Aceste cercetari au ca scop determinarea gradului de atingere a obiectivelor, a nivelului de acceptare a noului produs de catre piata, identificarea deficientelor programului si a solutiilor in cel mai scurt timp posibil. In urma rezultatelor obtinute si a interpretarii acestora vor fi luate masuri de corectare a deciziilor eronate in scopul atingerii succesului pe piata vizata. Evaluarea imaginii turistilor asupra Deltei Dunarii In vederea evaluarii imaginii turistilor asupra Deltei dunarii am realizat urmatorul chestionar : Buna dimineata/ziua/seara! Ma numesc Ogrzeanu Elena-Mihaela si doresc sa fac un studiu privind imaginea turistilor despre Delta Dunarii si activitatea turistica, raspunzand cu sinceritate la urmatoarele intrebari.
1. De cate ori ati fost n Delta Dunarii? prima data a doua oara a treia oara a patra oara si peste 2. Cte zile ai planificat s stai n regiunea Delta Dunarii? 3. Care sunt principalele motive care v-au determinat sa alegeti Delta Dunarii? peisaj, frumuseti naturale odihna, recreere, destindere

22

pentru cadru

a cunoaste zona, curiozitate

tratament

natural, nepoluat afaceri drumetie, excursii vizite la rude, prieteni alte motive 4. Ce surse de informatii ati folosit pentru a alege regiunea Delta Dunarii? relatari ale cunostintelor, rudelor de la Agentii de Turism prospecte despre regiune pliante despre hoteluri cataloage, ghiduri turistice reclame din ziare, reviste, radio, TV altele 5. Calatoriti individual sau in grup? individual in grup 6. Pentru a venii Delta Dunarii, ati facut rezervare? Da (treceti la ntrebrile nr. 7, 8) Nu (treceti la ntrebarea nr. 9) 7. Unde ati facut rezervarea? la agentia de turism la hotel altele 8. Ce a inclus rezervarea dvs.? transport cazare cu mic dejun semipensiune pensiune completa altele 9. Ce mijloace de transport ati folosit pentru aceasta calatorie? autoturism tren autocar 10. Cum apreciati publicitatea facuta serviciilor turistice pe Delta Dunarii? Foarte buna Buna Nici buna, nici slaba Slaba Foarte slaba

11. Ce forme de agrement ati folosit in sejurul dvs.? baruri terenuri de sport piscina discoteca sauna

23

altele

12. Cum apreciati relatia dintre tarifele practicate si calitatea serviciilor turistice? tarifele ridicate sunt justificate de calitatea deosebit a serviciilor tarifele ridicate nu sunt justificate de calitatea serviciilor exista un raport echitabil intre calitatea serviciilor turistice si tarifele practicate 13. Veti sfatui si alte persoane sa vina in locurile vazute de dvs.? Da Nu 14. Care sunt modalitatile prin care va alcatuiti bugetul destinat activitatii turistice? economii din salariu imprumuturi bancare imprumuturi de la rude, prieteni alte situatii 15. Cat apreciati cheltuielile totale pentru sederea dvs. in Delta Dunarii /persoana? ...................

16. Sunteti dispus sa cheltuiti mai mult la un standard calitativ mai ridicat? Da Nu 17. Specificati in ordinea preferintei, trei aspecte de care sunteti multumiti in mod special in Delta Dunarii? 1. 2. 3. 18. Specificati trei aspecte de care sunteti nemultumiti in Delta Dunarii? 1. . 2. . 3. . 19. In urmatorii trei ani veti reveni in Delta Dunarii? Da Nu Nu stiu Va multumesc pentru timpul acordat ! Revizia si controlul Evaluarea obiectivelor cantitative ale planului de marketing. Cp= Ca/ Ca(tot) Cp = cota de piata a agentiei turistice Ca = totalul serviciilor agentiei de turism in perioada considerate (in euro)

24

Ca(tot) = totalul serviciilor de pe piata turistica (in euro) Ca = 38 mil. euro; Ca(tot) = 450 mil. euro Cp= 38/450 * 100 = 8,44 % Al doilea obiectiv cantitativ se refera la cresterea rentabilitatii cu 1% in urmatorii 2 ani ca urmare a cresterii volumului valoric al vanzarilor din Delta Dunarii. Drr= (rr1-rr0)/rro*100 Rr1= rata rentabilitatii agentiei in t1 (la un an de la lansare, respective la 2 ani) Rr0 = rata rentabilitatii agentiei in perioada t0 (in momentul lansarii) Rr= beneficiu net/capitalul permanent *100 Rr1 = 16 ; Rr0 = 8,44 ; Rr = 38 mil euro

Drr = (16-8,44)/38*100 = 19,89%

25

Bibliografie Stancioiu, Aurelia-Felicia, Strategii de marketing in turism, Editura Economica, http://www.bigtravel.ro/sejururi/romania/ http://www.deltadunarii.ro/economia.html http://www.infoturism.ro/circuite/romania/delta-dunarii-i-tulcea-hotel-deltahttp://www.mdrt.ro/turism/legislatie http://www.romanianmonasteries.org/ro/romania/delta-dunari http://www.money.ro/cati-turisti-straini-ne-mai-viziteaza-dezastrul-din-gradina-

Bucuresti, 2004

3_45832.html

carpatica-in-cifre_637531.html

26