Teoriile motivației și implicațiile lor asupra psihologiei

consumatorului. Rolul motivației în dinamica comportamentului

consumatorului

Realizat: Buzu Feodosia

Rădăcinile:

■ Motivația provine de la latinescu ,,movere",care înseamnă

mișcare.
 Noțiuni generale:
■ Motivația- starea internă de necesitate a organismului care
orientează și dirijează comportamentul în direcția
satisfacerii și ,deci, a înlăturării ei. A cunoaşte motivaţia
unei persoane echivalează cu găsirea răspunsului la
întrebarea ,,de ce’’ întreprinde o activitate.
 Teoriile motivaționale:
■ Teoria motivaţiei a lui Abraham Maslow- a încercat să explice
de ce oamenii sunt conduşi în acţiunile lor de anumite nevoi
specifice într-un moment sau altul al vieţii lor. El consideră că
nevoile fiinţei umane sunt plasate pe o scară ierarhică, pornind
de la cele mai presante şi terminând cu cele mai puţin presante.
În această piramidă nivelul de jos cel mai larg şi universal
corespunde motivelor fundamentale, precum sunt aerul, apa,
hrana, sănătatea, etc. Aceste motive sunt universale şi specifice
oricărei naţiuni, ele sunt utilizate cu succes în practica de
marketing, în special în publicitate, fiindcă conferă un rezultat
pozitiv. Aceste motive biogenetice în publicitate funcţionează ca
o metodă de stabilire a contactului cu consumatorii. Motivaţia –
factor determinant în influenţarea comportamentului de
cumpărare şi consum nevoia de securitate se realizează prin
stabilitatea locului de muncă şi prin asigurarea unor bunuri şi
resurse materiale necesare existenţei: casă, salariu etc.
Teoria lui McGuire a motivaţiei

■ Acest cercetător a dezvoltat o teorie asemănătoare cu cea a lui

Maslow, dar a creat un sistem de clasificare a motivelor mult
mai specific. De exemplu: Nevoia pentru consistenţă
prezintă o trebuinţă primară pentru ca toate faţetele şi părţile
componente ale unui individ să fie consistente una cu alta.
Această nevoie este utilizată cu precădere în mixul de
marketing pentru a promova un produs sau serviciu. De
exemplu, poziţionarea unui produs de lux presupune un
produs de calitate înaltă, într-un ambalaj luxos, cu un design
elegant şi rafinat, o distribuire limitată, un preţ ridicat care să
sublinieze statutul acestui produs sau serviciu şi o publicitate
care să accentueze exclusivitatea acestuia.
Teoria lui Herzberg a motivaţiei:

■ Este o teorie a motivaţiei bazată pe două categorii de

factori. Prima categorie cuprinde factori care produc
insatisfacţie, iar cea de-a doua generează satisfacţie. De
exemplu, dacă un calculator Apple nu ar avea garanţii,
aceasta ar fi un factor de insatisfacţie. Cu toate acestea,
garanţia produsului acţionează ca un factor de satisfacţie
sau de motivaţie, întrucât garanţia reprezintă un element
intrinsec de satisfacţie.
■ motivul este o nevoie suficient de presantă pentru a determina o persoană
să reacţioneze ,iar satisfacerea nevoii reduce tensiunea resimţită. Aceasta
presupune că manifestările comportamentale ale unui individ în procesul
de cumpărare şi consum al bunurilor şi serviciilor sunt generate de
existenţa unei stări de tensiune (un dezechilibru interior), datorită
existenţei unei nevoi nesatisfăcute.
■ Cu cât mai puţin necesare sunt produsele, cu atât mai lungă poate fi
perioada amânării procurării acestora şi respectiv determină o perioadă
mai mare a ciclului şi viceversa. În acest context motivele nu sunt altceva
decât mobilurile consumatorului, care stau la baza comportamentului său
de cumpărare şi consum.
■ factorii psihologici nu acţionează izolat, ci în combinaţii şi intensităţi diferite,
prezentând variaţii mari de la un individ la altul în spaţiu şi în timp şi astfel o atenţie
deosebită trebuie acordată anume acestora în totalitate şi componentelor lor, pentru că
anume ei spun ultimul cuvânt în determinarea consumatorului să realizeze o
cumpărătură.
Rolul motivației:

■ motivele joacă un rol fundamental în viaţa noastră de zi cu zi, determinându-ne, implicit

sau explicit, comportamentele, mai mult sau mai puţin observabile. Pornind de la
această supoziţie, cercetătorii în domeniul psihologiei şi mai ales al comunicării au
încercat descrierea unor modele de comunicare cât mai persuasive, care să
„înregimenteze” efectiv consumatorul.
Bibliografie :

■ https://
ibn.idsi.md/sites/default/files/imag_file/Rolul%20motivatiei%20in%20influenta%20co
mportamentului%20de%20cumparare%20si%20consum.pdf
;
■ https://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/5.htm;