Universitatea Altfel 2015

TEHNICI DE NEGOCIERE
- curs -
 Tematică

1. Negocierea
2. Conflictul
3. Etapele negocierii
4. Procesul de negociere
5. Tactici de negociere
6. Negociatorul
 Obiectivele cursului

 Identificarea situațiilor ce necesită o negociere;

 Cunoașterea principalelor strategii de negociere;
 Folosirea aplicată a tehnicilor și metodelor de negociere;
 Capacitatea pregătirii în mod profesionist a unei negocieri;
 Aprecierea corecta a situațiilor în care te afli în cadrul unei negocieri;
 Dezvoltarea abilităților de transmitere eficientă a mesajelor verbale și
non-verbale;
 Folosirea tacticilor și stilurilor de negociere adecvate partenerilor și
situațiilor în care te afli;
 Capacitatea de a descifra corect mesajele transmise de partenerul de
negociere;
 Negocierea

 Negocierea reprezintă procesul în care două sau mai

multe părți, care au nevoi și obiective diferite, lucrează
pentru a găsi o soluție mutual acceptabilă la o problemă.

 Negocierea înseamnă comunicare între părți, adică

transferul reciproc de informații (mesaje) prin
intermediul limbajului. Prin comunicare se stabilește
starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor
proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.
 Funcțiile negocierii
 rezolvarea conflictelor în viața cotidiană, socială,
politică, internațională și din organizații;

 adoptarea unor decizii comune de către părțile

interdependente, în cazul în care există divergențe între
acestea;

 introducerea schimbării în organizație, atunci când

schimbarea provoacă unor părți implicate anumite
pierderi, care ar trebui recompensate;

 realizarea schimbului economic, prin încheierea unor

tranzacții.
 Condițiile unei negocieri

o interdependența părților – un cumpărător nu dorește să

cumpere ci doar se află în magazin;

odivergențele – participarea părților la un proiect comun

nu înseamnă că interesele lor coincid în totalitate;

o conlucrarea părților – se referă la existența unei

flexibilități de ambele părți;

o acordul reciproc avantajos – se referă la realizarea

acestuia de către ambele părți;
Elementele fundamentale ale negocierii

• Obiectul negocierii – problema supusă dezbaterii;

• Contextul negocierii – ansamblul factorilor care pot

influența desfășurarea negocierii;

• Interesele – preocupările, nevoile, dorințele sau

motivațiile părților;

• Miza – importanța acordată de negociator obiectului

supus negocierii;

• Puterea de negociere – resursele, atuurile,

vulnerabilitățile deținute și mobilizate de negociator;
 Alternative la negociere

‣ Constrângerea;
‣ Manipularea;
‣ Cedarea;
‣ Renunțarea;
‣ Arbitrajul;

Acestea reprezintă o formă de impunere unilaterală a

voinței sau a soluției uneia sau alteia dintre părți.

!!! Indiferent de tipul deciziei – cedare, negociere, șansă,

arbitraj sau putere – rezultatul material poate fi unul
pozitiv, dar nu și relația.
Avantajele negocierii față de alternative

 cel puțin o parte din interesele fiecăruia au fost

satisfăcute;

 rezistență ridicată în timp a deciziei luate;

 costurile luării deciziei sunt scăzute;

 relație amiabilă;
 Tipuri de negociere

1. REZOLVAREA PROBLEMELOR – negociere

pasivă;
2. NEGOCIEREA CONFLICTUALĂ – win-lose;
3. NEGOCIEREA PRINCIPIALĂ – win-win;

 O negociere are succes dacă fiecare partener

realizează un câștig satisfăcător din punctul
său de vedere și simte că și celălalt este
mulțumit de rezultat.
 Conflictul

Conflictul este un concept ambiguu ce are

înțelesuri diferite pentru grupuri și în context
diferite.

Conflictele apar la nivelul:

- informațional;
- stretegic;
- scopurilor propuse;
- diferențelor de valori;
 Tipuri de conflicte

 conflicte de credințe și preferințe;

 conflicte de interese;
 conflicte de indtrumentare;

Disputele implică încercarea de a satisface nevoi

fundamentale:
 Apartenența – iubire, colaborare cu ceilalți;
 Respectul de sine – reușită, recunoaștere;
 Libertate – capabilitatea de a alege;
 Fericire – a avea ceea ce credem că ne face fericiți;
 Corectitudine – conștientizarea faptului că ce ne constrânge
libertatea este pentru un bine colectiv;
 Rezolvarea conflictelor
o CONFRUNTARE – rezolvare definitivă;

o COLABORARE – comportament asertiv și puternic de

cooperare;

o COMPROMIS – comportament aflat la un nivel

intermediar între cooperare și asertivitate;

o EVITARE – comportament neasertiv și necooperant;

o ACOMODARE – comportament de cooperare dar

neasertiv;
 Pregătirea negocierii

A.Ce vrem să realizăm – obiectivele negocierii;

Obiectivele trebuie să devină instrumente utile pentru
conducerea și desfășurarea negocierii.

Obiectivele trebuie să fie SMART:

-Specifice – formularea să fie precisă și în termeni
concreți;
- Măsurabile – obiectivul să fie cuantificabil;
- (de) Atins – obiectivul să poată fi îndeplinit;
- Realist – obiectivul să fie realist;
- Temporal – să vizeze un orizont precis de timp;
 Pregătirea negocierii

B. Cum negociem – strategia negocierii;

Strategia reprezintă o viziune de ansamblu asupra
negocierii.

STRATEGIA îndeplinește 3 funcții de bază:

- Orientarea demersurilor și comportamentului
negociatorului în cursul tratativelor;

- Conturarea unor soluții de repliere față de

comportamentele și demersurile partenerului;

- Identificarea mijloacelor concrete de acțiune: scenariu,

timp, ordine de zi, argumentare, tactici;
 Pregătirea negocierii

C. Locul negocierii
Pentru întâlnirea propriu-zisă trebuie asigurate condiții
optime, prin rezolvarea unor aspecte tehnico-
organizaționale, cum ar fi:

 alegerea locului;
 fixarea momentului și duratei;
 amenajarea spațiului;
 asigurarea facilităților pentru echipa oaspete.
 Negocierea propriu - zisă

Negocierea propriu – zisă se referă la întâlnirea părților și la

discuțiile pe care le poartă până la încheierea acordului.

Pot fi considerați următorii pași:

⁂ declararea scopurilor și începerea procesului –partenerii
identifică temele principale ale comunicării;

⁂ exprimarea dezacordului și conflictului – partenerii exprimă

pozițiile lor și evaluează divergențele;

⁂ reevaluare și compromis – partenerii își modifică pozițiile și

găsesc soluții comune;

⁂ acordul;
 Negocierea propriu - zisă

A. ÎNCEPEREA NEGOCIERII

Un prim moment este salutul. Șeful fiecărei echipe își prezintă

de regulă colaboratorii; acesta va menționa nu doar numele lor
ci și titlurile profesionale.

Dincolo de ceea ce par mișcări lipsite de importanță,

protagoniștii desfășoară o intensă activitate de receptare și
interpretare a tuturor mesajelor verbale și, mai ales, non-verbale
din jur. Astfel sunt evaluate la ceilalți: îmbrăcămintea, ținuta,
expresia feței etc. Un rol important îl are tonul discuțiilor.
 Negocierea propriu - zisă
B. EXPLORAREA ȘI AJUSTAREA POZIȚIILOR

Principalele tehnici utilizate în această fază sunt cele de comunicare, legate de

informare - punerea întrebărilor și de ascultare activă – și argumentare.

Întrebările:
Negociatorul va combina mai multe tipuri de întrebări:
 deschise – ”De ce considerați că nivelul chiriei este prea mare?”
 de sondare – ”Spuneți-mi ce amenajări interioare propuneți?”
 indirecte – ”Nu considerați satisfăcătoare culoarea în care sunt vopsite
încăperile?”
 închise – ”Doriți să semnăm contractul acum?”
 de dirijare – ”Nu credeți că ar trebui să discutăm și problema perioadei de
închiriere?”
 ipotetice – ”Care ar fi modificarea prețului chiriei dacă am renunța la cererea
unor amenajări suplimentare?”
 reflexive – ”Deci sunteți de părere că cererea noastră este mai mare comparativ
cu nivelul pieței?”
 ”ucigătoare” – ”Aceasta este ultima dumneavoastră ofertă”?
 Negocierea propriu - zisă
B. EXPLORAREA ȘI AJUSTAREA POZIȚIILOR

Principalele tehnici utilizate în această fază sunt cele de comunicare,

legate de informare - punerea întrebărilor și de ascultare activă – și
argumentare.

Comunicarea non-verbală:

În general atitudinea cooperantă este dezvaluită de gesturi de

apropiere, expansive, contactul privirii și ochii zâmbitori, tonul vocii
relaxat. Ostilitatea apare din poziția agresivă a corpului, păstrarea
distanței, fixarea cu privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul
aspru. Persoana care este la control, dominatoare face gesturi denotând
forța pe care o are, vorbește tare și apăsat, întrerupe, arată cu degetul
acuzator, are un ton controlat al vocii.
 Negocierea propriu - zisă
B. EXPLORAREA ȘI AJUSTAREA POZIȚIILOR

Principalele tehnici utilizate în această fază sunt cele de comunicare,

legate de informare - punerea întrebărilor și de ascultare activă – și
argumentare.

Ascultarea activă:

Ascultarea activă presupune extragerea maximului de informație de la

partener și are următoarele componente:

 concentrarea;

 interesul;

 deschiderea cognitivă;

 spiritul critic;
 Negocierea propriu - zisă
B. EXPLORAREA ȘI AJUSTAREA POZIȚIILOR

Principalele tehnici utilizate în această fază sunt cele de comunicare,

legate de informare - punerea întrebărilor și de ascultare activă – și
argumentare.

Argumentarea:

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul încearcă

să reducă rezistența părții adverse față de propunerile sau ideile sale.

Eficacitatea argumentării în negociere este determinată de o serie de

factori contextul și orientarea negocierii, credibilitatea persoanei care
argumentează, forța argumentării (dată de dovezile de valoare, de evitarea
unor erori de logică, de adecvarea surselor argumentelor) sau modul de
prezentare a acestora.
 Negocierea propriu - zisă
C. SCHIMBUL DE VALORI

Faza schimbului de valori reprezintă efortul apropiat de terminarea

negocierii, când părțile încearcă să acopere diferența care rămâne între
pozițiile lor de negociere.

D. ÎNCHIDEREA NEGOCIERII

Este etapa ofertelor finale care conduce la realizarea înțelegerii pentru

toate elementele aflate în discuție. Ea apare ca o continuare a schimbului
de concesii; de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite și primite
imediat înainte de acord.

O abordare corectă este ca negociatorul să considere momentul în care

trebuie să-și exprime acordul final că este acela în care a reușit să realizeze
ce și-a propus. Nu are rost să continue doar pentru că simte că poate obține
un bonus, de altfel foarte incert și riscant.
 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt utilizate în

anumite situații specifice, cu scopul de influențare a partenerilor. Tacticile
au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea acestora depinzând de
circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din orientarea strategică a
negocierii.

A.TACTICI COOPERANTE:
 crearea unui climat optim de negociere – climat cordial, alert, de
colaborare, propice afacerilor;
 asigurarea condițiilor propice pentru negociere – spațiu, liniște,
lumină, căldură, etc;
 precizarea regulilor ”jocului” – clarificarea și fixarea unor reguli
procedurale;
 asigurarea reciprocității – realizarea unui schimb permanent de
informații, propuneri și concesii;
 manifestarea toleranței – capacitatea de a nu răspunde negativ unor
acțiuni cel puțin contestabile ale interlocutorului;
 realizarea unor acțiuni în comun – utilizată în scopul cunoașterii
reciproce și câștigării încrederii și simpatiei partenerilor;
 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt utilizate în

anumite situații specifice, cu scopul de influențare a partenerilor. Tacticile
au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea acestora depinzând de
circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din orientarea strategică a
negocierii.

A.TACTICI COOPERANTE:
 utilizarea constructivă a întreruperilor – pauzele pot fi determinate
de tensiunea negocierii;
 dezvăluirea completă – negociatorul dezvăluie informațiile pe care le
deține pentru stabilirea unei relații de încredere și cooperare;
 ”dar dacă..” – se bazează pe punerea unor întrebări de tip ipotetic și se
utilizează la începutul negocierii;
 ”60%” – este un mod de a semnala partenerului că nu poate fi
îndeplinită cererea lui dar se vor găsi alte soluții care să corespundă
intereselor lor;
 Clubul de golf – în situația neprogresării negocierii se poate lua decizia
unei întâlniri informale într-un cerc mai restrâns;
 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt utilizate în

anumite situații specifice, cu scopul de influențare a partenerilor. Tacticile
au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea acestora depinzând de
circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din orientarea strategică a
negocierii.

B.TACTICI CONFLICTUALE DE EXERCITARE A PRESIUNII:

o amenințarea – retragerea de la negocieri, amenințarea cu greva,

ruperrea relațiilor comerciale, etc;

o bluful – cu privire la intențiile sale, la atu-urile proprii, etc
o ”totul sau nimic” – se limitează posibilitatea de mișcare a partenerului;
o băiat bun / băiat rău - se folosește când sunt cel puțin doi negociatori

într-o echipă cu scopul de a manipula adversarul;

o pretenții în creștere – tactica de a formula noi pretenții după ce s-a

căzut de acord asupra unor aspecte (”mai este o mică problemă”);

 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt

utilizate în anumite situații specifice, cu scopul de influențare a
partenerilor. Tacticile au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea
acestora depinzând de circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din
orientarea strategică a negocierii.

B.TACTICI CONFLICTUALE DE EXERCITARE A PRESIUNII:

o limita mandatului– tactica lipsei de împuternicire pentru încheierea

acordului final e o metodă de amânare a deciziei;

o condiții stresante – aranjarea spațiului astfel încât partenerul să fie

deranjat, organizarea unor vizite obositoare, etc.;

o comunicarea distructivă – sarcasm, întreruperea adversarului,

manifestarea sistematică a îndoielilor, învinuirea interlocutorului,

evitarea de a privi în ochi interlocutorul, atacuri benigne, atacuri
directe, etc;
 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt

utilizate în anumite situații specifice, cu scopul de influențare a
partenerilor. Tacticile au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea
acestora depinzând de circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din
orientarea strategică a negocierii.

C.TACTICI DE UTILIZARE A TIMPULUI:

Timpul are un rol important în negociere și numeroase tactici vizează
exploatarea sa în folos propriu. Unele vizează uzarea și destabilizarea
partenerului prin:
· întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;
· desfășurarea unor ședinte maraton, de mare uzură;
· abuzul de obiecții false care țin în loc negocierea;
· retragerea temporară de la tratative (tactica “scaunului gol”),
· revenirea asupra problemelor clarificate.
 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acțiune care sunt

utilizate în anumite situații specifice, cu scopul de influențare a
partenerilor. Tacticile au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea
acestora depinzând de circumstanțe dar, pe de altă parte, decurg și din
orientarea strategică a negocierii.

D. ÎNȘELĂCIUNEA ÎN NEGOCIEREA AGRESIVĂ:

Înșelăciunea se poate realiza pe două căi, fie prin omiterea dezvăluirii
adevarului, deseori fiindcă victima nu pune suficiente întrebări sau
întrebările potrivite (înșelăciune pasivă), fie prin falsificarea
adevărului (înșelăciune activă).
Caracteristici frecvente:
• se oferă aparent oportunități excepționale;
• perspectiva unor penalități sau a altor consecințe nefaste;
• determinarea de a lua decizii sub presiunea timpului;
• inducerea ideii că alți concurenți abia așteaptă să profite de ocazie;
 Trucuri în negociere

‼ Această parte este pentru persoanele care doresc să fie

conștiente de trucurile murdare folosite în timpul
negocierilor.

Trucuri înșelătoare:
1. Falsificarea faptelor – rapoarte, email-uri, statistici, etc;
2. Falsa autoritate – partenerul dă impresia că are toate
drepturile de a lua decizii, iar în timpul negocierilor apare șeful
acestuia care reia negocierea;
3. Intenția afișată – partenerul începe negocierea cu multe
promisiuni, iar pe parcurs își slăbește intențiile și începe să fie
un negociator dur;
4. Ascunderea unor fapte – după progrese în negocieri
partenerul vine cu o informație nouă care necesită reînceperea
negocierilor;
 Trucuri în negociere

‼ Această parte este pentru persoanele care doresc să fie

conștiente de trucurile murdare folosite în timpul
negocierilor.

Trucuri psihologice:
1. Situaționale – locul, mediul, ora, toate au o influență asupra
negocierii;
2. Atacuri – partenerii se folosesc de evenimente anterioare
pentru a crea un mediu ostil;
3. ”Cel rău și cel bun” – atacându-te la început te face să devii
emotiv ca mai apoi să apară un alt negociator mai blând care
prin comparație să te facă să cedezi;
4. Amenințări – dacă partenerul nu este mulțumit de rezultat sau
de procesul de negociere începe să te amenințe;
 Trucuri în negociere

‼ Această parte este pentru persoanele care doresc să fie

conștiente de trucurile murdare folosite în timpul
negocierilor.

Trucuri poziționale:
Partenerul de negociere poate să se folosească de acest tip de
negociere ca de un truc pentru a te dezechilibra.
Cele 4 trucuri cel mai des folosite sunt:
1.Refuzul de a negocia;
2. Cerințe extreme;
3. Cereri din ce în ce mai mari;
4. Încremenește – cedează o anumită poziție și apoi refuză să
meargă mai departe;
 Negociatorul

Rezultatele negocierii depind în mare măsură de

calitățile negociatorilor.

Trăsăturile de personalitate ale individului negociator

pot avea o influență asupra modului în care acesta
abordează și se comportă în negociere. Totuși, în cazul
unui negociator profesionist, înclinațiile naturale ale
personalității sale sunt eclipsate de alți factori. Aceștia
pot fi: circumstanțele, pregătirea negocierii, experiența
profesională, diferite tehnici aplicate (ex: analiza
tranzacțională) etc.
 Competența negociatorului

Competența negociatorului este dată de:

1.Cunoștințe;

2. Aptitudini – stăpânire de sine, răbdare, flexibilitate,

creativitate, gândire pozitivă, automotivare;

3. Abilitate – de a colecta informații, de comunicare, de

convingere, managerială, de creare a unui climat optim, de a
face și primi concesii;

4. Atitudine
 Stilul negociatorului

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva

potențial, o înclinație a individului negociator de a adopta anumite
comportamente, determinat de personalitatea și aria sa de competență.

Stiluri de negociere:

Raportul care se creează între astfel de tipuri de aptitudini este o

coloratură specifică unei negocieri.
VĂ MULȚUMESC!