Principiile Marketingului / Concepte de Marketing 1. Explicai cum rolul marketingului n procesul de schimb creaz utiliti. 2.

Identificai funciile majore ale marketingului. 3. Definirea conceptului de marketing. 4. Discutai despre modul de dezvoltare a strategiei de marketing. 5. Explicai cele cinci forele de mediu care influeneaz luarea deciziilor de marketing. 6. Discutai conceptul de pia. 7. Schi, de ce studiul comportamentului consumatorului este important pentru marketing. 8. Explicai funcia de cercetare a marketingului. 9. Schiai i explicai bazele utilizate pentru segmentul de pieelor. Capitolul de Prezentare general Marketingul se refer la (acoper) fiecare aspect al unei afaceri, este ca o funcie a afacerii i include totul, de la concepie pn la consum. Marketingul leag compania cu consumatorul i include toate cele trei niveluri de productivitate - primar, secundar i teriar. Pentru ca orice afacere s aib succes aceasta trebuie s satisfac nevoile consumatorului, acest lucru este valabil pentru organizaii comerciale i organizaii non-profit deopotriv. Pentru orice afacere, ca s ajung la succes este nevoie doar s gseasc o nevoie i s o acopere (umple). n urma gsirii necesitii este asigurat succesul, dar nu este garantat profitabilitatea. Planificarea pieei ajut profitabilitatii. Orice afacere, pentru a rmne pe pia, trebuie s fie profitabil. Dac nu exist nici un profit, antreprenorii vor alege alte activiti profitabile. i pentru a-i asigura succesul, compania trebuie s-i asigure clieni permaneni. John Cash Penney ar spune managerilor lui de magazine: "Ori tu, ori nlocuitorul tu va saluta clientul n primele 60 de secunde." Sam Walton, fondatorul Wal-Mart Stores, a fost instruit de JC Penney i a instituit un serviciu de salutare a clientului n Wal-Mart Stores. Daton-Hudson, compania-mam a magazinelor Target, vznd eficacitatea salutrii clienilor n magazin, a instituit politica de salut pentru a fi competitivi cu Wal-Mart. Cand oamenii aud de marketing, muli se gndesc imediat la publicitate pe panouri, radio i televiziune, precum i n presa periodic. Unii consider c procesul de vnzare este un marketing, descriind-ul ca procesul de vnzare a ceva ce tu chiar nu ai vrea sau se refer la promovare care are loc pentru a promova ideile cu publicitatea de serviciu public (a se vedea figura 11.1). Desigur, acestea sunt pri importante, ns nu reprezint ntregul marketing. Asociatia Americana de Marketing definete marketingul ca procesul de planificare i executare a activitilor de concepere (a produsului n.a.), stabilire a preului, promovare i distribuire a ideilor, bunurilor i serviciilor, n scopul realizrii unor schimburi care s satisfac obiective individuale i organizaionale. Acest capitol prezint o imagine de ansamblu a conceptelor de baz a marketingului: c marketingul adaug valoare n procesul de schimb, de utilitate n marketing, funcia de marketing, precum i modul n care firmele folosesc factorii de mediu care influeneaz planificarea pieei i a strategilor, cum ar fi comportamentul consumatorului i cercetarea de pia.

Marketingul adaug valoare (crete preul) Procesul de Schimb Marketing ncepe atunci cnd schimbul devine important pentru societate. Schimbul devine important atunci cnd oamenii recunosc c ei nu pot produce sau furniza tot ceea ce au nevoie, i neleg de asemenea, recunosc c ei pot produce unele bunuri sau servicii mai eficient i profitabil dect alte bunuri de care ar putea avea nevoie. n producia eficient, ei pot s produc mai mult i apoi s vnd (s fac schimb). Procesul de schimb este acela prin care dou sau mai multe pri dau ceva de valoare unul altuia pentru a satisface o necesitate determinat. De exemplu, un consumator scrie un cec pentru Sears n valoare de 541.24 dolari pentru a achiziiona un vacuum industrial, n mod evident a avut loc schimbul bani pentru vacuum. Deci, n acest caz unde se ncadreaz marketingul? Pentru a simplifica explicaia, vom considera o societate cu numai dou familii, i fiecare este capabil de a-i produce propria lor hran, mbrcminte, i adpost. Exist caliti unice sau aptitudini de producie pe care le posed aceste familii? Adic, exist orice expertiz care ofer unei familii un avantaj asupra celeilalte, sau sunt mai buni la prodcie dect cealalt familie. n exemplul nostru presupunem c una dintre familii este expert n esut de mbrcminte i c cealalt este calificat n agricultur. Fr schimb, fiecare familie trebuie s-i asigure toate nevoile alimentare, de mbrcminte, adpost, chiar dac membrii fiecrei familii exceleaz numai n unul dintre aceste domenii. Procesul de schimb permite familiilor s se concentreze producia pe punctele lor forte i apoi s fac schimb de haine pentru alimente i vice-versa. Aceast specializare i concentrare a forei de munc duce la creterea produciei totale i la un standard mai ridicat de via pentru ambele familii. Dac fiecare familie nu i vindea supra-producia, procesul de schimb nu ar avea loc. Prin concentrarea n abilitile de specialitate i participarea la schimb, nivelul de trai pentru toi este mai ridicat. Marketingul adaug valoare (crete preul) aceasta Creaz Utilitate Prin intermediul activitilor care permit realizarea schimbului, marketingul mrete preul produselor. Aceast valoare adugat este numit utilitate, puterea de cerere-ofert a unui bun sau serviciu. De exemplu, prin utilizarea de materii prime, forei de munc i alte imputuri, cofetarii produc ngheata, care posed utilitate. Fcnd ngheata accesibil n forma n care o cere consumatorul, funcia de marketing creaz utilitate. Consumatorul va lua decizia s cumpere sau nu n funcie de ct de bine ngheata satisface cererile lu. n acest proces utilitatea formei este creat prin conversia (transformarea) materiilor prime i a altor elemente de intrare n produse finite i servicii. Funcia de marketing creeaz de asemenea, trei alte utiliti: timp, loc, i proprietate. Ulititatea timpului este creat printr-un bun sau serviciu disponibil atunci cnd consumatorul dorete s-l achiziioneze. Societatea modern atinge cu uurin utilitatea de timp. Pentru a avea lapte i unt disponibile, nu trebuie s aib o vac i s o mulg de dou ori pe zi. n schimb e deajuns doar de o singur ieire rapid magazinul alimentar local pentru a cumpra un galon de lapte i o jumtate de kilogram de unt, i nevoia este ndeplinit. Du-te la orice restaurant drive-through i

comand un hamburger, cum ar fi de la McDonalds, faci comanda, plteti banii, treci la urmtoarea fereastr i comanda dvs. este livrat ntr-o pung de hrtie. Pregtit i gata pentru consum. Avei nevoie s procesai filmul, aduc filmul de 35 mm la MotoPhoto Inc, acetia creeaz utilitate de timp prin prelucrarea filmului ntr-o or, digitalizarea filmului n fomrat DVD i un studio video n care clienii pot crea un mesaj video n doar 30 de minute. Utilitatea locului este creat, avnd disponibile bunuri sau servicii ntr-o locaie convenabil, uor accesibil, atunci cnd consumatorul dorete s le achiziioneze. Un spectacol de simfonie ntr-un parc ilustreaz aceast utilitate. Burger King, a lui Wendy, Taco Bell, i alte restaurante fast-food au creat utilitate public prin deschiderea francizelor n locaii convenabile pentru clienii lor. CocaCola are n planul de marketing ca nici un consumator s nu fie mai departe de 100 de metri distan de o Coca-Cola, utilitatea public este o parte din planul lor de marketing. De fiecare dat cnd cineva are treab cu dreptul de proprietate asupra bunurilor i serviciilor, este vorba de utilitatea proprietii. Acesta include mndria proprietii, ca n cazul imobiliarelor, iar firmele sunt organizate pentru luarea deciziilor unui transfer ordonat de proprietate, vnzare i creare a utilitii de proprietate. Comercianii cu amnuntul creaz utilitate de proprietate prin acceptarea plilor monetare (cash) sau prin card la transferul de bunuri. Marketingul adaug puterea dorinei de satisfacere de bunuri i servicii prin efectuarea de opt funcii de baz.

Opt funcii ale Markentingului Marketingul implic mult mai mult dect doar publicitatea i vnzarea, acesta reprezint ntregul spectru de afaceri de la concepie pn la consum. nceptorii vd marketingul ca nceputul produsulului pe care ei doresc s-l produc i s vnd. Cu toate acestea, consider c aceast calitate de gndire duce la eec, deoarece marketingul de fapt, necesit o conexiune cu consumatorul i astfel devine o activitate complex, care atinge multe aspecte ale unei organizaii. Marketingul implic de fapt, opt funcii: cumprarea, vnzarea, transportarea, depozitarea, standardizarea i clasificarea, finanarea, asumarea riscului i informarea despre pia. Aceste opt funcii de marketing se adaug la utilitatea creat de marketing, cu unele realizate de ctre productorii, unii comerciani cu ridicata, i ali comerciani cu amnuntul. Aceste funcii sunt grupate ca functii de schimb, funcii fizice de distribuie, i funcii de facilitare. Funciile de schimb ale marketingului sunt cumprarea i vnzarea. Cumprarea este important deoarece marketologii studiaz obiceiurile consumatorilor de cumprare a bunurilor i serviciilor. Cunoaterea comportamentului de cumprare a consumatorului este esenial pentru succesul firmei, deoarece aceast firm este n stare s aleag modul optim de a satisface nevoile clienilor. Vnztorii cu amnuntul vor cumpra pentru sezonul de toamn n martie i sezonul de Crciun n luna iulie. Aceast perioad de satisfacere a cererii necesit nelegere din partea cumprtorilor, pentru a-i face propriile decizii de cumprare. Piaa industrial achiziioneaz echipamente de nlocuire, materii prime i upgrade-uri de echipamente pentru a finaliza la termenul limit de producie i de a satisface nevoile clienilor. n mod evident, pentru a reui, aceste firme trebuie s vnd bunurile i serviciile cuiva. Vnzarea a acestora se realizeaz prin strategia lor de promovare; publicitate, promoii, reprezentani de vnzri sunt metodele standard de vnzare. Funciile de distribuie fizic includ transportarea i stocarea. Deplasarea fizic a produsului de la productor spre piaa de desfacere (consumator) reprezint transportarea. Aceasta are loc la toate

nivelurile de productivitate, de la productor primar (fermier) la producatorul secundar (procesor de alimente - Green Giant canary), de la productorul secundar la productorul teriar (de vnzare cu amnuntul - A & P magazin alimentar). n producia industrial distribuitorul nu poate pstra (stoca) toat producia, astfel depozitarea mrfurilor, pn cnd vnztorul cu amnuntul / consumatorul final nu va lua mrfurile, devine un factor. Depozitarea se realizeaz la toate cele trei niveluri de productivitate. Funcia de facilitare este un termen care este folosit pentru a descrie acele acte care s faciliteze piaa. Funciile de Facilitare includ finanarea, asumarea riscului, asigurarea cu informaie despre pia, standardizarea i clasificarea. Aceste funcii ajut piaa s execute funcia de schimb i funcia de distribuie fizic. Extinderea creditului pentru consumatori, comercianilor cu amnuntul i cu ridicata, este funcia de finanare. Vnzrile mereu cresc capacitatea de a produce mai multe bunuri i servicii. n cazul n care productorul primete fonduri de la angrosist, atunci productorul poate produce bunuri suplimentare. Atunci cnd comercianii cu amnuntul i extind creditul asupra clienilor lor, acetea pot crete vnzrile totale prin intermediul unor acorduri de credit. Asumarea riscurilor are tangen cu incertitudinile forei pieei viitoare i comportamentul consumatorilor. Agricultorii cresc soia, fr garania c piaa fa vi pentru recolta lor i cu sperana c recolta va putea fi recoltat, fr deteriorri sau pierderi. Vnztorii cu ridicata i cu amnuntul cumpr inventar pentru revnzare cercetnd ce vor cumpra consumatorii de vnzare cu amnuntul. Aceast aciune elimin riscul productorului i i-l d marketingului intermediarilor. Nu exist nici o garanie pentru industria automobilelor c modelul nou de automobi se va vinde n cantitatea sau cu viteza cu care se produce. Productorii accept riscul la etapa de planificare a crerii unui produs speculativ nainte s vin comenzi de la consumatori. Standardizare i clasificarea se ocup de standardizarea produselor n termeni de utilizare, dimensiune, i form. Multe industrii standardizeaz produsele lor cu modificri, pentru ca produsul lor s se diferenieze de produsul concurenilor. Exist muli productori diferii de anvelope la care putem gsi aceeai dimensiune, form i funcionalitate de anvelope pentru un automobil. Clasificare a standardelor este legat de calitatea produsului. Oule sunt vndute n magazinele alimentare de dimensiuni (greutate) i clas standardizate. Aceste standarde, clase, i caategorii de greutate au fost elaborate i promulgate n temeiul legii cuprinse n Actul de Marketing Agricol din 1946, astfel cum a fost modificat, (7 USC 1621 i urm.) i sunt acum meninute de ctre Serviciul de Marketing Agricol, Departamentul american al Agriculturii. Pentru a ilustra: dimensiunea standard a oulor sunt X-Large, mari, mijlocii, mici i Pee-Wee, dei, n general, nimeni nu cumpr mici i Pee-Wee n magazinele alimentare. Clasele de ou, care pot fi vndute n magazine de vnzare cu amnuntul includ AA, A, i B. Mrimea unui ou este stabilit de greutatea sa i clasa oului este stabilit prin caracteristicile coaji, claritatea n examinarea la lumin, i de lipsa defectelor i bolilor. Marketerii colecteze i analizeaz informaii despre pia pentru a determina ce se va vinde i cine va cumpara. Marketerii sunt preocupai de comportamentul cumprtorului i modelele de consum. Organizaiile, care se concentreaz pe descoperirea nevoilor consumatorilor i apoi dezvolt bunuri i servicii pentru a umple aceste nevoi, au adoptat o abordare managerial denumit conceptul de marketing.

Conceptul de Marketing Cnd oamenii sunt implicai n activiti de marketing, ei au nevoi de consum i dorine clare n minte. ncepnd cu Revoluia Industrial a secolului al 19-lea i capacitatea dezvoltat de producie n mas, bussinesul a accentuat producia. Noile produse industriale au fost o noutate, a fost prezent cererea, i managerii s-au preocupat de creterea produciei i de eficiena economic a produciei, dar nu de preferinele consumatorilor. n aceast perioad marketingul s-a concentrat pe preluarea comenzilor i pe transportul maritim. n secolul 20, productorii au descoperit c oferta lor a fost recuperat de cererea de consum i, n unele cazuri, de o supra-abunden a bunurilor. Supra-abundena a fost deosebit de rspndit dup primul rzboi mondial, cnd productorii europeni s-au putut ntoarce la producie, i aceasta a afectat producia n Statele Unite ale Americii. Avand nevoie s-i vnd produsele lor, consumatorii s-au ntlnit cu o mare alegere i cererea a sczut, afacerea trebuia s-i schimbe accentul de la producie (aa cum a fost nsuit), spre un accent de vnzri. Companiile au nceput s foloseasc tehnici sofisticate de publicitate i de vnzare pentru a crete cererea pentru produsele existente. Trecerea de la o pia a vnztorului la o pia a cumprtorului a avut loc imediat n era de dup al doilea rzboi mondial. Industria a trecut de la producia armamentelor de rzboi la bunuri de larg consum pentru a satisface cererea nfrnt, pentru c livrrile au fost ndreptate spre eforturile de rzboi i consumatorii au crescut economiile. Acest lucru a necesitat o schimbare n modul n care firmele i duceau afacerea. Firmele au nceput s dezvolte o orientare spre consumator i conceptul de marketing au nceput s evolueze. n 1950, General Electric a fost una dintre primele companii care a ales o politic de satisfacie a clienilor. n raportul anual din 1952 acel an a dat una dintre cele mai clare declaraii ale noii abordri, pentru a se concentra pe satisfacerea clientului, fiind integrat n fiecare faz a afacerii: (Concept) vede omul de marketing de la ncepuult, mai degrab dect la sfritul ciclului de producie, i integreaz marketingul n fiecare faz a afacerii. Astfel, marketingul, prin intermediul studiilor i cercetrilor, va stabili pentru inginer, om de proiectare i de fabricaie, ceea ce vrea consumatorul ntr-un anumit produs, ce pre este dispus s plteasc, i unde i cnd aceasta va fi nevoie. Marketingul va avea autoritate n planificarea produsului, producia,controlul i planificarea inventarului, precum i n vnzri, distribuie, i meninerea produsului. Politica de satisfacie a clienilor a devenit cunoscut sub numele de concept de marketing. Conceptul de marketing poate fi definit ca o larg organizare cu orientare spre consumator, avnd drept obiectiv atingerea succesului pe termen lung. Afacerile profitabile i organizaiile non-profit au adoptat conceptul de marketing ca un ghid de activitate pentru ntreprinderile lor. Scopul de baz este de a viza toate eforturile organizaiei prin satisfacerea nevoilor consumatorilor. Cum a evoluat conceptul de marketing? Iniial, cele mai multe organizaii au fost orientate pe producie; preocuparea lor principal era doar de a furniza produsul sau serviciul. Aceast situaie este cunoscut ca o pia a vnztorului: una caracterizat de deficite. Mai trziu, deoarece producia ndeplinea i depea nevoile cumprtorilor, o pia a cumprtorului evolueaz; aceast situaie se

caracterizeaz prin aprovizionarea adecvat sau chiar n exces. Marketinguk este obligat s pun n aplicare procesul de schimb. Compania Tennant, de 130 de ani produce echipamente de ngrijire a podelei, care a nceput ca o companie de cherestea. Ei au fcut podele din lemn, au formulat cear care urmeaz s fie pus pe etaje i au dezvoltat metode mecanizate de a nltura ceara veche. Janet Dolan, CEO, i femeia a 25a care conduce o cumpanie de al Bursa de Valori din New York, spune c "maina lor, aproape ca lama de ras i aparatul de ras, a fost ntr-adevr doar un vehicul pentru a vinde mai mult cear." Orientarea firmei de consum se extinde la serviciul su pentru clieni i strategii de promovare. Consumatorii sunt ncurajai s utilizeze un numr de telefon gratuit pentru a pune ntrebri i s sugereze mbuntiri produsului. n aceast afacere exist temeri legate de o recesiune sau incetinire a economiei? Desigur, nimnui nu i place s fac afaceri ntr-o economie de ncetinire. Este mai puin ciclic dect oricnd n trecut, din cauza noilor segmente n care au riscat. Acestea particip n mai multe afaceri din afara Americii de Nord, cu mai multe afaceri provenite de la servire direc, i pia secundar. Ea a devenit o companie foarte receptiv.

Marketingul n organizaii Non Profit Adoptarea conceptului de marketing a devenit la fel de important pentru organizaiile non-profit, ca pentru afacerile de profit. Concurena sporit i reducerile de finanare n guvern impun multe grupuri non-profit s desfoare activiti de cercetare de marketing i de studiu asupra comportamentul consumatorilor. De strngere de fonduri, cum ar fi grupuri de United Way ale Americii au studiat obiceiurile care dau de baby boomers, persoane nscute ntre 1946 i 1964, pentru c acest grup reprezint o surs de cretere semnificativ n aciuni caritabile n urmtoarele dou decenii. Cercetrile indic baby boomers prefer s susin cauze legate de nevoile individuale, cum ar fi lipsa unui adpost i a femeilor maltratate, i vreau s tiu informaii specifice despre modul n care contribuiile lor sunt cheltuite. Pentru a ctiga sprijinul acestui grup, United Way este o finantare mai multe agenii care se ocup cu persoanele fr adpost, ngrijire de zi, centre pentru femei. United Way se pregtete, de asemenea, poveti de ziar care s ofere informaii detaliate despre modul n care fondurile sunt alocate i de a beneficia agenii specifice. Sectorul non-profit este format din cteva organizaii 900000. Acestea includ muzee, colegii i universiti, orchestre simfonice, biserici i synagogs, agenii guvernamentale, partide politice, sindicate i cluburi de servicii. Grupuri non-profit pot fi clasificate fie ca public sau privat. San Francisco State University este o organizaie public, non-profit, n timp ce Universitatea din San Francisco, o instituie de iezuit, este o organizaie privat, non-profit, care este deschis pentru public. Ca i realizarea de profit firme, organizaii non-profit poate comercializa un bun tangibil sau un serviciu intangibil. Serviciul Potal al Statelor Unite, de exemplu, ofer timbre (un bun tangibil) i de livrare electronic (un serviciu intangibil). Patru tipuri de marketing non-profit sunt de marketing persoan, de marketing loc, de marketing idee, i de marketing organizare. De marketing persoan se refer la eforturile menite s cultive atenie, interes, precum i preferina unei piee int spre o person.5 pe pia a unui candidat politic este un exemplu. Managerii de campanie desfura activiti de cercetare de marketing pentru a identifica alegtorii i simpatizanii

financiare i apoi promoiile de design, cum ar fi publicitatea, de strngere de fonduri cine, i mitinguri politice pentru a ajunge la alegtori i donatori. De introducere pe pia se refer la locul de ncercri de a atrage oameni la o anumit zon, cum ar fi un ora, stat, sau ar. Mai multe state, de exemplu, s-au dezvoltat campanii de marketing pentru a atrage turitii strini. Illinois a lansat o campanie de publicitate TV din Marea Britanie, cu tema "mai bine pstrat secret al Americii: Chicago" i a dezvoltat un pachet de fly-i-drive pentru a atrage turistii britanici la stat. Florida a cheltuit 1 milion de dolari campanii publicitare de televiziune n Argentina, Mexic, Venezuela i pentru a atrage turiti vorbitori de limba spaniola. Ideea de marketing se refer la comercializarea de o cauz sau o problem social. De introducere pe pia ideea acoper o gam larg de aspecte, inclusiv malformatii congenitale, abuz de copii, de fitness fizice, ceteni o armat este un seif ceteni, supraalimentarea, si de conducere beat. Kiwanis International este un non-profit serviciu grup din comunitate care promoveaz participarea civic n comunitate, dei cele mai multe activitati caritabile. Grupurile Kiwanis jurul baieti sponsorului ar i trupe Fete Scout, burse educaionale locale, Crucea Rosie Americana, Armata Salvrii i numeroase alte activiti comunitare. De introducere pe pia organizaie ncearc s influeneze pe alii s accepte obiectivele, primesc servicii, sau s contribuie ntr-un fel la o organizaie. De exemplu, prin anunuri, cum ar fi cea din figura 11.4, Marea Performing Arts Fondul de Milwaukee ncearc s conving oamenii s contribuie fonduri de la mai multe performante arte-grupuri.

Dezvoltarea strategiei de Marketing Toate organizaiile, indiferent dac orientat spre profit sau non-profit, trebuie s dezvolte o strategie de marketing pentru a ajunge la consumatori n mod eficient. Acest proces implic dou etape: 1. Studiu, analiza, n cele din urm i selectarea pieei unei firme int. 2. Dezvoltarea unui mix de marketing pentru a satisface piaa-int ales. Selectarea unei piee int Consumatorul are nevoie i dorete variaz considerabil, i nici o organizaie nu dispune de resurse pentru a satisface dorinele tuturor consumatorilor. Prin urmare, prima decizie de marketing fac atunci cnd dezvoltarea unei strategii de marketing este de a selecta o pia int. O pia int este un grup de consumatori spre care o firm decide s direcioneze eforturile de marketing. Luai n considerare urmtoarele exemple: - Nestle obiectivele sale Oh Henry! candy bar la adolescenti si adulti tineri 12 - 24 ani, dar de brand Alpine White se adreseaz brbailor i femeilor de lux 18 - 34 ani. - Pier 1 Imports, un retailer de mobilier de rchit i mobilier acas, obiective 25 - la femei 44 de ani, care sunt bine cltorit, au unele facultate, i au un venit anual de 35.000 de dolari. - Piata tinta este format din Saab bine-educai, 30 - la 40 de ani, profesioniti i manageri cu venituri de uz casnic de 50.000 de dolari la 100.000 de dolari. Uneori, o organizaie alege mai multe piee-int pentru o anumit bun sau serviciu. Un colegiu sau universitate s-ar putea selecta mai multe piee int pentru ei 10 milioane dolari campanie de

strngere de fonduri: absolventi, persoane nstrite, fundaii i ntreprinderi, locale. De introducere pe pia int necesit cercetri i analize.

Dezvoltarea un mix de marketing Al doilea pas n dezvoltarea unei strategii de marketing este de a crea un mix de marketing pentru a satisface nevoile pieei int organizaiei. Mixului de marketing este o combinaie de produs al firmei, de stabilire a preurilor, distribuia, precum i strategii de promovare. Marketerii se concentreze toate aceste strategii pe segmente de consumatori selectate. Strategia de produs include deciziile cu privire la ambalaj, design, nume de marc, mrci comerciale, de garanie, garanie, ciclul de viata al produsului, precum i nou-produs evoluii. Strategia de stabilire a preurilor este una dintre cele mai dificile parti ale luare a deciziilor de marketing. Se ocup cu metodele de stabilire a preurilor profitabile i justificabile. Ambele regulamente guvernamentale i opinia public trebuie s fie luate n considerare n deciziile de stabilire a preurilor. Strategia de distribuie implic distribuia fizic a mrfurilor i selectarea canalelor de distribuie, organizarea de intermediari comer cu ridicata i / sau cu amnuntul care se ocup de distribuia produsului. Strategia de promovare implic vnzarea personal, publicitatea, precum i instrumente de promovare a vnzrilor. Aceste elemente trebuie s fie amestecate pentru a produce cu pricepere comunicare eficient ntre firm i pia. Mixului de marketing este mecanismul care permite organizaiilor s corespund nevoilor consumatorilor cu oferte de produse. Pentru a ilustra modul n care elementele mixului de marketing sunt combinate pentru a satisface nevoile pieei int, ia n considerare strategia de marketing dezvoltat de Chuck Bennett, presedinte si fondator al produselor de ngrijire Zymol auto. Cu civa ani n urm, Bennett a introdus ceara lume cea mai scumpa masina, un produs vizat la "iubitorii de maini i fanatici." Ceara este un compus natural, care conine uleiuri scumpe neabraziv i un miros de nuc de cocos. Aceasta este produs n loturi mici i ambalate ntr-un container high-tech, importate din Suedia. Preul-22.95 dolari pentru o uncie 9-container-reflect imaginea produsului prestigiul i ingrediente scumpe. Zymol este vndut la magazinele alimentare de automobile i prin anunurile plasate n publicaiile directresponse citite de clienii-int, cum ar fi rotonda BMW, Mercedes stele ", i Panorama Porsche, precum i prile Autoweek i de import i accesorii. Anunuri sunt concepute pentru a face apel la proprietarii de masini scumpe. ntr-un singur anun, intitulat "Nu pentru mase," se odihnete n containerul Zymol un coniac mai cald lng o movil de caviar pe o farfurie de cristal. Copie de publicitate comunica un mesaj simplu - "captat i sa bucurat de proprietarii de cele mai bune iubit automobile din lume.''

OANA...................................

Segmentarea pieei Este important s fie n msur s defineasc n mod clar cine sunt clientii cuiva sunt sau sunt destinate s fie. Segmentarea pieei permite marketing pentru a determina cum i de ce oamenii cumpara produse si servicii. Segmentarea pieei este procesul de divizare a pieei totale n mai multe grupuri relativ omogene. Ambele organizaii orientate spre profit i non-profit folosi segmentarea pieei pentru a ajuta la definirea pieele lor int. Figura 11.10 arat c pieele pot fi segmentat pe o varietate de baze. Marketing consumatorul poate utiliza demografice, psihografice geografice, i segmentarea beneficiu. Prin contrast, marketing industriale utilizeaz segmentarea geografic, segmentarea produsului i segmentarea de utilizare final.
Segmentarea pieei de consum Factori cum ar fi vrsta, venitul, locul de reedin, stilul de via, precum i utilizarea relativ a produselor, toate au fost folosite pentru segmentarea pieelor de consum. Segmentarea demografic mparte pieele pe baz demografic, socio-economic sau, pe baza caracteristicilor. Sex, venit, vrst, ocupaie, mrimea gospodriei, educaie, etapa de via etc., toate au fost folosite n segmentarea demografic. De exemplu studiile recente indic c copiii i extind rolul lor n calitate de consumatori. Aproximativ 32 de milioane de consumatori sunt copii cu o putere de cumprare estimat la 4.2 miliarde dolari la 5-12 ani; 30.5 mld. dolari la 13-18 ani. Segmentarea geografic. Marketerii studiaz adesea datele privind populaia pentru a segmenta pieile. De fapt, segmentare geografic este una dintre cele mai vechi baze de segmentare disponibile. Segmentarea psihografic. Segmentarea psihografic utilizeaz profiluri comportamentale i stiluri de via pe pieele segmente. Analiza psihografic urmrete s defineasc n continuare diferitele grupe de indivizi din societate. SRI International, o firm de cercetare de marketing, a efectuat un studiu pentru a identifica categoriile stilurilor de via care ar putea fi utile n segmentarea pieei. Astfel, conform studiului, indivizii se clasific n nou stiluri de via: supravieuitor, susintor, indecis, competitiv, mplinii, egoiti, experiential, contient social, i integrat Segmentarea beneficiilor. Segmentarea de pia poate fi, de asemenea, identificat de ctre beneficii, cumprtorii care se ateapt s fie le obin dintr-un bun sau serviciu. Atunci cnd

diferenele ntre bunurile sau serviciile concurente sunt mici, firmele pot adapta promoii pentru a evidenia faptul c face apel ctre beneficiarii intr-un anumit segment de pia. Segmentarea pieelor industriale De asemenea, este posibil s se utilizeze segmentarea de marketing n pieele industriale. Procedura este similar cu thatemployed n pieele de consum, unde cea mai mare parte a cercetrilor au fost efectuate. Cele trei abordri ale segmentrii pieei industriale sunt segmentare geografic, segmentarea produsului i segmentarea de utilizare final. Segmentarea geografic ar fi util n industrii, cum ar fi concentrat geografic de fabricare a aeronavei. Segmentarea produsului se refer la dezvoltarea de produse pentru a satisface cerinele specifice cumprtor, cum ar fi achiziionarea de maini de poliie. Segmentarea prin utilizarea final cererea consider c modul n care cumprtorul va folosi produsul sau serviciul. De exemplu, Northrop a lui F-20 a fost proiectat pentru export n rile care doreau un low-cost, de uz general avioane de lupt. Din pcate pentru productorul, F-20 nu a gasit nici clienii de peste mri. Segmentarea este un instrument de pia de o importan tot mai mare n pieele industriale.