UNIVERSITATEA ANDREI AGUNA CONSTANA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII

- NOTE DE CURS -

INTOCMITE DE LECTOR UNIV. DRD. ION BABU

CUPRINS
MANAGEMENTUL CA TIIN MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII PARTE COMPONENT A MANAGEMENTULUI FIRMEI.............................4 1. CONDUCEREA I ORGANIZAREA APROVIZIONRII I DESFACERII........................6 1.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII: CONCEPT, CONINUT, TRSTURI...............................................................................................................................6 1.2. ORGANIZAREA STRUCTURAL A ACTIVITII DE APROVIZIONARE I DESFACERE............................................................................................................................12 1.2.1. Organizarea intern a subsistemelor de aprovizionare i desfacere...........................12 1.2.2. Repartizarea atribuiilor i responsabilitilor pe posturi i funcii, structura specific de personal.............................................................................................................................16 1.2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material i desfacerea produselor...........17 1.3. UNITILE SPECIALIZATE N COMERCIALIZAREA DE MATERIALE I PRODUSE N SISTEM EN GROS..........................................................................................20 1.3.1. Firmele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice..................................20 1.3.2. Unitatea specializat n comercializarea de materiale i produse: rol, structura obiectului de activitate, sistem de relaii...............................................................................22 1.3.3. Indicatori de apreciere a activitii economice a unitilor specializate n comercializarea n sistemul en-gros (cu ridicata).................................................................25 2. GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR.....................................................................29 2.1. ROLUL, FUNCIILE I NATURA ECONOMIC A STOCURILOR.........................29 2.2. TIPOLOGIA I MODUL DE EXPRIMARE A STOCURILOR.....................................32 2.3. TIPURI DE GESTIUNE A STOCURILOR......................................................................38 2.4. GESTIUNEA DIFERENIAT A STOCURILOR DUP SISTEMUL A.B.C.; EFECTE ECONOMICE............................................................................................................45 3. FUNDAMENTAREA PROGRAMULUI DE APROVIZIONARE AL UNITILOR ECONOMICE................................................................................................................................47 3.1. NOMENCLATORUL DE MATERIALE I ECHIPAMENTE.......................................47 3.1.1. Definiia i scopul elaborrii nomenclatorului...........................................................47 3.1.2. Clasificrile folosite la elaborarea nomenclatorului...................................................48 3.1.2.1. Clasificarea materiilor prime i materialelor bazat pe tehnologia de fabricaie................................................................................................48 3.1.2.2. Clasificarea materialelor i echipamentelor din punct de vedere al importanei n consum...............................................................................................................................49 3.1.2.3. Clasificarea de tip marketing, specific pentru nomenclatorul de bunuri de consum...............................................................................................................................49 3.1.2.4. Clasificarea bunurilor dup elasticitatea cererii..................................................49 3.1.2.5. Clasificarea managerial a produselor.................................................................50 3.1.2.6. Alte clasificri......................................................................................................50 3.1.3. Etapele elaborrii nomenclatorului.............................................................................51 3.2. STRUCTURA I INDICATORII PLANULUI DE APROVIZIONARE MATERIAL ....................................................................................................................................................54 3.2.1. Structura material a planului i a programelor de aprovizionare a unitilor economice..............................................................................................................................54 3.2.2. Indicatorii care definesc coninutul planului de aprovizionare material..................56 4. INDICATORII DE CONSUM I VALORIFICARE ..............................................................59 4.1. FUNCII, CERINE, SISTEMUL DE INDICATORI....................................................59 4.2. NORMELE DE CONSUM DE RESURSE MATERIALE I ENERGETICE................61 4.3. CRITERIILE DE CLASIFICARE A NORMELOR DE CONSUM................................63 2

5. STRATEGIA N APROVIZIONAREA MATERIAL..........................................................65 5.1. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI DE FURNIZARE............................65 5.2. TIPURI DE STRATEGII N APROVIZIONAREA MATERIAL, PRINCIPII I SITUAII CARE LE INFLUENEAZ.................................................................................66 5.3. ANALIZA PIEEI FURNIZORILOR, EVALUAREA I SELECTAREA ACESTORA ....................................................................................................................................................70 5.3.1. Segmentarea nomenclatorului de materiale................................................................70 5.3.2. Segmentarea strategic a pieei furnizorilor...............................................................71 5.3.3. Diagnosticarea ofertei i a cererii pe piaa furnizorilor..............................................74 5.3.4. Evaluarea furnizorilor agreai..................................................................................77 5.3.4.1. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite.................................................77 5.3.4.2 Caracterizarea furnizorilor prin condiiile oferite consumatorilor.......................80 5.3.4.3. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al calitii managementului.....83 5.3.4.4. Diagnosticarea cererii...........................................................................................84 5.3.4.5. Armonizarea cererii cu oferta .............................................................................86 5.4.4.6. Diagnosticarea raportului de putere consumator-furnizor...................................86 6. STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE-VNZARE A PRODUSELOR.................88 6.1. ELEMENTE CARACTERISTICE VNZRILOR DE PRODUSE...............................88 6.2. MANAGEMENTUL CRETERII DESFACERILOR DE MRFURI...........................89 6.3. VNZRILE COMPLEXE - MODALITATE EFICIENT DE EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSE............................................................................................94 6.4. INDICATORI DE EVALUARE A PLANULUI I PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR.....................................................................................................................96 7. ORGANIZAREA I CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE DE APROVIZIONARE - DESFACERE..........................................................................................101 7.1. NEGOCIEREA N PROCESELE DE VNZARE-CUMPRARE..............................101 7.2. CONTRACTUL COMERCIAL (DE APROVIZIONARE - DESFACERE).................110 7.3. MANAGEMENTUL REDUCERII CHELTUIELILOR CU APROVIZIONAREA I DESFACEREA........................................................................................................................113 BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................................121

MANAGEMENTUL CA TIIN MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII PARTE COMPONENT A MANAGEMENTULUI FIRMEI

Managementul ca tiin s-a cristalizat relativ recent, dup 1880 i o definiie a acestuia dat de Ovidiu Nicolescu este urmtoarea: Managementul firmelor rezid n studierea proceselor i relaiilor de management din cadrul lor, n vederea descoperirii legitilor i principiilor care le guverneaz i a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici i modaliti de conducere, de natur s asigure obinerea i creterea competitivitii.1 Esena tiinei managementului o reprezint studiul relaiilor i proceselor de management dintr-o ntreprindere. Funciile principale ale managementului: a) previziunea: procesul prin care se determin principalele obiective ale firmei, precum i resursele i mijloacele de realizare a lor; b) organizarea: adic stabilirea necesarului de munc fizic i intelectual urmat de gruparea acesteia pe posturi, grupe de lucru i compartimente i atribuirea acestora personalului; c) coordonarea: armonizarea deciziilor i aciunilor personalului organizaiei i subsistemelor sale; d) antrenarea: procesul prin care personalul organizaiei este motivat s participe la stabilirea i realizarea obiectivelor previzionate; e) controlul - evaluarea: rezultatele efective sunt msurate i comparate cu cele ateptate n vederea depistrii deficienelor i eliminrii lor. Pentru nelegerea mai uoar a celor ce le vom discuta, ne vom referi cu precdere la fenomenele care au loc n cadrul ntreprinderii industriale. n general, disciplinele economice se refer la procesele i fenomenele economice care au loc ntr-o ntreprindere industrial. De aceea vom da i o definiie a ntreprinderii industriale. NTREPRINDEREA INDUSTRIAL reprezint acea unitate economic productoare, care se caracterizeaz printr-un gen specific de activitate, printr-o funcionalitate i organizare tehnologic, prin capacitate de a produce anumite bunuri, de a se conduce i gestiona raional i prin autonomie financiar. n cadrul ntreprinderii exist un circuit economic permanent care are trei faze: aprovizionarea - producia - desfacerea. a) aprovizionarea: activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei n volumul i structura, care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii;
1

Nicolescu Ovidiu, Management, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag. 37.

b) producia: ansamblul proceselor de munc din cadrul ntreprinderii, prin care se transform obiectele muncii n produse finite i se creeaz condiiile tehnico-organizatorice i de deservire necesare desfurrii fabricaiei n bune condiiuni; c) desfacerea: are ca obiect principal vnzarea produselor din profilul propriu de fabricaie al ntreprinderii industriale n condiii de eficien maxim. Activitatea specific acestei faze a circuitului economic al ntreprinderii industriale asigur baza motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse. Are loc un proces complex, care ncepe cu studierea cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate, urmnd ca acestea s fie transmise spre producie i apoi spre aprovizionare. Fiecrei faze i corespunde o disciplin a managementului astfel: - faza produciei - este studiat de Managementul produciei; - faza aprovizionrii i desfacerii - este studiat de Managementul aprovizionrii i desfacerii. ORGANIZAIE ECONOMIC: asocierea a unor ageni economici ntrun cadrul instituional convenit de comun acord, n care sunt precizate obiectivele i scopul organizaiei, modul de constituire i administrare a patrimoniului, organele de conducere i modul de funcionare etc. Organizaiile economice pot fi naionale sau internaionale.

1. CONDUCEREA I ORGANIZAREA APROVIZIONRII I DESFACERII

1.1. MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII: CONCEPT, CONINUT, TRSTURI

Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare. n acelai cadru se include i activitatea de parteneriat (cooperare sau colaborare) ntre firme pentru realizarea unor produse. Activitatea de parteneriat se desfoar dup aceleai principii ca i cea de aprovizionare i desfacere, deoarece fiecare unitate poate apare fie ca furnizor fie ca beneficiar. n literatura de specialitate, ct i n practica economic sunt utilizai termeni ca achiziionare, asigurare, aprovizionare, cumprare, alimentare. achiziionarea - aciune de angajament financiar de cumprare a unor resurse materiale sau produse, fiind de fapt o tranzacie monetar efectiv; aprovizionarea - n raport cu achiziionarea are un coninut mai larg. Achiziionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice, fiind precedat de stabilirea necesarului, dimensiunii i momentului de cumprare, cnd intervine cererea sau comanda, urmate de negocierea condiiilor de furnizare, finalizat cu aducerea efectiv a resurselor materiale. Asigurarea material i cu echipamente tehnice se apreciaz ca termen similar noiunii de aprovizionare. n practica economic de specialitate asigurarea capt o accepiune mai extins, aceasta incluznd att aprovizionarea ct i aciunea de completare a bazei materiale i tehnice necesare cu resurse din surse proprii (interne) ale ntreprinderii. E vorba de resursele care se produc n interiorul ntreprinderii i care sunt destinate consumului propriu. (SDV-uri, anumite forme de energie, diferite piese, subansamble, materiale refolosibile etc.). alimentarea - reprezint aciunea de finalizare a procesului de aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse: sosite din afar sau fabricate n interiorul firmei, prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare / consum n concordan cu programele elaborate n acest sens.

Managementul desfacerii produselor reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor produciei. Aceast activitate implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vnzarea lor) se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii care este format din 3 faze: 1. aprovizionare 2. producie 3. desfacere apoi procesul este reluat. Teorii: - n Frana se rezum la noiunile de cumprare i aprovizionare. - H. Lewis i W. England definesc termenul de cumprare ca un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea preului i a altor condiii de tranzacionare i urmrire a comenzilor pn la livrarea acestora. - S. Heinritz definete funcia de cumprare prin activitatea de procurare a materialelor de calitatea i n cantitatea dorit, la momentul dorit, la un pre bun i de la o surs bun. - unii autori definesc activitatea de asigurare material prin termenul de logistic, viziune prin care aprovizionarea material se integreaz n activitatea de ansamblu a ntreprinderii, sfera de cuprindere a logisticii fiind mai extins. n ce privete gestiunea fluxurilor materiale, aceasta se ncadreaz n termenul general de asigurare material care definete aria complet de cuprindere a ntregului proces de formare i gestiune a bazei materiale i de echipamente tehnice al ntreprinderii. Managementul aprovizionrii i respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe, crora le este proprie o structur extins de activiti componente, care au n vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analiz i evaluare. Aa cum s-a spus managementul aprovizionrii - component a funciunii comerciale a ntreprinderii, are ca principal obiectiv asigurarea complet i complex a unitii economice cu resurse materiale i tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele solicitate, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv se desfoar mai multe activiti specifice cu grad de complexitate i dificultate diferite ntre care: - identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare desfurrii activitii de ansamblu a unitii economice i n primul rnd a celei productive; - fundamentarea tehnico-economic a planului i programelor de aprovizionare material i energetic a unitii;
7

- dimensionarea pe baz de documentaie tehnico-economic a consumurilor materiale i energetice; - elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la evidenierea modului de folosire a resurselor, ca i a formei concrete de regsire a acestora pe parcursul prelucrrii; - dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i a loturilor de resurse materiale pentru comand i aprovizionare; - prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de furnizare; - alegerea resurselor materiale i a echipamentelor tehnice, care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase condiii de livrare, reprezint substitueni eficieni pentru materiale deficitare, scumpe, care se asigur prin import; - alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asigur certitudine n livrri; - elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare intern i extern; - testarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii morale, garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, a respectrii obligaiilor asumate, a solvabilitii; - negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei; - urmrirea i controlul derulrii contractelor; - analiza periodic a stadiului asigurrii bazei materiale i tehnice; - asigurarea condiiilor de primire recepie; - asigurarea spaiilor de depozitare i dotarea lor corespunztoare; organizarea fluxului intern de circulaie, de depozitare, de eviden, asigurarea condiiilor de pstrare; - organizarea sistemului de servire a produciei n conformitate cu programele de fabricaie; - controlul evoluiei stocurilor; - urmrirea i controlul utilizrii resurselor pe destinaii; - conceperea i aplicarea unui sistem informaional simplu i operativ; - selectarea i angajarea unui personal competent. Activitile componente ale managementului aprovizionrii prezint o importan deosebit, n categoria acestor activiti fiind de reinut: - studierea pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali; - selectarea i testarea credibilitii furnizorilor; - elaborarea strategiilor n cumprarea (achiziionarea) de resurse materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii stocurilor; - negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, de comercializare n general i finalizarea aciunii, n cea mai mare msur, pe baz de contracte comerciale;
8

- urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor .a. Subsistemul aprovizionrii are rolul de surs de informare strategic care decurge din raporturile sale cu piaa din amonte (de furnizare intern i extern) n calitate de factor de cumprare. Informaiile colectate de pe piaa din amonte se pot referi la: - evoluia cererii i ofertei de produse; - tendine n evoluia viitoare a concurenei (determinate de manifestarea unor relaii speciale ntre anumii furnizori, iniierea unor proiecte comune de colaborare .a.); - strategia desfurrii negocierii; - evoluia preurilor; - noi condiii de furnizare oferite care influeneaz cumprarea sau determin atragerea clienilor etc.
Aval FURNIZOR (productor) ntreprinderea CONSUMATOR (client; cumprtor) Amonte

n concluzie, rolul strategic al subsistemului de aprovizionare pentru ntreprindere n raport cu piaa din amonte se explic succint prin aceea c: - asigur necesarul de resurse materiale pe termen scurt, mediu i lung; - asigur informaii cu privire la caracteristicile cererii i ofertei pe pia; - asigur credibilitatea ntreprinderii pe pia i consolidarea imaginii acesteia (prin resurse de bun calitate); Importana subsistemului aprovizionare material i cu echipamente tehnice rezid i n aceea c prin aceasta se asigur resurse materiale a cror pondere n costul total al produciei este de peste 50% iar uneori ajunge s depeasc 80%. Orice aciune a acestui subsistem care determin reducerea costurilor materiale (cumprarea la preuri mai mici, promovarea substituenilor etc.) conduce la reducerea costurilor de producie cu 5-10%. ns n pia preul este impus de concuren i singura surs de a fi competitiv va fi reducerea costului, deci a elementelor ce l compun cu deosebire a celor cu pondere mare - cheltuielile cu materiile prime i materialele i cheltuielile cu salariile. n practic se apreciaz tot mai mult c activitatea de aprovizionare reprezint un centru de profit i nu un centru de cheltuieli. Centrul de profit reprezint acea verig organizatoric a ntreprinderii care poate s-i controleze att intrrile (costurile) ct i ieirile (veniturile). Prin controlul pe care l poate avea asupra costurilor specifice (costurile de achiziie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc., subsistemul aprovizionare se manifest ca un centru de profit.

Evoluia activitii de aprovizionare Subsistemul de aprovizionare material a evoluat astfel: a) faza de pasivitate: activitatea de aprovizionare apreciat ca fiind subordonat subsistemului produciei; b) faza de autonomie: acest subsistem ncepe s-i elaboreze strategii proprii de optimizare; c) faza de participare: ncepe s pun la dispoziie informaiile, datele i analizele proprii pentru elaborarea strategiilor de dezvoltare a ntreprinderii; d) faza de integrare: acest subsistem particip efectiv la fundamentarea strategiei de dezvoltare a ntreprinderii. Managementul desfacerii produciei industriale ca i component a funciunii comerciale a ntreprinderii are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul propriu de fabricaie n condiii de eficien. Activitile specifice care se desfoar cu acest prilej: - elaborarea studiilor de marketing n vederea asigurrii portofoliului de comenzi i a contractelor comerciale, al cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor crora li se adreseaz; - colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea astfel, a portofoliului de comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strict concordan cu cererile clienilor i capacitile de producie disponibile; - elaborarea planului strategic i a programelor de livrare vnzare a produselor contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuie - vnzare stabilite; - urmrirea stadiului execuiei produselor n procesele de fabricaie, prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ, impulsionarea factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie; - crearea sau dup caz, modernizarea reelelor proprii de desfurare a produselor pe piaa intern i extern; - organizarea unor reele proprii de service sau modernizarea i extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor de funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor pentru produsele ce se vnd, a ncrederii acestora fa de utilitile oferite de productor; - extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte prezint o aciune care asigur certitudine n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad;

10

- constituirea unor stocuri de desfacere optime care s asigure ritmicitate livrrilor, n concordan cu clauzele prevzute n contractele comerciale ncheiate, i s poat satisface implicit eventualii clieni ntmpltori, dar care n viitor pot deveni clieni permaneni; - asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de primire a loturilor de livrare; - informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a derulrii livrrilor, de ntocmire a documentaiei de livrare; - organizarea activitii operative de livrare-vnzare a produselor finite, servirea ritmic a clienilor programai i neprogramai, n concordan cu cererile acestora specificate n contracte i comenzile emise; - urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor ncheiate pe total, din care pe principalii cumprtori, a evoluiei stocurilor de desfacere; - coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizarea primirii i recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, a aciunii de formare a loturilor simple, complexe i de livrare; - organizarea raional a activitii de informare sistematic asupra comportamentului produselor fabricate i livrate, de urmrire a funcionalitii acestora la utilizatori, de intervenie prompt pentru remedierea defeciunilor sesizate i semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clieni.

11

1.2. ORGANIZAREA STRUCTURAL A ACTIVITII DE APROVIZIONARE I DESFACERE

1.2.1. Organizarea intern a subsistemelor de aprovizionare i desfacere Derularea normal a proceselor de aprovizionare i de desfacere necesit organizarea n cadrul structurii manageriale a firmei compartimente de specialitate sub form de: divizii, direcii, departamente, servicii, compartimente, n funcie de volumul, profilul, mrimea ntreprinderii: corporaie, concern, companie, trust, regie autonom, societate comercial pe aciuni sau S.R.L. O organizare eficient are n vedere: - identificarea principalelor funcii ale subsistemului; - definirea criteriilor pe baza crora se va organiza structura subsistemului; - precizarea rolului subsistemului n cadrul organizrii structurale a firmei; - stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (niveluri ierarhice, competene, autoriti etc.); - definirea precis a funciilor ca element esenial al eficienei structurii organizatorice. Organizarea structural trebuie s prezinte o mare mobilitate adaptat unor schimbri (adaptabilitate). Sisteme de organizare structural a compartimentelor de asigurare material: a) sistemul pe grupe de activiti distincte; b) sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare resurse materiale. La organizarea compartimentului se pleac de la scopul activitii acestuia i anume: - prospectarea i achiziionarea materialelor necesare; - transportul, depozitarea i evidenierea lor; - planificarea/programarea micrii resurselor materiale n perioada de activitate proiectat; - stocarea i eliberarea pentru consum a materialelor; - controlul sistematic al utilizrii acestora. a) Sistemul pe grupe de activiti distincte (sistemul funcional) asigur o delimitare selectiv a activitilor de prognozare - planificare - programare a aprovizionrii de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea
12

aprovizionrii, de urmrire, control, analiz i evaluare a acestuia, de depozitare - pstrare a resurselor materiale asigurate, de urmrire a modului de folosire a acestora pe destinaii de consum.

Fig. 1 1. Grupa de plan contractare, eviden realizeaz: o prognozarea necesitilor materiale; o fundamentarea planurilor i programelor de aprovizionare; o elaboreaz bilanuri materiale; o dimensioneaz cantitile de comandat; o selecteaz i testeaz furnizorii; o particip la negocierea condiiilor de livrare i ncheiere a contractelor comerciale; o determin stocurile economice; o stabilete cantitile optime de comandat; o ntocmete situaii privind stadiul i gradul de acoperire cu materiale a necesarului; o urmrete realizarea contractelor de aprovizionare; o urmrete ncadrarea n consumurile specifice i n nivelul stabilit al stocurilor. 2. Grupele operative de aprovizionare al cror numr se stabilete n funcie de varietatea materialelor necesare firmei, sortimentaia specific a acestora, sursa de provenien, numrul i dispersia teritorial a furnizorilor.
13

Asigur realizarea concret a aprovizionrii (derularea operativ a aprovizionrii materiale): o contractarea surselor de aprovizionare; o urmrirea la furnizori a formrii loturilor de livrat; o participarea la recepie - expediie; o aducerea efectiv a resurselor materiale; o ntocmirea documentaiei de atestare a aciunii; o operaiuni de cumprare neprogramat a unor materiale i produse n cantiti mici. Pe parcurs culeg informaii despre furnizori, pe care le pun la dispoziie grupei de plan - contractare - eviden. 3. Grupa depozitelor o asigur primirea-recepia partizilor de materiale sosite de la furnizori; o depoziteaz i pstreaz n bune condiii resursele primite; o asigur conservarea, evidena i securitatea resurselor materiale; o pregtete i elibereaz n comun resursele materiale. Grupele operative i cele de depozite sunt aezate pe acelai nivel ierarhic. Acest mod de organizare n sistemul pe grupe de activiti distincte are i limite, astfel: - nu asigur observarea unitar a produsului de aprovizionare n ntregul lui (fiecare cu prticica lui); - se creeaz condiii pentru delegarea rspunderii ntre grupe; - nu se asigur un control eficient al utilizrii resurselor n raport cu destinaiile iniial prevzute i consumurile specifice; - nu ofer posibilitatea folosirii materialelor noi, nlocuitorilor i a celor refolosibile; - nu se pot preveni consumurile iraionale. b) Sistemul pe grupe de aprovizionare - depozitare - control, utilizare a resurselor materiale, are n vedere constituirea de grupe de materiale n cadrul compartimentului n a cror atribuie intr realizarea procesului de aprovizionare n ntregul su dup o concepie unitar. Ca urmare fiecare grup rspunde de asigurarea structurii materiale: - fundamenteaz necesarul; - contracteaz resursele; - le aduce n firm; - le gestioneaz; - le d n consum; - efectueaz controlul utilizrii acestora; - efectueaz analiza - evaluarea procesului de asigurare material n ansamblul su i pe fazele componente.
14

Structura de personal cuprinde cadre cu pregtire divers, cadre cu studii superioare, care coordoneaz activitatea grupei, cu studii medii (ponderea lor fiind mai mare) i cu studii primare (muncitori) care manipuleaz resursele materiale. Criteriul de constituire a grupelor de aprovizionare - depozitare - control utilizare a resurselor materiale poate fi: omogenitatea resurselor n funcie de destinaia de utilizare. n acest sens se pot folosi trei variante: 1. pe grupe omogene de materiale - produsele petroliere, lemn, plastice, chimice etc. Avantaje: - activitatea este simplificat; - personalul este specializat; - se stabilesc relaii de lung durat. Dezavantaje: - n cazul unui numr mare de puncte de consum i a unei dispersii permanente pot aprea disfuncionaliti i ngreunri ale procesului de urmrire control a modului de utilizare a resurselor materiale. 2. pe secii consumatoare Avantaje: - cunoaterea n detalii a consumului seciei; - se creeaz condiii pentru un control permanent i eficient al destinaiei de consum a materialelor; - o mai bun corelare aprovizionare - producie privind asigurarea tehnico-material. - se asigur introducerea n circuitul economic a tuturor resurselor disponibile. Dezavantaje: - aplicabilitate limitat avnd n vedere numrul redus de firme care ndeplinesc condiiile implementrii acestei metode; - nomenclatorul de produse este mare (foarte divers) i crete gradul de dificultate n asigurarea lor (materiale numeroase ca repere = furnizori muli = greutate n asigurare). 3. sistemul mixt Avantaje: - mbin avantajele primelor dou variante i elimin n mare msur dezavantajele care le sunt specifice. Practic asigur materiale care prin natura lor furnizeaz obiectul consumului numai n cadrul unei secii i grupe de materiale destinate consumului mai multor secii (piese de schimb, carburani, lubrefiani etc.). Alte forme practicate la nivelul corporaiilor, companiilor, trusturilor: - organizarea prin departamente; Compartimentul de desfacere se organizeaz tot pe grupe, care trebuie s asigure: omogenitate i operativitate n desfurarea diferitelor activiti
15

specifice; conducerea i coordonarea unitar a ntregului proces de livrare vnzare; sporirea responsabilitii lucrtorilor din compartiment n satisfacerea prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise de clieni, n rezolvarea reclamaiilor i colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i utilizatorii produselor. Organizarea activitii de desfacere - trebuie s aib n vedere: - sistemul concurenial existent n economia de pia: productorul trebuie s fie prezent i activ n pia; oferta trebuie s dinamizeze procesul de schimb; s atrag cererea; s alimenteze mereu piaa cu produse; supravegherea procesului de vnzare (acum se recupereaz capitalul investit). - organizarea activitii de vnzare se face prin directorii de produs: rspunde de produsele atribuite prospecteaz piaa; transmit ofertele primite; negociaz i poart tratative; fac analiza de pre; publicitate, reclam; ncheie contractele i vnd produsele; urmresc comportamentul produselor la cumprtor; acord servicii asociate; rezolv probleme de service. 1.2.2. Repartizarea atribuiilor i responsabilitilor pe posturi i funcii, structura specific de personal Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare ales scopul final obiectivul de baz al ntreprinderii este funcionalitatea ei n condiii de eficien, obinerea de profituri ct mai mari din investiiile de capital efectuate... . Dup alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor specifice, respectiv a activitilor pe care le are de realizat viitorii angajai, cu precizarea rspunderii ce le revine (ef serviciu, ef birou, economist, agent de aprovizionare, merceolog etc.) astfel nct s asigure folosirea integral a timpului disponibil de lucru. Firma nu-i poate permite s aib personal peste necesar sau salariai indisciplinai.
16

Selecia personalului se face pe baza examenului profesional i psihologic al candidailor. Periodic se fac reexaminri privind nivelul de pregtire al personalului, se fac reaezri, reciclri, perfecionri, noi angajri etc. Structura de personal include eful de compartiment, care poate purta denumirea de: director cu aprovizionarea, vicepreedinte responsabil cu aprovizionarea, ef serviciu, ef birou. Trebuie s aib experien, capacitate de a nelege fenomenul, capacitate organizatoric, spirit de analiz a fenomenelor i proceselor economice. Agentul de aprovizionare (achizitor + procurist) - factor aductor de profit - pentru rezolvarea sarcinilor de serviciu pe care le are dispune de urmtoarele ci: - comandarea i aducerea materialelor n loturi economice fundamentate prin calcule matematice (se cheltuiete att ct trebuie); - aprovizionarea grupat, ritmic de la furnizorii tradiionali la preuri acceptabile, livrri avantajoase, rabaturi comerciale; - alegerea materialelor i furnizorilor prin sisteme de testare i selecie adecvate. Analitii elaboreaz studii de prognoz privind evoluia consumurilor, fundamentarea necesarului de materiale; elaborarea strategiei i a programelor de aprovizionare, dimensionarea stocurilor, a cantitilor economice de aprovizionat, situaii statistice, gradul de ncadrare n consumurile specifice i n indicii de consum, stadiul rezolvrii litigiilor contractuale. Experii i dispecerii de transporturi: elaboreaz programele de transport cu toate elementele necesare. 1.2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material i desfacerea produselor Pe plan intern relaiile se organizeaz ntre compartimente de aprovizionare material sau de desfacere i celelalte compartimente sau subuniti ale firmei. n contextul activitii generale, conducerea aprovizionrii materiale trebuie s aib legturi permanente i active cu sectorul tehnic, care emite specificaiile materiale, cu sectorul de producie, care transform resursele materiale n produse sau le ncorporeaz n lucrri, cu compartimentul financiar care achit facturile pentru materialele aprovizionate, cu compartimentul desfacere care vinde produsele. Mai detaliat are relaii interne cu: compartimentele de planificare - dezvoltare i conducere (programare) operativ a fabricaiei; compartimentul de desfacere (vnzare) a produselor pentru necesarul de ambalaje;
17

 compartimentul financiar i de contabilitate pentru acoperirea financiar, nregistrarea cheltuielilor de transport depozitare, necesarul de mijloace circulante aferente materiilor prime i materialelor, controlul folosirii resurselor; compartimentul transport; depozitele de materiale; seciile i atelierele de producie cu subunitile auxiliare i de deservire; compartimentul (atelierul) de concepie proiectare sau de creaie, de cercetare, dezvoltare; compartimentul de control tehnic de calitate. Pe plan extern cu furnizorii de materiale de pe piaa intern i internaional; uniti specializate de transport (calea ferat, auto, aer, ap); uniti specializate n importul de materiale; uniti i instituii de cercetare specializate; centre de calcul specializate (dac nu au uniti proprii de acest gen); uniti bancare; ageni de aprovizionare independeni angajai temporar, reprezentani sau reprezentane comerciale; surse de mrfuri; instituii de conjunctur mondial; uniti specializate n comercializarea de materiale i produse reutilizabile. Relaii pe linie de desfacere n interiorul ntreprinderii: compartimentele de strategii, planificare - dezvoltare i conducere operativ (programare) a produciei; compartimentul de marketing; compartimentul de aprovizionare; subunitile de producie; compartimentul de transport; compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic; cu depozitele de produse finite; compartimentul de control tehnic de calitate.

18

n afara ntreprinderii: cu clienii (cumprtorii produselor); unitile de transport; centre de calcul; uniti specializate n comer exterior; institute i uniti de cercetare specializate; uniti bancare; uniti specializate n comer en-gros; instituii de conjunctur mondial; surse de mrfuri; ageni de vnzare, reprezentani sau reprezentane comerciale; uniti organizatoare de trguri i expoziii; uniti specializate n promoie i reclam.

19

1.3. UNITILE SPECIALIZATE N COMERCIALIZAREA DE MATERIALE I PRODUSE N SISTEM EN GROS

1.3.1. Firmele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice a) aprovizionarea direct de la productor - furnizori; b) aprovizionarea prin unitile specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en gros (deci prin intermediari comerciali) care mbrac trei variante: aprovizionarea prin tranzit organizat; aprovizionarea prin tranzit achitat; aprovizionarea de la depozitul en-grosistului. Aprovizionarea implic trei activiti: - organizarea i concretizarea relaiilor de vnzare-cumprare dintre factorii participani la acest proces; - modul de livrare a produselor (relaia prin care se transfer produsele de la productor la consumator); - sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor. a) aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se realizeze direct ntre unitatea consumatoare i cea productoarefurnizoare. Aceast form este avantajoas n cazul cumprrii unor cantiti mari (vagonabile) materiale de mas sau produse de serie mare. Se pot obine preuri avantajoase la achiziie, rabaturi sau bonificaii, cheltuieli de transport mici. Aceast form e dezavantajoas pentru micii consumatori: - nu pot obine bonificaii (pragul de obinere este o cantitate mai mare); - cheltuielile mari de transport (implicaii asupra costurilor); - i pot forma stocuri mai mari dect cele normale i estimate anterior, la ntocmirea bilanului de venituri i cheltuieli; - pot fi refuzai la servire. Renunarea de ctre micii consumatori la forma aprovizionrii directe i apelarea la intermediari creeaz posibilitatea ca intermediarii: - s comande produsele direct la productor; - satisfacerea oricror comenzi indiferent de mrime; - practicrii unor adaosuri rezonabile preuri accesibile pentru micii consumatori; - obinerea unor servicii din partea intermediarilor, servicii pe care le-ar obine mai greu de la productor. b1) aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a
20

relaiilor dintre consumatori i productori-furnizori, urmnd ca livrarea produselor i decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre ultimii factori. - pentru serviciile prestate specifice tranzitului organizat intermediarul comercial primete un comision de 3% din partea consumatorului (beneficiarului). Aici intermediarul intervine doar n faza de contractare i pe parcursul derulrii contractului pentru regularizarea procesului. b2) aprovizionarea prin tranzit achitat: att contractarea ct i achitarea contravalorii produselor se asigur prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora se realizeaz direct ntre productor i consumator. - consumatorii cedeaz intermediarilor 5% din valoarea tranzaciei odat cu plata contravalorii produselor livrate de productori ctre consumator. Dei la prima vedere aceste variante par dezavantajoase pentru consumatori (ncarc costurile prin sporirea cheltuielilor cu aprovizionarea) sunt i avantaje: - scurteaz perioada de timp n care se realizeaz contractul dintre productor i consumatorii anumitor produse; - uureaz munca productorilor i consumatorilor pentru studierea pieei; - pot face negocierile mai uoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunosctori ai caracteristicilor pieei de furnizare; - pot impulsiona cu mai mare eficien realizarea contractelor a cror ncheiere o nlesnesc. Comisionul acoper cheltuielile intermediarului i asigur o marj de profit ce i se cuvine pentru activitatea sa. b3) aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o form care presupune ca toate cele trei activiti (contractarea, livrarea, achitarea contravalorii produselor) s se realizeze integral prin uniti specializate n comercializare (angrositi specializai). Pentru aceasta n preuri se include o cot de adaos care acoper cheltuielile angrosistului i-i asigur un profit pentru activitatea desfurat. Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate prezint avantaje: - crete gradul de certitudine n asigurarea material a micilor consumatori; - reduce stocurile la consumatori; - asigur simplificarea activitii de aprovizionare a micilor consumatori; - conduce la promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi realizate de productori. b4) O form de aprovizionare care se impune tot mai mult n ultima perioad este aprovizionarea garantat, care const n preluarea
21

de ctre o unitate specializat n comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi consumatoare ntr-o perioad de gestiune. Avantaje: - reduce cheltuielile de transport ale consumatorului; - diminueaz la maxim stocurile de materiale la consumatori; - disponibilizeaz spaiile de depozitare; - angajarea unor fonduri financiare mai mici; - degrevarea factorilor de conducere de activitatea de aprovizionare; - se accelereaz viteza de rotaie a capitalului circulant. b5) O alt form modern de aprovizionare i desfacere o constituie preluarea integral pentru desfacere a produselor fabricate de o firm de ctre unul sau mai muli intermediari comerciali specializai care vor deveni ei nii furnizori unici. Aceast form se folosete cnd: furnizorul unic acioneaz pe o pia pe care o cunoate i pe care productorul ptrunde greu, costurile de intrare fiind greu de suportat; unitatea productoare este nou - fr experien i nu este organizat pentru a livra direct consumatorilor. Furnizorul unic asigur: - portofoliu de comenzi i contracte; - primirea produselor i livrarea la consumatori a acestora; - achitarea ctre productor a contravalorii produselor preluate pentru desfacere; - informarea productorilor cu comportamentul produselor fabricate de acesta. Principalele avantaje - ca firm specializat de tranzit: - asigur reducerea la minim a spaiilor de depozitare a produselor finite la productor; - elibereaz factorii de conducere ai productorului de problemele specifice desfacerii. Au contract doar cu furnizorul unic. - protejarea productorului fa de costurile de intrare n pia; - permite ptrunderea pe mai multe piee sau pe toate pieele, unde are intrare furnizorul unic.

1.3.2. Unitatea specializat n comercializarea de materiale i produse: rol, structura obiectului de activitate, sistem de relaii.

22

ntr-o economie modern mai rar se ntmpl ca productorii s vnd mrfurile pe care le produc direct utilizatorilor finali. Vnzarea revine intermediarilor. o prim categorie o formeaz angrositii i detailitii care cumpr mrfurile n nume propriu i apoi le revnd la un pre mai mare dect cel de achiziionare. Acetia se numesc intermediari comerciali. o a doua categorie o formeaz reprezentanii comerciali, curierii, ataaii comerciali, acestia fiind cei care prospecteaz piaa, contracteaz potenialii clieni i transmit ofertele sub titlu propriu. o a treia categorie este reprezentat de unitile de transport, bnci, antrepozite, care faciliteaz operaiunile de aprovizionare fr a participa la negocieri. Unitile specializate n comercializarea n sistem en gros joac un rol important n nlesnirea transferului materialelor i produselor de la sursele de obinere (productori) la consumatori datorit faptului c: simplific procesele de desfacere i aprovizionare n special pentru micii consumatori i cnd paleta consumatorilor pentru un produs este extins iar cererea vizeaz cantiti mici; cunosc bine piaa, produsele i preteniile consumatorilor. intervin n procesul de transfer al produselor cu cheltuieli reduse (se aprovizioneaz cu cantiti mari i obin bonificaii); percep un adaos comercial, care acoper cheltuielile proprii i-i asigur un profit rezonabil. Prerea c s-ar nclca costurile de aprovizionare este infirmat de urmtoarele: produsele sunt necesare consumatorilor mici, care prin micile lor comenzi nu pot obine rabat comercial sau bonificaii; produsele de la furnizorii aflai la distane mari pentru care transportul unor cantiti mici necesit cheltuieli mari; produsele a cror comercializare necesit cheltuieli mari de intrare n pia pentru productori; produsele necesare consumatorilor ntr-o gam sortimental variat, n cantiti mici, care sunt fabricate de mai muli productori distinci i pentru care aprovizionarea de la depozitul angrosistului permite formarea de loturi complexe asortate la fiecare transport. Intermediarii comerciali n rile cu economie modern, dezvoltat ocup 80% din piaa produselor. S-au dezvoltat dou categorii de intermediari:
23

a) centre de cumprare (de aprovizionare-vnzare) care asigur comercializarea unei palete largi de produse; b) intermediarii obinuii, care preiau spre comercializare o gam mai restrns de produse direct de la productori i de la centrele de cumprare. Productor centre de cumprare + intermediari (angrositi), care

formeaz canale lungi de comercializare; Productor consumator

formeaz canale scurte de comercializare Productor magazine proprii sau publice

formeaz canale medii de comercializare Intermediarul comercial poate nfiina filiale, depozite, magazine n ar ct i peste hotare. Unitile specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en gros funcioneaz n contextul Legii nr. 31/1990 i a actului constitutiv propriu. Structura obiectului de activitate: a) marketing, achiziionare i desfacere de produse: - prospectarea pieei, a consumatorilor i stabilirea necesarului acestora ntr-o perioad determinat; - ntocmirea portofoliului de comenzi, oferte, stabilirea relaiilor cu partenerii; - preluarea integral a desfacerii unor produse; - organizarea de magazine de desfacere cu amnuntul; - aprovizionarea la timp a consumatorilor; - preluarea unor stocuri disponibile n vederea desfacerii; - activitate de promoie; - organizarea de aciuni de subfurnizorat. b) nchirieri, concesiuni, consulting. - leasing2, nchirieri de utilaje, aparate, spaii de depozitare i magazii; - consulting pentru firme cu privire la metodele moderne de depozitare, utilare, conservare, proiectare depozite; - supravegheri de inventarieri, stocuri, bilanuri materiale;
Leasing: form specific de creditare. bunurile sunt cumprate de un creditor i nchiriate locatarului, care la sfritul perioadei de nchiriere poate deveni proprietarul bunului nchiriat, achitnd valoarea rezidual.
2

24

- efectuarea de operaiuni contabile, informatice, gestionare etc. c) relaii economico-financiare i juridice. Structura organizatoric a unitilor specializate n comercializarea de produse este compus din: 1. Structura managerial care este definit de: - compartimentele care coordoneaz activitatea de baz; - compartimentele financiare i de contabilitate, de asigurare a personalului muncitor, cel administrativ etc. 2. Structura de producie specific - respectiv de execuie a activitilor de profil: - depozite, magazii i gestiuni organizate ca subuniti de baz; - laborator de analize; - sector transporturi, ntreinere, reparaii; - secie pregtitoare pentru efectuarea unor operaii nainte de servirea consumatorilor. ntre cele dou structuri exist colaborare: - de decizie i subordonare, cu sens de aciune pe vertical; - de colaborare cu sens de aciune pe orizontal. Principalele relaii pe care le organizeaz o unitate specializat n comercializarea en gros sunt: - ntre productori i furnizori; - ali intermediari comerciali; - burse de mrfuri; - uniti specializate n organizarea de trguri i oboare; - clieni diveri; - reele de magazine publice; - reeaua proprie de magazine; - uniti de transport; - uniti specializate n service; - uniti financiar - bancare; - Camera de Comer i Industrie; - Institutul de Economie Mondial; - uniti specializate n furnizarea de informaii despre pia, n general despre partenerii reali i poteniali; - reprezentani sau reprezentane comerciale; - unitile de reclam i publicitate. 1.3.3. Indicatori de apreciere a activitii economice a unitilor specializate n comercializarea n sistemul en-gros (cu ridicata) 1. Cifra de afaceri (CA) pe total i pe structur CA ab (cifr de afaceri pentru activitatea de baz) = Vdta (volumul total al desfacerilor).
25

Vtd = Vdd (desfaceri prin depozite) + Vdto (desfaceri prin tranzit organizat) + Vtda (desfaceri prin tranzit achitat); CA aa (cifr de afaceri din alte activiti) include CA as (cifr de afaceri din asisten) + CA ps (cifr de afaceri din prestri servicii) + CA es (cifr de afaceri elaborare de studii) + CA d (cifr de afaceri nchirieri depozite) etc. 2. Cheltuielile de circulaie (Cc) reprezint indicatorul care exprim n mod sintetic, n expresie valoric, cheltuielile pe care le suport o unitate specializat n comercializare n sistem en-gros pentru desfurarea activitii specifice. Acestea se difereniaz dup mai multe criterii: a) dup modul de repartizare pe grupe de produse: - cheltuieli directe sunt cele care se pot repartiza direct n costul unui produs (activitate). Pot fi identificate chiar din momentul efecturii lor Mai sunt denumite cheltuieli individuale sau specifice i se refer la cheltuieli cu transportul, primirea-recepia, manipularea, lotizarea, ambalarea, livrarea produselor; - cheltuieli indirecte nu se pot identifica pe fiecare produs sau activitate n parte, privesc produsul sau activitatea n ansamblul su. Mai sunt denumite i cheltuieli comune. Repartizarea se face pe baza unor chei de repartiie i se refer la cheltuieli cu salariile personalului administrativ i de conducere, CAS, amortizarea spaiilor de depozitare i a utilajelor din dotare, alte cheltuieli de regie. b) dup coninutul economic: - cheltuieli materiale (consum de combustibili, energie, piese de schimb, amortizare etc.) - cheltuieli cu munca vie (salariile aferente personalului muncitor, CAS, impozitul pe salarii). c) dup evoluia lor n raport cu volumul desfacerilor: - cheltuieli convenional constante (fixe) cum sunt cheltuielile generale ale angrosistului care nu se modific indiferent de volumul desfacerii (cheltuieli cu amortizarea, salariile personalului administrativ, cheltuielile cu furniturile de birou); - cheltuieli variabile care i modific mrimea n funcie de modificarea volumului desfacerii (cheltuieli cu mrfurile, cheltuieli cu combustibilul, energia, apa). Reducerea cheltuielilor se asigur prin: - mecanizarea operaiilor de manipulare; - creterea productivitii muncii; - reducerea consumului de energie, combustibili, ap; - folosirea raional a spaiilor; - folosirea judicioas a forei de munc i a utilajelor din dotare; - reducerea cheltuielilor administrativ-gospodreti; - evitarea formrii de stocuri pe perioade lungi.

26

3. Veniturile rezultate din activitatea de baz i din cele cu caracter auxiliar sau anexe, inclusiv excepionale. 4. Profitul (scopul activitii intermediarului comercial) Pr = Vt - Cct Pr = profit; Vt = venituri totale; Cct = cheltuieli de circulaie totale 5. Rata profitului (Rpr) (exprim ct de rentabil este activitatea desfurat pe total sau pe fiecare activitate n parte) Pr Pr Rpr = sau Cct CA 6. Numrul de personal pe total i pe structur. 7. Productivitatea muncii (raportarea volumului desfacerilor prin depozit la numrul de muncitori) Vdd W = Nm W = productivitatea muncii; Vdd = volumul total al desfacerilor de mrfuri prin depozit; Nm = numrul mediu scriptic de salariai. 8. Fondul de salarii pe total din care muncitori. 9. Salariul mediu pe o persoan. 10. Nivelul stocurilor. 11. Viteza de rotaie a stocurilor (Vrz). a - durata n zile a unei rotaii _ Sv x 360 Vrz = (zile / o rotaie) Vdd Vrz = viteza de rotaie n zile Sv = stocul mediu n expresie valoric Vdd = volumul desfacerilor prin depozit b = numrul de rotaii ntr-un an 360 Nr. = Vrz 12. Fondul de cercetare dezvoltare. 13. Suprafaa total ocupat din care cea destinat activitii de baz. Cifra de afaceri reprezint - indicatorul care msoar - rezultatele la nivel macroeconomic (de societate) reprezentnd volumul ncasrilor din activitatea

27

proprie ntr-o perioad de timp, ncasri efectuate la preul pieii (toate ncasrile efectuate din acte de comer). Venitul global - reprezint totalitatea sumelor bneti obinute din ncasarea contravalorii produselor, semifabricatelor, mrfurilor, lucrrilor i serviciilor, valorificate la pre de vnzare, respectiv a sumelor cu care au fost facturate i ncasate de la clieni. Productivitatea muncii (W) sau eficiena muncii reprezint cantitatea de produse (msurate fizic sau valoric) realizate de o persoan ntr-o unitate de timp sau timpul necesar pentru realizarea unei uniti de produs.

28

2. GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR

2.1. ROLUL, FUNCIILE I NATURA ECONOMIC A STOCURILOR
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale, care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i ntr-o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit scop. Practic stocurile sunt rezultatul activitii de aprovizionare i de desfacere (al activitii comerciale). Stocurile sunt dependente de: - natura i caracteristicile materialelor i produselor; - de condiiile i modalitile de furnizare; - de asigurarea transportului; - de strategiile care se abordeaz pe aceast linie. Scopul constituirii stocurilor: - ndeplinirea obiectivului de baz pe care fiecare agent economic i l-a propus. n general, scopul formrii stocurilor este diferit: - la nivelul economiei guvernul constituie stocuri sub forma rezervei naionale pentru resursele materiale strategice sau deficitare n scopul de a pune la adpost economia naional de influena unor factori de for major: - seisme; - inundaii; - stare de necesitate; - evitarea conjucturilor economice nefavorabile sau a penuriei. - agenii economici constituie stocuri pentru: - alimentarea continu a subunitilor de consum; - servirea clienilor n vederea desfurrii normale a activitii; - realizrii obiectivelor ce i le-au propus. Stocurile ndeplinesc o funcie vital pentru armonizarea fluxurilor dintr-o ntreprindere: cumprarea aducerea (transportul) recepia, depozitarea pregtirea pentru consum - utilizare a materialelor trecerea acestora prin fazele de prelucrare pn la magazia de produse finite expedierea sau livrarea produselor la clieni, n magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializai n desfacere - vnzare. Funcia vital a stocurilor nu justific o supradimensionare a lor deoarece conduce la o imobilizare de capital. n mod obinuit un mare concern dispune de stocuri a cror valoare reprezint cca. 25% din capitalul investit.
29

Deinerea de stocuri necesit: - spaii comerciale amenajate i dotate; - cheltuieli de depozitare - pstrare; - taxe de asigurare, dobnzi la credite. Un efect negativ care se poate produce n timpul stocrii este uzura moral a resurselor materiale sau produselor stocate i chiar uzura fizic. n anumite situaii intervine necesitatea obiectiv de formare a unor stocuri curente necesare pentru: - formarea unor stocuri sub forma rezervei naionale; - periodicitatea produciei la furnizori; - periodicitatea transportului. Eventualele dereglri n livrrile de la furnizori sau n producia acestora determin formarea unor stocuri de siguran la consumatori. ntreruperea exploatrii (produciei) sau a transportului ca urmare a condiiilor naturale, de clim, de sezonalitate a produciei pentru anumite produse determin formarea stocurilor sezoniere. Astfel se formeaz stocurile de iarn la constructori (agregate, ciment etc.). Necesitatea pregtirii sau a condiionrii materialelor nainte de trecerea lor n consum implic constituirea stocurilor de pregtire sau condiionare. Pentru minimizarea cheltuielilor necesare formrii stocurilor se efectueaz analize i calcule economice n urma crora se stabilete strategia i politica firmei n domeniul formrii stocurilor i anume: stabilirea tipurilor de stocuri; ce avantaje sau pierderi se nregistreaz dac se opteaz pentru constituirea unui anumit stoc; trebuie stabilit un program optim, care s asigure un echilibru ntre efectele negative i cele pozitive ale formrii unor stocuri. Pentru aceasta este nevoie de cuantificarea efortului de stocare. Efortul de stocare (E) se compune din dou mari categorii de cheltuieli: - Efortul direct (Ed) care cuprinde totalitatea cheltuielilor necesare pentru deinerea i formarea stocurilor materiale; - Efortul indirect (Ei) care reprezint cheltuielile ce nu se mai fac pentru achiziionarea i stocarea resurselor materiale n ipoteza nestocrii i folosirea fondurilor financiar - valutare pentru sporirea profitului, dezvoltarea produciei, noi investiii etc. Deci efortul de stocare este dat de suma: E = Ed + Ei Efortul de stocare reprezint totodat suma cheltuielilor necesare pentru formarea stocului: Ed = Cs + Ct + Ca + Cr + Ci + Cma + Cp

30

Cs = cheltuieli cu salariile muncitorilor i ale personalului administrativ din depozite, inclusiv contribuiile privind asigurrile sociale; Ct = cheltuieli cu energia electric, lubrifiani, abur etc. (cheltuieli tehnologice); Ca = cheltuieli cu amortizarea imobilizrilor corporale (mijloacelor fixe); Cr = cheltuieli de ntreinere i reparaii; Ci = cheltuieli cu iluminatul, climatizarea spaiilor; Cma = cheltuieli cu mijloacele auxiliare sau de ntreinere; Cp = cheltuieli cu perisabiliti sau pierderile normale. Efortul de stocare poate fi calculat pe orice perioad (an, semestru, trimestru, lun, zi). n general, efortul direct de stocare este aproximativ constant n condiiile n care activitatea de meninere a stocurilor ntr-un depozit are continuitate, fr mari variaii ale volumului i valorii materialelor depozitate. n consecin se poate determina un coeficient de calcul (a) care arat ct reprezint cheltuielile aferente efortului direct de stocare n raport cu valoarea medie anual a materialelor stocate ( s). n aceste condiii Ed (efortul direct de stocare) va avea urmtoarea form: Ed = a x s a = coeficientul reprezentnd cheltuieli aferente Ed ED ( ) s s s = valoarea medie anual a materialelor stocate Ei = a x s x ei ei = eficiena investiiei pentru dezvoltarea produciei care se calculeaz astfel: Pr ei = I Pr = profitul suplimentar obinut prin punerea n funciune a investiiei realizate cu suma economisit prin evitarea formrii stocurilor; I = valoarea investiiei care a influenat creterea profitului n perioada respectiv. Efortul specific (Esp) pe unitatea de valoare medie stocat va fi: E Esp = i se exprim n lei/ leu / an valoare medie a stocului. s

31

n afara factorilor prezentai care determin nivelul optim de stocare mai intr n analiza managementului i urmtorii factori: - Influena gradului de utilizare a capacitilor de producie la furnizor asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar; - Frecvena livrrilor care trebuie stabilit inndu-se seama de condiiile furnizorilor ct i de cele ale consumatorilor; - Normele minime de livrare; - Capacitatea de transport n corelaie cu distana de transport; - Amplasarea i apartenena stocurilor; - Condiiile naturale i climatice; - Capacitatea de depozitare.

2.2. TIPOLOGIA I MODUL DE EXPRIMARE A STOCURILOR

n vederea unei activiti normale, unitile economice (industrie, construcii, transporturi) constituie stocuri, fiecare n funcie de: - condiiile proprii de aprovizionare interne i externe; - natura resurselor materiale; - caracteristicile proceselor tehnologice; - organizarea i dispersia subunitilor consumatoare; - strategia i politica adoptat de bord n formarea stocurilor. Structura material a stocurilor pentru producie cuprinde: - materii prime de baz; - materiale auxiliare; - pri componente i subansambluri ale viitorului produs finit; - materiale i piese de schimb destinate ntreinerii i reparrii utilajelor, cldirilor, instalaiilor; - combustibili, lubrifiani, materiale de ambalat i furnituri de birou. n general la nivelul ntreprinderii se constituie 3 feluri de stocuri: a - n mod obinuit - stocul curent; b - dup caz, a celui n curs de transport; c - cu titlu de excepie: - stocurile de siguran; - stocurile de pregtire sau de condiionare; - stocurile de transport intern; - stocurile de iarn; - stocurile sezoniere. Acestea ndeplinesc aceleai funcii ca i cele curente, dar n condiii diferite i definesc coninutul stocului de resurse materiale pentru producie a crui funcie general are n vedere desfurarea normal a activitii unitii economice n perioada de gestiune estimat.
32

Definiia stocurilor de producie Stocurile de producie reprezint totalitatea resurselor materiale destinate consumului productiv, aflate n depozitele ntreprinderilor consumatoare i care au rolul de a asigura desfurarea nentrerupt a procesului de producie corespunztor planului, programelor de fabricaie i graficelor de lansare n lucru a comenzilor. a) STOCUL CURENT (Sc) reprezint cantitatea de materiale, necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie n intervalul dintre dou aprovizionri consecutive. - deci se elibereaz materialele pentru consum se face reaprovizionarea pentru rentregirea stocului. Ca urmare stocul este o mrime dinamic n continu micare, nivelul lui este diferit pe tot parcursul existenei sale, n funcie de momentul n care este analizat, de modul n care evolueaz consumul, cererea, livrrile de la furnizori.

I1; I2 = nivelul maxim al stocului curent; C1; C2; C3 = nivelul minim al stocului curent; C1 - C2; C2 - C3 = perioada de consum a stocului curent - un nivel maxim, se realizeaz la data cnd se primete un lot de livrare de la furnizori egal cu cantitatea necesar pentru reconstituirea stocului la nivelul maxim (cel constituit iniial) Sc maxim = Sc iniial - consumul + intrrile - un nivel mediu se nregistreaz pe parcursul evoluiei stocului, determinat de eliberarea unor materiale pentru consum i care se situeaz ntre nivelul maxim i cel minim. - nivelul minim se nregistreaz la ncheierea intervalului dintre dou aprovizionri succesive, cnd au fost trecute n consum i ultimele cantiti de materiale aflate n stoc. Evoluia stocului curent ntre cele dou niveluri (minim i maxim) este determinat de ritmul consumului, de ritmicitatea cu care are loc eliberarea materialelor din stoc pentru consum i de ritmicitatea aprovizionrii. Din acest punct de vedere consumul mbrac dou forme: - constant continuu, consumuri egale la intervale egale;
33

- variabil, consumuri variabile la intervale egale sau neegale. b) STOCUL DE SIGURAN (Ss) reprezint cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie n cazul eventualelor ntreruperi n aprovizionare, ca urmare a unor disfuncionaliti la furnizori, n transporturi, respectiv atunci cnd stocul curent a fost epuizat. Stocul de siguran este intangibil i el este atacat numai n condiiile epuizrii stocului curent i al apariiei disfuncionalitilor menionate. La reglementarea situaiei, acesta trebuie refcut imediat din primele aprovizionri pentru a-i putea relua funcia. c) STOCUL DE PREGTIRE SAU DE CONDIIONARE (Scd) reprezint cantitatea de materiale necesar asigurrii continuitii procesului de producie n cazul eventualelor staionri a materialelor nainte de a fi introduse n producie, determinate de necesitatea efecturii unor operaii de condiionare impuse de procesul tehnologic i prevzute ca atare n normele tehnice de condiionare: - lemnul pentru mobil (condiii de umiditate); - lna pieptnat (condiii de umiditate i descrcare electric); - bumbacul balotat (odihn i condiionare); - varul pentru stins; - fina pentru pine i paste finoase; - macerarea caolinului pentru industria ceramic etc.

I1; I2; I3 - nivelul maxim al stocului; C1 - C1; C2 - C2; C3 - C3 - timpul de staionare pentru condiionare sau pregtire a materialelor; C1 - C2; C2 - C3; C3 - C4 - perioada de consum a materialelor din stoc; C1 - I1; C2 - I2; C3 - I3 - mrimea lotului de livrare. Obligaia determinrii stocului de pregtire sau de condiionare revine furnizorului, deoarece acesta trebuie s execute operaiunile necesare i nu beneficiarul, sau dac au fost realizate de acesta dar pe timpul transportului s-au deteriorat, ele trebuie refcute de beneficiar, care urmeaz a le folosi n procesul

34

de producie pentru a asigura calitatea produselor finite pe care urmeaz a le produce. d) STOCUL PENTRU TRANSPORT INTERN (Sti) reprezint cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea procesului de producie, n cazul n care sunt necesare transporturi de la un depozit central la punctele de consum. Acesta este cazul: - ntreprinderilor care prin forma i structura de organizare au secii, sectoare sau ateliere de fabricaie dispersate pe mai multe amplasamente, la distane i nu se poate asigura aprovizionarea simultan i n aceeai zi cu eliberarea materialelor din depozitul central; - ntreprinderilor organizate cu un depozit central i depozite pe secii sau sectoare (deci o etap intermediar ntre punctul de primire al materialelor i cel de consum). e) STOCUL DE IARN (Si) reprezint cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie n perioada de iarn cnd nu se pot exploata i transporta anumite materiale de mas (produse de carier i balastier, lemnul de pdure, minereu, cocs, crbune etc.). Acumularea cantitilor necesare se face n cantiti masive n perioada de presezon (toamna) pn la nivelul stabilit din care se consum treptat pn la sfritul sezonului rece dup care procesul de aprovizionare reintr n normal.

= perioada de constituire a stocului de iarn; = etape i mrimi de constituire a stocului; = perioada de consum a stocului de iarn (A - a n prima lun, a - b n luna a doua, b - c n luna a treia) I = nivelul maxim al stocului de iarn; N1, N2, N3 = nivelul stocului de iarn n diferite perioade, dup nceperea consumului acestuia; I-F = evoluia consumului din stoc n perioada de iarn. f) STOCURILE INTERMEDIARE (Sin) sau STOCURILE MINIME reprezint cantitile de materiale ce se gsesc la un moment dat att n depozitul central ct i n cele ale seciilor, sectoarelor, atelierelor de fabricaie. Sunt de
35

O-A I1, I2, I3 A-F

fapt cantitile de resurse materiale aflate n stoc la alte perioade dect cele de raportare, inventariere etc. g) STOCURILE DE ANTICIPARE (San) sunt reprezentate de cantitile de materiale aprovizionate anticipat la beneficiar, pentru perioada n care se vor executa lucrri de reparaii, revizii periodice, ntreinere, verificri fiind necesare pentru aceste operaiuni. Ele se consum n scopul pentru care au fost constituite i dispar odat cu finalizarea operaiunii pentru care au fost constituite. h) STOCURILE SEZONIERE reprezint cantitile de materiale i de produse care sunt aprovizionate i consumate ca atare ntr-o perioad din an fiind specifice n special fabricilor de conserve alimentare (legume, fructe) sau de prelucrare a unor produse animaliere. Sunt de fapt un multiplu de stocuri de iarn, o repetare a acestora pe tot parcursul anului. Deosebirile dintre stocurile sezoniere i cele de iarn sunt: - producia fabricilor de conserve difer din punct de vedere al structurii n funcie de sezon: ncepe producia n lunile aprilie - mai cu conservele de mazre i fasole verde, continu cu cele din viine i ciree de mai, cu alte fructe i zarzavaturi pe msur ce acestea apar i pot fi conservate; - n timp ce unele stocuri de produse se consum, apar altele pentru a asigura producia viitoare. Deci pot exista stocuri pentru producia n flux dar i stocuri de alte produse pentru producia viitoare. - de regul producia de conserve vegetale nu se vinde imediat ci pe tot parcursul anului pn la viitorul sezon. Ca atare stocurile de conserve se acumuleaz fie la productor, fie n reeaua comercial, de preferin n reeaua en-gros. i) STOCURILE N CURS DE TRANSPORT (Str) care se mai numesc i stocuri pe roi, reprezint cantitile de resurse materiale existente n diferite mijloace de transport n timpul ct dureaz operaiunile de expediere de la furnizori pn la primirea lor de ctre beneficiari (n mijloacele de transport auto, vagoane de cale ferat, vapoare, avioane). Dei au fost sczute din evidena furnizorilor, ele nu au fost primite i stocate la destinatari. j) STOCURI DE CONJUNCTUR (Scj) reprezint cantitile de materiale ce se aprovizioneaz de ctre ntreprinderi atunci cnd n pia apar unele condiii care faciliteaz cumprarea acestor resurse la un pre avantajos: conjuncturi economice, politice, restrngere de contingente, promoii. Aceste stocuri se asigur i n perspectiva unor crize care ar putea aprea la furnizorii din bran (criza petrolului, a metalelor neferoase strategice). Tot aici intr i stocurile de resurse materiale determinate de jocul bursier sau tocmai pentru a provoca un asemenea oc atunci cnd interesele ntreprinderii impun acest lucru. k) STOCURILE STRATEGICE (Ssg) care reprezint cantitile de materiale i produse la dispoziia Guvernului pentru a putea interveni n prevenirea i combaterea efectelor unor calamiti (rzboaie, cutremure, inundaii, alunecri de teren, secete etc.) sau pentru ajutorarea populaiei n cazul unor epidemii, molime, lipsuri alimentare i de medicamente. Aceste rezerve se
36

remprospteaz pe moment i se nlocuiesc pentru a nu le expira termenul de valabilitate, de garanie. Denumirea poate fi i de REZERVE STRATEGICE, REZERVE DE STAT, REZERVE DE PROTECIE, STOCURI SECRETE, STOCURI DE INTERVENIE. l) STOCURILE ANTICIPATE (San) (datorate unor condiii care apar la furnizori) sunt stocurile care se constituie n scopul evitrii penuriei de resurse la consumatori pe perioada cnd este prevzut ncetarea livrrii acestora de la furnizor, ca urmare a intrrii n modernizare, remont etc. MODALITI DE EXPRIMARE A STOCURILOR Stocurile de producie se exprim n diferite mrimi i uniti de evaluare fizic i valoric, n funcie de necesitatea corelrii lor cu ali indicatori. O prim modalitate: - Exprimarea n uniti naturale (tone, kg, buc., m.p., m.c.) i servete la estimarea cantitii de producie fizic ce se poate realiza din cantitatea de resurse materiale stocat; tot pe aceeai baz se estimeaz necesarul de spaii pentru depozitare i de for de munc. Stocurile fizice stau la baza comensurrii valorice a resurselor materiale stocate i evidenierii fondurilor financiare n lei i valut care au servit la cumprarea lor. - Exprimarea valoric (n lei) prin care se asigur evaluarea resurselor financiare i valutare antrenate de formarea stocurilor i prin aceasta, stabilirea impozitelor, taxelor de asigurare ca i a dobnzilor ce trebuie pltite. Exprimarea valoric permite stabilirea prin nsumare a stocurilor totale, indiferent de tipul resursei materiale, determinarea capitalului circulant aferent materiilor prime i materialelor, a vitezei de rotaie, a volumului de credite necesar, a cheltuielilor de stocare al cror nivel se calculeaz n raport cu valoarea medie a stocului de producie. Totalul valoric rezult din nsumarea valorii tuturor produselor care la rndul lui se obine din cantitatea x preul de cumprare al fiecrui produs + cheltuielile necesare de aducere suportate de unitatea economic beneficiar. - Exprimarea n zile prin care se evideniaz perioada de timp pentru care stocul fizic constituit acoper cererea pentru consum. n funcie de exprimarea n zile se stabilesc momentele calendaristice de reaprovizionare pe parcursul anului.

37

2.3. TIPURI DE GESTIUNE A STOCURILOR

Criteriile care trebuie avute n vedere la determinarea nivelului i structurii stocurilor ntreprinderii sunt, n principal, urmtoarele: constituirea unor stocuri, n volumul i structura care s asigure desfurarea continu a procesului de producie; adaptarea operativ a volumului i structurii stocurilor la modificrile intervenite n structura produciei i consumului; asigurarea unui astfel de volum al stocurilor nct s se realizeze un raport optim ntre nivelul stocurilor de materiale i dinamica profitului, exprimat n volumul stocurilor la 1000 lei profit realizat; dimensionarea stocurilor i perioada lor de asigurare s permit accelerarea vitezei de rotaie a fondurilor circulante; ntregul proces de stocare s fie susceptibil la mbuntirile care le aduce perfecionarea continu a procesului de aprovizionare; creterea continu a eficienei economice a gestiunii stocurilor. innd seama de aceste criterii i de aciunea factorilor care determin formarea, utilizarea i administrarea stocurilor, elementele generale care particip la stabilirea nivelului i structurii stocurilor de producie, la constituirea i reconstituirea lor, sunt: - volumul i structura produciei; - consumurile specifice de materiale; - coeficienii de utilizare a materialelor; - regularitatea sau periodicitatea produciei la furnizori i a consumului la beneficiari; - normele minime de livrare a materialelor i produselor; - capacitatea de transport, distanele dintre furnizori i beneficiari i timpul de realizare a acestui flux; - capacitatea de depozitare i organele prin care se organizeaz aprovizionarea i desfacerea; - durata de condiionare, de pregtire pentru livrare, proprietile materialelor i produselor, condiiile de depozitare i conservare; - frecvena livrrilor pentru fiecare beneficiar, innd seama i de timpul de asortare a loturilor de livrare; - amplasarea n teritoriu i repartizarea stocurilor ntre participanii la realizarea procesului de aprovizionare: furnizori, baze, beneficiari;
38

- conjuncturi ale pieei internaionale; - politica de stocare sau de formare a rezervelor pentru situaii deosebite. Cnd se stabilete cantitatea de aprovizionat la un moment dat, este necesar s se aib n vedere: a) CEREREA DE CONSUM ( ) n funcie de care se determin nivelul i ritmul ieirilor i, legat de acesta, volumul i ritmul necesar pentru intrri i nivelul stocului; b) CANTITATEA DE APROVIZIONAT (N), respectiv necesarul de aprovizionat pentru ndeplinirea planului de producie care se bazeaz pe necesarul de consum pentru ntregul interval de gestiune; c) LOTUL (n) cu care se face reaprovizionarea ntreprinderii la intervalele stabilite n cadrul perioadei de gestiune (lun, trimestru, semestru) i care este n funcie de caracterul cererii; d) PARAMETRII DE TIMP, care intervin n procesul de stocare i anume: - perioada de gestiune ( ) care de obicei se consider a fi un an (convenional 360 zile); - intervalul dintre dou aprovizionri succesive (T); - durata de aprovizionare (), timpul de la data la care s-a emis comanda pn la sosirea materialelor n ntreprindere; - momentul calendaristic (ti) la care se emit comenzile de reaprovizionare. e) COSTURILE, RESPECTIV CHELTUIELILE EFECTUATE PENTRU DERULAREA PROCESULUI DE APROVIZIONARE, din care n calculul stocurilor intr urmtoarele: - cheltuielile de lansare a comenzii (Cl), care includ toate cheltuielile ce se fac cu ntocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, pregtirea livrrii unei partizi de materiale, cheltuielile cu transportul acesteia, deplasarea delegatului beneficiarului; - cheltuielile de stocare (Cs) cuprind toate cheltuielile efectuate pe timpul staionrii resurselor materiale n stoc: - cu primirea - recepia; - transportul intern; - manipulare; - depozitare propriu zis; - conservare; - paz; - eviden; - eventuale deteriorri; - imobilizarea fondurilor financiare n materialele stocate.

39

Acestea se mai pot clasifica n: 1. cheltuieli variabile, determinate de mrimea cantitii stocate: - cheltuieli cu dobnzile bancare pentru creditarea materialelor stocate; - cheltuieli efectuate cu primirea - recepia; - cheltuieli efectuate cu manipularea; 2. cheltuieli fixe: - cheltuieli cu amortizarea fondurilor fixe; - cheltuieli pentru iluminat; - cheltuieli pentru paz; - cheltuieli pentru nclzit. - cheltuieli de penalizare (Cp) apar n cazul n care la un moment dat cererea este mai mare dect stocul i nu poate fi acoperit. n acest caz, cheltuielile respective se materializeaz n amenzi i penalizri, pierderi generate de ntreruperea produciei, cheltuieli suplimentare fcute pentru satisfacerea operativ a cererii pe alte ci etc. Pentru efectuarea calculelor analitice de optimizare a nivelului stocurilor de materiale este necesar cunoaterea proceselor de stocare cu gestiuni specifice concrete, care, n general sunt de urmtoarele tipuri: a) GESTIUNEA CU CERERE CONSTANT, LA INTERVALE EGALE reaprovizionarea pentru rentregirea stocului se face n loturi egale din punct de vedere cantitativ. acest tip de gestiune este previzionist, se cunoate apariia fenomenului de aprovizionare a stocului curent ntr-un anumit ciclu. n acest caz se face apel la utilizarea stocului de siguran pentru a se evita ntreruperea produciei. acesta este tipul clasic de gestiune care se utilizeaz cu mare eficien n cazul ntreprinderilor cu un nomenclator constant de produse, cu un volum de aprovizionare ealonat uniform n timp i cu relaii tradiionale cu furnizorii resurselor materiale. Exemple: ntreprinderile din siderurgie, construcii-montaj, unele ntreprinderi din construcia de maini pentru motoare electrice, organe de asamblare, scule i unelte, aparate de radio i televizoare, ntreprinderi din petrochimie, industria alimentar etc.

40

GESTIUNEA CU CERERE CONSTANT, LA INTERVALE EGALE, REPREZENTARE GRAFIC

T = intervalul ntre dou aprovizionri t1, 2, 3, 4 = momentul calendaristic = perioada de gestiune n = lotul cu care se face reaprovizionarea ntreprinderii r = cererea de consum = durata de aprovizionare b) GESTIUNEA CU CERERE VARIABIL, LA INTERVALE EGALE Aceasta implic reaprovizionarea cu cantiti variabile ce vor fi estimate (stabilite) la momentele ti (prin care se indic datele calendaristice la care se emit comenzile pentru reaprovizionare) i cantitatea de materiale ce a mai rmas n stoc, care urmeaz s satisfac cererea pentru consum pe durata de reaprovizionare ( ). Deci se cunosc cu certitudine numai momentele calendaristice de lansare a comenzilor (ti), durata de reaprovizionare fiind de fiecare dat aceeai. Este un tip de gestiune dificil de condus i nu exclude posibilitatea apariiei fenomenului de lips de stoc. Acest tip de gestiune presupune stabilirea i a unui nivel de alarm n cadrul stocului curent pentru prevenirea lucrtorului ce se ocup cu gospodrirea acestuia, de a lua msurile necesare pentru urgentarea reaprovizionrii. Gestiunea respectiv este specific ntreprinderilor de estorii, confecii i tricotaje, mobil etc., care au un nomenclator constant de produse, din care, innd seama de comenzile beneficiarilor, de regul a celor externi, schimb pe

41

parcurs unele culori, linii i altele pentru a putea constitui loturi asortate de produse ce urmeaz a fi livrate. GESTIUNEA CU CERERE VARIABIL, LA INTERVALE EGALE, REPREZENTARE GRAFIC

T = intervalul ntre dou aprovizionri t1, 2, 3, 4 = momentul calendaristic = perioada de gestiune n = lotul cu care se face reaprovizionarea ntreprinderii r = cererea de consum = durata de aprovizionare = nivelul de alarm (n zile) c) GESTIUNEA CU CERERE VARIABIL, LA INTERVALE NEEGALE, la care nu se cunosc dinainte momentele calendaristice (ti) de lansare a comenzilor i ca atare ele trebuie determinate prin extrapolare. Ca i n cazul tipului de gestiune cu cerere variabil la intervale egale, problema estimrii este dificil, fiind n funcie de modul n care se manifest cererea n cadrul duratei de aprovizionare, pentru care se cunoate distribuia statistic. Reaprovizionrile se fac n loturi fixe, stabilite la nceputul perioadei de gestiune. Nivelul de alarm se consider ca fiind egal cu nivelul stocului de siguran (ca de altfel la toate tipurile de gestiune). Reprezentarea grafic e la fel

42

ca la gestiunea cu cerere variabil la intervale egale, cu deosebirea c intervalul dintre aprovizionri (T) este variabil, ceea ce determin necesitatea predeterminrii momentului de lansare a comenzilor. Acest tip de gestiune se utilizeaz n cazul ntreprinderilor cu un volum mare de producie nenominalizat, ntreprinderi prestatoare de servicii, reparaii, bunuri de larg consum la cerere. GESTIUNEA CU CERERE VARIABIL, LA INTERVALE NEEGALE, REPREZENTARE GRAFIC

T = intervalul ntre dou aprovizionri este variabil t1, 2, 3, 4 = momentul calendaristic = perioada de gestiune n = lotul cu care se face reaprovizionarea ntreprinderii r = cererea de consum = durata de aprovizionare = nivelul de alarm (n zile) d) GESTIUNEA DE TIP (S,s) SAU CU DOU DEPOZITE: - intervalele i cererile sunt variabile; - lotul de aprovizionare constant; - lansarea comenzilor de reaprovizionare se declaneaz n momentul cnd prin consumul stocului curent se atinge nivelul Zr - considerat momentul de reaprovizionare.

43

Denumirea de "gestiune tip Ss" exprim esena procedeului de lucru: s fiind nivelul de reaprovizionare, iar S cantitatea de reaprovizionat: n afar de acest nivel declanator al reaprovizionrilor se mai stabilesc nivelul de alarm i nivelul stocului de siguran pentru prevenirea fenomenelor negative determinate de epuizarea stocului curent. Gestiunea de tip S,s este relativ uor de condus. Optimizarea unei gestiuni de acest gen implic stabilirea celor dou niveluri S i s n aa fel nct s se obin un efort ct mai mic pentru constituirea i meninerea acestui stoc. GESTIUNEA DE TIP (S,s) SAU CU DOU DEPOZITE REPREZENTARE GRAFIC

T = intervalul ntre dou aprovizionri t1, 2, 3, 4, 5, 6 = momentul calendaristic = durata de aprovizionare = perioada de gestiune r1 = cererea de consum s = nivelul de reaprovizionare S = cantitatea de reaprovizionat Zmax = stocul maxim n zile Zr = nivelul de reaprovizionare n zile Za = nivelul de alarm n zile Z = nivelul stocului de siguran
44

2.4. GESTIUNEA DIFERENIAT A STOCURILOR DUP SISTEMUL A.B.C.; EFECTE ECONOMICE

Managementul stocurilor nu se limiteaz doar la determinarea mrimii i structurii lor, ci cuprinde i instrumentele de conducere a stocurilor, urmrirea dinamicii i evoluiei lor, astfel nct s se cunoasc permanent situaia i s se intervin preventiv i operativ pentru meninerea lor la nivelul stabilit. Unul dintre sistemele care se folosesc este sistemul ABC. Datorit gamei largi de materiale se impune tratarea difereniat a acestora, gruparea lor n funcie de anumite criterii: - volumul cantitativ; - ponderea valoric mare; - termene foarte strnse de aprovizionare; - epuizri repetate de stoc. n funcie de criteriul ales, ntr-o prim grup s fie trecute cele mai importante materiale, iar n urmtoarele grupe, celelalte materiale n ordinea importanei. Se pot forma astfel 3 grupe (zone) de materiale: A, B i C (de unde vine i denumirea sistemului). Sistemul ABC, cunoscut i sub denumirea de sistem de optimizare selectiv, a crui esen const n tratarea difereniat a sortimentelor ce fac obiectul gestiunii stocurilor, presupune parcurgerea a dou faze principale: 1. Faza anterioar noii perioade de gestiune; 2. Faza de derulare a perioadei de gestiune. PRIMA FAZ const n desfurarea urmtoarelor operaiuni: a) Stabilirea listei simple a materialelor ce urmeaz a fi aprovizionate prin depozitele ntreprinderilor, ealonate dup un anumit criteriu pentru grupare. Cel mai uzitat criteriu este dup ponderea valoric n rulajul anual al depozitului. Astfel, materialele se nscriu n list n ordinea valorii lor individuale, ncepnd cu materialul cu cea mai mare valoare n rulajul depozitului pentru anul de plan respectiv. n list va exista i o coloan pentru valoarea cumulat, astfel ca dup fiecare material s se cunoasc valoarea total pn la acesta. b) Gruparea materialelor din list pe 3 zone, n funcie de criteriul stabilit. Dac s-a ales ponderea valoric n stoc, gruparea se face pe baza ponderii valorice a fiecrui material n totalul rulajului depozitului. n acest caz un numr mic de materiale vor deine o pondere valoric mare n totalul valoric al rulajului depozitului. c) Dup constituirea grupelor se trece la alegerea metodei i modelului de determinare a stocurilor, considerat cea mai adecvat pentru grupa respectiv. Astfel, pentru grupa A, care cuprinde materialele cu cea mai mare valoare n rulajul depozitului, metoda de dimensionare a nivelului stocului va trebui s aib un caracter profund analitic, s permit optimizarea stocului n contextul ntregului complex de factori de influen.
45

Pentru materialele din grupa B se poate face o alegere selectiv, adic: fie se stabilesc metode distincte de normare, fie se folosesc metodele de normare stabilite pentru grupa A la materialele din grupa B ce tind ctre A sau metodele propuse pentru grupa C la materialele ce tind ctre aceasta. FAZA A DOUA const n constituirea i meninerea n limitele determinate (stabilite n faza anterioar), nregistrarea n fiele de eviden din magazii i depozite, urmrirea, pe parcursul derulrii aprovizionrii i consumului a micrii stocurilor, proces ce se va desfura dup aceleai principii. Pentru materialele din grupa A activitatea se va efectua cu maxim exigen, meninnd o legtur permanent cu furnizorii i intervenind pentru respectarea termenelor de livrare stabilite prin contracte, impulsionarea reaprovizionrilor n situaia n care este posibil s apar fenomenul de epuizare a stocului, amnarea sosirii unor materiale dac cele din depozit au o micare mai lent. Materialele din aceast grup se urmresc zilnic sau la perioade foarte scurte. n cazul materialelor din Grupa B, datorit tendinei acestora de a se apropia de Grupa A sau de Grupa C, nu se pot stabili reguli independente. De aceea modul de tratare se va concretiza de la caz la caz, bazndu-se pe aceleai elemente ce s-au avut n vedere i la metodologia de dimensionare a stocurilor. Pentru materialele din Grupa C urmrirea i controlul stocurilor se va face la perioade mai lungi, de obicei trimestrial, tocmai ca urmare a ponderii lor sczute n valoarea total a rulajului. Sistemul ABC este deosebit de eficient, utilizarea sa mpreun cu mijloacele electronice de calcul asigur luarea unor msuri judicioase, de actualitate i cu mari avantaje economice n gestionarea stocurilor. Efectele economice generate de aplicarea sistemului de gestiune ABC n primul rnd efectele economice se transmit direct asupra rezultatelor economico-financiare ale ntreprinderilor i n principal asupra reducerii costurilor i n final asupra profitului. De regul obiectivul managementului este formarea unor stocuri ct mai mici dar care s asigure alimentarea ritmic a consumului i s antreneze un cost minim cu achiziionarea, aducerea i stocarea resurselor materiale. De aceea sistemul ABC prevede ca la materialele din Grupa A, care prin valoarea mare n consum influeneaz hotrtor volumul capitalului circulant i, deci, viteza de rotaie a acestuia, s se accelereze frecvena livrrilor n raport cu celelalte grupe i n special cu Grupa C.

46

3. FUNDAMENTAREA PROGRAMULUI DE APROVIZIONARE AL UNITILOR ECONOMICE

3.1. NOMENCLATORUL DE MATERIALE I ECHIPAMENTE
3.1.1. Definiia i scopul elaborrii nomenclatorului Procesul de aprovizionare ncepe, de fapt, odat cu elaborarea nomenclatorului de materiale i echipamente, deoarece ele formeaz obiectul activitii respective. La elaborarea nomenclatorului de materiale i echipamente colaboreaz toate compartimentele i subunitile ntreprinderii. Acesta servete urmtoarelor scopuri: - asigur nevoile ntreprinderii cu materiale i echipamente ntr-o anumit perioad (lun, trimestru, semestru, an) pentru care se determin necesarul de aprovizionat; - elaborarea cererilor de resurse materiale i echipamente pentru solicitarea ofertelor de la furnizorii interni i externi; - cunoaterea n detaliu a materialelor i structurii consumului ntreprinderii, pentru a realiza o concordan cu nevoile reale de consum; - cunoaterea preului de ofert pentru a se putea determina cheltuielile de optimizare, transport, manipulare, astfel nct s se poat alege un material care s asigure cel mai mic pre de achiziie; - posibilitatea clasificrii i codificrii sau simbolizrii n vederea prelucrrii automate a datelor; - determinarea i asigurarea din timp a capacitilor de depozitare, conservare, stocare; - cunoaterea n orice moment a stocurilor n depozite, secii de fabricaie i a materialelor care nu mai sunt necesare i se pot valorifica n afara ntreprinderii. Definiie: Nomenclatorul de materiale i echipamente este o list care cuprinde toate resursele de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri i alte repere necesare unitii economice n procesul de producie. Acestea sunt ordonate dup anumite criterii: - caracteristicile fizico-chimice; - dimensiuni-configurative; - calitate; - sursa de furnizare (furnizorii);
47

- preurile de ofert; - condiiile de livrare-furnizare. Pe baza acestui nomenclator se elaboreaz "fiierul de materiale" care va fi actualizat ori de cte ori este nevoie. Fiierul de materiale conine cte o cartel pentru fiecare material i echipament de care unitatea economic are nevoie n procesul de producie. Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc n general: grupa, subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul, dimensiunea, marca (calitatea). Principalul criteriu de clasificare este cel al naturii resurselor materiale, produselor sau echipamentelor tehnice; dup acest criteriu se disting: grupa metalelor feroase, a celor neferoase, a materialelor i produselor din lemn, a produselor petroliere, a componentelor electronice i electrotehnice etc. Fiecare grup se subdivide n subgrupe, familii, clase etc. Pn la gradul de detaliere cerut de norma tehnic, caietul de sarcini etc. 3.1.2. Clasificrile folosite la elaborarea nomenclatorului 3.1.2.1. Clasificarea materiilor prime i materialelor bazat pe tehnologia de fabricaie

a) familia de produse o reprezint ansamblul de bunuri i servicii care permite satisfacerea unei nevoi sau a unei cereri i care au aceleai caracteristici de baz; b) clas de produse sau grup de bunuri sau servicii, care n snul unei familii de produse au coeren funcional (I, II, III); c) linie de produse; o linie de produse este dat de ansamblul de bunuri i servicii care sunt strns legate pentru c funcioneaz n acelai mod, sunt cumprate de acelai grup de consumatori, sunt achiziionate pe aceeai pia sau se situeaz n acelai evantai de pre (televizoare, cafetiere); d) tip de produse; un tip de produse este compus de ansamblul de articole care, n snul aceleiai linii de produse, contribuie la a da produsului diferite forme (veioze); e) articol: n snul unei linii de produse, un articol este o unitate distinct care se difereniaz prin mrime, specificaii tehnice, compoziie, pre etc.

48

3.1.2.2. Clasificarea materialelor i echipamentelor din punct de vedere al importanei n consum a) materiale i componente. Se cuprind aici materialele i componentele care se transform complet n cursul procesului de fabricaie i se nglobeaz n produsul finit; b) echipamente, care nu sunt integral consumate n cursul unui ciclu de producie i care apar n costuri cu o fraciune din valoarea lor, corespunztoare amortizrii, adic a acelei pri echivalente cu deprecierea lor n perioada respectiv; c) furnituri i servicii, respectiv bunuri care intervin pentru a sprijini producia, pentru ntreinerea i reparaia mainilor, depozitare, conservare, paz, servicii contabile, juridice, financiare, publicitare etc. Acestea sunt luate n calcul integral sau parial. 3.1.2.3. Clasificarea de tip marketing, specific pentru nomenclatorul de bunuri de consum a) produse convenionale, numite astfel pentru c este vorba de bunuri ce se cumpr n mod obinuit, fiind bunuri de prim necesitate care se achiziioneaz zilnic i care fac parte din viaa cotidian a cumprtorilor; b) produse ce se vnd prin boutiqeuri, mici magazine sau prvlii: sunt bunuri omogene (mbrcminte, nclminte, cosmetice etc.) a cror calitate este relativ apropiat ns se deosebesc din punct de vedere al preului care devine principalul reper pentru consumatori i bunuri eterogene care se deosebesc prin aspectul exterior i prin caracteristici; c) produse destinate unui public de specialiti sau de iniiai. Aceste bunuri prezint caracteristici unice, adesea asociate mrcilor comerciale cunoscute de clientel; d) produse "neateptate", necunoscute, compuse din bunuri pe care consumatorul nu le tie sau dac le tie nu le cumpr n mod obinuit. Sunt n special produsele noi care se lanseaz acum pe pia i pentru care ntreprinderile trebuie s desfoare o activitate promoional n vederea clientelei. 3.1.2.4. Clasificarea bunurilor dup elasticitatea cererii a) clasificarea dup elasticitate - pre direct. Se consider c cererea pentru un produs descrete cnd preul su crete i invers;

49

b) clasificarea dup elasticitate - pre n cretere la mai multe produse. Se stabilete elasticitatea cererii produsului X n funcie de preul produsului Y, fiind ncadrate n aceast situaie urmtoarele cazuri: 1. produsele sunt substituente. n acest caz consumatorul consider c poate nlocui un produs cu altul, deci produsele sunt n concuren; 2. produsele sunt complementare, deci nu pot fi utilizate dect mpreun; 3. produsele sunt independente, deci influena reciproc de pre este semnificativ. 3.1.2.5. Clasificarea managerial a produselor Elementul determinant al acestei clasificri este faptul c persoanele care cumpr produsul vor s cunoasc toate caracteristicile produsului, deci clasificarea se face dup importana "costului de informare" suportat de consumatori. Din acest punct de vedere sunt trei tipuri de produse: a) produse generale, cnd acestea conin caracteristici foarte uor i rapid de sesizat de consumatori cnd le achiziioneaz. Costul informaiei consumatorului este foarte redus n msura n care caracteristicile produsului se constat uor, iar evaluarea lor este simpl; b) produse noi, care conin caracteristici pe care consumatorul nu le cunoate complet dect dup utilizare, cnd cunoscnd caracteristicile poate s cumpere din nou: vin, un disc, un film etc.; c) produsele renumite cu reputaie deosebit, ale cror caracteristici nu apar complet dect dup consumare. Aceasta deoarece cnd cumpr consumatorul se informeaz din reclam, publicitate, cunoate marca produsului ns niciodat nu l-a cumprat. Se neleg deci aici produsele cu caracteristici superioare sau care se mbuntesc mereu, dar la care preul este n scdere, ceea ce denot o anumit strategie concurenial a ntreprinderii pe pia. 3.1.2.6. Alte clasificri - dup rolul pe care l au n desfurarea activitii unitilor economice: - materii prime de baz; - materiale auxiliare; - piese de schimb; - carburani i lubrifiani. - dup destinaia de folosire - consum: - materiale destinate produciei de baz;
50

- materiale destinate activitii auxiliare sau de servire pentru: - revizii, reparaii, ntreineri; - confecii ambalaje; - condiii de munc; - S.D.V.-uri; - funcionarea normal a mainilor, utilajelor, instalaiilor. - dup natura resursei: - materiale metalurgice feroase i neferoase; - materiale i produse din lemn; - materiale i produse dinamice; - materiale textile. - dup sursa de provenien: - din ar; - din import. - dup forma de aprovizionare: - care se asigur direct de la productori; - care se asigur de la uniti en-gros. - dup forma de prezentare: - semifabricate; - produse finite. 3.1.3. Etapele elaborrii nomenclatorului n elaborarea nomenclatorului sunt dou etape mari: I. Pregtirea aciunii, care const n strngerea tuturor informaiilor din care se vor separa datele necesare definirii coninutului viitorului nomenclator ct i stabilirea formei de prezentare a acestui instrument. II. A doua etap are n vedere elaborarea propriu zis care presupune parcurgerea urmtoarelor momente de lucru: 1. ntocmirea listei centralizatoare a resurselor materiale Fiecrui articol i se precizeaz denumirea real, general sau detaliat, necesare clasificrii i codificrii ulterioare ct i pentru comunicarea n limbaj comun ntre utilizatorii interni i externi. 2. Restructurarea i rearanjarea articolelor (materii prime, materiale, piese de schimb etc.) pe grupe, subgrupe, feluri, tipuri i alte subdiviziuni i stabilirea locului fiecruia n cadrul nomenclatorului. Aceast aciune este deosebit de complex, prezint un apreciabil grad de tehnicitate i complexitate i necesit un important volum de munc. Aceast operaiune asigur premisele necesare utilizrii tehnicii electronice de calcul n activitatea de culegere, prelucrare, transmitere i nmagazinare-depozitare a datelor i informaiilor referitoare la resursele materiale.

51

3. Codificarea (indexarea) materialelor, pieselor de schimb i a altor repere incluse n nomenclator. Codificarea reprezint operaiunea prin care, folosind un sistem de indexare, se atribuie fiecrui articol un simbol n scopul substituirii denumirii acestuia care servete la nregistrarea, colectarea i prelucrarea, prezentarea i analiza informaiei economice. Ele se nscriu pe documentele care circul n cadrul relaiilor care se stabilesc ntre compartimentele i subunitile ntreprinderii sau cu furnizorii. Prin cod se asigur: - denumirea ntr-o form prescurtat a articolelor din nomenclator; - creterea operativitii n vehicularea informaiei; - simplificarea operaiilor de completare a unor purttori de informaii; - prelucrarea n sistem computerizat a datelor. Cel mai utilizat sistem de codificare este sistemul numeric combinat. Exemplu de cod dup aceast variant pe lungimea a cinci subdiviziuni: 0 grupa 1 subgrupa 00 felul 03 tipul 001 sortimentul

O atenie deosebit trebuie acordat verificrii nscrierii codurilor pe diverse documente, operaie care n mod curent se realizeaz cu ajutorul unei "cifre de control" care se ataeaz codului pentru care se determin (nsoindu-l ntotdeauna). Se pot adopta diverse variante de combinaie a cifrelor de codificare. Indiferent de variant, sistemul utilizat trebuie s permit obinerea unor coduri cu un numr de caractere relativ redus. Pentru simplificarea aciunii de codificare, s-au creat sisteme informatice adecvate (codificarea o face calculatorul sau sistemele de stabilire a preurilor (bare + coduri). 4. Nominalizarea n dreptul fiecrui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscui i a preurilor de ofert respective. Aceasta permite ca n orice moment, factorul interesat s se poat informa i s cunoasc toate sursele de furnizare pentru un anumit tip de resurs material. Se pot include n nomenclator i modalitatea de plat, condiii de transport, adresa furnizorului etc. Pe aceast baz se elaboreaz "fiierul furnizorilor", care va cuprinde "cartela informativ" pentru fiecare furnizor. n concluzie un nomenclator trebuie s asigure informarea complet, la zi, a factorilor interesai asupra elementelor materiale necesare unitii economice ca i a surselor poteniale de furnizare i trebuie s rspund urmtoarelor cerine: - s fie relativ complet, s cuprind toate articolele de care are nevoie ntreprinderea, pe toate subsistemele componente, pe ntreaga perioad de gestiune;

52

- s prevad poziii de rezerv pentru includerea ulterioar n cadrul nomenclatorului a noi articole neprevzute sau neidentificate iniial sau pur i simplu omise; - s cuprind fiecare articol destinat la o singur poziie i s i corespund un singur cod; - s fie completat la zi cu noile informaii care impun aceast operaiune.

53

3.2. STRUCTURA I INDICATORII PLANULUI DE APROVIZIONARE MATERIAL

3.2.1. Structura material a planului i a programelor de aprovizionare a unitilor economice Desfurarea normal a activitii ntreprinderilor presupune asigurarea n condiii economice, n timp util, ritmic, n cantitile, calitatea i sortimentaia prevzut a tuturor resurselor materiale i energetice necesare pentru destinaiile de consum i n primul rnd pentru producia de baz. Aceasta se realizeaz prin elaborarea nainte de nceperea perioadei de gestiune a unei strategii, a unui plan i a unor programe de aprovizionare judicioase. Prin aceasta se urmrete nominalizarea cererilor de resurse materiale ale ntreprinderii pe o perioad (de regul pn la un an) pe categorii de resurse (materiale, echipamente, piese de schimb etc.), nivelul acestora i sursele de acoperire. Datele sunt estimate n funcie de elementele certe cunoscute, fie n funcie de previziuni. Datele certe sunt evaluate pe baza comenzilor ferme de producie i a contractelor economice prin care se creeaz un anumit grad de certitudine. Prin coninut, planul i programele de aprovizionare rspund la ntrebrile specifice subsistemului de asigurare material: - ce trebuie comandat i asigurat pentru perioada de gestiune (stabilirea structurii materiale a planului i programelor de aprovizionare); - n ce cantitate urmeaz a fi aprovizionat resursa material; - din ce surse i n ce proporie se prevede acoperirea necesitilor; Resursele materiale necesare unei uniti economice se difereniaz dup mai multe criterii astfel: - dup importana pentru activitatea economic a ntreprinderii (vitale, de importan mare, medie, mic); - dup aria (sfera) consumului: 1. materiale de uz general (utilizabile pe o palet extins de destinaii i de un numr mare de consumatori, i 2. materiale specifice (consumabile pe o singur destinaie de unul sau un numr restrns de utilizatori); - dup destinaia de folosire (consum): - pentru producia de baz care definete profilul unitii economice; - activitatea auxiliar sau de servire: - revizii tehnice i reparaii; - ambalaje;
54

- condiii normale de munc; - funcionarea normal a mainilor, utilajelor i instalaiilor; - producia de S.D.V. - uri; - dup natura resursei: - materiale metalurgice feroase; - materiale metalurgice neferoase; - materiale i produse plate din lemn; - materiale i produse chimice; - combustibili i lubrifiani; - materiale textile; - dup sursa de provenien: - din ar; - din import; - dup forma de aprovizionare: - direct de la productori; - din comerul en gros; - dup forma i stadiul tehnic de prezentare (prelucrare): - aflate n fazele primare de prelucrare; - cu un grad avansat de prelucrare; - cu un grad definitiv de prelucrare; - dup efortul financiar antrenat la cumprare: - foarte mare; - mare; - mediu; - redus; - dup gradul de certitudine (sau de risc) n asigurarea de pe pia: - mare; - mediu; sau - necritice; - mic; - critice; - dup posibilitile de substituire: - nesubstituibile; - parial substituibile; - integral substituibile. Cunoaterea unor asemenea diferenieri ale resurselor materiale este necesar pentru a se realiza rolul i importana diferit a lor pentru activitatea unitii, atenia i gradul de exigen care trebuie manifestate n procesul aprovizionrii i gestionrii lor, strategia care trebuie avut n vedere n procesul asigurrii materiilor prime i materialelor, sistemele i tipurile de gestiune cele mai eficiente etc.

55

Fazele procesului de aprovizionare care implic un volum mare de munc sunt: - planificarea; - programarea; - organizarea; - derularea; - eviden; - urmrirea; - controlul; - analiz; - evaluarea; Desfurarea cu operativitate i eficien a procesului de aprovizionare necesit un sistem informaional adecvat. 3.2.2. Indicatorii care definesc coninutul planului de aprovizionare material Prin planul de aprovizionare se contureaz politica global n asigurarea bazei materiale i cu echipamentele necesare a unitii economice pe o perioad de timp (de obicei un an). Obiectivul de baz al planului i programelor de aprovizionare material este acoperirea complet i complex a cererilor de consum ale ntreprinderii, cu resurse materiale de calitate, ritmic i la timp, n condiiile unei stricte corelaii a momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la care se manifest consumul lor, asigurate de la furnizori care practic preuri de vnzare avantajoase, prezint grad ridicat de certitudine n livrri, care antreneaz pentru achiziie, transport i stocare un cost minim. Acestui obiectiv de baz i se asociaz o serie de obiective derivate: - formarea unor stocuri minime necesare, care s asigure o vitez accelerat a mijloacelor circulante; - meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime stabilite; - protecia i conservarea raional a resurselor materiale pe timpul depozitrii - stocrii; - asigurarea unui grad de certitudine ridicat n aprovizionarea material pe un orizont lung de timp; Pentru punerea n aplicare a unor asemenea obiective exist urmtoarele modaliti de aciune: - elaborarea unor planuri i programe de aprovizionare bine fundamentate; - prospectarea pieei n amonte n vederea depistrii furnizorilor cu cele mai avantajoase condiii de livrare;

56

- pregtirea judicioas a negocierilor n scopul obinerii unor preuri avantajoase, rabaturi, bonificaii; - asigurarea unor relaii comerciale de lung durat cu furnizorii; - folosirea calculatorului n dimensionarea stocurilor, urmrirea i controlul acestora; - asigurarea celor mai bune condiii de protecie i conservare pe timpul stocrii; Coninutul final al planului de aprovizionare trebuie s reflecte real volumul necesarului de consum n raport cu programele de producie, tendinele i mutaiile care se nregistreaz pe piaa intern i internaional de materii prime. Ca urmare strategia de aprovizionare trebuie s aib n vedere: - modificrile de ordin tehnic, tehnologic i organizatoric; - rezultatele cercetrilor tiinifice n ce privete: - folosirea nlocuitorilor; - folosirea materialelor refolosibile; - reducerea consumurilor specifice de resurse materiale i energetice; - mutaiile de pe piaa de furnizare. Deci, prin strategia de aprovizionare se urmrete o strict corelare ntre necesitile de consum ale unitilor economice i potenialul, pe structur de resurse materiale ce poate fi asigurat, n scopul ndeplinirii obiectivelor de ansamblu ale activitii unitii economice. Coninutul planului i programelor de aprovizionare a unitilor economice se definete prin mai muli indicatori specifici, care n funcie de natura lor economic pot fi grupai n dou categorii: a. INDICATORI, care reflect necesitile (cererile) de consum de materii prime, materiale, combustibili, energie, lubrifiani, piese de schimb, destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii economice, n primul rnd a celei de baz (fabricaia de produse, executarea de lucrri sau prestaii de servicii) n vederea ndeplinirii obiectivelor strategice finale; b. INDICATORI, care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural cu resurse materiale a necesitilor de consum.

57

CONINUTUL I STRUCTURA PLANULUI I PROGRAMELOR DE APROVIZIONARE MATERIAL A UNEI UNITI ECONOMICE

Necesitile de resurse materiale pentru Resurse pentru acoperirea necesitilor de consum - NECESAR DE CONSUM consum (pe surse de provenien RESURSE 1. Necesar pentru realizarea planului i a) Surse interne (proprii) ale unitii programelor de producie, desfurarea economice: activitii de ansamblu a unitii 1. Stocul preliminat de resurse materiale economice - Npl pentru nceputul perioadei de gestiune - Sp 2. Alte resurse interne - ARi 2. Stocul de resurse materiale la sfritul b) Surse din afara unitii economice: perioadei de gestiune - Ssf 3. Necesar de aprovizionat cu resurse 3. Necesar total de resurse materiale materiale de pe piaa intern i pentru realizarea planului de producie internaional de materii prime i produse specific a unitii economice, a Na(A) activitii generale a acesteia - (Ntpl) rd 1 + rd 2 Total necesiti de resurse materiale i Total resurse materiale i energetice de energetice pentru desfurarea activitii acoperire a necesitilor de consum ale de ansamblu a unitii economice (Ntpl) unitii economice (Sp + ARi + Na)

Pentru ca activitatea unitii economice s se desfoare n bune condiii trebuie asigurat un echilibru perfect i stabil ntre necesiti i resurse, pe ntreaga perioad de gestiune, situaie care se exprim prin urmtoarele relaii: Npl + Ssf = Sp + ARi + Na sau Ntpl = Sp + ARi + Na n care Ntpl = Npl + Ssf Orice abateri de la aceste egaliti determin imobilizri nejustificate (stocuri peste limitele normale prestabilite) sau lipsa de materiale situaie care perturb activitatea ntreprinderii cu consecinele de rigoare. Ambele stri de fapt genereaz consecine economice nefavorabile, mai accentuate sunt cele determinate de lipsa de materiale. Npl = Necesar pentru realizarea planului Ssf = Stoc la sfritul perioadei Sp = Stoc preliminat de resurse la nceputul perioadei ARi = Alte resurse interne Na = Necesar de aprovizionat Ntpl = Necesar total pentru realizarea planului (Npl + Ssf )

58

4. INDICATORII DE CONSUM I VALORIFICARE

4.1. FUNCII, CERINE, SISTEMUL DE INDICATORI
Indicatorii de consum i valorificare joac un rol esenial n asigurarea folosirii economicoase a resurselor materiale i energetice avnd o influen deosebit asupra situaiei financiare a unitilor economice n raport cu funciile pe care le au de ndeplinit. Principalele funcii specifice indicatorilor de consum i valorificare sunt urmtoarele: Indicatorii de consum: a) reprezint instrumente tehnico - economice justificative de baz, folosite n dimensionarea volumului i structurii necesitilor de materiale, pentru fundamentarea planului i programelor de aprovizionare material, a planului costurilor de producie, a altor seciuni de plan. Au ca baz de calcul i fundamentare proiectele i desenele de execuie a produselor, lucrrilor sau prestaiilor, devizele de materiale, reetele de fabricaie a produselor; b) sunt instrumente determinante, stimulatoare i de cointeresare, pentru folosirea economic a resurselor materiale i energetice, fiind limite maxime de consum; c) sunt instrumente utile de mare eficacitate practic pentru urmrirea, controlul, analiza i evaluarea modului de folosire a resurselor materiale i energetice la fiecare punct de lucru; d) Indicatorii de valorificare reprezint instrumente utile pentru evidenierea ntr-o form sintetic, concentrat i expresiv a modului de valorificare a resurselor materiale i energetice la nivelul unitii economice i al structurilor sale interne. e) Indicatorii de consum i valorificare sunt instrumente eseniale n analiza competitiv a condiiilor n care sunt realizate produsele ntr-o ntreprindere comparativ cu alta. Aceste funcii ale indicatorilor de consum i valorificare orienteaz factorii de conducere asupra msurilor care trebuie aplicate pentru mbuntirea acestora care, n principal trebuie s asigure: - reducerea cheltuielilor materiale; - diminuarea volumului de resurse materiale care trebuie aprovizionate; - creterea eficienei activitii economice comparativ cu concurena. Pentru a determina efectele economice favorabile, indicatorii de consum i valorificare trebuie s rspund mai multor cerine:
59

1. s fie revizuii i mbuntii sistematic, adaptai permanent la noile condiii tehnice, tehnologice, organizatorice conform noilor rezultate ale cercetrilor tiinifice; 2. s li se asigure o bun fundamentare tehnic i economic, la dimensionarea lor fiind necesar luarea n calcul a condiiilor tehnice, tehnologice i de producie reale de activitate din perioada respectiv (an, semestru, trimestru); 3. indicatorilor de consum i valorificare trebuie s li se asigure un nivel mobilizator i stimulator pentru lucrtorii antrenai n activitatea respectiv, s fie realizabili n condiiile date i perioada de valabilitate stabilit; 4. trebuie s exprime, n mod real, ntr-o form concentrat, analitic i/sau sintetic, aspectele de ansamblu sau de detaliu ale modului de folosire a resurselor materiale i energetice; 5. s reprezinte o baz de comparaie valabil pentru produsele proprii ale firmei n comparaie cu cele similare ale altor firme. Managementul unitii economice trebuie s asigure aducerea la zi a indicatorilor de consum i valorificare a corelrii acestora cu rezultatele cercetrilor tiinifice, dezvoltrii tehnologice, tehnice etc. Numai n aceste condiii aceti indicatori pot stimula factorii de producie n folosirea economic a tuturor resurselor materiale i energetice. Sistemul indicatorilor de consum i valorificare cuprinde: normele de consum (consumurile specifice din documentaiile tehnico-economice) de materii prime, materiale, piese de schimb, repere, subansamble, combustibili, energie; coeficienii tehnici de utilizare productiv a resurselor materiale; coeficienii de valorificare a materiilor prime i materialelor noi i refolosibile; coeficieni de mas net specific a produselor; coeficienii de recuperare, recondiionare, refolosire a resurselor materiale i pieselor reutilizabile. Nivelul acestor indicatori se utilizeaz att anticipat aciunii de folosire a resurselor materiale ct i dup ncheierea acesteia (programat + efectiv realizat). Nivelul prestabilit se interpreteaz la limita minim sau maxim, dup caz i trebuie respectat.

60

4.2. NORMELE DE CONSUM DE RESURSE MATERIALE I ENERGETICE

NORMA TEHNIC DE CONSUM cuprinde cantitatea maxim de material stabilit pe baza documentaiei tehnico - economice pentru a fi consumat n vederea realizrii unei uniti de produs, de lucrare sau prestaie, n procesul tehnologic prevzut pentru aplicare ct i n fazele anterioare acestuia (respectiv n cadrul procesului de aprovizionare - depozitare). CONSUMUL SPECIFIC EFECTIV sau mai simplu CONSUMUL SPECIFIC reprezint cantitatea medie de resurse materiale i energetice efectiv folosite n procesul de fabricaie pentru obinerea unitii de produs finit, lucrare sau prestaie. Pentru a se aprecia din punct de vedere economic folosirea resurselor materiale se compar consumul specific cu norma tehnic de consum. Consumul specific trebuie s fie mai mic sau cel mult egal cu norma tehnic de consum. Dac este mai mare se impune analiza cauzelor i implicit stabilirea msurilor. Structura material a normei de consum poate include: - resurse materiale noi achiziionate din afar; - resurse materiale noi produse de unitatea economic; - resurse materiale refolosibile din afar; - resurse materiale refolosibile rezultate n cadrul unitii economice. Unitatea de msur a normei de consum se prezint sub forma unui raport ntre unitatea de msur specific fiecrei resurse materiale i cea a produsului, lucrrii sau prestaiei la care se prevede folosirea acesteia. Norma tehnic de consum de energie reprezint cantitatea maxim admis a fi consumat pe baz de documentaie tehnico - economic elaborat n condiiile ncrcrii la parametrii prevzui a agregatelor i instalaiilor, respectrii stricte a prescripiilor tehnice i tehnologice de lucru, aplicrii msurilor care conduc la creterea randamentului energetic, organizrii optime a proceselor de producie, recuperrii resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesul tehnologic care le-a generat. Normele tehnice de consum energetic constituie elemente de calcul pentru elaborarea i fundamentarea planului i programelor de aprovizionare cu resurse energetice ct i a planului costurilor de producie. Normele tehnice de consum de energie se pot elabora la nivelul fiecrui punct de consum din unitatea economic i se exprim n uniti fizice (tone, Kwh, Gcal) sau convenionale (tone combustibil convenional) raportate la unitatea de msur a produsului, lucrrii sau prestaiei (Kwh/tcc). Normele tehnice de consum servesc la elaborarea planului i programelor de aprovizionare, planului costurilor de producie, a costurilor de deviz. Norma de consum tehnologic exprim consumul maxim admis de materii prime, materiale, combustibili, energie electric, termic, ap etc. pentru
61

executarea unei uniti de produs, de lucrare sau prestaie de serviciu, n cadrul proceselor tehnologice de prelucrare i transformare folosite n unitatea economic. ntre norma tehnic de consum de aprovizionare i norma de consum tehnologic exist diferen de coninut, prima are un coninut mai larg, incluznd-o pe cea de-a doua. Consumul specific tehnologic reprezint cantitatea medie de resurse energetice efectiv folosite n procesul de fabricaie pentru obinerea unei uniti de produs, lucrare sau prestaie. Este un indicator statistic, servete la comparaia rezultatelor unei uniti economice cu altele similare. Consumul net (util) reprezint cantitatea de materie prim sau material prevzut a fi ncorporat n unitatea de produs, lucrare sau prestaie, aceasta fiind stabilit prin documentaia de execuie. Folosirea economic a materialelor necesit analiza consumului net n sensul depistrii cilor de reducere a acesteia prin raionalizarea formelor i dimensiunilor pieselor, produselor, lucrrilor etc., corelat ns cu funciile utile ale acestora. Materialele recuperabile i pierderile n fazele tehnologice exprim cantitatea maxim de resturi materiale i de pierderi, admis a se nregistra n procesele de prelucrare - consum a resurselor materiale. Aceasta rezult din documentaia de execuie i procesul tehnologic. Materialele refolosibile pot fi recuperate n vederea reutilizrii ca atare, ca materii prime n procesele de prelucrare primar sau pot fi vndute ctre teri. Cantitatea de materiale refolosibile este n funcie direct de tehnologia de fabricaie aplicat, de utilajele, dispozitivele i echipamentele folosite la prelucrare, de natura materialelor folosite. Ca materiale refolosibile se pot da exemplu: - panul rezultat la prelucrarea prin achiere a metalului; - talaul n cazul rindeluirii materialului lemnos; - bavurile, utajele, adausurile pentru clete la executarea pieselor prin forjare; - zgura, stropii, culeele, maselotele, scurgerile, reelele de turnare la elaborarea i topirea fontei, oelului, metalelor neferoase i la turntorie; - sprturile i cioburile de sticl rezultate la fabricarea sticlei; - bracul tehnologic n industria hrtiei. n norma de recuperare se includ i cantitile de materiale rezultate din produsele rebutate n limita maxim stabilit n raport cu tehnologia de fabricaie folosit. Mai cuprinde cantitatea recuperabil din epruvetele de control i cea consumat pentru efectuarea probelor i reglajelor i care nu se ncorporeaz n produsele finite. Materialele care rezult din procesul de producie sunt refolosibile ca atare i nu se includ nici n norma de consum, nici n norma de recuperare, ci se predau la magazie fiind considerate materiale noi. Pierderile tehnologice reprezint cantitatea de materiale maxim admis, care nu se regsete n produsul finit, lucrarea sau prestaia respectiv, i nu
62

poate fi recuperat n vederea refolosirii: pierderile prin ardere, evaporri, volatilizri, pulverizri. Se stabilesc n funcie de natura materialelor utilizate. Norma de recuperare n fazele netehnologice cuprinde: - cantitile de materiale care rezult ca urmare a comandrii i aprovizionrii de materiale de alte dimensiuni dect cele fixe sau multiple (capete, fii, cupoane nemultiple), debitarea, croirea sau predebitarea realizndu-se n cadrul depozitelor; - materialele recuperabile rezultate din frmiare n limitele admise, n procesul de aprovizionare - depozitare, deci pn la eliberarea n seciile de producie; - materialele i semifabricatele din afara unitii economice cu defecte ascunse care au aprut n cursul proceselor de prelucrare; - alte materiale, care n afara procesului tehnologic i pierd, ntrun procent admis, din caracteristicile fizico - mecanice sau chimice, impuse i care pot fi recuperate spre a fi utilizate (materiale la care sunt specifice cderile de capete sau cele care i micoreaz dimensiunile prin uscare). n cadrul acestor norme nu sunt incluse pierderile produse prin neglijen, proast gospodrire care conduc la degradri sau alterri i care ar fi putut fi evitate. Colectarea i valorificarea materialelor i energiei recuperabile i refolosibile prezint interes economic deosebit, constituie o cale important de obinere a unor venituri suplimentare sau de reducere a cheltuielilor materiale, a costurilor de producie care n final conduc la reducerea preurilor i la sporirea competivitii produselor.

4.3. CRITERIILE DE CLASIFICARE A NORMELOR DE CONSUM

Diversitatea nomenclatorului de materii prime i materiale, a celui de produse, necesit o anumit clasificare a normelor de consum. Criteriile de clasificare sunt: a) Dup elementele componente: - norm de consum tehnologic, folosit la calculul cantitilor de materiale eliberate din depozit pentru consum; - norm de consum de aprovizionare, folosit la fundamentarea necesarului de resurse ca indicator al planului de aprovizionare; b) Dup destinaia de consum: - norme de consum pentru materii prime de baz; - norme de consum pentru materiale auxiliare;
63

n cazul resurselor energetice, dup acelai criteriu (destinaie) - norme de consum de combustibil, difereniate pentru scopuri tehnologice, transport, nclzit etc.; - norme de consum de energie electric, folosit n scopuri tehnologice, ca for motrice, pentru iluminat etc.; c) Dup natura resurselor materiale: - norme de consum pentru materii prime siderurgice i materiale metalurgice; - norme de consum pentru lemn i produse plate din lemn; - norme de consum pentru materiale i produse chimice; - norme de consum pentru carburani; - norme de consum pentru piese de schimb etc.; d) Dup orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate: - norme de consum pe termen scurt (de obicei pentru un an, pentru fundamentarea planului anual); - norme de consum de perspectiv; e) Dup modul de grupare i nivelul de agregare: - norme de consum individuale, care se elaboreaz distinct pe tip, variant de produs. Se stabilesc prin documentaiile de execuie sau n documentaia tehnologic n care se arat consumul din fiecare sortiment, dimensiune de material pe fiecare reper component. Prin nsumarea pe produs a tuturor normelor de consum individuale se obine norma de consum care se utilizeaz la calculul necesarului de materiale pe produs i n final pe firm. Cantitatea rezultat se nscrie ca necesar de materiale n specificaiile de materiale i comenzile de aprovizionare care stau la baza ncheierii contractelor economice. - norme de consum grupate pe material sau familia de materiale, pe produs sau grup de produse, pe mai multe tipuri de utilaje i instalaii, pe veriga organizatoric a ntreprinderii sau pe ntreprindere. Acestea au un rol esenial n elaborarea i fundamentarea planului i a programelor de aprovizionare, n previziunea consumurilor, cale principal pentru protecia bugetului de aprovizionare i obinerea de costuri reduse, competitive. Normele de consum se elaboreaz de compartimentul tehnic i servesc la determinarea necesarului de materiale pe ntreprindere de ctre compartimentul aprovizionare.

64

5. STRATEGIA N APROVIZIONAREA MATERIAL

Desfurarea unei activiti eficiente de aprovizionare material, n concordan cu necesitile i interesele ntreprinderii, depinde n mod hotrtor de strategia elaborat n acest sens. Printr-o asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurenei pe piaa de furnizare a resurselor materiale i energetice, a echipamentelor etc. Definiia pieei: Virgil Balaure: MARKETING Piaa reprezint terenul valorificrii activitii unui cerc larg i eterogen de ntreprinderi; fiecare n parte urmrete ocuparea unei anumite poziii n ansamblul pieei, care s-i asigure realizarea eficient a produselor (serviciilor) oferite spre vnzare. Esenial n procesul de aprovizionare material este comportamentul fa de furnizori. Acesta este influenat de mai muli factori, comuni sau specifici, a cror cunoatere se impune cu necesitate pentru a se elabora o bun strategie n calitate de cumprtor.

5.1. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI DE FURNIZARE

Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependent hotrtor de mediul economic n care funcioneaz, acesta fiind definit n general prin "relaiile de pia" pe care i le creeaz o unitate economic n raport cu ceilali participani la realizarea activitii economice n general. n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul ei, piaa se poate segmenta n: piaa n amonte i piaa n aval.
PRODUCTOR AVAL FURNIZOR NTREPRINDEREA CONSUMATOR CUMPRTOR AMONTE

Piaa n amonte de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, se poate caracteriza prin: - inconstan n evoluia preurilor, mai frecvent cresc dect scad, n special la materiile prime de baz; a doua situaie conduce la inflaie (scderea), fenomen care determin amplificarea gradului de dificultate n aprovizionare; - manifestarea fenomenului de penurie. n acest caz consumatorii trebuie s se adapteze: modific structura de producie, profilul de activitate, folosesc substituieni sau fabric substituieni; - creterea sau scderea concurenei pentru anumite produse:
65

- concurena ntre consumatori crete cnd se manifest tendina de penurie; - concurena ntre furnizori care se manifest tot timpul, dar n special cnd oferta este mare i cererea mic; - concurena ntre consumatori i furnizori este determinat de starea cererii i ofertei; - extinderea numrului de ofertani - apar noi furnizori; - diversitatea ofertei: apar noi resurse materiale, nlocuitori, produse noi cu aceeai utilitate dar mai bune i mai ieftine. Apare uzura moral a produselor cu vechime n pia fa de cele noi; - restrngerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare cu potenial limitat, pentru care perioada de epuizare este n continu scdere, al cror cost pentru descoperire i exploatare de noi zcminte este foarte ridicat. La aceste resurse preul are o tendin de cretere semnificativ; - apariia de noi furnizori i dispariia altora, care intr n insolvabilitate (faliment). Se impune creterea periodic a credibilitii furnizorilor, analiza atent a fiecruia pentru a se putea lua msuri din timp; - manifestarea n anumite zone ale globului de stri tensionate, instabilitate politic i economic cu influene asupra relaiilor comerciale; - manifestarea unor politici protecioniste la nivelul unor ri privind importul sau exportul de produse; - amplificarea costurilor de intrare, transfer i de meninere pe unele piee n special occidentale, cu repercursiuni asupra rilor cu potenial economic mai redus. Aceste caracteristici ale pieei de furnizare exprim gradul de complexitate i de dificultate a procesului de aprovizionare material; drept urmare trebuie stabilite strategii viabile n pas cu evoluia vieii economice prin care s se exploateze oportunitile i s se previn ameninrile.

5.2. TIPURI DE STRATEGII N APROVIZIONAREA MATERIAL, PRINCIPII I SITUAII CARE LE INFLUENEAZ

Strategia de aprovizionare are n vedere: - neutralizarea ameninrilor; - exploatarea oportunitilor; - eliminarea punctelor slabe; - extinderea punctelor forte .a.

66

Obiectivele strategice n aprovizionarea material sunt: - stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum; - aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare; - aprovizionarea acelor resurse materiale i a echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; - formarea unor stocuri minime necesare, care s asigure cererea de consum, cu costurile cele mai mici de aprovizionare; - meninerea ritmului aprovizionrilor programate; - conservarea raional a resurselor materiale pe timpul depozitrii; - prevenirea lipsei de resurse materiale n stoc i a suprastocrii (stocuri cu micare lent sau fr micare). n cadrul strategiei generale se are n vedere elaborarea unor strategii specifice: - strategii n domeniul preurilor; - strategii pe surse de aprovizionare; - strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a. Aceste strategii, din punct de vedere al caracterului, pot fi: - strategii defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici); - strategii de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali); - strategii de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi). Pentru elaborarea strategiilor nu exist un model unic, ns trebuie avute n vedere urmtoarele principii: a) identificarea i analiza raportului de putere dintre potenialii ageni economici de cooperare. Lupta dintre productor i consumator transferat pe piaa produselor devine lupta dintre furnizor i consumator. Se poate aprecia c raportul de putere este favorabil furnizorului sau cumprtorului astfel: este favorabil FURNIZORULUI dac: - vinde pe o pia concurenial unde numrul de cumprtori fiind mare i impune condiiile de pre, calitate, livrare etc.; - nu este forat s lupte mpotriva produselor de substituie; - nu este stimulat s-i protejeze consumatorii; - ofer un produs vital pentru consumator; - pune n concuren consumatorii; - impune condiiile de livrare; este favorabil CUMPRTORULUI dac: - prin ponderea sa n cifra de afaceri a furnizorului condiioneaz comportamentul acestuia;

67

- poate apela la ali furnizori n cazul produselor standardizate sau normalizate; - concurena n furnizarea produsului pe pia (numrul de furnizori este mare); - determin furnizorii la acordarea de concesii. b) elaborarea strategiilor pe principiul "PAS CU PAS"; la fundamentarea strategiei se stabilesc ci i obiective adaptabile la noile condiii care apar n pia; c) segmentarea pieei furnizorilor pe "grupe strategice", adic un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare; d) identificarea "lanurilor creatoare de pre", a canalelor de distribuie. n acest fel se pot elimina intermediarii a cror existen pe canalul de distribuie sporete preul artificial; e) folosirea activitilor de contramarketing care sunt n favoarea consumatorului ns nu presupun neutralizarea aciunilor de marketing ale furnizorilor, ci se manifest n favoarea consumatorului i se refer la aciuni de marketing n amonte, deci este vorba de marketingul aprovizionrii; f) evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiie (lupt), permisive. n afara principiilor de aciune i analiz enumerate se impune cunoaterea anticipat a "situaiilor concrete" care influeneaz strategiile de cumprare a resurselor materiale i interpretarea corect a acestora i anume: - disponibilitile de pe piaa de cumprare; - numrul de furnizori; - nelegerile ntre furnizori; - costurile de intrare pe piaa de cumprare (dac sunt posibiliti de rennoire a surselor de aprovizionare - costurile se reduc); - costurile de ieire pentru furnizori (cu ct costurile de ieire pentru furnizori sunt mai ridicate cu att cumprtorul are avantaje mai mari); - costurile de meninere pe pia (dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia conducnd la retragere); - situaia financiar a furnizorilor; - producia integrat n amonte (dac ntreprinderea realizeaz o parte din nevoile sale n produse semifinite, poate s absoarb variaiile ofertei pe piaa furnizorilor, dispunnd de o mai mare libertate de aciune); - costurile de transfer (dac ntreprinderea schimb furnizorul n funcie de interesele sale apar aceste costuri); - costurile de informare pentru ntreprindere; - capacitatea financiar a cumprtorului; - poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final (de desfacere);
68

- specificitatea i sensibilitatea clientelei finale; - nevoia de inovare a ntreprinderii. Neluarea n seam a situaiilor caracteristice a pieei de furnizare i nerespectarea principiilor de aciune i analiz la elaborarea strategiilor de aprovizionare pot conduce la formarea sentimentului de insatisfacie n cumprarea de resurse. Factorii care pot determina un asemenea fenomen i care implicit influeneaz decizia de cumprare sunt: a) asocierea prea uoar la condiiile impuse de furnizor; se confund cumprarea cu aprovizionarea; b) deciziile de cumprare se iau n virtutea unor relaii amicale (amiabile) reflectnd raporturi de colaborare ntre parteneri; c) nu sunt cunoscute ntotdeauna obiectivele cumprrii, din care cauz tratativele se poart fr orizont definit; obiectivele cumprrii, de fapt, trebuie s asigure ntreprinderii: - aprovizionri certe din resurse cunoscute i sigure; - realizarea unui profit ct mai mare; - avantajul competitiv (reuita n concurena cu alte ntreprinderi); d) nu este stabilit din timp, pentru a fi utilizat n negocieri, orientarea comercial a ntreprinderii, prioritile, scopul activitii de cumprare a resurselor n perioada care urmeaz; e) nu se iau ntotdeauna n considerare efectele pe care concurena le pune n eviden i care pot influena eficiena i profilul cumprtorului; f) subsistemul care ndeplinete funcia de cumprare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de aciune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relaii comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i constant. n concluzie este necesar s-i cunoti foarte bine interesele (ntreprinderea, nevoile ei) i furnizorii. n pia, consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de aciuni neloiale care ntr-o economie de pia sunt considerate infraciuni i se pedepsesc. Aciunile neloiale care pot fi iniiate de furnizori: - refuzul de a vinde o marf aflat n depozit sau magazii; - practica servirii selective a clienilor; - nelegerea ntre vnztori pentru a mpiedica concurena (stabilesc un pre comun); - impunerea preurilor de ctre productori comercianilor; - practicarea sistemului preurilor de "atragere" a clientelei (prin publicitate - pre mic - i cnd mergi s cumperi - alte preuri); - nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii sau la coninut; - vnzarea n pierdere (nu afecteaz cumprtorul, dar altereaz concurena).

69

Michael E. Porter: n activitatea de aprovizionare, obiectivul este acela de a gsi un mecanism prin care s schimbm puterea furnizorilor. n anumite situaii, aceast putere nu poate fi controlat n nici un fel de firm. n alte cazuri, mult mai numeroase dect cele dinti, puterea furnizorilor poate fi temperat prin intermediul strategiei.3

5.3. ANALIZA PIEEI FURNIZORILOR, EVALUAREA I SELECTAREA ACESTORA

Furnizorii reprezint una din forele concureniale eseniale cu care se "confrunt" o firm n mediul su concurenial, piaa furnizorilor deinnd un rol hotrtor. Analiza strategic a pieei furnizorilor este esenial n elaborarea unei strategii de dezvoltare pentru c: - resursele materiale dein n costul de producie o pondere mare 50% - 80%; - calitatea ofertei ce trebuie asigurat de ntreprinderi produsului finit depinde i de calitatea intrrilor de resurse materiale; - orice strategie general a unei ntreprinderi se compune din cel puin dou strategii pariale: strategia de aprovizionare i strategia de desfacere (vnzri); Etapele de parcurs pentru fundamentarea strategiei pe piaa furnizorilor sunt urmtoarele: 1. segmentarea nomenclatorului de materiale; 2. segmentarea strategic a pieei furnizorilor; 3. diagnosticarea strategic a pieei furnizorilor, a ofertei i a cererii; 4. identificarea oportunitilor i ameninrilor, respectiv poziionarea firmei pe segmentul de pia ales. 5.3.1. Segmentarea nomenclatorului de materiale Segmentarea nseamn gruparea materialelor dup anumite criterii (importan, volum etc.). Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmrete: - segmentarea materialelor pe grupe omogene din punct de vedere al comportamentului n pia;
Porter Michael E., Strategie concurenial - Manual de supravieuire i cretere a firmelor n condiiile economiei de pia - Ed. Teora, Bucureti, 2001, pag. 117
3

70

- ierarhizarea materialelor pe baza creia s se aloce bugetul de analiz (timpul afectat). Pentru cele importante se va aloca timp mai mult. Cea mai folosit metod de segmentare este metoda ABC. Pentru segmentarea nomenclatorului de materiale se folosesc n general ponderile. A B C Importana economic 80 15 5 Numr 5 15 80

n cazul acestei metode se va obine o grupare cu nou poziii, care pot fi grupate n trei zone majore: strategice, critice i necritice. Pe baza rezultatelor segmentrii nomenclatorului de materiale urmeaz a se decide care segmente se vor reine pentru analiz i se trece la pasul urmtor.

5.3.2. Segmentarea strategic a pieei furnizorilor Resursele grupate n diferite segmente de materiale pot fi asigurate de pe pia de la diferii furnizori ce ofer anumite produse, obinute cu anumite procese tehnologice, specifice tehnologiilor utilizate i sunt oferite n anumite condiii. Deci i pe piaa furnizorilor exist grupe omogene de furnizori, din anumite puncte de vedere, respectiv segmente de pia. Realizarea etapei de segmentare a pieei furnizorilor presupune parcurgerea succesiv a mai multor pai (subetape): - definirea nevoilor de consum;
71

- segmentarea propriu zis a pieei; - alegerea pieei int. DEFINIREA NEVOILOR DE CONSUM n cadrul acestei subetape se stabilesc deciziile privind aprovizionarea cu anumite produse, de la anumii furnizori, de pe anumite piee, n anumite condiii. Definirea nevoilor se bazeaz pe urmtoarele elemente: - nevoile prezente dar i cele de perspectiv avnd n vedere c strategia vizeaz un orizont lung de timp i c nevoile au o dinamic accentuat; - principalii factori ce caracterizeaz nevoia de consum; Nevoia de consum4 se poate defini prin: - descrierea produselor ce o vor ncorpora, respectiv a nevoii propriu zise (a produsului); - calitatea produselor, tiind impactul calitii asupra competitivitii firmei; - tehnologia folosit pentru obinerea resursei dar i a produsului ce o ncorporeaz, tiind c un segment de pia nseamn PRODUS TEHNOLOGIE - CLIENT; - timpul de livrare, n sensul duratei, dar i al respectrii acesteia (reducerea duratei asigur minimizarea stocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei fa de clieni pe piaa de desfacere); - condiiile financiare (necesarul de resurse i disponibilitile financiare); - cantitatea influeneaz n cadrul raportului care se creeaz n pia: cumprtorii dein o pondere mare n cifra de afaceri a unui furnizor, acesta va ine cont de client i va ceda n anumite zone; - ambalaj, cnd serviciile care nsoesc produsul pot constitui atuuri n favoarea firmei; - legi, norme i reglementri referitoare la desfurarea procesului de asigurare cu resurse materiale, care trebuie respectate. SEGMENTAREA STRATEGIC A PIEEI FURNIZORILOR n segmentarea pieei furnizorilor ne bazm pe trinomul "NEVOIE PRODUS - TEHNOLOGIE" (o anumit nevoie poate fi satisfcut printr-un anumit produs realizat cu o anumit tehnologie). Pe baza acestui trinom se identific furnizorii care pot fi avui n vedere (piaa care urmeaz a fi segmentat) operaiune care presupune parcurgerea a trei etape: 1. enumerarea activitilor elementare (furnizori, tehnologii, nevoi), de aici rezultnd segmentele de pia;
4

Nevoia de consum: produsul, lucrarea, serviciul.

72

2. identificarea i evaluarea factorilor cheie de succes n procesul de cumprare; 3. gruparea activitilor elementare, dup omogenitatea factorilor de succes n cumprare, n segmente strategice de analiz a pieei furnizorilor. 1. ENUMERAREA ACTIVITILOR ELEMENTARE NEVOIE Nevoia 1 FURNIZOR Furnizorul 1 Furnizorul 2 .......... Furnizorul n ........... ............. ............. TEHNOLOGIE Tehnologia 1 Tehnologia 2 ............ Tehnologia k ............. ............. ..............

Nevoia 2 ...............

2. IDENTIFICAREA FACTORILOR CHEIE DE SUCCES Un factor de succes n asigurarea cu resurse materiale l constituie mijlocul prin care se poate aciona pentru valorificarea unei oportuniti pe piaa furnizorilor (sursa de avantaj concurenial, atu). Pentru firm, n domeniul aprovizionrii un atu se poate regsi: - n satisfacerea mai bun a clienilor; - n profitabilitatea firmei; - n atuurile fa de ceilali cumprtori i/sau fa de furnizori; - n diferenierea ofertei pe pia; - n obinerea unor "costuri sntoase" ale propriei oferte. n ce privete satisfacerea mai bun a clienilor, factorii care vor determina succesul n domeniul aprovizionrii sunt: calitatea, preul, sigurana (seriozitatea) etc. Starea de competitivitate a firmei este reliefat de profitabilitate, difereniere, cost etc., factorii de succes vor rezulta din evaluarea costului, a diferenierii, a resurselor (umane, tehnice, financiare). Pe baza grupelor de furnizori identificai la pasul (subetapa 1) i a factorilor de succes identificai la subetapa 2, se poate trece la subetapa 3, gruparea furnizorilor n segmente de analiz strategic. 3. GRUPAREA SEGMENTELOR DE PIA N SEGMENTE DE ANALIZ STRATEGIC Acest pas presupune mai nti o centralizare a segmentelor de pia i a factorilor de succes.

73

Segmente de pia Factori de succes -

SP1 -

SP2 -

.....

n funcie de asemnarea factorilor de succes, segmentele de pia (activitile elementare) se grupeaz n segmente strategice de analiz. Segment strategic Factori de succes F1 F2 F3 ... ... ALEGEREA PIEEI INT Acest pas se justific cnd se dorete s se elaboreze o strategie proprie numai aprovizionrii, prin stabilirea unor prioriti n activitatea de analiz strategic a pieei furnizorilor. Alegerea pieei (pieelor) int va avea n vedere: - conformitatea cu obiectivele aprovizionrii reieite din analiza strategic a pieei de desfacere (a clienilor); - posibilitatea armonizrii cererii cu oferta; - nivelul de risc al segmentului strategic de pia. 5.3.3. Diagnosticarea ofertei i a cererii pe piaa furnizorilor Oferta i cererea sunt principalele variabile care determin comportamentul pieei. Piaa furnizorilor (pentru consumator) este practic piaa de desfacere a productorilor, singura deosebire constnd n faptul c evalurile trebuie fcute din punctul de vedere al celor care cumpr, i nu din acela al celor care vnd. Poziia de monopol reprezint un atu pentru productor i o ameninare pentru consumator. SS1 SS2

74

Diagnosticarea ofertei trebuie s reflecte n ce msur oferta corespunde caracteristicilor cererii fa de un anumit produs, rezultat dintr-o evaluare corect a nevoilor de consum. Dac oferta corespunde cererii se realizeaz o stimulare a consumatorului n sensul creterii dorinei acestuia de a produce. Deci apare o oportunitate pentru consumator. n situaia invers cnd oferta nu corespunde cererii exist urmtoarele explicaii: - productorii s nu fie interesai de o ofert puternic particularizat (deoarece reprezint o ameninare pentru ei); - productorii existeni nu sunt capabili s satisfac cererea i atunci se caut noi furnizori; - percepia greit a consumatorilor pentru nevoia de consum; O asemenea situaie ridic urmtoarele ntrebri: - care este (va fi) raportul fa de cerere, din acestea rezultnd (sau nu) anumite oportuniti pentru consumator; - care sunt principalele caracteristici ale pieei agreate (ale furnizorilor) i cum pot fi folosite n favoarea consumatorului. Pe lng factorii pui n eviden, exist i unele influene specifice: 1. raportul dintre capacitatea de producie i cerere cnd apar dou cazuri: a) neutilizarea capacitilor de producie; b) suprautilizarea capacitilor de producie. 2. punerea n valoare a structurii costului de producie din punct de vedere al costurilor fixe i variabile, al costurilor materiale i a celor cu fora de munc etc. Cnd costurile variabile sunt mari exist tendina din partea furnizorului de a fixa preuri mari. 3. identificarea barierelor de intrare i de ieire - barierele de intrare ridicate pot determina meninerea ofertei la parametrii existeni, situaie n care productorii pot s-i conserve anumite atuuri (favorabile furnizorilor); - barierele reduse stimuleaz apariia altor ofertani care conduce la mbuntirea ofertei (favorabil consumatorilor); - existena barierelor de ieire poate avea efecte similare. - n primul caz poate avea loc o reducere a ofertei - ameninri pentru consumator; - n al doilea caz productorul neputnd prsi o anumit pia, va fi obligat s gseasc soluii de supravieuire prin creterea atractivitii ofertei proprii. 4. gradul de concentrare a ofertei reprezint o ofert deosebit. Din acest punct de vedere pot exista piee dominate de un furnizor (monopoliste), de mai muli furnizori (oligopoliste), nedominante (concureniale). Deci se impune o
75

evaluare a gradului de concentrare a pieei, a factorilor care stimuleaz concentrarea (barierele ridicate) sau a factorilor cu aciune contrar (barierele de intrare reduse). 5. un domeniu foarte interesant al evalurii ofertei l reprezint dimensiunea tehnologic. Tehnologia va influena preponderent maturitatea sectorului i competitivitatea acestuia. Aceste influene vor determina anumite comportamente ale productorilor de pe pia, cum ar fi: - disponibilitatea achiziionrii unor tehnologii - stimuleaz oferta n sens cantitativ, dar i calitativ; - lipsa de inovare tehnologic - poate s determine o maturizare i un declin rapid al mediului concurenial. n cazul pieei furnizorilor o problem deosebit o constituie identificarea pieei agreate (calificate) a furnizorilor, care se apreciaz c asigur ansa unei competitiviti adecvate. Pentru o firm care a obinut calificativul "ISO 9000" este obligatoriu, pentru a nu fi descalificat, s lucreze cu furnizori care dein i ei acest certificat. n identificarea pieei agreate pot fi folosite diverse metode, cele mai importante fiind: - segmentarea pieei dup cifra de afaceri a furnizorilor; - segmentarea pieei n funcie de deinerea certificatului ISO 9000 etc. Segmentnd furnizorii dup cifra de afaceri, folosind sistemul ABC, vor rezulta cele 3 clase.

76

Cea mai favorabil grup este clasa B iar cea mai nefavorabil este clasa C, pornind de la urmtoarele dou principii: 1. un furnizor cu o cifr de afaceri redus nu are competen recunoscut pe pia, n timp ce unul cu o cifr de afaceri ridicat este recunoscut pe pia ca avnd calitate, pre, experien etc. favorabile; 2. obinerea anumitor avantaje depinde i de raportul de putere care se manifest ntre consumator i furnizor pe pia. Din acest punct de vedere este evident c n cazul celor din clasa A are anse mari s domine furnizorul iar n clasa C consumatorul. 5.3.4. Evaluarea furnizorilor agreai 5.3.4.1. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite Dac furnizorul (productorul) unui anumit material este cel care asigur condiiile de disponibilitate a actului de aprovizionare i materialul este cel ce va fi ncorporat n produsul finit, atunci acesta este cel care va contribui la calitatea i imaginea produsului finit. n aceste condiii analiza trebuie fcut din cel puin trei puncte de vedere: a) specificitatea materialului (resursei) oferite; b) poziia pe curba de via; c) poziia pe pia. a) SPECIFICITATEA RESURSEI OFERITE. Din acest punct de vedre, analiza are drept scop: - evidenierea faptului dac resursa oferit nu determin creterea dependenei fa de furnizor i deci consumatorul este dezavantajat concurenial. - dac un material foarte special, caracteristic unei piee restrnse se caracterizeaz prin pre ridicat; - dac resursele standardizate sunt caracteristice unei piee concureniale i pun n concuren furnizorii astfel nct prin negociere s apar posibile reduceri de pre; - dac gama mare de produse (modele i variante n cadrul modelului) poate constitui avantaj concurenial pentru furnizori; - analiza importanei resursei pentru furnizor; dac este foarte important putem obine reduceri; - analiza trebuie fcut i pe baza gradului n care trsturile specifice ale resursei satisfac cerinele consumatorului (calitatea resursei).

77

b) POZIIA RESURSEI PE CURBA DE VIA Conceptul de ciclu de via este foarte important pentru activitatea de aprovizionare deoarece permite studierea resursei ntr-o anumit faz de via dar mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului n funcie de aceasta. Principalele trsturi comportamentale ale furnizorului n cadrul fiecrui stadiu de dezvoltare, considerm a fi: - n faza de lansare - accept sugestiile consumatorului pentru perfecionarea produsului, fiind ocazia de punere la punct a acestuia (produsului) avnd n vedere necesitile consumatorului; - n faza de dezvoltare produsul, n general este pus la punct, totui sunt acceptate noile sugestii ale consumatorului, nevoile financiare sunt nc mari, mai ales pentru dezvoltarea produciei. Sigurana privind potenialul de producie i calitate al furnizorului poate constitui baza nceperii unor aciuni de parteneriat cu acesta; - n faza de maturitate resursa (produsul) este pus la punct, existnd o bun experien. n acelai timp crete concurena cu consumatorul iar pentru pstrarea avantajelor se pune accent pe particularitile care avantajeaz produsul. Exist posibilitatea obinerii unor preuri avantajoase; - n faza de declin cresc nevoile financiare ale furnizorului pentru relansarea sau nlocuirea produsului. Se pot obine avantaje de pre pe termen scurt. Deci, n aceast situaie aprovizionarea se va baza pe aceste resurse numai pe termen scurt i va cuta alternative sigure. c) POZIIA RESURSEI PE PIA. Se poate analiza din dou puncte de vedere i anume: - al segmentului de pia pe care l ocup; - al dinamicii pieei pe care se vinde. Modelul de analiz propus de Boston Consulting Group (BCG) i anume analiza matricial pe baza celor dou criterii (partea de pia i dinamica pieei), n urma creia rezult patru poziii pe care le menionm n ordinea avantajelor: - vac de lapte ; - vedet; - dilem; - piatra de moar. Corespunztor fiecrei poziii, exist anumite trsturi specifice de comportament al furnizorului i deci exist anumite modaliti de aciune a consumatorului n pia: Poziia vac de lapte Furnizorul: - deine o experien foarte bun - produsul se gsete n faza de maturitate
78

- marja de profit este apreciabil Rezult: - riscuri limitate - negocieri simple Poziia vedet Produsul se caracterizeaz prin: - curb de experien bun; - se afl n faza de dezvoltare - maturitate; - piaa n cretere; - nevoi mari de resurse financiare (pentru dezvoltarea capacitii de producie); - preuri ridicate. Rezult: - negocieri dificile mai ales pentru pre - riscul uzurii produsului, dar i al dezvoltrii acestuia etc. Poziia dilem Produsul: - este nou, pentru o pia n dezvoltare; - se afl n stadiul de lansare-dezvoltare; - experiena de producie este limitat i ca urmare: - posibilitatea unui cost redus, favorabil este foarte mic; - furnizorul receptiv la sugestiile consumatorului de aici rezultnd posibile avantaje comerciale. Rezult: - negocieri dificile; - riscuri mari. Poziia piatra de moar - produsul este o problem pentru furnizor fiind n faza de declin; - poate crea avantaje comerciale la pre dar, uneori acestea sunt nsoite de noncalitate. Rezult: - riscuri foarte mari n condiionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resurs, cu excepia relaiilor pe termen foarte scurt; - negocierile sunt hazardate, fiind foarte greu de controlat comportamentul productorului. Informaiile obinute prin analiza resurselor oferite de ctre furnizori nu sunt suficiente i vor fi completate cu celelalte informaii pe care le deine firma.

79

5.3.4.2 Caracterizarea furnizorilor prin condiiile oferite consumatorilor Ce faciliti poate oferi furnizorul: - faciliti n politica de distribuie; - politici de service dup vnzare; - anumite politici de pre i a unor sisteme de pre practicate; - creditarea cumprtorului etc. Caracterizarea politicii de pre a furnizorului - nivelul preului Mrimea preului, care este rezultatul unui compromis ntre cost i ofert, va fi influenat fundamental de politicile de pre, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de ctre fiecare furnizor (politica de a obine un anumit profit pe termen lung sau scurt, politica fa de concureni etc.) n ce privete nivelul de pre practicat se pot desprinde urmtoarele concluzii: - nivelul preului se bazeaz pe existena unor factori obiectivi, dintre care cererea i oferta dein rolul hotrtor; - un pre ridicat poate fi rezultatul unui spor de calitate, dar i al unui management neperformant; - mrimea preului trebuie judecat n raport cu poziia pe pia a furnizorului dar i cu stadiul de via n care se afl produsul; - nu ntotdeauna preul poate fi negociat sau negocierea se poate ncununa cu succes. E cazul furnizorilor asociai care stabilesc preul. Sistemele de pre practicate sunt trei: - sistemul cu pre rediscutat la fiecare comand; - sistemul cu pre fix; - sistemul cu pre indexat. Sistemul de pre rediscutat la fiecare comand - se practic cnd exist riscul unor fluctuaii foarte mari. - avantajos pentru consumator n condiiile de cretere a ofertei; - dezavantajos - n cazul creterii preurilor; - se recomand a fi practicat pentru resursele din clasa C (n cadrul metodei ABC). Sistemul cu pre fix - const n aceea c preul rmne nemodificat o perioad stabilit de comun acord (pe durata contractului). Modificarea preului fix se poate face numai pe baza unei notificri anterioare i cu acordul prilor. Se remarc tendina de reducere a ariei de aplicare a acestui sistem de pre, folosindu-se pe perioade din ce n ce mai scurte. Preul fix nu va fi preul de pe pia ci un pre negociat. Caracteristic acestui sistem: fiecare ctig i pierde n anumite perioade. Sistemul de pre indexat - eficient pentru furnizor i consumator;
80

- se practic n cadrul unor relaii stabilite ntre furnizor i consumator; - se stabilete iniial un altgoritm care urmeaz a se aplica pe parcursul derulrii contractului i care poate avea n vedere creterea salariilor, a preurilor energiei, combustibililor sau a altor resurse care influeneaz n cea mai mare msur costurile n domeniul analizat (cum convin cei doi). Prin acest sistem se asigur: un pre logic ns uneori poate produce frustrri fie de o parte fie de alta. Aceste frustrri se amelioreaz prin renegocierea unor clauze. recomandarea acestui sistem este pentru produsele din Grupa A (ABC). n analiza sistemului de pre, a preului practicat au aprut noiuni de pre sntos i pre logic. Preul sntos = este preul care este ateptat de consumator n raport cu utilitatea resursei. Preul nu este preul cel mai sczut, ci acela care asigur cel mai eficient raport valoare/calitate. Calitatea nu nseamn numai utilitatea intrinsec ci i sigurana n aprovizionare, fiabilitatea, imaginea, serviciile dup vnzare, poziia furnizorului pe pia etc. Preul logic este preul ateptat de ctre consumator n raport cu existena anumitor condiii la un moment dat, cum ar fi: un anumit nivel al costului de producie la furnizor, evoluia cererii i ofertei, inflaia etc. Reducerile de pre trebuie avute neaprat n vedere n analiza furnizorului i condiiile n care se practic. Din acest punct de vedere putem avea RABATUL DE PRE i ESCOMPTUL. RABATUL DE PRE este acordat de furnizor pentru stimularea vnzrilor, prin creterea cantitilor cumprate la o comand. Rabatul de pre poate fi practicat n dou variante: - rabat pentru ntreaga cantitate cumprat la comand (rabat constant); - rabat acordat numai pentru cantitile suplimentare cumprate la o comand (rabat progresiv). Avantajele se pot transfera n bumerang n condiiile n care cantitile suplimentare pe baza crora am obinut rabatul (s-au pltit mai puini bani) creeaz probleme la depozitare (pierderi) care depesc ce am ctigat prin rabatul acordat. ESCOMPTUL const n reducerile de plat fcute de ctre furnizor pentru pli rapide sau anticipate. Aprecierea eficienei acestei faciliti trebuie s aib n vedere: - care este ctigul n raport cu condiiile normale de plat; - care sunt taxele de ESCOMPT acordate n raport cu efortul fcut de cumprtor; - ce urmrete furnizorul prin aceste faciliti.
81

Analiza va scoate n eviden i efectul de bumerang. De multe ori, pentru atingerea unor obiective furnizorul acord anumite faciliti. Formele de concretizare a acestor faciliti sunt apreciate ca o creditare a consumatorului (denumite credit furnizor). nainte de a folosi acest criteriu n aprecierea unui furnizor trebuie rspuns la o serie de ntrebri specifice legate de aceast creditare din partea furnizorului, cum ar fi: - este o politic curent generat sau se acord preferenial; - care sunt scopurile urmrite de ctre furnizor (stimularea vnzrilor, atragerea de noi clieni etc.); - care sunt condiiile ateptate de furnizor din partea consumatorului pentru creditul acordat. Creditul furnizor va fi apreciat prin cel puin dou elemente: - suma acordat drept credit; - durata creditului acordat. Analiza care se va face de ctre consumator va avea n vedere: - suma acordat drept credit valoarea afacerilor fcute cu un anumit client; puterea financiar a acestuia. - limita superioar a sumelor acordate i criteriile de fixare a acestora; - reaciile furnizorului la anumite condiii de ntrziere i nerespectare a clauzelor. Durata creditrii poate fi mai important dect suma propriu-zis acordat. Avantajul obinut const n reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul plii i acela al ncasrii contravalorii produselor finite n care au fost ncorporate resursele materiale ce au imobilizat o anumit mas financiar: stabilit realizat Timpul I aprovizionare (credit furnizor) 90 zile 90 zile Timpul II producie 10 zile Timpul III livrare produse 60 zile 20 zile Timpul IV ncasare facturi 30 zile Timpul V plat facturi resurse aprovizionate (credit furnizor) 30 zile Deci s-a redus timpul de imobilizare cu 1/3, perioad n care consumatorul poate folosi resursele financiare n alte scopuri avnd 30 zile la dispoziie pentru achitarea credit furnizor.

82

5.3.4.3. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al calitii managementului Calitatea managementului unei firme este o garanie a afacerilor fcute de aceasta iar o analiz privind caracterizarea furnizorilor din punctul de vedere al calitii managementului trebuie s aib n vedere cel puin urmtoarele probleme: a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele poteniale de care dispune; b) capacitatea furnizorului de a nelege i rezolva anumite probleme ale consumatorului; c) climatul i calitatea relaiilor promovate de furnizor n raport cu consumatorii. a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele poteniale de care dispune va fi analizat prin: 1. eficiena utilizrii mijloacelor materiale. O eficien ridicat n acest domeniu reprezint o garanie n ce privete posibilitatea reducerii costurilor i deci a preurilor, a creterii calitii resurselor oferite i implicit sigurana asigurrii pentru consumator a resurselor materiale. 2. eficiena i calitatea resurselor umane - punct forte n aprecierea activitii furnizorului din dou motive: - asigurarea desfurrii unor negocieri corecte, normale bazate pe argumente logice; - respectarea tehnologiilor. 3. eficiena utilizrii resurselor financiare care poate da siguran procesului de asigurare cu resurse materiale. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitile de informare asupra costurilor i preurilor pe care le poate acorda furnizorul la cererea consumatorului. b) capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de ctre furnizor - aceast analiz trebuie s aib n vedere: 1. capacitatea de nelegere prin care se are n vedere dorina de care d dovad furnizorul n nelegerea problemelor clienilor. 2. capacitatea de rezolvare sau disponibilitatea furnizorului de a propune soluii eficiente pentru ambele pri; 3. capacitatea material - posibilitile materiale ale furnizorului de a modifica anumite condiii obinuite de producie pentru a rspunde la cerinele consumatorilor: satisfacerea unor comenzi urgente, modificarea unor parametri, reducerea timpilor de livrare; 4. capacitatea intelectual - va caracteriza existena unui personal dinamic dispus la dialog i care tie s asculte probleme

83

consumatorilor. Aici se nscrie i capacitatea de inovare (adaptare la pia). c) climatul i calitatea relaiilor promovate de furnizor. Analiza trebuie s pun n eviden: 1. seriozitatea i rigoarea relaiilor, avnd n vedere c de cele mai multe ori realizarea unei afaceri presupune lucrul n tandem pentru satisfacerea clientului final pe pia. 2. atitudinea furnizorului fa de activitatea de aprovizionare, fa de cerinele consumatorului. Importante sunt n acest sens negocierile de pe poziii egale care presupun: - interlocutor competent i investit cu autoritatea de decizie necesar; - dorina de a simplifica negocierile fr a crea probleme acolo unde nu exist; - eliminarea tendinei de a impune condiii a priori; - competen n negociere i nelegerea problemelor. n concluzie: - nu sunt recomandai furnizorii ce dein o poziie de monopol deoarece vor avea o atitudine de dominare a relaiilor; - trebuie avut n vedere influena relaiilor personale - surs important de informare pentru activitatea de aprovizionare; - trebuie avut n vedere capacitatea furnizorului de a fi obiectiv care argumenteaz prioritile, dnd posibilitatea consumatorului de a aprecia condiiile pe care le poate atepta de la acesta; - se va avea n vedere calitatea managementului furnizorului i politica sa de marketing. Cunoaterea acestor politici ale furnizorului permite identificarea modalitilor de aciune strategic de consumatorului n asigurarea resurselor materiale, pentru obinerea unor avantaje concureniale fa de furnizor. 5.3.4.4. Diagnosticarea cererii n cazul pieei furnizorilor diagnosticarea cererii are rolul de a evidenia: 1. care este evoluia cererii, dac din raportul acesteia cu oferta rezult oportuniti sau ameninri; 2. care sunt comercianii, componentele furnizorilor sau ale celorlali consumatori. n diagnosticarea cererii se impune a fi urmrite cel puin trei aspecte eseniale: 1. evoluia cererii; 2. caracteristicile cererii;

84

3. avantajele concureniale n actul de cumprare de pe o anumit pia. 1. EVOLUIA CERERII, urmrete identificarea anumitor evoluii care ar determina ofertanii s aib anumite comportamente, care pot fi sursa unor avantaje concureniale (ameninri) pentru consumator. Pot exista factori de aciune pe termen lung (factori cantitativi, factori comportamentali, factori comerciali) i factori de aciune pe termen scurt (sezonalitatea, elasticitatea pe termen scurt, condiiile comerciale, conjunctura economic .a.). 2. CARACTERISTICILE CERERII Identificarea i evaluarea caracteristicilor cererii este important din aceeai perspectiv ca i evoluia cererii, a influenei asupra modului de comportare a furnizorilor, dar i a celorlali cumprtori concureni. Principalele caracteristici ale cererii pot fi puse n eviden dintr-o tripl perspectiv: - a ateptrilor consumatorilor (nevoile i modul de satisfacere a acestora, motivaia cumprrilor etc.); - a posibilitilor acestora de a-i satisface aceste ateptri (capacitate financiar, stabilitatea preurilor); - a caracteristicilor de susinere a unei anumite cereri (concentrarea consumatorilor, fidelitatea acestora, calitatea canalelor de distribuie etc.). Capacitatea financiar influeneaz n general n sens pozitiv dar exist i influene n sens negativ, dac este insuficient. n ce privete cumprarea, evaluarea capacitii financiare poate avea n vedere: - posibilitatea de a stimula cererea (producia) i, pe aceast baz, posibilitatea obinerii unor atuuri pentru consumator: preuri mai bune, calitate ridicat prin posibilitile mai mari de achiziie etc.; - existena anumitor modaliti de satisfacere a nevoilor de finanare practicate pe pia i oferite de piaa financiar i, pe aceast baz, evaluarea posibilitilor firmei de a avea acces la aceste surse etc. Concentrarea cumprtorilor poate avea n vedere: - repartizarea lor din punctul de vedere al prilor de pia deinute, de aici rezultnd anumite influene: cumprtorii puternici vor impune anumite reguli de cumprare rezultnd strategii diferite specifice liderilor, aspiranilor la aceast poziie i necunoscuilor (outsiderilor); furnizorii vor negocia anumite condiii cu consumatorii puternici, ceilali trebuind s se alinieze. - asigurarea unei anumite stabiliti a cererii din punctul de vedere al gradului de certitudine de aici tendina furnizorilor de standardizare de tipizare a ofertei, a procedurilor de vnzare;
85

- concentrarea pieei pe anumii consumatori poate s determine o fidelizare a acestora fa de anumii furnizori. Alt caracteristic a cererii - diagnosticarea organic a cererii, care are rolul de a poziiona cererea pe curba de via a acesteia: lansare, dezvoltare, maturitate, declin, avnd n vedere comportamentele diferite ce pot s existe. Astfel, dac pentru o cerere n dezvoltare se pot anticipa avantaje rezultate din creterea cererii, respectiv a ofertei, este evident c n cazul cererii n declin, aceste avantaje nu mai pot exista. n acelai timp, dac cererea se reduce sub ofert pot apare oportuniti de cumprare pe termen scurt, dup cum pot s apar ameninri n cazul n care oferta se reduce i mai mult i ajunge sub nivelul cererii. n funcie de poziia pe curba de via a cererii care n general este i curba de via a ofertei pot exista anumite comportamente ale furnizorilor n sensul condiiilor oferite al modalitilor de negociere etc. 5.3.4.5. Armonizarea cererii cu oferta n cazul pieei furnizorilor, armonizarea cererii cu oferta are anumite particulariti: - armonizarea cererii de cumprare este dependent de armonizarea ofertei cu cererea de pe piaa de desfacere; - armonizarea se va realiza prioritar de ctre ofertant. Armonizarea i propune: o identificarea abaterilor; o evaluarea acestora; o identificarea i evaluarea soluiilor de armonizare. n general abaterile vor rezulta din deosebirea dintre ce ateapt consumatorul i ce ofer furnizorul. Armonizarea cerere-ofert este foarte dificil, de aceea se impune a fi respectate urmtoarele principii de lucru: o s se identifice pn la ce nivel se pot modifica anumite prioriti; o s se stabileasc ce concesii se pot face din partea ambilor factori; o s se stabileasc dac exist soluii care s-i satisfac pe ambii parteneri. 5.4.4.6. Diagnosticarea raportului de putere consumator-furnizor Pe pia exist ntotdeauna un raport de putere consumator-furnizor, care poate favoriza o parte sau alta.
86

Exist un raport favorabil furnizorului dac: vinde pe o pia concurenial la mai muli consumatori i are libertate de manevr mare privind preul, calitatea, condiiile de livrare; produsul su nu este ameninat de produse de substituie; consumatorul deine o pondere redus n cifra de afaceri a furnizorului i deci nu este interesat s-l protejeze; produsul furnizorului este apreciat ca esenial pentru imaginea i calitatea produsului consumatorului; prin aciuni specifice de difereniere a produselor i a costurilor se pun n concuren consumatorii; prezint o ameninare credibil de integrare n aval. Exist un raport favorabil consumatorului dac: cumpr cantiti mari i deine o pondere nsemnat n cifra de afaceri a furnizorului; produsele sunt standardizate i normalizate, deci exist oricnd posibilitatea apelrii la ali furnizori cu costuri reduse de transfer; concurena pe piaa produsului final este mare ceea ce determin ca toi participanii s-i asume obligaia de reducere a costurilor i implicit de cretere a calitii; exist ameninri credibile privind integrarea n amonte, ameninri care se pot constitui n atuuri importante ale cumprtorului, n momentul negocierilor.

87

6. STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACEREVNZARE A PRODUSELOR

n elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei o atenie deosebit trebuie acordat funciunii comerciale iar n cadrul acesteia, activitii de desfacerevnzare. Prin funciunea comercial de desfacere-vnzri se rspunde la o serie de ntrebri eseniale: ce se cere?; ct?; la ce pre?; cum se cere?; cnd?; unde?; cine l cere? Pe aceast baz se decide de ctre management: ce produs trebuie fabricat? ce funcie (utilitate) trebuie s ndeplineasc? ce valoare trebuie s aib? ce caracteristici trebuie s i se asigure pentru a rspunde cerinelor clienilor? Rspunsul se obine prin studiile de marketing (de pia) care se fac. Pe aceast baz se contureaz strategia i tactica investiiei n raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului.

6.1. ELEMENTE CARACTERISTICE VNZRILOR DE PRODUSE

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, finalizeaz toate aciunile pe care le face productorul, realizndu-se scopul celui care produce sau vinde, acela de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i vnzarea produsului plus un profit. Vnzarea este o activitate complex care necesit asigurarea unui cadru i a unor condiii care s fac posibil aceast operaiune. Vnzarea produselor se face pe mai multe ci: - pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului; - pe baz de comand anticipat, ferm, urmat sau nu de onorarea acesteia; - la cerere neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. Calea aleas depinde de: - natura produselor; - sfera de utilitate; - caracteristicile i potenialul de cumprare al clienilor; - cile de distribuie utilizate;

88

- modalitile practicare de productor-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele cu utilizare productiv cu sfer de utilizare mai restrns, care sunt fabricate n cantiti mai mici, vnzarea se face pe baz de contracte sau comenzi ferme, emise anticipat de clieni. Valorificarea fr garantarea vnzrii constituie un risc foarte mare. Un rol definitoriu n extinderea vnzrilor revine aciunii de promoie, de informare a utilizatorilor despre caracteristicile produselor, condiiilor de desfacere, pre, loc etc. (publicitatea, promovarea, relaiile publice). Firmele care vnd unui numr semnificativ de clieni i programeaz producia anticipnd comenzile de vnzri (automobile, unelte, aparate radio, televizoare, electrocasnice etc.). Pentru unii productori, comenzile clienilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor din magazine i depozite reprezint informaiile de baz privind produsele i cantitile aferente care trebuie s fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vnzrile trebuie ealonate n plan calendaristic (zile, sptmni, luni sau trimestre - sub form de programare).

6.2. MANAGEMENTUL CRETERII DESFACERILOR DE MRFURI

Vnzarea produselor i serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei, reprezentnd finalizarea circuitului economic, cnd resursele investite se redobndesc sub form bneasc, pentru reluarea ciclului: aprovizionare producie - desfacere. Extinderea vnzrilor de produse i servicii, att pe piaa intern ct i pe piaa extern, este determinat de folosirea unor modaliti moderne de analiz i de organizare a activitii firmei. Echipei manageriale i revine responsabilitatea alegerii variantelor strategice care rspund cel mai bine intereselor celor implicai n acest proces i ne referim la productori, intermediari, distribuitori i nu n ultimul rnd la consumatori. Pornind de la aceste deziderate, considerm c cele mai importante modaliti de analiz i organizare a activitii firmei aflate la dispoziia managementului pot fi urmtoarele: aprecierea poziiei financiare a ntreprinderii i a potenialului concurenial al acesteia; ntocmirea unui plan de marketing viabil; analiza strategic a pieei de desfacere; analiza strategic a mediului concurenial; stabilirea de masuri pentru creterea competitivitii pe pia a produselor i serviciilor;

89

 asigurarea calitii produselor i serviciilor; reducerea costurilor; realizarea unei promoii eficiente; folosirea unor forme moderne de comer. n aprecierea poziiei financiare a ntreprinderii i a potenialului concurenial al acesteia analiza trebuie s aib n vedere: rezultatele economico-financiare obinute, tehnologiile folosite, pregtirea personalului, clienii, furnizorii, spaiile de producie i desfacere. Avnd n vedere tendinele actuale pe plan intern i internaional, o ntreprindere trebuie s aib un potenial concurenial iar dac nu-l are trebuie s i-l creeze, ns trebuie s aib asigurate: costuri reduse pentru a putea penetra noi piee, posibilitatea cooperrii cu alte firme, dezvoltarea serviciilor post vnzare, creterea calitii produsului, folosirea unor forme ndrznee de reclam i publicitate, asigurarea de faciliti la cumprarea produselor, asigurarea posibilitii de cretere a capacitii de producie. La ntocmirea unui plan de marketing viabil, managerii ntreprinderii, n mod obligatoriu, trebuie s acorde o atenie deosebit clientului, deoarece succesul pe termen lung al unei afaceri const n asigurarea unui numr n continu cretere al clienilor, permanentizarea i asigurarea satisfacerii acestora cu produse de calitate, pe gustul i ateptrile lor. Aceast politic nu trebuie urmrit pe termen scurt, deoarece poate conduce la posibile efecte negative n viitor, fiind nevoie de un plan de marketing cu btaie lung care s aib n vedere perspectiva firmei pe o perioada de 5 - 10 ani i chiar mai mult, avnd n vedere faptul c pentru un management performant, planificarea pe termen lung i performana maxim pe termen scurt sunt eseniale. Planul de marketing trebuie s asigure mijloacele, pentru meninerea i consolidarea poziiei n pia a firmei, penetrarea pe alte piee, expansiunea pe piaa internaional, asigurarea celor mai reduse costuri, asigurarea unor avantaje pentru clieni, studierea temeinic a nevoilor specifice segmentelor. Cunoaterea pieei, a mediului acesteia, a actorilor ei, este o condiie esenial i obligatorie pentru managementul ntreprinderii, care dorete s extind volumul vnzrilor sau serviciilor, pentru identificarea ocaziilor i constrngerilor la care va fi supus firma respectiv, indiferent de calea de extindere aleas: extensiv sau intensiv. Componenta esenial a mediului o constituie firmele concurente. De aici, importana capital de a cunoate foarte bine concurenii, strategiile lor viitoare, produsele lor noi, calitile acestora, impactul lor n pia. n funcie de rezultatul acestei analize urmeaz a se stabili strategia viitoare a firmei, care trebuie s fie ct mai eficient i ct mai eficace. Analiza mediului concurenial urmrete s afle pe ce poziie se situeaz firma n raport cu ceilali productori de pe pia, dar i ce msuri trebuie s ntreprind pentru

90

nlturarea eventualele decalaje, pentru realizarea unor produse sau servicii competitive, apte s asigure creterea vnzrilor. n legtur cu analiza mediului concurenial, problemele care trebuie avute n vedere, comparativ cu produsele firmei sunt: care sunt produsele cele mai competitive, analiza preului i a structurii acestuia, punctele tari i punctele slabe, cota parte ce revine din piaa, analiza strategiei viitoare, prognozarea rezultatelor. Pentru ntocmirea fiierelor necesare analizei, sunt folosite diverse surse: mijloacele mass-media, declaraiile managerilor, comentariile furnizorilor i clienilor, prospectele produselor, informaiile privind achiziionarea de utilaje noi, micarea forei de munca, planurile de afaceri ale firmei, datele publice de la Oficiul Registrul Comerului, site-urile de pe Internet etc. Analiza mediului concurenial poate oferi o imaginea clar i exact a ceea ce este firma la momentul analizei, ce avantaje are asupra concurenei, ce avantaje are concurena asupra firmei respective, ce intenii au concurenii. Avnd clare aceste rspunsuri, se poate stabili strategia viitoare, modalitile de contracarare a eventualului handicap cu care se confrunt firma, modalitile de distanare fa de firmele urmritoare, cnd are un avantaj ctigat sau n ce domenii se poate coopera n amonte sau n aval. n condiiile n care se constat c firma se afl ntr-o poziie nefavorabil, managementul va trebui s stabileasc urgent strategia de ieire din criz, strategie care trebuie s vizeze cauzele pentru care firma se afl ntr-o asemenea situaie i msurile de remediere: schimbarea tehnologiilor, nlocuirea utilajelor vechi, depite, asocieri, fuziuni, cooperri, divizri, schimbarea conducerii executive, recalificarea forei de munc, asimilarea unor noi produse (servicii)si ca ultima soluie dizolvarea. Posibilitatea creterii desfacerii produselor firmei are la baz o analiz atent i detaliat a factorilor exogeni: existena potenialilor competitori de pe piaa produsului respectiv, rivalitatea dintre competitori, ameninarea substituenilor, puterea de negociere a furnizorilor i a clienilor (cumprtorilor). Asupra creterii competitivitii pe pia a produselor contribuie att factorii endogeni ct i cei exogeni. Ca factori endogeni sunt de menionat: creterea capacitii firmei de a realiza produse la costuri reduse, programe i proiecte noi, servicii suplimentare, calitate, bonusuri, promoie ct mai eficient. Ca factori exogeni se pot enumera : sprijinul statului (impozite, taxe vamale, accize, acte normative), costul creditelor, modificarea unor condiii de mediu, etc. Sprijinul statului s-a materializat prin elaborarea Hotrrii Guvernului Romniei nr. 357 / 18.03.2004 completat cu Hotrrea Guvernului Romniei nr. 2184 / 30.11.2004, care aprob mecanismul de acordare a sprijinului financiar de la bugetul de stat prin Programul de cretere a competitivitii produselor industriale. Prin acest program se acord sprijin financiar n cadrul
91

sistemului de susinere i promovare a exportului cu finanare de la bugetul de stat. Suma maxim ce poate fi acordat este de 90.000 EURO, iar cea minim este de 5.000 EURO. De asemenea, prin Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 120/2002, s-a aprobat sistemul de susinere i promovare a exportului cu finanare de la bugetul de stat, iar prin Legea nr. 245/2005, pentru modificarea acestei Ordonane, se prevede ca n cadrul Programului de cretere a competitivitii produselor agroalimentare, administrat de Ministerul Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale, se vor acoperi de la bugetul de stat 75% din cheltuielile agenilor economici pentru produsele exportate. mbuntirea calitii, produselor i serviciilor, trebuie s aib n vedere faptul c extinderea vnzrilor de produse i servicii pe piaa intern i internaional depinde n cel mai nalt grad de realizarea unor produse la standardele de calitate ale Uniunii Europene. Msurile ce trebuie avute n vedere se refer la capitalizarea firmelor romneti, fuziunea unor societi comerciale pentru a se crea firme puternice, rezistente la concuren, cooperarea cu alte firme, externalizarea unor activiti secundare, revederea de ctre stat a posibilitilor de sprijin, mbuntirea tehnologiilor i a dotrilor cu utilaje de ultim generaie pentru realizarea unor produse de bun calitate i ecologice la costuri reduse, realizarea unei promoii bine gndite pentru atragerea cumprtorilor, folosirea unor mijloace moderne de comer. O alt cale de asigurare a creterii desfacerilor de produse i servicii o constituie reducerea costurilor prin aplicarea unor metode moderne de dimensionare a acestora. Iat cteva modaliti prin care managementul poate aciona asupra costurilor de producie: bugetarea costurilor, care constituie un instrument eficient de previziune, urmrire i control. O alt modalitate este folosirea metodei costurilor int, ce asigur un management eficient nc din faza de proiectare a produsului, care caut s se ncadreze n costul int, principiul de baz fiind acela c piaa dicteaz preurile de vnzare i nu costurile realizate de firma. Metoda folosirii centrelor de cost, delimiteaz un set de activiti pentru a cror planificare, conducere i control este fcut responsabil un manager cruia i sunt delegate autoritatea i responsabilitatea necesar. O alt metod modern este calculaia costurilor pe comenzi, care se poate aplica de ctre unitile industriale cu producie individual sau de serie. De asemenea trebuie urmrite i costurile calitii, deoarece acestea reprezint costurile asociate activitilor ce nu produc valoare. Pentru realizarea unei promoii eficiente este nevoie de adoptarea unor metode i tehnici noi de influenare a pieei. Eforturile firmei implic o permanent comunicare cu piaa, cu consumatorii, informarea lor corect, iniierea unor aciuni specifice de atragere a cumprtorilor, sprijinirea procesului de vnzare a produselor i serviciilor. Activitatea promoional cunoate o mare varietate de forme i modaliti, care pot fi grupate n:
92

publicitate, promovarea vnzrilor i relaiile publice. Scopul publicitii este de a asigura o informare a consumatorilor referitoare la: produsele noi, eventuale modificri de preuri, modul de funcionare i utilizare a produselor, locul unde pot fi gsite, nlesnirile la plat i adaosul practicate de furnizor, serviciile post vnzare etc. Publicitatea se realizeaz prin mijloace mass-media, pliante, afie, filme de scurt metraj, internet, pot etc., fie prin intermediul unor firme specializate. Mesajele trebuie s fie clare, cu direcie ctre un segment anume de cumprtori. Promovarea asigura crearea i proiectarea imaginii productorului sau a produsului pe pia cu ajutorul unei firme specializate sau prin serviciul propriu de specialitate folosind urmtoarele forme: informarea prin mass-media, participarea la expoziii i trguri, demonstraii de folosire a produsului, distribuirea de eantioane .a. Aa cum apreciaz Philip Kotler, publicitatea ofer un motiv pentru a cumpra, promovarea ofer un stimulent n direcia cumprrii (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei pri din preul pltit, preuri speciale mai sczute, premii, ctiguri, recompense pentru clienii fideli, ncercri gratuite ale produselor, garanii, promovri asociate, promovri ncruciate etc.). Aceast form a cunoscut o dezvoltare deosebita n ultimii 10 - 15 ani, fiind mai ieftina i mai atractiv pentru un anumit segment al consumatorilor. Relaiile publice au ca obiectiv de baz meninerea i asigurarea unui climat ntreinut de instituiile i persoanele cu care firma intra n contact. Mijloacele folosite sunt diverse: pliante i reviste editate de firm, iniierea de seminarii, colocvii, ntruniri pe diverse teme, interviuri acordate de manageri unor ziare cu un rating ridicat, conferine de pres, sponsorizri, susinerea unor opere de caritate, mese oficiale etc. i aceast form se realizeaz cu cheltuieli mai reduse dect publicitatea prin mass-media. Folosirea formelor moderne de comer, contribuie la creterea desfacerii mrfurilor. n primul rnd este necesar s se aleag cea mai adecvat modalitate de desfacere a produselor, care s asigure cel mai mic efort financiar iar rezultatul final s fie satisfctor pentru investitor. Din acest punct de vedere exist diverse variante: desfacere en-gros prin depozite specializate, prin magazine mai mici sau mai mari, folosirea formelor moderne de desfacere a mrfurilor, care constau n acordarea de bonusuri, asisten tehnic gratuit pentru produsele cumprate, desfacerea mrfurilor prin autoservire, vnzrile prin pot, telefon, internet, prin persoane care se deplaseaz la domiciliul clientului, prin automate i chiocuri amplasate n marile magazine etc. Avnd n vedere formele prezentate, managementul firmei va stabili pe cele care se potrivesc cel mai bine asigurrii creterii volumului vnzrilor de produse sau servicii, al unitii economice respective, elabornd totodat i bugetul necesar.

93

6.3. VNZRILE COMPLEXE - MODALITATE EFICIENT DE EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSE

Un element stimulator pentru extinderea vnzrilor l reprezint sfera de servicii asigurate de furnizor. Aceste servicii pot fi: servicii de producie, de consum, productive, neproductive, industriale, sociale, casnice etc. n fundamentarea deciziilor n raport cu piaa intereseaz serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind urmtoarea: a) serviciile care contribuie la conceperea i fabricarea produsului (consultingul, engineeringul, informatizarea, cesionarea de licene, tehnologii i procedee de fabricaie, lucrrile de punere n funciune a noi capaciti de producie, know-how5, lucrrile de exploatare geologic .a.) Acestea sunt definite ca servicii de producie. Dup modul de realizare pro fi: specializate i integrate. b) serviciile care nlesnesc comercializarea produselor care se efectueaz n sfera circulaiei i cuprind: leasing-ul 6, factoring-ul 7, franchising-ul 8, logistica de marketing, serviciile de organizare etc. c) serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se realizeaz n cursul utilizrii acestora pn la scoaterea din uz; se asigur de ctre productor sau de uniti specializate: servicii de vnzare: asisten tehnico-economic n timpul comercializrii, transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul exploatrii produsului; reviziile, reparaiile curente i capitale; aprovizionarea cu piese de schimb; garanie .a. n funcie de client aceste servicii pot fi: de producie i de consum. Vnzrile complexe se definesc ca o form special de desfacere a produselor compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare, interdependen coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator. Serviciile n vnzrile complexe reprezint componenta antrenant n penetrarea i extinderea desfacerilor pe pieele intern i extern.
Know-how - ansamblul formulelor, definiiilor tehnice, documentelor, reelelor, procedeelor, experienei de producie i al altor elemente analoage ce servesc la fabricarea unui produs (definiie CEE/ONU). 6 Leasing (chirie din englez) - form specific de creditare, bunurile sunt cumprate de creditor i nchiriate locatarului sau utilizatorului, cu posibilitatea ca la sfritul perioadei de nchiriere convenite, s devin proprietarul bunului nchiriat. 7 Factoring - contract (convenie) ncheiat ntre factor i aderent, prin care aderentul transfer factorului o parte sau toate creanele pe care le posed asupra terilor debitori; factorul se oblig s le ncaseze i s suporte riscul insolvabilitii debitorilor. 8 Franchising - concesionare a exploatrii, n condiiile stabilite, a unei mrfi, serviciu, deja cunoscute pe pia; autorizaie, licen tehnic de comercializare, de distribuie prin care franchizorul (cedentul) primete n schimbul cedrii ctre beneficiar (cesionar) a dreptului de a utiliza n afaceri marca sa mpreun cu mijloacele i cunotinele necesare, o sum de bani iniial i o redeven periodic.
5

94

n general aciunea de promovare a vnzrilor, publicitatea trebuie s aib n vedere toate componentele desfacerilor complexe, serviciile fiind o component de cea mai mare importan a strategiei n vnzrile de produse. Funciile serviciilor sintetic, sunt: - de antrenare; - de sporire a volumului i eficienei vnzrilor; - de mbuntire a calitii ofertei; - de retroinformare; - de promovare; - de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii. Funcia de antrenare este exercitat de majoritatea componentelor vnzrilor complexe astfel: - funcia de antrenare a serviciilor de producie (proiectele, tehnologia folosit, modul de realizare a produsului de o anumit concepie, folosind anumite materii prime, anumite instalaii, utilaje etc.). Serviciile de producie ndeplinesc i rolul de receptor, cumprtorii fiind mulumii de caracteristicile constructive, funcionale influennd tehnologia de fabricaie, utilajele folosite etc. - funcia de antrenare a produsului fizic - se manifest n sensul c ndeplinete rolul de element motor fa de serviciile comerciale cele de dup vnzare i de pregtire a personalului, fiind receptor al influenei serviciilor respective i element transmitor fa de existena n domeniul conducerii i organizrii, al recrutrii, pregtirii i formrii forei de munc. - funcia de antrenare revine i serviciilor de pregtire a forei de munc - ca factor determinant fa de toate celelalte categorii de servicii. Funcia serviciilor de sporire a volumului i eficienei vnzrilor, modernizarea structurii acestora. Aceast influen difer de la produs la produs. Cu ct produsul este mai complex cu att funcia capt mai mult n dimensiune. E vorba de produsele care dup vnzare antreneaz ulterior cererea de piese de schimb, de ntreinere, reparaii - sporind volumul i eficiena vnzrilor complexe. La calculatoare, la o cifr de afaceri de 9 mld. dolari service-ul este 25%, iar la 35 mld. dolari crete la 40%. La multe produse, valoarea pieselor de schimb devanseaz valoarea produsului. La acesta se adaug alte activiti de service. Funcia de retroinformare este exercitat de reelele de service, informaiile fiind colectate pe fie i cartele i se refer la comportarea produselor. odat cu reparaiile i reviziile efectuate se afl i opiniile i sugestiile clienilor. Aceste informaii sunt transmise productorilor i stau la baza modificrilor, modernizrilor, perfecionrilor produsului. Funcia serviciilor de promovare a produselor. Acest rol este realizat de reelele de service fr de care anumite categorii de utilizatori nu pot folosi

95

deplin produsele fizice achiziionate. n acelai timp aceste reele pot face aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente ca: - pregtirea ptrunderii pe pia a noilor produse; - efectuarea reclamei; - formarea relaiilor publice; - formarea i cultivarea imaginii asupra mrcii sale. La unele produse prin reelele de service se realizeaz peste 70% din activitatea de marketing, acestea devenind axa principal a strategiei de marketing. Funcia serviciilor de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii. Prezena delegailor cumprtorului la furnizor sau a angajailor furnizorului la client contribuind la montajul unor utilaje, la pregtirea forei de munc care l va exploata, asistena tehnic n continuare, eventualele reparaii care se vor face sunt doar cteva din elementele care rspund acestei funcii.

6.4. INDICATORI DE EVALUARE A PLANULUI I PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR

ntreaga activitate de vnzare a produselor firmei este reflectat de anumii indicatori, care caracterizeaz gradul, ritmul, calitatea i eficiena acestei activiti, determinnd nu numai elemente de analiz ci i de decizie pentru a apropia ct mai mult rezultatele efective de prevederile iniiale, pe baza crora s-a construit programul. Principalii indicatori ai planului - programului de desfacere a produciei industriale sunt urmtorii: a = volumul desfacerilor de produse industriale; b = stocul de produse finite la nceputul perioadei; c = stocul de produse finite la sfritul perioadei programate. Volumul desfacerilor produselor reprezint cantitatea de produse ce urmeaz a fi livrate de ntreprindere n perioada dat ctre pia i se compune din: - cantitile de produse finite, fabricate n ntreprindere n perioada respectiv i care se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate; - cantitile de produse finite, de la alte ntreprinderi - n cadrul relaiilor de parteneriat, pentru completare, asamblare i care se vor livra odat cu produsele primite; - cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate ca atare la beneficiari; - cantitile de produse aflate n stoc la nceputul anului care depesc nivelul programat. Din volumul astfel stabilit se scad: - cantitile de produse ce vor fi consumate n cadrul firmei;
96

- cantitile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite n cazul n care este mai mic fa de nivelul programat. Formula de calcul: (1) Vd = (Pf + Cl + I +Si) - (N + Sf) Vd = volumul real de produse finite ce urmeaz s se livreze n afara ntreprinderii n perioada respectiv; Pf = cantitatea de produse finite ce se programeaz a se fabrica n perioada respectiv; Cl = cantitatea de produse primit n cadrul planului de colaborare i care urmeaz a se livra n afar odat cu produsele finite respective; I = cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate n afar n aceeai perioad; Si = stocul de produse finite la nceputul perioadei; Sf = stocul de produse finite care trebuie s se afle n firm la finele perioadei; N = cantitile de produse finite reinute n firm pentru nevoi proprii. Cazul clasic al ntreprinderii productoare de materii prime i materiale la care volumul desfacerii este influenat de volumul produciei i de variaia stocurilor. (2) Vd = Pf + Si - Sf Planul de desfacere se ntocmete n principal, pe baza programului de producie al ntreprinderii dar nu coincide cu aceasta din cauza creterii sau micorrii soldurilor dintre stocuri, aa cum reiese din formula prezentat. Planul de desfacere se ntocmete n mod obligatoriu pe fiecare produs i sortiment pentru a corespunde cu obligaiile nscrise n contractele de livrare. Cel de al doilea indicator la nceputul perioadei de desfacere este stocul de produse finite la nceputul perioadei. Se consider ca fiind n stoc cantitile de produse din magaziile sau depozitele firmei productoare ct i cele aflate n custodia altor uniti. Deoarece planul se ntocmete cu mult nainte de finalul anului pentru anul urmtor, stocul de produse finite de la nceputul anului trebuie preliminat (determinat prin calcul) conform formulei: (3) Si = Sr + Pp - Lp Si = stocul la nceputul anului; Sr = stocul efectiv la nceputul perioadei de baz; Pp = producia preliminat a se realiza n anul de baz; Lp = livrrile preliminate a se realiza n anul de baz; La rndul lor Pp i Lp se determin astfel: (4) Pp = Po + P1 +- m (5) Lp = Lo + L1 +- n Po = cantitatea de produse fabricate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere; P1= cantitatea de produse planificat a se realiza de la data ntocmirii planului pn la finele anului;
97

m = cantitatea de produse cu care s-a modificat planul de producie fie n plus (ca urmare a unor sarcini suplimentare) fie n minus (ca urmare a reducerii sarcinilor) fie ambele; Lo = cantitatea de produse efectiv livrate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere; L1 = cantitatea de produse ce urmeaz a fi livrate pn la sfritul anului conform graficelor de livrare; n = modificarea prin suplimentri sau reduceri a graficului de livrare. Datele preliminare cuprinse n planul de desfacere trebuie analizate continuu pn la finele anului, pe de o parte, ca urmare a realizrilor efective (la producie i livrri), iar pe de alt parte, ca urmare a inventarului de materiale i produse finite i care prezint situaie real a stocului din magaziile sau depozitele firmei. Cel de al treilea indicator care se stabilete n momentul elaborrii planului de desfacere sau de livrare este stocul de produse finite de la sfritul perioadei de plan. Presupunnd c ntreaga producie planificat n perioada respectiv va trebui i livrat, atunci volumul desfacerilor este: (6) Vd = Pp (Si - Sf) n aceast relaie se ine seama de necesitatea asigurrii stocului final de produse finite la nivelul mrimii determinate prin calcul. Programul de desfacere se ntocmete n unitile fizice, i n expresia valoric pentru toate produsele ce urmeaz a fi livrate de ntreprindere n perioada respectiv. Sintetic, sub form de tabel programul de desfacere se prezint astfel:
Nr. crt. 0 Denumire produs 1 Pre unitar (lei) 3 Plan de producie 4 Consum Stoc la Stoc la De pentru nceputul sfritul livrat n nevoi perioadei perioadei afar proprii 5 6 7 8

U/M 2

Cheia de determinare: Col 8 = Col 4 - Col 5 + Col 6 - Col 7 sau Col 8 = (Col 4 + Col 6) - (Col 5 + Col 7) Realizarea practic a procesului de desfacere a produciei industriale trebuie s rspund la satisfacerea anumitor necesiti: - se acord prioritate beneficiarilor tradiionali; - se acord prioritate pentru export; - se acord prioritate constituirii rezervelor strategice etc.
98

Elaborarea planului de desfacere presupune i stabilirea modalitilor de livrare: 1. - direct firmelor consumatoare; 2. - prin firme en gros de aprovizionare i desfacere. Stabilirea modalitilor de livrare se refer i la ritmul livrrilor, modul de expediere i cu ce mijloace de transport. Desfacerea produselor industriale se mpletete strns cu celelalte laturi ale activitii firmei: - cu aprovizionarea cu materii prime i materiale - constituind cele dou laturi ale aceluiai proces economic, cu toate deosebirile care le separ, aprovizionarea i desfacerea se condiioneaz reciproc, se completeaz i se ntreptrund. Astfel, ca s se asigure aprovizionarea cu materii prime i materiale a firmei, necesare produciei, structura de aprovizionare este direct condiionat n activitatea sa de modul de executare a livrrilor de ctre firmele productoare; - cu producia, care constituie principala surs a acoperirii planului de desfacere. orice modificare a produciei se rsfrnge asupra desfacerii. Ritmicitatea desfacerii este dependent de ritmicitatea produciei. procesul de desfacere impune produciei structura sortimental a produselor, modificarea parial sau total a planului de producie. Nu se poate produce dect ce se cere pe pia; - cu bugetul de venituri i cheltuieli - realizarea produselor nseamn vnzarea lor, achitarea preului lor, care reprezint recuperarea capitalului investit i determinarea rentabilitii ntreprinderii. De asemenea folosirea eficient a stocurilor de produse finite, eliminarea pierderilor, a stocurilor cu micare lent sau fr micare se reflect direct n rezultatele financiare ale firmei; - desfacerea este condiionat i la rndul ei condiioneaz celelalte operaiuni care o preced sau o nsoesc n timpul realizrii. Astfel, o recepie calitativ i cantitativ a produselor, efectuat judicios i competent asigur livrarea unor produse corespunztoare clienilor i evit reclamaiile ulterioare privind lipsurile cantitative i calitative, care ar putea ntrzia, pn la clarificare, decontarea mrfurilor i deci realizarea operaiunii de recuperare a capitalului investit; - planul de desfacere este strns legat i de planul de transport. ntocmirea planului de transport intr n sarcina firmei expeditoare. De la desfacere se furnizeaz toate elementele ce trebuie avute n vedere la ntocmirea planului de transport: o cantiti de produse; o destinaiile i destinatarii o capacitile de transport necesare; o termenele de expediere.

99

Planul de transport asigur livrarea produselor pe baza unor grafice de livrare ntocmite n conformitate cu termenele de livrare stabilite prin contractele ncheiate ntre furnizor i beneficiar (client). ntrzierea ar putea conduce la stocuri mari la furnizor i perturbri n procesul de producie al consumatorului. - alte relaii ala planului de desfacere: - cu activitatea depozitelor: - dotarea cu mijloace moderne a acestora (de ridicat, stivuit, transport, cntrit, tiat etc.) n vederea unei bune depozitri i conservri a produselor. - cu activitatea serviciului financiar contabilitate (pe linia facturrii la timp a produselor expediate i a ncasrii facturilor, a inerii evidenei primare i sintetice a produciei i desfacerii). - cu activitatea compartimentului de marketing (ncheierea de contracte, promoii etc.)

100

7. ORGANIZAREA I CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE DE APROVIZIONARE - DESFACERE

Asigurarea material i vnzarea produselor se realizeaz prin nelegeri bilaterale ntre furnizori i beneficiari prin care se stabilesc toate elementele care nlesnesc vnzarea-cumprarea de materiale i produse, executarea de lucrri sau prestri de servicii. Etapele ce trebuie parcurse sunt urmtoarele: studierea pieei de materiale i produse; alegerea de ctre clieni, dup analiza resurselor existente pe pia, a acelora care corespund scopului pentru care sunt achiziionate, a preului i condiiilor de livrare celor mai avantajoase; alegerea furnizorului; testarea credibilitii partenerilor; negocierea condiiilor de vnzare-cumprare; derularea activitii de livrare-aprovizionare; analiza periodic a livrrilor, evaluarea strii de fapt i luarea eventualelor msuri. Rezultatele analizei i evalurii constituie baza deciziilor viitoare privind conlucrarea cu partenerul.

7.1. NEGOCIEREA N PROCESELE DE VNZARECUMPRARE

Negocierea reprezint, n esen, totalitatea aciunilor i documentelor elaborate i prezentate ntr-un dialog ntre doi parteneri, desfurat prin reprezentanii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacii, a unei afaceri. Negocierea atent asigur realizarea unui profit important nc din aceast etap, profit care uneori poate depi chiar 50% din profitul realizabil de ctre cel ce achiziioneaz resursele, avnd n vedere ponderea mare a cheltuielilor cu materialele achiziionate n costurile de producie, pondere care poate ajunge la 80-85%, uneori chiar mai mult. Efortul de obinere a resurselor materiale la preuri avantajoase este mult mai mic dect orice alt aciune orientat aceluiai scop (creterea preului de vnzare, reducerea salariilor, reducerea cheltuielilor generale, dublarea cifrei de afaceri, reducerea volumului cumprrilor de resurse materiale.
101

n organizarea i desfurarea negocierilor cu caracter economic, este esenial stabilirea obiectului acestora, care poate fi: - vnzarea-cumprarea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnice, combustibili, energie, furnituri, alte mrfuri; - cooperarea la realizarea unor produse; - executarea de lucrri de construcii-montaj, de reparaii i ntreinere, cercetare tiinific etc.; - prestarea de servicii de asisten tehnic, service, informatic, supraveghere; - vnzarea de licene, brevete; - aciuni de asigurare; - angajarea de personal calificat sau necalificat. Obiectele negocierii se pot combina (ex. vnzarea unor produse complexe i a unor servicii asociate). La stabilirea obiectului negocierilor se va avea n vedere: - s fie definit n detaliu; - s fie cuantificat; - s se defineasc aspectele calitative ale obiectului, condiiile specifice care trebuie s i se asigure pentru a rspunde cerinelor cumprtorului; - s se precizeze ntinderea n timp i ealonarea pe etape a executrii i livrrii obiectului, a momentului de finalizare a actului de vnzare-cumprare; - s se stabileasc condiiile de pre, de vnzare i modalitile de plat; - s se defineasc responsabilitile i obligaiile pentru realizarea parial sau nerealizarea obiectului negocierilor .a. La vnzrile complexe n care sunt implicai i sub-furnizorii, la negociere particip i ei aceast negociere se numete negociere de natur complex. Un rol important n desfurarea negocierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener revine echipei formate pentru participarea la tratative, care poate avea mputerniciri limitate sau depline. Echipa se constituie n funcie de: - importana afacerii pentru firm; - nivelul de reprezentare i numrul de participani din partea partenerului; - obiectul negociat; - structura profesional, funciile i alte caliti ale echipei partenerului; - strategia adoptat n cadrul negocierilor. Echipa de negociere lrgit se compune din: directorul de specialitate, eful compartimentului, responsabilul de produs sau material, juristul, un
102

specialist pe probleme financiare, un analist-metodolog pentru preuri. Mai pot participa: tehnologul, eful produciei, proiectantul etc. Nu se pune problema participrii obligatorii a tuturor celor enumerai ci n funcie de problemele care se pun n discuie i care urmeaz a fi negociate. Componena poate fi variabil pe parcursul negocierilor. ncep discuiile specialitii iar la dezbaterea final particip factorii de decizie. De regul preedintele firmei, directorul general sau directorul coordonator, nu particip la negocieri cu urmtoarele excepii: - discutarea unor probleme decisive pentru existena sau perspectiva firmei; - respectarea nivelului de reprezentare dorit de partener. Formarea specialitilor pentru negociere, caliti - comportament. Negocierea nu este o aciune simpl ci este una foarte complex. Formarea calitilor de bun negociator se asigur prin acumulri de cunotine, care se realizeaz pe parcursul unui proces de pregtiri prealabile i prin participarea la aciuni de acest gen care asigur experiena. Strategia cuprinde n general, informaii i date prin care sunt conturate obiective de urmrit i modalitile de aciune pentru atingerea acestora; Rezultatul negocierii este ameliorat prin simulri prealabile, exerciii i experien practic acumulat. Negocierea trebuie bine pregtit altfel se poate ncheia cu un eec. Foarte important este ca dup negociere, acordul stabilit s se i execute, consecinele nepunerii sale n practic sunt uneori imprevizibile. Un bun negociator se caracterizeaz prin: puterea de a asculta, stpnirea de sine, s fie analitic, s dispun de un spirit constructiv, critic, cu un orizont larg de cunoatere, s fie operativ, s-i recunoasc erorile i s le evite n viitor, putere de sintez, se exprim uor, concret, fidel intereselor celui pe care l reprezint, ponderat, echilibrat, competent profesional. Aria lui de cunoatere trebuie s cuprind: informaii de specialitate tehnico-economic, psihologie, de mediu socio-economic, de gestiune economic, de drept. Asemenea caliti sunt necesare pentru negociator ntruct el nu poate fi suplinit de specialiti ai firmei (dar pe care el i poate consulta pe parcursul negocierii, ori de cte ori este nevoie i posibil). Prin aceste caliti se asigur rezolvarea unor imperative cum ar fi: - s gndeasc clar i rapid; - s analizeze obiectiv toate posibilitile; - s se exprime uor; - s rmn calm; - s fie rbdtor; - s-i pstreze echilibrul; - s fie preocupat continuu pentru a-i mbogi experiena n negocieri; - s fie cooperant dar i intransigent; - s aib o cultur general bogat; - s cunoasc foarte bine problematica ce urmeaz a fi negociat;
103

- s fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast; - s fie dotat cu spirit de echip, de observaie, de inventivitate, flexibilitate n gndire, putere de convingere, tact; - s aib putere de previziune i autocontrol; - s fie discret; - s manifeste respect pentru adevr, cinste, loialitate, integritate, demnitate, curtoazie, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate n pstrarea iniiativei i urmrirea obiectivelor. Pregtirea i perfecionarea n negocieri trebuie s fie o preocupare permanent. n cadrul negocierii, dac toate metodele au fost explorate, trebuie ajuns la concluzia gsirii unei soluii de compromis. Reguli de comportament pentru negociator: - pstrarea calmului; - pstrarea respectului fa de partener; - neadmiterea lezrii demnitii proprii i a colaboratorilor; - ascultarea cu rbdare a argumentelor partenerului; - exprimarea satisfaciei s nu se transforme n entuziasm; - sobrietate n aciunile protocolare; - evitarea discuiilor n contradictoriu; - intervenia n discuie a membrilor echipei se face organizat; - evitarea iniierii aciunii de negociere cu idei preconcepute; - nu se ntrerupe partenerul n timpul interveniei indiferent de argumentele sale; - o acuzaie sau un repro nu se las fr rspunsul diplomatic cuvenit; - s se evite ntreruperea negocierilor brusc, mergndu-se pe amnarea acestora. Punerea n vedere a calitilor negociatorului, n contextul respectrii regulilor de comportament pe timpul tratativelor, se asigur prin crearea climatului favorabil, care s permit satisfacerea nevoilor fireti ale omului: nevoi fizice, de securitate, de relaii, de respect, de dezvoltare general, de a ti i nevoile estetice. Un bun negociator va trebui s determine nevoile fiecruia dintre parteneri, pentru a le da satisfacie exact asupra laturilor sau slbiciunilor lor, asigurndu-i astfel ctig de cauz n negocieri, aspect ce ine mai mult de psihologia negocierilor dect de cea a procesului de negociere. Aadar, negociatorul trebuie s fie nzestrat cu o asemenea calitate, care s-i permit definirea personalitii psihologice a partenerilor de tratative. Personalitatea psihologic este determinat de factori bio-fiziologici specifici omului i de cei care caracterizeaz mediul de via al acestuia. Tipurile de personalitate psihologic: activ, pasionat, realist (sanguin) nervos, sentimental, apatic, flegmatic, nonalant.
104

Asemenea tipuri de personalitate psihologic stau la baza formrii i conturrii ulterioare a tipologiei efului de echip de negociere, factor care se poate manifesta, n raport cu colaboratorii din subordine, astfel: autoritar, cooperant, permisiv, creativ. Calitatea de bun negociator se poate nsui pe parcurs dar arta, intuiia in n mare msur de trsturile de personalitate, de talentul natural al fiecrui factor uman. Forma de negociere; etapele derulrii aciunii de negociere: - prin coresponden (scrisori, telexuri, faxuri, telegrame); - telefonice (produsele sunt cunoscute, partenerii la fel); - prin ntlniri directe ntre negociatori (pentru probleme complexe); - mixt. Dup scop negocierile pot fi: pentru ncheierea de noi contracte, convenii iniierea unor noi aciuni de colaborare; prelungirea colaborrii pe baz de contracte, convenii, modificarea unor condiii, clauze stabilite anterior, normalizarea relaiilor. n procesele de vnzare-cumprare negocierile pot avea n vedere; rezolvarea unor probleme care apar n cadrul proceselor de desfacereaprovizionare, modificarea unor clauze contractuale, noi clauze, prelungirea de contracte; rezolvarea pe cale amiabil a litigiilor i reclamaiilor, stadiul colaborrii ntre parteneri etc. Dup numrul de participani, negocierile se difereniaz n: bilaterale, plurilaterale, multilaterale. Etape: iniierea aciunii; pregtirea; stabilirea i desfurarea unor aciuni (discuii) preliminare; negocierea propriu-zis; ncheierea aciunii i elaborarea raportului final. Pregtirea desfurrii negocierilor Aceast activitate de natur complex presupune: precizarea necesitii desfurrii i deci acceptarea participrii la tratative; definirea clar a obiectului de negociat i stabilirea obiectivelor de urmrit; precizarea partenerilor de tratative; formarea echipei de negociere, stabilirea responsabilitilor i a rolului fiecrui membru, efului coordonator; emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negocieri; alegerea locului pentru desfurarea negocierii, ntocmirea documentaiei pe baza crora se vor purta tratativele, elaborarea strategiei, stabilirea programului de lucru, organizarea protocolului etc. Prin mandat scris se definesc: obiectul i obiectivele, strategia, limitele de aciune ale coordonatorului echipei, componena acesteia, punctele nenegociabile, perioada, programul etc. Mandatul este secret. n practic pentru fiecare obiectiv se fac 3 scenarii pentru care se pot folosi trei metode: a obiectivelor ponderate, a obiectivelor limit i a obiectivelor derivate.

105

1. n cadrul metodei obiectivelor ponderate cele trei variante pentru obiectiv sunt: a) angajament minim pe linie de pre i termen; b) angajament pe care este pregtit s i-l asume; c) angajament maxim al cumprtorului bazat pe previziune. Arta celor doi negociatori este aceea de a gsi, n interiorul acestei zone, punctul de echilibru ntre interesele lor. 2. Metoda obiectivelor limit abordeaz cele trei variante ale metodei de mai sus ntre o limit minim i una maxim. De la pre maxim peste acesta cumprtorul renun la achiziionarea produsului. Preul minim foarte mare atenie, dac e prea ridicat cumprtorul pierde dac este prea sczut cumprtorul i pierde credibilitatea n faa vnztorului i conduce la pierderi financiare. 3. Dup acordul asupra preului se trece la aplicarea metodei obiectivelor derivate: condiii de plat, taxe, service, ambalri, transport, garanii, reglementri juridice etc. Deviza strategiei este cumprtorul mereu n atac, cnd oferta este mai mare dect cererea. Factorii de influen asupra strategiei: - conjunctura n care se desfoar negocierea; - aciunile previzibile ale parterului; - resursele proprii. Tactica este acea parte a strategiei reprezentnd elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, aceasta adaptndu-se la situaiile noi aprute n diversele etape ale negocierii. Deci strategia privete pregtirea i conducerea unui proces de negociere iar tactica procedeele i operaiile efectiv utilizate pentru impunerea strategiei. Pentru o bun strategie e necesar: - a ajusta scopul, n raport cu mijloacele de care se dispune; - a pstra obiectivul stabilit pentru ndeplinire; - a sprijini o apropiere de cea mai mic rezisten; - a utiliza o apropiere de situaia cu mai multe variante; - planul s fie flexibil, adaptabil la schimbri; - a nu dezvolta un argument dac adversarul rmne pe poziie; - a evita readucerea n discuie a unor cauze pierdute. Pentru a se asigura o tactic bun trebuie avut n vedere: - o atitudine tranant este mai dificil de justificat dect o poziie moderat; - fiecrei poziii trebuie s-i corespund o linie de retragere eventual; - trebuie menajat linia de retragere a adversarului. n caz de concesii, s nu se fac niciodat concesie n scopul unic de a ajunge la un compromis, chiar dac ora reuitei este aproape; s nu se acorde
106

nici o concesie, care nu a fost cucerit prin aciunea adversarului, care a demonstrat c poziia sa este mai puternic sau inatacabil. Rolul membrilor echipei de negociere: - de a apra poziia firmei stabilit prin mandatul comisiei; - de a determina unele divagaii de la poziie din mandat, cu revenirea ulterioar la aceasta; - de poliist, determinnd revenirea la limitele mandatului; de comisar excesiv, care tempereaz aciunea celorlali, readucnd lucrurile pe fgaul normal; - de diversioniti aciuni de distragere a ateniei. Documentaia care se ntocmete ca suport pentru studiu, dialog i informare: - studiul de necesitate pentru produsul respectiv; - data i informaiile privind firmele furnizoare, preul, condiiile de livrare; - caracteristicile ofertanilor, ale vnztorilor i ale negociatorilor; - studiu privind strategia adoptat de firma pe care o reprezint. Studiile vor cuprinde o documentaie tehnic i una economic cu accent pe latura comercial. Toat documentaia formeaz dosarul iniial al negocierii n care se cuprinde mandatul echipei i informaii asupra firmei proprii. Arta negocierii const n a exploata ct mai bine forele de care dispun, fr a scoate n eviden slbiciunile celuilalt. Factorii de influen n procesul negocierii: - raportul cerere-ofert; - mrimea celor doi parteneri; - gradul de informare despre pia i parteneri; - viteza i capacitatea de reacie; - capacitatea de a risca; - gradul de pregtire a negocierii. Locul tratativelor se stabilete de comun acord fiind condiionat de urmtoarele situaii: - cnd oferta este mai mare dect cererea, furnizorul se deplaseaz la clieni; - cnd furnizorul este de tip monopol, acesta va primi clienii la sediul su; - cnd cererea este mai mic dect oferta, cumprtorul se deplaseaz la furnizor. Desfurarea negocierilor la sediul propriu creeaz avantaje: echipa mare de negociere, luarea mai rapid a deciziilor, sala de negociere poate fi pregtit cu mostre, eantioane, grafice etc.; partenerul poate fi influenat cu demonstraii, vizite n uzin etc.

107

La sediul partenerului de dialog se asigur posibilitatea formrii unei preri directe, informaii directe, cunoaterea direct a modalitilor concrete de aciune a partenerului, a preurilor practicate de concuren, a canalelor de distribuie folosite, posibilitatea ntreruperii discuiilor sub pretextul lipsei de mandat etc. Dezavantajul: partenerul este contient de interesul pe care-l manifest cel care se prezint la dialog pentru produsele sale. Locul de desfurare a negocierilor poate fi stabilit i pe teren neutru (trguri, expoziii), pot fi ntlniri alternative la sediul partenerilor. Pot exista i contacte preliminare, care pregtesc negocierea propriu-zis. Desfurarea propriu-zis a negocierilor Negocierea este pentru fiecare caz unic. Trebuie avute n vedere elementele: adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere pentru atingerea rapid a scopului; dup fiecare zi se face un bilan i se stabilete modul de aciune i obiectivele pentru ziua urmtoare; eventualele ntreruperi ale negocierilor s asigure posibilitatea unor noi consultri. Fazele negocierii 1. Prima faz const n prezentarea participanilor, a firmelor pe care le reprezint, a scopului; 2. A doua faz const n desfurarea efectiv a negocierilor; 3. A treia faz const n finalizarea tratativelor prin reuit sau insucces. Negocierea are urmtoarele succesiuni a aciunilor: 1. Comunicarea obiectului tratativelor; 2. Argumentarea poziiei de ctre pri; 3. Prezentarea concesiilor care se pot face; 4. ncheierea tratativelor printr-un acord sau prin eec. Cele dou atitudini care se pot observa pe parcursul negocierii: voina de cooperare i cea de competiie. Procesul tipic al negocierii are cinci momente diferite: 1. Lupta de interese pentru a obine un ctig; 2. Cutarea soluiilor; 3. Critica presupunerilor; 4. Lupta cu sine; 5. Negocierea de grup. n cadrul negocierilor dicteaz: - piaa cumprtorului cnd oferta curent este mai mare dect cererea curent; - piaa vnztorului cnd cererea este mai mare dect oferta. Aceste poziii se pot schimba, de aceea trebuie urmrit permanent evoluia acestor poziii.

108

Analiza pieei se refer i la estimarea cheltuielilor partenerilor al cror nivel orientativ va reprezenta curba de experien ca element de sprijin n negociere. Monosursa semnific situaia de monopol, de unic furnizor al unui produs. Primul obiectiv n negociere este preul care trebuie s se nscrie n anumite limite lund n considerare urmtoarele elemente: - n afaceri o negociere nu este niciodat izolat; - cumprtorul poate s renune la achiziionarea produsului pentru c devine prohibitiv din cauza preului; - cumprtorul nlocuiete produsul n cauz cu altul; - pot apare concureni cu tehnologii noi de mare randament. Cumprtorul trebuie s acioneze i el adecvat: - s atace vnztorul pe linia costurilor; - s atrag atenia vnztorului asupra intereselor pe termen lung; - va informa pe vnztor c e pe cale s-i realizeze singur produsul n cauz; - c au aprut substitueni mai ieftini. Pe parcursul tratativelor apar elemente noi, care trebuie contracarate i atunci apar i noi modaliti tactice de aciune: - concesiile reciproce; - s nu uii c ai n fa un bun negociator i s nu-l subestimezi; - ascult mult i vorbete puin; - la ntrerupere, negocierile se reiau de la zero; - s-i asiguri din timp cile de retragere; - s gndeti de azi negocierea de mine; - dac partenerul nu accept sau nu respect angajamentul luat i noi facem la fel; - negocierea trebuie nceput de la cel mai nalt pre (sau cel mai sczut); - se vor stabili din timp riscurile ce urmeaz a fi asumate. Jocurile fac parte din arsenalul negociatorului. 1. Se pot depi uneori limitele misiunii ncredinate, pentru a ctiga un aliat n rndul adversarilor (chiar s trdezi unele poziii proprii) dar n limita riscului calculat. 2. Jocul pe mna superiorului, invocnd rolul de arbitru al acestuia; 3. Jocul cu un atu (dar trebuie s dispui de acesta), lipsa de comenzi a furnizorului, nevoia acestuia de resurse financiare etc. (element de rezisten); 4. Jocul propunerilor acceptate; 5. Jocul propunerilor retrase. Tehnica de a calma discuiile: - deconcentrarea adversarului aprobndu-l brusc;
109

- o luare de cuvnt cu vorbe linititoare, lansarea unei glume. Trebuie reinut evoluia negocierilor fcnd bilanul pentru a gndi noi soluii. Negocierile n dese cazuri sunt ntrerupte trebuie manevrat ca s rmn o cale de revenire, s se pstreze legtura cu partenerii, uneori timpul le rezolv pe toate, ntreruperea poate fi i o arm, dar cu dou tiuri. Sesiunea negocierii cuprinde etapele: organizarea material, cutarea, identificarea i strngerea de informaii care lipseau, persuasiunea, concretizarea rezultatului, stabilirea urmtoarei sesiuni. Negocierea nseamn comunicare iar distana ntre negociatori poate fi distana intim 0-45 cm, distana personal 45-120 cm i distana social 120210 cm. mai poate fi i distana public de la 4 m la civa zeci de metri. Mrimea distanei variaz n funcie de nivelul cultural, obiceiuri, tradiii etc. Elemente care concur la crearea climatului: alegerea orei din zi, a perioadei de timp de negociere, lumina, temperatura camerei, ventilaia, scaunul pe care se st, serviciul pe parcursul negocierii. Rolul de animator revine organizatorului - rol foarte important. n contextul negocierii arta chestionrii este fundamental. O bun ntrebare poate aduce un rspuns bun. ntrebrile pot fi: nchise, deschise, oglind, ncuietoare, de control, directe, indirecte, directive, de amnare, opresive, ambigue, provocatoare. Chestionarea este o modalitate curent n arta negocierii. Cel mai adesea se negociaz oral caz n care condiia este coerena expresiei i inteligilibitatea, s fii convingtor. Problema esenial este ca fiecare parte s ias satisfcut din negociere. La final negocierea este urmat de ncheierea acordului; redactarea contractului; comanda ferm; eide-memoire sau chiar acord tacit.

7.2. CONTRACTUL COMERCIAL (DE APROVIZIONARE DESFACERE)

Finalizarea negocierilor n procesele de vnzare-cumprare se concretizeaz cu ntocmirea i ncheierea unor instrumente - contracte, comenzi - n cadrul crora se menioneaz toate elementele care intereseaz prile i asupra crora s-au neles. Instrumentul principal folosit n concretizarea viitoarelor relaii de vnzare-cumprare este contractul economic - instrumentul juridic cel mai eficient n asigurarea conduitei partenerilor. Aceste relaii contractuale sunt reglementate prin Codul Comercial i Codul Civil. Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre dou pri, n virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care
110

cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie prim, pies, subansamblu etc.), n schimbul unui pre. - un acord bilateral, un acord de voin, un acord cu titlu oneros; - contractul de vnzare-cumprare are un caracter translativ de proprietate. Dac vnzarea-cumprarea reprezint un act de comer atunci acest instrument are i un caracter comercial. Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai multe criterii: - dup obiect contractele pot fi pentru: livrare - aprovizionare de materii prime, piese de schimb, componente ale unor produse, furnizare energie, combustibili, lubrefiani etc. Tot n aceast categorie se nscriu i contractele de subfurnizare. - dup perioada pentru care se ncheie: termen scurt, mediu i lung. - dup forma n care se ncheie: scris, verbal (mai puin). Coninutul contractelor comerciale are un rol deosebit, care trebuie s fie clar, complet i stimulator, altfel conduce la nregistrarea de pagube fie de o parte fie de alta. Cuprinde: denumirea i adresa unitii contractante, persoanele mputernicite s semneze, obiectul contractului, termenele de livrare, condiiile de recepie, regimul de garanii, preul, condiiile de ambalare, etichetare etc., rspunderile prilor, penalitile ce se datoresc de fiecare parte pentru nendeplinirea unor clauze din contract (sume fixe sau procentuale), forma despgubirilor pentru prejudiciu cauzat. Clauzele contractuale au unele particulariti: - persoana care semneaz contractul, de regul este conductorul unitii; - obiectul contractului se nominalizeaz clar, cu precizarea cantitii, calitii i sortimentaiei. Calitatea se precizeaz n documentaii tehnice prescripiile de specialitate - prin caiete de sarcini; - termenele de garanie - nominalizarea documentelor care s ateste calitatea (certificat de calitate, buletine de analiz); - preul i modalitile de plat; - recepia - forma lor, condiii, metod - scopul recepiei: - prevenirea ptrunderii n unitate a unor resurse necorespunztoare calitii - consecine nefavorabile. - evidenierea diferenelor cantitative (sustrageri pe timpul transportului, pierderi etc.) - n funcie de momentul recepiei, aceasta poate avea loc: - pe faza de fabricaie care nu exclude recepia final; - la data formrii loturilor de livrare; - la data prelurii loturilor de ctre distribuitor la domiciliul de reedin al acestuia; - la data eliberrii pentru consum a materialelor.
111

- ca modalitate recepia se poate efectua: - pe loturi de fabricaie; - bucat cu bucat; - prin sondaj. Durata de execuie a obligaiilor asumate prin contracte se materializeaz n graficele de livrare anexate la contract. Livrarea de produse la alte date dect cele precizate prin contract se poate face astfel: - cu anticipaie dar numai cu acordul prilor; - cu ntrziere tot cu acordul prilor pentru a nu crea probleme cumprtorului (nu-l mai poate folosi, depete stocurile etc.). Condiiile de livrare a produselor - dac aceasta intr n obligaia furnizor pn unde se ntind aceste obligaiii (condiia franco). Condiiile de ambalare - tipurile de ambalaj, materialul, forma de prezentare. n contract se mai prevede modalitatea adaptrii (modificrii) acestuia a contractului (de fapt a clauzelor). Contractul se ncheie prin acordul de voin al prilor. Pentru a fi valabil acesta trebuie: s existe consimmntul prilor, prile s aib capacitatea de a ncheia acte juridice, obiectul s fie legal. Contractul se ncheie sub form scris prin prezena prilor sau prin coresponden. ncheierea contractului se realizeaz astfel: - vnztorul emite o ofert o transmite cumprtorului care dac o accept comunic vnztorului i contractul se consider ncheiat. Dac nu accept oferta negocierile i tratativele se pot finaliza cu ncheierea contractului n prezena prilor. n cadrul negocierilor i al ncheierii contractelor ntre cele dou pri nu poate interveni nimeni (nici statul). Statul poate interveni n cazul regiilor autonome care mai folosesc repartiii prin balane materiale. Agenii economici sunt interesai, n general de o colaborare i o conlucrare pe o durat de timp mai lung, care s conduc la asigurarea certitudinii n aprovizionarea material i n desfacerea produciei finite. Sunt situaii care nlesnesc acest lucru cum ar fi: - relaiile tradiionale urmare a specializrii i cooperrii; - obiectul aprovizionrii aprovizionarea cu materii prime de baz: iei, gaze naturale, crbune etc.; - maini, instalaii, alte produse complexe destinate obiectivelor de investiii; - produsele se realizeaz de una sau cteva uniti productoare i sunt destinate unuia sau mai multor consumatori tradiionali. ncheierea contractelor economice de lung durat nu se face prin stabilirea n amnunt a tuturor clauzelor, aceasta se poate face la momentele
112

survenite ntre pri cnd se vor avea n vedere elementele noi aprute n viaa celor doi parteneri i pe pia, care de obicei se mai schimb i trebuie avute n vedere iar pentru aceasta cele dou pri trebuie s fie mereu la curent cu noutile.

7.3. MANAGEMENTUL REDUCERII CHELTUIELILOR CU APROVIZIONAREA I DESFACEREA

ntr-o formulare sintetic, aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale necesare consumului produciei, n volumul, structura i la termenele care s sprijine o activitate continu i la capacitate maxim, cu un profit cat mai ridicat, a unitilor economice9. Aprovizionarea joac un rol deosebit de important n asigurarea bunei desfurri a fazei a doua a circuitului economic - producia. De aceea, managementul firmei trebuie s-i ndrepte atenia cu precdere n direcia asigurrii tuturor reperelor necesare desfurrii continue a procesului tehnologic de realizare a produsului finit stabilit iniial. Fazele acestui amplu proces al aprovizionrii se descompun n urmtoarele etape: studiul (analiza) pieei de furnizare; alegerea furnizorului; ncheierea contractului: o negocierea; o ncheierea propriu-zis a contractului. aprovizionarea efectiv: o transportul: alegerea mijlocului de transport; ncrcarea acestuia; parcurgerea distanei. o recepia; o depozitarea. livrarea elementelor materiale ctre locul de producie sau de desfacere. Studiul (analiza) pieei de furnizare este un element esenial n ce privete identificarea ocaziilor i constrngerilor n faa crora se afl ntreprinderea economic.

Fundtur Dumitru, Managementul resurselor materiale, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag 37.
9

113

Analiza pieei de furnizare reprezint o etap important n elaborarea strategiei n aprovizionarea material10 . n continuare pornind de la necesarul cantitativ i sortimental al resurselor ce trebuie aprovizionate, se desfoar investigarea pieei de furnizare pentru a constata dac produsele necesare firmei se afla n piaa, la ce preturi, care furnizori le comercializeaz i n ce condiii. nc din aceasta etapa de investigare a pieei trebuie sa se sigure resurse la preuri convenabile, n limita celor stabilite prin proiect sau de ce nu, sub acestea, cu condiia asigurrii calitii. Un cumprtor - consumator poate adopta una dintre soluiile: s achiziioneze materialul cu preul cel mai mic dar la calitatea cea mai sczut; s achiziioneze materialul la o calitate superioar cu preul cel mai ridicat; s combine soluiile de mai sus i s-i stabileasc alegerea ntr-un cmp situat ntre cele dou extreme. Desigur c opiunea cumprtorului - consumator va fi cea stabilit de proiect ct i de necesitatea asigurrii unui pre concurential. De aceste constrngeri nu se poate face abstracie mai ales de ctre un management performant, care urmrete c din afacerea de care se ocup s realizeze maxim de profit cu minim de efort. Aadar, n aceast etap, cile i modalitile de reducere a costurilor pot fi urmtoarele: identificarea n piaa a resurselor de care firma are nevoie, conform proiectului afacerii; alegerea acelor resurse care s corespund standardelor i preurilor proiectate; utilizarea unor substitueni, care din punct de vedere calitativ s nu se deosebeasc de materialul clasic prevzut n proiect dar care, din punct de vedere al preului de achiziie s fie mai avantajos pentru firm; folosirea tehnicii de calcul pentru analiza i prospectarea pieei n scopul reducerii timpului de studiu i a elaborrii unor decizii rapide n ceea ce privete alegerea resurselor, avnd n vedere rapiditatea cu care se desfoar evenimentele n pia. n a doua etapa a aprovizionrii, pentru alegerea furnizorului i ncheierea contractului se procedeaz la o selecie a firmelor poteniale, care sa asigure necesarul de resurse, n cantitatea, sortimentele, calitatea i la termenele proiectate de procesul tehnologic.

Banu Ghe., Pricop Mihai, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic, Bucureti, 2004, pag. 414.
10

114

Dintre acestea, n urma unor analize determinate tiinific, care au la baz criterii de pre, calitate, poziia n pia, experiena, capacitatea tehnic etc. se va opta pentru un singur furnizor i eventual nc o rezerv, cu caracteristici foarte apropiate de furnizorul principal ales. n finalul seleciei, analiza efectuat de managementul ntreprinderii economice, se va axa i va alege furnizorul, avnd n vedere dou elemente determinante asupra crora trebuie s-i ndrepte atenia n condiiile n care cantitatea, termenele de livrare i modalitatea de transport sunt identice: preul i calitatea. Va alege desigur, pentru aceeai calitate produsul care are preul cel mai mic sau pentru acelai pre, va alege produsul n funcie de calitate. Centrul de gestiune-profit ca sistem modern de management n domeniu, impune reconsiderarea relaiilor cu furnizorii, astfel nct acetia se transforma din productori-vnztori n parteneri de afaceri stabili cu toate avantajele i riscurile decurgnd din aceasta noua poziie11. Totodat autorii consider c aceasta calitate de partener agreat se acord furnizorului n urma analizelor rezultate dintr-un ansamblu de probleme care vizeaz: evaluarea aptitudinii de calitate a furnizorului; organizarea, strategia i politica de calitate a conducerii firmeifurnizor; concepia produsului sau produselor, fiabilitatea acestora; concepia tehnic, tehnico-economic i organizatoric a proceselor de fabricaie sau industrializare a produselor; starea execuiei utilitii, precum i a condiiilor de utilizare a mijloacelor diversificate - control, msurare, ncercri; expertizarea calitii produselor pe fluxul de fabricaie precum i controlul calitii proceselor, n sine; calitatea produselor dup livrare, a condiiilor de micare, pana la comparator-utilizator; calitatea mediului, precum i a condiiilor la locurile de munc; calitatea personalului, pe structuri profesionale, categorii de pregtire, vrst etc. i n final toate acestea se exprim n concluziile auditului, printr-o cotare i o msurare prin calcul a nivelului de aptitudini al furnizorului analizat. n aceasta etap, a procesului de aprovizionare, caile de reducere a costurilor sunt n special legate de obinerea unor faciliti cum ar fi: asigurarea transportului de ctre furnizor n cadrul aceluiai pre; asigurarea unui discount pentru cantiti importante ale produselor care se achiziioneaz; faciliti n decontarea facturilor; service-ul ulterior asigurat de furnizor.
Pricop Mihai, Drghici Constantin, Sisteme moderne n managementul aprovizionrii, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 1999, pag. 58-59.
11

115

De modul cum managementul va negocia aceste faciliti, costurile vor fi mai mici sau mai mari. ncheierea contractului presupune mai nti o negociere a clauzelor acestuia. Negocierea condiiilor viitoare de vnzare-cumprare, etap complex care implic a strategie bine definit i elaborat de ctre fiecare factor, de pe poziia de furnizor sau cumprtor, de rezultatele negocierii va depinde ntr-o foarte mare msur eficiena integrrii activitii ulterioare a productorilor i cumprtorilor de materiale i produse, de echipamente tehnice12 Principalele caracteristici ale negocierii, sunt urmtoarele: procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe cat posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanenta competiie; negocierea este un proces cu o finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voina, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimental c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat de succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins.13 ncheierea negocierii se finalizeaz odat cu semnarea i parafarea contractului. Cile de reducere a costurilor n aceasta etapa deja le-am enunat, la acestea adugndu-se desigur, reducerile de pre de achiziie obinute de negociator. Cheltuielile cu transportul, recepia i stocarea produselor ocup un loc important n cadrul cheltuielilor cu aprovizionarea tehnico-material a firmei. In dimensionarea cheltuielilor de transport se reflect sistemul de aprovizionare adoptat de firm, tipurile de mijloace de transport folosite i gradul de utilizare al acestora, raionalitatea rutelor, consumul de carburani i lubrifiani, taxele de consum etc. Cile de reducere a costurilor de transport al produselor difer n funcie de: a) - existena unui parc propriu de mijloace de transport; b) - folosirea unor mijloace de transport nchiriate; c) - efectuarea transportului cu mijloacele furnizorului.

Banu Ghe., Pricop Mihai, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic, Bucureti, 2004, pag 472. 13 Pistol Gheorghe, Pistol Luminia, Negocieri comerciale. Uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag. 9.
12

116

Cazurile b i c se ncadreaz n categoria cheltuielilor care se realizeaz pe baza unor contracte ferme, ncheiate ntre cei doi parteneri iar reducerea acestora depinde n cea mai mare msura de abilitatea negociatorilor. In ceea ce privete punctul a, care se refera la existena unui parc propriu de mijloace de transport, reducerea cheltuielilor se realizeaz prin urmtoarele ci: folosirea integral a mijloacelor de transport (transport plin-plin); reducerea distanelor de transport printr-o aprovizionare, pe ct posibil, de la furnizorii apropiai (folosirea celor mai scurte rute); reducerea cheltuielilor de ncrcare-descrcare; diminuarea (eliminarea) transbordrilor de mrfuri; utilizarea unor autovehicule prevzute cu mijloace de manipulare mecanizat a mrfurilor; folosirea mijloacelor de transport cu cele mai mici consumuri de carburani i lubrifiani; utilizarea celor mai adecvate mijloace i ci de transport, funcie de lotul de marf ce trebuie transportat. Odat ajunse la destinaie produsele sunt supuse operaiunii de recepie cantitativ i calitativ. Se impune reducerea timpului alocat acestei operaiuni, din mai multe motive: eliberarea rapid a mijlocului de transport pentru a-i putea relua ciclul; verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor supuse recepiei asigur un circuit normal n cadrul proceselor economice ale firmei; se realizeaz o aprovizionare ritmic a produciei conform graficelor ntocmite anterior sau a locului de desfacere a mrfurilor; se asigur calitatea produsului finit; se evit reclamaiile ulterioare ale consumatorilor i remedierile de produse; se evit rebuturile. Pentru asigurarea continuitii procesului de producie sau de desfacere firma trebuie sa asigure un stoc de produse. Gestiunea economica a stocurilor asigura aprovizionarea continua a procesului de producie cu resursele materiale necesare, existena acestora n depozitele ntreprinderii, acumularea lor prealabil, astfel nct, la primirea comenzii, s se poat alimenta imediat seciile de fabricaie, locurile de munca cu materiale, n cantitile i sortimentaia cerut.14 Principalele ci de reducere a cheltuielilor cu privire la stocare considerm a fi urmtoarele:
Fundtur Dumitru, Managementul resurselor materiale, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag. 255.
14

117

 dimensionarea corect a stocurilor pe baza unor criterii tiinifice, care s asigure minimizarea cheltuielilor pentru constituirea, meninerea i conservarea lor; pe baza unor programe stabilite tiinific este necesar sa se reduc timpul de stocaj, printr-o circulaie cat mai rapida a produselor. Un rulaj rapid al mrfurilor asigur reducerea substaniala a cheltuielilor i aduce venituri importante pentru firma; folosirea unor sisteme moderne de depozitare i transport a produselor stocate. Aa cum precizeaz autorul menionat anterior n aceeai lucrare: Pe baza unei analize recente a datelor nregistrate n unele ri dezvoltate, costul anual al meninerii unui stoc reprezint ntre 18-20% din valoarea materiilor prime i materialelor stocate,15 reducerea cheltuielilor cu stocarea produselor este o problema care trebuie s ocupe un loc important n strategia managerial a firmei, care nu trebuie abandonata n nici un moment. De aceea, managementul firmei trebuie s analizeze operativ situaia stocurilor i s stabileasc msuri rapide n condiiile n care acestea depesc necesarul firmei sau dac nu sunt asigurate la nivelul necesarului impus de procesul de fabricaie, tiut fiind faptul c ambele situaii conduc la perturbaii n desfurarea normal a activitii economico-financiare a firmei. Elementele materiale care au fost aprovizionate i stocate sunt destinate fie alimentrii seciilor i locurilor de munc n vederea realizrii unor produse noi fie desfacerii directe ctre consumatori. Pentru asigurarea unor cheltuieli ct mai reduse cu livrarea ctre producie sau desfacere ca principale ci pot fi: respectarea graficelor elaborate n acest sens; construirea depozitelor i magaziilor ct mai aproape de locul de producie sau desfacere; folosirea mijloacelor moderne mecanizate i automatizate de depozitare i transport; reducerea numrului operaiunilor de manipulare prin asigurarea unor rute corespunztoare i evitarea supraaprovizionrii locurilor de producie sau a golurilor n aprovizionarea acestora; folosirea depozitelor i ca loc de desfacere a produselor ctre consumatori, prin amenajri ieftine i folosirea aceluiai personal din structura organizatoric a depozitului. n lucrarea Managementul aprovizionrii i desfacerii autorii dau urmtoarea definiie: Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor produciei. n continuare autorii sublimeaz c ... este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care
Fundtur Dumitru, Managementul resurselor materiale, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag. 254.
15

118

le face ntreprinderea de producie, agentul de vnzare pentru ca produsul s fie solicitat i acceptat de clieni. Prin acest act se realizeaz, de fapt, scopul celui care produce i/sau vinde, respectiv acela de a-si recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare i obinerea, n acelai timp, a unui profit16. Pe lng modalitile de reducere a cheltuielilor prezentate n faza de aprovizionare, n faza de desfacere a produselor (mrfurilor) pot exista urmtoarele ci: ncheierea unor contracte ferme pentru desfacerea produselor i evitarea realizrii unor produse pe stoc n sperana vnzrii ulterioare a acestora. n acest caz s-ar imobiliza mijloace circulante iar efortul firmei ar crete nejustificat fapt ce ar conduce la blocaje financiare cu toate neajunsurile ce rezult dintr-o asemenea situaie; alegerea celei mai adecvate modaliti de desfacere a produselor, care s asigure cel mai mic efort financiar (numr mic de salariai, evitarea unor manipulri repetate etc.). Din acest punct de vedere exista diverse variante: o desfacere en-gros prin depozite specializate; o desfacere en-detail prin magazine mai mici sau mai mari; o desfacere en-gros i en-detail prin mari magazine gen Metro, Selgros, Billa etc. o folosirea formelor moderne de desfacere, care sa contribuie la creterea volumului vnzrilor de mrfuri: acordarea de bonusuri; asistenta tehnica gratuita; autoservirea ( ca sistem de comercializare cu pre redus); vnzri prin: personal specializat ( la domiciliul clientului ); pot; telefon; automate; chiocuri amplasate n marile magazine. recrutarea personalului s se fac n funcie de anumite caliti solicitate de activitatea ce urmeaz s o desfoare: o solicitudine; o comunicare; o cunoaterea unor limbi de circulaie internaional; o inuta; o cunoaterea caracteristicilor produselor;
Banu Ghe., Pricop Mihai, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editur Economic, Bucureti, 2004, pag. 359.
16

119

o corectitudine.

120

BIBLIOGRAFIE
1. BABU, I. - Modaliti de reducere a cheltuielilor cu aprovizionarea i

desfacerea, articol, Tribuna Economic, nr. 3/2005, Bucureti;

2. BABU, I. - Modaliti de analiz i organizare a firmei n vederea

extinderii vnzrii produselor i serviciilor, articol;

3. BALAURE V. (coordonator) - Marketing, Editura Uranus, Bucureti,

2000;
4. BRBULESCU C. - Pentru creterea competitivitii ntreprinderilor

romneti pe piaa Uniunii Europene, Editura Economic, Bucureti, 2004;

5. BANU GHE., PRICOP M. Managementul aprovizionrii i

desfacerii, Editura Economic 2004;

6. CRSTEA

Gh. (coordonator) - Analiz strategic a mediului

concurenial, Editura Economic, Bucureti, 2002;

7. DINU E. - Strategia firmei, Editura Economic, Bucureti, 2000; 8. DOBRESCU E., IVAN M. - Afaceri financiare, Editura Nemira,

Bucureti, 2003;
9. DOBROT N. (coordonator)

Dicionar de economie, Editura

Economic, Bucureti, 1999;

10. FALKNER D., BOWMAN C. Elemente de strategie concurenial,

Editura Teora, Bucureti, 2000;

11. FUNDTUR D. - Managementul resurselor materiale, Editura

Economic, Bucureti, 1999;

12. KOTLER P. Managementul marketingului, Ediia a II-a, Editura

Teora, Bucureti, 2000;

13. KOTLER P. Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm

pieele, Editura Curier marketing, Bucureti, 2003;

121

14. PISTOL GH., PISTOL L., - Negocieri comerciale, uzane i protocol,

Editura Economic, Bucureti, 2000;

15. PORTER E.M. - Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti,

2001;
16. PRICOP M., DRGHICI C. Sisteme moderne n managementul

aprovizionrii, Tribuna Economic, Bucureti, 1999.

122