MODELAREA EVOLUIEI PE PIA A UNOR

PRODUSE CONCURENIALE FOLOSIND

LANURILE LUI MARKOV
n practic, probabilitatea fidelitii cumprtorilor fa de o
anumit marc, fa de un anumit produs, este complex, deoarece pot
aprea produse noi pe o pia saturat; apare astfel o competiie ntre
produse de vrste diferite (piaa poate fi de dimensiuni rigide sau
elastice).
Pe pia pot exista aciuni publicitare n favoarea unor produse,
ceea ce conduce la influenarea opiniei cumprtorilor.
Pentru modelarea evoluiei pe pia a unor produse concureniale se
folosesc lanurile lui Markov.
APLICAIE
Datele problemei
Pe piaa produselor lactate sunt prezente 3 produse:
A1 care are 3,2% grsime
A2 care are 2,8% grsime
A3 care are 1,5% grsime
Cota de participare a fiecrui produs la totalul pieei, la
momentul 0 este urmtoarea:
cota de participare pentru produsul A1 este de 50%
cota de participare pentru produsul A2 este de 35%
cota de participare pentru produsul A3 este de 15%
Coeficientul de fidelitate de la o lun la alta este constant i
anume:
pentru produsul A1 este de 60%
pentru produsul A2 este de 70%
pentru produsul A3 este de 80%
Ceilali cumprtori prsesc produsul i se reorienteaz spre
alte produse astfel:
Produs
prsit
A1
A2

Reorientri (%)
A1
A2
A3
20
20
15
15

A3
5
15
Considernd constante probabilitile de tranziie, ne propunem s
analizm evoluia ponderii celor 3 produse pe pia, pe un semestru.
OBSERVAIE
Orice lan Markov este definit de matricea sa stochastic p i de
distribuia iniial a j .
REZOLVAREA PROBLEMEI (cu algoritm analitic)
Pasul I
Se construiete matricea probabilitilor de trecere, n funcie de
coeficienii de fidelitate i de reorientrile cumprtorilor n 2 luni
succesive, astfel:
0,6 0,2 0,2
P = 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
Matricea are toate elementele pozitive, iar suma elementelor
aceleiai linii este egal cu 1.
Pasul II
Se scrie distribuia iniial sub forma unui vector linie cu
elementele considerate la momentul 0.
a j = (0,5; 0,35; 0,15)
Pasul III
Se determin ponderea pe pia a celor 3 produse, dup prima lun.
0,6
0,2 0,2
(0,5; 0,35; 0,15) P = (0,5; 0,35; 0,15) 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
A1 = 0,5 0,6 + 0,35 0,15 + 0,15 0,05 = 0,36 = 36%
A2 = 0,5 0,2 + 0,35 0,7 + 0,15 0,15 = 0,368 = 36,8%
A3 = 0,5 0,2 + 0,35 0,15 + 0,15 0,8 = 0,272 = 27,2%
Pasul IV
Se determin ponderile de pia ale produselor pentru restul lunilor
considerate (din semestru).
Datele prelucrate sunt prezentate n urmtorul tabel:

Produsul M0
A1
0,5
A2
A3

0,3
5
0,1
5

M1
0,36
0,36
8
0,27
2

M2
0,284
8
0,370
4
0,344
8

M3
0,2436
8
0,3679
6
0,3883
6

M4
0,22082
0,36456
2
0,41461
8

M5
0,20790
7
0,36155
0
0,43054
2

M6
0,200503
0,359247
0,440246

Calculul lui M1
modul de calcul pentru M1 s-a efectuat la pasul anterior (Pasul III)
Calculul lui M2
M2 = P M1

0,6
0,2 0,2
M2 = (0,36; 0,368; 0,272) 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
A1 = 0,36 0,6 + 0,368 0,15 + 0,272 0,05 = 0,2848
A2 = 0,36 0,2 + 0,368 0,7 + 0,272 0,15 = 0,3704
A3 = 0,36 0,2 + 0,368 0,15 + 0,272 0,8 = 0,3448

Calculul lui M3
M3 = P M2

0,6
0,2 0,2
M2 = (0,2848; 0,3704; 0,3448) 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
A1 = 0,2848 0,6 + 0,3704 0,15 + 0,3448 0,05 = 0,24368
A2 = 0,2848 0,2 + 0,3704 0,7 + 0,3448 0,15 = 0,36796
A3 = 0,2848 0,2 + 0,3704 0,15 + 0,3448 0,8 = 0,38836

Calculul lui M4
M4 = P M3

0,6

0,2

0,2

M4 = (0,24368; 0,36796; 0,38836) 0,15 0,7 0,15

0,05 0,15 0,8

A1 = 0,24368 0,6 + 0,36796 0,15 + 0,38836 0,05 =

= 0,22082
A2 = 0,24368 0,2 + 0,36796 0,7 + 0,38836 0,15 =
= 0,364562
A3 = 0,24368 0,2 + 0,36796 0,15 + 0,38836 0,8 =
= 0,414618

Calculul lui M5
M5 = P M4

0,6
0,2 0,2
M5 = (0,22082; 0,364562; 0,414618) 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
A1 = 0,22082 0,6 + 0,364562 0,15 + 0,414618 0,05 =
= 0,207907
A2 = 0,22082 0,2 + 0,364562 0,7 + 0,414618 0,15 =
= 0,361550
A3 = 0,22082 0,2 + 0,364562 0,15 + 0,414618 0,8 =
= 0,430542

Calculul lui M6
M6 = P M5

0,6
0,2 0,2
M6 = (0,207907; 0,361550; 0,430542) 0,15 0,7 0,15
0,05 0,15 0,8
A1 = 0,207907 0,6 + 0,361550 0,15 + 0,430542 0,05 =
= 0,200503
A2 = 0,207907 0,2 + 0,361550 0,7 + 0,430542 0,15 =
= 0,359247
A3 = 0,207907 0,2 + 0,361550 0,15 + 0,430542 0,8 =
= 0,440246

Pasul V
Se traseaz curba evoluiei fiecrui produs.
0,6

Ponderea

0,5
0,4
0,3
0,2
0,1

A1
A2

A2
A1
A3

A2
A3
A1

A3
A2
A1

A3
A2

A3
A2

A3

A1

A1

A1

A3

A2

0
M0

M1

M2

M3

M4

Moment timp
A1

A2

A3

M5

M6

Figura 1 Evoluia fiecrui produs, la momentele M1, M2.., M6

Dup cum se observ din grafic, vnzrile pentru produsul A1 au o
tendin descresctoare, iar vnzrile pentru produsul A3 au o tendin
cresctoare, asta dat fiind i faptul c produsul A1 are un coninut de
grsimi mai mare fa de coninutul de grsimi al produsului A3 (3,2%
grsimi are produsul A1 i 1,5% grsimi are produsul A3). Contrar,
vnzrile pentru produsul A2 au o tendin relativ constant.
Prin urmare, produsul A1, n urmtoarele luni, nu va fi bine
vzut pe pia, astfel nct i productorii vor avea de suferit de pe urma
acestui fapt (se va nregistra o diminuare a profitului firmei
productoare). Trebuie luate msuri, n sensul unei promovri mai intense
pe pia a acestui produs, printr-o reclam mai atractiv pentru segmentul
de clieni.
n ceea ce privete produsul A3, lucrurile sunt mbucurtoare;
vnzrile vor crete n urmtoarele luni, ceea ce va aduce profit firmei
productoare. Putem spune c politica de comercializare a acestui produs
este una bun. Lucrurile nu stau ru nici pentru produsul A2, acesta avnd
o tendin constant. ns pe viitor trebuie nu trebuie neglijat
prognozarea vnzrilor pentru A2, ca s nu s ajung la scdere brusc a
vnzrilor.