Prof univ. dr.

tefan PRUTIANU

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Note de curs Proiect PHARE Director proiect: Traian Rnja

Motto: Primul scop al nvturii nu este cunoaterea, ci aplicarea ei (HerbertSpencer)

CUPRINS 1

CAP. 1. RETORICA. ARTA DE A CONVINGE Puterea din vrful limbii Recurs la antici Canoanele retoricii clasice Arta compoziiei discursului Stilul discursului Ghid retoric de toat ziua Cap. 2. COMUNICAREA INTERCULTURAL Etnocentrismul Cultura de schimb. Surse de nenelegeri i gafe. CAP. 3. VOCEA. ANTRENAMENTUL VORBIRII Vocea Rsul Geamtul i oftatul Tusea i dresul vocii Limbajul paraverbal propriu-zis Tonul vocii. Volumul. Dicia. Accentul. Pauzele. Melodica vocii. Ritmul vorbirii CAP. 4. CUVNTUL. ANTRENAMENTUL VORBIRII Vocabularul transformaional Limbajul corupe gndul Cuvinte capcan Cap. 5. COMUNICAREA PENTRU ANGAJARE Mapa de prezentare personal Curriculum vitae (CV) Scrisoarea de motivaie Not: Capitole opionale, predate n orele de pregtire (care nu apar n suportul electronic): Cap. 6. PROXEMICA N AFACERI Zone i distane interpersonale. Plasamente la masa tratativelor. Cap. 7. MARJA TRANZACIEI RECIPROC AVANTAJOASE
Discipolul: n ce msur oamenii care conving sunt superiori celor care doar informeaz? Aristotel: n msura n care cei vii sunt superiori celor mori (Dionysos din Halicarnas).

Capitolul I RETORICA. ARTA DE A CONVINGE Arta de a convinge pare a fi etern, dar lucrurile nu stau tocmai aa. Cu 2 500 de ani n urm, prin secolul V .Hr., n Grecia antic, cetenii liberi rsturnau regimurile tiranice i bteau n cuie primele reguli majore ale democraiei. Mai nti n Siracuza, apoi n Atena, legile acelor vremuri au hotrt ca fiecare cetean s-i fie propriul su avocat i unic purttor de cuvnt. Astfel, ca s zicem aa, ceteanul se putea exprima public numai n nume proriu i pentru o cauz personal. Atenianul trebuia s pledeze el nsui, singur-singurel, n procesele publice desfurate n vestita pia Agora, indiferent de era acuzat sau acuzator. Pledoariile erau susinute n faa a zeci sau sute de jurai. Puterea din vrful limbii ...i, pentru c nimeni nu putea angaja avocat, purttor de cuvnt sau director de imagine, ceteanul se reprezenta pe sine nsui, n limita abilitilor personale de expresie i comunicare. Cetenii care stpneau arta convingerii, persuasiunea, seducia i manipularea ctigau procesele i se afirmau uor n comunitate. i aprau mai bine interesele. Puteau deveni i chiar deveneau lideri politici, militari sau religioi, dobndind noi privilegii. Celebrul Demostene, omul politic atenian care i-a antrenat vorbirea i persuasiunea ntrecndu-se cu vuetul mrii, st dovad peste milenii. Atunci, ca i astzi, oamenii posedau abiliti personale de comunicare extrem de inegale, dar diferenele dintre ei nu erau distorsionate de intervenia profesional a unor purttori de cuvnt sau avocai mecheri i bine pltii. Din acest punct de vedere, democraia atenian pare s fi avut o not de superioritate asupra celor contemporane. Ei bine, n acele vremuri apuse, viaa practic i social de zi cu zi avea nevoie de un progres i de o instrucie serioas n sfera comunicrii publice. Pe pia, ca s zicem aa, se manifesta o mare cerere de tiin a discursului persuasiv i de art de a convinge. Ca de attea alte ori n istorie, cnd cererea se manifest viguros, oferta vine repede la ntlnire. i, uite aa, a venit pe lume retorica (rhetorike la greci, ars dicendi sau ars rhetor la romani). Prima accepiune a cuvntului retoric a fost aceea de art de a convinge. Apoi, constatndu-se repede c nu-i vorba de magie sau de vreun dar ocult, picat din cer, termenul a dobndit i accepiunea de tiin a discursului persuasiv. Graie retoricii, ntr-o bun zi, discursul domniei tale va seduce i va convinge ntro manier incredibil astzi. Alturi de logica lui Aristotel i geometria lui Euclid, retorica rmne una dintre cele mai utile i frumoase moteniri lsate lumii noastre de ctre antici. Dar, ...dac retorica poate convinge, nu cumva este ea un meteug de a amgi? ntrebarea apare adesea pentru a insinua o justificat team de posibila ntrebuinare cu rea credin a retoricii, n scopuri de aburire i nelciune. Rspunsul la ntrebare este afirmativ. Da, retorica poate fi o art primejdioas, a falsificrii i manipulrii abuzive a unui auditoriu adesea inocent. Acest neles al

termenului nu exista explicit n antichitate. Istoria a probat ns c retorica nu poate fi nici moral i nici imoral. Ea este doar tehnic, un instrument, care funcioneaz sau nu. Moralitatea este responsabilitatea celor care o folosesc. n predicile sale, Isus Hristos a fost un orator desvrit. Din pcate, la fel a fost i Adolf Hitler, devreme ce isteriza masele cu teribila-i retoric malefic. Robespierre vorbea ceasuri n ir, iar charisma i timbrul tulburtor al vocii sale fceau femeile s leine n tipul discursului. Evocnd retorica antic i din toate timpurile, Tzvetan Todorov o boteaz: puterea care st n vrful limbii. Alte opinii autorizate o consider drept cea mai nalt expresie a culturii greceti (Marron, H.I., A History of Education in Antiquity, New York, 1956). Iar Olivier Reboul (Introduction la rhtorique, Paris, PUF, 1991, p. 80) afirm c secolul XXI va fi marcat de retorica rediviva, cheia de bolt a culturii noastre Dup opinia lui Dale Carnegie, celebrul magician american al discursului pragmatic modern, fiecare dintre noi este judecat, evaluat i clasificat de ceilali n funcie de patru dimensiuni: Ce facem, adic faptele noastre, Cum artm, adic prezena i personalitatea noastr, Ce spunem i Cum spunem.

Pe bun dreptate, judecata dup fapte este primordial. Dincolo de fapte, ns, urmtoarele trei dimensiuni care ne pot propulsa n viaa personal, n carier i n plasa unor relaii interpersonale fericite, privesc modul nostru de a fi i a comunica ceea ce suntem, discursul de fiecare zi. RECURS LA ANTICI

Primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de Corax din Siracuza. El a scris Arta retoricii pentru a oferi concetenilor tehnici de comunicare i reguli de construcie a discursului. Acestea s-au dovedit utile n procesele de recuperare a averilor i, treptat, interesul pentru retoric a devenit dominant n epoc, alturi de arta i tiina rzboiului. Tisias, student al lui Corax, a rspndit retorica n Atena, teren fertil n care a cunoscut o dezvoltare nfloritoare. Au aprut repede specialitii n retoric, cunoscui sub numele de sofiti, care excelau n tertipuri argumentative ntortocheate, adesea ilogice, n dispreul adevrului i justiiei. Sofismul este un fals silogism, construit cu intenia de a induce n eroare. De la sofiti, motenim cuvntul sofisticat. Primul sofist renumit a fost Protagoras (Arta de a discuta, sec. V .Hr.) Importana discursului politic n vechea democraie greac a fcut s apar meseria de logograf, specialist n redactarea cuvntrilor pe care mpricinaii le declamau n faa judectorilor. Acest atribut a fost acordat lui Antiphon, primul orator judiciar al Greciei. n concepia sa, pledoaria se articula pe ase niveluri: introducere, expunere de motive, prezentarea faptelor, argumentaie, probe i concluzii. Referatele i studiile tiinifice, memoriile, lucrrile de licen sau cuvntrile cu caracter ceremonial pstreaz i astzi aceeai construcie. Un secol mai trziu, Platon (427-347 .Hr.) a introdus retorica n viaa academic greac, aeznd-o alturi de filozofie i numind-o arta care produce convingeri. Ea nu urmrea cunoaterea a ceea ce este obiectiv, raional i moral, ci cunoaterea 4

slbiciunilor omeneti ce pot fi exploatate n interesul scopurilor urmrite. Misiunea retoricii nu-i att transmiterea cu acuratee i obiectivitate a informaiilor, pe ct seducia i persuasiunea. Pentru Platon, retorica nsemna un nceput de tiin a comunicrii umane, n sens larg. La temelia ei, aeza un proces al comunicrii umane n cinci etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea. Prima privete studiul cunoaterii, a doua studiul cuvintelor, a treia studiul comportamentului, a patra aplicarea primelor trei n practic, iar ultima privete studiul tehnicilor de influenare a oamenilor. Demostene este omul politic i oratorul care marcheaz epoca de nflorire a elocinei. El s-a antrenat declamnd cu pietre n gur, ntrecndu-se cu vuietul mrii. Tehnica este nc uzual n antrenamentul diciei i nu doar n colile dramatice. La jumtatea sec. IV .Hr., Demostene combtea politica lui Filip II, lansnd celebrele Filipice. Astzi, termenul filipic pstreaz sensul de discurs acuzator violent la adresa unei persoane. Aristotel (384-322 .Hr.), studentul lui Platon, scrie celebra Rethorike, deschiznd orizonturi largi studiului comunicrii umane. El ofer i primul tratat de logic (Organon), ntemeind silogismul i argumentaia logic. Era, probabil, exasperat de faptul c n viaa de toate zilele oamenii influeneaz folosind sofismele i manipularea sentimentelor, iar nu raiunea. O dat cu Aristotel, retorica devine o tehnic de compoziie a discursului, fixat deja n tipare clare. n Etica nicomahic, el clarific nivelurile personalitii, la care oamenii conving i sunt convini: pathos, logos i ethos.

pathosul privete partea cald a fiinei, inteligena emoional, preponderent nonverbal, afectiv i instinctual. La acest nivel, discursul convinge prin manipularea emoiilor i sentimentelor; logosul privete componenta rece, raional, cerebral, preponerent verbal. La acest nivel, discursul convinge prin recursul idei, raiune, logic, cauzalitate; ethosul privete obiceiurile, credinele, cultura, valorile morale i caracterul. La acest nivel, discursul convinge prin apelul la valori morale, la credine, tradiii, obiceiuri.

Grecilor le-au urmat filosofii i retorii romani. Ei au limepzit distincia dintre teorie i practic: teoria este retorica, practica este oratoria. Oratorul se numea retor. Marcus Tullius Cicero (106-43 .Hr.) rmne unul dintre cei mai mari teoreticieni ai retoricii din toate timpurile. Marile opere, De Inventione, De Oratore i Topica, ca i discursurile sale, Catilinare, Filipice, au fost studiate n colile timpului su i secole de-a rndul, n scolastica medieval i n vremea Renaterii. Lucius Annaeus Seneca (58 .Hr.- 41), supranumit Retorul, este autorul unor superbe exerciii retorice: Declamaii pe teme juridice i Declamaii deliberative. El a creat la Roma cea mai important coal de retoric a antichitii. n sfrit, dei lista ar putea fi lung, ncheiem cu Marcus Fabius Quintilian, autorul monumentalului tratat despre arta retoricii, De institutione oratoria, n 12 cri.

CANOANELE RETORICII CLASICE

Canoanele vechii retorici fixeaz etapele construciei discursului, regulile nnobilrii acestuia i aciunea de a-l rosti n faa auditoriului. Desvrirea operei oratorice ofer o foaie de parcurs pe un itinerariu jalonat de urmtoarele cinci etape ale retoricii: Invenia, Dispoziia, Elocuiunea, Memoria i Actio sau pronuntatio. Invenia, (inventio, lat. a gsi, a afla), este etapa documentrii, investigaiei i cercetrii, adic a procurrii mijloacelor de persuasiune pe tema discursului expus n faa auditoriului. Finalitatea ei este o colecie de fapte, idei, informaii, probe, martori, locuri, tehnici de persuasiune i de amplificare; Dispoziia, (dispostio, lat. plasare, ordine i structur), este etapa care ofer structura i compoziia discursului. Stabilete prile discursului, nlnuirea lor, durata i ordinea n care vor fi expuse. Rezultatul dispoziiei l constituie planul de discurs adecvat temei i audienei; Elocuiunea, (elocutio, lat. elocin, elocven) este etapa n care are loc redactarea n detaliu a discursului. Ea privete stilistica, arta a exprima ideile i a descrie faptele limpede, dar i frumos, nobil, seductor, tulburtor. Figurile retorice i de stil sunt folosite pentru a emoiona i a face plcere; Memoria oratoric este etapa preocupat de maniera i mijloacele prin care oratorul se asigur c va ine minte discursul. Este mai mult dect o chestiune de mnemotehnic, pentru c mbin nevoia de a memoriza cu nevoia de a improviza. Memoria nu-i doar problema oratorului, ci i a audienei, a modului n care aceasta va reine discursul. Dincolo de notie sau alte forme de stocare a datelor, memoria audienei poate fi sprijinit prin tehnici vizuale i sonore de expunere, dar i prin figuri retorice: repetiia, descrierea, enumeraia, metafora, hiperbola etc. De la caz la caz, oratorul poate recurge la lectura riuroas a textului, la filarea unor note de sprijin (fiuici) sau la prezentarea liber, din memorie; Actio sau pronuntatio este etapa care privete aciunea rostiri discursului, att din perspectiva expunerii verbale i paraverbale (cuvinte, expresii, voce, ton, ritm, prozodie, eufonie), ct i din perspectiva limbajului trupului: mbrcmintea, postura, gestica de sprijin, mimica, privirile i contactul vizual. La acest ultim nivel, oratorul trebuie s fie i bun actor.

ARTA DISPOZIIEI I COMPOZIIA DISCURSULUI

n retoric, Dispoziia este responsabil de compoziia discursului i de ordonarea prilor sale ntr-o anumit succesiune. Dispoziia este arta de a distribui mijloacele de persuasiune n discurs aa fel nct s serveasc n cel mai nalt grad scopul urmrit. Dispoziia respect rigorile observabile ale logicii, dar face i un joc subtil, aproape ascuns, al sugestiei psihologice.

Anticii au exersat timp de un mileniu compoziia discursului i au ajuns la alctuituirea clasic a urmtoarelor pri, secvene i momente ale discursului, nlnuite n ordinea menionrii lor:

exordiul (exordium), propunerea (propositio), diviziunea (divisio), naraiunea (narratio), confirmarea (confirmatio), respingerea (refutatio), peroraia (peroratio) i digresiunea (digressio).

Primele trei secvene, exordiul, propunerea i diviziunea, considerate mpreun, constituie prile introductive ale discursului. Exordiul Adesea, imediat nainte de nceputul discursului, publicul nc nenclzit seamn cu o piscin cu ap rece ntr-o zi ploias. Rceala lui, fie i aparent, provoac oratorului o stare de ncordare i o reinere fireasc n exprimarea emoiilor i sentimentelor autentice. Or, tocmai un puseu de emoie poate fi cheia dezamorsrii. Emoia aruc puni i unete oratorul cu auditoriul. Exordiul, prima secven a unui discurs, are menirea de a nclzi publicul i a-l pregti psihologic, stabilind legturi sufleteti, provocnd atenia, uimind, flatnd, ctignd bunvoina i strnind interesul ce urmeaz a fi acordat discursului propriuzis. n latin, exordium nseamn nceput, deschidere, uvertur, preludiu sau prolog, dar i stil i nc ceva n afara ordinii discursului. n inima i mintea auditoriului, discursul se strecoar pe furi, ca adierea vntului n lanul de secar sau, dup caz, brutal, viguros i cu de-a sila, ca hipopotamul n vitrina cu cristaluri. ntr-o filipic mpotriva lui Catilina, de pild, Cicero invoc exordiul vehement: Pn cnd, Catilina, vei clca n picioare rbdarea noastr? Pn cnd vom fi noi batjocura turbrii tale? Exordiul trebuie s fie ceva ce place auditoriului, ceva ce este dispus s asculte cu bunvoin i dispus s cread, fr a opune rezisten (Mircea Manolescu, Arta avocatului, Humanitas, Bucureti, 1998). Bunvoina se obine adesea prin modestia i puritatea caracterului, perceptibile n atitudinea, postura, mimica i gestica oratorului. Desigur, modestia teatral sau cea degenerat n timiditate excesiv, stnjeneal i stngcie nu prea ajut. Atenia se obine invocnd credibil un interes real pentru public. Un zmbet larg, un fel anume de a privi publicul sau, mai rar, o grimas, o ncruntare amenintoare, nsoind gestul de salut fac parte din exordiu. Tusea i dresul vocii fac i ele parte din exordiu. Formula de adresare (Domnule preedinte, Onorat comisie, Distins asisten, Doamnelor i domnilor) i propria prezentare a oratorului (M numesc i reprezint), de asemenea. Mulumirile adresate n schimbul bunvoinei pot avea i ele un loc n exordiu. O fraz de apreciere i mgulire a publicului este mai ntotdeauna binevenit: Sunt onorat de un aa distins i elegant auditoriu Exordiul trebuie s fie ceva rostit cu avnt, fr preioziti, fr cuvinte greu de pronunat i teorii savante. Poate fi un vers, un citat relevant, o veste bun, o ntmplare simpl sau o ntrebare relaxant. Nu-i neaprat nevoie s fie o glum sau o ntmplare nemaipomenit.

Un exemplu de exordium carismatic a fost intrarea n discursul rostit n Bucureti, la 23 nov. 2002, de preedintele SUA, George W Bush. Salut! (cuvnt rostit in limba roman) Va mulumesc tuturor pentru primirea voastr clduroas, v mulumesc c ai venit aici pe ploaie. Va mulumesc, domnule preedinte! Laura si cu mine suntem onorai sa ne aflam aici. Cnd am nceput sa vorbesc, a aprut un curcubeu. Dumnezeu ne zmbete astzi! Colosala metafor improvizat pe temeiul unui curcubeu despre care nu sunt dovezi clare c ar fi existat cu adevrat a creat o scurt stare de trans n incontientul colectiv al uriaului auditoriu de peste o sut de mii de oameni, prezent la ceremonie. Atunci cnd oratorul are de spus lucruri neplcute auditoriului, prudena oratoric cere un exordiu insinuant, de genul: o veste bun i una rea. Pentru a nu pierde din start audiena, oratorul deschide cu un subiect agreabil (vestea bun) i, treptat, crend legturi, va trece pe neobservate la subiectul dureros (vestea rea). De regul, exordiul prefigureaz n linii mari coninutul cuvntrii, la nivel de simplu enun. La ocazii rare, este loc i pentru un exordiu fastuos, nflorit, cu lux, strlucire i grandoare. n limbajul contemporan al comunicrii mediatice, ideea de exordiu este coninut n termeni precum head-line, replic de deschidere, slogan, titlu, sau lead. Propunerea Atunci cnd vorbitorul s-a ncredinat de atenia, interesul i bunvoina publicului, adic numai dup ce exordiul i-a ndeplinit misiunea, el va putea rosti propunerea sau propoziia. Propunerea este fraza sau secvena de discurs care formuleaz rspicat i precis scopul discursului, tema i subiectul acestuia. n spaiul ei, vorbitorul declar concis ceea ce intenioneaz s transmit, s dovedeasc, s lmureasc sau s obin de la audien. Practic, propunerea spune esena a ceea ce va spune ntregul discurs. Propunerile pot fi simple i compuse. Propunerea simpl prezint un singur scop omogen i indivizibil. Exemple: Scopul meu este s v conving de oportunitatea acestei vnzri sau investiii; Scopul ntlnirii este prezentarea performanelor produsului; Scopul interveniei este acela de a proba alibiul clientului meu; Rolul meu este acela de a v convinge s cumprai produsul; Scopul meu s v art de ce candidatul X merit votul dumneavoastr etc. Propunerea compus este alctuit din mai multe pri sau obiective distincte, care cer fiecare s fie abordate i probate separat. Exemple: n prezentarea mea voi demonstra performanele acestui produs, voi explica sistemul nostru de vnzare i v voi arta cum s obinei un credit avantajos; Rostul meu, acum i aici, este acela de a v prezenta candidatul nostru la Senat i de a proba avantajele pe care votul nostru le poate aduce comunitii etc. Diviziunea Diviziunea sau mprirea este secvena discursului care anun compoziia discursului, durata i ordinea expunerii prilor sale. Seciuni, capitole, paragrafe, idei sau cauze sunt expuse aici ca o tabl de materii a discursului, mai mult sau mai puin selectiv. 8

Spre pild, un absolvent care prezint o disertaie ar putea spune: n prima parte, care cuprinde dou capitole, voi aborda aspectele teoretice ale temei enunate. n partea a doua, alctuit din trei capitole, voi prezenta studii de caz i concluzii finale. n concluzie, diviziunea informeaz audiena asupra structurii i duratei discursului. Poate fi complet, acoperind ntreaga ntindere a cuvntrii, fr a cdea n pcatul prea multor detalii i subdiviziuni, care plictisesc i provoac confuzii. Este bine s fie gradat i s treac n ordine evolutiv de la o parte la alta a discursului. De la caz la caz, ordinea argumentelor poate fi evolutiv (slabe-puternice), involutiv (puternice-slabe) i homeric (puternice slabe - puternice). Ultima, aa numita ordine homeric, seamn cu ordinea de btaie din rzboiul troian sau cu un joc de cri, n care se deschide cu As i ncheie tot cu As, fornd puterea de convingere att la start, ct i pe linia de sosire. Naraiunea Cuvntul vine din latinescul narratio care nseamn povestire, istorisire. Naraiunea este secvena de discurs n care oratorul spune povestea, adic expune fapte i relateaz ntmplri, n succesiunea temporal i gradual cea mai adecvat scopului su. Naraiunea oratoric este altfel dect cea istoric. Nu se rezum la expunerea rece i corect a faptelor aa cu au fost, fr s le denatureze n vreun fel anume. Povestea oratoric nfieaz cea mai avantajoas faet a unui adevr cu o mie de fee. Ea stilizeaz, combin, manipuleaz i mbrac faptele n culori frumoase sau urte, dup caz, pentru a le exploata n sensul atingerii scopului. O naraiune bun va fi clar, scurt, verosimil. Scurt nu-i atunci cnd folosete cuvinte puine, ci cnd le evit pe cele de prisos. Faptele care intereseaz cu adevrat sunt cele care probeaz declaraia din propunere. Naraiunea se construiete n genul epic i cere talent de orator i povestitor. Creeaz tensiune i suspans, prin noduri i deznodminte. Adesea, succesul vine din modul n care n care creeaz tensiune i descoperire. Misiunea naraiunii este aceea de a arta c se ntmpl ceva i nu exist povestire n care s nu se ntmple nimic, fr dinamic i dramatism. A nara nseamn a construi imagini, sunete i micare. Auditoriul trebuie s vad, s aud i s simt senzaii, emoii. n reeta unei naraiuni reuite este nevoie de urmtoarele ingrediente: O succesiune temporal a evenimentelor, convergente spre un punct terminus; Prezena indispensabil a cel puin unui personaj individual sau colectiv; Articularea cel puin a unei intrigi, cu noduri i deznodminte n succesiunea evenimentelor; Tradiia retoric cere ca naraiunea s se ncheie cu o moral, o maxim sau o alt form de evaluare final. Confirmarea Confirmarea sau adeverirea este secvena de discurs care probeaz ceea ce a fost spus concis n propoziie i dezvoltat pe larg n naraiune. Aici, oratorul i dezvluie probe, temeiuri, argumente, martori i mrturii, ntr-o manier care strbate cu putere inimile audienei, fcndu-le s vibreze i s se plece n faa punctelor sale de vedere. Oratorul va avea grij s nu se risipeasc n demonstrarea lucrurilor evidente sau s insiste inutil asupra faptelor deja clare. 9

Respingerea Respingerea sau anerisirea este operaia retoric de anihilare, rsturnare sau demontare a argumentelor contrare i a obieciilor posibil a fi aduse mpotriva oratorului de adversarii si. Are rolul de a prentmpina, combate, demonta i elimina tezele adverse, chiar nainte ca ele s fie exprimate ca atare. Exemplu din prezentarea unei vnzri: Scepticii ar putea obiecta preul ridicat al acestui frigider de clas A. Le voi dovedi c se neal. Consumul su redus aduce o economie anual de 150 Kw i, deci, beneficii nete ncepnd cu a zecea lun de funcionare. Cuvintele necuviincioase i arogana merit evitate n respingere, dar pilda, ironia uoar i gluma constructiv pot strni valuri de adeziune. Peroraia Peroraia, epilogul sau concluzia este operaia retoric care ncheie discursul i d cel din urm asalt pentru ctigarea auditoriului. Aici, oratorul recapituleaz ideile principale i face un rezumat extrem al ntregului discurs. Este important ca s ncheie rotund, ca n romanele lui Tolstoi sau Rebreanu, evocnd n final idei i imagini sugerate n debutul discursului. n mod elegant i subtil, auditoriul este readus n starea de spirit creat n exordiu i propunere. Acum, va fi mbogit i nnobilat de ceea ce s-a spus pe parcurs: Iat, mi-am mplinit fgduiala; am demonstrat ceea ce era de demonstrat. Discursul ncheiat rotund i armonios face firul s se lege de parc timpul nici n-ar fi trecut, iar publicul nu are dect s regrete faptul c discursul ia sfrit. Ceea ce n exordium, propositio i divisio erau doar ipoteze, intenii, dorine, a fost demonstrat. Digresiunea Digresiunea este o povestire scurt, vie, intens, o pilul sau o glum lansat cu scopul de a relaxa, a nveseli, indigna sau nduioa auditoriul. Trebuie s fie concis, bine plasat i, fie c destinde, agit sau calmeaz, trebuie s serveasc cauzei discursului. Digresiunea nu are un loc anume n compoziia discursului. Practic, ea poate fi orice ieire tactic din discurs, orice parantez. Dac este cayul, oratorul poate face mai multe digresiuni, n msura n care sunt necesare i utile readucerii subtile a auditoriului n linia discursului. Adesea, rolul digresiunii este acela de a specula o mprejurare ivit n sal. PLANUL DISCURSULUI. HARTA MENTAL

Planul sau scheletul discursului este un tablou al ideilor sale principale, structurate i ordonate dup regulile retoricii. Un plan bun asigur unitate i proporie ntre prile discursului, legndu-le i dozndu-le astfel nct, fiecare ntrete pe cea dinainte i pregtete pe cea care-i urmeaz. Totodat, planul discursului are nevoie de simplitate i claritate. Subiectul, orict de complicat ar fi, trebuie redus la un numr restrns de idei. E bine cnd planul discursului este transpus ntr-o imagine de ansamblu care, ntr-o singur privire, sugereaz fiecare dintre prile discursului, ca i raporturile dintre ele i scopul discursului.

10

Maniera comun de configurare a planului discursului propune o simpl list de titluri, numit Cuprins, Sumar sau Tabl de materii. Mai puin convenional, dar foarte practic, planul discursului poate lua i forma unei liste de idei for sau a unei liste de cuvinte cheie. Cel mai recent i, se pare, inteligent mod de configurare a planului unui discurs de succes n vnzri este aa numita hart mental, elaborat de Tony Buzan (vezi i Tony Buzan, Richard Israel Vnzarea inteligent, Editura Codecs, Bucureti, 1988). n acest caz, planul discursului ia la modul propriu forma unei hri sau a unui arbore, ale crui ramuri, rmurele, crengi i crengue reprezint ideile i aspectele cheie ale discursului. n acest mod, n spaiul unei singure pagini de hrtie pot fi prinse sub forma unei imagini toate informaiile, ideile, instrumentele, obiectele i aspectele de care are nevoie expunerea discursului. O singur imagine valoreaz ct o mie de cuvinte. Se ncepe prin a desena o imagine a scopului sau obiectului discursului chiar n centrul paginii. Dac este vorba de o prezentare de vnzri, n centrul paginii, va fi desenat imaginea produsului. Dac este prezentat o persoan sau un edificiu, vor fi desenate imagini sugestive ale acestora. Nici o problem dac nu ne d talentul afar din cas; important este ca imaginea s fie inteligibil ca tem central pentru prezentator. Apoi, aidoma crengilor ce se ramific din trunchiul unui copac sau a rurilor care se vars ntr-un lac, trasm pe harta mental mai multe linii ngroate care reprezint ideile sau aspectele eseniale ale discursului. Ramurile sunt ngroate i curbate n fel i chip pentru a reflecta dispoziia lor natural fa de tema central sau scopul discursului. Fiecare ramur poart meniunea unei idei sau a unui aspect esenial, condensat ntr-un singur cuvnt cheie sau ntr-o singur imagine sugestiv. n continuare, din ramurile care poart ideile principale, sunt trasate crengi i, apoi, crengue tot mai mici i mai subiri, pe msur ce alte idei de sprijin ale celor principale ne vin n minte. Ele poart cuvinte, imagini, culori, simboluri sau coduri sugestive pentru ideile de sprijin. n sfrit, se traseaz conexiunile dintre cuvinte i idei, sub forma unor linii curbe care le conecteaz ntre ele. Dac harta mental devine prea mbcsit sau aglomerat va fi nevoie de simplificri ulterioare. STILUL

Att clasicii retoricii, ct i experii contemporani n comunicare persuasiv, manipulare, analiz tranzacional i programare neuro-lingvistic, invoc n mod constant trei mari obiective ale discursului: a ncnta, ut delectet, a emoiona, ut flectat i a proba, ut probet. Alteori, aceleai obiective ale retoricii sunt surprinse n triada:

docere (a interesa), delectare (a seduce, a delecta) i movere (a convinge).

Atingerea scopului discursului cere seducia auditoriului i manipularea emoiilor sau sentimentelor sale, tot aa cum cere o argumentaie solid. Atenia acordat impactului acestor efecte asupra auditoriului, integral sau mcar parial, este decisiv pentru producerea convingerilor. Practic, indiferent de coninutul discursului, reuita

11

sa nu poate fi obinut printr-o comunicarea strict informativ, corect, pertinent i onest, dar seac i plat. Adevrul ca atare nu-i destul pentru a convinge. Din pcate, sunt muli cei care nfund pucriile cu dreptatea n mn. Elocina i persuasiunea obinute din stilizarea discursului au de jucat un rol cel puin la fel de important pe ct are informarea corect, precis i onest. Dac oratorul este corect, onest i, totodat, convingtor, cu att mai bine. n retoric, arta stilizrii poart numele de Elocuiune. Ea se ocup de redactarea n detaliu a expresiei discursului. Alege cuvintele potrivite i le aeaz n expresii care confer frumusee, putere i farmec. Scopul ei este acela de a sensibiliza i aprinde inimile audienei. Cum inima are raiuni pe care raiunea nu le cunoate, elocuiunea are misiunea de a influena acea parte a fiinei auditoriului care nu poate fi ctigat prin raionamente reci i logic pur. Dac asemuim discursul cu tabloul unui pictor, atunci elocuiunea poate fi asemuit coloritului su. Ea confer culoarea i expresia artistic a discursului. Impresia artistic nu o fac att ideile expuse n discurs, pe ct maniera i stilul n care sunt exprimate. Cuvntul stil vine de la latinescul stylus, care nseamn condei i compoziie. Efectele de persuasiune i manipulare sunt obinute pe seama aa numitelor figuri retorice. ntre multele principii i reguli ale elocuiunii, selectm doar cteva dintre cele mai simple i durabile. Latino dicere Aceast prim regul a elocuiunii trebuie scoas din contextul originar al limbii latine, n care s-a desvrit retorica. Astzi, ea insinueaz ideea mai general dup care oratorul trebuie s cunoasc nu att limba unei naii anume, ci chiar limbajul auditoriului su, n modul ce mai specific i concret. Discursul va trebui rostit n limbajul cel mai agreat i mai familiar auditoriului i nu n limbajul oratorului. Dincolo de lexic, gramatic i sintaxa limbii, vorbitorul va folosi cuvintele cu nelesul lor cel mai apropiat preocuprilor i ateptrilor unui auditoriu specific. S lum drept pild urmtorul fragment de discurs: Mamuii trec n fa s ridice ina. n urma lor, noi facem 500 metri de ciur i sabotm pe abtut. Nu-i nici o ndoial c-i rostit n limba romn, dar are un neles concret i specific numai n limbajul constructorilor de ci ferate. Este ceea ce se cheam jargon profesional. Auditoriul familiarizat nelege perfect sensul cuvintelor. Cei din afara grupului profesional au nevoie de o traducere: mamuii sunt maini de ridicat, 500 m de ciur nseamn piatr trecut prin ciur pe lungimea de 500 metri i sabotaj nseamn operaia de fixare a saboilor pe in. Pentru un astfel de auditoriu, indiferent de context, termenii pstreaz conotaia specific. Ornate n latin, sensul originar al verbului ornare avea mai curnd nelesul de a potrivi, a adecva, dect pe acela de a mpodobi. n retoric, regula ornate nu cere oratorului att s vorbeasc frumos i nflorit, pe ct i cere s-i mbrace ideile n haina cea mai potrivit cu simirea i modul de a gndi al audienei. Este de datoria oratorului s adapteze discursul dup auditoriu i este o greeal s cear auditoriului efortul de a se adapta discursului.

12

Regula ornate cere ca discursul s fie mpodobit i nnobilat cu figuri retorice. Ele au rolul de a creea impact emoional n pathos, conduite de adeziune n ethos i efecte de oc, activare i manipulare a gndirii n logos. Figurile retorice nu constituie un scop n sine i nici art pentru art, ci unele dintre cele mai rafinate instrumente ale artei persuasiunii. Aceasta, n ciuda faptului c retorica cocheteaz cu literatura i arta poetic, pe teritoriul figurilor de stil (tropii): metafora, comparaia, hiperbola, litota, oximoronul, antiteza, personificarea, climaxul, interogaia retoric, aliteraia, repetiia, anacolutul i multe altele. Regula ornate i apropie i ceva din nelesul cuvntului decorum (lat. decor). Astfel, i extinde preocuprile i asupra adecvrii expresiei nonverbale a oratorului (vocea, nfiarea, gestica) la cadrul spaial i temporal n care rostete discursul. Cnd ncperea este mare i auditoriul numeros, oratorul va vorbi tare sau va folosi amplificatoare sonore. n plus, va respecta un minim de constrngeri protocolare. n schimb, cnd ncperea este mic, ambiana intim i auditoriul restrns, vocea coboar, iar nfiarea i gestica pot fi mai puin formale. Un profesor, de pild, realizeaz cu uurin aceast diferen cnd compar un curs n amfiteatrul plin cu un seminar sau laborator ntr-o micu ncpere. Regula ornate cere vorbitorului s fie att regizor i scenograf, ct i actor. n plus, i mai cere s lase fru liber simului comunicrii. Apte Dincolo de potrivirea la context i la auditoriu, retorica mai cere oratorului s vorbeasc i n chipul cel mai potrivit cu scopul i coninutul discursului, cel mai adecvat cauzei pentru care pledeaz, naturii evenimentelor i statutului persoanelor sau produselor prezente n discurs. De pild, dac evenimentele i faptele prezentate n discurs sunt banale i ieftine, expunerea adecvat va fi mai curnd una simpl, modest. Inadecvarea ar sri n ochi dac discursul ar fi sclivisit cu pomp i emfaz. Din contra, atunci cnd cauza este sacr i evenimentul sublim, inadecvarea ar putea nsemna o expunere prea infantil, ca o joac de copii. Prea mult circ n jurul unui eveniment sublim va arunca totul n derizoriu. Atunci cnd faptele sunt serioase, chiar grave, adecvarea ar putea nsemna o vorbire sobr, lipsit de sofisticrii i nflorituri stilistice. Potrivirea discursului cu o ceremonie sobr va putea nsemna evitarea unui ton prea vesel i jucu. Arborarea unui zmbet prea lung i prea larg ar putea fi perceput ca sfidare sau ostentaie. n schimb, la o reuniune vesl, la o petrecere, va suna caraghios un ton prea sumbru i grav, ca i o min prea scoroas. Regula elocuiunii, numit Apte, este preocupat de toate aceste potriviri i adecvri care fac sarea i piperul unui bun discurs. Cel mai adesea, spune aceast regul a retoricii, auditoriul va fi satisfcut de un discurs simplu i limpede, expus cu modestie. Numerose O alt regul a elocuiunii, Numerose, privete ritmul, armonia i prozodia vocii care rostete discursul. Ea cere oratorului s vorbeasc curgtor i ritmat. Rostirea retoric este modulat, nuanat, declamativ. Cacofoniile, repetiiile de cuvinte i blbele trebuie evitate. Cuvintele insuficient cunoscute oratorului, n care risc s se mpiedice, trebuie rrite sau evite n discurs. Apoi, dei pauzele fac bine discursului, ele nu pot fi nici prea multe, nici prea lungi i nici prea asemntoare unor sincope. Pauzele tactice, ca i cele pentru respiraie, sunt obligatorii.

13

Declamaia oratoric nu impune cu necesitate faptul ca oratorul s-i cnte discursul (dei nu exclude acest lucru), dar i cere expres s nu-l debiteze plat i tern, fr ritm i modulaie. Pentru a nva s-i moduleze vocea, muli dintre marii oratori au luat lecii de canto. Din ritmul vorbirii, modulaia vocii i, adesea, din rim se obin efecte de armonie i muzicalitatea care, toate la un loc, fac ceea ce se cheam prozodia discursului. Elegantia n sfrit, o ultim calitate a stilizrii discursului se refer la alegerea registrului de cuvinte potrivite sau nepotrivite, care merit introduse sau, dimpotriv, merit evitate n discurs. Aceast regul a elocuiunii se numete Elegantia. Conform acesteia, ntr-un discurs solemn, de pild, vor trebui evitate cuvintele triviale, obscene. n schimb, ntr-o alocuiune critic, ce nfiereaz i condamn un om sau o idee, vor trebui folosite cuvinte tari, aspre i moralizatoare. n pamflet i polemic, va fi loc pentru cuvinte grele, dure, tioase. Totui, regula spune c oratorului i este permis s fie vehement, dar niciodat nervos i mnios. Regula Elegantia recomand recursul la eufemisme, care nlocuiesc expresia crud, jignitoare sau impudic a unei idei cu o alt expresie mai elegant, mai ndulcit, mai nmuiat i uor de acceptat. Exemple de eufemisme banale, dar frecvente ar putea fi: aghezmuit pentru beat; venerabil pentru btrn; fr maniere pentru bdran; comod n loc de lene, a face dragoste pentru sex etc. Deseori, poate fi suficient doar sugestia i aluzia. Alteori, nclcnd regula Elegantia, este practicat apelul la disfemism, opusul eufemismului. Acesta sfideaz modul elegant i politicos de a evita cuvntul dezagreabil, substituindu-l cu altul i mai dezagreabil. De pild, pentru cuvinte legate de sex, disfemismele sunt de genul: a i-o pune sau a i-o trage. Disfemisful ocheaz i ntrete efectul dezagreabil al cuvntului evitat. GHIDUII RETORICE DE TOAT ZIUA

Astzi, n era discursului concis i pragmatic, retorica antic apare ca o hain frumoas, strlucitoare, desvrit lucrat, dar cam veche i prfuit, cam roas n coate i genunchi. Tot mai multe voci reclam readucerea ei n salonul de cosmetic i reanimare. O mic operaie estetic, puin machiaj i cteva training-uri de acomodare i adaptare la spiritul i tehnologia zilei pot face miracole. Spectacolul reafirmrii retoricii are loc, din mers, sub ochii notri, iar imaginea unui orator perornd n registrul antic nu va mai fi att de anacronic pe ct pare astzi. Persuasiunea i charisma marilor oratori aburete, fascineaz, manipuleaz, i hipnotizeaz, chiar dac pietrele nu mai suspin la cuvntrile lui Cicero, iar femeile nu mai lein la cele ale lui Robespierre. n aceast idee, dar ntr-un registru ceva mai contemporan i pragmatic, cu toat smerenia i respectul pentru vechii retori, ndemn cetitorul la respectarea ctorva reguli banale i simple, dar att de practice i utile pentru succesul discursului:
o

ncrederea

Curaj! Dac vrei, dac te motivezi, poi s redactezi i s declami discursul convingtor. i aminteti cum vin cuvintele la gur atunci cnd eti clcat pe

14

bttur? Ei bine, vei putea ine discursul dac i vei oferi motive temeinice. Spune pot i vei putea mai mult! Trage aer n piept i iei n fa! o `Voina Fii hotrt! Cnd eti cu adevrat hotrt, mnat de o motivaie ndrjit, treaba-i pe jumtate fcut. Voina este funcia psihic care ne orienteaz contient spre mplinirea scopurilor, prin efortul depus pentru depirea piedicilor din calea lor. Poate fi educat ca orice alt trstur de caracter.
o

Auditoriul

Este obligatoriu s cunoti publicul! Cine este? Ce vrea? Vrst? Sex? Educaie? Ocupaie? Venit? Stil de via? Nevoi? Aspiraii? Stare sufleteasc? Cteva nume i date personale pot face miracole. Discursul trebuie construit i rostit n limba i pe gustul publicului. o Pregtirea Las discursul s se coac! E riscant s-l pregteti n ultimele 30 de minute, ca pe friptur. o Emoia Exprim-i emoiile autentice! Sunt normale cnd ii un discurs. Fii mai ngrijorat cnd nu le ai; fr ele, rmi de lemn. Emoiile umanizeaz oratorul i apropie publicul. Oare nu i-ar fi team de un chirurg fr emoii, nainte de operaie? Aa este i publicul; se teme de vorbitorii fr emoii.
o

Odihna

Mergi odihnit n faa auditoriului! Energia oratorului d via discursului i fascineaz publicul. Oboseala plictisete, vlguiete i adoarme. Pentru un discurs inut seara, e necesar odihna peste zi. Masa frugal.

S fii nici stul nici flmnd! Dac mnnci zdravn nainte de discurs, sngele fuge din creier n stomac, pentru a ajuta digestia. Devii moale, greoi i te cuprinde somnul. Dac eti lihnit de foame, te rezemi de perei i te ii de mas. Mnnc precum un nger, nainte de discurs!
o

Locaia

Alege i amenajeaz locul! Senzaia de confort oferit de sal i microclimat va fi asociat cu discursul tu. Ai grij mcar s fie aerisit sala.
o

Timpul.

15

Alege bine ziua, ora, momentul! Este mai bine la 10:00 a.m., dect la 16:00 p.m. Mai bine mari, miercuri sau joi, dect luni sau vineri. Luni dimineaa se spune c nici iarba nu crete. o Public compact Coaguleaz publicul! Pe ct posibil, nu lsa auditoriul dispersat i rzleit n sal. Cnd persoanele sunt att de aproape nct se pot atinge, devin uor de captat i manipulat. Fie c sunt zece, fie o sut, individualitatea fiecruia se pierde n persoana colectiv. mprtierea creeaz rebeli. o Micarea Evit micarea n spatele sau n faa oratorului! Orice mic, obiect, animal, persoan, fur ochiul i distrage atenia de la vorbitor. Micarea ispitete privirea. Ca vorbitor ns este vital s te miti. Vorbitorii statici ca nite statui induc apatia publicului. Micarea oratorului d via prezentrii i invit publicul s stea cu ochii deschii. n plus, micarea reduce stresul. o Empatia Trebuie s simi ceea ce simte publicul! Empatia este capacitatea de a-i detecta sentimentele. Dac rmi natural i dai fru liber simului comunicrii, problema se rezolv de la sine: pur i simplu, ajungi s simi bucuria sau durerea auditoriului. o nfiarea. mbrcmintea Identitatea vizuala a vorbitorului conteaz ntotdeauna. Nici mcar Bill Gates sau Brad Pitt nu-i permit s se mbrace oricum pentru un discurs. Apoi, cnd eti mbrcat adecvat evenimentului i publicului, propriul respect de sine sporete. Nu-i vorba neaprat de inuta de gal, ci de cea n care te simi dezinvolt, adecvat. Nepotrivirile sunt taxate de public. Adesea, pentru el, mbrcmintea este o prim reflectare a atitudinii i felului n care gndete oratorul. Dac eti mai vrstnic dect auditoriul, este recomandabil ceva mai tineresc, nu neaprat dup ultima mod. Dac eti mai tnr dect publicul, este indicat ceva sobru, care sugereaz ideea de seriozitate. o Ideea de baz Ideea sau tema central a discursului trebuie s fie mereu prezent n minte. nainte de a deschide gura, este obligatoriu s tii fondul a ceea ce ai de spus, fr s nvei forma pe de rost. Ideea de baz conteaz. Dorina de a expune prea multe idei deodat este o capcan n care cad i vorbitorii exersai. o Efectul de nti i ultim Pregtete cu grij nceputul i sfritul discursului! Ceea ce spui la nceput i la sfrit conteaz de trei ori mai mult dect ce spui la mijloc. nceputul face prima impresie i stabilete legtura sufleteasc cu publicul. Sfritul rsun nc n urechi

16

dup ce ai tcut. Replicile de deschidere i nchidere conteaz mai mult dect oricare alte secvene din discurs. o Zmbete! Proiecteaz mesajele cheie direct la int! ntre multe alte virtui, zmbetul are i capacitatea de a proiecta unele mesaje exact spre adresa sau inta vizualizat de vorbitor. Zmbetul este contagios. Zmbete pn se ia! Instinctiv, oamenii tind s nu acorde ncredere celor care nu zmbesc deloc i, uneori, nici celor care zmbesc prea mult. o Privete! Privirea nseamn contact. A privi persoanele din public n timpul discursului este o manier de a pstra contactul interpersonal. Concluzia: Obine i pstreaz contactul vizual cu persoanele care formeaz publicul! Pe rnd, poi privi direct n ochi aproape fiecare persoan n parte, chiar dac sunt cu sutele. n direcionarea privirii, evit discriminrile de genul: dreapta da/stnga nu, aproape nu/departe da sau unele persoane da, altele nu. mparte privirea tuturor persoanelor din public. Privirea plecat, ascuns sau fugrit sugereaz izolare, suspiciune, nencredere. o Postura ine-te drept! Evit umerii czui, rotunjii, abdomenul moale, coloana curbat i paii trii. Trupul drept cu uoare aplecri nainte ofer cea mai bun postur de discurs. Trupul lsat prea mult pe spate sugereaz arogan. Frumuseea posturi ine i de micare, nu doar de nepeneala n poziii statice. Postura care las loc plmnilor s respire, nu comprim coloana i nu ndoaie sau rsucete gtul este cea care uureaz tensiunea discursului. o Gestica Gesturile sunt personale ca i periua de dini. Cele naturale i spontane sunt mai bune dect cele copiate. Unele gesturi aparent minore sunt riscante. Micrile mici, nervoase, din cot, ncheietur i degete irit i mpung. La fel i bielile din picior. Gesturile bune, cu adevrat scenice, sunt ample, circulare, maiestuoase i uor hipnotice. Ele vin din umr, cu palma deschis n sus sau ctre public. o Ritm i modulaie Discursul bun are nevoie de ritm i ruperi de ritm, de contraste sonore, cu inflexiuni, suiuri, coboruri i pauze. Are nevoie de prozodia vocii. Atunci cnd ritmul i tonul sunt pstrate constante, discursul iese plat, plicticos. Este cumva nevoie de lecii de canto?.
o

Respiraie. Pauze tactice.

Cu mult tlc, se spune c cele mai puternice sunete dintr-un discurs sunt pauzele. Cnd i-e greu, trage adnc aer n piept! Ai mare grij s nu rmi fr aer n plmni. Pauzele tactice se fac nainte i dup ideile mari sau cuvintele cheie.

17

o Pasiune. Energie. Participare afectiv. Dac cineva nu particip afectiv la ceea ce spune sau dac nu este cu adevrat interesat de ceea ce spune, intonaia va fi lipsit de inflexiuni, plat spune Claudia Schafer, expert german n comunicare nonverbal. Energia vorbitorului alimenteaz senzaiile i emoiile transmise publicului, de la nviorare i prospeime pn la entuziasm i revolt. Energia vorbitorului trebuie controlat i dozat pentru a nu degenera n entuziasm i patetism debordant. Energia controlat este unul din secretele charismei. o Exerseaz! Exerseaz! Exerseaz! Antreneaz-te continuu! Exerciiul este mama tuturor abilitilor. Copilul nu se mai ine de mas dup ce nva s mearg. Marii campioni, indiferent de domeniu, exerseaz zilnic, cteva ceasuri. o Fleacuri, dar tii ce mult conteaz? Propoziii scurte! Fr ghiorit de mae! Nu scuipa auditoriul! Treci pe la Toilette! Verific prohabul sau liul nainte de a iei n fa! Ai nevoie de pampers? RETORIC DE ZILE MARI

Cred sincer c cei mai muli dintre noi sunt actori lateni. Exist n noi o tentaie fireasc spre a ne da n spectacol, a impresiona, a fi vzui, auzii, aplaudai, spre a atrage cumva atenia celorlali asupra noastr. Dac nu m crezi, privete un copila de civa aniori care rstoarn vaza cea scump, trage faa de mas plin ochi de pahare sau i arat buricul tuturor atunci, tocmai atunci cnd nu este luat n seam. Este o mostr de exhibiionism nevinovat pe care l au i aduli, dar l ascund. Este unul din motivele serioase pentru care nu iau cu adevrat n seam pe cei care spun c cei crora le place s vorbeasc n public sunt ori geniali, ori cam srii de pe fix. nvinge-i teama de ruine!

Ai observat, poate, ca atunci cnd sunt ntrebai de ce evit s vorbeasc n public, muli oameni spun: Pur i simplu, m tem s nu m fac de rs Este un rspuns sincer i de mare bun sim. Ei nu neag dorina i poteniala plcere de a vorbi n public, de a face impresie bun i a culege aplauze. Ei nici mcar nu se tem de eecul discursului, ci de ruinea pe care ar provoca-o acest eec. Cu adevrat, teama izvorte din stngcia persoanei, adesea, datorat doar lipsei de exerciiu. Lipsa de exerciiu va menine stngcia intact, stngcia va alimenta ruinea de a face cine tie ce idioenie n faa publicului, iar ruinea va mpiedica exerciiul i antrenamentul. Iat cercul vicios care explic o bun parte din teama de a vorbi n public. Cercul trebuie rupt undeva o dat i o dat. Cel mai bun lucru este ca ruptura s se ndrepte ctre exerciiu i antrenament. Altfel, aa cum am vzut mai sus, dorina de a capta atenia, de a fi actor i de vorbi n public este latent in noi. Implic-te emoional!

18

Practic, este imposibil s te implici emoional cnd prezini doar ideile, ntmplrile sau munca altcuiva. Din pcate, adesea discursul tu poate avea doar aceast misiune. Atunci, oratorul i poate pierde entuziasmul i interesul. Publicul simte i i pierde nsufleirea, la rndul su. n aa momente, pentru a se nsuflei el nsui mai nti, oratorul poate recurge la ceva ce vine din experiena personal. Celebrul Zig Ziglar, autor de cri de succes i mare orator motivaional, recurge frecvent la propria experien. M-am nscut n L.A., spune cu voce de bariton. La 45 de ani eram falit i nglodat n datorii Ori de cte ori are ocazia, transmite un mesaj simplu i optimist: Nu renuna niciodat! Emoiile pe care le rscolete n el nsui conecteaz publicul.

Inventeaz o poveste!
Cndva, am scris o tablet la tem: iubirea i sexul. Aveam mare nevoie s pun n antitez cele dou noiuni, fr s fac prea mare filosofie. Tableta urma s fie publicat ntr-un cotidian, n care publicul nu caut filosofii i teorii savante. Am scpat cu faa curat, inventnd o poveste verosimil despre un fost coleg de liceu pe care nu-l ntlnisem nicicnd pentru c, pur i simplu, nu exista. estura povetii m-a ajutat s trezesc interesul i s brodez bruma de filosofie la tema dat. A mers aa de bine la inima cititorilor nct a trebuit s mai scriu i alte tablete la aceeai tem. Iat povestea: Brbatul ofilit prea din vreme care m-a salutat n parc arta ca un pantof uzat. S-a aezat pe banc lng mine i a scos o sticl din buzunar. A tras sprinten o duc i mi-a ntins-o. Am cltinat din cap, mirat. Pi, nu m recunoti? zice, la fel de mirat. L-am privit lung, n tcere. Cine s fie epava asta? Au trebuit minute bune s-mi dau seama c fusesem colegi de liceu. Era cu un an naintea mea, dar sttea n cmin, camera vecin. Ce biat ferche era el pe atunci! Ce mare crai! l invidiam din tot sufletul. Camerista de la cminul doi, secretara cea tnr i blonda de la cantin stteau n limb dup el. A intrat la facultate, la electro, i nu l-am mai vzut. Cum a ajuns, Doamne, de nu dai doi bani pe el!? Am tras i eu o duc. Din vorb-n vorb, i-am aflat povestea. Toat viaa mea de pn mai ieri, am confundat sexul cu iubirea s-a explicat scurt. Prima nevast a rezistat cinci ani. Apoi, a plecat cu copil cu tot. N-a vrut s mai tie de el. Nici el de ea. A doua i-a luat cmpii dup trei ani, cu alt copil. A fost i a treia i a patra, fr copii. Duse au fost i ele, ca lungul ir de concubine ce le-au urmat. n paralel, defilau amante i ocazii de-o noapte. Se ncurca n ele. Cdeau ca mutele n plasa de pianjen plin de hormoni i gol de iubire. tii ce nseamn conjugal pe latinete? m ntreab. Tac i rspunde tot el: njugai mpreun Era percepia lui despre cstorie i prietenie. Am cutat plcerea a mai spus. De cteva luni, de cnd slbiser brusc balamalele, nu mai avea pe nimeni. ncropise o afacere en-gros, dar o mritase i pe asta. Falit pe toate fronturile, nu mai avea nici chef de via. De votc doar i ceva filozofie. Mintea zbrnia nc, dar gol i rece, fr inim, fr suflet. Moara bun care nu macin nimic i totui Acum tiu c sexul e instinct pur. Ca foamea. Cu suport biologic, stimulat de glande, e greu de nbuit i inut n fru. Ar fi i pcat. Privindu-i alura de pantof uzat, mi-am dat seama c iubirea i prietenia pe care nu le trise nu sunt instincte. Sunt atitudini psihologice, credine ce angajeaz ntreaga personalitate. Ele se cultiv. Se nva. Din nefericire, tocmai de aceea, pot fi nbuite, ignorate. De mic copil, ntr-un accident, fostul coleg pierduse prinii pe care-i iubise cumva. Crescuse la casa de copii i, cnd a dat prima dat de sex, se afla undeva

19

unde nu iubea i nu era iubit. Sexul i iubirea n-aveau nici n clin nici n mnec una cu alta. Statura de atlet i chipul de zeu i-au oferit sex fr dragoste, fr prietenie. Apropos, i aminteti prima iubire? Dar prima experien sexual? Au fost diferite i-ai rmas confuz(), ori s-au combinat i i-au dat aripi? n parc, am aflat c sexul seamn leit cu dragostea. Cade cu tronc, la prima vedere, n timp ce prietenia se nfirip timid, n timp. Relaiile interumane sunt amgite de iluzii, dar mtile cad, hormonii scad i rmne pustiu. Iubirea i prietenia sunt rude bune. Sfntul sex le ajut enorm, dar nu se confund cu ele. De-a avea un prieten (o iubit), ar spune acum, prea trziu, omul din parc:

l-a asculta ndelung, fr s-l judec ca un tribunal, fr predici; i-a dedica o parte din timpul meu (nu tot), din viaa mea (nu toat); i-a aminti mereu ceea ce-i bun n el, succesele i meritele sale; l-a vindeca cnd e rnit; i-a spune adevrul cnd ajut i l-a ascunde cnd doare i distruge; a evita abuzul din dragoste i prietenie; l-a lsa s-mi arate c-i pare ru cnd m-a suprat; a cuta tonul i cuvintele potrivite cu starea sa sufleteasc; l-a lsa s cnte, s rd i s plng cnd simte nevoia i i-a face daruri de Mo Neculai, Crciun i Anul Nou.

Sunt sigur c ai un prieten, un iubit, o iubit pentru care poi face ceva n clipa asta. Strig, telefoneaz, scrie i spune-i ce simi! S auzim de bine! Dup lectura tabletei, palid mostr din feluritele maniere de a inventa poveti care slujesc unui scop retoric, vei mai putea spune c este o minciun? n termeni logici, ar fi o afirmaie corect, chiar dac n-ar folosi nimnui. Minciuna ca atare nu a fost scop n sine i n-a urmrit un folos cu rea credin. A fost doar o unealt stilistic n slujba unei idei. Improvizeaz!

Colegul meu, Tudor Jijie, vasluian ca i mine, mi-a relatat o ntmplare pilduitoare pentru ideea de improvizaie n discurs. Protagonistul ntmplrii fusese comicul Constantin Tnase, rud ndeprtat a lui Tudor. Prin anii treizeci, la un spectacol n Vaslui, oraul su natal, comicul a gsit sala aproape goal. n satul su, nu-i nimeni profet. Stpn pe arta improvizaiei, comicul i-a pstrat optimismul i a transformat dezavantajul n avantaj. Nonalant, cu zmbetul pe buze, cu mult umor, a spus: Doamnelor i domnilor, oraul nostru este cel mai bogat din cte am vzut... Apoi, a lsat s se atearn o pauz lung, dup care a continuat: - Vd c fiecare dintre locuitorii prezeni aici a cumprat cte trei patru locuri. Perfect improvizaie pentru locul i timpul ei, nu-i aa? Ulterior, comicul a declarat c improvizaia a fost doar o aparent spontaneitate. El cunotea replicile cu mult timp nainte. Improvizaiile cele mai reuite sunt cele pe care le repet cel mai des spunea el. Ceea ce vreau s spun eu cu aceast ntmplare este faptul c, adesea, improvizaia se bazeaz tot pe exerciiu i repetiie.

20

Creeaz tensiune i descoperire!

n faa unei sli pline, urma s fie prezentat productoarea filmului Atracie fatal. Prezentatorul, Walter Anderson, autorul celebrului Curs practic de ncredere, i-a nceput discursul cu urmtoarea poveste: Cnd maina n vitez a lovit-o pe frumoasa femeie ce traversa strada, corpul ei a fost aruncat la ase metri n aer, ca un sac de cartofi. Craniul i-a fost despicat. Doctorii au spus c va muri. Ea a nvins acea profeie pesimist, dei a trebuit s poarte ghips vreme de peste un an. De-a lungul timpului, a devenit prima femeie director al unui studio de film important. Trei ani mai trziu, cnd i-a dat demisia de la Paramount, experii de la Hollyood exact ca acei doctori au spus c acesta era finalul carierei ei. Apoi, a produs un film cu succes uria, Atracie fatal, uluindu-i pe experi. Cnd am ntrebat-o pe aceast pe aceast doamn talentat i curajoas de ce n-a renunat niciodat, mi-a rspuns: Toi avem eecuri. Toi suntem lovii de via, dar cei puternici revin mereu. Rmn n joc. i ea a rmas. Doamnelor i domnilor, v rog s m ajutai s o ntmpin cum se cuvine pe Sherry Lansing. (Walter Anderson, Curs practic de ncredere, Curtea Veche Publishing, 1999, p. 114) Povestea sa a devenit interesant i captivant prin faptul c a creat mai nti tensiune i curiozitate. Apoi, a oferit descoperirea sau deznodmntul. ntr-o prezentare, fie aceasta a unei persoane, a unei companii sau a unui produs, trebuie mai nti creat povestea care acumuleaz treptat tensiunea i strnete curiozitatea. Deznodmntul sa descoperirea, care pot fi numele persoanei, al companiei sau al produsului sunt lsate la final, ca ultime cuvinte rostite n formula de ntmpinare.

Ceea ce este adevrat pe o parte a Pirineilor, nu este adevrat pe partea cealalt (Pascal, 1623-1662)

Capitolul II COMUNICAREA INTERCULTURALA

Mi-aduc aminte o ntmplare ciudat, ai crei protagoniti au fost demnitari de rang nalt, exponeni a dou culturi diferite. Era prin 1996. n comoda ipostaz de consumator de tiri, vedeam la televizor vizita n Japonia a secretarului de stat al SUA, Madeleine Albright. Reporterul CNN tocmai prinsese n cadru scena ntmpinrii delegaiei americane de ctre prim-ministrul nipon i suia sa. efii delegaiilor se apropiau din direcii opuse. Cnd au ajuns suficient de aproape pentru a se saluta, americanca a ntins mna surztoare exact n clipa n care japonezul s-a ndoit din ale ntr-o adnc plecciune, cu ochii n pmnt i minile atrnnd pe lng genunchi. Au urmat secunde de confuzie n care secretarul de stat al SUA sttea cu mna ntins n gol, n timp ce demnitarul japonez era cufundat n prea adnca-i plecciune. n cele din urm, japonezul s-a redresat i a strns precipitat mna cam de multior ntins. Canalul CNN transmitea n direct o gaf intercultural. O gaf posibil, iat, la nivel diplomatic ultra-nalt. Cadrul cu pricina, preluat de sute de canale TV, a fcut nconjurul lumii. Nenelegerea a fost generat de maniera att diferit de a saluta i a indica respect, ntre culturile celor doi protagoniti.

21

Uneori doar amuzante, alteori de-a dreptul penibile, chiar jalnice, gafele interculturale se petrec n negocierile internaionale, n management i marketing internaional, ca i n diplomaie. De regul, originea lor se afl n erorile de comunicare datorate diferenelor dintre culturi. Explicaia lor const n aceea c majoritatea persoanelor, fie i cele mai instruite, nu sunt cu adevrat contiente de nclinaiile comportamentale specifice culturii de origine. Mai mult dect att, oamenii se comport adesea ca nite prizonieri orbi ai valorilor i normelor specifice propriei culturi. n mod implicit, oricare alte culturi sunt percepute ca fiind deviaii de la normalitate. Evident, normalitatea nseamn conduita conform cu normele specifice propriei culturi. Ca s limpezim lucrurile, ntreb: Dumneata mnnci cu plcere frigrui de cine btut? Aha! Nu ine de normalitate, nu-i aa? Ei bine, pentru un chinez ar fi ceva normal, ar fi chiar o delicates. Antrenamentul nr. Experiment intercultural Scrie pe o bucat de hrtie cuvintele MR; ROU i cifra 5! Nu vei arta grupului ce ai scris acolo! Apoi, cere membrilor grupului s scrie primul cuvnt care le vine n minte atunci cnd spui: Numele unui fruct: Numele unei culori: o cifr de la 1 la 5, n ncheiere: Vei avea oare surpriza s constai c majoritatea membrilor grupului a scris exact ceea ce te ateptai? Etnocentrismul n sociologie, se opereaz cu un concept numit etnocentrism. Esena acestuia const n credina neclintit c valorile, credinele i normele specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde i oricnd. Este o concepie ngust i extrem de limitativ pentru comunicarea i negocierea intercultural. Etnocentrismului vine n opoziie cu diversitatea i frumuseea lumii. Ansamblul proceselor contemporane de globalizare i regionalizare simultan sunt, n fapt, procese de diversificare, adesea perturbate i ngreunate de extremismul etnocentrist. Cte bordeie, attea obiceiuri. Fiecare cultur, etnie i chiar comunitate distinct are valori morale, tradiii, cutume, obiceiuri i reguli de conduit diferite de ale tuturor celorlalte. Ele nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur i simplu, sunt altele. Mai mult dect att, fiecare persoan poate avea valori, credine, obiceiuri i conduite diferite de ale mele, ale tale sau ale oricui altcineva. Nu sunt nici mai bune, nici mai rele. Pur i simplu, sunt diferite. Mare lucru s avem nelepciunea de a nva de la cei diferii de noi. Geert Hofstede, specialist olandez n management intercultural, a anchetat un eantion de 116.000 de angajai ai IBM din 50 de ri i a ajuns la concluzia ferm c oameni din culturi diferite pot avea valori i credine contradictorii asupra a ceea ce nseamn comportamentul corect, onest, adecvat. Aceasta, evident, dincolo de diferenele de limbaj, obiceiuri sau etichet i protocol n afaceri. Cultura de schimb

Atunci cnd se ntlnesc i negociaz dou persoane sau delegaii aparinnd unor culturi diferite (naiuni, etnii, religii sau doar arii geografice distincte), n comunicarea lor apare ceva nou, ceva diferit de cultura fiecreia dintre delegaiile partenere sau adversare. Apare o zon a comunicrii de grani, numit cultur de schimb. Aceasta se manifest ca o zon de suprapunere, n care culturile aflate n contact se amestec mereu, dar se i separ una de cealalt. Se comport ca un tampon. Practic, nuntrul acestei zone de suprapunere i interferen, nu exist reguli sau norme obligatorii pentru nici una dintre pri. Este un fel de spaiu cultural al nimnui (no mans land) i un context favorabil comunicrii confuze i

22

riscante. Negocierea internaional i comunicarea intercultural purtate n acest cadru insuficient definit de norme de conduit, tradiii i tabuuri sunt mai complexe i mai nesigure. Pe de o parte, nici una dintre pri nu poate respecta cu exactitate normele specifice culturii partenerului, iar pe de alt parte, nici una dintre ele nu-i poate permite s se comporte exact aa cum ar face-o n aria propriei sale culturi. Sincronizarea i armonizarea prilor negociatoare este mai dificil dect n perimetrul uneia i aceleiai culturi. Tendine comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aflate n contact sunt adesea divergente, dac nu chiar contradictorii. Experiena acumulat n diplomaie, n negocierea afacerilor internaionale, n marketingul i comerul internaional probeaz faptul c relaia intercultural poate fi influenat pozitiv, prin respectarea conduitelor specifice culturilor aflate n coliziune. Din contra, nclcarea acelorai conduite poate avea consecine nedorite. Lex loci Regula de conduit corect general acceptat pe un teritoriu cultural strin este lex loci (legea locului). Totui, ea poate rmne un simplu slogan, n msura n care debarasarea de nclinaiile comportamentale i de ncrctura simbolic proprie culturii de origine sunt dificile. Dac un romn negociaz afaceri cu un japonez, ar fi zadarnic s-i propun s devin i el japonez, dar n-ar strica s ncerce unele adaptri. Contactele vor fi mai fructuoase pe msur ce va cunoate, aprecia i respecta cultura partenerului su. Totodat, orict de dornic ar fi s adopte cultura partenerului, orict de mult ar vrea s vin n ntmpinarea stilului su de via i comunicare, nu va putea abandona complet valorile, credinele, modul de gndire i comportamentul specific propriei sale culturi. Nu va putea abdica total de la condiia sa cultural. Soluia nu va fi aceea de a renuna la valorile majore ale culturii proprii, ci de a asimila ct mai multe elemente din tradiia cultural a partenerului. Pentru a fi eficieni n negocierile internaionale, trebuie s fim contieni att de nclinaiile culturale proprii, ct i de cele specifice culturii adversarului (J.M. Hiltrop, Sheila Udall, Arta negocierii, Teora, Bucureti, 1999). Surse de nenelegeri i gafe

Exist dousprezece surse concrete i imediate de nenelegeri i gafe de comunicare intercultural: tabuurile i simbolurile; condiia social a femeilor, n raport cu brbatul; maniera de a arta respect; percepia timpului i spaiului, eticheta n afaceri, mesajele nonverbale, limba i translatorul, mbrcmintea, argumentaia i puterea de convingere, mediul politic i religios, prejudecile i importana acordat cuvntului scris. Tabu-uri i simboluri Cuvntul tabu este de origine polinezian i se refer la diverse interdicii cu caracter sacru, a cror nclcare atrage automat sanciuni divine sau sociale severe. Tabu-urile pot fi locuri sacre, obiecte sacre, persoane, gesturi i cuvinte sau expresii a cror discutare este interzis. Prin extensie de la tabuul de ordin religios se admite i existena unor tabuuri morale i sociale, ce privesc obiecte, culori, numere, cuvinte, expresii verbale, gesturi, daruri i comportamente, incredibil de variate de la o cultur la alta. n Romnia ortodox, de pild, un exemplu tabu uzual i farnic este ucig-l toaca, eufemism pentru diavol. n rile islamice, sintagma carne de porc este un tabu. ntr-o msur mai mic, i alcoolul. Chiar dac un islamist consum alcool, n secret, a-i propune acest lucru n public ar fi o impietate. Nu este indicat s cerem sau s oferim alcool n cultura islamic. Feregeaua care ascunde chipul unei femei arabe sau dezgolirea parial a trupului pot fi alte tabuuri. n Emirate, gestul de a drui cuiva un ghiveci de flori simbolizeaz faptul de a-i dori moartea. Culoarea roie este considerat, n Afganistan, ca fiind cea a diavolului. n China, culoarea roie este asociat cu bucuria i festivitatea. n Japonia, cu lupta i mnia, n Europa, cu dragostea, iar n cultura Pieilor roii, cu masculinitatea. Culoarea verde a

23

drapelului lui Mahomed are conotaii sacre. n Africa, culoarea asociat binelui este negrul, iar cea care simbolizeaz rul e albul. Unele daruri specifice pot nate confuzie n unele culturi. n Norvegia, de exemplu, florile sunt oferite n numr par, cu pereche. Excepie fac nmormntrile, unde florile se ofer n numr impar. La japonezi, cadourile sunt fireti, dar nu se mpacheteaz n hrtie alb (doliu) i nici cu fundie (doar culori pastel, fr fundie). Tot la japonezi, nu se recomand cadouri formate din patru piese sau multiplu de patru. n Japonia, numrul patru este cel ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnific i moarte. n nici un caz, n Japonia nu se recomand trimiterea de felicitri roii de Crciun. Aici, doar ferparele sunt roii. De regul, la ntmpinri i ntlniri protocolare i de afaceri, oaspeii sunt servii doar cu un pahar cu ap. n Anglia, nu se recomand druirea de cravate, cu att mai puin cravate n dungi. De regul, brbaii poart cravata clubului din care fac parte. n Argentina, nu se recomand daruri formate din cuite sau seturi de cuite pentru partenerii de afaceri, fie i de vntoare. Simbolizeaz dorina de a rupe o relaie. n Israel, de Sabbath, n casa unor oameni obinuii, nu se cere i nu se ofer unt, pine i lapte. n India, nu este indicat s druim obiecte din piele de viel unui localnic; este posibil ca, pentru el, vaca s reprezinte simbolul sfnt al mamei. n China i, n general, chinezilor i taiwanezilor nu li se vor oferi flori albe sau ceasuri. Culoarea alb este simbolul doliului. Ceasul este simbolul morii sau al condamnrii la moarte. n treact fie spus, n China, cetenilor aflai n misiuni oficiale, legea le interzice categoric primirea de cadouri de orice natur. n lumea occidental, week-end-ul tinde s devin un tabu, n sensul respectului strict pentru timpul liber de afaceri al individului i familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de smbt la arabi i, respectiv, la evrei. n Germania, este chiar interzis prin lege ca s se fac afaceri n zilele de duminic. Romnii, care fumeaz mult, se pot gndi i la faptul c, n casa sau n biroul unor vest-europeni i nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, deja un tabu, ca i alcoolul n rile islamice sau ca brnza n China.. n Japonia, fumatul n cldiri este total interzis, iar regula este respectat cu o seriozitate incredibil. Pentru unii chinezi, brnza (lapte alterat) poate fi un aliment la fel de abominabil precum cinele btut pentru un romn. Condiia femeilor Statutul social al femeilor i relaiile brbat femeie comport abordri specifice n culturi i religii diferite. n Asia i n lumea islamului, statutul femeilor este categoric altul dect n lumea cretin occidental. n multe ri islamice, femeile se supun aproape necondiionat voinei brbailor i sunt lipsite de putere de negociere n relaiile dintre sexe. Ele nu stau cu brbaii la aceeai mas (de regul, pregtesc masa i se retrag). Practic, este exclus ca brbatul s serveasc o femeie la mas sau s-i aduc ap i cu att mai puin s negocieze cu ea, de la egal la egal. n numeroase restaurante din comunitile arabe exist doar grupuri sanitare destinate exclusiv brbailor. A trimite femei s negocieze n aceast lume sau echipe de negociere conduse de femei ar putea fi o gaf naiv i o ofens la adresa partenerilor. n lumea arab i n cultura rromilor, soiile se cumpr. Pn la cderea talibanilor, n Afganistan, femeile nu aveau dreptul la educaie (fetele aveau interdicia de a merge la coal) i la munc. Inferiorizarea femeilor este valabil chiar i n rile islamice n care ele se ocup de comer, n sensul c vnd i cumpr n piee sau magazine, cum sunt rile islamice din Caucaz sau Asia Central, Cecenia i Ingueia, Daghestan, Afganistan. Relaiile femeilor cu strinii, eventual cretini, sunt prohibite; afacerile cu strini in exclusiv de prerogativele brbatului. n alte ri arabe, n Siria de pild, cei care vnd i cumpr, att n exterior, ct i pe piaa intern, sunt aproape n exclusivitate brbaii. n multe ri arabe, strinii sunt considerai necuviincioi dac se adreseaz direct femeilor arabe, n prezena unui brbat musulman. Brbatul poate fi partener de afaceri; nu i femeia. n mod obinuit, femeile poart feregeaua peste fa i, practic, nu au chip. Adesea, nu scot feregeaua nici dac iau masa n public, la restaurant, de exemplu.

24

n Japonia, cea mai masculin ar din lume, dup dou mii de ani de tradiie a instituiei gheiei, condiia femeii n raport cu cea a brbatului nu este mult diferit de cea din lumea islamic. Meniunile fcute deja cu privire la puterea de negociere a femeilor rmn pe deplin valabile i n Japonia. n Europa Occidental, teoretic, nu mai exist diferene de comportament i condiie social n raport cu sexul. Egalitatea sexelor ridic ns o alt categorie de probleme. De pild, srutul minii femeilor ntr-o relaie profesional sau de afaceri nu ine de eticheta curent. Merge sub clar de lun, dar poate fi penibil n afaceri. n schimb, n Europa de Est, femeilor li se srut nc mna n public, ntr-un gest romantic. Exist ri (Nigeria, de pild) n care srutul mini unei femei este un gest rar, de mare intimitate (mai intim dect srutul obrazului), permis doar unui brbat foarte apropiat sau aflat n toate drepturile civile. A acorda ntietate pe culoar, la lift sau la u, a duce geanta sau dosarul unei femei partener de afaceri poate fi un gest frumos n Romnia, dar presupune riscul unui refuz indignat sau mcar acela de a trezi suspiciuni n Occident. A deschide ua pentru a lsa s treac o femeie cu rang ierarhic nalt, naintea unei runde de negocieri sau a unei edine de consiliu de administraie, poate fi considerat un gest ofensator. Comportamente simple, precum maniera de a privi femeile (sfidarea cu privirea), presupun alte riscuri. Nu mai comentm acest aspect n lumea arab, unde feregeaua i ascunde chipul. Amintim doar c felul de a privi poate fi un risc i n cultura occidental. n SUA, de pild, legislaia amplific riscul de a fi acuzat de hruire sexual. Pentru deplin siguran, ntr-o ntlnire formal, partenera de afaceri nu se intuiete cu o privire prea intim. Cu att mai mai mult n Suedia, cea mai feminin ar din lume. Ca regul general, n Orient, femeia este cea care taie privirea, iar n Occident, mai curnd brbatul este cel care coboar privirea. n culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria, Germania), valorile dominante sunt afirmarea, posesia de bani i de bunuri, dar i cu o anumit nepsare fa de ceilali. n rile feminine (Suedia, de pild), grija pentru ceilali este o valoare dominant. Maniera de a indica respect Problema care se ridic este aceea de a cunoate modurile n care se manifest respectul fa de partener, n aria sa cultural. Respectul poate fi indicat prin vrst, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri i onoruri, punctualitate, tcere, mbrcminte, pstrarea distanei, atenia acordat zilelor de srbtoare, orelor de rugciune sau de siest, prin gesturi specifice de plecciune, contact vizual moderat, postura trupului n picioare etc. Vrsta, rangul, sexul i titlul sunt nsemne ale respectului n rile masculine: Japonia, Austria, Germania i unele ri islamice. n multe dintre aceste ri, respectul pentru persoana n vrst este considerabil. n Ingueia, Cecenia, Daghestan i alte ri islamice din Caucaz, tnrul se ridic ntotdeauna n picioare atunci cnd intr cineva n vrst, aproape indiferent de rang. Japonezii sau germanii au un nalt sim al autovalorizrii, afirmrii i stimei de sine. Pentru ei, este potrivit doar adresarea formal, folosind apelative, titluri i numele ntreg. Sunt total contraindicate comentariile critice n public la adresa concetenilor lor. Pstrarea distanei i respectarea punctualitii pot fi o alt problem. Germanii, de pild, sunt ordonai, punctuali, bine educai, dar distani i reci. Nu fac concesii n aceste privine. n India i China, de pild, dinuie o orientare puternic spre statut social i vrst. A trimite acolo o echip de negociatori tineri, chiar dac sunt inteligeni i competeni, ar putea fi perceput ca o insult grav la adresa partenerilor negociatori chinezi sau indieni. inuta conservatoare este perceput ca un semn de respect, dar nu i cea lejer, neprotocolar. Rangul ierarhic n firm i poziia social sunt percepute ca semn de respect i invers. Femeia negociatoare? n Occident, de pild, dac respeci o femeie n calitatea sa de om de afaceri, nu-i vei oferi cutii cu bomboane i ciocolat. n Romnia, nu-i neaprat o problem, dar poate fi. n lumea arab, gestul de a trimite femei negociator este perceput ca o insult. Maniera de a saluta poate deveni o alt problem. n deschiderea capitolului, am artat cum secretarul de stat al SUA, Madeleine Albright, a rmas cteva secunde cu mna ntins, n timp ce un demnitar japonez saluta cu o adnc plecciune, cu ochii n pmnt. A fost

25

vorba de o nenelegere cultural, la nivel diplomatic. n Japonia, salutul i plecciunea din poziia n picioare este normal n public. Acas, n familie, japonezul primete n picioare i, apoi, se aeaz brusc la podea i se nclin cu minile pe pardoseal. Este normal ca i oaspetele s se ncline. n plus, japonezul nu privete direct n ochi de la nceput i nu strnge mna, deoarece atingerea tactil echivaleaz cu un viol al intimitii. Reciprocitatea salutului, cadourilor i favorurilor este un ritual social important n culturile orientate spre viitor (cele asiatice, dar i Brazilia sau Olanda). Este recomandabil Salutul obinuit n Japonia este plecciunea din talie, cu spatele i gtul rigid, minile czute pe lng genunchi i privirea n pmnt. Adncimea plecciunii este proporional cu gradul de respect. Respectul excesiv ns reduce puterea de negociere. n Japonia, China i alte culturi asiatice exist interdicia de a atinge fizic i chiar dea strnge mna unui strin, n public. n lumea arab salutul obinuit este Salaam alayakum (Pacea fie cu tine), nsoit sau urmat de strngerea de mn. Mna poate fi dus i n dreptul inimii, la care arabul poate pune mna pe umrul drept i s srute obrajii. Percepia Timpul i Spaiului Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor i opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o or sau o zi nu au exact aceeai semnificaie n toate culturile. Problema timpului privete, n special, punctualitatea, amnarea, graba sau rbdarea i ordinea sosirii la ntruniri de afaceri. Conduita negociatorilor n raport cu timpul trdeaz aria socio-cultural de origine. Arabii i latinii nu fac mare caz din punctualitate. Balcanicii au obiceiuri bizantine i pot fi chiar agasai de punctualitate i precizie. Pentru unele triburi i confesiuni religioase din Pacific, timpul este ceva cu totul relativ, iar ideea de programare n timp este imperceptibil. n schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau nord-americani, problema timpului, programului i punctualitii este important i precis. Germanii sunt perfect punctuali. Acolo unde punctualitatea este considerat o virtute, timpul este considerat scurt i scump. Orice ntrziere sau amnare nseamn riscuri considerabile. Asiaticii i arabii respect ritualuri complicate, n care durata ceremonialului este mai important dect cea a aciunii propriu-zise. Arabilor le place s negocieze ndelung. Dac obin prea repede ceea ce i-au propus sau chiar mai mult dect att, au mai curnd un sentiment de insatisfacie. Ritualul negocierii prevaleaz adesea n raport cu rezultatele acesteia. Cheia unei negocieri bune n lumea arab ine de rbdare i timp. Ei au i una i alta. Timpul parc nu curge. Vin la ntlnire cu dou ceasuri ntrziere i ncep cu mult ceai i diverse mruniuri ce in de ritual: Cum ai cltorit? Cum a fost vremea? Recolta? Copiii sunt bine? Prinii? Mtua? Apoi, suspend brusc discuia pentru a propune un schimb de daruri: Am pregtit un dar (un parfum sau un pix, de pild) pentru secretara dumitale. Este momentul n care trebuie s fii pregtit cu un dar la schimb (ritualul schimbului de daruri). Dup un ceas i mai bine, zmbetul i dispare brusc de pe chip, lsnd locul furiei, eventual, nsoit de un strigt brutal: Ai venit aici s ne jefuii? Pn cnd mai avei de gnd s inei preurile sus?n astfel de momente, se recomand ca replica ta s fie la fel de agresiv. Pentru asta, uneori este bine ca negociatorul european s fie echipat cu pampers. Pare exagerat, dar nu-i deloc aa. Cel puin aa m-a asigurat negociatorul Matei Perahim, care a vndut cinci ani spaiu publicitar n Arabia Saudit, pentru o agenie parizian. Este cetean francez, stabilit n Bucureti, profesor de publicitate la Academia de Teatru i Film. Vest-europenii i nord-americanii au o orientare dominant pe termen scurt. Sunt mereu grbii, precii n relaia cu timpul i se ateapt ca negocierile s dureze puin. Dup cum arat Hiltrop i Udall (Arta negocierii, Teora, p. 115), acest spirit de grab i dezavantajeaz comparativ cu partenerii mai puin grbii din culturi orientate pe termen lung, cum ar fi Singapore, Brazilia sau Taiwan. n sprijinul acestei afirmaii se aduce exemplul unei companii braziliene care a invitat un grup de negociatori americani n scopul rennoirii unui contract, cu o sptmn nainte de expirarea acestuia. Americanii s-au grbit i au fcut mai multe concesii dect s-ar fi cuvenit. Aceeai strategie ar fi euat cu negociatori chinezi sau taiwanezi.

26

Problema organizrii spaiului de negociere privete, n special, zonele i distanele interpersonale, care trebuie respectate ntre partenerii ce aparin unor culturi diferite. Americanii, scandinavii, englezii i germanii, de pild, au nevoie de un spaiu personal relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine aproape, nas n nas. Antropologul american E.T. Hall descrie o ntlnire la sediul ONU ntre un diplomat englez i altul arab n termenii unui vals n care, practic, arabul l-a fugrit pe englez cteva minute bune (vezi i capitolul privind proxemica). Este o mostr concludent pentru dificultile suplimentare ce apar n comunicarea inter-cultural, n care interlocutorii vin cu percepii diferite asupra proximitii interumane. n cultura european, apropierea apare fireasc ntre brbai i femei aflai n relaii intime, este tolerat i ntre femei, dar mai greu ntre brbai. n cultura arab (n Egipt, de pild), nu este nimic jenant n faptul c doi brbai merg pe strad inndu-se de mn. ntinderea spaiului personal variaz relativ mult n funcie de psihologia i temperamentul persoanei, dar i funcie de factori demografici i culturali. n Japonia, de pild, spaiul personal este mai restrns, iar japonezii suport mai bine aglomeraia. n schimb, n timpul conversaiei, anglo-saxonii se apropie pn cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor, dac ntind mna. Romnii discut bine la distana corespunztoare ncheieturii minii, n timp ce arabii i negrii converseaz bine la distana corespunztoare cotului. Eticheta afacerilor Eticheta i ritualul ntlnirilor de afaceri prezint numeroase ciudenii culturale care pot da natere la confuzii i gafe. Germanii i japonezii in n cel mai nalt grad la aspectele formale ale etichetei. Folosirea prenumelui este o raritate n adresarea direct, cu excepia membrilor familiei i prietenilor apropiai. Forma nipon pentru Dle... este San i, plasat dup nume (Prutianu san), este obligatorie pn cnd eti invitat n mod expres la familiariti. Formula de respect ultra-nalt este Sama (Prutianu Sama), apelat n cazuri rare. La nemi, adresarea formal este cu Herr Doktor, respectiv cu Frau, pentru femei, aproape indiferent de starea civil. Francezii pot fi, uneori, mai reticeni la folosirea englezei ca limb de afaceri. La arabi, sosirea cu mare ntrziere la ntlniri nu este perceput ca o nclcare a regulilor etichetei, ba chiar din contra, atunci cnd oaspetele are un rang mai nalt sau este mai bogat dect gazda. Eticheta arab nu exclude nici faptul ca oaspetele s se descale n biroul gazdei. n Europa i America, dac eti invitat la o mas de afaceri, poate fi nepoliticos s pleci imediat dup ce s-a terminat masa. Dimpotriv, n Arabia Saudit i n alte ri arabe ar fi nepoliticos s rmi pn la sfritul mesei. Eticheta cere s te ridici i s pleci mai nainte de a se termina masa. De altfel, masa poate dura 7-8 ceasuri, n care se aduc pe rnd numeroase feluri de mncare. Faptul c ncep s se repete unele platouri - de pild, felul opt repet primul fel, iar al noulea repet pe al doilea este semn c masa i vizita s-au ncheiat. O problem poate fi i alegerea momentului n care ncep discuiile de afaceri. Occidentalii pot ncepe chiar dup primele schimburi de cuvinte. n unele ri arabe (Arabia Saudit, de exemplu), aa ceva ar fi o necuviin; mai nti, este obligatoriu schimbul de favoruri i daruri, o dat cu servitul ceaiului sau cafelei. n general, la arabi, discuiile au loc nainte de mas, iar la europeni, dup mas. Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strngerea minilor este aproape universal acceptat, dar atingerile i mbririle n public pot fi penibile n China sau Japonia. Japonezul ar putea saluta ca la el acas. n Egipt, brbaii pot fi luai de mn pe strad. n general, n cultura asiatic, ritualul i ambiana pot fi mai importante dect mesajul verbal. Cuvintele nu conteaz, ritualul e important. n Japonia, crile de vizit se ofer i se accept cu ambele mini, la prima ntlnire. Exprimarea acordului prin semnarea documentaiilor scrise tinde s devin o regul transcultural. Gestica

27

Gestul de a da din cap poate avea semnificaii contradictorii n ri i culturi diferite. n Bulgaria sau Albania, de pild, a da din cap de sus n jos nseamn NU, iar a cltina din cap de la dreapta la stnga nseamn DA. La turci, se semnalizeaz NU lsnd capul pe spate, cu ochii nchii. Gestul de a face din ochi poate avea alte semnificaii contradictorii, n ri diferite. Gesturi precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci, la arabi) sau mascarea ochilor cu mna pot fi considerate ofensatoare. Exist i semnale universale, marcate de o puternic amprent cultural. De pild, V-ul format prin deschiderea degetelor arttor i mijlociu, folosit de Churchill n al doilea rzboi mondial, a devenit semnul victoriei, n ntreaga lume. Cu toate acestea, chiar n Anglia, acest gest are i semnificaia unei propuneri indecente, dac palma este puin rsucit cu dosul ctre partener(). Artarea braului drept ncordat, cu pumnul nchis, strngnd cu cealalt mn ncheietura antebraului constituie o insult sexual la noi i la alii. Acelai gest, n Austria, n Tunisia i n ri scandinave, indic fora masculin, este un fel de a omagia i nu are nimic obscen. n Austria se ureaz succes artnd pumnul. Pumnul strns, cu degetul mare ntre arttor i mijlociu, are la romni, francezi, greci sau turci semnificaia unei insulte. Pentru portughezi, n schimb, acelai gest are semnificaia unei urri de a fi ferit de tot ceea ce este ru. Gestul degetelor inel pentru OK-ul american are n unele ri mediteraneene semnificaia homosexualitii, n Frana nseamn zero, iar n Japonia nseamn bani. Gestul degetului mare n semn de OK are de asemenea mai multe nelesuri, inclusiv unul ordinar, obscen. Limba i translatorul Diferena cea mai evident dintre dou culturi este limba. Acest lucru nu trebuie s ne ngrijoreze pentru c tocmai diferenele cele mai evidente sunt i cele mai puin periculoase. Diferenele lingvistice sunt uor de depit. Indiferent de cultur, oamenii folosesc un amestec de limbaj verbal (oral i scris), limbaj al vocii i limbaj al trupului, ca i o sumedenie de alte simboluri vizuale i semnale acustice. Muli naufragiai n mijlocul unor populaii cu limbi total necunoscute au gsit uor elemente de legtur ntre limbi i s-au neles surprinztor de repede cu btinaii. Desigur, limba poate ridica bariere ntre culturi. Graba unor interpretri poate genera i gafe, atunci cnd sunete i cuvinte similare au nelesuri total diferite n limbi diferite. mi vine n minte o ntmplare vesel de prin 1995, cnd am asistat la o mas de afaceri oferit de Fortus Iai n deschiderea unei runde de negocieri cu o delegaie chinez. eful delegaiei chineze s-a apropiat de directorul combinatului i a ciocnit paharul pronunnd cu o min sobr: Cambei(urare n limba chinez). Directorul a spus Noroc, dar s-a schimbat brusc la fa. S-a simit jenat i nu a mai fost n form toat seara n care s-a negociat dou ceasuri i jumtate. Chinezul a simit ceva i celorlali convivi, li s-a adresat fie cu noroc, fie cu englezescul cheers. Abia a doua zi, respectivul director a aflat c i s-a fcut o urare n limba chinez. A rs, dar era cam trziu. Problema limbii se ridic, inevitabil, n cazurile n care nu cunoatem limba partenerului strin, dar i atunci cnd (din raiuni tactice) nu vrem s vorbim limba lui, chiar dac o tim. n mod firesc, cineva va formula opiunea pentru o limb vorbit n comun sau va cere un translator. Cine propune translatorul? Noi sau el? Nu-i cumva este mai sigur s avem translatorul nostru, chiar dac exist deja unul, adus de partener? Rspunsul la aceast ntrebare este, de regul, pozitiv; interpretul propriu, chiar de nu strlucete, nseamn un om n plus i un grad de siguran sporit. Dar dac asta va ofensa partenerul? Este corect i protocolar s ne asigurm c partenerul nu are obiecii fa de interpretul propus de noi. N-ar fi bine s nvm cteva cuvinte n limba partenerului (mcar unele expresii de salut i mulumire), pentru a-i arta consideraie i bunvoin? Am enunat doar cteva dintre ntrebrile care au nevoie de rspuns n astfel de situaii.

28

Documentele relevante pentru negociere se ntocmesc n ambele limbi ale prilor negociatoare, eventual nc ntr-o limb de larg circulaie. n general, se cer scuze partenerului pentru faptul c nu-i vorbim limba, orict de nensemnat ar fi aceasta. mbrcmintea Ca regul general, inuta conservatoare i protocolar n stil occidental nu ridic probleme aproape nicieri n lume. Pentru noi, romnii, cel mai bun lucru este acela de a ne mbrca aa cum o facem de obicei, n propria cultur, dac negocierile nu sunt de lung durat. Constatm ns cu uurin c indienii sau arabii aflai n Europa, inclusiv n Romnia, pe termen mai lung i nsuesc portul locului. Cel puin aparent, nu-i oblig nimeni s o fac. Vom face i noi acelai lucru ntr-o situaie sau ntr-o ar n care ar putea fi periculos sau total nepoliticos s pstrm portul obinuit, ca i atunci cnd negocierile se prelungesc dintr-un motiv sau altul. inuta de afaceri standard (cravat i costum, nici mcar sacou i pantalon) este, practic, obligatorie i n mediile de afaceri din Europa Occidental i SUA. n special, n mediile bancare, n administraie i n societile de asigurri inuta are caracter cvasi-obligatoriu. Este respectat chiar i de eicii arabi, ca i de jurnalitii acreditai la diverse ntlniri internaionale de afaceri, cu regim de protocol impus. n cultura asiatic, n particular, n China i Japonia, culoarea deschis a mbrcmintei este inadecvat (inut de doliu). n Japonia, costumul i cravata sunt austere i de culoare nchis. n unele ri islamice, brbailor le este interzis s poarte pantaloni scuri. n principiu, femeile arabe nu-i scot feregeaua. Pe plajele Libanului, destule femei din lumea arab intr i n mare fr s se dezbrace. (Etica i) Puterea de negociere Problemele care se ridic, din acest punct de vedere, privesc gradul de importan pe care l au factorii subiectivi n persuasiunea i argumentaia specifice comunicrii inter-culturale. Aspectele religioase constituie un prim exemplu de teren minat. ntr-o relaie cu un fundamentalist arab, de pild, nu se va putea trece uor peste argumentele de ordin religios. A le aduce n discuie ar putea fi o grav greeal tactic. Aspectele privind percepia autoritii i prestanei vrstei pot fi o alt surs de putere sau slbiciune. Nu-i nici o problem dac trimitem o echip de tineri s negocieze cu nord-americanii, dar poate fi un risc prea mare s nu includem n echip i persoane n vrst dac partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi sau germani. Sexul poate fi o alt surs de putere sau slbiciune. n rile islamice, de pild, ar fi riscant ca negociatorul ef s fie o femeie. Descendena aristocratic, nivelul studiilor i competena profesional sunt alte posibile surse de putere de negociere. Apartenena politic a partenerilor de negociere i ideologia dominant mbriat de ei pot fi o alt surs de putere, slbiciune sau conflict. Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit studiilor i calificrii. Titlurile tiinifice, diplomele de master sau renumele universitilor absolvite de negociatori pot fi surse de probitate i autoritate. Contextul tehnologic Sonda spaial american Climate Orbiter s-a prbuit pe Marte, n 1998, pentru c cele dou echipe de supraveghere i dirijare a zborului, una american i alta european, se raportau la sisteme metrice diferite. Americanii msurau distanele n mile, picioare i inci, iar europenii n metri. Comenzile erau transmise ntr-un sistem i aplicate n cellalt. Ignorarea diferenelor a fcut ca sonda s se zdrobeasc n loc s se aeze lin pe suprafaa planetei.

29

n negocierea aspectelor tehnice i tehnologice internaionale, pot aprea i alte nenelegeri de aceeai natur, dac se ignor diferenele, n ultim instan culturale, din sfera tehnicii i tehnologiei. E nevoie de catastrofe pentru a contientiza aceste lucruri? Contextul religios( i politic) ntr-un interviu televizat, antrenorul naionalei de fotbal a Romniei, Anghel Iordnescu, abia ntors din Emirate, invoca nesigurana provocat europeanului de sintagma islamic Ins Alah (Cum o fi voia lui Alah). Pentru c nu avea sensul explicit de afirmaie sau negaie, sintagma eluda angajamentul ferm al partenerilor. Diferenele privind contextul religios sunt adesea insurmontabile. Pe aceast tem, de pild, ne putem ntreba dac anumite grupuri de negociatori, separate prin tradiii religioase, pot sau nu s lucreze mpreun i s se neleag. Probleme asemntoare ridic i tradiiile artistice. Helmuth Schmidt, de pild, a afirmat c dezastrul operaiunilor FMI n Rusia se explic i prin necunoaterea literaturii lui Dostoievski, a muzicii lui Ceaikovski i a ortodoxiei de ctre experii Fondului Monetar. n negocierea multicultural, este obligatoriu s se caute rspunsuri la cel puin cteva ntrebri simple: Ce agend de lucru s propunem partenerului? Care sunt zilele de srbtoare n care nu se fac afaceri n ara sa? Care sunt orele de rugciune? Care sunt reperele cheie ale religiei sale? Ce sistem politic este dominant n ara lui? n lumea afacerilor este binecunoscut faptul c, de srbtori, se muncete puin, dar se cumpr mult. Astfel de ntrebri nu privesc doar ri din lumea arab, budist sau shintoist, ci chiar i pe cele europene. n Germania sau Spania, de pild, de Pate nu se fac afaceri dect, ca excepie, n micul comer stradal. Asta ca s nu mai vorbim de srbtoarea Sabbath-ului n cultul mozaic sau a Ramadanului, n lumea islamic. Prejudecile Problemele care se ridic, din acest punct de vedere, se refer la aceea c, adesea, la nceputul negocierilor, poate fi necesar i oportun s luptm pentru a demonta sau corecta prerile pe care alte popoare i culturi i le-au format, n mod mai mult sau mai puin eronat, fa de noi, romnii. Occidentalii, de pild, ne percep uneori ca fiind hoi, lenei i buni butori sau, n orice caz, nu prea loiali i harnici din fire. Uneori, ne vd i puintel barbari, copleii de srcie, mizerie, copii handicapai i copii ai strzii. Ne confund adesea cu romanian gipsy, dat fiind i ponderea ridicat a rromilor n totalul populaiei. n plus, prescurtarea rom din paaportul cetenilor romni favorizeaz aceast percepie. Muli occidentali i-au format aceste prejudeci din prima pagin a ziarelor i din observarea direct a iganilor romni ajuni n Occident. Ca un alt exemplu, romnii i ali est-europeni nu acord o importan special asigurrilor de capital, de via i sntate, n folosul familiei. Occidentalii percep acest lucru ca pe o dovad de iresponsabilitate i imaturitate. La rndul nostru, avem propriile prejudeci n ceea ce-i privete pe occidentali. ~i percepem pe americani ca fiind buni butori, fumtori i juctori etc., conform cu imaginea vndut n filmele comerciale. n realitate, nu este deloc aa; opt din zece americani sunt ofensai de fumul de igar i beau mai puin alcool dect noi. Eticheta cuvntului scris n mod cert, exist o variabilitate cultural a etichetei cuvntului scris. Prima regul important a corespondenei de afaceri sun aa: nelege-l pe destinatar, mai nainte de a-i scrie!. Apoi, asigur-te c tii formula de adresare, numele i adresa corect. n continuare, evalueaz i indic nivelul de confidenialitate al scrisorii: Confidenial, Personal i confidenial, Personal sau Secret. Astfel de meniuni limiteaz accesul la document. n principiu, exist coresponden de afaceri oficial, purtat cu respectarea aspectului formal al unor canoane precise, dar exist i coresponden informal. Exist ns culturi, cea japonez de pild, n care scrierea poate avea doar caracter formal, oficial. Umorul nu are loc aici. Mesajul scris este, ntotdeauna, de foarte mare importan i luat foarte n serios.

30

Corespondena pentru japonezi trebuie pregtit cu mult formalism i rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Americanii sunt mult mai liberi i neconvenionali, din acest punct de vedere. Vest-europenii, cu excepia germanilor, sunt la fel. n orice caz, documentarea afacerilor n ri diferite nu se deosebete doar n forma de prezentare, ci i n structur, n ton, n stil i grad de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre i au un grad ridicat de detaliere i precizie. Cele specifice popoarelor latine accentueaz stilul politicos i rmn adesea la nivelul unor concepte generale, destul de imprecise. Formulele finale de politee (de genul: With our best regards) difer de la o cultur la alta. n rile europene, de regul, se folosesc dou semnturi, din care una a superiorului. La nord-americani este suficient una singur. Francezii, ca i americanii recurg destul de repede numele mic, ca semn de prietenie i ncredere, dar germanii l consider mai curnd o ofens, un semn de dispre. La ei, respect nseamn titlurile i numele de familie. n plus, mai toi germanii in mult la titlul de Doctor. Antrenamentul nr. ... Relaionare intercultural Descriei o experien personal de comunicare intercultural, reuit sau nu. Dac nu avei la ndemn o experien personal memorabil de acest gen, descriei experiena unei alte pesroane din anturaj sau a unui personaj dintr-un film sau o carte.

Capitolul III VOCEA. ANTRENAMENTUL VORBIRII i aminteti cumva o proz cu nume frumos i trist, de William Saroyan: Pribeag, srman i ars de dor? Ea renvie o scen din copilria de emigrant a scritorului american cu snge armean. Un unchi al su venea n cas cu un arab, la cafea i tutun. Rmneau amndoi ceasuri n ir ntr-o incredibil tcere, cu neles doar de ei tiut. Nedumerit, ntr-o bun zi, copilul ntreab pe maic-sa: Ei, ce-au fcut? Pi, au vorbit. Ba n-au vorbit nimica. Cum poi vorbi, dac nu spui cuvinte!? Ei, uite aa, vorbeti fr cuvinte. C doar cu toii ne vorbim mereu fr cuvinte. Atunci la ce mai sunt bune cuvintele? Prea bune nu sunt ele niciodat. Adesea, ascund ce-ar fi de spus cu adevrat i n-ai vrea s afle alii. i ei vorbesc? ntreab iari copilul. Aa cred, a spus mama. Nu deschid gura, dar vorbesc tot timpul i n-au nevoie de cuvinte. i crezi c tiu despre ce vorbesc? Desigur, zice mama Ura! Acest fragment de proz ncununat cu Premiul Nobel m scutete de o lung i savant teorie introductiv asupra comunicrii inter-umane fr de cuvinte. VOCEA Amintete-i, acum, o conversaie telefonic sau purtat pe ntuneric cu o persoan necunoscut, creia nu-i vedeai chipul! Contientizezi uriaa cantitate de informaii pe care acea persoan le dezvluie brusc despre sine, n clipa n care deschide gura i rostete primele cteva cuvinte? Afli, parc instantaneu, dac persoana este brbat sau femeie, tnr sau n vrst, calm sau nervoas, linitit sau speriat, odihnit sau obosit, energic sau moale, hotrt sau ovielnic, grbit sau rbdtoare, sincer sau prefcut, dominatoare 31

sau supus, cooperant sau competitiv, prietenoas sau amenintoare i nc o sumedenie de alte date primare despre acea persoan. Surprini sau nu, vom accepta fr rezerve faptul c toate aceste informaii despre acea persoan i-au fost transmise nu att prin nelesul cuvintelor rostite de ea, ct prin tonul i modulaia vocii sale. Iat o prim lecie banal, dar plin de tlc, bun pentru a netezi drumul ctre ceea ce numim limbajul vocii sau paraverbalul. Din pcate, vorbitori i asculttori deopotriv, ne-am obinuit s fim ateni mai curnd la ceea ce spun cuvintele, limbaj verbal, dect la ceea ce spune vocea care le rostete, limbaj paraverbal. La nivel contient, deja acordm cuvintelor o importan exagerat, nemeritat de mare i, mare greeal, ne antrenm zilnic n marginalizarea mesajului vocii care le rostete. Iniiatic i demonstrativ pentru exerciiul limbajului paraverbal, mai nainte de o abordare sistematic, vom face un popas instructiv asupra ctorva manifestri vocale lipsite de coninut verbal, cum ar fi rsul, geamtul, oftatul, tusea seac i dresul vocii.

Rsul De cele mai multe ori, rsul este o manifestare uman asociat veseliei, destinderii i bucuriei interioare. Elibereaz tensiunile psihice i lucreaz ca un puternic factor antidepresiv. La nivel fiziologic, pe durata unui rs autentic, micrile ritmice ale diafragmei stimuleaz secreia unor endorfine care amplific buna dispoziie. Ce-i drept, acelai mecanism este pus n funciune i pe durata unui plns zguduitor, cu paradoxal efect linititor. Exist ns i un rs amar, fals, nsoit de o expresia contradictorie a feei, cnd colurile gurii sunt czute. Are o reverberaie disonant i trist. Zmbetul i rsul sunt strmbe atunci cnd un col al gurii este ridicat, iar altul czut. Zmbetul strmb este afiat politicos de eful care refuz o favoare sau de bancherul care refuz un credit. Exist i un rs dispreuitor, un altul rutcios i nc un altul batjocoritor. Sunt falsuri. Rsul fals i artificial este o imitaie a rsului curat i sntos. Rsul este o manifestarea a vocii, a mimicii faciale, a ntregului corp. Claudia Schfer, expert n limbajul trupului, a bservat c, pe o scar de la unu la zece (1-10) a intensitii unui rs din ce n ce mai autentic i debordant, se ntmpl gradual i aproximativ n succesiunea indicat, urmtoarele maifestri non-verbale:

nti sursul i, apoi, izbucnirea n rs; gura se deschide din ce n ce mai larg; colurile gurii se deplaseaz tot mai n lateral, spre urechi; nasul se ncreete; sunetul se apropie tot mai mult de strigt sau ltrat; ochii se nchid cu lacrimi, iar pielea din jurul lor face dungi multe i mici; capul cade tot mai pe spate i umerii se ridic; apare o micare de legnare a trupului; persoana se auto-mbrieaz (autoatingere), cuprinzndu-i trupul cu minile;

32

declaneaz un mod oarecare de a bate din picioare.

n urma cercetrii mai multor eantioane de vorbitori ai unor diverse limbi europene, Vera Birkenbihl, directoarea Institutului German de Studii Cerebrale, propune o clasificare sumar a expresiilor rsului, identificate dup vocala dominant, articulat involuntar. n aceast idee, autoarea invit la nuanare, fcnd o distincie subtil ntre ntre cteva moduri de a rde: Haha! Rsul n A sau , debordat prin gura larg deschis i pornit din inim, este cel mai sntos, mai terapeutic i contagios cu putin. El exprim vitalitate, bun dispoziie i sinceritate. El ofer i anturajului o senzaie de uurare i elibereaz unele tensiuni psihice. Este reconfortant i contagios n sensul cel mai pozitiv posibil; Hehe! Rsul n E este un fel de a rde behit, cel mai adesea, aruncnd o masc vesel peste o atitudine rutcioas sau amenintoare. Intenia ascuns n spatele rsului n E este mai curnd una de distanare, nfricoare sau devalorizare a anturajului. Este un fel de a rde n nas, a rde de cineva sau a rde de ceva. Un fel de a rde dispreuitor, batjocoritor, maliios. De regul, majoritatea persoanelor care aud un rs n E resimt mai curd team i alte emoii neplcute. Rsul n Enu este contagios, altfel dect accidental, cnd anturajul mimeaz sau mprtete maliia. El mascheaz stri subtile de nesiguran i team. Hihi! Rsul n I sau este mai curnd un chicotit, un rs naiv, de gsculi. Adesea, pare a fi un fel de rde scpat fr voie de ctre cineva care ar fi vrut mai curnd s-l rein i s-i nfrneze nite impulsuri i porniri vinovate. Rsul n I pare s exprime adesea o bucurie infantil, vinovat i reinut totodat, de a nclca o regul, o conduit. Hoho! Rsul n O este un fel de rde care exprim i indic surpriza de a se fi ntmplat ceva plcut i hazliu, n mod cu totul neateptat. Totodat, rsul n O are adesea ceva uor forat, ncrcat cu o doz de nencredere, nc nemprtiat. Este i motivul pentru care, adesea, rsul n O nu destinde att pe ct tensioneaz. Huhu! Rsul n U, mult mai rar ntlnit dect celelalte modaliti de a rde, poart o ncrctur morbid, cu tonuri de sarcastic i lugubru. Seamn cu iptul cucuvaiei i cu urletul lupilor i nu mai este vorba de un rs propriu-zis, ci mai curnd de o parodie de rs, care exprim spaime i angoase. Nu are nimic vesel. Geamtul i oftatul

33

Ne referim la manifestrile vocale din gama gemetelor i oftatului lipsite de un coninut verbal explicit. Ce-i drept, semnificaia lor depinde, n general, de context. Nu sunt nefireti, dac se manifest rar i accidental. Se pot transforma ntr-o problem real doar atunci cnd intervin repetitiv i sistematic n vorbire i se repet obsedant, indiferent de context. Cnd ajung s se manifeste spontan, mai degrab fr a fi contientizate de persoane care le emit cu frecven mare. Este vorba de acele persoane marcate de o tristee adnc i difuz, aproape continu, care ofteaz i gem, aproape indiferent de context i anturaj. Atunci, pot fi interpretate ca semnale paraverbale ale unui pesimism profund, ale unor depresii sau ale unor frustrri i suferine interiorizate, refulate, scpate de sub controlul contientului. Dac aceste manifestri vocale nu sunt corijate din timp, atitudinea morbid i depresiv a persoanei risc s declaneze frecvent maladii organice, induse psihosomatic (Birkenbihl). Partea proast este aceea c astfel de persoane ajung repede s fie mai curnd evitate sau ocolite de ceilali. Suferina lor tinde s devin contagioas i ajung s induc i aturajului o anumit doz de tristee i depresie. Cu timpul, oamenii iremediabil triti sunt izolai, iar asta i face i mai triti, motiv pentru care vor ofta i mai des. La fel se ntmpl i persoanelor care nu mai prididesc s se vaiete i jeluiasc. n vorbirea lor se instaleaz un ton tot mai vicrit i plngcios. Exist poate i un gen anume de jelanie mioritic, caracteristic romnilor, mai ales celor din vechiul regat. Abordate ntr-o manier terapeutic, emisiile superflue de oftaturi, gemete i jeluiri mai mult sau mai puin gratuite, pot fi contientizate, oferind acestor persoane o ans. Tusea i dresul vocii Exist persoane la care tusea seac sau maniera insistent de a-i drege vocea nainte sau n timpul rostirii unor cuvinte are o cauz organic, bine determinat, cum ar fi iritaiile i rgueala produse de fumat sau rceal. Acest fapt nu pare a fi nefiresc, dar invit vorbitorul s-i asume responsabiliti n sensul grijei pentru voce. Cu adevrat, ns, nu despre astfel de persoane i situaii dorim s vorbim aici. Aceste semnale ale vocii transmit mesaje mult mai subtile i importante, atunci cnd tusea seac i dresul insistent al vocii nu au o cauz organic explicit. Ele semnaleaz faptul c persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic Aceasta poate fi o apsaare, o presiune intern cauzat de o ngrijorare, de oboseal avansat, de tristee sau de disconfort de care ncearc s scape, s se dispenseze. Dac astfel de manifestri nu sunt luate n seam i tratate sau corijate la timp, ele se cronicizeaz i pot avea urmri psihosomatice grave. LIMBAJUL PARAVERBAL PROPRIU-ZIS i aminteti, poate, o amuzant povestire autobiografic de Mark Twain, n care scriitorul i justifica ntrzierea la o petrecere cu o fraz de genul: mi cer scuze, Doamn! A trebuit s o njunghii pe mtu-mea i treaba asta mi-a luat ceva timp. A rostit cuvintele rspicat, cu toat puterea, pe un ton serios i natural, n timp ce oferea gazdei uriaul buchet de flori. Doamna i-a rspuns la fel de natural: Aha! Nu face nimic. Bine ai venit!.

34

Mizez pe fora de sugestie din aceast scurt poveste pentru a trece mpreun grania dintre mesajul cuvintelor (verbal) i cel al vocii care le rostete (paraverbal). Faptul remarcabil n aceast ntmplare este acela c, dincolo de cuvinte, vocea fireasc n ton, modulaie i ritm a fcut ca mesajul cuvintelor s fie cu totul ignorat, iar primirea musafirului ntrziat s decurg de ca i cum nu s-ar fi spus nimic neobinuit. Atunci cnd nelesul cuvintelor contrazice mesajul vocii, n mod involuntar i incontient, acordm mai mult credit vocii i tonului dect cuvintelor. n scurta povestire, mesajul luat n seam de gazd a fost cel paraverbal, transmis exclusiv la nivelul vocal al comunicrii. n registrul limbajului paraverbal, vocea se nal mai presus de coninutul cuvintelor. Aici, tonul face muzica. Limbajul pur al vocii poate fi lipsit de coninut verbal, dar nu i de emoii. Mesajul paraverbal este cel codificat n manifestrile vocale i n elementele prozodice care nsoesc vorbirea, provoacnd reacii afective, dincolo de nelesul cuvintelor. Intervenia lui peste coninutul verbal propriu-zis provoac intensificarea, slbirea, distorsionarea sau anularea semnificaiei cuvintelor.

Cteva exemple: Houle! Cuvntul houle, fie c-i strigat cu ur cuiva care ne jefuiete, fie c-i murmurat tandru cuiva drag, rmne acelai, dar semnificaia se schimb o dat cu tonul; Fraza: mi face mare plcere s te ntlnesc! Ce spune de fapt atunci cnd este rostit pe un ton repezit i batjocoritor? Asta nu nseamn, Doamne ferete, c nu mai conteaz nelesul cuvintelor. Conteaz desigur, dar este ca miezul dintr-o nuc; ajungem la el numai dac spargem coaja. Mesajul paraverbal nu pare a fi adresat att raiuni i contientului, pe ct inteligenei emoionale. Mnuit cu abilitate, el devine un puternic instrument de influenare a auditoriului sau anturajului de orice natur, de la cei dragi din jurul nostru pn la clieni sau parteneri de negocieri. Mesajul paraverbal empatizeaz, ncurajeaz, intimideaz, menine presiunea, cedeaz controlul, obine autoritatea, aprobarea sau refuzul cu mai mare uurin dect cel verbal. Antrenamentul nr. 1 Puterea vocii Propunei o tem de discuie ptima unui grup de comunicare, format din peste zece membri, aflai ntr-o ncpere cu luminile stinse. n cursul dezbaterii, moderatorul grupului se va retrage discret din confruntare, lsnd grupul s negocieze liber. Dac dezbaterea este aprins, chiar ptima, membrii grupului vor interveni la ntmplare, vor vorbi mai muli deodat, se vor bloca unii pe alii i vor forma bisericue. Practic, cei mai muli dintre vorbitori nu mai sunti auzii de ctre toi ceilali membri ai grupului. Cu toate acestea, din cnd n cnd, unii vorbitori reuesc s reduc grupul la tcere i s-l pun n poziie de ascultare. Cnd vorbesc ei, pur i simplu se face linite.

35

Identificai cu grij i nregistrai pe band momentele de graie cnd ntreg grupul ascult. Evaluai nregistrarea i comentai n grup. Vei descoperi secretul celor care s-au fcut ascultai. n mod normal, secretul va fi acela c tonul i volumul vocii au fost decisive, iar nu cuvintele. Studiul vocii umane a dovedit c fiecare persoan are o amprent vocal unic. Pe Pmnt, nu exist dou voci absolut identice, dar elementele prin care poate fi influenat auditoriul rmn fundamental aceleai. Registrele paraverbalului Antrenamentul paraverbalului vizeaz abilitile de reglare continu a volumului vocii, pn la dobndirea capacitii de a vorbi cu un bun control al respiraiei, fr pierderi de aer, fr striden, nazalitate sau rgueal. Urmeaz abilitatea numit dicie, care privete pronunia clar i precis, fr a fora. Apoi, abilitatea de a vorbi pe o gam larg de tonaliti, cu modularea vocii i reglajul continuu al ritmului vorbirii. Apoi, vine rndul abilitii de a folosi pauzele, de a plasa accentele i blbele oratorice, oftaturile, suspinele sau interjeciile. Tonul vocii Tonul vocii este important att ca tehnic vocal, ct i ca instrument de convingere. Tonul vocii este cel care transmite sentimentele i atitudinea, pe cnd cuvintele transmit doar informaia. Tonul de baz, recomandat atunci cnd vrem s fim convingtori, este cel parental, al unui printe, profesor, preot sau judector. Acesta nseamn o voce joas, care exprim calmul i autoritatea, oferind ncredere. n mod normal, vocea joas este nsoit de un fel de a vorbi rar i apsat. Psihologii spun c, atunci cnd primete mesaje pe ton parental, creierul uman are o reacie automat de supunere. n schimb, el are tendina de a ignora sau a trata superficial mesajele primite pe ton de copil. Tonul nalt, strident sau smiorcit, de copil mbufnat, fie nu prea este luat n seam, fie trdeaz nemulumire, provocare la conflict verbal, team sau nervozitate. Tonul de copil convinge greu pe cel care ascult. La nivel subcontient, asculttorul percepe copilul nesigur, fr experien i autoritate, nc neisprvit (Bruno Medicina, 1998). Atunci cnd tonul vocii nu-i adecvat cu aspectul exterior al vorbitorului, avem de-a face cu o persoan care se preface. Tonul parental obine efect de autoritate, atenie i persuasiune pentru c personific mama, tatl, bunicul, eful, profesorul sau alte figuri parentale. El transmite mesaje subliminale de mare ncredere, competen i experien. La nivel incontient, el evoc poveele nelepte ale prinilor i cere supunere. Cnd vorbitorul este tensionat sau anxios, corzile vocale se ntind ca i corzile unei viori. Vocea se subiaz, devine strident, zgrie i scrie. Calmul i relaxarea fac tonul s coboare i vocea devine plin, sigur. Cnd suntem obosii, speriai, precipitai, vocea devine aspr, gtuit. Volumul vocii O voce puternic poate fi dovada unei personaliti de mare for i vitalitate, dar i a nevoii de a ne simi importani sau a incapacitii de a stpni un ptima impuls

36

interior, de exemplu, o izbucnire de furie. O voce forat puternic poate fi doar o compensare adus unei slbiciuni. Volumul vocii ne poate asigura un loc mai n fa sau mai la coad, pentru c ne face s dominm sau s ne lsm dominai. Oamenii moi, timizi, lipsii de vitalitate i putere, vorbesc mai curnd ncet i ovitor. Se tem s exteriorizeze ceea ce simt, se inhib i fie rmn periculos de linitii, fie i pierd suflul. Pn i la mnie, trupul lor secret puini hormoni de lupt, adrenalin i noradrenalin. Cu toate astea, volumul redus al vocii poate fi i un semn al modestiei, discreiei i siguranei de sine. Volumul vocii depinde de plmni si capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de poziia corpului i multe alte elemente care pot fi antrenate prin exerciiu. Volumul vocii poate fi i trebuie susinut prin dilatarea cutiei toracice. Volumul este mai uor de antrenat i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt eseniale pentru voce. Marii cntrei de oper stau dovad. Reglarea volumului ine seama de mrimea ncperii, a auditoriului i a zgomotului de fond. Amplificarea vocii poate avea dou motivaii. Prima privete situaiile n care un btios vrea s se impun cu glas mare. Volumul vocii crete ca reacie de lupt (Vera Birkenbihl). A doua privete situaiile n care vorbitorul pasionat, prins de discurs, acioneaz energic, entuziast. D impresia c este agresiv, chiar dac nu dorete asta i nici mcar nu-i contient de acest lucru. Plmnii sunt principalii responsabili de volumul vocii. Secretul reuitei ine de respiraia bun i grija de a pstra suficient aer n piept. Exerciiul urmtor dezvluie acest secret. Antrenamentul nr. 2 Volumul vocii Pasul 1. Inspir adnc, pn umpli plmnii cu aer, de la stomac la laringe. Exerseaz pn obii senzaia de plmn plin cu aer. Pasul 2. Cnd plmnii sunt plini, rostete ct poi de tare: BUN ZIUA! mpinge aerul cu putere o dat cu sunetele. Repet pn realizezi diferena i simi vocea mai puternic dect credeai c este! Pasul 3. Rostete cuvinte, propoziii i fraze lungi, avnd grij ca plmnii s fie plini. Repet pn cnd vorbeti tare, fr s lai impresia c strigi. Claritatea. Dicia Hai s ncepem discuia despre dicie i rostire clar cu un exerciiu! Antrenamentul nr. 3 Pronunia corect Vei pronuna cu voce tare cuvntul echinociu, exagernd articularea sunetelor i a silabelor. nregistreaz vocea sau roag pe cineva s te asculte. Prima dat, rostete cuvntul fr nimic n gur. A doua oar, cu dou-trei bomboane pe limb. A treia oar, cu cinciase sau cu creionul ntre dini. Ai mai putea rosti cuvntul cu pricina i cu degetele n gur; nti unul, apoi dou, trei, patru, chiar cinci, dac mai ncap. De-a lungul exerciiului, piedicile n calea unei articulri corecte i clare a sunetelor cresc gradat. Vei urmri punctual o silab, s zicem iu din echinociu. Va fi rostit astfel nct de la nceput, i din mijloc i u din final s fie pronunate clar, prelungit i precis delimitate.

37

Exerciiul anterior este unul tipic pentru antrenarea abilitaii de a pronuna corect i clar, delimitnd net, ntre ele, sunetele, silabele, cuvintele, propoziiile i frazele. Totodat, este i un exerciiu demonstrativ pentru percepia noiunilor de claritate, articulare sau diciune. Pelticii i gngavii pot face progrese dac se antreneaz, precum anticul Demostene. Vorbitorii care se blbe sau articuleaz ngimat constrng adesea auditoriul s le acorde mai mult atenie dect merit. Atenia se concentreaz pe sunte, silabe i cuvinte rostite ngimat, blbit, prea repede, prea ncet sau mormite. Vorbirea neclar poate fi i o strategie a unor vorbitori. Cineva care vorbete mereu ngimat nu poate fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor neclar doar n anumite zone ale discursului, fie nu-i sigur pe ceea ce spune, fie nu-i place, fie are ceva de ascuns. Partea mai puin inteligibil din discurs are o semnificaie ascuns. ntr-o prelegere de dou ceasuri, un confereniar va vorbi mai ncet, mai neclar i va trece mai repede peste, tocmai peste pasajele pe care nu le stpnete sau care nu-i plac. Cu ct vorbitorul stpnete mai bine discursul i nu are nimic de ascuns, cu att l va pronuna mai clar. Articularea neclar las o impresie de comoditate sau delsare. Pe de alt parte, o articulare excesiv de clar i ngrijit, cu micri accentuate ale gurii, poate lsa impresia unui psihic cam disciplinat i sever, lipsit de spontaneitate. Un vorbitor echilibrat are o articulare fr excese.

Antrenamentul nr. 4 Exersarea diciei Acest exerciiu amuzant, n principiu, cunoscut de la jocurile de grdini, merit jucat n grupuri formate din cel puin patru-cinci persoane. Textele niruite n continuare sunt transcrise fiecare pe cte un bileel distinct, pe care membrii grupului le extrag la ntmplare i le deschid exact n momentul n care le vine rndul s le citeasc. nainte de a deschide bileelul, persoana care-l va citi dintr-o rsuflare i umple gura cu cinci bomboane, dintre care cel puin dou sunt aezate pe limb. Este bine ca fiecare juctor s aib la ndemn un pahar cu ap. n timp ce o persoan citete textul de pe bilet, celelalte transcriu pe o bucat de hrtie exact ceea ce aud din pronunia lectorului. Textul va fi recitit de attea ori ct va fi necesar pentru a scrie dup dictare. Apoi, se compar ceea ce au scris asculttorii cu textul de pe bilet. n final, se vor face comentarii i se vor trage concluzii n grup. Textul A: Sic spune Siei s se suie seara sus pe scar i s scoat sacsia din scsiac. Textul B: S-a suit capra pe piatr, Piatra a crpat n patru. Crpa-i-ar capul caprei negre-n patru

38

Cum a crpat i piatra-n patru. Capra neagr calc-n clinici; Clinciul crap capul caprei negre-n cinci. Textul C: Sinucisul asasin Silic Se suise simandicos Sus pe scndura scriei. State-i sortit ca s sar i S ssie necontenit. Textul D: La tmplar, n tmplrie, S-a-ntmplat o ntmplare. Un tmplar, din ntmplare, S-a lovit la tmpl tare. Textul E: Boul breaz brlobreaz, Lesne a zice boul breaz, Dar mai lesne a dezbrlobrezi Brlobrezitura din boii brlobrezenilor. Textul F: - Rege Paragarafaramos, Cnd te vei dezoriginaliza?

M voi dezoriginaliza, cnd cel mai original dintre cei originali se va dezoriginaliza.

Dar cum cel mai original dintre originali nu se va dezoriginaliza, Nici eu, cel mai original dintre cei mai originali, nu m voi dezoriginaliza.

Textul G: Ric nu tia s zic Ru, ruc, rmuric. Repejor, atunci nva O poveste despre ra, Iar acuma tie a zice Ruri, rae, rmurice Accentul

39

Accentul privete maniera de a rosti mai apsat, mai intens sau pe un ton mai nalt o silab dintr-un cuvnt, un cuvnt dintr-un grup sintactic sau un grup de cuvinte dintr-o fraz. El schimb nelesul cuvintelor omografe. Exemple: tOrturi diferit de tortUri ,.pOsturi diferit de postUri (accentul cade pe litera indicat cu majuscul) mObil diferit de mobIl Spal vesEl diferit de Spal vEsel i Ct mai putEm, suntem brbai diferit de Ct mai pUtem, suntem brbaii. Accentul schimb deasemenea i nelesul unor grupuri de cuvinte sau al unor fraze. Maniera diferit de a accentua cuvintele n propoziia Tu mi-ai adus puin alinare!? este tipic pentru schimbarea nelesului unei expresii (paleta de sensuri posibile poate fi redat numai oral). n plus, accentul poate induce subtile mesaje colaterale celui coninut n cuvinte: Prerea MEA!. Apoi, accentul poate influena direcia ateniei asculttorului. Accentuarea diferit n cuvinte lungi sau n cuvinte compuse poate direciona i focaliza atenia exact pe segmentul dorit: dac spun douzeciiCINCI, accent pe cinci, l delimtez de 26 sau 24, n schimb, dac spun AIZECIicinci, accent pe aizeci, voi delimita de 75. Accentul poate fi instrument de manipulare: Cte EXEMPLARE din FIECARE SPECIE a luat Moise pe arca lui?. Cuvintele cu majuscule sunt rostite mai apsat, iar atenia auditoriului este orientat ctre ele, provocnd devierea ateniei de la nlocuirea lui NOE prin MOISE. Reuete n 6 din 10 cazuri. Pauzele ntrebat ntr-un interviu la Radio Europa FM care este secretul comentariului sportiv de succes, cunoscutul comentator Cristian opescu a spus: Pauzele fcute la timp. Tcerile care-l las pe asulttor s fac propriile comentarii De altfel, fr nici o exagerare, se spune adesea c pauzele din discurs se aud cel mai bine. Pur i simplu, bubuie. Chiar dac pauza nseamn tcere, adic nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart importante semnificaii paraverbale, care merit a fi auzite i interpretate atent. n grupuri mici, se pot asculta chiar concerte de linite. O prim categorie de pauze n vorbire este cea care ofer indicii asupra strilor sufleteti, emoiilor, atitudinilor i inteniilor vorbitorului. Ele subliniaz cuvntul sau ideea care merit atenie mrit. O a doua categorie cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz i poart un dialog interior, distras, czut pe gnduri. Astfel de pauze nu sunt adresate auditoriului, dar semnaleaz faptul c vorbitorul mediteaz. Cnd vorbitorul i amintete ceva sau cnd i vine o idee, are nevoie de o pauz n plin discurs. O a treia categorie privete pauzele retorice, de efect, folosite din raiuni tactice, pentru a sublinia ideea sau cuvintele ce tocmai au fost sau urmeaz a fi rostite. A patra categorie se refer la pauzele invitaie, care dau interlocutorului posibilitatea s reacioneze, s se exprime. Adesea, n astfel de pauze, se degust efectul cuvintelor rostite sau se face loc aplauzelor. Pauzele presrate n discurs 40

anume ca interlocutorul s reacioneze au i ele o ncrctur tactic. Chiar i pauze datorate stnjenelii cer ceva n mod implict, cer interlocutorului s intervin salvator. Crainicii radio i TV folosesc deliberat tehnica pauzelor pentru a se individualiza. Pauzele lungi pot obosi audiena, dar cele scurte, retorice, bine plasate dau asculttorului sentimentul de implicare. Destui oratori carismatici vorbesc de o anume blb retoric, cu darul de a atrage simpatii. Astfel de blbe i poticneli cvasi-deliberate au rolul de face oratorul s par mai apropiat, mai uman, mai de-al nostru, o persoan ca i noi, cu slbiciuni i defecte. Melodica vocii Pentru a energiza publicul i a-i ine atenia treaz, vocea are nevoie de alternarea sunetelor joase cu cele nalte, pe o gam ct mai larg de intonaii i inflexiuni. Aceast melodic a vocii se mai numete modulaie. Dac sunetele emise n vorbire nu variaz sus-jos i jos-sus, n valuri succesive, vocea este monoton i plicticoas. Discursul rostit cu astfel de voce indic lipsa de participare afectiv. Dac tonalitatea se modific haotic, total aritmic, e posibil s avem de-a face cu o persoan labil, nu tocmai echilibrat psihic. Modularea ritmic, ntructva necontrolat, indic o persoan temperamental, dar echilibrat. Melodica i inflexiunile glasului transmit implicare afectiv, emoie, sentiment i atitudine. Exprim suprare, mulumire, bucurie, tristee, furie, nfricoare, prietenie, umilin sau dominare, fermitate sau nehotrre, putere sau slbiciune. ndulcete sau nsprete mesajul verbal. Adesea, modulaia transform afirmaiile n ntrebri i ntrebrile n afirmaii. Transform chiar sensul cuvintelor. Cnd punem o ntrebare ridicm vocea, ca i atunci cnd se apropie o pauz (o virgul), dar ntr-un mod diferit. Nuanele de acest gen sunt dificile n comunicarea scris. Ritmul vorbirii Atunci cnd vorbitorul i mitraliaz auditoriul, debitnd cuvintele ca o moar hodorogit, nu-i mai transmite nici un gnd, ci doar o senzaie de alert i presiune. Cnd, din contra, blmejete cuvintele i le trgneaz lene, pe asculttor l fur somnul. Vorbirea poate fi calm, repezit, lent, rapid, teatral, radiofonic, afectat sau precipitat, iar silabele accentuate pot alterna cu altele neaccentuate ntr-un ritm cu semnificaii paraverbale. Cnd ritmul vorbirii este ridicat, mesajul paraverbal este urgena. Este imposibil s transmitem urgena vorbind rar, alene sau excesiv de calm. Portarul unei cldiri a intrat pe u, anunnd lent i calm incendiul izbucnit la parter i nimeni nu l-a luat n serios. n principiu, ritmul vorbirii poate fi considerat: a) lent, cnd sunt rostite pn la 250 de silabe/minut; b) normal, cnd sunt rostite n jur de 250- 450 silabe/minut i rapid, cnd sunt rostite n jur de 500 silabe/minut. Exist desigur diferene ntre ceea ce este considerat normalitate la moldoveni, ardeleni sau olteni. Moldovenii vorbesc mai molcom, iar oltenii mai repezit. Exist diferene i ntre viteza vorbirii normale de la o persoan la alta. Normal pentru prietenul meu Marin, de pild, nsemn un ritm cam prea alert pentru mine. Pentru fluena comunicrii, este mult bine ca ritmurile interlocutorilor s fie sincronizate.

41

Ritmul vorbirii nu poate crete cnd vorbitorul nu stpnete discursul. Pentru a-l crete, are nevoie de repetiie, de exerciiu, lucru important n prezentri i conferine. Un bun vorbitor schimb viteza rostirii cuvintelor n concordan cu mesajul; ceea ce-i comun i nesemnificativ este rostit mai repede, iar ceea ce-i nou sau important e rostit rar i apsat. Vorbirea ritmic, cu uoare fluctuaii ale ritmicitii, este caracteristic persoanelor echilibrate, optimiste. Cnd ritmul vorbirii este regulat ca un metronom pare mecanic i indic o persoan pedant, care-i controleaz sentimentele i ine s dea dovad de disciplin i voin de fier. Comenzile militare sunt date n ritm regulat, mecanic. Cnd ritmul vorbirii fluctueaz excesiv de mult, poate indica o persoan oarecum imprevizibil, cu un psihic labil. Antrenamentul nr. 5 Invitaie la dans Propune grupului de comunicare, (poate fi o echip de ageni de vnzri sau o grup de studenti) s formeze perechi. Fiecare dintre partenerii din fiecare pereche va compune, n gnd, un discurs simplu, de 10-15 secunde, prin care dorete s-i conving perechea s mimeze un comportament anume sau s fac un anumit lucru, singur sau mpreun. Cnd discursul este gata, partenerii de joc vor rosti discursul cu buzele lipite, fr a deschide gura pentru a pronuna vreun cuvnt timp de pn la ase minute. n cele ase minute, cte trei de fiecare, partenerii i vor comunica discursul unul altuia, pe rnd, de mai multe ori, folosind exclusiv mormitul: Mhm, mmhm, mhmmm. Numai dac mormitul nu va fi suficient pentru transmiterea mesajului, unele perechi vor putea folosi i pantomima. n mod normal, dac exerciiul este practicat cu druire, cel puin dou treimi din discursuri i vor atinge inta. Urmeaz comentarii i explicaii, acolo unde oratorii nu au fost convingtori. Este un exerciiu terapeutic, dar i un relevant experiment de comunicare paraverbal. Combinaiile vocale Cele mai eficace combinaii vocale privesc simultan tonul, volumul i ritmul vorbirii. Ele confer sensul global al mesajului vorbit. Dac cineva spune Bun ziua i folosete vocea la volum mare, ritm rapid i ton grav, sensul mesajului va fi ncrcat de emotii mai curnd negative, de mnie i agresivitate. Dac volumul coboar, ritmul se duce ctre mediu i tonul devine cald, sensul mesajului se schimb complet. Aproape oricare ar fi cuvintele, lucrurile stau cam la fel. Antrenamentul nr. 6 Cartea cu poveti Grupul: 4-10 persoane, Durata: 10-20 minute, Recuzita: 3-4 cri sau texte cu dialog i 8-12 bileele albe. Pasul. 1: Pentru nceput, participanii ntocmesc o list de emoii, sentimente i atitudini umane, ct mai lung i diversificat cu putin. niruirea de mai jos poate fi luat ca exemplu, fr a fi considerat limitativ. Important este ca lista s fie construit spontan, astfel ca grupul s se regseasc n ea. Pasiune/Entuziasm/Exaltare 42

Mnie/Furie Tristee/Mhnire Duioie/Tandree Prietenie/Dragoste Ur/Dumnie Sobrietate/Scoroenie Fric/Disperare Bucurie/Veselie Ironie/Nencredere Mndrie/ngmfare Umilin Vinovie Dezamgire/Frustrare Plictiseal/Lehamite Grab/Nerbdare Oboseal/Copleire Durere/Deprimare Fermitate/Hotrre/Siguran etc. Pasul 2: Apoi, din lista ntocmit de grup sunt selectate 8-12 emoii, sentimente i atitudini care urmez a fi nscrise fiecare pe cte un bileel, iar bileelele sunt aezate pe mas, la ntmplare, cu faa nescris deasupra. Pasul 3: Dup un criteriu oarecare (alfabet, vrst, zodie etc.) se stabilete ordinea n care persoanele din grup vor face lectura unuia din textele ce urmeaz a fi convenite n pasul urmtor. Pasul 4: De comun acord, grupul alege textele ce urmeaz a fi lecturate de juctori. Textele pote fi alese absolut la ntmplare, ca mici fragmente dintr-o proz oarecare. De regul, cad mai bine textele cu dialoguri, eventual, rupte dintr-o poveste cunoscut de mai toat lumea. Pasul 5: Prima persoan n ordinea convenit la pasul 3 ncepe lectura unui text, la alegere. n timpul lecturii, pe rnd, ceilali membri ai grupului ridic cte un bileel de pe mas i l arat lectorului. Acesta, indiferent de coninutul textului, are obligaia s l citeasc simulnd ct mai fidel cu putin trirea emoiei, sentimentului sau atitudinii nscrise pe bileel. Pasul 6: Comentarii i concluzii n grup

Exemplu: Ultima dat cnd am exersat acest joc la un training n Programare neurolingvistic, mi-a czut urmtorul fragment din povestea Greuceanu. Sentimentele i emoiile solicitate pe bileele artate n timpul lecturii au fost aproximativ cele nscrise n paranteze: (Duioie) i se luptar i se luptar, pn ce ajunse vremea la nmiezi i ostenir. Atunci trecu pe deasupra lor un corb carele se legna prin vzduh i cta la lupta lor. Vzndu-l, zmeul i zise: (Ironie) - Corbule, corbule, pasre cernit, adu-mi tu mie un cioc de ap i-i voi da de mncare un voinic cu calul lui cu tot. (Ur)

43

Zise i Greuceanu: - Corbule, corbule, mie s-mi aduci un cioc de ap dulce, cci i-oi da de mncare trei leuri de zmeu i trei de cal. (Fric) Corbul aduse lui Greuceanu un cioc de ap dulce i mputernicindu-se el, unde ridic, nene, o dat pe zmeu i, trntindu-mi-l, l bag n pmnt pn la gt. (Tandree/Alint) - Spune-mi, zmeule spurcat, unde ai ascuns tu soarele i luna, cci nu mai ai scpare din mna mea. i de nu-mi spui, eu tot le voi gsi i capul reteza-i-l-voi Antrenamentul nr. 7 Noi lecturi din cartea cu poveti

Scenariul i recuzita acestui antrenament este o copie (in)fidel a celui precedent. Pe rnd, fiecare juctor va citi din cartea cu poveti, dup ce va decide singur n ce stare resurs (emoie, sentiment sau atitudine) se va afla n timpul lecturii.

Indiferent de coninutul textului, juctorul citete i simuleaz ct mai fidel cu putin trirea pe care i-a ales-o, ntorcnd cartonaul cu faa n jos, pe mas. Auditoriul ncepe s ghiceasc starea resurs n care se afl cititorul i, n linite, o indic prin ridicarea unui cartonau pe care este nscris aceasta. ncheiem capitolul dedicat limbajului paraverbal cu patru idei asupra crora merit s mai meditm: Abilitatea de a vorbi este o conditie a succesului in aproape orice domeniu. Puterea cuvintelor, asupra creia ne vom opri ntr-un alt capitol, se destram sau se intoarce impotriva noastra, daca vocea care le rostete este lipsit de abiliti. Ceea ce NU spunem poate fi, adesea, mai convingator dect ceea ce spunem. Ceea ce spunem este mult mai puin important dect felul cum spunem.

Antrenamentul nr. 8 Confidenial Daca vrei s experimentezi incredibila putere a vocii i a tonului (parental), fie i ntr-o situaie oarecare, spune pur i simplu cea mai mare prostie care-i vine n minte folosind un ton ct se poate de serios! Daca-i iese tonul potrivit, vei fi surprins, chiar stupefiat, ct de puine persoane din anturaj vor indrzni s te contrazic. De ce suntem mai ateni la cuvinte? Descoperiri recente n materie de inteligen emoional acrediteaz ideea c omul ar avea dou mini; o minte care gndete i una care simte (Daniel Goleman, 1990). Limbajul verbal, codificat n cuvinte, pare a fi adresat aproape n exclusivitate minii care gndete. Sensul denotativ al cuvintelor este procesat digital, la rece, la nivelul cortexului cerebral. Doar unele sensuri conotative i semnificaii abisale ale cuvintelor pot angaja senzorial i emoional alte zone din creier, la nivel vizual, auditiv sau chinestezic.

44

n schimb, limbajul vocii i al trupului sunt adresate preponderent minii care simte i par a fi procesate la nivelul unor formaiuni mai primitive, mai reptiliene sau cel mult precorticale ale creierului. O anume parte din mesajul non-verbal pare a fi procesat numai la nivelul nucleului amigdalian, fr participarea contientului. Altfel spus, comunicarea verbal (cuvintele) invadeaz nivelul contient al psihicului i ne oblig s o contientizm, n timp ce comunicarea nonverbal alunec oarecum n afara contientului. ntr-o manier simplist, poate, acest mod de procesare a comunicrii n creierul nostru explic ntructva tentaia de a ne concentra pe cuvinte i de a neglija restul comunicrii. i aceasta n ciuda faptului c acest rest al comunicrii este cel care ne influeneaz deciziile i comportamentele.

Orice cuvnt este o tentativ de influenare a celuilalt (Alex Mucchielli) Capitolul IV CUVNTUL. ANTRENAMENTUL VORBIRII n latin, cuvntul i vorba aveau expresia verbum. Aa s-a fcut c, ori de cte ori comunicm cu ajutorul cuvintelor, spunem c folosim limbajul verba, apanaj exclusiv al omului educat de a comunica gnduri i sentimente folosind semne vocale i grafice, numite cuvinte. Expresia vocal i sonor a cuvintelor se numete vorbire sau oralitate (lat. oris, gur), iar expresia lor grafic i vizual se numete scriere. Principala distincie dintre oralitate i scriere ine de natura canalului de comunicare; auditiv pentru oralitate i vizual pentru scriere. n vorbire, fiecare cuvnt este alctuit din unul sau mai multe foneme, grupate ntre dou pauze. Fonemele sunt cele mai mici uniti sonore ale unei limbi, un fel de crmizi din care sunt construite cuvintele. Fonemul este susceptibil a fi transpus grafic n una sau mai multe litere. Majoritatea limbilor au ntre 28 i 35 de foneme, transpuse att sonor, ct i grafic ntr-un alfabet. n forma sa grafic, alfabetul face posibil scrierea cuvintelor sub forma unor grupuri de litere, delimitate prin blancuri. Esena limbajului verbal st n caracterul su simbolic, bazat pe corespondene pur convenionale ntre cuvntul-semn (pisic, de exemplu) i obiectul semnificat de el (animal care face miau-miau). ntre expresia sonor sau grafic a cuvntului (semnificant) i nelesul su (semnificaie) nu exist o legtur natural sau analogic. Cineva care aude cuvntul pisic i nu i cunoate semnificaia (codul), nu va putea nelege c-i vorba de animalul care face miau-miau. Cuvntul ca atare nu-i poate transmite semnificaia n mintea asculttorului din simplul motiv c semnificaia sa nu este coninut n el nsui. Ea se afl doar n mintea asculttorului dac se afl. Cuvntul o poate doar evoca sau activa, dac i numai dac semnificaia se afl deja acolo.

45

Altfel spus, cuvintele sunt coduri i nu doar simple semnalizri sonore, precum rgetul sau mormitul, ntlnite n lumea animal. Cuvintele au neles numai n msura n care pot fi decodificate la nivel neuronal. n dicionar, nelesul unui cuvnt rmne liter moart pn cnd este codificat n mintea celor care l folosesc. ntr-un alt capitol, pe temeiul studiilor ntreprinse la coala de la Palo-Alto, vom arta c creierul uman proceseaz cuvintele n mod digital i nu analogic, precum n cazul limbajelor nonverbale. ...i, cum tot veni vorba de nelesul vorbelor, s limpezim apele; n acest capitol i n aceast carte, cititorul nu va ntlni preocupri exprese pentru semiotic, lingvistic, fonetic, gramatic, sintax sau psiholingvistic. Altele sunt intele noastre. Aici i acum, antrenm abiliti de comunicare verbal persuasiv, indiferent de teritoriul tiinelor sau teoriilor comunicrii din care provin. Partitura teoriei este comprimat la snge, pn acolo unde devine indispensabil argumentaiei. Pentru a fura focul de la zei, spionii notri vor face incursiuni riscante n teritoriile pragmaticii, programrii neuro-lingvistice, psiholingvisticii i psihologiei sociale. Vor rspndi, sperm ntr-o manier prietenoas, puterea cuvintelor de a influena gndirea, simirea i comportamentul oamenilor. Inteniile ascunse vor fi ct se poate de pragmatice i manipulative. Vocabularul transformaional

Un studiu recent (difuzat de BBC, n decembrie 2003), ntreprins asupra falsei memorii activate selectiv sub influena ascuns a cuvintelor coninute n structura ntrebrilor, propunea subiecilor vizionarea unui numr de 24 diapozitive. ntre imaginile prezentate acolo, se afla i una n care dou maini intrau n coliziune. Subiecii au fost aboradai cu una dintre urmtoarele ntrebri: Ce vitez credei c aveau mainile care s-au ciocnit una de alta? Ce vitez credei c aveau mainile care s-au zdrobit una de alta? Dei cele dou ntrebri se deosebesc doar prin nlocuirea unui verb cu altul, influena acestei schimbri a fcut ca grupul care primete cea de-a doua ntrebare s indice, n medie, o vitez cu 45-50 Km/h mai mare dect grupul abordat cu prima ntrebare. n plus, cea de-a doua ntrebare a fcut ca unii dintre subieci s-i aminteasc cioburi de parbriz spart la locul faptei (desigur, cioburile nu existau cu adevrat acolo). n ultimul deceniu, Anthony Robbins a rspndit n lume smna unui nou concept: Vocabularul Transformaional. A fcut din el un puternic instrument de dezvoltare personal, plecnd de la uriaa sa experien personal, mprtit n mod aproape miraculos cu sutele de mii de participani la training-urile sale. Bingo! Scnteia care a aprins vlvtaia a fost o observaie stupefiant asupra vocabularului limbii engleze. Dup calculele lui Robbins, vocabularul limbii engleze,
una dintre limbile cele mai bogate de pe planet (cu cel puin 500 000 de cuvinte), are o problem:

cuvintele care descriu emoii i sentimente negative sunt n numr de 2086, n timp ce emoiile i sentimentele pozitive sunt descrie de numai 1051 cuvinte.

46

n plus, Robbins a descoperit nu mai puin de 264 de cuvinte care descriu tristeea. Din pcate, sunt mult mai puine cuvinte care descriu bucuria. Cuvintele negative sunt aproape de dou ori mai multe dect cele pozitive. Psihoterapeutul afirm c acest dezechilibru ncurajeaz i explic cel puin predispoziia englezilor i americanilor ctre emoii negative. Limba romn nu st nicidecum mai bine la acest capitol. Not: Asupra frecvenei de apariie n limba romn a cuvintelor care descriu emoii pozitive sau negative ntreprindem o cercetare, mpreun cu asistenii universitari, Madlina Danile, Tudor Jijie i Ctlin Clipa, membrii ai unei echipe de comunicare n afaceri la Universitatea Al. I. Cuza Iai. Studiul mai are nevoie de timp s se coac, dar rezultate pariale i preliminare indic faptul c limba Mioriei este mai plngcios, mai jeluitoare i mai plin de amar dect limba englez. n limba romn, cuvintele care descriu i care induc emoii negative par a fi cam de trei ori mai numeroase dect cele care descriu emoii pozitive. Ca s ne facem o prere, este suficient s investigm sumar un eantion format, de pild, din cuvinte cu iniiala T, chiar i ntr-un dicionar pentru elevi (DREV). Vom constata uor raportul de peste 3 la 1 existent ntre cele dou clase de cuvinte; gsim repede cel mult 10 cuvinte care descriu emoii pozitive (tonic, tihnit, tumultuos etc.) i cel puin 30 care descriu emoii negative: taciturn, tehui, tenebros, tensionat, terorizat, tiranizat, tngui, tnji, timora, toriona, trac, tragic, trist, traumatiza, turbat, trufa, team, temtor, turmentat etc. n esen, conceptul de vocabular transformaional vizeaz un vocabular obinuit n care cuvintele care descriu emoiile ntr-o manier negativ sunt nlocuite treptat cu altele pozitive. Astfel, enunurile devin mai puin toxice i tragice. Rezultatul acestor transformri const n schimbri benefice ale modului n care gndim, simim i ne comportm. Iat ce afirm Robbins ntr-o carte tradus deja n romnete: Dup ce am lucrat cu sute de mii de oameni, pot s v spun c de un lucru sunt absolut sigur, ceva ce la prima vedere pare greu de crezut: prin simpla schimbare a vocabularului obinuit cuvintele prin care descriei permanent emoiile dvs. putei modifica instantaneu modul n care gndii, simii i trii (Anthony Robbins, Descoper fora din tine, vol. 1, Curtea Veche, p. 250) Ideea cheie este aceea c maniera de a descrie n cuvinte propriile senzaii, emoii i sentimente influeneaz ntreaga noastr atitudine n faa vieii. nlocuind cuvintele pe care le folosim n mod obinuit cu altele mai tonice, energizante, optimiste, avem ansa de a modifica nsi schemele emoionele negative la care am recurs n trecut cu altele noi, binefctoare. De pild, nlocuirea cuvntului deprimat prin cuvntul frustrat i, apoi, prin expresia puin abtut are anse mari s provoace o mare schimbare n bine a unei stri emoionale. n mod similar, nlocuirea cuvintelor lupt sau ceart prin cuvinte sau expresii precum controvers / dezbatere sau schimb de idei putem atenua semnificativ tensiunea unei relaii uor sau vag conflictuale. O list consistent de schimbri utile i posibile n scopul adoptrii treptate a unui vocabular transformaional, pe care nu avem permisiunea s o reproducem aici, poate fi gsit n cartea lui Robbins. n esen, este vorba de nlocuirea cuvintelor negative prin cuvinte pozitive sau mcar mai puin negative: lecie n loc de eec, ocupat n loc de stresat, uimit n loc de dezgustat, reflectez n loc sunt trist sau mi ncarc bateriile n loc de sunt epuizat etc. n concluzie, cuvintele rostite i auzite n mod cotidian sunt i surse de emoii pozitive sau negative care pot stimula sau paraliza energiile i aciunile noastre.

47

Corolar: Dac nvm s alegem cuvintele cele mai potrivite pentru propriile noastre experiene de via, practic, ne oferim ansa de a intensifica emoiile pozitive i a le diminua pe cele negative. Antrenamentul nr. 12 Eliberarea de cuvinte negative Mai nti, hai s evalum la modul sincer i critic maniera personal n care descriem de obicei situaiile neplcute, de criz n afaceri sau n viaa personal! Ct de des/rar folosim cuvinte grele, dure, tragice i toxice precum: eec, ratare, dezastru, necaz, boal, durere, frustrare, faliment? Apoi, ne vom imagina cum ar arta o alt evaluare a aceleiai situaii, n care locul cuvintelor negative este luat de altele mai calme, mai pozitive, precum: lecie, rezultat, provocare, oportunitate, experien. Dac vi se pare doar un joc de-a semnificaiile cuvintelor, ascultai cu atenie modul obinuit n care vorbete un om de succes. l auzii cumva folosind foarte des cuvinte tragice precum: oboseal, deprimare, boal, tristee, umilin, dezastru, imposibil, nu pot, plictiseal, renunare, stres, obosit sau epuizat? Astfel de cuvinte par chiar s lipseasc din vocabularul su uzual, nu-i aa? Aici i acum, ntre cuvintele pe care le folosii foarte des, cutai trei anume, care sunt mai tragice/ grele / demobilizante/ corozive i care sunt susceptibole s conin i s induc judeci negative despre indiferent ce situaie descriu fiecare dintre ele. Notai cele trei cuvinte, acum! Cuvinte negative: 1) Deprimat ................ 2) ............................. 3) ............................... n continuare, nlocuii aceste cuvinte negative cu altele mai puin negative, n maniera sugerat de lista celor cteva substituii exemplificate mai jos: Furios/Agitat Deprimat cu ngndurat Satisfctor/Promitor Ceart cu Controvers Stresat/Nerbdtor Dezastru cu Problem Gelos cu Posesiv nnebunit cu Preocupat Dezorientat cu Curios etc. Cuvinte noi, pozitive/mai puin negative: 1) ngndurat ........ 2) ........................... 3) ............................. n urmtoarele apte zile, de fiecare dat cnd vechile cuvinte vor veni spontan in minte, nlocuii-le cu cele noi, pozitive sau mai puin negative. Dup ce ai obinut i consolidat aceast prim schimbare, n sensul c deja folosii n mod curent alternativa pozitiv sau mai puin negativ a cuvintelor, trecei la o nou serie de trei cuvinte i aa mai departe. Pentru fiecare nou serie de trei cuvinte, acordai-v un termen de "tranziie" de 7 zile. Pentru a v ncredina de influena benefic a eliberrii de povara acestor cuvinte grele sau dureroase, bazndu-v pe propria experien, amintii-v c atunci cnd ai ratat o ncercare - un examen, de pild fie n mod instinctiv, fie la sugestia unui prieten sau a psihologului, ai gsit sprijin i mbrbtare n formulri atenuante sau chiar pozitive de genul:

Nu-i prea plcut ce mi s-a ntmplat, dar nu-i nici sfritul lumii Aa-i n via; avem parte de succese, dar i de eecuri Am ratat astzi, dar rmn aceiai persoana care a dovedit de attea
ori c este capabil

48

 Am ratat un examen, dar am reuit attea altele pn astzi. Sunt

sigur() c voi putea face tot ceea ce va fi necesar s reuesc la urmtorul

O alt formulare ceva mai trsnit, mpnat i cu puin umor ar putea chiar s v smulg un zmbet: n via, nu-i numai pine alb, mai este i ...cozonac Ai ntlnit multe persoane care au depit cu fruntea sus situaii dificile, lsnduse copleite de limbajul disperrii? Presiunea situaiilor dificile ca atare ne mpinge spre limbajul negativ, iar formulri ca cele de mai sus ne pot ajuta s-l evitm o dat cu emoiile negative . Antrenamentul nr. 13 Energia cuvintelor pozitive De aceast dat, ntre cuvintele uzuale pe care le folosii foarte des n situaii mai mult sau puin plcute, cutai trei anume care aduc aprecieri pozitive despre indiferent ce situaie descriu ele i notai-le imediat. Cuvinte vechi pozitive: 1) Bine .................. 2) ............................ 3) .......................... nlocuii aceste cuvinte pozitive cu altele i mai pozitive, chiar exagerat de entuziaste, n maniera sugerat de lista celor cteva substituii exemplificate mai jos: Bine cu Extraordinar Normal cu Superb Curios cu Fabulos Decis cu Neclintit Interesant cu Trsnet Iubit cu Adorat Extraordinar cu Dumne zeiesc etc. Cuvinte noi, entuziaste i intens pozitive: 1) Extraordinar ............... 2) ......................... 3) ........................ n urmtoarele apte zile, de fiecare dat cnd vechile cuvinte vor veni spontan n minte, nlocuii-le cu altele noi, mai intens pozitive. Dup ce consolidai prima schimbare, n sensul c folosii automat alternativa mai intens pozitiv, trecei la alt serie de trei cuvinte i aa mai departe. Pentru fiecare nou serie, acordai-v un termen de "tranziie" de 7 zile. n ceea ce m privete, am nceput setarea vocabularului transformaional cu o manier de a rspunde la saluturi stereotipe, de genul: Ce mai faci? Cum o mai duci? Invariabil i, practic, indiferent de starea mea sufleteasc, am nceput s nlocuiesc banalele formule de genul Binior. Destul de bine. Merge. Nu prea ru etc. prin alte cuvinte ndrznee i stimulatoare de genul: Extraordinar! Superb! Nemaipomenit! Poate s par simplist, poate s par un fleac, dar astfel de cuvinte mi induc literalmente cte ceva din coninutul i energia lor. Cnd vom lua n serios antrenamentele propuse mai sus, vom constata c, n plan senzorial i emoional, ne aflm ntr-o ascensiune treptat pe o adevrat scar a gndiri pozitive. Transformarea treptat a vocabularului obinuit aduce cu sine schimbri semnificative in modul de a gndi, simi i ...tri! Cuvinte capcan

49

Uriaa putere a cuvintelor se revars asupra celor care le ascult, iar primii care "ascult" cuvintele noastre suntem ...noi nine, cei care le rostim. Propriile noastre cuvinte, rostite sau doar gndite, pot sa ne fac bine sau ru prin extraordinara lor putere de sugestie. Cuvintele pe care le folosii de obicei afecteaz felul n care comunicai cu voi niv i, prin urmare, propriile voastre triri (Anthony Robbyns)
Atenie la limbajul folosit n comunicarea cu noi nine! Cuvintele sunt crmizile marilor construcii ale spiritului, dar i arme primejdioase care trebuie folosite cu grij i pricepere. Ca orice alt arm, pot face ru i celor care le folosesc. Unii recrui se mpuc singuri cu armele pe care le mnuiesc greit, nu-i aa? Cuvintele evoc imagini i experiene care rscolesc emoii pozitive sau negative. Cele pozitive stimuleaz, energizeaz i mping nainte, iar cele negative paralizeaz i trag napoi. Cuvntul potrivit poate da aripi, iar cuvntul nepotrivit poate induce reacii emoionale care ne mpiedic s ne atingem scopurile i fim fericii.

Noi nine trecem de la o stare emoional la alta prin schimbarea cuvintelor care descriu ceea ce simim. De pild, din perfecionism sau din modestie, putem eticheta o reuit magnific cu expresia destul de bine. Ceea ce vom simi va fi ceva plat, o oarecare mulumire. Este destul s descriem aceeai experien prin cuvinte ca magnific, superb sau dumnezeiesc i ceea ce vom simi se va schimba ntr-un sentiment mai plin, de mai adnc i deplin mulumire. Principiul rmne valabil i n comunicarea cu ceilali. Atunci cnd dorim un anume comportament din partea altcuiva (s cumpere, s rd, s njure, s semneze un contract, s mprumute nite bani sau ceva asemntor) i nu avem puterea de a-l constrnge sau recompensa ...nc nu-i totul pierdut. Cnd nu avem nici poziia ierarhic sau vrsta care asigur dominare i nici mcar postura de a exercita o form de seducie sau ameninare, nc mai dispunem de puterea cuvintelor. Ea ne ajut s obinem comportamentul dorit n msura n care tim s alegem cuvintele potrivite i s focalizm gndirea celuilalt pe cele care induc starea emoional favorabil manifestrii acelui comportament. nsntoirea vocabularului nostru cotidian poate ncepe chiar acum i chiar aici cu radierea i nlocuirea imediat a zece expresii i cuvinte capcan. Mai cu seam n limbajul aciunii i al afacerilor, expresiile i cuvintele din lista capcanelor care urmeaz au puterea nefast de a crea asociaii negative n mintea celor care le rostesc sau ascult: Negarea negativului Familia negrii negativului cuprinde expresiile care neag ceva negativ, ceva de nedorit s se ntmple, de genul: Preul nu-i mare. S nu-i faci griji! Nu v suprai! Nu vei regreta! Nu te teme! Nici o problem! Nu ai de pierdut! S nu te mpiedici! S nu cazi! Bruno Medicina, italian rezident n Romnia i cunoscut expert n comunicare folosete aceast denumire n articolele sale din presa de afaceri. n legtur cu formulrile de acest gen, amintim faptul c, la nivel subliminal, creierul nostru nu nelege negarea. Pur i simplu, el genereaz n mod spontan tocmai imaginea a ceea ce este negat i nu este de dorit. La comanda Nu alerga vnatul!, cinele de vntoare face mai nti civa pai i, abia apoi, se oprete. Creierul uman funcioneaz la fel. Experiment: NU te gndi nici o clipa la un elefant galben, cu urechi roii i plrie verde!!! NU te gndi nici la o pisic uria, neagr, cu ochi galbeni, cu un oricel ntre dini!!

50

Ai reuit s NU te gndeti la elefantul galben? ...i la pisica neagr? Exemple de negare a negativului gsim cu duiumul n limbajul cotidian, ca i n cel al presei, folosite anume pentru a nfiora, a rscoli teama i prevesti ce-i mai ru, sub umbrela bunvoinei. De pild, n presa de astzi (miercuri 10 septembrie 2003, ziua meciului de fotbal Danemarca-Romnia), am gsit ciudata formulare: Danezul Ebbe Sand nu a marcat la naional de un an. Poate nu sparge gheaa astzi! Atunci cnd, ntr-o cldire incendiat, cineva strig Nu folosii liftul!, toat lumea se nghesuie la lift i-l blocheaz. E ceva ciudat, aici? Adulii, ca i copii au ndeobte tendina cvasi-incontient de a face exact ceea ce le este interzis. Chiar dac cel care ascult negarea negativului nelege negarea la nivel contient, acest lucru se ntmpl cu o oarecare ntrziere (n creier, circuitul mesajului spre nucleul amigdalian este mai scurt dect cel spre cortex). n schimb, n mod spontan i imediat, incontientul genereaz tocmai imaginea negat, tocmai cea pe care ar trebui s o evite. Cnd spun "Nici o problem", incontientul reine tocmai existena unei probleme, iar cnd spun "Nu v ngrijorai", incontientul percepe existena unor motive de ngrijorare. Programarea neuro-lingvistic recomand insistent asanarea vocabularului de expresiile negative de acest gen i nlocuirea lor cu formulri echivalente, pozitive. De exemplu, n loc de "Nu v suprai...", obinem mai mult dac spunem "Fii amabil..." n sclipitoarea serie de articole din revista Idei de afaceri, Bruno Medicina mrturisete: Cnd am nceput s nv limba romn, lucrul care m-a frapat cel mai mult a fost folosirea expresiei Nu v suparai... ca modalitate curent de a atrage atenia. Dup prerea mea, aceasta explic mcar n parte de ce unii sunt suprai de dimineaa pn seara Adversativul "Dar" Formulrile adversative de genul Da, dar... sunt adesea recomandate n vnzri i negocieri ca tehnici de ntmpinare a obieciilor clientului (inclusiv n unele din crile mele). Efectul lor asupra psihicului este pgubos prin faptul c induc un potenial de conflict: Clienta: "Rochia asta este prea scump!". Vnztorul: "Da, dar este frumoas" La nivel subliminal, clienta percepe negarea poziiei sale i critica a ceea ce a spus ea. De obicei, n loc s mai asculte ceea ce urmeaz dup "dar", clienta se supr sau devine mai mai rigid, mai irascibil. Micuul dar are o misiune clar; neag tot ceea ce s-a spus naintea lui. Atunci cnd mi spui A vrea s v cred, dar ... , mesajul recepionat de mine va fi pur i simplu: Nu vreau s v cred. Doar ca excepie, adversativul dar poate fi util atunci cnd evit un nu gratuit sau anihileaz n mod subtil o afirmaie negativ transformnd-o ntr-una pozitiv: Rochia pare scump, dar este frumoas i ... Ca regul general, soluia corect a replicilor care vin cu dar pe limb este nlocuirea sa prin conjuncia "i". Replica se transform n: Este adevrat (e scump) ...i este att de frumoas. n acest mod, sensul frazei nu s-a modificat i clientul este ferit de percepia negrii sau criticii implicite a poziiei sale. Tnguitorul "V rog!"

51

n negocierea afacerilor, n dispute manageriale i n conflicte, expresia V rog! este adesea perceput ca reflectare a unei atitudini servile i moi. Conotaiile sale trdeaz lips de putere, de vitalitate, de argumente i siguran. Se prea poate ca lucrurile s stea cumva altfel n diplomaie, dar n afaceri i n ncierri verbale manageriale, comportamentul politicos risc prea mult s fie interpretat ca un indiciu de slbiciune. n toiul disputelor, aproape indiferent de natura lor, politicosul v rog! seamn mai curnd cu o capitulare fr condiii i obine cel mult un oscior de ros, aruncat n praf unui cel. Desigur, asta nu nseamn nicidecum c expresia v rog trebuie alungat din limbajul cotidian. Chiar dac politicosul v rog! nu prea convinge i nu impune putere, el are darul de a activa sentimentele nobile ale interlocutorilor. Din acest motiv, ca i din altele, sfiosul v rog este att de folositor n comunicarea cotidian cu cei care sunt oricum de partea noastr, rude, iubii, iubite, prieteni sau coechipieri. Supratul "mi pare ru!" Rareori prerile de ru au folosit cu adevrat cuiva. Adevrul este acela c expresia lor verbal activeaz mai curnd sentimente de dezolare, neputin i zdrnicie. n mod obinuit, singurul rezultat concret al exprimrii prerilor de ru este pierderea respectului i a puterii n faa partenerului sau adversarului. Continurile posibile dup exprimarea prerilor de ru mai pot fi doar lanuri de concesii succesive. ...i totui, atunci cnd exist motive ntemeiate pentru a cere scuze, este corect s facem acest lucru convingtor i fr ntrziere. Experii recomand ns ca formulrile sterile de genul Regret mult! sau mi pare tare ru! s fie nlocuite cu altele mai pragmatice i mai constructive, n genul: "Ceea ce s-a ntmplat este ntr-adevr neplcut. Hai s gsim mpreun o soluie!"

Nehotrtul "Voi ncerca"

Muli ncearc, puini reuesc. Formularea Voi ncerca, luat ca atare, implic mai curnd eecul, dect reuita unei aciuni. Cineva mi-a spus c va ncerca s-mi mprumute o carte rar i, de atunci, au trecut opt ani. NCERC este folositor atunci cnd nu vrem cu adevrat s ne asumm angajamente ferme, fie chiar i fa de noi nine. El pstreaz deschis opiunea eecului, pe care l accept ca pe un rezultat foarte probabil, aproape normal. Cel care l-a folosit va putea, apoi, spune: "Am ncercat, dar a fost imposibil". Dac faci o sumar evaluare a ratei de succes a ctorva dintre persoanele pe care le cunoti, vei constata cu uurin c frecvena utilizrii verbului a ncerca este proporional cu numrul obiectivelor ratate de ctre ele. Dac vei ncerca s-l nlocuieti pe ncerc cu formulri ferme nu va fi deloc uor. ns, dac vei lua chiar acum decizia categoric de a spune VOI FACE asta sau cealalt sau Nu VOI FACE... ori de cte ori vine pe limb ezitantul ncerc, va fi mai uor. Vei reui mai mult pentru c te va obliga sa gndeti mai atent nainte de a lua sau nu un angajament oarecare. Te vei regsi mai clar pe DA sau pe NU i vei amna sau vei ezita mai puin dect ai fcut-o pn astzi. Pentru a sugera modul n care expresia Voi ncerca pare a pregti terenul pentru justificarea unui eec, propun un mic... ...Experiment:

52

Imagineaz-i c medicul chirurg care urmeaz s te opereze ngaim ezitant chiar nainte de intervenie: "Voi ncerca s fac operaia". Ce crezi c ai simi atunci? Ori de cte ori, partenerii de afaceri sau partenerii de via i iau angajamente folosind verbul "a ncerca" dau cumva de bnuit, nu-i aa?

Impotentul Nu pot
Expresiile Pot i Nu pot sunt adesea doar haina verbal pe care o mbrac fr nici un temei realist convingerile i credinele noastre personale. O dat rostite, ele au puterea s influeneze considerabil succesul aciunilor noastre. n principiu, oamenii au dreptate indiferent dac spun Eu pot sau Eu nu pot. Ambele expresii-convingeri au mare nrurire asupra activrii potenialului nostru i tind s se auto-afirme. Ca i convingeri intime, ajung cumva s hotrasc ce i ct anume din potenialul personal este aruncat n lupt. ntre a rosti una sau alta din sintagme este o diferen uria. Expresia Nu pot induce n creier perspectiva neputinei. Rezultatul normal va fi eecul. n schimb, cnd cineva spune Pot i crede ferm n potenialul su, creierul primete o comand stimulatoare i caut incontient resursele necesare reuitei. Desigur, asta nu nseamn c fel de fel de persoane pot realiza fel de fel de lucruri omenete imposibile, imediat ce spun Eu pot. Nu vor rsturna munii cu palmele goale. Vor pstra ansa gsirii unor soluii, dac vor cred neclintit n ele. Un lucru este cert; persoanele care spun prea des Nu pot i pun singure limite, i induc neputin. Puterea nefast a cuvintelor submineaz puterea minii i o mpiedic s zburde liber. Dac nu crezi, adu-i aminte sumedenie de mprejurri n care ai spus Nu sau Nu pot n loc de Nu vreau. Adesea nu ai putut pentru c, de fapt, nu ai vrut sau nu ai vrut destul. Nu cumva, dac ai fu vrut cu adevrat, ai fi putut? Pclindu-ne singuri, prin confuzia ntre nu vreau i nu pot mpuinm sau ngustm posibilitile noastre. Mai bine s fim cinstii cu noi nine i s nu-l mai confundm pe Nu pot cu Nu vreau. Primul pas corect este acela de a spune mai rar Nu i mai des De ce nu? Posibilitile se vor multiplica. Ca s ne aflm limitele, trebuie s trecem dincolo de ele. Pentru a-i ajuta pe elevii si s perceap puterea lui pot, Robbins i mpinge s fac ceea ce ei cred c nu pot face; s peasc cu tlpile goale pe crbuni ncini. Dup asta, ...e simplu.

Antrenamentul nr. 14. De ce NU? n training-ul de dezvoltarea personal cu studeni i personal din companii, un exerciiu care-l zdruncin pe Nu pot este acela de a rupe creioane cu un deget. Mai nti, fac eu nsumi demonstraia n faa grupului, rupnd un creion obinuit, prin simpla aplicare a unei lovituri cu degetul arttor. Imediat ce cursanii asist pe viu la demonstraie, le spun c ceea ce tocmai s-a ntmplat sub ochii lor este un lucru att de simplu, nct poate fi fcut i de copilai. i asigur c fiecare dintre cei prezeni l poate face imediat. Condiiile necesare i suficiente pentru a reui in de credina c creionul poate rupt i voina neclintit de a-l rupe, acum i aici. 53

n timp ce spun povestea asta, unii ncep s-o cread, alii nc nu. Ajut principiul sntos dup care: dac poate cineva, atunci i eu pot. Treptat, ncurajez mcar unul dintre cursani, dac nu civa, s comit opera distructiv. Aleg persoana care d semnale clare c este convins c poate i hotrt s o fac, pe loc. O invit n faa grupului i i art n detaliu care-i procedura. Dup ce m mai asigur nc o dat c ea crede cu trie n reuit, spun: Se rupe. Lovete acum! Persoana lovete i, de cele mai multe ori, creionul se rupe. Cel care reuete o dat, va reui aproape mereu. n principiu, nu fac exerciiul cu cineva care nu-i convins c rupe creionul. Totui, uneori, se mai ntmpl i asta. Atunci cnd persoana vrea s loveasc creionul, dar crede c nu-l va putea rupe, creionul rmne ntreg, iar degetul are mici probleme. De obicei, persoana care a euat prima dat i ntrete convingerea c nu poate i gata. Dac prin absurd, mai ncearc, pstrnd aceeai atitudine de nencredere i ezitare, creionul rmne la fel de ntreg, dar degetul doare ceva mai tare. De ce fac o astfel de demonstraie? Pentru a dovedi c persoanele care cred cu trie n succes, de obicei, gsesc resursele i puterea de a-l obine. n schimb, cele care cred n eec au anse mari s eueze. Altfel spus, aduc o dovad vizibil cu ochiul liber pentru ideea c Pot i Nu pot sunt adesea doar convingeri personale i credine fr temei. Din pcate, expresia nu pot este prea des i prea abuziv folosit n limbajul comun. O folosim atunci cnd credem c am epuizat alternativele. Ea ne determin s renunm la a continua s mai cutm soluii: Nu pot sa-i fac pe clieni s m asculte! sau Nu putem gsi ceea ce ne trebuie! n realitate, adesea nu este vorba de faptul c nu putem gsi soluia, ci de acela c n-am gsit-o NC. Expresia Nu pot devine astfel un final impotent i nchide subiectul intr-o not negativ. nlocuindu-l cu nc nu am putut sau cu Nu am gsit nc lsm nc o cale liber pentru gsirea soluiei. Ideal este s-l nlocuim pe Eu nu pot... cu Eu pot... i s vorbim mai curnd despre ceea ce putem face i nu despre ceea ce nu putem. Aceast schimbare poate avea un puternic impact pozitiv asupra atitudinii, a strii de spirit si a creativitii noastre.

Dezarmantul "Nu sunt sigur".

Atunci cnd ne aflm n postura de expert, consilier sau vnztor este greit s exprimm nesigurana sau ignorana. E greu s convingem pe cineva atunci cnd noi nine exprimm incertitudinea. Pierdem ncrederea interlocutorului. Fr ndoial, este cu totul firesc s nu avem ntotdeauna sigurana unui rspuns corect. Nu asta-i problema, ci maniera n care o exprimm. Cnd suntem in postura de negociator sau vnztor i primim n plin o ntrebare la care nu tim rspunsul, cel mai bun lucru este s evitm rspunsuri de genul: Nu sunt sigur sau Nu tiu. Sunt seci, suspend aciunea n curs, pun punct i pierd credibilitatea. Putem pstra nc anse de ctig dac nlocuim pe Nu sunt sigur cu o replic de genul: "Bun ntrebare. Voi explica totul n amnunt dac-mi lsai cteva minute (ore, zile, dup caz) s formulez rspunsul corect". O astfel de replic poate crea mai mult ncredere i, foarte important, las aciunea s continue.

Prea tolerantul N-ar trebui

54

Cnd stabilim reguli de conduit personal sau proceduri de lucru pentru colaboratori, se ntmpl adesea s le prefam cu sintagma N-ar trebui s .... De pild, spunem N-ar trebui s fumez sau N-ar trebui s mai rmn n pat pn la 8:00 dimineaa. De regul, cnd spunem aa, noi nine sau cei crora ne adresm, vom continua aproape nestingherii s facem mai departe exact ceea ce n-ar trebui. Experiena comun a dovedit adesea c regulile prefaate sau definite cu n-ar trebui sunt i vor fi nclcate mcar din cnd n cnd, chiar dac vor urma regrete de genul: N-ar fi trebuit s beau, dar... Puterea limbajului este prea slab n opionalul verbului a trebui i nu implic un angajament psihologic ferm nici din partea persoanei care o formuleaz, nici din a celei care o primete. Adesea, atunci cnd stabilim reguli de conduit pentru noi nine este posibil s nu le aud nimeni, nici chiar noi nine, pentru c au caracter implicit. S ne gndim acum la o regul de conduit pe care nu am nclcat-o niciodat i, n modul cel mai categoric, nici n-o vom nclca. Vom descoperi uor c formularea ei n mintea noastr este una categoric, imperativ, fr opional. Ar putea fi de genul Nu trebuie s iau niciodat droguri sau Niciodat nu trebuie s fur/ s ucid/ s hulesc pe Dumnezeu etc. Psihoterapeuii au demonstrat c, atunci cnd nlocuim, n mintea noastr, civa de N-ar trebui s... cu tot atia de Nu trebuie niciodat s.../ Este absolut interzis s... obinem aproape instantaneu schimbri comportamentale cu efecte binefctoare. Totui, avertizeaz Anthony Robbins, prea multe reguli ferme pot face viaa insuportabil. Cnd sunt prea multe, nclcarea lor devine inevitabil i ajungem s trim ntr-un stres permanent. 9. Mincinosul "Ca sa fiu sincer, ..." O alt formulare capcan care mizeaz prost pe sinceritatea declarativ este aceea care ncepe un enun cu sintagma Ca s fiu sincer, .... n substratul su, sintagma las s se neleag faptul c, pn n momentul exprimrii ei, am minit pur i simplu sau am glumit. Aparent, formula Ca s fiu sincer, ... subliniaz mesajul central al frazei care urmeaz dup ea. n realitate ns, ea strnete sau sporete nencrederea. n aceeai categorie cu s fiu sincer, pot fi incluse i declaraiile fr acoperire cert, de genul: "Pe onoarea mea". Cnd pretinsa onoare nu-i deja o certitudine indubitabil, sintagma nu face dect s strneasc suspiciuni. Expresiile de acest gen nu merit nlocuite, ci pur i simplu scoase afar din limbajul cotidian.

10. Condiionalul Dac ntr-o conferin de pres susinut la Iai, Julie Hay, fosta preedint a Asociaiei Internaionale de Analiz Tranzacional i cunoscut trainer n Programare neuro-lingvistic (inclusiv n Romnia), a expus un experiment psiho-lingvistic care opunea pe dac lui cnd n propoziii condiionale, cauzale i optative, mai ales cu sensul de Numai dac sau Doar dac. Ctorva serii de elevi i studeni le-au fost adresate formulri condiionale de genul: Dac vei rezolva problema, vei putea reveni s discutm despre o burs .... De remarcat c dac exclude practic nuana temporal a enunului.

55

Altor serii de elevi i studeni le-au fost adresate practic aceleai fraze, cu deosebirea c dac a fost nlocuit cu cnd. Astfel, ele au dobndit o puternic nuan temporal, estompnd caracterul condiional i cauzal: Cnd vei rezolva problema, vei reveni s discutm despre o burs .... Formularea cu subliniere temporal n locul celei condiionale nu mai pune n cauz capacitatea subiecilor de a rezolva problema, ci o transforma ntr-o simpl chestiune de timp. Incapacitatea subiecilor de a rezolva problema este exclus prin evitarea condiionalului i cauzalului dac. La nivelul incontientului, creierul percepe subliminal ideea c dispune deja de toate resursele necesare rezolvrii problemei i are doar nevoie de timp pentru a le exploata. Subiecii interpelai cu temporalul cnd au rezolvat problema i au revenit la discuii n proporie dubl fa de cei interpelai cu condiionalul dac. Rata de succes a unei colectiviti s-a dublat prin simpla nlocuire a unui cuvinel cu altul. De altfel, muli dintre noi sunt contrariai de efectul straniu al obinuitelor formule de genul Dac eti bieel (feti) cuminte ... adresate copiilor sau adolescenilor. La nivelul incontientului, ele induc n mod implicit tocmai contrariul lor, chiar dac ideea de a nu fi feti (bieel) cuminte nu se afla printre opiunile iniiale. Aceste consideraii nu implic ctui de puin faptul c trebuie s-l scoatem imediat pe dac din dicionar. Sunt doar recomandri n sensul folosirii cu mai mult atenie ori de cte ori pune n cauz incapacitatea unei persoane sau induce ideea unor opiuni negative. n limbajul negociatorilor, de pild, este uzual tehnica verbal condiionalconcesiv de genul Dac..., atunci... (cu sensul generic: Dac faci asta pentru mine, atunci fac cealalt pentru tine). Cel puin n unele cazuri, chiar i aici este preferabil nlocuirea lui dac prin cnd, n msura n care exclude opiunea negativ i pune problema doar n termeni de timp.

Cel mai bun mod de a prezice viitorul este s-l creezi tu nsui (Stephen R. Covey)

Cap. V. COMUNICAREA PENTRU ANGAJARE

De-a lungul anilor, am tot avut parte de mpliniri, ncepnd cu zbenguiala copilriei ntr-o familie cu trei biei. Era vremea n care, rani curai cu oarece stare, prinii abia pridideau s nu-i vnd sufletul diavolului n barbaria colectivizrii. Au suferit din cauza asta. Mi-a venit rndul i m-am nsurat i eu, druit cu doi copii frumoi i sntoi, Eva i Nora. Mama lor i buna mea doamn ne-a prsit prea din vreme, rpus de boal, dar viaa familiei a inut cursul.

56

nainte de Decembrie 89 m-am dedat la conspiraii contra puterii i, uite aa, am ajuns la pucrie, cu vreo nou zile nainte de cderea regimului. Am locuit acolo ca duman al poporului i n-a fost doar un rsf, ci i o experen rar. Ziua eliberrii a fost una dintre cele mai faste din via. Brevetul de erou i povetile cu politicieni revoluionari la gura sobei m-au condus la hotrrea ferm de a m dedica profesiei i copiilor. De-a lungul anilor, am tot avut scoruri bune n joaca de-a studiile i profesia. Veneam de la pscut oile i intram din prima la facultate. Am ncheiat ca ef de promoie, cu repartiie guvernamental (aa era pe atunci, 1979) la o slujb n Iai, ora detept. Mai c a fi vrut i carier de universitar, dar mi lipsa apartenena la partid. Atunci, am ajuns n proiectare, cu brevet de invenie. Dup 89, am fcut pres, tare curios s aflu cum se ctig bani din scris. Ajuns totui universitar, n 91, mi-am mplinit profeiile studeniei. M-am micat ca petele-n ap, am scris cteva cri de succes i a urmat ascensiunea rapid. Am mirosit chiar onorurile unui premiu naional. Treptat, am prins s ctig binior din training. Am pus de ceva proprieti imobiliare i cte ceva de-o parte. Am fugit mncnd pmntul de viaa public. Fr sof de ef, aflat cndva la preedinia unui partid, mi-am regizat doar o retragere fr tore n intimitatea familiei i profesiei. Atta ct m-am priceput. Cam ntortocheat Curriculum vitae i, parc, altceva voiam s spun! ntre mplinirile vieii de pn azi, am trit una uria n ziua n care fiic-mea, Eva, a obinut o slujb bun, la o banc onorabil. Terminase facultatea i hlduise toat vara n sperana unei provideniale slujbe n strintate. Avea deja o cas a ei, din graia bunicilor, a unchiului de pe mam i a mrinimiei paterne i i plteam facturile n ateptarea gndului cel bun. ncepuse s m cam road ngrijorarea i abia evitam predicile parentale, care ar fi nverunat-o i mai tare. i spuneam doar c, toat viaa, fiecare dintre noi vinde cte ceva, iar cel mai delicat dintre bunurile vndute de-a lungul anilor este munca, adic o parte din timpul, independena, abilitile i competenele personale. Importana acestei vnzri este crucial atunci cnd vine vremea s cutm o slujb. Dac nu ne ascundem dup deget, contractul individual de munc este un tot act de vnzare-cumprare; angajatorul cumpr potenialul de munc al candidatului, iar candidatul vinde competenele i abilitile sale. Cumprtorul pltete, iar vnztorul ncaseaz un pre. ntmpltor, acesta se numete salariu, onorariu, indemnizaie, comision sau altfel. Ca n orice alt tranzacie, vnztorul bun ia un pre pe msur i nite condiii de munc valorizante. Cam asta i spuneam fiicei mele, asigurnd-o c abilitile ei, condiionate i prezentate atent, au mare cutare pe pia. Ca n oricare alt vnzare bun, este nevoie de un promo personal i de o prospectare a pieei. Trebuie identificate alternative i opiuni ntre un numr mare de oferte de munc. Asta nseamn c dosarul de candidatur, cruia propun s i spunem map de prezentare personal, cu CV-ul, scrisoarea de motivaie i dou recomandri credibile vor fi expediate n explorare la multe, ct mai multe adrese. Adevrul este c nu prea voiam s plece fiic-mea peste mri i tri i mare mi-a fost bucuria cnd m-a anunat c a decis ferm s caute o slujb bun, aici, n ar. A urmat o campanie tare. In zece zile, a obinut ase interviuri rezonabile, trecnd toat filiera recrutrii. A mers la dou-trei interviuri pe zi. Nu se grbea. Ctiga i rezerva, n cutarea celei mai bune slujbe. n cele din urm, s-a oprit la preul i condiiile cutate. Mai lucrase n vnzri n timpul studeniei. tia c a fcut cea mai mportant vnzare de pn atunci. Parc niciodat n-am fost mai mndru i n-am rsuflat mai uurat. Angajarea - o vnzare cu dichis Cu tot respectul pentru cele sfinte, din considerente pur pragmatice, vom transpune ritualul angajrii n termenii unui act de vnzare-cumprare. Toat viaa, fiecare dintre noi vinde cte ceva. Dup actul cstoriei, arta de a gsi o slujb bun este cel mai delicat i important dintre actele noastre de vnzare-cumprare. Contrariaz cumva acest punct de vedere? Poate c da, dar ajut enorm la pregtirea dosarului de candidatur i la regia interviului de angajare.

57

n fond, angajatorul cumpr timpul, abilitile i disponibilitatea candidatului ca pe un serviciu special, pentru care-i gata s plteasc un tarif, numit salariu, onorariu sau altfel. Ca orice alt cumprtor, angajatorul este interesat s cumpere o marf bun la un pre convenabil. De cealalt parte, n esen, candidatul vinde abilitile i timpul su, punndu-le la dispoziia angajatorului, n condiii determinate i n schimbul unui tarif lunar. Un vnztor bun i etaleaz marfa persuaziv, ambalat, etichetat i condiionat impecabil, n cea mai atractiv i convingtoare prezentare. Este greu s vinzi bine fr o prezentare bun, nu-i aa? Un candidat valoros la o slujb bun vinde un pachet de servicii pe care el nsui l pune la dispoziia angajatorului, vinde propria sa imagine, propria identitate. Nici o alt vnzare i nici o alt marf nu pare a fi la fel de important i decisiv pentru calitatea vieii sale. Asta nseamn c nici un efort investit n promovarea i susinerea acestei vnzri nu poate fi prea mare. Concepnd angajarea n termenii negocierii unei vnzrii-cumprri de care depinde nsi calitatea vieii sale, candidatul are ansa de a deveni mai responsabil, mai atent i mai perspicace dect atunci cnd privete angajarea ca pe o jalb, o cerire, un aranjament, un dar sau o loterie. Mapa de prezentare personal Dosarul de candidatur al candidatului la angajare este, de fapt, o map de prezentare personal, alctuit din cteva piese scrise, care prezint ntr-o manier atractiv i convingtoare identitatea i imaginea candidatului, recomandndu-l pentru interviu. n cazuri rare, mapa de prezentare personal mai poate cuprinde i mostre de grafic, artizanat, texte, nregistrri audio sau video, pentru voce i joc de scen. Uzual, documentele minimale care merit a fi regsite n mapa de prezentare personal sunt: scrisoarea de motivaie, curriculum vitae i, opional, scrisorile de recomandare sau referinele.

o CURRICULUM VITAE (CV)

Documentul identitar cheie din mapa de prezentare personal (dosarul de candidatur) a candidatului se numete curriculum vitae. Misiunea sa este aceea de a obine invitaia ferm la interviul de selecie. Abrevierea sa uzual este aceea de CV. n sensul su literal, sintagma latineasc nseamn cursul vieii, iar documentul care poart acest nume este o scurt istorie a vieii i a carierei candidatului. CV-ul merit a fi conceput ca o extensie promoional a crii de vizit personale, care are menirea s netezeasc drumul candidatului ctre fel de fel de reuite i favoruri. De altfel, CV-ul poate fi necesar i util ntr-o sumedenie de circumstane, cum ar fi: la angajare, ca pies scris n mapa de prezentare personal; la avansare n funcie sau grad, ca pies n dosarul personal; la obinerea unei burse, ca prob n susinerea candidaturii; la admiterea la doctorat sau la un ciclu de formare tip master; la motivarea participrii ntr-un proiect-program de finanare nerambursabil; la justificarea accesului la o demnitate public; la banc, n dosarul de solicitare a unui credit; n motivarea accesului la o oportunitate de afaceri etc. Practic, CV-ul intervine ori de cte ori este necesar prezentarea formal, n scris, a realizrilor personale i profesionale ale propriei persoane. Preliminarii

58

Din fericire, nu exist o formul magic i nici o reet unic, miraculoas i standardizat de redactare a unui CV. Aa ceva le-ar face uniforme, lipsite de stil, fr fantezie i vduve de orice marc sau amprent personal a autorului. Tot din fericire, exist ns cel puin cteva reguli i uzane larg acceptate n redactarea CV-ului. Unele dintre regulile care pur i simplu merit respectate, cu adugarea acelei amprente personale i originale sunt schiate n cele ce urmeaz: n principiu, structura cadru a CV-ului cuprinde urmtoarele casete i rubrici: Date personale; Postul cutat; Experiena profesional; Studiile/Formarea profesional; Limbile strine cunoscute; Lucrrile publicate; Brevete/certificri/autorizri speciale; Abiliti i competene; Stagii practice; Onoruri; Pasiuni (Hobby-uri); Referine; Diverse. Unele dintre aceste casete sunt opionale. Imprimarea sa este ngrijit, pe o coal alb sau colorat A4, cu o ncadrare corect n pagin; ncepe cu numele i coordonatele personale, plasate n capul primei pagini; Descrie postul cutat sau obiectivul pentru care candidatul se consider abilitat, calificat; Evit, de regul, meniunea preteniilor salariale, care-i afl locul i timpul potrivit la interviu; Este prudent s conin informaii corecte sau, mai curnd, s evite meniuni incorecte, dac acestea pot fi uor verificate; Menioneaz posturile ocupate anterior i realizrile obinute, mcar selectiv; Proaspeii absolveni care nu au ocupat nc nici un post anterior vor prezinta evaluri, note, calificative, medii, premii, burse i onoruri; Etaleaz fr fals modestie realizrile semnificative cum ar fi, de pild, ef de promoie; Probeaz unele afirmaii i adjective prin scurte propoziii la obiect, la fapte. Exemplu: la aptitudini de comunicare, proba ar putea fi de genul: "am fost inclus n echipa de negociere a" Ofer unele informaii despre pasiuni extrapofesionale; Evit meniunile privind veleitile de natur religioas i politic; Ofer indicii privind referinele furnizate la cerere; Indic (in)disponibilitatea la delegaii lungi i schimbri de domiciliu, la cererea angajatorului; n cazul cercettorilor, universitarilor, profesorilor, ziaritilor i artitilor, CVul etaleaz lucrri publicate, opere de art i alte activiti excepionale n domeniile de referin; Cnd totul este gata, ai grij s semnezi formularul, n colul din dreapta-jos, asumndu-l i mpiedicnd pe orice alt binevoitor s depun un CV n numele tu.

n continuare, pentru acurateea unor detalii, propun s procedm mpreun la inventarierea i descrierea cu oarecare minuiozitate a casetelor i rubricilor uzuale n alctuirea unui curriculum vitae.

Date personale
Prima caset dintr-un CV este destinat nscrierii coordonatelor personale ale candidatului i, de regul, aceasta cuprinde: Prenumele i Numele (De ce nu i o fotografie?) adres; telefon; fax; e-mail, vrsta/data i locul naterii, naionalitatea i cetenia,

59

 starea civil i situaia familial, starea de sntate. Prenumele i Numele Sunt nscrise n antetul CV-ului, preferabil, n aceast ordine, att n sistemul francez, englez sau american, ct i n cel autohton. Prenumele se scrie cu minuscule, exceptnd iniiala, iar numele se scrie cu majuscule. Exemplu: tefan PRUTIANU. Se recomand evitarea abrevierilor care pot fi interpretate ca arogante sau nepoliticoase. Cnd prenumele este unisex - Ani, Bebe, Cristophe, Niki, Teo etc. - se recomand a fi precedat de apelativele: D-na/ D-ra/ Dl. sau, dup caz: Mme/ M-elle/ M. i: Mrs./ Ms./ Mr, n limbile francez i, respectiv, englez. Pentru doamne, de regul, se nscrie numele dobndit prin cstorie, cu excepia cazurilor n care numele anterior a fcut deja glorie i carier. Recomandm o manier de a scrie simplu, sobru, fr dantelrii, nflorituri, ngrori i sublinieri. Adresa este indicat complet, fr alte abrevieri dect cele uzuale. Nu uita noul cod potal al localitii i strzii! Telefon/fax/E-mail sunt indicate complet, inclusiv codul rii i al localitii. Exemplu: +40.232.223344. Semnul + simbolizeaz codul numeric al rii din care urmeaz a fi apelat postul telefonic. Se recomand i precizarea unui interval orar pentru recepie. Vrsta /data naterii pot fi nscrise fr ezitri atunci cnd nu trec nc de plafonul ncepnd de la care (neoficial i ilegal, dar real) scad ansele de angajare. Cu ceva diplomaie, cnd vrsta constituie un dezavantaj, poate fi omis nscrierea sa n rubrica obinuit, pentru a fi precizat la rubrica diverse. Discret, poate fi nscris doar anul naterii, cu oarecari anse de a trece neobservat. n aceast faz, important este obinerea interviului, ocazia cea mare de a etala atu-urile. Naionalitatea i cetenia sunt menionate expres doar atunci cnd constituie avantaje sau cnd clarific situaii speciale. Starea civil, situaia familial i locuina pot fi prezentate sec sau, dup caz, detaliat, dup cum este mai avantajos n situaia dat. n orice caz, melodramaticele formule de genul familie grea/vaduv() cu doi copii etc. nu prea ajut. Angajatorul urmrete scopuri pragmatice i nu filantropice. Dect s-i strnim compasiunea, mai bine-i strnim interesul. Starea de sntate va fi descris dac constituie un avantaj sau dac este solicitat expres. n mai toate cazurile, sntatea excelent sau de fier constituie un avantaj. Putem obine interviuri din mil doar ca excepie. Obiectivul. Postul cutat Aceast caset este opional. Atunci cnd este oportun ca ea s apar, recomandm s urmeze imediat dup caseta anterioar, cea cu datele personale. Cnd candidatul deine informaii certe despre existena sau crearea postului cutat n firma angajatoare, acesta merit a fi indicat cu meniunea Postul cutat sau Obiectivul urmrit. Dac sunt mai multe opiuni, este mai bine s omitem aceast meniune. Totui, se pare c un numr tot mai mare dintre angajatori prefer aceast meniune. Experiena (profesional) O alt caset a CV-ului - urmtoare, de regul etaleaz experiena profesional a candidatului i merit completat chiar i atunci cnd, aparent, experiena practic propriuzis lipsete. Aceast rubric avantajeaz prin nsi faptul c exist, mai ales n cazul candidailor proaspt descini de pe bncile colilor i universitilor.

60

Tinerii absolveni n-au motive s se sperie de aceast caset, ci doar s o completeze mai abil, creativ i convingtor. Adevrul este acela c i ei pot avea experien: au fcut practic colar sau universitar, au avut parte de angajamente sezoniere, au participat la concursuri profesionale, au practicat n laboratoare sau au fcut ucenicie n companiile rudelor, prietenilor de familie etc. Merit trecut aici tot ceea ce avantajeaz candidatura. Dac postul cutat cere un gen de training sau un gen de formare academic echivalent cu experiena practic, se poate ncepe chiar cu aceasta. De regul, ntr-un CV cronologic, listarea experienei ncepe cu postul cel mai recent sau cu cel ocupat n prezent de candidat. Sunt indicate luna i anul de nceput i sfrit, numele companiei i localitatea. Adresa exact nu-i necesar n aceast faz a preseleciei. Se va continua cu alte i alte experiene, n oridinea lor invers cronologic. n CV-ul funcional, listarea experienei profesionale ncepe cu cea mai tare experien sau funcie deinut pn n prezent i continu aproximativ n ordinea invers a importanei. n aceast caset este de preferat s descriei sec unele dintre cele mai relevante sarcini sau atribuii de serviciu din istoricul carierei. Nu prea recomandm a fi nscrise, aici sau n alt parte, veleitile, afinitile i profeiile politice sau religioase.

Stagii practice
Aceast rubric vizeaz pe acei candidai care au fcut stagii practice n timpul studiilor sau al unor angajamente temporare. Cri i articole publicate De regul, titlurile crilor, lucrrilor i publicaiilor sunt nscrise ntr-o caset special destinat i intitulat chiar: Cri i articole publicate. Crile de autor sau n colaborare, brevetele de invenie, studiile i articolele publicate sub semntura autorului CV-ului fac parte fireasc din coninutul acestuia. Atunci cnd numrul inveniilor este semnificativ, poate fi creat o rubric special, independent de caseta Experien. Onoruri Realizrile personale onorate cu premii, ordine, medalii sau alte modalitii semnificative de recunotere profesional i extra-profesional a unor merite speciale pot fi nscrise ntr-o rubric independent, intitulat: onoruri. Studii i calificri (Formare profesional) Una dintre cheile CV-ului, plasate nainte sau dup experien este cea care expune lista i istoricul formrii profesionale a candidatului. Rolul su este acela de a indica colile, training-urile i universitile absolvite, ca i diplomele i titlurile tiinifice. Listarea lor se face n ordine invers cronologic. n cazul n care pregtirea academic merit scoas n eviden, fie pentru ca ai mai puin experien, fie pentru c este legat n mod direct de postul solicitat, apeleaz la un subtitlu de genul Cunotine acumulate. Apoi, poi face o descriere sumar a studiilor, de exemplu, prezentai training-uri, ateliere i laboratoare parcurse n coal sau facultate. n listarea studiilor, se poate merge inclusiv pn la anii de liceu. Dac ai participat la cursuri, seminarii i training-uri relevante pentru postul solicitat, este bine s le menionezi expres. Scriei n partea stng, anii de nceput i de sfrit a studiilor n fiecare instituie de invmnt frecventat, ncepnd cu cea mai recent. n partea dreapt, menionai titlul diplomei obinute sau n curs de a fi obinut. De asemenea scriei i numele instituiei (al colii) precum i localitatea unde este situat. Adresa complet nu e necesar.

61

Limbi strine Completarea acestei casete combin elemente de natura studiilor, experienei i abilitilor. Practic, a devenit obligatorie. Meniunile fcute aici cer responsabilitate, dac sunt doar rezultatul unei auto-evaluri a gradului de stpnire a unor limbi strine (n afara cazurilor n care exist un atestat ataat n dosarul de candidatur). Interviul poate fi ocazia verificrii unor afirmaii fcute n CV. n caset, sunt precizate limbile cunoscute. Pentru evaluare, sunt utile distinciile: vorbit, citit i scris. n dreptul acestora, dup caz, sunt adugate calificative de genul: curent, fluent, bine, mediu, slab. Atunci cnd CV-ul este trimis n afara granielor naionale, limba romn va fi menionat ca strin. Abiliti Ar fi mare pcat ca aceast caset s lipseasc din CV; ea indic faptul c adevrata finalitate experienei i cunotinelor dobndite este aceea de a fi aplicate. Caseta are relevan pragmatic. n plus, aici, pot fi puse n valoare att de diversele competene, talente, nclinaii i ndemnri practice mai mult sau mai puin relevante pentru postul cutat sau complementare acestuia, cum ar fi: abilitile de comunicare interpersonal i public: voce sonor, modulat, timbru special; dicie bun; talent retoric i persuasiune; ascultare activ; empatie; replic spontan; talent exersat n redactarea discursurilor, textelor i corespondenei; comportament tolerant fa de opinii adverse; mimic i gestic expresiv; memorie; acuitate vizual i auditiv; rezerve de umor i optimism; prezen agreabil etc. de regul, fie n completarea abilitilor de comunicare, fie n mod distinct, caseta privind abilitile cuprinde i rubrica care se refer la limbile strine cunoscute (ceva mai sus, vezi rubrica Limbi strine); preseverena, tenacitatea i capacitatea ridicat de efort fizic i intelectual intens i prelungit; permis auto, cu indicii asupra unor performane specifice, dac este cazul; competene i abiliti n operare PC (ntreinerea i exploatarea calculatorului electronic): redactare i tehnoredactare texte, programare, calcule i proiectare, ndemnri n operarea unor programe specifice, cu meniuni exprese asupra acestora, navigare pe Internet, proiectare i design de pagini web etc; disponibilitate pentru lucrul n echip sau individual; aptitudini de lider, n msura n care pot fi probate (am condus 3 ani echipa care) voin i fermitate n ndeplinirea unor obiective profesionale specifice; competene i ndemnri certificate n domenii specifice, colaterale postului cutat: mecanic, electronic, automatizri, contabilitate, vnzri, grafic, desen tehnic, lucrul cu diverse unelte, instrumente, tehnologii sau materiale specifice etc.

Cu aceasta, am niruit doar cteva exemple din mulimea abilitilor i ndemnrilor care pot face obiectul acestei casete. Hobby-uri (pasiuni extraprofesionale) Aceast caset ofer autorului CV-ului ocazia s arate angajatorului c tie s-i triasc viaa i s se bucure de ea, n diversitatea ipostazelor sale. Atenie! Pasiunile extraprofesionale pot fi surprinztor de relevante pentru caracterul i conduita cotidian a

62

candidatului. De pild, un candidat care-i petrece timpul liber cu cercul de de prieteni, n excursii, n jocuri de societate sau jocuri sportive de echip (volei, fotbal, handbal) va sugera caracterul su sociabil i comunicativ, mai potrivit pentru un post care reclam lucrul n echip i exerciiul relaiilor cu publicul. n schimb, un candidat care se retrage n lecturi, audiii muzicale, la televizor sau preumblri solitare n natur, va indica mai curnd un caracter introvertit, meditativ, romantic, poate chiar individualist, potrivit mai curnd pentru un loc de munc izolat, solitar. Meniunile generalizatoare de genul Sportul/ Muzica/Literatura/Dansul sau Teatrul nu spun nimic concret i precis celui care citete CV-ul; ntr-o msur mai mare sau mai mic, majoritatea candidailor se regsesc n ele. Doar candidaii care fac meniuni specifice i precise, cu detalii vii, concrete i convingtoare (ce fel anume de sport, muzic sau literatur?) se vor distinge cumva i vor iei din pluton. Personal, de-a lungul anilor, n aceast caset a CV-ului, printre altele, fceam meniunea petreceri cu vin rou. Ea sugereaz vitalitate i un fel curajos i direct de a fi, care a atras atenia i a provocat simpatie spontan, cel puin pentru un job n pres i altul n proiectare. Referine In aceast caset, este necesar i merit niruite trei-patru nume de persone care pot da referine favorabile i credibile despre autorul CV-ului. Este de dorit ca cel puin primele dou persoane nominalizate s aib att prestana, ct i disponibilitatea de a drui 15-20 minute din timpul lor pentru a redacta o scrisoare de recomandare cu oarecare consisten i greutate n faa angajatorului. Opiuni tactice n tactica i strategia minimal de redactare a unui CV, funcie de interese i conjunctur, candidatul poate opta pentru una dintre urmtoarele trei maniere de structurare a coninutului acestuia: funcional, cronologic i focalizat. Curriculum vitae funcional este cel orientat pe realizri n sine, fr a ine seama de cronologia lor. l recomandm la schimbarea carierei, cnd merit scoase n eviden caliti/ abiliti pe care nu le-ai folosit nc sau atunci cnd intri pe piaa muncii pentru prima dat. Scopul su este de a sublinia abilitile personale n asociere cu cele reclamate de postul pentru care candidezi. Structura de principiu a acestui tip de CV cuprinde urmtoarea succesiune de elemente: Date personale / Obiectivul urmrit (postul vizat) / Studii / Experien / Abiliti i competene relevante pentru postul vizat / Limbi strine / Pasiuni / Referine.

Curriculum vitae cronologic este avantajos atunci cnd pstrezi neschimbat domeniul n care ai lucrat, iar experiena profesional evideniaz realizarea unui progres. Este tipul de CV preferat n educaie i sntate. Experiena i studiile sau calificrile sunt prezentate n ordine invers cronologic. Perioadele de discontinuitate sunt explicate pentru a nu da ocazia unor interpretrii dezavantajoase candidatului. Structura de principiu a acestui tip de CV cuprinde urmtoarele elemente, n succesiunea lor cronologic: Date personale / Studii (cronologic, an, instuie, localitate)/ Experiena (cronologic, an, firm, localitate) / Postul ocupat i responsabilitile asumate/ Limbi strine / Pasiuni / Referine.

63

Curriculum vitae focalizat este orientat, ca un foc concentric pe int, asupra unui post specific. Poate fi folosit cu succes atunci cnd urmreti accesul seleciv la un anumit domeniu/post i expediezi un numr mai mare de CV-uri n prospectare".

Exemple i modele
Cea mai rapid cale spre nvare i reuit rmne modelarea dup exemple concrete, trite deja de alte persoane aflate n situaii asemntoare. De ce s mai inventm o dat roata? Exemplul nr. 1: Curriculum vitae (cronologic) Elena IONI 77 645 str. Mixandrei nr. 66 Sector 4, 07000 Bucureti Tel/fax + 40.214.505.241 23 ani. Necstorit OBIECTIV

Foto

Integrarea n echipa de creaie a unei agenii de publicitate. STUDII 1989-2004 Facultatea de Comunicare i Relaii Publice David Ogilvy Bucureti 2000 Curs intensiv n tehnici de comunicare cu presa 2001 Training n Programare neuro-lingvistic 2003 Curs de jurnalism i PR, burs n Italia EXPERIEN PROFESIONAL 2004 Elaborarea proiectului de licen cu tema Imagologie versus Ideologie 2002 2004 Redactor/reporter la revista universitii (16 reportaje i 5 tablete) 2003 Redactarea coloanei sonore a unui spot publicitar video (Rofilcom) 2002-2003 Asistent PR part time n echipa de management a fundaiei Aurora iunie 2003 Purttor de cuvnt al companiei xxx la Expo mobil Design 00 ABILITI Comunicare interpersonal i public: voce modulat, timbru cald; dicie bun; talent retoric; persuasiune; empatie; replic spontan; talent exersat n redactarea textului jurnalistic; mimic expresiv; acuitate vizual bun; prezen agreabil etc. Limbi strine: engleza (fluent); italiana (fluent); Operare PC: Sisteme de operare (Windows, Unix); Utilitare (MS Excel, MS Word); Desktop publishing (CorelDraw); Baze de date (MS SQL); Permis auto, din 1999 Trsturi de personalitate: dinamism, fidelitate, fantezie, sociabilitate i aptitudini pentru lucrul n echipe tinere, nonconformiste HOBBY-URI Tenisul de cmp, design vestimentar, buctrie italian, excursii montane n grup, .

64

REFERINE Alexandru CONDURACHE regizor artistic, RTV Iasi, tel. 0745.067808 Ioana MARE - conf. univ. dr. Facultatea de Comunicare i PR David Ogilvy Bucureti

Exemplul nr 2: CURRICULUM VITAE DATE PERSONALE: Nume: Andrei Andriescu Data naterii: 01.01.1980 Adresa curent: Bd. Carol I, nr.11, Iai Telefon: 0232111111 STUDII: 2003: Absolvent al Universitii Al.I.Cuza, Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor, specializarea marketing, Iai; 1998: Absolvent al Liceului teoretic Petru Rare, Piatra Neam. STAGII DE SPECIALIZARE: Aprilie 2002: Training susinut de Prof.Dr.Gerald Ramey, California Coast UniversityOrganisational Management; Aprilie 2000: Local Motivational Seminar, Vatra Dornei, organizat de AIESEC, Iaitraininguri pe teme ca: Lucrul n echip, Leadership, Managementul conflictelor, Comunicare etc.; Ianuarie-mai 1999: Curs operator calculator. EXPERIEN PROFESIONAL: Ianuarie 2003-prezent: Euro GSM, Iai-reprezentant vnzri; Mai 2002-ianuarie2003: Radio Hit, Iai-agent vnzri publicitate; Aprilie 2000-mai 2002: Universitatea Al.I.Cuza, LSE (Liga Studenilor Economiti), ef departament Fund Raising: coordonator Gala Studenilor Economiti, ediiile 1999, 2000, 2001, 2002, coordonator Street Ball FEEA, ediiile 2000, 2001, 2002, coordonator Practica ta 2002-program de practic studeneasc (conceperea planului de activiti, n colaborare, pentru fiecare manifestare, coordonare a echipei de Fund Raising). Octombrie 1998-martie1999: S.C. Pancom S.R.L., Piatra Neam-agent vnzri. LIMBI STRINE: Limba englez-ridicat; Limba francez-mediu. UTILIZATOR PC: Windows, MsOffice (Word, Excel, PowerPoint, Access), SPSS, Internet. SCRISOAREA DE MOTIVAIE

Tocmai ne-am desluit asupra felului n care CV-ul se prezint ca o extensie uor hiperbolizat a unei cri de vizit. Ei bine, din cte tim, o carte de vizit nu poate fi nmnat aa, hodoronc-tronc, fr o strngere de mn i o formul de salut, ntmpinare i prezentare.

65

Scrisoarea de motivaie (aplicaie, intenie sau prezentare) are cumva misiunea de a saluta i a prezenta candidatul i CV-ul su. Ea este prima pies scris din mapa de prezentare personal. Atunci cnd se solicit scrisoarea de motivaie i CV-ul, pentru ocuparea unui post, este bine s tii c primul document este scrisoarea. Dac este interesant, promitoare i convingtoare, angajatorul va fi motivat s citeasc i CV-ul. Pur i simplu, scrisoarea convinge sau nu angajatorul asupra voinei, disponibilitii i capacitii candidatului de a fi util firmei i postului pentru care candideaz. Ea lanseaz CV-ul pe scena interesului angajatorului i ofer candidatului ansa de a inti obiectivul mapei de prezentare personale, acela de a obine o ntlnire-interviu cu angajatorul. Totodat, scrisoarea de motivaie mai poate umple unele dintre golurile sau punctele slabe ale CV-ului i poate etala abil motive suplimentare pentru justificarea invitaiei la interviu. ntr-un rezumat extrem, aceast scrisoare este un enun de genul: Iat ce lucruri bune a putea face eu pentru firma dumneavoastr! Iat i motivele pentru care merit s avei ncredere Sfaturi mai mult sau mai puin (in)utile Scrisoarea de motivaie este un mesaj personalizat cu misiunea de a vinde avantajele pe care cadidatul le-ar putea aduce angajatorului. Ea evideniaz aspectele profitabile pentru angajator i focalizeaz atenia acestuia asupra competenelor i aptitudinilor pe care le caut. n esen, scrisoarea de motivaie rspunde angajatorului la ntrebarea: De ce a vrea s te angajez? n plus, scrisoarea ca atare constituie n sine o mostr expresiv de etalare a abilitilor de comunicare scris i persuasiv. Din toate aceste motive, urmtoarele cteva sfaturi ar putea fi utile n redactarea scrisorii de motivaie: Personalizeaz mesajul scrisorii! Asta nseamn c o vei adresa unei persoane fizice - prenume, nume, titlu - i nu unei persoane juridice sau unei funcii. Folosete telefonul i cunotinele pentru a afla cine este persoana care se ocup de angajare. Cnd nu dispui de informaii complete, trimite pe adresa departamentului de resurse umane; Precizeaz postul vizat i sursa din care ai obinut informaia (anun publicitar, cunotine, site etc.) Dac nu ai suficiente informaii despre un post anume, vei opta pentru unul sau mai multe domenii de activitate, avnd grij s precizezi domeniul n care te-ai remarcat deja, cu performane deosebite; Exprim clar dorina de a candida pe respectivul post, preciznd motivele interesului pentru noul post i, eventual, motivele prsiri celui vechi; Solicit n mod ferm i explicit o ntlnire, artnd expres interesul pentru interviu! F trimitere la CV-ul aflat n map, imediat dup scrisoare, fr a repeta informaiile; Evit brfa i aprecierile negative la adresa fostului sau a actualului loc de munc! Indiferent de motive, evit s menionezi faptul c ai fost concediat; Rspunde explicit la ntrebarea: De ce doresc aceast slujb? Rspunde explicit la ntrebarea: De ce cred c merit aceast slujb? Subliniaz experiena dobndit ntr-un post similar sau apropiat. Fii scurt! Redacteaz paragrafe concise i limiteaz scrisoarea la o singur pagin! Scrisoarea ncepe cu adresarea: Domnule ... sau Doamna ... i nu cu titlul: Scrisoare de motivaie/intenie; Dup ce ai finalizat redactarea scrisorii, mai cere unui prieten sau doi s o citeasc, s corecteze eventualele erori i s mai dea unele sugestii.

Redactarea scrisorii de motivaie

66

Cel mai adesea, scrisoarea de motivaie/intenie/aplicaie rspunde precis la o ofert de post specificat n ofert sau ntr-un anun publicitar. Ea este adresat nominal persoanei care se ocup de evaluare i recrutare sau funciei deinute de aceasta n companie. Pentru nominalizarea corect a acestei persoane, n prealabil, poate fi util un telefon de informare. Cel puin n principiu, o scrisoare specific este mai eficace dect una general. n mod uzual, structura unei scrisori de motivaie este alctuit din patru pri sau paragrafe, delimitate ntre ele prin spaiul unui rnd lsat liber i distincte sub aspectul coninutului lor. Prima parte este un paragraf introductiv n care autorul scrisorii i depune ferm candidatura sau i ofer serviciile i ncepe cu precizarea sursei, a locului i a momentului n care a aflat informaia despre oferta de serviciu i postul cu pricina. A doua parte este paragraful n care candidatul expune motivaiile pe care se ntemeiaz depunerea candidaturii sale i avantajele pe care le-ar aduce prezena sa pe post. Descrierea motivaiilor este simpl, succint i la obiect, reliefnd pregtirea sa, punctele forte ale experienei sale i unele trsturi de personalitate (de exemplu: capacitatea de a lucra n echip, spiritul de nvingtor, dinamismul, adaptabilitatea la condiiile impuse de mediu, ambiia de a reui, responsabilitatea etc.) Acest paragraf poate releva nuanat i cu finee unele trsturi de caracter i atuuri profesionale ale candidatului, aa fel nct s rezulte cu claritate faptul c este unul dintre sau chiar candidatul ideal pentru acest post. Aceast parte a scrisorii trebuie s te pun n valoare i mai trebuie s i captiveze interlocutorul suficient ca s citeasc atent mai departe i s treac la CV. A treia parte prezint motivaiile interesului manifestat de candidat pentru respectivul post. Misiunea sa este aceea de a reliefa ntr-o manier prietenoas, chiar elogios, unele elemente favorabile despre compania pentru care candideaz, despre oamenii ei, imaginea sa i produsele sale. Paragraful final este cel care mulumete pentru timpul i atenia acordate i exprim ntr-o manier ferm i optimist perspectiva unui interviu. Scrisoarea se ncheie cu o formul de curtoazie obinuit i, dac nu este trimis prin curier electronic, este semnat. Structura uzual a unei scrisori de motivaie/intenie/aplicaie Numele candidatului Adres, telefon, e-mail (Spaiu liber: 2 - 4 rnduri, dup caz) n amabila atenie a distinsei doamne/distinsului domn ... (Numele persoanei responsabile de interviu) (Numele companiei i adresa) (Spaiu liber: 1-2 rnduri) Paragraful I: Sursa din care ai aflat informaii despre post, ziua, luna i numrul publicaiei consultate. Scopul n care scrii, poziia i tipul de slujb la care inteti. Exemplu: Am ntmpinat cu interes anunul publicat n ..., din ..., referitor la oferta de serviciu. V scriu animat de voina ferm de a-mi depune candidatura la concursul pentru ocuparea postului ... Paragraful al II-lea: Motivaiile pe care se ntemeiaz candidatura, simplu, succint, la obiect: pregtire, atuuri profesionale i puncte forte ale experienei, trsturi de personalitate (spirit de echip, mentalitate de nvingtor, dinamism, adaptabilitate, responsabilitate etc.) Exemplu: Candidatura subsemnatului este ndreptit de studiile i formarea profesional de care am beneficiat de-a lungul anilor, probate prin diplomele de absolvire (bacalaureat, licen, master, MBA) i certificrile specificate n CV. Adaug i scurta, dar semnificativa experien practic dobndit n firmele X i Y. n plus, am o fire dinamic i sunt antrenat() pentru lucrul n echip, n spiritul loialitii i al mentalitii

67

de nvingtor. A fi onorat s pun la dispoziia postului pentru care candidez avantajele formrii teoretice i experienei de care dispun. Cunotinele acumulate pe parcursul anilor de studii universitare, abilitile dezvoltate n training-uri specifice i experiena acumulat n stagii i cltorii n strintate mi ngduie s afirm faptul c voi aduce n echip un suflu nou i un spirit nonconformist, la care adaug uurina comunicrii n dou limbi strine i competene certificate n operarea PC... Paragraful al III-lea: Motivaiile pe care se ntemeiaz interesul candidatului pentru post, pentru companie, pentru oamenii, imaginea i produsele sale. Exemplu: Documentndu-m asupra companiei Dumneavoastr, am avut satisfacia s constat c profilul, cultura organizaional, oamenii i realizrile sale se potrivesc cu aspiraiile mele privind cariera i viaa personal. Entuziasmul i loialitatea care m caracterizeaz, alturi de ambiia de a-mi construi o carier solid, gsesc la Dumneavoastr un teren prielnic de manifestare, un ambient prietenos, stimulativ i valorizant. Sarcinile postului corespund n mare msur competenelor mele specifice dobndite ntr-un post oarecum similar, fapt ce-mi permite s intru de-a dreptul n pine, fr un alt antrenament prealabil. Locaia postului mi convine, pentru c locuiesc n apropiere i pot economisi timp, energie i nervi, n trafic...

Paragraful final: Exprim consideraia pentru examinatorul scrisorii i mulumete pentru timpul i atenia acordate. Exprim ntr-o manier ferm i optimist perspectiva interviului. Eventual, solicit n mod expres interviul i precizeaz zilele, intervalul orar i telefonul la care candidatul este disponibil. Scrisoarea se ncheie cu o formul de curtoazie obinuit i, dac nu este trimis prin curier electronic, este semnat. Exemplu: M onorai cu timpul i atenia acordate i v mulumesc frumos pentru faptul c ai reinut candidatura subsemnatului. mi place s cred c m vei invita la interviu, unde vei avea ocazia s m investigai mai profund, mai pertinent. n urmtoarele zece zile, voi fi disponibil n zilele de joi i vineri, n intervalul orar 11:00 18:00, la numrul de telefon ... nchei cu credina c voi ocupa i onora cum se cuvine postul pentru care candidez sau un altul similar. Primii, v rog, expresia consideraiei mele i sentimentele cele mai distinse! (spaiu liber: 1-2 rnduri)
Cu sinceritate, (Spaiu pentru semntur) Prenumele i Numele

Dou exemple
Cu recomadarea de a inspira arhitectura propriei scrisori de motivaie dup structura uzual prezentat mai sus, cu toate particularizrile cazului tu unic i irepetabil, mai furnizm doar dou exemple care se abat firesc de la ablon, fr a fi mai bune sau mai complete dect acesta. Sunt convins c vei alege combinaia potrivit, innd seama i de tipicul i mostrele stilistice oferite mai sus.

Exemplul nr. 1 Scrisoare de motivaie - postul de asistenet manager

Doina IONESCU Aleea Trandafirilor, nr.11 Bl. 23, sc A, ap.5, Iasi Tel.: 0232/202202 28 februarie 2004 n amabila atenie a Doamnei Popescu Elena,

68

Compartimentul Resurse Umane BINSTON SA Iasi Distins Doamn, Elena Popescu, V mulumesc frumos pentru ansa de a concura pe postul de asistent manager, conform ofertei de serviciu din ediia de mari a cotidianului Monitorul. n ultimii trei ani am nvat multe lucruri utile unui asistent manager i, n prezent, ocup un asemenea post n cadrul firmei INOLA. Referenii mei consider c posed abiliti de comunicare, motivare i organizare a muncii. Sunt gata s le folosesc n noua mea slujb. Detalii referitoare la experiena i calificrile mele pot fi gsite n CV-ul anexat. Din cele prezentate, vei observa, sper, c sunt o persoan loial echipei i dedicat slujbei, care posed inspiraia i energia de a face fa unor situaii noi, neateptate, fie i de criz. mi doresc din toat inima posibilitatea de a pune aceast inspiraie i aceast energie n slujba companiei dumneavoastr. V mulumesc frumos pentru atenia i timpul acordate. mi place s cred c mi vei oferi ocazia unei ntlniri n care s depnm detalii despre modul n care a putea contribui la succesul companiei Dumneavoastr.

Primii, v rog, expresia consideraiei mele i sentimentele cele mai distinse!

Cu sinceritate, Doina IONESCU

BIBLIOGRAFIE tefan Prutianu - Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I - II, Polirom, 2000 tefan Prutianu Antrenamentul abilitilor de comunicare, Polirom, 2004

69