CAPITOLUL 3 STRATEGIA PROMOVRII VNZRILOR

Promovarea vnzrilor reprezint un instrument promoional menit s adauge valoare produsului, s poziioneze marca n mintea consumatorilor i s construiasc avantaje competiionale puternice.

Organizaiile cu viziune de marketing vor ncerca ntotdeauna s gseasc soluii pentru a cuceri inimile i minile consumatorilor. Problema care se pune este cea a gsirii unor mijloace, a unor instrumente capabile s atrag consumatorii, s-i cucereasc i s-i fidelizeze. Odat ce consumatorii sunt satisfcui, btlia nu este ncheiat. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea clienilor. Aceasta va fi lupta care se va da ntre marile organizaii, ntre toi juctorii din cadrul unei piee, pentru c numai astfel va putea fi asigurat succesul unei afaceri. n zilele noastre, abilitatea organizaiilor de a aplica principiile marketingului, mai ales n domeniul strategiilor i al comunicaiilor de marketing, reprezint o dovad a maturitii acestora. Este momentul n care organizaiile contientizeaz c publicul larg, consumatorii i nu numai, au ateptri tot mai mari. Acetia doresc s fie tratai cu respect, s li se ofere produse i servicii de calitate care s le satisfac chiar i cele mai ascunse dorine i nevoi. Dac acest lucru poate fi realizat prin crearea unor produse i servicii noi, bazate pe un concept ce nglobeaz tehnologii avansate i, practic orice organizaie cu notorietate va investi n sectorul cercetare-dezvoltare, nu rmne de gsit dect un instrument, o tehnic capabil s mping aceste produse ctre consumatorii finali. Rolul acesta poate reveni tehnicilor de promovare a vnzrilor, considerate att ca tactici de marketing, ct i ca instrument comunicaional. 3.1 Promovarea vnzrilor privit ca instrument comunicaional destinat fidelizrii consumatorilor Tehnicile de promovare a vnzrilor sunt considerate un instrument comunicaional deosebit de eficace, care permit stimularea vnzrilor, reprezentnd pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpra pentru consumatori.

Sugestiv este definiia dat de ctre Institutul de Promovare a Vnzrilor (Institute of Sales Promotion): Promovarea vnzrilor reprezint o gam de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite n cadrul marketingului strategic pentru a aduga valoare unui produs sau serviciu, n scopul atingerii unor obiective precise privind activitile de vnzare i de marketing. 1 Aceste tehnici de promovare a vnzrilor au aprut i au nceput s fie utilizate frecvent de ctre organizaii ca urmare a unor condiii specifice care au generat apariia acestora. Dintre condiiile de apariie a promovrii vnzrilor pot fi amintite urmtoarele: - piaa produselor (serviciilor) se dezvolt ntr-un ritm rapid, fiind dominat de o cretere fr precedent a competiiei; - aciunile concureniale sunt ndreptate ctre atragerea unui numr mare de consumatori prin diferite strategii i tactici de marketing; - organizaiile sunt obligate s reacioneze, n primul rnd se adapteaz la specificul pieei, la aciunile celorlali competitori, iar apoi trebuie s gseasc ci i mijloace care s le permit o difereniere puternic fa de concureni; - consumatorii sunt tot mai bine informai, au o putere de cumprare, n general, n cretere, au gusturi i preferine bine conturate, sunt mult mai exigeni; - aproape toate produsele (serviciile) destinate s satisfac aceai nevoie sunt din ce n ce mai asemntoare, oferind aproape aceleai caracteristici i avantaje, ca urmare oferta tinde s se banalizeze; - consumatorii doresc avantaje imediate, clare, care s le ofere satisfacii puternice de moment; - pentru consumatori este din ce n ce mai greu s se declare mulumii pe termen lung fa de un produs (serviciu), societatea de consum i ndeamn s cumpere i s consume tot mai mult, s schimbe ct mai des produsele, cu alte cuvinte, este nevoie de stimulente reale pentru a pstra consumatori fideli; - scderea eficienei publicitare datorit costurilor, pe de o parte, i datorit saturrii consumatorilor, pe de alt parte; - organizaiile se orienteaz ctre pia, adic vor ine cont n deciziile i aciunile lor att de consumatori, pe care trebuie s-i satisfac i s-i fidelizeze fa de marca i de organizaia respectiv, ct i fa de concureni, pe care trebuie s-i cunoasc foarte bine n privina aciunilor iniiate n cadrul pieei de referin; - organizaiile vor iniia demersuri strategice menite s le consolideze poziia ocupat pe pia i s le confere un avantaj competitiv real. Ca urmare, adoptarea tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie o soluie
1

Michael J. Thomas, Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureti, 1998, p.555

la ndemn, mai puin costisitoare dect publicitatea i mai puternic n privina impactului dect publicitatea; - necesitatea gsirii unor tactici de marketing care s permit realizarea unei puternice legturi ntre obiectivele de comunicaie urmrite i obiectivele de marketing adoptate de ctre organizaie. Astfel, dac obiectivul de marketing propus este de cretere a vnzrilor cu 20 % n perioada imediat urmtoare, iar obiectivul de comunicaie este de cretere a gradului de cunoatere a produselor oferite de organizaie, ca tactic indic va fi ceea de promovare a vnzrilor, prin alegerea unei tehnici adecvate (de exemplu, reducerile de preuri). Totui, dei avantajele utilizrii promovrii vnzrilor sunt evidente, exist specialiti n domeniu care consider c aceast tehnic mai degrab distruge fidelitatea consumatorilor dect o ntreine, deoarece consumatorii sunt tentai de avantajele oferite i tind s se ndrepte spre acele mrci care le ofer mai mult. Tentaia preului mai bun este foarte mare i va atrage consumatorii care doresc s gseasc astfel de oportuniti n oferta existent. Utilizarea tehnicilor de promovare a vnrilor au ca efect: - stimularea cererii i cumprrii produselor de ctre consumatori; - creterea vnzrilor pentru produsul sau marca care beneficiaz de promovare; - influenarea comportamentului consumatorilor n sensul crerii unei atitudini favorabile fa de marc sau organizaie; - contribuie la creterea satisfaciei consumatorilor; - determin fidelizarea consumatorilor fa de un produs, o marc sau organizaie; - genereaz un beneficiu intangibil produsului/mrcii, i anume, notorietatea; - confer produsului, pe o perioad limitat de timp, o valoare suplimentar, avantajele putnd fi legate de produs (de exemplu, comercializarea produsului promovat mpreun cu un alt obiect), pre (de exemplu, reducerile de preuri), de distribuie (de exemplu, o prezentare mai bun a produselor n cadrul raioanelor); - mbuntirea logisticii n spaiile comerciale prin crearea de trafic n punctele de vnzare. Pentru ca promovarea vnzrilor s fie ntr-adevr un instrument comunicaional eficient, capabil s creeze o punte de legtur ntre organizaie i publicul su, dar i pentru a conduce la creterea vnzrilor, este nevoie de respectarea unor reguli de baz la implementarea tehnicilor specifice promovrii vnzrilor. Ca reguli de baz necesare unei implementri corecte i eficiente a tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie considerate urmtoarele:

1. Stimulentul oferit trebuie s relaioneze cu produsul care face obiectul promovrii vnzrilor. Exemplu: Pentru un pachet de 250 g. cafea Tchibo cumprat, consumatorii primesc o cutie din metal pentru pstrarea cafelei n condiii optime. 2. Tehnica utilizat trebuie s fie n concordan cu natura produsului promovat. Exemplu: O degustare nu poate fi realizat dect pentru anumite produse alimentare: brnzeturi, buturi, n aa fel nct acestea s poat fi porionate uor i s se respecte condiii de igien. 3. n cazul oferirii unor prime sau cadouri, trebuie s existe o corelaie ntre acestea i produsul suport. Exemplu: prima sau cadoul promoional nu vor fi niciodat mai mari, ca dimensiune, dar i ca valoare, dect produsul suport. 4. Tehnica aleas trebuie s corespund cu profilul segmentului de consumatori intit. Exemplu: Pentru copii, cele mai atrgtoare tehnici sunt oferirea unor cadouri promoionale, jocurile i concursurile promoionale adaptate vrstei i universului din care fac parte. (croissant-urile Chipita - joc promoional tip colecie cu imagini din desenul animat Pokemon). 5. Promovarea vnzrilor trebuie s intensifice valoarea mrcii, pentru a permite consumatorilor s perceap beneficiul oferit. Exemplu: Murfatlar a organizat un concurs promoional pentru vinurile din cele patru game ale companiei, Rai de Murfatlar, Sec de Murfatlar, Premiat i Vinoteca, oferind ctigtorului dreptul de a fi acionar pe via la aceast societate. 6. Creativitatea i ingeniozitatea sunt deosebit de importante, contribuind la introducerea unor elemente de noutate ce vor atrage consumatorii (tehnici noi, combinaii de tehnici). Exemplu: Campania promoional Whirlpool i se potrivete! desfurat n luna aprilie 2004 s-a axat pe dou tehnici de promovare: concursul cu rezultat imediat i oferirea unor prime directe. Prin intermediul unor reviste (Avantaje, Unica), cei interesai intrau n posesia unui plic n care se gsea o pies de puzzle. n magazinele participante la promoie, produsele Wirlpool aveau un joc de puzzle cu o pies lips. La deschiderea acestor produse (un echipament frigorific, o main de splat, un cuptor cu microunde sau un cuptor ncorporabil) trebuia verificat dac piesa de puzzle primit se potrivea cu jocul respectiv. Ctigtorul primea pe loc unul dintre cele 5.000 de seturi de caserole pentru rcirea i congelarea alimentelor sau pentru nclzirea n cuptoarele cu microunde. De asemenea, la cumprarea unui produs Whirlpool, cumprtorul primea ca prim direct o form pentru prjituri Wflex i putea ctiga unul dintre cele 10 cuptoare cu microunde Whirlpool Max 18.

7. n alegerea unei anumite tehnici de promovare se va ine cont i de aciunile iniiate de concurenii direci. Exemplu: n preajma unor srbtori (Crciunul, Patele), majoritatea productorilor lanseaz oferte speciale (o reducere direct a preului ctre consumatori), oferte gratuite (100 g. gratuit), serii speciale (berea Tuborg Christmas), vnzri grupate (un pachet cu dou spunuri la un pre mai mic dect suma preurilor acestora vndute separat). 8. Durata aplicrii tehnicilor de promovare trebuie s fie stabilit n aa fel nct s menin treaz atenia i interesul consumatorilor i s nu conduc la saturarea acestora. Exemplu: Un concurs promoional poate dura ntre 3-6 luni, reducerile de preuri (oferta special, preul barat, oferta produs n plus, preul de lansare) poate dura de la 2 sptmni la 1 lun de zile. 9. Bugetul alocat tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie s permit desfurarea promoiei n condiii favorabile i pe ct posibil s nu existe pierderi. n cazul produselor noi lansate, bugetul nu poate fi estimat dup volumul vnzrilor previzionate, ci n funcie de obiectivele vizate i ct i poate permite organizaia s aloce campaniei promoionale. Exemplu: Campania promoional i acum cu Anitra la atac! organizat de SC Johnson Wax SRL, desfurat n perioada 1 februarie-30 aprilie 2005, avnd ca tehnic jocul promoional, ofer premii n valoare total de 22.552 Euro (fr TVA). Bugetul total alocat, care include i alte costuri (apariia regulamentului concursului ntr-un cotidian, anunuri promoionale) poate ajunge la aproximativ 30.000 Euro. 10. Beneficiile promise consumatorilor trebuie s fie respectate ntocmai, altfel imaginea organizaiei i chiar a mrcii promovate poate fi deteriorat grav. Exemplu: Promoia Bucuria de a tri aparinnd productorului de cafea Elite Romnia SRL induce publicului ideea c se pot ctiga dou case n valoare de 40.000 USD, ctigurile reale fiind, de fapt, dou premii a cte 40.000 USD net, reprezentnd valoarea estimat a unei case, pltibile n lei. Elite argumenteaz c regulamentul de desfurare al concursului a fost publicat n presa scris, fiind oferite suficiente detalii pentru identificarea corect a celor dou premii, dar spoturile TV nu explicau clar mecanismul de desfurare al concursului. (informaie aprut n Capital nr.4, 27 ianuarie 2005.) n concluzie, luarea deciziei de recurgere la tehnicile specifice promovrii vnzrilor este complex i implic o studiere atent a tuturor detaliilor existente. Scopul aplicrii tehnicilor de promovare a vnzrilor rmne fidelizarea consumatorilor fa de un produs, o marc sau chiar fa de organizaia iniiatoare a acestui demers comunicaional.

3.2 Strategia de fidelizare a consumatorilor Fidelizarea consumatorilor a reprezentat ntotdeauna o int vizat de ctre marile organizaii preocupate de satisfacerea dorinelor i nevoilor consumatorilor. Odat ce primul pas a fost fcut i anume, satisfacerea cconsumatorilor, aciunile de marketing vor fi ndreptate spre pstrarea acestor consumatori. Dar acest el nu este uor de atins. Este nevoie de iniierea unor unor demersuri strategice ample, bazate pe o bun comunicare cu publicul int i pe adoptarea celor mai eficiente tehnici n acest sens. Ca tehnic de comunicare promoional, promovarea vnzrilor reuete s ndeplineasc fidelizarea consumatorilor pe o anumit perioad de timp, cu condiia respectrii unor cerine ce in att de alegerea tehnicilor adecvate, ct i de execuia corect a acestora. Prin fidelizarea consumatorilor, organizaiila urmresc ndeplinirea a cel puin trei obiective principale: - recompensarea consumatorilor n aa fel nct acetia s nu se orienteze spre celelalte mrci concurente; - determinarea consumatorilor s achiziioneze i s consume produsele sau serviciile organizaiei n mod frecvent; - atragerea unui numr ct mai mare de consumatori ocazionali i transformarea acestora n clieni obinuii. Pentru a ndeplini aceste obiective, organizaiile dezvolt adevrate programe de fidelizare a clienilor menite s conduc la creterea vnzrilor i la crearea unor clieni prefereniali. De fapt, principiul care st la baza programelor de fidelizare este cel al relaionrii cu clienii. Dezvoltarea unor relaii prefereniale pe termen lung cu anumii clieni, cei care sunt fideli, poate asigura organizaie o pia sigur. Ca metode de fidelizare a consumatorilor sunt recomandate: a. Crearea unor cluburi la care au acces numai consumatorii care pot demonstra fidelitatea fa de organizaie. Cu aceti clieni se pstreaz o relaie bazat pe ncredere, interesul fiind nu att de cretere rapid a vnzrilor, ct de construire a unui sentiment de ncredere fa de produsele organizaiei n rndul clienilor, stabilirea unui dialog permanent i personalizat cu aceti clieni. Exemplu: Compania de produse farmaceutice Walmark a deschis Clubul Sntii Walmark, care permite membriilor si, ca pe baza unui card de membru, s primeasc materiale promoionale, cadouri, s beneficieze de reduceri de preuri la produsele din ofert, s lanseze comenzi on-line. De asemenea, membrii acestui club au la dispoziie un numr de telefon gratuit pentru orice informaie i pot primi rspunsuri din partea unui consultant medical. b. Acordarea unor puncte sau bonuri ctigtoare clienilor care efectueaz cumprturi frecvente, scopul urmrit fiind cel de cretere a vnzrilor.

Exemplu: Farmaciile Sensiblu au iniiat un program de fidelitate bazat pe cardul de fidelitate Sensiblu. Acesta permite celor care cumpr din farmaciile Sensiblu s acumuleze puncte, acestea putnd fi folosite integral sau parial pentru a plti valoarea oricrui alt produs cumprat din aceste farmacii. c. Crearea unor clieni asociai ai organizaiei, crora li se ofer o gam variat de servicii integrate. De exemplu, pe baza unui card de fidelitate, clienii pot beneficia i de alte produse sau servicii oferite de alte organizaii cu care s-a creat o reea. Exemple: Prin Programul Orange Student, studenii pot beneficia de urmtoarele avantaje: 10% reducere la orice produs cumprat din magazinele Nike, 20% reducere pentru orice carte aparinnd editurii Humanitas, o reducere de 15.000 lei pentru orice McStudent cumprat de la McDonalds, precum i alte faciliti oferite de magazinele Flamingo Computers, Himalaya, Nova Music, Reebok, librria NOI, restaurantul Pizza Hut, toi parteneri Orange. Membrii Clubului Sntii Walmark beneficiaz de reduceri la produsele i serviciile oferite de partenerii Kodak, UltraPro Computers, agenia de turism Happy Tour i clinica stomatologic DenteX-Flex. Toate aceste trei metode pot avea la baz ca instrument un card de membru sau cardul de fidelitate, acesta certificnd calitatea de client fidel posesorului. De exemplu, Cardul de membru HelpNet ofer clienilor fideli o reducere de 5% la toate produsele care se gsesc n farmaciile HelpNet, Cardul Diagnosis ofer reduceri ntre 10-20% pentru toate serviciile medicale oferite de Clinica Diagnosis, permind posesorului ca n cel de al doilea an de colaborare, acest card s se transforme ntr-un smart card, care permite accesarea fiei sale medicale din orice col al lumii. Este evident c la ndemna organizaiilor exist i alte metode mai simple de atragere a consumatorilor. Dintre acestea pot fi enumerate: - oferirea unor materiale nsoitoare (de exemplu, un catalog de prezentare a produselor organizaiei), prin care se certific astfel calitatea produselor oferite i se asigur o difereniere fa de celelalte produse concurente; - ofertele speciale care atrag atenia consumatorilor datorit beneficiilor oferite de aceast oportunitate pe termen scurt; - informaii oferite n legtur cu produsele sau serviciile organizaiei prin intermediul unei linii telefonice gratuite puse la dispoziia consumatorilor, ceea ce va contribui semnificativ la creterea satisfaciei acestora; - acordarea de mulumiri consumatorilor prin intermediul presei saua scrisorilor directe, ceea ce permite crearea unui canal de legtur direct cu consumatorii; - pstrarea contactului permanent cu consumatorii prin preocuparea organizaiei fa de necesitile acestora;

- acordarea unor servicii postvnzare, ceea ce contribuie la ntrirea sentimentului de siguran i ncredere n organizaia respectiv.

3.3 Tehnici de promovare a vnzrilor Opiunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai dup o analiz atent a obiectivelor urmrite, a bugetului alocat, a concordanei cu planul de marketing al organizaiei. Indiferent de tehnica aleas, aceasta trebuie s conduc la obinerea unor rezultate pozitive, fiind strns corelate cu obiectivele propuse n cadrul planului de marketing i cu strategiile de comunicaie alese. n funcie de elementele ce constituie punctul de sprijin al operaiunii promoionale, tehnicile de promovare a vnzrilor se pot grupa n dou mari categorii: I.Tehnici al cror suport l constituie marca ce face obiectul promovrii. Din aceast categorie fac parte: reducerile de preuri, primele i cadourile promoionale, jocurile i concursurile promoionale i ncercrile gratuite de produse; II.Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii. Din aceast categorie fac parte: merchandisingul i promovarea la locul vnzrii. 1. Reducerile de preuri sunt considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe care le ofer, o posibilitate de atragere a consumatorilor ctre produsele ce beneficiaz de aceast tehnic. Reducerile de preuri trebuie acordate cu o mare atenie deoarece trebuie s existe o legtur strns ntre natura produsului, care va beneficia de aceast tehnic, i grupul de consumatori vizai. De exemplu, n cazul unor produse de lux, care se adreseaz unor consumatori cu exigene ridicate, cu mentalitatea conform creia produsele scumpe sunt mai bune i certific un anumit standard de via al deintorului, reducerea de pre nu ar fi eficient. De asemenea, nu trebuie fcut confuzie ntre reducerile de preuri, ca tehnic de promovare a vnzrilor, care se aplic pe o perioad scurt de timp, i reducerile de pre ca politic a unei organizaii ce practic preuri reduse (de exemplu, magazinele Miniprix de tip discount). n practic, reducerile de pre sunt utilizate frecvent de ctre productori dar i de ctre comercianii de bunuri de larg consum. Acetia au posibilitatea s aleag dintr-o gam variat de tehnici specifice reducerilor de preuri n funcie de natura produsului, segmentul de consumatori vizat, concuren, sezonalitate etc. Ca tehnici specifice reducerilor de preuri sunt utilizate oferta special, preul barat, reducerea imediat, oferta gratuit, oferta produs n plus, preul de ncercare, formatul de ncercare, formatul special, seria special, lotul promoional, bonuri de reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor vechi.

Oferta special, frecvent utilizat de ctre productori i comerciani, permite o reducere temporar a preului produsului comercializat, fr a se preciza nivelul reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru a spori atenia cumprtorilor, utilizatorul acestei tehnici va meniona pe ambalajul produsului sau pe raft n dreptul produsului ofert special. Problema care se pune este cea a asigurrii rentabilitii, adic reducerea de pre s permit creterea vnzrii produsului promovat, precum i alegerii momentului n care se va aplica aceast tehnic. De regul, se ine cont i de aciunea celorlali concureni direci, fiind indicat ca reducerea s fie acordat nainte concurenilor direci sau imediat dup ce acetia au adoptat-o. Momentul cel mai prielnic i uor de anticipat pentru utilizarea acestei tehnici este cel al srbtorilor religioase (Pate, Crciun). Preul barat permite o vizualizare a reducerii de pre, efectuat pe o perioad scurt de timp, deoarece noul pre este afiat alturi de vechiul pre tiat cu o bar. Impactul asupra cumprtorilor este puternic, dar, n acelai timp, poate fi negativ dac acesta vor considera reducerea ca fiind o form de soldare. De altfel, aceast tehnic se aplic frecvent n perioada de lichidare a stocurilor.
150.000 lei 120.000 lei

Reducerea imediat este acordat numai de ctre productor, acesta nscriind pe ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru cumprtorul potenial atracia este evident.
- 20% - 8000 lei

Oferta gratuit este o tehnic asemntoare cu reducerea imediat, difetena fiind aceea c reducerea preului apare ca o gratuitate. Acest avantaj oferit consumatorului este semnalat pe ambalajul produsului.
Gratuit 20% + 100 g gratuit

Oferta produs n plus sau oferta giraf presupune oferirea unei cantiti suplimentare de produs, n mod gratuit, aceast cantitate fiind adugat celei iniiale. Dei aceast tehnic este deosebit de atractiv pentru consumator, acesta putnd vizualiza un produs mai mare la acelai pre, totui este costisitoare, deoarece ridic problema modificrii ambalajului n sensul includerii cantitii suplimentare.

Exemplu: Coca-Cola, Fanta comercializate ntr-un ambalaj de 2,5 litri la un pre de 2 litri. Pasta de dini Colgate cu calciu comercializat ntr-un tub de 50 mm + 10 mm n plus (20%). Preul de lansare se practic cu ocazia lansrii unui nou produs pe pia, dndu-se astfel consumatorilor posibilitatea de a-l ncerca. Exemplu: Cafeaua Alka Sultan, cu arom de cardamon (o mirodenie oriental), lansat pe pia n anul 2003, a avut un pre de lansare de 21.000 lei, fiind ambalat n pungi de 100 g. Formatul de lansare este practicat cu ocazia lansrii pe pia a produsului, acesta fiind prezentat ntr-un format de dimensiuni mai mici la un pre redus. Exemplu: Spunul Dove Exfoliating 50g. Formatul special ofer consumatorilor posibilitatea s achiziioneze un produs ntr-un format promoional, diferit de cel obinuit, la un pre avantajos. Exemplu: Parfumul Avon, lansat de Crciun, ntr-o sticl n form de stelu. Seria special aduce consumatorilor o variant a produsului obinuit, conceput special cu anumit ocazie i oferit la un pre avantajos. Exemplu: Beres Tuborg Christmas, Pepsi-Cola Blue. Lotul promoional sau vnzrile grupate presupune comercializarea a dou, trei sau mai multe produse de acelai fel sau diferite la un pre global mai mic dect suma preurilor produselor vndute separat. Este o tehnic agreat de ctre consumatori, att datorit reducerii de pre pe care o propune, ct i a facilitii de a achiziiona deodat mai multe produse. Ca variante pentru lotul promoional exist: - lotul omogen (produsele sunt identice 2 ampoane Sunsilk); - lotul omogen cu gratuitate (3 spunuri Lux + 1 gratuit); - lotul mixt (produsele sunt diferite ampon Intesa + deodorant Intesa + spum de ras Intesa); - lotul mixt cu gratuitate (lichid de splat vase Axion + soluie de curat geamuri Ajax + praf de curat Ajax + una rezerv de curat, toate oferite de Colgate-Palmolive); - lotul cu prim ofer consumatorilor pe lng cele dou sau mai multe produse identice sau diferite un alt produs, oferit ca prim de ctre un alt productor dect cel care a iniiat aceast tehnic promoional. (pentru un abonament anual la revista Tonica se ofer ca prim un parfum Yves Rocher; la cumprarea unui pachet Tuborg cu 8 sticle de bere se ofer albumul Tuborg Music Collection 6).

Bonul de reducere ofer consumatorilor o reducere temporar de pre, nscris n valoare absolut sau procentual pe un bon/cupon, distribuit fie prin intermediul animatorilor din punctele de vnzare fie prin pres sau prin coresponden. Posesorul unui astfel de cupon de reducere poate cumpra pentru prima dat un produs sau chiar poate chiar repeta cumprarea pentru un produs, realiznd o economie nsemnat. Ca variante ale bonului de reducere exist: - bonul de reducere gratuit nu oblig consumatorul s realizeze o cumprare prealabil (bonul de reducere Henkel, distribuit in Carrefour, ofer reduceri n procente diferite - 5%, 7%, 10% - pentru diferite produse marca Henkel); - bonul de reducere pentru o cumprare viitoare distribuit odat cu produsul care face obiectul promoiei, confer utilizatorului dreptul de a achiziiona ulterior, la pre redus, acelai produs (carnetul cu 10 bonuri de reducere de la McDonalds); - bonul de reducere de pre ncruciat permite consumatorilor s achiziioneze un alt produs, la pre redus, dect cel ce face obiectul promoiei (la cumprarea produsului suport detergentul Ariel se ofer un bon de reducere de 10% pentru balsamul de rufe Lenor, ambele produse fiind realizate de Procter&Gamble). - oferta de rambursare reprezint o tehnic frecvent utilizat n rile dezvoltate, mai puin n Romnia, permitnd consumatorilor ca pe baza unor probe doveditoare a cumprrilor efectuate (bonuri de cas, coduri cu bare de pe ambalaj) s recupereze integral sau parial contravaloarea produselor cumprate. Prin aceast tehnic, avantajele oferite consumatorilor sunt multiple: ncercarea gratuit a unui nou produa, realizarea primei cumprri, fidelizarea consumatorilor. Ca tipuri de ofert de rambursare exist: - oferta de rambursare integral prin care consumatorul recupereaz ntrega sum reprezentnd contravaloarea produsului cumprat; - oferta de rambursare parial prin care consumatorul recupereaz o parte din suma reprezentnd contravaloarea produsului cumprat; - oferta de rambursare prin acumulare, consumatorul cumpr mai multe produse de acelai fel i adun probele care dovedesc efectuarea cumprrii lor, beneficiind de o rambursare parial sau integral; - oferta de rambursare n cadrul gamei, consumatorii achiziioneaz mai multe produse din cadrul aceleiai game de produse;

- oferta de rambursare ncruciat, consumatorii achziioneaz un produs suport i beneficiaz de o rambursare parial sau total pentru un alt produs complementar; - oferta satisfcut sau despgubit, prin care se recupereaz suma de bani n cazul n care consumatorul este nemulumit de calitatea produsului oferit. Preluarea produselor vechi permite consumatorilor care doresc s achiziioneze un produs nou s predea productorului sau distribuitorului produsul vechi de acelai fel n schimbul acordrii unei reduceri la cumprarea noului produs. Exemplu: La preluarea unui aparat de fotografiat vechi Kodak se ofer o reducere de 20% la achiziionarea unuia nou. Pentru o main mai veche de 12 ani, Dacia, Oltcit, ARO sau autoturisme second-hand, se poate obine un bon n valoarea de 30 milioane lei ce va putea fi folosit la achiziionarea unui autoturism nou. 2. Primele i cadourile promoionale reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs. Diferena const n faptul c n cazul primei promoionale, aceasta este oferit consumatorului dup cumprarea produsului promovat, n timp ce cadoul promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi. Aceast tehnic este apreciat de ctre consumatori deoarece ei percep avantajul oferit i anume oferirea unui obiect (cadou). Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici prefer s foloseasc cuvntul cadou promoional i n locul primei promoionale. n alegerea obiectului oferit, trebuie s se in cont de profilul consumatorilor, de imaginea produsului promovat, de dimensiunea acestuia etc. Primele promoionale pot fi de trei tipuri: - prima direct , obiectul prim este oferit gratuit n momentul vnzrii. n cazul acesteia exist trei variante: - prima obiect, aceasta este plasat n interiorul ambalajului produsului sau n exteriorul acestuia, fie este oferit de ctre animatorii aflai n spaiul de vnzare. Ca prime obiect pot fi acordate diferite figurine, imagini, reete culinare consumatorii putnd realiza chiar i o colecie (prima colecie); - prima imprimat, se imprim pe ambalajul produsului imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de ctre cumprtori; - prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma n obiect (bomboane ambalate n form de ursule);

- prima eantion, alturi de produsul suport se ofer un articol promoional - eantion (n revista Unica cititorii pot gsi un plicule de cafea Jacobs Alintaroma). - prima ulterioar, obiectul prim este oferit dup un anumit interval de timp de la efectuarea cumprrii produsului promovat. Consumatorul prezint dovada efecturii cumprrii (bonuri de cas, coduri cu bare sau alte nsemne). Ca variante, exist: - prima ulterioar simpl, cnd obiectul prim este oferit dup o singur cumprare; - prima ulterioar prin acumulare, cnd se adun un anumit numr de puncte cadou; - prima autopltitoare. Cumprarea produsului suport d dreptul cumprrii unui obiect prim la un pre redus. Produsele prim sunt oferite la preuri de achiziie en-gros (se autofinaneaz). Cadourile promoionale nu trebuie condiionate de achiziionarea produsului promovat Ca tipuri de cadouri promoionale se utilizeaz: - cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fr o solicitare din partea acestuia (la o trus de farduri se ofer cadou o oglind); - cadoul ulterior se ofer la cererea consumatorului, prin coresponden (la cumprarea unor produse de o anumit valoare Avon ofer o brar); - cadoul prescriptorului, se ofer cadoul clientului-prescriptor care recomand produsul promovat altor persoane i acestea vor face dovada cumprrii respectivului produs. 3. Concursurile i jocurile promoionale ofer consumatorilor ansa de a beneficia de avantaje (de genul cltoriilor, apartamentelor, autoturismelor, aparatelor electrocasnice ) legate de achiziionarea unui produs care face obiectul promoiei. n cazul concursurilor promoionale, ctigtorul poate intra n posesia premiilor pe baza cunotinelor, a ndemnrii sau a creativitii sale, hazardul fiind exclus. n cazul jocurilor promoionale, ansa de a ctiga premiul se bazeaz numai pe hazard. Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici de promovare prefer s utilizeze numai cuvntul concursuri promoionale, dei unele dintre acestea sunt de fapt jocuri promoionale. Cadourile promoionale sunt atractive pentru consumatori deoarece acetia au posibilitatea s participe la o competiie n care i dovedesc inteligena, ndemnarea, spiritul de observaie, perspicacitatea, cultura general, disputndu-i premii valoroase. Ca regul important de respectat, premiile acordate trebuie s fie exact cele promise. Regulamentul de concurs trebuie fcut

cunoscut publicului larg n aa fel nct consumatorii s fie bine informai n legtur cu promoia respectiv i s poat participa n cunotin de cauz. Aceast tehnic atrage puternic consumatorii efectivi ai unui produs, dar i pe cei poteniali, contracareaz aciunile promoionale ale concurenei, atenueaz sezonalitatea unor produse, contribuie la ntrirea imaginii mrcii sau organizaiei. Exemplu: Pentru contracararea aciunilor concurenilor, Bosch a iniiat un concurs, prin intermediul revistei Avantaje, care permite cititorilor s trimit reete culinare la redacie. Cea mai bun reet culinar este premiat lunar cu un aparat electrocasnic marca Bosch. Succesul acestui concurs promoional este evident, concursul durnd de aproximativ 2 ani. Jocul promoional implic minim de participare, putndu-se ctiga numai pe baza hazardului i nu datorit unor caliti personale. Ca tipuri de jocuri promoionale se pot utiliza: - loteria permite obinerea premiului prin tragere la sori (pe baza unui talon de concurs se poate participa la concursul de carte Humanitas); - jocul cu rezultat imediat are la baz buletine de tip loz sigilat sau loz rzuit sau alte suporturi (chei, diferite piese). Ca exemplu, jocul cu rezultat imediat, prin rzuire, organizat pentru conservele Mandy; jocul cu rezultat imediat, prin folosirea unei chei, pentru autoturismul Dacia. - jocul-concurs, concurenii sunt selectai din rndul celor care rspund la o ntrebare simpl, apoi urmnd tragerea la sori (pentru a participa la concursul PHYTO, organizat pentru complementul nutriional Phytophanere, pe baz de extracte din plante ulei din germeni de gru, morcov i tre de orez i vitamine, participanii trebuie s rspund corect la ntrebarea Ce conine Phytophanere?, putnd ctiga 10 premii, n valoare total de 300 euro). - jocul-identificare este tot o form de joc-concurs, n care participanii trebuie s descopere dou sau mai multe elemente care reprezint premiul ce va fi ctigat (promoia Bucuria de a tri, realizat pentru cafeaua Elite, permite cumprtorilor s gseasc n pachetele de cafea dou jumti cu imaginea casei oferite ca premiu). 4. ncercarea gratuit a produselor este o tehnic utilizat pentru eliminarea unor eventuale bariere psihologice ale consumatorilor care refuz s cumpere un produs din diferite motive. Are avantajul de a permite ncercarea gratuit a produsului, astfel nct consumatorul poate s se conving de calitatea produsului i s se elimine frnele de cumprare. Ca tehnici specifice ncercrilor gratuite exist: - distribuirea de eantioane permite nlturarea unor frne de cumprare i, n acelai timp, permite ncercarea pentru prima dat a unui produs. Eantionul are o dimensiune (cantitate) redus fa de produsul de baz comercializat, fiind distribuit n magazine, prin pot (nsoit de o scrisoare

personalizat), din u n u, mpreun cu un alt produs suport (prima eantion), prin intermediul ziarelor i al revistelor, la cererea cumprtorului. Modalitile de distribuire sunt de regul alese n funcie de obiectivele urmrite (atingerea unui anumit segment de consumatori, obinerea unor fiiere cu clieni, selectivitatea ridicat). Eantionul trebuie s corespund ntocmai din punct de vedere calitativ i al caracteristicilor de baz cu produsul suport al acestei tehnici de promovare. Exemplu: Prin intermediul revistei Avantaje se distribuie un eantion de crem de fa Garnier. - degustrile se organizeaz numai n spaiile comerciale sau cu ocazia unor manifestri expoziionale, pentru produsele alimentare (cafea, buturi, brnzeturi). Consumatorii pot gusta cantiti mici din produsul promovat, trezindu-le astfel dorina de a cumpra. Exemplu: n cadrul magazinelor Billa se organizeaz frecvent degustri ale unor produse alimentare (iaurt Danone, Cafea Elite). - demonstraiile permit consumatorilor s se familiarizeze cu modul de funcionare al unor produse, de regul, electrocasnice, de ntreinere a gospodriei etc. Ele pot fi realizate n spaiile comerciale sau la domiciliul consumatorilor. Exemplu: n hipermagazinul Carrefour se realizeaz demonstraii pentru rztoarea Borner. Aspiratorul Vacsi de la Zepter i demonstreaz performanele la domiciliul potenialilor cumprtori. - ncercrile gratuite propriu-zise constau n punerea la dispoziia cumprtorilor poteniali a produsului care urmeaz a fi testat. Dac cumprtorul nu este mulumit de acest produs poate s-l returneze ntr-un anumit interval de timp, fr a suporta nici o cheltuial. De regul, se utilizeaz pentru electrocasnice sau n domeniul serviciilor. Este o tehnic asemntoare cu oferta de rambursare satisfcut sau despgubit. Exemplu: Miko Beauty Center ofer gratuit o edin de masaj sau de tratament facial celor care intenioneaz s-i fac un abonament lunar. Din categoria tehnicilor de punere n valoare a produselor la locul vnzrii, organizaiile pot recurge la merchandising i publicitate la locul vnzrii. 1.Merchandisingul reprezint o tehnic de promovare care permite prezentarea ct mai atrgtoare i n condiii ct mai bune a produselor la locul vnzrii n scopul atragerii cumprtorilor i determinarea acestora s efectueze cumprarea. Ca tehnic promoional, merchandisingul are efecte deosebite: - construiete imaginea de marc a produselor; - mbuntete imaginea de marc a produselor; - influeneaz consumatorii n alegerea unui anumit produs;

- determin consumatorii s ia rapid decizia de cumprare; - evideniaz produsele promovate; - confer un avantaj concurenial semnificativ. Ca reguli de baz ce trebuie respectate n momentul adoptrii tehnicii de merhandising sunt avute n vedere urmtoarele: - produsele ce aparin aceleai mrci se aranjeaz grupat n raftul alocat; - produsele trebuie s fie de bun calitate, nedeteriorate i avnd preul afiat; - produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi; - spaiul de expunere trebuie s fie proporional cu participarea la obinerea profitului a produsului respectiv; - produsele se aeaz ntotdeauna cu faa la clieni; - amplasarea cea mai bun este poziionarea produsului la nivelul ochiilor consumatorului (1,4m-1,8m); - rafturile i vitrinele nu trebuie lsate goale sau cu spaii goale ntre produse; - produsele pot fi grupate n structuri diferite: tip piramid, zig-zag, n trepte; - produsele se amplaseaz n ordine descresctoare sau cresctoare a preului; - produsele complementare se amplaseaz unul lng cellalt (ampon, balsam); - creativitatea i estetica nu trebuie s lipseasc pentru ca produsul promovat s fie scos ct mai bine n eviden. 2. Publicitatea la locul vnzrii reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor de natur publicitar prin care se difuzeaz mesaje publicitare la locul vnzrii cu scopul informativ asupra potenialilor cumprtori. Obiectivul urmrit este cel de favorizare a cumprrii spontane, creterea volumului vnzrii unui produs, informarea consumatorilor n legtur cu produsul, marca promovat, dar i fidelizarea consumatorilor. Instrumentele specifice promovrii vnzrilor sunt numeroase, ele putnd fi utilizate fie n exteriorul magazinelor, pentru a atrage ccumprtorii poteniali s intre n magazin (firma, vitrina, panouri, pancarte, panouri de etalare de tip STOP, standuri, factice-reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia), fie n interiorul magazinelor, pentru a convinge clienii poteniali s cumpere (afie, prospecte, pliante, brouri, standuri, display-ere, panouri, P.O.S.-uri, sgei marcatoare, televiziune cu circuit nchis, staie audio).

3.4 Studiu de caz: Fia operaiunii de promovare a vnzrilor Produsul ciocolata Milka 1. Marca: Milka Alpine Milk 2. Anuntorul: Kraft Foods Romnia S.A. Braov 3. Perioada de desfurare a operaiunii: data limit a promoiei: 15.II.2005; data de nceput a promoiei nu este specificat 4. Locul observrii: Carrefour Militari 5. Tehnica de promovare a vnzrilor utilizat: jocul cu rezultat imediat Participantul afl imediat, pe loc, dac se numr printre ctigtori, fr a participa la o tragere la sori. Dreptul de participare este conferit de ambalajul produsului achiziionat, care prezint n interior o poriune de rzuit ce poate indica un eventual ctig. Prin validarea telefonic a codului trecut pe ambalaj, ctigtorul poate intra in posesia premiului. 6. Elementele definitorii ale operaiunii: a. Obiectivele de comunicare urmrite: - consolidarea imaginii mrcii Milka; - creterea cantitilor de ciocolat cumprate; - fidelizarea consumatorilor. b. Publicul int: copii i tineri, din mediul urban, crora le place gustul rafinat al unui batorn de ciocolat cu lapte i care consum frecvent acest produs. c. Avantajul oferit publicului int: premii tentante care introduc n universul Milka, al vcuei mov i a marmotei grijulii, din munii Alpi. Premiile oferite sunt: 1 minunat excursie n Alpi: 7 zile, cu transport asigurat, cazare n hotel de 5 stele, mas i bani de buzunar pentru tine i nc trei prieteni sau unul din cele 10.000 de cadouri pregtite special pentru tine: 1.000 de jachete, 1.000 de rucsacuri, 3.000 de cciuli, 5.000 de vcue de plu muzicale. d. Beneficiul perceput de ctre consumator: sperana de a obine un ctig fr o implicare sau un efort foarte mare. Bucuria de a tri plcerea ludic a jocului, posibilitatea de a petrece cu prietenii, n cazul ctigrii marelui premiu, n ara de origine a ciocolatei Milka. Obinerea unui premiu de consolare cu nsemnele mrcii Milka. e. Tema operaiunii de promovare: Descoper Alpii!. Alpii i vcua Milka ateapt ntlnirea cu ctigtorii acestui concurs. f. Mediile de comunicare: s-a recurs numai la comunicarea prin intermediul ambalajului produsului i la publicitatea la locul vnzrii. Pe exteriorul ambalajului sunt prezentate premiile i modalitatea de aflare a rezultatului acestui concurs. n interiorul ambalajului sunt descrise modalitatea de obinere a premiilor, numrul de telefon pentru validarea codului, modul de intrare n posesia premiului i data limit a promoiei.

Produsul biscuii Zeo Jungle Vanilla Biscuits 1. Marca:Zeo Jungle Vanilla Biscuits 2. Anuntorul: Alka Co. Srl. 3. Perioada de desfurare a promoiei: nespecificat (pn la epuizarea stocului). Promoia a nceput n luna noiembrie 2004. 4. Locul observrii: Carrefour Militari 5. Tehnica de promovare a vnzrilor: oferta produs n plus (+20%gratuit) 6. Elemente definitorii ale operaiunii: a. Obiectivele comunicrii: - ncercarea produsului pentru prima dat; - atragerea cererii pentru produse la pre redus; - creterea cantitilor cumprate. b. Publicul int: familii cu copii mici, care cumpr produsul pentru gustare, tineri consumatori de biscuii, snacksuri sau alte produse pentru gustare, venituri medii, mediul urban. c. Avantajul oferit publicului int: o cantitate suplimentar de produs la acelai pre. d. Beneficiul perceput de ctre consumator: satisfacerea curiozitii prin ncercarea unui produs cu o prezentare original (biscuii n form de animale slbatice) i cu un gust deosebit (vanilie). e. Tema operaiunii de promovare: familiarizarea celor mici cu lumea animalelor slbatice. f. Mediile de comunicare: numai la nivelul produsului, prin intermediul ambalajului, pe care este ataat o etichet cu meniunea +20% gratis).

Tem: 1.Analizai cele dou operaiuni de promovare a vnzrilor, specificnd dac acestea au fost realizate corect din punct de vedere al regulilor de baz ce trebuie avute n vedere la implementarea unei tehnici specifice de promovarea vnzrilor. 2.Realizai fia unei operaiuni de promovare a vnzrilor pentru dou produse distincte i analizai aspectele pozitive i cele negative ale respectivelor tehnici de promovare utilizate.

3.5 Studiu de caz: Tehnicile de promovare a vnzrilor utilizate de Walmark Romnia SRL Compania Walmark Co Ltd. a fost fondat ca o companie multinaional, fiind unul dintre cei mai mari productori de multivitamine, minerale i extracte din plante din Republica Ceh. Scopul companiei este de a furniza produse naturale de cea mai bun calitate i de a oferi consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o diet complet i bine echilibrat. Walmark a ptruns pe piaa farmaceutic romneasc n toamna anului 1997, oferind consumatorilor de toate vrstele o gam larg de produse: Vitamine, Minerale, Extracte naturale, Gama special, Gama Spectrum, Gama Femine, Gama Walmark pentru copii. Toate aceste produse sunt realizate din surse exclusiv naturale, n conformitate cu normele existente la nivel internaional. Bazndu-se pe o tehnologie modern adaptat la cerinele actuale, rezultate din cercetarea farmacologic, produsele au o calitate excepional, asigurnd deplina satisfacie a clienilor Walmark. Cu ocazia aniversrii a 5 ani pe piaa romneasc, Walmark Romnia a iniiat o ampl campanie ce a urmrit ntrirea imaginii produselor Walmark n rndul clienilor. Astfel, n ziarul Formula AS a fost prezentat un text publicitar referitor la activitatea companiei. De asemenea, Walmark a distribuit clienilor si cataloage cu noile produse lansate pe piaa romneasc, precum i o revist Clubul sntii Walmark, cu articole pe teme de sntate, informaii legate de produse i preuri precum referitoare la activitatea companiei. n cadrul acestei reviste este prezentat Clubul Sntii Walmark, care are ca scop informarea membrilor si n legtur cu avantajele i caracteristicile produselor Walmark, informaii despre noutile din domeniul alimentaiei naturale precum i al ngrijirii sntii. Totodat, compania se angajeaz s realizeze materiale informative ale clubului, ce vor fi editate de dou ori pe an, i vor fi trimise membrilor clubului mpreun cu eantioane de produse. Pentru membrii fideli se vor organiza concursuri atractive, cu premii constnd n produse Walmark sau alte cadourisurpriz. Toate acestea se pot obine pe baza cardului de membru al clubului, care se poate obine completnd un talon de participare publicat n cadrul revistei. Acest talon, mpreun cu un cod de bare de pe un produs Walmark va fi trimis pe adresa companiei. Walmark a iniiat i un concurs Cu Walmark n ara Faraonilor ce a avut loc n perioada octombrie 2001-aprilie 2002. Marea extragere a ctigtorilor, n numr de 555, a avut loc n luna aprilie, iar rezultatele au fost publicate ntr-un ziar de mare tiraj. Premiile oferite au fost urmtoarele: - Premiul I-o excursie pentru dou persoane n Egipt; - Premiul II-o videocamer Sony; - Premiul III-o main de splat Whirlpool;

- Premiile 4 20- obiecte electocasnice(fier de clcat, aspirator); - Premiile 21 555- cadouri surpriz constnd n produse Walmark.. Pe baza cardului de membru al Clubului Sntii Walmark se ofer reducere de 10% la cumprarea produselor Walmark din reeaua de farmacii HelpNet, precum i reduceri n valoare de 5% pentru anumite produse care fac parte din cadrul unei oferte promoionale, existente n cadrul acestor farmacii. Posesorii de card pot beneficia i de reduceri de 10% sau 20% pentru produsele achiziionate n magazinele Kodak din toat ara, o reducere de 7% pentru cei ce apeleaz la ofertele ageniilor de turism Butterfly Tourism i Happy Tour, o reducere de 10% i o consultaie gratuit la cabinetele stomatologice Dentex-Flex, precum i o reducere de 2% la orice produs cumprat din cadrul magazinelor UltraProComputers. Din dorina de a oferi i alte avantaje clienilor si, Walmark a iniiat un joc atractiv, care presupune ca la fiecare produs cumprat s se ctige Lei Walmark. Acetia sunt lei virtuali ce se obin n momentul cumprrii sau comandrii produselor Walmark. Fiecare produs Walmark beneficiaz de un bonus n lei care este prezentat ntr-un tabel cu bonusuri existent n revista clubului. Pentru strngerea leilor Walmark, cumprtorii trebuie s deslipeasc codul de bare de pe un produs i s adune ct mai multe, n valoarea unui anumit produs Walmark, apoi acestea vor fi expediate prin pot companiei. Produsul ales va fi trimis gratuit de ctre Walmark clientului su. Toate aceste informaii legate de demersurile comunicaionale iniiate de ctre Walmark sunt prezentate clienilor i n cadrul unei scrisori publicitare trimise pe adresa acestora. Din toamna anului 2002, Walmark a lansat un concurs pentru copii, Planeta Premiilor, dotat cu 100 de premii constnd n biciclete, role, walkmanuri, miniradiouri i jucrii, ce pot fi obinute prin trimiterea unui cod de bare de pe un produs din Gama Walmark pentru copii, mpreun cu un puzzle asamblat corect. Tragerea la sori pentru desemnarea ctigtorilor va avea loc n februarie 2003. ncepnd cu luna octombrie 2004, pentru a fi mai aproape de clienii si, Walmark a pus la dispoziia acestora un numr verde (0 800 800 279), netaxabil, accesibil din reeaua de telefonie fix Romtelecom. De asemenea, pentru a mbunti relaia cu clienii a fost lansat site-ul Clubului Sntii Walmark, www.CSW.ro, care ofer numeroase faciliti: nscriere gratuit i rapid n club, lansarea unor comenzi online, informaii despre produsele i ofertele Walmark, posibilitatea de a primi rspunsuri din partea unui consultant medical. Pentru copii a fost creat site-ul www.MINIMARTIENI.ro, unde cei mici se pot nregistra n Clubul Minimarienilor i pot strnge Cosmopuncte ca urmare a scorului realizat la jocurile online. La sfritul anului 2004, Walmark a lansat o ofert special pentru urmtoarele produse:

- 1 Prostenal 50 tb (gratuit un prostenal 30 tb); - 1 ArtroStop Plus 100 tb (gratuit o crem ArtroStop); - 2 ArtroStop Plus 60 tb (gratuit Cartilaj rechin 30 tb); - 2 Energy Q10 Spectrum (gratuit 1 Energy Q10 Spectrum); - 1 Spirulin 200 tb (pre special); - Energy Q10 + Imuno Spectrum (pre special); - Oet de mere NB + spirulina NB (pre special); - Viaredin mix 9pre special). Oferta este valabil pn la data de 15 ianuarie 2005, numai pentru membrii Clubului Sntii. Pe viitor, Walmark intenioneaz s dezvolte i alte tehnici de promovare a vnzrilor pentru a atrage un numr ct mai mare de clieni i pentru a-i fideliza. Tem: 1.Identificai tehnicile de promovare a vnzrilor la care a recurs Walmark pe piaa romneasc. 2.Explicai strategia de fidelizare a clienilor adoptat de ctre Walmark.