Capitolul II. Prezentarea general a SC. Decomex SRL.

Constituirea societii comerciale cu rspundere limitat se realizeaz printr-un Act Constitutiv1 al societii care cuprinde: denumirea, forma juridic, sediul social, durata de activitate, obiectul de activitate, capitalul social, pri sociale, beneficiul societii i activitatea financiar-contabil, organizarea, funcionarea i conducerea societii, excluderea i retragerea asociailor din societate, modificarea actului constitutiv al societii, dizolvarea, fuziunea i lichidarea societii, litigiile societii. .1. Scurta prezentare a evoluiei activitii SC. Decomex SRL. enumirea societii este ! ecomex". #n toate actele emise i lucrrile realizate de societate, pe l$ng denumire, numr de ordine de la %egistrul Comerului se specific forma juridic, sediul i capitalul social.& Cum am enunat mai sus, denumirea societii este 'C. ecomex '%(, av$nd forma juridic de societate comercial cu rspundere limitat, conform prevederilor (egii )*+*,,-. 'ediul social al societii este in %om$nia, localitatea .radea, strada .netilor, nr.&&. 'ocietatea comercial 'C /C.0/1 '%( , este persoan juridic rom$n i 2 i desf oar activitatea potrivit legislaiei rom$ne i a prezentului act constitutiv. 'ocietatea a fost 2nfiinat 2n anul *,,3, cu sediul 2n localitatea 4ulz, 4ihor, av$nd asociat unic pe eac 5etru, cetean roman. urata societii este nelimitat. 'C. ecomex '%(, este inregistrat la %egistrul Comerului de pe l$ng 6ribunalul 4ihor sub numrul 7-8+*&9)+-*.-3.*,,3 cu Cod :nic de #nregistrare ;iscal %. 88*<&=<. (a data infiinrii societatea a avut ca i obiect principal de activitate 5roducia, achiziionarea, comer cu amnuntul i ridicata, comer intermediar, servicii, construcii, import-export. /C.0/1 st la dispoziia clienilor oferind soluii de proiectare, execuie i montaj in:! " >6$mplrie 5?C >6$mplrie @luminiu
1 Legea 31/1990 republicat (modificata prin Legea 441/2006), titlul II, cap I, art !" 2 3 #ttp$//%%% decome& ro/ acce'at la data de 29 10 2012

>5erei Cortin A;aade de sticlB >5lacri 4.C >Containere 0odulare >Case 0odulare >4alustrade @luminiu >6avane Casetate atorit celor trei fabrici de producie si personalului specializat, firma este capabil s onoreze cele mai complicate proiecte.# " " " " ;iecare disciplin mai sus menionat dispune de specialiti 2n 'e ocup cu fabricarea sistemelor de 6$mplarie @luminiu cu profile Dn popor se spune c Enu haina 2l face pe omE dar 2n cazul afacerii 'C. ecomex '%( v 2mbrac afacerea 2n EhainaE elegant care v proiectare,execuie si montaj. recunoscute mondial si atestate tehnic de ctre /:. clienilor EhainaE chiar conteaz. inspir 2ntodeauna siguran i 2ncredere 2n afaceri i execut lucrri ce satisfac cele mai exigente solicitri. #n anul &--*, societatea este preluat de ctre un alt investitorF se majoreaz capitalul si se schimb domeniul de activitate principal 2n comer cu produse nealimentare. 'e schimb sediul social, 2n .radea, strada .netilor nr&& i se deschid puncte de lucru, care au activitatea de depozite i de magazine de v$nzare cu amnuntul. 'ocietatea se extinde pe piaa intern i 2n anul &--) se schimb domeniul principal de activitate, 2n (ucrri de 6$mplrie si t$mplriei 5?C cu sticl termopan.8 in anul &--) activitatea de producie i montare t$mplrie 5vc si @( a luat o amploare mai mare , devenind astfel domeniul principal de cativitate al societii. ulgherie, c$nd se ocup cu producia i comercializarea

4 #ttp$//%%% decome& ro/ acce'at la data de 29 10 2012" ( )ocumente interne *+ )ecome& *,L "

#n decursul anilor , societatea a avut un curs ascendent 2n crearea de noi locuri de munca , ceea ce a dus la creterea numrului de beneficiari ai serviciilor societii i implicit la creterea progresiv a cifrei de afaceri.= #n prezent 'C. ecomex '%( deine o hal de producie situat 2n loc Cornitel pentru 6$mplrie 5?C, @(, 5/%/D C.%6DCG 2n suprafa de 9&- mp i o hal de produc ie pentru C.C6@DC/%/ i C@'/ 0. :(@%/, situat 2n loc. Huedin, ambele sunt dotate cu utilaje moderne. #n momentul de fa 4D'6%D@, H:/ DC, @(/ C.%CD/(-4DH.% ;@4%DC@ ecomex deine < puncte de lucru: ':C/@?@ , C(:7, / 6/%0.5@C/ , .%@ /@ , 4/D:, 6/D ;@4%DC@

/ C.C6@DC/%/ H:/ DC-C(:7 2n patru judee ale rii

i dorete o dezvoltare ampl 2n viitor.9 in anul &--) activitatea de producie i montare t$mplrie 5?C i @luminiu a luat o amploare mai mare, devenind astfel domeniul principal de activitate al societii.< #n decursul anilor, societatea a avut un parcurs ascendent 2n crearea de noi locuri de munc, ceea ce a dus la creterea numrului de beneficiari ai serviciilor societii i implicit la creterea progresiv a cifrei de afaceri. #n prezent, societatea analizat deine o hal de producie situate 2n localitatea Corni el, 4ihor, pentru t$mplrie 5?C, @luminiu, perei Cortin 2n suprafa de 9&- mp si o hal de producie pentru containere i case modulare situat 2n localitatea Huedin, ClujF ambele sunt dotate cu utilaje modern. #n acest moment firma deine < puncte de lucru 2n 3 judee ale trii, respectiv 4ihor, Cluj, @rad i 'uceavaF 'C ecomex '%( dorete o dezvoltare ampl 2n viitor. 'alariaii societii, un efectiv de 3- de angajai, sunt pregtii 2n mod constant 2n traininguri special organizate pentru a ine pasul cu tehnologia i pentru a oferi soluii c$t mai viabile i moderne. Capacitatea de producie este de aproximativ *)8 mp+ < ore. Clienii firmei analizate sunt 2n proporie de 9-I societi importante pe plan local i naional., . . Analiza principalilor in$icatori economici la SC. Decomex SRL.

6 Idem - Idem" ! )ocumente interne *+ )ecome& *,L 9 Informa.ii ob.inute direct de la conducerea *+ )ecome& *,L

5e baza informaiilor obinute de la 'C.

ecomex '%( pentru perioada &--)-&-**, am 2ncercat

s identificm evoluia principalilor indicatori economici, cum ar fi: veniturile obinute, cifra de afaceri, evoluia profitului, a datoriilor i evoluia numrului de angajai. @stfel, 2n tabelul de mai jos putem vedea principalii indicatori economici la data de -*.-*.&-*&:*-

SC D%C&'%( SRL " Date %conomice la )1 ianuarie )1 *+),* +- Lei atorii 6otal Cifra de faceri 5rofitul net 5ierdere net 5rofit brut 5ierdere brut 'alariati 6ipul de activitate, conform clasificarii C@/C !*.-)*#+. Lei *+),* +- Lei !*-,! Lei ) Lei !1*1)- Lei ) Lei ! anga/ati Lucrari $e tamplarie si $ulg0erie *.1,*+.1 Lei *- )*..1 Lei 1 1*!,1 Lei !* 1)*+1+ Lei 1*+))*.)+ Lei ) Lei

Cheltuieli totale ?enituri totale @ctive imobilizate 6.6@( @ctive circulante 6.6@( 'tocuri isponibiliti bneti + Casa si conturi la bnci Creane 1*- +*,-, Lei Cheltuieli 2n avans ,)*#). Lei ?enituri 2n avans !-*11# Lei Capitaluri #,1*11 Lei 5atrimoniul regiei ) Lei 5atrimoniul public ) Lei 5rovizioane pentru riscuri i ) Lei cheltuieli Capital social subscris i vrsat +)*))) Lei 6abel Cr.*. 5rincipalii indicatori economici la data de -*.-*.&-*& Grafic Nr.1 Evoluia cifrei de afaceri la SC. Decomex SRL n perioada 2003-2011

10 #ttp$//%%% firme info/decome&/'rl/cui((1!26!/ acce'at la data de 20 06 2012

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*& @a cum se poate observa, 'C. ecomex '%( a avut o cifr de afaceri in cretere din anul &--3 p$n 2n anul &-** cu excepia anului &--9, c$nd aceasta a avut o valoare de )3).,=3,-- (ei. in &--3 p$n 2n &-** cifra de afaceri a crescut cu &.<-<.&<*,-- (ei adic cu 9&.,&),3& I. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat 2n anul &-** - valoare: &.<*&.*)&,-- (ei. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat 2n anul &--* - valoare: ).<8*,-- (ei. #n ultimul bilan contabil Abilanul din anul &-**B cifra de afaceri a ecomex 'rl, a crescut cu ,&8.&38,-- (ei adic cu 3,,-3 I, fa de anul precedent.

Grafic Nr.2 Evoluia veni urilor la SC. Decomex SRL n perioada 2001-200!

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*&

ecomex 'rl a avut venituri 2n cretere din anul &--& p$n 2n anul &-** cu excep ia anului &--9, c$nd aceastea au avut o valoare de )33.-99,-- (ei. in &--& p$n 2n &-** veniturile au crescut cu ).-=<.,&8,-- (ei, adic cu **).*=-,,8 I. Cele mai mari venituri au fost obinute 2n anul &-** - valoare: ).-9*.=)9,-- :(ei. Cele mai mici venituri au fost obinute 2n anul &--& - valoare: &.9*&,-- (ei. #n bilanul din anul &-**Aultimul bilan 2nregistratB, veniturile realizate de ecomex 'rl, au crescut cu *.*9&.-)),-- (ei, adic cu =*,9- I, fa de anul precedent.

Grafic Nr. 3 Evoluia c"el uielilor la SC. Decomex SRL n perioada 2003-2012

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*&

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*&

ecomex 'rl a avut valoarea cheltuielilor 2n cretere din anul &--3 p$n 2n anul &-** cu excepia anului &--9, c$nd acestea au avut o valoare de &,=.*38,--. in &--3 p$n 2n &-** cheltuilelile au crescut cu &.,<3.---,--, adic cu ),.8-9,3< I. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate 2n anul &-** - valoare: &.,,*.88),-- %.C. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate 2n anul &--3 - valoare: 9.88),-- %.C. Dn bilantul din anul &-** cheltuielile ecomex 'rl, au crescut cu *.*3*.,*-,-- adica cu =*,93 I, fata de anul precedent.

Grafic Nr. # Evoluie veni uri$c"el uieli %profi $pierdere& la SC. Decomex SRL n perioada 2001-2012

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*& ecomex 'rl a obinut profit 2n anii &--&, &--8, &--=, &--9, &--<, &--,, &-*- i &-** /xist un singur an 2n care s-au 2nregistrat pierderi, anul &--3.

Grafic Nr. ' Evoluia da oriilor la SC. Decomex SRL n perioada 2002-2012

'ursa: #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data de &-.*&.&-*& atoriile lui ecomex 'rl sunt 2n cretere 2ncep$nd cu anul &--&. in anul &--& p$n 2n anul &-**, datoriile au crescut cu ).*=<.)8*,-- (ei adic cu =-.&<-,=8 I. Cea mai mare sum datorat a fost 2n anul &-** - datorie: ).*9).=-9,-- (ei. Cea mai mic sum datorat a fost 2n

anul &--) - datorie: 8.&8=,-- (ei. Conform ultimului bilan contabil Aanul &-**B datoriile lui ecomex 'rl, au crescut cu *.)**.,=9,-- (ei adic cu 9-,39 I, fa de anul precedent. Grafic Nr. ( Evol ie )alarii la SC. Decomex SRL n perioada 2002-2012

*ur'a$ #ttp$//%%% firmepenet net/)ecome&/*rl/+od/0i'cal/((1!26! #tml accesat la data

de &-.*&.&-*&

ecomex 'rl a fcut angajri din anul &--& p$n 2n anul &-** cu excepia anului &--9, c$nd numrul mediu de angajai a fost de ). in &--& p$n 2n &-** numrul de angajai a crescut cu &= , adic cu -,-- I. Cei mai muli angajai au fost 2n anul &-** - numr persoane angajate: &=. Cei mai puini angajai au fost 2n anul &--8 - numr persoane angajate: -. 5otrivit ultimului bilan contabil Aanul &-**B numrul angajailor ecomex 'rl, a crescut cu 9 persoane, adic cu )=,<3 I, fa de anul precedent.

@adar, din analiza realizat putem observa c principalii indicatori economici, au avut un trend ascendant, ceea ce arata c 'C ecomex '%( s-a dezvoltat continu 2n perioada analizat i i-a 2mbuntit activitatea economic.

.!. Amena/area unui magazin SC. Decomex SRL 'ocietatea nr.&& ecomex '%( are sediul in judeul 4ihor, localitatea .radea, str. .netilor, i se 2ntinde pe o suprafa de aproximativ *--mp. Dmobilul deine o incpere de e asemenea, se gsesc = scaune, monstre pentru

aproximativ =8mp, cu aer condiionat, 2n care se gsesc dou birouri fiecare fiind dotat cu aparatur birotic, calculator, imprimant. t$mplrie. %estul suprafeei este ocupat de o baie at$t pentru personal, c$t i pentru client.** ;iecare punct de lucru din ar al societii este amenajat cu materiale de prezentare ale activitii firmei, monstre ale produselor finite, seciuni din profilele de execuie, iar angajaii
11 Informa.ie primit de la conducerea *+ )ecome& *,L

care raspund de punctele de prezentare dau dovad de o bun conduit, astfel se 2ndeplinete 2neleapta expresie !Clientul nostru, stp$nul nostru."*& 'icrome$iul 2irmei Cuprinde acei factori interni i fore externe care influeneaz 2n mod direct activitatea firmei i asupra crora se poate exercita un anumit control. /l cuprinde mediul intern i micromediul extern format din furnizori, clieni, intermediari i concureni*) 3urnizorii sunt reprezentai de diversele firme sau persoane particulare care asigur 2ntreprinderea cu materii prime, materiale, energie, informaii, etc. *3 'C ecomex '%( se aprovizioneaza cu tamplarie 5?C de la /xtruplast 4aia 0are. ;eroneria este achiziionat de la 'chuco Cluj-Capoca, sticla de la 6ehnoglass .radea, de asemenea, aprovizionarea cu armtura metalic se face de la .ptimedia i Jealan. %(4R5PLAS4 este cel mai nou si cel mai modern productor i distribuitor de profile 5?C pentru ferestre si ui din /uropa de /st K fiind utilat cu tehnologie de ultim genera ie J%/DC/% /16%:'D.C6/CHCDL M @ustria i L%@:'' 0@;;/D M Jermania. *8 ;abrica /xtruplast este dotat cu tehnologie de ultim generaie Jreiner /xtrusiontechniN - @ustria i Lrauss 0affei - Jermania, ceea ce 2i confer statutul de cel mai modern productor de profile 5?C din /uropa de /st. Construcia i echiparea fabricii cu materiale i utilaje austriece i germane s-a realizat sub atenta supraveghere a Dnstitutului Jreiner Jroup prin intermediul inginerilor i tehnicienilor germani i austrieci delegai de acest institut 2n %om$nia. ;abrica /xtruplast are de asemenea 2n dotare un laborator complet utilat cu ajutorul cruia se realizeaz toate testele necesare asupra profilelor /xtruplast, astfel 2nc$t acestea s se 2ncadreze perfect 2n standardele internaionale. 5ersonalul fabricii are un 2nalt nivel de specializare dob$ndit prin instruire 2n uzinele firmei Jreiner, fapt ce constituie o alt garanie a calitii profilelor /xtruplast.*= /xtruplast este o fabric care pune 2n prim plan calitatea profilelor i de aceea, ca obiective principale, ii propune: satisfacerea pe deplin a nevoilor clienilor, printr-o gam variat de produseF garantarea constant a calitii precum i continuitatea respectrii
12 Informa.ie primit de la conducerea *+ )ecome& *,L" 13 /. 4otezat, . Coita, .. 'ecara, '., 'asu., *a+ele mar,e in-ului, /d. :niversitatea din .radea, .radea, &--8, p. &, 14 /. 4otezat, . Coita, .. 'ecara, '., 'asu., *a+ele mar,e in-ului, /d. :niversitatea din .radea, .radea, &--8, p.&, 1( http:++OOO.extruplast.ro+despre.html accesat la data de &-.-=.&-*& 16 http:++OOO.extruplast.ro+despre.html accesat la data de &-.-=.&-*&

standardelor internaionale ale produselor /xtruplastF stabilirea unui pre atrgtor 2n raport cu calitatea i cu concurena, pre care s fie accesibil tuturor productorilor de t$mplrie.*9 'chPco Dnternational KG este ofertantul conductor n toat Europa pentru construciile de sistem din aluminiu, oel i PVC. Drept conductor inovativ al branei, Sch co ofer componente pentru ntre!ul nveli al cldirii, inclusiv soluii speciale de soft"are n ceea ce privete proiectarea, construcia, calculaia si e#ecuia. Drept firm, ce activea$ !lobal, Sch co cooperea$ cu arhiteci, investitori i ntreprinderi de e#ecuie din aproape toate rile din lume. %n ceea ce privete conceptul parteneriatului de sistem, Sch co se po$iionea$ !lobal nu numai deasupra competenei tehnolo!ice, precum i ca o firm care contribuie activ la succesul tuturor partenerilor si.&' Partenerii societii analizate sunt companii importante at6t pe plan na ional c6t i pe plan internaional i anume7

1- http:++OOO.extruplast.ro+despre.html accesat la data de &-.-=.&-*& 1! #ttp$//%%% alu1oenig'ta#l com/23*/portal/alia'44*ta#l/lang44ro/ ,5/domain44ro/tabI)443-40/)e'1top)efault a'p& acce'at la data de 20 06 2012

Principalii concuren8i ai societ8ii S.C.Decomex S.R.L sunt &ptime$ia i 9ealan. #n prezent, S.C. &ptime$ia S.R.L. se situeaz 2ntre principalii productori de ferestre i ui din t$mplarie 5?C i @luminiu cu geam termoizolator din jumatatea de nord a rii. #ncep$nd cu anul *,,, se lrgete piaa de desfacere a produselor .ptimedia, prin deschiderea unor puncte de lucru 2n afara judeului, respectiv 2n 4aia 0are, Cluj-Capoca, Dai, 'uceava, @lba Dulia, 'ibiu, ?aslui i 6$rgu 0ure. e asemenea, se 2ncheie contracte de colaborare cu firme din interiorul sau din afara razei teritoriale a segmentului propriu de pia. @ceste contracte, 2n sistem de productor-dealer, au ca obiect v$nzarea si montarea t$mplariei produse de ctre firma noastr. @m aplicat acest sistem cu succes 2n eva, Hunedoara, 5etroani, @rad, ej, 4istri a, 4eclean,

Huedin, 6urda, C$mpia 6urzii, .cna 0ure, 6argovite, 0edias, 4otoani, 0arghita, 4eiu, 'atu 0are, Qalu, @led, @iud, 7idvei,etc.*, S.C. &ptime$ia S.R.L. este certificat de ctre 'ocietatea rom$n de asigurare a calitii ca are implementat i menine un sistem al calitii i de management al mediului conform condiiilor standardelor D'. ,--* : &--- si D'. *3--* : &--3 pentru activitatea de produc ie, montaj i comercializare t$mplrie 5?C i @luminiu cu geam termopan. e asemenea, firma noastr a obinut din anul &--3, prin DCC/%C Cluj-Capoca, agrementele tehnice pentru produsul finit. #n prezent, .ptimedia face toate demersurile pentru obinerea drept ului de marcaj C/ al produselor sale. S.C. &ptime$ia S.R.L. este membru al 5atronatului 5roductorilor de 6$mplrie 6ermoizolant din %om$nia. &-. ;irma J/@(@C este prezent pe piaa rom$neasc$ 2nc$ din anul *,,3. J/@(@C %om$nia este 2n prezent liderul pieei rom$neti de profile 5?C i ofer partenerilor solu ii complete. atorit capacitii sale de producie J/@(@C %om$nia a devenit un juctor zonal 2n cadrul grupului - livr$nd profile ctre %epublica 0oldova i 4ulgaria. e asemenea J/@(@C %om$nia export ctre firma mam - J/@(@C ;enster 'Rsteme JmbH M 2ntreaga palet de
19 http:++OOO.optimedia.com.ro+index.php+despre-noi accesat la data de &-.-=.&-*& 20 http:++OOO.optimedia.com.ro+index.php+despre-noi accesat la data de &-.-=.&-*&

profile executate aici, certific$nd astfel identitatea de reet i tehnologie. S.C. &ptime$ia S.R.L. este certificat de ctre 'ocietatea rom$n de asigurare a calitii ca are implementat i menine un sistem al calitii i de management al mediului conform condiiilor standardelor D'. ,--* : &--- si D'. *3--* : &--3 pentru activitatea de produc ie, montaj i comercializare t$mplrie 5?C i @luminiu cu geam termopan. e asemenea, firma noastr a obinut din anul &--3, prin DCC/%C Cluj-Capoca, agrementele tehnice pentru produsul finit. #n prezent, .ptimedia face toate demersurile pentru obinerea dreptului de marcaj C/ al produselor sale.&* Jealan %om$nia este subsidiara din %omania a grupului german Jealan ;enster 'Rsteme JmbH, productor de profile din 5?C pentru ui i ferestre cu geam termoizolator. @ fost 2nfiinat 2n *,,9 avand ca obiect de activitate, in prima faza, comercializarea produselor marca Jealan, din *,,, trec$nd la producie proprie. #n prezent J/@(@C %om$nia deine o cot de pia de aprox. )-I i are cea mai mare notorietate 2n %om$nia pe piaa ferestrelor termoizolante. Jealan %om$nia colaboreaz cu cca. 38- de firme partenere 2n %om$nia livr$nd acestora componentele i tehnologia necesar produciei de ferestre termoizolante. Compania mai livreaz profile i ctre pieele din 4ulgaria, 0oldova i Jermania&&. Clienii societii 'C. ecomex '%( sunt 2n proporie de 9- I societi importante de pe plan local i naional. Cei mai importani 2n funcie de valoarea comenzilor sunt: (r!ani$aia public a societii este 4anca 6ransilvania, prin intermediul creia 'C. ecomex '%( 2ncaseaz lucrrile prestate, achit plata materialelor achiziionate de la furnizori, se pltesc toate taxele i impozitele datorate statului, salariile personalului i alte operaiuni bancare. 'ocietatea 'C. ecomex '%( are o ofert de servicii conforme cu standardele de calitate 2n urmatoarele domenii: 46mplrie P:C i Aluminiu; Perei Cortin; Containere mo$ulare; Case mo$ulare pe structur metalic;
21 http:++OOO.gealan.ro+Jealan-in-%omaniaSarticleD T=-articlesTdetails.html accesat la data de &-.-=.&-*& 22 http:++OOO.gealan.ro+Jealan-in-%omaniaSarticleD T=-articlesTdetails.html accesat la data de &-.-=.&-*&

 3aa$e ventilate cu casete tip <on$; Compartimentri interioare vitrate. )ateria prim este asigurat de furnizorii principali care au fost bine definii 2n urma unei selectri riguroase i bine2neles, in$ndu-se cont de raportul calitate+pre. 'ocietatea este susinut financiar de ctre contractele aflate 2n derulare i de administrator.

.#. &rganizarea intern i prezentarea structurii personalului la SC Decomex SRL

atorit dezvoltrii care a avut loc 2n societate a fost nevoie de o organizare intern bine pus la punct, astfel 2ncat s se poat avea controlul asupra tuturor punctelor de lucru din ar. #n acest sens, comanda de materie prim se face numai de ctre personalul de la fabric, care rspunde de calitatea materiei prime i de buna organizare a produciei. ;iecare punct de lucru transmite raporturi sptm$nale la sediu, cu situaia financiar a clienilor, comenzile lor si cu graficul de livrare al mrfii ctre fiecare client. .dat ieit marfa din producie se distribuie ctre clienii contractai. 5e tot parcursul derulrii unui contract, respectiv de la semnarea lui i p$n la onorare, se pstreaz o permanent colaborare cu clienii.&)

Dmaginea Cr.* .rganigrama 'C. ecomex '%(

23 ,egulament intern *+ )come& *,L

'ursa: 0anualul calitii 'C. ecomex '%(. Prezentarea structurii personalului in totalul personalului societii, 9-I sunt calificai. Structura organizatoric este reprezentat grafic prin imaginea nr. *-organigram. /a evideniaz o anumit succesiune de structuri de conducere, departamente, posturi de ecomex '%(, am conducere, modul cum sunt grupate i tipuri de legturi dintre ele. 5entru a identifica modul concret de organizare intern 2n cadrul 'C. analizat atribuiile ce revin angajailor pe diferite trepte ierarhice. @stfel, am analizat fiele de post pentru poziiile: director dezvoltare, director producie, ef atelier producie, transport i montaj. Atri=u8iile >i responsa=ilit8ile $irectorului $ezvoltare sunt7 # @B 'pecifice: %spunde de coordonarea 2ntregii activitii, este 2nlocuitorul Jeneral A2n lipsa acestuiaBF 4B Jenerale: Comportament civilizat, respectarea programului de lucru, respectarea
24 6anualul calit.ii *+ )ecome& *,L

irectorului

programrilor la lucrrile 2n derulareF Limite $e competent ?putere $e $ecizie@* autoritate 7 *. Derarhice: irector Jeneral &. ;uncionale: irector 5roducie, %esponsabil desfacere ). %0C 3. e avizare, propunere: face propuneri i elaboreaz proceduri, alte documente privind sistemul de management al calitii. Con$i8ii post7 *. 5rogram de lucru: <,-- - *=,-&. eplasri curente: la punctele de lucru ). 'ituaii de risc: 3. /chipament de lucru i protecie: 8. @lte condiii de lucru: 'i/loace te0nice Ancre$in8ate ?aparatur* materiale* utila/e@7 aB cu care se lucreaz: bB pe care le are 2n gestiune: 3isa post $irector $ezvoltare SC. Decomex SRL C/%DCU@ * . Civel studii Amedii, superioareB &. 'pecializare de baz, atestate ). /xperien Anr.ani 2n domeniuF superioare & ani unei limbi strine de CD?/( 0DCD0 e reprezentare: %eprezint firma 2n lipsa irectorului Jeneral, 2ndeplinete i funcia de

rezultateB 3. Cunotine i abiliti generale Alimbi strine, Cunoaterea permis auto, 0' .fficeB pe calculator

circulaie 5ermis cat.4 .perare

8. Cunotine i abiliti specifice Alegislaia Cunotine @utoCad muncii, devize, @utoCadB =. @lte cerine specifice Adisponibilitate pentru isponibilitate pentru prelungit program

program prelungit, deplasareB 'ursa: ;isa de post director dezvoltare 'C. ecomex '%(

Atri=u8iile >i responsa=ilit8ile $irectorului $e pro$ucie sunt7 + @B 'pecifice: %spunde de coordonarea atelierului de producie, de calitatea lucrrilor executate, 2ncadrarea 2n consumurile de materiale A2n consumurile normateB are obligaia 2ntocmirii corecte a documentelor de producie Arapoarte de fabricaie, fie de prezen personal, consumuri specifice, etc.BF 4B Jenerale: Comportament civilizat, respectarea programului de lucru, respectarea programrilor la lucrrile 2n derulareF Limite $e competen8 ?putere $e $ecizie@* autoritate 7 *. Derarhice: irector Jeneral &. ;uncionale: @provizionare ). 3. e reprezentare: e avizare, propunere: cantiti prelucrate,

Con$i8ii post7 *. 5rogram de lucru: <,-- - *=,-&. eplasri curente: ). 'ituaii de risc: 3. /chipament de lucru i protecie: salopete personalizateF 8. @lte condiii de lucru 'i/loace te0nice Ancre$in8ate ?aparatur* materiale* utila/e@7 aB cu care se lucreaz: materiale consumabileF bB pe care le are 2n gestiune: echipamente i scule specifice asamblrii t$mplriei 5?CF 3isa post Director Pro$uctie SC. Decomex SRL C/%DCU@ * . Civel studii Amedii, superioareB &. 'pecializare de baz, atestate ). /xperien Anr.ani 2n domeniuF rezultateB
2( 6anualul calit.ii *+ )ecome& *,L

CD?/( 0DCD0 medii & ani

3. Cunotine i abiliti generale Alimbi strine, 5ermis cat.4 permis auto, 0' .fficeB 8. Cunotine i abiliti specifice Alegislaia Cunotine @utoCad muncii, devize, @utoCadB =. @lte cerine specifice Adisponibilitate pentru isponibilitate pentru program prelungit

program prelungit, deplasareB 'ursa: ;isa de post director de productie 'C. ecomex '%( Atri=u8iile >i responsa=ilit8ile e2ului $e atelier pro$ucie sunt7 . @B 'pecifice: %spunde de coordonarea atelierului de producie, de calitatea lucrrilor executate, 2ncadrarea 2n consumurile de materiale A2n consumurile normateB Arapoarte 4B Jenerale: de are obligaia 2ntocmirii corecte a documentelor de producie fabricaie, fie de prezen personal, civilizat, respectarea cantiti prelucrate, de lucru,

consumuri specifice, etc.BF Comportament programului respectarea programrilor la lucrrile 2n derulareF Limite $e competen8 ?putere $e $ecizie@* autoritate 7 *. Derarhice: irector 5roducie &. ;uncionale: muncitori din atelierul de producie ). 3. e reprezentare: e avizare, propunere:

Con$i8ii post7 *. 5rogram de lucru: <,---*=,-&. eplasri curente: ). 'ituaii de risc: 3. /chipament de lucru i protecie: salopete personalizateF 8. @lte condiii de lucru Atri=u8iile >i responsa=ilit8ile lucratorului $e transport si monta/ sunt7 26 6anualul calitii *+ )ecome& *,L 2- 6anualul calitatii *+ )ecome& *,L

@B 'pecifice: 4B Jenerale:

%spunde

de

integritatea civilizat,

produselor respectarea

pe

timpul

transportului, de lucru,

montajului i de calitatea lucrrilor de montaj. Comportament programului respectarea programrilor pentru lucrrile 2n derulareF Limite $e competen8 ?putere $e $ecizie@* autoritate 7 *. Derarhice: ?$nzri &. ;uncionale: ). 3. e reprezentare: e avizare, propunere:

Con$i8ii post7 *. 5rogram de lucru: <,-- - *=,-&. eplasri curente: 2n judeF 2nlimeF 3. /chipament de lucru i protecie: salopet personalizat, centur de siguran pentru lucrri la 2nlimeF 8. @lte condiii de lucru: lucrri la 2nlimeF 'i/loace te0nice Ancre$in8ate ?aparatur* materiale* utila/e@7 aB cu care se lucreaz: materiale consumabileF bB pe care le are 2n gestiune: mijlocul auto de transport, scule specifice pentru montajF 3isa postului lucratorului $e transport si monta/ la SC. Decomex SRL C/%DCU@ * . Civel studii Amedii, superioareB &. 'pecializare de baz, atestate ). /xperien Anr.ani 2n domeniuF CD?/( 0DCD0 < clase & ani ). 'ituaii de risc: aprute pe timpul circulaiei pe drumurile publiceF lucrri la

rezultateB 3. Cunotine i abiliti generale Alimbi strine, 5ermis cat. 4 permis auto, 0' .fficeB 8. Cunotine i abiliti specifice Alegislaia muncii, devize, @utoCadB

=. @lte cerine specifice Adisponibilitate pentru

isponibilitate pentru

deplasri

program prelungit, deplasareB 'ursa: ;ia de post a lucrtorului de transport si montaj la 'C. ecomex '%( #n urma analizei fielor de post se poate observa o foarte bun organizare, prin modul 2n care managerul firmei a stabilit atribuiile i responsabilitile fiecrei poziii importante din structura de personal a 'C. ecomex '%(.

Capitolul !. Activitatea $e 2ormare a 2orei $e v6nzare la SC. Decomex SRL . !.1. Activitatea $e selecie a 2orei $e v6nzare la SC. Decomex SRL

@ngajarea personalului se face pe baz de concurs pe criterii de competen profesional prin 2ncheierea contractului individual de munc 2n forma scris. .rganizarea i desfurarea concursului se face 2n conformitate cu regulamentul 2ntocmit 2n acest sens de ctre irectorul Jeneral Aadministratorul organizaieiB 2n colaborare cu %0C, efii compartimentelor de munc Aproducie, desfacereB i aprobat de Consiliul de Conducere, respect$ndu-se legislaia 2n vigoare ACodul 0unciiB, 2n cazul 2n care la concursul organizat 2n vederea ocuprii unui post vacant nu s-au prezentat mai muli candidai, angajarea se va face prin examen.&< Comisiile de examinare se vor constitui 2n cadrul 'CE ecomexE'%( .radea, prin hotr$rea Consiliului de Conducere. Comisiile se vor organiza separat pentru funcii de conducere i respectiv pentru funcii de execuie. 5entru funciile de conducere, comisia va fi format din specialiti pe domenii chiar din afara organizaieiB i dintre membrii Consiliului de Conducere A) p$n la 9 membriiB. 5entru funciile de execuie, membrii comisiei vor fi desemnai de Consiliul de Conducere la propunerea irectorului Jeneral. 5entru angajarea personalului de execuie se irectorul Jeneral. in constituie o comisie de angajare alctuit din ) persoane nominalizate de se face de ctre

comisie face parte de drept eful compartimentului unde urmeaz s se fac angajarea. @ngajarea irectorul Jeneral, pe baza rezultatului concursului comunicat de Comisia de examinare, 2n cadrul numrului de posturi aprobate de Consiliul de Conducere.&, :n loc aparte 2l are selectarea personalului din cadrul forei de v$nzare. #n cazul selectrii personalului pentru fora de v$nzare se au 2n vedere mai multe criterii cum ar fi experiena 2n v$nzri, anumite abiliti de comunicare, capacitatea de relaionare, abiliti de negociere etc. ;ora de v$nzare este foarte important deoarece de ea depinde bunul mers al activitii firmei. :na dintre caracteristicile forei de v$nzare este marea eterogenitate a formelor 2n care aceasta poate s apar 2n structura operaional a 2ntreprinderilor. ;aptul se reflect, 2n literatura de specialitate strin, 2n multitudinea de denumiri pe care o pot avea membrii forei de v$nzare. . trecere 2n revist a acestor denumiri ar trebui s cuprind, cel puin, urmtoarele: voiajorreprezentant-plasator A?%5B, inginer comercial, reprezentant, inginer de v$nzri, comis voiajor, negociator, consilier al clientelei, responsabil comercial, ataat comercial, prospector, 2nsrcinat cu clientela, delegat regional, delegat comercial, ataat sectorial, v$nztor-demonstrator,

2! )ocumente interne *+ )ecome& *,L" 29 Idem

responsabil cu clientela, v$nztor, asistent comercial, inspector comercial, agent comercial, asistent al clientelei etc)-. #n prezent, 2n practica rom$neasc, denumirile pot fi la fel de diverse, 2nsa numele generice utilizate cel mai frecvent sunt cele de a!ent comercial sau a!ent de v*n$ri. 5entru a determina tipul optim de ageni comerciali de care are nevoie o 2ntreprindere, se poate pleca de la constatarea tipului de v$nzare pe care 2l realizeaz aceasta. #n practic, se 2nt$lnesc urmtoarele tipuri $e v6nzare:)* :6nzarea intern. #n aceast situaie, agentul comercial nu se deplaseaz. /l vinde prin telefon sau prin intermediul Dnternetului, sau cumprtorul este cel care vine la sediul v$nztorului pentru a achiziiona produsele. ?$nzarea prin telefon i comerul electronic s-au dezvoltat foarte mult 2n ultimele dou decenii i se apreciaz c numrul de locuri de munc solicitate 2n acest sector se va mri 2n continuare. :6nzarea $irect. @gentul comercial livreaz produsul clientului. 'e poate 2nt$mpla ca printre clieni s se numere rude sau prieteni ai v$nztorului, ceea ce 2l poate pune pe acesta 2ntr-o situaie mai puin plcut. e aceea, chiar dac nu trebuie s dea dovad de caliti deosebite, cel puin la 2nceputul activitii sale, agentul comercial trebuie s aib un psihic solid i s depeasc sentimentul de jen. Promovarea v6nzrilor. @gentul comercial este specializat nu 2n v$nzarea propriu-zis, ci 2n informarea clienilor poteniali cu privire la produsele oferite de ctre 2ntreprindere. #n aceast calitate, el trebuie s dea dovad de tact, de obiectivitate, de perseveren 2n atingerea scopurilor. :6nzarea comercial. @gentul comercial vinde produsele 2ntreprinderii distribuitorilor, angrositi sau detailiti. @ctivitatea acestuia presupune cultivarea unor relaii de lung durat, precum i solide cunotine 2n privina tehnicilor de negociere i v$nzare, a gestiunii stocurilor, a merchandisingului, a publicitii la locul v$nzrii etc. :6nzarea $e $ezvoltare. /ste acea situaie 2n care agentul comercial se afl practic permanent 2n cutarea de noi clieni. #ntreinerea relaiilor cu clienii actuali i fidelizarea acestora joac un rol mai puin important, datorit ratei de recumprare foarte sczute.
30 *c#uler, 7ric 8 9,:mun:ration et 'timulation de' ;endeur'<, Le' =dition' d>5rgani'ation, ?ari', 199(, pp 1!/19 31 *c#uler, 7ric 8 9,:mun:ration et 'timulation de' ;endeur'<, Le' =dition' d>5rgani'ation, ?ari', 199(, pp 1!/19

/xemple clasice sunt cel al unui agent de asigurri de via sau al unui agent imobiliar, care intr 2n contact cu noi persoane, de fiecare dat. :6nzarea te0nic. @gentul comercial vinde produse complexe Alinii de fabricaie, utilaje complexe etc.B, cu un grad ridicat de tehnicitate, scumpe i care implic riscuri mari 2n privina lurii deciziei de cumprare de ctre client. e aceea, el trebuie s aib o formaie tehnic sau tiinific, s c$tige, prin competen, 2ncrederea clientului. :6nzarea in$ustrial. @gentul comercial vinde, 2n mod obinuit, unor cumprtori profesioniti, produse folosite 2n procesul de fabricaie Amaterii prime, materiale etc.B. Complexitatea tehnic a acestor produse este inferioar comparativ cu v$nzarea tehnic, iar, pentru cumprtor, modificrile 2n structura sa tehnologic sunt mult mai puin importante. /ste necesar ca v$nztorul s cunoasc felul 2n care diferite persoane din structura organizatoric a cumprtorului influeneaz decizia de cumprare i s urmreasc dezvoltarea unor relaii stabile, pe termen lung. :6nzarea $e consultan8. @gentul comercial vinde servicii de analiz a unei probleme i propuneri de rezolvare a acesteia. /l nu trebuie s fie perceput ca un v$nztor, ci ca un consultant, ale crui cunotine i experien inspir 2ncredere. :6nzarea la nivel Analt. Cel care efectueaz v$nzarea este, de obicei, un cadru de conducere al 2ntreprinderii, care vinde produsele sau serviciile acesteia, 2n cadrul unor negocieri complexe, care conduc la contracte foarte importante, cel mai adesea 2ncheiate cu parteneri strini. #n unele cazuri, se organizeaz delegaii i misiuni comerciale, oamenii de afaceri fiind 2nsoii i sprijinii 2n demersul lor de ctre politicieni sau membri ai administraiei centrale sau locale. 5rincipalele calit8i pe care trebuie s le aib un agent comercial, 2n cazul fiecrui tip de v$nzare menionat mai sus, sunt urmtoarele: 6abelul nr. * 6ipuri de v$nzare i caracteristicile necesare v$nztorului 4ipul $e v6nzare ?$nzare intern ?$nzare direct Caracteristici principale buna cunoatere a produsului lipsa de timiditate, sociabilitate, moral ridicat 5romovarea v$nzrilor dinamic, agreabil, comunicativ

?$nzare comercial ?$nzare de dezvoltare ?$nzare tehnic ?$nzare industrial

cunotine de marNeting i comer perseveren, autodisciplin, moral ridicat cunoaterea produsului, sim practic cunoaterea gamei de produse, capacitatea de a stabili relaii durabile

?$nzare consultan

de competen 2n domeniu

?$nzare la nivel 2nalt

diplomaie, sim al afacerilor, abilitate 2n negociere

'ursa: OOO.locomarNid.ro+site+...I&-vanzari+CI&-)-vanzari.doc accesat la data de &-.-=.&-*& #n afara acestor tipuri de v$nzare prezentate mai sus, 2n literatura de specialitate, sunt adesea 2nt$lnite i alte denumiri referitoare la tipurile de comer ce pot fi practicate de ctre un agent comercial. #n baza caracteristicilor sale de personalitate, dar i ca urmare a experienei acumulate 2n comercializarea unui produs pe o anumit pia, agentul comercial va adopta un anumit stil, care s 2i faciliteze contactul cu clienii. 'e apreciaz c, 2n relaia lor cu cumprtorii, agenii comerciali pot miza pe unul din urmtoarele elemente pentru a fi acceptai de ctre acetia i pentru a-i putea influena 2n sensul dorit:)& ima!ine de e#pert. #n aceast situaie, cumprtorul consider c v$nztorul posed cunotine sau aptitudini Acu privire la produs, la modul 2n care acesta este utilizat etc.B care 2i pot fi folositoareF ima!ine de referent. @ceast perspectiv a cumprtorului apare atunci c$nd el crede c v$nztorul este un prieten sau, cel puin, o persoan cu o structur i o identitate asemntoare cu a sa, acesta fiind vzut ca av$nd aceleai valori sau intereseF dorin+a de recompens. #n acest caz, v$nztorul se remarc fie prin atmosfera destins pe care o creeaz, fie prin alte favoruri pe care le face cumprtorului, fiind primit cu plcere de cumprtorii care 2i doresc s aib parte i de distracie 2n timpul afacerilor.
32 @uiltinan, Ao'ep# ? " ?aul, @ordon B 8 96ar1eting 6anagement *trategie' and ?rogram'<, C#ird 7dition, 6c@ra%/Dill Eoo1 +ompanF, Ge% Hor1, *t Loui' etc , 19!!, p 299

:n studiu efectuat 2n r$ndul managerilor americani demonstra c, din perspectiva acestora, aptitu$inile cele mai importante ale membrilor forei de v$nzare sunt, 2n ordine, urmtoarele:)) *. entuziasmulF &. buna organizareF ). ambiiaF 3. puterea de convingereF 8. experiena general 2n v$nzri.

;igura nr. &. @ntecedente i consecine ale percepiei asupra rolului v$nztorului

'ursa: @daptare dup Churchill 7r., J.@.F ;ord, C.0.F ValNer 7r., ..C. M W'ales ;orce 0anagement", DrOin, HomeOood, *,<*, p. &89 Ddentificarea diferitelor tipuri de v$nztori constituie o preocupare mai veche a specialitilor 2n managementul v$nzrilor, aceast informaie fiind foarte important 2n stabilirea sarcinilor atribuite fiecrui agent comercial, precum i 2n stabilirea variantei optime de recompensare a activitii acestuia.

33 +itat In +#urc#ill Ar , @ 2 " 0ord, G 6 " Bal1er Ar , 5 + 8 5? +IC , p 2-(

@stfel, 2nc acum trei decenii, un studiu american identifica cinci tipuri $e v6nztori, 2n funcie de stilul acestora.)3 :n alt studiu, deosebit de interesant, a fost efectuat la sf$ritul anilor X<- 2n ;rana.)8 4az$ndu-se pe tehnici moderne de cercetare, Centrul de Comunicare @vansat AC.C.@.B a elaborat o tipologie a v$nztorilor, 2n funcie de stilul de via al acestora Avezi figura ).).B. 5ornind de la dou axe principale AWimplicarea profesional" i Wmotivaia activitii"B, au fost identificate patru mari tipuri $e mentalit8i ale v6nztorilor, 2mprite, la r$ndul lor, 2n zece socio"tipuri diferite. ?$nztorii aparin$nd celor patru tipuri de mentaliti au urmtoarele caracteristici: WLoiali>tii" sunt fideli at$t meseriei pe care o practic, c$t i 2ntreprinderii. #i doresc s ias la pensie de la acest loc de munc. #n r$ndurile lor, se disting dou categorii: Wbri!adierii,-efi" M tradiionaliti, 2ndrgostii de meseria lor, veritabili stahanoviti ai comeruluiF Wv*n$torii prin voca+ie" M tineri entuziati, dorind s-i 2mbogeasc experiena 2ntr-un cadru profesionist. ;igura nr. ). 6ipuri de v$nztori

34 4laNe, %obertF 0outon, 7ane '. M W(es deux dimensions de la vente", (es /ditions dX.rganisation, 5aris, *,9*, p.*83 3( 5rezentate 2n emeure, Claude M W?ente. @ction commerciale", 'ireR, 5aris, *,,-, p. *&,.

'ursa: 4laNe, %obertF 0outon, 7ane '. M W(es deux dimensions de la vente", (es /ditions dX.rganisation, 5aris, *,9*, p.*83 WBotr68ii" reprezint lupii tineri ai v$nzrilor, care se g$ndesc 2n primul r$nd la cariera lor i sunt, adesea, fascinai de tehnica modern. @ici, se 2nt$lnesc trei socio-stiluri: Wc+rtorii" M au marNetingul i v$nzarea 2n s$nge, le place s rite, sunt ambiioi i tiu c viitorul lor depinde de performana 2n cadrul firmeiF Win!inerii comerciali" M sunt foarte buni tehnicieni, specialiti ai produsului pe care 2l comercializeazF Waspiran+ii" M dovedesc o 2nt$rziere 2n evoluia mentalitii lor, g$ndind ca nite Whotr$i", dar acion$nd ca Wloialitii".

;igura Cr. 3. 'tilurile de via ale v$nztorilor

'ursa: @daptare dup *&,.

emeure, Claude M W?ente. @ction commerciale", 'ireR, 5aris, *,,-, p.

WAcro=a8ii" sunt dinamici, orientai spre c$tig, 2mpletind cu bucurie viaa personal cu cea profesional. 'e disting trei socio-stiluri: Wvulpile btr*ne" M palavragii, chiibuari, dar contiincioiF Wdescurcre+ii" M vicleni, dar pricepui, performani, integrai 2n firm, dar nu extrem de motivai de activitatea pe care o desfoarF Warivi-tii" M individualiti, motivai exclusiv de c$tigurile materiale. WApaticii" sunt hedoniti i pragmatici, puin interesai de c$tigurile materiale. 'e disting, aici, dou socio-stiluri destul de diferite: Winer+ii" M de regul, v$nztori mai v$rstnici, cu un sim al relaiilor umane foarte dezvoltat, dar care nu mai dovedesc mult interes 2n privina v$nzriiF Wpan!licarii" M parazii inteligeni, chiar rentabili, fascinai de magia profesiei lor i de puterea cuv$ntului. @a cum exist tipologii ale v$nztorilor, pot fi prezentate i c$teva tipologii ale cumprtorilor, care 2ncearc s descrie fiecare detaliu al personalitii acestora. Cunoaterea acestor aspecte ale personalitii cumprtorilor este la fel de important ca i cunoaterea personalitii v$nztorilor, din simplul motiv c un v$nztor de succes va trebuie s se adapteze permanent la tipul de personalitate al cumprtorului. Cu c$t acesta va fi cunoscut mai bine din

punct de vedere al profilului su, cu at$t v$nztorul va reui s-i satisfac mai bine dorinele i nevoile. 5ot fi surprinse urmtoarele tipuri de cumprtori: a2aceristul. /ste persoana care va fi 2ntotdeauna condus de ideea de a realiza o afacere i, implicit, discuia ajunge la pre. precautul. /ste persoana care pune 2nainte de toate logicaF studiaz fiecare decizie i evalueaz toate aspectele implicate 2n tranzacie. vor=re8ul. /ste persoana care 2ncearc s atrag atenia asupra lui, vorbind mult i 2ncerc$nd s te conving c el are dreptate. ezitantul. /ste persoana care nu poate lua o decizie 2ntr-un timp scurt, av$nd nevoie de o serie de argumente care s vin 2n favoarea lurii deciziei. ner=$torul. /ste persoana care dorete !fapte i nu vorbe" i 2n cel mai scurt timp posibil. impulsivul. /ste dominat de instincte, ia decizii rapid fr s g$ndeasc prea mult. Ancrezutul. #ntotdeauna el !tie cel mai bine", put$nd deveni exagerat de egocentric. Ant6rziatul. Cu poate lua o decizie pe moment, va 2ncerca s o am$ne p$n mai t$rziu. tcutul. 5oate cea mai dificil persoan. Cu va oferi niciodat informaii despre sine. Ancp86natul. /ste persoana care va 2ncerca s rm$n credincios ideilor sale, orice argument i s-ar prezenta. pesimistul. /ste cel care consider c afacerea nu va avea sori de izb$nd, pun$nd rul 2n fa. @re nevoi de dovezi clare pentru a se putea decide. optimistul. /ste cel care crede anticipat 2n calitatea produsului oferit sau 2n succesul afacerii. cameleonul. /ste persoana care 2i schimb rapid comportamentul, trec$nd de la o stare psihic la alta. 9estiunea carierei 2n domeniul forei de v$nzare i pilota/ul 2n evoluia acesteia trebuie avute 2n vedere at$t de agenii comerciali, c$t i de manageri. #nc de la angajarea 2ntr-o 2ntreprindere, agentul comercial trebuie s cunoasc posibilitile de a avansa 2n ierarhia 2ntreprinderii, precum i, pe c$t posibil, condiiile pe care trebuie s le 2ndeplineasc pentru a putea spera la avansri.

#n figura Cr. 8 este prezentat o list a principalelor funcii din domeniul v$nzrilor i al marNetingului, precum i o schem a posibilitilor de evoluie a carierei agentului comercial, fie 2n ierarhia compartimentului de v$nzri, fie prin reorientarea ctre administrarea v$nzrilor Aceea ce presupune scderea atribuiilor operative i creterea celor administrative, de birouB sau ctre activitatea de marNeting. ;igura nr. 8. Derarhia v$nztorilor i posibiliti de a accede 2n alte funcii

'ursa: 'chuler, /ric M W%YmunYration et stimulation des vendeurs", (es Zditions dX.rganisation, 5aris, *,,8, p.*=8.

up cum se poate constata, posibilitile de trecere de la activitatea de marNeting la cea de v$nzri, i, mai ales, invers, sunt destul de numeroase i, adesea, 2nt$lnite 2n practic. #n funcie de aptitudinile dovedite, dar i de posibilitatea apariiei unei uzuri i plafonri 2n cadrul aceleiai activiti, precum i, 2n mod evident, de necesitile i posibilitile 2ntreprinderii, ansele de reorientare a carierei, 2n aceeai 2ntreprindere, sunt destul de mari.

!. . 'o$aliti $e recompensare si stimulare a anga/ailor la SC. Decomex SRL

(a fiecare punct de lucru 2n urma statisticilor de sf$rit de lun care au ca i scop punerea 2n eviden a efecienei agenilor de v$nzri, se acord o recompens procentual cota din vanzrile realizate, aceasta duc$nd la stimularea lor pe viitor.)= ;iecare punct de lucru transmite raporturi sptm$nale la sediu, cu situaia financiar a clienilor, comenzile lor si cu graficul de livrare al mrfii ctre fiecare client. .dat ieit marfa din producie se distribuie ctre clienii contractai. 5e tot parcursul derulrii unui contract, respectiv de la semnarea lui i p$n la onorare, se pstreaz o permanent colaborare cu clienii.)9 5olitica aplicrii unei fore de vnzare bine organizat i pregtit, a fost i este benefic pentru societate , duc$nd la creterea cifrei de afacere, de la an la an i extinderea societii de la & puncte de lucru 2n urm cu 8 ani la < puncte de lucru 2n prezent, cu o arie de rsp$ndire 2n 3 judee ale rii. Cum fiecare societate are regulile ei bine definite i particularizate ,2n desfurarea activitii sale, la fel 'c ecomex, 2i aplic 2n acest sens principiile sale 2n vederea extinderii e la caz la caz, 2n funcie de pe piata intern i extern, produselor pe care le comercializeaz.

valoarea contractului precum i 2n funcie de modul de plat se acorda diferite bonusuri, fie prin produse gratuite , 2n special accesorii, fie prin discounturi aplicate la valoarea contractului. 6ot o alt regul intern este deplasarea agenilor de v$nzrii 2n zonele de construcii mai (a fiecare punct de lucru 2n urma statisticilor de sf$rit de lun care au ca i scop punerea 2n eviden a efecienei agenilor de v$nzri se acord o recompens procentual cota din vanzrile realizate , aceasta duc$nd la stimularea lor pe viitor . 'alariaii care dau dovad de competen profesional i ataament fa de interesele organizaiei, 'CE ecomexE'%( .radea, pot fi promovai 2n funcie. 5entru promovarea 2n funcie se va organiza concurs. Concursul se va desfura pe baza regulamentului 2ntocmit 2n acest sens. e asemenea, salariaii pot fi trecui i 2n funcii inferioare 2n urmtoarele cazuri:
36 )ocumente interne *+ )ecome& *,L 3- ,egulament intern *+ )ecome& *,L

dezvoltate din punct de vedere al construciilor noi, abordand potenialii clieni.

ca i msur disciplinarF- pentru maxim =- de zile reducerea postului de natura celui ocupatF reorganizarea .rganigrameiF neatestarea pe post a personalului i incompeten profesionalF alte situaii prevzute de lege. activitii 'CE ecomexE'%( .radea i modificarea

Cu acordul lor, salariaii pot fi trecui i 2n funcii inferioare sau similare 2n urmtoarele cazuri:

!.!. Activitatea $e pregtire a anga/ailor An spiritual principiilor 2irmei SC. Decomex SRL
#n cadrul societii fora de v$nzare este pionul principal care a influenat favorabil dezvoltarea societii. " 5entru a face fa cerinelor de pe pia , angajaii societii din departamentul -v$nzri- sunt pregtii periodic 2n treninguri organizate i susinute de personal calificat 2n domeniu. " (a terminarea perioadei de instruire participanii sunt supui unor teste de verificare i 2n urma punctajului obinut se face o selecie a participan ilor. (a fiecare punct de lucru dup 2ncheierea activitii pentru o perioad de * lun se centralizeaz v$nzrile i se stabilete o clasare a personalului de v$nzri. Ddentitatea 'CE ecomexE'%( .radea, cu impact larg asupra consumatorilor, impune cu necesitate un 2nalt profesionalism din partea tuturor salariailor precum i respectarea unor norme i reguli de conduit specifice organizaiilor cu activitate de deservire a clienilor, 2n ceea ce privete disciplina muncii, calitatea muncii prestate i atitudinile manifestate. 'CE ecomexE'%( .radea, prin politica de personal i a unor strategii de interese si oportuniti, va asigura o continu perfecionare a salariailor, pentru a putea s-i desfoare obiectul de activitate la standardele profesionale cele mai 2nalte. Cheltuielile cu organizarea aciunilor pentru calificare sau perfecionare a personalului propriu vor fi suportate de ctre 'CE ecomexE'%( .radea cu condiia 2nscrierii 2n contractul de munc individual a meniunii c plata taxelor se imput celor care prsesc postul 2nainte de ) ani sau prin desfacere disciplinar a contractului de munc.

5entru a putea identifica necesitile de perfecionare profesional i pentru a putea evalua competena profesional a salariailor, la sf$ritul fiecrui an, va avea loc, prin grija efului ierarhic superior, o evaluare a fiecrui salariat 2n parte. /valuarea personalului va fi validata de ctre irectorul Jeneral al 'CE ecomexE'%( .radea i prezentat Consiliului de Conducere odat cu propunerile de msuri pentru creterea standardelor profesionale. @testarea personalului 'CE ecomexE'%( .radea se face la solicitarea Consiliului de Conducere pe baza regulamentului de atestare 2ntocmit de conducerea 'CE ecomexE'%( .radea. 5olitica aplicrii unei fore de v$nzare bine organizat i pregtit, a fost i este benefic pentru societate , duc$nd la creterea cifrei de afacere , de la an la an i extinderea societii de la & puncte de lucru 2n urm cu 8 ani al < puncte de lucru 2n prezent , cu o arie de rsp$ndire 2n 3 judee ale rii .

!.#.

In$icatori ai e2icienei activitii $e v6nzare la SC. Decomex SRL

5entru evaluarea satisfaciei clienilor, cu privire la calitatea produselor, organizaia a distribuit chestionare de evaluare a satisfaciei clienilor. Centralizarea acestor informaii reliefeaz performana sistemului de management al calitii i modificrile ce se impun pentru asigurarea nivelului calitativ impus de ctre clieni cu privire la produsele realizate. @uditul intern se desfoar la intervale de timp planificate pentru a determina dac sistemul de management al calitii este conform cu modalitile planificate, cu cerinele '% /C D'. ,--*:&--*, cu cerinele sistemului de management al calitii stabilit de ctre 'C E ecomexE '%( .radea i pentru a determina dac sistemul de management al calitii din cadrul organizaiei, este implementat i meninut 2n mod eficace. 0onitorizarea i msurarea proceselor sistemului de management al calitii se face pentru a demonstra capabilitatea proceselor de a obine rezultatele planificate i produse conforme cu cerinele clienilor. 0etodele de monitorizare a proceselor aplicate de ctre 'C W ecomexE '%( .radea sunt: -2nregistrarea tuturor datelor, meninerea 2nregistrrilorF -compararea 2nregistrrilor cu cele prevzute 2n instruciuni, proceduri, fie tehnice etcF

@tunci c$nd rezultatele planificate nu sunt obinute, trebuie 2ntreprinse corecii i aciuni corective, dup cum este adecvat, pentru a se asigura conformitatea produsului. Caracteristicile produselor sunt monitorizate de ctre organizaie prin analizarea chestionarelor de evaluare a satisfaciei clienilor, modalitate prin care se verific dac sunt satisfcute cerinele referitoare la calitatea solicitat de acetia.

Capitolul I:. Concluzii si propuneri

up o studiere atent a firmei 'c

ecomex '%( se pot trage unele concluzii i se pot

face anumite propuneri pentru a 2mbunti activitatea acesteia. ;irma are 2n prezent at$t puncte forte care trebuiesc exploatate la maxim c$t i puncte slabe care trebuiesc imbuntite sau 2nlturate total. Contextul economic actual oblig firma s ia unele msuri vitale pentru buna funcionare a acesteia si obinerea de profituri mai mari. #n cadrul firmei 'C ecomex exist ) mari componente care interacioneaz 2ntre ele i care asigur performana. @cestea sunt: departamentul administrativ, fora de v$nzri, departamentul de producie i departamentul de montaj. Conform anumitor strategii bine definite de catre departamentul administrativ fora de v$nzri preia comenzi pe care departamentul de producie trebuie s le onoreze 2n timp util i corespunztor din punctul de vedere al calitii iar departamentul de montaj finalizeaz lucrarea. Concurena pe aceast pia pe care acioneaz 'C ecomex '%( este foarte mare. /xist numeroase firme care au acelai obiect de activitate i care se lupta pe acelai tip de clieni. 6rebuie s lum 2n calcul c 2n ultimii &-) ani sectorul imobiliarelor, de care este direct dependent activitatea acestei fime, a cunoscut un declin fapt care s-a resimit i 2n cifrele realizate de aceasta. upa 2nfiinare firma a cunoscut momente de ascensiune 2ns 2n acest moment, date fiind condiiile economice actuale trebuie realizat meninerea acesteia la un nivel acceptabil de funcionare. 'e pune problema eficientizrii activitatii i reducerii costurilor astfel 2nc$t profitul s fie mai mare iar preurile practicate s fie mai mici la clientul final. @cestea ar trebui realizate dupa un plan bine stabilit de catre departamentul administrativ scopul final fiind situarea deasupra concurenei. @dministratorul, care reprezint i conduce departamentul administrativ, trebuie s identifice 2n primul rand posibilele schimbri pe care le-ar putea realiza i s creeze strategii clare i bine definite pe care s le respecte 2ntocmai pentru a realiza anumite obiective. C$nd vorbim despre administrarea unui bussines este foarte important s precizm c toate aciunile se fac prin intermediul oamenilor, a resurselor umane i de aceea este foarte important ca angajaii s fie profesioniti, bine pregtii, dedicai i nu 2n ultimul r$nd s fie 2nsoii de anumite valori dupa care s se ghideze.

5unctual a propune mai multe msuri menite s realizeze reduceri de costuri i eficientizare a produciei. epartamentul administrativ joac un rol important deoarece deine puterea de decizie. @cesta trebuie s se plieze dupa tendinele pieei, dupa noile cerine i nu 2n ultimul r$nd dup aciunea concurenei care nu trebuie neglijat. Concret se pot lua unele msuri pentru reducerea costurilor: renegocierea preurilor de achiziie la furnizorii de materie prim, cutarea de noi furnizori care v$nd aceeasi calitate la preuri mai mici, reducerea cheltuielilor cu logistica, cu combustibilul, Aex. monitorizarea flotei auto cu J5' permite un control maxim asupra modului de folosire al mijloacelor autoB, reducerea cheltuielilor cu telecomunicaiile, renegocierea abonamentelor de telefonie, a retelei de internet, reducerea cheltuielilor cu funcionarea punctelor de lucru din diversele orae din ar prin renegocierea chiriilor, sau alegerea altor spaii mai ieftine i mai bine poziionate, subcontractarea anumitor servicii: contabilitate, paz, curaenie unor firme specializate care desfrasoara aceste activiti in mod sindicalizat la costuri mult mai mici dec$t cu angajai proprii. 5entru funcionarea optim a firmei un rol important 2l joac i departamentul de v$nzri. @cesta nu funcioneaz 2n acest moment la capacitate maxim i ar trebui reorganizat. 'e pot lua urmtoarele msuri: introducerea unui target minim lunar, 2n acest moment nu exist implementat acest sistem deci nu exist aproape nici un fel de presiune pe echipa de v$nzriF fracionarea remunerrii echipei de v$nzri 2n salariu fix Acare sa nu fie foarte motivantB plus comision din v$nzriF oferirea de stimulente finaciare sau de orice alt fel celor care exceleaz 2n v$nzriF eliminarea din echipa de v$nzri a persoanelor care nu-i ating target-ul &-) luni consecutiv. epartamentele de producie i montaj au de asemenea un rol foarte important 2n desfaurarea activitii firmei. #n prezent modul de funcionare a acestora las de dorit deoarece nu de puine ori se 2nt$mpla s nu fie onorate la timp comenzile, aceasta fiind cea mai grav

disfuncionalitate cu care se confrunt 2n prezent firma 'C ecomex '%(. 'oluia ar fi angajarea unor muncitori 2n plus sau o retehnologizare astfel 2nc$t producia s se desfoare mai rapid. :n aspect foarte important care este aproape omis 2n acest moment este promovarea. 5romovarea s-a realizat p$n 2n acest moment doar prin intermediul unui site OOO.decomex.ro care este destul de sumar. ;irma nu a fcut promovare prin canale media Aradio, tv, presB i nici altfel de publicitate ceea ce o ine oarecum 2n umbr fa de concuren care apeleaz la mijloacele de promovare menionate anterior. 0ai sus am explicat punctual ce a propune s fie schimbat 2n interior pentru ca firma s funcioneze mai bine. 5rivind realitatea din vremurile noastre trebuie s recunoastem c de multe ori nu este destul ca o firm s aib o organizare interioar eficient. /xist factori externi de care depinde 2ntreaga desfurare a activitii, contractele cu clienii, termenele de plat, intrarea 2n insolven a partenerilor, evoluia pieelor etc. #n general firma prefer clienii mari, care ofer contracte consistente i de lung durat. 5e locul doi se afl clienii persoane fizice ale cror comenzi de obicei nu sunt mari valoric. financiar. epartamentul de administraie are 2n acest moment relaii cu mai multe firme de construcii care ofer lucrri constante si care sunt solvabile