tefan Boncu Psihologie social#

Cursul 18

TEHNICI DE INFLUEN&' INTERPERSONAL'

1. Inducerea complezen)ei
n multe studii asupra infuenei sociale conceptul de complezen! apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnnd un nivel superficial al recept!rii
influenei de c!tre int!. Pentru sensul acesta ar trebui poate s! adopt!m termenul de supunere,
dup! exemplul literaturii de limb! francez! (soumission). Pentru noi, complezena se refer! la
r!spunsurile comportamentale ale intei influenei ca urmare a unei cereri formulate de surs!.
Dac! n conformism presiunea grupului provoac! schimbarea n comportamente $i n
atitudinile exteriorizate, complezena implic! o influen! strict interpersonal!. Spre deosebire
de obedien!, n care vehiculul influenei este autoritatea legitim! de care dispune sursa $i
diferena de statut dintre cele dou! entit!i, ea conceptualizeaz! situaiile n care individul se
confrunt! cu tentativele de influenare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cuno$tinelor
ntmpl!toare ca $i ale unor profesioni$ti ai influenei ca politicienii sau vnz!torii. S!
observ!m c! nu suntem foarte departe de primul neles, ntruct astfel definit! complezena
presupune o schimbare manifest!, temporar! $i lipsit! de profunzime.
Pentru a avea succes, cererile $i rug!minile celorlali trebuie s! fie formulate ntr-un
anumit fel $i mai ales n condiii speciale. Aceste condiii se refer! la contextul n care
evolueaz! cei doi protagoni$ti. ntr-adev!r, n mod obi$nuit, un demers de influen! nu conine
numai transmiterea mesajului, ci o secven! mai larg! de interaciune. Dac! sursa nu dispune
de putere simpla adresare a cererii poate s! r!mn! f!r! r!spuns. 'ansele de succes sporesc
mult dac! ea folose$te o tehnic! sau o strategie de inducere a complezenei. n cele ce
urmeaz! vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a
face ca rug!minilor sau cererilor lor de a obine un obiect, o informaie sau un serviciu s! li
se dea curs. Majoritatea studiilor $i manualelor includ complezena n domeniul persuasiunii
$i schimb!rii de atitudine. Noi socotim c! ea ine mai curnd de influena social!, dat! fiind
nsemn!tatea deosebit! pe care o dobnde$te contextul interacional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui volum
provocator $i incitant, ce a strnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici autorul
american a utilizat experimentul, dar $i observaia participativ!. Dac! experimentul de
laborator permite un control riguros al variabilelor $i testarea unor ipoteze precise, el nu poate
reconstitui relaia interpersonal!, a$a cum se constituie $i se perpetueaz! ea n viaa cotidian!.
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
De asemenea, Cialdini a hot!rt s!-$i concentreze cercet!rile asupra sursei de influen! $i mai
ales asupra acelor indivizi a c!ror meserie const! n a-i face pe alii s! accepte cererile lor. n
ncercarea de a distinge mecanismele subiacente $i de a alc!tui o taxonomie a strategiilor de
influenare, el a stabilit $ase principii, pe care le vom aminti i noi, comentndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urm!resc s!
determine inta s! ia o atitudine, formulnd apoi cereri consistente cu aceast! poziie. Cea mai
cunoscut! tehnic! respectnd acest principiu este tehnica piciorului n u$! (Freedman $i
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezent! dac!
ajunge s! cread! c! accept! cererea ca r!spuns la un comportament binevoitor al partenerului.
n virtutea normei reciprocit!ii ea va r!spunde unui serviciu printr-un serviciu $i mai mare
(Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficient! const! n a-i oferi ceva nainte de a formula
cererea. Cialdini (1987) citeaz! exemplul activi$tilor sectei Hare Krishna, care nainte de a
solicita o donaie ofer! trec!torului o floare sau o carte. Desigur, c$tigul agentului influenei
rezult! din diferena mare dintre cele dou! obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocit!ii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi
pus de asemenea n slujba inducerii complezenei.
Freedman $i colaboratorii s!i (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficient!, apropiat! de cele bazate pe principiul reciprocit!ii: provocarea
sentimentului de vinov!ie nainte de formularea cererii. Indivizii ce tr!iesc acest sentiment
sunt mai nclinai s! cedeze, pentru c! percep ndeplinirea cererii ca pe o conduit! ce
compenseaz! $i $terge vinov!ia.
(3) Principiul valid!rii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influen!
ncearc! s! fac! inta s! cread! c! alii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autorit!ii. Milgram a demonstrat ct se poate de conving!tor capacitatea
uria$! a personajelor dispunnd de autoritate de a induce obedien!. Urmnd acest principiu,
profesioni$tii complezenei caut! s! treac! drept autorit!i infailibile n ochii intei.
(5) Principiul rarit!ii. Ceea ce e rar e mai greu de obinut. Din acest punct de vedere,
inta influenei trebuie convins! c! produsul ce i se ofer! reprezint! o raritate sau c! este din
ce n ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivit!ii. n domeniul persuasiunii este binecunosct faptul c! o surs!
atractiv! obine mai mult! influen!. Cei ce se ndeletnicesc cu peruasiunea $i complezena n
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
viaa cotidian! $tiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicit!
un serviciu, ncearc! s! se fac! acceptai $i simpatizai. O strategie subordonat! acestui
principiu o reprezint! lingu$irea, studiat! de Jones $i Wortman n 1973. Prin lingu$ire $i
laud! sursa de influen! se declar! de acord cu inta, ajungnd s! fie simpatizat!.
Aceste principii - n mod special primele dou! - fundeaz! strategii ce urm!resc
construirea unui cadru al interaciunii n interiorul c!ruia formularea cererii de c!tre surs!
cap!t! o eficien! uluitoare. Cialdini le-a asem!nat tehnicilor de jujitsu, iar influena obinut!
prin intermediul lor a numit-o influen! automat! sau influen! instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun n mi$care aceste scenarii permit declan$area actului de
complezen! f!r! exercitarea de presiuni $i, de multe ori, f!r! ca manipularea s! devin!
evident!.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenei se bazeaz! pe cererile multiple.
n loc de adresa direct o singur! cerere, n astfel de tehnici prima cerere are rolul de a preg!ti
terenul $i a facilita acceptarea de c!tre inta influenei a celei de-a doua cereri.

2. Tehnica piciorului n u*#
Aceasta const! n a formula o cerere mic!, ce nu implic! un mare efort din partea
intei, urmat! de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urm!rit de la nceput -
are, a$adar, ca nucleu ideea c! dac! faci pe cineva s! fie de acord cu o cerere mic!, persoana
va fi mai dispus! apoi s! curs unei cereri mai mari. n experimentul lui Freedman ci Fraser din
1966, subiecii care au fost mai nainte contactai pentru a r!spunde la cteva ntreb!ri simple
privitoare la tipul de s!pun pe care-l utilizeaz!, au consimit ntr-o mai mare m!sur! n faa
unei cereri mult mai mari, aceea de a primi $ase persoane s! le fac! inventarul ustensilelor de
buc!t!rie.
Acordul subiecilor se bazeaz! n principal pe angajamentul lor fa! de decizia luat! la
nceput (Kiesler, 1971); odat! ce au decis s! se arate amabili $i s! r!spund! pozitiv
solicit!rilor formulate de surs!, le vine foarte greu s! abdice de la acest principiu. Deciziile de
implicare, chiar cele gre$ite, se perpetueaz! prin ele nsele, persoana ad!ugnd noi argumente
ce justific! persistena angajamentului. Consistena comportamentelor este valorizat! pozitiv
de c!tre ceilali $i, de aceea, ea funcioneaz! ca un motiv pentru persoan!. Explicaia aceasta a
fost completat! f!cndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepiei (Bem, 1972). De Jong
(1979) a observat c! inta $i construie$te cu prilejul primei cereri recepionate o imagine de
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
sine ca persoan! amabil! $i binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o s!
renune.


3. Low-balling
O alt! tehnic! deosebit de ingenioas! ce folose$te de asemenea procedeul startului
mic este tehnica arunc!rii mingii joase (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-
balling se prezint! ca un scenariu n dou! acte, n care dup! ce inta s-a declarat de acord cu o
prim! cerere, i se dezv!luie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu
piciorul n u$! const! n faptul c! ambele solicit!ri se refer! la acela$i obiect. Low-balling este
mai primitiv! $i mai puin onest!, ntruct agentul de influen! denun! nelegerea $i
procedeaz! la un soi de$antaj. Cialdini arat! c! aceast! tehnic! apare n mod obi$nuit n
arsenalul vnz!torilor americani de ma$ini uzate. Dup! ce cade la nvoial! asupra unui pre,
sursa pretinde, de pild!, c! a uitat s! ia n calcul o pies! $i avanseaz! un nou pre, mai mare. n
mod surprinz!tor, clienii se conformeaz!. Dinamica psihologic! implicat! este aceea$i
angajare n decizie care apare n piciorul n u$!.
Cialdini a demonstrat experimental eficiena low-balling cernd unui grup de subieci
s! se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora $apte dimineaa. n condiia de low-
balling a cerut acela$i lucru, dar numai dup! ce ei se angajaser! s! participe la experiment, i-a
informat c! acesta va ncepe la $apte dimineaa. Al doilea grup a fost mult mai complezent
(56% fa! de 31%); n plus, subiecii din acest grup $i-au inut ntr-o m!sur! mai mare
promisiunea de a fi punctuali la experiment.


4. U*a n fa)#
U$a n fa! se deosebe$te de piciorul n u$! prin ordinea inversat! a celor dou! cereri.
Ce se ntmpl! cnd cererea mare este prezentat! prima? n mod surprinz!tor, $i strategia
aceasta se dovede$te eficient! n inducerea complezenei. n tehnica u$ii n fa!, persoanei-
int! i se solicit! mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit $i numai dup! aceea i se
nmneaz! adev!rata cerere, mai puin nsemnat!, dar care l-a interesat pe agentul influenei de
la bun nceput. Aparent, aceast! strategie nu ar trebui s! funcioneze, c!ci ea nu se mai
bazeaz! pe principiul startului mic.
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
Mai cu seam! politicienii sunt mae$tri ai acestei tehnici. De pild!, ca s! se obin!
acceptul populaiei cu privire la cre$terea preului lptelui cu 75%, se anun! o majorare de
300%. Dup! ce lumea protesteaz!, se revine $i se procedeaz! la o majorare de 75%,
inenionat! de la nceput. n felul acesta, dup! ce a fost confruntat! cu ameninarea unei
scumpiri catastrofale, populaia accept! u$or o cre$tere a preului care este $i ea foarte
nsemnat!.
Pentru a testa eficiena acestei tehnici, Cialdini $i colaboratorii s!i (1975) au cerut
studenilor ntlnii pe aleile din jurul universit!ii s! participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
ntr-un program de asisten! a tinerilor delicveni. Aproape nimeni nu a r!spuns afirmativ.
Totu$i, atunci cnd acelora$i subieci li se adreseaz! o cerere mai puin nsemnat!, aceea de a
nsoi un grup de copii delicveni ntr-o sear! la gr!dina zoologic!, 50% dintre ei accept!.
Foarte relevant, este c! prezentat! singur!, a doua cerere produce o complezen! de numai
17%. Cialdini a precizat o condiie sine qua non a funcion!rii acestei tehnici: cele dou!
solicit!ri s! fie adresate de aceea$i persoan!. Potrivit acestui autor, mecanismul u$ii-n-fa!
este pus n mi$care de norma concesiilor reciproce. Resortul influenei const! n acest caz n
iluzia ce se creeaz! persoanei int! c! solicitatorul a abandonat o cerere relativ important!
pentru a-i solicita un lucru de mai mic! nsemn!tate. Concesia pe care se simte obligat! s! o
fac! la rndul ei nu reprezint! altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs!.


5. Asta nu-i tot
Jerry Burger este un cercet!tor care l-a ascultat pe Cialdini $i a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizeaz! profesioni$tii complezenei. Astfel, el a ajuns s! propun! tehnica
asta nu-i tot (thats not all technique). Burger arat! c! aceasta este o tehnic! larg folosit! n
domeniul vnz!rii de produse ieftine. Ea const! n a prezenta produsul, n a-i enuna preul,
apoi, f!r! a-l l!sa pe client s! r!spund!, a declara c! asta nu-i tot: dup! declararea iniial! a
reului, vnz!torul revine $i fie spune c! la preul anunat se ofer! n plus, pe lng! produsul
respectiv, nc! un produs, fie mic$oreaz! preul, ar!tnd c! aceasta se ntmpl! numai pentru
dvs. sau doar ast!zi. Desigur, vnz!torul avea de la nceput intenia de a vinde cele dou!
produse mpreun! ori de a vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat c! procednd astfel vnz!rile sunt mai mari dect dac!
se prezint! de la nceput cele dou! produse ca vnzndu-se mpreun! ori se prezint! de la
nceput preul mai mic. Potrivit cercet!torului american, asta nu-i tot are la baz! aceea$i
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
norm! a concesiilor reciproce din u$a n fa!: clientul crede c! vnz!torul este dispus s!
negocieze, crede c! acesta a f!cut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd preul
$i se simte dator s! lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert!.


6. Piciorul n gur#
Howard a descris n 1990 o tehnic! de inducere a complezenei care ilustreaz! n
manier! elocvent! nevoia de consisten! comportamental! a indivizilor: tehnica piciorului n
gur! (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumenteaz! autorul american, este recomandat!
celor ce adreseaz! pe strad! trec!torilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei
instituii. Tehnica se compune, ca $i piciorul n u$!, din dou! secvene: n prima, intei i se
adreseaz! o ntrebare simpl! $i care pare formal!: este ntrebat! ce face ori cum se simte. n a
doua secven!, se nainteaz! cererea propiru-zis!. Evident, subiecii nu se vor ar!ta
complezeni dect dac! r!spunsul din prima faz! este de genul: foarte bine, excelent,
extraordinar, etc. Piciorul-n-gur! se bazeaz! pe ideea c! inta se va comporta n
concordan! cu starea sufleteasc! declarat!. ntr-adev!r, multe studii de psihologie social! au
pus n eviden! tendina indivizilor de a menine o consisten! comportamental!. Or, n cazul
acesta, declararea public! a unei dispoziii excelente l oblig! pe subiect s! accepte, n
secvena urm!toare, cererea sursei. Altminteri, ar nsemna s! anuleze declaraia anterioar!.


7. nfrico*are, apoi eliberare
n primul num!r pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology,
Dariusz Dolinski $i Richard Nawrat propun o nou! tehnic! de inducere a complezenei, care
ar avea o eficien! egal! cu tehnicile clasice: nfrico$are, apoi eliberare (fear-then-relief).
Ideea lor fundamental! este de o cuceritoare simplitate: indivizii care tr!iesc un sentiment de
fric!, a c!rui surs! este mai apoi brusc eleiminat!, au tendina de a r!spunde pozitiv cererilor
ce le sunt adresate. n articolul menionat, autorii raporteaz! patru studii de teren $i un
experiment de laborator. Iat! rezumatele primelor dou! studii prezentate:
n primul studiu de teren, subiecii sunt pietoni care traverseaz! neregulamentar o
strad! dintr-un ora$ polonez. n timpul travers!rii, ei aud brusc un fluierat. B!nuind c! a fost
fluierul unui poliist, privesc n jur $i se gr!besc s! ajung! pe cel!lalt trotuar. Aici constat! c!
nu exist! nici un pericol. n acela$i moment, sunt abordai de un experimentator, care le cere
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
s! completeze un chestionar, sarcin! ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au ar!ta c!, n
comparaie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au sc!pat brusc de frica de a fi
amendai s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acela$i design se repet! $i n al doilea studiu. de data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendina locuitorilor unui ora$ de a-$i parca ma$inile ntr-o
zon! central!, n care parcarea era interzis!. Experimentatorii au plasat foi de hrtie sub
$terg!toarele ma$inilor parcate neregulamentar $i au a$teptat ca propietarul s! se ntoarc!.
Acesta b!nuie$te c! hrtia de pe parbriz este o amend! a poliiei, se sperie $i r!sufl! u$urat
cnd descoper! c! e altceva. Evident, subiecii abordai n acel moment au fost mai nclinai s!
dea curs cererii experimentatorului dect subiecii care-$i l!saser! ma$ina ntr-o parcare cu
plat!. n acest studiu, mai exist! dou! variabile independente interesante: hrtia de pe parbriz
este fie o reclam! pentru un medicament, fie un apel la donarea de snge. Subiecii care g!sesc
ndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezeni. De asemenea, frica este
manipulat! fie cu hrtia de pe parbriz, fie cu hrtia plus o band! ro$ie vizibil! lipit! n a$a fel
nct p!rea un sigiliu al poliiei pe portiera ma$inii. n conformitate cu ipotezele, complezena
se accentueaz! n aceast! ultim! condiie.
Autorii au ncercat s! explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul
cercet!rilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflai ntr-o stare de bun!
dispoziie acord! ajutor ntr-o m!sur! mai mare dect cei n dispoziie proast! sau neutr!.


8. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a ar!tat c! subiecii c!rora li se cere s!-$i imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul n alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung s! cread! ntr-o mai mare m!sur! c! evenimentul se
va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocnd euristica disponibilit!ii (availaility
heuristic) descris! de Tversky $i Kahneman (1973): cu ct o idee este mai disponibil! din
punct de vedere cognitiv (ne vine n minte repede), cu att ea este mai folosit! n raionamente
$i n aciunile persoanei. Cerndu-le subiecilor s!-$i imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile n mintea lor $i, ca atare, i facem
s! aprecieze c! este profitabil ca evenimentul s! se produc!.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc ntr-o form! narativ!)
de a influena probabilitatea judec!ilor poate avea importante consecine pentru complezna
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
comportamental!: sursa se poate bucura de mai mult succes dac!, nainte de a adresa cererea,
convinge inta s!-$i imagineze un scenariu n care realizeaz! comportamentul pe care sursa i
va cere s!-l efectueze. Eficiena scenariului n amplificarea complezenei se bazeaz! pe dou!
mecanisme:
1. Scenariul creeaz! expectana c! evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place s!-$i abandoneze ori s!-$i infirme expectanele. A$adar, expectanele stimuleaz!
comportamentele consistente.
2. Pe de alt! parte, dac! subiecii sunt f!cui, prin intermediul scenariului, s! cread! c!
e probabil s! efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabil! fa! de
comportamentul respectiv, pentru a menine o auto-percepie consistent!. Schimbarea
atitudinii fa! de comportament va determina realizarea lui.
ntr-un articol n care fac leg!tura ntre capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectiv! a unui eveniment $i complezen!, Gregory, Cialdini $i Carpenter (1982) prezint!
patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verific! efectele
scenariului asupra judec!ilor de probabilitate ale subiecilor, precum $i experimentul care
probeaz! direct eficiena scenariilor n a produce complezena.
n primul experiment, subiecilor li se cere s!-$i imagineze c! au comis o spargere $i
c! au fost arestai. Activitatea imaginar! era ghidat! de instruciuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (imagineaz!-i c! i se cere s! te ntorci cu spatele, s! ridici minile, s!
te lipe$ti de ma$in!; imagineaz!-i c! un poliist verific! dac! e$ti narmat, etc.). Variabila
dependent! era r!spunsul suubiecilor la ntrebarea n ce m!sur! credei c! este probabil ca
ntr-o zi s! fii arestai pentru o spargere?. Grupul de control completa numai chestionarul n
care era inclus! aceast! ntrebare. Conform ipotezelor, n comparaie cu cei din condiia de
control, subiecii care $i-au imaginat c! au fost arestai au apreciat c! este probabil s! treac!
prin aceast! experien! cndva.
Experimentul asupra complezenei se desf!$ura astfel: experimentatorii abordau
subiecii n apartamentele acestora, cerndu-le s! completeze un chestionar asupra utilit!ii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea pe subiect n situaia de a-$i imagina c!
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfr$it, experimentatorul l!sa subiecilor o carte
po$tal! cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care ace$tia puteau cere informaii
suplimentare ori instalarea cablului. n comparaie cu un lot de subieci c!rora nu le fusese
aplicat! tehnica scenariului, subiecii ce completaser! chestionarul solicitau ntr-o mai mare
m!sur! serviciile companiei.
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18


9. Complezen)# *i atingere fizic#
Menion!m, n continuare, o manier! simpl! de a induce complezena. O trat!m n rnd
cu celelalte tehnici de complezen! ntruct $i ea presupune amenajarea contextului n care
este lansat mesajul persuasiv, chiar dac! n acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
ncepnd de prin 1980, psihologii sociali interesai de complezen! ori de puterea
social!, ca $i cercet!torii din domeniul comunic!rii au studiat efectele atingerii. Atingerea
intei de c!tre surs! pare s! aib! un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident,
acest efect depinde de caracteristicile sociale $i personale ale sursei, de felul n care se
produce atingerea, de partea corpului intei atins! de surs!. Atingerea ofer! informaii sociale
despre putere, agresivitate, dominan!, dorina de intiitate, sentimentele prietene$ti, etc. Ea
amplific! n mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz!. ntr-un context
medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seam!, persuasiv!. ntr-un experiment al lui Willis
$i Hamm din 1980, subiecilor li se cerea pe strad! s! semneze o petiie. n cele dou! Condiii,
experimentatorii fie atingeau u$or subiecii pe bra, fie le adresau numai cererea de a semna
petiia. Conform ipotezelor, subiecii pentru care mesajul persuasiv fusese nsoit de atingere
au c!zut de acord ntr-o m!sur! mai mare s! semneze. Complezena se accentueaz! n special
n cazul subieciLor b!rbai care au fost atin$i de o femeie-experimentator. ntr-un experiment
la fel de ecologic, Smith $i colaboratorii s!i (1982) au obinut diferene extrem de pronunate
ntre condiia contact fizic $i condiia mesaj persuasiv simplu. Subiecii lor erau invitai
pe strad! s! guste buc!i de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaiile psihologice
ale acestor efecte se bazeaz! pe cre$terea activ!rii fiziologice a intei, cre$terea implic!rii
intei, cre$terea atractivt!ii iniiatorului atingerii ori con$tientizarea de c!tre int! a necesit!ii
de a s!ri n ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important n declan$area comportamentului
de ajutorare fa! de indivizi pe care donatorul nu-i cunoa$te).


10. O explica)ie a complezen)ei bazat# pe conceptul de mindlessness
Studiile citate au ar!tat circumstanele n care poate s! apar! complezena. n unele
situaii decizia noastr! de a ne ar!ta complezeni poate fi o alegere raional!, n care au fost
cnt!rite atent argumentele mpotriv! $i pentru. Totu$i, adesea acion!m f!r! s! gndim prea
tefan Boncu Psihologie social#
Cursul 18
mult. Psihologii sociali au demonstrat c! multe din r!spunsurile noastre din situaiile de
complezen! apar ntr-o stare de mindlessness (slab! tensiune cognitiv!) - o stare n care
gndirea nu e centrat! pe realitatea imediat!. Ellen Langer $i colaboratorii s!i au realizat
experimente n care subiecii au fost confruntai cu cereri care erau sau nu completate cu
justific!ri. ntr-unul din aceste experimente, o persoan! ce folosea un copiator public era
ntrerupt! de un experimentator, ce-i cerea s! fac! $i el, peste rnd, ni$te copii.
Experimentatorul spunea, n funcie de condiia experimental!:
1. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii.
2. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii, fiindc! trebuie s! fac cinci copii.
3. Scuz!-m!, a$ vrea s! fac $i eu cinci copii, fiindc! m! gr!besc s! prind autobuzul.
Cele trei condiii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere f!r! Justificare.
2. Cerere - Justificare absurd! (non-credibil!).
3. Cerere - Justificare credibil!.
Rezultatele au ar!tat c! atta vreme ct cererea nu implic! prea mult efort, subiecii i
dau curs, chiar dac! motivul invocat nu are nici o relevan!. Dimpotriv!, atunci cnd nu se
invoc! nici un motiv, complezena se produce ntr-o m!sur! mult mai redus!. Cu alte cuvinte,
acest experiment demonstreaz! c! nu exist! nici o diferen! ntre condiiile 2 $i 3 n ceea ce
prive$te complezena subiecilor n faa cererii. Pentru ca subiecii s! se arate complezeni,
cererea trebuie nsoit! de o justificare. Ei constat! c! cererea a fost justificat!, dar nu
analizeaz! justificarea, aflndu-se ntr-o stare de mindlessness.