SEMINARUL I IMPORTANA I NECESITATEA APARIIEI PRODUSELOR NOI N DOMENIUL INDUSTRIEI ALIMENTARE Epoca contemporan este caracterizat printr-un ritm

foarte rapid de modernizare i perfecionare a societii, schimbri care se manifest pe toate planurile. Se acord o atenie tot mai mare rolului care revine diversificrii produciei i nnoirii gamei sortimentale a produselor din industria alimentar ca mijloace de corelare a cerinelor consumatorilor, ale organizaiilor de productori i comerciale, pentru a se obine un efect social c t mai ridicat. !nnoirea sortimental se poate evidenia n realitatea social, respectiv pe pia, unde se manifest o continu cretere a sortimentelor care reprezint fondul de marf i de consum. !n lumea mrfurilor alimentare are loc o evoluie asemntoare celei din biologie, manifest ndu-se o permanent perfecionare calitativ i o sporire a cantitii consumate "fabricate pentru unele sortimente, n timp ce altele i restr ng volumul cererii sau sunt chiar eliminate de pe pia de altele mai competitive. #iecare produs sau serviciu evolueaz corespunztor unui ciclu de via propriu. $cesta cuprinde % - perioada de formare a obinuinei de consum& - perioada de relativ stabilitate la nivel ridicat a cererii& - perioada de pierdere a poziiei deinute ca urmare a perimrii calitative i a valorii de utilizare, n comparaie cu noile realiti tehnice i sociale. #actorii principali care determin diversificarea produselor alimentare sunt% necesitatea de a satisface cererile de consum care sunt din ce n ce mai multe produse semipreparate sau gata pregtite, precum i produse ambalate n condiii care le asigur o conservabilitate de lung durat, conin nd cantiti relativ mici, apro'imativ la nivelul consumului pentru (-) persoane la o mas. Este de remarcat i tendina de a consuma i produce sortimente difereniate pentru persoane care trebuie supraalimentate, produse a cror compoziie este adaptat specificului alimentaiei n cazul unor anumite grupe d e v rst, grupe sociale, de boli, etc& piaa influeneaz de multe ori lansarea de noi produse, deoarece prin intermediul lor se realizeaz reanimarea interesului i e'tinderea cererii pentru produsele ntreprinderii i se favorizeaz ptrunderea i abordarea de noi piee. Sortimentele care sunt tot mai mult cutate de consumatori sunt cele n care este nglobat ponderea cea mai mare de operaii, respectiv de munc vie, din volumul total necesar pentru ca produsul s poat fi consumat. *roductorilor de astfel de bunuri alimentare le revine sarcina de a prelua c t mai multe din operaiile de pregtire& considerentele tehnice provenite din dezvoltarea tehnic i aplicarea n practica industrial a cercetrii tiinifice determin introducerea de noi sortimente +de e'emplu, realizarea unui nou material pentru ambalare sau a unei maini perfecionate pentru efectuarea operaiei respective n urma crora se obine o mbuntire a calitii , prelungirea termenului de valabilitate, reducerea preului de v nzare, etc-.

1 Definiii i clasific i Definiie produs gam de produse P !"#s#l reprezint ansamblul elementelor care declaneaz cererea +ansamblul care nglobeaz substana acestuia, idea care-i d forma, modul de prezentare, canalele de distribuie i celelalte elemente organizate ntr-o ambian care-l nconjoar-. *rodusul este orice lucru care satisface o nevoie sau dorin i care este oferit pe pia. .n produs poate fi oferit sub form de bun material, serviciu, idee sau sub forma unei combinaii a acestora. O $a% "e & !"#se este format din produsele nrudite prin destinaie comun n consum i prin caracteristici similare privitoare la materia prim, tehnologie sau destinaie. /ermenul 0gam de produse1 este folosit de agenii economici din sfera productiv. Sfera distribuiei prefer termenul 0gam sortimental1, acesta fiind definit ca ansamblul mrfurilor i modul lor de asociere, folosind un reper comun de sistematic. 2ama de produse este alctuit din mai multe linii de produse. 3iniile de produse sunt grupe omogene sub aspectul materiilor prime folosite sau a procesului tehnologic utilizat +e'.% salamuri uscate, br nzeturi fermentate etc.-. 3iniile de produse sunt alctuite din sortimente i varieti de produse denumite generic articole. 4 gam de produse este caracterizat de dimensiunile sale% L $i%ea $a%ei, determinat de numrul de linii de produse ce o compun +de e'emplu produse din lapte% lapte pasteurizat, iaurt, br nzeturi, sm nt n, fric-& P !f#n'i%ea $a%ei, dat de numrul de produse distincte pe care le conine o linie +de e'emplu, lapte pasteurizat% normal, condensat, praf, fr grsimi-& L#n$i%ea $a%ei, este dat de numrul produselor tuturor liniilor. $ceast dimensiune semnific suprafaa pe care o acoper o gam de produse n satisfacerea anumitor trebuine. Tipuri de produse *rodusele se pot clasifica n produse de consum curent i n produse industriale. Produsele de consum curent , la r ndul lor se mpart n produse de uz curent, de lu', speciale i nedorite. Produsele industriale se mpart n materii prime, echipament accesoriu, pri componente, materiale prelucrate i n produse consumabile. Clasificarea mrfurilor alimentare 5lasificare mrfurilor alimentare are drept scop sistematizarea mrfurilor n mod unitar, logic, respectiv ordonarea ierarhic pe baza unor criterii tehnologice. Clasificarea merceologic clasic a produselor alimentare este urmtoarea, dup% (. origine, pot fi produse% - de origine animal& - de origine vegetal& - de origine mineral& - mi'te. 6. gradul de prelucrare tehnologic, pot fi% - materii prime& - semifabricate& - produse finite. 7. compoziia chimic, pot fi% - mrfuri alimentare cu preponderen glucidic, lipidic, proteic& 6

). 8. 9. :. ;. -

produse gustative. destinaia de consum, pot fi produse pentru consum% uman& industrial. modul de conservare, pot fi produse% proaspete& conservate. stabilitate, pot fi produse% uor " greu alterabile& alterabile. modul de ambalare, pot fi produse% neambalate& semiambalate& ambalate& preambalate. criterii metabolice, pot fi produse% energetice +bogate n lipide, glucide-& protectoare +bogate n vitamine, enzime-& alimentare cu rol plastic +bogate n proteine, aminoacizi, sruri de calciu-.

Clasificarea produselor alimentare n cele 10 grupe principale% (. cereale, leguminoase& 6. legume i fructe proaspete& 7. produse zaharoase& ). produse gustative +condimente, buturi alcoolice-& 8. grsimi alimentare& 9. lapte i produse lactate& :. ou i produse din ou& ;. carne i preparate& <. pete& (=. concentrate alimentare. ( M!"ific i ale s) #c)# ii s! )i%en)ale a % f# il! Strategii de modificare a structurii gamei sortimentale a mrfurilor 4rice productor trebuie s-i stabileasc unele strategii legate de evoluia gamei de produse prin care urmrete s-i dozeze potenialul material, uman i financiar astfel nc t s asigure necesarul activitii sale. E'ist o palet destul de larg a variantelor strategice pe care le poate adopta. *rincipalele direcii strategice sunt% a) stabilitatea gamei de produse - urmrete pstrarea i consolidarea poziiei c tigate pe pia i ntrirea prestigiului de care se bucur la momentul respectiv& - produsele se adreseaz unui segment de consumatori deja conturat& - se aplic c nd structura de producie este asigurat de produse cu performane deosebite sau c nd gama este restr ns i alctuit din produse difereniate ntre ele.

b) restrngerea gamei de produse - urmrete simplificarea structurii sortimentale p n la delimitarea clar ntre produse, asigur nd folosirea eficient a potenialului uman i financiar& - este necesar c nd producia i-a diversificat e'agerat gama de produse. c) diversificarea gamei de produse - urmrete s nuaneze modalitile de satisfacere a nevoii spre care se ndreapt produsul& - se aplic n fazele de cretere i maturizare a vieii produsului. - diversificarea se poate realiza pe trei direcii% pe vertical% creterea profunzimi gamei& pe orizontal% mrirea liniilor gamei& lateral% dezvoltare a gamei n direcii cone'e structuri de baz. d) diferenierea unui produs n cadrul gamei - urmrete detaarea produsului n cadrul unei structuri sortimentale& - are ca scop consolidarea poziiei c tigate de ntreprindere, a prestigiului acasteia n r ndul consumatorilor& - diferenierea produsului ine fie de caracteristicile lui fizice, chimice, microbiologice, tehnice i tehnologice, fie de caracteristicile sale estetice +aspect-. e) perfecionarea produselor - urmrete mbuntirea periodic a parametrilor calitativi ai produselor& - se aplic n faza de maturitate a produsului& - are scopul de a pstra clientela c tigat& - se poate realiza prin schimbarea aspectului, mbuntirea ambalajului, eliminarea elementelor greu vandabile, crearea unor noi posibiliti de utilizare. f) nnoirea gamei de produse - este cea mai comple' dintre strategii& - se aplic n faza de maturitate, c nd produsele mbtr nite sunt nlocuite cu altele noi, superioare calitativ& - este mai costisitoare i implic eforturi mai mari din partea firmei, dar asigur progresul i dezvoltarea. Particularitile strategiilor de modificare a dimensiunilor gamei de mrfuri >irecii de modificare a dimensionrii gamei de mrfuir sunt% - comercializarea unitar a mrfurilor neproblematice +v nzri pentru o cerere en-gros ferm-& - comercializarea la preuri unice +urmrete stimularea v nzrii mrfurilor cu destinaie diferit, dar cu acelai pre-& - comercializarea exclusiv a unei mrci de produse +se pune accent pe nivelul calitativ al mrfurilor i pe satisfacerea c t mai mare a consumatorilor-& - magazinul novator +comercializeaz e'clusiv noutile dintr-un anumit domeniu-. * nn!i ea $a%ei s! )i%en)ale a & !"#sel! Ciclul de via al produselor 5iclul de via al produselor reprezint intervalul cuprins ntre momentul apariiei i cel al dispariiei unui produs pe pia. #azele vieii produsului sunt lansarea, creterea, maturitatea, declinul +figura (-.

B n z r i

3ansarea 5reterea ?aturitatea >eclinul +i$, 1, +a'ele -ieii & !"#s#l#i Lansarea este prima faz i presupune introducerea produsului pe pia. $ceast perioad se caracterizeaz printr-o cretere lent a v nzrilor, iar profitul este ine'istent din cauza cheltuielilor mari de lansare. Perioada de cre tere poate fi mai mare sau mai mic n funcie de factori cum ar fi moda, sezonul, etc. $ceasta nregistreaz panta cea mai abrupt i se caracterizeaz printr-o acceptare rapid a produsului de ctre pia i de o cretere substanial a profitului. !aturitatea are o pant mai lin i se caracterizeaz printr-o scdere a ratei v nzrilor, produsul fiind deja acceptat de majoritarea cumprtorilor poteniali. *rofiturile se stabilizeaz sau scad ca urmare a cheltuielilor de mar@eting tot mai mari, care vizeaz aprarea produsului mpotriva concurenei. "eclinul este perioada n care v nzrile i profiturile scad. #actorii care determin structura ciclului de via sunt% - generali% progresul tehnic i creterea veniturilor consumatorilor& - specifici% natura produsului, mrimea gamei sortimentale, capacitatea produselor de a primi mbuntiri, reglementrile legislaiei economice. Au toate ciclurile de via ale produselor au graficul de forma literei S, e'ist i cicluri de via formate din etape% a- cretere-prbuire-maturitate& b- cicluri repetate& c- cicluri dantelate. +figura 6-.

/imp

a- ?odelul0cretere-prbuire- maturitate1

b- ?odelul 0cicluri repetate1

c- ?odelul 0cicluri dantelete1

+i$, (, Al)e $ afice ale cicl# il! "e -ia Specialitii au descoperit peste (6 tipuri posibile de cicluri de via, printre care i cele specifice stilurilor, modelor i capriciilor +figura 7-.

a- ?odelul caracteristic stilului

b- ?odelul caracteristic modei

c- ?odelul caracteristic capriciului

+i$, *, Ca)e$! ii s&eciale "e cicl# i "e -ia 5iclurile de via ale produselor nu pot fi prevzute din punct de vedere al formei lor, nu poate fi anticipt durata fiecrei etape i nu se poate tii n ce etap a ciclului se afl la un moment dat o firm. Crearea produselor noi 5onceptul de 0produs nou1 n sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde sistemul de referin este mai larg, datorit opticii de abordare a produsului. 2radul de noutate a unui produs este cu at t mai mare cu c t rennoirea antreneaz modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o multitudine de noi nsuiri. .n produs nou trebuie s aib nivelul caracteristicilor de calitate proiectat i realizat astfel nc t s permit diferenierea lui de altele similare, fie prin depirea unui prag minim de nouti, fie prin procedee e'tensive +creterea numrului de proprieti- i intensive +mbuntirea nivelului unor caracteristici-. *entru ca un produs s poat fi catalogat drept 0 produs nou1 trebuie ca modificarea componentelor sale s fie sesizat de consumator. 0Aoutatea1 trebuie s se evidenieze clar pe pia pentru c altfel ar putea rm ne nesesizat. *rodusul nou reprezint% - un produs creat de cur nd, care apare pentru prima dat& - un produs care apare, la un moment dat, n procesul unui produs i care, n lupt cu elementele vechi, iese nvingtor& - un produs cu aspect i coninut schimbat, transformat n bine& - un produs rennoit, refcut, evaluat, perfecionat. *rin & !"#s n!# se nelege un produs care nu a mai fost comercializat niciodat ntr-o anumit zon. .n concept este o reprezentare scris sau filmat a unui produs sau serviciu. Ceprezint de fapt un angajament c produsul asigur o nevoie nesatisfcut a consumatorilor, motivele pentru care este mplinit aceast promisiune i o descriere a tuturor elementelor cheie pin care produsul trebuie s se caracterizeze. 5onceptul de produs nou are o accepie larg, astfel nc t Dooz i $llen au indicat urmtoarele categorii de produse noi, n funcie de noutatea lor pentru o ntreprindere i pentru pia% produse de noutate mondial& linii de produse noi& adugri la liniile de produse e'istente& 9

 repoziionri& reduceri de cost. ?Eers realizeaz o clasificare n funcie de gradul de difereniere a produsului nou fa de cele e'istente pe pia, astfel% inovaii& creai& nlocuiri& imitaii. Se pot diferenia urmtoarele categorii de produse% - produse absolut noi% destinate acoperirii unor nevoi latente& aceste produse au o pondere mic, apar n urma unor cercetri laborioase& - produse noi% destinate satisfacerii unor nevoi deja manifestate pe pia, dar la un alt nivel calitativ dec t la vechilor produse din aceeai grup. *onderea lor este destul de mare fa de prima categorie, ele se produc i se comercializeaz n condiii de concuren de pia, urm nd s fie scoase din producie n faza de declin al vieii lor. >up locul n care este consemnat noutatea unui produs se disting% - produse noi pentru unitatea care le produce sau comercializeaz& - produse noi pentru piaa pe care urmeaz a fi lansate; - produse absolut noi, ce nu au aprut anterior pe nici o pia. Fntroducerea produselor noi pe pia implic o mare doz de risc pentru ntreprindere i este un proces mult mai dificil i costisitor dec t administrarea produselor e'istente. $ceste produse noi sunt destinate satisfacerii unor nevoi deja manifestate pe pia, dar la un alt nivel cantitativ i calitativ, dec t al celor deja e'istente. Un & !"#s n!# es)e .#n#l ca e & e'in) #na sa# %ai %#l)e /ns#i i n!i sa# %!"ifica)e sa# &#ne /n -al!a e ! /ns#i e ca e n# a f!s) c#n!sc#) fa "e & !"#sele e0is)en)e &e &ia, !nnoirea produselor poate fi fcut pe mai multe ci, dintre care cele mai des nt lnite sunt "i-e sifica ea i %!"e ni'a ea. Di-e sifica ea const n proiectarea unor produse cu caracteristici noi, rezult nd o lrgire a gamei sortimentale. M!"e ni'a ea const n reproiectarea produselor e'istente, pentru creterea numrului de proprieti sau mbuntirea celor deja e'istente.

P !"#s, "efiniie Sinonim - bun economic in sens larg. Dun sau serviciu rezultat din activitatea economica, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi. *rodusele pot fi clasificate in mai multe grupe, dupa criterii corespunzatoare. $stfel, dupa modul in care circula in economie, e'ista - produse marfa si - produse nemarfa. >upa gradul de transformare la care a fost supus e'ista - produs brut Gcare se obtine in mod direct din actiuni agricole sau miniere, numit si produs primarH - produs manufacturat Gcare a suportat transformari prin procese cu caracter industrialH - produs semifinit Gcare a suferit o prima transformare si este destinat sa intre in componenta unui produs finitH - produs finit Gcare a parcurs in intregime fazele procesului de productie si care este utilizat ca atare, fara sa mai suporte alta transformare, putand fi depozitat in vederea livrarii sau e'pediat direct clientilorH. PROD1S2 produse# s.n. 1, Dun material rezultat dintr-un proces de munc& totalitatea obiectelor sau a bunurilor obinute n procesul de producie& bun, product +1-. Produs de sc$imb I marf. Produs social total I indicator macroeconomic reprezent nd totalitatea bunurilor materiale create n decursul unei perioade de timp de lucrtorii ocupai n economia naional. Produs intern brut I e'presie valoric a totalitii bunurilor i serviciilor finale furnizate de agenii economici care-i desfoar activitatea pe teritoriul unei ri. Produs naional brut I indicator macroeconomic format din produsul intern brut la care se adaug producia final brut a agenilor naionali care-i desfoar actitivitatea n strintate i din care se scade producia final a agenilor economici strini realizat n interiorul rii. J 5orp sau substan obinut pe cale natural sau n laborator& preparat. (, Cezultat material al unui proces social sau natural, al unui proces fiziologic sau de creaie& rezultat material al unui comple' de fenomene sau de aciuni& p% ext% urmare, efect, rod& product +(-. *, Cezultatul nmulirii a doi factori +numere, mrimi scalare, vectoriale etc.-& p% ext% nmulire. , B. & !"#ce +dup fr. produit)% Sursa: DEX '98 PROD1S s. 1, v. marf. (, produs secundar v. subprodus. *, v. preparat. 3, bun, +nv.materie. &'e ale rii%) 4, +nv.- product. &' c$imic%) 5, &!()%) +nv.- product. &' al nmulirii%) Sursa: Sinonime & !"6s s. n., pl. prod*se Sursa: Dicionar ortografic PROD1S1 7e n% (- Dun material obinut n urma unui proces de munc. 7 "e sc8i%. marf. 7 . #) semifabricat. 7 fini) bun material finit. 6- Substan obinut pe cale natural sau prin preparare. 7 -e$e)al. 7 sin)e)ic. "v. a &se) produce Sursa: NODEX PROD1S( 7e n. (- Cezultat al unui proces social. 7 al ) e'i ii c!n)iinei nai!nale. 6Cezultat al activitii psihice. 7- mat% Cezultat al unei nmuliri. "v. a &se) produce Sursa: NODEX PROD1S s%n% 1, Dun material realizat n procesul de producie& totalitatea obiectelor sau bunurilor produse. J 5orp, substan preparat n laborator sau obinut pe cale natural. (, .rmare, rezultat al unui proces, al unui fenomen etc., efect. *, +!at%- Cezultatul unei nmuliri. G*l. +use# +usuri, +rar s.m.- +u i. " K & !"#ce, dup fr. produitH. Sursa: DN

Ma 9e)in$ C!nce&)e c8eie *rodus " *re " *romoie *lasare " Serviciu " Cetail 5ercetare n mar@eting Strategii n mar@eting ?anagementul mar@etingului ?erchandising P !%!-a e Ceclam " Dranding *romoia de v nzri " B nzri Celaii publice " *ublicitate ?ar@eting direct P !%!-a e & in %ass;%e"ia Oiare " Ceviste /ransmisiune /B " 4nline media Dillboard
$ceast csu% vizualizare P discuie P modificare

Marketing
De la Wikipedia, enciclopedia liber
Salt la% Aavigare, cutare !n accepiunea general, %a 9e)in$#l reprezint Ltiina i arta de a convinge clienii sM cumpereL G(H. *hilip Notler definea mar@etingul ca Lun proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii av nd o anumitM valoareL G6H. Simplist, %a 9e)in$#l e& e'in) :a )a i )iina "e a -in"e:, >atorit caracteristicilor proceselor de mar@eting, modalitilor de implementare a deciziilor de mar@eting, acceptiunilor i viziunilor noi asupra elementelor care compun o aciune de mar@eting precum i ca urmare a nivelurilor diferite de percepie i abordare a acestei componente a economiei de pia, definitiile i e'plicaiile aduse termenului de mar@eting sunt variate i permanent adaptate noilor realiti ale mediului economic. *rima definiie oficial atribuit mar@etingului a aprut n (<78 i a fost adoptat de Aational $ssociation of ?ar@eting /eachers, predecesoare a $merican ?ar@eting $ssociationG7H. Ceconfirmat n (<9=, definiia primar a mar@etingului a rezistat vreme de 8= de ani, p n n (<;8 c nd a fost nlocuit.G)H >efiniia a fost din nou reviziuit n 6==) i descrie mar@etingul ca o Lo funcie organizationala i un set de procese menite a crea, comunica i pune la dispoziia clienilor a valorii i meninerii relaiilor cu clienii spre beneficiul companiei i al proprietarilor acesteiaL. 5onform politicii oficiale a $?$, definiia este remprosptat la fiecare 8 ani pentru a rspunde mai bine realitilor e'istente i nevoilor pieei.G8H 5ea mai recent modificare, adoptat n 4ctombrie 6==: i fcut public n Fanuarie 6==;, definete mar@etingul astfel% L+mar@eting is- the activitE, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and e'changing offerings that have value for customers, clients, partners, and societE at largeL.G9H 4 alta definiie, probabil mai simpl i mai general este% L?ar@etingul este un proces permanent prin care oamenii sunt ncurajai s ia o decizie de cumprare, de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau valori ale altei persoane. Simplu, daca nu faciliteaz Lv nzareaL unui produs atunci nu este mar@eting. LG(H *hilip Notler, n crile sale iniiale, definete% L?ar@eting este o activitate menit s satisfac nevoile i dorinele prin procese de schimbareL. Se poate aduga la definiiile lui Notler i <

Aorris un rspuns al L5hartered Fnstitute of ?ar@etingL +5F?-. >efiniia asociaiei afirm c mar@etingul este Lprocesul managerial de anticipare, identificare i satisfacere a cerinelor clienilor ntr-un mod profitabilL. >e aceea, mar@etingul operativ include procesele de analiz de mar@eting, dezvoltarea unui nou produs, administrarea ciclului de via al unui produs, stablirea preului, administrarea canalului precum i promoiile. C#& ins ( Fntroducere 6 $lte definitii 7 5ei patru * +mar@eting mi' ) Aote 8 Bezi i 9 3egturi e'terne In) !"#ce e !nainte de apariia analizei de pia, majoritatea companiilor se concentrau pe produse, angaj nd echipe de v nztori pentru a mpinge produsele pe i n pia, fr a lua n considerare nevoile reale ale pieei. 4 organizaie orientat spre nevoile pieei i ale clienilor mai nt i determin dorinele potenialilor si clieni i mai apoi construiete produsul sau serviciul. /eoria i practica mar@etingului sunt justificate prin convingerea conform creia clienii folosesc un produs"serviciu pentru c au o nevoie, sau pentru c produsul"serviciu aduce un presupus beneficiu. >ou aspecte importante ale mar@etingului sunt recrutarea de noi clieni +achiziie- i meninerea"impulsionarea relaiilor cu clienii e'isteni +administrarea bazei de clieni-. >up ce un v nztor a trecut de faza de mar@eting de achiziie prin faptul c l-a convins pe un potenial client s cumpere, mar@etingul administrrii bazei de clieni devine prevalent. *rocesul de administrare a bazei de clieni ncepe s schimbe v nztorul spre construirea unei relaii, ncuraj nd legturile, i dezvoltarea beneficiilor care l-au determinat pe client s cumpere, i mbuntind produsul"serviciul pentru o continu protejare a afacerii de intervenia competitorilor. ?etodele de mar@eting sunt clasificate de muli ca fiind tiine sociale, n mod particular psihologie, sociologie, i economie. $ntropologia are de asemenea o mic, dar n cretere, influen. *rin publicitate, se nrudete cu multe arte creative. *entru ca un plan de mar@eting s aib succes, combinaia de cei patru L*L trebuie s reflecte dorinele i nevoile consumatorilor din piaa int. !ncercarea de a convinge un segment de pia s cumpere ceva ce nu i dorete este foarte costisitor i nu are prea mult succes. 5omercianii depind de cercetarea de pia, at t formal c t i informal, pentru a determina ceea ce consumatorii au nevoie i pentru ce ei sunt dispui s plteasc. 5omercianii sper ca acest proces s le ofere un avantaj competitiv solid. 4ferta este de asemenea un lucru foarte important care vine s completeze teoria )*. 4 alternativ eficient i mai puin costisitoare o constituie cEbermar@etingul. !n cadrul unei organizaii, mar@etingul este funcia de creare, comunicare i livrare ctre clieni a valorii produsului de baz al companiei sprijinind, astfel, vanzarea. ?ar@etingul are o zona de actiune referitoare la produs si o zona de actiune referitoare la imagine. ?ar@etingul de produs controleaza produsul de la concepere, lansare pana la faza de sfarsit de viata si, eventual, inlocuire cu un alt produs, controland produsul atat calitativ +modificari aduse de-a lungul duratei de viata in functie de informatiile din piata-, cat si cantitativ , mar@et share. ?ar@etingul de imagine reprezinta acele activitati care creeaza notorietatea produsului prin brand sau marca, folosind actiuni de publicitate si *C. *hilip Notler e de prere ca Lmar@etingul este acea funciune a firmei care identific nevoi i dorine nc nesatisfcute, le definete ca atare i le msoar intensitatea i potenialul de profitabilitate, stabilete care sunt pieele-int pe care le poate servi cel mai bine organizaia, decide asupra produselor, serviciilor i programelor adecvate pentru servirea pieelor astfel selectate i le cere tuturor celor din organizaie s se g ndeasc la client i s-l serveasc.L /ot acesta afirm c (=

Q?ar@etingul este acea activitate umana directionata spre satisfacerea nevoilor si dorintelor umane printr-un process de schimb1G:H. $lte instituii i asociaii ca /he 5hartered Fnstitute of ?ar@eting afirm% Q?ar@etingul este procesul de management care identifica, anticipeaza si satisface cerintele clientilor intr-un mod profitabil1, iar $merican ?ar@eting $ssociation aduce urmtoarele afirmaii cu privire la definiia mar@etingului% Q?ar@etingul reprezint procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor care s satisfac clienii i obiectivele organizaiei.1 Cei &a) # P <%a 9e)in$ %i0= *opular, Lmar@etingL reprezint promovarea produselor, mai ales publicitatea i brandingul. /otui, n limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de nelesuri care au ca element comun punerea n centrul ateniei a clienilor. *rodusele sunt dezvoltate pentru a satisface dorinele unor grupuri de clieni, i, n anumite cazuri, chiar a unor clieni anume. ?c5arthE a mprit mar@etingul n patru segmente de activitate. /opologia lui a devenit universal recunoscut, iar setul lui de )* a devenit un termen al limbajului. 5ei patru * sunt% Produs% $spectele de ?anagementul produsului i mar@eting de produs se ocup de specificaiile bunului sau produsului n cauz, i la modul n care relaioneaz la nevoile i dorinele utilizatorului final. Pre% Se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv reducerile de pre. Promovare% Fnclude reclama, relaiile publice, publicitatea i v nzrile personale, i se refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie. Plasament sau distribuie, se refer la modul n care produsul ajunge la client& spre e'emplu, plasamentul la locul v nzrii sau desfacerii cu amnuntul. $cest al patrulea * face referin la locul unde produsul sau serviciul este v ndut, e'emplu regiune geografic sau ramura industrial, i segmentul cruia se adreseaz+tineri aduli, familii, companii, oameni de afaceri, femei, brbai, etc.-. $ceste patru elemente sunt de obicei numite mar@eting mi'. .n comerciant poate folosi aceste valori pentru a ntocmi un plan de mar@eting. ?odelul celor )* este folositor mai ales c nd se folosete pentru produse de o valoare redus. *rodusele industriale, serviciile i produsele cu o valoare mare au nevoie de mici adaptri ale acestui model. ?ar@etingul serviciilor trebuie s aib n vedere natura unicitii serviciilor. ?ar@etingul industrial sau D6D trebuie s in seama de valoarea pe termen lung a acordurilor contractuale care sunt specifice tranzaciilor din lanul de aprovizionare. ?ar@etingul relaiilor ncearc s fac acest lucru privind mar@etingul prin prisma valorii pe termen lung a relaiilor dec t prin prisma tranzaciilor individuale. 5a opozant al acestei teorii, ?organ, n ,iding t$e -aves of C$ange +RosseE-Dass, (<;;-, adaug L*oate c cea mai important critic pe care o putem aduce abordrii )*, i de care ar trebui s fii contient, este c n mod incontient mbrieaz punctul de vedere interior,e'terior +privind de la produsele companiei-, pe c nd esena mar@etingului ar trebui s fie punctul de vedere e'terior, interiorL. 5hiar i aa, prin construirea acestui set uor memorabil, teoria )* este un ghid rapid care acoper majoritatea categoriilor majore ale activitii de mar@eting, precum i cadrul n care aceste pot fi utilizate industrie% /ermenul & !"#s se folosete n% o produs bio organic& economie% o produse cosmetice& o un bun fizic sau un serviciu& fizic% o produs intern brut& o produs de dezintegrare& ((

matematic% o rezultatul nmulirii a dou numere& o produs scalar&

produs vectorial a doi vectori& virusologie% o produii

o

!n mar@eting, un & !"#s este orice lucru care poate fi oferit unei piee care poate satisface o dorin sau o nevoie +Notler et al., 6==9-. $tunci c nd este folosit ca un termen econonomic LprodusulL poate fi fie un bun fizic, tangibil +precum o carte- sau un serviciu +precum efectuarea unei tunsori-. Clasifica ea & !"#sel! $dministrarea produsului implic tactici i strategii de dezvoltare care duc la creterea cererii pentru respectivul produs +numit de obicei cerere- n timpul ciclului de via al produsului. 4 tehnic simpl de ntelegere a unui produs este Sis)e%#l "e clasifica e As&in>all, prin care se clasific produsele n funcie de cinci variabile% (. Cata de nlocuire +5 t de des este produsul re-achiziionatS6. Cata de profit +5 t profit se obine de pe urma fiecarui produsS7. $justarea comporamentului cumprtorului +5 t de fle'ibile este comporamentul de cumprare al clientului cu privire la produsS). >urata satisfaciei produsului +5 t timp produsul i va satisface utilizatorului nevoile sau dorineleS8. 3ungimea perioadei de cutare a produsului efectuat de cumprtor +5 t de mult timp sunt dispui cumprtorii s caute respectivul produsS-

Lansare a unui produs nou

&,omana) Fntroducerea pe piata a unui produs nou, actiune strans legata de activitatea de inovare tehnica. Fn faza de lansare, vanzarile sunt scazute, consumatorii fiind sceptici& ei testeaza acum noul produs. 5osturile per ansamblu fiind ridicate, firma inregistreza pierderi financiare ale produsului >aca produsul prezinta un grad mare de noutate, in aceasta faza concurentii sunt putini sau ine'istenti& preturile de vanzare practicate pot fi ridicate, datorita elasticitatii scazute a cererii in raport cu pretul produsului. Esecurile lansarii noilor produse sunt frecvente, principalele cauze fiind% lipsa de analiza sau studierea insuficienta a pietei& un produs cu performante nesatisfacatoare& politica de mar@eting eronata +spre e'emplu, pozitionare eronata-& distributia nu accepta produsul sau il sustine insuficient& subestimarea concurentei etc. *rodusele care se dovedesc nesatisfacatoare vor fi imbunatatite sau retrase de pe piata. 3ansarea unui nou produs se poate face fie Lin soaptaL, fie LrasunatorL. *rima varianta presupune introducerea produsului pe un segment ingust sau pe o piata e'tinsa, fara nici o campanie promotionala, in speranta ca informatiile transmise de la un consumator la altul, prin viu grai, vor fi favorabile si vor sustine noul produs. 5ompaniile mari isi lanseaza, de regula, produsele prin ample campanii de publicitate, activitati coordonate de promovare si o distributie intensiva.

(6

Cum promovezi eficient un produs nou lansat

$rticol de Fosif 4prescu T ( $ugust 6==:?anaging >irector, 3ogo Digger $i propria afacere, vrei sa o dezvolti si tocmai ai lansat un produs nou pe piata. $fla ce trebuie sa faci pentru a-l vinde cat mai bine. C#n!as)e;)i clien)ii >efineste-ti un public tinta. $fla care sunt nevoile si dorintele lui. *oate ca isi doreste viteza de reactie, poate vrea calitate sau un pret mai mic, poate vrea o oferta cat mai completa. Este vital sa stii ce asteptari au clientii tai de la un produs sau serviciu pe care vrei sa il lansezi pe piata. C#n!as)e;)i c!%&e)i)ia .n produs nou se bucura de succes doar daca este mai bun sau mai ieftin decat competitia sa. $dultii nu isi schimba usor obiceiurile de cumparare. *entru a incerca un produs nou, ei ar trebui sa fe ori nemultumiti de ceea ce primesc in prezent, ori sa fie atrasi foarte tare de imaginea sau caracteristicile noii aparitii. Fn ceea ce ii priveste pe tineri si pe copii, reactia este putin diferita. $i mari sanse sa isi doreasca sa incerce un produs daca pe el scrie mare LA4.UL, dar nici in acest caz nu trebuie sa te astepti la o loialitate prea mare din partea acestui segment. 5ompetitia are avantajul de a fi deja prezenta pe piata si in mintea consumatorului. 5eea ce trebuie sa faci este sa te diferentiezi si sa comunici un beneficiu relevant pentru potentialii tai consumatori. In-es)es)e in . an"in$ $i o singura sansa sa faci o prima impresie buna. Aumele, logotipul, sloganul, cartile de vizita, ambalajul, daca este cazul, reprezinta primul contact dintre produs si client. .n nume care asociaza produsul cu domeniul de activitate este mai usor de promovat, dar este mai greu sa fie gasit liber si protejat la 4ficiul de Stat pentru Fnventii si ?arci +4SF?-. .n slogan este un instrument de vanzare, el poate sa convinga oamenii sa actioneze, poate sa comunice un beneficiu sau poate sa defineasca categoria in care activeaza respectivul produs. Logotipul trebuie sa aiba impact vizual si sa ajute la memorarea si recunoasterea produsului. In-es)es)e in c!%#nica e 4amenii cumpara beneficii. /ransforma atributele produsului tau in beneficii pentru clienti. Aimeni nu este de fapt interesat de caracteristicile tehnice ale unui aparat. 5eea ce vor sa achizitioneze cumparatorii sunt avantajele pe care tehnologia le ofera. >aca lansezi un produs nou si esti la inceputul aventurii in afaceri, banuiesc ca nu ai un buget de promovare urias. Fn continuare, nu o sa fac decat sa-ti confirm canalele de comunicare la care, mai mult ca sigur, te-ai gandit deja. Di ec) %ailin$ ? e%ailin$ /rimite o scrisoare potentialilor tai clienti in care sa comunici lansarea noului produs, beneficiile lui si modul in care acestia pot intra in posesia sa. Sfatul meu este sa vorbesti cu un copEVriter. E'perienta si viziunea lui obiectiva te vor ajuta cu siguranta. C!%#nica !nline $vantajul comunicarii online este faptul ca te poti adresa unui public de nisa, interesat de ceea ce vrei tu sa comunici. ?esajul trebuie sa fie foarte usor de receptat. P,R, <P#.lic Rela)i!ns ; ela)ii &#.lice= #ii activ in mediul tau de business. $loca-ti timp pentru a scrie lucrari de specialitate, pentru a raspunde la intrebari si incearca sa castigi notorietate pentru tine si produsul tau. 5onstruieste-ti o imagine de e'pert. >ovedeste prin rezultatele tale ca oamenii au ce sa invete de la tine si o sa iti fie cu mult mai usor sa ai credibilitate in cadrul unei intalniri de afaceri. >aca un client ti-a citit lucrarile, te poate recunoaste cu usurinta dintr-un mediu de afaceri si (7

in mod sigur vei avea mai putin de muncit pentru a-ti demonstra autoritatea profesionala.

()