1

4.

Personalitatea negociatorului - tipuri de negociatori, stiluri de negociere

4.1. Personalitatea negociatorului- consideraii generale In exercitarea sarcinilor sale negociatorul trebuie s asigure mai multe cerine i anume1: a)ncheierea unui acord cu partenerul; b) respectarea mandatului ncredinat de firm i n general promovarea strict a intereselor firmei i c) obinerea unui succes personal prin modul n care este ncheiat acordul. Cele 3 cerine determin caracterul complex al poziiei n care se afl negociatorul. Astfel, dac pentru realizarea acordului el va face concesii dincolo de limitele mandatului su, fcnd o interpretare eronat a acestuia negociatorul poate fi dezavuat de propria firm; n schimb, dac urmrind s respecte strict mandatul d dovad de rigiditate i nu reuete s ncheie un acord - el poate fi acuzat de incompeten Pe de alt parte - dac urmrind s se afirme n cadrul firmei, ncheie acordul cu orice prenegociatorul poate fi acuzat de lips de profesionalism. Pentru cracterizarea negociatorului se iau n considerare mai muli factori i anume: trsturi de personalitate, calitile n plan profesional, trsturi de ordin cultural, genul (masculin/ femenin) vrsta. In ce privete trsturile de personalitate ale negociatorului literatura de specialitate este extrem de bogat i diversificat. Principalii factori care concur la definirea personalitii negociatorului sunt2: - Factori exteriori : prezentare, elocin, disponibilitate; - Factori intelectuali: spiritul de analiz, agilitate, putere de observaie, memorie, imaginaie, capacitate de argumentare etc. - Comportament social: sociabilitate, stpnire de sine, diplomaie, ncredere n sine, perseveren, pruden, rbdare etc. - Factori de natur etic: contiin profesionl, loialitate etc - Aptitudini de munc: simul rspunderii, spirit de echip, spirit organizatoric, punctualitate, disciplin etc. n literatura de specialitate se face distincie ntre personalitatea normal, personalitatea accentuat i respectiv personalitatea dizarmonic. Personalitatea normal prezint mai multe tipuri temperamentale, dup o clasificare care dateaz din antichitate- de exemplu tipul sangvin, flegmatic, melancolic, coleric. Personalitatea accentuat se caracterizeaz prin nsuiri a cror densitate depete media i anume: - Firea demonstrativ: lauda de sine, comportament asertiv, pripeal n decizii; - Firea hiperexact: minuiozitate exagerat, asigurri excesive etc.
1 2

Popa, Ioan Negocierea comerciala internationala,Editura Economica, 2006 idem

Firea hiperperseverent: sensibilitate, setea de prestigiu personal, continua bnuial; Firea nestpnit: predominana instinctelor i sentimentelor asupra considerentelor raionale; - Firea exaltat: reacii excesive fa de diferitele situaii; - Firea anxioas, emotiv, introvertit, extrovertit etc. n sfrit, exist o serie de tipuri umane care NU sunt recomandate pentru condiia de negociator: - Plngreii, cei care au ntotdeauna motive de nemulumire; - Complotitii, sunt persoane care vor s ias n eviden i care pot submina efortul colectiv al echipei de negociatori; - Bigoii - bigotismul putnd fi rasial, cultural, discriminare ntre sexe etc. - Persoanele delicate- care prezint riscul neadaptrii rapide la condiiile de mediu. 4.2 Tipuri de negociatori n funcie de personalitate Unii cercettori au ncercat s defineasc diferite tipuri de negociatori n funcie de personalitate. Identificarea tipului oponentului poate fi un demers util n cel puin 2 sensuri; pe de o parte i pregteti argumentele cele mai potrivite pentru el, pe de alt parte poi s previzionezi atmosfera pe care el o va institui n negociere i n consecin s-i pregteti aprarea . Audebert Larochas (2003) La negociation, applications professionelles3 - tipul defensiv: acioneaz potrivit regulilor i procedurilor stabilite anicipat, este interesat de negocierea fiecrui punct separat; - tipul combativ: ncearc s-i impun soluia care i este favorabil i folosete toate resursele disponibile n acest scop; - tipul diplomatic: favorizeaz soluionarea problemelor; - tipul strategic: lrgete cmpul negocierii, este plin de iniiativ. Este capabil s stabileasc regulile jocului. Marc Cathelineau (1991) Negocier gagnant - Tipul machiavellian - este lucid i manipulator, foarte hotrt, bun strateg, confortabil n negocieri complexe; poate amenina, ofer parial informaii, nu este privit cu ncredere de ctre oponeni; - Juctorul este naiv i manipulator, se crede detept i capabil s-i pcleasc oponentul dar are dificulti n a se adapta i a progresa; - Cinstitul este naiv, crede c toi sunt loiali i de ncredere n ngociere; poate ncheia afaceri proaste. - Realistul este lucid i onest, refuz dirty tricks, apreciaz claritatea i comunicarea direct.
3

Constaninescu tefnel Ruxandra Negiociation and Conflict Management, Editura ASE, 2012

Kathleen Kelley Reardon (2004) The Skilled Negociator Achievers merg direct la obiectul discuiei, au puin rbdare pentru o logic complex, doresc s ctige, evit concesiile pe ct posibil; Analitii se concentreaz pe logic, vin cu argumente raionale, prioritizeaz rezultatele; Motivatorii se concentreaz pe creativitate, utilizeaz analogia, ncurajeaza imaginaia, exprim entuziasm ntr-o manier contagioas; Mediatorii sunt nclinai n a face compromisuri i n a se adapta n aa fel nct negocierea s decurg bine pentru ambele pri. Gavin Kennedy (1989) n The New Negociating Edge distinge: Stilul rou - presupune agresivitate, dominarea oponentului, ncercarea de a ctiga ntotdeauna , utilizarea stratagemelor. Stilul albastru - presupune atitudine cooperativ, respect pentru partener, evitarea manipulrii. John Ilich (2001 ) n Winning Through Negociation clasific negociatorii n 3 categorii: Negociatorul analitic dorete s fie foarte bine pregtit nainte de a intra n negociere i se bazeaz n esen pe cifre: vnzri, preuri, profit, analize cost-profit etc. Negociatorul estetic se concentreaz pe modul n care arat lucrurile i pe efectul lor emoional; Negociatorul intuitiv este influenat de un singur considerent major i anume: modul n care intuiete persoana oponentului i respectiv mersul negocierii.

Richard Shell (2005) n Negocierea n avantaj-strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, distinge 5 tipuri de negociatori: a)competitivii, b) cei care rezolv probleme c) cei care fac compromisuri d) cei care fac concesii i e) cei care se eschiveaz. O clasificare i mai sintetic include doar 2 stiluri: cel cooperant i cel competitiv. n funcie de situaie fiecare stil poate avea eficacitate i fiecare prezint anumite riscuri pentru negociatori.n general este recomandat a nu iei din propriile tipare ( a nu imita un stil de negociere care nu este personal). Pe de alt parte, negociatorul trebuie sa fie flexibil, n sensul n care chiar dac el are o nclinaie natural spre un anumit stil, s fie capabil s treac la alt registru dac acest lucru este mai productiv pentru negociere. Unii negociatori se pot adapta mai rapid la diferite tipuri de situaii i adversari pe cnd alii au o rigiditate mai mare n ce privete propriul stil.

Atunci cnd se ntlnesc dou persoane cooperante, lucrurile sunt simple, ele pot colabora i rezolva orice problem doresc. Fiecare crede c partenerul este cooperant i aceasta chiar este realitatea . Ce se ntmpl ns atunci cnd o persoan cooperant ntlnete o persoan competitiv la masa negocierii? n acest caz un negociator neexperimentat este supus riscului unor pierderi importante. Persoana cooperant presupune c i cealalt parte este cooperant i se angajeaz n eforturi de colaborare cum ar fi schimbul de informaii, prezentarea unei oferte iniiale corecte etc. Persoana competitiv creznd c i oponentul este o persoan competitiv, va privi aceste mi cri ca pe nite tactici neltoare, menite s o fac s dezvluie informaii i s renune la prghiile de control pe care le are.n consecin va fi reticent s ofere informaii i se va concentra pe tehnici competitive. Persoana cooperant d seama c are de a face cu un negociator dur aa c rspunde cu ostilitate, de pe o poziie defensiv i de aici lucrurile pot s escaladeze. Dac ne referim la calitile profesionale ale negociatorului, trebuie s avem n vedere 2 aspecte de baz: - Competena ntr-un domeniu care este relevant pentru negocierea comercial internaional i - Competena n negocierea propriu-zis, care nseamn formaie teoretic i practic. n ce privete comportamentul negociatorului n funcie de gen (feminin sau masculin), s-au realizat mai multe studii care au ncercat s identifice n ce msur difer modul n care negociaz brbaii i respectiv femeile. Unele studii ajung la concluzia c exist deosebiri n timp ce altele infirm acest lucru. Shell Richard, semnaleaz 2 lucruri interesante privind legtura dintre genul negociatorului i atitudinea sa fa de etic. Astfel, un studiu efectuat pe peste 700 de studeni de la Harvard, a concluzionat ca brbaii erau semnificativ mai tentai dect femeile s recurg la tactici de negociere care nclcau normele etice. Un alt studiu constat c femeile ar avea mai mult tact, iar o consecin este aceea c femeile exceleaz mai ales n stabilirea raportului de comunicare din etapa de debut a negocierii. Aceast calitate nu mai este ns indicat n etapa concesiilor sau mai mult, a finalizrii negocierilor. 4.3 Eficacitatea n negocieri n general, eficacitatea n negociere depinde pe de o parte de cteva caliti native (memorie, fluen verbal, inteligen, bun gestionare a stresului etc) iar pe de alt parte de cteva deprinderi eseniale i anume4; a) O bun pregtire a negocierii; b) Ateptri nalte;
4

Shell richard, Negocierea n avantaj, Editura Codecs,2005

c) Rbdarea de a asculta partenerul; d) Conduita etic n negociere b) Cercetrile despre negociere relev un fapt surprinztor i anume: oamenii care se ateapt s obin mai mult, reuesc n general s obin mai mult. Formularea unor ateptri nalte este o regul pentru oamenii competitivi, motivai de dorina de a nvinge, dar cere un efort mai mare din partea celor obinuii cu compromisul rapid i cu concesiile. c) Orice negociere pornete de la principiul ca informaia nseamn putere iar ascultarea ne permite s obinem informaii. Dac formularea unor ateptri nalte reprezint o problem pentru oamenii cooperani deprinderea de a asculta solicit mai mult efort celor competitivi. Negociatorii agresivi i consum de regul cea mai mare parte din timp la masa de negociere fie vorbind despre ceea ce vor ei, fie gndindu-se ce ar putea spune spre a i plasa oponenii n defensiv. Cei mai buni negociatori ns se pare c au alte practici: acetia pun ntrebri i apoi ascult. Ascultarea aduce multe beneficii: este un semn de respect i n consecin contribuie la ctigarea ateniei partenerului iar n al doilea rnd furnizeaz indicii importante despre nevoile reale ale partenerului. d) Negociatorii eficieni sunt oameni demni de ncredere. Ei in promisiunile, evit s mint i nu le creeaz celorlali sperane pe care nu pot s le satisfac. Cercetrile n materie de negocieri confirm c negociatorii versai pun mare pre pe reputaia lor de cinste i integritate. ntrebarea este: merit s fii cinstit ntr-o negociere ? Ea deschide un capitol foarte important al negocierii legat de etic. Conflictele de natur etic pot s apar n cadrul negocierilor din mai multe motive i anume: a) raportul de fore dezechilibrat b) personalitatea diferit a negociatorilor i c)diferene culturale ntre acetia. a)Raportul de fore dezechilibrat poate genera tendine dominatoare din partea celui mai puternic, tendine care pot depi uneori limitele impuse de etica de afaceri.Comportamentul dominant presupune c cel care l adopt utilizeaz tehnici i tactici de influenare pentru a destabiliza partenerul i a-l obliga s-i accepte propunerile proprii.Tehnicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii i anume: - naintea edinei de negociere (ex.ntrzierea la ntlnire); - n timpul tratativelor (sugerearea ideii c eti ocupat i nu poi rmne prea mult la tratative, schimbarea brusc de subiect, manifestri de nerbdare, dezaprobare etc.

b)Personalitatea negociatorilor Autorul G.Shell distinge 3 tipuri de abordare a eticii negocierii i anume: a) abordarea de tip coala de poker b) abordarea idealist i c) abordarea pragmatic. Prima abordare privete negocierea ca un joc cu anumite reguli, definite de lege.Orice conduit care respect aceste reguli este etic, orice comportament care le ncalc este neetic. Fondatorul acestei coli este un fost consilier al preedintelui Trumann (Alberrt Carr) autor al crii Afacerile ca un joc, scris prin anii 60. Carr spune n esen c minciunile i alte denaturri care nu reprezint tehnici ce ncalc legea sunt o parte integrant a jocului negocierii iar cel care nu stpnete aceste tehnici e de presupus c nu va acumula prea muli bani sau putere. Adepii acestei teorii consider c pentru a juca eficient (i n poker i ntr-o negociere) nelciunea este esenial; juctorii manifest nencredere n partener, ei trebuie s ignore declaraiile de prietenie i s se angajeze n tactici de denaturare i camuflare. Dup ce s-a ncheiat jocul adepii acestei abordri nu au o prere mai proast despre adversar numai pentru c el a reuit s-i pacleasc , ei pot chiar admira adversarul pentru acest lucru. Abordarea idealist susine c negocierea este un aspect al vieii sociale i nu o activitate separat.Ca atare, aceiai etic ce se aplic n familie, n relaiile personale etc. trebuie s se aplice i n negociere. Idealitii prefer s fie cinstii i sinceri la masa de negociere chiar dac aceasta nseamn s renune la unele avantaje.Abordarea idealist i trage esena din filozofie i religie. Idealitii resping ideea c negocierea trebuie vzut ca un joc i i consider pe ad epii colii de poker egoiti. Acetia din urm vd n idealiti persoane naive, uor de manevrat.Cnd adepii celor 2 abordri se ntlnesc la masa tratativelor spiritele se pot ncinge foarte uor. Abordarea pragmatic include cteva elemente originale dar i anumite atribute ale primelor dou. Ca i abordarea jocul de poker- abordarea pragmatic privete nelciunea ca o parte necesar a procesului de negociere dar spre deosebire de prima, abordarea pragmagtic prefer s nu foloseasc declaraiile false sau minciunile dac exist o alt variant. Abordarea pragmatic este preocupat de eventualele efecte negative ale conduitei neltoare asupra credibilitii persoanei, cu alte cuvinte minciuna i alte tehnici discutabile sunt greite nu pentru c ar fi rele n sine, ci pentru c aduc celui care le folosete costuri mai mari pe termen lung dect beneficii pe termen scurt. Adepii Jocului de poker sunt mai puin preocupai de reputaie i mai mult de ctigarea fiecarei ntlniri de negociere.

c) Diferenele culturale Culturile difer n ce privete modul de raportare la problemele etice5. Astfel n ocident avem de - a face cu o abordare legalist (bazat pe norme i reglementri) i respectiv explicit (normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de principii) iar regulile se aplic pentru toi la fel; deciziile etice sunt personale i implic rspunderea individual. In Orient abordarea este consensual (valorile sunt definite de normele comunitii) i implicit (standardele etice sunt nvate i asumate n preocesul practicii sociale i se transmit prin ca uzane); respectarea regulilor depinde de poziie i relaiile personale ale indivizilor. In ce priveste procesul negocierii- legile care reglementeaz procesul negocierii difer de la o ara la alta. In Romania, noul cod civil (NCC) a introdus reguli de conduit a prilor n cadrul negocierilor precontractuale.Acestea sunt grupate n jurul a 2 principii i anume: libertatea contractual i respectiv buna- credin. Art.1883 NCC statueaz principiul libertii contractuale adic: prile au libertatea iniierii, desfurrii i ruperii negocierilor i nu pot fi inute rspunztoare pentru eecul acestora. Libertatea contractual este ns circumscris exigenelor bunei credine. Astfel, NCC prevede rspunderea prii care a iniiat, continuat sau rupt negocierile contrar bunei credine pentru prejudiciile aduse celeilalte pri.In baza acestui text- partea care se consider prejudiciat printr-o conduit pe care o consider abuziv a celeilalte pri, poate cere despgubiri. Exemple: - Constituie rea credin situaia n care o parte a indus n eroare cu intenie sau din neglijen cu privire la natura sau termenii contractului propus prin declaraii incorecte sau false. - Se consider de asemenea o dovad de rea credin ruperea fr motiv legitim i n mod unilateral a negocierilor aflate ntr-o stare avansat de finalizare sau refuzul inexplicabil de a ncheia actul definitiv( de ex.n Frana cazul IVECO contra MABO prile erau n tratative pentru vnzarea de camioane.Incheierea definitiv a contractului urma sa aib loc pe 15 iulie.In data de 20 iulie IVECO a formulat o propunere care a fost acceptat de ctre partener n data de 30 iulie.Pe 31 iulie IVECO a refuzat semnarea contractului.Societatea a fost dat n judecat i condamnat la plata de despgubiri). - Desfurarea de negocieri fr intenia de a se angaja (dac o persoan avanseaz o ofert fra a avea intenia de a ncheia contractul iar cealalt parte realizeaz cheltuieli cu aceast ocazie - oferantul de rea credin va putea fi obligat la plata de despgubiri). - Desfurarea de negocieri paralele poate fi calificat drept rea credin doar n cazul n care una din pri i creeaz n mod intenionat celilalte pri impresia c NU poart negocieri cu un alt partener.

Popa Ioan, Negociere comerciaal internaional, Editura Economic, 2006