FARMECUL COMUNICRII

Legtura dintre rigurozitate i

nebunia creatoare, constituie
realitatea counicrii!
"E#AR$AMEN$UL "OC$RINE ECONOMICE %I
COMUNICARE

Comunic, deci exist ! Este un slogan folosit de o cunoscut companie din domeniul IT.
ntr-adevr, nu exist realitate fr comunicare. Un produs, un serviciu, o idee, o teorie, un
eveniment sau o cauz nu exist n societate dec!t dac sunt cunoscute.
n acela"i timp, organiza#iile economice $de orice fel% sunt nevoite s se foloseasc de
comunicare. ntr-o organiza#ie comunicarea exercit o func#ie la fel de important ca "i resursele
financiare, materiale, umane sau informa#ionale. Este un factor de produc#ie ce-l punem alturi
de inovare, te&nologie, informa#ie, management, cuno"tin#e sau organizare.
'stfel, pu(licitatea poate ncura)a efectuarea de cumprturi, propaganda ne determin s
sus#inem cauze pe care, anterior, eram indiferen#i sau rela#iile pu(lice ne pot convinge s
spri)inim un proiect care, n alte condi#ii, ar fi trecut neo(servat.
*tuden#ii facult#ii Economie +eneral, (eneficiaz nc din anul I de o solid educa#ie
economic m(inat cu dezvoltarea a(ilit#ilor de comunicare. Ei utilizeaz n spectrul cursurilor
de profil elemente ale principalelor paradigme din "tiin#ele comuncrii,
instrumental, semiotic "i social.
-e pild, n cursul .Comunciare financiar/ $autori 0aul 1ran,
Ionela Costic 2 Editura '*E, 3445% se folose"te paradigma
semiotic $"tiin#a comunicrii prin semne% pentru a explica
particularit#ile modului de comunicare prin (ani.
0entru a decoda mesa)ul transmis de su(iectul
cunosctor al fenomenului semnificat, agen#ii economici tre(uie s
cunoasc lim(a)ul economic aferent. 0resa, institu#iile financiar-
(ancare, institu#iile statistice, anali"tii economici "i financiari, literatura economic etc. se
raporteaz la acest lim(a).
6
-e modul n care su(iectul 2 receptor decodific mesa)ul depinde realizarea sc&im(ului
de informa#ii "i reac#ia pozitiv de rspuns a acestuia.
'desea, o organiza#ie economic care "i-a epuizat toate mi)loacele o(i"nuite de rezolvare
a unei pro(leme, sau atunci c!nd ea se afl n criz, recurge la .magia/ comunicrii. Exper#ii n
domeniu, tre(uie s creeze $pornind de la nimic% o imagine, o for# sau o mi"care prin care
organiza#ia ncearc s a)ung, din nou la traiectoria sa manual.
'ctivit#ile de comunicare sunt eficiente doar n contextul aplicrii lor corecte,
respect!ndu-se anumite reguli, inclusiv cele de natur moral "i etic.
-e aceea cursul .7U8-'9E8TE:E C;9U8IC<=II EC;8;9ICE/ ncearc s
prezinte cititorului c!teva din secretele comunicrii prin care putem influen#a pu(licul-receptor.
0rin astfel de secrete dorim s-i provocm anumite reac#ii, s o(#inem exprimarea opiniilor sale "i
creem premisele sc&im(rii.
*pecialistul n comunicare aprea adesea drept un .magician/ deoarece printr-un mesa)
sc&im( comportamente, prin strategii face s fie alese personalit#i politice, prin puneri n scen
creeaz vedete vedete sau prin discursuri orienteaz societatea.
'uzim adesea c cea de-a patra putere n stat este reprezentat de pres. 7als! n realitate,
a patra putere este I87;=9'>I', iar pe vastul su tr!m nu se afl doar )urnali"tii. *e afl n
primul r!nd speciali"tii de comunicare.
0entru a n#elege acest mesa) persuadat tre(uie s citi#i acest curs. :a final, ve#i n#elege
de ce comunicarea nu este doar mprt"irea unei informa#ii. ?e#i n#elege c ea reprezint dorin#a
de sc&im(are "i reflect inten#ia de a da un sens anume realit#ii.
Citind aceast lucrare, cu siguran# studentul 2 economist nu va a)unge la interviu
.(ra# la (ra#/ cu C?-ul su fr a scrie distinct , .0uternice a(ilit#i de negociere "i
comunicare/.
Cu aceste g!nduri, nc&ei mul#umind excelentului colectiv al Editurii '*E pentru druirea
cu care s-a implicat n spri)inul colec#iei .C;9U8IC'=E 8 EC;8;9IE/.
;ctom(rie 344@
3
#ro&!uni'!dr!
Ale(andru $A%NA"I
I! C)$E*A #RECI+RI NO,IONALE

-! Introducere .n studiul /#rinci0iilor generale ale counicrii1
Interesul pentru Comunicare pare s lanseze, dac nu o nou mod intelectual, cel pu#in
un ali(i pentru orice e"ec ale crui cauze sunt prea sensi(ile pentru a le dezvlui.
$erenul de counicare are o extensie generoas $comunicarea poate fi uman,
animal, vegetal, mecanic, galactic, etologic, sensi(il, religioas, sportiv, afectiv,
etc.% acoperind aria de interes a ultor tiin2e. n economie, comunicarea implic at!t
oameni, institu#ii, norme "i reguli, c!t "i elemente de moral "i de etic profesional.
6% -in perspectiv etiologic, termenul de C;9U8IC'=E desemneaz ac#iunea
de a pune n comun sau ac#iunea de a face parte, de a fi n rela#ie cu A
6

3% -e-a lungul timpului, din rdcina ini#ial s-au format cuvinte spefice unor
domenii extrem de diferite, n Evul 9ediu a aprut at!t termenul de .comuniune/,
.mprt"anie/ $n legtur cu ritualuri ale 1isericii Catolice%, c!t "i cel de acces
odat cu dezvoltarea infrastructurii $drumuri, "osele, canale de naviga#ie, etc.%
3
.
5% Era industrial, gra#ie mi)loacelor moderne de comunicare generate de progresul
te&nologic $telegraful, trenul, etc.% ncepe s impun tot mai mult sensul de
transmitere de "tiri, de informa#ii. :egtura dintre termenul de counicare i
in&orarea de as $presa scris, cinematograful, televiziunea, radioul,
Internetul, etc.% se produce a(ia n secolul al BB-lea.
C% 3n concluzie, C;9U8IC'=E' reprezint tot .ceea ce permite sta(ilirea unei
rela#ii ntre persoane, ntre o(iecte sau ntre o(iecte "i persoane. Ea desemneaz fie
ac#iunea de a comunica, fie rezultatul acestei ac#iuni/
5
. 0rin urmare, counicarea
nseamn trecerea mesa)ului de la surs, cu a)utorul unui transmi#tor, printr-un
1 Sturencu, M., Dicionar latin romn, Craiova,Editura Scrisul romnesc, 1940. n limba latin:
communico-are = 1) a pune n comun, a amesteca, a mprti, a face parte; 2) a-i lua partea, a
participa; 3) a intra n relaii cu, a avea legturi cu.
2 ertrand, C. !."coord# "2001#, O introducere n presa scris i vorbit ,$a%i, Editura &olirom, '(. 1).
* $dem, '(. 19.
5
canal la un destinatar. n teoria tradi#ional a comunicrii toate acestea reprezint
structura elementar a comunicrii a"ezat ntr-o form liniar, sursa de informa#ie
sau emi#torul, mesa)ul $ideea sau informa#ia difuzat%, canalul de transmitere a
mesa)ului sau suportul mesa)ului, destinatarul. 7ormal aceste elemente se prezint
astfel,
4c56E,e,C,7,R89 :7
Counicare ediat



Conform acestui model, mesa)ul destinatarului Deste codificat de un transmi#tor su( forma unui
semnal care circul pe un canal p!n la receptorul care l decodific "i resta(ile"te forma ini#ial a
mesa)ului, fc!ndu-l s parvin intact la destina#ieD
C
. 'tunci c!nd, pe canalul de transmisie
4 +inu, M. "199*#, Introducere n teoria comunicrii, ucure%ti, ,i'o(ra-ia .niversit/ii ucure%ti, '(. 10.
C
intervin eleente 0erturbatoare 2 zgomotele, mesa)ul este deformat sau distorsionat $zgomot
al( 2 calxoane de ma"ini, zgomotul fcut de picamr%.
Codarea, prin urmare, desemneaz .traducerea/ mesa)ului ntr-un lim(a) compati(il cu canalul
de transmisie "i receptorul, adic transformarea unei idei sau a unei opinii ntr-un mesa) constituit
din semnale organizate dup conven#iile unuia sau mai multor coduri. "ecodarea se refer la
noua traducere a mesa)ului pe care, de ast dat, o face receptorul, extrg!nd semnifica#iile
necesare, adic la n#elegerea "i interpretarea semnelor codate care compun mesa)ul. Condi#ia
comunicrii efective o constituie concordan2a dintre codare "i decodare, cu alte cuvinte cele
dou ac#iuni tre(uie s fie pe aceea"i faz.
0rocesul astfel descris nu se aplic dec!t la tranmisia de semnale $semnal, semn, sim(ol% de la o
surs de informare ctre un destinatar "i nu prive"te con2inutul "i seni&ica2ia esa;ului, care
poate fi compus din cuvinte scrise sau vor(ite, din imagini, muzic, etc.
9odelul tradi#ional, dup cum se poate o(serva, are o mare pro(lem, .prezint destinatarul ca o
#int pasiv "i ilustreaz concep#ia autoritar a actului de comunicare, deorece nu exist
retroac#iune $feed-(acE%/
@
. ntr-adevr, comunicarea presupune,
a% un ei2tor $destinator%,
(% un canal de transisie,
c% un esa;,
d% un rece0tor $destinatar%.
-ar presupune "i o rela#ie ntre emi#tor "i receptor, rela#ie care produce un anumit tip de efect
ntr-un context dat, altfel spus, DComunicarea poate fi deci,
o ac#iune asupra celuilalt,
o interac#iune cu cellalt sau
o reac#ie fa# de cellaltD
F
.
1 ertrand, C.2!. "coord#, Op. Cit., '(.2*.
0 Mc3uail, +., Sven, 4., "199*#, Communication Models for the tud! of Mass Communication, 5on(man,
46ite &lains "7. 8.#, '(. 19.
@
=ealizarea feed-(acE-ului i ofer posi(ilitatea emi#torului s sta(ileasc dac mesa)ele au fost
sau nu rece02ionate "i cum au fost .n2elese de ctre destinatari, pentru a reedia e'entualele
0erturbri ale &orei, con2inutului sau ale canalului de transisie!
Integrarea feed-(acE-ului n comunicare a marcat trecerea la counicarea de ti0 interacti'
G
.
9odelul s-a impus relativ repede, cercettorii fiind de acord c acest tip de comunicare
mediatizat corespunde unei dinaici, unui &lu( "i nu strii sta2ionare. Interac#iunea constant
ntre text, care este codat ntr-un anume fel "i receptor, care l decodeaz dup o serie de
modalit#i $determinate de cultur, de 'alori "i de situa2ie%. 9odelul care prevaleaz trece de la
.linie/ la .cerc/, valorific!nd circularitatea procesului. n ultim instan# interac#iunea dovede"te
c procesul de comunicare este mereu unul de construire, de in'entare sau de auto<organizare
H
.
0otrivit acestui model, rolurile emi#torului "i receptorului se pot sc&im(a ntre ele, emi#torul
$sursa% difuzeaz mesa)ul ctre un receptor, care prin retroac#iune $feed-(acE%, devine la r!ndul
su un emi#tor $o nou surs% ce retrimite un mesa) prelucrat la primul emi#tor, asimilat astfel
cu noul receptor. n sensul acesta, ciclul se reia dup aceea"i re#et.

9 Modelul interactiv nu are :nc identi-icat 'aternitatea, dar comunicatorii :l acce't considerndu2l mai
realist %i mai -le;ibil.
) ertrand, C.2!., "coord#, Op.cit., '(.
F
3n concluzie, counicarea este=
0rocesul de transitere sau de rece0tare a esa;elor9
o 0roble de inten2ionalitate .n diri;area in&ora2iei i .n re0etarea esa;ului9
o surs &ie a ordinii i coeziunii, &ie a sc>ibrii, &ragentrii i con&lictului9
o alegere .ntre a<i in&luen2a 0e al2ii i a &i in&luen2at de al2ii!
Comunicarea, n general, comunicarea economic, n particular sunt g&idate de principii, reguli "i
norme de comunicare. -intre principiile generale ale comunicrii, cu aplica(ilitate n spa#iul
economic s ncercm s le cunoa"tem mai (ine pe cele care condi#ioneaz de o manier clar
procesul comunicrii, .cuv!ntul e de aur/
I
, accesul li(er la informare, transparen#a, corecta
informare, etc.
?! /Cu'@ntul e de aur1
Comunicarea, indiferent de modelul utilizat se fondeaz pe un tip de lim(a), preponderent pe
lim(a)ul ver(alJ complexitatea procesului comunicrii implic, ns, gestic, mimic, semne "i
sim(oluri, te&nici de manipulare, etc. care dau o alt consisten# lim(a)ului ver(al, dar dau "i noi
valen#e comunicrii.
.Cuv!ntul e de aur/ scoate n prim plan necesitatea folosirii lim(a)ului ver(al n descrierea
faptelor sau strilor personale ale comunicatorilor "i comunicatarilor organiza#i ntr-o comunitate
$grup, anga)a#i ai unei firme, mem(rii unei comunit#i, etc%. 0rin urmare, interven#ia regulat a
fiecrui participant al grupului pune n valoare diversitatea comportamentelor ver(ale n
su(grupuri identific!nd mai u"or o(stacolele n calea comunicrii.
COMUNIC ACUMA
ABCUL$ %I IA AMIN$EA
Vorbete mai puin i ascult mai mult.
9 &eretti, <. +e= 5e(rand, !.2<.= oni-ace, !. "2001#, ,e6nici de comunicare, Editura &olirom, $a%i, '(. 140.
G
Nu te grbi s-i expui punctul de vedere naintea partenerului.
Ia notie.
Nu ntrerupe partenerul cu prea mult uurin (riti s-l irii).
Pune ntrebri de control i de orientare a cursului discuiilor.
vit tonul argos. !mabilitatea i calmul sunt mai economicoase i mai
convingtoare.
"#nd ai dou mesa$e pentru interlocutor% unul plcut i altul neplcut% spune-l mai
nt#i pe cel plcut.
&ocali'ea'-i atenia asupra elementelor eseniale i importante( c#tigi timp.
Pregtete )oarte bine nceputul i s)#ritul mesa$ului (impactul va )i mai mare).
*epet mesa$ele importante (auditoriul le va reine mai uor).
vit )olosirea expresiei N+, xpresia - ./a ...% dar0 are aceleai semni)icaii% dar nu
bloc1ea' comunicarea.
vit expresii care l pot irita pe partenerul comunicrii.
2as mereu impresia c vrei% sincer% s a$ungi la un acord avanta$os pentru am#ndoi.
Nu ncepei intervenia cu o negare direct a celor a)irmate de interlocutor3 .Nu sunt
de acord cu d-voastr0. 4ai e)icient pentru comunicare este s v expunei motivele
de'acordului n aa )el nc#t acesta s vin de la sine.
"reea' permanent impresia% prin ceea ce spui i prin ceea ce )aci% c lucre'i cu
.crile pe )a0.
!ccentuea' avanta$ele i de'avanta$ele unei relaii e)iciente ntre cele dou pri%
identi)ic#nd bene)iciile directe i costurile unei relaii ine)iciente.
CU*IN$E CCEIE=
Canal D'ector de counicareE
CodareFdecodare
Counicare=
- "e ti0 traditional
- "e ti0 interacti'
H
Couniune
Corecta in&orare
Cultura
GCu'antul e de aur1
"estinatar Drece0torE
E&ect Dal counicariiE
Feed<bacH DreactieE
In&orarea de asa
In&oratie
Liberul acces la in&orare
Mesa;
Model de counicare=
- Linear
- Circular
Nore de counicare
#erturbatii
#rinci0ii de counicare
Reguli de counicare
Retroactiune
Ben
Benal
Bibol
Bursa DeitatorE
$rans0arente
*alori
+goot DalbE
A#LICA,II %I EIERCI,II "E COMUNICARE=
I
C>estionar=
/Carta counicrii1! Bunte2i studentF i lucra2i .n 0art<tie! Bunte2i ne'oit s counica2i!
"<'oastr counica2i .ntr<ade'rJ B .ncerc s a&l c@te ce'aA
6. C!te discu#ii ave#i, n medie, pe sptm!nK
a% una, cel mult douJ
(% cinciJ
c% zeceJ
d% douzeciJ
e% mai mult de douzeci.
3. Care este durata medie a acestor discu#iiK
a% ntre 5 "i @ minuteJ
(% ntre 64 "i 6@ minuteJ
c% ntre 34 "i 54 de minuteJ
d% ntre C@ de minute "i o orJ
e% mai mult de 3 ore.
5. 0rintre aceste discu#ii, cele mai multe le ave#i la prima vedere, cu cei care sunt,
a% "efi, colegi "i cola(oratoriJ
(% parteneriJ
c% exper#i "i alte persoane din exteriorJ
d% copii "i tineriJ
e% familii.
C. Care este procenta)ul aproximativ al discu#iilor care solicita#i ceva $informa#ii, rapoarte,
explica#ii, etc.%K
a% @LJ
(% 64LJ
64
c% 54LJ
d% @4LJ
e% G@L.
@. Care este procenta)ul discu#iilor n care ave#i un rol de consultantK
F. @LJ
G. 64LJ
H. 54LJ
I. @4LJ
64. G@L.
F. -intre toate discu#iile cele mai dificile vi se par cele avute cu,
a% "efii, colegii "i cola(oratoriiJ
(% exper#ii "i parteniiJ
c% persoanele din afarJ
d% pu(licul largJ
e% copii "i tinerii.
G. -e o(icei, n discu#iile purtate, ave#i rol de ,
a% moderatorJ
(% mediatorJ
c% intervievatorJ
d% intervievatJ
e% ar(itru.
H. '#i efectuat vreun exerci#iu $anternament% n ceea ce prive"te comunicareaK
a% nuJ
(% indirectJ
66
c% nt!mpltorJ
d% urmez un curs de comunicareJ
e% urmez o facultate cu profil de comunicare.
I% *crie#i $spontan% 64 cuvinte $grupate n perec&i% care v vin n minte atunci c!nd v g!ndi#i
la cuv!ntul discu#ie,
7olosind datele "i imagina#ia alctui#i &arta comunicrii personale.
II! COMUNICAREA ECONOMIC
Counicarea econoic a aprut "i s-a dezvoltat ca urmare a atitudinii unit#ilor institu#ionale
Msociet#i comerciale, institu#ii financiar-(ancare "i de asigurri, administra#ii $private "i pu(lice%,
gospodrii $mena)uri%, restul lumiiN de a aloca sume din ce n ce mai importante pentru
m(unt#irea structurilor lor de comunicare intern "i extern.
Agen2ii, du0 &unc2ia econoic, i0lica2i .n counicare
Bociet2i coerciale i c'asi<coerciale
Institu2ii &inanciar<bancare i de asigurri
Adinistra2ii 0ublice i 0ri'ate
Kos0odriile Dena;urileE
Restul luii
7irme, (nci, (urs, institu#ii de credit "i de economii, guvern, ministere, regii autonome,
companii na#ionale recurg tot mai mult "i mai organizat la mi)loacele pu(licitare "i la rela#iile
pu(lice pentru a-"i crea o imagine modern, pentru a induce modificarea comportamentului
63
pu(licului sau pentru a o(#ine (unavoin#a acestuia
64
. 0rin urmare, counicarea econoic se
refer la folosirea din ce n ce mai vizi(il "i mai (ine organizat a mi)loacelor pu(licitare "i a
rela#iilor pu(lice de ctre firme, institu#ii financiar-(ancare, administra#ii de stat "i private,
gospodrii, etc.
66
.
-ac pornim de la sc&ema general de desf"urare a procesului de comunicare, atunci
componentele esen#iale ale counicrii econoice sunt, agen#ii economici, mesa)ul, pu(licurile,
canalul de comunicare, efectele comunicrii, zgomotul "i feed-(acE-ul.
Agen2ii econoici reprezint ansam(lul unit#ilor institu#ionale care au comportamente similare
sau identice, deci o func#ie economic dominant comun, "i care, ac#ioneaz n vederea
ndeplinirii unor o(iective comune, sta(ilite prin isiune "i strategie. ntre agen#ii economici se
creaz rela#ii de dependen# "i de ierar&ie. 7iecare categorie de agen#i economici genereaz un tip
de cultur organiza2ional 2 norme, valori "i exigen#e 2 care determin comportamentele
indivizilor "i grupurilor specializate, n vederea asigurrii o(iectivelor propuse. -e cele mai
multe ori, agen#ii economici constituie sursa counicrii 0ublice prin intermediul persoanelor
care i reprezint, prin mesa)ele transmise presei, prin pu(lica#ii proprii sau prin alte metode de
comunicare.
Mesa;ul se constituie din ansam(lul de informa#ii sau opinii, formulate de o(icei conform unui
set de reguli specifice fiecrui canal de comunicare "i fiecrui tip de pu(lic. El se transmite unui
pu(lic #int n vederea atingerii unor o(iective (ine determinate.
0u(licul corespunztor .lan#ului comunica#ional/ este format din indivizi, organiza#ii
guvernamentale sau neguvernamentale, firme private, actori sociali dispersa#i n spa#iu,
caracteriza#i de interesul momentan fa# de un su(iect "i care nu au o structur organizat.
'c#iunea pu(licului vizeaz adesea impunerea opiniilor proprii "i determinarea unei sc&im(ri
sociale.
Canalul de counicare este modalitatea prin care mesa)ul a)unge de la surs ctre pu(licul #int.
El difer n func#ie de tipul comunicrii. n counicarea 0ublic canalul poate fi presa scris,
10 Mie(e, ., "2000#, ocietatea cucerit de comunicare, $a%i, Editura &olirom.
11 $dem, '(, 94.
65
radioul, televiziunea internetul sau modalit#i neconven#ionale $o(iecte promo#ionale, (aloane,
autocolante, etc.%.
E&ectele counicrii constau n ac#iuni, atitudini, comportamente, mentalit#i care apar n r!ndul
pu(licului ca urmare a transmiterii unui mesa) de ctre o surs. Ele sunt de lung durat "i sunt
par#ial msura(ile.
In&ora2iile, ideile sau opiniile care intervin n procesul de transmitere a mesa)ului "i
influen#eaz receptarea acestuia reprezint zgootul. Ogomotul poate fi creat "i de anumite
limite te&nologice determinate de alegerea canalului de comunicare.
Fora de rspuns a pu(licului transmis sursei ca urmare a receptrii mesa)elor acesteia
constituie &eed<bacH<ul! ;(#inerea feed-(acE-ului este esen#ial n procesul comunicrii pu(lice,
deoarece d msura gradului de rece0tare "i .n2elegere a mesa)ului de ctre pu(lic "i ofer
posi(ilitatea corectrii n timp util, atunci c!nd este cazul.
=ealizarea comunicrii economice pu(lice implic triada, agen2i econoici, 'ectori de
counicare, 0ublic!
n comunicarea economic mass-media apare ca o categorie special de canal mediatic. 0resa se
comport ca un .multiplicator/ $nu lipsit de unele riscuri% al informa#iei transmise de agen#ii
economici.
*trategiile de comunicare "i campaniile de rela#ii pu(lice nu se adreseaz numai presei, ci "i altor
categorii de pu(lic a cror influen# determin ac#iunile organiza#iei $anga)a#i, ac#ionari, indivizi
sau organiza#ii care se afl n vecintatea administra#iei, furnizori de produse "i servicii, clien#i,
donatori, sponsori, parteneri, etc.%.
m(unt#irea sistemelor de rela#ii cu pu(licul "i de informare, are de o(icei la origine ceva mai
mult dec!t o simpl gri) de adaptare $de pild, asimilarea acPuis-ului comunitar sau adaptarea la
pia#a concuren#ial%. =a#ionalizarea procedurilor, eliminarea (irocra#iei excesive, reg!ndirea
calcului economic n termeni de costuri "i avanta)e sunt pro(leme cruciale, care #in de sc&im(ri
importante ale concep#iei despre administra#ie. n mod clar, .administra#iile tre(uie s fac fa#
unor cereri din ce n ce mai complexe "i preciseJ cei administra#i $cet#enii% se a"teapt s o(#in
informa#iile la care socotesc c au dreptul. Ei nu mai accept rspunsuri care se ascund dup
secretul deciziilor administrative "i dau impresia domina#iei ar(itrariuluiJ adaptarea "i
6C
modernizarea administra#iilor depind la fel de mult de sc&im(rile comportamentului
.administra#ilor/, care se consider acum tot mai mult ni"te consumatori, (a c&iar ni"te clien#i.
Implantarea unor noi sisteme de comunicare sau de tratare a informa#iei produce n cadrul
rela#iilor de munc dintre anga)a#ii administra#iilor, fenomene compati(ile cu cele ce pot fi
o(servate n ntreprinderile industriale/
63
. 0e de alt parte, organiza#iile $firmele% sunt co0le(e
counica2ionale.
Organiza2ia sau &ira este o structura ierar&ic a"ezat pe principii comerciale "i care m(in
dou sisteme de alocare a resurselor $ierar&ia "i pia#a%, unde calitatea "i cantitatea informa#iilor
constituie c&eia succesului pe pia#.
Identificarea "i selectarea informa#iei vala(ile din mul#imea informa#iilor care (om(ardeaz
firma, precum "i ela(orarea propriilor mesa)e necesit o activitate specializat, concretizat, at!t
n ser'icii 0ro0rii de culegere "i prelucrare a informa#iilor, c!t "i n ser'icii s0ecializate n
comunicare. -e altfel, comunicarea devine tot mai important n luarea deciziilor, n promovarea
imaginii firmei "i n asigurarea sta(ilit#ii ei. -ecizia presupune acordarea unei aten#ii sporite
ela(orrii mesa)elor "i retururilor acestora.
nainte de toate, &ira nseamn oameni care au nu numai capacit#i diferite de informare, ci "i
roluri diferite n structura organiza#ional. 0rin urmare, ntr-o organiza#ie ra0orturile de unc
sunt esen#iale.
n analiza ra0orturilor de unc, pentru n#elegerea rela#iei fundamentale anga)ator-anga)at din
cadrul unei firme, se porne"te de la cunoscutul ar&etip st0@n<ser'itor. 'ceast rela#ie este
prototipul analizei oricror ra0orturi de unc "i, n acest sens, con#ine fondul principal al
pro(lemei presupun!nd c,
ser'itorul s ofere servicii personale stp!nului su $sau altor persoane, dar n
numele stp!nului%, dac nu ar fi a"a ar fi contract similar celui v!nzrii de
(unuriJ
st0@nul s ai( dreptul s spun servitorului ce "i cum tre(uie s fac, s ai(
capacitatea de a-i spune servitorului c!nd s lucreze "i c!nd s nu lucreze $n ce
zile, ntre ce ore% "i s ai( dreptul de a controla munca servitorului, fie personal,
fie prin interpu"i $un alt servitor sau un agent%.
12 Mie(e, ., >'. Cit., '(.91.
6@
n cazul rela2iei anga;ator<anga;at, spre deose(ire de servitor, anga)atul este o(ligat s cedeze
anga)atorului doar rezultatele muncii sale, dar nu se afl su( controlul anga)atorului n timpul
programului de munc, deci el are posi(ilitatea de a-"i organiza munca astfel nc!t rezultatele
o(#inute s fie cele la care s-a anga)at prin contract. -up cum se o(serv, elementul esen#ial,
comun al celor dou tipuri de rela#ii, l constituie e(isten2a conducerii. -e aici se contureaz "i
cele dou mari direc2ii ale counicrii n organiza#ie,
comunicarea internJ
comunicarea cu mediul de afaceri.
n esen#, counicarea intern $informal "i formal% se organizeaz adopt!nd unul dintre
modele cunoscute $linear, circular% sau o com(ina#ie a acestora, cu scopul asigurrii &lu(ului de
in&ora2ii a(solut necesare func#ionrii, dar "i centralizarea informa#iilor care vin din interiorul
firmei "i de care conducerea are nevoie pentru a preveni crizele de counicare sau pentru a le
gestiona mai (ine atunci c!nd se confrunt cu ele. Ca orice form de comunitate, firma are un
ca0ital social mai mare sau mai mic, definit de gradul de o(i"nuin# cu norele orale ale
organiza#iei "i de nsu"irea unor virtu#i precum loialitatea, onestitatea "i capacitatea de a inspira
ncredere. Condi#ia necesar este ca organiza#ia s adopte ansam(lul normelor comune nainte ca
ncrederea s se generalizeze n r!ndul mem(rilor si, adic dac mem(rii organiza#iei ac#ioneaz
pe cont propriu nu pot o(#ine capital social. *copul principal al formrii capitalului social este
do(!ndirea sociabilit2ii. ntr-adevr, sociabilitatea nu se realizeaz nici foarte simplu "i nici
foarte u"or, dar spre deose(ire de alte forme ale capitalului uman, socia(ilitatea se (azeaz pe
o(iceiuri etice, fiind mai greu de distrus sau de modificat. Coeziunea social a anga)a#ilor, pe
l!ng faptul c asigur fluxul de informa#ii necesare, constituie un fel de garan#ie moral a
anga)atorului c imaginea "i activitatea organiza#iei se confrunt cu riscuri minime. Coeziunea
este ns "i o surs de e&ecte 0er'erse, oamenii pot fi la fel de solidari n contestarea unor decizii
sau c&iar n sa(otarea activit#ii. ncrederea cu care sunt nvesti#i anga)a#ii poate fi uneori o surs
de tensiuniJ prea mult ncredere poate s induc anga)a#ilor sentimentul c sunt supraveg&ea#i sau
s provoace a(uzul de ncredere de la indolen# p!n la furt. 0e de alt parte, anga)a#ii sunt
oameni, fizic "i psi&ic diferi#i, dar ei sunt diferi#i "i su( raport profesional, dar "i su( raport
educa#ional. n acest situa#ie, comunicarea apare ca esen#ial su( rezerva de fi (ine organizat "i
(ine fcut.
6F
n concluzie, comunicarea intern se fondeaz pe,
legile care guverneaz ntreg ediul econoicJ
regulile de func#ionare proprii fiecrei firmeJ
capitalul social disponi(ilJ
deciziile autorit#ii care poate fi top-manageruluiJ
de0artaentul de comunicareJ
o varietate de te>nici de counicare.
6G
CU*IN$E CCEIE=
Agent econoic
Ca0ital social
Ca0ital uan
Coeziune sociala
Co0le( counicational
Counicare=
- Cu ediul de a&aceri
- Econoica
- Interna
- #ublica
Cultura organizationala
"e0artaent de counicare
E&ecte 0er'erse
Flu( de in&oratii
In&orare
Mediu=
- "e a&aceri
- Econoic
Misiune a unei organizatii
Nora orala
Organizatie D&iraE
Ra0ort de unca
Relatie anga;ator L anga;at
Relatii cu 0ublicul
Bector institutional
Ber'i'ii=
- #ro0rii
- B0ecializate
Bociabilitate
Btrategie a unei organizatii
$e>nici de counicare
$o0 L anageent
Unitate institutionala
A#LICA,II EIERCI,II "E COMUNICARE=
Obstacole i di&icult2i .nt@0inate .n counicare
C>estionar=
6H
-ificult#ile pe care le nt!mpina#i n cadrul discu#iilor se situeaz mai cur!nd la nivelul faptului
de....
a% asculta cu aten#ie ceea ce se spune -' 8U
(% a fi ntr-un contact desc&is cu interlocutorul -' 8U
c% a-l ntrerupe impulsiv pe interlocutor -' 8U
d% a "ti c!nd se poate vor(i -' 8U
e% a "ti c!nd tre(uie ntrerupt dialogul -' 8U
f% a nu suporta tcerea -' 8U
g% a v lsa condus de propriile idei -' 8U
&% a fi repede o(osit de dialog -' 8U
i% a manifesta prea mult curiozitate "i a formula
ntre(ri prin ntreruperea conlocutorului -' 8U
)% a v situa ierar&ic -' 8U
E% a v exprima n mod variat -' 8U
l% a pstra distan#a util -' 8U
m% a putea rm!ne d-voastr n"iv -' 8U
n% a fi (locat d eprima percep#ie asupra interlocutorului -' 8U
-ac ave#i puncta)ul, peste G@L -' 2 sunte#i complexat de situa#iile comunica#ionale, dar nu
ave#i nici exerci#iuJ ntre @4-G@L 2 v teme#i de capacitatea altora de a comunicaJ ntre 3@-@4L 2
con"tientiza#i dificult#ile dar, sunte#i dispus s v m(unt#i#i stil de comunicareJ p!n n 3@L 2
ave#i un apetit special pentru comunicare "i "ansa de a deveni un (un profesionist
6I
9otto, .8imeni nu crede "tirea oficial,
dar toat lumea crede zvonurile./
Ted Turner
"E#AR$AMEN$UL "OC$RINE ECONOMICE %I COMUNICARE
III! CARAC$ERIB$ICILE ME"IULUI COMUNICA,IONAL
Cooperarea economic, social, politic, institu#ional "i profesional eficient constituie o
condi#ie esen#ial pentru comunicare, s fie bun "i corect.
Cauzele interesului crescut pentru studiul comunicrii, al (unei "i corectei comunicri, sunt
multiple "i #in n (un parte de natura social a omului, dar "i de starea economiei vremurilor n
care trim. '(ordarea pro(lemelor legate de comunicare intereseaz toate ramurile "tiin#ei, dar
(una "i corecta comunicare se aplic numai oamenilor trind n comunitate, care au un ca0ital
oral sau care sunt n cutarea unui capital moral.
-ac pornim de la sc&ema general de desf"urare a procesului de comunicare, atunci
componentele esen#iale ale acestuia sunt, emi#torii, mesa)ul, receptorii $pu(licul #int%, canalul
de comunicare, mi)locul de comunicare, efectele comunicrii, factorii pertur(atori sau zgomotul
"i feed-(acE-ul, putem s punem n eviden# regulile "i normele te&nice ale comunicrii $vezi 7ig.
5.6%.
Eleentele 0rocesului de counicare
EMI,$ORII
34
MEBAMUL
RECE#$ORII
CANULUL "E COMUNICARE
MIMOCUL "E COMUNICARE
EFEC$ELE COMUNICRII
+KOMO$UL
FEE"<NACO
Fig! P!-
Ei2torii reprezint ansam(lul elementelor care ac#ioneaz n vederea ndeplinirii unor
o(iective comune, sta(ilite prin isiune "i strategie. ntre unele componentele se creaz rela#ii
de dependen# "i de ierar&ie. 7iecare gen de emi#tor genereaz un tip de cultur
organiza2ional 2 norme, valori "i exigen#e 2 care determin comportamentele indivizilor "i
grupurilor specializate, n vederea asigurrii o(iectivelor propuse. -e cele mai multe ori diferitele
tipuri de emiten#i sunt sursa comunicrii prin intermediul persoanelor care le reprezint, prin
esa;ele transmise presei, prin pu(lica#ii proprii sau prin alte metode de comunicare.
Mesa;ul se constituie din ansam(lul de informa#ii, "tiri sau opinii, formulate de o(icei conform
unui set de reguli specifice fiecrui canal de comunicare "i fiecrui tip de pu(lic. El se transmite
unui pu(lic-#int n vederea atingerii unor o(iective (ine determinate. #ublicul comunicrii este
format din indivizii, organiza#iile guvernamentale sau neguvernamentale, firmele private, actorii
sociali dispersa#i n spa#iu, caracteriza#i de interesul momentan fa# de un su(iect "i care nu au o
structur organizat. 'c#iunea pu(licului vizeaz adesea impunerea opiniilor proprii "i
determinarea unei sc&im(ri sociale.
* reflectm asupra diverselor forme su( care poate s apar un mesa),
Qtirea
36
Qtire 2 veste, informa#ie, noutate $ce este utilRinteresant pentru al#ii%
Qtirea de pres
QTI=E' -E 0=E*< $defini#ii%,
a% :ucrul pe care l aflu azi "i pe care ieri nu l "tiam.
(% 7aptul care i face pe oameni s stea de vor( ntre ei.
c% Este ceea ce cred )urnali"tii c este o "tire $Exemplu, Un c!ine mu"cat de un om ?* Un
om a mu"cat un c!ine%.
d% Este o marf perisa(il. 8imeni nu este interesat de "tirea de ieri.
e% .Trenurile ncep s existe atunci c!nd unul din ele deraiaz./
f% ; prim avizare a unui lucru nt!mplat recent.
g% Transmiterea, pur "i simplu, nu a unui fapt de actualitate, ci a unui eveniment, adic a
unui fapt socialmente semnificativ a crui cunoa"tere este necesar pentru derularea ei
zilnic.
&% Cea mai (un "tire este aceea care i intereseaz pe cei mai mul#i oameni.
i% Qtirea se refer la tot ceea ce prive"te (unstarea pu(lic, la tot ce intereseaz sau
instruie"te un individ n rela#iile, activit#ile, opiniile, calit#ile sau comportamentele sale.
)% n viziunea lui Sosep& 0ullitzer $pu(licist de origine mag&iar, 6HGC-6I66, contri(u#ie
decisiv n cristalizarea principiilor )urnalismului de informare "i a atitudinii etice a
)urnalismuluiJ din 6I6G 2 0remiul 0ullitzer n )urnalism, literatur "i arte, oferit de
7acultatea de Surnalism din Colum(ia%, "tirea tre(uie s fie original, distinctiv,
papitant, unic, curioas, ciudat, cu umor, apt s fac s se vor(easc despre ea.
Informa#ia 2 comunicare, "tire care pune pe cineva la curent cu o situa#ie, totalitate
materialului de informare "i documentare despre o persoan sau despre un lucru, fiecare
dintre elementele noi, n raport cu cuno"tin#ele preala(ile, cuprinse n semnifica#ia unui
sim(ol sau a unui grup de sim(oluri 2 text scris, mesa) vor(it, imagini plastice, etc.
+'onul 2 "tire, veste care circul din om n omJ informa#ie nentemeiat, uneori
tenden#ioas "i care nu a fost verificat, dar care pare extrem de credi(ilJ
Unele zvonuri au c&iar mult &az!
33
-e pild, n 0olonia, n prea)ma aderrii la Uniunea European, circula zvonul c pescarii vor fi
o(liga#i s-"i prind prul n plas, pentru c altfel exista riscul s le cad vreun fir de pr n ap
"i s strice ec&ili(rul ecologic.
'ltele sunt generatoare de spaime "i panic!
n =om!nia, dup inunda#iile catastrofale din acest an, printre cei npstui#i circula zvonul c va
urma un ciclon extrem de puternic.
9esa)ul 2 o informa#ie
65
care este fi diri)at inten#ionat ctre o #int. El rspunde la
ntre(rile, CineK CeK C!ndK UndeK CumK -e ceK n structura sa, mesa)ul are dou
componente, con#inutul "i forma. Con2inutul, situa#ii, evenimente, persoane, o(iecte, etc.
Fora, monolog, prezentare, raport, scrisoare, e-mail, etc.
Canalul de counicare poate fi pe de-o parte, modalitatea prin care mesa)ul a)unge de la
emi#tori ctre receptor, denumit generic - pu(lic #int, iar pe de alt parte, poate fi mi)locul fizic
prin care este transmis semnalul, care poate influen#a calitatea comunicrii. Cele mai cunoscute
canale de comunicare sunt undele de lumin, undele sonore, undele radio, ca(lurile telefonice,
sistemul nervos, etc
6C
.
Canalul de comunicare difer n func#ie de tipul, scopul "i te&nologiile comunicrii. n
comunicarea de orice tip, de la comunicarea interpersonal la cea de mas, canalul poate fi presa
scris, radioul, televiziunea, internetul, modalit#i neconven#ionale $o(iecte promo#ionale,
(aloane, autocolante, etc.%, contactul direct $individual sau de grup% 2 vezi 7ig. 5.3.
$i0uri de canale de transisie
Unde= de luin,
Bonore, radio
Cabluri tele&onice
1* +e men/ionat c :ntr2un mesa? 'ot -i cu'rinse urmtoarele ti'uri de in-orma/ii: -a'te, o'inii, sentimente,
valori.
14 @isAe, !. "200*#, $ntroducere :n %tiin/ele comunicrii, Editura &olirom, $a%i, '(. *1.
35
Bisteul ner'os
Fig! P!?
Mi;locele de counicare
9i)loacele de comunicare sunt reprezentate de mi)loacele te&nice sau fizice de convertire a
mesa)ului ntr-un semnal capa(il s fie transmis printr-un canal. 9odul de folosirea a mi)loacelor
de comunicare poate s creasc sau s diminueze randamentul comunicrii. 9i)loacele de
comunicare sunt, vocea, dar "i te&nologia transmisiilor audio-vizuale.
Exist mai multe categorii de mi)loace de comunicare
6@
,
aE 0rezenta2ionale, vocea, fa#a, corpulJ
bE re0rezenta2ionale, cr#i, scrieri, fotografii, picturi, etc.J
cE ecanice, telefonul, radioul, teletextul, internetul, etc. 2 vezi 7ig.5.5

Mi;loace de counicare
#rezenta2ionale
Re0rezenta2ionale
Mecanice
*ocea, &a2a,
cor0ul
Cr2i, scrieri,
iagini, 0icturi,
&otogra&ii
$ele&on, radio,
telete(t, &a(,
internet
Fig P!P
11 $dem, 'a(. *12*0
3C
E&ectele counicrii constau n ac#iuni, atitudini, comportamente, mentalit#i care apar n r!ndul
pu(licului ca urmare a transmiterii unui mesa) de ctre o surs. -e regul, efectele sunt de lung
durat "i sunt par#ial msura(ile, dar sunt cele care intereseaz deontologia.
Informa#iile, ideile sau opiniile care intervin n procesul de transmitere a mesa)ului "i influen#eaz
receptarea acestuia reprezint zgootul
6F
. Ogomotul sau &actorii 0erturbatori rezult "i din
anumite limite te&nologice determinate de alegerea canalului de comunicare, dar "i din
capacitatea comunica#ional a celor implica#i.
Fora de rspuns a pu(licului transmis sursei ca urmare a receptrii mesa)elor acesteia
constituie &eed<bacH<ul! ;(#inerea feed-(acE-ului este esen#ial n procesul comunicrii,
deoarece d msura gradului de receptare "i n#elegere a mesa)ului de ctre pu(lic "i ofer
posi(ilitatea corectrii n timp util, atunci c!nd este cazul.
Modelul clasic al counicrii
=ealizarea comunicrii se rezum de cele mai multe ori la triada, eitent, edia, 0ublic $vezi
7ig. 5.C%!
MO"ELUL CLABIC AL COMUNICRII
EMI$EN$
ME"IA
#UNLIC
Fig! P!Q
n comunicare, mass-media apare ca o categorie special de pu(lic. 0resa se comport ca un
.amplificator/, .multiplicator/ $nu lipsit de unele riscuri, n special de distorsionare a mesa)ului%
al informa#iei transmise de emi#tori.
10 <ceasta 'oate -i de natur: fizic "B(omotul strBii, tele-on de-ect#, psiologic "li's de cunoa%tere,
:ncredere, emotivitate, 'ersonalitatea, subiect, cultur, 're?udec/i, e;'erien/e#, semantic "di-eren/e de
limba?, di-icult/i de e;'rimare#
3@
*trategiile de comunicare "i ini#iativele de comunicare nu se adreseaz numai presei, ci "i altor
grupuri de pu(lic a cror influen# determin ac#iunile comunicatorului $anga)a#i, ac#ionari,
indivizi sau organiza#ii care se afl n vecintatea emitentului, furnizori de produse "i servicii,
clien#i, donatori, sponsori, parteneri, etc.%.
m(unt#irea proceselor de rela#ii cu pu(licul-#int "i de informare are de o(icei la origine ceva
mai mult dec!t o simpl gri) de adaptare $de pild, asimilarea acPuis-ului comunitar sau a
regulilor guvernan#ei europene%. =a#ionalizarea procedurilor, eliminarea (irocra#iei excesive,
reg!ndirea calculului n termeni de costuri "i avanta)e sunt pro(leme cruciale, dar #in de
sc&im(ri importante ale concep#iei despre comunicare.
n modelul clasic al counicrii interacti'e, sc&im(urile de mesa)e se desf"oar ciclic,
rolurile emi#torului "i receptorului se pot sc&im(a ntre ele, emi#torul $sau sursa%
difuzeaz mesa)ul ctre un receptor care prin feed-(acE devine la r!ndul su emi#tor $sau
noua surs% retrimi#!nd un mesa) prelucrat emi#torului ini#ial, asimilat n acest mod cu
noul receptor, dup cum se o(serv n 7ig. 5.@.
3F

RECE#$OR

FAC$ORI #ER$URNA$ORI
CANAL "E COMUNICARE
MIMLOC "E COMUNICARE

RECE#,IE
"ECO"IFICARE

3N,ELEKERE
CO"IFICARE
MEBAM

EMI,$OR

$RANBMI$ERE
FEE" < NACO
Fig! P!R
3G
'"a cum spuneam anterior, procesul comunicrii este mult mai complex, pentru c n afara
regulilor te>nice de comunicare sunt "i reguli de conduit $sau reguli morale% asociate fiecrui
segment al ac#iunii umane, n general, al celei profesionale, n special. =egulile de conduit n
comunicarea profesional presupun, nainte de toate sta(ilirea climatului corespunztor (unei "i
corectei comunicri.
n principiu, scopurile no(ile invocate de practican#ii unor profesii sau ocupa#ii se cer asigurate
prin mi)loace morale, miza vizi(il fiind reputa#ia profesional, iar interesul ascuns fiind
pstrarea sau cre"terea numrului utilizatorilor (unului sau serviciului pus pe pia#. n mod firesc,
apare ntre(area, .Cum comunicm pentru a ne asigura c miza "i interesul nu sunt adverse K/
6% n primul r!nd, sta(ilim re2ele de counicare corespunztoare at!t &orale, c!t "i
in&oraleJ .desenarea/ re#elelor formale depinde de s0eci&icul doeniului de activitate
"i de tipul de cultur counica2ional promovat.
3% n al doilea r!nd, alegem canalele de comunicare convena(ile fiecrei situa#ii
comunica#ionale sau un mixt al canalelor avute la dispozi#ie. 7iecare dintre canalele de
comunicare are avanta)e "i dezavanta)e n atingerea scopului comunicatorilorJ de pild,
uneori canalele informale se dovedesc mai eficiente dec!t cele formale, dar acest fapt nu
presupune renun#area la ele.
5% Totu"i, din perspectiv deontologic, canalele informale sunt mai aproape de cunoa"terea
oamenilor, a valorilor lor morale, de ceea ce nseamn reguli morale de conduit. n 7ig.
5.F .Cum comunicm K/ este eviden#iat at!t o relevan# te>nic, c!t "i o relevan#
deontologic, implic!nd conduite de comportament compati(ile unei comunicri
e&iciente, dar "i corecte.
In&orale= discu2ii libere, discu2ii ne0rograate .n ediul intern sau e(tern
Alege canalele o0tie
Forale=
edin2e, analize, elaborri de docuente Dra0oarte, eo, inute, agendeE
Cu counicJ
Btabili re2ele
3H
Fr contact direct D0ot,
tele&on, e<ail, &a(, docuente,
etc!E
"e gru0
Dedin2eE
Indi'iduale
D&a2 .n &a2E
Fig! P!S
n fond, comunicarea se nscrie n succesiunea ntre(rilor, CineK CeK CumK CuiK UndeK C!ndK,
asociate procesului 2 vezi 7ig. 5.G.
Ce counicJ
Cui counicJ
Unde counicJ
Cu counicJ
Fig! P!T
Complexitatea rela#iilor dintre oameni, dar "i ingeniozitatea fiin#ei umane au generat o
multitudine de forme ale comunicrii. Toate acestea presupun, n primul r!nd, raportarea la
semnifica#ii "i n#elesuri, adic la cunoa"terea conceptelor de (az ale comunicrii cu influen#
direct asupra calit2ii procesului de comunicare, asupra e&icien2ei comunicrii "i asupra
conduitelor comunicatorilor.
?! Benale i sene Dcu a0lica2ie la doeniul econoicE
Economia n ansam(lul su 2 agen#ii economici, organiza#iile economice "i institu#iile 2 emit "i
capteaz diverse senale
6G
$"tiri, informa#ii, avertismente, zvonuri, etc.% e'idente, venind din
realitatea economic, sau culese de institu2ii s0ecializate $de consultan#, de studiu a
con)uncturii, de statistic de sondare a opiniei pu(lice, de presa scris sau audio-video, ". a.% care
pot s influen#eze performan#ele activit#ii economice ntr-un orizont de timp previzi(il $vezi 7ig.
5.H%.
A'erstisente
19 Semnalul este un simbol2sonor sau viBual sau un (ru' de simboluri -olosite 'entru a transmite o %tire, o
in-orma/ie, o comand sau un avertisment "c-. +EC#
3I
In&ora2ii
+'onuri
%tiri
Agen2ii econoici eiten2i iFsau
rece0tori de senale
receptori
Fig! P!U
0roductorii, consumatorii, economisitorii, finan#atorii, creditorii, de(itorii, etc. sunt n
permanen# aten#i la semnalele care vin din mediul economic, mai precis dinspre 0ia2 "i dinspre
institu2ii. Ignorarea semnalelor, c&iar dac n aparen# sunt nesemnificative, poate modifica
decisiv rezultatele finale ale agentului economic sau c&iar ale economiei n ansam(lul su. 'stfel,
dac pre#urile la factori se modific sau dac pre#ul unei tranzac#ii cre"te, productorii ar putea
s-"i modifice &unc2ia de 0roduc2ie. n esen#, productorii "i concentrez eforturile n direc#ia
n#elegerii corecte a semnalului captat, dar "i spre anticiparea consecin#elor generate de acesta. n
acela"i timp, eventualele nemul#umiri ale consumatorilor sunt semnale care arat c s-ar putea
pierde o cot important de pia# sau c&iar toat pia#a. -esigur, productorii sunt interesa#i de
orice semnal care are legtur cu activitatea lor $de la pre#urile de pia# p!n la legisla#ia
economic% 2 vezi 7ig. 5.I.
Benale
#re2uri, ta(e, i0ozite,
dob@nzi
Constr@ngeriF rela(ri ale legisla2iei
"eciziile autorit2ilor
Fig! P!V
54
0re#uri, impozite, taxe, do(!nzi, constr!ngeri sau relaxri ale legisla#iei economice, dar "i
deciziile autorit#ilor sunt surse posi(ile de senale pentru to#i indivizii, dar n primul r!nd
pentru productori, investitori, exportatori, importatori, (roEeri, (anc&eri, etc 2 vezi 7ig. 5.64.
Consuatori
#roductori
#ia2a
Fig P!-W
n mod firesc, consumatorii sunt cei care capteaz semnalele venite dinspre productori, ns ei
sunt "i principalii emiten#i de semnale pentru ace"tia. n fond, ei sunt n (un msur pia#a. Cu c!t
scade ignoran#a consumatorilor n materie de pre#, cu at!t semnalele emise de ei sunt mai
interesante pentru productori. 9ai mult, consumatorii sunt n permanent cutare de rente $de
c&ilipiruri%, adic sunt deci"i s realizeze surplusul consumatorului sau renta consumatorului,
ceea ce nseamn c posi(ilitatea lor de a-"i alege o structur convena(il a c&eltuielilor de
consum se (azeaz pe semnalele oferite de mrimea pre#urilor "i de cre"terea veniturilor.
*emnalele emise "i captate de productori "i consumatori com(in liba;ul scris "i
'izualizarea, toate produsele au pre#uri afi"ate, dup cum au "i avertizrile legate de consum,
asigur!nd n felul acesta condi#ia esen#ial a pie#ei li(ere - accesul la informa#ie.
Unele pie#e $precum (ursa de valori% au forme de organizare "i func#ionare specifice, unde
semnalele sunt cruciale. -ac, de pild, unele active ncep s piard sistematic din valoare este un
semnal pentru de#intori c poate ar fi (ine s scape de ele. Unele (urse au avertizare sonor de
desc&idere "i de nc&idere, alte (urse com(in tradi#ia cu modernitatea n emiterea "i captarea de
semnale folosind lim(a)e conven#ionale ad-&oc.
Captarea semnalelor "i raportarea lor la experien#e anterioare sau la construc#ii teoretice
anterioare le d valoarea de semn.
Benul, n mediul economic, reprezint nota specific, trstura distinctiv dup care se
recunoa"te o economie, o ac#iune economic, un fapt economic, o pia#, un mi)loc de sc&im(, o
marc de fa(rica#ie, un produs sau un agent economic. -intre cele mai cunoscute semne dintr-o
56
economie sunt semnele monetare. 9oneda este recunoscut din lumea (unurilor prin
specificitatea sa ntruc&ipat n func#iile pe care le are n economie. -ac, de exemplu, puterea de
cumprare a (anilor scade dramatic, acesta este un semn al unor mari sl(iciuni ale economiei,
ale unor crize puternice "i prelungite, care pot induce nencredere n mediul de afaceri "i
insta(ilitatea social. n acela"i mod, raport!nd semnalele de pe o pia# la teoria concuren#ei, se
poate preciza tipul de pia# n func#ie de unul dintre criteriile cunoscute.
0entru a fi interpretat semnalul tre(uie identificat "i selectat din interferen#a cu alte semnale, deci
el tre(uie s ai( un anumit prag de intensitate, iar instrumentele de descifrare "i interpretare
tre(uie s ai( o fia(ilitate suficient care s-i ofere un grad oarecare de perceptie.
Codurile 5 ansam(luri de semnale percepti(ile care permit avertizarea celuilalt n legtur cu
fapte pe care nu le poate percepe direct.
Ca exemple putem men#iona, codul rutier, lim(a, codul 9;=*E, codul luminos, codul cu
fanioane, codul 1raille, etc.
Liba;ul 5 un corp de semne care au o semnifica#ie comun pentru participan#ii la comunicare.
Cu a)utorul acestora emi#torul "i poate transpune g!ndurile n mesa). 0entru a avea loc
comunicarea, esen#ialul este ca participan#ii la proces s cunoasc semnifica#ia semnelor.
CU*IN$E<CCEIE=
EMI$EN,I
#IA,
INB$I$U,II
MEBAM, INFORMA,IE, %$IRE, +*ON
RECE#$OR
CANAL "E COMUNICARE
MIMLOC "E COMUNICARE
+KOMO$
EFICIEN,A COMUNICRII
"EON$OLOKIE
COMUNICARE=
53
- EFICIEN$
- COREC$
RE,ELE "E COMUNCARE DFORMALE, INFORMALEE
FEE"<NACO
CUL$UR COMUNICA,IONAL
CO"URI
BEMNE
BEMNALE
A#LICA,II %I EIERCI,II "E COMUNICARE=
'. E'aluarea ca0acit2ii de a counica Dc>estionarE!
NR!
CR$!

ENUN, RB#UNB
-! A auzi i a asculta este 0ractic acelai lucru!
?! A asculta bine nu este di&icil, ai greu este s 'orbeti
bine!
P! Atunci c@nd ascult, oaenii au tendin2a de a antici0a!
Q! #entru cei ai ul2i oaeni nu este o 0roble s &ie
aten2i la acelai subiect o 0erioad ai lung de ti0!
R! #ersoana care 'orbete are .ntreaga res0onsabilitate .n
transiterea clar i corect a ceea ce 'rea s s0un!
S! B ascul2i i s 'orbeti sunt la &el de i0ortante!
T! #erturba2iile din 0rocesul de ascultare nu constituie o
0roble esen2ial .n des&urarea 0rocesului de
counicare!
U! 3n general, oaenii acord aten2ie acelei in&ora2ii care
are, 0entru ei, i0lica2ii 0ersonale!
V! "e ulte ori, oaenii /aud1 ceea ce se atea0t s aud!
-W! #regtirea 0ro&esional, e(0erien2a i educa2ia sunt
&actori care in&luen2eaz .n are sur ceea ce
/auzi1 atunci c@nd ascult!
--! A asculta este o a0titudine .nnscut, nu o de0rindere 0e
care o dob@ndeti!
-?! A asculta este unul din lucrurile cel ai si0lu de &cut=
55
taci i ascul2i!
-P! Un bun asculttor acord aten2ie at@t liba;ului 'erbal,
c@t i celui non<'erbal!
-Q! Ca0acitatea de a asculta i de a rece02iona corect ceea ce
se s0une scade atunci c@nd ni'elul de eo2ii al celui care
ascult crete!
-R! #entru a &i un bun ascultor, trebuie s /dezba2i1 .n
inte ceea ce 'orbitorul s0une!
-S! 3n ti0 ce ascul2i, trebuie s<2i 0regteti rs0unsul,
c>iar .nainte ca 'orbitorul s terine c are de s0us!
Citi2i cu aten2ie &iecare enun2 i arca2i rs0unsurile, concentr@ndu<' ai ult 0e
co0ortaentul d<'oastr e&ecti', dec@t 0e cel 0e care a2i dori s<l a'e2i, cu= C L corect9 I L
incorect!
"ac acuula2i=
.ntre P? i QU 0uncte sunte2i un &oarte bun asculttor, cu un 0oten2ial de bun
counicator9
.ntre -S i P? 0uncte sunte2i destul de interesat de counicare, dar a'e2i &ie o
0roble de aten2ie, &ie una de concentrare9
.ntre S i -S 0uncte, dei se 0are c ' intereseaz counicarea, a'e2i ne'oie de un
studiu ai 0ro&und asu0ra 0ro0riilor as0ira2ii!
N! %$IU B ABCUL$J
0e l!ng vor(ire, citire "i scriere, '*CU:T'=E' este o component a procesului de
comunicare.
I! E$A#ELE ABCUL$RII=
6. Auzirea $actul automat de recep#iune "i transmitere la creier a undelor sonore%J
3. 3n2elegerea $actul de identificare "i de recunoa"tere a sunetelor drept cuvinte%J
5. $raducerea cuvintelor n sensuri
C. Atribuirea de semnifica#ii informa#iei care se recep#ioneaz
@. E'aluarea, care const n efectuarea de )udec#i.
II! EFICIEN,A ABCUL$RII DreguliE=
6. 'titudine de interes pentru vor(itor
3. ncura)area vor(itorului prin ntre(ri care s completeze mesa)ul
5. *olicitarea de clarificri
III! BUN$ MUL,I CARE *ORNEBC %I #U,INI CARE ABCUL$A
5C
'scultarea este esen#ial pentru n#elegere "i, deci, pentru comunicare "i reprezint un act
con"tient, care cere voin# "i nu numai o ascultare activ "i eficient.
' asculta nseamn aten2ie total i autodisci0lin.
0entru a asculta este necesar ndeose(i intea.
; ascultare activ presupune urmtoarele reguli,
6. 3nceta2i s 'orbi2i $nu pute#i asculta dac vor(i#i%
3. B0une2i 'orbitorului c 're2i s asculta2i $arta#i interes, nu citi#i de
pild ziarul n timp ce altul vor(e"te%
5. E'ita2i 0erturba2iile $nu face#i zgomot cu &!rtii sau alte o(iecte%
C. Fi2i constructi'i $ncerca#i s n#elege#i punctul de vedere al
vor(itorului, c&iar dac ini#ial ave#i alt prere%
@. Fi2i rbdtor $asculta#i, nu-l ntrerupe#i pe vor(itor%
F. #stra2i<' calul $ o persoan suprat ia sensul negativ al cuvintelor%
G. Fi2i circus0ect cu critica i arguenta2iile $acestea pun
interlocutorul n defensiv, c&iar dac a#i ie"it nvingtor sau dac a#i
pierdut%
H. #une2i .ntrebri Dacestea ncura)eaz pe vor(itor "i arat c
dumneavoastr asculta#i%
0e (aza unui su(iect din domeniul economic, ncerca#i s comenta#i aceste reguli.
C. DAI O ANS DE SUCCES COMUNICRII!
* presupunem c dori#i s comunica#i un lucru important.
ncerc!nd s rspunde#i la urmtoarele ntre(ri, concluziona#i dac procesul
dumneavoastr de comunicare se (ucur de succes.
a% "E CEJDBCO#ULE
< -e ce comunicK
< Care este scopul real de a scrie sau de a vor(iK
< Ce se sper s se o(#inK *c&im(area de atitudineK *c&im(area de opinieK
< Ce se urmre"teK Influen#areK InformareK ConvingereK
(% CINEJDIN$ERLOCU$ORULE
< Cine este receptorul mesa)ului meuK
< Ce fel de persoan esteK Ce personalitate areK Educa#ieK ?!rstK *tatut socialK
< Cum va reac#iona la con#inutul mesa)ului meuK
< Ce "tie el despre mesa)ul meuK 9ultK 0u#inK 8imicK
c% UN"E %I C)N"JDLOCUL %I CON$EI$ULE
< Unde se va afla receptorul c!nd va primi mesa)ul meuK n (irou sau n
alt parteK
< n ce moment prime"te mesa)ul meuK 0ot rspunde la eventualele pro(leme care
vor fi ridicate de interlocutorK
< Care este rela#ia mea cu asculttorulK 'tmosfera este ncrcat sau cordialK
d% CEJDBUNIEC$ULE
< Ce vreau exact s spunK
< Ce a" dori s spunK
5@
< Ce dore"te el s "tieK
< Ce informa#ii pot omiteK
< Ce informa#ii pot furniza pentru a fi, clar, concis, ama(il, constructiv, corect,
completK
e% CUMJD$ONUL %I B$ILULE
< Cum voi comunica mesa)ul meuK n cuvinteK n imaginiK Ce cuvinteK
Ce imaginiK
< Ce mod de comunicare va fi apreciatK *cris, vor(it sau onlineK
< Cum voi organiza informa#iile pe care vreau s le transmitK
< Ce ton tre(uie s folosesc pentru a-mi realiza o(iectivulK
f% CE $RENUIE B E*I$ #EN$RU A CREA O A$MOBFER COREB#UN+$OAREJ
"! EFICIEN,A COMUNICRII
PROFEI DE COMUNICARE
:uni de diminea#, "efa Catedrei de Comunicare "i -octrine Economice vine la (irou.
'ceasta gse"te pe masa de lucru mai multe invita#ii, circulare primite de la alte departamente, un
material voluminos pentru Qedin#a de *enat privind noua politic educa#ional n '*E$pe care
tre(uie s-l parcurg neaprat n acea zi- cu o(serva#iile "i amendamentele de rigoare%J "i
aminte"te c a citit un articol de cur!nd despre eficien#a comunicrii$pu(licat n .Tri(una
economic/% "i roag secretara s-i aduc o copie xerox a articolului. 're programate trei nt!lniri
p!n la ora 64
5@
c!nd ncepe cursul .7undamentele comunicrii economice/, dintre care dou sunt
cu "efii altor departamente $=esurse umane "i Campus virtual "i Televiziune% iar una cu un
profesor din C&ile$Carlos =amirez% care i-a fost plasat de ctre -ecanul 0opescu, rug!nd-o s-i
vor(easc despre programele de comunicare $aflate n derulare%. ncearc s se uite peste
proiectul (ugetului programului de master .9etode "i te&nici de comunicare economic/$lsat pe
mas de asistentul 1r(ulescu%, pe care-l va orienta cu cei patru profesori-titulari ai disciplinelor
peste trei zile$c!nd se va nt!lni cu ei%. n sc&im( nu "tie ce s-a nt!mplat la ultima "edin# de
*enat la care a lipsit $din motive de sntate% "i l sun pe prodecanul cu pro(leme de nv#m!nt
ca s afle. 0rime"te pe colega 'lina care are o pro(lem personal "i ar vrea s-o discute cu ea.
=spunde la numeroase telefoane pe care le prime"te pe mo(il.
6% 'naliza#i modul n care procesul de comunicare se m(in cu organizarea
timpului de munc
3% 'rgumenta#i dac acest proces este eficient "i eficace
5% ncerca#i realizarea unei analize cost-(eneficiu pe marginea procesului de
comunicare n care este implicat .profa/ de comunicare.
E. STATISTICIN COMUNICARE
6% 0e (aza unor sonda)e n mediul comunica#ional, impactul componentelor
mesa)ului oral asupra asculttorului se distri(uie astfel,
< cuvintele-su( 64L
< tonul vocii-C4L
< gesturile-peste @4L
5F
3% ntr-un proces de comunicare oral interpersonal, un emi#tor furnizeaz circa 644 de
cuvinteR minut iar receptorul poate asculta p!n la C44 de cuvinteRminut.
5% Un asculttor re#ine @4-G4L din mesa) imediat ce l-a auzit, iar dup CH de ore, rm!ne cu
doar 3@-54L
C% 'tunci c!nd exist posi(ilitatea de a auzi "i vedea simultan, nivelul de re#inere este de
H@L imediat ce a avut loc comunicarea, iar dup 5F de ore aceasta scade la F@LJ
@% -e regul "i n medie o persoan aloc C@L din timpul de comunicare ascult!nd "i circa
56,@L pentru perceperea con"tient a mesa)ului transmisJ
F% *tudiile n domeniul comunicrii arat c omul memoreaz de la o zi la alta,
64L din ce a cititJ
34L din ce a vzutJ
54L din ce a vzut "i a auzitJ
@4L din ce a vzut "i auzit la o "edin#J
G4L din ce a spusJ
G% ;mul este .(om(ardat/ zilnic cu H44-6344 de mesa)e dintre care doar 5-C i influen#eaz
comportamentul.
0e (aza experien#ei dvs n comunicare, efectua#i c!teva comentarii asupra acestor statistici.
NO$= Exerci#iile propuse sunt o continuare a celui pu(licat n Capitolul III al cursului
.7undamentele comunicrii economice/.
9otto-ul propus de .*piritul economiei/,
.Cuv!ntul apar#ine pe )umtate celui
care vor(e"te "i )umtate celui care
l ascult./
!. !"#$%&'#(
9otto, .-ac druie"ti nu te laud nimeni.
-ac nu druie"ti, nu se mir nimeni/
1isanne de *oleil
"E#AR$AMEN$UL "OC$RINE ECONOMICE %I COMUNICARE
5G
I*! COMUNICAREA %I COM#OR$AMEN$ELE "IN ECONOMIE
:a nceputul cursului, am enun#at urmtoarea a(io, 8u exist sc&im(are fr comunicare.
:ucrrile de profil, prezint acest proces prin acronimul 'I-'
6H
. 'plicat la mediul economic
acesta nseamn sc&im(area comportamentelor, atitudinilor sau temperamentelor individului
economic n calitate de client, comsumator, productor, antreprenor, etc, dar "i de comunicator.
0rin urmare, este foarte necesar identificarea punctelor de interferen# dintre aceste
comportamente "i comunicare. -esigur, vom avea n vedere faptul c orice individ are statusuri
diferite. El poate fi un su(iect ntr-un mena), firm sau (anc, anga)ator. 0oate fi consumator,
de(itor sau secretar de stat ntr-un minister. 0rin urmare, fiecare statut i va conferi un alt gen de
comportament. 7iind angrenat n realitatea economic, aducerea acesteia la suprafa# nu se poate
realiza fr comunicare $vezi 'plica#ii "i exerci#ii de Comunicare capitolul III 0ro(lemele 6 "i @%.
n "tiin#a despre economie, ca n orice alt "tiin#, autorii teoriilor "i-au pus pro(lema legturii
dintre realitate "i cunotin2ele tiin2i&ice $vezi 7ig. C.6%. -in modul cum a fost acceptat aceast
legtur a decurs at!t iaginarea econoiei, c!t "i a co0ortaentului econoic.
Cunotin2e econoice
Realitate econoic
Fig! Q!-
0rincipiul comportamentului economic traverseaz toate procesele economice, fiind generatorul
acestora. Cei care se ini#iaz n cunoa"terea economiei nva#, n primul r!nd, despre
comportamentele, considerate normale, ale productorului, consumatorului, economisitorului,
investitorului, de(itorului, creditorului, etc. 7iecare reprezint o fa#et a comportamentului
economic-tip, indiferent dac este vor(a de oameni, ntreprinderi sau institu#ii. 0rincipiul
co0ortaentului econoic<ti0 sau re0rezentati' este un pasa) o(ligatoriu pentru orice
1) <$+< D %ten/ionare "B(omot comunica/ional#, &nteres, )orin/, %c/iune "sc6imbare#.
5H
e(0lica2ie econoic $idei, teorie pozitiv%. 'cest principiu se afl n rela#ie direct cu cauza
fundamental care genereaz domeniul economic, dorin2a de bog2ie sau de bunstare. -orin#a
de (og#ie, adic nevoia de a produce "i a sc&im(a (unuri, este cauza proceselor care constituie
domeniul economic, n a crui complexitate ac#ioneaz comportamente de aceea"i natur
economic, dar diferite ca form
6I
.
ntr-o abordare norati' foarte general, .co0ortaentul econoic re0rezentati'/ arat
constr@ngerile su( care ac#ioneaz agen#ii economici pentru a produce "i a sc&im(a (unuri,
condu"i de principiul economic. =ealitatea economic nu este ns a"a de DcuratD, nu este numai
o realitate a comportamentului re0rezentati', ci "i a co0ortaentelor oaenilor $g&ida#i de
principiul economic% e(tre de di&eri2i din punctul de vedere,
a% al educa2iei economice,
(% al atitudinii fa# de lege $mai ales fa# de sl(iciunile legisla#iei%,
c% al 'alorilor orale $cinste, onoare, respectarea cuv!ntului dat, etc.%.
-in aceste motive, autorii teoriilor econoice au cercetat "i unele cazuri 0articulare ale
comportamentului economic $oportunistul, tri"orul, pasagerul clandestin, reac#ia leaderului ntr-o
situa#ie excep#ional
34
, asistatul, prdtorul, etc.%.
-e"i, su( raport teoretic lucrurile par rezolvate, totu"i persist unele neclarit#i n privin#a
atribuirii co0ortaentelor atunci c!nd este vor(a de .ntre0rindere. -ac se izoleaz
ntreprinderea de restul agen#ilor economici, analiza economic este li0sit de sens, pentru c un
centru al deciziei n materie de pre# "i de cantit#i refuz )ocul pie#ei. -e aceea, atunci c!nd n
discu#ie se afl comportamentul productorului, se ra#ioneaz ntr-un mod anonim, fc!ndu-se
a(strac#ie de elementul uman, rspunztor de deciziile luate $patron, ntreprinztor, antreprenor,
manager, intraprenor, etc.%. -ac se admite e'iden2a, atunci economia rezult din ac#iunea
diferitelor comportamente ale oamenilor, important fiind numai rela2ionarea lor. Ca "i n cazul
altor pro(leme, economi"tii au reprezentri diferite pentru centrul de decizie n materie de 0re2 "i
cantit2i, unii, prefer termenul de ntreprindere $"i ntreprinztor% din icroeconoia clasic,
iar al#ii pe cel de &ir $"i antreprenor% din noua icroeconoie. -iferen#ele ntre cele dou
maniere de a(ordare sunt n special de natur seantic, dar "i de substan2. 7irma este
19 EaBlitt, E. "1994# 5ec/ia de economie, Editura ,$,ucure%ti, '(. 421.
20 Su'ravie/uirea 'e uscat.
5I
nf#i"at ca o organiza2ie co0le( unde alocarea resurselor depinde de antreprenor "i unde
succesul lucrului n ec&ip define"te (randul, n timp ce ntreprinderea reflect consecven#a
istoric a avanta)ului dovedit al cooperrii fondate pe diviziunea muncii. 't!t firma, c!t "i
ntreprinderea reprezint din perspectiv economic, financiar "i social un agent complex, dar
cu o func#ie economic autonomizat, "i anume, a produce pentru a vinde pe pia#, su(
constr!ngerile te&nologice "i ale costurilor
36
.
n acest context, ntreprinderea reprezint Dnucleul durD al analizei microeconomice din dou
considerente, primul, ntreprinderea $ntreprinztorul% relev un co0ortaent econoic "i al
doilea, ntreprinderea $ntreprinztorul% inter&ereaz cu toate comportamentele economice.
-in perspectiv etologic
33
, ntr-adevr comportamentele economice, at!t comportamentul
re0rezentati', c!t "i cazurile 0articulare de comportament $oarecum atipice, dar economice%
reflect procesul de selec2ie "i de ada0tare la exigen#ele pie#ei $vezi 7ig. C.3%.
$I#URI "E COM#OR$AMEN$ ECONOMIC
RE#RE+EN$A$I*E= COMO AKENB *B! COMO OECONOMICUB
#AR$ICULARE= #ABAKERUL CLAN"EB$IN, $RI%ORUL, ABIB$A$UL, O#OR$UNIB$UL, #R"$ORUL,
E$C!
IN"I*I"UALE
AKREKA$E
Fig! Q!?
9ult vreme economi"tii au evitat o a(ordare frontal a comportamentelor particulare, trat!ndu-
le mai degra( ca a(ateri de la DortodoxiaD economic
35
. 'stzi, interesul economi"tilor pentru
studiul diver"ilor agen#i economici com(in re0rezentati'itatea cu s0eci&icitatea n scopul
21 F. G. 5i'seH %i I. <. C6rHstal, &rinci'iile economiei, Editura Economic, ucure%ti, 2002, '(. 12*2299.
22 Etolo(ie D Jtiin/a studierii com'ortamentelor umane %i animale.
2* Kortodo;ieL economic D curent dominant :n (ndirea economic :ntr2o anumit 'erioad.
C4
descoperirii celor mai (une solu#ii practice ale e(tinderii sau liitrii unui tip sau altul de
comportament.

C6
9otto, .Cu c!t e"ti mai instruit,
cu at!t e"ti mai curios./
Sean-SaPues =ousseau
A! COM#OR$AMEN$UL ECONOMIC RE#RE+EN$A$I*!
-octrinar, comportamentul reprezentativ este a(ordat n mod diferit de adep#ii li(eralismului
$care se recunosc n programul de cercetare "tiin#ific al lui 'dam *mit&% "i de cei ai
interven#ionismului $institu#ionali"tii "i TeUnesienii%.
ntr-o viziune individualist, fondatorii "tiin#ei economice, ndeose(i 'dam *mit&, au imaginat
economia lui .Vomo oeconomicus/, indiferent dac este productor sau consumator,
economisitor sau investitor, creditor sau de(itor, g&idat de un mo(il psi&ologic esen#ial, interesul
0ersonal. n opera sa fundamental .'vu#ia na#iunilor/, 'dam *mit& a conturat elementele
comportamentului economic al individului pornind .de la unul din principiile ce deriv din
natura omeneasc/ "i anume .nclinarea de a face troc, de a trafica, de a sc&im(a un lucru pentru
altul/. nclina#ia spre sc&im( este proprie oamenilor, iar .n societatea civilizat, omul are n
fiecare clip nevoie de cooperarea "i a)utorul semenilor si "i n zadar ar a"tepta acest a)utor
numai de la (unvoin#a lor/. ;mul, individul .va reu"i, mai degra(, dac va putea s le
intereseze egoismul n favoarea sa, art!ndu-le c este n avanta)ul lor s fac pentru el ceea ce le
cere/
3C
. 'ceast afirma#ie clar, dar pu#in mgulitoare pentru oameni, a atras de-a lungul timpului
critici extrem de ve&emente, unele au mers p!n acolo nc!t s sus#in c .avu#ia na#iunilor/ este
de fapt .avari#ia na#iunilor/, iar individul n actele de sc&im( ar fi condus nu numai de egoism, ci
"i de altruism
3@
. -in nefericire, cele mai multe critici invoc i0er&ec2iunea ra2ionaentului
lui 'dam *mit& "i nu 0er&ectibilitatea naturii omului. n esen#, *mit& explic posi(ilitatea
cooperrii prin sc&im( ntr-o lume a oamenilor diferi#i, unde egoismul este o trstur a omului
economic. ntr-un text rmas cele(ru autorul insist, parc pentru a se face mai (ine n#eles,
.;ricine ofer cuiva un t!rg, "i propune s procedeze astfel, --mi ceea ce doresc eu, "i vei
cpta ceea ce dore"ti tu. 'cesta este n#elesul oricrei asemenea oferteJ "i, n felul acesta,
24 <dam Smit6, <vu/ia na/iunilor. Cercetare asu'ra naturii %i cauBelor ei, vol. 1, Editura <cademiei,
ucure%ti,1902, '(. 1*.
21 $srael IirBner, &ers'ectiva economic, Editura <55, ucure%ti, 1990, '(. 12.
C3
o(#inem unul de la altul cea mai mare parte din serviciile de care avem nevoie. 8u de la
(unvoin#a mcelarului, (erarului sau (rutarului, a"teptm noi s ne fie servit masa, ci de la
gri)a cu care ace"tia "i privesc interesele lor. 8e adresm nu omeniei, ci egoismului lor, "i
niciodat nu le vorim de nevoile noastre, ci de avanta)ele lor proprii. 8umai un cer"etor prefer
s depind n special de (unvoin#a concet#enilor si/
3F
. .Vomo oeconomicus/ este presupus
ra#ional, adic ."tie/ s-"i prefigureze sco0urile "i s-"i aleag i;loacele atingerii lor. 0ro(lema
desc&is a antrenat economi"tii n ample controverse, mai ales pe tema cultivrii egoismelor, a
priorit#ii interesului 0ersonal n detrimentul celui general
3G
. -e"i criticat "i ironizat, .&omo
oeconomicus/ a fost folosit de aproape to#i economi"tii care au urmat dup 'dam *mit&, -avid
=icardo, Sames *tuart 9ill, Carl 9enger, :eon Walras, 7rancis EdgeXort&, etc. Totu"i, treptat-
treptat economi"tii s-au ndeprtat de mult-&ulitul .om economic/ nlocuindu-l cu principiul,
evident economic, n virtutea cruia oamenii ac#ioneaz, .Vomo agens/. Tirzner pare s
identifice su(stratul a(andonrii omului economic, .;dat ce "tiin#a economic era conceput ca
presupun!nd un anumit model de comportament sau c&iar tip de comportament cu o unic
motiva#ie, lan#urile ce o legau de clasa de o(iecte constituind avu#ia puteau fi rupte cu u"urin#.
-e"i avu#ia fusese unitatea structural ini#ial n formarea modelului comportamental al omului
ce urmre"te o(#inerea de avu#ie, acest #el poate fi imediat nlturat ca un e"afoda) inutil
structurii, odat ce structura a fost desv!r"it. Comportamentul omului ce urmre"te o(#inerea
de avu#ie era considerat a fi suficient de universal, pentru a ndrept#i un tratament separat.
Qtiin#a economic poate fi atunci identificat nu n termeni de avu#ie, nici n termeni de "tiin# a
omului n cutarea avu#iei, ci n termenii unui model comportamental unic, a o(#ine rezultate
a(ie cu iniu de e&ort/
3H
.
Concluzia care se contureaz cuprinde dou aspecte,
a% primul, de logic minim, dac ntreprinderea ac#ioneaz pe 0rinci0iul econoic, la fel
ca orice alt agent, atunci activitatea sa poate s fie o su de interese contrare
20 <dam Smit6, >'. Cit. '(. 1*214.
29 MarA lau(, ,eoria economic :n retros'ectiv, Editura +idactic %i &eda(o(ic, ucure%ti, 1992.
2) $srael M. IirBner, &er'ectiva economic, Editura <55, ucure%ti, 1990, '(. 12.
C5
(% "i al doilea, care #ine de tiin2a des0re econoie, las loc unor noi dezvoltri ale temelor
despre comportamentul economic.
-in perspectiv institu2ional, n a doua )umtate a secolului al BIB-lea, 'dolf Wagner a
dezvoltat tema comportamentului economic n ntregime su(ordonat crezului su "tiin#ific, statul
naintea indi'idului. 0ro(lema esen#ial era aceea a gsirii unei solu#ii de compromis ntre
interesul personal "i cel general ntr-un proces amplu de re&ore &inan2ate prin i0ozite.
Efectele imediate s-ar fi concretizat n rea(ilitarea statului, cruia i se atri(uia "i o important
func#ie de 0roduc2ie "i de re0arti2ie. n consecin#, comportamentele economice reflectau
cerin2ele "i ate0trile oamenilor de la o autoritate generoas "i res0onsabil, cum era statul.
Comportamentul economic, a"a cum a fost sintetizat de 'lfred Wagner, pare mai de gra( supus
cenzurii $fiscalitatea fondat pe impozite educative% "i autocenzurii morale "i sociale $oamenii
apar#in unei entit#i- statul - care le reprezint solidaritatea lingvistic "i mo"tenirea cultural% .
'lfred Wagner a identificat cinci motive care influen#eaz comportamentul agen#ilor economici, patru egoiste "i unul
non-egoist. 'stfel, dorin#a de profit "i teama de nea)unsuri, frica de sanc#iuni "i speran#a recompenselor non-
economice, sim#ul onoarei "i tema de dizgra#ie, impulsul spre activitate "i frica de inactivitate sunt motive egoiste,
iar sim#ul datoriei "i o(liga#iile de con"tiin# reprezint motivul non-egoist. ntr-un fel, Wagner a )ustificat
.interven#ia crec!nd a puterii pu(lice n pro(lemele economiei private/
3I
, tocmai n sensul armonizrii intereselor
indi'iduale cu interesul general. n politicile centrate pe motiva#ii "i performan#e ale ntreprinderilor, mai ales ale
celor de stat, se regse"te "i astzi aceast concep#ie. -e"i, 'dolf Wagner a artat c alegerea premiselor psi&ologice
n explicarea comportamentelor economice este &otr!toare, dar nu exclusiv, totu"i lsa s se n#eleag o anume
ndoial fa# de relevan#a lor "tiin#ific.
Interven#ionismul a accentuat &or2a ani0ulatoare a politicilor guvernamentale .n situa2ii de criz a;or $9area
-epresiune din anii Y54 ai secolului trecut%, desc&iz!nd o nou pagin $extrem de popular% a "tiin#ei economice,
HeXnesisul. So&n 9aUnard TeUnes "i-a adus contri(u#ia decisiv la clarificarea criteriilor alegerii premiselor
psi&ologice, .9otivele de care tre(uie s se #in seama tre(uie s fie excep#ional de puternice n sfera economic/
54
.
TeUnes a ela(orat un model macroeconomic fondat pe o 0si>ologie colecti' sumar exprimat n termeni specifici,
nclina#ie spre consum, respectiv spre economii $medie "i marginal%, im(olduri, mo(iluri "i ncredere. 'ltfel
formulat contri(u#ia lui TeUnes la reformarea "tiin#ei economice, are un mesa) clar= dac ansablul erge bine,
atunci erg bine i eleentele lui, iar .cine'a/ $statul% tre(uie s ar(itreze asupra comportamentelor agen#ilor. n
fond, TeUnes a cutat explica#ii "i solu#ii .corective/ pentru situa#ii de .eecuri/ ale ac#iunilor individuale, g&idate
de .laissez-faire/ "i nf#i"ate de pie#e.
29 <dol- 4a(ner, ,raite de la science des -inances, vol. 1, M. Giard M e. riere, &aris, 191*, '(. 0.
*0 !. M. IeHnes, ,eoria (eneral a -olosirii minii de lucru, a dobnBii %i a banilor, Editura Jtiin/i-ic,
ucure%ti, 1990.
CC
'stfel, nclina#ia spre consum rezult din o0t obiluri subiecti'e indi'iduale $pruden#, prevedere, calcul, setea de
prop"ire, independen#, spirit de afaceri, m!ndrie "i avari#ie% "i patru mo(iluri sociale $ spiritul de afaceri,
lic&iditatea, setea de prop"ire, pruden#a financiar%
56
.
Im(oldul la investi#ii )oac un rol important n realizarea ocuprii depline
53
$a for#ei de munc%, .0si&ologia
colectivit#ii este de a"a natur nc!t, atunci c!nd se mre"te venitul real glo(al, consumul glo(al cre"te, dar nu cu
acee"i mrime ca venitul. =ezult c ntreprinztorii ar suferi 0ierderi dac ntregul spor al ocuprii m!inii de lucru
ar fi ndreptat spre satisfacerea cererii sporite de (unuri destinate consumului imediat. 0rin urmare, ca s fie )ustificat
un anumit volum de ocupare, tre(uie s existe un volum de in'esti2ii curente suficient de mare pentru a a(sor(i
surplusul produc#iei totale peste cantitatea pe care colectivitatea dore"te s-o consume la nivelul dat al ocuprii/. n
aceste condi#ii, .volumul investi#iilor curente va depinde de ceea ce vom denumi im(oldul la investi#ii, iar im(oldul
la investi#ii depinde, de raportul dintre cur(a eficien#ei marginale a capitalului "i complexul de rate ale do(!nzii
percepute la mprumuturi cu scaden#e "i cu riscuri diferite/
55
.
Mobilurile 0si>ologice ale tranzac#iilor explic preferin#a pentru lic>iditate. n principal TeUnes deduce patru
mo(iluri, mo(ilul venitului, mo(ilul afacerilor, mo(ilul precau#iei "i mo(ilul specula#iei. TeUnes sintetizeaz
ac#iunea celor patru mo(iluri astfel, Dpe fondul unei stri de anticipare date, n s!nul popula#iei exist o anumit
dispozi#ie latent de a pstra mai mul#i (ani lic&izi dec!t necesit mo(ilul tranzac#iilor sau mo(ilul precau#iei "i c
msura n care aceast dispozi#ie se va concretiza n stocuri efective de numerar depinde de condi#iile n care
autorit#ile monetare sunt dispuse s creeze (ani lic&iziD
5C
.
ncrederea este esen#ial at!t n vreme de prosperitate, c!t "i n vreme de recesiune. .*tarea ncrederii, despre care
vor(esc oamenii de afaceri, este un lucru pe care ei l urmresc totdeauna cu cea mai mare aten#ie "i preocupare/,
deoarece .starea ncrederii are importan# pentru c este unul din principalii factori care determin cur(a e&icien2ei
arginale a ca0italului, care este acela"i lucru ca "i cur(a cererii de investi#ii/
5@
. TeUnes ofer "i o solu2ie
$discuta(il% pentru crizele de .ncredere, .care deprim via#a economic a lumii moderne/, "i anume .de a nu-i lsa
individului nici o alt alegere dec!t ori s-"i consume venitul, ori s coande producerea acelor (unuri capitale care
se par a fi, de"i pe (az de informa#ii precare, cea mai promi#toare investi#ie din cele ce-i sunt accesi(ile/
5F
.
*1 $dem, '(. 1*121*0.
*2 >cu'are de'lin D rata de ocu'are a -or/ei de munc care asi(ur ma;imum de 'roduc/ie :n condi/ii
te6nice date
** !. M. IeHnes, >'. Cit., '(. 04.
*4 !. M. IeHnes, >'. Cit., '(. 2212222.
*1 !. M. IeHnes, >'. Cit., '(. 191.
*0 !. M. IeHnes, >'. Cit., '(. 1)2.
C@
Tema .ncrederii .n sisteul econoic este amplu folosit de anali"tii economici "i istorici pentru a pune n eviden#
deose(irile dintre diferite tipuri de economii. 7rancis 7uEuUama dezvolt pe larg tema ncrederii n apari#ia $dar "i n
dispari#ia% marilor firme de familie, dominante n a doua )umtate a secolului al BIB-lea
5G
.
*9 @rancis @uAuHama, ncredere. Nirtu/ile sociale %i crearea 'ros'erit/ii, Editura <7,E,, -.a.
CF
9otto, .;mul n#elept nu spune ce "tie,
iar prostul nu "tie ce spune./
Confucius
N! CA+URI #AR$ICULARE ALE COM#OR$AMEN$ULUI ECONOMIC
N-! COM#OR$AMEN$UL O#OR$UNIB$
Ipotezele comportamentale constituie o parte important a noii microeconomii dezvoltat ca
urmare a influen#ei puternice asupra economi"tilor a teoriei costurilor de tranzac#ionare
5H
.
n principiu, se pot deduce dou tipuri de ipoteze comportamentale,
a% primul tip, presupune c oamenii sunt ra#ionali n mod inten#ionat, dar numai ntr-o sur
liitat $ exist at!t o liit 0si>ologic a comportamentului economic rezultat din satisfac#ii
"i nivele de aspira#ii, c!t "i o liit econoic a acestuia, rezultat din contractele incomplete%,
(% iar al doilea tip, presupune c oamenii sunt su0ui o0ortunisului, adic ei urmresc cu
perseveren# propriile interese, astfel nc!t pot a)unge la desconsiderarea legii "i la n"eltorie
5I
.
-ac pentru primul tip de ipoteze comportamentale lucrurile sunt la fel de clare n teorie "i n
0ractica de zi cu zi, pentru cel de-al doilea tip apare un "ir de complica#ii "i de implica#ii care
poate afecta mediul economic n ansam(lul su. 8erespectarea contractelor, potrivit )udec#ii
dup care socote"te contractul ca promisiune, naiv sau ideea c pentru a face comer# este nevoie
de .protec#ie/ sunt pro(leme extrem de serioase care pot pune n pericol nu numai
func#ionalitatea, dar "i credi(ilitatea unei economii. -in nefericire, n economia real
.esc&ivarea/ "i .duplicitatea/, ca trsturi definitorii ale comportamentului oportunist sunt
premise ale comportamentelor .corupte/, mult mai complexe "i mai dinamice relevate cu
frecven# n activitatea curent a unor ntreprinderi. Blbiciunile sistemului legislativ pot
*) Fonald Coase, ,6e @irm, t6e MarAet and t6e 5aO, C6ica(o &ress, 199).
*9 Earold +emsetB, ,eoria reviBuit a -irmei, :n >. E. 4illiamson %i S. G. 4inter, natura -irmei.
>ri(ini,evolu/ie %i deBvoltare, Editura Sedona, ,imi%oara, 1999, '(. 1)0.
CG
&a'oriza "i .ntre2ine astfel de comportamente ale cror consecin#e, uneori dramatice, induc
.ndoiala general $nencrederea% asupra respectrii regulilor "i normelor dintr-o societate.
N?! #ABAKERUL CLAN"EB$IN
Teoria economic ncadreaz comportamentele (azate pe nclina#ia de a eluda plata unui (un sau
a oricrei alte o(liga#ii, n a"a numita pro(lem a .pasagerului clandestin/ sau a .(latistului/.
'ceast pro(lem este reflectarea unui fapt evident, consumul gratuit este prefera(il celui pltit.
'plicat (unurilor pu(lice unde n condi#iile non-excluziunii apare posi(ilitatea consumului lor
gratuit, pro(lema .pasagerului clandestin/ con#ine "i o posi(il explica#ie a e"ecurilor alocrii
eficiente a resurselor ntreprinderilor pu(lice. -in moment ce excluziunea este imposi(il sau
este destul de dificil, apare ca natural tendin#a din comportamentul poten#ialilor consumatori de
a-"i ascunde cererea pentru (unul pu(lic respectiv. n fond, este mai avanta)os s la"i pe al#ii s
plteasc oferta (unului pu(lic "i s po#i (eneficia de aceasta "i datorit non-excluziunii, adic s
faci .(latul/ sau s ai un comportament de .pasager clandestin/
C4
.
Comportamentul de tipul .pasagerului clandestin/ este pu#in pro(a(il n comunit#ile de
dimensiuni reduse. 9em(rii acestor comunit#i au posi(ilitatea informrii n ceea ce prive"te
contri(u#ia individual la plata ofertei (unurilor pu(lice "i fac presiuni n direc#ia com(aterii
comportamentelor .(latiste/. 7inan#area guvernamental, din impozite, a ofertei de (unuri
pu(lice reprezint o solu#ie $imperfect "i discriminatorie% a pro(lemei .pasagerului clandestin/.
-in aceast perspectiv, o(liga#ia de a plti impozite reprezint modalitatea de com(atere a
tendin#ei de eludare a pl#ii (unurilor pu(lice, dar nu elimin fenomenul ca atare. 0rin urmare,
ntreprinderile care sunt productoare sau distri(uitoare de (unuri pu(lice au o pro(lem serioas
legat de eficien#a lor.
NP! $RI%ORUL
;amenii nu sunt ngeri, dup cum economia nu este =aiul pe pm!nt. 9ulte din sl(iciunile
indivizilor, dar "i ale sistemului sunt speculate su( deviza, legile sunt fcute "i pentru a fi
nclcate.
40 F. G. 5i'seH %i I.<. C6rHstal, &rinci'iile economiei, Editura Economic, ucure%ti, 2002, '(. *)*.
CH
-e"i, tri"orul este comportamentul identificat la agen#i economici diferi#i, din perspectiva temei
intereseaz acele situa#ii nt!lnite la unele firme din componen#a cartelului
C6
. -up cum se "tie,
ntr-un cartel fiecare firm av!nd o structur proprie a costurilor "i a profiturilor, ceea ce arat c,
uneori men#inerea n#elegerii este extrem de dificil pentru c unele firme vor tri"a.
'tunci c!nd, o firm decide s v!nd la un pre# mai sczut celui fixat de cartel va constata c
cererea sa devine mai elastic dec!t dac s-ar men#ine la pre#ul cartelului. 7irma, de"i se va
comporta ca parte a cartelului, va acapara o parte din v!nzri ale mem(rilor cartelului, pentru c
va avea o cerere mai mare dec!t cererea rezultat din n#elegere. 0rin urmare, dac firma tri"or "i
va maximiza profiturile, atunci va tre(ui s v!nd o cantitate mai mare dec!t cea anga)at prin
n#elegere. Tri"orul "i va cre"te profitul net pe principiul c pierderea din pre este ai ic
dec@t c#tigul din cantitate.
n situa#ia n care mai multe firme tri"eaz cartelul se destram. Totodat, firmele care ader la
cartel se vor afla ntr-o situa#ie scpat de su( control, pentru c v!nzrile lor vor .z(ura/ la
tri"or. ntr-adevr, nu fragilitatea cartelrii este accentuat de ipoteza comportamentului firmelor
care tri"eaz, ci "i orice form de cooperare economic. 'stfel, sistemul economic se poate fie cu
grave crize de ncredere, fie cu nou .model/ de comportament cvasi-general, nf#i"at de tri"or.
NQ! COM#OR$AMEN$UL LI"ERULUI 3N$R<O BI$UA,IE "E CRI+
;liver Williamson n studiul .:ogica organiza#iilor economice/ a dezvoltat comportamentul
leaderului ntr-o situa#ie de criz folosind .pro(lema lui Ulise/ ntr-o variant modificat, .a te
lega este un mod privilegiat de a rezolva o pro(lem/
C3
.
Toat lumea cunoa"te pro(lema lui Ulise, "tiind c nu va putea rezista c&emrii sirenelor, Ulise a
ordonat oamenilor si, ca n momentul c!nd vasul va a)unge n prea)ma sirenelor, s-l lege de
catarg. n plus, Ulise a cerut ec&ipa)ului s nu cedeze rugmin#ilor sale de a-l eli(era , ci s-i
str!ng mai tare legturile. n acest punct apare modificarea pro(lemei, excep#ia. -e pild, ce se
41 G. Gaut6ier %i @r. 5erou;, Microeconomie. ,6eorie et a''lications, Edition Gaetan Morin, 3uebec,
19)1, '(. 2)222)4.
42 >liver E.4illiamson, %i SidneH G. 4inter "editori#, 7atura -irmei, Ed. Sedona, ,imi%oara, 1999, '(. 112.
CI
nt!mpl n cazul unui atac sau al unei prime)dii iminenteK :a comanda sa legturile ar tre(ui
sl(ite sau c&iar desfcute, pentru ca el s-"i poat conduce ec&ipa)ulK
-ificultatea const n faptul c mpre)urrile care definesc o situa#ie drept excep#ional nu sunt
u"or de identificat. Ec&ipa)ul se poate confrunta cu dou posi(ile decizii, prima, va refuza
cererile lui Ulise 2 .-esface#i-mi legturile, vreau s a)ung la sirene/J a doua, cum ar proceda
atunci c!nd Ulise, ale crui cuno"tin#e despre mri "i pericole erau inegala(ile, le-ar fi ordonat 2
.*imt un mare pericol, sl(i#i legturile ca s v pot arta cum s ne salvm/. 0ro(lema cu care
se confrunt leaderul, asemenea lui Ulise, tocmai aici apare, c!nd tre(uie ndeplinit acest ordin "i
c!nd nuK 7irmele care au o organizare interioar ierar&ic pot admite c uneori ordinele nu
tre(uie ndepliniteK 9ai mult, dac nu po#i avea ncredere n tine, po#i avea mai mult ncredere
n cei din )urul tuK
*olu#ia pentru ie"irea din dilem, de"i imperfect "i incomplet, ar fi, dup opinia lui Williamson,
delegarea puterii de decizie unui su(ordonat sau unui comitet de ncredere. n fond, .0ro(lema
lui Ulise/ este nu numai o lec#ie pentru leaderi, ci "i un criteriu minim de selec#ie a acestora.
NR! COM#OR$AMEN$UL ABIB$EN,IAL
+enerozitatea statului asisten#ial creeaz, pe de-o parte, dependen#a de gratuit#i, iar pe de alt
parte, un comportament iner#ial de asistat
C5
.
Comportamentul de asistat are o multitudine de fa#ete, dintre care unele evidente, de a"teptare a
co"ului zilnic de la autorit#i $su( forma aloca#iilor (ugetare, a venitului minim, a ra#iei
alimentare de la cantine sociale, a a)utoarelor de tot felul, n general a gratuit#ilor%, iar altele
ascunse $ inadaptarea la munc, lenea, "mec&eria, dorin#a de timp li(er, etc.%.
Un asistat se va sim#i ntotdeauna ndrept#it s primeasc a)utorul, dar rareori se va sim#i o(ligat
s cedeze, su( form de contrapresta#ie, o parte din timpul su li(er sau din munca sa. 'sistatul
g!nde"te c i se cuvine s primeasc cele necesare traiului curent, fr s datoreze nimic nimnui.
*e o(serv o solidarizare a asista#ilor, nu numai atunci c!nd li se pretinde s presteze .ceva/ n
folosul comunit#ii, ci "i atunci c!nd reclam calitatea proast a meselor sociale. ng&esuiala la
mesele pu(lice relev o nclina#ie puternic, dar "i o satisfac#ie deose(it la un numr
4* Milton M Fose @riedman, 5iber s ale(i, .n 'unct de vedere 'ersonal, Editura <55, ucure%ti, 199),
'(. 942104.
@4
semnificativ de persoane de a m!nca pe gratis. Cei mai mul#i au reac#iile unor .nvingtori/ n
raport cu sistemul, de genul, .I-am pclit "i astzi/.
Comportamentul asisten#ial se creeaz destul de u"or, pe fondul unei ignoran#e a(solute,
practic!nd politici de &als a;utor social. n astfel de condi#ii ntreprinderile nu au o via# prea
u"oar. Ele pltesc un .cost/ al adptrii la sistem .consim#ind/ practicarea unor politici salariale
mai degra( egalitare dec!t concuren#iale, deci contrare celor de pia#. -in pcate, ntre#inerea
unor astfel de comportamente, n afara costurilor implicate, va ntre#ine ndoiala at!t asupra
eficien#ei pie#ei, c!t "i asupra avanta)elor economiei de pia#, ca modalitate de organizare social.
ntr-o concluzie extrem de general, se poate afirma c at!t multitudinea comportamentelor
umane, c!t "i influen#ele lor asupra activit#ii ntreprinderii constituie surse importante de
cercetare "i de prefigurare a unor solu#ii mai (une de a)ustare a comportamentelor fa# de
exigen#ele mediului economic concuren#ial.
Teorile "i te&nicile comunica#ionale, dar "i studiile "i dez(aterile care au ca su(iect comunicarea,
pe de-o parte, m(og#esc cuno"tin#ele noastre legate de procesul comunicrii, iar pe de alt parte,
sunt aproape de atingerea unor recorduri istorice n ceea ce prive"te frecven#a referirilor la
conceptele comunicrii. Cu at!t mai interesant devine o(serva#ia, dac se aplic unui domeniu
specific al comunicrii, cum este comunicarea economic.
-iversitatea formelor de comunicare $ver(ale "i non-ver(aleJ directe "i indirecteJ individuale "i
de grupJ scrise "i audio-vizualeJ etc.% creeaz "i cele mai mari dificult#i n sta(ilirea unor reguli
ale comunicrii eficiente, iar din aceast perspectiv, .comunicarea nu este un su(iect n sensul
academic o(i"nuit al cuv!ntului, ci o arie de studii interdisciplinare/
CC
. *ociologia, psi&ologia,
etologia, dar "i economia, antropologia, lingvistica, semiotica, etica, politologia, precum "i alte
domenii ale cunoa"terii ofer tot at!tea surse ale unor posi(ile repere ale teoriilor "i metodelor de
comunicare
C@
.
7ie "i simpla prezentare a metaforelor asociate comunicrii organiza#ionale, dau imaginea
anvergurii interdisciplinare a comunicrii, fc!nd trimitere, totodat, la (azele teoretice ale
comunicrii "i la metodele de comunicare a teoriilor economice.
9otto, .Cine tri"eaz vrea s c!"tige/
44 @isAe, !., $ntroducere :n %tiin/ele comunicrii, Editura &olirom, $a%i, 200*, '(. 11.
41 !ablin, M. @rederic, &utnam, 5. 5inda "Editors#, ,6e 7eO EandbooA o- >r(aniBational Communication.
<dvances in ,6eorH, Fesearc6, and Met6ods, Sa(e &ublications, $nc., $nternational, Educational and
&ro-etional &ublis6er, '(. CCN$.
@6
=o(ert 7rost
C! CARAC$ERE, A$I$U"INI %I $EM#ERAMEN$E 3N COMUNICAREA
ECONOMIC
C-! $EM#ERAMEN$E
n mod uzual "i cu relevan# pentru comunicare, oamenii pot fi cuprin"i n urmtoarele categorii,
colerici, malancolici, flegmatici "i sanguini $vezi 7ig. C.5%.
$I#URI "E $EM#ERAMEN$E
COLERICUL

FLEKMA$ICUL
MELANCOLICUL
BANKUINUL
NUN #EN$RU AC$I*I$,I O#ERA,IONALE
NUN #EN$RU AC$I*I$,I O#ERA,IONALE %I MANAKERIALE
NUN #EN$RU AC$I*I$,I MANAKERIALE
NUN #EN$RU A FI LI"ER
Fig! Q!P
?om prezenta n continuare principalele caracteristici ale acestor temperamente. 'stfel,
Colericul este=
Extrovertit "i dezec&ili(ratJ
-ispus s-"i asume ini#iativeJ
'utoritar "i entuziast, are putere de muncJ
Imprevizi(il, poate fi generator de tensiuni "i de conflicte.
@3
Colericul se pare c este potrivit pentru activit#i opera#ionale.
Melancolicul este=
Introvertit "i dezec&ili(rat, nu rezist situ#iilor conflictuale "i nu le poate controlaJ
0ermisiv, are r(dare "i sim# analiticJ
*ensi(il, c&iar la(il psi&ic, are tendin#a de a fi autoritar incompetent.
-e"i, poate fi un (un manager, n general, el este nepotrivit at!t pentru activit#i opera#ionale, c!t
"i pentru cele manageriale.
Flegaticul este=
Introvertit "i ec&ili(ratJ
Calm, consecvent, meticulos, inert "i pasivJ
=ealist "i practic, dar conservatorJ
Inflexi(il.
7legmaticul poate s ai( ocupa#ii de coordonare sau de conducere, dar are "anse mici s fie lider.
Banguinul este=
Extrovertit "i ec&ili(ratJ
Creativ, flexi(il, are dorin# de ac#iune "i sim# practic du(lat de instinct.
*anguinul ntruc&ipeaz liderul.
'ceste temperamente se ragsesc "i n evolu#ia aptitudinilor de comunicare ale individului
C?! A$I$U"INILE
?arietatea comportamentelor economice, indi'iduale "i colecti'e, relev o diversitate
impresionant a atitudinilor. Cuv!nt la mod, .atitudinea1 a invadat lim(a)ul curent pentru a
descrie unele situa#ii economice con)uncturale ale individului "iRsau ale comunit#ii. 7recvent, n
spoturile pu(licitare, n remarcile oamenilor de afaceri, dar "i ale vedetelor, auzim expresii sau
ndemnuri precum, .Este nevoie de o nou atitudine/ sau .9arca aceasta de autoturism m
reprezint, pentru c exprim o nou atitudine/ sau .1ie#ii $rapidi"tii, spune antrenorul% au dat
dovad c au atitudine/, etc.
@5
;(servm c, n fond, atitudinea este 0artea /'izibil1 a co0ortaentului individual "iRsau
social. Economi"tii, sedu"i de multitudinea teoriilor comportamentale, care includ "i atitudinile,
au asimilat lim(a)ul psi&ologiei introduc!nd n explica#iile lor concepte micro- "i
macroetologige
CF
.
*ursa de inspira#ie principal pare s fie concep#ia lui 'lfred 'dler, care dedic un capitol special
cercetrii caracterologice. 't!t comportamentele, c!t "i atitudinile sunt a(ordate n raport de
comunitate, de rela2iile indi'idului cu ceilal2i. -in aceast perspectiv, .ntregul comportament
al omului este axat pe un scop care nu vizeaz altceva dec!t o(#inerea superiorit#ii, a puterii,
.n'ingerea altora/.
CG
'cest scop specific orienteaz gusturile "i preferin#ele indivizilor,
influen#!nd at!t concep#ia despre lume, c!t "i stilul de via#.
n concep#ia lui 'dler caracterul este .luarea de atitudine, modul cum omul se raporteaz la
mediul su, o linie directoare impregnat de impulsul de afirmare asociat cu sentimentul de
conexiune social/
CH
. n consecin#, caracterul este o no#iune social, iar trsturile de caracter, "i
implicit, atitudinile rezult din conexiunea omului cu mediul su specific. $rsturile de
caracter sunt formele aparente ale conduitei omului, ele mi)locesc cunoa"terea atitudinii sale fa#
de comunitate "i fa# de pro(lemele sale de via#. 0rin urmare, trsturile de caracter sunt
mi)loace care dezvluie personalitatea.
Trsturile de caracter nu sunt nnscute, ci sunt linii directoare ale constitu#iei omului care-i
permit .fr a medita prea mult, s-"i exprime n orice situa#ie propria personalitate/. -e
asemenea, aceste trsturi .nu corespund unor for#e sau su(straturi native, ci sunt do(!ndite nc
n primii ani de via#, determin!nd un mod constant "i (ine definit de a fi/
CI
. Cu toate acestea,
.dotarea ini#ial/ a individului 2 su(stratul corporal - "i pune amprenta asupra personalit#ii sale
"i asupra felului su de a fi, fr a-i altera scopul, o(#inerea superiorit#ii. -up 'dler, .scopul de
a o(#ine superioritatea este un scop secret/ "i su( influen#a sentimentului de comuniune social
.nu se poate desf"ura dec!t n tain, ascunz!ndu-se n permanen# su( o masc prietenoas/
@4
.
40 Consulta/i biblio(ra-ia su'limentar.
49 <. <dler, Cunoa%terea omului, Editura $F$, ucure%ti, 1990, '(. 10).
4) $dem, '(. 10).
49 <. <dler, Cunoa%terea omului, Editura $F$, ucure%ti, 1990, '(. 109.
10 $dem, '(. 191.
@C
n concluzie, caracterul $implicit atitudinile% rezult, din substratul cor0oral, din ediu "i din
educa2ie.
CP! CARAC$ERELE
Cercettorii n psi&ologie au realizat o tipologie a caracterelor folosind urmtoarele criterii,
-! Natura di&icult2ilor D0ericolelor%=
a% nfruntarea direct 7ig. C.C $genereaz atitudini precum, cura), agresivitate, realizarea
rectilinie a scopului%
(% ci ocolite, viclene "i prudente $genereaz atitudini, prea prudent sau prea imprudent,
timiditate, poltroneria, etc.%
CE CARAC$ERE KENEREA+ #ERICOLELEJ
OAMENI CARE ACCE#$ 3NFRUN$AREA "IREC$
OAMENI CARE A"O#$ CILE OCOLI$E, *ICLENE %IFBAU
#RU"EN$E
Fig! Q!Q
?. Calitatea educa2iei &ailiale i colare=
a% rigiditatea $atitudine, ostil, impertinen#, (rutalitate, o(edien#a%
(% flexi(ilitatea $atitudine, cooperant, cura), adapta(ilitate, sinceritate% 2 vezi 7ig. C.@.
CE A$I$U"INI KENEREA+ E"UCA,IAJ
RIKI"E=
OB$ILI$A$E
IM#ER$INEN,
NRU$ALI$A$E
@@
ONE"IEN,
FLEIINILE=
COO#ERAN$E
CURAMOABE
A"A#$ANILE
BINCERE
Fig! Q!R
P! Modul cu .n&runt di&icult2ile
5.6 O0tiitii=
a% au o direc#ie lipsit de ocoluri $nfrunt cura)os dificult#ile, fr a le lua n tragic, au o
constant ncredere n sine, au o atitudine favora(il vie#ii, nu sun prea preten#io"i, nu se
simt frustra#i, suport mai u"or necazurile, n situa#ii critice rm!n fermi n convingerea c
rul poate fi ndreptat%J
(% au un aspect exterior elocvent $nu par temtori, vor(esc li(er "i desc&is, fr a se )ena,
contacteaz cu u"urin# pe ceilal#i, se mprietenesc repede, nu sunt suspicio"i, vor(esc
cursiv, sunt naturali n #inut "i mers%.
CUM BUN$ O#$IMI%$IIJ
3NCRE+$ORI 3N FOR,ELE #RO#RII
"E+IN*OL,I
Fig! Q!S
5.3 #esiitii $pun cele mai mari pro(leme educa#ionale%,
au un sentiment de inferioritate, ac&izi#ionat din copilrie, dificult#ile le dau senza#ia c via#a
nu este u"oar, vd totul n negru, sunt lipsi#i de cura), imposi(ilitatea de a rm!ne singuri,
@F
pentru c triesc su( imperiul incertitudinii "i caut un spri)in $copilul care se aga# de fustele
mamei sau o c&eam ntr-una%J
au o atitudine sfioas, temtoare, calm, prudent calculat, pentru c mereu adulmec
prime)diileJ
stp!nesc pu#in arta de a tri, au tul(urri de somn, care sunt un semn al pruden#ei "i
incertitudinii exagerate, ca "i cum ar sta tot timpul de paz 2 vezi 7ig. C.G.
CUM BUN$ #EBIMI%$IIJ
BE BIM$ INFERIORI
BFIO%I %I $EM$ORI
#U,IN A"A#A$NILI
Fig! Q!T
Q! Reac2iile la stiulii din ediu=
aE agresorii sunt indivizi care pertur( via#a n comun, ls!nd s se n#eleag c totul nu este
dec!t o construc#ie artificial, ridicat pe o (az nesigur.
amplitudine ngro"at a mi"crilor $dac sunt cura)o"i, cura)ul va cpta propor#ii,
art!ndu-"i lor "i celorlal#i c sunt capa(ili de fapte mari% de un profund sentiment de
insecuritate $"i reprim (l!nde#ea "i afec#iunea, fac pe grozavii, devin grosolani%J
sunt cruzi "i (rutali $dac sunt pesimi"ti, atunci ei vor avea o atitudine ostil fa# de
mediu%J
sunt m!ndri, arogan#i "i infatua#iJ
sunt antipatici, pentru c "oc&eaz prin strdaniile lor permanente de a o(#ine suprema#ia
2 vezi 7ig. C.H.
CUM BUN$
@G
AKREBORII
EICEBE
CRU+I %I NRU$ALI
INFA$UA,I
AN$I#A$ICI
Fig! Q!U
bE agresa2ii sunt indivizi care, pentru a-"i dep"i sentimentul de sl(iciune, adopt nu atacul, ci
alege calea anxiet#ii, a precau#iei "i a la"it#ii.
sunt cei zdro(i#i de experien#e nefericite care aleg calea dezertriiJ
triesc su( amenin#area trecutuluiJ
sunt suspicio"i, iar de la ceilal#i nu a"teapt dec!t du"mnieJ
au un spirit critic foarte dezvoltat, sesiz!nd imediat orice nea)uns, eri)!ndu-se n
)udectori, dar fr s contri(uie la (inele generalJ
sunt mereu n expectativ, nu au ncredere nici n ei "i nici n ceilal#i, sunt invidio"i "i
zg!rci#i, iar (ucuriile celorlal#i i rnesc n amorul propriuJ
se simt superiori altora, n dorin#a de a se arta superiori, se prefac masc!nd orice urm de
ostilitate 2 vezi 7ig. C.I.
CUM BUN$ AKREBA,IIJ
LA%I
FRICA "E $RECU$
BUB#ICIO%I
@H
MUB$I,IARI
IN*I"IO%I %I +K)RCI,I
3NCRE+U,I
Fig! Q!V
@I
CU*IN$E<CCEIE=
ANOR"ARE #O+I$I*
ANOR"ARE NEKA$I*
$EM#ERAMEN$E
$EORIE ECONOMIC
E$OLOKIE
/OR$O"OIIE1 ECONOMIC
IN$EREBE=
- IN"I*I"UALE
- KENERALE
COM#OR$AMEN$ ECONOMIC
- RE#RE+EN$A$I* D$I#ICE
- #AR$ICULAR DA<$I#ICE
CARAC$ER
COMO OECONOMICUB
COMO AKENB
#ABAKERUL CLAN"EB$IN
ABIB$A$UL
O#OR$UNIB$UL
$RI%ORUL
#R"$ORUL
A$I$U"INI
#REFERIN,E, 3NCLINA,II, MO$I*A,II
9otto, .8u e o(ligatoriu s fii de acord
cu mine. -ar ar fi mai rapid a"a./
'l(ert Einstein
F4
A#LICA,II %I EIERCI,II "E COMUNICARE
-! BUN$E,I #REK$I,I #EN$RU MUNCA 3N ECCI#J
CCEB$IONAR
#entru &iecare sec2iune a'e2i la dis0ozi2ie -W 0uncte, 0e care le distribui2i 0e .ntrebri cu
crede2i de cu'iin2! I0ortant este ca, .n cadrul &iecrei sec2iuni, sua 0unctelor s nu
de0easc 0ragul su0erior -W!
BEC,IUNEA I! Cu cred c 0ot contribui .n cadrul ec>i0eiJ
a% Cred c pot depista rapid oportunit#ile "i pot profita de noile mpre)urri.
(% 0ot lucra (ine cu o categorie mare de oameni.
c% ' avea idei este una din calit#ile mele nnscute.
d% 'm a(ilitatea de a-i ncura)a pe cei din )urul meu s participe activ, ori de c!te ori descopr c
ei pot contri(ui cu ceva valoros la o(iectivele grupului.
e% Capacitatea mea de a urmri un o(iectiv este n str!ns legtur cu eficacitatea mea.
f% *unt gata s m confrunt temporar cu lipsa de popularitate dac a"a se a)unge la rezultate
(enefice.
g% *esizez rapid calea cea mai potrivit de lucru ntr-o situa#ie cu care sunt familiarizat.
&% 0ot oferi o solu#ie (ine fundamentat pentru o cale de acces alternativ, fr a fi influen#at de
preferin#e sau pre)udec#i.
BEC,IUNEA II! "ac a un de&ect .n ceea ce 0ri'ete unca .n ec>i0, atunci acela ar
0utea &i=
a% 8u m simt n largul meu dec!t dac ntrunirile sunt foarte (ine structurate "i controlate "i, n
general, (ine conduse.
(% *unt nclinat s fiu generos fa# de aceia care au un punct de vedere ntemeiat cruia nu i s-a
acordat aten#ia necesar.
c% *unt tentat s vor(esc mult atunci c!nd grupul exprim idei noi.
d% Concep#ia mea o(iectiv mi creaz dificult#i n a m altura de la nceput cu entuziasm
colegilor.
F6
e% *unt considerat uneori foarte dinamic "i autoritar dac tre(uie rezolvat ceva.
f% mi este greu s fiu n frunte pentru c sunt prea n#elegtor cu atmosfera din grup.
g% 'm capacitatea de a m lsa prea mult prins de idei care mi vin n minte "i nu pot urmri ce se
nt!mpl pe moment.
&% Colegii mei nclin s cread c mi fac gri)i fr motiv pentru detalii "i pentru c lucrurile ar
putea merge ru.
BEC,IUNEA III! C@nd iau 0arte la un 0roiect cu alte 0ersoane
a% 'm capacitatea de a influen#a persoanele fr a face presiuni asupra lor.
(% 0rin vigilen#a mea permanent evit toate gre"elile fcute din negli)en#.
c% *unt gata s for#ez pu#in nota pentru a m asigura c n cursul nt!lnirilor nu se pierde timpul "i
nu se fac divaga#ii de la o(iectivele principale.
d% *e poate conta pe mine n ceea ce prive"te originalitatea.
e% *unt gata ntotdeauna s sus#in o sugestie (un pentru interesul comun.
f% *unt desc&is n a cuta ceea ce este de ultim or n idei profesionale "i te&nici de
perfec#ionare.
g% Cred c aptitudinea mea de a )udeca o(iectiv este apreciat de ceilal#i.
&% *e poate conta pe mine ca s urmresc dac activitatea esen#ial este (ine organizat.
BEC,IUNEA I*! Acesta este odul eu de abordare a acti'it2ii
a% 9anifest un interes tacit pentru a-mi cunoa"te (ine colegii.
(% 8u ezit s atac punctele de vedere ale altora sau s sus#in un punct de vedere minoritar.
c% 0ot s gsesc de o(icei o cale de argumentare pentru a respinge propunerile nesigure.
d% Cred c am talentul de a face ca lucrurile s mearg din momentul c!nd un plan tre(uie s fie
pus n practic.
e% 'm tendin#a de a evita cile .(tute/ n favoarea celor noi "i interesante.
f% 'duc o not de perfec#ionare oricrei ocupa#ii pe care o preiau n cadrul grupului.
g% *unt gata s m folosesc de contactele din afara grupului n atingerea o(iectivelor.
&% 0entru c sunt interesat de toate opiniile, nu ezit s m decid atunci c!nd tre(uie luat o
&otr!re.
F3
BEC,IUNEA *! Ob2in satis&ac2ie .ntr<o ocu0a2ie 0entru c=
a% mi place s analizez situa#ii "i s c!ntresc toate variantele posi(ile.
(% *unt tentat s gsesc pro(lemelor solu#ii practice.
c% mi place s simt c ncura)ez rela#iile (une de munc.
d% 0ot exercita o puternic influen# n luarea deciziilor.
e% mi place s nt!lnesc persoane care au ceva nou de oferit.
f% 0ot s determin oamenii s apro(e o cale de ac#iune necesar.
g% 9 simt n elementul meu c!nd pot acorda ntreaga mea aten#ie unei sarcini.
&% mi place s gsesc un domeniu care s-mi for#eze imagina#ia.
BEC,IUNEA *I! Ce &ac dac i se d 0e neate0tate o sarcin di&icil, care i0lic un
ti0 liit i 0ersoane ne&ailiareJ
a% '" fi nclinat s m retrag deoparte pentru a plnui o cale de a ie"i din impas nainte de a porni
cu toate for#ele pe drumul ales de mine.
(% '" fi pregtit s lucrez cu o persoan care ar manifesta atitudinea optim profesional, oric!t de
dificil ar fi persoana respectiv.
c% '" gsi o cale s reduc din greutatea sarcinii prin sta(ilirea modului cum ar contri(ui mai (ine
to#i participan#ii.
d% *im#ul meu nnscut al corectitudinii m-ar a)uta s m asigur c nu dep"im termenul sta(ilit.
e% Cred c mi-a" pstrsa calmul "i capacitatea de a g!ndi clar.
f% '" insista asupra o(iectivului c&iar dac se fac presiuni asupra mea.
g% '" fi pregtit s iau o ini#iativ pozitiv dac a" sim#i c grupul nu a nregistrat nici un progres.
&% '" desc&ide o discu#ie cu scopul de a stimula ideile noi "i de a pune lucrurile n mi"care.
BEC,IUNEA *II! 3n legtur cu 0robleele care se re&er la ine .n cadrul acti'it2ii de
gru0=
a% *unt capa(il s-mi art ner(darea cu cei care o(struc#ioneaz progresul.
(% 'l#ii m-ar putea critica pentru c sunt prea analitic, dar nu suficient de intuitiv.
c% -in dorin#a de a fi sigur c sarcina este ndeplinit corespunztor, a" putea opri desf"urarea
unei activit#i.
F5
d% 'm tendi#a de a m plictisi cam repede "i contez pe unul sau doi din mem(rii grupului ca s
m ncura)eze.
e% mi este greu s ncep lucrul dac o(iectivele nu sunt clare.
f% Uneori nu "tiu s explic "i s clarific ideile complexe care mi trec prin minte.
g% *unt con"tient c tre(uie s cer altora s fac ceea ce eu nsumi nu pot face.
&% Ezit s-mi impun punctele de vedere c!nd m confrunt cu o rezisten# real.
Inter0retarea c>estionarului de autoe'aluare Dtestul Nalbin L ada0tatE
$rans0une2i scorul .n tabel, a0oi aduna2i 0unctele 0e coloana 0entru a ob2ine un scor total
al distribu2iei rolurilor .n ec>i0
Rolul .n ec>i0F
sec2iunea
#
r
a
c
t
i
c
i
a
n
u
l
C
o
o
r
d
o
n
a
t
o
r
u
l
M
o
d
e
r
a
t
o
r
u
l

#
l
a
n
i
&
i
c
a
t
o
r
u
l
C
e
r
c
e
t

t
o
r
u
l
E
'
a
l
u
a
t
o
r
u
l
C
o
e
c
>
i
0
i
e
r
u
l
C
o
n
t
r
o
l
o
r
u
l
Bec2iunea I g d & c a > b e
Bec2iunea a II<a a b e g c d & >
Bec2iunea a III<
a
> a c d & g e b
Bec2iunea a I*<a d > b e g c a &
Bec2iunea a *<a b & d > e a c g
Bec2iunea a *I<a & c g a > e b d
Bec2iunea a *II
<a
e g a & d b > c
$otal
BCORUL "IB$RINU,IEI ROLURILOR 3N ECCI#
FC
Rolul .n
ec>i0F
Y
#
r
a
c
t
i
c
i
a
n
u
l
C
o
o
r
d
o
n
a
t
o
r
u
l
M
o
d
e
r
a
t
o
r
u
l
#
l
a
n
i
&
i
c
a
t
o
r
u
l
C
e
r
c
e
t

t
o
r
u
l
E
'
a
l
u
a
t
o
r
u
l
C
o
e
c
>
i
0
i
e
r
u
l
C
o
n
t
r
o
l
o
r
u
l
Bczut
W<PPY
W < S W < S W < U W < Q W < S W < R W < U W < P
Mediu
PP<SSY
T < -- T < -W V < -P R < U T < V S < V V < -? Q < S
Ridicat
SS<URY
-? < -S --< -P -Q < -T V < -? -W < -- -W < -? -P < -S T < V
Foarte
ridicat
UR<-WWY
-T < ?P -Q< -U -U < PS -P< ?V -? < ?- -P < -V -T < ?R -W< -T
BCOR
ME"IU -W,W U,U --,S T,P T,U U,? -W,V V,V
?! "IBCU,II %I COMEN$ARII ABU#RA EIEM#LULUI LUI A"LER DCARAC$ERUL
OMULUI %I COMUNICAREAE!
/Un brbat .n '@rst de ?R de ani a'ea de sus2inut ultiele sale e(aene la uni'ersitate!
"ar nu s<a 0rezentat, 0entru c a;unsese la concluzia c 0ierduse orice interes 0entru ele!
#rad unor stri de s0irit din cele ai 0enibile, s<a su0us unor autocritici necru2toare,
0resecutat de g@ndul c a a;uns un inca0abil! $rec@ndu<i .n re'ist aintirile din co0ilrie,
s<a o0rit asu0ra unor 'e>eente re0rouri aduse 0rin2ilor si, a cror li0s de .n2elegere a
.nsenat o 0iedic .n calea dez'oltrii sale! Uneori, de aseenea, el nutrea g@ndul c de
&a0t oaenii nu au nici o 'aloare, i c nu 0rezint interes 0entru d@nsul!
%i aici tot 'anitatea era &or2a i0ulsi' ascuns care sttea la baza co0ortaentului,
&urniz@ndu<I 0rete(te i subter&ugii 0entru a nu trebui s se su0un 0robelor! Aadar, e(act
F@
.naintea e(aenelor i<au 'enit acele g@nduri, d@ndu<i trac, o 0uternic a'ersiune, care .l
reducea la ne0utin2! $oate acestea a'eau 0entru d@nsul o i0ortan2 decisi'! "in oent
ce acu nu realiza niic, ca acroba2ii de la circ, 0ut@nd sc0a de critic! Be 0utea consola
cu ideea c este bolna', c un destin isterios .l &cuse inca0abil! Recunoate .n aceast
atitudine, care nu<I .ngduie oului s se e(0un riscurilor, o alt &or a 'anit2ii! Ea .l
deterin s &ac un 'ira;, e(act .n oentul .n care era 0e cale s treac 0rintr<o
.ncercare care s<i ateste a0titudinile! El se g.ndete .n 0riul r@nd la 0restigiul 0e care un
eec l<ar &ace 0ierdut i .nce0e a se .ndoi de ca0acit2ile sale! Iat secretul celor care nu<i
0ot asua riscul unei decizii1!

ANEIE

Frec'en2a utilizrii terenilor counicrii
.n articolele 0ublicate de Organizational Counication Mournal
@6
D-VUW<?WWWE
Frec'en2a
Dtotal 5 UUVE

$EMA$ICA #RINCI#AL %I AUIILIAR
355 =ela#ii interpersonale, rela#iile superior-su(ordonatJ comunicarea
interpersonal "i conflictele, stresul, rasa, genulJ comunicarea
interpersonal "i interviurile.
634 *trategii de comunicare, persuasiuneaJ strategiile de influen#areJ
ascultareaJ feed-(acE-ul dintre receptor "i emitentJ a(ilit#ile
coordonrii comunicriiJ interviul "i legtura dintre efecte "i iscusin#a
exper#ilor.
11 +u' !ablin, M. @rederic, &utnam, 5. 5inda "Editors# 2 ,6e 7eO EandbooA o- >r(aniBational
Communication. <dvances in ,6eorH, Fesearc6, and Met6ods, Sa(e &ublications, $nc., $nternational,
Educational and &ro-etional &ublis6er, '(. CCN$.
FF
II Cultura organiza#ional "i sim(olism, rituri "i ritualuriJ reguliR norme
de comunicareJ metaforeJ su(iecte de discu#ie, relatri, imagini "i
mituri organiza#ionale
GC 7luxurile informa#ionale "i canalele de transmitere, elementele care
influen#eaz fluxurile de informa#ii, transmiterea informa#iei "i
direc#ionarea comunicrii, preferin#ele media "i inovarea.
FG 0uterea "i influen#a, tacticile de putere "i influen#J structura social a
puteriiJ via#a politic "i )ocurile puteriiJ lim(a)ul folositJ negociereaJ
arcordul "i controversele.
FG 0recizia rezultatelor comunicrii, studii despre legtura dintre
precizia rezultatelor "i o(liga#iile, performan#ele, satisfac#ia,
productivitatea celor implica#i n comunicare.
FG -ezia luat "i pro(lema rezolvat, participarea la luarea decizieiJ
elementele care influen#eaz modul cum au fost luate deciziile, dar "i
constr!ngerile su( care s-au luat deciziile.
@G =e#elele de comunicare, antecedentele "i rezultatele comunicrii
asociate numrului de mem(ri ai re#eleiJ ritmul re#eleiJ rolurile re#elei
"i re#elele interorganiza#ionale.
@G 9aniera de cunoa"tere, comunicare "i de mangement, identificarea
at!t a tipurilor de metode "i a legturii lor cu rezultatele, c!t "i
diferitele maniere "i comportament.
@5 Interfa#ele comunicrii dintre organiza#ie "i mediul ncon)urtor,
rela#ia dintre imagine "i descriereJ limitele desc&ideriiJ fluxul
informa#ional "i discursul ata"at.
C@ Te&nologia
C3 *tructura
C6 :im(a)ul "i sensul mesa)ului
C6 +rupurile "i eficacitatea organiza#ional Incertitudinea "i informa#ia
FG
adecvat
C4 Incertitudinea "i informa#ia adecvat
3H Etica
3C -iferen#ele culturale
6H Climatul
ME$AFORE ALE CERCE$RII COMUNICRII ORKANI+A,IONALE
@3
Meta&ora Orientarea s0re organiza2ieF #ers0ecti'a counicriiF
E(e0le ale cercetrilor
C;8-UCT< - Concep#ie organiza#ional despre recipientele sau canalele
fluxului informa#ionalJ
- Ec&ivalentul comunica#ional al transmisieiJ func#ii pe care
le are un instrumentJ
- Exemple, canalele formale "i informaleJ compara#ii ntre
comunicri mediaJ structura organiza#ional "i
suprancrcarea informa#iei.
:E8TI:< - Concep#ie organiza#ional dup care oc&iul scruteaz,
selecteaz "i retransmite informa#iaJ
- Comunicare ec&ival!nd cu procesul de filtrare, dar "i cu
procesul de receptare "i de percepereJ
- Exemple, mesa) distorsionat "i am(iguuJ informa#ia
ac&izi#ionat "i decizia luatJ a(unden#a media.
='C;=- - Concep#ie organiza#ional despre re#elele cu legturi
multiple "i suprapuseJ
- Comunicare ec&ival!nd cu conectare "i interdependen#J
- Exemple, rolurile re#elei intra- "i interorganiza#ionaleJ
12 $dem.
FH
modele "i structuriJ caracteristicile ale legturiiR
racordului.
0E=7;=9'8>< - Concep#ie organiza#ional despre coordonarea ac#iunilor.
*I91;: - Concep#ie organiza#ional despre roman sau despre un
text literar, un sim(ol pentru mediul social n care
organiza#ia se manifestJ
- Comunicare ec&ivalent cu interpretarea "i reprezentarea
complet a crea#iei, sus#inerea "i transformarea
n#elesurilorJ
- Exemple, nara#iunile, metafore organiza#ionale, rituri,
ritualuri, ceremonii, paradoxuri "i ironii, cultur "i lim(a).
?;CE - Concep#ie organiza#ional despre corul pe mai multe vociJ
- Comunicare ec&ivalent cu expresia, supersti#ia "i
distorsionarea vocilor mem(rilor organiza#iei
- Exemple, &egemonia, puterea, ideologia, marginalizarea
vocilor, autorizarea, legitimitatea, autoritatea mediocr.
-I*CU=* - Concep#ie organiza#ional referitoare la texte care
ritualizeaz modelele interac#iunii "i care trec direct la
conversa#ieJ
- Comunicare ec&ival!nd cu conversa#ia, deopotriv proces
"i structurRcontext, com(in!nd deopotriv ac#iunea cu
procesulJ
- Exemple, discursuri despre coduri, structur "i proces,
trucuri, genuri literare comunica#ionale.
Frec'en2a utilizrii terenilor counicrii
.n articolele 0ublicate .n Organizational Counication Mournal
@5
D-VUW<?WWWE
7recven#a
$total Z HHI%

TE9'TIC' 0=I8CI0':< QI 'UBI:I'=<
355 =ela#ii interpersonale, rela#iile superior-su(ordonatJ comunicarea
1* +u' !ablin, M. @rederic, &utnam, 5. 5inda "Editors# 2 ,6e 7eO EandbooA o- >r(aniBational
Communication. <dvances in ,6eorH, Fesearc6, and Met6ods, Sa(e &ublications, $nc., $nternational,
Educational and &ro-etional &ublis6er, '(. CCN$.
FI
interpersonal "i conflictele, stresul, rasa, genulJ comunicarea
interpersonal "i interviurile.
634 *trategii de comunicare, persuasiuneaJ strategiile de influen#areJ
ascultareaJ feed-(acE-ul dintre receptor "i emitentJ a(ilit#ile
coordonrii comunicriiJ interviul "i legtura dintre efecte "i iscusin#a
exper#ilor.
II Cultura organiza#ional "i sim(olism, rituri "i ritualuriJ reguliR norme
de comunicareJ metaforeJ su(iecte de discu#ie, relatri, imagini "i
mituri organiza#ionale
GC 7luxurile informa#ionale "i canalele de transmitere, elementele care
influen#eaz fluxurile de informa#ii, transmiterea informa#iei "i
direc#ionarea comunicrii, preferin#ele media "i inovarea.
FG 0uterea "i influen#a, tacticile de putere "i influen#J structura social a
puteriiJ via#a politic "i )ocurile puteriiJ lim(a)ul folositJ negociereaJ
arcordul "i controversele.
FG 0recizia rezultatelor comunicrii, studii despre legtura dintre
precizia rezultatelor "i o(liga#iile, performan#ele, satisfac#ia,
productivitatea celor implica#i n comunicare.
FG -ezia luat "i pro(lema rezolvat, participarea la luarea decizieiJ
elementele care influen#eaz modul cum au fost luate deciziile, dar "i
constr!ngerile su( care s-au luat deciziile.
@G =e#elele de comunicare, antecedentele "i rezultatele comunicrii
asociate numrului de mem(ri ai re#eleiJ ritmul re#eleiJ rolurile re#elei
"i re#elele interorganiza#ionale.
@G 9aniera de cunoa"tere, comunicare "i de mangement, identificarea
at!t a tipurilor de metode "i a legturii lor cu rezultatele, c!t "i
diferitele maniere "i comportament.
@5 Interfa#ele comunicrii dintre organiza#ie "i mediul ncon)urtor,
G4
rela#ia dintre imagine "i descriereJ limitele desc&ideriiJ fluxul
informa#ional "i discursul ata"at.
C@ Te&nologia
C3 *tructura
C6 :im(a)ul "i sensul mesa)ului
C6 +rupurile "i eficacitatea organiza#ional Incertitudinea "i informa#ia
adecvat
C4 Incertitudinea "i informa#ia adecvat
3H Etica
3C -iferen#ele culturale
6H Climatul
ME$AFORE ALE CERCE$RII COMUNICRII ORKANI+A,IONALE
@C
9etafora ;rientarea spre organiza#ieR 0erspectiva comunicriiR Exemple
ale cercetrilor
C;8-UCT< - Concep#ie organiza#ional despre recipientele sau canalele
fluxului informa#ional
- Ec&ivalentul comunica#ional al transmisieiJ func#ii pe care
le are un instrument
- Exemple, canalele formale "i informaleJ compara#ii ntre
comunicri mediaJ structura organiza#ional "i
suprancrcarea informa#iei
:E8TI:< - Concep#ie organiza#ional dup care oc&iul scruteaz,
selecteaz "i retransmite informa#ia
14 $dem.
G6
- Comunicare ec&ival!nd cu procesul de filtrare, dar "i cu
procesul de receptare "i de percepere
- Exemple, mesa) distorsionat "i am(iguuJ informa#ia
ac&izi#ionat "i decizia luatJ a(unden#a media
='C;=- - Concep#ie organiza#ional despre re#elele cu legturi
multiple "i suprapuse
- Comunicare ec&ival!nd cu conectare "i interdependen#
- Exemple, rolurile re#elei intra- "i interorganiza#ionaleJ
modele "i structuriJ caracteristicile ale legturiiR
racordului
0E=7;=9'8>< - Concep#ie organiza#ional despre coordonarea ac#iunilor
*I91;: - Concep#ie organiza#ional despre roman sau despre un
text literar, un sim(ol pentru mediul social n care
organiza#ia se manifest
- Comunicare ec&ivalent cu interpretarea "i reprezentarea
complet a crea#iei, sus#inerea "i transformarea
n#elesurilor
- Exemple, nara#iunile, metafore organiza#ionale, rituri,
ritualuri, ceremonii, paradoxuri "i ironii, cultur "i lim(a)
?;CE - Concep#ie organiza#ional despre corul pe mai multe voci
- Comunicare ec&ivalent cu expresia, supersti#ia "i
distorsionarea vocilor mem(rilor organiza#iei
- Exemple, &egemonia, puterea, ideologia, marginalizarea
vocilor, autorizarea, legitimitatea, autoritatea mediocr
-I*CU=* - Concep#ie organiza#ional referitoare la texte care
ritualizeaz modelele interac#iunii "i care trec direct la
conversa#ie
- Comunicare ec&ival!nd cu conversa#ia, deopotriv proces
G3
"i structurR context, com(in!nd deopotriv ac#iunea cu
procesul
- Exemple, discursuri despre coduri, structur "i proces,
trucuri, genuri literare comunica#ionale
CURBUL *
BE"UC,IA MEBAMELOR 3N COMUNICARE
Motto=
/Cine 'rea s s0un ce'a interesant
trebuie s int 0u2in1!
Antoine de Baint<E(u0erX
"E#AR$AMEN$UL "OC$RINE ECONOMICE %I COMUNICARE
R! -! $riada= cunoatere L atitudine L co0ortaent!
R! ?! C@te'a 0rinci0ii 0entru orientarea redactrii!
R! P! Construirea unei ti0ologii!
R! Q! Arta conce0erii esa;elor!
R! R! Realizarea su0ortului te>nic!
-up ce comunicatorii unei organiza#ii economice au sta(ilit 'ectorii DcanaleleE de comunicare "i au
precizat su0orturile
@@
care vor fi utilizate n derularea procesului interactiv
@F
, ei se vor g!ndi la pregtirea mesa)elor.
-esigur, acestea vor fi concepute s rspund c!t mai obiecti' din 0lanul de counicare al &irei.
Exist o coresponden# (iunivoc ntre te>nica aleas de specialist "i odul n care va fi construit mesa)ul.
11 NeBi Ca'itolul $.
10 Este vorba de 'rocesul tradi/ional de comunicare interactiv.
G5
ntotdeauna comunicatorul va ncerca s identifice ntr-un produs, serviciu, idee, cauz, doctrin sau eveniment un
element care s posede 'aloarea unei tiri
@G
.
'ceast valoare de "tire va servi pentru a redacta un counicat .n 0resa scris sau pentru a realiza un re0orta; n
sfera audiovizualului.
?ectorii $canalele de comunicare% sunt (om(arda#i zilnic de mesa)e. -e aceea comunicatorii organiza#iei vor
ncerca s conceap astfel de mesa)e nc!t s trezeasc interesul )urnalistului n compara#ie cu mesa)e similare. n
condi#ii de concuren#, prezent n mediul de afaceri, un esa; 0ublicitar tre(uie s atrag aten#ia n raport cu
concuren#ii.
'stfel, atunci c!nd -avid 1ecE&am "i mprumut $vinde% imaginea reclamelor companiei 0E0*I, el nu va
dezvlui nimic din natura produsului.
ntr-un 0roces counica2ional interacti' $vezi 7ig. @. 6. "i @. 3.% orice mesa) $m [ mY% este conceput
pentru,
A BE"UCE9
A #ERBUA"A9
A CON*INKE!
Fig! R! -!

ORKANI+A,IE
D4E
*EC$OR "E COMUNICARE
D'E
#UNLIC < ,IN$
DZE
RB#UNB, FEE"<NACO
DrE

Fig! R! ?! L MEBAMUL 3N COMUNICAREA IN$ERAC$I*
19 n sensul 'reciBat de noi la Ca'itolul $$$.
GC
n cazul nostru, m [ mY deoarece pu(licul 2 #int recep#ionaez un mesa) mediat ce difer n ma)oritatea
cazurilor de mesa)ul ini#ial $m%, uneori fiind c&iar distorsionat. -eoarece, comunicarea influen#eaz, mesa)ul nu este
niciodat neutru. 0rin construc#ia sa el este menit s provoace o sc>ibare de atitudine sau de co0ortaent.
0entru conformitatea cu o(iectivele
@H
planului de comunicare un mesa) parcurge urmtoarele "ase faze,
prezentarea, aten#ionarea, n#elegerea, acceptarea, re#inerea, ac#iunea $7ig. @. 5.%.

Fig! R! P! L ONIEC$I*ELE #LANULUI "E COMUNICARE A MEBAMULUI
#RE+EN$AREA, un (un mesa) transmis prin vectorul .v/ tre(uie s ating pu(licul 2 #intJ
A$EN,IONAREA, un individ este (om(ardat zilnic cu aproximativ H44 2 6344 de mesa)e, care trec!nd
prin (ariera percep#iei selective, rm!n doar 5 2 C care-i influen#eaz comportamentul. -e remarcat este
faptul c un mesa) este diferit de celelalte sute care .asalteaz individul/J
3N,ELEKEREA, mesa)ul este decodificat, iar percep#ia lui depinde de lim(a), de con#inut "iRsau de
atitudinea pu(licului 2 #intJ
ACCE#$AREA, mesa)ul poate fi receptat de pu(lic, n#eles sau respinsJ
RE,INEREA, mesa)ul este asimilat de pu(licJ
AC,IUNEA, mesa)ul determin pu(licul s se comporte conform celor sugerate de organiza#ie.
Ultima faz 2 'c#iunea 2 vizeaz sc&im(area de atitudine sau de comportament.
R! -! $RIA"A= CUNOA%$ERE LA$I$U"INE L COM#OR$AMEN$
-up ce comunicatorii organiza#iei au ales canalele de comunicare $inclusiv suporturile% ace"tia tre(uie s
&otrsc cui anume se adreseaz. Cu alte cuvinte, vor sta(ili #intele planului de comunicare. n orice caz, organiza#ia
nu se va adresa tuturor pu(licurilor .n acelai ti0 "i .n acelai &el. -e aceea, organiza#ia va preciza pu(licurile la
care dore"te s a)ung mesa)ele sale.
1) >biectiv D inten/ie de ac/iune re-eritoare la un 'ublic, -ormulat cu sco'ul de a a?un(e la o situa/ie
dorit 'ornind de la o situa/ie dat.
G@
Un o(iectiv al procesului de comunicare corespunde (iunivoc cu un pu(lic #int. 0rin receptarea mesa)elor
de ctre pu(lic se poate nregistra,
; varia#ie numericJ
; modificare a comportamentului su $vezi 7ig. @. C%.
Fig! R! Q! L EFEC$E ALE RECE#$RII MEBAMULUI
0u(licurile 2 #int au niveluri diferite de cunoa"tere, atitudine "i comportament.
n cadrul procesului de comunicare, fluxul de informare urmeaz trei niveluri, cognitiv, atitudinal "i
comportamental $vezi 7ig. @. @.%.
COKNI$I*
A$I$U"INAL
COM#OR$AMEN$AL
I
II
III
Fig, R! R! L NI*ELURILE FLUIULUI INFORMRII
-erularea circular a procesului comunica#ional este eviden#iat prin acronimul AI"A care descrie
sarcinile destinate provocrii unor sc&im(ri n comportamentul pu(licului. ntre cuvintele care descriu sarcinile de
counicare "i eta0ele 0rocesului counica2ional exist urmtoarea coresponden# $7ig. @. F.%,
GF

CUNOA%$ERE A$EN,IE

A$I$U"INE
IN$EREB
i
"ORIN,
Fig! R! S!
A$EN,IA are n vedere .zgomotul comunica#ional/ generat de organiza#ie pentru a eviden#ia notorietatea
organiza#iei $firm, institu#ie, corpora#ie, etc.%J
IN$EREBUL i "ORIN,A reflect atitudinea pozitiv a pu(licului 2 #intJ
AC,IUNEA eviden#iaz sc&im(area $adic pu(licul cumpr un produs, apeleaz la un serviciu, ader la o
cauz sau m(r#i"eaz o doctrin%.
Cel mai u"or este s punem n practic o simpl 0olitic de in&orare, a aprut un produs, va avea loc
un eveniment, etc. 0ornind de la informare vom trece la o strategie de counicare pe (aza creia vom construi o
0olitic de sc>ibare $atitudinal sau comportamental%
@I
.
'(ordarea secven#ial a procesului de sc&im(are a comportamentului #intei $pu(licului% se prezint ca n
7ig. @. G.
COMUNICARE
BCCIMNARE
INFORMARE
7ig. @. G. 2 '1;=-'=E' *EC?E8>I':< ' *CVI91<=II C;90;=T'9E8TU:UI 8
C;9U8IC'=E
n orice caz, pentru a declan"a o sc>ibare de co0ortaent a pu(licului 2 #int, acesta va tre(ui
cercetat pentru a vedea dac a n#eles pro(lema "i dac este receptiv la solu#iile propuse. 8umai n#eleg!nd (ine
pro(lema acel pu(lic va accepta solu#iile care i se ofer. ; organiza#ie recurge la zgomot comunica#ional puternic
pentru a atrage aten#ia mass 2 media $vectorului de comunicare .v/% "i pu(licului $.\/%.
*e poate intui faptul c, atunci c!nd dorim s atragem .'ten#ia/, vectorul de comunicare $v% "i mesa)ul
conceput $m% vor fi diferite de cazul n care solicitm modificarea unui comportament anume. 0entru a fi perceput
19 NeBi :n acest sens Ca'itolul $N.
GG

COM#OR$AMEN$
AC,IUNE
de pu(licul 2 #int organiza#ia tre(uie s se indi'idualizeze n raport cu concuren#ii, tre(uie s devin cunoscut "i
recunoscut de al#ii, de cei care fac parte din domeniile respective.
9enirea principal a unui mesa) $m%, a"a cum s-a artat mai nainte, este de a, seduce, convinge,
persuada. 0rin urmare, el tre(uie s exercite o influen# $7ig @. H.%.
Fig! R! U! L INFLUEN,E ALE MEBAMULUI
ntr-adevr, este mult mai greu s seduci, s do'edeti, s ar2i, s deonstrezi, s con'ingi i s 0ersuadezi
pu(licul 2 #int pentru a exprima o atitudine 0oziti' fa# de organiza#ie $]% sau fie determinat s o a(andoneze pe
cea negati'.
*tudiind #intele comunicrii economice, organiza#ia urmre"te s stimuleze interese, s 0ro'oace atitudini.
Ea va cuta o odalitate, o 0rocedur pentru a convinge pu(licul-#int s ado0te o atitudine &a'orabil fa# de o
cauz, o doctrin, un produs, o idee, etc.
'"a cum am aflat "i n capitolul anterior, pentru a putea interveni asupra atitudinilor tre(uie s culegem c!t
mai multe informa#ii despre reac#iile pu(licurilor. 0otrivit acronimului AI"A aici nu mai este vor(a doar de
A$EN,IONARE $zgomot comunica#ional%, ci "i cum s stiulezi IN$EREBE sau cum s st!rne"ti "ORIN,E
specifice #intelor.
7iind vor(a de A$I$U"INI comunicatorul va alege calea stiunlrii oti'a2iei. 'dic, el "i va pune
ntre(ri de genul,
Ce .l incit 0e indi'id s .br2ieze o ideeJ
Ce .l deterin s &ie de acord cu anuite abordriJ
Ce .l &ace 0e client s a0eleze la un ser'iciuJ
=spunz!nd la astfel de ntre(ri comunicatorul tre(uie s descopere RA,IUNILE care stau la (aza atitudinilor
0ublicului. Un astfel de demers este dificil.
* ne g!ndim ce ar face un candidat la 0arlamentul =om!niei pentru a sc&im(a atitudinea electoratului ce-i
respinge nc de la nceput programul su politicK
n te&nica argumenta#iei, atunci c!nd dorim s demonstrm c o persoan are sau nu are dreptate, utilizm
adesea a"a-numita "IBONAN, COKNI$I*.
* ne punem urmtoarele ntre(ri,
GH
Cum s-mi conving prietena s nu mai fumezeK
Cum s-l conving pe -rago", adept al monar&iei, s devin repu(licanK
Cum s-o conving pe Ctlina c o impozitare fundamentat pe cota unic de 6FL este (enefic pentru ea
sau pentru prin#ii ei anga)a#iK
Toate aceste ntre(ri ne duc la pro(lema sc>ibrilor de A$I$U"INE prin comunicare. =ezult de aici
a(ilit#ile necesare comunicatorului pentru a intui "i surprinde de la nceput ce anume determni pu(licul-#int $vezi
7ig. @. 3.% s aleag .ceva/ anume $idee, doctrin, produs, serviciu, eveniment, cauz, etc.% "i cum ar putea proceda
pentru a-l convinge s aleag altceva $sc&im(area op#iunii%.
n capitolul anterior am .vzut/ c ntre A$I$U"INE "i COM#OR$AMEN$ exist str!nse legturi. 0rin
urmare, ne punem $n calitate de comunicatori% ntre(area,
Putem determina un individ care i-a dezvoltat o !5I5+/IN pozitiv fa de o aciune s-i schimbe
"64P6*5!4N5+27
Cu alte cuvinte, ce tre(uie s ntreprind eu, comunicatorul, pentru ca acel individ s fie capa(il s treac,
"E LA *ORN LA FA#$J
-eci, cum s-l determin s AC,IONE+E $ultima faz din acronimul 'I-'% pentru a &olosi un serviciu oferit de o
firm, pentru a adera la cauza sus#inut de o organiza#ie neguvernamental sau pentru a .br2ia o ideeK
n comunicarea comercial
F4
se folosesc anumite te&nici prin care se incit noii clien#i pentru a face o prim
ncercare. -e exemplu, n '*E o serie de firme aduc produse noi $snacE-uri, (uturi rcoritoare, etc.% pe care le ofer
gratuit studen#ilor. Ceea ce o(servm n aceste ac#iuni sunt te>nicile 0roo2ionale.
Cunoa"terea A$I$U"INII, cum este "i firesc, 0recede sc&im(area COM#OR$AMEN$ULUI
$AC,IUNEA L din acel acronim AI"A%. Un comunicator nu poate incita pu(licul-#int s treac la o ac#iune fr a
cunoa"te A$I$U"INEA sa. n caz contrar, pot s apar e&ecte 0er'erse ale comunicrii.
'fl!ndu-se la ni'elul co0ortaental al procesului de comunicare $vezi 7ig. @. C.% responsa(ilul care
controleaz acest proces nu se rezum doar la cunoaterea atitudinilor pu(licului-#int, ci "i la existen#a adeziunii
sale fa# de modalit#ile de realizare a BCCIMNRII $modalit#i de implementare%.
0romovarea unui proces comunica#ional desf"urat la cele trei nivele $vezi 7ig. @. C.% este a(solut
necesar pentru c sco0ul 0rinci0al $nucleul dur% al unei firme care apare n spa#iul pu(lic este
BU#RA*IE,UIREA $apoi urmeaz o(#inerea profitului, pstrarea pozi#iei pe pia#, etc.%. 0rin urmare, conservarea
acelui .nucleu dur/ depinde n (un msur de capacitatea organiza#iei de a influen#a $pe termen lung% deciziile
pu(licului-#int, COM#OR$AMEN$ULUI acestuia
F6
.
7iecare dintre organiza#iile economice care evolueaz n mediul de afaceri se confrunt cu concuren#a.
-eci, firmele "i dau seama c nu vor fi .acceptate/ "i .simpatizate/ de toat lumea. ?or exista ntotdeauna grupuri
00 cPteva s'ecte ale acesteia se 'reHintQ la cursul de M<FIE,$7G din anul $$.
01 Fevede/i, :n acest sco', caracteristicile com'ortamentelor ti'ice "6om oeconomicus, 6omo a(ens#.
GI
de contestatari, care pot include indivizi cu co0ortaente ati0ice $particulare% 2 exprimate de pasagerul
clandestin, complexul pietonului, sindromul poli#istului, atitudinea lui .+ic contra/, etc.
=ezult c, un proces comunica#ional interactiv, descris n 7ig. @.3. sugereaz faptul c organiza#iile
$emi#torul% vor utiliza etode de counicare capa(ile s-i influen#eze indivizii p!n ce o(#in manifestarea unui
COM#OR$AMEN$ 0oziti' la ofertele lor. '(sen#a unui comportament dorit de BURB $emi#tor% din partea
pu(licului-#int pune n discu#ie ns#i BU#RA*IE,UIREA organiza#iei.
R! ?! C)$E*A #RINCI#II #EN$RU ORIEN$AREA RE"AC$RII
C&iar dac indivizii pu(licului-#int $\% au o A$I$U"INE pozitiv fa# de un produs, o idee sau o cauz
social asta nu nseamn c .vor trece automat/ la AC,IUNE! Cu alte cuvinte, "i vor sc&im(a comportamentul.
*ociologii au a)uns la concluzia c atunci c!nd indivizii manifest o A$I$U"INE negativ sau indiferent
ei dezvolt "i o anumit RE+IB$EN, LA BCCIMNARE.
ncapitolu precedent am remarcat faptul c exist mai mul#i factori care influen#eaz caracterul "i implicit
atitudinile "i co0ortaentul. Un astfel de factor este E-UC'>I'. -e aceasta se ocup mai mult FAMILIA "i
%COALA dec!t COMUNICAREA.
-e"i asistm la numeroase campanii de comunicare social $Copiii romilor vor s nve#e carte 2
ACOR"EONULJ 0revenirea (olilor cardio-vasculare 2 INIMI #EN$RU INIMI, etc.% n societate arile
sc>ibri de COM#OR$AMEN$ presupun perioade lungi de timp $zeci de ani%.
-e aceea, o(#inerea sc&im(rii depinde n (un msur "i de modul n care va fi redactat mesa)ul care
circul n procesul comunica#ional $vezi 7ig. @. 3.%.
'm vzut c potrivit structurii AI"A un mesa) $m% tre(uie s conving, s stimuleze, s motiveze.
=ezult c acesta nu va fi neutru $adic nu se va rezuma la a descrie diverse produse, servicii, cauze%. El
tre(uie s reprezinte ce'a obilizator. -e aceea comunicatorul se va orienta n redactarea mesa)ului pe c!teva
principii fundamentale $vezi 7ig. @.I.%,

Fig! R! V #rinci0ii de redactare a esa;ului
A! Men2inerea .n actualitate a teei de counicare pe care dorim s o dezvoltm. Toate
mesa)ele sunt orientate n raport de aceast tem. Ea tre(uie s rspund ntre(rii, "+4
5*8+I 9: P*6"/:4 PN5*+ ! 5*!N94I5 "! " /6*I4 9: "6N95I5+I
+N 49!;7
H4
N! $ECNICA "E $RANBMIBIE D'E influen#eaz genul, natura mesa)ului. Un catalog de
prezentare difer de un spot pu(licitar transmis la T?.
C! Natura 0ublicului<2int D[E !!!! 9esa)ul va fi redactat ntr-un mod diferit n func#ie de
informa#iile pe care le de#ine comunicatorul despre receptori. Este important cunoa"terea
A$I$U"INII pu(licului-#int fa# de produsR ideeR cauzR eveniment.
"! Ni'elul de counicare ado0tat. '"a cum rezult din 7ig. @. F. $potrivit acronimului AI"A%
pentru a redacta un mesa) comunicatorul va m(r#i"a abordri di&erite.
-e exemplu, pentru a produce .zgomot comunica#ional/ comunicatorul ar putea recurge la mesa)e "ocante
$(azate pe imagina#ie, creativitate, fantezie, etc.%. 1unoar, o organiza#ie neguvernamental ce apr o cauz no(il
2 gri)a fa# de c!inii comunitari 2 a ales pentru mesa)ele transmise iu(itorilor de animale imagini ale unor dictatori
$Vitler, Ceau"escu%, respectiv a pre"edintelui *U' $1us&% alturi de animalele lor de companie. n acela"i context s-
ar putea situa afi"ele prezentate "i pe site de ctre firma 1enneton.
-ac ne situm la nivelul al II-lea de comunicare $ni'elul atitudinal% 2 vezi 7ig. @. @. 2 am putea insista pe
ra#iune sau emotivitate $func#ie de nivelul intelectulR culturii comunica#ionale a individului respectiv%.
n sc&im( dac dorim o sc&im(are de COM#OR$AMEN$ $nivelul al III- lea al procesului% s-ar putea
utiliza metode clasice, KRA$IFICA,IA sau COERCI,IA. -e exemplu, un (onus oferit la v!nzarea unui produs te
poate determina s-l cumperi $c&iar dac nu e"ti un consumator fidel al acelui produs sau l remarci pentru prima
dat%.
Cel care va redacta mesa)ul este nevoit s recurg "i la un $ON diferit. 'stfel, dac sc&im(rile de
A$I$U"INE sau de COM#OR$AMEN$ sunt 0ro&unde $a(andonarea alcoolului sau fumatului% atunci procesul de
comunicare este permanent $de durat%. 0otrivit te&nicilor de argumenta#ie vom a(orda n mod diferit construc#ia de
mesa)e (azate pe ra2iune comparativ cu cea (azat pe strile eo2ionale ale individului.
n anumite mpre)urri vom recurge la o cobinare a nivelurilor de comunicare $vezi 7ig. @. @.%. astfel,
dac dorim s organizm MAB$ER ON<LINE $la '*E% va tre(ui s convingem $s persuadm% poten#ialii clien#i s
se nscrie "i s foloseasc re#eaua CAM#UBULUI *IR$UAL $deci nivelul al II-lea "i al III-lea% ca apoi s le
furnizm pe site informa#iile necesare, legate de programul masteral ales.
E! Natura 0rodusuluiF ser'iciuluiF cauzei 2 oferit $oferite%. -ac ceea ce organiza#ia ofer
pu(licurilor sale #int $produse, titluir financiare, servicii (ancare, etc.% este pu#in di&eren2iat .n
ra0ort cu concuren2ii, atunci comunicatorul va radacta mesa)e prin care va su(linia caracterul
special, deose(it al produsului sau serviciului. n acest sens, el va pune accentual pe creati'itate
ncerc!nd s st!rneasc curiozitatea poten#ialilor clien#i. 9esa)ul difuzat de emi#tor va pune n
eviden# sau va specula 0rinci0alele atuuri ale produsuluiR serviciuluiR programului politic sau
cauzei sociale promovate.
H6
R! P! CONB$RUIREA UNEI $I#OLOKII
n func#ie de o(iectivele strategiei de comunicare, mesa)ele difuzate de surs pot m(rca o mare diversiatte
de forme. 'cestea genereaz o anumit tipologie, din care prezentm c!teva forme $7ig. @. 64.%,
Fig! R! -W $i0uri de esa;e
A! MEBAMUL COMERCIAL L se folose"te atunci c!nd vrem s informm despre un produs sau serviciu fr a
apela la #UNLICI$A$E. 'm vzut centre comerciale unde se expun garniture de mo(il, (iciclete sau o(iecte de
vestimenta#ie fr ns s fie v!ndute. n acest caz produsele sunt 0roo'ate. 'stfel de produse sunt promovate "i n
diverse seriale T? sau produc#ii cinematografice. 7iecare dintre noi "i aduce aminte de anumite secven#e din filmul
.*ecretul lui 1ac&us/.
N! MEBAMUL U$ILI$AR L 7iecare asculttor al postului pu(lic de radio cunoa"te o secven# din
emisiunea 9atinal, intitulat .;cupa#i timpul li(er/. n cadrul acesteia diverse organiza#ii culturale "i prezint
.produsele/ lor iu(itorilor de divertisment. -e asemenea, n prea)ma sr(torilor farmaciile, compania 'pa 8ova,
'm(ulan#a, 'scensorul sau 0o"ta =om!n "i 0rezint 0ublic serviciile pe care le ofer. *unt difuzate informa#ii
despre natura acestor servicii sau despre programul de lucru.
Informa#ii despre anumite servicii, spectacole, evenimente furnizeaz "i cotidienele centrale sau locale.
-e"i par (anale, aceste informa#ii sunt foarte utile diverselor tipuri de pu(lic "i pot .mo(iliza/ consumatorii unor
asemenea servicii aduc!nd astfel (eneficii organiza#iilor furnizoare.
Una din axiomele comunicrii se enun# astfel,
+n produs% un serviciu% o cau'% o idee% un eveniment nu exist dac
nu se comunic despre el< ea.
0rin urmare, realitatea se aduce .la suprafa#/ prin comunicare.
-eoarece sunt aride "i nespectaculoase informa#iile utilitare tre(uie prezentate .c!t mai iste#/. -e
asemenea, sunt magazine cu (unuri electrocasnice care preiau televizoare expirate oferind un discount de 644 de
=;8 cu prile)ul ac&izi#iei unui nou (un.
C! MEBAMUL COMNA$AN$! 'ctivitatea organiza#iilor $]% n spa#iul pu(lic este adesea contestat de
grupuri de presiune, mass-media, concuren#i sau organiza#ii neguvernamentale care apr o alt cauz.
'stfel de organiza#ii din zona ;8+-urilor, cum ar fi .0atru l(u#e/ $protec#ia c#eilor comunitari% sau
confedera#ii sindicale de genul .'lma 9ater/ sau .*piru Varet/ $din nv#m!nt% sau .*anitas/ $din sntate% pot
recurge la diverse mesa)e destinate interlocutorilor. Cuvintele sunt ve&iculele g!ndurilorJ adesea am nt!lnit n pres
mesa)e de genul,
Noi v-am votat
Voi ne-ai uitat,
H3
sau
Nicolescu pentru noi
ste "eauescu doi,

Toate aceste organiza#ii $economice, sociale, civile, politice, etc.% au n#eles c tcerea nu este (enefic pentru
promovarea cauzelor. -e aceea, n confruntrile pu(lice dintre organiza#ii, mesa)ul com(atant este o arm eficace.
Cu a)utorul mesa)ului com(atant putem s ne sus#inem cauza, punctul nostru de vedere "i putem desfiin#a
argumentele adversarilor.
"! MEBAMUL #OLI$IC! Este de regul de form circularJ mesa)ele politice unesc emi#torii $din mediul
politic% "i receptorii $electoratul%. Conexiunea direct,
CAN"I"A$
#OLI$C
CE$,EAN
eviden#iaz mesa)ele difuzate pu(licului-elector, iar conexiunea invers $feed-(acE-ul%,
#UNLIC

CAN"I"A$ #OLI$C
H5
reflect a"teptrile, dolean#ele, nclina#iile electoratului.
*tructurile administra#iei centrale "i locale, autorit#ile guvernamentale ve&iculeaz mesa)e politice 2
care reflect, n esen#, NINELE #UNLIC.
9ass-media acord o aten#ie deose(it perioadelor electorale, atunci c!nd se intensific difuzarea
acestor mesa)e. Construc#ia "i promovarea unor asemenea mesa)e apar#in marEetingului politic. n
cadrul acestuia se utilizeaz te&nici de comunicare "i mi)loace de propagand.
n cadrul unor .campanii murdare/, nu de pu#ine ori, se recurge la instrumente oferite de
arsenalul comunica#ional, manipulare, dezinformare, intoxicare sau c&iar minciun. 'utorit#ile recurg
n acest sens la a"a-numitele .(aloane de ncercare/ sau .perdele fumigene/ pentru a testa reac#ia
opiniei pu(lice sau pentru a a(ate aten#ia acesteia de la adevratele pro(leme ale vie#ii cotidiene.
Informa#ia politic este ve&iculat nu numai de mesa)ele candida#ilor n perioadele electorale
sau postelectorale. *-au nfiin#at c&iar "i institu#ii cu rol consultativ, de exemplu, Consiliul Economic
Consultativ, care sta(ile"te o .punte/ ntre +uvern "i *indicate. 'socia#ii profesionale, sindicate,
;8+-uri, etc. pot s-"i prezinte pozi#ia $critici sau preferin#e% atunci c!nd au loc unele consultri de
as cu privire la, Codul muncii, :egea 1ugetului, Codul fiscal, *trategia de export, unele msuri
legislative. 'stfel, sindicatele, patronatele, asocia#iile profesionale sau reprezentan#ii societ#ii civile
pot transmite mesa)e politicienilor referitoare la pozi#ia lor. -e pild, ne aducem aminte cum
organiza#ia .0ro -emocra#ia/ a recurs la aten#ionarea 0arlamentului cu privire la 'otul uninoinal,
afi"area unui (anner n sala de "edin#e a 0arlamentului.
E! MEBAMUL "E #REB$IKIU! =ecent compania 0&ilip 9orris mpreun cu 'socia#ia
*tuden#ilor Europeni $'E+EE% "i Catedra de Comunicare "i -octrine Economice au organizat o
nt!lnire cu tema .=esponsa(ilitatea social a companiilor/. ' fost o ac#iune de esen# comunica#ional
destinat s conserve "i s dezvolte imaginea $(randul% companiei 0&ilip 9orris. 0rin intermediul
mass-media, dar "i al seminariilor 0&ilip 9orris transmite un mesa) de prestigiu preciz!nd modul n
care compania,
Integrea' n cultura i activitatea sa valorile general umane(
=i mani)est gri$a pentru propriii salariai(
9e implic n viaa comunitii locale.
7aptul c, domnul 0eter :. Imre 2 -irector Corporate 'ffairs 2 la compania men#ionat, apare
n reviste de specialitate $Capital, Oiarul financiar, 1iz, etc.% cu anumite reflec#ii despre mediul de
afaceri $pu(lic!ndu-se inclusiv poza acestuia% nu reprezint nimic altceva, dec!t un mesa) de prestigiu.
-e fapt, toate cele de mai sus desemneaz ceea ce n rela#iile pu(lice poart numele de .efectul de
&alou/
F3
.
8umeroase alte organiza#ii se implic n astfel de ac#iuni cu caracter social, ngri)irea unui
spital, zugrvirea unor "coli, oferirea de (urse pe pro(leme de mediu, dotarea unor sli de clas din
02 E-ect de 6alou D utiliBarea ima(inii unei or(aniBa/ii, unui individ, unui -enomen sau obiect
care are de?a re'uta/ia :n aco'ul ob/inerii unui 'lus de credibilitate 'entru or(aniBa/ia 'ro'rie.
mediul rural cu computere $conectate la Internet%, etc. n paralel, pe toat durata desf"urrii lor, n
mass-media are loc o campanie de informare despre aceste evenimente $ac#iuni%, n fond aici este
vor(a de receptarea unor esa;e de 0restigiu "i retransiterea $rever(erarea% lor la al#i receptori.
n concluzie, esa;ul de 0restigiu conserv "i consolideaz imaginea de marc $(randul%
organiza#iilor, a produselor "i serviciiilor aferente companiilor sau c&iar (randul de #ar.
F! MEBAMUL CON*INK$OR. 'cesta este destinat sc&im(rii de comportament. 'tunci c!nd
auzim diminea#a la radioul pu(lic $nainte de 1uletinul 9eteo% ndemnul /IUNE%$E NA$URA1, noi
receptm de afpt un mesa) care ncearc s neconving de necesitatea prote)rii naturii.
Campaniile de comunicare social mpotriva a(uzului de alcool sau tutun, mpotriva
consumului de droguri sau mpotriva ignorrii controlului medical periodic $pericolul .cancerului la
s!n/, spre exemplu% vizeaz promovarea unei sc&im(ri de COM#OR$AMEN$ $c&iar dac
presupune un timp ndelungat%.
'semenea mesa)e sunt adesea prezentate ndiscursul pu(lic privind protec#ia mediului sau
com(aterea corup#iei. Un mesa) de genul, .8u da#i "pag/ ncearc, e drept destul de palid, s
sc>ibe un co0ortaent social. 0entru a fi sus#inut un astfel de mesa)este necesar o ac#iune
concertat. 'stfel c numeroase organiza#ii $mai ales neguvernamentale% se vor altura acestor cauze
pentru a c!"tiga un capital de simpatie din partea pu(licului. 9ul#i oameni cunosc de)a mesa)ele de pe
site-urile, XXX nuda"pag.ro sau XXX nututun.ro.
Exist ns cazuri $mai ales la companiile situate n zona produc#iei de alcool sau tutun% n
care comunicatorii sunt interesa#i mai mult de discurs "i nu at!t de co0ortaentul social. -e"i,
aceste companii "i pot exprima o anumit pozi#ie fa# de a(uzul consumului de alcool $.care duneaz
grav snt#ii/% sau fumatului )uvenil ele nu ezit s recurg la lo((U pentru a influen#a sau pentru a
nt!rzia adoptarea unor prevederi $norme legislative care le-ar afecta puternic interesele%. n mod clar,
aici este vor(a de mari sume de (ani!
Tipologia succint prezentat ne ofer o idee asupra modului n care o organiza#ie "i
redacteaz mesa)ele pentru a-"i eviden#ia prezn#a n spa#iul pu(lic.
R!Q AR$A CONCE#ERII MEBAMELOR
n paragaful anterior am fcut urmtoarea afirma#ie, /Cu'intele sunt 'e>iculele ideilor1.
0rin urmare, orice mesa) $m% se va (aza pe un te(t. -e exemplu, pregtirea unui comunicat pentru
presa scris presupune recurgerea la respectarea principiului /0iraidei in'ersate1 $vezi 7ig. @. 66.%.
IN&6*4!>II P*IN"IP!2
(I4P6*5!N5)

IN&6*4!>II
9"+N/!*
Fig! R!-- #iraida in'ersat
:a nceputul comunicatului se vor pune informa#iile cele mai importante $pentru a avea impact
asupra secretarului de redac2ie sau asupra cititorului%. 'ceste informa#ii trezesc interesul.
Textele sunt necesare "i pentru mesa)ele audio-video. 0entru .nregistrri sonore mesa)ele
urmeaz etapele,
BCRIERE
CI$IRE
$RABMI$ERE
-e asemenea, atunci c!nd pregtim un documentar despre o firmR companieR institu#ie pentru a fi
prezentat la o leleviziune, mai nt!i vom pregti un text.
Dar nu toat lumea se pricepe la a scrie texte!
n consecin#, oraganiza#ia va recurge la *0ECI':IQTI, dintre care, unii se vor specializa n pregtirea
pliantelor comerciale $pentru promovarea de (unuriR servicii%, al#ii n redactarea unor (ro"uri n care se
prezint cauza sus#inut de organiza#ie, iar al#ii n scrierea de discursuri $mai ales consilierii
demnitarilor%.
'ceste forme ale mesa)ului vor fi receptate n mod diferit. 'stfel, poten#ialii clien#i ai Carrfour
;=VI-EE' vor gsi n csu#a po"tal un pliant cu ofertele avanta)oase din luna respectiv, pe care,
pro(a(il, .l 'or consulta. n sc&im(, auditorul present la aniversarea unui deceniu de existen# I8-E 2
0loie"ti a ascultat discursul am(asadorului 7ran#ei n =om!nia $scris, pro(a(il, de unul din consilierii
si%. =ezult c, un text asociat unui mesa) nu este nici redactat "i nici receptat n acela"i mod.
C&iar "i cunoscutele mesa)e pu(licitare difuzate la diverse posturi comerciale T? nu sunt
dec!t promisiuni care vin n nt!mpinarea a"teptrilor, dorin#elor, aspira#iilor sau inten#iilor pu(licului-
#int.
Conceperea mesa)elor depinde n (un msur de destina#ia lor $cine sunt receptoriiK%. 'ceste
mesa)e vor fi concepute astfel nc!t s rspund la ntre(area .lan#ului comunica#ional/, CE BE
"ORE%$E B BE ON,IN #RIN FURNI+AREA MEBAMULUI REB#EC$I*J
n acest mod, se realizeaz o coresponden# (iunivoc ntre aceast dorin2 a
counicatorului "i odul .n care s0ecialistul va concepe acest mesa). n Ta(elul @. 6., vom pune n
eviden# o astfel de coresponden#,
$abelul nr! R! -!
"ORIN,A CONBUMA$ORULUI CERIN,E NECEBARE CONCE#ERII
MEBAMULUI
7urnizarea de informa#ii despre produseleR
serviciile organiza#iei.
Colectarea unor informa#ii utile "i
exacte.
*c&im(area unei atitudini sau a unui
comportament.
Construc#ia unor argumente solide,
convingtoare (azate pe ra#iune sau
emo#ionalitate.
;(#inerea (unvoin#ei, simpatiei "i a
cooperrii pu(licului.
Conservarea "i dezvoltarea imaginii
pu(lice a organiza#iei.
0rezentarea unor produse sau servicii
destinate adolescen#ilor.
Utilizarea unui ton alert.
'derarea persoanelor n v!rst la o
anumit cauz social, sus#inut de o
organiza#ie.
7olosirea unui ton respectuos.
0rezentarea companiei unor poten#iali
investitori.
0regtirea unui discurs (azat pe cifre "i
grafice.
7urnizarea informa#iilor necesare
anali"tilor financiari despre soliditatea
firmei "i a perspectivelor sale.
m(unt#irea te&nicilor de
argumenta#ie pentru pu(licuri cu nivel
intelectual ridicat.
-esigur, am putea completa acest ta(le cu multe asemenea coresponden#e. Ideea central pe
care o desprindem de aici este c nu exist o singur viziune n conceperea mesa)elor comunica#ionale.
Totu"i, ele se vor construi de ctre speciali"ti #in!nd seama de o anumit structur standard, definit de
urmtoarele patru elemente, $I$LU, $EI$, CONCE#,IE, $ON!
Fig! R! -? Btructura standard a elaborrii esa;ului
!. $I$LUL esa;ului exprim de la nceput BENBUL acestuia! -e multe ori n presa noastr
scris titlul unui comunicat lipse"te, astfel nc!t, atunci c!nd l citim nici nu putem s desprindem
sensul su. -e fapt, $I$LUL reprezint un fel de /carte de 'izit1 a textului care urmeaz. 'cest
lucru este foarte important pentru rece0tor, pentru c orice titlu pe care-l citim ne orienteaz "i
perceperea lui. -eoarece, ac#ioneaz /0erce02ia selecti'1 $individul fiind continuu (om(ardat de
mesa)e% nseamn c sunt suficiente @-F secunde pentru ca, citind un titlu din ziar, s surprindem
*E8*U: acestuia "i s intrm nR sau s a(andonm con#inutul articolului. -e aceea, putem afirma c
ne tre(uie o art pentru a pune titluri (une. Este adevrat c, de multe ori, acest lucru ne conduce la
existen#a unor forme fr fondJ cu alte cuvinte, titlul este incitant, ns con#inutul execra(il 2 ceea ce,
nu este prea etic din partea comunicatoruluiR )urnalistuluiR creatorului de texte!
8! $EI$UL! ' scrie (ine texte convingtoare, persuasive, pline de imagina#ie presupune
oameni cu $ALEN$, dar asemenea speciali"ti nu-l gse"ti pe toate drumurile. Exprimarea ideilor, stilul
redactrii, logica intern, dimensiunea cuprinsului acestui text presupune acumularea "i do(!ndirea de
experien#. C&iar dac "tii foarte (ine gramatic, nu-i sufficient! -oar textele creative au impact
puternic "i efect persuasiv.
-up cum, citind o scrisoare ne putem da seama de personalitatea autorului, tot a"a, citirea
unui comunicat de pres poate s ne dezvluie reputa#ia unei organiza#ii. =edactarea $EI$ULUI este
important pentru c receptorul, pu(licul-#int $\% tre(uie s remarce, /sta 0re liba noastr
'orbeteA1! 'ltfel spus, lim(a)ul textului va fi adaptat contextului n care se difuzeaz mesa)ul. :ogica
lui tre(uie s coincid cu logica pu(licului receptor.
/Iubi2i natura1 2 mesa)ul amintit anterior 2 nu este la fel de penetrant ca unele demonstra#ii
ale ecologi"tilor privind ngri)irea parcurilor sau traseelor montane. -e cele mai multe ori, vom aprecia
e&icacitatea counicrii
F5
n raport de claritatea esa;ului. 'stfel, vom face comentarii amuzante
despre o(stacolele din calea comunicrii.
0entru a fi c!t mai convingtor, un mesa) poate fi conceput n )urul unei persoane sau
organiza#ii care se (ucur de credi(ilitate sau de notorietate. Con#inutul mesa)ului referitor la un
produs, serviciu, idee sau cauz social poate fi difuzat de o persoan cu care pu(licul se identific. -e
exemplu, to#i copiii care-l ndrgesc pe VarrU 0otter ar dori s ai( (unuri ale persona)elor din carte sau
din film. 'ici este vor(a de a"a-numitul e&ectul de >alou
FC
.
=aportat la un mesa), efectul de &alou apare atunci c!nd un specialist "i exprim opinia
despre un su(iect, altul dec!t cel n care este expert. -e exemplu, dac doamna 9ona 9usc a fost
perceput de pu(lic drept un politician onest "i cu verticalitate, numeroase emisiuni de radio "i Tv
conteaz pe modul n care respectiva persoan se pronun# asupra unei cauze sociale $(unoar,
violen#a n familie sau cariera femeilor de afaceri%. 0osturile respective mizeaz pe o cre"tere a ratting-
ului $audien#ei%.
n aceast zon se ncadreaz o serie de vedete din lumea filmului, spectacolelor, sportului,
".a.m.d. de exemplu, 9aradona 2 considerat idolul fot(alului argentinian 2 a fost .cel ales/ pentru a
transmite un esa; critic D'irulentE la adresa pre"edintelui *U' cu prile)ul vizitei sale n 'merica
:atina. /Bto0 Nus>1 scria pe tricoul lui 9aradona. *uficient ca mass-media s-"i fac trea(a mai
departe.
-e multe ori, e&icien2a unui esa; este direct corelat cu gradul de influen# $credi(ilitate,
notorietate, simpatie, etc.% pe care o are sursa care l difuzeaz. n func#ie de .calit#ile/ sursei pu(licul-
#int poate intra n ac#iune $s cumpere, s accepte, s adere, s mearg, s-"i sc&im(e comportamentul,
opiniile, mentalit#ile, stilul de via#, etc.%.
Cel care va concepe mesa)ele, fiind un profesionist, va cuta ntotdeauna s o(#in o
com(ina#ie c!t mai reu"it ntre elementele acelui mesa), cuvinte, sunete, imagini 2 vezi 7ig. @. 65.
"+VIN5
0* E-icacitatea comunicrii: msura :n care obiectivele strate(iei de comunicare au -ost
atinse= ra'ortul dintre e-ectele scontate %i resursele utiliBate 'entru 'roducerea lor.
04 Ealou: cerc luminos, colorat care a'are :n ?urul Soarelui sau al 5unii datorit re-rac/iei %i
re-le;iei luminii :n cristalele de (6ea/ a-late :n atmos-er la mari :nl/imi= Bon luminoas
care :ncercuie%te ima(inea -oto(ra-ic a unui 'unct luminos "#.
+N 49!; &I"IN5
9+N5 I4!?INI
Fig! R! -P!
n raport cu eficacitatea mesa)ului putem s ne pronun#m "i asupra eficien#ei comunicrii
F@
.
"! CONCE#,IA care st la (aza produc#iei de mesa)e este str!ns legat de creativitatea
profesionistului. n acest caz universal a(ordrilor este infinit. Exist foarte multe ci ntre CE *REM
B COMUNICMJ "i CUM B COMUNICMJ Interesul, dorin#a, aspira#ia pot fi generate prin
nenumrate modalit#i, iar alegerea lor se va face #in!nd seama de numero"i factori. 0rintre ace"tia
putem men#iona, nivelul pregtirii intelectuale, nivelul de cultur comunica#ional ".a.m.d.
=ezult de aici c un mesa) poate fi conceput pun!nd accent pe aspectele ra2ionale, iar altul
pe cele eo2ionale. n acela"i mod se are n vedere nivelul de cultur comunica#ional al receptorului.
0rin urmare, mesa)ul va fi astfel conceput nc!t s rspund sisteelor de 'alori ale rece0torului,
nevoilor, aspira#iilor "i motiva#iilor acestuia.
/. $ONUL n care este redactat mesa)ul depinde de o(iectivele comunicrii "i de pu(licul-
#int receptor. 'stfel, n campaniile de comunicare social, fondate pe cauze ma)ore, pentru a ac#iona
potrivit inten#iilor sursei se poate recurge la sentientul de &ric. *e sper n acest mod c mesa)ul va
provoca o sc&im(are de comportament. 'cesta se poate referi la consumul de alcool, la a(uzul de
medicamente, la &epatita ' sau 1, la *I-' sau la gripa aviar.
Frica, asociat mesa)ului comunica#ional, poate avea efecte asupra unor categorii sociale
distincte. 'ceste efecte depind de intensitatea difuzrii mesa)ului "i se concretizeaz ntr-o sc>ibare
de atitudine. 9esa)ul (azat pe fric urmeaz calea ra#ional, folosit n te>nica arguenta2iei.
9area varietate a tonului folosit n mesa))eeste remarcat mai ales n pu(licitate. Toat lumea
cunoa"te liba;ul 0o0ular folosit n spoturile pu(licitare av!nd ca persona) principal pe "OREL. Ele
aduc n aten#ia clien#ilor o (utur spirtoas 2 coniacul /UNIREA1! Episoadele serialului "OREL se
(azeaz "i pe umor ca mi)loc de a atrage aten#ia.
; serie de cercetri care aveau nvedere sc&im(area A$I$U"INILOR fa# de tutun, alcool
sau formarea unor deprinderi igienice au pus n eviden# legtura dintre caracterul persuasiv al
mesa)ului difuzat "i procesele afective ale individului-receptor.
*tudiile empirice efectuate au pus n eviden# existen#a unei corela#ii de tip para(olic ntre
&rica indus de mesa)ul persuasiv "i sc&im(area atitudinii $vezi 7ig. @. G.%.
'mplitudinea
sc>ibrii
atitudinii
01 E-icien/a comunicrii: rela/ia dintre reBultatele 'rocelui "interactiv# de comunicare %i
costurile a-erente ob/inerii lor.
a(
B?
B-
BP
W F- F? FP Frica indus
de esa;!
Fig! R! T!
'stfel, pro(a(ilitatea sc&im(rii A$I$U"INII cre"te $de la *6 la *3% ntruc!t an(ietatea poate
influen#a pozitiv prelucrarea mesa)ului persuasiv. Totu"i, pe msur ce teama cre"te $de la 73l a 75%
a)ung!nd la intensit#i foarte mari, ea poate interfera cu capacitatea indivizilior de a se adapta la
pro(lema respectiv, conduc!nd la reac#ii de evitare sau negare a informa#iilor din mesa). Ei pot
n#elege ce le sugereaz mesa)ul, dar refuz s cread c este 'alabil i 0entru eiJ ceea ce nseamn c
sc&im(area A$I$U"INII este mai pu#in pro(a(il $*6 *3%.KKKK
*e consider c persuasiunea generat de un mesa) este eficient atunci c!nd se ac#ioneaz
asupra tuturor celor trei ni'ele, cognitive, atitudinal "i comportamental.
R! R! REALI+AREA BU#OR$ULUI $ECNIC
-up ce organiza#ia $]% a conceput "i redactat mesa)ele $m% ea tre(uie s le asigure un suport
te&nic pentru a fi realizate n mod concret $efectiv%. Imaginile fotografice "i textele tre(uie transpuse
ntr-un pliant pu(licitar. Imaginile filmate pentru un documentar de prezentare tre(uie transpuse pe o
video-caset, pe C- sau pe Internet. 0rin urmare, organiza#ia contri(uie la transpunerea te&nic a
textului conceput "i redactat n .produse/ prin care se difuzeaz n mod concret mesa)ele.
0roduc#ia acestor .(unuri comunica#ionale/ poate fi ncredin#at unor firme specializate, adic
organiza#ia $]% va sta(ili productorul, cantitatea "i calitatea produc#iei.
7irmele furnizoare de .(unuri comunica#ionale/ se (azeaz pe speciali"ti, redactori, graficieni,
fotografi, cameramani, regizori, tipografi, etc. 'ceste firme au o anumit reputa#ie n spa#iul
comunica#ional.
-epartamentul de comunicare al organiza#iei tre(uie s prezinte mesa)ele $ce vor fi realizate%
n cadrul unei strategii de comunicare, apro(at de staff-ul organiza#iei. n aceast startegie,
comunicatorii sugereaz productorului $a"a cum facem fiecare dintre noi c!nd mergem la croitor%
modul de .confec#ionare/ a mesa)elor.
Comanda pentru o astfel de produc#ie se poate situa ntr-un ansam(lu de restric#ii legate de,
nivelul (ugetului alocat, genul pu(licului-#int, o(iectivele planului de comunicare ".a.m.d. de
exemplu, dac dorim s afi"m pe site-ul XXX ase.ro mesa)e persuasive n cadrul unei campanii de
comunicare oentru prevenirea gripei 'o sugera 0roductorului de /bunuri counica2ionale1 s
ai( n vedere,
Necesitatea convingerii studenilor de a pstra normele de igien(
!)iarea structurii unui plan de prevenire a gripei(
Valori'area rolului medicului.
n acest mod putem adapta efortul nostrum de crea#ie la modul specific de difuzare a
mesa)elor pe Internet $adaptarea la canale mediatice%.
*puneam c speciali"tii n comunicare ai organiza"iei tre(uie s conlucreze cu productorul
asemenea cola(orrii croitor-client. 'ceast conlucrare se desf"oar diferit n func"ie de suportul
te&nic ales pentru un anumit mesa). n acest scop, putem sugera urmtoarea cores0onden2 $vezi
Ta(elul @. 3.%.
$abelul nr! R! ?!
KENUL BU#OR$ULUI BUKEB$II OFERI$E #RO"UC$ORULUI
#UNLICA,IE
DBCRIBE
Cobina2ia de culori9
3nserarea &otogra&iilor9
Consultarea gra&icianului 0entru 0recizarea
caracterelor ti0ogra&ice9
Modul de alegere al &oratului
FF
D.n &unc2ie de
0ublicul<2intE!
RA"IO
DBONORE
Alegerea 'ocii DtibruluiE9
Alegerea &ondului uzical!
$ELE*I+IUNE
D*I+UALE
Locul de &ilare a sec'en2elor9
Iaginile 0e care se 'a insista9
#ersoanele care intr .n docuentar9
Fondul uzical al iaginilor!
-ialogul cu productorul (unurilor comunica#ionale este foarte important deoarece acesta
cunoa"te foarte (ine te&nologia "i ne a)ut sc&i#area conturului a ceea ce dorim.
n func#ie de genul suportului, comunicatorii organiza#iei vor sta(ili 'oluul coenzii
$numrul de (ro"uri, rapoarte, cataloage, pliante, casete-audio, C--uri, etc.% "i odalitatea de
distribuire a acestor .produse/. 0entru ca mesa)ele noastre s a)ung n mod concret, fizic la #intele
sta(ilite, distri(uirea .(unurilor comunica#ionale/ se va realiza imediat. 'ceste .(unuri/ tre(uie s
a)ung la pu(lic la oentul o0ortun $naintea lansrii produsului, naintea 'dunrii +enerale a
'c#ionarilor, naintea unei conferin#e de pres, naintea evenimentului festiv ".a.m.d.%.
00 +e e;em'lu, ra'oartele -inanciare anuale, destinate investit'rilor institu/ionali, sunt ti'rite
'e 6rtie velin, avnd (ra-ica %i ilustra/ia e;ce'/ionale. n sc6imb, un catalo( de la
K&ractiAerL este ti'rit 'e 6rtie obi%nuit.
;rganiza#iile adopt ca strategie $n procesul distri(u#iei% propor#ia H4L 2 34L. 'sta
nseamn,
UWY .naintea ac2iunilor9
?WY rezer' D0entru cazuri ne0re'zuteE!
-e men#ionat c, aceste organiza#ii, (eneficiare ale .(unurilor comunica#ionale/ nu realizeaz studii de
pia# asupra necesarului. -e aceea, de multe ori se nt!mpl s ai( n gestiune stocuri
supradimensionate, ne"tiind cum .s scape/ de ele.
CU*IN$E CCEIE
;1IECTI? -E C;9U8IC'=E
0:'8 -E C;9U8IC'=E
*T='TE+IE -E C;9U8IC'=E
9E*'S,
- 0U1:ICIT'=
- 0;:ITIC
- C;91'T'8T
- C;8?I8+'T;=
- C;9E=CI':
- UTI:IT'=
- -E 0=E*TI+IU
- *;CI':
- ;=':
- *;8;=
- ?IOU':
- *C=I*
0E=*U'*IU8E
'=+U9E8T'>IE
E7ECT,
- .-E 1U9E='8+/
- .0E=?E=*/
- -E V':;U
9;TI?'>IE
'C=;8I9 $'I-'%
O+;9;T C;9U8IC'>I;8':
TEV8ICI 0=;9;>I;8':E
TEV8IC' '=+U9E8T<=II
'TITU-I8E
- 0;OITI?<
- 8E+'TI?<
- 8EUT=<
=EOI*TE8>< :' *CVI91'=E
T;8 $': 9E*'SU:UI%
C;9U8IC'=E *;CI':<
1U+ET $':;C'T C;9U8IC<=II%
*T'77 $': 7I=9EI%
*U0;=T TEV8IC $': 9E*'SU:UI%
1U8U=I C;9U8IC'>I;8':E
:'8> C;9U8IC'>I;8':
*0'>IU C;9U8IC'>I;8':
*TU-IU C;9U8IC'>I;8':
*TU-IU E90I=IC
'8BIET'TE
:I91'S 0;0U:'=
E7IC'CIT'TE' $C;9U8IC<=II%
E7ICIE8>' $C;9U8IC<=II%
C;9U8IC'T -E 0=E*<
TEBT $': 9E*'SU:UI%
TIT:U $': 9E*'SU:UI%
'=+U9E8TE,
- ='>I;8':E
- E9;>I;8':E
9otto, .9ul#i oameni vor(esc
doar pentru c nu "tiu s tac./
CUrano de 1ergerac
A#LICA,II %I EIERCI,II "E COMUNICARE
A! Co0le(ul 0ietonului
FG
A-E Fora de ani&estare
ntr-o organiza#ie, de fiecare dat c!nd se propune o idee nou, o perfec#ionare a unui proces sau
proiect, exist ntotdeauna .cineva/ care-i aten#ioneaz pe "efi de pericolul punerii n aplicare a unei
asemenea propuneri.
0entru a-"i )ustifica argumentele acel .cineva/ prezint pe un ton ferm date, fapte "i argumente care cu
greu se pot infirma. 0rin urmare, acesta este un persona) care n(u" ini#iativa celorlal#i. El se afl n
situa#ia numit, Co0le(ul 0ietonului!
-espre ce este vor(aK
A?E Mesa;ul care l<a generat
'numite statistici de la 0oli#ia rutier ne arat c zilnic n =om!nia sunt accidenta#i zeci de pietoni de
ctre ma"ini. -eoarece exist acest pericol, am putea concluziona c ar fi mai (ine s rm!nem acas
dec!t s ie"im pe strad.
09 NeBi ernard +a(enais R Com'ania de rela/ii 'ublice, Ed. &olirom, $a%i, 200*, 'a(. 09
-eoarece exist aceste statistici, furnizate de I+0= sau spitalele de urgen#, nseamn c fenomenul
este de necontestat deoarece conduce la ideea renun#rii la a ie"i pe strad.
-e"i statisticile sunt confirmate de factori oficiali, noi am putea spune c totu"i am putea ie"i
nesting&eri#i deoarece dac sunte aten2i nu putem fi accidenta#i.
Un reprezentant al oficialit#ilor ne va spune din nou c statisticile arata ... "i c riscul de a fi
accidenta#i ne apar#ine! 'stfel, pe cale ra#ional, respectivul individ va reu"i s-i fac pe ceilal#i s
cread c e de preferat s nu se ia o decizie n acel moment deoarece pietonul poate nimeri pe o strad
unde-"i va pierde via#a.
n acest mod, co0le(ul 0ietonului, din via#a noastr cotidian, este transferat n via#a organiza#iei
mpiedic!nd progresul. Qi asta deoarece nu se produce sc&im(area pentru c nu este n#eleas
comunicarea.
N! Bindroul 0oli2istului Dsau KIC<contraE
FH
ntr-o organiza#ie acest lucru se o(serv la anumite persoane, din diverse colectivit#i care au tendin#a
de a nu propune niciodat idei noi $lipse"te spiritul inovrii%. 'cestea sunt dominate de sindroul
0oli2istului care supraveg&eaz minu#ios tot ceea ce se nt!mpl "i invoc mereu,
- =eguli
- 8orme
- =estric#ii
Care mpiedic realizarea oricrui proiect. =espectivele persoane apeleaz la diverse instruente de
contra-atac,
- Contracte colectiveJ
- 7i"a postuluiJ
- =egulamente interneJ
- Experien#a acumulat, etc.
0entru a demonstra ntotdeauna c drumul ales de inovator este gre"it.
0rin urmare, n loc s m(unat#easc proiectul, respectiva persoan apare pe post de )usti#iar n numele
unui grad de conser'atoris. n acest caz nu primeaz te&nica argumenta#iei, ci atitudinea negativ
inflexi(il a individului. 'ceast atitudine nu poate fi neutralizat.
NO$, 0e (aza descrierii fenomenelor de la ' "i 1 selecta#i un caz concret din organiza#ia dvs pe care
s-l analiza#i din perspectiva acestor forme de manifestare.
C! Abilitatea conce0erii unor esa;e $utilizate ntr-o campanie de informare pu(lic% 0entru
0re'enirea gri0ei!
*:;+'8U: C'90'8IEI,
.?!nd sau nc&iriez grip, c&iar "i gratuit./
C6% Economi"tii studiaz... .Economia gripei/
0) idem, 'a(. 0)
Riscul= -ac lum numrul salaria#ilor $care merg la serviciu% "i numrul tinerilor $care merg
la grdini# "i "coal% "i le raportm la popula#ia #rii, rezult 34L. 0entru aceast .felie/ a
popula#iei riscul m(olnvirii este mai mare.
Calculele econoice=
a% Qti#i c!te zile de "coal sunt pierdute n =om!nia datorit gripeiK
(% Qti#i s calcula#i c!t .cost/ anual economia =om!niei n condi#iile unei epidemii de
gripK
c% ncerca#i estimarea reducerii a(senteismului, generat de campania de vaccinare n
"coli.
d% ;are c!t s-ar economisi anual n =om!nia pentru fiecare anga)atK
Concluzie= ?accinarea genereaz externalit#i pozitive, iar gripa externalit#i negative. E simplu. E
economic. E cool.
C3% 7acultatea unde nv#a#i este un loc aglomerat. +ripa se rsp!nde"te extrem de rapid n locuri
aglomerate. 'sta nseamn s c&iuli#i de la "coal, sau... to#i s luptm pentru prevenire!K
C5% '#i urmat un curs de economia risculuiK '#i nv#at s disipa#i sau s reduce#i riscul n plasamente,
investi#ii sau proiecte de cercetareK -ac sunte#i profesioni"ti n domeniu, de ce n-a#i nv#a s reduce#i,
=I*CU: C;8T='CT<=II +=I0EI
Ai desco0erit etode n acest sensK -',
Evit contactul direct!
*tau acas! $Cum, iar"i c&iule"tiK -a, pentru c dac ies (olnav n locuri pu(lice voi
m(olnvi pe al#ii!%
mi acopr gura "i nasul!
9 spl pe m!ini!
9 feresc s ating oc&ii, nasul "i gura!
Intrebare= Este necesar formularea de argumente pentru a sus#ine aceste metodeK
CC% Include#i n campania de prevenire a gripei "i alte mesa)e prin care dori#i s in&ora2i despre,
?irusul gripeiJ
Epidemii de gripJ
-iagnosticarea gripeiJ
*au s con'inge2i studen#ii s,
"i administreze un vaccin antigripal $alopat sau &omeopat%J
Urmeze un tratamentJ
* nu le fie fric de in)ec#ie!
"! ncep!nd cu G.66.344@ a intrat n vigoare &otr!rea C91 privind stp!nii de c!ini care tre(uie s
str!ng murdria atunci c!nd le plim( pe strzi sau n parcuri.
Contravenien#ii vor fi amenda#i cu sume cuprinse ntre 644 "i @44 =;8.
n capital exist numeroase zone special amena)ate de municipalitate unde c!inii de toate rasele "i
toate marimile "i pot pentru c!teva clipe de relaxare $cu stp!nii lor, (inen#eles%. 8umai c, de cele
mai multe ori omul nu-"i duce c#elul n parc, ci l plim( printre (locuri sau pe strdu#e mrgina"e. n
marea lor ma)oritate cei care au c#ei spun c li se pare corect decizia primriei.
Intrebri=
-6% 0rin amend, convingem stp!nii s cure#e dup c!inii lorK
-3% Cunoa"te#i "i alte ci prin care s motivm stp!nii c#eilor de a ac#iona ntr-un fel anumeK
-5% Concepe#i un mesa) prin care dori#i s convinge#i stp!nii animalelor de companie de frumuse#ea
unui ora" curat.
E(e0lu, .Qi 0U*I are plm!ni. -ac ar putea, ar alege s respire aer curat. ')ut-l s-"i ndeplineasc
dorin#a!/
0=I8CI0IU: C;;0E=<=II
=ealizarea comunicrii economice pu(lice implic triada, agen2i econoici, 'ectori de
counicare, 0ublic!
n comunicarea economic mass-media apare ca o categorie special de canal mediatic.
0resa se comport ca un .multiplicator/ $nu lipsit de unele riscuri% al informa#iei transmise de
agen#ii economici.
*trategiile de comunicare "i campaniile de rela#ii pu(lice nu se adreseaz numai presei, ci "i
altor categorii de pu(lic a cror influen# determin ac#iunile organiza#iei $anga)a#i, ac#ionari,
indivizi sau organiza#ii care se afl n vecintatea administra#iei, furnizori de produse "i
servicii, clien#i, donatori, sponsori, parteneri, etc.%.
m(unt#irea sistemelor de rela#ii cu pu(licul "i de informare, are de o(icei la origine ceva
mai mult dec!t o simpl gri) de adaptare $de pild, asimilarea acPuis-ului comunitar sau
adaptarea la pia#a concuren#ial%.
=a#ionalizarea procedurilor, eliminarea (irocra#iei excesive, reg!ndirea calcului economic n
termeni de costuri "i avanta)e sunt pro(leme cruciale, care #in de sc&im(ri importante ale
concep#iei despre administra#ie.
n mod clar, administra#iile tre(uie s fac fa# unor cereri din ce n ce mai complexe "i
preciseJ cei administra#i $cet#enii% se a"teapt s o(#in informa#iile la care socotesc c au
dreptul.
Ei nu mai accept rspunsuri care se ascund dup secretul deciziilor administrative "i dau
impresia domina#iei ar(itrariuluiJ adaptarea "i modernizarea administra#iilor depind la fel de
mult de sc&im(rile comportamentului .administra#ilor/, care se consider acum tot mai mult
ni"te consumatori, (a c&iar ni"te clien#i.
Implantarea unor noi sisteme de comunicare sau de tratare a informa#iei produce n cadrul
rela#iilor de munc dintre anga)a#ii administra#iilor, fenomene compati(ile cu cele ce pot fi
o(servate n ntreprinderile industriale.
0e de alt parte, organiza#iile $firmele% sunt co0le(e counica2ionale.
Organiza2ia sau &ira este o structura ierar&ic a"ezat pe principii comerciale "i care m(in
dou sisteme de alocare a resurselor $ierar&ia "i pia#a%, unde calitatea "i cantitatea
informa#iilor constituie c&eia succesului pe pia#.
Identificarea "i selectarea informa#iei vala(ile din mul#imea informa#iilor care (om(ardeaz
firma, precum "i ela(orarea propriilor mesa)e necesit o activitate specializat, concretizat,
at!t n ser'icii 0ro0rii de culegere "i prelucrare a informa#iilor, c!t "i n ser'icii s0ecializate
n comunicare.
-e altfel, comunicarea devine tot mai important n luarea deciziilor, n promovarea imaginii
firmei "i n asigurarea sta(ilit#ii ei.
-ecizia presupune acordarea unei aten#ii sporite ela(orrii mesa)elor "i retururilor acestora.
nainte de toate, &ira nseamn oameni care au nu numai capacit#i diferite de informare, ci
"i roluri diferite n structura organiza#ional.
0rin urmare, ntr-o organiza#ie ra0orturile de unc sunt esen#iale.
n analiza ra0orturilor de unc, pentru n#elegerea rela#iei fundamentale anga)ator-anga)at
din cadrul unei firme, se porne"te de la cunoscutul ar&etip st0@n<ser'itor.
'ceast rela#ie este prototipul analizei oricror ra0orturi de unc "i, n acest sens, con#ine
fondul principal al pro(lemei presupun!nd c,
servitorul s ofere servicii personale stp!nului su $sau altor persoane, dar n
numele stp!nului%, dac nu ar fi a"a ar fi contract similar celui v!nzrii de (unuriJ
stp#nul s ai( dreptul s spun servitorului ce "i cum tre(uie s fac, s ai(
capacitatea de a-i spune servitorului c!nd s lucreze "i c!nd s nu lucreze $n ce zile,
ntre ce ore% "i s ai( dreptul de a controla munca servitorului, fie personal, fie prin
interpu"i $un alt servitor sau un agent%.
n cazul rela2iei anga;ator<anga;at, spre deose(ire de servitor, anga)atul este o(ligat s
cedeze anga)atorului doar rezultatele muncii sale, dar nu se afl su( controlul anga)atorului n
timpul programului de munc, deci el are posi(ilitatea de a-"i organiza munca astfel nc!t
rezultatele o(#inute s fie cele la care s-a anga)at prin contract.
-up cum se o(serv, elementul esen#ial, comun al celor dou tipuri de rela#ii, l constituie
e(isten2a conducerii.
-e aici se contureaz "i cele dou mari direc2ii ale counicrii n organiza#ie,
comunicarea internJ
comunicarea cu mediul de afaceri.
n esen#, counicarea intern $informal "i formal% se organizeaz adopt!nd unul dintre
modele cunoscute $linear, circular% sau o com(ina#ie a acestora, cu scopul asigurrii &lu(ului
de in&ora2ii a(solut necesare func#ionrii, dar "i centralizarea informa#iilor care vin din
interiorul firmei "i de care conducerea are nevoie pentru a preveni crizele de counicare sau
pentru a le gestiona mai (ine atunci c!nd se confrunt cu ele.
Ca orice form de comunitate, firma are un ca0ital social mai mare sau mai mic, definit de
gradul de o(i"nuin# cu norele orale ale organiza#iei "i de nsu"irea unor virtu#i precum
loialitatea, onestitatea "i capacitatea de a inspira ncredere.
Condi#ia necesar este ca organiza#ia s adopte ansam(lul normelor comune nainte ca
ncrederea s se generalizeze n r!ndul mem(rilor si, adic dac mem(rii organiza#iei
ac#ioneaz pe cont propriu nu pot o(#ine capital social.
*copul principal al formrii capitalului social este do(!ndirea sociabilit2ii.
ntr-adevr, sociabilitatea nu se realizeaz nici foarte simplu "i nici foarte u"or, dar spre
deose(ire de alte forme ale capitalului uman, socia(ilitatea se (azeaz pe o(iceiuri etice, fiind
mai greu de distrus sau de modificat.
Coeziunea social a anga)a#ilor, pe l!ng faptul c asigur fluxul de informa#ii necesare,
constituie un fel de garan#ie moral a anga)atorului c imaginea "i activitatea organiza#iei se
confrunt cu riscuri minime.
Coeziunea este ns "i o surs de e&ecte 0er'erse, oamenii pot fi la fel de solidari n
contestarea unor decizii sau c&iar n sa(otarea activit#ii.
ncrederea cu care sunt nvesti#i anga)a#ii poate fi uneori o surs de tensiuniJ prea mult
ncredere poate s induc anga)a#ilor sentimentul c sunt supraveg&ea#i sau s provoace
a(uzul de ncredere de la indolen# p!n la furt.
0e de alt parte, anga)a#ii sunt oameni, fizic "i psi&ic diferi#i, dar ei sunt diferi#i "i su( raport
profesional, dar "i su( raport educa#ional.
n acest situa#ie, comunicarea apare ca esen#ial su( rezerva de a fi (ine organizat "i (ine
fcut.
n concluzie, comunicarea intern se fondeaz pe,
legile care guverneaz ntreg ediul econoicJ
regulile de func#ionare proprii fiecrei firmeJ
capitalul social disponi(ilJ
deciziile autorit#ii care poate fi top-manageruluiJ
de0artaentul de comunicareJ
o varietate de te>nici de counicare.
#RINCI#IUL CUNOA%$ERII
C;9U8IC'=E' EC;8;9IC<
Counicarea econoic a aprut "i s-a dezvoltat ca urmare a atitudinii unit#ilor
institu#ionale Msociet#i comerciale, institu#ii financiar-(ancare "i de asigurri, administra#ii
$private "i pu(lice%, gospodrii $mena)uri%, restul lumiiN de a aloca sume din ce n ce mai
importante pentru m(unt#irea structurilor lor de comunicare intern "i extern.
7irme, (nci, (urs, institu#ii de credit "i de economii, guvern, ministere, regii autonome,
companii na#ionale recurg tot mai mult "i mai organizat la mi)loacele pu(licitare "i la rela#iile
pu(lice pentru a-"i crea o imagine modern, pentru a induce modificarea comportamentului
pu(licului sau pentru a o(#ine (unavoin#a acestuia.
0rin urmare, counicarea econoic se refer la folosirea din ce n ce mai vizi(il "i mai
(ine organizat a mi)loacelor pu(licitare "i a rela#iilor pu(lice de ctre firme, institu#ii
financiar-(ancare, administra#ii de stat "i private, gospodrii, etc.
-ac pornim de la sc&ema general de desf"urare a procesului de comunicare, atunci
componentele esen#iale ale counicrii econoice sunt,
agen#ii economiciJ
mesa)ulJ
pu(licurileJ
canalul de comunicareJ
efectele comunicriiJ
zgomotulJ
feed-(acE-ul.
Agen2ii econoici reprezint ansam(lul unit#ilor institu#ionale care au comportamente
similare sau identice, deci o func#ie economic dominant comun, "i care, ac#ioneaz n
vederea ndeplinirii unor o(iective comune, sta(ilite prin isiune "i strategie.
ntre agen#ii economici se creaz rela#ii de dependen# "i de ierar&ie.
7iecare categorie de agen#i economici genereaz un tip de cultur organiza2ional 2 norme,
valori "i exigen#e 2 care determin comportamentele indivizilor "i grupurilor specializate, n
vederea asigurrii o(iectivelor propuse.
-e cele mai multe ori, agen#ii economici constituie sursa counicrii 0ublice prin
intermediul persoanelor care i reprezint, prin mesa)ele transmise presei, prin pu(lica#ii
proprii sau prin alte metode de comunicare.
Mesa;ul se constituie din ansam(lul de informa#ii sau opinii, formulate de o(icei conform
unui set de reguli specifice fiecrui canal de comunicare "i fiecrui tip de pu(lic.
El se transmite unui pu(lic #int n vederea atingerii unor o(iective (ine determinate.
#ublicul corespunztor .lan#ului comunica#ional/ este format din indivizi, organiza#ii
guvernamentale sau neguvernamentale, firme private, actori sociali dispersa#i n spa#iu,
caracteriza#i de interesul momentan fa# de un su(iect "i care nu au o structur organizat.
'c#iunea pu(licului vizeaz adesea impunerea opiniilor proprii "i determinarea unei sc&im(ri
sociale.
Canalul de counicare este modalitatea prin care mesa)ul a)unge de la surs ctre pu(licul
#int.
El difer n func#ie de tipul comunicrii.
n counicarea 0ublic canalul poate fi presa scris, radioul, televiziunea internetul sau
modalit#i neconven#ionale $o(iecte promo#ionale, (aloane, autocolante, etc.%.
E&ectele counicrii constau n ac#iuni, atitudini, comportamente, mentalit#i care apar n
r!ndul pu(licului ca urmare a transmiterii unui mesa) de ctre o surs.
Ele sunt de lung durat "i sunt par#ial msura(ile.
In&ora2iile, ideile sau opiniile care intervin n procesul de transmitere a mesa)ului "i
influen#eaz receptarea acestuia reprezint zgootul.
Ogomotul poate fi creat "i de anumite limite te&nologice determinate de alegerea canalului de
comunicare.
Fora de rspuns a pu(licului transmis sursei ca urmare a receptrii mesa)elor acesteia
constituie &eed<bacH<ul!
;(#inerea feed-(acE-ului este esen#ial n procesul comunicrii pu(lice, deoarece d msura
gradului de rece0tare "i .n2elegere a mesa)ului de ctre pu(lic "i ofer posi(ilitatea corectrii
n timp util, atunci c!nd este cazul.
Forele 0ie ei=
Concuren perfect care const ntr-un numr mare de firme care produc acela i produsJ
*e spune c agricultura, cu un numr mare de ofertan i, o cerere relativ inelastic i produse
aproape perfect su(stitui(ile, este o aproximare a modelului concuren ei perfecte. 'cest lucru
poate fi adevrat n anumite locuri i perioade istorice, dar nu este adevrat n cazul
economiilor moderne. -e exemplu, pe pia a glo(al a agriculturii, agricultorilor europeni sau
americani li se ofer su(ven ii, iar ace tia i export produsele la pre uri de dumping, pre uri
su( costurile de produc ie. ;rice form de interven ie guvernamental, cum ar fi su(ven iile,
deformeaz pia a, ceea ce duce la dispari ia concuren ei perfecte.
Concuren monopolistic care const ntr-un numr mare de firme oarecum independenteJ
;ligopol , pia a este dominat de un numr restr!ns de ofertan iJ
;ligopson , pia a este dominat de un numr mare de ofertan i i de un numr redus de
cumprtoriJ
*T='TE+II -E 0I'T< 8 7U8CTIE -E 0;OITI' 0E 0I'T< ' C;8CU=E8TI:;=
:I-E=U: pietei poate adopta,
*T='TE+II ':E EB0'8*IU8II 0IETEI T;T':E prin atragerea de noi consumatori si
actiuni de penetrare pe noi pieteJ
*T='TE+II ':E EB0'8*IU8II C;TEI -E 0I'T'
*T='TE+II ':E 0'*T='=II C;TEI -E 0I'T' strategii defensive menite sa apere pozitia
pe care o are pe piata, dar pot fi ofensive prin lansarea de produse noi.
CV':E8+E=-U: poate adopta urmatoarele strategii,
'T'C 7=;8T':J
'T'C I8 7:'8CJ
'T'C 0=I8 I8CE=CUI=E,;C;:I=E,V'=TUI=E.
U=9'=IT;=U: poate adopta urmatoarele strategii,
-E U=9'=I=E I8-E'0=;'0EJ
-E U=9'=I=E -E :' -I*T'8T'J
-E U=9'=I=E *E:ECTI?'.
*0ECI':I*TU: poate adopta urmatoarele strategii,
in functie de numarul de nise de piata.
0=I8CI0IU: I87;=9<=II
-E7I8I>I' I87;=9'>IEI
Informa#ia 2 comunicare, "tire care pune pe cineva la curent cu o situa#ie, totalitate
materialului de informare "i documentare despre o persoan sau despre un lucru, fiecare dintre
elementele noi, n raport cu cuno"tin#ele preala(ile, cuprinse n semnifica#ia unui sim(ol sau a
unui grup de sim(oluri 2 text scris, mesa) vor(it, imagini plastice, etc.
Cuv!ntul in&ora2ie - preluat din latin $informatio% prin intermediul lim(ii franceze
$information% - este polisemantic, put!nd cpta mai multe semnifica#ii $uneori total diferite
sau c&iar contradictorii%, ce sunt determinate de domeniile "i contextele foarte variate n care
este folosit. n afara n#elesurilor din lim(a)ul comun, el are "i alte sensuri, atri(uite fie prin
definirea sa ca termen $"tiin#ific sau te&nic% fie ca "i concept n cadrul unor ramuri ale
filosofiei sau al unor "tiin#e "i te&nologii al cror o(iect de studiu este. Termenul informa#ie
este legat "i de un proces informa#ional $succesiunea ac#iunilor prin care se informeaz% dar
"i de rezultatul acestui proces $volum, varietatea de informa#ii o(#inute% precum "i de unele
fenomene specifice $fenomenul informa#ional, explozia informa#ional, etc.%. -e asemenea
informa#ia a nceput s fie considerat ca factor ontologic primordial, ce st, mpreun cu
materia "i energia la originea universului.
ntr-o definire - pe c!t de sumar tot pe at!t de informal "i, deci, de inexact - se poate spune
c informa#ia se constituie intr-o reprezentare a realit#ii, dar "i a reflec#iei "i proiec#iei - care
sunt opera#ii tipice intelectului uman - prin intermediul unui set (ine precizat "i structurat de
sim(oluri - de regul accesi(ile sim#urilor "i ra#iunii umane, dar "i unora dintre dispozitive,
precum cele de calcul automat. Informa#ia nu este nici con#inut $ci strile unui sistem pot fi
asimilate cu acesta%, nici agent $ci semnalele transmise printr-un canal pot fi asimilate cu
acesta%, nici proprietate, nici instruc#iune, nici proces "i nici metoda, ci informa#ia se constituie
ntr-o categorie de sine stttoare, av!nd o existen# a(stract "i su(til - adic nematerial -
categorie care este reflectat de stri, semnale etc. "i constituie un element esen#ial n procesul
cunoa"terii.
Informatia economica
Este acea categorie de informa#ie care are ca reprezentare agen#ii economici, procesele "i
mrimile economice.
*e prezint n cea mai mare parte su( forma unor indicatori cu diferite grade de agregare "i
sintetizare $macro, mezo "i microeconomic%, provenind din surse pu(lice sau din surse private.
Soac un rol important n func#ionarea sistemelor economice, intervenind n procesele de
gestiune economic "i de cunoa"tere "tiin#ific a realit#ii economice.
0oate fi ve&iculat ntre furnizori "i utilizatori fie prin tranzac#ii specifice pie#ei informa#iilor,
fie $n cazul ineficien#ei acesteia% prin transferuri diri)ate ctre institu#iile pu(lice a(ilitate sau
prin crearea de facilit#i de acces oferite utilizatorilor interesa#i.
I87;=9'>I' '*CU8*<
Este o form de manifestare a &azardului moral ntr-o rela#ie contractual incomplet
$ac#iunile pr#ilor contractante depind de starea mediului economic%.
C&iar n cazul n care ac#iunile tuturor pr#ilor contractante sunt o(serva(ile, &azardul moral
se manifest dac una dintre pr#i are informa#ii despre starea mediului economic ce nu sunt
accesi(ile celorlalte pr#i.
n acest caz, &azardul moral deriv din existen#a informa#iei ascunse n rela#ia contractual
respectiv.
0r#ile contractante care nu dispun de informa#ia ascuns nu pot evalua corespunztor
oportunitatea ac#iunilor o(servate.
I87;=9'>I' '*I9ET=IC<
-esemneaz diferen#e ntre informa#iile de#inute de participan#ii la o tranzac#ie pe pia#.
n situa#iile de informa#ie asimetric, at!t cumprtorii c!t "i v!nztorii au "anse inegale
generate de informa#iile relevante de care dispun.
Concuren#a perfect presupune existen#a informa#iei simetrice n condi#ii de certitudine.
-ac ipoteza de simetrie este violat, atunci mecanismul concuren#ial nu mai asigur o alocare
eficient n sens paretian a resurselor.
-e cele mai multe ori simetria informa#iei nu elimin posi(ilitatea incertitudinii.
'stfel, informa#ia asimetric "i incertitudinea coexist dac participan#ii la tranzac#ii sunt
identici n ceea ce prive"te gradul de incertitudine.
I87;=9'>I' I90E=7ECT<
Este acea categorie de informa#ie economic av!nd ca reprezentare agen#ii economici,
procesele "i mrimile economice c!nd unul din participan#ii la un act economic ascunde
anumite informa#ii de care poate (eneficia fr ca "i cealalt parte contractual s ai(
cuno"tin# despre inten#ia folosirii informa#iei neloial.
'ceast situa#ie mai este cunoscut "i ca &azard moral c!nd unul din participan#ii la tranzac#ii
este de#intorul unor informa#ii care pot modifica situa#ia contractual.
-I?E=*E TI0U=I -E I87;=9'>IE
n lim(a)ul popular, cotidian, ntr-un sens larg, unanim acceptat de marea ma)oritate a
vor(itorilor din orice lim(, prin informa#ie se n#elege,
faptele "i opiniile percepute sau o(#inute n cursul vie#ii de zi cu zi direct de la o alt fiin# vie,
din mass-media, din (aze de date electronice "i din toate tipurile de fenomene o(serva(ile din
mediul ncon)urtor.
lmurire asupra unei persoane, lucru sau domeniuJ totalitatea materialului de informare "i de
documentareJ izvoare, surseJ
cuno"tin#e comunicate de al#ii sau o(#inute prin investiga#ii proprii ori cercetri personaleJ
cuno"tin#e acumulate din lectur, rapoarte despre evenimente recente sau necunoscute
anterior, materiale din ziare, din periodice sau din (uletine de "tiriJ cuno"tin#e do(!ndite prin
studiu sau instruireJ cuno"tin#e deduse din o(serva#ii directe "i experien#a proprie.
'ceasta este sensul original al cuv!ntului care vizeaz n principal aspectul comunicativ "i n
acela"i timp, calitativ.
n ultimul timp, au intrat "i n lim(a rom!n sensuri mai noi ori s-au adugat la cele vec&i
precizri noi,
fiecare dintre elementele noi, necunoscute anterior, ale experien#ei $fizice sau mentale% sau ale
unui concept, n raport cu cuno"tin#ele preala(ile, ce sunt cuprinse n semnifica#ia unui sim(ol
sau unui grup de sim(oluri $text scris, mesa) vor(it, imagini plastice, indica#ie a unui
instrument, date experimentale, partitur muzical etc.% care produc sc&im(ri ntr-un concept
$cum ar fi un plan sau o teorie%.
'ceasta este sensul original al cuv!ntului care vizeaz n principal aspectul comunicativ "i n
acela"i timp, calitativ.
n ultimul timp, au intrat "i n lim(a rom!n sensuri mai noi ori s-au adugat la cele vec&i
precizri noi,
fiecare dintre elementele noi, necunoscute anterior, ale experien#ei $fizice sau mentale% sau ale
unui concept, n raport cu cuno"tin#ele preala(ile, ce sunt cuprinse n semnifica#ia unui sim(ol
sau unui grup de sim(oluri $text scris, mesa) vor(it, imagini plastice, indica#ie a unui
instrument, date experimentale, partitur muzical etc.% care produc sc&im(ri ntr-un concept
$cum ar fi un plan sau o teorie%.
ac#iunea cuiva de a $se% informa sau de a comunica cuno"tin#e, nout#i, lmuriri, ve"ti, "tiri,
ndrumri, precizri etc., unei persoane $sau unui grup de persoane% "i rezultatul ei $faptul de a
"ti c mesa)ul este recep#ionat "i n#eles de ctre destinatar%J
comunicare, veste, "tire, mesa) care pune pe cineva la curent cu o situa#ie nou sau mai vec&e,
dar de care acesta nu avea "tiin# nainte de a fi informatJ
I87;=9'>I'
Informa#ia este furnizat de unele semnale care pot fi diri)ate, pre#uri, taxe, impozite, ratele
do(!nzii, cursul de sc&im(, gratuit#i,etc. Economia se dovede"te "i din aceasta perspectiv,
nu numai o surs inepuiza(il de informa#ii, ci "i un edificiu fondat pe informa#ii. Economi"ti
de renume "i-au formulat programul de cercetare n domeniul informa#iilor "i unii au fost c&iar
recompensa#i cu 0remiul 8o(el pentru Economie.
n mul#imea informa#iilor exist unele care pot fi ns diri)ate inten#ionat "i astfel ele capt
valoarea de mesa). ;rice mesa) presupune emiterea unei informa#ii prin semnale codificate, n
direc#ia unei #inte determinate, cel mai adesea un interlocutor sau un grup (ine determinat,
fr feed - (acE o(ligatoriu. n cazul agen#ilor economici aceast emisiune se efectueaz ntr-
un context de o(iective ale politicii economice generale "i de roluri, conform cu codificarea
"i care poate s cuprind distorsiuni "i pertur(ri. Cauzele distorsiunilor se gsesc fie n
diferen#ele de atitudine sau de concep#ie dintre emi#tor "i receptor, fie n diferen#ele dintre
registrele de lim( utilizate, care se fondeaz pe valorificarea func#iilor lim(a)ului, fie de (una
sau reaua inten#ie. Unele distorsiuni pot s apar a(solut nt!mpltor, efectele lor fiind de cele
mai multe ori imprevizi(ile "i greu gestiona(ile, anun#!nd crize de comunicare sau de
imagine.
Qtirea
Qtire 2 veste, informa#ie, noutate $ce este utilRinteresant pentru al#ii%
Qtirea de pres
QTI=E' -E 0=E*< $defini#ii%,
:ucrul pe care l aflu azi "i pe care ieri nu l "tiam.
7aptul care i face pe oameni s stea de vor( ntre ei.
Este ceea ce cred )urnali"tii c este o "tire $Exemplu, Un c!ine mu"cat de un om ?* Un om a
mu"cat un c!ine%.
Este o marf perisa(il. 8imeni nu este interesat de "tirea de ieri.
.Trenurile ncep s existe atunci c!nd unul din ele deraiaz./
; prim avizare a unui lucru nt!mplat recent.
Transmiterea, pur "i simplu, nu a unui fapt de actualitate, ci a unui eveniment, adic a unui
fapt socialmente semnificativ a crui cunoa"tere este necesar pentru derularea ei zilnic.
Cea mai (un "tire este aceea care i intereseaz pe cei mai mul#i oameni.
Qtirea se refer la tot ceea ce prive"te (unstarea pu(lic, la tot ce intereseaz sau instruie"te
un individ n rela#iile, activit#ile, opiniile, calit#ile sau comportamentele sale.
n viziunea lui Sosep& 0ullitzer $pu(licist de origine mag&iar, 6HGC-6I66, contri(u#ie decisiv
n cristalizarea principiilor )urnalismului de informare "i a atitudinii etice a )urnalismuluiJ din
6I6G 2 0remiul 0ullitzer n )urnalism, literatur "i arte, oferit de 7acultatea de Surnalism din
Colum(ia%, "tirea tre(uie s fie original, distinctiv, papitant, unic, curioas, ciudat, cu
umor, apt s fac s se vor(easc despre ea.
Informa#ia - resurs economic "i serviciu de prim necesitate
n ultimele decenii ale sec. BB, cre"terea gradului de informatizare a proceselor industriale
precum "i a cre"terii gradului de folosire a informa#iilor n rezolvarea pro(lemelor umane a
fcut ca informa#ia s fie considerat ca o resurs economic, ntruc!tva egal cu alte resurse
cum ar fi munca, materia prim "i capitalul.
'ceast perspectiv scoate n eviden# faptul c posesia, manipularea "i folosirea informa#iei
poate m(unt#i raportul cost-eficien# n multe procese fizice sau cognitive.
Ca resurs individual "i social, informa#ia are c!teva caracteristici ce o deose(esc de
no#iunea tradi#ional de resurs economic.
*pre deose(ire de alte resurse economice, informa#ia este practic nelimitat, av!nd limite
aparente impuse doar de timp "i de capa(ilitatea cognitiv uman.
'ceast caracteristic provine din faptul c informa#ia, ca resurs economic difuzeaz natural
$se poate propaga singur%, rata de reproducere a informa#iei este mai mare dec!t rata de
consum "i, informa#ia nu sufer sc&im(ri n cadrul tranzac#iilor $poate fi numai parta)at,
folosit n comun%. n acela"i timp, informa#ia este compresi(il, at!t sintactic c!t "i semantic.
Calitatea ei de a se su(stitui altor resurse economice, transporta(ilitatea cu o vitez foarte
mare, "i a(ilitatea ei de a da un avanta) celui ce o de#ine, stau la (aza remodelrii unor
industrii sociale $cum ar fi cercetarea, educa#ia, activitatea editorial, comer#ul% "i c&iar a
politicii.
0reocuparea social privind administrarea resurselor informa#ionale s-a extins n domeniul
tradi#ional al (i(liotecilor "i al ar&ivelor "i, a cuprins "i informa#ia organizatoric,
institu#ional "i guvernamental n ceea ce a cptat numele de managementul resurselor
informa#ionale.
' doua percep#ie a informa#iei $ce dateaz din aceea"i perioad%, este aceea de serviciu de
prim necesitate, care a determinat dezvoltarea n ntreaga lume a unui nou segment a
economiilor na#ionale, sectorul de servicii informatice.
1eneficiind de avanta)ele propriet#ilor informa#iei "i construind o percep#ie a utilit#ii "i
valorii sale individuale "i sociale, acest sector furnizeaz o larg gam de produse "i servicii
informatice.
C;*TU: I87;=9'>IEI
-e cele mai multe ori informa#iile nu sunt gratuite $unele din ele pot costa (ani, oferirea
anumitor servicii sau timp%.
C&iar dac n cele mai multe cazuri avem impresia c putem o(#ine informa#ii ntr-un timp
foarte scurt "i fr prea multe costuri ne putem n"ela $de exemplu, multe din informa#iile de
pe internet implic anumite costuri "i anume, conectarea la internet "i un calculator care cu c!t
este mai performant cu at!t reduce mai mult timpul de cutare, implic anumite costuri din
partea celui care caut informa#iile%.
0=I8CI0IU: 0=;BI9IT<>II
1. CONCEPTUL DE PROXIMITATE
mplinirea scopului funamen!al al comunic"rii # s!a$ilirea rela%iei& a le'"!urii&
a cone(iunii& a con!rac!ului in!re a'en%ii comunic"rii # se confrun!" cu
anumi!e re'uli con!ura!e in in!erpre!area apropierii& a is!an%ei& a pro(imi!"%ii
oamenilor.
Concep!ul e pro(imi!a!e are ou" mari accep%ii)
1. nseamn" a fi aproape # pro(imi!a!ea e(prim" apropierea *is!an%a+ in!re
ini,i-i pen!ru a pu!ea comunica f"r" s" fie per!ur$a%i unii e al%ii 'aran!.nu/
le in!e'ri!a!ea 0$alonului lor e aer12
3. 4i mai 5nseamn" a !e sim%i aproape # pro(imi!a!ea esemn.n sen!imen!ul
e ,ecin"!a!e *!rimi!e pro(imi!a!ea la o imensiune 'eo'rafic" m"sura$il"
can!i!a!i,+.
n ac%iunile care efinesc economia& pro(imi!a!ea apare eseori ca o coni%ie
esen%ial" a p"s!r"rii a!ri$u!elor efini!orii ale !ipului e ac!i,i!a!e esf"6ura!"
e un a'en! economic 6i a 0$alonului e aer1 necesar.
Bncile nu asi'ur" numai secre!ul opera%iunilor clien!ului& ar 5i asi'ur" 6i
necesarul e iscre%ie& e pil" la un '7i6eu $ancar !re$uie s" respec!"m
inica!orul care ne a,er!i-ea-" asupra 0limi!ei e iscre%ie1 fa%" e clien!ul
an!ecesor. n aces! ca- pro(imi!a!ea es!e esena!" sau marca!" prin $ariere.
Bancomatele au& la ,eere& a,er!i-"ri e respec!are a iscre%iei opera%iunii.
Pro(imi!a!ea apare aici rep! si'uran%a posesorului unui car $ancar 5n
respec!area secre!ului opera%iunii.
Ghieul clasic& !ransparen! cu un mic orificiu e comunica!& f"cu! s" par" un
o$s!acol 5n calea corup%iei& a e,eni! sim$olul $irocra%iei sfi"!oare care
o$li'" con!ri$ua$ilul la aplecarea o$eien!" a corpului. n aces! ca- 0$alonul
e aer1 al func%ionarului e la '7i6eu es!e mai impor!an! ec.! cel al
con!ri$ua$ilului.
Biroul tradiional a fos! !o! mai mul! a$anona! 5n fa,oarea $iroului # 7al"&
une 0$alonul e aer1 al fiec"ruia es!e marca! e pere%i !ransparen%i. As!fel
func%ionarii au impresia c" au mai mul! spa%iu 5n 8urul lor.
Transportul n comun& a!unci c.n se supralici!ea-" num"rul c"l"!orilor&
es!e un e(emplu 5n care pro(imi!a!ea ia forma in!imi!"%ii for%a!e& neori!e& ar
pen!ru care cumperi un $ile!& eci pl"!e6!i.
colile au asi'ura! prin le'e 0$alonul e aer1& as!fel localurile& e !ipul $aruri&
!erase& cafenele& ca-inouri& une se po! consuma $"u!uri alcoolice sau se
poa!e fuma sau paria& !re$uie s" respec!e is!an%a e 9: m2 la fel c7io6curile
care comerciali-ea-" %i'"ri& alcool sau al!e prouse "un"!oare s"n"!"%ii 6i
incompa!i$ile cu ,.rs!a consuma!orilor ele,i.
Pro(imi!a!ea esemnea-" concep%ia e!nome!oolo'ic" a si!ua%iilor e
comunicare.
Termenul e proximitate a fos! cerce!a! 6i e-,ol!a! 5n mo eose$i! e
e!olo'i precum E;ar T. <all 6i =onar Loren-& care au e(!ins s!uiul
compor!amen!elor animalelor la compor!amen!ul uman.
n cerce!"rile sale a!ropolo'ice 6i e!olo'ice& E;ar T. <all a cons!a!a! c" 5n
rela%iile in!re animale pare s" e(is!e sfere in,i-i$ile care efinesc 0$alonul e
aer1 in 8urul fiec"rui ini,i.
E;ar T. <all ien!ific" la animale mai mul!e !ipuri e is!an%e)
a+ Distana de evitare # animalul fu'e a!unci c.n se apropie cine,a e el2
$+ Distana critic # !eri!oriul une animalul es!e 5ncol%i! 6i une el 5l poa!e
a!aca pe e,en!ualul s"u a'resor. Nea,.n al!ce,a e f"cu! ec.! s" fu'"
animalul a!ac" la r.nul s"u risc.n !o!ul pe o car!e2
c+ Distana personal # ini,i-ii se a!in' f"r" s"/6i sc7im$e a!i!uinea a!.! !imp
c.! niciunul in!re ei nu 5ncalc" spa%iul celuilal!2
+ Distana social # ini,iul piere con!ac!ul cu 'rupul s"u 6i se afl" 5n
si!ua%ia e nelini6!e& e s!res psi7olo'ic.
'ceste distan#e sunt varia(ile "i sunt determinate de suprapopularea sau su(popularea unor speciiJ
suprapopularea, prin diminuarea distan#ei, este o surs a stresului, a cre"terii agresivit#ii "i a
apari#iei comportamentelor sinuciga"e, iar su(popularea con#ine riscul pierderii identit#ii "i c&iar a
speciei.
3. TIPURI DE PROXIMITATE
n comunicarea in!eruman"& pro(imi!a!ea& 0$alonul e aer1 re-ul!" in
capaci!"%ile percep!i,e 6i in imensiunea psi7o/socio/cul!ural" ale ini,iului
care asi'ur" par!icipan%ilor is!an%a confor!a$il" pen!ru in!erac%iunea cu al%ii.
C.! e aproape po! s!a oamenii 5n iferi!e si!ua%ii comunica%ionale>
Care sun! re'ulile e conui!" care asi'ur" is!an%ele op!ime pen!ru
comunicare>
Ce impor!an%" are asi'urarea is!an%ei permise>
n comunicarea !rai%ional"& oamenii a,eau ne,oie e comunicare nu numai
pen!ru a/6i rele,a preferin%ele pen!ru un !ip sau al!ul e comunicare& ci 6i
pen!ru a !opi 0is!an%ele1.
Tre$uie preci-a! c" 5n comunicare is!an%a are mai mul!e 5n%elesuri)
a+ Distana fizic referi!oare la apropierea sau ep"r!area spa%ial" sau
!emporal"2
$+ Distana social crea!" e polari-area $o'a%i # s"raci sau e e(is!en%a
cas!elor& ca!e'oriilor sau claselor sociale2
c+ Distana politic fa%" e al!eri!"%i prin prac!ici precum mar'inali-area&
s!i'ma!i-area& iscriminarea2
+ Distana etologic, comportamental; oamenii& califica%i 0is!an%i1& au
a!i!uini comunica%ionale reci& re%inu!e 5n rapor! cu ceilal%i2
e+ Distana organizaional epine e moul 5n care sun! s!ruc!ura!e
compar!imen!ele care asi'ur" func%ionarea firmei sau ins!i!u%iei& ar care
conser," principiul ierar7ic 6i s!a!u!ul e an'a8a!or sau an'a8a!.
n oricare in!re 5n%elesuri comunicarea are e 8uca! un rol $ine e!ermina! 6i
in!eresa!.
0=I8CI0IU: =E:'>I;8<=II
#rinci0iul rela2ionrii exprim esen#a procesului de comunicare, indiferent de tipul
comunica#ional, privat sau pu(lic, individual sau de mas, direct sau mediat, agresiv sau
defensiv, empatic sau ra#ional, etc.
-incolo de amnuntele care particularizeaz comunicarea, principiul rela#ionrii ofer acea
desc&idere spre sta(ilirea unui eo, dar nu se identific cu acordul.
#rinci0iul rela2ionrii ne a)ut s descoperim sensul "i natura comunicrii n diferite situa#ii
de la prietenie, colegialitate, rudenie, ierar&ie, etc.
n economie, unde ordinea economic a pie#ei este mai mult sau mai pu#in con)ugat cu
ordinea statului de drept, rela#ionarea are ca o(iectiv func#ionalitatea economiei n condi#ii
concuren#iale.
=ela#iile de sc&im(, de cooperare, de informare, fluxurile economice reale "i monetare sunt
parte a procesului de comunicare.
#rinci0iul rela2ionrii poate fi pus n eviden# urmrind c!teva modele de comunicare unde
natura legturii dintre comunicator "i comunicatar este definit at!t de amploarea "i
consisten#a mesa)ului, a canalului de transmisie, a codurilor, c!t "i de con)unctur.
-in perspectiva principiului rela#ionrii, counicarea reprezint tot .ceea ce permite
sta(ilirea unei rela2ii ntre persoane, ntre o(iecte sau ntre o(iecte "i persoane. Ea
desemneaz fie ac#iunea de a comunica, fie rezultatul acestei ac#iuni/ 1ertrand, C. S. $coord%
$3446%, O introducere n presa scris i vorbit
0rin urmare, counicarea nseamn trecerea mesa)ului de la surs, cu a)utorul unui
transmi#tor, printr-un canal la un destinatar.
9;-E:U: E:E9E8T'= ': C;9U8IC<=II
n teoria tradi#ional a comunicrii toate acestea reprezint structura elementar a comunicrii
a"ezat ntr-o form liniar, E 2 sursa de informa#ie sau emi#torul, 2 mesa)ul, ideea sau
informa#ia difuzat, O 2 canalul de transmitere a mesa)ului sau suportul mesa)ului, " 2
destinatarul, 7 L mesa)ul recep#ionat.
-e regul, mesa)ul transmis $E nu coincide cu mesa)ul recep#ionat D7E, deoarece n fluxurile
comunica#ionale se interpun o mul#ime de elemente, neluate nc n calcul, care pertur( "i
distorsioneaz inten#iile emi#torului. 'cest model este cea mai simpl form de a comunica
inten#ionat.
Complic!nd pu#in procesul de comunicare, introduc!nd pe l!ng elementele modelului liniar,
E 2 sursa de informa#ie sau emi#torul, 2 mesa)ul, ideea sau informa#ia difuzat, O 2
canalul de transmitere a mesa)ului sau suportul mesa)ului, " 2 destinatarul, 7 L mesa)ul
recep#ionat "i + 2 factorii pertur(atori, C2 codurile, R L retroac#iunea, rspunsul, feed-(acE-ul
se o(#ine odelul circular B>annon < \ea'er.
'tunci c!nd, pe canalul de transmisie intervin elemente pertur(atoare 2 zgootele 2 mesa)ul
este deformat sau distorsionat $zgomot al( 2 claxoane de ma"ini, zgomotul fcut de picamr,
etc.%.
Codarea, prin urmare, desemneaz .traducerea/ mesa)ului ntr-un lim(a) compati(il cu
canalul de transmisie "i receptorul, adic transformarea unei idei sau a unei opinii ntr-un
mesa) constituit din semnale organizate dup conven#iile unuia sau mai multor coduri.
"ecodarea se refer la noua traducere a mesa)ului pe care, de ast dat, o face receptorul,
extrg!nd semnifica#iile necesare, adic la n#elegerea "i interpretarea semnelor codate care
compun mesa)ul.
Condi#ia comunicrii efective o constituie concordan2a dintre codare "i decodare, cu alte
cuvinte cele dou ac#iuni tre(uie s fie pe aceea"i faz.
0rocesul astfel descris nu se aplic dec!t la transmisia de semnale $semnal, semn, sim(ol% de
la o surs de informare ctre un destinatar "i nu prive"te con2inutul "i seni&ica2ia
esa;ului, care poate fi compus din cuvinte scrise sau vor(ite, din imagini, muzic, etc.
9odelul tradi#ional, dup cum se poate o(serva, are o mare pro(lem, .prezint destinatarul
ca o #int pasiv "i ilustreaz concep#ia autoritar a actului de comunicare, deoarece nu exist
retroac#iune, feed-(acE/. ntr-adevr, comunicarea presupune,

aE un ei2tor $destinator%,
bE un canal de transisie,
cE un esa;,
dE un rece0tor $destinatar%.
-ar presupune "i o rela2ie ntre emi#tor "i receptor, rela#ie care produce un anumit tip de
e&ect ntr-un context dat, altfel spus,
Counicarea 0oate &i deci=
2 o ac2iune asu0ra celuilalt,
2 o interac2iune cu cellalt sau
2 o reac2ie &a2 de cellalt

9;-E:U: I8TE='CTI? ': C;9U8IC<=II
=ealizarea feed-(acE-ului i ofer posi(ilitatea emi#torului s sta(ileasc dac mesa)ele au
fost sau nu rece02ionate "i cum au fost .n2elese de ctre destinatari, pentru a reedia
e'entualele 0erturbri ale &orei, con2inutului sau ale canalului de transisie!
Integrarea feed-(acE-ului n comunicare a marcat trecerea la counicarea de ti0 interacti'.
9odelul s-a impus relativ repede, cercettorii fiind de acord c acest tip de comunicare
mediatizat corespunde unei dinaici, unui &lu( "i nu strii sta2ionare.
Interac#iunea constant ntre te(t, care este codat ntr-un anume fel, "i rece0tor, care l
decodeaz dup o serie de modalit#i $determinate de cultur, de 'alori "i de situa2ie%.
9odelul care prevaleaz trece de la .linie/ la .cerc/, valorific!nd circularitatea procesului.
n ultim instan# interac#iunea dovede"te c procesul de comunicare este mereu unul de
construire, de in'entare sau de auto<organizare.
0otrivit acestui model, rolurile emi#torului "i receptorului se pot sc&im(a ntre ele, emi#torul
$sursa% difuzeaz mesa)ul ctre un receptor, care prin retroac#iune $feed-(acE%, devine la
r!ndul su un emi#tor $o nou surs% ce retrimite un mesa) prelucrat la primul emi#tor,
asimilat astfel cu noul receptor.
n sensul acesta, ciclul se reia dup aceea"i re#et.
EBE90:E -E =E:'>I;8'=E 8 9E-IU: -E '7'CE=I
=E:'>I' CU C:IE8>II
=E:'>I' CU 0'=TE8E=II -E '7'CE=I
=E:'>I' CU '8+'S'>II
0=I8CI0IU: T='8*0'=E8TEI
-up ce comunicatorii unei organiza#ii economice au sta(ilit 'ectorii DcanaleleE de
comunicare "i au precizat su0orturile care vor fi utilizate n derularea procesului interactiv, ei
se vor g!ndi la pregtirea mesa)elor.
-esigur, acestea vor fi concepute s rspund c!t mai obiecti' din 0lanul de counicare al
&irei.
?ectorii $canalele de comunicare% sunt (om(arda#i zilnic de mesa)e.
-e aceea comunicatorii organiza#iei vor ncerca s conceap astfel de mesa)e nc!t s
trezeasc interesul )urnalistului n compara#ie cu mesa)e similare.
n condi#ii de concuren#, prezent n mediul de afaceri, un esa; 0ublicitar tre(uie s atrag
aten#ia n raport cu concuren#ii.
ONIEC$I*ELE #LANULUI "E COMUNICARE A MEBAMULUI
^ #RE+EN$AREA, un (un mesa) transmis prin vectorul .v/ tre(uie s ating pu(licul 2
#intJ
^ A$EN,IONAREA, un individ este (om(ardat zilnic cu aproximativ H44 2 6344 de
mesa)e, care trec!nd prin (ariera percep#iei selective, rm!n doar 5 2 C care-i influen#eaz
comportamentul. -e remarcat este faptul c un mesa) este diferit de celelalte sute care
.asalteaz individul/J
^ 3N,ELEKEREA, mesa)ul este decodificat, iar percep#ia lui depinde de lim(a), de con#inut
"iRsau de atitudinea pu(licului 2 #intJ
^ ACCE#$AREA, mesa)ul poate fi receptat de pu(lic, n#eles sau respinsJ
^ RE,INEREA, mesa)ul este asimilat de pu(licJ
^ AC,IUNEA, mesa)ul determin pu(licul s se comporte conform celor sugerate de
organiza#ie.
9enirea principal a unui mesa) $m%, a"a cum s-a artat mai nainte, este de a, seduce,
convinge, persuada.
ntr-adevr, este mult mai greu s seduci, s do'edeti, s ar2i, s deonstrezi, s con'ingi
i s 0ersuadezi pu(licul 2 #int pentru a exprima o atitudine 0oziti' fa# de organiza#ie $]%
sau fie determinat s o a(andoneze pe cea negati'.
0=I8CI0IU: ?IOI1I:IT'TII
=E0UT'TI' QI I9'+I8E'
_ =eputa ia pe care a)unge la un moment dat s o de in o institu ie economic este o pro(lem
demn de luat n calcul n momentul formrii imagii.
_ =eputa ia este msurat prin prisma modului n care este perceput activitatea institu iilor
economice de ctre clien i, anga)a i, furnizori, parteneri de afaceri, competitori i
comunit ile n care activeaz.
_ =eputa ia este crucial n a(ilitatea institu iilor economice de a atrage clien i, anga)a i, dar i
un numr mai mare de investitori.
_ -e asemenea, este important n reducerea costurilor tranzac ionale i n m(unt irea
rela iilor cu furnizorii i autorit ile locale, dar are i efecte asupra strategiilor de marEeting,
cum ar fi sta(ilirea pre urilor premium.
_ ; reputa ie (un prin calitatea produselor i serviciilor, precum i o politic de comunicare
eficient cu clientul duce la sta(ilirea unor pre uri mai ridicate.
_ 'stfel, reputa ia institu iilor economice se poate defini ca fiind modul n care aceste institu ii
sunt percepute de ctre reprezentan ii mediul extern i intern plus experien ele pe care le-au
avut ace tia n momentul n care au interac ionat cu o anumit institu ie economic.
_ n cazul imaginii i reputa iei institu iilor economice se poate vor(i de o diferen ntre cei
doi termeni.
_ n acest sens este posi(il s- i formezi o prere despre imaginea unei institu ii economice fr
s intri n contact direct cu aceasta, ns n cazul reputa iei tre(uie s existe o experien n
ceea ce prive te interac iunea dintre clien i i firme.
_ ; institu ie economic poate avea o reputa ie (un, ns posed nc o imagine de mod
vec&e sau dimpotriv, institu ia economic poate avea o imagine puternic pe care a
dezvoltat-o prin identitatea sa vizuala si programul de marEeting, ns nu este nso it de o
reputa ie convingtoare.
_ 'ceste aspecte sunt vala(ile n momentul n care ne referim la imaginea pe care o posed
institu iile economice doar din punct de vedere vizual mpreun cu strategiile de promovare
pe care le adopt.
_ n cazul n care se discut la modul general despre imaginea institu iilor economice se pot lua
n calcul at!t identitatea c!t i reputa ia acestora n formarea imaginii generale pe care o au pe
pia a pe care i desf oar activitatea.
_ ; reputa ie negativ poate duce i la crearea unei imagini negative.
I9'+I8E QI 1='8-
_ $erenul brand cu origini norvegiene $.(randr/ Z.a arde/% a inceput sa fie folosit in engleza
ca element care semnifica proprietatea $vitele erau marcate cu insemnul proprietarului%,
notiunea fiind preluata la sfarsitul secolului al BIB-lea pentru a denumi produsele de pe raft,
.(randed products/Z acele produse care purtau insemnul producatorului, insemn care
reprezenta mai mult decat un identificatorJ era o dovada a calitatii, a unei experiente garantate.
_ In prezent, (randul este definit ca un set de asocieri formate pe (aze rationale si emotionale
intre o organizatie sau un produs si pu(liculRpu(licurile acesteia.
_ 1randul este un nume, sim(ol, concept a carui intentie este aceea de a se identifica cu
produsul, serviciul unei companii. Cea mai importanta particularitate, D(randul nu e ceea ce
spui tu ca esti, e ceea ce spun altii despre tineD. 1randul reprezinta o legatura emotionala intre
produs, serviciu sau entitate care inspira loialitate dincolo de ratiune si clientul de)a fidelizat.
_ Un (rand traieste in mintea consumatorului de imagine si reprezinta suma tuturor
experientelor si perceptiilor pe care clientul le are despre un anumit produs, serviciu sau
organizatie. In linii mari un (rand este promisiunea pe care o companie o face unui client.
_ 1rand-ul exprim acel element de imagine prin intermediul cruia sunt identificate
produseleRserviciile unei firme "i care sugereaz sentimentul de m!ndrie al anga"ailor pentru
munca lor# prin recunoaterea i satisfacia cumprrii manifestate n r!ndul consumatorilor .
_ Un (rand are ca punct de pornire, n realizarea sa, un logo "i un slogan, dar puterea acestora
rezult din modul n care au fost transmise audio-vizual "i scris, printr-o serie de mi)loace "i
te&nici comunica#ionale.
_ ?izi(ilitatea unui (rand se poate realiza prin notorietatea acestuia.
_ 8otorietatea (rand-ului se exprim prin ndeplinirea mai multor condi#ii,
_ s fie u"or de re#inutJ
_ s fie sugestiv su( aspect lingvisticJ
_ s nu conduc la sugerarea de con#inuturi negative n unele lim(i strineJ
_ s comunice, pe c!t posi(il, specificul produsuluiRserviciului firmei "i domeniul din
care face parteJ
_ s ai( unicitate.
:;+; *I *:;+'8
I9'+I8E' C' *E98':
_ Imaginea institu iilor economice poate fi vzut i ca o func ie de semnale organiza ionale
care determin percep ia staEe&olderilor cu privire la ac iunile unei organiza ii.
_ -e aceea semnalele pe care le poate transmite pe pia o institu ie economic n contextul
economiei glo(ale pot avea o influen puternic asupra modului n care aceasta este
perceput de ctre pu(licul int, concuren , parteneri de afaceri, dar i de ctre anga)a i.
_ n acest sens fiecare semnal pe care urmeaz s-l transmit o institu ie economic este foarte
(ine calculat i analizat.
_ n aceast situa ie putem vor(i de semnale precum,
_ implicarea n activit i de responsa(ilitate social $semnal care poate transmite, spre exemplu
c firma respectiv vrea s se implice mai mult n a)utorarea regiunilor mai pu in dezvoltate%J
_ campanii de promovare agresive sau mai pu in agresive $semnal care poate transmite inten ia
firmei respective cu privire la pstrarea cotei de pia sau la cre terea cotei de pia %J
_ calitatea produselor i serviciilor oferite clien ilor $semnal care poate transmite inten ia firmei
de a pune accentul pe satisfacerea clien ilor%J
_ pre urile produselor sau serviciilor $prin intermediul acestora se poate o(serva locul pe care se
afl firma pe pia i clien ii crora vor s se adreseze%J
_ o rela ie de cola(orare cu mass-media $semnal care se poate traduce printr-o transparen
comunica ional n rela iile institu iilor economice cu mass-media i implicit cu pu(licul
int%.
IMAKINEA ROM)NIEI 3N CON$EI$UL A$RAKERII IN*EB$I IILOR B$RINE
_ n momentul n care este adus n discu ie tema (randului de ar este de analizat i modul n
care =om!nia poate fi perceput la nivel de imagine de ctre investitorii strini.
_ 'stfel, imaginea pe care o poate avea o ar din punct de vedere economic poate influen a n
mod pozitiv sau negativ investitorii strini.
_ Este normal ca n contextul economic actual poten ialii investitori strini s- i ia toate
msurile de precau ie cu privire la (anii pe care urmeaz sa-i investeasc. n cadrul economiei
glo(ale investitorii vor cuta s- i desf oare afacerile n acele ri n care vor avea cele mai
multe (eneficii.
_ Este de notorietate faptul c =om!nia a ncercat s atrag investi ii n domeniul turismului i
mai ales a ncercat s construiasc o imagine pozitiv a rii noastre ca destina ie turistic.
_ -in pcate veniturile calculate pentru 0I1 n acest domeniu sunt undeva la 6,CL.
_ n afara turismului, =om!nia tre(uie s ncerce s atrag investi ii strine i n alte domenii.
_ n acest sens tre(uie fcut o analiz din punct de vedere economic a imaginii rii noastre,
_ For a de unc n =om!nia este destul de ieftin n raport cu alte ri din regiune. 'cest
aspect poate fi privit ca un avanta) n atragerea de investi ii strine i poate aduce un plus de
imagine.
_ In&rastructura! -in pcate acesta este un segment unde ara noastr nu st foarte (ine i
pierde destul de mult la imaginea pe care i-au format-o investotorii strini.
_ Indicele de 0erce0 ie a coru0 iei! n acest caz imaginea =om!niei are foarte mult de suferit
deorece ne situam pe locul G@ din 6H5 de state analizate n 3466 cu un scor de 5,F puncte din
64 i pe locul 3@ din 3G de state mem(re UE. n 3463 ne situam pe locul FF din 6GF de state
analizate cu un scor de CC puncte $sursa, &ttp,RRXXX.transparencU.org.ro%.
_ Nirocra ia de multe ori sufocant ngreuneaz desf urarea activit ilor economice n
condi ii optime, ceea ce din pcate face ca imaginea =om!niei s ai( de suferit n fa a
poten ialilor investitori strini.
_ Fiscalitatea ridicat i n continu sc&im(are face ca investitorii strini s fie foarte nesiguri
dac s investeasc sau nu n =om!nia. 8umrul mare de taxe i impozite $66F fa de 6F,IG
media Uniunii Europene% face foarte dificil activitatea institu iilor economice.
_ Rating<ul de ar! n acest caz agen ia de evaluare a riscului de ar, Coface, a men inut
rating-ul 1 al =om!niei $sursa, XXX.ziare.ro%. n ceea ce prive te rating-ul pentru datoriile pe
termen lung n valuta i lei, agen ia de evaluare financiar 9oodU `s a dat rating-ul la 1aa5 cu
grad sczut de investi ii $sursa, XXX.mediafax.ro%. -e aici se poate trage concluzia c
=om!nia nu are o imagine pozitiv n atragerea de investi ii strine.
_ -in analiza de mai sus reiese c imaginea =om!niei nu este una favora(il n atragerea
investi iilor strine fapt confirmat i de numrul sczut de investi ii strine din ultimul timp.
_ n anul 3466 s-a nregistrat un flux net de investi ii strine n valoare de numai 6,6H@ miliarde
euro conform datelor furnizate de 18= i I8*. n anul 3463 s-a nregistrat prima cre tere a
fluxului net de investi ii strine $dupa 344H% comparativ cu anul 3466 $3,65H miliarde euro%.