Definirea negocierii

Negocierea este procesul prin care

dou sau mai multe pri
interacioneaz/ comunic n
scopul ajungerii la o poziie comun
acceptabil n comparaie cu
poziiile iniiale divergente ale
acestora.
Negocierea este arta i tiina de
a gsi un acord ntre doi sau mai
muli actori independeni care
ncearc s-i maximizeze
rezultatele [MIT]

Dimensiunile negocierii
Dimensiunile negocierii
Mediul negocierilor: politic, economic, instituional-juridic,
cultural;
Caracteristicile negocierilor, care se refer la: obiectivele i
motivele partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale;
natura i complexitatea problemelor care sunt negociate;
raportul de fore etc.
Caracteristici ale negociatorilor: numrul negociatorilor, pe
cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile
interpersonale, capacitate de exprimare;
Opiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensiv sau
defensiv, fermitate sau flexibilitate, durat lung sau durat
scurt a negocierilor etc.
Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptur.


MEDIUL
Componenta politic : natura relaiilor politice dintre rile
respectivestabilitate politic, tipul de regim politic, de
prioritile naionale n politica extern etc.
Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i
rezultatele negocierilor pe trei ci: ofer legislaia;
influeneaz atitudinea fa de respectarea obligaiilor
contractuale; reflect diversitatea de modele
instituionale i legislative din rile lumii.
Mediul cultural determin, n general, modul n care
persoanele -aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i
interpreteaz informaiile, iau deciziile, modelele
existeniale i de comportament
PARTILE
Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea
obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor
prilor. Acetia se caracterizeaz prin mai multe
aspecte:
poziia pe care o dein n negociere: putere de
decizie, competen profesional, rol n echipa de
negociatori;
trsturile de personalitate;
nevoile i mobilurile n activitate;
zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

OPTIUNI STRATEGICE
Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o
orientare bazat pe confruntare, fiecare partener
ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard
(lose) i o orientare bazat pe cooperare, prile
ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s
ctige (win-win);
Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin
care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i
s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i
propune s se apere, s reziste i s contraatace;
Negociere scurt vs. negociere lung este o
abordare care se refer la timp, ca resurs rar a
negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de
natur economic, de raportul de fore, dar i n
considerarea diferenelor culturale.

REZULTATUL
ambele pri sunt n ctig (win-win), aceast situaia permite
stabilirea unor relaii bune ntre pri ; pentru a se obine un astfel de
rezultat prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie
animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas.
una din pri ctig n dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat
care indic existena unui raport de fore inegal ntre pri i a unei
abordri conflictuale a negocierii;
ambele pri pierd (lose- lose) : o situaie nedorit dar care poate
s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc
un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplu motiv c ele
consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine.
nencheierea acordului (no deal), soluie care se impune atunci
cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor. Practic, una din pri
renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord
nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n via, pstrndu-i
totui opiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dac apar noi
elemente.

CARACTERISTICILE
NEGOCIERII
CONDIII

Existena unui conflict de interese ntre
interlocutori;

Urmrirea realizrii unui acord ntre
interlocutori;

Comunicarea ntre pri


Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale
fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz
tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la
un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de
negociere).

Punct (issue) o chestiune aflat n disput,
de regul prezentat ca o problem ce trebuie
soluionat
Poziie ( position) o declaraie fcut de
una din pri n legtur cu modul n care un
punct poate fi rezolvat, o propunere de soluie
Interes ( interest) o nevoie, dorin sau
preocupare a unei pri care trebuie luat n
considerare n procesul negocierii

Obiectivul comun este expresia interesului prilor pentru
afacerea negociat, dar presupune i existena unei baze
de nelegere, a unui spaiu de negociere.

Poziiile celor dou pri descriu o zon de
acceptabilitate mutual . Este vorba de
dou poziii distincte:
pragul de rezisten (PR), respectiv pentru
vnztor preul minim acceptabil, iar pentru
cumprtor preul plafon pe care-l poate
plti;
poziia afiat (PA), respectiv preurile
anunate la nceputul negocierii.

Distana dintre pragurile de rezisten ,
numit spaiu de negociere ( bargaining
range) sau zon de acord virtual ( zone of
potential agreement) este important
pentru c numai n acest spaiu se pot
desfura tratativele, tot ceea este n afara
acestor limite fiind respins de unul sau
cellalt dintre parteneri. tativele
Spaiul de negociere







vnztor
93 100


cumprtor 90 97
spaiul de negociere




Principiul schimbului : fiecare dintre participani este
ndreptat s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n
proiectul comun; acest principiu mai poate fin denumit al
dublei victorii (win-win) n sensul c fiecare parte urmrete
i trebuie s obin un ctig.
n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi
descris ca un joc cu sum pozitiv.



PRINCIPIILE NEGOCIERII
PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul reciprocitii : interesele i
dorinele fiecrei pri sunt legitime dac
se nscriu n obiectivul comun al
negocierii. Ca atare, de ctigurile
rezultate din negociere trebuie s profite
ambele pri. Regula raporturilor
sinalagmatice - do ut des se aplic att
n procesul tratativelor (concesie contra
concesie), ct i n derularea afacerii
(lucrum contra lucrum).

PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul acordului: orientarea
negociere ctre finalizare: negocierea se
consider ncheiat dup ce tratativele au
adus prile ntr-un punct de echilibru al
dorinelor i intereselor lor.


PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul responsabilitii : asumarea
de ctre parteneri a obligaiilor pe care le
stabilesc n procesul negocierii i care
sunt consemnate n acordul de voin.

NEGOCIEREA
Baza teoretic
n literatura francez se face distincie ntre
abordrile normative i cele descriptive.

Abordrile descriptive sunt prezentri
monografice ale unor negocieri
importante, ce pot servi de model n
diferite domenii sau sinteze de observaii
privind derularea unor negocieri complexe.

Abordrile normative
au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei
procesului de negociere, de reguli pentru
mbuntirea performanelor prilor angajate n
acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile
clasice, care pleac de la observarea i
interpretarea modului cum acioneaz comercianii
angajai n tratative i prezint reete de succes;
abordrile bazate pe teoriile i modelele de
comunicare (analiza tranzacional i programarea
neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii
obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury,
cercettori la Harvard.

Abordarea psihologic
Abordarea psihologic se intereseaz de
interaciuni n procesul de negociere, de
condiiile negocierii, de antecedentele
sale. Ea se bazeaz pe modele globale
descriptive ale negocierii.

Rosalie Tung arat c exist apte
coli de gndire privind studiul
negocierii abordarea descriptiv, care prezint istoricul i rezultatele unor
situaii particulare de negociere;
abordarea contextual , care examineaz procesul i rezultatele
negocierilor n lumina istoriei negocierii i /sau a contextului istoric
mai general n care negocierile respective au loc;
abordarea structural , care identific i analizeaz situaii i
condiiile - ca modele de relaii care pot facilita succesul ntr-o
negociere particular,
abordarea strategic analizeaz deciziile strategice innd seama
de valorile i modelele de selecie ale prilor implicate n negocieri;
abordarea personalist, care pleac de la tipurile de personalitate
pentru a explica rezultatele negocierii;
abordarea comportamentalist, care studiaz rezultatele n contextul
caracteristicilor comportamentale ale participanilor;
abordarea de proces, care studiaz negocierea n contextul
raporturilor provocare i rspuns.


Teoria jocurilor
Teoria jocurilor pune n eviden existena
de soluii echitabile pentru actorii
negocierii, soluii care le permit s-i
maximizeze profitul (de ex. echilibrul lui
Nash).

Teoria jocurilor (The Game Theory) poate fi denumit
i teoria deciziilor interactive [, ea avnd ca obiect
analiza comportamentului unor decideni independeni
(juctori), ale cror decizii se influeneaz reciproc
Teoria jocurilor se aplic la o gam larg de situaii de
interaciune social n care rezultatele depind de
strategiile adoptate de dou sau mai multe persoane
aflate n interdependen i care au motivaii opuse
sau, n cel mai bun caz, mixte

.
Ea comport o serie de supoziii nerealiste:
raionalitatea actorilor; situaii simple de monopol
bilateral sau oligopol; absena diferenelor de
comportament altele dect cele bazate de utilitile
fiecrui actor; cunoaterea utilitilor celeilalte pri.